בסוף יצא לך ארנב

‫כתיבה‪ :‬ניר דובדבני‬
‫‪[email protected] 077-5015121‬‬

‫אתר הספר‪arnav.org.il :‬‬
‫אתר החברה‪rnd.org.il :‬‬

‫עריכה גרפית‪ :‬גלית פדר‪ ,‬סטודיו ‪GT‬‬
‫עיצוב גרפי‪ :‬ניב עבדת‬

‫עורכת אחראית‪ :‬דנת נוי‬
‫עריכה לשונית‪ :‬דנה שילר‬

‫אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬להקליט‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך‬
‫או בכל אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי או מכני או אחר חלק כלשהו מן החומר שבספר זה‪ .‬שימוש‬
‫מסחרי מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט‪ ,‬אלא ברשות מפורשת בכתב‬

‫מהמחבר‪.‬‬

‫© כל הזכויות שמורות לניר דובדבני ולחברת ‪ RND‬בע"מ‬

‫מהדורה ראשונה‪ ,‬נדפס בישראל תשע"ה ‪) 2015 /‬מדיה ‪ 10‬הוצאה לאור(‬
‫מהדורה שנייה‪ ,‬נדפס בישראל תשע"ז ‪2017 /‬‬

‫הקדמה למהדורה השנייה‬

‫עברו שנתיים מאז צאת הספר אל האור‪ .‬כל‪-‬כך הרבה קרה בשנתיים האלה‪ :‬הספר הפך לרב מכר‪,‬‬
‫אחרי שלמעל מ‪ 15,000 -‬אנשי מכירות ועסקים יצאו ארנבים‪ ,‬כ‪ 10,000 -‬מתאמנים הצטרפו‬
‫אלינו לסדנאות היומיות‪ ,‬לסמינרים ולקבוצות האלפא לפיתוח עסקי‪ ,‬ומאות מאמנים ויועצים‬
‫הוסמכו בשיטות המכירה והעסקים שלנו ובחרו להפיץ ביחד איתנו את הבשורה שזה פשוט‬

‫למכור הרבה יותר!‬
‫התגובות שאנחנו מקבלים לאורך כל הדרך על הספר בפרט‪ ,‬ועל ההכשרות שלנו בכלל‪ ,‬מוכיחות‬
‫לנו שאנחנו נמצאים במקום הנכון‪ .‬ברור לנו שככל שעובר הזמן יותר ויותר אנשים מכירים‬
‫בצורך של פיתוח מיומנויות השפעה‪ ,‬פיתוח מיומנויות רטוריות והנעה לפעולה של הסביבה‬
‫שלהם‪ ,‬תהיה אשר תהיה‪ .‬בכך בדיוק אנחנו עוסקים‪ .‬זה המענה ששיטת המכירות שלנו‪ ,‬מודל‬
‫כוכב‪ ,‬נותנת לכל המיישמים אותה‪ .‬זה מה שקורה לבעלי העסקים שמתעמקים איתנו בשיטת‬

‫האלפא‪.‬‬
‫עם צאת המהדורה השנייה של הספר‪ ,‬אנחנו מלאי ציפייה לשנתיים הבאות‪ ,‬סקרנים לראות מי‬
‫עוד יצטרף אלינו‪ ,‬מי יהיו חלק ממעגל הנתינה והשפע ומה יהיו השינויים שנזכה לראות ולחוות‬

‫בעסקים‪ ,‬במכירות ובחיים האישיים של המתאמנים שלנו‪.‬‬
‫אנחנו יכולים להעיד בביטחון‪ ,‬שזה בידיים שלכם‪ .‬קבלו החלטה שאתם מוציאים מהספר הזה‪,‬‬

‫מהממשק שלכם איתנו‪ ,‬את המקסימום שאתם יכולים לתוך העסק ולתוך החיים שלכם‪.‬‬
‫קחו את הספר הזה ישירות לתוך עולם המכירות שלכם‪.‬‬

‫אם אתם בעלי עסקים קחו אותו ישירות אל תוך העסק‪ ,‬אל שפת המכירות של העובדים שלכם‪.‬‬
‫קחו את הספר הזה אל החיים‪ ,‬אל השיחות שאתם מנהלים עם הילדים שלכם‪ ,‬עם בני או בנות‬

‫הזוג‪ ,‬אמצו את הכתוב בו כגישה לחיים‪ ,‬ותיווכחו בעצמכם כמה זה פשוט למכור הרבה יותר‪.‬‬
‫מאחלים לכם מכל הלב קריאה מהנה‪,‬‬
‫לחיים מלאי תשוקה ומכירות‪,‬‬

‫שלכם‪,‬‬
‫ניר דובדבני וצוות ‪.RND‬‬

‫תודה לחיים שהובילו אותי עד הלום‪,‬‬
‫שאפשרו לי ליפול‪ ,‬לקום וליהנות מהשפע הקיים‬
‫ולמיטל אחותי‪ ,‬שותפה מלאה לתהליך‪ ,‬לחשיבה וליצירה‬

‫פשוט להגיד )הרבה( תודה‬

‫אם אתם שייכים לאותם אנשים שהבינו את הכוח הטמון במילה הפשוטה הזו‪ ,‬תודה? כמהה‬

‫פעמים יוצא לכם להגיד אותה‪ ,‬להתכוון אליה ולהביע אותה בצורה עוצמתית‪ ,‬כשהצד השני‬
‫באמת מרגיש את ההוקרה שלכם?‬

‫עד כמה טוב אתם מרגישים בכל פעם שאתם אומרים תודה פשוטה ועמוקה‪ ,‬מכל הלב? איזו‬
‫תחושת שחרור אתם חווים?‬

‫אל תוותרו על ההזדמנות להגיד תודה בכוונה מלאה‪ .‬אני מתחייב לכם שככל שתתאמנו על‬
‫יכולת ההוקרה שלכם‪ ,‬תחוו זיכוך והידוק תחושות כפי שלא הכרתם‪ .‬הודו כל יום בתשוקה‬
‫ובעוצמה על כל מה שיש לכם‪ .‬הודו לסביבה הקרובה אליכם ביותר )תתפלאו לראות שאותם‬
‫אנחנו בדרך כלל שוכחים( ולאנשים שעשו לכם טוב או אפילו פגעו בכם‪ ,‬הם כולם חלק מתהליך‬
‫התפתחות מתמשך שלנו כאורגניזם מתפתח‪ .‬תהליך מעצים שמביא אותנו כל פעם אל הרמה‬

‫הבאה שלנו‪.‬‬

‫כתיבת הספר הזה חידדה עבורי עד כמה אני באמת מבורך‪ ,‬והבהירה לי בצורה חזקה ביותר על‬
‫מה יש לי להודות‪ .‬שום דבר אינו מובן מאליו‪ ,‬ולכל אדם יש תפקיד משמעותי בחיים שלי‪ ,‬בדיוק‬

‫כמו בחיים שלכם‪.‬‬

‫תודה למיטל דובדבני‪-‬מור‪ ,‬אחותי‪ ,‬על תובנות‪ ,‬דיוק‪ ,‬חכמה‪ ,‬חדות וסבלנות אין קץ בכתיבת‬
‫הספר‪ .‬את שותפה אמיתית ומלאה להצלחה בעסק שלנו בכלל‪ ,‬ובספר זה בפרט‪ .‬תודה על‬
‫יכולתך להטמיע את תפיסת ה‪ NLP‬בכל שורה ובכל אות בספר ועל ימים ולילות של חידודים‬

‫ושל פלפולים‪.‬‬

‫תודה להוריי על כל מה שהעניקו לי במהלך חיי‪ .‬נראה שרק בבגרות שלנו אנחנו באמת מבינים‬
‫כמה ערכים ושורשים חזקים קיבלנו בבית‪ ,‬ואיזו עוצמה ותשוקה מייצרים לנו כל אלה בחיים‪.‬‬

‫תודה לילדים המיוחדים שלי‪ ,‬רון‪ ,‬נועה ועמית שמלמדים אותי‪ ,‬יום־יום‪ ,‬מהי אהבה ללא תנאים‪.‬‬
‫רק כשיש לנו ילדים אנחנו מבינים לעומק את גודל האחריות והרצינות שבהן עלינו להתייחס‬

‫לחיים שלנו‪.‬‬

‫ולקרן האור שבחיי‪ ,‬אשתי ושותפתי לחיים ולהצלחה‪ .‬תודה על השקט‪ ,‬על הרוגע ועל השלווה‬
‫שאיתם את מלווה ותומכת‪ .‬תודה על כך שאת שם תמיד‪ .‬מאמינה בי‪ ,‬מאמינה בנו‪ ,‬בדרך‬

‫ובשליחות‪.‬‬

‫תודתי האחרונה והחשובה היא לכל המתאמנים שלי שדואגים כל הזמן להתפתח ולפתח אחרים‬

‫כדרך חיים‪ .‬לא משנה כמה שנים או כמה מתאמנים אימנתי‪ ,‬לעולם איני לוקח כמובן מאליו את‬
‫רצונו ויכולתו של אדם לשאוף ליותר‪ ,‬להגיע לביצועי שיא על בסיס קבוע ומתמשך‪ ,‬לגעת בכאב‬

‫ולהגיע לרמה הבאה שלו‪.‬‬

‫תודה!‬



‫פרק ‪1‬‬

‫היום שבו הוצאתי מהארון‬

‫יץ שנת ‪ ,2007‬יום חמישי‪ ,‬השעה ‪ .21:45‬סיימתי עוד יום עבודה קשה והתחלתי בנסיעהק‬

‫מכיוון המרכז לכיוון צפון על כביש החוף‪ .‬על הכביש אין מכוניות רבות‪ ,‬אני לבד עם המחשבות‬
‫שלי‪ .‬הדרך מונוטונית‪ ,‬אבל בפנים אני חסר מנוחה כמו שלא הייתי כבר זמן רב‪ .‬אני יודע‬
‫שהלילה הזה הולך להיות נקודת המפנה‪ .‬השבוע שלי התחיל ביום ראשון בשעה שש בבוקר‪,‬‬
‫ומאז ועד לרגע הזה כמעט שלא הייתי בבית‪ .‬מגיע לישון‪ ,‬להחליף בגדים ויוצא למחרת לנסיעה‬
‫לכיוון המרכז‪ .‬הרבה פעמים חשבנו לעבור למרכז לטובת העבודה שלי‪ ,‬אבל בפנים היה ברור לי‬

‫שזהו צעד שאסור לנו לעשות‪.‬‬

‫השעה אחת־עשרה בלילה‪ .‬אני נכנס לבניין‪ ,‬מפורק מעייפות‪ ,‬אבל ברור לי שאת הצעד הזה אני‬
‫חייב לעשות‪ .‬אני עולה ברגל לקומה הראשונה‪ ,‬נכנס דרך הדלת השמאלית לבית שלי‪ ,‬הכול‬
‫חשוך ושקט‪ .‬כולם כבר ישנים‪ .‬הלב שלי דופק בחוזקה מבפנים‪ ,‬ואני מתחיל ללכת במסדרון‬
‫הקצר שבבית‪ .‬מצד ימין החדר של נועה בת השנתיים‪ .‬היא ישנה‪ ,‬רגועה‪ ,‬ולא יודעת שמה שאני‬
‫הולך לעשות בעוד כמה רגעים ישפיע גם על החיים שלה לתמיד‪ .‬עוד צעד‪ ,‬חדר השינה שלנו‪.‬‬
‫היא כבר יודעת‪ .‬דיברנו על זה כל כך הרבה פעמים‪ ,‬אבל עדיין‪ ,‬אף פעם לא היה לי האומץ‪ ,‬אז‬
‫מה כבר יכול לקרות עכשיו? אני מסיט את הראש שמאלה‪ ,‬רון שלי‪ ,‬בן השש‪ ,‬נשמה כל כך‬
‫גדולה יש לילד הזה‪ ,‬שונא מתח‪ ,‬שונא מריבות‪ ,‬אז אולי זה לטובה? הלוואי שכן‪ ,‬כי עכשיו כבר‬
‫אין ברירה‪ .‬הגעתי לנקודת ההיפוך‪ .‬קשה לי כל כך אבל אני יודע שאין לי ברירה‪ ,‬אני חייב‬
‫לקחת אתי את המעט שאני צריך ולצאת החוצה‪ .‬כולם עדיין ישנים‪ ,‬אני פותח בשקט את הארון‪,‬‬
‫לוקח סדין גדול‪ ,‬אוסף את מיטב החולצות המכופתרות שלי‪ ,‬מסתכל שוב על כולם‪ ,‬יודע שאני‬
‫יוצא חסר כול‪ ,‬יודע שצריך להתחיל עכשיו את הכל מהתחלה ושמהצעד הזה כבר אין דרך‬
‫חזרה‪ .‬בשלב הזה היא כבר ערה‪ ,‬מסתכלת עליי‪ ,‬מסרבת להאמין‪ .‬אבל מבינה‪ .‬אם להודות באמת‪,‬‬
‫אני עושה טובה גדולה גם לה‪ .‬יוצא מהדלת עם שק מאולתר ועם מועקה עצומה‪ ,‬כי ברור לי שזו‬
‫רק ההתחלה‪ .‬זה לא הדבר היחיד שאני עוזב‪ .‬בשלב הזה אני כבר יודע שביום ראשון אני מודיע‬
‫)באופן סופי( גם על התפטרותי מהעבודה‪ .‬אחרי סוף שבוע קשה מאין כמוהו‪ ,‬אני עוזב גם את‬
‫המשרה הבכירה‪ ,‬מנכ"ל של רשת מצליחה בפריסה ארצית‪ִ ,‬מ ְתפקד על הרכב ועל הנייד‪ ,‬כמו‬
‫חוזר עשר שנים אחורה ומתחיל את הכול מהתחלה‪ .‬יש לי תכנית מלאה ופחד עצום‪ ,‬ואיתם אני‬

‫יוצא לדרך‪.‬‬

‫היום‪ ,‬שמונה שנים אחרי‪ ,‬אני יושב וכותב לכם את הספר הזה‪ .‬נשוי מחדש לקרן‪ ,‬רון כבר בן‬
‫ארבע־עשרה ונועה בת עשר‪ ,‬עמית הגיחה לעולם זה עתה‪ ,‬אני עצמאי‪ ,‬מייסד ויו"ר קבוצת‬

‫‪ ,RND‬המעניקה ייעוץ ופיתוח עסקי ואסטרטגי לחברות רבות ומובילות במשק הישראלי‪ ,‬בדגש‬
‫על היבט המכירות‪ ,‬בעל מספר עסקים בתחום המזון ומוביל אלפי עסקים ואנשי מכירות בשנה‬
‫לביצועי שיא במכירות ולהגדלתם באמצעות ייעוץ אסטרטגי‪ ,‬הרצאות וסדנאות להגדלת‬

‫המכירות‪.‬‬

‫המטרה שלי בספר הזה היא לפתוח עבורכם את הדלת לדרך הזו‪ ,‬כשהמפתח הוא אחד‪ :‬שיפור‬
‫ושדרוג מיומנויות המכירה שלכם‪ .‬אולי קשה לכם להאמין כרגע‪ ,‬אבל אני מבטיח לכם‬
‫שכשתקראו את הספר ביסודיות‪ ,‬על כל סיפוריי האישיים‪ ,‬ותאמצו את הכלים ואת הטכניקות‬
‫אותם אני פורס בפניכם‪ ,‬תוך ניצול מלא של האימונים הפזורים בו‪ ,‬אתם תראו איך מיומנויות‬
‫ושיטת המכירה שפיתחתי הן רלוונטיות ומביאות לתוצאות רצויות‪ ,‬לא רק בתחום המקצועי‬
‫שלכם‪ ,‬אלא בכלל‪ ,‬בכל מערכת יחסים שאתם מצויים בה ושחשובה לכם‪ .‬בזכות מיומנויות‬
‫המכירה שלי הצלחתי בתוך שמונה שנים להקים לעצמי את החיים שרציתי ושפיללתי אליהם כל‬
‫חיי‪ :‬אישית‪ ,‬זוגית‪ ,‬משפחתית ומקצועית‪ .‬אני בטוח שהשיטה שאני מציע לכם כאן יכולה להוות‬

‫עבורכם קיצור דרך מהותי‪ ,‬ולהיות המתנה הגדולה ביותר שהענקתם לעצמכם‪.‬‬

‫אני לא יודע איפה ובאיזו נקודת זמן בחיים אני והספר שלי פוגשים אתכם אבל אני כן יודע‬
‫שהעולם שאנחנו חיים בו הוא עולם שיכול להיות בנלי‪ ,‬משעמם ומתיש‪ .‬מלחמת ההישרדות‬
‫היום‪-‬יומית היא מנת חלקם של רבים מאיתנו והיא מעיקה‪ ,‬כואבת ושוחקת‪ .‬אנחנו חיים בעידן‬
‫שמאפשר לנו להיות אינדיבידואליים‪ ,‬לבחור‪ ,‬להחליט לעצמנו‪ .‬אבל האמת היא שאף אחד‬
‫מעולם לא נתן לנו את הכלים לעשות את כל אלו‪ .‬בעולם של אין‪-‬סוף אפשרויות בחירה לא‬

‫לימדו אותנו מהי הדרך לבחור‪ ,‬ומהי הדרך להשיג את שאנו חפצים בו‪.‬‬

‫כשתקראו את הספר הזה‪ ,‬תבינו עד כמה זה פשוט למכור הרבה יותר‪ .‬בין אם אתם אמני מכירות‬
‫ותיקים‪ ,‬בין אם זה עתה הבנתם כי אין לכם ברירה אלא ללמוד את רזי עולם המכירות‪ ,‬כמוכרים‬
‫או כצרכנים‪ ,‬המתמודדים מדי יום עם למעלה מארבע־מאות החלטות רכישה‪ .‬ואפילו אם אתם‬
‫נמנים על אלו הרוצים להעשיר את עצמם וללמוד על מערכות יחסים ביניכם לבין הסביבה‬
‫וביניכם לבין עצמכם כדי לשפר את איכות חייכם‪ .‬קראו את הספר הזה‪ ,‬קחו ממנו לפחות דבר‬
‫אחד ש"דיבר אליכם"‪ ,‬יישמו אותו ותוכלו להבחין בשינוי החל בתחומים רבים בחייכם העסקיים‪,‬‬
‫הזוגיים והמשפחתיים גם יחד‪ .‬אם הספר הזה יאפשר לכם להרגיש‪ ,‬להתעורר‪ ,‬לחוות עוצמות‬
‫חדשות‪ ,‬לכבוש יעדים חדשים‪ ,‬להתפתח וללמוד את השיטה להגדלת איכות החיים ולשיפורם זה‬

‫יהיה המדד להצלחתי‪.‬‬

‫במרבית המקרים אפשר לזהות בבירור את איכות חייו של איש המכירות מהדרך שבה הוא מוכר‪,‬‬
‫מהדרך שבה הוא מביע את עצמו‪ ,‬מכמות האנרגיה שהוא משקיע‪ ,‬ממידת האותנטיות שלו ומכמה‬
‫מחיר הוא משלם בחייו‪ ,‬אם הוא "מבלף"‪ .‬בוודאי כבר שמעתם בעבר את המשפטים‪" :‬כמו שאני‬
‫כאן‪ ,‬ככה אני שם"‪" ,‬אם אני רוצה להיות 'שם' אני צריך להתחיל כאן"‪ .‬מה זאת אומרת? שאם‬

‫אני נטול אנרגיה‪ ,‬שפוף ומיואש במערכות היחסים האישיות שלי‪ ,‬סביר להניח שככה יראו גם‬
‫תהליכי המכירה שלי‪ .‬ולהפך‪ .‬מבחינתי‪ ,‬כדי שניתן יהיה למכור בתשוקה‪ ,‬עלינו לחיות בתשוקה‪,‬‬

‫וכדי לחיות בתשוקה‪ ,‬עלינו לדעת למכור‪ .‬בתשוקה כמובן‪.‬‬

‫כאשר אני בא לבחון את איכות המכירה ואת איכות איש המכירות איני מתכוון למכירה‬
‫חד־פעמית אלא לדפוס חוזר לאורך זמן‪ .‬אני מכיר הרבה מאוד אנשי מכירות שיכולת המכירה‬
‫האיכותית שלהם קצרת‪-‬טווח‪ .‬אני אוהב לקרוא להם "אנשי המאה מטר" )ריצה שלא דורשת‬
‫סיבולת לב ריאה למרחק ארוך(‪ .‬אני מוכיח כבר הרבה שנים שאנשי המכירות הטובים הם אלו‬

‫שמסוגלים לרוץ למרחקים ארוכים‪ ,‬ליהנות ממסלול הריצה ולא רק מעצם ההגעה לקו הגמר‪.‬‬

‫אם אתם אומרים לעצמכם משפטים כמו‪" :‬אני פשוט לא נולדתי עם זה"‪" ,‬לא נולדתי למכור"‪,‬‬
‫"מכירות זה לא בשבילי"‪" ,‬בשוק שלי זה אחרת"‪" ,‬העסק שלי הוא אחר"‪ ,‬או משפטים דומים‬
‫לאלו‪ ,‬הספר הזה יוביל אתכם לחשוב מחוץ לקופסה ויצייד אתכם בכלים רבים שיוכיחו לכם‬

‫שבהחלט אפשר גם אחרת‪.‬‬

‫קריאת הספר תהווה עבורכם קיצור דרך מהותי של משך זמן הכאב ועוצמתו‪ ,‬ותסייע לכם לפתח‬
‫באופן משמעותי את שרירי הריצה הטובים ביותר‪ ,‬אלו שיאפשרו לכם למכור באופן עדכני‬
‫ואיכותי לאורך שנים‪ .‬השיטה שעליה אני מדבר‪ ,‬התודעה והצעות האימון‪ ,‬מהווים ריכוז ותמצות‬
‫של תובנות מתהליכי אימון שעברתי עם אלפי עסקים קטנים וארגונים בינוניים וגדולים‪ ,‬שעבדתי‬

‫איתם בשנות פעילותי‪.‬‬

‫אפשר להצליח רק בתנאי ש‪?...‬‬

‫אני יודע איך זה‪ .‬חלק גדול מכם חושב שהיה לי הרבה מזל‪ ,‬או שבאתי מבית שאפשר לי לעשות‬
‫את כל זה‪ ,‬שנתן לי את הדחיפה הכלכלית להגיע לאן שהגעתי ואפילו להתחיל מחדש כשצריך‬
‫או שכל זה לא היה קורה אם לא הייתי כבר בעמדת מנכ"ל רשת מצליחה בנקודת ההיפוך שלי‪.‬‬

‫האמנם?‬

‫חשוב לי להבהיר משהו כבר עכשיו‪ .‬אני לא סיפור סינדרלה‪ .‬לא גדלתי בצריף מתפרק‪ ,‬אבל‬
‫איני נסיך ולא נולדתי למשפחה עשירה ומקושרת‪ .‬נולדתי בקריות‪ .‬בקריית־אתא ליתר דיוק‪.‬‬
‫בגיל ארבע עברתי לכפר גלים ואחרי ארבע שנים עברתי יחד עם משפחתי לעיר הגדולה‪ ,‬קריית‬
‫מוצקין‪ ,‬בה גדלתי‪ ,‬למדתי‪ ,‬שיחקתי כדור־יד והקמתי משפחה )אפילו שתיים כפי שכבר הבנתם(‪.‬‬

‫כשחקן כדור־יד לא הייתי גבוה כמו רוב השחקנים המצטיינים‪ ,‬ותמיד נחשבתי לבעל מסת גוף‬
‫כבדה שלא מאפיינת את מרבית שחקני הכדור־יד הנמוכים יותר‪ .‬עם זאת‪ ,‬היעד שלי היה להגיע‬

‫לנבחרת ישראל‪ .‬כשקיבלתי את הזימון‪ ,‬הרגשתי שהגשמתי לעצמי חלום‪.‬‬

‫כשסיימתי את השירות בצנחנים השלמתי את לימודיי‪ ,‬ולאחר מכן סיימתי תואר ראשון ותואר‬
‫שני בביקורת פנים באוניברסיטת חיפה‪ .‬באותה עת‪ ,‬הפרנסה שלי הגיעה מתחום הכדור־יד‬
‫ומאימוני כושר שהייתי מעביר בחדר הכושר בקנטרי המקומי‪ .‬גם שם היעד שלי היה ניהול חדר‬
‫הכושר‪ ,‬ואכן כך היה‪ .‬מאוחר יותר קיבלתי את ניהול אחד ממועדוני הכושר ברשת 'הולמס‬
‫פלייס' )שאז נקראה 'שייפ'(‪ .‬כך התקדמתי במהלך השנים עד למשרת מנכ"ל הרשת ומנהל‬
‫הפיתוח העסקי של הקבוצה ובכך הגשמתי את החלום )שעד היום אני לא בטוח שהיה שלי(‬

‫להיות שכיר בכיר‪.‬‬

‫בגיל עשרים־ושבע הקמתי תנועה א־פוליטית שנקראה 'דרך' ואיתה הצלחתי להיכנס לעיריית‬
‫קריית מוצקין ואף כיהנתי בתפקיד יושב ראש ועדת הביקורת של העיר ויושב ראש האופוזיציה‪,‬‬

‫עד שלהי העשור הרביעי בחיי‪.‬‬

‫במהלך תקופה זו‪ ,‬הגעתי לפסגות מרשימות‪ :‬ישבתי עם אנשים מכובדים‪ ,‬ניהלתי תקציבים בני‬
‫שמונה ותשע ספרות‪ ,‬ועם כל הצלחה הופתעתי מחדש‪" :‬אני?" "באמת?" תמיד קונן בי אותו קול‬
‫קטן שהזכיר לי מאיפה הגעתי ואת החיים בכפר גלים‪ ,‬בפנימיה‪ ,‬שם למדתי בשנות העשרה לחיי‪.‬‬

‫תמיד נדרשתי לנהל את אותו הקול ולא לאפשר לו לנהל אותי‪.‬‬

‫לחשוב על עצמי כעל בעל עסק אינו דבר מובן מאליו‪ .‬אימא שלי מכהנת בתפקיד סמנכ"לית‬
‫משאבי אנוש בחברה גדולה‪ ,‬אשה חזקה וחכמה שפילסה את דרכה למעלה בשרשרת דרך עבודה‬
‫קשה ומרובת שעות‪ ,‬בחריצות שאין כדוגמתה ובלי תלונות‪ .‬אבא שלי הוא איש ערכי‪' ,‬מלח‬

‫הארץ'‪ ,‬יוצא שייטת‪ ,‬שלאחר מספר ניסיונות לא כל כך מוצלחים בתור עצמאי הגיע למשרד‬
‫החינוך‪ ,‬ניהל פנימייה לילדים בעלי צרכים מיוחדים שנפלטו ממסגרות החינוך הרגילות וניהל את‬
‫החינוך החברתי בבית־הספר לילדים עם מוגבלויות מסוגים שונים במסירות יוצאת דופן‪ .‬גדלתי‬
‫ילד סנדוויץ' לגל‪ ,‬אחי הבכור‪ ,‬הגדול ממני בארבע שנים ולמיטל‪ ,‬אחותי הקטנה הצעירה ממני‬

‫באחת־עשרה שנים‪ .‬אה‪ ,‬ותמיד היה גם כלב כלשהו בסיפור חיי‪.‬‬

‫כמו שהבנתם‪ ,‬נולדתי וגדלתי במשפחה ממוצעת‪ ,‬לא בחסר ולא בשפע‪ .‬כל מה שיש לי היום‬
‫השגתי בעשר אצבעות‪ ,‬דרך עבודה והתבוננות‪ ,‬דרך התנסות והרחבת תודעה‪ .‬מאימא שלי לקחתי‬
‫את הנחישות להגיע למטרה ומאבא שלי לקחתי את החיבור לעצמי ולערכים שלי‪ .‬עם זאת‪,‬‬

‫עולמות העסקים והמכירות היו חסומים בעיניי‪ ,‬הן מנטלית והן פיזית‪.‬‬

‫המסר המרכזי מבחינתי בספר הזה הוא שאם אני פרצתי והצלחתי‪ ,‬כל אחד יכול‪ .‬לא היה בי ואין‬
‫בי שום דבר שאין לכל אחד אחר‪ .‬הדרך שלי להצלחה נשענה כל חיי על שלושה אלמנטים‪:‬‬
‫תודעה‪ ,‬שיטה ואימון‪ .‬מעולם לא האמנתי לשום דבר שסיפרו לי בסביבה שלי‪ ,‬רציתי להתנסות‬
‫בעצמי בכל דבר‪ ,‬וכך פיתחתי את הדרך שלי‪ .‬נכשלתי אין ספור פעמים אך גם הצלחתי‪ .‬בספר‬
‫הזה ריכזתי עבורכם את כל התובנות שלי‪ ,‬זיקקתי את שיטת העבודה שלי להצלחה על סמך‬
‫ניסיוני‪ ,‬ניסיונותיי והתנסויותיי בעסקים האישיים שלי ובעסקים שאותם אני מלווה בשנים‬

‫האחרונות ואשר זכו להצלחה כבירה בפועל‪.‬‬

‫אני מזמין אתכם לעשות את אותו הדבר גם עבור עצמכם‪ ,‬תוך שאתם נעזרים בשיטה ובקיצור‬
‫הדרך שהזדמן כעת לידיכם‪ :‬חברו את נקודות חייכם לסיפור אחד‪ ,‬החושף בפניכם את נקודות‬
‫החוזק שלכם ומנפו אותן‪ .‬באותו האופן‪ ,‬זהו בתוך סיפור חייכם את נקודות החולשה שלכם‪,‬‬

‫ובחרו להתאמן עליהן ‪ -‬הן ברמת התודעה והן ברמת השיטה‪.‬‬

‫להיות כוכב המכירות‬

‫השיטה שפיתחתי מכונה כוכב המכירות‪ ,‬כי אני מאמין בהחלט שכל אחד יכול להפוך לכוכב‬
‫מכירות‪ ,‬כזה שנראה כאילו הכול בא לו בקלות‪ ,‬שהמזל והחיים מחייכים אליו‪ .‬עם זאת‪ ,‬אני‬
‫משוכנע שהדרך לעשות זאת עוברת דרך שלושה מרכיבים המהווים מבחינתי את שלושת התנאים‬

‫להצלחה בכל תחום בחיינו‪ ,‬גם במכירות‪ :‬תודעה‪ ,‬שיטה ואימון‪.‬‬

‫זהו גם ההיגיון שבבחירת סדר הפרקים בספר זה‪ .‬בתחילתו‪ ,‬תקראו בהרחבה ובפירוט על התודעה‬
‫שעליכם להצטייד בה כדי להפוך לכוכבי מכירות‪ .‬לאחר מכן תיפרס בפניכם שיטת הכוכב‬
‫במלואה‪ .‬משימות אימון תופענה לאורך הספר לצורך הדגשה‪ ,‬ועידוד הטמעה במקומות בהם‬
‫התאוריה לבדה לא תקפיץ אתכם לרמה הבאה שלכם‪ .‬במקומות אלו‪ ,‬השקיעו בעצמכם ובאימון‬

‫הנכון עבורכם‪.‬‬

‫אל התובנות שלי ביחס לכל אחד מהאלמנטים הללו הגעתי במהלך חיי‪ ,‬האישיים והמקצועיים‪.‬‬
‫השיטה שנפרסת לפניכם מהווה זיקוק של כל התובנות הללו‪ ,‬בתוכה נמהלו טכניקות ומיומנויות‬
‫שונות ליצירת שינוי ולהגשמת יעדים מעולם ה‪ ,NLP‬שלמדתי ממנטורים בינלאומיים והמרתי‪,‬‬

‫ביחד עם אחותי מיטל‪ ,‬יועצת ‪ NLP‬בכירה בעצמה‪ ,‬לתוך עולם המכירות‪.‬‬

‫שיטת ה‪ NLP‬תופסת בשנים האחרונות תאוצה וממצבת את עצמה כשיטה המרכזית‪ ,‬היעילה‬
‫והחיונית ביותר להשגת שינוי בחיים‪.‬‬

‫ראשי התיבות של המונח ‪ NLP‬הם‪ ,Neuro Linguistic Programming :‬ובתרגום חופשי‬
‫לעברית‪ :‬תכנות שפתי נוירולוגי‪ .‬שיטת ה‪ NLP‬היא פרי פיתוח לקידוד וליצירת מצוינות‪,‬‬
‫שמאפשרת לנו להשיג את היעד הבא שלנו בחיים בתחום האישי‪ ,‬הכלכלי‪ ,‬התעסוקתי‪ ,‬הזוגי‬

‫וכיוצא באלו‪ ,‬באופן תמידי‪.‬‬

‫בעולם שבו חוויות התקשורת הופכות לקצרות יותר‪ ,‬לטכנולוגיות ולמרוחקות‪ ,‬המסרים הופכים‬
‫לקצרים יותר‪ ,‬ועל כן נדרשת מאיתנו היכולת להבין יותר בפחות זמן ובפחות מלל‪ .‬נדרש מאיתנו‬

‫לחשוב מהר‪ ,‬להבין את דפוס החשיבה‪ ,‬את הכוונה ואת המסר של מי שמולנו ולהגיב‪ .‬ומהר‪.‬‬

‫ה‪ NLP‬מאפשר לנו לזהות תבניות של שפה ושל חשיבה‪ ,‬פרדיגמות‪ ,‬המצויות הן במודע והן‬
‫בתת־המודע‪ ,‬שלנו ושל הסביבה שמולנו‪ .‬על־ידי זיהוי ושיפור תמידי של התבניות שלנו‪,‬‬
‫מתאפשר לנו להיות כל הזמן בתנועה קדימה ולמצות טוב יותר של הפוטנציאל האישי שלנו‪.‬‬
‫ה‪ NLP‬מאפשר לימוד של דפוסי החשיבה‪ ,‬השפה וההתנהגות שלנו באופן שמאפשר לנו לבנות‬
‫אסטרטגיות נכונות להליכי קבלת החלטות ולבניית מערכות יחסים‪ ,‬בעולם העסקים והמכירות‪.‬‬

‫כל זאת‪ ,‬תוך חיזוק אלמנטים של השראה‪ ,‬מוטיבציה ויצירתיות שמצויים בתוכנו‪.‬‬

‫בהקשר של תהליכי המכירה שלפניכם השימוש בשיטת ה‪ NLP‬נעשה לצורך זיהוי 'השפה‬
‫הפנימית' ותהליכי החשיבה של כל אחד מהלקוחות שלנו‪ ,‬ממשתפי הפעולה שלנו‪ ,‬מהעובדים‬
‫שלנו ומהסביבה שלנו בכללותה‪ .‬כמו־כן‪ ,‬מובאים בפניכם כלים מתוך עולמות ה‪ NLP‬לצורך‬
‫תגובה אפקטיבית‪ ,‬שתשפיע על תהליכי קבלת ההחלטות של אלו לטובת הרכישה וביצוע העסקה‬

‫עמכם‪.‬‬

‫באומרי תודעה‪ ,‬אני מתכוון לכל אותם דפוסי חשיבה )פרדיגמות( שקיימים אצל כל אחד מאיתנו‪,‬‬
‫שבחלקם מקדמים אותנו ובחלקם מהווים עבורנו מחסום או לכל הפחות גורם מעכב‪ .‬בכל מקרה‪,‬‬
‫גם אם אנו לא מודעים אליהם תמיד‪ ,‬הם משפיעים עלינו ועל פוטנציאל ההצלחה שלנו‪ .‬אנו‬

‫נדרשים להבין מהי מציאות חיינו‪ ,‬לתוך איזו מציאות נולדנו ומה ההשפעה של כל אלו עלינו‪.‬‬
‫במצב ברירת המחדל‪ ,‬מרביתנו מחזיקים בתודעה צרה ותבניתית‪ .‬איננו מאמינים אלא במה‬

‫שאנחנו מסוגלים לראות‪.‬‬
‫לא מסכימים? חושבים שיש לכם תודעה רחבה ושאתם לא חושבים בתבניות? אני מקווה שאתם‬

‫מוכנים לבחון את זה על־ידי כמה שאלות קצרות שאפנה אליכם כבר עכשיו‪:‬‬
‫‪ .1‬האם אתם רוצים להיות מיליונרים?‬

‫‪ .2‬מה דעתכם‪ ,‬האם יש לכם את כל מה שצריך כדי להגיע בחיים לאן שאתם רוצים?‬
‫‪ .3‬כמה פגישות דרושות לצורך סגירת עסקת נדל"ן )רכישת דירה לצורך העניין(?‬

‫‪ .4‬כמה פגישות דרושות לצורך חתימה על חוזה עם מפיק חתונה בסדר גודל של ‪100,000‬‬
‫שקלים ומעלה?‬

‫‪ .5‬האם ניתן למכור את האוטו שלנו במחיר העולה על המחיר בשוק בפגישה ראשונה?‬

‫‪ .6‬בכלל‪ ,‬כשמדובר בעסקה עם הרבה כסף‪ ,‬האם אפשר לסגור אותה טלפונית?‬

‫כעת השאלה שלי אליכם היא כזו‪ :‬האם ידעתם לענות על השאלות הללו באופן חד משמעי? עד‬
‫כמה הייתם בטוחים בתשובות שלכם?‬

‫כשאני שואל מתאמנים האם הם רוצים להיות מיליונרים ‪ -‬ניתן לראות בבירור שלא כולם‬
‫ממהרים לתת תשובה‪" :‬איפה הטריק?"‪" ,‬למה הוא שואל?"‪" ,‬מה זה אומר עליי?" יכול להיות‬
‫שאני לא רוצה?" "יכול להיות שיש מישהו שלא רוצה?" כשאני ממשיך ושואל מי יודע שהוא‬

‫יהיה מיליונר‪ ,‬הבלבול שנוצר ‪ -‬אף גדול יותר‪.‬‬

‫ואתם? מה איתכם? האם אתם רוצים להיות מיליונרים?‬

‫בדיוק כמו שהמחשבה של רובנו תבניתית ביחס לשאלת המיליונר‪ ,‬כך היא תבניתית גם ביחס‬
‫ליתר השאלות שהצגתי בפניכם‪ .‬מתאמנים רבים שלי סבורים שעסקאות כמו נדל"ן או אירוע‬
‫גדול אי אפשר לסגור בפגישה אחת‪ ,‬מאחר שמדובר בהחלטות כבדות משקל עבור הלקוחות‪.‬‬

‫החלטות שלוקח זמן רב להחליט לגביהן‪ .‬מסכימים?‬

‫אם כן‪ ,‬זו ההוכחה לכך שהתודעה שלכם עדיין תבניתית‪ .‬חשבתם פעם כמה כסף זה 'הרבה כסף'?‬
‫חשבתם שכשמדובר בעסקת נדל"ן זה יכול אפילו להיות מעט מאוד כסף עבור הלקוח הספציפי‬
‫שאנחנו מדברים עליו? מה צריך להיות מחיר העסקה כדי שניתן יהיה לסגור אותה כבר בטלפון?‬

‫אני רוצה לספר לכם על חברת נדל"ן גדולה בה אימנתי את אנשי המכירות‪ .‬כשהגעתי לאותה‬
‫חברה‪ ,‬הנוהל היה שהפגישה הראשונה עם הלקוח היא מעין "פגישת חימום"‪ .‬לא לוחצים עליו‬
‫לקנות‪ ,‬לא 'דוחפים' לו‪ ,‬ושתהליך מכירה 'רגיל' יכלול שלוש פגישות עם הלקוח‪ .‬אני מסכים‬
‫אמנם שמכירה אינה צריכה להיות 'דוחפת' )‪ ,(PUSH‬אלא 'מושכת' )‪ ,(PULL‬אבל אני בהחלט‬
‫חושב שלהגדיר מראש את הפגישה הראשונה כפגישת חימום זו טעות הנובעת מתודעה תבניתית‪,‬‬
‫ומתודעה צרה בלבד‪ .‬לשמחתי‪ ,‬הזדמן לי גם להוכיח זאת לאנשי המכירות של אותה חברת‬
‫נדל"ן‪ .‬מאחר שכל כך האמנתי שאפשר אחרת‪ ,‬החלטתי להציע לאותה החברה לעבוד אתי על‬
‫שכר בסיס נמוך מאוד ביחס לעלויות הרגילות שלי ולהיות שותף איתה ברווחים שיצמחו‬
‫כתוצאה מהגדילה במכירות‪ ,‬שהייתי משוכנע שתגיע‪ .‬החברה הסכימה ויצאנו לדרך‪ .‬לכאורה‪,‬‬
‫אתם עשויים לחשוב שמדובר בשינוי בשיטת המכירות של החברה‪ .‬לא שזה לא נכון‪ ,‬אך אין זה‬
‫העיקר‪ .‬אחרי שמנהלי המכירות כבר הרגילו את העובדים שעומדות לרשותם שלוש פגישות כדי‬
‫לסגור מכירה‪ .‬השינוי המהותי שהיה עליי להטמיע אצל אנשי המכירות הוא שיש להם פגישה‬

‫אחת בלבד כדי למכור‪ .‬לא הצליחו ‪ -‬זה אומר ש'הלכה' העסקה‪.‬‬

‫אחרי שצלחנו את השינוי התודעתי‪ ,‬ניתן היה להתאמן על טכניקות ממשיות שיאפשרו את‬
‫סגירת עסקת הנדל"ן האמורה כבר באותה פגישה‪ ,‬אבל עד שאותם אנשי מכירות לא האמינו‬

‫שזה אפשרי הם הגיעו לכל שיחת מכירה בלי להתייחס לממשק כממשק מכירה‪.‬‬

‫כשאתם מעוניינים למצוא חן בעיני מישהו‪ ,‬אתם עושים את הפעולות שתקדמנה אתכם למטרה‬
‫הזו‪ ,‬אבל כשאתם רוצים לסגור עסקה עם מישהו‪ ,‬עליכם להוסיף לכך רצף פעולות שונה‬

‫לחלוטין‪ ,‬שאם לא תחשבו 'סגירה' לא תחשבו אפילו על האפשרות לבצען‪.‬‬

‫המצב הזה‪ ,‬שבו אנחנו יכולים להפעיל כלים רק בהתאם לקו המחשבתי שלנו‪ ,‬מעיד על התודעה‬
‫התבניתית שכולנו באים איתה מלכתחילה‪.‬‬

‫אם יש לכם ספק‪ ,‬לא מדובר רק בעסקאות נדל"ן‪ .‬סיפור דומה קרה לי גם עם חברה שמפיקה‬
‫אירועים‪ ,‬שהייתה בטוחה שבפגישה הראשונה אין שום אפשרות לסגור עסקת חתונה עם הזוג‬
‫ולכן לא תמחרה את אותה הפגישה‪ ,‬שהוגדרה כ'פגישת ייעוץ'‪ .‬ברור שאם מדובר ב'פגישת‬
‫ייעוץ'‪ ,‬כל מה שהזוג יעשה זה 'להתייעץ' והסיכוי שהוא ממש 'יסגור' שואף לאפס‪ .‬גם החברה‬
‫הזו‪ ,‬היום‪ ,‬לאחר אימון מכירות משותף יודעת שדווקא הפגישה הראשונה היא ההזדמנות הטובה‬
‫ביותר לסגירת העסקה עם הזוג‪ ,‬שמגיע אליה מאוד נרגש ולהוט‪ .‬הסטטיסטיקה של אותה חברה‬
‫מראה שאצל הזוגות שלא סגרו איתה עסקה לאחר הפגישה השנייה או השלישית‪ ,‬הסבירות‬
‫שיסגרו אחרי הפגישה הרביעית או החמישית יורדת משמעותית ואף מעלה את עקומת השחיקה‬

‫אצל איש המכירות‪.‬‬

‫באשר לקשר בין גובה סכום העסקה לבין מהירות הסגירה שלה‪ ,‬אני חייב להגיד לכם שמאחר‬
‫שנפלה בידי הזכות לאמן מגוון רחב מאוד של חברות ושל אנשי עסקים‪ ,‬אני כבר לא ממש בטוח‬
‫מהו סכום 'גבוה' ומהו סכום 'נמוך'‪ .‬ברור לי שמדובר בעניין סובייקטיבי לחלוטין‪ .‬ראיתי מכירות‬
‫של מאות אלפי שקלים ושל ומיליוני שקלים שנסגרו בכמה דקות‪ ,‬לעומתן‪ ,‬ראיתי גם עסקאות‬
‫של עשרות שקלים ושל ומאות שקלים שלוקח זמן רב לסגור אותן‪ .‬החוקיות היא שאין חוקיות‪,‬‬

‫הכל עניין של תודעה‪ ,‬שיטה ואימון‪.‬‬

‫העובדה שהמחשבה שלנו היא תבניתית וצרה כברירת מחדל נכונה לא רק בחברות גדולות או‬
‫לאנשי מכירות‪ ,‬היא נכונה גם אצל כל שכיר שבטוח ש"ככה זה" וש"אין ברירה"‪ ,‬ש"אי אפשר‬
‫אחרת"‪" ,‬כולם חיים ככה"‪ .‬זה ממש לא נכון‪ .‬העובדה שזה מה שאתם מסוגלים לראות כרגע‪ ,‬לא‬
‫אומרת שזו המציאות האובייקטיבית‪ .‬גם אני לא הצלחתי לראות מציאות אחרת בעשור חיי‬
‫כשהייתי שכיר‪ ,‬שחוק ובזוגיות לא טובה‪ .‬רק כשהצלחתי להתחיל לראות אפשרות אחרת לחיות‬
‫את החיים‪ ,‬התאפשר לי גם להתחיל ולעשות את הצעדים המתאימים לקראת המציאות הזו‪ .‬כל‬
‫מציאות היא תוצאה של פרשנות סובייקטיבית שלנו ואלו הן החדשות הטובות ביחס לתודעה‬

‫שלנו‪ :‬קל למדי לשנות אותה‪ ,‬רק צריך לרצות ולהתאמן‪.‬‬
‫כבר עכשיו כדאי לכם לזכור‪ :‬כמו שהתודעה שלנו‪ ,‬אנשי המכירות‪ ,‬היא צרה ותבניתית כל עוד‬
‫אנחנו לא מתאמנים עליה‪ ,‬הדבר נכון גם באשר ללקוחות שלנו‪ .‬רובם מגיעים אלינו עם תודעה‬
‫צרה ותבניתית‪ ,‬ועלינו מוטלת האחריות לעזור להם להרחיב אותה באופן שיאפשר להם להבין‬

‫את עומק תהליך המכירה שאנחנו מציעים להם‪.‬‬
‫במהלך קריאת הספר תהיה לכם הזדמנות לבצע אימון על התודעה שלכם כדי להרחיבה‪ ,‬ולקבל‬
‫כלים כדי לאמן את התודעה של לקוחותיכם לסגירת העסקה‪ .‬כל אחד מהמרכיבים של השיטה‬
‫הפרוסה בפניכם כולל היבט תודעתי מסוים‪ .‬מאחר שלכל שלב בעסקה נדרשת מאיתנו תודעה‬
‫שונה‪ ,‬חזקה יותר או פחות‪ ,‬אני אדאג לציין זאת בפניכם כדי שתוכלו לזהות את שדות האימון‬

‫הדרושים לכם‪.‬‬
‫כך תהפוך עבורכם מלאכת המכירה למלאכה נטולת מאמץ‪ ,‬ואת האנרגיות שלכם תוכלו להפנות‬
‫לנתיבים אחרים‪ ,‬כמו פיתוח העסק שלכם לרמה הבאה שלו‪ .‬או אולי‪ ,‬אפילו‪ ,‬לעצמכם‪ ,‬לבני הזוג‬

‫ולילדים שלכם‪.‬‬

‫פי שתוכלו לראות‪ ,‬שיטת המכירות שלי‪ ,‬הכוללת התייחסות למאות פרמטרים‪ ,‬ניואנסים‪,‬כ‬

‫טכניקות ונוסחאות מפורטת לאורך כל הספר בהרחבה‪ ,‬ובמסגרתה תוכלו למצוא כללים ברורים‬
‫ליצירת הקשר הנכון עם הלקוח שלכם‪ ,‬קשר שתוכלו למנף למערכת יחסים פורייה וארוכת טווח‬
‫ושיניב לכם פירות באופן מחזורי בכל עונות השנה‪ .‬תמצאו כלים מעשיים כדי לתת מענה מדויק‬

‫ללקוחות שלכם‪ ,‬כך שתוכלו להפוך כל 'לא' ל'כן' ולסגור הרבה יותר עסקאות‪ ,‬שבהיעדר כלים‬
‫אלו היו מתנדנדות ותלויות 'מזל'‪ .‬תקבלו את החוקיות להצלחה שלכם כאנשי מכירות‪ ,‬תוך זיהוי‬
‫הפרמטרים שעליהם יש לכם אפשרות לבצע מניפולציות ושייקלו על תהליכי המכירה שלכם תוך‬
‫מסגור יעיל‪ .‬השיטה שלי למכירות שפרוסה כאן לפניכם‪ ,‬כוללת בתוכה את מודל כוכב המכירות‬
‫הקלסי שנוגע לשיחת המכירה עצמה‪ ,‬וכוללת כל היבט בעסק או בעיסוק שלכם‪ ,‬שהוא‬
‫בר־השפעה על היכולת שלכם בסופו של דבר לסגור עסקה ולהגדיל מחזורים‪ ,‬מהשלבים‬

‫שקודמים לפגישת המכירה עם הלקוח ועד לשלבי התכנון והסקת המסקנות שבאים לאחריה‪.‬‬

‫כדי להקל עליכם לזהות את השיטה ואת יישומה מצורפים תרשימי זרימה ונוסחאות המתמצתים‬
‫אותה‪ .‬במבט ראשון‪ ,‬כל הנוסחאות הללו עשויות להיראות לכם כמו סינית‪ ,‬שפה בלתי ברורה‬
‫שאין לכם סיכוי להבין‪ .‬אני מבטיח לכם שבסיום קריאת הספר כל הנוסחאות ייצגו עבורכם את‬
‫כל המידע הנחוץ לכם כדי להפוך לכוכבי מכירות‪ ,‬ויהיה לכם קל ופשוט לזכור אותו ולשלוף‬
‫אותו ברגע הנכון בזכותן‪ .‬בדיוק כמו טייס‪ ,‬שמפת הדרך שלו עלולה להיראות לכם‪ ,‬שאינכם‬
‫באים מתחום הטייס‪ ,‬נטולת משמעות‪ ,‬עבורו ‪ -‬היא מספרת סיפור מלא על נתיב הטיסה שלו‪.‬‬
‫כמוהו‪ ,‬גם אתם תהיו מסוגלים לקרוא נוסחה ולהבין ממנה את כל מה שדרוש לכם לבניית תהליך‬

‫המכירה השלם‪ .‬בעזרת תהליך מנוסח היטב‪ ,‬התשובה שתקבלו תהיה טובה ואפקטיבית ‪" -‬כן"!‬

‫כמו־כן‪ ,‬לשם המחשה מלאה‪ ,‬מתחת לכל תרשים זרימה תוכלו למצוא דוגמאות רלוונטיות‪,‬‬
‫הלקוחות מחיי היום־יום שלי ושל המתאמנים שלי‪ .‬ודאו כי אתם מתקדמים בשיטה‪ ,‬ככל‬
‫שהתודעה שלכם מאפשרת זאת‪ ,‬שכן שימוש 'טכני' בה‪ ,‬בהיעדר תודעה מתאימה‪ ,‬יפגע בתוצאות‬
‫שיש ביכולתכם להגיע אליהן‪ .‬לכן‪ ,‬אל תמהרו להעביר את הדפים אל החלק הדן בטכניקות‬
‫סגירה )אותן אני מכנה 'דרכי גישה'(‪ .‬אמנם פישטתי עבורכם את השיטה שלי ככל שניתן כדי‬
‫להקל עליכם את הלימוד ואת האימון עליה‪ ,‬אך מדובר בשיטה הנשענת על רציונל עמוק ומהותי‬
‫לחיים בכלל ולמכירות בפרט‪ .‬מבחינתי‪ ,‬איש מכירות הוא אינו רק מתווך שמוכר מוצרים‪ ,‬כי אם‬
‫גם בעל הזדמנות ממשית להשפיע על החיים של לקוחותיו‪ .‬אל המקומות האלה אני רוצה לקחת‬
‫אתכם‪ ,‬דרך הדוגמאות וההוכחות שצברתי במהלך שנות ניסיוני‪ ,‬המהוות עבורי עדות לכך‬

‫שמכירות בידיים הנכונות מהוות לא פחות משליחות שאתם בוחרים לשלוח את עצמכם אליה‪.‬‬

‫לא משנה על פי איזו שיטה אתם פועלים‪ ,‬אתם חייבים לעבוד בשיטתיות‪ .‬עבודה רנדומלית אינה‬
‫נושאת פרי‪ .‬כל אלמנט בתהליך המכירה שלכם חייב להיות חלק משיטה ברורה‪.‬‬

‫פי שציינתי קודם‪ ,‬אני בא מעולם הספורט ומבחינתי אין שום הבדל בין חיזוק שריר התאומיםכ‬

‫או הארבע־ראשי שברגליים‪ ,‬לבין חיזוק שריר המכירות ‪ -‬השריר המנטלי שלנו‪ .‬כמו שאין‬
‫אפשרות לחזק שריר בלי חזרתיות שיטתית‪ ,‬כך אין שום אפשרות לשפר את יכולות המכירה‬

‫והשיחה שלנו בלי אימון מנטלי מתאים‪.‬‬

‫מדהים כל פעם מחדש לראות שמי שרוצה להתחטב ולפתח שרירים יודע היטב את המלאכה‬
‫ולרוב הוא גם מוכן לה‪ .‬לעומתו‪ ,‬מי שרוצה לפתח שריר מנטלי‪ ,‬סקפטי ביחס לעובדה שיש‬

‫אפשרות כזו ולכן לא מתאמן ולא מפתח את הפוטנציאל שכבר טמון אצלו במוח‪.‬‬

‫אנשי מכירות רבים נמנעים מאימון על שרירי המכירות שלהם‪ .‬הם משקיעים דווקא בשיווק‬
‫ובבניית התדמית שלהם ובכל מה שכלפי חוץ )‪ ,(ATL - Above The Line‬ולא במה שנמצא‬
‫כלפי פנים )‪ .(BTL - Below The Line‬אחת המטרות של הספר זה היא לייצר איזון בין ה‪ATL‬‬
‫ל‪ ,BTL‬כלומר בין הנראות שלכם‪ ,‬שהיא התדמית החיצונית של המותג לבין החוזק שלו‪ ,‬מבחינה‬

‫מהותית‪.‬‬

‫חישבו לרגע על זוגות שאתם מכירים‪ ,‬כאלו שמשהו כבה במערכת היחסים ביניהם‪ .‬רבים מהם‬
‫אומרים "אולי אם נעבור דירה דברים ישתפרו ויהיה לנו טוב יותר?" אז הם עוברים דירה‪,‬‬
‫ובהתחלה אולי קיימת יציבות מסוימת שנובעת מעצם המעבר‪ ,‬ההתרגשות‪ ,‬ההתעסקות סביב‬
‫הבית החדש‪ .‬אך לא עובר זמן רב והמצב חוזר לקדמותו ואין שינוי מהותי ברקמת היחסים‬
‫ביניהם‪ .‬הם אומרים לעצמם "אוקיי‪ ,‬אז אולי נביא ילד?"‪ ,‬בלי להפנים שילד לא פותר בעיות‬

‫קיימות בזוגיות‪ .‬במקרים כאלו‪ ,‬מעבר הדירה והבאת הילדים כמוהם כמו לשים מחזיק קרסול על‬
‫קרסול כואב‪ .‬הוא עושה את עבודתו ומחזיק את הקרסול‪ ,‬אין כאב‪ ,‬אבל גם אין שיפור במצב‬
‫הקרסול‪ ,‬וכתוצאה מכך הוא הולך ומתנוון‪ .‬אותו הדבר בדיוק קורה גם לאנשי מכירות שאינם‬
‫מחזקים את שריר המכירות שלהם‪ ,‬ועסוקים רק בבניית תדמיתם בפייסבוק‪ ,‬באתר האינטרנט‪,‬‬
‫בלינקדין ובשאר הרשתות הרלוונטיות‪ .‬המוצר או השירות שלהם נראים אולי טוב כלפי חוץ‪,‬‬
‫ייתכן שהם מרגישים פחות כאב כי בדרך זו הם מצליחים להשיג יותר לידים )מכירות‬
‫פוטנציאליות(‪ ,‬אבל בפועל‪ ,‬שריר המכירות שלהם מתנוון ובשלב מסוים הם לא יוכלו להתעלם‬

‫מזה עוד‪.‬‬

‫אגב‪ ,‬אותה חוקיות מתקיימת גם באופן הפוך‪ :‬אנשי מכירות שיש להם מוצר או שירות טובים‬
‫מאוד ‪ -‬יודעים למכור אותם כי הם מאמינים בהם בכל מאודם‪ ,‬אך הנראות שלהם והאופן שבו‬
‫בנוי תהליך המכירה שלהם כלפי חוץ אינם משקפים זאת‪ .‬גם מצב זה איננו רצוי‪ .‬השאיפה היא‪,‬‬

‫כמו תמיד‪ ,‬להגיע לאיזון‪.‬‬

‫לאורך הספר שזרתי עבורכם תכניות והצעות לאימון המותאמות לנושאים הנדונים )ההפניות‬
‫לאימון מופיעות לאורך כל הספר תחת הכותרת ‪ .(walk the talk‬את שדות האימון תוכלו‬
‫לזהות באמצעות הסימון המתאים‪ .‬לא כל נושא ילווה באימון‪ ,‬כדי לאפשר לכם קריאה רציפה‪.‬‬
‫המקומות שבהם מופיעים האימונים הם אותם המקומות שהיה לי ברור שאימון מעשי בלבד‬
‫יאפשר לכם להטמיע את המסר עד תום וליישם אותו בעולמכם‪ .‬לכן‪ ,‬אל תוותרו על הצעות‬

‫האימון‪ ,‬הן תסייענה לכם באופן שלא תוכלו לדמיין‪.‬‬

‫כשתפעלו כך‪ ,‬תראו ותלמדו כיצד ממצב של שיחת מכירה קבועה‪ ,‬שרובכם בוודאי מנהלים עם‬
‫הלקוחות שלכם‪ ,‬אתם מייצרים לפחות ארבע שיחות‪ ,‬בהתאם לסגנונות התקשורת ואותן אתם‬
‫יכולים להכפיל לפחות פי עשרה באמצעות משפטים או שאלות עוצמה שתלמדו לנסח‪ .‬את אלו‬
‫תוכלו להכפיל לפחות בחמש־עשרה דרכי גישה לסגירת עסקאות‪ .‬בחישוב הפשוט הזה כבר‬
‫הגעתם למאות אפשרויות שיחה שונות שיש באפשרותכם לנהל עם הלקוחות שלכם‪ ,‬והיד עוד‬
‫נטויה‪ .‬התהליך המלא שתעברו עם הספר עלול להישמע לכם מסובך‪ .‬לכן‪ ,‬אני מבקש להרגיע‬
‫אתכם‪ .‬זהו תהליך מורכב אך לא מסובך‪ .‬אתם מתבקשים ללמוד ולהתאמן על הרכיבים השונים‪,‬‬

‫עד שתמצאו את נקודת המפגש וההרמוניה בין חלקי הספר‪.‬‬

‫חשבו על זה רגע‪ :‬נניח שתגדילו את אחוזי המכירות שלכם בחמישה אחוזים בזכות היכולת‬
‫שלכם לדבר עם כל לקוח בשפה שהוא מבין;‬

‫ונניח שתגדילו את אחוזי המכירות שלכם בעוד שבעה אחוזים בזכות שאלות העוצמה‬
‫הרלוונטיות למוצר או לשירות שלכם;‬

‫ונניח שתעלו את אחוזי המכירה שלכם בעוד עשרה אחוזים בזכות מגוון דרכי הגישה לסגירת‬

‫עסקאות שתלמדו;‬
‫כמה כל זה שווה לכם?‬
‫בעמוד הבא תמצאו את מודל כוכב ‪ -‬השיטה אותה אני ממליץ לכם לאמץ גם להצלחות שלכם‪.‬‬



‫השקיעו בעצמכם וקראו את הספר הזה בעיון‪ ,‬בסבלנות ובו זמנית חקרו לעומק את השאלה "מה‬
‫אתם יכולים לקחת ממנו שיעזור לכם לשדרג את תהליכי המכירות שלכם בפרט ואת מערכות‬

‫היחסים ואיכות חייכם בכלל"‪.‬‬

‫מכירה כראי הנפש‬

‫מבחינתי‪ ,‬מכירה אינה הגדרה מילונית‪ ,‬אלא תהליך מלא של יצירת מערכת יחסים אמיתית עם‬
‫צד שני‪ :‬האפשרות להקשיב לו‪ ,‬לפתח אתו תקשורת בונה‪ ,‬לענות עבורו על צורך קיים ולעורר‬
‫אצלו צורך נוסף‪ ,‬שלא צף אצלו עד לרגע המפגש איתכם‪ ,‬בעד תמורה כמובן‪ .‬הגישה שלי היא‬
‫שאיש מכירות טוב מתאפיין‪ ,‬בהכרח‪ ,‬בגישה אימונית לחיים‪ .‬כדי למכור ולסגור כל עסקה אני‬
‫מחויב להיכנס לנעלי הלקוח שלי‪ ,‬להבין מה נכון עבורו‪ ,‬להגדיר את היעד הבא שלו‪ ,‬לאן הוא‬
‫רוצה להגיע ומהי הדרך הטובה ביותר שאוכל לעזור לו כדי להגיע לשם‪ .‬כל זאת‪ ,‬בלי לצאת‬
‫מנעליי שלי‪ ,‬לא לשכוח את הסיבות בזכותן אני מוכר‪ ,‬לשמור על הייחודיות שלי‪ ,‬לזכור מי‬
‫שאני‪ ,‬לקחת את האנרגיה ואת הבעירה הפנימית שלי ולנתב אותן החוצה‪ ,‬כחומרי גלם‪,‬‬
‫כאותנטיות מתפרצת‪ ,‬למקומות הנכונים‪ ,‬למכירות‪ .‬גישה כזו לעולם המכירות תאפשר לי‬
‫להמשיך ולהתפתח גם במישור האישי‪ ,‬ההורי‪ ,‬הזוגי והחברתי‪ .‬הבחירה שלי היא לבנות ולהיבנות‬
‫דרך עולם המכירות‪ ,‬להתבונן פנימה על החוזקות והחולשות שלי‪ ,‬להתאמן‪ ,‬להתפתח‪ ,‬לחיות‬

‫בתשוקה ולהגדיל מכירות‪.‬‬

‫עולם המכירות רלוונטי במציאות של היום לכל אחד ואחת‪ ,‬שכירים או עצמאיים‪ .‬היכולת למכור‬
‫היא למעשה היכולת להשפיע‪ ,‬להניע את מי שמולי לפעולה שתיטיב עמו‪ ,‬להוביל אותו מנקודה‬

‫‪ A‬לנקודה ‪ ,B‬כך שבסוף היום הוא יודה לי‪.‬‬

‫חשוב לשים לב‪ :‬אני לא מדבר על 'שכנוע'‪ ,‬שכן לשכנע‪ ,‬מבחינתי‪ ,‬פירושו להכניע את הצד‬
‫השני‪ .‬אני לא עוסק בהכנעות של אף אחד‪ .‬גם ביחס להתפתחות האישית שלי אני לא עוסק‬
‫בשכנועים עצמיים‪ ,‬שכן אז אני למעשה מכניע את עצמי‪ .‬אני עוסק בהתפתחות‪ ,‬בהובלה‪,‬‬
‫באבולוציה הטבעית שלי‪ ,‬של הסביבה שלי ושל הלקוחות שלי לקראת היעדים הבאים שלנו‪.‬‬
‫בהקשר זה חשוב לי להדגיש‪ :‬הלקוחות שלנו לא תמיד מודעים לנקודת ה‪ ,B‬ליעד הנכון עבורם‪.‬‬
‫לכן האחריות שלנו‪ ,‬בתור אנשי מכירות‪ ,‬היא להראות להם את נקודת ה‪ ,B‬להקרין ללקוחות את‬

‫הסרט הנכון עבורם כדי לסמן את היעד הבא שלהם‪.‬‬

‫כמובן‪ ,‬שבתור איש מכירות חלה עליי אחריות נוספת והיא לעמוד בהבטחה שהבטחתי ללקוח‪.‬‬
‫הגישה שלי למכירות נובעת מחשיבת שפע‪ ,‬לפיה‪ ,‬כשאני מוכר‪ ,‬אני מעניק לאחר ואנחנו‬
‫נמצאים במצב של ‪ .Win win‬במצב כזה אני מחויב להפיץ את הערך שלי‪ ,‬כי אם לא ‪ -‬זה ממש‬
‫פשע לא למכור! כשיש לנו מוצר טוב שאנחנו מאמינים בו‪ ,‬וכשאנחנו מוכרים אותו בדרך שנוח‬
‫לנו איתה‪ ,‬בטוחים בה ובעצמנו‪ ,‬נשתוקק להעביר את הערך שלנו בצורה הטובה ביותר למספר‬
‫רב של אנשים‪ .‬אנחנו פשוט נרצה למכור הרבה יותר! בדרך זו תוכלו להבטיח לעצמכם חיים של‬
‫תשוקה‪ .‬כמו שאני רואה את זה‪ ,‬התשוקה נשארת כשאנחנו חיים את החזון שלנו‪ ,‬את החלום‬
‫שלנו‪ ,‬כשאנחנו הם אלה שבונים לעצמנו את נרטיב חיינו‪ .‬במקרה האישי שלי‪ ,‬כל עוד אפשרתי‬

‫לסביבה לבנות עבורי את סיפור חיי‪ ,‬חוויתי רגעים בודדים של אושר אמיתי ושל תשוקה‪ .‬בנרטיב‬
‫שחשבתי שבניתי לעצמי )והיום אני יודע שהוא היה הנרטיב של הסביבה שלי באותה תקופה(‪,‬‬
‫חלמתי להיות שכיר בכיר‪ .‬ובאמת‪ ,‬כשזכיתי כבר בגיל עשרים־ושבע לקבל את ה'פורד פוקוס'‬
‫הראשונה שלי מהחברה שעבדתי בה‪ ,‬הייתי האדם המאושר בעולם‪ .‬אני ממש זוכר איך ישבתי‬
‫ברכב החדש וצרחתי מהתרגשות‪ .‬במקרה שלי‪ ,‬אותה התרגשות עזה התמסמסה בהדרגה‪ ,‬עד‬
‫שכבתה לגמרי מהסיבה הפשוטה‪ :‬ההתרגשות נבעה מהחומר בלבד ולא הייתה קשורה באמת‬

‫בחזון שלי‪.‬‬

‫אותו דבר קרה לי עם אשתי הראשונה‪ ,‬כשהגענו לשלב ריהוט הדירה שלנו‪ .‬הייתי בן‬
‫עשרים־ושבע‪ ,‬אחרי שסיימתי תואר שני והתמקמתי במשרה מבטיחה‪ .‬אשתי דאז החליטה לשדרג‬
‫את הסלון שלנו ל'נטוצי'‪ ,‬איך לא‪ .‬מי מביניכם שלא מכיר את החברה‪ ,‬מדובר בסלון איטלקי יקר‬
‫מאוד‪ ,‬עם זמני משלוח ואספקה של מספר חודשים‪ .‬כל אלו הופכים אותו למוצר נחשק בהרבה‬
‫מאוד בתים‪ ,‬מעין סמל סטטוס במובן מסוים‪ .‬באותה תקופה‪ ,‬הייתי בטוח שאם יש כסף‪ ,‬אין‬
‫דאגות‪ ,‬אם יהיה לאשתי 'נטוצי'‪ ,‬יהיו לנו חיי נישואים מאושרים‪ .‬וככה‪ ,‬רכשנו סלון שעלה קרוב‬
‫לעשרים אלף שקלים‪ ,‬שהיו אמורים להבטיח לי זוגיות מאושרת‪ .‬לא היו נרגשים מאיתנו‪ ,‬לפחות‬
‫לא בשלושת החודשים הראשונים‪ .‬אשתי הייתה שואלת את כל מי שנכנס‪" :‬ראית את ה'נטוצי'?"‬
‫)לא את 'הסלון'‪ ,‬אלא את 'הנטוצי'‪ ,‬שלא תהיה טעות(‪" ,‬את חייבת לשבת‪ ,‬את לא מבינה איזו‬
‫נוחות‪ ,‬את חייבת להרגיש את המרקם‪ ,‬את לא מזיעה‪ ,‬אין פריחה‪ ,‬ואת חייבת גם ליישר את‬
‫הרגליים‪ ,‬תראי‪ ,‬את יכולה להגיע כאן ליישור ברך מלא!" למרות כל ההתלהבות הזו‪ ,‬חלפו‬
‫שלושה חודשים‪ ,‬הניילון היה עדיין על הרגליות של הסלון‪ ,‬שנותר בדיוק כפי שהיה‪ ,‬בלי‬
‫שריטה‪ ,‬בלי אף פגם‪ ,‬אבל הפלא ופלא‪ ,‬אף אחד מאיתנו לא התרגש ממנו עוד‪ .‬לא הצגנו לא‬

‫את מופלאות הבד ולא את נפלאות האורתופדיה שלו‪ .‬הסלון הפך פשוט מאוד לסלון‪ ,‬ותו לא‪.‬‬

‫אם אנחנו מכוונים לדברים הפיזיים‪ ,‬כפי שהם‪ ,‬לא נהיה מסופקים‪ .‬ההתרגשות האמיתית‪,‬‬
‫התשוקה‪ ,‬לא באות לנו מהחומר‪ ,‬אלא מלחיות את החיים שלנו כמו שאנחנו רוצים‪ ,‬כמו שאנחנו‬

‫בוחרים‪ ,‬כשאנחנו חיים את מי שאנחנו‪ ,‬במלוא הווייתנו‪.‬‬

‫ה'פורד' הראשונה‪ ,‬ה'נטוצי'‪ ,‬המשותף לשני המקרים הללו הוא ההתלהבות ששככה מהר‪ .‬שתי‬
‫הדוגמאות הללו היוו עבורי הוכחה שאני חי חיים של מישהו אחר‪ .‬רק ברגע שהחלטתי לבנות‬
‫את סיפור חיי‪ ,‬את הנרטיב שלי‪ ,‬בעצמי‪ ,‬הצלחתי להפוך את התשוקה הזו לדבר קבוע‪ .‬היום‪,‬‬
‫בכל פעם שאני מרגיש שאני זה שבוחר‪ ,‬שהפעולות שלי הן בשבילי‪ ,‬שהן עולות בקנה אחד עם‬
‫עקומת ההתקדמות שלי‪ ,‬שהפעולות שלי לא נבחרו בשבילי על־ידי גורם אחר‪ ,‬אז אני המאושר‬
‫באדם‪ .‬זו לא תחושה רגעית‪ ,‬אלא מתמשכת‪ .‬יש לי תחושה עזה של הגשמה עצמית‪ ,‬שאני‬
‫מתרגש בכל פעם מחדש שאני מצליח להעביר הלאה לסביבה שלי‪ :‬למשפחה‪ ,‬לילדים‪ ,‬למתאמנים‬

‫שמצטרפים אליי‪.‬‬

‫זה מה שאני רוצה שיקרה לכל מי שקורא את הספר הזה‪ .‬לכולנו יש את סיפור החיים שלנו‪ ,‬אני‬
‫פשוט ישבתי וכתבתי אותו‪ .‬אני יכול להגיד לכם‪ ,‬שעצם כתיבת הספר מהווה אימון איכותי‬
‫להתפתחות‪ .‬גם אם הספר אינו מיועד לפרסום‪ ,‬חשוב שתחשבו על הסיפור שלכם‪ ,‬מהן המסקנות‬
‫שהוא מביא אתו ואיך הוא יכול לעזור לכם להבין טוב יותר את הסיבה שבזכותה אתם מוכרים‪,‬‬
‫את הדרך שלכם למכור‪ ,‬את התשוקה שלכם בחיים‪ .‬כשאתם קוראים את הספר הזה‪ ,‬אל תחשבו‬
‫עליו כעל ספר תאורטי‪ .‬העיקר בספר אינו התאוריות שמופיעות בו‪ ,‬חכמות ויעילות ככל‬
‫שתהיינה‪ .‬עיקרו של ספר זה הוא דווקא תכנית האימונים שנגזרת עבורכם ממנו‪ .‬הפעולות שיש‬
‫ביכולתכם לעשות כדי ליישם‪ ,‬להטמיע‪ ,‬לבנות עבור עצמכם את סיפור חייכם‪ ,‬כפי שאתם‬

‫בוחרים שהוא יהיה‪.‬‬

‫הייתי רוצה שתפסיקו לשלם את המחיר שכולנו משלמים כשאנחנו חיים את החיים של מישהו‬
‫אחר‪ .‬חיים של 'אין ברירה'‪ ,‬של 'חייבים'‪ .‬האם עצרתם פעם לחשוב מהו אותו מחיר? כמה‬
‫הפסדתם בגלל שעשיתם בחירות שאינן הבחירות שלכם? כשבחרתם באזור הנוחות במקום להעז‬

‫וללכת עם הקול הפנימי שלכם‪ ,‬זה שדוחף אתכם קדימה ולא זה שמושך לאחור?‬

‫מי גונב לכם את הכסף?‬

‫מפליא אותי לראות אנשים שחיים חיים שלמים בלי לבחור באמת‪ .‬אנשים שעושים את מה‬
‫שמצופה מהם‪ ,‬אבל לא את מה שהם מצפים מעצמם‪ .‬אני רואה אנשים שפשוט מאפשרים לכסף‬

‫להיעלם מחייהם‪ ,‬שלא מרימים את הכסף מהרצפה שהם דורכים עליה‪.‬‬

‫נניח שבוקר אחד אתם מגלים ש‪ 1,500‬שקלים שהשארתם על השידה בחדר השינה שלכם נעלמו‪,‬‬
‫מה אתם עושים? ובבוקרו של יום המחרת שוב קורה אותו הדבר בדיוק‪ 1,500 :‬שקלים שהנחתם‬
‫על השידה בחדר השינה שלכם נעלמו‪ .‬אתם משתכללים‪ ,‬מתקינים מצלמות אבטחה ועדיין‪ ,‬חודש‬
‫עובר ואתם שוב מגלים ש‪ 1,500‬שקלים נגנבו מכם בליל אמש‪ .‬מה אתם עושים עכשיו? תסכימו‬
‫אתי שתהיו מוכנים לעשות כל מה שצריך כדי להבין כיצד הכסף נעלם לכם כל הזמן‪ ,‬ממש‬
‫מתחת לאף? תסכימו אתי שלא תהיו מוכנים לתת למצב הזה להימשך? זה בדיוק מה שאני רוצה‬
‫שיקרה לכם כאן‪ ,‬במהלך קריאת הספר הזה‪ .‬אני רוצה שתבינו שאתם הגנבים של עצמכם‪ .‬אתם‬
‫אלו שלא מרימים מהרצפה את הכספים שלכם‪ ,‬נותנים לכסף לחמוק מכם כל פעם‪ .‬המטרה שלי‪,‬‬
‫ביחד איתכם‪ ,‬היא לגרום למצב הזה להיפסק‪ .‬אני רוצה שתלמדו כיצד להבחין בשפע ואיך‬
‫להפוך אותו למנת חלקכם‪ ,‬לא רק מהמקום החומרי‪ ,‬אלא גם ממקום של הגשמה‪ .‬חשוב לי שיחד‬
‫אתי‪ ,‬ועם קריאת הספר‪ ,‬תזהו לא רק את השפע שבחוץ‪ ,‬אלא גם את השפע הטמון בכם‪ .‬במקום‬

‫לתת לו להתמסמס ‪ -‬נצלו אותו והפיקו את המיטב ממנו‪.‬‬

‫אגב‪ ,‬אם תקראו את הפסקה האחרונה ותחליפו את המילה 'כסף' במילה 'אושר'‪ ,‬תוכלו להגיע‬
‫לאותן מסקנות בדיוק באשר לקריאת הספר הזה‪ .‬כמובן שאני אדגיש את תחום המכירות והכסף‪,‬‬

‫אבל כל דרך להרוויח כסף נוסף לחיים מהווה גם דרך להכנסת תשוקה ואושר‪ .‬נסו אותי‪.‬‬

‫ספר זה מפרט את השיטה שניסחתי לעצמי כתוצאה מסיפור חיי והוא מתובל בסיפורים אישיים‬
‫רבים‪ :‬הסיפורים האישיים שלי‪ ,‬של הסביבה שלי‪ ,‬של השותפים והמתאמנים שלי‪ .‬מכל הסיפורים‬
‫זיקקתי שיטה‪ ,‬אותה אני פורס בפניכם באופן קצר‪ ,‬תמציתי וקולע‪ ,‬בליווי תרשימי זרימה‬
‫שיסייעו לכם לזכור אותה וליישמה במציאות חייכם‪ .‬אתם לא חייבים להאמין לשום דבר‪ .‬קחו‬
‫והתנסו‪ .‬בנו לעצמכם את השיטה הנכונה והמדויקת לכם‪ ,‬למקומות שאתם באים מהם‪ ,‬מהחוויות‬
‫האישיות שלכם‪ .‬מה שמתאים לכם ‪ -‬הישארו אתו‪ ,‬רק הבטיחו לעצמכם תמיד להתנסות בדברים‬

‫חדשים ולהעשיר את ארגז הכלים שלכם דרך קבע‪ .‬ככה תגיעו לתשוקה ולמכירות בחיים‪.‬‬

‫לא למכור זה פשע!‬

‫היכנסו עכשיו לאתר הספר )‪ (arnav.org.il‬בו תקבלו ללא חיוב את המאמר "עשרת המפתחות‬

‫להצלחה בעולם המכירות"‪ ,‬שיבטיח לכם שלא גונבים מכם את הכסף ויאפשר לכם לדעת מהו‬
‫הציון שלכם כאנשי מכירות‪.‬‬

‫פרק ‪2‬‬

‫סוף מכירה במחשבה תחילה‬
‫חנו את עצמכם‪ :‬השאלון המופיע בעמוד הבא הוא שאלון אסוציאציות‪ .‬קחו טיימר )יש כזהב‬

‫בכל מכשיר סלולרי( וכוונו אותו על שלושים שניות‪ .‬זהו הזמן המוקצב לכם למילוי השאלון‬
‫כולו‪ .‬חשוב שתמלאו אותו בכנות‪.‬‬



‫כעת‪ ,‬עם סיום מילוי השאלון הזה‪ ,‬פרדיגמות החשיבה שלכם ביחס לעולם המכירות פרוסות לנגד‬
‫עיניכם‪ .‬כך מתאפשר לכם לגלות מהי הגישה הבסיסית שלכם‪ ,‬שעשויה לקדם או לחסום אתכם‪,‬‬

‫זה תלוי בכם‪.‬‬

‫קודם כול‪ ,‬הרגילו את עצמכם להאמין שמחשבה היא משהו שאפשר לבחור‪ .‬אני פוגש מתאמנים‬
‫רבים עם מחשבות כמו‪ :‬אין‪ ,‬מכירות זה פשוט לא התחום שלי או אין סיכוי‪ ,‬אני לעולם לא‬
‫אהיה איש מכירות מצליח‪ .‬אם אתם מאמינים בכך‪ ,‬זה נכון‪ ,‬ותמיד יישאר נכון‪ ,‬פשוט בגלל‬
‫שאתם בוחרים להאמין בזה‪ .‬אבל אם אתם בוחרים להאמין שתמיד אפשר לשנות‪ ,‬תמיד אפשר‬
‫לגדול‪ ,‬להתפתח ולהשתפר‪ ,‬אז בוודאי תבחרו לא להחזיק במחשבות מסוג זה‪ .‬בפרק זה אתן לכם‬
‫דוגמאות למחשבות נוספות שכולנו חולקים‪ ,‬בדרך כזו או אחרת‪ ,‬והן מעכבות אותנו‪ ,‬לא‬
‫מאפשרות לנו לא תשוקה ולא מכירות‪ .‬אציע לכם את המיקוד הנכון‪ ,‬את המשקפיים הנכונים‬
‫להתבונן דרכם על עולם העסקים והמכירות‪ ,‬לצד פרדיגמות חשיבה מקדמות אל עבר תשוקה‬

‫גדולה‪ ,‬הצלחה ועלייה במכירות ובאיכות החיים שלכם‪.‬‬

‫שנים רבות עבדתי בחברה שהמסר שלה היה ‪ .One Life, Live it well‬רק היום אני מבין עד‬
‫כמה המסר הזה שגוי עבורי‪ :‬לא חיים פעם אחת‪ ,‬חיים כל יום מחדש‪ .‬מתים פעם אחת‪ .‬מחקרים‬
‫רבים מראים שהחרטות הגדולות ביותר של אנשים לפני מותם קשורות בהחמצות שלהם‪ ,‬בכל‬
‫אותם דברים שהם לא הספיקו לעשות‪ ,‬שהם לא התנסו בהם ולא חוו אותם‪ .‬אנשים לפני מותם‬
‫אינם מצטערים על הכישלונות שלהם‪ ,‬אלא רק על מה שלא הספיקו‪ .‬אם חיים כל יום מחדש‪,‬‬
‫הרי שבכל יום יש לנו את הבחירה כיצד אנחנו רוצים לחיות‪ .‬בכל יום מחדש יש לנו הזדמנות‬
‫לייצר לעצמנו עוד חוויה‪ ,‬עוד הישג‪ ,‬עוד עליית מדרגה או עוד החמצה‪ .‬ההבדל הפשוט הזה בין‬
‫"חיו את החיים כי אתם חיים פעם אחת בלבד" לבין "חיו כל יום מחדש‪ ,‬מתים רק פעם אחת"‪,‬‬
‫משדר מסר אחר לגמרי‪ .‬לכן‪ ,‬חשוב מאוד לבחור את המסרים שלכם בפינצטה‪ ,‬אלו שאתם מפנים‬

‫כלפי עצמכם‪ ,‬ואלו שאתם מפנים לסביבה‪.‬‬

‫מתוך רצון לחיות את החיים הללו יום־יום במלואם‪ ,‬הלילה ‪ -‬לפני השינה‪ ,‬במקום להירדם מול‬
‫הטלוויזיה‪ ,‬הקדישו תשומת לב למחשבות שלכם‪ ,‬אלו שמקדמות אתכם לקראת עשייה ואלו‬

‫שחוסמות אתכם מפניה‪.‬‬

‫מה שלא מקדם אותי חוסם אותי‬

‫איך לא לחשוב מכירות?!‬

‫האמת היא שהבחירה מה לא לחשוב על עצמנו ועל העולם רלוונטית מאוד עוד משנות ילדותינו‪.‬‬
‫כולנו גדלנו לצד כל מיני משפטים שביקשו 'להנחות' את דרכנו‪ ,‬אבל לעתים אין הם אלא הבל‬

‫הבלים‪.‬‬

‫אני‪ ,‬למשל‪ ,‬תמיד הייתי ילד היפראקטיבי‪ .‬לא הלכתי לאבחון‪ ,‬זה לא היה מקובל בדורי‪ ,‬אבל‬
‫תמיד הייתי כמו שד טזמני‪ ,‬עובר ממקום למקום‪ ,‬קופץ במחשבות שלי‪ ,‬הרבה בלגן בתוך החדר‬
‫ובתוך הראש‪ .‬עד היום אפשר לראות בסרטון וידאו את גל‪ ,‬אחי הגדול ואותי בסלון‪ .‬גל מנגן‬

‫בפסנתר ברוגע‪ ,‬ואני רץ בבית‪ ,‬דופק חזק על הפסנתר‪ ,‬מפריע לו‪ ,‬צוחק ומשתולל‪.‬‬

‫אני זוכר את אימא שלי אומרת לי בצעירותי כל הזמן‪" ,‬די ניר‪ ,‬תיזהר‪ ,‬אל תבזבז כל כך הרבה‬
‫אנרגיה‪ ,‬שמור לעצמך כוחות גם לאחר־כך!" ככה‪ ,‬סתם‪ ,‬משפט שנאמר מתוך דאגה ורצון טוב‬
‫גרם לי להבין שאנרגיה גבוהה אינה דבר חיובי‪ ,‬ואם זה מה שאני מייצר‪ ,‬ייתכן שגם אני איני‬
‫טוב! לקח לי זמן להבין את זה‪ ,‬אבל היום‪ ,‬כשאני מודע למשפט הזה‪ ,‬ולעד כמה הוא פשוט לא‬
‫נכון עבורי‪ ,‬אני יכול לקחת את כל האנרגיה הגבוהה שלי ולתעל אותה למקומות הנכונים‪:‬‬
‫למכירות‪ ,‬לחיים מלאי תשוקה‪ ,‬להנאה ולשמחה‪ .‬אני מאמין שחייבת להיות לנו אנרגיה גבוהה‪,‬‬
‫או נכונה‪ ,‬כדי להצליח במכירות‪ .‬אני חושב שמי שמגיע אנרגטי לכל שיחת מכירה מחדש‪ ,‬מעביר‬
‫את האנרגיה הזו ללקוח‪ ,‬וסיכויי המכירה שלו גדלים‪ .‬אני יודע שעל הבמות אותה אנרגיה גבוהה‬
‫שיש לי היא זו שסוחפת אנשים‪ ,‬היא זו שמאפשרת להם להישאר מרוכזים ולעבור תהליכים‬
‫מדהימים עם עצמם במשך שעות‪ ,‬היא זו שמחדירה בהם את התשוקה ואת והמוטיבציה לשינוי‪.‬‬
‫היום אני יודע שהאנרגיה הגבוהה שלי היא הבידול שלי ואני לא מוכן לוותר עליה בעד שום הון‬

‫שבעולם‪.‬‬

‫אם הייתי מאפשר לאותו משפט שגדלתי עליו‪" :‬אל תבזבז אנרגיה"‪ ,‬להמשיך להנחות אותי‬
‫בחיים‪ ,‬נראה שלא הייתי מצליח להשפיע על כל כך הרבה אנשים‪ .‬את אותו הדבר שהחשבתי‬
‫ל"קללה" שהגיעה עמי לעולם‪ ,‬הפכתי לייחודיות שלי‪ ,‬לחוזקה שלי‪ ,‬לעוצמה שלי‪ .‬זה חלק גדול‬

‫ממה שהלקוחות שלי מקבלים ממני היום‪ :‬הנעה‪ ,‬אנרגיה‪ ,‬הצתה מחדש‪.‬‬

‫כמובן שקיימים משפטים רבים בסגנון הזה‪ .‬מה אתם אומרים לילד שלכם כשהוא הולך‬
‫לבית־הספר ביום שיש מבחן‪ ,‬והוא יודע כי הוא לא מגיע אליו מוכן? סביר להניח שאתם אומרים‬
‫לו משהו כמו‪" :‬גש למבחן‪ ,‬עשית כל מה שיכולת‪ ,‬אז מקסימום ‪ -‬תיכשל"‪ ,‬נכון?! שימו לב מה‬
‫אתם אומרים למעשה לבן שלכם‪ .‬אתם שותלים אצלו את המחשבה שהמקסימום שהוא יכול‬
‫לעשות הוא להיכשל! האם זה מה שאתם רוצים להגיד לו? שהמקסימום שהוא יכול זה כישלון‬
‫והמינימום שהוא יכול זה הצלחה? בוודאי שלא‪ .‬אז למה אתם אומרים לו את זה בכל זאת?‬

‫מדוע אתם לא אומרים לו‪" :‬גש למבחן‪ ,‬מקסימום ‪ -‬תצליח"? אחרי הכל זה המסר אותו רציתם‬
‫להעביר ‪ -‬שכדאי לו לנסות‪ ,‬כי תמיד יש לו סיכוי להצליח‪ .‬זו מחשבה שאם תבחרו בה‪ ,‬תנחילו‬

‫בילד שלכם פרואקטיביות במקום תחושת כישלון‪.‬‬

‫אבל למה להסתכל החוצה? הסתכלו קודם פנימה‪ :‬כשאתם ניגשים לעסקה שאתם לא בטוחים‬
‫שהגעתם אליה מוכנים‪ ,‬או שאתם לא בטוחים ביכולת שלכם לבצע אותה‪ ,‬או אם אתם שכירים‪,‬‬
‫ומגיעים לפגישת עבודה חשובה‪ ,‬או לפגישה שבמהלכה אתם מתכננים לבקש העלאה בשכר‪,‬‬
‫שימו לב‪ :‬מה אתם אומרים לעצמכם? באיזו גישה אתם מגיעים לאותה פגישה? האם בגישת‬

‫"מקסימום ‪ -‬אצליח!" או בגישת "מקסימום ‪ -‬אכשל"?‬

‫התופעה הזו מדהימה אותי‪ ,‬אני רואה אותה בכל מקום‪ ,‬לא רק בעולם המכירות‪ .‬אפילו בעולם‬
‫של הדייטים‪ .‬אני יושב עם החבר הרווק שלי בפאב‪ ,‬הוא רואה בחורה שמוצאת חן בעיניו‪ ,‬ועל‬
‫אף שהוא משתוקק לזוגיות‪ ,‬הוא עדיין ישאל את עצמו אין־ספור פעמים אם לגשת אליה או לא‪.‬‬
‫כשאני שואל אותו למה הוא לא ניגש אליה‪ ,‬הוא משיב לי שאין צורך לגשת‪ .‬הוא ינעץ בה את‬
‫מבטיו‪ ,‬ימצמץ‪ ,‬יקרוץ‪ ,‬ומבחינתו‪ ,‬אם היא תשים לב ואם היא תרצה‪ ,‬היא כבר תדע מה לעשות‪.‬‬
‫אף פעם לא הבנתי את המשחקים האלו‪ .‬למיטב הבנתי‪ ,‬אותו חבר לא מתכוון בכלל לגשת אליה‪,‬‬
‫לא מתכוון ליזום‪ ,‬אבל בהחלט מתכוון להשקיט את מצפונו ואת אותו קול שאומר לו מבפנים‪,‬‬
‫צועק "נו! גש אליה!!" המצמוצים והעוויתות כמו משיבות לקול‪" :‬מה אתה רוצה‪ ,‬אני ניסיתי‪ ,‬זו‬
‫היא שלא רוצה‪ "...‬האמנם? האם הוא יכול להיות משוכנע שבגלל שבחורה לא הגיבה למצמוצים‬
‫שלו זה אומר שהיא לא רצתה?! האם לא יותר פשוט לגשת אליה? מה יכול כבר לקרות? מה‬
‫היא יכולה כבר להגיד? מקסימום היא תגיד כן! הרי את ה"לא" הוא כבר קיבל מעצם העדר‬
‫הנוכחות שלה‪ ,‬אז למה לא לנסות? ושימו לב לדבר הבא‪ ,‬אם לא יצא לאותו חבר דבר מאותה‬
‫נעיצת מבטים‪ ,‬מה הוא יגיד לעצמו? שאותה בחורה‪ ,‬שרגע לפני כן מצאה חן בעיניו‪ ,‬גם ככה לא‬
‫נראית לו בשבילו‪ ,‬היא בעצם "לא משהו"‪ ,‬או כל תירוץ אחר‪ .‬זהו המנגנון הטבעי של המוח כדי‬
‫להגן על עצמנו‪ ,‬להסביר לנו מדוע היינו בסדר כשלא פעלנו‪ .‬המנגנון הזה אולי משרת אותנו‬

‫לטווח הקצר‪ ,‬אבל בהחלט פוגע בנו לטווח הארוך‪ ,‬כשאנחנו מפסיקים לנסות ולא מעזים‪.‬‬

‫היו לרגע כנים עם עצמכם‪ :‬באילו סיטואציות זה קרה גם לכם? מה קורה במכירות שלכם? כשלא‬
‫סגרנו מכירה‪ ,‬אנחנו אומרים לעצמנו משפטים כמו‪" :‬גם ככה הוא לא יכול היה להרשות לעצמו"‬
‫או "גם ככה זה לא סוג הלקוחות שאני רוצה כאן" או "גם ככה הוא בטח לא היה קונה"‪ .‬היזהרו‬
‫מהמשפטים האלו‪ ,‬היו מודעים להגנה הטבעית של המוח שלכם עליכם‪ ,‬היו אמיצים להודות‬
‫שפשוט לא העזתם לקום ולנסות והבטיחו לעצמכם שבפעם הבאה‪ ,‬כשאתם מזהים הזדמנות ‪-‬‬

‫תנצלו אותה‪ ,‬כי מקסימום ‪ -‬תצליחו!‬

‫הקפידו על הניקוי השפתי שלכם‪ :‬אם לא הצלחתם הודו בכך‪ ,‬קחו אחריות‪ .‬אם לא העזתם ולא‬
‫ניגשתם ‪ -‬הכירו בכך‪ .‬אל תאמרו משפטים שמסירים מעליכם את האחריות‪ .‬הם מקבעים אתכם‬

‫במקום‪ ,‬מאחור‪ .‬בחרו לומר את הסיבה האמיתית‪" :‬לא ניגשתי כי‪" "...‬לא מכרתי כי‪ "...‬קחו‬
‫אחריות על החיים שלכם גם ברמת השפה!‬

‫אנרגיה נכונה תמיד מוכרת‬

‫מיליוני אנשי מכירות )כן( טועים‬

‫הסטטיסטיקה היום מראה שארבעה מכל חמישה עסקים קטנים שנפתחים נסגרים‪ .1‬אי אפשר‬
‫להתווכח עם הסטטיסטיקה הזו‪ ,‬אבל אפשר לבחור איפה אנחנו בוחרים למקד את הפוקוס שלנו‪.‬‬

‫כיצד יהיה יעיל יותר לחשוב? דרך אילו משקפיים? האם לברר מהו רכיב ההצלחה של כל עסק‬
‫שמצליח או להתרכז באפשרות לכישלון? עשו עם עצמכם תרגיל פשוט‪ :‬הגידו חמש פעמים‬
‫ברצף את המילה "לא"‪ ,‬כשבכל פעם שאתם אומרים אותה אתם נזכרים בסיפור נוסף של סירוב‬
‫ששמעתם מלקוח‪ .‬שימו לב לתחושה שמלווה אתכם‪ .‬עצרו‪ .‬עכשיו‪ ,‬הגידו חמש פעמים ברצף את‬
‫המילה "כן" והיזכרו בכל פעם בסיפור הצלחה שחוויתם‪ ,‬במכירה שצלחתם‪ .‬שימו לב איך‬
‫התחושה שלכם כבר השתנתה‪ .‬מה המסקנה? קודם כול‪ ,‬מבחינה נוירולוגית‪ ,‬אנחנו יכולים לכוון‬
‫את מצב הרוח שלנו ואת התחושות שלנו‪ ,‬אפילו הרגעיות שבהן‪ ,‬על־ידי המחשבות שאנחנו‬
‫מריצים בראש‪ .‬ככל שנחשוב על יותר מקרי הצלחה תהיה לנו יותר אנרגיה להצליח‪ .‬אבל שימו‬
‫לב‪ ,‬לא מדובר בססמה‪ ,‬וחשוב להבין איך הופכים את ההצלחה המתוארת למציאות‪ .‬ברגע‬
‫שנרגיש טוב יותר ונתמלא בתשוקה לעשייה )במקום בפחד מכישלון( הצעד הבא יהיה לבנות‬
‫בצורה נכונה את הדרך שלנו‪ ,‬לזהות ולבנות את חוקיות ההצלחה‪ .‬לחוקיות ההצלחה יש הרבה‬
‫מאוד דרכים‪ .‬בספר זה אפרט בפניכם את אותן הדרכים שהוכחתי לשמחתי לעשרות אלפי אנשי‬
‫מכירות‪ ,‬עסקים וארגונים‪ ,‬על־ידי גזירת החוקיות לתבניות ברורות של תסריטי שיחה‪ ,‬וטכניקות‬

‫ממשיות לסגירת עסקאות וניצול כל ממשק משמעותי גם בחיים האישיים‪.‬‬

‫חשוב לי לספר לכם שלא תמיד ידעתי לרכז את החשיבה שלי לכיוון העסקים המצליחים וחוקיות‬
‫ההצלחה שלהם‪ .‬לאבא שלי‪ ,‬שאני מעריך מאוד את חכמתו והשכלתו‪ ,‬היו כמה ניסיונות לא‬
‫מוצלחים בעסקים‪ .‬המסר שאני קיבלתי בבית היה ש'עסקים זה רע' או 'מעסקים מגיע רק בלאגן‬
‫וכאב ראש'‪ .‬מאימא שלי‪ ,‬שתמיד הייתה שכירה‪ ,‬למדתי שהביטחון שלי והשקט הנפשי שלי יגיעו‬
‫רק מלהיות שכיר‪ .‬אז איך הרכבתי את המשקפיים החדשים שלי? פשוט מאוד‪ .‬הסתכלתי מסביב‪.‬‬
‫הבנתי שאני‪ ,‬עם כל הצניעות‪ ,‬בעל הכישורים המתאימים להתחיל ללמוד מהי הדרך להצלחה‪,‬‬
‫ואף להתחיל לצעוד בה‪ .‬כך התחלתי להתבונן‪ ,‬ללמוד‪ ,‬לנסות וליישם‪ .‬וכך אני עושה גם היום‪.‬‬

‫הכל מתחיל במשקפיים שדרכם אנחנו בוחרים להסתכל על העולם‪.‬‬

‫מה נעשה עם כל הכסף הזה?‬

‫כולם מדברים היום על 'חשיבת שפע'‪ .‬המודעות לחשיבות של סדנאות ולהרצאות להתפתחות‬
‫מנטלית גדלה ככל שחולף הזמן‪ ,‬והרבה אנשים מבינים שיש להם אפשרות להשפיע על מידת‬
‫השפע בחייהם‪ ,‬על איכות חייהם‪ .‬קיימים מנטורים‪ ,‬גם בארץ וגם בחו"ל‪ ,‬שמציעים לכם לרשום‬
‫צ'ק לפקודת עצמכם בגובה הסכום אותו אתם רוצים להרוויח‪ .‬כתוצאה מכך‪ ,‬אני רואה בהרבה‬
‫מאוד בתים צ'ק על סך מיליון שקלים לפקודת עצמם‪ ,‬מוצמד במגנט למקרר‪ .‬אני כמובן בעד‬
‫התפתחות‪ ,‬כל הגישה שלי לעולם המכירות היא דרך משקפיים של התפתחות מנטלית‪ ,‬ועדיין‪,‬‬
‫את סוגיית הצ'קים הזו אני פשוט לא מבין‪ .‬מה זה נותן להם? אחרי כמה זמן פג תוקפו של הצ'ק‬
‫הזה? כמה זמן צריך לעבור כדי שהצ'ק הזה יעורר אצלם בדיוק את ההפך ממה שהם קיוו לו?‬

‫שבכל פעם שהם יראו את הצ'ק הזה הם יזכרו בסירובים שקיבלו‪ ,‬בכישלונות שלהם?‬

‫מבחינתי‪ ,‬לכתוב צ'ק לפקודת עצמך לא מעיד על 'חשיבת שפע'‪ .‬לכל היותר זה ניסיון להיות‬
‫ב'חשיבת שפע'‪ ,‬אך לניסיון הזה עלול להיות מחיר כבד‪ :‬תסכול‪' .‬חשיבת שפע' אמיתית תביא‬
‫אותי לבנות תכנית פעולה כדי להגיע למיליון השקלים הללו‪' ,‬חשיבת שפע' אמיתית תאפשר לי‬
‫לזהות את מגוון האפשרויות שיש לי בעולם שבחוץ כדי להגיע למצב שבו באמת נרשם עבורי‬

‫צ'ק על סך מיליון שקלים‪ .‬הצ'ק לבדו אינו מעיד על 'חשיבת שפע'‪.‬‬

‫בדיוק באותה מידה אני לא מבין את האנשים שאומרים "תחשוב חיובי ותמצא חניה"‪ .‬איך זה‬
‫יכול להיות? האם חשיבה על חניה מייצרת מקומות חניה חדשים? או שמחשבה על מציאת חניה‬
‫'משדרת' לרכב מסוים לצאת מהחניה שלו בדיוק כשאני מגיע? רוצים למצוא חניה? צאו שעה‬
‫מוקדם יותר כדי שיהיה לכם זמן לחפש‪ ,‬בררו איפה נמצא החניון הקרוב ביותר ותכננו מראש!‬

‫רק כך החשיבה החיובית יכולה לייצר לכם חניה‪.‬‬

‫אז אחרי שהבהרתי לכם שמבחינתי 'חשיבת שפע' אינה ברמת הדיבורים‪ ,‬אלא ברמת המעשים‪,‬‬
‫מה זה אומר לחשוב שפע בעולם המכירות?‬

‫'חשיבת שפע' היא ההפך מחשיבת חסר‪ .‬הרעיון בבסיס החשיבה הזו הוא לחשוב על עצמכם‪ ,‬על‬
‫הסביבה שלכם ועל העולם בכלל‪ ,‬כעולם שופע‪ ,‬מלא משאבים‪ ,‬מלא כסף ואנרגיה‪ .‬יש הכול‬

‫לכולם‪ ,‬יש הכול גם עבורכם‪ ,‬רק תדעו איך להשיג את כל אלו‪.‬‬

‫אני זוכר את הפעם הראשונה בחיי שמצאתי את עצמי תוהה באשר להימצאותו של שפע בעולם‪.‬‬
‫כמו שסיפרתי לכם‪ ,‬את רוב שנותיי העברתי בקריות‪ .‬בבית שממנו הגעתי‪ ,‬תמיד היה מה לאכול‬
‫ומה ללבוש‪ ,‬אבל לא היו מותרות‪ .‬מותגים למשל‪ ,‬זה משהו שלא הכרתי מהבית‪ ,‬אבל כן הכרתי‬
‫אותם מעמית‪ .‬עמית למד אתי בבית־הספר באותה הכיתה‪ .‬תמיד היו לו דברים שלי לא היו‪ .‬אני‬
‫זוכר למשל את הנעליים הממותגות שהוא נעל כשהיינו בכיתה ג'‪ ,‬בעוד אני נעלתי נעלי 'ברקל'‬

‫)אפילו בגוגל לא תצליחו למצוא אותן היום(‪ .‬הנעליים שלו‪ ,‬יחד עם שאר הבגדים והאביזרים‬
‫הממותגים שאבא שלו‪ ,‬איש עסקים בינלאומי‪ ,‬קנה לו במסעותיו בארצות־הברית‪ ,‬הפכו את עמית‬
‫לפופולרי מאוד‪ .‬אני זוכר איך כולם היו באים אליו הביתה כדי לשחק אתו במשחקי הווידאו‬
‫החדשים ביותר‪ ,‬שעדיין לא הגיעו לארץ‪ .‬אף פעם לא סבלתי ממחסור בפופולריות‪ ,‬אבל לא היה‬
‫זה בגלל דברים חומריים שלא היו לי‪ .‬אני זוכר שגם אני רציתי נעליים כאלו‪ ,‬ופשוט לא הבנתי‬

‫איך יכול להיות שלו יש ולי אין‪.‬‬

‫ידעתי שאינני יכול לבקש מהוריי דברים כאלו‪ .‬גדלתי בבית שהיה בו מתח רב סביב הנושא‬
‫הכלכלי‪ .‬השיח בבית היה תמיד סביב זה ש"אין כסף"‪ .‬אני זוכר את עצמי לא מבין‪:‬‬

‫"מה הבעיה לייצר יותר כסף?" היה לי ברור שאם אני רוצה כסף‪ ,‬אז אני פשוט אשיג כסף! ככה‬
‫אוכל לקנות לעצמי את מה שאני רוצה! בשלב הזה של כיתה ג' עדיין לא עשיתי הרבה בשביל‬
‫להשיג כסף‪ ,‬אבל לא הרבה זמן אחר־כך כבר התחלתי לעבוד במגוון עבודות‪ .‬בכל אחת מהן‪,‬‬
‫זאת אני מבין בדיעבד‪ ,‬בניתי נדבך נוסף בשיטת המכירות שלי‪ .‬כך גם היה לי ברור מגיל צעיר‬
‫שכשיהיו לי ילדים‪ ,‬אני אחנך אותם שאין גבול לכמות השפע שהעולם מעניק לנו‪ ,‬הכל תלוי‬
‫בשפע הפעולות שהם יבצעו כדי לקבל את השפע הזה אליהם‪ .‬כמה אנשים באמת מבינים שחומר‬

‫הוא תוצאה ישירה של רוח? אצלי הרוח זה החומר הכי פיזי שיש‪.‬‬

‫עד היום נעליים מהוות עבורי סימן לשפע‪ .‬כשאני רוצה להיזכר בכל השפע שיש לעולם הזה‬
‫להציע אני מסתכל על תופעה מדהימה‪ :‬נשים ונעליים‪ .‬כשאני רואה איך נשים קונות נעליים‪,‬‬
‫באיזו תדירות‪ ,‬באיזו קלות‪ ,‬באילו מחירים ומאילו סוגים‪ ,‬אני מבין שאין גבול לשפע‪ .‬נשים‬
‫תמיד צריכות עוד נעליים‪ ,‬הארון שלהן תמיד מתפוצץ אבל עדיין חסרה להן הנעל שתתאים‬
‫לשמלה החדשה שלהן‪ .‬כשאני מסתכל על ארונות הנעליים של קרן אשתי‪ ,‬של אחותי‪ ,‬של אימא‬
‫שלי ‪ -‬אני יודע דבר אחד‪ :‬לאנשים אין בעיה של כסף‪ .‬מה שאומר שכסף כן גדל על העצים‪ ,‬אני‬
‫רק צריך לדעת להנחות את הלקוחות שלי איך לקטוף אותו‪ .‬עליי לגרום ללקוחות שלי לקטוף‬
‫דווקא את פירות העץ שלי כשהמשמעות היא שעל כל פרי שהם יקטפו‪ ,‬אני אקטוף את תוצרי‬

‫עץ הכסף שלי‪.‬‬

‫רוח זה החומר הכי פיזי שיש‬

‫‪ .1‬בכלל‪ ,‬מציע לכם לעקוב אחר הנתונים הקשורים בעסקים ובמכירות בארץ שלנו‪ ,‬דרך אתר הלמ"ס בכתובת‪ cbs.gov.il :‬מטרת‬
‫המעקב אינה להוציא לנו את הרוח מהפרשים‪ ,‬אלא להבין את המציאות שבה אנחנו מתקיימים‪ ,‬את תנאי השטח שלנו‬

‫לעשיית שינוי בחיים ובניית דרך פעולה תואמת‪.‬‬

‫פרק ‪3‬‬

‫כסף כן גדל על העצים‬

‫כשיו‪ ,‬כשאתם יודעים כיצד חושב איש מכירות מצליח‪ ,‬הגיע הזמן להבין גם איך הוא פועל‪.‬ע‬
‫כדי שכסף אכן יגדל על העצים עלינו לטפח את כל חלקיו‪ :‬שורשי העץ‪ ,‬הגזע שלו וענפיו‪.‬‬

‫בעמוד הבא מופיע תרשים עץ הכסף‪ :‬שורשי העץ הם ערכיו‪ ,‬החיבור אל הקרקע‪ ,‬אל העומק‪,‬‬
‫משם ניזון העץ כולו; גזע העץ הוא השיטה‪ ,‬שיטת מכירות וניהול עסקים ברורה ויציבה; הענפים‬
‫הם מפיצי הבשורה של העסק שלנו‪ ,‬אותם לקוחות שנושאים את הצלחתם למרחקים‪ .‬כפי‬
‫שתוכלו לקרוא מיד לאחר התרשים‪ ,‬כשהשורשים‪ ,‬הגזע והענפים חזקים דיים ‪ -‬כל שנותר הוא‬

‫לקטוף את פירות העץ‪.‬‬



‫להפסיק לחרטט‬

‫מהם הערכים ‪ -‬השורשים שלך?‬

‫זהו החלק החשוב ביותר לטיפוח‪ ,‬הדורש השקיה תמידית ומספקת‪ .‬כשאני אומר שורשי העץ‪ ,‬אני‬
‫מתכוון לאותם חלקים שמהם אנו נובטים‪ :‬הערכים שלנו‪ ,‬המאפיינים האישיותיים‪ ,‬המשפחתיים‬

‫והכלליים‪ ,‬המהות וההוויה שלנו‪.‬‬

‫לגישתי‪ ,‬כל אחד מאיתנו מורכב מכמה שכבות‪ :‬הווייה‪ ,‬אמונות‪ ,‬התנהגות ותדמית‪ .‬כל אלו‬
‫מהווים את מי שאנחנו‪ ,‬ובכלל זה גם את אנשי המכירות שאנחנו‪ .‬כאן אי אפשר וגם ממש לא‬
‫רצוי לחרטט! עלינו לשמור על האותנטיות שלנו‪ ,‬על ה'אני מאמין' האמיתי והעמוק שלנו‪ ,‬או‬
‫שפשוט אין לנו שום סיכוי להחזיק מעמד בתהליכי המכירה שלנו המושתתים על בסיס הערכים‬

‫הללו‪.‬‬
‫ההוויה היא אותם נרטיבים שיש לנו על עצמנו ועל העולם‪ ,‬הקולות הפנימיים שמנווטים אותנו‪,‬‬
‫במודע או לא במודע‪ ,‬הצרכים העמוקים שלנו‪ ,‬שקשורים‪ ,‬אולי‪ ,‬במתנות שקיבלנו מהטבע או‬
‫מהסביבה שלנו‪ .‬אלו הם המנועים השקטים שלנו שאותם עלינו לזהות‪ ,‬כדי לנתב אותם למחוזות‬

‫שאנו חפצים בהם‪.‬‬

‫מערך האמונות שלנו נובע מההוויה שלנו‪ .‬אם בהוויה שלי אני זקוק באופן קבוע לתשומת לב‪,‬‬
‫ברמת האמונה שלי אני עשוי לפתח אמונה מקדמת כמו‪" :‬אני כל הזמן במרכז‪ ,‬מה שאומר לי‬
‫שאני טוב ורצוי"‪ ,‬או אמונה מעכבת כמו‪" :‬אני אף פעם לא מקבל מספיק תשומת לב‪ ,‬מה שאומר‬

‫לי שאני לא מספיק טוב"‪.‬‬

‫ההתנהגות שלי תושפע מהאמונות שלי‪ .‬אם האמונה שלי היא כזו המקדמת אותי‪ ,‬כמו‪" :‬אני‬
‫טוב"‪ ,‬סביר להניח שאשכיל למנף זאת להתנהגות המיטיבה עם הסביבה‪ .‬לדוגמה‪ ,‬ארצה לבצע‬
‫מכירות פרונטליות בכל הזדמנות‪ ,‬כי ברור לי שזו דרכי להפיץ את הטוב שלי לעולם‪ .‬לעומת‬
‫זאת‪ ,‬אם אני מחזיק באמונה מעכבת‪ ,‬אני עשוי לייצר דפוסי התנהגות מעכבים כמו‪ :‬הימנעות‬

‫מיצירת קשרים או קיפאון מול הזדמנויות למכור‪.‬‬

‫התדמית היא הרמה האחרונה‪ ,‬היא הקליפה שלי‪ :‬מה שניתן לראות כלפי חוץ‪ .‬אם במהות שלי‬
‫אני אדם הזקוק לתשומת לב‪ ,‬יכול להיות שניתן יהיה לראות זאת עליי כי אבחר בפרטי לבוש‬
‫מוחצנים‪ .‬לעומת זאת אם אני נמנע מיצירת קשרים עם הסביבה הקליפה שלי עלולה להיות קרה‬
‫ומנוכרת‪ ,‬ואני עלול להתכנס בתוך עצמי ולא לאפשר לאנשים 'לגעת' בי‪ .‬אותם אנשים יכולים‬
‫לפרש את ההתנהגות הזו שלי כסנוביזם או כיהירות‪ ,‬למרות שאם מתחקים אחר מערך האמונות‬
‫שעומד מאחורי הקליפה הזו ייתכן שאני אולי חושב שאינני טוב מספיק או שאינני ראוי לקשר‬

‫איכותי עם הסביבה‪.‬‬

‫הרעיון הוא שהתמונה הרבה יותר מורכבת ממה שניתן לראות כלפי חוץ‪ .‬כשאני עושה את‬
‫הניתוח הזה‪ ,‬אני מבין שגם האופן שבו הסביבה שלי תופסת אותי ומפרשת את ההתנהגויות שלי‪,‬‬
‫אינו נמצא בהכרח בהלימה עם המחשבות העמוקות שלי‪ ,‬הפחדים‪ ,‬החששות ואף לא עם מנועי‬

‫הצמיחה‪.‬‬

‫לשם הדגמה אני רוצה לספר לכם על מתאמן שלי‪ ,‬מתווך דירות‪ ,‬שבמהות שלו יודע שהוא‬
‫המתווך הטוב ביותר באזור שלו ולכן אם מישהו רוצה לקנות באזור הזה‪ ,‬הוא חייב לקנות ממנו‪.‬‬
‫סט האמונות שלו הוא‪ :‬רק הוא צריך למכור באזור הזה‪ ,‬אסור ללקוחות ללכת לאף אחד אחר כי‬
‫אף אחד לא יהיה מסוגל לתת להם את הפתרון המדויק עבורם כמותו‪ .‬סט אמונות זה משפיע על‬
‫ההתנהגות שלו‪ ,‬עד כדי כך שההליכה והדיבור שלו משתנים‪ ,‬שורת הפרסום שלו משתנה כל‬
‫הדרך מהפנים החוצה‪ ,‬הכל משתנה‪ .‬כתוצאה מכך הוא מייצר תדמית חזקה ובטוחה כלפי חוץ‪,‬‬

‫כל הזמן‪.‬‬

‫ברגע שאכיר את השכבות השונות שלי‪ ,‬אלו שקשורות בערכים ובאמונות שלי ואלו שקשורות‬
‫בהתנהגות ובתדמית שלי‪ ,‬המשתקפים כלפי חוץ‪ ,‬אוכל לדעת מהן נקודות החוזקה לצד נקודות‬
‫החולשה שלי כאיש מכירות‪ .‬אם אני יודע למשל‪ ,‬שיש לי צורך עמוק להיות במרכז‪ ,‬אבל מסיבה‬
‫כלשהי התדמית שלי מובילה לכך שאני נמנע מיצירת קשרים‪ ,‬עליי למקד את האימון שלי ברובד‬

‫של ההתנהגות ולא בהכרח ברובד של האמונות‪.‬‬

‫עצרו לרגע לפני שאתם ממשיכים לקרוא‪ .‬כדאי שתדעו מהו המיקוד הנכון עבורכם בנקודת הזמן‬
‫הזו‪ .‬לכן‪ ,‬לפני שהשוטף ממשיך לשטוף אתכם‪ ,‬פרקו את השכבות השונות שלכם‪ .‬קחו דף ועט‬

‫וציינו בפניכם‪:‬‬
‫‪ .1‬מהי התדמית שלכם? החליטו למה אתם רוצים להתייחס קודם‪ :‬לתדמית איש המכירות שלכם‬

‫או לתדמית האישית שלכם ‪ -‬כיצד אתם נתפסים בחוץ?‬
‫‪ .2‬מהן ההתנהגויות האופייניות לכם המתקשרות לתדמית שלכם שכרגע נגלית בפניכם?‬

‫‪ .3‬אילו אמונות מהוות לדעתכם את המנוע להתנהגויות הללו?‬
‫‪ .4‬מה כל זה אומר על ההוויה והמהות שלכם? מה אתם למדים מכך על נקודות החוזק ועל‬

‫נקודות החולשה שלכם?‬
‫‪ .5‬כתוצאה מכך‪ ,‬מהו הפוקוס אתו אתם ממשיכים בקריאת הספר?‬

‫***‬
‫לקטגוריה של שורשי העץ אני משייך גם את הערכים שלנו‪ .‬אותן אמות מידה שלפיהן אנחנו‬
‫פועלים‪ ,‬כמו‪ :‬מקצוענות‪ ,‬חדשנות‪ ,‬חריצות‪ ,‬איכות‪ ,‬מסירות‪ ,‬יוזמה‪ ,‬פרואקטיביות‪ ,‬יצירתיות‬
‫ועוד‪ .‬כל אחד וערכיו הוא‪ ,‬שעשויים להשתנות בכובעיו השונים‪ .‬כלומר‪ ,‬הערכים שלי בעסקי‬
‫המזון שלי עשויים להיות שונים מהערכים המובילים אותי מבחינת שיטת המכירות בחברת‬
‫‪ .RND‬כשמדובר ביכולת שלכם להצמיח כסף על העצים‪ ,‬חשוב שתבינו מהם הערכים שלכם‬
‫בתוך עולם המכירות‪ ,‬מהם המניעים שלכם‪ ,‬מה הייתם רוצים שהלקוחות שלכם ירגישו כלפיכם‬
‫או יגידו עליכם? האם הייתם רוצים שישבחו את החריצות שלכם או את החשיבה שלכם מחוץ‬
‫לקופסה? אותם ערכים יקבלו דגש‪ ,‬מאוחר יותר‪ ,‬בשיטת המכירות שתבנו לעצמכם ביחס למוצר‬

‫או לשירות הפרטניים שלכם‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬חלק מהמכלול שנכנס לשורשי העץ הוא המצב הנתון שלכם )נקודת ה‪ ,(A‬אותה נקודת‬

‫זינוק שממנה אתם יוצאים לדרך ושעליה ארחיב בהמשך‪.‬‬

‫שימו לב‪ ,‬ביחס לכל ערך חשוב שתדעו לתרגם אותו להיגד ברור של עשייה‪ .‬זוהי תחילתה של‬
‫בניית השיטה‪ ,‬הגזע‪ .‬למשל‪ ,‬ערך מרכזי בחברת ‪ RND‬הנו אינטגריטי‪ֵ .‬מ ֵﬠרך זה נגזר היגד‬
‫המתורגם לפעילות יום־יומית‪ ,‬האומר שברור לכל עובד שאסור להציע ללקוח מוצר אלא אם כן‬
‫הוא יודע שהוא צריך אותו )שימו לב למילה צריך ולא רוצה(‪ .‬חישבו כמה גזירת ההתנהגות‬
‫מהערכים מייצרת בהירות לעובדים שלכם‪ ,‬חישבו כמה בהירות היא מייצרת ללקוחות שלכם‪,‬‬
‫שיודעים‪ ,‬על סמך הפעילות שלכם מולם‪ ,‬להגדיר אתכם ואת הייחודיות שלכם‪ .‬זו התכלית‬

‫העמוקה של הערכים שבשורשי העץ שלכם‪.‬‬

‫גזע‪ :‬כי השיטה תמיד עובדת!‬

‫גזע העץ הוא שיטת המכירות שלכם‪ .‬גם שיטה היא דבר שאתם יכולים לחקות מהצלחות של‬
‫אנשים אחרים‪ ,‬בין אם מדובר במנטורים שלכם ובין אם מדובר במותגי ענק בינלאומיים או אפילו‬
‫באותה חנות קטנה שנמצאת מעבר לפינה‪ .‬מדוע? משום שאין שיטה אחת להצלחה‪ .‬קיימות כמה‬
‫שיטות ובסופו של דבר השיטה שבה תבחרו צריכה "להתלבש" עליכם‪ ,‬בהתאם לאנשים שאתם‪,‬‬
‫אנשי המכירות שאתם והערכים של העסק שלכם‪ ,‬כפי שהגדרתם אותם ביחס לשורשים‪ .‬אם אתם‬
‫רואים אצל המתחרה‪ ,‬לצורך העניין‪ ,‬שיטה שמצליחה ‪ -‬אתם לא חייבים לאמץ אותה בשלמותה‪.‬‬
‫קחו אליכם רק את החלקים שנכונים לכם ושעובדים עבורכם‪ .‬הספר הזה שאתם קוראים עכשיו‬
‫מתאר את השיטה שלי למכירות בכללותה‪ .‬כל פרק ותת־פרק הם שמות שבחרתי לצורך הגדרת‬
‫החלקים השונים שנמצאים תחת אותה שיטה‪ .‬זו השיטה שעובדת לי‪ .‬אני מזמין אתכם להתנסות‬
‫בעצמכם בכל דבר שכתוב כאן ולראות מה הכי נכון לכם‪ .‬אשמח אפילו אם לא תאמינו מיד לכל‬
‫דבר שכתוב פה‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬אני חושב שכל אחד מאיתנו חייב שיהיה לו ספר כזה‪ ,‬שמתאר‬
‫את השיטה שלו למכירות‪ ,‬שנובעת ונשענת על חוויות החיים‪ ,‬הרקע וההתנסויות השונות שלו‪.‬‬
‫אני מזמין אתכם לעשות זאת כבר במהלך קריאת הספר ובמהלך שגרת האימונים שאני פורס‬

‫לפניכם‪ .‬הרכיבו את ספר המכירות האישי שלכם‪.‬‬

‫בבואכם להעתיק את השיטה הנכונה מבחינתכם שימו לב לשמור על האותנטיות שלכם‪.‬‬
‫האותנטיות היא הייחודיות שלכם‪ .‬זהו הדבר שמבדל אתכם מההמון‪ ,‬מהמתחרים ובכלל‪ .‬הבידול‬
‫הוא כרטיס הביקור האמיתי שלכם‪ ,‬והוא הרבה יותר חשוב מכל כרטיס קרטון שתתנו‪ .‬השאלה‬
‫היא‪ ,‬כפי שתוכלו לראות בהמשך‪ ,‬כיצד תתנו את אותו כרטיס‪ ,‬כיצד תנגישו אותו‪ ,‬כיצד תתייגו‬
‫את עצמכם‪ ,‬כיצד תיחרטו בתודעת הלקוחות שלכם‪ .‬אחת הדרכים לעשות זאת היא לשמור על‬
‫עצמכם כשונים מהאחרים‪ .‬כל אחד מאיתנו‪ ,‬ברמות העמוקות שלו‪ ,‬הוא יחיד ומיוחד‪ .‬זה לא רק‬
‫משפט‪ ,‬וזו אינה רק ססמה‪ .‬בואו נראה את זה גם בשיטות המכירה והעסקים שלנו‪ .‬ישנו פרק‬
‫שלם בהמשך הספר שעוסק ביכולת שלכם להיות מותגים ולשמר את הבידול שלכם‪ ,‬בין היתר‬
‫על־ידי בניית מילון מושגים עצמאי משלכם ואוצר מילים המזוהה איתכם‪ ,‬כפי שתתחילו להבחין‬
‫שקיים גם בספר זה‪ .‬כלומר‪ ,‬בשום שלב אני לא אומר או מציע לכם לוותר על עצמכם בתוך‬
‫תהליכי המכירה שלכם‪ .‬למה? כי זה פשוט לא יעיל‪ .‬כשאתם מזייפים‪ ,‬לכם עצמכם לא נוח ולא‬
‫תוכלו להחזיק מעמד לאורך זמן )כלומר‪ ,‬אין לכם אפשרות לייצר מזה שיטה ממשית(‪ ,‬ולא פחות‬
‫חשוב מזה הלקוחות שלכם בהחלט ישימו לב‪ .‬במצב כזה‪ ,‬לא תצליחו לבנות ביניכם אמון‪,‬‬

‫ותחבלו בסיכויי המכירות שלכם‪.‬‬

‫גם אני בניתי את השיטה שלי מחיבור של כמה שיטות‪ .‬מכל שיטה בה נתקלתי‪ ,‬לקחתי אלמנט‬
‫אחד שהרגשתי שהוא 'נכון' עבורי‪ ,‬ושהרגשתי אתו 'אני'‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬עלה בידי לייצר שיטה‬

‫ייחודית ובלעדית לי‪ ,‬ואני מצליח לבצע בה התאמות לגופים שונים שאותם אני מאמן‪ ,‬הכל‬
‫בהתאם לצרכים ולמאפיינים של אותו ארגון כדי לשמור על האותנטיות שלו‪ .‬זה בדיוק מה שאני‬
‫רוצה שיקרה גם לכם‪ .‬קחו מהשיטה הזו מה שנכון עבורכם‪ ,‬השיטה צריכה "להתלבש" עליכם‬
‫ולהיות מותאמת לחוזקות שלכם‪ .‬זוהי הייחודיות שלכם‪ .‬נקודות החוזקה שלכם צריכות לפגוש‬
‫את נקודות החוזקה של הלקוח‪ ,‬והתועלות שיש באפשרותכם להעניק לו יבואו לידי ביטוי‬

‫במקומות שבהם העסק שלו לוקה בחסר‪.‬‬

‫כשרון‪ ,‬הבן שלי‪ ,‬היה בן עשר‪ ,‬רציתי מאוד שייכנס לעולם הספורט‪ .‬ידעתי היטב מה רב‬
‫הפוטנציאל שבו להתפתחות האישית‪ ,‬בייחוד לילדים‪ .‬אבל לרון היו עניינים משלו‪ .‬הוא העדיף‬
‫ללמוד‪ ,‬לחקור ולטייל עם סבא שלו בארץ‪ ,‬מאשר לנעול נעלי ספורט ולצאת אתי לריצות‪ .‬לאחר‬
‫ניסיונות שכנוע כושלים‪ ,‬הבנתי שעלי למצוא את הדרך הנכונה 'למכור' לרון את האהבה‬
‫לספורט‪ .‬הבנתי שעליי לקחת את השיטה שלי‪ ,‬הנשענת על החוזקות שבי‪ :‬האנרגיה‪ ,‬ההובלה‪,‬‬
‫היכולת לסחוף אחרים אחריי‪ ,‬ולנתב אותם למקומות האותנטיים של רון‪ ,‬לצרכים שלו‪,‬‬

‫למאפיינים שלו‪.‬‬

‫באותה תקופה‪ ,‬איתי‪ ,‬הגיס שלי‪ ,‬הציע לי להצטרף אליו לריצות במרוצים שמתקיימים באופן‬
‫קבוע בתל־אביב אחת לחצי שנה‪ .‬אבא שלי נרשם‪ ,‬אני נרשמתי‪ ,‬גיסי נרשם‪ ,‬אחותי נרשמה ואני‬
‫רציתי שגם רון יצטרף אלינו‪ .‬הבנתי שזוהי ההזדמנות שלי‪ .‬חשבתי על הצרכים של רון‪ .‬רון‬
‫אוהב ונמשך למחקר‪ ,‬לטכנולוגיה‪ ,‬למחשבים ולאינטרנט‪ ,‬לכן אלו הכיוונים שעלי לפעול בהם‪,‬‬
‫וכך עשיתי‪ .‬הלכתי יחד אתו כדי לקנות צ'יפ מיוחד לנעל המחובר לשעון היד שלו‪ .‬בדרך זו הוא‬
‫יכול לאסוף מידע על מרחקים‪ ,‬על דופק‪ ,‬על קצב ועל שאר פרמטרים‪ .‬הריצה הפכה להיות סוג‬
‫של מחקר‪ .‬אלו היו המאפיינים של רון‪ ,‬עליהם הלבשתי את השיטה שלי והובלתי אותו לריצות‬

‫בשם המחקר‪ .‬היעד גם היה ברור ‪ -‬מרוץ תל־אביב‪ .‬עכשיו הגיע הזמן להתאמן‪.‬‬

‫בפעם הראשונה שיצאתי עם רון לריצה‪ ,‬שאלתי אותו מהו מרחק הריצה שנראה לו ריאלי‪ .‬הוא‬
‫ענה לי שמונה־מאות מטר וזה היה המרחק שאותו רצנו‪ .‬אחר־כך המשכנו בהליכה‪ ,‬ורון יכול‬
‫היה לחקור את ההבדלים בין ריצה להליכה‪ ,‬כפי שבאו לידי ביטוי בשעון שענד‪ .‬זה היה המקום‬
‫שהתחברתי אליו‪ ,‬יציאה קלה בלבד מאזור הנוחות תוך הדגשת אלמנט המחקר שקסם לו‪ .‬בפעם‬
‫השנייה שאלתי את רון מהו המרחק שהוא יכול לרוץ עכשיו‪ ,‬והוא ענה לי ‪ 1.2‬ק"מ‪ .‬אמרתי לו‬
‫שזה מה שנעשה‪ ,‬רק שהפעם אני זה שאחז בשעון שמדד את המרחק‪ .‬כשהתקרבנו ליעד )‪1.2‬‬
‫ק"מ( ורון שאל אותי מה המרחק שכבר רצנו‪ ,‬עניתי לו שמונה־מאות מטרים‪ ,‬יש סך הכל עוד‬

‫ארבע־מאות מטרים‪...‬‬

‫בשיטה הזו‪ ,‬בלי שרון רואה בעצמו את מד המרחק הגענו ל‪ 2.3‬ק"מ‪ .‬כשחשפתי בפני רון את‬
‫התוצאה הוא לא האמין שהוא הצליח לעשות זאת‪ .‬התודעה ותחושת המסוגלות שלו גדלו‬

‫משמעותית והיעדים שלו בריצות החלו להשתנות‪.‬‬

‫לכל אורך מסלול האימונים‪ ,‬רון המשיך להתאמן מתוך נקודות החוזקה שלו‪ :‬המחקר‪ .‬הוא קרא‬
‫באינטרנט על ריצות‪ ,‬על תזונה מתאימה‪ ,‬על הטכנולוגיות‪ ,‬על הבגדים‪ ,‬על זמני ההתאוששות‬
‫וכו'‪ ,‬בעוד אני מיישם בקביעות את השיטה שלי‪ ,‬שנשענת על החדרת עוצמה ומוטיבציה לבני‪.‬‬
‫בסופו של דבר‪ ,‬היום‪ ,‬ארבע שנים מאוחר יותר‪ ,‬רון מצטרף אליי ואל המשפחה שלי באופן קבוע‬
‫למרוציי תל־אביב‪ ,‬ובכל פעם מחדש הוא רץ עשרה ק"מ‪ .‬הצלחתי למכור לו את האהבה לספורט‬

‫באופן שיטתי‪ ,‬העוברת על־ידי בניית תודעה חזקה ואימון‪.‬‬

‫ברגע שתבנו שיטה שתואמת לחוזקות שלכם‪ ,‬תשימו לב שלא רק לכם קל ונוח יותר לנהל את‬
‫המכירות שלכם‪ ,‬אלא שגם ללקוחות שלכם קל יותר להבין אתכם‪ .‬הרבה פעמים מגיעים אליי‬
‫מתאמנים עם רעיונות מדהימים לעסקים או להרצאות‪ ,‬אבל הם לא עשו את הצעד הנוסף‪ :‬לבנות‬
‫את הרעיון לתרשים זרימה מסודר‪ ,‬לבניית השיטה שלהם‪ .‬ללקוחות שלכם יהיה הרבה יותר טוב‬
‫לדעת שאתם עובדים בשיטה מסודרת‪ .‬זה נותן להם תחושה שאין שום דבר‪ ,‬מורכב וגדול ככל‬
‫שיהיה‪ ,‬שאתם לא מסוגלים לפשט עבורם‪' ,‬להאכיל אותם עם כפית זהב'‪ .‬כולנו מצפים לזה‪,‬‬

‫בסופו של דבר‪ ,‬מנותני השירותים שלנו‪ .‬בשביל זה אנחנו משלמים להם!‬

‫יכולת המכירה שלכם תלויה באותנטיות המתפרצת שלכם‬

‫אם עדיין לא שחררתם את הסקפטיות והציניות שלכם ‪ -‬זה הזמן!‬
‫בתפקידי הניהול השונים שלי עבדתי עם הרבה מנהלים בפריסה ארצית ואימנתי מספיק חברות‬
‫כדי להבין שהמשפטים השחוקים האלו כגון‪" :‬עם המוצר שלי זה סיפור אחר"‪" ,‬באזור שלי זה‬
‫אחרת"‪ ,‬אינם אלא תירוצים‪ .‬אותם משפטים חוזרים על עצמם בכל ארגון שאני מגיע אליו‪ ,‬בכל‬
‫מקום בארץ‪ .‬אותם המשפטים הופיעו גם אצל אנשי המכירות שניהלתי‪ ,‬כמעט בכל מועדון כושר‬
‫בפריפריה או במרכז‪ ,‬קטן או גדול‪" :‬אתה לא מכיר ירושלמים"‪" ,‬לונדון זה משהו אחר"‪" ,‬בנתניה‬
‫זו אוכלוסיה אחרת"‪ .‬המשפטים השחוקים האלה שוחקים אתכם! אנשי מכירות רבים חולים במה‬
‫שנקרא תרצת נפוצה‪ .‬תוציאו לעצמכם את זה מהראש‪ .‬כחלק מהניקוי השפתי שהזכרתי קודם‪,‬‬
‫במסגרתו תקפידו הקפדה יתרה על המילים שאתם חושבים ואומרים‪ ,‬כדי לקחת על עצמכם את‬
‫האחריות על החיים שלכם ועל תהליכי המכירה שלכם‪ .‬האחריות הזו היא הצעד הראשון שלכם‬

‫בלימוד הדרך הנכונה להצלחה‪.‬‬

‫חשוב שתבינו‪ :‬יש שיטה להצלחה‪ ,‬היא לא תלויית אוכלוסייה ולא תלויית מוצר‪ ,‬לפחות לא‬
‫באופן בלעדי‪ .‬קחו את השיטה שנראית לכם ולפי הצורך הכניסו בה התאמות‪ ,‬אבל אל תחשבו‬
‫שאתם צריכים להמציא את הגלגל מחדש‪ .‬אתם בהחלט יכולים לחקות הצלחות‪ ,‬לא משנה באיזה‬
‫אזור גאוגרפי אתם פועלים ולא משנה מהו המוצר או השירות שאתם מוכרים‪ .‬אני אומר לכם‬
‫זאת בוודאות גמורה‪ ,‬מאחר שראיתי הרבה מאוד עסקים שהוגדרו ככושלים ועל סף פשיטת רגל‪,‬‬

‫וברגע שבנינו ביחד שיטה הכל השתנה‪ .‬כמנהל צעיר של רשת מועדוני כושר‪ ,‬ראיתי מועדונים‬
‫שהמנהלים שלהם לא עבדו על פי השיטה של הרשת או על בסיס שיטה ברורה שלהם והתוצאות‬
‫היו בהתאם‪ .‬באחד המועדונים‪ ,‬כששאלתי את מנהל המועדון מה הסיבה לכישלון שלו‪ ,‬הוא ענה‬
‫לי שאני לא מבין את הקשיים שיש באותו אזור גאוגרפי שבו המועדון היה ממוקם‪ .‬מאחר‬
‫שהאמנתי מאוד בשיטה שהנחלתי ברשת ניסיתי בכמה דרכים לפתח את המנהל‪ ,‬לאמן אותו‪,‬‬
‫ולאחר כמה חודשים בלי תוצאה מתאימה‪ ,‬נאלצתי לפטר אותו ולמנות מנהל חדש במקומו‪ .‬אז‬
‫קרה הנס‪ .‬המנהל החדש הגיע בלי דעה קדומה על האזור ופעל לפי השיטה והאנרגיה של הרשת‪,‬‬
‫הצליח לאושש את המועדון ולהחזירו לתפוקות מרשימות ביותר‪ ,‬עד כדי כך שלמעשה הכפיל‬
‫את כמות המתאמנים בו תוך שנה וחצי! אז קיבלתי הוכחה בדוקה לכך שלא מדובר באזור‬

‫גאוגרפי אלא ביכולת שלנו להגדיר וליישם שיטה‪.‬‬

‫ברור לי שהיום הייתי יכול לעשות עבודה טובה יותר עם אותו מנהל במקום לפטר אותו‪ ,‬ועדיין‪,‬‬
‫אל תהיו תלויים באחרים שי ַפתחו אתכם‪ ,‬הפסיקו עם התרצת הנפוצה‪ ,‬שתמיד תהיה זמינה‬
‫עבורכם למקרה שתרצו להשקיט את האגו שלכם‪ ,‬במקום להודות שנכשלתם‪ .‬במקום זה‪ ,‬בנו‬

‫שיטה ועבדו לפיה‪.‬‬

‫זהירות‪ :‬תרצת נפוצה לפניך!‬

‫ענפי העץ‪ :‬לייצר שופרות ולהפיץ את הבשורה למרחקים‬

‫ענפי עץ הכסף שלכם הם הלקוחות מפיצי הבשורה שלכם‪ .‬אותם לקוחות שהפכו אצלכם‬
‫מלקוחות מרוצים ללקוחות מעריצים‪ .‬אם הלקוח לא מרוצה הוא לא יהיה לקוח שלכם‪ .‬לכן‪,‬‬
‫הצלחה מבחינתי‪ ,‬אין פירושה לקוחות מרוצים אלא לקוחות מעריצים‪ :‬מעריצים את עצמם על כך‬
‫שבחרו בכם‪ .‬אחת ההצלחות שלי תהיה שלאחר שתיישמו את החוקיות המופיעה בספר זה‪ ,‬לא‬
‫רק אתם תפיצו את בשורת המוצר או את השירות שלכם‪ ,‬אלא גם הלקוחות שלכם יסייעו לכם‬

‫לעשות זאת לגמרי מרצונם!‬

‫כשאני יוצר מערכות יחסים עם הלקוחות שלי‪ ,‬הם הופכים להיות חבריי הטובים ושותפיי‬
‫העסקיים‪ .‬הם כל כך מאמינים במוצר ובשירות שלי שהם שמחים שיש להם הזדמנות להפיץ אותם‬
‫הלאה‪ .‬אגב‪ ,‬זה הדדי‪ :‬כך גם קורה לי לגבי המוצרים או השירותים שלהם‪ :‬יש בי את הרצון העז‬
‫למכור אותם לכל מי שאני יכול‪ .‬במצב כזה‪ ,‬כאשר קיימים עבורי חלקי העץ המלאים‪ ,‬לרבות‬
‫הענפים היציבים‪ ,‬צומחים על העץ שלי הרבה יותר פירות וכל שנותר לי הוא להושיט יד ולקטוף‬
‫אותם‪ .‬עם זאת‪ ,‬אין מדובר בתהליך לינארי‪ ,‬כי אם מעגלי‪ .‬ברגע שאפסיק להשקות את שורשי‬
‫העץ ואתחיל לזייף ולוותר על האותנטיות שלי למשל‪ ,‬או ברגע שלא אשמור על הגזע‪ ,‬כלומר‬

‫השיטה‪ ,‬הענפים ינבלו בהדרגה ואיתם גם הפירות וההכנסות שלי‪.‬‬

‫ניתן לראות באופן ברור הרבה עסקים שהצמיחו ענפים ופירות רבים‪ ,‬אך בתוך כך שכחו לטפח‬
‫את השורשים‪ :‬איבדו את האותנטיות שלהם‪ ,‬אימצו לתוך השיטה חלקים שאינם מתיישבים עם‬
‫ההוויה או עם מערכת האמונות שלהם‪ .‬וכך‪ ,‬עם הזמן‪ ,‬העץ הפסיק להצמיח את פירותיו ומפיצי‬
‫הבשורה התייבשו‪ .‬לצערי בשלב זה כבר קשה מאוד להשקות במטרה להחיות את העץ‪ .‬פעולות‬
‫ההחייאה הללו בדרך כלל עולות בתוהו תוך כדי איבוד משאבים כספיים ואנרגטיים רבים‪.‬‬
‫התופעה הזו‪ ,‬מתרחשת דווקא ברגעי ההצלחה של העסק‪ .‬ברגעים אלו קיימת ציפייה מסוימת‬
‫שהעץ ימשיך להתפתח מעצמו‪ .‬בפועל‪ ,‬זה כמעט לעולם לא קורה‪ .‬ברגע שזונחים את השורשים‪,‬‬
‫העץ כולו קורס‪ .‬עסקים רבים‪ ,‬כשיש הצלחה לא ממשיכים בהליכי איתור בעיות ומגמות‬
‫התפתחות‪ ,‬או במילים אחרות נחים על זרי הדפנה‪ .‬היזהרו מכך‪ .‬המשיכו לטפח את השורשים‬
‫והערכים שלכם בלי הפסקה‪ ,‬הכניסו אנרגיה חדשה לעסק‪ ,‬היו ערים לבעיות חדשות שצצות‬

‫והמשיכו לעד במלאכת הדישון‪.‬‬

‫לא רוצה לקוחות מרוצים‪ ,‬מייצר לקוחות מצליחים!‬

‫למכור = לבחור!‬

‫נראה כאילו מדובר בהרבה עבודה נכון? לוודא כל הזמן שהשורשים מושקים כראוי‪ ,‬שהגזע‬
‫מטופל‪ ,‬שהענפים עומדים יציבים‪ ,‬האם זה שווה את זה?‬

‫למה חשוב שנגדיל מכירות? הרי אנחנו יכולים להחליט להסתפק במועט‪ ,‬לא? גדלנו במדינה‬
‫שצניעות היא מעלה‪ ,‬על רקע תקופת הצנע‪ ,‬תרבות הקיבוצים והשיתופיות‪ .‬אבא שלי‪ ,‬בן להורים‬
‫ניצולי שואה‪ ,‬נולד בקיבוץ דפנה ולאורך שנות ילדותו חלק את כל שהיה לו‪ ,‬כולל את הוריו‪,‬‬
‫עם כל ילדי הקיבוץ‪ .‬מאוחר יותר‪ ,‬כשהוא עבר עם משפחתו לדירה משלהם בקריית בנימין‪ ,‬הוא‬
‫נהג לישון עם מאיר‪ ,‬אחיו הצעיר‪ ,‬ביחד ‪ -‬מתחת לכיור‪ ,‬כי לא היה מקום אחר לישון בו‪ .‬לא‬
‫היה לכל ילד חדר‪ ,‬כמו שלרוב קורה היום‪ .‬גם אימא שלי‪ ,‬שנולדה ברומניה ועלתה לארץ בגיל‬
‫תשע בגלל רדיפות אנטישמיות שהיא ומשפחתה חוו בגולה‪ ,‬העריכה כל גרוש שהיה לה לקניית‬
‫פלאפל או לקניית גרעינים בסופי שבוע עם חברים‪ .‬סבא אהרון‪ ,‬אבא של אימא שלי‪ ,‬שבני קרוי‬
‫על שמו‪ ,‬היה נהג משאית בעל חינוך אירופאי‪ :‬ביום נהג משאית לבוש בחליפות תפורות ובערב‬
‫גאון תשבצים ושחמט‪ ,‬שאוכל דג שלם אך ורק בסכין ובמזלג‪ .‬סבתא שלי‪ ,‬אימא של אימא שלי‬
‫הייתה אישה עם חכמת חיים שאין כמוה‪ .‬היא הייתה קלדנית ברומניה‪ ,‬וכשהגיעה לארץ שימשה‬
‫מנהלת חשבונות במשביר המרכזי‪ .‬המשותף לכל הדמויות בחיי היה הערך של עבודה קשה‪ ,‬של‬
‫חריצות‪ ,‬של התמדה ושל עשייה‪ ,‬בלי תלונות‪ .‬בהתאם לכך היה החינוך שקיבלתי בבית‪ :‬חינוך‬
‫לעבודה בכל מחיר‪ .‬מעולם לא חונכתי למותרות‪ ,‬אבל תמיד היה לי ברור שכסף זה דבר גדול‬

‫ושכשיש יותר כסף אני יכול להרשות לעצמי הרבה יותר‪.‬‬

‫אני זוכר שהייתי בכיתה ד'‪ ,‬שאלתי )טוב נו‪ ...‬גנבתי( מאבא שלי כסף מהארנק והלכתי למרכז‬
‫המסחרי בקריית מוצקין כדי לקנות לעצמי נקניקיה בלחמנייה‪ ,‬לא כי היה חסר אוכל בבית‬
‫חלילה‪ ,‬אלא פשוט כי זה מה שכולם עשו‪ .‬עבורי הייתה זו הוכחה‪ :‬אם יש לך כסף‪ ,‬אתה יכול‬

‫להרשות לעצמך יותר דברים‪ ,‬אתה יכול לבחור איך אתה רוצה לחיות‪ ,‬עם מי ובאיזו רמת חיים‪.‬‬

‫כשבניתי את חיי המשפחה שלי עם אשתי הראשונה‪ ,‬הצלחתי כבר להתברג למשרה בכירה‬
‫כשכיר והצלחתי להשתכר יפה בכל קנה מידה‪ .‬ועדיין‪ ,‬מערכת היחסים בינינו הייתה קלוקלת‪.‬‬

‫אני זוכר שפשוט לא הבנתי איך זה יכול להיות ‪ -‬יש כסף‪ ,‬אז איך זה שאין איכות חיים?‬

‫מעבר לכך‪ ,‬בגלל שחלק גדול מהמריבות ומהמתח שהיו בין ההורים שלי היה קשור לכסף‪ .‬כסף‬
‫תמיד התקשר אצלי לאיכות חיים ‪ -‬אם יש כסף‪ ,‬אז בוודאי יש גם איכות חיים‪ .‬הייתי בטוח בכך!‬
‫למשל‪ ,‬כשהייתי ילד‪ ,‬הלכנו למסעדה רק כי הייתה סיבה טובה לחגוג‪ .‬לא היה כזה דבר ללכת‬
‫למסעדה 'סתם' במקום לבשל‪ .‬היום‪ ,‬כשאני נכנס עם הילדים שלי למסעדות על בסיס קבוע‬
‫וההתלבטות היחידה שלהם היא בין מקסיקני לתאילנדי‪ ,‬אני מבין שחלק גדול מזה הוא הרצון‬