בסוף יצא לך ארנב

‫שלי לתת להם תחושה תמידית של שפע‪ ,‬שכסף אף פעם לא חסר‪ ,‬והוא אף פעם לא צריך להיות‬
‫סיבה למתח‪ .‬גלו את הדרך להשיגו!‬

‫אם יש דבר אחד שברור לי מהתקופה בה עבדתי כשכיר היא שחייתי במהלכה מתוך חשיבה‬
‫הישרדותית על סוף החודש‪ ,‬מתוך מנוע של פחד לאבד‪ .‬היום אני מבין שכל עוד הפוקוס שלנו‬
‫הוא על 'סגירת החודש' זה כל מה שנשיג‪ ,‬ואילו כשנבחר בנקודת מבט הישגית‪ ,‬לא מפוחדת‪,‬‬

‫נוכל להשיג הרבה יותר‪.‬‬

‫זה המסר שחשוב לי להעביר לכם כבר עכשיו‪ .‬אני חושב שבהחלט מגיע לנו לחיות במותרות‪.‬‬
‫לכולנו‪ .‬גם לי וגם לכם‪ .‬מותר לנו לדרוש לעצמנו איכות חיים ראויה‪ ,‬מותר לנו לדרוש עבור‬
‫הילדים שלנו את איכות החיים שהם רוצים לעצמם‪ .‬אין לנו שום סיבה להתבייש בזה שאנחנו‬

‫רוצים יותר‪ ,‬ואין שום סיבה שלא נרצה יותר‪.‬‬

‫בכל שלב שבו אנחנו נמצאים בחיים‪ ,‬גם בעתות משבר ומצוקה‪ ,‬ואולי דווקא אז ‪ -‬זה בדיוק הזמן‬
‫לדאוג לאיכות החיים שלנו‪ .‬בדיוק בעתות המשבר של הלקוחות שלנו‪ ,‬דווקא אז הם הכי צריכים‬
‫אותנו‪ ,‬את אותו מוצר או שירות שירומם את רוחם‪ ,‬שיחזק אותם‪ ,‬שיאפשר להם לקבל 'פינה‬
‫חמה'‪ .‬האסימון הזה נפל לי במהלך מלחמת לבנון השנייה‪ .‬אני כבר כיהנתי בתפקיד מנכ"ל רשת‬
‫מועדוני הכושר שסיפרתי לכם עליה והיו לנו מספר סניפים בצפון שלמרות המתיחות הרבה‪,‬‬
‫האזעקות ונפילות הקטיושות הם המשיכו לעבוד‪ .‬אני זוכר את הדילמה שהייתה לי אז גם‬
‫מבחינה מוסרית ‪ -‬האם זה 'בסדר' למכור בתקופה כזו? האם זה בסדר להמשיך לעבוד כרגיל?‬
‫איך אני יכול לדרוש מהעובדים שלי להגיע תחת אש למשמרות עבודה? אבל התופעה שקרתה‬
‫בתקופת המלחמה הדהימה אותי ומשמשת עבורי דוגמה‪ ,‬עד היום‪ .‬דווקא אז הדחף של כל‬
‫העובדים שלי למכור ולצרף יותר ויותר אנשים למועדוני הכושר בצפון היה חזק מתמיד‪ .‬דווקא‬
‫אז הם התמלאו ב"רעל" כי ראו כמה טוב הם מעניקים לאנשים הנמצאים במתח רב במקלטים‪:‬‬
‫להתאוורר‪ ,‬להתרענן‪ ,‬לקבל בזכותנו את האנרגיה הטובה שהייתה חסרה להם‪ .‬מאז אני מבין‬
‫שאין כזה דבר תקופה לא טובה למכירות‪ ,‬זה הכל עניין של זווית הראייה שאנחנו בוחרים‬
‫לעצמנו ‪ -‬כשטוב לנו כיף לנו לפנק את עצמנו וכשלא טוב‪ ,‬זה כבר צורך גדול הרבה יותר‬

‫מפינוק‪ ,‬ודווקא כשהכי רע לנו‪ ,‬אז אנחנו בטח רוצים יותר‪.‬‬

‫מכירות הן הדרך הטובה והפשוטה להביא לחיינו הרבה יותר‪ ,‬להגדיל את ההכנסה‪ ,‬ולבחור מה‬
‫יהיה השכר שלנו‪ ,‬גם היומי וגם החודשי‪ .‬רק במכירות אני יכול להחליט מתי אני לוחץ על‬
‫דוושת הגז ומייצר יותר‪ ,‬ומתי אני מחליט לנוח מעט‪ .‬מכירות בהחלט יכולות לתרום לאיכות‬
‫החיים שלי ובעיקר לרווחה הכלכלית שלי‪ .‬עם זאת‪ ,‬רווחה כלכלית זה לא הכל‪ .‬אם איני מצליח‬

‫לייצר מערכות יחסים קרובות מסביבי‪ ,‬אין שום תועלת בכסף שאביא הביתה‪.‬‬

‫החדשות הטובות הן שתשוקה ומכירות הן דרך להביא עוד דברים הביתה חוץ מכסף‪ .‬אותם‬

‫שבילים ואותן דרכי גישה שאני מציג כאן לפניכם ביחס למכירות ולסגירת עסקאות יובילו אתכם‬
‫להצלחה גם בתחומים אחרים בחיים שלכם‪ ,‬עם הילדים שלכם‪ ,‬עם בני הזוג‪ ,‬עם הקולגות‪ .‬כי‬
‫מכירות הן לא רק דרך ליצירת כסף‪ ,‬מכירות הן הדרך שלי להשפיע על הסביבה שלי‪ .‬איש‬
‫מכירות טוב יודע לייצר מערכות יחסים קרובות עם הסובבים אותו‪ ,‬לעזור להם למצוא את‬
‫הפתרונות הנכונים עבורם ולהוביל אותם להצלחה‪ .‬איש מכירות טוב הוא מי שמושך אליו אנשים‬

‫בגלל טוב לבו‪ ,‬היוזמה והפרואקטיביות שלו‪ .‬כל אלו תורמים‪ ,‬בהכרח‪ ,‬לאיכות החיים שלו‪.‬‬

‫כאמור‪ ,‬התפיסה שלי בנוגע למכירות היא שאני לעולם לא סוגר עסקה ‪ -‬אני תמיד פותח מערכת‬
‫יחסים‪ ,‬ואני בטוח שהלקוחות שלי מרגישים את זה‪ .‬אני אוהב את שיתופי הפעולה שיש לי עם‬
‫לקוחות שהגיעו אליי ללמוד איך פשוט למכור הרבה יותר‪ .‬אני אוהב שהלקוחות שלי‪ ,‬במיוחד‬
‫הוותיקים שביניהם‪ ,‬הם קולגות וחברים שלי‪ .‬בצורה זו ה"עבודה" שלי הופכת לנעימה ולקרובה‬

‫הרבה יותר‪.‬‬

‫מכירים את האמירה ש"לא עושים עסקים עם משפחה וחברים?" אז אומרים‪ .‬אני לא עושה עסקה‬
‫ולא עובד עם אף אחד שהוא לא משפחה או חברים‪ .‬סמנכ"ל המכירות אצלי במשרד‪ ,‬צחי‪ ,‬הוא‬
‫חבר ילדות שלי‪ .‬שיחקנו יחד כדור־יד מאז בית־הספר היסודי; אח שלו הקטן‪ ,‬נדב‪ ,‬הוא שותף‬
‫שלי ומנכ"ל עסקי המזון שלי; מנהלת פיתוח התוכן וראש חטיבת ה‪ NLP‬בחברה היא אחותי‪,‬‬
‫מיטל‪ .‬אפילו גלית‪ ,‬גרושתי ואם ילדיי עבדה עד לא מזמן כמפתחת תוכן בחברה‪ .‬למה? כי‬
‫עסקים עושים עם אנשים‪ ,‬ולפני שאני רוצה לעבוד עם מישהו או לסגור אתו עסקה‪ ,‬אני רוצה‬
‫לדעת שאנחנו מדברים את אותה השפה‪ ,‬שנהיה שותפים למטרות האישיות שלנו‪ ,‬ליעדים ולא‬

‫רק לעסק‪.‬‬

‫כשאנחנו פועלים מתוך המקום הזה‪ ,‬האותנטי‪ ,‬האישי‪ ,‬אנחנו מבינים שאנחנו חייבים למכור‬
‫יותר‪ .‬כולנו‪ ,‬עצמאים ושכירים כאחד‪ .‬ככל שנמכור יותר נביא יותר טוב לא רק לעצמנו‪ ,‬אלא גם‬
‫לסביבה שלנו‪ ,‬לחברים שלנו‪ ,‬למשפחות שלנו ולקהילה בכלל‪ .‬ככל שנמכור יותר יהיה לנו מרחב‬
‫בחירה גדול הרבה יותר‪ ,‬גם בגלל המותרות שנוכל לבחור להכניס לחיינו‪ ,‬אך בעיקר מאחר‬

‫שהקשרים שנייצר עם הסביבה שלנו יהיו עמוקים וייחודיים‪.‬‬

‫מכירות‪ :‬מה זה בכלל משנה‬

‫אני יודע שכבר עכשיו‪ ,‬אצל חלקכם אולי התעוררה התלבטות מסוימת‪ .‬משהו כמו‪" :‬אני רוצה‬
‫לחיות בתשוקה‪ ,‬ואני רוצה להגדיל מכירות‪ ,‬ואני רוצה גם להגדיל את ההצלחה שלי בחיים‪,‬‬

‫אבל אני ממש לא רוצה להשתנות!"‬

‫אני רוצה להודיע לכם משהו כבר עכשיו‪ :‬מי מכם שחושב שהוא יכול להביא יותר הצלחה‪ ,‬יותר‬
‫תשוקה ויותר מכירות לחיים שלו בלי שינוי ‪ -‬טועה‪ .‬פשוט מאוד‪ .‬כולנו צריכים להכיר בזה שאין‬

‫דרך אחרת אלא דרך שינויים‪.‬‬

‫לא תמיד הדבר תלוי בנו‪ .‬הסתכלו מסביב‪ ,‬באיזה עולם אנחנו חיים? עולם שמשתנה בלי הרף‪.‬‬
‫התקשורת‪ ,‬הטכנולוגיה‪ ,‬הכול קופץ בקפיצות קוונטיות‪ .‬אם אנחנו לא נשכיל להשתנות ביחד‬

‫אתו‪ ,‬פשוט נישאר מאחור‪.‬‬

‫ועדיין יש לי טיפ קטן עבורכם‪ .‬אם המילה 'שינוי' מרתיעה אתכם‪ ,‬אתם יכולים לקרוא לזה‬
‫'התפתחות'‪ ,‬העיקר שתמיד תהיו בתזוזה‪ .‬קדימה‪ .‬אגב‪ ,‬בדיוק באותה מידה‪ ,‬אם המילה "מכירות"‬
‫עדיין מרתיעה אתכם בחרו לומר במקומה את המילה 'השפעה'‪ ,‬מאחר שבאופן חד משמעי‪ ,‬בכל‬

‫פעם שאתם מוכרים אתם משפיעים על מישהו‪ ,‬מייצרים עבורו את השינוי המיוחל לו‪.‬‬

‫שימו לב אפוא‪ ,‬שכשמדובר בשינוי אין בהכרח הכוונה לשינוי הגדול ביותר של חייכם‪ ,‬אלא גם‬
‫בצעדים הקטנים של השינוי שמזדמן לכם לעשות‪ .‬הקפידו לצעוד כל הזמן בדרך שלכם אל עבר‬

‫היעד הבא שלכם ‪ -‬עוצמתי ואמיץ או פשוט וצנוע‪.‬‬

‫פרק ‪4‬‬

‫לשחק או להישחק‬

‫ת השינוי הגדול שלי ‪ -‬המעבר משכיר לעצמאי ‪ -‬החלטתי לעשות לאחר שהגעתי לשחיקהא‬

‫רצינית בחיי המקצועיים והאישיים כאחד‪ .‬הייתי בתקופה קשה מאוד; התגרשתי ויצאתי מהבית‬
‫שבו גרנו כמשפחה‪ ,‬הורים לשניים ‪ -‬רון שהיה אז בן שש‪ ,‬ונועה שהייתה בת שנתיים בהתאמה;‬
‫מבחינה רגשית הקושי היה גדול‪ ,‬ובנוסף לכל זה‪ ,‬התחלתי את החיים שלי מהתחלה‪ .‬בלי בית‬
‫ועם דמי מזונות גבוהים‪ .‬דווקא אז החלטתי להתפטר ולפתוח את העסק הראשון שלי‪ .‬באותה עת‬
‫לא חשבתי על שום דבר הקשור במימוש הפוטנציאל שבי או בהגשמה אישית‪ .‬את העסק הראשון‬
‫כיניתי 'עסק המזונות שלי'‪ ,‬כי כל מה שעניין אותי היה להבטיח לעצמי הכנסה שתמלא את 'באר‬

‫המזונות'‪.‬‬

‫למעשה‪ ,‬אני מכיר הרבה מאוד אנשים שיצאו לעצמאות כי הרגישו ש'אין להם ברירה' אלא‬
‫להגדיל את ההכנסות שלהם באופן דרמטי‪ ,‬בגלל ילד שהפך לנכה וחייב הכנסה גבוהה יותר או‬
‫בגלל מחלה של בת־זוג או בגלל סיבה אחרת שהביאה אותם לצאת לעצמאות בעל־כורחם‪.‬‬
‫לעתים‪ ,‬כשאנו נאלצים לעשות דברים בעל־כורחנו‪ ,‬כשנדמה לנו ש"אין ברירה"‪ ,‬מתגלים הכוחות‬

‫והחוזקות הייחודיים לנו‪.‬‬

‫היום אני מבין שהגירושים שלי היו למעשה לא רק מאשתי וממקום העבודה שלי דאז‪ ,‬אלא גם‬
‫מניר ההישרדותי‪ .‬זה לא שלא חשבתי להתפטר כבר קודם‪ ,‬אבל בכל פעם שהנחתי את מכתב‬
‫הפיטורין‪ ,‬המעסיקים שלי הצליחו למכור לי‪ :‬עוד העלאה‪ ,‬עוד קידום‪ ,‬עוד תחום אחריות‪ ,‬עוד‬
‫תנאים סוציאליים והטבות‪ .‬כל אלו ענו על הצורך שהיה לי בזמנו ‪ -‬הישרדות‪ .‬בפעם האחרונה‬
‫שהנחתי את מכתב הפיטורין ידעתי שאני עושה זאת כי כבר אין לי כל אפשרות אחרת‪ ,‬זו‬
‫הברירה היחידה שלי‪ .‬אני זוכר איך ירדתי במעלית מהקומה השתיים־עשרה לקומת הקרקע‪,‬‬
‫וכשהדלת נפתחה הרגשתי שמשהו גדול הרבה יותר נפתח‪ .‬היה זה רגע מאוד משמעותי מבחינתי‪.‬‬
‫פתיחת דלתות המעלית הייתה סימבולית וחשובה‪ .‬התודעה שלי כאילו נפרצה באותו הרגע ממש‪:‬‬

‫הייתי פרוד ולפני גירושים‪ ,‬בלי בית‪ ,‬בלי אוטו‪ ,‬בלי עבודה והייתי מאושר‪.‬‬

‫בשלב הראשון הקדשתי את עצמי לעסק המזונות שלי והצלחתי לראות שאותן היכולות שאפשרו‬
‫לי להצליח כשכיר באו לידי ביטוי גם שם‪ .‬בנקודה הזו התחלתי להבין‪ ,‬הלכה למעשה‪ ,‬שיש לי‬

‫שיטה טובה וחזקה שעובדת‪ .‬זה היה הזמן לעבוד על התודעה שלי ‪ -‬להרחיב ולחזק אותה‪.‬‬

‫מניסיוני‪ ,‬לאחר שאימנתי עשרות אלפי אנשי מכירות ועסקים‪ ,‬אותם ליוויתי לשינויים בחיים‬
‫שלהם‪ ,‬גם פיזיים‪ ,‬גם מנטליים וגם כלכליים‪ ,‬הסיפור שלי לא יוצא דופן‪ ,‬שכן מרבית בני האדם‬

‫עושים שינויים בשני מצבים‪:‬‬

‫‪ .1‬שחיקת יתר )‪ :(Over-Used‬מצב שבו עשיתי את אותה הפעולה לאורך זמן עד שנשחקתי‪ .‬אם‬
‫נשליך את המושג על עולם הספורט‪ ,‬מדובר בסחוס שנשחק כתוצאה מריצה אינטנסיבית‪ ,‬יום‬

‫אחר יום‪ ,‬לא במידה הנכונה‪.‬‬

‫‪ .2‬עומס יתר )‪ :(Over-Load‬מצב שבו‪ ,‬אולי אף לרגע אחד‪ ,‬הופעל עליי עומס כבד מדי‪.‬‬
‫באנלוגיה לעולם הספורט‪ ,‬אותה רצועה נקרעה הפעם מתנועה לא נכונה שעשיתי או מפעילות‬

‫חד־פעמית קשה במיוחד‪.‬‬

‫כשבודקים מתי אנשים עושים שינוי בהקשר המקצועי שלהם‪ ,‬שחיקה תהיה מצב של עייפות‪ ,‬של‬
‫'עוד מאותו הדבר'‪ ,‬של בנליות‪ ,‬של שעמום ושל חוסר עניין מהמקצוע‪ ,‬מהעיסוק‪ ,‬מהשגרה‪.‬‬
‫אנשים שהתפטרו כי "לא יכלו לסבול את זה עוד"‪" ,‬הגיעו לנקודת הקצה"‪" ,‬הבינו שזה או הם‬
‫או העבודה"‪" ,‬או העבודה או המשפחה"‪ ,‬שהרגישו כבר שהבריאות שלהם נפגעת בגלל שעות‬
‫ואופי העבודה שלהם ועוד דוגמאות מסוג זה‪ .‬אצלי כאמור‪ ,‬השינוי הגדול בהחלט הגיע‬

‫משחיקה‪.‬‬

‫לעומתם‪ ,‬האנשים שעשו שינוי מקצועי כתוצאה מעומס יתר הם אותם אנשים שפוטרו‪ ,‬למשל‪,‬‬
‫מהעבודה שלהם ביום בהיר אחד‪ .‬כלומר‪ ,‬עומס ונטל רב הופעלו עליהם בבת אחת‪ ,‬בלי שציפו‬

‫לו‪.‬‬

‫אגב‪ ,‬לא חייבים ללכת לעולם המקצועי שלנו כדי להיות עדים לתופעה הזו‪ .‬חישבו על זה‪ ,‬מתי‬
‫לאחרונה לקחתם את הרכב שלכם למוסך? לרוב‪ ,‬אנשים לוקחים את הרכב שלהם למוסך רק‬
‫כשעברו ‪ 10,000‬ק"מ או אם קרתה תאונה‪ .‬כמה אנשים מקפידים ללכת אחת לכמה חודשים כדי‬
‫להחליף שמנים? לבדוק בלמים? לעשות פעולות מונעות? בודדים בלבד‪ .‬אנחנו מחכים שהאוטו‬

‫יישחק או שיקרה אירוע יוצא דופן כדי לטפל בו‪.‬‬

‫אותו הדבר אנחנו עושים גם עם הגוף שלנו‪ .‬כמה מאיתנו מקפידים על תזונה נכונה? על פעילות‬
‫ספורטיבית כעניין שבשגרה? וכמה מאיתנו ממהרים לשנות תפריט תזונה כי עשינו במקרה‬
‫בדיקות דם שהראו לנו שמדד מסוים גבוה מהממוצע? קופות החולים למיניהן יודעות שזהו הטבע‬
‫של כולנו‪ ,‬הטבע הזה יקר להן מאוד‪ .‬כשאדם חולה מגיע לקופת החולים‪ ,‬עלות הטיפול בו‬
‫גבוהה בהרבה לעומת עלות שימור הבריאות של לקוחותיה‪ .‬שימו לב כמה משקיעות בשנים‬
‫האחרונות קופות החולים ברפואה מונעת )לעומת רפואה טיפולית(‪ ,‬חשבתם פעם מדוע? קופות‬
‫החולים מעוניינות לחנך את לקוחותיהן לטפל בעצמם כעניין שבשגרה‪ ,‬ולא לחכות למצב של‬
‫עומס יתר או של שחיקה‪ ,‬כי אז המחיר שהן משלמות‪ ,‬ושהמטופלים משלמים ‪ -‬גבוה הרבה יותר‪.‬‬

‫השחיקה והעומס‪ ,‬לצערי‪ ,‬מאפיינים גם אנשי מכירות רבים בסיטואציות שונות‪ .‬אני רואה הרבה‬

‫אנשי מכירות ששחוקים ממערכות היחסים עם הלקוחות שלהם‪ .‬הם עובדים מולם במחירים ישנים‬
‫ופשוט נמאס להם מהוויכוחים על כסף ומהתלונות שלהם‪ ,‬ואז מגיע 'המפץ הגדול'‪ :‬הלקוחות‬
‫שלהם מרגישים את היחס הסולד שהם מקבלים ולכן מחליטים לעזוב את איש המכירות שלהם‬
‫ולקבל את אותו מוצר או שירות אצל מישהו אחר‪ .‬בשלב הזה אותם אנשי המכירות השחוקים‬
‫נשברים‪ ,‬כי הם לא מבינים איך יכול להיות שבסוף הלקוח הוא זה שעזב אותם‪ ,‬ואם לא די בכך‬

‫‪ -‬אפילו מוכן לשלם הרבה יותר כסף למתחרה‪.‬‬

‫לא הייתי רוצה שתגיעו למצב הזה‪ .‬הייתי רוצה שתהיו במצב הפוך שבו התודעה שלכם כל כך‬
‫חזקה והעסק שלכם כל כך יציב‪ ,‬עד שתוכלו לבחור לחלוטין את הלקוחות שאיתם אתם‬
‫מעוניינים לעבוד‪ ,‬במחירים שלכם‪ ,‬בתנאים שלכם‪ ,‬כשיטה‪ .‬הייתי רוצה שהשינויים שתבחרו‬
‫לעשות יהיו מתוך תודעה רחבה ולא מתוך מצב של שחיקה או של עומס יתר‪ .‬למה? כי אין שום‬
‫סיבה שתגיעו 'לקצה' כדי להחליט‪ .‬כשהשינויים מתרחשים בלי מתח‪ ,‬בהדרגה‪ ,‬במתינות‪ ,‬המחיר‬
‫שמשלמים עליהם נמוך הרבה יותר‪ .‬גם אם טוב לכם כרגע‪ ,‬זכרו שאתם חייבים להשתפר כל‬

‫הזמן‪ ,‬חייבים להיות בתנועה‪ ,‬כי אם אין התקדמות ‪ -‬יש נסיגה‪.‬‬

‫החזון שלי הוא שכל מי שקורא את הספר הזה יבחר בשינוי כשיטה‪ ,‬כדרך חיים של אימון ושל‬
‫קפיצות קוונטיות של הצלחה‪ .‬בשביל זה‪ ,‬קודם כל צריך להאמין שאפשר אחרת‪.‬‬

‫האם אתם מאמינים שאפשר אחרת? מי מכם מרגיש בנוח להצהיר שהוא רוצה להיות מיליונר?‬
‫כלומר להרוויח מספיק כסף כדי לא לעבוד בשבילו יום־יום ועדיין לשמור על אותה רמת חיים?‬
‫כשאני שואל אנשים את השאלה הזו הרבה פעמים התשובה המתקבלת היא‪" :‬אני? זה לא באמת‬
‫חשוב לי להיות איש עשיר ומשוחרר‪ ,‬אני רק רוצה לחיות בשקט"‪ .‬אז אני מתחיל לתחקר את‬
‫המתאמן שלי‪ ,‬מה זה אומר מבחינתו 'לחיות בשקט'‪ .‬כך אנחנו מגיעים לזה שבית עבורו ועבור‬
‫משפחתו הוא כן רוצה‪ .‬זאת אומרת‪ ,‬הוא כן רוצה להיות מיליונר‪ ,‬כי הוא רוצה להיות בעלים‬
‫של דירה אחת או יותר‪ ,‬וכנראה גם אתם‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬מה זה אומר להיות מיליונרים היום?‬

‫להחזיק בדירה אחת או יותר‪ ,‬בין השאר‪ .‬האם יש מישהו שלא רוצה את זה?‬

‫אל תחששו להצהיר שאתם רוצים שינוי‪ ,‬שאתם רוצים הצלחה‪ ,‬שאתם רוצים יותר כסף בחיים‬
‫שלכם‪ ,‬זה לגיטימי‪ ,‬זה רציונלי ולרוב‪ ,‬זה אף כורח המציאות‪.‬‬

‫אל תחששו להיות אלו שבוחרים בשינוי‪ .‬בחרו לעשות את השינוי בזמן ובדרך הנכונים לכם‪ ,‬אך‬
‫אל תחכו שהנסיבות‪ ,‬הבוס או הלקוחות שלכם יעשו את הבחירה הזו במקומכם‪ .‬הימנעו‬

‫משחיקה‪ ,‬ושחקו ‪ -‬הניעו את גלגל חייכם ליעדים האישיים שלכם‪.‬‬

‫יש אנשים שבוחרים ויש אנשים שנבחרים‬



‫מתי בפעם אחרונה בדקתם אילו סמים יש לכם בדם?‬

‫במהלך השנים ראיתי אנשים רבים שאומרים שהם מוכנים להתחיל תהליך שינוי‪ ,‬אבל הם לא‬
‫באמת מתכוונים לכך‪ .‬גיליתי שאנשים רבים מפחדים מההצלחה יותר מהכישלון‪ .‬נכנסו להם‬
‫לראש כל כך הרבה אמונות ‪ -‬שאם הם יצליחו‪ ,‬לא יהיה להם זמן פנוי‪ ,‬הם לא יוכלו להיות‬
‫הורים טובים כמו שהם רוצים להיות‪' .‬מרבה נכסים מרבה דאגה'‪ ,‬אם אצליח יפתחו לי עין רעה‬
‫בחוץ‪ ,‬טוב לי ככה‪ ,‬כמו שאני כרגע‪ ,‬ועוד סיפורים שכאלו שאינם מאפשרים להם לרצות באמת‬
‫בשינוי‪ .‬אותם אנשים ממשיכים לצרוך את אותם סמים מסוכנים שמונעים מהם להשתנות‬

‫מהותית‪ .‬יש כמה סמים מרכזיים כאלו‪.‬‬

‫‪ .1‬הסם הראשון והנפוץ ביותר הוא הציניות‬

‫בכלליות‪ ,‬נדמה לי שניתן לומר שאנחנו חיים בחברה מאוד צינית וסקפטית‪ .‬בכל סמינר מכירות‬
‫מגיע אליי לפחות משתתף אחד שלא באמת מאמין שהוא יכול להביא שינוי לחיים שלו‪ .‬מה‬
‫שמפתיע זה שהוא בכל זאת הגיע לסמינר‪ .‬כמה סקפטיות וציניות יש לכל אלו שאפילו לא‬
‫מתקרבים‪ ,‬לא מנסים? תחשבו כמה כאלו יש שלא מאמינים שקיימת אפשרות אמיתית לחיות‬
‫בתשוקה מלאה‪ ,‬בהנאה ובהתרגשות יום־יומיים‪ ,‬שלא מאמינים שיש להם אפשרות להשפיע על‬
‫מציאות חייהם ובוודאי שלא ניתן להגיע לכל אלו בזכות איזה ספר או סמינר כלשהו‪ .‬על פי‬
‫רוב‪ ,‬דווקא אותו משתתף פורץ בסוף הסמינר בצעדי ענק‪ ,‬כי מרגע שהצליח להסיר מעליו את‬

‫ההתמכרות הזו לציניות ולסקפטיות‪ ,‬פתאום הכול קורה לו הרבה יותר בקלות‪.‬‬

‫אני לא אומר לכם לא להיות ציניים‪ ,‬או להאמין לכל דבר‪ ,‬אבל אני כן מציע לכם לבדוק‪ ,‬לגבי‬
‫כל פעולה שאתם עושים‪ ,‬אם היא מקדמת אתכם או מעכבת אתכם‪ .‬איני חושב שמישהו כאן יכול‬
‫להגיד שהציניות והסקפטיות שבחייו מקדמות אותו‪ .‬בוודאי לא לצורך הגברת התשוקה‬

‫והמכירות‪.‬‬

‫‪" .2‬את זה אני כבר יודע"‬

‫בכל פעם שחולפת אצלי בראש מחשבה כמו; 'אה‪ ,‬את זה כבר שמעתי'; 'את השיטה הזו אני כבר‬
‫מכיר'; 'נו‪ ,‬מה כבר היא יכולה לחדש לי שאני לא יודע'‪ ,‬אני מזכיר לעצמי שעצם המחשבה הזו‬
‫מעידה על שיירי סמים בגופי‪ .‬אני לא אומר לכם לכלות את זמנכם בהקשבה לכל מי שמשמיע‬
‫אמירה כזו או אחרת‪ ,‬אך אני כן אומר‪ ,‬שאם בחרתם לפנות למישהו מסוים כדי ללמוד ממנו‪,‬‬
‫הגיעו פתוחים וקשובים‪ ,‬אפשרו לעצמכם להכניס חוכמות נוספות‪ ,‬שתשתלבנה עם חכמתכם ולא‬

‫תחלפנה אותה‪ .‬אפשרו למידע חדש להיכנס אליכם פנימה ואפשרו לשינוי להתחולל‪.‬‬

‫בהקשר זה‪ ,‬שמתי לב לתופעה מעניינת‪ .‬האנשים הדתיים שמגיעים אליי לסדנאות‪ ,‬על פי רוב‬

‫מצליחים יותר להטמיע את תכני הסדנה‪ .‬שמתי לב שהמתאמנים הדתיים שלי נותנים הרבה כבוד‬
‫למילה הכתובה ולמסרים שמעבירים להם‪ ,‬כולל למי שמעביר אותם‪ ,‬והם מוכנים לחזור ולשנן‬
‫אותם‪ ,‬לחזור ולדרוש בהם פעם אחר פעם‪ ,‬כשבכל פעם הם מבחינים בחכמה חדשה שטרם‬
‫נתגלתה להם קודם לכן‪ .‬היכולת הזו להאמין במנטור שלהם ובכוח המילה‪ ,‬לצד מיומנויות‬

‫הלימוד והחזרתיות שלהם‪ ,‬מאפשרות להם הטמעה מהירה ויסודית יותר‪.‬‬

‫לכן‪ ,‬כבר עכשיו בעודכם קוראים את הספר הזה‪ ,‬החליטו להיות פתוחים לכל שיטה ולכל דרך‪,‬‬
‫הטילו ספק‪ ,‬שאלו שאלות‪ ,‬חיזרו וקראו בספר‪ ,‬התנסו‪ ,‬בדקו מה מתאים לכם ומה לא‪ ,‬ובנו לכם‬
‫את הדרך שלכם‪ .‬מי מכם שיחליט לעבור תהליך עומק במהלך קריאת הספר הזה ולא 'לרוץ' ישר‬
‫לפרק של דרכי הגישה לסגירת עסקאות‪ ,‬ירוויח‪ ,‬מעבר לרווח המידי של הגדלת מכירות‪ ,‬גם דרך‬

‫לחיים‪.‬‬

‫מי שיבחר להתנסות‪ ,‬לשאול‪ ,‬לחקור ולהתאמן יקבל לידיו את השיטה ואת הדרך‪ ,‬אליהן יוכל‬
‫לצקת כל פעם מחדש את התכנים הדרושים כדי שיוכל לעלות לרמה הבאה שלו‪.‬‬

‫תעצור רגע לפני הצנתור‬

‫לראייתי‪ ,‬הדרך היחידה לבצע שינוי היא לעבוד על השריר המרכזי הרלוונטי ‪ -‬על העורק‬
‫הראשי‪ ,‬ולא על כלי הדם האחרים בגוף‪ .‬בשביל זה‪ ,‬חשוב לדעת לשאול את עצמנו את השאלות‬
‫הנכונות בכל זמן נתון‪ .‬שימו לב לאנשים שמסביבכם‪ ,‬לכולם יש את כל התשובות‪ ,‬מעט מאוד‬

‫אנשים שואלים את עצמם את השאלות הנכונות‪.‬‬

‫זה מאוד בולט בעיניי בתופעת הטריאתלונים‪ ,‬המרתונים ושאר התחרויות מסוג זה‪ .‬אני בעד‬
‫ספורט ורוב חיי עסקתי בספורט מקצועי‪ ,‬אבל הרבה פעמים‪ ,‬כשזה מגיע לדרישות כל כך‬
‫קיצוניות מהגוף שלנו‪ ,‬זה נראה לי כמו בריחה‪ .‬כמה מתוך אותם טריאתלוניסטים עצרו לשאול‬
‫את עצמם למה הם צריכים את זה? האם זה בא לכסות על ריק מסוים בחייהם? אנשים יעדיפו‬
‫להשקיע שלוש או ארבע שעות ביום בספורט מסוים‪ ,‬המהווה לכאורה תחביב לגיטימי‪ ,‬במקום‬
‫להשקיע במקומות שבאמת כואבים להם‪ :‬הזוגיות שלהם‪ ,‬הקריירה‪ ,‬יכולת המכירה שלהם‪ .‬גם אם‬
‫זו הדרך שלהם להתחזק לא רק פיזית‪ ,‬אלא גם תודעתית‪ ,‬בסופו של דבר לא יהיה להם מנוס‬
‫מלעבוד על הכאב האמיתי שלהם בחיים‪ .‬בדיוק כמו שאדם החולה במחלת לב לא יעבור צנתור‬
‫בכל הוורידים בגוף אלא ישירות בעורק הראשי‪ .‬אולם‪ ,‬בניגוד לגוף האדם הפיזי‪ ,‬כשמדובר בגוף‬
‫המנטלי שלנו‪ ,‬קשה יותר לשים את האצבע על אותו עורק ראשי‪ ,‬ולכן יש צורך להעז ולשאול‬
‫את עצמנו את השאלות המתאימות והמדויקות ביותר‪ ,‬כמו‪ ,‬למה חשוב לי למכור? מה אני רוצה‬

‫להשיג? מה חסר לי היום?‬

‫הקפידו לעבוד על שריר המכירות שלכם‪ ,‬אותה אינטראקציה ישירה ובין־אישית בין בני אדם‪.‬‬
‫רק היא מביאה לכם‪ ,‬בסופו של דבר‪ ,‬עסקאות‪ .‬לאנשים קל לברוח לשרירי השיווק‪ ,‬שרירי המוצר‬

‫והמותג‪ ,‬אבל קשה להם לעבוד על שרירי המכירות‪.‬‬

‫אני רואה הרבה עסקים שמתחזקים אתרי אינטרנט מרשימים מאוד‪ ,‬פייסבוק‪ ,‬כרטיסי ביקור ‪ -‬כל‬
‫מה שלכאורה צריך אבל הם לא מצליחים לסגור עסקאות‪ .‬אז מה הם עושים? שוב משקיעים‬
‫במותג ובפרסום הדיגיטלי‪ ,‬וכל אותה העת הם פשוט לא שואלים את עצמם את השאלות‬

‫הנכונות‪ ,‬כי לשאול את השאלות הנכונות משמעו לצאת מאזור הנוחות‪.‬‬

‫פרק ‪5‬‬

‫להוריד את המשקפת ולעלות על המגרש‬

‫בחינתי החיים הם מגרש‪ :‬מגרש משחקים‪ ,‬מגרש ספורט‪ ,‬איך שלא תקראו לזה‪ ,‬תמיד ישנהמ‬

‫כמות גדולה יותר של אנשים ביציע‪ ,‬שתצפה במשחק שמתרחש על המגרש עצמו‪ .‬בין אלו‬
‫שביציע‪ ,‬יש את האוהדים השרופים‪ ,‬שברור להם איך הם רוצים שהמשחק ייגמר‪ ,‬ויש את אלו‬
‫שעדיין לא בחרו צד‪ ,‬כאילו לא ברור להם מה הם עושים שם על כיסאות הפלסטיק‪ .‬תמיד יש‬
‫כמות קטנה יותר של שחקנים‪ ,‬אותה נבחרת שזכתה לעלות על המגרש‪ ,‬לעומת אלו שמחכים‬
‫לחילוף ושממתינים על הספסל‪ .‬הם קרובים למרכז העניינים‪ ,‬אבל לא משחקים באמת‪ ,‬רק‬
‫לפרקים ובהתאם להחלטת המאמן‪ .‬על המגרש נמצאים גם המאמנים‪ ,‬שמכוונים ומנווטים את‬
‫מהלך המשחק‪ ,‬ונמצאים הפרשנים‪ ,‬אלו שלא משחקים‪ ,‬אבל נותנים פרשנויות ומתיימרים להבין‬
‫את מה שמתחרש‪ .‬ייתכן שבמקרים מסוימים הפרשנים באמת מבינים משהו ממה שהם מדברים‬

‫עליו‪ ,‬אבל עדיין‪ ,‬הם לא אלו שעושים את הדבר עצמו‪ ,‬הם לא על המגרש‪ ,‬אלא בשוליו‪.‬‬

‫הצעד הראשון שלכם להצלחה הוא לעלות על המגרש עצמו‪ .‬לרדת מהיציע ולהיכנס למשחק‪ .‬אם‬
‫אתם לא יודעים איזה משחק אתם רוצים לשחק ועל איזה מגרש לעלות‪ ,‬בחרו בשלב הראשון‬
‫במגרש הקרוב ביותר אליכם‪ .‬בין אם מדובר ברמה הפיזית ‪ -‬המגרש שהכי נגיש לכם‪ ,‬או ברמה‬
‫המנטלית ‪ -‬המגרש שאתם כבר מכירים‪ .‬לכאורה מדובר במגרש הנמצא באזור הנוחות שלכם‪,‬‬
‫אולם‪ ,‬עצם הבחירה לעלות על המגרש ולא להישאר ביציע או בעמדת הפרשן מהווה יציאה‬

‫מאזור הנוחות‪.‬‬

‫לעלות על המגרש משמעו להיות מוכן לקפוץ למים העמוקים גם אם אתם חושבים שאתם עדיין‬
‫לא נמצאים ב'מצב המושלם' שלכם‪ .‬מותר ורצוי לעלות על המגרש גם לפני שהבאתם את המוצר‬
‫או את השירות שלכם למצב האופטימלי‪ .‬העלייה למגרש היא שתעזור לכם להביא אותו למצב‬
‫הרצוי עבורכם בצורה המהירה והמדויקת ביותר‪ .‬יש גבול לכמות התאוריות שאתם יכולים או‬
‫שאתם צריכים לרכוש כדי לעלות על המגרש‪ .‬אינכם חייבים לעבור עוד הכשרה או לקבל עוד‬
‫תעודה‪ .‬קיפצו למים‪ .‬פשוט כך‪ .‬כלל זה נכון גם אם אתם בתחילת דרככם ומתקשים לעשות את‬
‫הצעד הראשון וגם אם אתם אנשי מכירות מיומנים שמתקשים להעלות מחיר או להרחיב את‬

‫טווח השירותים שלכם‪ .‬העזו להתנסות‪ .‬המושלמות תבוא משם ‪ -‬מההתקדמות‪.‬‬

‫באחת מסדנאות המכירה הייחודיות שקיימתי לאומנים נתקלתי בתופעה מעניינת‪ :‬ניקח למשל את‬
‫תחום הציור‪ :‬אם הציור מושלם אז הצייר רוצה את הציור לעצמו ואיננו מעוניין עוד למכור‬
‫אותו‪ ,‬אבל אם הציור איננו מושלם באיזו זכות‪ ,‬הוא שואל‪ ,‬הוא יכול למכור אותו ללקוח?‬

‫ובאיזה מחיר? הבינו זאת‪ :‬מה שעשוי להתפרש אצלכם כלא מושלם‪ ,‬עשוי בהחלט להיות מושלם‬
‫עבור הצד השני‪ .‬מעבר לכך‪ ,‬מי אמר שאפשר למכור יצירה מושלמת בלבד? מי אמר שאפשר‬
‫למכור מוצר או שירות מושלמים בלבד? האם אי אפשר למכור מוצר או שירות שמיטיבים עם‬
‫הלקוח? שנותנים לו להרגיש כמו שהוא רוצה? אז מה אם זה לא מושלם? הדרך שלכם למכירה‬
‫היא לא הדרך בה אתם חווים את המוצר או את השירות שלכם‪ ,‬אלא הדרך שבה הלקוח חווה‬
‫אותם‪ ,‬מה הוא קנה והאם הוא קיבל את מה שהוא כיוון אליו? אלו הן השאלות שעליכם לשאול‬

‫את עצמכם‪.‬‬

‫גם אם יש לכם עוד לאן להשתפר‪ ,‬זה לא אומר שאין לכם מה לתרום לעולם כבר עכשיו‪ַ .‬זהו מהי‬
‫התרומה הזו שלכם‪ ,‬מה הערך שהלקוחות שלכם מקבלים מכם‪ ,‬ואת התועלות הללו תמחרו‬
‫בהתאם לשיטת התמחור שאפרט בפניכם בהמשך‪ .‬בוודאי אל תיתנו לדרך שעוד יש לכם לעבור‬
‫לעצור אתכם כבר עכשיו‪ ,‬מסיבה פשוטה‪ :‬תמיד יש דרך‪ .‬עם כל צעד שתיקחו תגלו את המשכה‪,‬‬

‫ואת מה שמעבר לפינה‪ ,‬שאולי כרגע נסתר מעיניכם‪.‬‬

‫כשאני חושב על זה‪ ,‬תמיד שיחקתי על המגרש‪ .‬אמנם לא תמיד היה זה המגרש הנכון‪ ,‬אבל את‬
‫זה אני יכול לראות רק ברטרוספקטיבה‪ .‬אני תמיד אומר שכולם רואים ‪ 6:6‬לאחור‪ .‬ברגע הנתון‬
‫לא תמיד פשוט לראות את התמונה מבחוץ ולהבין על איזה מגרש אתם משחקים ובאיזה משחק‪.‬‬
‫האם מדובר במשחק שאתם בחרתם בו‪ ,‬או במשחק שהכתיבו לכם? למה אתם משחקים דווקא את‬
‫המשחק הזה? כל השאלות האלו הן שאלות חשובות והכרחיות להתפתחות האישית והמקצועית‬
‫שלכם‪ ,‬אך חשוב שתזכרו לשאול אותן רק אחרי שכבר עליתם על המגרש ולא לפני‪ .‬הרבה‬
‫אנשים בוחרים להישאר ביציע‪ ,‬באזור הנוחות שלהם‪ ,‬ומשם הם 'חכמים גדולים'‪ .‬הם יודעים‬
‫בדיוק למה לא כדאי לשחק את המשחק‪ ,‬אבל האם הם באמת ניסו? כמה קל לשבת בצד‪ ,‬לדבר‬

‫ולהעביר ביקורת‪ ,‬במקום להחליט‪ ,‬להתנסות‪ ,‬לבדוק ממקור ראשון‪.‬‬

‫אני זוכר את הפעם הראשונה שראיתי את אנטוני רובינס‪ .2‬הגעתי לראות אותו בלונדון לגמרי‬
‫במקרה‪ .‬הייתי בשבוע של פגישות עבודה כחלק מהפיתוח העסקי של החברה‪ ,‬היה לנו ערב אחד‬
‫פנוי ושמעתי שכדאי ללכת לראות את ה"תופעה" הזו‪ .‬ובהחלט נחשפה בפניי תופעה‪ :‬טירוף של‬
‫‪ 5,000‬אנשים בהיכל ענק‪ 6,000 ,‬שקלים לכרטיס וכולם מסתכלים על אדם אחד גדול ועוצמתי‬
‫במבט משתאה ועיניים מזוגגות מאושר‪ .‬באותה תקופה שיחקתי במגרש אחר לגמרי‪ .‬הייתי שכיר‪,‬‬
‫בעמדה בכירה אמנם‪ ,‬אך רחוק מאוד מלחשוב על מגרש העצמאים‪ .‬היום אני יודע שבזכות‬
‫העובדה שבכל זאת שיחקתי על המגרש הייתה לי את אפשרות להיחשף למגרש הבא שלי‪.‬‬
‫הייתה לי אפשרות לזהות ולבנות את היכולות שלי‪ ,‬להתפתח‪ ,‬להתחזק‪ ,‬לעשות כל מה שהיה‬
‫נחוץ לי כדי לעבור לאחר מכן למגרש נוסף‪ .‬בזכות זה ששיחקתי כבר אז על המגרש הייתי‬
‫מסוגל להסתכל על אנטוני רובינס‪ ,‬שכמעט ולא היה מוכר באותה התקופה בישראל‪ ,‬ולחשוב‬
‫לעצמי מחשבה פשוטה כל כך‪ ,‬כמו‪" :‬אני לא מבין מה יש לו שאין לי וברור שגם אני יכול‬

‫לעשות את זה!" תבינו‪ ,‬באותה תקופה בכלל לא תכננתי ולא חשבתי לעשות משהו כזה‪ .‬הייתי‬
‫כל כך מרוכז במשחק שהיה שם ‪ -‬במגרש שלי‪ ,‬שלא עניינו אותי באותו שלב מגרשים אחרים‪,‬‬
‫אבל עדיין‪ ,‬בזכות עצם המשחק‪ ,‬פיתחתי לעצמי תודעה מאוד חזקה של תחושת מסוגלות‬
‫ועוצמה‪ ,‬ובמקביל‪ ,‬בתפקידיי הניהול שכיהנתי בהם פיתחתי לעצמי גם יכולות ניהול‪ ,‬מכירות‬

‫ופיתוח עסקי שמאפשרות לי לשחק היום במגרש שבחרתי בו‪.‬‬

‫לכן אני אומר לכם‪ ,‬שאם אתם רוצים להצליח ‪ -‬בעסקים‪ ,‬במכירות ובכלל ‪ -‬קודם כל תבחרו‬
‫לרדת מהיציע ולעלות על המגרש! גם אם אין לכם כל כוונה לעשות משהו מסוים‪ ,‬אם אתם לא‬
‫יודעים מה שאתם לא יודעים‪ ,‬הצעד הראשון הוא קודם כל להתחיל לדעת מה שאתם לא‬
‫יודעים‪ .‬להיחשף‪ ,‬לחשוף את התודעה שלכם לגירויים חדשים‪ ,‬לתכנים חדשים‪ ,‬לתחביבים‬

‫ולעיסוקים‪.‬‬

‫מתאמנים יקרים שלי ‪ -‬היפתחו לעולם‪ ,‬צאו מהמקום הנוח שמקבע אתכם! בשלב הראשון‪ ,‬ממש‬
‫לא חייבים לדעת לאן הולכים ‪ -‬העיקר להיות בתזוזה‪ ,‬ללכת‪ ,‬לעלות על המגרש! קבלו החלטה‪,‬‬
‫שכל עוד אתם לא יודעים מה זה בדיוק הדבר הזה שאתם רוצים לעצמכם אתם לא בריק‪ ,‬ולא על‬
‫היציע‪ ,‬אתם במסע של חיפוש‪ .‬המשיכו ליהנות ממה שאתם עושים עכשיו‪ ,‬היחשפו לתכנים‬
‫חדשים‪ ,‬תחומים חדשים‪ ,‬זה כל כך קל ופשוט היום בעידן של המדיה הדיגיטלית‪ .‬האזינו כל פעם‬
‫לתוכן אחר‪ ,‬צפו כל פעם בהרצאה אחרת‪ ,‬גם זה נקרא לעלות על המגרש‪ .‬עד שתוכלו לנסח‬

‫לעצמכם‪ :‬מהו המגרש הנכון עבורכם‪.‬‬

‫צאו מעמדת הפרשנים‪ ,‬ומעמדת הצופים! מדהים אותי לראות מתאמנים שלי שמגיעים אליי‬
‫לסדנאות ומיד מתחילים לחשב כמה כסף אני מרוויח בכל סדנה‪ ,‬הם ממש מתחילים לספור את‬
‫כמות המשתתפים כפול התשלום‪ ,‬פחות מחיר האולם‪ ,‬האוכל‪ ,‬הצוות‪ ,‬ההגברה‪ ,‬וחושבים לעצמם‬

‫משהו כמו‪ :‬תראו את ה‪ ...‬הזה‪ ,‬כמה כסף הוא עושה כאן‪...‬‬

‫אני לא מצליח להבין את זה‪ ,‬במקום לחשב כמה כסף עושים אחרים‪ ,‬התחילו לבנות את טבלאות‬
‫האקסל שלכם‪ ,‬שאלו את עצמכם איך גם אתם הולכים לעשות כסף‪ ,‬להרוויח‪ ,‬באיזה משחק אתם‬
‫הולכים לשחק‪ ,‬זו המשמעות של לשאול את עצמכם את השאלות הנכונות )מה עוד שיש מי‬
‫שעושים חישובים לא נכונים ‪ .((:‬קחו אותי לדוגמה‪ ,‬אני זכיין של רשת בפריסה ארצית בתחום‬
‫עסקי המזון בצפון‪ .‬כזכיין‪ ,‬אני יכול לעסוק כל היום בשאלת הרווח של המזכה‪ ,‬כמה כסף הוא‬
‫מרוויח ולעשות את החישובים שלו‪ ,‬או שאני יכול לבנות את המודל העסקי של העסקים שלי‪,‬‬

‫לשאול את עצמי איך אני מגדיל את הרווחים בכל אחד מהסניפים שלי‪.‬‬

‫חשוב לי להדגיש ‪ -‬גם אם אתם כבר יודעים מהו המגרש הנכון לכם‪ ,‬תמיד יכול להיות מגרש‬
‫שיותר מתאים‪ ,‬קבוצת משחק שיותר נכונה עבורכם‪ ,‬כללי משחק שאתם יותר מתחברים אליהם‪,‬‬
‫אין לזה גבול‪ .‬כך‪ ,‬גם אם אתם כבר עוסקים בעיסוק שאתם באמת אוהבים‪ ,‬בחנו את עצמכם‪:‬‬

‫האם אתם עדיין בתוך אזור הנוחות שלכם? למשל‪ ,‬מתי בפעם האחרונה העליתם מחירים? מתי‬
‫החלטתם לבצע בעסק שלכם תהליכים שאולי כרגע פחות נוח לכם איתם?‬

‫קחו‪ ,‬לדוגמה‪ ,‬בחור שרוצה לרדת במשקל‪ .‬הוא אוכל על פי דיאטה שנקבעה לו ועושה פעילות‬
‫ספורטיבית שהותאמה למשקל גופו ושאר הפרמטרים הרלוונטיים‪ .‬הוא אפילו רואה תוצאות‪,‬‬
‫הקילוגרמים מתחילים לנשור‪ ,‬עד שהוא מתקבע על משקל מסוים‪ ,‬שאותו הוא כבר לא מצליח‬
‫לשנות‪ .‬איך זה? מה שעבד עד אותו הרגע לא משרת אותו עוד‪ .‬הגוף שלו התרגל לפעילות‬
‫שהוא עושה והיא כבר לא שורפת עבורו מספיק קלוריות בשביל להמשיך לרדת בהיקפים‪ .‬לאותו‬
‫בחור אין ברירה אלא לשנות את השיטה שלפיה הוא עובד בין אם מבחינת התזונה שלו ובין אם‬
‫מבחינת מתכונת האימונים‪ .‬עליו להתאים את המזון והאימון למשקל החדש שלו ולפרמטרים‬
‫החדשים הקשורים בכך‪ .‬נכון שמבחינתו זה אומר סוג מסוים של כאב‪ ,‬אבל התוצאה תצדיק זאת‬

‫עבורו‪.‬‬
‫אותה חוקיות נכונה לכל תחום בחיים שלנו‪ ,‬גם מכירות כמובן‪ :‬ככל שתצאו יותר מאזורי הנוחות‬
‫שלכם‪ ,‬ככה ההצלחה שלכם תהיה גדולה יותר‪ ,‬ולהפך‪ ,‬ככל שאתם נמצאים עמוק יותר באזור‬

‫הנוחות שלכם‪ ,‬ההצלחה שלכם תהיה נמוכה יותר‪.‬‬

‫חשוב להדגיש שאותו עיקרון עובד גם בתהליכי המכירה שלכם‪ ,‬מאחר שככל שהלקוח יהיה‬
‫עמוק יותר באזור הנוחות שלו בזכות תהליך המכירה שתבנו לו כך הסבירות שהוא יתלבט ביחס‬

‫להצעה שלכם נמוכה יותר!‬

‫במהלך כתיבת הספר הזה בחנתי הרבה‪ ,‬אפילו יותר מהרגיל‪ ,‬את ההתנהלות הנוכחית שלי‪ .‬מאחר‬
‫שחשוב לי מאוד להתנהג כמו שאני מדבר )"‪ ("To walk the talk‬בדקתי מהם אזורי הנוחות‬
‫שלי ושל המשרד שלי באחד העסקים שיותר חשובים לי‪ .RND Mentoring ,‬במשרד שלנו‪,‬‬
‫הצוות שלי ואני כמעט ולא נדרשים לבצע שיחות טלפון יזומות )שיחות יוצאות( שכן מתקבלות‬
‫אצלנו פניות טלפוניות רבות )שיחות נכנסות( ועליהן אנו נותנים מענה‪ .‬ההבדל הזה בין מה‬
‫שנקרא "שיחות קו ראשון" ל"שיחות קו שני" הוא בדיוק ההבדל בין היציע למגרש‪ ,‬לצורך‬
‫העניין‪ .‬בשיחות קו שני‪ ,‬אותן שיחות שבהן אנחנו הם אלה שיוזמים את השיחה מול הלקוח‬
‫הפוטנציאלי‪ ,‬שלאו דווקא הביע בנו התעניינות ‪ -‬אלו השיחות המאתגרות באמת‪ ,‬זו היציאה‬
‫מאזור הנוחות של כולנו מהסיבה הפשוטה‪ :‬שיחת המכירה הופכת מורכבת ומאתגרת יותר‪ .‬עלינו‬
‫להוסיף לשיחת המכירה שלב שלם של לכידת תשומת הלב של האדם שאליו התקשרנו ולהפוך‬
‫אותו ללקוח‪ .‬מרגע שהבנתי את זה‪ ,‬הכנסתי מיד נוהל חדש לספר הנהלים שלנו‪ :3‬לכל אחד‬
‫מעובדי המשרד קיים יעד יומי של שיחות בקו שני‪ ,‬שיחות יוצאות ללקוחות פוטנציאליים‪ .‬זוהי‬
‫החלטה מודעת‪ ,‬הכנסה של נוהל חדש לספר הנהלים כדי לשמור על הצוות שלי ועליי מחוץ‬
‫לאזור הנוחות ועל המגרש‪ ,‬כי הבחירה לשחק את המשחק היא בחירה יום־יומית‪ ,‬שלא נפסקת‬
‫לעולם ותמיד משתכללת‪ .‬לכן‪ ,‬גם אם אתם כבר אנשי מכירות ותיקים ואתם משוכנעים שאתם‬
‫משחקים על המגרש הנכון לכם‪ ,‬תמיד עצרו ושאלו את עצמכם האם אתם עדיין נמנים על‬
‫השחקנים הראשיים שמשחקים על המגרש‪ ,‬או שירדתם לספסל? או‪ ,‬אם לא גרוע מכך‪ ,‬עברתם‬

‫לעמדת הפרשן או הצופה? חפשו את גבולות אזורי הנוחות שלכם וחצו אותם באופן מודע‪.‬‬

‫אנשים מפחדים יותר להצליח מאשר להיכשל‬

‫מה עם לקצר את הדרך?‬

‫אני מניח שכבר ברור לכם שאני מאמין גדול ביכולת שלנו לייצר שינויים בחיים‪ .‬אני יודע שאם‬
‫אני הצלחתי לייצר שינוי בחיים שלי‪ ,‬אין סיבה שכל אחד אחר לא יצליח‪ .‬הכול עניין של בניית‬
‫שיטה נכונה‪ ,‬וזה בדיוק מה שאני מאמן אתכם אליו בספר הזה‪ .‬עם זאת‪ ,‬אני מאמין שלכל שינוי‪,‬‬
‫לכל תהליך ולכל אימון יש את הדרך שלו‪ .‬בדיוק כמו שלא כולנו נגיע לאותן התוצאות בריצת‬
‫מרתון וגם אלו שיגיעו לתוצאות דומות ייבדלו אחד מהשני במשך האימון שיידרש להם‬
‫ובאינטנסיביות האימונים‪ ,‬כך גם באשר לעסק וליכולת המכירה שלנו‪ .‬לא כולנו מגיעים לאותן‬

‫התוצאות באותו הזמן‪.‬‬

‫חשוב שכל אחד מכם יידע שהוא עושה את המקסימום שהוא יכול לעשות בזמן נתון‪ ,‬ושימדוד‬
‫את עצמו קודם כול על פי הדרך ורק לאחר מכן על פי התוצאה‪ .‬חשוב עוד יותר‪ ,‬שכל אחד מכם‬
‫ימדוד את עצמו ביחס לעצמו ולא ביחס לאחר‪ .‬גם אם החלטתם לשחק במגרש של המקצוענים‪,‬‬
‫מה שאני כמובן מעודד אתכם לעשות‪ ,‬עדיין חשוב שתבינו בדיוק מה המקום שלכם‪ ,‬מה האתגר‬

‫שלכם ומהי הדרך שלכם במגרש הזה‪.‬‬

‫כשאני מתייחס לדרך‪ ,‬חשוב לי שתסתכלו על פוטנציאל ההצלחה שלכם לא רק בטווח הקצר‪.‬‬
‫מפליא אותי לראות מתאמנים שמגיעים אליי‪ ,‬יודעים בדיוק מהו היעד שלהם‪ ,‬ברור להם מה הם‬
‫צריכים לעשות כדי להגיע אליו‪ ,‬ובכל זאת הם תקועים במקום בלי תזוזה‪ .‬פעמים רבות שמתי‬
‫לב‪ ,‬שהסיבה לכך נעוצה בעובדה שאותם מתאמנים פשוט לא מוכנים לשלם את המחיר‬
‫ההתחלתי‪ .‬הציפייה שלהם היא להצליח בלי מאמץ וברגע אחד‪ .‬הבינו והפנימו‪ :‬בדרך לנסיעה על‬
‫הכביש המהיר והחלק‪ ,‬ייתכן שתידרשו לעבור דרך מחלף סואן‪ ,‬שידרוש מכם ריכוז ועשייה‪ .‬עם‬
‫זאת‪ ,‬זה ישתלם לכם‪ .‬היזהרו שלא להיות מאלו שבוחרים בדרך החתחתים רק בגלל שמאה‬
‫המטרים הראשונים מצטיירים בעיניהם כפשוטים ונגישים יותר‪ .‬אל תהיו כמו רוב האנשים‬
‫שמוותרים בשלב מוקדם ומשאירים את המשחק האמיתי לאחרים‪ ,‬אמצו לעצמכם חשיבה לטווח‬
‫הרחוק‪ ,‬בייחוד ביחס לדפוסי הפעולה שתבחרו לאמץ בעקבות קריאת ספר זה‪ .‬כשתפעלו כך‪,‬‬

‫הפתרון שתגיעו אליו תמיד יהיה גדול מהכאב ויצדיק אותו עבורכם‪.‬‬

‫החזרתיות‪ ,‬העקביות בשיטה שלכם‪ ,‬היא שתבטיח לכם צמיחה בקפיצות קוונטיות‪ .‬אותה פעולה‬
‫שאתם עושים‪ ,‬אם רק תתמידו בה‪ ,‬תביא אתכם בכל פעם לתוצאות גדולות עוד יותר‪ ,‬מאחר‬
‫שכל פעולה מתווספת על קודמותיה‪ ,‬מוסיפה לה הד שאתם יוצרים לעצמכם ואינה נמדדת בפני‬

‫עצמה‪.‬‬

‫אני רואה בעלי מקצועות חופשיים שמגיעים אליי לפגישת ייעוץ ומעוניינים כבר בשנה הראשונה‬
‫לפעילות שלהם לתמחר את עצמם באלף שקלים לשעה‪ ,‬כי זהו מגרש המקצוענים שהם בחרו‬
‫לעצמם‪ .‬ברוב המקרים‪ ,‬אלא אם כן באמת מדובר בבעלי ניסיון רלוונטי‪ ,‬אגיד לאותם מתאמנים‬
‫שהם מקרינים לעצמם את הסרט הלא נכון‪ .‬הם אמנם בחרו במגרש של מקצוענים‪ ,‬אבל הם‬
‫מקרינים סרט של מישהו אחר‪ .‬עדיין לא מדובר בסרט שרלוונטי למצב שלהם בחיים‪ .‬צריך להבין‬
‫שיש דרך שעוברים בה‪ .‬בדיוק כמו שאף אחד לא יכול ביום אחד לרוץ מרתון בלי הכנה‪ ,‬כך גם‬
‫אף אחד לא יכול ביום אחד לבנות את העסק המשגשג ביותר במדינה ולגבות אלפי שקלים‬
‫למוצר או לשירות שלו‪ .‬כל אחד יכול להגיע לשם‪ ,‬בדרך שלו‪ .‬הדרך הזו נתפרת‪ ,‬כמו בכל אימון‬
‫גופני‪ ,‬במיוחד למידותיו‪ ,‬ליכולותיו‪ ,‬למשאבים שעומדים לרשותו‪ ,‬כמו זמן‪ ,‬כסף או סביבה‬

‫תומכת‪.‬‬

‫עם זאת‪ ,‬ברור לי שקיימים קיצורי דרך‪ .‬אותו מרתוניסט‪ ,‬אם הוא ילך למאמן הנכון שינחה אותו‬
‫מהשלב הראשון לתזונה ולתכנית אימונים‪ ,‬הוא יחסוך זמן רב של ניסוי וטעייה לעניין הארוחה‬
‫האידאלית למשל לפני האימון‪ .‬הוא עשוי לחסוך לו פציעה שתעכב אותו אף יותר‪ .‬נכון‪ ,‬יש‬
‫מחיר גם לקיצור הדרך הזה אבל במרבית המקרים הוא כדאי‪ ,‬בדיוק כמו שבמקרים מסוימים‬

‫תעדיפו לשלם לכביש אגרה כדי לחסוך זמן‪ ,‬אנרגיה ודלק במקום לנסוע בכבישים הפקוקים‪.‬‬

‫אני מתחייב לכם‪ ,‬שאם תיקחו את מה שכתוב כאן‪ ,‬בספר זה‪ ,‬אותו אתם קוראים כרגע‪ ,‬אם‬
‫תתעמקו בו ותיישמו את מה שלמדתם‪ ,‬הוא יהווה עבורכם קיצור דרך מהותי‪ .‬השקעתם ברכישה‬
‫שלו‪ ,‬והשקעתם בזמן הקריאה שלו‪ ,‬זה המחיר ששילמתם‪ .‬נותר לכם רק לקחת את מה שאני‬

‫מגיש לכם ותוכלו לחסוך לכם משאבים יקרים מאוחר יותר כמו זמן וכסף‪.‬‬

‫אני בעצמי מקפיד לעבור דרך אותם כבישי אגרה וקיצורי דרך‪ ,‬לנסוע ביחד עם הצוותים שלי‬
‫לסדנאות בחו"ל ומיד עם החזרה לארץ להטמיע‪ ,‬ליישם‪ ,‬להכניס שגרות ניהול חדשות‪ .‬אז כן‪,‬‬
‫אני משלם את המחיר‪ ,‬מחיר הסדנאות‪ ,‬הטיסות‪ ,‬הלינה‪ ,‬זמן העבודה שלי ושל העובדים שלי‪,‬‬
‫אבל אני מקבל קיצור דרך שאני מקפיד ללכת בו בצורה הטובה ביותר‪ .‬הפתרון הטמון בדרך הזו‬

‫כמעט תמיד הוכיח את עצמו כגדול יותר מגובה ההשקעה‪.‬‬

‫האם יש לכם את התודעה ואת הכלים הנכונים כדי להתאמן כמה שצריך? בתדירות הנדרשת?‬
‫באינטנסיביות הנדרשת? בעוצמה גבוהה? לאימונים האלו יש מחיר‪ :‬מחירים של זמן‪ ,‬לפעמים גם‬
‫כסף‪ ,‬מחירים של פגיעה בשעות הפנאי שלכם או בזמן הזוגי או המשפחתי שלכם‪ .‬מותר לכם‬

‫להחליט שאינכם רוצים לשלם את המחיר‪ .‬עם זאת‪ ,‬ברגע שתקבלו את ההחלטה הזו המסע‬
‫שתצאו אליו לא יהיה מסע של שינוי‪ .‬אם אתם מוכנים לשלם את המחיר‪ ,‬תוכלו להחליט מהו‬
‫המחיר שאתם מתכוונים לשלם‪ .‬התשובה לשאלה הזו תשפיע ותקבע את קצב השינוי שלכם‪ .‬כל‬

‫קצב הוא קצב נכון‪ ,‬אם אתם פועלים בהתאם למחיר שאתם מתכוונים לשלם‪.‬‬

‫אני מציע לכם לחשוב גם על המחיר שתשלמו אם לא תגיעו לאן שאתם רוצים‪ .‬האם אתם‬
‫מוכנים לשלם את המחיר הזה? הרבה פעמים החשיבה על מה שאתם לא מוכנים לשלם יכולה‬

‫לבדה לדחוף אתכם לפתרון הרצוי עבורכם‪ ,‬לשינוי ולמוכנות לשלם את מחירם‪.‬‬

‫אני יודע שהגישה שאני מציג כאן אינה פופולרית‪ .‬מנטורים מסוימים יעדיפו לנופף בפניכם עם‬
‫ססמאות כמו‪' :‬הכול אפשרי'‪' ,‬כאן ועכשיו'‪' ,‬רק תבחרו'‪' ,‬רק רשמו לעצמכם את הצ'ק שאתם‬
‫רוצים בסוף החודש'‪ .‬שלא תבינו אותי לא נכון‪ ,‬אני מסכים עם כל הססמאות האלו‪ ,‬אבל אני גם‬
‫יודע שהדרך להגשמתן עוברת דרך עשייה ולעשייה הזו יש מחיר שהיוצא לדרך‪ ,‬העולה על‬
‫המגרש‪ ,‬כדאי שיהיה מודע לו‪ .‬כשאין מחירים לשלם והכל פשוט 'זורם'‪ ,‬אזי הקושי הראשון בו‬

‫תיתקלו‪ ,‬יוביל אתכם ליאוש שעלול לסכל את המשך דרככם‪.‬‬

‫הבחירה הראשונה שלכם צריכה להיות מודעת‪ .‬המחיר שתהיו מוכנים לשלם‪ ,‬אפילו אם יהיה‬
‫מינורי‪ ,‬יביא אתכם להצלחה הראשונה שלכם‪ ,‬שגם היא עשויה להיות‪ ,‬בהתאם למחיר‪ ,‬מינורית‪.‬‬
‫ככל שהמחיר שתהיו מוכנים לשלם יהיה גדול יותר כך גדלים סיכויי הצלחתכם‪ .‬אני משוכנע‬
‫שהמוח שלנו‪ ,‬הגוף המנטלי והגוף הפיזי יחדיו מסוגלים להרבה יותר ממה שאנחנו משערים שהם‬
‫מסוגלים‪ .‬כלומר‪ ,‬אנחנו גם מסוגלים לשלם מחירים גבוהים בהרבה ממה שנדמה לנו שנוכל‪.‬‬
‫רובנו מפסיקים ברגע שיש כאב‪ ,‬אך זכרו‪ ,‬הכאב הוא רק איתות של המוח שמסמן לכם שהוא‬
‫רוצה לנוח‪ ,‬הוא רוצה חזרה לאזור הנוחות המוכר והידוע שלו‪ .‬אחרי שמגיע הכאב תמיד נשאר‬
‫לכם לפחות עוד קצת‪ .‬אני כן מבקש מכם להעז ולהגדיל את המחיר שאתם מוכנים לשלם‪ .‬עם‬
‫זאת‪ ,‬מאחר שבשלב הזה כבר ברור לנו שהמכירות נועדו לאפשר לנו איכות חיים‪ ,‬אל תגיעו‬

‫לעומס יתר ולקריעת רצועות השרירים שלכם ונהגו באחריות‪.‬‬

‫ייתכן שבתחילת הדרך תידרשו לשלם מחיר גבוה יותר מאשר בהמשכה‪ .‬כשאני יצאתי לדרכי‬
‫והתחלתי לאמן לפיתוח עסקי ולמכירות אימנתי כעשרה לקוחות ביום‪ ,‬בסכום נמוך משמעותית‬
‫ממה שמשקיעים המתאמנים שלי באימונים אישיים היום‪ .‬עבדתי עם הרבה מאוד אנשים‪ ,‬דבר‬
‫שנחשב מבחינתי לעלייה על המגרש‪ ,‬אבל המחיר ששילמתי היה היעדר זמן פנאי עם בת זוגתי‬
‫ועם הילדים שלי‪ .‬מחיר נוסף שהיה לי מאוד קשה לשלם הוא מחיר הפגיעה באגו שלי‪ .‬אחרי‬
‫שהתרגלתי למשרת המנכ"ל‪ ,‬שבה כולם מגיעים אליי‪ ,‬שהכל ממומן עבורי‪ ,‬שאני נוסע ברכב‬
‫מנהלים חדש לכל מקום ושמסתכלים עליי בהערכה‪ ,‬הפכתי להיות זה שמגיע אל הלקוחות שלו‬
‫גם בשביל סכום הנמוך מזה המקובל בשוק‪ .‬זה היה אתגר אמיתי עבורי‪ .‬במבט לאחור‪ ,‬זה המחיר‬
‫שאני הכי שמח ששילמתי‪ ,‬מאחר שבזכותו צמחתי באופן מהותי‪ ,‬לא רק באותה תקופה‪ ,‬אלא‬

‫בכלל בחיים‪ .‬למדתי שיש מקרים שטוב להניח את האגו בצד‪ ,‬ויותר מזה‪ ,‬למדתי שאני גם מסוגל‬
‫לכך‪ .‬בהמשך הדרך‪ ,‬האגו כבר לא היה עניין מבחינתי‪ ,‬ולא הייתה לי בעיה‪ ,‬למשל‪ ,‬להיות זה‬
‫שמייצר קשרים עם דמויות מפתח שהיה לי חשוב להתעדכן בתכנים שלהן‪ .‬מדהים כמה למדתי‬
‫בזכות רשימות תפוצה ומהמעקב אחריהן‪ .‬מבחינת לוח הזמנים שלי‪ ,‬בשלב מסוים כבר התאפשר‬
‫לי לקבוע לעצמי את הימים בהם אינני עובד ומקדיש את כל כולי לילדיי‪ ,‬למשל‪ ,‬שנאלצו לשלם‬

‫את המחיר ביחד אתי‪ .‬המחיר השתנה ואולי גם פחת במידת מה ככל שהזמן חלף‪.‬‬

‫כדי להיות מסוגלים באמת לשלם את המחיר‪ ,‬אחד הדברים שעליכם לעשות‪ ,‬לאחר שהחלטתם‬
‫ביניכם לבין עצמכם לשלמו‪ ,‬הוא לגייס אליכם את הסביבה שלכם ולוודא ביחד איתה שגם היא‬
‫מוכנה לשלם את המחיר ביחד איתכם‪ .‬הדרך לגייס אליכם את הסביבה היא למכור לה את הצורך‬
‫בשינוי שלכם‪ ,‬באופן זהה לכל תהליך מכירה‪ ,‬באמצעות שאילות שאלות בונה ומעוררת צרכים‪:‬‬
‫מה אותם אנשים שקרובים אליכם ירוויחו כתוצאה מהשינוי שלכם? מה הם היו רוצים להרוויח?‬
‫מה חשוב להם לדעת? מה דרוש להם כדי להירתם ביחד איתכם לתהליך? לאחר שלב השאלות‪,‬‬
‫כפי שתלמדו בהמשך הספר‪ ,‬מגיע שלב הצגת הפתרון‪ .‬עליכם להציג לסביבה שלכם את התועלות‬
‫החשובות לה‪ :‬זמן הפנאי שיהיה לכם איתה אחר־כך‪ ,‬המותרות שתוכלו להרשות לה‪ ,‬האווירה‬
‫הטובה שתהיה בבית או במשרד ועוד‪ .‬הדגישו בפני הסביבה שלכם‪ ,‬כמו בכל תהליך מכירה‪ :‬מה‬

‫יוצא לה מזה‪.‬‬

‫קחו כדוגמה אישה נשואה שמחליטה שברצונה לעשות שינוי מהותי בקריירה שלה‪ :‬לצורך‬
‫העניין‪ ,‬היום היא מורה‪ ,‬הבית כולו נהנה מיציבות יחסית‪ ,‬בזכות העובדה שהיא מצליחה להיות‬
‫עם הילדים בצהריים‪ ,‬לתת להם את תשומת הלב הראויה‪ ,‬להכין ביחד איתם את שיעורי־הבית‬
‫ולבלות איתם בחופשים‪ .‬היא מרגישה שנמאס לה מהשגרה הזו ומעוניינת ללמוד תחום חדש‬
‫שתמיד חלמה עליו אבל אף פעם לא היה לה אומץ 'ללכת על זה'‪ .‬היא רוצה ללמוד משפטים‬
‫ובשלב הזה אפילו לא ברור לה אם תעסוק בכך בהמשך או לא‪ ,‬אבל היא יודעת שלצורך‬
‫הלימודים תיאלץ להיעדר מהבית לשעות ממושכות במהלך שלוש השנים הקרובות‪ ,‬ושגם בשעות‬
‫שבהן תהיה בבית לא תוכל להיות זמינה לילדיה ולבן זוגה כמו שהייתה עד כה‪ .‬במונחים של‬
‫המשוואה שאני מציג כעת לפניכם‪ ,‬הפתרון לצורך המידי שלה בעניין‪ ,‬סקרנות ומשמעות הוא‬
‫לימודי המשפטים‪ ,‬המחיר שיהיה עליה לשלם הוא פגיעה במודל ההורות כמו שהיא תופסת‬
‫אותו‪ ,‬זמן ושכר הלימוד‪ .‬המחיר שהמשפחה שלה תידרש לשלם הוא המחיר של הנוחות ושל‬
‫היציבות המוכרים‪ .‬הדרך שתאפשר לאותה אישה להגיע אל היעד שלה היא לרתום את כל בני‬
‫המשפחה לעבור ביחד איתה את שלוש השנים הקרובות‪ .‬עליה להבהיר להם מה יצא להם מזה‬
‫שהיא תשיג את העניין והסקרנות שחסרים לה היום‪ .‬מה הם ירוויחו מכך שהיא תהיה מרוצה‬
‫יותר‪ ,‬שהיא תחוש בעלת משמעות‪ :‬האווירה שהיא תוכל להשרות בבית‪ ,‬הגאווה שאולי היא‬

‫תוכל להסב להם וכיוצא באלו‪.‬‬

‫כשהסביבה שלכם תהיה מוכנה לשלם את המחיר הזה‪ ,‬יהיה לכם הרבה יותר קל להידרש לכל‬
‫האימונים על המגרש‪ ,‬וכך למעשה תסללו לעצמכם את הדרך המהירה להצלחה שלכם‪.‬‬

‫אגב‪ ,‬הסביבה שלכם עשויה להיות לא רק זו שמשלמת איתכם את המחיר‪ ,‬אלא אף כלי העזר‬
‫שלכם‪ .‬למשל קרן אשתי‪ ,‬היא אקטוארית‪ ,‬ששולטת באקסלים טוב מכל מי שאני מכיר‪ .‬לפני כל‬
‫צעד שאני עושה‪ ,‬כל עסק חדש שאני רוצה לפתוח‪ ,‬כל תחזית שנתית‪ ,‬אני רותם אותה אתי‬
‫לתהליך ‪ -‬תוך שאני נעזר בה לבניית דו"חות הרווח וההפסד‪ .‬באופן הזה אני גם מכין אותה‬
‫לקראת המחירים שהיא תצטרך לשלם עבור המשך הצמיחה שלי ושל העסקים שלי ומעבר לכך‪,‬‬

‫אני נעזר בה והיא הופכת לשותפה עסקית לכל עניין ודבר‪ ,‬מה שמקל עליה את נשיאת הנטל‪.‬‬

‫היו מוכנים לשלם את המחיר‪ ,‬ואל תקלו ראש במחיר שהסביבה שלכם תשלם ביחד איתכם‪ .‬עבדו‬
‫כקבוצה החותרת כל פעם מחדש לתמונת היעד‪ ,‬זה יטיב איתכם ועם הסובבים אתכם‪.‬‬

‫לחיות בסרט‬

‫כאמור אחת הדרכים‪ ,‬לרתום אליכם את הסביבה היא לשדר לה את תמונת הסיום של הסרט ‪-‬‬
‫אותו ‪ ,Happy end‬שלשמו אתם עולים על המגרש ואותה הסביבה שלכם עדיין לא מסוגלת‬

‫לראות‪.‬‬

‫אני מניח שלחלק לא מבוטל מכם יצא לשמוע ש'אתם חיים בסרט' )אם טרם שמעתם את הסביבה‬
‫שלכם אומרת את זה ‪ -‬סביר להניח שאתם עדיין באזור הנוחות שלכם(‪ .‬בשורות הבאות אעודד‬

‫אתכם "לחיות בסרט" ואדריך אתכם איך לעשות זאת בצורה הטובה ביותר עבורכם‪.‬‬

‫הבנתי שאני רוצה לחיות בסרט כשהחלטתי שאני מעוניין להיות עצמאי‪ .‬מבחינתי מה שהיה‬
‫מיוחד בסרט הזה‪ ,‬היה ההחלטה שלי להיות זה שיוצר אותו מהשלב הראשון עד האחרון‪ .‬היה לי‬
‫ברור שאני הולך להקרין את הסרט של עצמי ולא סיפור של מישהו אחר‪ .‬החלטתי שאני לא‬
‫סטטיסט ולא ניצב‪ ,‬אלא היוצר של הסרט‪ ,‬אני התסריטאי‪ ,‬אני המפיק‪ ,‬אני הבמאי ואני בתפקיד‬

‫השחקן הראשי‪ ,‬ולא אף אחד אחר במקומי‪.‬‬

‫כמי שיוצר את הסרט היה לי ברור לי גם מה תהיה העלילה‪ .‬ידעתי שהסרט יתחיל בדרמה‪ ,‬ולו‬
‫רק מעצם הבחירה להקרין סרט משל עצמי‪ ,‬ובהמשך העלילה תהיה קומית‪ .‬לאחר הגירושין שלי‬
‫כך זה היה‪ .‬עברתי שנה מאתגרת מאוד של דרמה בלתי פוסקת ושל קושי ריגשי חזק ביותר‪:‬‬
‫הניתוק מהמשפחה‪ ,‬מעבר הדירה‪ ,‬וכל זה על רקע עזיבת מקום עבודה של עשור ויציאה לדרך‬
‫חדשה‪ .‬עם זאת‪ ,‬היה לי ברור שזה הסרט שבחרתי להקרין‪ ,‬וכבר אז אמרתי לצחי‪ ,‬שאז היה חבר‬
‫והיום הוא‪ ,‬כאמור‪ ,‬סמנכ"ל המכירות בחברה‪ ,‬שאני יודע שעוד אצחק על התקופה הזו בעתיד‪.‬‬
‫ידעתי שמהדרמה הזו ייצא סרט עתיר שבחים )ואם לא אמרתי קודם ‪ -‬אני גם המבקר הקולנועי‬

‫של הסרט הזה‪.(‬‬

‫למרות המשוכות שהיה עליי לעבור והמחיר שהיה עליי לשלם‪ ,‬דבר אחד היה לי ברור ‪ -‬בסולם‬
‫הערכים שלי‪ ,‬עצם היכולת שלי לבחור היא שנתנה לי את הכוח ליצור ולהמשיך‪ ,‬היא הייתה‬
‫התקציב שגויס לצורך הכנת הסרט‪ .‬הבחירה הייתה השלב הראשון‪ .‬אחריו הגיעה השעה לתרגל‬
‫את התפקיד הראשי שרציתי לעצמי‪ .‬הכנתי את עצמי לתפקידים הדרמטיים וגם לתפקידי‬
‫הפעולה‪ .‬התחלתי בחזרות‪ .‬שיחקתי את הדמות שלי עד שידעתי שמתחילים הצילומים‪ .‬זו‬
‫המשמעות בעיניי של המשפט ‪ - Fake it, fake it, until you become it‬התאמנו על תפקיד‬
‫חייכם‪ ,‬עד שיגיע הרגע שלכם לעלות על הבמה ולהופיע‪ ,‬עד שתדעו שנדלקות המצלמות ואז‬
‫התפקיד יגיע ביתר קלות ותוכלו לגלם אותו בלי מאמץ‪ .‬אמנם‪ ,‬בשלב החזרות זה יהיה מעט‬
‫מאולץ‪ ,‬אך אם תתמידו בגילום הדמות שלכם תראו שאתם הופכים להיות היא‪ ,‬מהר משדמיינתם‪.‬‬

‫בדיעבד‪ ,‬אני מבין שבין אם רציתי זאת ובין אם לא‪ ,‬כל החיים שלי חייתי בסרט‪ .‬בגיל‬

‫עשרים־ושש‪ ,‬כמעט עשור לפני ההחלטה להיות עצמאי‪ ,‬הייתי קפטן קבוצת הכדור־יד של קריית‬
‫מוצקין‪ ,‬בה שיחקתי‪ .‬הייתה לנו שנה טובה מאוד והגענו לשחק במוקדמות אליפות אירופה‬
‫בפינלנד נגד קבוצה שנקראה 'דניס טורקו'‪ .‬ההתרגשות של כולנו‪ ,‬השחקנים‪ ,‬הייתה עצומה‪,‬‬
‫והסתבר שלא רק שלנו‪ .‬כשהגענו לשדה התעופה‪ ,‬נדהמנו כולנו לראות כמה מלווים ועסקנים‬
‫הצטרפו אלינו לנסיעה‪ .‬העובדה הזו יכלה להוסיף להתרגשות‪ ,‬אלמלא ידענו‪ ,‬עד לאותו הרגע‪,‬‬
‫שקבוצתנו כמעט חסרת אמצעים‪ .‬דלות האמצעים השאירה לנו‪ ,‬השחקנים‪ ,‬תשלומי שכר נמוכים‬
‫ביותר‪ ,‬חרף כל מאמצינו לנהל משא ומתן בנושא‪ .‬הטענה שהושמעה באוזנינו חזור ושנה הייתה‬
‫ש"פשוט אין לקבוצה כסף"‪ .‬לאור כל זאת‪ ,‬לא הבנו מאיזה עץ נשר הכסף שמימן את הנסיעה‬
‫לכל המלווים שלנו‪ ,‬אבל קיווינו שמדובר בבשורה טובה‪ .‬מספר חודשים לאחר שחזרנו לארץ‬
‫הנהלת הקבוצה הפסיקה את תשלומי השכר שלנו לחלוטין‪ .‬צריך להבין שלא מדובר היה על‬
‫ילדים בתיכון )אגב‪ ,‬בתור נער‪ ,‬המשכורת הראשונה שלי מהכדור־יד הייתה מאה־וחמישים‬
‫שקלים לחודש(‪ ,‬אני כבר הייתי נשוי‪ ,‬סטודנט לתואר ראשון‪ ,‬אשתי דאז הייתה בהריון עם רון‪,‬‬
‫וכמוני היו מרבית שחקני הקבוצה‪ .‬הייתי שחקן שקצר הישגים ושבחים בעיר‪ ,‬לא רק במסגרת‬
‫היותי קפטן הקבוצה הבוגרת‪ ,‬אלא גם כמאמן קבוצת הנוער‪ .‬זכיתי עם הקבוצה זכייה היסטורית‬
‫ראשונה לעיר בגביע המדינה‪ ,‬לאחר שהעליתי אותה מהליגה השנייה‪ .‬משמעות הדבר הייתה‬
‫שהחזקתי בשתי משרות‪ :‬שחקן־קפטן ומאמן קבוצת הנוער ובשתיהן נשלל ממני שכרי החודשי‬
‫למשך כמעט שנה‪ .‬מבחינתי‪ ,‬הגיעו מים עד נפש והחלטתי להגיש תביעה משפטית‪ .‬מיותר לציין‬
‫שהיה מדובר בצעד מאוד לא פופולרי‪ ,‬יש שאמרו גם מאוד יומרני‪ .‬אני זוכר את יושב ראש‬
‫הקבוצה‪ ,‬עורך־דין במקצועו‪ ,‬שאמר לי שפשוט אין לי שום סיכוי לנצח אותו במגרש המשחקים‬
‫הזה‪ .‬כפי שאמרתי‪ ,‬נראה שבאמת חייתי בסרט‪ ,‬כי הייתי כל כך משוכנע בצדקתי‪ ,‬שאף איום‬
‫שכזה לא החליש מכוחי‪ .‬הגשתי תביעה וזכיתי‪ ,‬לא רק עבור עצמי‪ ,‬אלא עבור כל שחקני‬

‫הקבוצה‪ ,‬אבל לא הסתפקתי בזה‪.‬‬

‫החלטתי לעלות על 'המגרש של הגדולים' עד הסוף והכנתי דו"ח על דרך התנהלות הקבוצה‪,‬‬
‫ממש כמו דו"ח ביקורת פנים‪ ,‬שרק מאוחר יותר‪ ,‬בתואר השני‪ ,‬למדתי לעשות כמו שצריך‪ :‬על‬
‫התקציבים הנמוכים שמוקדשים לשחקנים ולתשתיות האימון לעומת בזבוז הכספים המשווע‬
‫בניהול הקבוצה‪ .‬עד היום זכור לי מבטו הזחוח של ראש העיר דאז‪ ,‬אשר לא הביע דבר מלבד‬
‫זלזול בדו"ח שישבתי וכתבתי‪ .‬אם לתרגם את המבט הזה למילים‪ ,‬כמו שאני חוויתי זאת‪ ,‬ראש‬
‫העיר אמר לי‪" :‬נו באמת ילד‪ ,‬אם אתה חושב שאני הולך לקחת אותך ברצינות‪ ,‬אתה באמת חי‬
‫בסרט"‪ .‬החלטתי להישאר בסרט שלי ולבקש מראש העיר הנכבד לזוז מהעדשה‪ ,‬כדי לא להסתיר‬
‫לי את התמונה‪ ,‬ולכן‪ ,‬הקמתי את תנועת "דרך"‪ ,‬אותה תנועה א־פוליטית שסיפרתי לכם עליה‬
‫קודם‪ .‬שנה מאוחר יותר החלטתי שאני רץ עם התנועה הזו לבחירות המועצה‪ .‬תקציב לא היה לי‪,‬‬
‫לא פרטי ולא מגוף מסוים‪ .‬הכוח שלי הגיע מהאנשים שקיבצתי סביבי‪ ,‬קבוצת חברים ומכרים‬
‫שהאמינו בערכים שייצגתי )ומכרתי להם(‪ ,‬שהפיצו ביחד אתי את הערך שלי ברחבי הקריה‪.‬‬
‫ידעתי שאכנס למועצה‪ .‬ואכן כך היה‪ .‬בגיל עשרים־ותשע התמניתי ליושב ראש ועדת התרבות‬

‫הנוער והספורט ומאוחר יותר התמניתי לתפקיד יושב ראש ועדת ביקורת‪ .‬אותו ראש עיר שזלזל‬
‫בדו"ח הביקורת שהכנתי לו כמה שנים מוקדם יותר‪ ,‬נאלץ לתת לי עכשיו דין וחשבון במסגרת‬

‫דיוני העירייה‪.‬‬

‫המסר מהסיפור הזה הוא פשוט‪ :‬תחיו בסרט‪ .‬שחקו את התפקיד שאתם רוצים לעצמכם‪ .‬אם‬
‫תאמינו בצדקת דרככם בכל לבכם‪ ,‬ואם תשקיעו את מלוא האנרגיה בצורה שיטתית וסדורה‪,‬‬

‫המציאות תתיישר בהתאם אליכם‪.‬‬

‫‪ .2‬אנתוני "טוני" רובינס הוא פרפורמר‪ ,‬סופר ויועץ אישי בתחומי איכות החיים‪ ,‬ההצלחה והקידום העצמי‪ .‬רובינס אימן למעלה‬
‫מ‪ 14-‬מיליון אנשים ביותר ממאה מדינות‪ ,‬ביניהם ניתן למצוא אנשים משפיעים ומובילים כגון פוליטיקאים‪ ,‬שחקנים ובעלי‬

‫הון‪ .‬רובינס כתב כמה רבי‪-‬מכר ובהם‪" :‬להעיר את הענק שבפנים" ו"כוח בלתי מוגבל"‪.‬‬
‫‪ .3‬ספר נהלים קרוי ‪ SOP , STANDARD OPERATING PROCEDURE‬ואני ממליץ לכל עסק להתנהל בהתאם לספר‬

‫הנהלים שיבנה לעצמו‪ ,‬על פי הנחיות שתקבלו ממני בהמשך‪.‬‬

‫פרק ‪6‬‬

‫להתאמן כדרך חיים‬

‫מפתח להגעה למקום שבו אתם רוצים להיות הוא הפיכת האימון לדרך חיים‪ .‬משמעות הדברה‬

‫היא הטמעה ויישום של המידע התאורטי שכל כך קל להיחשף אליו היום והתנסות‪ ,‬המהווה‬
‫הלכה למעשה יציאה מאזור הנוחות‪.‬‬

‫בהרצאות ובסדנאות שלי אני נתקל בתופעה מסקרנת‪ :‬בארץ נוצרה קהילה הנוהרת אחר תכנים‬
‫של התפתחות אישית‪ .‬קהילה של אנשים שהולכת ממנטור אחד למנטור אחר‪ .‬אותם אנשים‬
‫שומעים עוד הרצאה ומשתתפים בעוד סדנה‪ ,‬ומרוב חשיפה לתכנים איכותיים הם נעשים‬
‫משכילים יותר‪ ,‬יודעים לדבר בשפה 'הנכונה'‪ ,‬אבל נשארים תקועים במקום‪ .‬שום שינוי לא קורה‬
‫אצלם בחיים‪ .‬כיצד אפשר להסביר זאת? איך יכול להיות שמי שלומד‪ ,‬שמשקיע זמן וכסף נמצא‪,‬‬
‫פחות או יותר‪ ,‬באותו מקום שבו נמצאים צופיי תכניות ריאליטי למיניהם? הסיבה לכך היא‬
‫פשוטה‪ .‬אנשים שמתמכרים להרצאות ולסדנאות יצרו לעצמם את אזור הנוחות החדש עבורם‪.‬‬
‫אין הרבה הבדל בין השתתפות בהרצאה על התפתחות אישית כשאתה חלק מהקהל לבין 'זפזופ'‬
‫מנומנם בין ערוצי הטלוויזיה תוך כדי ישיבה על הספה בבית‪ .‬השינוי יתחולל כשתחליטו לעבור‬
‫מהיציע אל המגרש‪ ,‬לקום מהמושב הנוח שלכם בהרצאה ולעלות על הבמה‪ ,‬לגשת לאנשים‪,‬‬
‫למכור להם את עצמכם‪ ,‬לקחת מודל שלמדתם וכבר בדרך הביתה להתנסות בו וליישם אותו‪.‬‬
‫מדובר בסטטיסטיקה פשוטה‪ .‬הטמעה מובטחת לכם בתשעים אחוז מהמקרים כשתעשו את הדבר‬
‫עצמו‪ ,‬ולא רק תקראו עליו או תדברו עליו‪ .‬רק אז הצמיחה שלכם תהיה לגובה ולא לרוחב‪ ,‬רק‬

‫אז תתפתחו באמת‪.‬‬

‫אל תסיימו סדנה ותניחו את ספר האימון על המדף‪ .‬איפה שתניחו אותו שם הוא גם יישאר‪ .‬הוא‬
‫לא יוכל להיות לכם לעזר אם הוא מעלה אבק על המדף‪ .‬הלמידה הטובה ביותר אינה מתוך‬
‫הקריאה‪ ,‬זהו שלב ראשוני והכרחי בלבד‪ .‬הלמידה שתבטיח לכם הטמעה ויישום מלא במכירות‬
‫ובכלל היא התנסות ויישום‪ .‬קראו את הספר יותר מפעם אחת ועם הזמן תשימו לב איך בכל פעם‬
‫אתם מתחברים לחלק אחר בו‪ .‬הדבר יהווה סימן עבורכם שאתם נמצאים בתהליך של שינוי‬
‫כשבכל פעם יעניין אתכם יותר השלב הבא‪ .‬קראו את התאוריה לצד הדוגמאות והתחילו ליישם‪,‬‬
‫כל פעם מחדש‪ ,‬גם בעוד חצי שנה‪ ,‬וגם בעוד שנתיים מהיום‪ .‬התאמנו כדי להגיע לרמה הבאה‬

‫שלכם‪.‬‬

‫מהי מידת היושרה שלכם?‬

‫שימו לב לשמור על היושרה שלכם‪ .‬אני מאמין שאם היה עליכם לדרג את רמת היושרה שלכם‬
‫בין ‪ 1‬ל‪ ,10‬הייתם נותנים לעצמכם ציונים די גבוהים‪ .‬אולם‪ ,‬האם חשבתם פעם מה היא יושרה?‬
‫משמעות המונח יושרה‪ ,‬בעיני‪ ,‬היא לא להגיד שום דבר שאתה לא מתכוון אליו‪ .‬במילים אחרות‪,‬‬
‫יושרה זו ההתחייבות שלך לבצע את מה שאתה מצהיר עליו‪ .‬אדם בעל יושרה מתכוון לדבריו‬
‫ומקיים את הבטחתו‪ .‬אני מניח שגם בשלב זה רבים מכם עדיין היו נותנים לעצמם דירוג גבוה‪.‬‬
‫אם ככה‪ ,‬בואו נעמיק ברזולוציה ונחשוב על דוגמאות מחיי היום־יום שלנו‪ :‬כמה מכם אמרו שהם‬
‫מתכוונים לרדת חמישה ק"ג ובסוף לא עשו זאת? כמה מכם אמרו שהם יתחילו להתאמן לפחות‬
‫שלוש פעמים בשבוע ואחר־כך התחרטו על המינוי שעשו בחדר הכושר כי יכלו לתרום את כספם‬
‫למטרות נעלות יותר מבחינתם? מרביתנו לא באמת מקיימים את כל מה שאנחנו מצהירים עליו‪.‬‬
‫לכן‪ ,‬על אף שנוח לנו לראות על עצמנו כבעלי יושרה‪ ,‬אני מציע שנבחן על בסיס קבוע את רמת‬
‫היושרה שלנו כלפי עצמנו‪ :‬כמה פעמים אמרתם שאתם מעלים מחירים‪ ,‬אבל בפועל לא עשיתם‬
‫זאת או שלא החלתם זאת על כלל הלקוחות שלכם? כמה פעמים אמרתם שבתוך שנה תגדילו את‬
‫ההכנסות שלכם בעשרים אחוזים לצורך העניין‪ ,‬אבל בפועל לא ביצעתם פעולות יום־יומיות כדי‬

‫להגיע לשם?‬

‫אתן לכם דוגמה שאני רואה בהרבה ארגונים שאליהם אני מגיע כדי לייעץ ולאמן‪ .‬בשלב זה של‬
‫הספר כבר ברור לנו שטבע האדם הוא תמיד לרצות להתפתח‪ ,‬תמיד לרצות "יותר"‪ ,‬אפילו אם‬
‫מישהו הוא טיפוס 'שאנטי' הוא תמיד ירצה יותר מה'שאנטיות'‪ .‬כך זה גם בארגונים‪ .‬אני מגיע‬
‫לארגון‪ ,‬ומנהל מחלקת המכירות רוצה בעוד שנה להפוך למנהל האגף או למנהל האזור למשל‪.‬‬
‫כשאני שואל את אותם המנהלים "ומה אם זה לא יקרה"‪ ,‬לאחר שהייה קלה‪ ,‬התשובה היא בדרך‬
‫כלל משהו כמו‪" :‬אז אני אחליף מקום עבודה"‪ .‬לרוב‪ ,‬כחלק ממערכת היחסים שאני מתחיל עם‬
‫הארגונים שאני מייעץ להם‪ ,‬אני מגיע אליהם שוב ושוב‪ ,‬והמנהל לעתים קרובות נותר באותה‬
‫עמדה‪ .‬הוא לא החליף מקום עבודה‪ .‬הוא רק מרגיש הרבה יותר תסכול‪ .‬רמת האנרגיה ומידת‬
‫התפוקה שלו בהתאם‪ ,‬ולכן הסיכוי שלו באמת להגיע לאותה עמדה שהצהיר עליה‪ ,‬לא רק שלא‬

‫עולה‪ ,‬אלא אף פוחת‪.‬‬

‫גם אם אתם שכירים וגם אם אתם עצמאים‪ ,‬כשאתם מצהירים על כוונתכם בקול רם‪ ,‬ודאו שאתם‬
‫יודעים מהן הפעולות שיביאו אתכם להגשמתה ובצעו אותן במלואן‪ .‬אחרת‪ ,‬תייצרו אצלכם‬

‫פעולה הפוכה שתביא לתסכול עמוק‪ ,‬שירחיק אתכם מהמטרה שלכם לאין שיעור‪.‬‬

‫כשאני מדבר על אימון‪ ,‬אני מדבר על אימון יום־יומי‪ ,‬מה שנקרא ‪On Job Training) OJT),‬‬
‫ולאו דווקא לאימון הקוטע את רצף החיים‪ ,‬כמו סדנה מרוכזת או אפילו הרצאה‪ .‬כפי שכבר‬
‫הסברתי‪ ,‬אני אמנם בעד הפעילויות האלו‪ ,‬אולם האימון שאני מדבר עליו כרגע הוא ברמת‬

‫היום־יום‪.‬‬

‫דמיינו משאית ענקית‪ ,‬שמובילה מטען כבד ונוסעת במהירות של מאה־עשרים קמ"ש על‬
‫אוטוסטרדה‪ .‬אפשרות אחת תהיה להוריד אותה מהכביש‪ ,‬להעביר אותה תדריך ולפתוח‬
‫בפרוצדורה של בדיקת הנהלים‪ .‬אפשרות שנייה היא להציב אחת לתקופה בכיסא ליד נהג‬
‫המשאית מלווה נסיעה‪ ,‬שבמהלך הנסיעה יבהיר לנהג איך נכון לנהוג ואיך יוכל להגביר מהירות‬
‫תוך שמירה על בטיחות‪ .‬האופציה השנייה משקפת טוב יותר את המהות של ‪ - OJT‬היא‬

‫מאפשרת לנו להמשיך ולהתאמן בקצב שבו אנחנו חיים‪ :‬שינוי ואימון תוך כדי תנועה‪.‬‬

‫חיים מתוקים‬

‫היכולת שלנו להתאמן על בסיס קבוע היא שתקבע את החוזק המנטלי שלנו במכירות ובכלל‪ .‬אני‬
‫חושב שעצם היכולת שלי להתאמן בצורה כה עמוקה על צורת המכירות שלי‪ ,‬היא שהעניקה לי‬
‫חוסן מנטלי גם ביחס לחיי האישיים‪ .‬בהקשר זה אתן לכם דוגמה מהעת האחרונה‪ .‬במהלך כתיבת‬
‫ספר זה‪ ,‬נועה‪ ,‬בתי הקטנה בת התשע לא חשה בטוב‪ .‬לקחתי אותה לבדיקה רגילה אצל רופא‬
‫ומשם כבר יצאנו אחרים‪ ,‬היינו צריכים להשתנות במהירות גבוהה‪ ,‬כשהאבחנה הייתה סוכרת‬
‫נעורים‪ .‬הרגשתי שעולמי חרב עליי‪ ,‬ממש מכה אדירה בחזה‪ .‬כל מי שיש לו ילדים יודע שאין‬
‫דבר יותר קשה מלעמוד חסר אונים מול הסבל של הילדים שלנו‪ .‬בלילה הראשון בבית החולים‬
‫לא הצלחתי לעצום עין‪ ,‬הייתי עסוק בהשגת כל מידע אפשרי אודות סוכרת הנעורים‪ ,‬עולם‬
‫שהיה זר לי בדיוק כמו שהיה זר לה‪ .‬בלילה השני‪ ,‬אחרי שהבנו שזוהי מציאות חיינו החדשה‬
‫ולאחר שהייה של למעלה מעשרים־וארבע שעות רצופות במחלקת הילדים בבית החולים‪,‬‬
‫החלטתי לשאול את עצמי כבר באותו הרגע מה השיעור הזה בא ללמד אותי‪ ,‬את נועה ואת‬

‫המשפחה שלנו‪ .‬החלטתי לצאת מאזור הנוחות שלי‪ ,‬להתעשת‪ ,‬להבין ולצאת מזה מחוזק‪.‬‬

‫אני מצרף כאן צילום מסך של אותו מייל ששלחתי בלילה השני למיטל אחותי‪ ,‬שמלווה אותי‬
‫בעסק ובחיים האישיים כאחד‪:‬‬

‫מרבית המונחים המופיעים במייל יתבהרו לכם במהלך קריאת הספר‪ ,‬כמו הצורך בנהלים ברורים‪,‬‬
‫ההבדל בין מקצועי למקצוען במכירות‪ ,‬הצורך להוביל ולהנהיג כאיש מכירות‪ ,‬אפשרויות מינוף‬
‫הממשק והעסקה‪ .‬המסר שאני רוצה להעביר לכם אינו בהכרח התובנות שקיבלתי במהלך אותו‬
‫אימון לילי בבית החולים‪ ,‬אלא רעיון שאימון למכירות ובכלל ניתן לבצע בכל רגע נתון‪ ,‬גם‬
‫ברגעים הקשים ביותר שלנו‪ .‬דווקא אז‪ ,‬אם נדע להתאמן‪ ,‬נתחזק ונמתח את השרירים ליעדים‬

‫הבאים שלנו‪ :‬המקצועיים‪ ,‬האישיים‪ ,‬הזוגיים‪ ,‬ההוריים‪ ,‬המשפחתיים והאחרים‪.‬‬

‫באותם הרגעים הראשונים והקשים בבית־החולים היכולת האימונית שהייתה לי להעביר את כל‬
‫החוויה והמידע החדש דרך מסננת של שיטה מוכרת וברורה‪ ,‬דרך עולם המושגים הייחודי שלי‪,‬‬
‫אפשרה לי להבליח לעמדת המתבונן‪ ,‬לבחון את המצב בעיניים של צופה מן החוץ‪ ,‬בעל תובנה‬
‫גבוהה יותר‪ .‬זו הייתה הדרך שלי לתת למידע החדש שקיבלתי לחלחל בקצב שמאפשר לי לעכל‬

‫אותו‪ .‬במקביל‪ ,‬העובדה שהייתי באותו המקרה בעמדת הלקוח )ולא המוכר( אפשרה לי להבין‬
‫יותר מתמיד את מה שתמיד האמנתי בו‪ :‬כולנו אנשי מכירות‪ ,‬גם השכירים בינינו‪ ,‬גם הרופאים‬
‫וגם המדינאים‪ .‬כל מי שנדרש להעביר מסר לאחר הופך בן רגע לאיש מכירות‪ .‬עלינו להבין היטב‬
‫את הלקוח העומד מולנו‪ ,‬את הצרכים העמוקים שלו‪ ,‬את הדרך להגיע אליו‪ ,‬לתקשר אתו‪ ,‬וכיצד‬
‫להניע אותו לפעולה ולהציג לו את הפתרון במונחים שיוכל להבין‪ .‬זו הסיבה‪ ,‬שבכל מקום‪ ,‬גם‬

‫כשאנו בתפקיד הלקוח‪ ,‬יש באפשרותנו ללמוד ולהתאמן על יכולת המכירה שלנו‪.‬‬

‫אצלי במשרד‪ ,‬אחת לחודש‪ ,‬אני מקיים שיחות מכירה אימוניות ביחד עם צוות המכירות שלי‪.‬‬
‫אני מגיע למשרד‪ ,‬מאפשר להם לשמוע אותי מנהל שיחת מכירה‪ ,‬עולה ביחד איתם על הקו‬
‫לשיחת מכירה אחרת ונותן להם פידבקים תוך כדי עבודה‪ .‬את אותו הדבר אתם יכולים לעשות‬
‫לעצמכם אם אחת לתקופה תקליטו שיחת מכירה שלכם‪ ,‬תיתנו לעצמכם הערות ותיישמו אותן‬
‫כבר בשיחת המכירה שאחריה‪ .‬בעצם ההקשבה לשיחות המכירה המוקלטות שלכם אתם עוברים‬
‫מעמדה ראשונה לעמדה שלישית של מתבונן וכך הוספתם לעצמכם מאמן לצוות המכירות שלכם‪.‬‬
‫באופן זה‪ ,‬תסריטי השיחה‪ ,‬שחייבים להיות לכם‪ ,‬לא משנה באיזה תפקיד אתם‪ ,‬באיזה ארגון או‬
‫מה המוצר או השירות שלכם‪ ,‬יכולים להתעדכן כל פעם‪ ,‬להשתדרג ולעלות לרמה הבאה ביחד‬

‫איתכם‪.‬‬

‫גם הספר הזה כשלעצמו הוא ספר אימון עבורכם‪ .‬השוו את ההתנהלות העסקית ואת שיטת‬
‫המכירות שלכם לזו שמפורטת בספר ותנו לעצמכם משוב‪ .‬כמו־כן כפי שראיתם‪ ,‬במהלך הספר‬

‫מופיעים מספר תרגילי אימון שנועדו להטמעה שלכם‪ .‬השתמשו בהם!‬

‫איך לייצר כן!‬

‫מי שבוחר באימון כדרך חיים לא נלחץ מהמילה 'שינוי'‪ ,‬כי עבורו מדובר בהתפתחות‪ ,‬באבולוציה‬
‫טבעית ואינדיבידואלית ואין לה כל קשר למתחרים‪ .‬המתחרה הכי גדול שלי הוא אני‪ ,‬משום שזו‬
‫התפיסה לפיה אני בוחר לחיות‪ .‬אני מתחרה בעצמי‪ ,‬דוחף את עצמי למעלה‪ ,‬מתאמן כדי להביא‬
‫את הטוב ביותר שבי כל פעם מחדש‪ ,‬בכל סיטואציית מכירה‪ ,‬בכל פגישה עסקית‪ .‬השיפור‬
‫מתרחש תוך כדי תנועה‪ ,‬בייחוד בעולם הדינמי בו אנו חיים‪ .‬בכל יום אני בוחר להיות איש‬

‫מכירות טוב יותר ממה שהייתי אתמול‪.‬‬

‫כשסיפרתי לכם על אותו מייל ששלחתי למיטל מבית־החולים‪ ,‬בלילה השני לשהייתי שם עם‬
‫נועה‪ ,‬יכולתם להבחין בפרמטר מהותי ליכולת שלנו להתאמן ולהתפתח ‪ -‬הסביבה שלנו‪ .‬יכולתי‬
‫לכתוב את המייל הזה גם לעצמי כרשימה פרטית‪ ,‬עם זאת היכולת של הסביבה למשב אותנו‬
‫ביחס להתפתחות שלנו גם מבחינה רגשית וגם מבחינה פרקטית היא קריטית בעיניי‪ .‬כאן מדובר‬
‫לכאורה בחוויה אישית‪ ,‬שאני בחרתי לקחת ממנה גם לעולם המכירות‪ ,‬אבל חשבו על זה‪ :‬בלי‬
‫סביבה תומכת שינוי‪ ,‬נדיר שתצליחו להגיע למקומות שאתם רוצים להגיע אליהם‪ .‬זה נכון לגבי‬
‫כל תחום‪ :‬דיאטה‪ ,‬זוגיות‪ ,‬ספורט אתגרי או מקצועי ואפילו תחביבים כמו נסיעות בעולם או‬
‫אומנות‪ .‬לא משנה מה אנחנו עושים‪ ,‬כולנו חיות חברתיות שזקוקות לקבוצת השתייכות שתדחוף‬

‫אותנו ותכיל אותנו מבחינה רגשית‪ ,‬וגם מבחינת יכולת האימון וההתפתחות הפרקטיים שלנו‪.‬‬

‫חשוב לי להדגיש שאני מדבר על כל שינוי‪ :‬גם מעבר בין תפקידים כשכיר‪ ,‬גם מעבר בין עמדת‬
‫שכיר לעצמאי‪ ,‬גם הגדלת העסק הפרטי שלכם וגם שינויים שאינם תעסוקתיים‪ .‬הסביבה היא‬
‫פרמטר מהותי ביותר להצלחה שלנו‪ ,‬ובפרק הבא תקבלו ממני את הכלים לבניית סביבה תומכת‬

‫שינוי‪ ,‬התפתחות וגדילה ‪ -‬במכירות ובכלל‪.‬‬

‫אני מזכיר לכם שהתהליך שאני מאמן אתכם אליו בספר זה הוא תמיד תהליך כפול‪ ,‬כלומר‪,‬‬
‫הדרך לשינוי שלכם היא גם הדרך לשינוי אצל לקוחותיהם‪ .‬אותה חוקיות שאתם מפעילים על‬
‫עצמכם תוכלו להמיר גם לתוך שיטת המכירה שלכם‪ .‬בחלק הבא של הספר אאמן אתכם ליצירת‬

‫סביבה תומכת שינוי עבורכם‪ ,‬כמו גם עבור הלקוחות שלכם‪.‬‬

‫פרק ‪7‬‬

‫ניקוי רעלים‬

‫ווקא היום בעולם המודרני‪ ,‬הקצבי והדינמי שאנחנו חיים בו‪ ,‬עולם שבו יש תחושה חזקה שלד‬

‫אינדיבידואליות ונפרדות‪ ,‬עלינו‪ ,‬המבינים שאימון זה דרך חיים‪ ,‬לבנות את הסביבה התומכת‬
‫שלנו לשינוי‪ .‬אותה סביבה שתנוע יחד איתנו‪ ,‬שתיחשף יחד איתנו למקומות חדשים ושהתודעה‬

‫שלה תתרחב ביחד עם התודעה שלנו‪.‬‬

‫שימו לב שאני מתכוון לתהליך מודע של יצירת סביבה תומכת מכירה‪ .‬ההמלצה שלי אליכם היא‬
‫להקיף את עצמכם ב'אנשי הלמה כן'‪ ,‬כי את ה'למה לא' אתם כבר מכירים לבד‪ ,‬ואומרים זאת‬
‫לעצמכם פעמים רבות‪ .‬את אותם החבר'ה של ה'למה לא' ו'למה אין סיכו'‪ ,‬אני מכנה ה'חברה‬
‫קדישא'‪ .‬מדוע אני מכנה אותם כך? מאחר שהם תמיד מלווים כל רעיון ל'קבורה'‪ ,‬גם אם מדובר‬
‫ברעיון טוב‪ .‬הם עושים זאת בלי שבהכרח יהיה להם ידע רלוונטי או נתונים ממשיים‪ .‬לכאן או‬

‫לכאן‪ ,‬הם כבר ימצאו את הדרך 'לקבור' את הרעיון שלכם‪ .‬מכירים אותם? סביר להניח שכן‪.‬‬

‫באופן טבעי אותם אנשי ה'למה לא' נפוצים מאוד בקרבנו‪ ,‬מאחר שהמשיכה שלנו אליהם היא‬
‫אוטומטית‪ .‬למה? כי הם משקיטים את המצפון שלנו‪ ,‬כי הם משלבים יד עם הכמיהה של הקול‬
‫הקטן שלנו להישאר באזור הנוחות ולא לצאת ממנו‪ .‬ה'אישור' שלהם לאי העשייה שלנו מספק‬
‫אותנו בטווח הקצר‪ ,‬וזו הסיבה שנוח לנו איתם‪ .‬עם זאת‪ ,‬בטווח הרחוק‪ ,‬הם דווקא אלו‬

‫שמקבעים אותנו במקום‪.‬‬

‫צרו לעצמכם סביבה עם אותם אנשים שיראו לכם את הדרך‪ ,‬שיתאמנו איתכם‪ ,‬שיחשבו ביחד‬
‫איתכם איך להמציא את עצמכם כל פעם מחדש‪ .‬אלו הם האנשים שנכון לכם להקיף את עצמכם‬
‫בהם‪ .‬הם אלו שידחפו אתכם כל פעם מעלה‪ ,‬ביחד איתם‪ ,‬כך שגם אתם תהוו עבורם סביבה‬
‫תומכת ומקדמת‪ .‬סביבה זו יכולה להיות החברים‪ ,‬השותפים העסקיים‪ ,‬בני הזוג‪ ,‬הקולגות‬
‫ללימודים או לעבודה ואפילו אנשי המקצוע שאתם בוחרים לעבוד איתם‪ :‬רואי חשבון‪ ,‬מאמני‬
‫כושר‪ ,‬מאמני תזונה‪ ,‬מאמנים אישיים‪ ,‬הספר‪ ,‬המאפרת ואפילו המוכר במכולת הקרובה‪ .‬כל אלו‪,‬‬
‫האנשים שאנחנו נפגשים איתם בחיי היום־יום שלנו הם חלק מהשינוי‪ .‬ככל שהם יהיו קרובים‬
‫יותר לערכים ולחזון שלנו‪ ,‬לדרך החיים שלנו‪ ,‬כך יהיה לנו קל יותר להתפתח לשינוי ולחיות‬

‫באימון כבדרך חיים‪.‬‬

‫נקודה נוספת הראויה להדגשה היא כי אותה סביבה לא צריכה בהכרח לדעת שהיא הסביבה‬
‫התומכת שלכם‪ .‬בשנה האחרונה הבחנתי בתופעה שאני מאוד אוהב‪ :‬מאמני מכירות בתחילת‬
‫דרכם‪ ,‬גם מבחינת גילם הכרונולוגי וגם מבחינת הוותק שלהם בעולם המכירות‪ ,‬שולחים אליי‬

‫מספר הודעות ‪ SMS‬ופרסומים בפייסבוק המעידים כי הם מגדירים את עצמם כמתחרים שלי‬
‫ומוכיחים לי שהם מעתיקים את השיטה שלי אחד לאחד‪ .‬אני שם לב איך כל צעד שאני עושה‬
‫גורם להם לצאת באותו הצעד‪ ,‬בדיוק חודש לאחר מכן‪ .‬אולי תתפלאו לקרוא‪ ,‬אבל אני מעריך‬
‫את זה אצל אותם מאמני מכירות‪ ,‬כי ברור לי שלפחות דבר אחד הם מבינים‪ :‬ברגע שהם קובעים‬
‫לעצמם שהם המתחרים שלי‪ ,‬זה בכלל לא משנה כמה לקוחות יש להם ועד כמה הם מקצועיים‪,‬‬
‫מבחינתם הם המתחרים שלי‪ .‬זה המגרש שהם בוחרים לשחק עליו‪ ,‬זהו מגרש האימונים שלהם‪,‬‬
‫בדופק גבוה‪ ,‬מחוץ לאזור הנוחות שלהם‪ ,‬וזו הדרך הנכונה להצלחה‪ .‬זה מה שאני רוצה שיקרה‬

‫גם לכם‪.‬‬

‫תהליך בניית הסביבה הזו מתחיל ביצירת הקשרים הנכונים וממשיך ביצירת מסגרת אימונים‬
‫קבועה‪ .‬אני מדמה את יצירת המסגרת האימונית הזו להענקת הגביע שלכם לעצמכם‪ .‬על־ידי כך‬
‫שתיבנו לעצמכם הקשר קבוע למכירות‪ ,‬שגרה קבועה של אימונים‪ ,‬מסגרת אימון‪ ,‬תוכלו להבטיח‬
‫לעצמכם בכל פעם מחדש ניצחון‪ .‬אימא שלי תמיד אומרת שזוגיות היא כמו עציץ‪ ,‬אם לא‬
‫משקים ‪ -‬הוא נובל‪ .‬אותה חוקיות חלה גם על מכירות‪ .‬אם לא נתאמן‪ ,‬על בסיס קבוע‪ ,‬שריר‬
‫המכירות שלנו יתנוון‪ .‬כולנו חייבים להתאמן מדי יום על היכולת שלנו להתחבר ללקוח‪ ,‬לפתח‬
‫אתו קשרים ארוכי טווח כבר משיחת המכירות הראשונה שלנו; על היכולת שלנו לא רק לזהות‬
‫את הצורך שלו‪ ,‬שגם זו מיומנות בפני עצמה‪ ,‬אלא גם על היכולת שלנו לעורר אצלו צרכים‬
‫חדשים‪ ,‬שאולי הוא בכלל לא היה מודע להם ביחס למוצר או לשירות שלנו; על היכולת שלנו‬
‫להציע לו הצעה בלתי ניתנת לסירוב‪ ,‬הן ברמת מבנה ההצעה כולל המחיר והן ברמת המלל‬
‫עצמו; עלינו להיות מסוגלים לשלוף מענה לכל התלבטות שלו‪ ,‬מתוך שלל דרכי הגישה הקיימות‬
‫‪ -‬על כל אלו‪ ,‬כחלק משיטה אחת ברורה ומובנית‪ ,‬עלינו להתאמן על בסיס יומי‪ .‬כבר כאן‪ ,‬בספר‬
‫שלפניכם‪ ,‬אל תמהרו להעביר דף ולקרוא עוד טכניקה‪ ,‬בחרו ראשית להתאמן על כל אחד‬
‫מהפרמטרים שאני פורס כאן בפניכם‪ ,‬כולל יצירת הסביבה שלכם‪ .‬הקדישו מחשבה ביחס לשאלה‬
‫מיהי אותה סביבה עבורכם? מיהם האנשים שמקיפים אתכם היום? עד כמה הם תורמים לתהליך‬
‫השינוי שלכם? עד כמה הם שותפים לחזון שלכם ומאפשרים לכם לצעוד אליו? אני בטוח שאתם‬
‫כבר רוצים פשוט "לשלוף טכניקות ולעשות יותר כסף"‪ ,‬אולם כדי שתוכלו למקסם את‬
‫הפוטנציאל שלהן‪ ,‬כדי שהן תאפשרנה לכם לגדול ולהתפתח למקסימום שלכם‪ ,‬לא רק עכשיו או‬

‫בחודש הקרוב‪ ,‬אלא כדרך חיים‪ ,‬הקדישו מחשבה להקשר בו נעשים הלמידה והאימון שלכם‪.‬‬

‫כשאני מדבר על היכולת שלכם להתכונן לתהליך‪ ,‬להכין את ההקשר הנכון ליצירת תהליכי שינוי‬
‫אבולוציוניים ומתמשכים‪ ,‬חשוב שתבינו שסביבה תומכת לאימון היא גם סביבה פיזית‪ .‬העברתי‬
‫לא מעט אימוני מכירות במוקדים טלפוניים‪ ,‬ואני ממליץ לכל מי שחושב שקשה לו למכור‬
‫בטלפון‪ ,‬לבקר במוקד כזה ולראות איך צעירים בני עשרים־ואחת‪ ,‬שעובדים עבור שכר מינימום‬
‫מצליחים להוציא שיחה אחת אחרי השנייה‪ ,‬לקבל סירוב‪ ,‬להתעלם מזה לחלוטין ולהמשיך הלאה‬
‫לשיחה הבאה‪ .‬איך הם עושים את זה? איך לנערים צעירים כל כך יש חוסן מנטלי כזה? התשובה‬

‫היא‪ ,‬לרוב בגלל סביבת העבודה שהמעסיקים בונים‪ :‬כרזות צבעוניות של סיפורי הצלחה על‬
‫הקירות‪ ,‬מוזיקה‪ ,‬החלפת מקומות‪ ,‬מראות על מסכי המחשב כדי שניתן יהיה לראות איך הם‬
‫נראים במהלך השיחה‪ ,‬כי הרי ידוע שלקוח יכול לשמוע חיוך‪ ,‬רולאפים )מתקן תצוגה עם מסר‬
‫שיווקי( עם לוגו ומשפטי עוצמה של הארגון‪ ,‬כיסאות נוחים‪ ,‬צבע ואווירה טובים‪ .‬את כל אלו‬
‫אתם יכולים לייצר לעצמכם‪ .‬שימו לב מהי סביבת העבודה שלכם‪ ,‬האם היא משרה עליכם רוגע?‬
‫האם היא נותנת לכם אנרגיה? כמה בכלל אתם משקיעים ביצירת המוטיבציה היומית שלכם‬
‫למכירות? זה יכול להיות שיר שמרומם אתכם ותחליטו לשמוע אותו לפני כל שיחת מכירה או‬
‫בפתחו של יום‪ ,‬הסדר‪ ,‬הניקיון‪ ,‬העיצוב‪ ,‬משפטי העוצמה שלכם‪ ,‬כל אלו מהווים חלק מהסביבה‬

‫התומכת שלכם לשינוי‪.‬‬

‫‪ .1‬רשמו לעצמכם מיהם אותם אנשים בסביבתכם העונים להגדרה של אנשי ה'מדוע כן'? באילו‬
‫סיטואציות יש באפשרותכם לפנות אליהם? האם רתמתם אותם לרעיון שלכם‪ ,‬לחזון או לתכנית‬

‫העסקית? אם טרם עשיתם זאת ‪ -‬זה הזמן‪.‬‬
‫‪ .2‬מהי הסביבה הפיזית שיש באפשרותכם ליצור לעצמכם כדי לעשות שינוי? אלו שינויים יש‬

‫באפשרותכם להכניס בחלל המכירות שלכם ליצירת מוטיבציה?‬
‫‪ .3‬בחרו שיר שמכניס בכם תשוקה‪ ,‬אנרגיה‪ ,‬מצב רוח טוב ומוטיבציה גבוהה למכירות‪ ,‬והכניסו‬
‫אותו לרשימת ההשמעה שלכם‪ .‬מדובר בתהליך המכונה 'עיגון' עליו נרחיב בהמשך‪ .‬לרשימת‬

‫שירי מוטיבציה כנסו לאתר הספר‪(arnav.org.il) .‬‬
‫***‬

‫עשה לך מנטור‬

‫רצוי שחלק מהסביבה התומכת שלכם תהיה מורכבת גם ממנטורים שנכונים ומתאימים לכם ובהם‬
‫אתם בוחרים להוביל לכם את הדרך‪ ,‬או לפחות מ ְקטע מסוים ממנה‪ .‬חשוב לי להדגיש כי זה לא‬
‫בהכרח חייב להיות בתשלום‪ .‬המנטור שלכם יכול להיות גם הבוס שלכם‪ ,‬השותף העסקי שלכם‬

‫ואפילו המתחרה שלכם‪ ,‬אם אני חוזר לדוגמה שציינתי קודם ביחס למתחרים שלי‪.‬‬

‫המנטור הראשון שלי היה הבעלים של הרשת בה שימשתי מנכ"ל‪ .‬קראו לו ג'ונתן ואף על פי‬
‫שהוא היה שונה ממני מאוד‪ ,‬ידעתי בדיוק מהם אותם הדברים שאני רוצה לקחת ממנו‪ .‬תבינו‪,‬‬
‫אני מדבר על אדם טבעוני‪ ,‬יוגיסט‪ ,‬שעושה מדיטציות מספר פעמים ביום! כשהיינו יושבים‬
‫בארוחות עסקיות אני הייתי מזמין בירה ומנת בשר בזמן שהוא היה שותה תה צמחים מכוס‬
‫העשויה ממתכת מסוימת ואוכל סלט ירוק‪ .‬על הנייר היינו שני הפכים גמורים‪ .‬הוא נולד בדרום‬
‫אפריקה‪ ,‬המשפחה שלו מאנגליה‪ ,‬עשירה ומבוססת מאוד‪ ,‬תרבות שהייתה זרה לי לחלוטין‪ .‬תמיד‬
‫סיפקתי לעצמי תירוצים מדוע לא אוכל להיות כמוהו‪ :‬תראו מאיפה הוא בא‪ ,‬מה הוא אוכל‪,‬‬
‫הספורט שהוא עושה‪ ,‬ותראו מאיפה אני בא ‪ -‬מהקריות‪ ,‬משלוש שנות פנימיה‪ ,‬ממשחק‬
‫הכדור־יד הקשוח‪ ,‬מה לי ולו?! עם זאת‪ ,‬בשלב מסוים‪ ,‬כשהתודעה שלי החלה להתרחב התאפשר‬
‫לי לשים לב ששנינו היינו מנהיגים‪ ,‬כשהמנהיגות שלו הייתה מאוד מיוחדת בעיניי‪ .‬השקט שלו‬
‫סחף אחריו אנשים‪ ,‬המיקוד שלו במטרה‪ ,‬יכולת האבחון שלו‪ ,‬ואת אלו בחרתי ללמוד ממנו‪.‬‬
‫למדתי איך להנהיג גם בשקט לפעמים‪ .‬זו הייתה מתנה מאוד גדולה שקיבלתי ממנו‪ .‬כפי שאתם‬
‫שמים לב לא לקחתי מג'ונתן הכל כחבילה אחת‪ ,‬לקחתי את הדברים שחשבתי שנכון לי לקחת‬
‫ממנו‪ .‬באותה מידה אני יכול להגיד לכם שהיו אנשים נוספים באותה תקופה‪ ,‬גם בסביבת העבודה‬

‫שלי וגם בכלל‪ ,‬שלקחתי מהם אלמנטים מסוימים ביכולת הניהול שלהם‪.‬‬

‫השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא מה יש באותו אדם בסביבתכם שמצליח? מהן‬
‫המיומנויות בהן הוא עושה שימוש ואיך אתם יכולים ללמוד לעשות אותן בעצמכם‪ .‬יש סביבנו‬
‫אנשים מצליחים בתחומים שונים‪ ,‬במובנים שונים‪ .‬תמיד אפשר "לקחת" משהו ממישהו‪ ,‬רק צריך‬
‫לחפש את אותן ההצלחות ולגלות את החוקיות שלהן‪ .‬בכל תקופת חיים שלכם תרצו לחקות‬

‫הצלחה בתחום אחר ובמובן אחר‪ .‬תמיד יש לנו לאן להתפתח וזה חלק מהכיף‪.‬‬

‫שימו לב לא רק לתכנים ולשיטת השיווק העובדים עבור המנטור שבחרתם אלא נסו לחקור‬
‫רבדים עמוקים ומהותיים יותר‪ .‬תנו את הדעת לצורת החשיבה שלו‪ ,‬התודעה שלו‪ ,‬האופן בו הוא‬
‫בוחר להתאמן‪ ,‬צורת החיים שלו‪ ,‬הסביבה שהוא יצר‪ ,‬ופרמטרים נוספים שיעזרו לכם לצייר‬

‫תמונה מלאה והוליסטית ממנה תוכלו ללמוד‪.‬‬

‫יש חבר מועדון?‬

‫כשאנחנו בוחרים לעלות על מגרש המכירות ולהנהיג עלינו להוביל גם את הלקוחות שלנו‬
‫לשינוי ולשמש עבורם מנטורים ליעד הבא שלהם‪ .‬לא משנה מה המוצר או השירות שלכם‪,‬‬
‫הלקוחות שלכם קונים מכם שינוי‪ .‬בין אם מדובר בנעליים‪ ,‬בפיצוחים או במנת שווארמה‪,‬‬
‫הלקוחות שלכם רוצים שתעבירו אותם מנקודת ‪ A‬מסוימת לנקודת ה‪ B‬הרלוונטית לאותו‬
‫ההקשר‪ .‬לכן‪ ,‬לצורך העניין‪ ,‬בכל שיחת מכירה ובכל אינטראקציה עם הלקוחות שלכם אתם‬
‫חובשים גם את כובע המנטורים שלהם‪ .‬ככאלו‪ ,‬אנשי מכירות טובים חייבים להיות מסוגלים גם‬

‫לחבר את הלקוחות שלהם לסביבה תומכת הקשורה ישירות למוצר או לשירות שהם מוכרים‪.‬‬

‫רעיון זה איננו חדש‪ ,‬וכבר בשנות התשעים הוא בא לידי ביטוי בחברויות המועדון השונות‬
‫שהחלו להיות מוצעות ללקוחות‪ .‬כיום‪ ,‬מטבע הדברים‪ ,‬כשבכל מקום מוצע לנו להיות חברי‬
‫מועדון‪ ,‬מתעורר הצורך לשכלל את הרעיון הזה אף יותר‪ .‬המילה "חבר"‪ ,‬שבעבר היה לה ערך‬
‫רב‪ ,‬אינה מספיקה עוד‪ .‬לאדם יכולים להיות ‪ 4,000‬חברים בפייסבוק‪ ,‬אבל כשהוא עובר דירה‪,‬‬
‫אין לו אפילו חבר אחד שיעזור לו ברגע האמת‪ .‬אין זה אומר כי רעיון החברות פשט את הרגל‬
‫או כי תם זמנו‪ .‬להפך‪ ,‬בעיקר היום‪ ,‬אנשים מעוניינים להשתייך לקהילה ולאנשים הנמצאים‬
‫בקבוצת השווים שלהם‪ .‬אנשים מחפשים ביטחון‪ ,‬שייכות ועוצמה‪ .‬אם בעבר היה קל יותר ליצור‬
‫קהילות וחברויות בדרך עצמאית‪ ,‬הרי שעידן הפייסבוק אותו הזכרתי קודם היווה אתגר למציאת‬

‫חברי אמת‪.‬‬

‫בתור אנשי מכירות‪ ,‬עלינו לספק ללקוחות שלנו בדיוק את החסר הזה‪ :‬מערכת יחסים ממושכת‬
‫ולא "חפוז" קצר‪ .‬האתגר הוא להשאיר את הלקוחות אצלנו‪ ,‬לגרום להם להרגיש כל כך טוב‬
‫שלא יהיה להם צורך לבדוק את המתחרים שלנו‪ ,‬מהסיבה הפשוטה‪ ,‬שגם אם למתחרים שלכם יש‬
‫מוצר זול יותר משלכם‪ ,‬הם לא יכולים להעניק להם את תחושת השייכות‪ ,‬החיבור והעוצמה‬

‫שאתם יכולים להעניק להם‪.‬‬

‫כדי להמחיש את הטענה שלי אני רוצה לתת לכם מספר דוגמאות מבתי עסק שהכרתי לא‬
‫כמאמן‪ ,‬אלא כלקוח‪ .‬מדוע אני נותן דוגמאות דווקא מכובע הלקוח ולא מכובע המאמן? כדי‬
‫להראות לכם שגם אתם יכולים להיות ערים לאלמנטים הקשורים בעולם המכירות המצויים‬

‫סביבכם וכך לגבש ולפתח את האינטליגנציה העסקית שלכם‪.‬‬

‫אחת החומוסיות שאני יותר אוהב בתל־אביב היא חומוסייה שפועלת כבר חמש־עשרה שנים‪ .‬כל‬
‫מי שמגיע לשם והופך ללקוח קבוע מקבל במתנה מנה שתיקרא על שמו ‪ -‬בהתאם להזמנה שלו‬
‫ולדרך שבה הוא אוהב לאכול את החומוס שלו‪ .‬אפילו שמות המנות בתפריט הכתוב הם‬
‫שמותיהם של אותם לקוחות קבועים‪ .‬במצב כזה‪ ,‬כולנו‪ ,‬בין אם נודה בזה ובין אם לא‪ ,‬כשנגיע‬

‫לאכול בחומוסייה‪ ,‬נקווה שהמוכר יזכור אותנו‪ ,‬שיקרא לנו בשמנו ואולי נגלה שיש מנה חדשה‬
‫בדיוק כמו שאנחנו אוהבים לאכול‪.‬‬

‫דוגמה טובה נוספת היא בית קפה פינתי באחד הרחובות המרכזיים בתל־אביב‪ .‬בית הקפה מעוצב‬
‫בצורה הנותנת תחושה שכל הלקוחות יושבים במרפסת של אחד הבתים ברחוב‪ .‬המנות עצמן‬
‫מורכבות מכריכים וקפה‪ ,‬כאלו שלכאורה כל אחד יכול להכין לעצמו בבית‪ .‬לאחרונה בעלי‬
‫המקום אפילו הוסיפו הטבה ללקוחות הקבועים שלהם‪ :‬אופניים חשמליים שהם יכולים לקחת‬
‫לסידורים בעיר ולהחזירם לאחר מכן למקום‪ .‬גם במצב הזה‪ ,‬ברור‪ ,‬שכולנו רוצים להיות לקוחות‬
‫קבועים של אותו בית הקפה ‪ -‬זה מזכה אותנו בהטבות ממשיות! זה הופך אותנו ליחידי סגולה‬

‫שנהנים מתנאים מועדפים‪ ,‬שמרגישים 'בבית'‪.‬‬

‫אצל אותם בתי עסק יפה לראות איך מעגל הלקוחות הקבועים שלהם הולך וגדל‪ .‬יותר מזה‪ ,‬יפה‬
‫לראות איך הלקוחות הקבועים מדברים על אותו בית עסק‪ ,‬בדיוק כמו שהיו מדברים על קרוב‬
‫משפחה או על חבר קרוב שלהם ‪ -‬אותם לקוחות קבועים ימכרו את בית העסק באופן הטוב‬

‫ביותר‪ ,‬וזאת כי נתנו להם להרגיש חלק מקבוצת סגולה‪.‬‬

‫חשוב להבין שלכל תחום עיסוק יש את הקהילה שלו‪ ,‬גם אם מדובר במאפרת או בספרית‪ ,‬יש לה‬
‫את הקהילה שלה‪ ,‬אותם לקוחות קבועים שיכולים לזכות אצלה בהטבות ייחודיות‪ ,‬אם במחירים‬
‫מועדפים ואם במוצרים נלווים‪ ,‬במוצרי ידע‪ ,‬בברכות לחג‪ ,‬ובכל דרך שתאפשר להם להרגיש חלק‬
‫ממשהו‪ .‬כל דרך שתעניק ללקוחות שלכם את ההרגשה שאתם לא רק נותני השירות שלהם‪ ,‬אלא‬
‫האנשים הקרובים להם המצויים איתם במערכת יחסים אמיתית‪ .‬ככל שהם קרובים אליכם יותר‪,‬‬
‫הם מרוויחים יותר‪ .‬נניח שאת קוסמטיקאית‪ ,‬שלחי ללקוחות שלך דוגמיות של מוצרים שאת‬
‫מאמינה בהם וממליצה עליהם‪ .‬אל תסתפקי בזיכרון של הלקוחה שלך להגיע לניקוי פנים אחת‬
‫לחצי שנה‪ ,‬שלחי לה תזכורת‪ ,‬במייל או בהודעה‪ ,‬הקיפי אותה‪ ,‬תני לה להרגיש שהיא חלק‬

‫ממשהו גדול הרבה יותר‪.‬‬

‫קחו לדוגמה את הקהילה שלנו‪ :‬החזון של קבוצת ‪ RND‬ושלי הוא לטפח קהילה של אנשי‬
‫מכירות ועסקים הטווה שיתופי פעולה שמאפשרים צמיחה הדדית‪ .‬החזון הזה הוביל אותנו עוד‬
‫מתחילת הדרך‪ .‬אז היו לנו כעשרים חברים קרובים‪ .‬היום‪ ,‬נכון למועד כתיבת הספר‪ ,‬אנחנו מונים‬
‫קרוב לשלושים אלף אנשי מכירות ועסקים ומדי שנה אנחנו הולכים ומתעצמים‪ .‬לא מדובר רק‬
‫בחברויות הפייסבוק‪ ,‬אלא גם ברשימות התפוצה‪ ,‬בלקוחות החוזרים‪ ,‬בשופרות )אותם לקוחות‬
‫מפיצי הבשורה(‪ .‬אי אפשר להגיע למספרים הללו‪ ,‬שברור לי שעוד הולכים לשלש את עצמם‪,‬‬
‫בלי לייחס חשיבות ומשמעות ברמת היום־יום לאותה קהילה‪ .‬אנחנו למשל יוצאים בקביעות עם‬
‫מבצעים מיוחדים לחברי הפורום שלנו‪ .‬הם הראשונים ליהנות ממחירי ההשקה שלנו למוצרים או‬
‫לשירותים חדשים שלנו‪ ,‬אנו מקיימים וובינרים על בסיס קבוע שמטרתם לענות להם על שאלות‬
‫תקופתיות ובכך מייצרים אחד עבור האחר הקשר קבוע של אימון והגדלת מעגל מפיצי הבשורה‬

‫שלנו‪ .‬אנחנו דואגים לייעץ להם ולהנגיש להם תכני מכירות חדשניים‪ ,‬לייצר עבורם נטוורקינג‬
‫ועוד‪ .‬הכוח הגדול בפורום הזה הוא אי התלות בגורמים חיצוניים‪ .‬מאחר שהפורום מונה כל כך‬
‫הרבה אנשי מקצוע‪ ,‬כל מי שפונה אליי‪ ,‬אני תמיד יודע לאן להפנות אותו בתוך הפורום וכך‬
‫הכוח שלנו כל הזמן גדל‪ .‬אני עוזר לחברי הפורום שלנו‪ ,‬הם עוזרים לעצמם בזכות שיתופי‬
‫הפעולה הנרקמים במפגשי בוגרים ובסדנאות וכמובן שהם עוזרים גם לי ולחברה‪ .‬מדובר ב‪Win‬‬

‫‪ win situation‬באופן מלא ומיטבי‪.‬‬

‫כשתייצרו את הפורום שלכם‪ ,‬שימו לב איך הכוח של הקבוצה שאתם בעצמכם יוצרים מאפשר‬
‫לכם לצאת ביתר קלות מאזורי הנוחות שלכם‪ .‬אני יכול להגיד לכם שבמגה־סדנאות שלי‬
‫המתאמנים מצליחים לצאת מהאולם אל הרחוב הראשי‪ ,‬ולמכור חפצים שהם לא דמיינו‬
‫שביכולתם למכור‪ .‬אין גבול לכוח של קבוצה‪ ,‬כמו שאין גבול לכוח שהקבוצה תיתן לכם‪ :‬נסו‬
‫להבין מה קורה לאותו מתאמן שעובר סמינר שבו הוא מצליח למכור מוצרים שהם לכאורה חסרי‬
‫ערך‪ ,‬דמיינו איפה זה ממצב אותו תודעתית‪ .‬אלו הם מצבים שניתן להגיע אליהם כמעט ורק‬
‫באמצעות ניצול הכוח של הקבוצה‪ .‬זה הכוח אותו אני רוצה שתעניקו ללקוחות שלכם ‪ -‬אותו‬

‫הם יעניקו לכם בחזרה‪ ,‬ובתשואה גבוהה‪.‬‬

‫להצטרפות לפורום הכנסו אל אתר האינטרנט שלנו! )‪(rnd.org.il‬‬

‫פרק ‪8‬‬

‫עד העונג הבא‬

‫ני מקדיש את תשומת הלב‪ ,‬בספר ובכלל‪ ,‬קודם כל לתמונת היעד )‪ ,(B‬אפילו לפני שאניא‬

‫מתייחס לנקודת המוצא )‪ ,(A‬מהסיבה הפשוטה שבהיעדר מוטיבציה והשראה שנוסכת בנו תמונת‬
‫היעד‪ ,‬לא בטוח שבכלל נהיה מוכנים להביט נכוחה במציאות חיינו ובמצב המכירות הנוכחי שלנו‪.‬‬

‫אני מקווה שהצלחתי להעביר לכם את החשיבות המהותית שאני רואה בהתפתחות אישית‪,‬‬
‫העוברת דרך מכירות ומשפיעה על כל הסביבה שלכם‪ .‬השקפת עולם זו תייצר עבורכם וגם עבור‬
‫לקוחותיכם יתרונות מהותיים‪ .‬עם זאת‪ ,‬גם אם אנחנו מסכמים על התפתחות ואימון כדרך חיים‪,‬‬

‫עדיין חייב להיות לנו יעד‪ ,‬המטרה שלשמה אנו מתאמנים‪.‬‬

‫דמיינו את אותה גברת מפורסמת עם סלים מהשיר‪ .‬דמיינו אותה מחוץ לאוטובוס‪ ,‬הולכת לאטה‬
‫בדרך לתחנה‪ ,‬ובעודה הולכת‪ ,‬מדדה‪ ,‬מתלוננת על החום‪ ,‬עוצרת לנגב זיעה ממצחה‪ ,‬היא רואה‬
‫לפתע את האוטובוס מתקרב לתחנה‪ .‬מה אותה גברת תעשה? באותו רגע קורה משהו מדהים‪:‬‬
‫אותה גברת הופכת ברגע אחד לאיילה קלילה‪ ,‬שמסוגלת לרוץ בקצב בל יתואר אל עבר התחנה‬
‫וכל הסלים בידיה הופכים בן רגע לסלים במשקל נוצה! איך זה קרה? פשוט מאוד‪ .‬אותה גברת‬
‫ראתה את היעד הבא שלה‪ ,‬ישיבה נוחה באוטובוס ממוזג‪ ,‬כשכל סליה לצדה‪ .‬אם אותה אישה‬
‫תראה את האוטובוס ותגיד "נו‪ ,‬מה הסיכוי שלי להגיע אליו עם כל הסלים האלה"‪ ,‬היא לא‬
‫תזכה ליהנות מדרך קלה ונעימה יותר להגיע הביתה‪ .‬אפשרות נוספת היא שאותה הגברת תהיה‬
‫כל כך עסוקה בסחיבת הסלים שלה‪ ,‬שהיא בכלל לא תתפנה לראות את האוטובוס המיוחל‪ .‬אגב‪,‬‬
‫יכול מאוד להיות שאותה גברת לא ראתה את עצמה יושבת בנוחיות באוטובוס‪ ,‬כשסליה לצדה‪,‬‬
‫אלא דווקא ראתה את 'תמונת הכאב' שלה ‪ -‬ראתה את עצמה יושבת בתחנה‪ ,‬כשהשמש מצליפה‬
‫בה במשך ארבעים דקות עד שמגיע האוטובוס שהיא צריכה‪ .‬בינתיים היא מזיעה וחם לה‪ ,‬וגם‬
‫למצרכים שקנתה השמש הזו לא עושה טוב‪ .‬ייתכן מאוד שעבור אותה גברת‪ ,‬דווקא תמונה זו‪,‬‬

‫היא שיצרה את ההנעה לדלג כאיילה אל האוטובוס שהתקרב לתחנה‪.‬‬

‫כולנו סוחבים סלים שונים במהלך חיינו‪ .‬פרטיים‪ ,‬זוגיים‪ ,‬משפחתיים‪ ,‬תעסוקתיים‪ .‬אין זה אומר‬
‫שאין לנו אפשרות לראות‪ ,‬לזהות ולהגיע ליעד הבא שלנו‪ .‬אין זה אומר שאין לנו אפשרות‬

‫וזכאות לשאוף ליעד הבא שלנו‪.‬‬

‫אם נחלק את בני האדם לשניים‪ ,‬בהקשר שלנו‪ ,‬ישנם אלו שיודעים בבירור איך הם רוצים שהיעד‬
‫הבא שלהם יראה‪ ,‬וישנם אלו שיודעים בבירור ממה הם רוצים להימנע‪ .‬לאותה חלוקה אפשר‬
‫לשייך גם את האנשים שמרוכזים בכמות הכסף שירוויחו לעומת אלו שיתעניינו בסך הכסף שהם‬

‫חוסכים‪ .‬האבחנה בין סוגי האנשים האלו חשובה מאוד לתהליכי המכירה שלכם‪ .‬כשמדבר איתכם‬
‫לקוח שרואה את היעד שלו‪ ,‬אתם תראו אותו יחד אתו וכך תוכלו לתפור עבורו את הפתרון‬
‫המתאים )המוצר או השירות שלכם(‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬אם יושב אצלכם לקוח שרוצה בעיקר להימנע‬
‫מהכאב הקיים‪ ,‬שיחת המכירה שלכם תפנה אל אותו כאב‪ ,‬תתמקד בו ותראה לו איך המוצר או‬

‫השירות שלכם הם בדיוק מה שיכול לגאול אותו מאותו כאב‪.‬‬

‫בכל מקרה‪ ,‬היעד צריך להיות ברור ומוחשי‪ .‬תמונה שכל פרטיה מופיעים בצבעים חדים‪,‬‬
‫בתלת־ממד‪ ,‬עד כדי כך שאתם יכולים לשמוע את תגובות הסביבה שלכם ולהרגיש איך זה‬
‫כשאתם כבר שם‪ ,‬ביעד שלכם‪ .‬ככל שתמונת היעד שלכם תהיה מלאה ומוחשית כך תהיו מוכנים‬
‫לשלם מחיר גדול יותר שיביא אתכם להצלחה שלכם‪ .‬אך אם תמונת היעד שלכם איננה ברורה‬
‫ואינכם יודעים לאן אתם מעוניינים להגיע )או ממה בדיוק להימנע(‪ ,‬סביר להניח שלא תעשו‬

‫יותר מצעד אחד או שניים‪.‬‬

‫דוגמה קלסית בהקשר זה היא מסלולי ההתמחות בקרב עורכי דין ורואי החשבון‪ .‬ידוע לכל‪,‬‬
‫שתקופת ההתמחות בחייהם היא תקופה קשה מנשוא‪ ,‬הכוללת ימי עבודה ארוכים אל תוך‬
‫הלילה‪ ,‬בשכר שעתי נמוך ביותר‪ ,‬ולעתים גם בליווי יחס מחפיר מצד המעסיקים‪ .‬אם המתמחה‬
‫לא רואה לנגד עיניו את תמונת היעד שלו‪ ,‬אין לו סיכוי לעבור את התקופה הזו‪ .‬תמונת היעד‬
‫יכולה להיות המבט הגאה של אמו בטקס ההסמכה‪ ,‬המשרד המרווח שיישב בו כשיצמח לתפקיד‬
‫שותף או כל דבר אחר שמכניס בו את המוטיבציה לעבור את הדרך הפתלתלה הזו ולשלם את‬
‫המחיר הכרוך בה‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬אם אותו מתמחה בכלל לא רוצה להיות עורך דין‪ ,‬אם הוא רואה‬
‫את השותף במשרד שלו ואומר לעצמו שככה הוא לא רוצה לחיות את חייו‪ ,‬הסיכויים שלו‬

‫לצלוח את תקופת ההתמחות בהצלחה פוחתים משמעותית‪.‬‬

‫מוכנים לשבת בכלא?‬

‫כשיש לנו תמונת יעד‪ ,‬נהיה מוכנים לשלם כמעט כל מחיר‪ .‬חישבו על הסיטואציה הבאה‪ :‬איש‬
‫עסקים מצליח שואל אתכם אם אתם מוכנים לשבת בכלא במשך שנתיים בתמורה ל‪ 200‬שקלים ‪-‬‬
‫תסכימו? סביר להניח שלא‪ .‬אבל‪ ,‬אם אותו איש עסקים מציע לכם לשבת בכלא במשך שנתיים‪,‬‬
‫וכשתצאו ממנו תזכו בווילה על שפת הים‪ ,‬ועוד חמישה מיליון דולר ישירות לחשבון העובר ושב‬
‫שלכם? אם התמונה שלכם ישנים בווילה על שפת הים‪ ,‬בלי צורך לעבוד עוד יום בחייכם מוצאת‬

‫חן בעיניכם‪ ,‬סביר להניח שכאן כבר תהיו מוכנים לשקול זאת‪ .‬אז יש מחיר לחופש או לא?!‬

‫יש מחיר‪ ,‬יש תמחור ויש דרך הצעה לכל דבר בחיים! צריך רק לנסח את כל אלו בצורה הנכונה‪.‬‬

‫אותה חוקיות חלה גם באשר ללקוחות שלכם‪ .‬מחיר עשוי להיראות להם גבוה‪ ,‬אבל הם יהיו‬
‫מוכנים לשלם אותו אם תדעו להקרין להם את תמונת היעד המדויקת שלהם‪ .‬אם הם ידעו‬
‫בוודאות שתמורת המחיר שהם ישלמו הם יזכו להגשים את תמונת היעד שלהם‪ ,‬יהיה להם הרבה‬

‫יותר קל לשלם את המחיר‪.‬‬

‫אני חושב שאחת הדרכים המשמעותיות ביותר לתשוקה ולהצלחה במכירות‪ ,‬ובכלל בחיים‪ ,‬היא‬
‫מעבר תמידי ממצב מצוי )נקודה ‪ (A‬למצב רצוי )נקודה ‪ .(B‬משמעות הדבר היא שאנחנו נדרשים‬
‫כל הזמן להגדיר היטב את המצב הרצוי שלנו‪ .‬כשמגיעים אליו והוא הופך להיות מצב מצוי‪,‬‬

‫עלינו להיות נוכחים בו באופן מלא‪ ,‬להבין אותו‪ ,‬לנתח אותו ומיד להגדיר את היעד הבא‪.‬‬

‫אין אנשים עצלנים‪ ,‬יש רק אנשים שלא בטוחים שיגיעו ליעד‬

‫הלו‪ ,‬לאן אתם הולכים?‬

‫דמיינו שאתם נכנסים למונית‪ .‬מה השאלה הראשונה של הנהג? לאן אתם רוצים לנסוע‪ ,‬נכון?‬
‫נניח שאתם לא יודעים‪ .‬אז אתם אומרים לו פשוט "סע"‪ .‬והנהג נוסע‪ ,‬מקפיד לא להיכנס‬
‫לכבישים העמוסים‪ ,‬לא מתעכב בכוונה בשום צומת‪ ,‬כשהאור ירוק הוא נוסע וכשהאור מתחלף‬
‫לאדום הוא עוצר במקום‪ .‬אז יש נסיעה ואתם בתזוזה‪ ,‬האם זה אומר שאתם בכיוון ה'נכון'? מה‬
‫יוצא לכם מהנסיעה הזו? הדוגמה הזו רלוונטית לכל תחום בחיים שלנו! כמו שלא יעלה על‬
‫דעתכם לא להגיד לנהג המונית לאן לנסוע‪ ,‬כך לא ייתכן שיעלה על דעתכם לנווט את חייכם‬
‫בלי כל כיוון ברור! ברור שאתם צריכים לרצות להגיע לנקודה הבאה שלכם‪ ,‬זה טבעי‪ ,‬זה הגיוני‬
‫ויותר מזה ‪ -‬זה הכרחי‪ .‬קיומו של יעד איננו רק קיומה של מטרה‪ .‬כשהיעד שלנו מוחשי וממשי‬
‫הוא יכול להחדיר בנו את התשוקה הנכונה לקראת עשייה ולקראת הליכה בדרך הטובה ביותר‬
‫עבורנו‪ .‬בנוסף לכך‪ ,‬כשאנחנו יודעים מהו היעד שלנו‪ ,‬קל לנו לזהות את ההזדמנויות שנקרות‬
‫בדרכנו‪ .‬זה עשוי להישמע לכם 'פשוט מדי'‪ ,‬אם אחד המשפטים שגדלת עליהם הוא ש'צריך‬
‫לעבוד קשה כדי להצליח' )עוד משפט שאני ממליץ לכם להיפטר ממנו( אבל לפעמים יעד ברור‬

‫ומוגדר ‪ -‬הוא כל מה שאנחנו צריכים!‬

‫זוכרים את הסיפור שסיפרתי לכם קודם על תנועת 'דרך' שהקמתי בעקבות מאבק כספים מול‬
‫עיריית קריית מוצקין והנהלת קבוצת הכדור־יד? באותה תקופה‪ ,‬אחד האנשים היקרים שעזרו לי‬
‫להפיץ את הבשורה שלי ולהגיע למועצת העיר היה בחור צעיר בן שבע־עשרה‪ ,‬בשם נדב‪ ,‬שפנה‬
‫אליי ואמר לי כך‪" :‬ניר‪ ,‬אני עכשיו עוזר לך עם תנועת 'דרך'‪ ,‬בתמורה‪ ,‬ברגע שאני משתחרר‬
‫מהצבא אתה נכנס אתי שותף בעסק"‪ .‬חשוב לי לציין בפניכם‪ ,‬שבאותה תקופה לא היה לי שום‬
‫עסק ושום מחשבות על עסק‪ .‬תכננתי לסיים את התואר הראשון‪ ,‬להמשיך לתואר שני ולהיכנס‬
‫למשרה שתבטיח לי יציבות וביטחון כלכליים‪ .‬עדיין‪ ,‬נדב היה כל כך נחוש באמירה שלו‪,‬‬
‫שאמרתי לו "כן"‪ .‬עברו מספר שנים‪ ,‬נדב התגייס לצבא‪ ,‬השתחרר ונסע לטייל בדרום אמריקה‪,‬‬
‫כשאני בזמן הזה הספקתי להגיע למשרת מנהל רשת הולמס פלייס‪ .‬כשעזבתי את הרשת ותכננתי‬
‫לפתוח את 'עסק המזונות' שלי‪ ,‬עליו סיפרתי קודם‪ ,‬זכרתי היטב את ההבטחה שנתתי לנדב‪.‬‬
‫הפנייה שלו אלי וההבטחה שהבטחתי לו נצרבו אצלי בזיכרון ובתודעה‪ ,‬והיה לי ברור שהוא‬
‫יהיה חלק ממנו‪ .‬לכן פניתי אליו‪ .‬לפגישה הגיע עם רגל מגובסת‪ ,‬לאחר ששבר אותה בדרום‬
‫אמריקה‪ ,‬וכך נכנס כשותף שלי בדוכן הראשון שפתחתי וכיום הוא שותף ומנכ"ל של כל דוכני‬

‫משקאות הבריאות שלי בצפון‪.‬‬

‫אני לא משוכנע שנדב ידע שזה מה שיקרה כשפנה אליי בפעם הראשונה‪ ,‬אבל הוא בוודאי‬
‫הצליח לגרום לי לזכור את הסרט הזה לאורך שנים‪ .‬הוא מכר לי את השותפות הזו שנים רבות‬
‫קודם‪ ,‬ניצל את ההזדמנות שהייתה לו‪ ,‬וחי בתפיסה של מקסימום 'כן'‪ .‬אלו האנשים שאני רוצה‬

‫לידי‪.‬‬

‫כשאתם קובעים את תמונת היעד שלכם‪ ,‬קבעו גם את קהל היעד ואת‬
‫מחירי היעד שלכם‬

‫אני רוצה עוד לספר לכם על רואה חשבון שהגיע אליי לאימוני מכירות לפני כשש שנים‪ .‬באותה‬
‫תקופה‪ ,‬אותו רואה חשבון כבר עבד עם מספר לא מבוטל של לקוחות אבל הוא הרגיש כאילו‬
‫הוא נוסע במונית שנעה במעגלים‪ ,‬שפשוט לא מרגשים אותו יותר‪ .‬כחלק מאימון המכירות‬
‫שעשינו הבנו שקהל היעד שהוא כיוון אליו היה בעלי עסקים קטנים‪ ,‬עם תקרת מחיר מסוימת‪,‬‬
‫לתפיסתו‪ .‬חשוב לי לציין שאותו רואה חשבון קיבל תגובות ומשובים חיוביים ביותר מקהל‬
‫הלקוחות שלו‪ ,‬הוא היה איש מקצוע מצוין ומרבית לקוחותיו אהבו לעבוד אתו וסמכו עליו‬
‫מאוד‪ .‬ביחד הבנו שהסיבה שאותו רואה חשבון כיוון דווקא לבעלי עסקים קטנים הייתה נעוצה‬
‫בתודעה שלו‪ .‬הוא פשוט חשב שאין לו מה להציע לבעלי עסקים גדולים ושלא יתאפשר לו‬

‫לעזור להם‪.‬‬

‫צריך להבין משהו‪ ,‬ועוד נרחיב על זה בפרק "עשה לך נישה"‪ ,‬כשאתם מכוונים לקהל יעד מסוים‬
‫חשוב לקחת את כל הפרמטרים הרלוונטיים בחשבון ובכלל זה את היתרונות והחסרונות שיש‬
‫באותו קהל יעד‪ .‬כשמדובר בקהל יעד של עסקים קטנים‪ ,‬יש אמנם שפע לקוחות פוטנציאליים‬
‫)יתרון(‪ ,‬אבל לאותם לקוחות יהיה קשה‪ ,‬הן מבחינה פיזית והן מבחינה תודעתית‪ ,‬להוציא סכומי‬
‫כסף גדולים )חסרון(‪ .‬ההחלטה שקיבלנו במהלך הפגישות בינינו הייתה פשוטה‪ :‬לשנות את היעד‬
‫של אותו רואה חשבון‪ .‬קבענו יעד חדש של מחיר ושל קהל לקוחות )בעלי עסקים קטנים‬
‫בינוניים(‪ .‬כתוצאה מכך בנינו שני מסלולי שירות ולמסלול העסקים הבינוניים הוספנו פגישה‬
‫חודשית של סקירה‪ .‬במקביל‪ ,‬העלינו את המחירים בעשרה אחוזים באופן גורף )אגב‪ ,‬אני חשבתי‬
‫שאפשר להעלות גם בעשרים אחוזים‪ ,‬אבל התודעה של אותו רואה חשבון אפשרה לו להעלותם‬
‫רק בעשרה אחוזים(‪ .‬רואה החשבון שחשש מנטישה המונית של לקוחותיו הקבועים‪ ,‬הופתע‬
‫לגלות שלא רק שלא עזבו אותו לקוחות‪ ,‬אלא הצטרפו למעגל לקוחותיו עסקים בינוניים חדשים‪,‬‬
‫כמבוקשו‪ ,‬והתוצאה הייתה צמיחה של למעלה מארבעים אחוזים בהכנסות שלו עבור אותה‬

‫עבודה בדיוק‪ ,‬באותן שעות! הוא זכה גם באנרגיה גבוהה הרבה יותר‪ ,‬מעבר להגדלת ההכנסות‪.‬‬

‫יוצא לי להיתקל לא מעט בחשש של אנשי מכירות שהלקוחות יעזבו אותם אם הם יעלו מחירים‪.‬‬
‫החשש הזה הוא אחד מאותם דפוסי חשיבה רווחים ושגויים‪ .‬מניסיוני בפיתוח עסקי ובמכירות‬
‫אני יכול להעיד כי לעתים‪ ,‬המגמה הפוכה לחלוטין‪ .‬במידה מסוימת‪ ,‬ככל שהמחיר שתגבו יהיה‬
‫גבוה יותר‪ ,‬ככה הלקוחות שלכם יאמינו בכם‪ ,‬במוצר או בשירות שלכם הרבה יותר‪ .‬במידה‬
‫מסוימת קל יותר למכור במחירים גבוהים מאשר במחירים נמוכים‪ .‬כשלקוחות רואים מחיר נמוך‬
‫הם הופכים לחשדנים‪ ,‬כשהמחיר גבוה‪ ,‬הם 'מבינים' שאיש מקצוע נמצא מולם‪ .‬יותר מזה‪ ,‬אם‬
‫עסקינן ביעדים‪ ,‬היעד שלכם לא חייב להיות רף ההשתכרות החודשי או היומי שלכם‪ .‬גם קהל‬

‫לקוחות הוא יעד‪ .‬ברגע שתכוונו לקהל לקוחות מסוים‪ ,‬כאמור‪ ,‬אתם תקבלו גם מהיתרונות שלו‬
‫וגם מהחסרונות שלו‪ .‬זה בסדר ואף רצוי להגדיר את מי אתם רוצים כלקוחות‪ ,‬והדבר נכון לכל‬
‫שלב של חיי העסק שלכם‪ ,‬אם כי‪ ,‬במרבית המקרים‪ ,‬אנשי מכירות בתחילת דרכם מעוניינים‬

‫לעבוד עם כל לקוח ובתנאי שיגדילו את המכירות שלהם‪.‬‬

‫הגישה הזו נובעת מחריצות אולי‪ ,‬אך נושאת בחובה סיכון של עבודה עם לקוחות "בעייתיים"‪,‬‬
‫כאלו שלא משלמים בזמן‪ ,‬כאלו שסוחטים אתכם מבחינה אנרגטית‪ ,‬כאלו שמבזבזים מזמנכם בלי‬
‫לקדם אתכם ואולי גם מבלי להתקדם בעצמם‪ .‬לפני הרבה מאוד שנים מישהו הגה את המשפט‪:‬‬
‫"הלקוח תמיד צודק" ומאז הביטוי הזה השתרש אצל רבים מאיתנו בתודעה‪ .‬זה שטויות בעיניי‪,‬‬
‫הלקוח לא תמיד צודק‪ .‬אתם יכולים לבחור בכך כגישה שירותית‪ ,‬אולם יהיה לכך מחיר ועליכם‬
‫להיות מודעים לו‪ .‬מתוך מחשבה על היתרונות ועל החסרונות של בחירתכם‪ ,‬קבעו מהו קהל‬
‫היעד שלכם‪ ,‬ובהתאם לבחירה זו החליטו את מי אתם מצרפים לתוכו ואת מי מהלקוחות שלכם‬

‫אתם מחליטים לפטר‪.‬‬

‫ההבנה העמוקה שלי ביחס להתפתחות שעברנו‪ ,‬החברה שלי ואני‪ ,‬הגיעה כשקיבלתי הצעות‬
‫מלקוחות מאוד גדולים במשק‪ ,‬שהחלטתי לסרב להן מאחר שלא היו במיקוד שלי‪ .‬חרף הכבוד‬
‫הגדול מעצם הבחירה שלהם בי‪ ,‬השכר שיכול להיות גבוה ואולי גם ההשפעה השיווקית מתוקף‬
‫העבודה איתם‪ ,‬היענותי להצעת העבודה שלהם לא הייתה מקדמת אותי אל היעד השנתי שלי‪.‬‬
‫סיבה זו לבדה מספיקה כדי שלא אעבוד עם כל לקוח‪ ,‬גדול וחשוב ככל שיהיה‪ .‬לקבוע את‬
‫היעדים שלכם אומר לדעת גם מיהו קהל היעד ומיהו הקהל שיסית אתכם מהיעד אותו הצבתם‬

‫לעצמכם‪.‬‬

‫‪ .1‬מהם היעדים שהצבתם לעצמכם עד היום? כיצד השתנו יעדים אלו בעקבות קריאת הפרק‬
‫האחרון?‬

‫‪ .2‬מיהו הלקוח האידאלי עבורכם וכמה מהלקוחות שלכם נכנסים להגדרה של אותו קהל יעד‬
‫אידאלי? כפועל יוצא מכך ‪ -‬מה בכוונתכם לעשות מעתה והלאה ביחס לשאר הלקוחות?‬

‫***‬

‫יש המון לקוחות ומעט מאוד מוכרים‬

‫לעכל בלי להקל‬

‫תמונת היעד שלנו צריכה לעמוד בהלימה עם המציאות‪ .‬היא צריכה לגרום לנו למתיחה ולכאב‬
‫מסוים‪ ,‬אבל לא לתסכול‪ .‬בדיוק כמו שספורטאי יכול להגדיר לעצמו יעד של מרחק או של‬
‫מהירות גדולים יותר אך אם יגדיר יעד שאיננו בר השגה מבחינה פיזית‪ ,‬הוא עלול לגרום לעצמו‬
‫נזק חמור הרבה יותר כמו קריעת שריר או דלקות בגיד‪ .‬נקודה זו עלולה לבלבל חלק מכם‪,‬‬
‫מאחר שמצד אחד אני כן מבקש מכם לחלום ולהגדיר יעד פורץ תודעה עבורכם‪ ,‬ומצד שני אני‬
‫מבקש מכם להישאר ריאליים‪ .‬האמת היא באמצע‪ ,‬במינון ובאיזון‪ .‬אני רוצה שתמתחו את גבול‬
‫היכולת שלכם למחוזות חדשים‪ ,‬אך שלא תציבו לעצמכם יעד שאין לכם שום סיכוי לעמוד בו‪,‬‬

‫מאחר שאז תחוו תסכול שלא יאפשר לכם הצבת יעדים מחודשת לאחר מכן‪.‬‬

‫כשהייתי ילד לא הייתי בכלל מסוגל לדבר בשפה של תשוקה או של ייעוד‪ ,‬כפי שאני מדבר‬
‫היום‪ .‬התחלתי לעבוד בגיל מאוד צעיר ואחת העבודות הראשונות שלי הייתה במכולת השכונתית‬
‫של ויקטור ז"ל‪ .‬שלוש פעמים בשבוע‪ ,‬לפני שהלכתי לבית הספר עבדתי בסידור הסחורה‪ .‬את‬
‫הגבינות ואת החלב שתוקפם עמד לפוג העברתי קדימה לחזית המדף ואת המוצרים החדשים‬
‫הכנסתי פנימה‪ .‬אז‪ ,‬לא היו עדיין קרטונים של חלב ואני זוכר שאת שקיות החלב הייתי צריך‬
‫לשטוף לפני שיכולתי להניח אותן במקומן‪ .‬בתמורה לסידור הסחורה קיבלתי שוקו ולחמנייה‬
‫שהייתי לוקח אתי לבית הספר‪ .‬שוב אגיד‪ ,‬אוכל ושוקו תמיד היו לי בבית‪ ,‬אבל אהבתי את‬
‫התחושה שהייתה לי כשהתאפשר לי לדאוג לעצמי‪ .‬אפילו לא סיפרתי על זה לאף אחד‪ ,‬זו פשוט‬
‫הייתה תחושה טובה ביני לבין עצמי‪ .‬אבל אז הגיע היעד הראשון שלי‪ :‬הייתי ילד בכיתה ה'‬
‫שרצה לקנות לעצמו סקייטבורד שראה בחנות פופ־טופ בקריית מוצקין‪ .‬למיטב זיכרוני‪,‬‬
‫הסקייטבורד עלה אז מאתיים־חמישים שקלים )או בטח סכום ששווה כיום לסכום זה(‪ ,‬שידעתי‬

‫שאני צריך להשיג‪ ,‬איכשהו‪ ,‬בעצמי‪.‬‬

‫מרגע שהיה לי יעד‪ ,‬התחלתי לחשוב על תכנית פעולה‪ .‬במכולת שבה עבדתי היו לא מעט‬
‫עכברים במחסנים‪ .‬העכברים הללו‪ ,‬כך ידעתי‪ ,‬בחייהם ובעיקר במותם יסייעו לי להשיג את היעד‬
‫שלי‪ .‬החלטתי לפנות לויקטור ז"ל עם הצעה שלא יכול היה לסרב לה‪ :‬על כל עכבר שאני מפנה‬
‫מהמכולת שלו‪ ,‬אני מקבל שקל ואם אני מפנה קן של עכברים אני מקבל חמישה שקלים! ויקטור‬
‫הסכים‪ ,‬וכמו שאתם יכולים להבין ניקיתי את כל המחסן מעכברים ומזוחלים למיניהם וקניתי‬
‫לעצמי את הסקייטבורד הראשון שלי‪ .‬כיום‪ ,‬כשתוך כדי כתיבת הספר הזה אני מנתח את‬
‫ההתנהלות שלי לאחור‪ ,‬אני מבין שהיו פעמים בהן בחרתי לבצע פעולות שסביר להניח שלא‬

‫הייתי חושב או מוכן לבצע אותן היום‪.‬‬

‫היופי היה שבמקביל לכל זה השגתי משהו חשוב בהרבה‪ :‬השגתי את ההזדמנות להתחיל ולעצב‬
‫את התודעה שלי‪ .‬אני זוכר איך תוך כדי העבודה אהבתי להתבונן באנשים ובהתנהלות שלהם‬

‫סביב כסף‪ :‬הייתי יכול לראות לפי איכות המוצרים של הלקוחות כמה כסף יש להם‪ ,‬מי כן מרשה‬
‫לעצמו לקנות נקניק ובאיזו תדירות‪ .‬ראיתי מה כסף יכול לאפשר ולאיזה יחס זוכים אלו שיש‬
‫להם כסף‪ .‬לאותה מכולת היו נכנסים לעתים קרובות אחד מהקבלנים הידועים באזור ואשתו‪ .‬אני‬
‫לא אשכח אף פעם איך ויקטור ז"ל ואשתו היו מתרגשים עם כל כניסה שלהם‪ ,‬איך הם היו‬
‫עוזרים להם לארוז ואפילו היו שולחים את הילדים שלהם לסחוב עבורם את המצרכים לרכב‪.‬‬
‫מקסימום נוחות‪ ,‬מינימום מאמץ‪ ,‬רק בגלל שהיה להם כסף‪ ,‬שאתו הם היו קונים כל מה שבא‬
‫להם במכולת‪ ,‬בלי הגבלה‪ .‬הבנתי שאם אני רוצה להשיג דברים בחיים אני צריך להתחיל לייצר‬
‫כסף‪ .‬באותו זמן‪ ,‬הסתפקתי ביעד פשוט‪ :‬רציתי להשיג סקייטבורד‪ ,‬השגתי אותו והתלהבתי מזה‬
‫כל כך! לא רק שזו הייתה הרכישה הראשונה שלי‪ ,‬זו גם הייתה העסקה הראשונה שעשיתי בחיים‬
‫שלי ועוד לגמרי ביוזמתי! אחר־כך‪ ,‬כשעודני נער‪ ,‬כבר היה לי יותר קל ליזום‪ .‬המשכתי לעבוד‬
‫במגוון רחב של עבודות וקניתי לעצמי הרבה דברים כמו גלשן גלים‪ ,‬ובגיל שבע־עשרה וחצי‬
‫קניתי אופנוע שטח מסוג מוטוגוצי עם נפח מנוע ‪ V 650‬עם כידון ‪ .CUSTOM‬לא היה עוד אחד‬
‫בקרייה שרכב על כזה אופנוע‪ ,‬ועד היום הוא מסמל עבורי את היכולת שלי להשיג את מבוקשי‪.‬‬
‫מבחינתי הוא היה סמל להצלחה‪ .‬מצד שני‪ ,‬בגלל אותו קול קטן שבפנים‪ ,‬אותה הצלחה הייתה‬
‫מלווה גם בפחד שמדובר בהצלחה האחרונה‪ ,‬ברכישה האחרונה‪ .‬לצד הקול הבטוח התחזק לו גם‬

‫הקול שמכוון אותי למשרה הקבועה והבטוחה‪ ,‬שלא ייגמר‪ ,‬שיימשך כך‪.‬‬

‫כמה שנים אחרי עבודת העכברים במכולת‪ ,‬עבדתי גם בחלוקת עיתונים‪ .‬קו החלוקה שלי עבר‬
‫בחיפה ליד בית העירייה‪ ,‬שם ראיתי יום אחר יום את עובדי העירייה‪ .‬אותם עובדים‪ ,‬באותן‬
‫השעות‪ ,‬נמצאים באותם המקומות‪ ,‬חיים את ה'קביעות' שלהם באופן קבוע ופשוט קינאתי בהם‪.‬‬
‫ידעתי שזה מה שאני רוצה לעצמי‪ .‬תאמינו או לא‪ ,‬מבחינתי זה היה היעד‪ :‬להיות עובד עירייה‪,‬‬
‫לעבוד בעבודה שהיא לא קשה מדי‪ ,‬בלי כאב ראש‪ .‬ככה הייתי בטוח שאשיג לעצמי שקט נפשי‪.‬‬
‫מבחינתי‪ ,‬באותה תקופה‪ ,‬אותם עובדי עירייה היו האנשים בעלי המזל הרב ביותר עלי אדמות‪ ,‬כי‬
‫הם מגיעים בבוקר בלי לחץ‪ ,‬יוצאים בערב‪ ,‬ידעתי שעבודה כזו תבטיח לי חיים רגועים‪ ,‬וזה מה‬

‫שהייתי זקוק לו באותה התקופה‪.‬‬

‫מיד אחר־כך‪ ,‬התחלתי לעבוד גם בהובלות‪ .‬שם למדתי באמת מהי המשמעות של ‪ UP SALE‬ו‬
‫‪ ,CROSS SALE‬אבל על זה אספר לכם מאוחר יותר‪ .‬מה שכן אני יכול לספר לכם כבר עכשיו‬
‫זה שבהובלות יצאתי לראשונה החוצה מהמערה שלי‪ .‬נשמע מצחיק אולי לחלקכם‪ ,‬אבל דרך‬
‫ההובלות הזדמן לי לראשונה לצאת מהקריות אל עבר אזורי מגורים שמעולם לא ביקרתי בהם‬
‫קודם‪ .‬יצא לי להגיע לבתים במרכז הארץ‪ ,‬למגורי יוקרה‪ ,‬לדרום‪ ,‬והכרתי הרבה מאוד אנשים‬
‫חדשים דרכם למדתי שני דברים חשובים‪ :‬הראשון‪ ,‬השיטה למכור חוזרת על עצמה בכל מקום‬
‫בארץ )מאוחר יותר למדתי שהשיטה חוזרת על עצמה גם בכל מקום בעולם( ובכל תחום עיסוק‪.‬‬
‫הדבר השני החשוב שלמדתי הוא שיש אנשים שחיים בשפע בלתי נתפס‪ .‬חלק גדול מההובלות‬
‫שלנו היו של בתי טייסים בשירות קבע‪ .‬באותה תקופה‪ ,‬בעיניים של ילד מהפריפריה‪ ,‬טייס היה‬

‫נראה לי פסגת העושר והאושר‪ .‬היינו מגיעים לבית‪ ,‬שהוקצה לטייס ולמשפחתו בבסיס‪ .‬אשת‬
‫הטייס הייתה בבית‪ ,‬אנחנו היינו אורזים הכול‪ ,‬מעמיסים על רכב ההובלה‪ ,‬פורקים את הסחורה‬
‫ומסדרים במקום‪ .‬נוחות שאין שנייה לה‪ .‬הגעתי לבתי עשירים‪ ,‬והתמונה שתמיד עולה לי בהקשר‬
‫הזה היא של ספריות ענק מלאות בספרים ופסנתר כנף )שאני לא בטוח מתי ניגנו בו בפעם‬
‫האחרונה(‪ .‬כמו שאני ראיתי את זה באותה תקופה‪ ,‬המשותף לכל האנשים האלה היה דבר אחד‪:‬‬
‫הם כולם הצליחו להחזיק בעמדה בכירה כשכירים‪ .‬וכך‪ ,‬בשלב הזה‪ ,‬החלטתי שלא לרדוף עוד‬
‫אחר חלומי להיות עובד עירייה‪ ,‬אבל כן ידעתי שאני רוצה להיות שכיר בכיר‪ .‬אני ממש זוכר‬
‫איך היה לי ברור ברגע שנכנסתי לרשת מועדוני הבריאות כמנהל סניף‪ ,‬שהיעד שלי הוא להיות‬
‫מנהל אזור‪ .‬אחר־כך היעד שלי היה להיות מנהל ארצי ולבסוף‪ ,‬היעד היה להיות מנכ"ל הרשת‬
‫כולה‪ .‬בכל פעם שהשגתי דבר אחד‪ ,‬התרווחתי בכיסאי לכמה רגעים ומיד הצבתי לעצמי את‬
‫היעד הבא‪ .‬הצבת היעדים היא שדחפה אותי קדימה ונתנה לי מסגרת והקשר לפעילות‬

‫היום־יומית שלי‪ .‬הצבת היעדים מהווה תהליך אין־סופי‪ ,‬שתמיד נמשך‪ ,‬כמו אבולוציה טבעית‪.‬‬

‫זהירות‪ ,‬סכנת הידרדרות לפניך!‬

‫אני מניח שברור לכם כעת כמה חשוב להציב לעצמכם יעד‪ .‬אז מדוע אני אומר לכם להיזהר‬
‫מההידרדרות? פשוט מאוד ‪ -‬חישבו איזה יעד 'נכון' לכם להציב‪ .‬איך תוכלו לדעת מהו היעד‬
‫שיקדם אתכם למטרה? האם ככל שהיעד גבוה כך יותר "טוב"? הצבת יעד היא אחת המשוכות‬
‫הראשונות שעלינו לעבור בדרך להצלחה במכירות‪ ,‬בעסקים ובכלל‪ .‬מדובר במיומנות חשובה‬
‫ופשוטה ליישום‪ .‬עלינו להקפיד על כלל אצבע אחד בלבד‪ :‬אל תגדירו יעד שאין לכם כוונה‬
‫אמיתית וידיעה ממשית שתגיעו אליו‪ .‬ברגע שהצבתם לעצמכם יעד‪ ,‬לא משנה מאיזה סוג‪ ,‬אתם‬
‫פשוט חייבים לעמוד בו‪ ,‬אין כל אפשרות אחרת‪ .‬למה? שימו לב מה קורה לנו כשאנחנו מצהירים‬
‫על יעד ואנחנו לא מצליחים לעמוד בו‪ .‬כמה תסכול מגיע? אי עמידה ביעדים מלמדת אותנו‪,‬‬
‫לכאורה‪ ,‬שיעדים זה חלומות‪ .‬רק חלומות‪ .‬אני תמיד אומר שזה מצוין לחלום‪ ,‬בתנאי שאחר־כך‪,‬‬

‫כשמתעוררים‪ ,‬מתחילים להפוך את החלום למציאות‪.‬‬
‫קחו לדוגמה אדם שהחליט שבעוד שנה מהיום הוא שוקל עשרה ק"ג פחות‪ .‬עברו חמישה‬
‫חודשים והוא לא התקרב למשקל היעד‪ ,‬אולי אפילו עלה ק"ג אחד או שניים‪ .‬איזו מין תחושה‬
‫נוצרת אצלו? מרבית האנשים שיתמודדו עם סיטואציה שכזו ישברו‪ .‬יחשבו לעצמם משהו כמו‪:‬‬
‫"אם אני גם ככה לא אצליח לעמוד ביעד‪ ,‬אז למה לי בכלל לנסות? למה למנוע מעצמי את‬
‫תענוגות החיים בשארית השנה הזו?" מה קורה אז? לא רק שאותו בחור לא עמד ביעד שלו ולא‬
‫השיג את הגוף‪ ,‬את הבריאות ואת התחושה שרצה לעצמו עם עשרה ק"ג פחות‪ ,‬אלא הוא למד‬
‫על עצמו משהו נוסף‪ :‬הוא '‪' ,'Loser‬הוא לא יכול לעמוד ביעדים'; 'הוא לא טוב מספיק'‪ .‬למידות‬
‫שליליות מהסוג הזה ירחיקו אותו לא רק מהיעד הזה אלא גם מיעדים נוספים בתחומים אחרים‬

‫בחיים‪.‬‬
‫רק לשם הפשטה‪ ,‬נחשוב על דוגמה דומה של הצבת יעד יומי‪ .‬מישהי שרוצה 'לשמור' על‬
‫המשקל שלה‪ .‬היא יודעת שהיא מגיעה לאירוע כלשהו שמחלקים בו קפה ומאפה‪ ,‬והיא הקציבה‬

‫לעצמה מראש לאכול שני מאפים לכל היותר‪ .‬היא אכלה שניים‪ ,‬אבל היא עדיין רעבה‪ ,‬ואז‬
‫מתחיל הדיבור הפנימי‪" :‬טוב כבר אכלתי שניים‪ ,‬זה גם ככה לא בדיוק דיאטה‪ ,‬למה לי עכשיו‬
‫להישאר רעבה? בשביל מה זה טוב? יאללה‪ ,‬נו‪ ,‬אני אקח עוד בורקס אחד"‪ .‬ואחרי כמה דקות‪,‬‬
‫המחשבה הבאה שתעבור לה בראש תהיה "נו יאללה‪ ,‬אז אכלתי כבר שלושה בורקסים‪ ,‬מה‬
‫ההבדל בין שלושה לבין ארבעה?!" וכן הלאה‪ .‬כך‪ ,‬ממצב בו חשבה לאכול שני מאפים הגיעה‬
‫לארבעה מאפים ומעלה‪ .‬איזו תחושה נוצרה אצלה? מה אותה אישה למדה לגבי היכולות שלה?‬
‫לגבי כוח הרצון שלה? האיפוק? המסוגלות? התשובה לכך פשוטה‪ .‬קחו אותה גם לעולמות של‬
‫הצבת יעדים יומיים ו‪/‬או שנתיים במכירות ובעסקים ‪ -‬אם אתם מאמנים אישיים שהחלטתם‬
‫שבעוד שנה יש לכם עשרה מתאמנים‪ ,‬אם לא תגיעו לזה‪ ,‬לא רק שפספסתם את אותו היעד‪,‬‬
‫אלא פגעתם גם בסיכויים שלכם להשיג יעדים אחרים; אם אתם שכירים שמציבים לעצמם יעד‬
‫להרוויח ‪ 20,000‬שקלים תוך שלוש שנים ‪ -‬אם לא הגעתם לזה‪ ,‬אם אפילו לא התקרבתם אתם‬
‫עשויים לייצר לעצמכם תודעה כוזבת ומשפטים כמו‪' :‬כשכיר אי אפשר להרוויח הרבה'‪' ,‬יש אצל‬
‫שכירים תקרת זכוכית' ושאר למידות‪ ,‬שבהכרח לא תעזורנה לכם בפעם הבאה שתחפצו ביעד‬

‫הזה‪ ,‬בדומה לו או בגבוה ממנו‪.‬‬

‫לסיכום הנקודה הזו אני רוצה לתת לכם גם דוגמה מהחיים המקצועיים שלי ‪ -‬כתיבת הספר הזה‪.‬‬
‫כבר שנתיים אני אומר לעצמי שאני הולך לכתוב ספר‪ .‬מאז שראיתי שאני מצליח למלא אולמות‬
‫בהרצאות‪ ,‬בסמינרים ובסדנאות שלי היה לי ברור שכתיבת ספר היא היעד המקצועי הבא‪ .‬דיברתי‬
‫על כך בכל הזדמנות‪ ,‬יצרתי קשרים עם אנשים שיסייעו לי בהוצאתו אל הפועל‪ ,‬אבל עד עכשיו‬
‫לא הצלחתי להגיע לזה‪ .‬אני לא יכול בכלל להתחיל להסביר לכם את גודל התסכול שנוצר אצלי‬
‫כשחלפה השנה הראשונה מאז הצבת היעד ועדיין לא היה שום ספר באופק‪ .‬תסכל אותי כל כך‬
‫לראות אנשים פחות מוכשרים עם ספרים בינוניים שמתרברבים בכל מקום על כתיבת ספר שאני‬

‫יודע שיש בו פחות ערך ממה שאני יכול לייצר‪.‬‬

‫אז איך זה בכל זאת קרה בסוף? הדבר הראשון שעשיתי‪ :‬הגדרתי לעצמי מחדש את היעדים‬
‫וביצעתי ביניהם תיעדוף‪ .‬היה לי ברור שאם אני רוצה ספר‪ ,‬זה חייב לבוא על פני פרויקט אחר‬
‫מבחינת כמות הזמן והאנרגיה שידרשו לי‪ .‬הצבתי את הספר במקום של כבוד בראש רשימת‬

‫היעדים שלי‪.‬‬

‫ברגע שהבנתי שזהו היעד המרכזי שלי‪ ,‬הדבר השני שעשיתי היה לחתום על חוזה עם הוצאת‬
‫ספרים‪ .‬ממש כך‪ .‬שילמתי את התשלום הראשון על הספר עוד לפני שהייתה גרסה סופית שלו‪.‬‬
‫יצרתי לעצמי מסגרת עבודה שאני חייב לעמוד בה ולא השארתי לעצמי ברירה אחרת! סגירת‬
‫העסקה הזו הייתה ההתחייבות שיצרתי לעצמי‪ .‬וזה דבר נוסף שאני מציע לכם לעשות לאחר‬
‫הגדרת היעד‪ :‬התחייבו על קיומו בפני מי שאתם יודעים שלא תרצו לאכזב‪ .‬לצערי‪ ,‬ההתחייבות‬
‫שלנו מול עצמנו לא תמיד מספיקה‪ ,‬ייתכן שהתחייבות מול בן או בת הזוג יכולה לייצר עבורכם‬