בסוף יצא לך ארנב

‫בדיוק העניין גם ביחס למשתפי הפעולה שלנו‪ .‬בחרו את אותם אנשים שאתם מרגישים כי הם‬
‫משקפים את הערכים שלכם‪ ,‬גם האישיים וגם העסקיים‪ .‬בחרו את אלו שמכירים את השיטה‬
‫שלכם‪ ,‬שייצגו אתכם לא רק בכבוד אלא גם באופן שבו הייתם רוצים להיתפס על־ידי הלקוחות‬

‫הפוטנציאליים שלכם‪ ,‬שפוגשים אותם‪ ,‬עוד לפני שהם פוגשים אתכם‪.‬‬

‫‪ .2‬יצרנו איתם תיאום ציפיות מלא‪ :‬תיאום הציפיות צריך להתייחס להגדרת מודל התגמול עצמו‪,‬‬
‫שלא חייב בהכרח להיות כסף‪ .‬יכול להיות שמודל התגמול יהיה הפנייה הדדית של לקוחות‪,‬‬
‫יצירת מוצר או שירות משותפים‪ ,‬ברטר )למשל‪ :‬קבלת לילה בצימר עבור כל חמישה לקוחות(‬
‫וכיוצא באלו דוגמאות‪ .‬רמת הדיוק כאן מאוד חשובה‪ .‬גם אם תיאום הציפיות נעשה בכתב או‬
‫בעל פה‪ ,‬חשוב מאוד שיהיה ברור לכל אחד מהצדדים מה וכמה בדיוק הוא נותן ובתמורה למה‪.‬‬
‫אני רואה הרבה מתאמנים שלי שאומרים לי שהם סיכמו על הפניית לקוחות הדדית עם משתפי‬
‫פעולה‪ .‬כשאני מתחיל לשאול אותם על איזו תקופה חל שיתוף הפעולה וכמה לקוחות הם‬
‫התחייבו להפנות‪ ,‬או מהי דרך המעקב על אופן ותדירות ההפניות ‪ -‬הם נאלמים‪ .‬בהיעדר כל‬
‫הפרטים הללו לא יצרתם שום שיתוף פעולה‪ .‬דיברתם על זה אולי‪ ,‬אבל לא יצרתם כלום‪ ,‬ולכן‬

‫אל תתפלאו שהכלי הזה 'לא עובד' לכם‪.‬‬

‫‪ .3‬אימנו אותם 'לדבר אותנו' נכון‪ :‬כפי שציינתי קודם‪ ,‬משתפי הפעולה הם מפיצי הבשורה שלנו‬
‫ומהווים המראה הראשונה שלנו מול הלקוחות הפוטנציאליים‪ .‬לכן‪ ,‬חשוב מאוד לאמן את אותם‬
‫משתפי פעולה‪ :‬איך הם מתכוונים להציג אותנו? איך הם מציגים את התועלות מהמוצר או‬
‫מהשירות שלנו? עד כמה הם יודעים מהם המחירים שלנו? מפיצי הבשורה חייבים לדעת למכור‬
‫אותנו בדיוק כמו שאנחנו היינו מוכרים את עצמנו‪ .‬לצורך כך‪ ,‬עלינו לשמוע אותם מוכרים אותנו‬

‫ולאמן אותם בהתאם‪.‬‬

‫כדי להמחיש את שלושת העקרונות הללו אספר לכם על אימון עסקי שביצעתי לאחד המתאמנים‬
‫שלי‪ ,‬סופר של סיפורים אישיים לילדים‪ ,‬שאמר לי שכל הנושא הזה של שיתופי פעולה ומודל‬

‫תגמול 'פשוט לא עובד'‪.‬‬

‫כשבדקתי אתו איך הוא מייצר היום את שיתופי הפעולה שלו‪ ,‬קיבלתי ממנו פחות או יותר את‬
‫התיאור הבא‪" :‬לכל מי שמשתף אתי פעולה יוצא לקבל ‪ 10%" ."10%‬ממה?" שאלתי‪10%" .‬‬

‫מהמכירה שלי"; "ומה מחיר המכירה שלך בדרך כלל?" כאן התחילו השתיקה והבלבול להופיע‪.‬‬

‫הפגישה בינינו התקיימה‪ ,‬כמו רוב פגישות הייעוץ העסקי שאני מעניק‪ ,‬בטרקלין העסקי של אחד‬
‫מבתי המלון במרכז הארץ‪ .‬כאמור‪ ,‬אחד הדברים שאני מאוד אוהב בטרקלינים הללו‪ ,‬הוא שהם‬
‫מהווים פלטפורמה אדירה ליצירת שיתופי פעולה והגדלת העוגה לכל הנוכחים במקום‪ ,‬בתנאי‬
‫שהם יודעים לנצל ממשקים כראוי‪ .‬אחרי אותו משפט של המתאמן שלי‪ ,‬הייתי חייב להראות לו‪,‬‬
‫שעצם המחשבה הזו היא שתוקעת אותו במקום‪ ,‬כי כל שהיה עליו לעשות זה לברר איך לגרום‬

‫לשיתופי הפעולה לעבוד‪ ,‬ולא לתהות אם זה בכלל עובד‪ .‬הפוקוס של החשיבה שלנו משתנה‬
‫פלאים כשאנחנו שואלים את עצמנו 'אם' או 'איך'‪ .‬הטיפ הזה אגב‪ ,‬נכון לגבי כל אחד‬
‫מהפרמטרים הרלוונטיים לעולם המכירות‪ ,‬העסקים ובכלל‪ .‬לכן‪ ,‬במקום להוכיח ללקוח שלי‬
‫ששיתופי פעולה כן יכולים להיות אפקטיביים‪ ,‬החלטתי להראות לו באופן מידי‪ ,‬איך הם יכולים‬

‫להיות אפקטיביים‪.‬‬

‫בשלב הזה קראתי לעזרת חבר‪ ,‬אחד אנשי העסקים שמגיעים לאותו טרקלין על בסיס קבוע‪,‬‬
‫והעסק שלו 'במקרה' הוא שיווק ספרים באמאזון והפיכתם לרבי מכר בינלאומיים‪ .‬בהחלט שיתוף‬
‫פעולה שיכול להיות רלוונטי‪ .‬החלטתי להראות למתאמן שלי איך עליו להציג את מודל התגמול‬
‫שהוא מציע )כל השמות בדוגמה הזו בדויים(‪" :‬רן‪ ,‬אני חייב להכיר לך מישהו‪ .‬קוראים לו אילן‪,‬‬
‫הוא כותב סיפורי ילדים בהתאמה אישית‪ :‬אוסף את כל המאפיינים הייחודיים של הילד שהוא‬
‫כותב עליו‪ ,‬משלב הרבה מאוד הומור וצבע ובכלל‪ ,‬הכתיבה שלו ברמה מאוד גבוהה‪ .‬אילן כתב‬
‫עד היום מעל ‪ 500‬סיפורי ילדים כאלו‪ ,‬והתגובות שהוא מקבל מהלקוחות שלו הן ממש‬
‫מטורפות‪ ,‬כולם נרגשים ומרוצים מאוד‪ .‬אני חושב שנכון לכם לשתף פעולה‪ .‬אילן יודע לסגור‬
‫משהו כמו ‪ 80%‬משיחות המכירה שלו‪ ,‬כך שרוב הסיכויים הם שמי שתפנה אליו יסגור אתו‪,‬‬
‫ואתה יכול להרוויח מזה אחלה כסף‪ :‬אילן נותן על הלקוח הראשון שהוא סוגר דרכך ‪1,000‬‬
‫שקלים‪ ,‬על הלקוח השני הוא נותן ‪ 1,500‬שקלים לכל לקוח ומהשלישי הוא כבר נותן ‪2,000‬‬

‫שקלים החל מהלקוח הראשון‪ .‬אני חושב שממש חבל שתפספסו אחד את השני"‪.‬‬

‫כמובן‪ ,‬המשפטים הללו יצרו את השיח המיוחל בין רן ואילן‪ ,‬שהחליטו לשתף ביניהם פעולה‪.‬‬
‫עבדנו לפי העיקרון הראשון והשני ‪ -‬בחרנו משתף פעולה נכון ויצרנו תיאום ציפיות מוגדר‪ .‬מה‬
‫השלב הבא? לאמן את משתף הפעולה‪ .‬בשלב הזה אילן היה חייב לפרוס בפני רן קצת יותר מידע‬
‫על עצמו‪ ,‬על האופן שבו הוא מציג את עצמו ללקוחות‪ ,‬את השאלות הקבועות של הלקוחות‪,‬‬

‫הדברים שחשוב להם לדעת ולקבל‪.‬‬

‫יתרה מכך‪ ,‬שיתוף הפעולה לא נגמר באותו הרגע‪ ,‬להפך‪ ,‬כמו בכל מערכת יחסים הוא רק מתחיל‬
‫ועל שני הצדדים יהיה לדעת לטפח את הקשר הזה‪ .‬זה יכול להיעשות באמצעות שיחות טלפון‬
‫אחת לשבוע למשל‪ ,‬מיילים‪ ,‬או בכל דרך אחרת שתבטיח להם המשכיות‪ .‬בהיעדר כל אלו‪,‬‬

‫השוטף כהרגלו פשוט חוזר לשטוף‪ ,‬גם את שיתוף הפעולה שיצרנו‪.‬‬

‫כשמייצרים שיתופי פעולה ומודל תגמול חכמים ‪ -‬מבינים כמה זה פשוט למכור )הרבה( יותר‪.‬‬

‫על אותו עיקרון בדיוק נכון לכם לבנות מודל תגמול ללקוחות שלכם‪ .‬לקוחות מפיצי בשורה הם‬
‫משתפי פעולה לכל עניין ודבר‪ .‬כיצד אתם מניעים אותם לפעולה? איך אתם מניעים אותם‬

‫להביא לכם עוד לקוחות?‬

‫אחת הדוגמאות שאני אוהב בהקשר הזה היא מודל התגמול שיצרה חברה גדולה להפקת חתונות‬

‫שאימנתי למכירות‪ .‬מהרגע שהזוג סגר איתה עסקה‪ ,‬הוא יכול להתחיל לשדרג את החתונה שלו‬
‫ואת החוויה שלו בזמן שנותר עד ליום האירוע‪ .‬למשל‪ ,‬עבור הזוג הראשון שסוגר דרך אותו הזוג‬
‫הם מקבלים פינוק של ספא זוגי‪ ,‬עבור הזוג השני שסוגר דרכם הם מקבלים שדרוג לסוויטת חתן‬
‫כלה ביום האירוע‪ ,‬ועוד הטבות שגורמות לכל זוג שסוגר איתם להתחיל להפנות אליהם עוד‬
‫ועוד אנשים‪ .‬מאחר שאנחנו יודעים כבר שדומה מושך דומה‪ ,‬ברור שזו שיטה גאונית‪ ,‬כי על כל‬
‫זוג שמתחתן יש לפחות עוד שניים או שלושה זוגות של חברים שעומדים לקראת חתונה או‬
‫אירוסין‪ .‬בנוסף‪ ,‬מדובר בשיטה פשוטה לתפעול‪ ,‬מאחר שהיא ברורה לכל הצדדים שיודעים בדיוק‬

‫מה יקבלו בגין איזו פעולה מצדם‪.‬‬

‫נכון לכם לייצר מודל תגמול לא רק מול שותפים עסקיים ולקוחות מפיצי בשורה אלא גם מול‬
‫העובדים שלכם‪ .‬מהו התמריץ שאתם נותנים לעובדים שלכם עבור כל מכירה‪ ,‬עבור כל עסקה‬
‫שהם מייצרים לכם? האם אתם גורמים להם להיות ממוקדים אך ורק בתפקיד שהקציתם להם‪ ,‬או‬

‫שאתם מאפשרים להם מרחב מסוים של התפתחות וגדילה?‬

‫לבסוף‪ ,‬חשוב לי להתעכב על מודל תגמול נוסף‪ ,‬מודל עצמי‪ :‬נניח שאתם בעלי עסק עצמאי האם‬
‫יש לכם מודל תגמול ברור לעצמכם? כיצד מתחלקות ההכנסות של העסק בסוף החודש? אצל‬
‫מרבית בעלי העסקים שאימנתי כל מה שהרוויחו נכנס אליהם ישירות לכיס בסוף החודש‪ .‬הצורך‬
‫בכך הוא ברור‪ ,‬ברמת הטווח הקצר‪ ,‬ההישרדות‪ ,‬עם זאת האם זו הדרך הנכונה ביותר לפתח את‬
‫העסק שלכם? האם בדרך זו אתם באמת מביאים את העסק שלכם למיצוי מלוא הפוטנציאל שלו?‬
‫אם הייתם נותנים לעצמכם משכורת‪ ,‬בדיוק כאילו הייתם אתם השכירים של עצמכם‪ ,‬איך הייתם‬
‫בונים את מודל התשלום שלכם? בדיוק כמו בחלק שדן בהגדרת התפקידים ובצורך בדירקטור‬
‫חיצוני‪ ,‬לעתים‪ ,‬ברגע שתסתכלו על עצמכם כעל העובדים של העסק‪ ,‬תוכלו להגדיר בצורה‬
‫יעילה יותר את החובות שלכם‪ ,‬כמו גם הזכויות שלכם‪ .‬סביר להניח שלעובדים שלכם הייתם‬
‫נותנים שכר בסיס מסוים ואת היתרה על בסיס הצלחות‪ ,‬כך‪ ,‬ודאי הייתם חושבים לעצמכם‪,‬‬
‫הייתם יכולים לתמרץ אותם לפעילות הטובה ביותר לעסק ולעצמם‪ .‬למה שלא תעשו זאת גם‬
‫לעצמכם? למה שלא תיתנו לעצמכם משכורת על בסיס הצלחות? על בסיס יעדים ותפוקות‪ ,‬כפי‬
‫שהוגדרו בתחזית‪ .‬אם יש חודש שהצלחתם להגדיל בו מכירות‪ ,‬תגמלו את עצמכם באופן מובהק‬
‫לעומת חודש 'חלש' שבו לא נמצאתם זכאים לתגמול שקבעתם לעצמכם מראש‪ .‬יצרו גם‬
‫לעצמכם את גורם ההנעה‪ ,‬כדי למתוח את היכולות שלכם לקצה‪ .‬מודל תגמול אישי‪ ,‬מעבר לכך‬
‫שהוא כלי הנעה‪ ,‬הוא כלי אימוני חיוני שיעזור לכם לשפר את מיומנויות המכירה שלכם‪ ,‬לשמור‬

‫עליהן רלוונטיות ומותאמות למציאות הדינמית והמשתנה‪.‬‬

‫מבחינת מודל התגמול עצמו‪ :‬האם להגדירו ככסף‪ ,‬כמוצר שווה ערך או כהפנייה הדדית?‬
‫התשובה לכך תשתנה בהתאם לסוג הלקוח‪ ,‬העובד או משתף הפעולה‪ ,‬האופי שלו‪ ,‬ההעדפות‬
‫שלו‪ ,‬וגם בהתאם לסוג המוצר או השירות‪ .‬בכלל‪ ,‬אנחנו מדברים הרי על זיהוי גורם ההנעה‪:‬‬

‫כיצד להניע אנשים אחרים לשווק אותי ולמכור את המוצרים והשירותים שלנו‪ ,‬להפיץ אותנו‬
‫ברבים? עולם ההנעה והמוטיבציה הוא עולם מרתק ומלא רבדים ואין לנו אפשרות בספר זה‬
‫להיכנס אל עובי הקורה שלו‪ .‬אני ממליץ לכם לקרוא את ספרו של דניאל פינק להעשרה‬

‫והעמקה נוספים בנושא‪9.‬‬

‫חגיגת הניצחונות ותוגת המפסידים‬

‫שאלתי אתכם בחלק הקודם האם אתם מקצצים מהתשלום שלכם בסוף חודש שלא עמדתם‬
‫ביעדים שהקצבתם לעצמכם‪ .‬אני בעד בניית מודל תגמול עצמי‪ ,‬אולם יש לוודא שמדובר בכלי‬
‫אימוני ולא בכלי ש'מוריד' אתכם תודעתית‪ .‬אנשים שלא עמדו ביעד יכולים לבחור לעמוד על‬
‫משבצת העצב‪ .‬מי שבוחר לעמוד על המשבצת הזו בעקבות אי עשייה‪ ,‬או בעקבות אי עמידה‬
‫ביעד‪ ,‬לעולם ימשיך לעמוד עליה‪ .‬מדובר במשבצת 'טריקית' מאוד‪ .‬לכאורה מוצדק לעמוד בה‪,‬‬
‫כמו שהורגלנו כילדים לעמוד בפינה כשעשינו משהו לא בסדר בבית הספר‪ .‬בפועל‪ ,‬ברגע‬
‫שבחרתם לעמוד על המשבצת הזו אתם למעשה אומרים לעצמכם‪ ,‬שאתם מוכנים להתחיל‬
‫בתהליך ההקטנה שלכם את עצמכם‪ .‬זוכרים את הסרט 'מותק הילדים התכווצו'? זה בדיוק מה‬

‫שקורה לכם מבפנים כשאתם מעמידים את עצמכם על משבצת העצב‪.‬‬
‫שאלה לא פחות חשובה מהאופן בו אתם מגיבים לאי העמידה ביעדים שלכם‪ ,‬היא כיצד אתם‬
‫מתגמלים את עצמכם בחודש של הצלחה? באותה מידה שמשבצת העצב מייצרת מחזוריות של‬
‫כאב‪ ,‬כך גם משבצת החגיגות מייצרת מחזוריות‪ ,‬רק מסוג אחר‪ .‬משבצת החגיגות מייצרת אמונה‬

‫בשפע‪ ,‬בהגדלת מחזורים‪ ,‬בערכים‪ ,‬באימון‪ ,‬בגדילה‪ ,‬בהתפתחות!‬
‫כשהגעתם ליעד‪ ,‬האם אתם יודעים לפרגן לעצמכם? לא רק מבחינת התשלום החודשי ומבנה‬
‫השכר‪ ,‬אלא ממש‪ ,‬האם אתם יודעים לחגוג את ההצלחות‪ ,‬את הניצחונות שלכם? נניח שבמהלך‬
‫היום סגרתם עסקה גדולה שלא חשבתם שתצליחו לסגור‪ ,‬איך אתם מציינים זאת? האם אתם‬
‫מחייכים באותו רגע‪ ,‬מסופקים‪ ,‬ונותנים לעוד יום לעבור‪ ,‬או שאתם עוצרים לרגע‪ ,‬טופחים‬

‫לעצמכם על השכם באופן שתזכרו?‬
‫חשוב שתבינו שלחגיגת הניצחונות יש תפקיד חשוב בעיצוב התודעה שלנו‪ .‬אם קל לכם יותר‬
‫לזכור את המקרים בהם נכשלתם‪ ,‬את החודשים ואולי גם את השנים בהם לא עמדתם ביעדים‬
‫שלכם‪ ,‬מאשר את מקרי ההצלחה שלכם‪ ,‬סימן שההצלחה אינה חרוטה אצלכם במוח‪ .‬החריטה‬
‫הזו חשובה‪ ,‬היא זו שמייצרת את מעגלי ההצלחה לעומת מעגלי העצב והכישלון‪ .‬אתם מייצרים‬

‫לעצמכם התניות‪ ,‬חיבורים עצביים בין הצלחה במכירות‪ ,‬לבין תחושה טובה‪ ,‬חגיגה‪ ,‬ופרגון‪.‬המוח‬
‫שלכם יצרוב את התחושה הזו‪ ,‬את הידיעה 'אני טוב‪' ,‬אני חזק'‪' ,‬אני יכול'‪ ,‬ויהיה מכוון להשיגה‬
‫שוב‪ .‬בדיוק כמו בתהליכים של עיגון או של טקסיות שאתם מבצעים לפני מכירה‪ ,‬חשוב שתצרו‬

‫לעצמכם טקסיות גם לאחר מכירה מוצלחת ‪ -‬חגגו אותה‪.‬‬

‫אינני אומר לכם להתעלם מהכישלונות שלכם‪ .‬כפי שציינתי קודם‪ ,‬גישת בת היענה היא ממני‬
‫והלאה‪ .‬חשוב שתלמדו מהכישלונות שלכם‪ ,‬שתעדכנו את התחזיות שלכם‪ ,‬את ה‪ KPI‬שלכם‪ ,‬את‬
‫ה‪ SOP‬שלכם בהתאם אליהן ובחרו את המיקוד הנכון להמשך האימון שלכם‪ .‬עם זאת‪ ,‬במקביל‪,‬‬
‫הקפידו לחגוג את הניצחונות שלכם‪ ,‬כך תבטיחו לעצמכם גם את הניצחון הבא וגם את איכות‬

‫החיים בין לבין‪.‬‬

‫לכן‪ ,‬בואו נקבל החלטה נוספת‪ :‬במקום להתעסק כל כך הרבה זמן בכישלונות שלנו‪ ,‬שוודאי‬
‫ימשיכו להופיע במהלך הדרך‪ ,‬כחלק מתהליך התפתחות הטומן בחובו גם כישלונות‪ ,‬בואו נתמקד‬

‫ביעד הבא‪ ,‬נחזור לתכנן‪ ,‬נפיק לקחים‪ ,‬נשדרג את ספר הנהלים שלנו‪ ,‬נתפתח‪.‬‬

‫ודאו שזוהי התזוזה שלכם ‪ -‬מחגיגות ניצחון‪ ,‬אל עבר האימון הבא ומשם לחגיגות הבאות‪.‬‬
‫הכישלונות שיהיו בוודאי בדרך יסייעו לכם למקד נכון יותר את האימון שלכם‪ ,‬וכשתתגברו‬

‫עליהם‪ ,‬החגיגה תהיה מתוקה הרבה יותר!‬

‫נושאים נוספים שיכולים להיכלל במסגרת ספר הנהלים שלכם‬

‫נוהל פתיחת משמרת‪ ,‬נוהל סגירה‪ ,‬מסלול אימון‪ ,‬טופס קליטה‪ ,‬קורס הכשרה‪ ,‬טופס משוב‪ ,‬בקרה‬
‫על ביצועים ולמידה‪ ,‬זמני תגובה ללקוחות מתעניינים‪ ,‬קוד לבוש‪ ,‬הדרכות וימי עיון לצוות ו‪/‬או‬
‫לעצמכם‪ ,‬ועוד‪ .‬אין גבול לכמות הנושאים שיכולה להיכנס תחת הנושא של ספר הנהלים שלכם‪.‬‬
‫הנקודה החשובה היא‪ ,‬לאגד כל היבט של העסק שלכם במקום אחד‪.‬פנו לעצמכם חצי שעה כבר‬
‫עכשיו והתחילו לקבץ לספר הנהלים שלכם את כל הפרמטרים שיש באפשרותכם לציין ביחס‬
‫לנוהלי העסק ו‪/‬או שיטת המכירה שלכם‪ .‬קבעו לעצמכם ביומן את המועד הבא בו תשלימו את‬
‫ספר הנהלים שלכם ביחס למצב הקיים‪ ,‬כמו גם את המועדים שתקדישו לפיתוח ספר הנהלים‬
‫והאסטרטגיה של העסק שלכם‪ .‬להורדת פורמט בסיסי עם מתווה ספר הנהלים הכנסו לאתר‬

‫האינטרנט של הספר )‪.(arnav.org.il‬‬
‫***‬

‫להפוך כל סימן שאלה לסימן קריאה!‬

‫‪ .9‬פינק‪ ,‬דניאל‪ .‬מוטיבציה )מ' הינוך‪ ,‬מתרגם(‪ .‬תל‪-‬אביב‪:‬מטר‪.‬‬
‫* שם הספר במקור‪Drive: The surprising truth about what motivates us :‬‬

‫פרק ‪21‬‬

‫אני לא סוגר עסקה‪ ,‬אני פותח מערכת יחסים‬

‫נחנו רגע לפני סיום‪ .‬כולי תקווה‪ ,‬שקריאת הספר הזה סייעה לכם לעבור מסע‪ ,‬קצר או ארוך‪,‬א‬

‫במהלכו פתחתם מערכות יחסים מסוגים שונים‪ :‬עם הלקוחות שלכם‪ ,‬עם הקולגות שלכם‪ ,‬עם‬
‫הסביבה‪ ,‬עם החברים‪ ,‬והכי חשוב‪ ,‬עם עצמכם‪ .‬כשאומרים מערכת יחסים נוטים לייחס משקל לצד‬
‫העומד מולנו‪ .‬מהניסיון שלי‪ ,‬מערכת היחסים החשובה ביותר היא מערכת היחסים שלנו מול‬
‫עצמנו‪ .‬התודעה שלנו‪ ,‬הביטחון וההערכה העצמיים שלנו‪ ,‬פרדיגמות החשיבה שלנו‪ .‬מערכת‬
‫יחסים נקייה‪ ,‬פתוחה וזורמת‪ ,‬בינינו לבין עצמנו‪ ,‬היא שמבטיחה לנו את ההצלחה שלנו‪ ,‬במכירות‬
‫ובחיים בכלל‪ .‬בתחילת הספר סיפרתי לכם על היום שהיווה את נקודת ההיפוך הגדולה ביותר‬
‫עבורי‪ .‬באותו היום‪ ,‬כך אני מבין היום‪ ,‬החלטתי לפתוח מערכת יחסים כנה וגלויה עם עצמי‪.‬‬
‫החלטתי להכיר בעצמי את היכולות והחוזקות שלי‪ ,‬ולהתעמת עם החולשות שלי‪ ,‬להתאמן‬
‫עליהן‪ ,‬להשתפר‪' ,‬למתוח' את עצמי‪ .‬הבחירה הזו היא שהפכה את אותה נקודת זמן לנקודת‬
‫ההיפוך שלי‪ ,‬משם הכל התחיל לקרות כמו לפי התסריט‪ ,‬הבימוי והמשחק שלי‪ .‬זה מה שאני‬
‫מקווה שהספר הזה היווה עבורכם‪ .‬בחירה בעצמכם‪ .‬באימון שלכם‪ .‬בפתיחת מערכת היחסים‬
‫שלכם עם חומרים חדשים‪ ,‬עם מודלים‪ ,‬רעיונות‪ ,‬פרדיגמות‪ ,‬שיטות עבודה‪ .‬מכאן‪ ,‬כך אני מקווה‪,‬‬

‫תבנו את הסיפור שלכם‪.‬‬

‫אחד הסיפורים שהולכים ומלווים אותי בחיי‪ ,‬כגורם השראה ומוטיבציה‪ ,‬הוא משל המערה של‬
‫אפלטון‪ .‬למדתי אותו באחד הקורסים שלקחתי במסגרת התואר השני שלי‪ ,‬ועשיתי לו‪ ,‬כנראה‪,‬‬
‫את האינטרפרטציה שלי‪ .‬משהו ממנו המשיך לקונן בי לאורך כל הדרך‪ ,‬חיזק אותי לעשות את‬

‫הצעדים האמיצים שנדרשו ממני במהלך השנים ולהכניס שינויים לחיי‪ ,‬כך עד היום‪.‬‬

‫המשל מספר על קבוצה של אנשים שיושבים במערה‪ .‬הם רואים מבחוץ צללים‪ ,‬שומעים קולות‪,‬‬
‫יודעים שיש שם משהו‪ ,‬אבל לא יודעים בדיוק מה‪ .‬אחרי תקופה ארוכה של לבטים של פחדים‪,‬‬
‫קם אחד מבין שוכני המערה אוזר אומץ ומחליט לצאת החוצה‪ .‬מה עושה כל הסביבה שלו‪ ,‬יושבי‬
‫המערה‪ ,‬כתגובה ראשונית? אם אתם לא יודעים‪ ,‬הסתכלו על האנשים שהכי קרובים אליכם‪,‬‬
‫ההורים‪ ,‬המשפחה‪ ,‬מה‪ ,‬לעתים‪ ,‬הם עושים? מושכים אותו חזרה פנימה‪ ,‬מזהירים אותו מפני‬
‫אותם צללים וקולות‪ ,‬ומה עושים ‪ 90%‬מאלו שקמים ומנסים לצאת? חוזרים אחורה‪ .‬מתיישבים‬
‫במקום‪ .‬חלקם חוזרים ולא מנסים עוד לצאת שוב‪ ,‬חלקם מרגישים שפספסו משהו‪ ,‬והתחושה הזו‬
‫מנקרת בהם‪ .‬ואיך הסביבה שלהם מגיבה? מרבית הסובבים אותם אומרים להם משפטים כמו‪:‬‬
‫"אמרתי לך"‪" ,‬הייתי יכול לחסוך לך את כל זה"‪" ,‬חבל שאתה אף פעם לא מקשיב‪ "...‬אבל מה‬
‫קורה אם אותו אדם שעשה את הצעד הראשון אל מחוץ המערה לא חוזר פנימה? מה קורה אם‬

‫הוא נשאר בחוץ מספיק זמן? בהתחלה‪ ,‬כשהוא יוצא‪ ,‬האישונים שלו מתכווצים מאור השמש‪,‬‬
‫הוא מרגיש צריבה לא מוכרת על העור‪ ,‬הקולות ששמע עוד קודם מתוך המערה‪ ,‬הופכים‬
‫לקרובים ומאיימים הרבה יותר‪ ,‬אבל הוא מחליט להישאר בחוץ‪ .‬מה קורה אז? קודם כל הוא‬
‫מתרגל‪ .‬הוא מצליח להזדקף‪ ,‬לפתוח את העיניים‪ ,‬לסגל לעצמו תודעה‪ ,‬שיטה ואימון מתאימים‬
‫למציאות שהשתנתה מולו‪ .‬ומשם‪ ,‬אפילו מתחיל להיות לו טוב‪ ,‬יותר טוב‪ .‬בשלב הזה הוא שואל‬

‫את עצמו שאלה אחת בלבד‪" :‬למה לא עשיתי את זה קודם?!"‬

‫מחקרים רבים מראים שבני אדם לפני המוות שלהם לא מצטערים על הכישלונות שלהם‪ ,‬אלא על‬
‫מה שלא עשו‪ ,‬שנמנעו מלעשות‪ .‬מהמקום הזה‪ ,‬אני מאחל לכם לא להתחרט על כלום‪ ,‬להעז‪,‬‬
‫לצאת החוצה כל פעם מהמערה הנוכחית שלכם‪ :‬תמיד יש דבר גדול יותר שמחכה לכם בחוץ‪ ,‬כל‬
‫פעם תידרשו למתוח את עצמכם קצת יותר‪ ,‬לאפשר לאישונים להסתגל‪ ,‬להזדקף‪ .‬לצורך כך‪,‬‬
‫הצטיידו בשיטה מתאימה‪ ,‬מוכחת ואפקטיבית והתאמנו עליה‪ .‬חיו את החיים שלכם במלואם‪,‬‬

‫התפוצצו על העולם‪ .‬פשוט מכרו הרבה יותר‪ ,‬בתשוקה‪.‬‬

‫זה נכון שיש הרבה הצעות בחוץ‪ ,‬הצעות טובות אפילו‪ ,‬אבל יש רק הצעה אחת שהיא ההצעה‬
‫שלכם‪ .‬אל תוותרו על עצמכם‪ ,‬אל תוותרו על הענקה מלאת ערך ללקוחות שלכם ולסביבה שלכם‪.‬‬

‫חתרו תמיד להביא כמה שיותר ערך‪ ,‬לכמה שיותר אנשים‪ ,‬בצורה הטובה ביותר‪.‬‬

‫כדי לעשות את כל זה‪ ,‬וכדי להפיק את המקסימום מהממשק הנוכחי שלכם‪ ,‬הלא הוא קריאת‬
‫הספר ופתיחת מערכת היחסים שלכם אתי‪ ,‬אני מזמין אתכם למלא את השאלות הבאות‪:‬‬

‫כעת כשברור לכם מהו הערך שלקחתם מתוך הספר הזה ומהו הערך שאתם עוד מתכוונים להפיק‬
‫ממנו‪ ,‬על פי לוחות זמנים מוגדרים מראש‪ ,‬אני מציע לכם לאמץ את הדרך שלי להטמעת שינויים‬

‫בחברה שלי‪ :‬בחרו חמישה נושאים מרכזיים שנראים לכם כחשובים ביותר ואותם הייתם רוצים‬
‫להטמיע לתוך שיטת המכירה או העסק שלכם לפני הכל‪ .‬התמקדו אך ורק באותם חמישה‬
‫פרמטרים ובנו עבורם נהלים‪ .‬הקפידו לעמוד בנהלים הללו למשך שלושת החודשים הקרובים‪,‬‬
‫תשעים ימים מלאים בהם אתם מתחייבים להתמיד‪ .‬לאחר שלושת החודשים הללו‪ ,‬בהנחה‬
‫שבניתם נוהל שהוא נכון לכם‪ ,‬הוא כבר יהפוך להיות טבע שני שלכם‪ ,‬בלי לתת על כך בכלל את‬

‫הדעת‪ .‬זה בדיוק הזמן לעבור לחמשת הפרמטרים הנוספים‪ ,‬וכן הלאה‪.‬‬

‫בספר זה קראתם והתאמנתם על מאות שלבים ופרמטרים שונים לתהליך המכירה שלכם‪.‬‬
‫כשתתמקדו בכל פעם בחמישה פרמטרים שונים‪ ,‬תשימו לב איך גם אתם וגם העסק שלכם‬
‫נמצאים כל הזמן בגדילה ובהתפתחות‪ .‬המרוויחים הגדולים באמת מכך‪ ,‬הם‪ ,‬כמובן‪ ,‬דווקא‬

‫הלקוחות שלכם‪.‬‬

‫אם ציינתי קודם את החשיבות של חגיגת הניצחונות‪ ,‬עצם סיום הקריאה בספר הוא ניצחון‬
‫ראשון‪ ,‬ואני עצמי אשמח להיות הראשון שחוגג אותו איתכם‪ .‬אשמח לשמוע על התובנות שלכם‬

‫ועל האופן שבו אתם יצאתם לחגוג‪.‬‬



‫בחרו בתשוקה‪ ,‬בחיים‪ ,‬במכירות ובעצמכם‪ .‬התאמנו‪ ,‬ותראו כמה זה‬
‫פשוט למכור הרבה יותר‪.‬‬
‫שלכם‪,‬‬
‫ניר‬

‫סרקו עכשיו את הברקוד והצטרפו אליי גם בפייסבוק )ניר דובדבני –‬
‫‪ (Nir Duvdevani‬כדי לשמור על תודעה חזקה ועל חיים מלאי תשוקה עם טיפים שוטפים‬

‫לביצועי שיא במכירות‪.‬‬