.,L Ml/V/,. 4. Va trebui sd md izolez de obligatiile sociale pe parcursul
qcolii.
.!' . //
^\Y 5. Voi exersa chirurgia Pe cadavre.
q Cercetez fiecare element qi vid ce idei imi vin in minte.
ac;, 1. VAnd broquri de prim-ajutor impreund cu lanterne (de la
,cirli qi manuale").
2. incorporez un radio-transmilator qi un receptor (de la ,,sd
discut cu profesorii").
3. Includ un spray paralizant pentru apArare (de la ,,anestezie")'
4. Izolez lanternele pentru a proteja bateriile de tempera-
turile extreme (de la ,,mb rzolez de obligaliile sociale").
5. Includ o trus[ de unelte in miniatur6 (de Ia ,,exersare pe
cadavre").
FdcAnd conexiuni analogice intre lanterne gi invitarea chi-
rurgiei, am gisit imediat un numdr de idei neconventionale
pentru imbundtdlirea lanternei obiqnuite.
CAnd foloseqti analogii pentru a genera idei, vei descoperi cd
analogiile cresc precum plantele, ca pomii, copiii qi dragostea.
Trec printr-o serie de etape, ajungAnd in cele din urmd la ceva
plin de idei.
Tna.rusroRMA FAMTLIARUL iN cluDAT
Cei mai mul{i dintre noi ne simlim ameninlati de ce este ciu-
dat qi necunoscut qi simlim nevoia sd il in{elegem. CAnd suntem
confruntali cu ceva nefamiliar, obignuim sd il desfacem qi sd
analizdm diferitele pdrli pentru a vedea dac[ acest lucru ne va
permite sd il inlelegem sau sd il transformdm in ceva cunoscut.
De asemenea, generalizim prin analogie, intrebdnd: ,,Cu ce sea-
m6nd asta?". Minlile noastre compard obiectul nefamiliar cu
lucruri care sunt familiare, iar acest proces poate converti ceva
ciudat in ceva cunoscut.
Priveqte colajul de umbre din ilustralia de mai sus.
'€aapr ?€inurrls €-I e?s€acv 'alugq ulp aqorapr€8 IS llrolnftq
nc Ac€o[ as IS gz€odnoap IIIdoc 'al].rgr{ ap alt3ndgd n3 'ot1;gq
ap ag3ndqd rS adurncs o1tr"re1nltq arlul aunlxouoa o lncpJ V rol
alaurcq nc alllJalnfiq 1e1g.re U Je urnc ap a1e8a1 llalopul nearre rS
r.reru al.rnfard nc pJoce ap nera nu tt{uat1c 'adtunes alcalqo a}pur
r€ru gpugl gs €InqaJl tt"ralnfrq ap urze8eur mun InJ€+ar"rdo-r4
'aapr Enou o a"rds
acnp ac eaJeJV) rsp8 e n"rluad IJnlgl uJ €qJ€r €p IB runJ tS ec '411
-nur alrrnpug8 a1eo1 rlSauo8 gs 91nfe a1 ;oprFopu€ €arlsolod
'saecns un lsoJ € €aJocaJled "rer 'atecag N
rr€lop 91'1 1e1soc ne aptfelr.tul 'El€Jerdns EI €a1n1d a;ec '1nco1
rS e.ro 'e1ep nc ueJoiac aP FcllpJnq o glurn ui pugspl BAIozrp as -D
elnsdec 'pde ur gsnd u"ra pugC ,,'aAIozIp as 9s lfesg1 rB rfecalsarue '1
'pppc pde ui rfaun4" :neaunds erlne ed op alunrfcnJlsul 'g"rFeau e-1
EaJrl€c urp '1eur n.rluad arlnc o-rlu7 qlezale qr?s€qle P111sed o ES
srrurJ? € InqnlC 'EIIls€d ap BurroJ u1 aprfelr,rul Pc€J vS :Daapl tll
'u€ Iace urp rrfelr.tul e1€pnlc rcur aloc
-tt
aJlurp Bun lBllnzal €t ?r1A€ e BaJ€?nFc 'IJnJcnl Fnop oloc aJ+ul
E-
rJgupuras€ rA runrxauoo a?n€c gs le8qqo e-r at8opue pls€oJY
'
iguTrldsB o ec arfelnul o u
eleod tunc 'l€pnlc uI InJ€IIIru€J ?eurJoJsueJl ne 'a1ur.tnc a?1e nc E
',,Eurrrds€ o ec alsa arfelu.ur g" :arFoleu€ eaJ€olEluJn nc 1€Jcnl a
-I
nV 'a?u€znure tS oluesoJalur rrlelr.nur glliuTJ? PS n€aJop IIr€?o
-r.ido.rd rer 'eo.raprqcsap earolpqJps r31 aldeou op qnlc nou ull
'a1ue1d nes IJoF ro?le € eac ap col uI 'rafodolc nc "ropd"raA efuel
-srzal €l llln al EcEp pclun g.ltlcads"rad o-r?urp ee.recort'o.rd rzarr
ES lrq€qoJd reur alsa 'ut;epueJ? ap JolaJnl e{uelsrze; rlAa"rpu
ps also €? €oJ€colo"rd gcep 'nldurexa aO 'gclun aapr o e;raua8 e ap
-!.r'' *clcJ7 , esue3 also aJ€rrr IBur 19?€ nc '(nlduraxa rA a;eco.to-rd a:r1utp e{ue1
;{ tLj -srp aJeru I€ur alsa lge nc) er8opue FlEpnIc IBru alsa 19c nC
'u8opue pursoloJ nJcnl lsace IcBd '1xa?uoc nou un-Jlul BaJ€c
7*v-"l p :i:
' ,".lJ?c.lcrrf -olo.rd €apal € ap alasu€A trpur e^ III B1 eaJecolo.rd nc p;n1p8a1
'(\.r'\- ep alrsdrl F1o1 og 9s "red ar€c alepntc auoz ul €rnlual€ a1 V
'runlxauoc IS Iapl Iou alnet ES €alurur rzaf-ro; Ill 'llnu
-Srqo lnsaco.rd rzas.rarruT pugC 'aAIl€aJc rr"npug8 B alaqc o alsa ?Dp
-nr.c u! pnqnunJ ntutoJsuntl D ar ap pcrldxa gfutpual qls€acY
'r€rlrur€J EAoc uI al€pnlc alaJqurn EurJoJSueJl puVJ gued suas
glnec Balurtr l 'arfela8a,r ap IEpunJ un ad a.reorcrd uIgls arec 'pqp
ar?u€ur ul lInFAuI PqJeq nc uro un P?ulzaJdo"r eaut8eurl gc glncpJ
-srles a?sa €alulru pugc pugd Pnul?uoc BaJ€1n?C 'suos plnec rode
'alepnrc puIU €c alaJqurn adac"rad €alullu '1elllul 'una g.L.rasqg
. c L" ll"Av//-/r' Ideea: T6ieturi de hArtie ale bijuteriilor. A creat modele din
.$^-\\-\' hArtie reprezentAnd bijuteriile scumpe qi le-a trimis clienlilor
care doreau sd cumpere, astfel incAt ei sd poati proba bijuteriile
L)
acasd cu diferite vestimenta{ii. Odata ce oamenii vedeau mode-
o
lele de h6.rtie, indoielile dispAreau qi aceqtia veneau qi ii cump6-
rau produsele.
Pentru a-{i potoli foamea, trebui sA aclionezi intr-un fel. Nu
poli sd stai qi sd aqtepli sd ili treac6 foamea - trebuie sd faci
ceva de mAncare sau sd te duci la restaurant. in mod asemSndtor,
nu poli doar sd iti doreqti sd ai o idee. Trebuie sd ac{ionezi. O
acliune pe care o poli face este sd transformi familiarul in ciudat
cu unul dintre cele patru tipuri de analogie: analogia personala,
analogia direct6, analogia simbolica sau analogia fantasticd.
Dintre acestea patru, analogia directd produce cele mai multe
idei qi este singura care are nevoie. de un plan detaliat. Celelalte
sunt descrise destul de amdnunlit, astfel incAt nu ai nevoie de
un plan pentru a le in{elege qi folosi.
ANALoGIA PERSoNALA
Aceastd analogie implicd identificarea cu o parte a problemei
tale gi incercarea de a vedea provocarea din perspectiva acestei
parli. inchipuie-li ci incerci sA creezi un nou model de ceas.
Intreab6-te cum ar fi ca tu sA fii acele ceasului.
Analogia personald i{i cere sd te pierzi in obiectul provoc6rii.
Poartd hainele problemei, vorbeqte pe limba ei, mdnAncd tot
V_y'1\,/ ceea ce manAnci qi ea, c6.ntd-i cAntecele, recit6-i sloganurile
) -_--/ \ai,2/ ,// I\I qi mottourile. Stabileqte un fel de legdturd de sAnge cu obiectul.
TI | 'Priveqte-l pe acest om. Desenul
f,i-l poli inchipui combinAndu-se cu un qobolan?
-/./supnot autreenc,hYil.eurqtto,Ubto,claanuul:u.io, mnaqsiu:l".lu".i"eqsoteboclaapnu:ol cahneimlaariilu:luTi,"lia"ri
bdrbia este coada. Ar trebui sd te amesteci la fel de complet cu
problema.
3.$\o 'pJn8rs rS pcrur
7..i6 arusduroc €oc€ nc rJacBJB qc€J gs nBadacuJ rS olasnpoJd pprop
ab !! -uI €l n€aund al rSaJ?uI ruB rJacBJ€ pJasncal aJBc nc rrJau8rsop
.tt dJ rrSJnrluuo€llrnrJqelurrlsrlSqrlo'aclSrnp'anl-eElrzdlsso'rJ.ronsBrq?cuuer 8'r€Jnaolurrruze€dcu(rroJCnla'aloraqrla'l?lJooql
" 01oao -€uBS €l ap rzuoruoc lrrurJd e arueduroc Binrru 'p1epo-"r1urg
c'
'rnlnrolpcnpord € rg mlnro?rnqlr?slp e^rrlodrul
'solncr.red ?ad€? Iac€ EJasosa[E oJBc rnlruaur8ur € nes mln?calrr{Je
e 'rnlnJelaudoJd €ArJlodurl gcseaJo?Bcopnl aunric€ o erirur nealnd
alarrrr?crl 'mpuacut ep zec uI 'osacoJd u1 rfecqdrul $ e ap FlocrJad
Brur1qns rB 1ue36 rolru€duoc p pua1rdo,rdrTod rS urTrurl urp m1n1
-ade? E pl€alplr €alelrcrxo? lunugru€ u1 necqdxa nS€rn?nld '?ad€l
n€rpdunc nES n€aFaIB ar€c ou€osrad rolle rS ;opfcalrq.re lo1"io1r
-nqrJJsrp r3e"rnlng srrurJl E lody 'erxolau rB cog e1 ?ua?srzal 'E1cr1s
ap PrqTJ urp IBrJa?Bu ra lnudo"rd 1ea"ra e arueduoc €inDrIN
'os€olncrrad prfualod
asnpo;d olsoce neapurl 1ade1 ap aJ€olponpo;rd rruedruoc alaSe
-rJfI 'pJ€ pugc rcun?E ocrxo? ap ruaJ?xa luns aJec apr.releur ep 13
pualdo"idrlod 'urlrurl urp lncpJ alsa 1n1ade+ 'Easapv'rpuacur op
€ru€a1U J€ ?ade? nJ?uad ?u€1"rodurr nJcnl un Er leur8eurr e-r$
'1ade1 un BJa
pc arndrqcuS rS-ps 1n1nd € 'ErurJn urp alac u3 'rS rz ap rz rJpqaJ?ul
alsace snd €-rS ',,?ad€l un g Su gcep r{urrs Se-ur run3" ',,ilfll alT[.r8
rg ;e a.re3" ',LIo n"rluad luepodurr g .re a3" ',,;rqrorr ealnd ;e
geep 1n1ade? aunds re-rur a3" :eqa"r1ul lo? as alurpa3a;d lsacv
'nJrnl lsace erlS raruedruoc
alalurpaSard "rer 'arlrgq ap lafa,r.ra* un ad alefrqcs IJ e n;1uad
aldurs ap In?sap €uneaplolul lsoJ n€ rapr aunq rctu alac la1e"r
-gdunc U lod nu or€c eseorfa.rd asJnsal alaurfnd aJ?urp €un alsa
erferrour 'ea n;luad oJrcrJal UIO 'acruJalnd aur"rg nc €Jncuoc E
ap eoJ€colord ea.te lode? €apurl aJBc plncsnurru arueduoc g
'lllgTI^l?elar Brrool
BI snpuoc €-l ac eaac 'nrfeds ur.rd eauo8 aJ€c Burrunl ap pzeJ o
eJa pc lrndrqcul u-rS uralsul[ ',,p?ernsqru alsa erfae.rga.r raJpc e
Purrrrnl apgzeJ o luns pc zaurSerul Ful BS n€s ?rJgruJn also naseJl
rnJpo I€ uoJlcala un Bc csapugF ?s crooul irauralqo.rd 1nco1[rtu
u3 und Ff41" :ppolau glseace pursoloJ rou rapr alSasg8 urnc arJc
-sap 'cr"rlcolg IBJauaC €l ap Jol€?ualur sorur€J un iqarg 'Vf
',,eounu Bc rqJol rS ryug8 eelnd J€ pc€p aunds Je-rur aC" n€s
',,laplrzod BsJoAur ur€-au pcep aunds Je-rur a3" n€s ,,1"'g Se pcep
rfruis Se-ru runC" :1uns rnd al Il Ss arnqaJ? a"rec ed alrJpqaJ?ul
\-)$-'\'\,-sr MiA'rtni/ Sa presupunem ca delii o micd afacere de publicitate de exte-
rior gi cauli noi moduri creative de a face reclamS. Imagineazd-li
c{-) cd eqti un panou publicitar. Cum te-ai simli? Ce probleme ai
avea? Cum !i-ai face cunoscute produsele?
"1
Dacd aq fi un panou publicitar, mi-ar placea sd discut despre
* produsele mele cu automobiliqti care trec pe lAngd mine; mi-ar
pldcea sd am $ansa de a-mi vinde produsele in persoani. Acest
zStf lucru imi oferd o idee.
Ideea: Foloseqte o imagine din spate, provocatoare, a unui
fotomodel masculin sau feminin qi un numdr de telefon. Cei care
sund se trezesc ascultAnd prezentdri de vdnzdri reale sau
inregistrate, fdcute de modele sexy, laudAnd calitd{ile produsului
qi sugerAnd cA acel model poate fi gdsit pe o anumita plaja, unde
foloseqte acel produs.
ANALoGIA DIRECTA
Analogia directd este, probabil, cea mai generatoare de idei.
Cu analogiile directe iti poli imagina comparalii qi asemdndri
intre fapte qi evenimente paralele din domenii diferite sau ,,lumi
paralele". ,,Dac6. X func$ioneazd intr-un anumit mod, de ce nu
poate functiona gi Y in mod asemdndtor?".
++
Alexander Graham Bell a observat comparalia dintre modul
de funclionare al urechii qi miqcarea unei membrane dure, con-
cepAnd astfel telefonul. Edison a inventat fonograful intr-o zi,
dup6. ce a fdcut o analogie intre o pAlnie de jucdrie, miqcirile
unei pdpuqi de hArtie qi vibraliile sunetului. Construclia sub-
acvatic6 a devenit posibild atunci cAnd cineva a observat cum
moluqtele sapd tuneluri in lemn construind mai intAi canale.
GAndeqte-te la povestea lui George de Mestral, un inventator
elvelian care a mers la vAndtoare intr-o zi de Ia sfArqitul anilor
1940. El qi cAinele sdu s-au lovit din greqeald de un tufiq care i-a
acoperit pe amAndoi cu scaieli. CAnd de Mestral a incercat sd-i
scoat6, aceqtia erau bine prinqi de haine. Aceasta ar fi fost o
problemd minori pentru cei mai mulli dintre noi, dar de Mestral
era curios sd afle motil'ul pentru care ciulinii erau atAt de greu
'gunq rcIu ac€J o B nJ?uad uroS n€s a
?un nc E?Burqluoc a?sa (rJoaun 'aJ€c p?TfFJd aurgd acnpoJd a
a
'lTlnc a
un nc nes gfrpc;nJ o nc 1a e1 rcof a] gc€p €]naorpala aleod a1 a
a
'aurgd op rrnlal rA nur"rptu a?lraJlp a13aso1o3
'TIuTgd elafage"rdns ad er8"raue gzaarl:ualuoc r31
'1a u1 lalduroa pJ?ur eaurgd
'e1e1rcr.r1cala ap ESJns o EI y??cauoc alsa
'gteq o nes arqS"rgd o pugsgde leuorfce alsa
:aurgd ap;o1r[q;d u11 'aured ap.rolrfgrd rnun a1crl.srralrereo plBI
'rapr a?lnru r€ur n€s n"r1ed
- 1auryd ap "ro1r[g.rd) nun + (nrcr.r.ras €l Arlearc g €) nu1 'aurgd ap
.ro1r[g.rd un U rB urnc rS Bc alsa nrcrlJas el Ar]EaJc U e :U BA €aur
erSopue pc prcap Etu I3 - arrusecor?ralo ala?€rede - p"rn193e1g.rpg
',,annrlJas BI
nruauop un-J?uJ ?nec r€ru rualap ealnd
3e r"rnporu ac u1" :alsa €aru ea"reco.to^.rr1d€gocJcruaundnsa"rd gg
'rapr a?lntu r€ru nes n"r1ed
acnpo"rd ro^ lrraJrp lcarqo un snld npl F?carqns '1a3 rSeloce u1
'ap8aur rS acrun acr"rleruoa8 IJr€U
€AaJ.€c ea.rc rfod nr+uar urp alrrur1 pug?nI I 'r.rnrq8unlda.rp n"r1ed
rS r;rnrq8unr"rl n"r1ed 'a1e.r1pd n"r1ed €apal rfod 'ar{eur8eurr na
'eauaurase aq 'afu"rq n"r1ed pugoJc 'n;1uac ur"rd pluozrJo Bll€leac
ad gzealcasJalur o eun 'rrur1 gnop alao aJlurg '?lnru reur nBS
n"r1ed nc p8a a?so nun snld nun'996 eur8ed e1 ap erfe"rlsnlr uI
'epedep
,(|-rc7 reru e3e rS gle8npp€ oJBol€A 'areolel 'rfuarlc aJ?uI rJgpu€ruocaJ
A'A '3ur1a>1"reur'arecgrselc'alcerqo Jolnunue Ba?Blrir+n'olcerqo Jolru
L4'>'/4n"'l/Vo.lcn'' -rt -nu€ eal€lrrer 'arelacJac ap r"rnpaao.rd 'al€ul.ro3iur ap rfplrsacau
'p1"rago rS a"rarac :rrac€Je Jo+lnur a1e alac nc ale"redruoa r.; 1od
ra ala?uauoduroc AsuJ 'lezqercads dqqoq un alsa Jo{aJqurr? €aJ€u
-orfca1o3 'glucrldruoc n€s 93un1 arJ gs arnqarl nu er8opuy
'pods rgolued €l pugd €aunrsual lenl ap alale"rede
e1 ap 'alcarqo op oueor1rru el runJe a?rsoloJ rcrJe nJ alrzuaq :lnle?
-lnzag '1r*na.r a grrrJn urp alac u1 'pcunur ap ru€ errrfga BdnO
'rrpurqwl a)eJ e n,rluad runq alreoJ g eelnd re 'la lrpug8 e-s
'TlullnlC 'rps rolruolelued alaJqg ap prasasur.rd es alarccs or€ca!]
ad ap alncsnuru a8rl"igc ap alns gc lrradocsap € rB docso.rarur
BI l€rpnls e-r 'gsece sunfe e ac pdng 'aurcq ad ap sur,idsap ap
s Mltu1,', Examinez fiecare caracteristicd qi oblin urmdtoarele idei des-
^rvL pre cum si devin mai creativ la serviciu:
at . Ar trebui sd inlStur gdndurile negative despre abilita{ile
O
mele creative (de la ,,apdsarea pArghiei la prijitorul de
w
?tiFl pAine").
. Trebuie sd identific beneficiile reale pe care mi le aduce
creativitatea (de Ia ,,sursd de electricitate").
. Trebuie sd accept in totalitate provocarea de a fi creativ
(de Ia ,,pAinea intrd complet in el").
. Trebuie sd imi concentrez energiile pe idei, in Ioc de a cduta
motive de a glsi idei (de Ia ,,iqi concentreazd energia pe
suprafetele pAinii").
. Ar trebui si incerc diverse tehnici creative (de Ia ,,folo-
seqte diferite mdrimi qi feluri de pAine").
. Ar trebui sd incep sd-mi asum riscurile qi si incerc sd
gdsesc o idee spectaculoasd (de Ia ,,te po{i electrocuta").
. Ar trebui sd combin tehnicile de gAndire creativd (de la
,,unt qi gem").
Cu pulind imaginalie, prdjitorul de pAine obiqnuit dd naq-
tere unui intreg program pentru a-mi imbundtdli creativi-
tatea la serviciu. Unu (imbundtdlirea creativitdlii) + unu
(prdjitorul de pAine) = qapte idei.
Schema de bazd pentru a folosi analogiile directe este: ca
7. Enun{d. prouocareo,. Proprietarul unui depozit de lemne !i(
a enunlat: ,,in ce moduri aq putea vinde mai mult lemn?".
..s
2. Alege un cuudnt sau propozi{ie cheie pentru prouocare.
bc
El a ales ,,vinde".
3. Alege un domeniu paralel sau tndepd'rtat. Cu cAt lumea
paraleld este mai departe de provocarea ta, cu atAt mai
mare este qansa de a produce noi gAnduri qi idei' O ana-
logie de afaceri pentru o provocare de afaceri este prea
apropiat6 - analogii din televiziune sau gastronomie
ar putea sd stimuleze mai bine gAndul creativ.
Domeniul ales pentru provocarea de a vinde mai mult
Iemn a fost ,,calculatoare".
4. Fd o listd, a imaginilor pe cd're le asociezi cu domeniul
ales, apoi selecteazd.-le pe cele mai bogate. Alcdtuirea
reru luns lgc nC ',,1eq1oJ" .reop a8ale re EcBp lgcap g1e8oq
rctu ?Inru arSopue o IJaJo €A ,,V1IU1 rednc eueordtuec 'enea1g"
:BplTd aO'auml €ac€ ulp arunu€ nldruaxa un nes luaruluala un'erf
-enlrs o 'lcarqo un rlSasolog FS Jesacau g .re rA eutq tl$ounc IJ aJ€a
ad nruourop un ag qs amqaJl r5ap o atec ad ,,g1a1e"red Eautnl"
'urual ?lnru rcru apurl e.t lnltzodap "rer 'rrfanJlsuoc ap
IaJ?s€ gceg lSg gs ruaru€o ad ele.rncul B^ TI 1rn1e"r8 nrcr,r
-Jas lsacv 'elalduroc ayuntfcn;lsut elur"rd aleod 1n"ro1
-€lnclec 'lTrop Iac also lnfa;d ac Plepo 'allunlsuaurlp eq
-urrqcs aleod 1nluarlc 'aJeru ea"rd alsa elsace pceq 'pfe"rd
€lncl€c err rs o"rez e1 ap erfanJ?suoJ 'rode 'elaaro.rd en
1ntua?srs 'rr"rlAnpq rS alape.rlsnpq a8ap aleod 'aresacou
a1da"r1 ap InJgurnu rS tatfcn.rlsuoc €aunlsuarugp gcgtcads
pluorlC lrgzug^ ap plua8e n"rluad aldurrs aueolnq nc tB
aJBur u€Jca un a$ FS aJ€c u1 csorqc un €luotu aluod a5
uogfuarlc aprfecgrcads ap arfcung u1 ttfcn"rlsuoc alsac€
elaarord pleod ?s rJgzugl ep rrfuaFe aJec nc auural ap
lnlrzodep el Jszua?ndruoc ruolsrs un BraJO 'putpg.r8
13
apnr n"rluad rrfcn.rlsuoc €aJc E ap lndocs nc JolBIncFc ap
Bl€+srse a.relcaro.rd ap alarueJSo.rd al3asolol :Daapl
'aapr o pugurfqo 'urua1 opurl € ap rnl eoJ€c
-o.to.rd nc aldecuoc IaJ? alac 1€lcauoc e tS ?sulqruoc v
'aJBxBIaJ n"rluad Jol eaJ€zII1n rS ;rolupclBc ap alerue;8o;d
^\ n.rluad r"rplalduroc 'g1e1stse a.relcaro.rd :lsoJ ne purJn ulp
ii
alac uI ?BJluatuoc €-s eJoJEc e.rdnse apur8eurl 'Bal€l
*v,lr,)"tlrylb.ro€' *r' -uofeur eI Ful] ug pugfunua.r 'uuta1 llnru lerrr apull B
ap TnI ea.recorro.rd 16 tur8eurr aJluI Iunxauoc ap JPurnu
un el llpugF €-s auIIIal ap Inlnllzodap 1n"re1ar.rdo"r4
'csaJop runc pdnp acald ps tS gun
BS alrrnpug8 rt-pse1 ua[a1 al*apug5 'npl alaulq n.rluad
r€op lncqldeu e,rac lltr{8ul9s ef.rog le-al urnt rS ec tfruts
al ES ornqaJl nu rctu rS luezrnde UoJa un €I Bc Jollunlx
-auoc €ar€lnpc e1 rpug8 a? nN 'a1q ntSo1nuD aln aluau
-odtuoc pnop ap) artu! lunlxawoc ti ,.T:;Tr: :iT::" n
oJBZrTr?n 'rracege ul ar€zlIln 'r1oc3 tolelncpc ad EIB?sIS€
a.relcaro.rd'r"rp1a1duroc'a.re.Lr1gos'a.rerrrpteq'1iso1og ap
.roSn 'eldrllnru IJgzIIIln 'pfurrlS :EU€ as Jll€rrrJoJur InIu
-auop ap ale.ndsur alur8erur aJlurJd '?€rl€1ap rcur lgc
er8opue rrJcsap ps alrur.red eA III rul€eurr nc o?sII raun
a:a'\."\t Mrtu& detaliate imaginile pe care le poti nota, cu atAt mai bine. Dacd
a0 te hotdrdqti sd foloseqti ,,restaurante", alege un restaurant
anume, pe care il cunoqti.
a60
Mai jos este un model de listd formatd din lumi, domenii qi
discipline diferite aflate in paralel cu lumea afacerilor. Foloseqte
aceastd list6 pentru inceput, insd alcdtuieqte o listi de lumi
paralele care se potriveqte cel mai bine cunoqtintelor tale. CAnd
alegi o lume paralela, studiazd patru sau cinci posibilitdli pen-
tru a o alege pe cea care se potriveqte cel mai bine principiilor
generale ale provocdrii tale.
Lumi paralele
Contabilitate Acupuncturi Regatul animal
Arhitectur6 Arta Astrologie
Astronomie Balet Baseball
Baschet Biografie Biologie
Pasari Bowling
AnalizS matematicd Cancer Cardiologie
Caraibe Desene animate Chimie
Miqcarea pentru
Por-[elan Kinetoterapie
Benzi desenate Compozitori drepturile omului
Dans Stomatologie Razboiul Civil
DeEerturi Economie Calculatoare
Divertisment Magazine universale
Anglia Industria fast-food Educa{ie
Agronomie Pescuit Evolu!ie
Gastronomie Pompe funebre Finante
Fotbal Geologie Zbor
Geografie Guvern StrAngerea gunoaielor
Golf BdcAnii Germania
Marea Crizi Vdnitoare Carli importante
Istorie Fisc Hawaii
India Invengii HipnozA
Decorafiuni interioare Jungla Japonia
Jurnalism Insecte LiteraturA
Lege Matematici
Coreea Aplicarea legii Armatd
Produc{ie Monumente
Mafia Meteorologie Muzicd
MedicinA Manestiri Alimentafie
Minerit Filme Olimpiade
Luna Fizicb nucleard
Mitologie Vestul Sdlbatic Fotogr:afre
Oceane
Farmacologie
raepluEBdrsuoocungseol ranpqa€J?€l lrEcS((:Jaalauloapqcp)drnrspozuags^ora€pc1Iuaac3€€l ap alrrn?ngq
Jn5urs un €l
op Inlo1 €pueuror lod nu rrluarlc 'laJ?sv '(uoulaqc) rlezrlBrcods
tJqzue^ ap rlua8e BaA€ alBod Bl €ruEduroc 'nlduraxa aO .rnlnl
-uarlc Ea?urlu Ez€asolacur aJ€c 'rrfcr"r1sa"r allnu eaJd rB pJ JEp
'1a1druoc alsa (asnpoJd ap €rue8) nB? Inruou Ec rJadoosop ea?nd
rV 'lueJn€JSaJ un nc a;eolerdoc ap eaJezuet EJ€druoJ runcv
aaJeo?€rdoc allnlu rcru apur^
I€ 'npl rnlnsnpoJd InsnpoJd BlorrroJd r€ gcBO eeluararJg anrc
-IAJas uO alnpoJuoc g le"reolerdoc ap rrJEZueA ,,rn1nsnpo"rd 1ns
-npoJd" alsa oJeC Jozrlalal €l Jolecrpa"rd rnun ,,rnlnsnpoJd psnp
-o"rd" alsa efuerads 'alurnnJ all€ nC ro1 rrcrpa"rd psnpo;d alse
a"rec 'pfueJads pug^ gc rB aunds ealnd Je-s '€auaurase aO Jol
ecrpa;d - snpo"rd un pug^ rrJoJ€crpaJd pc aunds ealnd "re-g
l,leJJncsap rc-al uInC
'EcJ€acuI
'g.nr1cnpo.rd aapr o e.rds gcnpuoc a? ES aJeJ 'suas ap aurld rrfelai
r8e"rlxa gs also ng? Irl^rlJarqo 'aJ€olerdoc ap rrJEZu€A ayrdrcur.rd
nc rcrlsrJolceJec alsace r"redruoc rS "rozrnalal €l JolrJolecrpa"rd
rolrrrlsrrolcerer B plsTl o IceJ 'lodv rozrlalal EI ap rolrrol€crp
-a;d e;dnse rzoJluocuor a? gs rlBp"rploq a1 rS ,,aunrzu.e1a1,, rFaly
rola;eolerdoc eaJezuV nc prualqo"rd o rc ?c uraundnsa"rd pg
'g{e; e1 ap crurru adeo"rde Ecurue nu aJec zaurr4l J€lgcnq un ac€J
urnc e3e BrSoIBu€ rf-a1Saso1og '€l BareJolo"rd nc ereduroc rfod al fs
arec ed rrferu"royur IS TTTBlap n"rluad elap;red Bl Baurnl pzepn?S
:fa'p;h UIA uo{nA IBIpuow loqz9u €aloo IV
sor8ua IrFZugA Frpuotr{ IoqzPu Inrurrd
\3-, J-l tuBul€r^ urp Inroqzqu
'' alecrpurs ueJrJ€A laarls ilea
..i'i. '/O,\/, -t ) nrl€aJ
1L . usrJnJ SSUN
eaunrzr^alaJ podsue"r;
olp€u iIIsrJoJaJ
or€os sruaJ
n;, e1 ap ut1$ rnlnlalo Brrlsnpul
aun{zr^alaJ
AIOlS Eleraads at{ecnpg rJrueg
nr{edg
pns ap Bcrraruv arSoloreog
areadsaleqg rnl alasord alr^ourlaJ
IqJS
g;n1d1ncg erfeBr.r.e51 rrJ€ururas
aluBrnelsau gfuapuadapul
runr{e1g
ar€1rpf, at8o1oqrs4 ap Inroqz9u
age;8odr; age;3ou.ro4 a€r1eg
rrfelelsul
acrlrlod elulllS gcrzg arde.re; arrlErqrsd
EJIZI,{ arJosolrd 9cllllod
alaueld
pcrzg araurfa.rlul
t.. Mlfu.r,. pentru salata, cartofii de la cel care ofer6 cartofi, peqtele de la
Jo\- : t/ chelnerul pentru peqte, friptura de la cel pentru fripturi qi aqa
U mai departe. iin acest caz, o solulie ar fi sd te gAndeqti la moduri
o
de a simplifica gama de produse qi procedura de comandare.
w
282. Unuia dintre prietenii mei ii displacea modelul standard de
piscind rectangulard de 6 x 40 metri. Dorea o piscind care sd nu
-fre prea scump6 qi care sd permitd mai multe activitdli acvatice
inot, scufundari, culoare de inot qi joacn - care sd aibd loc in
aceiagi timp.
A hotdrAt sd igi proiecteze el piscina, insd avea nevoie de idei.
A ales lumea paraleld a golfului qi a inceput sd caute analogii.
S-a gdndit la terenurile de golf la capcanele de nisip, la porliunile
netede, cu iarba, terenurile accidentate, la crosele de golf, la im-
br6c6mintea qi echipamentul de golf. in cele din urmd s-a con-
centrat asupra echipamentului de golf; a croselor, in special.
A stabilit conexiuni gi relatii intre crosa de lemn qi provocarea
lui de a proiecta o piscini.
wffPffi*
Mai sus este piscina pe care a proiectat-o.
Aceasta are forma unui octogon modificat. $ase dintre laturi
sunt lungi de qapte metri, in timp ce o laturd se intinde pentru
a forma un culoar de inot de optsprezece metri. Aceastapermite
ca toate activitdlile sd se poati desfdqura simultan. In plus,
piscina ocupd mai pulin loc qi foloseqte un volum de apA cu o
treime mai mic, ceea ce aduce economii la pompare, filtrare qi
purificare. Forma neobiqnuita a piscinei poate f,r adaptatd locu-
rilor neobiqnuite qi poate fi chiar aqezatd. in jurul unei case. Are
qi o husd, asemenea unui teren de golf.
Prietenul meu, care nu mdnAncd decAt friptur6 qi cartofi, mi-a
explicat: ,,Folosind analogia directi cu crosele de golf, am avut
doudzeci qi patru de idei care imi umblau prin cap. Am ales-o pe
ultima qi am fdcut piscina".
ANALoctA gtMBoLlcA
O analogie simbolicd este o reprezentare in imagini a elemen-
telor-cheie ale unei provocdri. Aceastd tehnicd funclioneazh cel
'rcrlu rS rJ€ru ollicasJo?.ul €JIpuI B nJluad acluJalnd lJolnc 1
allraJlp alsasoloJ :arl€rcosv '(,,orBor BSBO €l Eldearp 9d")
'€ricaJrp elqJe E nJluad allJolnc JsasoloJ lruolll€O 'lJolnC I
I
rnun € ranrrs a?s as or oJ : ali€Ic osv un*f ::T5l[i-T"-"r:;
-Eug^ ad plnie II gulgC 'arDolpupa ap roy'tu1pr a1n tut?ntu7
'crlsrlJe rada.r ap lcund un EI Ec uruas un €l
a1-a13apug8 :arfetcosv 'IJnJcnl ezrlel,ol e n.rluad "rada"r ap
alalcund JsasoloJ IIuauI€O Ladat ap nlalcund a1n tut8nut7
:pge as lrsg8 ure-al aJ€t ad egrferaose tS elur8erul aJluIJd
llnurfqo re a3
'leztIen.zr1^ r€ aJ alJcs 'aleqJa^ allJnp
-ug8 ecoiq rf-e n"rluad 'ter rS "rer 'nldurrs 1u€Anc un pladag 'np1
In?carqns pur!] ec alar€oleclput tf-gzeauFeul 'as€c op xalduoc
un-J?ur r.reru aprfcasJalur €cJeru JoA ar€c alaJeol€Jrpur ru1uad crun
Iapou un BaJc B ap alsa el €aJ€colo.rd gc rf-amdtqcul 'PcJeatul
'lceduroc IncIJc yvzeq e-s 'gfuelsul Eurllp u3 'a.rec ad
ldaauoc un rJoJo e n"rluod aleulqruoc ?soJ n€ rurFerur alsacv
'csrp ed op res pugr a
a
reun?€ csarElul os arBc alrqlxou alBZ no Elaltlclq ep fuel un a
'Pcrl€?aru Flalnr o
'tnlnstuad rerfcata F cIInBJpIq lnrdraur"r4
'gclplr os rS p"rnp aullop rode ter 'oleour rS gltcploaul lglul
rerrr olsa alq8ug"ry o aJ€c u1 'e"reoys rS puetpul ne IncnrJ
(:()7 :lsoJ n€ dn;5 ap esnpo"rd
3^\ ai€?urur apur8eur arlurJd 'auol lculc BI pugd autfsns aleod rA
nJlaru un adeo.rde aJe.]sop as aJec lceduroc tIJc ap dt1 un €lualul
A tJ) e nrluad acrloquls epr.Soluue llsoloJ e r.rour8ur ap dn"r8 un
'nrzng+ r€ru osrJcs n€s a+€uasap 'pqtan aleurt.rdxe !] lod alnurlqo
/4z-U +' al€nzrl allapl ('suos ep alrsdrl ullap pugc pugd alalle rres uto'nun
" *"+/*tocf,$r'{j 'utnD e) nldurts luelnc un JBI rS "rer puglado.r 1nap3 g aleod nJcnl
?sacv) 'al€qra^ ay"rnpug8 Ez€aqcolg 'euralqo"rd nes eeleco,rold
rl-gzeaun8eun rS nqco apnIJuJ 'gcruqal Bls€ace €craaul E rlrluad
'p.rn5 u1 €p€oc nc rdteB 1ezrler.z;.^ € aJBc uI aclloqurls
rr8opue raun I€ ?caJrp le1lrrza;- un - olaul n€s aslqcul r"rnfuel luns
a1ncalorrr a1p rB Inuazuaq gc lrradocsop B alrulay uol l{clrpard
aJ€J ul Inlal lsoJ € lcluqa? Iolsac€ a1e alduraxa os€orul€J I€ru
alac orlurp 1nun 'raualqo"rd o1e alelurru auasap lgcap tce.;; nu tB
ala+urlnc rS alalaqcrla lalduroc lzouopu€qe pugc rcunle oulq rcru
!.^\\v',r € Mlfur,. Aceste imagini qi asocialii au produs o idee unicA: marcheazd
.!t/
intersectiile mari cu animale metalice mari (poate un cal, un
Ct taur qi un lup) care funclioneazd ca obiecte de artd qi ca puncte
a0 de reper. Marcheaz6 intersecliile secundare cu pdsdri metalice
(stru{, bufni{6, gaila). Vopseqte indicatoarele in culori puternice,
w
2 S,4 cum ar fi roz-aprins, galben qi turcoaz. (,,Fa stAnga la calul
albastru qi dreapta la bufnila roz.") :
Un agent de vAnz6ri se confrunta cu provocarea de a-i face pe
-l
farmaciqti sd expuni loliunea de baie pentru bebeluqi qi in sec-
tiunea pentru nou-ndscu{i, qi in cea pentru aduili. A creat o -t
imagine mintald. a unui inel pretios ascuns in spatele flacoanelor d
cu aspirind gi a interpretat-o ca pe o promo{ie de vAnzari eficienti.
Ideea: A construit o intreagd campanie in jurul noliunii de
,,profituri ascunse". A creat o listd cu toate modurile in care ai
putea face bani dacd ai aqeza loliunea de baie pentru bebeluqi in
sec{iunea pentru adulli. Lista a scris-o mic pe o carte de vizitd de
care era ataqatd o lupA micu!6. Aceastd jucarioari a fost una dintre
cele mai de succes promolii de vAnziri din istoria companiei.
Gdndeqte-te la analogii simbolice ca la ciuperci de fum (nu
distrug nimic, nu creeazd nimic) care se ridici dintr-o congtiinlA
orbitoare. Interpretarea atentd a norilor este cea care le dd sens
qi valoare.
ANALOGIA FANTASTIcA
Analogia fantastica presupune sa i{i foloseqti imagina{ia f6rd
legdturd cu realitatea obiectivd. CAnd te confrun{i cu o problemi,
imagineaz6-fi cea mai bund lume posibili - una care !i-ar oferi
cea mai satisfacatoare solulie a problemei. Aceasti analogie
fantastic6 ili va permite sd combini cuvinte, concepte qi presu-
puneri cu obiecte qi evenimente aparent irelevante. Rezultatul
este o comoard. de asocialii; o avalanq6 a imaginaliei in care se
prdbuqesc mun{i de idei.
Un artist poate picta lumea oricum doreqte, dar un om de
afaceri este limitat de tradilie. Folosirea analogiei fantastice
ili permite si imaginezi cea mai bund. solulie pentru o problemd
deoarece anulezi temporar raliunea. Aceasta Ie permite oame-
nilor de afaceri sd creeze idei precum un artist.
Cele mai multe dintre conceptele de afaceri pe care le folosim
ne-au fost transmise de allii, insA lumea aqteapti ca noi si
adopt6m aceste concepte preambalate. Dacd i{i creezi propria
lume in care aceste concepte nu sunt valabile poli gAndi qi aclio-
na cu responsabilitatea unui Creator" Aceasta atitudine ili modific6
',,o1€1 alrlJPc eJEdurnc e ap
Inr8alr^ud €aA€ JoA aJEc Iac ad r8ap II n? J€I 'alttctrr.las csasJoc
lll lS ef eSn BI Ep€oc c€J IIletoA€ arec uI aurnl o rf-arndrqcul"
:r] J€ runc '9cr1se1ue3 arrrnl o nc
adacul 'alrlcnpoJd I€ur oJBZu€A ap Icluqa? IE gs BacAId Je-Ii ?c I3
JolrlBco^e ?JaJrp ?daJp ap rIJEJ IZUI BO rrroundnsa;td PS 'IIFoIeu€
ap alrrndrl pugurqulor Iapl aunq rclu alac aullqo ealnd IV
rolrluorTc oroopld BacAJ al ar€c Ig €Iluo?€ aFer?€ e op pld€r polll un
eJa Inlaugco\J 'obol nc a?€Ioqcul alc€Jluoc ap €ler lIJEru €-Is
'lnsnpoJd oJadrrnJ II ES ?uallc od gSurluoc II ps pugcJacul 'ea.re1
-uazaJd €aurlsns rB1 rody ',,ila nc al€q 'allcalqo o nes ar€qor?ul o I€
pJ€p :lnJolgcapnl g IaA 'alnuruop 'eleautung" :r-npugrunds '1au
-gJorc un a?gc luar1c lerlualod rnJgcag €ap ps lndocui Y :Daapl
'aapl
o lncsEu B auLSEur Els€acv 'arfcarqo o n€ pugt El€p aJEcag
ap ES€ru uI InlauPcolc nJ 9Js€a^ol ES aJ€c lJol-Bcapnl ul
B pcl?selu€J Ia
rrluorlc oruroJsu€r? ISI gs lsoJ BA al (arualqord €LSolBuV
'rSgdap €o?nd alal€rg^ape
eogr?uapr € ac glepo 'pc lrfurrs V',,inaur lnsnpo"rd ap EleJ ?uallc
rnlnpqrsod ap nfcarqo alal€rp^ape r"radocsap eelnd Ae r;npour
ac uI(' :EaJBcoAoJd nc 1e1un{uoc €-s lJpzug^ op 1ua3€ uO
'lnlorluoc nou urp eta.id ps Balsac€ alr5al €c aluIEuI EIlBI€ac Ba1;t€d
u1 a;r.tud o paun;e tA alt"iace;e cBJ as erec gdnp alrnuSrqo a13a1
BI plunuau 'Fqrsod alsa EJ ?nzarc U I€ lgJop gluoraoc rclu Ezal
-odr o ezrlerr rfod apuorl1pe"tl ap.ro8ur.nuoc alredoap pugsgT
'Jola^r?carqo^ezed uI Jolruglap E aJ€zIF1n erut"rd U eA €lseacv
'lnuro l€lualur e acrJo +goap unq IEru Jeuos un n€ tB rrleru
ap glns o ap €srne uI sraaT Irec lgcap tzrdet rcur luns Tluglao
'uo13urqse16 lo8ueg ulp luoplrJ aJ€alanu aulr€rrrqns ap ezeqved
. *$x e nrluad JolrulJlap B aJISoloJ ap rA fesa.rp ap ul?sapu€lc ure"rF
l3Jt31l'w 'i-l*-, -o;d un 1€aJc E IauIJBur InJpBc ulp laruolqo:rd eeterrloza"r n.rlued
lndn;r8 'ropr e.rauo8 e n.rluad acllselueJ rtSoleue pulsolod
*&
',,iau€urn elrfatl
'At tr' n;luad IncsrJ rA elt"tnlsoc pugcnpot 'uoloqes ap e[a1o"rd eolnd
" 'jlr;lrj{) ure-ou rJnpou oc u1" :ea.recorrotd e1 sundsg.r ec aulJ€ur al€rulu€
azasaJp ps urnc os-npurpug8 drurl llnur lnpJatd e gsu3 'gur1ru ap
rurcJes rurldapuS e n;lued alcasul ozasaJp gs ?nJA B nu €uIJEtr\I
'la
ad rou olals nc Joc un e?ualur I€ urnc rS uc alsg 'IJao€JB ap rulc
-J€s rJmr rurldapug e n;1uad Jola?cosul BaJ€saJp 'nlduraxa ap itapt
rlSaunqau rerrr alac rB "retqc 'aJuo eztlenzrl tfod 'F"rnrruaq €C
' apuorf rpe"rl .top.reFurluoJ
InlJaJa vzealrrue rB glea; Earunl a"rdsap rc o aJ€c ad eaur8etur
Ai putea descoperi cd treci de la analogia fantastici la cea r'
t
direct6, apoi Ia cea personala. De exemplu, o analogie directd p
pentru fanLezia de mai sus ar putea fi domeniul medical in care
t.t Mlfu:rr,/. pacienlii vin la un cabinet qi aqteaptd pAnb cAnd medicul are
.<\\- timp sd ii primeascd. O analogie personala ar fi sA ili imaginezi
(.Jr)' ca tu insuli eqti avocatul sau pacientul qi sd ii inlelegi.
no Posibilele idei oferite de analogia fantasticd qi care sd ii facd
266 pe avoca{i sd vind la tine ar fi:
Alegerea clien{ilor. Oferd o gamd largd de servicii pentru
avocalii prefera{i. Cu cAt fac mai mult timp afaceri cu tine,
cu atAt mai mare va fi num6rul de servicii pe care le oferi.
De exemplu, ai putea sd te asociezi cu un agent de turism
pentru a oferi ,,avocatului preferat" vacanle cu reducere.
De asemenea, ai putea oferi servicii de rezervare gratuite
pentru locuri la teatru qi la restaurante celor care incheie
contracte mari.
Prestigiul" Recunoaqterea personald este importanti pen-
tru majoritatea avocalilor. Invita-i sd colaboreze cu tine
pentru a scrie recenzii de carte, a fi autori, coautori qi
consultanti de marketing.
Confortul. Un motiv pentru care oamenii merg Ia medic
este numirul de resurse medicale concentrate intr-un
cabinet. Concentreaz6 resursele juridice din biroul tiu
(cum ar fi cdrli, discuri optice, baze de date, servicii oferite
pe Internet, o biblioteci, jurnale qi tot aqa) pentru a-i mo-
tiva pe avoca{i sd vind la tine.
Aqa cum solul are nevoie de anumite elemente pentru a fi
fertil, aqa cum marinarii lipsili de vitamine cer lamAi, tot aqa qi
imagina{ia are nevoie de hrand. Analogia.fantasticd ili aiimen-
teazh imaginalia; ili permite sd mergi prin cosmos pdqind sau
zburAnd, sau sd stai nemigcat qi sd priveqti cum componentele
provocdrii plutesc in jurul tdu. Transformd-te intr-un obser-
vator, ceea ce ili va permite sd te depS.rtezi de provocarea ta gi
sa cAqtigi distan{6 fizicd gi psihologicd. CAt de importantd pare
o problemb dac6, de exemplu, o vezi de pe Marte?
REZU MAT
GAndeqte-te la ap6. Civilizafia, aqa cum o qtim noi, este ba-
zaLdin parte pe apa curentd * oferirea ei, distribuirea, pornirea
qi oprirea ei atunci cAnd este nevoie. intregul sistem a trebuit
,-s. l'9*Z
,*iur1y
*v_/ #.c916,16r:at1'
'a?Blaq8ul ?uns pugc
rcunlB 8.rne nu 'edu r* €c (€alsacv 'al€}JollJnpug8 Bol€llprnF ad
azazeqos Fs alnqaJl luo?sls lsacB ESuI 'IlsoloJ II pugc Icunl€ IJI9rl
(alulur nJ?uad 9d€ ap uJnl
rS rur8eur 8.rnc a.rec uIJd laulqoJ un
un 'pJJ€ru o 'alelrllln o a?sa ,,IJUepu€J+ rB rafodolc nc rd.ra$"
'aluilu n.rluad PdB op IJnuJnl rzaaJc
Es a?rurJad rf1 a"reolpupuase a"rect;iueld O '?lpu98 aulq aIJ 9s
Clt* f";OU^1--'>c^()
'.r:
L)I:dL-f'f w'r u1
s
tffric} MasY",*$8*& &E@*$sg*qe FFe*L&s -e*r"*$$pFqqSK&
?rRgl ,,Cdnd conduci o componie, fii iute co vdntuli
in morq uqor, moiestuos co podureo; in otocuri
gi jofuri, co focul; in hotordre, neclintii co mun{ii,
De neinJeles co norii, migco-te co fulgerul,"
SUN TZU
Un leu trebuie sd fie leu toati viala; un cdine trebuie sd fie
cAine. lnsa o fiinla umand poate schimba qi jongla cu oricare
dintr-un numdr uriag de identitali diferite; cea pe care o alege
in final nu va fi determinatd nici de raliune, nici de inlelepciune,
ci de imaginalie.
GAndeqte-te la rolul pe care il joacd imaginalia cergetorului
in urmdtoarea povestirebazatd pe o veche fabula est-europeana.
Vremea se ricise gi copacii prinseserd culoare, roqul qi
galbenul strdlucind ca gi cum frunzele ar fi inghilit lumina
soarelui de toamnd qi i-ar fi dat drumul incetiqor. CAm-
purile erau pline de dovleci aurii, de bostani roqcali qi de
copaci cu mere roqii atAt de dulci, cd Ie simleai aroma.
Hainele cerqetorului descul! erau rupte, iar pdrul ii era
incAlcit. Simlea mirosul cdrnii care se prdjea in casele
€rnlsace eaurrqJa^ aJdsap lEqaJlul e-s rs ladBl €l luosq€ €1rn os (rz
o-r?ul 'rapr pdnp lrunqauul Erg 'runl rarl ?ernp e ar€c rs aucs ES
"1rte1-saa3.r"od:Iq€aJ^l\uoI rJoBlotop qEc'eTp'gaFc
Bcrpardrul iI ar€c fecolq un a;tdsap
',i"R) uraundnsard BS" I3 ,,c,"'?cep g
el opl rrroc€J€ €lrnq aund aleod etfeut5eul 'apc €l elrnq snd
e-r erfeurF€rul 'punq Eseru o trur.rd e ap pdocs surl€ e-rS '1ag1se
'rS ro1 Bu€Jr{ nc alaJsap as gs 1n1nd e p"ro1aS.rac '-eleununu pdns o
'1deg ap '€.ra pc surluoc ne-s rrualps ac E1€pO 'a1€unurtu adns raun
erznlr azaal) gs lr$na.r e 1n;o143;ac 'erfeur8eurr rS-npugfr"rrq
'9rrrJn ul ?€}m €-s nu rcrN t
'1eca1d e rS e.rlerd 1en1 e-r* 'gut;n ulp olac uJ '?Icnpu ?soJ
6ga
l] J€ rrrne r* ec adr1e elo?go s€urpJ e 'leuttu;e1 € pugC
,{t
'aun3dga
?.
ap EluTtFId ap alelpurnf 'e'rdnseep ad 'rS pugur ur ecrd
1*'r^r tsdn$
{ ac ?ol Ecu€ru 1a ac drurl ul pdns rnl €?€unuFu ulp uoJls€a
pdnp uo.rlsec neoqJos rrualps Ec Eru€as ap aFeq ps ea"rgd n1q
'€oacs ed rS o-lecugur e rS ea ad 1un surlul e 'aut€d ap aJ€Irr
glecnq o 1dn.r € arBO Ednp - alosBJ rS rf"rag Uolr€c alAru rB
l€sopuJ I€ru E rode ter'g"rn8 ur lgJg^ e-a1'uec.rnr ap pJnldl4
ap IIIoJ Enop ?EIpt v 'p+lfqrd pcunS ap 6a;1u1 rfpcnq ne
lecugru e-a1 rS a?ra5 pno n"r1ed rnplrfna InJrg^ na lieds y
'Essru rnl eurrlp lsoJ U Je runc rS ec 'ea1nd as ac 10? l€cuerrr
V 'alpdgq ps lndacug e rody ',,n1 rulurJal gugd BoJ€cueru
gcsBacpJ as nu ps 3o.r pur ng" :ltpug8 e-s 1n"ro1a3"ra3
'rnln?Bs 1n1oo"rd srz e 'urp8nJ au ps 'tuncy -
'rfeu"rgc
rS pno 'gcunS 'ruBJJnc 'elcnrg 'aurn5al no sJo?ul n€-S
'9s€ale
edns glseaae rfosug e n"rluad Jol allJnJpcugru ta tB acnpe
.iorr. r31 gc snds n€ rrualps 'rSo.rncng 'la nc BS€ru €r Ps l€1IA
-ul €-l 1n.ro1eS.ra3 Jolp?ugcuI Io InsoJlru e.rdsap pcs€aqJol
gs lndacu3 ne rB pdns pJs€ac€ ap rfeurcseg n€Ja IIuolES
'la slz
e-a1 '1n.ra8 ps€l as puga Eunq reru rS a q"rlerd ap edng -
'p?€unurtu gdns o €acpJ oJeJ plecaurJoJ e"rlerd a"rdsap
snds e-e1 1e rS ealp8 oc 1€qar?ul ne-T 'erydpd ar€c rnlncoJ
1n"rn[ u1 ?eunp€ ne-s tS rf"rnc urp ltSar ne rualPS 'rSor"rn3
'pdns tg,tape-r?ul 'eacpg pc lrndrqcuE e-r* rS atlnc o ed
lezale E-S',,Efseorc11ap pdns o rAar.re else erlerd urp pc"'14
lIpuEF E-s ',,uraunds ES" 'g"r1e1d o Io uJ rS cog ad lnuneac snd e
'rn1n1es eaur8"retu el coJ clur un lncgJ e 'le"radstq 'apz pnop
ap cruru asecueru I€ur nu - gd€ e;n8 esgl r1 rS "rolrualps
r, ,UJir - qi, apoi, despre vechimea casei. A urmirit acest gand qi a descoperit pr
e:
ir^$r'"'v./l'l ca aceasta fusese construita la inceputul anilor 1900. ,,Sd presu- p1
1{
U punem cd", s-a gAndit el, ,,m-aq putea intoarce in timpurile in
CT
o cate a fost construitd casa mea."
Pt
$i-a imaginat acest lucru. Imaginalia l-a purtat inapoi in timp,
la inceputui anilor 1900, iar el a inceput si scrie uimitorul roman 1a
Ragtime, care recreeazS. crt o autenticitate uluitoare toate prive- tII
Iiqtile, sunetele, aromele qi emoliile din vremurile in care a fost n
construitd casa lui. ,,Sa presupunem cd" a creat un bestseller. .ir'
Doctorow a descoperit ceea ce Einstein qtia, anume cd totul
:--P
se poate intAmpla atunci cAnd singura limith este imaginalia.
Einstein a descoperit unele dintre teoriile lui de inceput specu- 311
lAnd. ,,Sa presupunem cd obiectele se pot afla in miqcare qi in
repaus in acelaqi timp." S-a intrebat: ,,Ce ar insemna asta?".
Priveqte cele patru sdgeli.
Si presupunem cd sdgelile sunt albe qi fundalul negru. Cdnd
ili imaginezi sdgelile negre, devin la fel de reale ca qi albul. Senti-
mentul pe care il ai despre sdgeli este acum produsul imaginaliei
tale.
Imagina{ia inseamni tot ce ai trdit vreodatd. P6trunde atAt
de mult in conditia umand, incAt multor oameni li se pare ci nu
au imaginatie. Totuqi, imaginalia este punctul central al fiecdrei
perceplii umane. Simlul timpului, al spaliului qi al istoriei, al
planific6rii pentru ziua de mdine, toate sunt produse ale imagi-
natiei tale. Fird ea, ai fi la fel de inconqtient de ceea ce te incon-
joard pe cAt este peqtele de apd.
A pune intrebarea ,,Ce-ar fi dacd...?" este un mod bun de a
inv6la sa-!i dirijezi imaginalia cdtre un scop anume. Aceast6
tehnicd face ca sinele tdu sd se relaxeze, iar voioqia ideilor pe
care le genereazl. il vor relaxa qi mai mult.
Ce-ar fi dacd atitudinile tale despre sex qi mAncare ar fi in-
versate intre ele? Oare ar lnsemna cd oamenii ar intre{ine relalii
sexuale in public, in restaurante, in timp ce localurile pentru
sex rapid ar impestrila peisajul? Oamenii nu ar mai mAnca
niciodatd in public, iar copiii ar fi invdlali sd nu spund ,,cu!it"
sau ,,furculi!d". Oare toate mesele ar fi luate in spatele uqilor
inchise gi ar putea exista cinematografe pentru ,,filme alimen-
tare" frecventate de ,,perverqi" care ar introduce in sAlile de
cinematograf mAnc6ruri ascunse sub paltoane?
Cele mai multe mijloace de producere a umorului folosesc
posibiliteti imaginative pentru a crea noi moduri de inlelegere.
-uec rJ€rrr EcnpoJd Es adacul J€ llc€doc 'csn.rq 'gcep U Je-aC a
a(tBqJPq rl,rep'oraru a
-eg 11Sa gcep larorual II^ap 'leq.rgq tlSa pcep; pl€rn?€u xos
ap aJeqrurqcs o rJaJns Ie Iue lculc aJ€cau €l Fc€p !I JB-ac
erJac€J€
ap IS aseor8rla; 'aleuos.rad aJls€ou apfor.l' nJcnl lsoc€
BlcoJ€ JB runc aPlepolslu rJntu JB-u Iluoureo qJ€p I] Je-43
la1eds ug 13 p{eg u1 rS rqao €aA€ rE Er€p U re-ao
:erfeur8eurl pzealnur
-r?s arec alereua8 rrpqorlul ap alduraxa e^a?ga gge as sof re141
'lnlqrsodrur r8urle
.
I /-r ps rS ppqrsod rl*aBgdap Es 'a1;n;cn1 ur.rd B ap allnuStqo al"rnp
c?l6o -oru rzauopu€q€ gs 'rarfeur8eurl IncsIJ rurns€ rf1 gs arnqa"rl 'e"ra8
-olafug ap gzer eace aurfqo € nrluad 'ar€olelour arfnlos o €l acnp
"v V{,llt
-uoc ac a"ra8alafug op gzer o EroJo arec EIBlol aunrfcg ap a?uatu
-olu urp rJoaun aurrro.rd IBnpI^IpuI 1nrue8 '1ntq8unt;rl IS Bc
'elsrxa aleod nu 'gpqrsodurr
a?so El€uorsuaurprJl pct"rlauroa8 e;n5rg 'gJ€oIJoluI ealred ad g
E €l l€uorsuaurplJ? rq8unr.rl Inun € BJeolJalxa ealred ad g e e1
op psJeoru ps ared ea 'gqp efege.rdns r1Sa.rpru"rn gJ€O 'asoruod
lnrq8unr.rl lda"rp ;ol8o1oqrsd lncsouna elso solreru ap 1nuosaq
pungo"rd EAaJ BaJJ
rlod r"racege uI 'lueznru€ elac ?eaJO ru€ sns leur ap eurn18 uI 'nou
e,tac a;ds aFurdrul o? ,,i"'EO€p g re-a3" pugqaJlul 'E?uapIAa utfnd
rcrrr Iac erfea.rrp pulJ?rrrJn Jolaluauruarra e atfdec;tad gnou o vzea
-aJc rnlnJolurJal et{eutFeurt 'cseulglur as leyur3eru tS ealelat"rd
-o.rd; a"rrpugF ap rrlca;rrp gnop alac aJ€c ul rtrtlsarrod lnlcund u1
,,'BlsEoJd e*e pur*eru o Elspo na rS lnrre urY '€pI I"
:apundsp"r tS llup u1 alSeqocs as 'pug8 lsace a8eurnl gs pdtla
o p?s aurcW uTp InJarrurad 'Inl €a1elalrdo"rd ad ap gsel gs grp;
eurseru nc p8ea"r1ul rz o gS.teaur gs aleod 'nps lnqcuer e1 'Esece pc
1n1deg pcrldxa 'gru.re; Bclru o pugllzt.t 'lnuexa;, 'auIBtr J ut efuecel
aaa.rlad tSg a"rec soJgpnpl mlnu€xal ealsarrod pler 'nlduraxa aO
rI t,r Mi,'v!r/,/. titdti de petrol? tir
.(l\" Ce-ar fi dacd oamenii ar dormi cAte doudzeci qi trei de ore
n pe zi qi ar fi treji doar o ord? o
Ce-ar fi dacd fiecare om care munceqte ar fi obligat sd ta
adopte un om al str6zii qi sd aibd grija toatd viala de acea :r1 €
persoan6? e\(
Ce-ar fi dacd moda ar dispdrea qi toatd lumea, indiferent .,'iz
de situalia sociala sau de ocupalie ar fi obligatd sA poarte
1n
aceeaqi uniformd? col
Ce-ar fi dacd pe mdsuri ce ai imbdtrAni ai deveni mai
frumos qi mai inteligent?
Ce-ar fi dacd disputele internalionale ar fi incheiate oferind
victoria ldrii care ar face lumea sd rAdd cel mai mult?
a Ce-ar fi dacd am avea organele genitale pe frunte?
a Ce-ar fi dacd am putea mAnca nori la micul-dejun?
Dupd ce ili pui aceste intrebari, incearcd sd rispunzi' Ce-ar
fi dacf, ar fi creatd o pastilA care sd elimine prejudecata qi
bigotismul in toate formele lor? Cum ar afecta acest lucru
o emisiune de televiziune? Ce s-ar intAmpla cu toate
organizaliile non-guvernamentale? Oare un fel de noud
urd ar inlocui fanatismul; de exemplu, oare oamenii ar incepe
sd aibd prejudecdli fala de cAini sau de stejari? Oare instituliile
noastre politice s-ar schimba? Oare sistemul judecitoresc s-ar
imbundtS.li? Oare viala ar fi mai bund qi, dacd da, cum? Oare
politica internalionala ar deveni mai pu{in tensionatS?
in incercarea de a raspunde Ia aceste intrebari, vei afla cd
descoperi noi moduri de inlelegere care te pot conduce la noi
idei. Sa presupunem ci intrebarea noastrd este: ,,Ce-ar fi dacd
oamenii, asemenea sconcgilor, ar putea sd igi goneasci atacatorii
prin miros?". incercarea de a gasi un rdspuns inspird o idee:
prinde o capsula din plastic ce conline ulei de sconcs artificial
de hainele unei persoane. Dacd aceasta este atacati, apasd pe
capsula pentru a emana un miros atAt de puternic, incAt gonegte
atacatorul. Un deodorant concentrat poate fi folosit pentru a
neutraliza mirosul dupd ce atacatorul a fugit.
JucAnd zilnic jocuri cu ,,Ce-ar fi dac6...?" vei scdpa de plicti-
seal6 qi vei putea conecta gAnduri qi experienle care pAn6 atunci
nu aveau legdturd.
,,Ce-ar fi dacd ai putea sl6bi scriind pe hArtie numirul de
kilograme de care vrei sd scapi?".
elc€J ac 'I€uorlBu Ia^ru ?
BI grueloar ac€J r1-€ nrluad alasrnsar rsasdrl rf1 rB pfuarncuoa
3
e8ea"rlur ar?pc ap El€rol eferd ad alr3pdap luns opl alale.redy .J
'lnun olrur.rad 1od rS1 1fe8oq rac JBop orec uI gref o-"r1u1 ar€ozrl f
-alal acnpo.rd a.rec arueduoc o lliop ge rf-arndrqcur 'nlduraxa
aO 'aapr pnou o-r?ug €Iapou rB apur"rd rfod o ps arec ad p"rogelaru
o nes aur8erur o acnpo"rd e ep "reur8eurr Inll€s rceJ ps 1ue1.rod
-rur a?sa 'rqcerr alarualqo"rd el aleJrpeJ rrfnlos rsg8 e nJluad
'rcarr ad 'cr1ce.rd 'plsrzeg 'roun5 ap apd
-o.r8 ul aunq ?uns nu aJBc n"rluad Inlrloru urp J€rr{c rJnJrcaJ
n"rluad aunq $ r€ plaleo? op alaunecs 'apuncse 1od as rrlSad
aJBc uJ rJncol ap ppeurqJ8 o nc 'alepnrc aurJoJ nc rJnJcnl
alSru .reop luns - e"rlerd Ec aunq ap IaJ €l luns uelef"rod
urp alalcarqo '"rop1Sad 1e arapal ap Inlrund ulg 'r13ed
n.rluad aleapr rJnJrcar a13ru g re B?oleol ap alaun€cS'Izrau
-aJS alsaJD ap aloJlprr rolupqar?ug uundspt ps pcroacul 'o
L
au€a3o ur rqca^ glol€o?
ap alasB^ al€ol €JunJe ure Fcep u JB-ac :a?sa nrJeuacs uI]
'?lod ,,r"'p)np ! tn-a3" lrJnuaJs arynu 1n'tu lpc nc p$'ty o pd ,6
',,iPlalBo? ap alasB^ ap edpcs ealnd ur€ rJnpotu ac u1" :a1sa
FJlsBou eaJecoloJd 'auqd elap roun8 ep aydo;8 ur a?€cunJ€
?uns arec uelat.rod urp Blaleol ap os€^ alrqca^ ep rdecs
Fs rrrnc alsa nrpau ap gtualtp O 'DaloJoaotd tJ-pznalnuro[ .T
qrt 2 'al€al Tlurnl rruarrrJol uJ alrapr rcepnl
w I}-qs p.rpJ ezrlenldecuoc B ap €alepaqTl ll-a?lurrad ',,ala
ardsap arlS gs amqaJl nu ruourru rcga '1uns apuorfuarruocau
,<{
ap n€s al€pnrc ap lgc ezea+uol nli1 'csasp8 ps 1od a"ruo3n
?e*
rS a.raqrl ropr ac €apal ro,r, t$ elecapnl odn"ra"rlur rol rrul
!Y.
'eaJ€coloJd errloza"r rru-€ nJluod aseorua8ur rS rou Iapl ap
V V{iNE
arolau uly" :rnds ps alsa edacur € ap poru "ro3n reur 1e3
'g.rdse ea1e1
-rlear urp a.redgcs o ap col ul Ellq€1r^aur rS gpqedpd a1e1rpe"r o
rua^ap err e1 erfeuFe-T 'rzafurp o ES runJ salaful rB ac plepo
'aure"r8og4 aaaz
n€s rcurc rqpls Jo^ ac gdnp elgJe JoA runt al-npug?gJe urlRa"i s1f
oJBe rac ad azerrrloru rl gs aJ€J Jo?BInJI€c ed a.relnrurs O :Daapl
Matsushita s-a confruntat cu aceasta problemi la inceputul
.\ L Ml,!r,. anilor 1950. Erau intreculi qi depaqili aproape de fiecare com-
petitor, in Japonia qi in lume. Directorii, ca qi toli ceilalli, qtiau
v
O cd televiziunea era ,,prea scumpd pentru japonezi"' In 1955,
g preqedintele companiei Toshiba a spus: ,,Japonia este prea s6-
racd pentru a-qi permite un asemenea lux"' Atunci Toshiba qi
w
Hitachi fdceau aparate mai bune, insi Ie expuneau doar in
2?d
Grnza, in Tokyo, qi in marile magazine, spunAndu-i clar japone-
zului obiqnuit cd acest produs nu era pentru el.
Directorul nalional de vAnzS.ri de la Matsushita a spus: ,,Ce-ar
fi dacd fermierii japonezi ar fi bogali qi qi-ar permite si aiba un
televizor?" $i u inceput sd alcdtuiascd un plan de vdnzbtibazat p
pe aceastd fantezie. Agen{ii lui de vdnzdri au vAndut televizoare
din uqi in uqd fermierilor sdraci, ceva ce nimeni nu mai fdcuse
in Japonia cu lucruri mai scumpe decAt pdnza qi qorlurile.
Fermierii japonezi nu-qi puteau permite aparatele, dar, cu toate
acestea, le cumpdrau. Aceqtia doreau sd aibd acces la lumea
inconjurAtoare qi erau dispuqi sA faci sacrificii incredibile pentru
a-l ob{ine.
Imaginalia dirijatf, se concentreazl. asupra felului in care sd
rezolvi o problemd in loc sd se intrebe dacd problema poate fi
rezo|vatb,. Odati ce directorul de vAnziri qi-a imaginat cd fer-
mierii reprezintd o pia!6, a inceput sA pund acest lucru in practicd.
Astazi, Matsushita este cunoscutd mai bine dupd numele mircii -
Panasonic.
Lec(ia: in lara strugurilor uscali, imaginalia poate incorona
o stafida.
Sa presupunem cA delii o companie qi cd provocarea ta este:
d,,aincd".u..?m" opdoutiricpreoat. creqte vAnzirile?" .Yezi cdte situalii ,,Ce-ar fi
Acestea sunt ale mele:
Ce-ar fi dacdvAnzdrile fbcute de agenli care merglacumpdrdtor
ar fi interzise de stat, iar eu ar trebui sd gisesc moduri de a-i
face pe clienli sd vind la mine gi sd ceari sd cumpere?
Ce-ar fi dac6 aq vinde un telefon unui cdlugir care a fdcut
jurdmAntul tacerii? Acesta trebuie sd respecte cu strictele
regula de a nu vorbi, dar poate da din cap afirmativ la
incheierea vAnzdrii. Cum l-aq vinde?
Ce-ar fi dacd ar trebui si fac vAnzdrile pentru un an in opt
ore?
Ce-ar fi dacd aq putea sa citesc gAndurile clientului inainte
de a intra in biroul lui?
'{ 'lnrJolrJa? Qzea+caJB oJ€a arzrcap alu
?1.
aJ€carJ ul rrpzug^ op rrluo8€ PcrlduJ 'ourlJ€dB J€-r tunc tdo
gn
V k!ur{r!rqg. rS €c acnpuoc IJ rS nuollJa? IaJ€ puIArJd altrzrcap o1€ol €I BI .'
aia
rrgzuprl op plua8y 'rol Inrrolrra? ul rrpzup^ ap "io1{ua8e lnJ
arurouolne E?lnur I€ur allrrrJed e n.rluad etueduoc aJ€
I-E
o arec ed ecrllod al3augepag 'lnlroryrry ptpdn ?St ??u?pC .
'rracnpal nesTrS gzrtd .ro1
-Jns rJnJEp nc {erol trfuarlc Azeasuedutocag 'IrJalSeounca"r u
ap alqr8u€1 rrnloquls graJo 'alue?suoc rS aunq alafueur : a1
-"rog.iad n"iluad rfefe8ue ed cqqnd uI l-npugpnpl lrgzug^ ap €u
rrfua8e a.r1ur.rd a?€?IFIol gzeaaJJ 't|otcutpatJ luns ??u?pJ .
-!I
'aruelqo;d rou asasg8
arec rJvzug^ ap rrfua8e pzeasuedruoceg 'rfuariJ €l ap pIJ€ .EJ
rJgzuel ap rrfua8e e.rcc a.rdsap alcoJap alIIcIAJas n€s allJnu -.I4
-nq nc a.rn1p8a1 ul efunue au € nJluad durtl ulp aJ€zIlJoAe
U
ap uralsrs un pllo^zog'tJnJutualuD luns pupc p4nl ??u?pC .
'l€rpaur 'a1e urp aped o n€s 'alaueotsttuoc ES
a13a1p14 'rJgzugl raun BaJalarlcul €l El€lpaurl gsuadruoc NJ
-aJ o EJaJo aJ€c a?ualnrul?s ap ueld un BzBaaJS 'ntuatd BAI
1J'tui nc punq nalnltodtuoc ntluad finsuadutocar Juns ?ry?BO . a1
:arfelnceds op rrfca"rrp alrqrsod 'al
aapur,t ealnd JB alsturu€ a?soce ?cep g J€-aC i,,"'gcep g AS
r€-a3" :oreqar?ur plseac€ ptrdsur IiI Iopl aC errrpzug.t a1e alac rA A.I
aurgc rnun alrcr?srJalJeJec e"r1u1 r13a1q€?s gs tfod t;n1p8e1 a3
le
'IuIgJ ap ural as ruarrreo rru11 'rcrsrd gS"reap un
rS aseo gdeo"r8uE IIuIgC 'ce1d ad pceJ ES Iclurop rS r"roltqnt luns
'1nr"ro1r.ra1p"rgde rS1 'r3orcurpaJc ?uns irfefuruarue luns pugc pJl€l .IE.
Ilulgc iunq luaurel"roduroc n"rluad osuadruocal relur rS a.l,r1r1ad
-aJ rcruqa? pusoloJ lzasaJp II :pnlcul Jolrulgt allcl?slJalcBJec
Ltrvzug^ rS ra a"r1u1 g;n1gFa1 o IIIq€ls aleod
as runc rS .rolurgc alIJIlsIJalcBJ€c luns aJ€C ',,ealasnpo"rd ppugl
IruI Es arec rurgc €saJp eelnd 3e pcep g "re-a3" :nc rupJcnl ES
aapur,l' 3e run3 Llqro^ ealnd Se-u pcep g rs-aC .
le3e 1o1 I3 pUF{t
o ?gt psec o 'uolaJe un lgc €lsoc J€ pur*eru g ;iatd rSelace
eal€ J€ alncrlJas rS ap;nunq 'alasnpotd a?€o1gc€p g JE-aC .
'alullnc ap lculc rS rcazn"rled ap urfnd rcu
n€s ?inru r€ur nu 'nlduraxa aO aIJaceJ€ ap allJg?uazatd uy
alulAnc ap xU Jprunu un csasoloJ Ps Inqarl J€ pc€p g J€-aC .
eolasnp
-o"rd ppugrr Trul ps aJec lulgc BSoJp ealnd 3e gcep II Je-aC .
.)^'ri-L M l/v ,t7, Cdinii sunt iubitori Ei dornici sd. facd pe plac. Dezvoltd o
campanie orientatd spre client. Creeazd un sistem in care
oa]' periodic le dai telefon clientilor dupA cAte o vAnzare pentru
a afla ce mai fac qi dacd ii mai poli ajuta cu ceva. Trimite-i
,":/E
fiecdrui client o felicitare scrisd de tine st ocazia zilei lui
de naqtere.
Cd.inii tngroapd oase. Creeazd un pachet de opliuni cu
beneficii ascunse care sunt declanqate pe parcursul anului.
GAndeqte-te la un plan de comisioane pentru vAnzdri care
introduce cAte o parte a fiecarui comision intr-un program
de economii qi de unde agenlii de vAnzdri pot face extrageri
mai tArziu.
CA.inii aleargd. pisici. Dezvoltd un program de dresaj care
se concentreazd pe identificarea qi depdqirea agresiva a
obiecliilor in timpul prezentdrilor de afaceri. EducS-te pe
tine qi pe allii si vd bucurali de identifrcarea qi de rezol-
varea obiecliilor. Noteaz6 obiecliile qi line un scor al obiec-
liilor ,,prinse". Fa un concurs qi vezi cine prinde qi depd-
qeqte cele mai multe obieclii in timpul sdptdmAnii.
Unii oameni se tem de cd.ini. Aceasti frici scade odatd ce
persoana iqi da seama cA animalul este prietenos. Creeazh
un premiu util pentru a-l oferi clienlilor drept cadou sau
ca un gest de bundvoinla atunci cAnd ii abordezi pe nepre-
gntite. Deosebeqte-te de alli agenti de vAnz6ri stabilind o
relalie prieteneascd intre tine qi client inainte de a te con-
centra asupra vAnzdrii. Transformi-te in cel care ii rezolv6
clientului problemele.
Cu ani in urm6, preqedintele unei companii farmaceutice elve-
tiene a spus cu amdr6ciune: ,,Ce-ar fi dacd poten{ialii noqtri
clienli ar fi cAini? Ne-ar fi mai bine?". Lunile au trecut gi el a
observat ci unele dintre comenzile de antibiotice veneau de la
veterinari. in ,rr*a unei cercetiri de pia!6, a aflat cA veterinarii
descoperiserd cA unele dintre antibioticele pentru oameni erau
eficiente qi pentru animale, insi companiile care le creau refuzau
sd Ie furnizeze velerinarilor. Nu le pldcea sd fie nevoite sd Ie
reambaleze gi sd schimbe concentralia medicamentelor pentru
a se potrivi animalelor. in plus, cele mai multe credeau cd era o
utilizare greqitd a unui medicament nobil qi se sim{eau ruqinate
sd qtie cd substantele lor erau folosite pentru animale.
Compania elveliand i-a abordat pe ceilal{i producdtori gi a
ob{inut licen{ele de a folosi medicamentele acestora pe animale.
De atunci, medicamentele umane au fost supuse presiunii prelului
,.{ 'alaJeos PpEA in
ta 'a
ps rS r€lSnur ap El€d o €l e?m ?od as tecuadg I3 ra^lls Ec 'II|F ac EI
-V 1r;1i durrl ul 'uaqp8 lcund un-Jlul alaJ€os grrrJoJsueJl Iuau€o null
JolruBcrJar[E ol€ aJ€lualllll€ AIIJnIAOIqO l€quilqcs e '1eurur"ra1 e al
pugC 'qurn"rod ap alarrrol] rlp8 nealnd alopunorcrtu gc lr"redocsep OT
NJ
e 'aluaulrredxa ollnur IBur pugcgd 'Jeunznq uI Pu€oquoq o
al
asrdol as r 'apunortrur nc le.rede rnun efe3lul pugls '9c luadocsap ne
n
e 'uoaqldeg ur"rd BacBlgJ ac drurl uI '976T uI ',,"'gc€p g "re-a3" ]I
ei
alrrpqarlul €opol €a?nd e"rea gueos;ad E?l€ ?soJ e "racuedg ,{c"re4
B
'aunl
IJ
e8ea"r1u1 uI ?ntsouna sunfe e 'ea.rop Ii nu ruourlu aJ€e ad prcrdtl
-a
tarrlg rn1 lnrcrdrl rS 'd"rg JnI{?JV 'a1rrrr"r1od raueos"rad erfuale
seJl€ e'1eurg uI',,a€I€ n;luad o-IsoloJ ure gcep 13 "te-43" nes p
,,iels€ n.rluad o-IsoloJ ur€ Pc€p g "re-a3" :pugunds 'tue rcurc ap -
aruarl 6Jg ur.rd lequrld e-s rB "rolalafau.rec plecrlde lsoJ e 'ptu.rn
o
urp aloc u1 'a.rec gseotctdtl efuelsqns lt.radocsap B Ig 'IAJS €l ap -a
ll-lsod "rolalafau"rec lrrzec ul AIl€aJc csIJ un 1€iunse e-rS "rarrltg N
v
;acuedg 'olrl€aJc IJEqaJluI pugund oAI?BaJe IJnasIJ nunse rf1
a
Mlnzlu
-
'luaurBerpaur un J€cPlu -J
rcru l€aJc e nu r3ap 'g"reuua1a.l Bulclpaur uI Frpuour JapII alsa -l
puerfa,rla erueduroc 'Izg?sv 'lulgc ?soJ IJ "re rfuaric rrpr{ua1od a
pc€p ?soJ U r€ ac +€qor?ul e-s aJ€c €aa alsa ap.rnlgo"rd a8alne a.rec
e
eruedruo3 'acrlnoceruJ€J lalJlsnpur p luaurFas Fq€lllord rcru 1ac a
pullap gs EJEuIJaIaA Bulclpaur Et pugep; tol"rp1uarua18e"i e rS I
a
I
I
fr'ss". coU4l6\^/
o- ''D
lrw #
&mmv$-m SX n&sru{;r*JndA
274 ,,Soorele rosore gi, in oceeogi zi, nu rdsore,"
SU N TZU
Un om din Creta a afirmat cA toti cretanii sunt mincinoqi. A S,
mintit sau a spus adevirul? Dacd a spus adevdrul, atunci trebuie
sI fie un mincinos, ceea ce inseamnd cA afirmalia lui e falsd qi t
cd togi cretanii spun adevdrul. Dar dacd a min{it qi to{i cretanii
T
spun adevdrul, atunci afirmalia lui este adevdratd, ceea ce n
inseamni cd sunt, de fapt, mincinoqi. Cu alte cuvinte, dacd a d
spus adev6rul, atunci a minlit qi daci a minlit, a spus adevdrul. !t
Afirma{ia este, in mod paradoxal, atAt adevAratd, cAt qi fals6.
n,
Acest paradox ne face sA ne simlim nesiguri qi confuzi pentru
C{
cA suntem inv6!a!i sd pdstrA'm lucrurile separate qi sd gdndim in
termeni de cauzd qi efect. in timp ce scriu aceste lucruri, md uit Ia P
o coroni!6 de flori. Intr-o coronild, nici o floare nu este carrza alteia; Si
totuqi, impreund, ele formeazi coronila. Care este cauza creqterii E
ghindei? Stejarul care va deveni? Ceea ce se intAmpld acum provoacd ,,
:i
ceea ce se va petrece in viitor? $i, in acelaqi timp, ceea ce s-a intAm-
plat in trecut este cauza a ceea ce se petrece acum? Dacd da, atunci
un mare numir de lucruri circulare provoacA, de fapt, ce se petrece
acum. in acest caz,tobtlprovoaci orice altceva intr-un mod dinamic
qi circular, nu static qi liniar.
A gAndi in termeni de contradiclii qi de paradoxuri este ga-
ran{ia creativiti{ii. in medicinA, Louis Pasteur a descoperit prin-
cipiul imunologiei observAnd ci unii pui infecta{i supravieluiau
unui bacil de holer6. Cdnd puilor infectali qi celor neinfectali le
era inoculatd o noud culturd virala, cei neinfectali mureau, iar
cei infectali supravieluiau. Supravie{uitorii erau, in acelaqi timp,
infectali qi neinfectali. Descoperirea cd boala ar putea funcliona,
paradoxal, pentru a preveni imbolnivirea a salvat milioane de
vie{i in decursul timpului.
BI€rn?Bu €r8raua rlAasoloJ Bs olsa arFoi€u€ €l €Ilnlos ',,Eclr?cala
BrFJaua pcseasoloJ nu gs oJ€a J€p 'caq un nea;n" :nlduaxe
ap 'rnlnxope"red efuasa aurfuoa a"rec etFopue rl*asp8 'rody'docs
lsac€ uI al1nru ea"rd aceg e nrluad Saual ea.rd r13a "rep 'rueq rce; 9s
rarl pc olsa pxope.re4 'erfrqure al3esdrl lil pc g ealnd rB nrrnl
rnlsoc€ psnd6 'rueq ap gperug"rF o IoBJ Fs IoJA 9c ruaundnso"td gg
'aJeolrsoloJ ar8opue o alSasg8 rode tS xopeled un-Jlul Inlcalqns
rf-alSalrarruoc'ouellnurrs asndo ap ruaruJal ug tpug8 € nJluad
'lo srz € ',,8Jortr nu aJ€c IJnJcnl op nru lculc
lr.radocsap ury" 'caf,a 1nluglnc a8elaful nu pc snds e uoslpg 'IJo
ap IIru rcurc ap asen3a oc gdnp Inpcaq Inluaur€lu azeuorfcaS"rad
ps arJacul ps €lsrsur ac ap 1€qaJlul B-l nPs In?uolsrsv 'uoslpg
s€ruoqJ alsa nlduraxa ull 'saccns a"rds lnrun.rp ad Aa.rF rep Es
e|g.tu1E ap €aapl e.rrdsur aleod tninca3a p tB rnlnseccns pxop€red
'llJaJTp e"rrpug8 ap seco"rd un lqrsod ace; rA urrru.rd rB urrfurrs a"rea
uI Inlal Equrlrlcs efuap,rrqurY 'dull? r3elace ul 1B?€r un rS sac
-cns ap ruo un r13a ga r|-arndrqaul 'nldruaxa aO 'IAIJBoJJ Iruaru€o
ap al€rolol luns rafuan.r.Suocur rS refuale,rtqru€ alale?lnzag
'81ealuru ulp azoJaqrla as 9s aJopa^
ap lcund nou un ec nrluod aprlrpuoc gzeaaJc "rolasndo 1nca1
-saurv 'gruJoJ gnou o €aJJ € rS euorlce e n"rluad a"rrpug8 ap oloaulp
afua8rlalul roun efualsrxa altur"rad ttcr8ol ea"repuadsns 'lallu
l1e €l oaa.r1 rf1 Balulur 'esndo lJnrcnl Enop Jol un EI tnd peeg
'g1rnu*rqo ec€o1 pacsuerl a"rrpug8 ap alosacord e.rec uI ar€zlpnl
-decuoc ap dl+ un alsg 'ecr8ol qzBapUS u€?lnruls P?srxa asndo nes
rrJolarp€Jluoa rur8eurr nes eldacuoc 'repr Pnop EJ rndrqcul tf-y
'EIEnzIA arfcrpe"rluoa o alsa
nrfeds rselace uI puglslxo mla;ndar e tA tnlnum5utd eaut8erul
s&e
w
,d
'(',/1"./-rr 1g ^r
5{^N'
'u€?lnrurs 'Bauauras€ ep 'ri le"redas rurFeurr aloqru€ rzat Ps 'pxop
-e.red 'rfod nrlrc.rexa urfnd n3 'e8ugls alds 'alelndar .rer 'e1dee.rp
a"rds e{e.; nc pls purn5ur4 'erfcrpe.rluoc o alsg aapurru€ Enop
alurza.rda.r gs aut5erut o ec aleod as wnC 'alndar rnun erfe"rlsnp
rB 'eauaurose ap 'a1sg 'urn5urd Inun B erfe.rlsnl o alsa sof re141
,( \'1rA'./!r-/,/ oferitd de soare. In final, aplici acest principiu problemei tale
a'.v* originale ,,cum sd faci bani cAnd eqti prea leneq sd munceqti". O
U"). solutie este sa ili faci o vacanld intr-un loc exotic qi si scrii o
0 carte de calatorii.
w PRnnooxuL LUt Etrustetr.t
ldu
Teoria relativitalii restrAnse a lui Albert Einstein spunea ci
timpul qi spaliul nu sunt absolute. El dorea sd iqi ,,generalizeze"
teoria pentru a introduce in ea qi teoria gravita{iei a lui Newton.
Problemd..Ideea principald a teoriei relativitSlii este cA gravi-
talia care trage intr-o direclie este complet echivalentd cu acce-
leralia in direclia opusd. Un ascensor care accelereazd in sus te
face sd te simli exact cum face gravitalia care te impinge in jos.
Paradox. Contradiclia era cum se poate ca un obiect si fie in
miqcare qi in repaus in acelaqi timp?
Esen{d.. Se miqca in timp ce std.
Analogie. Pentru a in{elege mai bine natura paradoxului,
Einstein a construit o analogie care sA reflecte esen{a acestuia.
Un observahor, a propus Einstein, care sare de pe acoperiqul
unei case qi, in acelaqi timp, dd drumul unui obiect va descoperi
cA obiectul va rimAne, relativ la observator, intr-o stare de
repaus. Einstein a inleles cd un observator care sare de pe aco-
periqul unei case nu va gdsi in jurul lui nici o dovadd a unui
cAmp gravitalional. Aceastd absenli aparenti apare chiar dacd
gravitalia provoacd acceleralia cdderii observatorului.
Trd.sd.turd unicd,. TrdsAtura unicA a acestei analogii este
aceea cA aparenta absenld a cdmpului gravita{ional apare chiar
dacd gravitatia provoacd accelera{ia cdderii observatorului.
Aceasta este analogia despre care Einstein a spus cd a fost cel
mai fericit gAnd din viala lui, deoarece conline principiul mai
Iarg aI relativitdlii generale.
Echiualent. Aceast6 analogie qi tr6sdtura ei unicd au inspirat
ideea echivalentd conform cdreia gravita{ia, ca qi miqcarea,
poate afecta intervalele de timp qi spaliu.
Idee noud.. Aceasta a inspirat teoria relativitdtii generale a
lui Einstein.
Acest tip de gAndire paradoxala se mai numeqte qi gAndire
ianusiand, dupa Ianus, zeul roman cu doui fe!e. Presupune
crearea unui paradox sau a unei contradictii acceptAnd ca doud
idei opuse sunt adevdrate. Iatd cAteva exemple pentru afaceri:
. Condu urmAnd.
' CAqtigd pierzdnd.
aJ€J BaJBqaJluI 'laqoN InrruaJd snpB €-r arec (rrip?IJ
-E?uaualduoc lrudrcurJd e1 snpuoc e arfcrpe"rluoc p?seacv
'Epun o rS gpcrlmd o also €uurnl pc Fxopered lr"radocsap
B pugc rcunl€ 1€1u9cul lsoJ € rr{og slarN InuBrcrzrJ
'nldurexa eq 'alasndo gzearalol gc pldeg alsa rfrnu3rqo rac
ap rlrleoJJ rruaru€o ed a$aqasoap rJ oJ€o alrrrucnl arlurp
Inun'xop€"red un-"r1ug erualqo;d gruJoJsu€Jtr'xopDrnd .Z
'gueluods a+Elrlrl€
-arc ap Inryau azaarl,a;- gs BaJop elelurpa3a"rd 'rou rapr
neacnpo"rd nu €alsaJ€ "rep '('c1a apun?oJ asaur 'r.raca;1
-ad 'aura 'r"rru1g1u1) €a1€?rlrl€aJc Elnurrls e ap alrnu3rqo
alrrnpou lecracul v 'lnzpts n€ (aunq rolropr p"rprunu rS;
alerJrJoau afupaS a?sac€ 'raruedruoc e pprde"r BaJElloAZap
nc E1€pO 'ropr aunq reru alao nee"rpde rJrulg?ul alsoc€
urq 'lercgoau rS ueluods €asap€ n€aulgluJ as rruaru€o
'Eclru BJaJJ9 ap er8olouqa? ap ml erueduroa puge reun?B
pc 1€Arasqo e arueduroo ap alurpaBa.rd un'pxualqord 't
r tl 7 'rrfefe8ue nc rS rrluaqc nc
Ea?s Es EJo rnlnJo?carrp €q€aJJ 'urze8eut ap InJoloa"rrp n"rluad
'{ noJrq un pJBJ alrnJlsuoc neJo ?rutr l-led\ alaurze8eu 'a1es rrfarrr
:a)'r..t,.
.,; r 1ndur1 ug ',rr1our rSelace ulp '1de3 ag 'eJuaJneuoc ealg8a.rd ac
'/j'r ,. puezpl rS rrfele8ue nc rS rr]uarlJ nc lcaJrp puguor{ce.ra1ur 'ue"ra1
NJ'> ad lndurrl eacarlad tSl lol pugd runl aO 'luarlc ards pleluer"ro
arfezrueS"ro o acnpuoJ € ap poru ln.rn5urs €Ja €?sac€ gc pugunds
'nldurrs sundsp"r B IU 'norrq e1 ep eesdrl +1nur r€ru puer ?rEIA[-lE A
Ernpuoc ps ealnd as runr uoll€ A ad 1eqa"r1ur E-l €Aaurc 'ElEpO
'lnlunuBur€ nc rJpzu€A
ap BrJlsnpul ulp rrfeztue8"ro osnpuoc rnp reru alac aJ?urp €un
p?€raprsuor €ra lretr [-l€ A psul 'zuetd BI Fupd e?Equrgs rA ea"raur,r
JBop nps InoJrq uI €Ja uoll€AA 'racrqo ag 'rrfcrpeJluoc ra?sac€ 1e
nr,r nlduaxa un ?soJ e 'uo1p11 rueg '1ie141-l€1$. I€ rol€puoJ Inr€p
-ua8a1 ',,€uorfc€ nu € op Booce a?sa IoJluoc ap EruJoJ punq rcur
ea3" :1eg1se 1e{unua g ealnd r€ aret pxope"red e1 a1-alSepugp
'rzrlrpur n"rlued pfueur"rog"rad
pll€ul ap ?€rurlc un Ezeoorc "rep 'tadrqco InFoJa elSalpldsgg .
'aJeol€colo"rd "rep 'a1sr1ear r;ndocs olSayqelg .
'1nlcrguoc gldacce r€p 'Bllun pdrqce o e1Sarn"r1suo3 o
'cr1ce.rd IU Jep 'ea1e1r.tr1ea.rc Azeafe"rncu1 .
'Eunruoa eur8eurr o a13am.r1suoc Jep 'alelrs"rarrrp g?nEC .
rol€AJasuoc rg Jep 'rJntsr"r gldaacy .
trebuie pusA: ,,Care este opusul sau contradiclia pro-
blemei?". Apoi, imagineazd-\i ci ambele existd in acelagi
timp.
Exemplu: Paradoxul situa{iei in care se afla compania
era cd daca intrunirile nu aveau loc spontan, nu produ-
ceau idei noi.
,J. Esen{d.. Care este esenla problemei? Rezumd esenla
intr-un titlu de carte care surprinde natura qi contra-
,' t Mlfu:r/,/. diclia problemei. ReducAnd paradoxul Ia un titlu de carte
-(r\- ili uqureazd munca qi intelegerea ei, cum ar fi:
.
{-) . Jinti de vAnzdri: Dorinfd, concentratd,
g Angajali de niveluri diferite: Confuzie echilibratd,
)579 . Cicluri sezoniere de vAnzhri: Pauze legate
. Mijloace contraceptive: Intermiten{d. de tncredere
. Natur6: Impetuozitate ra{ionald,
Exemplu: in exemplul nostru, preqedintele companiei
a rezumat paradoxul sdu in titlul de carte: Adund,ri ne-
organizate.
4. Analogie. Gaseqte o analogie care sd reflecte esenla
paradoxului. GAndeqte-te la cAt mai multe analogii poli
qi alege-o pe cea mai potrivitA.
Exemplu: Preqedintele nostru a g6sit o analogie po-
trivitd in naturd. S-a gdndit la pescirugi, care sunt p6-
s6ri ce se hr6nesc cu stdrvuri, foarte dezorganizate, dar
supravieluitori eficienli.
5. Trd,sd,turd. unicd. Care este trdsitura sau activitatea
unici a acestei analogii? Ideile creative implicd adesea
sA iei trdsdturi unice de la un subiect qi sd le aplici
altuia.
Exemplu: in exemplul nostru, preqedintele a hotdrdt
ci trdsdtura unicd a analogiei sale esle hrd'nitul cu
std.ruuri. Pescdruqii se adund pentru o mas6 cAqtigatd
ugor atunci cAnd pescarii aruncd inapoi in apd pegtele
nedorit sau bucdli de peqte.
6. Echiualent. Foloseqte un echivalent pentru aceastd trd-
sdturd unicd in scopul de a cdp6ta noi perspective.
Exemplu: Echivalentul acestei trdsdturi unice ar pu-
tea fi cel de a-i face pe oameni sA se adune pentru mese
copioase la preturi avantajoase.
7. Idee noud. Compania va serwi mAncare aleasA ieftind la can-
tina proprie. SubvenlionAnd pre{u} mAncirii, preqedintele
'rJacp,Je ap ?dacuoc nou un €aJc e nJluad ,,r37e1eqrue"
alSasoloJ ,,n€s/ar€ca.rJ" ap col uI 'rrfglarcos aulq aceJ ll€lploc
'rueq acnpe Inun :acruo8elue eldacuoc Enop €l a1-alSapugp
t-rvrSos l-IlulSvcv
ssx ',,nBS/aJ€caU" ap col uI ,,tS7a1aqrue" un - alasndo gcqde as
,{{ orec €l a1e?run o glsrxa pc urrl* 'ecr8o1 a1SeSgdap ac IaAIU un BI
';..
! teq 'plualrruJalur raru 'gnurluoJ IcIu alsa nu pc FIBJ€ ala?uarulJ
vr
'in'*. r* a),'\ -adxa .rep 'glua?lrrJalul IS lgc 'gnurluoc lgle ag gs a.red €ulrunT
I 'cr3o1 r1ec11dxe g eleod nu Ernleu Inr9c € nrcnl Inun ale alafeg
rt{tr' gnop luns Elncrlred ap rA gpun ap allJllslJalc€Jeo aJ€c ul 'eurutnl
€J alsq 'ounuroo ecr8o1 rr.rrpug8 a1e altnuStqo a1t1n5a.r p.rou8t
arer plnrq a"rrpug8 ap saco"rd un alsa gpxope.red Eorlpugg
'p.roderra as tS zeB ul FurJoJsrrBJl as 'nrz"re? r-Bur '13
acrlelaru alasard pfprnc arnp ala1nellred 'pllos uoq.rea ap 1nptxory utp
olalnarpred EaBJ gs lsoJ B rarralqo.rd erfnlog'a73ado7 as Ec o?sa gfaq8 e
pcrun €rn+ESprJ 'arFopue o BI Bc pJnaq8elpaseapug8 as Es lncpJ B-I
€lsearv 'atndnp arDJ aiDJlrng ?soJ € latualqoJd efuase alJtsop e
n-r1uad llsoloJ n€-l arec ad ,,nf.rpc p1?lJ" 'pJur"rn3n nc alegpdepul
g e ru1uod 'atnp natd nz 'durr1 r*e1oce u3 'rS alasard efp"rna e ru1uad
arnp arJ ES arnqar? elalncrlred pc BIac€ alsa Inxop€"re4 'alefg"inc
g e n"rlued rueq rB durtl prunsuoc aJBc '1fg1pLec uI pJlul lndtstu
"mp 'elasard efg"rnc e ru1uad drsru neasolod 'aJBIq€s ur.rd alefg"rnc
n€Jo aleuJnl oc{€lour alasatd apun aIJoJpuJn? o-JJUI neJonl aJ€c
r.raur5ur ap dn-r8 un nc J€ultuas un lnurf rue 'prutJn uI ru€ nC
'l€su€l e-s so13ur"r4 rS gle,rlozal lsoJ € IIJEIeqUTB euralqo,rd 'alecsn
JoUBc ap IuIEJ FurroJ o pugp TS pugpn 'alo arlul,rae ur{nd pugsgl
'ea g8ugl ap rolac €urroJ era"rd gpn gzunrJ O 'Bur.lo; o ep aleod es
q 13 rour luns '(gcrun EJn?9spJl) apaun ?uns alazun{ pugc Jeo
'ci1se1d urp c€s un-Jlul alecsn azunJJ t5eq ps IJJacuI ps na"r8 alsg
'Burueo? Jolazun{ ea"ra8ug.rls lsoJ B }BJcnl n€ oJEJ nc erSopuy
' pTcn dtaoc arcl'qlqr,pn4sapul lsoJ
B rnlnxope"red eluosa eldea a"rec ,,rr|"rpc InlllJ" 'p8n;1stp os nu
gs aJeJ lceduroc sdrqc un EJa Inxop€.re4 'r.rnsdrqc nc lgcap JaB
nc ?lnur reur e8und qdrun ES alolau U E pJEJ 'gluarcge IBur aJ€l
-Bqur€ o glrur;ad gs arec tepque ap rS gopea ep r"rnsdtqc ap IaJ
neollou^uzanp€aeJJn"Brluaapd€aJar8€auleorllqsopJldse'ascae13lulsr"or4loUJ o€lJueaoparpopal"'ifn'-fs6drqc
'Iapl ap
qurqcs ac€J e rS ezrpreos e 'lurcgoau lulglul as e n"rluad
lr.recsad op plrraJo g1rn1e.r8 €uert{ ap rAe"rle "rop3n.rgc
-sad eauauras€) oloc€ aunp€ es gs rrfele8ue gzealeJncul
.,L MtN/t, Problemd.: Cum sd integrezi afacerea in activismul social.
.i5. Paradox: Sectoarele de afaceri qi de activism social sunt sepa-
rate qi au scopuri diferite. Sectorul de afaceri urmS.reqte profitul.
O Activismul social urmareqte binele societilii.
CI Esen{d.: Afaceri sociale
Analogie: Ordinul catolic al cdlugdrilor iezuiti, singura orga-
td r!
niza\ie de sprijin global cu adevdrat eficientd.
Trd.saturd, unicd: Iezuilii au un lan! de valori hibrid in care
combind munca pentru bisericd qi munca pentru oameni. CAnd
afla o solu{ie novatoare pentru o problemd intr-o parte a lumii,
ei o aplici problemelor din alta.
Echiualent; Echivalentul acestei trdsaturi unice ar putea fi
sd integrezi activismul social in afaceri. Afacerea ar fi ,,bise-
rica", iar activismul social ar fi ,,munca pentru oameni" - de
fapt, o schimbare de valori hibrida in parteneriatele sociale
dintre afaceri qi antreprenorii sociali.
Idee noud: Creeazd o organrzalie care s5 uneasci inovatii
similare pentru a le amplifica impactul qi prezint6 ideile in mo-
duri care sd le duca de la nivelul local la cel global.
Un exemplu este Cemex, marele producdtor mexican de
ciment. Acesta a inventat un plan care incurajeazd familiile din
mahalalele oraqelor si economiseascd ciment pentru a-qi extinde
casele, apoi le oferd servicii de specialitate Ia preluri reduse.
Activiqtilor sociali le place acest program, deoarece promite si
scadd nivelul de violen!6 in familie provocat de suprapopulare.
$i, in principiu, este minunat pentru Cemex, deoarece creeaz6. o
noui pia{d pentru produsul lor.
Cemex a fdcut un parteneriat cu activiqtii in lupta anti-SIDA
care creaserd o relea asem6nhtoare cu Mary Kay pentru a oferi
educa{ie sexuald qi de prevenire a SIDA pe tot intinsul Mexicu-
lui. Strategia lor implica folosirea sistemului de distribulie deja
existent al activigtilor anti-SIDA, platind comisioane celor care
fac educalie sexualA pentru a le trimite clienli pentru ciment.
Parteneriatul le permite activigtilor sa imbundtS{easci nivelul
de trai al multor oameni in timp ce creeazd noi variante de a
genera bani pentru proiecte.
Cemex doreqte sd se alieze cu relele asemdndtoare de activiqti
sociali pentru a distribui ciment in Mexic gi peste tot, in timp
ce activiqtii anti-SIDA doresc sd iqi foloseascd releaua pentru
a-i ajuta la promovarea altor produse care sd imbundtnleasci
nivelul de trai qi sa genereze venituri pentru cauza lor.
'aJ€olpuns9J aapl o €l nBs P^IlcadsJad pnou o €l acnp aleod
Iexop€red Tpug8 e '1ag r3elac€ uI '€pu113o rue8alaful ps g1n[e au
eaurFeurr ruadac.rad au aJ€, uI mlnporu e pcr5oloqrsd ea-rcs.rarru1
'rrzur18o exe r8alafug
'Blexope.red p.l.rlcads.rad plseace nc gpuqFo €l II1n al ac plepg 'so[
ala.reorcrd J€r 'sns a?so Ia 1nde3 '1sal a-rds augtugJ lsarr a-rdsutp
ra €uetr\I '1sa a.rdsurp ra Bugru ulp Ep ppu113o utp eaur8erul '1sa
o.rdsurp Bugrrr urp FO '1sarr a"rdsul Bun nc rS 1sa a"rdsul gueru o nc
rrzuq8o efeg u1 rBlS 'plBJ o.rds aleds €l op ,,lrqoJpz" n€s ?esJaAuI
rs arnqaJJ 'Ppur18o ur"rd acoll a"rec exe ad
r13a pc rndrqcul llt a;rds pldeerpul as apl Ilrnlqnp
p 1ac 'p"rou
alsa Euralqord 'pns
a.rds leldaJpul a?sa ngl Ins€u E3€p :ala ar?ul a?€qurrqcs luns rf1
eJeac rS lnseu gc rf-arndrqcul 'eeutFeurr rdac.rad rf1 a"rec uI Inpour
crSoioqrsd IZasJaAuI Fs olnqaJl 'eput18o a8aiafug € nJluad
'trpur18o o nc Aldurglui as oc lol ecgdxa rualnd au nu a"rea n.rluad
In rlorr alsa ppuol{uarruoc arrtlcads.rad E}sEacV 'oloc€ ap nt"rd ou
e n.rluad tzurl8o taun alaleds ul sJaru U rrre runc rS ea 'e1dea"rp e1
e8ugls el ap rB"rolug rua?uns gc rurndrqcul au'pput18o ut luplln au
pugC esralul rS ralde"rp apundsaloc 93u91s Bl Bugru ac ap rS sof u1
lndea nc rB nu;ep'sop ad luns o1.rec o-Jlurp alaJalrl at op'EclpY
l1nsol nc Insns tS nu "rep 'g1dea.rp Eaa nc 93u91s eaped azasJalul
gs a.red epurl8o ac ap :rrzur18o erfcrpe"rluoa e1 a1-a13apug5
IVhl nzlu
sse 'B1s11€g
r 'Jp €Jnpoco.rd urp rrfcal rou gferrur €arunl E?Bol utp rr8"rn"rrq3
.7\ 'pcru.ralnd rcur at€J o e n.rluad Prulul urp e1-red o rc1 aJaJ€oap
gti"'t-). 'plexopered pultJ ea erfnlos slrrsap u-rS elstleg rO 'Pclru I€lu
/: ," A acBJ o e n;r1uad ptulul urp rf"rpd e\v] e ap lsoJ e rn1 erfnlos '91€e
"r"l' 1g -rper Brnspur o lrsg8 e pe eBe - purTul ep p1ue1dsue.i1 rB gseo?uau
-Btrpau etde"ral - IIoq ralsac€ ol€ au€clJarue pJ€pu€?s aloluaur
-ererr n;r1ued or€s ocau arasrnsor "'":jjL j, #:lFg#JT:l:l$," o
uI luarcr.+a urfnd rcru aullap 'a1Sa"rpru as Irurrur p 3ug1s 1n1nc
-rJ?ual ac EJnspru ad teg 'laJlse as-npulJglrr '91eq gs e1n[e o e
n.rluad rrqc3nru rA-npugzurlul nJcnl ?sace azasuadruoc ES pcJ€acul
'rlnlcte;ura"rd ap p?Iqpls olsa EIUIIII pugC 'Elulul ap neaJnIII ar€c
rfuerced lilnur Ba^B pugc lcun?e o-1e1dope e'vtyzetg 'eqt1rn3 utp
€lsll€g sepu€U Jp oJ€c ad eautpnllle o?so e?s€acv',,lneaJlau op
EJausq o Icru tB xe.tloza.iau op a?so nu EuralqoJd o Ictu" :Puru€osul
toqrl psnpetl 'atet €Iilz€Jg urp erso;tdxa o also o7taf un tnq
oJ.rlr hln uvcl
u-$. 'trj{ir;)"^+c'...
*Y*
Cs{i-J
,fl\ ffi9frAi$@4, ,\/O
4{{*,roy}&*JE**a6*d&$pse{ssr;eirsPds-$"r-t.&dqSrg!$$db}f{llll@ hSs-rbd*SfbS*}is*wd B&g,aifEg8-d6&q*dEqd
,,Moiestrio supremo sto in o elimino
opororeo inomicului foro lupto "
SUN TZU
Visele sunt o surs6 bogatd de idei, deoarece contin adesea
combinalii qi rearanj6ri ale obiectelor, provocarilor qi eveni-
mentelor pe care ar fi aproape imposibil sA le gaseqti in timp ce
eqti treaz. Ideile sclipesc in vise ca farul bicicletei in cea!6.
Multe vise sunt atAt de uimitoare, atAt de pline cu detalii
brzare, incAt par de neinterpretat. Aitele funclioneazd aproape
ca niqte poezii, oferind esenfe supranaturale ale unei situa{ii.
Pe 10 noiembrie 1619, in timpul unei ierni aspre in Germania,
un tAndr aristocrat a visat toatd noaptea. CAnd s-a trezit, qi-a
notat visele in faimosul jurnal al viselor, care a detaliat un nou
sistem de gAndire. Visele lui din acea noapte au schimbat cursul
qtiin{ei qi civilizatiei occidentale. Mare parte din metoda qtiinli-
fica contemporand sebazeazbpe jurnalele viselor ale acelui tAndr
aristocrat, Ren6 Descartes.
Robert Louis Stevenson qi-a visat romanele inainte sd Ie scrie.
Fizicianul Niels Bohr a conceput un model al atomului in vis.
James Watt a revolulionat industria muniliei cu visele lui despre
ploi de plumb. Dmitri Mendeleev a visat solulia pentru tabelul
elementelor chimice. Samuel Taylor Coleridge a visat poemul
,,Kubla Khan" inainte de a-l scrie.
Psihologii care studiazb visele suslin ci avem aproximativ
gase vise pe noapte, ins6, de obicei, le uitdm pe majoritatea. Poti
invdla sd iniliezi o stare de vis productiv, sd ili alegi subiectele
viselor qi sa !i le aminteqti cu claritate.
'acrJoJ
-€?alu rJnsuos uJ a1€3oq rcIu Jol rua^ap JoA al€l alasl^
ias-npuglada.r rA gleall EI puISoI aural rS alaporu Iou IZaA
ES adacul IaA 'llFlap a?Inur IBru 19c nc (osIA a?lntu rclu
r?Salurure Ill qs ral 'a1asr.t IzoJlsISoJuI 9s Idocul
rAno; '9
ac gdnc 'crullz alasl^ Il-9z€a?oN 'E q rcPurnf amJ
'au€dap IBr[ aFJaru €A €1 eaJelaJdJa?
-ur rs rua^ €A sIA InJolgiuJn '.pugJnc 'rz aJP-CarJ uI o-EJ
rS alurru ur auIA III ocuo ar:cs'a,,a DI ap pu'tuJod araqL'l
ti??Jp'tcosD eJ nn u?p ?ap?'tro 1u13D11t? pnop nDs Dun DI ,9
isIA urp InsundsPJ olsa aJ€c .
6lnsl^ pceo.r.o"rd sulalq
-oJd AIozaJ IurI gs e?n[€ ea?nd .re-ur a.rec rrfercos€ oC .
lerualqord
AIozaJ IurI ES elnfe 1od 9ru sIA ?soce ulp aluaulola ac .
ellrpqarlul €rnleu Pqrulqcs Insl[ .
aBaru eor€qaJlul nc nJcnl lsac€ aJ€ 9JnlE8al ac .
isIA ulp ITBdIcuud IIJO1CB n€J3 AIIIC .
(eIl€uaalluue€ooJnB€qaolJ€luFI JnnclPsFIAal ulp
ala?uauruala I3 allJnaol .
aC
L\i (' :upqal?ul alalDo?p'tuJn fi-aund'7n7ou aJSa Insm ac pdnq 't
:] 'rsp8 1-e nJluad nIcIpuI urr"rd un p"ra;o rS sIA ulp ulr'o.rd
o, r"rnpug8 alsace 'easape - olurrr uI rc ac Vzea1ou'sIA un
rlurure tiod tll nu pc€CI 'InlnsIA al€ IIA alunrf.rod gzea\
'''t/t'. r'9r: d
-rqcg 'rlaalurrue r|1 IIFlap a?lnlu rcur 19r gzealou ta 1ed
q8ugl lnpu"rnfeurfr'asm ap 1r:utnIun-rlug lnsla pzDa]oN 'c
'la el aurq llpugF I€-aJ ac Ednp FsI^
gzealou gc e3e 'gleac ap Jou un-r?ul FJJUI aJEJ alrcJgq Bc
.redsrp olasl4 'erfelrpaur gdn.ra"r1u1 Ill ps lallz aloruolq
-o"rd uspl nN 'sIA €l rzalcaga; oc durtl u1 'lqrsod lpru
reru lgc BaJacgl a1Sa8un1a.r4 'lec$rurau IguIpJ 'r1Saza"r1a1
pugC 'ea pdnp nu'aJBSLt ap apeouad raun lndrurl ul IzaJl
a1 € ap esue* elSa"rgru r{1 elseacy 'autarnap lnut alnutllt
ap nazlarl nc ay-a4*azat1 'a1astn !$a|utun ?il nu ?JD(I .G
'co[ u1 oJlul ps lnluarlSuocqns Bc a?urcul a-reconold e1
1uer13uoc ozarcnl FS arnqarl €oxultr{ 'pugr BI tfdou €^a19t
nJcnl lsoce EJ '.t€saeou a?sa Ee€O 'IJo €Aa19c ep o-1eda-t
reur 'rtu.rop€ E ap oluleul 'rode tS IJo €Aa1€c ap €aJ€qaJl
-ul arJcs 'D? narDconotd atdsap arDqa4ul o pzDaln'LuJo[ 'L
Vei descoperi cd visele tale se bazeazd pe experienle corporale,
atAt din trecut, cAt qi din prezent, care au o influenla asupra ta
sau a provocdrii tale. in imaginea de mai jos, formele albe qi
negre se amesteca pentru a crea."nu. l1i dai seama ce este?
r l,.ll^, - Cei mai mulli oameni nu pot identifica imaginea de mar sus
at fara s5. o studieze indelung. insd, odata ce qtii cd este capul unei
ra
,a vaci, nu ti se mai pare neclard. Capul vacii este in partea stAngd
a ilustraliei; partea intunecata de jos este botul ei. DacA tot ili
zSA
este greu sd o vezi, incearcd sA priveqti fotografia de la distan!6.
Ideile qi visele sunt precum vaca din imagine - atAt de inse-
sizabile qi de reale.
Proprietarul unui magazin pentru coleclionari avea un profit
potrivit, dar dorea mai mult. Provocarea lui era s5' iqi imbun6-
tdleasci starea financiard. incercAnd visul creativ, a avut un
vis repetat in care el se afla singur pe o stAnca, IAngd o mare
agitat6. VAntul batea intotdeauna qi tot aurul pe care il c6uta
era inchis sub el, in piatr6. Trdsnetul lovea qi spdrgea steiul,
iar discurile de aur iqi luau zborul qi se invArteau in aer. CAnd
coborau, se aSezau in fiqicuri pe stdncd.
Interpretarea pe care a dat-o acestui vis a fost cd nu era singur
in afaceri - existau qi alte magazine de bricolaj qi pentru colec-
lionari in diferite locuri prin oraq. Aurul lnchis in piatri simbo-
liza un potenlial profit pentru to!i. CAnd discurile de aur erau
eliberate de fulger, se a$ezau singure in vArful stdncii, adunate
qi disponibile. in cele din urmd, aceastd interpretare l-a condus
spre idee.
Idee: O cladire tematicb. A cumparat o clddire de qapte etaje
qi a transformat-o intr-un centru uriaq pentru coleclionari, arti-
cole de bricolaj qi jucdrii. Apoi a convins alLe rnagazine sd inchi-
rieze spa{iu de la el. Clddirea lui este o concentrare de sute de
mii de obiecte care ii aLrag pe pasiona{i. in plus, oferd cursuri
in domenii ca picturd, legdtorie de carte, ceramicd, reparalii
casnice, instala{ii qi remodelare. Este cel mai tare loc pentru
pasionalii de diferite coleclii, de jucirii, de reparalii casnice sau
alte proiecte asemdndtoare.
*f;.i,:lilr:i,
L$.j{i#.3fa::ii:!,:;:,:::'r:.::li;li
iiii:*!-rt,::l
v 'P8.reau ps alE?IsJaAIun ac e1 a8ap B ap eaJecorro"rd eAIozoJ
r$-e n;luad prrrlea;c BaJBsrA l€cJacul e '1.rey 'nau lnlodeg
,,'rnd ap auedoc luns plep aJ€ca$ ap J€O '<'€aru
e1e3 ad zasll o Ps O" unds turl aldeou aJ€cag u1" 'tqp1s e n"rluad
alasrl pcs€asoloJ I3I qs Ecrocul 'sdoq,tro3 se1ftq €l 3{ ap g?I
ap Sepury un 'uo1.Lralq aleN gc alSalsanod pap4snnl s4todg
'arfnlos n"rluad nrcrpur un rJaJo BA III sr,r rSelace 'r.roaun 'EZEasrA
aJEc Iac 1uatuoru locp ul aJe o aJec ad rrfgllncgrp ee.rr"radocsap
ug luepodur a1"reoJ g aleod pfuepodrul prpJ luarede srl ull
'nps plsrluap sl ganp
as ES epueruocoJ eA as r rnln?uarced 'pcr8o1ol€tuo?s gruelqo"rd
ap IoJ unaJl p.radocsap as gc€O 'ecr8o1o1eruo?s aun€cs raJl el
azaJcnl9s aJ€c rcrpau lop ap Esnpuoc au ps BruJn eaJac€Jv'rJelop
ap rcazgnop J€op n"rluad 'a"rerue"r3o.rd FJH 'alnurur ap rcozroJl
r€op uI ITluTp rf-a1Saqp rS rf-9{9;n3 'Fpun1 as ps rol puuc rcun}€
a1de13e 11 gs sunfe n€ or€c ad lioguoc rSelace rfednco .ro1{uarced
?JaJO 'a"rerue"r3o"rd EJ9J "ro1{urp e a"refp.rnc ap rrcr^Jas :naapl
'aJocEJ€ gnou o n.rluad aapr o €aAV .roloseo pdec
uI l€crprJ e-s 'p1epo-.r1urp 'rode rS gpunl as gs €c aqcal Fpotu
ap arrazrq o-JluJ €Jlur aJ€c alolurp e1 lrpug8 e-s'1rzat1 e-s pugC
'so"rgd rB Ser"rn o?urp un lesrl B arsuad e1 lrSar 3o1o1euro1s un
'rou ru€q ap Eugru o-JluJ ar{ca^
gpauoru o ec 'p1epo lsoJ € ae €aac ap cso?urwe rf1 alasrrr rJoaull
'Ecrun alsanod o BoJc e n"rlued lncaJl urp alac ne al€nlce alafuar.r
-adxa saf alasrn 'np? Insuas rnd a"rec ad a.rru"rod ap eleund luns
apl olost,r urp alnzp^o.rdou apur.Seurl 'aurl nJluad pzeauorfcung
aJBc €ac a?sa ,,p?coJoc" EoJela"rd"ralur 'gnrleo"ra EaJESTA nC
',,i[u nes IrqBS
-uodser rlSa a"rec n"rlued €Aac alsa €alelrlenxag" :ea;eqa"r1u1 ad
ssx Iezeq Jeururas un +€aJc e rS srrr +sac€ €l l€?lparu e 1n5o1oqrs4
'lnurnJp ?enurluoc e-r* rS lrzarl B-s
w
:3 1nruo 'ar?nc uI sJo?uI e-s 1nsruad 'eqea"r1 leurruJol e-rS ac gdnq
'llelplac Inleur ad pseournq ararual o lrsg8 e rS 1ng;gd lesrol€rl
''/rVsnd € 'ar1nc urp lrSar e lnsruad '1nu.rope E ac Elepur aC 'uruos ap rnd
un gFe"rl ps ng;gd un g8ugl sur?ul €-s 1nuro 'rr"rdo"rd rrnlual€ uJ
lnsruad alrurr? ealnd r31 a.rec rS aleds ad pfnrlnc o-r?ul aplrua8
a1aue8"ro e1"rnd rSg a;ec ?EqJgq un 1€srl V 'lnun r"radocsap e n"rluad
aArJ.BaJc rrJpsrl ?€crpap e-s Soloqrsd un teururos rnun F ?corqns
un n"rluad pnou aapr o rsg8 € ap rnl efurlndau ap ?Br?snJd
'lruoA
unq un azazrJale gs aJ€J ug .rolrurr"rd Jol un puglnpc 'alrnuSrqo
alosrl ug rr"rods ec rede 'areln8urs rcru rS arurlur rcru aloc 'o1unu
ui oleurcgp?rul aurq rcru alac luns aJBc allapl pc a"red rroaujl
.,I t",1t,,V/, visat cd era la casa de vacan!6 a familiei. Marea era Ia agitatd qi
valuri uriaqe, puternice, ajunseserd lAngn casa' Bdrcile dispd-
Q\" :./ reau sub apd. Atunci avhztt un obiect Iung plutind in depdrtare.
O voce i-a spus c[ obiectul era singura lui salvare, cd nu avea de
')'
ce sd se teamfl dacd putea ajunge la el. S-a uitat cu aten{ie la
a)
obiect qi a vdzut cd era o bAtd de baseball.
{} Cea mai mare parte a visului a putut fi interpretatdca simbo-
?so lizAnd sentimentele oricui este pe punctul sa inceapd o viald
independentS, insd bAta a fost o referin{d pur personala. Karl a
asociat casa de vacan!6 cu viala lipsitd de griji din timpul verii,
cu o lipsd totald de responsabilitate qi, de asemenea, cu secu-
ritatea financiari.
CAnd l-am intrebaL care era asocialia lui cu bdta, a r6spuns:
,,BdLa aceea de baseball este Ia mine in camerd". CAnd l-am
intrebat de ce, dintre toate lucrurile din camera lui, l-a ales pe
acesta, a fost zd,pdcit. Apoi qi-a dat brusc seama cA bAta de
baseball era singurul lucru din viala lui pe care il cumpirase cu
banii cAqtigati de el.
Visul a oferit un sfat: ,,Se pare c6 ar trebui sa aleg o univer-
sitate unde sd pot incerca sd pl[tesc qi eu o parte din datorii". A
addugat: ,,Este ca qi cum lucrurile in care te poli increde cel
mai mult sunt cele care i$i apar{in cu adevdrat".
REZU MAT
Visele dezvdluie lucruri de care nu erai conqtient cd le qtii.
Se povesteqte cd Elias Howe, luptAndu-se sd creeze un nou model
pentru maqina de cusut, a visat cd era luat prizonier de sdlbatici
inarmali cu suli{e cu o gaurd in vArf. CAnd s-a trezit, Howe qi-a
dat seama cd ar trebui sA pund urechea acului de cusut la capitul
acestuia, nu in vArf qi nici in mijloc. Aceasta micd modificare a
ficut maqina de cusut o realitate.
S-ar putea ca primul nostru mod de gAndire sd se fi fdcut cu
imagini simbolice - un motiv, poate, pentru care poezia reuqeqte
sd ne impresioneze aqa cum o face. Unele vise ne pot bAntui cu o
forla mai pitrunzdtoare decAt o face poezia, scAnteind in minte
ca niqte ora$e pierdute.
al?rgrl ap EIEoc o eldurn 9s rS p1o1 azaxelar as ps 'rrqco Fplqcu; rS3 a1r
BS era ltu-r1 Ep opr€uoaT Inl e rolrapr e a;reurlqo ap Errur{aJ
O
,, J€?unlol poru ul aleurqruoc rB asnpo.rda.r al
U lod aJBc aJ€lc utfnd r€ur nBS ?lnru rcru rur8erur rS auruas
N
a?rurnue ?uns aJrpugF ap aluaurala 1da;p gcs€alJos IurI Fs
€i
"red a"rec a)vrJ alllglllug 'alour rr.rrpug8 Inrusruecaru uI Ior
un rtru pceol nu 'asrJcs nes a?rqJol 'Iqurll a1a1urln3" In
:l€Arasqo B uraJsurg lJoqlv e-
/c\ A(q19lA9) q99 'p?enlolo rcru alsa plBqJoA earrpue8 pc Furr€asur nu e1seace lr
rh a-i Aq?-/\_o9 qog 'rSn1o1 lacge"rFoprd rcruqal aqraJlp urp lenlo^a e In?aqeJIV Ia
'rur8erur ur"rd lecrunruoc nB rruaur€o 'lndacur e1 'rur8erur
ia
ur"rd alsa rrfeur.roJul ap r.rndn.r5 rou €arc B ap ?unq alec O
'rou rapr rS o,rrpeds.rad.roun ts
-J,
(.t ,\,9-) t1-; ' a.ralSeu pugp 'dnr8 nou un-Jlur azazrue&Jo os Es alSarurrd
o a.rec ad ratferu.rogur a1[u"rad BAIIO€ a?urrr o '1ag r*elace u1 n
a
'dn.r8 un pugruJoJ 'eurr.rd a,rds rlo8o1soJ JoA as nrz.,e1 ietu
ac
esnd a1alq o+€oJ 'eurr.rd ap ?learc elued pzeotuJn rc 'qsnd lsog
T
e apun gls nu ipnt4cn a?so ?lrq enop V 'eur.rd p8ugl r"rdo u,r es
'a
pugc Augd aur8.reru ed r1o8o1sor eA as rS ea ug EIIq enop e o aund
.
'rrnlreugp€ raun Inrluac uI pU€ as 'a1Se"rdo os €Iq pugC 'rnpuol€q
'1
efege"rdns pug8urdrul 'so[ pugd 1e1da"r1 pr€oqoc rr5und e]ege;dns D
ad gsnd lafo ap pllq O 'Ialn nc alelpurnl ad lnldurn cnrcner v
ap uoleq un gUE as areJ ad g.reln8ue?Jar EA€1 o rf-arndrqcul
-
nza Nns
e
,.'"'e{lsolo} +uns eloplDputls t5 a|un00e1s a
tA7 'p1dn1 u1 pe^ os nu a1edn4 pug3 'o1solo1 +uns -
elalodolc 1S eleqo1 'p1dn1 ur epno es nu r
ooco^ pu93, :eunds alolllln 1e[ol1slu1tupy oafoC"
!.^f NVrvr'/V,r,l cu linii qi desene facute la intAmpiare. Deschidea apoi ochii qi
L)
c) privea imaginile qi modelele, obiectele, felele sau evenimentele
292 din desen. Multe dintre invenliile lui au ap6rut pe neaqteptate
din aceste mAzg6lituri.
Desenul la intAmplare iti permite sd iti pui ideile abstracte
intr-o formd palpabila. inchipuie-li cd zbori intr-un avion
deasupra provocirii tale pentru a avea o imagine de ansamblu
mai clard. in timp ce te afli in aer, schileazd ce vezi sub tine.
Traseazi cAt mai multe concepte alternative crezi c6. vezi. Eqti
propriul tdu public; prin urmare, poli desena sau schila liber,
fara sa ili faci griji despre ce vor crede alfii. Desenul este un
mod de a vorbi cu tine insu{i. Thomas Edison fdcea sute de schile
qi mAzgdlituri inainte de a incepe sd formuleze o idee. General
Electric are o coleclie a notilelor lui despre bec, majoritatea
fiind de nedescifrat pentru nimeni in afard de Edison.
GAndirea graficd (desenat, schilat sau mAzgilit) este com-
plementard celei verbale qi te poate ajuta sa oblii noi idei.
1. Examineazd. o prouocare Ia care lucrezi. Cerceteaz\. ml
cu ochii minlii diferitele ei aspecte. Scrie provocarea
pe hArtie qi gAndeqte-te la ea cAteva minute. Ce nu se
potriveqte? Care sunt obstacolele majore? Necunos-
cuta? Ce vreau sd infeleg? in acest moment mi se pare
c6... Ce mA deranjeazh cel mai mult este c6...
2. Relaxeazd,-te. Cdnd vei fi relaxat, vei vedea cum con-
qtientul tdu intuitiv foloseqte imaginile qi simbolurile
cu mai mare libertate. (Vei gisi o tehnic6 bund de rela-
xare in capitolul 22, in secliunea,,Sindromul jeleului". )
3. Lasd-{i intui{ia sd, ofere imagini, scene qi simboluri
care reprezintd, situa{ia. Nu trebuie sd qtii cum va
ardta desenul inainte sA il trasezi.
4. Oferd un format pentru prouocare desendnd o grani{d,.
Aceasta poate avea orice dimensiune qi form6 ili
doreqti qi poate fi fdcuta cu grija sau la intAmplare.
Scopul este de a separa provocarea de ce se afla injurul
ei qi de a-!i permite s[ te concentrezi asupra ei.
O grani!6 oferd, de asemenea, desenului tdu propria
atmosferd sau adAncime gi te ajutd si stabileqti o uni-
tate care are un sens de sine stdtitor qi dd o semni-
ficalie imaginii tale.
'Pseourds €urdlnl r3 rc 'apqrlsaruoa Juns alazun;r; rS lnzanu
J€op nu aJ€c €I aJ€urqFu€ BI €c uasap arEcaII e1 a1-alSapugp
'saJons ap aJBAIoza"r o rsg8 e ap lnlcund
ad rlBa 'ournu€ aJeqaJlul o €l Insundsp"r alSasBF gs
luelrodrur a"red as II EoEC 4euruasul eelnd J€ aC ;B1s€
also apu1 4EJIpB urnC e€?s€ alsa oC :g r€ runc 'alutur
uI url rf1 a"rec rolrrpqarlul pprcads arfuale ?procv
;a1*arr"r1od as nu aC ecsarnurglau al tf"tgd a3 6rnpluarlS
-uocqns eal"red urp azr.rd.rng lue8alaful IoN elapl Iou
rV eorapa^ ep lnlcund ?Equlqcs B-s IJ 'n1 natnconotd
nc a7|aau1od as s'tJCS 'tD ac Daac unc a1-ay|apuB1 ,OI
'l€qra^ rS cge;8 :alrraJrp
aleqrrrl pnop uI r"rnpug8 tBealace g1urzatdat alelur.nnc rA
Fuosap pc lrurnflnur rlBa pugc gugd pge;8e;ed gc!]1p '6
-our 'arolau alsa pc rlurrs FceCI 'ngl Inuasap nc Inlxal
g.reduro3 'aluru uI aurl tf1 act.io puIIJcs 'a.raqr1 rrterc
-ose gd 'jnt?nnd un alrrs B aTa7utnnc.alDoJ pu?EiloC
'pJn?
-Jn4s nDS aru't'l 'ptn7yp8zptu'Toqtats 'aut?Dtut atnca(
ntquad alu't'ul u! aula fig atnc ?upnnJ Tntuttd aIJJS
'rrferu.royur rou
g5e rS e1e1de13€au ouuras r.rnlrlp8zgru u1 rS r.rnloqruls ul .L
,9
pln€C 'alel rolrrnpug8 ap apnzrl r;tgluaza"rdar luns
Lz) €a?socv 'a1e;edas ta apf"tgd €l a?-Blln rode .rer '5at1ur
un ad ec eaur8eurr a13a,ru4 'npl IninluatlSuocqns
'l.oinr .'|
ealred urp lesaru un alsa €lsocv 'lnuasap 1J-pznlpn\g
v')'\'
'arnqa4 ?Jl arcr - Inun pcug tS IryID un pt 73 aluUq
ap ppoc p?ID o nt 'sunfn ap atnd nu uasap un pcDO
'npl In?uallAuoeut ap srusu€J1 laJJas
lesaur un €t 1r,l,t"rd g aleod oJ€c 'suos ap rS aurp"ro ap
'zrrpe "rep 'lncsounceu nrdrcuud un EcIpuI 'olE? JolrJn?
-rp8zgu arurzunJoJd g.ro3o ea;reldurglul rJo esue$
'olpgri ed eurl utp p8;nas as BS Inuasap gseT 'Inupurru
e+E+gJr- arnqoJl nu rS glerr.r"rd else efrqcs - Izauasap
ac €aac eJrrzuac n51 'tzaBe al gs wnc tA rzauasep a1
ES rrrnr gzea1orp rfr ap"rnlrp?zpluu rS ayrurl Fr a?-pJard
'1"ro1ur€eurr 1e snpoJ rcur luatlSuoJ loJluoc un €aAB €
n"rluad alelrJagap purfnd reur nB aJ€e nc €uBur csosoloJ
rsl ruaureo Iuo) 'B1uar1suoc aJEuopJooc o pJEJ IZau
-asop ES gzBasJaxg 'Dl Dalu'tut DaJa utnc n9n pznauasaq
g f"1 lt/7j r/. Un contabil qi-a desenat imaginile pe spatele sulului de hArtie I
folosit Ia maqina de calcul. A inceput sA iqi puni intrebari despre
.., c
hArtia pe care o folosea. $tia cd unii dintre colegii sdi lineau
!.'.1'- atAt de mult la linia totalului, incAt strAngeau hArtia qi o folo- .
{-) seau pe partea cealaltd. A creat un aparat care sd facd treaba in F
{a)
locul lor: in loc sd se imprdqtie pe birou, hArtia se risuceqte l.
intr-un alt sul in spatele maqinii de caicul. Prelul acestui aparat _l
se recupereazd dupd doudzeci de role. Inven{ia lui a fost rezul- S
tatul punerii de intrebari despre toate aspectele desenului siu.
I
DacA nu reuqeqti si provoci noi idei cu aceastd tehnicd sau
t
nu poti sA dobAndeqti o inlelegere mai profunda, continud sd
L-
repeli tehnica in fiecare zi. Dupd ce te relaxezi, intreabd-te:
3
,,Bine, care este starea provocdrii mele astdzi?" qi repeti exer-
ci{iul. u-
Cursurile din facultate sunt vAndute, de obicei, in librdriile
universitdtilor. De multe ori, aceste cursuri sunt oferite im-
preund cu indrumdri de studiu, note qi alte elemente auxiliare.
Librdriile nu doresc si pdstreze astfel de obiecte in plus, mo-
tivAnd cu lipsa spatiului qi profiturile reduse. Mulli editori de
cursuri trebuie si se bazeze pe reclami qi pe mesaje publicitare
incluse in cdrti pentru a vinde aceste elemente auxiliare, cu
succes minim, ins6. Obstacolul major care trebuie depdqit este
increderea in libririe.
Provocarea este: ,,in ce moduri aq putea crea noi canale de
distribulie pentru elementele auxiliare care inso{esc manualele
universitare?".
Dupa ce am meditat la aceastd provocare vreme de cAteva
zile, am lnceput sA desenez orice imagini imi veneau in minte.
Am desenab fbrd o coordonare conqtient6 qi am incercat sA trasez
qi sb aqez imaginile ca qi cum ele mi-ar fi dictat unde sd le pun.
Am ficut cAteva desene inainte ca unul sa imi stimuleze imagi-
nalia. Ultimul meu desen a ardtat aqa:
@F-4\LV -^- >q
A? 7??Fo?- ?
a a4
Am cercetat desenul, scriind primul cuvAnt care mi-a venit
IN minte pentru fiecare imagine, am combinat cuvintele, am
'1nsundsgJ rsEF e^ e? Baluru 'gtu;n ulp alac
u3 tep 'aza.rnp ps ealnd "re-g "rolafua;ede €arunl qns apuncse
os aJBc .reurr.rd Insuos €lngc e,r lsundsp.r un rsp8 IaA nu pugc
gugd ruqrpo eA os tf nu ealurur 'n;cn1 lsace pldutg?uI as pugC
'(,,Arl€cgruruas aXJ€oJ e"red iuesap ?sac€ Putueosul ac qe;1u1 p141"
'nldurexa aq) 'rarfnlos eatrsg8 n"rluad gluel.rodurt e1"reo; a"red
aJ€J psul 'apundsp.t rfod nu aJec el aJ€qaJlui o o;ede 'uoau1
'rrfnlos tS tip+ntqlsod rou tzaurFeur rf1 ps
rdecug gs rB aleredsrp r"rnpup8 rzazrue8Jo PS allu;ad tf1 els€acv
'a1uar1*uoc aJoJ€1aur rB rr.Sopue 'tepr a1o ap apur"rd tfod 'tut8erut
u1 eleurr"rdxa luns aluarlSuocqns apl ap"rnpugF ac E1€pO
'a.re;ado ap arua?sls aJlnu Ieur nc epqrleduroc rJ Je ala?BJ
-edy 'ur"rp"rer1 'puorfrpe"rl orfnqtrlslp ap Inl€uec ap €Io^au pugl
-nue ',,aJaJac 81" gfunue acll€ruJoJut aue"rFo.rd ap Inleruo?nv
IJnCOf .
rnlnsndruec € au€oJala? op ealr€C .
rrge;r3or1qrg .
IJnSJnC .
EJrl€ural€ru 1e{grrut ap aue.r8o.r4 .
rrraleur allroJlp €l alalsol n;1uod olcalqns ap olopolN .
IJnsJnc JolalIJaJIp al€ aJ€ulnza[ .
alenueur allJoJlp n"rluad nlpnls ap IJPurnJpuI .
cd::' :1nua8 ap rrnrcnl Ia
ed er.rcs ?od 'gxel o n"rluad 'rS "ro1p ad acnpe lod II nBS ,,JSIp" un
r-) erpdurne 1od rrfuapn?S 'aJ€JISJaAIUn agrnsndurec uI Jol€inclec
:, ;1 ep aue"r8o"rd n.rluad a?€tuo?n€ ap rua?sls un Ez€aarC :Daapl
i- '?lraJlp rB nou arfnqulstp ap I€uec un nr?
-uad aepr o le"ra8ns e .ropur8eurl € gAIlInluI Barrr ea"relald;ra1u1
?1111 g3'i:
1e.r1pd lnun rB apunlor aladec ase$ .
apauoru n"tluad EluB.iI .
pJ€JaunJ Brl€ld .
lcund "rn5urs un e;ds rrfol nc as-npugldaJpul ruoureo .
1e;ede rnun efe; uI Ep€oc el pugls IuaurBO .
apauou ap cr*rg .
acrldo IJncsIO .
Jol€lncpc ap aure"r8o"r4 .
allraJlp alBu€c .
:lsoJ n€ alaur allrnpugF a"rlurp alaun 'alulru u1 ln"rpde
B-rur a.r€c rJgqaJlul IaJgtaIJ arfuale lep tu€ rS eeru eareco-to"rd
rS rur8eurr aJlul runlxouoc ap BaJIIIq€1s 1ef;ro; tue rS 1€lnEJ
o.\."g Ml&:r',/ Scnrsut oe rraANA nl NATURu
r\"
U Leonardo da Vinci s-a educat singur pentru a inv6la sd ci-
O teasc[ scrisul de mdnd al naturii, care poate fr vbzut peste tot:
in aripi, in cojile de ou, in nori, zEtpad6, gheald, cristale qi alte
zYt) aldturdri intAmpldtoare. A folosit aceasta inlelegere in cdutarea
de noi idei qi solulii la probleme. Leonardo ar fi putut scoate
idei qi dintr-un pantof de comis-voiajor. Volumul Experiences
inVisual Thinking de Robert McKim ofera acest extras ilustrativ
din caietele lui Leonardo:
,,Nu md pot impiedica sd amintesc... o noud metoda de
studiu care, deqi poate pdrea rmlgard qi aproape absurdd,
este extrem de utiln pentru a trezr mintea la diferite in-
ven{ii. $i aceasta este urmdtoarea. CAnd te uili la un perete
plin de pete... ai putea descoperi o asemS.nare cu diferite
peisaje minunate, cu munli, rAuri, stdnci, copaci. Sau, din
nou, poli vedea batalii qi siluete in acliune ori fete qi cos-
tume stranii qi o nesfArqiti varietate de obiecte pe care le-ai
putea reduce la forme complete qi bine desenate."
De asemenea, Leonardo a scris un eseu in care ii dddea drep-
tate lui Botticelli, care spunea cd poli arunca un burete imbibat
cu vopsea pe un perete qi sd vezi o multrime de imagini diferite
in petele produse. Aceste imagini sunt puncte de plecare pentru
idei; mintea suprapune pe ele posibilitatea sensului.
Modelul de pe margine a fost creat improqcAnd cu cerneald
pe hArtie. Studiaza modelul. Poli face asociatii libere intre acesta
qi o idee pentru un nou produs, serviciu sau proces?
Un prieten a studiat modelul qi a vazut:
a O coarda
a O pAnzd de p6ianjen
a Cafea vdrsati pe un covor
a Logoul McDonald's
Aceste imagini s-au grupat intr-o noud idee. S-a gAndit la
fast-food, lichide care se vars6, recipiente pentru lichide gi obiecte
impletite. Apoi, bingo, a gdsit o idee de a inlocui tdvile din carton
folosite in diferite localuri.
Ideea: Un suport pentru pahare fdcut din cercuri de plastic
care atArn6 de o plasd din sfoard qi care poate duce patru pahare
odatd.
a
ri
u
al
BI
B1
e
n
a
1D
-
r6a 'lrzn€rcurou nEs lnzP^Ieruau €Aac tzaaJ.} ps BSpl 01 € ap EaunIzIA
rS eaJalnd aJe aJBc 'ap1 rrfarrr e pfuar"radxa aJ€caIJ ap pllJpur
{) 'a.ra1Seu €l ngl Inlagns ul gl€r.uJoJ B?oJJos €Arr{J€ 'np1 tnlnluetlA
-uooqns e aped gcugp€ I€ur €ac ulp Ic 'uasap urp "rede nu apapl
t ".!^ u'"')-\r' {.r,){y
' /rr: 'eaur8eurr lnrpde B aJ€c
urp 1ncol purg B?sace 'ngl lnluarlBuocqns e"rds todeul se"r1 r13a
'auasap ul Iapl rfnec pug3 'lnpou lnegJ ?soJ B pugc Icunl€ s.rnc;ed
e-l aJ€D ad pase.rl ad plr.rgur"rn amqoJl €J€oJs 'pou un aceJsap as
pugC 'pou un areJsap re urnc rS ec alsa alauasop a8aiafug tf-y
rvhr nzgu
'uo?r€c ulp T^P? allntll rcIu
alar ?gcap nrfeds urfnd reru pdnco rS urlgat I€ur alsa lnpodng
'aJ€sacau luns rcru nu alacedec - BaJBSJPA Eurrurla Inlapory
/\Q\\'"- \n- L*l- lpo St
'r?'{/!
1n
lJ {')
€Esi*:sier!$8!r
L*$\ $*Tl{*me*sP-s{ w$\*ftrgTfbst $*-*#\-tgqg$"*
a c trs $
$
fu*q*,$
,,Cdnd lovituro qoimului rupe corpul prozii,
oceosto se intdmplo din couzo coordonorii."
SUN TZU
Poli ajunge in centrul cercului din orice punct de pe marginea
lui. tn acelaqi fel, poli ajunge in subconqtientul tdu dintr-o mul-
lime de puncte de pornire.
Unul dintre acestea este reprezentat de imaginile halucinante.
Aceasta tehnica produce imagini interne autonome care pot fi
captate in momentele premergatoare scufundarii in somn. Este
o tehnicd destul de greu de invalat, insd atunci cAnd este
stdpAnitd poate oferi imagini puternice.
Poli identifica desenul de pe margine?
Este litera ,,E". ili este greu sd o distingi deoarece este un
,,8" atdl de puternic qi de gros. Dacd ili este dificil sh o vezi,
incearci si priveqti desenul de la depdrtare. Odatd ce
inlelegi ce este, devine imposibil sdnu rnai vezi litera ,,E".
Imaginile produse de viziunea halucinantd sunt la fel -
cumva mai adAnci qi mai puternice decAt cele produse de
alte tehnici.
Fantezia poate sd fie auditorie sau vizuald - nu poate fi nici
controlatS, nici dirijatd. Unii oameni sunt capabili chiar sd igi
inchipuie imagini suprarealiste in culori care par mai adAnci qi
mai vii decAt ar fi posibil.
Salvador Dali folosea aceast6 tehnicd pentru a invoca imagini
extraordinare in picturile lui. Punea o placi metalicd pe podea
qi se aqeza pe un scaun ldngd ea, linAnd o lingur6 deasupra ei.
Apoi igi relaxa complet corpul; uneori reu$ea sA adoarm6. in
momentul in care incepea sd moliie, lingura ii cddea dintre
degete qi se lovea cu zgomot de placd, trezindu-l imediat pentru
a capta imaginile suprarealiste.
Viziunea halucinanta pare sd se iveascd din neant, insd existd
o logica. Subconqtientul este un flux viu, in miqcare, de energie
aallul8eurl EuEru€as aJ nc o
aacEJ lod rrl€rcosB ac .
eaceJ lod tt8opue a3 .
ialIJEuEIuas€ luns aJ€C .
eolrulF€tul csalurr€ nul oc ao .
lalsa?Slullou PuI aC .
1,alsa^u?od as nu aC .
iaraFalaiul ap Irnpour IoN .
a€oJEco^oJd nc p"rn193a1 oarl Elslxu .
ialsaJnurplou Eur aC .
:€c rJ9qaJlu3 rf-eun4 '€? €aJBcoAoJd nt Iunrxauoc
rS r.rnlp8al Fln€C 'efuat;adxa col are ac adnp aluru ul UIA
rfi a"rec rrrucnl alaun"rd orrls'pa?w'tcosD DrnJp&al pLntt3 '9
'a?carqo nes rJolnc ap IJou 'alapour !I lod 'l€rpatul €aJ
-gdslp .ron rS a1e1da13eau rS alecelsaue g lorr aputFerul
'col nD ac pdnp 4D1paur a1aJuauadra fi-pznatlst8atu7 '9
'aliur8eurt apur.rd e n"rluad durtl e1
rzaJl ral e1 rS e"rn5url edpcs ta.l' 'rruJop€ qs tdacuS pcep 'tS
pcr8o8oudnl orals o-rlul e"r1ur rfod IaJlsV 'ala8ap a;1u1
g"rn5url o aurf toBn rur"rope gc€O 'arlca.rrp qrEJ IS r€lunl
-orrur '1ero1n[eau IIAap ps aInqaJJ 'EJelunlo^ arfuale
ap IaJ rnrgcrro B Elelo? pfuesqe o glqo ps alnqarJ nrsed 'h
rrd 'ale?nga g 1od nu rur8erul alsarv '??Uco fi-a73a75rut7
'acIulIZ a11[.t8 ap €alultu
ss? rf-elBazadrurT 'auolqo;d rA r"rpco.Lo;rd e1 n€s IaIIZ pdurrl
u1 1nca.r1ad €-s ac e1 rpug8 al nN 'Dalulltt fi-a7*a7*rut7 'c
d
$.^ ',,rn1na1aI InuroJpuls" €aunrf
t), -cas ur '66 lnloydec ul Bslrcsap €tluqa? IsoloJ ealnd
rv 'aJels u1 r13a aJec ap pJ€lncsnru aJ€x€lal Fpun3ord
r.)Jr.l\{}! reur €ac Illqo qs Ecreacul '7a1dtuoc lndtoc tJ-pznaxnlag ,G
' a1-vzeaxr-la"r rS a1-a1*au
-oF rody 'a1"redep reur eBe rA aluer.re.l' e1 'alocelsqo el
'ng1 1nsa.r8o"rd e1 a1-alAapugp 'atncoaotd q a7-a71apupp
'a.reo1p1durg1ug aprteulquoc rS rrue"rls allJpJnllgl€ rzola"rd"ralur
pugc rcunle rou unpug8 toun a.relAeu n€p aruJoJ alsocv
'laurqoJ urp aIoA u1 a8lnc eleod rurFeurT op luepuoc tonn3
un '1n1ue"rpq rzqcsap ps runc n1A ac plepo 'psec ulp ln?aurqor €c
alsa pluarl*uot JBI 'a1mc o-J?uJ luBJpII{ un ec alsa [n?uotlAuocqng
'FruroJ pur"rd rS luarlSuoc Fla^ru BI 1e1da"r1gcrpr.r as al;npug8 arec urp
*' .t MtNh,, Proprietarul unui restaurant a folosit viziunea halucinantd
pentru a gdsi noi idei de promovare. Vedea tot timpul uriaqe
o*"" imagini luminoase ale diferitelor mAncdruri: inghelatd lumi-
*U noas6, murituri luminoase, cafea luminoasd qi tot aqa. Legdtura
asociativ6 pe care a gdsit-o intre diferitele feluri de mAncare qi
3(J0 provocarea lui a fost sa foloseascd mAncarea in sine ca metodd
de promovare.
Ideea: Oferi gratis diferite feluri de mAncare in funclie de
ziua sdptdmAnii, de perioada din zi qi de anotimp. De exemplu,
ar putea oferi mur6turi gratuite lunea, inghelatd gratis intre
orele doud qi patru dup6-amiaza, cafea gratis in serile de mier-
curi, dulciuri gratuite primdvara qi tot aqa. Face reclam[ mAnci-
rurilor gratuite cu panouri luminoase, insd niciodatd nu qtii ce
feluri sunt gratuite pAnd nu mergi acolo. Simpla varietate de
gratuitAli qi modul interesant in care sunt oferite au fdcut ca
acest restaurant si fie un loc indrdgit.
O alta promolie pe care a creat-o ca rezultat al imaginilor
diferitelor mAnc6ruri este programul clientului fidel. Cine m6-
nAnci la el de cinci ori intr-o luni calendaristicd primegte mese
gratuite in valoare de cincizeci de dolari. Nota minimd este de
doudzeci de dolari, ins6 proprietarul spune cd media este de trei-
zeci de dolari de persoani. Aceste doui promolii i-au adus
succesul.
Imaginile pe care le invoci cu aceastd tehnicd au o structurd'
individuald care ar putea indica o idee sau o temd in substrat.
Incongtientul tdu incearcS sd i{i comunice ceva anume, deqi s-ar
putea sd nu fie imediat inleles. Imaginile pot Ii folosite ca ar'
mdturi pe care noile asocialii qi legdturi sd fie construite.
Un profesor de liceu care preda cursuri de artd in diferite
medii era plictisit de prima temi tradilionald, aceea de a picta
un autoportret. Dorea un exerciliu care sd exploreze spaliul gi
perceplia. Folosind viziunea halucinantd pentru inspira{ie, a
virzut copaci in tehnicolor, imbrdcali ca niqte fiinle umane,
mergAnd qi vorbind. S-a gAndit zile intregi la aceasta imagine,
iar apoi I-a lovit ideea pentru noua tem6.
Ideea: ii prrttea pe elevii lui sd personalizeze un panou de o
jumdtate de metru pe un metru qi si il poarte cu ei peste tot.
Elevii iqi aleg forma qi modelul panourilor pentru a 1e reprezenta
experienlele, personalitdlile qi interesele. Panoul Ie serveqte
elevilor drept unitate de mdsurd pentru a se pune in legdturd cu
mediul lor inconjurdtor gi ii obliga sd lucreze cu materiale pe
care, in mod obiqnuit, nu le-ar fi folosit.
'rnlnu€A€1 1n5un1 u1
csalnld aJ€c a?€cllap alaueol€q ec 'surleau ap Bun€ap?ol n"rluad
augrrrpJ 1od rur8erul JoXltunu€ allJnsuas 'n.rcn1 lsace g1durg1u1
as pugC 'ppn?c€ erfenlrs rS 1a a"r1u3 9"rn1p8a1 o IIIq€?s e n"rluad
IIcUp eard rB xalduoc eo"rd ag gs ealnd;re-s 1nfesaur't"toou11 'suas
nc rapr u1 alrur8eurr IruJoJSu€"r1 gs tSnal IaA €uneaplo?ul nN
'alrcrocs
ppur"rd as nu ?s arec ap 'cr1se1d urp gl€ld ap Icugq uI alelcaloc
a1arcoun8 aruJoJsueJl FS ?nJoc ne-r tS 1eclruaqC uoxxg lEpJoqB nV
'rnlnrpaur eerefg.rnc e1.ro1n[e ap Eugru o €op Bs aJlurlt{c tS a.raqo.rl
-ad roprueduroc oJoc E ap €aapr BI snpuoc ne rrfercos€ alsacv
'.ropfe"rod.roc € also EU9IAI .
'ea"rgsed aJ€oruo gs lrtJl B nu €uetr J .
'Eft.r8 nc ee;gsed aurf pugru t*eaacy .
'ea;rpsed slcn € alafeld 1en1od B arBc EugI [ .
'91en1od qfeld o ed p1rs93 Elreorrr a;rgsed 6 .
:rrfercose alaJeolpurJn lncpJ B InJaIIalV
implpaur e a.refptnc ap oapl
o acnpo.rd e n.rluad eaul€erut ISoloJ rfo4 la.reco.to.td rS aur8eurr
aJlul Flrlercose BJnlEBal alsa aJeJ LeI ea"rela.rd.ralul alsa arBC
r*c '9cluqal 91s€ac€
pursoloJ aur8eurr BoJeo?gtrrJn lnurfqo e pc lefunue e tluedrcrl"red
2/t\'b;1sg?\
arlurp Inun 'lnlpaur efg"rnc € ap Irnpou €lnpc raIIalE uIl 'suos
un gqre ES arnqarl pc rB 1rp"r1IB-al po 1n1de3 op EreJ€ uI alo a"rdsep
uaundnsard aceg nu PSul 'a1e1pa"r o ad ec alurFeurt gzeayeJJr
IVhl nzlu
'u1eg1d o J€Ir{c rB nr.rezo.r un 'erllasurod 1a ad a1tdt1
a.re 'cr8oleaue8 rn1 alaJoqJe pzeaStfpsul Inou€d 'snlc€c Inun al€
rB ad.re3 rnun ale tn11n-,r Inun ole un re.r.8 nc 'guectxour g"relndod
?U€ ap lealqo un ad Bc ?BJocap €-T 'ou€ctxoul al€s rt-rrualAour
e arsualxa o ngs lnoued ury lncgJ € Aalo l1e uO '1a urp tf-tpd
purl"rgd rS aratlsa.rog llpuacul a.rdsap aJBIZ ulp rJn?aIE+ rB r"rntue.r
Ia ap pugzur.rd 'nt8eu rA n"rlseqle uI Inou€d puglctd 'rnlnrporu
rr"rglalo.rd efurlt.rd ul Etur€le ap 1euluos un serl e Plalo O
The words you are searching are inside this book. To get more targeted content, please make full-text search by clicking here.
Michalko, Michael - Jocurile mintii
Discover the best professional documents and content resources in AnyFlip Document Base.
Search