Michalko, Michael - Jocurile mintii

o singurd entitate in acelaqi timp. Pentru a gdsi oportunitAli,
trebuie si priveqti separat evenimentele care alc6tuiesc univer-

sul afacerilor qi sa inlelegi legd.turile dintre ele. O grild de idei

este creatd pentru a te ajuta sd faci exact acest lucru.

.\ L fu11/Vr,. Grila de bazd este grila FCB, un instrument puternic
!//
care ili permite sd comprimi cantit6ti mari de informalii
()\)
complexe. A fost dezvoltata pentru prima datd in 1978 de
o
Richard Vaughn, un director de cercetare la compania de
r qa
publicitate mondiala Foote, Cone & Belding.

Implicarea ridicatd. reprezintd percepliile produselor

scumpe, cum ar fi maqinile qi bdrcile.

Implicarea scd.zutd, reprezintd produsele mai pu{in

costisitoare, cum ar fi obiectele casnice obiqnuite.

Gdndirea reprezint6 produsele cognitive, analitice, nu-

merice, verbale pentru care consumatorul doreqte infor-

ma{ii qi date. De exemplu, automobile, bbrci, calculatoare,

camere video qi foto etc.

Sentirnentul reprezintd produsele care fac apel Ia dorin-

{ele qi nevoile emolionale ale consumatorului, cum ar fi

calatoriile, infr-umuse{area, produsele cosmetice qi aga mai

departe.

I{i aqezi produsul pe grila cercetdndu-l atAt pe el, cAt qi

potenliala piala. De exemplu, asigurarea de via!6 s-ar

inscrie in cvadrantul din stdnga sus, insecticidul, la stAnga

jos, qi bijuteriile in partea din dreapta jos.

Odatd ce produsul este aqezaL, at o bazd solidd pentru a

genera idei. Poli citi qi intelege grila imediat, deoarece

limbajul vizual folosit in aqezare este descifrat intuitiv.

Este ca qi cum ai vedea marea pentru prima datS: de la

prima privire afli la fel de mult despre imensitatea ei cAt

ai af\a qi intr-o lund de studiu.
Grila FCB iti permite:
. Sa identifici gdurile din piat6.
.
. Sa prevezi cererea pentru noi idei de produse.
.
Sa ili formulezi o strategie de publicitate.
Sa iti repozi{ionezi afacerea sau produsul prin:

Pozilionarea acestora, astfel incAt sd se afle la

distanla minimd de concurentul pe care vrei sd il

intreci.

Pozilionarea acestora, astfel incAt sd se afle la

distanla maximd de concurentul pe care vrei s61l

intreci.

fisl '??nz?cs arBcIIduI rS a"rrpu-e8 aP ll"rpc purg €c 'so[ e8ugls utp
Inluerpem uI rrnlallu a?lraJlp ad aseS alot a1€ol ad lezaSe e-a1 tS pl"t8
,*; o leuasap V 'Iqlsacce fa"id un na rA a"re1c 'a1el1sng aurq 'arulcrulsur
nera ndoc n"rluad lr"rgurpg"r8 ap alf"rpc 'racrqo ap 'Ec lr.radocsap
"i)(v> t_
€ IS - 'cla rJqzug,r ap a.rlsr8a;t 'a;reuotlsaqc 'alepuos - oltnu*tqo

alapolaur ur"rd t"rnlrpa lreur ase3 e1 ar€lacrac o lncpJ B Iglul IBI I
',Llue acaza;rdsun rS n"r1ed oJlur asulJdnc als"rgrr nc rrrdoc

n.rluad '1r"rgurpg;8 a"rdsap gclun alJ€c o ecrlqnd ealnd 3e r"rnp

-oru ac u1" :ea;r€co.ro"rd nc e?un"tluoc ":n-:J1c:n:l1?ts^a"c^BYEtz-:e:a1lnif$:nOtapt
ap elrrp 'aJaJBJe o nes alr?snpul o 'pferd o-J?ulp al;ng8 vazrl
-€col Es alsa rapr rou aurfqo B ap potu un 'r"rng8 q.r93 9fe1d o n€s

,,gpllos" aruedruoc o IcIu e?srxa oleod nu pfue;rn5rs na 'rcaq

',,1dn.ra;t1utau" I3

,,pllos" €Aac InsJalrun ?o? u1 '1deg ap (ElsIXa nN 'ala ut"rd edgcs
1od nu Ja€ ap ala1ncaloru 1gcul 'rcnu ap ?g?e ?uns alIJnpF atea
u19se1d ap IaJ un atsa Inuoleg 'a1a"rng8 ap uqd alsa l1dn.rar?ulau
colap olso nu 9c Bapa^ Ia^ InuolBq lncal alsa arBc ulp Inlelral€tu
e1 docso.rcrur un nc tltn a? FJBp J€CI Ja€ nc urld alsa oJ€c prlos r*
1dn"ra"r1u1ou I€IJo?eru un €l €c uopq un BI csapug8 as rruaureg

rtqt SNtIso v nurN!d l3-llu9 vEHlso-rol

'p8ea1 al aJ€c ad a1t"rn"ran1 nc p;rn1g8e1
ul reop suos glgdec ar€c prBoJS ap plecnq o €l Er E{};3 e1
a1-a13apugp '1nsuas ap"rard e.t tS1 'plecrunuroc ag ps l1nur
eatd gzeatnp rS ple.roqela ea.rd elsa el.r8 EoBO 'Flulcans tS
p;re1c 'gldurrs ezrluu€ rf-pzea.rlsgd 'ap"r8 r1Seso1og pugC

'rnlnJol€tunsuoc apf dac.red ecr;rldure
B ap eaJ€c.raeug tS tarftzod B E?€qulqcsau BaJ€sgT

831 \ailu9 I

-.

tI

A studiat grila qi a hotdrAt cd optiunile lui de bazd erau:

_.9.t,..-Mlfu:r/,/, 1. Cuadrantul din std,nga 7os: qi-ar putea poziliona cartea
impotriva volumelor existente ca fiind una de gAndire gi
nf
(.J de implicare sc6zut6.

O 2. Cuadrantul din stdnga sus: ar putea crea o carte de gdndire

154 qi de implicare puternicA, cum ar fi o enciclopedie.
3. Cuadrantul din dreapta sus.' ar putea crea o carte de

sentiment qi implicare ridicatd. Exemplele ar include

volume de artA, unele ambalate cu obiecte destul de scumpe.

4. Cuadrantul din dreapta jos.' ar putea crea o carte de senti-

ment qi de implicare scd.zutd, cum ar fi una de colorat,

ambalat6 impreund cu obiecte mai pulin scumpe.

Editorul a examinat toate opliunile qi a hot6rAt sA se concen-

treze pe cvadrantul din dreapta jos.
Folosind grila pentru a cduta giurile din pia!6, a descoperit

ideea de care avea nevoie, plutind ca o floare intr-un vas.
Ideea: O carte de colorat intitulatd Cum sd, cre7ti supd. de

legume. Volumul descrie o supi de legume delicioasd, apoi in-
drumd cititorul prin etapele muncii adev[rate: plantarea semin'
lelor, udat, plivit, culesul legumelor qi, in final, si gdteascA supa
qi sd o mdnAnce. Cartea a fost un bestseller.

IMPLICARE
PUTERNICA

IMPLICARE
SCMUTA

'E{f.r8 ut o-lnzE^ ne
aJBJ ad eferd leJedBc€ ne ar durl ul apJBrlru lnc?J n€ raruedruoc
rrro?€puoJ to1 rrapr €ar€uorlrzod u1 er{euF€iur pursolod '€?slxg

erlrnu*rqo rruorueo nJ?uad alncgJ 'rr"rgcnf al$ru €c apuosJad
alaJ€o}€lnclBc nJluad pferd o l€Jg^ape nc Blsrxg 'rJnrrraJ^ aloJ€
nJluad urroua csrr un - so[€JdBarp ulp Inlu€rpB^r sale e alddv

'llsoloJ ap rosn a
a
v'arBol€Incl€c ap ?nou lalduroc orfe"rauoS o-rlurp alred ac€J

Jol€lne

-lecrunu ap rnlac sndo ec ,,1euos"rad "ro1e1ncpc" lnuaru.ra;,
"rolf.radxa nu'r{muSrqo

rolruarueo l€urlsap 'lIroJIp laldruoc rS nou rol€lnclec ull

:gfuapr.ta uJ Balocs aJBc o?€?rcrlqnd ap rB

8ur1a>1.reru ap a€a?BJls o lellolzap ne rS rafard rrfue8r8 ap pqrsod

apedop rctu ?gc'sof eldea"rp urp In?u€rpenc ur leuorfrzod n€-S'?lJ

-aJrp €Aoc lnc?J nv ToleFcletrururoJclu un nEs JolElncFcoJcrru

un Bc alurze.rd as nu gs pugJoJo.rd o.reuorfrzodeate lelr^a nV

'o1od

ir"- un €l BruBJrd ap cueq un l€colord U re urnc rS €c $oJ g rB
"p u1 rlue8r5 r$oce eaono;d e8ugls urp
Ju€rp€^r .ro1 pr"rdo"rd V 'sns

Inlu€Jp€Ac urp r3eun rfua"rncuoc ap 1e.rauo18e pdru8 ur rarueduroc
ea"reuorfrzod alr.a ps ?soJ e alddy €l ap rolae e pprua8 €aopl

'791 eufed e1 lnzpn ru€ runc
gdnp a"reolelnrl€c ap mlnrpau p cge;8 un ?ncEJ ne 're1ug re141

Jol rrapr e gseorua8ur arecrlde o ?rJaJo e alddy'qurqcs u1

fis I rolar€o?€1ncpc eferd o.rdsop rtun?B ap gzeor8 ap opl*a.r,od a;rapa.r.

il uI pugl€ 'aurr.r4 nBS IBrauaC e?EO 'lueurdrnbg IB?TBTO 'I IgI
ap giEJ Eale?rrorradns purfsns r3g ps tuno €aA€ nu alddy ler"rgcnf
cf, o €c a?eJ€ BS oJ€c lecrlsrJos cruoJ?cala le"rede un lncsouncau

.",()> "rolgcnpo"rd un €l ap eradurnc gs €Aaurc EoJA J€ ac ap 'pur"rn e1
pugd'snpal rnlnta"rd € n€s rnlnsnpo;rd B rcrur rrunrsuaurrp leJolep
D.]/ rr n B-s nu Irqrparcur rol Insaccng 's"ra1nduro3 alddy BI al-??Tn

'arfeur8eurr ap gurld arecrlde o rfnec

rr nu Ecep apurl nu g?uaprla ppuor{aunJ EiuoraJlp o Ie rerr{c
rJoaun 'rBn1o; 'arfrladruoc ap gleJ llraJlp rS unq ruur €Aac €arc
e iea"rar{uaJaJrp alsa rerfrleduroa efuesa 'nldruaxa oO 'a}€?FzaJ

aurlqo e n"rluad lroga rS arleul8erur 'tectqo ap 'a"rac aapl Enou O

rtclt v3r'ldv v nurNld rl-rrue vlulso'Iol

REZU MAT

Grila te ajutd sd navighezi pe apele inqelatoare ale pielei.
Acestea nu sunt nici calme, nici frumoase, ci un cod care are
nevoie de interpretare. Grila iti spune totul sau nimic, in funclie
de cum o descifrezi. Scoate suneteie potrivite qi modelele vor
aparea ca un port in mijlocul ceturilor.

i,,1rr,-

-,\-r

I\l

C

'nJcnl JSacE uIacEJ 9s Elnf€ au 'aruBJSBIp uIJd JOr
'arec g.trleorc arrpug8 ap Eclutial o 'sn1o1 ap Inroqog le?lo^zap
e 'eruodeg 'BqTr{C ulp JoAolC aler.raFeuery IJB?acraC ap InrluaC ati
BI ap €Jnrunsl€tr 1 ons€A 'aunq tepr e.raua8 e n"rluad alauol-qns
rS elarual 'eprndocs ural*eounc PS amqaJJ 'aJlseou "rolaurelqo;d AJ

€ acru€aco lunlsuaurlp ap aur8erul o urP?EdEc Es alnqaJJr 'loi

'ape;5 ap
Ogt ap pnrlceds.rad o qlslxa nN 'pu91u9J urp .rolalseorq Baualuos€
pzearado arJeztueF"ro e8ea.r1u1 'apedap reur e3e rS "royrcrrr"ras e

€ac uI 'alttctl.ras 'rnlnleuos.rad eu91ue3 uI ?uns ou€run alosJnsaJ
'rr.rguorzr,ro"rde euglug; uI pU€ as u"rolp"rpdunC 'PJls€ou € uI gU€
as ae J€op ruapal tA ale.redas IugluEJ ul EU€ as rrfezrue8,ro raun
ala?uourala a1€o; aecs€oJq nc Iou rS urgupuras nu '1a3 un-Jlul

'enrlcedsrad elturq II EuglugJ uI InI€r1
pc saleful e t€ ealsace +rzrre B pugc plrzo;r8u1 lsoJ e €cs€org

'qn1 un-;r1uud

rac €l Illn a+ n? Et lslr? g 'eseolsaf srz e 'tn1 InpunJ e1 93un[e ps

e.rads J€cgru rctu aleod nu Iuaurlu rB tnlnueaao €oJapullul alJcsop

e n.rluad pluarcgns alsa nu lrlaruolDl ap alru o ap E{ue?s1p O -

'llug?ugJ Br€J€ ulp Ia
elarrrleads.rad nc lEpnEI e-s 'qrurqcs u1 'r3 o-lezrJaJ- e €ls€acv'Ia
ilqco nc gpBA gs rS puelueg uI aJeoqoc -€s PSBo?saf ad o-1e1lt'ut

y 'ra 1n;n[ ulp rlcolou;oru rS rrfa.l'e.lc tfol 19cap aJ€ur rcur aJ€c

-Brur ep al€Faqrl o ap aJncnq as Ps r* ro.rou uud aleoul PS Bo?nd
'lugugd ad ap g.rnleaJc EIIoIJaJ I€ur €ac €Ja EJ aJeru ap raseolsaf
1€pnEI e-s rS Eug?ugJ urp lndec socs e-r3 €as€oJq 'rz o-11u1

/ci

nzl Nns

,,'uoro+ ap undtl 1do el5oounc lnlnloqzpl o+lv"

ffi$3&ffi*X ffiffi *$fl&x3ffiffiffiffi

?o -#Lir fifigg1'&sxlf*t$ {l

i..qi $ .)"

*d$)Jnl.,!i'

-rJ Boeocul DE Lorus

,'Y inc"p" cu o problemd sau cu o idee qi extinzi tema in mai

{) multe teme pAnd cdnd creezi cAteva puncte de intrare. in Bobocul
de Lotus, petalele, sau temele, din jurul centrului bobocului sunt
'*) rupte simbolic cAte una, dezvaluind o componentd-cheie sau sub-
1qlr
temd. Aceastd abordare este urmdritd in cercuri tot mai largi
pAnd cAnd tema este cercetati in intregime. Grupul de teme qi
de sub-teme care sunt dezvoltate intr-un mod sau altul oferd
diferite posibilitdti.

637 b 3 76 3 7

2 A 2 c4 2 4
F G

8 85 I

63 F c t 3 7

G

24 2 4
BB D D

5 8 EA H5 8

b 37 6 76 3 7

4 2 4 2 4
E H
A

5I 85 8

1. Deseneazd o diagramd, Boboc de Lotus Ei scrie problema
sau ideea tn centrul diagramei.

2. Scrie componentele sau temele semnificatiue ale subiec-

tului td,u tn cercurile care tl tnconjoard pe cel din centru,
notate de la A /o FL Numdrul optim de teme pentru ca o
diagramd sd poatd fi uqor de gestionat este intre qase qi

opt. Daci ai mai mult de opt, deseneazd diagrame adilionale.

Pentru a te ajuta sd te hotdr6qti ce teme sA foloseqti,

pune intrebarile: ,,Care sunt obiectivele mele specifice?",
,,Care sunt constantele problemei mele?", ,,Dacd subiec-

tul meu ar fi o carte, care ar fi titlurile capitolelor?",

,,Care sunt dimensiunile problemei mele?".
dD. Foloseqte ideile scrise tn cercuri ca teme centrale pentru

petalele de lotus sau cd.su{ele dimprejun Astfel, ideea sau

aplicatia pe care ai scris-o in cercul A va deveni tema
centrali pentru cdsula A de mai jos, din mijloc. Devine

acum baza pentru a genera opt noi idei sau aplicalii.

4. Continud, procesul pd,nd cdnd diagranla Bobocului d,e
Lotus este completd,.

I 9 8I s II

lEu0sJad al?otout/al z l!ol^ras z

v .Att , , \l-l 9
Z
L I Lt I Lc 9

II I I, z
o
aJFaJ0 \s-l Wz6larapi\\ ?{B.ll0^zac
aP
. aP0layl / v \s-l
0p0t0rl
v0 z L0

Ie (],D IL

, I l{0zlu.rhl
rlBlJauol{bl
II ? \1./
, \0-,
|61,01p1pr u) Ie
L
tlr. 3( rturnrruvc

z ,t z

q Ie o

ss r 'alrJnlsoc acnpal e ap n€s Bal€+hr?cnpoJd IJFrU B ap lJnporu nes
rapr rou ap 79 €a € ra^ 'eure.rFerp plBol Elalduroc IaA Pceo ',,iallJ
6 -nlsoa €appJs B nJluad e€olouqo? ISoloJ €alnd ruB lJnpolu ac uI((
rS ,,eealelrlrlcnpoJd rJpru au € nJluad BrFolouqal ISoloJ €alnd
:-3(J')",)-'ln:o"nL$)
ru€ rJnpour ac uI(' :9qBoJ?uI 'rlnsul all ElBSaJp€ aJ€qoJlul o od
ea plual aJ€ca$ rzalnrrrJoJ Ps plnfe oJ 'aJ€olE^ e8nppe tfod a"rec
uI rrnpou ldo €l rlsapug8 ol ps pcreacul ptual ar€cau nr?uad

'la qns ap alnsBc ap Ind
-nJF nJluad gural €c alSalJas Y IncJac ulp ,,ar5olouqol" 1nluglnc

'lapour €ur€JFBrp uI 'nlduaxa aO 'Jn[ urp alalnspc alo aJlul

g8eal aJ€c AIBdIauIJd gural o glurze"rdal euoz aJeca$ 'urney
'gru€r8Blp uI otlpugdsFr ar€olgzundsaror alaralll

nr al{Jncroc uJ alu€?Jodllll rlualuop Is€eiacE arJcs (€auauras€
ao 'olrJn?soc €apPas n€s Balelr^IlcnpoJd alsaJc €alnd Ie aJBc

ug arlezrue8.ro urp ouoz ldo aluepodrul IEru olac arJcs 'o1e"r1uac
rolnsgc InJnf ulp H €l V €l ap alelou ollrncraa u1 'rody 'nr?uac
urp €lnsgc uL,ElEFnppE aJ€ole^" aucs €alnd IV 'alrJnlsoc pugz

-Ecs n€s €ale?r^I?cnpo.rd pur"rprJu el etlezlue8Jo nr?uad aJeolBA

Ellnlu rBru rzaoJc 9s IaJ gc 'nlduraxa ap 'utaundnse.Id 9s

l 1;/"'.,., In Bobocul de Lotus, ideile evolueaza in alte idei qi aplicalii.
,,1..1
f.r Deoarece componentele tehnicii sunt dinamice, ideile par sA
'-{
curgA spre exterior cu un impuls conceptual propriu. Bobocul
16{;
de lotus i{i permite sd urmdreqti intregi sisteme de elemente
aflate in interacliune. Ideile qi gAndurile nu sunt doar acte qi
parli izolate care plutesc prin mintea ta. Daca nu priveqti un

intreg sistem qi toate componentele lui, s-ar putea sd nu vezi
rela{iile-cheie qi felul in care acestea interaclioneazd.

Chris Messina, membrd in comitetul director al unei univer-
sitali, dorea sd creeze mai multA valoare pentru universitatea
ei. A ales ca teme ,,furnizori", ,,cheltuieli de cnldtorie", ,,parte-
neriate", ,,metode de oferire a cursurilor", ,,personal", ,,tehno-
logie",,,servicii" qi,,dezvoltare".

Pentru fiecare temd a gdsit cdte opt idei. De exemplu, in cdsula

,,metode de oferire" ea a trecut ideea de a folosi videotelefoane
pentru a interacliona cu studenlii de la alte universitd{i prin

teste de culturd generalS. ExtinzAnd cdsula, ea a transformat

,,videotelefoane" intr-o alta temi qi a notat incd opt idei sau
aplicalii despre cum ar putea adduga valoare prin folosirea

videotelefoanelor. Una dintre ideile adoptate de universitate a

fost sd aiba cursuri de limbi striine predate de vorbitc.rri nativi
aflali in alte !ari. O altd metodd de oferire a cursurilor dezvol-
tatd de qcoale este un program pentru seminarii electronice in
care sunt invitali experli din exterior, iar profesorul participd

mai mult ca un egal, nu ca o autoritate.

Un aspect important al acestei tehnici este cd te face s5 nu

mai reaclionezr la o imagine staticd a problemei qi i{i ldrgeqte

perspectiva pentru a vedea toata problema, rela{iile gi legdturile
dintre componentele ei. Directorii de produclie de la Volvo au
inceput cu ,,automobil mai sigur" ca problemi centrali. O temd

a fost cum si faca fala qi spatele mai sigure. Una dintre idei a

fost sd instaleze un senzor de vitezA ultrasonic pe bara de protec-
{ie reglat pentru o ,,distan!6 de sta{ionare necesarA (cam doud

secunde)". Un ecran de atenlionare il avertizeazd, pe qofer dacd

este prea aproape de maqina din fa!a. Acest lucru i-a fdcut pe
managerii de la Volvo sd se gdndeascd la alte utilizdri pentru

senzori ca instrumente de siguranta, aqa cd au reproiectat ideea
pentru a include avertizarea maginii din spate cu un ecran cu
LED-uri care spune ,,Eqti prea aproape". Cu acest sistem, va fi

intotdeauna o distanld suficientd pentru oprire intre cel pulin

trei magini, chiar dacd doar una dintre ele il are.

'rnJlsuoo rfod o rode ul

a"rec od eur3eru 'p1ua8.rauro ealelar"rdo.rd rzaurEeurl TiJ Fs gcBJ al g
gs ealnd J€ oJBc r"rndn.r8 aJlul rJnlp8ei rceg ps rS "redr1 un rzal gs nt
rdacuS to1 alrfcung op aJ€urruralep r"rndn.r8 u3 alesard rzaSe gceq
'a.redsrp ealelar"rdo.rd 'pperug.r8 o-.r1ug asu€Jls lsoJ n€ alasard €a
a1eo1 rB plerquaurzap lsoJ e purSeur o ?ceg 'a1uo8"raure puru €c NJ
ad
a?eJaprsuoe luns ?lBuI retu Ialru ap alrfplarrdo"rd ,p"raua8 u1
.redr1 nou un-Jlur gllolzop as €alsac€ 9cr

"rer 'alelcauocJalur luns aJBc aruol-qns rS auel alle ul pz€anlola 9n
arec prual o nc adacui snloT ap Incoqog tolguguras€ pour uI
-c
lst yi\rt+rr-- ) c) cl c*
e
w WJWW p
a?n ne
[\- )
'J^v inS^uq-u AII
\f( /
drr a?a

'a.rede "redr1 nou un gc €Je?suoc n
ra,r 'e11e nc eun g;n1p8a1 uJ pqrurr{Ds as alrurl lunc purJpruJn
'allraJlp alcarqns gnop luns ?c aparc r€ 'uasap 1nrurlln rS prur"rd pd
Jeop eapa^ r€ FceCI 'lauoJ roun e?onlrs ur 1e1da"rl pruroJsuerl as
arec leqrpq rnun efey na adecul lfod 'so[ reru ap erfe"rlsnp u1 uJ

Mrnztu -lo

I^T

€i

€4
ne

?B
UT

au

el

-o
-al

BAI
-JA

\za

un
IS,

a?

In
ps

'ri

nntsa*.

q"\o-tut \ig.

,jw

FNOSNIX

ffi ,,inointe de o purto lupto,
generolul core cdgtigo bdtolio
162 foce multe colcule in templu , "

SUN TzU

AB

ttlt tttt

Care dintre figurile geometrice este un pdtrat perfect?
Dacd alegi A, aqa cum face majoritatea oamenilor, greqeqti. B

este pAtratul perfect. Oamenii au tendinla si supraestimeze

lungimile liniilor verticale in comparatie cu cele orizontale. Prin
urmare, liniile verticale ale lui A sunt percepute ca fiind de
aceeaqi lungime cu cele orizontale.

Dacd !i-ai fi pus urmdtoarele intrebiri, ai fi ales pdtratul corect:

a Ce este un pdtrat perfect?
a Cum pot stabili care dintre figurile geometrice este un

p6trat perfect?
a Pot sd stabilesc din ochi care este pdtratul perfect?
a Ar trebui sd folosesc un instrument de mdsur6?

Intrebarile te ajutd sA ili estimezi provocArile; dau o indru-
mare conqtientd gAndirii tale. CAnd ili pui o intrebare, trebuie

sd te gAndegti la ea. $i cAnd itri pui intrebarea potrivitd, trebuie
sd inuentezl qi sti te gdndeEtl la ceva.

Columbo, faimosul detectiv de televiziune jucat de Peter Falk,

nu investiga crimele c6ut6nd indicii. in schimb, purta discu{ii
cu suspeclii, cdutAnd, prin intermediul intrebarilor, sA ii facd

sA vorbeascd qi sd explice. Recunogtea cA nu qtia nimic in afard

v 'r.rgqa"r1ug ap rgrunu un eund 'gclpe lzec un €AIozoJ J€ oqunloC
aJee ur 1a3 r3elace ur oJ€colord o e,r1oze.r rfod a1t,rr"r1od allJpq
e -arlul n3 'ar.rdo"rd Blsrl uI r8nepe al ps Enurluoc rS IIl1e €l ap rzne
al pugr rcunle ounq alac ed ayezeaqoN 'rrgqarlul op 1as lnr"rdo"rd
UC) ,,c
rlSarn.rlsuoc III ps a;ec ad gzeq o Bc xruaor{d e1sr1 alSasolog

'ra e.rdnsu 1nloJluoc ?BJBAope nc rrfap

ps rS rrfnlos rzaur8eurl lll ps 'arfrzod plp ul raro?ul o ps ,a1red

o-r1urp rza^ o ps 'lqnsapap ap r13a,l,rrd o gs 'rc.ro1u1 o gs rfo4 'gugru

ur €arecolo;d aurf r€ runa rS ee alsa xruaoqd ISoloJ V 'a?lraJlp

unrq8un allnur urp aJecolo.rd o pcsea.l,r"rd ps rfua8e ad efe"rncu3
r-e n.rluad VIC ap p?rnlprl€ lrBqar?ur ap plsll o alsa xruoor{d

'rnd gs T"rgqaJ?ur ac rr13 Es arnqaJl 'qetlozet
ap roSn ap ruaJ?xa alsa E1 ee.reco.to"rd aJ€c ul lr.zec ap EJ€J€ uI

'oro^au re pugc

rJunl€ €Jarunua rfod a1 nu 'arfenlrs ocrro a.rdsap rnd a1 Es rnqaJ?
rB arec ad ap"rpqar+uI oleo? IIIS pc oparc ealnd re EJsp rBTr{C
'pnop snurur 'sn1d ap oJalBq€ o nc 'aluaurala e1de3 ,rrleurrxo.rdu
€l EtrB?lurll alsa pJ?seou erJouraur acaJeoap eldurglur as Blseacv

'aJaurnu aldeS ruec 'a1red ur r€op o?utru€ snp€ re-l rf ealop p

ad.rer 'arurFa.rlug ug "rr* pur"rd lrlunu€ re-rf pqeqo"rd reu 1a3

68q01Vr868996

:aJorunu ap "rrS lsaJ€ nc nJcnl rSelece FJ 'uncy

OVI6L

:aurpro u3 rlSalunue al Il ?s FcJ€aru1 rS aped p?1e ul

al-plTn rode 'gpuncas ad eun.Lrleurrxo"rde ep pfua.nce.r; o nc oJarunu

ep "rr3 InJolptuJn a1Ae1r3 'BaJapaA nc ?ncaJ? also nu rr.rgcorro.rd

p lcadse un rcru gc "rn8rs rI] gs g?nfe al rrpqorlul ap p?s11 O

'rrgqarlul op glsll o alSasolog 'nrcn1 lsar€ ocBJ e nrluad 'Enop
nes €un Jeop nu 'r"rpqa.r1u1 op arJas o md ps amqoJ? 'a.recorro.rd
o o8alaful e n"rluad '1ag rBelace u1 'a8aleful I-E nrluad lcarqo
1n5ar1u1 urapal gs arnqaJl rou J€r 'p1eo.r ?rrunu nJcnl un aceJ
e n;1uad aur8reur o ap rS cnlnq un ap 'afrds alpru ap arolau olsg
'Ellds o pugurruexa el€oJ r8alatul gs ecJacur r€ tunc rS ec g "re
oreqar?ul g"rn5urs o aund rf-y 'ugqa;?ul op g8unl arros o pugund
ra 'gnop nes aJ€qaJlul o nJ alrJnzBc BAIozaJ rS1 nu oqunloC

.€UIA EASIJ

-nlJgru r*r '1eug u1 'rS a"re1r"rr ap aJ€?s o-J?ur eaFunle lnlcadsns gr
€Ja nrrol€8ora1ur ap IaJlsB rnun I€ 1rq€]rlaur In?€?1nZoJ 'rBn1o;,
'ourcrJo e1 ap afarruJ gs cruJop ea.rpd rS gfuelou8r r-er.rdo;d ap

apoi, brusc, pune intrebarea care intoarce totul pe dos. CAnd

acest lucru se intAmpld, ai putea spune cd ,,ai fost un Columbo

al provocdrii".

(tl'a..\\,"I irll{;,. 1. Scrie-{i prouocared. Izoleazd provocarea la care vrei sd
.; /,/ te gAndeqti qi angajeaza-Le sa afli an rdspuns, daci nu
chiar acel rispuns, pilna la o datd anume.
ri
2. Pune tntrebd,ri. Foloseqte lista Phoenix pentru a diseca
t ()4+ provocarea in cAt mai multe moduri diferite po!i.

.). inregistreazd-{i rdspunsurile, cererile de informalii, so-
luliile gi ideile pentru a le evalua qi analiza.

LISTN PHOENIX

PRoBLEMA

De ce este nevoie sd rezolvi problema?
Ce beneficii vei obline dac6 rezolvi problema?
Ce nu se qtie?
Ce nu inlelegi inci?
Ce informalii ai?
Care este problema?
Informaliile sunt suficiente sau insuficiente? Sau redun-
dante? Sau contradictorii?
Ar trebui sA faci o diagramd a problemei? Un desen?
Care sunt granilele problemei?
Poli sd desfaci problema in mai multe par{i? Poli sd le scrii
pe hArtie? Care sunt legdturile dintre pdrlile problemei?

Care sunt constantele problemei (lucrurile care nu se

schimba)?

a Ai mai vdzut aceastd problema?
a Ai mai vdzut problema intr-o formd uqor diferitd?

a Cunoqti o problemd inrudita?
a incearca sa te gAndeqti la o problema familiard care are

aceeaqi necunoscutd sau una asemdndtoare.

Presupunem cd descoperi o problemd inruditi cu a ta care
a fost deja rezolvata. Poti sa o foloseqti? Poli sd ii foloseqti

metoda?

Po{i sd ili reformulezi problema? in cAte feluri diferite po{i
sd o faci? Mai general? Mai particular? Regulile pot fi

schimbate?

plnry 'aJ€olprrrJn ErleJlsnll uI ec apauour aJaz gzeatueJe'gsetu o I
I
ad 'pcs€ocarc €arnrc 1da;p Elncsounc '9ll3ulp prualqo"rd plseot
-€ €AIOzaJ e n"rluad rrpqarlul ap €lsII rlSasolog ES Errearul t

l1rSna;r rc puga r1S rarr urn3 . o
6ng1 1nse"r8o.rd autq IBur Iac €cJ€ur 1od aueopt a3 o
ilaJ?l€ nu rB ea also runc eAe ag ps
gurelqo"rd ElsBacB acEJ aJBc Iiplllec op clun Inlas alsa areC .
;e1p ad e^Iozar o e nrluad puralqo.rd p?s€aoe rsolog rfo4 .
;lqesuodsar I] €^ auIC .
eurnc€ rc€J 9s arnqaJ? ac .
a9ceJ o ps mqar? r€ aurc .
dlncBJ Inqarl r€ puec .
elncPJ rnqar? rE apuo .
oIJ ES rnqar? r€ runc LlrcvJ au ?s Inqarl rB ac .
6?nJpJ elnlellnzar EoIJITaA rfo6 ierfnlos rnlut tfo6 .

n;euralqo.id[zra^r^ozaa1reu+I.nz,anr"arJ19;3'1;fpf1i"eL1i1:n;'r#e"; :tzaj :
.

aa?lroJlp rcruqal a19c ilapl

e.raua8 e n.rluad IsoloJ rfod g.Lrlee.rc a"rrpug8 ap rcluqa? aC .

aBrnJPcorJ Baulpn?IlcoJoc IIIq€ls

rfo4 irauelqo"rd B arellozal ap Inlnsaco.rd rrSed e"redas rfo4 .
;ouralqo.rd ap aprfuasa alunrfou at€ol ap tuoc lnull IV .
lagtferu"togul al€ol llsoloJ IV .
alllap al arec ad apferu"roJul u1p IIln €^ar i8e"r1xa Bs Iiod .

l,Elncsounaau urp rururalop ps rfod 193 .
4ndrqcul o-ll ps rfo4 lea.re,rlozar aU Ps eorl I€ ar€C .
4a e alred e agua{eo;rd e8ea"rlul IAIozor ps Ilod .

c{f I 'r n NV-1d

li

f
{],

'.!

;ndrqau3 rfod e1 tf e.rec od np"r

rcur loc rS zec pqeqord IBru Ioc 'zec unq rcru Iac luns aJeC

doar doud, monede in alt6 pozi{ie pentru a forma doud qiruri
care sA conlin6 cdLe qase monede fiecare, numdrate qi pe

verticala qi pe orizontala.

oo coo

(1.\." € Mr&r,. oCoc

t tt

oo Solulia se afla in Rezumatul acestui capitol.
Sd presupunem cd ai definit un ,,trandafLr" ca o floare albd,
aO roz sau roqie care se ofer6 unei femei frumoase, unei gazde
plAcute sau unui prieten decedat. Etichetarea unei flori complexe
w cu un singur cuvAnt (trandafir) qi cu o singurd descriere nu !i-ar
trezi curiozitatea. Totuqi, dac6 ai pune o serie de intrebdri despre
r56
trandafiri, ai putea prezenta mai bine floarea, cum este cultivatA,

lepii ei, bobocii, mirosul, felul in care allii au folosit-o qi cum
poate fi oferitd mai corect.

Calificarea oricbrui subiect cu doar o eticheti qi o descriere

scade curiozitatea qi limiteazdimagSnatia. GAndeqte-te la indus-

tria olelului. Directorii au calificat un proces complex cu o sin-

gurd etichetd (otel masiv) qi o singurd descriere (procesul inte-

grat) qi au suferit ani intregi din cauza unei industrii neeco-
nomice. in cele din urmd, un grup de tineri a pus o serie de in-
trebbri care au schimbat industria.

Procesul o{elului integrat fusese neeconomic inc6 de la inven-

Larea lui in anii 1870 - presupune sd incepi cu minereu de fier,

sd creezi temperaturi foarte mari doar pentru a le scddea qi sA
transporli mase metalice pe mari distanle. Singura datd cAnd

industria s-a descurcat bine a fost in timpuri de rizboi - era o

pdrticicA valoroasi din America.
Un grup de tineri manageri a pus intrebiri agresive despre

fiecare pas al procesului de produc{ie a olelului qi a descoperit

cd procesul integrat contrazice legile de bazd ale economiei.
Ceea ce au descoperit a fost cd incd de la inceputul anilor

L970, cererea pentru olel crescuse. Totuqi, pentru ca turndtoriile

integrate sd onoreze cererea, trebuia sA li se adauge noi unit6{i,

ceea ce necesita investilii substanfiale. Cum cererea creqte cu
paqi mici, extinderea nu avea sd fie profitabil6 pdnd cAnd nu

ajungea ia noua capacitate a turndtoriei. Dacd o turndtorie ale-

gea sd nu se extindd, qi-ar fi pierdut clienlii. tn industria ofelului,

'nJ?uac urp €ac alsad colftru '

taI urp snld ul Bao ad o-pugund rA 3ug1s Iae ul ldalp lnfe;q ulp qpau
-oru o puglnur lgcap E?E^lozar g aleod nu prualqo-rd plseacy
5
:r o
o
\}o: "
ooo oo
'al
o
o

:rlSaca"rp rrcnJC etfnlog

I\/hr nzEH

'l€rnJ efap lsog € Inolp€r Er €Iznll
vzeaaf,)'1e.rp,rape 1n1e"rede ap E^Izape Ppueq nc a1rdr1 '1€lEl

nJp€c un rS a1dn.r IJnIq€c vlef,e aJec gsl€J Ptseur O :naapl

'eaapr snp€ B-I arlercose Els€acv 'Ppuncs€ ol gs IS ezazrqFap a1 ps
BaJA aJBc ad elalcarqo €1€ruJe ?zeagnru€J urnc €l9cs€apu93 as ps

I?ncpJ e-l ,,ealapo?aru IsoloJ llod 'g1e,r1oza.r efep 1so3 e a"rec tB e1

E nc ElIpnJuJ Ptrrolqo"rd o rsPF I€ 9c pugundnsal4" :€a"r€qaJlul
.rn-Brs EruJ€l€ ap ualsrs un gcseaspF ps nu 'lnorpe"r Ppuncs€ 9s EJa
eteco,ro.rd €lBJp^ap€ Ec 19rP1oq e 'r"rpqa"Ilul ap BISII pulsolod
'lnorp€r aJnJ II gs tS t"race;e op ruo mun I€ aqcsrod Inlnllqoruolne
lnruea8 ES.reds gs lloq ad ealdo rg nu pur3eiu ap gurJele O

'aunlxauoc ac€J € ap rS arferuasqo ap

alllpl{Iq€ rl3afplpunqrul IiI ps tA plnie aJ lrrqar?u1 ep PlsI O
'Bpuorfrperl epolaur gdnp 1a{o acBJ rrre 9cu1 'a1r,rr"t1od ag"rpq

-oJluI snd g J€ nu rJaurl rlAace pJ€p Ec l€urJge B JolcoJrp un

'elalard csalurf rS arfcnpo"rd ap olnzpcs lrnlsor

'purapour ar8olouqal graJo alllrolguJn?-lulfil '1c1a aitl 'tzutl8

'nldruaxa ap) IEug snpo.rd un nc PuIuJal rS ne"raurur ap col ul1afo
ap r.rnaSap e1 ap alSau:rod laprard E PrPJ TS BlEp o reop ?rnpl?r

a1Saso1og 'a1e.r8a1ur IoIJqBJ Iaun Inlsoc ulp aurlcaz o n;lued
ElrnJlsuoc g aleod alJolpuJnl-luTur O 'allrnlsoc Islur IBlu llnur
luns qc .reop 'r*ealace luns apug a11iP?IIln ',,alrolErurn?-lulr"
o e1 'a.rapurlxa gnul?uoc uI ',,?1e.rFa1ul" Eatlqe; eSer"rn el ap

aJeqruqcs o sndo"rd n€ allJgqarlul snd ne oJ€c rIJauIJ :naapl
'rrfnlos Iaun BaJIsgS e1 snp € Bls€ace ea;r.tedocsaq

r€r Epurlxo as gs ale8rlqo lsoJ g "re a1e-rFalul alllrolguJnl 'a1e1
-rcedec eace ea3gdop €aJaJac pugC 'alelcedec Bnou el ea8unl€
€aJaJac aJ€c ul durrl lace n.rluad JEop allq€1go"rd ne"ra agruedruoa

'aJ€ruJn uIJd'sulJxa ne-s agruudruoa 'ala8ale Plseoce nJ o1€?un.r;
-uoC 'Eld€a13e nu nfuaqc 'drut1e1 alzuauroc Brouo rfod nu gcep

I l'\'r"J'^v,-z Cele mai muite probleme ca aceasta pot fi rezolvate mutAnd

na' \w monedele de colo-colo, dar pentru a o tezolva pe aceasta trebuie
<)
sd lucrezi in trei dimensiuni.
1O
intrebarile din listd care ar fi putut fi de ajutor in aceasta
w
situatie:
164
Care sunt limitele problemei? (Nimic nu te impiedicd sd
lucrezi in trei dimensiuni.)
Cunoqti o problemi inruditd? (Problema punctului din ,,Fa-
lete false", pagina 66)
Poti intui solulia? (Dupa ce muli monedele, s-ar putea sA

observi cd nu poate fi rezolvat[ in doud dimensiuni, ceea

ce te-ar putea face sd te gAndeqti la a treia.)
Care este setul unic de calitAli care face aceastd problemd
sd fie ceea ce este qi nimic altceva? (Lucrezi cu monede

care pot fi mutate, dar qi puse una peste alta.)

Rezolvarea unei provocdri este ca qi cum ai merge pe funie.
Dacd funia nu este bine intins6, vei cddea; dacd este prea intins6,
nu are elasticitate qi, de asemenea, vei cddea. Funia trebuie sd

fie continuu verificatd qi sprijinitd in cel mai slab punct. in
acelaqi fel, punAnd intrebiri vei verifica qi vei sprijini constant
liniile speculaliei in timp ce te apropii tiptil de o solulie.

alAarnrlsuoc alrqouroln€ ap alu€duroc o 'rf.rpa acnpo"rd pJnllpo
o 'r;nuaJ1 n€ aleJal alrgC 'alueduroc o gdnao as oc nc t13 e lgcep

?uapr.ta r€ru n€s nldurrs retu ea.rgd eleod nu crurlu 'pfegerdns e1

avr vSut9vcv lrsS tc

rolrroc€Je € areolgqrurqcs €ourn1 e8elaful rfod r"rn"rcn1

a?sace pugcsounc JeoO 'ag ps rnqaJl re aa z$ Ba alsa ac rrl* ps

arnqaJl 'e1 ea"raee;e n"rluad aluarJlla IapI Iou autlqo € nJluod

"rooq urrols erueduro3 tS ecgtaedsu€rJ aualrav IIUIT
olac g JB runc
alrJ€tr J 'ourru ap al€lua^ur Enop rrnrcnl a?lnru 'ttuedtuoc alsac€
lgcap a?uarcrJa urfnd reru
luns nN 'liol n;luad

Inlo? pur^ap ps Easap€ EtJeacul 1.ro1 tr"racegu EJn?€u el3arrr"rd
oc €aac uI aJ€lcou rS a1e"r1sn"rg urlap acrl€ls agrueduro3

'leppdapur ?ncaJl rnun purf"rede ps
red r"racege al1ntu op lgle Baace aq 'afard rS r"racege a"rdsap

acr?€ls aJlseou alunrfou urrnpn5z Bs na.r8 alsa :JoIrJac€Je
IIunI r* pcrlde os nrcnl lsaav 'Brlseou efer,r urp alu€?suoa
alrJpqurrqcs ap 'p1eg rJoolp '1nc91dau IJoaun'r3ur"rd.rns ureluns rB

cl?els urrpug8 gs rmnu3rqo'mlnseal elace gaSrur as runc recpru IcIu

uapa^ nN 'lz aJBcaU uJ urrugJlgqruJ runc ruglJasqo nu rclu 'csoJJ

urne rraedoc ruapal nN 'lz ad r"rlaruolq ap uoIIIu un ap llnru

reru ap vza+rt o €l c€J o rAap 'a1a1e1s gc3tru as tunc ruapal nN

nzf Nns

n'Dlo+lo ollolcl^ ol acnpuos ?+ouoplozop plDu]lD O>
:eunds es oeoco oC 'DOo+o ron rurcen rfuopuonroc

'oroolnueq 15 Bpuoptozap e+sa o+oLu.lo pcDC"

6S e$ffiffiffi w&$ffi&s w!ruwd$Nffiffi
'

*

Fffi ffi*HSHffiWffiruWE$&

x$s-$ffi$ffiffiw x$rugT ffi*x$MwM

,\Jn trms** A

r.*X(.'?f,o. a-\*'

"zJNlJ ^\(.\'

,? Mttul. maqini qi aqa mai departe. De fapt, ,,Ce este afacerea noastrA?"
\)<Lv* - "'// reprezintA aproape lntotdeauna o intrebare grea, iar rdspunsul
corect este adesea oricum, doar evident nu. GAndeqte-te la Bell
-(a)l Telephone. Ce ar fi putut fi mai clar decAt industria telefoniei la
sfArqitul anilor 1800?
170
Theodore Vail a fost concediat de Bell Telephone in 1890 de-

oarece a indrdznit sd intrebe conducerea ,,Ce este afacerea noas-
trd?". A fost chemat inapoi dup6 zece ani, cdnd consecinlele

lipsei unui rdspuns deveniserd evidente - adic6, atunci cAnd Bell
System, activAnd fara o definilie clar6, a intrat intr-o criz6 se-
rioas6 qi era in pericol de a fi preluatd de guvern.

Rdspunsul lui Theodore Vali a fost: ,,Afacerea noastra sunt
serviciile, nu telefonia". Acest rispuns a adus inovalii radicale

in politica de afaceri a companiei. A insemnat pregdtirea angaja-

lilor qi publicitate cu accent pe servicii. A insemnat o noui poli-
tic6 financiard care presupunea ci aceastd companie trebuia sA

ofere servicii de fiecare datd cAnd i se cerea qi cA era treaba
conducerii si gdseasci tot capitalul necesar gi sb ob{ini un

profit.

SA aqtepli pdnd cAnd tu qi afacerea ta ave{i probleme este ca
qi cum ai juca ruletd ruseascd. Uit6-te la televiziune. Pe scurt,
Ted Turner a demonstrat relelelor ca zilele lor de oligopol se
sfArqiserA. Pentru ceva vreme, directorii de refele s-au invArtit
pe loc ca niqte vaci sacre qi ingAmfate care se mint una pe alta,

in timp ce Turner, care abandonase cursurile UniversitAtii
Brown, a pariat investindu-qi moqtenirea in cea mai de succes

qi mai influentd companie de televiziune prin cablu.
Printre inovaliile lui: primul mare post de televiziune na(ional

transmis prin cablu; CNN, una dintre cele mai de succes relele
de televiziune, qi Turner Network Television, un post de diver-
tisment cu cele mai mari cote de audien!6 iniliale pentru televi-

ziunea prin cablu. Re{elele importante au uitat si se intrebe ce

faceau ele gi ce ar fi trebuit sd facA. Turner nu a trecut cu vederea.
DacA nu qtii ce este afacerea ta ai putea sA sfArqeqti Ia capdtul
greqit al lanlului trofic al afacerilor.

CUT"I AR TREBUI SA SE DEFINEASCA O AFACERE?

O companie care pliteqte cheltuieli medicale se afla in dome-
niul asigurdrilor sau in cel al ingrijirii medicale? Benzindriile
care au qi magazine alimentare se aflA in afaceri cu bacanii sau
in cele de vAnzdri generale? O echipd de fotbal profesionistd se
afla in domeniul sportiv sau in cel al divertismentului?

acrJerS

-odr1 rrSolouqa? alaurr?ln ad o\ezeq Ilr?C :'t13o'louUal

rJaceJe ap rl€urJoJur qJaJo aJ€e rlJpC :l'tJcunl

rrac€J€ nrluad fltgg :aJat4
rlJgJ :'t'tc'talas tJo asnpoJd

:u Je pJnlrpa o nJluad araqc-apJarJasap (nld
-uroxo aO 'r8olouqal lS IIlcunJ 'afard 'rrcr^Jos rro asnpord

ap albunJ uJ DararDJD lJ-pzDazlun&n 6 fi-a79auq/ag 'g

rlner ps ar€c uI rnlncol erdnse erlua+e ,r"rt.."i",lJrt?f;
FS p+nf€ al rrgqarlul a?sacv',,zPr?sBou €arac€Je au ps
rnqoJl J€ ac(( 13 ,,2p4snou DaJaJDJD alsa ac" QQnatluL '7

'€apal rol al 'a11;pq
'lrq€lrlaur r€d€
-urqcs rfnea ps urno rr?3 ac B?€pO r;raaege nrluod rB alrrgqurqcs
rep (acrlels rJ e eaJpd pqep,r alsa
lod 'alard rB
nJcnl r3elacv 'rzal o 'earec3rur rlnec ps runo rrl3 ac El€pO

'alaqul€ ui rlor

JoA as rB ea"rpde JoA alairds 'a1rec urp erfe"rlsnl p8ugl rJnrJac ur

rlSnu o rS rnlnuasap e ardoe o Ic€J gc€O 'rnl IInISroIrruJaglucer pur(rcSsna?looJJ
as aJ€J afids ea"rpde .ro,r 't.rncJoc uI €alJ€c

'crl€?s uasap un aU Es aJ€d 'aurS"reur ad ap erfe"rlsnp alSarrr"r4

'ElBId ad ap alrrpqrurqcs Bapal B op Bolelrllqe ?soJ e 1rsdr1 e-a1

ac eoaC 'rrtuoqe e.rlsgd r3-e n;r1ued 8ur1o>1.reu ap r* g"rercueulJ

I L' efuar"redxa 'a1as.rnsa.r neale ug;n8rse ap aprueduroc 'rrruouoco

;=(-)(a? G (- ap rS gfen ap ap"rp"rn8rs€ op gfey.ropuerueo Baurpn?rlu leqrurqcs
-7 e erfegur pugC '€Jolsac€ Jolru€q e.rdnse lnlodouoru 'arlcetd

'p"rasnurfap rS g.ref ug r{uer1c op surlxa dn.r8 un el saoru FJasasnl€

'plepo 'rrsuod op rolac e rS alenlnru rolrrnpuog efeg ur uaral

'L;i it, lnp.rard ne gferrr ap r"rg.rn8rse ap alrru€duroa 'a1red g?l€ ap ad
#-^d1.. -r
'ulual urn?soc
'Yb?rr rN-ar''r)'
un alalnc runca;d "ro1arue"r3o"rd e rA JolaJeo?elncpc eferd sur.rd
-nc e rS acrlsruJoJur rafurrl3 ap rrFolouqal rou u1 .roprfeu"rogur

earesaco.rd €l ap eaJaceJe ?rurJapal e-r$ ',,;?.rls€ou eaJar€JB

ag gs rnqaJ+ J€ oJ€C(( :leqarlul e-s rS ar€o?Blnclec ?uaruoru Ioc€

urp auuasul gs eaAB "roprfeur"rogur Bar€saco"rd ga Brueas 1ep e-rS
raruedruoc eaJacnpuoJ 'cnrru erlA nu tr\Igl aJ€c a"rdsap ar8olou
-qal ?nou o '1a nc Elepo 'rS 1n;o1e1ncpc ln.rpde B pugC 'nfeur"rog
-uI ap a.resaco.rd ap aJac€J€ o €c ouraJl g?lnur asrugap as WgI

'rl.Fo1ouqa1 nes rrfaung

'efard 'rrcrlJas r.ro asnpo.rd ap arfcung uI ruuap 1od as alrrac€Jv

3. Sub fiecare uariabild., enumerd' cuuintele-cheie pentru
afacere: cuvintele-cheie descriu produse ori servicii,

piete, functii qi tehnologii din domeniul tdu.

Un indice de cuvinte-cheie pentru afacerea de publicare de

cdrli ar fi:

hl'/"'1,, PRODUSE FUNCTiI PIETE
U,-s1*? informalie biblioteci
cdrti cartonate divertisment libririi
(t:-) educalie universitili
179 cirti cartonate simplu instruire industrie
resurse armata
compact discuri

casete audio

relele electronice

TEHNOLOGII SERVICII
tipografie reduceri profesionale
electronicd cluburi ale cdrlii
broquri
audio seminarii
modularA servicii informa!ionale
video

4. Amesteca-{i qi potriueEte-fl produsele, pielele, funcliile,
serviciile qi tehnologiile in diferite moduri pentru a ex-
plora noi idei.

O editurd ar putea lega intre ele urmdtoarele cuvinte-cheie
pentru a crea o noud idee: casete audio, instruire, industrie, audio

gi seminarii.

Ideea: Casete audio pentru instruirea in domeniul vAnzdrilor.
Acestea se pot baza pe cdrlile despre vAnzdri deja publicate de

editura qi ar fi vAndute direct corporaliilor. Ca parte a pache-

tului, editura ar putea oferi seminarii de instruire in domeniul

vAnzarilor suslinute de autori.
Sau conecteazl, relele electronice, informatii, resurse, tipo-

grafie gi servicii de informare pentru a produce alta idee.
Ideea: Obazd, de date electronicd in care s5 fie cuprinse toate

informaliile din cdr{ile despre afaceri deja publicate de editura.
Informa{iile ar fi vAndute ca o resursa de afaceri prin interme-
diul unei relele informatice de calculatoare pentru afaceri. De

asemenea, pot fi cumpdrate rapoarte tipdrite.

inchide ochiul drept, priveqte fix semnul X qi miqcA desenul
inainte gi inapoi cam la doudzeci de centimetri distanld de ochi

.gr€pua8al alsa arer^rl ap gzall^

raJgc B rS unoJrq pJgJ J€ca?odt ltpa"rc ap atueduroc o leaJc nB

- rJ€rTrqour rS r.recelodr tfua8e 'rrferodroc - IFal nc J€op rJacEJ€

pugcpd 'aseo.rn5r.r alaleorluoc rS pseocl?llod €aJrAJas 'gplder
BaJ€JArl n.rluad rSorurcg lrua^ap nV 'rJnruapour rS r;nxe; 'qxe? BJEJ
acruoJalal rrurl ur"rd J€op rJaceJe aceJ aJ€c nrorlJas un leaJJ nV

'r.rnfa.rd ur.rd ealelryqelgord azafalo"rd

ps 13 ppuos"red arfuale tS pzalvr 'a1e1run1rodo gpug.t ps +rnqar?
rJ Je rolrralodr ea.raceJ€ :lnsundsp.r rsg8 e n"rluad apo8 alrrf

-eds lelaldruor n€ rS eraqc-alalurlnc lrrrr.rlod ne 'lecalsarre nv

a"resaco.rd aJruoJlcala aJ€cueq rrcr^Jas
Bcruorlralo 913od
IoJluoc ar€olBInclec
fa"rd ur"rd alelrpqelgo"rd
XEJ
9za}r1'
dols-uou uoJalal

IICIAUgS IICOTONHgJ

Ilre? rauEq rcalodr
rJerlrqour rfua8e
a"refueurya"i trsnooud
rrle.rod"roc
Blgqerco8auar El€r
a"recalodr ap rfua8e Surseal

sJsta alrq€JaJSueJ?

IIJCNNd

C/ r :araqc-alur^nc alsacB

:L'w(- lrspF e IS ,,ipJlseou EaJac€JB ag ES rnqaJl re e3" :p?uaprla €oJ€q

*i: -ar?ul snd e-rS duedruo3 atuoH lelluapnrd '286T ul 'Br€as ra;1rS
Lt- .rn
efeaunurp Enou alaJo aJlur aJelnur"ro; elaldtuoc ealnd InJo?rJop
rygn. apun ppdrcur;d €p€rls od ep gplurprpr ulp Elgrourosod a.rrpplc o
'utrdr; 1N^i."*
- rm?nurruduri ap rS apcol a[rrrouoca ap E?Bupuop eJa ecalodl '1ue

ap rcazpnop nc EruJn u1 'ecalodl ?soJ e rJnlnurn"rdurl rS rrruou

-oca ap aprlnlrlsur 1edo.rFu1 nE ar€c rrnJcnl ala?lnur arlurp Inull

duedtuo3 aruoH I€rluapnrd nc leldurglur €-s ac a1-a1Sapugg

'ropr rou Rorc €A rS epo8 apf

-eds aldurn EA InJaraJc 'a1e1 rr"racegB ale araqc-ala?urnnc r1Sa,ru1od

rS rcalsaure pugc tolpupruas€ pour uI 'apal ac eaac p8eeyalug 9s
pugcJacuJ 'psd1 apfeur;o;ur pzeoleldruoc InJaraJc unc rfurg

'solnceJrrrr

a.redsrp rorurl €arodn"ra.rlug aJBc ur lnlcund rl3asg8 pugc pugd

*1!t MlAl,|'t In 1986, afacerile prin acest serviciu proveneau aproape in

#!\' intregime de la corporaliile care iqi ajutau angajalii sA ob{in6
ipoteci. La sfArqitul anului 1988, mai mult de jumdtate din afaceri
C proveneau de la agen{ii ipotecari care stabileau legdturi intre
proprietarii de case qi cei care ofereau credite ipotecare. CAnd
t /t' afacerea ipotecard va scddea, Prudential are de gAnd sd iqi

inchirieze intregul sistem de procesare - de la preluarea apelu-

rilor telefonice pAnA la incheierea imprumutului - altor creditori.
In timp ce alte companii au fost devastate de schimbArile

rapide ale ratelor dobAnzilor, Prudential a prosperat qi a devenit

agentul ipotecar cu cea mai mare creqtere din Statele Unite ale
Americii. Sunt tot timpul atenli la cuvintele-cheie din domeniul
lor: piele, produse, funclii, servicii qi tehnologii.

Ca mdrturie a succesului lor, citeqte urmd.toarea intAmplare
povestiti de directorul general, Marvin Moskowitz: ,,IJna dintre
reacliile mele favorite din partea clienlilor este cea a unui om
de afaceri care se intorcea la Chicago din Japonia. A spus lucruri
foarte plScute despre cum comportamentul nostru politicos gi

aprobarea rapidd au fdcut ca aceasta sa fie cea mai uqoard

Lranzac\ie imobiliard din experienla lui. Ceea ce I-a impresionat

cu adevirat a fost faptul cd fdcuse totul, de la completarea
formularului pAnd la final, prin telefon de la Tokyo."

REZUMAT

Un pas important in stabilirea naturii afacerii tale este o

anahzd sistematica gi combinarea cuvintelor-cheie care descriu
produsele, serviciile, funcliile, pielele qi tehnologiile existente.
Mai sunt viabile? Vor rdmAne astfel? Ce poate fi conectat pentru
a produce o noud idee?

GAndeqte-te la ideea ta ca la un vas cu doud mAnere. Unul
reprezintd natura afacerii tale astdzi, celalalt reprezintd ce va
fi afacerea ta in viitor. Pentru a line vasul nemigcat, trebuie sd
apuci ambele mAnere, punAnd intrebarile: ,,Care este natura

afacerii mele?" qi ,,Ce ar trebui si fie afacerea mea?".

'a?€lda?Seou elllpt
-runlrodo ap urld ulp puglgord 016I rlu€ ul Iop Inrprrrnu e1 1do
Inrgrunu €l ap lncsarc E llaqs 'c-zrrc eleoldxa e ep erfrzod u311aqg
erueduroc 1ese1d e ,,g1e1JoJ ara1Sa;c" ap rol InrJeuacs rS rn1n1o"r1ad
ezttc lelurJn e plef.rog a.ra1*a"rc ap gpeolJad o "retqc '1de; aq

'pctuouoca arfenlrs aclJo uI alecrlde
rg e n.rluad ',,g1el.ro.;l o.ra1So.tc" BI Eugd ,,aJapEcs nes a.ra1Se.rc"

e1 ap tolrrl ap lrJeuocs €Aolec asrlg8a.r4 'a.rn5rs rS oplde"r rzrcap

IS lapl 'a.reuorlsa8 o Joe a?uoruluala 3p laJls€ pc rS lueursr?Jale
pJgJ col eerre 1od aFqeqo.rdrul oluaruluo^a 9c Bru€as asnpgp t31

Els€orv 'lloqs Ezapu€lo erueduroc ap EJ€Je u3 - a1t193a"rdau ed

a?Bnl lsoJ n€ ararlor?ad alrueduo3 .rol.rnfa"rd e gcsn"rq a"ralea"rc
o ap rS rn1n1o.r1ad e uzrf,c o ap plr,rol lsoJ e €orunl 'g16T u,I

'gruolqo;rd o re 'SarF Ep e?sace rB nr.reuacs
.rn5urs un rc pcEO '€clJls 1od es 'elaun3dpa rS ec 'epueuocg 'aun3dgc
apqrsod ap durgc 3ar1u5 mun Imol ug pun3dpc o e1ue1d re runc rS
€c alsa nrJeuacs rn5urs un €aAE V '?cn;; Jo?IrA un €l €J JolrIA ulp

ag"rn8rl3gc e1 a1-alSapug3 'eurrn rol ac egqeqo;duir rS apqeqo;d

alaluauruorre ad alezeq a^rl€uJall€ t"rnueld €Aal€t IB 9s InqaJl
re 'rolrrn ug 1e8r13gc ap EaA€ B nJ?uad 'ue1d "rn5urs un nt 1a ru1uad
11pFa;d rfod a1 nu terurl o?sa nu InJoIIIA a3aJ€oag 'InJolIIA Alsnlc
-ur 'pleuorlca.rrpruuro rS p1se.t alsa gu€run efuar"radxo gleoJ

i1a nrluad rlp8e"rd
rfod a1 urnC 6alel IIroc€J€ Inrolrh a?sa ar€C 'Inlnro?IIA Ba?elqlq
-elrlaur ap soJoJnp a1Sa1unue aJ€c uruas un alsa pnou gur*eur o
ad grnlor.rg?z euxt4'arfeurlsap e1 a8unfe uro-t' nfol nc rS 'ruace;
ac nes rua?uns ourc luoJaJrpur 'p.ro ed elnurur ap taazre3 ap gzalp

o nc JolrIA a"rds rupldaJpuJ au rtfol nc :"rn5rs olsa nJcnl u{l

st r nzl Nns

,,'acod ep e1-alSep0etd 'loqzpt ep eulein ul
'toqzer ep e1-alSep6eid 'ecod ap dulu ed"

&*rxw-d rumwffiegx&

Llr gw%wxe n

$-b
rrJ. -"b

t,t,

'(/-.crgyyq f\-\r\.l^tv

r$t (r.\." t ll'/Yr,. La polul opus, Exxon a parut a fi un cal pe ghea!6 dupd revdr-
n sarea de petrol din Alaska. Bxxon, statul Alaska qi Paza de
Coastd a Statelor Unite au avut un singur scenariu pentru o

posibila revdrsare de petrol, iar acesta era complet nepotrivit.

Cdnd petrolierul Valdez al lui Exxon a equat in strAmtoarea

Prince William, in martie 1989, a provocat cea mai mare scurgere

de petrol din istoria Statelor Unite. Exxon, statul qi guvernul
federal au fost paralizali vreme de doud zile, in timp ce petrolul
se scurgea in strAmtoare din carena spart[. Planul lor nu lua in
calcul o scurgere atAt de mare, utilizarea personalului pentru a

face fald unei asemenea catastrofe, o intrerupere a comunica-
liilor intre stat qi guvernul federal sau posibilitatea de a fi inter-
zisd folosirea anumitor substanle pentru a dispersa petrolul.

in final, petrolierul Valdez a devenit un simbol tragic al

consecinlelor care apar atunci cAnd companiile qi guvernele
pariazd, pe un singur scenariu de viitor qi au un singur plan.
Capquna lui Exxon s-a stricat.

Unul dintre faptele stranii ale existenlei este cd atunci cAnd
incercdm sd ne gAndim la viitor, gAndurile noastre sar qi in

urm6. Mintea pare sA se comporte ca romburile albe din desenul

de mai sus. Acestea iqi schimbi alternativ planul, astfel incAt
fie partea din dreapta sus, fie cea din stAnga jos par sA fie mai

aproape de privitor.

S-ar putea ca natura sd aibi o lege fundamentalA prin care

dach deschizi viitorul, deschizi in egala masurd qi trecutul. CAnd

te gAndeqti la moartea ta, de exemplu, te gAndeqti automat qi la

cum !i-ai trdit viala.
Cdnd te gAndeqti la viitor, gAndurile care se indreapt6 spre

viitor qi cele care se indreaptd spre trecut se combind ca doui
bucili de sfoard impletite. Prin urmare, atunci c6nd te gAndeqti
la viitorul afacerii tale, te obligi sd te gdndeqti qi la ce se int6m-

pla in afacerea ta in acest moment qi la ce s-a intAmplat in trecut.

'gdurncs €aJd aU ps ?ledrcurJd asnpoJd op e? €tue8 Ec acBJ
pluel"rodrur pcr5olouqal el;adocsap O 'nlrDuacs Dalla4 IV

'obg7 r0 alr"rnfa"rd
acnpoJ r*1 pdrcur.rd npl InluaJnJuoC 'nlrpuacs Dallop IV

'runJE alsa lunt

eSe ougtupJ Inlo; 'pqrurqcs as nu cSulN 'nlrnuaJs Inunrd

'?Bcgrluopr rc-al ar€c ad ;o1af
-.ro3 p"rnf uI alrqrzn€1d rr"reuacs allraJlp rnlpcle rtod runcy ,v

'alredap

rctu e*e rB rafua.rncuoc E r.rnfa,rd ap ecrlrlod 'n.rpzrlelrdec

€Jn?cnJls'rn1n;e;erunu Inxng'rarfrlsa.r.ur ealelrpqelgo"rd
pedun un nE e"rec a1a{,rog
'ap"rn1go"rd ?uns rolrJnfa"rd e.rdnse 'o
G

'rop"rnfa"rd € eac alsa F1€nl amqaJl aJBc orunue orzrcop O 'z

,,1.ro1.rnla.rd ecrlrlod rS erSolouqal 'gfua"rncuor ap ruaruJal

uJ gllo^zap as a^rlrladuoc afurpual o3" :a1sa BuralqoJd 'T

'€1 eaJac€J€ urp o^rlrJ
-aduroc a{urpuol alor€olrrl op 1e.roir"rFu1r13a pc ruaundnsard pg

zO 'rapr rou Elnec r* .ropr"r
y, '?doritt'
-€uacs rornlnl a1{plrunpodo a.rlurp ap"rn193a1 Ezerpnls
tode 'nt.rDuacs atncatJ ut uacnJn ap fip7tunltodo p7nn3 'g

'lue

rcuro rrJolgrrJn ul apl rarzrcop ale alrqrsod alafurcesuoc
a{rcsap e n"rluad rrnpou a?lraJlp ul al-?urquoc rB 1'c1a

a"redsrp ngl Inrcr^Jas n€s psnpo;rd n;luad erolau 'gzeart
-opueq€ luel"rodurt rolce un 'a1sa.rc rrzugqop eler) alai
-JoJ gqurqJs 'rarzrcap e;dnse laedrur un n€ a.rea alaf.rog
purrJEA 'ttt7sanod nns up1drupru! u! afnrDuacs gllonzaq 'g

alqrzneld rS alr"ragrp rfpllrqrsod allnru rcru
lgc rJaJo "ro.t rfr aJBc alrrJ€uacs pllo^zap rS apqruodsrp
alrrferu.io.1ur a1€ol al*asolog 'aptdtcuttd alaJnJ ap atJcunJ
ug Jollla ap ayo8al nrnracs lcun nns nt7nd a11atnt7suo3 'V

'nlznap ptdnsn

pndut un nn atnc (altndap ?Du nin B ntJt4adzuoc'asnp

-otd ap ary?un 'act8o1ouqa7 'acttuouocal a7afuoJ pctJ4uap1 'g
'p?pn1 amqarl arDJ autnuo alzlcap o pJunug '6

'n7 oatacnJn ur[) alunuD ptuayqotd o pctJquap7 '7

:?uns inJo?rrrr r1p8a"rd e n"rluad alrrnpacoJd

Mifu..?, Al patrulea scenariu. fara este lovitd de o recesiune
economicd puternicd, iar clienlii amAnd achizitiile pe
-r,-?
termen nedefinit.
a,O Al cincilea scenariu. Economia se incinge qi inflalia creqte
rata dob6nzilor cu 15 Procente.
C
Fiecare dintre aceste scenarii atatl' diferite pozilii pe care
w Ie-ai putea lua qi diferite oportunitdli de afaceri.
r YC
ce scenarii de viitor ar putea dezvoita proprietarul unei stalii
de benzind? Unul dintre ele ar fi: o descoperire importantd face ),
ca benzina sd nu mai fie folosita'
:I
Doud posibilitdli foarte reale sunt metanul qi gazul natural. :
Metanul se bucurd de o publicitate bund, fiind combustibil ieftin,
insd calitdlile lui corozive qi toxice necesitf, o utilizare speciald.
Dac6 problema manipularii ar fi rezolvatd qi metanul ar inlocui

benzina? Sau gdndeqte-te la gazul natural care este curat, din
belqug, indrigit politic qi este folosit in Olanda. PAnd acum,

comprimarea gazului natural este un proces greoi, ins6 daci ar

rezolva cineva aceastf, problemd?
Cum te poli poziliona acum qi cum po{i profita de avantajele

pe care le oferd combustibilii alternativi? Un lucru pe care il

po{i face este sd montezi cAteva pompe de metan pentru automo-

biliqtii care doresc sd il foloseasci qi s[ faci alimentdri mai

dese.

Probabil cA metanul va necesita rezervoare mai mari la

automobile. o alta oportunitate de viitor se va gdsi in modelul
noilor rezervoare. GAndeqte-te la a te implica in proiectarea qi

produclia de rezervoare pentru metan.
Un alt scenariu pentru stalia de benzin[ ar putea fi prezis in

Iumina noii tehnologii care face cabenzina sA ardd cu mai puline

emisii poluante qi si fie mai ieftind.

Problemele cu un tip de benzind ieftind qi mai pulin poluant6
sunt prelurile, concurenla qi serviciile. Pentru a te poziliona
acum qi a exploata oportunitatile de viitor din acest scenariu,

ai putea:

. Sa pui accentul pe servicii. FA o spdlAtorie de maqini qi

ofera spalari gratuite pentru alimentdri. Odata ce sunt
construite, spllitoriile de maqini li cost[ pe operatori cam
15 cenli per maqinA. Experlii spun cd spdldtoriile pot
creqte vAnzdrile de benzind ctt 25Va.

. Sa oferi un serviciu neobiqnuit, cum ar fi o frizerie.
. Sd transformi benzin6riile in ,,puncte de aprovizionare"'

Acest lucru ar putea atrage cdldtorii grabili. Te ocupi de

SS 'aunq aluauour nrluad rlSalg8a;d a1 gs p1n[e a1 ,pecs o
SS alrrar€Je pugc rcunl€ rer ialseo.rd apeor"red n"rluad rlBalp8a"rd
SS ,t
a? ps lrrrrJad lll alrrJeuacs 'uacege n"rluad aunq rJnruaJl uI
SS SS ?0
l"rolueur"ra8 e
SS nes rolrzauodel ealurcug rrfglrpc ea;rfglgunqrug ad l€r?uacuoc g t
SS 1
SS J€-s nBS lrqrlsnquoc ap lnzpcs runsuoc nc alqouolne lelcaro"rd
rJ re prod pcep lelduglul U re-s aC 'eferd nc asncarlad as ac r$
sat azozrleue gs l€cJacul € ac aruaJ,r ur 'ruB elrfgc ap durrl glezt1ercd
t
U lsoJ B p;og erueduroc 'oJ€r.uJn urJd 'nrJ€uacs mlsace al€ aJeolrrl B
c, alrfglrunl"iodo rS ap.rpfuruaure'alafureasuoc n"rluad rrJeuacs
9
/Q vsvrl\nI ,,tx gcsealg8a"rd gs lrBna"r e nu uorle"rod.ro3 p.rog 'r3nloJ 'alezrJoJoru
rcrJaurv raun E EIeqolS eeunr{ou lnzgna.rd B prod d"rua11 A
u
'gcsemfane.rdns FS runc
ardsap alecol r"rnueld ?ncEJ ne nu rSn1o1 rS pcumu ap 1ncol ap"rard rS

rS-e ap fpqol8 ea?€?rlrqrsod ap rfuarlSuoc lsogr nV 'runl e^algc I
ap aruarl rerfenlrs glel gces gs rpqedec luns nu gJeJB rfep nes
rferpacuoa luns aJ€c rac aJ?urp lilnru €aace aO 'lerpaurr apcol €

eirfglrunpodo r13aso1oJ ps pllru.rad rf1 ps ar€a alcur?srp rrr€uocs I

ap arolou IV 'a11iplTlqrsod :uaztleue Fs rcracul pu€c rcunle -
rzauorfce nu Es eelnd "re-s '1eco1 lalru el gldurglur as ac €aaa ap
II
sur.rd.rns r13o gcep.rep'ln.rolrrLetJazat ealnd "re-rf aa a"rdsap gpq
-o13 aapr o BaA€ rfog 'p"ro1rrl nc rS g1drug1ur as nJcnl rSelaay a

'ruglrzo 'r3ur"rd.rns .roSn uraluns pugr rcunlu J€r J
'pco1e1 pqo13 BI ap ruacorl 'racrqo ap rurpug8 ar€c uI FIaJ alsa
BlsoJV'alecol ralac €aJesaco.rd ul lrualJalur e apqo18 raJalrl eaJ€s t
-aco.rd acaJeoap tr1durg1ur as €ls€ocv 'H Inuwas Ez€aruJoJ aJBc
(S) p1ecol €ra?rl ecgr?uapr B ap alureul ppuncas ap aunrfcu.rg o u

rfrza tS (11) fpqol8 €ralrl 1€rporur rl3ounca"r 'lqeqo"rd rctu IoC I
.
'aurF"reur ad ap 1nuosop rlSarrr"rd aa durrl ur aprfcear rf-grr"rasqg t

'9141€0? el arugr{ '

ep odeosord nes Jo€ nc oJeolpcsn gcs€asoloJ Es gc€p gq€aJlur a:
as Etur ng+ In?uaJncuoc ec durrl ur 'oJ€uorzrrro.rde ap epund rS
rrJazr{ 'rur*eru op n"rolgpds l.Enepe ps 'apqouo?ne op rnlnu8rsap II

€ n€s rlrl€urall€ rolrlqrlsnquroc eferd ad r.r1ur ps rl*apug8 o; a

'rafua"rncuoc ete; ug feluerre un rJoJo .rorr rfg rS runce euorfcung A
e
JoA aJBc rapr rcnpo.rd ps guureopul al ac €aac 'lqrsod Jolrrl

un EI rlSapugF a+ Es leluo1 rlSa "ro1rr.l, ap rrr€uacs rzaarc pugC

'e^acllB acrJo

nBS aJ€rz 'eeSec apueruoc Es Furzuaq ap orolau nB nu aJ€c
alaueos.rad apun 'gurSetu urp r"rnlp"rgdurnc lncgJ n.rlued
na3qF un rS eplsur ealnd rV'gleaururp ap Inrerz rA r"rp8rf
'cns 'eagec rJaJo al 'p1dea13u ra ac drurl ug 'rS .ro1 eurSeru

S.''r{\'"Mir';;'-ry,.' GAndeqte-te la cazul cabinelor qi produselor pentru bronzat.
Publicitatea despre efectele negative ale bronzdrii este tot mai
({)J puternici. Este posibil ca, la un moment dat, un ministru al
t r'!n sdndtdlii sA scoata in afara legii cabinele de bronzat, iar cei din
domeniu sd fie nevoili sd caute ceva cu care sd iqi inlocuiascd

produsele actuale.

Un producdtor de cabine pentru bronzaL, gAndindu-se la acest

scenariu, qi-a investit toli banii in dezvoltarea unor produse

bronzante alternative. Cercetarea a dat naqtere unui produs nou-

nou! care va intra in curdnd pe piald.
Ideea: O pastild siguri care poate provoca bronzarea peste

noapte. Oamenii vor fi bronzali qi sAndtoqi, fera efecte negative.
Pregdtindu-se pentru ce este mai rdu, au inventat un produs
care ar putea fi un succes pentru bronzarea sigur6.

Cu cAt prevezi mai multe posibile scenarii de viitor, cu atAt
mai multe opliuni poli crea; cu cAt ai mai multe optiuni, cu atAt

mai mari sunt qansele de a descoperi o oportunitate neaqteptata.

REZU MAT II

in 1888, Henry Heinz a pariat tot ce avea pe un singur J

scenariu de viitor qi a cumpdrat intreaga recoltd de castraveli j
de Ia o fermd de 600 de acri. Un an mai tArziu era falit. ,,Fali-
mentul schimba modul in care vezi viitorul", a spus el. in cAliva !I
ani era din nou in afaceri. De data aceasta, Heinz se gAndea
doar la viitor, cu ,,57 de variet6{i", cAteva scenarii qi strategii i
diferite pentru produsele lui pentru vremuri bune gi rele.

Heinz a luat ,,seturile delimitate de oportunitatl" din scena-
riile lui de viitor gi a devenit unul dintre primii care au semnat
legea federalb a alimentelor qi medicamentelor pure, o pozilie

neindrdgit6 in industria alimentard din acea perioada. De ase-
menea, a dezvoltat o fabricd model intr-o epocd in care bardcile
insalubre erau norma. Muncitorii lui s-au bucurat de dulapuri

private, o bibliotecd, muzicd de pian, propria piscin6, asistenld

medicala gratuitd qi manichiurd gratis in fiecare zi. Conducerile

din toati lumea au studiat fabrica lui, inclusiv o delega{ie din
Japonia, care a semnat in cartea vizitatorilor in 1901.

Dacd nu ili faci planuri pentru viitor, s-ar putea si sfArqeqti

ca fermierul care a exploatat atAt de mult pimAntul, incAt nici

buruienile nu mai creqteau pe el.

'€J €aJEcOAOJd r3 Ountuoc IJ

alalnqrrle arlul aunrxouoc o puglroJ ropr 9zeaJaual :aJalJJSaQ r?
glBiroJ ErnlFFaT :p)Iuqal
u
illYrr N nruodo -r n3ut3
al
'rrurnl rc
rfdala{u3 rolrreru al.rnpug8 rS e1a1ur.r.ne rA e1 ea"reco,l,o"rd o.r1ur E
9;n1p8e1 o pugaro apungo"rd r.ra8alaful TS lapl ocnpord :aralrcsae I"I

p1efuoJ pJn1pFa1 :pnuqal al
-
uol rldS-rtIN r vrrJS-]v9
AI
'Enou aapr o Barc e nrluad allraJlp
aldacuoc Fnop arlul r;n1g8e1 raun Borrlrqels gzeafJoi:aralrlsae l

arJo?€alE aJ€lnurr?s :pnuaal -P

Yrnus vsursNve 'v
l9
'gcs€arg lcag"rad aapr o acnpo;rd aleod "roprfeur"rogur e
EJS€aJUau lua"rede aJ€zrlrJn o '1ag rSelaae u1 'luardrcal urp csaJg 1D

po{u uI a8.rnc Inplqcll rB uogrs op In}caJa a;ede 'rnlnunlrng p sr
'4
lcund lrrrnue un e1 oFunle ede aJ E?€po 'rBn1o;, 'unpnJ un-;1uud
al
sns u't ede rFu;r1 - 1e1da13eau rA csa"rrgau nJcnl un aJ€J e uud -

rdocul 'luardrca"r un-r?urp ede rfocs ar€c ur FIaJ EI a1-alAapugp AS
'aJeolgunsgr aapr o nus gpurFuo a;aFelafu; o aurfqo € ap alasueA
ls
rJ€ur reur luns 1g1B nc 'errrlcads;ad 11nur r€ur rqrun{cs rfl 1ec n3
LiI
'pfea"rpru oapr o eco.to"rd e n"rluad alapour alalncsounc rS agqcan ap I€
gletdo"rde eard easape alsa "rolrrfeur.ro;ur € EJuapr.ta a"refue"rea.r
F
g 'a;n-8rs ala,rrlcads;rad ap rA luapha reru Iac a1sa ac ap rdn.r ol gs
'l
glnfe a1 aJ€J rJnporu u3 aprfeur"i oJur pzeazrueS"roa"r rcruqo? alsaev

J IndnrC

DESENUL IDEILOR

Tehnicd: Limbajul desenelor
Descriere: Un mod de a obline idei folosind simboluri abstracte

in locul cuvintelor.

STnATNUL rsrET

Tehnicd: Vorbeqte cu un strdin
Descriere: Cum s6 oblii idei mirind num6rul qi felul oamenilor

ir:i.....,r]:,:

cu care vorbeqti despre provoc6rile tale.

1):r,.,
..,,,,.,a,1..,

L :,t ,.

j ap eaapT aur^ aJ€Jnl9le Fls€ac€ ulo 'la ad 1€?tld sndB un

nc roun-B ap uoftuBc un €SrigJuJ Ba?nd J€ puJapour pJnlcrd o
'nlduraxa oO 'lapl rou pzea$uultap grnlg8al e.rtrg rolalJarqo B

a.reldurglul BI €ar€rnlpp ip1p1oe1 asnd oU Es E?uopna g"rn1pFa1

FJ9J alrJnJcnl Bc afurnuSrqo o alsa 't$n1o1 'ta1.r€ €atunl uJ
Arloru un glsrxa acaJ€oap gllBIo€I alrJnJanl uraund

'ppuorlrperl earrpug8 u1 'alredap IBru e3e rB IIu€q tS ecunur
'1nrra1a rS ln"rosagord 'e;os rS a1a1e.r3 '1n1un 13 eeurgd 'e1pno rS
ecun3 'lnunecs rS eseur U JB tunc 'a1tpn;ug luns pc tfefglul lsog
ure arec a"rdsap alcarqo oloc€ arlul r.rn1g8a1 uopa^ ITiol nC

'BUn rcru as€lslxa

nu apun oloce rapr Bapal rarr. 'n.rcn1 ?soc€ Ic€J pugC 'allraJlp
rJnJcnl oJ?uJ iJnlg8al rza.t ps tzaf"ro; a1 ps alsa lJnpour alsaJe

oJlurp Inun 'alopolu ap rJnlas rou olullu u3 €aJc € ap poul un ap
arolou €un€aplo?ul BaAE rarr. 'apur8rJo IopI autfqo B nJ?uad

I-L-Lff_lLrl_rlLrlTrl_lT_l-f__:

lrlrlrlrl

r-]- r-1-,-]- r-]-

[-1-_t_-1-__r_-1-_r_-r

'apo8 aprfeds urp Ep€J?s ap Ec laoJa un €oJc e n"rlued a"reur8eurr
olauosap urg?JouoC 'ep{cas.ra1ut puncse aJ€c a}€Jlpd nes lJncrac
ec apo8 apleds urapal gsul 'e11e nc e8urle as nu Irurl aJ?ulp
eun rcrN 'alsa nu .rep 'lerorec un a$ ps a"red sof reur ap 1nlapolN

Lg l nzl Nns
@
,,'pnordsl orDL! o e+se nu tryu1 alood o loLurou
uJo ecllo eroc ad e|lolcln o oepenetd y"

&remMffi wffiw$ffiMYffi J
a:
L{rwn
U
't),L!1. b

tul .i

Vd^ $'

"JJJdvi

Mle.t funclie, de durabilitate qi de lumesc in contrast cu frumuselea qi
rJ$^*..vL cu natura. Un privitor ar putea simli nevoia sd reexamineze
n obiectele de zi cu zi din via{a lui pentru a gasi frumuselea, in timp
ce un altul ar putea cduta mai multd funclionalitate in natur6.
w
GAndirea brutA ili permite sd inveli din legdturile care s-ar
144
putea sd nu apard spontan atunci cAnd pui alaturi doui lucruri

care nu au nimic in comun qi sd vezi ce apare. A incerca sd

defineqti acest proces este pulin mai dificil, ca qi cum ai incerca

si te muqti de nas. Ce s-ar intAmpla, de exemplu, dacd ai pune
laolaltd dreptunghiuri albe qi negre cu linii paralele?

IIIIII IIIIII IIIIITITITIIIIIItIIIT IITII IrITI IIT
TI

CombinAnd aceste doud elemente se creeazd. faimoasa iluzie
,,perete de cafenea". Dreptunghiurile par sa fie niqte Nrapeze,

insi liniile sunt, de fapt, paralele, iar dreptunghiurile perfecte.

O idee de succes oblinutd prin aceastd metodd este sticla fdrd

imperfec{iuni.

Aiastair Pilkington, qef de produc$ie la firma de sticlarie Pil-
kington Brothers, Ltd., lucrase ani intregi pentru a descoperi o

metodd de a obline sticli fdrd imperfecliuni. In acea perioada,
cea mai bund tehnicd era de a trece sticla topitd printr-o presd

gi de a qlefui apoi imperfecliunile, ceea ce era scump qi nu prea

eficient. Experlii sticlari credeau cd solu{ia se afla in a face prese
gi aparate de lustruit mai performante.

Intr-o sear6 celoasd de octombrie, Pilkington spdla vasele in
casa lui din nord-vestul Angliei. Cu mintea limpede, visa cu ochii
deschiqi in timp ce privea o bucatd de sipun Ivory care plutea in
apa murdar6. A vizualizat sticla plutind ca o bucatd de sdpun qi,

brusc, a gdsit o idee care a revolulionat industria veche de cinci

mii de ani a sticlei.

A facut o conexiune intre doui concepte diferite - sdpunul
care plutea qi imperfecliunile din sticlA - qi a inventat sticla

plutitoare. in acest proces, sticla este fdcutd intr-un cuptor,

plutind intr-o cuvi cu metal topit. Sticla se rdceqte qi se solidifici
mai repede decAt metalul; apoi este modelatd intr-o inc6pere de
prelucrare speciald fara a fi stricatd. Nu este nevoie de presare
sau de qlefuire. Sticla fara imperfecliuni este produsd acum ieftin
qi eficient, deoarece o persoand care spdla vasele a vbzttl o

Iegdturd intre o bucatd de sdpun qi intreaga industrie.

'allJaJTp lJnrcnl aJluJ Iunuauoc ElulJnsn nc ISPS IaA o
'1uar1*uoc rrlap aJ p?epo 'sqcul rualsls un oU ?s €?sace Bc aaBJ
or€c €ac alsa el erfualy 'Bnop alac ar?ul rrfela;r r* rtn198e1finnc a
a
gs rB e.ro.rnpugtue e.rdnse erfuale tza"rlspd Iii ps alsa InloJaas
v
'a?1elralac 1n"rn[ u3 eun ed e"rn3p;u1 ta,r o '1pq"raq]al u1 ec 'pur.rn
urp alac uI 'ell€ ap Bun luns aleFBdapul ap 19c ?uaJaJIpuI 'oluttu J
u1 ale"redds augrupr 1od nu nleru"rogur EnoO 'ala ar?ul 9;n19341
B
o '1eur3i un-rlul 'lllq€ls e QIQJ allraJlp IapI n€s alcalqo Pnop
I
e e;dnse leuorfualul €J?uaouoc aleod as nu uerun InJaIaJC Ii
'srqcul rualsls un BuroJ e ap efurpual ne 'l

au€urn apnpug8 '1pq.raq1e1u3 rS e3 'sIL{JuI rua}sls un a?sa Blsacv T
'rn1ndp1s 1n.rni u1 e"rnAgJul BA as prurn urp alar u3 'durr1 ?lnru ap u
Inlsap r1Se,ro1 o Ec€O 'dlgts ap epur"rdsap aleod as nu 9su3 'a1t"raJtp
rrfca"np u1 ecsrur aleod os g8unl ?pr€oc o ap g1e8a1 a8utru o dl
'1uapr,r.g 'arurfigul plrurnu€ o u1 'tn1 1n.rnl u1 €pr€oc a;eoSp;ug ps e
pugcraeul 'rn1nd1g1s 1n"rn[ u5 ee8urur csalol rlro?Bcnf 'd1g1s mun
InJrg^ ap psur.rd ppreoc o ap ?l€8al alsa a8urur o '1pq.raq1a1u1 v

yrnue vguroNve YZVINOIICNn,J g3 ICI ,

'plnrq ea.rrpug8 llsoloJ U r€ nu Ecup aapr Elseace ?Iuo^ U re-al o
nu pl€porcru Ec €aunds raruedruoc IB 1uglnc ap JolplJnd un
-I
'p8ea"t1u1 pruJou nc
E
rfeie8ue rJ ?od 'rasdapad ea"rt3pdst pdnp 'sn1d u,1 '1fe;aq1la luns '
p,rg" g,rgd ?uot un-rlu3 1e.r1sgd a?sa Inlsar rS .ro1arur1ai,t e o-rtqn5 t
-gdsap ap pure;5o;d u1p"r1ur alred o 'leuos.rad zn n"rluad IuBq urp a

alred o azarlspd ps altuuad as IT '€ar€oslqeul e1*a191d lgcap lFlu A
rcru llnru 'p;ro ed rr€lop ase* e1 pugd e8rlSgc 1od ttlnutfeq U

'aseolncelcads lsog ne alalellnza;- Jer'rJnurfap luns ?
I
Jol rrJo?€Jado a.rlurp aluacotd op lcazlaJl 'laJlsv'alsrlal BI JOIaI
J
sst -uaueuoqe tS .lolt.roltnqlJ?slp ole IJEpuBurocoJ 'a8eolelec 't"rno
d
F3r. t -rp€r 'tuntzr,tala? BI op ocluoJalal olIIuII e1 epundsp"r 1od trfuarrlos a
d
" ,!*td;lc N\.- -qV 'liec$lpc aulq rcru rolao alIZ Bnop ap a"rr1g8e"rd ap s"rnc un rS
EJa.Io ol ri a1e1r;rncas op snpal pe"r8 nc rfnurfap qzealsal :naapl

'aueoJalal ei apundsg.r

e n.rluad rfnur{ap gcs€asoloJ gs ?soJ e o-lecqde ne rB o-1e1dope
n€ aJec ad eaa 'rapr a11nur rcur lBJauaE ne ac AdnO ',,gz€auols

-Truap aJ€a lcluoJalal lJol€Jado" tS ,,uoslqcul" a"r1u1 rtfetcose rB
runrxouoc 'upupruose l€lngc ne -1A ,,aJ€oslqcu1" - aleldruglul BI
luglne un sal€ nV 'Ellnler8 aIuII o €l ap rcluoJalal rollrole-rado
€ aJ€rrr eleJ acnpal eo.reao.told €ale JaIIa?e un
Jolrrsrurap B ap

'afuangur ap IaJlsB B?nBc IaA
'l1mu rctr 1 'auJa?xa elafuangul BI slr{csap rciu lualop rarr e"rrpug8
ap luarunJlsur lsaa€ rflorrzap ac EJnsgru ed Bc r"radocsep ten
'11nru rcru lgc €alultu opn{csop rl1a1efio; r"rnlp8el ap €arIIIqelS

,r 9* tulll,ir,. Multe dintre aceste legdturi vor fi incomplete. Desenele de mai
jos sunt percepute cu uqurin!6 ca un triunghi, o fa!6 qi un cerc,
(.'\"" degi nici unul dintre ele nu este complet. Creierui obiqnuieqte

0 si umple spatiile libere pentru a percepe forme complete qi sd

-1 adauge informatiile lipsA pentru a stabili o legdtura intreagd.

w AU I
I
1S6
Conexiunile iti vor oferi noi informalii despre provocarea ta:

o perspectivd diferitd asupra problemei sau poate o analogie care
se dezvolta intr-o direclie proprie.

Imagineaza-{i ci provocarea ta este: ,,In ce feluri aq putea sd
imi imbundtd{esc relalia cu directorul?". Alegi Ia intAmplare
cuvAntul ,,creion". Ai putea crede cd relaliile qi legdturile dintre
provocarea ta qi creion sunt:

1. Radiera. Amdndoi tot aducem vorba despre eqecuri din

trecut. Trebuie sd le qtergem.

2. $an(ul.lmi da prea multe de ficut. in teritoriul meu se

formeazbun qan{ din cauza muncii de birou. Am nevoie de
ajutor.

3. Galbenul. Nu am curajul sd il infrunt gi si purtdm o discu-
{ie sincerd despre cariera mea. Poate cd ag reuqi sd o fac in

mod neoficial dup6 serviciu?
4. Mina. Scoate mina. Sprijinul qi ac{iunile lui vin tot timpul

prea tArziu, iar acest lucru imi face rdu din punct de vedere

financiar. Pot si oblin sprijin din alte zone?

5. Inelul auriu. Nu crede cd eu caut contractele productive.

Cum ii pot demonstra angajamentul meu?

6. Ieftin. Planul nostru de comisioane nu este egal cu al altora
din acest domeniu. Sa propun un plan nou?

7. Cele qase fa{ete ale unui creion. Cele mai importante qase
aspecte la care trebuie lucrat sunt: imbundtalirea comuni-

cirii, o disculie sincerd despre cariera mea, propunerea

unui nou plan de comisioane, ierarhizarea contractelor,
imbun6t6lirea gestionirii timpului qi crearea de noi mo-
dalita{i pentru a rdspunde contractelor.

Acum poti identifica multe probleme qi moduri de a rdspunde

la provocarea de a incerca sd ili imbundtnteqti relalia. Un lan$

de idei se intinde de la cuvAntul ales la intAmplare pentru a se

-pnscro(o3lnncUsoI1u-n€c nrluad aurq ap 1nlsap TI?S al orec ad alurl
rg oldurs luns
o?urlnc aunq rcru alaC

'etunue lue^nc un
r8ap nu ?gc drurl lg?B '.Epolaru Ell€ aorro rsoloJ rlod .

'lu€Anc un rS pur8ed n;luad a?unu uJ url rlI aJaurnu

acrJo €nl rfod 'eauauas€ aO 'pulSed EacE ad ap Inl
-uBlnc 'o1eod'rB reuorfcrp urp pur8ed o a8ap e mluad

a"reldrugluI €l al€palas ararunu nc Iaqq un a1Saso1og .

'ap.rard err as rrfurur p coi rnlsaJe efuarcga '1uelnc 1p
TSoloJ ral pc rr13 pceq 'a"recorro"rd aJecarJ n.rluad rz
ad luelnc .rn5urs un rlSasoloy ps E["€ ry 'a;eldruelur
€l I-npugzrr{csap teuorfcrp urp lug^ne un a8e;lxg .

'ng1 pdocs n;luad

luglnc 1ur"r1od rcru lac eFele e n;1uad plsq e8ea"rlug
Illc ??N 'uoraJc un pursoloJ Inun Ez€alcalas rS rrqao

aprqcul - a"reldurglur BI asale alurlnc ap plsl o ?U€

as lolrdec rnlsoc€ InpurJ e1 'd1s7111 1S pdng 'undpg .

:gp€ as ala aJlurJd 'a.re1dure1u1 e1

luelnc un a8ap e ap rJnpou €Aa?€c plspg 'runrxauoc

IIIq€ls e n"rlued Ierral€u op ElBSoq Esrns o luns Ern?
-q8a1p;f; alxa?uoc urp a"reldruglul €l asale ala+urlnC

'saccns ap

aapr o rl3asg8 ps elnle 1od al alaun aJBc aJlurp 'nfercose
allB gz€alnuir?s €alsaee 'ce1 un-rlur aJucunJe alolacrJ?

-ard e3 'lopl ap alrpour rrfercose alunu u! ruJgls "rorr rf1

nrJo?€al€ osal€ ala?ur^nc 'eaJerorro"rd nc p"rn1g8al arB at

€Aac urp Fa1e Il ps nu 'a.re1dug1uI €l lerp^ap€ nc aII ps
a{nqarl rnln?ug^nc ea.ra8aly 'anTdtup?ug D'l ruBnnc un

tat npoJlul 'ttpconotd laun D pnou arnproqD o tJnnc pupS 'y

,{

:d3--*. 'pcnp as Es apun aJ€ nu rS rn1 ep aurcq

t: N\..6-f aunq rcru alac nc l€tpJqrul s-s aJ€c '1tour nale un ec rluns a;
'(llfl
'aapr p"rn5urs o rcnpoJd ps rlSo$nal nu rS a"reco.r.o"rd o rfunua pugc

rJunle a"rede a"rec ApoF arfezuas eeae rlSoun3 'r1*epug8 gs rdacug
nu pugc gugd pldruglul as nu cnurN 'Dnac :oeJ gs olso 1nlarras
'EArJ€aJt BJnIBI ruJgls rf-e n"rluad 'at€cSrur ur alrrnJcnl aund
e n"rluad llsoloJ alsa (,,uora;c" 'a;eldtuglul el sale InluB^nC

'd-l? ap Elrncs Fpeor"rad o-r?ul allraJlp Iapl op rprunu areru un

e"raua8 e ap alsa a.reldru'g1ur €l sole ?uelnc rnun rrJrsolog lndocg
'nu ala?le 'ap1n luns runrxauoc aJlurp alaufl 'ea"reao,ro"rd nc eFal

vizlraltzezi obiectele pe care le denumesc. Sdpun, Supd'

qi Nisip reprezintd o serie foarte buni deoarece cuvintele

sunt:

Simple: le-ai folosit in mod repetat pe parcursul in-

tregii vieli.

Vizuale: evocd imagini cu uqurin!6.

Bogate tn conexiunl: Fiecare cuvAnt va declanqa alte

cuvinte qi imagini. De exemplu, ,,sdpun" te-ar putea face

. i\.'-1-t Lartu;r, sA te gAndeqti Ia bai, duquri, chiuvete, toalete publice,
CI
bule, grdsime qi alte ingrediente ale sdpunului, spilatul
\l
rufelor, reclamele la s6pun, alunecarea pe o bucatd de
lAS
s6pun, alte lucruri pe care Ie fac producdtorii de sipun

qi aqa mai departe.

2. Gd.ndeqte-te la o uartetate de lucruri asociate cu un cu-
ud.nt ales. Sa presupunem cd ai ales la intAmplare

,,sticl6". Care sunt caracteristicile unei sticle? Ce face

o sticl6? Ce conline. Ce poli face cu o sticld? Sa ii pui

dop. Sd o umpli. Sa o goleqti. Sticlele au etichete. Sunt

transparente. Sunt fdcute din sticld qi din plastic. Se

pot recicla. Sticlele sunt funclionale qi, uneori, estetice.

Sticlele sunt ambalate cAte qase. Po{i cumpdra sticle

separat, cutii cu sticle sau navete cu sticle.

.l- Forfeazd conexiunile. Fd o conexiune fortatd intre cu-

v6.ntul ales la intdmplare qi provocarea la care lucrezi.

Sd presupunem ci provocarea este:

,,in ce moduri aq putea creqte vAnzdrile luna asta?"

Alegi la intAmplare cuvAntul ,,sticl6". Deseneazd o sticld

qi gAndeqte-te Ia asemdniri, legituri qi asocialii intre

.,,stSictilcel"elqei ,,vAnzdri crescute". de mult li ascultdm pe

pot fi umplute. CAt

clienli? Ar trebui sd alcituim un program sau mai

multe care sd le permitd clienlilor sd ne pund Ia

curent cu adev6ratele lor nevoi qi dorinle?

. Cdie qase. Ne putem prezenta bunurile qi serviciile

intr-un mod nou qi inovator pentru a ne diferenlia

de ceilalli? Putem face ca prezentarea sd devind o

parte a formei produsului?

. Scopul cump6rdrii. Bduturile pot fi cumpdrate cAte

una, in cutii sau in lazi. Ar trebui si oferim pachete

diferite pentru diversele nevoi ale clientuiui?

. Sticlele se recicleazd. Ar trebui sd alcatuim un pro-

gram de finanlare creativ care sA ofere reduceri pentru

poru uf] 'a?nuru lculc aloc gulurJal os oc gdnp durrl lpur €l EJEdB
Es Enurluoc olrapr rs aprn1P8al 9r uadossap IaA 'luarc$ns au PS
rnqarl J€ Indurl inrftc"rexe lsace rurluad alnunu lculc Il-EAJazou

'E3JnJ o na JBop l€?op

JnB ap oruold o-Jlul e?s rc tunc Is €c alsa allapl lza?ou IlI ',
nu pc€cl 'rlurruBar IaA al Tl nu 'laJ?IV 'npl nc p$?1 o p,{

aJollJEzue^ EaJap
-Jard aceo^oJd Es IA allzuotuoc ozaJouo nu ES €cIJq€J
BO rua^oJd ura?nd IIInC 'a8r€ds as rS €apod ad apBc

'Bugur ulp pd€ts Ill r1cr1s o pu93 '8;reds as alalslls .

'rfuale rB rfe.ttlour Eugulgr FS oc€J I-3

mluad gunl ad plep o IJEzugA ap rrfua8e ozaulur€xa

BS rnqaJl .re nr.rnl ap IaJ un p3 a?€od 'lapT Is ar8"raua
'rcruqal nE reur nu pugc Itunl€ tS "rerqc azoJcnl BS gnu

-rluoc rrpzugl ap rrfua8y 'alllnul luns al€o8 alalclls .

LalIIcIAJas rS a1r"r

-nunq €lapoural tualnd au lJnporu a19c u,I elnlnJuallc
alrolau oparlcun; uI allraJlp t.rgluaza.rd n"r'iuad allraJlp

r.lnfe.r4 epl€clplr pfueru"ro;"rod ap rS pseoI ptueur;ro;
-.rad ap afar4 ;unrfdo ap ar€ur rcur gue8 o rugllo^zap
gs rnqarl rV 'Iunrsuaup IS arrrroJ allraJlp n€ alalcl?S .

ealrsoloJ arlseou alesnpo.rd
rS ap;nunq n"rluad aJard rS IrpzIII?n a1p rsg8 rua?nd
lpuor{cun; }ncEJ g aleod lntepqruy iarls€ou rollrnu
-nq areol€A aFnepe 9s ?gcul laJls€ 'n;1sou lnlepqure

nrluad TJBZIIIIn olp €aJc ulalnd 'aluaureuro ap n€s
a"r1se13 op lsod ad r.roaun alrsoloJ luns apo8 alalcr?S .

LrlJ I lapada; olncpJ

d op;rnlp"rpdrunc efe.rncuI € nJ?uad durl ap Epeor;red

:) glrrunue o no aJlseou JolIIcIAJas rB .rolasnpord el.rnf

ta -e.rd uryqels gs Inqarl "ry 'a;re,rrdxa ap elep rA ala?ua
-rpa"r8ur glera ala?aqcl?U iplua.lncuoc ap giulrnSn nc
" j*ic $'j t' rferfua"ra;rp rug ps lgaul laJls€ 'alasnpold elaqclla au e
n;1uad rJnpou ?n€J ps InqaJ? JV 'alaqcl?a n€ alalJI?S .

aapoF alac ad dnta;1
-uI al gs tode "rer 'lerfualod ap tB 1go;d ap IuorrrJal uI
alfp1r,tr1ce Bnle^a Itu-s nJluod xaput un tsaln?Pcl€ 9s

elocdunarrunopllsgaot?dlneuar.taepur?fq9oco'"lordrsuo?FlezlucoelJroaprSoSp1ta1nlaelacullrs .

elou
alaun nc aIIIOI JAS nes allJnunq urlncoluJ pu9c lcunlE

rJacnpar urrJaJo Es InqaJl;ry la1e1adal allJn?EJpdrunc

o1r!-MJfu4, bun de a exersa aceasti tehnici este s6 foloseqti cAte un cuvAnt
,tt aleatoriu pentru o problemd timp de cAte cinci minute in fiecare zi.

0 Inchipuie-{i cd preqedintele unei companii nu doreqte sd ia
decizii. Adesea, multe persoane nu pot acliona pAnd cAnd el nu
*w
ia o hotirAre, insi el amAnd qi ezitd zile intregi chiar qi in
r90
probleme minore. Provocarea este: ,,In ce moduri l-am putea
face pe preqedinte sd ia decizii?".

Aleg la intAmplare cuvAntul ,,rotisor". Desenez un rotisor qi

md gAndesc la legdturi, relalii qi asocialii intre ,,rotisoare" qi

,,preqedinli nehotdrAli".
Atributele rotisorului ar putea fi:

1. Un mod activ de a gdti.
2. Stropire automatd cu ulei.
3. Consumd mult curent electric.
4. Coace tot timpul, rotindu-se constant.
5. Pui mAncarea intr-o anumitd ordine qi o scoli la fel.

6. Coace diferite alimente. .

7. Sursd de cd.ldur6; ceasul qi butoanele se afla pe aceeaqi unitate.
8. Alimentele care sunt puse la copt apar qi dispar pe m6sur6

ce acesta se roteqte.

Ce conexiuni poli stabili intre provocare qi atributele de mai

sus? Ce solulie ai propune in cazul provocdrii preqedintelui indecis?

Solutia propusd de mine ar fi sA incorporezi ideile generate de
atributele L,4,5,6 qi 8.

Propunere: GAndeqte-te sd formali doud sau trei grupuri care
si reprezinte diferite domenii, cum ar fr producfie, maiketing qi
contabilitate (gdte$te diferite alimente). Membrii acestora ar
trebui sd fie persoane pe care preqedintele le respectd. Preqedintele
ia o hotdrAre rapidd qi o ofer6 spre analizA grupului potrivit.
Acesta face cunoscutd pdrerea preqedintelui, care o pune in apli-
care sau o schimbd (un mod activ de a gdti; coace tot timpul,
rotindu-se constant; coace diferite alimente; pui mAncarea pe el
intr-o anumit6 ordine qi o scoli la fel; alimentele care sunt puse
la copt apar qi dispar pe m6surd ce acesta se roteqte).

Aceasta incurajeazd luarea de decizii rapide, deoarece studie-
rea grupului reduce riscurile pentru preqedinte, incurajeazbana-

lizarea rapidd, dat fiind faptul cd membrii consiliului au nevoie
de o hotdrAre pentru a acliona, qi d6 naqtere iute unor decizii
finale, pentru cd grupul imparte riscul.

In final, ideea de a avea diferite grupuri care sA il ajute pe

preqedinte este ca qi cum ai pune deciziile pe un rotisor:

1. Un mod activ de a lua decizii.
2. Decizlile sunt luate tot timpul, subiectele schimbAndu-se

constant.

'roJou q luerrrerp un q3asp8 ps ealnd.rB-S 'e? eo.reco-told rS lcarqo

lac€ ar+ui r.radocsap rfod aluesa"ralur r"rnlp8al ac rzal rode 'e.re1durg1

-q q e.tac a8ale rS inluardrcal grnlncs 'gnou aapl o lfnec pug3

'arfercose ur"rd rapr

esuelcap ealnd J€ oJ€c a?uesaJalur a?colqo a1p rS alullnc 'l.rn?ll

-g?zgtu'rge"r8o1o3t'aleuasap lz:uaq'r"rgqat1u1'rapr'alaporu'e1e1rc

'atuelcar gzeauotfcaloC 'lapT ap r.rnlndacug rB rapr nJ (Jolgugrrrose
€Aac?1e nBS J€sop 'no.rrq ap Je1;os 'golued ap arlnc 'ea;ec op u€c
-"roq) luardrcar un aurf, 'efl.relal o €a allsoloJou allapl a8ug"ilg

vlrueAgn

'almqlrprp rS alnpug,r luns allrnlnpq orec uI plal rl*a,rr.rd gs pzeata8
-ns JolrJpzug^ €oJarlalnqul ',,alJrls apul^ e" r3 ,,]Jgzug^ EITolnq
-url €" :aqral tB anquelsqns'e1ec \rp ry^ e1 rS g1cr1s e1 a1-e$apugp
',,Elcr?s'( 1nluglnc are1dur91u1 el sap ru€ aJ€c n-r1uad JollJpzugl

eurelqo"rd er 'nlduroxa oO 'areolrsolo; rS lou asnpoJd rS t"rnunq 'rept
lsp8 e n.rlued aqral rS a,rtluelsqns aJ?uI r.rn193a1 nc ol-gceof

altrNvrssns IS geuaA

'lapl ap lrrol€al€ alrrErnlEl€

Blnrurls € op alln lJnporu e1p rS g?slxa psuS 'rdacul PS apun ap

pund un pJaJo rfg a"teldurtglul BI osap alolullnc arlulp rollunlxauor
eo.ref.rog 'rdacul gs apun ap IIS nu r€p 'rae; ps rarl ac rt1$ 'tlSpnu
op pf€ld o ad refugf un g 1e urna rA ac alsa rapl €?nqJ e 'uoau11
'sale Insnpo.rd srle"r8 rlSaur"rd 'socolou 1n.r
-grunu e1 a1Sa"rdo as Fe€p lqpgnug as ps adacui Flalnr o rS r1Se"rop
ac rEap 'Fpauour o lcnpoJlul 'Ftain"r ap Ioc nc Jo?Pupuase cof

un nc rJo+gcaJ+ ad gcseaueruape II Es oJ€c ?€wolne un :naapl
'asnpo.rd nc olal€uo1ne ru1uod aapl Enou o €aJJ e ap lndocs nc

Baru BaJBcorro.rd nc ?eurquoc ne-s r.rnpug8 Enop aFacY'9141ru ap

lst apfo"r rB ap.rnrmd 1soJ nB lug^nc lsece csapug8 Ptu Ps ?ncPJ €-ru arec
',,noulzec" are1dury1ul el saIB urv
w €l alrJruanl aJlurJd Fluglnc ',,losnpotd nc

,<{

:3 Jolaleruoln€ BoJaceJ€ rfglgunqurg ealnd 3e t;nporu ac u1" :aJ€col

d$-, ,Dv"U, lc .a -o.rd ec sa1e ru€-rtr I 'p1e.rede n€asoloJ nu rruaru€o 'luepng '1eu
N!"-- -oln€ un €l ap gleJTdxa glelocotc o le.rqdurnc ure 'pug-rnc aq

'€Aaurc a.radocsap

1g gs pug1da1Se 'pq.ret uI suncse 13 1e1crd 1€unurru r1Se4 ap no
un ec 'eapr ealeur €l acnp JoA al r"rnpug8 a.rec urfnd rcru 191€ nc
- apeoJ €p rol r;npug8 ar€c alureurp ecepnf rfod nu psug '1rs93 re-a1
arec ad Jolrunxauoc Bol€?IJo[eur rsolo; ral nu 'gtu;n BI Pugd

'redsrp rS .rede rzrcap ner as BJoJPc e;dnse alalcolqns '9
'alcolqns allraJlp n"rluad a?Bnl luns alrzlcaq '7

'aurpJo g?Irrnu€ o-J+uI as€ocs tB asnd luns olnzlcaq '8

.' {" Mlfur,. REVISTE

\).(lr- j 1/ Alege la intAmplare o revistd qi citeqte un articol, indiferent
cAt de lipsit de legdturd este cu provocarea ta. Apoi priveqte
tu conexiunile dintre articol qi provocare; incearci sd generezi noi
0 idei. Un astfel de exerciliu este extrem de valoros in a te ajuta

g@ si ili formezi qi sd ili cultivi obiceiuri care incurajeaz6 folosirea

tga de informatii aleatorii.

Fonu e

Alege o form6, cum ar fi un cerc, qi concentreazd-te asupra ei
timp de o zi. CAnd intri intr-o incdpere, fii atent doar la obiectele
circulare qi incearcd sd stabileqti conexiuni intre acele obiecte
qi provocarea ta.

Iatd un alt mod in care acest exerci{iu poate func{iona: sd

presupunem c5. vreau sd deschid un restaurant neobiqnuit. Aleg

cercul ca formd qi mi hotdrisc sd mA concentrez asupra a trei
lucruri circulare: scoici, forma gurii atunci cAnd spui ,,Ooo" qi
cercurile in care este impdrlit Infernul la Dante.

Ideea: Un restaurant numit ,,Grdtarul Crud". Localul ar
putea fi dotat cu un grdtar pe care clienlii sd il poatf, vedea qi sA
observe cum este pregdtitd mAncarea. Meniul ar conline feluri
de mAncare ca scoici, care pot fi puse pe grdtar cAt sunt inc[ vii.
Pe mdsurd ce se prdjesc, cochiliile lor se deschid qi se inchid,

sco{And zgomote. Crevelii, homarii qi alte crustacee pot fr gAtili
de vii. I-ai putea face reclam6 ca fiind restaurantul care serveqte
bucdtdrie din Infern. Astfel de restaurante sunt deja destul de
indrdgite in Japonia.

REZUMAT

A ciuta idei folosind gAndirea brutd este ca qi cum te-ai inveli

cu o plapumd prea scurt6. O tragi mai sus qi picioarele ili rdmAn

descoperite, o impingi mai jos qi ili este frig la umeri; insd

oamenii optimiqti reusesc sd o tragd qi si o impingd pAnA cdnd

o aqazb exact cum trebuie qi dorm confortabil. Confortul /riz

provine din felul in care tragi qi impingi diferite obiecte pAnd

cAnd gdseqti noi idei.

SARuN, suPA Sr Ntstp

Cuvintele care urmeazd sunt simple, vizuale qi bogate in
conexiuni. Au fost alese in scopul de a fi folosite cu acest joc al
mintii pentru rezolvarea provocdrilor.

c6t Fdruod pou ?JnruJ€ru alJauos lalru rodol lsn€coloq arlrzodxa I
cepug8 urlsalur spuelS at.rad cBruols epued rqcSnur Punl adsat.r
,{ I
rruncrl .ren8ef rznuo ?aunl plad€r urop Pplruerrd roun5 sFBq I
2fE
d€.br-/,i/lo glarl3€r redlf raqcorl areoid glnl{rugPu pcrznru gurzuaq pc.radnrc I
n
s9.-' are.ra8ugs purnds uodnc P?teq guITSPru gluocsoJcxa uoalauec I

prado glaueid aunarl Pll^ |n.r1s loJou 3e1n5 a31e gseolsaf gcs€orq .

uo8e.rp ;rappg"g Jrns u€crnc t€Ipoz naJor? araqc 91s11€q ar{n1r1suoe I
glaq8eq ?neu ppeorrr 1all€ gtuolu€J areole*rae nolaqF r€lour P8"ro
I
pfelsnur gfua.l,a,,r r€los u€rp€c pued laq8rrurS Jo?€Joq€l p?al{rrla
gulr "rg3n19c uorruec Eua.\ gsdl 9"rn193a1 Sqfnls noJlaur p€uou ]
p?alnr ?pec nlq aIBq aralur glea8ps sa.r8uoc ca?ugc suep Funle

unqau gSeoSoF Eral1€r?tur leqpu€q gfqadard uetcrltlod unrcarC
auadad prnlc€rJ Equ4l at3or rIcUIlrE Ergq€l ap coJ gurznurr1 ?rnppc
llfgrd tuouo"rlse8 lnl snpurq crlseld llrgs?r plnsul Epctdorl a"rnpgd

9^el gqlv€seC erfllod o8uftueg re8nJ rulrJ glaqael 9]lo^ar
uolnq lirpc uoruec lul{lq gra{per .rgd ap easdo,r arueduroc ap lerulu€

sruad lsrJor Einq plaru€r€c ar.rafuel eeso$ gcun5 lcn4 qrpa€U
pzugJq gurn.8 urng"red J€IA€o [n"r ]ofld JoII{crI auJe3 zluetd.

uarl pzun4 plrurgr qruor qrqrzoldxa dnqcle4 91en1r1so.rd FprurPrgc

glcaJs 9lEruJ€ ala^orc IBlsrJc oaut€ sos uoFq €uEles J€rrroq
ad1n.r. edre5 u€rpur punlrry lsllre gur5ar rlzgrls I€ ruo rolce Eladtd

r€ac pruBl unfueS ppaurac uoJolasec oapll gfrulaqn"rn6 Flsrlor

Iueq age"r8orpe.r qnr arnlng luern€?sar doq.troc snlcer lr{co JIot
3ea1s gugtu ap seac roun5 ap Soc roJou alarccs tzutl8o erq€Jot arelsn5

roqzgJ gcrl€rualeru sJncsrp rugurpid a.rec.red als€oc glorrrJ€tu pSnuac

eaJec acrxol r;naSap JosIloJ Soc Snlrec ;e1pr.3 1o.ttd ol€1rsro.\run
pca?or1qrq 9due1 aliad q?allras u€clnl rJou {qqol glld reuorfcrp
?ourec qxel gfrrrodel uoJolal soro, ap Ecnu glopuo8 ate8rl acatuoS

gdes c.rod oxel ul^ IauJ plunu rce.trq8 Iqco nalal rozl.{olol
rrelarlco Elalnlqc Fl€^eJr gzauntd qtalocslp elaq8eds lau5eru

8q.rgc gfrlecu"rec a.teaf ?€lsourral rq8unr.rl E^le^ .radtd uea)o

Jac l€pupurocoJ urnJ pd.rec ce JJac ueJoro ??i€aun ?aqcil Elrlsed
uorl€ Jacur?c cnrcnec Sdld Jeunznq notlJ? delnp E?aleol arelgugl
gfugrugs pou aar€ur iec a1de1 Jeolnr SUn aca'reo5 PIoS ElaLItIrq
gJarurnJJs oUBJ xapul nruatu drsru noiq€1 noznul pcrFolooz guIpBJF

runrp gurSeur atfeltrr s€al ppeod snde €olies 3n1d aratuaJ

la8ap aladrrcs pr€oJs pod FqloJ pieac sqol ollqlg ;e-rd pfeaq8
eJeA aJeos cepug8 nJqrull plc€ grrrJe drugc aur€c nJ?suolu

roloru alq€s e.rgsed gfn8uarc Eunl€ lun PIISoJ Pcsnur rl;€puerl
glrasur cruolod ?lldrol luel gluea8 areoslqcui lnd gurrunl

uoau qlcrls qde Icldl leqrgq easdo,\ roleinclec qeaq8t Eueoqtuoq
gJ€orl c€i St.radoce EJls€aJaJ p5n Sqrge E1aJqrun BrrBJ auJet no
;o1ued araq gdns eurgd rars€r "relat.rdord orpur prnlgur clld grueq

,s MJtu'! r/./ arbitru rechin ceapA garai rom pod qemineu ranita circ
furniculd clema cheie leneq software stea coroanA curbd
a\V- amprentd gherild iod blocaj argint microscop unghie piston preot
doctor sare gura orizont lumAnare banjo tapir cort
\J
inmormdntare vitezd carpeta surfer qampanie somon lenjerie
tu scutece nucd microfon prespapier tavd puqca agrafa de hartie EKG

CaI copiator birou vibrator cercei drrs podium whiskey pdlarie
avion cu reaclie sifon semafor confesiune ruletd nav6 spalial5
,*.*w judec6tor explorator zar prizl nas scurgere semn de carte tortd
tvq mormdnt conservd aur sulild fasole bujie Iiliac maqina de tuns iarba
groapA suporturi muscd pion cdtuqe curea placd pian orizont

pArAu zapadd biologie vacd cowboy bandaj calendar caiculator
tort gard periuln de dinli curcubeu apartament cdruta lup6 sArmA
port piatri capac cursor roatA sertar qosete taxi zebth ascensor
scdri ramurd scard autobuz jucdrie par elastic lac vis creion
fripturA model busold tatuaj izolalie greu picioare pAine hArtie

sifon asigurare steag qah tocan6 ospdtar gAsc[ sandvig pantofr sport
scaun qan! fermoar anunluri vestd crab loterie grebla soldat
disc colier lanternA monument baraj profesor mal China
ventilator volan mdtase supermarket lesd plicule! de ceai fidea

teatru catarg caband os zimbru zmeu bucla arcaq vAndtor balet
puqcd murddrie friqcd piele lingurd leagdn patine draperie cear6

furtun golf fursec schimbare atlas carte de telefon mangete
aspirator judecdtorie pietriq legdturd de ochi dinli flori balend

ciocolatd mantie plumb broascd terorist maqinA de spdlat vase rufe

trus6 de scule be{iqoare chinezeqti halat de baie conqtiin{a masd de biliard
borcan brdlard satelit cizmd elicopter undip otez bdltoacd vAnt
comic facale! preq Volkswagen safari fulger sculpturd plac6
tastaturd curmala bat malul oceanului prim6rie inger burghiu
portocalA tutun mit c6ldtorie copil mltur costum Rai creier
fleac societate examinare Genezd pdcat umbrd celule fat mdnd
sex foc poezie sAnge castel psihologie Pocal simbol glob capild
cruce interseclie pdrinte plan p[dure iurtA aisberg moluscd jungla
sirop paraqutd budincd pdtrrunjel maimutd trotuar votcd sinucidere
servitoare pieptine ramd de fotografri jeep Rolex cutie poqtala qampon

pandantiv balustradd megafon zgarie-nori orizont capac de roatd

carton zahdr chibrit incuietoare abur farfurie telecomandd

mdnuqh de box capcana pantaloni antend creioane colorate panglicd
asculitoare baterie roatd baton orchestrA bretele sutien tractor
sfeqnic zis secretard vttnzdtor tapet turn buc6t6rie lupb gradind
general sprdnceand capitol catalog bonetA mlcelar dejun pat

dulapior profesor cereale vatA broqurd mim cot medalie fAntAnA
unghie barba student deget cog poqetd arc mantie jazz bloc

s6l Rrapar a?uauraJcxa laueru€ p8eded assoJcel

2 eruodel lrqrlsnquoc +ncs ?€rg Eznpau gdeo.r8 aelrl runlncrrnc
iES rurpsnral alung punp acaJreoJ .rgrlsgd eperdrurlg p"redaq8
ue, ruoJporlsl? rarlo"rladradns gzer glrruuurp plnsuod uor El€l€s laq€JIE
ug8eal arferapayuoc pl€r€rus lrdure,r qural pJ€rlg prnded €rqor
- r'Cr,il N*i,?
.roXe8qe JIns r€ur1al rru.la,eH Se8qg .re8ng rrcgd e e.raurfuau ap adn.i1
no ap gf€oc 1etcuo €Jos plrgdoS rotel€lsur real^op ?crocs

gzeJ rJorc ap a.reolar"rads pqpu JaJourJ apunoJcrur ,r,r1e.,r.raza.rd dop

J€Jgrrr nJlaruouoJc locelceds ap gl€s uoJoxes raJodolc nc adreS ?SeaJrJ
refugf y1C uerp€c Aiuec€^ nrr€les roun5 ep pdeor8 age.r8ou.rod

arr€c aug4 IIul^ rafodolc r{puarur arrep rar gun;d ur?alnq
Rla^€u Sard ollld Sn1rec alul{nc eler arndar arursg.r.F alrrqrqc

alod€c ap Jo?gue^ ?Burgr arfoer; rolglgc saco.rd pnu arzaod eied
sos raqcod gun.rd gcSnp8 e13uy ^rlcolap gleoc Ayador purpres
Jeuos JoAJazaJ 1e1rds apuaprlrp ceueds ppueq dn;B u€aJq apur
glBoq luaur€uro DnqBrl ullsal 1ugurpsg.r8u1 pcrleue"r5 a1ru3 alunrfe5l

oSol Ioqurs rel3nru ap pfugrups g.rarlref algurql lrodsue.rl
gfue"rn5rs ap ce uolqo nrununl€ ur1ed gfruer5 Fnu€ru rorprequoq

uercr?srle?s ed€d gs€lc ap EIEs Jeir€ pleotus .raur5ur grrloqor

inugq llnc Afr.ra.na,r gpldouor grooue grnlducs €aial aJeJourJur
dpcs ager8oloJ EIElSod a?rec ez\rq gper?so?ne .r,r1rpne le.rede

gsdec pdrqca pr€dool 1go"rd u€rca lrllS lueropoap gcrrad opad.rol
runrfce JaqcJoural gsoJc llnco cruroqzgJ Sur"req pllr5 oalaur

aunrzrrra.rd lcBJluoc nrJeuaJs JolcaJrp sgJ gsard Eurlase^ aJ€?sBunq
"ra8.rnqureq prl.i; nora rolesu€p arrr?€cr? llS€d a!8o1oqrsd nrcuo
guoz ?Jorunl EJnlpsnJ gcugls rJnq€ nc plrlotuoJol areold ap purralad

pqJom pln?oJ cJB ar{n1o.rar nourze3 Jrcal urreruqns uorle
-1rod uglap requ€q eapod qll^ 8r.r.loa alull roleegqdrue cge.r8

gcr8eur glaq8eq arsuad lnuru doq.troc ap ar.rplpd ralsarlod gesold platue8
ipq oTJIBS arln, "rolsn5au oreunp€ larznqo Eun€s g.rnleradural
uor Fladruorl zaueprcur reFalgq qunrod rcral Uodora€ gqruoq
rolpuas E?EIes gpedgz ap 3p3 alard lcar al€lrrqalac lJer pc*e8

EzuBJq nc pluregld Jar1al€ Jnezalt nr.l pre8 lsrunuror uoJleq artazzrd
Soc p3nlgur fefa pqeor a{€qs{lrur lofld grseorq ?uaruerrpau

B3ouq pls€oc rrJe?so ngrgd gzeo glsnJc rJnceag l$rnrua.rc JoJ
"renuled Iocernu p€I ar€osunl are8rl auglpcnq ep cepug8 arfepunur
1a1e.na3 Elaqrs q€S rrfurru a1;nao[ aSnlqc r?ugl feinur d1odouo141
pun€s lr"rrds arralceq los ?aJnq rns EuEIq gfuarpne nl)ourq guacs
?JarzEoJJ ap pl€u s€ac rrunq docselel JrBJs Ioloq roldnc AJn?uac
ra8 gdn.r1 "ra.lo1nd psJnc rr"ralnfrq J€prz laurqoJ uercr8eur a1Sa1c
gpr€oc rolr crlad norpnls allrgq ruarnrnq o8ulq "roldne purl5eltu

rqcunua8 auadad oznq uol)rc alSrfed Fnrc3oc €pu€q ea?Jlqc
qur€rs IJIq laqurmod EJnJgJnru sJo? o3o1 Iosqns VzE^ ueJca

e*--/\v,riL OPl5

rLi 't"'/r\-rqr

Jrc fi

ffiax*mffi r& ?ruT'ffi kmpgs kswr

ffi ,,Prin urmore, door suveronul luminot
gi generolul demn de loudo, core ii pot
t !?6 folosi pe cei moi inteligenti co ogenfi, sunt

siguri co vor indeplini fopte morele."

SUN Tzu

inchipuie-li un om care sare dintr-o barcd in alta. La ple-

care, bdrcile sunt mai mult sau mai pulin paralele una cu alta.

Cdnd omul sare de la pupa uneia, aceasta se intoarce qi se roteqte

ca rdspuns la miqcarea lui. CAnd aterizeazl.la pupa celeilalte
bArci, aceasta se roteqte c6tre prima ambarca{iune. tn loc sa se
indrepte in direclii diferite, cele dou6 barci vin una spre alta.

tn acest fel funclioneazl mintea ta; pentru fiecare acliune

existd o reaclie. CAnd cauli idei, imagineaz6-li c6 sari de Ia pro-
vocarea ta la un citat sau un gAnd important. Citatul, ca qi o

barcd., se va intoarce qi se va izbi de provocare, dAnd naqtere
unei noi idei.

Galeria inleleplilor te ajutd sA ili in{elegi mai bine provo-

c6rile consultAndu-te cu marile minli ale omenirii, reale qi

inventate. Citatele conlin seminle qi principii de idei care pot fi
aplicate unei variet6li de provocdri, iar atunci cAnd gdseqti

sd.mAnla unei idei vei descoperi multe altele.

'IIO./druoJc Ja^rTo - TlS
,,.I_npur^ol rlsazlPcul Is
u1
II gs Ic 'ppc a lgr Inral] r1Ba,ro1 ES r€op arnqa.rl n51"
ueqrlurn$ - Ts
-o
,,'eIJe rzuncse ps alsa ra?J€ €aunrfca;;a4" aJ

url{uBrd uag - oT1
,,'rcaJ€oS epur.rd nu r3nugur nc elnc -oJ

-rsrd pc alurur aur{ t3nugur gJpJ alollaun e13arnue141" au

uol€ld - ,,'n;lauroa8 alsa nazauurnq" ,

'uo?r€qla qllpg - OS

,,'ElcaUaJ o aJ€c epuqSo n€s eoJBu a?
-gurnl IIJ ps :gururnl Bp B ap rrnpour gnop plslxg" al
'eT
-o8n11 "rolcrn eaur8eurl pl€J€ ala aJlurp a.re3 'lndocso"rc -al

,,iaJ€ru reur
-nu adacul oloce 'lndoJsala? gulruJa? as apun o1ocy"

nsJ oBT - rlSad rlp8 € €c alsa a"reur g"ref o acnpuoc y"
,,'lclu

:aunu ap o?BroJard a1e1rc a1ly .

,,'prnsqe lgcap g aleod
nu Insrl 1A 1ag e1 'ared p"rgg ElsIXa nu 1ng;F runc eSy"
,,'parun 1ac ed rS rzlgcug eA II rop rolae FcoJ
'parun also Inun rS rfecsn luns rual*nq lop gt€O"
,,'apnr aJ€ nu rA ppeod o a1Sern"r1suoc aJec nes
€als pAn ap J€ury"
ESEo o € ap oJureul o aceJ aJEc Ioc ,,'nu tIuBq

nc purld €lcrls iloruo8z ac€J -€lclls o-JluJ gpauour g('

,,'Eln.rEc rAeeace €l rnel un tA pc un e8al n1q"

,,'olBos ut"td

aqrurld as gs rnqaJl.re nu dec ed 1un na o8.raur e.rec 1e3"

LrJI :pnurlef urp urrro"rd alatu

{rr ala?rro^€J ar?urp alaun 'a.re1drug1u3 e1 e"rlsgd rfod e1 nes
'lcarqns op arfcung u1 'ruo8alec ad euop"ro tfod a1 'a8e"r1e
i''fir ,l '}. al 1€lrc a)rJo vzea"rlsgd rA pzea.rlst8a"rul 'aunlzllalal ap
"/;,, ,, qtr\", eure.rFo.rd rB aurlg 'aleuasap lzuaq 'a1sr.l.a"r 'aJerz'pmup;,
'allqlg 'rge.r8orq 'tf.tpc urp al"rnpug8 rS a1a1e1rc tf-a8ug.t1g .

'rfdalaful lr€-dr I€ur rolae a1e r;rnpug8 tS a1e7c
urfuoc aJ€c aurnlol ol1e a?€Jpulnuou glslxa gsul 'p"rerrrpg
rnl e slq?noqJ Jo [tnuoqctq tS 11a1peg rr.l e suolJn7onS
rnrll'tuDl luns al€]rc nc rf"rgc aunq IBru alal aJlulp EnoO .

:rrlsaFns e^algC

'alelrc ap arolau €ale ral 'lllultu p col lsace rsoloJ B nJluad

SSUnSlU

,,$i trebuie sd gisesc fiecare form6 schimbatoare pen-

tru a g6si expresia."

- T.S. Eliot

,,CAnd ai eliminat imposibilul, orice mai rdmAne, in-
diferent cAt de improbabil, trebuie sd fie adev6rul."

-Arthur Conan Doyle

,,lntotdeauna forma urmeazd funcliei."

Louis Henry Sullivan

-rrg Ml{r2, Creeazd.-{i propria Galerie a tn[elep{ilor. Alege-i pe cei

un' care, morli sau vii, reali sau inventa{i, ili plac dintr-un

l AQ motiv sau altul. Iatd cA{iva dintre membrii propriei mele

Galerii a inleleplilor:

Ben Franklin Sherlock Holmes Iisus Hristos
Bill Moyers Diogenes
MarkTwain Iulius Cezar
Clarance Darrow
Rupert Murdock RalphWaldo Emerson Platon
George Patton
John E Kennedy Andrew Jackson William Shakespeare
Dorothy Parker
W Somerset Sigmund Freud Aristotel

Maugham Petru celMare Robert Frost

Winston Churchill Leonardo da Vinci Eugene O'Neill

Pearl Buck Aldous Hu-xley

Adlai Stevenson Sun Tzu

A-lbert Schweitzer Thomas Jefferson

2. Cd,nd ai o prouocdre, consulta-1i Galeria tn(elep(ilor.

Alege un inlelept qi citatul favorit.
Oo. Mediteazd asupra citatului. Scrie-ti gAndurile pe hArtie,

indiferent cAt de potrivite sunt cu provocarea. Daca ili

vine ceva in minte, rroteaza qi incearcd sd foloseqti a-

ceste ganduri pentru a genera idei mai relevante. Regu-

lile de bazi sunt:

Cautd calitatea
Lasd judecata pe mai tArziu
Lasd prejudecdlile
Cautd sa-!i combini qi sa-ti imbunatdteqti gAndurile

4. Alege gd,ndul sau combina{ia de gd,nduri care pare cea
mai promi{d.toare. Apoi reformuleazd.

5. Rezerud,-{i cinci sau zece minute pentru a gd.si idei noi.

Dacd nu creezi nimic semnificativ, alege alt citat sau
alt infelept. ContinuA sa-{i consulli Galeria inleleptilor

pdnd cAnd un citat sau un pasaj provoaca un qir de idei
folositoare.

aalqel$ord rolac durl llnur
rBru Ecrpap ealnd E nJluad alrq€luoJdau alolJeJ?uor uru{a

ps rnqarl rv eriuarlc IiFur €ard urv'rfelp;nc ?uns rrc€doc .

errr€ururas purlsns 9$ 4.ropfuarla auBoJala? €ap ps rro?corrp

ad uraund rI ps rnqarl rV 'cllqnd u1 ea;pde lsord lraqog .

4rfeur,ro;ul raJo ES ealaualqord Alozar

pS irrcr^ros allnlu rctr I ilBuosrod ?lnul te141 ltrfuallc nc

aunq reru r"rn1p8a1 rnJ?suoc 1od r;rnpour aa u1 'arfcnJ?suoc

ap IErJal€u alsa InuuaT 'rcedoc €l ap aur.to.rd InuruaT .

iJo?rcunlu

rS lrlsurc purg €c luarTc ap 1r.rr.rd $ € nr?uad cBJ ps 1od a3 .
iurrJaJo ol aJ€D ad alrfue;e8 nr.rasa.r Es rnqaJ? JV .

;arueduroc ealied urp asrJcs runrsrruo"rd JeJ ps rnqaJl JV .

i?3un1 reru Elernp ad ellnur r€ru csarunru qs rnqarl rV .

l;pdocsap al gs lod
empluorlr ale alecaunlul IS apungo;d a1a{ur.rop luns ar€C .

lleugupldpg
Lcrulrz rJuerlc ap esoftr8uI pru Es 1o4 ltfuatlc rS tcedoc arlulp
alrrPuEruasB ?uns a"re3 ;ferg? luns urn3 lncedoc rfrfr;r8ul
?uns runC 'rfuoqc luns rraedo3 'rcedoc ap rurld luns rrrpoC .

eac€J rua?nd a3 laurur BI ap aJ€nulluoo ul a.radurnc gs e.ra.1a"rd
BA e€?uoc eA iluor1c n;1ued snld ug nr+atuo1{ un cEJ gs ?od .
a3erucnl ?socB rJaJo 1od rl urn3 i?uBlJodun mlnlualTc a"red as t
.

6Si :urfqo rS eurur ul aurl rrul ac
loJ nrJJS 'a1rSa"r8 r.rnsundsp.t pJSIxa nN 'JIruIu za;l:'zua) FS EJEJ
G: 'e13aza"r1 ol Iur lelrr ?sace arec ad allapl rS ap.rnpug8 za1o61

o 'alrJEZugA rJgru rur-€ n;1uad ;opf
-uarlc Bolelrprol e"rlspd e ap Barrr ea"recorro"rd ne g;nlg8al o Eql€
_t ,) gs a"red acaJ€oap 'elsace od 8ap 11 'a"reldureluJ BI Inun IaI ps n€s
fesed un r8ap ps rS 1so"rg urp ala]E?rc aleol tFrnc;ed gs llod
s.\ /-Jjr.t;di''"1-
" ,,'urJop€-s pued s"raru ap alltu a11mu t$
lnurf ap lugrup"rnf un ur€ JeO

'cugpe-t* ?€caunlul'sourn"rg r-n"rpo3"

:I€ug ul

pug8ap 'afesed ela?gc pEzra"i rS 11a11reg rrtle suollD|onB ntTtun6
uI ?soJd Faqog lneC 'aJ€co.lo.rd plseace n.rluad ?u€?lnsuoc ag
IuII ps lsord uoqou ad',8,ialopu11.1io3 l"fruoaIfrdlacla€fuaSlelerrl€"rraopl ce"zrloslpodcreaaclnd

3e r"inpour ac u1" :alsa €aru eareco.to"rd gc ruaundnsa;d pg

.tt M/fu!r/,/. GAndul care pare a fi cel mai promildtor pentru mine este
acela de a construi relalii mai bune cu clienlii. Il reformulez:
s,.-
,,Cum pot construi rela{ii profitabile cu clienlii?"
Cl Ideile oblinute pentru a construi relalii mai bune cu clienlii

w sunt:

Anahzez problemele clienlilor qi ofer cele mai bune qi mai {
actuale informalii despre produs pentru a-i ajuta sA iqi
rezolve problemele.
Le fac clienlilor pe plac pentru a afl.a ce este important qi
ce nu pentru ei.
Le cer clienlilor importanti sd lucreze pe post de consul-
tanli pentru mine.
Ajut clienlii sd facd mai multe afaceri sprijinindu-le mai
mult eforturile. Sugerez qi ini{iez programe de marketing
pentru clienlii importanli.

ii itrfo.-e, despre ce face concurenla. Devin o agenlie de

informalii despre concurenlii clientului.

Mi asigur c6 agenlii de vAnziri sunt compatibili cu con-

tractele lor; dacd nu, schimb contractele pentru a asigura
o compatibilitate intre agenlii de vdnzdri qi clienli.
Le ofer tratament preferenlial clienlilor loiali. Reduceri
mai mari, o linie de servicii speciale, timp de rdspuns ga-
rantat, perioade de creditare mai mari qi aqa mai departe.

Ideile care provin din cuvintele qi gAndurile altora sosesc ade-
sea pe un drum al imaginaliei intr-un gir rapid qi nou de asocialii.

Ani intregi am fost deranjat de difuzoarele inestetice care
faceau parte din sistemul meu audio. in cele din urmd, m-am

hot6rAt sd fac ceva in aceast[ privinli. Mi-am formulat

pdrifouvzoocaarreealo' r,,m1.rel"ee?"moduri aq putea si imbunitSlesc infaliqarea
L-am ales ca sfatuitor pe Henry David Thoreau, l-am ciutat

in cartea lui Bartlett qi am ales la intAmplare:

,,Sunt un pachet de lupte-n van
Legat de sfoara qansei laolalt6."

Fac asocialii libere pornind de Ia aceste cuvinte, scriind tot
ce imi vine in minte. Dou[ dintre idei au fost importante:

,,Legat laolaltd" - combind difuzoarele cu unul sau mai

multe obiecte.

,,Lupte-n van" - s5 fac difuzoarele s6 arate mai bine.

op 'lecoloJd e-l ,,Iop'( InJBurnN '?Inu*rqo 1ac rS pfue"rn5ts ap

1ac 'acedec qnop oJ€ aluauBJlpaur ap uoc€U uIl ',,JalI ep rfpcnq

Fnop" rolnruJoJ erdnse ?eJ?uacuoc e-s Ar?€Jgruruos ml Inpug9

luorunEag slcu€Jd - ,,'coJ uI Jau

ap r|gcnq Bnop pqrc ?s ruo un €J aurq alsa eun€aplo?ul"

:seJlxo e rB erfeur8

-€tur azolnurlls $ BS ar€a €Aoc lopr ne Inl Bllnc uI tnl":t v

',,a8?sJ9A

uI rruorueo n.rluad allqlsacce r€Lu aluol[€clpaur ap Jolau€oceg
alacedea aceg ealnd 3e t"rnpour oJ u1" :€aJBcoAoJd 1e1nui.ro; e
Ig 'mlnuoceg Is cr?se1d ap 1npury so.r e 'lncedec Aleocs qs pur$n
-aJau 'lgcul 'gqrtlte n"rluod 1nluaur€crparu eI ISJ ps ple.radsrp ap
lgl€ €ra ar€c Elsrgl uI aroural o a.rdsep llllc e rol€lua^ur un

'rou rJnJcnl e1 gcseopug8

as gs erfeuFerul Iploqul BA IlI ac €aac '41e1 rr.rpco,ro.rd erdnse

enrlcads.rad gqrurqcs es rf '1e1rc rnun eldnse lzaJluacuoc al pugC
'e8ugls urp r;nrq8unlda"rp ap rrqca.lad e a;ec*nu o 1ea.rc re r*
erillcadsrad lequrrqcs rc-tf 'rnln"r8au e.rdnse a1-npugJluacuoC

'e1dee"rp ulp lqcaJod e eac 19cop aJeru Ieur urna€ ea"rpd
e,r e8ugls urp r.rntq8unlda"rp ap Bal{carad a"rlurp PFoI1"raA efuel
-srg 'oqle aiole"rlpd orlulp In-X €l a1-Elln 'rody 'apuncas ap Icoz
-raJl ap aurorl n.r8au prq8unldarp B8ugl ap X rnpuruas e;dnse
al-Ez€oJluacuoc rB e.rdnseap ap oqle e1e1e"r19d g"redoce 'erulceds
-.rad a.re o aJ€t ad rafuel"rodrut e gcge;8 otfellsuotuap o nJluad
'a1e? rlJgcono.rd etdnse grrtpeds"rad pnou o IJaJo -rorr rfi alo?€1lC

w trtr I
x
(::
[! I
o)?oJJ'1r',1.h{1v.\{-} u)

'acr?also alcarqo

allJoJlp ur alaJ€oznJlp apuncse aJ€c aJoc€J€ pnou o lndacul e
1gcu1 'earu €aopr ap suud"rns ap ?91€ lsoJ V 'aclureJac azerr alAru
ur alaJ€oznJlp EJsBrrr lur-€ nJluod "reu.Srsap un 1e[e8ue ury

,,ecrlalsa palqo un na alaJsoznJlp ulquoc
Iru-ES ealnd Be t"rnpour ac u1" :uI €aJecolo"rd zelnur.roJoJ IluI