Michalko, Michael - Jocurile mintii

,)',r6 //M/1i7,>,. Solu{ia SCA.X/IPER; Elimina problema. Kroc a refilzat sA mai
,'
faci afaceri cu distribuitorii care nu voiau sd transporte mai
\) pulini burgeri in fiecare pachet. Angajalii nu mai erau nevoili
o sd reaqeze carnea, economisind timpul qi banii companiei
a
McDonald's. De asemenea, a eliminat intermediarul, cumpirdnd
culturi intregi de cartofi din soiul Idaho Russet Burbank.

R _ REARANJEAZA

Problemd: Kroc dorea sd-gi diferen\ieze localurile de concurenffl.
Solu{ia SCAMPER: Rearanjeaza spatiul. Kroc a tot schimbat

modelul original in formd de cutie roqu-alba, addugAnd scaune
qi mese in 1960 qi ghiqeul pentru cumpdrat din maqind in anul

1970.

PuT.IE iNrneeAnILE SCAMPER

Chiar qi hot dog-ul, aga cum il gtim, este rezultatul r6spun-

sului la intrebarea SCAMPER potrivitS. pusa la momentul potri-

vit. in 1904, Antoine Feuchwanger vindea crenvurqti la Expo-
zilia Louisiana. Mai intAi, a incercat sh ii serveasci pe cAte o
farfurie, dar s-a dovedit a fi prea scump. Atunci, a incercat sd

ofere clienlilor minuqi albe, pentru ca aceqtia sd nu-qi ard6 dege-
tele. Minuqile erau qi ele scumpe, iar clienlii plecau cu ele. Antoine
qi cumnatul sdu, un brutar, au inceput sA se gdndeasc[ ce obiect

ieftin ar fi putut fi adaugat (modificat) crenvurqtiului pentru

ca oamenii sA nu se frig6. Cumnatul s6u a spus urmdtorul lucru:
,,Ce-ar fi dacd aq face o chifld lungi qi ag td.ia-o pe jumitate pen-
tru a b6ga crenvurqtiul in ea? Atunci tu ai putea vinde crenr,-urqtii,
iar eu aq putea s6-{i vAnd chiflele. Cine qtie, poate prinde."

_rl--u-l_J
T-J-LJI.J

CAnd liniile din stAnga sunt combinate pentru a forma desenul

din dreapta, nu mai putem distinge cele doud modele iniliale

fdra mare efort. in schimb, vedem o linie continud unduitd care
trece printr-o serie de bare.

I^n ManipulAnd liniile, am creat ceva nou din elemente existente.
aceiaqi fel, cu SCAPMER iei ceva deja existent qi faci o schim-

bare. Apoi faci altceva. Continui sd ii faci cAte ceva pAnd cAnd

descoperi o idee originald de sine stdtdtoare. in sesiunile de rezol-

vare a problemelor in grup, intrebarile SCAMPER pot stArni

fluxul ideilor qi direcliona imaginatia grupului.

'?uarcl]ia r3 91€Jnc alapJ€ nc Iqllsnquroc un lBlua^ul e Ia 'uEalsnq
ap EurroJ o-rlul pl€urrrduoc lrEugrrrnl ap qr€ac nc BaJ€c ap lez
pugca?saluv 'rcfoloca rualgnq eaJlJ- e ap InlJoJa uI osatoJd alIJ
-aJrp urJd rS aluarpa.r8ul osJaAIp nc leluaul;adxa e a;;ec'sa1n-rdg

pog Inl €aapr lsoJ ne eaJec urp rfncp; co; n"rluad rruelSng

'au€orlru ap alns IJUIO ap aJacEJ€ o

€a JBop arnlr?suoc rB e1o3-rsdad nc ar€roq€loc uI plncpJ grnlngq
o olsa rzglse rS ourccndde.rg lnunu €-T 'IaruroJIIeC Inlso-pns

lol uI saccns ar€rrr nc 1€lsal E-l s({cnqJB}S Fc e3e '1ncp1d e-o1

'a1sn8 11gs "ropfeie8ue 1ep e-l arec ad calsaure un lnurfqo € pugr
pugd .rer tS "iet 'e1a11€ nc alaun ad a1-npumcolul 'r.rn1nqq allraJrp
pugurquot lecnl B-s s({cnqr€1s el ap utzeEeur ap rolcarlp uO

arrnrrrssns lc lrvod 39

aeralsat€ Incol uI alred glle oC ecol uI €^aDll€ aC .
.
aar€proqE Pllv
acol 1lv o
laralnd p11y .
ig.rnpaco"rd plle nBS saco"rd 11y .
el€rral€ru IIV elualpa;Fut 11y .
eal€qurqrs app8a"r U lod .
e€^aclle oC eelourc?1e auIC ilmlrlsqns g aleod e3 .
:pq€aJ?ul 'ea.rrnlrlsqns pulsoloJ rapr rsg8 € nJluad

ev I 'aluoun.radxa lou al1nru apqrsod pugcqJ topeqoc alaual Ba nc
rsdorr e n"rluad g1r,Lr.r1od eac ad rs93 o E ap alurcul lJolnc op a?ns
g
sl rcurc ap aurq rcIu ?Ecrocul € r{cllrr{g pe4 pfuttls ap Inruo 'p?I^

\fS -r.r1od €aapr rl3asp8 pugc pugd 1nll€ nc nrcnl un mcolul e n-r1uad
plea3a.r8 rS a.rec.racul ap Bpolaur o alsa €arln?Ilsqng 'rrforua
.rerqc rB rapr 'rueureo 'rtnpaco.rd 'r.rnco1 'r;n;tcn1 rnlrlsqns tfo4

H r nIrJ.ss ns

'arrrlelncads rumleFrlqo nc BcIJauY ulp
.royrfe.rod.roc EaJ€JnlcnJlsal €l qugd lurgc nJluad .rol"rp1sn8 ea"r
-€aJc €l ep 'rarfe,toul BrJolsI ur.rd rrcr.rnoll €c atgdpd alIJPqaJluI
'ar€olgunsp IapI e1 r.rolrcrq8 e1 ap rS tt{e"rod"roc €l IZt,rtpUI el ap
'auraporu olrJnrrrarl €l pugd a1€llqcl?uv €l ap Ez€IJerr alalduraxg
'rarJe,rour a.ralAeu l€p B USdIAIVCS urnc 91€rE a"rec eldruaxa ap
arras o IA HUdI IVCS rrBqarlul ap plns o ap l1nru IBru 9zearurIl

.q\"" lvtl n'/! |// CINe PoATE FI SUBSTITUIT?
C;
O companie japonezd a inventat un serviciu unic pun6.nd
O intrebarea: ,,Cine altcineva ar putea fi folosit pentru a satisface

w aceastd nevoie?". O petrecere de nuntdjaponezA este consideratd

tc4 un e$ec dacd nu particip6 nici un director sau birocrat. Deci, a
fost creati o companie pentru a oferi inlocuitori credibili. De
exemplu, Ia o nunt6, un actor a jucat rolul unui director din
compania la care lucra mireasa; a tinut un discurs de cinci mi-
nute plin de laude pentru munca excelentd pe care o fdcea la

birou. Mirele qtia ci era o pdcdleala, dar nici pdrinlii lui, nici

noii socri nu qi-au dat seama. La o altA nuntd, compania a oferit
qaptezeci gi cinci dintre cei optzeci de invitali din partea mirelui.

Cu cE Por Ft suBsrtrurTt BANil?

Un om de afaceri a descoperit cum si inlocuiascd md.runliqul
folosit la aparatele de taxare din parciri cu carduri inteligente
(carduri cu circuite integrate). $oferii igi incarci aceste carduri

cu o anumitd valoare; cAnd parcheazl., activeazd cardul folosind

codul de zon6 corect qi il pun in parbriz, ceea ce funclioneazd ca
un aparat de taxare aflat in magind.. Apoi, qoferii dezactiveazit
cardul atunci cdnd pleac6, astfel cA din valoarea de pe el este
sc6zutd suma pentru timpul petrecut in parcare. Angajalii par-
c6rii verificd daci plata se face corect cu un cititor, care, de
asemenea, poate transmite informalii despre trafic qi parcare
la sistemul centralizat de date al oraqului. Cum banii nu sunt
folosili, dispar gi furturile.

CE MATERIAL PoATE FI SUBSTITUIT?

Unii oameni iqi indepErteazd chirurgical tatuajele, un proces

dureros qi costisitor. Allii incearcd sA foloseasci produse cos-

metice pentru a le ascunde. in locui acestor metod.e, o companie
a creat micropielea. Aceasta este o piele cosmeticd ce poate fi
folositi pentru a ascunde tatuajele, semnele din naqtere qi alte
imperfec!iuni.

Telefoanele mobile aruncate sunt o problem6 de mediu din ce

in ce mai mare. Cercetdtorii britanici au creat carcase pentru

telefoane din polimeri biodegradabili care pot fi aruncate in

grdmada de compost pentru a fi folosite ca ingrdqimAnt de flori.
Mai mult, carcasele con{in o sdmAnli care va incepe s6 germineze
dupd ce telefonul este reciclat, transformAndu-se in floarea alea-
sd de tine. Studiul este realizaL de ingineri qi de specialiqti in
agriculturd de la Universitatea Warwick qi Centrul de Cerce-
tare qi Dezvoltare PVAXX.

saccns ap rcru alac alasnpoJd oJJurp 1nun lsoJ e aJ€c 'sdr"r1sa1rq16

alrurnu topfurp e arrql€ ap lsarC alrzuoq lelualur e laFeg pe4

ertso-rot rl lrvod rvhruol r-rv 39

'a1u;ra.ya.rd aprpolaru prseesp8 rS1 ps gcrznu ap rrro?rqnr

ad alnle rI ES pJads ar€c orpeJ ap allJnlsod tS alaurze8eu n"rluad
a;relrr€Ancaulq o U ealnd r€ Inua?sIS 'al€Jlznru a?uaiurulsul gdnp
IJp+npc alrur"rad €A rnlnuralsrs € gJeolJalln BaJ€llolzag 'erpolatu
e"rgdurnc rfod epun ap rJnalrs tS 1sr1re a"rdsep rrfeur;o;ur a"rds
rralrurrJ+ nc punardurl - alellnza J acaz agqeqo;d rcru alac p1e;e 1i1 13
acalugr ap IFU pnop oar^ urp g?€ruroJ a1€p ap gzeq. o nc p.reduroc 11
Surruurnll dq d.ran$',,eyeyeaeeel-Bl-Bl" ap apuncos ocoza.rdsrcurc

ap lesed nldrurs un l€JlsrFaJuJ r-B ac pdnq la1Saurnu as runt n1S nu
"rep 'arpolau o uadurnc ps raJA'lauJa?ul €l aunrxauoc o rS uo;o.ranu
un '1auns ep fceld o tolelncpc un n€ aJ€c lrJolerunsuoc ru1uad
(puguolul EInBC) Surururnll dq &an$ Jlrunu ura?srs un Bllo^zap €

ap pdocs nc 'aueur;raF alBcrznur rarJ?snpur € louJalul ap eu"rogleld

'ap'aurlcrsnl I nc qzearoqeloc FI€1FIO ETpaIN afolouqa; n"rluad
raJor{unerd Inln}rlsul €l op rrrolplacrac 'erpolau azauopa4 9s

;opfuaqc rJaJ ol gs alsa gcrzmu apull e niluad gelun arepJoqe O

eyrrso'loj rr lrvod lHvouoEtv Yr-rv l3

'aluuor{ce;r;ur r.rndn"r8 a1€cr?sgos ruu rB

rJeur r€ur alac aJlurp Inun rz p;n8uts o-JluJ sur.rd e 1gg '1t,r.r"r1od
1nco1 pue8aly '1e;8ern rS aurur€laJruelau 'dselsca) r"rnFo"rp

ul rrelop ap aueorlrru ap 96 vcr4 ra r;re1op ap au€orlrru ap gz

ap aJeole^ uI asl€J oloucu€q 'r"re1op ap aueorltur ap Zg ap aJeole^

uI alnJpJer?uoc IrqFIi ap ear€rn?dec u1 snpuoc nB allrglsarv

'lrzodap e1 nee8unfe aJ pJnsgur ed '1nun algc Inun rfelsa"re 1so;
n€ rJncBU ug rfecg"rqrul 'rr"roleergul 'alr?sal rarl8ued ne leJocap
alJ -€s nBaA€ gc r"rn5rs
t::: lrzodap un-J?urp lqer ad rfelrodsueJl
ne.ra rifelrlul 'mrrnl al"inf1oc al€o? ury Erasrsos a.redrcrlred ap
(!

alrJgrrrJl1uoc rB glrpqels eJa elep 'asrurrJl nBJa aprfelrrrul ,t1r3

crlu€llv E8ugl lBrocue urrer{c p.{og ?rurnu lq€r un ad 9sp3 "ro1
e?unu el rJolre4ur ad 1u1uul ne-l 'run1 elalec gdnp 'rB pupoFol
o 1€uaesul ne rfua8e Top IaC 'eneefe.r nc rue e,rrfgc ap oruaJl
pJos€JJnl oJer 'orarue; o 13 ?€qJgq un 'e.rr:radoc€ qns rfua8e rop

pursoloJ 'xaldruoc nrJeuacs un leaJa ny 'adecs nu gs erl3ace ec

n;1uad rz rieaece ul rrrolc€qul llol ad apur"rd I-€ ap era Inu€ld

'VnS ul rS erado aret alnrpJ€rluoc a1a;e8r{ 1S 13pg rueq 'r"rn-3o"rp
ap crJer? ap pleuolleura?ur eafa.r o g8n"rlsrp ps earop Igd

artnrtrsErns tt 3J.vod ntuvNSSs 33

N'11'\//i din istoria Procter & Gamble. Momentul-cheie in vAnzarea
acestei inventii radicale a fost atunci cAnd Sagel a trebuit sd
!s^\Lt
prezinte produsul comitetului director al companiei.
ct," P&G avea o procedurd standard de prezentare a ideilor, dar

} iJO el a schimbat formatul in doui feluri. Mai intAi, a adus p6rlile
componente ale prototipului qi l-a construit chiar acolo, pe loc,

pentru a demonstra cAt de simplu era. In al doilea rAnd, cu cAteva

zile inainte de prezentare, Sagel qi-a albit dinlii. Strdluceau.

Sagel a fost propriul sdu prototip!

CorraBrNA

Mare parte din gAndirea creativd implicd sintezd, procesul
de a combina idei, bunuri sau servicii pAna atunci fdrd legdturA
intre ele pentru a obline ceva nou. Magina de tipdrit a apirut
atunci cAnd Gutenberg a combinat aparatul de gtanlat monede
cu teascul. Gregor Mendel a combinat matematicile gi biologia
pentru a crea noua qtiin!6 a geneticii"

Privegte ilustralia de mai jos. Menline nivelul cirlii qi pune

un creion la jumdtatea distanlei dintre tine qi desen. Con-
cenLreaz|-te asupra vArfului creionului. Ochii {i se vor incruciqa
treptat, iar cele doud figuri se vor combina in cele din urmd,

formAnd o piramidd tridimensionala. De asemenea, po{i vedea
acest efect qi atunci cAnd priveqti fix un punct aflat intre cele
doui figuri geometrice gi apropii incet cartea de vArful nasului.

O piramidd tridimensionala ia naqtere atunci cAnd sunt unite

doua obiecte separate. in acelaqi fel, o idee poate deveni altceva
dacd i se al6turd cea din vecindtatea ei.

Pentru a combina, intreabi:

. Ce idei pot fi combinate?
. Putem combina scopurile?
. Dar un sortiment?
. Dar un amestec, un aliaj, un ansamblu?
. Ce unitdli pot fi combinate?
. Ce alt element poate fi combinat cu acesta?
. Cum putem ambala o combina{ie?

'p.ra1e1 u1 a8raru aJEc InJIqa un BoJc e n"rluad Jolalrqouo?nu

ap rS .ro1a.ra1docr1a al.rpc3rru l€ulqruoc nB oln€ lrJau8rsaq
allvNlElhlog ll Iod lundocs E3

'ru€ acaz ap urfnd rcur uI rage"rSolo; lnluauop uI Frpuoru JopIT aU
Es {Bpoy u€ruls€g Ec lntgJ e atfeurquroc Bls€acY 'tulg 1nou nc
ge n;luad roSn 1egz"r8oloJ aP le"rede un 1€art € uerrr?s€g
llsoloJ IS "'ptl,ra.rtodreurau €Ja auIS uJ €aapl
rcunle 'PItIls urp a1a-r5

acge"r8o1o; apcpld efutuarue atec 'p1e1nrq €arlnugru ap Fl€lcaJE

€Ja nu rB a1e1na.r3 €aA€ nu pc edeo"rde aJ€c Pzolnlac op Fpcqad

o a.radocsap ps ueru?seg a8"roap m1 sturlad ne-t rt8oloui{a1 alou

'gg, rolrue pcollnu e1'aunq reur rS rapr €oJa e n"rluad IapI a]1e

nc A1€rnqtuoc g aleod Ec€p rzal TS Ie o a.rec ed €oapl gzea+acra1

aSJ.VNlElhlo9 ll rod llol lc

'ES€c uI n€s alJnc ul apunrJo IIBUE rrrdoc ad r.rgur-rn

eleod rI n€s pSn u1 guns aulc alrglpcnq urp €apa^ aleod alur"rqd

un :srqcuJ ?IncJIc nc oapll ea;.ezrJolruour alrru"rad 1n1e"rede

'Bauaruas€ aO 'Iasec InJ€lpcnq n.rluad olafe"r €tJpcsap aleod
rS r;nlgrpdrunc ac€J aleod '1eu;e1u1 ad e8trreu tozt.talal €i €1In
aleod as 'OACI od arulg r"rgulrn aleod ellTtrreJ a.rec ad llqel€q€r
u€Jeo nJ Brporurlpru le"iede un a?sa 'cu1 uolpg ml € palcauuoC
puo,{eg erzrlrp op ?Barc 'XOgtrCI 'pfue"rn8rs uI aU gs olednco

aIIIIITuBJ ad a1n[e a1 Es 'eauauros€ ap 'ea1nd r€ alr?l?cnq ul

rrfecruntuoc ap rS ar{ce.r1srp ap puorfaunJlllnur nrluat nou ull

aSrvNlElhIoS lJ rod IIyrlNn 13

c.o t 'eo.rpdsrp JoA uolaq ap ala.rad Inun €alelno.r8 rS eaunsolS
w
gc pl€JauoF ersa.rdrul gzeaalc al€IJa?€ru ap rrfeurqruot la?sace
t!
*l 1e prcads InlcaJg 'IaJ BI u€rugr allrolnc rS ;etq3 'g?BDounlul
*t,
reru €alJ€d ad a"re1c IJnJn?uoc elSru ec ee"rpde JoA Eleulrunl
"Jg retu ealred ed op olaJqurn 'cedoc Inun €ruJoJ U J€ rrrnc '9"re3e ap
Ilurnl e aur5erur o E?BJ€ Inl€IJal€ru '14 ur a1e;lsecul glclls ap aJqg

ap rrJas roun Ellrunflnur tep 'puorftpe"rl Inlnuo?aq efualsrzar
aJV '€urrunl alrursu€Jl aJ€c uo?aq ap dlt nou un BaJc e nlluad

gcrldo €JqIJ nt Inluaulc 1€ulqiuoc e ;urq8eur ?colrr{J€ ull

aarvNl€lhlo3 IJ rod 3-lvlllSrvlr{ lc

i€urquoc rualnd rrfce"rle a3 a
i€urquoc uralnd al€rJal€u oC a

iltvz

-rlrln alolrqrsod ecqdrllnur € n.rluad ?eurquoc g aleod e3 .

,*'o.tg-"lir' 1Ar '. toate cele patru roli rdsucindu-se cu patruzeci qi cinci de grade
"'ry in aceeaqi direc{ie.
O
Si presupunem ca ai combina o toaletd de apartament cu aparate
w care misoarb presiunea arterialS, pulsul, urina, temperatura qi
I St3
greutatea corporali. O companie japonezd a ficut acest lucru. Se
numeqte ,,toaleta inteligentd" qi poate afiqa rezultatele utilizato-
rului pe un ecran incorporat.

Ce s-ar intAmpla dacA ai combina puterea de convingere cu
hrana sau cu m:uzica? Un studiu de marketing a demonstrat cd

subiec{ii c6rora li s-a dat o gustare formati din alune qi Pepsi-
Cola puteau fi mai uqor de convins de un mesaj scris decAt cei

care nu primiser6 nimic. in alt studiu, subieclii erau mai influen-
!a!i de mesajele insolite de muzici folk decAt de cele neacompa-

niate. Nu este o intAmplare ci oamenii care se ocupd cu ,,vAn-

zarea" candidalilor la alegerile prezidenliale obiqnuiesc sd in-
cluda in fiecare clip elecioral muzicd plScutd pe fundal.

Un producdtor de sake din Fukushima, Japonia, a combinat
interpretarea muzicii clasice cu fermentarea bauturii lui. Susline

cd aroma sake-ului sdu s-a imbundtdlit de cAnd a inceput si ii
puna muzicn qi il vinde sub numele de Mozart Sake.

Ce pnoousE POT FI COMBINATE PENTRU A
MULTIPLICA SCOPURILE?

Designerii de produs de la Sheaffer Pen au creat pixul Prelude

MPI, care imbind un marker qi un pix. Compania il numeqte

instrument de scris. Scoate-i capacul qi este un pix. Roteqte banda

neagrd gi un cap de marker apare in jurul qi peste vArful pixului.

O companie japonezd producdtoare de ciorapi de damd incor-
poreazd,in fiecare pereche de ciorapi milioane de microcapsule cu
vitamina C qi extrase din alge bogate in minerale. Se presupune
cd aceste capsule se sparg atunci cAnd ciorapii sunt purta{i qi
substanlele nutritive sunt absorbite de piele.

CE RESURSE POT FI COMBINATE?

Cercetdtorii lucreaz6 la construirea vehiculelor care si func-
lioneze cu mai multe tipuri de combustibil. Pentru a obline

eficienld maximd qi pentru a respecta standardele de proteclie

a mediului tot mai severe, vehiculele vor folosi combinalii de
diferili combustibil, cum ar fi benzind imbundtalita, electricitate
qi gaze naturale. Vehiculele vor functiona cu mai mult de un
singur tip de combustibil, avAnd un calculator de bord care va

B?srxa €a?nd JV 'Pl€Jn5Is€ Punq gsBru o n€ urnelJo 'uIId a+sa
elsace pc€p Bc nr?S J€p '1ue.rne1sal llrunu€ un €l as-npurpug8 xald
-Il1nru lueJnelsal un €l aFlaur ealnd .re nlueq3 'alu€Jn€?sal el
€aapr Bclldv 'o?a11q alpur l€ur pug^ as '1e;1se 'lS urlg un BpB^ Es
g.rgg pceald nu lluotueo Fc Auru€asul col tSelace u1 e;e;Foleuraulc

alFtu reru EaA€ v Jol e a;ra8ap €raJ+ € n€s €nop e Bapal e ur.rd
csa3.re;s 'Fperr gs rol ac €oac n"rlued alalallq a1€ol lnpu€A n€-s

pugJ rep 'ru1g nou rcru Iac €apa^ e n.rluad xaldrllnur 1n3e;3o1
-euraurJ e18.raru ruarueo lxa1d1ue'rnelsal un ap re a-ra"rpd a3

aYMdVOV ll 3Md SlOl 39

le"rod"rocu1 1od naru rnlnluaurop €JBJ€ urp IapI ac a
llnldacuoc csasoloJ Itrrl 9s 1od aluayp a?xaluoJ oc uI a
l1e1depe g aleod e^aclp aC a
a
l1e1depe g aleod seco.rd lle aC a
a
w lerod.rocur eolnd 3e aopt a3 a
lerdoc ealnd 3e autc a4

ierdoc ealnd 3e a3

e€ls'oc€ "r'#H:i ili"i:rifi:li3 :
elal .
€l a?sa €Aaclle oc

:FqeaJ?uI 'e"reldepe u1 lradxa un rualap B nrluad

s$l 'r1Aaza18ua allrnr€q uI 1€uopa;; +ncsounc

*: ca?ugc un nt clluapl 'pfuase uI '€Ja '1a113uy esaJpe el aJBpIJS
!$& o ec srJcs lsoJ B atec'1't7'u - IIcrJaluV aI€ allun Jolol€ls Inuul)

vS rauuDg pa1?ung.rn1g rA rBIr{C 'rrfg1rm1ea-rc lr.zeo uI gllq€lt,raul
rS glrnuArqo gcrlce.rd o a+sa ea.reldepy 'Elslxa elop e-iec tapt
rS alcarqo ad. alezeq luns Iou lapl IS a?aalqo a?lnru pc p1de3 nc
9.rn19Fo1 uI uosrpg nc proce ap luns rlrnllnc rc IcIJolsI II1nW

,,'1e^IozoJ ap I€ o a"rec ad erualqo"rd

e1 91e1dep€ aJSa area uI Inlal uI r€op P1euISuo ar; ES alnqarl
€l €aapl 'saccns nc lecrlde ne-o1 rr|1e e;ec ed aluesaJa?ur rB rou
a1apl €l luole U € u1p laclqo un Il-Pd" ;eaunds uosrpg s€urol{J

'€roll€ allapl nc ?ezIr€IIIu€J IU ES lglul rcru alnqarl 'put8r"ro
Ipug8 e n.rluad gc alsa ttfplnrlee.rc alrrnxop€;ed a;1utp lnun

YZVETdvOV

'aurrxeur afueuuog.rad rS pluercga n;1ued allJnca?saru€ Uq€?s
e ap lndocs nc alrolglgc ap ;opfrpuoc a1e azrl€ue co1 ad ace;

chiar o linie centraii pentru a afla care este urmatorul resta-

urant liber.
GAndegte-te la toate cluburile ,,ceva al lunii" care au aparut

dupd modelul Clubul Cartea Lunii. Unul dintre cele mai noi este

Clubul Lenjeria Lunii, care trimite lunar membrelor lenjerie
intimd din matase de la casele de moda, in pungi de cadou

parfumate.

. 'il"i ' 1v, 4- l CE IIT PROCES POATE FI ADAPTAT?

n.'1\( DupA ce au urmarit filmul Spider-Man, cercetdtorii de la
{J
Universitatea din Manchester s-au jucat cu ideea de a crea adezivi
C
care sd ii ajute pe oameni sd se calere qi sd se prindd de supra-
l1{1
felele verticale. Au cdutat idei gAndindu-se la modurile prin care
animalele, reptilele, insectele qi pasdrile se agald de plante qi de

copaci. Cel mai interesali au fost de gecko, care au fire de pir

minuscule pe tdlpi pentru a se putea cafdra pe suprafetele alu-
necoase. Cercetdtorii au adaptat aceastd trAsaturd intr-un adeziv
care imitd picioarele acestor qopArle, demonstrAnd fezabilitatea
adezivilor uscali, care se curdld singuri qi se pot refolosi. Aceqti
adezivi sub formd de micro-pir artificial sunt dezvoltali in m6-
nuqi gecko 7 care vor permite oamenilor sA se urce pe suprafetele
verticale Ia fel de ugor ca o qopArld sau ca Spider-Man.

irq ce coNTExrE DIFERITE iMt por FoLost

CONCEPTUL?

in desenul de mai jos, cercurile interioare au aceeaqi dimen-
siune. Totuqi, cel din stAnga pare mai mare deoatece contextul

in care apare influenleazdceea ce vezi. CAnd plasezi orice subiect
intr-un context diferit, imaginatia ta poate produce multe idei.

oaOar ooooooo

oa

CE coMPoRTAMENTE Por Fl ADAPTATE?

Un grup de designeri de produse qi-a indreptat atenlia asupra
felului in care oamenii iqi curilA baile. Erau fascinali de micile

trucuri qi ralionalizdn care uqureazd procesul de curdlare a

baii. Un designer, in timp ce iqi petrecea vacanta in Puerto Rico,

ltt 'aleFoq alac ceJ o lgcap lrBur rBur llnlu pury €t alopouolu
dec.rad acergs olau€osJad gc BJlsuotuap oJ€c nlpnls un lncqJ n€
i: ueurpioc pu€ raurug 'LT6T]uf 'ullnd r-Bur ull orBc BI alac lgcop lrBur
I€trr pulu €J ?lnul IeuI ull oJec BI ala?colqo daarad IluaruEo 'easapy
fl*a7'
*i: 'unq rclu Buru€asul aJBur tBru 9c Ep€aJc PS CSOInusrqO ilu€JIJaurV

o srSEHY!{

'Jo?pJn[uocuI

mlnrpau € alarF al€laur nc rrrpnlod eorenulrulp €l p?lsoloJ U € ap
IndoJS nc tolruarueo lrlze) uI aJ€o?IAErlo 'ereggrunlc €?dep€ €
nr?uad oJB?ocJac ap lcaloJd un ?eJnsqJsap €-s 'ocrxa141,4^aN uI

alvrdvclv Il Srvod -rvluSrvhl 3c

'so?pugs Inlnsol e}l,aJe eelnd r€ oJ€t Eullllnl ap guralxa
ESJns o rsoloJ e 9r9J d.toc u1 JugpB olEU€ JollJournl eaJe}ele

Blrqrsod ac€J alnlac ul lcorlp Pultunl ap lasJns €aJotnpoJlul

'alrJorrnl e)ele e n;1uad Pultllnl nJ a?uourepJ€quroq aJ€zIII?n
luns ar€c uI (Pcrur€ulpo?oJ etde.rol uJ lISoloJ elap alsa nrdrcur"rd

?sa3v 'p8n.r1srpo1n€ as ps 13 acrxol aluelsqns gcnpo"td ES alalnlar

pugcorro"rd '1e8nppe olsa JoJ€zrlrqrsuoso?oJ 1ua3e un '?csBacnl

-BJls ps al-npugcgJ 'aseo.racu€c alalnlat uI psnpoJlul alsa mlnIcIJ
-ncr1 e{uacsaururnlorq pzval,:-1le aJ€c eua3 'InlnJacu€c €aJEl€J?

uI rrcrJncrl ISoloJ e ap Epolour o luadocsap ne IIuaIcIlauaC

ayunrvN NlcI lrvldvclv ll rod llal 33

'pqlY esec €l pugd €IuroJrl€c utp 'eref p1€ol ul llnur a?r€oJ
lnpug^ ne vzrcef Ilier.{ 'lal €l p1€porcru lsoJ r€ru n€ nu arcq ap

alIIFs IS - xnl ap rollgq eferd - llroJlp lxoluoc un-r?ul lnldacuoc

snd e vzroef dog pugc '896I ul pugd snpo;rd nou Jsac€ nc a?1ntu
ea;rd 1ncp3 nB nN iiol InlnJq^ BlIrlJ€ n"rluad luoiueJ€r? ec gde
ap r"rn1a[ nc pprcads arcq ap gpec o ?€aJJ ne 'aru.ra; ntluad gde
ap adrnod neapull atec \zztnBf arrrnu ad r{e"rg Iop '996l uI

aYl.lull lcI
ylvla o nurNld -lnrxlrNoD rvrdvclv lJ lrvod

'ue ad i{reag DFBI I esnpo"rd ap au€ollru op 0gT
gpug^ ps 91dea13€ as uealC rtr J IIrrEru 1n;elaudo;t4 'crdocsel

-o? lpq un nt le?op IIFq e a;refp;nc op rualsls un 'qceag rFeI I

uealC 'rI [ 1€]lo^zep e rA lnldacuoc letdoc e ln"rau8tseq 'Bnp ap
raurq€o ale aJ€prnul reu ap;rnfloc ur 'aurrf1pul el eFunle e n"rluad
EJnlpru o €asoloJ rnlnlaloq I€ nIcIAJas ap Intrlo runc ?nzEA €

Care dintre copacii de mai jos ili atrage atenfia?

r, Mlfu- !r.// Observd cum atenlia ili este atrasa automat de copacul inalt.

#.^\_\!- Acesta este motivul pentru care mdrirea este folositS deseori in
C
publicitate qi in designul utilajelor.

Cautd moduri de a mdri, de a adduga sau de a-{i multiplica

ideea, produsul sau serviciul.

112

a Ce poate fi mirit, largit sau extins?
a Ce poate fi exagerat, incircat?

a Ce poate fi addugat? Mai muit timp? Mai puternic? Mai
sus? Mai departe?

a Dar frecvenld mai mare? Trdsdturi in plus?

o Ce poate adauga valoare?

a Ce poate fr duplicat?

a Cum aq putea ajunge la o extremS dramatic6?

CE TRAsArunr Por Fr noAuelrg?

O companie din Noua Zeelandd a addugat un senzor la fructele

ambalate. Acesta iqi schimbd culoarea reaclionAnd la aroma
emanatd de fruct pe m6surd ce se coace. Senzorul este inilial
roqu qi se schimb6 treptat in portocaliu, apoi in galben. Com-
parAnd culoarea senzorului cu preferinlele 1or, clien{ii iqi pot

alege cu exactitate cAt de coapte sunt fructele pe care le cumpdr6.

Un designer colaborator care lucra pentru a imbunf,tSli
pStura obiqnuitA a inventat un nou qi ingenios produs. Light
Sleeper este o perni qi o plapumd care folosesc lumina pentru a-i

trezi cu blAndete pe cei care dorm. Stabileqti ora la care vrei sd

fii treztt qi aqternuturile incep sd se lumineze incet, simulAnd

rdsdritul soarelui. AdaugAnd electronica la textile, designerul
a creat materiale electroluminiscente qi un produs care ar putea
inlocui deqteptdtoarele gdldgioase. Tehnica ar putea folosi celor
care suferd de astenii de sezon, simulAnd lumina naturald pentru
a elibera hormonii care ajutd Ia vindecarea depresiei.

'ec3ru al € rS €crplJ a+ € nJluad 1euruas un alltua a?Bod rS sof J
drurl 11nur ea"rd 1e1s B €AauIJ pugc rfurs aleod alu€lrJg eoJetr4tr uI
1€llo^zap lua8rlalur uorle ap unecs un 'urncy 'rr"re8esed aplcn I
1od rS lugupld ur n€s Burlul uI Bcolq 1od as 'd;oc ur.rd lrol?lgc
1od air"rn8eaqC 'un€es ad 11nur ea"rd nels lluaureo pugc IJunl€ P
.rolareorcrd alaual ul.rede a"rec a8ugs ap t;n5eaqt - gzoqruoJl ac€J
€ ap mlncsr; rSndxa luns le8unlapug durtl gJeoqz a"tec rr"ra8ese4 I
'a?auns pzeaAuelcap aJ€J aun€Js ulp JollJozuas glrunflnur e"rn5rs ?
r€ur ruolap eelnd J€ aJeur pfuelsry ad auar.rae alllJot?lgo t

a'rnl.sNns IVenYov rr lrvod '

'arJnJJeJ grpg 'rosaru e"idnseap 1
-
gcsealnld ps ar€cuerrr ap alrrnial EoEJ ps Iz o-rlul ec A.rads 1a
st r
'acruor alncrlred nc 1o1srd un-Jlulp Iclur I€ur a1nat1rcd nc pue8p"rl
!! rS arunds e?lJaJIp uI nrlaq puglcatul 'pzualllal aJ€c €aJ€cu€ur nc
$- eluaruuedxa aceJ 1e 'eaueurase aO 'aJ€cugrtr ap IaJ Inun € E IIo€J
-1o efuar"iadxa csafplgunqrul a"rec rS IluapoJlru utfuoc aJEc lJnru
P\
-gDel leaJc e 'o1o1,11 1n"re1ar"rdo.rd 'n1ue3 or€trroH Inr€lpong
'pdoc e1 F,lalcrcrq €l ap mlnrq

-lllqca Inlorluoc puglnur 'ardo.rde as ps apfo"r ec aceJ ear€ralaccv
'rcrur aza?rl EI InJqrllqce purfuaru rAl ps rrrdoc p1n[e a.rec aleds u3
rfo.r pnop aJ€ Bls€ac€ ',,ereolqrqurrqcs plalcrcrq" g?IrunN 't.ro1gd
-acul nrluad ;ro1e1a1crcle Bleo"r o FcuI le8ngpe ne anprnd ealBlIS

-ralrun e1 ap dpoqlq8lT ue,{g rA u€ussorC 11e141 tt"rau8tsaq

asrvenYov rc rod illDNnr 33

'naurnl Inun InJp€c uJ <lnll€

u1 Se.ro un-r?urp o-1qo8o1sor nE or€c ed auret8olp{ ap I/I"8I ap

J€ppaqc pzugJq o 'atun1 ury PzugJq ap 91€Jnq aJerrr I€ur €ac }€aJc B

ursuocsrd\ Inle?s 'roli.rnlazugJq BIJlsnpuI Elotuo.rd e n"r1ue4

ahrHoNl scvl SIVod rl sc

'91e3oq grrrore o r-npugp 'pfursolog
Ecrun ap uoqrnq ap arco?nq ur lernleu BI P?nuli qrnp araq o a?sg
'rue ap a?ns ap auraJl €aJaq le"reda"rd n€ IJ€Jaq rrrlAaeur arec
uJ Eru€le urp ola?uardtca.r ap alunu€ cnpe aJ€c 'ctut€ac ap EurJoJ
ul alcrls ul qlnpugl alsg 'aurnl ulp oJaq aJB? IBru €aJ o?sa 'ar€tu
-Jn urJd 'looJl€ o596 aurluoc aJ€c 'erdoln Ellurnu ',,gtuaJ1xa"
€aJaq learo € stuepv ures aeaJag Ele"ra8exa rg aleod urn3

aIVUlevxS lr lrvod e3

Mltu, O companie japonezd a addugat un microcip la baza pre-
zervativului qi a creat prezervativul ,,cAntdtor". Se declanqeazd
$^.ve melodia ,,Love Me Do" a formaliei The Beatles.

o-O SE POATE CREA O ACUMULARE?

re A&B Hydroponics a dezvoltat primul sistem hidroponic ver-
tical rotativ care va produce recolte de c6pqune, roqii, flori, ciu-
114 perci qi mirodenii pe verticala. Sistemul rotativ produce mai
multe legume qi fructe pe metrul pdtrat decAt pAni acum.

PoATE Fr iNcARcAT?

Carter-Wallace Inc. vinde acum prezervative mai mari cu 207o
decdt mdsura universald standard. Puternicul prezervativ Mag-
num ar putea sd fie cel mai mare truc de marketing din toate
timpurile. PAnd la urmd, ce bdrbat in toate minlile ar cere unul
dintre modelele mai mici?

PoATE FI MAI FRECVENT?

IKEA, lanlul suedez de magazine de mobild, a gdsit o metodd
de a-gi mdri vAnzdrile cu amdnuntul inchiriind brazr de Crdciun.

,,Spiritul Crdciunului nu poate fi cump6rat, dar poate fi inchi-
riat", spunea reclama IKEA. Pentru 20 de dolari (10 dolari

pentru inchiriere qi 10 dolari pentru depozitare), puteai inchiria

un brad in New York, unde prelurile incep de la 50 de dolari.
Dupd sdrbatori, clienlii returneazA brazli, iar IKEA ii transfor-

mi in ingrAqdmAnt pentru gridinile lor sau ii doneazd comu-

nita{ii. De asemenea, clien{ii primesc un cupon pentru un brddu!
de patru ani astfel incAt sd ajute la salvarea mediului. Clienlii

iqi pot alege pomul in prima sdpt6mAni a lunii aprilie. Doar
fiind foarte drdgu!6 cu clienlii ei, IKEA i-a fdcut sd vrea sd ii
vtziteze magazinele de trei ori.

CE PoATE ADAUGA VALoARE?

Aromoterapia este o moda indrdgiti in casd, cuprinzAnd,

printre altele, produse de baie qi de duq. Producdtorii de hArtie
igienicd normala qi de lux qi-au dat seama cd addugAnd miros

hArtiei igienice i-ar putea adduga valoare. De asemenea, ei adaugd
desene pentru a o face mai atractiv5. pentru cumpSrdtori. Gama
de hArtie igienicd Elleair de la Daio este disponibilA in mai multe

culori, cum ar fi trandafiriu sau albastru, pentru a se potrivi cu
aromele. Culoarea este addugati qi suporturilor obiqnuite de

aBtuJoJ nc lBurqllloc u oleod Intelequlv . a
etelequre lle aC enrcnl lsore enl €alnd re E{rrroJ p?le aC . a

;n1n8ur1a>1 S

-rBtrAI emlnsacord l.rop;nue1d alncpJ U ?od rrgcgrpou aC . ,

errBcrJrporu allY . l

eolaurnu €cgrporu aleod as runC . I

eEtuJoJ 'lnso.rrur '1n1

-auns 'ea.rec3rru 'ea.reolnc 'lnsuas Bcgrpour 1od as run3 .
enou BAoc Blslxg .

el€cgrpour g aleod a3 o

eunq rcur elac ul nJrnl lsace 1€c5rpour U aleod urn3 .

:Eq€arlul 'allapl €rgrpour rf-e n"r1ua4

stl 'alsa nu pugJ rcun?B lropul ea.rpd e n;luad
relncrrc lepunJ un op l€cgrporu g aleod lcag"red 1e;1gd un rS "rerq3
CY
'nrcnl rnrprrro p podse acr"ro adeo"rdy ;lecgporu $ aleod a3
*l
$r- '€aJacnpuoc asenla;d

F-\ l\lc 'piuld ap arfcun; ul alasnpo.id rs-npugcTJlpol\l rolalrqour
us1
-oln€ e gfeld Bnou urp obOZ reop €aA€ reur 0?6T uI ;er 'lrSnqp.rd

ns-s pJod rnl alrJgzugL ',,gt8eau alsa 1ec durrl 1e1e 'o"reo1

-nc acrJo ap gur3eur o €a B eleod luarlc acrJg" :sundsp"r B pJod
d"rua11 ',,docs rS ;eunznq ocrJo nJluad gru"ro; rS e.reolna acrJo ap
gurSeu o algC" :€ruJge aJ€c ogosolg o lr"redoJsap € rA r"rpqa.r1u1

B^a?gc snd e-rS sro?otr l l€rauap 'rcunly 'alrqoruo?ne ap eferd

uIp ob1g Elor?uoe dueduio3 ro?otr l p.rog '1ep luoruoru un €T

YDrrrqohl

.JOI

alrgq nc €lros€ 1od a1 n.rolprpdwnc ?gcul IaJ?s€ 'pcruar8r al?rgr{

-\.v, r !4ii.1 //.' Curq poATE Ft MoDrFtcAT pENTRU ALT scop?
.$'
Aproape orice aspect al oricdrui lucru poate fi modificat. De
{-J
exemplu, cornetul de inghelatA obiqnuit a aparut atunci cAnd
n un vAnzitor a modificat forma qi scopul produsului sdu. Ernest
Hamwi incerca si vAndd vafe persane subliri ca hdrtia la TArgul
I rfi Mondial din 1905. Zile intregi a privit cum oamenii treceau pe
IAngi standul lui cdtre un vAnzdtor de inghelatd din apropiere.
CAnd standul de inghelati a rdmas fara farfurii, Hamwi a adus
cAteva vafe fierbin{i. Le-a rulat in formd de con, Ie-a lSsat sA se
rdceascd gi a pus inghelata in ele.

Cuna poATE Fr MoDrFrcAT AcEsr LUcRU ?N cevl

MAI BUN?

Afacerea francizelor a devenit atAt de competitivd, incAt multe
companii au dificult6{i sd gdseascd francizali califica{i. Heavenly
Hot Dogs, Inc. a modificat standul lor de hot dog pentru a putea

fi la indemAna persoanelor aflate in scaune cu rotile. Compania
creeaz6, de asemenea, qi unitdli mobile care pot fi conduse de
persoane cu handicap. Raspunsul a fost copleqitor, iar preqe-

dintele se aqteaptd ca persoanele cu handicap sa ajungd la 507o
dintre Loti francizatii companiei. De asemenea, compania a des-
coperit cd poate beneficia de o reducere de taxe de 35.000 de dolari
din costurile de 60.000 de dolari in urma adaptarilor fdcute pentru
persoanele cu handicap. Oamenii de afaceri cu handicap bene-
ficiaz6. de imprumuturi cu dobAndd mic6 qi de amplasamente

preferenliale in bazele militare qi in clidirile guvernamentale.

irq ce ALTA FoRMA poATE Fr MoDrFrcAT?

Acele pentru insulinf, sunt tulburdtoare atAt pentru utili-
zaLorl., cAt qi pentru observatori. Institutul Battelle a cdutat
diferite moduri de a deghiza acul qi a oblinut ca rezultat Huma
Pen, care este un creion reutilizabil pentru injeclii cu insulina.
Aparatul atractiv qi uqor de folosit arata ca un stilou scump,

aqa ca poate fi folosit discret in public. Creionul foloseqte cartuqe
cu insulind qi ace deja existente, este uqor de incarcat qi are un
ecran pentru dozaj uqor de citit, ceea ce este un element impor-
tant pentru mulli bolnavi de diabet.

Dacd ai crea o felicitare de Craciun care sd aiba o carte poqtald

refolosibilA pe post de ilustralie? Aceasta ar putea fi vAndutA

corporaliilor, politicienilor qi oricui doregte sd prezinte imaginea
eficien!ei.

ttI op €lor nr?uad Easdo^ ap ql$p? €c F[elBqur€ ll*asoloJ 13 pcedec

* rcBJSaO 'rnlntepqru€ Inluauop u1 atfe.tour o alsa rnod ? 1sl1(J

(:: eosdo.r. ap luardrcar InoN '?lsoloJ ap rS srqcul ap '1e;9c ap "roSn
'.1 l,-- easdo.t ap ar+nc o snporlul nV 'Inlnsnpo.rd e glue"r8alur aged
o gurlap ps ealnd "re pc rB Al?oru un IcIu p:ls1xo nu pc salaful e dog
r{clnq 'aloJ op 19?€ }uns oJBc nJluad .Ltlour un Elslxa Ec gJaplsuoc
Tllnru r€ur rac rS atuotn ??1nru ap a?ISoloJ luns 'r3nlo; 'lu€znrue
Jolap alsa nu at eaaa 'o1a ulp ?€uJn? ap na.r8 else 'srqcsep op na;8
'srqcul ap na"r8 '1e.rgc ep ne;r8 'a1o.r8 luns eosdo^ nc alIIJnC

a-rnrv-lvElhlv IVCllloohl ll lIVod ItIn.'

'eaJacnpal r"rn5urs ?BaJO g "rorr r3g
'a1e1da,rp tnle ne gcBO 'ISoloJ ol B ap alurcul Iunl €AaXgc e"rlspd

JoA al rS ienlce pfa;d e1 aleueodnc ergdurnc rol Iunl €^a?€c ul

€apgcs eA raulzuaq 1n{a,rd gc paJJ arec rrfuelncadg "o"re"rpdunc e1
ap runl ase3 ul g"rtdxa lnuodn3 'acluoJalal alap€c Iaun €ouauras€
'1rn1e"r8 irqr?snquoc ap alelllu€c Ellrunu€ o EJaJo Eurzuaq n"rluad
nop€c ap elaueodnC 'ar€clJlpour pclur o nc alllplde"rd nopec ap

aueodnc n.rluad t.rnueld oceJ nluaurop uI Flu€?.todun aruedruoc g

'rourzuaq lnfa"rd a.rdsap a1Saq"ro,r €aurnl 'r"ro a11mu ayeoJ aO

aSuvcrtroohl o Scnov lJ.vod ls I r,In3

rolrrrolplpc pdurrl uI €roll€ RJere rS o .rep 'plrzrn ap
€alr€c Ezea"rls?d pr reop nu rrfuarl3 ' ,,9IIZ\^ ap rf"rpc oll€ ?gcap
g.rn5rs \ew obg7 n3" :aucs ala ad '1r[un1o.r floc un nc ?IIZIA ap
rf;rpc g"rago arnlrurnd sard xetr\I €l ap sald Ilrid 'lrrr5T139c ueru
aenp€ aleod 'plIZlL ap rf.rgc Ioun €urJoJ ec 'nldturs nJtnl ufl

'qde purfnd reur nc ppc IBur Snp un Ic€J ES al-npugl
-nfe 'p"rnp1pc Ellnur reur urfuoc orec lJelu reru pde ap r.rnlpctd
pJaJo er8olouqa; '1a1druoc g"reofuocug al aJBc '.l,r1e1o;r 'alec3nu
ug gde ap ro,rnS un EraJo uaotrN *np ap pde3 'pde ap xg croc un
EraJo apuorfrpe;r1 Snp ap .rolaladec €ale?Irofep 'fde ap rn1n1a[

BrrrroJ pugqurrqes ln3np leuorfnlo.r.ar n€ uooIAI e1 ap rr"rau5tsaq

aVWuOl YIVClll(lOhl ll SIvOd I,'{nD

'opJ€rTrrrr olpur r-Bur op aJaJeJ€ o s"rnc"red ed leam e rB rnlnclc
erfecgruruas lequrn{cs B IIaloS np anb;r3 'locelcads ad lnluecce
puglruu rS rnlnc.rrc BurJoJ pugzluJapour 'psu1 'cJIc €l aS.raru e niluad
gcsealgld 9s rflnpu ad rceg 13 ps na"r8 IBru lol €aualap rre ar€cai' nC
'?86I ug apf"rod Eplr{csap 1S1 es ilalos np anb"rt3 Inr€ulpro€rlxa
€c a?urcul gluapuacsap p?ued o ad ege as IJncJIc nc eaJacBJV

vopsit. Fdrd mizerie, fare complicalii. Te uili la recipientul de

vopsea qi te intrebi de ce a durat atAt de mult pAn6 cAnd a venit

cineva cu ideea. Noul ambalaj nu a dus doar la creqterea
vAnzdrilor, dar i-a adus lui Dutch Boy qi o distribu{ie mai mare

(Ia preluri de vAnzare cu amd.nuntul mai mari).

lJlr'- CUM POT FI MODIFICATE PROCEDURILE
^rr!
ST^AN DARD?
r!
Famous Supply Co., un distribuitor de produse pentru con-
a struclii din Akron, Ohio, a schimbat planul de beneficii standard
atunci cAnd a creat ,,dividendele de sdnatate"' Au m6rit deduc-
'a tibilitatea de la 100 de dolari la 150 qi au cerut muncitorilor sd
pliteascl o primd de asigurare medicald lunard: 25 de dolari
w'
pentru persoane qi 50 de dolari pentru familii. in fiecare an,
l ta
muncitorii care nu s-au folosit de asigurare primesc inapoi o
treime din suma depusa. Sistemul i-a ff,cut pe angajati s[ aibd
mai mare grija de sin6tatea lor qi de facturile medicale. Aceasta,
la rAndul ei, a permis companiei sd iqi menlinh costurile cu
asigurdrile medicale sub media nalionald.

Cuu PoATE Fl MoDIFIcATA ATITUDINEA?

Poli convinge oamenii sd incerce lucruri noi dacd ili schimbi

atitudinea? Un grup de marketing, incercAnd sd creeze o cerere
pentru ldcuste ca mAncare de lux, a fdcut un studiu de piala
incercAnd sa-i convinga pe americani sd mdnAnce ldcuste. Primul
care a incercat a fost o persoand prietenoasd qi relaxatd, care

qi-a prezentat argumentele intr-o manierd pldcutd' Pulini au

incercat licustele, iar cei care fdcut-o nu au fost incAnta{i. Apoi,
au apelat la o persoand rece, distanti qi ostil6' In mod interesant,
mai mul{i subiecli au incercat lacustele qi le-a pl6cut.

& CuTvT POATE FI MODIFICAT MARKETINGUL?

ero Faimoasele carne{ele Post-it de la 3M aproape cd au dat greq
din cauzd cd angajalii de la departamentul de marketing s-au
bazat doar pe reclame qi pliante pentru a introduce noul produs,
ceea ce nu a provocat prea mult interes' Atunci, directorul gene-
ral de vttnzbri,Joe Ramey, a observat cd persoanele care incepeau

si se joace cu aceste carnelele nu se mai puteau opri. Ramey a

convins imediat compania s6-qi modifice strategia de marketing
qi sd ofere eqantioane gratis cAt mai multor oameni' Rezultatul
a fost cd Post-it a devenit unul dintre cele mai bine vAndute
produse 3M din toate timpurile.

ee?nercclnJllplsoaluc€a?usrapePlanJBica9pldJlrogpzlIarV|lr€?aondrsou€la^l€olxcpallElsar?oxIcVg . T
.
. (

ela olso urnc Bs€ rucnl lsoce IsoloJ € ap rrnpou alIB 9+s[xg .
.
inrcnl lsocB ?ISoloJ u a?Bod e^aclp ac €T
:pqBar?ul 'r.rgzr1r1n o?I€ rsPE B nJluad

6l I '€o ur alrsoloJau a1apl acunre I3I ps rJo?Ecarl ad r-npug8n"t
'Bugru ug er"rgipd nc 'ppe"r1s ap floc €l alolgunq op els "re rlue8q
K -alur rJacBJ€ ap rualu€o '€Aac?lB Ec€J Ps +€aJacur nB oJBa luoru
-€o op elr.radocsap aleol nc luns luzlueclnl Incnrcnec rS galuoc
!, -r1rs €uqrlseld '1r-1so4 a1a1afau"re3 '€^acJI€ utp a1€+lo^zap lsoJ nE
arec asnpo"rd ap rB rrferrout ap 'rrfuanur ap Bulld alsa eIJolsI
o-
'pcruar8r alpgq eurr.rd llualap € €Iu€tr{ ap
Pv- .q gdauga urp €rpgr{'1xa1uoc ?sace uI ',,JollzroJouraq IrJPruJoJ €aJIu

-a,rard n.rluad r* g1epo1 n.rluad .rnd laa;rad IocIFe un - d11a,(ep

rnl € FI€crpaIN BIlrgH" ec o-1npug^ V 'gl€oc ar€cag ed sr'rcs ag
ES Inl olotunu ec snd e rS glrqpau r* p.rnd elru€I I ep Bdaugc ulp

alpgr{ BI€u€q l€nl € dlledep qdesol 'lggl uI 'la urp pln BAac

Fl€ors ps rS nrcnl acrJo edeo"rde en1 1od aAIlBaJc alaueosJad

vt

fl

z,

'llsoloJ alsa oJ€t uI
Inlal ulp Insuas alSapugqop r3l lcerqns ar€cald 'e1dea.ip el eEugls

ei ap rfrn al Ec€p ',,8" Bc ag 'so[ uI sns ap r13o1rc II Pc€p ',8I" ea

a$ lnzp^ g aleod co1frru ulp Inuasap 'a.reolpur-rn erfe-r1sn1t u1

'a1n€c 9s Bl€polcru ?Blacul

B nu acaleoap Eunl€ BIIurn n.rluod rJpzr1rln ap 008 ap lFur l€ur

lr.radocsap e 'lsrrurqa rS lsrueloq to,r.re3 uo15urqse16 e8;oo3 '1a nc
InJFJ g ealnd r€ur JB Blacl1e ac rzaurFeurl $I PS rode "rer 'ntar,rJas
nes snpord un 'aapr o rl3asp8 gs e1n[e JoA a] rJ?qaJlul alsocv

docs r-rv N.vl. SNnd

t.\ N4lfu/, CUM PoATE FI FoLosIT ALTFEL AcEsT LUCRU?

as Un agent de vdnzdri din Chicago, Ed Newton, vindea produse
o pe care companiile le oferd drept premiu agenlilor de vAnz6ri
buni sau le dau cadou angajalilor de sarbatori. VAnzirile sale
? erau jalnice. Clienlii cereau intotdeauna produse pe care firma

K lui nu Ie avea. A incercat sd iqi faci firma sd intre in comenzi
speciale, dar qefii lui nu au fost de acord. Nu-i placea deloc sa
renun{e ia poten{iale afaceri atAt de evidente, aqa c6 qi-a dat
demisia qi qi-a deschis propria firmd. in loc sa ofere un catalog
qi si ceard clien{ilor sd iqi aleagA ceva, el ii intreba ce qi-ar dori

sd ofere angajalilor. De asemenea, iqi prezenta qi propriile idei.
Atunci, clien{ii il priveau ca pe un consultant, nu ca pe un agent
de vAnziri, iar noua lui companie a ar,'ut succes.

Ce altcEvA poATE Fr FAcur cu DEgEURILE?

Proprietarul unei ferme de gdini se intreba ce altceva ar fi
putut face cu penele acestora. A colaborat cu cercetdtori de la
Serviciul de Cercetdri Agricole al Statelor Unite ale Americii qi
a aflat cd penele de gdJnd ar putea ajuta la salvarea copacilor
inlocuind lemnul in diferite produse. Daci inlocuiegti jum6tate
din conlinutul de lemn al hArtiei cu pene de gd.in6, vei avea nevoie
doar de jumdtate din numdrul de copaci. Fibra penei este mai
find decAt cea a lemnului qi poate aduna mai mulli spori, praf,
celule moarte qi alte particule, imbundtdlind astfel semnificativ
aerul din case qi birouri. De asemenea, penele ar putea fi folosite
pentru a face compuqi de plastic mai pulin denqi pentru bordurile
de maqind, exteriorul b6rcilor qi alte produse similare.

Compania producAtoare de cauciucuri Goodyear are o centrald

termicA nepoluanti in Jackson, Michigan, care folosegte drept
combustibil doar cauciucuri uzate. in mod asemdnitor, Firestone

a demonstrat ca o ton6 de cauciucuri poate produce 700 de litri

de petrol qi 500 de metri cubi de gaz metan. Acest proces ar
putea elimina coqmarul ecologist in care miliarde de cauciucuri
sunt impr6qtiate peste tot. (Doar 9Vo drn cauciucuri sunt reci-
clate). Este ilegal sh arzi cauciucuri, iar gropile de gunoi devin
tot mai rare.

Elasticele de plastic sunt ast6zi fdcute din furtune chirur-
gicale vechi. Gunoiul este comprimat in blocuri pentru construc-
lie sau procesat in acid poliactic pentru a face saci de gunoi.
Rumegugul este vdndut sub formd de lemn de foc comprimat.
Cenuqa este folosita pentru imbunitdlirea solului. Iar reziduurile
petrochimice stau la baza plastilinei siliconice.

'rnlnr€uoc€Jq eaJacnpal BI €?n[€

e nJluod Jolllu€Jala B p?€Alrd ea?€?alJdo"rd a1Sa"rgru :Jol Baopl
'as€orJas nlparu ap aualqoJd raun leerlde e-1 13 g1e.Lt-rd a1e1at-rd
-o.rd ap lnldacuoc lenl e IJolBAJasuoe t|"radxa op alslruoc O

ailNehroq lr-rv NJ VSAV ervod IUYZI'rlrn 33

'pseolouroFz

BJaureJ o-Jlul BaJeclunuroc gzea'rnSn ac Baac 'u€Jca ad nnutl
-uor gz€olnJap as aJalceJec ap pnop rB rcazra.rl €l Pupd ap alezll

-euosrad a[esa141 'noclJl un ad sur"rd 5 aleod arBc rrn-OgT ulp

lqerue.r5o.rd rA a"rrfqns noued un ?EaJc € acluoJlcala ep atueduroa
ad noat"rl un r1Saso1o; nu PS aJ oC
O apuosJad.rerzrrre ap lsod 'alnuru ap rcaz9nop r€op EzBaJnp

InsaJoJd 'a1uen1od IIsIura ap InloclJad pJEJ asJ€ nes roun5 ap
ido.rF ul gfue.rn8ls ul al€llzodap rS olerur"rduroc rode U ?od a?ElraJ

-urzap ap;nasaq 'col ui col ulp olelrodsue;191od ar€c a?€cglpour

apunoJerru pulsoloJ ol€clpatu al"rnaSap €?JaJurzap € ap poru un

leo:c e'1ncr1cauuo3'p"ro;ure1s u1p Sur.raaulPug uollsnquroC
'af€ld ad t"rnp.t op a?€cunr€ lsoJ

Itrl n€ olaull 'p8ap acunre a1 ps eplrds alaun sc ?ncal e "rolt"inaBap
rrrgcunJ€ rB tttpl.rodsuuJ? IB ?€cIpIJ InlsoC 'Ja€ uI aluenlod
0
t! aJuelsqns ap IIJalIura alIJncsIJ ealAa;rc tB a"relndtu€u ap lJeiu
rJnlsoc BaAB aJBc saco.rd un 'plelaulJul BJa ealelrroleptr 'g"ref urp
2{--
!'s aplrds ap 008'g alac ap Iz arecarJ u1 asnpord n€ro al€rlpaur r"rnaSap
ap auol op 000'8T ,rrlerurxo.rda'06, Jolru€ 1n1ndacul €rI 'eJlJaruv
n;lued gluelrodurr grualqo.rd o llua^ap n€ aleclparu ap"rnaSaq

arv3lc I o ohl
lrsl Ycvo vSAv Srvod IHYZI-rlIn sr-rv 13

'FS€J€ funfe ES o1urcul €csn JoA as 'gde
uI FEq al EO€p r$ 'drsru u1 ap"rard eelnd re-s ar€c Icru olcalqo
a1p rA Erelos orfcalo"rd op apunrfol aia uI aurf e n;1uad 9fe1d e1

rsoloJar rfod a1 ledeac rB a1a1an.i3 pug^ as ar€c uI aseld alace rr1$

alrsl t{n9 vsv vl^v lIvod luYzl-rlrn II-IV 13

,,'."t MI't/.r, Eutr*arruA sAU MtcgoREAzA
i*
Inifial, gogoaqa americand nu avea gaura. Conform unei
tu legende, un baietrel care se uita cum facea mama lui gogoqi a

g observat c5, de fapt, centrul acestora nu era bine copt. A luat o
furculild qi a scos centrul fiec6rei gogoqi, creAnd gaura de la
I A? gogoaqf, qi gogoaqa aqa cum o qtim.

lJneori, ideile apar din micqorarea unui subiect. ReducAnd
de mai multe ori o idee, un obiect sau un proces, poli sA i{i
ingustezi treptat provocarea pAnA la partea sau Ia funclia care

este cu adev[rat necesard - sau, poate, este potrivitd pentru altd

utilizare. De exemplu, dacd excluzi functiile rdzboinice dintr-un
tanc qi pdstrezi doar greutatea qi qenilele, creezi un tractor.

A BCD E

Fb H J

oK M N P

6J R S T U

XZ

Poti s5 gaseqti o urare de Crdciun dintr-un singur cuvAnt in

desenul de mai sus?

Mesajul este ,,Noel" (no L). (in limba francezl,,Noel" in-
seamni ,,Criciun", iar in limba englezd,,no L" inseamnd ,,nici
un Ltt - n.tr.)

Gdseqte lucruri pe care sA le reduci, elimini, rafrionalizezr,

omili qi sd le miniaturizezi punAnd urmitoarele intrebari:

. Dacd ar fi mai mic?
. Ce ar trebui sd omit?
. Sa il impart pe jumdtate? Sa il desfac? Sa il separ in pdrli

diferite?
. Minimalizat?
. Subliaz 5? Miniatu riz eaz ifl Conden sea z 6? C omp acLeaz 6?
.
. Scade? $terge?

Regulile pot fi eliminate?
. Ce nu este necesar?

*71 }€?ua^ur nB-l io aJEc ad AI?IzodsIp Inslur gsul 'arTIru€J ap aunu

* ?uns nu uaapreg ur{of IS ulelllrg ra?l€ A 'dapcoqg tu€llg.\1

Ll1 arvuosclhl Il lrvod 19

{:- 'Epu€ruoc ap Blau€ru ad ap €uuru
rar pugc Rzeattlce as arr"rdo ap Inuo?nq 'pfue"rn-Brs ap snld un
-J-_
\js nJ?uad 'Epueuroc ap Blaueru ad 1r"rdo-1ru.rod n.rlued puolnq rS
erfca"rrp 'erle.ralacce Alsnlcul 'alzuatuoa aleo? pugle 'Eictls ap
prqil u1p 'e1e1gurn[ tB r"rlaur 1do ap p8unl aunrfec"reqlrre o als[

'nJcnl lsece +c€xa rJ€J gs e1n[e a1e n"rluad glelcato"rd EcJ€q o a]sa
olog "rn5urs r5.raur rS .rago3 ap p?ln 'ec"req EJnpuoc Ps arec EAauIs

ad rl3esp8 9s na;8 alsa rfg "iep 'pde ad rzatqes gs aeeld IlI Bc€O

asthro rl glvod 33

'allsoloJ luns nu pugJ Icunle ea"rqdstp e n;1uad
gzeaJlrrlaJec nc elale.rede ug ale.rod"roJul U JoA ol€n?JIA lJnl€1s81
ap IaJ?sE 'grur.rn ulp alac u1 'lquqo"id reru 1e3 'r3ade ,,41s€1" ac
aunds aleod'€1seac€ gqurlqcs as ar€t uI Fpour UIO 'col r3eloce u1
alelcaro"rd rr$o.re.rgur rulurnl taun erfcagaJ gzeaz:uolluotu ap?lF1p

l€rulTJ ap alararuBc uI ollsoloJ alac nc rol9uEruos€ rozuas u{l

'rrnle?s€1 roun IE rolrcnlgrls-n3o"r p"rnluoc puuld 9fe;e;dns p1p
ad nes noJrq ad gzealcaro;d .rase1 ap gzeJ O 'alrqoru aueoJala?
rB r.rn-34 ?alq€1 'Fn-VCd U r€ runc apqepod ale.rede r{osut e
n"rluad alelcerord alBnlJI JollJnlelseJ ea;ellotzap €l pzeaJcnl
rrueduroc gnoq eallrn?€?se1 nc rS IaJ €l eldurglug r€-s nu ac ap

'llnu ap ?g?B a1e;oAcrru g ?od rolaJeol€lncpc alaueJso EJEO

aHvss9lN Srsl nN lc

'+alaqcsoxa un JBIr{c aleod rB unlareqcul nrluad apqxeg esatd
'e.rn1e.rodural azaloJluoc PS aJBO at;rafua1 ap €aJBzITIln ur"rd tliptqu
-nqui g ealnd re ,,a1ard enop e" FurnlsoC 'a"rezr"ra.l'1nd uud eamz
-uoJq n;1uad olrsoloJ aloc nc oJeol?ugruase Pulqec o-Jlul ?n€uoJls€
rnun lndroc ad cuaruriod pr"raleur ap ?€Jls un ezIJaAInd e ap ea1e1
-qrqrsod e1p zeaJJnlaJelocJao ap re pdn"rp 'a"rezr.ra.t1nd utrd acqde as

ps arec Telfeds runlsor un azaart ES Ecreorul :tm el pprledso;ae

ar.raur5ur ap "rosa;o.rd 'ueurrralq erreq 'apr{eds "rolaurnlsoc Inrunlol
Ep€cs ps arec ale?I[qour ap rrFolouqa? Iou pur.l'r"rd Ilpnls qzea\
-u€ug VSVN 'oJeurJn uIJd 'a1.rEI I ad 1ns;eur ruluad r,rulod e.t as
nu rep 'olelqrqe;apuodrur uI Bcunur ru1uad unq U ealnd r€ VSVN
e1 ap arue.rFo1pI op rcurc rB tJazrarq, plns o ap ptfeds Furn?soC

arvrlsns rc rrvod 33

.-..ri ll N.4, in L947, tranzistorul, a fdcut ca diverse produse, de la aparate de

os' radio de buzunar pAnd la calculatoare personale, sd fie practice qi
q
ieftine. Mii de noi produse au apdrut din aceasta idee revolutio-
ww
nard qi multe alte mii au avut de cAqtigat de pe urma miniaturizd'rii.
13d. Un fermier din Mexico creqte vaci care cAntdresc cu 257a mai

pulin decAt media, insi produc aceeaqi cantitate de lapte precum

cele normale.

Oamenii de qtiin!6 de la UC Berkeley au creat cel mai mic

motor electric - de trei sute de ori mai sub{ire decAt un fir de

pdr uman. Paleta de aur a motorului se roteqte pe un ax ficut
din mai multe nanotuburi de carbon bdgate unele in altele.

CE PUTEM ir'aeAnll sAU DlSEcA?

Compania de porlelanuri Lenox qtia cd multe mirese gi-ar
dori un set de farfurii din porlelan bun, dar ca un astfel de set

este prea scump pentru a fi oferit drept cadou de o singurd

persoand. Aqa cd s-au intrebat: ,,Cum putem imparli un set, astfel
incAt oamenii sd cumpere doar cAteva buca!i?". Au adaptat o

idee veche, registrul miresei, aqa ci mireasa noLeazd in el doar

porlelan Lenox. Viitoarea mireasd iqi alege un vAnzdtor cu care

igi inregistreazl. modelul de porlelan Lenox gi la care ii trimite
pe invitalii Ia nunt6. Aceasta idee simpld - de a impirti cumpd-

rdturile importante - a fdcut ca Lenox sd fie produc6torul de

,,porfelan bun" favorit qi una dintre companiile producdtoare

americane medii cu cea mai rapida dezvoltare.

CUNA POATE FI MINIMIZAT.!

Noua lampd f6cutd de PID nu foloseqte pentru bazd sau picior

metalul, plasticul sau lemnul. in schimb, lampa std pe un balon
din poliester dur umplut cu heliu. Strdnge sau elibereazd sfoara
pentru a aduce lumina mai sus sau mai jos. in funclie de nevoile
tale, lampa cu LED-uri poate fi indreptatd in sus pentru o lumind
difuz6, reflectatd din tavan, sau in jos, pentru o lumind mai
puternicd. $i avAnd in vedere cd este vorba de LED-uri, te poti
aqtepta la consum redus de energie qi Ia o via!6lunga a becului.

CE POATE FI DIMINUAT?

in ilustralia de pe pagina urmdtoare, pdtratele interioare sunt
de aceeaqi dimensiune. Totuqi, cel din dreapta pare mai mare.

Acesta este rezultatul micqordrii p6tratelor care il inconjoard.

5C ! \ 'Br
re
2aP\ -/-'\ 'oJ
UJ ,/
lur
o- 'rn1a1*ed Inqco eluazarda"r e n"rluad ppauoru o gEnepy'e8ugls
a"rds pleoul oJec a13ad rnun €uJoJ ur 'so[ rcur ?€lFJ€ o?sa tunc 'lnl
-Jg e3e 'uolrqoas 1do gzeSy 'Flaaror earefuerear IoBJ gcup apade.r lio
lel1ozal g aleod 'eruodel utp aurzrord ltqeqo;d arec 'cof lsaJv Ie

'rro ap 088'Zgg ap arcl?q BI rolrro??cnf ea"raruqe €qruqcs BU

aleod 'nldruaxa ap '.il€qaseq ap rouaJlue ull 'osnpo"rd rS ununq'rapr oll

n"rluad alu€rJ€ aleJgurnuau ?JaJo ea"refue.rea; 'racrqo aq 'rur13 nu BJ€
ao €aac €Ue e nrluad ruel*eouna al aJ€c ad agrfeur*rogur urgfueree"r
ps alred aJeru uJ putueosuJ 'ounds eolnd "re-s 'eelelrlrleaJC uo

'gfp1yr11e1ag € p1erauap €rroal A .tatmog uog 'ppanp €ruroJ JOI

e n"rluad a1efue.re lsoJ nV 'r.rnpug8 ad vec gs rS r1Sg.rn gs 'r1Saqnr AJE
ps 'rqa"i1ug al ps 't.rtru el gs 'rza.roirr8u3 al ps 'rFugld gs'rzet ps ac€J
1od al ar€c rJnlal u1 a1eluerear lsoJ ne auruas op gZ a]sacv 'ZAX1y\ ap
AnJSUbdONWTyfIHC.fUOCgV :?aqBJIe e1 a1-elAapugp -pd

YZVS TNVUVSU a?11

'gzeauorfcunJ err€lcal JeO 'aJourfa;1ug ap AJ€
J€
auelqo.rd allnui ap IaJ el eaAB e,r rS 1rn1000'0gI) ltnuStqo sro?otr l
Ierauap Irqorrrolne un €c l1nur op 1eg e1 odeo"rde ernp e^ (urap ol

-our) lrnuSrqo silo5 un '??lnuSlqo PueosJad o adecrad o e"rec ed IAJ]

€ac ap glerdo.rde J€cgru rcru alsa nu sllog rnun B EI€aJ €aJBol€A EJ
las
'1de3 aq 'srolotr I IeJauaC alolrqouo?ne €l ap ale"ra8exa alac nc Je-

ecdog sllog el ap al€zrururur aprforuo"rd p"redruoc 'nlduraxa aq lnc
'a?€lrlear ul ?gcap aJ€ru reru puql €c lndac"rad alsa (nrluac urp ap
clu
1n1e"r1pd; psnpo.rd 'eleroScrur luns eure;5o"rd rS rrfouro"rd a?soce

pu€c 'uoaufl 'uasap up a1;n8g preofuocu3 aJ€c ala]EJ1gd ee 'eu

-e"r8o"rd rB rrgzugrr ap nfotuo"rd tS 8ut1a>1"reur 'alelrcuqnd ap dru8
un ap leenfuocul +rarqo un €l ec snpo"rd un eI a1-a1Sapugp

'e8ugls urp Iac lgcap areru IBur e"red "ror.ralut 1n1e"r1pd
'eldearp urp Inuasap u1p a;eo1g.rnfuocu3 ala?€J1gd pue;o3ct141

Provocarea: Po{i sd muti doar trei scobitori qi moneda pentru
a face ca peqtele sd inoate in direc{ia opusa? (Solulia se aflA la
sfArqitul acestei sec{iuni.)

Aqa cum putem muta peqtele in diferite direclii atunci cAnd
rearanj6m scobitorile, la fel putem crea noi idei rearanjAnd
informaliile existente.

c\'"' E |./r'^1t' Intreabd:

u.J ;// . Ce alt aranjament ar fi mai bun?
. Poli schimba componentele intre ele?
{} . Alt model? Alti aqezare?
. Alta secventd? Poli schimba ordinea?
. Poli inversa cauza gi efectul?
. Poli schimba ritmul?
. Poli schimba programul?

CC aIT ARANJAMENT AR PUTEA FI MAI BUN?

Practic, fiecare drum cu ascensorul este unul local. in drum

spre etajul tdu, ascensorul se opreqte poate de cinci, zece sau
chiar de cincisprezece ori. Acesta este un mijloc de transport

scump qi este frustrant pentru cei care aqteaptd la parter.
Compania de ascensoare Schindler a gisit un aranjament mai

bun. CAnd te apropii de ascensoare, tastezi etaiul la care vrei sd

ajungr pe un panou de control centralizat. in schimb, panoul ili

spune care dintre ascensoare te va duce la destinalie. Cu aceastd

simpld sortare, Schindler Elevator Corporation a reuqit si

transforme fiecare ascensor intr-un expres. Ascensorul te duce
imediat la etajul al doisprezecelea qi se grabeqte Ia parter. Asta
inseamnd cA blocurile pot fi mai inalte, cd au nevoie de mai putine
ascensoare pentru o anumitd densitate de persoane, cd aqtep-
tarea este mai scurtd qi cd spaliu pre{ios poate fi folosit pentru
oameni, nu pentru ascensoare.

CUT',T AR PUTEA FI SCHIMBAT PROGRAMUL?

Ce se intdmpld dacb schimbi programul de prime? Creeazd.
,,cdtuqe de argint", un plan de bonificalii cu intArziere. Stabi-
leqte un anumit scop pentru un agent de vAnzdri care aduce, sd

spunem, 100.000 de dolari anual. Pentru fiecare an in care

persoana depdgeqte 110.000 de dolari, ea va primi o primd de

alrrlcaJrp aleol urp lJnrrrnJp as€s a19c n€aulelul as opun (IJl t
-oIuoII{ e^rlgc €l rlcasJalur Is o?J€oru IJnIqSun 'asuncsB IrEJluI
n€al€ 'a1a ad rurSeur Enop acaJl e n"rluad a1€l ap Inlsap n€Ja
€rqy '€ai-X 1e Inlocas urp urfnd eatd q;tasequrlqcs as ollrnrrrnrp
gsul 'lnpqourolne prde"r eldope e.rel, 'aAe.ro JolrJ€rr EJ€J€ ul
al€ll€Js€ rrnrunrp colep edeorde ea,re nu etuodel'996I uI gugd

'arJolsr ur aJaAE apada.r IBru Iac lncgJ n€ aJ€c rac aJ?urp 1nun oU 9s
zauodef r.rac€Je ap rrro Jpug] un ed 1e1nfe B-l aJ€qaJlul ?JS€aJV

at-rSINlNodhlog lIVlNvuvSu lc vllnd uv hIn3

'r1Saq.ro,r ac a"rdsap II1S pc

gundnsa.rd FS Iruarueo ec yqeqo.rd rcru a+sa 19?€ nc 'apadal reru

r1Saq"ron lgc nc 'a1a1rurq pugrlspd uol{carqns Baulpnll?€ equrlqcs

e uI ?uaraua rp€rudrel.sro€Ja€qJt*o^,rtalcJa€rcqoInrJeoulr€1J3luronlPucoscou'lnncuIlBlutuapduIaUluEnc
lrrrr.rd lsoJ €
-nc ap 96T alelptunf plppac ;et 'lnuttu ad alur.Lnc Z0I Tzrte ne
a1e19urn[psul 'lesaur rselece 1€?lnts€ ne ttfcarqns IloJ 'solnct"rad
8o.rp un ec glnt.rd InqaJl J€ eulaJoc runa BJ?suourap aJ€c 1€Jl

-sr8a"rug sJncslp un allncse ps r-npug8n; 'aurz€8€ur u1 rB r.rnc"red
ug sala8uy soT ulp rruafglac leproqe € gurJg O 'aueosrad raun e
a.raFurrruoc op ea;elnd uptu eleod gprde"l €aJIqJoA gsul 'aunrcrd

-sns nc rJrrrr.rd lJoaun luns apadal csaqJol aJ€c IaC 6Jol IIJFluaz
-a"rd 1nui1u gqurrqcs rlgzug^ ap rrlue8e pugc pldutglul as oC

a-rnnllu IVE|hllH9s ll vSrnd Hv wnc

'soJolel reur rS IIln lerrr alsa 'r.rna3ap
aurfnd tarrr gzeaaJc Iaporu nou ?saJV '?FIPIac ad rcun;e 11 tS unq
IcunJB II Es lrolou tlSa reur rru'gzeazn
t"g r Inluarrrala rzaJlspd '1o1 ad ?c€O 'Irolglpc n.rluad ralururpflgcul

IY as rnlnJolued e alred o
Ul
{}- ealelnar8 rS lnunlorr ob1g nc pugcnpal 'co1 urfnd reru ednco
e n"rluad lesa.rd g aleod lgcul laJlss 'llqTxag r€ru a$ ps rnlnrolr
t-Js -alxo olnu.rad n"rcn1 ?sacv '(ldtpt) nrseS ap le"redas (lnrot.ralxa)
alos€crec r.raduna Es Tlod 'grelnpou alsa Uo?u€d ap -to1€IUIT 'Igs

rgolued mluad Iaporu nou un ltsp8 e rBaC IoA€rJ pu€lraqurl;

a'rn-Iloohl Iv€lhllH3s Ic vllnd uv hln3

'IIuBq Ezea.rlspd erueduroc 'rue aldeB Jolac eoJruqdruS ap oJuIBul
pceald rrvzug^ ap 1nlu€luaza.rda,r gceq 'Epugqop snld IrBIop ap

00g'lI r1g1d err erueduroc 'Epeor.rad Blseac€ ur u€ aJ€caIJ uI €ruJou

alSaurldapug r*1r"rgzug.t ap 1n1uaF€ gc€O 'rue eldeS Prurl1 uI1€1s B

eueosrad ac gdnp lgtap a1Sa191d os nu €rulrd qsul - rrelop ap 009'Z

5. p lt,lllu' !r/./ posibile. Accidentele ajunseserd Ia o ratd alarmantd, mai ales
noaptea. Presa cerea guvernului sd ia mf,suri' insd pavarea
.\o'\!*
C drumurilor ar fi durat doudzeci de ani, iar o campanie pentru

&!1iw condusul responsabil nu avea practic nici un efect.
Atunci, Tamon Iwasa s-a uitat la reflectorul de autostradd
t?s
tradilional qi i-a aranjat micile bile de sticla care servesc drept
oglinzi pentru a putea fi potrivite sd reflecteze luminile farurilor

care se apropie din ortce direclie tn orice direclie. Guvernul a

montat sute de mii de reflectoare Iwasa qi numdrul accidentelor
a scdzut vertiginos.

SoLUTTA PESTELUT

Solulia problemei cu peqtele: mutd bdnulul qi cele trei scobi-

tori aqa cum !i se aratd mai jos.

-1tr

,/

RASTOARNA

Dacd ili inversezi perspectiva asupra ideilor, bunurilor sau
serviciilor tale, ili vei deschide gdndirea. PriveEte punctele de

vedere opuse qi vei vedea lucrurile pe care de obicei nu le observi.

Acest desen a fost conceput de Edgar Rubin ln 1915 qi poate
fi vdzut fie ca o vaz6, fie ca doud fe!e. Prin metoda rdsturndrii,

iei lucrurile qi le priveqti invers pentru a obline mai multe idei.
Dr. Albert Rothenberg, un cercetitor celebru al procesului

creativ, a identificat un proces pe care il denumeqte ,,gAndirea

ianusiand", dupi zeul roman Ianus, care avea dou6 fele ce se
uitau in direclii opuse. tn gAndirea ianusiand, doud sau mai

multe elemente opuse ori in anLitezh sunt analizate simultan,

fie ca existAnd unul lAngd altul, fie ca apdrAnd egal operative,
valide sau adevirate. Dr. Rothenberg a identificat urme ale

gAndirii ianusiene in operele lui Einstein, Mozart, Picasso qi

Conrad. Modul de a folosi gAndirea ianusiand este sA intrebi:

'€?€laq8uI aur^ap pullJaT r€ru lg?E nc
'Fug reru a lgc nC 'rr.rnle"redural €arapgcs ap arfcung u1 r"rnfa"rd

ap rracnpar graJo >{ro1 .^aaN urp Fl€laqFu1 ap urze8eru un
'r.rnpodo.rae rS r.rno.rrq 'r.rn1a1oq ug gferd gprf

-ua1od o ar€ pc apa.l,a"rd rS eaapr le;gdrunc e 1ood1.rrq16 'r"rgfg;nc
aJ?ur Jolaulerl IB arelrnd ap lndurrl opur?xg 'alnurru ap rJazrarl
.r.rleurrxo.rde uI plep o et{eluaurl?sal op a?calqo raJl rrnurrxaru

BI ap alrJnsoJrru rS a1a1nc pzeappdapur aJ€c le"rede un le?ualur

e rS plsue pc surluoc €Ja rJac€J€ ap ruo uf] earJo?p1gds e1 acnp al

B 9JEJ alaurcq efp.rnc € ap pour un g?srxg anrcnl lsar€ leurnlspr

rg aleod runC 'arrolpfg;nc €l ap F?€ld ap alalou arnlrlsuor

o aseorun$ aurBr{ rB pugo rcun}e a.Lrle8au apfrgd aJ?urp BuIl

aYrvNunlsYu rr lrvod Y^rrvolN Srlrvd tc

'1nuo6al 'crusec snpo"rd un ?rualop e 'gur;n
urp alac ur'aJBc 'lueseralur IBrJolBur ?sace nc aluaurr.radxa ?ncpJ
e rS ppur8rro arB?acroe op erfaa"rrp l€uopu€qe e-r* '1e1de13eau

Inlerraleru op l€utas€g 'efage;dns ap eadrl as nu rS Frnplpc

ap Jo??cnpuoc unq era aJBc qle Ie soralc Ierral€ru ap qo13 un
1€aJa € 'qurrqas u1 'lue"ra8r.r3al nou un azalualur BS lgJplor{ B-s

11a{unld dog 'gur.rn uI Iu€ n3 .l.t1rzod ut inrrtle8au rugruJoJsueJl

',,7qntgj ur€ a3" ug ,,13et8 l€p tue ac aq" uip BoJeqaJlul pugsJolul

e^ar?.r€gadJcearnlnlndlu"arepprtlcserldpurrnsrdarcpurl"grdcrlrnour'r€"r^daacllspau'aorcf€eJuJpgsetugals8€uanclee

'Sa"rF urpp rS errac tuac€J gs rupJJoJuI pugr ElBp arecalJ aCI

astccns N! 'rnclSg rvhruorsNvur rr arvod wnc

oc I 11e1de13eau e^ac JeJ ES .

M ealrJnloJ zasJa^ur PS .
lsop ad Ia el csapug8 Eru SS .
CY .
!J"t asns uI ap col u3 sofu1' lsoful ap col ul sns u] csa?or II ES .
;a.lrle8au olaluaiuala ?uns aJ€C
a-
k,p-1
^

lesndo alaluaurala ?uns oJ€C . J
lpntle8eu nt Inlrlrzod rncolug 1o4 o J

:rrJguJnlsp"r lnrdrc J

-ur"rd rl3asoloJ pugc rcunl€ rnd a19s tfod a.rec ad alrrpqarlul r

'd-ll rSelece uI puglsrxa asndo rf.rgd alaqure rzaur8eurr S
tll qs rcJacuJ ps rode rB ,,;n"rcn1 rnlsac€ lnsndo alsa a"re3"

.'rvt Mltun, PoATE Fr nAsruRNAT pnoennnul?

.Y Ar avea sens ca fermierii sd rdstoarne modul in care ard
cAmpurile facAnd-o noaptea in loc de ziua? Peter Jurostzek qi
*
colegii s6i de Ia Universitatea din Bonn, in Germania, au desco-
r30 perit cd pe terenurile arate noaptea cresc de cinci ori mai pu{ine
buruieni. Seminlele celor mai multe buruieni au nevoie de mai
pulin de o milisecunda pentru ca germinarea sd inceap6, pe cdnd
cele mai multe cereale pot creqte in intuneric complet. Plugul
aduce semin{ele temporar la suprafald inainte de a le ingr:opa
Ia loc. Ogoarele de grdu au atAt de puline buruieni, incAt nu
mai este nevoie de pesticide.

SERvIcIILE PoT FI RASTURNATE?

SA ne intoarcem in trecut, cdnd doctorii fdceau vizite acasd.
in loc sd' mergem la medic, hai sd rdsturndm lucrurile qi sd ne

consultdm singuri acas6. Un sistem personalizat de monitorizare

a sdnitdlii este dezvoltat pentru uzul casnic. CurAnd, consu-
matorii vor avea monitorizare de calitate a sdndtd{ii in confortul

qi intimitatea cAminului. Analizele de circulalie, de inim6 qi de
rinichi vor deveni la fel de uqor de fdcut ca testele de sarcind.
Folosind un astfel de sistem, pacienlii ii vor transmite medicului
rezultatele prin intermediul Internetului, iar doctorul va putea
s6 le spund ce sd fac6. Sau medicul ar putea alege sd trimitd o
ambulanld cu personal califrcat care sd le facA teste mai compli-

cate qi si le asigure tratamente mai complexe.

An ruNcTroNA oPusuL?

in loc sd vinzi ceva, nu vinde nimic. Un designer izolat din

Australia a inventat Invizibilul Jim, juc6ria pe care nu o vede
nimeni. DupA cum spune descrierea de pe cutie, Jim este ,,complet
invizibil pentru ochii amenin!6tori" qi are mAini cu care nu apucd
,,dupi cum nu a\ivdzut la TV" qi poate chiar s6 poarte un costum
de ,,camuflaj" (vAndut separat). Prezentat ca o alternativd pentru
felicitdri, prelul de vAnzare cu amdnuntul al obiectului este de

trei dolari. Ambalajul - carton tipArit invelit in plastic - are un

pre! de produclie de aproximativ zece cenli.

PoATE FI RASTURNAT PRocESUL?

De obicei, designerii de biciclete proiecteaz6 qaua ultima.
Bicicleta Stylyx a fost prima la care qaua a fost proiectatd de la
inceput. Pornind de la final, Stylyx a creat o bicicletd cu un design

lLt Lvzeo+J?dap as nes aurl aJds our^ Inuo
-t,rv'arleJlsnlr eaJeolqruJn alSont"rd'BlrlaodsJad rf-gzeas.rarrul
{::
!l, 'lqur[ raJl uL,csaurnflmu" gunds
$lL- ps apqedec II ro^ 'e.re1os a1nlac ap oleluaurrle 'cr8a1e"r1s aleseld

'- i) roun5 ap a1"rn6o3 'rzprls ad nu rS roun5 ap r.rn3oc ug ay"rnaSap aa

-unJe gs '1nc91d poru un-J?ur 'rruaur€o azalerncur ps IoJ ?sace uJ ec
91dea1Se ag 'eruafg.rnc pzear?sgd erl3ace pugc rcun?€ rolruarueo

rrrunfpur aleod atec roun5 ap Soc lnurr"rd learc n€ rrfura5l lgc
-sBoqJoA ps adacul.re roun8 ap Soc un gcep el erfcee"r g J€ aJ€C

al"vldersvSN vASc Scvc tlod r,rn3

'pper?s eace ad ap nps InluaJncuoe lgcap urlJar r€ru

€apurl ga gurfsns ps era lnrgJ op €aA€ ac lol Ec saleful V',,?pe.r1s
ad ap p{lQour pul?Jal reur Ba3" :pr{rur ngs 1n3r;e nou urp snd
e urze8eru ap lelaudord purr.rd'opz ezrelec ap gzned o gdnq

,,'sJaAruO ulp "'"
,,'ournT ulp "'"

'PraqlT BorunT ulp "'"
,,'BcrJaury ulp "'"
,,'18?s ulp "'"
,'Ruoz ulp "'"

',,SBJo urp ?lrqour Eulgal r€rrr €oC(( nc sundsg.r
B ll€lEIaC ',,pp€r?s ad ap EIIqou ?ullJol reru Ba3" :eaunds a.rec
Sge un ln"rgde € ala or?urp Fun-rlu1 'rz o-r1u1 'glfQoru ap aurz
-eFeur Enop n€ra '{.ro1 rrrag '€;rurlg u1p ppdrcur"id €peJls od

alrlou rt trvod

'r1Aam"r1suoc 1g rode rS pug plcaro"rd nc rdacuS
'ieJ?sv 'rnJlsuoc 1-e n"rluad a?rurrrl al Ti IS (E,r.raza"r ap B^olgc
snld; a.resocau olasard gcr"rqe; o8al rode ;er 'aurluo lnlcaro"rd

r1Sam.r1suoc rfg a.rec uI glBlFIp u8rsep ap Flrns o l€orc e o8al
'pleppod pzea.rn3n rB

e3 ad InlBls ap alurolo.rd ap.ra.rnp ap€JS a.l€c 'crurouo8"ra rS crun

.r ?, t\.4llli,. Priveqte din nou. Poli s[ il faci si iqi schimbe directia? Dacd
nu vezi avionul venind spre tine, imaglneaztt-fi ca il privegti de
I.t^\e : /t
sus. Dacd nu il poli vedea departAndu-se, imagineaza-li cd te
13?.
afli sub el qi ca il vezi zburAnd spre stAnga. Se poate ca atunci
c6.nd te-ai uitat prima datd la el, sd il fi v6zut zburAnd intr-o

singura direclie. A durat cAteva momente, dar dupd ce te-ai con-
centrat pulin, ai descoperit o noua perceptie, un nou mod de a
privi avionul. La fel se intampla qi cu ideile. DacS te concentrezi
pentru cAteva secunde, poli descoperi o noud perceplie.

REZU MAT

Toate ideile se afla intr-o stare de flux continuu' Nu existd

ceva care sh poat6 fi numit ideea supremd, aqa cum nu existh

poemul suprem care sd faca inutile toate poeziile urmdtoare sau
o simfonie supremd care sd transforme toate compoziliile muzi-
cale ulterioare in imitalii. Gandeqte-te la capodopera lui Leonardo
da Vinci, Mona Lisa. A lucrat la ea vreme de patru ani qi a tot

incercat sd o imbundtdteasc6 pAnd in clipa morlii.

Privim ilustralia qi, imediat, vedem o girafa, dupd care trecem

mai departe.
CAli dintre noi observd cd pielea girafei este ciudata? E

vdrgatd. De fapt, are dungi de zebr[' Odatd ce identificam girafa,
presupunem cd totul la ea este in reguli qi nu mai punem nimic
la indoiald. GAndim stereotipic.

Adesea, in cadrul seminariilor, dau unui grup o lumdnare, o
placa de plutd qi o cutie cu

bolduri. Provocarea este sd fi-
xeze lumAnarea de perete in

aqa fel incAt ceara sd nu curga
pe podea. Celor mai mulli par-

ticipanli le este foarte greu sd

gdseasca solutia. Totuqi, cAnd
aceqtia primesc o lumdnare,

o placd de plutd qi boldurile
qi cutia separat, majoritatea
rezolvd rapid problema, de-

oarece acum vid cutia ca pe

ceva mai mult decAt un reci-

pient.
in primul caz, cuLiain care

se afla boldurile este subi-
ectul unei anumite asocialii.

'rrSn € Elerlua?od €ISJaua lugdpls € ap AI?€oJc poru un urIsEF ES .I
lerrdsur e-eu rS EArlBloJ e3n a"rdsap glrnuSrqo gJls€ou eaunrfou -

ap ruaoarl ps 1e1nte €-ou alnqlr?B uI Blrlelor eSn pug"redag e
'docs qa u3 or7taua aund n'Pclp€ - Surdurg o aJ€c "roltueueo ef"ro;
urp al€?rclrlcala acnpo"rd e n"rlued Plr?elor eln nc(tpou e ap -

Eaapr gzeasuelcap €lsBacv .crulrz Furdrul o aJ€c ruaurBo ap alIIuI o

ap relunlo^ pleoJc er.8.raue 91€01 rugdpls € ap lJnporu rfnec As -
p.rrdsur a1 at?nua Darc D ntquad Dunut nc psutdu3 InlnqIJlV e
a
.plep
a
o ruaur€o lllnut r€ur n€s 1nun ap psutdrul aU ?s arolau alsg a
'glua.redsu€rl EIcIls ulp glncgJ alsg a 9
a
'pcsrur o aJee er.Stauo rzaoJc €ugur na r8urdurg o gc€O a -
'a1enpllryul o?uourrlJeduroc a;Y
l',

t

:luns alnqlrl€ alaIqlsod

'UgdI ;VCS all"rpqarlug pugund pug"r ad lnqrrle InrPcoU e;dnse
rzarluacuoc aJ Es rode tS aAI?BloJ r3n roun ala?nqlJl€ ne ?lsII
o rlBarnlgcp gs ealnd rv.aurze8eur e1 rB lrnorrq ap allrlp9ic €l

ccf gllsoloJ eec 'p,rr1e1o.r e3n rl3afglpunqurl ES IarA Pc r{-arndtqcul

t: 'wtler u l€-al IaJII€ Ec ltqeqo;d
$- a;ec ad r.in1p3o1 t.radocsap Es rS 8a"r?ul un pulg ec ?calqns e-rdsap

,.U*,{ pdrloa.rals eaunrlou ap loaJl ps altur.red eA IlI lcalqns Inun rolaJ

-nqrrle nes .ropf"rgd ee.re.reurnug 'F^llee.rc a.rr"redocsap o €l aJnp
€A aJBc Iapr Iaun rruaru"ra8 'r"roaun 'urfuoc allrTelap J€I 'alIIIBlap
pg^ nu 13 r.rnploq nc BrJnJ €l glln as JBururas e1 rrfuedrcrlre4
'Ia nc ruac€J o aJBc od ettercose urp rB arfe.n"rasqo ulp g+lolzap as

rc 'aurs ul inlcalqo u1 p1rue1Soru a?sa nu laolqo InJPcIJo erfcung
'ea ad €arBugrrrnl pugza3e rS gur.rog1u1d o ed ec alalad ap ollJnploq

nc o-pugzur.rd erualqo.rd e.nloza-t e nlluad EJs€asoloJ o gs ealnd
ti,,tl:
TTil'ffr€ urnc a p a d o "r t
""ad ee nu 'ace n;1uod luerdrea.r un a$d"e1c'"J::Ei"o:pnp-E;^:Jorfnfful,efd,frfc3tlre4



miftsi,ffr}sq*r 'lndocs a8url€ rf-e n"rluad rl$asoloJ
al BS lod€ rs JolalocBlsqo e Ptu€J5€rp o rcEJ PS runc :araucsao
"
-te'{stF aurBr8Brp raun Barrnlgc[V :puuqal

!dN.r#Kg4{ snJ.ol Eo -rncogoE

it,;irhe" 'rrieruJoJur ap axalduor rJndnJE ezfire8lo € nJluad gII.rF o
pugzlllln a^rl€aJc rlEolBJls 13 rou rapr rlSosEE ?s lunc :araucsao
*{i:}-&s&{
**s14u{K gcd BIIrc :puuqal

,tr t3clt 3G v-ilue

*"*S$* 'lou ropr ap $u prd€J acnpoJd B nJluad rrpco^ord
raun rrJlaruBJBd rzolrrurlap 9s r3 rcrJr?uopr Ps tunc :ara'rJcsao
&"
!i$&{t},rs Bcr8oloJroul Bzrl€uv :prluual

*-n/'t!*tk rtcr nc vtJ.n3

dtred&fo 'o^rl€8au alac ad rzaloscrrr al Es I3 a^rlrzod
i$r*ro;{JitE tg; alac ad 'rode 'r1sa"rpul al ES runc rS ugto^oJd raun al€ a^rlrzod
as$*{Seq
*f rS arrrle8eu JolairoJ IB oU€JE un rl3arnlgcle gs vrnJ :ara'rrcsae
:l!Sltil*i,lh FFoJ ap rnpdurgc €zrpuv :pcluqal
f{!3*{ES**t*S
IIUSINd VIHV9UECNI
ee9{ i:
& *$' g lndnc

i .*^i[a-i!*.&

\ $o"s

g*.'6gSeqle"

.'r).cqlfi*.
c4sss$$#ss

w#sR *

'4^%dr*s-

qffiri{dg{$* m

€rr**fi@

i*n1. -{in;4\r
rr,'+rI#&*

*is!1**-liir*i$*1$

*$I,${ffi{ !i;
s#isti&i4 {g

Rie|*!1i|f$* ;i!i
44Se{L4j

,$

l3g*.:*9lil$lllf

Izala"{FL

€ai-:q, K:-ounrF, llervro'dffdnc /boJ
r"J ns,
Si,}$,$$i&;
ug €rlBurJoJur orzrcald nc
rs$.**"*&

dfl"ir li*:- Fz€arTJrp oJBrurl rcltlr{a?

t$ alsacv'olJBr8aroc op arzrcard
.-'

.*u*od

srr#s$4&g nc luqels alsa s€d oJ€coll aJ€c

E&4 d uI 'IBuorlIpB4 In?oIBq ?lslxa rodv
id$*${\ 'PIBrAuaE €tuol€rurJdxa e nrluod

u il<g pdrlc aJ€carJ u! gzeazrlordrul ttfued

i*!Ts*&e$ -rcr?red arBc uI Joq{ srrBp un Plslxu
11

g*liiltltsifiu :ti]

PHOEN IX

Teltnicd,: intrebari
Descriere: Cum sd foloseqti o listd de intreb6ri pentru rezolvarea

problemelor - stabilitA inilial de CIA - cu scopul de a-{i dirija

gAndirea.

MARILE LINII AERIENE TRANSPACIFICE
gr coMPANTA sToRM DOOR

Tehnicd,: Matrice

Descriere: Cum si creezi un index de cuvinte-cheie qi cum sd le

combini qi sd le potriveqti pe acestea intr-o matrice pentru a
produce noi idei.

VIITORUL FRUCT

Tehnicd.: Scenarii de viitor
Descriere: Cum sd proiectezi un scenariu de viitor pentru a
profita de oportunitelile neagteptate.

'rArlE8Au roc od rzanunurp II n€s rururrla rl ac dlur? ur r^rlrzod
rrro?r€J ap rlgord ps Elrurrad rfl ps rnqa"rJ re el er8a1e"r1g '€Alozar
o e n"rlued ar5ele.rls o rlSarnlgcp gs adacul e op a1urcu3 a;econo"rd
o-Jlur gzeatado aJEc alr?rzod elec ap rS a,u1e8ou e1af.ro; ap 1uar1A
-uoc rg ps amqarJ 'op"rpco.ro.rd nc rS g1durg?ul as nrcnl r3elacy

'rJnroaur e8rl3gc e n.rluad 1eq?oJ
a.rdsap alafurlSounc ?uorcua rerrr ?gD a13aso1o3 rSr 1n"roua"r1ue 'aps
radrqca ap a,rrle8au alac ap rS errtltzod alelcadse ap 1uar1Suoc pulld
'uaJa? ap Jol ealelgurnfur rr€sJonpe ad purf rg ps edrqca a{a.nu3 rS3
gs g ealnd "re erFale"rls 'gqe1s a"re"rgde o e.re gdrqca o gaep 'n1d
-ruaxa oO 'aqels olec ad ezaroBcrur al gs rS radrqaa ale rJBl alalaund
FcseaJgtu ES aJ€r er8ele"rls o €llolzap €A InJouoJlue 'elseace

nrluod 'aFr13gc As :docs .rn5urs un ar€ IBqloJ ap ?drqca O
'radrqca al€ aorun aloluapl cof u1 acunJe ps InJouaJlu€

eleod IaJ tsace ur JEoO 'azalqrrp ps efg,lu3 ealnd r€-l Inrouarlu€

'r.res.ro,rpe ap acaJl aluod nu Sepung un pc€p 'nldruaxa eg

'alrunrcrqgls Epuncs€ I3I ps nes -ecseaAqdap rA1 ps gtenug rI nes
rq€IS reur rr.rolgcnl ad al3amcolug 4 'rody 'a1red ug "rolpcnf aJeoag
pug^rasqo rS puglsal 'rn1 edrqca urp aq€ls alac ad rS acru.ralnd

alalcund gcseosg8 Es BcJ€acu1 1e'qrurqcs uI',,lal €l ruac€J ps

arnqar? rou Jer'1eqloJ ap adrqca allr€ru g8tlSgc ar€c ur poru;n5urs

un plsrxg" :pleporcru aunds nu Fq?oJ ap rouaJlue unq uO

nzf Nns

,,'u11d ulp e+so pupc lcolo
'p+nzecs apa 1j1 oaralnd pur?c pedo e1"

$ $k$H&fl}d wffi&sw*ffiffi*ru $

\-!j- ,A

rJJ-]o 7,?lC.rr'$,*A

.\ € M,rV:it,/. Acest joc al minlii este modelat dupd a,naliza cd'mpului de
--J(L\" for{d,, o tehnici dezvoltati prima dati de psihologul social Kurt
U
Lewin. itri permite sA vezi cum forlele pozitive qi cele negative
te trag qi te imping spre situalia cea mai bund sau cea mai rea.

For{ele pozitive qi cele negative nu stau nemiqcate si le faci
o poz1t. Vibreazd, trag qi imping constat. ,,Incercarea puterii"

este un cadru de care poli lega aceste forle pentru a le studia. Te
poate ajuta:

1. Sa iti defineqti provocarea

2. SA identifici punctele tari pe care le poli amplifica
3. Sa identifici punctele slabe pe care le poli diminua

w

r38

1. Scrie prouocarecL pe care tncerci sd. o rezolui.
2. Descrie posibilitatea cea mai bund qi cea mai rea; ce se

poate intAmpla in cel mai bun caz qi in cel mai rdu.

3. Fd o listd, a condi\iilor specifice situa{iei. Condiliile sunt
orice modificd sau restriclioneazd natura ori existenla
subiectului tdu. Acestea sunt orice consideri tu cd este

necesar pentru a rezolva o anumit6 provocare.
4. Obserud ,,tncercarea puterii". Pe mdsurd ce notezi con-

diliile, vei descoperi forlele care te imping spre cel mai

bun caz qi pe cele care te trag spre catastrofd. Confruntd

una dupd alta fiecare condilie cu opusul ei, specificAnd

puterile ei de atraclie qi de respingere.

ln exemplul de pe pagina urmdtoare, situalia analizati este

siguranla.postului unei persoane. Condiliile notate pentru sigu-
ranla postului sunt: dosarul, relatiile cu clienlii, lucrul in echipS,
nivelul de energie, creativitatea, abilitatea de conducere gi

dedicarea la locul de munc6. LAngd fiecare conditrie se afld

cazurile cel mai bun qi cel mai rdu.

in ilustralia de pe pagina urmAtoare, considerd cA centrul
reprezinti situa{ia actualS, in timp ce cazurile cel mai bun gi
cel mai rdu joac6 incercarea puterii cu condiliile siguranlei

locului de munc6. Majoritatea condiliilor sunt impinse cdtre
cazul cel mai bun. Totuqi, doud condilii, relaliile cu clienlii qi

creativitatea, sunt trase catre cazul cel mai r6u.

Existd trei moduri de a trage o condi{ie ciltre caztl cel mai

bun.

',,2€c unq Ieur lac((
€ldrugluJ as € nJ?uad €AaD rceJ rl BS ornqaJl 'rSn1o; 'ap1 rr"rpcor,o"rd

,,rn1n1n1" e ppungord e.ra8alafug o rroJo aleod rfg pcruqal plseacv

'uelaf.rod rualap e nrluad "roldnc rnun € pcru.ralnd €Jnplgc
ur"rd pcea.r? ps ornqa"r;, 'rSelace au€urpJ €A a"reos uI F?s aJec
lnl u1p Joraln uq 'rrfrpuoc a?rrunu€ uJ rzaJcnl ps alsa 1n?aJcas

'eJ ezrleue ei gfro; plseacp

r8nepe gs rS al"reode"r aundruoc € op pllllzod arfrpuoc Enou

o el €JJnl ealnd re 'nldruaxa ap io,rrle8au alec ad 11nru ruur rS
€JeceJluoc a1e n;luad a,rrlrzod af.rog rou ea"rc ealnd rc 'pug u1

,,6eal€lrlrlea.rc csafglgunqul 1url ES ealnd Se r"rnpour oa u1"

-rrc nc aprfele.r casI-egfzpelpaulpn€'qpcucurullanIlruu'raITaprpusnIrneJaarqolnEl dIBSIsBaeaarnr.€rpncaprlpoa"uprrr",r*r1'a.*r"rji4ailc"n"p
:r.rgco,ro.rd ec

-uoc ap €o?€lr1rqe 'ar8.raua ap Inlolru 'gdiqca uI InJcnl '1n"resop
:a,rrlrzod a1afioy llnru rcru rS r1Sa.rp1ul IiI ?s a8ap ealnd ry

a,rrlrzod af"rog alpur reu p8nepy 'g

olrunrcrqEls ?zeanururo'z
rr€l ala+cund pcgrlduy '1

€lvlnuvruo 'YONnn ia ]II99]>

UL I vt vldvctolc

w TFONCTIOOTI\

: vlrvlntSv '
CJ('l^ ;J'
.Y, ---lmirn .
lYJJO,,Y.,^Ji*l") ^J
l0 TA|N /

NtV^tnddltJ+fni t ./

,nrn tnrnt-sod v flvnlov viNvdn?15llsr ldvc :ldv0o^Odd

ildllnd vldv0dl0N!

Acum, sd ne gAndim la probabilitatea ca o anumiti companie

sd faci o vdnzare importantd. ln cel mai bun caz, va incheia

vdnzarea, in cel mai rd.u, o va pierde in intregime.

irueERcaRgn PUTERI

PROVOCARE: PROBABILIIATEA DE A PERTECTA O VANZARE MPORTANTA
n

,._\.!-? MJfuI, CEL MAI + CEL MAI
.\* BUN CAZ RAU CAZ
! i/ (iNcHETEREA R
VANZARII) U (vrtKUtKtA

VANZARII)

1.) I

c

SUPERIOR 3pnopus INFERIOR
SUPERIOR
NIMIE >OONOURENTA

CEL MAI SCAZUT z NEVOIA -)PRET EEL MAI RIDIEAT

REAL \nLrEruruLur PUT|N SAU
NIMIC
RIDICAT z CUN0STINTELE
CAPABIL SA SLAB
\ CLIENTULUI
CUMPERE z BUOETUL INCAPABIL SA
\ CLIENTULUI CUMPERE

EXCELINT , PRSPUttISUPt PREZENTARE SLAB
INCAPABIL
it'tvtrue g-t \ LA OBIEETII -DT VANZARI DE INVINS
PLAEUT _COMPATIBILITATE NEPLACUT
DE CLIENT DE CLIENT
CU CLIENTUL

Forlele negative sunt:

. Produsele concurenlei sunt percepute ca fiind superioare.
. Prelul nostru este mai mare decAt cel al produselor alter-

native.

. Am ficut o prezentare slaba.
. Relalia noastrd cu clientul ar putea fi mai bunA.

Forlele pozitive sunt:

. Produsul nostru este mai bun decAt alte produse asema-

n6toare.

. Clientul are o nevoie real6 pentru acest produs.
. Clientul nostru este capabil qi gata sA cumpere.
. Am rdspuns Ia toate obiecliile ridicate qi le-am depnqit.

'sJolotr{ pJod Iaru€druoc
aIB olac lgeap ?lnru I€ru nEJol€A ra apunrfce 'rugrupldps ta;1

pdnp 'rS 0g. rolruB 1n1rS"rggs el psrnq €l ql€?sll lsoJ € alddy

'urJoua

saccns un lnl€ € aJec '11 alddy Inlapou €l azaranl gs adecul

e n.rluad aJeoJ€lnclec ap olns osuA .rolarur-rd ea.rezugl uTp

a1e8r13gc al"rn1rgo"rd pulsoloJ p,rryzod ?f-io; o le8ngpe y

'alBcIJq€Jau Jolar

-BoleFcl€c allJpzugl ad es-npugzeq'aluauoduroc e-rpdurnc

e n.rluad ?IpaJc un pupurfqo Jol BaunIcIqEIs lenulurlp Y
'clun Jol

puFrsap ed as-npugzeq'ateolepclec ep rrfeuorsed n"rlued
ourze8eru ep fuel Inun a}€cIJqBJau gcul aJ€o1€lncpc ap fiez
-reurc pugzu€^ alroJ lcund "rol lnpdicuud 1ecg11du€ € sqof

'IrBIop op 009'I n€aAB I€lo? uI - plrdec ap

EI€lo? psdq o €Ja Jol € aunlclqpls aJ€ru I€ur €ac ipuos.rad 'ro1e1

-ncpc un n.rluad crun u8rsap un €ra auoJ ro{ plcund '916T ul

's.ra1nduro3 olddy l€orc n€ )i€ruzol6 ueqdalg tS sqol uala?S runl

a1-alSepugp 'o.reoicrd ap lncof alsa rollunlclqPls ee.renururrp ie"r

-nlrlol alsa IJ€l ;rolalcund ea;recgqdure 'rr.ra1nd €aJ€cJacul u-I

'a1.redap teru

tF{ eSe rS lrJpzugl eo.re8rlfuc e1 e1n[e e n.rluad leluaurldns

W puos.rad ap BoJacnpe'psnlcur eerefueug'rrJuarlc nc nfela't
ap InrcrlJas IJ J€ tunc 'o.l'tltzod ef"ro; a?lnur reur p8nepy 'o6
a ,,dln+ua{c nc erfela"r rl919unqur1ea1nd ure-au IJnpou ac u1"
e
,,aElncPJ 1so"rd
"r-s+,r ..i^):"
€aleluazaJd n.rluad e3uerra"r eelnd ure-au lJnpou ac uI"
lr'.rl{.!,v.,rir\'J) ''
,,;1nfa.rd aulq rcru ecgrlsnl t-u
n.rluad rnlnsnpo;d aJBol€A eFnppe ealnd tuu lJnpolu ac u1"

,,l.rouadns

ec lndac.rad ag rs nJlsou lnsnpo.rd ealnd J€ lrnpour ac u1"
:nlduraxa aq

'+ellozar ap IJgcoAoJd ec arrrle8au e1af"ro; €JpBJuIar uralnd 'z

'a,rrlrzod a1af"roJ llnlu rclII Tr9lul rualnd al\I .I

:1uns olunrldg

* t(!\,'-\ Mt^ln Rpzu MAT

/t A fost odatd un om care a murit qi a ajuns in Iad, drumul
spre Rai fiindu-i blocat de un munte uriaq. Deqi indignat cf, se
t)
C afla in Iad, omul a presupus cd nu avea ce face pentru a schimba
situalia, aqa cd s-a resemnat sA sufere pe vecie. Nu a descoperit
1,42
niciodat6 cd muntele era pus pe roli - pentru a ajunge in Rai nu
trebuia decAt sd impingd muntele ln laturi.

Odatd ce ai identificat for{ele care aclioneazi in provocarea
ta, acestea devin la fel de mobile ca un munte pe ro!i. Poli s6
inveti sd trdieqti cu elementele negative, limitAndu-li op{iunile
qi compromilAndu-li scopul, sau poli sd Ie schimbi pozilia qi sd
le anulezi impactul.

,,ear?nJ uI Snepe II gs esapug8 pru a"rec ad

lnrlarue;ed pJpJ BaJecorro.rd elsrxa reru Jy" :al-Fq€aJlul
'e8ngpe 1-e n.rluad luel"rodur ap Flsap alsa n.rlarue"red
un Ec€p IIIqBls u nJluod 'trtpconotd tulatuotod a8aly '6

q 't' D arD co nord fi - a73 aula

'rapr rou tzaaJx tol"r1au
-ered ole aluerre.t ap rrfeurqruoc allraJlp pulsgp 'ar€olnc arecau
urp rf.rgc ala?rraJrp e1 ec nferre,r e1 rS (ec1d rS gdnc 'orec 'pgetl)
col ep apf"rgc €l ap alrrolnc €l Bc rrlorue"red e1 o1-olSapuep

'€rnJEcaU a1nfer.re.l tzo1.otr ps rode rS r"rlaure"red vat

n;-auaE ES alsa luelroduir la"reco,ro.rd n.iluad JolrJ?aru€Jed 1n1e.; rS

Inrprrrnu Fap '11cadsu nes glrqerrer to1ee; '9cr1sr.ra1ce.rec
lxa?uoc lsace uI gurueasul nJ?arue.red; rapr rou uI r"rgcono.rd
raun rrJlarue.red eurquroe e ap poru un alsg d>lcurrz zTJ14'Je

op pl€arr 'pctSoTottolu DlJn) pdnp plTnlprle alsa rapr na BIInC
'rapr nc lallnC alaleds urp prdrcur"rd

'pfuasa ug 'a1sa €lsacv 'a.reo1p8r13gc Eugur o aurfqo e ap €al€?rlrq
-eqo.rd alsa aJ€rrr rcru lgle nc'rr{eurqruoc ol1nru reru rzaaJc lgc nC
'aJeolrsoloJau alall€ 'aunq alaun 'rrfeurquroc allnru plsrxa cof ap
rf.rpc op ?TIIqels rprrrnu un-r?ul '?Fror ptuFlc o EaA€ r€ grurn urp

alac uI 'ra.r.l. rf.rpc alpur ap lg; €e.r1 gs rnur?uoc as rS e1p1a1ac

e1 rfunue"r gs 'r1So.rop rf"rpc ac rza.rlsgd gs elnurad "re-s rf pceq
'oJeolnc rSeaace ap rS arrrlncasuoc rf"rpc rcurc

- glBroJ B?urqc alsa EIrqISod gugtu Eunq IB{u eac 'raqcod e1

nza Nns

t9, ,,'e+oo+ ed oe1u1n-r nc epulrdnc

e+ood el nu rueuJru lo1uuu! +uns Jol
e11fioulqu;oo psul'oloulproo:ye 1S

olDuJrou e!o1 lgcep plslxe nu pldnl u1"

xffiffi& rxffi wg,&ffiffi

t{r W C)
U

1s'*\.*t b \
t'Y)"- (I
-c/.9N
n

D Intocme7te lista uariantelor. Sub fiecare parametru, fa
t)-

o listd cu cdt mai multe variante doreqti pentru acesta.

Numdrul de parametri qi de variante va determina

complexitatea tabelului. De obicei, este mai uqor sd

gdseqti noi idei intr-un cadru simplu decAt intr-unul

complex. De exemplu, un tabel ctJzece parametri, fiecare

dintre ei avAnd clfte zece variante, produce 10 miliarde

de potenliale combinalii.

, p MJAir. 4. incearcd. diferite combina{ii. CAnd ai frnalizat tabelul,

.$ fd legdturi la intAmplare intre parametri qi variante,

{J alegAnd unul sau mai multe elemente din fiecare

{) coloand qi apoi combind-le in moduri complet noi. Dacd

x44 lucrezi cu un tabel care conline zece sau mai mulli pa-

rametri, ti-ar putea fi mai uqor sd studiezi intregul tabel,

iar apoi sd te limitezi treptat la por{iunile care par

deosebit de productive. Este ca qi cum ai cduta stele

intr-o cutie.

Sd vedem un exemplu.

NouL cog DE RUFE

Situa{ie: Sunt un director de marketing la o companie care
produce coquri de rufe. Piala s-a maturizat qi compania are ne-
voie de un nou model pentru a captiva imaginalia clientului.
Provocarea mea este: ,,in ce moduri aq putea imbunntS{i modelul

de coq de rufe?"
Descriere: Analizez coqurile de rufe gi fac o listd a parametri-

Ior lor de bazd.. Md hotdrisc sd lucrez cu patru parametri
(material, form[, finisare qi pozilie) qi am de gAnd sA folosesc

cinci variante pentru fiecare.

iueurArAlrnm coSuLUr DE RurE

MATERIAL FORMA TIN]SARE POZITIE

1 NUIELE PATRAT NATURAL STA PE PODEA

2 PLASTIC (1,t,fiD- <1oos,- PT TAVAN

/3 HARIIE RTCTANOULAR \TRANSPARENT PE PERETE

/+ rrEr^L HEXAGONAL FOSFORESCENT \\ TOBOEAN SPRE
5 q/'I-T--S-J,<-, suesoi
cuB
NEON (-lE usA,

11rdvOtl a--,-..,_*_t---<) :rlvnranoo I

1lr8r]sln00 a1iyy, ]NIVH \ lr80vr I

lSnC0dd (.--_r-N..r-S__v-J-ll) ]SV' YNyv{ 6

rdtcncld

n rluYa

tdn0tv\ltN l-tNvlnd rzNl8 lNVOrnvc Z

\:I!gt-fz-irrcnJni-'.' ,--='-l rrurSvn llldy.l0J

{eoot,ryy

3tncNvA SsncOdd IN]NVdIHOS iltnYd5 rsncodd YOOI]N

rrrFvn:c ilrdorilyds ndr ]d rdl0vjv l0 3rsNllxl vnoN

bH I 'arolau alsa runc pdnp alnferJel n€s rr"rlaure"red rza18a"r gs rS

ut) .rer rl*apug8 a1 ps rnqar? ;re 'n.rcn1 lsace leldrug+uJ €-s gc a.red as

,.) Ii pugC 'a'snlcur lsoJ g nu ps ealnd r€-s p?uerrel o n€s 1ue1"rod
Fli n'-r
-rur nJlaru€;ed un ilalduroaur g aleod 1nloq€l 'parlce;rd uJ 'guralq
-o.rd plrurnu€ o nrluod alrqrsod aprfnlos a1eo1 aurfuoc lin.rlsuoc

1ce;;ad TapT ap laq€1un'cr1a"roa;, 'rou rapr ATg €uurasur J€ €lseaJe
'areolrsolog csapalop as ob1I r€op pc€O 'a+lraJlp rrfeurqruoc ap

gZT'g gzearcua8 n"rlaue;ed ar€cag n;luad alrleuJa?l€ rcurC

'1e"rrS un ap pug8p"rl 1r1o8
alsa 'aldurn os Blsace pugO 'Soc u3 und a1 ac dunl ur aJepJnrrr

alaJnr nc laqrseq aceol gs .ropdoe alrur"rad Iapou lsacv 'pSn ap
epur"rd as aJ€J noued un ap l€uJgl€ rA crplour Iaur un ep 1eSe1e
'r.r1erur1uac ap 00T lrleurxo.rde ap 3un1 'laqcseq ap Soc n;1ued

9se1d ap puroJ ui aJnr ap 1n3oc lelualur rue 'p3n ad lezaBe rA

1rsdo.t 'n;purya 'pse1d ap arJol€ale erfeurquoc pursolod :DaapI
'lapout nou un n.rluad aapr o leeorro;rd e oluBrJ€A ap aprfeurqruoc
arlurp eun '1aqe1 urp a;reldurg?ui €l r.ra8ap lncgJ ur€ ae pdnq
'rrfnlos eprfualod n€s rapr rou a.3e;1e 1od rr"ro1ea1€ rJpurquoc alsoJv
'rfglqrqrsod rou eaJc e n"rluad csaun al ps I3 aluerJBl a?lntu reru n€s
eun arelduig?ul EI 8ap gs also sed InrolEurJn :nap't DaJDlnpC

'aJuErJ€A rcul' zalou nl?r} oJBcag qns

ZaJnJ ap r"rnSoc n"rluad aTnJuod luns aJeC .
aaJnr ap rtnAoc n"rluad a?rsoloJ lI lod rtpsrurJ a3 .
eaJnr ap ap"rn3oe ea.ne 1od auttoJ a3 .
aJaaJnJ op r.rn3oc ac€J e ru1ued a?rsoloJ g ealnd re aIDlraIDu .

:qaJlul pur 'rrfer.rerr e"raue8 € nJquad 'alu€rJ
-e.1, n;luad 'ra a.rlurp aJBtaII qns a{nsgc rcurJ pugspl 'sns ap €al
-;red ug rr.rlerue"red nJ Inlaq€l csarnJ?suoc rrJrl :np1 n) DljnC

,, L M/&/. Ideile noi qi invenliile nu sunt decAt noi combinatii ale pdr-
, t/ lilor qi segmentelor existente. Cutia cu idei imbind informaliile
,jn
o existente in noi modele provocatoare, iar ideile apar aproape
?
din intAmplare, din senin. Cdnd vor apdrea ideile, vei rAnji ca
t46 un copil care a prins primul lui peqte.

Noun ExTENStE DE AFACERI PENTRU
SPALAToRilLE DE MASINI

Proprietarul unei spalatorii de maqini intAmpina greutdli.
Pentru a supravielui avea nevoie de o noua extensie a pie{ei sau

de o noud idee. A analizat,,spdlare" gi a hotdrAt sd lucreze cu
patru parametri: metoda de spdlare, produsele spdlate,

echipamentul folosit qi alte produse vAndute.
A alcdtuit un tabel cu cei patru parametri in partea de sus;

sub fiecare a notat cAte cinci alternative. Apoi a ales la intAmplare

unul sau mai multe elemente din fiecare parametru qi le-a unit
pentru a forma o noui idee.

Combinatia aleatorie - cA,ini, perii, cabine, atomizoare, uscitoare
qi produse inrudite, a dat naqtere ideii pentru o spdlatorie de cAini
cu auto-servire. Aceasta are rampe care duc la cdzi aEezate la
indllimea taliei in care proprietarii iqi spala animalele, le periazd
(cu perii oferite gratis), le qamponeazd qi le usucA. in plus, vinde
propria lui gamd de produse pentru intre{inerea cAinilor, cum ar fi
qampon qi balsam. Proprietarii de animale de companie iqi spal6
cAinii in timp ce maqina lor este spdlati automat.

in imaginea de mai jos, vedem punctul spre care arat6 s6geata
ca parte a unei linii diagonale, chiar daca acesta se afla, de fapt,

mai aproape de cea verbicald. Avem tendinla sd ignordm relalia cu
linia verticala qi sa vedem punctul doar ca pe o continuare a liniei
diagonale. Aceasta ilustreazd principiul sor{ii comune: evenimen-
tele care par a fi continue pot fi vazute ca o singurd entitate, nu ca
unele distincte. Acest Iucru explic6 de ce obiqnuim sd percepem
elementele unei provocdri ca fiind un intreg, nu ca fiind separate.

Aproape in acelaqi fel, avem tendinta si observdm elementele
unei provocdri ca fiind un intreg, ignorAnd chiar qi legdturile

lsncOdd trrv lVnd0J YrnNstS0lN IdOdS 01
rS N?r$rc
n0 YNnlddyu Ydutndts dllSrv{ 0
ylncNyA lNlyrsrIdlArc 3
nvJ YOtn lr?rlld
YlNrn0A ltv0j NVS L
'ldvn vnd0J ild00
YrsrArd ldrlsvONn0 o
tvNrJ tnsncOdd 1Sn0 9
Y.r-vctctd VI SIdOSNNVN
ly{ll80dd !
llvlnvJ il ]C tndytrl nvs rdn00[
'illDd1Xl E
ntdyus llvrcnSnd Z
Y]-VN01dV0 sodrn

vldld0c OOIS CO NVS ltvnNVyt

YlVNOtdVt lc rdYcrH0n lrtdyH :Ldodns

vldld0J sllnJ ndrNrd illvdlsn] ldlOvlv

ldvivllJ0s y{vd?0dd {'orr ],lIdlYyc?o)dso?
r^t1v0nor tldYo
lr?0-l01NV ylvN0rlr0vdlrN ilvto0s tlYil
tdnsOdS r0lsv]0
NVS -rSvsN0dsld lNnrlJriN0N
ylnsyy'r ld la
vlldvc rdn00vc flvN0lllcvdl lNntl0lJ
lrlnatdlstc rdndll
lnd0J
0Nrllrdvn VdNIX]I

1lJnC0dd ldv0tnJ

d0l]Std0snNVyl (0lcnv

vrdrNtlS0 rldyo)r1Nns

Iti00dd llvl3rdd0dd

vdnrol nd _N]d r10r n01rfi0

l.tsa 'rsoJrur €A runc rs rc 'BaJecugur elEJ€ eA runc Jeop nu sru€as €ap rsJ

il Es Inrolr?rc ?gcul laJls€ 'erfe"rlsnp o ap Elrfosul alsa ar€carJ rB raru
-eduroc alasnpo.rd csasoloJ a1a1afe.r a1€oJ 'rJnopBJ nrluad gcs€as
e: -oloJ o ps Flu€Uodurr g"reluarurTe arueduroc o a.rec ad 'unsoJrru
nc alecnq ap apec o leaJc € nJlsou Inrolrpa 'glecrpr"r €alelrl€O
a'J,
P/ r,r r rS ealelrcrlqnd '1nso.rru 'alecnq ap eapec ala aJlul pug8al
'rrcr.rnd Er rnl 1n"rni u1 olor-oloc ap

r€s or€c aunq rapr ap 000'T ap Flrq€qord 9"rg1c o aurfqo ealnd ;e
'ap1n 1erp.l,ap€ nc rapr pJaJo €alsac€ ar?urp ob1l W pueundnso"r4

'apqtsod nfeurqruoa ap 000'0T nBS 0I x 0T x 0T x 0T ap rprunu

un pugurfqo 'arrrleuJa+Ie acaz acaJJ nJ?oure.red oJ€carJ qns

'aJ€ruJoJur ap alaurJoJ rB a;recqqnd ap

lnsaco"rd tolf.rpc ap rfplar"rdo;d 'rf"rgc ap r"rndrl :uleure"red n.i1ed
nc azoJJnl ps al$g.rg?or{ as asnpo.rd rou glnuc aJec Jo?rpa un

HOItql nHINSd ESnAOHd tON

'rrrgcalsou€ al oJBc ad rf.rpd u3 Fe"i1u1 un pue.redas
r.rn1g8a1 a?saJe rrrapal gs alruued au rapr nc €rlnC 'rapr rou a.rds

Jnpuoc au €asap€ psug 'apqrzrrrur adeo.rde aU gs rrfela"r alsace eJ

acBJ alrrnrcnl uradec"rad o.rec ul ppoIAJ '€o?sac€ ar?urp oluaprla

.\ I MJfu,, Apoi, editorul a combinat nonficliune, responsabilitdli soci-
ale, publicitate, obtinerea manuscriselor, distribulia netradilio-
\)A\v ,//
nala qi coperta cartonatd pentru a crea un nou concept editorial.
tu Doreqte sd pldteascd fiecirui autor de vArf cAte 60.000 de dolari
pentru a scrie cdrti de cAte o sut6 de pagini pe subiecte de respon-
K
sabilitate social6. Va vinde spaliu publicitar in aceste volume
t48
pentru a finanla editarea gi tipdrirea qi le va distribui gratuit
unui grup de 150.000 de oameni importanfi. in final, editorul va

vinde cartea ini{iala in magazine, va vinde drepturile de

retiparire editorilor de cdrli cu coperti cartonatd simpla qi
licenla editorilor striini.

vAruzlneA uNEr cARTr

Acelaqi editor avea o carte cu discursuri standard care se
vindea foarte prost. A hotardt sd giseasci un mod novator de a
o vinde. Dupd ce a analizat cum sunt vAndute cdr{ile, a ales
patru parametri: prezentare, distribulie, promovare qi vAnzare.

Sub fiecare parametru, a enumerat cAte zece variante qi s-a
jucat cu diferite combina{ii ficute la intdmplare pAnd cAnd a
gdsit o noud idee.

A combinat prezentarea ca functie, distribulia prin alte punc-
te de desfacere cu aminuntul, asigurarea de articole gratuite in
ziare qi vdnzarea prin propria for{d directd qi a ob{inut ideea de
a prezenta discursurile din carte ca pe niqte suluri de hArtie
puse intr-o cutie de carton, numitd Conserud de discursuri. Acest

nou produs a fost vAndut in magazinele de biroticA, dar qi in
cele obiqnuite. Apoi, editorul a scris qi a trimis la ziarele impor-

tante articole despre aceast6 noud formd de prezentare, cAqtigAnd
astfel un bun volum de publicitate gratuitd. O coleclie mediocr6
de discursuri standard a devenit un bestseller rdsun6tor.

in exemplele despre edituri, am putut produce 1.000 de com-
binalii posibile. Cu cAt foloseqti mai multA imagina{ie atunci
cAnd te gAndeqti Ia parametri qi la variante, cu atdt mai multe
combinalii posibile poli crea. De exemplu, sd. presupunem cd
alegi cinci parametri cu cAte doudzeci de variante de atribute.

Aceasta ti-ar oferi 20 x 20 x 20 x 20 x 20 sau 320.000 de

combinalii posibile, totul fara sa ili obosegti mintea.

lJneori, cele mai bune idei sunt rezultatul fluxului intAm-
plarii. Ideile mari qi mici apar ca rezultat a1 unei combinalii
accidentale. Un vAnzdtor de automobile a alcituit un tabel de
idei qi s-a jucat cu el zi de zi. lntr-una dintre ele, a legat aleatoriu
intre ele miros, aer condilionat, controlat manual qi miros de

magind noud.

d0ztAlllI lNV0dn0'snld tdv01iln0lvJ dl/lU_0NV r a
Nt ltldlsNr lc tNtzv?vv'l n
il vlncNVA ]C ltlONU E o
Z IIi
ldlJncld NllvtV8v'iV I
-
rS rdnocvJ lNnrzrAl.lll rdrNndr_NJ 110180
:ltvt0lds a
lc rNnrsrvll r$ rrlzoax: rIV n0 YNnrddvr! 'a
IdVZNVA v
n trlnarursrc YlVlVSrllV a
VrSoa nrua
ilzNl0ld ldoltcl rltv J;IC I.JVdYIOJ IC
llJldrc nt:rlnarursrc -

d0lldYzNVA nvN0rlrcvdl NN 9
p
vluor yy'tVt0ld rd01rn8rdIJrc nvs ylvNo.Ldv? .
rS ruor-vznvn :v1dld0c
ldvzNV u
ldvAOyIOdd lrlnSrdr.src ldvlNlzldd
1
tldvO llNn vldvzNv^ ndi_Nld Hor n0 llln0
a
'aapr Enou o azaaJ) a

gs rS 1esa1 rS alaurgc; apo8 apr]eds aldurn ps u1 erfeur.Serur ec u

n"rluad 1nlnurr?s rJaJo €A orec (Inl pfe;q rS lnurnu) aunlxauoc o e
e
€apal rfod rapr no rarlnc p"ro1n[e nC 'Elslxa nu pcep r€rqc 'rauacs
€ gleal r€ur Eac ea1;ed urlap esal tS alaulgC '€Aac a?ec IsoJIru B S

n"rluad gsol ap a8e"r1 aJ€c alaulg) 'Izan'rodvut tS elureuS alSaucg,rz e

rl €ugru pugC 'esa1 aurf r€ urnc rS ec sutlul alsa rn1 lnfe"rg a

d 'alaurgc gQurlld rS3 a;ec uro un pzeala.rd.relul ac urlur un rf-arnd

t: -lqcul 'rn1n-Ba.r1u1 salafug un €p e n.rlued rB aleo8 alrrfeds alduin e
.,},
n;luad pJBS ps ornqaJl erfeurFeurr k"rnsues rou rS runlxauoc Iou
,l rlSasp8 gs p8rlqo aJ rolguquras€ poru un-J?ul pzeasuapuoc o rS
pcr;rldurrs o Iapl nJ arlnt o-Jlul ale? rrr-€eolo;d ea;acnpoJlul
!ll l:
'rJnsJoA acaza"rdsred BI a?€lrutrl nBJa aJaJeoep 'alauos

ur nes gzotd ur nu IS q1e sJaA ur asrJcs nBJa pc n;r1uad rn1 alasard
u3 a"readse4eqg aund 1n1nd € rrnsuos allnur ap lgc a1-e1Sepugp
'rurudxa gs rlSa.rop ac €aac e efuasa r"redocsap e nrlued Inurlls un
'unsuas rou rsg.8 e n;1uad "ro1n[e un alsa BurJod AIlBoJc rS nou
porrr un- JluI alalur.\nc vatue teo t Fs Bun€aplolul pugcJacul' a1a1p
rfnec r* erJes € op rJnlal allurnu€ r8urdsag 'rJnsuas rou n.rluad

erfeur8erur rzaroldxa Ill ps a;ree rfl ElBp purroJ o-rlul lnlesau

rrrr"rlod Il-E ap €ro^au rsgsuI gc uodocsap 'arzaod o IIJcs pugC

rvhr nzSu

'rur3eru ap "rolgcnpo"id

mun In?ua1ed gpug.l rSE ps alBapugF ag 'raIro?EIEc 1n1"ro;uoa t"rods
JoA a?ncqld alaruo"re '1n;olpzue.L aunds algc rrIO 'leuorfrpuoc

roe ap Inualsrs ap a1er1*p"rdurg putg ageol 'urng.red rS qlpdseo"rd
alard ap soJrur 'pluour 'aruros€r a"r1ug a8ap 1od rr.rago3 'uo1nq
ap a;re8url€ o nC 'gur3eur urp InlnsoJlru Ie IoJluoJ ap urolsls
rnun Baapr BI snpuoc €-l aJeo?fldruglut atteutqruoa Els€ocv

CUTIE CU IDEI PENTRU VANZAREA UNEI EARTI

PREZENTARE DISTRIBUTIE PROMOVARE VANZARE

5 CADOU ALTE MAGAZINE FILMT BAZATI DtN usA iN usA

CU AMANUNTUL PE CARTE

6 SINGURA SAU iN LANT DE LECATA DI REPRTZENTANTT
MAGAZINE AeIruNr DE INDEPENDENTI
SERIE
CARITATE

COPERTA IN DIRECT LA ARTICOLE VANZARI LA
7 RELIET SAU EUENT GRATUITE iN
se0ll sl
SUPRACOPERTA ZIARE
BIBLIOTECI

a..)<'.\\\t- lul j^i j//,,. COPERTA CU PRINTR.UN

CI NrMrcuRr SEMTNARil ST SETURI PENTRU
g irueoRpoRars, PRODUCATOR DE ATELIERE VANZARI
150 BUNURI
EUM AR TI UN
ilrRuprt
SUPORT DE CARTT

EREEAZA

AMBALAJUL PERSONAL REDUCERI iN LECATURI EU
TIMP AUTORUL
I PTNTRU A AVEA O

FUNCTTE, CUM AR

TI OPRITOR DE USA

AMBALAJ EA UN PRIN INTALNIRI c0NcuRs VINDT
ACASA DREPTURILT iN
t0 MULOC STRAINATATE

ALTERNATIV DE
PUBLICITATE

€c BaJgd€ JB alaluaruluala a?Bol grJ€d ap ,,Eprlos pield o a B1sB"
nBS ,,Eunq aJocsJ€ o a B1s€" Bc IJnJcnl uraunds gsur 'ale"redas
aluarurualo urp ?€urJoJ'€auautos€ ep 'a1se JolrJaceJe InsJaAIulI

'1e.redas ,,luoruruola" un ad ec elred uI atull aJBcaU urElacJoc
ps alsa olocB l€JEAap€ nt ?11€ as ac adac.red € ap poru p;n5urg

'a"reppdep u1 pratd os ar€c uarl ap
alaurS ad ec apcrlJal alIuII ruapol PS cBJ au aJls€ou alafuar"radxa
rS Ea"r1u1 un ed ea eaur8eurt uredec.rad gs rugcJacul pc 1n1de3
ap plearldxa alsa tB ozuo4 €Iznll €c Flncsounc olsa €lseacv

F/

'p8un1 reru a.red g"reor.radns Bac gsul 'eurrFunl
rBeaoce n€ al€luozrJo IrUIT Enop alac 'so[ r€ru ap puasap uI

'aueluods luns
nu aJ€J rJnJcnl ueluods uredac"rad ES rupcJocut 'autp.to u1 1n1o1
BaAe € nrluad 'rrfglrauellnruls €rznll alsa €1s€acv',,du41r3e1ace
u3" alaqce.r n.r1ed ruapal gc aunds uralnd 'uellnruls adeo"rde
Ezealoaap €olsac€ gc olso augrrrgJ au oJEc QIer.mL erso.rdurr
'pfuelsrp ppuncas ap o1€lpurnl e1 alaqce.r n.r1ed nrfeds ul allrulr?
VSVN pugC 'aselafug tB ale.redas U lod alrrnrcnl 'eurp"ro o p?sma

aaaJ€oaq 'eopod ad gzeeatale rS acJeolur as tae uI gpauou o
cunJB pugc E?Bp aJ€cau ac 'sJaAIun uI 9?s€A aulpJo o Elsrxg

nzl Nns

w ,,'lnroslonpo oululop t6-o ep telpd un 1c1u
aprald nu 15 su4u1 ;1 elood nu a.roc ulp elilzod o
e6elo ISJ +!sncs! In+uopuoLlloo 'eloltlln uud"

$KffiX Kffi WsWffi

o$J.v\J"".dYf.ffillosomr$^'O-'i't)