Sổ tay 90 ngày đầu tiên dành cho ĐL_Ver.Feb2021

Manulife Business Academy 01 Feb 2021

TỐT HƠN Trung Tâm
Phát Triển
MỖI NGÀY Chuyên Nghiệp

Cẩm nang dành cho 90 ngày đầu tiên của bạn

Lời giới thiệu

Chào mừng bạn Bạn đang có một hành trình quan trọng ở phía Nhưng nếu như bạn khao khát muốn được
đến với Manulife trước, và con đường học tập cũng chỉ mới bắt tìm hiểu nhiều hơn thế, bạn cứ thoải mái
đầu. Đó là lý do tại sao chúng tôi tạo ra sổ tay đọc hết các nội dung trong cẩm nang này.
hướng dẫn mỗi ngày dành cho bạn. Sổ tay này Hãy nhớ đặc biệt chú ý tới các phần có nội
bao gồm tất cả những gì bạn cần để giúp bạn dung liên quan đến 4T - đây chính là nội
thành công trong vai trò mới của mình. Chúng dung trọng yếu liên quan đến công việc mỗi
tôi đã tổng hợp tất cả những lời thoại mẫu, ngày của bạn, và cũng chính là chìa khóa
hướng dẫn, công cụ từ những tư vấn tài chính cho sự thành công của bạn sau này. Chúng
xuất sắc nhất và những người bán hàng tài tôi sẽ cung cấp cho bạn thêm nhiều thông
giỏi trong nghành. Nếu bạn muốn gia nhập đội tin về 4T ở ngày 4 và liên tục trong
ngũ những người xuất sắc này, chúng tôi những ngày tiếp theo của sổ tay.
khuyên bạn hãy đọc thật kỹ và đọc tất cả
những gì quyển sổ tay này đề cập đến. Trong quyển sổ tay này, chúng tôi cũng sẽ
đính kèm các tài liệu hữu ích, các công cụ,
Có rất nhiều thứ các bạn cần phải tìm hiểu, lời thoại mẫu,… Hãy đảm bảo bạn sẽ sử
học hỏi trong giai đoạn này, vì vậy chúng tôi dụng các công cụ này bởi vì chúng giúp cho
đã chia nhỏ và trải dài nội dung ra thành 90 công việc của bạn trở nên dễ dàng hơn.
ngày học bằng việc mỗi ngày cung cấp cho Chúc các bạn thành công và tìm thấy niềm
các bạn một ít kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng vui, hữu ích từ việc đọc sổ tay này nhé!
để giúp bạn tốt hơn mỗi ngày.
Manulife Business Academy 2

NỘI DUNG TỔNG QUAN

Ngày 1–5 CHÀO MỪNG VÀ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
Ngày 6–30 Trong tuần đầu tiên này, bạn sẽ được giới thiệu
Ngày 31–90 các nội dung ở cấp độ tổng quan và cần thiết.

BẮT TAY THỰC HIỆN
Trong tháng đầu tiên, bạn sẽ nắm vững những kiến
thức, kỹ năng thực hiện những việc cốt lõi giúp bạn tự
tin tăng tốc trong vai trò mới của mình.

HOẠT ĐỘNG HIỆU QUẢ
Ở tháng thứ 2 và 3, bạn sẽ được cung cấp các gợi ý,
các hướng dẫn, công cụ, lời thoại mẫu,… nâng cao để
gia tăng năng suất kinh doanh, giúp bạn hoạt động
hiệu quả ngay từ đầu.

3

Mục lục

Mục lục

Nội dung

NGÀY 1: Thông điệp cá nhân (từ Tổng Giám đốc Điều hành Manulife Châu Á)
NGÀY 2: Câu chuyện thương hiệu của chúng ta
NGÀY 3: Giới thiệu vai trò của bạn
NGÀY 4: Công việc mỗi ngày của bạn
NGÀY 5: Sẵn sàng nhập cuộc

Ngày 1–5

NGÀY 1

Thông điệp
cá nhân

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39

Manulife Business Academy 77

NGÀY 1 THÔNG ĐIỆP
CÁ NHÂN

Chào mừng bạn Bạn đang ở ngày thứ nhất của này của họ trở nên dễ dàng hơn,
đến với Manulife hành trình tuyệt diệu: hành trình mọi người sẽ có cuộc sống tốt
thay đổi cuộc đời bạn, thay đổi hơn. Đó là lý do tại sao chúng ta
Anil Wadhwani cuộc đời của những người mà có khẩu hiệu Tốt Hơn Mỗi
bạn gặp gỡ, giúp đỡ. Ngày. Nhưng Tốt Hơn Mỗi
Chủ tịch & Tổng Giám đốc Điều hành Ngày không phải là khẩu hiệu
Manulife Châu Á Mỗi ngày hàng triệu người dân chỉ để hứa hẹn với khách hàng
Châu Á phải đối mặt với những mà còn là những gì xuất phát
quyết định về tương lai - các trong huyết quản, trong ADN
quyết định về giáo dục cho con, của chúng ta. Đó là lý do tại sao
sức khỏe, đầu tư hoặc hoạch trong suốt 90 ngày tới chúng tôi
định cho hưu trí. Những quyết sẽ chia sẻ với các bạn những lời
định này đôi khi làm cho họ cảm khuyên, những gợi ý hay giúp
thấy lo lắng, bối rối và quên mất cho bạn tốt hơn lên mỗi ngày.
những lợi ích thiết thực từ sự
bảo vệ mà chúng ta mang đến Gửi đến các bạn những lời chúc
sẽ giúp cuộc sống họ an toàn tốt nhất khi khởi đầu hành trình
hơn, tốt đẹp hơn. sự nghiệp cùng Manulife. Hãy
trở nên Tốt Hơn Mỗi Ngày, các
Kể từ bây giờ, nhiệm vụ của bạn bạn nhé!
chính là giúp cho các quyết định
Manulife Business Academy 8

NGÀY 2

Câu chuyện
thương hiệu
của chúng ta

1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Manulife Business Academy 9

NGÀY 2 CÂU CHUYỆN
THƯƠNG HIỆU CỦA
Tại Manulife, chúng tôi CHÚNG TA
muốn tạo dựng một
thương hiệu vững Manulife Business Academy 10
mạnh - điều này sẽ
giúp bạn xây dựng mối
quan hệ sâu sắc, ý
nghĩa và bền vững hơn
với các khách hàng
của mình.

CÂU CHUYỆNNGÀY 2
THƯƠNG HIỆU CỦA
Những thương hiệu CHÚNG TA
mạnh dẫn đầu thế
giới họ không chỉ • Họ chỉ ra cho thế giới thấy cách
nói về sản phẩm và họ đã giải quyết những khó khăn
dịch vụ họ bán. của xã hội và làm cho cuộc sống
của con người trở nên tốt đẹp
hơn ra sao.

• Một khi người ta hiểu ra giá trị
mà một thương hiệu mang lại
cho họ, họ sẽ hầu như chọn nó,
thậm chí là chấp nhận trả nhiều
tiền hơn để có được nó.

Manulife Business Academy 11

NGÀY 2 CÂU CHUYỆN
THƯƠNG HIỆU CỦA
Chúng ta cũng biết hầu hết CHÚNG TA
người dân Châu Á hiện nay
đang phải đối diện với khủng Manulife Business Academy 12
hoảng về sức khỏe và tài chính
ngày càng gia tăng.

• Chúng ta cũng biết việc khủng hoảng
này xảy ra cũng bởi họ đã không mua
đủ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ,
quản lý tài sản và các sản phẩm về
hoạch định hưu trí an nhàn cần thiết.

• Và còn một lý do nữa đó là do chính
chúng ta đã làm cho khách hàng có
cảm giác sản phẩm mình bán cho họ
quá phức tạp.

NGÀY 2 CÂU CHUYỆN
THƯƠNG HIỆU CỦA
CHÚNG TA

Nhiệm vụ của chúng ta Quyết định dễ dàng.
bắt đầu từ hôm nay chính Vẹn toàn cuộc sống.
là đơn giản hóa mọi thứ,
giúp khách hàng dễ dàng
ra quyết định, có vậy
tương lai gia đình họ mới
được tốt hơn lên.

Manulife Business Academy 13

CHÚNG TA THỰC HIỆN ĐIỀU NÀY NHƯ THẾ NÀO? NGÀY 2 CÂU CHUYỆN
THƯƠNG HIỆU CỦA
CHÚNG TA

Chúng ta ĐỒNG CẢM Dành thời gian tìm hiểu, lắng nghe khách hàng, điều này sẽ giúp chúng
với khách hàng ta hiểu nhiều hơn và có được niềm tin từ khách hàng.

Chúng ta Chúng ta phải hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp, từ đó ta
ĐƠN GIẢN HÓA có thể tìm ra giải pháp được xem là tối ưu nhất trong số các lựa chọn
trước khi đề xuất với khách hàng.
Chúng ta HỖ TRỢ
khách hàng Chúng ta luôn trong tâm thế sẵn sàng hỗ trợ khi khách hàng cần, đặc
biệt là những khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra hoặc khi khách hàng có
những thắc mắc cần được giải đáp.

Đây chính là cách chúng ta xây Tốt hơn
dựng mối quan hệ sâu hơn, mang mỗi ngày
đến nhiều lợi ích hơn cho khách
hàng. Và cũng là cách chúng ta Manulife Business Academy 14
giúp cuộc sống của khách hàng

NGÀY 3

Giới thiệu
vai trò của bạn

1 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

Manulife Business Academy 15

GIỚI THIỆUNGÀY 3
VAI TRÒ CỦA BẠN

Bạn đang khởi đầu một
hành trình đầy thú vị và
ý nghĩa bằng cách

xây dựng sự nghiệp kinh doanh riêng của mình,
mang đến sự bảo vệ cho khách hàng, và làm cho
mỗi ngày của người dân Châu Á được tốt hơn.
Trong 01 năm đầu tiên của mình, bạn hãy đặt
mục tiêu bảo vệ và hỗ trợ 100 người. Hãy nghĩ về
điều này trong một phút nhé - sẽ có đến 100
khách hàng được bạn bảo vệ và giúp đỡ đấy!

Manulife Business Academy 16

GIỚI THIỆUNGÀY 3
VAI TRÒ CỦA BẠN

Bạn đang làm một công việc rất
có ý nghĩa, đặc biệt là ngày nay.
Bạn có biết tại sao không?

Theo thống kê, tuổi thọ con người ngày nay có xu hướng
cao hơn nhưng sức khỏe lại kém hơn và đa số mọi người
hầu như không có những bước chuẩn bị đúng để bảo vệ sức
khỏe và tài sản của mình. Người ta không có các hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ tài chính, sức khỏe, tương lai
học hành con cái và cả hưu trí an nhàn sau này. Đây là
những điều cực kỳ quan trọng, đúng ra họ phải nên có ít
nhất một vài HĐBH trong gia đình.

Nếu điều này không được thay đổi thì rất sớm thôi, những
người dân Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng sẽ phải
đối diện với khủng hoảng về sức khỏe và tài sản. Vai trò của
bạn thật sư rất quan trọng, bạn chính là người góp phần
vào việc giải quyết vấn đề quan trọng này đấy.

Manulife Business Academy 17

Mọi người thường không mua các hợp NGÀY 3 GIỚI THIỆU
đồng bảo hiểm họ cần bởi vì Tư Vấn Tài VAI TRÒ CỦA BẠN
Chính đã yêu cầu họ ra các quyết định
nghe có vẻ quá quan trọng và làm phức Manulife Business Academy 18
tạp mọi thứ khi giải thích, trình bày.

Nhiệm vụ của chúng ta chính là phá vỡ
sự phức tạp này, để từ hôm nay họ có
thể bắt đầu ra những quyết định vì một
tương lai tốt đẹp hơn!

Quyết định dễ dàng
Vẹn toàn cuộc sống

Xây dựng các GIỚI THIỆUNGÀY 3
mYoốui’rqeuaat nthehsệtart VAI TRÒ CỦA BẠN
bomềfenaannvienữxgncfuigtlinjoguarnndey
• Để cuộc sống khách hàng của bạn tốt hơn lên
Để tìm hiểu thêm về MDRT: mỗi ngày, bạn phải xây dựng mối quan hệ lâu
dài dựa trên lòng tin.
www.mdrt.org
• Những ai thực hiện điều này thành công nhất
sẽ đạt chuẩn trở thành MDRT: MDRT là danh
hiệu đẳng cấp quốc tế cho những nhà tư vấn
bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới.Manulife Business Academy 19

• Bạn có thể tìm hiểu thêm về hiệp hội MDRT
trên mạng. Chúng tôi rất mong được thấy các
bạn gia nhập đội ngũ chuyên nghiệp này
trong thời gian sắp tới!

Manulife Business Academy 19

NGÀY 4

Công việc
mỗi ngày của bạn

23 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

Manulife Business Academy 20

NGÀY 4 CÔNG VIỆC MỖI
NGÀY CỦA BẠN

Để phát triển công việc kinh doanh của mình, đem đến
sự an tâm tài chính cho nhiều khách hàng và giúp cho
mỗi ngày của mình trở nên tốt hơn, hãy nhớ tập trung
thực hiện 4 việc sau đây mỗi ngày. Gọi tắt là 4T.

4T TẠO LẬP DANH SÁCH Chúng ta sẽ bàn về 4T
THIẾT LẬP CUỘC HẸN nhiều trong 90 ngày
TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP tới vì đây chính là
THU XẾP HỢP ĐỒNG khung sườn, là những
việc trọng yếu cần
được đưa vào kế hoạch
hành động mỗi ngày
của Tư Vấn Tài Chính.

Manulife Business Academy 21

NGÀY 4 CÔNG VIỆC MỖI
NGÀY CỦA BẠN

Tạo lập DANH SÁCH Thiết lập CUỘC HẸN Trình bày GIẢI PHÁP Thu xếp HỢP ĐỒNG

Mục tiêu của bạn là giúp được càng Các buổi tiếp cận rất quan trọng Cách tốt nhất để trình bày giải Bạn cần phải can đảm chốt
nhiều người bảo vệ tài chính càng tốt. trong việc tạo dựng lòng tin và pháp là thuyết trình về bảo hiểm, hợp đồng, hãy nhớ rằng -
Chốt được một hợp đồng thôi chưa xây dựng mối quan hệ. Bạn nên vì lúc này bạn có thể giải thích cho những giải pháp bạn đang đề
đủ. Mỗi khi bạn chốt được hợp đồng, dành thời gian gặp gỡ khách khách hàng hiểu lợi ích tích cực nghị với khách hàng hôm nay
hãy nhớ bổ sung thêm tên những hàng mỗi ngày. Tại Manuife, của BHNT tác động tới cuộc sống sẽ góp phần cải thiện cuộc
người được khách hàng giới thiệu để chúng tôi tin vào quy tắc 10-5-3- tương lai của họ như thế nào. sống của KH trong tương lai.
làm giàu nguồn KHTN của mình, 1, nghĩa là cứ 10 cuộc gọi được Vì thế, hãy luôn chủ động đưa
cũng là bù đắp vào lượng khách hàng thực hiện, sẽ có 5 người đồng ý Chúng tôi khuyến khích bạn thực ra lời chốt vào cuối mỗi lần
chúng ta đã đến tiếp cận. cho hẹn, có 3 người đồng ý nghe hiện ít nhất 3 trình bày giải pháp trình bày giải pháp bạn nhé.
bạn thuyết trình về bảo hiểm và 1 mỗi ngày: một vào buổi sáng, một
Thông thường, cứ mỗi khi chốt một trong 3 người này sẽ đồng ý mua. vào giữa trưa và một vào buổi
hợp đồng, hãy nhớ xin tên 03 KHTN Vì vậy, hãy đảm bảo là bạn có chiều. Nếu bạn sắp xếp được thời
và bổ sung vào danh sách để những được ít nhất 3 cuộc trình bày giải gian tốt hơn nữa, trình bày càng
khách hàng này cũng nhận được sự pháp mỗi ngày nhé! nhiều càng tốt!
tư vấn và hỗ trợ từ bạn. Biết đâu,
đây chính là cơ hội để bạn mang
đến nhiều lợi ích cho họ hơn!

Nội dung chi tiết ở: Nội dung chi tiết ở: Nội dung chi tiết ở: Nội dung chi tiết ở:
Ngày 8 và 41-50 Ngày 9-10 và 51-60 Ngày 11-20, 61-80 Ngày 21-29, 81-90

Manulife Business Academy 22

NGÀY 5

Sẵn sàng
nhậ. p cuộc

3 4 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

Manulife Business Academy 23

Khởi lập doanh nghiệp của riêng bạn là một bước tiến NGÀY 5 SẴN SÀNG
lớn, cần phải có sự chuẩn bị. Có 3 thứ bạn cần phải NHẬP CUỘC
sẵn sàng để khởi đầu sự nghiệp mới một cách chuyên
nghiệp tại Manulife. Đó là:

SẴN SÀNG VỀ THỦ TỤC SẴN SÀNG ĐỂ BÁN HÀNG SẴN SÀNG CHO SỰ NGHIỆP

Ngành BHNT được nhà nước quản lý Chúng ta đều biết, tất cả mọi người Bạn càng nỗ lực, dành thời gian đầu
chặt chẽ, vì vậy bạn cần kiểm tra đầy đủ cần bảo hiểm, nhưng không phải ai tư cho công việc, bạn sẽ càng thành
các bước liên quan đến thủ tục hành cũng hiểu và có hợp đồng bảo hiểm công. Với nhiều người, việc trở thành
chính, cấp phép bán sản phẩm,… trước cho mình. Cũng như đa số mọi người Tư Vấn Bảo Hiểm đã thay đổi cuộc
khi bắt đầu cung cấp sản phẩm cho đều muốn mình có sức khỏe tốt, đời của họ theo hướng tích cực,
khách hàng. nhưng không phải ai cũng dành thời không chỉ về mặt tài chính và còn về
gian để tập thể dục. Đó là lý do tại sao tính cách, tư duy và lối sống. Tại
Bạn hãy xem xét các đầu việc mà một bạn cần đưa ra mục tiêu khởi nghiệp Manulife, bạn có cơ hội độc đáo để
TVTC cần phải thực hiện trong 90 ngày với ít nhất 100 KHTN trong danh sách giúp cho mỗi ngày của mình trở nên
đầu tiên (thực hiện và giám sát hoạt để có được hợp đồng đầu tiên. tốt hơn. Nào, hãy sẵn sàng!
động, được cấp phép trước khi cung cấp
sản phẩm, tham gia các khóa huấn Manulife Business Academy 24
luyện bắt buộc,…) một cách nghiêm túc
theo mẫu ở trang tiếp theo nhé!

Hoàn thành công cụ:
Danh sách đầu việc TVTC cần làm trong 90 ngày đầu tiên

DANH SÁCH ĐẦU VIỆC TVTC CẦN LÀM NGÀY 5 SẴN SÀNG
NHẬP CUỘC
trong 90 ngày đầu tiên
Thực tế
VIỆC CẦN TẬP TRUNG Thời hạn hoàn thành
Manulife Business Academy 25
Đạt kỳ thi MIT và có MSĐL, chứng chỉ hoạt động
Chuẩn bị và liệt kê tên khách hàng vào DS 100
Hoàn thành Hoạt động tuần 1 & Đánh giá cuối tuần 1
Hoàn thành hoạt động tuần 2 & Đánh giá cuối tuần 2
Hoàn thành Hoạt động tuần 3 & Đánh giá cuối tuần 3
Hoàn thành hoạt động tuần 4 & Đánh giá cuối tuần 4
Đánh giá lại hoạt động bán hàng trong tháng đầu tiên
Hoàn thành Hoạt động tuần 5 & Đánh giá cuối tuần 5
Hoàn thành hoạt động tuần 6 & Đánh giá cuối tuần 6
Hoàn thành Hoạt động tuần 7 & Đánh giá cuối tuần 7
Hoàn thành hoạt động tuần 8 & Đánh giá cuối tuần 8
Đánh giá lại hoạt động bán hàng trong tháng thứ 2
Hoàn thành Hoạt động tuần 9 & Đánh giá cuối tuần 9
Hoàn thành hoạt động tuần 10 & Đánh giá cuối tuần 10
Hoàn thành Hoạt động tuần 11 & Đánh giá cuối tuần 11
Hoàn thành hoạt động tuần 12 & Đánh giá cuối tuần 12
Đánh giá lại hoạt động bán hàng trong tháng thứ 3
Cùng quản lý trực tiếp đánh giá 90 ngày qua
Lên kế hoạch thực hiện cho 3 tháng tới

NGÀY 5 SẴN SÀNG
NHẬP CUỘC
Đây là chương trình
phát triển sự nghiệp Manulife Business Academy 26
dành cho TVTC của
Manulife. Hãy liên hệ
với giảng viên, quản
lý của bạn để biết
thêm thông tin chi
tiết và tham dự đầy
đủ các khóa học
nâng cao kỹ năng
dành cho TVTC từ 1-3
tháng bạn nhé!

NGÀY 5 SẴN SÀNG
NHẬP CUỘC

Bạn làm tốt lắm!

Chúng ta đã hoàn thành tuần đầu tiên
của mình rồi đấy!

Manulife Business Academy 27

BẮT TAY
THỰC HIỆN

Ngày 6–30

NGÀY 6 THÔNG ĐIỆP
CÁ NHÂN

Lời chúc mừng Bạn thân mến, Đầu tư cho bản thân là khoản đầu tư đáng giá nhất
của Viện Trưởng, và những chương trình cũng như hoạt động huấn
Học Viện Manulife Tôi xin gửi bạn lời chào nồng nhiệt trong hành trình luyện mà Học Viện Manulife mang đến sẽ giúp bạn tự
đồng hành cùng Manulife Việt Nam. Chúc mừng bạn tin vượt qua những “dịch chuyển” của thời đại, chăm
Larry Trương đã hoàn thành tuần đầu tiên của mình cùng với chúng sóc khách hàng tốt hơn.
tôi. Bạn đang bước trên hành trình mang đến giải
Viện Trưởng, Học Viện Manulife pháp tài chính bảo vệ cho những gia đình Việt với tư Manulife đặc biệt phát triển kỹ năng, kiến thức cho
cách là tư vấn tài chính của Manulife Việt Nam. chặng đường 30 – 60 – 90 ngày, giúp bạn xây dựng
bản lĩnh, kỷ luật và khởi đầu sự nghiệp nhanh chóng
Hàng ngày, có hàng triệu cá nhân cũng như gia đình với vai trò một tư vấn tài chính. Kế hoạch 90 ngày
Việt phải đưa ra các quyết định liên quan đến hoạch này được tạo ra nhằm mục đích đảm bảo bạn trở
định tài chính, sức khỏe và hưu trí cho bản thân, gia thành đại sứ tốt hơn mỗi ngày đối với bạn bè và
đình họ. Trách nhiệm của chúng ta, cả Manulife và gia đình mình. Hãy làm cho cuộc sống của những
bạn, chính là giúp cho các quyết định này của họ trở người chúng ta yêu quý được tốt hơn mỗi ngày bạn
nên dễ dàng hơn, để cuộc sống của họ được vẹn toàn nhé.
hơn. Và bạn cũng đóng vai trò quan trọng trong sự
phát triển vững mạnh của công ty. Bạn chính là Bước vào tuần thứ hai trong vai trò tư vấn tài chính,
những nhân tố làm nên sự khác biệt của Manulife Việt cuốn sổ tay này tiếp tục là người bạn đồng hành với
Nam trên thị trường và là cầu nối để đưa những giải những bí quyết, gợi ý tư vấn cũng như các cách xử lý
pháp tuyệt vời đến gần hơn với khách hàng. Đây là tình huống, … bổ ích và thiết thực giúp bạn tự tin
một sứ mệnh cao cả, đầy tính nhân văn nhưng cũng chinh phục khách hàng.
nhiều thách thức dành cho bạn.
Điều cuối cùng tôi muốn nhắn gửi đến bạn là hãy luôn
Tại Manulife Việt Nam, chúng tôi chú trọng phát triển vững vàng vượt qua mọi thách thức, hãy luôn khắc
con người. Để giúp bạn xây chắc con đường sự nghiệp sâu sứ mệnh cao cả, những giá trị sống tuyệt vời mà
của mình, Học Viện Manulife vinh hạnh đồng hành bạn sẽ mang đến cho từng khách hàng.
cùng bạn trên từng chặng đường, thông qua các Chúc bạn gặt hái nhiều thành công tại Manulife Việt
chương trình huấn luyện đa dạng và được triển khai
trên nhiều nền tảng hiện đại. Nam! Manulife Business Academy 29

NGÀY 6

Thiết lập
mục tiêu

45 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

Manulife Business Academy 30

Bạn từ đâu tới không
quan trọng. Tất cả

những gì quan trọng là
bạn đang đi đâu.

Brian Tracy

Manulife Business Academy 31

Bạn là người có hoài bão lớn, khát khao chinh phục NGÀY 6 THIẾT LẬP
các mục tiêu, tôi tin chắc bạn luôn sẵn sàng tâm MỤC TIÊU
thế để thành công. Hãy nhớ:
William Arthur Wrad đã nói:
➢ KHỞI NGHIỆP TỰ TIN “Bốn bước dẫn tới thành tựu:
• Lên kế hoạch có mục đích.
➢ SỰ NGHIỆP VỮNG VÀNG • Chuẩn bị chuyên tâm.
• Tiến hành tích cực.
➢ ĐẠI NGHIỆP MỸ MÃN • Theo đuổi bền bỉ.”

• Hãy sẵn sàng cho bước đầu tiên, chính là xác định được điểm Manulife Business Academy 32
đến của bạn. Nếu bạn không biết mình muốn đi đến đâu, đạt
được điều gì thì chắc chắn bạn không bao giờ phấn đấu để đạt
được nó.

• Chúng tôi sẽ giúp bạn Thiết lập được mục tiêu, lập ra kế hoạch
năm, kế hoạch tháng, lịch hoạt động tuần để có được các hoạt
động cần thực hiện mỗi ngày. Chúng ta cùng bắt đầu nhé!

Đầu tiên, hãy trả lời 6 CÂU HỎI bên dưới để xác định mục NGÀY 6 THIẾT LẬP
tiêu bạn mong muốn đạt được: MỤC TIÊU

CÂU HỎI TRẢ LỜI

Câu hỏi 1: Bắt đầu với tình trạng hiện tại (Bạn đang ở đâu?)
- Bạn có đang hài lòng với hiện tại?
- Điều gì trong lối sống hiện tại mà bạn cảm thấy hài lòng, điều gì chưa?
- Cuộc sống mơ ước mà bạn tưởng tượng ra là gì?

Câu hỏi 2: Bạn mong muốn gì, khao khát cuộc sống tương lai ra sao
- Tại sao có được cuộc sống mơ ước lại quan trọng với bạn?
- Tại sao đạt được ước mơ này lại có ý nghĩa với bạn (hoặc với những người bạn yêu thương?)
- Bạn làm cách nào để có được những thay đổi tốt hơn như trên?

Câu hỏi 3: Cần phải làm gì (cho sự chuyển tiếp từ hiện tại đến tương lai mơ ước)
- Bạn cần làm gì để đảm bảo có thể đạt được mơ ước của mình?
- Ai có thể giúp bạn? Những nguồn lực nào bạn cần?
- Khi nào bạn bắt đầu thực hiện để tạo ra sự thay đổi?

Câu hỏi 4: Hãy liệt kê cuộc sống lý tưởng mà bạn mơ ước.

Câu hỏi 5:
- Để đạt được lối sống trong mơ đó, mục tiêu nghề nghiệp bạn cần đạt được là gì
(TVTC chuyên nghiệp, MDRT, COT, TOT,…)?
- Bạn đặt muc tiêu trong bao lâu để đạt được?

Câu hỏi 6: Mục tiêu thu nhập bạn muốn đạt được vào cuối năm nay là bao nhiêu?

Khi bạn đã có câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi này nghĩa là bạn biết mình thực sự cần gì, 33

mình phải đi về đâu, bạn chắc chắn sẽ tìm cách thực hiện để đến đích.Manulife Business Academy

Để giúp bạn tính được TÍNH TỔNG MỤC TIÊU THU NHẬP NĂM NGÀY 6 THIẾT LẬP
Tổng mục tiêu thu nhập DÀNH CHO TƯ VẤN TÀI CHÍNH (trang 1/2) MỤC TIÊU
năm cần phải đạt được,
bạn có thể làm bảng liệt Manulife Business Academy 34
kê thu nhập CẦN có (tối
thiểu để đảm bảo cuộc
sống gia đình) và thu
nhập MONG MUỐN (đảm
bảo giúp bạn đạt được
ước mơ/nguyện vọng nào
đó). Từ đó, bạn sẽ biết
được Tổng Thu Nhập cần
đạt được (Gồm 2 trang)

CỤ THỂ:

Ở TRANG 1, để tính thu
nhập cần phải có, bạn
cần ghi ra con số cụ thể
chi cho từng khoản để
biết mình cần tạo ra ít
nhất bao nhiêu thu nhập
để đảm bảo cuộc sống
hàng ngày cho gia đình.

Ở TRANG 2, bạn tiếp TÍNH TỔNG MỤC TIÊU THU NHẬP NĂM NGÀY 6 THIẾT LẬP
tục ghi ra các con số DÀNH CHO TƯ VẤN TÀI CHÍNH (trang 2/2) MỤC TIÊU
cho từng khoản chi cụ
thể khác để tính thu
nhập cần phải có,
đồng thời cho biết thu
nhập MONG MUỐN
bên cạnh Thu nhập
CẦN CÓ, sau đó cộng
lại và trừ đi các
nguồn thu nhập khác,
bạn sẽ tính ra được
số tiền cần phải tạo
ra trong năm, giúp
bạn hiện thực hóa
ước mơ của mình.

Manulife Business Academy 35

Những người thành công luôn biết cách đặt mục tiêu SMART. Hôm NGÀY 6 THIẾT LẬP
nay, chúng ta cùng xem lại SMART trước khi thiết lập mục tiêu cho MỤC TIÊU
chính mình, các bạn nhé!

S Specific  Mục tiêu phải cụ thể, rõ ràng. Ví dụ: Muốn đạt danh hiệu cao, cụ thể là danh hiệu gì. Muốn giỏi về kỹ
Cụ thể năng, cụ thể là kỹ năng gì. Muốn mua một căn nhà, cụ thể giá bao nhiêu. Muốn mua xe mới, xe của
hãng nào, giá bao nhiêu. Nếu bạn đặt ra mục tiêu quá chung chung, bạn sẽ bị phân tán nguồn lực,
thiếu sự tập trung và lãng phí thời gian.

M Measurable  Mục tiêu của bạn phải gắn liền với các con số, bạn phải cho biết chính xác bạn muốn đạt được là những
Đo lường được gì, cần bao nhiêu (mục tiêu phải cân, đong, đo, đếm được).

A Achievable  Mục tiêu đưa ra phải có tính khả thi và nếu cố gắng nỗ lực thì có thể sẽ đạt được, nghĩa là mục tiêu này
R cần nỗ lực nhưng phải trong khả năng của mình thì mới giữ được động lực phấn đấu.
T Có thể đạt được

Realistic  Khi đặt ra mục tiêu hãy nghĩ đến nguồn lực mình đang có: khả năng, quỹ thời gian, nhân lực,... sao cho
thực tế. Ngược lại, bạn chỉ cảm thấy mệt mỏi vì không đạt được và nhanh chóng sẽ bỏ cuộc.
Thực tế

Time bound  Mục tiêu phải xác định rõ thời gian bắt đầu và thời gian kết thúc. Nếu đặt ra mục tiêu lớn, thời gian hạn
hẹp: khối lượng công việc quá tải, dễ bị stress, dễ thoái lui và nếu đạt kết quả chưa chắc cao vì lúc nào
Thời gian xác định cũng nỗ lực trong căng thẳng. Còn nếu đặt mục tiêu nhỏ, thời gian dài: dễ chểnh mảng, không tập
trung, ỷ lại, hiệu quả chưa chắc tốt nhất nhưng rõ ràng là không có hiệu suất cao.

Manulife Business Academy 36

Các ví dụ về THIẾT LẬP MỤC TIÊU SMART: NGÀY 6 THIẾT LẬP
MỤC TIÊU

Tôi muốn trong năm 2021 (từ 01/01/2021 đến 31/12/2021) tôi đạt
được danh hiệu MDRT và ít nhất 500 triệu thu nhập từ công việc này.

Tôi muốn có ít nhất 4 HĐ và 30 triệu thu nhập mỗi tháng trong 6
tháng đầu tiên gia nhập Manulife (kể từ tháng 01/2021 đến
30/6/2021).

Trước khi đi vào Lập kế hoạch cụ thể, hãy chốt câu trả lời cho các câu hỏi bên dưới:

1. Trong 12 tháng tới, mục tiêu thu nhập bạn muốn đạt được là bao nhiêu?

MỤC TIÊU 2. Giả sử hoa hồng (FYC) là 35 %, vậy bạn cần có bao nhiêu phí mới (FYP) mang về để đạt được mục tiêu?
CỦA TÔI:
3. Giả sử mỗi khách hàng của bạn có thể tiết kiệm trung bình 35.000đ/ngày cho kế hoạch bảo vệ tài chính
của họ (khoảng 12 triệu/năm). Vậy bạn cần có bao nhiêu hợp đồng để đạt được mục tiêu 12 tháng?

4. Tính ra, mỗi tuần bạn cần chốt được bao nhiêu hợp đồng?

5. Mỗi tuần bạn cần gọi điện bao nhiêu KHTN, bao nhiêu lần thực hiện phân tích nhu cầu, trình bày giải

pháp để đạt số hợp đồng như đã định? Manulife Business Academy 37

NGÀY 7

Lập kế hoạch
hoạt động

56 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39

Manulife Business Academy 38

NGÀY 7 LẬP KẾ HOẠCH
HOẠT ĐỘNG
Đã có mục tiêu cụ thể, nhưng để
quy ra thành các hoạt động cần Manulife Business Academy 39
thực hiện thì phải làm sao?

Bạn hoàn toàn yên tâm vì đã có SOP,
công cụ hỗ trợ bạn lập kế hoạch tuyệt
vời, chỉ cần nhập những con số liên quan
đến thu nhập mong muốn , hệ thống sẽ
tự động tính toán các hoạt động cần phải
có. Từ đó, bạn chia nhỏ ra thành kế
hoạch tháng, lịch hoạt động tuần.

Giả sử bạn muốn từ 01/01/2021 đến LẬP KẾ HOẠCHNGÀY 7
31/12/2021 bạn đạt được 500 triệu HOẠT ĐỘNG
FYC. Bạn không nên chia điều cho 12
tháng, cách tốt nhất là gia tăng từ từ LẬP KẾ HOẠCH THU NHẬP TRONG 12 THÁNG
cùng với kiến thức, kỹ năng, kinh
nghiệm và số lượng KHTN bạn mở Bạn hãy đăng ký tham dự “SBW1 – Đặt Mục Tiêu Và Lập Kế Hoạch”
rộng được theo thời gian. để được hướng dẫn chi tiết cách thức sử dụng SOP.

VÍ DỤ: Để có được 30 triệu FYC trong Manulife Business Academy 40
tháng đầu, bạn cần thực hiện:

• 80 cuộc gọi

• 40 buổi gặp thu thập thông tin
và phân tích nhu cầu

• 24 buổi trình bày giải pháp

• 8 hợp đồng được chốt

Lưu ý: 500 triệu là thu nhập năm,
nếu cộng các khoản thưởng sẽ lên
đến 855 triệu như hình.

Nhưng khi đặt mục tiêu thu nhập
nên dựa trên FYC, không phải Tổng
thu nhập.

Để có được 30 triệu FYC trong LẬP KẾ HOẠCHNGÀY 7
tháng đầu, bạn cần thực hiện: HOẠT ĐỘNG

• 80 cuộc gọi KẾ HOẠCH & KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG THÁNG

• 40 buổi gặp thu thập thông Bạn hãy đăng ký tham dự “SBW1 – Đặt Mục Tiêu Và Lập Kế Hoạch”
tin và phân tích nhu cầu
để được hướng dẫn chi tiết cách thức sử dụng SOP.Manulife Business Academy 41
• 24 buổi trình bày giải pháp

• 8 hợp đồng được chốt

Ở trang này, bạn cần nhập Họ và
Tên KHTN của mình vào, số điện
thoại. Ở mỗi cột hoạt động cần
thực hiện luôn chia ra làm 2 cột
nhỏ: Mục tiêu và Kết quả.

 Mục tiêu thể hiện con số bạn
muốn đạt được.

 Kết quả: Ghi vào con số thực
tế bạn đã đạt được.

Chọn tỉ lệ hoàn thành mục tiêu LẬP KẾ HOẠCHNGÀY 7
trong tuần, tương ứng từng tuần từ HOẠT ĐỘNG
tuần 1 đến tuần 5.
LỊCH LÀM VIỆC TUẦN
Lên lịch cho các hoạt động nền tảng
của khu vực, hoạt động huấn luyện, Bạn hãy đăng ký tham dự “SBW1 – Đặt Mục Tiêu Và Lập Kế Hoạch”
sự kiện đã định trước, sau đó đến
các hoạt động liên quan đến 4T. để được hướng dẫn chi tiết cách thức sử dụng SOP.Manulife Business Academy 42

Ghi các cuộc hẹn đã thiết lập được
với khách hàng vào đúng khung giờ
trên lịch - ghi rõ thời gian hẹn và
nội dung cuộc hẹn.

Tương tự, các tuần sau (từ tuần
2-5) cũng lên lịch làm việc cụ
thể như thế.

Để quản lý trực tiếp hỗ trợ và phát
triển bạn một cách tốt nhất. Hãy
báo cáo cuối mỗi ngày về các hoạt
động bạn đã thực hiện được, hàng
tuần Quản lý của bạn sẽ có cuộc
họp đánh giá những điểm làm tốt,
những điểm cần phát triển.

ĐỂ CÓ ĐƯỢC 30 TRIỆU FYC TRONG THÁNG ĐẦU, NGÀY 7 LẬP KẾ HOẠCH
bạn cần thực hiện: HOẠT ĐỘNG

Cuộc gọi xin hẹn Đến thu thập thông tin và Trình bày Chốt hợp đồng
giải pháp
với KHTN PTNC 8
2
Tháng 80 40 24 0,4 (tính trung bình 2-3

Tuần 20 10 6 ngày chốt được 1 hợp đồng)

Ngày 4 2 1,2 (tính tròn 2)

Bây giờ thì mọi việc có vẻ dễ dàng hơn khi chia thành kế hoạch hoạt động mỗi ngày rồi:

 Mỗi ngày bạn gọi điện cho 4 KHTN để xin hẹn. Theo công thức thành công trung bình sẽ có 2 người cho bạn
hẹn gặp (đối với thị trường tự nhiên là những người thân thiết, bạn có thể dễ dàng thuyết trình bảo hiểm với
cả 2 người). Trung bình, 2-3 ngày bạn có thể chốt được một hợp đồng.

 Đây chỉ là lập kế hoạch, còn để đạt được kế hoạch, BẠN CẦN HÀNH ĐỘNG. Để biết cách thực hiện đúng
ngay từ đầu, chúng ta sẽ đến nội dung khung sườn giúp TVTC hoạt động chuẩn, chuyên nghiệp chính là 4T.

Manulife Business Academy 43

NGÀY 8

Tạo lập
danh sách

TÌM KIẾM NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

67 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42

Manulife Business Academy 44

“Tôi không có mối quan hệ, tôi TẠO LẬPNGÀY 8
không có khách hàng tiềm năng, tôi DANH SÁCH
không biết tìm họ ở đâu, nếu có rồi
TÌM KIẾM NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
thì làm sao biết họ có khả năng
mua cao hay không để tiếp cận?”.

Nếu bạn đang có những suy nghĩ này trong đầu, nội dung ngày hôm nay sẽ giúp 10 KHÁCH HÀNG
bạn nhiều đấy! Chúng ta cùng bắt đầu thôi. TIỀM NĂNG

Với công thức thành công 10-5-3-1 đã được học trong MIT, rõ ràng để có 2-3
hợp đồng mỗi tuần, bạn cần phải có trong tay danh sách ít nhất 80 KHTN trong
tháng. Vì sao vậy, bạn cũng biết và thường nghe câu nói quen thuộc này rồi:

Khách hàng tiềm năng là hơi thở của TVTC! 5 CUỘC HẸN

Và bạn hãy nhớ thật kỹ: 3 TRÌNH BÀY
1 HỢP ĐỒNG
KHÁCH HÀNG LÀ YẾU TỐ SỐNG CÒN. ĐỂ THÀNH CÔNG
TRONG NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM, PHẢI LUÔN BỔ SUNG Manulife Business Academy 45

DANH SÁCH KHTN!

Với cách liệt kê này, NGÀY 8 TẠO LẬP
tôi tin bạn đã có DANH SÁCH
trong đầu cả trăm
khách hàng rồi ấy TÌM KIẾM NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
chứ! Nhưng khi có
tên rồi, bạn lưu Khách hàng không ở đâu xa,
DANH SÁCH họ là những người xung quanh chúng ta.
KHÁCH HÀNG của
mình vào đâu, qua NGƯỜI THÂN, BẠN CỘNG ĐỒNG
trang tiếp theo nhé! GIA ĐÌNH

BẠN BÈ NƠI TIÊU TIỀN

HÀNG XÓM NGƯỜI THÂN
ĐỒNG NGHIỆP GIỚI THIỆU

KHÁCH HÀNG
GIỚI THIỆU

BẠN LÀM ĂN Manulife BusinKeHssÁACca…demy 46

AgentSAM, TÌM KIẾM NGUỒN NGÀY 8 TẠO LẬP
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DANH SÁCH
công cụ thông
minh giúp bạn Công cụ AgentSAM đồng hành, sẽ giúp bạn:
lưu trữ và phân
loại khách hàng  Tiện lợi trong việc quản lý và truy cập KHTN
tiềm năng, bạn
vẫn còn nhớ chứ?  Đánh giá KHTN kịp thời để hành động phù hợp

 Chủ động bổ sung nguồn KHTN thường Manulife Business Academy 47
xuyên và chất lượng.

 Phân khúc nguồn KHTN qua 4 tiêu chí (Bạn
nên theo những tiêu chí sau khi chọn lọc
KHTN chất lượng):

• TUỔI: 30 - 45 tuổi

• THU NHẬP: Thu nhập trung bình, khá trở lên

• TÌNH TRẠNG HÔN NHÂN: Ưu tiên tiếp cận
những khách hàng có con còn nhỏ hoặc đã có
gia đình.

• MỖI QUAN HỆ: Ưu tiên những người bạn
thường xuyên trò chuyện, gắn bó và hiểu bạn.

TÌM KIẾM NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG NGÀY 8 TẠO LẬP
DANH SÁCH
Hẳn bạn sẽ tiếp tục quan tâm, nếu sau 30 ngày hoặc 90 ngày,
lượng KHTN trong danh bạ của tôi đã được tiếp xúc và vơi dần, Manulife Business Academy 48
tôi biết phải làm sao? Yên tâm nhé, bạn sẽ còn chặng đường dài
tiếp theo và chúng tôi hứa sẽ đồng hành cùng bạn để chia sẻ
những việc trọng yếu này vào ngày 41-50, giúp bạn có được những
phương pháp tìm kiếm KHTN nâng cao, xác định cụ thể mức độ
tiềm năng của mỗi khách hàng, cách mở rộng và gia tăng lượng
KHTN chất lượng.

Bây giờ bạn đã có công cụ AgentSAM, đúng là công nghệ thời 4.0
hỗ trợ bạn nhiều ấy chứ. Nhưng, hãy nhớ, dù công cụ có tốt đến
đâu chăng nữa, dù bạn đã có trong tay hơn cả 100 KHTN và bạn
chỉ để đó, không nhấc điện thoại lên gọi xin hẹn, chắc chắn sẽ
chẳng có điều gì xảy ra, chẳng có hợp đồng nào được chốt, cũng
chẳng thể thực thi mong muốn Tốt Hơn Mỗi Ngày bạn khao khát
đem đến cho KHTN và cho cả chính mình. Đó là lý do chúng ta sẽ
bắt đầu đến với chữ T thứ 2 trong 4T, THIẾT LẬP CUỘC HẸN.

NGÀY 9

Thiết lập
cuộc hẹn

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

78 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44

Manulife Business Academy 49

THIẾT LẬPNGÀY 9
CUỘC HẸN

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP CUỘC HẸN

Thiết lập cuộc hẹn giúp bạn tạo được ấn tượng tốt qua sự chuyên nghiệp, không những vậy còn
giúp bạn tiết kiệm được nhiều thời gian, chi phí. Ngoài ra, cũng là khoảng thời gian cho khách
hàng chuẩn bị tâm lý, tâm thế sẵn sàng để hòa vào cuộc trò chuyện cùng bạn sau này.
Ngoài điện thoại, phương tiện liên lạc phổ biến nhất. Trong thời 4.0, nhiều TVTC còn thiết
lập cuộc hẹn với khách hàng qua các phương tiện sau:

ĐỂ CÓ ẤN TƯỢNG VÀ CUỘC
HẸN VỚI KHÁCH HÀNG, BẠN

CẦN CHUẨN BỊ NHỮNG GÌ
TRƯỚC KHI GỌI ĐIỆN THOẠI?

Manulife Business Academy 50