Sổ tay 90 ngày đầu tiên dành cho ĐL_Ver.Feb2021

NGÀY 71 - 80

HƯỚNG DẪN GIẢI ĐÁP CÁC THẮC MẮC THƯỜNG GẶP TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

“Không tiền!”

LỜI TỪ CHỐI CỤ THỂ CÂU TRẢ LỜI MẪU

Không có tiền để Anh Nam ạ, bởi vì chi phí anh chi ra quá nhiều và các chi phí này chắc chắn sẽ thay đổi
tham gia. theo thu nhập của anh. Giả sử anh không còn thu nhập nữa, gia đình anh sẽ không thể tiếp
tục chi trả cho các chi phí hiện tại được. Đấy cũng là điều thú vị nhất về bảo hiểm nhân thọ.
Chi phí cuộc sống Thật ra, ngay khi anh cảm thấy chật vật nhất để mua được nó, cũng là lúc anh thể hiện tình
cao quá! yêu thương và là thời điểm quan trọng nhất với anh đó.

Phí đắt quá! Quả thật đúng như vậy đó anh Nam ạ. Và thật đáng buồn là chi phí này mỗi ngày nó lại
càng tăng cao hơn nữa, đó là điều không thể tránh khỏi. Đây cũng là lý do tại sao hiện nay
nhiều người tham gia bảo hiểm hơn hoặc mua thêm bảo hiểm bởi vì họ nhận ra tình trạng
khủng khiếp hơn sẽ xảy đến cho gia đình nếu họ không có sự chuẩn bị trước

Anh Nam ạ, “đắt quá” là thường dùng cho các mặt hàng xa xỉ. Còn em thì lại đang nói về
những cái cần thiết, thiết thực cho cuộc sống mỗi ngày như thực phẩm, quần áo, tiền thuê
nhà, tiền cho con cái ăn học và cả cho sự bình an trong tâm trí mình nữa. Anh nghĩ xem, vợ
con anh sẽ cần bao nhiêu để trang trải cuộc sống trong ít nhất trong 10-15 năm nếu chẳng
may anh không còn đồng hành cùng họ?

Manulife Business Academy 251

NGÀY 71 - 80

HƯỚNG DẪN GIẢI ĐÁP CÁC THẮC MẮC THƯỜNG GẶP TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

“Không vội!”

LỜI TỪ CHỐI CỤ THỂ CÂU TRẢ LỜI MẪU
Để tôi suy nghĩ kỹ
lại rồi tính. Vâng, đây là kế hoạch tài chính lâu dài cho gia đình nên việc suy nghĩ kỹ sẽ là điều hiển nhiên. Vậy chúng
ta sẽ ngồi lại cùng nhau để bàn tính kỹ hơn nhé. Có thể em đã không tư vấn thật kỹ cho anh điểm này. Giải
Tôi sẽ hỏi ý kiến pháp em vừa nói sẽ không chỉ chu cấp cho các con anh tiền chi trả cho thực phẩm, quần áo, chỗ ở, giáo
vợ/chồng. dục mà còn thể hiện được tình yêu thương của người cha điều mà chúng rất cần trong những năm tháng
trưởng thành.
Để sang năm sau…
Nếu anh mua cho vợ mình một món quà, có lẽ anh sẽ không hỏi lời khuyên từ vợ mình xem có nên mua nó
hay không. Trong tình huống này, tại sao phải bắt anh ấy/cô ấy phải trả lời “Đồng ý” hay không chứ?

Hoặc: “Chắc chắn anh đã từng tặng quà cho vợ mình, em tin rằng hợp đồng BHNT là món quà bất ngờ,
đặc biệt và có nhiều ý nghĩa nhất, vì nó thể hiện trách nhiệm và tình yêu thương của anh đối với vợ con. Có
thể sau này cô ấy sẽ biết ơn vì anh đã không hỏi cô ấy, vì anh đã nhìn xa và tự tin quyết định để bảo vệ gia
đình mình”.

Để sang năm sau thì khi tham gia anh vẫn phải trả phí bảo hiểm, nhưng lại không được bảo hiểm từ đây
đến lúc đó, như vậy có tiếc quá không. Có nhiều trường hợp, chưa kịp sang năm sau khi họ không còn cơ
hội tham gia nữa, hoặc trong tình trạng bệnh hiểm nghèo nhưng không có bảo hiểm, thế là khó khăn lại
thêm chồng chất. Đó là chưa bàn đến việc nếu năm sau tham gia, phí đóng của anh chắc chắn cao hơn phí
em báo anh hôm nay, anh lấy số chênh lệch nhân lên cho tổng số năm đóng phí, con số này em nghĩ cũng
khá nhiều. Anh thấy đấy, tham gia bảo hiểm hôm nay, anh vừa được an toàn tài chính ngay, phí đóng lại
thấp, có phải được lợi cả hai không?

Manulife Business Academy 252

NGÀY 71 - 80

HƯỚNG DẪN GIẢI ĐÁP CÁC THẮC MẮC THƯỜNG GẶP TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

“Không tin!”

LỜI TỪ CHỐI CỤ THỂ CÂU TRẢ LỜI MẪU

Tôi đã từng bị Em thật tiếc khi nghe điều này, anh Nam ạ. Trong ngành kinh doanh bảo hiểm chuyên
TVBH khác lừa… nghiệp, chỉ cần có một vài cá nhân làm sai quấy sẽ ảnh hưởng danh tiếng của những người
còn lại. Ngành nghề tụi em cũng kiểu giống như bên ngành y vậy. Khi một bác sĩ nào đó
Thời gian vô làm trái với đạo đức nghề nghiệp, danh tiếng bị bôi nhọ, ông ấy sẽ bị mất hết tiếng tăm.
thường lắm! Nhưng khi bị bệnh, anh vẫn sẽ phải tìm đến các bác sĩ, chứ không phải vì một bác sĩ nào đó
làm sai mà mình quyết không đến gặp bác sĩ nữa, đúng không anh?
Tôi chẳng biết gì
về công ty của Vâng, em đồng ý với anh. Đây cũng là lý do tại sao hầu hết người ta chọn tham gia bảo
anh cả. hiểm. Nếu chúng ta biết chắc chắn về tương lai và nắm trọn nó trong lòng bàn tay, chúng ta
sẽ chẳng cần đến bảo hiểm để làm gì. Vai trò của bảo hiểm chính là giúp loại bỏ sự không
chắc chắn ra khỏi tương lai của chúng ta anh Nam ạ.

Có đến gần 20 công ty bảo hiểm nhân thọ hiện đang hoạt động tại Việt Nam và có rất nhiều
công ty xuất sắc. Công ty em là nằm trong Top 3 công ty bảo hiểm uy tín hàng đầu tại Việt
Nam mình. (Lấy Tờ rơi giới thiệu công ty/Clip giới thiệu công ty/File cài sẵn trong máy tính
xách tay giới thiệu công ty).

Manulife Business Academy 253

NGÀY 71 - 80

HƯỚNG DẪN GIẢI ĐÁP CÁC THẮC MẮC THƯỜNG GẶP TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

BÀI TẬP DÀNH CHO BẠN:
Hãy viết ra ít nhất 3 lời từ chối thường gặp và trả lời bằng cách viết ra lời thoại mẫu của
riêng bạn.

LỜI TỪ CHỐI CÂU TRẢ LỜI

Manulife Business Academy 254

NGÀY 71 - 80

HƯỚNG DẪN GIẢI ĐÁP CÁC THẮC MẮC THƯỜNG GẶP TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

BÀI TẬP DÀNH CHO BẠN:
Hãy viết ra ít nhất 3 lời từ chối thường gặp và trả lời bằng cách viết ra lời thoại mẫu của
riêng bạn (tiếp theo).

LỜI TỪ CHỐI CÂU TRẢ LỜI

Manulife Business Academy 255

NGÀY 71 - 80

TỔNG KẾT NỘI DUNG NGÀY 71-80 TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP

GIẢI ĐÁP
THẮC MẮC
THƯỜNG GẶP

Manulife Business Academy 256

THU XẾP HỢP ĐỒNG

CÁC THỐNG KÊ VỀ CHỐT HỢP ĐỒNG
DẤU HIỆU MUA HÀNG
CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG
PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG

Ngày 81–90

NGÀY 81 - 90

THỐNG KÊ VỀ CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Các con số Con số trung bình đối với người bán hàng:
thống kê về
chốt hợp đồng 48% 7% 20%
còn lại
từ bỏ sau khi Từ bỏ sau khi nỗ lực chốt
chốt HĐ lần thứ 1 hợp đồng đến lần thứ 3 Chốt từ lần thứ 5
hoặc hơn, và họ chính
20% 5% là những người đem
về 80% doanh số
Từ bỏ sau khi Từ bỏ sau khi nỗ lực đóng góp cho công ty.
chốt HĐ lần 2 chốt ở lần thứ 4

Ben Feldman Tôi là người gặp khách hàng nhiều
nhất, tôi là người có số hợp đồng nhiều
• Sinh năm 1912 – 1993 nhất, Đơn giản, vì tôi là người “bị khách
• Kỷ lục: 100 triệu $ phí/năm
• Kỷ lục: 20 triệu $/ngày hàng từ chối nhiều nhất”. Ben Feldman
• Hoa hồng: trên 1 triệu $/năm
Manulife Business Academy 258

NGÀY 81 - 90

THỐNG KÊ VỀ CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Để chốt được hợp đồng, bạn cần:

• Thuyết phục khách hàng rằng họ cần sự bảo vệ và đây chính là nhu cầu cấp bách
• Giúp khách hàng ra quyết định tham gia bảo hiểm
• Thuyết phục họ ra quyết định ngay trong hôm nay thay vì phải chờ đợi/trì hoãn

NÊN CHỐT THỬ Nếu khách hàng chưa đồng ý tham gia, họ sẽ cho biết ý kiến,
phản hồi ngay. Lời từ chối lúc này sẽ giúp bạn hiểu khách
Đôi khi không cần đợi đến lúc có tín hàng đang nghĩ gì và giúp bạn điều chỉnh lại phần trình bày
hiệu mua hàng mới chốt. Bạn có thể của mình cho phù hợp với mong muốn của khách hàng.
chốt sớm hơn, thậm chí ngay cả khi
bạn biết câu trả lời sẽ là “Không”.
Việc chốt hợp đồng cần phải thực
hiện xuyên suốt trong quá trình
trình bày bảo hiểm.

LUÔN QUAN SÁT

Vận dụng mắt và tai cao độ trong khi thuyết trình, quan sát xem khách hàng có phát ra tín hiệu mua hay không. Chỉ
cần bạn nhận ra được một trong những tín hiệu mua hàng, hãy dừng ngay việc thuyết trình và chốt hợp đồng ngay!

Manulife Business Academy 259

NGÀY 81 - 90

DẤU HIỆU MUA HÀNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Các dấu Dấu hiệu mua bằng lời Dấu hiệu mua không lời
hiệu mua
Dấu hiệu mua bằng lời có khuynh hướng Các dấu hiệu mua hàng không lời của
Dấu hiệu mua hàng nghiêng về các câu hỏi liên quan đến các chi khách hàng:
chính là những tín tiết cụ thể của hợp đồng:
hiệu cho thấy khách – Cầm bảng dự thảo của bạn lên đọc và gật gù
hàng đã sẵn sàng để • “Sau này tôi có thể thay đổi Người Thụ Hưởng thể hiện sự hài lòng khi nhìn vào các con số.
tham gia bảo hiểm, là người khác được không?”
hãy chốt ngay! – Hướng người về trước và duy trì sự giao tiếp
• “Khi đi kiểm tra sức khỏe, tôi có phải bị yêu cầu bằng mắt với bạn.
Dấu hiệu gồm: Bằng thử máu không?’
lời và Không lời. – Ngôn ngữ cơ thể thể hiện sự tin tưởng vấn đề
• “Bao nhiêu tiền đây liệu đủ cho hưu trí sau này của họ sẽ được giải quyết thông qua hợp đồng
không nhỉ?” bảo hiểm.

• “Khoản tiền ở thời điểm này liệu đủ để trang – Thể hiện sự đồng tình bằng gật đầu
trải học phí cho bé không, tôi thấy lạm phát về – Nghiêng người về phía bạn
giáo dục những năm qua tăng cao quá?” – Lắng nghe chăm chú
– Lấy máy tính/giấy bút ra tính toán
• “Nếu đóng phí năm, tính ra tôi có thể tiết kiệm – Tốc độ nói nhanh hơn ban đầu
được bao nhiêu?” – Giọng nói thể hiện sự phấn khích, hứng thú.
–…
• “Tham gia xong, sau bao lâu sẽ có hợp đồng?”
Manulife Business Academy 260
• “Có giảm phí không?”

• “Phí đóng thế nào? Đóng theo tháng được không?”

•…

Cách thức làm NGÀY 81 - 90
như thế nào?
CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG
Có rất nhiều kỹ thuật
để chốt hợp đồng và Kết thúc THỬ NGHIỆM – Anh thấy số tiền tôi đề xuất thế nào, phù hợp với
đây là một vài kỹ ngân sách hiện tại và nhu cầu tương lai của gia đình
thuật thông dụng: Đây là cách kết thúc kiểm tra phản mình chứ ạ?
ứng của khách hàng. Với cách này,
chúng ta đưa ra 01 giải pháp hoặc – Anh có thể cho tôi mượn CMND để điền vào
01 yếu tố để xem phản ứng của HSYCBH?
khách hàng như thế nào?
– Anh có nhớ số CMND không, đọc giúp tôi với?/Anh
Kết thúc GIẢ ĐỊNH có nhớ số khai sinh của bé để điền vào HSYCBH ?

Đây là cách kết thúc như khách – “Với giải pháp này anh sẽ có những quyền lợi sau đây: …
hàng đã đồng ý mua rồi hoặc giả – Một tháng, anh chỉ cần tiết kiệm khoảng…
định rằng khách hàng đã đồng ý – Sau … anh chị đã tiết kiệm cho những người thân yêu
mua, TVTC “miệng nói tay làm”.
của mình một số tiền lớn ….. Anh nghĩ số tiền này hữu
Kết thúc TÓM TẮT ích cho gia đình mình nhiều chứ?”
– Có cần em tăng quỹ bảo vệ lên thêm để anh an tâm
Nhiều nguời đã đạt được những kết hơn không?
quả tuyệt vời bằng cách tóm tắt
những lý do khiến khách hàng nên Manulife Business Academy 261
mua bảo hiểm.

Cách thức làm NGÀY 81 - 90
như thế nào?
CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG
Có rất nhiều kỹ thuật
để chốt hợp đồng và Kết thúc – Anh thích đóng phí năm hay phí quý hơn?
đây là một vài kỹ THEO SỰ LỰA CHỌN
thuật thông dụng: Đề nghị khách hàng chọn – Anh dự định để cháu hay chị nhà là người thụ
một trong 2 lựa chọn hưởng trong hợp đồng?

Kết thúc – “Chắc chắn anh cần phải suy nghĩ, nhưng
BẰNG CÁCH ĐỐC THÚC giữa suy nghĩ mà vẫn được bảo vệ và suy
nghĩ không được bảo vệ anh chọn cái nào?”
Bạn cần làm cho khách hàng
hiểu rằng khi tham gia bảo hiểm
thì họ được bảo vệ ngay.

Kết thúc BẰNG CHỨNG CỨ – Cách đây ít lâu, tôi có vinh dự được phục
vụ cho anh/chị …. Chắc anh cũng biết
Kỹ thuật này dựa trên bản năng anh/chị ấy?
hướng theo người đi trước. Bạn
đưa ra những cái tên có tầm Manulife Business Academy 262
ảnh hưởng tới khách hàng của
bạn đã tham gia mua bảo hiểm.

Cách thức làm NGÀY 81 - 90
như thế nào?
CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG
Có rất nhiều kỹ thuật
để chốt hợp đồng và Kỹ thuật NHỮNG LỜI “VÂNG” NHỎ
đây là một vài kỹ
thuật thông dụng: • Bắt đầu với những câu hỏi ĐƠN GIẢN và TẤT YẾU
• Câu hỏi luôn hướng đến CÂU TRẢ LỜI “VÂNG”
• Câu hỏi lớn vào phút cuối để có được LỜI VÂNG LỚN nhất

– Anh/ chị có đồng ý với em rằng con cái chính là tài sản quý giá nhất của gia đình mình chứ?
– Việc chuẩn bị cho học vấn trong tương lai của con trẻ là ưu tiên hàng đầu phải không anh/chị?
– Anh/chị có cảm thấy thoải mái hơn khi đã thể hiện trách nhiệm của mình với tương lai của con chứ ạ?
– Anh/chị có đồng ý với em rằng với việc tham gia bảo hiểm nhân thọ đã thật sự mang lại sự yên tâm về

tài chính cho gia đình mình trước những rủi ro khó lường đúng không ạ?
– Với một khoản chi phí không hề lớn bỏ ra mỗi ngày nhưng chắc chắn đảm bảo học vấn cho cháu sau này,

anh/chị cảm thấy yên tâm rồi chứ ạ?

Kỹ thuật PHÂN TÍCH “LỢI - BẤT LỢI” CÓ LỢI BẤT LỢI

• Chia tờ giấy thành 2 cột, một cột ghi • Sự yên tâm • Thời hạn HĐ dài
“LỢI”, một cột ghi “BẤT LỢI”.
• Sự an toàn tài chính • Đóng 20triệu /1 năm
• TVTC ghi những điểm “LỢI”, Khách hàng
ghi những điểm “BẤT LỢI”. • Đảm bảo tương lai học vấn

• TVTC “hóa giải” những điểm “BẤT LỢI” • Độc lập tài chính
thành điểm “LỢI”.
• Thực hiện ước mơ

• Chu toàn trách nhiệm

• Giáo dục ý tMhứac ntiếutlkifiệemBusiness Academy 263
• …

NGÀY 81 - 90

CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Ngoài ra, bạn có thể Chỉ định người “Anh Nam sẽ chỉ định vợ mình là người nhận quyền lợi trong hợp đồng chứ?”
chốt hợp đồng liên nhận quyền lợi
hoàn, dẫn dắt khách “Anh Nam muốn chỉ định ai sẽ là người nhận quyền lợi từ hợp đồng?”
hàng đi từ ý này sang
ý khác như gợi ý sau: – Sau khi đặt ra câu hỏi, nếu bạn được câu trả lời tích cực, ngụ ý khách hàng đã
hài lòng và tiếp tục hướng dẫn khách hàng hoàn tất HSYCBH.
LƯU Ý: Quan sát một
cách tinh tường, liên tục – Sau khi hoàn tất hồ sơ, cho khách hàng ký tên vào mẫu và yêu cầu đóng phí.
bằng cả mắt và tai trong
suốt buổi thuyết trình để tìm – Thông báo KHTN biết nếu có các yêu cầu kiểm tra y tế với họ.
kiếm dấu hiệu của khách
hàng. Ngay khi vừa bắt gặp – Nếu KHTN vẫn còn do dự, bạn chuyển tới kỹ thuật chốt tiếp theo “Trách nhiệm
một trong số các dấu hiệu của bạn - Trách nhiệm của chúng tôi”.
mua, ngưng mọi thứ đang
nói lại, lập tức chốt hợp Trách nhiệm “Trách nhiệm của anh Nam trong hợp đồng này là tiết kiệm mỗi ngày 100.000 đồng. Trách
đồng ngay. của bạn (KH), nhiệm của Manulife là đảm bảo khi anh đạt 65 tuổi, anh sẽ nhận được …đồng cộng với các
Trách nhiệm khoản tích lũy; hoặc nhận …….. đồng cho gia đình mình nếu có rủi ro không mong muốn xảy
của chúng tôi đến bất cứ lúc nào trong suốt thời hạn hợp đồng. Nhưng nếu anh không tiết kiệm 100.000
(Manulife) đồng này, trách nhiệm mà Manulife đang gánh vác sẽ chuyển sang đôi vai anh và anh sẽ phải
chu cấp …….. đồng cho hưu trí của mình từ những nguồn khác. Nếu có điều gì không may xảy
ra, anh lại phải xoay sở ....... đồng cho gia đình mình từ những nguồn khác. Anh Nam có nghĩ
để Manulife gánh vác trách nhiệm này sẽ dễ dàng/tốt hơn cho mình chứ?”.

Câu trả lời tích cực cho lời từ chối này ngụ ý khách hàng đã hài lòng để bạn tiếp tục hoàn tất
HSYCBH. Sau khi hoàn tất, cho KH ký tên, đóng phí.

Nếu KH đưa ra lời thắc mắc khác, bạn nên:

– Ghi nhận thắc mắc của khách hàng, giải đáp trực tiếp trong trường hợp KH hiểu nhầm/chưa
chính xác các ý bạn giải thích.

– Nhấn mạnh lại các lợi ích của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

– Chuyển tới câu chốt tiếp theo “Các quyền lợi hưuMtrí”a. nulife Business Academy 264

NGÀY 81 - 90

CÁC KỸ THUẬT CHỐT HỢP ĐỒNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Ngoài ra, bạn có thể Các “Anh Nam à, có khả năng khi anh 65 tuổi, con cái anh đã có việc làm và độc lập tài chính. Lúc này,
chốt hợp đồng liên quyền lợi anh có thể giảm mức bảo vệ tài chính xuống, anh có thể dừng hợp đồng này ở tuổi 65 và nhận ra
hoàn, dẫn dắt khách hưu trí khoản tiền cam kết là ……………đồng cộng với lãi suất tích lũy, số tiền này có thể giúp anh tận hưởng
hàng đi từ ý này sang hưu trí thảnh thơi”
ý khác như gợi ý sau:
– Câu trả lời tích cực cho lời từ chối này ngụ ý khách hàng đã hài lòng để bạn tiếp tục hoàn tất
LƯU Ý: Quan sát một HSYCBH, để KH ký tên và đóng phí.
cách tinh tường, liên tục
bằng cả mắt và tai trong – Nếu KH đưa ra lời từ chối/trỉ hoãn quyết định, tiếp tục hóa giải với kỹ thuật chốt “Trì hoãn”.
suốt buổi thuyết trình để tìm
kiếm dấu hiệu của khách Trì hoãn “Anh Nam à, anh có nghĩ mình nên bắt đầu kế hoạch tiết kiệm với chi phí hôm lý ngay từ hôm nay
hàng. Ngay khi vừa bắt gặp không? Nếu để 6 tháng hay một năm nữa mới tham gia, cũng cùng kế hoạch như thế này phí đóng sẽ
một trong số các dấu hiệu cao hơn. Anh sẽ đóng số phí cao nhưng lại không có được sự bảo vệ an toàn tài chính cho gia đình
mua, ngưng mọi thứ đang trong giai đoạn đó. Em chắc là anh sẽ không muốn trả nhiều hơn cho cùng một kế hoạch trong năm
nói lại, lập tức chốt hợp tới, phải không anh?
đồng ngay.
– Câu trả lời tích cực cho lời từ chối này ngụ ý khách hàng đã hài lòng để bạn tiếp tục hoàn tất
HSYCBH, để KH ký tên và đóng phí.

– Nếu KH đưa ra lời từ chối khác, xử lý từ chối và tiếp tục với kỹ thuật chốt “Bạn không mất gì cả”.

Bạn không “Anh chẳng mất gì cả trong trường hợp sống thọ, chết sớm hoặc hủy HĐ trước thời hạn.
mất gì…
trong cả 3 Nếu anh sống thọ, đến độ tuổi…., công ty Manulife cam kết sẽ trả cho anh số tiền là ……. đồng. Nếu
trường hợp: anh không tiếp tục giữ hợp đồng này, giả sử đó là thời điểm cuối năm thứ 10 hay 20, chúng tôi sẽ trả
Sống, Chết, về cho anh số tiền …… tương số tiền anh đã đóng vào thậm chí có thể cao hơn và được trả đủ một lần
Hủy HĐ và kết thúc hợp đồng. Nếu trường hợp không may xảy đến với anh ở bất kỳ thời điểm nào, Manulife sẽ
bù đắp cho vợ, con anh số tiền là ……... đồng để giúp họ tiếp tục trang trải cuộc sống.”

– Câu trả lời tích cực cho lời từ chối này ngụ ý khách hàng đã hài lòng để bạn tiếp tục hoàn tất
HSYCBH, để KH ký tên và đóng phí.

– Sau khi hoàn tất, cho KH ký tên và yêu cầu đóng phí. Manulife Business Academy 265

– Chuyển sang xin lời giới thiệu.

NGÀY 81 - 90

PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

• Tuyệt vời! Vậy là bạn đã bán được hàng. Lúc này, có vẻ như
bạn đã đạt được mục tiêu của mình rồi, nhưng hành trình của
khách hàng vẫn còn tiếp tục, một hợp đồng có thời hạn một
năm, vài chục năm, thậm chí là trọn đời.

• Hậu mãi là một phần vô cùng quan trọng, hãy giúp khách
hàng hiểu bạn luôn quan tâm, trân trọng họ, điều này khiến
khách hàng vui vẻ, có thể mua thêm cũng như giới thiệu thêm
bạn bè, người thân của họ cho bạn.

• Bạn nên nghĩ đến việc gửi thiệp cảm ơn, thỉnh thoảng gọi điện
hỏi thăm, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ mới của
công ty đến khách hàng. Hãy đảm bảo dịch vụ bạn cung cấp
đáp ứng được mong đợi của khách hàng.

Nhiều TVTC khởi đầu chỉ với một vài khách hàng, với sự chăm sóc
chu đáo tận tâm, kết quả hàng trăm khách hàng anh ta có được đều
do khách hàng cũ quý mến giới thiệu.

Manulife Business Academy 266

NGÀY 81 - 90

PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Sau đây là vài • Gửi thiệp cảm ơn khách hàng sau • Hàng năm, vào ngày kỷ niệm hợp
gợi ý về phục vụ khi họ vừa tham gia. đồng, TVTC nên ngồi lại cùng khách
sau bán hàng hàng đánh giá lại các giải pháp
dành cho bạn: • Viếng thăm khách hàng thường xem có cần tư vấn thêm không.
xuyên nếu có thể, nhưng ít nhất 2
lần/năm, vào những dịp đặc biệt • Tặng quà (lịch để bàn, sổ tay,...)
(sinh nhật, kỷ niệm HĐ,…) cho khách hàng vào tầm tháng 12
hàng năm.
• Nếu đến thăm hỏi khách hàng ở
xa, nên gọi điện trước để có thể • Cập nhật báo cáo thường niên của
gặp được khách hàng công ty, sản phẩm mới, các giải
thưởng cho khách hàng trong vòng 7
• Gửi thiệp chúc mừng vào những ngày sau khi có thông tin/kết quả.
dịp đặc biệt (sinh nhât, tân gia, lễ
tết,...) • Trả lời điện thoại, tin nhắn của
khách hàng nhanh nhất có thể,
• Nhắc nhớ khách hàng trước thời chậm nhất là 2 ngày.
điểm đóng phí khoảng 1 tháng.
• Đến hỗ trợ ngay khi có sự kiện bảo
• Hỗ trợ khách hàng thực hiện các hiểm xảy ra với khách hàng.
giao dịch liên quan tới hợp đồng
bảo hiểm (rút bảo tức, rút tiền, Manulife Business Academy 267
vay tiền,...)

NGÀY 81 - 90

PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG THU XẾP HỢP ĐỒNG

Những “thời điểm vàng” để bạn bàn thêm hợp đồng tiếp theo với khách hàng:

GIA TĂNG TRÁCH NHIỆM CẢI THIỆN TÀI CHÍNH

• Khi khách hàng vừa mới sinh con • Khách hàng vừa được thăng chức,
• Khách hàng vừa mua nhà mới lên lương…
• Khách hàng cho con vào đại học
• Thêm người phụ thuộc • Khách hàng đã hoàn trả hết mọi
khoản vay mua xe, nhà,…

• Có những nguồn tài chính gia
tăng khác…

Chúc bạn may mắn và có những hợp đồng tiếp theo
từ việc phục vụ khách hàng tốt nhé!

Manulife Business Academy 268

NGÀY 90

Chúc mừng bạn
đã hoàn thành
90 ngày đầu tiên!

88 89

Manulife Business Academy 269

NGÀY 90

THÔNG ĐIỆP CÁ NHÂN

Lời chúc mừng Chúc mừng bạn đã hoàn thành chặng Điều này thể hiện qua cách bạn
từ Tổng Giám đốc đường 90 ngày đầu tiên và trở thành hướng dẫn bạn bè, người thân thực
Manulife Việt Nam đại sứ Tốt Hơn Mỗi Ngày của hiện những bước đi đúng đắn để bảo
Manulife. vệ sức khỏe, tài sản của họ và những
Lee Sang Hui người họ yêu thương. Cùng nhau,
Cơ hội mới thật sự mang đến cho bạn chúng ta mang đến cho mọi người sự
Tổng Giám Đốc nhiều điều thú vị cũng như những tự tin bằng cách ra quyết định đúng
Manulife Việt Nam phần thưởng xứng đáng đang chờ đắn ngay hôm nay để cuộc sống ngày
phía trước. Để cùng nhau đánh dấu mai vẹn toàn hơn.
cột mốc đáng nhớ này, tôi muốn một Hãy tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và
lần nữa khẳng định sự cam kết của bền vững với khách hàng thông qua
Manulife đối với bạn một khi bạn việc đồng cảm, đơn giản hóa và hỗ
chọn phát triển sự nghiệp và vươn tới trợ họ ở mỗi lần tiếp xúc, đặc biệt là
thành công cùng chúng tôi. Điều những lúc khách hàng gặp khó khăn.
quan trọng là bạn phải làm chủ sự
nghiệp của chính mình trong vai trò Bạn có thể biến những điều này
là nhà tư vấn tài chính. thành hiện thực bằng cách thực hành
những gì bạn đã học được trong 90
Một phần quan trọng không kém là ngày qua, hãy khám phá những cách
hãy giúp cho cuộc sống của cộng làm mới và trở nên Tốt Hơn Mỗi
đồng xung quanh tốt hơn mỗi ngày. Ngày.

Manulife Business Academy 270

Lời kết Bạn không cần phải đủ 150 ngày lột
xác và sải đôi cánh mới hiên ngang
Bạn thân mến, 90 ngày trôi qua thật mạnh mẽ trên bầu trời xanh như đại
nhanh và chúng tôi tin bạn đã nâng bàng, chỉ cần 90 ngày thôi, chúng
cao được kiến thức, kỹ năng để tự tin tôi tin bạn đã có đủ tự tin để lao
hơn trong việc tiếp cận khách hàng. thẳng về phía mục tiêu, kiên định,
90 ngày không nhiều nhưng cũng tập trung cao độ, thực hiện đúng và
không ít để bạn dần hình thành thói đủ các hoạt động như đã hoạch định
quen mới cho công việc - Thói quen mỗi ngày, bạn sẽ chinh phục đỉnh
thực hiện 4T mỗi ngày. cao bạn muốn!

Kiên định với mục tiêu, định hướng Jim Rohn từng nói: “Kỷ luật là cầu
trở thành MDRT trong năm đầu tiên nối giữa mục tiêu và thành tựu”, hy
với việc giúp đỡ ít nhất 100 khách vọng bạn đủ nghị lực thực hiện cam
hàng sẽ giúp cho bạn và khách hàng kết đã đặt ra cho chính mình, thành
có cuộc sống Tốt Hơn Mỗi Ngày. công sẽ đến gần hơn với bạn mỗi
ngày. Hãy nhớ, hành trình vạn dặm
Kết nhưng không phải là hết. Kết để luôn bắt đầu từ những bước đi đầu
đánh dấu chặng đường học tập và tiên. Mến chúc bạn thành công!
rèn luyện nghiêm túc của bạn trong
90 ngày qua và chuyển tiếp sang
giai đoạn mới, giai đoạn LỘT XÁC.

271