Sổ tay 90 ngày đầu tiên dành cho ĐL_Ver.Feb2021

NGÀY 9 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP CUỘC HẸN

Chuẩn bị trước khi xin hẹn:

CÔNG CỤ HỖ TRỢ TÂM LÝ KHÔNG GIAN LÚC GỌI THỜI GIAN LÚC GỌI

 Lịch làm việc  Thoải mái  Tìm nơi yên tĩnh,  Tìm hiểu kỹ để
 Sổ tay, bút  Tự tin, tự hào tránh tiếng ồn, tránh gọi vào giờ
 Điện thoại  Vui tươi tránh bị phân tâm ăn, ngủ, nghĩ của
 Giúp người khách…
(AgentSAM)
 Lời thoại

MỘT SỐ LƯU Ý  Tránh gọi và hẹn khách hàng vào những giờ nhạy cảm

khác: Bạn nhớ tham  Nên hẹn tại nhà khách hàng, hẹn được cả hai rváợcc, hthồưngMđicệaànnntguửltirốfáetc,BcuusộicngeọsisrAácc”andheém! y 51
thêm Nghị định 91/2020/NĐ-CP về “Chống tin
khảo

NGÀY 9 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP CUỘC HẸN

Bạn còn nhớ QUY TRÌNH 7 BƯỚC xin hẹn qua điện thoại?

Hãy dành thời gian đọc kỹ lại, nắm thật vững các ý trong mỗi
bước ở trang sau để tự tin hơn khi gọi cho khách hàng nhé!

MỘT SỐ LƯU Ý KHI GỌI ĐIỆN THOẠI:

 Luôn mỉm cười khi nói chuyện
 Giọng nói thể hiện sự tự tin, trung thực, thuyết phục, không

ậm ừ, ê a,..
 Luôn luyện tập để gọi điện thoại cho giỏi, mặc kệ những

lần thất bại trước đó.
 KHTN là người bận rộn, khó gặp, do vậy khách hàng càng

từ chối, càng đáng đầu tư công sức.

Bây giờ, hãy đảm bảo bạn đã nhớ trình tự các bước xin hẹn trước khi gọi

điện btạhno,ạtiinchboạknhváàchluhôànnmg ornồgi nmhéu.ốHnãbyạgnọtihMcàhnaohnnuchôliữnfengg.BungsiưnờeisqsuAýcbaạdne,my 52
hiểu

NGÀY 9 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP CUỘC HẸN

Lời thoại mẫu THIẾT LẬP CUỘC HẸN QUA ĐIỆN THOẠI:

QUY TRÌNH HẸN TỚI NHÀ MỜI DỰ HỘI THẢO KHÁCH HÀNG

1. Xác định người cần gọi A lô, có phải em đang nói chuyện với anh Nam không ạ?

2. Chào hỏi, tự giới thiệu, xin Em chào anh Nam, em An đây. Em có tiện nói chuyện với anh một vài phút không?
phép nói chuyện
Anh chị dạo này khỏe không? Công việc của anh thế nào?
3. Hỏi thăm Anh Nam này, hiện nay em là tư vấn tài chính của Manulife Việt Nam thuộc Tập đoàn tài chính Manulife của Canada.
Giải pháp tài chính của Công ty em giúp tạo lập ngân quỹ giáo dục cho con trẻ, hưu trí cho tuổi già, tích lũy gia tăng tài sản, chăm sóc sức
khỏe cho cả gia đình và bảo vệ tài chính cho người trụ cột, được khách hàng trên toàn thế giới lựa chọn và tin dùng.
Những quyền lợi tài chính này rất thiết thực cho mọi gia đình nên em tin là anh chị cũng sẽ quan tâm.

4. Nêu lý do & xin hẹn Anh chị chỉ cần khoảng 15-20 phút thôi, em sẽ chia sẻ để anh chị cân 9h sáng thứ Bảy tuần này em muốn mời anh chị tham dự hội
nhắc. thảo giới thiệu những giải pháp đó do Công ty em tổ chức.
5. Xử lý từ chối (nếu có) Vậy em có thể gặp anh chị vào 10 giờ sáng thứ Bảy hay 3 giờ chiều Tối nay hay tối mai em sẽ qua nhà gửi thư mời cho anh chị thì
6. Xác nhận lại cuộc hẹn Chủ nhật này, giờ nào thì thuận tiện hơn cho anh chị? tiện hơn?

Vậy 10 giờ sáng thứ Bảy em sẽ tới nhà anh chị tại số ... đường … Vậy tối nay em sẽ qua nhà anh chị tại số… đường…

7. Cám ơn và kết thúc cuộc gọi Cảm ơn anh. Chúc anh ngày mới vui vẻ!

Manulife Business Academy 53

THIẾT LẬPNGÀY 9
CUỘC HẸN

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI THIẾT LẬP CUỘC HẸN

Làm việc chăm chỉ hay Làm việc thông minh?

Bạn đến nhà từng khách hàng, dành thời gian Bạn mời khách hàng vào Hội Thảo, sau khi
trung bình 2 - 3 giờ/người để tạo thiện cảm, nghe người đại diện công ty trình bày, hầu như
trình bày giải pháp và chốt hợp đồng. KHTN hiểu về bảo hiểm, về lợi ích của BHNT,
quy mô, uy tín công ty và có quyết định tham
20 KHTN x 3 giờ = 60 giờ. gia ngay hoặc sau hội thảo. Do đó, bạn có thể
chốt tại Hội Thảo hoặc tiếp cận sau Hội Thảo
để bán hàng. Mời khách hàng vào Hội Thảo
bạn sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian đấy.

20 KHTN cùng đến một hội thảo → chỉ 1,5 giờ

 Đây được gọi là Làm việc chăm chỉ  Còn đây là Làm việc thông minh

Manulife Business Academy 54

NGÀY 10

Thiết lập
cuộc hẹn

GIẢI ĐÁP TỪ CHỐI
KHI GỌI ĐIỆN XIN HẸN

89 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

Manulife Business Academy 55

NGÀY 10 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

GIẢI ĐÁP TỪ CHỐI KHI GỌI ĐIỆN XIN HẸN

Tỉ lệ từ chối thường xảy ra nhiều hơn – Anh đang bận.
khi bạn gọi xin hẹn với khách hàng lạ,
còn trong giai đoạn này, đối với những – Em nói luôn đi cho tiện.
người thuộc thị trường tự nhiên (người
thân trong gia đình, bạn bè, đồng – Anh mua BẢO HIỂM rồi!
nghiệp), các từ chối thường là:
– Anh không thích BẢO HIỂM
(không quan tâm BẢO HIỂM)!

LẮNG NGHE ĐỒNG CẢM GIẢI ĐÁP THẮC MẮC TIẾP TỤC XIN HẸN

Hãy đọc lại các Lời Thoại Mẫu (ở trang tiếp theo) và áp dụng kỹ
thuật hóa giải từ chối 4 bước đã học để viết ra lời thoại của riêng bạn.

Manulife Business Academy 56

NGÀY 10 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

GIẢI ĐÁP TỪ CHỐI KHI GỌI ĐIỆN XIN HẸN

HÓA GIẢI CÁC LỜI TỪ CHỐI THƯỜNG GẶP

LỜI TỪ CHỐI CỤ THỂ CÂU TRẢ LỜI MẪU

ANH ĐANG BẬN! Vâng, em cũng biết là anh rất bận rộn.
Tuy nhiên, hội thảo chỉ khoảng 60 phút, nhưng sẽ giúp anh chị có được giải pháp tài chính phù hợp cho gia đình.
EM NÓI LUÔN ĐI CHO TIỆN! Vậy thì tối nay hay tối mai em sẽ qua nhà gửi thư mời cho anh chị thì tiện hơn?
ANH MUA BẢO HIỂM RỒI. Hoặc:
NÓI THẬT, ANH KHÔNG Em biết những người thành công thì luôn bận rộn.
THÍCH BẢO HIỂM. Chính vì anh bận nên em mới gọi điện thoại hẹn trước để tiết kiệm thời gian của anh chị.
Vậy thì 10 giờ sáng Thứ Bảy hay 3 giờ chiều Chủ Nhật tuần này, thời gian nào tiện cho anh chị hơn?

Vâng, em cũng muốn nói luôn lắm
Tuy nhiên có một số thứ cần phải minh họa cụ thể, qua điện thoại khó mà diễn tả hết được.
Vậy em sẽ tới thăm anh chị vào 10 giờ sáng Thứ Bảy hay 3 giờ chiều Chủ nhật thì tiện hơn ạ?

Em chúc mừng anh! Không phải ai cũng biết lo lắng cho tương lai của gia đình mình như anh!
Tuy nhiên mỗi sản phẩm đáp ứng nhu cầu khác nhau và thực tế thì nhu cầu tài chính của chúng ta không ngừng gia tăng.
Chính vì thế mà em muốn mời anh đi nghe về gói giải pháp đang được thị trường đánh giá là rất ưu việt này. Hội thảo sẽ do
các chuyên gia phân tích tài chính trình bày anh ạ, cũng là một dịp để anh em mình tìm hiểu thêm thông tin.
Vậy tối nay hay tối mai em qua nhà gửi thư mời cho anh chị thì tiện hơn?

Vâng, ngày trước em cũng nghĩ như thế
Nhưng khi tìm hiểu về các giải pháp tài chính của Manulife thì em mới biết là có nhiều thông tin rất giá trị mà trước giờ
mình chưa dành đủ thời gian để tìm hiểu. Em tin là anh sẽ rất thích.
Vậy thì tối nay hay tối mai em sẽ qua nhà gửi thư mời cho anh chị thì tiện hơn?

Manulife Business Academy 57

NGÀY 10 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

GIẢI ĐÁP TỪ CHỐI KHI GỌI ĐIỆN XIN HẸN

HÓA GIẢI CÁC LỜI TỪ CHỐI THƯỜNG GẶP

Viết ra ít nhất 3 lời từ chối thường gặp và trả lời bằng cách viết ra lời thoại mẫu của riêng bạn:

LỜI TỪ CHỐI LỜI THOẠI CỦA BẠN

Manulife Business Academy 58

NGÀY 11

Trình bày
giải pháp

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI
ĐẾN GẶP KHÁCH HÀNG

9 10 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

Manulife Business Academy 59

CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI ĐẾN GẶP KHÁCH HÀNG NGÀY 11 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Nếu khách hàng không phải là những người biết bạn, đây chắc chắn là lần đầu tiên bạn đến tạo
ấn tượng với khách hàng. Hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị thật kỹ:

TÂM LÝ CÔNG CỤ HÌNH ẢNH NỘI DUNG
CHUYÊN NGHIỆP TRÌNH BÀY
• Nhận thức đúng về
nghề nghiệp • Thẻ xác định nhu cầu • Trang phục phù hợp • Ôn lại các lời thoại
• Tác phong chuẩn mực mẫu liên quan đến
• Tin ở bản thân • Bảng phân tích nhu cầu khơi gợi và phân tích
• Tin vào công ty tài chính nhu cầu
• Tin vào lợi ích sản
• Cẩm nang giải đáp • Dự đoán trước các tình
phẩm mang lại cho thắc mắc huống có khả năng
khách hàng xảy ra
• HSYCBH, Phiếu thu phí

Manulife Business Academy 60

Một số lưu ý NGÀY 11 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

TRƯỚC KHI ▪ Tìm hiểu càng nhiều thông tin về KHTN càng tốt, và cố gắng tìm xem đâu là
ĐẾN GẶP điều khiến cho KH quan tâm, trăn trở nhất, ai là người KH yêu thương nhất:

KHÁCH HÀNG Đây chính là những điểm mấu chốt ảnh hưởng tới quyết định tham gia BH
của khách hàng.

▪ Nghiên cứu kỹ quyền lợi sản phẩm bạn sắp giới thiệu đến khách hàng.
▪ Luyện tập cách trình bày quyền lợi sản phẩm. Sử dụng từ ngữ đơn giản, dễ

hiểu, gần gũi và tập trung vào những lợi ích mà khách hàng có được. Hãy

nhớ tập trung trình các lợi ích thay vì chỉ nói về đặc điểm sản phẩm hoặc

dùng các từ chuyên môn gây khó hiểu cho khách hàng.

▪ Bạn có thể tìm hiểu, nghiên cứu sản phẩm cùng loại trên thị trường (nếu có
thể), tìm ra những điểm ưu việt, khác biệt tạo nên thế mạnh cạnh tranh của
sản phẩm bạn cung cấp đến khách hàng. Điều này cho khách hàng thấy
bạn am hiểu về sản phẩm, thị trường, biết phân tích và định hướng khách
hàng. Khi khách hàng an tâm, tin tưởng, khả năng cao bạn sẽ được chọn
làm “tư vấn riêng” cho gia đình họ.

Manulife Business Academy 61

NGÀY 12

Trình bày
giải pháp

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE

10 11 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

Manulife Business Academy 62

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

Sẽ thế nào nếu khách hàng (thân quen hoặc lần Manulife Business Academy 63
đầu gặp mặt) hỏi bạn những kiến thức cơ bản
của bảo hiểm hoặc các dòng sản phẩm của
Manulife, bạn ngập ngừng e thẹn và bảo “Em
không biết nữa! Em nghe nói…, Em không
chắc…”. Này bạn, không có gì phá hủy niềm tin
của TVTC trong lòng của khách hàng ngay lập
tức như thế vì ngay cả công việc bạn làm hàng
ngày mà bạn còn không hiểu, bạn chắc mình sẽ
nói cho khách hàng hiểu và tin yêu vào bạn, vào
bảo hiểm, vào công ty để tham gia?

Hãy nhớ, bạn là hình ảnh đại diện của Manulife,
bạn còn có thương hiệu, uy tín cá nhân của riêng
mình. Kiến thức là của bạn, tương lai là của bạn.
Do đó, hãy xông pha tìm hiểu những kiến thức
liên quan tới công việc của mình một cách cặn
kẽ bạn nhé.

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

HIỂU BIẾT CƠ BẢN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Bên Mua Bảo Hiểm Sự Kiện Bảo Hiểm

Là người kê khai, ký tên trên Đơn yêu cầu bảo hiểm, đóng Sự kiện khách quan do các bên thỏa thuận hoặc pháp
phí theo quy định trong hợp đồng. BMBH (còn gọi là Chủ luật quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì DNBH phải
hợp đồng), có thể là tổ chức, cá nhân từ đủ 18 tuổi trở lên, trả tiền BH cho Người thụ hưởng hoặc cho BMBH.
đang sống tại VN và có năng lực hành vi dân sự đầy đủ.

Người Được Bảo Hiểm Quyền Lợi Tử Vong

Là người mà tính mạng, sức khỏe của người đó là đối Số tiền Người Thụ Hưởng sẽ nhận được khi NĐBH qua
tượng của HĐBH. NĐBH phải có mối quan hệ được bảo đời. Với số tiền để lại, những người phụ thuộc của
hiểm với BMBH. Trong một hợp đồng, NĐBH chính sẽ NĐBH có thể vượt qua khó khăn, tiếp tục cuộc sống.
được bảo vệ với các quyền lợi của SPC và các SPBT, riêng
những người phụ thuộc còn lại trong hợp đồng chỉ được Số Tiền Bảo Hiểm
tham gia các SPBT.
Số tiền mà DNBH trả cho một sự kiện BH hoặc trong
Người Thụ Hưởng cả thời hạn BH. STBH hoặc phương thức xác định
STBH được BMBH và DNBH thỏa thuận trong HĐBH.
Người được BMBH chỉ định nhận khoản tiền chi trả từ
DNBH khi NĐBH qua đời. Manulife Business Academy 64

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

HIỂU BIẾT CƠ BẢN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Phí Bảo Hiểm Giá Trị Tiền Mặt

Khoản tiền do BMBH đóng cho DNBH để được bảo Giá trị tiền mặt có thể xem như một tài khoản
hiểm, khách hàng có thể chọn hình thức đóng phí tiết kiệm cá nhân của khách hàng, được thể hiện
theo tháng, quý, nửa năm hoặc năm. trong hợp đồng bảo hiểm. Chủ hợp đồng có thể
Phí đóng phụ thuộc vào nhiều yếu tố: STBH khách rút tiền và sử dụng số tiền này, thậm chí khi
hàng chọn tham gia, giới tính, tình trạng sức khỏe, NĐBH còn sống. Chủ hợp đồng cũng có thể sử
mức độ rủi ro nghề nghiệp và sở thích. dụng số tiền này tham gia thêm HĐBH khác
nhằm gia tăng mức bảo vệ. Trường hợp Chủ hợp
Hợp Đồng Bảo Hiểm đồng không có khả năng chi trả đúng hạn,
NĐBH tử vong khi HĐ vẫn còn hiệu lực, Người
Là sự thỏa thuận giữa BMBH & DNBH, theo đó thụ hưởng vẫn được nhận quyền lợi tử vong từ
BMBH phải đóng phí BH, DNBH phải trả tiền BH HĐ sau khi trừ đi các khoản nợ (vay, lãi).
hoặc bồi thường khi xảy ra sự kiện BH.

Manulife Business Academy 65

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

CÁC LOẠI HÌNH CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Bảo Hiểm Tử Kỳ Bảo Hiểm Liên Kết Chung

Chi trả quyền lợi khi NĐBH tử vong Mỗi hợp đồng bảo hiểm liên kết chung đều vừa cung cấp quyền lợi
trong thời hạn bảo hiểm xác định, có bảo hiểm, vừa là một “tài khoản tiết kiệm” của khách hàng. Tiền
thể là 10 hoặc 15, 20,… năm. trong tài khoản có thể dùng để trả phí, hoặc khách hàng có thể rút
ra chi dùng giống như cách vận hành của một tài khoản ngân hàng
Bảo Hiểm Hỗn Hợp thông thường. Không giống các sản phẩm hỗn hợp và trọn đời có
quyền lợi tử vong cố định, quyền lợi tử vong của sản phẩm bảo
Chi trả quyền lợi cả khi NĐBH tử vong hiểm liên kết chung có thể thay đổi phụ thuộc vào thời điểm xảy ra
trong thời hạn hợp đồng hoặc còn sống sự kiện tử vong.
khi đã hết thời hạn hợp đồng.
Bảo Hiểm Liên Kết Đơn Vị
Bảo Hiểm Trọn Đời
Sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị có thể coi là một giải pháp kép vì
Chi trả khi sự kiện tử vong xảy ra vào khách hàng vừa có quyền lợi bảo vệ, vừa có thể đầu tư. Khách hàng
bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc có thể lựa chọn các quỹ đầu tư khác nhau tùy theo khả năng chấp
đời của NĐBH. nhận rủi ro, top-up (đóng thêm phí), chuyển đổi quỹ, rút quỹ,… như
một nhà đầu tư chứng khoán thông thường, tuy nhiên với dịch vụ
được cung cấp bởi các chuyên gia đầu tư kinh nghiệm của Manulife.

Manulife Business Academy 66

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

Manulife Việt Nam sở hữu hệ thống sản phẩm phong phú, bao gồm
các sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ, cung cấp quyền lợi bảo
hiểm nhân thọ và bảo hiểm sức khỏe ưu việt, nhằm giúp khách hàng
đảm bảo an toàn tài chính trước những rủi ro khôn lường, xây dựng
tương lai vững chắc với kế hoạch tích lũy đa dạng, và gia tăng tài
sản với các phương án đầu tư chuyên nghiệp, hiệu quả.

TỔNG QUAN SẢN PHẨM CHÍNH TẠI MANULIFE VIỆT NAM

BH TỬ KỲ BH HỖN HỢP BH TRỌN ĐỜI BH LIÊN KẾT BH LIÊN KẾT
CHUNG ĐƠN VỊ
• An Tâm • Chắp Cánh • Cuộc Sống
Vui Sống Tương Lai Tươi Đẹp • Hành Trình • Điểm Tựa
Ưu Việt Ưu Việt Hạnh Phúc Đầu Tư
• Tự Tin 360
• Tương Lai
Vững Vàng

Manulife Business Academy 67

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

TỔNG QUAN SẢN PHẨM CHÍNH TẠI MANULIFE VIỆT NAM

Tùy theo nhu cầu khách hàng: quan tâm về Bảo Vệ, Tiết Kiệm hay Đầu Tư nhiều, TVTC sẽ lựa chọn sản
phẩm phù hợp và chuyên biệt giải pháp theo biểu đồ bên dưới:

BẢO VỆ TIẾT KIỆM ĐẦU TƯ Để nắm vững
quyền lợi sản
Manulife – Tương Lai Vững Vàng phẩm chính, TVTC
nhớ đăng ký tham
Manulife – Điểm Tựa Đầu Tư dự và được cấp
Manulife – Hành Trình Hạnh Phúc phép từng sản
phẩm theo quy
Manulife – Chắp Cánh Tương Lai Ưu Việt định của pháp
Manulife – Cuộc Sống Tươi Đẹp Ưu Việt luật trước khi
cung cấp cho
Manulife – Tự Tin 360 khách hàng.

Manulife – An Tâm Vui Sống Manulife Business Academy 68

TỔNG QUAN BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGÀY 12 TRÌNH BÀY
VÀ SẢN PHẨM MANULIFE GIẢI PHÁP

TỔNG QUAN CÁC NHÓM SẢN PHẨM BỔ TRỢ TẠI MANULIFE VIỆT NAM

Nhóm sản phẩm Nhóm sản phẩm Các SPBT Miễn Bảo hiểm Bảo hiểm
BH Sức Khỏe Tử Vong, Thương Nộp Phí và Hỗ Trợ Bệnh Nghiêm Trọng Trợ Cấp Y Tế
Tật và Tai Nạn
Đóng Phí

Chi trả chi phí y tế thực Chi trả quyền lợi khi Sẽ ngừng thu phí của hợp Là ngân sách dự San sẻ với khách hàng
tế theo giới hạn quyền NĐBH tử vong, tử đồng bảo hiểm hoặc hỗ phòng điều trị bệnh phần thu nhập bị giảm
lợi của từng chương vong hoặc thương tật trợ đóng phí trong một nghiêm trọng. Khoản sút khi nằm viện điều
trình bảo hiểm. Sản do tai nạn, hoặc thời hạn nhất định từ khi tiền chi trả một lần trị bệnh, tai nạn. Nhờ
phẩm Sống Khỏe Mỗi thương tật toàn bộ BMBH tử vong hoặc mất thậm chí ngay từ giai quyền lợi này, chi phí
Ngày với các giới hạn vĩnh viễn. khả năng lao động do đoạn sớm giúp việc điều trị của khách
chi trả ưu việt nổi trội mắc bệnh nghiêm trọng chữa trị của khách hàng được hỗ trợ một
và quyền lợi bứt phá là hoặc thương tật toàn bộ hàng đạt hiệu quả, khả phần hoặc toàn bộ,
giải pháp bảo hiểm sức vĩnh viễn, hoặc từ khi năng hồi phục cao. giúp khách hàng giảm
khỏe toàn diện thường NĐBH bị mắc bệnh bớt nỗi lo tài chính, an
được khách hàng quan nghiêm trọng hoặc thương tâm điều trị.
tâm, lựa chọn. tật toàn bộ vĩnh viễn.

Manulife Business Academy 69

NGÀY 13

Trình bày
giải pháp

• TẠO THIỆN CẢM
• DẪN NHẬP

11 12 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

Manulife Business Academy 70

Bạn hãy chú ý đến TẠO THIỆN CẢM NGÀY 13 TRÌNH BÀY
5 BƯỚC sau trong quá GIẢI PHÁP
trình TẠO THIỆN CẢM:
Các bước Lời thoại gợi ý
01 Chuẩn bị
BƯỚC 1: Chuẩn bị Luyện tập, luyện tập và luyện tập + Luôn đúng giờ
02 Chào hỏi, bắt tay,
cảm ơn khách hàng BƯỚC 2: Chào hỏi, bắt Chào anh Nam. Anh Nam khỏe không? Rất cảm ơn
tay, cảm ơn khách hàng anh đã dành thời gian cho buổi gặp gỡ của chúng
03 Khen ngợi ta ngày hôm nay.
khách hàng
BƯỚC 3: Khen ngợi Trông anh dạo này thật phong độ/Anh trông trẻ hơn
04 Thăm hỏi, chia sẻ khách hàng tuổi nhiều/Trông anh hôm nay thật vui vẻ, hạnh
chủ đề chung phúc, giống như đang có tin vui vậy!

05 Kiểm soát các yếu BƯỚC 4: Thăm hỏi, Cũng khá lâu rồi chúng ta không gặp nhau nhỉ. Gia
tố gây ảnh hưởng chia sẻ chủ đề chung đình anh sao rồi, chị và các cháu khỏe chứ? Các cháu
lớp mấy rồi? Bây giờ anh đang công tác ở đâu?
BƯỚC 5: Kiểm soát
các yếu tố gây ảnh Chúng ta ngồi nói chuyện ở đây tiện chứ? (Tìm vị trí
hưởng thích hợp/nơi yên tĩnh phù hợp cho buổi trò chuyện)

Manulife Business Academy 71

TẠO THIỆN CẢM NGÀY 13 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

MỘT SỐ LƯU Ý KHI TẠO THIỆN CẢM

• Tránh nói về những chủ đề nhạy cảm: chính trị, tôn giáo, giới tính.

• Nên nói về những chủ đề khách hàng quan tâm: học hành của con, nấu ăn, thể
thao, công việc, sở thích,… Đặc biệt, hãy nhớ tên khách hàng và các thành viên
trong gia đình chính xác, gọi tên khách hàng trong suốt cuộc trò chuyện.

• Việc kiểm soát các yếu tố gây ảnh hưởng rất quan trọng, giúp buổi tư vấn của bạn
diễn ra hiệu quả hơn, khách hàng tập trung lắng nghe hơn thay vì bị phân tâm bởi
tiếng ồn, tác nhân khác… Hãy chú ý quan sát và chọn góc ngồi phù hợp, yên tĩnh.

• Nếu nhà khách hàng có bàn tròn và bàn vuông/chữ nhật, nên chọn bàn tròn sẽ tạo
cảm giác gần gũi, dễ hòa nhập vào câu chuyện hơn. Bàn vuông/chữ nhật có các
góc cạnh, tạo sự phân cách như giữa các chiến tuyến, tạo sự xa cách, phòng thủ.
Nếu không có sự lựa chọn, chỉ là bàn vuông/chữ nhật, bạn hãy chọn góc ngồi bên
trái của khách hàng (nếu bạn thuận tay phải) và ngược lại. Đừng chọn ngồi đối
diện, tâm lý phòng thủ của khách hàng sẽ tăng cao và cũng bất tiện hơn cho bạn
trong việc chia sẻ các công cụ đến khách hàng.

Manulife Business Academy 72

DẪN NHẬP NGÀY 13 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Sau khi khen gợi, thăm hỏi, chia sẻ, cả NẾU KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI LẠ, LẦN
hai cùng cảm thấy thoải mái, bạn hãy ĐẦU TIÊN GẶP MẶT:
bắt đầu dẫn nhập vào nội dung chính
của buổi gặp gỡ như sau: “Trước hết, em cảm ơn anh Nam và chị Nữ đã dành
thời gian cho em ngày hôm nay. Như đã nói chuyện với
“Một lần nữa, cảm ơn anh Nam vì đã đồng ý anh chị, hiện nay em là TVTC của Manulife (Việt Nam).
Manulife cung cấp những giải pháp tài chính theo nhu
cho em cuộc gặp mặt này. Hôm nay, em xin cầu của khách hàng, giúp tích lũy có kỷ luật cho tương
phép chia sẻ với anh những thông tin có giá trị lai, chăm sóc sức khỏe và bảo vệ tài chính gia đình,
và các đề xuất để anh lựa chọn, có thể giúp được rất nhiều khách hàng lựa chọn và tin dùng.
anh đạt được mục tiêu tài chính của mình qua Như đã hẹn, hôm nay em đến chia sẻ với anh chị về
từng giai đoạn khác nhau trong đời. Để bắt những giải pháp tài chính đó theo nhu cầu của anh chị.
đầu, cho phép em được giới thiệu lại về công Chỉ cần khoảng 20 phút thôi anh chị ạ, trừ khi anh
việc em đang làm, anh Nam nhé!”… chị muốn trao đổi thêm.
Anh chị đã nghe đến Manulife bao giờ chưa?”

Manulife Business Academy 73

NGÀY 14

Trình bày
giải pháp

GIỚI THIỆU VỀ MANULIFE
VỚI KHÁCH HÀNG

12 13 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

Manulife Business Academy 74

GIỚI THIỆU VỀ MANULIFE VỚI KHÁCH HÀNG NGÀY 14 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Đối với khách hàng, Tư Vấn Tài Xây dựng niềm tin bằng cách đề cập đến:
Chính chính là gương mặt đại diện
cho thương hiệu của Manulife. • Lịch sử phát triển công ty
• Ngày thành lập, thời gian hoạt động
Bạn càng hiểu rành rẽ về Manulife, bạn sẽ • Quy mô công ty so với đối thủ cạnh tranh
càng trình bày về công ty thật tốt. Điều này
cũng thể hiện mức độ tin tưởng, tự hào về Kết nối với giá trị của chúng ta bằng cách đề cập đến:
công ty của bạn, sự cẩn trọng của bạn khi
gia nhập vào một tổ chức nào đó thông qua • Sứ mệnh của Manulife
mức độ hiểu biết của bạn về nó, việc này sẽ
góp thêm điểm cộng cho bạn trong mắt Xây dựng sự tín nhiệm bằng cách đề cập đến:
khách hàng. Bên dưới là các gợi ý dành cho
bạn khi giới thiệu về Manulife: • Các giải thưởng Manulife được trao tặng
• Thành tích cá nhân của bạn giúp xây dựng nên uy tín,
Nắm vững trình tự và những gợi ý trên sẽ giúp
bạn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng. hình ảnh của riêng bạn
Hãy qua trang tiếp theo để xem gợi ý lời thoại Manulife Business Academy 75
mẫu nhé!

GIỚI THIỆU VỀ MANULIFE VỚI KHÁCH HÀNG NGÀY 14 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Thông tin cần cung cấp Gợi ý trình bày Lời thoại của bạn

▪ “Manulife là công ty bảo hiểm nhân thọ đa quốc gia của

Canada và là nhà cung cấp dịch vụ tài chính hàng đầu có

trụ sở chính tại Toronto, Ontario, Canada. Manulife được

thành lập vào năm 1887. Công ty đang quản lý và điều

Xây dựng niềm tin và sự hành tài sản lên tới 681 tỉ đô Canada (năm 2019). Manulife

tín nhiệm bằng cách đề hân hạnh phục vụ trên 28 triệu khách hàng trên toàn thế

cập đến: giới.
– Lịch sử công ty chúng ta ▪
Manulife thuộc Top 10 Công ty BHNT lớn nhất thế giới, với

– Ngày thành lập và cách hơn 133 năm kinh nghiệm toàn cầu và hơn 120 năm tại
thức chúng ta hoạt động ▪
như thế nào Châu Á

Tại Việt Nam, Manulife là doanh nghiệp BHNT đầu tiên

được Chính phủ Việt Nam tin tưởng cấp phép và đi vào hoạt

– Quy mô công ty so với động từ năm 1999. Nhiều năm liền Manulife giữ vị trí là một
đối thủ cạnh tranh
trong những công ty BHNT hàng đầu tại Việt Nam.

▪ Trụ sở riêng của Manulife ở quận 7, TP.HCM, giá trị đầu tư

năm 2007 đã là hơn 10 triệu USD. Đây vừa là biểu tượng

của sự vững mạnh tài chính, vừa là cam kết phục vụ lâu dài

người Việt Nam của Manulife. Manulife Business Academy 76

GIỚI THIỆU VỀ MANULIFE VỚI KHÁCH HÀNG NGÀY 14 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Thông tin cần cung cấp Gợi ý trình bày Lời thoại của bạn

Kết nối với giá trị của ▪ Tại Manulife, chúng tôi tin tưởng vào việc tạo ra các quyết định dễ
chúng ta bằng cách đề dàng hơn cho khách hàng của mình. Chúng tôi bảo vệ và hỗ trợ
cập đến: hàng triệu người, giúp cho mỗi ngày của khách hàng trở nên tốt
hơn.
– Sứ mệnh của Manulife
▪ Các giải pháp tài chính đa dạng của Manulife có thể đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng: bảo vệ toàn diện, tích lũy hiệu quả, và
đầu tư chuyên nghiệp.

▪ Trong gần 21 năm qua, Manulife đã chi trả 722 tỷ đồng (tháng
10/2020) quyền lợi bảo hiểm và quyền lợi đáo hạn cho hàng trăm
ngàn gia đình Việt Nam.”

Xây dựng sự tín nhiệm, ▪ Manulife Việt Nam vinh dự được nhận các giải thưởng “Thương
bằng cách đề cập đến: hiệu xuất sắc thế giới 2018” do tổ chức Thương hiệu Châu Á -
Thái Bình Dương trao giải”; Chứng nhận “Doanh nghiệp xuất sắc
– Các giải thưởng của về chỉ số hài lòng của khách hàng 2018”; Giải thưởng “Thương
công ty hiệu BHNT tốt nhất Việt Nam”,…

– Các thành tích, danh

hiệu cá nhân bạn đạt (Nếu có thêm danh hiệu, TVTC chia sẻ thêm để tạo niềm tin với
được trong công việc tư khách hàng)
vấn bảo hiểm (nếu có)

Manulife Business Academy 77

NGÀY 15

Trình bày
giải pháp

KHƠI GỢI NHU CẦU

 Những ai nên chọn tham gia BHNT?

13 14 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37

Manulife Business Academy 78

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 15 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những ai nên tham gia Việc hiểu được ai sẽ là người cần được ưu tiên bảo vệ, vì
bảo hiểm nhân thọ? sao cần được bảo vệ sẽ giúp bạn có cách dẫn dắt, tiếp
cận phù hợp, thuyết phục khách hàng nhanh chóng ra
quyết định hơn. Đó là lý do bạn cần nắm vững những gợi ý
này trước khi khơi gợi nhu cầu bảo hiểm với khách hàng.

Về cơ bản, con người thường tìm kiếm hai điều:

▪ Lợi ích cho mình

▪ Né tránh/giảm thiểu tối đa các thiệt hại có thể xảy ra

BHNT cung cấp sự hỗ trợ về tài chính cho (những) người
phụ thuộc trong trường hợp người trụ cột chẳng may qua
đời. Trang tiếp theo sẽ là các ví dụ về những người có thể
được hưởng lợi từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Manulife Business Academy 79

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 15 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những ai nên tham gia Cha mẹ Cha mẹ có con cần sự Những người đồng
bảo hiểm nhân thọ? có con còn nhỏ chăm sóc đặc biệt suốt đời sở hữu tài sản

Nếu chẳng may cha/mẹ Đối với các cha mẹ có con Dù cho đã có cưới nhau
hoặc cả hai qua đời chắc cần sự chăm sóc đặc biệt hay không, một khi cả hai
chắn sẽ ảnh hưởng về mặt suốt đời, vì chúng không bao người đứng tên đồng sở
tài chính chu cấp cho con giờ có thể tự chăm sóc bản hữu tài sản thì khi một
cái. BHNT đảm bảo cho thân mình được, BHNT đảm người qua đời, người còn
các con của họ có đủ bảo rằng những nhu cầu này lại phải có nghĩa vụ chi trả
nguồn tài chính trang trải vẫn được đáp ứng sau khi các khoản nợ vay mua
cho những nhu cầu thiết cha mẹ chúng qua đời. nhà, xe, các khoản nợ
yếu cuộc sống cho đến khi khác,...BHNT đảm bảo
chúng đủ lớn để tự lo cho Quyền lợi tử vong sẽ được ủy giúp người còn lại an tâm
bản thân. thác cho người giám hộ hợp vì số tiền từ Quyền Lợi tử
pháp, hoặc người thứ 3 đáng vong trong hợp đồng sẽ
tin cậy sử dụng số tiền này giúp trang trải được các
để chăm sóc cho con sau khi khoản nợ chung của họ.
cha mẹ qua đời.

Manulife Business Academy 80

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 15 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những ai nên tham gia Những người giàu Những gia đình không Những người muốn đa
bảo hiểm nhân thọ? muốn để lại nhiều tài đủ khả năng lo chi phí dạng hóa tài sản,
sản hơn cho con cháu hậu sự giảm thiệt hại

Những người giàu lại Chỉ cần một HĐBH nhân Tham gia BHNT là một
càng muốn giàu hơn, họ thọ với số tiền bảo hiểm trong những cách đa
muốn bảo vệ sự giàu có tương đối đã có thể chi dạng hóa tài sản bên
của họ qua nhiều đời. Với trả được cho các khoản cạnh cổ phiếu, trái
khối tài sản hiện có, họ chi phí hậu sự và chôn phiếu, tiền mặt và bất
trích ra phần nhỏ để cất khi NĐBH qua đời, động sản khách hàng
tham gia bảo hiểm với với sự chuẩn bị này người có. Với khoản phí vừa
mức bảo vệ cao, sau khi tham gia bảo hiểm có phải, KH có được Quỹ
họ qua đời, số tiền này cảm giác mình không để Bảo Vệ cao, có thể đảm
sẽ là khối tài sản lớn để lại gánh nặng cho con bảo phần nào tài sản
lại cho con cháu. cháu sau khi mất. còn lại trong trường hợp
NĐBH qua đời.

Manulife Business Academy 81

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 15 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những ai nên tham gia Được quyền sở hữu doanh nghiệp Được ưu đãi về thuế khi
bảo hiểm nhân thọ? khi đồng sáng lập qua đời Doanh nghiệp tham gia BHNT
cho nhân viên
Khi một trong hai người đồng sáng lập
doanh nghiêp qua đời, người còn lại Chi phí của doanh nghiệp mua
chắc chắn không muốn vợ/con/cha/mẹ bảo hiểm nhân thọ và chi phí mua
của người đã mất cùng mình điều hành bảo hiểm hưu trí tự nguyện cho
doanh nghiệp. Để tránh điều này, cả nhân viên được đưa vào chi phí
hai đồng ý trích chi phí doanh nghiệp hợp lệ của doanh nghiệp không
tham gia bảo hiểm, quyền lợi tử vong vượt quá 3tr/đồng/tháng/người.
sẽ đảm bảo đủ để mua lại cổ phần của
người đã mất và người còn lại được (Theo điều 2 NĐ 146/2017/NĐ-CP
quyền sở hữu, toàn quyền điều hành có hiệu lực từ ngày 1/2/2018)
doanh nghiệp theo ý mình.

Manulife Business Academy 82

NGÀY 16

Trình bày
giải pháp

KHƠI GỢI NHU CẦU

 Những lý do khác khiến người ta
chọn tham gia BHNT?

14 15 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Manulife Business Academy 83

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 16 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những lý do khác khiến Mục đích của BHNT là cung cấp tài chính cho cá nhân
người ta chọn tham gia hoặc doanh nghiệp, giúp tránh được những khó khăn về
tài chính khi NĐBH qua đời.
bảo hiểm nhân thọ?
Nhưng bảo hiểm nhân thọ không dừng lại ở đó, nó còn
mang đến nhiều lợi ích khác nữa, đặc biệt là lợi ích về thuế.
Các khoản giá trị tiền mặt trong hợp đồng bảo hiểm rút ra
không phải đóng thuế. Các quyền lợi tử vong, bảo tức có
được trong hợp đồng bảo hiểm cũng hoàn toàn được miễn
thuế.

Hiểu được những lý do này sẽ giúp bạn chọn đúng đối
tượng, chọn đúng thời điểm để chốt hợp đồng bằng những
câu gợi ý đắt giá liên quan đến những mong muốn của
khách hàng.

Manulife Business Academy 84

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 16 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Tiền nhận từ quyền lợi Có tiền chi tiêu khi Được vay/rút tiền từ
bảo hiểm không phải về hưu hợp đồng bảo hiểm
đóng thuế
Những lý do khác khiến Nếu KH có hợp đồng (hỗn hợp
người ta chọn tham gia Đối với quyền lợi tử vong chi Trong các hợp đồng bảo hoặc trọn đời), những năm
trả cho NTH khi NĐBH qua hiểm tại Manulife, có những càng về sau giá trị tiền mặt và
bảo hiểm nhân thọ? đời sẽ không phải đóng HĐ có phiếu tiền mặt an các khoản lãi tích lũy trong hợp
thuế. Khác với các tài sản nhàn hoặc có giá trị tiền đồng sẽ tăng cao, KH có thể
khác, nếu bạn đã có nhà ở, mặt giúp khách hàng có thể vay/rút tiền từ chính hợp đồng
đất đai, đứng tên sở hữu rút ra chi tiêu cho giai đoạn của mình mà không cần phải
thêm hoặc chuyển nhượng hưu trí của mình. Ngoài ra, thế chấp hay tín chấp. Manulife
lại đều phải đóng thuế, riêng các sản phẩm liên kết đầu không cần thẩm định tài chính,
với HĐBH, người thụ hưởng tư, liên kết chung đều có khả năng chi trả. Khách hàng
của hợp đồng không phải thể được thiết kế sao cho có thể vay/mượn tiền ở bất cứ
đóng bất cứ thuế nào khi phù hợp với kế hoạch hưu văn phòng nào trên toàn quốc,
nhận tiền này (trừ trường trí của từng khách hàng thủ tục nhận tiền nhanh chóng,
hợp phí do DN của bạn khác nhau. sẽ rất tiện cho KH, đặc biệt là
đóng, thuế sẽ là 10% trên những lúc khó khăn. Lưu ý một
tổng phí DN đã đóng cho điều là, những khoản vay/rút
bạn). này sẽ làm giảm quyền lợi khi
NĐBH tử vong.

Manulife Business Academy 85

NGÀY 17

Trình bày
giải pháp

KHƠI GỢI NHU CẦU

 Những nhu cầu hàng đầu của khách hàng
 Những con số thống kê cần lưu tâm

14 15 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Manulife Business Academy 86

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 17 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những nhu cầu hàng đầu
của khách hàng

Hẳn bạn còn nhớ “THẺ XÁC ĐỊNH NHU CẦU”
đã được học trong MIT. Đây chính là công cụ
giúp bạn dễ dàng khơi gợi nhằm nhanh chóng
xác định được đâu là nhu cầu hàng đầu của
khách hàng.

Hãy thuộc Lời thoại mẫu gợi ý ở trang sau,
sẽ giúp bạn tự tin hơn khi tiếp cận và khơi gợi
nhu cầu bảo hiểm của khách hàng đấy.

Manulife Business Academy 87

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 17 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại Lời thoại gợi ý:

KHƠI GỢI NHU
CẦU BẢO HIỂM

TVTC sử dụng “THẺ XÁC ĐỊNH NHU CẦU” để đặt câu hỏi với khách hàng:

– Các giải pháp tài chính của Manulife được thiết kế căn cứ theo nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.
Thông thường, mọi người có những nhu cầu này trong cuộc sống. Đâu là nhu cầu hiện nay của anh chị?

 Đảm bảo tương lai học vấn cho con

 Tích lũy tài chính thực hiện ước mơ

 Hưu trí an nhàn, tuổi già hạnh phúc

 Chăm sóc sức khỏe toàn diện trọn đời

 Bảo vệ tài sản, bảo vệ thu nhập

– Anh chị có thể cho em biết rõ hơn về những mong muốn này của anh chị được không?

– Như vậy điều mà anh chị mong muốn hiện nay là (nhu cầu 1, 2, 3..). Trong số đó thì anh chị ưu tiên
cho nhu cầu nào nhất?

– Vậy anh chị đã có dự tính (kế hoạch) gì chưa? Manulife Business Academy 88

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 17 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Những con số thống kê cần lưu tâm

Những con số thống kê cần lưu tâm nằm ở mặt sau của “Thẻ xác định
nhu cầu”, giúp bạn cung cấp thông tin quan trọng, có thể ảnh hưởng
đến cuộc sống hiện tại và tương lai của khách hàng.

Sử dụng công cụ này một cách thuần thục sẽ mang đến nhiều lợi ích
cho bạn đấy. Nó không phải là một công cụ liên quan đến những con số
vô cảm, nó chính là một hồi chuông cảnh tỉnh, nhắc nhở các bậc cha
mẹ/con cái về trách nhiệm của họ trước những biến cố không lường
trong cuộc sống, từ đó định hướng cảm xúc, thôi thúc họ nhanh chóng
ra quyết định quan trọng với nhu cầu tiềm ẩn vừa mới được phát hiện.

Hãy thuộc Lời thoại mẫu gợi ý ở trang sau, sẽ giúp bạn tự tin
hơn khi khơi gợi nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.

Manulife Business Academy 89

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 17 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại mẫu Lời thoại gợi ý:

NHỮNG CON - Đây là số tiền cần thiết cho 4 năm ĐH. Hiện nay, số tiền này là 200 triệu đồng,
SỐ THỐNG KÊ nhưng với mức tăng chi phí 5%/năm, sau 18 năm nữa số tiền này sẽ là 481 triệu
CẦN LƯU TÂM đồng. Nếu không chuẩn bị dần từ bây giờ thì khi cháu vào ĐH sẽ khó có ngay
khoản tiền lớn như vậy

- Giả sử tiết kiệm được đều đặn 12 triệu đồng/năm thì với lãi suất
6%/năm, sau 15 năm nữa cũng chỉ có 308 triệu đồng. Thời gian tiết
kiệm càng dài, khoản tích lũy càng lớn.

- Trên thực tế chỉ có 5% trong số chúng ta tiết kiệm đều đặn có kỷ luật để
biến ước mơ thành hiện thực mà thôi.

Manulife Business Academy 90

KHƠI GỢI NHU CẦU NGÀY 17 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại mẫu Lời thoại gợi ý:

NHỮNG CON – Nhưng ngay cả khi mình làm được điều trên thì cũng không có
SỐ THỐNG KÊ nghĩa là các kế hoạch sẽ được thực hiện một cách chắc chắn.
CẦN LƯU TÂM Năm 2018, mỗi ngày nước ta có 22 người tử vong và 39 người
bị thương do tai nạn giao thông, nhiều người trong số đó đang
trong độ tuổi lao động và nuôi con ăn học.

– Ngoài ra, bệnh tật cũng ảnh hưởng nghiêm trọng tới tài chính
gia đình. Chỉ cảm cúm, phải nằm một chỗ vài ngày, là thu nhập
đã giảm sút rồi, còn nếu ốm nặng, hoặc tệ hơn nữa là khi thu
nhập mất hẳn, thì tương lai của con cái sẽ khó được đảm bảo,
đúng không anh chị?

– Đó cũng chính là lý do em có mặt ở đây ngày hôm nay để chia
sẻ với anh chị những giải pháp tài chính nhằm giúp anh chị chắc
chắn thực hiện được kế hoạch của mình dù có điều gì xảy ra.

– Vậy em sẽ cùng anh chị phân tích nhu cầu tài chính của gia đình

mình nhé! Manulife Business Academy 91

NGÀY 18

Trình bày
giải pháp

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH

 Bảng phân tích nhu cầu tài chính

16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 28 39 40

Manulife Business Academy 92

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 18 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

TẠI SAO PHẢI PTNC TÀI CHÍNH? BẢNG PHÂN TÍCH NHU CẦU TÀI CHÍNH

TVTC sử dụng Bảng Phân Tích Nhu Cầu Tài THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
Chính thuần thục sẽ tạo nên hình ảnh
chuyên nghiệp cho mình. NHU CẦU TÀI CHÍNH
TƯƠNG LAI
TVTC đặt các câu hỏi thu thập và khai thác
các thông tin (đã học trong MIT): là số tiền khách hàng cần để thực hiện
các mục tiêu trong tương lai.
 Thông tin khách hàng
KHẢ NĂNG TÀI CHÍNH
 Nhu cầu tài chính tương lai của khách
hàng là năng lực tài chính hiện tại của
khách hàng hướng đến các mục tiêu
 Khả năng tài chính của khách hàng trong tương lai.

Với những thông tin có được, giúp TVTC xác Manulife Business Academy 93
định được chính xác nhu cầu và khả năng tài
chính của khách hàng, từ đó có thể chuyên
biệt giải pháp theo kiểu “đo ni đóng giày”
cho từng khách hàng của mình.

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 18 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

BẢNG HỆ SỐ TÍNH GIÁ TRỊ TƯƠNG LAI CỦA MỘT SỐ TIỀN HIỆN TẠI LÃI SUẤT HÀNG NĂM

Trang 2 của Bảng Phân Tích Nhu Cầu Tài Chính SỐ NĂM
là Bảng Hệ Số Giá Trị Tương Lai.
Khi lạm phát ngày càng tăng cao, ảnh hưởng đến: Manulife Business Academy 94
 Giá trị tương lai của đồng tiền
 Số tiền bảo hiểm
 Số tiền tích lũy trong tương lai
Do đó, để đáp ứng được mức mong muốn của
khách hàng trong tương lai, TVTC cần phải tính
được Giá trị tương lai của một số tiền hiện tại, giúp
khách hàng ra quyết định chuẩn xác hơn.

Chương trình cần tham dự:
TƯ VẤN BẢO HIỂM THEO NHU CẦU (NBS1)

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 18 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Tham gia bảo Số tiền bảo hiểm tùy thuộc vào nhu cầu và khả năng tài chính
hiểm với mức của mỗi người. Thông thường, số tiền bảo vệ này nên TỪ 10 - 15
bảo vệ bao nhiêu LẦN THU NHẬP NĂM thì mới đủ để thay thế thu nhập và trang
là phù hợp? trải các chi phí thiết yếu cho người phụ thuộc.

Ví dụ:

Một người có thu nhập 200 triệu/năm. Để đảm bảo đủ tiền
trang trải việc học hành và các chi phí thiết yếu trong gia đình
cho vợ con trong trường hợp anh qua đời, anh ta cần tham gia
bảo hiểm với mức bảo vệ từ 2 - 3 tỷ đồng.

Vì thế, trước khi bạn đưa ra giải pháp với khách hàng, hãy tìm
hiểu và phân tích kỹ tình hình tài chính và xem xét kỹ mức bảo
vệ nên bao nhiêu thì phù hợp, có thể đảm bảo đáp ứng đúng
được nhu cầu khách hàng.

Manulife Business Academy 95

NGÀY 19

Trình bày
giải pháp

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH

 Lời thoại PTNC mẫu cho tình huống
cụ thể

17 18 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43

Manulife Business Academy 96

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 19 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại PHÂN TÍCH NHU CẦU MẪU CHO TÌNH HUỐNG CỤ THỂ

TÌNH HUỐNG Bảng Phân Tích Nhu Cầu Tài Chính

Khách hàng:
Nguyễn Văn Nam 30 tuổi

Vợ: Trần Thị Nữ, 28 tuổi

Con: Nguyễn Thị Quý, 2 tuổi

– Trước tiên, cho em xin tên đầy đủ của anh/chị …

(tiếp tục hỏi các thông tin cá nhân còn lại)

Manulife Business Academy 97

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 19 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại PHÂN TÍCH NHU CẦU MẪU CHO TÌNH HUỐNG CỤ THỂ

TÌNH HUỐNG – Cám ơn anh/chị đã chia sẻ những mục tiêu tương lai của gia đình mình!

NHU CẦU: – Mỗi một mục tiêu như vậy đều cần một số tiền để thực hiện. Anh/chị dự tính sẽ cần tới bao
- Cần ngay Quỹ bảo vệ thu nhập nhiêu tiền cho (mục tiêu…)?

cho anh Nam, đặc biệt trước rủi – Anh/chị đã chuẩn bị được bao nhiêu tiền cho (mục tiêu…) đó rồi?
ro do tai nạn, trị giá 1,5 tỷ
- Cần ngay Quỹ bảo vệ sức khỏe cho – Như vậy, anh/chị còn cần thêm số tiền là … nữa.
anh Nam đặc biệt trước các bệnh
hiểm nghèo, trị giá 500 triệu – Anh/chị dự tính khi nào sẽ cần dùng tới số tiền này?
- Quỹ hưu trí cho 10 năm với mức
chi tiêu 10 triệu/tháng khi anh – Anh/chị ạ, lạm phát ảnh hưởng rất lớn đến số tiền tích lũy của mình. Cho nên, để xác định
Nam về hưu năm 60 tuổi chính xác nhu cầu tài chính trong tương lai, chúng ta không thể không tính đến yếu tố này.
Giả định lạm phát 4%. Công ty Manulife đã chuẩn bị sẵn bảng hệ số tham chiếu giá trị tương lai để giúp chúng ta
Cả gia đình chưa tham gia BHNT. làm được điều đó. (Tra bảng hệ số để tính nhu cầu tài chính trong tương lai).

– Như vậy, ở thời điểm anh/chị cần tới số tiền này, tức làMsaaun…ulniăfme Bnữuas, sinố etisềns đAócsaẽdlàe…my 98

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 19 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

Lời thoại PHÂN TÍCH NHU CẦU MẪU CHO TÌNH HUỐNG CỤ THỂ

TÌNH HUỐNG – Thưa anh/chị, khả năng tài chính là yếu tố quan trọng cần được xem
xét để biết tính khả thi của các mục tiêu mà anh/chị quan tâm!
• Anh Nam thu nhập 15
triệu/tháng – Vậy anh/chị có thể cho biết mỗi tháng gia đình mình tiết kiệm được
bao nhiêu sau khi trừ hết các khoản chi không ạ?
• Chị Nữ thu nhập 10 triệu/tháng
• Có 500 triệu đồng gửi ngân – (Nếu KH chưa tính được thì sử dụng bảng phân tích THU – CHI)

hàng lãi suất 6%/năm Manulife Business Academy 99
• Chi tiêu thiết yếu 15 triệu/tháng
• Khoản dự phòng 1 triệu/tháng
• Chi phí giải trí, giao tế,… 2

triệu/tháng
• Chi phí khác 2 triệu/tháng

XÁC ĐỊNH NHU CẦU TÀI CHÍNH NGÀY 19 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP
THỰC HÀNH
DÀNH CHO BẠN

Bạn đã nghiên cứu kỹ tình huống và lời thoại
mẫu thực hiện phân tích nhu cầu tài chính.

Để thuần thục, bạn hãy tự đặt mình là khách
hàng, tự điền những con số vào công cụ hoặc
thực hành phỏng vấn với đồng nghiệp nhé!

Manulife Business Academy 100