Sổ tay 90 ngày đầu tiên dành cho ĐL_Ver.Feb2021

PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG NGÀY 29 THU XẾP
HỢP ĐỒNG
LỢI ÍCH CỦA PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG

• Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng
• Nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng
• Ký kết thêm hợp đồng mới
• Gia tăng nguồn khách hàng tiềm năng

PHƯƠNG PHÁP PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG

GỌI ĐIỆN GẶP TRỰC TIẾP GỬI THƯ TẤT CẢ KHÁCH HÀNG ĐỀU
THÍCH ĐƯỢC ĐỐI XỬ ĐẶC

BIỆT VÀ TRÂN TRỌNG

Manulife Business Academy 151

PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG NGÀY 29 THU XẾP
HỢP ĐỒNG
THỜI ĐIỂM ĐẾN THĂM HỎI

• Thông báo đóng phí
• Nhân dịp đặc biệt: quan, hôn, tang, tế…
• Giới thiệu sản phẩm mới
• Kỷ niệm đáo niên hợp đồng
• Kết hợp tư vấn và thăm hỏi khách hàng

trên cùng địa bàn

Manulife Business Academy 152

NGÀY 30

Chúc mừng bạn
đã hoàn thành
30 ngày đầu tiên!

27 28 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 50 51 52 53 54

Manulife Business Academy 153

NGÀY 30 THÔNG ĐIỆP
CÁ NHÂN

Lời chúc mừng Xin chào! Hiện tại, bạn đang ở ngày Là một tư vấn tài chính, bạn có vai
từ Giám Đốc Điều Hành thứ 30 của chuyến hành trình tuyệt trò đặc biệt tại Manulife Việt Nam.
Hệ Thống Đại Lý vời cùng Manulife Việt Nam. Nhân Bạn là một trong những người đầu
cơ hội này, tôi xin được chào mừng tiên tiếp xúc với khách hàng, sự
bạn đã trở thành một phần của đội chuyên nghiệp và khả năng xây
ngũ Manulife. dựng mối quan hệ lâu dài, đáng tin
cậy của bạn sẽ có tác động đến
Robert Triệu Tôi tin tưởng rằng 30 ngày đầu tiên cuộc sống của khách hàng cũng
của bạn là một khoảng thời gian thú như hoạt động kinh doanh của
CAO Manulife Việt Nam vị, hãy tận dụng cơ hội này để học chúng ta trong thời gian tới.
hỏi những kỹ năng và kiến thức mới,
từ đó trở thành một tư vấn tài Chính vì thế, tôi chúc bạn mọi điều
chính tốt hơn mỗi ngày. Hãy tốt đẹp nhất khi bạn bước vào cột
phân bổ thời gian của bạn để ôn tập mốc của 60 ngày kế tiếp. Tôi cũng
và thực hành những kiến thức, kỹ mong sớm được gặp bạn và chúc
năng và kinh nghiệm mà chúng tôi bạn thành công rực rỡ với Manulife
đã chia sẻ với bạn trong suốt Việt Nam. Hãy làm cho cuộc sống
chương trình này nhé. tốt hơn mỗi ngày.

Manulife Business Academy 154

Tự đánh giá
hành trình
30 ngày của bạn

Manulife Business Academy 151555

NGÀY 30 TỰ ĐÁNH GIÁ

TỰ ĐÁNH GIÁ HÀNH TRÌNH 30 NGÀY CỦA BẠN

Bạn đã đọc và trải nghiệm nhiều hoạt động liên quan đến 4T trong 30 ngày qua. Bây giờ là lúc bạn
chiêm nghiệm lại mức độ thuần thục kiến thức, kỹ năng trước khi được cung cấp kỹ năng nâng cao ở giai
đoạn sau. Mời bạn bắt đầu nhé!

Nhìn lại 4T Những kỹ năng bạn đã thuần thục Những kỹ năng bạn cần rèn luyện nhiều hơn

T đầu tiên TẠO LẬP
DANH SÁCH

T thứ 2 THIẾT LẬP
CUỘC HẸN

Manulife Business Academy 156

NGÀY 30 TỰ ĐÁNH GIÁ

TỰ ĐÁNH GIÁ HÀNH TRÌNH 30 NGÀY CỦA BẠN

Bạn đã đọc và trải nghiệm nhiều hoạt động liên quan đến 4T trong 30 ngày qua. Bây giờ là lúc bạn
chiêm nghiệm lại mức độ thuần thục kiến thức, kỹ năng trước khi được cung cấp kỹ năng nâng cao ở giai
đoạn sau. Mời bạn bắt đầu nhé!

Nhìn lại 4T Những kỹ năng bạn đã thuần thục Những kỹ năng bạn cần rèn luyện nhiều hơn

T thứ 3 TRÌNH BÀY
GIẢI PHÁP

T thứ 4 THU XẾP
HỢP ĐỒNG

Manulife Business Academy 157

• ĐƯỜNG ĐẾN MDRT
• DẤN THÂN HÀNH ĐỘNG
• TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT

Ngày 31–40
Manulife Business Academy 158

Khi bạn thực sự có
mục đích, con người, tài
nguyên và cơ hội sẽ tự
nhiên được hút về phía bạn.

Jack Canfield

Manulife Business Academy 159

NGÀY 31-40

Đường đến MDRT

Manulife Business Academy 160

NGÀY 31 - 40

ĐƯỜNG ĐẾN MDRT

• MDRT là Câu Lạc Bộ Bàn Tròn Triệu Đô, dành cho những TVTC xuất sắc không chỉ được
trong nước mà cả thế giới công nhận, đây cũng là danh hiệu được nhiều TVTC hướng tới từ
khi mới chập chững vào ngành.

• Với mục tiêu giúp đỡ 100 khách hàng có được sự bảo vệ tài chính trong một năm và giúp
cho cuộc sống của khách hàng Tốt Hơn Mỗi Ngày, cũng chính là bạn đang tiến gần đến
danh hiệu MDRT, làm cho cuộc sống bản thân và gia đình mình Tốt Hơn Mỗi Ngày rồi đấy.

• Danh hiệu MDRT không chỉ đem đến cho bạn cảm giác thành công trong công việc, mà còn
giúp bạn hiểu được chính bản thân mình vì bạn tin không có công việc khó, chỉ có con
người không chịu khó, hay bạn tin mình có thể làm được mọi thứ, miễn là kiên trì, bám sát
mục tiêu, sẵn sàng thay đổi, dám chấp nhận đương đầu thử thách để trưởng thành và
thành công.

• Danh hiệu MDRT chỉ dành cho những người xứng đáng vì đã dành thời gian và công sức
mỗi ngày cho công việc, cho cuộc sống tốt hơn của mỗi khách hàng. Một khi bạn nhận ra ý
nghĩa nhân văn sâu sắc từ công việc mình đang làm, nhận ra những giá trị mà bạn trao đi
cao cả hơn gấp trăm ngàn lần những con số thu nhập mà bạn nhận được, lúc ấy bạn có thể
khao khát mình có nhiều hơn thời gian để đến gặp khách hàng mỗi ngày. Và khi tình yêu,
niềm đam mê cống hiến cho công việc lên ngôi, danh hiệu MDRT chỉ là hệ quả, thu nhập 5
sao lên đến 9 con số mỗi tháng cũng chỉ là hệ quả. Và hiển nhiên, trái ngọt bạn gặt được
tiếp tục là tương lai tươi sáng của con bạn khi chúng đủ điều kiện tốt nghiệp tại những
trường quốc tế danh tiếng, hay nụ cười hãnh diện của người bạn đời vì bạn là chỗ dựa tài
chính vững chắc, có thể đó là nụ cười mãn nguyện của cha mẹ bạn khi thấy con mình chọn
đúng hướng đi, sống trọn với đam mê và thành đạt.

Manulife Business Academy 161

NGÀY 31 - 40

ĐƯỜNG ĐẾN MDRT

Ngọc phải mài mới Thái độ Kiến thức
sáng, chúng ta có
tận nhân lực thì mới Một TVTC thành công cần phải có tinh Hiểu càng sâu càng tốt về:
thành đại nghiệp, thần của một doanh nhân cùng với
thành công chẳng thái độ tích cực, luôn: ❑ SẢN PHẨM CÔNG TY: đảm
bao giờ đến chỉ sau bảo là ban hiểu rõ điều
❑ HƯỚNG VỀ MỤC TIÊU: luôn bám khoản điều kiện của mỗi
một đêm thức giấc. sát mục tiêu trong đầu, không từ bỏ sản phẩm, chi tiết các
cho dù gặp nhiều trở ngại quyền lợi để có thể nhanh
Đường đến MDRT chóng tìm ra được giải pháp
❑ THỂ HIỆN SỰ LINH HOẠT VÀ SẴN tốt nhất cho khách hàng.
đòi hỏi phải chuẩn bị SÀNG ĐÁP ỨNG: dù cho lịch hẹn
kỹ lưỡng về thái độ, của KH có thay đổi hay kế hoạch di ❑ TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM
kiến thức và kỹ năng. chuyển của bạn bị xáo trộn, vẫn thể NHÂN THỌ: đảm bảo bạn
hiện sự chuyên nghiệp, cho KH thấy có thể trả lời các câu hỏi
Cụ thể: bạn đặt lợi ích, nhu cầu của họ lên thật nhanh và dễ hiểu, cho
hàng đầu. khách hàng thấy bạn thật
sự hiểu biết tốt về ngành
❑ CHỦ ĐỘNG: luôn tìm kiếm, nắm bắt mình đang làm.
cơ hội thay vì nhìn vào những khó Manulife Business Academy 162
khăn hoặc phóng đại chúng lên.

NGÀY 31 - 40

ĐƯỜNG ĐẾN MDRT

Kỹ năng ❑ THƯƠNG LƯỢNG: biết cách giữ quan điểm của mình nhưng
cách thể hiện hết sức khéo léo, linh hoạt, biết khi nào nên “co -
Tập trung thời gian rèn luyện các kỹ năng: giãn” cho hơp lý

❑ GIAO TIẾP: luyện tập để ngôn ngữ sử dụng hàng ngày với khách ❑ TỔ CHỨC: Bao gồm khả năng sắp xếp, lên kế hoạch cụ thể và
hàng thật giản đơn, gần gũi, dễ hiểu. Người giao tiếp giỏi không tỉ mỉ các công việc theo thứ tự ưu tiên; Tìm cho mình chiến
nhất thiết phải là một nhà hùng biện xuất sắc hoặc nhà văn tuyệt thuật hợp lý để sắp xếp công việc hàng ngày (hội họp, di
vời, chỉ cần bạn nói năng rõ ràng, tự tin, giọng điệu ứng biến theo chuyển đến nhà các KH, xử lý các công việc liên quan đến hành
từng ngữ cảnh, tạo được tương tác tốt, truyền đạt hiệu quả những chính,…) một cách trơn tru, thuận lợi, tiêt kiệm thời gian
gì bạn muốn nói đến khách hàng, khả năng chốt hợp đồng sẽ cao.
❑ THÍCH ỨNG: giúp ta duy trì được sự bình tĩnh trong những tình
❑ BÁN HÀNG: tập trung thuyết phục khách hàng nhận ra những huống/thay đổi bất ngờ. Những người có tư duy phát triển cũng
lợi ích có được khi tham gia BHNT như khả năng thích ứng tốt với sự thay đổi thường sẵn sàng
trải nghiệm những điều mới, dễ dàng hòa hợp với các tính cách
❑ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ: giúp xử lý những tình huống bất ngờ hoặc khác nhau và có thể phát triển trong bất cứ môi trường nào.
thách thức trong công việc. Kỹ năng này giúp chúng ta có thể
giữ được bình tĩnh ngay cả khi đối mặt với những trở ngại lớn và ❑ SỬ DỤNG CÔNG NGHỆ: dành thời gian khám phá các ứng
có khả năng đánh giá chính xác tất cả các giải pháp để chọn ra dụng hoặc công nghệ có những chức năng ít được sử dụng,
được giải pháp tốt nhất. hiểu được cách sử dụng chúng sẽ mang đến nhiều tiện ích cho
công việc của bạn.
❑ QUẢN LÝ THỜI GIAN: giúp bạn quản lý thời gian của mình thật
hiệu quả. Một khi biết cách sắp xếp công việc theo thứ tự ưu LƯU Ý: Tất cả các kỹ năng này đều có trong chương trình
tiên cùng thời gian cụ thể thực hiện công việc đó, bạn sẽ càng đào tạo Manulife dành cho bạn, liên hệ Giảng Viên hoặc SM
tập trung cao độ và đạt được kết quả như mong đợi. khu vực bạn để tham dự các khóa học kỹ năng nâng cao này.

Manulife Business Academy 163

Để trở thành NGÀY 31 - 40
MDRT
ĐƯỜNG ĐẾN MDRT
Hãy nhớ rằng để
thành công trong Dành thời gian tìm hiểu từng khách hàng, tìm xem họ
việc bảo vệ nhiều cần gì và có được lòng tin của khách hàng bằng cách
khách hàng và giúp
mỗi ngày trở nên tốt THẤU HIỂU cho họ thấy bạn hiểu họ.
hơn, ngoài chuẩn bị
thái độ, kiến thức, kỹ ĐƠN GIẢN Hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp, từ đó
năng, bạn cần tập bạn có thể nhanh chóng tìm ra được giải pháp phù hợp
trung vào 3 ĐIỂM nhất cho khách hàng ngay lập tức. Phần giải thích của
TRỌNG YẾU sau: bạn phải thật đơn giản, sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu giúp
khách hàng cảm thấy không còn bối rối khi bước vào
Hãy vào trang Web bên thế giới đầy rẫy những thuật ngữ bảo hiểm.
dưới để tìm hiểu thêm về
MDRT: www.mdrt.org HỖ TRỢ Hãy sẵn sàng bên cạnh và hỗ trợ khách hàng những lúc
họ cần bạn nhất: hướng dẫn các thủ tục để khách hàng
được bồi thường và theo dõi tiến trình xử lý hồ sơ để KH
nhanh chóng được giải quyết quyền lợi.

Manulife Business Academy 164

Chúng ta đã chuẩn bị tâm thế để thành công, hiểu rõ những kiến thức mình cần NGÀY 31 - 40
tìm hiểu, kỹ năng cần rèn luyện.
ĐƯỜNG ĐẾN MDRT
Tiếp theo, hẳn bạn muốn biết, để đạt MDRT, con số cụ thể phải đạt được là bao nhiêu.
Chúng ta cần tham khảo và nghiên cứu chỉ tiêu của các năm qua để có sự chuẩn bị tốt nhé!

YÊU CẦU DANH HIỆU MDRT 2019 Bạn hãy lưu ý các điểm sau khi đặt
YÊU CẦU DANH HIỆU MDRT 2020 mục tiêu MDRT hàng năm cho mình:
YÊU CẦU DANH HIỆU MDRT 2021
- Hoặc đạt chỉ tiêu FYP, hoặc FYC

- Thời gian chạy chỉ tiêu luôn bắt đầu từ
01/01/…. đến 31/12/…. (ví dụ, để đạt danh
hiệu MDRT 2021, bạn cần đạt 712.579.800 đ
FYP hoặc 356.289.900 đồng FYC mang về từ
ngày 01/01/2020 đến 31/12/2020. Chỉ cần
đạt một trong hai chỉ tiêu này trong thời gian
vừa nêu, bạn sẽ đạt danh hiệu MDRT 2021.

- Yêu cầu mỗi năm khác nhau, con số cụ thể sẽ
được thông báo trong các Memo nội bộ
khoảng tháng 01 hoặc tháng 02 hàng năm.

- Bên trái là các con số tham khảo dành cho
bạn về các yêu cầu danh hiệu MDRT 03 năm
gần nhất tại Manulife.

Manulife Business Academy 165

NGÀY 31 - 40

ĐƯỜNG ĐẾN MDRT

Có rất nhiều ưu đãi đang chờ Là MDRT, bạn sẽ được các ưu đãi tuyệt vời từ công ty như:
đón bạn, những MDRT tương lai!
Bạn xứng đáng với những gì bạn đã • Công ty hỗ trợ toàn bộ phí đăng ký thành viên cho bạn (thường
cho đi, các phần thưởng chỉ là sự khoảng 650 đô la Mỹ). Ngoài chính sách thù lao hiện có, bạn còn
ghi nhận, tưởng thưởng cho những được thưởng đạt tiến độ hàng tháng và thưởng cuối năm dành cho
nỗ lực của bạn mà thôi, những MDRT bên cạnh các cơ hội học tập nâng cao kỹ năng trong nước và
người có hoài bão, khát khao chiến ngoài nước.
thắng và chinh phục mục tiêu ơi,
hãy cho chúng tôi được tự hào về • Khi đến quầy thực hiện các thủ tục hỗ trợ khách hàng, MDRT còn
bạn nhé! được hưởng các đặc ân so với TVTC thường, ví dụ như: Ưu tiên tiếp
nhận hồ sơ khách hàng của MDRT tại quầy, ưu tiên thẩm định HĐ
Bạn nhớ tham khảo thêm Memo của MDRT trước, ưu tiên giải quyết quyền lợi bảo hiểm dành cho KH
về “Yêu cầu danh hiệu MDRT” phát của MDRT trong thời gian nhanh nhất. Ngoài ra, MDRT còn nhận
hành tháng 01 hoặc 02 hàng năm được Bằng chứng nhận, Cúp MDRT, Pin cài áo, danh thiếp, vải áo
để có thông tin chi tiết nhé! Vest đồng phục MDRT, thiệp Vinh Danh của MDRT gửi cho khách
hàng, lịch dành cho MDRT, được trả phí cho chương trình “Bảo hiểm
sức khỏe” của công ty, được tham dự dạ yến thường niên theo tiêu
chí của chương trình Đỉnh Cao Danh Vọng, lại còn được tham gia thi
đua dự Hội Nghị MDRT trải nghiệm ngoài nước,…

Manulife Business Academy 166

NGÀY 31 - 40

ĐƯỜNG ĐẾN MDRT

Chinh phục được danh hiệu MDRT, bạn đang bước đầu
đi vào sân chơi của những TVTC chuyên nghiệp và thành
công. Bạn đã gia nhập vào sân chơi thế giới, như những
chú Đại Bàng bay cao, bay xa, phóng tầm nhìn, mở rộng
tri thức, sẵn sàng thay đổi và chinh phục thử thách.

Bạn cũng đang mang trọng trách của Thiên Sứ, gõ cửa từng nhà
và mang đến sự bình an trong tâm hồn cho từng người dân Việt. Bạn
đang giúp cho cuộc sống mỗi gia đình Việt được Tốt Hơn Mỗi Ngày.

Mong gặp các bạn tại sân chơi thế giới sớm, nơi dành cho những
người đẳng cấp, những chú Đại Bàng có tầm nhìn xa rộng và tấm
lòng của Thiên Sứ Bảo Hiểm Nhân Thọ.

Manulife Business Academy 167

NGÀY 31-40

Dấn thân hành động

Manulife Business Academy 168

NGÀY 31 - 40

DẤN THÂN HÀNH ĐỘNG

Dấn Thân Hành Động là gì?

Để đạt được mục tiêu Dấn thân hành động có nghĩa là bạn chấp Bạn phải làm mỗi ngày với rất nhiều nỗ
đã đặt ra từ NGÀY 6 nhận làm với khối lượng công việc nhiều hơn lực và năng lượng cho khối lượng công
và trở thành MDRT nhiều so với TVTC khác. Thực ra, bạn đang việc lớn.
yêu cầu phải có hành tiến xa hơn bất cứ ai và sẽ tiến gần đến mục
động. Bạn cần nỗ lực, tiêu mong đợi của mình một cách hợp lý. Xây dựng động lực cho mình rất quan
phải dấn thân xử lý trọng. Bạn phải liên tục nâng cao kỳ
khối lượng lớn các Để tạo thành tựu, bạn phải gắn liền với nhiệm vọng vào bản thân, nâng cao tiêu
hoạt động hàng ngày - vụ, nghĩa vụ và trách nhiệm. Điều này có nghĩa chuẩn cá nhân bằng cách đưa ra nhiều
những hoạt động mà bạn phải chịu trách nhiệm toàn bộ cho tất cả mục tiêu thách thức cho mình.
hầu hết mọi người vấn đề, lỗi lầm, thất bại mà bạn phải đối mặt,
thất bại né tránh ngay và làm mọi thứ để khắc phục chúng. Bạn đã sẵn sàng để Dấn Thân
từ đầu. Hành Động chứ?

CÁC LỢI ÍCH KHI BẠN QUYẾT ĐỊNH DẤN THÂN HÀNH ĐỘNG

Khi bạn Dấn Thân Hành Động, bạn sẽ tự động mở rộng kiến thức, sự hiểu biết, kinh
nghiệm, sức ảnh hưởng và cơ hội cho mình.

Thật ra, Dấn Thân Hành Động sẽ mang đến cho bạn nhiều may mắn hơn bởi vì bạn đã
tự kéo mình thoát khỏi vùng an toàn, sẵn sàng trải nghiệm học hỏi để phát triển. Bạn sẽ

được phần thưởng đó chính là các cơ hội để đạt được nhữngMmaụncutlifêeuBcuủsainmeìsnshA. cademy 169

NGÀY 31 - 40

DẤN THÂN HÀNH ĐỘNG

Điều gì Thích sự thoải mái, Sợ thất bại Cảm giác
ngăn cản nhàn hạ
bước tiến Lý do thứ hai chính là sợ không chắc chắn
của bạn? Lý do đầu tiên đó là họ thích thất bại. Họ sợ thất bại, sợ
sự nhàn hạ, và việc Dấn Thân mắc lỗi, sợ bị chỉ trích hay Lý do thứ ba chính là sự không
Có 3 lý do khiến Hành Động buộc họ phải rời bị từ chối. Dù cho nỗi sợ chắc chắn. “Dấn Thân Hành
nhiều người chưa xa vùng an toàn mà họ đang hãi của họ là gì đi nữa, thì Động có chắc sẽ thành công
dám Dấn Thân tận hưởng. Họ không thể nó cũng kéo họ ra xa không?”. Chẳng có gì đảm bảo
Hành Động: chịu nổi với ý nghĩ khi phải những hành động lẽ ra khi mọi việc sẽ xảy ra theo đúng
làm một việc gì đó hơi bất thực hiện sẽ giúp họ đạt như kế hoạch ban đầu. Điều này
tiện, khó khăn, và có khả được mục tiêu. làm cho người ta cảm thấy khó
năng gây ra căng thẳng hay chịu và để cho nghi ngờ bắt đầu
áp lực. Kết quả là, họ để len lỏi vào tâm trí. Kết quả là,
những việc này sang một bên họ tự bỏ mình lại phía sau vì
để lúc khác làm. không biết khi làm có đem lại
được kết quả gì không.

“Bạn không thể mong đạt được những mục tiêu mới hay vượt qua hoàn

cảnh hiện tại nếu bạn không thay đổi” Manulife BuLseinseBssroAwcadnemy 170

NGÀY 31 - 40

DẤN THÂN HÀNH ĐỘNG

Vượt qua
các rào cản

Nếu bạn đang Nếu bạn đang quá Nếu bạn đang sợ hãi, Nếu bạn đang có cảm giác
đấu tranh với thoải mái, hãy tự nhủ: hãy tự nhủ: không chắc chắn, hãy tự nhủ:
chính mình để
quyết tâm Dấn – Những gì tôi chọn làm có – Nỗi sợ hãi sẽ ngăn cản bước – Các hành động của tôi có
Thân Hành Động, thể không được thoải mái… tiến, không cho tôi hoàn thể dẫn đến kết quả không
chúng tôi đề nghị thành mục tiêu và áp sát sự chắc chắn…
bạn hãy đi qua – Nhưng tôi sẽ tập sống thành công…
từng trường hợp, chung với cảm giác này… – Nhưng tôi vẫn sẵn sàng hành
tự độc thoại, chất – Nhưng tôi sẽ biến nỗi sợ hãi động mà không cần biết điều gì
vấn và tạo động – Tôi sẽ biến sự không thoải của mình thành động lực để sẽ xảy ra tiếp theo và tôi nguyện
lực cho chính mái này thành thử thách… tiếp tục đi về phía trước… nắm bắt sự không chắc chắn
mình. này như cơ hội cho chính mình.
– Tôi chắc chắn vượt qua và – Tôi sẽ biến nối sợ hãi thành
thành công. sự thú vị. – Tôi sẽ biến sự không chắc
chắn này thành sự tò mò…
– Tôi mạnh mẽ, tôi chắc chắn
thành công. – Tôi quyết liệt, tôi tin tưởng, tôi
chắc chắn thành công.

"Thất bại không phải là điều tồi tệ nhất. Chưa từng thử qua mới đáng

ngại hơn nhiều” GeorgMe aEnduwlifaerBduWsinoeosdsbAecrardyemy 171

NGÀY 31-40

Tạo lập thói quen tốt

Manulife Business Academy 172

• Thói quen có sức mạnh khủng khiếp, nếu sở hữu và làm chủ thói NGÀY 31 - 40
quen tốt, nó có thể đưa bạn lên nấc thang của thành công, trên
đỉnh cao danh vong, được sự yêu thương, tín nhiệm và tôn trọng TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT
của nhiều người. Ngược lại, cứ để cho những thói quen xấu làm
chủ và điều khiển, bạn sẽ có cuộc sống tầm thường, bệ rạc và kết Câu hỏi đặt ra là:
cục bi thảm, đau thương.
– TẠI SAO TÔI PHẢI TẠO LẬP
• Nhưng để có thói quen, không phải một sớm một chiều, không phải THÓI QUEN 4T?
muốn là có được mà phải qua tôi luyện, trải nghiệm mỗi ngày, đòi
hỏi bạn phải đánh đổi những giấc ngủ ngon đến 8-9 giờ sáng, đánh – TÔI CẦN LÀM GÌ?
đổi những giờ phút loạng choạng, lướt trên facebook mãi tận đến 1- – TÔI LÀM NHƯ THẾ NÀO?
2 giờ sáng, đánh đổi những giờ phút xem mình là đệ nhất game thủ – TẠI SAO TÔI PHẢI ĐẠT
hay dành thời gian hóng chuyện nhân tình thế thái. Thay vào đó,
bạn hãy rèn luyện cho mình có giấc ngủ bổ dưỡng trước 10 giờ tối, ĐƯỢC THÓI QUEN 4T NÀY?
sáng thức sớm xỏ giày chạy bộ, chơi môn thể thao yêu thích, dành
thời gian hoạch định đầu ngày, ăn sáng cùng người thân trong gia Manulife Business Academy 173
đình,…Đặc biệt, để thành công, bạn phải rèn luyện thói quen thực
hiện 4T mỗi ngày như: Thói quen Tìm kiếm KHTN; Thói quen xin
cuộc hẹn; Thói quen nhấc máy gọi điện thoại cho ít nhất 10 người
mỗi ngày; Thói quen đặt câu hỏi để thu thập thông tin phân tích
nhu cầu khách hàng; Thói quen chốt hợp đồng sau mỗi buổi thuyết
trình; Thói quen đến thăm hỏi và chăm sóc khách hàng,...

Tại sao tôi phải tạo lập thói quen 4T? NGÀY 31 - 40

– Bạn có muốn thành công trong công việc, đạt được TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT
danh hiệu MDRT trong 12 tháng tới?
Nếu câu trả lời là “CÓ” cho tất cả
– Bạn muốn cải thiện mức sống cho gia đình tốt hơn lên? những câu hỏi trên, đã đến lúc bạn
bắt đầu rèn luyện cho mình thói
– Bạn muốn đổi xe mới mà bạn yêu thích? quen thực hiện các hoạt động 4T
mỗi ngày. Bạn hãy tự hỏi, để đạt
– Bạn muốn xây căn nhà mới/sửa lại căn nhà hiện tại? được mục tiêu này, mình cần bao
nhiêu tiền, mình cần làm gì, làm
– Bạn muốn chuẩn bị học phí cho con vào trường quốc tế? thế nào. Những câu hỏi này liên
quan tới động lực, là lý do để bạn
– Bạn muốn có khoản tiền lớn để chữa trị bệnh cho phấn đấu và đạt được mục tiêu
người thân? trong khoảng thời gian xác định
bất kể nắng chói chang, trời mưa
– Bạn muốn tiết kiệm khoản tiền lớn đề phòng chuyện bão cũng không ngăn được bước
hữu sự của gia đình? chân tiến về phía trước của bạn.

– Bạn muốn có số tiền lớn để giúp người thân lập Manulife Business Academy 174
nghiệp/cho những dự định trong tương lai gần/xa?

TÔI CẦN LÀM GÌ? NGÀY 31 - 40

TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT

Bạn cần làm gì để tạo dựng được thói quen 4T. Bạn đã biết 4T là gì rồi, bây giờ chỉ còn việc tìm hiểu những
kỹ năng, kiến thức liên quan, đấy chính là năng lực để thực thi các hoạt động hàng ngày. Đặc biệt là việc
tham dự các khóa học về kỹ năng. Hiện tại, trong 90 ngày đầu tiên bạn có một chuỗi các khóa học liên
quan đến kỹ năng cần tham dự, đó là:

SBW - SKILL BUILDING WORKSHOP  Trong các khóa học này, bạn không chỉ
chiêm nghiệm những gì mình đã học,
Chuỗi kỹ năng dành cho TVTC mới (bắt buộc) đã trải nghiệm, mà còn là cơ hội để
bạn rèn luyện kỹ năng cùng các đồng
SBW1 - Thiết lập mục tiêu và Lập kế hoạch nghiệp khác.
SBW2 - Khai thác nguồn khách hàng tiềm năng
SBW3 - Thiết lập cuộc hẹn qua điện thoại  Bạn hãy nhớ tham dự đầy các buổi học
SBW4 - Khơi gợi và Phân tích nhu cầu tài chính của SM, quản lý trực tiếp tổ chức, sẽ
SBW5 - Thiết kế và Trình bày giải pháp giúp bạn có thêm thông tin, có cơ hội
SBW6 - Xử lý từ chối và Chốt hợp đồng rèn luyện kỹ năng, được giải đáp liên
SBW7 - Trao hợp đồng và Phục vụ sau bán hàng quan đến các khó khăn bạn gặp phải
SBW8 - Các thủ tục hành chính liên quan đến HĐBH khi ra thực tế.

Manulife Business Academy 175

Tôi làm như thế nào? NGÀY 31 - 40

Bạn đã có động lực là thành công, là kiếm tiền cho những mục TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT
tiêu đã định. Bạn đã tham dự các buổi học, rèn luyện kỹ năng
cùng đồng nghiệp, họp hành, đọc tài liệu nâng cao kiến thức. Bao Cẩn thận điều này, nếu động lực bạn không
nhiêu đây đảm bảo cho thành công chưa? đủ lớn, chỉ cần vài lần bị khách hàng lắc đầu
“lửa lòng” bạn sẽ tắt ngay. Nếu thế, hãy nhớ
Chưa, nếu không có sự nỗ lực. Vậy sự nỗ lực là gì? lại xem lý do vì sao mình bắt đầu - hãy để
động lực dẫn lối và tiếp tục thôi thúc bạn.
 Bạn gọi điện cho 10 khách hàng, 10 người đều từ chối
không cho cuộc hẹn. Bạn từ bỏ hay tiếp tục? Nếu bạn tiếp Nếu không có sự nỗ lực, cuộc sống của bạn
tục, đó chính là sự nỗ lực. Biết đâu KH thứ 11 lại tham gia cũng chỉ bình bình, sẽ chẳng có kết quả gì
và đem đến nhiều cơ hội trong tương lai cho bạn thì sao? tốt đẹp được diễn ra, sẽ chẳng có kỳ tích
nào được xuất hiện. Và hẳn rồi, chẳng có
 Nếu bạn đến nhà khách hàng đã 3 lần, vẫn chưa chốt được mục tiêu nào đạt được, dù là mục tiêu nhỏ
hợp đồng. Bạn từ bỏ hay tiếp tục đến lần 4, lần 5,… Nếu nhất. Thành công sẽ tỉ lệ thuận với nỗ lực
tiếp tục đến, đó chính là sự nỗ lực. Xin chúc mừng, bạn của bạn. Vậy, bạn sẽ nỗ lực ở mức nào?
nằm trong số nhỏ đang tiến gần đến thành công. 100% hay 200% hay cao hơn nữa? Tôi tin
bạn đã có câu trả lời!

Manulife Business Academy 176

NGÀY 31 - 40

Tại sao tôi phải đạt cho được thói quen 4T? TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT

– Tại sao tôi bắt buộc mình phải đạt được thói quen 4T này chứ? Tại sao tôi lại
tạo áp lực cho mình chứ? Bạn hãy nhớ, người thành công là người làm những việc
người khác không thích làm. Hẳn rồi, chẳng ai muốn trời mưa gió lạnh giá thế kia
phải chạy xe ra đường đến gặp khách hàng, chẳng ai muốn bỏ lỡ bộ phim bom
tấn của Mỹ đang trình chiếu, hay phim tình cảm Hàn đang hồi lâm ly gây cấn.
Chẳng ai muốn rời bỏ những game show vui vẻ hay nằm dài trên salon, đắm mình
trong giai điệu trữ tình lãng mạn hàng giờ và thưởng thức rượu vang. Nhưng bạn
ơi, muốn thành công, bạn phải chấp nhận thay đổi, phải chấp nhận đứng dậy, rời
khỏi ghế, ra khỏi nhà, đến gặp khách hàng đủ số lượng đã lên kế hoạch mới được
về nhà, xin đủ 03 tên KHTN cuối mỗi buổi tiếp cận khách hàng,… Hãy luyện cho
mình có những thói quen suy nghĩ tích cực, thói quen tập trung vào mục tiêu, bạn
sẽ lấp đầy năng lượng tích cực mỗi ngày để hoàn thành nhiệm vụ.

– Hãy tạo áp lực cho chính bạn, hãy nghĩ:
Nếu mình không có ít nhất 3 cuộc hẹn mỗi ngày, mục tiêu mình sẽ không đạt
được. Mình sẽ không đủ học phí cho con vào trường mà con mong ước. Nếu mình
không chốt được 2 - 3 hợp đồng mỗi tuần, sẽ không đủ tiền cho mẹ trị bệnh hiểm
nghèo/sửa lại căn nhà,…

– Hãy luôn tạo áp lực cho mình: có 3 cuộc hẹn gặp mỗi ngày, có ít nhất 2 - 3 hợp
đồng mỗi tuần,…

Manulife Business Academy 177

RÈN LUYỆN BAO LÂU NGÀY 31 - 40
ĐỂ CÓ ĐƯỢC
thói quen mới? TẠO LẬP THÓI QUEN TỐT

Hơn 40% những gì chúng ta đang làm đều là kết quả
của thói quen (*), cho dù đó là thói quen tốt hay xấu.
Việc nhận định những thói quen nào cần phát huy,
thói quen nào cần loại bỏ và được thay thế bằng thói
quen mới sẽ giúp bạn nhanh chóng thành công.

Theo nghiên cứu của tiến sỹ Phillippa Lally cho thấy:

“Thời gian để hình thành thói quen tốt mới mất
khoảng 18-254 ngày, tùy theo thể trạng và sự quyết
tâm của mỗi người”.

Hãy rèn luyện ngay cho mình những thói quen tốt
ngay từ hôm nay, đặc biệt là những thói quen giúp
bạn có lối sống khỏe và nhanh chóng hướng đến
thành công - Thói quen thực hiện 4T mỗi ngày!

(*)Theo nghiên cứu khoa học tại Trường đại học Duke năm 2006

Manulife Business Academy 178

TẠO LẬP DANH SÁCH

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

• Phương pháp tìm kiếm KHTN
• Tiêu chí TNT nhận diện KHTN chất lượng cao
• Nguồn KHTN

XIN LỜI GIỚI THIỆU

• Tại sao phải xin lời giới thiệu
• Nguồn xin lời giới thiệu
• Phương pháp xin lời giới thiệu
• Xây dựng nguồn giới thiệu từ Trung Tâm Gây Ảnh Hưởng

Ngày 41–50
Manulife Business Academy 179

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Phương pháp tìm kiếm nguồn KHTN

Trong 30 ngày đầu, chúng ta đã xác định KHTN chính là hơi thở của TVTC. – Bạn đã có công cụ lưu trữ KHTN
Do đó, bạn phải liên tục tìm kiếm và bổ sung lượng KHTN để bù đắp vào chất lượng trong ứng dụng
những khách hàng đã tham gia, đã được tiếp cận. Hôm nay, chúng ta sẽ nói AgentSAM được đề cập ở ngày 7.
về các phương pháp tìm kiếm KHTN. Hôm nay, bạn được nghe đến
Danh sách 100. Đây là danh
CÁCH 1 Giả sử bạn đang lên kế hoạch cho lễ cưới của mình, bạn sẽ mời sách lưu tên các KHTN chất lượng
những ai đến buổi tiệc, hãy viết tên những người bạn nghĩ sẽ cao từ các phương pháp vừa nêu
mời vào DANH SÁCH 100. tổng hợp lại.

CÁCH 2 Ghi tên các bạn học cũ, đồng nghiệp cũ, đồng nghiệp hiện tại, bạn – Từ Danh sách 100, bạn chọn lọc
từ thời đại học, bạn cùng phòng, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm lại những khách hàng có ưu tiên
vào DANH SÁCH 100. cao để đưa tên họ vào KẾ HOẠCH
HOẠT ĐỘNG THÁNG trong SOP
CÁCH 3 Ghi tên những người bạn gặp gỡ/nói chuyện kể từ lúc đầu ngày đã đề cập ở phần Thiết Lập Mục
cho đến khi đi ngủ… những người bạn gặp trên đường đi làm, Tiêu và Kế Hoạch Hoạt Động ở
tại công sở, sau giờ làm việc… vào DANH SÁCH 100. ngày 6-7.

CÁCH 4 Bạn cũng có thể sử dụng những bạn bè liên lạc với mình trên Manulife Business Academy 180
Facebook, Zalo, Wechat, Linkedin, Viber, Instagram,… Và những
người đã được chọn lọc trong AgentSAM vào DANH SÁCH 100.

DANH SÁCH 100 NGÀY 41 - 50

TẠO LẬP DANH SÁCH

TVTC mới vào ngành thì lại càng phải dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm KHTN, thậm chí dành từ 60-75% các hoạt
động ngày xoay quanh việc tìm kiếm KHTN.

STT HỌ VÀ TÊN ĐIỆN THOẠI THU NHẬP NHU CẦU TIẾP CẬN ĐƯỢC

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

Manulife Business Academy 181

DANH SÁCH 100 NGÀY 41 - 50

TẠO LẬP DANH SÁCH

TVTC mới vào ngành thì lại càng phải dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm KHTN, thậm chí dành từ 60-75% các hoạt
động ngày xoay quanh việc tìm kiếm KHTN.

STT HỌ VÀ TÊN ĐIỆN THOẠI THU NHẬP NHU CẦU TIẾP CẬN ĐƯỢC

21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

Manulife Business Academy 182

DANH SÁCH 100 NGÀY 41 - 50

TẠO LẬP DANH SÁCH

TVTC mới vào ngành thì lại càng phải dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm KHTN, thậm chí dành từ 60-75% các hoạt
động ngày xoay quanh việc tìm kiếm KHTN.

STT HỌ VÀ TÊN ĐIỆN THOẠI THU NHẬP NHU CẦU TIẾP CẬN ĐƯỢC

41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60

Manulife Business Academy 183

DANH SÁCH 100 NGÀY 41 - 50

TẠO LẬP DANH SÁCH

TVTC mới vào ngành thì lại càng phải dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm KHTN, thậm chí dành từ 60-75% các hoạt
động ngày xoay quanh việc tìm kiếm KHTN.

STT HỌ VÀ TÊN ĐIỆN THOẠI THU NHẬP NHU CẦU TIẾP CẬN ĐƯỢC

61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80

Manulife Business Academy 184

DANH SÁCH 100 NGÀY 41 - 50

TẠO LẬP DANH SÁCH

TVTC mới vào ngành thì lại càng phải dành nhiều thời gian cho việc tìm kiếm KHTN, thậm chí dành từ 60-75% các hoạt
động ngày xoay quanh việc tìm kiếm KHTN.

STT HỌ VÀ TÊN ĐIỆN THOẠI THU NHẬP NHU CẦU TIẾP CẬN ĐƯỢC

81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100

Manulife Business Academy 185

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Tiêu chí TNT nhận diện KHTN chất lượng cao

– Trong công cụ AgentSAM có 4 tiêu chí giúp bạn lọc ra những
KHTN cao, điều này giúp bạn phân biệt được mức độ tiềm năng
của từng người trong danh bạ để dành thời gian ưu tiên tiếp cận.

– Khách hàng tiềm năng có chất lượng cao thường là những người
sẵn sàng giúp bạn, sẵn lòng tham gia và có khả năng đóng phí.
Có một danh sách họ tên thông tin khách hàng đã là khởi đầu
tốt, nhưng những gì bạn cần đó là một danh sách khách hàng
tiềm năng thật sự có chất lượng cao.

– Bạn hãy sang trang tiếp theo, ghi tên từng khách hàng bạn đã
liệt kê vào DANH SÁCH 100 (chỉ ghi tên 01 khách hàng/trang)
và lọc KH này qua từng tiêu chí TNT rất rõ ràng như hướng dẫn
để xác định ai sẽ là người bạn ưu tiên tiếp cận (vì quỹ thời gian
có hạn và bạn cần đạt mục tiêu trong khoảng thời gian cố định).
Hãy lọc ra ít nhất 40 KHTN chất lượng cao nhất để ưu tiên gọi
điện tiếp cận trước.

Manulife Business Academy 186

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Tiêu chí TNT nhận diện KHTN chất lượng cao

Bạn ghi tên từng khách hàng ra, sau đó sàng lọc lại theo tiêu chí T.N.T (Thu nhập . Nhu cầu . Tiếp cận được)
để nhận diện ai là người bạn sẽ ưu tiên tiếp cận:
• Nếu KH đạt hầu hết cả 3 sao ở từng tiêu chí: KHTN CHẤT LƯỢNG CAO
• Nếu KH đạt hầu hết 2 sao cho từng tiêu chí: KHTN TRUNG BÌNH
• Nếu KH đạt chỉ 1 sao ở từng tiêu chí: KHTN THẤP

Manulife Business Academy 187

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Nguồn Khách Hàng Tiềm Năng

Bạn tìm kiếm KHTN ở đâu?

• Từ những người thân cận xung quanh bạn: còn gọi là Thị Trường Tự Nhiên
• Thông qua các khách hàng hiện hữu
• Thông qua sự giới thiệu: từ những đầu mối liên hệ
• Thông qua những người có sức ảnh hưởng: còn gọi là Trung Tâm Ảnh Hưởng
• Tiếp cận trực tiếp khách hàng lạ/Gọi điện thoại cho khách hàng lạ
• Tìm kiếm KH dựa trên những sự kiện đặc biệt: tân gia, sinh nhật, họp mặt, …
• Trong cộng đồng và các tổ chức mà bạn tham gia

Manulife Business Academy 188

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Bạn tìm kiếm KHTN ở đâu? Là một TVTC mới, trong 90 ngày đầu
tiên này, hãy tập trung vào Thị trường tự
TỪ THỊ TRƯỜNG TỰ NHIÊN nhiên như hình bên dưới vì đa phần đây
là những người biết bạn, hiểu bạn, quý
Thị trường tự nhiên là những người bạn gặp gỡ hàng ngày. bạn và mong muốn bạn thành công!
Họ có thể là:
Manulife Business Academy 189
• Gia đình và bạn bè Trong những người này, bạn

• Những người có mối quan hệ nên dành sự chú ý đặc biệt
đối với những người:
làm ăn với bạn

• Đồng nghiệp cũ của bạn • Vừa mới lập gia đình

• Thông qua mối quan hệ của • Vừa lên chức làm cha/mẹ
chồng/vợ hoặc con của bạn • Vừa sắm được một căn nhà mới
• Bạn học
• Vừa có được công việc mới
• Hàng xóm
• Những người làm kinh doanh,
• Các thành viên tại những nơi
đặc biệt là chủ doanh nghiệp
bạn sinh hoạt tôn giáo hoặc

trong cộng đồng xung quanh

NGÀY 41 - 50

TÌM KIẾM NGUỒN KHTN TẠO LẬP DANH SÁCH

Bạn tìm kiếm KHTN ở đâu?

Thông qua những Thông qua Thông qua
khách hàng hiện hữu sự giới thiệu Trung Tâm Ảnh Hưởng

Những khách hàng hiện hữu là Người giới thiệu KHTN này có thể là Họ là những người có sức ảnh
những khách hàng hài lòng với người đã tham gia HĐBH với bạn hưởng đến người khác, họ biết bạn,
dịch vụ bạn cung cấp và có khả rồi, nhưng cũng có thể là chưa. tin bạn và sẵn sàng giới thiệu bạn
năng sẽ mua thêm hợp đồng mới với những người xung quanh. Hãy
nữa từ bạn. Đơn giản vì hợp đồng Điều quan trọng nhất chính là họ nghĩ cách tiếp cận các cấp quản lý
bạn bán trước đây có thể chỉ đáp hiểu bạn, biết bạn đang làm trong tại các ngân hàng, bác sĩ, luật sư,
ứng được phần nào nhu cầu của ngành bảo hiểm và họ luôn ủng hộ kế toán, nha sĩ, giáo sĩ. Sự giới
họ. Hãy nghĩ về những giải pháp và mong bạn đạt được các mục thiệu từ họ có thể mang đến sự
mới bạn tiếp tục mang đến và đề tiêu, thành công. khác biệt cho công việc kinh doanh
nghị khách hàng hiện hữu tham của bạn đấy!
gia thêm. Hãy tiếp cận những KHTN do
những người thân trong gia đình Manulife Business Academy 190
hoặc bạn thân của bạn giới thiệu -
họ sẽ là những người rất quan
trọng trong việc xây dựng mạng
lưới khách hàng.

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

TẠI SAO PHẢI XIN LỜI GIỚI THIỆU?

Một TVTC thành công sẽ giúp 02 KHÁCH HÀNG được bảo vệ tài chính mỗi tuần

Tức là qua 1 năm (52 tuần) bạn sẽ giúp được hơn 100 khách hàng có được sự bảo vệ. Vậy làm cách nào để
đạt được điều đó?
Bước đầu tiên là hãy tìm gặp những người yêu thích sản phẩm của bạn, tin tưởng bạn, ủng hộ bạn và muốn
nhìn thấy bạn thành công.
Câu chuyện thành công lâu dài, phát triển sự nghiệp, xây dựng đại nghiệp cần phải có sự đầu tư, việc bạn
cần đầu tư chính là thời gian và KHTN. Bạn cần phải liên tục bổ sung nguồn KHTN, cần phải liên tục xin lời
giới thiệu.
Nghĩ xem:
Nếu bạn chốt được 01 hợp đồng phí đóng 15 triệu đồng, hoa hồng bạn có là 40%, tương đương 6 triệu đồng.
Theo công thức 10-5-3-1, có phải 01 cái tên trong Danh Sách 100 của bạn đáng giá 600.000đồng? Nếu đúng
vậy, bạn sẽ liên tục bổ sung nhiều lần 600.000 đồng (nhiều tên KHTN) này vào Danh Sách 100 của mình
chứ? Đúng rồi, phải bổ sung thật nhiều ấy chứ!

Manulife Business Academy 191

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

TẠI SAO PHẢI XIN LỜI GIỚI THIỆU? Theo Joe Girard, tác giả “Làm
Thế Nào Để Bán Bất Cứ Món
Dựa vào những thống kê từ những nguồn đáng tin cậy Hàng Nào Cho Bất Cứ Ai” -
sau đây, bạn sẽ hiểu tại sao TVTC nên xin lời giới thiệu: huyền thoại bán xe hơi của của
Mỹ, người được ghi vào sách Kỷ
92% khách hàng tin 85% khách hàng của Một lời giới thiệu lục Guinness đã nói “Mỗi cá
tưởng lời giới thiệu từ Đại lý đến từ lời giới đáng giá gấp 10 nhân có khoảng 250 mối
bạn thân, gia đình bạn thiệu (Thống kê từ đến 15 lần tiếp quan hệ trong công việc và
bè của họ (Nghiên cứu công ty truyền thông cận 1 khách hàng lạ cuộc sống”, thế thì tại sao
chúng ta không khai thác và
của AC Nielson) Verizon – Mỹ) (Brian Tracy) tận dụng nguồn KHTN chất
lượng cao và quý giá này triệt
85% 10 - 15 lần để chứ!

92%

Manulife Business Academy 192

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

Tại sao Tư Vấn Tài Chính không xin lời giới thiệu?

• Họ sợ làm phiền khách hàng hoặc yêu cầu như vậy là
“quá nhiều”. Họ cảm thấy “thật tệ” bởi vì khách hàng đã
chấp nhận mua bảo hiểm của họ rồi, bây giờ yêu cầu
khách hàng giới thiệu người thân, bạn bè tham gia bảo
hiểm nữa thì giống như “đòi hỏi quá nhiều” ở họ vậy.

• Ngại bị khách hàng từ chối.
• Thiếu niềm tin, không nghĩ rằng cách này hiệu quả.
• Không biết mở lời như thế nào, không biết phải nói gì để

khách hàng đồng ý cho lời giới thiệu.

Manulife Business Academy 193

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

Tại sao khách hàng không cho lời giới thiệu?

NẾU KHÁCH HÀNG KHÔNG CHO LỜI GIỚI THIỆU,
CÓ 3 LÝ DO ẨN SAU ĐÓ:

1. Bạn đã không tạo niềm tin đủ lớn cho khách hàng,
vì thế khách hàng chưa muốn/không muốn bạn tiếp
cận với người thân hay bạn bè của họ.

2. Khách hàng không hiểu bạn sẽ làm gì với tên và số
điện thoại của những người mà họ cho bạn. Bạn đã
không trấn an khách hàng về cách bạn dự định thực
hiện với những người họ giới thiệu

3. Khách hàng lo lắng về tính bảo mật. Họ lo rằng
chưa được sự cho phép mà mình giới thiệu là điều
không nên.

Manulife Business Academy 194

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

MỘT SỐ ĐIỀU TVTC CẦN NHỚ:

• Nếu bạn muốn có nguồn KHTN chất lượng cao, khả năng thiết lập
cuộc hẹn cao, khả năng chốt hợp đồng thành công cao thì hãy nhớ
xin lời giới thiệu.

• Chúng ta có thể xin lời giới thiệu mọi lúc, mọi nơi: trong quá trình
tư vấn và chốt hợp đồng (kể cả chốt được hay không được), khi
đến bàn giao hợp đồng, khi đến phục vụ sau bán hàng.

• Nếu không xin lời giới thiệu, công việc hàng ngày của bạn chắc
chắn sẽ gặp nhiều khó khăn.

• Trong kinh doanh, chúng ta cần kết hợp cả “Làm việc chăm chỉ
và Làm việc thông minh”: “Làm việc chăm chỉ” để chốt được hợp
đồng đầu tiên với dịch vụ vượt trội. “Làm việc thông minh” bằng
cách xin lời giới thiệu để có càng nhiều tên KHTN càng tốt, tạo
nguồn phục vụ cho việc bán hàng sau đó.

Manulife Business Academy 195

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

NGUỒN XIN LỜI GIỚI THIỆU BẠN “LUÔN ĐƯỢC” KHI
XIN LỜI GIỚI THIỆU.
Bạn còn nhớ các nguồn KHTN từ thị trường tự HÃY CHỦ ĐỘNG!
nhiên chứ. Khi tiếp cận mỗi người trong số họ, bạn hãy
chủ động xin lời giới thiệu. Mỗi KHNT cung cấp thêm 3 Manulife Business Academy 196
KHTN, từ 3 KHTN sẽ tăng lên 9, từ 9 sẽ tăng lên 27.
Bạn sẽ ngạc nhiên vì lượng KHTN tăng lên theo cấp số
nhân một cách nhanh chóng.

Và một nguyên tắc nữa bạn nên nhớ đó là: sau khi
tiếp cận khách hàng, dù họ đồng ý tham gia hay
không cũng đều xin lời giới thiệu, vì người đã mua thì
chắc chắn đang hài lòng với cách phục vụ của bạn, sẽ
giới thiệu; người chưa mua, sẽ cảm thấy áy náy và
muốn “bù đắp” cho bạn bằng tên những KHTN trong
mối quan hệ của họ.

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

PHƯƠNG PHÁP XIN LỜI GIỚI THIỆU

Ở nội dung này, chúng tôi sẽ gửi đến bạn 02 tình huống xin lời giới thiệu:

1. Xin lời giới thiệu từ 2. Xin lời giới thiệu từ những khách hàng lần đầu

những người bạn thân thiết quen biết hoặc từ Trung Tâm Gây Ảnh Hưởng
(TTGAH) (Chúng ta sẽ bàn về TTGAH ngay sau phần

phương pháp xin lời giới thiệu)
Manulife Business Academy 197

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

PHƯƠNG PHÁP XIN LỜI GIỚI THIỆU

TÌNH HUỐNG 1: XIN LỜI GIỚI THIỆU TỪ BẠN THÂN THIẾT

Bạn đến gặp Nam là bạn học cũ, cuối buổi trình bày bạn chốt hợp đồng và có ý nhờ Nam giới thiệu vài người
quen của Nam cho bạn. Bạn sẽ nói như thế nào? Hãy tự ngẫm trước khi xem hướng dẫn gợi ý bên dưới bạn nhé!

LÝ DO ĐỀ NGHỊ GỢI Ý TRẤN AN

Hãy giới thiệu về công việc, Đề nghị giới thiệu người Hãy gợi ý những thông tin Hãy trấn an khi khách hàng
nêu lý do xin lời giới thiệu thân, người quen khách hàng
còn do dự
“Nam này, như bạn đã biết “Nam giới thiệu giúp mình “Nói chung, những người Nam biết là:
thì công việc của mình là gặp vài người, khoảng 5 người • Làm chung cơ quan Nam “Nam yên tâm, mình chỉ gặp để trình bày
gỡ, trình bày về lợi ích của Nam nhé! • Mới lập gia đình hoặc sắp lập gia đình về lợi ích của BHNT mà thôi.
BHNT cho KH, càng nhiều • Mới sinh con hoặc sắp sinh con • Tham gia hay không là quyền của họ
người càng tốt. Chính vì vậy Đó là những người trong số • Mới mua nhà hoặc dự định mua nhà. • Cảm ơn Nam rất nhiều. Nhân tiện, khi
mình nhờ Nam giới thiệu vài người thân, bạn bè, đồng • Mới thăng chức hoặc sắp thăng chức…
người cho mình nhé!” nghiệp của Nam!” (Tối thiểu: Tên & Số ĐT) + (Thông tin liên hệ với những người này, mình có
4T, nếu có)” thể nói là do Nam giới thiệu được chứ?
• Hay nếu được, Nam giới thiệu trước
với họ về mình thì tốt biết mấy!
• Nam giúp mình nhé!”

Manulife Business Academy 198

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

PHƯƠNG PHÁP XIN LỜI GIỚI THIỆU

TÌNH HUỐNG 2: XIN LỜI GIỚI THIỆU TỪ NHỮNG KHÁCH HÀNG LẦN ĐẦU QUEN BIẾT
HOẶC TỪ TRUNG TÂM GÂY ẢNH HƯỞNG (TTGAH)

Với những người này, bạn phải đảm bảo họ thật sự hài lòng với dịch vụ bạn cung cấp, hài lòng với giải pháp bạn
đề ra trước khi bạn ngỏ lời. Có 4 bước và lời thoại mẫu gợi ý như sau:

Manulife Business Academy 199

NGÀY 41 - 50

XIN LỜI GIỚI THIỆU TẠO LẬP DANH SÁCH

PHƯƠNG PHÁP XIN LỜI GIỚI THIỆU CÁCH 1

Sau khi KH đồng ý cung cấp KHTN cho bạn, NHỜ NGƯỜI GIỚI THIỆU GỌI ĐIỆN
hãy sử dụng một trong 3 cách sau để có GIỚI THIỆU TRƯỚC VỀ BẠN
được KHTN chất lượng cao:
Gợi ý cho KH về nội dung cuộc gọi như sau:
1. Nhờ người giới thiệu gọi điện giới thiệu
trước về bạn – Mình có một người bạn tên là…….., hiện là đại
lý của công ty bảo hiểm Manulife, gia đình
2. Nhờ người giới thiệu viết thư tay giới thiệu mình đã tham gia hợp đồng BH với anh/chị ấy.
trước khi bạn đến tiếp cận
– Gia đình mình rất hài lòng với phong cách phục
3. Nhờ người giới thiệu thiết lập cuộc hẹn vụ khách hàng chuyên nghiệp của anh/chị .….
chung cho cả 3 bên, bao gồm: Bạn (TVTC), Vì vậy khi anh/chị ấy đặt vấn đề muốn được giới
Người giới thiệu và Người được giới thiệu. thiệu về BHNT với những người thân và bạn bè
Với cách thứ 3 này nhiều TVTC áp dụng và của mình, mình đã nghĩ ngay đến cậu.
có hiệu quả cao đấy.
– Mình sẽ cho anh/chị ấy số điện thoại để liên lạc
với cậu nhé. Cảm ơn cậu!

Manulife Business Academy 200