Perilaku Konsumen 243 yang terkadang hanya memenuhi keinginan gaya semata dan tidak memikirkan nilai guna dari barang tersebut Beberapa pendapat dan pandangan para ahli mengenai pengertian konsumerisme sebagai berikut : 1. Collin Campbell berpendapat Konsumerisme adalah kondisi social yang terjadi saat konsumsi menjadi pusat kehidupan banyak orang dan bahkan menjadi tujuan hidup. 2. Konsumerisme menurut Mowen dan Minor (2002) merupakan suatu gerakan yang telah meningkatkan kepekaan pemerintah dan perusahaan terhadap kebutuhan konsumen di-pasar. Secara tradisional pandangan konsumerisme merupakan seperangkat kegiatan pemerintah, kegiatan bisnis, kegiatan organisasi independent, dan kegiatan konsumen yang peduli dengan maksud melindungi hak-hak konsumen. Perkembangan gerakan konsumen yang terjadi sekitar tahun 1990 dan secara kasar di kategorikan ke dalam sebuah era, yaitu : 1. Era membuka korupsi. Era konsumerisme pertama adalah era membuka korupsi 1905. Pada tahun 1905 Upton Sinsclair menulis The Jungle yang menunjukkan kondisi yang tidak beradab dalam industry pengemasan daging di Chicago. Di masa itu Upton Sinsclair menulis sebuah
Perilaku Konsumen 244 kritik tajam yang di tujukan bagi produsen yang menyatakan bahwa pengemasan daging mengandung bahan pengawet yang berdampak sangat besar bagi kesehatan konsumen, padahal setelah melalui penelitian, bahwa pengawet tidak ditemukan dalam pengemasan tersebut. Kemarahan public yang timbul karena pengungkapan buku tersebut akhirnya membangkitkan kesadaran nasional akan perlunya perlindungan konsumen. Saat kongres berlangsung hal- hal yang dihasilkan yakni kongres mengeluarkan Pure food and drug act (1906), The federal meat inspection act (1907), The federal trade commission act (1914), dan perundang - undangan lain yang berorientasi kepada konsumen. 2. Era informasi Perkembangan hukum yang paling penting pada berlangsungnya era informasi adalah dikeluarkannya wheeler-Lea act, suatu amandemen untuk federal trade commission (FTC) act dari tahun 1914. Amandemen tersebut memberikan sebuah perspektif yang lebih berorientasi kepada konsumen, bersama dengan tanggung jawab tambahan untuk melakukan penyelidikan terhadap tindakan dan praktek penipuan.
Perilaku Konsumen 245 3. Era kepedulian yang berlanjut. Di-era perang dunia ke II dan era pasca-perang (1945), fokus telah beralih dari konsumerisme. Pasca Perang, para konsumen di- Amerika Serikat mengalami era kemakmuran baru dan kebutuhan akan Produk- Produk yang telah ditolak selama perang. Hal ini berakibat lebih sedikit undangundang terhadap perlindungan konsumen yang penting yang dikeluarkan selama era ini. 4. Gerakan konsumen modern. Pergerakan konsumen modern berlangsung di antara tahun 1962 sampai tahun 1990 dimulai dengan perhitungan terhadap empat hak-hak dasar konsumen yang di keluarkan oleh Presiden Jhon. F. Kennedy pada tahun 1962, yaitu hak atas sebuah keselamatan, hak mendapat informasi, hak memperoleh ganti rugi atau untuk diperiksa, serta hak untuk memilih. 5. Petunjuk masa depan di-dalam konsumerisme. Tujuan akan sebuah masa depan apa yang dapat diambil konsumerisme? Bagi seorang konsumen, isu mengenai kesehatan dan keselamatan merupakan hal yang penting, bahkan ketika masyarakat industri menjadi lebih sehat dan lebih aman.
Perilaku Konsumen 246 B. Perang Melawan Konsumerisme Royal atau boros diartikan sebagai sebuah besaran konsumsi yang melebihi kebutuhan yang sesungguhnya, dengan kata lain, tidak terdapatnya keseimbangan antara produksi dan konsumsi atau penyediaan kebutuhan di luar dari yang sesungguhnya. Bila kita menyadari, mentalitas hidup royal atau boros di dorong oleh apa yang biasa di sebut konsumerisme. Konsumsi merupakan kebutuhan di mana menjadi pola untuk mempertahankan hidup manusia, akan tetapi seiring berkembangnya peradaban konsumsi menempati sesuatu yang menjadi sebuah kebutuhan yang menggila. Jean Baudrillard mengannggap masyarakat penghobi konsumsi sebagai masayrakat consumer (masayrakat konsumen), masayrakat yang mempraktikkan praktik konsumsi sebagai bagian utama hidupnya. Mengonsumsi merupakan hal yang wajar, akan tetapi seiring perkembangan zaman dimana dunia menawarkan beragam kebutuhan baru dengan berbagai kemudahan untuk menjangkaunya sehingga masyarakat tertarik untuk mengonsumsinya. Konsumerisme berhasil menciptakan kebutuhan baru dalam masyarakat. Pada situasi ini masayrakat menjadi masayrakat yang mengonusmsi barang bukan lagi fokus pada
Perilaku Konsumen 247 fungsinya , melainkan desakan karana tuntutan prestise (gengsi), status social, atau sekedar gaya hidup (life style). Misalnya , seseorang membeli kendaraan mewah bukan lagi bertujuan untuk memenuhi kebutuhan fungsional nya sebagai alat transportasi, melainkan untuk meningkatkan status social mereka, padahal kemungkinan besar di- garasi rumahnya telah terparkir mobil yang tak kalah mewahnya. Konsumerisme tidak akan bias terjadi tanpa dukungan media. Dimana saat ini media menjadi salah satu bagian kehidupan yang tidak terpisahkan dalam kehidupan sehari-hari masayrakat dunia. Lewat media masayrakat mendapat tawaran beragam kebutuhan yang disajikan melalui media iklan yang tak henti – hentinya , dimana dukungan utama penariknya adalah para selebritis yang telah menjadi acuan kehidupan layak . Penyajian yang tak henti-hentinya menjadikan masyarakat pada akhirnya memaksa kita untuk mengonsumsi produk yang di iklan kan walaupun pada dasarnya kita belum tentu membutuhkan nya. Di era sekarang budaya konsumtif ini pun telah melekat erat dan tidak dapat dipisahkan dari kehidupan remaja sekarang. Pasar telah mengfokuskan untuk menawarkan berbagai kebutuhan remaja di mana yang dasarnya pada usia pencarian jati diri, di mana pasar
Perilaku Konsumen 248 menawarkan berbagai macam produk dengan segala kemudahan dalam menjangkau untuk dapat memenuhi gaya hidup dan trend yang sedang berlangsung. C. Beberapa Kebijakan Umum Yang Berkaitan Dengan Konsumen Menurut Kotler dalam susanto (2001), periklanan – penggunaan media yang dibayar oleh penjual untuk mengkomunikasi kan informasi persuasive mengenai produk, jasa, atau organisasi nya- merupakan kiat promosi yang potensial. Periklanan memiliki sebagai bentuk ( nasional, regional, local, konsumen, industry, dan eceran) yang dirancang untuk mencapai berbagai tujuan.Pengiklan perlu menetapkan tujuan yang jelas, apakah iklan itu untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan pembeli. Anggaran iklan dapat ditetapkan dengan dasar semampunya, persentase penjualan, pengeluaran pesaing, atau berdasarkan tujuan dan tugas, model keputusan lain yang tersedia. Menurut Mowen dan Minor (2002), selama periode tahun 1960-190, tiga isu konsumen yang penting muncul : 1. Iklan yang menipu. Iklan yang menipu (deceptive advertising) secara harfiah berpotensi menyesatkan. Sebagai contoh, pernyataan
Perilaku Konsumen 249 “dijamin bertahan 10 tahun” merupakan pernyataan yang mungkin benar atau salah. Bila di interpretasikan secara tidak benar, kita akan menghadapi kasus kesalahpahaman. Federal trade commission (FTC) bertugas mengatur periklanan yang menipu, dan bukan memantau kesalahpahaman konsumen akan iklan. Tabel 13.1 mencatat dan menggambarkan sejumlah kategori klaim keselamatan yang menipu yang di-teliti oleh FTC. 1. Iklan yang tidak adil. Pada tahun 1976 Federal trade commission act (FTC) menyatakan bahwa semua iklan yang di tujukan kepada anak-anak tidaklah adil. Disini isunya bukan penipuan, tetapi apakah periklanan yang di tujukan kepada anak-anak bisa sampai kepada anak-anak yang mungkin tidak mampu memahami pesan yang di sampaikan. 1. Perbaikan periklanan. Salah satu insiden yang mencetuskan perbaikan periklanan adalah penayangan iklan sabun Campbell’s di mana kelereng-kelereng yang bening di letakkan di dasar mangkok sup untuk mendorong sayuran ke permukaan. Para konsumen jelas akan mempercayai bahwa sup mengandung lebih banyak mengandung potonganpotongan sayuran dari yang sebenarnya. FTC segera
Perilaku Konsumen 250 mengeluarkan perintah untuk menghentikan/melarang praktek ini. 1. Petunjuk yang akan datang. Meskipun pemerintah telah berusaha memantau iklan yang menipu, studi menunjukkan bahwa konsumen terus menyatakan kepedulian nya tentang iklan yang secara potensial menyesatkan. Tuntutan (klaim) keamanan yang menyesatkan. Menyetujui Tuntutan keamanan Yang menyesatkan Tuntutan (klaim) yang tidak benar bahwa produk aman, misalnya rokok jazz non tembakau memberi tahu penuntut tentang keamanan produk dan kemampuannya untuk membantu orang berhenti rokok Pengingkaran Resiko produk yang menipu Tidak ada pernyataan yang tepat bahwa produk yang dibuat aman, tetapi ini telah menyatakan bahwa Kurangnya keamanan tidak berdasarkan pembuktian ilmu. R.J. Raynold
Perilaku Konsumen 251 menyatakan untuk tahun ini bahwa penyebab hubungan antara merokok dan penyakit jantung tidak dapat di buktik kan secara ilmiah Kelalaian informasi yang menipu Tuntutan yang sebagian benar, tetapi berisi kelalaian penting, misalnya cairan diet membutuhkan jumlah makanan yang sangat rendah di mana seolah-olah disebut “bebas resiko” karena periklanan tidak mengungkapkan bahwa pemantauan oleh para ahli diperlukan untuk meminimalkan resiko kesehatan Kelalaian informasi Yang tidak wajar Perusahaan rokok mengungkapkan kenyataan bahwa merokok tidak mempunyai efek apa pun. Hal ini merupakan kelalaian yang tidak wajar karena, sebaliknya, merokok memiliki tingkat resiko yang bisa di terima, yang sangat tinggi
Perilaku Konsumen 252 2. Iklan bagi anak-anak. Baik manajer pemasaran maupun para pembuat kebijakan umum bereaksi terhadap kritik iklan yang di tujukan kepada anak-anak. Kepedulian tentang eksposur (exposure) anak-anak pada televisi dapat di benarkan karena mempertimbangkan kuatnya pengaruh medium ini kepada anak-anak. Satu alasan lain mengapa pengaruh iklan TV menurun adalah bahwa anak-anak lebih sedikit menonton iklan. 3. Perlindungan lingkungan. Amerika Serikat memproduksi lebih dari 200 juta ton limbah rumah tangga dan komersial setiap tahunnya. Orang Jepang membangun pulau sampah di Teluk-Tokyo untuk menanggulangi lebih dari 22.000 ton sampah yang di hasilkan kota setiap harinya. Menurut riset, 78% konsumen akan beralih ke kemasan produk yang ramah lingkungan, meskipun harganya 5% lebih tinggi dari pada kemasan yang kurang ramah lingkungan. Menurut Kotler dalam Susanto (2001), tujuan periklanan dapat di-golongkan menjadi tiga, yaitu :
Perilaku Konsumen 253 1. Untuk menginformasikan. · Memberi tahu pasar mengenai suatu produk baru · Mengusulkan kegunaan baru Suatu produk · Memberi tahu pasar mengenai perubahan harga · Menjelaskan bagaimana cara kerja suatu produk · Menjelaskan pelayanan yang tersedia · Mengoreksi kesan yang salah · Mengurangi kecemasan pembeli · Membangun citra perusahaan 2. Untuk membujuk. · Membentuk preferensi merek · Mendorong pengalihan ke merek kita · Masalah persepsi pembeli mengenai atribut produk · Mebujuk pembeli untuk membeli sekarang · Membujuk pembeli untuk menerima telepon penjualan
Perilaku Konsumen 254 3. Untuk mengingatkan. · Mengingatkan pembeli bahwa produk tertentu mungkin akan di butuh kan kemudian · Mengingatkan pembeli di mana mereka dapat membeli produk · Menjaga agar pembeli tetap ingat pada produk, walaupun tidak sedang musimnya · Mempertahankan kesadaran puncak Periklanan informatif (menginformasikan) di-lakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, yang tujuannya adalah untuk membentuk permintaan utama. Periklanan persuasif (membujuk) penting di-lakukan pada tahap kompetitif, di mana tujuannya adalah untuk membentuk permintaan yang selektif bagi suatu merek tertentu. Iklan “basa basi” dari Sampoerna A Mild, misalnya, ingin meyakinkan konsumen bahwa klaim rendah nikotin yang disampaikan bukan sekedar basa basi di banding kan dengan merek lain yang sejenis, seperti LA Lights dari Djarum dan Star Mild dari Bentoel. Iklan Sampoerna A Mild yang menggambarkan seekor burung yang di ikuti oleh sekelompok burung lainnya
Perilaku Konsumen 255 mengarah pada periklanan perbandingan, dengan pesan bahwa merek-merek yang lain hanyalah pengekor. Iklan empat warna Djarum Filter di majalah-majalah tidak bertujuan untuk menginformasikan atau membujuk, tetapi untuk mengingatkan orang-orang untuk membeli Djarum Filter. Bentuk iklan yang berhubungan dengan jenis ini adalah iklan penguat, yang bertujuan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar. Pilihan mengenai tujuan periklanan harus di dasarkan pada analisis mendalam tentang situasi pemasaran sekarang. Sebagai contoh, jika kelas produk tersebut matang, dan perusahaan merupakan pemimpin pasar, dan jika penggunaan mereknya rendah, tujuan yang tepat adalah untuk mendorong pemakaian merek yang lebih tinggi. D. Perilaku Konsumen Yang Merugikan Sebagian masyarakat memiliki pemahaman yang berbeda tentang setuju atau tidak nya kita dengan pernyataan “ Minum sambal mengemudi merupakan hal yang tidak wajar” merupakan salah satu perilaku atau tindakan yang tidak wajar yang menimbulkan kerugian. Perilaku konsumen yang merugikan terdiri tas tindakan atau kegiatan yang secara negatif yang memiliki dampak yang mempengaruhi tingkat kualitas kehidupan jangka
Perilaku Konsumen 256 Panjang individu dan masyarakat. Jenis perilaku ini terdiri atas penggunaan produk dengan kategori tidak aman atau gagal dalam mengikuti instruksi keselamatan dalam mengemudi. Ada dua pendekatan yang mungkin dapat mendorong orang untuk bertindak dengan cara yang aman. Pendekatan pertama adalah dengan mengeluarkan undang-undang yang memaksa konsumen untuk menggunakan sabuk pengaman, melarang periklanan serta penjualan rokok, dan mengenakan hukuman yang lebih ketat/berat kepada mereka yang mengemudi dalam keadaan mabuk. Sementara pendekatan yang kedua adalah dengan menggunakan teknik-teknik pemasaran untuk mendorong tindakan konsumen secara lebih tepat. Beberapa penjelasan yang potensial 1. Kegiatan yang menyimpang Hasil kinerja yang salah akibat proses kognitif yang salah. Hal ini terutama terjadi ketika konsumen lebih fokus pada hasil akhir yang diinginkan dibandingkan dengan keberhasilan usaha pada umumnya yang dibutuhkan untuk mencapai keinginannya.
Perilaku Konsumen 257 2. Kesalahan yang ringan Kecenderungan untuk tidak memberikan perhatian secara terus menerus, khususnya selama aktivitas dilaksanakan secara rutin. Pemberdayaan Konsumen mengambil risiko, tetapi tidak mau menerima konsekuensinya. Setiap percobaan berturut-turut yang tidak menghasilkan pemberdayaan cenderung menimbulkan perilaku yang berisiko. Tujuan hedonis Para konsumen berfokus pada khayalan (fantasi), kesenangan dan perasaan yang cenderung kurang memperhitungkan keterlibatan risiko dalam perilaku mereka. 3. Ritual / pelanggaran sanksi secara sosial Pesta minuman keras di kampus, misalnya. Ketidakrasionalan individu
Perilaku Konsumen 258 Kegiatan yang menggoda, kompulsif atau kepribadian yang kecanduan (adiktif). Periklanan representasi periklanan mungkin sebagian bertanggung jawab atas perilaku yang membahayakan karena mereka mendorong penggunaan produk secara besar-besaran. E. Konsumsi Yang Kompulsif Menurut Mowen dan Minor (2002), beberapa perilaku konsumen yang sembrono mencakup pemakaian produk yang membahayakan bagi dirinya sendiri. Lama kelamaan banyak di antara perilaku ini yang menjadi perilaku kompulsif atau adiktif. Perilaku lainnya tidak merusak moderasi, tetapi akan merusak bila perilaku berubah menjadi kompulsif. Oleh karena itu, penulis akan membahaS tiga konsumsi kompulsif di bagian ini: merokok, minum yang kompulsif dan judi yang kompulsif. 1. Minum Department of Health and Human Services (DHHS) menggunakan taktik semacam ini sebagai stiker yang sangat besar yang menerbitkan “Merokok, Tersedak, Mati” dan
Perilaku Konsumen 259 dukungan negatif oleh para bintang atletik yang menyatakan “Saya tidak merokok”. Pada umumnya, pendekatannya menggambarkan para pedagang sebagai penderita batuk yang putus asa, dan orang yang tidak merokok sebagai orang yang bahagia dan sehat. Usaha promosi ini memiliki pengaruh yang terbatas. Antara tahun 1976 dan 1968 penjualan rokok menurun sebesar 1,3 miliar. Akan tetapi, kecenderungan perilaku utamanya mengarah pada pembelian merek yang mengandung tar dan nikotin yang rendah. 2. Minum yang kompulsif Menurunnya angka kematian yang berhubungan dengan alkohol merupakan akibat dari penurunan secara menyeluruh dalam pengonsumsian alkohol akhir-akhir ini. National Institute on Alcohol Abuse and Alcoholism melaporkan bahwa pada tahun 1991 angka konsumsi minuman per kapita turun sampai titik terendah sejak tahun 1965, dengan menurunnya produksi minuman keras yang mendekati tingkat tahun 1949. Pada tahun 1995 konsumsi minuman keras menurun 1,6%. Sebagai bukti lebih lanjut dari kecendrungan yang menurun, penyulingan seperti Jack Daniel's dan Bacardi, Ltd. Sedang mempertimbangkan
Perilaku Konsumen 260 pengembangan di bawah label mereka untuk mendorong penurunan penjualan minuman keras. 3. Judi yang kompulsif Bermain judi merupakan prevalensi di beberapa negara. Berjudi merupakan daya tarik yang luas di negaranegara lain. Kathmandu dan Nepal telah menjadi ibu kota perjudian di Asia Selatan. Perjudian di Cina berupa pacuan kuda yang disebut “kompetisi intelegensi” dimana para peserta menerka kuda mana yang cukup kuat untuk mencapai finish yang awal. Industri perjudian rupanya sedang mendapat angin. British Airways, Swissair dan Singapore Airlines berencana menambahkan alat-alat perjudian di atas pesawat mereka. Teorinya adalah bahwa khususnya pada penerbanagan internasional yang berlangsung sampai 15 jam atau bahkan lebih, penumpang yang ditangkap akan merasa gembira untuk mencoba nasib di udara. F. Tanggung Jawab Sosial Ekonomi Tujuan utama bisnis adalah untuk mencari laba dan juga bertanggung jawab kepada para karyawan dan masyarakat. Banyak perusahaan telah mengeluarkan
Perilaku Konsumen 261 sejumlah besar energi, waktu dan uang untuk menggambarkan diri mereka sebagai anggota perusahaan yang baik dan bertindak dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial. Tanggung jawab perusahaan sosial mengacu pada ide bahwa bisnis memiliki kewajiban untuk membantu masyarakat yang menghadapi masalah dengan menawarkan beberapa sumber bisnis. Beberapa argumen mendukung pengertian bahwa mengembangkan citra positif dalam istilah tanggung jawab sosial ini penting bagi perusahaan. 1. Keberhasilan Jangka Panjang Salah satu argumen tentang tanggung jawab sosial tergantung pada perspektif jangka panjang, bukan pada perspektif jangka pendek. Hal itu menyebutkan bahwa kepentingan bisnis itu sendiri dapat maju bila bisnis memasukkan pembayaran jangka panjang. Posisi ini akan mendorong pengeluaran untuk mendukung kegiatan tanggung jawab sosial karena mereka akan menghasilkan manfaat di kemudian hari yang berupa persetujuan dan kesetiaan konsumen. Sebaliknya, fokus pada laba jangka pendek akan menghambat pengeluaran yang ditujukan untuk masalah kemasyarakatan.
Perilaku Konsumen 262 2. Meraih Citra Umum yang Positif Perusahaan dapat menciptakan citra umum yang positif bagi diri mereka sendiri dengan bertindak menggunakan cara-cara yang secara sosial bertanggung jawab. Cara lain di mana perusahaan dapat berperilaku dengan cara yang secara sosial bertanggung jawab adalah dengan mengadakan penarikan ulang produk secara cepat bila ditemukan kerusakan. Berikut ini adalah pandangan tentang rencana penarikan ulang produk. 1. Perusahaan harus bekerja keras untuk mempertahankan citra positif perusahaan setinggi mungkin. Perusahaan seperti itu tidak akan mendapat banyak tanggapan negatif dari konsumen ketika penarikan ulang dilakukan. 2. Perusahaan harus memasang rencana penarikan ulang yang dapat diimplementasikan dengan cepat agar dapat mencegah bencana. Konsumen mempunyai kesan yang lebih baik terhadap perusahaan yang sensitif lebih cepat dalam situasi pengamanan produk. 3. Jika masalah pertama kali ditemukan, mungkin lebih baik jika masalahnya dibesar-besarkan kepada masyarakat. Kemudian, konsumen akan membuat
Perilaku Konsumen 263 kesan yang lebih baik terhadap perusahaan ketika mereka mendengar bahwa masalahnya tidak sederhana seperti yang awalnya diduga. 4. Perusahaan harus berusaha keras untuk menjadi pembuat produk yang tidak berbahaya. Produk yang aman tidak menimbulkan luka yang serius, tanggapan konsumen yang negatif, dan hadiah kewajiban produk. 5. Perusahaan tidak perlu malu akan pemberitaan pers tentang penarikan ulang produk. Informasi dari sumber independen seperti media, khususnya ketika perusahaan berperilaku dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial, dapat menimbulkan kesan yang baik dari konsumen. 6. Menghindari Peraturan Pemerintah Alasan terakhir untuk bertindak dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial adalah untuk menghindari peraturan pemerintah. Dengan adanya nilai-nilai kemasyarakatan saat ini, bila bisnis tidak memberikan tanggapan atas tuntutan masyarakat itu sendiri, kelompok konsumen akan selalu menekan pemerintah untuk ikut campur. Semua fungsi bisnis sampai batas berhubungan tertentu dengan tanggung jawab sosial, tetapi beban
Perilaku Konsumen 264 tanggung jawab paling banyak jatuh pada pemasar. Jadi, bila suatu perusahaan telah dipandang bertindak secara tidak etis atau dengan cara yang tidak bertanggung jawab, bagian pemasaran adalah fungsi yang paling disalahkan. Para pemasar sebaiknya dapat menghindari kesalahan/tuduhan dengan mengikuti strategi yang disarankan, yaitu memelihara citra awal perusahaan yang positif dan memberi tanggapan dengan cepat bila timbul kesulitan.
Perilaku Konsumen 265 BAB 14 DAYA BELI KONSUMEN Tujuan memahami daya beli konsumen Matakuliah Daya Beli Konsumen bertujuan untuk memberikan pemahaman yang mendalam tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Beberapa tujuan umum dari matakuliah ini adalah sebagai berikut: Memahami perilaku konsumen: Matakuliah ini bertujuan untuk mempelajari konsep dan teori yang mendasari perilaku konsumen. Mahasiswa akan memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian, seperti preferensi, kebutuhan, motivasi, persepsi, dan faktor psikologis lainnya.
Perilaku Konsumen 266 Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen: Tujuan matakuliah ini adalah memberikan pemahaman tentang bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian. Mahasiswa akan mempelajari langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan konsumen, mulai dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, hingga keputusan pembelian. Mengidentifikasi faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian: Mahasiswa akan mempelajari faktor-faktor eksternal, seperti budaya, sosial, ekonomi, dan lingkungan, yang dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Tujuannya adalah untuk memahami konteks sosial dan budaya dalam mengerti keputusan pembelian konsumen. Memahami strategi pemasaran yang efektif: Matakuliah ini akan membahas bagaimana pemasar dapat menggunakan pemahaman tentang daya beli konsumen untuk merancang strategi pemasaran yang efektif. Mahasiswa akan mempelajari bagaimana mengidentifikasi segmen target, mengembangkan pesan dan penawaran yang relevan, dan mengoptimalkan bauran pemasaran untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Menggunakan riset pasar dan analisis data: Mahasiswa akan mempelajari metodologi riset pasar dan analisis data yang digunakan untuk memahami daya beli konsumen. Tujuannya
Perilaku Konsumen 267 adalah untuk mengembangkan keterampilan dalam merancang dan melaksanakan penelitian pasar, menganalisis data konsumen, dan menginterpretasikan hasilnya untuk mendukung pengambilan keputusan bisnis. Mengembangkan strategi diferensiasi: Mahasiswa akan mempelajari bagaimana memanfaatkan pemahaman tentang daya beli konsumen untuk mengembangkan strategi diferensiasi yang membedakan produk atau layanan dari pesaing. Tujuannya adalah untuk memberikan nilai tambah yang menarik bagi konsumen dan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Melalui matakuliah Daya Beli Konsumen, mahasiswa diharapkan dapat mengembangkan wawasan yang mendalam tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan mengaplikasikan pengetahuan ini dalam konteks strategi pemasaran yang efektif. Manfaat Memahami daya beli konsumen Memahami daya beli konsumen memiliki manfaat yang signifikan bagi bisnis dan pemasaran. Berikut adalah beberapa manfaat utama dari pemahaman yang baik tentang daya beli konsumen: Menyesuaikan strategi pemasaran: Dengan memahami daya beli konsumen, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran
Perilaku Konsumen 268 Anda dengan lebih efektif. Anda dapat mengidentifikasi segmen target yang tepat, menyusun pesan yang relevan, menentukan harga yang sesuai, dan memilih saluran distribusi yang cocok untuk mencapai konsumen yang tepat dengan produk atau layanan Anda. Pengembangan produk yang lebih baik: Pemahaman yang baik tentang daya beli konsumen memungkinkan Anda untuk mengembangkan produk atau layanan yang lebih baik. Anda dapat mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi konsumen, melihat tren pasar, dan menyesuaikan penawaran Anda untuk memenuhi permintaan yang ada atau bahkan menciptakan permintaan baru. Peningkatan kepuasan pelanggan: Dengan memahami daya beli konsumen, Anda dapat meningkatkan kepuasan pelanggan. Dengan memenuhi preferensi, kebutuhan, dan ekspektasi konsumen, Anda akan dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, membangun loyalitas, dan meningkatkan retensi pelanggan. Pengambilan keputusan yang lebih baik: Pemahaman yang baik tentang daya beli konsumen membantu Anda membuat keputusan yang lebih tepat dalam hal pemasaran, penentuan harga, distribusi, dan pengembangan produk. Anda dapat menggunakan data dan wawasan yang Anda peroleh untuk menginformasikan keputusan bisnis, mengurangi risiko, dan meningkatkan efisiensi operasional.
Perilaku Konsumen 269 Mengantisipasi tren pasar: Dengan memahami daya beli konsumen, Anda dapat lebih baik dalam mengantisipasi tren pasar. Anda akan dapat mengidentifikasi perubahan dalam perilaku konsumen, preferensi baru, atau tren yang sedang berkembang. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengambil langkah yang proaktif dalam mengadaptasi strategi pemasaran dan menciptakan peluang bisnis baru. Keunggulan kompetitif: Pemahaman yang baik tentang daya beli konsumen memberikan keunggulan kompetitif. Dengan memahami konsumen Anda dengan lebih baik daripada pesaing Anda, Anda dapat menawarkan penawaran yang lebih relevan, mengomunikasikan nilai tambah yang unik, dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan. Pengoptimalan alokasi sumber daya: Dengan memahami daya beli konsumen, Anda dapat mengoptimalkan alokasi sumber daya Anda. Anda dapat mengarahkan investasi dan upaya pemasaran Anda ke segmen yang paling berpotensi, mengurangi pemborosan dan meningkatkan efektivitas kampanye pemasaran. Memahami daya beli konsumen membantu Anda menjalankan bisnis yang lebih efektif dan relevan dengan pasar. Ini membantu Anda meraih kesuksesan jangka panjang, meningkatkan penjualan, membangun merek yang kuat
Perilaku Konsumen 270 Pengertian Daya beli konsumen adalah kemampuan finansial seseorang atau kelompok masyarakat untuk membeli produk atau jasa pada suatu harga tertentu. Daya beli konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti penghasilan, harga produk, harga barang lainnya, selera dan preferensi konsumen, tingkat inflasi, dan faktorfaktor ekonomi lainnya. Dalam konteks pemasaran, daya beli konsumen menjadi faktor penting dalam menentukan strategi pemasaran suatu produk atau jasa, karena memahami daya beli konsumen dapat membantu perusahaan dalam menentukan harga, promosi, dan strategi distribusi yang tepat untuk produk atau jasa mereka. Prinsip Ada beberapa prinsip daya beli konsumen yang penting untuk dipahami oleh perusahaan atau marketer, yaitu: Harga dan kualitas: Konsumen cenderung memilih produk atau jasa yang memiliki kualitas yang baik dengan harga yang wajar atau sesuai dengan nilai yang diberikan. Perusahaan perlu mempertimbangkan hubungan antara harga dan kualitas produk mereka, sehingga dapat memenuhi ekspektasi konsumen dan tetap bersaing di pasar.
Perilaku Konsumen 271 Preferensi dan selera konsumen: Setiap konsumen memiliki preferensi dan selera yang berbeda-beda, sehingga perusahaan perlu memahami preferensi dan selera konsumen untuk dapat menawarkan produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Persaingan: Persaingan di pasar dapat mempengaruhi daya beli konsumen, karena konsumen cenderung membandingkan harga dan kualitas produk dari berbagai merek atau perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian. Pendapatan dan anggaran: Daya beli konsumen dipengaruhi oleh pendapatan dan anggaran yang mereka miliki, sehingga perusahaan perlu mempertimbangkan target pasar mereka dan menyesuaikan harga produk atau jasa mereka dengan anggaran konsumen. Faktor ekonomi: Faktor ekonomi seperti inflasi, suku bunga, dan tingkat pengangguran juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen, sehingga perusahaan perlu memperhatikan kondisi ekonomi saat merencanakan strategi pemasaran mereka. Dengan memahami prinsip-prinsip ini, perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta meningkatkan daya beli konsumen.
Perilaku Konsumen 272 Faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen Faktor ekonomi Faktor ekonomi adalah salah satu faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen. Hal ini berkaitan dengan kondisi ekonomi suatu negara, seperti tingkat inflasi, pengangguran, dan pertumbuhan ekonomi. Jika kondisi ekonomi suatu negara baik, maka konsumen cenderung memiliki daya beli yang lebih besar karena mereka memiliki penghasilan yang stabil dan harga barang relatif terjangkau. Faktor demografis Faktor demografis mencakup faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, status pernikahan, dan lokasi geografis. Konsumen dengan usia yang lebih tua cenderung memiliki daya beli yang lebih besar karena mereka memiliki penghasilan yang lebih stabil dan terakumulasi selama bertahun-tahun. Demografi juga mempengaruhi jenis produk dan jasa yang dibeli oleh konsumen. Faktor psikologis Faktor psikologis meliputi kebutuhan, motivasi, persepsi, sikap, dan keyakinan konsumen. Konsumen yang memiliki motivasi yang tinggi untuk membeli produk atau jasa tertentu cenderung memiliki daya beli yang lebih besar. Persepsi konsumen
Perilaku Konsumen 273 terhadap harga produk atau jasa juga dapat mempengaruhi daya beli mereka. Faktor sosial dan budaya Faktor sosial dan budaya juga mempengaruhi daya beli konsumen. Nilai-nilai budaya dan norma sosial dapat mempengaruhi preferensi konsumen terhadap produk atau jasa tertentu. Faktor sosial seperti keluarga, teman, dan kelompok referensi juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Faktor teknologi Faktor teknologi seperti kemajuan teknologi dan akses ke internet dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Akses ke internet memungkinkan konsumen untuk memperoleh informasi tentang produk atau jasa yang mereka inginkan dan membandingkan harga dari berbagai penjual. Kemajuan teknologi juga dapat menghasilkan produk baru dan lebih efisien, yang dapat menurunkan harga dan meningkatkan daya beli konsumen. Faktor lingkungan Faktor lingkungan seperti kebijakan lingkungan, tindakan sosial, dan kesadaran akan isu lingkungan juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Konsumen cenderung memilih produk yang ramah lingkungan dan etis, yang bisa mempengaruhi daya beli mereka.
Perilaku Konsumen 274 Faktor politik dan hukum Faktor politik dan hukum seperti regulasi pemerintah, kebijakan perdagangan, dan pajak juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Berikut adalah beberapa konsep penting lainnya yang dapat mempengaruhi daya beli konsumen: Siklus hidup produk Siklus hidup produk mencakup empat tahap yaitu: pengenalan, pertumbuhan, kematangan, dan penurunan. Setiap tahap dalam siklus hidup produk mempengaruhi daya beli konsumen. Tahap pengenalan dan pertumbuhan dapat meningkatkan daya beli konsumen karena produk masih baru dan menarik minat konsumen. Sedangkan tahap kematangan dan penurunan dapat menurunkan daya beli konsumen karena produk sudah kurang menarik atau sudah ada pengganti yang lebih baik. Kelompok referensi Kelompok referensi atau reference group adalah kelompok sosial atau individu yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi dapat mempengaruhi daya beli konsumen dengan cara memberikan rekomendasi atau pengaruh positif terhadap produk tertentu. Promosi
Perilaku Konsumen 275 Promosi adalah aktivitas pemasaran yang bertujuan untuk mempromosikan produk atau jasa kepada konsumen. Promosi dapat meningkatkan daya beli konsumen dengan cara meningkatkan kesadaran atau pengetahuan konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan. Faktor psikologis Faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, sikap, dan kepribadian juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Konsumen yang memiliki motivasi yang tinggi dan persepsi yang positif terhadap suatu produk atau jasa cenderung memiliki daya beli yang lebih tinggi. Saluran distribusi Saluran distribusi adalah cara-cara yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produk atau jasa ke konsumen. Saluran distribusi yang efektif dapat meningkatkan daya beli konsumen dengan cara memudahkan konsumen untuk membeli produk atau jasa yang mereka inginkan. Tingkat pendidikan dan sosial ekonomi Tingkat pendidikan dan sosial ekonomi juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Konsumen dengan tingkat pendidikan dan sosial ekonomi yang lebih tinggi cenderung
Perilaku Konsumen 276 memiliki daya beli yang lebih besar karena mereka memiliki akses ke informasi dan sumber daya yang lebih banyak. Perilaku konsumen Perilaku konsumen juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Konsumen yang terbiasa membeli produk atau jasa dari suatu merek atau perusahaan tertentu cenderung memiliki daya beli yang lebih besar karena mereka memiliki kepercayaan dan loyalitas terhadap merek atau perusahaan tersebut. Faktor budaya Faktor budaya seperti agama, bahasa, dan nilai-nilai sosial juga dapat mempengaruhi daya beli konsumen. Konsumen cenderung membeli produk atau jasa yang sesuai dengan nilai-nilai budaya mereka. Daya beli konsumen sangat penting dalam perekonomian, baik dalam skala nasional maupun global. Berikut ini adalah beberapa hal penting tentang daya beli konsumen: Mendorong pertumbuhan ekonomi Daya beli konsumen memiliki peran penting dalam mendorong pertumbuhan ekonomi. Ketika konsumen membeli produk dan jasa, maka produsen dan penjual akan menghasilkan pendapatan, sehingga dapat memperluas produksi dan menciptakan lapangan kerja baru. Pertumbuhan ekonomi yang
Perilaku Konsumen 277 stabil dapat menciptakan iklim investasi yang lebih baik dan membuka peluang bisnis baru. Mendorong inovasi produk dan jasa Daya beli konsumen juga mendorong inovasi produk dan jasa baru. Produsen dan penjual akan mencari cara untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga mereka dapat memperbaiki atau mengembangkan produk dan jasa baru yang lebih baik. Inovasi ini dapat membuka peluang bisnis baru dan menciptakan nilai tambah bagi konsumen. Menentukan kebijakan harga Daya beli konsumen mempengaruhi kebijakan harga produk dan jasa. Jika konsumen memiliki daya beli yang tinggi, maka produsen dan penjual dapat menetapkan harga yang lebih tinggi untuk produk dan jasa mereka. Sebaliknya, jika daya beli konsumen rendah, maka produsen dan penjual harus menyesuaikan harga agar tetap terjangkau bagi konsumen. Memengaruhi strategi pemasaran Daya beli konsumen juga memengaruhi strategi pemasaran produk dan jasa. Produsen dan penjual akan mencoba memahami preferensi dan kebutuhan konsumen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat. Hal ini mencakup pemilihan media iklan yang tepat, penggunaan kata-kata kunci yang sesuai, dan
Perilaku Konsumen 278 penyesuaian strategi pemasaran sesuai dengan lingkungan sosial dan budaya konsumen. Menciptakan persaingan yang sehat Daya beli konsumen juga menciptakan persaingan yang sehat antara produsen dan penjual. Dengan mempunyai banyak pilihan produk dan jasa yang terjangkau, konsumen dapat memilih produk dan jasa yang paling sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Persaingan yang sehat dapat mendorong produsen dan penjual untuk lebih inovatif dan menawarkan produk dan jasa yang lebih baik. Menentukan kebijakan sosial dan politik Daya beli konsumen dapat memengaruhi kebijakan sosial dan politik suatu negara. Ketika konsumen menunjukkan preferensi terhadap produk dan jasa yang ramah lingkungan atau etis, maka produsen dan penjual akan menciptakan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut. Hal ini dapat memengaruhi kebijakan lingkungan dan sosial yang dikeluarkan oleh pemerintah. Tips Sukses dalam memahami daya beli konsumen adalah merupakan faktor kunci dalam kesuksesan bisnis. Berikut adalah beberapa tips untuk memahami daya beli konsumen dengan lebih baik:
Perilaku Konsumen 279 Analisis pasar dan segmen target: Lakukan penelitian pasar yang menyeluruh untuk memahami profil konsumen, perilaku belanja, preferensi, dan kebutuhan mereka. Identifikasi segmen target yang paling berpotensi dan fokus pada pemahaman mendalam tentang karakteristik dan preferensi konsumen di segmen tersebut. Gunakan data dan analitik: Manfaatkan data internal dan eksternal untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang perilaku belanja konsumen. Analisis data dapat membantu Anda mengidentifikasi pola, tren, dan preferensi belanja yang mendasari keputusan pembelian konsumen. Dengarkan pelanggan: Lakukan interaksi dan komunikasi yang aktif dengan pelanggan. Dengarkan masukan, umpan balik, dan keluhan mereka. Hal ini akan membantu Anda memahami kebutuhan mereka secara lebih mendalam dan mengidentifikasi area di mana Anda dapat meningkatkan pengalaman pelanggan. Membangun hubungan yang kuat: Fokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Dengan memahami kebutuhan dan preferensi mereka, Anda dapat menyediakan produk atau layanan yang relevan dan memenuhi harapan mereka. Hal ini akan meningkatkan loyalitas pelanggan dan mempengaruhi daya beli mereka.
Perilaku Konsumen 280 Mengamati pesaing: Pantau dan analisis strategi pesaing Anda. Perhatikan bagaimana mereka berinteraksi dengan konsumen, menawarkan harga, dan memberikan nilai tambah. Hal ini dapat memberikan wawasan tentang preferensi konsumen dan membantu Anda memposisikan produk atau layanan Anda dengan lebih baik. Perhatikan faktor ekonomi: Pahami kondisi ekonomi yang mempengaruhi daya beli konsumen. Faktor seperti tingkat penghasilan, inflasi, tingkat pengangguran, dan kebijakan fiskal dapat berdampak pada keputusan belanja konsumen. Tetap waspada terhadap perubahan ekonomi dan sesuaikan strategi Anda secara tepat. Menggunakan teknologi dan media sosial: Manfaatkan teknologi dan media sosial untuk memahami perilaku belanja konsumen. Analisis data dari media sosial, survei online, atau alat analitik lainnya dapat memberikan wawasan yang berharga tentang preferensi, tren, dan kebutuhan konsumen. Adaptasi dan inovasi: Tetap fleksibel dan siap untuk beradaptasi dengan perubahan kebutuhan dan preferensi konsumen. Selalu mencari inovasi dalam produk, layanan, dan proses bisnis Anda untuk tetap relevan dan menarik bagi konsumen.
Perilaku Konsumen 281 Melakukan riset konstan: Terus lakukan riset dan pemantauan pasar secara teratur. Lingkungan bisnis selalu berubah, dan Anda perlu memperbarui pengetahuan Anda tentang pasar dan konsumen agar tetap relevan. Dengan memahami daya beli konsumen, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran, penentuan harga, dan pengambilan keputusan bisnis. Hal-hal yang penting dalam memahami daya beli konsumen Untuk memahami daya beli konsumen dengan lebih baik, ada beberapa faktor yang perlu dipahami. Berikut adalah beberapa hal yang perlu diperhatikan: Penghasilan dan keuangan: Pemahaman tentang tingkat penghasilan konsumen merupakan faktor penting dalam menilai daya beli mereka. Faktor-faktor seperti pendapatan rata-rata, tingkat inflasi, dan biaya hidup dapat mempengaruhi kemampuan konsumen untuk membeli produk atau layanan tertentu. Preferensi dan kebutuhan: Memahami preferensi dan kebutuhan konsumen adalah elemen kunci untuk menawarkan produk atau layanan yang relevan. Mengidentifikasi apa yang mereka cari, preferensi merek, gaya hidup, atau faktor lain yang memengaruhi keputusan pembelian mereka akan membantu Anda menyesuaikan penawaran Anda dengan lebih baik.
Perilaku Konsumen 282 Perilaku belanja: Memahami perilaku belanja konsumen dapat memberikan wawasan yang berharga tentang bagaimana mereka melakukan pembelian. Hal ini mencakup faktor-faktor seperti preferensi belanja online atau offline, kecenderungan pembelian impulsif, keputusan berdasarkan penawaran diskon, dan lain sebagainya. Siklus hidup konsumen: Tahap siklus hidup konsumen, seperti masa remaja, dewasa muda, atau masa pensiun, dapat mempengaruhi preferensi dan prioritas mereka dalam belanja. Pemahaman tentang tahap ini dapat membantu Anda menyusun strategi pemasaran yang sesuai dengan segmen demografis tertentu. Faktor psikologis: Aspek psikologis juga memainkan peran penting dalam daya beli konsumen. Pemahaman tentang motivasi, nilai-nilai, persepsi, preferensi warna, dan faktor psikologis lainnya dapat membantu Anda mengarahkan strategi pemasaran dan komunikasi dengan lebih efektif. Faktor budaya dan sosial: Konteks budaya dan sosial dapat memiliki dampak yang signifikan pada daya beli konsumen. Memahami norma, nilai-nilai budaya, tren sosial, atau preferensi lokal akan membantu Anda menyusun kampanye pemasaran yang relevan dan efektif.
Perilaku Konsumen 283 Pengaruh dan rekomendasi: Konsumen sering kali dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti rekomendasi dari keluarga, teman, atau influencer. Memahami pengaruh ini dan bagaimana informasi atau rekomendasi tersebar di antara konsumen dapat membantu Anda memanfaatkannya dalam strategi pemasaran Anda. Kemampuan bersaing: Mempertimbangkan daya beli konsumen dalam konteks persaingan juga penting. Mengidentifikasi apa yang ditawarkan oleh pesaing dan bagaimana Anda dapat memberikan nilai tambah yang membedakan dapat membantu Anda menarik perhatian dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Analisis data dan penelitian pasar: Pemanfaatan data dan penelitian pasar merupakan komponen penting dalam memahami daya beli konsumen. Melakukan survei, analisis data demografis, perilaku belanja.
Perilaku Konsumen 284 BAB 15 PENGARUH MEREK DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PENGERTIAN MEREK American Marketing Association menyebutkan bahwa merek dapat dijelaskan sebagai suatu nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari itu semua, yang bertujuan untuk mengenali barang atau jasa yang ditawarkan oleh seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk yang ditawarkan oleh pesaing. Secara esensial, merek ini mencerminkan identitas penjual atau produsen. Merek dagang dapat berupa nama, merek dagang, logo, atau simbol lainnya. Menurut Undang-Undang merek dagang, penjual diberikan hak eksklusif untuk menggunakan mereknya secara permanen. Oleh
Perilaku Konsumen 285 karena itu, merek memiliki perbedaan dengan aset lain seperti hak paten dan hak cipta yang memiliki batasan waktu. Pada hakikatnya, merek ialah komitmen dari penjual untuk secara konsisten menyediakan keistimewaan, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli. Merek yang terbaik menawarkan jaminan akan kualitasnya. Merek tidak hanya sekadar menjadi simbol, melainkan memiliki enam tingkatan pengertian yang berbeda: 1. Karakter: Merek mengasosiasikan dengan ciri-ciri khusus. Mercedes, misalnya, memberikan kesan sebagai kendaraan yang memiliki harga tinggi, kualitas pembuatan yang baik, desain yang terbaik, daya tahan yang luar biasa, dan reputasi yang prestisius. 2. Manfaat: Penting untuk mengubah karakter menjadi manfaat fungsional dan emosional. Karakter "tahan lama" dapat diartikan sebagai manfaat fungsional, seperti "Saya tidak perlu mengganti mobil saya setiap beberapa tahun." Sedangkan karakter "mahal" dapat diterjemahkan menjadi manfaat emosional, seperti "Mobil ini membuat saya merasa berharga dan dihormati" 3. Nilai: Merek juga mencerminkan nilai-nilai dari produsennya. Oleh karena itu, Mercedes menggambarkan prestasi tinggi, keamanan, reputasi yang prestisius, dan aspek-aspek lainnya.
Perilaku Konsumen 286 4. Budaya: Merek juga mencerminkan suatu budaya khusus. Mercedes merepresentasikan budaya Jerman yang terkenal dengan organisasi, efisiensi, dan standar kualitas yang tinggi. 5. Kepribadian: Merek juga mencerminkan karakteristik kepribadian yang spesifik. Mercedes mencerminkan kepribadian seorang pemimpin yang rasional (manusia), singa yang perkasa (hewan), atau sebuah istana yang megah (objek). 6. Pemakai: Merek mencerminkan segmen pelanggan yang membeli atau menggunakan produk tersebut. Kadangkadang, kita akan terkejut melihat seorang sekretaris berusia 20 tahun mengendarai mobil Mercedes. Kita umumnya mengasosiasikan seorang manajer berusia 55 tahun sebagai pengemudi mobil tersebut. KEKUATAN DAN NILAI MEREK (EKUITAS MEREK) Tingkat kekuatan dan nilai merek bervariasi di pasar. Di satu sisi, ada merek yang belum dikenal oleh sebagian besar pembeli. Kemudian, ada merek yang memiliki tingkat kesadaran merek yang tinggi, di mana banyak orang mengenali merek tersebut. Di atas itu, ada merek yang diterima dengan baik oleh konsumen, dengan tingkat penerimaan merek yang tinggi. Selanjutnya, ada merek yang sangat dipilih oleh konsumen, dengan tingkat preferensi merek yang tinggi. Puncaknya, ada merek yang menikmati tingkat
Perilaku Konsumen 287 kesetiaan yang tinggi dari konsumen, dengan tingkat kesetiaan merek yang tinggi. Aaker mengidentifikasi lima level sikap konsumen terhadap merek mereka, dari yang terendah hingga yang tertinggi: 1. Konsumen cenderung beralih merek, terutama karena pertimbangan harga. Tidak ada tingkat kesetiaan merek yang signifikan. 2. Konsumen merasa puas dengan merek tersebut dan tidak ada motivasi untuk beralih ke merek lain. 3. Konsumen merasa puas dengan merek tersebut dan melihat adanya kerugian jika mereka beralih ke merek lain. 4. Konsumen menghargai merek tersebut dan memandangnya sebagai sahabat 5. Konsumen memiliki keterikatan yang kuat terhadap merek tersebut. Ekuitas merek (brand equity) sangat terkait dengan sejauh mana konsumen terhubung dengan merek tersebut pada tingkat 3, 4, dan 5. Tingkat ekuitas merek yang tinggi memberikan beberapa keunggulan, antara lain : 1. Perusahaan dapat mengurangi biaya pemasaran karena tingkat kesadaran merek yang tinggi dan tingkat kesetiaan pelanggan yang tinggi.
Perilaku Konsumen 288 2. Perusahaan memiliki posisi tawar yang lebih kuat dalam negosiasi dengan distributor dan pengecer karena permintaan pelanggan yang tinggi terhadap merek tersebut. 3. Perusahaan memiliki kemudahan dalam mengeluarkan ekspansi merek baru karena merek tersebut telah memperoleh kredibilitas yang tinggi. 4. Merek tersebut memberikan perlindungan kepada perusahaan dari persaingan harga yang agresif. 5. Perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dibandingkan pesaing karena merek tersebut dianggap memiliki kualitas yang lebih tinggi oleh konsumen. MANFAAT MEREK Merek memberikan beberapa manfaat bagi penjual, diantaranya ialah: 1. Merek mempermudah penjual dalam pemrosesan pesanan dan penyelesaian masalah. 2. Nama merek dan tanda merek penjualan memberikan perlindungan hukum terhadap karakteristik produk yang unik. 3. Merek memberikan kesempatan kepada penjual untuk menarik pelanggan yang setia dan menguntungkan. Kesetiaan terhadap merek memberikan perlindungan penjual dari persaingan dan memberikan kontrol yang lebih besar dalam perencanaan program pemasaran.
Perilaku Konsumen 289 4. Merek membantu penjual dalam melakukan segmentasi pasar. 5. Merek yang kuat dapat membantu meningkatkan citra perusahaan dan mempermudah perusahaan dalam mengeluarkan merek baru yang diterima dengan baik oleh distributor dan pelanggan. KEPUTUSAN PENGAJUAN USULAN MEREK Produsen memiliki beberapa opsi terkait pengajuan merek. Mereka dapat mengeluarkan produk sebagai merek produsen (dikenal juga sebagai merek nasional), merek distributor (juga dikenal sebagai merek pengecer, toko, atau merek pribadi), atau merek lisensi. Opsi lainnya ialah produsen memproduksi dengan merek mereka sendiri, sementara yang lain menggunakan label distributor. Untuk menjaga kekuatan perdagangan mereka, pemasar merek terkemuka perlu menerapkan strategi-strategi berikut. Mereka harus terus menginvestasikan jumlah besar dalam penelitian dan pengembangan untuk menciptakan merek baru, memperluas dan menambahkan keistimewaan baru, serta meningkatkan kualitas. Mereka juga harus mempertahankan program periklanan yang menarik pelanggan agar kesadaran dan preferensi merek tetap tinggi. Selain itu, mereka harus mencari cara untuk melakukan "kemitraan" dengan distributor besar guna
Perilaku Konsumen 290 mencapai efisiensi logistik dan strategi persaingan yang dapat menghasilkan penghematan bersama. KEPUTUSAN NAMA MEREK Produsen yang memilih untuk memberi merek pada produknya perlu memilih nama merek yang akan digunakan. Ada empat strategi yang dapat digunakan untuk memilih nama merek, yaitu: 1. Strategi Nama Individual: Keuntungan utama dari strategi ini ialah bahwa reputasi perusahaan tidak terikat dengan produk tersebut. Jika produk mengalami kegagalan atau memiliki kualitas yang rendah, reputasi perusahaan tidak akan terpengaruh. Strategi ini memungkinkan perusahaan untuk mencari nama yang terbaik untuk setiap produk baru. 2. Strategi Nama Kelompok: Penggunaan nama kelompok untuk semua produk juga memiliki keuntungan. Biaya pengembangan lebih rendah karena tidak perlu melakukan riset "nama" atau mengeluarkan biaya besar untuk membangun kesadaran merek. Selain itu, penjualan produk baru dapat ditingkatkan jika merek perusahaan sudah dikenal dengan baik. 3. Strategi Nama Kelompok yang Berbeda: Jika perusahaan memproduksi produk dengan perbedaan yang cukup signifikan, disarankan untuk tidak menggunakan satu
Perilaku Konsumen 291 nama kelompok untuk semua produk. Perusahaan seringkali menciptakan nama produk yang berbeda untuk setiap lini produk yang berbeda dalam kelas yang sama. 4. Kombinasi Nama Perusahaan dan Nama Produk Individu: Beberapa produsen menggabungkan nama perusahaan mereka dengan nama merek individual untuk setiap produk. KEPUTUSAN STRATEGI MEREK Perusahaan memiliki lima pillhan strategi merek. Perusahaan dapat memperkenalkan: 1. Perluasan Lini (Line Extension): Perluasan lini terjadi ketika perusahaan memperkenalkan produk tambahan dalam kategori produk yang sama dengan merek yang sudah ada. Ini bisa melibatkan perubahan seperti rasa, ukuran, tampilan, kemasan, dan elemen tambahan lainnya. Beberapa perusahaan juga memperkenalkan varian khusus merek yang ditawarkan kepada pengecer atau jaringan distribusi tertentu. Namun, perluasan lini juga memiliki risiko dan kontroversi di kalangan profesional pemasaran. Terkadang, perluasan lini dapat membingungkan konsumen atau tidak cukup laku untuk menghasilkan keuntungan yang cukup untuk menutupi biaya pengembangan dan promosi.
Perilaku Konsumen 292 2. Perluasan Merek (Brand Extension): Perluasan merek terjadi ketika perusahaan menggunakan merek yang sudah ada untuk mengeluarkan produk baru dalam kategori yang berbeda. Strategi perluasan merek ini memiliki banyak keuntungan yang sama dengan perluasan lini. 3. Multi Merek (Multibrand): Perusahaan seringkali memperkenalkan merek tambahan dalam kategori produk yang sama. Namun, kelemahan dari memperkenalkan multi merek ialah masing-masing merek mungkin hanya memiliki pangsa pasar kecil dan tidak secara signifikan menguntungkan. 4. Merek Baru (New Brand): Ketika perusahaan mengeluarkan produk dalam kategori yang baru, mereka mungkin menemukan bahwa tidak ada merek yang tepat untuk produk tersebut yang dimiliki perusahaan. Oleh karena itu, mereka memutuskan untuk menggunakan merek baru. 5. Merek Bersama (Co-Brand): Merek bersama, juga dikenal sebagai dual branding, terjadi ketika dua atau lebih merek terkenal digabungkan dan ditawarkan bersama-sama. EPUTUSAN PEMBELIAN PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN Ketika pelanggan membeli dan memilih suatu produk atau jasa itu merupakan konsep keputusan pembelian. Produsen selalu