LATINOAMÉRICA VISTA DESDE SUS CASOS EMPRESARIALES: LA PERSPECTIVA ECUATORIANA

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
JEFFERSON PÉREZ: EL MEDALLISTA, LA PERSONA

activamente al desarrollo y crecimiento de la población, a través
de la ejecución de programas educativos, de salud y prácticas
solidarias con los habitantes más desprotegidos.

Junto con la Fundación Jefferson Pérez, se realizaron trabajos de
erradicación de trabajo infantil, iniciándose los trabajos en los
mercados de Cuenca y Loja. Lo que se hizo en estos años fue tratar
de cambiar los hábitos de los niños, para que ya no trabajen, sino
que hagan deporte u otras actividades entre 42 alternativas que
se ofrecían como las manualidades, actividades de música, visitas
a museos, exposiciones de pinturas. A los padres también se les
brindó capacitación, para crear micro emprendimientos. Jefferson
comentaba: “Sentí las ganas de crear la fundación cuando nos
encontramos algunas personas con ganas de ayudar de manera
personal y nos sugirieron que esto debería ser canalizado de una
manera más profesional, que se asesore de mejor manera, que
evalué la situación, que establezca un camino a seguir” (ver anexo
6). Por cerca de 6 años, se trabajó en dicho proyecto, invirtiéndose
muchos recursos. Los niños que fueron involucrados, hoy en día
ya están en las Universidades

La fundación Jefferson Pérez Quezada fue creada para los niños
y adolescentes en situaciones precarias y con alto riesgo social
por su forma de vida. También se trabaja con familias y personas
en extrema pobreza normalmente relacionadas con los niños y
adolescentes que previamente fueron identificados otorgándoseles
cierto nivel de ayuda (ver anexo 7).

Perfil empresarial

“Antes de retirarme del deporte trabajaba dos horas diarias, ahora
laboro más de 18 horas en mis diversas actividades. No tengo
descanso. Tengo demasiados compromisos de índole de ayuda
social y también en torno a mi negocio”, resaltaba Jefferson.

Su área de desarrollo profesional ha sido el marketing deportivo.
Creó un grupo de empresas donde se manejan áreas de
comunicaciones, marketing deportivo, bienes raíces y fundación

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social. Estas empresas son: Permove, JP Sport Marketing, Catovi y
la Fundación Jefferson Pérez. Dicho grupo está siendo operado por
alrededor de 100 personas. Su especialización depende del área en
la cual se desarrolla la empresa esto es, la radio como medio de
comunicaciones, industria del deporte, producción, promoción e
investigación y finalmente como apoyo social a los niños en alto
riesgo.

JP Sport Marketing fue creada en abril del 2003 con el afán de
lograr una proyección internacional, cuyo rubro principal del
negocio es la generación y organización de eventos deportivos
de calidad y consultoría en gestión deportiva. Participan
activamente en los acontecimientos deportivos que se generan,
para promover las oportunidades de los clientes. La idea inicial
del proyecto estaba enfocada estricta y únicamente en el manejo
de la imagen de Jefferson Pérez, sin embargo, esto cambio con el
pasar del tiempo, siendo ahora su misión: “Promover el producto
deporte a través de la generación de eventos innovadores que
coadyuven a desarrollar una sólida cultura deportiva en Ecuador
y Latinoamérica. Aplicando todas las herramientas disponibles del
marketing y la comunicación, para brindar servicios de excelencia
y con aporte social”. La visión de la compañía la resalta Jefferson de
ésta forma: “Posicionarla como la empresa líder en el manejo del
producto deporte en Ecuador y Latinoamérica; mediante alianzas
estratégicas y organización de eventos de calidad extraordinaria,
para alcanzar el liderazgo en el año 2015.”

Entre las diferentes actividades que realiza JP Sport marketing en
la actualidad están:

1. Representación de deportistas

2. Organización de eventos

3. Gestión de patrocinios

4. Servicios complementarios.

Jefferson, muy empoderado de su negocio relata que: “Entre los
servicios que brinda la empresa está la organización de eventos

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
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masivos, de 5000 a 15000 personas, eventos deportivos internos en
las empresas con jornadas de liderazgo, trabajo en equipo, manejo
de crisis. También ofrece análisis de inversión, algún tipo de
inversión en el área deportiva básicamente y su retorno en costos
y marca y adicionalmente, charlas y capacitaciones a las personas
de manera general”.

El futuro

Sobre sus metas futuras Jefferson expresa “El siguiente reto siempre
es el más grande, el más complicado. Gran parte de la gente creía
que yo no podía hacer otras actividades y otra gran cantidad si
creía que podía hacerlo. Me retiré en el año 2008 y hemos logrado
grandes cosas, esta compañía es líder en realización de eventos
deportivos en el país. Se puede utilizar los principios alcanzados
en el deporte, y con algo más de soporte técnico académico, se
pueden lograr grandes cosas”.

El futuro de Jefferson estará dado alrededor de sus empresas, de
su Fundación, de su labor social. Siempre pensando en llegar a
conseguir logros, quizás ya no en el ámbito deportivo, pero si en su
vida familiar, en su vida privada y sobretodo en su gran iniciativa
de seguir desarrollándole horizontes a niños que por esas cosas de
la vida no tienen la oportunidad de hacerlo.

Jefferson Pérez es uno de los personajes que más enorgullecen al
país. Su imagen llegando primero a la meta en los Juegos Olímpicos
de 1996 es algo que de seguro todos los ecuatorianos lo tienen
presente en la memoria; luego de eso, izar la bandera por primera
vez en estas competencias atléticas, además de entonar el himno
ecuatoriano. Jeff como cariñosamente le dicen los ecuatorianos
siempre se ha mostrado como un hombre humilde, que creció
y salió adelante superando las adversidades. Ahora es y seguirá
siendo con el pasar del tiempo, un símbolo del deporte ecuatoriano
y seguirá recorriendo el Ecuador impartiendo conocimientos y sus
experiencias.

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Anexos

Anexo 35 Hitos personales de Jefferson Pérez

1. Nacimiento de Jefferson en Cuenca, 1 de julio de 1974.

2. Vendía periódicos en Cuenca, Lustrador de zapatos y
Vendía verduras en el mercado, alrededor de 1980.

3. Estudia en las Escuelas Eugenio Espejo y Gabriel
Cevallos. Hasta 1985.

4. Inicia entrenamientos en el Parque de la madre en
Abril de 1988

5. Fallece el Padre a los 14 años, en 1988.

6. Estudia en el Colegio Francisco Febres Cordero. Hasta
1991.

7. Creación de la Fundación “Jefferson Pérez Quezada”.
En el 2005.

8. Reconocido como mejor deportista en el 2008.

9. Pérez se retiró del atletismo profesional en septiembre
de  2008, tras la final de la Challenger Mundial
celebrada en Murcia.

10. En la actualidad, Pérez se dedica a estudiar y a cumplir
actividades, entre otras, con su empresa de marketing
deportivo JP Sport Marketing.

11. El 23 octubre del 2007 recibió el Doctorado Honoris
Causa en Artes Liberales. El título fue otorgado por la
Universidad de Especialidades Espíritu Santo (UEES),
siendo el primer deportista ecuatoriano en recibir una
distinción de este tipo.

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
JEFFERSON PÉREZ: EL MEDALLISTA, LA PERSONA

12. Le hicieron una estatua en honor a su esfuerzo y
trabajo, ya que llevó a su país al reconocimiento a nivel
mundial. Una estatua de bronce de tamaño natural del
campeón olímpico Jefferson Pérez fue inaugurada en
el parque La Carolina en el 2008.

13. Fue mánager del Primer Festival Atlético Internacional
Fundación de Cuenca, realizado el 19 de abril del 2009.

14. A enero de 2014 sigue manteniendo los récords
juveniles de Ecuador de 5.000 m y 10.000 m en pista y
de 5 km en ruta

Anexo 36 Principales medallas de Jefferson Pérez

Bronce Campeonato Mundial Juvenil 10.000 m
Oro  Plovdiv 1990 10.000 m
 Seúl 1993
Oro 20 km
Juegos Panamericanos
Oro Santo Domingo 2003 20 km
Oro Copa del Mundo 20 km
Oro Podebrady 1997 20 km
Plata Turín 2002 20 km
Naumburg 2004
Plata La Coruña 2006 20 km
Oro 20 km
Oro Campeonato Mundial de Atletismo 20 km
Oro Sevilla 1999 20 km
Paris 2003
Oro Helsinki 2005 20 km
Plata Osaka 2007 20 km

Juegos Olímpicos
Atlanta 1996
Pekín 2008

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Anexo 37 Principales distinciones

Al mérito Deportivo Congreso Nacional del Ecuador 1995
Orden Nacional al Mérito en el 1996
Grado de Comendador (Máxima Gobierno del Presidente Sixto Durán
condecoración del Gobierno Ballén 1996
Ecuatoriano) Héroe Nacional
Quito-Ecuador 1996
Héroe Deportivo Nacional. 1996
Gobierno del Presidente Sixto Durán 1996
Sello Postal “Olimpiadas de Ballén 1996
Atlanta” en honor a Jefferson 1999
- Ministerio de Educación Quito- 1999
Pérez Ecuador 2004
Mejor deportista
Iberoamericano. Correos del Ecuador por Decreto 2005
Ejecutivo 2006
Condecoración Atahualpa. 2007
Reyes de España 2007
Orgullo Hispano Madrid-España 2008
2008
Embajador Honorario Fuerzas Armadas. Quito-Ecuador. 2008
2008
Deportista del siglo. Sábado Gigante
Miami- EE. UU.
Presea al Mérito Educativo y Honorable Congreso Nacional.
Cultural Juan Montalvo Elección unánime de todos los
estamentos deportivos, políticos y
Mención en el grado de Gran sociales del país. Ecuador.
Mariscal
GOBIERNO NACIONAL DEL
Embajador Honorario de ECUADOR
Turismo
Ecuatorianos Residentes en Chicago
Ciudadano más ilustre de todos
los tiempos GOBIERNO NACIONAL DEL
ECUADOR
Doctor Honoris Causa
Doctor Honoris Causa Municipio de Cuenca

Doctor Honoris Causa Universidad Espíritu Santo
Universidad del Pacifico
Chasqui de Honor
Colocación de Monumento en el Pontificia Universidad Católica del
Ecuador (PUCE)
Parque Carolina
Alianza Ecuatoriana Internacional

Distrito Metropolitano de Quito

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
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Anexo 38 Entrega de medalla olímpica de oro

Anexo 39 . Comentarios de personas del deporte ecuatoriano
Periodistas
Vito Muñoz.
“Para Atlanta, nadie esperaba que Jefferson Pérez ganara. Solo
él lo esperaba, porque él se tenía fe. A los veinte minutos vemos
que Jefferson ya estaba en el pelotón de los 15 primeros. Aunque
había un primer pelotón de 5 y un segundo pelotón de 10 y a él lo
vimos en el segundo pelotón.” “Es un triunfo que me llevo hasta
el éxtasis en el corazón y luego las lágrimas más la emotividad con
que se narró esa carrera queda grabado para siempre.”

Paco Álvarez
“Creo que fue la primera participación internacional de Jefferson
y por ende su primer triunfo ya que era muy pequeño, debe haber
tenido unos 14 o 15 años y recuerdo que fue también la primera
entrevista que él concedía cuando casi era un anónimo y la verdad

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que sin egoísmo de ninguna clase y vanidad de mi parte, creo que
fui uno de los pioneros en conocerlo si es que no fui el primero
que lo conoció. “Existe un antes y un después de Jefferson Pérez,
un antes donde Ecuador casi ni existía en el mapa deportivo del
planeta y un después cuando se lo hizo conocer un poco más ya
con ese logro de Jefferson Pérez.”

Roberto O. Machado

“Debemos ser claros, el país conocía algo de Jefferson Pérez pero
no conocía las condiciones de la marcha y la capacidad de este
Atleta. “Jefferson me ve y yo le grito para darle la bandera para que
el ingrese con la bandera y sea el portador de la tricolor nacional,
habría sido sensacional. Sentí temor ya que Jefferson venía con
dos amonestaciones y si por mi culpa por entregarle la andera le
amonestaban. Lo últimos metros de esos 20Kms y ya no pude más,
pudieron más las lágrimas de emoción.

Entrenadores
Luis Muñoz – Entrenador de adultos

“Jefferson entró como corredor, un deportista de muchísima
calidad. Destacaba mucho y por su estatura también, ya que a su
edad, 15 años, era más grande que los otros pequeños, los otros
compañeros. Mucha gente creía inclusive que estaba pasado de
edad. Al ganar en Sport AID Jefferson salió a competir al exterior
y tuvo una muy buena actuación en esas competencias que no era
con premios sino por representación. Después paso a órdenes de
Luis Chocho a pesar de que Jefferson tenía una incertidumbre por
hacer fondo porque tenía ganas de ser un atleta”

Manuel Ortiz – Entrenador de niños

“Ahí surgió Jefferson Pérez, comenzó a dar sus primeros pasos
en el atletismo, empezó a hacer velocidad, aprendió a correr

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fondo, aprendió a saltar, aprendió a ser amigos con el resto de
muchachitos de su edad. En vista de que él era un poco tímido
porque venía de un grupo familiar pobre, realmente él se dedicaba
desde niño a lustrar zapatos a vender periódicos y a su vez era
un gran hijo. Luego de que paso a entrenar con juveniles, a raíz
de eso paso a competir en un selectivo local para competir 1500
metros, era un selectivo para Sport aid que se realizaba en USA
y nos sorprendió ya que en ese entonces había un muchacho de
apellido Peralta muy bueno, el mejor corredor de 1500 metros pero
Jefferson le saco 300 metros en el selectivo”.

Luis Chocho

“Un día se me acerco Jefferson a preguntar sobre la marcha.
Lo empezamos a invitar a entrenar cuando vimos que tenía
condiciones. Luego de eso le día una pauta para que eligiera entre
marcha o carreras, para esto le pusimos una trampita con el médico
ya que le dijimos que vaya a hablar con él y con el profesor Edmundo
León. Ellos le iban a dar una respuesta enfática direccionándolo a
caminata, y parece que no nos equivocamos. Antes de los Juegos
Olímpicos de Barcelona 92 habíamos planificado que él iba a
participar en este evento únicamente por experiencia por roce por
choque para predisponerle a competir en estos niveles y luego
participara en los siguientes meses en el Campeonato mundial
en Seúl. Fue desde aquí en donde se emprendió el trabajo con él,
un trabajo en un laboratorio de Cuenca en donde el alcanzó una
medalla de bronce en 1990 en Bulgaria que es la primera medalla
de atletismo alcanzada por un ecuatoriano, la medalla de Oro en
Seúl, Corea del sur en 1992, luego la medalla de oro de Juegos
Panamericanos de Mar del plata en 1995 y muchas más premios
logrados en México. Es importante ya que se pudo lograr los
resultados planificados.”

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Enrique Peña

“Por qué un deportista que se desarrolla intelectualmente también
tiene rendimiento en el deporte, porque le permite ampliar sus
conocimientos y su cerebro crece. Como deportista debo decir
que es un dotado, un superdotado de la naturaleza, en un tipo de
atleta que nace uno en un millón. Fisiológicamente predispuestos,
morfológicamente hechos para el deporte pero lo más importante
de Jefferson Pérez es su capacidad de tolerancia al sufrimiento. Es
un muchacho de gestación humilde que crecen con muchas cosas
en contra, es decir, muchas privaciones. Es un muchacho que tiene
una gran fortaleza mental que es a la que el recurría a la hora de
las competencias fuertes, él no se daba por vencido por que en el
momento de que todos se quejaban de dolor él tenía la cara de una
fiera. Muchacho muy disciplinado que aceptaba la fatiga y el dolor
y lo asimilaba con mucho estoicismo. En cuanto a su disciplina,
nunca tuve nada de qué quejarme, más bien al contrario”.

Personalidades del deporte

Andrés Gómez

“En 1990 fui invitado a la Cena del Universo donde me toco ser
el deportista del año y a Jefferson el deportista juvenil del año.
Esos acontecimientos, esas galas dan para intercambiar opiniones
con los más chicos o también con los más veteranos es un gran
momento en que se une todo el deporte ecuatoriano. Nadie lo
sabía, ni los dirigentes lo sabían, se encontraron con la medalla con
esta medalla. Les voy a decir por qué en el verano del 96, un par
de meses antes de que Jefferson vaya a Atlanta, me encontraba en
el Estadio Modelo preparándome para el circuito de Sénior y lo
encontré trabajando solo con su entrenador. No había nadie, no
había una persona de prensa no había ningún dirigente. No lo
conocía nadie y de pronto entro por la puerta ancha, como hay
que entrar.”

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
JEFFERSON PÉREZ: EL MEDALLISTA, LA PERSONA

Jorge Delgado Panchana

“Era un chico como tantos otros que llegan, como alguna vez yo
también llegue a ver a las personas que yo admiraba, el en ese
momento nos veía de esa forma, ahora nosotros lo vemos a el de
otra manera. Él es una persona que tiene mucha influencia, no solo
en la parte deportiva, sino que la tiene en la parte social, cultural,
del día a día de los ecuatorianos”

Jacobo Bucaram Ortiz

“Intentamos masificar y teníamos muchas alternativas, entre esas
estaba Rolando Vera, Yolanda Quimbita, Silvio Guerra. Martha
tenorio toda una gama de deportistas generalmente vinculados
con el fondo y la marcha que podían tener posibilidades. Adriana
Martínez fue una gran deportista y que no logro llegar por que
se pierden en el camino del tiempo. Jefferson fue continuo y
nunca perdió la hegemonía que mantenía en la marcha. Todos los
ecuatorianos sentíamos que éramos nosotros lo que ganábamos. El
trabajo de toda la familia del atletismo ecuatoriano había llegado
a puerto fijo. Muchos se quedaron en el camino para que haya
un Pérez, hubieron miles de deportistas que permanentemente
se estuvieron preparando, miles de competidores que
permanentemente estaban luchando para tener el puesto de Pérez
pero no tuvieron la calidad, condiciones y circunstancias con las
que Jefferson contaba.”

Danilo Carrera Drouet, Presidente COE en ese entonces.

“Jefferson tenía todas las condiciones para ser un campeón ya
que desde muy joven llego a ser Campeón del mundo juvenil.
Un joven que a su edad 17 años es un Campeón mundial juvenil
tiene pues las posibilidades abiertas en el futuro. Desde ahí el
deporte creció, desde ese triunfo. No solo es el triunfo en la calle,
no solo es el triunfo en la cancha, no solo son las medallas sino su
comportamiento y lo que pueda transmitir como buen ciudadano,
como buen hijo como buena persona.”

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Anexo 40 Misión y Visión de Fundación Jefferson Pérez
Quezada

“Somos una institución solidaria, que promueve la educación,
salud y nutrición de la población en general, con énfasis
en niños, niñas y adolescentes; de manera concertada con
organismos públicos, privados y de la sociedad civil, bajo
un enfoque humano de formación integral, basados en el
reconocimiento de las diferencias culturales, equidad de
género, libertad y el ejercicio de ciudadanía, con el compromiso
de respeto al medio ambiente.”
“Ser propulsores activos de la construcción de una sociedad
justa y equitativa donde todas las personas, con prioridad
niñas, niños y adolescentes de escasos recursos económicos,
viven y se desarrollan en un mundo más humano, solidario,
sin discriminación, con igualdad de oportunidades; en un
marco de formación y protección integral de derechos.79”

http://www.fundacionjeffersonperez.org/fundacion.php

Anexo 41 Acciones más importantes que persigue la fundación
Jefferson Pérez Quezada

· Eliminación del Trabajo Infantil y Adolescente en
Mercados. Ofreciéndoles becas de estudio para que
puedan optar por un futuro mejor y con mayores
oportunidades. Se presta atención psicológica a los
niños, niñas, adolescentes y a sus padres. Lo único que
persigue las becas otorgadas es que esos niños crezcan
y tengan otro tipo de oportunidades en la sociedad

· Apoyo a la familia como principal formador de hijos,
célula fundamental de la sociedad. Salud Integral y

79 Tomado de Fundación JP. Entrevista del investigador del caso y entrevista de Sandra
Morales en Madrid en el año 2011.

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
JEFFERSON PÉREZ: EL MEDALLISTA, LA PERSONA

Calidad de Vida. El seguimiento a la familia se realiza
en el domicilio de los beneficiarios o en algunos casos
en el lugar de trabajo.

· Prestar ayuda humanitaria a las comunidades por
desastres naturales y calamidad doméstica. La
comunidad es una extensión de la familia por lo
que es importante que ellas como tal sean apoyadas
con los diferentes programas ya que desde allí viene
el aprendizaje positivo o negativo de los niños.
Tratar de evitar básicamente que no tengan roce ni
relacionamiento con malas influencias.

· Las Familias reciben capacitación en emprendimiento
de iniciativas económicas; con lo cual se trata
que los niños se vayan desarrollando en conjunto
con sus Padres y respectivas familias; entre estas
capacitaciones están: Manejo de telares, Tejidos en
general Curso de cerámica, Curso de computación,
Curso de cocina, Curso de belleza, Como objetivo final
dar herramientas necesarias de conocimientos básicos
en distintas áreas para que realicen actividades que
permitan nuevos ingresos a su hogar y con esto el
mejoramiento de la economía familiar.

· Se ofrecen microcréditos a las familias identificadas
y calificadas para contribuir al mejoramiento de los
ingresos familiares, la educación de sus hijos y la
calidad de vida de las familias.

http://www.fundacionjeffersonperez.org/fundacion.php

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Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
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Sweet & Coffee

Para mayo del 2013, mientras Richard Peet, gerente general
de Sweet & Coffee planificaba una reunión con su staff
gerencial en las oficinas centrales ubicadas en el Km 1 de
la Av. Carlos Julio Arosemena de la ciudad de Guayaquil, se
preguntaba a sí mismo, “¿Qué me garantiza que las decisiones
que se tomarán en ésta reunión, con respecto a la expansión
de la empresa, son las más adecuadas para sostenerla en el
largo plazo?, pero, por sobre todo, ¿qué debemos hacer para
que este crecimiento no influya en la vocación de servicio
sobre la que fue construida?, ¿Cuáles son las acciones que se
deben tomar para que los nuevos colaboradores que ingresen,
trabajen con la misma mística que tienen los empleados más
antiguos que me ayudaron a fundarla?

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

La idea de emprender

La idea de fundar Sweet & Coffee nace cuando Richard Peet
y Soledad Hanna, fundadores y propietarios, eran novios.
Soledad relataba: “Cuando Richard me visitaba yo comencé
a prepararle algunas recetas caseras de postres los cuales le
gustaron tanto que sirvieron de inspiración para iniciar la
empresa que hoy tenemos”.

Al casarse se hizo realidad el proyecto empresarial que este
matrimonio había soñado realizar, así, la apertura del primer
local fue en noviembre de 1997 en el patio de comidas del
entonces nuevo centro comercial Mall del Sol (ver anexo 42).
El equipo estaba conformado por 15 personas y era manejado
directamente por sus dueños. Soledad, se encargaba de todo
lo relacionado a producción y Richard gerenciaba y tomaba
las decisiones operativas y estratégicas a todo nivel de la
empresa. Tres años más tarde, se inaugura el segundo local en
el renovado Malecón 2000, Richard explicaba: “El objetivo de
ubicarnos allí fue el de estar más cerca de nuestros clientes”.
Por su parte, Enrique León, Gerente Nacional de Marketing
comentaba que: “A partir de entonces la marca ha mantenido
un crecimiento sostenido, con un promedio de inauguración
de 5 establecimientos por año, tanto en Guayaquil como en
Quito, llegando a tener a finales del 2013, 58 locales entre estas
dos ciudades”.

El mercado del café

Mercado mundial

Las importaciones a nivel mundial de café, del 2005 al
2011 registran un crecimiento promedio del 17,7%. A nivel
mundial, lo que más se compraba era café como tal, rubro que
tuvo un crecimiento del 18,6% en el mismo período, mientras

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Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
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que los extractos y derivados del café crecieron el 13,5%. La
participación en las importaciones de café fueron del 85%,
mientras que la de los derivados y extractos alcanzaron el
15%. Entre los principales países importadores en el mundo
figuraron Estados Unidos, Alemania y Francia, con una
participación de 19,45%, 13,36% y 6,23% respectivamente,
mientras que en el sector de extractos aparecen como los
compradores más importantes Rusia (7,8%), Estados Unidos
(7,1%) y Alemania (6,7%)80.

Mercado de café en Ecuador

Según el estudio realizado por el Cofenac81 basado en la
estadística de medición del ICO82, por sus siglas en inglés,
en el Ecuador se observó un decrecimiento del consumo per
cápita del café del 50% respecto a los períodos 1996 – 1998 vs.
2002 – 2012, con un promedio de consumo per cápita anual
de 0,66 kg/año. Este nivel de consumo fue inferior al de otros
países exportadores (ver anexo 43) e importadores de café (ver
anexo 44). Sin embargo, un índice de crecimiento de consumo
netamente de bebidas de café, propio de la marca83 Sweet &
Coffee indicaba una tendencia contraria a la que experimentó
Ecuador como país. El índice usado evidenció un crecimiento
de tazas de café vendidas del 12% en el período 2010 – 2011
y del 29% correspondiente al periodo 2011 – 2012 (ver anexo
45).

Apertura de nuevos locales

El primer punto de venta que la marca decidió abrir fuera
de la ciudad de Guayaquil fue en la capital, Quito, en el

80 Análisis Sectorial de Café, Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones
81 Consejo nacional cafetero
82 Organización Internacional del Café
83 Este es un control propio de la marca que se lo lleva debido a las donaciones que se
realizan a Fasinarm en la alianza que se denominó “Deja Tu Marca”

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

centro comercial Mall El Jardín y a paso seguido, inauguró
tres locales más en diferentes zonas de esta ciudad, uno
en el Quicentro Shopping Norte, otro en el C.C. El Bosque
y el tercero en el C.C. El Recreo. Esto marcaba el inicio de
una expansión que según los planes de la empresa aún no
terminaba y que pretendía abarcar muchas más ciudades del
Ecuador (ver anexo 46).

Junto con esta expansión de locales se definieron los diferentes
formatos de establecimientos, Enrique León, explicaba:
“Los diferentes formatos surgen producto de los diferentes
requisitos que se exigen en los lugares en que queremos
tener presencia, y se diseñan dependiendo de los momentos
de consumo”. Las decisiones de apertura de cada local eran
realizadas previas a estudios de mercadeo y de análisis
estratégicos, donde el tráfico de personas y la ubicación eran
factores determinantes para inaugurar los puntos de venta.

Formatos de puntos de venta

Local Independiente

Cada local contaba con un ambiente propio con mesas y sillas,
cubierto por paredes con decoraciones que brindaban un
ambiente cómodo y seguro para los clientes. Generalmente
se encontraban ubicados en lugares abiertos como avenidas
principales, universidades o en la zona exterior de centros
comerciales, lo que permitía que los clientes puedan
parquearse directamente en los alrededores del local, para
un acceso más fácil. El exterior y la señalética principal del
local eran comúnmente muy visibles. Contaban con servicios
complementarios como wi-fi gratuito, música, periódicos,
revistas y ambiente climatizado. El horario de atención a
clientes era fijado y administrado directamente por la marca.

Patio de comidas en centros comerciales

El diseño permitía a los clientes acercarse al counter
directamente sin la necesidad de ingresar por una puerta

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Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
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principal. El local se ubicaba junto a otras propuestas
gastronómicas y compartían una zona común de mesas y
sillas asignada por el centro comercial. Su operación se daba
en un menor espacio físico y con menos inversión que un
prototipo “Independiente” por lo que no contaba con ningún
tipo de servicios complementarios.

Islas en centro comercial

El concepto era similar al del local de patio de comidas, con
la diferencia que se encontraban ubicadas en los corredores
del centro comercial, así estaba expuesta a un alto tráfico de
personas. Poseía su propio mobiliario, esto permitía que la
marca tenga más control en la experiencia del cliente.

Local en centro comercial

Ubicado dentro de un centro comercial con una ambientación
parecida a la de un local independiente con música y wi-fi
gratuito.

Gasolinera

Este prototipo de local era ubicado dentro de las tiendas de
conveniencia de las gasolineras, tenía como mercado objetivo
a clientes express que demandaban contar con horarios de
atención 24/7. Físicamente eran pequeños compartiendo
interiormente un área común de mesas y sillas.

Cadenas de Autoservicios

Este formato tenía el mismo concepto que el de las Islas en
centros comerciales, Es decir, con locales pequeños, céntricos,
que poseían alrededor del área operativa mesas y sillas propias.
Incluía servicios complementarios como wi-fi, revistas y
periódicos. Se ubicaban al ingreso de los autoservicios donde
se concentraba el tráfico de clientes.

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Competidores

Acorde al último estudio de mercado realizado en el 2011
por la empresa Mindshare, los principales competidores
identificados de la marca son:

Juan Valdez

Nace en Colombia en el 2002 con la intención de generar
valor agregado para los cafeteros y su marca “Juan Valdez”.
Procafecol S.A. era la empresa encargada del manejo de la
franquicia. Llegó a Ecuador en el 2008, formando parte del
grupo KFC. Contaba con 29 tiendas en el país, de las cuales
20 se ubicaban en Quito y 9 en Guayaquil. Su propuesta de
productos se direccionaba más a la venta de bebidas que de
dulces. Con un formato de locales independientes, amplios
y ubicados en calles principales; aunque la mayoría se
encontraban en centros comerciales en los que predominaba
el formato de isla. El mercado objetivo se enfocaba a un nivel
socio económico medio alto – alto. Su principal propuesta de
valor era su marca, reconocida internacionalmente y buscaba
explotarlo como una fortaleza en este segmento de mercado.

Sal & Pimienta

Ubicado únicamente en la ciudad de Guayaquil, con dos
locales, uno en el hotel Hilton Colón y en el C.C. Village
Plaza. Su carta era diversificada, ya que aparte de los dulces
direccionaba su oferta a un menú de sal con propuestas que
van desde jamones ahumados, shawarmas, pollos horneados,
carnes, embutidos, sánduches y pizzas. Su cliente objetivo era
de nivel socio económico alto, mayormente de edades entre
los 30 y 50 años.

Dolce Incontro

Era una cadena de dulcería/cafetería que nació en el 2003.
Con presencia en Guayaquil y con 4 locales, los cuales se

169

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Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

encontraban ubicados en Urdesa, Ríocentro Ceibos, Ríocentro
Samborondón y Mall del Sol. Su menú incluía opciones de sal
y dulce con productos tanto nacionales como internacionales.
Sus clientes objetivos eran de nivel socio económico medio
alto – alto, de 25 a 40 años principalmente.

Lattte Postre Bar

Inició sus actividades a partir de septiembre del 2011 en
Guayaquil, contaba con dos locales, uno en los Ceibos y otro
en Samborondón. Esta dulcería – cafetería, poseía más de 110
variedades de dulces, muchos de ellos desarrollados en base
a las sugerencias de sus clientes. Una actividad diferente con
el resto de participantes en el mercado, es que tenían maridaje
de dulces con vino, tema que no se encontraba en las demás
dulcerías.

El español

Este delicatessen se fundó hace más de 20 años en el país.
Su especialidad era la de comercializar sánduches hechos
a base de embutidos, quesos, ensaladas, conservas y salsas.
La materia prima que utilizaba para estas preparaciones
era nacional e importada. Entre sus propuestas dulces se
caracterizaban los chocolates artesanales. En bebidas, su
menú se caracterizaba por jugos, vinos y variedades de café,
en sus 13 locales repartidos en Quito, Guayaquil y Cuenca.

Hansel & Gretel

Pastelería ubicada en Quito que inició sus labores en 1993
en el Quicentro Shopping con el fin de rescatar las recetas
tradicionales de dulces. Sus locales eran ubicados en los
principales centros comerciales (Isabel la Católica, Cumbayá,
Condado, Quicentro, El Jardín, Escala y Tumbaco). Su
portafolio de productos se especializaba en galletería,
panadería, dulces, tortas y helados artesanales.

170

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

La propuesta de valor de sweet & coffee

“Al estar posicionado como una Love Brand84, lo que se
pretendió fue crear una relación muy íntima entre la marca
y el cliente. Para esto se trató de establecer un triángulo
interdependiente que generen sinergias entre sí y apalanque
a la experiencia de tomar un café o comer un dulce en un local
Sweet & Coffee”, decía Enrique León.

El primer vértice que se consideró dentro de este triángulo
fue el del cliente, tanto Enrique León, como Winston Aguirre,
Gerente de Operaciones, comentaban y coincidían en que lo
que se buscaba era “Crear una relación íntima y perdurable con
ellos”. “El personal de servicio estaba capacitado para resolver
problemas, actuar proactivamente y siempre estar dispuesto
a brindar una sonrisa. Esto nos permitió identificar que un
consumidor leal a nuestra empresa nos visita en promedio
4 veces por semana, así, hemos logrado identificarlo tanto
por su nombre, como por la bebida que más gusta comprar”
explicaba Enrique León. La política “ámalo o cámbialo” era
solo una de las formas en las que la empresa quería demostrar
todo lo que era capaz de hacer por el consumidor. Basado en
esto, si la bebida solicitada por alguien no era la adecuada
se podía pedir que se la realizara las veces que sea necesaria
hasta que esté del completo agrado de quien lo requería.

El segundo vértice era el producto, “tanto los producto a base
de dulces, como los elaborados con sal son hechos con la mejor
materia prima y 100% con características artesanales, creados
especialmente por el equipo de reposteros de Sweet & Coffee
y dentro de nuestras plantas de producción. Aquí se idean las
recetas, se mezclan los ingredientes e innovan los procesos
que permitió que todos los días existan productos frescos para

84 Término usado en marketing para resaltar un vínculo emocional del consumidor con
la marca, es decir el cliente logra tener una relación muy intrínseca con la marca.

171

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

los clientes” expresaba Soledad (ver anexo 47). En éste mismo
grupo está el café, por medio del proyecto “Sembrando un
Compromiso” la empresa mantiene una relación directa con
las familias caficultoras de la provincia de Loja. Son ellos
quienes proveían la materia prima a la marca, la empresa
aseguraba así un trato directo, sin intermediarios, ofreciendo
precio justo, asegurando trabajo y brindando capacitaciones,
asistencia técnica, herramientas y tecnología especializada
para las labores de los caficultores (ver anexo 48).

La tercera arista era el ambiente, Richard Peet explicaba
que: “En Sweet & Coffee se ofrece una experiencia especial;
decoración sobria, con muebles de madera y mesas de
granito, paredes de ladrillo y colores tenues como el verde y
el vino, que se combinan en armonía para crear un ambiente
acogedor. La pulcritud y el orden son características que
resaltan a simple vista, acompañadas de buena música,
temperatura ideal y servicios complementarios como wi-fi,
periódicos y revistas, han convertido a las cafeterías de la
cadena en el lugar predilecto para mantener reuniones de
negocios, encuentros de estudiantes o simplemente como el
lugar ideal para compartir con esa persona especial y disfrutar
el momento” (ver anexo 49).

El cliente de SWEET & COFFEE

Sweet & Coffee enfocaba su estrategia de marketing hacia las
personas que buscaban disfrutar el momento deleitándose
con una taza de café o un postre. Su mercado objetivo eran
consumidores entre los 26 y 45 años, activos económicamente,
posiblemente con hijos, o solteros, que valoran fuertemente
una propuesta innovadora, que ofrezca productos de calidad
y un ambiente acogedor. En su mayoría pertenecían a un nivel
socio económico medio alto – alto, con estudios superiores y
conocen perfectamente qué es lo que esperan recibir cuando
visitan un local, con altas expectativas de calidad de servicio.

172

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Contratación de personal de cafeterias

Proceso de selección

A decir de Richard Peet una de las fortalezas que poseía la
empresa era su proceso de selección, él expresaba que: “El
nivel de involucramiento que tuve con mis colaboradores
estableció una relación con alto grado de confianza donde
todos sentíamos ser miembros de una misma familia”. Esto
permitió que para los cargos que se necesitaban cubrir a nivel
de puntos de venta (ver anexo 50) y en algunas otras áreas
funcionales, las recomendaciones de los colaboradores, a todo
nivel, eran escuchadas y luego de una entrevista con el mismo
gerente general o alguna persona delegada se procedía a la
contratación.

Capacitación

El Gerente de Recursos Humanos, Darío Calderón, era la
persona encargada de la capacitación, la cual consistía en un
curso de inducción de 5 semanas en horarios de 9:00 a 14:00.
Aquí se explicaba lo que significaba la misión y visión de la
empresa y su filosofía, (ver anexo 51) la política de calidad
del servicio, política de preparación de producto, reglamento
interno; la parte práctica se realizaba en los locales. Se
informaba también a los futuros colaboradores de locales
(baristas, cajeros, administradores) todo lo relacionado a
horarios, sueldos, horas extras y otros temas de aspecto
laboral.

Era muy común que Richard Peet participara en estas
capacitaciones transmitiendo la filosofía de la marca a
su personal en entrenamiento. Para marzo del 2013 y en
presencia de su staff gerencial expresaba a los aspirantes:
“Son más de 15 años brindando una sonrisa, hemos recibido
a miles de ecuatorianos que inician su día junto a nuestro café
y postres; les ofrecemos nuestro mejor esfuerzo para que cada
visita sea una experiencia única. Esta vocación de servicio

173

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nos hace apuntar a nuevas metas y a desafíos mayores,
por lo que tenemos que mantener como prioridad la calidad
de nuestros productos, continuar brindando un ambiente
agradable a nuestros clientes y colaboradores y seguir siendo
a la vez una empresa socialmente responsable, todo esto es lo
que nos diferencia y nos ha hecho acreedores a una serie de
reconocimientos que son de dominio público” (ver anexo 52).

Para finales del 2010 existían 39 establecimientos, a diciembre
del 2013 ya había 54 locales, por lo que la necesidad de
contratación de personal iba en aumento. La tasa de
ingreso a la empresa era en promedio de 25 a 30 personas
quincenalmente, de estos solamente el 50% lograban aprobar.
Del 50% que no cumplían con los requisitos de ingreso el 90%
no superaban las pruebas académicas, el 10% no estaban de
acuerdo con horarios, ni con la no disposición al seguimiento
y control de gestión que se les hacía.

Plan de carrera

Este plan de carrera estaba enfocado a que los colaboradores
sean parte del crecimiento de la empresa a través de su propio
crecimiento profesional. El compromiso con la organización,
la buena percepción de los jefes de locales, los comentarios
positivos de sus propios compañeros, buena predisposición,
actitudes donde se demostraban habilidades necesarias para
el negocio, permitían obtener ascensos en diversos puestos de
decisión de la organización. Ejemplos de esto se dieron en el
caso de Darío Calderón Gerente de Recursos Humanos, que
se inició como barista, al igual que Pedro Luis Zambrano, que
llegó a ocupar el puesto de Gerente de Mantenimiento. Víctor
García, siendo administrador de un local, llegó a ocupar el
puesto de Sub gerente de Operaciones y así son muchos los
ejemplos de personal que habiendo iniciado sus funciones
en un local atendiendo clientes, llegaron a obtener cargos
gerenciales.

174

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Planes de reconocimiento

Los reconocimientos a los colaboradores eran una forma de
estimular a la excelencia en sus labores diarias, Enrique León
expresaba que: “Adicionalmente a que se evalúan todas las
labores requeridas por la empresa, nosotros premiamos e
incentivamos a la excelencia y por consiguiente a la iniciativa
de hacer cosas que generen una experiencia superior a
nuestros clientes”

Los premios que se otorgaban formaban parte del plan
“Incentivo a la Excelencia” y estos eran gorras, camisetas,
tickets para consumo de productos en los propios puntos
de venta, celulares, equipos de sonido. Para acceder a estos
premios, que eran adicionales a sus ingresos mensuales,
los colaboradores de las cafeterías eran evaluados de forma
frecuente bajo algunos indicadores que están relacionados
con la experiencia de consumir un café o dulces en cada
punto de venta (ver anexo 53). Cada líder de local evaluaba
de forma mensual a los baristas y al personal de servicio en
general; este proceso también estaba encaminado a que el
resto de compañeros realicen la evaluación a cada uno de los
integrantes del equipo.

La tasa de rotación de la empresa en los locales era del 6%, a
pesar de esto, la compañía estaba en una búsqueda constante
de reducir estos niveles, siendo una prioridad la estabilidad
laboral a nivel de gerentes de locales. “Esto nos permite
identificar a los clientes frecuentes y brindarles un servicio
personalizado. Lo ideal sería que cada puesto de trabajo de
los locales se vuelvan vitalicios”, expresaba Enrique León. Las
principales causas de retiro que se identificaron fueron los
horarios de atención de locales, incumplimiento a las políticas
establecidas por la marca, pruebas de polígrafo que no fueron
aprobadas y también por otras propuestas de trabajo.

175

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
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La visión de expansión

En la reunión del 13 de mayo de 2013, Richard Peet, exponía a
su staff gerencial que: “Desde el inicio de la empresa siempre
estuvo latente la idea de que una pieza importante en el
éxito del negocio radica en qué tan accesible podemos ser
ante los consumidores. La facilidad con la que ellos puedan
encontrar la marca es un ingrediente indispensable para el
éxito del crecimiento”. Con esto en mente se trazó un plan de
expansión, que buscada convertir a la marca Sweet & Coffee
en la principal cadena de cafeterías del país. El plan constaba
de 3 etapas, la primera comprendía las ciudades de Guayaquil
y Quito, la segunda salir a otras provincias dentro de Ecuador
y la tercera convertir la marca en una franquicia con presencia
en varios países.

A lo largo de los 15 años se trabajó con éxito la primera
fase de este plan, la cual, conforme pasaban los años fue
consolidándose. Así, en la primera etapa se inauguraban
entre 4 y 5 locales, mientras en el último año llegaron a abrir
8 nuevas cafeterías. Este número de aperturas de locales se
espera continúe en aumento hasta el 2020 cuando se alcance el
objetivo de 100 locales, tratando de convertir a la marca Sweet
& Coffee en la más grande y de mayor cobertura en Ecuador.

La segunda fase estaba en un punto de decisión importante
para su expansión en el mercado local. Se debió acelerar
el paso para lograr los 100 locales entre las ciudades de
Guayaquil y Quito y empezar con la introducción de la marca
en otras provincias, donde ya era reconocida y demandaban la
presencia de sus cafeterías. Para lograr esto se tuvo que trazar
un plan de desarrollo que incluyó la construcción de una
planta adicional para atender la demanda de esta nueva zona,
la búsqueda de las plazas adecuadas para construir locales, la
captación y capacitación de personal nuevo, quienes deberían
lograr “calcar” la experiencia superior que los consumidores
viven con éxito en los actuales locales de Guayaquil y Quito.

176

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Otro aspecto importante fue la definición de cuáles serían
las ciudades más atractivas para invertir inicialmente,
considerando indicadores relevantes como la densidad
poblacional, tamaño de mercado objetivo, competencia,
consumo per cápita de café y postres, ingreso promedio, entre
otras cosas.

Enrique León expresaba que: “Es muy probable que se inicie
la tercera etapa paralelamente mientras Sweet & Coffee está
fortaleciendo su crecimiento local, lo cual abre nuevos frentes
de importante trabajo simultáneo. Para preparar la marca
correctamente en su transición a convertirse en franquicia;
debe realizarse la construcción de procesos, estándares en
recetas, preparación de productos, capacitación en normas,
filosofía de marca, valores y reglas de servicio, así como los
manuales de construcción y ambientación de locales y manejo
de marca. Identificar el primer país para exportar la franquicia
será determinante para que el mismo éxito que ha alcanzado
en Ecuador lo consiga en otros países”.

La preocupación de la alta gerencia

Para la mañana del 22 de mayo de 2013, previa a una reunión
gerencial programada, Richard Peet meditaba: “Estamos
a punto de arrancar con decisiones que serán claves para
el destino de la empresa y si bien hasta ahora todo lo que
hemos hecho nos ha dado resultados, ¿qué me garantiza que
el mantener nuestra estrategia actual nos permitirá continuar
expandiéndonos eficientemente, sin quitarles a estos nuevos
clientes nuestra esencia, que es la vocación de servir? Creo
que me estoy preocupando por algo que es verdaderamente
nuestra fortaleza”. Sus pensamientos se interrumpieron
cuando una llamada telefónica de su secretaria le informaba
que su staff gerencial ya se encontraba en la sala de juntas,
listos para iniciar la reunión.

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Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

ANEXOS
Anexo 42 Primer local Sweet & Coffee

Fuente: Sweet & Coffee

178

CONSUMO POR HABITANTE DE CAFÉ EN PAÍSES EXPORTADORES (EN KG) CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE
PAÍS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 PROMEDIO
BRAZIL Anexo 43 Consumo de café por habitante de países5,145,345,48 5,80 5,90 6,00 5,61
COLOMBIA exportadores1,921,891,87 1,84 1,82 1,79 1,85
COSTA DE MARFIL 0,97 0,94 0,92 0,9 0,88 0,85 0,91
COSTA RICA *Valores en rojo obtenidos por tendencia4,774,193,54 3,16 3,10 3,60 3,73
CUBA 1,2 1,2 1,16 1,15 1,13 1,11 1,16
ECUADOR * Fuente, Situación Sector Cafetero Ecuatoriano - diagnóstico a enero 20130,680,670,67 0,66 0,66 0,65 0,66
EL SALVADOR http://www.cofenac.org/wp-content/uploads/2010/09/situacion-sector-ca-2,052,22,25 2,24 2,34 2,40 2,25
ETIOPÍA fe-ecu-2013.pdf.2,072,122,18 2,24 2,30 2,40 2,22
FILIPINAS 0,63 0,67 0,9 1,2 1,30 1,40 1,02
GUATEMALA179 1,38 1,35 1,35 1,42 1,41 1,42 1,39
HAITÍ 2,13 2,1 2,06 2,03 2,00 1,96 2,05
HONDURAS 1,96 2,41 3,77 3,69 3,60 3,60 3,17
INDIA 0,1 0,1 0,10 0,10 0,10
INDONESIA - - 0,88 0,87 0,90 0,90 0,86
MADAGASCAR 0,74 0,86 1,47 1,43 1,39 1,35 1,45
MEXICO 1,55 1,51 1,22 1,2 1,20 1,30 1,18
NICARAGUA 1,01 1,14 2,01 2,19 2,17 2,20 2,11
PANAMÁ 2,06 2,04 1,18 1,17 1,15 1,13 1,18
REPÚBLICA DOMINICANA 1,22 1,2 2,28 2,25 2,22 2,18 2,26
VENEZUELA 2,35 2,31 3,41 3,46 3,54 3,61 3,43
VIETNAM 3,25 3,33 0,7 0,7 0,90 1,10 0,77
0,58 0,65

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Anexo 44 Consumo de café por habitante en países
importadores

CONSUMO POR HABITANTE DE CAFÉ EN PAÍSES IMPORTADORES (EN KG)

PAÍS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 PROMEDIO
ALEMANIA 6,66 6,29 6,95 6,50 6,79 6,92 6,69
ARGELIA 3,30 3,49 3,70 3,55 3,40 3,00 3,41
AUSTRALIA 2,88 2,97 3,26 3,45 3,80 3,90 3,38
AUSTRIA 4,44 6,12 6,53 6,35 6,46 7,99 6,32
BÉLGICA 8,81 6,28 3,68 5,27 4,88 5,24 5,69
BULGARIA 3,28 2,86 3,51 3,25 3,16 2,88 3,16
CANADÁ 5,64 5,91 5,79 5,88 6,30 6,30 5,97
CHIPRE 3,94 4,87 5,38 5,20 5,04 5,51 4,99
COREA 1,81 1,78 2,07 1,93 2,10 2,20 1,98
DINAMARCA 9,09 8,75 7,57 7,44 9,27 8,65 8,46
ESLOVAQUIA 3,13 3,96 3,79 2,36 3,74 4,30 3,55
ESLOVENIA 5,26 5,82 5,78 5,89 6,06 6,14 5,83
ESPAÑA 4,15 4,36 4,70 4,48 4,28 4,17 4,36
ESTONIA 7,45 4,52 6,88 5,53 5,25 4,91 5,76
FINLANDIA 11,93 12,00 12,61 11,91 12,12 12,26 12,14
FRANCIA 5,16 5,47 4,98 5,46 5,47 5,71 5,38
HOLANDA 7,79 8,36 4,80 3,25 4,85 3,69 5,46
HUNGRÍA 3,57 3,12 2,96 2,67 2,26 1,08 2,61
ITALIA 5,69 5,89 5,93 5,82 5,77 5,68 5,80
JAPÓN 3,42 3,43 3,33 3,36 3,40 3,31 3,38
LETONIA 4,76 3,46 3,06 2,35 2,64 2,71 3,16
LITUANIA 3,78 4,11 3,68 3,83 4,10 3,31 3,80
LUXEMBURGO 29,76 31,66 29,79 27,40 27,42 26,52 28,76
NORUEGA 9,25 9,81 8,99 8,92 9,21 9,69 9,31
POLONIA 3,13 2,45 2,65 3,15 3,40 3,22 3,00
PORTUGAL 3,80 3,85 3,67 3,97 4,19 4,66 4,02
REINO UNIDO 3,03 2,78 3,01 3,14 3,04 2,84 2,97
REPÚBLICA CHECA 3,70 3,97 3,61 3,04 2,71 3,29 3,39
RUSIA 1,37 1,71 1,58 1,33 1,60 1,60 1,53
SUECIA 8,66 8,15 8,29 7,35 7,89 7,27 7,94
SUIZA 7,48 7,90 9,14 7,65 8,48 8,66 8,22
UCRANIA 1,25 1,37 2,26 1,92 2,00 1,70 1,75
USA 4,06 4,09 4,17 4,09 4,11 4,16 4,11

*Valores en rojo obtenidos por tendencia

* Fuente, Situación Sector Cafetero Ecuatoriano - diagnóstico a enero 2013

http://www.cofenac.org/wp-content/uploads/2010/09/situacion-sector-cafe-ecu-2013.
pdf

180

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Anexo 45 Tazas de café vendidas

TAZAS VENDIDAS POR AÑO

AÑO TAZAS VENDIDAS CRECIMIENTO
2008 2784780  
2009 2823800
2010 2852629 1,40%
2011 3193200 1,02%
2012 4123100 11,94%
2013 4309600 29,12%
4,52%

Fuente: Sweet & Coffee
TAZAS VENDIDAS MENSUALES 2013

MES TAZAS VENDIDAS CRECIMIENTO
ENERO
FEBRERO 356000
MARZO
ABRIL 325000 -8,71%
MAYO
JUNIO 340600 4,80%
JULIO
AGOSTO 335000 -1,64%
SEPTIEMBRE
OCTUBRE 349000 4,18%
NOVIEMBRE
DICIEMBRE 358000 2,58%

381000 6,42%

378000 -0,79%

348000 -7,94%

375000 7,76%

376000 0,27%

388000 3,19%

181

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

Anexo 46 Linea de tiempo

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Anexo 47 Equipo de reposteros en la planta de producción y
productos finales elaborados.

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Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
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Anexo 48 Círculo virtuoso de relación Sweet & Coffee con
caficultores de Loja.

Fuente: Sweet & Coffee

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Anexo 49 Locales de tipo Independiente

Fuente: Sweet & Coffee

185

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

Anexo 50 Perfil para baristas y administradores de puntos de
ventas.

Baristas
· 22 - 35 años
· Experiencia mínima de 1 año en cargo similar en
cadenas o negocios afines, de Preferencia si es en el
ámbito de gastronomía.
· Disponibilidad de horario.
· Cursos o seminarios de servicio al cliente de ser
posible. 

Administradores
· 25 - 45 años
· Experiencia mínima de 1 año en cargo similar en
cadenas o negocios afines, de Preferencia si es en el
ámbito de gastronomía.
· Experiencia mínimo de 1 año en manejo y
administración de locales.
· Mínimo cursando primer año de universidad.
· Disponibilidad de horario.
· Cursos o seminarios de servicio al cliente de ser
posible. 

Fuente: Sweet & Coffee

186

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Anexo 51 Misión, visión y filosofía de la compañía

Misión
Que todos nuestros clientes disfruten un momento muy
especial con nuestra cordial atención y nuestra extensa
variedad de cafés y dulces hechos para los gustos más
exigentes.

Visión
Para lograr que todos nuestros clientes disfruten un momento
en Sweet & Coffee nos preocupamos permanentemente de
aspectos como la capacitación y motivación de todos los
colaboradores, la calidad y variedad de nuestros productos,
el servicio extraordinario, la imagen y limpieza de todos
nuestros locales así como también sus acabados y elementos
decorativos y la ubicación de cada uno de los locales.

Filosofía
En Sweet & Coffee ponemos todo nuestro corazón y ganas
en brindarte una experiencia única cada vez que nos visitas.
Nos esmeramos en crear un ambiente agradable tanto para
nuestros clientes, como para nuestros colaboradores. Con esta
filosofía hemos crecido poco a poco, sin perder la esencia de
ser la empresa familiar acogedora con la que abrimos nuestro
primer local.

Estamos comprometidos a ofrecer café 100% ecuatoriano de
la mejor calidad, al mismo tiempo que contribuimos con el
desarrollo de varios proyectos sociales y ambientales, creando
un impacto positivo en la comunidad a la que pertenecemos.

Fuente: Sweet & Coffee

187

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

Anexo 52 Hitos y reconocimientos a la marca

AÑO ACTIVIDAD
2006
Alianza con Grupo Supermaxi, para asegurar la presencia en
2007 locales e hipermercados de la cadena.

2007 Alianza con Fasinarm. Se crea el Proyecto Deja Tú Marca, para
2008 apoyar la educación e inclusión a la sociedad de niños, jóvenes
2010 y adultos con discapacidad intelectual.

Alianza con Primax

Fundación de la Universidad del Café,

Se crea el Proyecto Sembrando un Compromiso, a través del
cual mantenemos una relación ética con el caficultor, manejando
un trato directo con ellos ofreciéndole trabajo, comercio justo y
posibilidades de crecimiento profesional, mejorando su nivel de
vida

2010 Premio Flama. En reconocimiento a la gestión de branding
realizada. Fue la marca más joven en obtener este reconocimiento.

2010 Premio Taza Dorada. El grano de café Sweet & Coffee quedó
entre los 3 mejores granos de café del Ecuador

2010 El IESS otorgó un reconocimiento por ser una de las empresas
con mayor aportación y puntual cumplimiento patronal, entre
1000 empresas de Ecuador.

2011 ingresa al Hall of Fame como una de las 17 marcas más
2011 prestigiosas del país
2012
Acorvol otorga un reconocimiento a la marca por ser una
2013 empresa socialmente responsable y con un código de ética
ejemplar

IESS reconoce a Sweet & Coffee e ingresa como una de las 500
empresas que se encuentran al día con la seguridad social de
sus empleados

Reconocimiento otorgado por Grupo Ekos. Premio La Barra
como Establecimiento con Mejor Propuesta de Café.

Fuente: Sweet & Coffee

188

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
SWEET & COFFEE

Anexo 53 Indicadores de medición para el personal de puntos
de venta

Evaluación para personal Barista
1) Actitud para el servicio
a. Se recibe al cliente con sonrisa y saludo efusivo
b. Se repite la orden del cliente en un tono de voz
claro
c. Pregunta cómo desea sus productos (cafés y
postres)
d. Se preocupa de que el cliente se retire satisfecho
con su orden
e. Se despide de forma amable y cortés,
invitándolo a regresar
2) Calidad de productos
a. Los shots de expresso cumplen con la medida
estándar
b. Los capuccino tienen la presentación ideal
c. Los frappelates se licúan en el tiempo indicado,
tienen la consistencia correcta
d. Los productos fríos se preparan según las
medidas establecidas
e. Mantiene el dosificador de café lleno, en la
medida estándar, dentro de la jornada de
trabajo
f. Cumple con la política “Ámalo o cámbialo”
3) Iniciativa y responsabilidad
a. Resuelve los problemas y quejas de clientes
con lógica
b. Muestra responsabilidad en las funciones
establecidas
c. Aporta con ideas para la mejora del servicio al
cliente en su local
4) Trabajo en equipo y actitud con sus compañeros
a. Colabora con su equipo y realiza tareas que no
le corresponden
b. Muestra actitud y colabora cuando el local está

189

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

sin personal
c. Aporta al orden de las actividades del local
d. Se preocupa por la imagen del local, tiene

actitud positiva y proactiva
e. Mantiene buenas relaciones con sus

compañeros de trabajo
5) Orden y limpieza

a. Su área de trabajo se encuentra ordenada y
limpia

b. Los equipos se encuentran el óptimas
condiciones y limpios

c. La hielera, cremera y máquina de té helado
están abastecidas

d. Miscemplas de producción está abastecido
(bombones, chispas, cocoa, canela, salsas,
fórmula de leche, barquillos)

6) Apariencia personal y uniforme
a. Su uniformes está completo (gorra, pantalón,
camisa, botones, credencial, mandil, zapatos)
b. El uniformes está limpio y planchado al
ingresar a su turno de trabajo

Fuente: Sweet & Coffee

190

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
FEDERACIÓN ECUATORIANA DE F’ULBOL

FEDERACIÓN ECUATORIANA DE
FÚTBOL:

“La selección de mayores”

“No hay nada que nos una más que la selección
ecuatoriana y sus triunfos, cuando se abraza la gente
desconocida en la calle, estos son los deportistas
que nos cohesionan… Muchas gracias a Máximo Banguera,
Edison Méndez, Jefferson Montero, Christian Noboa, Juan
Carlos Paredes, Luis Antonio Valencia y aunque no esté con
nosotros, sigue jugando con nosotros, nuestro goleador eterno,
Christian el Chucho Benítez, en cualquier lugar del infinito
que se encuentre. Toda la Patria está con Uds. como decía el
profeta Velasco Ibarra… sin amilanarse, sin amilanarse”85…

85 http://www.youtube.com/watch?v=okfKpotRSrE
191

Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

Con estas palabras el Presidente de la República, Rafael
Correa, despedía desde la Plaza de la Independencia en Quito,
a la selección ecuatoriana de futbol, que el 26 de mayo partía
rumbo al mundial de Brasil 2014.

Evolucion histórica del futbol en Ecuador

Fue un guayaquileño el que trajo el primer balón a Ecuador y
también la motivación suficiente para encender la pasión por
este deporte a la masa popular, a finales del siglo XIX. Juan
Alfredo Wright, luego de culminar sus estudios y residir en
Inglaterra junto a su hermano Roberto, decidieron, el 23 de
abril de 1899, fundar en la ciudad de Guayaquil, el Guayaquil
Sport Club, con la idea de hacer que sus socios puedan acceder
a las distracciones futbolísticas que se vivían en Europa.86 A
esta fundación le siguieron el Club Sport Ecuador y el equipo
denominado Asociación de Empleados.

El 28 de enero de 1900, se jugaron los primeros torneos
oficiales y en 1906 se fundaron en la ciudad de Quito los
clubes de fútbol, Sport Club Quito y Gladiador. En 1908 se
organizó el primer torneo nacional de fútbol en el Ecuador y
en 1921 se desarrolló un triangular entre los clubes Centenario,
Norteamérica y los marinos del buque inglés Cambrian87 (ver
anexo 54), quienes obsequiaron un escudo como trofeo para
el campeón de dicho torneo (ver anexo 55), naciendo así la
disputa del Escudo Cambrian, torneo que se jugó entre los
años 1923 y 1931.88

Para 1922, el Sr. Manuel Seminario, creó la Federación

86 Tomado de http://www.ecuafutbol.org/web/historia.php
87 Buque de la Real Armada de Su Majestad Británica que arribó a Guayaquil el 11 de
diciembre de 1921, comandado por el capitán James D. Stewart, anunciándose que el
equipo de fútbol, integrado por oficiales y tropa, iba a sostener encuentros con similares
de la ciudad.
88 Tomado de http://www.ecuafutbol.org/web/historia.php

192

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
FEDERACIÓN ECUATORIANA DE F’ULBOL

Deportiva Guayaquil, pasando luego a nombrarse como
Federación Deportiva del Guayas (FDG), organismo que
organizó el campeonato oficial nacional, el mismo que fue
ganado en Guayaquil por Racing, y en Quito la distinción fue
para el club Gladiador. A partir del año 1925, las provincias
de Guayas y Pichincha empezaron a organizar campeonatos
de tipo amateurs.89

El 30 de mayo de 1925, Manuel Seminario, promovió la
fundación de la Federación Deportiva Nacional del Ecuador,
mejor conocida como Fedenador. Esta entidad recibió las
afiliaciones internacionales obtenidas por la FDG comenzando
a figurar en enero de 1926 como miembro de la FIFA90. En
1926 el Comité Olímpico Ecuatoriano (COE), preparó las
Olimpíadas Nacionales en la ciudad de Riobamba, en donde
ingresó por primera vez el fútbol como disciplina deportiva;
conformando selecciones provinciales, quienes se enfrentaron
en un campeonato, en el cual obtuvo la victoria de forma
invicta la selección anfitriona. En este año el Ecuador se afilia
de forma oficial a la FIFA y el año siguiente, en 1927 a la
CONMEBOL91.

Como producto de las desavenencias con la FDG los
principales equipos de Guayaquil, entre ellos Barcelona
Sporting Club, equipo del astillero, fundado por jóvenes
catalanes y guayaquileños aficionados de fútbol en 1925, Club
Sport Emelec que nació en 1929, a manos del estadounidense
George Capwell, Norteamérica, equipo de la provincia del
Guayas, creado en 1916, 9 de Octubre fundado en 1926, Everest

89 Tomado de http://www.ecuafutbol.org/web/historia.php
90 Federación Internacional de Fútbol Asociado: fundada en Zurich en 1904, es una la
organización internacional que regula y organiza el deporte del fútbol a nivel mundial.

91 Confederación Sudamericana de Fútbol: fundada el 9 de julio de 1916, es la reunión
de las asociaciones nacionales sudamericanas miembros de la FIFA, constituidas en una
organización regional deportiva, la cual tiene por objeto unir bajo una autoridad común
a dichas asociaciones.

193

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fundado en 1931 equipo del que nació uno de los mejores
futbolistas del Ecuador, Alberto Spencer, Patria formado
por un grupo de jóvenes del barrio la Atarazana en 1906 y el
Club Sport Río Guayas campeón del fútbol Ecuatoriano en
1950, decidieron separarse de dicha federación, creando el
9 de octubre de 1950, la Asociación de Fútbol del Guayas,
instaurando así el profesionalismo. En 1954 los clubes de
Quito, siguieron estos pasos y crearon la Asociación de Fútbol
No Amateur de Pichincha.92

El Campeonato Nacional de Fútbol (a nivel profesional) nació
en 1957, torneo creado para conocer al campeón del futbol
ecuatoriano. El 30 de junio de 1967, se creó la Asociación
Ecuatoriana de Fútbol, separando al fútbol como disciplina
de la Federación Deportiva Nacional del Ecuador. El 26 de
mayo de 1978 se reformaron los estatutos de la Asociación de
Fútbol y se cambió el nombre de la institución a Federación
Ecuatoriana de Fútbol (FEF), entidad que controla éste deporte
hasta la actualidad.93

LA FIFA: el negocio global de futbol

La Federación Internacional de Fútbol Asociado, fue fundada
en París el 21 de mayo de 1904. Su primer Presidente fue
el francés Robert Guérin. Ésta organización es la autoridad
máxima del fútbol a nivel mundial, y es el organismo más
grande del mundo con 208 miembros. Está compuesta
por: El Congreso, el Comité Ejecutivo, la Secretaría General
y las Comisiones. Sus estatutos y reglamentos semejan a
la Constitución del órgano rector del fútbol mundial y se
encuentran por encima de cualquier ley interna de países

92 Tomado de http://www.ecured.cu/index.php/Federaci%C3%B3n_Ecuatoriana_
de_F%C3%BAtbol
93 Tomado de http://www.ecured.cu/index.php/Federaci%C3%B3n_Ecuatoriana_
de_F%C3%BAtbol

194

CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
FEDERACIÓN ECUATORIANA DE F’ULBOL

miembros, en materia estrictamente futbolística94. Se extendió
fuera del continente europeo con el ingreso de Sudáfrica en
1909, Argentina en 1912, Chile en 1913 y los Estados Unidos
en 1994. Existen seis confederaciones regionales asociadas a
la FIFA95 (ver anexo 56).

Este organismo posee los derechos de varios certámenes
futbolísticos a nivel internacional, como la Copa Mundial
de Fútbol, el más importante, el cual se realiza cada cuatro
años, y ]se inauguró en Montevideo, Uruguay, el 18 de julio
de 1930. En 1974 fue nombrado como presidente el brasileño
João Havelange, quien transformó a la FIFA en una empresa
dinámica, llena de nuevas ideas y la estructuró como una
institución comercial. El presidente siguiente, Joseph Blatter,
ha mantenido esta política organizando por primera vez el
Mundial de Fútbol en Asia (Mundial 2002) y África (Mundial
2010)96.
Según datos de ésta entidad, existen más de 265 millones de
personas que juegan al fútbol en 207 países. Europa y América
mantienen el mayor porcentaje en lo que se refiere a número
de jugadores de la población a nivel mundial, manejando
cada una un 7% aproximadamente. El futbol es el negocio
que se estimó representaba la 17ma. economía en el mundo,
con un volumen de más de USD 500 mil millones de dólares
aproximadamente97.

LA FEDERACION ECUATORIANA DE FUTBOL
(F.E.F.)

Para los comicios de 1998 el Ing. Luís Chiriboga Acosta, se
postuló como titular de la Federación Ecuatoriana de Fútbol,

94 Tomado de Revista Gestión, N° 191
95 Tomado de http://www.FIFA.com
96 Tomado de http://www.FIFA.com
97 Tomado de http://www.FIFA.com

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Latinoamérica vista de casos empresariales: La Perspectiva Ecuatoriana
Giuseppe Vanoni Martínez - María Brito Ochoa - Phanor Ramos Romero

ganando las elecciones y logrando asumir el 7 de noviembre,
con el respaldo de clubes y asociaciones, la presidencia de la
FEF98.

“El trabajo que tenemos va a ser duro, pero para eso estamos
aquí, para fortalecer económicamente a la institución,
modernizar su estructura organizacional, volviéndola eficaz,
dinámica y competitiva, brindándole a nuestra selección
de fútbol y a los clubes del Ecuador la importancia y apoyo
que necesiten. Una de las primera metas que se propondrá
la F.E.F. y en la que vamos a trabajar con responsabilidad,
dedicación y optimismo por el fútbol ecuatoriano, será la de
cumplir el anhelo de todos los ecuatorianos, la de clasificar a
un mundial”, expresaba Chiriboga99.

Internamente, en el período de la Presidencia de Chiriboga,
ya con 16 años en el cargo, junto con el Ing. Carlos Villacis
Naranjo, como Vice Presidente, y un directorio de ejecutivos,
estableció algunos referentes entre los que sobresalen: la
clasificación a 3 mundiales de fútbol, la construcción de la
nueva y definitiva sede de la Federación la cual se ubicó en
la ciudad de Guayaquil (ver Anexo 57), edificio funcional en
donde se encontraba la Presidencia y Vicepresidencia de la
institución, y la casa de la selección, la misma que se ubicó
en la ciudad de Quito (ver Anexo 58), en donde la selección
de futbol de mayores se entrenaba, concentraba y preparaba
para los diversos eventos competitivos a nivel mundial. Una
gestión rodeada principalmente de éxitos, como comentaba
Carlos Víctor Morales: “El ciclo del Ing. Luís Chiriboga, se
enfocó en trazar objetivos alcanzables, entre los que podemos
mencionar, la clasificación a tres mundiales de futbol de
su selección mayor, las dos clasificaciones a la copa del

98 Tomado de http://deportiva993.com/zonacaliente/uncategorized/luis-chiriboga-
36-logros-en-66-anos.html

99 Entrevista al Ing. Luis Chiriboga Acosta (1998)

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
FEDERACIÓN ECUATORIANA DE F’ULBOL

mundo de la selección juvenil del Ecuador y la organización
o perfeccionamiento de los escalones de nuestro fútbol,
empezando con una buena selección sub-17, la cual luego
subiría a convertirse en una sub-20, ya con bases futbolísticas,
la misma pasaría a ser el banco o suplentes de la selección
mayor, brindando a nuestro futbol una buena base y un buen
escenario de competencia”100

El periodista Andrés Guschmer resaltaba: “Lo fundamental
en una empresa son los números y si lo vemos en la FEF,
la gestión del Ing. Chiriboga, se caracteriza por el éxito, ha
llevado al Ecuador a 3 de 4 mundiales y este éxito conseguido
es el fruto de una serie de aciertos que vino transformando el
fútbol ecuatoriano, en más competitivo y de mejor calidad. A
él le tocó seguramente la gran cosecha, donde también puso lo
suyo de una manera atinada, escogió bien a los entrenadores,
le dio tranquilidad al proceso de poder trabajar a largo plazo
y eligió bien la sede de Quito para jugar los partidos de la
selección. Todo esto va de la mano de lo anteriormente dicho,
de un futbolista más técnico, con un prototipo físico para
poder luchar al mismo nivel de los grandes.”101

Cuando se le preguntaba a Luis Chiriboga Acosta ¿qué
está pasando en el futbol ecuatoriano en la actualidad? El
respondía enfocado en el proceso de formación de futbolistas
y del futuro del fútbol ecuatoriano: “Nos preguntan por qué el
cambio, qué hemos hecho. Mi respuesta es siempre la misma,
obedece a un largo proceso en el que los niños y jóvenes tienen
un rol fundamental”102.

100 Entrevista a Carlos Víctor Morales (Agosto, 2014) Periodista deportivo, Ecuador Tv.
101 Entrevista a Andrés Guschmer (Agosto, 2014) Periodista deportivo, Ecuador Tv.
102 Tomado de Diario El Telégrafo, Vito Muñoz Ugarte, Periodista deportivo, TC
Televisión.

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Participación mundialista:

Alcanzando el sueño

Un proceso en manos de técnicos colombianos

El directorio de la federación ecuatoriana de fútbol se planteó
diversas alternativas para llevar al Ecuador a cumplir su sueño
mundialista, y éste apostó por mejorar la figura del director
técnico, por uno que alimente al futbolista ecuatoriano física
y mentalmente. “La figura de un DT debe estar bosquejada en
selección, motivación, comunicación eficiente, proyección de
valores y misión empresarial, formación de equipos altamente
competitivos, diseño de estrategias e innovación”103.

El fútbol ecuatoriano está marcado por un antes y un después,
que se ha visto afectado por cambios en quien fija la estrategia
y la táctica, y en el responsable de la formación y preparación
del seleccionado, a decir de Carlos Víctor Morales104: “Un
antes en el que se participaba en todo y no conseguía nada, ni
en títulos, ni en una presencia deportiva más notoria a nivel
internacional y un después en donde el trabajo realizado por el
estratega montenegrino Dussan Draskovik, sumó a lo que se
puede llamar el comienzo de la era colombiana en la selección
de fútbol del Ecuador a manos del estratega, el Dr. Francisco
Pacho Maturana, proceso caracterizado por ser una fábrica de
nuevas tácticas, estrategias y motivación personal.”105

“El iniciador del proceso que llevó a definir el estilo
ecuatoriano de jugar al fútbol fue el montenegrino Dussan
Draskovic, quien trajo desde Europa la idea del fútbol que se
apoya en la cualidad física del deportista, por lo que siendo
un cazatalentos encontró en sus recorridos por todo el país

103 Tomado del Libro La estrategia del fútbol aplicada a los negocios, por Juan José
Puente.
104 Periodista deportivo de amplia trayectoria en el futbol internacional.
105 Entrevista a Carlos Víctor Morales (Agosto, 2014) Periodista deportivo, Ecuador Tv.

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CASOS DELIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
FEDERACIÓN ECUATORIANA DE F’ULBOL

Esmeraldas y el Valle del Chota a quienes formaron parte
de la selección ecuatoriana de fútbol que alcanzó el éxito
mundialista”106

“Dussan un técnico de amplia experiencia y con la característica
de tener mano dura, manejó sus reuniones con los jugadores
con palabras directas, pero fue lo que ayudó a formar al
jugador ecuatoriano, sumiso y muy humilde en su actuar, en
un jugador fuerte, con personalidad y carácter, pero no llegó
a todos, siempre faltó la parte humanitaria, el llegar hacia la
persona”, comentaba Andrés Guschmer. Por su parte el Ing.
Pedro Ramos107 expresaba que: “Dussan no era un motivador,
su fuerte fue más bien el descubrir nuevas figuras en el futbol
ecuatoriano.”

Tomando esta herencia, el seleccionador Francisco “Pacho”
Maturana (ver anexo 59), inició, lo que el Ing. Chiriboga
presidente de la F.E.F. llamó, “la era colombiana”. Por lo que
el 24 de mayo de 1995, inicia la dirección, “implementando
un futbol elegante, colectivo, motivacional y dinámico al
seleccionado ecuatoriano. Su matemática para saber cómo
y dónde colocar a cada jugador en la cancha sumó a una
motivación directa con los jugadores, enfocándolos hacia
un mismo objetivo. Es quizás el conocimiento del entorno
ecuatoriano o la similitud entre Ecuador y Colombia que
le dio esa aceptación en la Tri, a decir del periodista Carlos
Víctor Morales.

Andrés Guschmer108 comentaba: “Con el Pacho Maturana se
comienza con la primera piedra que marca el camino hacia un
mundial. Existen un montón de similitudes entre Ecuador y

106 Tomado de http://memoriasdeldeporte.com/wp-content/uploads/2013/07/
Futbolweb.pdf, Pág. 36.

107 Ex árbitro ecuatoriano FIFA.
108 Periodista deportivo de amplia trayectoria en diferentes cadenas de televisión y
radio deportiva a nivel nacional e internacional.

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Colombia, no sé si la F.E.F. lo haya analizado así para escoger
al técnico, pero tenemos la misma idiosincrasia y físico de
nuestros jugadores, tenemos costa y sierra, y creo que eligieron
bien en identificar a alguien que conozca Ecuador”109

“Su aceptación a este desafío de manejar al seleccionado
tricolor, como primer entrenador colombiano al frente de la
selección de fútbol del Ecuador, le dio como resultado una
positiva trayectoria de 41 partidos, con una efectividad del
52%”110. Tuvo un buen papel en las eliminatorias de Francia 98,
quedando a 4 puntos del último cupo directo de clasificación
y una satisfactoria Copa América en 1997, terminando invicto
aunque eliminado en cuartos de final por penales.

Su proceso fortaleció el trabajo de los jugadores ecuatorianos,
formando hombres con objetivos claros, priorizando la
técnica por encima de lo físico, de donde salieron José
Cevallos, Iván Hurtado, Ulises de la Cruz, Álex Aguinaga
y Agustín Delgado, quienes fueron los primeros héroes de
las futuras clasificaciones al mundial de futbol. “Sus charlas
técnicas motivacionales muy características, ya que al jugador
le brindó una formación táctica para cumplir en la cancha y
motivacional para rendir el 100% en el proceso organizacional,
su actitud siempre fue muy recta y firme, haciendo que el
jugador opte por una disciplina, claro, sin dejar de lado
la relación jugador-técnico que mantuvo siempre el buen
relacionamiento y confianza en el trabajo”, como lo expresaba
Diego Arcos111. En su período se rompieron estigmas como el
de ganarle por primera vez a la selección de Argentina y a la
de Uruguay en eliminatorias mundialistas.112

109 Entrevista a Andrés Guschmer (Agosto, 2014) Periodista deportivo, Ecuador Tv
110 Tomado de http://www.futbolecuador.com/stories/publica/28606
111 Periodista deportivo de TC Televisión
112 Tomado de http://www.futbolecuador.com/stories/publica/28606

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