3. Pertumbuhan Konsumen Baru Pria Lebih Tinggi dari Wanita. Tantangan bagi pelaku e-commerce di pasar Indonesia: 1. Mulai dari akses dan kecepatan internet. 2. Masalah geografis dan tipografis. 3. Metode pembayaran. Pindah dari Pemasaran Tradisional ke Digital Dari fokus segmentasi dan penargetan ke Konfirmasi Komunitas Pelanggan. Secara tradisional, pemasaran selalu dimulai dengan segmentasi, praktik membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang homogen berdasarkan profil geografis, demografis, psikografis, dan perilaku mereka. Segmentasi diikuti secara khusus dengan penargetan praktik memilih satu atau lebih segmen yang berkomitmen untuk dikejar berdasarkan daya tariknya dan sesuai dengan merek tersebut. Segmentasi dan penargetan adalah aspek mendasar dari strategi suatu merek. Mereka memungkinkan alokasi sumber daya yang efisien dan penentuan posisi yang lebih tajam. Mereka juga membantu pemasar untuk
melayani berbagai segmen, masing-masing dengan penawaran berbeda. Namun segmentasi dan penargetan juga mencontohkan hubungan vertikal antara merek dan pelanggannya, analog dengan pemburu dan mangsa. Segmentasi dan penargetan adalah keputusan sepihak yang dibuat oleh pemasar tanpa persetujuan dari pelanggan mereka. Pemasar menentukan tentukan segmen berdasarkan variabel. Keterlibatan pelanggan terbatas pada input mereka dalam riset pasar, yang biasanya mendahului latihan segmentasi dan penargetan. Menjadi "target," pelanggan sering merasa terganggu dan terganggu oleh pesan yang tidak relevan yang ditujukan kepada mereka. Banyak yang menganggap pesan satu arah dari merek sebagai spam. Dalam ekonomi digital, pelanggan terhubung secara sosial satu sama lain dalam jaringan horizontal komunitas. Saat ini, komunitas adalah segmen baru. Tidak seperti segmen, komunitas secara alami dibentuk oleh pelanggan dalam batas yang mereka tentukan sendiri. Komunitas pelanggan kebal terhadap spamming dan iklan yang tidak relevan. Bahkan, mereka akan menolak upaya perusahaan untuk memaksa masuk ke jaringan hubungan ini. DISTRIBUSI ONLINE DAN DISTRIBUSI OFFLINE SERTA PERALIHANNYA Distribusi online dapat berperan dalam saluran outlet langsung dan tidak langsung, dengan mempertimbangkan logistik distribusi dan kualitas layanan masing-masing. Dalam saluran outlet langsung, pabrikan terhubung langsung ke konsumen akhir dengan sarana komunikasi elektronik. Dalam saluran outlet tidak langsung, satu atau semua langkah perantara dapat diatur secara online dengan produsen, perantara, dan pembeli. Contoh distribusi sepenuhnya online adalah pemasaran musik rekaman digital: produser menyediakan musiknya ke perusahaan
pemesanan melalui Internet, dan perusahaan ini mengoperasikan koleksi musik digital dengan layanan yang sesuai. Pelanggan perorangan atau agensi, Pelanggan seorang individu atau agensi memperoleh potongan musik langsung dari perusahaan mail order. E-Distribusi atau distribusi online tidak tergantung pada waktu dan tempat asalkan pelanggan memiliki akses ke perangkat seluler (buku elektronik, ponsel dengan kemampuan Internet, palmtops, atau komputer portabel dengan koneksi yang sesuai). Jika kondisi teknis (termasuk ketersediaan dan kapasitas jaringan komunikasi) terpenuhi, maka distribusi online memungkinkan distribusi barang tanpa memandang waktu, zona waktu, atau alamat pelanggan. Jadi, apakah ada kerugian dari distribusi online? Tentu saja, penyedia komponen produk digital jarang berbicara tentang kerugiannya, meskipun ini tidak boleh diremehkan. Apalagi aspek negatif dari distribusi online sering kali disembunyikan atau ditutupi. Beberapa kelemahan penting dari distribusi online tercantum adalah: 1. Produk digital dapat disalin dan didistribusikan secara ilegal. Prosedur untuk melindungi hak-hak pembuat produk tersebut, seperti tanda air digital hanya digunakan dalam kasus-kasus yang terisolasi. 2. Tidak semua pelanggan memiliki akses ke sistem komunikasi, atau mungkin koneksinya terlalu lambat / lemah atau tidak cukup aman. 3. Pelanggan mencatat pencarian, keputusan, dan perilaku pembelian mereka dan mereka kemudian ditandai untuk tindakan penjualan yang ditargetkan. 4. Biaya distribusi dalam banyak kasus diteruskan ke pelanggan secara langsung. 5. Kontak sosial dan antarpribadi sering hilang dari pembelian di Internet dan ketika pengiriman dilakukan melalui saluran online. Karena hambatan kapasitas,
produk digital dikompresi selama distribusi, yang dapat menyebabkan hilangnya kualitas. Karena distribusi online sebagian didasarkan pada solusi perangkat lunak yang sulit dikendalikan, hal itu dapat menyebabkan penyalahgunaan hak cipta (missalnya distribusi salinan bajakan) dan hilangnya privasi (ketika preferensi pelanggan diteruskan). Karena itu, ketika merencanakan dan mengimplementasikan distribusi online, pertimbangan khusus harus diberikan pada perlindungan data. Apakah distribusi online terbatas pada distribusi barang-barang digital, atau dapatkah itu juga berlaku untuk barang-barang material juga? Banyak perusahaan nyaris tidak mempertimbangkan pertanyaan penting ini. Seringkali ada penerimaan yang tidak berdasar bahwa distribusi online hanya berguna untuk produk perangkat lunak dan teks digital, video, atau audio. Hanya sedikit atau hampir tidak ada diskusi tentang apakah pemasaran barang-barang fisik dengan komponen digital tambahan dapat mewakili sebuah alternatif. Produk dan layanan terdiri dari bagian komponen material dan nonmaterial. Dalam sebagian besar (tidak semua) kasus, produk material apa pun memiliki komponen nonmaterial. Contohnya adalah deskripsi produk atau informasi yang mempromosikan penjualan, seperti dukungan pelanggan terkenal atau ulasan di majalah konsumen. Komponen-komponen yang terkait dengan informasi dari suatu produk sangat cocok untuk distribusi melalui outlet langsung atau tidak langsung melalui elektronik saluran. Produk sampingan digital dapat disusun dan dipasarkan dengan barang material terkait; contohnya adalah penjualan pengetahuan yang berkaitan dengan penggunaan dan pemeliharaan barang-barang konsumen. Produk digital tidak harus didistribusikan melalui saluran online; menjangkau pelanggan akhir secara offline bisa
dilakukan atau melalui struktur distribusi hybrid. Barang nonmaterial disimpan pada pembawa data digital seperti CD, DVD atau media penyimpanan lainnya, dan didistribusikan melalui alat transportasi yang sesuai. Keuntungan dari distribusi offline adalah: 1. Waktu yang diperlukan untuk mengunduh data, gambar, suara, atau film yang luas dianggap dapat diabaikan. 2. Kualitas gambar digital, audio, atau konten video dapat tetap tinggi. 3. Kepatuhan terhadap hak cipta umumnya lebih mudah dipastikan. 4. Sejumlah besar data atau informasi dapat disimpan ke media penyimpanan jenis baru. Menurut Organization for Economic Cooperation and Development (OECD), inovasi digital dapat membawa sebuah negara lebih dekat ke kemakmuran berkelanjutan. McKinsey membuat daftar inovasi teratas yang memiliki dampak ekonomi paling signifikan, termasuk internet seluler, otomatisasi pekerjaan pengetahuan, hal-hal internet, teknologi cloud, robotika canggih, dan pencetakan 3-D, dan masih banyak lagi yang lainnya. Teknologi digital ini telah ada selama beberapa tahun tetapi dampaknya baru mencapai titik tertinggi, dipicu oleh konvergensi beberapa teknologi. Teknologi sekarang sangat membantu dalam mengembangkan berbagai sektor ekonomi seperti ritel (ecommerce), transportasi (kendaraan otomatis), pendidikan (kursus online besar-besaran terbuka), kesehatan (catatan elektronik dan obat-obatan pribadi), serta interaksi sosial (jejaring sosial). Namun, banyak dari teknologi yang sama yang mendorong ekonomi digital juga mengganggu industriindustri utama dan mengganggu para pemain lama. Pengecer besar seperti Borders dan Blockbuster (Blockbuster Inc. bangkrut karena tidak dapat bersaing
dengan Netflix, yang memiliki bisnis digital yang tumbuh cepat dan lebih banyak pelanggan DVD pesanan melalui pos. Borders Group Inc. berada dalam kesulitan keuangan karena tidak merangkul penjualan online secepat pesaingnya, Barnes & Noble), misalnya, mengalami gangguan yang disebabkan oleh pendatang yang diberdayakan secara digital di industri masing-masing. Para pendatang yang diberdayakan secara digital ini adalah Amazon dan Netflix, mereka sekarang adalah pemain lama utama di industri mereka. Menariknya, bahkan pengganggu di masa lalu mungkin mengalami nasib yang sama. ITunes milik Apple, yang pernah berhasil mengganggu pengecer musik batadan-mortir dengan ritel musik online-nya, telah terganggu oleh Spotify dan model bisnis streaming musiknya. Pendapatan Apple dari penjualan musik telah menurun sejak mencapai puncaknya di awal tahun 2000-an. Apple meluncurkan layanan streaming musiknya sendiri, Apple Music, pada pertengahan 2015 untuk menyaingi Spotify. Saluran Distribusi Online Secara Umum 1. E-commerce website. Situs web yang menyediakan informasi dan layanan yang dibutuhkan pelanggan sebelum dan sesudah penjualan. E-Commerce digunakan secara luas dalam penjualan B2C tetapi menjadi semakin banyak digunakan di B2B untuk repeat order setelah kontak awal dengan penjualan dan dukungan teknis. Penelitian menunjukkan bahwa pembeli korporat besar memilih untuk tidak melihat staf penjualan setiap kali mereka ingin memesan, tetapi lebih suka memesan pesanan lanjutan secara online. 2. Tim penjualan langsung. Keterlibatan awal melalui tenaga penjualan seringkali penting dalam membangun hubungan pribadi dan kepercayaan dengan pembeli. Semakin banyak perusahaan menggunakan lebih sedikit tenaga penjualan karena proses penjualan dan
pemasaran bermigrasi secara online, terutama setelah penjualan pertama pertama. 3. Catalogue Selling. Dapat digunakan untuk mengilustrasikan seluruh rangkaian produk yang memungkinkan pembeli melihat dengan jelas spesifikasi produk, karakteristik kinerja, dan harga. Katalog bisa online dan hard copy. 4. Toko Eceran atau Outlet. Jual langsung ke pelanggan melalui toko fisik atau situs web e-niaga dan katalog. 5. Pelanggan yang ada. Tidak ada yang menjual lebih baik daripada rekomendasi positif dari pelanggan yang puas. Anda harus meminta setiap pelanggan baru atau yang sudah ada untuk pengenalan pribadi kepada tiga pengguna akhir baru yang potensial dari produk atau layanan Anda. 6. Konsultan. Sering mewakili beberapa kontak industri dan tertanam dalam jaringan dan grup profesional dan industri. Mereka sering kali mampu mengarahkan banyak pelanggan ke jalur penjualan Anda.
Without promotion something terrible happens…. Nothing! P.T. Barnum alam istilah yang mudah dan gamblang, promosi adalah proses membawa barang atau jasa untuk mendapatkan perhatian 'pasar'. Kalau dalam dunia olahraga dan istilah rekreasi inilah cara Anda 'menjual' aktivitas Anda, organisasi tau acara pada orang yang tertarik. Promosi sangat penting bagi keberhasilan perusahaan Anda karena, tanpa promosi, pelanggan berpotensi tidak akan tahu tentang keberadaan dan manfaat produk atau layanan Anda. Bahkan tidak ada penjualan produk atau layanan terbaik tanpa upaya promosi! Dalam bab ini akan lebih detail membahas tentang: SUB BAB PROMOSI DAN TUJUAN PROMOSI BAURAN PROMOSI IKLAN PROMOSI PENJUALAN PENJUALAN PERSONAL PEMASARAN LANGSUNG HUBUNGAN MASYARAKAT DAN PUBLISITAS D
PROMOSI DAN TUJUAN PROMOSI Menurut Kotler, promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi bauran promosi “promotional mix”. Dalam manajemen pemasaran modern, promosi merupakan salah satu bentuk dari strategi komunikasi pemasaran. Perusahaan modern mengelola sistem komunikasi pemasaran yang kompleks. Perusahaan berkomunikasi dengan perantara, konsumen dan berbagai publik. Perantaranya berkomunikasi dengan perusahaan, konsumen dan publik. Konsumen memiliki komunikasi dari mulut ke mulut dengan satu sama lain dan dengan publik lainnya. Sementara itu, setiap kelompok memberikan umpan balik kepada setiap kelompok lain. Gambar 10.1 Proses Komunikasi Gambar diatas menunjukkan bahwa proses komunikasi terdiri dari berbagai elemen, yaitu pengirim atau sumber pesan, pesan itu sendiri, dan komunikasi saluran atau media yang digunakan untuk menyampaikan pesan, dan akhirnya, penerima pesan-pesan. Pengirim menyandikan pesan dan penerima menerjemahkannya. Umpan balik adalah kemudian disediakan dari penerima kembali ke pengirim sebagai respons terhadap pesan. Itu proses komunikasi dapat terganggu atau terhambat oleh kebisingan, yang dapat merusak makna pesan yang dimaksud.
Pengirim (Sender) Pengirim atau sumber pesan adalah perusahaan yang memulai berbagi informasi tentang merek atau perusahaan. Tujuannya adalah bahwa penerima pada akhirnya akan menginterpretasikan informasi dalam pesan sebagaimana dimaksud oleh pengirim. Sangat penting untuk menggunakan simbol dan isyarat verbal yang relevan dan dapat diidentifikasi oleh penerima. Dalam pemasaran kepada wanita, misalnya, itu penting bahwa organisasi yang mengirim pesan iklan menggunakan simbol (misalnya karakter wanita) dimana audiens target dapat berhubungan dan dengannya mereka dapat mengidentifikasi. Menurut Arens et al. (2011), tiga dimensi sumber pesan yang khusus untuk periklanan. 1. Sponsor adalah pihak yang bertanggung jawab untuk mengkomunikasikan pesan kepada target hadirin. 2. Penulis adalah orang atau grup kreatif yang benar-benar membuat iklan untuk sponsor. 3. Persona (karakter) adalah dimensi sumber yang merupakan fokus utama. Yang terakhir ini, ada dalam komponen tekstual dari pesan iklan, juru bicara atau persona yang mewakili sponsor pesan. Kelman (2007) menyebutkan bahwa sangat penting pengirim pesan dianggap dapat dipercaya. Diidentifikasi ada tiga atribut yang menjamin pengirim pesan dapat dipercaya dan merupakan sumber yang efektif, yaitu: 1. Kredibilitas. Sejauh mana penerima memandang pengirim sebagai memiliki keahlian yang relevan dan dapat dipercaya disebut kredibilitas sumber (Shimp, 2010). Jika sumbernya dianggap kredibel, audiens akan lebih cenderung menerima pesan dari iklan sebagai benar. Kepercayaan dan keahlian adalah dua aspek yang mengindikasikan tinggi kredibilitas sumber.
2. Daya Tarik. Daya tarik sumber berdampak pada kemampuan audiens untuk mengidentifikasi dengan sumbernya. Shimp (2010) mengacu pada tiga aspek penting dalam sumber Daya tarik, yaitu daya tarik fisik, rasa hormat dan kesamaan. Menarik secara fisik juru bicara umumnya dianggap sebagai sumber yang lebih efektif. Karena itu, kebanyakan iklan berisi karakter yang secara fisik menarik, bahkan untuk produk yang tidak ada hubungannya dengan kecantikan fisik. 3. Kekuatan. Kemampuan sumber untuk memberikan hadiah atau hukuman bagi penerima dikenal sebagai sumber daya. Encoding Encoding adalah sebuah unsur dari komunikasi yang bertugas untuk melakukan pengalihan gagasan ke dalam pesan. Pengkodean merupakan proses mengembangkan pesan tentang merek atau perusahaan. Ini memerlukan perumusan pesan dengan menggunakan kata-kata dan simbol yang akan menyampaikan tertentu informasi. Oleh karena itu, encoding menempatkan ide pesan ke dalam verbal (kata-kata) dan visual (gambar) format. Pesan yang disandikan perlu mendapatkan respons yang diinginkan dari target (penerima pesan). Respons yang disukai diperoleh jika pesan berisi isyarat dan simbol yang sesuai yang akan memberikan makna yang dimaksud. Kata-kata, gambar, dan suara dapat digunakan untuk menyampaikan niat pemasar. Iklan yang dicetak terbatas pada kata-kata dan visual yang dicetak, sedangkan iklan siaran termasuk suara juga. Iklan televise menawarkan opsi terbanyak, karena pengiklan dapat menggunakan visual, suara, dan kata-kata mencapai target audiens mereka. Karakter wanita digambarkan dalam iklan sebagai simbol visual. Jalannya karakter digambarkan: misalnya, pakaiannya, sikapnya, ekspresi wajahnya dan siapa dia melakukan, semua akan
memainkan peran dalam bagaimana audiens target menafsirkan pesan. Media Media digunakan sebagai penyalur pesan dalam proses komunikasi. Pemilihan sarana/media dalam proses komunikasi tergantung pada sifat berita yang akan disampaikan. Metode yang digunakan untuk mengangkut pesan dari pengirim ke penerima disebut saluran pesan, dan juga disebut sebagai media. Belch and Belch (2007) kategorikan dua tingkat saluran pesan yang luas, yaitu pribadi dan non-pribadi. Saluran pribadi termasuk saluran apa pun yang memerlukan komunikasi tatap muka, seperti situasi penjualan, di mana wiraniaga berhadapan langsung dengan calon pelanggan. Word-of-mouth (WOM) adalah bentuk komunikasi sosial persuasif yang mewakili suatu sumber informasi yang berpengaruh. Karena pemasar mengetahui hal ini, mereka sering menargetkan sumber pengaruh dalam suatu komunitas. Penggunaan teladan selebritas sebagai juru bicara di iklan sering bertujuan merangsang WOM yang positif. Ouwersloot dan Duncan (2008) mengklasifikasikan media menjadi dua yang digunakan dalam komunikasi pemasaran, yaitu: 1. Saluran tradisional dapat digunakan untuk menyampaikan iklan pesan. Ini termasuk yang berikut: televisi, surat kabar, majalah, Internet, surat dan media luar ruang. 2. Media non-tradisional termasuk beriklan di gedung, elektronik papan iklan di arena olahraga, faks, dan kios. Penempatan produk di film dan televisi pertunjukan, serta kemasan produk, juga digunakan untuk mengkomunikasikan makna kepada target pasar. Gambar yang dibawanya juga memainkan peran dalam keefektifan pesan.
Menurut beberapa ahli, media yang dimaksud adalah media yang digolongkan atas empat macam, yakni: 1. Media antarpribadi, media ini dibuat untuk hubungan perorang (antarpribadi) media yang tepat digunakan ialah kurir/utusan, surat, dan telpon. 2. Media kelompok, Dalam aktivitasa komunikasi yang melibatkan orang yang lebih dari 15 orang, maka media komunikasi yang banyak digunakan adalah media kelompok, misalnya pada acara-acaranya seperti rapat, seminar, dan konferensi. 3. Media publik, media ini digunakan ketika melibatkan lebih dari 200-an orang, maka media komunikasi yang tepat digunakan adalah media publik. Contohnya seperti pada rapat akbar, rapat raksasa dan semacamnya. 4. Media massa, media masa digunakan ketika orang yang ingin dilibatkan tidak diketahui di mana mereka berada. Media massa adalah alat yang digunakan dalam penyampaian pesan dari sumber kepada khalayak (penerima) dengan menggunakan alat-alat komunikasi mekanis seperti surat kabar, film, radio, dan televisi. Dalam beberapa tahun terakhir, media komunikasi yang digunakan untuk promosi telah berubah dalam hal konten dan biaya, yang berdampak pada perusahaan. Produksi konten media adalah bentuk unik dari produksi karena kombinasi ide-ide kreatif dan sumber daya khusus yang terlibat. Karena proses produksi ini tidak tergantung pada jumlah salinan yang dijual, biaya tetap dikaitkan dengan itu (biaya salinan pertama). Biaya tetap ini timbul dengan media apa pun, apakah itu jenis media cetak atau media elektronik seperti radio, TV, atau Internet. Selain memproduksi konten media, ada biaya tetap tambahan yang terkait dengan pemasaran dan mempromosikan konten ke grup target yang diinginkan. Selain pertimbangan biaya untuk media yang berbeda, faktor-faktor lain juga berperan, seperti yang termasuk dalam empat kelas media dapat
dibedakan: cetak (media klasik), audio, video, dan multimedia (semua media elektronik): - Cetak: Surat kabar, majalah, iklan, buku, dll. - Audio: Program radio, operator suara (CD), kaset audio. - Video: Program televisi, film, dan program video. - Multimedia: Internet, perangkat PC seluler, CD-ROM, dan lain-lain. Decoding Decoding juga diartikan sebagai proses dimana penerima menafsirkan pesan dan menterjemahkan menjadi informasi yang berarti baginya. Jika semakin tepat penafsiran penerima terhadap pesan yang dimaksudkan oleh penerima, Maka semakin efektif komunikasi yang terjadi. Feedback Umpan balik ini hasil dari respon penerima pesan. Umpan balik berarti reaksi dari pesan yang disampaikan. Pengaruh atau efek perbedaan antara apa yang dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan. Pengaruh ini bisa terjadi pada pengetahuan, sikap dan tingkah laku seseorang. Umpan balik dari hasil pengiriman pesan sangat berharga bagi pemasar, karena memungkinkan organisasi untuk menentukan apakah pesan iklan telah mencapai tujuannya. Bentuk umpan balik bisa jadi seperti dalam bentuk umpan balik langsung yang dapat diamati, seperti promosi yang ditebus (untuk contoh kupon), permintaan informasi, peningkatan penjualan dan pesanan.
Model AIDA Untuk mengetahui tahap-tahap yang terjadi ketika konsumen pertama kali mengenal suatu produk hingga akhirnya memutuskan untuk membeli dan menggunakan produk tersebut, pemasara dibantu dengan sebuah model yang bernama model AIDA. AIDA memiliki singkatan Attention (Perhatian), Interest (Minat), Desire (Keinginan), dan Action (Aksi). Wijaya (2011) menjelasakan bahwa model AIDA adalah model yang menjelaskan langkahlangkah yang dilakukan konsumen dalam merespen iklan. Agar pemasar bisa menentukan strategi yang tepat untuk bisnisnya maka sangat perlu memahami pola pikir seorang konsumen terhadap suatu produk. Berikut ini adalah empat bagian saluran pemasaran model AIDA: - Kesadaran (attention): Pelanggan potensial mengetahui produk dan layanan Anda. Meskipun mereka mungkin masih orang asing, tetapi mereka telah mendarat di situs web Anda karena beberapa alasan. Mereka mencari sesuatu yang mereka butuhkan. Anda harus menarik pelanggan pada tahap ini dengan menawarkan apa yang mereka inginkan. Gunakan hal-hal yang berhubungan dengan ajakan bertindak untuk memberi pelanggan Anda sumber daya berharga tentang produk atau layanan Anda, yaitu dengan memberikan yang mereka butuhkan, sebagai pertukaran informasi lebih lanjut, seperti email, profesi, nomor telepon, dan kebutuhan saat ini. Cari tahu siapa mereka dan mengapa mereka mengklik situs web Anda. - Minat (Interest): Pada tahap ini, pelanggan Anda mulai menyatakan minat pada produk atau layanan Anda. Anda telah memberi mereka beberapa informasi dan mereka menyukai apa yang Anda katakan. Anda telah menggunakan magnet timbal atau ajakan bertindak pada tahap pertama untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang calon klien Anda. Ini akan menjadi ide
yang bagus untuk membuktikan bahwa Anda mengambil waktu untuk memahami mereka dan sekarang memiliki sesuatu untuk memenuhi kebutuhan mereka. - Keinginan (desires): Sekarang setelah pelanggan Anda menyatakan minat pada apa yang Anda tawarkan, undang mereka untuk konsultasi melalui email atau ajakan. Anda ingin memberi tahu mereka lebih banyak tentang produk Anda pada tahap ini. Tunjukkan pada mereka mengapa mereka membutuhkan produk Anda dan itu akan menguntungkan mereka - Tindakan (Action): Ini adalah langkah selanjutnya menuju pembelian. Inilah saatnya Anda mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan. Anda telah memberi mereka informasi penting, membuktikan bahwa Anda memperhatikan kebutuhan mereka, dan memiliki sesuatu yang mereka butuhkan. Yang tersisa hanyalah mendiskusikan harga, pembayaran, dan masalah lain dari produk atau layanan Anda yang relevan dengan pembeli. Pull and Push Strategy Keputusan penting yang dihadapi perusahaan terkait dengan upaya promosi adalah apakah akan fokus pada strategi "dorong" atau strategi "tarik" (“pull” strategy or “push” strategy). Dalam strategi "push" suatu perusahaan mempromosikan produk ke grosir, yang pedagang besar mempromosikannya ke pengecer dan pengecer mempromosikannya ke konsumen akhir. Penjualan pribadi dan promosi perdagangan adalah contoh alat promosi yang digunakan dalam kasus ini. Dalam strategi "tarik" upaya promosi diarahkan kepada konsumen akhir sedemikian rupa sehingga mereka menuntut produk / layanan dari perantara sehingga "menariknya" melalui sistem distribusi.
Promosi dalam bentuk iklan konsumen adalah alat promosi yang biasa digunakan dalam kasus ini. Apakah Anda akan menggunakan pendekatan promosi "push" atau "pull" yang perlu Anda pertimbangkan memperhitungkan beberapa faktor tambahan ketika mendefinisikan elemen promosi apa yang harus ditekankan dan berapa banyak masing-masing untuk digunakan dalam bauran promosi Anda. Faktor-faktor ini meliputi: ukuran dan konsentrasi target pasar Anda, kebutuhan informasi pelanggan, anggaran promosi dan biaya setiap elemen promosi. • Push strategy Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk “mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen. Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada pemakai akhir. Gambar 10.2 Strategi Dorong • Pull Strategy Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen. Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk membujuk mereka
agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan. Gambar 10.3 Strategi Tarik Adapun tujuan dilakukan promosi yaitu: 1. Untuk menyebarluaskan nformasi barang atau jasa perusahaan kepada pasar. 2. Untuk mendapatkan konsumen baru dan menjaga kesetiaan konsumen untuk membeli dan menggunakan prosuk atau jasa perusahaan. 3. Untuk meningkatkan penjualan sehingga pendapatan perusahaan akan meningkat. 4. Untuk membedakan dan mengunggulkan produk perusahaan dibandingkan dengan produk pesaing. 5. Untuk membentuk citra produk atau jasa dan juga nama perusahaan dimata konsumen. 6. Untuk mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen Secara garis besar apabila tujuan promosi dihubungkan dengan siklus hidup produk, Kita akan memperoleh tujuan yang berbeda pada silkus yang berbeda. Tujuan promosi sebagai menginformasikan lebih didominasi pada siklus perkenalan. Indikator Promosi Promosi dapat diukur dengan menggunakan indikator berikut: 1. Daya tarik promosi. Persepsi konsumen terhadap promosi produk yang menarik perhatian.
2. Keragaman media. Persepsi konsumen terhadap keragaman media yang digunakan untuk promosi meliputi iklan di media cetak dan elektronik, serta yang memberikan pelayanan masyarakat. 3. Efektifitas promosi. Persepsi konsumen terhadap efektifitas dari promosi produk. 4. Pesan yang disampaikan. Gambar 10.4 Tujuan Promosi Di Setiap Tahapan Dalam Siklus Hidup Produk BAURAN PROMOSI Promosi tidak hanya sekedar berkomunikasi dengan pelanggan. Melainkan sama pentingnya dengan bagaimana Anda meyakinkan stakeholder agar sadar akan nilai dan atribut produk dan layanan perusahaan Anda. Konsumen terpapar dengan ribuan pesan komunikasi pemasaran setiap
hari. Perusahaan sangat bersaing untuk mendapatkan perhatian dan kebiasaan konsumen melalui iklan. Komunikasi pemasaran berupaya memberikan informasi kepada konsumen tentang penawaran produk dan layanan. Berbagai metode berkomunikasi dengan konsumen harus sesuai untuk memberikan informasi yang holistik dan pesan efektif yang akan memuaskan kebutuhan organisasi dan konsumen. Elemen promosi dari bauran pemasaran juga disebut sebagai pemasaran komunikasi atau bauran promosi, dan mencakup berbagai metode komunikasi dan kegiatan yang ditujukan untuk konsumen sasaran. Integrasi elemen promosi disebut komunikasi pemasaran terpadu, atau integrated marketing communications (IMC) atau disebut juga dengan Marketing Communications Mix. Duncan mendefinisikan IMC sebagai “proses lintas fungsional untuk membuat dan memelihara hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya ... "untuk mengendalikan proses komunikasi pemasaran secara strategis. Dalam hal ini tidak dibedakan dengan jelas antara campuran IMC dan campuran komunikasi pemasaran. Ini adalah juga disebut bauran promosi. Arens et al. (2011) berpendapat bahwa IMC adalah proses mengembangkan dan memperkuat hubungan yang bermanfaat secara seragam dengan berbagai pemangku kepentingan. Ini dilakukan dengan membuat rencana komunikasi strategis yang akan memungkinkan “konstruktif kontak dengan organisasi atau merek melalui berbagai media." Belch dan Belch (2007) menyebut elemen-elemen bauran promosi sebagai alat yang ada digunakan dalam IMC untuk berkomunikasi dengan audiens yang relevan. Definisi yang diberikan untuk IMC adalah proses yang digunakan untuk mengembangkan "program komunikasi merek" yang strategis yang akan memuaskan pemangku kepentingan internal dan eksternal yang penting. komunikasi pemasaran disukai oleh Ouwersloot dan Duncan (2008) dengan
mendefinisikannya sebagai “istilah kolektif untuk semua jenis pesan yang direncanakan yang digunakan untuk membangun sebuah merek. Dari diskusi yang disebutkan di atas, poin-poin berikut muncul sebagai poin inti secara umum dalam komunikasi pemasaran: 1. Komunikasi sangat penting untuk mengembangkan hubungan. 2. Integrasi atau sinergi elemen-elemen dalam bauran promosi adalah penting. 3. Komunikasi pemasaran berfokus pada membangun merek. Bauran promosi sangat penting dalam proses IMC, karena mengacu pada perbedaan jalan yang tersedia untuk berkomunikasi dengan konsumen sasaran. Istilah pemasaran komunikasi digunakan secara bergantian untuk elemen bauran pemasaran dari promosi. Percy (2005) menyebutkan bahwa promosi lebih dari sekadar penggunaan beberapa kegiatan berbasis komunikasi. Semua bentuk campuran promosi harus direncanakan dan diimplementasikan dengan cara yang akan memuaskan tujuan organisasi.
Gambar 10.5 Turunan Bauran Promosi Sumber: Clow and Baack (2010:33) IKLAN (ADVERTISING) Periklanan adalah elemen bauran promosi yang paling terkenal dan tersebar luas dan efisien, sebuah metode yang bisa menjangkau banyak orang. Iklan dapat digunakan untuk menciptakan kesadaran akan hal produk baru atau layanan baru, penjelasan fitur-fiturnya, saran situasi penggunaan, membedakan dengan penawaran pesaing, mendorong konsumen untuk membeli, membuat atau meningkatkan citra merek, dan lain-lain. Karena perusahaan yang membayar untuk iklan maka perusahaan memiliki control penuh atas apa, siapa, kapan, dan seberapa sering iklan tersebut akan dirancang. Namun, iklan relatif mahal dan karena sifatnya non-pribadi, sulit untuk mendapatkan umpan balik, Kita hanya tahu caranya pesan diterima atau tidak lewat penjualan.
Iklan sebagai bagian dari strategi promosi, sangat diperlukan dalam menyampaikan pesan kepada target pasar yang akan mengarah pada reaksi yang menguntungkan. Tujuan utamanya adalah untuk memotivasi audiensi ambil langkah tindakan selanjutnya. Untuk memahami pentingnya iklan dan menentukan cara menggunakannya secara efektif untuk mencapai target audiens, pemahaman konsep, tujuan, fungsi, peran dan klasifikasi iklan diperlukan. Koekemoer (2004) menyebutkan bahwa iklan adalah cara untuk mengumumkan apa yang ingin dijual oleh organisasi (atributnya dan kelebihan produknya). Tujuan utamanya adalah untuk mendorong konsumen potensial bereaksi positif terhadap proposisi organisasi. Iklan media massa, seperti iklan televisi, menargetkan audiens yang besar dengan pesan yang relatif universal. Secara umum definisi iklan adalah bentuk komunikasi pemasaran berbayar, terstruktur, dan non-pribadi oleh sponsor yang teridentifikasi. Ia dirancang untuk menjangkau target audiens tertentu dengan persuasive pesan tentang suatu produk, layanan atau ide. Tujuannya adalah untuk memperoleh respons yang menguntungkan dari audiens target. Saluran komunikasi yang digunakan iklan adalah: 1. Televisi: menampilkan kemampuan audio dan visual. Keuntungan berkomunikasi dan menginformasi tentang produk atau layanan Anda dengan kombinasi suara, warna dan gerak. Kerugian utama dari televisi adalah biaya yang besar dan kemungkinan “liputan yang siasia” (orang-orang/audiens target tidak melihat iklan Anda). 2. Radio: hanya memiliki kemampuan audio untuk mengirimkan pesan tetapi konstan dan fleksibel cakupannya ke berbagai audiens dan ada kemungkinan bagi pengiklan untuk memilih waktu, hari dan stasiun untuk menjangkau audiens. Keuntungan utama dari
radio adalah biaya rendah dan kemampuan untuk menargetkan pemirsa lokal tertentu. Kerugian adalah waktu paparan yang singkat dan penggunaannya terbatas dengan produk yang perlu dilihat. 3. Majalah: merupakan cara yang sangat efektif untuk menyampaikan pesan iklan secara spesifi ke khalayak berkat jumlah majalah yang beredar saat ini hampir mencakup semua peminat khusus. Kerugian utama berkaitan dengan biaya dan frekuensi publikasi rendah. 4. Digital interaktif: Website: iklan yang secara keseluruhan berwujud website di semua fitur dalam situs tersebut, yaitu iklan. Banner dan tombol: banner di sini berupa billboard mini yang tersebar di semua halaman web. Sementara itu, button sering berwujud icon ukuran kecil. Keduanya jika diklik akan membawa ke situs dari pengiklan atau halaman yang baru. Sponsorship: iklan yang dibiayai pihak sponsor secara penuh di halam dari pembuat situs. Classified ads: iklan yang berwujud seperti iklan baris dalam koran dan umumnya gratis. E-mail advertising: iklan yang dikirimkan melalui e-mail kepada para customer yang memang meminta. Iklan ini harus dibedakan dengan SPAM. Apa itu SPAM? SPAM adalah iklan massal di dalam e-mail yang dikirimkan oleh entitas yang tidak diketahui. 5. Iklan outdoor standar: Display, yaitu iklan yang ada di layar-layar display di luar ruangan. Mobile billboard: iklan yang memadukan antara billboard tradisional dan transit. Iklan transit: berupa penjelasan dari out of home media yang meliputi iklan di bus, taxi, terminal, stasiun dan lain-lainnya. 6. Dan lain-lain.
Fungsi Iklan: 1. Memberikan Informasi (Informing) 2. Membujuk (Persuading) 3. Mengingatkan (Reminding) 4. Memberikan nilai tambah (Adding Value) Iklan dapat dibedakan menjadi beberapa jenis. Berdasarkan media yang digunakan iklan dapat digolongkan menjadi beberapa bagian berikut. Jenis Iklan Berdasarkan Sifatnya: 1. Iklan Niaga. Iklan niaga adalah iklan yang dibuat dengan tujuan agar orang tertarik untuk menggunakan atau membeli produk atau jasa yang mereka tawarkan. contohnya iklan indomie, sprite, sajiku, iklan kendaraan dll. 2. Iklan Layanan Masyarakat. Iklan layanan masyarakat adalah iklan yang tujuannya untuk mempengaruhi orang agar memberikan dukungan atau mengikuti kampanye yang dilakukan pembuat iklan. contohnya iklan anti narkoba, iklan lingkungan hidup dll. Jenis Iklan Berdasarkan Media yang Digunakan 1. Iklan Cetak. Iklan cetak adalah iklan yang dipublikasikan melalui media cetak seperti koran, majalan, surat kabar, tabloid dan sebagainya. berdasarkan ruang yang digunakan iklan jenis ini dibedakan lagi menjadi 2 bentuk, yakni Iklan baris dan Iklan Kolom 2. Iklan Advertorial. Iklan advertorial adalah jenis iklan yang dikemas seperti berita dengan bahasa penulisan jurnalistik. 3. Iklan Display. Hampir sama seperti iklan kolom, Namun mempunyai ukuran yang lebih besar gambar dan tulisannya dari iklan kolom 4. Iklan Elektronik. Iklan elektronik adalah adalah iklan yang dipublikasikan melalui media elektronik seperti, radio, televisi dan internet
5. Iklan Perusahaan. Iklan perusahaan atau corporate advertising adalah iklan yang tujuannya untuk membangun citra perusahaan yang kemudian akan membangun citra produk atau jasa yang diproduksi perusahaan tersebut agar diminati masyarakat. contohnya seperti iklan aqua yang membantu pembuatan sumber- sumber air di daerah terpencil. 6. Iklan Layanan Masyarakat. Iklan layanan masyarakat adalah iklan yang berisi himbauan atau ajakan untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu yang diiklankan. contohnya seperti iklan KB, iklan pencegahan demam berdarah dan iklan pencegahan narkoba. Gambar 10.6 Media Iklan Sumber (Ouwersloot and Duncan, 2008) Jenis Iklan Berdasarkan Isinya 1. Iklan Pengumuman. Iklan yang isinya menyampaikan pengumuman mengenai suatu peristiwa kegiatan ataupun lainnya. 2. Iklan Penerangan. Memberi penerangan tentang suatu hal, dalam istilah lain iklan jenis ini bisa juga disebut iklan layanan masyarakat. 3. Iklan Reklame. Iklan yang isinya mempromosikan barang atau jasa yang hendak dijual untuk mencari
keuntungan dan disampaikan berulang- lang melalui media massa. Iklan reklame biasanya memuji atau menyanjung suatu yang diawarkan, seperti, tiada banding, kualitas no 1 dll. Iklan di era digital Dekade ini teknologi informasi sangat booming di Indonesia. Bahkan perkembangan berbagai aspek lain selain teknologi tidak sebanding dengan perkembagan pemakaian teknologi informasi khususnya dalam pemakaian internet. Demikian halnya dengan dunia periklanan. Internet menjadi salah satu media periklanan yang sangat laris yang disebut dengan Iklan online, yaitu cara untuk memasarkan produk ataupun jasa bisnis anda dengan sarana internet dan website. Hal itu dikarenakan target perusahaan sudah banyak beralih menggunakan media internet atau media digital. Efisiensi dan efektivitas yang ditawarkannya oleh media internet tersebut, membuat beriklan di media online baik menggunakan media iklan di Google, Facebook, Instagram, youtube tentunya menjadi solusi paling jitu bagi perusahaan yang sedang berjuang mendapatkan konversi penjualan dari produk yang sedang mereka tawarkan, alasannya adalah: 1. Iklan Online Dapat Berjalan 24 Jam. 2. Dapat Menentukan Segmentasi Pasar Untuk Iklan. 3. Jangkauan Promosi Lebih Luas. 4. Pengukuran Konversi yang Lebih Akurat. 5. Memberikan Dampak Besar Dengan Modal Lebih Kecil. Salah satu contoh implementasi promosi yang dilakukan banyak orang adalah iklan melalui media sosial. Yang dimaksud dengan media sosial adalah sebuah media daring, dengan para penggunanya bisa dengan mudah berpartisipasi, berbagi, dan menciptakan isi meliputi blog, jejaring sosial, wiki, forum dan dunia virtual.
Gambar 10.7 Kepribadian Brand Di Media Sosial Indikator Iklan Sivanesan. R (2014) menyebutkan bahwa ada tujuh indikator iklan yang mencirikan iklan yaitu: 1. Kesukaan terhadap iklan 2. Seringnya keinginan untuk memilih produk yang terlihat di iklan 3. Keyakinan terhadap iklan bahwa iklan mampu meningkatkan frekuensi pembelian. 4. Pendapat audiens bahwa iklan membantu mereka untuk menemukan produk terbaik. 5. Dorongan iklan yang mampu membuat audiens membeli produk untuk kesenangan saja meskipun mereka tidak membutuhkannya. 6. Kualitas produk baik seperti yang dipaparkan di iklan. 7. Iklan memberikan ruang perbandingan untuk sebuah produk atau merek PENJUALAN PRIBADI (PERSONAL SELLING) Penjualan pribadi adalah komunikasi interpersonal di mana seorang tenaga penjualan mengungkap dan memenuhi kebutuhan pelanggan untuk saling menguntungkan keduanya. Sebagai lawan dari iklan, personal selling membawa pesan ke prospek secara langsung. Cara ini lebih efektif membujuk orang. Akan tetapi kelemahan utama dari penjualan pribadi adalah harganya mahal dan harus
berurusan dengan pelanggan satu per satu. Ini berbeda dengan iklan yang bisa jutaan orang melihatnya, melihat iklan yang sama. Iklan adalah penjualan massal, bukan penjualan pribadi. Penjualan pribadi membawa pelanggan ke organisasi, dan dalam kebanyakan kasus konsumen lebih tertarik untuk membeli. Proses penjualan pribadi mengarahkan konsumen melalui perincian penawaran produk dan bertujuan untuk menutup dengan penjualan (transaksi) produk yang sebenarnya. Tidak semua produk cocok dipromosikan dengan penjualan pribadi, misalnya produk-produk yang praktis, melainkan produk mahal yang rumit (barang eksklusif) yang biasanya membutuhkan tenaga penjualan pribadi, seperti halnya produk industrial. Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian. Penjualan pribadi dibagi menjadi tiga tugas: 1. Mendapatkan pesanan (Order Getting). Pengambil pesanan berupaya meningkatkan penjualan perusahaan dengan menjual ke pelanggan yang baru atau dengan meyakinkan pelanggan saat ini untuk membeli lebih banyak produk perusahaan. Penjualan pribadi penting bagi perusahaan karena mengembangkan bisnis baru dan oleh karenanya mendapat kompensasi yang cukup baik. Tenaga penjual di toko komputer atau toko pakaian mewah sering memesan barang. Pekerjaan mereka adalah untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli komputer mahal atau pakaian mewah. Dalam pekerjaan ini tenaga penjualan pribadi perlu memiliki kemampuan persuasif, dan mereka umumnya menerima komisi plus gaji. Butuh bakat untuk membuat prospek
menjadi pelanggan dan perusahaan harus bersedia membayar orang yang memiliki kemampuan ini. 2. Pengambilan pesanan (Order Taking). Pengambil pesanan terlibat dalam penyelesaian rutin dari penjualan. Mereka selesai transaksi penjualan dan terutama berhubungan dengan pelanggan yang sama atau serupa. Petugas penjualan di supermarket adalah pengambil pesanan. Mereka dibayar upah minimum dan tidak harus membujuk siapapun untuk membeli apapun. 3. Personel Pendukung (Support Personnel). Tidak melakukan penjualan apa pun tetapi membantu memfasilitasi fungsi penjualan. Ada dua tipe utama personel pendukung: tenaga penjualan misionaris dan spesialis teknis. Misalnya tenaga penjual misionaris untuk perusahaan obat, tenaga penjual misionaris ini akan mengunjungi dokter dan mencoba meyakinkan si dokter untuk menggunakan berbagai obat yang diproduksi oleh perusahaan. Ptenaga misionaris ini tidak menjual apapun tapi meninggalkan banyak sampel gratis dengan dokter. Sementara Spesialis teknis adalah tenaga teknis yang diperlukan ketika sangat produk secara harus diperagakan karena kecanggihannya dan keterbatasannya. Beberapa personel pendukung dikirim ke pengecer untuk membantu menampilkan dan memberikan saran tentang pemakaian produk. Menurut Kotler dan Keller (2008), tujuan dari penjualan pribadi adalah: 1. Mencari calon pelanggan. Mencari calon pelanggan atau petunjuk 2. Menentukan sasaran. Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka Antara calon pelanggan dan pelanggan 3. Mengkomunikasikan. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan
4. Menjual. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan. 5. Melayani. Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan melakukan pengiriman. 6. Mengumpulkan informasi. Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen 7. Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat terjadi kelangkaan produk. Tipe Personel Selling Menurut Swasta (2002) jenis-jenis promosi penjualan terbagi menjadi 5 bagian yaitu: 1. Trade Selling yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka. 2. Missionary Selling yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. 3. Technical Selling yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya. 4. New Business Selling yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan asuransi. 5. Responsive Selling yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.
Indikator Penjualan Pribadi Untuk bisa menghadapi semua dari eksternal perusahaan dan untuk bersaing dengan situasi yang menantang, para pemasar mengembangkan pendekatan sistematis yang berbeda dalam program penjualan pribadi. Selain presentasi penawaran, tenaga penjualan harus bertindak sebagai penyedia informasi, pemberi pengaruh, dan demonstran. Berikut ini adalah indikator dari penjualan pribadi yang menandakan sifat dari penjualan pribadi tersebut. 1. Mencari calon pelanggan. 2. Mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan. 3. Konseling prospek dan menyarankan, solusi yang mungkin dari masalah. 4. Mengamankan dan memelihara kerjasama pelanggan dalam mempromosikan lini produk. 5. Menginformasikan pelanggan mengenai perubahan lini produk dan strategi lainnya. 6. Membantu pelanggan dengan memberikan saran mengenai aspek teknis produk. 7. Mengumpulkan dan melaporkan informasi pasar kepada manajemen. 8. Menganalisis potensi pasar. 9. Menangkap dan mempertahankan pangsa pasar tertentu. 10. Mendemonstrasikan produk organisasi dan fitur-fitur khusus. 11. Memperoleh komitmen prospek dan menutup penjualan. 12. Menjaga loyalitas pelanggan melalui tindak lanjut dan layanan purna jual. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION) Promosi Penjualan adalah semua cara yang digunakan oleh agen pemasaran untuk menginformasikan, membujuk atau mempengaruhi pengguna akhir produk, tidak termasuk
iklan, penjualan pribadi, dan publisitas; promosi penjualan merupakan alat bantu penjualan, termasuk pameran, bonus, kupon dan hadiah. Promosi penjualan merupakan jembatan vital atau penghubung antara penjualan pribadi dan iklan. Bapak Manajemen Pemasaran, Philip Kotler, mencatat bahwa promosi penjualan yang sebagian besar berlangsung untuk jangka pendek, terdiri dari beragam koleksi alat insentif yang digunakan untuk memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar, beberapa di antaranya bisa menjadi uji coba, pada produk tertentu terlebih dahulu dan dengan kecepatan. Philip Kotler mengatakan bahwa promosi penjualan memiliki tiga karakteristik yang berbeda: 1. Komunikasi: Mendapatkan perhatian dan memberikan informasi yang dapat mengarahkan pelanggan ke produk. 2. Insentif: Memberikan keistimewaan dan memasukkan beberapa konsesi, bujukan, atau kontribusi yang memberi nilai kepada konsumen. 3. Undangan: Mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Kotler dan Armstrong dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran (2001) mengatakan tujuan dari promosi penjualan (sales promotion) bervariasi sangat luas, diantaranya adalah: 1. Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang. 2. Tujuan promosi dagang mencakup: membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka. 3. Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada penjualan untuk produk sekarang
atau produk baru atau mendaptkan wiraniaga untuk mencari langganan baru. Indikator Promosi Penjualan Kategori alat promosi penjualan dijabarkan dalam tiga belas alat promosi penjualan. Kategori alat promosi ini juga dijadikan sebagai indikator dari promosi penjualan oleh Kotler dan Keller (2016) yaitu: 1. Sampel, Merupakan sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba, bisa gratis atau dijual dengan harga yang lebih murah 2. Kupon, memberikan potongan harga dalam bentuk kupon untuk pembelian produk tertentu. 3. Potongan harga, yaitu potongan harga pada saat promo penjualan atau melalui iklan. 4. Paket harga, yaitu kesepakatan harga kemasan diterapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu dalam kemasan. 5. Premi, produk yang ditawarkan gratis atau dengan harga yang sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. 6. Frequency programs, program ini memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk secara terus menerus dengan harapan konsumen akan diberi dan mendapat premium (hadiah) dimasa yang akan datang. 7. Hadiah 8. Penghargaan perlindungan 9. Uji coba gratis 10. Jaminan produk 11. Promosi gabungan dua perusahaan (tie-in) 12. Promosi silang 13. Pajangan dan demonstrasi ditempat pembelian
Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu: 1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli. 2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor. 3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. HUBUNGAN MASYARAKAT (PUBLIC RELATION) Hubungan Masyarakat (Public Relation) merupakan upaya komunikasi dalam menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keykinan, dan sikap berbagi kelompok terhadap perusahaan tersebut (Hurriyati, 2008) Dalam hal ini yang dimaksud dengan kelompokkelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat dipengaruhi kamampuan perusahaaan dalam mencapi tujuan. Hubungan masyarakat adalah fungsi manajemen yang ditujukan untuk mengelola hubungan dan komunikasi antara organisasi dan berbagai kelompok publik untuk membangun kesamaan niat baik dan menjaga reputasi baik organisasi (Arens et al., 2011). Alat yang digunakan dalam PR adalah komunikasi, dan digunakan untuk menjangkau pemangku kepentingan internal dan eksternal dengan cara yang akan meningkatkan keseluruhan strategi pemasaran organisasi.
Menurut Kotler dan Keller, fungsi dari hubungan masyarakat adalah: 1. Hubungan pers. Menyajikan berita dan informasi tentang organisasai etersebut dari sudut yang paling positif. 2. Pemberitaan produk. Mensponsori upaya untuk memberitakan produk-produk tertentu. 3. Komunikasi korporat. Meningkatkan pemahaman tentang organisasi tersebut melalui komunikasi internal dan eksternal. 4. Lobi. Berhadapan dengan lembaga pembuat undangundangdan pejabat pemerintah guna mendukung atau menggagalkan peraturan. 5. Pemberian saran. Memberikan nasehat kepada manajemen mengenai masalah-masalah public dan posisi dari citra perusahaan pada masa yang menyenangkan dan krisis. Peranan Humas menurut Dozier & Broom dalam organisasi dapat dibagi empat kategori: 1. Penasehat ahli (Expert presciber) Seorang praktisi humas yang berpengalaman dan memiliki kemampuan tinggi dapat membantu mencarikan solusi dalam penyelesaian masalah hubungan dengan publiknya. Hubungan praktisi pakar humas dengan manajemen organisasi seperti hubungan antara dan pasiennya. Artinya, pihak manajemen bertindak pasif untuk menerima atau mempercayai apa yang telah disarankaan atau diusulkan dari pakar Humas tersebut dalam memecahkan dan mengatasi persoalan yang tengah dihadapi oleh organisasi bersangkutan.
2. Fasilitator Komunikasi (Communication Facilitator) Dalam hal ini praktisi Humas betindak sebagai komunikator atau mediator untuk membantu pihak manajemen dalam hal untuk mendengar apa yang dinginkan dan diharapkan oleh publiknya. Di pihak lain, dia juga dituntut mampu menjelaskan kembali keinginan, kebijakan, dan harap organisasi kepada pihak publiknya. Sehingga dengan komunikasi timbal balik tersebut dapat tercipta saling pengertian, mempercayai, menghargai, mendukung, dan toleransi yang baik dari kedua belah pihak. 3. Fasilitator Proses Pemecahan Masalah (Problem Solving Process Facilitator) Peranan praktisi Humas dalam proses pemecahan persoalan ini merupakan bagian dari tim manajemen. Hal ini dimaksudkan untuk membantu pimpinan organisasi baik sebagai penasihat hingga mengambil eksekusi dalam mengatasi persoalan atau krisis yang tengah terjadi, maka dibentuk suati tim posko yang dikoordinir praktisi ahli dengan melibatkan berbagai departemen dan keahlian dalam satu tim khusus untuk membantu organisasi, perusahaan dan produk yang tengah menghadapi atau mengatasi persoalan krisis tertentu. 4. Teknisi komunikasi (communication Technician) Berbeda dengan peranan praktisi Humas profesional sebelumnya yang terkait erat dengan fungsi dan peranan manajemen organisasi. Peranan communication technician ini menjadikan praktisi humas humas sebagai journalist in resident yang hanya menyediakan layanan teknis komunikasi atau dikenal dengan method of communication in organization. Sistem komunikasi dalam organisasi tergantung dari masing-masing bagian atau tingkatan, yaitu secara teknisi komunikasi, baik arus maupun media
komunikasi yang dipergunakan dari tingkat pimpinan dengan bawahan akan berbeda dari bawahan ke tingkat atasan. Hal yang sama juga berlaku pada arus dan media komunikasi antar karyawan satu departemen dengan lainnya. Menurut Cutlip, Center dan Broom (2000), pelaksanaan strategi PR dalam berkomunikasi dikenal dengan istilah “7- Cs PR Communications” adalah sebagai berikut: 1. Credibility (Kredibilitas). Komunikasi dimulai dari suasana saling percaya yang diciptakan oleh pihak komunikator secara sungguh-sungguh untuk melayani publiknya yang memiliki keyakinan dan respect. 2. Context (Konteks). Menyangkut sesuatu yang berhubungan dengan lingkungan kehidupan sosial, pesan harus disampaikan dengan jelas serta sikap partisipatif. Komunikasi efektif sangat diperlukan untuk mendukung lingkungan social melalui pemberitaan di berbagai media massa. 3. Content (Isi). Isi pesan dalam strategi ini, pesan harus menyangkut kepentingan orang banyak sehingga informasi dapat diterima sebagai sesuatu yang bermanfaat secara umum bagi masyarakat. 4. Clarity (Kejelasan). Pesan disusun dengan kata-kata yang jelas, mudah dimengerti, serta memiliki pemahaman yang sama (maksud, tema dan tujuan) antara komunikator dan komunikan. 5. Continuity and Consistency (Kontinuitas dan Konsistensi). Komunikasi merupakan proses yang tidak pernah berakhir, oleh karena itu dilakukan secara berulang-ulang dengan berbagai variasi pesan serta pesan-pesan tersebut harus konsisten. Dengan cara demikian, akan mudah proses komunikasi, membujuk publiknya.
6. Channels (Saluran). Menggunakan saluran media yang tepat dan terpercaya serta dipilih oleh khalayak sebagai target sasaran. Pemakaian saluran media yang berbeda, akan berbeda pula efeknya. Dalam hal ini seorang PR harus memahami perbedaan dan proses penyebaran informasi secara efektif. 7. Capability of The Audience (Kapabilitas Khalayak). Memperhitungkan kemampuan yang dimiliki oleh khalayak. Komunikasi akan efektif bila beraitan dengan faktor-faktor seperti kebiasaan dan peningkatan kemampuan membaca dan pengembangan pengetahuan khalayak. PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING) Pemasaran Langsung adalah suatu proses atau sistem pemasaran dimana orang atau organisasi yang melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi langsung dengan target konsumen untuk melakukan penjualan. Pemasaran langsung merupakan salah satu strategi pemasaran yang paling cepat berkembang. Hal ini didasarkan pada pembentukan hubungan langsung antara perusahaan yang menawarkan produk atau layanan pada konsumen akhir dengan tujuan melakukan penjualan di tempat dan tanpa perantaraperantara. Karena hubungan langsung antara produsen dan pemasaran langsung pada konsumen akhir memungkinkan perusahaan menjadi lebih efektif dalam menargetkan pasarnya, mendapatkan tingkat respons yang lebih tinggi, menghasilkan penjualan berulang dan bersaing. Kerugian utama dari pemasaran langsung adalah biaya beberapa media, kebutuhan untuk database yang komprehensif dan terkini dan risiko melanggar perlindungan data dan hukum komunikasi elektronik. Sifat interaktif pemasaran langsung memungkinkan sebuah integrasi periklanan, penjualan, pembelian dan distribusi. Pemasaran langsung menghadirkan iklan yang akuntabel dan memiliki nilai tambah, karena membangun kesadaran, serta menghasilkan
penjualan aktual. Ini merangsang komunikasi dua arah karena konsumen dapat langsung menanggapi pesan yang diberikan oleh organisasi. Selain itu, memungkinkan organisasi untuk mengukur tanggapan dan mengevaluasi efektivitas pemasaran (O'Guinn et al., 2009). Alat yang digunakan dalam pemasaran langsung meliputi: 1. Surat Langsung, 2. Selebaran, 3. Telemarketing, 4. Iklan Respons Langsung, 5. Pemasaran Email, 6. Pemasaran Online, 7. Dan Pemasaran Sms / Teks. Manfaat dan Tujuan Pemasaran Langsung Secara umum, tujuan pemasaran langsung adalah untuk memasarkan produk/ jasa kepada target konsumen dengan biaya pemasaran yang lebih minim. Direct marketing memberikan manfaat kepada beberap oknum yang terlibat di dalamnya, yaitu pemilik produk, penjual, dan konsumen. Mengacu pada pengertian pemasaran langsung di atas, berikut adalah beberapa manfaatnya: 1. Bagi Penjual. - Memungkinkan pengujian media pemasaran dan pesan alternatif untuk menemukan metode yang paling efektif dan hemat. - Dapat membuat penawaran dan strategi yang sulit ditiru oleh pesaing. - Kemudahan dalam mengukur tanggapan atas promosi dan mengetahui jenis promosi yang paling efektif. - Pemasaran langsung bisa diatur agar menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat.
- Dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan kelompok sasaran. 2. Bagi Konsumen Produk Eceran - Kegiatan belanja menjadi lebih mudah dan hemat waktu karena bisa dilakukan di rumah - Konsumen memiliki kebebasan dalam memilih barang sesuai dengan kebutuhan dan dapat melihat harga melalui katalog atau di website. - Pelanggan dapat melakukan pembelian barang untuk diri sendiri ataupun untuk orang lain. 3. Bagi Konsumen Produk Industri - Konsumen dapat mempelajari produk/ jasa yang ditawarkan dengan lebih seksama, sehingga akan lebih menghemat waktu karena tidak perlu bertemu dengan wiraniaga untuk penjelasan mengenai produk yang dijual Acara khusus dan program sponsor (Event and Sponsorship Marketing) Acara khusus dan program sponsor merupakan kegiatan dan program yang disponsori perusahaan untuk dirancang menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu. Sponsorship adalah dukungan finansial atau sejenis dukungan dari suatu kegiatan, yang digunakan terutama untuk mencapai tujuan bisnis tertentu. Pensponsoran tidak boleh disamakan dengan periklanan. Periklanan dianggap sebagai media kuantitatif, sedangkan sponsor dianggap sebagai media kualitatif. Ia mempromosikan perusahaan dalam kaitannya dengan sponsor. Sejumlah besar acara sekarang ini menggunakan dukungan sponsor untuk menawarkan lebih banyak program yang menarik dan untuk membantu membiayai kenaikan biaya. Sponsorship memungkinkan
sebuah usaha untuk menjangkau pasar khusus yang ditargetkan tanpa pemborosan. Strategi Sponsorship Olah Raga misalnya, sebuah perusahaan dapat berinvestasi banyak atau sedikit. Manfaatnya sama tetapi pada tingkat yang berbeda: Global, Internasional, Nasional, Regional, Lokal. Beberapa perusahaan seperti McDonald dan Coca-Cola memberikan dukungan di semua tingkatan. Acara dan sponsor adalah aspek integral dari strategi pemasaran mereka. Pemasaran olahraga sangat kompetitif sehingga perusahaan mencari keuntungan dengan cara apa pun. Mengapa Sponsorship bertumbuh? 1. Terhindar dari kekacauan yang melekat dalam media periklanan. 2. Membantu perusahaan menanggapi kebiasaan media konsumen yang berubah. 3. Membantu perusahaan mendapatkan persetujuan dari berbagai konstituensi. Dapat meningkatkan ekuitas merek. 4. Memungkinkan pemasar untuk menargetkan upaya mereka ke wilayah geografis dan atau ke kelompok gaya hidup. Event Marketing Mengintegrasikan berbagai elemen komunikasi di balik tema acara. Bagaimana memilih acara untuk jadi sasaran Sponsor? Yaitu dengan mempertimbangkan hal-hal berikut: 1. Apakah konsisten dengan citra merek? 2. Apakah mencapai target pasar yang diinginkan? 3. Apakah pesaing pernah mensponsori acara tersebut? 4. Apakah acara itu berantakan?
Media Internet atau Media Interaktif (Internet/ interactive media) Internet/interactive media merupakan kegiatan dan Program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa. Media interaktif biasanya mengacu pada produk dan layanan digital pada sistem berbasis komputer yang merespon tindakan pengguna dengan menyajikan konten seperti teks, gambar bergerak, animasi, video, audio, dan video game. Internet adalah media interaktif yang paling menonjol saat ini. Interaktivitas mengacu pada kemampuan organisasi untuk menghubungkan dan terhubung dengan pelanggannya. Internet adalah saluran yang cocok untuk berbagai tujuan komunikasi mulai dari menciptakan kesadaran untuk penjualan produk yang sebenarnya. Kegiatan ini disebut sebagai e-commerce. Dalam hal ini internet juga merupakan media serbaguna untuk promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat. Sebagai alat penjualan, Internet memungkinkan pelanggan mengakses sejumlah besar informasi produk tertentu tanpa konsumen harus memasuki toko dan berbicara dengan tenaga penjualan. Kemudahan e-commerce merupakan keuntungan utama dari Internet. Seels & Glasgow (dalam Arsyad,2002) mengelompokkan media interaktif merupakan kelompok pilihan media teknologi mutakhir. Media teknologi mutakhir sendiri dibedakan menjadi (1) media berbasis telekomunikasi, misalkan teleconference, kuliah jarak jauh, dan (2) media berbasis mikroprosesor, misalkan computer-assistted instruction, permainan komputer, sistem tutor intelejen, interaktif, hypermedia, dan compact (video) disc. Internet adalah lambang interaktivitas. Ini memungkinkan konsumen untuk berinteraksi dengan pesan
dari iklan, misalnya dengan mengklik iklan yang kemudian mengambil pengguna langsung ke situs web organisasi, di mana dalam banyak kasus - pembelian dapat dilakukan. Kapan Promosi Berjalan? Setelah desain program promosi Anda siap, Anda perlu menentukan waktu yang tepat untuk itu. Urutan di mana setiap elemen promosi diperkenalkan dan frekuensi penggunaannya merupakan dasar dari jadwal promosi Anda. Kegiatan musiman dan promosi kompetitif adalah faktor yang sangat penting untuk dipertimbangkan saat menjadwalkan program promosi Anda. Tidak ada rumus ajaib untuk menjadwalkan kampanye iklan Anda, tetapi waktu dan frekuensi adalah faktor kunci. Iklan ulangi bekerja lebih baik daripada hanya sekali suntikan. Eksposur yang berulang-ulang memberikan keakraban dan kredibilitas dan membantu mendorong orang untuk meraih atau meminta produk atau layanan Anda. Jika musiman tidak penting, atau ketika tujuannya adalah untuk mempertahankan kesadaran pelanggan, iklan dijalankan sesuai jadwal terus menerus sepanjang tahun. Jika musiman penting, Anda perlu mengoordinasikan iklan Anda dengan siklus pembelian pelanggan Anda dan ketersediaan produk Anda, dalam hal demikian, jadwal "terputus-putus" adalah pilihan terbaik. Untuk situasi khusus, seperti pengenalan produk baru, atau puncak permintaan, jadwal "pulsa" yang menggabungkan dua produk sebelumnya, mungkin menjadi pilihan terbaik. Indikator Keputuksan Direct Marketing Terdapat beberapa variabel keputusan yang menjadi kerangka dasar dari teknik direct marketing, yaitu:
1. Offering. Offering atau penawaran adalah bentuk proposal lengkap berupa produk dan layanan, harga, serta atribut lainnya yang terdapat pada produk yang ditawarkan pada pelanggan. 2. Creative. Berbagai variabel yang termasuk di dalamnya meliputi platform penyalinan, teknik, elemen desain grafis, serta seluruh aspek manufaktur seperti kustomisasi. 3. Media. Terdapat berbagai macam media yang tersedia untuk teknik direct marketing, seperti telepon, sms, email, website, sosial media, dll. 4. Timing dan Sequencing. Terdapat pilihan waku dan disposisi komunikasi dalam teknik direct marketing, seperti dalam iklan umum. Direct marketing memiliki kontrol yang lebih tinggi dari teknik marketing lainnya, seperti saat email dikirim, pilihan media yang digunakan, dan pada segmen apa saja direct marketing itu dilakukan. 5. Customer Service. Dalam hal ini, perusahaan harus menyediakan suatu saluran gratis yang mana pelanggan bisa dengan mudah dan cepat dalam mengakses seluruh informasi dan memberikan tanggapan, keluhan, ataupun saran pada pihak perusahaan. Rangkuman Untuk memastikan bahwa upaya iklan dan investasi Anda tidak sia-sia, Anda perlu mengevaluasi program promosi Anda. Evaluasi bauran promosi berfokus pada penentuan mana Elemen promosi lebih efektif, biasanya dengan posttest dampak promosi. Patut ditunjukkan bahwa alat promosi melayani tujuan spesifik yang berbeda, tetapi ketika digabungkan dalam bauran promosi, mereka menghasilkan sinergi yang meningkatkan keefektifan alat yang digunakan secara individual. Oleh karena itu, penilaian terbaik akan
menjadi salah satu yang memperhitungkan efek sinergis dari campuran tersebut. Saat menggunakan iklan, iklan Anda harus diuji setelah dipresentasikan kepada audiens target, untuk menentukan apakah mereka mencapai tujuan yang diinginkan atau jika perlu adakan perubahan. Ini melibatkan bertanya kepada audiens target, apakah mereka mengenali atau mengingat pesan yang ingin sampaikan melalui iklan perusahaan, berapa kali mereka melihatnya, poin apa yang mereka ingat tentang iklan tersebut, bagaimana perasaan mereka tentang pesan dan sikap mereka sebelumnya dan saat ini terhadap produk Anda dan perusahaan Anda. Latihan Soal: 1. Faktor dalam menetapkan bauran promosi, perusahaan mempertimbangkan banyak faktor ketika mengembangkan bauran promosi mereka; yaitu, jenis produk/pasar, penggunaan strategi dorong atau tarik, tahap kesiapan pembeli dan tahap siklus hidup produk. Berikan masing-masing contoh dari factor roduk/pasar, penggunaan jenis strategi, tahap kesiapan pembeli, dan tahap siklus hidup produk! 2. Pikirkan produk atau layanan yang diiklankan secara nasional yang telah menjalankan pesan iklan untuk sementara waktu. Anda bisa pergi ke toko buku, agen koran dan/atau perpustakaan dan bisa cari majalah atau cetakan lain yang relevan yang mungkin berisi iklan cetak untuk merek yang sudah anda pikirkan. Jika memungkinkan, salin contoh iklan yang sudah anda lihat mulai dari pertama kali merek tersebut menerbitkan iklan hingga iklan edisi terbarunya. Sekarang periksa iklan dengan cermat. - Seberapa konsisten isi pesan, struktur dan format? - Tanggapan mana yang menurut Anda merupakan kampanye? mencari: kesadaran, pengetahuan, kesukaan, preferensi, keyakinan atau pembelian?
- Apakah menurut Anda kampanye iklan berhasil mencapai respon yang diinginkan? Mengapa ya atau mengapa tidak? Kasus Anda pasti mengenal nama Amazon, salah satu perusahaan multinasional Amerika yang berfokus pada e-commerce, komputasi awan, streaming digital, dan kecerdasan buatan. Salah satu dari Lima Besar perusahaan di industri teknologi informasi AS, bersama dengan Google, Apple, Microsoft, dan Facebook. Perusahaan telah disebut sebagai "salah satu kekuatan ekonomi dan budaya paling berpengaruh di dunia", serta merek paling berharga di dunia. Walau demikian, perusahaan ini tidak lepas dari yang namanya kontroversi. Sejak didirikan, perusahaan telah menarik kritik dan kontroversi atas tindakannya, termasuk: memasok penegakan hukum dengan alat pengawasan pengenalan wajah; membentuk kemitraan komputasi awan dengan CIA; menjauhkan pelanggan dari toko buku; merugikan berdampak pada lingkungan; menempatkan prioritas rendah pada kondisi gudang untuk pekerja; secara aktif menentang upaya serikat pekerja; menghapus konten yang dibeli oleh pengguna Amazon Kindle dari jarak jauh; mengambil subsidi publik; berusaha untuk mematenkan teknologi 1-Kliknya; terlibat dalam tindakan anti persaingan dan diskriminasi harga; dan mengklasifikasi ulang bukubuku LGBT sebagai konten dewasa. Kritik juga menyangkut berbagai keputusan apakah akan menyensor atau menerbitkan konten seperti situs web WikiLeaks, karya yang mengandung pencemaran nama baik dan materi yang memfasilitasi aktivitas pertempuran udara, sabung ayam, atau pedofilia. Pada bulan Desember 2011, Amazon
menghadapi reaksi keras dari bisnis kecil karena menjalankan kesepakatan satu hari untuk mempromosikan aplikasi Price Check yang baru. Pembeli yang menggunakan aplikasi untuk memeriksa harga di toko fisik ditawari diskon 5% untuk membeli barang yang sama dari Amazon. Perusahaan seperti Groupon, eBay, dan Taap.it membalas promosi Amazon dengan menawarkan diskon $10 dari produk mereka. Perusahaan juga menghadapi tuduhan memberikan tekanan yang tidak semestinya pada pemasok untuk mempertahankan dan memperluas profitabilitasnya. Salah satu upaya untuk menekan penerbit buku yang paling rentan dikenal dalam perusahaan sebagai Proyek Gazelle, setelah Bezos menyarankan, menurut Brad Stone, "bahwa Amazon harus mendekati penerbit kecil ini seperti seekor cheetah akan mengejar kijang yang sakit-sakitan. Pada bulan Juli 2014, Komisi Perdagangan Federal meluncurkan gugatan terhadap perusahaan dengan tuduhan mempromosikan pembelian dalam aplikasi kepada anakanak, yang ditransaksikan tanpa persetujuan orang tua. Pada 2019, Amazon melarang penjualan produk pencerah kulit dan rasis yang dapat memengaruhi kesehatan konsumen. Diskusi: Silahkan Anda lebih pahami tentang Perusahaan Amazon dengan semua kehebatannya dan terutama dengan semua kritikan terhadapnya. Anda diminta menganalisa bauran promosi yang diimplementasikan oleh Amazon.