242 Pemasaran Farmasi Inti pemasaran modern terdiri atas tiga langkah STP: 1. Segmentation dalam praktikum ini akan dibantu tentang siapa dan dimana area pemasaran Anda berada, segmentasi ini menetukan area pemasaran produk anda (marker share), baik wilayah maupun tempat penyebaran produk Anda. 2. Targeting praktikum harus menetukan target atau sasaran kepada siapa produk ini diperkenalkan, ditawarkan atau di jual. Positioning dalam anrtian sempit positioning bisa jadi yugas Anda adalah bagaimana seharusnya produk Anda menjadi selalu di ingat dalam benak konsumen. Dalam artian luas produk Anda sudah dapat menduduki produk yang tidak tersaingi oleh produk sejenis yang relevan. Ketika pratikum dilaksanakan maka ketiga unsur ini mempunyai pengaruh yang kuat pada setiap langkah-langkah praktik, sehingga hasil akhir akan menghasilkan unsur segmentasi, target dan positioning menjadi selalu ada/posisi baik produk dan selalu dingat oleh setiap konsumen (dokter). Setiap perusahaan memiliki 3 kemungkinan pandangan terhadap strategi pemasaran dalam melayani pasarnya, yakni: 1. Pemasaran Massal (Undifferentiated Marketing). 2. Pemasaran Produk Beraneka Ragam (Differentiated Marketing). 3. Pemasaran Sasaran (Target Marketing).
Pemasaran Farmasi 243 Topik 1 Promosi Obat Keras Melalui Majalah Kedokteran dan Seminar Ilmiah Profesi Dokter 1. Tahap Prospektif. 2. Tahap kualifikasi. 3. Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis). 4. Tahap Presentasi dan demonstrasi. 5. Closing dan RTL. Penilaian terhadap prosedur praktikum dengan melihat kepada 4 (empat) faktor penilaian: Marketing Mix 1. Product/Produk Obat Kegiatan praktikum ini mahasiswa harus mempersiapkan produk farmasi yang akan dipromosikan obat-obatan dengan resep dokter, Sebagai contoh : Obat Jenis Ethical. https://www.google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&sourcehttps://www. google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&source Persiapan ini dilakukan oleh mahasiswa sesuai dengan produk apa yang akan di promosikan kepada tenaga para medis, diharapkan produk yang dipilih untuk praktikum ini
244 Pemasaran Farmasi produk yang ditulis oleh dokter tidak di jual bebas, dalam arti mahasiswa nantinya akan memperkenalkan productknowlege (pengetahuan tentang produk). Praktek Pemasaran farmasi Strategi Eksternal Mempraktekan marketing mix (bauran pemasaran) yang berhubungan dengan: a. Farmakologi. b. Farmakokinetik. c. Farmakodinamik. Dalam farmakokinetik terdapat empat fase, yaitu absorpsi, distribusi, biotransformasi, dan ekskresi atau eliminasi. Sedangkan farmakodinamik ini merupakan bagian ilmu farmakologi yang mempelajari efek fisiologik dan biokimiawi obat terhadap berbagai jaringan tubuh yang sakit maupun sehat serta mekanisme kerjanya. Obat medis (atau yang sering disebut sebagai obat modern) adalah suatu bahan atau paduan bahan-bahan yang dimaksudkan untuk digunakan dalam menetapkan diagnosis, mencegah, mengurangkan, menghilangkan, menyembuhkan penyakit atau gejala penyakit, luka atau kelainan badaniah dan rohaniah pada manusia atau hewan dan untuk memperelok atau memprindah badan atau bagian badan manusia. Produk-produk yang termasuk dalam Ethical adalah produk-produk atau obat-obatan dimana pembeli harus membawa resep dokter. Produk ini kami jual ke apotek-apotek hingga ke rumah sakit. Apotek menyediakan berbagai macam obat produk ethical dengan berbagai macam kegunaan untuk mengobati penyakit. 2. Price/Harga Ketika mahasiswa menyiapkan produk maka mahasiswa harus mmenyertakan Harga yang akan tawarkan ini pun bervarisasi.sesuai dengan hasil dari industri masing masing pabrik atau harga pedagang besar farmasi Harga industri farmasi berbeda dengan harga pada pedagang besar farmasi berbeda pula dengan harga yang ada pada apotik. Sementara produk ethical antara lain Contoh: Kemasan: 1 Dos isi 10 Strip x 10 Tablet Harga: Rp 517,-/ Tablet Pabrik: indofarma Deskripsi: antibiotik
Pemasaran Farmasi 245 Kebijakan harga obat paten dipegang oleh masing-masing pabrik. Menurutnya ada banyak faktor mengapa obat menjadi mahal. Mungkin karena bahan bakunya, biaya produksi, pemakaian listrik, ataupun pajak, jika pasien terbebani dengan harga obat paten, pasien bisa mengganti pemakaian obat paten dengan obat generik, substitusi obat ini tidak mengurangi khasiat obat. "Meskipun belum semua obat paten disubstitusikan ke obat generik, tapi mayoritas sudah ada". Selain itu, lanjutnya, pasien juga berhak untuk meminta pada dokter periksanya untuk diberikan resep obat generik yang harganya lebih terjangkau. Ia juga mengatakan, dokter-dokter di rumah sakit pemerintah wajib menawarkan resep obat generik bagi pasiennya. "Generik lebih murah, namun bukan berarti obat murahan”. 3. Place/Tempat Tentukan Tempat praktikum, mahasiswa harus memahami bahwa tempat dalam pemasaran farmasi banyak sekali pengertian dari tempat diantaranya maka mahasiswa harus mempunyai fokus terhadap tempat apa yang akan dikunjungi hal ini sesuai dengan pengertian dari tempat tersebut: a. Jika berhubungan dengan distribusi maka tempat dapat dikatakan industri farmasi – distributor – pedagang besar farmasi – pengecer (apotik – Rumah Sakit Klinik). b. Jika dihubungkan dengan profesi medical representative maka dikatakan tempat berhungan dengan data kunjungan kepada tenaga para medis (dokter, apoteker, bidan, perawat dan ahli madya farmasi). c. Fasilitas pelayanan kefarmasian: 1) Apotek. 2) Klinik. 3) Puskesmas. 4) Toko obat. 5) Praktek Bersama. 6) Instalasi Farmasi Rumah sakit. Maka peran mahasiswa ketika melakukan praktikum pemasaran farmasi harus membentuk AUDIEN (kepada siapa anda berkomunikasi) yang akan dikunjungi sehingga pemasaran yang akan dilakukan sesuai dengan tujuan pemasaran farmasi itu kepada profesi – profesi yang sesuai. 4. Promotion/Promosi Kegiatan praktikum promosi mahasiswa diharapkan sudah dapat memilih teknik promosi apa yang akan digunakan ketika akan melakukan promosi. Dengan harapan mereka
246 Pemasaran Farmasi mempersiapkan diri secara mental apa dan siapa yang akan mereka kunjungi unntuk mempromosikan produk karena dalam promosi tersebut mereka akan melakukan : a. Membujuk (persuade). b. Mengingatkan (riminder). c. Berhadapan dengan target pasar yang potensial. d. Mempersiapkan strategi promosi. Strategi Promosi a. Pushing Strategy: perusahaan dengan menggunakan personal selling berusaha mempromosikan produknya ke retailer dan wholesalersaja,tidak ke end user.Strategi ini biasanya menggunakan cara pemberian insentf seperti diskon(beli banyak), materimateri promosi,dan kerja sama iklan. b. Pulling Strategy: Iklan dan promosi penjualan merupakan contoh strategi pull ini.Dimana produsen berusaha menciptakan product awareness sehingga konsumen akan mencari produk tersebut ke retailer. Metode Budgeting Promosi a. Affordable method: perusahaan menetapkan biaya-biaya yang timbul, kemudian baru memperkirakan berapa biaya promosi yang mampu dikeluarkan. b. Percentage-of-sales method: biaya promosi ditetapkan atas dasar prosentase tertentu dari penjualan/prosentase dari estimasi penjualan. c. Competitive-parity method: biaya promosi ditetapka atas dasar biaya promosi rata-rata yang dikeluarkan oleh industri.Biaya promosi akan meningkat jika biaya promosi pesaing meningkat,sedang jika biaya promosi pesaing turun maka biaya promosi perusahaan juga akan turun. d. Objective-and-task method: metode ini merupakan metode yang terbaik. Berdasar pendekatan ini, maka perusahaan terlebih dahulu menentukan tujuan promosi, menentukan tugas/pekerjaan apa saja yang diperlukan untuk mencapai tujuan itu baru kemudian menentukan biaya yang dikeluarkan untuk tiap pekerjaan itu. Pertimbangan Anggaran Promosi Mahasiswa harus menyadari pertimbangan anggaran promosi ini berhubungan dengan biaya promosi yang pada akhirnya akan meningkatkan harga obat. a. Tahapan siklus daur produk atau product life cycle (PLC): jika konsumen belum mengenal produk,maka anggaran promosi akan tinggi.Hal ini biasa ditemui pada tahap awal PLC (perkenalan). Pada tahap ini,anggaran promosi yang dikeluarkan lebih tinggi dibanding tahap selanjutnya.
Pemasaran Farmasi 247 b. Market share:Area pemasaran akan mempengaruhi anggaran dalam dua hal. 1) Pertama, perusahaan yang memiliki market share yang besar membutuhkaan anggaran yang lebih besar dibandingkan perusahaan yang memiliki market share yang lebih kecil,jika menggunakan pendekatan prosntase dari penjualan. 2) Kedua, besarnya market share yang diinginkan perusahaan akan mempengaruhi besarnya anggaran. Mempertahankan market share membutuhkan sumber daya lebih sedikit dibandingkan merebut market sha re. 3) Clutter/Crowded: jika di pasar terdiri dari banyak perusahaan yang memperebutkan consumer heart and mind,maka anggaran yang dibutuhkan lebih banyak biaya yang dibutuhkan. 4) Frequency: Pesan yang ingin disampaikan ke konsumen, harus diulang-ulang agar diingat oleh konsumen. Semakin sering maka anggaran yang dibutuhkan juga semakin besar. 5) Product Differentiaton: jika konsumen belum menemukan differensiasi produk antara satu merek dengan merk lain,maka anggaran yang dibutuhkan lebih besar (untuk melakukan differensiasi) serta menempatkan positioning produk di benak konsumen. Jika produk/merk dipersepsikan sudah terdeferensiasi maka anggarannya akan lebih kecil. A. LANGKAH-LANGKAH PEMASANGAN IKLAN DALAM MAJALAH Langkah persiapan diperlukan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan atau kegagalan-kegagalan yang dapat muncul. Kegiatan yang dapat dilakukan dalam langkah persiapan antara lain menetapkan judul dan tujuan praktikum mempersiapkan alat dan bahan yang diperlukan, mempersiapkan tempat praktikum, mempertimbangkan jumlah siswa dengan jumlah alat yang tersedia dan kapasitastempat praktikum, mempersiapkan tata tertib dan disiplin selama praktikum, serta membuat petunjuk dan langkah-langkah praktikum. B. PERSIAPAN PRAKTIKUM ETIKA PEMASARAN FARMASI Ketika praktikum berlanjut maka ada satu hal yang sngat penting yang harus di persiapkan baik oleh mahasiswa maupun pengawas praktikum , yaitu berhubungan dengan etika pemasaran farmasi yang harus mereka kuasai dalam pemasangan iklan dimedia Material promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. Misalnya, iklan di dalam jurnal yang merupakan bagian dari editorial harus ditandai "IKLAN PROMOSI" atau "ADVERTORIAL" dalam huruf besar dengan ukuran sesuai huruf terbesar dalam dalam badan naskah iklan tersebut .
248 Pemasaran Farmasi Kegiatan praktikum ini dapat dilakukan secara berkelompok atau minimal 2 orang, kegiatan ini akan berlangsung seperti layaknya seorang profesional antara tenaga pemasaran (medical presentative) sebagai utusan perusahaan yang memiliki produk farmasi dengan promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. promosi seperti selebaran dan iklan dalam jurnalkedokteran harus diberi tanda dengan jelas sehingga sifat yang sebenarnya tidak terselubungi. pembeli adalah tenaga paramedis (dokter, apoteker, dan lain-lain). Beberapa langkah yang harus di perhatikan dalam persiapan praktikum maka anda harus memulai melakukan latihan sendiri atau dengan teman mahasiswa anda untuk mempersiapkan mental yang berhubungan dengan teknik pemasarana farmasi dalam diantaranya: 1. Teknik Presentasi a. Sikap/atitude (penerapan 4S: sapa, senyum, sopan, sabar). b. Komunikasi jelas, baik dan benar. c. Memiliki Knowledge yang tinggi. d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan. e. mempersiapkan iklan yang akan di pasang pada majalah kesehatan. Contoh pengiklanan di buku obat farmasi
Pemasaran Farmasi 249 2. Teknik AIDAS a. Buat iklan yang memiliki karakter Attention buat menjadi lebih menarik dalam arti menjadikan konsumen untuk lebih menarik perhatian. b. Buat iklan menjadi lebih Interest dalam hal ini Anda daharapkam mempersiapkan teman atau lawan pembaca Anda tidak membosankan atau menjadi lebih tertarik dengan penjelasan Anda. c. Disire lakukan agar iklan anda merasa lebih tertarik, menyukai danmenyenangkan. d. Maka Action adalah yang anda harapkan dapat menjual produk yang sedang Anda perkenalkan merupakan akhir dari kegiatan yang Anda mulai rencanakan. e. buatlah Satisfaction hati-hati dalam hal produk yang sudah anda jual buat konsumen atau pelanggan menjadi nyaman dengan pilihan produk yang sudah dibeli, lakukan pelayanan yang baik setelah produk anda laku terjual yang disebut sebagai pelayanan purna jual.
250 Pemasaran Farmasi Apa yang dimaksud dengan menjual? Menjual berarti anda harus menjelaskan suatu produk atau jasa yang informatif dan dengan cara yang menarik yang membuat tamu berkeinginan untuk membeli. Jika ini dilakukan dengan profesional maka iklan ada dapat dinikmati pelanggan/konsumen yang lain dan ketika mereka akan membeli, persiapan lain yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran adalah memiliki sifat percaya diri dan dapat menutup penjualan Anda. Promosi dalam Seminar Ilmiah Profesi Dokter Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi,ilmiah atau promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yangdiorganisir atau disponsori oleh suatu perusahaan harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan mengenai produk dan/atauuntuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. Langkah-langkah sebagai berikut: Melalui alat bantu produk, brosur, leaflet, penampilan maka mahasiswa diharapkan dapat memperagakan promosi obat ethical dengan alat bantu format tersebut. Pelaksanaan praktikum pemasaran farmasi 1. Presentasi pemasaran farmasi 2. Kode etik pemasaran farmasi I. Metode 1. Ceramah, tanya jawab 2. Curah pendapat 3. Mind mapping 4. Presentasi (menggunakan power point) II. Media alat bantu 1. Bahan tayangan 2. Laptop/notebook 3. LCD 4. Flipchart 5. Whiteboard, spidol ( ATK ) 6. Hand out Sifat-sifat yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran Ada beberapa sifat yang harus dimiliki agar dapat di terima ketika anda sedang melakukan pemasaran yaitu:
Pemasaran Farmasi 251 1. Keramahan 2. Memiliki motivasi. 3. Memiliki perhatian. 4. Bersungguh sungguh dan penuh keiklasan. 5. Semangat 6. Rasa percaya diri yang tinggi 7. Memahami sepenuhnya tentang pengetahuan produk. 8. Keinginan yang kuat untuk memberikan pelayanan yang baik. 9. Komunikasi dengan baik. 10. Mampu memahami pelanggan. Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk 1. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda. Contoh produk PRODUCT KNOWLEDGE PANTOZOL capsul Anatomi dan Fisiologi Lambung Secara garis besar, anatomi saluran cerna terdiri atas mulut, kerangkongan, lambung, usus halus, usus besar dan anus. Makanan yang masuk kedalam mulut di kunyah dengan gigi dengan tujuan agar makanan menjadi hancur sehingga mudah di telan. Makanan yang di telan akan melewati kerongkongan menuju lambung, setelah di cerna lambung makanan masuk ke usus halus. Usus halus terdiri dari 3 bagian yaitu duodenum,jejunum dan ileum.
252 Pemasaran Farmasi 2. Prospecting lakukan pencarian sasaran kemana produk anda akan diperkenalkan. 3. Perkenalkan kepada audien dokter dan apoteker tentang produk Anda. 4. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. 5. Establishing the needs cari tahu bahwa produk anda sedang dibutuhkan. 6. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti oleh konsumen. 7. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk membeli. 8. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk Anda. Setelah dilakukan tanya jawab maka pesanan akan produk siap dinantikan dan di order Ringkasan 1. Rangkuman Produk yang dijual dapat.dibagi menjadi dua yaitu produk nyata (tangible) dan produk yang tidak nyata (intangible). Produk nyata adalah produk yang dihasilkannya berwujud, sedangkan produk tidak nyata(intangible) adalah produk yang tidak nyata namun dapat dirasakan atau dinikmati oleh tamu. Produk yang dijual oleh hotel sangat ditentukan oleh karakteristik tamunya. Karakteristik jasa yaitu intagibility, inseparability, variability, perishability. Setiap karyawan diharapkan mampu melakukan kegiatan promosi.
Pemasaran Farmasi 253 2. Tujuan promosi yaitu; menyebarkan informasi kepada pihak luar, bagi perusahaan untuk mendapatkan kenaikan penjualan/profit, mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan, membedakan atau mengunggulkan produk dibanding produk pesaing, dan membentuk citra produk dimata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. Cara yang paling efektif untuk mempromosikan produk dan jasa adalah dengan cara bertatap muka (face to face).Karyawan juga diharapkan aktif mengembangkan pengetahuan produk antara lain dengan cara melakukan observasi untuk mengetahui bagaimana membuat suatu produk dan bagaimana melayani produk tersebut, membaca buku dan majalah tentang pariwisata dan perhotelan, mengakses informasi tentang perkembangan produk dan pelayanan melalui internet, mengikuti seminar atau pelatihan tentang produk dan pelayanan, membaca dan mempelajari angket tamu untuk melihat sejauhmana tamu puas akan produk dan pelayanan. Berikut teknik penilaian dan indikator penilaian dibawah ini ketika praktikan sedang melakukan tugas praktiknya. Maka dosen sebagai fasilitator harus dapat menilai dengan baik dengan memperhatika indikator penilaian di bawah ini. MARKETING MIX PENGUASAAN MATERI (3F) TEKNIK PRESENTASI AIDAS DAN STP Product Price Place Promotion Farmakologi Farmakodinamik Farmakokinetik Sikap/atitude (penerapan 4 s, sapa, senyum, sopan, sabar Komunikasi jelas, baik dan benar Memiliki Knowledge yang tinggi Penampilan yang baik, rapi dan sopan). AIDAS • ATTENTION • INTEREST • DISIRE • ACTION • SATISFACTION STP • SEGMENTASI • TARGETING • POSTIONING Tes 1 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Jelaskan langkah-langkah pada format indikator penilaian! 2) Apa manfaat dari format diatas?
254 Pemasaran Farmasi FORM PENILAIAN PRAKTEK PEMASARAN FARMASI MARKETING MIX ( 25) PENGUASAAN MATERI (25 ) TEKNIK PRESENTASI (25) AIDAS ( 25 ) PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION FARMAKOLOGI FARMAKODINAMIK FARMAKOKINETIK Sikap / atitude (penerapan 4S: sapa, senyum, sopan, sabar) Komunikasi jelas, baik dan benar Memiliki Knowledge yang tinggi Penampilan yang baik, rapi dan sopan. ATTENTION INTEREST DISIRE ACTION SATISFACTION STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING TOTAL NILAI TANYA JAWAB PERTANYAAN NAMA/KELOMPOK NAMA PENANYA
Pemasaran Farmasi 255 Cara berpresentasi : Mahasiswa diharapkan dapat mempresentasikan produk kepada tenaga para medis. Mahasiswa diharapkan dapat mempresentasikan produk dan mengadakan seminar ilmiah produk farmasi kepada tenaga para medis. RTD
256 Pemasaran Farmasi Topik 2 Promosi Obat Keras Melalui Personal Selling A. PETUNJUK PRAKTIKUM Petujuk untuk mahasiswa Proses praktikum untuk materi marketing.mix pemasaran farmasi yang akan komunikasikan tentang praktik pemasaran farmasi yang sedang Anda ikuti supaya dapat berjalan dengan lebih lancar maka Anda telah mempersiapkan seluruh peralatan dan bahan serta mempersiapkan presentasi dan hand out, serta mengikuti langkah-langkah yang sudah diminta, lalu .laporkan pada pengawas praktikum ( dosen) tentang kesiapan anda sebelum melakukan praktikum, minta persetujuan pengawas apakah persiapan sudah lengkap. 1. Bacalah materi tentang marketing mix produk yang akan anda perkenalkan kenali produk anda dengan baik, komunikasikan tentang obat ethical baik berkelompok maupun hanya berdua dalam praktik yang akn dihubungkan dengan etika pemasaran farmasi secara seksama. 2. Bacalah referensi lainnya yang berasal dari buku-buku referensi maupun dari mengunduh laman-laman (situs) Internet yang tersedia. Persiapan Praktikum Marketing Mix 1. Tahap Prospektif Medical representative adalah salesman yang tidak menjual secara langsung. Dan umumnya mereka tidak rela bila dipanggil sebagai salesman. Karena perbedaan yang sungguh nyata bila mereka dibandingkan dengan para salesman yang benarbenar menjual barang langsung ke pengecer ataupun pemakai. Contoh nyata adalah pengetahuan medis medical representative lebih banyak dan pelatihan yang mereka lalui juga jauh lebih lama dibandingkan dengan salesman distributor obat sekalipun.
Pemasaran Farmasi 257 2. Tahap kualifikasi Dengan demikian medical representative ini adalah pencipta/membuat penjualan yang sebenarnya. Namun, jangan menganggap salesman penyalur yang mengambil order tersebut tidak berfungsi menjual barang. Tanpa salesman pun, penjualan tidak akan berjalan lancar. Karena proses penjualan produk tidak selalu berasal dari hasil detailing saja, melainkan dari beragam aktivitas pemasaran yang lain seperti iklan di jurnal kedokteran, kegiatan RTD (round table discussion), sponsorship di simposium/seminar, melaksanakan diskusi ilmiah para dokter internal rumah sakit pada siang maupun malam hari yang biasa disebut sebagai siang / malam klinik, dan sebagainya. Tahap pendekatan kalangan profesi dokter (umum/spesialis) Cara berpakaian Gambar 8.2. Cara berjabatangan dengan konsumen
258 Pemasaran Farmasi Jelaskan bahwa perusahaan anda peduli terhadap perusahaan anda Cara memperkenalkan kartu nama
Pemasaran Farmasi 259 Gambar 8.3. Produk obat keras atau dengan resep dokter Gambar: Perkenalkan produk anda dengan berbagai kebaikannya dan perhatikan cara memegang brosur.
260 Pemasaran Farmasi
Pemasaran Farmasi 261 Gambar: Kunjungan merupakan keahlian berkomunikasi (Skill: Communication, Negotiation and Detailing). https://www.google.co.id/search
262 Pemasaran Farmasi a. Call Plan (rencana kunjungan)
Pemasaran Farmasi 263
264 Pemasaran Farmasi b. Kartu Kunjungan
Pemasaran Farmasi 265 c. PROMAT (Brosur, Gimmick, Ent, SP2) Hasil dari kunjungan akan mengumpulkan data relasi: a. Data base Seperangkat data kegiatan aktivitas yang terekam dalam komputer baik data perusahaan , data pelanggan , data kompetitor dan data perkembangan perekonomian pada umumnya. b. Data User : 1) Marketing status 2) Identitas lain 3) Karakter 4) Potensi 5) Pola peresepan 6) Best Time Visit 7) User Retensi/Add On : Feedback Order a. Contoh : Data sales Sumber: https://www.google.co.id/search?q=data+target+penjualan+obat&source
266 Pemasaran Farmasi b. Data Target Sumber: https://www.google.co.id/search?q=data+target+penjualan+obat&source
Pemasaran Farmasi 267 Lembar penilaian praktikum FORM PENILAIAN PRAKTEK PEMASARAN FARMASI MARKETING MIX (25) PENGUASAAN MATERI (25) TEKNIK PRESENTASI (25) AIDAS (25) PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION FARMAKOLOGI FARMAKODINAMIK FARMAKOKINETIK Sikap / atitude (penerapan 4S: sapa, senyum, sopan, sabar) Komunikasi jelas, baik dan benar Memiliki Knowledge yang tinggi Penampilan yang baik, rapi dan sopan. ATTENTION INTEREST DISIRE ACTION SATISFACTION STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING TOTAL NILAI TANYA JAWAB PERTANYAAN NAMA/KELOMPOK NAMA PENANYA
268 Pemasaran Farmasi Cara berpresentasi : Mahasiswa diharapkan dapat mempresentasikan produk kepada tenaga para medis. Contoh presentasi produk farmasi
Pemasaran Farmasi 269
270 Pemasaran Farmasi Daftar Pustaka Kortler, P. 1997. Marketing Management, Analysis, Planning, and Control. Ninth Ed., Prentice Hall, Inc., Upper Sadie River, New Jersey. Moh. Anief. 1998. Manajemen Farmasi. Gadjah Mada University Press, Yogyakarta. Dr. Sampurno, MBA, Apt. 2009. Pemasaran Farmasi. Gajah Mada University Press. Yogyakarta. Thamrin Abdullah, Francis Tantri, Manajemen Pemasaran. 2012. Rajawali Press, Jakarta. Ali Hasan. 2013. Marketing Dan Kasus Kasus Pilihan. CAPS, Yogyakarta. Tjiptono,F. 2012. Pemasaran strategik, Andi Offset, Yogyakarta. https://www.google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&source https://www.google.co.id/search?q=amoxicillin+generik&tbm=isch&source http://www.ikapharmindo.com/portfolio/produk-pharmaceutical/produk-farmasi-ethical/ https://www.indotrading.com/product/obat-jenis-ethical-p357495.aspx
Pemasaran Farmasi 271 Bab 9 PEMBUATAN PRODUK, RENCANA PEMASARAN SERTA PROMOSI PENJUALAN BERBASIS MANDIRI Adin Hakim Kurniawan, S.Si, M.Farm, Apt. Pendahuluan elamat bertemu kembali saudara mahasiswa. Pada kesempatan ini, kita akan melakukan praktikum materi pembuatan produk farmasi, rencana pemasaran serta penjualan produk, dengan tujuan agar Anda dapat mempraktekan penjualan produk kefarmasian rumah tangga tersebut berbasis kewirausahaan dengan langkah menyusun rencana produk, pembuatan produk farmasi, menyusun suatu rencana pemasaraan hasil produk yang diperoleh serta mengetahui penjualan produk, begitujuga anda dapat menerapkannya dalam praktik pemasaran farmasi. Praktikum pembuatan produk farmasi tersebut berbasis kewirausahaan ini menjadi sarana pengalaman belajar untuk melihat bagaimana pelaksanaan proses pemasaran farmasi di lapangan masyarakat terutama berbasis kewirausahaan. Dari hasil proses pelaksanaannya, mahasiswa dapat menganalisis proses yang terjadi, apakah ada hambatan atau kesulitan yang ditemui. Pengetahuan ini menjadi penting karena setelah lulus, mahasiswa harus melakukan penciptaan ide gagasan dalam melakukan penjualan produk termasuk bagaimana mahasiswa dapat memberikan nilai pemasaran pada produk tersebut sehingga memiliki usaha mandiri yang maju dan sesuai dengan teori pemasaraan yang baik terutama dalam bidang farmasi. Petunjuk untuk mahasiswa. Proses praktikum dibagio menjadi 3 topik praktikum anatra lain topik pertama membahas pembuatan produk farmasi, topik kedua adalah rencana pemasaran serta topik S
272 Pemasaran Farmasi ketiga adalah penjualan produk dalam praktik pemasaran farmasi yang sedang Anda ikuti dapat berjalan dengan lebih lancar bila Anda mengikuti langkah-langkah belajar sebagai berikut. 1. Bacalah materi tentang startegi pemasaran: segmentasi, targeting dan positioning, bauran pemasaran (Produk, kemasan, brand) dalam praktik pemasaran farmasi secara seksama. 2. Bacalah referensi lainnya yang berasal dari buku-buku referensi maupun dari mengunduh laman-laman (situs) Internet yang tersedia. 3. Ikuti dan laksanakan praktikum dengan benar. Petunjuk Bagi Dosen Pengajar/Fasilitator 1. Pahami capaian pembelajaran dalam Bab 3 Praktik ini. 2. Motivasi peserta didik untuk membaca dengan seksama materi yang disampaikan dan berikan penjelasan untuk hal-hal yang dianggap sulit. 3. Motivasi peserta didik untuk melaksanakan praktikum sesuai petunjuk. 4. Identifikasi kesulitan mahasiswa dalam mempelajari materi terutama materi-materi yang dianggap penting dan dalam melaksanakan praktikum pemasaran farmasi. 5. Jika mahasiswa meemui kesulitan, mintalah mahasiswa mendiskusikannya dalam kelompok atau kelas dan berikan kesimpulannya. 6. Motivasi peserta didik untuk menyelesaikan praktikum sesuai tugasnya dan mendiskusikan hasilnya dengan teman sejawat. 7. Kami mengharapkan Anda dapat mengikuti keseluruhan Topik dalam Bab ini dengan baik. Selamat belajar dan semoga sukses!
Pemasaran Farmasi 273 Topik Praktikum 1 Pembuatan Produk Farmasi roduk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan bagi penggunanya. Selain itu, produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, konsep produk total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. Salahsatu jenis sediaan produk yang akan ditawarkan oleh konsumen sesuai dengan materi praktikum ini adalah produk sediaan farmasi (obat, obat tradisional, kosmetik), makanan/minuman kesehatan serta perbekalan kesehatan sumah tangga (PKRT). Segala sesuatu yang berkaitan dengan sediaan farmasi (obat, bahan obat, obat tradisional, serta kosmetik) merupakan komoditas khusus bukan komoditas umum. Sedangkan produk makanan dan minuman kesehatan merupakan sediaan yang dapat diberikan secara umum, terkecuali apabila makanan/minuman kesehatan tersebut mengandung zat aktif yang dapat memberikan pengaruh bagi tubuh baik fisik maupun fisologi tubuh manusia maka makanan dan minuman kesehatan tersebut berubah peranan menjadi obat. Obat adalah bahan atau panduan bahan-bahan yang siap digunakan untuk mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan adalah jenis makanan/minumanyang mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat pembangun, zat pengatur serta zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga adalah alat, bahan, atau campuran bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan untuk manusia, pengendali kutu hewan peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat umum. Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berfikir melalui empat tingkatan produk. Tingkatan pertama yaitu manfaat produk (core benefit) yang diperoleh konsumen ketika mereka membeli suatu produk, sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk tersebut tetapi konsumen membeli harapan baik untuk kesembuhan apabila dikaitkan dengan obat, pemeliharaan kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman kesehatan atau dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core product nya adalah PKRT. Oleh karena itu core product harus dapat diwujudkan untuk memenuhi harapan dan keinginan pembeli. Kalau seseorang berbisnis tidak dapat membuktikan benefit (manfaat) dari core product maka bisnis tersebut tidak akan memiliki keunggulan daya saing karena itu tidak akan dapat merebut loyalitas konsumen. P
274 Pemasaran Farmasi Tingkatan kedua adalah actual produk (produk nyata/dasar) mempunyai peran penting karena berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk tersebut. Pembeli mengenal produk pada umumnya terlebih dahulu dari actual product yang memberikan banyak informasi kepada mereka dari nama produsen, brand produk dan kemasannya. Tingkat ketiga yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan terakhir adalah augmented product yaitu memberikan layanan yang lebih spesifik dan berbeda kepada konsumen. Produk yang ditawarkan ke market harus melalui suatu kemasan yang dikelola dengan baik dan memiliki daya Tarik tersendiri sehingga mengundang pembeli/konsumen untuk membeli atau menggunakannya. Para ahli pemasaran medefinisikan suatu kemasan merupakan nama, istilah, tanda symbol, rancangan atau kombinasi dari hal yang dapat mengidentifikasikan produk dari seseorang atau sekelompok penjual untuk membedakan dari produk pesaingnya. Kebanyakan suatu produkyang bersifat fisik harus dikemas dan diberikan label karena label sesungguhnya merupakan petunjuk, baik untuk kalangan masyarakat awam, praktisi kesehatan maupun kalangan konsumen sakit atau penderita/pasien, karena dengan adanya penglabelan merupakan suatu elemen strategi produk. Pemberian kemasan pada suatu produk memberikan manfaat komunikasi, selain manfaat komunikasi kemasan juga dapat memberikan fungsi yang sangat penting dalam pemasaran anatara lain faktor pengamanan, melindungi produk terhadap berbagai kemungkinan yang dapat menjadi penyebab timbulnya kerusakan barang, misalnya: cuaca, sinar, jatuh, tumpukan, kuman, serangga, faktor ekonomi (perhitungan biaya produksi yang efektif termasuk pemilihan bahan, sehingga biaya tidak melebihi proporsi manfaatnya) dan faktor pendistribusian, mudah didistribusikan dari pabrik ke distributor atau pengecer sampai ke tangan konsumen. Kemudian pada tingkat distributor atau pengecer, kemudahan penyimpanan dan pemajangan perlu dipertimbangkan, faktor komunikasisebagai media komunikasi yang menerangkan atau mencerminkan produk, citra merek, dan juga sebagai bagian dari promosi, dengan pertimbangan mudah dilihat, dipahami, dan diingat, faktor ergonomic, berbagai pertimbangan agar kemasan mudah dibawa/dipegang, dibuka, dan mudah diambil/ dihabiskan isinya, faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang mencakup pertimbangan penggunaan warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, untuk mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara keseluruhan, kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yakni memiliki identitas produk agar mudah dikenali dan membedakannya dengan produk-produk yang lain. Berikut adalah beberapa perhatian utama unsur grafis yang harus diperhatikan dalam pembuatan desain kemasan: Tipografi Di dalam desain kemasan, tipografi adalah media utama untuk mengkomunikasikan nama, fungsi, dan fakta produk bagi konsumen luas. Pemilihan tipografi, tata letak, dan penerapan huruf dan kata-kata mempengaruhi bagaimana cetakan dibaca. Pada akhirnya tipografi menjadi elemen penting dari ekspresi visual produk.
Pemasaran Farmasi 275 Pada dasarnya huruf memiliki energi yang dapat mengaktifkan gerak mata. Dalam desain tipografi terdapat istilah legibility yang berarti sebagai kualitas huruf/naskah dalam tingkat kemudahannya untuk dibaca. Tingkat keterbacaan ini tergantung kepada tampilan bentuk fisik itu sendiri, ukuran serta penataannya dalam naskah. Teks pada kemasan merupakan pesan kata-kata, digunakan untuk menjelaskan produk yang ditawarkan dan sekaligus mengarahkan sedemikian rupa agar konsumen bersikap dan bertindak sesuai dengan harapan konsumen. Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! Diskusikan Empat soal tersebut secara baik dan benar 1) Jelaskan apa yang dimaksud dengan Produk! 2) Sebutkan contoh suatu produk dan jelaskan masing-masing contoh tersebut! 3) Dalam merencanakan tawaran pasar, pemasar perlu berfikir melalui lima tingkatan produk, jelaskan lima tingkatan produk tersebut! 4) Apa yang saudara ketahui tentang perbedaan kemasan dan label 5) Selain manfaat komunikasi kemasan, pemberian kemasan pada suatu produk memberikan fungsi yang sangat penting dalam pemasaran, sebutkan dan Jelaskan Fungsi pengemasan tersebut! Petunjuk Jawaban Latihan Latihan soal tersebut dapat dijawab, apabila Anda mempelajari kembali tinjauan materi konsep komunikasi dan bentuk komunikasi. Ringkasan 1. Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan bagi penggunanya. Selain itu, produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya.
276 Pemasaran Farmasi 2. Obat adalah bahan atau panduan bahan-bahan yang siap digunakan untuk mempengaruhi atau menyelidiki sistem fisiologi atau keadaan patologi dalam rangka penetapan diagnosis, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan kontrasepsi. Makanan dan minuman kesehatan adalah jenis makanan/ minumanyang mengandung tri guna makan dan minum antara lain sebagai zat pembangun, zat pengatur serta zat tenaga. Perbekalan kefarmasian rumah tangga adalah alat, bahan, atau campuran bahan untuk pemeliharaan dan perawatankesehatan untuk manusia, pengendali kutu hewan peliharaan, rumah tanggadan tempat-tempat umum. 3. Tingkatan produk terdiri dari 5 macam anatara lain tingkatan pertama yaitu manfaat produk (core benefit) yang diperoleh konsumen ketika mereka membeli suatu produk, sebenarnya orang tidak hanya sekedar membeli produk tersebut tetapi konsumen membeli harapan baik untuk kesembuhan apabila dikaitkan dengan obat, pemeliharaan kondisi tubuh agar tetap fit stamina jika ditawarkan pada minuman kesehatan atau dapat memanfaatkan dan memelihara pada rumah tangga yang sehat jika core product nya adalah PKRT. Tingakatan kedua adalah actual produk (produk nyata/dasar) mempunyai peran penting karena berkaitan dengan impresi pembeli terhadap produk tersebut. Tingkat ketiga yaitu produk yang diharapkan (expected product) dan tingkatan terakhir adalah augmented product yaitu memberikan layanan yang lebih spesifik dan berbeda kepada konsumen. 4. Pemberian kemasan pada suatu produk memberikan manfaat komunikasi, selain manfaat komunikasi kemasan juga dapat memberikan fungsi yang sangat penting dalam pemasaran anatara lain faktor pengamanan, faktor ekonomi, faktor pendistribusian, faktor komunikasi , faktor ergonomic dan factor estetika. 5. Faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang mencakup pertimbangan penggunaan warna, bentuk, merek/logo, ilustrasi, huruf, dan tata letak, untuk mencapai mutu daya tarik visual secara optimal, faktor identitas yaitu secara keseluruhan, kemasan harus berbeda dengan kemasan lain, yakni memiliki identitas produk agar mudah dikenali dan membedakannya dengan produk-produk yang lain.
Pemasaran Farmasi 277 Tes 1 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Segala sesuatu yang ditawarkan produsen kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan bagi penggunanya disebut .... A. promosi B. kemasan C. brand D. produk 2) Dibawah ini salah satu contoh sediaan farmasi yang dapat dijadikan penjualan produk yaitu .... A. alat kesehatan dan kosmetik B. obat dan obat tradisional C. PKRT dan kosmetik D. makanan dan minuman kesehatan 3) Sasaran produk penjualan PKRT dan makanan/minuman kesehatan adalah .... A. pasien B. masyarakat umum C. praktisi kesehatan D. semua jawaban a, b, dan c benar 4) Faktor estetika yaitu keindahan merupakan daya tarik visual yang mencakup pertimbangan. Dibawah ini yang Bukan termasuk faktor estetika pada suatu kemasan produk adalah .... A. warna dan bentuk B. tumpukan barang C. merek/logo D. huruf, dan tata letak
278 Pemasaran Farmasi 5) Pemberian kemasan pada suatu produk memberikan manfaat komunikasi, selain manfaat komunikasi kemasan juga dapat memberikan fungsi yang sangat penting dalam pemasaran. Dibawah ini fungsi dari pemasaran produk, kecuali .... A. faktor pengamanan B. faktor ekonomi, faktor pendistribusian C. Faktor demografis D. faktor komunikasi, faktor ergonomic dan factor estetika
Pemasaran Farmasi 279 PRAKTIKUM PEMBUATAN PRODUK BERBASIS MANDIRI A. PERSIAPAN Sebelum melaksanakan penjualan produk saudara mahasiswa akan diberikan tugas untuk menentukan produk apa yang ingin dilakukan penjualan. Praktikan harus mempersiapkan alat dan bahan yang diperlukan, produk yang dibuat harus sesuai dengan bidang kefarmasian dan atau kesehatan seperti obat tradisional jamu, herbal, kosmetik (handboddy, penyegar wajah, dll), pangan seperti makanan/minuman kesehatan (yoghurt, serbuk jahe instan, makanan dari herbal/daun-daun serta PKRT seperti sabun cuci tangan, sabun mandi atau produk kesehatan lainnya seperti lilin aroma terapi. Melakukan pembuatan proposal produk farmasi kemudian proposal disampaikan dengan presentasi dan setujui oleh pengawas praktikum. Kontrak praktikum dimulai dengan waktu praktikum para praktikan selama 1 minggu untuk pembuatan proposal pembuatan produk. B. PELAKSANAAN PRAKTIKUM Alat dan bahan 1. Alat Tulis. 2. Proposal Pembuatan Produk. 3. Produk Farmasi, dapat dipilih: a. Jamu/Obat/minuman Herbal: Serbuk Jahe seduh, Teh Jahe wangi, Teh Kunyit Asam, Permen kemangi, Ekstrak Kapsul Manggis, Teh seduh Rosella. b. Produk PKRT: Sunlight pencuci piring, Detergen lantai, Molto pewangi. c. Makanan/Minuman Kesehatan: Kripik Jahe + wijen, Cookies Rosella, Cookies Sappan, Yoghurt, minuman susu jahe, Minuman jelly+rosella. d. Kemasan Primer dan sekunder Produk. Petunjuk Pelaksanaan Praktikum 1. Buatlah kelompok praktikan dengan 1 kelompok masing-masing 7 orang. 2. Tentukan kriteria jenis produk farmasi yang akan dibuat. 3. Buatlah proposal perencanaan pembuatan produk dan startegi pemasarannya (dengan kerangka proposal terlampir). 4. Presentasikan oleh masing-masing kelompok kepada 2 pengawas praktikum, satu pengawas praktikum menangani 3-4 kelompok.
280 Pemasaran Farmasi 5. Buatlah tanda tangan kontrak kerja pembuatan produk antara perwakilan praktikan dengan 1 dosen pengawas prakttikum. 6. Dapat memilih tempat pelaksanaan praktik sesuai dengan keamanan dan kebersihan yang hiegenis contoh: laboratorium, rumah masing-masing, atau ditempat lain yang sesuai. Proses Pembuatan Produk 1. Ketika Praktikan memilih kriteria suatu produk dapat dilakukan dengan cara produk dapat dibuat sendiri dari awal bahan baku sampai produk jadi atau dapat mengemas kembali (repacking)dengan membuat merek baru ditambahkan bahan lain maupun tidak sama sekali, atau dapat bekerja sama off label dengan IRT lainnya. 2. Lakukan pencantuman merek (brand) yang harus mendapatkan persetujuan dari pengawas praktikum pemasaran, sebagai contoh ide nama produk, label, rasa kualitas produk semua harus mendapatkan persetujuan pengawas praktikum. 3. Kelompok praktikum dapat melanjutkan ke tahap berikutnya apabila mendapat persetujuan penagwas praktikum. 4. Proses bimbingan selama praktikum dapat mengisi lembar mitoring penagwasan praktikum (terlampir). C. PETUNJUK PEMBUATAN PROPOSAL PRAKTIKUM Penulisan proposal pemasaran farmasi : pembuatan dan penjualan produk Bab I. Pendahuluan a. Latar Belakang b. Tujuan proposal penjualan produk X c. Manfaat penjualan produk X Bab II. Deskripsi Usaha a. Gambaran Awal b. Organisasi Pasar c. Aspek Produksi d. Aspek Pemasaran e. Analisa SWOT
Pemasaran Farmasi 281 Bab III Produk a. Gambaran produk b. Gambaran Persaingan c. Target Sasaran Konsumen/Pelanggan Bab IV Proses Produksi a. Bahan b. Alat c. Cara pembuatan produk d. Pengemasan produk (packaging) Bab V Perencanaan pemasaran (lebih jelas dalam topik 2) Bab VI Hasil Penjualan Produk dan pembahasan (lebih jelas dibahas topic 2) Berisikan hasil observasi yang diperoleh, kesesuaian dengan peraturan dan hambatan yang ditemukan. Bab VII. Penutup Kesimpulan. Daftar pustaka
282 Pemasaran Farmasi Topik Praktikum 2 Menyusun Rencana Pemasaran (Marketing Plan) A. TUJUAN PERCOBAAN 1. Mahasiswa/Praktikan mengetahui prinsip-prinsip pembuatan rencana pemasaran (Marketing Plan). 2. Praktikan mampu membuat rencana pemasaran (marketing plan) dari produk yang dibuat. 3. Praktikan mampu melakukan promosi (bauran pemasaran) melalui periklanan dan personal selling. B. DASAR TEORI RENCANA PEMASARAN Setiap tingkatan produk seharusnya dapat mengembangkan rencana pemasaran untuk mencapai sasarannya. Rencana pemasaran (Marketing plan) adalah suatu dokumen yang dikembangkan oleh pimpinan dan marketing professional untuk mengarahkan bagian departemen marketing pada perusahaan untuk mengimplementasikan strategi untuk mencapai tujuan/target yang diharapkan. Biasanya suatu perusahaan mengembangkan marketing setiap beberapa tahun sekali dan secara periodik mengevaluasi dan mengaturnya berdasarkan startegi perusahaan tersebut. Riset pasar dapat termasuk pengamatan industri dan trend ekonomi melihat kompetensi untuk menentukan bagaimana mendapatkan keuntungan kompetitif dalam harga dan layanan kepada konsumen dan menentukan cara terbaik untuk mencapai target pasar anda melalui periklanan, dan lain-lain. Rencana pemasaran (marketing plan) dapat tersusun dari bagian-bagian sebagai berikut: 1. Ringkasan Gambaran ringkasan dari rencana pemasaran yang mana dapat memberikan ringkasan singkat dari rencana mereka yang mungkin tidak membaca seluruh isi dokumen. 2. Deskripsi bisnis Bagian ini menjelaskan semua tentang situasi pemasaran yang dilakukan, termasuk lokasi, nama pemilik usaha, situasi pasar atau posisi di pasar yaitu tentang pasar, produk, persaingan, distribusi dan lingkungan makro, penyataan misi dan nilai inti pemasaran
Pemasaran Farmasi 283 serta indikator-indikator eksternal yang mempengaruhi usaha saat ini atau masa depan, misalnya data dan informasi mengenai besar dan pertumbuhan pasar selama beberapa tahun dan kecendrungannya pada beberapa tahun mendatang. Selain itu kecendrungan pada nilai perubahan persepsi dan perilaku konsumen tetap perlu diperhatikan. Situasi produk yang berisi fakta perkembangan perjualan tingkat harga, margin kontribusi dan keuntungan. Situasi persaingan mengungkapkan pesaing yang ada meliputi; kapasitas, pangsa pasar, tujuan, strategi, mutu produk dan berbagai karakteristik yang relevan. 3. Sasaran pasar Bagian tersebut menunjukan terget konsumen, meliputi ; seberapa besar pasar dan trend kedepannya, informasi demografi seperti umur, jenis kelamin, agama, status pernikahan, tingkat pendidikan, ukuran keluarga, latar belakang, ras dan etnis, tingkat pendapatan dan ketertarikan konsumen, kebiasan keinginan, kebutuhan dan bagaimana faktor-faktor tersebut berhubungan dengan produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan. 4. Nilai jual unik Nilai jual unik merupakan bagaimana perusahaan atau usaha mandiri memperoleh keuntungan kompetitif dalam pasar dengan memberikan beberapa keuntungan kepada konsumen; menyediakan produk unik/superior, menyediakan produk dengan harga terjangkau dan menyediakan pelayanan terbaik kepada konsumen. 5. Analisa SWOT dan kompetitor Setelah merangkum situasi pemasaran saat ini, maka perusahaan dapat mengidentifikasi atau menyusun analisa kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang (opportunity), ancaman (threat)perusahaan dari kompetitornya sehingga perusahaan dapat menjelaskan kepada konsumen mengapa mereka harus memilih produk/jasa yang ditawarkan daripada membeli dari kompetitor, ini juga menunjukan bagian mana dari suatu bisnis yang harus ditingkatkan secara efektif. 6. Rencana Distribusi Setelah memperoleh isu-isu yang terkait dengan lini produk dibuatlah rencana distribusi/pengiriman bagaiamna perusahaan menjual/mengirimkan produk/jasa ke konsumen. Metode penjualan dan pengiriman termasukritel, grosir, langsung ke rumah atau bisnis atau online. 7. Tujuan Pemasaran Pada bagian ini mendiskripsikan target pemasaran perusahaan dalam jangka waktu dekat (bisanya 1 tahun), mungkin targetnya adalah peningkatan penjualan sebesar 25% diakhir tahun depan atau mendapatkan pasar sebesar 40% dari pasar di area lokal untuk produk/jasa yang spesifik. Termasuk rancangan dari langkah-lanmgkah yang diperlukan untuk mencapai target yang diinginkan.
284 Pemasaran Farmasi 8. Marketing action Plan Marketing action plan menjelaskan secara detail tentang produk/jasa yang akan dijual termasuk deskripsi produk, keuntungan produk/jasa yang ditawarkan dengan kompetitor strategi penentuasn harga dan rencana bagaimana barang/jasa tersebut dipromosikan, baik dengan cara konvensional atau dengan cara online menggunakan media sosial. Termasuk bagaimana jaminan garansi yang diberikan kepada konsumen. 9. Budget anggaran Bagian anggaran pemasaran meliputi biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan marketing planyang sudah dibuat. Analisis biaya dan manfaat menunjukan bagaimana implementasikan dari marketing plan harus menghasilkan peningkatan penjualan dan pendapatan. Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! Jawablah lima soal pertanyaan berikut secara baik dan benar 1) Menurut saudara mahasiswa, apa yang anda ketahui tentang rencana pemasaran (marketing plan)? 2) Sebutkan dan jelaskan langkah-langkah dalam penyusunan rencana pemasaran (marketing plan)? 3) Suatu perusahaan mengembangkan marketing setiap beberapa tahun sekali dan secara periodik mengevaluasi dan mengaturnya berdasarkan startegi perusahaan tersebut. Jelaskan menurut pendapat saudara mahasiswa tentang pernyataan tersebut! 4) Jelaskan menurut saudara faktor-faktor yang mempengaruhi sasaran pasar! 5) Jelaskan menurut pendapat saudara mahasiswa apa yang anda ketahui tentang market action plan!
Pemasaran Farmasi 285 Ringkasan 1. Rencana pemasaran (Marketing plan) adalah suatu dokumen yang dikembangkan oleh pimpinan dan marketing professional untuk mengarahkan bagian departemen marketing pada perusahaan untuk mengimplementasikan strategi untuk mencapai tujuan/target yang diharapkan. 2. Bagian-bagian rencana pemasaran (marketing plan) dapat tersusun, antara lain sebagai berikut; ringkasan, deskripsi bisnis, sasaran pasar, nilai jual unik, rencana distribusi, tujuan pemasaran, marketing action plan, budget anggaran. 3. Perusahaan dapat mengidentifikasi atau menyusun analisa kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang (opportunity), ancaman (threat)perusahaan dari kompetitornya sehingga perusahaan dapat menjelaskan kepada konsumen mengapa mereka harus memilih produk/ jasa yang ditawarkan daripada membeli dari kompetitor, ini juga menunjukan bagian mana dari suatu bisnis yang harus ditingkatkan secara efektif. 4. Marketing action plan menjelaskan secara detail tentang produk/jasa yang akan dijual termasuk deskripsi produk, keuntungan produk/jasa yang ditawarkan dengan kompetitor strategi penentuasn harga dan rencana bagaimana barang/jasa tersebut dipromosikan, baik. Tes 2 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Suatu dokumen yang dikembangkan oleh pimpinan dan marketing professional untuk mengarahkan bagian departemen marketing pada perusahaan untuk mengimplementasikan strategi untuk mencapai tujuan/target yang diharapkan disebut .... A. analisa pemasaran B. sistem Informasi pemasaran C. rencana pemasaran D. penelitian Pemasaran
286 Pemasaran Farmasi 2) Seorang pemasar ingin membuat suatu rencana pemasaran, dibawah ini merupakan bagian-bagian yang dapat dianalisa pada rencana pemasaran, kecuali .... A. ringkasan B. pengumpulan data C. rencana distribusi D. sasaran pasar 3) Perusahaan yang merangkum situasi pemasaran saat ini, dengan mengidentifikasi atau menyusun kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman dari kompetitornya disebut .... A. nilai jual beli B. pengumpulan data C. action market plan D. analisa SWOT 4) Menjelaskan secara detail tentang produk/jasa yang akan dijual termasuk deskripsi produk, keuntungan produk/jasa yang ditawarkan dengan kompetitor strategi penentuasn harga dan rencana bagaimana barang/jasa tersebut dipromosikan disebut .... A. nilai jual beli B. pengumpulan data C. action market plan D. analisa SWOT 5) Nilai jual unik merupakan bagaimana perusahaan atau usaha mandiri memperoleh keuntungan kompetitif dalam pasar dengan memberikan beberapa keuntungan kepada konsumen. Dibawah ini merupakan beberapa keuntungan dari nilai jual unik, kecuali .... A. menyediakan produk dengan harga mahal B. menyediakan produk unik C. menyediakan pelayanan tebaik kepada konsumen D. menyediakan produk superior
Pemasaran Farmasi 287 PRAKTIKUM RENCANA PEMASARAN PRODUK (MARKETING PLAN) A. PERSIAPAN Saudara mahasiswa, setelah melaksanakan praktikum pembuatan produk maka mahasiswa harus melangkah selanjutnya pada perencanaan pemasaran produk atau yang dikenal dengan marketing plan. B. PELAKSANAAN PRAKTIKUM Alat dan bahan 1. Alat Tulis 2. Proposal Perencanaan Pemasaran Produk Farmasi, dapat dipilih: I. Jamu/Obat/minuman Herbal: Serbuk Jahe seduh, Teh Jahe wangi, Teh Kunyit Asam, Permen kemangi, Ekstrak Kapsul Manggis, Teh seduh Rosella. II. Produk PKRT: Sunlight pencuci piring, Detergen lantai, Molto pewangi. III. Makanan/Minuman Kesehatan: Kripik Jahe + wijen, Cookies Rosella, Cookies Sappan, Yoghurt, minuman susu jahe, Minuman jelly+rosella. IV. Kemasan Primer dan sekunder Produk. Petunjuk Pelaksanaan Praktikum 1. Buatlah kelompok praktikan dengan 1 kelompok masing-masing 7 orang. 2. Buatlah proposal perencanaan dan startegi pemasaran (dengan kerangka proposal terlampir). 3. Presentasikan oleh masing-masing kelompok kepada 2 pengawas praktikum, satu pengawas praktikum menangani 3-4 kelompok. 4. Buatlah tanda tangan kontrak kerja pembuatan proposal tersebut, antara perwakilan praktikan dengan 1 dosen pengawas prakttikum. 5. Pelaksanaan praktik akan dinilai oleh dosen pengawas praktikum. Kerangka makalah penyusunan rencana pemasaran (Marketing plan) yang dibuat dengan sistematika sebagi berikut: 1. Excexutive summary 2. Situation Analysis
288 Pemasaran Farmasi a) Ringkasan pasar (market summary) b) Analysis SWOT c) Kompetisi / Persaingan d) Deskripsi Model Bisnis e) Kunci Sukses f) Isu kritikal 3. Strategi Pemasaran a) Misi b) Tujuan Pasar c) Target pasar d) Posisi pasar e) Segmentasi pasar f) Bauran Pemasaran (Promosi, Merek, Brand) g) Riset Pasar dan pengembangan produk 4. Laporan dikumpulkan sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan oleh dosen penanggung jawab praktikum/instruktur.
Pemasaran Farmasi 289 Topik Praktikum 3 Promosi Penjualan Produk Farmasi A. TUJUAN PERCOBAAN 1. Mahasiswa/Praktikan mengetahui dasar atau prinsip-prinsip penjualan produk farmasi dengan melalui pengiklanan. 2. Praktikan mampu mempromosikan penjualan produk farmasi dengan melalui pengiklanan, penjualan produk, public relation, personal selling. B. DASAR TEORI PROMOSI PENJUALAN PRODUK FARMASI Saudara mahasiswa, setelah tahapan pembuatan produk telah selesai saudara mahasiswa akan melanjutkan pada tingkat berikutnya yaitu bagaimana produk ini dapat dijual dan diminati oleh konsumen. Salah satu cara produk farmasi dapat dijual apabila saudara mahasiswa dapat memahami tentang marketing mix. Konsep marketing mix pernah disinggung pada modul atau Bab sebelumnya tepatnya pada Bab 6. Ada keempat jenis komponen utama yang sangat berkaitan terhadap marketing mix antara lain: periklanan, promosi penjualan, publik relation dan personal selling. Pedekatan pada keempat jenis tersebut dapat diaplikasikan apabila kita sudah dapat menganilisa rencana dan strategi pemasaran kita. Intinya adalah bagaimana suatu nilai marketing mix (komunikasi pemasaran) dapat berjalan dengan baik. Ada lima komponen yang perlu diperhatikan pada komunikasi pemasaran yaitu siapa orangnya, harus mengatakan apa, hubungan saluran komunikasi, serta yang menerima komunikasi itu sendiri dan penerima komunikasinya. Seseorang yang menyampaikan komunikasi pemasaran seharusnya dapat mengambil keputusan yang mencakup hal-hal sebagai berikut; kenalilah target audiensi yang dituju, menetapkan respons yang diinginkan, memilih nilai pesan, memilih suatu media yang menyampaikan informasi, memilih sumber pesan, mengumpulkan pesan dan feedback yang akan diperoleh. Bentuk komunikasi pemasaran yang bersifat nonpersonal dengan tujuan pada audiensi melalui berbagai media (cettak;brosur, pamflet, baliho, surat kabar, majalah) untuk mempromosikan produk, jasa atau idea disebut periklanan (advertensi). Seorang komunikator menyampaikan promosi melalui periklanan harus memiliki peranan tugas yang baik, anatara lain : bagaimana dapat menyajikan informasi produknya dengan menyenangkan, periklanan dapat membujuk konsumen dan mencoba produk untuk membelinya lagi apalagi dengan brand yang berbeda, menciptakan bujukan yang persesuasif kepada konsumen dengan mencoba nilai produk yang ditawarklkan pada produk yang saat ini sedang iklankan,
290 Pemasaran Farmasi periklanan suatu produk bersifat menghibur dan sering kali minat audiensi dapat membeli produk yang saat ini kita promosikan. Bentuk komunikasi pemasaran atau promosi penjualan dengan memberikan intensif/ kesenjangan harga dalam waktu jangka pendek guna mendongkrak penjualan disebut promosi penjualan. Jika target penjualan produk harus laku atau laris dengan waktu yang pendek begitujuga apada promosi penjualan yang memberikan alasan untuk membeli produk sekarang juga. Penjual dengan melakukan promosi penjualanseharusnya dapat mendesain untuk merangsang respons pasar yang kuat dan cepat salahsatunya adalah dengan melakukan potongan harga, kupon, demonstrasi penduduk yang disebut consumer promotion. Hadiah penjualan, penjualan gratis, lomba dealer disebut trade promotion. Bonus, kontes, obral disebut salesforce promotion. Personal selling merupakan bagian dari promotion mix yang bersama-sama dengan advertensi, promosi penjualan, dan public relation untuk memiliki semua konsep yang seluruhnya dapat gunakan. Keunggulan personal selling adalah menyampaikan secara spesifik suatu produk kepada audiensi dan segera memperoleh feedback. Sehingga dengan cara ini dapat tercapai efektivitas dan efisiensi yang lebih baik dibandingkan dengan bentuk promosi lain dan sering mendapatkan dampak yang lebih besar. Orang yang menjual produk dengan teknik personal selling memiliki keuntungan yaitu dapat mempelajari produk pesaing atau kebutuhan baru yang dinginkan oleh konsumen sehingga dapat dijadikan point tersendiri dalam mengembangkan suatu produk. Sedangkan personal selling memiliki biaya yang sangat mahal terutama dalam kontak face to face. Contoh pemasaran dengan menggunakan personal selling adalah produk instrumen yang memiliki harga yang sangat mahal serta pemeliharaan produk tersebut (komputer, instrument analisa), didunia kedokteran dan farmasi dapat dijumpai pada produk obat (medical representative sebagai peran utama). Saudara mahasiswa, bagaimana sebenarnya tahap yang perlu dilakukan dalam personal selling? Ada beberapa jenis yaitu pertama tahap kualifikasi atau prospektif artinya adalah menentukan lokasi konsumen yang berpotensi dan menemukan mereka dalam melakukan pembelian, hal secara sederhana dapat dilakukan dengan menanyakan konsumen yang telah ada atau menggunakan data base atau mailing list. Kedua adalah tahap pra pendekatan/pendekatan sangat penting bagi sales person untuk membuat impressi pertama yang positif ketika memperkenalkan dirinya. Tahap selanjutnya dalah demonstrasi dan presentasi tentang prduk yang ditawarkan kepada konsumen, untuk orang sebagai penjual tentunya harus menguasai pengetahuan produk (product knowledge) yang mendalam dan luas hingga target konsumen terpuaskan. Tahap akhir adalah closing, sebagaimana pada tahapan ini adalah tahap persetujuan produk anatara sales person dengan pihak pembeli.
Pemasaran Farmasi 291 Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! Jawablah lima soal pertanyaan berikut secara baik dan benar 1) Sebutkan empat jenis komponen utama marketing mix? 2) Apabila saudara mahasiswa ingin mempromosikan produk obat golongan bebas dan bebas terbatas, jenis/metode apa yang sangat tepat pada produk tersebut? 3) Jelaskan menurut saudara mahasiswa tentang peranan dan tugas promosi periklanan bagi seorang komunikator! 4) Bagaimana menurut pendapat saudara mahasiswa tentang seorang penjual yang melakukan promosi penjualan sehingga dapat merangsang respons pasar yang kuat dan cepat? 5) Jelaskan menurut saudara promosi produk melalui personal selling! 6) Jelaskan tahapan-tahapan seorang komunikator pemasaran dengan melakukan promosi penjualan dengan cara public relation! Ringkasan 1. Empat jenis komponen utama yang sangat berkaitan terhadap marketing mix antara lain : periklanan, promosi penjualan, publik relation dan personal selling. Pedekatan pada keempat jenis tersebut dapat diaplikasikan apabila kita sudah dapat menganilisa rencana dan strategi pemasaran. 2. Lima komponen yang perlu diperhatikan pada komunikasi pemasaran yaitu siapa orangnya, harus mengatakan apa, hubungan saluran komunikasi, serta yang menerima komunikasi itu sendiri dan penerima komunikasinya. 3. Perusahaan yang gagal dalam menggunakan riset dengan tepat diatasi dengan Mengatasi hambatan penggunaan riset pemasaran. Berikut ini beberapa alasan perusahaan yang gagal dalam menggunakan riset dengan tepat,yaitu: Konsepsi sempit tentang riset, pengalaman periset yang tidak seimbang, penentuan kerangka masalah yang buruk, temuan yang terlambat dan terkadang salah, perbedaan kepribadian dan presentasional. 4. Komunikasi pemasaran seharusnya dapat mengambil keputusan yang mencakup hal-hal sebagai berikut; kenalilah target audiensi yang dituju, menetapkan respons yang