192 Pemasaran Farmasi 7. Memahami teknikmenjual. 8. Memahami tentang gratifikasi. Untuk menguasai modul ini mahasiswa dapat melakukan hal-hal berikut: 1. Bacalah modul ini dengan cermat dan teliti. 2. Jika mahasiswa mengalami kesulitan dalam memahami modul ini maka dapat mendiskusikan dengan teman atau dosen.
Pemasaran Farmasi 193 Topik 1 Memahami Penjualan Produk Farmasi/ Pemasaran Produk Farmasi etelah Anda memahami BAB I sampai dengan Bab V maka tugas andalah melanjutkan ke Bab VI. Dengan demikian, diasumsikan anda sudah memahami tentangkonsep dasar pemasaran farmasi dalam menghadapi berbagai permintaan, promosi produk farmasi dan strategi penetapan harga, perilaku konsumen dan manajemen relationship konsumen, konsep nilai kepuasan pelanggan serta bagaimana dalam membangun kepuasan pelanggan tersebut. dan segmentasi pasar, targeting dan positioning, tugas Anda selanjutnya adalah dapat merajut dan memahami. Kebutuhan yang paling mendasar bagi setiap perusahaan adalah kelangsungan hidup perusahaan melalui pemasaran. Pemasaran merupakan ujung tombak dari kehidupan perusahaan, kegiatannya merupakan kegiatan yang berhubungan dengan manusia. Pasar era globalisasi ini penuh dengan persaingan yang sangat kompetitif bagi setiap pelaku bisnis yang sudah barang tentu ingin memenangkan setiap kompetisi untuk memenangkan persaingaan dengan mengandalkan pada strategi pemasaran yang dijalankan. Kemajuan teknologi sudah barang tentu akan menghasilkan produk yang berkualitas dengan memiliki berbagai keistimewaan, yang mampu berdaya saing dipasar nasional maupun internasional. Dengan kualitas yang baik maka pelanggan akan tetap menjadi pelanggan yang setia bagi perusahaan. Akan tetapi perlu diperhatikan pula sistem distribusi, kualitas distribusi, proses distribusipun harus di tinggkatkan sehingga pendistibusian barang baik dari tingkat bawah sampai tingkat atas tetap terpenuhi dengan dilakukan manajemen pemasaran yang terjaga. Permasalahan pokok yang menjadi kendala pada setiap usaha pemasaran adalah banyak persaingan didalam pasar itusendiri, ini merupakan suatu tanggung jawab besar untuk dapat dimengkan pada setiap kompetisi bisnis dimana persaingan tersebut harus di jadfikan suatu pembelajaran dan perhatian penuh untuk dimenangkan oleh perusahaan, oleh karena itu manajemen pemasarna harus dapat melihat dan mengkoreksi untuk diadakan penyesuaianpenyesuaiaan dan proaktif meng antisipasi setia perubahan yang akan terjadi di masa sekarang maupun dimasa yang akan datang. Pemahaman Modul 6 ini haruslah dipahami permasalahan yang dapat dijdikan model untuk pembahasan pemasaran produk farmasi ini. Permasalahan yang pertama adalah apa definisi dari pemasaran produk farmasi, kedua bagaimana konsep pemasaran farmasi itu sendiri, ketiga bagaimana strategi yang jitu dari S
194 Pemasaran Farmasi pemasaran farmasi dan keempat apa rencana yang dapat ditetapkan dalam pemasaran farmasi itu sendiri. Ketika anda sudah memahaminya maka mari kita mulai mensinkronkan pada kejadian dan kegiatan pemasaran farmasi saat ini. Pertama apa yang akan kita lihat dari pemasaran farmasi di Indonesia tentunya harus kita lihat pada strategi Marketing dan Distribusi Obat di Indonesia. Sejarah pemasaran farmasi di indonesia pada umumnya adalah dari industri farmasi yang berkembang menjadi Pedagang Besar Farmasi (PBF). Kalaupun industri farmasi sekarang sudah moderen itu berarti baru berkembang diera tahun 1970 an dan diikuti dengan kebijakan-kebijakan yang baru dengan regulasi pabrik farmasi maupun distribusi obat darikebijakan pemerintah dalam hal ini BPOM melalui regulasi CPOB maupun CDOB. Tantangan terberat industri farmasi ,PBF , apotek pada sat ini adalah terjadi perbedaan yang sangat besar antara perusahaan lokal dengan perusahaan luar negeri ,hal ini disebabkan adanya jumlah pesaing perusahaan luarnegeri sudah mulai merambah kedalam negeri akibat penjajian pemasaran yang sudah mengglobal yang tentunyapada tingkat perekonomian jauh lebih kuat dengan permodalannya. Menurut catatan terakhir industri Farmasi indonesia terkikis hanya tinggal 196 industri farmasi yang tersisa dengan PBF 2250 itu artinya 1 (satu) perusahaan industri melayani 11 distributor dan 1(satu) distributor melayani 2-3 apotek, ini berarti industri farmasi lebih sedikit dibanding dengan PBF hal ini pulla yang mengakibatkan PBF lokal tidak dapat bersaing dengan PBF yang mempunyai distributor tunggal maupun sub distributor. Kesemuanya ini sudah barang tentu membutuhkan suatu kinerja yang lebih efisien pada tingkat penggunaan biaya operasional ,karena PBF yang baik sudah harus menerapkan GDP (good distribution practice). Berdasarkan hasil regulasi dalam pendistribusian obat yang menggunakkan jalur PBF menurut data yang terakhir diperoleh jumlah distributor 2.250. Sedangkan retalier dalam hal apotek sekitar 5700 dan toko obat besar dan kecil sekitar 5500, untuk industri sendiri sekitar 196 perusahaan farmasi, 60 perusahaan farmasi mengusai 80% total pasar sisanya diperebutkan oleh sekitar 140 pabrik farmasi. Dari jumlah tersebut perbandingan PMA dan PMDN 60:40. Dari angka tersebut jelas indutri indonesia masih jauh tertinggal termasuk distributornya sehingga jelas mempengaruhi harga obat di Indonsia yang mahal. Disatu sisi perkembangan jumlah PBF meningkat yang dikarenakan regulasi pemerintah yang dapat terjadi dari industri farmasi yang tidak berbasis industri beralih menjadi PBF. Di sisi lain distirbutor negara maju dengan didukung oleh technologi information yang lebih baik enjadi lebih efisien wlaupun keuntungan cukup sedikit sekitar 3-4% dari penjualan namun masih sangat menguntungkan. Dengan kata lain banyak distributor dalam negeri tidak mampu bersaing yang margin antara 11-12% dan masih banyak faktor regulasi lain yang harus
Pemasaran Farmasi 195 diperhitungkan oleh distributor dalam negeri. Produk obat-obatan yang selama ini diproduksi oleh 196 pabrik obat, 4 di antaranya merupakan 4 BUMN, 31 perusahaan PMA, dan sisanya adalah PMDN. Hanya saja, 31 pabrik obat yang berstatus PMA ini tak kurang menguasaisekitar 50% pangsa pasar farmasi nasional. Hal ini masih ditambah lagi dengan terjadinya merjer dan akuisisi sejumlah pemain regional dan global, sehingga semakin menyulitkan perusahaanperusahaan lokal untuk bersaing di pasar yang diperkirakan sebesar 17 triliun rupiah itu. Belum lagi, kalangan pabrik obat nasional pun masih besar ketergantungannya terhadap impor bahan baku obat mancanegara, yang berarti semakin meningkatkan tekanan terhadap pabrik obat dalam upaya menyediakan obat-obatan yang terjangkau. Dibukanya pasar AFTA (ASEAN Free Trade Area), yang merupakan harmonisasi perdagangan di kawasan ASEAN, ternyata masih menyisakan persyaratan, seperti pelaksanaan current GMP (c-GMP), diharuskan adanya penelitian terhadap BA-BE Studies (Bio-Availability_Bio-Equivalent) untuk obat-obat tertentu yang akan dipasarkan di negaranegara ASEAN. Hal itu boleh jadi akan memberikan, baik peluang maupun ancaman, bagi industri farmasi di Indonesia. Pada sisi pandang masyarakat luas ( konsumen), Konsumen obat di Indonesia selama ini tidak pernah mendapat informasi jelas mengenai harga obat. Pasien selalu hanya menerima secarik kertas resep dari dokter - yang tulisannya tak terbaca - kemudian harus menukarkannya dengan obat di apotek dan diharuskan membayar sejumlah uang. Tidak pernah ada perincian harga obat dengan jelas. Dari satu apotik ke apotik lain, harga obat bisa berubah-ubah. Maka tak heran kalau banyak yang lari ke pasar obat bebas alasannya, di sana lebih murah. Obat dalam pemikiran masyarakat mengharapakan memiliki harga yang murah dan industri diharapkan tidak mengambil keuntungan yang besar. Akan tetapi harga obat di Indonesia merupakan produk yang dianggap kurang terjangkau. Jika ada obat murah dianggap tidak mujarap. Untuk penyakit tertentu yang membutuhkan perhatian khusus sepperti obat kanker mempunyai harga yang mahal dan harus diimpor. Berbeda dengan negara India Industri farmasi banyak mendapat subsidi dari pemerintah sebanyak 30-40%. Jumlah pabrik obat di Indonesia hanya sekira 196 buah, termasuk empat perusahaan milik negara dan 34 perusahaan asing (PMA), sedangkan sisanya merupakan perusahaan swasta lokal. Konsumsi obat yang terbesar di negara ASEAN yang terbanyak adalah singapura dan disususl oleh negara Muangthai diurutkan ke-2 dan ketiga oleh malaysia dan posisi kelima oleh negara indonesia. Dari jumlah ini, 60 perusahaan di antaranya menguasai kurang lebih 84 persen pangsa pasar. Sedangkan perbandingan antara perusahaan obat lokal dan multinasional masih 60 banding 40. Dan total keseluruhan perusahaan farmasi Indonesia tergolong kecil, hanya tiga persen saja dari total jumlah pabrik obat di seluruh dunia.
196 Pemasaran Farmasi Gambaran tersebut bisa menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri farmasi di Indonesia. Namun, bukan berarti bahwa industri farmasi established cukup mempertahankan pasar, ingat bahwa persaingan perdagangan bebastingkat ASEAN atau ASEAN Free Trade Area (AFTA) bagi industri farmasi sudah dimulai pada bulan Juni tahun ini. Otomatis perusahaan farmasi lokal harus berani bersaing dengan perusahaan asing yang juga akan mengedarkan produk obatnya di Indonesia. Keunikan dan karakteristik dari distribusi produk farmasi Pabrik Farmasi Ahli Farmasi Para Dokter (Spesialisasi) Pasien Produk farmasi dijual kepada ahli farmasi akan tetapi melalui agen/distributor yang dipromosikan kepada tenaga kesehatan (dokter, bidan, perawat, apoteker dan lain-lain) akan tetapi yang membeli pada akhirnya adalah konsumen (pasien) itu sendiri. Jadi dokter adalah konsumen/pelanggan. Menjadi sangat penting para dokter yang terdiri dari dokter umum/spesialis, obeyn, pediatric THT baik yang praktik secara pribadi maupun melalui rumah sakit/klinik, Puskesmas dan lain-lain. Promosi kepada mereka merupakan bagian yang terpenting dari produk-produk farmasi yang unik. Menghasilkan market riset farmasi lebih banyak dengan melakukan audit pada resep-resep yang dituliskan oleh dokter dimana riset ini dapat dilakukan oleh perusahaan riset atau oleh industri itu sendiri yang melakukan sampling ke dokter-dokter, rumah sakit, poliklinik dan puskesmas berdasarkan riset pemasaran farmasi maka dibuatlah perencanaan pasar semua masukan data diolah yang hasilnya data tersebut dapat dipakai atau tidak dapat dipakai semuanya akan direfleksikan pada produk yang akan direncanakan atau diproduksi. Audit/pemeriksaan yang lain adalah melalui pembelian dari ritailer/agen/ distributor. Pengukuran dari pembelian terhadap suatu produk tertentu memberikan suatu gambaran yang jelas adanya produk-produk yang laku secara besar-besaran. Sama halnya dengan organisasi lain audit pada pembelian di rumah sakit ini pun memberikan gambaran yang baik pada pemasaran di rumah sakit.Semua memberikan informasi yang baik untuk perubahan atau kemajuan bagi pemasaran industri. Apa Yang Diperoleh Dari Dokter Tentang Pasien Kita Diantaranya Laporan Tentang: 1. Umur. 2. Jenis kelamin. 3. Diagnosis. 4. Komplikasi. 5. Berbagai alasan yang ada pada daftar kunjungan dokter.
Pemasaran Farmasi 197 Perihal tersebut industri dapat menentukan dosis, kekuatan dari obat, cara pemakaian obat. Yang akhirnya laporan/audit dari dokter akan memberikan keuntungan dan ketepatan pemakaian dari berbagai produk obat. Pengetahuan dasar dari bagaimana obat tersebut dapat dipakai. Dari data-data tersebut kita dapat mempelajari bagaimana cara kita yang terbaik menjual obat-obatan. KONSEP UMUM PEMASARAN FARMASI 1. Marketing konsep. 2. Industri farmasi. 3. Penjualan obat melalui praktek dokter. Pertama-tama ada lima integrasi yang baik dalam koordinasi fungsi marketing secara tradisional. 1. Penjualan. 2. Iklan. 3. Distribusi. 4. HAM. 5. Riset pemasaran. Integrasi dengan perencanaan produk baru Proyek riset dibagi ke dalam beberapa kategori 1. Chemicals 2. Bio chemicals 3. Biologicals Ad.1. Syntetic organik obat-obatan - Nerve blocking agents - Analgesic - Hipnotik - Anti kejang - Diuretik Ad.2. Produk murni bahan kimia biologi melalui proses biokimia - Antibiotik - Enzyme - Alkaloids
198 Pemasaran Farmasi Ad.3. Bateri & Virus - Vaccine - Polio - Dan lain-lain Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! 1) Mengapa memerlukan pemahaman pemasaran farmasi? 2) Jelaskan konsep dari pemasaran farmasi! 3) Mengapa penjualan produk farmasi harus melalui resep dokter? Petunjuk Jawaban Latihan 1) Baca kembali yang berhubungan pemahaman pemasaran farmasi. 2) Baca kembali konsep dari pemasaran farmasi. 3) Baca kembali penjualan produk farmasi harus melalui resep dokter. Ringkasan Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan, pemasaran produk Farmasi memang sangat unik, dan membutuhkan pengetahuan tentang obat. Karena itu pemasaran farmasi tidak seperti pemasaran produk lain yang tanpa campur tangan dokter, ahli farmasi, ahli madya farmasi dengan tempat yang khusus. Sehingga pemasaran farmasi harus dilakukan dengan baik dan benar sesuai dengan perundang-undangan kesehatan dan regulasi yang dilakukan oleh pemerintah dalam hal ini Kementrian Kesehatan dan BPOM.
Pemasaran Farmasi 199 Tes 1 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Perusahaan yang menganut konsep pemasaran adalah perusahaan yang …. A. mempunyai organisasi pemasaran B. tidak tanggap atas perubahan selera konsumen C. mengendalikan factor-faktor diluar perusahaan D. menitik beratkan pada bagaimana memproduksi barang secara massal E. semua benar 2) Tingginya intensitas perdagangan, naiknya pendapatan nasional, banyaknya pegawai asing dan timbul ketidak seimbangan dalam kehidupan merupakan indikator …. A. pemasaran B. globalisasi C. naiknya pendapatan D. turunnya pendapatan E. naiknya penjualan 3) Menghasilkan market riset farmasi lebih banyak dengan melakukan audit pada resepresep yang dituliskan oleh dokter dimana riset ini dapat dilakukan oleh perusahaan riset atau oleh industri itu sendiri yang dapat dijadikan .... A. Keberhasilan dari pemasaran B. Dapat dijadikan tolok ukur C. Sebagai penelitian selanjutnya D. Pentingnya pemasaran E. Sebagai bukti market riset 4) Melakukan sampling ke dokter-dokter, rumah sakit, poliklinik dan puskesmas berdasarkan riset pemasaran farmasi maka dibuatlah perencanaan pasar, semua masukan data diolah yang hasilnya data tersebut dapat dipakai atau tidak dapat dipakai sebagai .... A. Semuanya akan direfleksikan pada produk yang akan direncanakan atau diproduksi B. Seberapa besar biaya pemasaran C. Sebagai bentuk adanya penelitian D. Sebagai bentuk usaha pemasaran E. Bentuk dari riset pemasaran
200 Pemasaran Farmasi Topik 2 Strategi Pemasaran Farmasi eberapa strategi yang harus dipegang oleh perusahaan farmasi agar mampu tetap mampu berkompetisi dan memenangkan persaingan dalam skala nasional maupun internasional, yaitu: 1. Buat sistem yang kuat. Dengan langkah identifikasi bagian vital dari informasi kompetitif, identifikasi sumber terbaik dari informasi kompetitor, dan pemilihan SDM yang akan mengatur sistem dan pelayanan. 2. Pengumpulan data. Data diambil dari basis lapangan (sales, saluran pemasaran, pemasok, riset pemasaran perusahaan, asosiasi perdagangan), dari orang yang melakukan bisnis dengan kompetitor, dan dari data yang dipublikasikan. Internet adalah senjata baru yang sangat ampuh dalam pengumpulan data intelijen perusahaan. 3. Evaluasi dan analisa data. Pengukuran untuk validitas, tingkat kepercayaan. Interpretasi, dan organisasi. 4. Pengumpulan informasi dan pengambilan keputusan. Dengan sistem yang baik, manajer perusahaan akan menerima informasitentang kompetitor via email, telephone, buletin, koran, dan laporan. Manajer dapat menghubungi intelijen perusahaan jika mereka ingin tahu kekuatan dan kelemahan kompetitor serta berdiskusi untuk menentukan arah perusahaan. Mendesain strategi kompetisi adalah cara terbaik untuk mengetahui dan menempatkan level perusahaan, apakah: pemimpin pasar (market leader), penantang (challenger), pengikut (follower), atau sisa (niche). 5. Strategi Pemimpin Pasar (market leader). Untuk produk farmasi yang telah menjadi pemimpin pasar, maka perusahan akan menghadapi tiga hal secara bersamaan yaitu: Mencari cara untuk terus meningkatkan permintaan market, kedua, perusahaan harus mampu mempertahankan bagian pasar (market share) dan ekspansi ke market lain, dan ketiga, perusahan harus mampu meningkatkan pembagian pasar walaupun pangsa pasar tetap. 6. Strategi Penantang (challenger). Ada dua hal yang harus diperhatikan oleh penantang, yaitu pertama, mendefinisikan strategi pemasaran dan sasaran lawan, bisa dengan menyerang market leader, menyerang perusahaan selevel yang memiliki kesulitan keuangan, atau menyerang perusahaan lokal- regional yang kecil. Kedua, pilih pola penyerangan apakah frontal, pengepungan, potong jalur, atau sporadis. 7. Strategi Pengikut (follower). Kebanyakan produk farmasi adalah hasil copy. Namun bukan berarti tanpa inovasi, followerharus mengetahui cara mempertahankan konsumen lama dan memenangkan pembagian pasar (market sharei) yang B
Pemasaran Farmasi 201 adil. Follower harus mampu menurunkan biaya manufaktur dengan tetap mempertahan kualitas terbaik dari produk. 8. Strategi Sisa (niche). Strateginya adalah dengan menjadi pemimpin di pasar yang lebih kecil (small market leader). Kunci penting daristrategi ini adalah menjadi produk spesifik dan spesialis. A. PENGATURAN RANTAI PASOK (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT), TEKNOLOGI INFORMASI (TI) Persoalannya tak hanya menyangkut daya saing, melainkan bagaimana perusahaan dapat mengelola sistem pendistribusian dengan efisien dan efektif. Selain itu, penerapan TI akan berdampak pada meningkatnya kemampuan manajemen dalam mengambil berbagai keputusan strategis karena berdasarkan data dan informasi yang akurat dan riil, yang dapat tersaji secara lebih lengkap, bervariasi dan lebih cepat. Penerapan TI di suatu perusahaan distributor obat, juga dapat sekaligus memantau peredaran dan kemungkinan mengurangi beredarnya obat-obat palsu, karena setiap migrasi obat akan terpantau dengan baik dan, bahkan, dalam hal-hal tertentu, secara real-time. Kemampuan bersaing juga ditentukan oleh dimilikinya struktur SDM yang handal, dan mampu mengoptimalkan pemanfaatan TI yang sudah dimiliki. Karena pada dasarnya, para distributor asing yang memasuki pasar Indonesia setidaknya membawa tiga faktor penting, yakni teknologi informasi yang canggih, dukungan keuangan yang kuat, dan penawaran marginyang rendah. B. MANAJEMEN PEMASARAN Ketika memahami pemasaran tidak lepas dari mengenal Manajemen pemasaran yang berarti harus dapat merancang dan memikirkan pelaksanaan rencana kegiatan dari pemasaran itu sendiri.Membuat suatu perncanaan pemasaran diperlukan suatu kemampuan untuk membuat suatu strategi dan daftar rencana baik itu rencana jangka pendek , rencana jangka menengah dan rencana jangka panjang. Rencana tersebut untuk dapat berjalan dengan baik maka harus dapat di estafetkan kepada pelakana yang akan menerima keputusan rutin yang sudah didelegasikan kepada para bawahan. Manajemen mempunyai suatu kegiatan yang harus di canangkan sebagai suatu kegiatan pokok, dimana mempunyai tugas sebagai berikut: 1. Di siapkan suatu rencana induk atau strategi bagi perusahan dalam perencanaan. 2. Strategi perncanaan tersebut harus dapat dilaksanakan.
202 Pemasaran Farmasi 3. Dalam pelaksanaan diadakan pengawasan, evaluasi dan penganalisaan terhadap kegiatan dari rencana yang dijalankan sehingga ada suatu pengendalian ketika terjadi penyimpangan. C. KONSEP PEMASARAN Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan. Karena dapat meningkatkan penjualan dengan: 1. Membuat barang yang mudah penggunaannya. 2. Mudah pembeliaannya. 3. Mudah pemeliharaannya. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: 1. Orientasi konsumen/pasar/pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan. 3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan. Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen ini harus: 1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya. 3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka. 5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik. Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa Konsep pemasaran adalah: Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Pemasaran Farmasi 203 Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! 1) Sebutkan tiga elemen konsep pemasaran? 2) Jelaskan konsep falsafah pemasaran farmasi! 3) Sebutkan kegiatan yang harus di canangkan sebagai suatu kegiatan pokok dari manajemen pemasaran? 4) Bagaimana perusahaan dapat mengelola sistem pendistribusian dalam pemasaran? Petunjuk Jawaban Latihan 1) Baca kembali yang berhubungan konsep pemasaran farmasi. 2) Baca kembali konsep faisafah dari pemasaran farmasi. 3) Baca kembali kegiatan pokok pemasaran farmasi. 4) Bagaimana pendistribusian obat dalam pemasaran farmasi. Ringkasan Pemasaran farmasi memerlukan strategi yang sesuai dengan produk farmasi, berbagai strategi pemasaran dapat di terapkan akan tetapi perlu dilakukan berdasarkan etika pemasaran farmasi, konsumen dan distributor. Sistem yang kuat, Pengumpulan data, Evaluasi dan analisa data, strategi penantang, strategi folower, memahami pemasaran tidak lepas dari mengenal Manajemen pemasaran yang berarti harus dapat merancang dan memikirkan pelaksanaan rencana kegiatan dari pemasaran itu sendiri, Penerapan Tehnologi Informasi di suatu perusahaan distributor obat, juga dapat sekaligus memantau peredaran dan kemungkinan mengurangi beredarnya obat-obat palsu, karena setiap migrasi obat akan terpantau dengan baik dan, bahkan, dalam hal-hal tertentu, secara real-time. Kemampuan bersaing juga ditentukan oleh dimilikinya struktur SDM yang handal, dan mampu mengoptimalkan pemanfaatan TI.
204 Pemasaran Farmasi Tes 2 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Perusahaan sebagai tujuan utama jika menghadapi berbagai masalah dan agar tetap eksis mereka menetapkan harga rendah dengan tujuan …. A. survival B. profit C. permintaan D. produk E. harga 2) Banyak perusahaan yang berkeinginan menetapkan harga untuk memaksimalkan keuntungan sekaligus memperbaiki cash flow dan …. A. solvabilitas B. return on invesment C. turn over D. profitabilitas E. positioning 3) Bagaimana pengembangan produk baru pada industri farmasi, dengan persaingan yang ketat industri farmasi adalah …. A. Business knowledge B. Knowledge based industry C. Company knowledge D. Product knowledge E. Sales skills 4) Pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan farmasi dapat menjadi lebih mencapai sasaran bila dilakukan dengan memenangkan strategy …. A. leadership in knowledge B. harga yang tepat C. promosi pemasaran D. penjualan yang besar E. menetapkan penjualan
Pemasaran Farmasi 205 Topik 3 Teknik Menjual eknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang menarik, penampakan atau “tampang” seseorang, suara, dan cara berbicara, cara mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan setengah sukses. A. ARTI DAN ETIKA MENJUAL Prinsip menjual adalah mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui kesepakatan tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan. Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”. Etika menjual yang paling penting adalah sikap mental jujur dan bertanggungjawab. Dua hal ini digabungan bersama dengan fator-fator teknik menjual akan merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap penjual (saleman). Ada benarnya orang mengataan “harta yang T
206 Pemasaran Farmasi terindah bagimu adalah nama baik/reputasimu”. Pekerjaan menjual adalah mulia dapat memberikan kesan dan citra yang baik adalah suatu modal yang kuat untuk meraih sukses. 1. Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk a. Product knowledge b. Prospecting c. The approach d. Establishing the needs e. The presentation f. Closing the sales g. Following through a. Product knowledge Langkah 1 prinsip mempelajari/menguasai segala sesuatunya dari produk yang akan kita jual kepada customer. Hal-hal pokok dari produk ialah apa produk itu dan bagaimana manfaat produk itu bagi customer. b. Prospecting Prinsip 1: menentukan customer yang akan kita kunjungi. Di mana kebutuhan dan keinginannya bisa kita penuhi/puaskan. Dapatkan keterangan mengenai di mana dan siapa customer yang direncanakan untuk dikunjungi. Check kemungkinannya mereka bisa membeli produk kita. Pengetahuan mengenai customer knowledge adalah suatu keharusan untuk dikuasai. c. The Approach Prinsip: menjual idea dari suatu interview terlebih dahulu sebelum kita berusaha menjual produknya sendiri. Bila perlu menjual diri kita sebagai orang yang dipercaya dan profesional. d. Establishing the Needs Prinsip: jangan berusaha untuk mengatakan terlebih dahulu apa yang harus dibutuhkan oleh customer, usahakan agar mereka yang mengemukakan kepada kita. Perlihatkanlah bahwa kita ingin membantu memecahkan persoalan-persoalan yang dihadapinya dari pada menjual produk kita sendiri. e. The Presentation Prinsip: melakukan suatu presentasi dari produk kita dengan ekspresi yang biasa dan logis dalam hal ingin memenuhi kebutuhan customer Pergunakanlah bahasa yang benar/baik dan mudah dimengerti. Perhatikan reaksi customer.
Pemasaran Farmasi 207 f. Closing The Sales Prinsip: menutup suatu interview yang dilakukan dengan meminta customer untuk melakukan pembelian dari produk kita. Usahakan agar customer dengan mudah dan senang hati mengatakan “ya” atau dengan kata lain customer setuju membuat order pembelian. g. Following Through Usahakan agar para customer mengetahui bahwa kita akan tetap memperhatikan mereka. 2. Meyakinkan dengan efektif a. Tunjukkan kesungguhan. b. Sebut nama. c. Pancarkan kehangatan. d. Menjadi pendengar yang baik. e. Jangan memotong kalimat pelanggan. f. Hindari perdebatan. g. Cegah diskusi prestise. h. Ciptakan diskusi yang seimbang. i. Tempatkan diri pada posisi pelanggan.
208 Pemasaran Farmasi Potensi penjualan perusahaan, batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran meningkat relatif terhadap usahapesaing. Memperkirakan permintaan saat ini. a. Total potensi pasar, jumlah penjualan maksimum yang mungkin tersedia bagisemua perusahaan dalam sebuah industri selama suatu periode, dibawahtingkat usaha pemasaran dan kondisi lingkungan tertentu. b. Potensi pasar suatu wilayah, terdapat dua metode utama untuk menilaipotensi pasar suatu wilayah yaitu :a.Metode pembentuk pasar, identifikasi semua pembeli potensial danmemperkirakan pembelian potensial mereka. Metode ini lebih utamadigunakan oleh pemasar bisnisb.Metode indeks multifaktor, yang terutama digunakan oleh pemasar konsumen. c. Penjualan industri dan pangsa pasar, asosiasi dagang industri mengumpulkandan mengumumkan total penjualan industri, dengan informasi ini setiapperusahaan dapat mengevaluasi kinerjanya terhadap keseluruhan industri. Memperkirakan permintaan masa depana.Peramalan, cara yang dilakukan untuk mengantisipasi sesuatu yang mungkindilakukan pembeli dalam kondisi tertentub.Gabungan pendapat tenaga penjualan, wiraniaga mungkin mempunyaipandangan yang lebih baik terhadap tren yang sedang berkembangc.Pendapat ahli, perusahaan bisa mendapatkan peramalan dari para ahli, termasukpenyalur, distributor, pemasok, konsultan pemasaran dan asosiasi dagangd. Analisis penjualan masa lalu, perusahaan dapat mengembangkan peramalan penjualan berdasarkan penjualan masa lalu, dengan cara: a. Analisis deret waktu, membagi deret waktu masa lalu menjadi empatkomponen (tren, siklus, musim dan tak teratur) kemudian memproyeksikannya ke masa depan. b. Exponential smoothing, memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan menggabungkan rata-rata penjualan masa lalu dan penjualan terbaru.
Pemasaran Farmasi 209 c. Analisis permintaan statistik, mengukur dampak sejumlah faktor kasual (penghasilan, harga) terhadap tingkat penjualan. Analisis ekonometri, membuat sejumlah persamaan yang menggambarkan sistem dan cara statistik menurunkan parameter berbeda yang membentuk secara statistik. Metode uji pasar, dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau menetapkan penjualan produk disaluran distribusi atau wilayah baru. https://www.coursehero.com tgl 16-12-2017 jam 15.50. B. GRATIFIKASI Kementrian Kesehatan berusaha mewujudkan Pemerintahan yang baik dan bersih IPMG sebagai persantuan perusahaan farmasi mempunyai tanggung jawab moral untuk mewujudkan perusahaan frmasi yang besih dan bertanggung awab terhadap kemungkinan praktik pemasaran yang bebas dari bentuk gratifikasi. Melalui etika pemasaran bermacam-macam bentuk promosi yang berhubungan dengan penjualan produk diatur berdasarkan kesepakatan. IPMG Dukung Upaya Kementerian Kesehatan Mewujudkan Pemerintahan yang Baik dan Bersih. Komitmen dan pengendalian untuk pencegahan tindak korupsi adalah suatu kepedulian dari gabungan industri farmasi yang nirlaba yang dibentuk untuk tujuan pencegahan dari berbagai bentuk usaha promosi pemasaran berbagai produk farmasi. Jakarta 1 April 2014 dalam siaran press mewujudkan praktek Pemasaran farmasi yang beretika. Komitmen Bersama Pengendalian Gratifikasi dan Pencegahan Tindak Korupsi Sejalan dengan “Komitmen IPMG dalam mewujudkan Praktek Pemasaran Farmasi yang Beretika”. Jakarta, 1 April 2014 – International Pharmaceutical Manufacturers Group (IPMG) – sebuah organisasi nirlaba yang beranggotakan 24 perusahaan farmasi internasional berbasis riset yang beroperasi di Indonesia – bersama dengan Kementerian Kesehatan, Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK), serta pemangku kepentingan sektor kesehatan lainnya, hari ini menandatangani nota kesepakatan (MoU) sebagai bentuk komitmen untuk menghapus gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan korupsi dalam setiap interaksi dengan staff Kementerian Kesehatan.” Ketua Umum Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK), Menteri Kesehatan Republik Indonesia, dan Ketua IPMG, hadir dalam upacara penandatanganan komitmen tersebut di Jakarta. MoU tersebut ditandatangani oleh Kementerian Kesehatan, KPK, dan 10 pemangku kepentingan di sektor kesehatan termasuk IPMG, Gabungan Perusahaan Alat Kesehatan dan Laboratorium Indonesia (Gakeslab), Gabungan Perusahaan Farmasi Indonesia (GP Farmasi), Asosisasi Produsen Alat Kesehatan Indonesia (ASPAKI), Gabungan Pengusaha Jamu dan Obat Tradisional Indonesia (GP Jamu), PT PHAPROS, PT Kimia Farma Tbk, PT Indofarma Persero
210 Pemasaran Farmasi Tbk, PT RNI, dan PT Biofarma Persero. Ketua IPMG mengatakan, “Sebagai mitra pemerintah dalam untuk mendukung perbaikan layanan kesehatan di Indonesia, IPMG menyambut baik serta mendukung penuh keputusan Kementerian Kesehatan dan Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK) yang mengundang seluruh pemangku kepentingan sektor kesehatan pada hari ini untuk bersama-sama berkomitmen memerangi gratifikasi yang tergolong sebagai tindakan korupsi.”Inisiatif ini sejalan dengan prinsip IPMG dan para anggotanya untuk selalu menerapkan dan menegakkan prinsip transparansi serta etika dan integritas tertinggi dalam menjalankan operasinya di Indonesia. “IPMG berkomitmen kuat untuk mendukung komunitas industri kesehatan secara ilmiah dan menaati hukum serta peraturan yang berlaku, terutama kode etik dalam praktek pemasaran. IPMG juga melihat keputusan tersebut menggambarkan niat kuat. Pemerintah untuk menciptakan kedudukan yang setara bagi seluruh pemangku kepentingan dalam sektor kesehatan,”. Setiap anggota IPMG terikat pada Kode Etik dalam Praktik Pemasaran Farmasi. Hal ini sangat penting untuk memastikan akses para pasien untuk mendapatkan obat-obatan yang aman dan sangat efisien, serta meningkatkan pelayanan kesehatan untuk masyarakat Indonesia. Upaya bersama untuk menegakkan etika pemasaran produk-produk farmasi sebelumnya telah tertuang dalam nota kesepahaman pemasaran obat beretika oleh Kementerian Kesehatan, Ikatan Dokter Indonesia(IDI), Asosiasi Apoteker Indonesia (IAI), dan Asosiasi Perusahaan Farmasi Indonesia (GP Farmasi) pada bulan Juni 2007. Para pelaku industri kesehatan diundang tidak hanya menjadi peserta penanda tanaganan MoU, tapi juga untuk menunjukkan kepemimpinan yang kuat melalui inisiatif untuk menerapkan prinsip-prinsip anti korupsi. Setiap anggota IPMG mendukung gagasangagasan konstruktif akan peran sektor bisnis, pemerintah dan masyarakat sipil dalam memberantas korupsi. “Korupsi merupakan transaksi dua arah, dimana ada pihak pemberi dan penerima, sehingga tidak mungkin diberantas secara sepihak. Upaya ini merupakan tugas yang diemban baik pemerintah maupun kalangan bisnis untuk berkomitmen penuh dalam memberantas korupsi”, ujar Luthfi, seraya menambahkan IPMG berharap setelah penandatanganan komitmen anti korupsi pada hari ini, Kemenkes dapat mengajak semua organisasi pemangku kepentingan di sektor kesehatan yang turut menandatangani komitmen anti korupsi untuk segera mensosialisasikan komitmen tersebut ke seluruh anggota dan karyawan masing-masing. Hal yang tidak kalah penting untuk dilakukan adalah menginformasikan kesepakatan yang telah ditandatangani hari ini ke organisasi profesi lainnya, seperti IDI, IAI, dan lain-lain untuk mengingatkan dan menegaskan kembali kesepakatan yang pernah dibuat pada bulan Juni 2007. IPMG adalah organisasi nirlaba yang beranggotakan 24 perusahaan farmasi multinasional berbasis riset, yang beroperasi di Indonesia. IPMG secara resmi terbentuk pada bulan Agustus 2002. Anggota
Pemasaran Farmasi 211 IPMG dan kantor pusat mereka secara terus-menerus berinvestasi dalam penelitian dan pengembangan untuk dapat menghadirkan di Indonesia obat-obatan inovatif yang aman dan memenuhi standar kualitas internasional. Sejak 1999 anggota IPMG telah memperkenalkan lebih dari 250 obat-obatan baru untuk penyakit kanker, penyakit infeksi, penyakit jantung serta berbagai penyakit lainnya. IPMG berupaya memberantas peredaran obat palsu melalui kampanye penyadaran masyarakat atas risiko bahaya obat palsu. IPMG adalah anggota aktif dari International Federation of Pharmaceutical Manufacturers & Associations (IFPMA) dan Kamar Dagang dan Industri (KADIN). The six cylinders of profesional selling: 1. Business knowledge. 2. Industry knowledge. 3. Company knowledge. 4. Product knowledge. 5. Sales skills. 6. Attitude. Unsur-unsur utama dalam meningkatkan positive attitude 1. Keinginan bukan kemampuan yang menentukan keberhasilan. 2. Tentukan cita-cita anda. 3. Buatlah perencanaan. 4. Yakinlah bahwa anda bisa. 5. Jadilah seseorang yang selalu ingin berbuat lebih. 6. Tingkatkan percaya diri. 7. Kuasailah teknik/cara mengatasi masalah. 8. Jadilah orang yang antusias. 9. Lihatlah pohon dalam biji. 10. Biasakan diri menyanjung seseorang. Dasar-dasar untuk meyakinkan dengan efektif Bahwa logika saja belum cukup dapat meyakinkan seseorang untuk itu jangan singgung perasaan orang, buatlah langganan Anda terbuka untuk gagasan-gagasan Anda. 1. Perlihatkan kesungguhan Anda. 2. Nama-nama seharusnya diingat dan disebut. 3. Miliki dan pancarkan kehangatan pada orang lain. 4. Jadilah pendengar yang baik. 5. Jangan memotong kalimat orang bila ia sedang berbicara dengan Anda. 6. Jangan membantah secara langsung.
212 Pemasaran Farmasi 7. Cegah diskusi prestise. 8. Ciptakan suatu keadaan yang seimbang. 9. Tempatkan posisi anda pada langganan. Latihan Untuk dapat memperdalam pemahaman Anda mengenai materi di atas, kerjakanlah Latihan berikut! 1) Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya. 2) Dasar-dasar untuk meyakinkan dengan efektif. 3) The six cylinders of profesional selling. 4) Upaya bersama untuk menegakkan etika pemasaran produk-produk farmasi sebelumnya telah tertuang dalam nota kesepahaman pemasaran obat. 5) Prinsip menjual adalah mengushakan agar tujuan dapat dicapai. Ringkasan Tujuh langkah dasar 1. Product knowledge 2. Prospecting 3. The approach 4. Establishing the needs 5. The presentation 6. Closing the sales 7. Following through The six cylinder 1. Business knowledge 2. Industry knowledge 3. Company knowledge 4. Product knowledge 5. Sales skills 6. Attitude Ketika menjual produk farmasi maka Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk dan the six cylinder perlu dipelajari dan di pahami, menjual produk farmasi berhubungan dengan product knowledge hal ini berhubungan tehnologi industri dan tehnologi dibidang distribusi dan Unsur-unsur utama dalam meningkatkan positive attitude. Bahwa logika saja belum cukup dapat meyakinkan seseorang untuk itu jangan singgung perasaan orang, buatlah langganan Anda terbuka untuk gagasan-gagasan Anda.
Pemasaran Farmasi 213 Tes 3 Pilihlah salah satu jawaban yang paling benar! 1) Pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan farmasi dapat menjadi lebih mencapai sasaran bila dilakukan dengan memenangkan strategy …. A. leadership in knowledge B. harga yang tepat C. promosi pemasaran D. penjualan yang besar E. menetapkan penjualan 2) Pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan farmasi dapat menjadi lebih mencapai sasaran bila dilakukan dengan memenangkan strategy …. A. leadership in knowledge B. harga yang tepat C. promosi pemasaran D. penjualan yang besar E. menetapkan penjualan 3) Produk yang dapat mendominasi pasar adalah produk yang bersifat …. A. top of mind B. laku dipasar C. market leader D. jawaban A, C benar E. jawaban A,B dan C benar 4) Dari segi falsafah penjualan lebih menitik beratkan pada …. A. pasar B. konsumen akhir C. produk yang dihasilkan D. laba jangka panjang E. semuanya salah
214 Pemasaran Farmasi 5) Produk Ethical dipromosikan terutama oleh Medical Representative dengan …. A. promotion B. Personal Selling C. produk formal D. jasa E. produk yang disempurnakan
Pemasaran Farmasi 215 TUGAS PETUNJUK PEMBUATAN FILE PRESENTASI PEMASARAN FARMASI 1. Kumpulkan bahan bahan dari buku paket, perpustakaan, internet dan dibuat penulisan ilmiah tentang file yang akan dipresentasikan, di ketik kertas A4 format penulisan seperti KTI, atau makalah. 2. File Presentasi diatur sekitar minimal 30 menit. 3. Proporsi tulisan dan gambar 40:60%. 4. Siapkan bahan presentasi yang berhubungan dengan marketing mix,SPT,Distribusi dan Promosi. Presentasi dinilai per point per individu dan kelompok: 1. KEHADIRAN pada saat presentasi (max skor 10) 2. WAKTU PENGUMPULAN (max skor 10) dengan analogi: a. Pengumpulan tepat waktu 2 hari sebelum jadwal presentasi nilai 80. b. Terlambat 1 hari nilai 50. c. Dikumpulkan pada saat presentasi nilai 30. 3. ISI (max skor 30) a. Tugas Karya tulis (jurnal ) skor 15. b. Pembuatan presentasi sesuai dengan isi dan judul presentasi skor 5. c. Sistematik, lengkap, berurutan, jelas dan berpola dari awal sampai akhir ada sinkronisasi skor 5. d. Ada kesimpulan akhir dari judul tersebut skor 5. 4. SAAT PRESENTASI (max skor 30) a. Tiap anggota semua aktif skor 15. b. Mampu menjawab pertanyaan dan diskusi dengan baik skor 10. c. Presentasi seperti seminar (ada moderator, ada penyaji, ada notulen) skor 5. d. Contoh Moderator bertanggung jawab pada kelancaran acara dengan membuka seminar memperkenalkan semua anggota penyaji dan dirinya termasuk notulen, Penyaji membawakan presentasi seminar sampai selesai, moderator kembali membuka sesi diskusi (1 sesi sekitar 3-5 pertanyaaan)bisa beberapa sesi. e. Kesimpulan : Nilai presentasi di kelas max 80 (total jumlah skor). f. Tugas jurnal dan presentasi boleh diadakan perbaikan jika hasil belum maksimal. g. Hasil tanya jawab diketik dan dikirim kembali ke dosen (plus max 5). h. Jadi nilai skor tertinggi adalah 85 maksimum. i. form penilaian diprint 2 lembar setiap grup sebelum diprint nilai kumulatif dihapus dahulu.
216 Pemasaran Farmasi
Pemasaran Farmasi 217 Kunci Jawaban Tes Test Formatif 1 1) A 2) B 3) A 4) A Test Formatif 2 1) A 2) B 3) B 4) A Test Formatif 3 1) A 2) A 3) E 4) C 5) B
218 Pemasaran Farmasi Daftar Pustaka
Pemasaran Farmasi 219 Bab 7 PRAKTEK PEMASARAN FARMASI STRATEGI INTERNAL PROMOTION MIX Yayan Setiawan, SE. MM. Pendahuluan ab 7 ini merupakan penguasaan dasar untuk mahasiswa D III Farmasi agar Ahli Madya Farmasi yang khususnya sebagai profesi tenaga dapat bekerja secara professional. Khususnya Praktek Pemasaran farmasi Strategi Internal Menerapkan Promotion Mix dengan etika pemasaran farmasi agar terbentuk karakter pribadi, jujur, bisa dipercaya, ramah, ikhlas, teliti dalam bekerja, penuh tanggung jawab dan disiplin. Tujuan praktikum Kode Etik ini adalah untuk menetapkan standar tinggi yang harus dipatuhi oleh industri farmasi dalam melaksanakan kegiatan promosi produk farmasi yang etis kepada profesi kesehatan dan menetapkan proses pendisiplinan diri untuk memastikan bahwa interaksi anggota dengan profesi kesehatan telah pantas dan dianggap demikian adanya untuk melayani kepentingan publik sebaik-baiknya dalam meningkatkan derajat kesehatan masyarakat dan penggunaan obat yang rasional. Untuk menguasai modul praktikum ini mahasiswa dapat melakukan hal-hal berikut: 1. Bacalah modul ini dengan cermat dan teliti. 2. Jika mahasiswa mengalami kesulitan dalam memahami kode etik maka dapat mendiskusikan dengan teman atau dosen. B
220 Pemasaran Farmasi Topik 1 Mahasiswa dalam Melakukan Praktikum Promosi Obat Bebas dan Bebas Terbatas Melalui Periklanan A. PROMOSI OBAT BEBAS DAN BEBAS TERBATAS MELALUI PERIKLANAN DILAKUKAN BEBERAPA TAHAPAN 1. Tahap Persiapan. 2. Tahap Kualifikasi. 3. Tahap Publikasi melalui media televisi dan brosur. 1. Tahap Persiapan Dalam tahap persiapan ini mahasiswa melakukan pencarian bahan materi praktikum yang berhubungan dengaan materi yang dikuasai dengan praktikumpemasaran nantinya, selain obat atau materi yang berhubungan dengan obat yang akan dipraktekan. Bahan praktikum yang disediakan adalah: a. Produk farmasi /product knowlege (obat paten, obat bebas,obat fitofarmaka). b. Brosur yang sesuai produk. c. Leaflat yang sesuai produk. d. Daftar harga. e. Gimmick/hadiah pengembira. f. Data relasi. g. Data target. Dengan alat bantu tersebut maka baru dapat dilaksanakan praktikum dengan melakukan simulasi pemasaran farmasi oleh Mahasiswa dan dinilai oleh dosen. Alat bantu yang diersiapkan bertujuan untuk memudahkan meningkatkan ingatan akan produk yang promosikan (Reminder advertising) yang tentunsja akan menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk yang di promosikan tersebut. Teknik Pemasaran Selain mental juga mahasiswa harus dapat mempraktekan dengan baik dan benar, yang harus diperhatikan adalah persiapan awal:
Pemasaran Farmasi 221 a. Sikap/atitude (penerapan 4 S diterapkan). b. Komunikasi jelas, baik dan benar. c. Memiliki Knowledge yang tinggi. d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan. Contoh produk farmasi obat bebas dan bebas terbatas a. Produk (sampel obat) bebas ini produk obat gosok FOLAMIL GENIO Kapsul Lunak
222 Pemasaran Farmasi b. Brosur
Pemasaran Farmasi 223
224 Pemasaran Farmasi c. Leaflet
Pemasaran Farmasi 225 f. Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik Berikut kami sajikan Daftar Harga Eceran Tertinggi (HET) Obat Generik berdasarkan Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 436 Tahun 2013 tentang Harga Eceran Tertinggi Obat Generik di Indonesia: NO NAMA OBAT KEMASAN HET + PPN (Rp) 1 ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine anhydrida tablet 200 mg) 2 blister @ 12 tablet / kotak 44.550 2 ACT (Artesunate tablet 50 mg + Amodiaquine anhydrida tablet 200 mg) 3 blister @ 8 tablet / kotak 44.550 3 Albendazol suspensi 200 mg/5 ml ktk 10 btl @ 10 ml 5.198 4 Albendazol tablet 400 mg ktk 5 x 6 tablet 16.470 5 Alopurinol tablet 100 mg ktk 10 x 10 tablet 17.820 6 Alopurinol tablet 300 mg ktk 3 x 10 tablet 9.923 g. produk gimmick
226 Pemasaran Farmasi h. data kunjungan relasi dan target 2. Tahap Kualifikasi Tahap kualifikasi praktikum pemasaran obat bebas a. Mempersiapkan produk yang akan di promosikan, Sangat penting pada tahap maturity (tingkat pengingat akan produk tersebut) suatu produk Reinforcement advertising (Meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat). b. Mempersiapkan secara mental tentang productknowlege yang harus minimal disampaikan kepada dokter seperti farmakologi, farmakodinamik dan farmakokinetik. c. Setelah alat bantu disiapkan maka Mahasiswa melakukan praktik personal selling dengan menggunakan alat bantu berupa leaflat, brosur dan gimmick yang sudah dibuat hal ini pula telah melakukan praktikum sebagai berikut: 1) Interaksi secara personal antara mahasiswa sebagai tenaga pemasaran dengan pengguna obat. 2) Mahasiswa sebagai penyedia jasa tidak akan tergantikan oleh mesin. 3) Orang merupakan bagian dari produk jasa. 3. Tahap Publikasi melalui media televisi dan brosur Iklan televisi adalah sebuah serangkaian tayangan televisi yang dibuat dan dibayar oleh sebuah badan usaha untuk menyampaikan pesan, biasanya untuk memasarkan produk ataupun sekadar mengumumkan. Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui betapa pentingnya peran iklan di telivisi meskipun bisnis Anda sudah memiliki brosur, memasang iklan dimana-mana dan sudah dikenal masyarakat. Akan tetapi Anda tetap memerlukan sebagai iklan di telivisi sebagai media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini Seperti yang sudah banyak orang ketahui, perkembangan teknologi di dunia semakin meningkat pesat. Keberadaan internet dirasa sangat mendukung segala bentuk kegiatan, termasuk kegiatan komersial untuk suatu perusahaan maupun usaha mandiri. Karena itu, sebuah bisnis saat ini harus bergantung
Pemasaran Farmasi 227 dengan perkembangan teknologi baik usaha kecil menengah maupun perusahaan besar harus memiliki sebuah iklan di telivisi untuk mendukung kegiatan dan peningkatan penjualan perusahaan. Lalu apakah alasan yang tepat untuk menjelaskan mengapa iklan di telivisi memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis Anda? Mungkin sudah banyak orang yang mengetahui betapa pentingnya peran iklan di telivisi meskipun bisnis Anda sudah memiliki brosur, memasang iklan dimana-mana dan sudah dikenal masyarakat. Akan tetapi Anda tetap memerlukan iklan di telivisi sebagai media pemasaran di era digital seperti saat ini. Berikut ini ada beberapa manfaat yang bisa didapatkaan bisnis Anda jika memiliki iklan di telivisi, yakni: Sarana Penjualan Produk Jika Anda memiliki produk berupa barang maupun jasa yang ingin dipasarkan, maka Anda harus memliki sebuah iklan di telivisi Fungsi iklan di telivisi disini adalah sebagai sarana untuk memperkenalkan produk Anda secara lengkap kepada masyarakat. Dengan banyaknya pengguna iklan di telivisi saat ini, Anda memiliki peluang yang lebih besar untuk mendapatkan calon pembeli dengan jumlah yang cukup banyak. Obat-obatan yang diiklan di telivisi hendaknya obat bebas dan dapat di beli tampa resep dokter. Gambar contoh Iklan telivisi Obat batuk Ikadryl
228 Pemasaran Farmasi Menjelaskan fungsi obat bebas tersebut dalam tayangan iklan di telivisi ketika si kecil mengalami masalah batuk. Sirup Ikadryl merupakan obat yang dapat Anda berikan kepada anak-anak Anda. mengapa
Pemasaran Farmasi 229 B. PETUNJUK PRAKTIKUM 1. Petujuk untuk Mahasiswa Proses praktikum untuk materi marketing.mix pemasaran farmasi yang akan komunikasikan tentang praktik pemasaran farmasi yang sedang Anda ikuti supaya dapat berjalan dengan lebih lancar maka Anda telah mempersiapkan seluruh peralatan dan bahan serta mempersiapkan presentasi dan hand out, serta mengikuti langkah-langkah yang sudah diminta, lalu .laporkan pada pengawas praktikum (dosen) tentang kesiapan anda sebelum melakukan praktikum, minta persetujuan pengawas apakah persiapan sudah lengkap. a. Bacalah materi tentang marketing mix produk yang akan anda perkenalkan kenali produk anda dengan baik, komunikasikan tentang obat ethical baik berkelompok maupun hanya berdua dalam praktik yang akn dihubungkan dengan etika pemasaran farmasi secara seksama. b. Bacalah referensi lainnya yang berasal dari buku-buku referensi maupun dari mengunduh laman-laman (situs) Internet yang tersedia. c. Ikuti dan laksanakan praktikum dengan benar. 2. Petunjuk Bagi Dosen Pengajar/Fasilitator a. Pahami capaian pembelajaran dalam Bab 8 Praktik ini. b. Motivasi peserta didik untuk mempersiapkan marketing mix yang di perlukan ketika akan digunakan praktikum berlanjut buat cek list tentang persiapan mahasiswa dalam presentasi praktikum baca dengan seksama materi yang disampaikan dan berikan penjelasan untuk hal-hal yang dianggap sulit. c. Motivasi peserta didik untuk melaksanakan praktikum sesuai petunjuk. d. Identifikasi kesulitan mahasiswa dalam mempelajari materi terutama materi-materi yang dianggap penting dan dalam melaksanakan praktikum. C. PERSIAPAN PRAKTIKUM ETIKA PEMASARAN FARMASI Ketika praktikum berlanjut maka ada satu hal yang sngat penting yang harus di persiapkan baik oleh mahasiswa maupun pengawas praktikum, yaitu berhubungan dengan etika pemasaran farmasi yang harus mereka kuasai. Kegiatan praktikum ini dapat dilakukan secara berkelompok atau minimal 2 orang, kegiatan ini akan berlangsung seperti layaknya seorang profesional antara tenaga pemasaran (medical presentative) sebagai utusan perusahaan yang memiliki produk farmasi dengan pembeli tenaga paramedis (dokter, apoteker dan lain-lain).
230 Pemasaran Farmasi Beberapa langkah yang harus di perhatikan dalam persiapan praktikum maka Anda harus memulai melakukan latihan sendiri atau dengan teman mahasiswa Anda untuk mempersiapkan mental yang berhubungan dengan teknik pemasarana farmasi diantaranya: 1. Teknik Presentasi a. Sikap /atitude (penerapan 4 s: sapa, senyum, sopan, sabar). b. Komunikasi jelas, baik dan benar. c. Memiliki Knowledge yang tinggi. d. Penampilan yang baik, rapi dan sopan. 2. Teknik AIDAS a. Attention: buat diri Anda menjadi lebih menarik dalam arti menjadikan anda untuk lebih menarik perhatian lawan Anda berkomunikasi. b. Interest: dalam hal ini Anda daharapkam mempersiapkan mental untuk dapat menjadikan teman atau lawan bicara Anda tidak membosankan atau menjadi lebih tertarik dengan penjelasan Anda. c. Desire: lakukan agar teman bicara Anda merasa lebih tertarik dan menyukai dan menyenangkan. d. Action: adalah anda diharapkan dapat menjual produk yang sedang anda perkenalkan merupakan akhir dari kegiatan yang Anda mulai rencanakan. e. Satisfaction: hati hati dalam hal produk yang sudah anda jual buat konsumen atau pelanggan menjadi nyaman dengan pilihan produk yang sudah dibeli, lakukan pelayanan yang baik setelah produk anda laku terjual yang disebut sebagai pelayanan purna jual. Apa yang dimaksud dengan menjual? Menjual berarti anda harus menjelaskan suatu produk atau jasa yang informatif dan dengan cara yang menarik yang membuat tamu berkeinginan untuk membeli. Jika ini dilakukan dengan profesional maka tamu dapat menikmati pelayanan yang lain dan ketika mereka akan membeli, persiapan lain yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran adalah memiliki sifat sebagai berikut: Sifat-sifat yang harus dimiliki oleh tenaga pemasaran Ada beberapa sifat yang harus dimiliki agar dapat di terima ketika anda sedang melakukan pemasaran yaitu: 1. Keramahan. 2. Memiliki motivasi. 3. Memiliki perhatian. 4. Bersungguh sungguh dan penuh keiklasan.
Pemasaran Farmasi 231 5. Semangat. 6. Rasa percaya diri yang tinggi. 7. Memahami sepenuhnya tentang pengetahuan produk. 8. Keinginan yang kuat untuk memberikan pelayanan yang baik. 9. Komunikasi dengan baik. 10. Mampu memahami pelanggan.
232 Pemasaran Farmasi Topik 2 Promosi Obat Bebas dan Bebas Terbatas Melalui Public Relation/Simposium llmiah A. Perusahaan Farmasi tidak boleh lagi memberikan sponsorship kepada dokter secara pribadi untuk mengikuti seminar. Hal tersebut merupakan kesepakatan antara Gabungan Perusahaan Farmasi Indonesia, Kementerian Kesehatan, dan Ikatan Dokter Indonesia (IDI) "Perbedaan paling substansial tidak ada lagi pemberian sponsorship ke individu". Sponsorship dari perusahaan farmasi biasanya ditujukan ke individu dokter. Pemberian ini telah berlangsung selama bertahun-tahun. Pengaturan ini dilakukan lantaran pemberian sponsorship dari perusahaan farmasi langsung kepada dokter rawan terkategori gratifikasi. B. Langkah praktikum dengan mengadakan seminar untuk penjualan obat bebas terbatas. 1. Tahap Persiapan. 2. Tahap Kualifikasi. 3. Tahap kegiatan. 1. Tahap Persiapan Pada tahap ini bagian penjualan berpromosi dengan tatap muka dengan tenaga paramedis. Mengevaluasi pelayanan mereka kepada para konsumen, dan melakukannya secara teratur melihat hasil sebagai langkah langkah tugas pembuatan persiapan iklan,brosur dan leaflat. Menerapkan praktikum Strategi Internal Promotion Mix C. PETUNJUK PRAKTIKUM a. Petujuk untuk mahasiswa Business Appearance Mahasiswa berperan sebagai seorang medical representative datang mengunjungi dokter sesuai dengan jadwal dengan sopan dan ramah tamah menghadap klien (dokter) dengan memperkenalkan diri sebagai utusan dari sebuah perusahaan datang dengan pakaian yang rapih dengan mengenakan kemeja khasnya yang ada nama brandnya, walaupun ia datang baru pertama kali dia diterima baik oleh tenaga paramedis. 1) Sebutkan nama berjabatan tanggan dengan dasar-dasar kemampuan menjual, terdiri dari delapan topik keterampilan (skills) yang meliputi:
Pemasaran Farmasi 233 a) Need Satisfaction Selling (buat suasana nyaman). b) Opening (ucapkan salam). c) Mahasiswa melakukan salam pada calon konsumen: selamat pagi/selamat siang/selamat malam. d) Probing (gali atau buka pembicaraan dengan hal-hal yang di sukai). 2) Ucapkan hal hal yang disukai oleh calon pembeli untuk mencairkan suasana di awal pembicaraan seperti: Bagaimana khabar sehat selalu, lalu ucapkan doa yang baik, katakan bahwa usaha Anda akhir-akhir ini lebih baik. Katakan Anda ingin memperkenalkan produk anda disertai dengan kelebihan dan keuntungannya dari hasil penjualan. a) Supporting( beri dorongan dengan berupa pengenalan produk dengan jelas, benar dan baik). b) Beri contoh produk dan jelaskan kegunaan dan manfaat dari produk tersebut. c) Closing (usahakan untuk dapat mengungkapkan setuju terhadap produk yang ditawarkan). d) Recognizing Customer Attitudes (cari tahu sikap pelanggan). e) Pada tahap ini harus hati-hati hendaknya lihat sikap dan lihat minatnya dan selalu support untuk mendapatkan kata setuju. f) Handling Skepticism (menangani sikap skeptis dengan bijaksana). g) Usahakan tetap pertahankan sikap untuk tetap empati pada pembeli. h) Handling Indifference (dapat menangani perbedaan pendapat). i) Handling Objection (bersikap objektif). b. Petunjuk Bagi Dosen Pengajar/Fasilitator 1) Pahami capaian pembelajaran dalam Bab 7 Praktik ini. 2) Motivasi peserta didik untuk membaca dengan seksama materi yang disampaikan dan berikan penjelasan untuk hal-hal yang dianggap sulit. 3) Identifikasi kesulitan mahasiswa dalam mempelajari materi terutama materimateri yang dianggap penting dan dalam melaksanakan praktikum.
234 Pemasaran Farmasi Gambar 7.1. Keahlian dalam menjual. Dengan persiapan sebagai berikut. SKILL ATTITUDE KNOWLEDGE
Pemasaran Farmasi 235 Perkenalkan perusahaan Anda. a. PT Ikapharmindo Putramas adalah perusahaan farmasi yang didirikan pada tahun 1979. b. Perusahaan kami merupakan bagian dari grup perusahaan Brataco. c. PT Ikapharmindo Putramas telah menghasilkan produk-produk farmasi, nutriceutical dan perawatan pribadi (personal Care) yang berkualitas.
236 Pemasaran Farmasi 3. Tahap kegiatan Tahap ini sudah masuk materi sebagai contoh Banyaknya obat analgetik (anti nyeri) dan metabolik maka dokter yang menangani pasien, harus up to date mengenai obat-obatan yang ada dan bisa memilih secara tepat serta rasional. menggelar seminar dokter “Bijak Memilih Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional” agar dokter tepat dalam memilih obat untuk pasien. Pasien saat ini sudah cerdas di mana sebelum memeriksakan diri ke dokter sudah mencari tahu sakit yang diderita dan obatnya seperti apa kemudian baru pergi ke dokter. Saat memeriksakan diri, justru seperti menguji dokter yang memeriksa dengan menanyakan obat yang dipakai. Obat yang dipilih pasien betul tapi belum tentu sesuai dan bermanfaat untuk yang bersangkutan. Karena kondisi orang berbeda-beda demikian pula dengan gejalanya seminar dokter “Bijak Memilih Obat Metabolik dan Analgetik yang Rasional”. Pengobatan obat yang tidak tepat berpengaruh pada pasien karena beberapa obat anti nyeri menyebabkan nyeri ulu hati. Jika pemberian obat secara tidak tepat, baik dari jenis dari jenis maupun dosisnya justru menyebabkan penyakit atau gejala lain timbul. Pada seminar ini menghadirkan empat pembicara yang berbicara mengenai kode etik kedokteran. Dokter dijaga agar tidak salah dalam bertindak, satu di antaranya sebaiknya tidak meracik obatnya sendiri karena sudah dibantu farmasi. Apabila dokter meracik ada kemungkinan terjadi kesalahan.
Pemasaran Farmasi 237 Kegiatan lain mengatur kegiatan praktisi kesehatan ke luar negeri, uang pengganti perjalanan, dan honor dokter sebagai pembicara pada simposium ilmiah. Selain itu, diatur juga pemberian hadiah dan cendera mata yang bersifat promosi, biaya sebagai responden riset, dan sumbangan perusahaan. Tujuan dan fokus dari semua simposium, kongres dan pertemuan profesi, ilmiah atau promosi yang lain ("Acara") untuk profesi kesehatan yang diorganisir atau disponsori oleh suatu perusahaan harus ditujukan untuk menginformasikan kepada profesi kesehatan mengenai produk dan/atau untuk menyediakan informasi ilmiah atau edukasi. Partisipasi dari suatu perusahaan atau suatu asosiasi dalam suatu simposium, kongres atau sejenisnya harus dinyatakan dengan jelas pertemuan dan dalam semua prosiding cetakan dari pertemuan tersebut. Materi cetakan, audio, visual atau elektronik dari pertemuan harus mencerminkan dengan akurat hasil presentasi dan diskusi dari acara tersebut. Contoh promosi alat. Alat laboratorium praktikum resep.
238 Pemasaran Farmasi Dalam ruangan seminar memperkenalkan suatu produk. Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu penjualan suatu produk a. Product knowledge mengenal pengetahuan produk Anda. b. Prospecting lakukan mencarian sasaran kemana produk Anda akan diperkenalkan. c. The approach lakukan pendekatan sebelum melakukan penjualan. d. Establishing the needs cari tahu bahwa produk Anda sedang dibutuhkan. e. The presentation lakukan presentasi dengan baik dengan bahas yang mudah dimengerti oleh konsumen. f. Closing the sales tugas Anda untuk dapat membuat konsumen menyetujui untuk membeli
Pemasaran Farmasi 239 g. Following through dan berhati-hati Anda untuk menyelesaikan tugas akhir Anda dalam memasarkan produk bimbing agar mereka merasakan pentingnya terhadap produk Anda. Ringkasan 1. Pemasaran ini bertujuan untuk dapat mempraktekanpenjualan obat bebas terbatas pada simposium yang dilkukan, Karakteristik jasa yaitu intagibility, inseparability, variability, perishability. Setiap karyawan diharapkan mampu melakukan kegiatan promosi. 2. Tujuan promosi yaitu untuk menyebarkan informasi kepada pihak luar, bagi perusahaan untuk mendapatkan kenaikan penjualan/profit, mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan, membedakan atau mengunggulkan produk dibanding produk pesaing, dan membentuk citra produk dimata konsumen sesuai dengan yang diinginkan dengan mengadakan seminar dan diikuti seminar atau pelatihan tentang produk bebas dan bebas terbatas, membaca dan mempelajari angket tamu untuk melihat sejauhmana tamu puas akan produk dan pelayanan. Lembar penilaian praktikum FORM PENILAIAN PRAKTEK PEMASARAN FARMASI PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION FARMAKOLOGI FARMAKODINAMIK FARMAKOKINETIK Sikap/atitude (penerapan 4s, sapa, senyum, sopan, sabar Komunikasi jelas, baik dan benar Memiliki Knowledge yang tinggi Penampilan yang baik, rapi dan sopan). ATTENTION INTEREST DISIRE ACTION SATISFACTION STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING STP • SEGMENTASI • TARGETING POSTIONING Cara berpresentasi: Mahasiswa diharapkan dapat mempresentasikan produk kepada tenaga para medis.
240 Pemasaran Farmasi Daftar Pustaka Kortler, P. 1997. Marketing Management, Analysis, Planning, and Control. Ninth Ed., Prentice Hall, Inc., Upper Sadie River, New Jersey. Moh. Anief. 1998. Manajemen Farmasi. Gadjah Mada University Press, Yogyakarta. Dr. Sampurno, MBA, Apt. 2009. Pemasaran Farmasi. Gajah Mada University Press. Yogyakarta. Thamrin Abdullah, Francis Tantri, Manajemen Pemasaran. 2012. Rajawali Press, Jakarta. Ali Hasan. 2013. Marketing Dan Kasus Kasus Pilihan. CAPS, Yogyakarta. Tjiptono, F. 2012. Pemasaran strategik, Andi Offset, yogyakarta.
Pemasaran Farmasi 241 Bab 8 PROMOSI OBAT GOLONGAN OBAT KERAS Yayan Setiawan, SE., MM. Pendahuluan PROSEDUR PRAKTEK PEMASARAN FARMASI Mempersiapkan semua yang diperlukan setelah mempelajari praktikum pemasaran farmasi pada Modul 7 maka dilanjutkan dengan praktikum pemasaran farmasi yang berhubungan dengan Promosi obat keras melalui majalah kedokteran dan seminar ilmiah profesi dokter dari pemakaian obat , produk ini merupakan perpaduan unsur pengetahuan kimia dan pengetahuan kesehatan. Harga obat adalah harga yang diperoleh berdasarkan biaya produksi, selain itu harga dipengaruhi oleh hasil penelitian, biaya penjualan, royalti dari peneliti pertama dan biaya proses lainnya. Tempat mempengaruhi produk itu sendiri, distribusi obat mempengaruhi kualitas dan kuantitas obat dan promosi yang unik tentu saja sangat mempengaruhi terhadap produk obat tersebut. Mempraktekan Marketing mix atau bauran pemasaran adalah suatu seni untuk menemukan sesuatu, mengembangkan serta mendapatkan untung dari peluang-peluang dalam bidang yang anda geluti. Jadi bila seorang marketing manager suatu perusahaan bisnis apapun tidak dapat mencari dan menemukan sesuatu yang dapat menguntungkan dari peluang-peluang bisnis tersebut maka dikatakan manager tersebut tidak mampu atau tidak berhasil.