PYHAGR

202 El método de estudiar en casa resulta especialmente adecuado para las necesidades
203 de las personas asalariadas que, tras haber abandonado la escuela, sienten la
204 necesidad de adquirir conocimientos especializados, pero que no tienen el tiempo
205 para volver a la escuela.
206 Las cambiantes condiciones económicas prevalecientes desde la depresión han hecho
207 necesaria para miles de personas a encontrar fuentes nuevas o adicionales de
208 ingresos. Para la mayoría, la solución a su problema puede encontrarse sólo mediante
209 la adquisición de conocimientos especializados. Muchos tendrán que cambiar sus
210 ocupaciones enteramente. Cuando un comerciante descubre que no está vendiendo
211 una cierta línea de mercancía, generalmente la sustituye con otra que si tiene
212 demanda. La persona cuyo negocio es vender sus servicios personales también debe
213 ser un comerciante eficiente. Si sus servicios no generan rendimientos adecuados en
214 una ocupación, debe cambiar a otra, donde existan oportunidades más amplias.
215 Stuart Austin Wier se preparó como ingeniero de la construcción y siguió esta línea
216 de trabajo hasta que la Depresión limitó su mercado al punto de que no podía generar
217 los ingresos que necesitaba. Entonces hizo un inventario de sí mismo, y decidió
218 cambiar su profesión y hacerse abogado. Volvió a la Universidad, tomó cursos
219 especiales y se preparó como abogado corporativo. Completó su preparación, y pasó
220 los exámenes finales para obtener el título. A partir de ahí no tardó en labrarse una
221 carrera muy lucrativa con la práctica de la abogacía en Dallas, Texas, donde ahora
222 incluso tiene que rechazar clientes.
223 Sólo para dejar las cosas bien claras, y para anticiparme a las justificaciones de
224 quienes dirían: “Yo no podría ir a la escuela porque tengo que mantener a una
225 familia”, o bien “Soy demasiado viejo para esas cosas”, añadiré que el señor Wier
226 ¡tenía más de cuarenta años y estaba casado cuando regresó a la universidad!
227 Al seleccionar cursos especializados en las universidades mejor preparadas para
228 enseñarlos, Wier completó en dos años el trabajo para el que la mayoría de los
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104|Conocimiento Especializado
229 estudiantes de derecho requieren cuatro. ¡Vale la pena saber cómo adquirir el
230 conocimiento!
231 La persona que deja de estudiar simplemente porque ha terminado la escuela siempre
232 está irremediablemente condenada a la mediocridad, sin importar cuál sea su
233 vocación. El camino del éxito es el camino de la búsqueda continua del
234 conocimiento.
UNA IDEA SENCILLA QUE DIO RESULTADO
235 Consideremos un caso específico. Durante la depresión, un vendedor de un almacén
236 se encontró de pronto sin empleo. Como tenía alguna experiencia en contabilidad, se
237 matriculó en un curso de contabilidad especial, se familiarizó con las últimas
238 novedades en contabilidad y equipos de oficina, y se puso a trabajar por su cuenta.
239 Empezó con el dueño del almacén para el que había trabajado, e hizo contratos con
240 más de 100 pequeños comerciantes para llevarles la contabilidad, cobrándoles una
241 tarifa mensual muy baja.
242 Su idea era tan práctica que pronto necesitó una oficina portátil en un pequeño
243 camión de reparto, equipado con máquinas modernas de contabilidad. Hoy tiene una
244 “flota” de estas oficinas rodantes, y cuenta con un extenso equipo de asistentes, y así
245 puede proporcionar a los pequeños comerciantes un servicio de contabilidad igual a
246 los mejores, a un precio muy conveniente.
247 El conocimiento especializado, sumado a la imaginación, fue el ingrediente de este
248 negocio único y exitoso. El año pasado, pagó en impuesto sobre la renta casi diez
249 veces lo que pagó el dueño del almacén para quien trabajaba cuando la Gran
250 Depresión le causó una adversidad temporal que probó ser una bendición disfrazada.
251 ¡El comienzo de ese provechoso negocio fue una IDEA!


252 Y como tuve el privilegio de proporcionarle esa idea al vendedor sin empleo, me
253 tomo ahora el privilegio mayor de sugerir otra idea que entraña la posibilidad de
254 ingresos todavía mayores, y la posibilidad de dar un servicio útil a miles que
255 necesitan urgentemente este servicio.
256 La idea me la sugirió este vendedor que se metió a contador. Cuando le sugerí ese
257 plan como solución a su problema de desempleo, exclamó en seguida: “Me gusta la
258 idea, pero no sabría cómo convertirla en dinero efectivo.” En otras palabras, se
259 estaba quejando de que no sabía cómo comercializar sus conocimientos de
260 contabilidad después de haberlos adquirido. Así, esto subrayó otro problema que
261 había que resolver.
262 Con la ayuda de una joven mecanógrafa que podía escribir toda la idea, el
263 exvendedor preparó un librito muy atractivo donde se describían las ventajas del
264 nuevo sistema de contabilidad. Las páginas se hallaban cuidadosamente
265 mecanografiadas y pegadas en un álbum que se usaba como una especie de
266 “vendedor mudo”, donde la historia de este nuevo negocio se relataba con tanta
267 eficacia que muy pronto su propietario tuvo más clientes de los que podía atender.
268 Hay miles de personas en todo el país que necesitan los servicios de un especialista
269 en ventas capaz de prepararles un currículo atractivo para ofrecer sus servicios
270 personales. La idea que se describe aquí nació de la necesidad de subsanar una
271 emergencia que había que superar, pero no le ha sido útil sólo a esa persona. La
272 mujer que creó la idea tenía una imaginación brillante. En su idea recién nacida vio
273 una nueva profesión que serviría a los miles que necesitan guía práctica para vender
274 sus servicios personales.
275 Impulsada a la acción por el éxito instantáneo de su primer “plan para vender
276 servicios personales”, esta enérgica mujer se abocó a la solución de un problema
277 similar para un hijo suyo que acababa de salir de la universidad, pero que había sido
278 incapaz de encontrar mercado para sus servicios.
Piensa Y Hágase Rico |105
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106|Conocimiento Especializado
279 ¡El plan que ideó ha sido el mejor plan para vender servicios personales que yo haya
280 visto nunca! Cuando completó el “folleto de venta”, tenía cincuenta páginas de
281 información perfectamente organizada, que contaba la historia de las capacidades
282 innatas de su hijo, sus estudios, sus experiencias personales, y una gran variedad de
283 otras informaciones demasiado extensas para describirlas. También contenía una
284 descripción completa del puesto de trabajo que su hijo deseaba, y una descripción del
285 plan exacto que pondría en práctica en ese puesto.
286 La preparación del folleto requirió varias semanas de trabajo, durante las cuales su
287 creador enviaba a su hijo a la biblioteca pública casi todos los días a buscar datos que
288 ella necesitaba para preparar el plan. También lo enviaba a visitar a todos los
289 competidores de su propuesto empleador, y reunió información vital sobre sus
290 métodos de negocio, que fue de gran valor en la formación del plan que intentaba
291 usar para desempeñarse en la posición que buscaba.
292 Cuando el plan quedó terminado, contenía más de media docena de excelentes
293 sugerencias para uso y beneficio del posible empleador (sugerencias que la compañía
294 puso en práctica).
295 Uno podría sentirse tentado de preguntar: “Por qué todas estas complicaciones para
296 asegurarse un trabajo?”.
297 La respuesta es: “¡HACER BIEN UNA COSA NUNCA ES UNA
298 COMPLICACIÓN!”. El plan que esa mujer preparó para su hijo le ayudó a
299 conseguir el trabajo para el que había aplicado, en la primera entrevista, con el
300 salario que él mismo había estipulado. Además (y esto también es importante), el
301 puesto no requería que el joven empezara desde abajo. Comenzó como ejecutivo
302 junior, con un salario de ejecutivo.


303 Pero, “¿por qué pasar por todos esos problemas?” Por una razón: la
304 PRESENTACIÓN PLANIFICADA con que solicitó ese trabajo le ahorró no menos
305 de diez años del tiempo que hubiera necesitado para llegar al puesto del que empezó,
306 si hubiese “empezado desde abajo y escalado puestos”.
307 La idea de empezar desde abajo y forjarse el propio camino puede parecer buena,
308 pero la principal objeción que se le puede hacer es que son demasiados los que
309 empiezan desde abajo y nunca se las arreglan para asomar la cabeza lo bastante
310 arriba como para que la oportunidad los vea, de modo que se quedan abajo.
311 También hay que recordar que la perspectiva que se observa desde abajo no es ni
312 muy brillante ni muy estimulante. Tiene la tendencia a matar la ambición. Es lo que
313 llamamos “meterse en la rutina" lo que significa que aceptamos nuestro destino
314 porque nos formamos el HÁBITO de la rutina diaria, un hábito que llega a ser tan
315 fuerte que acabamos por no intentar salirnos de él.
316 Y ésa es otra razón por la que conviene empezar dos o tres escalones por encima del
317 de “abajo”. Al hacerlo de este modo, uno se forma el hábito de estar atento al
318 entorno, de observar cómo progresan los demás, de ver la OPORTUNIDAD y de
319 tomarla sin dudar.
320 Dan Halpin es un ejemplo espléndido de lo que quiero decir. Durante sus años de
321 universidad, trabajó como manager del famoso equipo de fútbol Notre Dame,
322 campeón nacional en 1930, cuando se hallaba bajo la dirección de Knute Rockne.
323 Quizá fue el gran entrenador quien lo inspiró a apuntar alto y a no confundir una
324 derrota temporal con fracaso, al igual que Andrew Carnegie, el gran dirigente
325 industrial, inspiró a sus jóvenes lugartenientes a establecer metas altas para sí
326 mismos. En cualquier caso, Halpin terminó sus estudios universitarios en un
327 momento sumamente desfavorable, pues la Depresión había creado una grave
328 escasez de trabajo, así que, después de aventurarse un poco en las inversiones y en el
329 mundo del cine, aprovechó la primera oportunidad con un futuro potencial,
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108|Conocimiento Especializado
330 vendiendo aparatos auditivos por comisión. Cualquiera podía empezar en un trabajo
331 así, y Halpin lo sabía, pero fue suficiente para abrirle la puerta a la oportunidad.
332 Durante casi dos años siguió en un trabajo que no le gustaba, y nunca hubiera
333 progresado si no hubiese hecho algo con respecto a su insatisfacción.
334 Primero, aspiró al puesto de asistente de gerente de ventas de su compañía, y obtuvo
335 el trabajo. Aquel paso hacia arriba lo puso lo bastante por encima de los demás como
336 para permitirle ver una oportunidad todavía mayor. Además, lo colocó en un lugar
337 donde LA OPORTUNIDAD podía verlo.
338 Sus ventas de audífonos fueron tan altas, que A. M. Andrews, el directivo principal
339 de Dictograph Products Company, un competidor de la compañía para la que Halpin
340 trabajaba, quiso conocer a ese hombre llamado Dan Halpin, que estaba robándole las
341 ventas a la Dictograph Company. Mandó llamar a Halpin. Cuando la entrevista
342 terminó, Halpin era el nuevo gerente de ventas, a cargo de la división Acousticon.
343
344 Entonces, para probar de que estaba hecho el joven Halpin, Andrews se fue durante
345 tres meses a Florida, dejándolo solo, a ver si nadaba o se hundía. ¡Pero no se hundió!
346 La filosofía de Knute Rockne de que “todos adoran al ganador, pero no tienen
347 tiempo para el perdedor”, lo inspiró para esforzarse tanto en su trabajo que lo
348 eligieron vicepresidente de la compañía, un puesto que muchos hombres estarían
349 muy orgullosos de alcanzar tras diez años de leales esfuerzos. Halpin consiguió eso
350 en poco más de seis meses.
351 Es difícil decir quién es más digno de elogio, si el Sr. Andrews o Sr. Halpin, pues
352 ambos dieron evidencias de tener en abundancia esa rara cualidad conocida como
353 IMAGINACIÓN. El Señor Andrews merece crédito por haber visto en el joven
354 Halpin, un "talento" de primer orden. Halpin merece crédito por negarse a negociar


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355 con la vida aceptando y manteniendo un trabajo que no quería, y ese es uno de los
356 puntos principales
357 Intento enfatizar a través de esta filosofía, que escalamos hasta posiciones elevadas o
358 nos quedamos abajo DEBIDO A CONDICIONES QUE PODEMOS CONTROLAR,
359 SI LO DESEAMOS.
360 También estoy tratando de enfatizar otro punto, que, ¡tanto el éxito como el fracaso
361 son, en gran medida, el resultado del HABITO! No me cabe la menor duda de que la
362 estrecha asociación de Dan Halpin con el mejor equipo de Estados Unidos plantó en
363 su mente de Halpin el mismo tipo de DESEO por destacar que hizo del Notre Dame
364 un equipo mundialmente famoso. Desde luego, hay algo en la idea del culto al héroe
365 que resulta útil, en el supuesto de que uno admire a los ganadores. Halpin me dice
366 que Rockne fue uno de los más grandes líderes de hombres del mundo en toda la
367 historia.
368 Mí creencia en la teoría de que los socios de negocios son factores vitales, tanto en el
369 fracaso como en el éxito, fue claramente demostrada cuando mi hijo Blair negoció
370 con el señor Halpin su puesto de trabajo. Halpin le ofreció un salario inicial de más o
371 menos la mitad de lo que hubiera obtenido en una compañía rival. Yo ejercí mi
372 presión como padre para inducirlo a aceptar su trabajo junto a Halpin, porque
373 ESTOY CONVENCIDO DE QUE LA ESTRECHA ASOCIACIÓN CON
374 ALGUIEN QUE SE NIEGA A COMPROMETERSE CON CIRCUNSTANCIAS
375 QUE NO LE GUSTAN, ES UN ACTIVO QUE NO SE PUEDE MEDIR EN
376 TÉRMINOS DE DINERO.
377 “Abajo” es un sitio pesado, monótono y que no deja ganancias a nadie. Por eso me
378 he tomado tiempo para describir la forma en que comenzar desde abajo se puede
379 eludir con planificación apropiada. Por eso dediqué tanto espacio a describir esa
380 nueva profesión creada por la mujer que fue inspirada a hacer un excelente trabajo de
381 planificación, porque quería que su hijo tuviera un comienzo favorable.
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110|Conocimiento Especializado
382 Con las condiciones nuevas que trajo el colapso económico mundial, vino también la
383 necesidad de nuevas y mejores formas de comercializar servicios personales. Es
384 difícil determinar por qué alguien no había previamente descubierto esta gran
385 necesidad, teniendo en cuenta el hecho de que cambia de manos más dinero a cambio
386 de servicios personales que para cualquier otro propósito. La suma pagada
387 mensualmente en sueldos a las personas es de miles de millones.
388 Quizás algunos encontrarán, en la idea aquí brevemente descrita, el núcleo de las
389 riquezas que desean. Ideas con mucho menos mérito han sido el semillero de la cual
390 han crecido grandes fortunas. La Idea de Woolworth de las tiendas de cinco y diez
391 centavos, por ejemplo, tenía mucho menos mérito, pero acumuló una fortuna para su
392 creador.
393 Para los que ven una OPORTUNIDAD en esta sugerencia, encontrarán valiosa
394 ayudan en el capítulo sobre la planificación organizada. Por cierto, un eficiente
395 mercadólogo de servicios personales encontrará una creciente demanda de sus
396 servicios donde haya hombres y mujeres que buscan mejores mercados para sus
397 servicios. Aplicando el principio de Mente Maestra, algunas personas con talento
398 adecuado, podría formar una alianza y tener rápidamente un negocio rentable. Uno
399 tendría que ser un buen escritor, con un toque para publicidad y ventas, otro un buen
400 mecanógrafo, y otro ser bueno para “captar negocios” y para hacer que el mundo
401 sepa sobre el servicio. Y si una sola persona posee todas esas habilidades, puede
402 ejercer la actividad por sí mismo, hasta que el negocio crezca a más de su capacidad.
403 La mujer que preparó el “Plan de ventas de servicios personales” para su hijo recibe
404 ahora cartas de todas las partes del país en las que le piden su cooperación para
405 preparar planes similares para otros que desean vender sus servicios personales por
406 más dinero, y ahora cuenta con un equipo de asistentes. Y confía tanto en sus
407 habilidades, que acepta como parte del pago, un porcentaje del aumento de salario
408 que reciben sus clientes gracias a sus servicios.


409 No debe suponerse que su plan consiste sólo en una política de ventas inteligente,
410 mediante la cual ayuda a hombres y a mujeres a pedir y recibir más dinero por los
411 mismos servicios por los que hasta ahora habían ganado menos. Ella vela igual por
412 los intereses del contratante, además de los del vendedor de los servicios personales,
413 y prepara sus planes para que el empleador reciba valor por el dinero adicional que
414 paga.
415 Si usted tiene imaginación, y busca una salida más rentable para sus servicios
416 personales, esta sugerencia puede ser el estímulo que ha estado buscando. La idea es
417 capaz de proporcionarle ingresos mucho mayores que las del médico, el ingeniero o
418 el abogado promedio, cuya educación ha requerido varios años de universidad.
419 La idea es vendible a aquellos que buscan nuevas posiciones, en prácticamente todas
420 las profesiones en calidad gerencial o ejecutiva y aquellos que deseen reacomodar
421 los ingresos en sus posiciones actuales.
422 ¡No existe un precio fijo para las buenas ideas!
423 Detrás de todas las ideas hay conocimientos especializados. Por desgracia, para
424 aquellos que no encuentran riqueza en abundancia, el conocimiento especializado es
425 más abundante y se adquiere con más facilidad que las ideas. Debido a esta verdad
426 universal, hay una gran demanda y cada vez más oportunidades para las personas
427 capaces de ayudar a hombres y mujeres a vender ventajosamente sus servicios
428 personales.
429 La capacidad significa imaginación, cualidad necesaria para combinar los
430 conocimientos especializados con las ideas en forma de planes organizados
431 diseñados para alcanzar la riqueza. Si usted tiene imaginación, el siguiente capítulo
432 puede presentarle una idea que alcance para servirle como comienzo de las riquezas
433 que desea. Recuerde la IDEA es lo principal. Los conocimientos especializados se
434 pueden encontrar a la vuelta de la esquina, ¡de cualquier esquina!
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Piensa Y Hágase Rico |113 La Imaginación: El Taller De La Mente.
Quinto Paso Hacia La Riqueza
1 La imaginación es literalmente, el taller donde se diseñan todos los planes creados
2 por el hombre. Al impulso, al deseo, se les da forma, perfil y acción mediante la
3 ayuda de la facultad imaginativa de la mente.
4 Se ha dicho que el hombre es capaz de crear cualquier cosa que pueda imaginar.
5 De todas las épocas de la civilización, esta es lo más favorable para el desarrollo de
6 la imaginación, porque es una época de cambios rápidos. Por todos lados uno puede
7 comunicarse con estímulos que desarrollan la imaginación.
8 Mediante la ayuda de su facultad imaginativa, el hombre ha descubierto y dominado
9 más fuerzas de la naturaleza durante los últimos cincuenta años que durante toda la
10 historia anterior del género humano. Ha conquistado el aire tan completamente que
11 los pájaros resultan pobres competidores.
12 Ha aprovechado el éter y lo ha hecho servir como un medio de comunicación
13 instantánea con cualquier parte del mundo.
14 Ha analizado y pesado el sol a una distancia de millones de kilómetros y ha
15 determinado, por medio de la imaginación, los elementos que lo componen.
16 Ha descubierto que su propio cerebro es tanto una estación difusora y estación
17 receptora para la vibración del pensamiento, y está empezando a aprender cómo
18 hacer uso práctico de este descubrimiento.
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114|La Imaginación
19 Ha aumentado la velocidad de locomoción hasta poder viajar a velocidades de más
20 de quinientos kilómetros por hora. Pronto podrá desayunar en New York, y almorzar
21 en San Francisco.
22 La única limitación del hombre reside en el grado de desarrollo y uso de su
23 imaginación. Todavía no ha alcanzado la cúspide del desarrollo y del uso de su
24 facultad imaginativa. Apenas ha descubierto que la tiene, y tan sólo ha comenzado a
25 usarla de una manera muy elemental.
DOS FORMAS DE IMAGINACIÓN
26 La facultad imaginativa funciona de dos maneras. Una se conoce con el nombre de
27 “imaginación sintética”, y la otra, como la “imaginación creativa”.
LA IMAGINACIÓN SINTÉTICA.
28 Por medio de esta facultad, uno puede reacomodar viejos conceptos, ideas o planes
29 en nuevas combinaciones. Esta facultad no crea. Sólo funciona con el material de la
30 experiencia, la educación y la observación con que se la alimenta. Es la facultad que
31 más usa el inventor, con la excepción del “genio”, que recurre a la imaginación
32 creativa cuando no puede resolver su problema mediante la imaginación sintética.
LA IMAGINACIÓN CREATIVA.
33 A través de la facultad de la imaginación creativa la mente finita del hombre tiene
34 comunicación directa con la Inteligencia Infinita. Es la facultad mediante la cual se
35 reciben los “presentimientos” y las “inspiraciones”. Es por esta facultad que todas las
36 ideas básicas, o nuevas son entregadas al hombre.”
37 Por medio de esta facultad, un individuo puede “sintonizarse” o comunicarse con el
38 subconsciente de otras personas. La imaginación creativa trabaja automáticamente,
39 de la manera que se describe en páginas siguientes.


40 Esta facultad funciona sólo cuando la mente consciente está trabajando a un ritmo
41 extremadamente rápido, como, por ejemplo, cuando es estimulada por medio de la
42 emoción de un deseo poderoso.
43 La facultad creativa se vuelve más alerta, y más receptiva a las vibraciones de las
44 fuentes mencionadas, en proporción con su desarrollo, que se logra a través del uso.
45 Reflexione sobre ello antes de seguir. Tenga en cuenta mientras sigue estos
46 principios, que toda la historia de cómo uno puede convertir deseo en dinero no
47 puede ser resumida en una declaración. La historia estará completa, sólo cuando uno
48 ha DOMINADO, ASIMILADO Y COMENZADO A USAR todos los principios.
49 Los grandes líderes de los negocios, la industria y las finanzas, y los grandes artistas,
50 músicos, poetas y escritores han llegado al lugar que ahora ocupan porque han
51 desarrollado la facultad de la imaginación creativa.
52 Tanto la imaginación creativa como la sintética se vuelven más alerta con el uso, de
53 la misma forma que lo hace cualquier músculo u órgano del cuerpo.
54 El deseo es sólo un pensamiento, un impulso. Es nebuloso y efímero. Es abstracto, y
55 no tiene valor hasta que se ha transformado en su contrapartida física. Si bien la
56 imaginación sintética es la que se usará con más frecuencia en el proceso de
57 transformar el impulso del deseo en dinero, usted debe tener presente que quizá
58 enfrente circunstancias y situaciones que le exijan emplear también de la
59 imaginación creativa.
EJERCITE SU IMAGINACIÓN
60 Su facultad imaginativa puede haberse debilitado a causa de la falta de actividad. Se
61 la puede revivir y estimular mediante el uso. La facultad no muere, aunque puede
62 llegar a la inactividad total por falta de uso.
Piensa Y Hágase Rico |115
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116|La Imaginación
63 Por ahora, centre su atención en desarrollar la imaginación sintética, porque es la
64 facultad que más usará en el proceso de convertir el deseo en dinero. Para
65 transformar el impulso intangible del deseo en una realidad tangible, el dinero, se
66 exige el uso de un plan o planes. Estos deben formularse con la ayuda de la
67 imaginación, y, sobre todo, con la facultad sintética. Léase todo el libro, y luego
68 vuelva a este capítulo, y empiece en seguida a poner a trabajar su imaginación en la
69 construcción de un plan, o planes, para transformar su deseo en dinero.
70 Casi en cada capítulo se han dado instrucciones detalladas para elaborarlos. Siga las
71 instrucciones que mejor se ajusten a sus necesidades, y ponga su plan por escrito, si
72 todavía no lo ha hecho. En el momento en que complete eso, habrá dado
73 definitivamente forma concreta al deseo intangible. Lea una vez más el enunciado
74 anterior.
75 Léalo en voz alta, muy lentamente, y, a medida que lo hace, recuerde que en el
76 momento en que ponga por escrito la declaración de su deseo y el plan para su
77 realización, ha dado el primero de una serie de pasos que le permitirán convertir ese
78 pensamiento en su contrapartida física.
79 La Tierra sobre la que usted vive, USTED, y todas las otras cosas materiales, son el
80 resultado de cambios evolutivos mediante los cuales las partículas microscópicas de
81 materia se han organizado y acomodado de una manera ordenada. Por otra parte (y
82 esta afirmación es de gran importancia), este planeta, cada una de los miles de
83 millones de células de su cuerpo, y cada átomo de materia, empiezan como una
84 forma intangible de energía.
85 ¡El deseo es impulso del pensamiento! ¡Los impulsos del pensamiento son formas de
86 la energía! Cuando empieza a acumular dinero gracias a su impulso del pensamiento
87 (DESEO), está poniendo a su servicio el mismo “material” que la naturaleza empleó
88 para crear este planeta y todas las formas materiales del universo, incluido el cuerpo
89 y el cerebro en los que los impulsos de pensamiento funcionan.


90 Según lo que ha podido determinar la ciencia, el universo entero se compone de dos
91 elementos, materia y energía. Mediante la combinación de materia y energía, se ha
92 creado todo lo perceptible al hombre, desde la estrella más grande que flota en el
93 cielo hasta él hombre mismo.
94 Usted está ahora abocado a la tarea de tratar de obtener ganancias por el método
95 usado por la naturaleza. Usted está tratando (con seriedad y sinceramente espero que
96 así sea), de adaptarse a las leyes de la naturaleza, al tratar de convertir el deseo en su
97 equivalente físico o monetario.
¡SE PUEDE HACER! ¡YA SE HA HECHO ANTES!
98 Usted puede amasar una fortuna mediante la ayuda de leyes que son inmutables.
99 Pero primero debe familiarizarse con esas leyes, y aprender a usarlas. A través de la
100 repetición, y abordando la descripción de estos principios desde todo ángulo
101 concebible, el autor desea revelarle el secreto mediante el cual toda gran fortuna ha
102 sido acumulada. Por extraño y paradójico que pueda parecer, el “secreto” no es un
103 secreto. La propia naturaleza nos lo pone delante, en la Tierra donde vivimos, en las
104 estrellas, en los planetas suspendidos en sus órbitas, en los elementos que nos
105 rodean, en cada pedazo de hierba, y en todas las formas de vida que vemos.
106 La naturaleza anuncia este "secreto" en los términos de la biología, al convertir una
107 pequeña célula, tan pequeña que puede perderse en la punta de un alfiler, en el ser
108 humano ahora leyendo esta línea. El convertir el deseo en su equivalente físico
109 ciertamente, ¡no es más milagroso que esto!
110 No se desanime si no comprende plenamente todo lo que ha sido dicho. A menos que
111 usted haya sido durante mucho tiempo un estudiante de la mente, no es de esperar
112 que asimile todo lo que es este capítulo en una primera lectura. Pero, en el tiempo,
113 hará buen progreso.
Piensa Y Hágase Rico |117
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118|La Imaginación
114 Los principios que siguen le abrirán el camino para comprender la imaginación.
115 Asimile lo que comprenda, a medida que lee por primera vez esta filosofía; luego,
116 cuando relea el texto y lo estudie de nuevo, descubrirá que ha pasado algo que
117 clarifica las cosas y le da una comprensión más amplia de todo. Pero, sobre todo, NO
118 SE DETENGA, no dude en sus estudios de estos principios, hasta que haya leído el
119 libro al menos unas tres veces, porque, para entonces, ya no querrá detenerse.
CÓMO HACER USO PRÁCTICO DE LA IMAGINACIÓN
120 Las ideas son el punto inicial de todas las fortunas. Las ideas son productos de la
121 imaginación. Examinemos algunas IDEAS bien conocidas que han dado origen a
122 fortunas inmensas, con la esperanza de que estos ejemplos transmitan información
123 precisa sobre el método a través del cual la imaginación puede usarse para acumular
124 riquezas.
LA TETERA ENCANTADA
125 Hace cincuenta años, un viejo médico rural cabalgó hasta el pueblo, ató su montura,
126 entró sigilosamente en la farmacia por la puerta trasera y empezó a “regatear” con el
127 joven dependiente. Su misión estaba destinada a producir grandes riquezas a mucha
128 gente. Estaba destinado a traer al Sur los mayores beneficios desde la Guerra Civil.
129 Durante más de una hora, tras el mostrador, el viejo doctor y el dependiente hablaron
130 en voz baja. Después, el doctor salió. Fue hasta el caballo y regresó a la tienda con
131 una gran tetera antigua, y con una paleta de madera (que se usaba para revolver el
132 contenido de la tetera), y las depositó en la parte trasera de la tienda.
133 El dependiente inspeccionó la tetera, buscó en su bolsillo interior, sacó un rollo de
134 billetes y se lo dio al doctor. El rollo contenía quinientos dólares, ¡todos los ahorros
135 del dependiente! El doctor le dio un trocito de papel en el que aparecía escrita la
136 fórmula secreta. ¡Las palabras de aquel trozo de papel bien valían el rescate de un
137 rey! ¡Pero no para el doctor! Esas palabras mágicas eran necesarias para que la tetera


Piensa Y Hágase Rico |119
138 empezara a hervir, pero ni el doctor ni el joven dependiente sabían las fortunas
139 fabulosas que estaban destinadas a brotar de aquella tetera.
140 El viejo doctor estaba contento de vender todo por quinientos dólares. Con el dinero
141 pagaría sus deudas y ganaría paz mental. El dependiente estaba tomando un gran
142 riesgo, apostando todos sus ahorros a un trocito de papel y a una tetera vieja. Nunca
143 había soñado que su inversión comenzaría con una tetera que rebosaría de oro y que
144 un día sobrepasaría el milagroso fenómeno de la lámpara de Aladino.
145 ¡Lo que el dependiente había comprado en realidad era una idea!
146 La vieja tetera, y la cuchara de madera y el mensaje secreto escrito en el trocito de
147 papel eran cosas incidentales. Las curiosas cualidades de aquella tetera empezaron a
148 manifestarse después de que su nuevo propietario mezclara, según las instrucciones
149 secretas, un ingrediente sobre el cual el doctor no sabía nada. Lea esta historia
150 cuidadosamente, y hágale un test a su imaginación.
151 Trate de descubrir qué fue lo que el joven añadió al mensaje secreto, que hizo que la
152 tetera rebosara de oro. Recuerde que este no es un cuento de las mil y una noches.
153 Ésta es una historia con hechos, más extraños que la ficción, de hechos que se inician
154 en la forma de una idea.
155 Echemos una ojeada a las vastas fortunas que esta idea ha producido. Ha pagado y
156 todavía sigue pagando enormes fortunas a hombres y mujeres en todo el mundo, que
157 distribuyen el contenido de la tetera a millones de personas.
158 Hoy, la vieja tetera es uno de los mayores consumidores de azúcar en el mundo,
159 dando empleo permanente a miles de hombres y mujeres que se ocupan de cultivar
160 caña de azúcar y de refinar y comercializar el azúcar.
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120|La Imaginación
161 La vieja tetera consume, anualmente, millones de botellas de vidrio, proporcionando
162 trabajo a un enorme número de trabajadores del vidrio. La vieja tetera da empleo a
163 un ejército de dependientes, taquígrafos, escritores y expertos en publicidad en toda
164 la nación. Ha traído fama y fortuna a muchísimos artistas que han creado cuadros
165 magníficos que describen el producto.
166 La vieja tetera ha convertido un pequeño pueblo del sur de los Estados Unidos en la
167 capital sureña de los negocios, donde ahora beneficia directa o indirectamente cada
168 negocio y casi a cada residente de la ciudad.
169 La influencia de esta idea beneficia ahora a todas las ciudades civilizadas del mundo,
170 vertiendo un flujo continuo de oro para todo aquel que la toca. El oro de la tetera
171 construye y mantiene una de las universidades más importantes del sur de los
172 Estados Unidos, donde millares de jóvenes reciben el entrenamiento esencial para el
173 éxito.
174 La tetera ha hecho otras cosas maravillosas. Durante la depresión mundial, cuando
175 fábricas, bancos y negocios cerraban por miles, el dueño de esta tetera siguió dando
176 empleo continuo a un ejército de hombres y mujeres en todo el mundo y pagando
177 porciones extra de oro a quienes, hace mucho tiempo, tuvieron fe en la idea.
178 Si el producto de esa vieja tetera de bronce pudiera hablar, nos contaría
179 escalofriantes historias de novela, en todos los idiomas. Novelas de amor, novelas de
180 negocios, novelas de hombres y mujeres profesionales, que se ven estimulados a
181 diario por ese producto.
182 El autor está seguro de al menos una de esas novelas, pues fue parte en ella, y todo
183 empezó no muy lejos de donde el dependiente le compró al médico la vieja tetera.
184 Allí fue donde el autor conoció a su esposa, y fue ella la que le habló por primera vez
185 de la tetera encantada.


Piensa Y Hágase Rico |121
186 Era el producto de aquella tetera lo que estaban bebiendo cuando él le pidió que lo
187 aceptase “para lo mejor o lo peor”.
188 Sea usted quien sea, viva en donde viva, y sea cualquiera la ocupación a la que se
189 dedique, recuerde en el futuro, cada vez que vea las palabras Coca Cola, que su vasto
190 imperio de riqueza e influencia surgió de una sola idea, y que el misterioso
191 ingrediente con que el dependiente de la farmacia -Asa Candler- mezcló la fórmula
192 secreta era... ¡LA IMAGINACIÓN!
193 Deténgase a pensar en ello por un momento.
194 Recuerde, además, que los trece pasos hacia la riqueza descritos en este libro, fueron
195 los medios por los que la influencia de Coca-Cola se ha extendido a cada ciudad,
196 pueblo, y aldea del mundo, y que cualquier idea que usted pueda crear, tan buena y
197 meritoria como la Coca-Cola, tiene la posibilidad de duplicar el récord de ese
198 refresco mundialmente difundido.
199 Verdaderamente, los pensamientos son cosas, ¡y su ámbito de operación es el mundo
200 entero!
¿QUÉ HARÍA YO SI TUVIESE UN MILLÓN DE DÓLARES?
201 Esta historia demuestra la veracidad de aquel antiguo adagio: “Donde hay una
202 voluntad, hay un camino”. Me fue relatada por el apreciado educador y clérigo, el
203 extinto Frank W. Gunsaulus, que comenzó su carrera de predicador en los corrales de
204 ganado del sur de Chicago.
205 Mientras el doctor Gunsaulus estudiaba en la universidad, observó muchos defectos
206 en nuestro sistema educativo, defectos que creía que podría corregir, si fuera director
207 de un colegio. Su deseo más profundo era convertirse en el director de una
208 institución educativa en la que a hombres y mujeres jóvenes se les enseñaría a
209 "aprender haciendo".
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122|La Imaginación
210 Se propuso organizar un nuevo colegio donde llevar a cabo sus propias ideas, sin los
211 obstáculos de los métodos ortodoxos de la educación.
212 ¡Necesitaba un millón de dólares para poner su proyecto en marcha!
213 ¿Dónde podría conseguir semejante suma de dinero? Ésa era la pregunta que
214 absorbió la mayor parte de los pensamientos de ese joven y ambicioso predicador.
215 Pero no parecía hacer progreso alguno. Todas las noches se acostaba pensando en lo
216 mismo, y al día siguiente se levantaba con la misma idea. Siguió dándole vueltas,
217 hasta que se convirtió en una obsesión.
218 Al ser filósofo además de un predicador, el doctor Gunsaulus reconocía, tal como
219 todos aquellos que tienen éxito en la vida, que un PROPÓSITO DEFINIDO es el
220 punto inicial desde donde se ha de comenzar. Reconocía, además, que esa definición
221 del propósito adquiere animación, vida y poder cuando está respaldada por un
222 DESEO ARDIENTE de traducir ese propósito en su equivalente material.
223 Él conocía todas esas grandes verdades, y, sin embargo, no sabía dónde, ni cómo
224 encontrar un millón de dólares. El procedimiento natural hubiera sido renunciar y
225 olvidarse del asunto, diciendo: “Bien, mi idea es buena, pero no puedo hacer nada
226 con ella porque nunca podré recoger un millón de dólares”. Eso es exactamente lo
227 que la mayoría de la gente hubiese dicho, pero no es lo que el doctor Gunsaulus dijo.
228 Lo que dijo e hizo son cosas tan importantes que ahora se lo presento al lector, para
229 que sea él mismo quien lo explique.
230 “Un sábado por la mañana me senté en mi habitación pensando maneras de
231 conseguir el dinero necesario para llevar a cabo mis planes. Durante casi dos años
232 había estado pensando, ¡pero no había hecho otra cosa que pensar!
233 ¡Había llegado el momento de la acción!


234 En aquel momento decidí que reuniría ese millón de dólares en el plazo de una
235 semana. ¿Cómo? Eso no me preocupaba. Lo más importante era la decisión de
236 conseguirlo en un plazo determinado, y quiero destacar que en el instante en que
237 alcancé esa decisión, una extraña sensación de seguridad se apoderó de mí, de una
238 manera que jamás había experimentado. Algo en mi interior parecía decir: "¿Por qué
239 no has tomado esa decisión antes? Hace tiempo que ese dinero te espera".
240 Las cosas comenzaron a pasar rápidamente. Llamé a los periódicos y anuncié que a
241 la mañana siguiente pronunciaría un sermón titulado "Qué haría si tuviese un millón
242 de dólares".
243 Me puse a trabajar de inmediato en el sermón, pero debo decir, con franqueza, que la
244 tarea no fue difícil, porque había estado preparándolo durante casi dos años. ¡El
245 espíritu detrás de él era ya parte de mí!
246 “Mucho antes de la medianoche lo había terminado. Me fui a la cama y me dormí
247 con un sentimiento de confianza, porque podía verme a mí mismo en posesión del
248 millón de dólares.
249 “A la mañana siguiente me levanté temprano, me metí en el baño, leí el sermón y me
250 arrodillé para pedir que mi sermón despertara la atención de alguien que me
251 proporcionase el dinero que necesitaba.
252 “Mientras estaba rezando volví a sentir la seguridad de que el dinero llegaría. En mi
253 entusiasmo, salí sin el sermón, y no descubrí mi descuido hasta que estuve en el
254 púlpito listo para empezar el discurso.
255 “Era demasiado tarde para volver por mis notas, ¡y que bendición que no pude
256 hacerlo! En vez de las notas, mi propio subconsciente me proporcionó el material
257 que necesitaba. Cuando me levanté a pronunciar mi sermón, cerré los ojos y hablé
Piensa Y Hágase Rico |123
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124|La Imaginación
258 con todo el corazón y el alma de mis sueños. No sólo hablé para mi audiencia,
259 también me dirigí a Dios. Dije lo que haría con un millón de dólares, si alguien
260 pusiera esa suma en mis manos. Describí el plan que había ideado para organizar una
261 gran institución educacional, en la que la gente joven aprendería a hacer cosas
262 prácticas, al mismo tiempo que desarrollaban sus mentes.
263 “Cuando terminé y me senté, un hombre se levantó lentamente de su asiento, a unas
264 tres filas de los asientos traseros, y se acercó al púlpito. Me pregunté qué pensaría
265 hacer. Entró en el púlpito, me tendió la mano y me dijo: "Reverendo, me gustó su
266 sermón. Creo que puede hacer todo lo que usted ha dicho que haría si tuviera un
267 millón de dólares. Para demostrarle que creo en usted y en su sermón, si viene a mi
268 oficina mañana por la mañana, le daré el millón de dólares. Me llamo Phillip D.
269 Armour".”
270 El joven Gunsaulus acudió a la oficina del señor Armour y le fue entregado el millón
271 de dólares. Con ese dinero fundó el Armour Institute of Technology. Eso es más
272 dinero que el que la mayoría de los predicadores ve en toda una vida, sin embargo, el
273 impulso de pensamiento detrás del dinero fue creado en la mente del joven
274 predicador en una fracción de un minuto. El millón de dólares necesario surgió como
275 resultado de una idea. Detrás de esa idea estaba el deseo que el joven Gunsaulus
276 había abrigado en su interior durante casi dos años.
277 Observe este importante hecho: CONSIGUIÓ EL DINERO AL CABO DE
278 TREINTA Y SEIS HORAS DE HABER ALCANZADO LA DECISIÓN
DEFINITIVA DE OBTENERLO
¡Y DE DECIDIR UN PLAN DEFINIDO PARA ELLO!
279 No había nada nuevo ni peculiar en la vaga idea del joven Gunsaulus en lo que se
280 refería al millón de dólares, y en sus débiles deseos de conseguirlo. Otros antes que
281 él, y muchos más desde entonces, han tenido pensamientos similares. Pero hubo algo
282 muy especial y diferente en cuanto a la decisión que tomó aquel sábado memorable,


Piensa Y Hágase Rico |125
283 cuando dejó de lado toda indecisión, y se dijo, convencido: “Conseguiré ese dinero
284 en el plazo de una semana.”
285 Dios parece ponerse del lado del hombre que sabe exactamente lo que quiere ¡si está
286 decidido a conseguir ESO!
287 Además, ¡el principio por el cual el doctor Gunsaulus obtuvo el millón de dólares
288 todavía tiene vigencia! ¡Está a su disposición! La ley universal funciona hoy con
289 tanta eficacia como cuando el joven predicador la empleó de manera tan exitosa.
290 Este libro describe, paso a paso, los trece elementos de esta gran ley y sugiere cómo
291 pueden usarse.
292 Observe que Asa Candler y el doctor Frank Gunsaulus tenían una característica en
293 común. Ambos conocían la sorprendente verdad de que las ideas se pueden
294 transmutar en dinero efectivo por medio del poder de un propósito definido, y de
295 unos planes concretos.
296 Si usted es de los que creen que el trabajo duro y la honradez, por sí solos, le
297 proporcionarán riqueza, elimine ese pensamiento, ¡porque no es cierto! La riqueza,
298 cuando aparece en grandes cantidades, nunca es sólo resultado del trabajo duro.
299 Las riquezas llegan, si es que lo hacen, en respuesta a exigencias definidas, basadas
300 en la aplicación de planes definidos, y nunca se debe a la suerte ni al azar.
301 En general, una idea es un impulso de pensamiento que incita a la acción por medio
302 de un llamado a la imaginación. Todos los vendedores expertos saben que lo que se
303 venden son las IDEAS, no las mercaderías. Los vendedores ordinarios lo ignoran, y,
304 precisamente por eso, son “ordinarios”. Un editor de libros baratos hizo un
305 descubrimiento de gran valor para todos los editores en general. Aprendió que mucha
306 gente compra el título y no el contenido de los libros. Por el solo hecho de cambiar el
307 título a un libro que no se vendía, sus ventas aumentaron en más de un millón de
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126|La Imaginación
308 ejemplares. El contenido del libro no era cambiado. Sólo se le quitaba la portada con
309 el título que no se vendía, y se le ponía una portada nueva con un título que tenía
310 valor “taquillero”.
311 Esta, por sencilla que pueda parecer, ¡era una idea! Era imaginación. No existe un
312 precio estándar para las ideas. El creador de ideas pone su propio precio, y, si es
313 listo, se lo pagan.
314 La historia de casi cada fortuna comienza el día en que el creador y el vendedor de
315 ideas se conocen y empiezan a trabajar en armonía. Carnegie se rodeó de hombres
316 que podían hacer todo lo que él no podía hacer, hombres que creaban ideas, y
317 hombres que ponían esas ideas en práctica, y tanto él como los demás llegaron a ser
318 fabulosamente ricos.
319 Millones de personas se pasan la vida esperando un “golpe de suerte”. Tal vez ese
320 golpe pueda darle a alguien una oportunidad, pero el plan más seguro consiste en no
321 depender de la suerte. Un “golpe de suerte” favorable fue lo que me ofreció la mejor
322 oportunidad de mi vida, pero tuve que dedicarle veinticinco años de esfuerzos antes
323 de que convirtiese en un activo. Mi “golpe” fue mi buena fortuna de conocer a
324 Andrew Carnegie y obtener su cooperación. En aquella ocasión, Carnegie plantó en
325 mi mente la idea de organizar los principios del logro en una filosofía del éxito.
326 Miles de personas han aprovechado los descubrimientos que se han hecho durante
327 esos veinticinco años de investigación, y muchas fortunas se han acumulado
328 mediante la aplicación de esta filosofía. El comienzo fue sencillo.
329 Era una idea que cualquiera hubiera podido poner en práctica.
330 El golpe de suerte surgió con Carnegie, pero ¿qué hay de la determinación, la
331 definición de propósito y el deseo de alcanzar el objetivo, y el esfuerzo perseverante
332 de veinticinco años? No era un deseo ordinario el que sobrevivió a los
333 contratiempos, a los desalientos, a los fracasos temporales, a las críticas y a los


Piensa Y Hágase Rico |127
334 constantes recordatorios de que aquello era una “pérdida de tiempo”. ¡Era un deseo
335 ardiente! ¡Una obsesión!
336 Cuando Carnegie me plantó la idea por primera vez, fue alimentada, alentada y
337 abrigada para mantenerla viva. Gradualmente, la idea llegó a ser gigante por su
338 propio poder, y entonces me alimentó, me alentó y me condujo. Las ideas son así.
339 Primero uno les da vida, acción y guía, y luego ellas adquieren su propio poder y
340 arrasan con cualquier tipo de oposición.
341 Las ideas son fuerzas intangibles, pero tienen más poder que el cerebro físico en
342 donde nacen. Tienen el poder de seguir viviendo, aun después de que el cerebro que
343 las ha creado haya regresado al polvo.
344 Por ejemplo, observe el poder del cristianismo. Comenzó con una simple idea,
345 nacida en el cerebro de Cristo. Su principal principio era, "haz a los demás como te
346 gustaría que otros hicieran en ti." Cristo volvió a la fuente de dónde vino, pero su
347 IDEA sigue marchando. Algún día, crecerá y seguirá sola, entonces se habrá
348 cumplido el DESEO más profundo de Cristo. La IDEA ha estado desarrollándose
349 sólo dos mil años. ¡Dele tiempo!
350 EL ÉXITO NO REQUIERE EXPLICACIONES. EL FRACASO NO PERMITE
351 EXCUSAS.
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Piensa Y Hágase Rico |129
La Planificación Organizada: La Cristalización Del Deseo En Acción
El Sexto Paso Hacia La Riqueza
1 Usted ha aprendido que todo lo que el hombre crea o adquiere empieza en forma de
2 DESEO. Ese DESEO es transformado de algo abstracto a algo concreto en el taller
3 de la IMAGINACIÓN, donde se crean y se organizan PLANES para su transición.
4 En el capítulo dos se le mostraron seis pasos definidos y prácticos, como primer
5 movimiento para transmutar el deseo de dinero en su equivalente físico. Uno de esos
6 pasos es formular un plan (o planes) definido o concreto; y práctico, mediante el cual
7 puede llevarse a cabo la transformación.
8 Ahora recibirá instrucciones sobre cómo construir planes prácticos, a saber:
9 A. 10
11
12
13 B. 14
15
16
17
18 C. 19
20
21 D. 22
Forme una alianza con un grupo de tantas personas como sea necesario para la creación y ejecución de su plan de acumulación de dinero. Para ello, use el principio de Mente Maestra que se describe en un próximo capítulo. Cumplir esta instrucción es esencial. No lo desatienda.
Antes de formar su grupo de Mente Maestra, decida qué ventajas y beneficios ofrecerá a cada miembro de su grupo a cambio de su cooperación. Nadie trabajará indefinidamente sin alguna forma de compensación. Ninguna persona inteligente exigirá ni esperará que otra trabaje sin una compensación adecuada, aunque ésta no siempre sea en forma de dinero.
Acuerde reunirse con los miembros de su Mente Maestra por lo menos un par de veces por semana, y más a menudo si es posible, hasta que hayan puesto a punto el plan necesario para la acumulación de dinero.
Mantenga perfecta armonía entre usted y los miembros del equipo. Si no consigue ajustarse a esta instrucción al pie de la letra, se topará con el fracaso. El
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130|La Planificación Organizada
23 principio de Mente Maestra no puede ser exitoso donde no reina perfecta
24 armonía.
25 Tenga presentes estos hechos:
26 Primero: usted está comprometido en una empresa de la mayor importancia para
27 usted. Si quiere asegurarse el éxito, debe tener planes infalibles.
28 Segundo: debe contar con la ventaja de la experiencia, la educación, la capacidad
29 innata y la imaginación de otras mentes. Esto está en armonía con los métodos
30 seguidos por cada persona que ha acumulado una gran fortuna.
31 Ningún individuo tiene suficiente experiencia, educación, capacidad innata y
32 conocimientos para garantizar la acumulación de una gran fortuna sin la cooperación
33 de otras personas.
34 Cada plan que adopte en su esfuerzo por acumular riquezas debe ser creación
35 conjunta de usted y los miembros de su Mente Maestra. Usted puede ser el origen de
36 sus propios planes, en todo o en parte, pero asegúrese de que esos planes sean
37 verificados y aprobados por su grupo de Mente Maestra.
SI SU PRIMER PLAN FRACASA, ¡INTENTE OTRO!
38 Si el primer plan que adopta no funciona con éxito ¡cámbielo por uno nuevo!
39 Si este nuevo plan tampoco funciona ¡vuelva a cambiarlo por otro! y así
40 sucesivamente hasta que encuentre un plan que funcione.
41 Esta es la causa principal de que la mayoría se tope con el fracaso: su falta de
42 perseverancia en la creación de nuevos planes para sustituir los que no funcionan.
43 El hombre más inteligente no puede tener éxito en acumular dinero (ni en ninguna
44 otra empresa) si no cuenta con planes prácticos y viables. Tenga presente esto, y,
45 cuando sus planes fallen, recuerde que UNA DERROTA TEMPORAL NO ES LO


Piensa Y Hágase Rico |131
46 MISMO QUE UN FRACASO PERMANENTE. Sólo nos indica que los planes no
47 eran buenos. Haga otros planes y ¡comience de nuevo!
48 Thomas Edison "fracasó" diez mil veces antes de perfeccionar la bombilla eléctrica
49 incandescente. Esto es, se topó diez mil veces con la derrota temporal antes de que
50 sus esfuerzos fueran coronados con éxito. La derrota temporal debe significar sólo
51 una cosa: la certeza de que algo no funciona en nuestro plan. Millones de hombres se
52 pasan la vida en la miseria y en la pobreza porque les falta un buen plan mediante el
53 cual acumular una fortuna.
54 Henry Ford acumuló una fortuna, no por su mente superior, sino porque adoptó y
55 siguió un PLAN que demostró ser bueno. Podríamos señalar mil hombres, cada uno
56 con una mejor educación que Ford, que sin embargo viven en pobreza, porque no
57 poseen el plan CORRECTO para acumular dinero.
58 Su logro no puede ser mayor que el que “tan buenos” sean sus planes.
59 Esta puede parecer una afirmación axiomática, pero es cierta. Samuel Insull perdió
60 su fortuna de más de 100 millones de dólares. La fortuna de Insull fue construida
61 sobre buenos planes. La Gran Depresión obligó a Insull a cambiar de planes; y el
62 cambio trajo una "derrota temporal," porque sus nuevos planes no fueron buenos.
63 Insull ahora es un hombre viejo, y podría eventualmente aceptar el "fracaso" en lugar
64 de una "derrota temporal"; pero si al final su experiencia termina en fracaso, va a ser
65 porque le faltó perseverancia para rehacer sus planes.
66 Ningún hombre está vencido mientras él mismo no se rinda en su propia mente. Esto
67 se repetirá muchas veces, porque es tan fácil "pedir la cuenta" a la primera señal de
68 derrota.
69 James J. Hill se topó con derrota temporal la primera vez que se propuso reunir el
70 capital necesario para trazar un ferrocarril de Este a Oeste de Estados Unidos. Pero él
71 también convirtió la derrota en victoria con la utilización de nuevos planes.
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132|La Planificación Organizada
72 Henry Ford conoció la derrota temporal, no sólo al principio de su carrera en el
73 mundo del automóvil, sino después de haber avanzado mucho hacia la cima. Creó
74 nuevos planes, y siguió avanzando hacía la victoria financiera.
75 Cuando vemos hombres que han acumulado grandes fortunas; a menudo, sólo vemos
76 sus triunfos, e ignoramos las derrotas temporales que debieron superar antes de
77 “llegar”.
78 Ningún seguidor de esta filosofía puede esperar -de manera razonable- acumular una
79 fortuna sin experimentar “derrotas temporales”. Cuando sobrevenga una derrota,
80 acéptela como señal de que sus planes no son buenos. Haga otros planes, y
81 encamínese de nuevo hacia su anhelada meta.
82 Si usted pierde interés antes de haber alcanzado su meta, usted es uno de esos que
83 “abandona con facilidad” (N.T. en inglés: “quitter”).
84 El que abandona nunca gana... y un ganador nunca abandona.
85 Copie esta frase en un papel, en letras bien grandes, y póngala donde pueda verla
86 todas las noches antes de acostarse, y todas las mañanas antes de ir a trabajar.
87 Cuando empiece a elegir miembros para su grupo Mente Maestra, propóngase elegir
88 aquellos que no se tomen las derrotas muy en serio.
89 Algunas personas creen tontamente que sólo el DINERO puede generar dinero. ¡Esto
90 no es verdad!
91 El DESEO, transmutado en su equivalente monetario, a través de los principios que
92 presentamos aquí, es el agente por medio del cual se “hace” el dinero. El dinero, en
93 sí, no es más que materia inerte. No se puede mover, no piensa, ni habla, pero puede
94 “oír” cuando alguien que lo DESEA ¡lo llama!


PLANEANDO LA VENTA DE SERVICIOS
95 El resto de este capítulo se usará para describir medios para mercadear servicios
96 personales. Esta información será de ayuda práctica a cualquier persona que tenga
97 algún servicio para ofrecer, pero será de invaluable beneficio para quienes aspiran al
98 liderazgo en sus ocupaciones.
99 La planificación inteligente es esencial para el éxito de cualquier esfuerzo ideado
100 para de acumular riquezas. Aquí encontrará instrucciones
101 detalladas para quienes tienen que empezar la acumulación de riquezas vendiendo
102 servicios personales.
103 Debe ser alentador saber que casi todas las grandes fortunas empezaron en forma de
104 pago por servicios personales prestados, o por venta de IDEAS. ¿Qué más, aparte de
105 ideas y servicios personales, tiene para dar -a cambio de riqueza- aquel que no tiene
106 propiedades?
CASI TODOS LOS LÍDERES EMPIEZAN COMO SEGUIDORES
107 En términos generales hay dos tipos de personas en el mundo. A un tipo se le conoce
108 como líderes, y al otro como seguidores. Decida desde un principio si se propone
109 llegar a ser un líder en la vocación que eligió, o si continuará siendo un seguidor. La
110 diferencia en las compensaciones es enorme, y el seguidor no puede esperar de
111 manera razonable recibir la misma compensación que el líder (¡aunque muchos
112 seguidores cometen el error de esperar esto!).
113 No es ninguna desgracia ser seguidor. Por otra parte, tampoco tiene mérito seguir
114 siéndolo. Casi todos los grandes líderes empezaron en el puesto de los seguidores.
115 Llegaron a ser grandes líderes porque eran SEGUIDORES INTELIGENTES. Con
116 muy pocas excepciones, el hombre que no pueda seguir a un líder de manera
117 inteligente, no puede llegar a ser un líder eficaz. En cambio, aquel que puede seguir
118 eficientemente a un líder es quien se desarrolla como líder más rápidamente.
Piensa Y Hágase Rico |133
Mentoría Personalizada en Grupo


134|La Planificación Organizada
119 Un seguidor inteligente tiene muchas ventajas; entre ellas, la OPORTUNIDAD DE
120 ADQUIRIR CONOCIMIENTOS DE SU LÍDER.
LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DE UN LIDER
121 Los siguientes son importantes factores de liderazgo:
122 1. 123
124
125
126 2. 127
128
129 3. 130
131 4. 132
133
134 5. 135
136
137
138 6. 139
140
VALOR INQUEBRANTABLE, basado en el conocimiento de sí mismo y de su ocupación. Ningún seguidor desea ser dominado por un líder falto de confianza en sí mismo y de valor. Ningún seguidor inteligente puede estar mucho tiempo dominado por un líder así.
AUTOCONTROL. El hombre que no es capaz de controlarse, nunca podrá controlar a los demás. El autocontrol es un ejemplo poderoso para los seguidores, que los más inteligentes emularán.
CLARO SENTIDO DE LA JUSTICIA. Sin un sentido de lo que es justo y de la justicia, ningún líder puede dirigir a sus seguidores y mantener su respeto.
PRECISIÓN EN LAS DECISIONES. El hombre que vacila en sus decisiones demuestra que no está seguro de sí mismo, y no puede conducir a otros exitosamente.
PRECISIÓN EN LOS PLANES. El líder exitoso debe planificar su trabajo, y trabajar su plan. Un líder que se mueve a base de suposiciones, sin planes prácticos ni precisos, es como un barco sin timón. Tarde o temprano acabará chocando contra las rocas.
HÁBITO DE HACER MÁS de lo que le pagan por hacer. Uno de los inconvenientes del liderazgo es el hecho de que el líder debe estar dispuesto a hacer más de lo que exige a sus seguidores.


141 7. 142
143
144
145 8. 146
147 9. 148
149 10. 150
151
152
153
154 11. 155
156
PERSONALIDAD AGRADABLE. Ninguna persona desaliñada y descuidada puede llegar a ser un líder eficaz. El liderazgo requiere respeto. Los seguidores no respetarán a un líder que no se destaque en todos los factores que conforman una personalidad agradable.
SIMPATÍA Y COMPRENSIÓN. El líder exitoso debe tener las simpatías de sus seguidores. Además, debe comprenderlos a ellos y a sus problemas.
DOMINIO DEL DETALLE. Un liderazgo eficaz exige el dominio de los detalles de la posición del líder.
DISPOSICIÓN A ASUMIR TODA LA RESPONSABILIDAD. El líder de éxito debe estar dispuesto a asumir la responsabilidad por los errores y faltas de sus seguidores. Si trata de eludir esta responsabilidad, dejará de ser el líder. Si uno de sus seguidores comete un error, y queda como un incompetente, el líder debe considerar que él es quien ha fallado.
COOPERACIÓN. El líder exitoso debe comprender y aplicar el principio del esfuerzo cooperativo y ser capaz de impulsar a sus seguidores a hacer lo mismo. El liderazgo requiere poder, y el poder exige cooperación.
157 Hay dos formas de liderazgo. La primera, más eficaz, es el liderazgo con el
158 consentimiento y la simpatía de los seguidores. La segunda, el liderazgo por la
159 fuerza, sin el consentimiento ni la simpatía de los seguidores. La historia está llena
160 de pruebas de que el liderazgo por la fuerza no perdura. La caída y la desaparición de
161 dictadores y de reyes es una prueba significativa. Indica que la gente no seguirá
162 indefinidamente un liderazgo por la fuerza. El mundo ha entrado en una nueva era de
163 relaciones entre líderes y seguidores, que claramente pide nuevos líderes y un nuevo
164 tipo de liderazgo en los negocios y la industria. Aquellos que pertenecen a la vieja
165 escuela de liderazgo por la fuerza, deben familiarizarse con el nuevo tipo de
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136|La Planificación Organizada
166 liderazgo (cooperación) o ser relegados a las filas de los seguidores. No hay otra
167 salida para ellos.
168 La relación de empleador y empleado, o de líder y seguidores, en el futuro, será de
169 cooperación mutua, basada en una división equitativa de las ganancias del negocio.
170 En el futuro, la relación entre empleador y empleado será más como una sociedad,
171 que lo que ha sido hasta ahora.
172 Napoleón, el Káiser Wilhelm de Alemania, el zar de Rusia y el rey de España fueron
173 ejemplos de líderes por la fuerza. Su liderazgo pasó. El liderazgo con el
174 consentimiento de los seguidores es el único perdurable.
175 Sin mucha dificultad, uno podría señalar prototipos de estos ex-líderes, entre los
176 líderes de negocios, financieros y sindicales de Estados Unidos, quienes han sido
177 destronados o removidos.
178 El Liderazgo por consentimiento de los seguidores ¡es el único tipo de liderazgo que
179 puede perdurar!
180 Las personas pueden acatar temporalmente un liderazgo por la fuerza, pero no lo
181 harán por su propia voluntad.
182 El nuevo tipo de liderazgo abarcará los once factores descritos en este capítulo,
183 además de algunos otros. Quien haga de ellos la base de su liderazgo encontrará
184 abundantes oportunidades de liderar en todos los órdenes de la vida.
185 La depresión fue prolongada, en gran parte, porque el mundo carecía de liderazgo del
186 nuevo tipo.
187 Al final de la depresión, la demanda por líderes competentes que aplique los nuevos
188 métodos de liderazgo ha superado considerablemente el suministro. Algunos líderes


189 de la vieja escuela se reformarán y se adaptarán a las nuevas formas de liderazgo,
190 pero en términos generales, el mundo tendrá que buscar “madera nueva” para
191 construir sus liderazgos. ¡Esta necesidad tal vez sea su oportunidad!
192 LAS DIEZ CAUSAS PRINCIPALES DEL FRACASO EN EL LIDERAZGO
193 Llegamos ahora a los principales errores de los líderes que fracasan.
194 ¡Saber lo que hay que hacer es tan importante como saber lo que no hay que hacer!
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INCAPACIDAD PARA ORGANIZAR DETALLES. Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar los detalles. Ningún líder genuino está jamás “demasiado ocupado” para hacer cualquier cosa que su condición de líder demande. Cuando alguien, sea en calidad de líder o de seguidor, admite que está “demasiado ocupado” para cambiar de planes, o para atender una emergencia, está admitiendo su ineficiencia. El líder de éxito debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición. Esto significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de delegar detalles a asistentes capaces.
FALTA DE VOLUNTAD PARA PRESTAR SERVICIO HUMILDE. Los líderes realmente grandes están siempre dispuestos, cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo cualquier tipo de labor que se les pida que hagan. Que “el mejor de entre vosotros sea el sirviente de todos” es una verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.
EXPECTATIVAS DE QUE LES PAGUEN POR LO QUE “SABEN”, Y NO POR LO QUE HACEN CON LO QUE SABEN. El mundo no paga a las personas por lo que “saben”. Les pagan por lo que hacen, o impulsan a hacer a otros.
TEMOR ANTE LA COMPETENCIA DE LOS SEGUIDORES. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores tarde o temprano. El líder capaz entrena a suplentes en quienes pueda delegar, a voluntad, cualquiera de los detalles de su
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posición. Sólo así un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares, y prestar atención a muchas cosas al mismo tiempo. Es una verdad eterna que las personas reciben más paga por su habilidad para hacer que los demás trabajen, que lo que ganarían por su propio esfuerzo. Un líder eficiente puede, a través del conocimiento de su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar en gran medida la eficacia de los demás, e inducirlos a rendir más y mejor servicio que el que rendirían sin su ayuda.
FALTA DE IMAGINACIÓN. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.
EGOÍSMO. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a encontrar resentimientos. EL VERDADERO LÍDER NO RECLAMA HONOR ALGUNO. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la mayoría trabajará con más entusiasmo por elogios y reconocimientos, que por sólo dinero.
INTEMPERANCIA. Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes. Aún más, la intemperancia en cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia y la vitalidad de quien se deje llevar por ella.
DESLEALTAD. Quizás esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y con su equipo, con aquellos encima de él y con aquellos bajo él, no podrá mantener mucho tiempo su liderazgo. La deslealtad lo marca a uno como un ser “menos que el polvo de la tierra”, y atrae sobre si el desprecio que merece. La falta de lealtad es una de las principales causas de fracaso en todos los terrenos de la vida.
ACENTUAR LA “AUTORIDAD” DEL LIDERAZGO. El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no tratando de meter temor en el corazón de sus


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seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su “autoridad” entra en la categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder es un LÍDER VERDADERO, no necesitará anunciarlo, a no ser que lo haga mediante su conducta -su simpatía, comprensión, justicia, y demostrando que conoce su trabajo.
INSISTIR EN EL TÍTULO. El líder competente no necesita “títulos” para obtener el respeto de sus seguidores. Aquel que insiste demasiado en su título, generalmente no tiene mucho más que enfatizar. Las puertas del despacho de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de trabajo está libre de formalidad u ostentación. Estas están entre las causas más comunes de fracaso en el liderazgo. Cualquiera de estas faltas es suficiente para provocar el fracaso. Estudie cuidadosamente la lista si aspira al liderazgo, y asegúrese de no cometer ninguna de estas faltas.
255 ALGUNOS CAMPOS FÉRTILES EN LOS QUE HABRÁ DEMANDA DE
256 “NUEVOS LÍDERES”
257 Antes de dejar este capítulo llamaremos su atención sobre algunos campos fértiles
258 donde ha habido un declive en el liderazgo y en los cuales el nuevo tipo de líder
259 puede encontrar abundancia de oportunidades.
260 Primero. En el campo de la política hay una insistente demanda de nuevos líderes,
261 una demanda que es prácticamente una emergencia. La mayoría de los políticos, al
262 parecer, se han hecho poco menos que mafiosos legales y de alto grado. Han
263 aumentado los impuestos y corrompido la maquinaria de la industria y los negocios
264 hasta que la gente ya no puede soportar la carga.
265 Segundo. El mundo de la Banca enfrenta una reforma. Los líderes en este campo han
266 perdido casi en su totalidad la confianza del público. Ya los banqueros han percibido
267 la necesidad de la reforma, y la han comenzado.
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268 Tercero. La industria clama por nuevos líderes. El viejo tipo de líderes pensaban y se
269 movían en términos de dividendos ¡en lugar de pensar y moverse en términos de
270 ecuaciones humanas! El futuro líder industrial, para que pueda perdurar, debe
271 considerarse casi como un funcionario público, cuyo deber es manejar su empresa de
272 manera tal que no imponga penurias a ningún individuo ni a ningún grupo. La
273 explotación de los obreros es cosa del pasado. Que los hombres que aspiran al
274 liderazgo en el campo de los negocios, industria, y el trabajo recuerden esto.
275 Cuarto. El líder religioso del futuro se verá obligado a prestar más atención a las
276 necesidades temporales de sus seguidores, a la solución de los problemas
277 económicos y personales del presente, y a prestar menos atención al pasado, que ya
278 no existe, y al futuro, que no ha llegado aún.
279 Quinto. En las profesiones del derecho, medicina y educación, será necesaria una
280 nueva forma de liderazgo y, en alguna medida, nuevos líderes. Esto es especialmente
281 cierto en el campo de la educación. El líder en este campo deberá encontrar, en el
282 futuro, formas y medios nuevos de enseñar a la gente COMO APLICAR el
283 conocimiento que recibieron. Deberá ocuparse más con la PRÁCTICA y menos con
284 la TEORÍA.
285 Sexto. En el campo del periodismo se necesitarán nuevos líderes. Los Periódicos del
286 futuro, para ser conducidos con éxito, deben divorciarse de los "privilegios
287 especiales" y de la subvención de la publicidad. Deben dejar de ser órganos de
288 propaganda para los intereses que patrocinan sus columnas publicitarias. El tipo de
289 periódico que publica escándalos y fotos lascivas eventualmente seguirá el camino
290 de todas las fuerzas que corrompen la mente humana.
291 Éstos son sólo algunos de los campos en que actualmente se dispone de
292 oportunidades para nuevos líderes y para un nuevo tipo de liderazgo. El mundo está


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293 sufriendo rápidos cambios. Esto significa que los medios a través de los cuales se
294 promueven los cambios en los hábitos humanos deben adaptarse a los cambios.
295 Los medios que describimos aquí son los que, en mayor medida que ningún otro,
296 determinan la tendencia de la civilización.
CUÁNDO Y CÓMO APLICAR PARA UN EMPLEO
297 La información que aquí se describe es el resultado neto de muchos años de
298 experiencia durante los cuales miles de mujeres y de hombres fueron ayudados a
299 comercializar eficazmente sus servicios. Por lo tanto, se le puede considerar exitosa
300 y práctica.
MEDIOS A TRAVÉS DE LOS CUALES LOS SERVICIOS PUEDEN SER COMERCIALIZADOS
301 La experiencia ha demostrado que los siguientes medios ofrecen los métodos más
302 eficaces y más directos para poner en contacto al vendedor y al comprador de
303 servicios personales.
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OFICINAS DE EMPLEO. Se debe tener cuidado en seleccionar sólo las de buena reputación, en las cuales la gerencia pueda mostrar archivos que comprueben el logro de resultados satisfactorios. Tales oficinas son bastante escasas.
ANUNCIOS EN PERIÓDICOS, REVISTAS Y PUBLICACIONES COMERCIALES. Generalmente se puede confiar en que los anuncios clasificados den resultados satisfactorios para los que buscan empleos en oficinas u otros puestos asalariados comunes. Los anuncios destacados son más deseables para quienes buscan conexiones ejecutivas, y se deben publicar en la sección del periódico que más fácilmente llame la atención de la clase de empleador que uno busca. El anuncio lo debe preparar un experto, que sepa cómo destacar las cualidades vendibles necesarias para obtener respuestas.
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CARTAS PERSONALES DE PRESENTACIÓN, dirigidas a las firmas o personas particulares más aptas para necesitar los servicios que se ofrecen. Las cartas deben estar siempre mecanografiadas con pulcritud, y ser firmadas a mano. Con la carta enviará un resumen completo de las calificaciones del aspirante. Tanto la carta de presentación como el resumen de calificaciones, deben ser preparados por un experto. (Véanse instrucciones sobre la información a incluir.)
APLICACIÓN POR INTERMEDIO DE RELACIONES PERSONALES. Cuando sea posible, el aspirante debe tratar de establecer contacto con un posible empleador a través de un conocido mutuo. Este método es especialmente ventajoso en el caso de quienes buscan contactos a nivel ejecutivo y no desean dar la impresión de estar “vendiéndose como baratijas”.
APLICACIÓN EN PERSONA. En algunos casos puede resultar más eficaz que el aspirante ofrezca sus servicios personalmente a sus posibles empleadores, y, de ser así, se ha de presentar por escrito una lista completa de las calificaciones para el cargo, dado que generalmente el empleador en potencia querrá discutir con sus socios dichos antecedentes.
INFORMACIÓN QUE DEBE INCLUIR EN SU CURRÍCULO
142|La Planificación Organizada
335 El resumen de calificaciones o currículo debe prepararse tan cuidadosamente como
336 un abogado prepararía el legajo de un caso que ha de defender ante el tribunal.
337 A menos que el aspirante tenga experiencia en su preparación, debería consultar con
338 un experto, cuyos servicios contratará con este propósito. Los comerciantes de éxito
339 emplean hombres y mujeres que entienden el arte y la psicología de los anuncios
340 para presentar los méritos de su mercancía. Quien tiene servicios personales para
341 vender, debe hacer lo mismo. El resumen debe incluir la siguiente información:


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Piensa Y Hágase Rico |143 Educación. Enuncie en forma breve, pero clara, su nivel educativo y los temas en
que se ha especializado, dando las razones para esa especialización.
Experiencia. Si ha tenido experiencia en cargos similares al que ahora busca, descríbala en detalle, dando los nombres y direcciones de sus antiguos empleadores. Trate de destacar claramente cualquier experiencia especial que pueda haber tenido y que lo califique para el cargo al que aspira.
Referencias. Prácticamente todo negocio desea saber todo sobre los trabajos anteriores y antecedentes de los aspirantes que buscan cargos de responsabilidad. Con las fotocopias de su expediente incluya copias de cartas de:
a. Empleadores anteriores.
b. Profesores y maestros con quienes estudió.
c. Personas relevantes en cuyo juicio se pueda confiar.
Fotografía. Incluya una fotografía reciente.
Ofrézcase para un cargo específico. Nunca deje de incluir en la presentación una descripción exacta del cargo o actividad que usted busca. Nunca se limite a pedir “algún puesto”. Eso indica la falta de calificaciones especializadas.
Describa sus calificaciones para el puesto al que aplica. Exprese detalladamente la razón por la que cree estar calificado para dicho puesto. Ésta es la APLICACIÓN. Esta determinará, más que ninguna otra cosa, la consideración que usted reciba.
Ofrézcase para trabajar “en prueba”. En la mayoría de los casos si usted está determinado a obtener el empleo para el que se aplica, será muy efectivo si usted ofrece trabajar SIN PAGA una semana, un mes, o una cantidad de tiempo suficiente que permita a su empleador potencial valorarlo. Ésta puede parecer una sugerencia radical, pero la experiencia ha demostrado que rara vez deja de
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asegurar por lo menos una prueba. Si usted está seguro de sus calificaciones, una prueba es todo lo que necesita. Además, ofrecer esto indica que usted está seguro de su capacidad para ocupar el cargo a que aspira. Es muy convincente. Si su oferta es aceptada, y usted hace un buen trabajo, es muy probable que le paguen por ese periodo de prueba. Deje claro que su ofrecimiento se basa en:
a. Su confianza en su habilidad para obtener el cargo.
b. Su confianza en la decisión de su posible empleador de emplearlo una
vez que lo haya probado.
c. Su determinación de obtener el puesto que busca.
Conocimiento del negocio de su potencial empleador. Antes de aplicar para un puesto, investigue lo que pueda del negocio para familiarizarse con él, e indique en su resumen el conocimiento que haya adquirido en ese campo. Esto será bastante impresionante, porque indicará que tiene imaginación y un interés real en el puesto que busca.
144|La Planificación Organizada
381 Recuerde que el que gana no es el abogado que más sabe de leyes, sino el que mejor
382 prepara su caso. Si su “caso” está bien preparado y presentado, su victoria estará más
383 de la mitad asegurada desde el comienzo. No tema hacer su expediente o resumen
384 demasiado largo.
385 Los empleadores están tan interesados en adquirir los servicios de aspirantes bien
386 calificados, como usted en asegurar el empleo. De hecho, el éxito de los empleadores
387 más exitosos se debe, sobre todo, a su habilidad para seleccionar colaboradores bien
388 calificados. Y para eso quieren toda la información disponible.
389 Recuerde otra cosa: la pulcritud en la presentación de su expediente indicará hasta
390 qué punto es usted una persona minuciosa. Yo he ayudado a redactar currículos a
391 clientes que fueron tan especiales y fuera de lo común que resultaron en la
392 contratación del aspirante sin necesidad de una entrevista personal.


393 Cuando haya completado su expediente, hágalo encuadernar y encabécelo más o
394 menos como sigue:
395 RESUMEN DE LAS CALIFICACIONES DE
396 Robert K. Smith APLICANDO PARA EL CARGO DE
397 Secretario privado del Presidente de la
398 (NOMBRE DE LA COMPAÑÍA)
399 Cambie los nombres cada vez que presente su expediente. Este toque personal
400 llamará sin duda la atención. Preséntelo pulcramente mecanografiado o
401 mimeografiado en el mejor papel que pueda conseguir y empástelo con cartulina de
402 cubiertas, de modo que se pueda cambiar si se ha de presentar a más de una empresa.
403 Su fotografía debe adherirse a alguna de las páginas del currículo. Siga estas
404 instrucciones al pie de la letra e introduzca todas las mejoras que su imaginación le
405 sugiera.
406 Los vendedores de éxito se arreglan con cuidado. Ellos entienden que la primera
407 impresión es la que perdura. Su expediente es su vendedor. Vístalo bien, de modo
408 que contraste con cualquier cosa que su potencial empleador haya podido ver antes
409 en cuanto a la forma de aplicar por un puesto.
410 Si el cargo que usted busca merece la pena, también merece la pena que usted
411 sobresalga al buscarlo. Además, si usted “se vende” de una manera tal que su
412 individualidad impresione al potencial empleador, es probable que usted reciba más
413 dinero por sus servicios desde el principio, que si usted hubiera aplicado por empleo
414 de la manera convencional y usual.
415 Si busca un trabajo a través de una agencia de publicidad o de la oficina de empleo,
416 haga que el agente use copias de su expediente cuando ofrezca sus servicios. Eso le
417 ayudará a encontrarse en una situación de preferencia, tanto en relación con su
418 agente como con sus posibles empleadores.
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146|La Planificación Organizada
CÓMO CONSEGUIR EL CARGO EXACTO QUE DESEA
419 Todos disfrutan haciendo el tipo de trabajo para el que son más adecuados. A un
420 artista le encanta trabajar con pintura, a un artesano con las manos, y a un escritor le
421 gusta escribir. Aquellos con talentos menos definidos muestran preferencia por
422 ciertos campos de los negocios y de la industria.
423 Si algo hace bien los Estados Unidos, es ofrecer una completa gama de ocupaciones,
424 desde arar la tierra hasta fabricación, mercadeo o las profesiones.
425 Primero. Decida exactamente qué trabajo quiere. Si el trabajo aún no existe, quizá
426 usted pueda crearlo.
427 Segundo. Escoja la empresa o la persona para la que quiere trabajar.
428 Tercero. Estudie las políticas, el personal, y las oportunidades de ascenso que ofrece
429 su potencial empleador.
430 Cuarto. Al analizarse usted y sus talentos y capacidades, defina qué puede ofrecer, y
431 planee maneras y medios para presentar las ventajas, servicios, desarrollos e ideas
432 que usted crea estar en condiciones de ofrecer con éxito.
433 Quinto. Olvídese de obtener “un trabajo”. Olvídese de si hay o no una vacante.
434 Olvídese de la rutina habitual del “¿Tiene trabajo para mí?”. Concéntrese en lo que
435 usted puede dar a ese potencial empleador.
436 Sexto. Una vez que tenga su plan en mente, busque una persona que sea capaz de
437 ponerlo por escrito, en forma detallada.
438 Séptimo. Presénteselo a la persona adecuada con autoridad y deje que se ocupe del
439 resto. Todas las compañías buscan personas que puedan ofrecerles algo de valor, ya


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440 sean ideas, servicios o “contactos”. Toda empresa tiene “campo” para aquel que
441 dispone de un plan de acción definido para beneficio de la compañía.
442 Este procedimiento puede tomar días o semanas de tiempo adicional, pero la
443 diferencia en ingresos, en ascensos y en el ganar reconocimiento le ahorrará años de
444 trabajo duro y salarios bajos. Tiene muchas ventajas; la principal es que con
445 frecuencia le ahorrará de uno a cinco años de tiempo en alcanzar la meta propuesta.
446 Toda persona que comienza, o que “se mete” en la mitad de la escalera del éxito, lo
447 hace por medio de una planificación deliberada y cuidadosa (excepto, claro está, ¡por
448 el hijo del dueño!).
LA NUEVA FORMA DE COMERCIALIZAR SERVICIOS ES AHORA A TRAVÉS DE “SOCIEDADES”
449 Los hombres y mujeres que mejor comercialicen sus servicios en el futuro, tendrán
450 que reconocer el cambio que se ha producido en lo referente a la relación entre
451 empleador y empleado. En el futuro, será la REGLA DORADA, y no “LA REGLA
452 DEL ORO”, la que sea un factor dominante en el comercio de mercancías y servicios
453 personales. La relación futura entre los empleadores y sus empleados será más en la
454 naturaleza de una sociedad integrada por:
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457 c.
458 Esta nueva manera de comercializar los servicios personales es “nueva” por muchas
459 razones.
460 Primero, porque, tanto el patrono como el empleado del futuro serán compañeros
461 cuyo “negocio” es el de SERVIR AL PUBLICO EFICIENTEMENTE. En el pasado,
462 patronos y empleados se han enfrascado en luchas por sacar cada uno el máximo
463 posible del otro, sin considerar que, en última instancia, en realidad estaban
464 regateando a expensas de un tercero: EL PÚBLICO AL QUE SERVÍAN.
El empleador o patrono El empleado
El público al que sirven
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148|La Planificación Organizada
465 “Cortesía” y “servicio” son las actuales consignas del mercadeo, aplicables a la
466 persona que ofrece servicios personales en forma aún más directa que al empleador o
467 patrono a quien ésta sirve, porque, en última instancia, tanto el empleador como su
468 empleado trabajan para el público al que sirven. Si no alcanzan a darle buen servicio,
469 lo pagan con la pérdida de su privilegio de servir.
470 La Gran Depresión sirvió como una poderosa protesta de un público golpeado, cuyos
471 derechos habían sido pisoteados en todas las direcciones por quienes reclamaban
472 ventajas individuales y ganancias. Cuando los escombros de esta Depresión se hayan
473 despejado y los negocios hayan encontrado nuevamente el balance, los empleadores
474 y los empleados reconocerán que ya NO tienen el privilegio de obtener grandes
475 beneficios a costa de aquellos a quienes sirven.
476 El verdadero empleador del futuro será el público. Esto debe mantenerlo en mente
477 cada persona que busca vender sus servicios personales con eficacia.
478 Casi todos los ferrocarriles en América están en dificultades financieras.
479 ¿Quién no recuerda el día cuando, si un ciudadano preguntaba en la taquilla la hora
480 de salida de un tren, lo referían groseramente al tablón de anuncios en lugar de darle
481 la información educadamente?
482 Las empresas de tranvías también han experimentado un "cambio de época". Hubo
483 un tiempo no hace mucho cuando los conductores de tranvías se enorgullecían de
484 “discutir” con los pasajeros. Hoy, se han eliminado muchas de las pistas de tranvías
485 y los pasajeros viajan en autobús, cuyos conductores son “la última palabra” en
486 cortesía.
487 En todo el país los rieles de tranvía se oxidan por el abandono, o han sido levantados.
488 Donde quedan tranvías, los pasajeros pueden viajar ahora sin tener que discutir y uno


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489 puede ahora puede parar el tranvía en medio de la cuadra y el conductor
490 amablemente lo recogerá.
¡CÓMO HAN CAMBIADO LOS TIEMPOS!
491 Ese es el punto que estoy tratando de destacar. ¡LOS TIEMPOS HAN CAMBIADO!
492 Aún más, el cambio se refleja no sólo en las oficinas del ferrocarril y en los tranvías,
493 sino también en otros ámbitos de la vida. La política de "me- importa-un comino-el-
494 público" ahora está pasada de moda. Ha sido suplantado por la política de "estamos
495 para servirle, señor."
496 Los banqueros han aprendido una cosa o dos durante esta rápida evolución que ha
497 tenido lugar durante los últimos años. La descortesía por parte de un oficial o un
498 empleado bancario es hoy en día tan rara como era común hace unos años. En el
499 pasado, algunos banqueros (no todos, por supuesto), caminaban con un aire de
500 austeridad que provocaba a los clientes escalofríos de sólo pensar en pedirles un
501 préstamo.
502 Las miles de quiebras de bancos durante la depresión tuvieron el efecto de eliminar
503 las puertas de caoba detrás de la cual los banqueros anteriormente se escondían.
504 Ahora se sientan en escritorios abiertos, donde los depositantes –o cualquiera que lo
505 desee- pueden hablarles, y toda la atmósfera del banco es de cortesía y
506 entendimiento.
507 Solía ser habitual para los clientes de la tienda de la esquina, tener que esperar hasta
508 que los empleados terminaran de pasar el rato con sus amigos, y el propietario
509 hubiese terminado de hacer su depósito bancario, antes de ser atendidos.
510 Las cadenas de almacenes, administrados por personas corteses que hacen de todo
511 por dar buen servicio al cliente –poco les falta para hasta lustrarle los zapatos–, han
512 empujado a los comerciantes “de antes” para el fondo.
513 ¡EL TIEMPO PASA!
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150|La Planificación Organizada
514 "Cortesía" y "Servicio" son las palabras del mercadeo moderno y se aplican a la
515 persona que vende servicios personales aún más directamente que al empleador a
516 quien sirve, porque, en definitiva, tanto el empleador como su empleado son
517 empleados por el público al cual sirven.
518 Si no sirven bien, pagan con la pérdida de su privilegio de servir. Todos podemos
519 recordar la época cuando el que leía el medidor de gas tocaba a la puerta golpeándola
520 tan fuerte como si quisiera romperla. Cuando se le abría, pasaba sin ser invitado, con
521 una mueca en su rostro que decía claramente: ¿"por qué diantres me hicieron
522 esperar"? Todo ha cambiado. Ahora el que lee el medidor es un caballero que está
523 "encantado de poder servirle". Antes de que las compañías de gas se enteraran de que
524 sus flacos lectores de medidores estaban acumulando montañas de quejas, los
525 “amables” vendedores de quemadores de petróleo llegaron e hicieron grandes
526 negocios.
527 Durante la Depresión, pasé varios meses en la región del carbón de antracita en
528 Pennsylvania, estudiando las condiciones que estuvieron a punto de destruir aquella
529 industria. Entre los muchos descubrimientos significativos que hice, estuvo el hecho
530 de que la avaricia tanto de parte de los operadores como de sus empleados, fue la
531 mayor causa de que los operadores perdieran sus negocios, y los mineros perdieran
532 sus trabajos.
533 Con la presión de un grupo de líderes sindicales extremadamente “celosos” en
534 representación de los empleados; y la avaricia por ganancias por parte de los
535 operadores, el negocio del carbón de pronto colapsó. Los operadores y sus
536 empleados obtuvieron fuertes concesiones mutuas, cuyo costo se añadió al precio del
537 carbón, hasta que terminaron por descubrir que habían creado un negocio
538 maravilloso para los fabricantes de equipos quemadores de petróleo y para los
539 productores de crudo.


540 "La paga del pecado es muerte". Muchos han leído esto en la Biblia, pero pocos han
541 descubierto su significado. Ahora y desde hace varios años, el mundo entero ha
542 estado escuchando por LA FUERZA, un sermón que bien podría llamarse "LO QUE
543 EL HOMBRE SIEMBRA, ES LO QUE RECOGE."
544 Nada tan generalizado y efectivo como la Gran Depresión puede ser "sólo una
545 coincidencia". Detrás de la Depresión hubo una causa. Nunca nada ocurre sin una
546 causa. En general, la causa de la Depresión es rastreable directamente al hábito
547 mundial de intentar recoger sin sembrar.
548 No quiero decir con esto que la Depresión representa un cultivo que el mundo se vio
549 obligado a cosechar sin haberlo sembrado. El problema es que el mundo sembró al
550 tipo equivocado de semilla. Cualquier agricultor sabe que no puede sembrar semilla
551 de cardos y cosechar granos.
552 Empezando con el estallido de la Primera Guerra Mundial, la gente del mundo
553 comenzó a sembrar la semilla del servicio inadecuado tanto en cantidad como en
554 calidad. Casi todo el mundo estaba comprometido con el pasatiempo de OBTENER
555 SIN DAR...
556 Traigo estos ejemplos a la atención de aquellos que tienen servicios personales que
557 ofrecer, para demostrarles que, si estamos donde estamos y somos lo que somos, ¡se
558 debe a nuestra propia conducta! Si hay un principio de causa y efecto que rige los
559 negocios, las finanzas y el transporte, ese mismo principio vale para los individuos y
560 determina su estatus económico.
¿CUÁL ES SU CIFRA DE CCE?
561 Las causas del éxito en la venta efectiva y permanente de servicios, se han descrito
562 con claridad. A menos que las causas se estudien, analicen, entiendan y apliquen,
563 nadie puede mercadear sus servicios de manera eficaz y permanente. Cada uno debe
564 ser su propio vendedor de servicios personales. La CALIDAD y la CANTIDAD de
Piensa Y Hágase Rico |151
Mentoría Personalizada en Grupo


152|La Planificación Organizada
565 los servicios prestados, y el ESPÍRITU en que se prestan, determinan en gran medida
566 la remuneración y la duración del empleo.
567 Para mercadear eficazmente los servicios personales (lo cual significa un mercado
568 permanente, a un precio satisfactorio y en condiciones agradables), uno debe adoptar
569 y seguir la fórmula “CCE”, que significa que la calidad, más la cantidad, más el
570 adecuado espíritu de cooperación, resultan en una perfecta venta de servicios.
571 Recuerde la fórmula “CCE”, pero haga algo más: ¡aplíquela como un HÁBITO!
572 Vamos a analizar la fórmula para asegurarnos de que entendemos exactamente lo
573 que significa.
574 1. 575
576
577 2. 578
579
580
581
582 3. 583
584
LA CALIDAD DEL SERVICIO debe entenderse como: “ejecutar cada detalle relacionado con su cargo, de la manera más eficiente posible, manteniendo siempre en mente el objetivo de lograr una mayor eficiencia.”
LA CANTIDAD DE SERVICIO debe entenderse como: “el hábito de brindar todo el servicio del cual usted es capaz, en todo momento, con el propósito de incrementar la cantidad de servicios brindados a medida que sus habilidades se desarrollen con la práctica y la experiencia”. Nuevamente enfatizamos en la palabra HÁBITO.
EL ESPÍRITU DE SERVICIO debe entenderse como: “el hábito de mantener una conducta agradable y armoniosa que induzca a la cooperación de asociados y demás empleados.”
585 Una calidad y cantidad de servicio “adecuado” no basta para mantener un mercado
586 permanente para sus servicios. La conducta, o el espíritu con que usted preste el
587 servicio, es un factor muy determinante tanto del precio que usted recibe como de la
588 duración del empleo.
589 Andrew Carnegie resaltó este punto más que otros en relación con su descripción de
590 los factores que conducen al éxito en la venta de servicios personales. El enfatizó una