GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO
BẢN QUYỀN TÁC GIẢ Tác phẩm: Giải mã bán hàng giá cao Tác giả: Nhật Dương Bản quyền tác phẩm này thuộc về tác giả. Không phần nào trong tác phẩm này được phép sao chép hay chuyển sang bất cứ hình thức, phương tiện nào, dù là điện tử, in ấn, ghi âm hay bất cứ hệ thống phục hồi và lưu trữ thông tin nào nếu không có sự cho phép bằng văn bản từ tác giả.
GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO NHẬT DƯƠNG NHÀ XUẤT BẢN HỒNG ĐỨC
MỤC LỤC MIỄN TRỪ TRÁCH NHIỆM.........................................................7 HƯỚNG DẪN NGUYÊN TẮC ĐỌC ........................................ 8 LỜI CẢM ƠN ................................................................................. 9 LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................10 PHẦN MỘT: 1 TỶ TRONG VÒNG 10 NGÀY................... 16 PHẦN HAI: LỰA CHỌN ĐÚNG THỊ TRƯỜNG...............35 Tại sao nên tìm kiếm một “đám đông đói khát”? .........36 Ba thị trường lớn .......................................................................45 Thị trường ngách.......................................................................53 Làm thế nào để tìm thị trường ngách?.............................59 Thực hành: xác định thị trường ngách mà bạn sẽ trung thành..................................................................................66 PHẦN BA: THIẾT KẾ VÀ ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM ..........74 Ba cách đơn giản để kiếm 1 tỷ .............................................75 Thang sản phẩm........................................................................82 Định giá sản phẩm....................................................................92 PHẦN BỐN: TẠO RA LỜI CHÀO HÀNG FULL TOPPING........................................................................ 123 Những yếu tố làm nên giá trị của sản phẩm .................127 Tạo ra lời chào hàng cuốn hút (trà sữa full-topping).. 147
PHẦN NĂM: XỬ LÝ TỪ CHỐI........................................ 186 Chất xúc tác #1 - Hiếm và gấp........................................... 188 Chất xúc tác #2 - Mồi ............................................................ 192 Chất xúc tác #3 - Lời hứa ....................................................196 Tại sao phải xử lý từ chối?..................................................206 Xử lý từ chối #1 – Tiền..........................................................209 Xử lý từ chối #2 – Tạm biệt và chào đón........................212 Xử lý từ chối #3 – Lòng tin và sự phù hợp.................... 214 PHẦN SÁU: ÁP DỤNG VÀO THỰC TIỄN.....................219 Kế hoạch hành động...............................................................221 Món quà của tác giả...............................................................228 Câu chuyện từ người thành công....................................230
6 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO MIỄN TRỪ TRÁCH NHIỆM 1. Cuốn sách này được viết ra để mang đến những thông tin mới về hoạt động bán hàng dưới góc nhìn và kinh nghiệm của tác giả. 2. Mọi định nghĩa, lập luận trong cuốn sách này đều là quan điểm cá nhân, bạn hãy thực sự cân nhắc và chọn lọc thông tin phù hợp với mình. 3. Các ví dụ bằng chữ viết, hình ảnh, con số trong cuốn sách này chỉ mang tính chất minh họa, không nhằm khẳng định bất cứ một sự vật, sự việc nào. 4. Các nhân vật được nêu tên trong sách chỉ mang tính chất minh họa, không có ý định phán xét, so sánh, công kích hay nhằm bất cứ hoạt động nào khác. 5. Trong mọi tình huống, nhà xuất bản và tác giả không chịu trách nhiệm đối với bất cứ kết quả nào xảy ra đối với bất cứ hành động nào được thực hiện bởi người đọc (bao gồm cả những hậu quả tiêu cực hoặc tổn thất của người đọc khi thực hiện theo các thông tin trong tác phẩm). 6. Cuốn sách bao gồm nhiều đường dẫn đến các trang web, bạn đọc cần thực sự chắc chắn về tính chân thực của các trang web đó trước khi thực hiện các thao tác tiếp theo. Các đường dẫn, mã QR có thể hết hạn hoặc bị thay đổi theo thời gian.
NHẬT DƯƠNG | 7 HƯỚNG DẪN NGUYÊN TẮC ĐỌC Cuốn sách này được viết theo logic của một chương trình đào tạo về bán hàng. Bạn hãy nhớ xem kỹ phần Mục lục, chú ý đọc hết từng chương và thực hành theo, không nên đọc từng đoạn nhỏ, vì nó sẽ làm cho bạn quên hết tất cả mọi thứ. Tôi sẽ dẫn bạn đi theo logic sau để bạn hiểu được toàn bộ cuốn sách. 1. Tôi đã tìm ra phương pháp bán hàng giá cao như thế nào? 2. Chọn thị trường và tạo đại dương xanh cho riêng mình (thị trường lớn ‒ thị trường nhỏ ‒ thị trường ngách). 3. Cấu trúc sản phẩm. 4. Tạo ra lời chào hàng thuyết phục mọi khách hàng (họ sẽ cảm thấy thật “ngu ngốc” khi từ chối lời chào hàng đó). 5. Xử lý từ chối. 6. Áp dụng kiến thức vào thực tiễn. Bạn không cần phải ghi chép lại bất cứ điều gì mà mình có thể tìm kiếm, hãy chú trọng vào việc thực hiện các bài tập thực hành được tôi nêu ra ở từng phần cuốn sách. Đó là tất cả những gì bạn cần. Hãy tận hưởng nó nhé!
8 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO LỜI CẢM ƠN Gửi từ bàn làm việc của Nhật Dương ‒ tác giả cuốn sách. Để có thể hoàn thiện cuốn sách này, đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến hai tác giả nổi tiếng là Russell Brunson và Alex Hormozi đã cho tôi nguồn cảm hứng lớn để bắt đầu viết lại những kinh nghiệm của mình trong cuốn sách này và chia sẻ với các bạn đọc. Thứ hai, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới toàn thể những người cộng sự của tôi ở Công ty Cổ phần TikSell đã hoạt động hết mình trong việc tìm kiếm, tổng hợp thông tin, sàng lọc, thiết kế và đưa nó vào trong cuốn sách. Thứ ba, gửi lời cảm ơn đến em Huyền Trâm, người đã chịu trách nhiệm lên ý tưởng, biên soạn và chỉnh sửa lại cuốn sách, đồng thời là người đã làm mọi thủ tục để cuốn sách được đưa ra thị trường và phục vụ bạn đọc. Cuối cùng, tôi muốn gửi lời cảm ơn đến bạn, người đang cầm trên tay cuốn sách này. Cảm ơn bạn đã mua hàng và đóng góp tích cực vào công cuộc lan rộng những thông tin hữu ích trong cuốn sách đến với cộng đồng. Chúc bạn có một trải nghiệm tuyệt vời! Nhật Dương
NHẬT DƯƠNG | 9 LỜI MỞ ĐẦU Khi bắt đầu đặt bút viết sách, chủ đề đầu tiên xuất hiện trong tâm trí tôi là “1 tỷ đầu tiên”, chứ không phải “giải mã bán hàng giá cao”. Tôi thực sự muốn chia sẻ về cách những người bạn trẻ khởi nghiệp có thể nhanh chóng tạo ra 1 tỷ đồng đầu tiên trong chặng đường kinh doanh của mình. Tôi tin là mỗi người chúng ta sau một thời gian cố gắng và rèn luyện thật chăm chỉ rồi cũng sẽ hái được quả ngọt. Và với tôi, giải thưởng đầu tiên dành cho các “doanh nhân” được đánh dấu khi bạn kiếm được một khoản tiền lớn đầu tiên trong đời. Khoản tiền này tôi cho rằng với mỗi người là khác nhau, có thể là 1 triệu, 100 triệu, 1 tỷ hoặc 24 tỷ (1 triệu đô-la) hoặc là lớn hơn rất nhiều. Sau nhiều lần suy nghĩ và phân tích, cảm hứng để viết cuốn sách này được tôi chọn là từ thời điểm tôi kiếm được 1 tỷ đồng trong vòng 10 ngày, con số với tôi ở thời điểm hiện tại là một kỷ lục mới trong đời. Vậy tại sao tôi lại chọn mốc 1 tỷ chứ không phải là một con số ít hơn hoặc nhiều hơn thế? Phần nào đấy tôi đã được truyền cảm hứng bởi chương trình “Smart Money” của VTV24 ‒ kênh thông tin của Đài Truyền hình Việt Nam, đặc biệt là qua phóng sự thực tế “Kiếm 1 tỷ đầu tiên như thế nào?”. Khi tạo ra 1 tỷ trong vòng 10 ngày vào đầu năm 2023, tôi nhận ra rằng đó không phải là một số tiền quá lớn và cũng không khó để đạt được. Nhưng tôi đã mất tám
10 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO năm khổ luyện, nỗ lực bán hàng và tích lũy kinh nghiệm, trải nghiệm mới đạt được thành tựu đó. Khi tôi nhìn xung quanh, tôi không biết khoản tiền lớn bạn mong muốn kiếm được là bao nhiêu, nhưng chắc hẳn bạn vẫn đang rất vất vả để có được nó. Và tôi muốn giúp bạn đạt được điều này dễ dàng hơn. Ở vạch xuất phát, tôi cũng giống như bạn. Một con số không tròn trĩnh và cật lực lao nhanh về phía trước, khao khát chinh phục thật nhiều cột mốc và kiếm thật nhiều tiền. Mỗi lần vượt qua một thử thách là tôi biết mình đã bước gần hơn tới mục tiêu lớn của bản thân. Tin tôi đi, một khi bạn nỗ lực hết mình để vượt qua mốc 1 tỷ, những “tỷ” tiếp theo sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Tôi là Nhật Dương và tôi sẽ là người đồng hành với bạn trong thời gian tới, ít nhất là trong quá trình bạn đọc cuốn sách này. Đâu đó trên Internet, bạn có thể đã nhìn thấy hình ảnh của tôi với nhiều người theo dõi và bạn có thể thích thú hoặc tò mò về điều đó. Nhưng khi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, xuất phát điểm của tôi cũng giống bạn ‒ người đang có rất nhiều câu hỏi trong đầu, đang có vấn đề về kinh doanh, đang gặp những khó khăn với Internet và công nghệ trong thời đại số. Thậm chí tôi bình thường hơn bạn rất nhiều. Tôi là con nhà nông dân. Tôi bắt đầu từ chăn bò và làm ruộng. Tôi cũng không có thành tích gì nổi trội hay quá xuất sắc trong suốt thời kỳ ngồi trên ghế nhà trường. Nhưng xuất
NHẬT DƯƠNG | 11 phát điểm vốn không phải là một vấn đề quan trọng để đem ra bàn luận. Điều quan trọng nhất là cách chúng ta cố gắng vượt lên trên hoàn cảnh, tìm kiếm những cơ hội mới và bán hàng, kiếm tiền. Dĩ nhiên là theo cách giàu có hơn, hạnh phúc hơn. Sau nhiều năm làm việc, tôi nhận ra rằng chỉ siêng năng cày ngày cày đêm là không đủ. Chúng ta cần có cả công thức, sự trợ giúp và đôi khi là cả may mắn để thành công. Không có thứ gì là miễn phí cả, tất cả mọi thứ bạn mong muốn đạt được đều yêu cầu bạn phải trả một cái giá tương xứng. Kể cả việc muốn được quý nhân giúp đỡ, bạn cũng cần nỗ lực hơn rất nhiều trong việc phát triển bản thân và lĩnh hội tri thức. Cuốn sách này bàn về điều gì? Trên thực tế, chúng ta có rất nhiều cách để đạt được các khoản tiền lớn trong đời. Có người lựa chọn đi làm thuê và tích lũy tiền trong vài năm, có người chọn tự mở một cửa hàng hoặc hoạt động kinh doanh, có người thì đầu tư để sinh lời. Con đường nào cũng đều đưa bạn tới đích, nhưng đối với tôi, tôi tin mọi thứ trong cuộc sống này đều xoay quanh bán hàng. Bạn đi làm thuê tức là bạn bán sức lao động và trí óc của mình, làm sao để bạn tích lũy 1 tỷ nhanh hơn người khác bây giờ? Thay vì 10 năm thì bạn có thể đạt được mục tiêu chỉ trong một năm không?
12 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Bạn mở cửa hàng kinh doanh tức là bạn bán thời gian, công sức và cơ hội của mình, làm sao để bạn có thể đánh đổi thời gian mà kiếm tiền một cách nhanh hơn? Hoặc bạn đi đầu tư, cũng là việc bạn dùng tiền của mình để kiếm được nhiều tiền hơn, làm sao để bạn có được những “giao dịch” béo bở? Đây là cuốn sách tập trung vào những công thức bán hàng và những tình huống thực tế trong cuộc sống, giúp cho bạn nâng cao được kỹ năng bán hàng của mình và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn ở mỗi giao dịch. Tôi đã đi học và thực hành trong công việc, sau đó dạy lại cho nhiều người về cách làm của mình trong nhiều năm. Tôi đã đúc kết được những công thức để bạn: tìm ra thị trường ngách cho riêng mình, tạo ra lời chào hàng cuốn hút, tăng tỷ lệ bán hàng và giá trị đơn hàng... và tất cả mọi thứ sẽ được chia sẻ chi tiết trong những trang tiếp theo. Ai sẽ phù hợp để đọc cuốn sách này? Tôi hy vọng cuốn sách này sẽ phù hợp với tất cả mọi người quan tâm đến việc kiếm tiền. Đặc biệt nếu bạn thuộc một trong ba trường hợp sau đây, thì cuốn sách này chính là thứ bạn cần: • Nhà khởi nghiệp kinh doanh: Bạn mong muốn xây dựng một công việc kinh doanh online với một dòng tiền đều đặn.
NHẬT DƯƠNG | 13 • Doanh nghiệp vừa và nhỏ, với quy mô doanh thu dưới 20 tỷ một năm: Bạn mong muốn tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng trưởng x2, x5, x10 trong thời gian ngắn với một hình thức thông minh hơn. • Chuyên gia, những người có kinh nghiệm chuyên sâu ở một lĩnh vực cụ thể, có sức ảnh hưởng trong ngành như tài chính, bất động sản, thẩm mỹ... với mong muốn xây dựng hệ thống bán hàng dựa trên thu nhập cá nhân và những giá trị mang đến cho cộng đồng. Kể cả bạn không thuộc một trong ba nhóm trên? Đừng lo, dù bạn làm bất cứ nghề gì: người giao hàng (shipper), thợ điện, công nhân lao động, giáo viên... cuốn sách này cũng sẽ là một nguồn học liệu chứa những thông tin đáng giá để bạn cân nhắc tìm hiểu, tạo cảm hứng để bạn tham gia vào thị trường kinh doanh và chạm tay tới mốc 1 tỷ đầu tiên. Mọi thứ sẽ không còn viển vông và chỉ nằm trên bàn giấy nữa, tôi sẽ giúp bạn biến nó thành hành động thực tiễn nhất! Hành trang bạn nên có khi bắt đầu đọc cuốn sách này Tôi không biết bạn là ai, bạn đến từ đâu hay bạn mong muốn điều gì khi chọn cuốn sách này. Nhưng tôi tin rằng
14 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO một khi bạn cầm trên tay cuốn sách này và ngấu nghiến nó một cách nghiêm túc, thì với khao khát mãnh liệt muốn tạo ra sự thay đổi lớn, chắc chắn bạn đang bước gần hơn đến mục tiêu của mình. Hãy chuẩn bị một tâm thế vững vàng, cùng với sổ và bút, để nắm chắc trong tay những câu chuyện và kiến thức sắp được kể dưới đây, chúng ta hãy bắt đầu ngay thôi!
PHẦN M Ộ T 1 TỶ TRONG VÒNG 10 NGÀY
16 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Sự thật phũ phàng 23 giờ, ngày 28 tháng Một năm 2023 Tôi ngồi một mình giữa căn phòng 70m2 cùng một chiếc máy vi tính, một chiếc camera và hai chiếc đèn công suất lớn chiếu thẳng vào mặt. Tôi vừa kết thúc buổi thuyết trình bán hàng dài hơn ba tiếng của mình với chiếc cổ họng khô rát và nước miếng văng đầy trên bàn. Khi mở điện thoại lên, không thể tin được, ba tiếng đồng hồ đó đã mang về cho tôi hơn 200 triệu đồng tiền mặt, bao gồm cả khách hàng thanh toán trực tiếp và khách hàng cọc tiền cho dịch vụ của chúng tôi. Tôi không thể dừng được việc vui mừng và lập tức chạy ngay về nhà để báo tin với vợ mình. Tôi đã làm được rồi! Thành công không phải là con số 200 triệu, mà là phương pháp bán hàng giá cao trong suốt hai năm mày mò và tìm cách áp dụng của tôi cuối cùng cũng đã hiệu quả, cùng với việc đám đông đã thực sự háo hức khi “được mua hàng” từ tôi. Buổi tối hôm đó, tôi đã bán được gần 20 đơn hàng trị giá 25.950.000 đồng cho một dịch vụ marketing trên nền tảng TikTok, và có gần 50 người để lại thông tin chờ được tôi tư vấn thêm và sẽ mua hàng sau đó. Tôi vẫn luôn mong đợi ngày này, đúng là ánh sáng luôn có ở cuối đường hầm mà. Năm 2014, khi tôi vẫn ngồi trên ghế trường trung học, tôi đã tập buôn bán bằng việc tìm những món đồ mà bạn bè
NHẬT DƯƠNG | 17 mình cần, đi mua nó ở một chỗ rẻ và rồi mang về bán với mức giá cao hơn để kiếm lời. Sau đó, tôi bắt đầu đi xung quanh nhà của mình để xem những người hàng xóm đang bán gì và xin họ cho tôi làm cộng tác viên bán hàng. Tôi đã kiếm được 1 triệu đồng đầu tiên trong cuộc đời nhờ vào việc mua đi bán lại một thứ gì đó, và lúc ấy, số tiền đó thực sự rất lớn. Tôi đã ăn mừng bằng việc tự mua cho mình một chiếc điện thoại mới ở tuổi 17. Và từ đó đến nay, trong gần chín năm trở lại đây ‒ thời điểm tôi viết cuốn sách này, tôi đã thực sự mê mẩn và dành phần lớn thời gian của mình để học cách kinh doanh, buôn bán. Bạn còn nhớ khoản tiền lớn đầu tiên bạn kiếm được trong đời là bao nhiêu và khi nào không? Nó có thể là 1 triệu, 100 triệu, 1 tỷ hay nhiều hơn thế nữa. Vậy bạn đã kiếm được nó như thế nào và bạn có ăn mừng giống như tôi không? Câu chuyện của tôi khi “hành nghề” bán hàng trong suốt gần chín năm hầu như chẳng có gì đặc sắc, cho đến hai năm trở lại đây. Ban đầu là do đam mê nên háo hức muốn theo nghề này, đến lúc gặp khó khăn thì cũng là vì đam mê nên dù hết háo hức nhưng vẫn phải làm và làm cho tới. Thật buồn cười bạn nhỉ, kinh doanh mà, luôn có lúc lên và xuống, chỉ là lúc xuống thường lâu ơi là lâu thôi… Sau khi nỗ lực học tập, thi đỗ vào trường Đại học Ngoại thương và rời quê lên Hà Nội, tôi bắt đầu coi đây là dấu mốc đầu tiên để bắt đầu sự nghiệp của riêng mình, không còn
18 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO trông cậy vào ai được nữa. Tôi lớn lên trong một gia đình căn bản ở vùng nông thôn, nói một cách chợ búa thì tôi lớn lên với trâu bò và rơm rạ. Những ngày tháng “bốc” phân bò bón ruộng đã làm cho tôi có một quyết tâm cực lớn với việc thoát nghèo. Tôi không biết bạn đã trải qua thời thanh niên như thế nào, nhưng khi tôi 17 tuổi, tôi nhận thức được mọi thứ xung quanh. Tôi nhìn một vài người ở độ tuổi 40, họ có nhà cao, có xe đẹp; nhìn lại thì bố tôi vẫn đang phải đi xe máy và làm việc 16 tiếng mỗi ngày để vật lộn với cuộc sống và nuôi tôi với anh trai. Tôi không thể nào để cuộc sống tương lai của mình cũng như vậy được. Lúc đó, tôi còn chưa biết một khoản tiền lớn trong đời là gì, khi tôi hỏi người lớn về chiếc ô tô có giá bao nhiêu, họ cười và trả lời tôi rằng: “1 tỷ cháu ạ”. Bắt đầu từ giây phút đó, mục tiêu của tôi về khoản tiền lớn trong đời chính là “1 tỷ đầu tiên”. Và tôi đã làm việc trong suốt sáu năm để kiếm được khoản tiền đó. Khi vừa ngồi viết và nhớ lại thời gian đầu học bán hàng, trong tôi thật nhiều cảm xúc lẫn lộn, vừa vui vì mình đã thoát nghèo, vừa mệt vì thời gian, công sức bỏ ra cũng quá lớn. Năm 2015, tôi kiếm sống bằng việc đi “bán hàng thuê” ‒ ai có gì, chỉ cần bảo tôi, tôi sẽ đều thử bán cùng họ. Một năm sau đó, khi đã tích lũy được một khoản tiền nho nhỏ, tôi bắt đầu công việc kinh doanh nghiêm chỉnh với sản phẩm là “đồ chơi thông minh cho trẻ em”. Đó là lần đầu tiên tôi thực sự tham gia vào thị trường kinh doanh. Lúc đó, người cộng sự
NHẬT DƯƠNG | 19 thân cận của tôi là anh Cấn Mạnh Linh ‒ cũng là một tác giả nổi tiếng với cuốn sách Từ điển xây kênh được hơn 100.000 độc giả đón nhận trên TikTok. Chúng tôi bắt đầu làm từng việc một: Từ nghiên cứu sản phẩm, tìm nguồn nguyên liệu và nhà máy nhận sản xuất, tìm kiếm đội nhóm, lên kế hoạch bán hàng đến đủ thứ trên đời, cả lạ lẫn quen nữa xuất hiện cần chúng tôi giải quyết. Ồ, kinh doanh đồ chơi thông minh không hề dễ, tôi bắt đầu vỡ mộng sau ba đêm liên tục về nhà vào lúc 2 giờ sáng, sau khi ngồi lê ở phố đi bộ Hồ Gươm để chào bán những sản phẩm đầu tiên của mình. Tôi đã chặn từng người đi đường lại, chỉ cần họ có con hoặc ở độ tuổi có con, để mời họ cho con chơi thử trò chơi mà chúng tôi mới tạo ra. Họ rất hào hứng nhìn con chơi, họ nói họ rất vui, nhưng cuối cùng họ từ chối mua hàng. Những ngày đầu khởi nghiệp của chúng tôi, toàn bộ thời gian ba ngày cuối tuần, chúng tôi đều có mặt ở phố đi bộ Hồ Gươm để giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng.
20 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tại sao họ lại không chịu mua một món đồ chơi bằng gỗ (thân thiện với môi trường) thay cho việc để con ở nhà và nghịch điện thoại di động nhỉ? Tôi cứ nghĩ là mình tạo ra một sản phẩm giải quyết được vấn nạn trẻ nhỏ nghiện điện thoại thì các phụ huynh sẽ xuống tiền để mua nó ngay. Không, bài học đầu đời của tôi đã đến, sản phẩm tốt không phải là yếu tố quan trọng duy nhất để bán hàng, nó còn liên quan đến việc bạn chào hàng như thế nào, bạn định giá nó ra sao, và bạn có đủ năng lực để thuyết phục khách hàng xuống tiền ngay hay không. Vài năm sau đó, tôi đã luyện tập rất nhiều về kỹ năng chào hàng, tất nhiên là liên tục không thành công. Đến nay, số phi vụ thất bại của tôi cũng phải đếm hết ngón tay và ngón chân rồi. Và điều gì đến cũng đến, sau nhiều lần thất bại và mất tiền, năm 2020, tôi và anh Linh ‒ người cộng sự thân thiết cũng chính thức tách ra để mỗi người tự tìm kiếm những cơ hội mới trong kinh doanh. Lúc này, cả kiến thức và kinh nghiệm đều đã tích lũy được, chỉ chờ ông trời cho cơ hội là tôi lại “phất cờ khởi nghĩa” thôi. Quay lại thực tại, buổi tối hôm đó, khi tài khoản ngân hàng của tôi được cộng thêm hơn 200 triệu, và sau khi đã ngưng được sự mừng rỡ của mình, tôi bắt đầu đặt một câu hỏi lớn: “Trong suốt mấy năm qua, mình đã làm gì không đúng nhỉ?” “Tại sao bây giờ mình mới thực sự cảm nhận được là mình đã ‘biết bán hàng’?” Và câu nói đó chính là khởi đầu cho nội dung của cuốn sách này. Bạn đang cầm trên tay
NHẬT DƯƠNG | 21 toàn bộ “bí kíp” của tôi, thứ mà tôi đã phải trả cái giá lên tới cả tỷ đồng để học được. Tôi bắt đầu thực sự suy nghĩ nhiều hơn về câu hỏi này vào 10 ngày sau đó. Mười ngày sau cũng chính là cột mốc mà tôi sẽ luôn ghi nhớ trong sự nghiệp của mình. Sau khi kiếm được tiền từ buổi thuyết trình tối ngày 28 tháng Một, tôi đã dành toàn bộ thời gian của mình cho việc phỏng vấn những người chưa xuống tiền mua tối hôm đó và tiếp tục bán cho họ. Ngoài ra, tôi đã tổ chức thêm một buổi thuyết trình nữa vào năm ngày sau, tổng cộng trong 10 ngày, tôi đã thuyết trình trước gần 1.000 người. Và rồi, khi tôi nhìn vào báo cáo doanh thu của công ty, hơn 1,2 tỷ đồng đã được chuyển đến trong 10 ngày. May mắn bạn nhỉ, tôi thật là may mắn! Nỗ lực không ngừng luôn luôn mang lại may mắn trong kinh doanh. Tôi biết khoản tiền này không lớn so với một số người, nhưng tôi tin nó là một cột mốc lớn với những người mới kinh doanh. Đây không phải lần đầu tiên tôi kiếm được 1 tỷ, nhưng nó là lần đầu tiên tôi đạt được trong thời gian 10 ngày. Máu não bắt đầu sôi sùng sục lên, sau ngày tổng kết đó, tôi đã ngồi rất lâu để suy nghĩ về câu hỏi, tìm ra sự khác biệt đã mang lại cho tôi may mắn này. Trước đây, tôi cũng đã làm việc chăm chỉ, tôi cũng đã cố gắng mỗi ngày, bây giờ cũng vậy, tại sao tôi phải mất gần chín năm, mà một vài người lại đạt được nó trong thời gian ngắn hơn?
22 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Bạn có từng ngồi suy nghĩ về kết quả của mình không? Tôi rất hay làm việc này, đặc biệt là mỗi khi tôi kiếm được một khoản tiền lớn. Vì lúc đó, tôi không biết đấy là thành công của một đơn hàng lớn, hay là thất bại của một đơn hàng lớn hơn… Đây là việc nên làm, bạn hãy thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động kinh doanh và chính bản thân mình nhé. Nhận thức và những niềm tin mới… − Khi có trong đầu các câu hỏi, tôi nhớ lại ba năm trước, lần đầu tôi tìm đọc những cuốn sách về bán hàng của các tác giả nước ngoài, đặc biệt là hai cái tên: Russell Brunson với bộ sách Bí mật, và Alex Hormozi với cuốn sách $100m Offers (tạm dịch: Những lời chào hàng 100 triệu đô). Tôi đã thấy một vài điều… Những người bán hàng trên Internet kiếm tiền dễ hơn những người bán hàng truyền thống; những nhà bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách thiết kế sản phẩm và phễu bán hàng; những người bán hàng chuyên nghiệp rất thích bán hàng cho đám đông vì nó không chỉ có thể tăng tốc độ kiếm tiền, mà còn là một phương pháp bán hàng đỉnh cao. Thực sự thì, đấy là điều tôi thấy thôi, chứ lúc đấy tôi chẳng tin. Đến cả cái từ “phễu bán hàng” nghe còn xa vời thì ai mà biết nó được cấu trúc như thế nào và hiệu quả ra sao. Thế mà họ làm được bạn ạ, và đọc đến cuối, tôi mới biết, họ nói là nếu chỉ đọc thì chắc chắn không hiệu quả rồi,
NHẬT DƯƠNG | 23 phải tin tưởng tuyệt đối và làm theo. Đọc sách thôi chưa đủ, vì sách toàn là chữ, kể cả chữ có giải thích ý nghĩa rõ đến đâu thì nó vẫn là chữ, chúng ta bắt buộc phải làm. Ban đầu, tôi không tin, cho đến khi tôi thấy những người này chia sẻ rằng họ đã kiếm hàng chục triệu đô-la, có người cả trăm triệu đôla mỗi năm, làm gì có ai mà lại không tin họ cơ chứ, vật chất quyết định ý thức mà… Lúc này, tiền đã làm cho ước mơ trỗi dậy, sống chết tôi nhất định phải làm. Hai tác giả ấy đã chia sẻ phương pháp kiếm hàng triệu đô trong sách, chỉ cần tôi làm được 1% của họ, tôi đã có thể thay đổi cuộc sống rồi. Tôi bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến những khóa học của họ, và tôi điên cuồng săn tìm mua chúng. Cơ hội để gặp được họ quá khó, mọi thứ tôi học được đều đến từ việc xem các video của họ được bán trên Internet. Tôi bắt đầu học cách để chọn đúng sản phẩm, sau đó đưa ra một mức giá tuyệt vời và cuối cùng chào bán nó cho thị trường. Cứ như vậy, tôi học từ nhiều người nữa rồi thực hành bán hàng. Kiếm được bao nhiêu tiền, tôi lại mang hết đi học tiếp, ban đầu là học qua video, sau đó đăng ký học trực tiếp, và rồi đăng ký học 1:1 với mức giá cao ngút trời. Trong đầu tôi lúc đó tin rằng: Nếu tôi đầu tư hết tài sản của mình là 10.000 đô-la tích lũy để gặp họ vài buổi và nghe họ tư vấn, tôi sẽ kiếm tiền nhanh hơn rất nhiều. Bởi vì thời gian quý hơn tiền bạc, đặc biệt là thời gian của những người giàu có, họ sẽ không bao giờ lãng phí nó. Nếu họ dành một giờ để
24 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO dạy tôi, chắc chắn họ sẽ nói cho tôi những thứ tinh hoa và súc tích nhất. Đến cuối năm 2021, tôi hết sản phẩm để bán, thế là tôi bán trí tuệ của mình. Trước giờ, tôi vẫn luôn là một người biết về marketing và buôn bán, tôi đã đem kiến thức đấy ra để kinh doanh như một món hàng. Và may mắn, đó cũng là lúc tôi kiếm được 1 tỷ đầu tiên sau khi bỏ ra gần 1 tỷ để đi học. Coi như hòa vốn, và tôi đã có phương pháp, đã có con đường. Năm 2022, tôi đã thu được hơn 3,6 tỷ đồng từ việc bán hàng đám đông và một khoản tương đương từ việc bán hàng giá cao. Tất cả là nhờ vào lời chào hàng “full-topping”. Bán các khóa học trực tuyến là một trong số các hoạt động kinh doanh online của tôi. Năm 2022, doanh số của hoạt động này đã tăng gấp 10 lần so với năm 2021. Ảnh chụp từ trang quản trị website tiksell.vn.
NHẬT DƯƠNG | 25 Lời chào hàng “full-topping” Sẽ có rất nhiều người không tin, nhưng trong suốt năm 2022, với kết quả đạt được phía trên, tôi chỉ dùng duy nhất một “lời chào hàng” và lặp đi lặp lại nó liên tục cho những khách hàng mới mỗi ngày. Khi lần đầu tiên tôi gặp anh Hoàng Bá Tầu ‒ chuyên gia hàng đầu Việt Nam về marketing tự động, anh ấy hỏi tôi rằng: “Theo em, vấn đề lớn nhất khiến em không thể tăng trưởng doanh thu là gì?” Em không còn thời gian? Em phải tư vấn cho quá nhiều khách hàng một lúc. “Tại sao em không biến những thứ lặp đi lặp lại thành tự động, gom khách hàng vào một nhóm rồi tư vấn chung?” Em không biết là có thể làm được như vậy… “Em có thấy mỗi lần tư vấn cho khách hàng, em đều giới thiệu về sản phẩm của mình theo một cách gần như giống nhau và nó rất mất thời gian không?” Đúng rồi, nó nhàm chán thật… “Nó chỉ khác nhau ở lúc, sau khi em chào hàng, mỗi người sẽ đưa ra một kiểu từ chối khác nhau thôi, đúng không?” Vâng. Chuẩn luôn…
26 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO “Vậy tại sao em không gộp toàn bộ những lời chào hàng và xử lý từ chối có thể có, rồi cho vào một chỗ, lần sau chỉ cần mời khách hàng mới xem nó là được rồi? Việc của em chỉ là tìm cách phát triển thêm khách hàng mới mỗi ngày thôi.” Ôi trời… Tại sao em lại không nghĩ ra nhỉ? Não tôi bắt đầu suy nghĩ, nó bắt đầu lục lại những thông tin từ trước đến giờ. Và từ đó, lời chào hàng “full-topping” ra đời. Trên thực tế, tôi không phải là người phát minh ra một phương pháp chào hàng gì mới, chỉ là tôi được học, được đọc và tự tổng hợp lại, sau đó đặt cho nó một cái tên mới. Nhưng đó là điều tôi đã thực sự làm và có hiệu quả. Hãy để tôi nói rõ hơn về nó với bạn. Chúng ta hiểu đơn giản, cách duy nhất để kinh doanh thành công là dùng giá trị của sản phẩm/dịch vụ của mình để đổi lấy tiền trong ví của khách hàng. Lời chào hàng ở đây là cách mà bạn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp, cách bạn nói với khách hàng về giá của nó và bạn sẽ thỏa thuận với khách hàng về việc họ từ chối như thế nào. Theo kinh nghiệm của tôi, đó là một thứ bất biến mà khách hàng mới nào cũng sẽ có trải nghiệm với doanh nghiệp của bạn. Việc liên tục đưa ra lời chào hàng này giúp cho bạn có thể thu hút nhiều khách hàng mới hơn, và nó chính là cái “máy in tiền” cho doanh nghiệp của bạn.
NHẬT DƯƠNG | 27 Bạn không chào hàng. Bạn không có khách. ⇒ Bạn đói. Bạn chào hàng tệ. Bạn không có tiền. ⇒ Bạn đói. Bạn chào hàng mà khách hàng từ chối quá nhiều. Bạn không có lợi nhuận. ⇒ Bạn đói. Bạn chào hàng tốt, bạn có thể kiếm được lợi nhuận. ⇒ Bạn sống ổn. Bạn chào hàng theo phương pháp “full-topping”, bạn kiếm được nhiều tiền theo cách hoàn toàn tự động, bạn điên cuồng phát triển và bạn tự do. Vậy tại sao lại là “full-topping”? Đây là một thuật ngữ mà giới trẻ hay dùng khi uống trà sữa, “topping” là những đồ ăn kèm được cho thêm vào trong một cốc trà sữa như trân châu, thạch, hoa quả... Việc tôi gọi nó là “full-topping” ý chỉ: Đây là một lời chào hàng gần như hoàn thiện 100% các khía cạnh. Đúng vậy, rất nhiều người sẽ nghĩ chào hàng đơn giản là giới thiệu sản phẩm dịch vụ thôi, nhưng với tôi thì không, chào hàng bao gồm nhiều hơn thế. Bạn sẽ cần phải biết cách tiếp cận khách hàng, đưa ra đề nghị, báo giá, thương thuyết... Bạn cũng cần thực sự biết sắp xếp và tối ưu từng phần nhỏ trong một quy trình rồi gộp nó lại. Như vậy mới là “full-topping”. Tôi sẽ nói kỹ hơn với bạn về điều này ở phần sau.
28 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Và cuốn sách này sinh ra chính là để giúp các bạn học được bí quyết bán hàng “full-topping”. Nó là phương pháp giúp bạn có thể bán hàng hiệu quả, tăng lợi nhuận từ mỗi đơn hàng và bạn sẽ tốn ít thời gian hơn rất nhiều cho việc bán hàng. Tôi vẫn hay nói vui, nó là một “ngôi sao may mắn”. Nhiều bạn cũng giống như tôi, chúng ta đưa ra hàng trăm, hàng nghìn lời chào hàng trong nhiều năm kinh doanh. Có cái thì trúng quả, có cái thì trượt dốc, nhưng phần lớn là trượt dốc không phanh. Và rõ ràng là, nhiều khi trượt dốc nhưng tôi chẳng hiểu tại sao lại rơi vào hoàn cảnh như vậy. Như ở đầu câu chuyện tôi có chia sẻ, tôi luôn phải quan sát và đánh giá lại hoạt động kinh doanh của mình thường xuyên. Nhiều khi tôi có một đơn hàng lớn, tôi vẫn tâm niệm rằng đó chưa phải là thành công, đó là thất bại của một đơn hàng lớn hơn… Và thế là từ thói quen đó, tôi đã liên tục tối ưu sản phẩm, tìm cách chào hàng hợp lý, và thực sự thì giá bán của tôi luôn luôn tăng đều theo thời gian, chứ không giảm. Bây giờ, ngay tại đây, trong cuốn sách này, bạn sẽ nắm trọn toàn bộ những gì tôi đã được học và làm trong nhiều năm qua. Nó là công thức “đào vàng” chứ không phải lý thuyết nhàm chán, tra tấn bạn đâu, hãy tận hưởng nó nhé!
NHẬT DƯƠNG | 29 Bạn đang ổn chứ? Trong tám tháng đầu năm 2023, gần 125.000 doanh nghiệp ở Việt Nam đã chính thức rời cuộc chơi. Tôi mong rằng bạn vẫn ổn sau đại dịch và suy thoái. Bây giờ, việc kể hết những vấn đề mà bạn đang gặp phải có thể là một điều rất tuyệt vời để khiến chúng ta trở nên căng thẳng hơn, nhưng kiểu gì cũng phải liệt kê ra để chúng ta còn giải quyết và phát triển. Tôi học được rằng, mọi vấn đề của doanh nghiệp thường xuất phát từ hai nguyên nhân lớn: “không có tiền” và “không có thêm khách hàng mới”. Vậy bây giờ, bạn cần làm gì? Bước 1: Dùng tiền và nhiều thời gian, công sức hơn để kiếm thêm khách hàng mới. Vậy là bạn đã giải quyết được một hướng và có khách nhé. Bước 2: Lấy tiền lợi nhuận được sinh ra từ khách hàng để bù lỗ và đầu tư cho việc tìm kiếm khách hàng mới. Vấn đề hết tiền lại tiếp tục quay vòng. Bạn biết tại sao tôi dùng từ “bù lỗ” không? Thường thì những doanh nghiệp rơi vào cả hai tình trạng như thế này, họ còn đen đủi hơn khi gặp phải rất nhiều khách hàng thích so sánh. Khi bạn có tiền và có nhiều khách hàng mới, bạn có quyền “ngông”, khách mà mua thì tốt, hoặc không mua thì kệ họ. Nhưng khi bạn “đói” cả tiền lẫn khách, bạn thường sẽ rơi vào bẫy của khách hàng, và họ sẽ ở “cửa trên” trong một giao dịch mua bán. Nếu bạn đã từng bị khách hàng so sánh
30 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO sản phẩm/dịch vụ của mình với một bên khác, rồi sau đó họ chê bạn và mua sản phẩm/dịch vụ của người khác vì nó rẻ hơn (nhiều khi còn tệ hơn), thì an tâm, bạn không cô đơn. Tôi cũng từng ở trong tình trạng y hệt như vậy. Nhiều khi, tôi đã giảm giá dịch vụ của mình xuống, tôi có thêm được nhiều khách hàng thật. Tôi thực sự bán được hàng, nhưng lợi nhuận quá thấp và cạnh tranh nhau về giá quá khốc liệt. Đến tận bây giờ, tôi vẫn không thể hiểu động lực nào khiến các nhà bán hàng Việt Nam thích giảm giá để cạnh tranh như vậy nữa. Kể từ thời điểm đó, tôi gần như đã từ bỏ việc “giảm giá” thường xuyên, tôi chọn một lối đi riêng… Nhiều bạn có thể chưa biết, việc giảm giá liên tục để cạnh tranh không phải là một mô hình kinh doanh có thể tối đa hóa lợi nhuận. Nó được tạo ra bởi những công ty có nguồn vốn dồi dào và có thể gồng lỗ được trong nhiều năm. Còn với chúng ta, những người mới làm kinh doanh mà cũng bắt chước mô hình đó, gần như chẳng ai có thể vượt qua được. Hãy luôn tư duy theo một hướng mới hơn, đừng làm theo những mô hình cũ và dễ bị sao chép nữa. Trong cuốn sách này, tôi sẽ chia sẻ những cách có thể biến đổi tình hình kinh doanh của bạn. Bạn sẽ không còn phải làm việc 100 giờ mỗi tuần nữa. Thay vào đó, bạn sẽ dễ dàng có nhiều khách hàng mới hơn mỗi ngày, bạn sẽ dễ dàng tăng được giá trị của mỗi đơn hàng và kiếm về nhiều lợi nhuận hơn.
NHẬT DƯƠNG | 31 Bạn đã bao giờ cho người lạ một thứ gì chưa? Nếu bạn chưa từng cho người lạ một thứ gì đó, sẽ rất khó để bạn có thể nâng cao giá trị của bản thân mình. Tôi không có ý mỉa mai ai, nhưng ở đây, tôi nói đến việc “cho đi” để có thể “nhận được” kết quả lớn trong kinh doanh. Bạn đã đọc cuốn sách này, bạn ĐƯỢC và tôi cũng ĐƯỢC, chúng ta hãy cùng phân tích nhé: Tôi đã từng bỏ ra số tiền lớn của mình để đi học những kiến thức này, tôi mất gần sáu tháng để lên ý tưởng, xây dàn ý và viết, cũng như xuất bản cuốn sách này tới tay bạn. Bạn ĐƯỢC: Mua nó với giá hời ( khoảng 300.000 đồng). Tặng kèm vé tham dự cộng đồng những người đọc sách này. (Bạn có thể truy cập link sau hoặc quét mã QR bên dưới.) http://www.facebook.com/groups/doanhnhandocsach/
32 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tặng kèm audio và video. (Bạn có thể truy cập link sau hoặc quét mã QR bên dưới.) https://www.banhanggiacao.vn/audiobook Học những thứ mà đáng nhẽ ra tôi nên bán với một mức giá trên trời. Cơ hội mới để thành công, giàu có và tự do hơn. Vậy còn tôi, tôi sẽ ĐƯỢC gì từ bạn? Kinh doanh không phải là một vở kịch, thế nên không có tiếng vỗ tay từ khán giả và cũng không phải là một trò chơi ngồi nói đạo lý. Tôi có tặng cho bạn những khóa học miễn phí, và tôi cũng có những khóa học trả phí để thu tiền từ bạn. Tôi đã mắc rất nhiều sai lầm trong kinh doanh, đặc biệt là việc chọn sai khách hàng để phục vụ, nó từng làm cho tôi quá rối bời. Và tôi đã thực sự thay đổi cách làm, tất cả công thức của tôi được gói gọn trong cuốn sách này, tôi bán nó với giá rẻ không phải vì nó rẻ tiền, cũng không phải vì tôi không bán được nó với giá cao hơn. Tôi muốn khách hàng của mình bắt đầu bằng việc thực hành và kiếm tiền đi đã. Khi nào bạn có đủ tiền dựa vào công thức tôi
NHẬT DƯƠNG | 33 đưa ra trong sách, bạn và tôi sẽ làm việc với nhau dễ dàng và vui vẻ hơn rất nhiều. Đó là mô thức niềm tin được xây dựng trong kinh doanh. Và đó cũng là cách để tôi bán những đơn hàng giá trị cao trong những năm trở lại đây, tôi luôn muốn giúp các bạn trước, và sau đó các bạn sẽ quay trở lại làm việc với tôi. Khi đó, bạn có thể thuê tôi tư vấn cho doanh nghiệp của bạn, hoặc tôi sẽ cùng đầu tư vào đó để chúng ta có thể tận dụng được thế mạnh của nhau và kiếm nhiều tiền hơn nữa. Nếu bạn đã dành ra một buổi sáng cuối tuần đầy dự định để ngồi đọc cuốn sách này, và nếu bạn thực hành bán hàng ngay sau từng phần, thì tôi tin chắc rằng bạn sẽ tìm ra cách có nhiều khách hàng hơn và mang về nhiều lợi nhuận hơn cho mình. Đây là một lời hứa!
PHẦN HAI LỰA CHỌN ĐÚNG THỊ TRƯỜNG
NHẬT DƯƠNG | 35 TẠI SAO NÊN TÌM KIẾM MỘT “ĐÁM ĐÔNG ĐÓI KHÁT”? Chọn một “đám đông đang đói khát” là chiến lược bán hàng mà một số người làm kinh doanh đã sử dụng để tạo ra nhiều doanh số bán hàng hơn. Tôi cũng không nằm ngoài số đó, bạn còn nhớ ở phần đầu cuốn sách, tôi có nhắc về “trend” (xu hướng) chứ? Khi tất cả mọi thứ trên thị trường đang ở trong trạng thái bình thường, bạn “khó” mà có thể tìm ra được một “đám đông đói khát” cho riêng mình, bởi vì khi đó, gần như tất cả các nhà kinh doanh đều có đủ nguồn lực để đánh chiếm thị trường. Khi bạn tìm ra một thứ mới, những người khác ngay lập tức có thể bắt chước, hoặc thậm chí là đầu tư tiền, rất nhiều tiền để làm tốt hơn bạn rất nhiều. Nói như vậy không có nghĩa là không thể, những doanh nghiệp lớn hằng năm vẫn đổ hàng triệu đô-la, thậm chí hàng triệu đô-la trong hàng chục năm, để nghiên cứu thị trường và cải tiến sản phẩm, phục vụ việc bán được nhiều hàng hơn đối thủ cạnh tranh. Cụm từ “đám đông đói khát” ở đây có thể hiểu theo rất nhiều nghĩa, theo nghĩa đen là một nhóm người đang tập trung ở một chỗ, họ có tiền, có sức mua, nhưng không có ai bán hàng cho họ.
36 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Bạn hãy thử nghĩ về việc một mình bạn bán xúc xích tại sân vận động của một trận đấu thể thao, ví dụ cũ nhưng có vẻ nó vẫn đúng nhỉ? Trong một trận bóng, cổ động viên dồn hết sức để cổ vũ cho các cầu thủ mà họ yêu mến, năng lượng bị tiêu hao và chắc chắn rồi, họ cần ăn uống. Thậm chí người đi đường qua đó cũng sẽ thấy không khí tấp nập, và ngay lập tức, sự tò mò cũng sẽ khiến họ lao vào đám đông. Nghĩ mà xem, điều gì sẽ xảy ra khi bạn là một trong số ít những người được mở quầy bán hàng ở ngay bên cạnh? Khi đó, dù xúc xích bạn làm ra có “dở”, khách hàng vẫn sẽ mua, chỉ đơn giản vì tại thời điểm đó, họ gần như không có nhiều sự lựa chọn.
NHẬT DƯƠNG | 37 Bạn cũng có thể làm điều tương tự với sản phẩm và dịch vụ của mình. Nhiều khi sản phẩm “ngon” (chất lượng tốt) chưa chắc đã bằng sản phẩm “dở” nhưng chọn được chỗ bán “ngon” (thuận lợi). Tiếp theo, “đám đông đói khát” cũng có thể được hiểu theo nghĩa là một yếu tố của sản phẩm được nhiều người chờ đón, hoặc một nhu cầu có tính lan truyền cao tới nhiều người. Tôi vẫn nhớ thời điểm chiếc iPhone 13 ra mắt, tôi đã chạy ngay ra cửa hàng và đặt mua nó mà không cần cân đo đong đếm gì, chỉ vì một lý do duy nhất là camera của nó to hơn và quay phim tốt hơn bình thường. Bạn biết điều gì không, phần lớn những người đứng xếp hàng mua iPhone 13 cùng với tôi lúc đó đều có chung lý do như vậy. Nhưng cuối cùng sau khi mua về, tôi chỉ chụp khoảng ba bức ảnh bằng chiếc điện thoại mới và gần như sau đó tôi chẳng dùng nó nhiều nữa. Hay buồn cười hơn là với tôi, tôi cảm thấy iPhone X (chiếc điện thoại cũ trước khi “lên đời”) chụp cũng rất đẹp, chỉ cần bạn biết một chút về chỉnh sửa ảnh thôi. Ví dụ này mang tính chất liên tưởng đến bài học, có thể không phù hợp với nhiều người vì tôi biết hành vi sử dụng điện thoại của chúng ta không giống nhau. Nhưng dù là tính năng nào, thì chắc hẳn các bạn cũng phải công nhận với tôi rằng các doanh nghiệp lớn rất biết cách “phù phép” cho những tính năng của sản phẩm, để biến một người bình thường thành một người “đói khát”. Nếu bạn nắm được điều này và tư duy một cách
38 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO nghiêm túc, tôi tin chắc bạn sẽ tìm ra cách để chào bán sản phẩm của mình “thông minh” hơn rất nhiều. Tôi còn nhớ năm 2021 và 2022 ở Việt Nam, nhiều người đã giàu lên nhờ khẩu trang và kit test (bộ xét nghiệm) COVID-19 (tất nhiên cũng có những người nghèo đi vì hai thứ này, nhưng tôi không chia sẻ sâu, vì đây chỉ là một ví dụ để minh họa cho bài học). Đại dịch lây lan với tốc độ kinh hoàng đã thực sự dấy lên mối quan ngại trên toàn cầu, tất cả mọi người đều có nguy cơ lây nhiễm và đều rơi vào tình trạng bị uy hiếp về sức khỏe, tính mạng. Lúc này, chắc chắn rồi, những vật dụng liên quan đến y tế, chăm sóc sức khỏe đã trở thành “hàng nóng”, được ưu tiên hàng đầu. Đi ra đường thì tránh tiếp xúc, phải “bịt kín mặt”. Thế là khẩu trang được mùa. Ngồi trong nhà cũng chẳng yên thân, khẽ ho một cái là cả nhà lo sợ. Thế là kit test lên ngôi. Tình trạng lúc đấy phải gọi là không muốn cũng phải mua, ai cũng chuyển từ không cần sang cần, kể cả không có nhu cầu vẫn sẽ mua để dự trữ, đề phòng khi cần dùng. Và đó chính là cơ hội làm giàu cho nhiều “nhà bán hàng”. Chắc hẳn phần nào, bạn đã hiểu về “đám đông đói khát”. Tuy vậy, để tìm kiếm được nó, tôi tin bạn sẽ phải dành thời gian để hiểu sâu hơn về thị trường và sản phẩm mình đang bán. Tôi không đưa ra bất kỳ một “mẹo” hay “thủ thuật” nào ở đây cả. Đôi khi, bạn nên hiểu từ khóa “đám đông đói khát” là một mồi câu để thu hút bạn đọc. Tôi muốn bạn hãy quan tâm đến nhu cầu của khách hàng nhiều hơn để điều chỉnh
NHẬT DƯƠNG | 39 sản phẩm, điều chỉnh bài bán hàng của mình một cách hay và thuyết phục nhất. Tìm được đúng một “đám đông đói khát” giống như bạn đào trúng được “long mạch” vậy. Dù sản phẩm của bạn có tệ đến đâu, họ vẫn sẽ mua nó, thậm chí mua với giá cao. Lý do đến từ việc bạn đang là sự lựa chọn gần như tốt nhất và duy nhất của họ. Sẽ rất khó để trả lời câu hỏi: “Làm thế nào để ngay lập tức tìm ra nó?” Vậy nên, bạn hãy tư duy nhiều hơn và cố gắng tìm kiếm nhé. Bây giờ, tôi sẽ cùng bạn phân tích về một vài nguyên tắc để tối ưu hóa chiến lược này. 5 nguyên tắc để tối ưu hóa chiến lược “đám đông đói khát” 1. Nắm vững đối tượng mục tiêu và cung cấp giải pháp thích hợp: Để thành công, bạn cần hiểu rõ đối tượng mục tiêu
40 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO của mình. Cân nhắc xem liệu đám đông đang đói khát này có thực sự phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp hay không. Việc tìm hiểu về họ, nhu cầu và mong muốn của họ sẽ giúp bạn tùy chỉnh chiến dịch tiếp thị sao cho hiệu quả hơn. Tiếp theo, bạn cần đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp thực sự giúp giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu cụ thể của đám đông này. Nếu bạn không đáp ứng được nhu cầu của họ, việc chọn đám đông đang đói khát có thể dẫn đến phản hồi tiêu cực và ảnh hưởng xấu đến uy tín của bạn. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Một số câu hỏi giúp bạn xác định xem đám đông có phải khách hàng tiềm năng bạn hướng đến: − Khách hàng thu được lợi ích gì? − Việc mua sản phẩm đáp ứng được nhu cầu hay mong muốn nào của khách hàng? − Có thể xác định được phần thu hồi từ đầu tư được không? − Khách hàng có nhiều lý do để mua không, và lý do nào là quan trọng nhất? − Có những cản trở cụ thể mà người mua phải vượt qua để mua hàng hóa/dịch vụ không? Nếu có, nó sẽ được giải quyết như thế nào? − Hiện tại, các khách hàng tiềm năng đang làm gì khi chưa có sản phẩm này? − ...
NHẬT DƯƠNG | 41 2. Tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo và tiếp thị: Sử dụng các phương tiện quảng cáo và tiếp thị mà đám đông đang đói khát này thường sử dụng. Ví dụ, nếu họ thường xem video trực tuyến, sử dụng video marketing có thể hiệu quả hơn; còn nếu bạn kinh doanh ở một khu vực, thì tổ chức sự kiện với âm thanh và không khí rộn ràng sẽ dễ dàng thu hút đám đông hơn... 3. Tạo sự kích thích ngắn hạn: Sử dụng các yếu tố như kỳ hạn giới hạn hoặc số lượng hạn chế để tạo áp lực và kích thích đám đông mua sắm ngay lập tức. Tôi sẽ có một mục riêng để nói về điều này ở các chương sau, hãy nhớ đọc đến cuối nhé. 4. Xây dựng mối quan hệ dài hạn: Mặc dù có thể tận dụng tình trạng đói khát, nhưng bạn đừng quên xem xét việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy cân nhắc cách thúc đẩy sự trung thành và giữ chân họ sau khi giao dịch ban đầu đã diễn ra. Đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp của bạn phát triển trong tương lai, bởi vì xu hướng luôn thay đổi, đám đông luôn đói khát nhưng họ không “ăn mãi một thứ”. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng là một quá trình đòi hỏi sự chăm sóc, tận tâm và hiểu biết về khách hàng của bạn. Dưới đây là một số cách bạn có thể thực hiện để xây dựng và duy trì mối quan hệ dài hạn với khách hàng: − Hiểu rõ khách hàng: Nghiên cứu về họ, bao gồm: nhu cầu, mong muốn và vấn đề họ đang gặp phải.
42 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO − Quan tâm đến feedback (phản hồi): Thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Những phản hồi này không chỉ giúp bạn cải thiện sản phẩm mà còn tạo ra sự tin cậy. − Tạo cầu nối và trải nghiệm tốt: Tạo ra các kênh giao tiếp mở, bao gồm cả mạng xã hội, email, điện thoại và trò chuyện trực tuyến. Bạn sẽ trả lời nhanh chóng với những yêu cầu hoặc thắc mắc của khách hàng. Sau đó, đảm bảo rằng mọi cuộc hội thoại và trải nghiệm giao dịch đều được thực hiện một cách mượt mà và dễ dàng. Cuối cùng là tạo ra các chương trình tri ân khách hàng trung thành và ưu đãi để khuyến khích sự trung thành từ phía họ. − Cung cấp giá trị thêm: Bạn có thể đưa ra những thông tin hữu ích và chia sẻ về sản phẩm hoặc lĩnh vực mà khách hàng quan tâm (một cách tích cực). − Duy trì chăm sóc sau bán: Bạn cần liên tục duy trì liên lạc với khách hàng sau quá trình bán hàng để đảm bảo họ hài lòng và giữ vững mối quan hệ. − Tạo ra cộng đồng: Xây dựng cộng đồng online hoặc offline xung quanh thương hiệu của bạn để khuyến khích tương tác và chia sẻ thông tin. Bằng cách kết hợp những yếu tố trên, bạn có thể tạo ra một môi trường kinh doanh tích cực, tăng cường mối quan hệ và giữ chân khách hàng trong thời gian dài.
NHẬT DƯƠNG | 43 5. Bán hàng có trách nhiệm và đạo đức: Đây cũng được coi là tôn chỉ của tôi trong kinh doanh, chúng ta nên bán hàng làm sao để tối vẫn ngủ ngon mà không cần phải suy nghĩ về những gì mình bán. Ngoài ra, khi sử dụng chiến lược “đói khát” này, chúng ta cần phải minh bạch và trung thực để tránh mọi vấn đề về pháp lý cũng như danh tiếng sẽ xảy đến; nó có lẽ là điều mà không ai mong muốn nhất. Và tất nhiên, tôi không cổ xúy cho việc tận dụng “đám đông đói khát” để bán những sản phẩm lởm và kiếm lời. Bạn vẫn nên tạo ra những sản phẩm tốt. Trên đây chỉ là ví dụ để bạn dễ hình dung về đám đông đang đói khát.
44 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO BA THỊ TRƯỜNG LỚN Như Russell Brunson ‒ người mà tôi vẫn luôn coi là người thầy lớn trong cuộc đời mình đã nói, có ba thị trường luôn luôn giúp chúng ta giàu có, đó là: “Health” ‒ sức khỏe, “Wealth” ‒ sự thịnh vượng và “Relationships” ‒ các mối quan hệ. Trong phần này, chúng ta sẽ bắt đầu từng bước để tìm ra “đám đông đói khát” cho riêng mình. Hãy cùng bắt đầu từ câu hỏi: Nếu không có một diễn biến gì mới xảy ra trên thị trường (giống như những ví dụ trước về bán xúc xích, khẩu trang hay kit test) thì chúng ta sẽ làm như thế nào? Những trang tiếp theo sẽ có rất nhiều câu hỏi khác, tôi sẽ dẫn bạn đi từ từ, hãy cùng viết xuống câu trả lời của bạn nhé. Tôi vẫn nhớ có một quan điểm được nói đến thường xuyên trong các khóa học bán hàng mà tôi học ở rất nhiều người thầy lớn rằng: Nếu bạn đang muốn khởi xướng một
NHẬT DƯƠNG | 45 trào lưu mới, khởi sự một hoạt động kinh doanh và kiếm tiền, câu hỏi đầu tiên bạn nên đặt ra cho bản thân mình là “Tôi muốn phục vụ AI?”. “Tôi muốn phục vụ AI?” ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... Thật khó với người mới, đúng không? Nhiều khi, chúng ta có trong đầu chân dung khách hàng mục tiêu nhưng lại không viết được nó ra. Đây cũng là một điểm yếu chí mạng của những người mới gia nhập ngành bán hàng. Thêm nữa, theo quan điểm của tôi, đáp án cho câu hỏi này vượt quá ý nghĩa các yếu tố nhân khẩu học của khách hàng. Thường thì mọi người hay nói rằng: “Tôi sẽ bán mỹ phẩm của mình cho những phụ nữ tuổi 30 và sống ở các thành phố lớn.” Đúng, nhưng chưa đủ! Vì ai cũng có thể nghĩ như vậy, và rất nhiều người có thể làm như vậy. Một câu hỏi tương tự nhưng khác ở câu từ đôi chút là: “Bạn muốn nhắm đến thị trường nào?” Tôi tin rằng, nhiều người sẽ thấy câu hỏi này thật lý thuyết, nhưng tin tôi đi, nếu bạn trả lời được nó, bạn chắc chắn sẽ
46 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO kiếm bội tiền. Nếu nhìn sâu hơn một chút, bạn sẽ thấy đa phần những chuyên gia tư vấn đều hướng chúng ta vào ba thị trường trọng điểm (thị trường lớn) mà tôi đã nhắc đến bên trên: “Health” ‒ sức khỏe, “Wealth” ‒ sự thịnh vượng và “Relationships” ‒ các mối quan hệ. Bây giờ, chúng ta sẽ bắt đầu từ câu hỏi dễ hơn để tìm ra thị trường lớn cho bạn nhé. Bạn cảm thấy kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm tích lũy của bạn đang phù hợp với thị trường nào? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... Tôi nêu phía trên ba thị trường lớn không đồng nghĩa với việc đó là tất cả, bạn vẫn có thể lựa chọn thị trường mà mình thích. Qua gần 10 năm làm kinh doanh, tôi nhận ra ngành nào cũng có thể cho chúng ta cơ hội bán hàng, kiếm tiền và trở nên giàu có. Tuy nhiên, trong cuốn sách này, bạn hãy cứ tập trung vào từ khóa “thị trường lớn” mà tôi đưa ra nhé, để tôi tập trung hướng dẫn bạn cách làm và cho bạn công thức đúng với mọi ngành kinh doanh. Sau khi bạn đã tìm được thị trường lớn phù hợp với mình, giờ là lúc chúng ta chia nhỏ nó ra. Tại sao vậy? Đơn giản thôi, gần như không ai có thể chiếm lĩnh được toàn bộ thị trường. Tùy theo sức lực của mình, chúng ta nên ăn một
NHẬT DƯƠNG | 47 phần nhỏ của chiếc bánh lớn thì vẫn tốt hơn là “ăn tất”. Và chúng ta sẽ chọn ra một thứ có tên là “thị trường nhỏ” của thị trường lớn nhé. Tôi vẫn nhớ thời điểm năm 2021, khi tôi đứng trước bài toán khó về việc lựa chọn đúng một thị trường nhỏ cho công việc kinh doanh của mình. Tôi thực sự đã mất rất nhiều thời gian để phân tích và chọn lọc. Như tôi đã chia sẻ ở đầu cuốn sách này, thời điểm đó, công việc của tôi là bán những khóa học marketing trên TikTok. Ôi trời, nếu bạn đã từng tìm hiểu về marketing thì chắc chắn bạn phải công nhận với tôi rằng nó quá rộng lớn, có vô vàn lựa chọn, có quá nhiều mô-đun học về marketing, có quá nhiều phương pháp và công cụ. Thật rắc rối! Chưa kể lại còn thêm từ khóa “TikTok”. Tôi bắt đầu từ việc chia nhỏ từng từ khóa theo kiến thức và kinh nghiệm của mình. Với marketing, tôi cho rằng có hai sự lựa chọn: một là làm “branding” (có thể hiểu là quảng bá thương hiệu), hai là “performance” (hiểu nôm na là phải làm cho ra số thì thôi, “ra số” tức là “ra tiền” bạn nhé). Có lẽ việc kiếm 1 tỷ đầu tiên phần lớn dành cho những người mới kinh doanh hoặc kinh doanh nhỏ lẻ. Mà những người này thì làm “đếch” gì đã quan tâm đến việc làm branding đâu nhỉ? Tôi đã suy nghĩ như vậy, và tôi quyết định rằng: Tôi sẽ dạy cho mọi người cách làm thế nào để marketing mà bán được sản phẩm của mình và kiếm được tiền.
48 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Ý đầu tiên cần note lại: Tôi giúp Khách hàng Marketing để kiếm được tiền về túi. Từ khóa thứ hai chúng ta cần phải phân tích là “TikTok”. Tôi rất hy vọng bạn biết đến ứng dụng này và quan tâm tới nó. TikTok thực sự là một nền tảng tuyệt vời để bạn bắt đầu bán hàng. Nếu bạn đã từng đăng ký học hoặc ít nhất là tìm hiểu về một chương trình đào tạo TikTok ở bất kỳ thời điểm nào trong năm 2021, tôi tin bạn sẽ thấy quen thuộc với những từ khóa như “TikTok Profile” ‒ xây kênh, “TikTok Ads” ‒ chạy quảng cáo... (lúc đó, livestream chưa bùng nổ như bây giờ). Tôi đã nghĩ trong đầu: “Mình có làm được thứ gì đó khác không nhỉ? Nếu chỉ dạy như này thì thật dễ dàng sao chép và ai cũng có thể bắt chước mình!” Đúng vậy, thời điểm TikTok nổ ra, tôi nhớ là người người dạy xây kênh TikTok, nhà nhà đào tạo về chạy ads TikTok. Thế rồi, tôi mới nhận ra rằng: Nếu mình mở khóa học xây kênh mà người ta không có năng khiếu học thì sẽ ra sao, cả khóa học chạy ads cũng vậy? Nếu đào tạo “hết hơi hết hồn” nhưng sau đó học viên học xong làm không tốt thì mình ngủ cũng không ngon, mà không nhận thì lại không có tiền… Ôi, thật là phức tạp! Câu hỏi tiếp theo đã giúp tôi tháo gỡ được nút thắt. Tôi suy nghĩ rằng: “Xây kênh với chạy ads để làm gì?” Lúc này, tôi mới nhận ra: “À, thì ra mục đích cuối cùng của nhóm người muốn học TikTok này là kiếm được tiền về túi thôi.” Vậy có việc gì khác chúng ta có thể làm với TikTok để kiếm được
NHẬT DƯƠNG | 49 tiền nữa không? Và liệu chỉ xây kênh hoặc chỉ chạy ads thì có chắc là sẽ kiếm được tiền ổn định không? Ngay lập tức, trong đầu tôi xuất hiện rất nhiều giải pháp hơn thế, không cần bắt một nhóm người chỉ xây kênh hoặc chỉ chạy ads. Và tôi quyết định mở một chương trình đào tạo về cách “kiếm tiền trên TikTok”. Tôi đưa ra những kiến thức nền tảng về kinh doanh và kiếm tiền, sau đó, tôi hướng dẫn học viên những cách có thể kiếm tiền trên nền tảng này. Chắc chắn rồi, ai thấy con đường nào phù hợp thì sẽ chọn con đường đó để triển khai. Lúc này, sản phẩm (khóa học) của tôi đã nâng lên một tầm mới, thay vì dạy về kỹ năng, tôi dạy về kiếm tiền. Và kết quả đã chứng minh rằng tôi đã đi đúng con đường. Khóa học này thực sự hiệu quả và giúp ích cho người học hơn rất nhiều. Ý thứ hai cần note lại: Không dạy về nền tảng, mà dạy về cách sử dụng nền tảng để bán hàng và kiếm tiền. Được rồi, giờ bạn hãy gộp hai ý lại để cùng tổng hợp thông tin nhé. Từ việc chọn sản phẩm/dịch vụ trong thị trường lớn là “Marketing trên TikTok”, tôi đã thu hẹp chủ đề và làm nó chi tiết hơn. Nó trở thành “học cách bán hàng (kiếm tiền) bằng việc sử dụng TikTok để làm marketing”. Không biết ví dụ này có làm khó bạn không, nhưng với tôi, nó thật sự khù khoằm ở thời điểm đó. Tuy nhiên, không có sự nghiên cứu nào là vô nghĩa cả. Bạn hãy thử quan sát một ví dụ về ngành hàng đơn giản và phổ biến hơn nhé. Tôi
50 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO muốn nói đến điện thoại di động, cái tên nào sẽ hiện lên trong đầu bạn: iPhone, Samsung, Huawei, Nokia, Oppo, Vivo…? Tôi tin bạn sẽ công nhận với tôi rằng, các hãng điện thoại lớn trên thế giới đều có đủ nguồn lực để sao chép sản phẩm của đối thủ và tạo ra những chiếc điện thoại có đầy đủ những tính năng tân tiến nhất trên thế giới (nói một cách chi tiết hơn thì tạo ra các sản phẩm “một chín một mười” so với đối thủ cạnh tranh, trừ những thứ gọi là “bí mật công nghệ” thì mới không thể sao chép được). Nhưng không, gần như mỗi hãng điện thoại đều chọn một thị trường riêng và một thế mạnh riêng của sản phẩm. Đơn giản chúng ta sẽ nhìn thấy: iPhone tập trung vào sự mượt mà, Samsung thì sắc nét, Oppo lại “selfie” cực đỉnh, Nokia thì “nồi đồng cối đá”... Đó chính là việc chia nhỏ miếng bánh ra làm nhiều phần. (Một vài chuyên gia có thể sẽ phản biện về ví dụ này, vì đơn giản họ hiểu điện thoại hơn tôi. Tôi không chắc nhận định của mình là đúng, nhưng nó là quan điểm của nhiều người sử dụng điện thoại trên thế giới và tôi nêu ra chỉ để lấy ví dụ về “thị trường nhỏ” tôi có nhắc đến bên trên.) Thị trường nhỏ của bạn là gì? ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................