Giải mã bán hàng giá cao

NHẬT DƯƠNG | 101 Hãy cùng nhớ lại cách bán 3 ở phần trước, bạn sẽ thấy một lời chào hàng không gói gọn trong một câu nói hoặc một đoạn chat. Với tôi, nó là một quy trình được thiết kế bài bản và có tính toán. Bạn có thể xem ảnh trên, đây chính là quy trình để tôi bán những khóa học TikTok của mình với mức giá phổ biến (sản phẩm mồi và sản phẩm chủ lực). Tôi tạo ra từng bước nhỏ và phân công rõ ràng cho từng người chịu trách nhiệm, mỗi khách hàng sẽ được chúng tôi dẫn dắt qua các bước và thực hiện chuyển tiền mua hàng với một tỷ lệ rất cao. Ngoài ra, tôi muốn nhắc bạn một lần nữa: “Một lời chào hàng tuyệt vời không diễn ra ở thời khắc chốt đơn, nó diễn ra từ lúc bạn tìm cách liên hệ với khách hàng cho tới khi khách hàng đó qua đời, hoặc họ không còn muốn dùng những thứ bạn bán nữa.” Đây là ví dụ thực tế về các con số khi tôi chuyển đổi sang lời chào hàng “full-topping”: Các chỉ số đo lường Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Diễn giải Chi phí quảng cáo 12.000$ 9.000$ Chi phí được tối ưu thấp hơn 25% Số lần hiển thị 8M 8M Gần như không thay đổi Số người quan tâm 46.714 57.430 Số người đăng ký 4.611 6.912

102 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Các chỉ số đo lường Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Diễn giải Tỷ lệ chốt đơn 9,8% 12,6% Tăng 2,8% so với trước đó Tỷ lệ upsale 15% 21% Bảng so sánh giai đoạn 1 (không dùng phương pháp bán hàng “full-topping”) và giai đoạn 2 (sử dụng phương pháp bán hàng “full-topping”) Tôi đã có được nó như thế nào? Hãy để tôi ví dụ cho bạn về cách tôi thiết kế hành trình dẫn dắt khách hàng và bán cho họ những khóa học của mình để đạt được con số này: − Điểm xuất phát: Tôi vốn là một người không thích bán những sản phẩm giá thấp, và thực sự tôi không có thế mạnh đó. Khi tôi bán khóa học TikTok, chương trình của tôi luôn có giá cao hơn thị trường gấp từ 1,5 đến 2 lần, thậm chí cao hơn tùy thời điểm. − Tư duy bán: Nếu ngay lập tức chào hàng, tôi sẽ gặp phải khó khăn đầu tiên về giá tiền, vì đối thủ sẽ hạ giá rất nhanh để cạnh tranh, và nó được thể hiện ở nhiều ví dụ trước. Tôi chọn cách tạo ra mồi câu để làm khách hàng “wow” trước. ⇒ Tạo mồi câu là các chương trình học miễn phí để thu thập đám đông.

NHẬT DƯƠNG | 103 − Cách bán: Khách hàng sẽ không bao giờ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn (giá tiền đang cao hơn thị trường) nếu họ không thực sự hiểu về những “giá trị” bạn cung cấp. Chính vì vậy, ở những lớp học miễn phí, tôi chia sẻ gần như tất cả những gì quan trọng nhất để họ bắt đầu, thậm chí nhiều người đã kiếm được tiền từ lớp học miễn phí đó. Nhờ vậy, khách hàng mới sẽ có cảm giác an tâm và tin tưởng, khi họ hiểu được giá trị mà tôi cung cấp, họ không còn rào cản để chi trả tiền mua các khóa học trả phí của tôi. Mỗi tuần, đội ngũ của tôi tổ chức từ 3 – 5 chương trình đào tạo miễn phí, nó thường diễn ra tự động và kéo dài trong 2 – 3 ngày liên tục để mọi người cùng tham gia học thử. − Kết quả: Nhờ vào cách bán hàng này và cách gài gắm những lời chào hàng vào từng bước trong hành trình khách hàng, tôi đã tổ chức hàng trăm chương trình

104 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO đào tạo miễn phí như vậy. Và trong năm đó, tôi có hơn 90.000 người đăng ký tham dự, và số tiền tôi kiếm được lên tới hàng tỷ đồng từ việc bán các khóa học của mình. Nếu bạn thích những thuật ngữ mang tính lý thuyết về marketing, tôi sẽ đưa ra cho bạn bốn chỉ số mà lời chào hàng “full-topping” sẽ giúp bạn tăng trưởng nó một cách vượt trội. − Tỷ lệ click vào quảng cáo tăng lên (thông điệp của bạn chứa một lời chào hàng hấp dẫn). − Tỷ lệ chuyển đổi tăng lên (bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đưa ra những lời chào hàng hấp dẫn). − Tỷ lệ khách hàng quay lại cao hơn (họ yêu thích cách bạn bán hàng, và họ luôn cảm thấy hời khi mua hàng của bạn). − Đơn hàng của bạn có mức giá cao hơn (vì bạn cung cấp nhiều giá trị hơn so với toàn bộ thị trường). Tôi không chắc khi bạn đọc cuốn sách này, bạn đã biết tôi trước đó chưa, nhưng trong suốt gần 10 năm bán hàng, tôi đã thực sự “vỡ òa” khi học được kiểu bán hàng này. Không phải tôi học nhanh hay học giỏi, mà là sau khi lĩnh hội kiến thức từ rất nhiều người thầy, tôi đã thử chào bán hàng trăm lần và lặp đi lặp lại nó liên tục cho đến khi tôi có được một công thức của riêng mình. Một vài bạn có thể sẽ rất mong chờ

NHẬT DƯƠNG | 105 điều kỳ diệu ngay lập tức từ một công thức nào đó, nhưng với tôi, “ánh sáng sẽ có ở cuối đường hầm”. Khi bạn đang ở trong một đường hầm tối, việc của bạn là phải kiên trì bước đến cuối cùng. Giống như trong kinh doanh, bạn phải kiên trì luyện tập, tối ưu, sau đó mới có công thức kiếm tiền của riêng mình. Nói kỹ hơn về phương pháp bán hàng “full-topping”, chúng ta không cần đến nó vẫn có thể đến được đích, bạn vẫn bán được hàng, vẫn kiếm được nhiều tiền. Nhưng nếu so sánh hai doanh nghiệp cùng bán một sản phẩm, một bên bán hàng theo cách thông thường và một bên chào hàng theo kiểu “full-topping” mà tôi nói, doanh nghiệp thứ hai có thể làm cho họ giống như đang bán một sản phẩm hoàn toàn khác (theo hướng cao cấp hơn, tuyệt vời hơn…). Và chúng ta có thể kết nối với phần trước, một bên hướng khách hàng đến “tiền”, một bên hướng khách hàng đến “giá trị”. Và chắc chắn rồi, nếu bạn bán hàng theo cách thông thường, kết quả là bạn sẽ bịép giá. Còn nếu bạn đưa ra lời chào hàng “full-topping”, khách hàng chỉ có thể suy nghĩ về những giá trị mà bạn cung cấp, và có thể nói, bạn sẽ là “lựa chọn đặc biệt” trong danh sách sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đang cân nhắc. Giá tiền càng cao, giá trị càng lớn Đây là một phần bản lề của cuốn sách giúp bạn nhanh chóng đạt được những đơn hàng giá trị cao hơn và có thể sẽ

106 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO thay đổi hoàn toàn công việc kinh doanh của mình. Ở phần trước, tôi đã hướng dẫn bạn lựa chọn “đám đông đói khát” và chào hàng tới họ. Bạn còn nhớ ba thị trường lớn: sức khỏe, sự thịnh vượng và các mối quan hệ chứ? Tại sao tôi nói bạn hoàn toàn có thể chọn thị trường khác nhưng vẫn nhắc đi nhắc lại về ba thị trường này? Đơn giản thôi, nếu bất cứ ai trong số chúng ta thiếu đi một trong ba thứ này, chúng ta sẽ rất đau đớn. Vì vậy, khi chọn bất cứ thị trường nào để kinh doanh, bạn hãy nhớ tìm cách gắn nó với một trong ba thị trường lớn này, nó có thể là chìa khóa hữu hiệu nhất để bạn giàu lên nhanh hơn và kinh doanh dễ dàng hơn. Tôi sẽ nói thêm một chút về lời chào hàng “full-topping” trước khi hướng dẫn bạn định giá sản phẩm/dịch vụ của mình. Ngay cả trong một thị trường bình thường với mức tăng trưởng cũng bình thường, bạn hoàn toàn có thể kiếm được một số tiền lớn với cách chào hàng này. Nhưng hãy thử nghĩ mà xem, trong một thị trường có nỗi đau lớn, bạn sử dụng phương pháp của tôi, bạn sẽ còn kiếm được khoản tiền lớn hơn rất, rất nhiều. Chỉ cần bạn biết cách tạo ra giá trị và đưa tất cả nó vào sản phẩm/dịch vụ của mình, trước khi bạn quyết định sẽ bán nó với giá bao nhiêu. Đây là cách mà những người bán hàng hoặc doanh nghiệp thông thường hay dùng để định giá sản phẩm/dịch vụ của họ:

NHẬT DƯƠNG | 107 Bước 1: Nhìn xung quanh thị trường, ngành hàng mà mình đang kinh doanh (hoặc có ý định kinh doanh), hoặc mọi người hay dùng từ “nghiên cứu thị trường”. Bước 2: Liệt kê toàn bộ danh sách đối thủ cạnh tranh và các mức giá họ đang bán. Bước 3: Xác định mức giá “hợp lý” (thường là trung bình cộng), sau đó đưa ra mức giá thấp hơn một chút để lấy “lợi thế” cạnh tranh. Bước 4: Bổ sung một vài tính năng và lợi ích (thêm giá trị) để dễ bán hàng hơn. Bước 5: Đưa doanh nghiệp của mình vào trạng thái “truyền máu” ra bên ngoài thị trường, hay còn gọi là chiến lược “giá thấp, chất lượng cao”. SỰ THẬT THÚ VỊ: Bạn có tin vào việc trên đời này tồn tại những thứ “ngon, bổ, rẻ” không? Tôi không tin... Không phải vì nó không có mặt trên thị trường, mà là vì nó sẽ lụi tàn rất nhanh, hoặc đơn giản nó sẽ là mồi câu cho những người thiếu hiểu biết. Chẳng có doanh nghiệp nào đủ nguồn lực mãi mãi để chỉ bán những sản phẩm “ngon, bổ” với một mức giá “rẻ” cả. Họ sẽ nhanh chóng tiêu hết ngân sách và rồi chẳng thu lại được gì. Nhưng bạn có thể thấy, ở thời điểm hiện tại, rất nhiều người bán hàng vẫn đang đua nhau làm theo cách này. Nếu nhìn sâu hơn, những người mới thường có xu hướng chạy theo cách

108 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO làm này. Theo thời gian, thị trường luôn có xu hướng mở cửa và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn sẽ lao vào cuộc chiến, nếu cứ bán rẻ mãi, khác gì bạn đang chạy đua đến kết quả “rỗng túi”. Tôi tin chắc rằng, nếu cứ vậy, các chủ doanh nghiệp chỉ kiếm đủ tiền hoặc sẽ cạn kiệt nguồn lực. Nói một cách đơn giản, khi bạn thêm giá trị tức là bạn đang bào mòn quỹ tiền của mình vào chi phí; nếu bạn còn tiếp tục bán rẻ đồng nghĩa với việc bạn bào mòn nó lần hai. Chính vì vậy, khi mới làm kinh doanh, tôi luôn luôn chọn “kiếm nhiều tiền” thay vì “kiếm nhiều khách hàng”. Quy trình định giá kiểu thông thường mà tôi nhắc đến chính là vấn nạn trong kinh doanh: Giá tiền thấp, giá trị cao. Làm sao để chúng ta có thể vượt ra khỏi lối tư duy này? Chúng ta sẽ cùng thử một lối suy nghĩ khác nhé. Tôi luôn coi mọi thứ trong cuộc sống như một “trò chơi”, bạn cũng hãy thử nghĩ như vậy và trả lời câu hỏi sau đây nhé. Theo bạn, trong một trò chơi, ai là người kiếm được nhiều tiền nhất? A. Người chơi B. Người mời gọi mọi người chơi C. Người tạo ra trò chơi Sai lầm lớn nhất trong thời thanh niên của tôi là đã đốt cả trăm triệu vào những trò chơi điện tử (game). Ban đầu, nó thỏa mãn tính hiếu thắng khi đem lại cho tôi cảm giác có tiền và chiến thắng những người chơi khác.

NHẬT DƯƠNG | 109 Nhưng sau một tháng tôi không chơi điện tử, tôi quay lại và giật mình khi khoản tiền lớn mình đổ vào trong đó đã bị vượt mặt bởi những người chơi mới, trong khi họ chỉ phải bỏ ra một khoản tiền nhỏ hơn rất nhiều. Và cú giật mình đó với tôi như một cú tát vào mặt, nhưng bạn biết không, tôi biết ơn trò chơi đó, nó đã giúp tôi nhận ra một bài học lớn trong kinh doanh. Người tạo ra game bằng một cách nào đó luôn biến mọi thứ trong game trở nên dễ dàng và họ có quyền quyết định mọi thứ. Ví dụ như, năm 2019, bạn nạp 1.000.000 đồng vào game, bạn sẽ nhận được một nhân vật có sức mạnh 1.000 điểm. Nhưng đến năm 2020, nếu bạn bỏ ra 1.000.000 đồng vẫn nạp vào game đó, bạn sẽ được một nhân vật có 3.000 điểm sức mạnh. Người chơi mới luôn nhận được những “mồi câu” hấp dẫn để dễ dàng vượt qua người chơi lâu năm. Đối với người chơi, họ quan tâm đến sự cạnh tranh, đến “top” – thứ hạng. Nhưng với người sáng tạo game, họ quan tâm đến tiền. Và bạn đã hiểu rồi đó, người tạo ra game ngồi thu tiền của những người chơi thích cạnh tranh với nhau. Nó giống hệt như trong kinh doanh, một mô hình phổ biến là các công ty đa cấp, họ luôn tạo ra những mục tiêu thi đua với những chức vụ nghe hoành tráng như giám đốc kinh doanh, CEO, chủ tịch, phó chủ tịch… Bạn chỉ cần bỏ tiền ra nhập hàng là sẽ có được những chức danh đó. Bạn

110 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO có phải là một trong số những người tham gia vào trò chơi đó không? Tôi không có ý đánh giá gì về cách làm của họ (vì thực sự tôi có ngưỡng mộ tư duy của họ), bạn có thể thấy về nguyên lý hoạt động, người tạo ra game luôn thắng, họ chỉ việc mời bạn tham gia và ngồi thu tiền từ việc bạn nhập hàng hóa của họ về, kèm theo một chức danh hoành tráng nào đó. Trước mắt, tiền đã ra khỏi túi bạn và về túi của họ, còn hàng hóa bán được hay không còn tùy vào năng lực của bạn trong thời gian sau. Vậy bạn đang là người chơi hay là người tạo ra game? Bạn nhận ra điều gì từ nội dung vừa rồi? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

NHẬT DƯƠNG | 111 Tại sao tôi lại đưa ra ví dụ này trong một phần mang tên “định giá” nghe có vẻ chẳng liên quan gì đến nhau nhỉ. Nó rất liên quan bạn ạ, có nhiều người khi mới kinh doanh thường mong muốn mình sẽ là top 1, là hàng đầu, là duy nhất trong thị trường của họ, và chúng ta thường thấy họ đổ rất nhiều tiền vào quảng cáo để kiếm khách hàng về với mình. Rồi sao nữa, nhiều khách hàng nhưng chi phí lớn thì sao? Tôi thường không có tư duy đó, thực sự là như vậy, không phải tôi không khao khát mình trở thành top 1, top 2 và cũng chẳng phải vì tôi không nghĩ lớn. Nhưng tôi cần tiền hơn. Với tôi, tiền trong túi sẽ cho tôi nhiều cơ hội để khao khát và nghĩ lớn hơn. Việc trở thành top 1 và bán với một mức giá “thị trường”, hoặc top 2 và bán với một mức giá thấp hơn chút, top 3 đến top n tiếp tục như vậy, nó chẳng mang đến lợi ích nào cho tôi cả. Tôi chọn một mức giá do tôi tự tạo ra, cùng một thị trường ngách mà tôi nghiên cứu kỹ và tự chọn, thực sự mang lại giá trị cao nhất trong thị trường đó, gần như tôi sẽ không bị gán mác “top ...”, mà còn được giữ vị trí độc nhất và vững chắc trên thị trường riêng của mình. Nói cách khác, làm “vua xứ mù” có thể là một câu chuyện tương tự của việc biến kinh doanh thành một trò chơi. Chúng ta phải tìm ra cách để tạo nên trò chơi cho riêng mình.

112 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tại sao lại tính phí cao hơn bình thường? Tôi đã học được bài học cực kỳ hay từ Alex Hormozi, tác giả cuốn sách $100M Offers, nói về việc tăng giảm của giá cả. Hãy cùng quan sát hình dưới đây. Tôi sẽ tạm gọi nó là vòng luẩn quẩn của giá cả. Alex đã sử dụng công thức này trong hầu hết các cuốn sách mà anh ấy xuất bản, vì anh ấy coi đây là kiến thức cần được củng cố xuyên suốt cuộc hành trình tìm hiểu về kinh doanh.

NHẬT DƯƠNG | 113 Nhiều người cho rằng, giảm giá sản phẩm/dịch vụ sẽ khiến khách hàng vui hơn. Nhưng không thực sự là như vậy, khi bạn giảm giá: − Sự hào hứng của khách hàng dành cho sản phẩm/ dịch vụ sẽ giảm đi vì họ không cần tốn nhiều tiền để có được nó. − Giá trị cảm nhận của khách hàng cũng giảm, vì họ có thể nghĩ rằng sản phẩm/dịch vụ chất lượng thấp nên giá mới rẻ. − Bạn sẽ thu hút về những khách hàng “không chất lượng”, vì giảm giá tức là bán hàng theo hướng “giá tiền”. Chắc chắn họ sẽ liên tục yêu cầu bạn giảm thêm cho đến khi bạn phải thoát ra khỏi thị trường. − Cuối cùng, bạn sẽ phải bỏ tiền của mình ra để giảm giá cho khách hàng. Và giờ chúng ta sẽ làm ngược lại, khi bạn tăng giá lên: − Khách hàng sẽ cảm thấy sung sướng, hào hứng khi được sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn. − Tăng giá trị cảm nhận của khách hàng, vì họ trả nhiều tiền hơn nên sẽ có suy nghĩ cẩn thận hơn về sản phẩm/dịch vụ của bạn. − Thu hút những vị khách “trong mơ”, những người dễ hài lòng và cho phép bạn tốn ít chi phí hơn để đáp ứng nhu cầu của họ. Đồng thời, họ là những người

114 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO có kinh nghiệm và trải nghiệm để có thể thực sự cảm nhận được đúng giá trị của sản phẩm/dịch vụ một cách khách quan. − Bạn sẽ không còn phải bỏ tiền túi ra để “giảm giá”, số tiền trong túi của bạn sẽ tăng lên. (Trích trong sách $100M Offers) Tôi còn nhớ khi mình không có nổi tiền để mua một món đồ hiệu, tôi thường hay dùng những sản phẩm “fake” (hàng nhái thương hiệu). Tình cờ, tôi đã được cầm một chiếc ví có giá gần 100 triệu đồng của một người anh và lúc đó, tôi thấy nó không khác gì so với chiếc ví bản “fake” mà mình đang dùng. Đến khi tôi bắt đầu kiếm được tiền, được sở hữu và được nghe những người dùng hàng hiệu chia sẻ, có một vài thứ giá trị không nằm ở mặt lý tính của sản phẩm. Đồng ý rằng về mặt xúc giác, trải nghiệm của hai sản phẩm không quá khác biệt, nhưng về mặt tinh thần, việc sở hữu hàng hiệu giúp cho nhiều người cảm thấy vui vẻ hơn, có thể làm cho họ thấy “hãnh diện” hơn, và họ sẵn sàng chi một số tiền lớn để sở hữu nó. Vậy thì, giá trị ở đây không hẳn là những gì chúng ta có thể liệt kê ra hay có thể sờ chạm được. Nó còn nằm trong suy nghĩ của người dùng. Tôi không coi ví dụ về đồ hiệu là một điều đương nhiên, vì rất nhiều người có thể vẫn “hãnh diện” khi dùng hàng nhái. Nhưng bạn có thể thấy, các nhãn hàng

NHẬT DƯƠNG | 115 đâu quan tâm đến nhóm khách hàng đó, họ tạo ra những phiên bản giới hạn với những mức giá cao ngất ngưởng để dành cho nhóm khách hàng “trong mơ”, hay khách hàng “tuyệt vời” của họ. Với chúng ta cũng vậy, việc đưa ra một mức giá cao có thể gặp phải những quan điểm bất đồng của một phần thị trường. Nhưng chúng ta sao có thể làm hài lòng tất cả mọi người được, bạn chỉ cần nhớ đến “thị trường ngách” của riêng mình và hãy là người tạo game trong thị trường đó. Bạn sẽ bán được những đơn hàng với mức giá cao hơn (và giá trị cũng cao hơn). SỰ THẬT THÚ VỊ: Một vài người bạn của tôi mua những món hàng với giá cao vì họ tò mò: “Cái này đắt hơn nhiều, chắc phải có điều gì khác biệt ở nó chứ nhỉ, mình mua thử xem sao!” Sự thật là, việc tăng giá tiền có thể trực tiếp nâng cao giá trị của hàng hóa và thậm chí tạo ra nhiều sức hấp dẫn hơn cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Giá càng cao, giá trị càng cao, khách hàng càng sung sướng.” Công thức định giá cho sản phẩm giá cao Tôi thực sự đã từng là người rất “sách vở”, tôi thích những công thức, quy trình, tôi thích những thứ lý thuyết mà nhiều người có thể coi nó là sáo rỗng. Đến bây giờ vẫn vậy, vì tôi tin nó là những thứ căn bản, và không có thứ gì vĩ đại mà

116 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO không được tạo ra từ lý thuyết căn bản cả. Nhưng đối với việc kiếm tiền, đặc biệt là khoản tiền lớn đầu tiên, tôi đã có những trải nghiệm khác xa so với lý thuyết về định giá. Như toàn bộ phần trước, chúng ta biết về ngách, biết về tạo game, biết về chào hàng “full-topping” và biết cả về bán hàng “giá trị” cao. Bạn có thể đặt bất cứ mức giá nào mình mong muốn, miễn sao bạn cung cấp giá trị tương xứng là được. Quan điểm ở đây là: “Tính tiền theo những thứ có giá trị.” Giả sử bạn giúp cho khách hàng kiếm về 1 tỷ đồng bằng một giải pháp mà bạn đang có, bạn bán nó với giá 100 triệu đồng. Nhưng nếu vẫn cùng giải pháp đó với một khách hàng khác, người có thể kiếm về 10 tỷ đồng, liệu bạn có còn để giá 100 triệu đồng nữa không? Ai dại gì mà làm thế, đúng không? Rõ ràng, nó không nằm trong công thức, nó nằm ở việc bạn hiểu sản phẩm và khách hàng của mình đến đâu. Việc khách hàng chi trả nhiều hơn (giá tiền cao hơn) khiến cho họ vui hơn (giá trị cao hơn), thì bạn có làm không? Làm luôn chứ nhỉ. #CHÚ THÍCH CỦA TÁC GIẢ: Đối với những doanh nghiệp lớn, đôi khi, chúng ta có những quy tắc mà không thể chào giá một cách ngẫu nhiên như vậy được. Bạn có thể tham khảo một vài phương thức định giá sau đây mà tôi đã học và sưu tầm được trên Internet. Chi phí cơ bản (Cost-Plus Pricing): Công thức này dựa trên việc thêm một margin lợi nhuận vào chi phí sản xuất hoặc mua sản phẩm. Công thức cơ bản là:

NHẬT DƯƠNG | 117 1. Giá bán = (Chi phí sản xuất hoặc mua + Lợi nhuận mong muốn) / Số lượng sản phẩm 2. Giá cạnh tranh (Competitive Pricing): Công thức này dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu là đặt giá sản phẩm tương tự hoặc thấp hơn để cạnh tranh. 3. Giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing): Công thức này xác định giá dựa trên giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Thay vì dựa trên chi phí, nó dựa trên khả năng và sự sẵn sàng trả tiền của khách hàng. 4. Giá độ đàn hồi (Dynamic Pricing): Các công ty sử dụng dữ liệu và thuật toán để điều chỉnh giá dựa trên tình hình thị trường, cầu cung và người mua cụ thể. 5. Giá chi phí chẵn (Odd Pricing): Cách này đặt giá sản phẩm là số lẻ cuối cùng (ví dụ: 9,99 đô-la thay vì 10 đô-la) để tạo cảm giác rẻ hơn cho người mua. 6. Giá gói (Bundling Pricing): Đây là cách đặt giá bằng cách kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau và bán chúng với một giá cố định. 7. Giá hiệu suất (Performance-Based Pricing): Dựa trên các kết quả hoặc hiệu suất mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đem lại cho khách hàng. 8. Giá sàn (Floor Pricing): Đặt giá tối thiểu để đảm bảo bao gồm các chi phí cố định và mức lãi tối thiểu. 9. Giá phụ thu (Surge Pricing): Thay đổi giá theo thời gian, ví dụ như giá vé máy bay tăng lên trong dịp cao điểm. 10. Giá trái ngược (Penetration Pricing): Đặt giá thấp ban đầu để xâm nhập thị trường, rồi tăng giá sau khi thúc đẩy sự chấp nhận và tạo dựng thị phần.

118 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Công thức và phương pháp định giá phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, thị trường và sản phẩm cụ thể của bạn. Việc xác định giá sản phẩm là một quyết định quan trọng và cần phải xem xét kỹ lưỡng. Vậy có công thức nào cho những sản phẩm giá cao và những khách hàng mơ ước không? Với tôi thì không, vì tôi đang là kiểu người có phong cách kiếm tiền theo bản năng và kinh nghiệm, không bị phụ thuộc quá nhiều vào thị trường. Tôi sẽ đưa ra cho bạn một vài nguyên tắc để giúp bạn dễ dàng hơn trong việc đưa ra mức giá cao cho sản phẩm/dịch vụ của mình. 1. Đảm bảo rằng bạn cung cấp giá trị thật: Nhiều người coi kinh doanh như một “ván bạc”, bạn có thể chiến đấu và mang bội tiền về, hoặc bạn cũng có thể trắng tay. Giống như việc bạn bán hàng bằng kỹ năng tuyệt đỉnh, chào bán một sản phẩm với giá trên trời, sau đó mất hết vì khách hàng sẽ kiện bạn, do giá trị sản phẩm của bạn không như bạn rao bán. Hãy luôn kinh doanh có trách nhiệm và đạo đức. 2. Đảm bảo rằng bạn có lãi: Bán giá cao hơn đối thủ chưa chắc đã giúp bạn có tiền lời đút túi. Hãy cẩn thận với cái bẫy tiền trên giấy. Khi bán giá cao, chúng ta thường thêm rất nhiều giá trị cho khách hàng, đồng nghĩa với việc chúng ta có thể sẽ phải lao động nhiều hơn, chi phí thời gian sẽ là yếu tố nhiều người bỏ qua và không ngờ rằng nó khiến họ lỗ “chổng vó”.

NHẬT DƯƠNG | 119 3. Đảm bảo rằng bạn có những tuyên bố “miễn trừ trách nhiệm”: Tôi đã gợi ý với bạn về việc đưa ra những sự cam kết trong lời chào hàng của mình. Nhưng cẩn thận, khách hàng thường không nhớ được hết bạn nói gì, họ rất dễ nhầm lẫn giữa những sự cam kết. Hãy rõ ràng trước khi bán hàng, để tránh việc bạn sẽ phải phục vụ những nhu cầu của khách hàng mà không hề nằm trong thỏa thuận ban đầu. 4. Hạn chế cam kết về tiền: Bạn sẽ không làm chủ được thị trường, có những lúc, giải pháp của bạn không thể chống lại sự lên xuống của thị trường. Điển hình như thời kỳ suy thoái kinh tế, dù giải pháp của bạn có hay đến mấy, bạn cũng sẽ phải có sự điều chỉnh để phù hợp với bối cảnh thị trường. Đây được coi là một loại rủi ro, nếu bạn không cam kết về tiền, bạn hoàn toàn có thể kiểm soát rủi ro bằng việc sử dụng nhiều giá trị khác để giúp khách hàng đạt được mục đích cam kết ban đầu. #GỢI Ý CỦA TÁC GIẢ: Simple is the best! (Đơn giản là điều tuyệt vời nhất!) Tôi vẫn thường hay ứng dụng những công thức cơ bản và thay đổi, hoặc làm chi tiết hơn một chút, để phù hợp hơn với việc định giá sản phẩm/dịch vụ của mình. Ví dụ như công thức định giá này: Giá bán = (Chi phí sản xuất hoặc mua + Lợi nhuận mong muốn) / Số lượng sản phẩm

120 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO * Chi phí sản xuất: Bạn có thể thấy, để bán được giá cao, chúng ta phải tạo thêm rất nhiều giá trị cho sản phẩm/dịch vụ, bạn cần liệt kê chi tiết nhất có thể để tính ra được chi phí sản xuất. − Chi phí vật lý: Số tiền bỏ ra để sản xuất sản phẩm một cách thông thường. − Chi phí vật lý đi kèm: Bao bì mới, quà tặng kèm theo… − Chi phí thời gian: Bạn cần tính chính xác số tiền lương cho thời gian của mình, khoản này sẽ luôn tăng dần theo thời gian, vì càng ngày bạn sẽ càng có xu hướng tốt hơn và bận hơn. Quỹ thời gian của bạn không tăng lên, đồng nghĩa với việc bạn phải tăng giá cho nó. − Chi phí cơ hội: Nếu bạn không làm việc này mà làm việc khác, liệu bạn sẽ kiếm được nhiều hơn bao nhiêu? ⇒ Nhiều người chỉ cần dừng ở đây là đã có một khoản lãi đến từ thời gian và cơ hội của họ. Nhưng những thứ đó đáng giá, bạn hãy coi nó là chi phí mình phải bỏ ra, dù bạn miễn phí hay bán rẻ nó, bạn vẫn phải liệt kê vào danh sách chi phí nhé. Nó sẽ có lợi trong dài hạn đó. * Lợi nhuận mong muốn: Nói một cách “hóm hỉnh” thì phần này thuộc về lòng tham của con người, tôi không có quy tắc hoặc một con số cụ thể nào. Có người lấy lãi ít, có người lấy lãi cao, đó là quyền của họ, và bản chất của kinh doanh là vậy. Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi thường dựa vào kết quả mình mang lại cho khách hàng, và tất nhiên tôi cũng cần khảo sát khả năng chi trả của khách hàng trước khi bán. Nó thực sự có hiệu quả.

NHẬT DƯƠNG | 121 #Câu chuyện bên lề: Trải nghiệm lần đầu bán giá cao Tôi vẫn nhớ lần đầu bán một chương trình đào tạo có giá 10.000 đô-la, những người đồng đội của tôi lúc đó khá ngỡ ngàng, họ nói: “Dương, tại sao mày lại bán cao như vậy?” Tôi trả lời câu đầu theo cách vui vẻ: “Sợ gì, mình dám bán thì sẽ có người dám mua, sao phải ‘xoắn’!” Lúc đó, một người đồng đội đã nói: “Cao quá, các công ty khác gần như chưa có ai bán cao vậy.” Tôi bắt đầu nghiêm túc hơn và giải thích cho đồng đội của mình: “Tao đã thực sự giúp họ kiếm được 10.000 đô-la với giải pháp này, nhưng đó là thử nghiệm. Bây giờ, họ muốn được chia sẻ toàn bộ và muốn kiếm 50.000 đô-la, tại sao nhóm mình không thể bán với giá 10.000 đô-la chứ? Mình đã làm được và chứng minh giải pháp này có thể làm được rồi mà.” Thực sự lúc đó, họ vẫn không tin, cho đến một tháng sau, khi tôi dành nhiều thời gian hơn và huấn luyện học viên của mình, họ đã đạt được kết quả, và họ rất vui vẻ chi trả khoản tiền mà tôi đưa ra. Mọi người bắt đầu tin vào việc: Thị trường không làm vậy không có nghĩa là không thể, chỉ là do chúng ta chưa được chứng kiến. Và đối với rất nhiều người giống như tôi, tạo ra sản phẩm/ dịch vụ với một giá cao (kèm theo giá trị cao) còn là một cách để định vị thương hiệu của mình trên thị trường.

122 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Chúc bạn sẽ sớm có những đơn hàng “giá trị” cao đầu tiên của mình. Câu hỏi tổng kết: Bạn học được điều gì qua chương này? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... Câu hỏi tổng kết: Hãy viết xuống mô phỏng về sản phẩm/ dịch vụ “giá trị cao” của bạn. ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

PHẦN BỐN TẠO RA LỜI CHÀO HÀNG FULL-TOPPING

124 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Jordan Belfort – người thầy lớn của tôi về nghệ thuật bán hàng! Tôi tin chắc mỗi người trong chúng ta đều sẽ có một người thầy lớn trong cuộc đời của mình. Tôi cũng đã học hỏi được từ rất nhiều người ở Việt Nam và trên thế giới. Đối với Jordan Belfort, người mà tôi coi là người thầy vĩ đại, tôi lại chưa từng mua một khóa học nào của ông, mà tôi học ông qua bộ phim Sói già phố Wall. Mỗi lần tôi đạt được cột mốc nào mới trong công việc kinh doanh, tôi đều xem lại bộ phim này, nó lại cho tôi một bài học mới. Mặc dù Jordan Belfort đã từng phải chịu án tù vì tội “gian lận chứng khoán” (tôi không nhớ rõ từng từ của tội danh nhưng đại khái như vậy), nhưng cuộc đời ông ấy là một câu chuyện truyền cảm hứng cho tất cả những ai muốn làm giàu từ việc bán một thứ gì đó. Ông bắt đầu sự nghiệp kinh doanh của mình bằng việc bán những tờ phiếu hồng (một loại mua bán cổ phiếu giá rẻ) cho những người lao động ở tầng dưới của xã hội như thợ sửa xe, người giao hàng, thợ điện... Vào những năm 1980, ông lập ra một công ty chứng khoán gọi là Stratton Oakmont, cùng với đồng sự Danny Porush. Stratton Oakmont chuyên mua và bán các cổ phiếu giá rẻ, được gọi là “penny stocks”. Họ đã sử dụng các chiêu trò gian lận để tạo ra sự tăng giá nhân danh các cổ phiếu này và đánh lừa nhà đầu tư. Bằng sự thông minh của mình, Jordan Belfort đã biến những công ty “rác” thành

NHẬT DƯƠNG | 125 những tập đoàn lớn, biến những cổ phiếu “pig shit” (phân lợn) thành cơ hội đầu tư sinh lời, biến nỗi đau của những người mua (nợ nần, sinh hoạt phí hằng ngày...) thành cơ hội để bán hàng. Tôi cá rằng, nếu nó xảy ra trong thời buổi hiện tại, vẫn sẽ có những người tin vào những lời chào hàng đó, nó rất thuyết phục. Nhờ vào các thủ thuật gian lận và thao túng thị trường, Jordan Belfort và đồng đội của ông đã kiếm được hàng triệu đô-la một ngày. Ông đã sử dụng số tiền kiếm được để tận hưởng một cuộc sống xa hoa với những bữa tiệc, biệt thự và siêu xe. Có một khoảnh khắc đã giúp tôi học được rất nhiều trong những năm kinh doanh gần đây. Jordan Belfort từng nói: “Bán cổ phiếu cho nhóm người này có thể giúp chúng ta có tiền nhưng không giàu được. Tại sao chúng ta không nhắm đến những người giàu có nhất ở phố Wall?” Và đó chính là bước tiến mới trong sự nghiệp của ông và Stratton Oakmont, ông bắt đầu nhắm đến nhóm người giàu có. Khi biết cách để chào hàng, bất kể đối tượng nghe là người giàu hay người nghèo đều không quan trọng, bạn sẽ chinh phục được họ thôi, vậy tại sao lại không chọn người giàu để kiếm lời nhiều hơn? Stratton Oakmont như một tâm điểm chú ý ở thời điểm đó trên phố Wall. Nhưng sự tham lam và hành động gian trá của Jordan Belfort và công ty này cuối cùng đã đẩy họ vào vòng xoáy pháp luật. Cơ quan thám tử bắt đầu điều tra, cuối cùng ông bị kết án và phải thụ án.

126 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Jordan Belfort đã phải thụ án từ năm 2004 đến năm 2006. Trong thời gian này, ông đã viết cuốn tự truyện Sói già phố Wall kể về cuộc sống xa hoa và tội lỗi của mình. Sau khi ra tù, Jordan Belfort đã tiếp tục sự nghiệp làm diễn giả, diễn thuyết, đào tạo về bán hàng và kỹ năng giao tiếp. Ông cũng đã bắt đầu một công ty tư vấn kinh doanh riêng của mình. Tôi khuyên bạn nên xem hoặc đọc Sói già phố Wall ít nhất một lần để biết cách làm của những người bán hàng đỉnh cao. Kinh doanh có trách nhiệm và đạo đức Bạn sẽ chọn “Chiêu trò” – nhanh, giàu nhưng dễ lụi bại, hay “Trách nhiệm xã hội” – mất thời gian nhưng bền lâu? Câu chuyện vừa rồi tôi chia sẻ với mục đích nhấn mạnh trách nhiệm của chúng ta trong kinh doanh, điều mà tôi đã nhắc đến rất nhiều lần. Không có chiêu trò nào len lỏi được

NHẬT DƯƠNG | 127 mãi trong kinh doanh cả, mọi thứ sẽ được vạch trần hết. Tôi cũng không có ý định khuyên bạn học theo Jordan Belfort, tôi muốn bạn có được tư duy rằng chúng ta hoàn toàn có thể bán những sản phẩm/dịch vụ của mình với một mức giá “không tưởng”, và luôn có một nhóm khách hàng “trong mơ” đang chờ đợi chúng ta tìm đến và bán hàng cho họ. Chỉ cần bạn biết cách tạo ra một lời chào hàng cuốn hút, cuốn hút đến nỗi khách hàng sẽ cảm thấy thật ngu ngốc khi từ chối, vậy thì bạn sẽ giành chiến thắng trong trò chơi bán hàng này. NHỮNG YẾU TỐ LÀM NÊN GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM Ở phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về cách định giá sản phẩm để bán những đơn hàng giá trị cao bằng việc liệt kê từng loại chi phí và lợi nhuận mong muốn. Trong phần này, tôi sẽ cùng bạn tìm cách để tạo ra lời chào hàng cuốn hút và những cách để tạo ra “giá trị” thật thuyết phục với khách hàng. Bạn còn nhớ tôi đã từng nói là hãy “tính tiền” những thứ có giá trị chứ? Vậy cụ thể ở đây, những thứ nào có giá trị để chúng ta đưa vào trong lời chào hàng? Tôi sẽ bắt đầu bằng một công thức đơn giản:

128 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Số tiền thu về = Kết quả mong muốn của khách hàng + Thời gian đạt được kết quả + Sự nỗ lực và mất mát + Tỷ lệ thành công Bạn có thể nhìn hình ảnh dưới đây để hiểu rõ hơn về các yếu tố trong công thức mà tôi nói đến. Hiểu nôm na, bạn sẽ tăng được số tiền về túi nếu: − Kết quả của khách hàng nhận được: CAO − Thời gian họ phải bỏ ra: THẤP − Sự nỗ lực hoặc mất mát của họ: THẤP − Tỷ lệ thành công của sản phẩm/dịch vụ: CAO Tôi sẽ lấy một ví dụ về việc “chạy bộ” và sử dụng “thực phẩm chức năng” để cải thiện sức khỏe tim mạch. Các bạn hãy cùng quan sát bảng dưới đây và cùng tôi phân tích nhé:

NHẬT DƯƠNG | 129 KẾT QUẢ THỜI GIAN SỰ NỖ LỰC VÀ MẤT MÁT KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG Chạy bộ Hoạt động thể chất toàn diện, cải thiện lưu thông máu và tăng sức đề kháng. Hệ thống tim mạch được cải thiện theo thời gian. Cần duy trì liên tục, mất thời gian hơn (30 – 60 phút/ ngày) và có thể mất nhiều tháng tập luyện để cảm nhận được kết quả. Đau đớn, mệt mỏi về thể xác, rất có thể dẫn đến chấn thương do vận động mạnh. Nhiều người sẽ bỏ cuộc, mất động lực vì phải dành thời gian để chạy bộ. 12 10 0 0 2 38 10 10 10 8 Dùng TPCN Bổ sung các vitamin và dưỡng chất cần thiết cho hệ tim mạch. Cần duy trì liên tục, mất thời gian hơn (30 – 60 phút/ ngày) và có thể mất nhiều tháng tập luyện để cảm nhận được kết quả. Đau đớn, mệt mỏi về thể xác, rất có thể dẫn đến chấn thương do vận động mạnh. Nhiều người sẽ bỏ cuộc, mất động lực vì phải dành thời gian để chạy bộ. Chúng ta có thể dễ dàng thấy rằng, mặc dù việc chạy bộ là một phong trào được mọi người cực kỳ khuyến khích, nó mang lại rất nhiều lợi ích khác ngoài “cải thiện sức khỏe tim mạch”, nhưng xét về mặt kinh doanh, chúng ta sẽ có ít cơ hội thành công hơn so với việc lựa chọn các loại thực phẩm chức năng. Trong ví dụ này, tôi đã loại trừ đi các khả năng rủi ro của hai hoạt động này, chúng ta tạm coi cả hai hoạt động đều diễn ra trong điều kiện lý tưởng như: − Chạy bộ trong điều kiện thời tiết và sức khỏe tốt. − TPCN đảm bảo chất lượng và không gây hại cho người dùng.

130 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Rõ ràng, cả tôi và bạn đều nhìn thấy thị trường thực phẩm chức năng được định giá hàng tỷ đô-la, và chẳng doanh nghiệp nào về chạy bộ có mức định giá như vậy cả. Điểm số trong bảng này là quan điểm chủ quan của cá nhân tôi, nhưng chắc chắn nếu phân tích kỹ, bán một sản phẩm TPCN luôn luôn lời hơn là thúc giục nhau chạy bộ hằng ngày. Ví dụ này cũng chính là câu chuyện thật của bản thân tôi, tôi đã từng rất nhiều lần cố gắng nỗ lực chạy bộ 30 phút mỗi ngày, và kết quả duy trì lâu nhất là được một tuần. Sau đó, tôi sẽ bận, sẽ lười, sẽ mệt và sẽ nghĩ ngay đến việc dùng thực phẩm bổ sung cho nhanh. Để hiểu rõ hơn về công thức xác định giá trị này, chúng ta sẽ cùng đi sâu vào phân tích từng yếu tố trong đó. Kết quả mà khách hàng nhận được (gọi tắt là “kết quả”) Đây được hiểu là những điều mà khách hàng thực sự nhận về sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nó thường là động lực để khách hàng phát sinh nhu cầu và tìm mua hàng. Ví dụ: − Những người thừa cân mong muốn “được giảm cân”, có “cơ bắp săn chắc” và “được nhiều người yêu mến hơn vì vẻ bề ngoài ưa nhìn”.

NHẬT DƯƠNG | 131 − Những người có vấn đề về tâm lý mong muốn “được thư giãn”, được có cảm giác “bình an, hạnh phúc”, có cơ thể “khoan khoái, khỏe mạnh”. − Những người gặp vấn đề về quan hệ vợ chồng mong muốn “được vợ/chồng hiểu và cảm thông”, “được yêu thương” hoặc là “có sức khỏe sinh lý tốt”. Bằng cách nào đó, những người mới kinh doanh hay gọi những thứ này bằng một vài từ khóa như vấn đề, nỗi đau… Sao cũng được, miễn là bạn biết cách liệt kê nó vào trong bảng tính điểm của công thức giá trị. Tôi không bàn về tính đúng sai của từ ngữ, bạn hãy luôn quan tâm đến yếu tố này hàng đầu, vì nó là những giá trị có thể dễ dàng nhìn thấy nhất, và khách hàng bằng một cách lý tính có thể hiểu được ngay kết quả mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại. Tôi sẽ lấy một vài ví dụ cụ thể về cách mà mọi người hay chào hàng bằng kết quả: − Bản thân tôi trước: Khi bán những chương trình đào tạo của mình, tôi thường không nói quá nhiều về nội dung chi tiết của từng mô-đun tôi giảng dạy. Thứ mà tôi nhắc đến đầu tiên sẽ là “kết quả” mà người học nhận được. Thay vì nói, “tôi sẽ dạy cho bạn cách xây dựng tài khoản TikTok chi tiết từng bước như đăng ký, chỉnh sửa thông tin, làm nội dung, đăng video, chạy quảng cáo để tăng follow”, tôi sẽ nói rằng: “Tôi

132 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO sẽ dạy cho bạn cách để nhanh chóng đạt được 1.000 người theo dõi đầu tiên trên TikTok trong vòng chưa đầy 1 tháng.” ⇒ Về cơ bản, tôi không cố gắng áp dụng chiêu trò gì vào việc chào hàng này. Sau nhiều lần thử nghiệm, tôi nhận ra là khách hàng của tôi cảm thấy thoải mái khi chỉ nghe về kết quả hơn là nghe chi tiết về những gì họ phải làm. Đồng thời, động lực hành động của họ sẽ tăng lên, với tôi, đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng giúp khách hàng sớm đạt được điều họ mong muốn hơn. Sản phẩm quần jeans co giãn bốn chiều: Nhiều người sẽ nói rằng “mẫu quần này bên tôi tự sản xuất với quy mô nhà máy 10.000m2 , chất liệu vải được nhập khẩu từ châu Âu, mặc vào chỉ có thích thôi”. Thực ra, họ đang nói quá nhiều về sản phẩm, trong khi đó, khách hàng quan tâm nhiều hơn về bản thân họ. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Mẫu quần này cực ‘hot’ và thời thượng, vừa mới ra mắt, chất vải co giãn bốn chiều, sau khi mặc vào thì đứng lên ngồi xuống thoải mái, không bị kích, an toàn với da và không bị phai màu khi giặt bằng máy giặt.” Tôi nghĩ đây là ví dụ căn bản, bạn có thể thấy ở cách chào hàng số hai, chúng ta đưa ra được nhiều kết quả hơn cho khách hàng, và chắc chắn họ sẽ không thắc mắc gì quá nhiều về sản phẩm nữa.

NHẬT DƯƠNG | 133 #CHÚ THÍCH CỦA TÁC GIẢ: Tôi muốn đưa đến cho bạn một phần lý thuyết về nhu cầu của khách hàng, đó chính là Tháp nhu cầu của Maslow. Mặc dù nhu cầu thực tế của khách hàng không phải lúc nào cũng tăng trưởng theo đúng từng nấc trong mô hình tháp, nhưng chúng ta đều mong muốn những điều sau: − Được khỏe mạnh, xinh đẹp; − Được an toàn; − Được mọi người yêu thương và quý mến; − Được mọi người tôn trọng; − Được thể hiện những điều mình mong muốn với người khác. Bằng một cách nào đó, bạn hãy tận dụng những nhu cầu cốt lõi này để đưa nó vào trong “kết quả” mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại và nói cho khách hàng nghe thật nhiều.

134 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tất nhiên, trong thời buổi hiện đại hóa ngày nay, gần như “kết quả” là yếu tố dễ đạt được nhất, chính vì vậy, chúng ta thường thấy các sản phẩm mới được sản xuất ra liên tục với những công dụng, lợi ích không hề khác những sản phẩm cũ, nhưng họ vẫn bán được và bán với giá cao hơn. Điều này còn phụ thuộc vào những yếu tố tiếp theo. Bạn hãy thử quan sát thị trường mỹ phẩm thiên nhiên nhé, giả sử cùng một kết quả là “sáng da, sạch mụn”, mỗi năm, chúng ta sẽ thấy có một vài loại mỹ phẩm mới xuất hiện. Đầu tiên là sữa rửa mặt chiết xuất nha đam, sau đó là chiết xuất từ nghệ, rồi đến chiết xuất tía tô… Theo như tôi thấy, nó đơn giản chỉ là một cách gọi khác để chúng ta có sản phẩm mới tung ra thị trường, chứ không có “kết quả” mới nào thực sự được tạo ra. Nếu nói đúng hơn thì tôi sẽ dùng từ “rất ít”. Vậy thì điều gì khiến hai sản phẩm cùng mang lại một kết quả cho khách hàng, nhưng một món được bán với giá 1 triệu đồng và món còn lại được bán với giá 10 triệu đồng? Câu hỏi thực hành: “Kết quả” mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng là gì? Làm thế nào để bạn có thể TĂNG hoặc CẢI THIỆN nó? ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

NHẬT DƯƠNG | 135 Thời gian đạt được kết quả (gọi tắt là “thời gian”) Tôi định nghĩa đây là khoảng thời gian sau khi giao dịch được thực hiện, tính từ khi khách hàng lần đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ và lần đầu cảm nhận được “kết quả” mà nó mang lại. Ví dụ, chúng ta bán một liệu trình chăm sóc da mặt bao gồm làm sạch da, trị mụn, phục hồi và trẻ hóa da trong vòng sáu tháng, thì “thời gian” ở đây có thể không được tính là sáu tháng. Bạn có thể tính nó theo hai tiêu chí: hiệu quả ngay lập tức và hiệu quả được cảm nhận dài hạn. Đối với liệu trình này, có thể ngay trong buổi điều trị đầu tiên, khách hàng sẽ cảm thấy da mặt của họ đã được làm sạch hoàn toàn và bắt đầu cảm thấy khuôn mặt của mình khoan khoái, thoáng hơn trước khi làm sạch (trước đó, bụi, chất bã nhờn hoặc mụn đầu đen có thể xuất hiện nhiều trên khuôn mặt). Hoặc ở ba buổi điều trị đầu tiên, bạn có thể cam kết với khách hàng là mụn trên khuôn mặt họ sẽ giảm ít nhất 50% và sẽ không còn xuất hiện những nốt mụn to, nốt mụn khó điều trị… đại khái là như vậy. Tôi không có nhiều kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực spa, thẩm mỹ, nhưng bạn có thể thấy mẹo trên tôi chỉ cho bạn là phương pháp “gian lận thời gian” một cách có lý. Để bán hàng dễ hơn, mục tiêu của bạn là làm cho yếu tố “thời gian” càng ngắn càng tốt. Chắc hẳn bạn còn nhớ đến “thang sản phẩm” chứ. Tôi nêu nó ở chương trước là có lý do, nó sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tối ưu “yếu tố thời gian”. Khi tôi bắt đầu tạo ra thang sản phẩm cho những chương

136 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO trình đào tạo của mình, tôi đặt câu hỏi: Để một người mới kinh doanh đạt được 1 tỷ doanh thu đầu tiên, họ sẽ phải làm gì và mất bao lâu? Một tháng, sáu tháng hay một năm? Không ai nắm chắc được khoảng thời gian này. Nếu bạn bán sản phẩm/dịch vụ giá 100.000 đồng, bạn sẽ cần 10.000 đơn hàng để đạt được kết quả. Nếu bạn bán sản phẩm/dịch vụ giá 10.000.000 đồng, bạn sẽ cần 100 đơn hàng để đạt kết quả. Nếu bạn bán sản phẩm/dịch vụ giá 200.000.000 đồng, bạn chỉ cần 5 đơn hàng. Và nếu là 1.000.000.000 đồng, bạn chỉ cần duy nhất 1 đơn... Mỗi loại sản phẩm/dịch vụ lại có đặc thù khác nhau, chính vì vậy, khoảng “thời gian” đạt được mục tiêu cuối cùng rất khác nhau giữa mỗi người. Vậy lúc này, thang sản phẩm sẽ phát huy tác dụng. Bạn hãy nhìn hình dưới đây:

NHẬT DƯƠNG | 137 Ở đây, bạn có thể nhìn thấy tôi chia mục tiêu thành ba giai đoạn và đặt cho nó những cái tên nghe có vẻ “bóng bẩy”. Tôi định hình nhóm khách hàng chính của mình sẽ là những người mới bắt đầu làm kinh doanh và đang đặt mục tiêu 1 tỷ đồng đầu tiên với TikTok. Khi chia theo ba giai đoạn này, tôi rất dễ để bán những chương trình đào tạo của mình. Đối với giai đoạn kiếm 0 – 10.000.000 đồng đầu tiên, tôi gọi nó là “hiệu quả ngay lập tức”. Tôi có rất nhiều cách để giúp cho học viên của mình tạo ra những khoản tiền nhỏ đầu tiên với TikTok chỉ trong vòng một tuần, tỷ lệ thành công lên đến hơn 60%. Và thực sự, nó đã có HIỆU QUẢ. Đối với những giai đoạn sau, tôi cũng từng bước giúp cho họ tăng trưởng mô hình kinh doanh của mình và kiếm được nhiều tiền hơn, nó tương ứng với những mô-đun đào tạo có độ khó tăng dần (tương ứng với giá tiền và giá trị tăng dần).

138 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO THỜI GIAN NHIỆM VỤ CHECK NỘI DUNG BÊN THỰC HIỆN Tuần 1 1. Tìm hiểu và chuẩn bị TikSell sẽ đưa cho bạn bộ câu hỏi để bạn trả lời, mục tiêu để hiểu mô hình, sản phẩm, chiến lược mà bạn đã làm Bạn 2. Hiểu quy trình hỗ trợ bạn TikSell sẽ mô tả lại lộ trình của toàn bộ dịch vụ: Mục tiêu, các mốc cần quan tâm, cách thức hỗ trợ liên lạc, làm bản cam kết hành động,... TikSell, Bạn 3. Học trước chương trình được đóng gói sẵn dạng E-learning TikSell sẽ cấp cho bạn tài khoản chương trình học về: - Xây dựng và vận hành HTBH trên TikTok - Dựng video - TikTokShop - Quảng cáo Bạn Tuần 2 4. Xác định tệp XH TikSell sẽ mô tả chân dung khách hàng và đặt ra những câu hỏi rằng họ sẽ là người như nào khi xuống tiền mua sản phẩm của mình. Xác định khung giờ làm việc của KH, nhu cầu của họ, loại bỏ hết những vấn đề vướng mắc của khách hàng TikSell, Bạn Tuần 3 5. Nghiên cứu đối thủ Trong thời gian học khóa học đào tạo Done With You, bạn liệt kê ra 5 đối thủ lớn nhất (trong nước/ quốc tế). Xem cách bán hàng của họ là gì? Cách họ làm kênh? TikTok Shop, TikTok Ads.., ghi chép lại (làm trên drive miễn sao dễ nhìn) để làm nguyên liệu cho buổi coaching đạt hiệu quả hơn. TikSell hỗ trợ tìm kiếm thêm các đơn vị cùng ngành đã làm thành công để gợi ý cho bạn nghiên cứu Bạn 6. Coaching trực tiếp (buổi 1) Nội dung đào tạo buổi 1 sẽ xoay quanh nền tảng (Profile + Shop + Ads + Chiến lược bán hàng). Sau buổi coaching sẽ có các nhiệm vụ cho các bên, TikSell sẽ là người tóm tắt lại nhiệm vụ của 2 bên, viết TikSell, Bạn lại ở bảng số 03 (đính kèm ở bảng này), gắn thời gian hoàn thành cho cả 2 bên TikSell, Bạn

NHẬT DƯƠNG | 139 Hoặc bạn có thể tham khảo thêm ở ảnh trên, với mỗi học viên, tôi đều thiết kế một quy trình cụ thể cho họ, đảm bảo họ luôn có những “bước tiến” hay “kết quả nhỏ” ở từng giai đoạn trong quá trình sử dụng dịch vụ đào tạo của tôi. Đối với bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào mà bạn đang cung cấp, bạn hoàn toàn có thể đưa ra sự cam kết về “thời gian” cả trong ngắn hạn và dài hạn, hãy tận dụng triệt để thang sản phẩm, đồng thời việc chia nhỏ “thời gian” cũng phục vụ rất tốt cho một hoạt động trong bán hàng, gọi là “down sale”. Những đơn hàng với giá trị cao kèm theo lời chào hàng cuốn hút không phải là luôn thành công, chúng ta vẫn có những khách hàng từ chối mua hàng. Và nếu bạn đã cố gắng xử lý từ chối nhưng vẫn không được, việc tiếp theo cần làm chính là “down sale” – bán một sản phẩm/dịch vụ ở bậc thang thấp hơn, vẫn có “giá trị” nhưng ở mức tiền hợp lý hơn. Tôi sẽ không nói sâu về phần này, tránh bạn bị lạc đi quá xa với chủ đề chính. Chúng ta sẽ gặp lại nó ở phần xử lý từ chối sau này. Câu hỏi: “Thời gian” đạt được kết quả của sản phẩm bạn đang bán là bao lâu? Bạn có kế hoạch gì cho việc GIẢM hoặc CHIA NHỎ nó? ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

140 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Nỗi đau (sự nỗ lực và mất mát) Tôi thường coi đây là yếu tố then chốt trong việc tạo ra “giá trị” trong lời chào hàng của mình. Chúng ta có thể đặt tên cho nó là “nỗi đau”, “sự nỗ lực” hoặc “sự mất mát”, hoặc nó bao gồm cả ba yếu tố này, tôi sẽ gọi tắt nó là “nỗi đau” cho gọn nhé. Nhiều người có thói quen bán hàng từ nỗi đau của khách hàng, và nó vẫn luôn hiệu quả trong nhiều năm trở lại đây. Với nhiều người, họ thường suy luận rằng: “Khách hàng đang gặp vấn đề x, họ sẽ gặp nỗi đau y.” Tôi sẽ bổ sung một câu này để bạn hiểu rõ hơn về nỗi đau: “Khách hàng đang gặp vấn đề x, nếu họ không dùng sản phẩm của chúng ta, thì họ sẽ phải chịu nỗi đau y.” Lấy ví dụ để dễ hiểu hơn nhé. Với mục tiêu là hiểu cách kiếm tiền trên nền tảng TikTok, chúng ta có hai lựa chọn là “tự tìm kiếm kiến thức trên Internet” và “đăng ký tư vấn bởi chuyên gia hàng đầu”.

NHẬT DƯƠNG | 141 MỤC TIÊU: HIỂU CÁCH KIẾM TIỀN TRÊN TIKTOK Tự tìm kiếm kiến thức (nỗi đau, sự hy sinh, mất mát) Đăng ký tư vấn bởi chuyên gia (nỗi đau, sự hy sinh, mất mát) Dành rất nhiều thời gian để đọc, chọn lọc và học kiến thức Chỉ mất 1 tiếng là các câu hỏi được giải đáp hết Thử làm ⇒ sai ⇒ thử lại ⇒ sai ⇒ tiếp tục ⇒ lặp lại Loại bỏ những lỗi sai phổ biến ngay từ khi bạn bắt đầu làm Phải phân bổ thời gian của việc khác sang việc tìm học Không cần phân bổ quỹ thời gian, chỉ cần học trong một vài buổi là nắm được hết Bội thực thông tin (vì có quá nhiều kênh chia sẻ) Được tiếp cận với nguồn thông tin có chọn lọc, chính xác cao Dễ nản (chúng ta thường ưu tiên những thứ có sẵn hơn là phải tự đi tìm) Có người đồng hành, dẫn dắt Tốn nhiều chi phí hơn vì sai nhiều lần liên tiếp Tiết kiệm nhiều chi phí hơn do tránh được nhiều lần sai và thử Cơ thể bị căng thẳng Không còn bất an, lo lắng như trước Bạn có thể thấy, khác biệt giữa hai lựa chọn là rất lớn, và đó chính là lý do tại sao những người kinh doanh trong lĩnh vực chuyên môn luôn luôn nói về việc bạn sẽ bớt những lỗi sai ngớ ngẩn, bạn sẽ không lãng phí tiền của vào việc thử đi thử lại... Và bạn biết điều gì không, đó chính là lý do mà những người theo trường phái tự học thường dành thời gian cả tiếng

142 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO để khuyên bạn rằng: Tự học sẽ giúp bạn tiết kiệm 9/10 số tiền bạn phải trả cho những chương trình đào tạo. Tôi không có ý nói họ sai, nhưng bạn có thể thấy rõ “nỗi đau” của mình nếu bạn cũng làm bảng phân tích như tôi vừa làm. Bạn có thể xem thêm hình dưới, đây là một phần trong bài bán hàng của tôi khi giới thiệu về những chương trình đào tạo của mình. Tôi tập trung nói về việc những học viên của mình sẽ không còn phải gặp những “nỗi đau” của việc tự học nữa: Vì vậy, mặc dù hai sản phẩm có “kết quả” giống nhau, nhưng “nỗi đau” của khách hàng khác nhau thì số tiền bạn thu về sẽ chênh lệch rất lớn. Đơn giản như việc hút mỡ bụng và việc chơi thể thao, với cùng một kết quả là “thân hình đẹp”. Bạn chẳng mất xu nào cho việc chơi thể thao như chạy bộ, tập thể dục tại nhà... Nhưng nếu bạn hút mỡ, bạn sẽ mất hàng chục, thậm chí hàng trăm triệu đồng. Nhưng tại sao vẫn

NHẬT DƯƠNG | 143 có nhiều người lựa chọn hút mỡ, đơn giản thôi, họ chỉ cần trả tiền và nhanh chóng có kết quả (có thể sẽ sưng đau trong 2 – 3 tuần). Còn với tập thể thao, họ phải dậy sớm (hoặc về nhà muộn) mỗi ngày, ăn kiêng, cơ thể đau nhức liên tục, dễ gặp chấn thương khi tập luyện, phải học cách tập đúng… Sự hy sinh và mất mát quá lớn. Hoặc những người bán thiết bị công nghệ khi bán máy vi tính cấu hình cao sẽ luôn nói rằng: “Chiếc máy tính này giúp bạn sản xuất video nhanh hơn 60% đời cũ, con chip này giúp bạn chơi game mượt hơn 90% mà không hề bị giật lag, màn hình đời mới này sẽ không hề gây cho bạn cảm giác mỏi mắt như đời cũ, và nó còn tốt cho người cận thị vì dùng máy tính quá nhiều…” Điều này xuất hiện rất nhiều trong đời sống hằng ngày của chúng ta. Và bạn hãy nhớ, chỉ cần “nỗi đau” giảm đi, số tiền bạn kiếm được sẽ tăng lên, gấp nhiều lần. Câu hỏi: Nếu không mua hàng ngay, khách hàng của bạn sẽ phải chịu những nỗi đau, sự hy sinh và mất mát nào? Theo bạn, sản phẩm/dịch vụ của bạn đã đủ để giải quyết nỗi đau chưa? Nếu chưa, bạn có kế hoạch gì để làm cho yếu tố này “GIẢM XUỐNG” nhằm tăng “giá trị” của mình lên? ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

144 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Khả năng thành công Đây là yếu tố cuối cùng mà tôi muốn nhắc đến trong công thức này. Ở một vài tài liệu của các chuyên gia chia sẻ về giá trị, họ gọi nó là “nhận thức về khả năng thành công” của khách hàng, ý nói liệu khách hàng có hiểu được rằng họ sẽ dễ dàng đạt được kết quả hay không. Tuy nhiên, theo như tôi đánh giá, yếu tố này khá là khó khăn để khai thác cho người mới bán hàng, tôi đã chuyển nó thành “khả năng thành công” của sản phẩm/dịch vụ. Khi chuyển đổi như vậy, nó gần gũi và quen thuộc hơn với cuộc sống hằng ngày. Và tôi tin chắc bạn đã từng nhìn thấy những quảng cáo theo kiểu: Sản phẩm giảm cân này chắc chắn sẽ giúp bạn giảm được 5kg trong một tháng mà không cần tập thể dục; nếu bạn dùng dịch vụ tư vấn đầu tư, tôi sẽ chỉ cho bạn mã cổ phiếu nào sẽ giúp bạn nhân đôi tài khoản chỉ trong vòng một tháng... Nếu không bàn về tính đúng sai, thì tôi tin là rất nhiều người sẽ ra quyết định ngay sau khi thấy thông tin này. Trên thực tế, nhiều người đã biết nó sai nhưng vẫn lao vào vì bị lòng tham thôi thúc. Trong quan điểm của tôi về bán hàng, bạn luôn phải cố gắng tối đa (đến mức tốt nhất) để sản phẩm/dịch vụ của bạn có tỷ lệ thành công cao nhất có thể. Và đó cũng nên là một trong những tiêu chí để lựa chọn sản phẩm kinh doanh dành cho những bạn mới và chưa từng biết bán hàng. Bạn có thể chia sẻ với khách hàng về khả năng thành công của sản phẩm/dịch vụ dưới những hình thức như danh hiệu mà bạn

NHẬT DƯƠNG | 145 đạt được trong kinh doanh (top n doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực x có doanh thu cao nhất), số lượng đơn hàng bán ra (đã bán 300.000 sản phẩm ra thị trường), phản hồi của khách hàng (được đánh giá 4,8/5 sao trong 300.000 sản phẩm bán ra), đánh giá của chuyên gia về sản phẩm/dịch vụ của bạn (anh America Tho, chuyên gia giảm cân từ Mỹ, đã đánh giá về sản phẩm giảm cân này)… Còn rất nhiều hình thức khác, nhưng bạn có thể hiểu rằng, bạn nên cho khách hàng thấy khả năng thành công của sản phẩm/dịch vụ này là rất cao. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Sự tiêu cực luôn len lỏi trong kinh doanh và cuộc sống hằng ngày của chúng ta, tôi mong bạn sẽ không cố gắng đưa ra những tỷ lệ thành công vượt quá khả năng của mình với hy vọng khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn nhiều hơn. Lựa chọn là ở bạn! Thực sự tôi đã có những thành quả nho nhỏ nhưng đáng tự hào với bản thân mình nhờ vào việc xây dựng “khả năng thành công” cho những sản phẩm/dịch vụ mà tôi cung cấp. Khi chia sẻ với khách hàng về yếu tố này, tôi rất hay sử dụng phản hồi của những người trước, tôi đánh giá đây là một cách làm rất dễ gây thiện cảm, vì đó chính là giá trị mà bạn đã tạo ra cho những vị khách đã mua hàng. Đối với những người mới, họ sẽ rất dễ để hình dung và có thiện cảm với những gì bạn chuẩn bị bán cho họ. Tôi đã áp dụng nó liên tục trong ba năm kể từ ngày tôi bắt đầu bán các chương trình đào tạo về TikTok cho đến thời điểm tôi viết lại cách làm của mình trong cuốn sách này.

146 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Như những slide này, tôi có một bộ sưu tập kiểu như vậy, tôi luôn biết ơn những người khách hàng cũ của mình, tôi thường xuyên ghé thăm họ và có những cuộc trao đổi về công việc kinh doanh, đồng thời những người được ghé thăm cũng luôn có phản hồi tích cực. Đó chính là đòn bẩy để tôi có cơ sở chia sẻ những thông tin này cho người mới và nâng cao tỷ lệ thành công của giải pháp mà tôi đang cung cấp. Khả năng thành công của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán như thế nào? Hãy mô tả nó càng chi tiết càng tốt. Kế hoạch TĂNG chỉ số này của bạn là gì? ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................

NHẬT DƯƠNG | 147 TẠO RA LỜI CHÀO HÀNG CUỐN HÚT (TRÀ SỮA FULL-TOPPING) Phép cộng Với tôi, trước khi đưa ra lời chào hàng, chúng ta phải có hoạt động khảo sát trước về người mua, và bốn yếu tố nêu trên không xảy ra riêng lẻ mà cần được kết hợp. Khi bạn đã khảo sát về mong muốn của người mua, tình trạng và khả năng chi trả của họ, việc của bạn là gộp bốn yếu tố ở công thức giá trị, bạn sẽ có được cốt lõi của lời chào hàng. Tại sao lại là cốt lõi? Lời chào hàng còn gì nữa không? Có, lời chào hàng với tôi còn gồm hai phần nữa, tôi sẽ giới thiệu đến bạn một công thức mới về lời chào hàng, mà có thể nó chưa được xuất hiện ở đâu trên Internet hay từ các chuyên gia, nó là kinh nghiệm tôi đúc kết trong gần 10 năm đi bán hàng. Lời chào hàng = Đưa ra 4 yếu tố trong công thức giá trị + Báo giá + Xử lý từ chối. Sẽ có nhiều nhà bán hàng coi lời chào hàng là một câu nói nào đó để giới thiệu sản phẩm, tôi không đánh giá đúng sai, tôi muốn bạn đi sâu hơn. Chúng ta chào hàng là để bán được hàng, chúng ta bán được hàng là để kiếm tiền. Và suy cho cùng, mục tiêu lớn nhất vẫn là tạo ra tiền, vậy thì lời chào

148 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO hàng của chúng ta sẽ chỉ kết thúc khi bạn biết chính xác mình có kiếm được tiền từ khách hàng hay không. Lời chào hàng “full-topping” Trong thời buổi hiện tại, không có chuyện chỉ tạo ra sản phẩm và giới thiệu là sẽ có người mua, mà bạn cần làm nhiều hơn thế. − Với người bán lẻ trên sàn thương mại điện tử: Bạn cần có hình ảnh và video đẹp, shop của bạn phải bắt mắt, nội dung sản phẩm rõ ràng, chính sách khuyến mãi hấp dẫn... − Với những người bán hàng 1:1 với khách hàng thông qua gặp mặt: Ngoại hình của bạn phải chỉn chu, kỹ năng giao tiếp phải tốt, ngôn ngữ cơ thể tốt, kỹ năng sống và kinh nghiệm phải tích lũy cũng như nâng cấp liên tục...

NHẬT DƯƠNG | 149 − Với những người bán hàng qua điện thoại: Giọng nói cần rõ ràng, thông tin truyền đạt ngắn gọn và tập trung vào kết quả, kỹ năng làm chủ cuộc gọi... − Với những mẹ bỉm sữa kinh doanh trên mạng xã hội: Giao diện phải nâng cấp, kỹ năng viết lách và làm nội dung phải liên tục cải thiện... Tôi không thể nào kể ra được hết, nhưng với tôi, những thứ đó hoàn toàn có thể gộp lại và tạo thành một lời chào hàng hoàn chỉnh. Sẽ không có một thang điểm chung dành cho tất cả mọi người, vì chúng ta kinh doanh các sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Bạn chỉ cần luôn nhớ, nếu chúng ta không có một lời chào hàng “full-topping” mang tính bản sắc của riêng mình, bạn sẽ phải liên tục tìm tòi cách bán hàng mới. Còn nếu bạn đã có, bạn chỉ cần tạo ra nó một lần và dùng nó trong một thời gian dài. Có thể các bạn không biết, tôi đã mất hai tháng để tạo ra lời chào riêng cho mỗi sản phẩm của mình, và tôi dùng đi dùng lại nó trong suốt ba năm. Hình bên dưới là 116 slide bán hàng tôi đã tạo ra chỉ để bán một dịch vụ của mình. Và 116 slide này đã được tôi dùng đi dùng lại trong suốt ba năm.

150 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tôi luôn luôn tư duy rằng, nếu ngày nào tôi cũng phải nghĩ cách chào hàng, tôi không thể giàu có được, mọi thứ cần được tự động hóa (tôi không có ý khoe khoang, tôi cũng như bạn đọc, vẫn đang trên con đường đến với tự do tài chính). Chính vì vậy, lời chào hàng với tôi phải như một “quân át chủ bài” và nó có thể được sử dụng trong mọi tình huống. Để có