NHẬT DƯƠNG | 151 thể làm được điều đó, tôi luôn nghĩ về những người khách hàng của mình, bất cứ ai, kể cả cũ hay mới, họ đều có thể mua một trong những sản phẩm/dịch vụ của tôi. Hình ảnh 116 slide bên trên chính là minh chứng cho một lời chào hàng được chuẩn bị trước, tôi viết sẵn ra từng câu nói, từng ví dụ để minh họa cho khách hàng của mình. Với những người mới biết đến tôi, tôi sẽ dẫn dắt họ đi từ đầu đến cuối. Với những khách hàng cũ, tôi có thể chỉ cần dùng một phần nhỏ trong đây. Nhưng nó đã được tạo ra và để sẵn ở đó, việc của tôi chỉ là liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cho họ nghe tôi bán hàng. Có thể bạn sẽ nghĩ ngành hàng của bạn và tôi không giống nhau. Bạn an tâm, như ví dụ bên trên, lời chào hàng không nhất thiết phải là slide như tôi trình bày, bạn có thể liệt kê những yếu tố giúp bạn nhanh chóng chinh phục khách hàng và giữ nó trong đầu hoặc viết ra giấy (tốt hơn hết là viết). Trong một quãng thời gian dài về sau, bạn không cần phải làm mới nữa, chỉ cần tối ưu và liên tục. Đó chính là lý do tại sao những người bán sản phẩm 50.000 đồng và những người bán sản phẩm 500.000.000 đồng hoàn toàn có thể ngồi chung một lớp học về bán hàng. Bán hàng không khó, nó đều có công thức cả. Tin tôi đi, nếu bạn trả lời hết những câu hỏi của tôi trong cuốn sách này, đến cuối, bạn sẽ có một lời chào hàng “full-topping” dành cho riêng mình.
152 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Tư duy giải quyết vấn đề Trong cả cuộc sống và công việc, tôi là một người có thể nói rằng sống 90% “lý trí” và 10% “cảm xúc”. Kể cả là gia đình, bạn bè, khách hàng hay những người cộng sự trong công việc, tôi gần như đều phớt lờ đi những lời kêu ca về việc họ đang gặp phải, tôi luôn hướng họ tới việc nêu ra “vấn đề” và mong muốn của mình khi gặp vấn đề. Đó là lúc “giải pháp” được xuất hiện. Khi áp dụng nó vào trong kinh doanh, tôi thấy việc bán hàng của mình trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Tôi biết có một nhóm người rất thích được chia sẻ, thích được trình bày về hoàn cảnh và tìm kiếm sự đồng cảm, đó cũng là khách hàng, nhưng suy cho cùng, thứ họ mong muốn chính là “kết quả”. Bạn hãy thực sự tỉnh táo trong kinh doanh, bạn có thể lấy lòng được khách hàng, nhưng sẽ chẳng có đơn hàng nào được tạo ra nếu không tập trung vào “giải pháp” cả. Một lỗi sai khá phổ biến của những người mới làm kinh doanh (trong đó có cả tôi, tôi vẫn luôn coi mình là người mới) đó là, chúng ta hay than vãn về thị trường, khách hàng, đối tác, hay than vãn về chính đội ngũ của mình… Khi tôi đã bán hàng và thất bại liên tục trong vòng sáu năm, tôi bước chân vào lĩnh vực đào tạo và cũng gặp rất nhiều khó khăn. Trong sáu năm liên tục, tôi cứ kiếm được một ít tiền rồi lại hết, lại vay nợ rồi kiếm tiền xong lại hết. Nhưng việc liên
NHẬT DƯƠNG | 153 tục sống trong hoàn cảnh khó khăn làm cho tôi vô cùng muốn thành công, muốn chứng minh cho mọi người thấy là tôi có thể bán được hàng và kiếm được tiền tỷ từ nghề này. Tôi cũng đồng thời chứng minh với bản thân, những thất bại trước hoàn toàn là bài học quý giá. Và rõ ràng, lại một cú tát nữa vào mặt, những ngày đầu tôi tạo ra và bán khóa học về TikTok, tôi thậm chí còn không gom đủ một lớp học 10 người, trong khi giá tôi bán khi đó là 89$, khoảng 2 triệu đồng. (Để giá 89$ là vì tôi bắt chước mấy khóa học bên nước ngoài mà tôi đã từng mua, chẳng có lý do gì cho mức giá này cả.) Họ nói với tôi rằng: “Trên Unica, tôi có thể mua khóa học tương tự với mức giá 399.000 đồng, khóa học này quá đắt.” Khi tôi thuyết phục họ về việc có thể học thử một buổi, sau đó mới quyết định trả học phí, họ vẫn tiếp tục từ chối với lý do là, dù học miễn phí trước, sau mới quyết định thì nó cũng quá đắt. “Thật là vô dụng” – tôi đã từng nghĩ về bản thân mình như vậy. Nhưng may mắn, tôi biết đến cuốn sách Bí mật chuyên gia của Russell Brunson, nó đã cho tôi một định nghĩa mới có
154 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO tên là “niềm tin giới hạn”. Nó như một tia sáng lóe lên trong đường hầm tối tăm mà tôi đang đi. Bạn thân mến, hãy nhìn vào bức hình mà tôi chào giá 897$, sau đó chia 10 xuống còn 89$: Bạn thấy những “giá trị” mà tôi cung cấp trong combo cũng là quá nhiều so với 89$ đúng không? Nhưng tại sao tôi lại bị từ chối nhỉ? Khi quan sát kỹ hơn nhóm người nghe tôi thuyết trình và bán hàng lúc đó, tôi nhận ra hai yếu tố: 1. Thời điểm tôi đưa ra “combo các khóa học” này (năm 2020), thị trường vẫn còn chưa đón nhận TikTok như một cơ hội kiếm tiền. 2. Trong đầu những người nghe vẫn còn đang quen thuộc với những nền tảng bán hàng cũ. Họ có thể nghe tôi nhưng họ không tin.
NHẬT DƯƠNG | 155 Và chính những suy nghĩ này đã ngăn cản khách hàng ra quyết định mua. Rõ ràng, họ đang muốn kinh doanh tốt hơn, có nhiều đơn hàng hơn, tôi mang đến cho họ giải pháp tăng trưởng trên TikTok, hai thứ này đã khớp nhau, mức giá hợp lý. Nhưng không có giao dịch. Đó chính là “niềm tin giới hạn”. Đây là điều mà những bạn mới tìm ra “thị trường ngách” cần thực sự chú tâm, vì trong một ngách hoàn toàn mới, nhu cầu có, sản phẩm và giá cả đáp ứng, nhưng khách hàng không tin nó là thật, thì cơ hội bán hàng của bạn cũng rất thấp. Tôi nhận thức được rằng, dù mình có chào hàng hay cỡ nào, khuyến mãi và cam kết hấp dẫn, nhưng “niềm tin giới hạn” của khách hàng chưa được loại bỏ thì cũng rất khó bán được hàng. Lúc đó, tôi đã dành ra một ngày dài để liệt kê hết những niềm tin giới hạn của khách hàng và tìm cách giải quyết từng thứ một, tổng cộng hết 11 trang giấy A4. Thật là một cảm giác tuyệt vời khi khách hàng sẽ không lấy lý do sản phẩm của bạn không phù hợp để từ chối, SẢN PHẨM của bạn sẽ phải là lựa chọn HỢP LÝ. Khi đó, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng hơn với lời chào hàng “full-topping”.
156 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO
NHẬT DƯƠNG | 157
158 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Hãy liệt kê những “niềm tin giới hạn”3 mà khách hàng có thể có với sản phẩm/dịch vụ của bạn (nhiều nhất có thể)? Hãy viết xuống cách bạn giải thích với khách hàng về những niềm tin giới hạn của họ. ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... 3. Niềm tin giới hạn có thể xuất phát từ những suy nghĩ sai lầm của họ về sản phẩm/dịch vụ, những nỗi sợ hoặc những ý kiến của mọi người xung quanh.
NHẬT DƯƠNG | 159 Công thức P-S-A Công thức P-S-A được tôi sử dụng hằng ngày trong gần như mọi khía cạnh của công việc, nó được viết tắt từ ba từ tiếng Anh là: Problem (vấn đề/rào cản), Solution (giải pháp/ cách khắc phục) và Action (hành động). Đây cũng chính là logic để đưa ra lời chào hàng “full-topping” của tôi. Để hiểu rõ hơn về công thức này, tôi sẽ lấy ví dụ về một sản phẩm phổ biến (dễ hình dung) và một dịch vụ đào tạo của tôi trong suốt phần còn lại của chương. Bạn nên thực sự tham gia vào ví dụ và hãy ghi xuống những gì bạn có thể làm tương tự với sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán. Ví dụ 1: Kết quả khách hàng mong muốn: giảm 10kg Thời gian lý tưởng: 3 tháng Ở đây, tôi không nói đến việc bán một hộp TPCN hỗ trợ giảm cân hay bán một vé tập thể hình, tôi muốn bán một “giải pháp giảm cân toàn diện, chuẩn y khoa”. Trước tiên, bạn hãy
160 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO nhìn qua một lượt những gì xuất hiện trong bảng này, tôi sẽ dẫn bạn đi từng bước. KẾT QUẢ KHÁCH HÀNG MONG MUỐN: GIẢM 10KG TRONG 3 THÁNG P - Problem S - Solution List A - Actions Vấn đề lớn Vấn đề nhỏ 1. Phải có lộ trình chi tiết Tìm hiểu kiến thức giảm cân an toàn, có tham khảo từ chuyên gia Làm thế nào để giảm cân an toàn không ảnh hưởng sức khỏe/Giảm cân an toàn chuẩn khoa học là làm như thế nào? Cho cá nhân - Mua trực tiếp tại cửa hàng và có hướng dẫn - Cá nhân hóa danh sách thực phẩm - Hoàn thiện 100% bữa ăn cho KH - Hướng dẫn trực tiếp cần mua những gì (tại cửa hàng) - Hỗ trợ bằng tin nhắn khi mua sắm Cho nhóm nhỏ ... Cho đám đông ... Phải dành thời gian để tự lập kế hoạch/lộ trình giảm cân Làm thế nào để tập luyện mà không mất quá nhiều thời gian? Cho cá nhân ... ... Cho nhóm nhỏ ... ... Cho đám đông ... ... ... ... ... 2. Lựa chọn sản phẩm uy tín chất lượng trên thị trường Lựa chọn được sản phẩm tốt thật khó, quá nhiều hàng giả và kém chất lượng trên thị trường Làm thế nào để lựa chọn được sản phẩm tốt, có nguồn gốc uy tín chất lượng? Cho cá nhân Cho nhóm nhỏ ... Cho đám đông Sử dụng thực phẩm chức năng thật tốn kém tiền của Làm thế nào để mua TPCN mà không tốn quá nhiều tiền? ... ... ... ... ... ... 3. Mua sắm thực phẩm cần thiết hỗ trợ giảm cân Mất nhiều thời gian để tìm hiểu, chọn lựa và so sánh Làm thế nào để không mất nhiều thời gian để tìm hiểu, chọn lựa và so sánh? ... ... 4. ... ... ... ... ... ... ... ... ...
NHẬT DƯƠNG | 161 P – Rào cản (Problem) Bạn sẽ cần phải liệt kê tất cả những thứ đang ngăn cản khách hàng của mình đạt được kết quả mong muốn trong một khoảng thời gian lý tưởng. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn hoàn toàn mới (hoặc ở trong một ngách mới), bạn có thể liệt kê cả “niềm tin giới hạn” vào đây để chúng ta giải quyết một thể. Bằng một cách nào đó, bạn hãy đặt mình vào vị thế của người mua, nghĩ về những gì xảy ra trong đầu họ, sau đó sắp xếp nó theo trình tự thời gian và liệt kê càng nhiều càng tốt. Ví dụ mẫu về những rào cản của việc “giảm 10 cân trong vòng 3 tháng”: 1. Phải có lộ trình chi tiết về việc giảm cân 1.1 Tìm hiểu kiến thức để giảm cân an toàn, không ảnh hưởng đến sức khỏe, cần phải nghe ý kiến từ chuyên gia. 1.2 Phải dành thời gian để tự lập kế hoạch/lộ trình giảm cân. 1.3 ... 2. Lựa chọn sản phẩm hỗ trợ giảm cân giữa hàng ngàn sản phẩm đang được bán trên thị trường 2.1 Lựa chọn được sản phẩm tốt thật khó, có quá nhiều hàng giả và kém chất lượng trên thị trường.
162 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO 2.2 Sử dụng thực phẩm chức năng thật tốn kém tiền của. 2.3 Phải nhớ sử dụng đúng liều lượng và thời gian trong một ngày. 2.4. ... 3. Mua sắm đồ ăn và nấu nướng để đảm bảo lành mạnh, đầy đủ chất và hỗ trợ giảm cân 3.1 Mất nhiều thời gian để tìm hiểu, chọn lựa và so sánh. 3.2 Thực phẩm sạch thường tốn nhiều tiền hơn. 3.3 Thói quen ăn uống của gia đình có thể bị thay đổi. 3.4 Phải mất thêm tiền để mua các dụng cụ nấu nướng. 3.5 Công việc quá bận, không có thời gian tự nấu nướng thì phải làm sao? 3.6 ... 4. Phải tập thể dục, thể thao thường xuyên 4.1 Phải dậy sớm, không được ngủ nướng. 4.2 Những cơn đau sẽ đến khi tập luyện, thật là khó chịu. 4.3 Phải kiên trì tập luyện liên tục. 4.4 ... Và còn nhiều nữa, bạn hãy liệt kê thêm.
NHẬT DƯƠNG | 163 Bạn đã thấy bức tranh được hiện lên rõ ràng hơn rồi chứ, những vấn đề này chính là cách mà khách hàng sẽ từ chối bạn. Khách hàng thì luôn tìm cách từ chối chúng ta, nên nếu bạn viết xuống càng nhiều vấn đề, bạn càng dễ để xử lý từ chối khi bán hàng. Với mỗi vấn đề lớn, hãy liệt kê ít nhất 3 – 5 vấn đề nhỏ đi kèm, nó sẽ giúp chúng ta suy nghĩ chi tiết hơn và não của bạn sẽ được vận động một cách tối đa. Thay vì suốt ngày nhai đi nhai lại một câu “hãy thấu hiểu khách hàng của mình” – mông lung như một trò đùa, thì tôi chọn cách viết nó xuống thật chi tiết và cụ thể. Bây giờ là bước thứ hai của quy trình, bạn cần đưa ra giải pháp, nó có thể được hiểu là “giá trị”. Hãy nhớ đến những chỉ số này: kết quả TĂNG lên, thời gian GIẢM xuống, khả năng thành công TĂNG lên và sự nỗ lực GIẢM xuống. Thực hành: Hãy liệt kê “vấn đề” của khách hàng (đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn) theo mẫu dưới đây: 1. Vấn đề lớn 1 1.1 .................................................................................... 1.2 .................................................................................... 1.3 .................................................................................... 1.4 .................................................................................... 2. .................................................................................. 2.1 ....................................................................................
164 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO 2.2 .................................................................................... 2.3 .................................................................................... 2.4 .................................................................................... 3. .................................................................................. 3.1 .................................................................................... 3.2 .................................................................................... 3.3 .................................................................................... 3.4 .................................................................................... 4. .................................................................................. 4.1 .................................................................................... 4.2 .................................................................................... 4.3 .................................................................................... S – Đưa ra giải pháp (Solution List) Đây là một bước đệm để chất xám của bạn được phát huy mạnh mẽ, nó chính là tư duy đặt câu hỏi ngược trong việc giải quyết vấn đề. Lại một lần nữa nhắc đến Russell Brunson, tôi thật may mắn khi biết đến cách mà anh ấy giải quyết vấn đề của khách hàng và dạy nó cho mọi người. Cả tôi và gần như rất nhiều chuyên gia ở Việt Nam đều sử dụng một cấu trúc rất đơn giản, đó là:
NHẬT DƯƠNG | 165 − “Làm thế nào để... mà không cần phải...” − “Làm thế nào để... ngay cả khi...” Nó dễ lắm bạn ạ, tôi sẽ lấy một vấn đề ở phần trước để làm mẫu nhé: Vấn đề: 4. Phải tập thể dục, thể thao thường xuyên 4.1 Phải dậy sớm, không được ngủ nướng. 4.2 Những cơn đau sẽ đến khi tập luyện, thật là khó chịu. 4.3 Phải kiên trì tập luyện liên tục. 4.4 Mất tiền mua sắm thêm dụng cụ và trang phục. Câu hỏi tìm giải pháp: 4.1 Làm thế nào để tôi tập thể dục thường xuyên mà không cần phải dậy sớm? 4.2 Làm thế nào để những cơn đau sẽ không đến khi tập luyện mà vẫn giữ được hiệu quả? 4.3 Làm thế nào để tôi kiên trì tập luyện liên tục mà không bị nản? 4.4 Làm thế nào để tôi có thể tập luyện thể thao hiệu quả ngay cả khi không dùng tiền mua sắm thêm dụng cụ và trang phục?
166 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Bản thân tôi cũng đã sử dụng công thức này, liên tục trong vòng ba năm qua, khi tôi đặt câu hỏi làm thế nào, sẽ rất nhanh chóng, giải pháp từ từ được hé lộ. Mẫu câu hỏi này nhìn có vẻ đơn giản nhưng nó liên quan rất gần với bốn yếu tố giúp chúng ta tăng trưởng “giá trị” của sản phẩm/dịch vụ. Việc tiếp theo của bạn là liệt kê thật nhiều những câu hỏi này ra, rồi chúng ta sẽ đến phần trả lời câu hỏi. Và hãy nhớ, hành động ở bước này chỉ là đưa vấn đề vào cấu trúc câu hỏi, rồi liệt kê thật nhiều, hãy cứ viết thật nhiều, đừng sợ chúng trùng với nhau. Thực hành 1: Hãy liệt kê câu hỏi để tìm “giải pháp” của khách hàng (đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn) theo mẫu dưới đây:
NHẬT DƯƠNG | 167 1. Vấn đề lớn 1 1.1 .................................................................................... 1.2 .................................................................................... 1.3 .................................................................................... 1.4 .................................................................................... 2. .................................................................................. 2.1 .................................................................................... 2.2 .................................................................................... 2.3 .................................................................................... 2.4 .................................................................................... 3. .................................................................................. 3.1 .................................................................................... 3.2 .................................................................................... 3.3 .................................................................................... 3.4 .................................................................................... 4. .................................................................................. 4.1 .................................................................................... 4.2 .................................................................................... 4.3 ....................................................................................
168 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO A – Hiện thực hóa giải pháp (Action) Chúc mừng bạn, chúng ta đã gần đi hết chặng đường của việc tạo ra lời chào hàng “full-topping”. Đây là lúc bạn bắt đầu phải tính toán và đưa ra những “giá trị thuyết phục”. Chúng ta đều phải công nhận rằng khách hàng không quan tâm đến sản phẩm, họ quan tâm đến những thứ họ nhận lại. Bạn hãy biến sản phẩm/dịch vụ của mình thành giải pháp giúp khách hàng đạt được điều đó, và tiền sẽ được chuyển từ tài khoản của khách hàng tới túi của bạn. Tôi có một gợi ý nhỏ ở phần này, bạn có thể bắt đầu bằng việc nghĩ về tất cả những thứ có thể làm cho khách hàng đạt được kết quả họ mong muốn, dù nó “quá sức” với bạn cũng được. Đến thời điểm tôi viết cuốn sách này, số học viên (có trả phí) của tôi ở trong lĩnh vực TikTok đã lên tới hàng nghìn người, và tôi hiểu rất rõ về khó khăn của nhóm người này. Phần lớn mọi người khi đi học một thứ gì đó mới đều vấp ngã ở một vài lỗi sai “nghe thì hợp lý”, đó là “bận”, “khó cho người mới”, “nản”... nhưng nó rất là “sáo rỗng”. Tại sao chúng ta bỏ tiền, mồ hôi và nước mắt ra để mua một chương trình đào tạo nhưng lại không hành động? Tại sao ban đầu chúng ta rất hào hứng, nhưng sau đó lại quên mất mục tiêu và rồi bỏ cuộc? Chắc chắn với bạn, điều này không chỉ diễn ra trong việc học tập, nó diễn ra cả trong kinh doanh và cuộc sống hằng ngày. Ban đầu, tôi kiếm được tiền từ việc bán các chương trình đào tạo, phần lớn mọi người đều cảm thấy ổn với giải
NHẬT DƯƠNG | 169 pháp tôi đưa ra, nhưng tôi lại không thực sự hài lòng về tỷ lệ hành động của những học viên này. Nó làm cho tôi nghi ngờ về chương trình đào tạo của mình. Lúc đó, thành thật mà nói, tôi cũng phải ngồi xuống viết ra từng câu hỏi để tìm giải pháp: − Làm thế nào để họ hành động nhiều hơn sau khi học? − Làm thế nào để họ không cảm thấy nản khi phải học làm những thứ mới? − Làm thế nào để họ không còn cảm thấy việc này là khó nữa? ... cùng rất nhiều câu hỏi làm thế nào khác. Hãy gác lại phần này khoảng 10 phút và tôi muốn bạn đọc qua về bài học của tôi khi học về cách tạo ra giải pháp nhé. Khi được học cùng anh Hoàng Bá Tầu ‒ chuyên gia hàng đầu về marketing tự động tại Việt Nam, anh có dạy tôi về ba cấp độ của “giá trị” đối với việc thiết kế giải pháp. Đó là: #Cấp độ 1: DIY ‒ Do it yourself Đây có thể hiểu là việc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, rồi họ tự thao tác những phần sau, tự sử dụng theo hướng dẫn đi kèm của bạn. ⇒ Cách này rất nhàn nhưng bạn chỉ bán được với giá thấp, và tỷ lệ để khách hàng thành công với sản phẩm/dịch vụ của bạn rất khó để kiểm soát. Ví dụ: Bạn bán một buổi “tư vấn đầu tư chứng khoán”.
170 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO #Cấp độ 2: DWY ‒ Do with you Đây có thể hiểu là sau khi khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Bạn sẽ đồng hành với họ cho đến khi đạt được kết quả mong muốn thì thôi. Bạn và khách hàng thống nhất kế hoạch làm việc, tiếp theo, bạn sẽ giám sát quá trình làm việc của khách hàng để đưa ra tư vấn, góp ý chỉnh sửa và giúp họ đạt được kết quả sớm nhất. ⇒ Cách này giúp bạn bán được những đơn hàng với mức giá “tương đối cao” vì bạn đã thực sự tham gia cùng với khách hàng, bạn bắt đầu mất nhiều thời gian hơn để quan tâm đến kết quả cuối cùng của khách hàng. Ví dụ: Bạn bán dịch vụ “tư vấn đầu tư chứng khoán”, bao gồm: một buổi tư vấn mỗi tháng, gửi báo cáo thị trường hằng tuần cho khách hàng, xử lý các yêu cầu hỗ trợ của khách hàng hằng ngày... Lời cam kết là sẽ “đồng hành” với họ đến khi tài khoản đầu tư của họ sinh lời xx%. #Cấp độ 3: DFY ‒ Do for you Đây có thể hiểu là bạn sẽ làm tất cả (những gì có thể) cho khách hàng để họ đạt được kết quả mong muốn, khách hàng sẽ phải bỏ ít công sức và thời gian nhất. ⇒ Cách này có thể giúp bạn kiếm bội tiền, tuy nhiên, thời gian, công sức và sự cam kết của bạn sẽ tăng lên.
NHẬT DƯƠNG | 171 Ví dụ: Bạn bán dịch vụ “đầu tư chứng khoán”. Khách hàng sẽ đưa cho bạn một khoản tiền (vốn ban đầu), việc của bạn là theo dõi thị trường hằng ngày và đưa ra nhận định về từng mã cổ phiếu, sau đó báo cáo lại với khách hàng về việc sẽ quyết định giao dịch cổ phiếu nào. Bạn sẽ quản lý tài chính và các giao dịch mua bán để đảm bảo khách hàng sinh lời xx% trong vòng y tháng. Sự cam kết này cần độ chính xác cao, nếu không, bạn sẽ phải chịu trách nhiệm cho lời hứa của mình. Ví dụ trên nghe có vẻ hoang đường, tôi không giỏi về lĩnh vực này nên không thể nào đưa ra cho bạn một ví dụ sát với thực tế nhất, nhưng biết đâu có người làm như thế thật. Giả sử bạn có một công thức “chắc chắn” giúp khách hàng tạo ra ≥20% lợi nhuận với số vốn 1 tỷ đồng (tiền lời ≥ 200 triệu đồng). Chẳng có lý do gì mà họ không sẵn sàng bỏ ra ít nhất 50 triệu đồng để thuê bạn làm cả. Điều quan trọng nhất ở đây là bạn thực sự giỏi đến đâu. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Tôi từng nghe một câu nói rằng “mồi ngon” thường nằm trên “bẫy chuột”. Và nó được thể hiện rất rõ ở thị trường tài chính, đặc biệt là ở Việt Nam (bao gồm cả những giao dịch hợp pháp và không hợp pháp), rất nhiều người đã bị “dụ dỗ” bởi những lời cam kết về khoản lợi nhuận cao ngút trời. “Hãy đầu tư vào đây, sang năm, số tiền của bạn sẽ được x2, x5, x10.”
172 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO “Đây là mã chứng khoán/coin tốt nhất năm, để bạn x2, x5, x10 tài khoản của mình.” Trời ơi, đám đông đói khát và tham lam đã thực sự mắc bẫy. Những phi vụ đầu tư như thế này vẫn diễn ra hằng ngày. Bạn thấy đó, lời cam kết trong bán hàng có thể giúp bạn lùa thật nhiều “gà”. Tuy nhiên, nó cũng có mặt trái, bạn sẽ phải trả giá cho những lời cam kết “vớ vẩn” của mình. Đối với những người bán hàng, tôi mong các bạn hãy thực sự nghiêm túc với những cam kết của mình. Đối với những người mua hàng, hãy thật sự cảnh giác trước những món “mồi ngon” mà người bán đưa ra. Rất có thể bạn sẽ chui ngay vào “bẫy chuột”. Khi tôi bắt đầu tập bán những chương trình đào tạo của mình với mức giá 1.000 đô-la (chương trình DWY), tôi nhận ra để học viên đạt được kết quả mong muốn, họ cần được “cầm tay chỉ việc”. Suy nghĩ này là đúng, nhưng ban đầu, tôi đã gặp rắc rối khi đưa một “giá trị khó nhằn” vào trong lời chào hàng của mình, nó là: Tôi sẽ đồng hành với học viên của mình hằng ngày trong vòng 60 ngày liên tục. Chương trình này thực sự đã bán được với doanh số rất tốt. Nhưng chỉ ngay sau đó đúng một tháng, tôi đã gặp phải một rắc rối cực kỳ lớn, đó là lượng học viên quá đông và tôi không thể nào giải quyết hết được, mỗi ngày, tôi phải làm việc từ sáng sớm đến đêm muộn, tôi không còn thời gian cho gia đình, bạn bè, không còn cả thời gian cho việc tập thể thao.
NHẬT DƯƠNG | 173 Lỗi sai của tôi ở đây là gì? Không phải việc đưa ra giải pháp đồng hành với học viên là sai, mà là ban đầu, tôi không lường trước được về năng lực của mình. Ngay sau đó, tôi thay đổi lời chào hàng của mình thành: “Những chuyên gia của công ty tôi sẽ đồng hành với học viên hằng ngày trong vòng 60 ngày liên tục.” Ngay lập tức, tôi đã có thể tìm kiếm và thuê các chuyên gia trong lĩnh vực này để họ giúp tôi hỗ trợ học viên. Việc của tôi chỉ còn là tập trung vào bán hàng và đưa khách hàng về. Như ở đầu phần này, tôi có nhắc đến việc hãy cứ nghĩ về tất cả những thứ bạn có thể làm cho khách hàng đạt được kết quả họ mong muốn, dù nó “quá sức” với bạn. Và đó chính là bài học quan trọng, có thể ban đầu với chúng ta là khó, nhưng trên thực tế, nó giúp những người mới phát huy được tính sáng tạo và nhạy bén trong kinh doanh. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Khi thiết kế giải pháp, bạn nên thực sự quan tâm đến cả ba nhóm giải pháp: DIY, DWY, DFY. Đừng tập trung quá vào những đơn hàng “giá trị” cao. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi mỗi ngày, càng nhiều giải pháp có “giá trị”, chúng ta càng dễ dàng bán được sản phẩm/dịch vụ của mình. Thực hành 1: Chúng ta quay lại phần Solution List. Ở phần trước, bạn đã có bài tập thực hành về giải pháp “giảm 10kg trong 3 tháng”. Hãy sắp xếp hết các câu hỏi “làm thế nào” của mình lại và đưa ra câu trả lời ở trang sách này.
174 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Ví dụ: Làm thế nào để tôi tập thể dục thường xuyên mà không cần phải dậy sớm? Trả lời: Chia nhỏ bài tập và các động tác, có thể dành ra năm phút để vận động mỗi khi nghỉ giải lao trong giờ làm việc. Hoặc tập vào buổi chiều tối sau giờ làm việc. ⇒ Bạn có thể làm sẵn lịch trình tập luyện như vậy trong ngày cho khách hàng (làm một lần, dùng vài năm). Làm thế nào để những cơn đau sẽ không đến khi tập luyện mà vẫn giữ được hiệu quả? Trả lời: Tập luyện theo cấp độ, không nhất thiết phải tập nặng ngay từ đầu. Nâng dần cấp độ theo từng ngày hoặc từng tuần. ⇒ Bạn có thể thêm danh sách bài tập theo từng cấp độ vào trong lịch trình bên trên. Làm thế nào để tôi kiên trì tập luyện liên tục mà không bị nản? Trả lời: Có người thúc giục. ⇒ Bạn có thể nhắc khách hàng hằng ngày hoặc yêu cầu họ dùng những phần mềm có tính năng “tự động nhắc lịch” trên thiết bị thông minh. (Mọi thứ có vẻ dễ dàng hơn rồi, phần còn lại là của bạn.) ................................................................................................... ...................................................................................................
NHẬT DƯƠNG | 175 Bạn có thể không cần đọc tiếp nếu chưa làm xong phần này, kể cả bạn không kinh doanh trong lĩnh vực này, hãy cứ thực hành. Vì như tôi nói ở bên trên, nó giúp bạn phát huy được tính sáng tạo và nhạy bén trong kinh doanh. Hoặc biết đâu khi làm xong, bạn lại thấy cơ hội của mình trong ngành này. Thực hành 2: Hãy làm theo từng bước P-S-A, sử dụng công thức này với sản phẩm của bạn và dành thời gian hoàn thiện nó. ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... Bạn có thể tự làm ra giấy (nên chọn tờ giấy to) hoặc làm theo biểu mẫu mà tôi tặng bạn ở đường link/mã QR này: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1GbKy7zb6l6Tsn4rodpsABsANuwuDmJR2VK VQby9Dqo/edit?usp=sharing
176 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Cú chốt Cân bằng giá trị (đảm bảo bạn không bị lỗ) Toàn bộ phần bên trên, chúng ta đã liệt kê rất nhiều giải pháp “giá trị” cho khách hàng. Nhưng chúng ta không thể nào cho hết vào để bán được. Hãy quay lại mục tiêu cuối cùng của chúng ta, đó là kiếm được “tiền” ‒ lợi nhuận từ việc bán hàng. Những gì bạn mới nghĩ ra liệu có thực sự mang lại cho bạn lợi nhuận không? Giống như ví dụ của tôi về chương trình đào tạo có giá 1.000 đô-la, nếu vẫn tiếp tục bán theo cách cũ, tôi sẽ mất nhiều thời gian, sức lực và còn mất cả cơ hội cho những công việc khác... Nó không tốt với tôi. Vậy chúng ta cần làm gì? Làm sao để tính toán được lợi nhuận? Ba đòn bẩy lớn
NHẬT DƯƠNG | 177 Đây không phải là cuốn sách chi tiết về kinh doanh, tôi tập trung về kỹ năng cho bạn. Chính vì vậy, tôi sẽ đưa ra cho bạn gợi ý để bạn có thể tự áp dụng vào sản phẩm/dịch vụ của mình. Chúng ta sẽ bắt đầu từ nỗi đau của người bán. Ở trên, tôi mất đi thời gian, sức lực và cơ hội. Bây giờ, tôi sẽ cho bạn ba từ khóa: OPT ‒ Other people’s time: Thời gian của người khác OPE ‒ Other people’s effort: Sức lao động của người khác OPO ‒ Other people’s opportunity: Cơ hội của người khác Một tỷ đồng/năm là một con số không hề dễ kiếm đối với phần lớn mọi người, lý do đơn giản là vì khi chúng ta ở dưới mức này, hầu hết chúng ta đều không biết sử dụng “đòn bẩy” trong kinh doanh. Chúng ta sẽ làm hết tất cả mọi thứ: nhập hàng, marketing, bán hàng, đóng hàng, giao hàng, quản lý bán hàng, quản lý tài chính... Đó đích thị là chân dung của một “khổ chủ”, hoặc tôi rất thích một câu đùa của anh Nguyễn Tất Kiểm ‒ chuyên gia đào tạo kinh doanh hàng đầu Việt Nam, anh có nói rằng: “Đấy là công ty trách nhiệm hữu hạn ‘một mình tao’.” Làm từng này việc thì đầu óc đâu để nghĩ cách tăng trưởng được nữa? Khi làm hết tất cả, bạn sẽ không thể nào biết được thu nhập so với năng lực của mình là bao nhiêu. Còn việc bỏ tiền để thuê những người cộng sự sẽ giúp bạn tính toán được rõ ràng lợi nhuận ‒ đó chính là thu nhập so với năng lực của bạn. Nói một cách đơn giản, việc
178 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO tận dụng ba đòn bẩy này giúp bạn dễ dàng kiểm soát và tăng trưởng hoạt động kinh doanh của mình hơn. Ví dụ, khi tôi bán một chương trình DWY trong vòng hai tháng, với giá 1.000 đô-la cho học viên, tôi sẽ phân tích “nháp” như sau: Mỗi ngày, người học viên này sẽ cần 30 ‒ 60 phút để đồng hành. Một ngày làm việc kéo dài 8 tiếng. ⇒ Một người giảng viên của tôi sẽ chăm sóc được 8 học viên (con số lý tưởng). Doanh số ước tính/chuyên gia: 8.000 đô-la. Mức lương trung bình cho người giảng viên từ 800 ‒ 1.000 đô-la/tháng (lý tưởng là 1.000 đô-la). Vậy tổng chi phí là khoảng 2.000 đô-la/2 tháng (đây là thời lượng kết thúc gói dịch vụ). Chi phí vận hành cho nhóm học này (2 tháng): 500 đô-la (dành cho việc tổ chức offline, di chuyển qua lại giữa người học và giảng viên, chi phí ăn uống…). 8.000$ ‒ 2.000$ ‒ 500$ = 5.500$ Điều này có nghĩa rằng: Việc của tôi là làm sao để tổng chi phí marketing, chi phí bán hàng và những chi phí khác là con số nhỏ nhất trong khoảng từ 0 ‒ 5.500$. Trong điều kiện lý tưởng, tôi không gặp rủi ro lớn với giải pháp mà mình cung cấp:
NHẬT DƯƠNG | 179 − Nếu chi phí (sau khi đã tối ưu) trong khoảng từ 0 ‒ 5.500$, tôi cần phải tính toán đến chỉ số “lợi nhuận mong muốn” đã thỏa đáng chưa. − Nếu chi phí (sau khi đã tối ưu) bị vượt quá khoản 5.500 đô-la, tôi đã lỗ và phải suy nghĩ về việc tăng giá trị đơn hàng hoặc thay đổi lời chào hàng. Trên thực tế, các con số trong kinh doanh không đơn giản như vậy, nó phức tạp hơn rất nhiều lần. Tuy nhiên, đây là bước “cơ bản” nhất để bạn có thể ước lượng xem mình được gì và mất gì. “Khách hàng được nhiều, bạn mất ít.” Đây là châm ngôn của tôi khi thiết kế giải pháp. Đồng ý “khách hàng luôn phải nhận được nhiều giá trị hơn”, nhưng nó không đồng nghĩa với việc chúng ta đưa tất cả vào trong lời chào hàng. Bạn có thể bắt đầu theo các bước sau: Bước 1: Rà soát lại giải pháp Ở phần thực hành trước, bạn đã liệt kê được các giải pháp của mình, tôi muốn bạn đánh dấu tất cả những gì thực sự “có giá trị”. Bạn có thể giữ nó lại, và với những gì không được đánh dấu, hãy tổng hợp nó và cất vào một chỗ. Bước 2: Kiểm tra chi phí Với danh sách giải pháp có “giá trị”, hãy đánh dấu nó bằng hai ký hiệu “^” và “v”.
180 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO “^” thể hiện chi phí của bạn dành cho giải pháp này CAO. “v” thể hiện chi phí của bạn dành cho giải pháp này THẤP. Tôi thường đánh dấu “*” (đặc biệt) cho những giải pháp chỉ cần tạo ra một lần và có thể dùng nhiều lần để đặc biệt chú trọng vào giải pháp đó. Vì nó tạo ra chi phí một lần chứ không tạo ra chi phí nhiều lần. Bước 3: Sắp xếp lại theo thứ tự ưu tiên Bạn bắt đầu thay đổi thứ tự của các giải pháp theo yếu tố chi phí tăng dần (từ thấp đến cao). Bước 4: Lựa chọn Bạn cần có trong đầu các con số về “giá bán” và “lợi nhuận mong muốn”. Nó chỉ là vấn đề cộng trừ nhân chia, bạn làm tương tự ví dụ tôi đã nêu ra. #LƯU Ý CỦA TÁC GIẢ: Nếu chỉ đơn giản như vậy thì không khác gì “đếm cua trong lỗ”, việc kinh doanh khắc nghiệt hơn chúng ta ngồi viết trên giấy rất nhiều. Tư duy căn bản là vậy, việc của bạn là làm theo công thức này, sau đó tối ưu theo từng thời kỳ kinh doanh của mình. Đưa ra lời chào hàng cuối cùng Đây là hình ảnh mô tả những giải pháp mà tôi đã thiết kế mẫu cho ví dụ về “giảm 10kg trong 3 tháng”.
NHẬT DƯƠNG | 181 KẾT QUẢ KHÁCH HÀNG MONG MUỐN: GIẢM 10KG TRONG 3 THÁNG P-Problem S-Solutions List A-Actions Vấn đề lớn Vấn đề nhỏ 1. Phải có lộ trình chi tiết về việc giảm cân Tìm hiểu kiến thức để giảm cân an toàn, không ảnh hưởng đến sức khỏe, cần phải nghe ý kiến từ chuyên gia Làm thế nào để giảm cân an toàn không ảnh hưởng sức khỏe?/Giảm cân an toàn chuẩn khoa học là như thế nào? Giải pháp riêng lẻ - Mua trực tiếp tại cửa hàng và có hướng dẫn - Cá nhân hóa danh sách thực phẩm - Hoàn thiện 100% bữa - Hướng dẫn trực tiếp cần mua những gì (tại cửa hàng) - Hỗ trợ bằng tin nhắn khi mua sắm - ... Giải pháp cho nhóm nhỏ - Đưa nhiều người mua trực tiếp tại cửa hàng và có hướng dẫn - Dạy KH cách lập danh sách thực phẩm hàng tuần - Mua thức ăn cho KH và giao hàng tận nơi - Hướng dẫn trực tiếp cần mua những gì (hướng dẫn 1 nhóm và không phải tại cửa hàng) - ... Giải pháp cho đám đông - Livestream đi mua sắm - Ghi hình khi đi mua sắm và gửi cho KH (tài liệu) - Tạo công thức tính toán để mua đồ ăn - Gửi danh sách được lập trước cho từng tuần - ... Phải dành thời gian để tự lập kế hoạch/lộ trình giảm cân Làm thế nào để luyện tập mà không mất quá nhiều thời gian? Giải pháp riêng lẻ - Tập luyện với các bài tập được cá nhân hóa. - Tập luyện trực tiếp với KH. - Quan sát và đánh giá trực tiếp dựa theo kết quả tập luyện hằng ngày. - Kết nối hỗ trợ trực tiếp khi luyện tập. - Tương tác với KH 24/7. Giải pháp cho nhóm nhỏ - Tập luyện theo nhóm với các bài tập được lên lộ trình hằng ngày - Streaming tập luyện trực tiếp. - Quan sát và đáng giá trực tiếp dựa theo kết quả tập luyện hằng tuần. - Tương tác với KH hằng ngày. - Hỗ trợ trực tiếp bằng văn bản/ tin nhắn.
182 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Giải pháp cho đám đông - Tập luyện theo lớp lớn với các bài tập được lên lộ trình hàng tháng. - Tập luyện 5’ tại văn phòng theo video có sẵn được quay từ trước. - Tải ứng dụng tập luyện để theo dõi và thực hiện các bài tập ngắn gọn dựa trên lịch trình cá nhân. - Quan sát và đánh giá trực tiếp dựa theo kết quả luyện tập hàng tháng. - Tương tác với KH cách ngày. - Hỗ trợ chung bằng văn bản/ tin nhắn. Bạn có thể truy cập đường link/mã QR này để xem chi tiết hơn về biểu mẫu chúng tôi thiết kế: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1GbKy7zb6l6Tsn4rodpsABsANuwuDmJR2V KVQby9Dqo/edit?usp=sharing Đây là bước cuối cùng của việc tạo “giá trị” rồi, bạn phải tự làm, tôi không thể giúp bạn nốt phần này nữa. Nếu bạn đọc đến đây và thực sự thấy vẫn cần được giúp đỡ, bạn có thể liên hệ với đội ngũ của chúng tôi theo đường link https://www. banhanggiacao.vn/gift Hoặ c mã QR sau:
NHẬT DƯƠNG | 183 Tổng kết: Hãy viết xuống toàn bộ những gì bạn thực hành được từ đầu sách đến giờ (một cách tóm tắt). 1. Kết quả cuối cùng mà khách hàng của bạn nhận được là gì? (Bạn có thể mô tả thêm về sản phẩm/dịch vụ, đặc điểm của nhóm khách hàng/thị trường ngách.) ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... 2. Giải pháp bạn đưa ra là gì? (Liệt kê toàn bộ những giải pháp nhỏ mà bạn thực hành được ở phần vừa rồi.) ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................
184 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO 3. Bạn bán nó với giá bao nhiêu? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... 4. Lợi nhuận mong muốn (ước tính) là bao nhiêu? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... 5. Bạn thấy điều gì khác biệt sau khi hoàn thiện giải pháp này (so với những gì bạn đã làm trước đây)? ................................................................................................... ................................................................................................... ................................................................................................... ...................................................................................................
NHẬT DƯƠNG | 185 Tóm tắt Cảm xúc của bạn thế nào? “Vui mừng” vì tìm ra thứ mới hay “căng não” vì những bài tập khó? Tôi mong rằng bạn đã thực hành hết những gì tôi chỉ dẫn. Toàn bộ nó là quá trình giúp bạn tạo ra sản phẩm/dịch vụ với một lời chào hàng HOÀN TOÀN KHÁC BIỆT. Bạn có thể không phải là top 1, nhưng bạn sẽ là người đặc biệt nhất trong ngách riêng của mình. Hãy ghi nhớ lộ trình này: 1. Chọn thị trường và tạo đại dương xanh cho riêng mình (thị trường lớn ‒ thị trường nhỏ ‒ thị trường ngách). 2. Cấu trúc sản phẩm. 3. Tạo ra lời chào hàng thuyết phục mọi khách hàng (họ sẽ cảm thấy thật “ngu ngốc” khi từ chối lời chào hàng đó). Phần còn lại chỉ là việc bạn áp dụng nó nhiều cỡ nào và trong vòng bao lâu. Chúc mừng chúng ta đã đến được đây!
PHẦN NĂM XỬ LÝ TỪ CHỐI
NHẬT DƯƠNG | 187 Đây là chặng cuối mà tôi đồng hành với bạn trong quá trình biến sản phẩm/dịch vụ của bạn thành một thứ đặc biệt nhất trên thị trường thông qua việc tạo ra lời chào hàng “full-topping”. Bằng một cách nào đó, tôi đã rất cố gắng gài gắm trong suốt cuốn sách điều này: khách hàng vẫn sẽ luôn có xu hướng “từ chối” hoặc “không quyết đoán” đối với những thứ mới. Và đó là lúc chúng ta cần nâng cấp lời chào hàng của mình lên, chúng ta có thể thêm những yếu tố kích thích hành động mua, chúng ta cũng có thể thương thuyết và giải thích để khách hàng hiểu rõ và an tâm. Dù nó là gì, những việc xảy ra sau khi bạn chào hàng lần đầu tiên cho đến lúc khách hàng xuống tiền, tôi gọi đó là “Xử lý từ chối”. Từ đầu sách đến giờ, cách đặt tên cho các chương và các phương pháp của tôi có vẻ không được chuyên nghiệp lắm, thực tế, tôi không biết dùng từ như thế nào, tôi chọn những từ ngữ gần với chúng ta nhất. Chất xúc tác trong hóa học là một chất giúp thúc đẩy quá trình phản ứng hóa học xảy ra nhanh hơn. Và tôi mang nó vào trong kinh doanh, nó đại diện cho một người nào đó, một sự vật/sự việc, một câu nói nào đó, hoặc bất cứ thứ gì đi kèm với lời chào hàng của bạn khiến bạn bán được hàng nhanh chóng hơn. Giả sử như, tôi đã từng bán được những chương trình đào tạo của mình theo những cách khác xa với cuốn sách này hướng dẫn:
188 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO − Phong cách sống: “Em thấy trên trang cá nhân của anh có đăng một bài về nội dung A đúng phong cách của em, em với anh hợp nhau nên em mua của anh.” − Bạn bè giới thiệu: “Chị được chị B giới thiệu qua Dương, chị tin chị B nên không cần tư vấn nhiều, chị chốt gói tương tự nha.” − Trông mặt mà bắt hình dong: “Chị thấy trên video quảng cáo nhìn mặt em rất hiền, nên chị quyết định mua.” Và còn nhiều những trường hợp “ối giời ôi” như vậy nữa. Tôi tin rằng, luôn có những yếu tố mình có thể tự tạo ra để làm chất xúc tác và cũng luôn có những yếu tố được xây dựng dần theo năm tháng chúng ta bán hàng. Bây giờ, tôi sẽ cùng bạn liệt kê một vài “chất xúc tác” mà tôi hay dùng trong kinh doanh. CHẤT XÚC TÁC #1 - HIẾM VÀ GẤP Đây là kỹ năng cơ bản đầu tiên mà mọi người vẫn hay dùng nhất trong xử lý từ chối, tôi sẽ lấy một vài ví dụ để bạn dễ liên tưởng hơn. Lời chào hàng 1: “Chào anh/chị! Tôi hy vọng anh/chị đã có một ngày tốt lành. Chúng tôi muốn giới thiệu sản phẩm mới của chúng tôi đến anh/chị. Đây là một dòng sản phẩm
NHẬT DƯƠNG | 189 chất lượng với nhiều tính năng hấp dẫn. Anh/chị có quan tâm không?” ⇒ Các bạn có thể thấy đây là cách thông thường mà rất nhiều nhà bán hàng đang áp dụng. Bạn có một sản phẩm, bạn chụp ảnh nó, quay video nó, sau đó đăng tải lên mạng xã hội/ các trang bán hàng và chờ đợi khách hàng mua hàng. BẠN CÓ THỂ DỪNG VIỆC NÀY LẠI RỒI! Lời chào hàng 2: “Xin chào anh/chị! Chúng tôi rất phấn khích thông báo rằng chúng tôi đang có một ưu đãi đặc biệt dành riêng cho 10 khách hàng đăng ký nhanh nhất trong vòng 48 giờ tới. Sản phẩm mới của chúng tôi đã nhận được 94/100 phản hồi tích cực từ khách hàng trải nghiệm. Chúng tôi muốn anh/chị có cơ hội đầu tiên sở hữu nó. Chương trình khuyến mãi này sẽ chỉ kéo dài trong thời gian ngắn và có số lượng giới hạn, vì vậy đừng bỏ lỡ nhé!” ⇒ Ở đây, ít nhất lời chào hàng của chúng ta đã được thêm một chút “muối”, nó không còn nhạt nữa. Chúng ta đã thêm được những yếu tố quan trọng như sản phẩm mới, giới hạn thời gian (48 giờ), giới hạn số lượng (10 người), cảm nhận của khách hàng (94/100 hài lòng), “cơ hội đầu tiên”. Tôi nhớ đến lần đầu tiên mình tự mua một chiếc ô tô. Đó là vào năm 2021, chiếc ô tô có giá khoảng 600 triệu đồng. Thực ra tôi là một người kỹ tính và có đam mê tìm hiểu về xe cộ, khi gặp người bán hàng, tôi vẫn đóng vai một người khó
190 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO tính khi chọn xe. Ban đầu, anh ấy mang xe từ showroom đến nhà tôi, cách khoảng 80km, để cho tôi chạy thử xe. Khi chạy xe, tôi không thấy có điều gì khác lạ (vì tôi đã xem rất nhiều video giới thiệu về xe), và tất nhiên là tôi thích nhưng vẫn dở trò “từ chối khéo” theo kiểu “để em suy nghĩ đã, để em gom thêm tiền, em về hỏi ý kiến mọi người”... Bạn nào làm nghề bán ô tô có thấy quen không? Nhưng anh bán xe hôm đó đã rất nhanh trí, khi tôi từ chối, anh đã ngay lập tức thêm vào những lợi ích mới cho tôi: − Nếu em mua trong năm 2021 (hồi đó là vào tháng mười một năm 2021, còn hơn một tháng nữa là hết năm), xe của em sẽ được bảo hành và bảo dưỡng miễn phí trong vòng 5 năm. Tính ra cũng tiết kiệm ngay được 15 ‒ 20 triệu tiền bảo dưỡng. − Em mà mua trong tháng này, anh tặng kèm ngay một camera hành trình và dán kính toàn bộ xe. Tôi bắt đầu thấy ưng ưng cái bụng, thế là anh bán xe được đà lấn tới bằng một câu chốt hạ: “Em mua xe lần đầu nhỉ, lo lắng đúng không? Nếu trong vòng 5 năm tới, ngoài bảo hành của hãng, em cần bất cứ thứ gì thêm với chiếc xe của mình, anh sẽ lo cho em.” Và đó chính là cách tôi đã bị “chốt đơn”.
NHẬT DƯƠNG | 191 Tất nhiên, trong nhiều tình huống, bạn sẽ gặp phải những vị khách “khó nhằn” hơn. Dưới đây là một vài yếu tố tôi gợi ý cho bạn để tăng sự “hiếm và gấp” trong lời chào hàng của mình. Thời gian giới hạn Đặt một thời hạn cụ thể cho ưu đãi, khuyến mãi hoặc sự kiện đang được quảng cáo. Thời gian giới hạn giúp tạo ra cảm giác cấp thiết vì khách hàng biết rằng họ phải hành động nhanh chóng để không bỏ lỡ cơ hội. Số lượng có hạn Giới hạn số lượng sản phẩm, chỗ ngồi hoặc dịch vụ có sẵn. Khi khách hàng biết rằng có một số hạn chế về số lượng, họ có xu hướng mua sắm nhanh hơn để đảm bảo họ có được sản phẩm/dịch vụ. Ưu đãi độc quyền Tạo ra cảm giác cấp thiết bằng cách cung cấp ưu đãi hoặc sản phẩm độc quyền mà chỉ những người nhận được lời mời hoặc đăng ký trước mới có. Giảm giá đặc biệt Đề xuất giảm giá lớn hoặc giá trị đặc biệt cho khách hàng. Khuyến mãi giảm giá hoặc giá trị đặc biệt có thể tạo ra cảm giác cấp thiết khi khách hàng thấy họ đang tiết kiệm tiền hoặc nhận được nhiều hơn so với giá trị của họ.
192 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Lời mời cá nhân Sử dụng lời mời cá nhân hoặc gọi tên khách hàng trong lời chào hàng để tạo cảm giác cá nhân hóa và tăng tính cấp thiết. Tính khẩn cấp của vấn đề Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết một vấn đề hoặc nhu cầu khẩn cấp của khách hàng, hãy tập trung vào điều này để tạo ra cảm giác cấp thiết. CHẤT XÚC TÁC #2 - MỒI Hình ảnh này quen nhỉ? Thực tế, nó đã từng rất hiệu quả. Nhiều nhà bán hàng trước đây lựa chọn cộng cả tiền vận chuyển hàng vào giá bán và sau đó gắn mác “freeship”, còn
NHẬT DƯƠNG | 193 khách hàng thì cảm thấy rất vui vì họ không cần phải trả thêm tiền cho người vận chuyển lúc nhận hàng nữa. Thoạt nhìn , nó như một món quà tặng, nhưng không phải ai cũng biết đây chính là mồi câu của những nhà bán hàng. Bạn hãy nhớ, bất cứ ai trong chúng ta đều rất thích được tặng quà, tất nhiên là những món quà có giá trị, quà tặng hoặc phần thưởng làm cho chúng ta cảm thấy vui vẻ và hạnh phúc hơn. Chính vì vậy, đây xứng đáng được coi là một chất xúc tác hoàn hảo trong bán hàng. Tôi nhớ đến trải nghiệm khá hay ho trong một lần đi tới spa của một người bạn là học viên. Nếu bạn để ý, những người làm spa chuyên nghiệp thường rất chú tâm tới từng chi tiết trong trải nghiệm của khách hàng, và họ rất muốn làm chúng ta vui sướng, hạnh phúc. Bước vào cửa là một hương thơm dịu nhẹ xuất hiện, trên bàn có bánh ngọt và trà thơm, âm nhạc nhẹ nhàng bên tai, tiếng nước chảy róc rách, không gian ngập tràn ánh sáng... Tôi không mua gì ở spa đó cả, vì tôi được mời đến, nhưng khi tôi quan sát cách các bạn nhân viên ở đó bán hàng, tôi mới nhận ra là, hầu hết mọi người bước vào rồi bước ra, dù cho mua nhiều hay mua ít, khuôn mặt của họ đều toát lên sự vui vẻ và thoải mái. Khi để ý kỹ hơn, tôi bắt đầu nhận ra, từng chi tiết trong không gian được bài trí như là một món quà chăm sóc tinh thần dành cho khách hàng vậy, chúng ta đến đó là để thư giãn,
194 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO làm đẹp, và ngay từ khi bước vào không gian này, một phần trong chúng ta đã thấy thoải mái hơn nhiều sau nhiều giờ lao động mệt mỏi. Tôi học được một điều cực kỳ hay ở spa ngày hôm đó, mỗi một khách hàng từ trong spa bước ra, dù có mua hàng hay không, đều được các bạn nhân viên chuẩn bị sẵn cho một túi quà nho nhỏ (tôi đoán nó mang giá trị tinh thần là chính) để biếu tặng. Nếu là bạn, bạn không mua hàng, nhưng người ta vẫn tặng quà cho bạn, bạn sẽ thấy rất trân quý đúng không? Thật là một “chiêu thức” bán hàng đỉnh cao. Nó sẽ làm khách hàng nhớ lâu hơn và rất có thể sẽ tăng khả năng quyết định mua hàng trong lần gặp sau. Vậy chúng ta nên thiết kế mồi câu như thế nào? Bạn còn nhớ đến bài học “thang sản phẩm” và bài học “cân bằng giá trị” chứ. Ở phần thang sản phẩm, tôi đã hướng dẫn bạn tạo ra những sản phẩm mồi, nó hoàn toàn có thể được dùng để làm quà tặng, vì với những sản phẩm này, chúng ta mất rất ít chi phí để tạo ra, thậm chí là bằng không. Hoặc trong phần “cân bằng giá trị”, khi rà soát các giải pháp, bạn có hẳn một danh sách riêng những thứ có giá trị cao và có giá trị “đủ dùng”. Trong tất cả chúng, thứ nào mà tốn ít chi phí hoặc không hề mất chi phí gì, bạn có thể đóng gói thành quà tặng. Việc này không khó bạn ạ, tôi chỉ khuyên bạn đừng tặng khách những món hàng theo dạng: hàng tồn kho bán không
NHẬT DƯƠNG | 195 hết, hàng giá rẻ bạn tùy ý lựa chọn, quà tặng không liên quan đến khách hàng... Dân gian ta có câu: “Của cho không bằng cách cho.” Quà tặng của bạn không thực sự cần đắt tiền (trừ khi nó là một chiến dịch marketing lớn, hoặc chiến lược bán hàng theo thời điểm của công ty), thứ mà món quà cần làm đó chính là đem lại cảm xúc vui vẻ và hạnh phúc cho khách hàng. Tôi sẽ gợi ý cho bạn một vài gạch đầu dòng về mồi câu trong bán hàng, giúp bạn cải thiện lời chào hàng của mình dễ dàng hơn. Combo Bạn có thể thêm vào một sản phẩm/dịch vụ nhỏ liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đã mua, và tặng miễn phí hoặc thu phí cực rẻ. Nó sẽ làm khách hàng cảm thấy lời hơn. Ví dụ như khi mua quần Âu cho nam giới được tặng kèm một đôi tất và một chiếc quần lót. Mua to tặng nhỏ Bạn tặng thêm cho khách hàng những sản phẩm/dịch vụ có kích thước nhỏ hơn so với món chính. Ví dụ 1: Mua một chai sữa rửa mặt 500ml, tặng kèm một tuýp sữa rửa mặt 50ml để đi du lịch. Ví dụ 2: Mua một liệu trình massage body (toàn thân) 10 buổi, tặng kèm hai buổi trị liệu cổ vai gáy (bạn có thể tặng theo mong muốn của từng khách hàng).
196 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO Trải nghiệm/thử nghiệm Ngoài tặng quà sau khi bán hàng, bạn có thể coi việc dùng thử là một món quà tặng trước bán hàng. Nó giúp khách hàng dễ dàng hiểu và yêu sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn. Ví dụ: Trải nghiệm miễn phí ứng dụng. CHẤT XÚC TÁC #3 - LỜI HỨA Lời hứa trong bán hàng có thể hiểu là các cam kết hoặc tuyên bố mà người bán thường đưa ra để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của họ. Lời hứa này được sử dụng để tạo niềm tin và thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng xảy ra nhanh hơn. Tôi sẽ gợi ý cho bạn một vài dạng “lời hứa” trong bán hàng như dưới đây: 1. Về chất lượng sản phẩm: “Sản phẩm của chúng tôi được làm từ nguyên liệu chất lượng cao (được nhập khẩu từ ...) và đạt các tiêu chuẩn kiểm định chất lượng (đảm bảo an toàn cho...).” 2. Về dịch vụ sau bán hàng: “Chúng tôi cam kết cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt (ví dụ như chăm sóc 24/7), bảo hành sản phẩm trong một thời gian dài (x năm) và sẵn sàng hỗ trợ bạn khi cần.”
NHẬT DƯƠNG | 197 3. Về giá và ưu đãi: “Chúng tôi cam kết đảm bảo giá cạnh tranh và có thể đáp ứng bất kỳ đề nghị giá tốt nào của đối thủ.” 4. Về sự tin cậy: “Chúng tôi luôn tuân thủ thời gian giao hàng và đảm bảo bạn nhận được sản phẩm đúng theo cam kết.” 5. Về sự hài lòng của khách hàng: “Chúng tôi đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu, và nếu bạn không hài lòng với sản phẩm, chúng tôi sẽ hoàn tiền hoặc đổi sản phẩm.” Điểm lợi của lời hứa/sự đảm bảo Chắc ai trong số chúng ta cũng đã từng hứa một điều gì đó với bạn bè, người thân, hoặc khách hàng. Nếu bạn chưa bao giờ thất hứa, sự uy tín của bạn trong mắt những người này sẽ cao ngút trời. Tôi còn nhớ trong những năm tháng nghèo khó, tôi phải đi vay tiền để sống và làm ăn. Và đúng là cuộc sống muôn màu, không nhảy vào lửa thì không biết nó có thể làm mình cháy rụi, không đi vay tiền thì không biết vay tiền cũng phải học cách vay.
198 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO CÂU CHUYỆN VUI BÊN LỀ: Tôi có một người anh em chiến hữu trong kinh doanh, rất thân, anh này đã chỉ cho tôi cách để vay được một khoản tiền lớn. Giả sử nếu bạn tự nhiên vay người khác một cục tiền (ví dụ 1 tỷ đồng) thì chắc chắn họ sẽ sợ hãi và không dám đưa tiền cho bạn luôn. Nhưng nếu sự uy tín được tích lũy bằng những giao dịch sòng phẳng, ví dụ như mỗi lần vay từ 5 triệu đến 10 triệu đồng, bạn đều trả rất đúng hạn (theo đúng lời hứa), kèm theo tiền lãi hậu hĩnh (hơn cả mong đợi) thì khả năng rất cao ở lần vay sau, người ta sẽ cho bạn mượn số tiền lớn hơn và tăng dần theo thời gian. Thực sự, tôi không muốn nêu ra để bày các bạn cách vay tiền, nhưng nó là ví dụ gần với cuộc sống nhất. Khi sự uy tín được tích lũy qua nhiều lần giữ lời của bạn, nó sẽ giúp cho người đối diện có khả năng hành động cao hơn. Và thực tế trong kinh doanh cũng vậy, khi bạn liên tục tạo ra “lời hứa” và “sự đảm bảo” với khách hàng, thì tỷ lệ bán hàng của bạn sẽ tăng đột biến, và tiền cũng tăng theo. Giả sử, tỷ lệ tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn là 130%, và tỷ lệ hoàn tiền là 5%, tăng gấp đôi lên thành 10%, thì bạn vẫn kiếm tiền nhiều hơn gấp 1,23 lần. Cụ thể: Trong 100 giao dịch, bạn có 5 lần hoàn tiền (5%). ⇒ Bạn có 95 giao dịch được hoàn thành. Trong 130 giao dịch (130%), bạn có 13 lần hoàn tiền (10%).
NHẬT DƯƠNG | 199 ⇒ Bạn có 117 giao dịch được hoàn thành. 117 / 95 = 1,23 Ví dụ này không đúng trong mọi trường hợp, bạn có thể đặt những phép tính trên giấy để thấy rõ ràng hơn về các con số của mình, và nó dễ dàng hơn trong việc nhận thức giá trị của “lời hứa”. Càng tạo ra nhiều “lời hứa”, bạn càng dễ bán hàng, ngay cả khi nó kéo theo tỷ lệ bồi thường của bạn cao lên. Việc của bạn không phải là cắt giảm đi lời hứa của mình, mà thu lại tiền từ chính những người yêu cầu bạn hoàn trả lại. (Trích trong sách $100M Offers) Mặt trái của lời hứa/sự đảm bảo Mọi thứ gần như chẳng bao giờ diễn ra giống cách mình mong muốn cả, cuộc sống này luôn luôn có sai số. Khi bạn tạo ra lời hứa với khách hàng, rất có thể sẽ có một nhóm khách hàng muốn lợi dụng lời hứa đó. Họ mua vì muốn thể hiện bản thân, muốn thử người bán. Sau đó, họ sẽ luôn tìm những điểm không hài lòng hoặc những khuyết điểm trong giải pháp của chúng ta để yêu cầu bồi thường. Tôi gọi đây là nhóm khách hàng “lởm khởm”. Tôi cũng từng gặp rắc rối với nhóm khách hàng này… Khi những người bạn trong lĩnh vực đào tạo đã biết tôi có thể tạo ra 3 – 5 tỷ đồng/năm một cách hoàn toàn tự động nhờ việc bán các chương trình đào tạo online của mình, một
200 | GIẢI MÃ BÁN HÀNG GIÁ CAO vài người đã nhắn tin hỏi tôi và muốn được học cách làm của tôi, tôi gọi tắt đó là truyền nghề. Lúc đó, tôi định giá đơn giản, bạn muốn kiếm 1 tỷ, tôi hứa sẽ dạy bạn đến khi đạt được con số đó, tôi lấy phí 25% là 250 triệu đồng. Lỗi sai của tôi bắt đầu với một người bạn cũng khá thân, vì tôi quý bạn nên đã chủ động giảm giá còn 150 triệu đồng mà không cần bạn ấy phải thuyết phục gì cả. Và thế là, mua hàng vì xu hướng giảm giá tiền đồng nghĩa với việc suy nghĩ về giá trị sẽ biến mất. Bạn ấy đã tham gia với một thái độ hời hợt trong suốt hai tháng, không đầu tư công sức và tiền bạc để phát triển theo giải pháp tôi đưa ra. Việc gì đến cũng đến, sau hai tháng, tôi cùng đội ngũ vất vả thúc giục và đồng hành, bạn bắt đầu quay ra và chia rẻ rằng “giải pháp của tôi không phù hợp”, “vì chuyện gia đình nên muốn xin lại tiền”. (Thực tế, trước đó, có ba bạn cũng đăng ký tham gia nhưng hành động với thái độ tích cực, tất cả đều đã đạt được mục tiêu đề ra trong chưa đầy một tháng.) Lúc này, tôi thực sự nhận ra lỗi sai nằm ở mình khi đã không lọc khách hàng trước khi đưa ra “lời hứa”. Về lý, chúng tôi đã giúp đỡ bạn ấy nhiều hơn những gì được giao kèo mà không thu thêm phí, chúng tôi chỉ cần hoàn lại 1/3 số tiền (do chương trình này kéo dài ba tháng, bạn đã tham gia hai tháng). Nhưng nếu tiếp tục đôi co và giải thích, rất có thể chúng tôi