E-Book วิชาการสร้างทีมนักขาย

ความรู้เก่ยี วกับ
การขายตรง

การขายตรง หมายถึง

การนาเสนอขายสินคา้ อุปโภค บรโิ ภค

ณ ทอ่ี ยอู่ าศยั ที่ทางาน หรือท่อี นื่ ใด

โดย การอธบิ าย สาธิต และเทคนคิ ตา่ ง ๆ

แนวความคิดเกี่ยวกบั การขายตรง

แบบเก่า แบบใหม่

คานึงถึงผู้ขายเป็นหลัก หรือ มุ่ ง เ น้ น ก า ร เ ป็ น หุ้ น ส่ ว น
เรยี กว่า “การขายที่ม่งุ ผขู้ าย ยึดลูกค้าเป็นหลัก คานึงถึง
ความต้องการลูกค้า
- ใช้ความพยายามและ
กลยทุ ธ์การขายในรปู แบบต่าง ๆ - ใช้ตัวแทนขายสร้างความ
ใหล้ กู ค้าพอใจและซื้อสินค้า พึงพอใจ

คณุ ลักษณะของการขายตรง

1 การขายโดยใชพ้ นกั งานขาย จะไดร้ ับความสนใจจากลกู ค้าไดม้ ากที่สุด เพราะ
เป็นสถานการณ์การตอบโตซ้ ่ึงหนา้ (Face to Face) ทาให้ลูกค้าหลีกเล่ียงการเสนอขาย
ไดย้ าก

2 พนักงานขายสามารถปรับเปล่ียนข้อความที่ใช้ในการสื่อสารได้
ลูกค้าแต่ละรายมีความสนใจที่แตกต่างกัน พนักงานขายสามารถปรับเปล่ียนข้อความ
หรือขอ้ มลู ในการสอื่ สารให้กับลูกคา้ แตล่ ะคนตามความสนใจของลกู คา้ ไดอ้ ยา่ งเหมาะสม

3 การสื่อสารแบบสองทาง ได้รับข้อมูลย้อนกลับทันที เม่ือมีข้อโต้แย้งเกิดขึ้น
ระหว่างทาการเสนอขาย พนักงานขายสามารถตอบข้อสงสัยได้ทันที ทาให้รู้ว่าการ
เสนอขายไดผ้ ลหรือไม่

คณุ ลักษณะของการขายตรง

4 การขายโดยพนักงานขาย ทาให้พนักงานขายสามารถสื่อสารข้อมูลข่าวสารที่
ซับซ้อนได้มากกว่าการส่ือสารการตลาดแบบอื่น เน่ืองจากต้องอาศัยการอธิบายและ
การสาธิต ช่วยให้การเสนอขายประสบความสาเรจ็

5 การขายโดยพนักงานขายจะเกิดความถี่ในการปฏิสัมพันธ์กับ
ลูกค้าบ่อยคร้ัง ทาให้มีโอกาสพัฒนาความสัมพันธ์ในระยะยาวหลังจากเสนอขาย
ให้แลว้ ถา้ มีบริการหลงั การขายทดี่ ี ลกู คา้ จะเกดิ ความจงรกั ภกั ดีตอ่ สนิ คา้

รูปแบบของธุรกจิ ขายตรง

การขายตรงแบบชน้ั เดียว (Single-Level Marketing : SLM)

- ทาการตลาดโดยบรษิ ทั หรือผผู้ ลติ สินค้าและบริการ
- ใหต้ วั แทนขายเปน็ ผู้นาเสนอสนิ คา้ หรอื บรกิ ารแก่ผบู้ ริโภคโดยตรง
- ตวั แทนขายมรี ายได้จากคา่ คอมมชิ ชน่ั หรือส่วนลดพเิ ศษจากการซือ้ ของลูกค้า
- มีผ้จู ัดการประจาเขตทาหน้าท่ี “หาและดแู ลตัวแทนขายตรง”
- ผู้บริโภคส่งั สินค้าจากตัวแทนขาย โดยดจู ากแคตตาล็อคที่ออกมาทกุ ๆ เดือน
- มีการเพมิ่ แรงจงู ใจในการขายให้กับตวั แทนดว้ ยรางวัลพิเศษ
- ตัวแทนขายไปรบั สนิ ค้าจากศนู ยบ์ รกิ ารทต่ี ัวเองติดตามมาส่งมอบให้ลูกคา้

ตวั อยา่ งบรษิ ทั ที่ใช้ระบบการขายตรงแบบชัน้ เดียว

บริษัท เอวอน คอสเมติกส์ (ประเทศไทย) จากดั

บริษัทเครื่องสาอางขายตรงชั้นนาของโลก ตั้งเป้าขยายฐานธุรกิจขาย
ตรงในประเทศไทยอย่างต่อเน่ืองด้วยการเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ สู่ตลาด
ทุกปี และเสนอโอกาสในการไดร้ ับผลกาไรเพ่มิ เตมิ แกส่ มาชิกเอวอน

บรษิ ัท เบทเตอรเ์ วย์ (ประเทศไทย) จากัด

ผู้จดั จาหนา่ ยเครือ่ งสาอาง และสนิ ค้าอุปโภคบริโภค ภายใต้แบรนด์ Mistine,
Friday, Faris, FACE SO!, MYSS และ idolo ซึ่งมีช่องทางการจัดจาหน่ายที่
ครอบคลมุ ทุกช่องทางทั้งภายใน และตา่ งประเทศเป็นบรษิ ัทของคนไทย เพ่ือ
คนไทย ให้คณุ สวยในแบบท่คี ณุ เลือกเองมามากกวา่ 30 ปี

ขอ้ ดขี องการขายตรงระบบชั้นเดียว ขอ้ จากดั ของการขายตรงระบบชั้นเดยี ว

1. การแบ่งเปอร์เซ็นตามท่ีต้องการให้กับเอเยนต์ 1. เป็นการผูกมัดตัวแทนขายตรง หากหยุดขาย
ซับเอเยน ต์ ผู้บ ริห ารระดั บภาค ตล อด จน ยอดขายตก
ผจู้ าหนา่ ยอสิ ระ 2. ตน้ ทุนในการโฆษณาสงู
2. การใช้สื่อโฆษณาส่วนกลาง ส่งเสริมการขาย 3. มีค่าใช้จ่ายของตัวแทนขายตรงระดับผู้จัดการ
ไดด้ ี ภาคหรอื ผจู้ ดั การเขตคอ่ นขา้ งสูง
3. เพ่ิมอัตราตวั แทนได้ไมจ่ ากัด เพราะไม่ต้องจ่าย
เงินเดอื น
4. การบริการหลังการขายใช้ศูนย์บริการของ
เอเยนต์เป็นผูร้ บั ผิดชอบ

การขายตรงแบบชัน้ เดียว (Single-Level Marketing : SLM)

ตวั แทนขายตรง

ผจู้ ดั การเขต

บริษทัตวั แทนขายตรง ผจู้ ัดการเขต ผจู้ ดั การเขต ตัวแทนขายตรง

ผูจ้ ดั การเขต

ตัวแทนขายตรง

รปู แบบของธรุ กจิ ขายตรง

การขายตรงแบบหลายชน้ั (Multi-Level Marketing : MLM)

- บรษิ ทั หรือผผู้ ลิตทาการตลาดขายตรง
- มีตวั แทนขายตรงเป็นผ้จู าหน่ายอสิ ระ
- ผขู้ ายตรงมีโอกาสในการสร้างและบรหิ ารทีมงานขายของตัวเอง
- รายไดจ้ ะมาจากการขายปลกี และส่วนลดจากยอดขายของกลมุ่
- ตวั แทนขายไมไ่ ดเ้ ปน็ ลูกจ้าง แตเ่ ปน็ นกั ธุรกจิ อิสระ มีหนา้ ที่ท้งั ขายและขยายเครอื ขา่ ย

ตวั อยา่ งบรษิ ทั ที่ใชร้ ะบบการขายตรงแบบหลายชั้น

บริษทั แอมเวย์ (ประเทศไทย) จากดั

ดาเนินธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคในชีวิตประจาวัน ด้วยระบบการตลาด
ประเภทหลายชั้น (Multi Level Marketing) ในปัจจุบันมผี ูเ้ ข้าร่วมกว่า 3
ลา้ นคน

บรษิ ทั กิฟฟารนี สกายไลน์ ยูนิตี้ จากดั

ผู้นาธรุ กจิ เครอื ข่ายผลิตภัณฑ์เพ่ือสุขภาพและความงาม เป็นอีกหนึ่งองค์กร
ที่ดาเนินธุรกิจท่ามกลางความท้าทายและฝ่าวิกฤตการณ์ จนได้รับการจัด
อนั ดบั ในกลมุ่ บริษัทขายตรงชน้ั นาของโลก 100 ลาดับที่มผี ลประกอบการสูง
ทสี่ ดุ ประจาปี 2020

ขอ้ ดีของการขายตรงแบบหลายชั้น ข้อจากดั ของการขายตรงแบบหลายชน้ั

1. ใช้เงินลงทุนและค่าธรรมเนียมในการเริ่มต้น 1. มีค่าใชจ้ ่ายในช่วงแรกของการขยายงาน
ธุรกจิ ต่า 2. มีต้นทุนท่ีมองไม่เห็น เช่น การจัดประชุม
2. ลดตน้ ทนุ การโฆษณาได้ ใช้ดแี ลว้ บอกตอ่ พิธมี อบรางวลั
3. มีผลิตภัณฑ์คุณภาพหลายรายการไว้จาหน่าย 3. ต้องเรียนรู้หลักการบริหารทีมงานให้ดี
สามารถเปลยี่ นหรอื คืนได้ในเวลาท่ีกาหนด หากวางแผนไมด่ ีอาจกระทบถึงรายได้
4. ตระหนักถึงการดาเนนิ ธรุ กจิ ในระยะยาว
5. มีความผูกพันท่ีระหว่างผู้จาหน่ายอิสระกับ
บริษัท
6. การขายงานทาได้ระยะยาวจากอีกคนไปสู่อีก
คน
7. รายไดม้ าจากหลายทาง

การขายตรงแบบหลายชัน้ (Multi-Level Marketing : MLM)

นกั ขายตรง นักขายตรง บรษิ ัท นกั ขายตรง นักขายตรง
นกั ขายตรง นกั ขายตรง นักขายตรง นกั ขายตรง
นกั ขายตรง นักขายตรง นักขายตรง นักขายตรง

องค์ประกอบทีส่ าคัญของธุรกิจขายตรง

1 บริษทั (Company)
เป็นองคป์ ระกอบท่ีสาคัญ ต้องมคี วามม่นั คงด้านการเงิน เพอ่ื ความน่าเช่ือถอื

2 ผลิตภณั ฑ์ (Product)
ต้องมคี ณุ ภาพ มีเอกลักษณ์ เหนอื กวา่ คูแ่ ขง่ ตัวแทนขายมีความม่นั ใจในเสนอขาย

3 แผนธุรกจิ (Business Plan)
แผนรายไดผ้ ลตอบที่ตวั แทนขายจะได้รับ แผนการจ่ายค่าตอบแทน ตอ้ งยุติธรรม ค้มุ คา่

4 แนวโน้ม (Trends)
แนวโนม้ ของสินคา้ เป็นท่ตี ้องการของตลาดในปจั จบุ นั และอนาคต

องคป์ ระกอบทส่ี าคญั ของธุรกิจขายตรง

5 จงั หวะเวลา (Timing)
สนิ ค้าอยใู่ นช่วงเวลาเรม่ิ ต้นไดไ้ มน่ านและอยใู่ นช่วงเจริญเติบโตจะทาให้ตวั แทนขายไดง้ ่าย

6 ทมี งาน (Team)
ต้องมีทีมงานทด่ี ี เป็นมืออาชพี มคี วามจรงิ ใจและเตม็ ใจท่จี ะทางาน ชว่ ยทีม

7 ทมี ผูบ้ รหิ าร (Management)
ตอ้ งมีวสิ ัยทัศนก์ วา้ งไกล มีประสบการณใ์ นการทางาน เป็นมอื อาชพี ในการบรหิ าร

คณุ ลักษณะเด่นของธรุ กิจขายตรง

1 2

ไม่จากดั เพศ วยั อายุ การศึกษา มคี วามเสย่ี งในการเรม่ิ ตน้ ธรุ กิจตา่
ประสบการณ์ และสร้างธุรกจิ ของตวั เองได้งา่ ย

3 4

ไม่เปน็ ลูกจ้างใครและมอี สิ ระ มีอสิ ระดา้ นเวลา
ในการทางาน บริหารเวลาในการทางานด้วยตัวเอง

คณุ ลกั ษณะเดน่ ของธุรกจิ ขายตรง

5 6

อสิ ระทางการเงิน เกษยี ณอายไุ ด้กอ่ นวัย 55-60 ปี
ทางานมากได้มาก ทางานน้อยได้นอ้ ย สามารถสร้างเครือข่ายเอาไว้ได้

7 8

รับสทิ ธิประโชนต์ ่าง ๆ จานวนมาก ทาเปน็ อาชพี เสริมได้
คอมมิชช่นั โบนัส เงินประจาตาแหน่ง ใช้เวลาหลังเลกิ งานหรอื เสาร์ อาทติ ย์

คณุ ลกั ษณะเดน่ ของธรุ กจิ ขายตรง

9 10

ไดร้ บั ความสนใจจากลกู คา้ อย่างมาก พนกั งานขายตรงสามารถปรบั เปล่ียน
ลกู คา้ หลกี เลี่ยงได้ยาก ข้อความท่ีใช้ในการเสนอขายได้

11 12

เปน็ การสอ่ื สารเป็นสองทาง ตวั แทนขายตรงสามารถสอ่ื สาร
ไดร้ บั ข้อมลู ยอ้ นกลบั ทนั ที ขอ้ มูลข่าวสารทางเทคนคิ ทีซ่ บั ซอ้ นได้

13

ตวั แทนขายตรงจะเกดิ ความถี่
ในการปฏิสมั พันธก์ บั ลูกค้า

การวางแผน
การบริหารธรุ กิจขายตรง

การวางแผนการขาย

การกาหนดการทางานร่วมกันของฝ่ายขาย
และฝ่ายงานต่าง ๆ ในบริษัท โดยกาหนด
แผนงานต่าง ๆ ที่จะทาให้การขายสินค้าให้กับ
ต ล า ด เ ป ้า ห ม า ย ไ ด ้อ ย ่า ง ม ีป ร ะ ส ิท ธ ิภ า พ แ ล ะ
เหมาะสมมากท่ีสุด

ความสาคัญของการวางแผนการขาย

1 เพ่ือกาหนดเป้าหมายและทิศทางสร้างความชัดเจนให้กับทุกคน
2 เพื่อการบริหารทรัพยากรที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ
3 เพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายของบริษัท

ลักษณะของการวางแผนการขายที่ดี

1 ต้องมีความชัดเจน 5 ต้องสามารถปฏิบัติได้จริง

2 ต้องกาหนดระยะเวลาที่แน่นอน 6 ต้องสามารถควบคุมตรวจสอบได้

3 7ต้องกาหนดหน้าที่ความรับผิดชอบ ต้องมีความสอดคล้องสัมพันธ์กัน

4 ต้องกาหนดงบประมาณไว้แน่นอน

ประเภทของแผนการขาย

1. ระยะสั้น

- พยากรณ์ยอดขายเป็นรายวัน/เดือน/ไตรมาส/ปี
- เ พื่อ ใ ห้ฝ่าย ขาย ส า มาร ถ ป ร ะเ มิน แล ะ ติด ต า ม
ตรวจสอบตัวแทนขายตรงได้อย่างชัดเจน
- ทา ใ ห้ก า ร จ่า ย เ งิน ค่า ค อ ม มิช ชั่น เ ป็น ไ ป อ ย่า ง
เหมาะสม
- ปรับกลยุทธ์ส่งเสริมการขายได้ หากยอดไม่ถึง
เป้าหมายติดต่อกันหลายวัน

ประเภทของแผนการขาย

2. ระยะกลาง

- พยากรณ์การขายอยู่ในช่วง 3-5 ปี
- เพื่อให้ทุก ๆ ฝ่ายงานทราบถึงกลยุทธ์ที่แต่ละ
ฝ่ายจะต้องทา
- หลักการทางานเหมือนกับการทาแผน 1 ปี

ประเภทของแผนการขาย

3. ระยะยาว

- พยากรณ์ยอดขายระยะเวลามากกว่า 5 ปี
- เพ่ือให้เห็นแนวโน้มและทิศทางของยอดขาย
- ต้อ ง ป ร ะ ม า ณ ก า ร ใ ห้ม า ก ขึ้น ต า ม จา น ว น ปีที่
ต้องการ

กระบวนการวางแผน
การขายตรง

1. การศกึ ษาขอ้ มูล

1.1 ศึกษาข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับบุคลากรของกิจการ
1.2 ข้อมูลทางการเงิน
1.3 ข้อมูลเครื่องจักร ท่ีดินและอุปกรณ์ต่าง ๆ
1.4 ข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการบริหารธุรกิจ
1.5 ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งขัน

1. การศึกษาข้อมลู

1.6 ข้อมูลเกี่ยวกับสภาพเศรษฐกิจและสังคม
1.7 ข้อมูลเก่ียวกับผู้บริโภค
1.8 ข้อมูลเก่ียวกับการเมืองและกฎหมาย
1.9 ข้อมูลเกี่ยวกับ SWOT Analysis
1.10 ข้อมูลอื่น ๆ ท่ีเกี่ยวกับการดาเนินธุรกิจ

2. การวางแผนการดาเนินงาน

2.1 ส่วนท่ีเป็นการวิเคราะห์สถานการณ์ทางการตลาด
- สรุปประวัติของบริษัทและสรุปแผนการตลาดของบริษัท
- การวิเคราะห์สถานการณ์ทางการตลาดในปัจจุบัน
 การวิเคราะห์สถานการณ์ทางด้านการตลาด ผลิตภัณฑ์ การจัดหน่ายและส่ิงแวดล้อมมหภาคท่ีเกี่ยวข้อง
 การวิเคราะห์ SWOT
 การวิจัยและการกาหนดตลาดเป้าหมาย
 การวิเคราะห์ตลาดและพฤติกรรมการซ้ือ
 การคาดคะเนงบกาไรขาดทุนและการศีกษาความเป็นไปได้ทางการตลาด

2. การวางแผนการดาเนนิ งาน

2.2 ส่วนที่เป็นการวงแผนการตลาด
- การกาหนดวัตถุประสงค์ทางการตลาด
- การกาหนดกลยุทธ์ทางการตลาด
 กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ ประกอบด้วย ความแตกต่างด้านการแข่งขัน การกาหนดตาแหน่ง
 กลยุทธ์ด้านราคา
 กลยุทธ์ด้านช่องทางการจัดจาหน่าย
 กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย การโฆษณา การขาย การส่งเสริมการขาย การให้

ข่าวและการประชาสัมพันธ์

2. การวางแผนการดาเนนิ งาน

2.3 ส่วนท่ีเป็นการปฏิบัติการและการควบคุมทางการตลาด
- การจัดองค์การทางการตลาด เป็นการกาหนดโครงสร้างการทางาน
- การปฏิบัติการทางการตลาด เป็นการปฏิบัติตามโปรแกรมที่กาหนดไว้
- การควบคุมทางการตลาด เป็นการติดตามผลการทางานทางการตลาด

ธุรกิจขายตรงมักจะเน้นให้มีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ร่วมธุรกิจ เช่น ผลตอบแทนของตัวแทน อัตราค่านายหน้า ก้าว
เข้าสู่ระดับผู้นาได้หรือไม่ สิทธิประโยชน์ที่ได้รับ รวมถึงภาระหน้าที่รับผิดชอบ จะถูกระบุไว้ในแผนการตลาด
ทั้งหมด

3. การจัดโครงสร้างการบรหิ ารงาน

3.1 โครงสร้างการบริหารงานของบริษัทขายตรง
- เป็นโครงสร้างใหญ่ท่ีควบคุมการดาเนินงานทุกด้านของธุรกิจขายตรง
- โดยแบ่งออกเป็นฝ่ายหรือแผนกต่าง ๆ
- มีความซับซ้อนมากหรือน้อยข้ึนอยู่กับขนาดของธุรกิจ
- ต้องได้รับยอมรับและอนุมัติโดยกรรมการบริษัทถึงจะสามารถนาไปใช้ได้

โครงสร้างการบรหิ ารงานของบรษิ ทั ขายตรง

กรรมการของบริษทั ผรู้ ว่ มธรุ กิจ
(ตัวแทนขายตรง)
กรรมการผ้จู ดั การใหญ่

ฝา่ ยวิจัยและพัฒนา ฝา่ ยผลติ ฝา่ ยการตลาด ฝ่ายบญั ชี

1. ฝ่ายวจิ ัยและพัฒนา

- ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับความนิยมของตัวสินค้า
ท้ังของตัวเองและคู่แข่ง

- ตรวจสอบข้อมูลความพึงพอใจจากการใช้
สินค้าของลูกค้า

- วิจัยในห้องปฏิบัติการเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ดี
ที่สุด

2. ฝ่ายผลิต

- ผลิตสินค้าให้ได้ตามฝ่ายวิจัยและพัฒนากาหนด
- ใช้เคร่ืองมือและอุปกรณ์ที่ทันสมัย มีประสิทธิภาพ
- มีการควบคุมคุณภาพสินค้า (Quality Control : QC)
- ควบคุมโดยวิศวกรและนักบริหารการผลิตที่มีความ
ชานาญเพ่ือให้การผลิตเป็นไปด้วยความเรียบร้อย

3. ฝ่ายการตลาด

- ผลิตภัณฑ์ (Product) นักการตลาดต้องศึกษาข้อมูล
เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รู้ความเคลื่อนไหวของสินค้า ต้องทางาน
กับฝ่ายวิจัยอย่างใกล้ชิด

- ราคา (Price) การกาหนดราคาเป็นสิ่งที่สาคัญ ต้อง
ถูกกาหนดขึ้นภายใต้การคานวณอย่างละเอียด

- ช่องทางการจัดจาหน่าย (Place) ใช้วิธีกระจายสินค้า
โ ด ย ตัว แ ท น ข า ย ต ร ง ต้อ ง ว า ง แ ผ น เ กี ่ย ว กับ ช ่อ ง ท า ง ที่
ครอบคลุม ความหนาแน่นของตัวแทน

- การส่งเสริมการตลาด (Promotion) การโฆษณา การ
ประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย และการวางแผน
เก่ียวกับงานขายโดยตัวแทนขายตรง

4. ฝ่ายบัญชี

- เป็นหน่วยสนับสนุนที่อยู่เบื้องหลังความสาเร็จของ
ธุรกิจขายตรง

- ช่วยบริหารการเงินและควบคุมบัญชี
- ช่วยให้ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจของผู้บริหาร
- ต ้อ ง ใ ช ้ร ะ บ บ บ ัญ ช ีที ่ค ว บ ค ุม ก า ร ท า ง า น ด ้ว ย
คอมพิวเตอร์

3. การจัดโครงสรา้ งการบริหารงาน

3.2 โครงสร้างการบริหารงานของผู้ร่วมธุรกิจ
- โครงสร้างขึ้นอยู่กับการบริหารงาน ขนาดของกลุ่มและจานวนระดับชั้นของกลุ่ม
- ผู้ร่วมธุรกิจอาจไม่มีโครงสร้างเน่ืองจากไม่มีดาวน์ไลน์ของตนเอง
- ลักษณะการดาเนินงานด้วยตนเองเพียงผู้เดียว

4. การบริหารทรพั ยากรบคุ คล

4.1 การวางแผนกาลังคน (Manpower Planning)
วิเคราะห์จานวนคนภายในองค์กรว่าควรมีเท่าไร ดารงตาแหน่งอะไร ภาระความรับ

ชอบครอบคลุมถึงเรื่องใด จะทาให้ผู้บริหารมองเห็นภาพรวมของธุรกิจว่าการ
บริหารงานประกอบไปด้วยใครบ้าง

4. การบรหิ ารทรัพยากรบุคคล

4.2 การสรรหา (Recruitment)
ดาเนินการสรรหาบุคลากรที่ยังขาดอยู่ ต้องมีการประชาสัมพันธ์อย่างทั่วถึง

ครอบคลุมถึงเป้าหมายท่ีต้องการ วิธีการประชาสัมพันธ์ ได้แก่
- การประกาศตามหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น
- วิทยุ , แผ่นพับ
- อินเทอร์เน็ต

4. การบริหารทรพั ยากรบุคคล

4.3 การบรรจุเข้าทางาน (Employment)
อาจะใช้วิธีการคัดเลือกที่แตกต่างกันไป เช่น
- การคัดเลือกจากใบสมัคร
- การทดสอบข้อเขียน
- การทดสอบโดยการปฏิบัติ
- การสัมภาษณ์

4. การบรหิ ารทรัพยากรบคุ คล

4.4 การพัฒนาบุคคล (Human Resource Development)
งานด้านการพัฒนาบุคลากรเป็นการเพิ่มพู นความรู้และประสบการณ์ให้กับ

พนักงาน ให้มีความสามารถสูงขึ้น ปฏิบัติหน้าที่ได้ดีขึ้น รวมถึงการให้รางวัลโดยใช้วิธี
ดังน้ี

- ผลตอบแทนที่สมเหตุสมผล
- การให้ความรักและความเอาใจใส่ภายในองค์กร

4. การบรหิ ารทรัพยากรบุคคล

4.5 การจัดระบบส่ังการและประสานงาน (Directing and Coordinating Setting)
ต้องมีการออกแบบไว้ล่วงหน้า โดยกาหนดวิธีการสั่งการและประสานว่าจะใช้วิธีใด

เช่น
- ใช้เอกสาร , โทรศัพท์ , เครือข่ายอินเทอร์เน็ต
- ติดต่อด้วยวาจา

4. การบริหารทรพั ยากรบคุ คล

4.6 การควบคุม (Controlling)
การบริหารจัดการให้งานดาเนินไปตามแผนท่ีวางไว้ หากขาดการควบคุมอาจส่งผล

เสีย เช่น งานไม่เสร็จตามเวลา ค่าใช้จ่ายในบางเร่ืองสูงเกินไป ดังน้ัน การควบคุมจึงมี
บทบาทสาคัญท่ีจะช่วยให้ธุรกิจดาเนินไปอย่างเรียบร้อยและบรรลุวัตถุประสงค์ท่ีวางไว้

การวางแผนสร้างเครอื ข่าย
โดยการกาหนดโครงสร้าง
แผนการจ่ายผลตอบแทน

แผนการจา่ ยผลตอบแทน

แผนการจ่ายผลตอบแทนในรูปแบบของตัวเงินหรือรางวัล
ให้แก่ผู้จาหน่ายอิสระจากการจาหน่ายสินค้าผ่านพฤติกรรมท่ี
ถูกต้อง และเป็นกระบวนการในการกระตุ้นให้ผู้จาหน่ายอิสระ
ยกระดับความสามารถของตนในการขยาย สร้างเครือข่ายของ
ธรุ กจิ ให้เติบโตและสง่ เสรมิ การพัฒนาทมี ให้เข้มแข็งข้นึ

พฤตกิ รรมในการประกอบธรุ กิจขายตรงที่ทาให้ประสบความสาเรจ็
1. การใช้สนิ ค้าดว้ ยตนเองและจาหนา่ ยแกผ่ ู้บรโิ ภค
2. การขยายเครอื ขา่ ยทมี งาน

3. การบรหิ ารทมี งาน
4. การสร้างผู้นา

5. ความตอ่ เนอ่ื งในการใช้สินคา้

โครงสรา้ งแผนการจ่ายค่าตอบแทน

1. แบบข้ันบนั ไดหรอื แบบสแตร์ สเตป็ (Stair Step)
- จ่ายตามผลงานของยอดขาย

- มีการกาหนดร้อยละของการจา่ ยแปรผันไปตามยอดจาหน่ายของผ้จู าหนา่ ย
ลักษณะเดน่

- เข้าใจง่าย เป็นทีย่ อมรบั และคนุ้ เคยท่วั ไป
- เน้นใหผ้ ลตอบแทนจากยอดจาหน่ายสินคา้ เป็นหลกั

- ควบคมุ งบประมาณการจ่ายผลตอบได้งา่ ย
ขอ้ ควรระวงั

- เมื่อยอดขายสูงเกินไปอาจะไม่ได้ผลตอบแทนหรอื ได้ในระดบั ต่า
- อาจทาใหข้ าดแรงกระตุ้นในการพัฒนาทมี งาน

แผนภาพการจา่ ยผลตอบแทนแบบขน้ั บันได

40,000

20% ยอดขาย 5,000 ได้ 250 บาท
20,000 ยอดขาย 10,000 ได้ 1,000 บาท
ยอดขาย 20,000 ได้ 3,000 บาท
10,000 15% ยอดขาย 40,000 ได้ 8,000 บาท

5,000 10%
5%

โครงสรา้ งแผนการจ่ายคา่ ตอบแทน

2. แบบจานวนชั้นของเครือข่ายหรอื แบบยูนิเลเวล (Unilevel)
- จ่ายตามยอดจาหน่ายผ่านโครงสร้างของจานวนช้ันในเครือขา่ ย

- ส่งเสริมให้มกี ารขยายตัวแทนขายตรงให้เพิ่มมากข้นึ
ลกั ษณะเดน่

- นิยมใช้อย่างแพรห่ ลาย อธิบายเข้าใจไม่ยากและสง่ เสริมการขยายเครอื ขา่ ย
- ระบเุ ปอร์เซน็ ตก์ ารจา่ ยชดั เจน คานวณได้ไม่ยาก

- เป็นการสะสมเครือขา่ ยผ้จู าหน่ายอสิ ระและผู้บรโิ ภคได้เป็นอยา่ งดี
ข้อควรระวงั

- ในช่วงเริม่ ตน้ อาจไดผ้ ลตอบแทนไม่มาก
- ตอ้ งทาคณุ สมบตั ดิ า้ นยอดจาหนา่ ยและจานวนตวั แทนขายตรงท่เี ข้ามาให้ครบสมบรู ณ์