E-Book วิชาการสร้างทีมนักขาย

ขน้ั ตอนที่ 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนคิ การตอบข้อโต้แยง้
4. เสนอสงิ่ ชดเชย - อธิบายให้ลูกค้าทราบถึงข้อดีสินค้า เพ่ือ
ชดเชยสิ่งท่ลี กู ค้าเห็นว่าเปน็ ปญั หา

ลูกคา้ ทคี่ าดหวงั : สนิ ค้าราคาแพง
ตวั แทนขาย : สินค้าราคาแพงแต่คณุ ภาพดมี ากนะคะ

ขั้นตอนที่ 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนคิ การตอบขอ้ โตแ้ ย้ง
5. ใช้คาถาม - ควรใช้คาถามถามลูกค้ากลับเพื่อจะได้ทราบ
ความต้องการ ลกู คา้ จะไดม้ สี ่วนร่วมในบทสนทนา

ลูกค้าทค่ี าดหวงั : ฉนั รู้สกึ วา่ ซ้ือโทรศัพทร์ าคาแพงไป ก็ใชไ้ มค่ มุ้
ตวั แทนขาย : ทาไมถงึ คดิ แบบนน้ั ล่ะคะ่

ขัน้ ตอนท่ี 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนคิ การตอบข้อโตแ้ ยง้
6. วิธีการผลัดคาตอบหรือวิธีการผ่านเลยไป - ตัวแทนขาย
ต้องวิเคราะห์ว่าข้อโต้แย้งจริงใจหรือไม่จริงใจ ลูกค้าบางคน
อาจจะแค่แกล้งถามเร่ืองท่ีไม่เก่ียวข้องกับสินค้า แต่ตัวแทนขาย
ต้องพยายาไม่ไปขัดแย้งหรือโต้เถียง ข้อโต้แย้งบางอย่างไม่
จาเปน็ ต้องตอบ

ขน้ั ตอนที่ 6 การปดิ การขาย (Closing the Sales)

การปิดการขาย หมายถึง การสรุปการเสนอขายด้วยเทคนิค
หรือวิธีการท่ีตัวแทนขายตรงนาออกมาใช้หรือกระตุ้นให้ลูกค้าท่ี
คาดหวังตัดสินใจซ้ือ โดยตัวแทนขายตรงควรสังเกตท่าทีของ
ลกู ค้าขณะท่ีเสนอขาย โดยดทู ่สี ญั ญาณการซ้อื (Buying Signals)

ข้ันตอนที่ 6 การปดิ การขาย (Closing the Sales)

1. สญั ญาณการซ้อื ทางคาพดู 2. สญั ญาณการซ้ือทางกิรยิ าท่าทาง
- ซื้อแลว้ ไดส้ นิ ค้าเม่ือไร? - แสดงท่าทางพอใจหลังใช้
- บรกิ ารหลงั การขายเปน็ อย่างไร? - จับตาดสู นิ ค้านิ่งและนาน
- ลดราคาไดไ้ หม? - เปิดแค็ตตาล็อกหนา้ ท่ีตอ้ งการบอ่ ย ๆ

ขนั้ ตอนท่ี 6 การปดิ การขาย (Closing the Sales)

ยุทธวธิ ใี นการปิดการขาย
1. ใชข้ องแถมหรอื สิง่ จูงใจพเิ ศษ
ตัวอย่าง : หากตัดสินใจซ้ือกระเป๋าใบนี้วันนี้ ทางเรามีผ้าผูก
กระเป๋าลายลิมิเต็ดสุดพิเศษจากทางร้านให้ด้วยนะคะ รับรองว่าไม่
ซ้าใครแนน่ อน
2. เสนอทางเลอื กใหต้ ดั สินใจ ใชใ้ นกรณีที่ลูกคา้ เกดิ ความลงั เล
ตัวอยา่ ง : ตกลงคณุ พี่จะเลอื กกระเปา๋ แบบไหนดคี ะ แบบเป้หรอื
สะพายขา้ ง

ขน้ั ตอนท่ี 6 การปดิ การขาย (Closing the Sales)

ยทุ ธวธิ ใี นการปดิ การขาย
3. แบบของดมี นี อ้ ย ทาใหล้ ูกค้ารสู้ ึกวา่ ถา้ ไม่ซ้ือจะพลาดโอกาส
ตัวอย่าง : ตอนนี้สินค้าเหลือกระเป๋ารุ่นนี้แค่ 2 ใบเท่าน้ันนะคะ
ทางร้านไม่สามารถเก็บสนิ ค้าไว้ให้ได้
4. การทบทวนจดุ ขาย สรปุ จุดขายใหล้ กู คา้ ทราบอกี คร้ัง
ตวั อยา่ ง : ถ้าคุณพ่ฟี ังไมท่ นั ทางเราจะสรุปใหฟ้ ังอีกครง้ั นะคะ

ขั้นตอนที่ 6 การปดิ การขาย (Closing the Sales)

ยทุ ธวธิ ใี นการปิดการขาย
5. การปิดการขายแบบต้ังสมมติฐาน โดยการทึกทักว่าลูกค้า
ตัดสินใจแล้ว เหมาะสาหรับลูกค้าขี้เกรงใจ แต่ไม่ควรจะรวบรัด
จนเกนิ ไป
ตัวอย่าง : ตกลงคุณพี่เอารุ่นน้ีนะคะ ให้ห่อของขวัญด้วยเลย
ไหมคะ
6. ปดิ การขายดว้ ยจุดเล็ก ๆ
ตัวอย่าง : เครอ่ื งซักผ้าร่นุ น้ีประหยดั ไฟมากเลยนะคะ

ข้นั ตอนท่ี 7 กจิ กรรมหลงั การขาย (Activities After Sales)

การจากลา
1. ในกรณที ีก่ ารขายประสบความสาเรจ็
ควรกล่าว “ขอบคุณ” และแสดงให้ลูกค้าม่ันใจว่าตัดสินใจถูก
แล้วที่ซอ้ื สินคา้ เช่น

คุณพ่มี ั่นใจไดเ้ ลยค่ะ วา่ ซ้อื สนิ คา้ ของเราไปแล้วค้มุ คา่ แลว้ คุณพ่จี ะ
ไมผ่ ดิ หวังแนน่ อน

ขั้นตอนท่ี 7 กจิ กรรมหลงั การขาย (Activities After Sales)

การจากลา
2. ในกรณที ่กี ารขายไมป่ ระสบความสาเร็จ
ควรกล่าว “ขอโทษ” ที่ทาให้ลูกค้าเสียเวลา และไม่ควร
แสดงสีหนา้ ไม่พอใจ

ขอโทษท่รี บกวนเวลานะคะ หวงั วา่ ทางเราจะมีโอกาสได้รบั ใช้
คุณพใ่ี นอนาคต

ขัน้ ตอนท่ี 7 กจิ กรรมหลงั การขาย (Activities After Sales)

การใหบ้ รกิ ารหลังการขาย
การติดตาม เอาใจใส่ลูกค้าหลังจากที่ได้ซื้อสินค้าไป

แลว้ ต้องช่วยเหลือลูกค้าอยา่ งจริงใจและเตม็ ใจ เช่น มีบริการส่ง
ฟรี ติดตัง้ ฟรี ห่อของขวัญฟรี รบั ประกัน 1 ปี

การติดตามผลการขาย
ทาให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าตัวแทนขายตรงมีการ

ตดิ ตามและใสใ่ จ อาจจะโทรศพั ทไ์ ปสอบถามหรอื ส่งจดหมายก็ได้

การสร้างแรงจูงใจและการจงู ใจ

แรงจงู ใจ (Motivation)

- แรงผลักดนั ภายในท่นี าไปสู่การกระทา
- มนษุ ยจ์ ะมคี วามตอ้ งการอยตู่ ลอดเวลา
- เมอื่ เกดิ ความต้องการจะเกดิ ความตึงเครียด
- ซึง่ เกิดจากการไมไ่ ด้รบั การตอบสนองจากจติ ใต้สานกึ
- จึงต้องหาทางทจ่ี ะลดความตึงเครียดด้วยการแสดงพฤติกรรม

แรงจงู ใจ นามาใชเ้ กี่ยวกบั พฤติกรรมของผู้บริโภค

การจูงใจ

กระบวนการต่าง ๆ ที่ร่างกายและจิตใจ (ระบบ/ส่ิงมีชีวิต)
ถูกกระตุ้นจากส่ิงเร้าให้เกิดการแสดงพฤติกรรมเพ่ือท่ีจะบรรลุ
เป้าหมายตามท่ตี อ้ งการ

ความต้องการ แรงขับ พฤตกิ รรม จุดม่งุ หมาย แรงขับได้รบั
การตอบสนอง

การจงู ใจ นามาใช้เกยี่ วกบั บุคคลในองค์กร

ความสาคญั ของการจงู ใจพนักงานขาย

1. สร้างขวญั และกาลงั ใจให้พนักงาน

ส่งผลต่ออัตราการเข้า-ออกสูง ค่าใช้จ่ายของกิจการ
เวลาทเ่ี สยี ไปและเสียภาพพจนข์ องกจิ การ

2. สร้างทัศนคตทิ ่ีดขี องพนักงานท่มี ตี อ่ องค์กร

ส่งผลต่อการต่อต้านการทางาน ต่อต้านองค์กร
สง่ ผลกระทบต่อการทางาน ผลงานตกต่า

ประเภทของการจงู ใจ

การจูงใจด้านบวกและดา้ นลบ

ด้านบวก (+) ด้านลบ (-)

เป็นการสร้างความพึงพอใจจากการกระตุ้นให้ เป็นการสร้างความกลัวจากการกระตุ้นให้ผู้รับ

ผู้รบั ปฏบิ ัติตามตอ้ งการ เพ่ือท่จี ะไดร้ ับความพึงพอใจ หลกี เลี่ยงหรือปอ้ งกันไม่ใหเ้ กดิ เหตุท่ีกลัวนั้น

การได้รบั การยกยอ่ ง การรับรางวัล การใหอ้ อก การตาหนิ
การไดเ้ ล่อื นตาแหนง่ การไดร้ ับโบนสั การลงโทษ การตดั เงินเดือน

การจูงใจด้านเหตุผลและอารมณ์

เหตผุ ล อารมณ์

ผู้รับใช้เหตุผลตามทฤษฎีเศรษฐกิจ โดยเลือก ผู้รับใช้หลักเกณฑ์ตามความรู้สึกและความพึงพอใจ
สง่ิ จงู ใจดา้ นเงินหรือสวัสดิการต่าง ๆ หรือการยกย่อง ส่วนตัวเป็นหลัก จากการพิจารณาประโยชน์สูงสุด
ชื่นชม โล่ประกาศเกยี รติคุณ เปน็ ต้น โดย วัดตามเกณฑ์ของความรู้ สึกส่วนตัว เช่น
ความภมู ิใจ ความกลัว ความเป็นมิตร เปน็ ตน้

กระบวนการจงู ใจ

1. ความจาเป็น ความตอ้ งการหรอื ความปรารถนา
(Need and Wants or Desires)

เมื่อเกิดความจาเป็น ความต้องการหรือ
ความปรารถนาใด ๆ บุคคลอาจจะต้องสนอง
ทันทีตามสัญชาตญาณ อาจะใช้ความคิดไตร่ตรอง
หรือไม่ตอบสนองก็ได้ ขึ้นอยู่กับความสาคัญของ
สิ่งน้นั ต่อบุคคล

2. ความเครยี ด (Tension)

เม่ือมีความจาเป็น ความต้องการหรือความ
ปรารถนา หากไม่ได้รับการตอบสนอง และความ
ตอ้ งการ ความจาเป็นหรือความปรารถนานั้นไม่ลดลงไป
ก็จะกลายเป็นความเครียด ซ่ึงจะมีอิทธิพลต่อการแสดง
พฤตกิ รรม

3. แรงผลกั ดัน (Deive)

ความเครียดจะกลายเป็นแรงผลักดันให้บุคคล
ตัดสินใจ และสุดท้ายก่อให้เกิดพฤติกรรมหรือการ
กระทาเพ่ือตอบสนอง พฤติกรรมจะมีความแตกต่างกัน
ตามลักษณะการเรียนรู้และกระบวนการความเข้าใจของ
บคุ คลตอ่ วธิ ีการแก้ปัญหาเพอื่ ให้ไดม้ าในสิ่งทีต่ อ้ งการ

ทฤษฎกี ารจงู ใจ

ทฤษฎคี วามต้องการของมาสโลว์ มนษุ ย์มคี วามต้องการ และไมส่ ิน้ สดุ
(Maslow’s Theory Motivation)
ความต้องการท่ีได้รับการตอบสนองแล้ว
จะไม่ทาใหเ้ กิดพฤติกรรมลดแรงขบั

ความต้องการของมนุษย์จะเรียงลาดับ
ความสาคัญ

1. ความต้องการทางกายภาพ

เป็นความต้องการขั้นพ้ืนฐาน
เพ่ือความอยู่รอด เช่น อาหาร
อากาศ นา้ ด่ืม

2. ความตอ้ งการความปลอดภัย

เป็นความต้องการที่เหนือความ
ต้องการเพ่ือความอยู่รอด เช่น ต้องการ
ความมั่นคงในการทางาน ความต้องการ
ได้รบั การปกปอ้ งคมุ้ ครอง

3. ความต้องการการมสี ว่ นร่วม

ต้องการและก้าวเข้ามาเป็นสมาชิกใน
สังคม โดยเฉพาะการยอมรับและการ
สนับสนุนทางดา้ นจิตใจจากภายในองค์กร

4. ความตอ้ งการการยอมรบั นับถอื

ต้องการมีความภาคภูมิใจในตนเอง
จากการได้รับการยกย่องนับถือจาก
ผู้อื่น โดยมาจากช่ือเสียง เกียรติยศ
และการชื่นชมจากสงั คม

5. ความต้องการบรรลใุ นสงิ่ ที่ตั้งใจ

เป็นความต้องการบรรลุในส่ิงท่ีตน
ต้ังใจอันถือเป็นความปรารถนาที่บุคคล
อยากจะเป็นอะไรก็ได้นอกเหนือจากที่
เป็นอยู่ เพ่ือบรรลุถึงความพอใจและเข้าใจ
ตนเอง



ทฤษฎีการจงู ใจเพ่ือความสาเร็จ
ของ David McClelland และคณะ

การทจี่ ูงใจบคุ คลทตี่ อ้ งการประสบความสาเรจ็ จะมคี ุณสมบตั ติ อ่ ไปนี้
- ชอบความทา้ ทายและยอมรับความเส่ียงระดบั ปานกลาง
- ต้งั เปา้ หมายในระดับกลางโดยประเมนิ จากคามเสยี่ งท่มี ี
- ตอ้ งการขอ้ มลู ย้อนกลบั เพอ่ื เรียนรแู้ ละทาความเขา้ ใจ
- มีทักษะในการวางแผนในระยะยาว

ความตอ้ งการความสาเรจ็
ความตอ้ งการอานาจ
ความตอ้ งการการมีส่วนรว่ ม

David McClelland กล่าวว่า ... บุคคลจะมีคณุ สมบัติท่ีแตกต่างกันและ

สามารถพัฒนาได้ และจะมีความต้องการท้ัง 3 กลุ่มอยู่ในตัว โดยจะแสดง
พฤติกรรมตามความต้องการในกลุ่มท่ีมีแรงผลักดันมากที่สุด และต้องแสดง
พฤติกรรมให้เหมาะสมจึงจะเกิดประโยชน์

ผู้บริหารจะเพิ่มระดับการบรรลุความสาเร็จ โดยวิธีการให้ความรู้โดย

การฝึกอบรม มอบหมายงานให้รับผิดชอบ โดยเป็นงานท่ียาก ท้าท้าย
และซบั ซ้อนให้ทามากข้ึน

ทฤษฎคี วามคาดหวัง
ของ Victor H. Vroom และคณะ

ใหค้ วามสนใจศกึ ษากระบวนการทีท่ าให้บคุ คลตัดสนิ ใจและ
แสดงพฤตกิ รรมเพอื่ ใหบ้ รรลุวัตถปุ ระสงค์ทตี่ อ้ งการ

พฤตกิ รรมของบุคคลจะเป็นผลมาจากการตัดสินใจ เลอื กที่
จะกระทาในสิ่งท่เี ขาเช่อื ว่าไดผ้ ลตอบแทนสงู ทสี่ ดุ และเปน็ ผล-
ตอบแทนที่เขาตอ้ งการ

สมการทฤษฎีความคาดหวังของ Victor H. Vroom และคณะ

การจงู ใจ (M) = ความคาดหวัง (E) X เคร่ืองมือ (I) X ผลบวกของปัจจยั เชงิ ปฏบิ ัติการ (V)

- การเล่ือนขั้น - ผลงาน - โอกาส
- เงนิ เดือนเพิ่มขึ้น - รายงาน - ส่ิงที่จะได้รับ
- สวสั ดกิ าร

กระบวนการตดั สนิ ใจในทฤษฎีความคาดหวัง

ความน่าสนใจหรือคณุ ค่าของผลงาน

ความพอใจเมือ่ จะได้รับเมือ่ ทางานเสรจ็ ซึง่ มคี วามแตกตา่ งกันในแตล่ ะบุคคล

ความคาดหวังจากผลลพั ธข์ องการทางาน

ความเช่อื มน่ั ในความสาเรจ็ ของผลงาน โอกาสหรอื ความเป็นไปไดม้ ากหรือน้อย

ความคาดหวงั จากแรงพยายามและการทางาน

ความพยายามท่ีบคุ คลได้ใสล่ งไปในงาน เพ่ือให้ไดผ้ ลงานที่ต้องการ

การจงู ใจธรุ กิจขายตรง

01 การจ่ายผลประโยชนต์ อบแทนพนกั งาน

ความพยายามของพนักงานขายเป็นส่วนหนึ่งที่ทาให้งานประสบความสาเร็จ
นอกเหนือจากความรู้ ความสามารถและประสบการณ์ ซึ่งการจ่ายมีหลากหลาย
รปู แบบ เชน่

1. เงินเดอื น
2. ค่านายหนา้
3. เงินเดือน + ค่านายหน้า
4. เงนิ เดือน + ผลประโยชนอ์ ่นื

** ทั้งนี้ ขน้ึ อยกู่ บั นโยบายของบรษิ ัท

การจูงใจธุรกิจขายตรง

02 รางวัลพิเศษ

เป็นรางวัลพิเศษหรือส่ิงของท่ีทางบริษัทมอบให้กับพนักงานขาย
นอกเหนือจากเงินเดือนและรางวัลอ่ืน ๆ อาจมอบให้ในโอกาสพิเศษต่าง ๆ
ซงึ่ อาจมกี ารกาหนดเกณฑ์ไวด้ ังนี้

*** แข่งขนั เป็นรายบุคคล , ทีม หรอื แตล่ ะฝ่าย/แผนก
- เพอื่ เพมิ่ ยอดขาย
- เพอื่ กระตุ้นพนักงานขาย
- เร่งใหข้ ายสนิ ค้าท่ีตกรุน่
- เร่งให้เกดิ สินคา้ ท่ขี ายตก
- เพื่อพัฒนาทีมงานขาย

การจูงใจธรุ กิจขายตรง

03 การประชุมพนักงานขาย

เพ่ือเป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายใช้ความพยายามในการขายเพ่ิมมากข้ึน
เพอ่ื ให้การขายน้นั บรรลผุ ล ซึ่งวัตถปุ ระสงคป์ ระกอบดว้ ย

- เพื่อใหพ้ นักงานขายพบผบู้ ริหาร
- เพือ่ ใหท้ ราบปญั หาต่าง ๆ ทเี่ กดิ ข้นึ
- เพ่ือวางแผนการตลาด
- เพ่ือแลกเปลีย่ นขา่ วสารข้อมลู
- เพื่อใหค้ วามร้เู รอื่ งเทคนิคการขาย
- เพ่ือเพ่ิมขวญั และกาลังใจใหก้ บั พนกั งานขาย

การจูงใจธุรกจิ ขายตรง

04 โควตา้ การขาย

เป้าหมายในการขายที่บริษัทมอบหมายให้แก่พนักงานขายเป็นรายบุคคลใน
การทางานภายในระยะเวลาใดเวลาหนง่ึ

- เป็นความคาดหวังของบรษิ ัทท่จี ะไดร้ บั จากการทางานของพนกั งานขาย
- เป็นมาตรฐานในการทางานของพนักงานขาย
- เป็นเคร่ืองมือการประเมินผลงาน
ซึ่งการกาหนดโควตามปี ัจจัยหลายอย่าง ดังน้ี
- ยอดขายประจาเดือน ,การเยี่ยมลูกค้า ,การหาลูกค้าใหม่ ,การสาธิต
ผลิตภัณฑ์ ,การจัดแสดงสินค้า ,การลดค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ,การปิดโปสเตอร์
โฆษณา ,การมสี ่วนร่วมในกจิ กรรมตา่ ง ๆ และ ความรว่ มมือของทมี งาน

การจงู ใจธรุ กจิ ขายตรง

05 การแขง่ ขันการขาย

เป็นกิจกรรมส่งเสริมการขาย เพ่ือเป็นการจูงใจให้พนักงานใช้ความ
พยายามในการขายสนิ ค้าให้ไดต้ ามเป้าหมายทก่ี าหนด โดยมรี างวลั เปน็ สิง่ จงู ใจ

- เพอื่ ให้พนักงานขายแสวงหาลกู ค้ารายใหม่
- เพ่ือให้พนักงานขายเพ่มิ จานวนการสง่ั ซื้อสนิ คา้
- เพอื่ ใหพ้ นกั งานขายเพิ่มยอดขาย
- เพื่อให้พนกั งานขายสนิ คา้ นอกฤดกู าล
- เพื่อให้พนักงานขายสนิ ค้าและบริการทอ่ี อกใหม่

การจูงใจธรุ กิจขายตรง

06 การประกาศเกยี รติคณุ และรางวลั เกยี รติยศ

เพราะมนุษย์ต้องการการยกย่องจากสังคมว่าเป็นผู้มีความสามารถซ่ึง
สามารถตอบสนองได้ดงั น้ี

- ใบประกาศเกียรติคุณและรางวัลเกียรติยศสาหรับพนักงานขายดีเด่น
ประจาเดอื น

- ใบประกาศเกียรติคุณและรางวัลเกียรติยศสาหรับพนักงานขายดีเด่น
ประจา 3 เดอื น

- ใบประกาศเกียรติคุณและรางวัลเกียรติยศสาหรับพนักงานขายดีเด่น
ประจา 6 เดือนและใบประกาศเกยี รติคุณและรางวัลเกียรติยศสาหรับพนักงานขาย
ดเี ด่นประจาปี

การสอนงาน
และการอบรมทีมงาน

การฝึกอบรมพนักงานขาย

กระบวนการท่ีต่อเน่อื งจากการคัดเลอื ก บรรจุ เป็นการพัฒนาความรู้ที่มีอยู่ให้มากขึ้น
เป็นการเพ่ิมประสบการณ์ให้เหมาะสมกับงาน เพื่อให้งานมีประสิทธิภาพ ซ่ึงต้องมีการ
พัฒนาอย่างต่อเนอ่ื ง

01 ตอ้ งรู้และสามารถอธิบายเรื่องตา่ ง ๆ เก่ยี วกบั บรษิ ทั ได้

เป้าหมายในการ 02 ต้องรเู้ ก่ยี วกบั ตวั ผลติ ภณั ฑ์ของบรษิ ัท
ฝึกอบรมพนกั งานขาย
03 ตอ้ งรู้เก่ยี วกับคุณลักษณะของลกู คา้

04 ตอ้ งรวู้ ธิ ีการนาเสนอการขายอยา่ งมีประสทิ ธภิ าพ

05 ต้องเขา้ ใจในกระบวนการขายและความรับผดิ ชอบ

วธิ กี ารฝกึ อบรม

1. การบรรยาย

เป็นวิธกี ารฝึกอบรมทใี่ ชใ้ นการพดู อธบิ าย เปน็ การถา่ ยทอดความรแู้ ละประสบการณ์ เหมาะ
กบั การพูดในระยะเวลาทจี่ ากดั ผูเ้ ข้าอบรมจานวนมาก และเปน็ การใหค้ วามรู้พนื้ ฐาน

ข้อดี ข้อเสยี

- วทิ ยากรสามารถใหค้ วามรู้ ประสบการณไ์ ดต้ รง - เปน็ การสอ่ื สารทางเดยี ว
ตามวตั ถปุ ระสงค์ - หากวทิ ยากรไมม่ ปี ระสบการณแ์ ละทกั ษะในการพดู
- ผูเ้ ขา้ รบั การอบรมทราบถงึ วธิ กี ารอบรม จะทาใหผ้ เู้ ขา้ รว่ มอบรมเบอ่ื หน่าย

วิธกี ารแกไ้ ข : ใหผ้ ฟู้ งั มโี อกาสไดซ้ กั ถามหรอื ผบู้ รรยายตงั้ คาถามใหต้ อบ

2. การอภปิ ราย

เปน็ เทคนคิ การฝึกอบรมโดยการแจกขอ้ มลู ทส่ี มมตขิ นึ้ หรอื เกิดขนึ้ จริง อาจเรยี กวา่ “กรณศี กึ ษา”
หรอื VDO จาลองเหตกุ ารณเ์ ปน็ ละครใหผ้ ู้เขา้ รบั อบรมวเิ คราะหป์ ญั หาและแกป้ ญั หา

ขอ้ ดี ข้อเสยี

- ผู้เขา้ รบั การอบรมมโี อกาสใชค้ วามสามารถ - วิธีการอภปิ รายอาจมกี ารจาลองเหตกุ ารณ์ ทาให้
ประสบการณท์ ม่ี มี าวเิ คราะห์ เสยี คา่ ใชจ้ า่ ยมาก
- นาวิธกี ารแกป้ ญั หาทไ่ี ดท้ าในกรณศี กึ ษาไปใชก้ บั - ถ้าวทิ ยากรขาดทกั ษะในการทางาน ไม่มคี วามรู้
สถานการณ์ทอ่ี าจเกดิ ขน้ึ ได้ จะทาใหก้ ารอภปิ รายไมป่ ระสบความสาเรจ็

3. แบ่งกลมุ่ ยอ่ ย

ให้ผู้เข้าร่วมอบรมแบ่งเป็นกลุ่มย่อย ประมาณ 10-20 คน ต้องมีการเลือกประธานกลุ่ม
เลขานกุ าร มอบหมายให้แต่ละกลุม่ แสดงความคิดเห็นโดยมกี ารแลกเปล่ียนความรู้ ประสบการณ์
และสรุปผล โดยมวี ทิ ยากรคอยดูแล ให้คาปรึกษา ซึ่งผลสรุปจะใกลเ้ คียงกบั ความเป็นจรงิ

ขอ้ ดี ข้อเสยี

- ทาใหผ้ เู้ ขา้ รบั การอบรมไดแ้ สดงความคดิ เหน็ - ถา้ ประธานกลมุ่ ไมม่ คี วามรู้ ไม่มปี ระสบการณอ์ าจ
แลกเปลย่ี นความรแู้ ละประสบการณร์ ว่ มกนั ทาใหเ้ กดิ การแตกแยกในกลมุ่
- เป็นการรวบรวมความคดิ ของสมาชกิ ในกลมุ่ ซง่ึ - หากกลมุ่ ยอ่ ยใหญ่เกนิ ไปและมเี วลาจากดั อาจทา
จะไดแ้ นวความคดิ ทหี่ ลากหลาย ใหส้ มาชกิ แสดงความคดิ เหน็ ไมอ่ ยา่ งทวั่ ถงึ

4. อภปิ รายลกั ษณะของ “Panels”

เป็นการอภิปรายโดยมีวิทยากร 3-6 คน และมีพิธีกรดาเนินรายการ พิธีกรจะมีหน้าท่ีคอยป้อน
หัวข้อซักถามวิทยากรแต่ละคนเป็นระยะ ๆ พิธีกรจะเป็นตัวแทนของผู้เข้าร่วมอบรม ฉะน้ัน
ความสาเรจ็ ของการอภปิ รายแบบ Panels ขึน้ อยูก่ บั ความสามารถของพธิ ีกร

ข้อดี ข้อเสยี

- จะสรา้ งความมนั่ ใจใหก้ บั พนกั งานขายใหม่ - พนกั งานขายอาวโุ สหรอื ผจู้ ดั การขายทที่ าหนา้ ที่
ทาให้เขา้ ใจแนวทางในการทางาน การแกป้ ญั หา เป็นพเ่ี ลย้ี งตอ้ งเสยี เวลาในการทางาน มาคอยดแู ล
- สามารถทาใหพ้ นกั งานเปน็ พนกั งานขายทดี่ ไี ด้