E-Book วิชาการสร้างทีมนักขาย

โครงสรา้ งการจา่ ยผลตอบแทนแบบยูนิเลเวล

ขั้นท่ี 1 จา่ ย 10% จากยอดสว่ นตวั
ขน้ั ท่ี 2 จา่ ย 10% จากยอดส่วนตัว
ขัน้ ที่ 3 จา่ ย 10% จากยอดส่วนตวั
ข้ันท่ี 4 จ่าย 10% จากยอดส่วนตวั
ขน้ั ท่ี 5 จา่ ย 10% จากยอดส่วนตวั

โครงสร้างแผนการจา่ ยคา่ ตอบแทน

3. แบบโครงสร้างไบนาร่ี (Binary)
- บงั คบั โครงสรา้ งให้แบง่ เป็น 2 ข้าง คอื ซา้ ยและขวา
- กาหนดคุณสมบตั แิ ละผลประโยชน์ที่เกิดจากยอดจาหนา่ ยทางซา้ ยและขวาแตกต่างกัน

ลกั ษณะเดน่

- ดแู ล้วเขา้ ใจง่ายตอ่ การนาเสนอ
- เน้นการสะสมเครอื ขา่ ยผู้จาหนา่ ยอิสระและผ้บู ริโภค

2

ข้อควรระวงั

3

- โอกาสในการได้รับผลตอบแทนมีจากัด
- โอกาสที่ผจู้ าหน่ายอสิ ระจะนาไปบดิ เบือนเกิดขึน้ ได้งา่ ย

โครงสรา้ งการจ่ายผลตอบแทนแบบไบนารี่

ซา้ ย (นาย ก) ขวา (นาย ข)

โครงสร้างแผนการจ่ายค่าตอบแทน

4. แบบโครงสรา้ งเมทริกซ์ (Matrix)
- บงั คบั โครงสร้างในแนวกวา้ ง

- คานวณผลตอบแทนในแนวลกึ
ลักษณะเด่น

- ดแู ลว้ เข้าใจงา่ ยต่อการนาเสนอ
- เน้นการสะสมเครือขา่ ยผู้จาหน่ายอสิ ระและผูบ้ รโิ ภค

-2

ข้อควรระวงั

3

- โอกาสในการไดร้ บั ผลตอบแทนมจี ากัด
- ผปู้ ระกอบการต้องมมี าตรการในการดแู ลจรรยาบรรณ

โครงสรา้ งการจา่ ยผลตอบแทนแบบเมทรกิ ซ์ (กวา้ ง 3 ลึก 9)

ชน้ั ท่ี 1 จานวน 3 คน
ชน้ั ท่ี 2 จานวน 9 คน
ชน้ั ที่ 3 จานวน 27 คน
ชั้นท่ี 4 จานวน 81 คน
ชนั้ ท่ี 5 จานวน 243 คน
ชั้นท่ี 6 จานวน 729 คน

ชน้ั ท่ี 1

ช้ันที่2

ชน้ั ที่ 3
ขน้ั ที่ 4
ช้ันที่ 5
ชัน้ ท่ี 6

ลกู ค้าเป้าหมายของ
ธรุ กิจขายตรง

ลูกค้าเป้าหมาย หมายถึง บุคคลหรือองค์กรท่ีตัวแทนขายตรง

คาดวา่ จะขายสนิ ค้าได้ในอนาคต ซ่งึ จะตอ้ งมีคุณสมบัติ 4 ประการ คือ

1. มคี วามจาเป็นหรือความตอ้ งการ 2. มีเงินหรือมีอานาจซ้ือ

3. มคี วามเตม็ ใจทีจ่ ะซอ้ื 4. มีอานาจทีจ่ ะตดั สินใจซอ้ื

การค้นหาลกู คา้ เป้าหมาย

1. จากแหลง่ รวบรวมข้อมลู แฟม้ ข้อมูลธุรกิจ แฟม้ ข้อมลู ภายในบรษิ ทั แฟม้ ขอ้ มลู ขา่ ว

2. หนังสอื พิมพ์และวารสารท้งั ในสว่ นของเนื้อข่าวและพื้นทโี่ ฆษณา

3. เอกสารแผน่ พับตา่ ง ๆ สว่ นมากจะมกี ารอ้างองิ ถึงลูกคา้ ทส่ี าคัญ ๆ

4. กลอ่ งและฉลากสนิ ค้าตา่ ง ๆ จะมีชื่อผู้ผลิตและผู้จัดจาหน่าย พร้อมท่ีอยู่ สถานท่ี
ตดิ ตอ่ อย่างชัดเจนสว่ นมาก

การค้นหาลกู ค้าเป้าหมาย

5. สมดุ รายช่ือต่าง ๆเชน่ คู่มือซอื้ สมดุ โทรศัพทห์ น้าเหลอื ง ทาเนียบรายชอ่ื

6. การอ่านข้อมูลออนไลน์ เช่น Business On-Line ให้บริการข้อมูลรายชื่อบริษัท
จดทะเบยี นและยน่ื แบบงบการเงนิ กบั กระทรวงพาณิชย์

7. ฐานขอ้ มลู ออฟไลน์ มีจัดจาหน่ายในรูปสื่อ เช่น CD-ROM

8. คนรจู้ ักและแนะนาบอกต่อ ซึ่ ง เ ป็ น ลู ก ค้ า เ ป้ า ห ม า ย ท่ี มี โ อ ก า ส ก ลา ย เ ป็ น ลู ก ค้ า
คาดหวังมากท่ีสุด

9. การเขา้ รว่ มแสดงสินคา้ และนทิ รรศการ การเข้าร่วมเป็นสมาชกิ ต่าง ๆ

การพัฒนาลูกคา้ เป้าหมาย

ภักดตี อ่ สินคา้ (Loyal Customer)
ซอ้ื ซ้า (Repeat Buyer)
ซ้ือครั้งแรก (First Time Buyer)
ลูกค้าคาดหวงั (Prospect)
ลกู ค้าเป้าหมาย (Suspect)

1. ขั้นการวิเคราะหก์ ลุม่ ลูกค้าเป้าหมาย

ต้องวิเคราะหใ์ หช้ ดั เจนและวเิ คราะหค์ ุณสมบัตขิ องการเป็นลูกค้าเป้าหมาย เชน่
- มคี วามต้องการสินค้าและบริการ
- มเี งินหรอื มอี านาจซื้อ
- มีความเตม็ ใจท่จี ะซอ้ื
- มอี านาจการตัดสนิ ใจซ้ือ

2. ขน้ั การหากลุม่ ลูกค้าคาดหวงั

เป็นการคัดกรองจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือกลุ่มที่น่าจะเป็นผู้ซื้ออีก
ขั้นหนึ่ง เพื่อหากลุ่มที่มีโอกาสเสนอขายสินค้าได้สูง เพ่ือประหยัดเวลาใน
การพัฒนาสถานภาพของลูกค้าต่อไป

3. ขั้นการที่ลูกค้าทซี่ ้ือครงั้ แรก

ต้องทาการติดต่อเสนอขายสินค้า พร้อมสร้างความรู้สึกประทับใจและ
พึงพอใจแก่ลูกค้า คือ ทาให้รู้สึกพอใจกับข้อเสนอที่ได้รับ ซ่ึงมีผลต่อการ
ตัดสินใจซื้อ ปริมาณการซอื้ ในคร้งั แรกถือเป็นการประสบความสาเร็จขัน้ ตน้

4. ขน้ั การซอ้ื ซ้า

การทาให้ลูกค้ารายเก่าซ้ือสินค้าเดิมหรือซ้ือสินค้าใหม่ แสดงว่าลูกค้า
พึ งพอใจในส่ิงที่ได้รับ เช่น คุณภาพสินค้า ราคา บริการหลังการขาย
กิจกรรมลูกคา้ สมั พันธ์ ภาพลักษณ์ขององคก์ ร เป็นต้น

5. ข้ันการภักดีต่อสนิ คา้

ถือเป็นความสาเร็จสูงสุดของตัวแทนขายตรง เพราะจะทาให้ลูกค้าเดิม
มีความมั่นคงและจะช่วยบอกต่อลูกค้าใหม่ ๆ ให้แก่ตัวแทนขายด้วย ทาให้
ยอดขายและจานวนลกู คา้ สงู ข้นึ

ประเภทของกลุ่มลกู คา้ เป้าหมาย

1. กลุม่ เป้าหมายทเี่ ป็นตวั แทนการซ้ือ แบง่ ออกเป็น 3 ประเภท

1

- ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) หมายถึง ผู้ที่
ซ้ือสินค้าหรือบริการไปเพ่ื อใช้สนองความต้องการส่วนตัวหรือ
ครอบครัว เช่น เสอ้ื ผา้ ส่วนมากจะตัดสินใจซอื้ ด้วยตนเอง

2

- ผู้ขายต่อ (Resellers) ได้แก่ ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีกท่ีซ้ือสินค้าไป
เพื่อขายตอ่ ใหบ้ คุ คลอน่ื โดยหวงั ผลกาไรเป็นสงิ่ ตอบแทน

- ผู้ซ้ือสนิ ค้าอุตสาหกรรม (Industrial Buyer) ผู้ที่ซ้ือสินค้าไป
เพื่ อใช้ในการผลิต แปรรูปหรือให้บริการ โดยมุ่งหวังผลกาไร
มีเงื่อนไขในการซอ้ื

ประเภทของกลุ่มลกู ค้าเป้าหมาย

2. กลุ่มเป้าหมายแบง่ ตามขน้ั ของการซ้ือ

- ผู้ที่สนใจ เป็นผู้คาดหวังท่ีไม่ได้ต้ังใจซ้ือในเวลานี้ แต่สนใจ หน้าที่ตัวแทนขายตรง
คือ กระตุ้นความสนใจ ให้ข้อเทจ็ จริง เพ่ือชว่ ยในการตดั สินใจซ้ือและพัฒนาความสัมพันธ์

1

- ผู้ท่ียังไม่ได้ตัดสินใจ กลุ่มน้ีได้ระบุถึงความจาเป็นและต้องการ แต่ยังแน่ใจจะซ้ืออะไร
หน้าที่ตัวแทนขายตรง คือ การฟังเพื่อให้เข้าใจความต้องการ และแนะนาสินค้าหรือ
บรกิ ารให้

1

- ผู้ที่ตัดสินใจ กลุ่มนี้ตัดสินใจและทราบแน่นอนว่าต้องการอะไร หน้าท่ีของตัวแทน
ขาย คือ ตอ้ งฟงั และจดั สนิ คา้ และบริการท่สี อดคล้องกับความต้องการของลกู ค้า

แนวโนม้ ธุรกจิ ขายตรง

ชว่ งครง่ึ ปีแรกของปี 2556 ยงั เตบิ โตไม่ไดม้ ากนัก

- สภาพเศรษฐกจิ ชะลอตัวและกาลังซอื้ ทล่ี ดลง
- บริษัทขายตรงของตา่ งประเทศไม่เข้ามาเปิดในไทย
- ปัญหาการเมอื งที่ไม่แน่นอน
- กลุ่มสินค้าประเภทเครื่องสาอางและอาหารเสริม
ยอดขายลดลง เนื่องจากลกู ค้ามองว่าไมจ่ าเป็น
- ปัจจัยอื่น ๆ เช่น การลงทุนของภาครัฐ เอกชน กาลัง
ซ้อื ลดลง การลงทุนของตา่ งชาตลิ ดลง

ในชว่ งปี 2557 เป็นต้นไป

- เป็นช่วงฤดูกาลการขายสินค้า มีกิจกรรมทางการตลาด
กระตุ้นกาลังซ้อื มากขึ้น
- การส่งเสริมของภาครัฐ เช่น การมมอบตราสัญลักษณ์
ของสานักงานคณะกรรมการคมุ้ ครองผู้บริโภค (สคบ.)
- ธรุ กจิ ขายตรงตา่ งประเทศเขา้ มาเปิดตลาดในไทย

บรษิ ัท กิฟฟารีน สกายไลน์ยนู ิตี้ จากดั

- จัดกิจกรรมทางการตลาดในรูปแบบ Expo
ขน้ึ ในภูมภิ าคต่าง ๆ ทว่ั ประเทศ
- จัดโปรโมชน่ั ลดราคา
- การสง่ั ซอ้ื สินคา้ ราคาพิเศษ
- สง่ เสริมการโฆษณาแบบ Road shows

บรษิ ทั เบทเตอรเ์ วย์ (ประเทศไทย) จากดั

- ส่งเสริมพนักขายเตม็ ท่ี
- สร้างบรรยากาศการแข่งขัน
- ลยุ โฆษณาทางโทรทัศน์
- นาดาราดังมาเป็นพรีเซ็นเตอร์
- เปิด Pop-up Store ท่ีปารสี ฝร่งั เศส

บรษิ ัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จากัด

- ไม่มแี ผนการตายตัว
- ปรับตวั ใหเ้ รว็ (Flexile Plan)
- จัดกิจกรรมให้เหมาะสมกับสถานการณ์
- ใหร้ างวลั พิเศษแกพ่ นักงานขายทที่ ายอดได้ดี
- เพ่ิมกลยุทธ์ “ซินเนอรย์ ่ี” ใชศ้ ักยภาพแบรนดเ์ บอร์ 1 ของประเทศ

อาวยี องซ์ อินเตอร์เนชน่ั แนล
บรษิ ทั ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดด้งิ จากดั

- เพิ่มความถีใ่ นการจดั กิจกรรม
- เนน้ การออกบธู ตามห้าง
- ให้ความสนใจกับ Digital Marketing
- Road shows ต่างจงั หวดั
- ลงทุนเรอ่ื งการสร้างแบรนด์ เชน่ ซ้อื ส่อื โฆษณาบลิ บอร์ด

บรษิ ัท เอวอน คอสเมตกิ ส์ ประเทศไทย

- ปรับแผนเชิงรกุ
- อดั ฉีดงบประมาณใหน้ ักธรุ กิจและทาการตลาดอยา่ งเขม้ ข้น
- เพ่ิมกลมุ่ สินคา้ หมุนเวยี นเร็ว หรือราคาตา่ กว่า 300 บาท
- เพิ่มความถีใ่ นการจดั Event ทกุ 2 สปั ดาห์

แเทลคะนกิคารกสาารธขิตาสยินค้า

เทคนคิ การขาย
7 ขนั้ ตอน

ขัน้ ตอนที่ 1 การแสวงหาลกู คา้ ทค่ี าดหวงั (Prospecting)

เปน็ วธิ กี ารทใี่ หไ้ ดม้ าซง่ึ บคุ คลหรอื รายชอ่ื สถาบนั ซึง่ เป็นผทู้ มี่ ี
โอกาสจะเปน็ ลกู คา้ ในอนาคต โดยลกู คา้ ทด่ี ตี อ้ งมคี ณุ สมบัติ ดงั นี้

1. ต้องมคี วามตอ้ งการสนิ คา้ หรอื บรกิ ารทเ่ี สนอขาย
2. มีความสามารถในการซื้อ
3. มอี านาจซ้ือ
4. มโี อกาสเขา้ ถึงบคุ คลนน้ั

แหล่งขอ้ มลู ของลกู ค้าทค่ี าดหวงั

ลูกค้าตดิ ตอ่ มาเอง งานแสดงสนิ คา้

แสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความสนใจในตัว กิจกรรมนี้ทาให้ตัวแทนขายตรงมีโอกาส
สินค้าอยู่แล้ว ซึ่งลูกค้ากลุ่มน้ีมีโอกาสพัฒนาจน สอบถามขอ้ มลู จากลกู คา้ ในอนาคตได้
กลายเป็นลูกค้าประจาได้

แหลง่ ขอ้ มลู ของลกู ค้าทค่ี าดหวงั

ลูกค้าเกา่ แนะนาใหร้ จู้ กั บริษทั

อาจจะไปแนะนาให้เพื่อนหรือญาติ คนสนิท บริษัทบางแห่งจะเก็บข้อมูลและรายละเอียด
ถ้าลูกค้าเก่ามีความช่ืนชอบบริษัท โอกาสในการ ของลูกค้าไว้เพื่ออานวยความสะดวกให้แก่ตัวแทน
ซอ้ื สนิ คา้ จะมมี ากยิง่ ขึ้น ขายตรง เพ่อื ใชเ้ ปน็ ประโยชน์ในการเสนอขาย

แหลง่ ขอ้ มลู ของลกู คา้ ทค่ี าดหวงั

เพ่ือนตวั แทนขายตรง สื่อมวลชน

การแสวงหารายช่ือของลูกค้าจากการแนะนา เช่น หนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ ส่ือท่ีอานวย
ของเพอื่ นตวั แทนขายตรง ซงึ่ เป็นผู้มีประสบการณ์ ประโยชน์ให้กับตัวแทนขายตรง
ในการขายมากและมีบญั ชรี ายช่อื อยู่

ข้นั ตอนที่ 2 การเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบ (Pre-Approach)

การเตรยี มตวั กอ่ นการเขา้ พบ
1. ดา้ นความรู้ - บรษิ ัท , ผลติ ภัณฑ์ , คแู่ ขง่ , ลูกคา้
2. ด้านบคุ ลกิ ภาพ - การแตง่ กาย , อารมณ์ , สงั คม , สตปิ ญั ญา
3. ดา้ นอปุ กรณใ์ นการขาย - นามบตั ร , แค็ตตาล็อก , สมุ ดบนั ทึก
4. ด้านการเสนอขาย - วางแผน , พิจารณาคุณสมบัติของลกู คา้

ข้นั ตอนที่ 2 การเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบ (Pre-Approach)

ประโยชนข์ องการเตรยี มตัวกอ่ นเขา้ พบ
1. ได้ข้อมลู เพม่ิ เตมิ เกย่ี วกบั ลกู ค้าวา่ ลูกค้าทเ่ี ขา้ พบมคี ณุ สมบัตทิ ท่ี าใหต้ วั แทนขายตรง
ไม่เสียเวลาและค่าใช้จา่ ย
2. ทาใหต้ ัวแทนขายมีความเช่ือมนั่ ในตวั เอง
3. ทาใหส้ ามารถกาหนดวิธกี ารเขา้ พบไดเ้ หมาะสมกบั ลูกค้าแต่ละราย
4. ปอ้ งกนั ความผดิ พลาดที่อาจจะเกดิ ข้ึนโดยไมต่ ้งั ใจ

ข้นั ตอนท่ี 2 การเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบ (Pre-Approach)

ข้อมูลของลกู คา้ ทค่ี าดหวงั
1. ขอ้ มลู เกยี่ วกบั ตวั บคุ คล เช่น ชอื่ ลกู คา้ , อายุ , วนั เดอื น ปเี กิด
สถานทีอ่ ยู่ , เบอร์โทรศพั ท์ , ระดบั การศกึ ษา ,อานาจซอ้ื
2. ข้อมูลทางธรุ กจิ เช่น ใครเปน็ เจ้าของบริษทั , เครือขา่ ยธุรกจิ
ผูใ้ ดมีอานาจในการตดั สนิ ใจซอ้ื , นโยบายของบรษิ ทั , ยอดขายในอดีต
และปัจจุบัน , ฐานทางการเงิน , ช่อื เสียงของบรษิ ทั , ปริมาณการส่งั ซ้อื

ข้นั ตอนที่ 3 การเขา้ พบลกู คา้ (Approach)

วตั ถปุ ระสงคข์ องการเขา้ พบลูกคา้ ทค่ี าดหวงั
1. เพื่อสร้างความประทับใจที่ดีในการพบกันคร้ังแรก ซึ่งต้องมี
บุคลิกภาพที่ดี กริ ยิ าทา่ ทางตอ้ งเหมาะสม
2. เพื่อเรียกร้องความสนใจของลูกค้า โดยการแนะนาตัว
ใหน้ ามบัตรหรือของทรี่ ะลึก
3. เพื่อให้ความรู้และวธิ ีแก้ไขปัญหาให้กับลกู ค้า หากทาได้ก็จะ
เกดิ ความประทบั ใจ เช่ือถอื และไวว้ างใจ
4. เพ่ือเสนอขายสนิ ค้าหรือบริการให้กบั ลูกคา้

ข้นั ตอนท่ี 3 การเขา้ พบลกู คา้ (Approach)

วิธกี ารเข้าพบลูกค้าทค่ี าดหวงั
1. การแนะนาตนเอง ควรแนะนาช่ือ พร้อมนามบัตร เพ่ือให้
ลูกค้าเกดิ ความมั่นใจ และยังเปน็ การแสดงความสามารถของตนเอง
2. การอ้างถึงบุคคล เช่น หากมีเอกสารอ้างอิงด้วยจะทาให้เกิด
ความนา่ เชื่อถือมากขึ้น และไวว้ างใจตวั แทนขายตรง
3. การยกย่อง หากพูดจาดี มีเหตุผล รู้จักให้เกียรติ ยกย่อง
ลกู คา้ ดว้ ยความจรงิ ใจ จะทาใหล้ กู ค้าเกดิ ความพงึ พอใจ

ข้นั ตอนท่ี 3 การเขา้ พบลกู คา้ (Approach)

วธิ ีการเขา้ พบลกู ค้าทค่ี าดหวัง
4. การใช้สินค้านาเสนอ นาสินค้าของจริงไปให้ลูกค้าได้ชม
ได้สัมผัส ได้ลองใช้ จะทาให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในสินค้า และ
ตัดสนิ ใจซ้ือไดง้ า่ ย
5. ให้ของตอบแทน นาของขวัญไปมอบให้ลูกค้า เช่น ปฏิทิน
ที่ทับกระดาษ แกว้ จะทาให้ลูกค้าเกดิ ความพึงพอใจ และยินยอมให้
ทาการเสนอขาย

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลักสาคญั 4 ประการ (4 C’s)
1. เพื่อสรา้ งความเช่ือม่ัน (Conviction) ต้องเสนอขายสินค้าให้
ลกู ค้าเกดิ ความเช่อื ม่นั ในด้านคณุ ภาพของสนิ คา้ ส่งิ จะช่วยไดม้ ีดงั นี้
- การรับประกันคุณภาพ เช่น การคืนเงินให้กับลูกค้าที่ใช้สินค้า
แล้วไม่พอใจ การรับประกนั สินค้าภายใน 1 ปี
- การใชเ้ อกสารรับรอง เชน่ เคร่ืองหมายมอก. , อย. , ISO
- การทดสอบ จะสร้างความน่าเชื่อถือได้ดี ด้วยการให้ลูกค้า
ทดสอบสนิ ค้าด้วยตนเอง

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลกั สาคัญ 4 ประการ (4 C’s)
- การพาเยี่ยมชมกิจการ ให้ลูกค้าได้มองเห็นแหล่งผลิตและ
กรรมวิธกี ารผลติ หรืออาจจะวีดโี อการผลิตสนิ คา้ ใหล้ ูกค้าได้ชมก็ได้
- บุคลิกภาพของตัวแทนขายตรง หากพูดจาดี น่าเชื่อถือ
กริ ยิ ามารยาทดี จะทาใหล้ ูกคา้ เกดิ ความเชอ่ื มั่นในตัวแทนขายตรง
- ความพร้อมของอุปกรณ์การขาย เช่น ตัวสินค้า สินค้าตัวอย่าง
แฟ้มขาย แค็ตตาล็อก ใบรับประกัน เพื่อทาให้การเสนอขายเกิด
ความสมบรู ณ์

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลกั สาคัญ 4 ประการ (4 C’s)
2. การเสนอขายเพื่อสรา้ งความชดั เจนและเขา้ ใจงา่ ย (Clarity)

(1) การแสดงแบบสาธิต
- การแสดงแบบทัศน์ ใช้อุปกรณ์เข้าช่วย เช่น รูปภาพ
หนุ่ จาลอง
- การทดสอบ ให้เห็นการทางาน เช่น ขายเคร่ืองชงกาแฟ
ก็ทดสอบเครอ่ื งชงกาแฟใหล้ ูกค้าไดถ้ งึ วธิ ีการทางาน

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลกั สาคญั 4 ประการ (4 C’s)
2. การเสนอขายเพ่ือสรา้ งความชัดเจนและเขา้ ใจงา่ ย (Clarity)

(2) การใชค้ าพูดอยา่ งมีประสิทธิภาพ

- Analogy เป็นการพูดเปรียบเทียบส่ิงของท่ีเหมือนกัน แต่ต่างเวลากัน
เช่น พดั ลมปมุ่ กดกบั พัดลมที่มรี ีโมท

- Simile เป็นการพูดเปรียบเทียบส่ิงที่รู้กับไม่รู้ เช่น เคร่ืองป่ันน้าผลไม้
เคร่อื งนป้ี ่นั แรงเหมอื นแรงมา้ ขณะวงิ่

- Metaphor เปน็ การพูดขยายความเพอ่ื ใหล้ ูกคา้ เขา้ ใจ เช่น หมอนเพื่อ
สุขภาพใบนี้ เมอื่ หนุนแลว้ จะใหค้ วามรสู้ ึกเหมอื นกาลงั นอนอยูบ่ นปยุ นุ่นนมุ่ ๆ

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลักสาคัญ 4 ประการ (4 C’s)
2. การเสนอขายเพอื่ สร้างความชดั เจนและเข้าใจง่าย (Clarity)

(3) การใช้ภาษาลูกค้า ตัวแทนขายตรงควรใช้คาพูดที่
เข้าใจง่าย ชัดเจน สั้นและถูกต้อง ได้ใจความ และถ้าพูดภาษาถิ่น
ของลูกค้าได้จะเป็นการดี เพราะลูกคา้ จะเกดิ ความพอใจ

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลกั สาคัญ 4 ประการ (4 C’s)
3. การเสนอขายท่ีสรา้ งความสมบบูรณ์ (Completeness)

(1) ใช้คาพูดแบบมาตรฐาน ตัวแทนขายตรงท่ีประสบ
ความสาเร็จหรือตัวแทนขายตรงรุ่นพี่จะเป็นคนจัดเตรียมคาพูด
มาตรฐานเพื่อใช้กบั ตัวแทนขายท่ียังไม่มีประสบการณ์

(2) ใช้คาพูดที่จัดเตรียมไว้ ตัวแทนขายตรงจะเป็นคน
จัดเตรียมคาพูดเอง เหมาะสาหรับสินค้าราคาสูง โดยจะเน้นเฉพาะ
เรอ่ื งท่เี ปน็ หัวใจสาคัญของสินค้า

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

ขั้นตอนการเตรียมคาพดู SCARCE
S = Safety (ความปลอดภัย)
C = Comfort (ความสะดวกสบาย)
A = Available (สะดวกซื้อ)
R = Reliable (ความเช่ือถือ)
C = Cost (ราคา)
E = Economy (ประหยดั )

ข้นั ตอนท่ี 4 การเสนอขาย (Sales Presentation)

หลักสาคญั 4 ประการ (4 C’s)
4. การขจัดคู่แข่ง ตัวแทนขายจะต้องมีข้อมูลของคู่แข่ง และควร
ทราบความเคล่ือนไหวของคแู่ ข่ง โดยมีการเปรยี บเทียบสินค้าของตน
และคู่แข่ง แต่ไม่ควรโจมตีคู่แข่ง เพราะจะทาให้ลูกค้าเกิดความรู้สึก
ในทางลบได้

ขนั้ ตอนที่ 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

ข้อโต้แย้ง หมายถึง ข้ออ้างหรือพฤติกรรมที่ผู้คาดหวังแสดง
ออกมาเพ่ือปฏิเสธการซื้อหรือการปิดการขายของตัวแทนขายตรง
อาจมีสาเหตุมาจากตัวสินค้า ตัวแทนขายตรงหรือความไม่พร้อมใน
การตดั สินใจซอื้ ของผคู้ าดหวงั

ข้ันตอนที่ 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

สาเหตทุ ่ีลกู คา้ มขี อ้ โต้แย้ง
1. เกิดจากการท่ีลูกค้าไม่ต้องการหรือไมม่ ีความจาเป็นท่ีจะตอ้ ง
ใช้สินค้า ต้องพยายามกระตุ้น วิเคราะห์ความต้องการ โดยเสนอ
เง่อื นไขพเิ ศษ
2. ลูกค้าไม่มีเงินและไม่มีอานาจซื้อ ต้องวิเคราะห์เหตุผล หาก
สามารถช่วยแก้ปญั หาได้ ลกู คา้ จะเกดิ ความประทบั ใจ
3. เกิดจากตัวสินค้า อาจมีประสบการณ์ที่ไม่ดีต่อตัวสินค้า
ตวั แทนขายต้องสอบถามถึงปญั หาและชแ้ี จง อธบิ ายถึงความเปน็ จรงิ

ขนั้ ตอนท่ี 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

สาเหตุทีล่ ูกคา้ มขี ้อโตแ้ ย้ง
4. เกีย่ วกับราคา อาจจะเก่ียวกบั ราคาท่ีแพงเกนิ ไป ตัวแทนขาย
ต้องอธบิ ายใหเ้ ข้าใจว่าทาไมสนิ คา้ ถงึ แพง โดยอาจจะเปรียบเทยี บกับ
คูแ่ ข่ง เพื่อให้ลูกคา้ เกดิ ความเข้าใจ
5. เก่ียวกับตัวแทนขายตรง ตัวแทนขายตรงอาจจะบริการไม่ดี
ไม่มีความรู้เรื่องสินค้าเพียงพอ ลูกค้าอาจจะไม่ประทับใจ
เพราะฉะน้ันตัวแทนขายตรงต้องมีการเตรียมพร้อมอยู่เสมอ เพื่อให้
การเสนอขายประสบความสาเร็จ

ข้ันตอนท่ี 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

ประเภทของข้อโต้แย้ง
1. แบบจริงใจ ลูกค้าต้องการจะซ้ือสินค้าอย่างแท้จริง แต่ยัง
ไม่ได้รับความชัดเจนเก่ียวกับเงื่อนไข หรือรายละเอียด ตัวแทนขาย
ต้องใชค้ วามพยายามในการแกป้ ัญหาเพ่ือขจัดขอ้ โตแ้ ย้ง
2. แบบไม่จริงใจ ลูกค้าพยายามหลีกเลี่ยงที่จะไม่ซื้อ เช่นคาว่า
“ไม่มีเวลา” “ขอคิดดูก่อน” “ไม่มีเงิน” ตัวแทนขายต้องวิเคราะห์ว่า
เป็นข้อโต้แย้งจริงหรือไม่ พร้อมหาเหตุผลและข้อแนะนาต่าง ๆ เพ่ือ
ชว่ ยเหลือลูกค้า

ขั้นตอนท่ี 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนคิ การตอบขอ้ โตแ้ ยง้
1. ปฏิเสธโดยตรง - เป็นการตอบแบบง่าย อธิบายอย่าง
ตรงไปตรงมา เช่น

ลูกค้าทค่ี าดหวงั : อ่านจากรีววิ มาโทรศัพท์ร่นุ นี้แบตหมดไว
ตัวแทนขาย : ไม่จริงค่ะ

ขั้นตอนท่ี 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนคิ การตอบขอ้ โต้แยง้
2. ปฏิเสธทางอ้อม - ตอบแบบสุภาพนุ่มนวล คล้อยตามลูกค้า
ไปก่อนและคอ่ ยหาเหตุผลมาประกอบ

ลูกค้าทค่ี าดหวงั : เสื้อตวั นร้ี าคาแพงจัง
ตวั แทนขาย : ราคาสงู จรงิ คะ่ แต่เนื้อผ้าดมี าก ไม่ตอ้ งรีดก็สามารถสวมใสไ่ ดเ้ ลย
ไม่ยบั เป็นนวัตกรรมใหมจ่ ากทางบรษิ ทั เราเลยคะ่

ขัน้ ตอนที่ 5 การขจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing of Objection)

เทคนิคการตอบขอ้ โตแ้ ย้ง
3. บูมเมอแรงหรือศอกกลับ - ใช้ข้อโต้แย้งของลูกค้ามาเป็น
จุดขายหรอื ถามกลบั หรืออธบิ าย

ลูกคา้ ทค่ี าดหวงั :กาน้าเสียงดังน่าราคาญ
ตวั แทนขาย : เสียงดังกด็ แี ล้วน่คี ะ เพราะทาใหไ้ ด้รูว้ ่านา้ เดอื ดแลว้ ป้องกนั
อุบตั ิเหตไุ ดด้ ว้ ย