50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย

50 เคร่ืองมือ
แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย

แปลและเรียบเรียงจาก
The Diagrams Book 50 Ways to Solve Any Problem Visually
โดย : Kavin Duncan
ผู้แปล : คมสัน ขจรชีพพันธุ์งาม

THE DIAGRAMS BOOK
Original work copyright © Kavin Duncan 2013
© LID Publishing Limited 2013
Thai translation rights © 2019 Expernet co.,Ltd

จ�ำนวน 226 หน้า
ราคา 200 บาท
ISBN (E-Book) 978-974-414-528-4
สงวนลิขสิทธ์ิโดย : บริษัท เอ็กซเปอร์เน็ท จ�ำกัด
จัดท�ำโดย : บริษัท เอ็กซเปอร์เน็ท จ�ำกัด (ส�ำนักพิมพ์บิสคิต)
2387 อาคารรวมทุนพัฒนา ถนนเพชรบุรีตัดใหม่
แขวงบางกะปิ เขตห้วยขวาง กรุงเทพฯ 10310
โทร. 0-2718-1821 (10 คู่สาย)
e-mail: [email protected]
http://www.expernetbooks.com



ค�ำน�ำ

ฉันดีใจท่ี Kevin เขียนหนังสือเล่มน้ี ฉันรักแผนภาพที่ถูกน�ำ

มาใช้ในการแสดงความคิด หรือไอเดีย เพราะมันตรงกับวิธีท�ำงาน
ของสมองของฉัน ฉันชอบคิดเป็นรูปภาพ แผนภาพต่าง ๆ ช่วยให้
ฉันคิดอะไรได้อย่างชัดเจนและไม่ซับซ้อน และฉันก็เป็นคนที่ชอบใน
การท�ำส่ิงต่าง ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย
ในปัจจุบันพวกเราล้วนถูกกดดันกันจนไม่เหลือทางเลือกอื่นใด
นอกจากการท�ำสิ่งต่าง ๆ ให้ส�ำเร็จมากย่ิงข้ึนเรื่อย ๆ แต่โลกเราก็
ซับซ้อนข้ึนและการท�ำส่ิงต่าง ๆ ให้ส�ำเร็จก็เป็นเร่ืองท่ียากย่ิงข้ึน
หากเราต้องการท�ำส่ิงต่าง ๆ ให้ส�ำเร็จมากข้ึนกว่าเดิม เรา
จ�ำเป็นต้องท�ำเร่ืองยากให้เป็นเร่ืองง่าย และน่ันต้องอาศัยการใช้แผน
ภาพดี ๆ ซึ่งสามารถแสดงกลยุทธ์ ความคิด หรือไอเดีย ออกมา
ให้เข้าใจได้ง่าย ๆ เคร่ืองมือนี้จะช่วยให้เราท�ำสิ่งต่าง ๆ ได้ส�ำเร็จ
มากข้ึน ซ่ึงทั้งหมดรวมอยู่ในหนังสือเล่มน้ี
คนเราจ�ำข้อมูลท่ีอ่านได้แค่เพียง 10% แต่จ�ำส่ิงที่พวกเขามอง
เห็นได้ถึง 30% รูปภาพต่าง ๆ จึงมีข้อได้เปรียบเหนือกว่าถ้อยค�ำ
แต่ธุรกิจส่วนใหญ่กลับยังคงมุ่งเน้นไปท่ีถ้อยค�ำท่ีถูกเขียนข้ึนมาให้
อ่าน โปรดอย่าเข้าใจผิด ฉันก็ชอบการใช้ถ้อยค�ำพอ ๆ กับคนอ่ืน ๆ
แต่ถ้อยค�ำมักจะท�ำให้เกิดความเข้าใจผิด เพราะเรามีแนวโน้มที่จะ
เขียนมากเกินไปและอาจจะยิ่งท�ำให้คนอื่นเข้าใจยาก แผนภาพอาจ

ค�ำน�ำ 3



ถูกท�ำให้เกิดความเข้าใจผิดได้เช่นกัน แต่ก็ไม่เท่ากับการใช้ถ้อยค�ำ
ฉันเช่ือว่าการคิดเป็นภาพได้จะช่วยท�ำให้ความคิดไม่ซับซ้อน
ฉันดีใจที่ Kevin ได้รวมเอาแผนภาพทุกอย่างที่ฉันช่ืนชอบมาไว้
ในหนังสือเล่มนี้
ฉันเร่ิมต้นอาชีพด้านการตลาดของตัวเองโดยการใช้แผนภาพ
วงกลม (เหมาะมากส�ำหรับการแบ่งกลุ่มผู้ฟังหรือลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย)
ซ่ึงเป็นวิธีง่าย ๆ ในการท�ำความเข้าใจเร่ืองส่วนแบ่งตลาด ภาพวงกลม
ท่ีมีการซ้อนทับกันตรงกลางมีประโยชน์เสมอ เพราะโลกของเราไม่ได้
มีแต่องค์กรหรือเร่ืองราวท่ีเรียบง่ายซ่ึงถูกแบ่งแยกจากกันอย่างชัดเจน
เท่านั้น
รูปพีระมิดท�ำให้ฉันนึกถึงล�ำดับความต้องการของ Maslow
ในทันที ฉันเคยใช้รูปพีระมิดมาหลายคร้ังเพ่ืออธิบายความคิดและ
ไอเดียต่าง ๆ ช่วงสองสามปีก่อน ทีมงานของเราได้น�ำเรื่องล�ำดับ
ความต้องการของ Maslow มาใช้จนได้งานจากผู้ผลิตสีรายใหญ่แห่ง
หน่ึง โดยเราใช้รูปพีระมิดเพื่ออธิบายว่าผู้หญิงมองสีสรรต่าง ๆ รวม
ถึงการออกแบบบ้านว่าเป็นวิธีการแสดงความเป็นตัวของตัวเองอย่างไร
รูปหูกระต่ายเป็นรูปทรงที่ดีอีกรูปหน่ึง รูปหูกระต่ายแบบง่าย ๆ
แสดงให้เห็นว่าข้อมูลป้อนเข้ามีมากมาย แล้วถูกกล่ันกรองออกมาเป็น
ค�ำพูดหรือไอเดียง่าย ๆ เพียงหนึ่งเดียว จากนั้นก็ถูกแปลงหรือแสดง

4 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



ผลลัพธ์ออกมาในหลายรูปแบบ มันมีประโยชน์จริง ๆ ส�ำหรับนักการ
ตลาดที่ต้องการใช้แหล่งข้อมูลหลาย ๆ แหล่งเพื่อพัฒนาไอเดียอะไร
สักอย่างหน่ึง แล้วจึงน�ำไอเดียน้ันไปใช้งานในหลาย ๆ ทาง
คุณสมบัติของรูปทรงและแผนภาพท�ำให้ทุก ๆ คนทั่วโลก
สามารถเข้าใจเร่ืองราวต่าง ๆ ได้เหมือนกัน นี่เป็นคุณสมบัติที่ส�ำคัญ
มากโดยเฉพาะในยุคโลกาภิวัตน์ซ่ึงก�ำลังมีผลกระทบต่อพวกเราอย่าง
มากมาย คนที่อยู่ในธุรกิจระดับโลกย่อมต้องการให้ความคิดของตน
ถูกน�ำไปใช้ได้ไม่ว่าจะอยู่ในประเทศไหน และการจะท�ำเช่นน้ันได้ ทุกๆ
คนจะต้องมองเห็นความคิดน้ันเป็นภาพเดียวกันได้
สังคมของเราก�ำลังกลายเป็นสังคมแห่งรูปภาพ ในอนาคตเรา
จะคิดออกมาเป็นภาพและต้องน�ำรูปทรงและแผนภาพมาใช้ในการคิด
กันมากข้ึน
หากฉันต้องฝากรูปภาพอะไรไว้สักอย่างท่ีจะท�ำให้คุณมองเห็น
ความคิดของฉันท่ีมีต่อหนังสือเล่มน้ีได้ รูปภาพนั้นคงเป็นรูปนี้”

Tracy De Groose, CEO, Carat UK
บริษัทด้านการบริหารจัดการสื่อโฆษณาชื่อดังของอังกฤษ

ค�ำน�ำ 5



ส า ร บั ญ 13
17
เครื่องมือแก้ปัญหา 21
25
สามเหลี่ยมและพีระมิด 10 28
32
1 พีระมิด 36
2 พีระมิดเพ่ือการขาย 40
3 สามเหลี่ยมแห่งการเรียนรู้ 44
4 สามเหลี่ยมลาดลง 48
5 สามเหลี่ยมชันข้ึน
6 สามเหลี่ยมตัว Z 52
7 สามเหลี่ยมการเจรจาต่อรอง
8 สามเหลี่ยมเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้ง 55
9 ส ามเหลี่ยมแห่งความพึงพอใจทางธุรกิจ 59
10 สามเหลี่ยมแรงจูงใจส่วนบุคคล 63
67
เคร่ืองมือแก้ปัญหา
ส่ีเหล่ียมและแกน

11 หน้าต่างแห่งการพัฒนา
12 เมทริกซ์ล�ำดับความส�ำคัญ
13 แผนท่ีตลาด
14 เวทีแห่งการต่อรอง

6 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



15 มาตรวัดความกล้าเสี่ยง 71
16 ก�ำแพงก้ันการซื้อ 75
17 กล่องแสดงข้ันตอน 79
18 แผนภาพหางยาว 83
19 ก ราฟฮิสโตแกรม 87
20 เกม 9 จุด 91

เครื่องมือแก้ปัญหา 101
105
วงกลมและกราฟวงกลม 98 108
112
21 เป้า, ไข่ดาว หรือ หัวหอม 116
22 กราฟวงกลม 120
23 แผนภาพเวนน์ 124
24 ระบบศูนย์กลางไอเดีย 128
25 โครงสร้างโมเลกุล 132
26 แผนภาพความสมดุลระหว่างงานกับชีวิต 136
27 วงจรการเปล่ียนแปลงบทบาทผู้น�ำทีม
28 กรวยหรือโทรโข่งเพื่อการส่ือสาร สารบัญ 7
29 วงจรแห่งค�ำถาม
30 วงจรการน�ำเสนอความคิด ‘จากคุณไปสู่โลก’



เครื่องมือแก้ปัญหา 140

ไทม์ไลน์

31 ช่วงเวลาก่อนเส้นตาย 142
32 เส้นตายส่วนตัว 146
33 เส้นตายในวัฒนธรรมที่ต่างกัน 150
34 ไทม์ไลน์กิจกรรมการท�ำงานในหน่ึงปี 154
35 ไทม์ไลน์กิจกรรมในหนึ่งปีแบบจตุรมาสกับไตรมาส 158
36 แผนงานประจ�ำปี 162
37 แผนงานเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธี 166
38 เส้นพลังงาน 170
39 จ ุดแรงจูงใจตกต�่ำ 174
40 เส้นแสดงระดับแรงจูงใจ 178

8 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



เครื่องมือแก้ปัญหา

แผนผังกับแนวคิด 182

41 ผังองค์กร : วิธีการเขียนผังองค์กร 184
42 ผังองค์กร : สิ่งท่ีควรหลีกเล่ียงในการเขียนผังองค์กร 188
43 ถังสามใบ 192
44 ผังล�ำดับข้ันการเป็นลูกค้า 196
45 นาฬิกาทราย 200
46 หูกระต่าย 204
47 แผนภูมิต้นไม้เพื่อการตัดสินใจ 208
48 แนวคิดเร่ืองแม่น�้ำและเข่ือน 212
49 ตาชั่งการให้บริการ 216
50 แนวคิดในการลดเร่ืองส่วนตัว 220

สารบัญ 9



เครื่องมือแก้ปัญหา

สามเหล่ียมและพีระมิด

TRIANGLES
AND
PYRAMIDS



สามเหลี่ยมคือรูปทรงที่ใช้กันมาอย่างช้านาน
ประกอบด้วยด้านส�ำคัญ 1, 2, 3 หรือ A, B, C ซ่ึงเป็น

ที่ชื่นชอบของคนท่ัวไปมาโดยตลอด
เช่น
เรื่องเล่าของหนูตาบอดสามตัว หรือ Lord of the
Rings ที่มีสามภาค ทุก ๆ คนต่างก็รักในสิ่งที่มากัน
เป็นสาม

ดังน้ันหากเม่ือใดที่ต้องมีการอธิบายเรื่องท่ีมีสามองค์ประกอบ
ให้ลองใช้รูปสามเหล่ียม

แต่ยังมีอะไรมากกว่าน้ัน

รูปสามเหล่ียมสามารถแสดงภาพของการค่อย ๆ เพ่ิมข้ึนหรือ
ลดลงได้ เช่น การแตกประเด็นให้มากขึ้น หรือการลดจ�ำนวนทางเลือก
ลง

สามเหล่ียมและพีระมิด 11



รูปสามเหลี่ยมท่ีซ้อนกันสามารถแสดงส่วนผสมของสภาวะ
สองอย่างหรือแสดงการแปรเปล่ียนจากสถานะหนึ่งไปสู่อีกสถานะ
หน่ึง
รูปพีระมิดสามารถอธิบายล�ำดับช้ันและองค์ประกอบของ
ความก้าวหน้าได้
และช่องว่างตรงกลางของรูปสามเหลี่ยมก็ยังสามารถเปิด
โอกาสให้นึกถึงองค์ประกอบท่ีส่ีซ่ึงมีพลังท่ีสุด นั่นคือจุดโฟกัสของ
ประเด็นท่ีก�ำลังพิจารณา

12 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



1เครื่องมือที่

พี ระมิด

THE
PYRAMID

สามเหลี่ยมและพีระมิด 13



เข้าใจส่ิงที่น�ำเสนอ
อาจเข้าใจ
ไม่เข้าใจ

พีระมิดคือแผนภาพสารพัดประโยชน์ที่สุดประเภทหน่ึงในโลก
ฐานของรูปพีระมิดแสดงโครงสร้างพ้ืนฐาน ส่วนตรงกลางเป็น
พื้นท่ีของการแปรสภาพ และส่วนยอด (ชั้นที่อยู่บนยอดสูงสุด
ของพีระมิด) เป็นตัวแทนของความส�ำเร็จ จุดหมายปลายทาง
หรือกลุ่มที่มีความเป็นพิเศษกว่ากลุ่มอ่ืน
มันมีประโยชน์มากในการแบ่งกลุ่มที่มีความแตกต่างกันโดย
ไม่มีประเด็นที่สลับซับซ้อนมากเกินไป

14 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



ในตัวอย่างน้ี ส่วนที่อยู่สูงสุดเป็นตัวแทนของกลุ่มคนซ่ึงเข้าใจ
ส่ิงท่ีบริษัทน�ำเสนอ ส่วนกลางคือคนท่ีอาจเข้าใจ และส่วนฐาน
คือคนที่จะไม่มีวันเข้าใจเลย ด้วยการเขียนชื่ออธิบายแต่ละส่วน
ของรูปด้วยชื่อหรือปริมาณของกลุ่มเป้าหมาย ผู้ท่ีมองเห็นรูป
นั้นก็จะเข้าใจได้ทันทีว่ากลยุทธ์ใหม่ของธุรกิจควรเป็นอย่างไร
ตามที่ใช้กันมาอย่างยาวนาน ฐานของรูปพีระมิดจะแสดงเร่ือง
ท่ีมีปริมาณของเนื้อหาที่เกี่ยวข้องจ�ำนวนมาก ๆ หรือตลาด
ขนาดมวลชน โดยส่วนท่ีสูงขึ้นไปของรูปพีระมิดจะต้องใช้ความ
ทุ่มเทท่ีมากข้ึน
ส่วนที่สูงท่ีสุดเป็นตัวแทนของเป้าหมายหรือจุดมุ่งหมายเสมอ
รูปพีระมิดที่ละเอียดจะแสดงแต่ละชั้นของพีระมิดด้วยจ�ำนวน
ตัวเลข เพื่อให้ขนาดของแต่ละช้ันแสดงโอกาสหรือปัญหาที่
เกี่ยวข้องได้อย่างชัดเจน

สามเหล่ียมและพีระมิด 15



แบบฝึ กหั ด

STEP จงเลือกเร่ืองที่คุณสนใจขึ้นมาหน่ึงเรื่อง

1

STEP แบ่งเร่ืองนั้นให้มีไม่น้อยกว่าสามส่วน แต่ไม่เกินห้าส่วน

2

STEP โดยแยกตามสถานะหรือประเภท แล้วเรียงล�ำดับ

3
ส่วนต่าง ๆ น้ันเป็นช้ันต่าง ๆ ของรูปพีระมิด

STEP โดยจะเรียงจากบนลงล่าง หรือจากล่างข้ึนบนก็ได้

4
แล้วใส่จ�ำนวนตัวเลขที่เก่ียวข้องให้กับแต่ละชั้น

16 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



2เคร่ืองมือที่

พี ระมิด
เพ่ื อการขาย

THE
SELLING
PYRAMID

สามเหล่ียมและพีระมิด 17



การแปรสถานะ คู่รักหรือเพ่ือน
ไปสู่ขั้นสูงขึ้น สังคม/งานอดิเรก
ธุรกิจ
การแปรสถานะ มวลชน
ไปสู่ขั้นต�่ำลง

พีระมิดอาจมีได้หลายชั้น แต่เพื่อความชัดเจน มันไม่ควรมี
มากกว่าห้าชั้น มิฉะนั้นข้อมูลจะแยกย่อยเกินไป
พีระมิดเพ่ือการขายเป็นวิธีที่ดีในการพิจารณาว่าคุณควร
ทุ่มเททรัพยากรเพ่ือการขายไปที่ไหน
ในตัวอย่างง่าย ๆ น้ี ขนาดของแต่ละส่วนขยายตัวจากบน
ลงล่างโดยเร่ิมจากคนท่ีคุณรู้จักเพียงไม่กี่คนท่ีเป็นเพ่ือนสนิท
หรือคู่รักตรงส่วนยอดสุด แล้วขยายไปสู่คนท่ีรู้จักมากขึ้นใน
ระดับสังคมและธุรกิจท่ีคุณติดต่อด้วย จนกระท่ังขยายไปสู่
ระดับมวลชนขนาดใหญ่

18 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



การก�ำหนดปริมาณแก่แต่ละส่วนช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็ก
สามารถทุ่มเททรัพยากรไปสู่จุดที่ควรมุ่งเน้นได้จริง ๆ แต่
ก็มีประโยชน์เช่นกันส�ำหรับธุรกิจขนาดใหญ่
ทิศทางและโอกาสสามารถน�ำมาเพ่ิมไว้ในรูปได้โดยการ
เขียนลูกศร ในกรณีตัวอย่างน้ี ทิศทางและโอกาสดังกล่าว
หมายถึงความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนยอดขายจากกลุ่ม
คนทั่ว ๆ ไป ไปสู่การขายให้แก่กลุ่มคนท่ีมีความใกล้ชิดกับ
เจ้าของธุรกิจมากขึ้น

สามเหล่ียมและพีระมิด 19



แบบฝึ กหั ด

STEP จงเลือกสินค้า แบรนด์ หรือบริการ ซึ่งคุณคิดว่าจะขาย

1
มาหน่ึงประเภท

STEP ใช้พีระมิดเพื่อการขายน้ีเพ่ือก�ำหนดว่าใครบ้างที่จะซื้อ

2

แล้วจัดล�ำดับคนเหล่านั้นตามความน่าจะเป็นที่จะขายได้

STEP ใส่ตัวเลขเท่าที่จะท�ำได้ให้กับแต่ละส่วน แล้วเลือก

3
ส่วนที่ง่ายที่สุดหรือท�ำก�ำไรได้มากที่สุดของคุณเอง

เพื่อเป็นจุดเร่ิมต้นในการขาย

20 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



3เครื่องมือที่

สามเหล่ียม
แห่งการเรียนรู้

THE CONE
OF LEARNING

สามเหลี่ยมและพีระมิด 21



หลังจากผ่านไป 2 สัปดาห์
เรามักจะจ�ำได้…

การอ่าน 10% ของส่ิงท่ีเราได้อ่าน

การได้ยินค�ำพูด 20% ของสิ่งท่ีเราได้ยิน

การเห็น 30% ของสิ่งท่ีเราเห็น เชิงรับ เชิงรุก
50% ของส่ิงท่ีเราเห็น
การชมภาพยนตร์
การชมนิทรรศการ การชม และได้ยิน
การสาธิต การชมการท�ำงานจริง
70% ของสิง่ ที่เราพูด
ท่ีหน้างาน
การหารือกัน
การบรรยายการน�ำเสนอท่ีน่าประทับใจ

การจ�ำลองประสบการณ์จริง การได้ท�ำงานจริง 90% ของสงิ่
ทีเ่ ราพูด

และกระท�ำ

สามเหลี่ยมแห่งการเรียนรู้ถูกคิดค้นข้ึนโดย Edgar Dale ใน
ปี 1969
มันใช้หลักการเดียวกับรูปพีระมิดเพื่อสร้างความชัดเจนว่า
ระดับความรู้ท่ีเรายังคงจ�ำได้นั้นดี (หรือแย่) แค่ไหน ในกรณี
ตัวอย่างนี้ ความรู้จะยังคงอยู่ต่อไปอีกสองสัปดาห์หลังจาก
ได้รับการถ่ายทอด
ส่วนปลายยอดสุดท่ีมีขนาดเล็ก ๆ ของรูปพีระมิดถูกใช้เพื่อ
แสดงว่า หลังจากเวลาผ่านไป 2 สัปดาห์เราจะจ�ำได้เพียง
10% ของส่ิงที่เราได้อ่านไปแล้วเท่าน้ัน

22 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



ความทรงจ�ำจะเพ่ิมขึ้นเป็น 20% ของส่ิงท่ีเราได้ยิน, 30% ของ
ส่ิงที่เราเห็น, 50% ของส่ิงที่เราเห็นและได้ยิน และ 70% ของ
สิ่งที่เราพูด
ส่วนฐานที่กว้างของรูปถูกใช้เพื่อท�ำให้เกิดประเด็นท่ีต้องการ
ให้เน้นย�้ำ (ที่ว่าหลังจากเวลาผ่านไปสองสัปดาห์ เรายังจ�ำส่ิง
ท่ีเราพูดและท�ำได้ถึง 90%)
ช่องว่างในแต่ละส่วนของรูปพีระมิดถูกใช้เพื่อแสดงตัวอย่าง
ลักษณะของเทคนิคการเรียนรู้ท่ีน่าจะเป็นในแต่ละกรณี
ระบบความจ�ำนี้สามารถน�ำไปใช้ในการหาวิธีการสื่อสารที่
เหมาะสมกับความส�ำคัญของเร่ืองท่ีคุณต้องการสื่อ โดยเริ่มต้น
จากส่วนเล็ก ๆ ท่ีอยู่ข้างบนจนกระท่ังไปสู่ส่วนท่ีกว้างใหญ่
ท่ีอยู่ตรงฐาน
ข้อคิดที่ได้ก็คือคุณสามารถเพิ่มประสิทธิผลในการส่ือสารของ
คุณได้เสมอด้วยการปรับวิธีการสื่อสารที่ใช้ หากคุณต้องการ
ให้เรื่องของคุณติดอยู่ในใจของผู้รับสาร ก็จงอย่าสื่อสารด้วย
วิธีการส่งอีเมลอย่างเดียว หากคุณก�ำลังจะส่งอีเมลไปให้ใคร
โปรดโทรศัพท์ไปคุยกับคนนั้น หากคุณก�ำลังจะโทรศัพท์ไป
โปรดไปพบเขาดีกว่า หากคุณไม่สามารถไปพบหน้ากันได้
โปรดใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่มาช่วย เช่น การประชุมทางวิดีโอ
(video call) หรือการประชุมทางอินเทอร์เน็ต (webinar)

สามเหล่ียมและพีระมิด 23



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกประเด็นท่ีคุณต้องการส่ือออกไปอย่างมีประสิทธิผล

1

STEP ใช้สามเหล่ียมแห่งการเรียนรู้นี้เพ่ือก�ำหนดเป้าหมาย

2

ขั้นต�่ำของคุณเอง ว่าต้องการให้ข้อความของคุณยังคง

อยู่ในความทรงจ�ำของผู้รับสาร 50% หลังจากผ่านไป

สองสัปดาห์ (ที่ได้เห็นและได้ยิน)

STEP แล้วพยายามหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดที่จะบรรลุ

3

เป้าหมายนั้น และเพื่อให้มีความท้าทายย่ิงขึ้น

STEP ลองก�ำหนดเป้าหมายให้บรรลุผลลัพธ์ท่ีดีท่ีสุด

4

โดยต้องให้ตัวเองจ�ำได้ถึง 90%

หลังจากผ่านไปสองสัปดาห์ (ที่ได้พูดและท�ำ)

24 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



4เคร่ืองมือที่

สามเหล่ียม
ลาดลง

THE
WHITTLING
WEDGE

สามเหล่ียมและพีระมิด 25



ทางเลือกมากมาย ทางเลือกน้อยลง ข้อเสนอแนะ

สามเหล่ียมลาดลงเป็นวิธีการท่ีชาญฉลาดในการเล่าเรื่องเก่ียว
กับกลยุทธ์และการคัดกรองทางเลือกต่าง ๆ ท่ีมี รูปทรงนี้ยัง
ช่วยให้ผู้น�ำเสนออธิบายการท�ำงานของตนโดยแสดงให้เห็นว่า
มีเรื่องต่าง ๆ ที่ถูกพิจารณามากมาย แต่สุดท้ายก็ยังคงเหลือ
ข้อเสนอแนะท่ีมีความชัดเจน ซ่ึงควรจะมีเพียงข้อเดียว
เริ่มต้นจากทางซ้ายมือ ด้วยทางเลือกมากมายท่ีสามารถน�ำมา
พิจารณา วิเคราะห์ และถูกตัดออกไปอย่างเป็นระบบ โดยการ
ใช้เหตุผลและรายละเอียดต่าง ๆ ที่เหมาะสมกับเรื่องนั้น ๆ
ในช่วงกลางของรูป เราควรจะเหลือทางเลือกไม่เกินสามหรือ
ส่ีอย่าง
ทางเลือกท่ีเหลือไม่มากนี้จะถูกวิเคราะห์ในรายละเอียดได้ไม่
ยาก หรือแม้แต่จะถูกน�ำไปท�ำวิจัยโดยละเอียดเพิ่มเติมก็ได้
สุดท้าย ผู้น�ำเสนอก็จะไปถึงส่วนขวาสุดพร้อมกับข้อเสนอแนะ
ที่ถูกคัดกรองมาอย่างดี ซ่ึงครอบคลุมการพิจารณาในทุกด้าน
แล้ว

26 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกการน�ำเสนอหรือเรื่องราวซ่ึงคุณก�ำลัง

1

ต้องการจะอธิบาย

STEP ถ้าเป็นไปได้ ควรเลือกเร่ืองราวท่ีมีทางเลือกใน

2

การตัดสินใจอยู่หลายทาง หรือมีเนื้อหากว้าง ๆ

มีหลายประเด็น

STEP ใช้สามเหลี่ยมลาดลงเพ่ือเร่ิมต้นจากด้านกว้างของ

3

เร่ืองน้ัน และลดจ�ำนวนทางเลือกหรือประเด็นให้

น้อยลงอย่างมีระบบ

STEP ลองท�ำไปให้ถึงส่วนปลายของรูปจนเหลือข้อเสนอแนะ

4

หรือมุมมองเพียงหน่ึงเดียวอย่างชัดเจน

สามเหล่ียมและพีระมิด 27



5เครื่องมือที่

สามเหล่ียม
ชันขึ้น

THE WRIESDINGGE

28 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



5% 15% 30% 50%

ผู้ยอมรับ ผู้ยอมรับ ผู้ยอมรับ ผู้ล้าหลัง
แต่เริ่ม กลุ่มท่ีสอง ล่าช้า

เวลา

สามเหล่ียมท่ีชันขึ้นเหมาะมากกับการน�ำเสนอเรื่องราวเพื่อ
แสดงให้เห็นว่าบางอย่างจะมีการพัฒนาไปอย่างไรเม่ือเวลา
เปล่ียนไป
ความชันท่ีเพ่ิมขึ้นสามารถแปรผันได้เพ่ือบ่งบอกถึงความเร็ว
ของการเปลี่ยนแปลงภายในช่วงระยะเวลาส้ัน ๆ
รูปทรงนี้ยังสามารถน�ำไปใช้คู่กับสามเหลี่ยมลาดลง โดยการ
ขยายเรื่องราวให้กว้างขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ผู้น�ำเสนออาจเร่ิม
จากการคัดกรองเร่ืองราวจนเหลือเพียงข้อแนะนำ� ท่ีจ�ำเป็นเพียง
หนึ่งเดียว จากน้ันเขาหรือเธออาจอธิบายต่อไปว่าแนวคิดน้ัน
จะถูกน�ำไปใช้ในหลาย ๆ รูปแบบได้อย่างไร ไม่ว่าจะเป็นการ
ใช้กับคนหลาย ๆ กลุ่ม หรือใช้ในภูมิภาคท่ีแตกต่างกันหรือ
อ่ืน ๆ

สามเหลี่ยมและพีระมิด 29



ส่วนย่อยของรูปนี้ไม่ควรมีเกินห้าส่วนเหมือนกับรูปพีระมิด
เพ่ือให้ยังคงมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย
ในตัวอย่างน้ี เราศึกษาเร่ืองล�ำดับการยอมรับหรือความคล่ัง
ไคล้ในสินค้าใหม่ของตลาด คนท่ียอมรับสินค้าใหม่ได้ต้ังแต่
เร่ิมออกสู่ตลาดอยู่ในส่วนแรกของรูป แล้วตามมาด้วยพวกท่ี
ยอมรับกลุ่มที่สอง แล้วจึงตามด้วยผู้ท่ียอมรับช้า สุดท้ายจึง
ตามมาด้วยพวกล้าหลัง
รูปในส่วนต่าง ๆ เหล่าน้ีจะยิ่งมีประโยชน์มากที่สุดเมื่อมีการ
แสดงควบคู่กับตัวเลขด้วย
พอมาถึงจุดน้ีเราจะได้เห็นโอกาสทางการตลาด ซึ่งโดยส่วนใหญ่
จะตามมาทีหลัง ดังนั้นสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ จึงต้องมีความ
อดทนรอเวลา
ข้อมูลเช่นน้ีท�ำให้ผู้น�ำเสนอสามารถบอกเล่าเร่ืองราวเชิง
กลยุทธ์ท่ีน่าเช่ือถือได้ หรืออธิบายได้ว่าในอนาคตควรทุ่มเท
ความพยายามไป ณ จุดไหนเพ่ือให้เกิดผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือ

30 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกช่วงเวลาหรือประเด็นท่ีจ�ำเป็นต้องขยายความ

1

มาหนึ่งช่วงหรือหน่ึงหัวข้อ

STEP แบ่งรูปสามเหลี่ยมที่ชันขึ้นตามช่วงเวลาหรือตามส่วน

2

ของตลาด

STEP เติมตัวเลขท่ีเกี่ยวข้องลงไป ฝึกฝนการขยายเรื่องราว

3

ของคุณจากซ้ายไปขวาจนคล่องแคล่ว

สามเหลี่ยมและพีระมิด 31



6เครื่องมือท่ี

สามเหล่ียม
ตัว Z

INTERLOWCEKDTINHGGEE
32 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



ิว ีธการแบบ A สูง (100%) ต�่ำ (80 : 20)
กลาง (40 : 60) กลาง (60 : 40)
ต่�ำ (20 : 80) วิธีการแบบ B
สูง (100%)

สามเหลี่ยมตัว Z ท�ำให้เราสามารถเปรียบเทียบวิธีการที่
ตรงกันข้ามกันสองอย่างได้อย่างมีเหตุผล
วิธีการท้ังสองข้ัวถูกวางไว้อยู่คนละข้างของรูป ด้านซ้ายบน
เป็นวิธีการ A และด้านขวาล่างเป็นวิธีการ B ในจุดปลาย
สุดของท้ังสองด้านคือวิธีการท่ีเป็นแบบ A หรือ B 100%

สามเหล่ียมและพีระมิด 33



เลือกตัวเลขที่แสดงการเชื่อมต่อกันให้เหมาะสม ในตัวอย่างน้ี
มีอยู่สามตัวเลข ได้แก่ สูง (100% ไปทางใดทางหน่ึงท้ังหมด)
ปานกลาง (60% ค่อนไปทางวิธีการหน่ึงและ 40% ค่อนไปอีก
ทางวิธีการหนึ่ง) และ ต่�ำ (80:20)
ด้วยการรวมหลักเกณฑ์เหล่านี้จากซ้ายไปขวาและในทางกลับ
กัน แผนภาพนี้ได้สร้างแนวทางที่สามารถสลับสับเปล่ียนไป
มาได้เพ่ือแก้ปัญหาที่ต้องการ
ในตัวอย่างนี้ มีวิธีการท่ีเป็นไปได้หกแบบ และแต่ละแบบก็จะ
ถูกน�ำไปวิเคราะห์เพื่อหาความเหมาะสมในการแก้ปัญหา

34 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกประเด็นปัญหาท่ีมีสองทางแก้ซึ่งแตกต่างกันสุดข้ัว

1

มาหน่ึงประเด็น

STEP น�ำเอาวิธีแก้ปัญหาแต่ละวิธีไปวางไว้ที่ปลายสุด

2

ของสามเหล่ียมตัว Z

STEP เลือกระดับความเข้มข้นของวิธีการในการแก้ปัญหานั้น

3

มาสามระดับ แล้วก�ำหนดอัตราส่วนร้อยละให้กับ

แต่ละระดับโดยวางตัวเลขไว้เหนือหรือใต้เส้นทแยงมุม

ของรูปตามความเหมาะสม

STEP ทบทวนส่วนผสมในระดับต่าง ๆ ของวิธีการทั้งสอง

4
หลังจากน้ันจึงเลือกว่าส่วนผสมใดท่ีจะใช้การได้ดีท่ีสุด

สามเหลี่ยมและพีระมิด 35



7เครื่องมือที่

สามเหล่ียม
การเจรจาต่อรอง

TRIATHNGE LIEF

36 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



เวลา ต้นทุน
(ความรวดเร็ว) (ราคาถูก)

ถ้า

คุณภาพ
(สูง)

สามเหล่ียมการเจรจาต่อรองเป็นแนวทางท่ีส�ำคัญมากใน
การเจรจาต่อรองในทุก ๆ เรื่องเพราะว่ามันครอบคลุม
ตัวแปรเพียงสามตัวซึ่งมีส่วนส�ำคัญอย่างย่ิงส�ำหรับลูกค้า
ในการตัดสินใจซ้ือสินค้าหรือบริการ
ค�ำถามส�ำคัญสามข้อท่ีต้องมีเสมอได้แก่: มันจะใช้งานได้
หรือไม่ ? (คุณภาพ), มันจะมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ ? (ราคา)
และ เม่ือไหร่ที่ฉันถึงจะมีมันได้ ? (จังหวะเวลา)
เม่ือมีการเจรจาต่อรองคร้ังใด ปัจจัยสองในสามตัวนี้ต้องมี
ส่วนเกี่ยวข้องเสมอ ซึ่งไม่มีทางที่เราจะปรับเปลี่ยนตัวแปร
ท้ังสามตัวนี้พร้อมกัน

สามเหลี่ยมและพีระมิด 37



ยกตัวอย่างเช่น ราคาอาจปรับลดลงถ้ามีเวลามากข้ึน
หรือการส่งมอบท่ีรวดเร็วข้ึนอาจเป็นไปได้ท่ีจะได้ราคาสูง
กว่าปกติ
นี่คือรูปทรงท่ีเรียกว่าสามเหลี่ยมแห่งการเจรจาต่อรอง
เนื่องจากวิธีการท่ีดีในการท�ำให้เกิดการเจรจาต่อรองที่
ประสบความส�ำเร็จก็คือการเริ่มต้นทุกประโยคในการ
เจรจาด้วยค�ำว่า ถ้า
มันเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจบประโยคที่เริ่มต้นด้วยค�ำว่า
ถ้า โดยไม่มีการแตะต้องกับเง่ือนไขอื่น ๆ ซ่ึงน่ีเป็นอาวุธ
ส�ำคัญอย่างยิ่งในการเจรจาต่อรองที่ประสบความส�ำเร็จ
ตัวอย่างได้แก่ “ถ้าฉันต้องส่งของให้ได้ภายในวันศุกร์
ราคาจะต้องเพิ่มข้ึนนะ” และ “ถ้าคุณต้องการให้ราคา
ลดลง ฉันจะตอ้ งใช้เวลานานขึ้นในการท�ำงานนะ”

38 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกประเด็นที่ต้องขึ้นอยู่กับการเจรจาต่อรอง

1

มาหน่ึงประเด็น

STEP เขียนตัวแปรลงไปในรูปสามเหล่ียม ได้แก่ เวลา

2

ค่าใช้จ่าย และคุณภาพ

STEP คิดประโยคเอาไว้สามประโยคท่ีข้ึนต้นด้วย “ถ้า…”

3
ซ่ึงจะก�ำหนดท่าทีในการเจรจาของคุณ

สามเหล่ียมและพีระมิด 39



8เครื่องมือท่ี

สามเหล่ียม
เพื่ อเอาชนะข้อโต้แย้ง

TRIATNHGELEF

40 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



FEEL
(รู้สึก)

FELT FOUND
(รู้สึกแล้ว) (ได้พบ)

แผนภาพสามเหลี่ยมนี้มีประโยชน์มากที่สุดส�ำหรับการ
เอาชนะข้อโต้แย้งในการขาย
องค์ประกอบของรูปมีสามส่วน ได้แก่ feel (รู้สึก), felt
(ได้รู้สึกแล้ว) และ found (ได้พบ)

สามเหล่ียมและพีระมิด 41



แนวคิดของแผนภาพน้ีคือการแต่งประโยคซึ่งกระตุ้นให้ลูกค้า
ที่ยังมีข้อสงสัยได้กลับมาทบทวนความคิดของตนอีกคร้ังและ
จบลงด้วยการตัดสินใจซ้ือ
โครงสร้างของประโยคจะต้องต้ังอยู่บนสามแนวทางต่อไปนี้ :
“ฉันเข้าใจว่าคุณรู้สึก x เก่ียวกับเรื่อง y – ฉันได้รู้สึกแล้ว
แต่เมื่อฉันได้ค้นพบ z ฉันจึงได้พบว่ามันมีค่ามากกว่าเงิน
เสียอีก”
ความเห็นส่วนตัวของ ‘ฉัน’ อาจถูกแทนที่ด้วยความเห็นของ
เพ่ือนร่วมงานหรือผู้มีอิทธิพลคนอ่ืน ๆ และส่วนที่เก่ียวกับ
การค้นพบก็อาจถูกแสดงโดยประสบการณ์ หรือคุณลักษณะ
ของสินค้า หรือประโยชน์ทางด้านอารมณ์ความรู้สึก

42 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกสถานการณ์ท่ีลูกค้าของคุณไม่อยากจะซื้อสินค้า

1

จากคุณหรือจากบริษัทของคุณอีกต่อไป หรือเป็น

สถานการณ์ที่ลูกค้าเกิดข้อสงสัยอย่างหนักในตัวสินค้า

หรือบริการของคุณ

STEP ไตร่ตรองว่าคุณรู้สึกอย่างไรเก่ียวกับเรื่องนี้ และคนอื่น ๆ

2

รู้สึกกับเร่ืองน้ีอย่างไร

STEP ค้นหาว่าพวกเขาต้องค้นพบอะไรถึงจะเอาชนะ

3

ข้อสงสัยเหล่าน้ันแล้วน�ำไปสู่การขายได้

STEP จากนั้นจึงแต่งประโยคเหล่านั้นข้ึนมา

4

สามเหล่ียมและพีระมิด 43



9เคร่ืองมือที่

สามเหล่ียม
แห่งความพึ งพอใจ
ทางธุรกิจ

TSAHTEITSBRFUAISACINNTGIEOLSNSE

44 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



มูลค่าด้านการเงิน

ความส�ำคัญของเนื้องาน ความสนุก

สามเหล่ียมแห่งความพึงพอใจทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับ
องค์ประกอบส�ำคัญที่สุดสามอย่างซึ่งจะบอกได้ว่าบริษัท
และพนักงานรู้สึกว่าธุรกิจของตนเป็นท่ีน่าพอใจหรือไม่
องค์ประกอบท้ังสามได้แก่ ความสนุก (ความเพลิดเพลิน),
ความส�ำคัญของเน้ืองาน (ความน่าสนใจและกระตุ้นให้
ใช้สติปัญญา) และมูลค่าทางด้านการเงิน (ท�ำก�ำไรได้)

สามเหลี่ยมและพีระมิด 45



หากธุรกิจใดสามารถผ่านเกณฑ์ท้ังสามข้อน้ี นั่นแสดงว่าคุณ
ได้พบกับธุรกิจในอุดมคติเข้าแล้ว
ธุรกิจจ�ำเป็นต้องมีองค์ประกอบอย่างน้อยสองในสามอย่างน้ี
ในการท�ำให้โครงการเป็นท่ีน่าสนใจและดึงดูดความสนใจจาก
ลูกค้า
หากมีเพียงแค่องค์ประกอบข้อเดียวท่ีผ่าน ธุรกิจน้ันควรต้อง
คิดอย่างจริงจังในการลดงาน หรืออย่างน้อยก็ต้องเปลี่ยน
แปลงอะไรบางอย่าง
หากไม่มีเกณฑ์ใดผ่านเลย ธุรกิจน้ันอาจไม่ควรด�ำเนินการ
ต่อไป

46 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือความสัมพันธ์กับ

1
ผู้ที่น่าจะเป็นลูกค้ามาหน่ึงราย

STEP ใช้หลักเกณฑ์ทั้งสามนี้เพื่อตรวจดู ให้คะแนน หรือ

2

ท�ำนายผลลัพธ์ในอนาคต แล้วดูว่ามีก่ีเกณฑ์ท่ีผ่าน

STEP จากน้ันให้ตัดสินใจว่าควรจะด�ำเนินความสัมพันธ์นั้น

3

ต่อไปหรือไม่ หรือว่าต้องท�ำการเปล่ียนแปลงครั้งส�ำคัญ

อย่างไร

สามเหลี่ยมและพีระมิด 47



10เครื่องมือที่
สามเหล่ียม
แรงจูงใจส่วนบุคคล

MOPTTERIRVISAAONTNTGIOAHLNEEL

48 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



การยอมรับนับถือ

ความพึงพอใจในงาน ผลตอบแทน
ด้านการเงิน

สามเหลี่ยมแรงจูงใจส่วนบุคคลเหมาะอย่างยิ่งกับการใช้
ประเมินขวัญก�ำลังใจและแรงจูงใจของพนักงานภายใน
ทีมงาน
คุณสามารถน�ำไปใช้ประเมินสถานการณ์ของตัวคุณเอง
ก็ได้
มันแสดงภาพองค์ประกอบส�ำคัญท่ีสุดสามอย่างซ่ึงมีผล
ต่อพนักงานว่าจะรู้สึกพึงพอใจในงานของตนหรือไม่

สามเหล่ียมและพีระมิด 49

