50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย

องค์ประกอบทั้งสามน้ีได้แก่ การยอมรับนับถือ (สถานภาพ
ความก้าวหน้า และการเลื่อนต�ำแหน่ง) ความพึงพอใจใน
งาน (ความน่าสนใจและกระตุ้นให้ใช้สติปัญญา) และผล
ตอบแทนด้านการเงิน (เงินเดือนและผลประโยชน์)
หากพนักงานคนใดสามารถผ่านเกณฑ์ท้ังสามข้อนี้ น่ันแสดง
ว่าเขาหรือเธอคนนั้นได้พบกับงานในอุดมคติเข้าแล้ว
หากพวกเขาพอใจเพียงสองในสามเกณฑ์ดังกล่าว คุณคง
ต้องให้ความสนใจอย่างจริงจังในการปรับปรุงเร่ืองที่สาม
ที่ยังไม่ผ่าน
หากมีเพียงแค่องค์ประกอบข้อเดียวที่ผ่าน คุณคงต้องท�ำ
การเปล่ียนแปลงคร้ังส�ำคัญโดยเร่งด่วน
หากไม่มีเกณฑ์ใดผ่านเลย นายจ้างก็ควรรีบแก้ไขโดยด่วน
หรือไม่ตัวพนักงานเองก็ควรย้ายงานทันทีหากไม่มีอะไร
เปล่ียนแปลงเลย

50 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



แบบฝึ กหั ด

STEP หากคุณก�ำลังท�ำการประเมินความพึงพอใจในงานของ

1

พนักงานอยู่ จงถามพนักงานคนน้ันเพื่อตรวจดูผลลัพธ์

ว่าปัจจัยใดท่ีมีความส�ำคัญต่อเขาหรือเธอมากท่ีสุด

แล้วใช้ปัจจัยน้ันมาเป็นพ้ืนฐานของการหารือกันหรือ

การด�ำเนินการบางอย่างต่อไป

STEP หากจ�ำเป็น ขอให้ออกแบบระบบการให้คะแนนที่

2

แบ่งเป็นระดับต่าง ๆ หากคุณประเมินความพึงพอใจ

ในงานของตัวคุณเอง จงพิจารณาปัจจัยท้ังสามอย่างนี้

แล้วดูว่าคุณพอใจกับปัจจัยแต่ละตัวในระดับใด

STEP พิจารณาดูว่าปัญหาด้านใดที่ร้ายแรงและอะไรที่จ�ำเป็น

3

ต้องเปล่ียนแปลงบ้าง

สามเหลี่ยมและพีระมิด 51



เคร่ืองมือแก้ปัญหา

สี่เหล่ียมและแกน

SQUARES
AND AXES



ไม่มีรูปทรงอะไรที่ใช้ประโยชน์ได้เท่ากับรูปส่ีเหลี่ยม

เส้นตรงหนึ่งเส้น
สามารถแสดงเวลาหรือทิศทางก็ได้
เส้นตรงสองเส้น
ท�ำให้เกิดแกนในแนวนอนและแนวต้ังได้
ถ้าน�ำเส้นตรงมาตัดกัน คุณก็จะได้
ช่องที่เกิดจากจุดตัดของเส้นทั้งสอง
เม่ือขีดเส้นตรงเพิ่มขึ้นคุณก็จะได้รูปส่ีเหลี่ยม
จุดตัดของเส้นท�ำให้เกิดช่องเป็นสี่ส่วน
และเหมาะส�ำหรับการแบ่งแยกองค์ประกอบ
และสร้างแผนท่ีของตลาด

ส่ีเหลี่ยมและแกน 53



แกนสองแกนที่แสดงคุณลักษณะที่แตกต่างกันสามารถน�ำมาวาง
ซ้อนกันได้ และสามารถท�ำเช่นน้ันซ้�ำ ๆ กันได้จนกระทั่งเกิดความชัดเจน
ขึ้น
ทิศทางและล�ำดับในการดูช่องส่ีเหล่ียมท่ีเกิดจากแกนตัดกันขึ้น
อยู่กับวัฒนธรรมของแต่ละชนชาติ เช่น ชาวตะวันตกชอบดูจากส่วนบน
ขวาสุดก่อน ส่วนชาวอาหรับชอบอ่านจากขวามาซ้าย
อัตราส่วนการบอกค่าบนเส้นแกนอาจปรับเปล่ียนให้เหมาะกับ
ขนาดของปัญหาหรือโอกาสได้

54 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



11เครื่องมือท่ี
หน้าต่าง
แห่งการพั ฒนา

THE
GROWING
PANE

ส่ีเหล่ียมและแกน 55



ดี

ยืนยันความส�ำคัญ คงความส�ำคัญ
และเก็บไว้ และใช้เพื่อเพิ่มแรงจูงใจ

เก่า ใหม่

ก�ำจัดโดยทันที วิเคราะห์สาเหตุ
เรียนรู้บทเรียน
และออกแบบใหม่

แย่

แผนภาพนี้ช่วยแยกแยะส่ิงที่ดีกับส่ิงที่แย่ ซ่ึงเป็นองค์ประกอบ
ในชีวิตการท�ำงานของคุณ หรือของแนวปฏิบัติในธุรกิจ หรือ
แม้แต่ในนิสัยส่วนตัวของคุณ
แกนในแนวต้ังแสดงให้เห็นส่วนท่ีดีด้านบน และส่วนที่แย่ใน
ด้านล่าง
แกนในแนวนอนแสดงส่วนที่เป็นของเก่าในทางซ้าย และของ
ใหม่ในทางขวา

56 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



ช่องหน้าต่างน้ีท�ำให้คุณแบ่งแยกข้ันตอน เทคนิค หรือนิสัย
เป็นประเภทต่าง ๆ เช่น หากอะไรท่ีเก่าและดีให้น�ำมาไว้ใน
ช่องว่างทางด้านบนซ้าย เป็นต้น
หากคุณมีการปฏิบัติหลาย ๆ อย่างท่ีอยู่ในประเภท ‘ดีและ
เก่า’ น่ันถือว่ายังดี เพราะคุณสมบัติเหล่านั้นได้ผ่านกาลเวลา
มาอย่างยาวนานและยังใช้การได้
หากคุณมีอะไรหลายอย่างท่ีอยู่ในส่วน ‘ดีและใหม่’ น่ันแสดง
ว่าคุณก�ำลังสร้างความคิดใหม่ ๆ ซ่ึงใช้การได้ดีจริง ๆ การ
ผสมผสานของความเก่ากับความใหม่ก�ำลังเดินหน้าไปได้
อย่างเข้มแข็ง
หากมีบางอย่างที่อยู่ในพ้ืนท่ี ‘ใหม่และแย่’ น่ันแสดงว่าคุณ
จ�ำเป็นต้องมีการวิเคราะห์อย่างระมัดระวัง มันต้องอาศัย
ความกล้าที่จะปฏิเสธไอเดียหรือกระบวนการซึ่งเพ่ิงจะเริ่ม
เป็นท่ีรู้จักมาไม่นาน แต่คงจะต้องมีการแก้ไขปรับปรุงอย่าง
เร่งด่วน
อะไรก็ตามที่อยู่ในส่วน ‘เก่าและแย่’ ย่อมเป็นท่ีชัดเจนว่าใช้
การไม่ได้และควรจะตัดท้ิงอย่างทันที

สี่เหลี่ยมและแกน 57



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกเรื่องใดเรื่องหน่ึงเพื่อน�ำมาวิเคราะห์

1

STEP แล้วเลือกรายการท่ีน�ำมาพิจารณาโดยไม่ควรเกิน

2

10 – 12 รายการ

STEP แยกแยะรายการเหล่าน้ันด้วยการจัดแบ่ง

3

ให้อยู่ในช่องว่างต่าง ๆ ของแผนภาพนี้

STEP จากน้ันเขียนข้อปฏิบัติต่าง ๆ ที่จ�ำเป็นต้องท�ำต่อไป

4
ซ่ึงเป็นผลจากการวิเคราะห์น้ัน

58 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



12เครื่องมือท่ี
เมทริกซ์
ล�ำดับความส�ำคัญ

THE
PRIORITY
MATRIX

สี่เหล่ียมและแกน 59



เร่งด่วน

ไม่ส�ำคัญ มอบหมาย หรือ ท�ำตอนน้ี ส�ำคัญ
ท�ำก่อนอย่างเร็ว
คิด และ
ละทิ้ง หรือ วางแผน
ยกเลิก

ไม่เร่งด่วน

เมทริกซ์ล�ำดับความส�ำคัญช่วยเรียงล�ำดับการด�ำเนินการซึ่ง
คุณจะมอบหมายให้แก่งานซ่ึงอยู่ในรายการท่ีคุณต้องท�ำ
มันสามารถน�ำไปประยุกต์ใช้กับการจัดล�ำดับความส�ำคัญของ
งานประจ�ำวัน งานรายสัปดาห์ งานรายเดือน หรืองานรายปี
ได้ดีพอ ๆ กัน
แกนตั้งจะแสดงความเร่งด่วนและไม่เร่งด่วน ส่วนแกนนอน
แสดงความส�ำคัญและไม่ส�ำคัญ

60 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



หากมันเป็นงานท่ีท้ังเร่งด่วนและส�ำคัญ งานน้ันก็จะตกอยู่ใน
ช่องบนขวา และคุณก็ควรท�ำงานน้ันในตอนนี้เลย ความหมาย
ท่ีถูกต้องจริง ๆ ของค�ำว่า ‘ตอนนี้’ อาจแปรเปลี่ยนไปได้ตาม
สถานการณ์ โดยอาจเริ่มต้นต้ังแต่วันนี้แล้วน�ำงานนั้นมาท�ำ
เป็นล�ำดับต้น ๆ
หากมันเป็นงานเร่งด่วนแต่ไม่ส�ำคัญ จงคิดเกี่ยวกับส่ิงท่ีคุณ
จ�ำเป็นต้องท�ำและวางแผนว่าเมื่อใดท่ีคุณต้องท�ำงานน้ัน จง
แน่ใจว่าคุณได้น�ำแผนการท�ำงานน้ีไปไว้ในปฏิทินการท�ำงาน
ของคุณทันที อย่าผัดผ่อนและอย่าเพิ่งสร้างงานใหม่มาเพิ่ม
หากงานน้ันไม่ได้ส�ำคัญและไม่เร่งด่วน คุณก็ควรตั้งค�ำถาม
ว่าท�ำไมคุณยังต้องท�ำมันอยู่ หากเป็นไปได้ ให้ละทิ้งหรือเลิก
ท�ำงานเหล่าน้ันไปเลย

ส่ีเหลี่ยมและแกน 61



แบบฝึ กหั ด

STEP น�ำรายการของสิ่งท่ีคุณต้องท�ำมาพิจารณา

1

STEP แล้วเลือกช่วงเวลาท่ีเหมาะสมมาด้วย เช่น

2
หน่ึงวัน หน่ึงสัปดาห์ หรือหนึ่งเดือน

STEP เขียนแผนภาพน้ีแล้วจัดวางงานแต่ละงานไว้ในช่องว่าง

3

ทั้งสี่ช่องอย่างเหมาะสม

STEP จากนั้นจัดเรียงล�ำดับการท�ำงาน โดยเริ่มจาก

4

งานที่ส�ำคัญสูงสุดก่อน

62 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



13เคร่ืองมือที่
แผนที่ตลาด

THE MARKET
MAP

สี่เหลี่ยมและแกน 63



ตัวแปร X
สูง

คู่แข่ง A ต�ำแหน่งที่
ต้องการในอนาคต

ตัวแปร Y ต�ำแหน่งของ ตัวแปร Y
ต่�ำ บริษัทในปัจจุบัน สูง
คู่แข่ง B
ตัวแปร X คู่แข่ง C
ต�่ำ

แผนท่ีตลาดเป็นวิธีการที่มีประสิทธิผลและมีความยืดหยุ่นสูง
ในการสร้างความชัดเจนและก�ำหนดกลยุทธ์ในตลาด
เร่ิมต้นโดยการเลือกปัจจัยส�ำคัญสองอย่างในตลาดท่ีก�ำลังจะ
พิจารณา ยกตัวอย่างเช่น ในตลาดรถยนต์ ปัจจัยทั้งสองตัวน้ี
น่าจะเป็น ราคา และความมีช่ือเสียงด้านความปลอดภัย

64 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



เขียนเส้นแกนท้ังสองเส้นท่ีตัดกันโดยเริ่มจากสูงไปต่�ำ ให้
น�ำเอากลุ่มท่ีได้คะแนนสูงในปัจจัยท้ังสองตัวไปไว้ในส่วน
บนขวาสุดเสมอ
วางบริษัทของคุณและคู่แข่งของคุณไว้ในแต่ละช่อง ใน
ตัวอย่างน้ีรถยนต์ที่มีช่ือเสียงด้านความปลอดภัยดีและมี
ราคาสูงตอ้ งปรากฏในช่องบนขวา
ใช้ผลจากการจัดวางต�ำแหน่งนี้เพื่อค้นหาส่วนตลาดที่ยัง
ว่างอยู่ หรือส่วนตลาดท่ีมีการซ้อนทับกันอย่างมาก การ
เขียนแผนท่ีนี้ออกมาด้วยตัวคุณเองอาจท�ำให้คุณรู้สึกดี
(ส่วนที่คุณโดดเด่นกว่า) หรือ แย่ (สิ่งที่คนอ่ืนรู้แต่คุณไม่รู้
คืออะไร ?) ก็ได้
หากเป็นการน�ำเสนอเพื่อให้ได้รับการคัดเลือก การช้ีให้เห็น
จุดบกพร่องในปัจจุบันบางอย่างแล้วอธิบายว่าข้อเสนอของ
คุณจะช่วยปรับปรุงเรื่องน้ันได้อย่างไร (การมุ่งไปสู่ส่วนบน
ขวา) จะมีพลังเป็นอย่างมาก

สี่เหล่ียมและแกน 65



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกตลาดหรือประเภทสินค้าท่ีต้องพิจารณา

1

มาหนึ่งอย่าง

STEP จากน้ันเลือกตัวแปรของคุณข้ึนมาสองอย่าง

2

STEP วางต�ำแหน่งบริษัทหรือแบรนด์ของคุณกับคู่แข่งของคุณ

3

ไว้บนช่องต่าง ๆ ท�ำซ้�ำบ่อย ๆ เท่าที่ต้องการโดยใช้

ตัวแปรอื่น ๆ และส่วนผสมของตัวแปรใหม่ ๆ

STEP ตรวจสอบผลลัพธ์ แล้วตัดสินใจว่าต�ำแหน่งใดที่เป็น

4

โอกาสท่ีดีท่ีสุดและอะไรคือส่ิงที่ควรปฏิบัติต่อไป

66 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



14เคร่ืองมือที่

เวทีแห่งการต่อรอง

THE
BARGAINING
ARENA

สี่เหล่ียมและแกน 67



ระดับต่�ำสุด ระดับที่คุณ
ท่ีคุณจะรับได้ ‘ตั้งใจ’ จะได้

คุณ XX X X รายการท่ี
ตัวแปรในการเจรจา XX X X ปรารถนา

ท่ีแลกเปล่ียนได้

XX XX อีกฝ่าย

ระดับต่�ำสุด ระดับท่ีอีกฝ่าย
ท่ีอีกฝ่ายจะรับได้ ‘ต้ังใจ’ จะได้

แผนภาพเวทีแห่งการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งท่ีเย่ียมยอดส�ำหรับ
การเตรียมการเพื่อการเจรจาต่อรอง
ให้มองตัวเองหรือบริษัทของคุณโดยให้อยู่ข้างซ้ายของรูป
ส่วนคนอื่นหรือบริษัทอื่นก�ำลังเข้าสู่ประเด็นท่ีก�ำลังเจรจาจาก
ด้านขวา
จุดแรกของเส้นแห่งการเจรจาต่อรองคือ ระดับต่�ำสุดที่คุณ
รับได้ ซึ่งหมายถึงข้อจ�ำกัดที่ต�่ำสุด อย่างเช่นในตัวอย่างนี้
หากเป็นการเจรจาทางด้านการเงินและคุณก�ำลังขายสินค้า
หรือบริการท่ีคุณซื้อมาในราคา 7,000 ปอนด์ ขีดจ�ำกัดของ
คุณก็คือ 7,000 ปอนด์เป็นอย่างน้อย

68 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



จุดต่อไปก็คือระดับที่คุณ ‘ต้ังใจ’ ซ่ึงหมายถึงจ�ำนวนเงินท่ีคุณ
ต้ังใจจะได้รับ ในตัวอย่างน้ี จุดดังกล่าวอาจจะเป็น 9,000
ปอนด์ เพ่ือให้มีส่วนต่างก�ำไรท่ีเหมาะสมส�ำหรับการซ้ือขายน้ี
พ้ืนที่ซึ่งแสดงรายการที่คุณปรารถนาต้องรวมถึงผลประโยชน์
อ่ืน ๆ ซึ่งคุณคาดหวังท่ีจะได้หากการเจรจาก�ำลังจะเดินหน้า
ไปได้ด้วยดี
วาดรูปที่แสดงรายการท่ีอีกฝ่าย “จ�ำเป็น” ต้องได้, “ต้ังใจ”
จะได้ และปรารถนาจะได้ เพ่ือหาว่าพ้ืนที่ท่ีซ้อนทับกันตรง
กลางเป็นอย่างไร
พื้นที่น้ันเรียกว่า เวทีแห่งการต่อรอง หรือ The Bargaining
Arena ซึ่งเป็นพื้นที่ท่ีเราสามารถระบุได้ว่ามีตัวแปรอะไรบ้าง
ซึ่งสามารถเจรจาเพ่ือแลกเปลี่ยนกันได้และถูกน�ำมาใช้ในการ
ต่อรองกัน การแลกเปลี่ยนตัวแปรเหล่านี้จะท�ำให้ท้ังสองฝ่าย
บรรลุข้อตกลงซ่ึงเป็นที่น่าพอใจของทั้งคู่ได้

ส่ีเหลี่ยมและแกน 69



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกหัวข้อในการเจรจาต่อรองขึ้นมาหนึ่งหัวข้อ

1

STEP พิจารณาว่าอะไรคือรายการที่ “จ�ำเป็น” ต้องได้

2

จากน้ันจึงเพิ่มรายการที่คุณ ‘ต้ังใจ’ จะได้

แล้วจึงคิดถึงรายการท่ีคุณ “ปรารถนา” จะได้

STEP ท�ำแบบฝึกหัดน้ีซ้�ำอีกโดยจินตนาการว่าคุณเป็น

3

คู่เจรจาของตัวเอง

STEP จากนั้นค่อยมองไปท่ีรายการที่อยู่ในพ้ืนท่ีซ่ึงซ้อนทับกัน

4

และสรุปว่าอะไรคือส่ิงท่ีคุณเชื่อว่าเป็นตัวแปรส�ำคัญท่ีสุด

ในการเจรจาแลกเปล่ียนกันได้ แล้วจึงวางแผนเพ่ือเป็น

แนวทางการต่อรองต่อไป

70 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



15เครื่องมือท่ี
มาตรวัด
ความกล้าเส่ียง

THE
BRAVERY
SCALE

ส่ีเหล่ียมและแกน 71



0 10

อนุรักษ์นิยม ทั่วไป กล้าเส่ียง

มาตรวัดความกล้าเส่ียงเป็นวิธีการที่ดีในการประเมินว่าโครงการ
หรือข้อเสนอที่ก�ำลังพิจารณาจะต้องเผชิญกับความเส่ียงมาก
น้อยเพียงใดก่อนท่ีเราจะทุ่มเทเวลาและความพยายามมากมาย
ลงไปเพื่อเตรียมการให้เกิดขึ้นจริง
ผู้น�ำโครงการหรือผู้เขียนข้อเสนอต้องถามค�ำถามทั้งสามข้อ
ต่อไปนี้ ได้แก่
1. วัฒนธรรมองค์กรของบริษัทชอบความเส่ียงมากน้อย
แค่ไหน ?
2. ระดับความเสี่ยงมาตรฐานซ่ึงเป็นท่ีคาดหวังคือแค่ไหน ?
3. ระดับความเสี่ยงท่ีรับได้แค่ไหน ?

72 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



คะแนนหน่ึงถึงสิบถูกน�ำมาใช้เพื่อบอกระดับความกล้าเผชิญ
ความเสี่ยงของโครงการ ตั้งแต่ อนุรักษ์นิยม (ได้คะแนนต�่ำ
กว่า 5) ปานกลาง (ได้คะแนน 5 – 7) หรือ กล้าหาญ (ได้
คะแนนมากกว่า 7)
เกณฑ์คะแนนน้ันอาจจะถูกพิจารณาตามความเหมาะสม
ยกตัวอย่างเช่น บริษัทท่ีอนุรักษ์นิยมซ่ึงก�ำลังท�ำงานท่ีกล้า
เสี่ยงอาจจ�ำเป็นต้องมีเกณฑ์น้�ำหนักคะแนนต่�ำกว่าบริษัท
ท่ัว ๆ ไป เพื่อสะท้อนความเป็นอนุรักษ์นิยมโดยรวมของ
บริษัท
แน่นอนว่าค�ำถามท้ังสามข้อนั้นอาจปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม
กับลักษณะของงานได้
เมื่อได้ข้อสรุปในเร่ืองงานที่ก�ำลังประเมินอยู่แล้ว มาตรวัดท่ี
ได้จะช่วยเตือนว่าบริษัทต้องการระดับความกล้าเส่ียงแค่ไหน
ในตอนเริ่มต้น และใช้เป็นตัวเปรียบเทียบกับงานอื่นได้
มาตรวัดน้ีมีประโยชน์อย่างยิ่งกับทั้งฝ่ายลูกค้าและฝ่ายผู้ให้
บริการ เช่น ลูกค้ากับบริษัทตัวแทน ซ่ึงความกล้าเส่ียงในงาน
มักจะถูกน�ำมาถกกันอยู่บ่อย ๆ

ส่ีเหลี่ยมและแกน 73



แบบฝึ กหั ด

STEP จงเลือกลูกค้าหรือข้อเสนอมาหนึ่งอย่าง

1

STEP พิจารณาว่าค�ำถามใดจะช่วยให้มีแนวทางที่มีประโยชน์

2

มากที่สุดในการเดินหน้าต่อไป

STEP ขอให้บุคลากรหรือทีมงานซึ่งก�ำลังจะได้รับข้อเสนอนั้น

3

ช่วยตอบค�ำถามที่คิดขึ้นดังกล่าว

STEP น�ำค�ำตอบท่ีได้มาแจ้งให้เพ่ือนร่วมงานที่ก�ำลังออกแบบ

4

ข้อเสนอให้กับลูกค้า ประเมินไอเดียหรือข้อเสนอต่าง ๆ

ด้วยการใช้มาตรวัดน้ีก่อนตัดสินใจว่าจะใช้ข้อเสนอใด

STEP น�ำมาตรวัดนี้เป็นกรอบในการก�ำหนดความคาดหวัง

5

เม่ือต้องน�ำเสนอไอเดียน้ันจริง ๆ

74 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



16เคร่ืองมือท่ี

ก�ำแพงกั้นการซ้ือ

THE
BARRIERS TO
PURCHASE
AXIS

ส่ีเหลี่ยมและแกน 75



ก�ำแพง 1 ก�ำแพง 2

ไม่รู้สึกสนใจ

เส้นที่ลากผ่านก�ำแพงจะแสดงให้เห็นความก้าวหน้าจาก
ภาวะหนึ่งไปสู่อีกภาวะหนึ่ง
ในแผนภาพก�ำแพงกั้นการซ้ือจะแสดงภาวะที่ไม่มีกิจกรรม
การซ้ือหรือไม่มีความสนใจในการซื้อไว้ทางด้านซ้าย และ
แสดงภาวะที่มีความสนใจหรือกิจกรรมการซื้อไว้ทางด้าน
ขวา

76 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



ก�ำแพง 3 ก�ำแพง 4

สนใจ

ก�ำแพงที่ก้ันจะแสดงการเปล่ียนแปลงการตัดสินใจในแต่ละ
ขั้น ในกรณีน้ีก�ำแพงดังกล่าวก็คือเหตุผลทั้งหลายท่ีจะท�ำ
ให้คนท่ีน่าจะเป็นลูกค้าไม่ซื้อสินค้าน้ัน
ด้วยการวาดรูปกระบวนการการตัดสินใจเป็นภาพแบบนี้
เราจะสามารถระบุและแยกแยะก�ำแพงกั้นการซื้อแต่ละอัน
ออกจากกันได้
จากนั้นเราก็จะสามารถออกแบบแผนการส�ำหรับท�ำลาย
ก�ำแพง แต่ละอันได้

สี่เหลี่ยมและแกน 77



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกสินค้าและผู้ท่ีมีศักยภาพจะเป็นลูกค้าของคุณ

1

ข้ึนมา 1 ราย

STEP เขียนเส้นก�ำแพงท่ีแสดงเหตุผลซ่ึงท�ำให้คนไม่ซื้อสินค้า

2

STEP หากเหตุผลใดท่ีส�ำคัญและเก่ียวข้อง ให้น�ำมาเขียนไว้

3

ในเส้นก�ำแพงดังกล่าวตามช่วงเวลา หรือตามล�ำดับ

ความยากง่าย โดยให้เร่ิมต้นเขียนอุปสรรคที่ยากที่สุด

ข้ึนก่อนโดยให้เริ่มจากทางซ้ายสุด

STEP จากน้ันให้คิดแผนการในการทลายก�ำแพงแต่ละข้อ

4

78 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



17เคร่ืองมือที่

กล่องแสดงขั้นตอน

THE BOX สี่เหล่ียมและแกน 79
PROCESS



การเก็บรวบรวม ค�ำถามท่ีใช้ สังเคราะห์
ข้อมูล ตรวจสอบ สิ่งที่ค้นพบ
การท�ำงานใน การวิเคราะห์
การประชุม เชิงทฤษฎี เชิงแข่งขัน
เชิงปฏิบัติการ การน�ำไปปฏิบัติ ข้อมูลป้อนกลับ
ทางแก้ปัญหา

กล่องแสดงขั้นตอนท�ำให้การอธิบายระบบงานใด ๆ ท�ำได้
ง่าย
แต่ละกล่องบรรจุขั้นตอนของงานท่ีจะต้องท�ำ โดยค�ำอธิบาย
ข้างในกล่องเหล่าน้ันควรจะสั้นและชัดเจน นอกจากนี้ช่วง
เวลาท่ีใช้ในแต่ละขั้นตอนก็สามารถน�ำมาเขียนไว้ในแต่ละ
กล่องได้หากช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้น

80 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



แต่ละขั้นตอนถูกเชื่อมต่อด้วยลูกศรท่ีมีทิศทางซ่ึงแสดงว่า
อะไรจะเกิดข้ึนต่อไป และการเรียงล�ำดับให้ถูกต้องเป็นสิ่ง
ส�ำคัญมาก
ในตัวอย่างน้ี มีขั้นตอนทั้งหมดเก้าขั้น เร่ิมต้นจากการเก็บ
รวบรวมข้อมูลแล้วผ่านไปสู่การท�ำงานในเชิงทฤษฎี จน
กระทั่งไปถึงการน�ำไปปฏิบัติและการได้ข้อมูลป้อนกลับ
ต้นทุนในแต่ละข้ันตอนสามารถน�ำมาเขียนไว้ในแต่ละกล่อง
เพ่ือช่วยแสดงมูลค่าของแต่ละกล่องอย่างชัดเจน
แผนภาพน้ีจะมีประโยชน์มากควรค่าต่อการน�ำมาใช้ ถ้ามี
ข้ันตอนท่ีแสดงในแผนภาพอย่างน้อยสามข้ัน แต่ถ้าหากมี
มากเกินกว่าเก้าก็อาจจะดูซับซ้อนเกินไป

สี่เหล่ียมและแกน 81



แบบฝึ กหั ด

STEP น�ำกระบวนการหน่ึงมาแตกย่อยออกมาเป็นข้ันตอน

1

ต่าง ๆ

STEP น�ำขั้นตอนแต่ละขั้นมาวางไว้ในกล่อง เรียงล�ำดับ

2
ข้ันตอนต่าง ๆ ให้ถูกต้องตามที่เป็นจริง

STEP เช่ือมต่อแต่ละกล่องด้วยลูกศร เขียนค�ำอธิบายให้ง่าย

3
ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อาจใส่ช่วงเวลาและต้นทุน

ของแต่ละข้ันตอนเพ่ือช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้น

STEP ลองน�ำภาพดังกล่าวไปใช้อธิบายกับเพ่ือนร่วมงานของคุณ

4

เพื่อท�ำให้แน่ใจว่าทุกคนสามารถเข้าใจกระบวนการนี้

ได้อย่างชัดเจน

82 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



18เครื่องมือที่

แผนภาพหางยาว

THE
LONG TAIL

สี่เหลี่ยมและแกน 83



ความนิยมสูง

หัว

หางยาว สินค้า

แผนภาพหางยาวได้ถูกอธิบายโดย Chris Anderson ใน
หนังสือช่ือเดียวกันในปี 2006
เรารู้กันว่าในตลาดสินค้าส่วนใหญ่ การขายได้ปริมาณ
มาก ๆ จน “ติดตลาด” เป็นวิธีที่ดีท่ีสุดในการท�ำเงิน
อย่างเช่นอัลบ้ัมเพลงฮิตท่ีขายได้เป็นล้านแผ่น
ทฤษฎีหางยาวของ Anderson ได้ช้ีให้เห็นว่าการมาถึง
ของเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตได้ท�ำให้โครงสร้างพื้นฐาน
เดิม ๆ ในการสร้างและสนับสนุนให้สินค้าติดตลาดไม่มี
ความจ�ำเป็นอีกต่อไป อย่างเช่น ท�ำเลที่มีต้นทุนสูง ๆ
อาคารท่ีไว้จัดเก็บสินค้า ช่องทางการจัดจ�ำหน่าย การ
บรรจุหีบห่อ แรงงาน และอื่น ๆ

84 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



การขายสินค้าในปริมาณไม่มากแต่ขายได้ต่อเน่ืองส�ำหรับ
ตลาดเฉพาะกลุ่ม เมื่อรวมกันจริง ๆ แล้วยังมากกว่าการขาย
สินค้าให้ติดตลาดมาก ๆ ในครั้งเดียว
โดยรวมแล้ว การใช้แผนภาพหางยาวช่วยให้สามารถค้นหา
ข้อดีและข้อเสียของการขายสินค้าปริมาณมาก ๆ ในคร้ัง
เดียวกับการขายปริมาณท่ีน้อยกว่าแต่ขายต่อเน่ืองหลาย ๆ
คร้ังในตลาดเฉพาะกลุ่ม ซ่ึงใช้เงินลงทุนและทรัพยากรน้อย
กว่ามาก

ส่ีเหล่ียมและแกน 85



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกตลาดมาหน่ึงแห่งแล้วค้นหาว่าสินค้าอะไร

1

และปริมาณการขายแค่ไหนถึงจะเรียกว่าฮิตติดตลาด

STEP วาดรูปกราฟบนแผนภาพหางยาว จากนั้นค้นหาว่า

2

สินค้ากลุ่มใดท่ีถือว่ามีตลาดเฉพาะกลุ่ม แต่สามารถ

ขายได้โดยใช้ต้นทุนน้อย ๆ อย่างเช่น ใช้ต้นทุนในการ

จัดจ�ำหน่ายน้อย เป็นต้น

STEP ค�ำนวณหาปริมาณที่ขายได้สูงสุดของสินค้าแต่ละอย่าง

3

เพ่ือหาแนวทางว่าโอกาสทางการตลาดที่แท้จริงอยู่ที่ไหน

86 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



19เครื่องมือที่

กราฟฮิสโตแกรม

THE
HISTOGRAM

ส่ีเหลี่ยมและแกน 87



ปริมาณ

ปริมาณหรือมูลค่าโดยเรียงตามล�ำดับ
นี่คือแผนภาพท่ีถูกใช้กันมาอย่างยาวนาน กราฟฮิสโตแกรม
ใช้แท่งสี่เหลี่ยมผืนผ้าเพ่ือแสดงปริมาณ มูลค่า ตัวเลขร้อยละ
หรือค่าอ่ืน ๆ ท่ีวัดเป็นตัวเลขซ่ึงต้องการการเปรียบเทียบ
ในการใช้กราฟฮิสโตแกรม กราฟแท่งท่ีมีค่าสูงสุดจะถูกวาง
ไว้อยู่ด้านซ้าย ส่วนท่ีเหลือจะถูกเขียนเรียงล�ำดับจากมากไป
น้อยไปทางด้านขวา
แกนต้ังด้านซ้ายควรจะต้องมีขีดแสดงปริมาณอย่างชัดเจน
และแม่นย�ำ

88 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



หากข้อมูลทุกอย่างเป็นภาพนิ่ง ณ ขณะใดขณะหน่ึง แกนนอน
ก็อาจปล่อยว่างไว้โดยไม่ต้องมีค�ำอธิบายได้
กราฟฮิสโตแกรมอาจน�ำไปใช้แสดงข้อมูลท่ีอยู่ในช่วงเวลาต่างๆ
ได้ โดยแต่ละกล่องอาจแทนช่วงเวลาหน่ึง อย่างเช่น หน่ึงวัน,
หน่ึงสัปดาห์, หนึ่งเดือน หรือหน่ึงปีก็ได้
หากคุณก�ำลังเขียนกราฟฮิสโตแกรมที่มีเรื่องเวลามาเก่ียวข้อง
หน่วยของเวลาน้ันจ�ำเป็นจะต้องเขียนให้เห็นอย่างชัดเจนใน
แกนนอน เช่น ม.ค., ก.พ., มี.ค. เป็นต้น

ส่ีเหลี่ยมและแกน 89



แบบฝึ กหั ด

STEP เลือกชุดข้อมูลมาหนึ่งชุดซ่ึงอยู่ในรูปแบบที่เขียน

1

เป็นตัวเลขได้

STEP ตัดสินใจว่าคุณต้องการแสดงภาพขณะใดขณะหนึ่ง

2

หรือว่าจะเป็นภาพที่มีความต่อเน่ืองของเวลา

STEP แปลงตัวเลขเหล่านั้นไปเป็นรูปกล่องสี่เหล่ียมซึ่งมีขนาด

3

ความสูงตามค่าของตัวเลขตามรูปแบบของฮิสโตแกรม

STEP การแสดงข้อมูลออกมาให้เห็นเป็นภาพแบบนี้

4

อาจเปิดเผยส่ิงต่าง ๆ ได้มากกว่าการพิจารณาไปที่

ตัวเลขต่าง ๆ เท่าน้ัน

90 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



20เครื่องมือที่
เกม 9 จุด

GOTTSCHALDT
FIGURINE

สี่เหล่ียมและแกน 91



เราจบบทนี้ด้วยแผนภาพสนุก ๆ ซึ่งท้าทายผู้คนมากมาย
มาแล้วหลายปี
เกมเก้าจุดประกอบด้วยรูปสามจุดอยู่สามแถว ท�ำให้เกิดรูป
ท่ีมีลักษณะเหมือนกับกล่องหรือรูปสี่เหลี่ยม
ต้นก�ำเนิดของเกมน้ีมีการถกเถียงกันมากมาย แต่นักคิดใน
เชิงบริหารจัดการอย่าง John Adair อ้างว่าเขาเป็นคนริเร่ิม
น�ำแนวคิดน้ีมาเผยแพร่ด้วยตัวเขาเองในปี 1969

92 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเร่ืองง่าย



ความท้าทายของเกมน้ีคือการพยายามเช่ือมจุดทั้งเก้าจุดน้ี
โดยไม่ยกปากกาข้ึนจากกระดาษเลย โดยห้ามใช้เส้นตรงเกิน
สี่เส้น
มีอยู่หลายวิธีท่ีจะแก้ปริศนาน้ีได้ และมีสองวิธีที่เป็นไปได้ใน
หน้าถัดไป อย่าเพ่ิงเปิดดูถ้าคุณสามารถอดใจได้
ประเด็นก็คือ หากคุณคิดว่าจุดเหล่าน้ีเป็นรูปกล่อง คุณจะ
ไม่สามารถแก้ปริศนานี้ได้
นั่นคือเหตุผลว่าท�ำไมเกมนี้ถึงเป็นจุดก�ำเนิดของวลีที่ว่า การ
คิดนอกกรอบ
อย่างไรก็ตาม ตรงกันข้ามกับสิ่งท่ีวลีน้ีบอกไว้ การศึกษาวิจัย
ส่วนใหญ่แสดงว่าปัญหาต่าง ๆ น่าจะถูกแก้ไขได้มากขึ้นเมื่อ
มีข้อจ�ำกัดต่าง ๆ ค่อนข้างแน่นหนา ดังน้ันในชีวิตจริงการคิด
ภายในกรอบก็ยังมีประโยชน์อยู่

ส่ีเหลี่ยมและแกน 93



แบบฝึ กหั ด

STEP ก่อนท่ีจะพลิกไปหน้าถัดไป ให้วาดจุดเก้าจุด

1
บนกระดาษเปล่าหนึ่งแผ่นเหมือนอย่างท่ีเห็น

ในแผนภาพนี้

STEP จากน้ันให้ลองเช่ือมต่อจุดทั้งเก้าโดยการใช้เส้นตรง

2

ไม่เกินส่ีเส้นและโดยไม่ยกปากกาข้ึนจากกระดาษเลย

94 50 เครื่องมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



เฉลยวิธีแก้ปัญหาเกม 9 จุด

ส่ีเหลี่ยมและแกน 95



เฉลย

วิธีแก้ปัญหา
แบบท่ี 1

96 50 เคร่ืองมือ แก้ปัญหายาก ๆ ให้เป็นเรื่องง่าย



เฉลย

วิธีแก้ปัญหา
แบบที่ 2

ส่ีเหล่ียมและแกน 97



เคร่ืองมือแก้ปัญหา

วงกลมและกราฟวงกลม

CIRCLES
AND PIES



แท่นหินที่เรียงกันเป็นรูปวงกลม (Stone circles), รูปวงกลม

ขนาดใหญ่บนพ้ืนท่ีเพาะปลูกพืชไร่ (Crop circles), วงจรชีวิต, ขนม
พาย, ไข่ดาว, หัวหอม, เป้าธนูหรือเป้าลูกดอก ส่ิงเหล่านี้เป็นเครื่อง
ยืนยันว่าใคร ๆ ก็ช่ืนชอบรูปวงกลม

รูปวงกลมท�ำให้เราสามารถจัดการกับข้อมูลจ�ำนวนมากมาย

มหาศาลได้
เราสามารถแสดงปริมาณที่เป็นส่วนหน่ึงของ

ปริมาณท้ังหมด ไว้ในรูปวงกลมได้ง่ายกว่า

รูปทรงอ่ืน ๆ

รูปวงกลมเป็นรูปที่เหมาะส�ำหรับการเน้นเร่ือง

ส�ำคัญ ๆ และแบ่งแยกองค์ประกอบบางอย่าง
ออกมา

วงกลมและกราฟวงกลม 99

