Ebook MANAJEMEN PEMASARAN

Strategi Pengembangan Produk M. Guffar Harahap 89 yang cepat dalam preferensi konsumen, kemajuan teknologi, dan persaingan. Ada dua cara bagi bisnis untuk memperoleh produk baru. Yang pertama adalah akuisisi, yang melibatkan pembelian bisnis secara keseluruhan, paten, atau lisensi untuk memproduksi barang untuk bisnis lain. pendekatan kedua melibatkan produksi barang baru atau barang asli. Merek baru dan produk yang ditingkatkan dikembangkan oleh upaya penelitian dan pengembangan perusahaan sendiri. Karena biaya pengembangan dan pengenalan produk baru terus meningkat, banyak bisnis besar memilih untuk mengakuisisi merek terkenal daripada mengembangkan merek mereka sendiri. Merek perusahaan lain menghemat uang dengan menyalin atau menghidupkan kembali merek lama. Tujuan Pengembangan Produk Baru Untuk mencapai hasil yang diinginkan, perusahaan yang mengembangkan produknya harus terlebih dahulu memahami tujuan pengembangan dan proses pengembangan produk. Untuk menghasilkan laba yang diinginkan dengan meningkatkan volume penjualan, perusahaan harus meningkatkan atau memperkenalkan produk baru melalui pemasaran dan inovasi produk. Perusahaan bertanggung jawab atas seluruh proses pembuatan produk baru. Misalnya, produk baru dibuat untuk menjaga perusahaan tetap di puncak pasar atau untuk mendapatkan hasil maksimal dari investasi sambil menembus pasar baru. Secara umum, pengembangan produk baru memiliki tujuan sebagai berikut: 1. Dengan menawarkan produk yang lebih baru dari produk sebelumnya, perusahaan berharap dapat memenuhi tuntutan baru dan meningkatkan citranya sebagai investor. 2. Untuk tetap kompetitif dalam kaitannya dengan produk yang sudah ada, khususnya dengan menawarkan produk yang dapat memberikan kepuasan jenis baru. Bentuknya dapat ditambahkan atau dimodifikasi untuk produk atau lini produk yang sudah ada.

Strategi Pengembangan Produk 90 M. Guffar Harahap Faktor yang Mendorong Perusahaan Melakukan Pengembangan Produk Untuk melakukan pengembangan produk yang sukses, bisnis harus mempertimbangkan sejumlah faktor yang mendorong pengembangan produk. Perusahaan menghadapi risiko kehilangan pangsa pasar dan pelanggan potensial yang signifikan jika tidak mengejar pengem-bangan produk di pasar yang sangat kompetitif. William J. Stanton mengatakan bahwa hal-hal berikut memotivasi bisnis untuk menciptakan produk baru yaitu : 1. Kemajuan teknologi Kemajuan teknologi yang pesat memungkinkan bisnis untuk membangun fasilitas produksi baru dan menggunakannya untuk meningkatkan kualitas produk dan jumlah produksi. 2. Perubahan Selera Konsumen Perubahan ini dipengaruhi oleh loyalitas konsumen terhadap produk yang bersangkutan, tingkat pendapatan, pertumbuhan penduduk, tingkat pendidikan, dan faktor lainnya. 3. Persaingan Perusahaan akan selalu berusaha untuk mengembangkan produknya dengan harapan dapat bersaing dengan volume produksi para pesaing jika terjadi persaingan yang kuat antar pelaku usaha yang sejenis. 4. Adanya Kapasitas Produk yang Berlebihan Perusahaan berupaya memanfaatkan kelebihan kapasitas tersebut dengan cara berproduksi dengan cara meningkatkan kapasitas mesin-mesin yang dimilikinya. 5. Siklus Hidup Produk yang Pendek Untuk mencegah pelanggan menjadi tidak puas dengan produk perusahaan, siklus hidup produk yang pendek mendorong bisnis untuk terus mengembangkannya.

Strategi Pengembangan Produk M. Guffar Harahap 91 6. Perusahaan ingin menghasilkan lebih banyak laba Perusahaan ingin memperkuat posisi produknya di pasar dan memperluas pasar. Faktor yang Menghambat Perusahaan Melakukan Pengembangan Produk Philip Kotler mengatakan bahwa hal-hal berikut membuat sulit untuk membuat produk baru: 1. Kurangnya konsep untuk produk baru yang penting di beberapa area. Beberapa produk dasar mungkin hanya memiliki beberapa cara untuk menjadi lebih baik. 2. Pasar terfragmentasi. Pasar menjadi terfragmentasi (Market fragmentation) sebagai akibat dari persaingan yang ketat. Produk baru harus menargetkan segmen pasar yang lebih kecil, yang menghasilkan keuntungan dan penjualan yang lebih rendah untuk setiap produk. 3. Kendala pemerintah dan sosial. Produk baru harus memenuhi standar seperti keselarasan lingkungan dan keselamatan konsumen. 4. Proses untuk menciptakan produk baru yang menghabiskan banyak biaya: Dalam kebanyakan kasus, sebuah bisnis perlu menghasilkan banyak ide produk baru sebelum memutuskan mana yang layak untuk dikembangkan. 5. Kekurangan modal. Beberapa bisnis dengan ide bagus tidak dapat memperoleh dana yang mereka butuhkan untuk mengembangkan dan meluncurkan produk baru. 6. Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk pengembangan. Perusahaan yang tidak dapat mengembangkan produk baru dengan cepat akan dirugikan. 7. Rentang hidup produk berkurang. Ketika produk baru berhasil, pesaing akan dengan cepat menyalinnya. Tahap-Tahap Pengembangan Produk Baru Tujuan utama dari program pengembangan produk perusahaan adalah untuk memenuhi tujuan yang sesuai dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan. Akibatnya, para eksekutif

Strategi Pengembangan Produk 92 M. Guffar Harahap puncak, terutama yang terkait dengan program ini, harus mengembangkan dan mengelola produknya secara efektif. Perusahaan perlu mengikuti langkah-langkah pengembangan produk secara sistematis untuk mencapai hal ini. Perusahaan dapat berpartisipasi dalam pengembangan produk dalam beberapa cara, termasuk: 1. Analisis Kebutuhan Konsumen Analisis kebutuhan konsumen ini adalah langkah pertama dalam mengidentifikasi masalah pasar. Oleh karena itu, pada titik ini, produsen berada dalam posisi untuk memastikan apa sebenarnya kebutuhan pelanggan untuk menyelesaikan masalah. Tahap ini sangat penting karena itu akan membantu kita menentukan di mana produk harus dikembangkan untuk menghindari pemborosan pada audiens yang salah. 2. Pembuatan Ide Pencarian metode untuk konsep produk baru, adalah langkah pertama dalam pengembangan produk baru. Para visioner bisnis kadang-kadang memiliki beberapa rencana inovatif untuk memiliki opsi untuk mendapatkan beberapa pemikiran cerdas. Ide baru ini harus dipertimbangkan untuk menentukan apakah itu fleksibel atau layak untuk diproses. Jika ide ini layak, itu dilanjutkan, jika tidak, itu dibatalkan. Tujuan dari penciptaan ide ini adalah untuk menghasilkan ide-ide yang cukup. 3. Penyaringan Ide Penyaringan ide berusaha mengidentifikasi sejumlah besar konsep potensial. Tujuan tahap ini adalah untuk mengurangi jumlahnya. Penyaringan ide adalah langkah pertama dalam proses pengurangan ide, di mana ide-ide yang baik ditemukan dan ide-ide yang buruk dihilangkan. Menghasilkan ide-ide yang baik berdasarkan kebutuhan pelanggan adalah mungkin dalam keadaan ini. 4. Pengembangan dan Pengujian Konsep Setelah gagasan dipersempit, langkah selanjutnya adalah menyajikan model produk baru kepada pelanggan,

Strategi Pengembangan Produk M. Guffar Harahap 93 mendemonstrasikannya kepada mereka, dan mengumpulkan umpan balik dari pelanggan tersebut. 5. Pengembangan Strategi Pemasaran Dalam hal ini, perusahaan merencanakan strategi pemasaran produk baru yang mempertimbangkan segmen pasar tertentu dan cara informasi digunakan. 6. Pemeriksaan Bisnis Pemeriksaan bisnis diselesaikan dengan mengerjakan jumlah penawaran dibandingkan dengan pembelian bahan mentah, biaya produksi, dan ukuran keuntungan. 7. Pengembangan Produk Dalam pengembangan produk jenis ini, desain untuk produk baru dikirim ke departemen produksi untuk diproduksi, diberi merek, dan dikemas dengan cara yang paling menarik. Produk atau layanan unggulan yang didukung oleh perencanaan serupa, sejumlah besar komitmen jangka panjang, dan pemasaran serta eksekusi yang kreatif dan terorganisir dengan baik merupakan inti dari merek yang sukses. Pelanggan akan tetap setia pada merek yang kuat. 8. Analisis Strategi Pemasaran Menganalisis strategi pemasaran yang akan digunakan untuk mempromosikan produk adalah langkah selanjutnya jika dari segi bisnis sudah tepat.Agar konsumen mengetahui keberadaan produk baru, pemasaran ini sangat penting. Strategi pemasaran harus dilakukan mempertimbangkan beberapa faktor. Posisi produk dan target pasar harus dipahami terlebih dahulu oleh strategi pemasaran. Gambar harga adalah yang kedua, dan target penjualan dan target laba adalah yang ketiga. 9. Pengujian Produk Setelah pengembangan produk selesai, dilakukan pengujian untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis dan

Strategi Pengembangan Produk 94 M. Guffar Harahap konsumen.Pengujian produk adalah bagian dari proses pengembangan produk. Konsep dan desain produk, pengalaman pengguna produk, dan pengujian laboratorium adalah contoh dari pengujian ini. 10. Komersialisasi Komersialisasi melibatkan produksi dalam skala besar dengan modal investasi yang cukup mengikuti perencanaan, implementasi, dan pengujian yang cermat. Mulai menciptakan produk baru untuk pasar yang akan melalui siklus hidup produk baru hingga diadopsi oleh konsumen, menghasilkan kepuasan pelanggan dan peningkatan keuntungan bagi bisnis. 11. Penjualan Tahap selanjutnya, tahap penjualan, adalah pendistribusian barang yang diuji untuk dijual kepada konsumen jika semua tahap lainnya telah diselesaikan. Dalam kebanyakan kasus, tahap penjualan ini terjadi bersamaan dengan strategi pemasaran produk. Strategi Pengembangan Produk Perusahaan menghadapi berbagai tantangan saat menciptakan produk baru. Bisnis harus memiliki serangkaian strategi untuk menghadapi setiap kemungkinan perubahan bisnis untuk mengatasi tantangan ini. Menurut Philip Kotler, ada tiga jenis metodologi dalam pengembangan item yaitu: 1. Strategi Peningkatan Kualitas Rencana ini bertujuan untuk meningkatkan kecepatan, rasa, daya tahan, kendala, dan kinerja fungsional produk. 2. Strategi Peningkatan Fitur Strategi ini bertujuan untuk menambah fitur baru yang meningkatkan keragaman, keamanan, atau kenyamanan produk, seperti ukuran, berat, material, dan aksesori.

Strategi Pengembangan Produk M. Guffar Harahap 95 3. Strategi Peningkatan Gaya (style improvement) Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan daya tarik estetis suatu produk dengan sering mengubah gaya kemasan dan memperkenalkan variasi warna dan terstruktur. Daftar Pustaka Alma, B. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung. Alma, B. (2016). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (cetakan ke-12). Alfabeta, Bandung. Kotler, P., Keller, K.L. (2008). Manajemen Pemasaran (jilid 1). Erlangga, Jakarta. Kotler, P., Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran (jilid 1, edisi ke13), Erlangga, Jakarta. Kotler, P., Keller, K.L. (2011). Manajemen Pemasaran (edisi ke-13). Erlangga, Jakarta.

Strategi Pengembangan Produk 96 M. Guffar Harahap PROFIL PENULIS M. Guffar Harahap, S.E., M.E Pada tanggal 11 Mei 1993 penulis lahir di desa Sei Sembilang. Penulis saat ini mengajar di Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muslim Nusantara AlWashliyah. Ia mengambil jurusan Ekonomi Islam di Fakultas Ekonomi dan Bisnis di UIN Sumatera Utara untuk pendidikan sarjananya. Gelar magister diperolehnya melalui Program Studi Ekonomi Islam Program Pascasarjana di UIN Sumatera Utara, Medan. Penulis adalah seorang ahli ekonomi manajemen Islam. Selain itu, penulis aktif melakukan penelitian di bidang keahliannya untuk mengejar karir sebagai dosen profesional. Universitas secara internal mendanai sebagian dari penelitian yang dilakukan. ilmuwan, penulis juga secara efektif menulis buku dalam keinginan untuk membuat komitmen positif untuk negara dan negara yang disayangi ini. Email Penulis: [email protected]

Adrian Radiansyah 97 BAB 8 MEMBANGUN MEREK YANG KUAT Dr. Adrian Radiansyah, S.E., M.M STIE Pertiba Pangkalpinang Pengertian Merek Dalam Undang-Undang ini yang dimaksud dengan Merek adalah tanda yang berupa gambar, nama, kata, huruf-huruf, angka-angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang atau jasa. (Undang Undang RI Nomor 15 Tahun 2001) Definisi dari merek sebagai "nama, istilah, tanda, simbol atau desain, atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan jasa dari satu produsen atau kelompok produsen dan untuk membedakannya dari penjual lain. [The American Marketing Association (AMA)] Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol tanda (atau kombinasi dari semuanya) yang mengidentifikasi produsen atau marketer produk. (Kotler, 1997). Merek merupakan suatu produk atau jasa yang mempunyai nilai, membuat perbedaan dan mendapatkan hasil dalam rentang waktu panjang, bagi produsen barang atau jasa merek bisa mengusahakan usaha-usaha untuk menciptakan loyalitas serta keterkaitan secara terus-menerus dengan konsumen. Merek sebagai "alat pemasaran yang memungkinkan konsumen untuk mengenali pembuat suatu produk". Merek medukung organisasi yang dirinya berbeda terhadap para kompetitornya. Dalam era percaturan dunia yang serba ketatnya persaingan sampai sekarang, pelanggan menginginkan produk atau jasa mempunyai merek. Pelanggan selalu menjalin hubungan dengan merek yang mempercayainya serta akan secara teratur membeli produk atau jasa

Membangun Merek Yang Kuat 98 Adrian Radiansyah dari merek itu. Sebagian pelanggan hanya akan membeli produk atau jasa merek tertentu walaupn ada pilihan yang bisa diserap dipasar. Merek mengidentifikasikan produk penjual atau pembuat, memberitahukan tentang kualitas produk, membedakan produk atau jasa satu dengan lainnya dan merupakan janji penjual menyangkut kepercayaan dan harapan secara terus-menerus memberikan nilai guna, feature, dan pelayanan jasa tertentu kepada para pelanggan. Merek tidak hanya sekedar pelebelan nama pada suatu produk atau jasa, namun merek juga diinginkan memiliki kekuatan dipasar sehingga bisa diterima oleh pelanggan yang berakhirnya merek akan memiliki tingkatan lyaliatas merek dari para pelanggannya, karena didalammnya terkandung nilai-nilai, budaya, dan kepribadian. 1. Merek Terdiri dari tiga penjelasan, diantaranya: a. Apa yang dijual perusahaan, produk atau jasa apa saja yang diintrepestasikan oleh merek, manfaat apa saja yang dikontribusikan dan kebutuhan apa saja yang terpenuhi. b. Apa yang dijalankan oleh perusahaan, dimana sebuah merek dapat membuat produk atau jasa menjadi unggul, disenangi serta berciri khas harus berada dalam alam pikiran pelanggan. c. Profil perusahaan itu sendiri, agar mendapat tempat khusus dalam pikiran konsumen. 2. Tingkatan Merek Terbagi menjadi enam tingkatan, diantaranya: a. Attributtes (Atribut), merek mengkaitkan-ingatan pada atribut-atribut tertentu. b. Benefit (Manfaat),atribut wajib diimplementasikan menjadi bermanfaat pada aspek fungsional dan emosional. c. Value (Nilai), merek menginformasikan sesuatu berkenaan nilai produsen barang atau jasa. d. Culture (Budaya), merek bisa mencerminkan dan melambangkan menganai suatu budaya tertentu. e. Personality (Kepribadian),merek bisa mewakili kepribadian tertentu.

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 99 f. User (Pemberi/Pemakai), merek itu menggambarkan jenis pelanggan membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut. 3. Merek dilihat dari Sikap Pelanggan Terdiri dari lima tingkatan, menurut David Aaker Heinz, diantaranya: a. Switcher (Pengalih) atau Price Buyer (Pembeli Harga), Pelanggan akan mengalihkan merek, biasanya karena alasan harga dan cenderung tidak ada keloyalan merek karena siap berpindah ke merek lain, b. Habitual Buyer (Pembeli Biasa), pelanggan puas, tetap setia dimana tidak ada alasan mengganti merek, karena merasa puas atau minimal tidak kecewa oleh produk atau jasa dan layanan pada pembelian sebelumnya. c. Satisfied Buyer (Pelanggan Puas), Pelanggan puas, loyal dan menyakini kerugian jika berganti merek, namun kemungkinan untuk beralih kemerek lain masih ada walaupun kecil kemungkinannya d. Liking the Brand (Menyukai Merek), Pelanggan menyukai merek tersebut dan memposisikannnya sebagai sahabat serta meliliki ikatan emosional yang kuat e. Committed Buyer (Pembeli Berkomitmen), Pelanggan yang keterikatannya setia kepada merek itu. pembeli yang paling setia dan tumbuh rasa bangganya sebagai bukti identitas mereka. (Kotler, 1997) Ekuitas merek merupakan beberapa aset yang berkaitan dengan merek yang dapat melebihkan atau mengurangi nilai dari merek tersebut saling berkaitan dengan banyaknya pelanggan pada merek dalam tingkatan: pelanggan puas, menyukai merek, dan pembeli berkomitmen. Suatu merk sebaiknya dikelola secara akurat agar ekuitas merek tidak terjadi penyusutan, hal demikian dibutuhkan untuk menjaga atau meningkatkan akan kesadaran merek, kualitas, serta fungsi yang dipercaya dari merek tersebut, asosiasi merek yang bersifat positif, dan lainnya secara berkesinambungan.

Membangun Merek Yang Kuat 100 Adrian Radiansyah Fungsi, Tujuan, dan Manfaat Merek 1. Fungsi sebuah Merek Terdiri dari lima, diantaranya: a. Meningkatkan kesadaran merek agar mempermudah penjualan agar mendominasi sehingga dipercaya oleh masyarakat luas. b. Memudahkan pembedaan produk atau jasa bagi pelanggan serta senantiasa mempunyai alasan yang jelas. c. Memudahkan pelanggan ketika menemukan suatu barang atau jasa di seluruh tempat maupun media masa dan media informasi lainnya. d. Membangun dan menciptakan hubungan emosional yang baik dengan pelanggan. e. Menunjukkan reputasi dan menciptakan loyalitas merek dan pelanggan dari sektor bisnis yang sudah terbangun dan membedakannya dari para kompetitor. 2. Penggunaan Merek Terdiri dari empat, diantaranya: a. Identitas, adalah cara perusahaan menfokuskan sasaran dalam hal pengidentifikasian, mendudukan diri sendiri dan produk atau jasa, serta berguna untuk dibedakan atau yang menjadi beda atas produk atau jasa suatu perusahaan dengan para kompetitorny, karena akan memudahkan pelanggan untuk mengetahuinya pada saat aktivitas pembelian dan saat aktivitas pembelian ulang. b. Sarana Promosi, sebagai suatu daya tarik dari produk atau jasa yang dipasarkan. c. Mempertahankan Citra, adalah cara masyarakat menganggap mereka secara aktual, dimana memberikan keteguhan, jaminan kualitas, dan penghargaan tertentu kepada pelanggan. d. Mengendalikan Pasar, yaitu mengenai membaurkan dan menyesuaikan aktivitas pemasaran

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 101 3. Manfaat Merek bagi Produsen Terdiri dari empat, diantaranya: a. Memudahkan produsen untuk memproses pesanan serta mengamati permasalahan yang muncul. b. Memberikan produsen kemungkinan peluang dalam mengajak sekelompok pelanggan yang loyal serta memberikan kenguntungan. c. Mendorong produsen dalam melaksanakan segmentasi pasar d. Membantu perlindungan hukum atas kekhususan yang punyai oleh suatu produk, srta mendorong dalam membangun citra perusahaan, perusahaan dipermudah dalam menyalurkan merek-merek terbaru yang bisa ditampung oleh para distributor dan para pelanggan. 4. Mengelola Portofolio Merek suatu perusahaan terdiri dari tiga hal, menurut Hermawan Kartajaya, yaitu : a. Memutuskan terlebih dahulu seberapa besar pasar yang akan bakal sesuaikan dengan kapasitasnya, persaingan serta aspirasinya. b. Merek merupakan sebuah nama yang nantinya harus diperkenalkan untuk dibangun sebaik mungkin, c. Gabungkan diantara keduanya yang bertujuan agar meraih hasil dari bisnis dalam rangka menumbuhkan perusahaan. Kerangka Kerja Manajemen Pemasaran 1. Landasan Utama Kerangka Kerja Manajemen Pemasaran, Terdiri dari tiga Kunci, diantaranya: a. Moving (Pergerakan), dijadikan pijakan dalam menjawab ketatnya persaingan serta dinamisnya permintaan yang cenderung turun-naik dikarena ekspektasi pelanggan yang semakin meningkat. b. Caring (Kepedulian), diikuti dengan kepedulian terhadap pelanggan melalui berbagai inovasi pada bidang strategik, bidang manajerial ataupun produk-produk dan jasa-jasa.

Membangun Merek Yang Kuat 102 Adrian Radiansyah c. Inovation (Inovasi), adalah proses dalam meningkatkan nilai tambah terhadap pelanggan supaya menjadikan kepuasan bagi pelanggan yang bakal meningkatkan kepercayaan dan keterkaitan berkelanjutan dalam jangka panjang dan terciptanya kesetiaan pelanggan. Pelanggan yang puas akan berdampak kepada keyakinan dan keterbelanjutan serta terciptalah loyalitas pelanggan. Untuk merealisasikan seluruhnya dibutuhkan suatu nilainilai sebagai patokan dalam bertindak, nilai-nilai tersebut diantaranya: a. Strategic Value (Nilai Startegis), b. Development Value (Nilai Pengembangan), dan c. Delivery Value (Nilai Penyampaian) 2. Nilai-Nilai Acuan yang digunakan dalam melakukan tindakan, antara lain: a. Sembilan Strategik Value (Nilai Strategis)-[9S], yaitu: 1) Stakeholders (Pemangku Kepentingan), maknanya kesuksesan perusahaan akan berujung kepada terpenuhinya kemalahatan stakeholders jadi tidak hanya memenuhi kemasalahatan bagi pegawai dan pemegang saham saja, pun kesejahteraan tersebut seyogyanya dapat dinikmati kesemua stakeholders akibat konsekuensi sehingga diperlukan cara pendekatan yang holistic dalam aktivitas pemasaran. 2) Service (Layanan), adalah nilai lebih yang akan tersampaikan kepada pelanggan dimana nilai lebih tersebut bisa mencukupi kebutuhan atau keinginan pelanggan, untuk bisa memberikan pelayanan terbaik kepada pihak layanan eksternal maupun layanan internal perusahaan pun harus terlaksana secara baik. Bila layanan internal salurannya terhambat maka berdampak terhadap performansi kinerja perusahaan sebagai bagian sistem akan tersumbat pula, aktivitas nilai lebih akan

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 103 terusik dan akan berpengaruh kepada hasil kualitas akhir yang disampaikan kepada pelanggan. 3) Strategic (Strategi), pada perancangan terdapat cara-cara yang bertujuan yang diimplementasikan dalam perencanaan pemasaran, aktivitas program dan segala tindakan sebaiknya diselaraskan pada konteks Korporasi-Bisnis-Pemasaran. Penekanan yang holistik, komprehensif, dan integral wajib dipakai guna perancangan pemasaran, aktivitas program dan semua aksinya, terikat oleh rangkaian strategi ditingkat korporasi strategi, ditingkat bisnis serta strategi pemasaran tersebut. 4) Segmentation (Segmentasi), merupakan modal yang vital dalam mengkomunikasikan nilai lebih bagi pelanggan, para marketer wajib melaksanakan pemotretan terhadap identitas pelanggan serta keperluannya sebelum menentukan wilayah yang dijadikan targetnya. Diawali dengan langkah pemetaan yaitu dengan mensortir pasar menjadi kelompokkelompok dan selanjutnya melebelkan identitas grup dimana anggota disuatu segmen tersebut mempunyai kesamaan-kesamaan dan perbedaan-perbedaan jika dibandingkan dengan anggota disegmen lainnya. Anggota disuatu segmen tersebut diharapkan mempunyai pola perilaku tertentu utamanya ketika memberi reaksi kepada marketing mix sehingga para marketer bisa menumbuhkan bauran pemasaran yang efektif dan efisien untuk keterjangkauan segmen tersebut. 5) Solution (Solusi), apa-apa yang disampaikan kepada pelanggan tidak sekadar hanya produk atau jasa, melainkan jalan keluar pun tidak melulu mencukupi kebutuhan pelanggan dengan produk dan jasa yang bersifat umum namun bisa memenuhi kemauan dan keinginan pelanggan, bahkan jika dimungkinkan melebihi harapan pelanggan itu sendiri. Denagn demikian, selain memuaskan dan juga menyenangkan pelanggan berupa

Membangun Merek Yang Kuat 104 Adrian Radiansyah surprise-surprise yang tak disangka pada penawaran. Pendekatan yang dipakai terhadap pelanggan yaitu pendekatan yang sifat konsultatif, agar dapat mengetahui lebih jauh masalah yang dihadapi pelanggan. 6) Strike (Jurus-Jurus), yaitu acuan dalam meneropong pasar, yang bisa dimisalkan sebagai sebuah arena pertandingan kejuaraan untuk meraih kemenangan dan memperebutkan pelanggan. Diperlukan sportivitas dalam melakukan pertandingan berupa tahapan inovatif dalam rangka memenuhi keinginan pelanggan. 7) Surprise (Kejutan-Kejutan), Marketer wajib selalu memberi kejutan-kejutan berupa kecepatan aksi-aksi serta tahapan-tahapan inovatif untuk memenuhi keinginan pelanggan yang bisa mengkagetkan pasar. 8) System (Sistem), tahap ini memerlukan variasi diantara instuisi usaha serta prediksi yang terstruktur yang mengacu dengan mempertimbangkan manajemen risiko yang logis. 9) Shake (Guncangan), seluruh aktivitas pemasaran wajib dilaksanakan dengan terstruktur serta terintegrasi sehingga bisa diraih kesuksesan dengan cara melaksanakan guncangan pasar. b. Nilai Pengembangan 3N Terdiri dari tiga, diantaranya: 1) Newness (Kebaharuan), mencerminkan bahwasanya dalam pengembangan bukan saja sekedar keinginkan peningkatan namun pula inovasi yang dikuatkan oleh kreativitas rekayasa dan tidak hanya hanya modifikasi. 2) Nourishment (Asupan Makanan), pada penerapannya melakukan jejaring pemasaran yang terintegrasi yang mengacu pada tersambungkan program ekosistem jejaring. 3) Networking (Jejaring), aktivitas pengembangan jejaring adalah jalinan relasi disuatu lingkungan sosial yang diawali kesamaan-kesamaan pada hal-hal tertentu,

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 105 hubungan yang terjalin berpotensi besar menunjang bisnis dimasa mendatang. c. Nilai Pencapaian [5C] terdiri dari Lima, diantaranya: 1) Competence (Kompetensi), diraih dengan usaha yang berfokus pada manajemen pemasaran yang dikuatkan oleh keahlian dalan internal personal dan efektifnya saluran komunikasi. 2) Customer (Pelanggan), maknanya memposisikan pelanggan adalah raja serta menjadikan aktvitas konsultasi sebagai aktivitas pemasaran. 3) Competition (Kompetisi), bermakna apa-apa yang tersampaikan kepelanggan diharuskan kompetitif dalam pencitraan maupun percepatan 4) Convenience (Kenyamanan), maknanya dasar aturan pada penginformasian yaitu bagaimana caranya agar pelanggan dimanjakan dan terasa senang 5) Care (Peduli), maknanya peduli dalam memuaskan keinginan pelanggan serta peduli terhadap peningkatan komunitas dan berwawasan lingkungan. Atas dasar nilai inilah yang dipakai sebagai tolok ukur untuk menarik konsumen berdasarkan pengertian terhadap perilaku pelanggan serta pertimbangan pengambilan keputusan pelanggan. Membangun Merek yang Kuat Membangun Merek adalah membangkitkan kesadaran mengenai aktivitas bisnis dengan menggunakan strategi dan promosi untuk tujuan menciptakan citra yang unik dan bertahan lama di pasar. Terdiri dari Tujuh hal yang perlu diperhatikan, diantaranya: 1. Riset dan Analisis Pasar dalam Menetapkan Tujuan Mencari tahu bagaimana bentuk dasar dan melihat perbandingan kompetitor untuk tujuan perusahaan yang baik, melaksanakan visi dan misi bisa membantu dalam menentukan tujuan dari perusahaan agar hasilnya signifikan. Perusahaan akan memakai

Membangun Merek Yang Kuat 106 Adrian Radiansyah ide-ide ini untuk membangun pondasi merek melalui tagline, slogan, jargon, proposisi nilai, suara, pesan, cerita, dan lainnya. 2. Identifikasi dan Tentukan Calon Pelanggan Mengidentifikasi target calon pelanggan yang diantaranya dari kelompok eksternal maupun kelompok internal, umpamanya adalah pelanggan, mitra, analis industri, dan pegawai. Penting sekali guna menjadi sangat spesifik pada saat menentukan calon pelanggan. Semakin terang data mengenai calon pelanggan ini, maka akan semakin mudah proses membangun merek. 3. Amati Para Kompetitor Mengcopas dengan persis merupakan cara yang tidak dibenarkan, namun dimaksudkan untuk mengkaji apa yang dilakukan oleh kompetitor agar kita paham apa-apa yang mereka lakukan dengan baik atau dimana mereka gagal dan untuk membedakan produk perusahaan dengan para kompetitor. Amati dan perhatikan pesaing utama atau merek yang dijadikan panutan dan pelajari dengan baik mereka proses terbangunnya nama merek, implementasikan hal baik yang perusahaan ketahui dari mereka, kemudian dapatkan solusi yang dapat membedakan perusahaan dari mereka. 4. Tentukan Nama dan Persona Merek Perusahaan menentukan kelompok-kelompok atau siapa-siapa saja yang akan menjadi pelanggan utama dan sasaran perusahaan dapat memulai membangun nama dan persona dari merek perusahaan. Persona ini harus menarik bagi pelanggan dan dapat memperlihatkan mengenai Value yang berbeda dari para pesaing yang akan perusahaan tawarkan dalam produknya. Persona merek akan berfungsi untuk menentukan citra perusahaan. Akan sangat baik bila membuatnya tetap sederhana dan relevan. Terlalu kompleks akan berakibat membingungkan banyak orang terutama pelanggan. Mereka tidak akan bisa mengaitkan apa yang dirasakan orang lain.

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 107 Persona adalah wajah sosial kita, seperti potret yang dirancang secara sadar atau bukan untuk memberi kesan kepada orang lain, dan sekalian agar menutupi sifat asli kita sendiri. Istilah umumnya, persona itu adalah pencitraan yang dibuat. Beberapa hal yang dapat menjadi fokus kita saat mencari tahu siapa-siapa saja yang bisa menjadi pelanggan, diantaranya: - nama, -foto, -usia, -alamat lokasi tempat tinggal, -pekerjaan, - jenis kelamin, -penghasilan, -tingkat pendidikan. Agar mendapatkan lebih banyak data dalam mendefinisikan Persona pembeli merek, perlu dipahami beberapa hal, dianataranya: - motivasi, -sasaran, -ketakutan, -keinginan, -influencer, -pain point, -afinitas merek. 5. Kembangkan dan Terapkan Merek Setelah mendapatkan persona dan citra merek, kombinasikan antara penerapan dan pengembangan merek perusahaan guna menyelaraskan dengan target pelanggan. Pesan yang utama dapat menjadi hal yang sangat penting untuk diingat oleh pelanggan setelah berhubungan dengan merek. Mereka diwajibkan menggabungkan aspek terunik dari bisnis dan memiliki nilai tambah bagi pelanggan, dengan sedikit toping dari personality merek serta menerapkan peningkatan kemampuan merek untuk dapat diingat. 6. Tentukan Slogan dan Brand Voice yang Unik Dalam menentukan slogan dan Brand Voice mengacu pada misi, pelanggan, dan industri perusahaan. Seperti itulah cara perusahaan berkomunikasi dengan pelanggan, dan bagaimana mereka meresponsnya. Terdapat beberapa kata sifat (profesional, ramah, rerorientasi layanan, berwibawa, teknis, promosi, penuh percakapan, informatif) dan kemungkinan yang dapat membangun suara dibalik pesan. Pada akhirnya, perusahaan ingin memilih Brand Voice yang logis dan sesuai dengan target pelanggan serta produk atau jasa yang ditawarkan.

Membangun Merek Yang Kuat 108 Adrian Radiansyah 7. Konsisten Setiap Waktu Mempunyai data diri yang konsisten setiap waktu menjadikan kekuatan agar tetap mempunyai kekuatan merek. Pergunakanlah warna, desain, kata, jenis huruf yang sama pada setiap titik kontak dengan para pelanggan, seperti: situs web, akun media sosial, kartu nama, dan lainnya. Tidak ada yang dapat mengkisahkan perusahaan lebih baik dari pada perusahaan sendiri, maka daritulah pastikan perusahaan tidak terus mengubahnya agar merek dapat melekat setiap waktu kepada para pelanggan. Daftar Pustaka Kotler, Philips. (1997). Marketing Management. 9 Edition. Alih bahasa Teguh, Hendra, dan Rusli, Ronny A. Penerbit PT. Prenhallindo. Jakarta. Kartajaya, Hermawan. (2004). On Brand. Seri 9 Elemen Marketing. Penerbit Mizan dan Mark Plus & Co. Bandung. Susanto, A.B. dan Wijanarko, Himawan. Power Branding, Membangun Merek Unggul dan Organisasi Pendukungnya. Penerbit Linda Karya. Bandung Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 15 Tahun 2001 tentang Merek tanggal 01 Agustus 2001 Lima Cara Membangun Brand Bisnis yang Kuat dan Efektif, (https://fastwork.id/blog/cara-membangun brand/) 10/15/2022 Strategi Manajemen dalam Membangun Merk yang Kuat,(http://elib.untag-banyuwangi.ac.id/file-jurnal/stategi membangun merk yang kuat/) 10/15/2022 PARMarketing Services, (https://www.parmarketingservice.com) 26/10/22 Brand Definitiaon and Branding Strategy, (https://www.learn marketing.net/branding.html)26/10/2022(https://lindungihu tan.com/blog/pengertian-merek-adalah/)26/10/2022

Membangun Merek Yang Kuat Adrian Radiansyah 109 PROFIL PENULIS Dr. Adrian Radiansyah, S.E., M.M Penulis menempuh pendidikan di Perguruan Tinggi pada program studi S1 dan S2 Manajamen Fakultas Ekonomi Universitas Krisnadwipayan (FE-Unkris) Jakarta tahun 1995 dan tahun 2000, kemudian melanjutkan pendidikan pada program S3 prodi Ilmu Manajemen konsentrasi MSDM (IM-MSDM) Universitas Negeri Jakarta (UNJ) Jakarta tahun 2015. Penulis sebagai dosen program S1-Sarjana dan S2-Magister Manajemen pada STIE Pertiba Pangkalpinang, selain itu penulis memiliki aktivitas lain sebagai konsultan dan praktisi dibidang Human Capital dan Risk Management, penulis pun aktif sebagai mitra dan counterpart kajian penelitian dengan pemerintah daerah dibidang kepakarannya tersebut. Email Penulis: [email protected]

110 Yuanita Levany BAB 9 KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA Yuanita Levany, S.E., M.Si., AK., CA., Asean CPA Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pertiba Pangkalpinang Pengantar Cara paling sederhana untuk menetapkan harga adalah melalui penetapan penyeragaman harga. Pada harga seragam yang memaksimalkan keuntungan, persentase margin tambahan sama dengan kebalikan dari nilai absolut elastisitas harga permintaan. Kebijakan penetapan harga yang paling menguntungkan adalah diskriminasi harga lengkap, di mana setiap unit dihargai berdasarkan manfaat yang diberikan unit tersebut kepada pembelinya. Untuk menerapkan kebijakan ini, pengusaha harus mengetahui kurva permintaan individu masing-masing pembeli potensial dan dapat menetapkan harga yang berbeda untuk setiap unit produk. Kebijakan penetapan harga yang paling menguntungkan berikutnya adalah diskriminasi segmen langsung. Untuk kebijakan ini, pengusaha harus dapat langsung mengidentifikasi berbagai segmen. Kebijakan ketiga yang paling menguntungkan adalah diskriminasi segmen tidak langsung. Ini melibatkan penataan satu set pilihan di sekitar beberapa variabel di mana berbagai segmen sensitif secara berbeda. Penetapan penyeragaman harga adalah cara yang paling tidak menguntungkan untuk menetapkan harga. Dasar yang umum digunakan untuk diskriminasi segmen langsung adalah lokasi. Ini memanfaatkan perbedaan antara free on board dan biaya termasuk harga pengiriman. Metode diskriminasi segmen tidak langsung yang umum digunakan adalah bundling. Pengusaha dapat menerapkan bundling murni atau campuran.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 111 Definisi Penetapan Harga Harga dapat disebut dengan berbagai nama seperti biaya atau tarif, contohnya biaya kirim, biaya lisensi, biaya kuliah, biaya profesional, sewa, bunga, dan sebagainya. Tapi harga dalam sistem perusahaan/ bisnis jarang di dalam sistem yang sederhana. Harga adalah uang yang harus dibayar pelanggan untuk suatu produk atau layanan. Dengan kata lain, harga adalah tawaran untuk menjual sejumlah mata uang tertentu. Di sini, penawaran menunjukkan bahwa harga dapat berubah jika ditemukan jumlah pelanggan yang melakukan pembelian tidak mencukupi ketika menggunakan harga sesungguhnya pada produk tersebut. Itu sebabnya harga dapat disesuaikan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi. Jika ditemukan kekeliruan, maka harus segera diubah atau produk itu harus ditarik dari pasaran. Penetapan harga produk adalah sesuatu yang berbeda dari harganya. Dengan kata sederhana, penetapan harga adalah seni menerjemahkan ke dalam istilah kuantitatif nilai suatu produk kepada pelanggan pada suatu titik waktu. Kunci penetapan harga adalah membangun nilai ke dalam produk dan menetapkan harga yang sesuai. Penetapan harga adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan proses pengambilan keputusan sebelum menilai suatu produk atau layanan. Harga harus dikomunikasikan seberapa besar disesuaikan dengan merek, produk, dan pelanggan kepada calon konsumen. Ini adalah salah satu hal pertama yang dipertimbangkan konsumen ketika memutuskan apakah akan membeli barang dan jasa atau tidak. Itu sebabnya diperlukan perkiraan yang tepat. Manajer harus dilatih dalam strategi penetapan harga yang inovatif. Keputusan penetapan harga harus dibuat berdasarkan harapan daripada reaksi untuk mengubahnya. Meskipun demikian, sayangnya sebagian besar perusahaan masih tidak bekerja berdasarkan strategi ini. Dengan demikian, adaptasi cepat dalam strategi pasar diperlukan (Nagle, & Müller, 2017). Karena globalisasi pemasaran dan meningkatnya perubahan teknologi, jumlah pesaing dan sumber nilai bagi pelanggan telah meningkat yang belum tentu menyebabkan kenaikan keuntungan

Kebijakan Penetapan Harga 112 Yuanita Levany bagi produsen (Nagle, & Muller, 2017). Cooper dkk. (2018) mengungkapkan bahwa kinerja adalah satu-satunya instrumen yang menghasilkan keberhasilan atau kegagalan harga. Oleh karena itu, untuk membuat keputusan penetapan harga, eksekutif bisnis internasional tidak menggunakan perbedaan tujuan. Cunha, dan Rocha, (2015) melakukan penelitian tentang penggunaan informasi, pendekatan strategis, dan perilaku kontrol manajerial dalam praktik ekspor 24 perusahaan yang berbasis di Austria, Norwegia, dan Amerika Serikat. Berikut adalah hal yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan biaya produk dan layanan: 1. Identitas barang dan jasa 2. Biaya barang dan jasa serupa di pasar 3. Target pelanggan untuk siapa barang dan jasa diproduksi 4. Total biaya produksi (bahan baku, biaya tenaga kerja, biaya mesin, transit, biaya persediaan, dan sebagainya). 5. Elemen eksternal seperti aturan dan regulasi pemerintah, kebijakan, ekonomi, dan sebagainya. Definisi Kebijakan Penetapan Harga Kebijakan penetapan harga adalah jawaban tetap untuk pertanyaan yang berulang. Pendekatan sistematis untuk penetapan harga memerlukan keputusan bahwa situasi penetapan harga individu digeneralisasikan dan dikodifikasikan ke dalam cakupan kebijakan dari semua masalah penetapan harga utama. Kebijakan dapat dan harus disesuaikan dengan berbagai situasi persaingan. Pendekatan kebijakan yang menjadi hal biasa untuk kegiatan penjualan relatif jarang terjadi dalam penetapan harga. Sebagian besar perusahaan manufaktur yang dikelola dengan baik memiliki kebijakan periklanan yang jelas, kebijakan pelanggan produk, dan kebijakan saluran distribusi. Namun keputusan penetapan harga tetap merupakan tambal sulam keputusan ad hoc. Pada perusahaan umumya, jika tidak dikelola dengan baik, kebijakan harga telah ditangani berdasarkan krisis. Maka manajemen harga semacam ini akan menjadi bencana yang menghambat jenis analisis

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 113 sistematis yang diperlukan untuk kebijakan penetapan harga yang jelas. Pertimbangan untuk Kebijakan Harga Berikut pertimbangan yang melibatkan dalam merumuskan kebijakan harga: 1. Kompetisi Kebijakan penetapan harga harus ditetapkan berdasarkan situasi persaingan di pasar. Kita harus mengetahui apakah perusahaan menghadapi persaingan sempurna atau persaingan tidak sempurna. Dalam persaingan sempurna, produsen tidak memiliki kendali atas harga. Kebijakan penetapan harga memiliki arti khusus hanya di bawah persaingan tidak sempurna. 2. Tujuan Laba dan Penjualan Para pengusaha menggunakan perangkat penetapan harga untuk tujuan memaksimalkan keuntungan. Mereka juga harus merangsang penjualan kombinasi yang menguntungkan. Bagaimanapun, penjualan harus membawa lebih banyak keuntungan bagi perusahaan. 3. Kelangsungan Perusahaan Jangka Panjang Umumnya, pengusaha sangat berhati hati dalam mengenakan harga tinggi untuk produk yang mereka pasarkan, karena hal ini dapat mengakibatkan lebih banyak produsen masuk ke dalam industri. Dalam kehidupan nyata, perusahaan ingin mencegah masuknya pesaing. Penetapan harga harus memperhatikan kelangsungan jangka panjang perusahaan. 4. Fleksibilitas Kebijakan penetapan harga harus cukup fleksibel untuk memenuhi perubahan kondisi ekonomi dari berbagai industri pelanggan. Jika sebuah perusahaan menjual produknya di pasar yang sangat kompetitif, ia akan memiliki sedikit ruang untuk kebijakan penetapan harga. Harga juga harus fleksibel untuk menjaga variasi siklus.

Kebijakan Penetapan Harga 114 Yuanita Levany 5. Kebijakan Pemerintah Pemerintah dapat mencegah perusahaan dalam membentuk kombinasi untuk menetapkan harga tinggi. Seringkali pemerintah lebih suka mengendalikan harga bahan pokok dengan tujuan untuk mencegah eksploitasi konsumen. Masuknya pemerintah ke dalam proses penetapan harga cenderung dipengaruhi oleh politik dalam penetapan harga. 6. Tujuan Umum Bisnis Penetapan harga bukanlah sebuah tujuan melainkan suatu cara untuk mencapai tujuan. Panduan mendasar untuk penetapan harga, oleh karena itu, adalah tujuan perusahaan secara keseluruhan. Yang paling luas dari mereka adalah bertahan hidup. Pada tingkat yang lebih spesifik, tujuan berhubungan dengan tingkat pertumbuhan, pangsa pasar, pemeliharaan kontrol dan akhirnya keuntungan. Berbagai tujuan mungkin tidak selalu kompatibel. Kebijakan penetapan harga tidak boleh dibuat tanpa mempertimbangkan dampaknya terhadap kebijakan dan praktik lainnya. 7. Metode Penyesuaian Harga Berbagai faktor yang dapat menyebabkan ketidakpekaan terhadap perubahan harga adalah variabilitas perilaku konsumen, variasi dalam efektivitas upaya pemasaran, sifat produk, pentingnya layanan purna jual, dan sebagainya. Pengusaha sering cenderung membesar-besarkan pentingnya sensitivitas harga dan mengabaikan banyak hal. faktor yang dapat diidentifikasi yang cenderung meminimalkannya. Pengusaha mungkin harus mengambil banyak keputusan penetapan harga. Jika data tentang permintaan dan biaya sangat bersifat dugaan, perusahaan harus bergantung pada beberapa formula mekanis. Penyesuaian memberikan fleksibilitas besar dalam menentukan jadwal penetapan harga. Beberapa cara untuk melakukan penyesuaian harga yaitu: a. Dengan persentase tertentu dari harga dasar. b. Dengan persentase dari harga bersih saat ini.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 115 c. Dengan persentase jumlah rupiah dari biaya. d. Dengan jumlah tertentu. e. Dengan memilih penyesuaian harga sebagai harga dasar baru. f. Dengan tingkat geser untuk beberapa diskon ke baris pesanan penjualan. g. Tingkat geser dapat didasarkan pada kuantitas, berat, atau jumlah. h. Berdasarkan sebuah rumus, Misalnya, perusahaan XZ bisa membuat rumus yang mereferensikan bidang dalam detail pesanan penjualan atau menarik data dari tabel variabel untuk membuat harga item dengan harga yang sering berfluktuasi. i. Berdasarkan penggantian harga. Perusahaan dapat mengganti harga dengan membuat penyesuaian yang menggantikan harga dasar dengan harga yang telah ditentukan di penyesuaian penggantian. Perusahaan juga dapat menentukan aturan pembulatan untuk menghitung harga satuan dan melampirkan aturan pada penyesuaian. Perusahaan dapat menerapkan penggantian harga pada jalur pesanan penjualan dan pada pesanan pembelian. j. Berdasarkan salah satu program khusus perusahaan. k. Berdasarkan aturan penyesuaian harga minimum atau maksimum. Perusahaan dapat menentukan kelompok daftar harga untuk penyesuaian, dengan mengelompokkan penyesuaian harga ke dalam kategori yang mewakili diskon, promosi, pajak, atau pengiriman. Tujuan Kebijakan Penetapan Harga Kebijakan penetapan harga perusahaan dapat bervariasi pada setiap perusahaan tergantung pada tujuannya. Dalam prakteknya, kita menemukan banyak harga untuk produk suatu perusahaan seperti harga grosir, harga eceran, harga publish, harga kuotasi, harga aktual dan sebagainya. Diskon khusus, penawaran khusus, metode pembayaran, jumlah yang dibeli dan biaya transportasi, nilai tukar tambah, dan

Kebijakan Penetapan Harga 116 Yuanita Levany sebagainya, adalah beberapa sumber variasi harga produk. Untuk keputusan penetapan harga, seseorang harus menentukan harga produk dengan sangat hati-hati. Keputusan penetapan harga suatu perusahaan pada umumnya akan memiliki dampak yang cukup besar pada strategi pemasarannya. Ini menyiratkan bahwa ketika perusahaan membuat keputusan tentang harga, ia harus mempertimbangkan seluruh upaya pemasarannya. Keputusan penetapan harga biasanya dianggap sebagai bagian dari strategi umum untuk mencapai tujuan yang didefinisikan secara luas. Saat menetapkan harga, perusahaan dapat membidik tujuan berikut: 1. Keuntungan Pada umumnya, tujuan utama perusahaan adalah menggapai keuntungan yang maksimal. Tujuan tersebut dapat direncanakan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Perusahaan tertarik untuk menjaga harga mereka tetap stabil dalam jangka waktu tertentu terlepas dari perubahan permintaan dan biaya, sehingga mereka bisa mendapatkan keuntungan yang diharapkan. 2. Maksimalisasi dan Pertumbuhan Penjualan Sebuah perusahaan harus menetapkan harga yang menjamin penjualan maksimum produk. Perusahaan menetapkan harga yang akan meningkatkan penjualan seluruh lini produk. Hanya dengan demikian, perusahaan dapat mencapai pertumbuhan. 3. Membatasi Kompetisi Persaingan yang tidak terbatas dan kurangnya perencanaan dapat mengakibatkan duplikasi sumber daya yang sia-sia. Sistem harga dalam perekonomian yang kompetitif mungkin tidak mencerminkan kebutuhan riil masyarakat. Dengan mengadopsi kebijakan harga yang sesuai, perusahaan dapat membatasi masuknya pesaing. Perusahaan yang memilikki keunggulan dalam struktural, maka memungkinkan akan menghasilkan barang dengan harga

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 117 yang kompetitif dan sulit ditandingi oleh kompetitor. Pada dunia bisnis, konsekuensi dalam kompetisi akan menjadi pertimbangan agar potensi keuntungan dapat tercapai sesuai yang diharapkan. 4. Saham Perusahaan pastinya ingin mengamankan pangsa pasar yang besar dengan mengikuti kebijakan harga yang sesuai. Perusahaan ingin memperoleh posisi kepemimpinan yang mendominasi di pasar. Pada umumnya, manajer sangat yakin bahwa jika perusahaan mencapai pendapatan yang maksimal maka laba jangka panjang yang maksimal akan tercapai, serta pertumbuhan pangsa pasar dapat terus bergerak ke arah positif. 5. Bertahan hidup Pada kondisi persaingan yang ketat dan ketidakpastian bisnis, perusahaan harus menetapkan harga yang akan menjaga kelangsungan perusahaan. Sebuah perusahaan selalu dalam tahap bertahan hidup. Demi keberlangsungannya, ia harus mentolerir segala macam rintangan dan tantangan dari para pesaingnya. 6. Penetrasi Pasar Penetapan penetrasi harga adalah strategi penetapan harga yang digunakan untuk memperoleh pangsa pasar secara cepat dengan menetapkan harga yang awalnya rendah untuk menarik pelanggan agar membeli. Strategi penetapan harga ini umumnya digunakan oleh pendatang baru ke pasar. Bentuk ekstrim dari harga penetrasi disebut predatory pricing. Pada umumnya, perusahaan berasumsi bahwa quantity penjualan akan mempengaruhi biaya per unit dan laba jangka panjang, yaitu semakin besar jumlah produk yang dijual maka biaya per unit produksi tersebut akan lebih rendah dan laba jangka panjang lebih tinggi.

Kebijakan Penetapan Harga 118 Yuanita Levany 7. Skimming Pemasaran Pendekatan penetapan harga di mana produsen menetapkan harga perkenalan yang tinggi untuk menarik pembeli dengan keinginan yang kuat untuk produk dan sumber daya untuk membelinya, dan kemudian secara bertahap mengurangi harga untuk menarik lapisan pasar berikutnya dan selanjutnya. Ketika bisnis memperkenalkan produk baru ke pasar, perusahaan dapat menggunakan skimming harga sebagai strategi penetapan harga yang kompetitif. Skimming harga adalah teknik membebankan harga awal tertinggi yang akan dibayar pelanggan saat permintaan tinggi, dan kemudian menurunkan harga itu seiring waktu. Begitu pendapatan diperoleh sebanyak mungkin dan persaingan mulai memasuki pasar, bisnis dapat menurunkan harga produk untuk menarik pelanggan baru yang sadar biaya sambil tetap bersaing dengan pesaing yang sekarang memproduksi produk serupa. Salah satu strategi perusahaan adalah menetapkan harga maksimal dengan tujuan menyalip pasar. Dupont adalah praktisi utama penetapan harga skimming pasar. Dengan setiap inovasi, Dupont memperkirakan harga tertinggi yang dapat dibebankannya mengingat manfaat komparatif dari produk barunya versus pengganti yang tersedia. 8. Pemulihan Tunai Awal Beberapa perusahaan menetapkan harga yang akan membuat produk dijual sesegera mungkin dan mendapatkan uang tunai lebih awal. Mereka juga dapat menetapkan harga rendah sebagai peringatan terhadap ketidakpastian masa depan. 9. Tingkat Pengembalian yang Memuaskan Ini adalah strategi yang umum digunakan oleh perusahaan, tetapi hanya benar-benar berhasil jika perusahaan yang terlibat adalah pemimpin pasar, atau memiliki sedikit pesaing nyata. Konsep ini mirip dengan gagasan pengembalian investasi. Tetapi bagi perusahaan, menggunakan pendekatan ini melibatkan perubahan harga produk untuk mencapai tujuan

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 119 perusahaan. Ketika berhasil, harga tingkat pengembalian membantu perusahaan mencapai tingkat keuntungan yang dibutuhkan untuk menjaga likuiditas tetap utuh. Tetapi untuk menjaga tingkat pengembalian target tetap konstan, perusahaan harus terus menerus mengubah harga mereka saat permintaan berubah. Model Penetapan Harga Menentukan model penetapan harga yang paling tepat harus dilakukan secara terstruktur, seperti membutuhkan banyak penelitian, perencanaan, dan pengujian sebelum penerapan penuh di semua produk dan pelayanan. Perhatian khusus bagi banyak pemilik bisnis adalah dampak perubahan model harga pada pelanggan dan posisi perusahaan di antara para pesaing. Saat menentukan cara memberi harga terbaik untuk produk dan layanan Anda, pertimbangkan: 1. Posisi Produk dan Pelayanan Perusahaan harus mengetahui posisi mereka di pasar. Apakah mereka diposisikan sebagai opsi berbiaya rendah, penawaran mewah, atau di suatu tempat di tengah. Harga produk dan pelayanan harus selaras dengan bagaimana mereka diposisikan di pasar. Semakin tinggi kualitas produk dan pelayanan, semakin tinggi harga yang dapat dipesan oleh pelanggan. a. Pelanggan / customer Perusahaan harus mengetahui kondisi pelanggan di pasar. Seperti akankah pelanggan mentoleransi perubahan model penetapan harga untuk produk dan pelayanan. Jika adanya perubahan, maka perusahaan harus mengetahui berapa banyak perubahan yang akan ditoleransi, berapa banyak waktu tunggu yang diperlukan sebelum implementasi, dan bagaimana harga akan mempengaruhi permintaan produk. b. Biaya. Hal penting lainnya yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah biaya. Perusahaan harus mengetahui berapa biaya untuk menghasilkan produk dan pelayanan. Namun perusahaan tidak hanya mempertimbangkan biaya saat ini,

Kebijakan Penetapan Harga 120 Yuanita Levany tetapi juga ekspektasi seputar kenaikan biaya dalam waktu dekat berdasarkan industri, pemasok, persaingan, dan permintaan. 2. Model Penetapan harga Ada berbagai model harga yang bisa dipilih, yaitu: a. Biaya Penambahan Harga Model ini sering digunakan untuk memaksimalkan keuntungan dalam bisnis. Ini memerlukan menambahkan semua biaya yang terkait dengan menawarkan produk atau memberikan layanan dan menambahkan persentase untuk keuntungan. b. Penetapan Harga Berbasis Nilai Model ini memerlukan pengaturan harga untuk produk dan pelayanan berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan. Harga untuk satu pelanggan mungkin berbeda dari harga yang ditawarkan kepada pelanggan lain. c. Harga Per Jam (waktu dan biaya) Untuk bisnis yang menawarkan pelayanan, perusahaan dapat memilih untuk menawarkan harga per jam (waktu dan biaya) untuk tarif pelayanan. Dalam situasi seperti itu, perusahaan menagih klien untuk semua pengeluaran (seperti jarak tempuh ke lokasi klien, dan sebagainya). Untuk setiap jam kerja dengan harga per jam yang ditentukan tergantung pada pelayanan yang ditawarkan. d. Harga Tetap Model ini membebankan harga yang ditetapkan kepada klien untuk pelayanan yang ditawarkan. Misalnya, perusahaan kontraktor dapat membebankan harga Rp25.000.000 kepada klien untuk menyelesaikan proyek diluar dari berapa jam yang dihabiskan atau berapa banyak sumber daya yang terlibat. Tentu saja, dalam menentukan model harga tetap, perusahaan harus mempertimbangkan kompleksitas layanan dan, rata-rata, berapa banyak waktu dan sumber daya yang harus dicurahkan untuk proyek tersebut. Tanpa pemahaman

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 121 yang benar tentang biaya, bisnis dapat kehilangan uang pada kontrak harga tetap. e. Penetapan Harga Berbasis Kinerja Dalam penetapan harga berbasis kinerja, perusahaan menagih pelanggan berdasarkan kinerja produk atau layanan yang diberikan. Model penetapan harga seperti itu hanya dapat digunakan untuk klien tertentu dan dalam situasi tertentu karena memerlukan kesepakatan yang signifikan (tertulis) antara perusahaan dan klien. Perusahaan harus mempersiapkan di awal untuk menetapkan pedoman untuk model penetapan harga berbasis kinerja dan mengembangkan metrik yang sangat jelas dan tidak ambigu untuk pencapaian tujuan. Jika perusahaan sedang terburuburu, atau mendapat tekanan dari klien untuk bergerak maju, jangan mencoba model penetapan harga berbasis kinerja. Ketika memilih model penetapan harga, lakukan pengujian terlebuh dahulu. Jika perusahaan akan meluncurkan produk atau layanan baru, maka dapat memilih untuk menguji model penetapan harga baru dengan produk atau pelayanan baru tersebut. Tentu saja, untuk pelanggan tetap mengetahui perubahan yang dibuat. Pilih sekelompok pelanggan inti untuk menguji model penetapan harga. Percakapan sederhana dengan, atau email ke, pelanggan menjelaskan apa yang sedang dilakukan bisnis dan mengapa akan membantu mensosialisasikan perubahan model penetapan harga dan mendapatkan dukungan dan dukungan. Tentu, perusahaan akan mendengar jika perubahan itu tidak dapat diterima. Lebih baik ketahui itu sebelum melakukan perubahan. Kecuali jika perusahaan itu adalah bisnis baru yang baru saja membuka pintu, maka perlu mensosialisasikan perubahan pada model penetapan harga sebelum penerapan. Jenis Kebijakan Penetapan Harga Berikut adalah jenis umum dari kebijakan penetapan harga yang digunakan perusahaan, yaitu:

Kebijakan Penetapan Harga 122 Yuanita Levany 1. Kebijakan Penetapan Harga Berbasis Biaya Data biaya menempati tempat penting dalam proses penetapan harga. Ada berbagai jenis biaya yang dikeluarkan dalam produksi dan pemasaran produk. Ada biaya produksi, biaya promosi seperti iklan atau penjualan pribadi serta perpajakan, dan sebagainya. Mereka mungkin memerlukan penetapan harga ke atas. Misalnya, harga bensin dan gas naik karena kenaikan biaya bahan mentah, seperti transportasi minyak mentah, penyulingan, dan sebagainya Jika biaya naik, kenaikan harga dapat dibenarkan. Namun, relevansinya dengan keputusan penetapan harga tidak boleh diremehkan atau dilebih-lebihkan. Untuk menetapkan harga selain dari biaya, sejumlah faktor lain harus dipertimbang-kan. Mereka adalah permintaan dan persaingan. Biaya terdiri dari dua jenis: Biaya tetap dan biaya variabel. Dalam periode pendek, yaitu periode di mana perusahaan ingin membangun dirinya sendiri, perusahaan mungkin tidak menutupi biaya tetap tetapi harus menutupi biaya variabel. Namun semua biaya harus ditanggung jika pada jangka panjang. Jika seluruh biaya tidak tercakup, produsen menghentikan produksi. Selanjutnya, pasokan berkurang yang, pada gilirannya, dapat menyebabkan harga lebih tinggi. Jika biaya tidak ditanggung, produsen menghentikan produksi. Selanjutnya, pasokan berkurang yang, pada gilirannya, dapat menyebabkan harga lebih tinggi. Ada perbedaan mencolok dalam biaya antara satu produsen dan produsen lainnya. Namun faktanya tetap bahwa harga sangat dekat untuk produk yang agak mirip. Ini adalah bukti terbaik dari fakta bahwa biaya bukanlah faktor penentu dalam penetapan harga. Faktanya, Penjualan produk itu seperti tripod. Karena selain harga adalah salah satu kaki, dan dua kaki lainnya adalah pasar dan persaingan. Tidak mungkin lagi untuk mengatakan bahwa satu atau lain dari faktor-faktor ini menentukan harga daripada menyatakan bahwa satu kaki daripada salah satu dari dua lainnya mendukung tripod. Keputusan harga tidak dapat didasarkan hanya pada data akuntansi biaya yang hanya berkontribusi pada sejarah

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 123 sementara harga harus bekerja di masa depan. Biaya dipengaruhi oleh volume dan volume dipengaruhi biaya. Oleh karena itu, agar biaya dapat terukur, Manajemen harus mengasumsikan beberapa hubungan harga dan volume yang diinginkan untuk menentukan biaya. Itulah sebabnya, biaya memainkan peran yang bahkan kurang penting dalam kaitannya dengan produk baru dibandingkan dengan yang lama. Sampai pasar diputuskan dan beberapa gagasan diperoleh tentang volume, tidak mungkin menentukan biaya. Mengenai peran biaya dalam penetapan harga, Nickerson mengamati bahwa biaya dapat dianggap hanya sebagai indikator permintaan dan harga. Lebih lanjut mengatakan bahwa biaya pada waktu tertentu merupakan titik resistensi terhadap penurunan harga. Sekali lagi, biaya menentukan margin keuntungan pada berbagai tingkat output. Perhitungan biaya juga dapat membantu dalam menentukan apakah produk yang harganya ditentukan oleh permintaannya, termasuk dalam lini produk atau tidak. Yang menentukan biaya bukanlah harga, tetapi apakah produksi dapat diproduksi secara menguntungkan atau tidak adalah sangat penting. 2. Faktor Permintaan dalam Penetapan Harga Dalam penetapan harga suatu produk, permintaan menempati tempat yang sangat penting. Bahkan, permintaan lebih penting untuk penjualan yang efektif. Elastisitas permintaan harus diakui dalam menentukan harga produk. Jika permintaan produk tidak elastis, perusahaan dapat menetapkan harga yang tinggi. Di sisi lain, jika permintaannya elastis, ia harus menetapkan harga yang lebih rendah. Dalam jangka yang sangat pendek, pengaruh utama pada harga biasanya adalah permintaan. Produsen barang tahan lama selalu mematok harga tinggi, meski penjualan terpengaruh. Jika harga terlalu tinggi, itu juga dapat mempengaruhi permintaan produk. Mereka menunggu datangnya produk saingan dengan harga bersaing. Oleh karena itu, permintaan produk sangat sensitif terhadap perubahan harga.

Kebijakan Penetapan Harga 124 Yuanita Levany Berikut adalah faktor umum terkait permintaan yang dapat menentukan harga: a. Permintaan tidak elastis: permintaan tidak elastis adalah ketika permintaan pembeli untuk suatu produk tidak berubah sebanyak perubahan harga. Ketika harga naik 20% dan permintaan turun hanya 1%, permintaan dikatakan tidak elastis. Situasi ini biasanya terjadi dengan produk dan layanan rumah tangga sehari-hari. Ketika harga naik, orang masih akan membeli barang atau jasa dalam jumlah yang kurang lebih sama seperti sebelum kenaikan karena kebutuhan mereka tetap sama. Situasi serupa terjadi ketika terjadi penurunan harga dan permintaan tidak akan meningkat secara substansial karena konsumen hanya memiliki kebutuhan yang terbatas akan produk tersebut. b. Penetapan harga otomatis: Di sinilah penetapan harga otomatis berperan untuk penjual e-commerce. Karena ada banyak persaingan di hampir setiap kategori produk, penting untuk menjadikan strategi penetapan harga sebagai salah satu prioritas utama. Ini berarti mengawasi strategi penetapan harga pesaing dan mengetahui nilai pasar. Satu-satunya cara yang paling efektif untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan strategi penetapan harga dinamis yang terus berubah mengikuti pasar. Namun, melakukan ini secara manual bukan hanya tugas yang mustahil, tetapi juga membutuhkan banyak waktu dan sumber daya. Sistem penetapan harga otomatis akan memungkinkan untuk menetapkan harga maksimum dan minimum untuk memastikan bahwa tidak hanya memperoleh penjualan, tetapi juga memperoleh margin keuntungan setinggi mungkin. Setelah diatur, repricer (Penjual ulang) akan terus mempelajari produk serupa lainnya untuk secara otomatis mengonfigurasi harga untuk memberikan hasil terbaik. Ini tidak hanya berarti menetapkan produk pada harga

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 125 terendah, tetapi juga dapat mencakup kenaikan harga ketika pesaing kehabisan stok. Selain itu, perusahaan dapat menetapkan harga minimum dan maksimum untuk memastikan tidak pernah mendapatkan harga dari menghasilkan keuntungan atau mendevaluasi produk. Dengan memiliki strategi penetapan harga yang baik berarti menciptakan keuntungan terbaik untuk perusahaan dan memastikan dapat mengalahkan pesaing. c. Kurangnya persaingan: Kurangnya tekanan persaingan memungkinkan perusahaan monopoli untuk mendapatkan keuntungan dengan mengorbankan efisiensi. Jadi, ketika persaingan lemah atau sama sekali tidak ada, pasar akan gagal mengalokasikan barang secara efisien. Ketika tidak ada persaingan, barang publik, dan eksternalitas sering menimbulkan tantangan dan terkadang merusak operasi pasar yang efisien. Para ekonom menggunakan istilah kegagalan pasar untuk menggambarkan situasi di mana struktur insentif terdistorsi dan oleh karena itu pasar akan gagal mengarahkan para pengambil keputusan yang mementingkan diri sendiri ke proyek-proyek yang menguntungkan mengingat besar biayanya, dan melepaskan proyek-proyek yang tidak menguntungkan. Kegagalan pasar menciptakan potensi tindakan pemerintah yang akan meningkatkan efisiensi ekonomi. 3. Psikologi Konsumen dalam Harga Permintaan produk tergantung pada psikologi konsumen. Kepekaan terhadap perubahan harga akan bervariasi dari konsumen ke konsumen. Dalam situasi tertentu, perilaku satu individu tidak sama dengan yang lain. Faktanya, keputusan penetapan harga harus didasarkan pada alasan yang lebih tajam daripada elastisitas sederhana. Ada konsumen yang membeli suatu produk asalkan kualitasnya tinggi. Umumnya, kualitas produk, citra produk, layanan pelanggan dan aktivitas promosi mempengaruhi banyak konsumen lebih dari harga. Faktor-faktor

Kebijakan Penetapan Harga 126 Yuanita Levany ini bersifat kualitatif dan ambigu. Dari sudut pandang konsumen, harga bersifat kuantitatif dan tidak ambigu. Harga merupakan penghalang untuk permintaan ketika terlalu rendah, sama seperti di mana terlalu tinggi. Di atas harga tertentu, produk dianggap terlalu mahal dan di bawah harga lain, karena merupakan risiko tidak memberikan nilai yang memadai. Jika harga terlalu rendah, konsumen akan cenderung berpikir bahwa produk yang ditawarkan berkualitas rendah. Dengan peningkatan pendapatan, rata-rata konsumen menjadi sadar kualitas. Hal ini dapat menyebabkan peningkatan permintaan barang tahan lama. Orang-orang berpenghasilan tinggi membeli produk meskipun harganya tinggi. Dalam masyarakat yang makmur, harga adalah indikator kualitas. Iklan dan promosi penjualan juga berkontribusi sangat besar dalam meningkatkan permintaan produk yang diiklankan. Karena konsumen menganggap bahwa produk yang diiklankan memiliki kualitas yang baik. Pendapatan konsumen, taraf hidup dan faktor harga mempengaruhi permintaan berbagai produk di masyarakat. 4. Faktor Persaingan dalam Penetapan Harga Persaingan Penetapan harga adalah proses pemilihan titik harga secara strategis untuk barang atau jasa berdasarkan harga pesaing di pasar atau ceruk pasar, berdasarkan harga pada biaya bisnis atau margin keuntungan target. Persaingan penetapan harga biasanya digunakan oleh bisnis yang menjual produk yang sama atau sangat mirip di pasar yang sama untuk jangka waktu panjang, karena harga produk ini sering kali mencapai tingkat keseimbangan. Dengan menggunakan strategi penetapan harga berdasarkan persaingan, bisnis memiliki tiga pilihan saat menetapkan harga untuk barang atau jasa: a. Harga Lebih Rendah Harga barang atau jasa lebih rendah dari harga pesaing di pasar. Strategi ini dapat menguntungkan bagi bisnis yang mampu memanfaatkan skala ekonomi. Poin harga yang lebih

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 127 rendah juga dapat digunakan sebagai bagian dari strategi pemimpin kerugian. Sering diterapkan oleh bisnis yang memasuki pasar untuk pertama kalinya, strategi pemimpin kerugian adalah teknik di mana barang atau jasa ditetapkan pada titik harga yang lebih rendah yang tidak menguntungkan tetapi menarik pelanggan baru atau memungkinkan bisnis untuk menjual barang tambahan yang lebih menguntungkan. atau jasa kepada pelanggan tersebut. b. Harga Lebih Tinggi Harga barang atau jasa lebih tinggi dari harga pesaing di pasar. Strategi ini digunakan oleh bisnis yang menawarkan barang atau jasa dengan lebih banyak fitur atau manfaat daripada pesaing. Poin harga yang lebih tinggi biasanya digunakan oleh bisnis yang memiliki reputasi merek yang mapan dan menyediakan produk “premium” atau “mewah” dibandingkan dengan bisnis lain di pasar. c. Harga yang Sama Harga barang atau jasa sama dengan harga pesaing di pasar, atau dengan harga pasar yang berlaku. Bisnis yang memilih poin harga yang sama dengan pesaing mereka biasanya mencoba membedakan diri sendiri dengan melakukan halhal seperti menciptakan pengalaman berbelanja yang unik atau menawarkan alternatif produk yang lebih menarik (misalnya, menggunakan bahan berkelanjutan atau proses manufaktur untuk menarik audiens yang sadar lingkungan, dan sebagainya.). Ketika bisnis tidak dapat mengumpulkan, menganalisis, dan bertindak berdasarkan data atau fluktuasi harga pesaing secara tepat waktu, pencocokan harga adalah strategi penetapan harga kompetitif lainnya. Bisnis yang menawarkan opsi pencocokan harga untuk pelanggan agar tetap kompetitif di pasar tanpa harus mengikuti strategi penetapan harga pesaing, atau terus memperbarui sistem point of sale (POS) atau toko e-Commerce.

Kebijakan Penetapan Harga 128 Yuanita Levany 5. Faktor Keuntungan dalam Penetapan Harga Dalam menetapkan harga produk, produsen terutama mempertimbangkan aspek keuntungan. Setiap produsen memiliki tujuan untuk memaksimalkan keuntungan. Jika tujuannya adalah memaksimalkan keuntungan, aturan kritisnya adalah memilih harga di mana MR = MC. Umumnya, kebijakan penetapan harga didasarkan pada tujuan memperoleh keuntungan yang wajar. Sebagian besar pengusaha ingin mempertahankan harga pada tingkat yang konstan. Mereka tidak menginginkan fluktuasi harga yang sering terjadi. Pendekatan maksimalisasi keuntungan untuk penetapan harga adalah logis karena memaksa pengambil keputusan untuk memusatkan perhatian mereka pada perubahan produksi, biaya, pendapatan dan keuntungan yang terkait dengan perubahan harga yang dimaksud. Kekakuan harga adalah praktik banyak produsen. Kekakuan bukan berarti tidak fleksibel. Ini berarti bahwa harga stabil selama periode tertentu. 6. Kebijakan Pemerintah dalam Penetapan Harga Dalam ekonomi pasar, pemerintah umumnya tidak ikut campur dalam keputusan ekonomi ekonomi. Hanya dalam ekonomi terencana, campur tangan pemerintah sangat banyak. Menurut teori ekonomi konvensional, pembeli dan penjual hanya menentukan harga. Pada kenyataannya, pihak lain tertentu juga terlibat dalam proses penetapan harga. Mereka adalah kompetisi dan pemerintah. Teknik harga peraturan praktis pemerintah adalah harga tertinggi, harga minimum dan harga ganda. Dalam ekonomi campuran seperti India, pemerintah menggunakan kontrol harga. Badan usaha harus mengadopsi kebijakan harga pemerintah untuk mengendalikan harga relatif untuk mencapai target tertentu, untuk mencegah kenaikan harga yang bersifat inflasi dan untuk mencegah kenaikan harga yang tidak normal.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 129 Langkah Membuat Kebijakan Harga Langkah-Langkah yang harus dilakukan untuk membuat kebijakan penetapan harga yang sesuai, yaitu: 1. Memilih Tujuan Penetapan Harga Penetapan harga dapat membuat pencapaian tujuan pemosisian perusahaan lebih mudah. Jika perusahaan harus bekerja melebihi kapasitasnya atau menangani persaingan yang ketat, harga produk perlu mempertimbangkan dua faktor. Biaya variabel dan bagian dari biaya tetap. Meskipun jangka pendek, strategi ini dapat membantu meningkatkan kinerja awal bagi perusahaan yang memperkenalkan produk atau layanan revolusioner. Jika perusahaan ingin memaksimalkan keuntungan, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dengan mempertimbangkan biaya dan persaingan. Di sisi lain, jika perusahaan ingin meningkatkan dan memaksimalkan pangsa pasarnya, perusahaan akan menetapkan harga yang lebih rendah untuk menghasilkan volume maksimum. 2. Menentukan Permintaan Menurut hukum ekonomi, ada permintaan pasti untuk suatu produk pada setiap tingkat harga. Namun, hukum ini tergantung pada sifat produk tersebut. Misalnya, permintaan naik dengan kenaikan harga barang mewah, sedangkan permintaan komoditas akan turun ketika harga naik. Yang harus dilakukan perusahaan adalah merencanakan kurva permintaan sambil memahami sensitivitas harga. Dimungkinkan untuk memperkirakan kurva permintaan dengan menganalisis data historis atau melakukan tes terkait harga. Dengan begitu, perusahaan dapat memperoleh wawasan yang lebih dalam tentang seberapa banyak konsumen bersedia membayar untuk produk atau layanan tertentu. 3. Memperkirakan Biaya dan Memastikan Keuntungan Agar dapat berjalan dengan baik, perusahaan perlu mengelola biaya mereka sehingga mereka memiliki margin keuntungan yang baik. Oleh karena itu, untuk mencapai hal ini, perusahaan

Kebijakan Penetapan Harga 130 Yuanita Levany perlu menetapkan tingkat produksi yang dapat mempertahankan biaya tetap dan biaya variabelnya. Secara umum, biaya per unit menurun dengan meningkatnya tingkat produksi. Itu hanya karena efek kurva belajar yang datang dengan peningkatan pengalaman. Jadi untuk memastikan keuntungan dengan strategi ini, perlu mengalokasikan biaya dan menetapkan harga yang sesuai. 4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing Setiap perusahaan harus melacak pesaingnya dengan cermat. Itu terutama berlaku untuk harga, biaya, dan penawaran promosi. Perusahaan perlu tahu seberapa banyak harga pesaing mereka dapat berfluktuasi dibandingkan dengan harga mereka sendiri. Mereka juga harus siap menyesuaikan diri dengan fluktuasi tersebut dengan penawaran mereka sendiri. 5. Memilih Metode Penetapan Harga Ada beberapa metode yang dapat digunakan sehubungan dengan proses penetapan harga produk atau pelayanan. a. Metode markup berarti perusahaan menetapkan harga berdasarkan tingkat keuntungan yang diinginkan. b. Target pengembalian berarti perusahaan menetapkan harga berdasarkan ROI yang diinginkan perusahaan. c. Nilai yang dirasakan sesederhana menetapkan harga berdasarkan seberapa banyak konsumen percaya produk atau pelayanan berharga bagi mereka dalam realitanya. Ada juga metode penetapan harga jenis lelang dan penetapan harga kelompok, tetapi kurang populer. 6. Menentukan Harga Akhir Langkah-langkah sebelumnya akan membantu menetapkan harga, tetapi keputusan terakhir ditujukan kepada konsumen. Lakukan riset pasar untuk memastikan bahwa perusahaan tidak kekurangan atau kelebihan biaya untuk produk atau pelayanan.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 131 Metode Penetapan Harga Metode Penetapan Harga adalah cara di mana harga barang dan jasa dapat dihitung dengan mempertimbangkan semua faktor seperti produk atau pelayanan, persaingan, target audiens, siklus hidup produk, visi ekspansi perusahaan, dll. yang mempengaruhi strategi penetapan harga sebagai semua. Metode penetapan harga dibagi empat yaitu: 1. Metode Penetapan Harga Berorientasi Permintaan Penetapan harga berorientasi permintaan berfokus pada sisi pelanggan seperti selera dan preferensi pelanggan yang diharapkan lebih banyak daripada faktor lainnya. Permintaan mewakili kesediaan pelanggan untuk membayar, yang berasal dari selera pelanggan, evaluasi produk, minat, preferensi, dan sebagainya. Orientasi permintaan melibatkan metode penetapan harga berikut: a. Harga skimming Penetapan harga skimming adalah strategi yang efektif jika hal-hal berikut ini benar: 1) Ada cukup banyak pembeli awal yang mau segera membeli produk dengan harga awal yang tinggi. 2) Harga awal yang tinggi tidak akan menarik pesaing. Harga tinggi memberi sinyal kepada pesaing potensial bahwa ada kemungkinan keuntungan di pasar ini. Ini bertindak seperti undangan untuk saingan potensial. 3) Menurunkan harga hanya memiliki pengaruh kecil pada peningkatan volume penjualan dan pengurangan biaya per unit. 4) Pelanggan menafsirkan harga tinggi sebagai menandakan kualitas tinggi. Hubungan antara harga dan kualitas dapat membantu meningkatkan penjualan. b. Harga penetrasi Penetapan harga penetrasi adalah kebalikan dari penetapan harga skimming. Perusahaan menetapkan harga rendah pada awalnya untuk menarik pasar massal. Penetapan harga

Kebijakan Penetapan Harga 132 Yuanita Levany penetrasi adalah strategi yang efektif jika hal-hal berikut ini benar: 1) Banyak segmen pasar yang sensitif terhadap harga. Ini berarti bahwa harga tinggi akan secara signifikan menurunkan penjualan dan pendapatan. Lebih baik masuk dengan harga lebih murah. 2) Harga awal yang rendah menghambat masuknya pesaing. Harga tinggi mungkin menarik persaingan karena menandakan profitabilitas. 3) Biaya total per unit turun drastis seiring dengan peningkatan volume penjualan. Skala ekonomi memungkinkan perusahaan untuk menurunkan biaya mereka karena mereka memproduksi dan menjual barang dalam jumlah besar. c. Harga prestise Bisnis menetapkan harga tinggi sehingga konsumen yang sadar akan kualitas atau status akan tertarik pada produk dan membelinya. Untuk produk/jasa dengan keterikatan gengsi, harga yang lebih rendah akan mengurangi penjualan mereka karena konsumen memberi sinyal status mereka dengan menggunakan atau mengkonsumsi produk/jasa tersebut. d. Harga lapisan harga Beberapa perusahaan tidak menjual satu produk tetapi satu lini produk. Ini disebut strategi lapisan harga ketika perusahaan memberi harga produk pada sejumlah titik penetapan harga spesifik yang berbeda. Meskipun biaya semua item dalam lini produk yang sama mungkin sama, harganya berbeda berdasarkan permintaan dan preferensi konsumen. 2. Penetapan Harga Ganjil Genap Harganya ditetapkan beberapa dolar atau sen di bawah angka genap. Ini menciptakan ilusi bahwa harganya kurang dari yang sebenarnya.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 133 3. Target Harga Penjual sengaja menyesuaikan komposisi dan fitur suatu produk untuk mencapai target harga kepada konsumen. Target harga ditentukan oleh pemasar berdasarkan penelitian mereka terhadap kesediaan membayar konsumen. Itulah harga yang harus dilihat konsumen pada label harga di pengecer. Pemasar bekerja mundur melalui markup yang diambil oleh pengecer dan pedagang grosir untuk menentukan harga yang dapat dibebankan produsen kepada pedagang grosir untuk produk tersebut. Praktik ini disebut penetapan harga target. 4. Harga Paket Penetapan harga paket berarti bahwa dua atau lebih produk dijual dalam satu harga "paket". Ini membantu penjual menurunkan biaya pemasarannya karena memasarkan dua produk bersama-sama sebagai satu paket lebih murah daripada memasarkan dua produk secara terpisah. Penghematan biaya ini sering tercermin kepada pembeli dalam bentuk harga yang lebih rendah. Ini juga membantu konsumen menghemat waktu karena mereka tidak perlu mencari dan memesan dua produk secara terpisah. 5. Harga Manajemen Hasil Penetapan harga manajemen hasil adalah praktik membebankan harga yang berbeda untuk memaksimalkan pendapatan untuk sejumlah kapasitas tertentu pada waktu tertentu. Harga produk yang sama berbeda berdasarkan waktu, hari, minggu, bulan, atau musim. Seperti yang telah ditemukan dalam pelajaran sebelumnya, manajemen kapasitas sangat penting bagi organisasi jasa. 6. Metode Penetapan Harga Berorientasi Biaya Dalam orientasi biaya, perhatian beralih dari sisi permintaan dan berfokus pada sisi penawaran dengan pertimbangan biaya. Laba tidak akan positif kecuali jika pendapatan dari penjualan

Kebijakan Penetapan Harga 134 Yuanita Levany produk/jasa melebihi semua biaya termasuk biaya produksi dan pemasaran. Ada tiga pendekatan dalam penetapan harga berorientasi biaya: a. Harga markup standar Penjual menambahkan persentase tetap ke biaya semua item dalam kelas produk tertentu. Persentase tambahan tergantung pada volume penjualan produk. Produk bervolume tinggi biasanya memiliki markup yang lebih kecil daripada produk bervolume rendah. b. Biaya Ditambah Harga Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa biaya sepenuhnya ditanggung. Penjual mengambil total biaya unit untuk menyediakan produk atau layanan, dan menambahkan jumlah tertentu ke biaya untuk menetapkan harga. Ini sangat umum digunakan dalam menetapkan harga untuk produk bisnis. c. Harga kurva pengalaman Ketika perusahaan memproduksi produk/jasa yang sama dalam skala yang lebih besar, efek pembelajaran terjadi. Seiring waktu, produsen dapat menurunkan biaya variabel per unit karena manajemen menemukan metode produksi yang paling hemat biaya. Biaya per unit dari banyak produk/jasa menurun 10 hingga 30% setiap kali pengalaman perusahaan dalam memproduksi/menjualnya berlipat ganda. Biaya yang lebih rendah ini sering tercermin dalam harga yang lebih rendah bagi konsumen. 7. Metode Penetapan Harga Berorientasi Keuntungan Orientasi laba memerlukan penetapan harga untuk mencapai laba yang ditargetkan, laba atas penjualan, atau laba atas investasi. Ada tiga strategi penetapan harga yang berorientasi pada keuntungan: a. Target harga keuntungan Manajer mungkin memiliki target tahunan sejumlah keuntungan tertentu. Mereka menetapkan harga untuk memenuhi target keuntungan.

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 135 b. Target harga pengembalian atas penjualan Penetapan harga target laba mengasumsikan volume penjualan berdasarkan sensitivitas permintaan. Metode target laba atas penjualan menghubungkan volume penjualan dengan laba dengan persentase tertentu. Banyak perusahaan seperti jaringan supermarket sering menggunakan penetapan harga target pengembalian atas penjualan yang akan memberi perusahaan keuntungan yang merupakan persentase tertentu dari volume penjualan. c. Target harga pengembalian investasi Beberapa perusahaan memerlukan sejumlah besar biaya tetap ketika mendirikan bisnis mereka. Contohnya adalah perusahaan seperti GM, dan banyak utilitas publik. Karena tingginya biaya tetap dan persyaratan investasi, manajer menetapkan target laba atas investasi (ROI) tahunan dalam penetapan harga. 8. Metode Penetapan Harga Berorientasi Kompetisi Orientasi ini berfokus pada perilaku perusahaan kompetitif di pasar. Ada tiga strategi berorientasi persaingan: a. Harga adat Untuk beberapa produk, tradisi atau saluran distribusi standar mungkin menentukan harga. Harga adat diterapkan dalam kasus seperti itu. Perbedaan harga dapat menyebabkan hilangnya saluran distribusi dan pangsa pasar. b. Penetapan harga di atas, di, atau di bawah pasar Beberapa perusahaan membebankan harga di atas pasar sementara yang lain mengenakan harga di pasar atau di bawah pasar. Keputusan mereka terkait dengan pengenalan merek. c. Penetapan harga kerugian-pemimpin Toko retail menerapkan promosi khusus dengan sengaja menjual produk di bawah harga pasarnya untuk menarik perhatian mereka. Idenya adalah untuk meningkatkan lalu lintas ke toko. Meskipun pengecer mungkin mengalami kerugian dari barang-barang tertentu dengan harga di bawah

Kebijakan Penetapan Harga 136 Yuanita Levany harga pasar, keuntungan meningkat sebagai akibat dari lalu lintas yang lebih tinggi. Pelanggan juga membeli produk lain, terutama barang-barang pilihan yang membawa markup besar. Daftar Pustaka Boyd, Harper W., Jr. & Orville C. Walker, Jr. (1992). Marketing Management: A Strategic Approach. Illinois: Richard D. Irwin, Inc. Chnar Abdullah Rashid,(2019).Pricing policy and its impact on the profitability, Sulaimani Polytcehnic University. Indeed Editorial Team,(2021). 7 common pricing models, indeed.com. Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (1996). Principles of Marketing . 7th. Ed. New York: Prentice-Hall Inc. Kotler, Philip. (1997). Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control. New Jersey: Prentice-Hall, Inc. Lecture content, (2022). Selecting a Price Level. University of Waterloo. Purnama, C.M. Lingga. (2002). Strategic Marketing Plan, Cetakan Kedua, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Sutojo. Siswanto. (2001). Manajemen Strategi Harga. Darma Mulia Pustaka, Jakarta Tjiptono. Fandy. (2001). Strategi Pemasaran. Edisi ke-dua, Andi, Yogyakarta

Kebijakan Penetapan Harga Yuanita Levany 137 PROFIL PENULIS Yuanita Levany, S.E., M.Si., Ak., CA., Asean CPA. Ketertarikan penulis terhadap ilmu ekonomi dan akuntansi, setelah lulus dari Sekolah Menengah Atas, dimulai pada tahun 2004 silam. Hal tersebut membuat penulis memilih untuk masuk di Universitas Bina Nusantara dengan memilih Fakultas ekonomi jurusan Akuntansi dan berhasil lulus pada tahun 2008. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan profesi Akuntansi di Universitas Trisakti pada tahun 2010. Selain itu penulis juga menyelesaikan pendidikan Magister di Universitas Trisakti dengan Jurusan Ilmu Ekonomi dan Akuntansi, dan berhasil lulus di Tahun 2011. Penulis memiliki kepakaran dibidang Ekonomi dan Akuntansi. Selain sebagai dosen professional, penulis juga bekerja sebagai praktisi di BUMN pertambangan. Selain itu, penulis juga aktif berorganisasi di Ikatan Akuntan Indonesia di Wilayah Bangka Belitung. Dan untuk mewujudkan karir sebagai praktisi dan dosen professional, penulis pun mulai aktif menulis berbagai buku dan berbagi ilmu serta pengalaman baik dari segi praktisi maupun Akademisi, dengan harapan dapat memberikan kontribusi positif dan membagikan ilmu bagi bangsa dan negara yang tercinta ini. Email Penulis: [email protected]

138 Relifra BAB 10 KUALITAS PELAYANAN Relifra, S.E., M.M Universitas Adzkia, Padang Kualitas Dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat di era globalisasi saat ini. Seiring dengan hal tersebut serta tuntutan masyarakat yang semakin tinggi terhadap para produsen, maka perusahaan atau organisasi harus lebih kreatif dan inovatif sehingga dapat terus bersaing dan lebih unggul dari para kompetitor nya serta dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen. Salah satu yang perlu diperhatikan perusahaan atau organisasi yaitu peningkatan kualitas. Kualitas menjadi salah satu indicator yang sangat penting bagi perusahaan atau organisasi untuk dapat bertahan dan eksis di zaman saat ini. Hal ini juga sejalan dengan kepuasan konsumen atau pelanggan bergantung pada kualitas produk dan jasa. American Society for Quality mendefinisikan kualitas (quality) adalah total fitur dan karakteristik produk atau jasa bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat (Kotler & Keller, 2009a). Kualitas merupakan keadaan yang terus berubah berkaitan dengan produk, orang/pekerjaan, prosedur, dan lingkungan yang dapat memenuhi harapan konsumen (Garvin dalam Indrasari, 2019). Kualitas akan selalu berubah seiring dengan perkembangan zaman dan harapan konsumen akan produk atau jasa. Perusahaan atau organisasi yang memuaskan pelanggannya setiap waktu merupakan perusahaan yang berkualitas, tetapi harus membedakan antara kesesuaian kualitas dan kinerja kualitas (Kotler & Keller, 2009). Selain memperhatikan kualitas produk, perusahaan