Manajemen Pemasaran Syariah

KATA PENGANTAR

Puji Syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan nikmat dan
hidayah-Nya. Semoga kita senantiasa dalam ridha dan petunjuk hidayah-Nya sehingga segala
yang dilakukan di dunia dapat dimaknai sebagai bentuk ibadah yang ditujukan kepada-Nya.
Tak lupa kita panjatkan sholawat beserta salam kepada junjungan kita Nabi besar
Muhammad SAW, yang telah mengantarkan umat manusia dari jalan kegelapan hingga
menuju jalan yang terang-benderang.

Adapun tujuan dari penulis buku ini sendiri, untuk memenuhi tugas Ujian Akhir
Semester (UAS) pada Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Syariah dengan dosen pengampu
Dr. H. Syaeful Bahri, S. Ag, MM.

Dalam penyusunan Buku ini, kami menyadari bahwa dalam buku ini masih terdapat
banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna, mengingat akan kemampuan dan
pengalaman penulis yang masih terbatas. Maka dari itu kami sangat menharapkan kritik dan
saran guna membuat buku ini menjadi lebih baik lagi di masa mendatang. Semoga buku ini
dapat bermanfaat dan dapat menambah pengetahuan bagi pihak yang membaca, dan
khususnya bagi penulis sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai.

Serang, 25 Desember 2021

Penyusun

BAB I

Konsep Dasar, Tujuan, Definisi, dan Prinsip Pemasaran dalam Islam

A. Konsep dasar pemasaran Islam
Berdasarkan pada pandangan bahwa tugas marketing adalah menentukan

kebutuhan konsumen, kekurangan dan minat segmen pasar, maka untuk dapat
memenuhi kepuasan atau keinginan secara efektif dan secara efisien dibanding
pesaing maka harus dilakukan dengan cara memelihara hubungan yang baik dan
intens dengan konsumen. 1

Konsep pemasaran syariah yaitu menekankan bahwa perlunya menerapkan
manajemen profesional, artinya dengan melakukan kegiatan tersebut maka semua
produk atau jasa yang dihasilkan pasti dapat memiliki positioning tersendiri.
Kompetitor bukanlah merupakan suatu penghalang yang harus ditakuti atau
dimusuhi.2

Kompetitor dapat dijadikan sebagai sumber motivasi untuk dapat
memperbaiki kinerja marketing. Pesaing dapat mendorong pihak perusahaan dalam
hal ini adalah marketers untuk dapat bekerja lebih kretif dalam memasarkan produk
berupa barang maupun jasa.

Hal inilah yang dapat membedakan antara marketing bisnis perusahaan
konvensional dengan marketing bisnis yang menerapkan prinsip syariah yang
memberikan keputusan kepada konsumen dan stakeholders tidak hanya pada tataran
keputusan duniawi, akan tetapi juga berpengaruh kepada keputusan ukhrawi.3 Karena
terdapat ridha Allah SWT yang menjadi tujuannya. Dari hal tersebut dapat diketahui
bahwa tujuan etika berdasarkan kepada entitas nilai-nilai islam sebagai penciptaan
kepuasan duniawi dan ukhrawi bagi para stakeholders di perusahaan.

Marketer syariah harus dapat membangun karakteristik humanistik agar
memiliki keseimbangan atau balancing hubungan antara sesama manusia. Dalam
kerja seorang marketers pun aspek humanistic tersebut harus dapat diimplementasikan
dalam penghargaan untuk memuliakan manusia, bukan hanya saja menpelajari

1 Ahmad Miftah, “mengenal marketing dan marketers syariah”, islamiconomic, vol 6 no 2, 2015, h.17.
2 Masyarakat Ekonomi Syariah (MES) Pekalongan, Ekonomi Syariah (konsep, praktek &penguatan
kelembagaan), Semarang: Pustaka Rizki Putra, 2009.
3 Ahmad Miftah, “mengenal marketing dan marketers syariah”, islamiconomic, vol 6 no 2, 2015, h.18.

karakteristik manusia untuk dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan
perilaku konsumen yang tidak normati serta reaistis.

B. Tujuan pemasaran islam
1. Memudahkan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan secara berulang-
ulang.
2. Memaksimalkan kepuasan konsumen melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan.
3. Memaksimumkan pilihan (diversifikasi produk) dalam arti perusahaan
menyediakan berbagai jenis produk sehingga konsumen memiliki beragam
pilihan.
4. Memaksimalkan kualitas dengan memberikan berbagai kemudahan kepada
konsumen.

C. Definisi Pemasaran Islam

Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu
dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga
barang dan jasa, faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi,
pemasaran, dan konsumsi. Pemasaran menjadi mediator antara kegiatan prosuduksi
dan konsumsi.4

Pemasaran menurut Kotler adalah suatu proses dan manajerial yang di
dalamnya, setiap individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
di inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk dengan
pihak lain. Sedangkan pemasaran menurut Santon adalah suatu sistem keseluruhan
dari kegiatan-kegiatan bisnis yang di tujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Secara umum,
pemasaran adalah suatu kegiatan menyeluruh, terpadu, dan terencana, yang dilakukan
oleh sebuah organisasi atau institusi dalam melakukan usaha agar mampu
mengakomodir permintaan pasar dengan cara menciptakan produk bernilai jual,

4 H. Fauzan, Manajemen Pemasaran Syariah Sebuah Pengantar, (Yogyakarta: CV BILDUNG
NUSANTARA, 2019), Hal. 25

menentukan harga, menyampaikan dan saling bertukar tawaran yang bernilai bagi
konsumen, klien, mitra, dan masyarkat umum.

Pemasaran syariah atau marketing syariah adalah suatu strategi bisnis yang
mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahaan value dari suatu inisiator
kepada stakeholders, yang dalam prosesnya menggunakan prinsip-prinsip syariah. Hal
ini berarti setiap proses baik proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value tidak
boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip islam. Selama
akad dan prinsip-prinsip islam di pegang pada suatu bisnis, maka bisnis tersebut di
perbolehkan.

D. Prinsip Pemasaran Islam

Seorang marketer agar mengerti dan paham tentang marketing syariah maka
seorang marketer harus mengetahui tentang proinsip pemasaran islam/prinsip-prinsip
marketing syariah. Prinsip-prinsip marketing syariah ada 17 sebagai berikut:5

1. Information technology allows us to be transparent (change)
Perubahan adalah suatu hal yang pasti terjadi. Maka perubahan harus

disikapi dengan cermat. Kekuatan perubahan memiliki 5 unsur: perubahan
teknologi, perubahan politik, perubahan social culture, perubahan ekonomi, dan
perubahan pasar. Dalam hal ini, lebih menekankan pada dampak perubahan
teknologi karena akar terjadinya perubahan ialah adanya inovasi terus-menerus di
bidang teknologi. Dengan perkembangan teknologi harus dimanfaatkan oleh
marketer untuk memudahkan dalam bekerja.
2. Be respectful to your competitors (competitor)

Dalam menjalankan marketing syariah, seorang marketer harus
memperhatikan cara mereka mengahadapi persaingan usaha serba-dinamis. Jadi
ketika persaingan yang terjadi bersifat kotor dan ketat, maka seorang marketer
harus memiliki kekuatan moral untuk tidak terpengaruh oleh permainan bisnis
seperti itu. Para marketer harus berpegang teguh pada prinsip-prinsip syariah
dalam melakukan pemasaran.
3. The emergence of customers global paradox (customer)

5 H. Fauzan, Manajemen Pemasaran Syariah Sebuah Pengantar, (Yogyakarta: CV BILDUNG NUSANTARA,
2019), Hal. 30

Di era globalisasi ini, masyarakat menjalani kehidupannya secara paradox.
Di zaman globalisasi ini para marketer syariah harus cepat beradaptasi dengan
lingkungan. Di era Globalisasi ini banyak budaya-budaya baru.
4. Develop a spiritual-based organizatition (Company)

Dengan menerapkan spiritual-based organizatition, diharapkan para
marketer selalu menjunjung tinggi nilai-nilai agama dalam melaksanakan
pemasaran sehingga terhindar dari perbuatan-perbuatan yang dilarang oleh agama.
5. View market universally (segmention)

Segmentasi adalah pengidentifikasian serta memanfaatkan peluang-
peluang yang muncul di pasar. Dengan segmentasi, memungkinkan perusahaan
akan lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya.
6. Target custome’s heart and soul (targeting)

Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara
efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas. Tanpa adanya targeting, para
karyawan akan bekerja semaunya sendiri, padahal mereka memiliki potensi yang
besar untuk menghasilkan suatu barang yang berkualitas.
7. Build a belief system (positioning)

Positioning adalah strategi untuk merebut posisi di hati para konsumen,
sehingga strategi ini berhubungan dengan kepercayaan, keyakinan, dan
kompetensi bagi pelanggan.
8. Differ yourself with a good package of content and context (differentiation)

Diferensiasi adalah suatu tindakan merancang seperangkat perbedaan yang
bermakna dalam tawaran perusahaan. Diferensiasi bisa berupa content (dimensi
pelanggan), dan context (dimensi yang merujuk pada cara anda menawarkan
produk).
9. Be honest with your 4 ps (Marketing-mix)

Marketing-mix memiliki elemen-elemen yaitu produk, price, place, and
promotion. Produk dan price adalah komponen dari tawaran. Sedangkan place dan
promotion adalah komponen dari akses.
10. Practice A Relationship-based selling (selling)

Selling yang dimaksud ialah bagaimana memaksimalkan kegiatan
penjualan sehingga dapat menciptakan situasi yang win-win solution bagi si
penjual dan pembeli. Dalam melakukan selling, perusahaan tidak hanya

menyampaikan fitur-fitur dari produk dan jasa yang ditawarkan saja, melainkan
juga keuntungan dan bahkan solusi dari produk dan jasa tersebut.
11. Use a spiritual brand character (Brand)

Perusahaan yang menerapkan marketing syariah, brand harus
mencerminkan karakter-karakter yang tidak bertentangan dengan prinsip-prinsip
syariah atau nilai-nilai spiritual. Beberapa karakter yang bisa dibangun untuk
menunjukkan nilai spiritual ini digambarkan dengan nilai-nilai kejujuran,
keadilan, kemitraan, kebersamaan, keterbukaan, dan universalitas.
12. Service should have the ability to transform (service)

Untuk menjadi perusahaan yang besar, perusahaan berbasis marketing
syariah harus memperhatikan servis yang ditawarkan untuk menjaga kepuasaan
stakeholders.
13. Practice a reliable business process (process)

Proses mencerminkan tingkat quality, cost, dan delivery. Proses dalam
konteks kualitas ialah bagaimana menciptakan proses yang memiliki nilai untuk
konsumen. Proses dalam konteks cost adalah bagaimana proses yang efesien yang
tidak membutuhkan Biaya yang banyak, tetapi kualitas terjamin. Sedangkan
proses pengiriman konteks delivery adalah bagaimana produk atau servis yang
ditawarkan perusahaan kepada konsumen.
14. Create a balanced value to your stakeholder (score card)

Prinsip syariah marketing adalah menciptakan value bagi stakeholders.
Tiga stakeholders utama dari perusahaan ialah pelanggan, karyawan, dan
pemegang saham. Dalam menjaga keseimbangan, perusahaan harus menciptakan
value yang unggul bagi ketiga stakeholders utama tersebut dengan ukuran bobot
yang sama.
15. Create a noble cause (Inspiration)

Inspirasi adalah impian yang hendak di capai yang akan membimbing
perusahaan sepanjang perjalanannya untuk menciptakan goals perusahaan.
Perusahaan berbasisi marketing syariah, penentuan visi dan misi tidak bisa
terlepas dari makna syariah dan tujuan akhir yang ingin di capai harus bersifat
mulia.
16. Develop an ethical corporate culture (culture)

Budaya perusahaan berbasis syariah ialah mengucapkan salam, murah
hati, bersikap murah hati, berbusana nuansa syariah, dan lingkungan bersih

17. Measurement must be clear and transparents (Institution)
Prinsip terakhir ialah bagaimana membangun organisasi atau institusi

dengan berlandaskan prinsip-prinsip syariah. Dalam perusahaan syariah harus
memiliki sistem umpan balik yang bersifat transparan. Transparansi maksudnya
ialah ketiga stakeholders mendapatkan informasi yang jelas dan jujur.

E. Karakteristik Pemasaran Islam
Ada empat karakteristik Marketing Syariah yang dapat menjadi panduan bagi para
pemasar, yaitu :
1. Teistis (Robbaniyah)
salah satu ciri khas syariah marketing yang tidak dimiliki dalam
pemasaran konvensional yang dikenal selama ini adalah sifatnya yang religius
(Diniyah). Kondisi ini tercipta dari kesadaran akan nilai-nilai religius, yang
dipandang penting dan mewarnai aktivitas pemasaran agar tidak terperosok ke
dalam perbuatan yang dapat merugikan orang lain. Jiwa seorang syariah
marketer meyakini bahwa hukum-hukum syariat yang teistis atau bersifat
ketuhanan ini adalah hukum yang paling adil, paling sempurna, paling selaras
dengan segala bentuk kebaikan, paling dapat mencegah segala bentuk
kerusakan, paling mampu mewujudkan kebenaran, memusnahkan kebatilan,
dan menyebarluaskan kemaslahatan.6
2. Etis (akhlaqiyyah)
adalah suatu jiwa pemasar islam yang sangat mengutamakan dan
mengedepankan masalah akhlak yaitu moral dan etika dalam semua proses
pemasarannya, mulai dari pencarian bahan baku, prosesnya sampai menjual
kepada konsumen haruslah dengan etika islam. Artinya dalam melakukan
pemasaran haruslah menggunakan aturan/etika yang baik dan tentu tidak akan
merugikan pihak lain. Pemasar haruslah bertanggung jawab secara moral atas
apa yang mereka jual mulai dari pemilihan dan pencarian barang dagangan
yang baik kemudian bagi barang yang harus merubah value membutuhkan

6 H. Fauzan, M,Si, Manajemen Pemasaran Syariah Sebuah Pengantar, (Yogyakarta: CV BILDUNG
NUSANTARA, 2019 ), hal. 28

pemrosesan yang bertanggung jawab kebersihan dan kehalalannya hingga
produk/barang tersebut dijual harus menggunakan aturan sesuai kaidah islam.7
3. Realistis (al-waqi’yyah)

syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti
modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang
fleksibel, sebagaimana keluasan dan keluwesan syariah Islamiyah yang
melandasinya. Syariah marketer bukanlah berarti para pemasar itu harus
berpenampilan ala bangsa Arab dan mengharamkan dasi karena dianggap
merupakan simbol masyarakat barat. Misalnya syariah marketer adalah para
pemasar profesional dengan penampilan yang bersih, rapi, dan bersahaja, apa
pun model atau gaya berpakaian yang dikenakannya. Mereka bekerja dengan
profesional dan mengedepankan nilai-nilai religius, kesalehan, aspek moral,
dan kejujuran dalam segala aktivitas pemasarannya.8
4. Humanistis (al-insaniyyah)

artinya bahwa pemasaran dalam Islam bersifat humanistis universal,
tanpa membedakan ras, warna kulit, kebangsaan dan status sosial. Dalam
prinsip humanistis ini, syariat Islam diciptakan untuk memberikan derajat bagi
pelakunya dengan sifat kemanusiaan yang terjaga dan terpelihara sesuai ajaran
Islam. Sehingga penjual Islam dengan memiliki nilai humanistis akan menjadi
manusia yang terkontrol, seimbang dan tidak serakah yang bisa menghalalkan
segala cara untuk mendapatkan keuntungan yang besar dengan prinsip ini
tujuan berdagang adalah saling membantu sesama manusia dengan mengharap
ridha Allah, menjalin ukhuwah islamiyah (persaudaraan antar manusia),
mengambil laba tanpa berlebihan dan melakukan segala proses sesuai aturan
Islam.9

F. Keunggulan Pemasaran Islam
Secara umum konsep pemasaran syariah secara epistemologi bersifat sharia-

driven (digerakkan oleh syariah sebagai sumber hukum) yang berorientasi guna
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen serta menciptakan value bagi mereka

7 Dhika Amalia Kurniawan dan Muhammad Zaenal Abidin, Pengantar Pemasaran Islam, (Jawa Timur:
Lembaga Penerbitan Universitas Darussalam Gontor, 2018), hal 70
8 H. Fauzan, M,Si, Manajemen Pemasaran Syariah Sebuah Pengantar, (Yogyakarta: CV BILDUNG
NUSANTARA, 2019 ), hal. 29
9 Dhika Amalia Kurniawan dan Muhammad Zaenal Abidin, Pengantar Pemasaran Islam, (Jawa Timur:
Lembaga Penerbitan Universitas Darussalam Gontor, 2018), hal 71

selama tidak bertentangan dengan sumber utama di dalam Islam, yakni Alquran dan
Hadis. Konsep aksiologi dalam pemasaran syariah pun jelas, di mana standar
moralitas (benar atau salah dan baik atau buruk) yang digunakan, semuanya
bersumber dari Al-Qur’an dan Hadis yang bersifat qouli (ucapan), fi’li (perbuatan),
maupun taqriri (persetujuan atas perbuatan para sahabat Rasul). Hal ini sejalan
dengan firman Allah SWT seperti berikut:

‫يٰٓاَ ُّي َها الَّ ِذ ْي َن ٰا َمنُ ْٰٓوا اَ ِط ْيعُوا ّٰل هل َا َواَ ِط ْيعُوا ال َّر ُس ْو َل َواُو ِلى ا ْْلَ ْم ِر ِم ْن ُك ْْۚم فَ ِا ْن تَ َنا َز ْعتُ ْم فِ ْي َش ْي ٍء َف ُر ُّد ْو ُه ِا َلى ّٰل هلاِ َوال َّر ُس ْو ِل اِ ْن ُك ْنتُ ْم‬
ࣖ ‫تُ ْؤ ِمنُ ْو َن ِباّٰ هل ِل َوا ْل َي ْو ِم ا ْْ ٰل ِخ ِۗر ٰذ ِل َك َخ ْي ٌر َّواَ ْح َس ُن تَأْ ِو ْيًال‬

“jika kalian berselisih dalam suatu hal, maka kembalikanlah kepada Allah dan
Rasul-Nya.” (QS. An-Nisa:59)

Adapun keunggulan dalam pemasaran syariah yaitu sebagai berikut :10
1. Etika Pemasar

Seorang pemasar syariah sangat memegang teguh etika dalam melakukan
pemasaran kepada calon konsumennya. Ia sangat menghindari memberikan janji
bohong, ataupun terlalu melebih-lebihkan produk yang ditawarkan. Pemasar
syariah akan secara jujur menceritakan kelebihan dan kekurangan produk yang
ditawarkannya.

Apabila dibandingkan dengan pemasaran konvensional yang cenderung
bebas nilai sehingga seorang pemasar bebas menggunakan segala macam cara
demi untuk mendapatkan konsumen bahkan dengan cara-cara yang tidak
dibenarkan oleh syariat. Dalam pemasaran konvensional, seorang pemasar dapat
saja melakukan kebohongan dengan terlalu melebih-lebihkan produk yang
ditawarkan, hal ini dapat menimbulkan kekecewaan dari konsumen setelah ia
mengonsumsinya karena kualitas produk yang jauh dari yang diharapkan.
2. Pendekatan Terhadap Konsumen

Konsumen dalam pemasaran syariah diletakkan sebagai mitra sejajar,
dimana baik perusahaan sebagai penjual produk maupun konsumen sebagai
pembeli produk berada pada posisi yang sama. Perusahaan tidak menganggap

10 Hesunida, “ Perbedaan Pemasaran Syariah dan Konvensional “ (http://hes.unida.gontor.ac.id/perbedaan-
pemasaran-syariah-dan-konvensional/, Diakses pada 9 September 2021, 1:43)

konsumen sebagai sapi perah untuk membeli produknya, namun perusahaan akan
menjadikan konsumen sebagai mitra dalam pengembangan perusahaan. Seorang
pemasar syariah akan selalu berupaya menciptakan nilai produk yang positif bagi
konsumennya termasuk dengan meminta umpan balik dari konsumen. Nilai
kekeluargaan sangat terasa dalam pemasaran syariah karena konsep mitra sudah
menganggap konsumen sebagai saudaranya sendiri yang akan dibantu dan tidak
akan dirugikan.

Dalam pemasaran konvensional, konsumen diletakkan sebagai obyek
untuk target penjualan semata. Konsumen dapat dirugikan karena janji dan realitas
sering kali berbeda. Perusahaan setelah mendapat target penjualan, akan tidak
memperdulikan konsumen yang telah membeli produknya tanpa memikir
kekecewaan atas janji produk. Nilai kekeluargaan tidak terasa karena perusahaan
menganggap konsumen sebagai sapi perah untuk mencapai target penjualannya.
3. Cara Pandang Terhadap Pesaing

Dalam industri syariah tidak menganggap pesaing sebagai pihak yang
harus dikalahkan atau bahkan dimatikan. Konsep persaingan dalam pemasaran
syariah agar setiap perusahaan mampu memacu dirinya untuk menjadi lebih baik
tanpa harus menjatuhkan pesaingnya. Pesaing merupakan mitra yang turut
menyukseskan aplikasi ekonomi syariah di lapangan, dan bukan sebagai lawan
yang harus dimatikan.

Sedangkan perusahaan konvensional menganggap pesaing sebagai pihak
lawan yang harus dikalahkan bahkan jika bisa dimatikan agar eksistensi
perusahaan dapat semakin maju. Konsep ini mengakibatkan pesaing setelah
dikalahkan, akhirnya daya inovasi perusahaan menurun karena tidak ada motivasi
dan pesaing.
4. Budaya Kerja dalam Pemasaran Syariah

Marketer syariah harus mempunyai budaya kerja yang berbeda dari
perbankan konvensional, sehingga mampu menjadi suatu keunggulan yang dapat
sebagai nilai tambah di pandangan masyarakat. Budaya kerja yang harus
ditanamkan pada setiap sumber daya insani yang bekerja di dalam pemasaran
syariah haruslah budaya kerja yang meneladani sifat Rasulullah SAW.

Adapun dalam memasarkan barang, seorang muslim dilarang
menggunakan sumpah palsu sebagaimana dalam hadist berikut:

‫َح َّد ثَ َنا ا ْب ُن أَ بِي َع ِد ًّي َع ْن ُش ْع َب َة َع ِن ا ْل َعًَل ِء َوا ْب ُن َج ْعفَ ٍر َح َّد ثّنَا ُش ْع َبةُ َق َل َس ِم ْع ُت ا ْل َعًَل َء َع ْن أَ بِ ْي ِه َع ْن أَ ِبي‬
‫هُ َر ْي َر ةَ قَا َل َر ُسو ُل اللِ َصلَّي اللُ َع َل ْي ِه َو َسلَّ َم ا ْل َي ِم ْي ُن ا ْل َكا ِذ َبةُ َم ْن َفقَةٌ ِل َّس ْلعَ ِة َم ْم َحقَةٌ ِل ْل َك ْس ِب َو َقا َل ا ْب ُن‬
َ‫َج ْع َف ٍر ا ْل َب َر َكة‬

Nabi bersabda: “ sumpah palsu (bombastis sehingga menjadikan laku
barang yang dijual) mendatangkan keluasan tetapi menghilangkan pekerjaan.”
Ibnu fajar berkata: ”menghapus keberkahan”.

Dari Hadits tersebut dapat dipahami bahwa dalam mempromosikan
produk, seorang muslim tidak boleh berlebihan dengan sumpah palsu, bombastis,
tetapi harus realitas. Karena, jika dilakukan dengan penuh bombastis, dapat
menyesatkan dan mengecoh konsumen. Jika suatu saat konsumen itu menyadari
akan kebohongan suatu produk, maka secara pasti mereka akan meninggalkannya.
Akibatnya, produksi akan mengalami penurunan, tentu saja keuntungan semakin
kecil.

BAB 2
Sifat-Sifat Dasar Marketer, Etika Dalam Pemasaran Islam Dan Etika

Perilaku Produsen Dan Konsumen

A. Sifat-Sifat Dasar Seorang Marketer
Sifat merupakan karakteristik yang melekat pada manusia yang diberikan oleh

allah SWT. dan berbeda-beda dari manusia satu maupun manusia lainnya. Bagi
seorang marketer sudah sepatutnya memiliki sifat-sifat yang sesuai dengan ajaran
islam. Akan sangat berbahaya bila seorang markerer memiliki sifat atau karakter yang
buruk, karena akan banyak praktik pemasaran yang mengandung penipuan ataupun
manipulasi, dan jika hal tersebut terjadi maka akan merusak dunia marketing.11

Dalam islam karakter ataupun sifat yang melekat pada seseorang biasanya disebut
dengan akhlak. Seorang marketer islam terkenal dengan tiga ciri utama, yaitu
karakter, akhlak dan islam. Apabila ketiga sifat tersebut sudah ada dan diamalkan
pada diri seorang marketer maka seseorang tersebut bisa disebut sebagai seorang
marketer yang memiliki sifat dan perilaku sesuai dengan ajaran islam.

B. Pola Pikir Marketer Muslim

Berfikir adalah aktivitas yang dimulai dari mendapatkan informasi atau sebuah
fakta melalui panca indra, baik membaca, melihat, mengingat, kemudian
menghubungkan dengan informasi yang telah disimpan sebelumny. Kemudian
dikeluarkan melalui tindakan berpikir keras secara rasional. Bagi seorang mereter
pola pikir merupakan aspek penting karena pola pikir akan menentukan bentuk
perilaku dan perkataannya.

1. Memiliki kepribadian spiritual (Takwa)
Takwa terlahir dari kata “waqa-yaqi-wiqoyah” yang artinya memelihara,
taqwa secara devinitif berarti memelihara diri dari siksaan Allah dan
mengikuti segala perintahnya serta menjauhi segala larangannya, Allah telah
menjelaskan taqwa dalam Surah Al Hujurat ayat 13.

2. Berkepribadian baik dan simpatik (Shiddiq)

11 Asnawi, nur dkk, Pemasara syariah teori, filosofi dan isu-isu kontemporer, Depok:Rajawali per, 2017,
hal.199

Shiddiq berasal dari kata “shadaqa” yang berarti benar, jujur, dapat dipercaya
sesuai apa yang dikatakan dengan apa yang dilakukan. Ikhlas, tulus,
keutamaan, kebaikan dan kesungguhan. Shiddiq dalam pengertian istilah para
ulama bersepakat memaknai pada satu titik yakni jujur, dapat dipercaya dan
memiliki integritas.
3. Berlaku Adil (Al'Adl)
Allah SWT menyebutkan untuk berlaku adil dalam Surah Al Hujurat Ayat 9
menjelaskan untuk selalu bersikap adil, tidak memihak kecuali kepada
kebenaran, bukan berpihak karena pertemanan, persamaan suku, bangsa
ataupun agama. Dalam Surah Al-Maidah Ayat 18 Allah menegaskan bahwa
kebencian terhadap suatu golongan atau individu janganlah menjadi acuan
untuk bertindak tidak adil.
4. Melayani Dengan Rendah Hati (Khidmah)
Khidmah merupakan sarana melatih mental agar dapat memiliki dedikasi yang
tinggi ketika berinteraksi dengan sesama manusia. Dengan Khidmah pelaku
pemasaran akan memiliki sifat rendah hati dan tidak egois. karena egoisme
menutupi pandangan secara objektif dalam menyelesaikan suatu masalah.
5. Selalu Menepati Janji (Taklif)
Allah swt memerintahkan agar setiap muslim dapat menunaikan janji yang
pernah ia ucapkan. sebagaimana firman Allah dalam Surah An-Nahl Ayat 9.
Dalam islam janji merupakan akad atau ikatan yang wajib dipenuhi dan
ditepati sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak yang mengadakan janj
tersebut baik mengenai waktu maupun objek yang dijanjikan.
6. Jujur Dan Terpercaya (Amanah)
Amanah adalah sesuatu yang diserahkan kepada seorang untuk dijaga
disimpan dan dipelihara baik berupa harta rahasia pekerjaan ataupun
sebagainya.
7. Tidak Berburuk Sangka (Su'udzon)
Secara bahasa Su'udzon artinya semua yang buruk atau kebalikan dari yang
bagus, semua yang menjadikan manusia takut baik dari urusan dunia maupun
urusan akhirat. Su’uzan menurut istilah adalah prasangka yang membuat
seseorang menilai sifat orang lain dengan sifat yang tidak disukai tanpa sebuah
kepastian.
8. Tidak Menjelek-jelekan (Ghibah)

Ghibah merupakan kegiatan membicarakan kejelekan serta kekurangan orang
lain dengan tujuan mencari kesalahan baik dari segi rohani maupun jasmani
yang dimaksudkan untuk menghina
9. Tidak Melakukan Suap (Rusywah)
Islam menolak keras perbuatan suap, karena suap menyebabkan terjadinya
pemasaran yang tidak sehat sehingga potensi berkembangnya pengusaha kecil
akan sulit, suap juga akan meruntuhkan sendi-sendi pemasaran dan merusak
etika dalam berbisnis

C. Sifat Yang Harus Dimiliki Marketer Muslim12
1. Inquisitive thinking (Berpikir Karena Ingin Tahu)
Sifat ini berlandaskan Al Qur'an surah Yunus ayat 24 yang menjelaskan supaya
kritis dan berfikir tentang wujud yang di ciptakan dan keesaan Allah. Dengan
menjalankan konsep ini diharapkan hari ini harus lebih baik dari hari kemarin, dan
hari esok harus lebih baik daripada hari ini
2. Objective Thinking (Berfikir Secara Objektif)
Berlandaskan kepada Al Qur'an surah Al-baqarah ayat 111 menyatakan bahwa
seorang pun bisnis harus berfikir dengan cara objektif agar bisa membantu
memaksimalkan asimetris informasi dalam menanggapi suatu masalah.
3. Positive Thinking (Berfikir Positif)
Seorang marketer harus selalu berfikir positif dan optimis. Allah mengajarkan kita
untuk tidak mudah berputus asa dan selalu berharap kepada Allah subhanahu wa
ta'ala.
4. Intuitive Thinking (Berpikir Berdasarkan Insting)
Setiap manusia dianugerahi cara berpikir yang intuitis, yaitu mampu memahami
sesuatumelalui penalaran rasional dan intelektual, dengan adanya anugrah ini
sudah seharusnya seorang marketer muslim memanfaatkannya dengan sebaik
mungkin.
5. Rational Thinking (Berpikir Secara Rasional)
Dalam Al Quran dijelaskan bahwa Allah telah memberikan pelajaran tentang pola
berpikir secara nasional, yaitu adanya hukum sebab akibat, sehingga manusia

12 Asnawi, nur dkk, Pemasara syariah teori, filosofi dan isu-isu kontemporer, Depok:Rajawali per, 2017,
hal.205

harus berfikir secara logis dan argumentiv. hal ini terkandung dalam surah Al-
Hujurat Ayat 43
6. Conceptual Thinking (Berpikir Dengan Konsep)
Seorang pembisnis harus memiliki konsep dalam cara berpikirnya, sehingga
diharapkan akan mampu memadukan berbagai konsep untuk kemudian dijadikan
inovasi baru yang pada akhirnya dapat memunculkan produk atau jasa yang lebih
variatif
7. Analogical Thinking (Berpikir Secara Analogi)
Dengan adanya konsep berfikir secara rasional diharapkan marketer mampu
menerjemahkan konsep yang telah ditulis dalam Al-Qur'an untuk kemudian
dipraktekkan dalam pemasaran. Contohnya konsep halal dan haram yang mampu
diaplikasikan oleh seorang marketer, sehingga pemasaran yang dilakukan
termasuk dalam pemasaran yang islami.
8. Perceptual Thinking (Berpikir Dengan Persepsi)
Cara berfikir dengan persepsi akan sangat bermanfaat bagi seorang marketer
dalam menyikapi lingkungan alam, sehingga mampu mengeluarkan gagasan-
gagasan yang bisa menjaga lingkungan sekitar dan juga bisa memakmuran
masyarakat.

D. Sifat Marketer yang Disukai Allah Swt. Menurut Al-Qur’an13
1. Al- Muhsisnin
Al Muhsinin adalah perintah melakukan kegiatan positif, seakan-akan Allah
melihat atau merasa diawasi oleh Allah Swt. Oleh sebab itu maka pada diri
manusia akan muncul kesadaran untuk berbuat sebaik mungkin dalam
menjalankan aktivitas bisnisnya. Dalam Al- Qur’an kata al muhsisnin disebutkan
sebanyak lima kali yaitu Q.S Al-Baqarah ayat 95, Q.S Ali Imran ayat 134 &148,
Q.S Al- Maidah ayat 13 & 93
2. Al- Muttaqin
Al Muttaqin menurut bahasa artinya menghindar. Seseorang dikatakan takwa
apabila berusaha menghindari siksaan atau ancaman Allah dengan jalan

13 Asnawi, nur dkk, Pemasara syariah teori, filosofi dan isu-isu kontemporer, Depok:Rajawali per, 2017,
hal.211

melaksanakan seluruh perintah-Nya. Menjunjung tinggi prinsip kejujuran,
ksungguhan dalam melaksanakan program pemasaran, merealisasikan strategi
secara adil dan terbuka, serta terbuka pada mekanisme pasar dan informasi,
merupakan pengaplikasian sifat taqwa oleh seorang marketer islam. Dalam Al
Qur’an Allah Swt mengemukakan Al Muttaqin sebanyak dua kali, yaitu Q.S Ali-
Imran ayat 76, Q.S At Taubah ayat 4&7.
3. Al- Muqsithin

Al- Muqsithin berasal dari kata aqasatha yang berarti berlaku adil. Dalam
praktek pemasaran implementasi sifat Al Muqsithin adalah terjadi taransaksi
kedua belah pihak (produsen dan konsumen) untuk memperoleh nilai dari apa
yang ditransaksikan hingga tercipta kondisi saling rela (sepakat) diantara kedua
belah pihak. Allah meyeutkan Al-Muqsithin dalam Alqur’an sebanyak tiga kali,
yaitu: Q.S Al-Maidah ayat 42, Q.S Al-Hujurat ayat 9, Q.S Al Mumtahanah ayat 8.
4. Al- Mutathahhirin

Kata Al Mutathahhirin berasal dari kata tathahhar yang artinya kesucian atau
terhindar dari noda baik secara lahir maupun batin. Seoranng marketer muslim
harusnya selalu tertanam dalam jiwanya sifat Al Mutathahhirin baik pada hati,
pikiran, dan bukti fisiknya, karena dengan pribadi yang suci akan dapat
menentukan kualitas keimanan seseorang. Dalam Al Qur’an sifat ini disebutkan
sebanyak dua kali, yaitu Q.S Al- Baqarah ayat 222 dan Q.S At Taubah ayat 108.
5.Ash- Shabirin

Kata Ash- Shabirin berasal dari kata Shabr (sabar). Seorang marketer harus
memiliki jiwa yang sabar merupakan syarat mutlak untuk menurunkan kualitas
keimanan kepada Allah Swt. persaingan, godaan, praktek kotor, hambatan
merupakan suatu fenomena yang ada dan selalu dihadapi. Sifat sabar ini
termaktub dalam surah Al- Imran ayat 146.
6.Kerja sama dan Networking

Ciri khas ajaran islam sangat mengutamakan pada sifat dan prilaku tersebut,
baik dalam hal ibadah ritual maupun bermuamalah. Networking dan koordinasi
dalam bisnis memegang peranan penting sehingga menurut ajaran agama upaya
terseebut merupakan kunci keberhasilan dan kesuksesan dalam berbisnis.
Berjuang bersama dalam satu barisan yang kokoh juga dikemukakan dalam Al-
Qur’an surat Ash-Shaff ayat 4. 7. Akhlak mulia Salah satu ciri khas islam adalah
perhatian dan penekanan prilaku setiap marketer untuk selalu memperhatikan

akhlak, terutama harus diwarnai dengan akhlak yang mulia. Q.S Al- Maidaha ayat
54 menyebbutkan bahwa terdapat sifat khusus yaitu; 1) bersikap lemah-lembut
terhadap orang-orang mukmin. 2) mulai dan memiliki harga diri dan bersikap
tegas terhadap orang kafir. 3) berjihad dijalan Allah Swt. 4) tidak takut celaan dari
orang lain.
8.Al Ittiba’

Al Ittiba’ dalam konteks bisnis adalah adanya upaya manusia untuk
meneladani apa yang dilakukan oleh Rasulullah Saw. Sebagai suri tauladan yang
sempurna.

E. Etika Dalam Pemasaran Islam.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) Pengertian Pemasaran

adalah proses, cara, atau perbuatan memasarkan suatu barang dagangan.14 Pengertian
pemasaran menurut beberapa ahli adalah sebagai berikut.Pemasaran adalah sebuah
kegiatan yang dilakukan dalam rangka merencanakan, mengorganisasikan,
mempromosikan, dan untuk mewujudkan tujuan perusahaan. Menurut pengertian di
atas dapat disimpulkan bahwa pengertian etika pemasaran adalah sebuah kegiatan
yang dilakukan secara terus menerus dalam merencanakan, mengorganisasikan,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dilakukan sebuah
perusahaan untuk mendapatkan keuntungan dengan menggunakan prinsip keadilan
dan kejujuran.

Etika pemasaran Islam didasarkan pada maksimalisasi nilai yang memerlukan
empati terhadap orang lain dan menghargai ciptaan-ciptaan Allah, yang menyiratkan
menahan diri dari perilaku merugikan orang lain dan mencegah merebaknya praktik-
praktik pemasaran yang tidak etis. Kepatuhan terhadap kerangka etika Islam yang
didasarkan pada kejujuran dan keadilan menjamin martabat dan kebebasan baik
manusia (konsumen maupun produsen), pikiran, hati nurani mereka dari semua jenis
perbudakan.

Pemasaran dengan penerapan etika bisnis Islam merupakan strategi bisnis
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value (nilai) dari
tenaga pemasar sebagai inisiator kepada stakeholders yang dalam keseluruhan

14 Pagut Lubis, Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Indonesia, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama,2012), h. 1027.

prosesnya sesuai prinsip-prinsip etika pemasaran dalam Islam. Untuk memahami
lebih jauh bagaimana penerapan etika bisnis Islam dalam pemasaran, terlebih dahulu
perlu dipaparkan bahwa etika bisnis merupakan bagian dari etika profesi.

Pada umumnya, ada beberapa nilai-nilai Islam yang termuat dalam prinsip
dasar etika bisnis yang perlu diperhatikan dalam bisnis khususnya oleh para pelaku
bisnis, yaitu:15

1. Melakukan aktivitas bisnis berdasarkan pada ketentuan Allah Swt (tauhid),
sebagaimana yang terdapat dalam ketentuan dalam syari’at Islam (al-Qur’an dan
as-Sunnah);

2. Jujur dalam takaran. Dengan sikap jujur, kepercayaan pembeli kepada penjual
akan tercipta dengan sendirinya;

3. Menjual barang yang baik mutunya, dalam hal ini adanya transparansi dalam
menjalankan bisnis, tidak ada unsur tipuan di dalamnya;

4. Tidak menggunakan sumpah, dalam artian menjual suatu barang memakai
sumpah dengan harapan untuk melariskan dagangan;

5. Longgar dan bermurah hati, dalam artian terjadi kontak antara penjual dan
pembeli, sikap ramah tamah dalam jual beli, dalam konteks modern yaitu layanan
purna jual (after sales/sales service)

6. Tertib administrasi, maksudnya adalah di dalam dunia bisnis biasa terjadi praktik
hutang piutang, oleh karena itu Islam mengajarkan perlunya administrasi hutang
piutang, seperti pencatatan transaksi, menghadirkan saksi, memberikan jaminan,
dan sebagainya;

7. Menetapkan harga yang jelas, atau transparan, untuk menghindari adanya
penipuan. Menetapkan harga secara terbuka dan wajar, dan tidak seenaknya.

F. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Etis Dalam Islam
Adapun beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku etis dalam islam, antara

lain:
1. Interpretasi hukum dalam masyarakat sekuler

15 Muhammad Djakfar, Etika Bisnis Islami..., hlm. 101-112

Interpretasi hukum didasarkan pada nilai-nilai dan standar kontemporer yang
seringkali berbeda-beda. Sementara dalam masyarakat islam, nilai-nilai dan
standar minimum oleh ajaran syariah.
2. Faktor-faktor organisasional

Organisasi juga dapat memberikan pengaruh terhadap cara berperilaku
anggotanya.Salah satu aspek kunci pengaruh organisasional adalah tingkat
komitmen pemimpin organisasi terhadap nilai-nilai etis.
3. Faktor-faktor individu

Setiap individu masuk ke dunia kerja dengan membawa nilai-nilai yang
berbeda-beda.Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku etis seseorang adalah:
a. Tahap perkembangan moral

Rasulullah Saw menyatakan bahwa setiap orang setidaknya menjalani
dua tahap perkembangan moral: tahap moral atau pra-pubertas dan tahap
kedewasaan. Dalam hadits yang disampaikan oleh Aisyah ra, menyatakan
bahwa : Rasulullah Saw) berkata: “ Terdapat tiga orang yang tindakannya
tidak akan dicatat: seseorang yang tertidur sampai ia bangun, seorang bodoh
sampai ia dapat berpikir, dan seorang anak sampai ia mencapai kedewasaan”.
b. Rujukan nilai dan moral pribadi

Nilai-nilai dan moralitas individu juga akan mempengaruhi standar
etika seseorang. Seseorang yang menekankan sifat jujur akan berperilaku
sangat berbeda dari orang yang tidak menghargai hak milik orang lain.
c. Tahap pengaruh keluarga

Individu mulai membentuk nilai-nilai etis ketika masih kanak-
kanak.Rasulullah Saw menekankan pentingnya peranan pengasuhan keluarga.
Anak-anak cenderung untuk mengembangkan standar etis yang tinggi jika
mereka melihat anggota keluarga lainnya secara konsisten berusaha
menerapkan standar etis yang tinggi pula.
d. Pengaruh teman sebaya

Ketika anak-anak bertumbuh dan mulai masuk sekolah, mereka
dipengaruhi oleh teman-teman sebaya yang menjadi teman bermainnya setiap
hari. Maka Dari itu jika teman-teman seorang anak terlibat dalam tindakan
buruk, maka anak itu mungkin akan meniru mereka.
e. Pengalaman hidup

Baik positif atau negatif, peristiwa-peristiwa penting akan mempengaruhi
kehidupan seseorang individu serta membentuk keyakinan dan perilaku
etisnya.

G. Panduan Dalam Mempraktekkan Etika Islam
Dalam pandangan Islam khususnya ekonomi Islam, bisnis dan etika tidak harus

dipandang sebagai dua hal yang saling bertentangan. Bisnis merupakan simbol dari
urusan duniawi namun juga dianggap sebagai bagian integral dari hal-hal yang
bersifat investasi akhirat. Di dalam Alquran terdapat sekitar 370 ayat yang
menunjukkan kepada kita khususnya umat Islam jalan untuk melakukan bisnis dengan
pijakan moral, serta larangan yang dengan jelas melarang kita untuk melakukan
kesalahan tertentu. Selain kajian Etika bisnis yang berdasarkan pada al-Qur’an.
Pelajaran dari etika bisnis itu sendiri bisa diambil dari Perilaku atau keseharian Nabi
Muhammad Saw, karena Sunnah juga merupakan sumber hukum dalam Islam selain
Alquran.

Salah satu aspek terpenting dalam bisnis adalah bagaimana mengkomunikasikan
bisnis atau produk kepada target pasar. Karenanya disamping mengatur aturan
aktivitas bisnis, Islam juga memberikan panduan bagaimana komunikasi pemasaran
dilakukan. yaitu:
1. Kejujuran. "Tidak dibenarkan seorang muslim menjual satu jualan yang

mempunyai aib, kecuali ia menjelaskan aibnya," (H.R. Al-Quzwani). "Siapa yang
menipu kami, maka dia bukan kelompok kami" (H.R. Muslim).
2. Tidak boleh menipu. "Celakalah bagi orang yang curang, yaitu orang yang apabila
menerima takaran dari orang lain, mereka minta dipenuhi, dan apabila mereka
menakar atau menimbang untuk orang lain, mereka mengurangi" (QS 83:112).
3. Tidak boleh menjelekkan bisnis orang lain, agar orang membeli kepadanya. Nabi
Muhammad SAW bersabda, "Janganlah seseorang di antara kalian menjual
dengan maksud untuk menjelekkan apa yang dijual oleh orang lain," (H.R.
Muttafaq „alaih).
4. Menolong atau memberi manfaat kepada orang lain. Al-Qur‟an Surat Al-Maidah
ayat 2 berbunyi: "Tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan
taqwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran, dan
bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksaNya".

5. Bisnis dilakukan dengan sukarela, tanpa paksaan. Firman Allah, "Hai orang-orang
yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan cara yang
batil, kecuali dengan jalan bisnis yang berlaku dengan suka-sama suka di antara
kamu," (QS. 4:29).

6. Kegiatan bisnis hanya dilakukan untuk menjual produk yang halal.
7. Islam melarang monopoli dan penimbunan sehingga menimbulkan kerusakan bagi

kepentingan masyarkat luas.
8. Komunikasi pemasaran yang mengeksploitasi kelompok tertentu untuk

kepentingan bisnis dan penjualan produknya

H. Etika Perilaku Produsen Dan Konsumen
Produksi atau manufacturing adalah proses yang dilakukan oleh produsen

sebagai aktivitas fungsional yang mesti dilakukan oleh setiap perusahaan. Fungsi
produsen adalah bekerja menciptakan barang atau jasa yang bertujuan untuk
membentuk nilai tambah (value added). Secara ekonomi, aktivitas produksi tersebut
meliputi beberapa hal seperti produk apa yang dibuat, mengapa dibuat, kapan dibuat,
untuk apa dibuat, bagaimana berproduksi, dan berapa jumlah yang dibuat.16 Perilaku
konsumen adalah bagaimana konsumen akan menanggapi atau akan merespons bila
terjadi perubahan harga atas suatu permintaan barang atau jasa yang diperlukan.
Konsumen menempati posisi fundamental yang hakiki dalam bisnis modem. Bisnis
tidak akan berjalan tanpa adanya konsumen yang menggunakan produk atau jasa yang
ditawarkan oleh produsen.17

Meskipun begitu, suatu komoditas jika akan diproduksi haruslah
mempertimbangkan alasan sosial kemanusiaan, bahkan sosial-kultural, yakni selain
alasan dibutuhkan oleh masyarakat juga perlu dipertanyakan implikasi positif yang
ditimbulkannya sebagai akibat diproduksinya suatu komoditas tersebut.18 Disamping
itu, produsen juga mempunyai kewajiban untuk menyediakan produk yang aman bagi
konsumen, dan hams bertanggung jawab penuh jika terdapat suatu komoditas yang
jelek, berkualitas rendah dan merugikan konsumen. Hubungan antara produsen dan

16 Muslich, Etika Bisnis Pendekatan Substantif dan Fungsional, (Yogyakarta: Ekonomia Kampus Fakultas
Ekonomi UII Yogyakarta, 1998),hal 49.
17 K.Bertens, Pengantar Etika Bisnis, (Yogyakarta: Kanisius, 2000), hal 227.
18 Muslich, Etika, hal. 51.

konsumen bukanlah hubungan yang tidak seimbang produsen mempunyai kebebasan
untuk meraih keuntungan sebesar-besarnya yang dapat merugikan konsumen.
Sebaliknya hubungan keduanya harus berada dalam keseimbangan, dalam arti demi
menghindari pemusatan kekuasaan ekonomi dan bisnis dalam genggaman produsen
semata. Islam secara jelas tidak membenarkan upaya-upaya dan praktek penumpukan
sumber daya ekonomi pada segelintir kelompok saja.

Al-Qaradawi menegaskan bahwa Islam mengajarkan sistem pasar bebas, akan
tetapi Islam tidak mentolerir penimbunan barang, manipulasi atau memainkan harga.
Meskipun begitu, Islam memperbolehkan mengontrol harga dalam upaya memenuhi
kebutuhan masyarakat luas serta mencegah praktik-praktik keserakahan.19Produsen
tidak akari berlaku serakah, karena pada hakikatnya harta yang dimilikinya
merupakan amanah, dan konsumen pun demikian, tidak serta merta menginginkan
kepemilikan yang lebih dari kebutuhannya, sehingga merugikan konsumen lainnya
Tanggung jawab lain yang harus dimiliki oleh produsen adalah menjamin adanya
kualitas produk-produknya pada satu sisi dan harga yang adil serta kebenaran iklan
sebagai media informasi utama pada sisi lainnya. Kualitas produk sesungguhnya
bukan hanya merupakan tuntutan etis tetapi juga untuk mencapai kesuksesan dalam
bisnis.20

Hubungan produsen dengan konsumen yang meliputi kualitas dan keamanan
komoditas, serta keadilan harga merupakan proses bisnis yang berkesinambungan
yang tidak boleh lepas dari nilai-nilai etika. Penerapan etika bisnis Islam dalam hal ini
bukan hanya terkait dengan tanggung jawab produsen kepada Allah, akan tetapi hal
ini juga menyangkut kepercayaan konsumen atas komoditas yang diproduksinya.
Tentu secara umum menyangkut eksistensi produsen atau perusahaan untuk tetap
bisa bertahan di dunia perbisnisan.

19 Choirul Fuad Yusuf "Etika Bisnis Islam: Sebuah Perspektif Lingkungan Global", Ulumul Qur'an. No. 3, Voli.
VllI, Tahun 1997, haL 18.
20 Ibid,hal.240.

BAB 3

Informasi Pemasaran serta Perencanan Pemasaran

A. Informasi pemasaran

Informasi secara garis besar kita artikan sebagai pengolaan data, pengumpulan data,
pengambilan data, dan pemberitahuan data secara akurat. Menurut para ahli Raymond Mc
Leod “data yang telah diolah menjadi suatu bentuk dan memiliki arti bagi penerima dan
bermanfaat untuk mengambil keputusan saat ini maupun yang akan datang. Menurut George
H Bodnar “ Sekumpulan data-data yang melalui sebuah proses menjadi dasar pengambilan
keputusan”.Pemasaran menurut penjelasan para ahli tentang pemasaran Wiliam J Staton
“suatu keseluruhan dari kegiatan bisnis untuk merencanakan, menentukan harga,
mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli
yang ada dan pembeli potensial”. Dan Menurut Philip Kotler “ pemasaran adalah proses
sosial dan manajerial ketika seseorang atau kelompok memperoleh suatu kebutuhan dan
keinginan melalui produksi (penciptan) atau dengan pertukaran produk dan nilai”21Sistem
Informasi Pemasaran yaitu seperangkat prosedur dan metode untuk pengumpulan data,
analisis, dan penyajian informasi yang teratur dan terencana yang digunakan dalam
pengambilan keputusan pemasaran.22

Menurut P.Kotler “ jenis informasi pemasaran dibagi 3 “:

a) Pemasaran merupakan sebuah Sistem mekanisme yang hanya mengalir dari
lingkungan sekitar perusahaan saja.

b) Informasi pemasaran intern merupakan sebuah Sistem Informasi komunikasi di dalam
perusahaan itu sendiri.

c) Komunikasi pemasaran merupakan Sistem Informasi komunikasi dari perusahaan
kelingkungan sekitar.23 Sistem informasi pemasaran merupakan subset dari sistem

21 Haryantini, Agra Sadya,SISTEM INFORMASI PEMASARAN,(Tangerang Selatan:UNPAM
PRESS,2019),hal.6.
22 Unknown,"SIP (Sistem Informasi Pemasaran)",(http://pertiasia-
tugasakelompok8.blogspot.com/2015/01/sip.html?m=1,Sabtu, 10 Januari 2015)
23 Haryantini, Agra Sadya,SISTEM INFORMASI PEMASARAN,(Tangerang Selatan:UPAM
PRESS,2019),hal.6.

informasi managemen yang menyediakan informasi untuk memecahkan masalah
pemasaran perusahaan24

B. Peranan Informasi Pemasaran

Definisi Peranan Peranan (role) merupakan aspek dinamis kedudukan (status).
Apabila seseorang melaksanakan hak dan kewajibannya sesuai dengan kedudukannya maka
dia menjalankan suatu peranan. Peranan lebih banyak menunjuk pada fungsi, penyesuaian
diri dan sebagai suatu proses. Peranan mencakup tiga hal, yaitu:

 Peranan meliputi norma-norma yang dihubungkan dengan posisi atau tempat
seseorang dalam masyarakat. Peranan dalam arti ini merupakan rangkaian peraturan-
peraturan. Yang membimbing seseorang dalam kehidupan masyarakat.

 Peranan adalah suatu konsep tentang apa yang dapat dilakukan oleh individu dalam
masyarakat sebagai organisasi.

 Peranan juga dapat dikatakan sebagai perilaku individu yang penting bagi struktur
sosial masyarakat.

Peranan SIP adalah untuk memperkirakan kebutuhan informasi manajer,
menghasilkan informasi yang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut secara
tepat waktu kepada para manajer pemasaran. Informasi yang dibutuhkan dihasilkan melalui
catatan internal perusahaan, aktivitas intelejensi pemasaran, riset pemasaran, dan analisis
pendukung keputusan pemasaran (marketing decision support analysis)25

C. Ruang Lingkup Informasi Pemasaran

Ruang Lingkup Sistem Informasi Pemasaran Pada usaha-usaha yang masih kecil kita
dapat langsung berhubungan dan memperoleh informasi langsung dari tangan pertama yaitu
para pembeli dan distributor. Sehingga kita dapat langsung mengikuti perkembangan pasar
dari dekat. Apabila usaha yang dijalankan sudah mulai meluas maka hubungan langsung
dengan para pembeli dan distributor. Hubungan ini sangat dibutuhkan untuk mendapatkan
informasi yang digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan untuk kegiatan-kegiatan
pemasaran. Oleh karena itu informasi begitu penting dari berbagai pihak dan dari berbagai
bentuk.

24 http://digilib.uinsby.ac.id, BAB II PERANAN, SISTEM INFORMASI PEMASARAN, PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
25 Kotler, P., Ang, S. H., Leong, S. M. & Tan, C. T. 2000. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia (Buku 1).
Yogyakarta: ANDI and Pearson Education Asia ISBN 979-533-626-8

Pada umumnya perusahaan saat ini lebih banyak terlibat dalam berbagai macam
produk, sedangkan para pesaing mampu menetapkan strategi pemasaran yang baru secara
cepat dan tepat dalam menggunakan kesempatan memasarkan dari perubahan factor-faktor
lingkungan seperti pasar, teknologi, ekonomi, kebudayaan, dan kebijaksanaan pemerintah.
Begitu besar peranan informasi pemasaran makin bertambah penting terutama dalam
pengambilan keputusan di bidang pemasaran.

Permasalahan kali ini bagaimana menyediakan informasi yang tepat sehingga
bermanfaat bagi masyarakat untuk memasarkan barang/jasa. Data atau fakta dasar pada
banyak perusahaan belum dapat disesuaikan dengan kebutuhan informasi yang intensif untuk
pemasaran yang efektif dalam perkembangan ekonomi modern sekarang ini.

Hal yang menyebabkan informasi pemasaran menjadi kebutuhan yang lebih besar dari
waktu-waktu sebelumnya:

a) Terdapat perubahan dari pasar lokal ke pasar nasional dan internasional.

b) Adanya transaksi dari pemenuhan kebutuhan pembeli ke pemenuhan keinginan
pembeli.

c) Adanya transaksi dari persaingan yang semata-mata tidak pada harga.26

D. Komponen yang Terdapat dalam Sistem Informasi

Komponen-Komponen Dasar Sistem Informasi Pemasaran terdiri atas 5 hal berikut ini:

1. Lingkungan internal (internal environment)

 Manajer-manajer yang menggunakan sistem tersebut
 Jenis-jenis keputusan yang harus dibuat
 Sasaran perusahaan yang seharusnya menjadi pedoman dalam proses pengambilan

keputusan secara keseluruhan
 Faktor sosial-budaya, dan politik internal yang mempengaruhi aktivitas organisasi

dalam pengambilan keputusan

2. Perangkat pengguna (user interfaces)

26 RISET DAN SISTEM INFORMASI PEMASARAN, Fiqh Mu'amalah
http://adityasubagja.wordpress.com/2014/04/14/riset-dan-sistem-informasi-pemasaran/ Dikutip dari
Unknown,"SIP (Sistem Informasi Pemasaran)",(http://pertiasia-tugasa-
kelompok8.blogspot.com/2015/01/sip.html?m=1,Sabtu, 10 Januari 2015)

Komponen dasar SIP yang kedua adalah perangkat/peralatan yang berhadapan langsung
dengan pemakai, yaitu proses-proses dan peralatan yang akan dipakai oleh manajer-
manajer pemasaran pengguna SIP, meliputi:

 Jenis-jenis komputer yang diharapkan oleh pengguna.
 Jalur dimana informasi ditampilkan pada kertas atau layar komputer.
 Jenis-jenis pengetahuan yang mungkin diperlukan dalam penggunaan sistem
 Printer dan bentuk-bentuk teknologi lainnya di mana laporan-laporan dibuat untuk

mendokumentasikan analisis yang mendasari sebuah keputusan.

3. Basis data (database)

Karena pengambilan keputusan yang baik memerlukan data yang tersedia, maka
komponen dasar SIP yang ketiga adalah database. Database adalah kumpulan file data yang
tersusun dengan baik dan dapat digunakan untuk saling menghubungkan satu dengan yang
lainnya.

4. Sofware / perangkat lunak aplikasi (applications software)

Sofware aplikasi adalah komponen keempat dari sebuah SIP. Ini adalah
programprogram yang digunakan oleh manajer pemasaran untuk mengakses data dalam
sistem database dan untuk menganalisis data dalam menyediakan informasi untuk memberi
arah keputusan pemasaran.

5. Dukungan adminitratif (administrative supports)

Dukungan administrasi menyediakan arah, proses, prosedur, dan kebutuhan personel
untuk memelihara integritas sistem dan untuk mendukung para manajer menggunakan sistem.
Jika sistem SIP sedang berjalan dan efektif dalam pembuatan keputusan pemasaran, harus
ada arahan yang jelas / formal untuk proses dan prosedur memerintah/mengatur masukan
data dalam sistem dan mengakses data.27

E. Perencanaan Pemasaran
Pengertian Perencanaan

Menurut Porter, strategi merupakan alat yang sangat penting untuk mencapai

27 Sistem Informasi Pemasaran.pdf-Direktori file UPI PRODI._MANAJ._PEMASARAN_WISATA.pdf

keunggulan bersaing 28 . Sedangkan menurut Chandler, strategi merupakan alat untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak
lanjut serta prioritas alokasi sumber daya. Dan menurut Stephani K. Marrus, strategi
didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus
pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana
agar tujuan tersebut dapat dicapai.29

Selain itu definisi yang lebih khusus, menurut Hamel dan Prahalad strategi
merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus
dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan
di masa depan. Dengan demikian, perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang
dapat terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang ”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru
dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti di dalam bisnis yang
dilakukan30

Menurut Learned, Christenses, Andrews, dan Guth merumuskan bahwa strategi
adalah alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus
strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.31

Pengertian Pemasaran

Pandangan tentang defenisi pemasaran dapat diihat dari beberapa ahli, diantaranya,
Kotler dan Keller menyatakan bahwa pemasaran merupakan fungsi organisasi dari satu set
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada pelanggan
dan untuk membangun hubungan pelanggan yang memberikan keuntungan bagi organisasi
dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap organisasi32.

William J. Stanton juga menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan- kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan

28 MichaelPorter, Strategi Bersaing Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing, Erlangga :Jakarta, 1997, h. 12
29 Husein Umar, Desain Penelitian Manajemen Strategi, Jakarta Rajawali pers 2001 h, 16
30 Freddy Rangkuti, Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT, Jakarta: Gramedia,1997, h. 4
31 Erwin Suryatama, Lebih Memahami Analisis SWOT Dalam Bisnis, Kata Pena :Surabaya 2014, h. 68
32 Philip Kotler,Manajemen Pemasaran, Prenhallindo : Jakarta, 2002, h. 9

baik kepada pembeli yang ada maupun potensial. 33
Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi

atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusan-keputusan dalam
pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya.
Kegiatan pemasaran tidak bermula pada saat penjualan dilakukan. Perusahaan harus dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen jika mengharapkan usahanya dapat berjalan terus,
atau konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Jadi, jaminan yang
baik atas barang dan jasa dapat dilakukan sesudah penjualan.34 Pemasaran juga merupakan
suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosisal, budaya, politik,
ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-
masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan
menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahawa pemasaran merupakan
keseluruhan proses dari perencanaan konsep, harga, promosi, dan pendistribusian untuk
menciptakan suatu produk atau jasa tertentu untuk meraih kepuasan pelanggan dan
mencapai tujuan suatu organisasi.

F. Macam-Macam Perencanaan pemasaran

1) Segmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan tindakan mengidentifikasikan dan membentuk
kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah.Masing-masing segmen konsumen
ini memiliki karakteristik,kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri.
Segmenting berguna untuk mengkelompokkan mereka pada satu kesatuan.
Pengkelompokkan tersebut menjadi fokus sasarannya.

2) Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan
dimasuki. Proses ini mempertimbangkan segmentasi nasabah dan kesesuai produk
yang ditawarkan.

3) Positioning

Positioning merupakan proses menentukan posisi produk sedemikian rupa sehingga

33 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset, 2008, h. 5
34 Basu swasta dan ibnu sukotjo, pengantar bisnis modern, liberty:Yogyakarta,2002,h178-179

pasar/nasabah yang menjadi sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan.

Unsur Pemasaran Syariah

1. Pemasaran Syariah

Pemasaran syariah merupakan sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan
proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-
nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad serta prinsip-prinsip syariah dan
muamalah dalam Islam.35

2. Nilai-nilai Pemasaran Syariah
 Benar (Siddiq)

Nilai dasarnya ialah integritas, nilai-nilai dalam bisnisnya berupa jujur, ikhlas,
terjamin, dan keseimbangan emosional.Siddiq artinya memiliki kejujuran dan selalu
melandasi ucapan, keyakinan, serta perbuatan berdasarkan ajaran Islam. Tidak ada satu
ucapan pun yang tidak sesuai dengan perbuatan yang dilakukan. Allah SWT senantiasa
memerintahkan kepada setiap orang yang beriman untuk berlaku jujur dan menciptakan
lingkungan yang penuh dengan kejujuran.

Dalam sebuah bisnis, seorang pelakunya tidak boleh melakukan kebohongan atau
terlalu melebih-lebihkan produk yang dijual dengan tujuan agar konsumen tertarik dan
berminat untuk membeli, sedangkan pada kenyataannya produk yang disediakan tidak sesuai
dengan promosi awalnya. Kebohongan tersebut dapat merugikan konsumen dan lama
kelamaan akan menjadi bumerang yang dapat merugikan perusahaan itu sendiri. Untuk
menghindari hal buruk tersebut, suatu perusahaan khususnya yang menyediakan pelayanan
kepada pelanggan harus mengedepankan nilai kejujuran sesuai dengan ajaran Nabi. Satu
contoh pada suatu restoran sedang melakukan promosi awal untuk menarik minat membeli
pelanggan yaitu dengan memberikan bonus makanan pembuka setiap pembelian menu
utama. Promosi tersebut dipublikasikan langsung melalui spanduk besar di seberang jalan,
sehingga orang yang lewat dapat melihatnya dengan jelas. Ketika ada pelanggan yang datang
ke restoran tersebut, karyawan restoran melayani.

 Terpercaya (Amanah)
Nilai dasarnya terpercaya, dan nilai-nilai dalam berbisnisnya ialah adanya

kepercayaan, bertanggung jawab, transparan, dan tepat waktu. Amanah memiliki makna

35 Buchari Alma dan Donni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah, bandung,2014,h 101-103

tanggung jawab dalam melaksanakan setiap tugas dan kewajiban. Sifat amanah harus dimiliki
oleh seorang pebisnis muslim, apalagi bisnis yang berhubungan dengan pelayanan langsung
kepada masyarakat. Seorang pebisnis muslim yang amanah akan melaksanakan tugas dengan
penuh tanggung jawab yang tinggi, karena dalam benak pebisnis muslim tersebut setiap
perbuatan yang dilakukan selalu diawasi oleh Allah.

Dengan menerapkan sifat amanah dalam berbisnis menjadikan perusahaan dapat
dipercaya oleh pelanggannya. Pelanggan akan merasa nyaman dengan perusahaan
karena apa yang diinginkannya dipenuhi dengan penuh tanggung jawab. Seperti dalam
sebuah perusahaan yang bergerak pada jasa pengiriman barang. Perusahaan tersebut setiap
hari mendapat kepercayaan oleh pelanggannya untuk mengirimkan barang sampai ketujuan
pengirimannya. Karena mengedepankan sifat amanah perusahaan tersebut menganjurkan
kepada karyawannya untuk selalu bekerja sesuai dengan tanggung jawab yang telah
diberikan. Barang yang dikirimkan dapat sampai ke penerimanya dalam waktu yang telah
ditentukan oleh pengirimnya yang sudah membuat kesepakatan dengan pihak perusahaan
yaitu dalam waktu satu hari. Setelah barang sampai ke penerimanya, pihak perusahaan
akan memberi kabar kepada pengirim bahwa barang yang dikirim sudah sampai. Hal ini
dilakukan agar kedua belah pihak merasa nyaman dengan pelayanan serta tanggung jawab
yang diberikan oleh perusahaan. Dengan sifat amanah ini, dapat mempertahankan
pelanggan untuk datang kembali ke perusahaan di waktu yang akan datang.

 Komunikasi (Tabligh)

Nilai dasarnya ialah komunikasi, dan nilai bisnisnya ialah supel, penjual yang
cerdas, deskripsi tugas, delegasi wewenang, kerja tim, koordinasi, mempunyai kendali dan
supervisi. Tabligh juga dapat diartikan mengajak sekaligus memberikan contoh kepada
pihak lain untuk melaksanakan ketentuan-ketentuan ajaran Islam dalam setiap gerak
aktivitas ekonomi yang dilakukan sehari-hari. Tabligh yang disampaikan dengan hikmah,
sabar, argumentatif dan persuasif akan menumbuhkan hubungan kemanusiaan yang
semakin solid dan kuat.

 Cerdas (Fathonah)

Nilai dasarnya ialah memiliki pengetahuan luas, nilai bisnisnya ialah memiliki visi,
pemimpin yang cerdas, sadar produk dan jasa, serta belajar berkelanjutan. Fathonah berarti
mengerti, memahami, dan menghayati secara mendalam segala hal yang terjadi dalam tugas
dan kewajiban. Dengan sifat fathonah ini seorang pebisnis Islam harus benar-benar

mengetahui apa yang telah direncanakan dan dilakukan kedepannya. Harus bisa
menghadapi segala tantangan yang ada dalam dunia bisnis. Sifat cerdas ini akan
menumbuhkan kreativitas dan kemampuan untuk melakukan berbagai macam inovasi yang
bermanfaat. Kreativitas dan inovasi dapat diwujudkan dengan cara terus belajar dan
meningkatkan keilmuan melalui pelatihan dan pendidikan. Sifat fathonah juga
mengantarkan Nabi Muhammad SAW mendapatkan keberhasilan dalam perniagaan yang
dilakukannya.

 Berani (syaja”ah)

Nilai bisnisnya, mau dan mampu mengambil keputusan, menganalisis data,
keputusan yang tepat, dan cepat tanggap. Dalam pemasaran syariah, seorang pemasar harus
merasakan bahwasanya dalam setiap aktivitas pemasarannya ia selalu diawasi oleh Allah
SWT, sehingga ia akan sangat berhati-hati dalam memasarkan produk yang dijualnya.
Seorang pemasar syariah harus berani mengambil keputusan dalam pemilihan produk yang
akan dijual dengan segala risiko yang ada. Dengan sifat berani tersebut, pemasar syariah
akan selalu berusaha mempertahankan bisnisnya dengan cara-cara yang diridhoi oleh Allah
SWT. Sifat berani ini didasari juga dengan sifat cerdas, tanggung jawab, dan kejujuran
sehingga dapat menjadi tauladan bagi para pelaku bisnis yang lain.

Proses perencanaan pemasaran (Marketing Plan)

Perencana pemasaran merupakan ide awal dalam suatu bisnis. Ini merupakan suatu
bentuk umum dari sebuah keterkaitan proses tata kelola dengan arah tujuan untuk
mengembangkan strategi bisnis dalam memperoleh pencapaian yang maksimal.

Rencana pemasaran (marketing plan) harus menggambarkan:

1. Situasi bisnis sekarang dan keseluruhan pasar (ukuran pasar, pertumbuhan dan
segmen pasar, produk, produk baru, persaingan, dan pangsa pasar).

2. Misi organisasi dan tujuan keuangan.
3. Peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan (termasuk diagnosis kekuatan

dan kelemahan relatif terhadap pesaing).
4. Kunci penting faktor pemasaran (Proses informasi konsumen, daur hidup produk,

segmentasi, persaingan dalam posisi produk, dan perilaku persaingan).

5. Reaksi pasar terhadap kegiatan pemasaran (tingkat harga, promosi, periklanan, dan
personal selling)

6. Tujuan program pemasaran (segmentasi pasar sasaran, positioning, teknologi produk,
channel, periklanan, penjualan dan pelayanan).

7. Mengidentifikasi hubungan kritis antar fungsi dan strategi pemasaran global dan
implikasinya.

8. Menetapkan tujuan penjualan dalam unit atau dolar, market share, dan alat
pengukuran pengembalian keuangan.

9. Rencana kegiatan spesifik untuk tahun yang akan datang. 10. Proses memonitor
kinerja dari rencana dan merespon perubahan kondisi.
Karakteristik perencanaan pemasaran (marketing plan).
Marketing plan harus didesain dengan memenuhi karakteristik tertentu. Karakteristik

penting yang harus ada dalam marketing plan yang efektif adalah:
1. Marketing plan harus menyediakan strategi untuk mencapai misi dan tujuan
perusahaan.
2. Marketing plan harus didasarkan pada asumsi yang nyata dan valid.
3. Suatu organisasi yang sesuai harus digambarkan untuk implementasi marketing plan.
4. Marketing plan menyediakan kesinambungan, sehingga marketing plan tiap tahun
dapat didasarkan pada rencana tersebut, dan sesuai dengan tujuan jangka pendek dan
jangka panjang.
5. Marketing plan harus sederhana dan pendek.
6. Kesuksesan rencana akan tergantung pada flexibility.
7. Marketing plan seharusnya mempunyai kriteria kinerja yang dapat dimonitor dan
dikontrol.36

36 Rahayu Triastity Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 11, No. 1, April 2011 : 38 – 47

BAB 4

SASARAN PASAR

A. Sasaran Pasar

1. Pengertian Pasar Secara Umum

Pasar sebagai area tempat jual beli barang dengan jumlah penjual lebih dari satu baik
yang disebut sebagai pusat perbelanjaan, pasar tradisional, pertokoan, mall, plaza, pusat
perdagangan maupun sebutan lainnya. Pengertian pasar dapat dititik beratkan dalam arti
ekonomi yaitu untuk transaksi jual dan beli. Pada prinsipnya, aktivitas perekonomian yang
terjadi di pasar didasarkan dengan adanya kebebasan dalam bersaing, baik itu untuk pembeli
maupun penjual. Penjual mempunyai kebebasan untuk memutuskan barang atau jasa apa
yang seharusnya untuk diproduksi serta yang akan di distribusikan. Sedangkan bagi pembeli
atau konsumen mempunyai kebebasan untuk membeli dan memilih barang atau jasa yang
sesuai dengan tingkat daya belinya. Pasar menurut kajian ilmu ekonomi adalah suatu tempat
atau proses interaksi antara permintaan (pembeli) dan penawaran (penjual) dari suatu
barang/jasa tertentu, sehingga akhirnya dapat menetapkan harga keseimbangan (harga pasar)
dan jumlah yang diperdagangkan. Dalam kehidupan sehari-hari, keberadaan pasar sangatlah
penting. Hal ini dikarenakan apabila ada kebutuhan yang tidak dapat dihasilkan sendiri, maka
kebutuhan tersebut dapat diperoleh di pasar. Para konsumen atau pembeli datang ke pasar
untuk berbelanja dan memenuhi kebutuhannya dengan membawa sejumlah uang guna
membayar harganya. Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur,
hubungan sosial dan infrastruktur di mana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk
orang-orang dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual menggunakan alat
pembayaran yang sah yaitu uang. Pasar bervariasi dalam ukuran, jangkauan, skala geografis,
lokasi jenis dan berbagai komunitas manusia, serta jenis barang dan jasa yang
diperdagangkan.

2. Fungsi Pasar

Pasar yang berfungsi sebagai tempat atau wadah untuk pelayanan bagi masyarakat.
Hal ini dapat dilihat dari berbagai segi atau bidang diantaranya:

1. Segi Ekonomi
Merupakan tempat transaksi antara produsen dan konsumen yang

merupakankomoditas untuk mewadahi kebutuhan sebagai demand dan suplai.

2. Segi Sosial Budaya
Merupakan kontrak sosial secara langsung yang menjadi tradisi suatu

masyarakat yang merupakan interaksi antara komunitas pada sektor informal dan
formal.

3. Segi Arsitektur
Menunjukkan ciri khas daerah, yang menampilkan bentuk-bentuk fisik

bangunandan artefak yang dimiliki.

Dari ketiga segi atau bidang yang disebutkan diatas, dapat diambil atau
diartikan fungsi dari pasar adalah suatu wadah aktivitas dari tradisi masyarakat untuk
memenuhi kebutuhan, baik dilakukan secara barter maupun jual-beli yang diwujudkan
dalam suatu bangunan.

Selain itu fungsi pasar adalah :

1) Pasar sebagai tempat keluar masuk orang tanpa larangan dan tanpa
membedakanstatus.

2) Pasar memberikan pelajaran bagi pedagang cara melayani konsumen dengan
baik.

3) Pasar sebagai fasilitas yang tumbuh secara organis

2. Ciri-ciri Pasar
Berdasarkan dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan beberapa ciri – ciri pasar,

antara lain :

1. Terdapat calon pembeli dan penjual.

2. Terdapat jasa ataupun barang yang hendak untuk diperjualbelikan.

3. Terdapat proses permintaan serta penawaran oleh kedua pihak.

4. Terdapat interaksi diantara pembeli dan penjual baik itu secara langsung
ataupuntidak langsung.

3. Jenis Pasar
a. Jenis - jenis Pasar menurut Bentuk Kegiatan.

Jenis pasar ini dibagi menjadi 2 yaitu pasar nyata atau pasar tidak nyata.

Berikutpenjelasannya :

1. Pasar Nyata
Pasar nyata merupakan sebuah pasar dimana terdapat berbagai jenis barang yang

diperjualbelikan serta dapat dibeli oleh pembeli. Contoh dari pasar nyata ialah pasar
swalayan dan pasar tradisional.

2. Pasar Abstrak
Pasar abstrak merupakan sebuah pasar dimana terdapat para pedagang yang

tidak menawar berbagai jenis barang yang dijual serta tidak membeli secara
langsung, namun hanya menggunakan surat dagangan saja. Contoh dari pasar
abstrak adalah pasar online, pasar modal, pasar valuta asing, dan pasar saham.

b. Jenis - jenis Pasar menurut Transaksi.

Jenis pasar ini dibedakan menjadi pasar tradisional serta pasar modern:

1. Pasar Tradisional

Pasar tradisional ialah pasar yang sifatnya tradisional dimana para pembeli dan
penjual dapat saling tawar menawar secara langsung. Berbagai jenis barang yang
diperjualbelikan merupakan barang yang berupa barang kebutuhan pokok sehari- hari.

2. Pasar Modern

Pasar modern merupakan suatu pasar yang sifatnya modern dimana terdapat
berbagai macam barang diperjualbelikan dengan harga yang sudah pas dan
dengan layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar modern adalah di plaza,
mal dan tempat-tempat yang lainnya.

Pasar modern tidak banyak berbeda dari pasar tradisional, namun pasar jenis ini
penjual dan pembeli tidak bertransakasi secara langsung melainkan pembeli
melihat label harga yang tercantum dalam barang (barcode), berada dalam
bangunan dan pelayanannya dilakukan secara mandiri (swalayan) atau dilayani
oleh pramuniaga. Barang-barang yang dijual, selain bahan makanan makanan
seperti; buah, sayuran, daging; sebagian besar barang lainnya yang dijual adalah
barang yang dapat bertahan lama. Contoh dari pasar modern adalah pasar
swalayan dan hypermarket, supermarket, dan minimarket.

c. Jenis - jenis Pasar Menurut Jenis Barang

Terdapat beberapa pasar hanya menjual 1 jenis barang tertentu, misalnya seperti
pasar sayur, pasar hewan, pasar ikan, pasar buah, pasar daging dan lain sebagainya.

1. Pasar Barang Konsumsi
Pasar barang konsumsi merupakan suatu pasar yang memperjualbelikan

berbagai jenis barang yang dapat dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan hidup
manusia.

2. Pasar Sumber Daya Produksi
Pasar sumber daya produksi merupakan suatu pasar yang memperjualbelikan

tentang faktor-faktor produksi, contohnya: tenaga kerja, mesin- mesin, tanah dan
tenaga ahli.

d. Jenis - jenis Pasar Menurut Waktu

Jenis pasar menurut waktunya dapat digolongkan ke dalam beberapa
bentuk,antara lain :

1. Pasar Harian
Pasar harian ialah tempat pasar di mana merupakan pertemuan antara

pembeli serta penjual yang dapat dilakukan setiap harinya. Pasar harian pada
umumnya menjual berbagai jenis barang kebutuhan konsumsi, kebutuhan jasa,
kebutuhan bahan-bahan mentah, dan kebutuhan produksi.

2. Pasar Mingguan
Pasar mingguan ialah pasar yang dilakukan setiap seminggu sekali. Biasanya

pasar mingguan terdapat di daerah yang penduduknya masih, seperti di pedesaan.

3. Pasar Bulanan
Pasar bulanan ialah pasar yang dilakukan sebulan sekali, dan terdapat di

daerah-daerah tertentu. Biasanya terdapat para pembeli di pasar tersebut yang
membeli barang-barang tertentu dan kemudian dijual kembali, contoh pasar bulanan
adalah pasar hewan.

4. Pasar Tahunan
Pasar tahunan ialah pasar yang diselenggarakan setiap satu tahun sekali. Pasar

tahunan pada umumnya bersifat nasional serta diperuntukkan untuk promosi terhadap
suatu produk baru. Contoh pasar tahunan : Pameran Pembangunan, Pekan Raya
Jakarta dan lain sebagainya.

5. Pasar Temporer
Pasar temporer ialah pasar yang diselenggarakan pada waktu tertentu serta

pasar temporer dapat terjadi secara tidak rutin. Pada umumnya, pasar temporer dibuka
guna merayakan peristiwa tertentu. Contoh dari pasar temporer adalah Bazar.

B. Motif Dan Perilaku Pembeli (konsumen)

Menurut Nitisemito (1986) motif pembelian adalah segala sesuatu yang
melatarbelakangi dan mempengaruhi individu untuk melakukan tindakan dan membeli
suatu barang, serta menjelaskan alasan-alasan dilakukannya pembelian.4 Selain itu ada
juga motif emosional, motif emosional adalah motif pembelian yang tidak berdasarkan
pertimbangan ekonomis. Motif emosional kadang-kadang tidak kalah kuatnya dalam
mendorong seseorang untuk berbelanja pada suatu swalayan tertentu. Motif-motif
emosional itu antara lain:

a. Dengan berbelanja di swalayan tersebut konsumen dapat berjumpa dengan
teman-temannya. Adanya perasaan ingin berjumpa atau sekedar melihat
temannya bekerja disuatu swalayan dapat menjadi alasan mengapa dia pergi
danberbelanja di swalayan atau pasar tersebut.

b. Adanya keinginan untuk meniru seseorang, hal itu diharapkan dapat
meningkatkan derajat social dirinya. Denga melihat orang yang berbelanja
pada suatu swalayan atau pasar terkenal maka orang lain yang merasa bahwa
apabila dia berbelanja ditempat terkenal tersebut maka status sosialnya akan
meningkat.

c. Adanya keinginan untuk dipuji oleh orang lain karena bisa memiliki barang
tertentu.

d. Adanya keinginan untuk selalu lebih dari orang lain.

Setelah mengetahui motif pembeli, ada juga faktor yang mempengaruhi seorang
untuk membeli atau menggunakan suatu produk tertentu yaitu perilaku konsumen.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan, proses, dan hubungan
sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan dan

menggunakan suatu produk atau lainnya. Terdapat berbagai faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya: budaya, kelompok sosial, pribadi,
psikologis, dan perilaku pembeli seperti yang sudah dijelaskan diatas.

Dalam membeli sebuah produk ada beberapa Langkah-langkah dalam
pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen. Keputusan
membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merk tertentu akan diawali oleh
Langkah-langkah sebagai berikut:

1. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan akan muncul ketika seorang konsumen

menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan
antarakeadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.
2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang
bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan
mengkonsumsi suatu produk.
3. Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan
merk dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen.
4. Tindakan pembelian

Setelah menentukan pilihan produk, maka konsumenakan melanjutkan
proses berikutnya, yaitu melakukan tindakan pembelian produk atau jasa
tersebut.
5. Pengonsumsian suatu produk

Pengonsumsian produk adalah tahap akhir. Setelah konsumen
merasakan produk yang telah dibelianya maka biasanya akan muncul
feedback dari konsumen tersebut yang akan mempengaruhi tindakan
kedepannya, apakah dia suak atau tidak terhadap produk yang mereka telah
konsumsi.7

Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain:
1. Faktor Individu, yaitu faktor yang muncul dari diri sendiri. Diantaranya:

a. Motivasi dan kebutuhan.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
Sedangkan kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dengan sesungguhnya
dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk
melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan
motivasi. Seperti contoh adanya rasa haus dan lapar mendorong seseorang untuk
mencari makanan dan minuman.
b. Kepribadian dan gaya hidup

Setiap manusia memiliki kepribadian yang berbeda-beda, masing-masing
individu memiliki karakteristik yang unik. Memahami kepribadian dan gaya hidup
konsumen adalah penting bagi pemasar. Karena kepribadian dan gaya hidup bisa
terkait dengan perilaku konsumen. Perbedaan kepribadian dan gaya hidup
konsumen akan mempengaruhi perilakunya dalam memilih barang atau membeli
produk, karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan gaya
hidupnya.
c. Pengetahuan konsumen

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki oleh
konsumen mengenai berbagai macam produk yang akan mempengaruhi keputusan
pembelian.

2. Faktor lingkungan, yaitu faktor yang muncul dari luar individu. Antara lain:
a. Budaya dan demografi, budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan
kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang
tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Sedangkan demografi
menunjukan identitas seseorang bisa berdasarkan usia, agama, suku bangsa,
pendapatan, dan lain-lain.
b. Keluarga, fungsi pokoknya adalah adanya proses sosialisasi sehingga
seseorang membeli sesuatu itu bisa berdasarkan rekomendasi dari
keluarganya.
c. Kelas sosial, status sosial yang ada pada masyarakat seperti masyarakat kelas
bawah, menengah, dan atas akan mempengaruhi setiap perilakunya terutama
dalam memilih sebuah produk.

C. Segmenting

Segmenting atau proses segmentasi pada hakikatnya adalah pembagian kelompok
pembeli atau pembeli potensial yang beraneka ragam atau yang berbeda-beda ke dalam
kelompok-kelompok yang lebih kecil yang pola-pola kebutuhan pembelinya sama. Oleh
karena itu seorang manajer marketing harus membagi pasar ke dalam bagian-bagian yang
strategis dan mudah diatur, sehingga dapat menentukan target pasar dan memuaskan
kebutuhan pasar yang ditargetkan tersebut secara lebih akurat. Alasannya, karena pada
kenyataannya menunjukan bahwa tidak ada produk tunggal yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua pembeli, oleh karena itu para ahli strategi pemasaran perlu
mengelompokan pembeli berdasarkan karakteristiknya maupun kebutuhannya untuk
memenuhi selera dan permintaan yang berbeda tesebut.

Dalam segmentasi pasar tidak ada suatu prosedur khusus atau resmi dalam
melakukan identifikasi segmen utama suatu pasar, namun dapat dilakukan suatu
pendekatan umum yang biasanya digunakan oleh perusahaan dalam melakukan riset
pemasaran.Riset tersebut dilakukan dengan beberapa tahap, antara lain:

1. Tahap Survei
Survei bisa dilakukan dengan metode wawancara guna mencari penjelasan

dari konsumen untuk mendapatkan pemahaman atas dorongan, sikap dan perilaku
konsumen. Dengan menggunakan penemuan ini, perusahaan dapat menyiapkan
pertanyaan atau kuisioner untuk mengumpulkan data mengenai:

 Atribut dan peringkat kepentingan konsumen
 Kesadaran merek
 Pola-pola pemakain produk
 Sikap terhadap kategori produk
 Demografis, geografis dan psikografis responden
2. Tahap Analisis
Perusahaan menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk mencari
variable yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis kelompok
untuk menghasilkan jumlah segmen atau mengetahui kelompok-kelompok pasar
yang memiliki perbedaan karakteristik.
3. Tahap pembentukan

Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap; perilaku,
demografis, dan psikografis. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan
sifat-sifat dominan yang membedekannya. Contohnya antara lain:

 Konsumen yang pasif dan senang tinggal dirumah
 Konsumen yang aktif dan gemar berolah raga
 Konsumen yang berkesukupan dan mempunyai kontrol diri dalam

mebelanjakan uangnya
 Konsumen pendukung kebudayaan
 Konsumen yang aktif mengikuti kegiatan bermasyarakat.
Dalam prosesnya ada beberapa syarat yang harus dipenuhi supaya
segmentasi yang dilakukan dapat diterapkan secara efektif. Syarat-syarat tersebut
antara lain:
a. Dapat diukur, artinya variabel-variabel dalam menentukan segmen harus
dapatdiperhitungkan secara kuantitatif.
b. Accessible, artinya dapat dicapai karena didukung oleh sumber daya yang
dimiliki
c. Substantial (besar), artinya besaran dan nilai segmen pasar dapat
memberikankontribusi yang sigifikan terhadap perusahaan.
d. Unik, artinya segmen pasar suatu perusahaan harus dapat dibedakan dari
segmenpasar perusahaan lain.
e. Cocok dengan sasaran dan sumberdaya yang dimiliki perusahaan
f. Stabil, artinya perilaku pasar dimasa datang dapat diprediksi.

Segmentasi pasar dapat dibagi menjadi 5 bagian. Pertama, segmentasi geografis.
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang mendasarkan pembagian pasar menjadi unit-
unit geografis seperti, wilayah, provinsi, kota atau lingkungan rumah tangga. Kedua,
segmentasi demografis. Segmentasi demografis adalah segmentasi yang mendasarkan
pembagian kelompok pasar dengan faktor demografis seperti, usia, jenis kelamin, agama,
suku, kelas sosial, dan sebagainya. Ketiga, segmentasi psikografis. Segmentasi psikografis
aldalah segmentasi yang mendasarkan pembagian kelompok pasarnya atas dasar gaya hidup,
kepribadian, dan nilai atau kepercayaan yang dimiliki konsumen. Keempat, segmentasi
perilaku. Segmentasi perilaku adalah segmentasi yang membagi kelompok- kelompok pasar
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakain atau tanggapan mereka terhadap suatu produk

tertentu. Kelima, segmentasi multi atribut. Segmentasi ini tidak lagi membicarakan
konsumen rata-rata, atau bahkan membatasi analisis mereka hanya pada beberapa segmen
pasar. Sebaliknya dalam segmen ini mereka sering menggabungkan beberapa variabel
dalam usaha mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan dirumuskan dengan
lebih baik.

D. Targeting
Targeting adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau

bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar
perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas, dan fleksibilitas. Prioritas
dipakai karena perusahaan tidak pernah bisa melayani semua orang yang ada dipasar.
Sedangkan konsep variabilitas digunakan Ketika menghadapi situasi persaingan yang sudah
meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberika pelayanan yang sama kepada suma
orang yang akan diprioritaskan. Semakin sama maka semakin tidak optimal, dan perusahaan
dapat optimal Ketika melayani orang jika memberikan lebih banyak variasi. konsep
fleksibilitas berhubungan dengan variasi tadi karena semakin fleksibel, suatu perusahaan
bisa memberikan variasi tanpa perlu mengeluarkanbiaya tambahan.

Setelah melakukan proses segmentasi pasar, maka perusahaan akan melakukan
evaluasi terhadap segmen-segmen tersebut untuk kemudian memilih salah satu segmen yang
dianggap paling tepat dan mampu untuk dilayani perusahaan. Dalam menentukan target,
perusahaan harus dapat membedakan antara pasar jangka pendek dan pasar masa depan, serta
pasar primer dan pasar sekunder.

a. Pasar sasaran jangka pendek dan pasar masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasaar yang ditekuni hari ini yang

direncanakn akan dijangkau dalam waktu yang dekat. Pasar ini yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Sedangkan pasar masa depan adalah
pasar tiga-lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan harus mengubah
produk, mengubah pasarsasaran, menambah atau mengurangi.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder

Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Sedangkan pasar sekunder, adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen

yang seringkalidianggap tidak penting, tetapi jumlahnya cukup besar.
Dalam memilih target pasar, keputusan penentuan pasar sasaran dapatb

dilakukan dalam satu segmen atau beberapa segmen. Namun, pasar sasaran yang
optimal, perlu diperhatikan beberapa kriteria sebagai berikut:

1. Responsive. Pasar sasaran harus responsive terhadap produk atau program-
program pemasaran yang dikembangkan.

2. Potensi penjualan. Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar
sasaran semakin besar pula nilainya.

3. Pertumbuhan yang memadai. Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi.
Pasar akan tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya tumbuh dengan cepat
untuk mencapai titik pendewasaan.

4. Jankauan media. Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalua pemasar
tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan
produknya.

E. Positioning
Ada beberapa pengertian positioning. Dibawah ini pengertian positioning yang

diberikan beberapa ahli sebagai berikut:
 Menurut Assauri (1999)
Positioning adalah cara untuk meningkatkan dan menempatkan produk yang kita
buat dengan pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning
dipakai untuk mengisi serta memenuhi keinginan konsumen dalamkategori tertentu.
 Menurut Kotler (1997)
Positioning adalah tindakan untuk mendesian penawaran perusahaan serta image
sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.
 Menurut husein umar (2003)
Positioning merupakan kesan, dan kesan itu diarahkan pada sejumlah obyek
yang membentuk persaingan satu sama lain.
Dari pengertian yang dipaparkan diatas dapat kita simpulkan bahwa
positioning adalah sebagai suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan Ketika
mendesain produk- produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image
tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning antara lain:
1. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan

posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran
terpilih,maka ia memperoleh keunggualan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive adventage, perusahaan
harus menyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa
produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para
pesaingnya.
3. Perusahaan harus menevaluasi respon dari target market sehingga dapat
memodifikasi strategi bila dibutuhkan.



BAB 5
Startegi Pemasaran

A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi berasal dari bahasa Yunani strategies yaitu stratos dan ageia. Stratos
berarti militer sedangkan ageia berarti memimpin yang artinya seni atau ilmu untuk
menjadi jenderal. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering
diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang
agar dapat selalu memenangkan perang.37 Namun pada akhirnya strategi berkembang
untuk semua kegiatan organisasi termasuk keperluan ekonomi, sosial, budaya dan
agama. Pada kamus besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah strategi adalah
suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya untuk melaksanakan
kebijakan tertentu. 38 Secara umum pengertian strategi merupakan cara untuk
mencapai tujuan jangka panjang. Strategi dalam bisnis dapat berupa perluan
geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, rasionalisasi
karyawan, divestasi, likuidasi dan joit venture. Pemasaran adalah suatu sistem total
dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai
pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Sedangkan strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh, terpadu, dan
menyatu dibidang pemasaran yang memberikan pedoman tentang kegiatan yang akan
dilakukan dalam mencapai tujuan perusahaan melalui periklanan, program promosi,
penjualan, program produk, dan pendistribusian.39
Menurut Buchari Alma, strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa
pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh
perusahaan atau usaha dan menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan
dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.

37 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta : ANDI, 2008, hlm.3.
38 Tim Penyusun Departemen dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Jakarta : Balai Pustaka,
1997, hlm.199.
39 Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, Jakarta : PT Raja Grapindo Persada, 2007, hlm. 168.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijakan dan
aturan yang memberi arah kepada usaha dan pemasaran perusahaan dari waktu ke
waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta lokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan yang selalu berubah.40
2. Tujuan dan Manfaat Strategi Pemasaran

a. Tujuan Strategi Pemasaran
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau
peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan
perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen
diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui
kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen
pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai
persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang
cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena
pertambahan jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan
meluasnya hubungan atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan
perubahan faktor lingkunganpasar lainnya. Kotler mengemukakan bahwa
pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang
saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama
pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta
mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.41
Buchari Alma mengemukakan tentang tujuan pemasaran sebagai berikut:

1) Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's
market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke
daerah minus, dan produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan
jasa ke calon konsumen.

2) Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada
konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi
tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan

40 Sofyan Assauri, Op, Cit, hlm.168.
41 Kotler Philip & Keller K Lane, Manajemen Pemasaran, New Jersey : Pretice Hall, 2007, hlm.15.

adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing
meliputi berbagai lembaga produsen.42
b. Manfaat Strategi Pemasaran
Adapun manfaat pemasaran antara lain sebagai berikut :
1) Pembelian (Buying)
Fungsi yang mengikuti aktivitas-aktivitas mencari dan mengumpulkan
barang-barang yang di perlukan sebagai persediaan memenuhi
kebutuhan konsumen. Fungsi ini pada dasarnya merupakan proses
atau kegiatan mencari penjual dan merupakan tibal balik dari kegiatan
penjualan (Selling). Untuk itu maka, sangat perlu dipahami kegiatan
apa saja yang dapat mengakibatkan orang melakukan pembelian.
2) Penjualan (Selling)
Mencakup aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk mencari calon
pembeli produk yang ditawarkan dengan harapan dapat
menguntungkan. Kegiatan penjualan merupakan lawan dari
pembelian. Buying tidak akan terjadi tanpa selling demikian pun
sebaliknya.
3) Transportasi adalah proses pendistribusian atau pemindahan barang
dari suatu tempat ke tempat yang lain.
4) Penggudangan/penyimpanan ialah fungsi penyimpanan produk yang
dibeli sebagai persediaan agar terhindar dari resiko kerusakan maupun
resiko lainnya.
5) Informasi Pasar
Poin ini merupakan fungsi pemasaran yang luas dan penting, karena
fungsi ini memberikan informasi tentang situasi perdagangan pada
umumnya yang berhubungan dengan produk, harga yang inginkan
konsumen dan situasi pasar secara menyeluruh. Menurut Sofjan
Assauri yang dimaksudkan dengan informasi adalah keterangan baik
berupa data atau fakta maupun hasil analisa, pertimbangan atau
pandangan dari yang menyampaikan mengenai kondisi yang berkaitan
dengan kebutuhan dalam pengambilan keputusan.43

42 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta, 2004, hlm.5.
43 Ibid, hlm.303.

B. Tujuan Perusahaan serta Hubungannya dengan Strategi Pemasaran
Tujuan perusahaan adalah target yang bersifat kuantitatif dan pencapaian target

tersebut merupakan ukuran keberhasilan kinerja perusahaan.
Strategi pemasaran dengan tujuan perusahaan itu memiliki hubungan yang erat.

Hubungan antara strategi pemasaran dengan tujuan perusahaan yaitu dalam setiap perusahaan
mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat
dicapai memalalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba
perusahaan. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan
strategi yang mantap untuk menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam
pemasaran, sehingga posisi perusahaan dipasar dapat dipertahankan dan sekaligus
ditingkatkan.

C. Strategi Umum Pemasaran dan Strategi Pemasaran Menyeluruh
1. Strategi Umum Pemasaran
Dalam kehidupan sehari-hari tentu kita dapat mengamati bahwa perilaku dari
setiap individu itu berbeda-beda termasuk pula konsumen dalam kegiatan pemasaran.
Setiap kelompok konsumen mempunyai sifat perilaku yang berbeda. Untuk setiap
kelompok konsumen memerlukan strategi pemasaran tertentu,agar kegiatan
pemasaran yang dilakukan dapat berhasil mencapai tujuan dan sasaran di bidang
pemasaran perusahaan.
Dalam hubungan strategi pemasaran secara umum ini,dapat di bedakan tiga jenis
strategi pemasaran yang dapat di tempuh perusahaan yaitu:
a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar( Un-
defferentiated Marketing)
Dengan strategi ini perusahan menganggap pasar sebagai suatu
keseluruhan,sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan
konsumen secara umum. Jadi strategi ini digunakan oleh perusahaan
apabila perusahaan tersebut hanya ingin menghasilkan atau
memasarkan satu macam produk dan memusatkan penjualannya pada
seluruh konsumen yang pada akhirnya akan dapat menurunkan atau
menekan biaya.