Manajemen Pemasaran Syariah

2. Waktu dan biaya implementasi yang melebihi anggaran
3. Karyawan tidak siap untuk menerima dan beroperasi dengan sistem yang baru
4. Persiapan implementation tidak dilakukan dengan baik
5. Berkurangnya fleksibilitas sistem setelah menerapkan ERP

D. Knowledge Management (KM)
Knowledge management adalah suatu teori pengelolaan ilmu pengetahuan yang

sangat penting dan sangat berguna untuk siapa saja yang ingin memulai bisnis.
Hal ini menjadi sangat penting karena setiap pemula atau orang yang baru memulai

bisnis memerlukan banyak wawasan dan pengetahuan. Pengetahuan yang sudah diperoleh
tersebut harus bisa dikelola dengan baik agar bisnisnya bisa berkembang.

Knowledge management atau manajemen pengetahuan ini bisa kita artikan sebagai
serangkaian alat, strategi dan metode untuk mempertahankan, menganalisa, mengorganisir,
membagikan dan juga meningkatkan informasi yang terdapat di dalam suatu perusahaan.67

Secara umum, tujuan dari knowledge management adalah guna meningkatkan
efisiensi perusahaan dan juga menyimpan pengetahuan yang terdapat di dalam perusahaan itu
sendiri. Dengan adanya manajemen pengetahuan ini, semua bagian yang terdapat di dalam
perusahaan diharapkan mampu memperoleh pengetahuan dan wawasan terkait bisnis atau
operasi yang dilakukan secara lebih mendalam.

Awal mula diperkenalkannya konsep knowledge management adalah pada tahun 1990
an lalu oleh para akademisi bernama Nonaka, Takeuchi, dan Davenport. Lalu, mereka
semakin mengembangkan gagasan terkait disiplin ilmu yang tergolong baru ini.

Knowledge management sangat dibutuhkan untuk seluruh skala perusahaan, baik itu
perusahaan skala besar ataupun kecil. Setidaknya, ada lima alasan yang membuat knowledge
management menjadi sangat penting untuk dilakukan.

67 Suparto Darudiato, Kevin Setiawan, Knowledge Management: Konsep dan Metodologi, (Jurusan Sistem
Informasi, School of Information System, Universitas Bina Nusantara, Jakarta, Indonesia, 2013).

1. Efisiensi Proses dalam Pengambilan Keputusan Akan Semakin Meningkat
2. Akses Terhadap Informasi Dan Pengetahuan Menjadi Lebih Mudah
3. Efisiensi Tiap Unit Operasional Menjadi Lebih Baik
4. Penciptaan Inovasi dan Perubahan yang Semakin Cepat
5. Kepuasan Pelanggan Akan Meningkat

BAB 10

KOMUNIKASI PEMASARAN SERTA STRATEGI BAURAN PROMOSI

A. Pengelolaan Komunikasi Pemasaran Dalam Islam Dan Komunikasi Dalam
Perspektif Islam
Dalam menguraikan komunikasi pemasaran dapat diambil dua unsur, yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi menurut carl I. Holvand dalam bukunya
Nugroho J Setiadi yaitu proses dimana seorang individu (komunikator)
mengoperkan perangsang (biasanya lambang-lambang bahasa) untuk mengubah
tingkah laku individu yang lain (komunikan).68
Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial,
yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan menciptakan dan saling
mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain. 69 Sehingga dapat
diambil kesimpulan bahwa komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai
keberadaan produk di pasar.
Sedangkan menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul Strategi
Pemasaran, komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.70
Pakar marketing Indonesia Hermawan Kartajaya bersama dengan Syakir Sula
dalam bukunya Marketing Syariah mengatakan bahwa pemasaran Islam
merupakan suatu proses bisnis yang keseluruhan prosesnya menerapkan nilai-nilai
Islam, kejujuran dan keadilan. Pemasaran Islam adalah sebuah disiplin bisnis
strategis yang mengarahkan proses penciptaan,penawaran dan perubahan value
dari suatu inisiator kepada stakeholdersnya yang dalam keseluruhan prosesnya
sesuai akad dan prinsipprinsip bisnis dalam Islam.

68 Nugroho J Setiadi, Perilaku Konsumen (Jakarta : Kharisma Putra Utama, 2010), hal 163.
69 Philip Kotler, Prinsip-prinsip Pemasaran (Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada, 1999),hal 3.
70 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: ANDI, 2008), 219.

Dari definisi diatas, tampak bahwa komunikasi pemasaran Islam adalah
interaksi antara pihak konsumen dan pemberi jasa, aktivitas penyebaran informasi,
mempengaruhi konsumen agar bisa menerima dan loyal terhadap produk yang
ditawarkan dengan menerapkan nilai-nilai Islam, kejujuran dan keadilan.

B. Komunikasi Pemasaran Terpadu

Komunikasi pemasaran terpadu merupakan suatu anggota perencanaan
marketing komunikasi yang memperkenalkan pemikiran perencanaan
komprehensif untuk mengevaluasi peranan strategis dari berbagai elemen
komunikasi pemasaran, seperti public relation, advertising, direct selling, sales
promotion, dan interactive marketing, untuk memberikan kejelasan, konsistensi,
serta pengaruh komunikasi yang maksimum. Komunikasi Pemasaran Terpadu
sering disebut dengan IMC yang merupakan suatu anggota strategi bisnis dalam
mengelola hubungan dengan konsumen yang intinya untuk menggerakkan brand
value.

Integrated Marketing Communications (IMC) adalah sebuah konsep di mana
perusahaan secara hati-hati mengintegrasikan dan mengoordinasikan banyak
saluran komunikasinya untuk menyampaikan pesan yang jelas dan konsisten. Hal
ini bertujuan untuk memastikan konsistensi pesan dan penggunaan media yang
saling melengkapi.

IMC adalah integrasi dari semua alat pemasaran , pendekatan dan sumber
daya dalam perusahaan yang memaksimalkan dampak pada pikiran konsumen
yang menghasilkan keuntungan maksimum dengan biaya minimum.

a) Sasaran dari IMC

Sasaran yang akan dicapai IMC merupakan untuk memengaruhi warga dengan
elemen promosinya hingga ke tingkat kognisi, affeksi, dan konasi. Elemen
promosi yang dipakai terbagi atas soft sell dan hard sell.

Soft sell berupa advertising, public relation, CSR, interactive marketing yang
berhaluan untuk memengaruhi konsumen ke tingkat kognisi dan affeksi.

Sedangkan, hardsell berupa personal selling, direct marketing, sales promotion
untuk memengaruhi konsumen ke tingkat konasi.

b) Tahapan evolusi IMC

 Koodinasi taktis santo

Meliputi pengkombinasian komunikasi interpersonal dan cross-functional
sebagai elemen promosi. Mampu melihat sasaran secara spesifik yang disesuaikan
dengan tools penjualannya.

 Merumuskan Ruang Lingkup Marketing Komunikasi

Meliputi perluasan elemen komunikasi, memberikan informasi untuk
pelanggan, dan mengevaluasi feedback.

 Mengaplikasikan teknologi informasi

Memanfaatkan teknologi informasi dengan membikin database manajemen
untuk mengelola hubungan dengan konsumen.

c) Integrasi Strategik dan Keuangan

Menyelaraskan program komunikasi dengan program keuangan dan
memperkirakan Return on Customer Investment (aliran dana masuk dari
konsumen).

d) Strategi IMC
 Target market vs target audience
Target market merupakan siapa yang mengonsumsi produk kita. Target

audience merupakan siapa yang menjadi sasaran program komunikasi.
 Message Strategy
Meliputi pemikiran, penetrasi pesan (pendekatan dan daya tarik), serta

eksekusi pesan.
 Media strategy
Kombinasi penggunaan media massa, interpersonal, dan interaktif.
 Line Elements

Meliputi soft-sell dan hard-sell.

 Budget
Top-down atau bottom-up.

e) Perencanaan IMC

Dalam memainkan IMC, perlu merencanakan 5 hal sebagai berikut:
 Mengidentifikasi konsumen dan kemajuan.
 Memperkirakan konsumen dan nilai kemajuan.
 Merencanakan pesan komunikasi.
 Memperkirakan aliran dana masuk dari konsumen.
 Mengadakan evaluasi setelah membeli dan analisis masa hadapan akan

permintaan konsumen terhadap produk.

f) Pengelola IMC
Terdapat 7 langkah yang diperlukan untuk mencapai hasil yang maksimal

dalam komunikasi pemasaran terpadu:

 Review of marketing plan.
Dalam tahap ini, perencana mempersiapkan data internal (situasi
organisasi dan atribut produk) dan eksternal (situasi makro, target market,
dan competitor).

 Analysis of promotional program situation.
Dalam tahap ini, perencana menganalisa keunggulan dan kelemahan data,
menemukan titik permasalahan, dan mencari solusinya.

 Analysis of communication process.
Dalam tahap ini, perencana menganalisa tanggapan penerima informasi,
tahapan dalam pengiriman informasi, dan aliran informasi yang dipakai.

 Budget determination.
Dalam tahap ini, perencana memainkan cara penyusunan aturan, apakah
dengan top-down (modal sudah tersedia di awal) atau bottom-up (melihat
berapa biaya yang dibutuhkan dalam penyusunan rencana dan bagaimana
pengalokasiannya).

 Develop IMC program.

Perencana mengembangkan program komunikasi pemasaran yang akan
ditempuh.
 Integrate and implement IMC strategies.
Perencana memakai kombinasi strategi marketing mix, memproduksi
iklan, membeli media time dan space, serta memainkan desain yang telah
ditentukan sesuai dengan program yang ditempuh.
 Monitor, evaluate, and control IMC program.
Dalam tahap ini, mengevaluasi hasil kinerja apakah sudah efektif atau
belum dan melihat apakah taktik yang ditempuh sesuai dengan strategi
yang diambil.

C. Pengembangan Komunikasi Pemasaran Yang Efektif
Pentingnya informasi pemasaran di dalam mengelola bidang pemasaran dari

suatu perusahaan, maka setiap manajer pemasaran harus mampu mengelola
informasi pemasaran yang dibutuhkannya. Dalam hal ini para manager pemasaran
harus mampu memahami konsep dan peranan sistem informasi pemasaran yang
menekankan adanya unsur atau komponen yang berhubungan dalam suatu
kesatuan usaha untuk memberikan informasi yang lengkap dan tepat baik
ketepatan isi (dapat dipercaya), ketepatan waktu, dan ketepatan tujuannya
(Assauri, 2010).71

Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk
yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuatnya dapat terjangkau
oleh konsuman. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pihak-pihak yang
berkepentingan sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum. Setiap
perusahaan mau tidak mau harus terjun kedalam peran komunikator dan promotor.
Selain dari itu pemasar juga perlu mempelajari unsur-unsur dasar komunikasi
yang efektif, dan sebagai komunikator pemasar perlu mempertimbangkan sifat-
sifat pendengar yang berhubungan dengan daya persuasi dan memanfaatkanya
untuk mengarahkan pengembangan pesan dan medianya. Tahap-Tahap Dalam
Mengembangkan Komunikasi Pemasaran Yang Efektif yaitu :

1. Identifikasi Pendengar / Sasarannya

71 Hapsawati Taan, Merancang dan mengelola komunikasi pemasaran terpadu, Gorontalo: Universitas Negeri
Gorontalo.

Proses ini harus dimulai dengan analisis pendengar / sasaran yang jelas;
calon pembeli produk perusahaan tersebut, pemakai sekarang, penentu
kebijakan, atau pihak yang mempengaruhi orang-orang atau masyarakat.
Analisis pendengar / sasaran dapat dilakukan dengan analisis citra, yaitu kesan
yang dimiliki oleh pendengar / sasaran terhadap citra perusahaan dimasa
sekarang.

2. Tentukanlah Tujuan Komunikasinya

Pemasar dapat mencari tanggapan kognitif, afektif, atau perilaku.
Maksudnya pemasar tersebut mungkin ingin memasukkan sesuatu kedalam
pikiran konsumen, mengubah sikap, atau mengupayakan konsumen tersebut
bertindak.

3. Rancanglah Pesannya

Setelah merumuskan tanggapan yang diinginkan, komunikator tersebut
selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya pesan tersebut
seharusnya mendapat perhatian (attention), menarik minat (interest),
membangkitkan keinginan (desire), dan menyebabkan tindakan
(action).Perumusan pesan akan memerlukan pemecahan empat masalah: apa
yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis
(struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan),
dan siapa yang seharusnya mengatakannya ( sumber pesan).

4. Pilihlah Saluran Komunikasinya

Komunikator harus memilih saluran komunikasi yang efisien untuk
menyampaikan pesan. Saluran komunikasi dapat bersifat pribadi dan non
pribadi.

Saluran komunikasi pribadi (personal communication channel)
melibatkan dua orang atau beberapa orang yang berkomunikasi langsung satu
sama lain dengan tatap muka,satu orang dengan pendengar, melui telepon atau
melalui e-mail.

Sedangkan, Saluran komunikasi non-pribadi mencakup media, dan acara-
acara. Media terdiri atas media cetak (Koran, majalah, surat langsung), media

penyiaran (radio, televisi), media jaringan ( telepon, satelit), media elektronik
( rekaman audio, video,) dan media pajangan (poster, papan reklame).

5. Tetapkanlah Anggaran Total Komunikasi Pemasarannya

Salah satu keputusan pemasaran tersulit adalah menentukan berapa banyak
yang perlu dikeluarkan untuk promosi. Perusahaan dapat menggunakan empat
metode utama dalam memutuskan anggaran promosi, yaitu:

 Metode kesanggupan; metode ini menetapkan anggaran promosi
berdasarkan seberapa besar menurut mereka kesanggupan perusahaan
tersebut.metode ini juga mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan
pengaruh langsung promosi terhadap volume penjualan.

 Metode persentasi penjualan; metode ini memendang penjualan sebagai
penentu promosi , bukan sebagi hasilnya.

 Metode keseimbangan persaingan; yaitu perusahaan menetapkan anggaran
promosinya untuk mencapai keseimbangan kekutan suara dengan para
pesaing.

 Metode tujuan dan tugas: metode ini meminta pasar mengembangkan
anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan yang jelas menetukan
tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai rujuan ini, dan
memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas ini.

6. Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran
7. Bauran komunikasi pemasaran terdiri atas lima komunikasi utama yaitu:

 Iklan; setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan
promosi gagasan, barang, dan jasa oleh sponsor yang telah
ditentukan.

 Promosi penjualan; berbagai jenis insentif jangka pendek untuk
mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.

 Hubungan masyarakat dan pemberitaan; berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau masing-masing produknya.

 Penjualan pribadi; interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa
calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan,dan memperoleh pemesanan.

 Pemasaran langsung dan interaktif; penggunaan surat, telepon,
faksimili, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi lansung,
meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan
calon pelanggan.

 Mengukur Hasil Komunikasi
Komunikator harus mengukur dampak atau hasil komunikasi
tersebut terhadap pendengar atau sasaran. Anggota-anggota
pendengar atau sasaran ditanyai apakan mereka mengenali atau
mengingat pesan tersebut, berapa kali mereka melihat, apa saja
yang mereka ingat,bagaimana perasaan mereka tentang pesan
tersebut dan sikap mereka sebelum dan sesudahnya terhadap
produk dan perusahaan tersebut. Komunikator juga seharusnya
mengumpulkan ukuran perilaku dari tanggapan pendengar, seperti
berapa banyak orang membeli produk tersebut, menyukainya dan
menceritakannya kepada orang lain.72

D. Pengelolaan Bauran Komunikasi Pemasaran
Bauran pemasaran disebut juga marketing mix yang merupakan suatu

kumpulan dari variabel-variabel pemasaran. Marketing mix ini bisa digunakan
oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran pada sasaran pasar yang
tepat. Bauran pemasaran juga dimanfaatkan sebagai alat pemasaran suatu
perusahaan untuk mencapai target pasar. Tak hanya itu, bauran pemasaran ini juga
terbentuk dari himpunan variabel dan bisa digunakan maupun dikendalikan oleh
suatu perusahaan. Dengan cara demikian produk akan menyasar konsumen
dengan tepat. Pengelolaan bauran komunikasi pemasaran dapat dilakukan dengan
cara:

a. Periklanan (Advertising)
b. Merupakan bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada

informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang

72 Atom, 2008, Mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif.

disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan
yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

c. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

d. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan
segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

e. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut.

f. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
g. Merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan
respon yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi.73

E. Perancangan Tenaga Penjual
Perencanaan kegiatan penjualan, diharapkan tenaga penjual dapat bekerjasama

agar supaya target penjualan dapat tercapai.Barker menyatakan bahwa perencanaan
kegiatan penjualan merupakan aktivitas yang perlu dilakukan karena dapat
meningkatkan kinerja tenaga penjual. menerangkan bahwa tenaga penjual yang
memiliki kinerja tenaga penjual yang tinggi bila supervisor mampu merencanakan
strategi penjualan bagi pelanggannya dan merencanakan wilayah penjualan dan

73 Alfiyandi dan La Ode Syarfan, Analisis Bauran Promosi, Jurnal Valuta: April 2016. (Vol 2, No 1).

pelanggan, merencanakan kunjungan penjualan dan kegiatan harian bagi tenaga
penjual.74

Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan
lapangan. Saat ini sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga
penjualan profesional untuk menemukan tempat calon pelanggan,
mengembangkannya menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis, atau mereka
mempekerjakan perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan
langsung. Meskipun tidak ada yang memperdebatkan arti penting tenaga penjualan
dalam program pemasaran, perusahaan sensitif terhadap biaya mengelola tenaga
penjualan yang tinggi dan semakin meningkat termasuk gaji, komisi, bonus,
pengeluaran perjalanan, dan tunjangannya .Istilah perwakilan penjualan mencakup
enam posisi, diantaranya:

1. Pengirim

Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirim produk (air, bahan bakar,
minyak).

2. Pengambil pesanan

Pengambil pesanan dalam (berdiri di belakang konter ) atau pengambil
pesanan luar (menelpon manajer pasar swalayan)

3. Misionaris

Wiraniaga yang tidak diharapkan atau diizinkan mengambil pesanan, tetapi
lebih bertugas untuk membangun citra baik atau mendidik pengguna aktual
atau potensial.

4. Teknisi

Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknik
yang terutama menjadi konsultan untuk perusahaan klien).

5. Pencipta permintaan

74 Ahmad Riefqi Taufiqi, 2016, Analisis Kinerja Penjualan dan Dampaknya Terhadap Kinerja Pemasaran,
Surabaya.

Wiraniaga yang bergantung pada metode kreatif untuk menjual produk
berwujud (penyedot debu, sikat pembersih, produk rumah tangga, atau produk
tidak berwujud (asuransi, layananiklan atau pendidikan).

6. Penyedia solusi

Wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan masalah pelanggan, seringkali
dengan sistem produk dan jasa perusahaan (misalnya, komputer dan sistem
komunikasi).

F. Bauran Promosi

Promosi adalah sebuah upaya dari pemasar (marketer) dalam menginformasikan
dan mempengaruhi orang atau pihak lain untuk tertarik melakukan transaksi atau
untuk melakukan pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya Kombinasi
spesifik dari metode-metode promosi yang digunakan untuk sebuah produk atau
family product disebut dengan promotin mix (bauran promosi). Kotler (2001)
menyatakan bahwa bauran promosi adalah tatanan alat-alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya di dalam pasar sasaran.75

Sedangkan Swastha dan Irawan (2008:349) mendefinisikan bahwa promotional
mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel- variabel periklanan,
personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan.

Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah sebagai berikut:

1. Periklanan
Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang
dibayar oleh sponsor tertentu.
Iklan merupakan suatu cara untuk menyampaikan dan menambah kegunaan
informasi pada suatu penawaran produk. Jenis-jenis iklan yaitu, media cetak,
radio, dan telivisi. Dan fungsi nya itu agar dapat memberikan informasi,
membujuk konsumen, menciptakan kesan, memuaskan keinginan, dan iklan
juga alat dari komunikasi.

75 Seprianti Eka Putri,Persepsi Konsumen Terhadap Bauran Promosi, Bengkulu, hal 47.

2. Personal Selling

Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih
yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

Personal Selling menurut Swastha dan Irawan (2008:352) adalah interaksi
langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual. Komunikasi
yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga
penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang
mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi
yang ada. Jadi dapat kita sadari bahwa kegiatan personal selling tidak hanya
terjadi di tempat pembeli saja, tetapi juga bisa dilakukan di tempat penjual
atau toko.

3. Publisitas

Pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa,atau ide
dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor
tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
Pengertian Publisitas menurut Swastha dan Irawan (2008:352) adalah
hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan
masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan,
penyalur, serikat buruh, di samping juga calon pembeli. Komunikasi dengan
masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan
terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
Berdasarkan pengertian diatas, dapat diartikan bahwa hubungan antara
konsumen dan produsen harus tetap dijaga guna terjaga dengan baik hubungan
kedua belah pihak tersebut setelah terjadinya proses purna jual

4. Promosi Penjualan
Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas- yang
mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer.

Pengertian promosi penjualan menurut Swastha dan Irawan (2008:353) adalah
kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas.

Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain:
peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi dan sebagainya. Baisanya
kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan
biayanya relatife lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling.



BAB 11

KUNCI SUKSES DALAM PEMASARAN SYARIAH

A. Kunci Sukses Pemasaran Syariah
Menurut Al-Qur’an, kunci sukses itu ialah taqwa, baik untuk di dunia ini

maupun untuk di akhirat nanti. 76 Untuk sukses di dunia, Al-Qur’an
mengungkapkan dalam surat Al- A’raf (7) : 96 dibawah ini :
“Dan kalau kiranya penduduk negeri-negeri ini beriman dan bertakwa, niscaya
akan kami bukakan atas mereka karunia-karunia dari langit dan bumi, tetapi
mereka dustakan, maka kami siksa mereka lantaran apa yang mereka
kerjakan.”77
Untuk sukses di akhirat nanti, Al – Qur’an mengungkapkan dalam surat Ali Imran
(3) : 133 yang artinya:
“dan bersegeralah kamu kepada ampunan dari tuhanmu dan kepada surga yang
luasnya seluas langit Dan bumi yang disediakan untuk orang-orang yang
bertakwa.

Persepsi yang kerap kali ditemukan oleh masyarakat bahwa pasar
konvensional selalu lebih menguntungkan secara finansial dari pada pasar syari’ah
atau pasar Islami yang disebabkan adanya bunga dan kelipatan keuntungan
lainnya (Zainal, Djaelani, Basalamah, Yusran, & Veithzal, 2018). Khususnya,
pada era perkembangan Revolusi Industri 4.0 dan Society 5.0, tidak mudah
merubah pola piker masyarakat untuk berpindah dari pemasaran konvensional ke
pemasaran syari’ah.

Pemasaran syari’ah merupakan pemasaran yang bersifat nilai-nilai keislaman.
Dalam arti lain, cara yang digunakan didalam pemasaran syari’ah mengedepankan
prinsip-prinsip keadilan dan kejujuran, serta tidak nboleh bertentangan daripada
prinsip-prinsip islam. Seperti halnya yang diajarkan oleh Rasulullah Saw bahwa
kegiatan perdagangan harus berpegang teguh pada kebenaran, kejujuran, dan

76 Syahminan Zaini, kunci sukses kehidupan seorang muslim (Jakarta: kalam mulia, 1997),13.
77 Departemen agama RI, Al Qur’an dan terjemahan (Jakarta: jamunu,1965),290

sikap amanah, namun tetap memperoleh keuntungan (Zainal, Djaelani,
Basalamah, Yusran, & Veithzal, 2018).

Berkaca dari sejarah, pemasaran syari’ah tidak bisa lepas dari sosok
Rasulullah Saw yang telah memperkenalkan dan mengajarkan kepada kita tentang
berdagang dan merupakan tokoh yang membawa perubahan besar bagi umat
manusia.

B. Islam dan skala prioritas dalam bisnis (pemasaran)

1. Strategi pemasaran Syariah

a. Pemasaran Syariah

Pemasaran Syariah merupakan sebuah disiplin bisnis strategis yang
mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari satu
inisiator kepada stakeholders nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai
dengan akal serta prinsip-prinsip syariah dan muamalah dalam Islam.78 Secara
umum, Kertajaya menyatakan bahwa pemasaran syariah adalah strategi bisnis,
yang harus memayungi seluruh aktivitas dalam sebuah perusahaan, meliputi
seluruh proses, menciptakan, menawarkan, pertukaran nilai, dari seorang
produsen atau satu perusahaan, atau perorangan yang sesuai dengan ajaran Islam.
Pemasaran Syariah dijalankan berdasarkan konsep keislaman yang telah diajarkan
nabi Muhammad SAW. Nilai inti dari pemasaran syariah adalah integritas dan
transparansi, sehingga marketer tidak boleh bohong dan orang membeli karena
butuh dan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan, bukan karena diskonnya atau
iming-iming hadiah belaka.. Islam mengajarkan dalam bermuamalah harus
didasari dengan rasa suka sama suka, sehingga tidak ada pihak yang dirugikan
satu sama lain. Kedua-duanya sama-sama mendapatkan manfaat.

Konsep pemasaran Syariah sendiri sebenarnya tidak beda jauh dengan konsep
pemasaran yang kita kenal. Konsep pemasaran yang kita kenal sekarang,
pemasaran adalah sebuah ilmu dan seni yang mengaruh pada proses penciptaan,
penyampaian, dan pengkomunikasian values kepada para konsumen serta menjaga
hubungan baik dengan stakeholder nya. Akan tetapi pemasaran secara umum,
sekarang hanya mengacu kepada laba sehingga terkadang tidak memperhatikan

78 Alma dan priansa, manajemen (Bandung:Mizan Pustaka,2015) hal. 34

tentang kepuasan pelanggan seperti halnya dengan cara membuat kemasan sebaik-
baiknya padahal produknya tidak bagus, sehingga dapat mengecewakan
pelanggannya. Berbeda dengan pemasaran syariah yang mengajarkan pemasar
untuk jujur kepada konsumen atau orang lain.

Dalam hal teknis pemasaran Syariah, salah satunya terdapat strategi
pemasaran Syariah untuk memenangkan mind share. Strategi pemasaran Syariah
antara lain dengan melakukan targeting dan positioning pasar dengan melihat
pertumbuhan pasar keunggulan kompetitif dan situasi persaingan sehingga dapat
melihat potensi pasar yang baik agar dapat memenangkan mind share. Pemasaran
Syariah menganggap pesaing bukan sebagai musuh, justru menjunjung tinggi
nilai-nilai moral dan selalu memelihara hubungan baik dan kemitraan dengan
pesaing pesaing dianggap sebagai mitra sejajar yang mampu memacu kreativitas
dan inovasi perusahaan.

b. Skala Prioritas Dalam Bisnis Pemasaran

Bagi seorang pelaku bisnis selain dituntut untuk memiliki wawasan yang luas
tetapi juga dituntut memiliki manajemen yang baik. Memiliki manajemen
khususnya manajemen waktu yang tepat merupakan hal yang wajib dimiliki atau
diterapkan oleh pelaku bisnis, di mana jika seseorang mampu mengelola dan
menggunakan waktunya dengan tepat maka akan terhindar dari masalah pada saat
menjalankan sebuah bisnisnya. Dengan begitu, memiliki dan menerapkan
manajemen waktu yang tepat dapat membantu dalam meraih kesuksesan
berbisnis. Dalam mengelola waktu pelaku bisnis dapat memulai dengan cara
menyusun skala prioritas.

Skala prioritas akan mengatur kegiatan bisnis untuk mencegah penumpukan
yang terjadi dan harus diselesaikan dengan waktu bersamaan, dimana skala
prioritas sendiri adalah suatu daftar yang memuat berbagai macam kegiatan atau
kebutuhan yang disusun berdasarkan tingkat kepentingannya, menyusun skala
prioritas dapat bermanfaat dan penting bagi pelaku bisnis untuk menjaga
profesionalitas kerja. Akan tetapi, menyusun skala prioritas adalah hal yang tidak
mudah ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum menyusun skala
prioritas agar terhindar dari permasalahan yang dapat ditimbulkan di kemudian
hari. Yang harus diperhatikan dalam menyusun skala prioritas diantaranya yaitu

1) Tingkat kepentingan

Tingkat kepentingan bisnis yang dimaksud disini adalah kita harus
menentukan tingkat kepentingan dari semua kegiatan bisnis yang harus harus
kita kerjakan, pilih kegiatan yang paling mendesak atau yang paling penting
terlebih dahulu baru setelah itu beralih kepada kegiatan yang tidak begitu
penting.

2) Masa depan bisnis

Dalam menjalankan sebuah kegiatan bisnis tentu ada berbagai macam
sebab akibatnya, maka dari itu dalam menyusun skala prioritas sebaiknya kita
memperhatikan masa depan bisnis kita. Pilih kegiatan yang tepat untuk
dijalankan dan dijadikan prioritas penting agar dapat membawa dampak
positif bagi masa depan bisnis kita.

3) Kemampuan

Tentunya dalam menyusun skala prioritas akan lebih mudah
menjalankannya jika memperhatikan kemampuan bisnis. Hal itu dilakukan
agar skala prioritas atau kegiatan yang akan dijalankan dapat bisa dan tepat
dikerjakan, jika kita menyusun skala prioritas tidak sesuai dengan kemampuan
bisnis kita maka dikhawatirkan akan mengalami kendala dalam
menjalankannya.

Jika sudah menyusun dan menjalankan skala prioritas dalam bisnis maka
target yang harus diselesaikan atau dijalankan dapat selesai dengan tepat waktu.
Selain itu, bisnis yang dijalankan akan mudah dilirik oleh konsumen dan mudah
dalam memperoleh rekan bisnis untuk melakukan kerjasama sehingga dengan
begitu bisnis kita dapat meraih kesuksesan.

C. Empat Sifat Rosulullah SAW sebagai Modal penting Strategi Pemasaran
Syariah

Rasulullah adalah pelopor bisnis yang menggunakan prinsip kejujuran serta
transaksi bisnis yang adil dan sehat. Beliau juga tidak segan mensosialisasikan
prinsip-prinsip bisnisnya dalam bentuk edukasi dan pernyataan tegas kepada para
pebisnis lainnya. Menurut Hermawan Kertajaya ada empat hal yang menjadi key

success factors (KSF) dalam mengelola bisnis yang merupakan sifat-sifat Rasulullah
antara lain, shiddiq, amanah, fathanah dan tabligh.

a. Shiddiq (benar dan jujur), jika seorang pengusaha senantiasa berperilaku
benar dan jujur dalam sepanjang kegiatannya, jika seorang pemasar
bersifat shiddiq haruslah menjiwai seluruh perilakunya dalam melakukan
pemasaran, dalam berhubungan dengan pelanggan, dalam bertransaksi
dengan nasabah, dan dalam membuat perjanjan dengan mitra bisnisnya.
Sebagaimana Firman Allah SWT berikut ini :

Artinya:“Sempurnakanlah takaran dan janganlah kamu termasuk orang-
orang yang merugikan;Dan timbanglah dengan timbangan yang lurus. Dan
janganlah kamu merugikan manusia pada hakhaknya dan janganlah kamu
merajalela di muka bumi dengan membuat kerusakan. (QS. asySyu‟araa: 181-
183)79

Dalam ayat diatas dijelaskan bahwa Allah SWT telah menganjurkan bagi
seluruh umat manusia, khususnya bagi para pelaku bisnis untuk berlaku jujur
dalam menjalankan roda bisnisnya dalam bentuk apapun.

b. Amanah (terpercaya, kredibel), artinya dapat dipercaya, bertanggung
jawab, dan kredibel, juga bermakna keinginan untuk memenuhi sesuatu sesuai
dengan ketentuan. Diantara nilai yang terkait dengan kejujuran dan
melengkapinya adalah amanah.

c. Fathanah (cerdas), dapat diartikan sebagai intelektual, kecerdikan atau
kebijaksanaan. Pemimpin yang fathanah adalah pemimpin yang memahami,
mengerti, dan menghayati secara mendalam segala hal yang menjadi tugas dan

79 Departemen Agama Republik Indonesia, al-Qur‟an hal. 374

kewajibannya. Dalam bisnis, implikasi ekonomi sifat fathanah adalah bahwa
segala aktivitas dalam manajemen suatu perusahaan harus dengan kecerdasan,
dengan mengoptimalkan semua potensi akal yang ada untuk mencapai tujuan.

d. Tabliq (komunikatif), artinya komunikatif dan argumentatif dengan
tutur kata yang tepat dan mudah dipahami. Dalam bisnis, haruslah menjadi
seorang yang mampu mengomunikasikan visi dan misinya dengan benar
kepada karyawan dan stakeholder lainnya. Juga menyampaikan keungulan-
keunggulan produknya dengan jujur dan tidak harus berbohong maupun
menipu pelanggan 80

D. Etika Bisnis Rosulullah SAW

Praktik pemasaran syari’ah, tidak bisa lepas dari peranan Nabi Muhammad
Saw sebagai panutan umat Islam, karena peranan sejati seorang Muslim terdapat pada
Nabi Muhammad Saw yang mencerminkan hal-hal yang baik dalam setiap perkataan,
perilaku, dan keputusan. Islam mewajibkan kepada manusia untuk memenuhi
kebutuhan melalui cara-cara yang baik, termasuk dalam berbisnis. Jauh sebelum
adanya pembahasan pemasaran modern tentang etika bisnis dan pemasaran, Islam
sudah mengajarkan segala hal-hal yang berkaitan dengan etika dalam berbisnis dan
pemasaran terlebih dahulu (Haque, Khaliq, & Syeada, 2010) seperti halnya Rasulullah
Saw memberikan contoh teladan kepada manusia untuk bertindak manusiawi tanpa
melihat gender, ras, kepercayaan, warna kulit, asal-usul agama, bangsa, dan negara81.

a) Kejujuran menjadi kunci utama dalam praktek bisnis Nabi
Muhammad SAW, kejujuran yang beliau praktekkan adalah dengan
menyampaikan kondisi riil barang dagangannya. Dalam prinsipnya
etika bisnis memegang prinsip kejujuran. Kejujuran etika bisnis Nabi
Muhammad SAW dalam hal ini, lebih terspesifikasi dalam kejujuran
yang terwujud dalam mutu barang atau jasa yang ditawarkan dalam
etika bisnis modern. Kejujuran merupakan tonggak dalam kehidupan
masyarakat yang beradab. Kejujuran berarti apa yang dikatakan
seseorang itu sesuai dengan hati nuraninya. Jujur dapat pula diartikan

80 Kartajaya dan Sula, Syariah(Yogyakarta:Mizan,2001)hal 120-135
81 Akhmad Yusup,“peran etika bisnis dan kunci sukses dalam pemasaran syari’ah”,Jurnal Hukum Ekonomi
Syariah, Volume 3, Nomor 1, April 2020 : 65-77(April 2020), hal 70

seseorang yang bersih hatinya dari perbuatan-perbuatan yang
dilarang oleh agama dan hukum.82
b) Selanjutnya yang menjadi etika bisnis Rasulullah SAW yaitu suka
sama suka. Permintaan dan penawaran dalam sistem jual beli akan
terasa nikmat dan indah jika dilakukan secara fair dengan konsep
ikhlas, di mana kedua belah pihak yang bertransaksi melakukannya
atas dasar suka sama suka. Hal inilah yang dilakukan Nabi
Muhammad SAW, beliau tidak akan melakukan transaksi jual beli
kecuali kedua belah pihak suka sama suka, sehingga beliau sebagai
penjual senang dan orang lain sebagai pembeli lebih senang karena ia
mendapat barang yang diinginkannya dengan ikhlas dan mudah.83
c) Keadilan merupakan perlakukan yang seimbang, dalam bisnisnya
Nabi Muhammad SAW selalu menerapkan keseimbangan. Barang
yang kering bisa ditukar dengan barang yang kering. Penukaran
barang kering tidak boleh dengan barang yang basah. Demikian juga
dalam penimbangan tersebut seseorang tidak boleh mengurangi
timbangan. Dalam transaksi Rasulullah SAW menjauhi apa yang
disebut dengan muzabana dan muzaqala. Muzabana adalah menjual
kurma atau anggur segar (basah) dengan anggur atau kurma kering
dengan cara menimbang. Muzabana pada dasarnya adalah menjual
sesuatu yang jumlahnya, berat atau ukurannya tidak diketahui
dengan sesuatu yang jumlahnya, berat atau ukurannya diketahui
dengan jelas. Sedang muhaqala adalah jual beli atau penukaran
antara gandum belum dipanen dengan gandum yang sudah digiling
atau menyewakan tanah untuk ditukarkan dengan gandum.84
d) Dalam berbisnis (berdagang), Nabi Muhammad SAW tidak pernah
menjelek jelekan dagangan milik orang lain, justru beliau selalu
membantu mempromosikan pedagang lain jika barang dagangan
yang ada pada dirinya tidak tersedia. Hal yang dicontohkan seperti
ini akan menghasilkan sebuah iklim persaingan yang sehat. Karena

82 Laode Kamaludin dan Aboza M. Richmuslim, Cerdas Bisnis Cara Rasulullah, (Jakarta:Richmuslim Adikarya
Bangsa 2010) hal 164
83 Ketut Rindjin, Etika Bisnis dan Implementasinya, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2008), hal. 5
84 Muhammad Saifullah, Etika Bisnis Dalam Praktek Mal Bisnis Muhammad, Jurnal Economica, vol.1/edisi
I/November 2010

antara penjual yang satu dan yang lain tidak menjelek-jelekkan bisnis
orang lain. Tindakan ini sesuai dengan prinsip tidak berbuat jahat
(non-maleficence) dan prinsip berbuat baik (beneficence) pada etika
bisnis modern. Dimana Prinsip ini mengarahkan agar kita secara
aktif dan maksimal berbuat baik atau menguntungkan orang lain,
e) Nabi Muhammad SAW dalam berbisnis tidak pernah melakukan
penimbunan barang, bahkan beliau melarang para pedagang
melakukan penimbunan. Hal ini tercermin dalam berbagai hadits
yang ditegaskan beliau tentang larangan dan ancaman bagi orang
yang menimbun. Ketika berbisnis dengan Khadijah Rasulullah SAW
selalu menjual barang dagangannya sampai habis. Namun karena
keterbatasan alat transportasi Rasulullah SAW membawa barang
dagangan secukupnya. Penimbunan barang menjadi tradisi orang-
orang jahiliyah, ini mereka jadikan strategi untuk mendapatkan
keuntungan yang besar.85

E. Strategi Rosulullah SAW dalam berbisnis/berniaga/pemasaran)
Kesuksesan nabi Muhammad Saw sebagai seorang pekerja dan

pedagang merupakan satu kesatuan yang utuh dari kemandirian dan semangat
berwirausaha. Kejujuran, amanah, kecerdasan dan keterampilan, komunikasi
pelayanan yang baik, membangun jaringan dan kemitraan serta keselarasan
dalam bekerja dan beribadah, menjadi faktor penting dalam menggapai
kesuksesan sebagai seorang pedagang. Dan selengkapnya akan diuraikan
sebagai berikut:

Pertama, mandiri dan memiliki semangat yang kuat untuk
berwirausaha. Sejak masih kecil, beliau sudah mandiri dengan bekerja sebagai
pengembala kambing dengan upah beberapa qirath. Kemudian pada usia 12
tahun milai tumbuh semangat untuk belajar berdagang dan berwirausaha.
Untuk itu, ketika pamannya hendak melakukan perjalanan dagang ke Syam,
beliau memaksakan diri untuk ikut. Dengan mengikuti perjalanan dagang itu,
beliau memiliki banyak kesempatan untuk mempelajari seluk-beluk dunia
perdagangan. Dan pengalamannya mengikuti misi dagang itulah, ketika

85 Amirulloh Syarbini dan J. Haryadi, Muhammad Bisnisman Ulung, Jakarta: Elex Media Komputindo, 2011, hal
102-103

berusia 17 tahun beliau mulai berani membuka usaha sendiri dengan menjadi
seorang pedagang. Usahanya kemudian terus berkembang sehingga beliau
mendapat kepercayaan untuk mengelola modal usaha dari para pengusaha
kaya di Mekkah.86

Kedua, jujur dan amanah. Dalam berdagang beliau mengutamakan
kejujuran dan amanah dalam menjalankan modal orang lain. Karena kejujuran
dan amanah itulah beliau mendapat gelar “Al-Amin” yang berarti “orang yang
dapat dipercaya”. Kejujuran dan amanah yang beliau miliki itulah yang
membuat para pengusaha kaya di Mekkah mempercayakan modal usahanya
untuk dikelola oleh beliau. Para pemilik modal semakin percaya karena beliau
terampil dalam menghasilkan keuntungan bagi pemilik modal, kemudian
keuntungan tersebut dibagi sesuai dengan kesepakatan. Berkat kejujuran dan
amanah itu pula, banyak pedagang yang menjalin kemitraan dengannya.

Ketiga, cerdas dan terampil dalam berdagang. Beliau cerdas dan
terampil dalam menawarkan barang dagangannya, sehingga menghasilkan
keuntungan sebagaimana yang dikehendakinya.

Keempat, komunikasi dan pelayanan yang baik. Beliau merupakan
seorang pedagang yang memahami betapa pentingnya menjalin komunikasi
yang baik dengan pelanggan, mitra kerja dan para pemilik modal. Salah
satunya adalah komunikasi yang baik saat melayani pelanggannya. Dalam
berdagang, beliau sangat memperhatikan pelayanan, yaitu dengan senantiasa
murah hati saat menjual, dan juga murah hati saat membeli.87

Kelima, bekerja merupakan bagian dari ibadah. Bekerja sebagai
pedagang beliau anggap merupakan bagian dari pengabdian kepada Tuhan
sebagaimana firman Allah SWT dalam QS. Adz-Dzariyaat ayat 56 yaitu:

Dan aku tidak menciptakan jin dan manusia melainkan supaya mereka mengabdi
kepada-Ku.88

Keenam, bekerja untuk meraih keuntungan dunia dan akhirat. Beliau bekerja
untuk mendapatkan keuntungan dunia dan akhirat. Bekerja dan ibadah merupakan

86 Syaiful Bakhri, Sukses Berbisnis ala Rasulullah SAW (Jakarta: Erlangga, 2012),Hal 44-46
87 Syaiful Bakhri, Sukses Berbisnis ala Rasulullah SAW (Jakarta: Erlangga, 2012),Hal 47
88 Departemen Agama RI, Al-Quraan dan Terjemahnya (Jakarta: Jamunu, 1969), 570.

satu kesatuan yang tak terpisahkan. Bekerja bukan hanya mengejar keuntungan
duniawi semata, namun sekaligus meraih keuntungan akhirat.

Ketujuh, membangun jaringan dan kemitraan untuk mengembangkan usaha.
Beliau sangat menyadari pentingnya jaringan dan kemitraan dalam berdagang. Karena
itu, beliau membangun jaringan dengan para pemilik modal dan pelanggan serta
membangun kemitraan dengan pedagang lainnya. Dengan memiliki jaringan dengan
pemilik modal seperti Khadijah, beliau memiliki banyak kesempatan untuk meraih
keuntungan melalui sistem bagi hasil keuntungan (mud}a>rabah). Agar modal yang
dipercayakan kepadanya dapat mendatangkan keuntungan, beliau membangun
kemitraan dengan pelanggan dan pedagang lainnya. 89

Kedelapan, meraih keuntungan dan menyuburkan harta dengan sedekah.
Orang yang telah mengeluarkan sedekah, berarti dia telah berniaga dengan Allah
SWT. Karena itu, Allah SWT akan mengganti harta yang disedekahkan tersebut
dengan jalan yang tidak disangka sangka.

89 Syaiful Bakhri, Sukses Berbisnis ala Rasulullah SAW (Jakarta: Erlangga, 2012), 49.

BAB 12

PENGENDALIAN PEMASARAN

A. Pengertian dan tujuan pengendalian pemasaran

a. Pengertian pengendalian pemasaran

Pengendalian pemasaran merupakan dasar yang penting bagi kberhasilan usaha
dibidang pemasaran. Untuk kberhasilan suatu usaha pemimpin harus dapat membuat
keputusan, baik mengnai perencanaan, kegiatan, maupun pelaksanaan kegiatan dan
pengndaliannya. Perencanaan pemasarana merupakan penentuan langkah-langkah
kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran untuk jangka waktu tertentu di masa
yangt akan datang dalam rangka pencapaian tujuan yang diharapkan. Pelaksanaan atau
implementasi merupakan cara mlaksanakan kegiatan yang tlah direncanakan dalam
situasi dan kondisi yang ada, dengan memberikan pengarahan kpasda tenaga pelaksana.

Jadi yang dimaksudkan pengendalian pemasaran adalah penilaian, pengecekan dan
memonitor usaha-usaha pemasara dan penjualan perusahaan yang telah dilakukan agar
sesuai dengan apa yang telah direncanakan dan digunakan sebagai landasan untuk
mengadakan penyesuaian yang diperlukan.

Strategi pemasaran yang dibuat tentu belum dapat dipastikan menjadi kenyataan.
Karena ada unsur ketidak pastian dalam pelaksanaan, maka strategi yang di susun harus
selalu dikendalikan. Pengendalian pemasaran dilakukan dengan membandingkan
realisasi dan rencana pemasaran yang disusun. Hasil yang tidak sama, baik terlalu besar
di atas target, merupakan penyimpangan yang perlu mendapatkan perhatian.

Oleh karena itu pengendalian pemasaran semata-mata dimaksudkan agar dapat
diketahui kemajuan peiaksanaan, hambatan yang ditemui oleh faktor penunjang apa yang
dibutuhkan untuk kelancaran kegiatan pemasaran. Di samping itu akan dengan cepat
diketahui bila ada penyimpangan, penyebabnya untuk selanjutnya di buat tindakan
perbaikan.90

B. Ruang lingkup pengendalian pemasaran

90 Zukirahilmiah,makalah pengendalian pemasaran, universitas alaudin Makassar2015

a. Pengendalian efektifitas program pemasaran

Pengendalian ini dilakukan secara berkala atau periodik, yang umumnya tahunan atau
kwartalan untuk menilai efektifitas program atau rencana yang telah dibuat, dan bila
diperlukan penyempurnaan atau koreksi. Yang bertaggung jawab atas pengendalian
fektifitas program ini adalah top manajemen dan midle manajemen. Tujuan pngendalian
ini adalah untuk mengetahui apakah sasaran yang telah ditetapkan dapat efektif.
Pndekatan yang sring dilakukan adalah analisis penjualan, analisis share pasar, analisis
rasio penjualan dan biaya, analisis keuangan dan evaluasi sikap.

b. Pengendalian strategi pemasaran

Pengendalian strategis adalah tugas untuk menjamin bahwa tujuan, strategi dan
sistem pemasaran perusahaan secara optimal diselaraskan dengan lingkungan pemasaran
yang diramalkan nanti dan yang sekarang. Suatu perangkat yang dikenal sebagai
instrumen untuk menilai efektivitas pemasaran menunjukkan profil efektivitas
pemasaran di seluruh divisi atau perusahaan dalam hal; filsafat pelanggan,organisasi
pemasaran, informasi pemasaran, perencanaan strategis dan efisiensi operasional.
Perangkat lain,yang dikenal sebagai audit pemasaran, merupakan suatu pengamatan
berkala, bebas, sistematis dan menyeluruh terhadap lingkungan, tujuan-tujuan, strategi-
strategi dan kegiatan-kegiatan pemasaran perusahaan. Tujuan audit pemasaran adalah
untuk menentukan bidangmasalah pemasaran dan merekomendasikan rencana tindakan
koreksi bersifat jangka panjang maupun jangka pendek guna meningkatkan efektivitas
pemasaran secara menyeluruh dari organisasi tersebut.

c. Pengendalian kuntungan dan rentabilitas usaha pemasaran

Pengendalian atas profitabilitas adalah tugas untuk menentukan profitabilitas yang
sebenarnya mengenai produk perusahaan, wilayah, pangsa pasar dan saluran niaga.
Analisis kemampuan pemasaran mengungkapkan kegiatan pemasaran yang lebih lemah,
meskipun tidak menunjukkan apakah unit-unit yang lebih lemah itu harus didukung atau
dihilangkan.

d. Pengendalian efisiensi pemasaran

Pengendalian efisiensi merupakan tugas untuk meningkatkan efisiensi kegiatan
pemasaran, seperti misalnya: penjualan personal/perorangan periklanan, promosi

penjualan dan distribusi. Paramanajer harus mengamatirasio-rasio penting tertentu yang
menunjukkan seberapa jauh fungsi-fungsi tadi dilaksanakan secara efektif. Manajer juga
harus memperkenalkan sumber-sumber pemasaran untuk meningkatkan prestasi.91

C. Sistem pengendalian pemasaran

Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua yaitu sistem pengendalian
terbuka ( Open system ) dan sistem tertutup ( Clossed Systm ) . dalam sistem pengendalian
terbuka semua pejabat atau pelaksana dibidang pemasaran mempunyai wewenang yang
terbatas. Semua masalah yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan, dan atasanlah yang
mengambil keputusan. Oleh karena itu semua hal yang diputuskan oleh atasan yaitu menejer
pemsaran, maka kegiatan atau masalah harus diketahui oleh atasan tersebut.

Sedangakan sistem pengendalian tertutup semua petugas di bidang pemasaran
diberikan wewenang untuk memutuskan ssuai dengan petunjuk atau pengarahan dari
atasannya masing-masing. Jadi tenaga pemasaran diharapkan diharapkan mempu mengatasi
masalahnya sendiri sebelum dilaporkan pada atasannya. yang tidak dapat diputuskan.

Namun pada sudut pandang lain terdapat sistem pengndalian pemasaran lain yakni
Pengendalian pemasaran merupakan lanjutan yang wajar dari perencanaan, organisasi dan
pelaksanaan pemasaran. Meskipun sistem pengendalian harus dibuat sesuai dengan situasi
yang khusus, tetapi sistem pengendalian mengikuti proses dasar yang sama, biasanya
mengikuti enam langakah sebagai berikut :

 Menentukan apa yang dikendalikan
 Menetapkan standar
 Mengukur kinerja
 Membandingkan kinerja dengan standar
 Menentukan alasan penyimpangan
 Melakukan tindakan koreksi

Langkah pertama sistem umpan balik secara sederhana mengukur keluaran dari
proses dan menjadikan masukan dari tindakan korektif untuk memperoleh keluaran yang
diinginkan. Konsekuensi dari penggunaan sistem pengendalian umpan balik adalah bahwa
keberlangsungan kinerja yang tidak memuaskan sampai kesalahan fungsi ditemukan. Salah

91 Zukirahilmiah,makalah pengendalian pemasaran, universitas alaudin Makassar2015

satu teknik untuk mengurangi masalah yang berhubungan dengan pengendalian umpan balik
adalah pengendalian umpan ke depan. Sistem umpan ke depan memantau masukan ke dalam
sebuah proses untuk memastikan apakah masukan sesuai dengan yang direncanakan, jika
tidak maka masukan atau mungkin proses diubah agar memperoleh hasil yang diinginkan.

Langkah kedua dalam proses pengendalian adalah membangun standar. Standar
pengendalian merupakan sebuah target yang terhadapnya kinerja nantinya akan
dibandingkan. Standar merupakan kriteria yang memungkinkan manajer untuk mengevaluasi
tindakan yang lalu, saat ini dan masa depan. Standar merupakan diukur dalam berbagai cara,
mencakup bentuk secara fisik, kuantitatif dan kualitatif. Lima aspek kinerja dapat dikelola
dan dikendalikan, yaitu jumlah, kualitas, waktu, biaya dan perilaku. Masing-masing aspek
pengendalian, mungkin membutuhkan pengelompokan tambahan. General Electric
menggunakan delapan jenis standar, yaitu standar profitabilitas, standar posisi pasar, standar
produktivitas, standar kepemimpinan produk, standar pengembangan sumberdaya manusia,
standar sikap karyawan dan standar pertanggungjawaban publik.

Langkah ketiga adalah mengukur kinerja pemasaran. Kinerja aktual harus
dibandingkan dengan standar. Di beberapa tempat, langkah ini kemungkinan diperlukan
hanya untuk pengamatan visual. Di situasi yang lainnya, penentuan secara teliti diperlukan.
Banyak macam pengukuran untuk fungsi pengendalian didasarkan pada beberapa bentuk
standar secara historis

Langkah keempat adalah membandingkan kinerja aktual dengan standar. Jika
langkah-langkah sebelumnya telah berjalan baik, maka membandingkan kinerja dengan
standar akan menjadi lebih mudah. Meskipun, kadang-kadang membandingkan kinerja
dengan standar ini sulit untuk membuat perbandingan yang diperlukan, misalnya standar
perilaku. Beberapa penyimpangan dari standar dapat dibenarkan, karena kondisi lingkungan
yang berubah dan alasan lainnya.

Langkah kelima dari proses pengendalian melibatkan penggalian ”mengapa kinerja
menyimpang dari standar?”. Karena penyimpangan dapat bergeser menuju sasaran organisasi
yang dipilih. Terutama, organisasi membutuhkan untuk mencari penyimpangan baik yang
datang dari internal maupun perubahan eksternal di antara pengendalian organisasi.

Langkah berikutnya dalam proses pengendalian adalah menentukan kebutuhan untuk
melakukan tindakan koreksi. Paramanajer pemasaran dapat memilih dari tiga hal, yaitu

 Tidak melakukan apa-apa
 Melakukan revisi standar
 Melakukan koreksi kinerja aktual

Tidak melakukan apa-apa dapat dilakukan jika kinerja secara meyakinkan sesuai
dengan standar. Bila standar tidak sesuai, maka manajer harus secara hati-hati menilai alasan
mengapa dan mengambil tindakan koreksi. Lebih dari itu, kebutuhan untuk mengecek standar
secara periodik untuk memastikan bahwa standar dan dihubungkan dengan ukuran kinerja
masih relevan untuk masa yang akan datang. Akhirnya manajer harus memutuskan tindakan
untuk mengoreksi kinerja, bila terjadi penyimpangan. Tindakan koreksi bergantung pada
penemuan penyimpangan dan kemampuan untuk mengambil tidakan penting dibutuhkan.
Seringkali kasus nyata penyimpangan harus ditemukan sebelum tindakan koreksi akan
diambil. Karena penyimpangan bergeser dari sasaran yang tidak realistis ke strategi yang
salah.92

D. Pengendalian Efektivitas Program

Pengendalian efektifitas program pemasaran Pengendalian ini dilakukan secara
berkala atau periodik, yang umumnya tahunan atau kwartalan untuk menilai efektifitas
program atau rencana yang telah dibuat, dan bila diperlukan penyempurnaan atau koreksi.
Yang bertaggung jawab atas pengendalian fektifitas program ini adalah top manajemen dan
midle manajemen. Tujuan pngendalian ini adalah untuk mengetahui apakah sasaran yang
telah ditetapkan dapat efektif. Pndekatan yang sring dilakukan adalah analisis penjualan,
analisis share pasar, analisis rasio penjualan dan biaya, analisis keuangan dan evaluasi sikap.

Pengendalian efektivitas, program yang dilakukan secara berkala atau periodik, yang
umumnya tahunan atau kwartalan untuk menilai efektivitas program atau rencana yang telah
dibuat, dan bila perlu dilakukan penyempurnaan atau koreksi.

E. Pengendalian keuntungan dan rentabilitas usaha pemasaran

Pengendalian keuntungan atau rentabilitas. Usaha merupakan kegiatan utnuk
mengukur keuntungan yang sebenarnya diperoleh dari masing-masing produk, wilayah dan
saluran distribusi. Tujuan pengendalian ini adalah utnuk mengetahui di unit kerja atau

92 Zukirahilmiah,makalah pengendalian pemasaran, universitas alaudin Makassar2015

organisasi mana terjadi hal yang merugikan perusahaan. Pendekatan yang selalu digunakan
adalah rentabilitas menurut produk, wilayah niaga, langgaran, dan saluran distribusi.

Pengendalian atas profitabilitas adalah tugas untuk menentukan profitabilitas yang
sebenarnya mengenai produk perusahaan, wilayah, pangsa pasar dan saluran niaga. Analisis
kemampuan pemasaran mengungkapkan kegiatan pemasaran yang lebih lemah, meskipun
tidak menunjukkan apakah unit-unit yang lebih lemah itu harus didukung atau dihilangkan.

F. Pengendalian efesiensi

Secara sederhana efisiensi dapat diartikan tidak adanya pemborosan.93 Menurut Arif
Suadi dalam bukunya SistemPengendalian Manajemen menyatakan efisiensi
adalahperbandingan antara keluaran (output) dengan tujuan, hubunganantara keluaran dengan
tujuan yang ingin dicapai, dan kemampuanuntuk mengerjakan dengan benar. 94Mubyarto dan
Edy Suandi Hamid dalam bukunyaMeningkatkan Efisiensi Nasional mengartikan efisiensi
sebagaisuatu tolak ukur dan digunakan untuk berbagai keperluan,perbandingan antara
masukan terhadap keluaran. Apa saja yangdimasukkan dalam masukan, serta bagaimana
angka perbandinganitu diperoleh, akan tergantung dari tujuan penggunaan tolak ukur
tersebut. Walaupun unsur-unsur yang menentukan efisiensi adaberbagai macam, namun
penghematan pada nilai masukan akansesuai dengan pemecahan masalah yang kita hadapi
saat ini. 95Yotopoulos dan Nugent dalam buku Ekonomi Manajerial karangan Aulia Tasman
dan M. Hafidz Aima menyatakan bahwa efisiensi berhubungan dengan pencapaian output
maksimum dariseperangkat sumber daya, yang terdiri dari atas dua jenis efisiensi,yaitu
efisiensi harga dan teknis.

Pengendalian efisiensi merupakan tugas untuk meningkatkan efisiensi kegiatan
pemasaran, seperti misalnya: penjualan personal/perorangan periklanan, promosi penjualan
dan distribusi. Paramanajer harus mengamatirasio-rasio penting tertentu yang menunjukkan
seberapa jauh fungsi-fungsi tadi dilaksanakan secara efektif. Manajer juga harus
memperkenalkan sumber-sumber pemasaran untuk meningkatkan prestasi.

Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua yaitu sistem
pengendalianterbuka (Open system) dan sistem tertutup (lossed Systm) dalam sistem
pengendalianterbuka semua pejabat atau pelaksana dibidang pemasaran mempunyai

93 Nopirin ,pengantar ilmu ekonomi makro dan mikro , BPFE ygyakarta2000, hlm 276
94 Arif suadi , sistem pengendalian manjemen , BFPE yogyakarta 1999 ,hlm 6-7
95 Mubyarto dan edy sunandi hamid , meningkatkan efisiensi nasional , BPFE yogyakarta 1987 , hlm 178

wewenang yangterbatas. Semua masalah yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan, dan
atasanlah yangmengambil keputusan. Oleh karena itu semua hal yang diputuskan oleh atasan
yaitumenejer pemsaran, maka kegiatan atau masalah harus diketahui oleh atasan tersebut.

Sedangakan sistem pengendalian tertutup semua petugas di bidang pemasaran
diberikan wewenang untuk memutuskan ssuai dengan petunjuk atau pengarahan
dariatasannya masing-masing .jadi tenaga pemasaran diharapkan diharapkan
mempumengatasi masalahnya sendiri sebelum dilaporkan pada atasannya. yang tidak
dapatdiputuskan.

Namun pada sudut pandang lain terdapat sistem pengndalian pemasaran lainyakni
Pengendalian pemasaran merupakan lanjutan yang wajar dari perencanaan,organisasi dan
pelaksanaan pemasaran. meskipun sistem pengendalian harus dibuat sesuai dengan situasi
yang khusus, tetapi sistem pengendalian mengikuti proses dasar yang sama, biasanya
mengikuti enam langakah sebagai berikut

 menentukan apa yang dikendalikan
 menetapkan standar
 mengukur kinerja
 membandingkan kinerja dengan standar
 menentukan alasan penyimpangan
 melakukan tindakan koreksi

langkah pertama sistem umpan balik secara sederhana mengukur keluaran dari proses
dan menjadikan masukan dari tindakan korektif untuk memperoleh keluaran yangdiinginkan.
konsekuensi dari penggunaan sistem pengendalian umpan balik adalah bahwa
keberlangsungan kinerja yang tidak memuaskan sampai kesalahan fungsi ditemukan. Salah
satu teknik untuk mengurangi masalah yang berhubungan dengan pengendalian umpan balik
adalah pengendalian umpan ke depan. Sistem umpan ke depanmemantau masukan ke dalam
sebuah proses untuk memastikan apakah masukan sesuaidengan yang direncanakan, jika
tidak maka masukan atau mungkin proses diubah agar memperoleh hasil yang diinginkan.

langkah kedua dalam proses pengendalian adalah membangun standar. Standar
pengendalian merupakan sebuah target yang terhadapnya kinerja nantinya akandibandingkan.
Standar merupakan kriteria yang memungkinkan manajer untuk menge!aluasi tindakan yang
lalu, saat ini dan masa depan. Standar merupakan diukur dalam berbagai cara, mencakup
bentuk secara fisik, kuantitatif dan kualitatif. lima aspek kinerja dapat dikelola dan

dikendalikan, yaitu jumlah, kualitas, waktu, biaya dan perilaku.masing-masing aspek
pengendalian, mungkin membutuhkan pengelompokan tambahan.general :lectric
menggunakan delapan jenis standar, yaitu standar profitabilitas, standar posisi pasar, standar
produkti!itas, standar kepemimpinan produk, standar pengembangansumberdaya manusia,
standar sikap karyawan dan standar pertanggungjawaban publik.

langkah ketiga adalah mengukur kinerja pemasaran. 8inerja aktual harus
dibandingkan dengan standar. Di beberapa tempat, langkah ini kemungkinan
diperlukanhanya untuk pengamatan !isual. Di situasi yang lainnya, penentuan secara
telitidiperlukan. "anyak macam pengukuran untuk fungsi pengendalian didasarkan pada
beberapa bentuk standar secara historis.

langkah keempat adalah membandingkan kinerja aktual dengan standar. (ikalangkah-
langkah sebelumnya telah berjalan baik, maka membandingkan kinerja denganstandar akan
menjadi lebih mudah. meskipun, kadang-kadang membandingkan kinerja dengan standar ini
sulit untuk membuat perbandingan yang diperlukan, misalnya standar perilaku. beberapa
penyimpangan dari standar dapat dibenarkan, karena kondisilingkungan yang berubah dan
alasan lainnya.

langkah kelima dari proses pengendalian melibatkan penggalian ;mengapakinerja
menyimpang dari standar ?;. karena penyimpangan dapat bergeser menujusasaran organisasi
yang dipilih. Terutama, organisasi membutuhkan untuk mencari penyimpangan baik yang
datang dari internal maupun perubahan eksternal di antara pengendalian organisasi.

langkah berikutnya dalam proses pengendalian adalah menentukan kebutuhanuntuk
melakukan tindakan koreksi. Paramanajer pemasaran dapat memilih dari tiga hal,yaitu

 Tidak melakukan apa-apa
 melakukan re!isi standar
 melakukan koreksi kinerja aktual

Tidak melakukan apa-apa dapat dilakukan jika kinerja secara meyakinkan sesuai
dengan standar. bila standar tidak sesuai, maka manajer harus secara hati-hati menilaialasan
mengapa dan mengambil tindakan koreksi. lebih dari itu, kebutuhan untuk mengecek standar
secara periodik untuk memastikan bahwa standar dan dihubungkandengan ukuran kinerja
masih relevan untuk masa yang akan datang. akhirnya manajer harus memutuskan tindakan
untuk mengoreksi kinerja, bila terjadi penyimpangan.Tindakan koreksi bergantung pada

penemuan penyimpangan dan kemampuan untuk mengambil tidakan penting dibutuhkan.
Seringkali kasus nyata penyimpangan harusditemukan sebelum tindakan koreksi akan
diambil. karena penyimpangan bergeser darisasaran yang tidak realistis ke strategi yang
salah.

G. Pengendalian Strategis
Strategis (strategic management) adalah seni dan ilmu untuk memformulasikan,

mengimplementasikan, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan
organisasi dapat mencapai tujuanya. tahapan dalam manajemen stategis proses manajemen
strategis terdiri dari tiga tahap :96

1. Formulasi strategis termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi
peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan
internal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternative strategi, dan
memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan.

2. Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan,
membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasi sd sehingga strategi
yang telah diformulasikan dapat dijalankan.

3. Evaluasi strategis tahap final dalam manajemen strategis. tiga aktivitas dasar
evaluasi strategis adalah (1) meninjau ulang factor eksternal dan internal yang
menjadi dasar strategi saat ini. (2) mengukur kinerja (3) mengambil tindakan
korektif. istilah penting dalam manajemen strategis keunggulan kompetitif
didefinisikan sebagai segala sesuatu yang dilakukan dengan sangat baik oleh sebuah
perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya

Penyusun strategis adalah individu yang paling bertanggung jawab atas kesuksesan atau
kegagalan organisasi. misalnya ceo, presiden direktur, pemilik dan ketua dewan direksi.
Pernyataan visi dan misi pernyataan visi yang menjawab pertanyaan, ingin menjadi apakah
kita? mengembangkan pernyataan visi sering dianggap sebagai tahap pertama dalam
perencanaan strategis, bahkan mendahului pembuatan pernyataan misi. pernyataan misi
merupakan pernyyataan tujuan jangka panjang yang membedakan satu perusahaan dengan
perusahaan sejenis. peluang dan ancaman eksternal peluang dan ancaman eksternal mengacu
pada ekonomi,social, budaya demografis, lingkungan, politik, hukum, pemerintah, teknologi,
serta tren kompetisi dan kejadian yang secara signifikan dapat menguntungkan atau
membahayakan organisasi dimasa depan. peluang dan ancaman sebagian,besar berada diluar

96 Setiawan , manajemen strategi , fakultas eonomi UI 199 .

kendali organisasi, sehingga disebut eksternal. kekuatan dan kelemahan internal merupakan
aktivitas organisasi yang dapat dikontrol yang dijalankan dengan sangat baik atau sangat
buruk. muncul dalam aktivitas manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi,
produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, dan system informasi manajemen dari
sebuah bisnis. tujuan jangka panjang tujuan adalah hasil yang spesifik yang ingin dicapai
suatu organisasi untuk menjalankan misi dasarnya. jangka panjang artinya lebih dari satu
tahun.

Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka panjang. strategi bisnis dapat
mencakup ekspansi geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar,
pengurangan bisnis, divestasi, likuidasi, dan join venture. tujuan tahunan merupakan target
jangka pendek yang harus dicapai organisasi untuk mencapai tujuan jangka panjang.
kebijakan kebijakan merupakan alat untuk mencapai tujuan tahunan. kebijakan mencakup
pedoman, peraturan, dan prosedur yang dibuat untuk mendukung usaha mencapai tujuan
yang telah ditetapkan. manfaat manajemen strategis manfaat finansial bisnis yang
menggunakan konsep manajemen strategis menunjukan perbaikan yang signifikan dalam
penjualan, profitabilitas, dan produktivitas dibandingkan dengan perusahaan tanpa aktivitas
perencanaan yang sistematis. manfaat nonfinansial greenley menyatakan manajemen strategis
memberikan manfaat sebagai berikut :

a) Memungkinkan untuk identifikasi, penentuan prioritas, dan eksploitasi
b) Memberikan pandangan objektif atas masalah manajemen
c) Merepresentasikan kerangka kerja untuk aktivitas control dan kordinasi yang baik
d) Meminimalkan efek dari kondisi dan perubahaan yang jelek
e) Memungkinkan agar keputusan besar dapat mendukung dengan baik tujuan yang

telah ditetapkan
f) Memungkinkan alokasi waktu dan sd yang lebih efektif untuk peluang yang telah

teridentifikasi
g) menciptakan kerangka kerja utk komunikasi internal diantara staff
h) Membantu mengintegrasikan perilaku individu ke dalam usaha bersama
i) Memberikan dasar utk mengklarifikasi tanggung jawab individu
j) Mendorong pemikiran ke masa depan
k) Menyediakan pendekatan kooperatif, terintegrasi dan antusias utk menghadapi

masalah dan peluang
l) Mendorong terciptanya sikap positif terhadap perubahan

m) Memberikan tingkat kedisiplinan dan formalitas kepada manajemen suatu bisnis visi
dan misi bisnis visi pernyataan visi seharusnya menjawab pertanyaan mendasar, apa
yang ingin kita capai? visi yang jelas memberikan dasar untuk mengembangkan
pernyataan misi yang komprehensif. pernyataan visi seharusnya singkat, lebih
disukai satu kalimat, dan sebisa mungkin diberikan oleh semua manajer dalam
mengembangkan pernyataan visi. misi drucker mengatakan bahwa mengajukan
pertanyaan apa bisnis kita? adalah sama hal dengan bertanya apa misi kita?
Pernyataan misi adalah deklarasi tentang alasan keberadaan sebuah organisasi.
Pentingnya pernyataan visi dan misi king dan cleland merekomendasikan perusahaan
untuk mengembangkan pernyataan misi karena alas an berikut ini :

1. memastikan tujuan dasar organisasi
2. memberikan basis atau standar utk mengalokasikan sd di organisasi
3. menciptakan kondisi atau iklim organisasi yang umum
4. menjadi titik utama bagi individu dalam mengidentifikasi tujuan dan arah

organisasi.
5. memfasilitasi penerjemahan tujuan menjadi struktur kerja yang melibatkan

penungasan hingga elemen tanggung jawab dalam organisasi
6. memberikan tujuan dasar organisasi dan kemungkinan utk menerterjemahkan tujuan

dasar ini menjadi tujuan dalam bentuk sedemikian rupa hingga parameter waktu,
biaya, dan kinerja dapat dievaluasi dan dikontrol. karakteristik pernyataan misi
Deklarasi sikap pernyataan misi yang baik memungkinkan untuk perumusan dan
pemikiran alternative tujuan dan strategi yang layak tanpa mengurangi kreativitas manajemen
dan harus cukup luas untuk menyatukan perbedaan secara efektif dan memiliki daya tarik
bagi stakeholder organisasi, individu, atau kelompok individu yang memiliki investasi khusus
atau klaim terhadap perusahaan. ii. orientasi pelanggan pernyataan misi menjelaskan tujuan
dasar organisasi, pelanggan, produk atau jasa,pasar, filosofi, dan dasar teknologi. iii.
deklarasi kebijakan social kebijakan social menempatkan filosofi dan pemikiran manajerial
pada tingkat tinggi dalam organiasi. untuk alas an ini, kebijakan social mempengaruhi
pengembangan pernyataan misi. Komponen pernyataan misi :
1. Pelanggan, siapa pelanggan perusahaan
2. Produk atau jasa, apa produk atau jasa utama perusahaan
3. Pasar-secara geografis, dimana pasar berkompetisi
4. Teknologi- apakah perusahaan menerapkan teknologi terbar

5. Perhatian akan keberlangsungan, pertumbuhan, dan profitabilitas- apakah perusahaan
berkomitmen untuk pertumbuhan dan kondisi keuangan yang baik

6. Filosofi-apa dasar kepercayaan,nilai, aspirasi, dan prioritas etika perusahaan
7. Konsep diri-apa keunggulan kompetitip perusahaan
8. Perhatian akan citra publk-apakah perusahaan responsive terhadap pemikiran social,

masyarakat dan lingkungan
9. Perhatian atas karyawan- apakah karyawan aset yang berharga untuk perusahaan 97
H. Audit Pemasaran

Ada beberapa pndapat tntang definisi audit yaitu Kamus Webster’s Ninth Collegiate
Dictoneri mengartikan auditing sebagai berikut : “ suatu pemeriksaan yang resmi atas
perkiraan/buku atau laporan keuangan suatu organisasi atau individu.”

Holmes & Overmyers ( 1975 ) mendifinisikan sebagai berikut : “ Auditing adalah
fungsi penyaksi yang menyangkut pemeriksaan secara objktif terhadap laporan keuangan
perusahaan yang disusun oleh manajemen. “

Komite konsep auditing mendifinisikan auditing sebagai berikut : “ proses sistematis
untuk mendapatkan dan menilai bukti secara objktif yang berkaitan dengan penyaksian
tentang tindakan-tindakan ekonomis dan kejadian-kejadian serta memastikan tingkat
kesesuaian antara penyaksian tadi dengan kriteria yang sudah ada dan menyampaikan
hasilnya pada pemakaianya.”

Alvin A. Arens dan James K. Loebbecke ( 1981 ) mendifinisikan audit sebagai
berikut : “ auditing adalah satu set prosedur yang sesuai dengan norma pemeriksaan akuntan
yang memberikan informasi sehingga akuntan dapat menyatakan suatu pendapat tentang
apakah laporan keuangan yang dipriksa disajikan secara wajar sesuai dengan prinsip
akuntansi yang berlaku.”

Yang diutarakan oleh alvin yang menjadi pertantyaan adalah standar kwajaran.
Pengadilan di Amerika Serikat yang memutuskan bahwa akuntan publik wajib melihat hal-
hal diluar prinsip akuntnsi yang diterima umum untuk mempertimbangkan kmungkinan lain
yang dapat menyesatkan pihak-pihak yang berkepentingan. Secara skematis dapat
digambarkan sebagai berikut :

97 Michael A hitt dkk , daya saing dan globalisasi , manajemen startegi , salemba 4 2001

Yang di maksud dengan audit pemasaran adalah pemeriksaan dan penilaian secara
kritis, sistematis dan analisis atas pelaksanaan kebijakan dIbidang pemasaran. Ada empat ciri
utama dari audit pemasaran, yaitu :

1. Pemeriksaan dan penilaian yang bersifat menyeluruh dengan melakukan pengkajian
seluruh lingkungan pemasaran perusahaan, strategi, organisasi dan sistem pmasaran
perusahaan.

2. Pemerikasaan dan penilaian secara sistematis dngan urutan langkah diagnosis
lingkungan pemasaran perusahaan, keadaan intern perusahaan dibidang pemasaran
dan kegiatan pemasaran tertentu dikaji.

3. Pelaksanaan pmerikasaan dan penilaian bersifat indepeden dimana pelakasanaan dan
perumusan hasil tidak terikat atau trgantung pada siapa saja yang ada dalam
pemasaran.

4. Pelaksanaan pemriksaan dan penilaian bersifat berkala dan tidak hanya pada waktu-
waktu tertentu dimana perusahaan mengalami krisis dala bidang pemasaran.

Sedangkan tujuan audit pemasaran adalah :

1. Memerikasa dan meninjau kembali kabijakan (policies), rencana, ketentuan strategis,
dan pelaksanaan kegiatan bidang pmasaran dari segi aktifitas pencapaian tujuan
perusahaan.

2. Menilai apakah para pelaksana dibidang melaksanakan kebijakan, rencana, ketentuan,
stratgi yang telah ditetapkan.

3. Sebagai alat manajemen untuk dapat memperoleh rekmendasi dari sgi peningkatan
efektifitas dan efesiensi kegiatan dibidang pemasaran

4. Sebagai alat bagi pengukuran saling keterkaitan dan keterpaduan bidang pemasaran
dengan bidang-bidang lain dalam perusahaan dan lingkungan pemasaran perusahaan,
yang tercermin dalam dinamika usaha yang harus diperhatikan agar pelaksanaan
kegiatan pemasaran dapat tratur dan terarah.

Audit pemasaran yang dilakukan sutu perusahaan dapat mencakup:

1. Audit lingkungan pemasaran

Dalam audit lingkungan pemasaran, diperiksa dan dianalisis faktor yang
mempengaruhi pemasaran, pasar, dan konsumen.

2. Audit strategi pemasaran

Dalam audit ini diperiksa dan dianalisis sasaran dan strategi pemasaran yang diambil
yang tidak terlepas dengan keadaan pemasaran.
3. Audit organisasi pemasaran
Dalam audit ini diperiksa dan dianalisis kelemahan dan efektifitas organisasai
pemasaran yang ada.
4. Audit sistem pemasaran
Dalam audit ini pemasaran diperiksa dan dianalisis kelemahan dan efektifitas sistem
pemasaran yang ada.
5. Audit produktivitas pemasaran
Dalam audit ini dipriksa dan dianalisis tingkat produktifitas dari para tenaga atau
sumbr daya manusia dan sumber daya lainnya.
6. Audit fungsi pemasaran
Dalam audit ini diperiksa plaksanaan fungsi pemasaran prusahaan sebagaimana yang
telah ditetapkan.98

98 Zukirahilmiah,makalah pengendalian pemasaran, universitas alaudin Makassar2015

BAB 13

Transformasi Bauran Pemasaran Bentuk P Menjadi C

2.1. Transformasi Bauran Pemasaran Bentuk P Menjadi C
Salah satu pendekatan pemasaran yang bisa digunakan untuk membangun dan

mempertahankan loyalitas pelanggan adalah melalui penerapan bauran pemasaran yang
benar.Membuat produk yang baik mencakup manfaat, kemasan dan fitur-fitur yang
menarik (product). How to make a smart price, memilih metode penetapan harga yang
tepat, menetapkan harga yang sesuai dengan segmen pasar yang di tuju (price). Memilih
saluran distribusi yang tepat sehingga memberikan kemudahan pembelian. Pilihannya bisa
menyebarkan produk ke seluruh penyalur baik yang besar maupun kecil (saluran intensif),
menempatkan produk ke beberapa penyalur yang kita pilih (saluran selektif), atau jika
produk termasuk dalam katagori unik maka pilihannya pada penyalur khusus (saluran
eksklusif) (place). Yang terakhir bagaimana mengkomunikasikan produk agar konsumen
mengetahui dan tertarik melalui pilihan bauran promosi yang efektif, seperti: iklan,
promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran langsung atau publisitas (promotion).

Upaya produsen dalam mempertahankan loyalitas konsumennya seringkali mengalami
kesulitan oleh karena perubahan perilaku konsumen. Konsumen sekarang semakin pintar,
mereka meminta dilayani secara pribadi, terlibat dalam pengembangan suatu produk,
semakin sensitif dan tidak loyal pada merk tertentu. Mereka juga semakin pintar
menghitung nilai suatu produk yang sesungguhnya demikian menurut Stan Rapp dan
Thomas L. Collins.Perilaku konsumen menjadi sulit untuk diukur layaknya seperti kupu-
kupu yang hinggap di setiap tempat yang mereka mau. Terjadi pergeseran dari marketing
oriented company menjadi customer driven company.

2.2. Consumer Value
Schiffman dan Kanuk (2004,p.14) mendefinisikan customer value sebagai rasio antara

manfaat yang didapat oleh konsumen baik secara ekonomi, fungsional maupun psikologis
terhadap sumber-sumber (uang, waktu, tenaga, maupun psikologis) yang digunakan untuk
memperoleh manfaat-manfaat tersebut, yaitu manfaat produk berhubungan dengan
keandalan, daya tahan, kinerja dan nilai jual kembali dari produk atau jasa yang
ditawarkan. Manfaat pelayanan adalah sejauh mana produk atau jasa tertentu yang

ditawarkan berhubungan dengan hal penyampaian, pelatihan, serta daya tangkap dalam
melayani pelanggan termasuk ke dalam manfaat karyawan, sedangkan manfaat citra
berhubungan dengan kesan atau opini yang selama ini konsumen dapat mengenai
perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa tersebut. Di samping manfaat yang
dirasakan, terdapat juga pengorbanan yang harus dikeluarkan oleh pelanggan yang turut
menentukan nilai pelanggan. Adapun pengorbanan tersebut adalah pengorbanan moneter,
yaitu pengorbanan yang harus dikeluarkan pelanggan dalam bentuk unit moneter, yang
dalam hal ini adalah harga dari produk atau jasa tertentu serta pengorbanan non moneter
seperti waktu, energy dan psikologis. Pengorbanan waktu adalah pengorbanan yang harus
dikeluarkan oleh pelanggan sehubungan dengan lamanya waktu yang harus ditempuh
pelanggan dalam mengkonsumsi produk atau jasa tertentu. Pengorbanan energy
berhubungan dengan tingkat kemudahan pelanggan dalam mengkonsumsi produk atau
jasa tertentu, sedangkan pengorbanan psikologis adalah tingkat kekecewaan yang muncul
dan harus dihadapi oleh pelanggan pada waktu mengkonsumsi produk atau jasa tertentu

Customer value yaitu merupakan segala sesuatu yang diinginkan konsumen dalam
produk atau jasa dengan memaksimalkan kualitas yang diterima konsumen dari biaya
yang dikeluarkan. Customer value juga merupakan sesuatu yang sangat berperan dalam
pembentukan kepuasan pelanggan. Oleh karena itu, konsep penciptaan dan penambahan
nilai memerlukan perhatian penuh dari sebuah restoran ketika mereka ingin menarik dan
mempertahankan pelanggan. Setiap perusahaan harus mempelajari nilai dari sudut
pandang pelanggan (customer value) dan tidak berasumsi bahwa mereka mengetahui nilai
apa yang berharga bagi pelanggan. Sweeney and Soutar (2001:211) membagi customer
value menjadi 4 elemen, yaitu:

1. Nilai fungsional kualitas/kinerja (functional value quality/performance) yaitu
utilitas yang diperoleh dari persepsi terhadap kualitas dan kinerja yang diharapkan
atas produk.

2. Nilai Emosi (Emotional value) yaitu utilitas yang berasal dari perasaan atau
afektif/emosi positif yang ditimbulkan dari mengkonsumsi suatu produk.

3. Nilai Fungsional Harga/Value for money (Functional Value Price/Value for
money) yaitu utilitas yang didapatkan dari produk karena adanya persepsi terhadap
harga atau biaya yang dikeluarkan.

4. Nilai Sosial (Social value)
Social value yaitu utilitas yang didapatkan dari kemampuan produk untuk konsep
dirisosial konsumen. Sweeney and Soutar juga berusaha mengembangkan 19 item

customer perceived value yang kemudian disebut dengan item perceived value.
Item ini dimaksudkan untuk menilai persepsi pelanggan terhadap nilai suatu
produk konsumen tahan lama pada level merek

Menurut Weinstein dan Johnson (1999), value diberikan kepada pelanggan dengan
salah satu cara berikut ini :

1. Perusahaan dapat memilih untuk mendapatkan produkyang terbaik.
2. Biaya total yang terbaik (keunggulanoperasional)
3. Solusi total terbaik (keintiman dengan pelanggan)

Berdasarkan beberapa pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa Custemer
value merupakan nilai yang diterima oleh pelanggan yang dihasilkan dari perbandingan
antara manfaat yang diterima yaitu bisa berupa keuntungan dari segi ekonomi, sosial dan
relasional terhadap pengorbananyang dikeluarkan yaitu bisa berupa biaya yang dikeluarkan,
waktu yang diluangkan, usaha yang dilakukan, resiko yang ditanggung dan kenyamanan
yang terganggu.

2.3. Cost
cost yang dikeluarkan konsumen dalam membeli, menggunakan maupun menyimpan

dan bila perlu menjual kembali produk yang dibeli. Harga murah dari produsen belum tentu
murah bagi konsumen, apabila konsumen masih harus mengeluarkan biaya lain. Salah satu
gejala yang semakin trendy adalah semakin frugalnya konsumen di era informasi ini.
Mereka semakin pintar membandingkan antara cost yang dikeluarkan dan bobot solusi yang
mereka terima.

Harga Adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pengguna untuk
mendapatkan produk. Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika
pengorbanan yang dikeluarkan ( Uang dan Waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh
dari produksi tersebut.

Harga dan kebijaksanaan harga adalahelemen yang paling banyak diperdebatkan
dalam pemasaran harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan
dengan masuknya pemasukan.

Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlianmanajemen paling banyak
dibutuhkan dalam penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang
penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa parapenjual kerap

kali melakukan permintaan in-elastis. Olewh karena itu mereka menetapkan harga yang
paling tinggi. Akan tetapi mereka lalai dalam bertindak sebaliknya, jika jikamenghadapi
permintaan yang elastis walaupun harga lebih rendah akan menaikan penjualan unit,
pendapatan total, penggunaan fasilitas dan mungkin juga menaikan laba bersih.

Prinsip penetapkan harga barang dapat juga diterapkandalam penetapan harga jasa.
Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithhml dan Bitner ( 19960
adalah sebagai berikut :
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya,

yang mencakup : pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan,
perkiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang
ditawarkanpesaing, pemilihan mode penetapkan harga ,dan menentukan harga akhir
2. Perusaha tidak selalu harus mencari profitmaksimum dalam penetapkan harga. Saran
lain yang bisa capai adalah mencakup survaivel, memaksimalkan penerimaan sekarang,
memaksimumkan pertembuhan penjualan. Memaksimalkan pengeuasaan(
skeming)pasar dan kepemimpian produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan
harga. Untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar bisa menghitung elastis
permintaan.
4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk
didalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel,
biaya tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu
produk atau jasa harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harusmampu
menutup semua biaya mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasayang
ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan
harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang
bisa diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya
denganmenggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga
diskrimiasi,serta harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitungtentang
apa yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan.

Dengandemikian, harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang
akandiberikan oleh suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan
dengansejumlah biaya yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999).
Pusatinformasi yang menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya yang
berkaitandengan proses memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan
marjinsecukupnya sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup
harga yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang
bersifatmoneter mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat
atau porsi penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu
beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan
suatu jasamencakup:
1. Waktu

Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang
yangmenawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi
mempunyaiketerbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu
yang digunakan dalammencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang
terbuang itu sebenarnya dapat digunakanuntuk keperluan lain.

2. Upaya-Upaya Bersifat Fisik
Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan unrukmemperoleh sejumlah
jasa bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secaraswalayan.

3. Biaya-biaya sensor.
Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya kebisingan, bautidak
sedap, aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya,
tempat dudukyang tidak nyaman, lingkungan yang terkpesan jorok, bahkan rasa yang
tidak mengenakkan.

4. Biaya-biaya psikologis
Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasatertentu, seperti
upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan.

2.4. Convenience

Refleksi dari timbulnya bermacam- macam cara konsumen membeli produk.
Produsen tidak bisa lagi hanya mengandalkan distributor konvensional, tapi harus
memberi berbagai pilihan bagi konsumen dalam mendapatkan produk bisa melalui direct
mail, teleshopping sampai catalog order.

Kenyamanan adalah suatu kegiatan yang ditujukan agar pengguna mudah untuk
mendapatkan produkkita. Kenyamanan dapat dilihat dari tempat atau lokasi, waktu serta
usaha minimal yang terjadi pada saattransaksi. Itulah konvenien dapat diartikan sebagai
dekatnya rumah pembeli, mudah dicapainya oleh alat-alattransportasi, atau dekatnya
dengan tempat dimana pembeli bekerja serta suasana pelayanan itu sendiri. Untuk bidang
jasa konvenien ini ada pertimbangan yang paling efektif untuk masalah kenyaamanan ini
yaitu lokasi,umumnya pengguna ingin menempatkan jasa dengan usaha dan waktu yang
minimal serta suasana yangkondusif untuk terjadinya suatu transaksi.

Sistem penyajian jasa ditentukan oleh dua komponen pokok. Pertama komponen
interaksi, keduakomponen geografis (Yazid), 1999). Perlu tidaknya interaksi fisik antara
petugas dengan pengguna dan pelanggan akan menentukan perlu tidaknya mereka datang
ke tempat jasa diproses atau pusat pengelola jasalayanan informasi yang mendatangi
tempat pengguna. Interaksi fisik juga ditentukan oleh dapat atau tidaknyatransaksi jasa
dilaksanakan dengan tanpa kotak langsung. Sedangkan kompoen geografis akan
menentukansebaran outlet tempat pusat informasi dalam melayani pengguna dan
pelanggannya, yaitu apakah hanya di satutempat atau di beberapa lokasi. Pemilihan sistem
pelayanan jasa akan mempunyai implikasi manajemen yangsangat penting dan barang
tentu akan mempengaruhi cara pemasaran jasa.

Implikasi tersebut adalah tinggi rendahnya kenyamanan pengguna dalam menerima
jasa, salah satunyadipengaruhi oleh perlu atau tidaknya mereka itu mendatangi pusat
informasi di sutu tempat tertentu. Pelayanan jasa yang dilakukan di beberapa outlet bisa
membuat pengguna dan pelanggan lebih mudah dalam mengakses jasa, akan tetapi
masalah yang mungkin timbul adalah berkenaan dengan pengawasan kualitas, khususnya
bila pusat informasi ingin mempertahankan konsistensi cara penyampaian layanan
jasanya.

Dalam, hal pelayanan, Parasuraman et.al (1985), memberikan 10 standar kualitas
pelyanan yang baik. Kesepuluh kualitas pelayanan tersebut adalah:

1. Reliability, yaitu konsistensi pelayanan sesuai dengan apa yang telah
dijanjikankepada para penggunanya.

2. Reponsiveness, yaitu keinginan dan kesiapan staf dalam memberikan pelayanan.

3. Competence, yaitu memilki keterampian dan pengetahuan untuk memberikan
pelayanan.

4. Access, yaitu kemudahan untuk didekati maupun dihubungi.
5. Courtesy, yaitu kesopanan, hormat, penuh pertimbangan, keramahtamahan staf.
6. Communication, yaitu penyampaian informasi kepada para pengguna dengan

bahasa yang dapat mereka pahami
7. Credibility, yaitu dapat dipercaya, jujur dan memberikan daya tarik tersendiri

pada pengguna.
8. Security, yaitu terbebas dari bahaya, resiko, maupun keraguan.
9. Undesrtanding/knowing the customer, yaitu usaha untuk memahami kebutuhan

pengguna.
10. Tangibles, yaitu bukti nyata pelayanan

2.5. Communication
Hovland (1972) mendefinisikan komunikasi “sebagai proses dimana seseorang

(komunikator) menyampaikan perangsang-perangsang (bisanya lambang-lambang dalam
bentuk kata-kata) untuk merubahtingkah laku orang-orang lain (komunikan)”. Definisi
Hovland tersebut menunjukan bahwa tujuan komunikasi adalah mempelajari dan meneliti
perubahan siakap dan pendapat akibat informasi yang disampaikan seseorangkepada orang
lain atau efek dari suatu komunikasi. Sejalan dengan pemikiran Hovlad, Lasswll (1972)
menerangkan proses dan fungsi komunikasi, bahwacara yang terbaik untuk menerangkan
kegiatan komuikasi ialah dengan menjawab pertanyaan : Who Says WhatIn Which
Channel To Whom With What Effect?
Kesamaan dengan definisi Hovlad ialah selain unsur-unsurkomunikasi, juga keharusan
adanya efek, yakni perubahan tingkah lakuBanyak strategi komunikasi yang dapat
diterapkan oleh para pemasar. Salah satunya menurut De Saez(1993) adalah strategi
komunikasi yang dapat digunakan di pusat informasi adalah strategi komunikasi
AIDA(Awareness, Interest, Decission, Action). Pada tahapAwareness,pihak pusat.

informasi harus sebisa mungkinmenarik perhatian pengguna dan pelanggan untuk
mengetahui siapa yang dimiliki dan dapat ditawarkan oleh pusat informasi. Hal ini bisa
dilakukan berbagai cara, misalnya dengan menyebarkan leaflet,
booklet,menyelenggarakan pameran, publikasi baik di media cetak maupun media
eletronik, kerja sama denganlembaga-lembaga pendidikan dengan mengadakan ceramah,
seminar, dan lain-lain yang tujuannya agar para pengguna dan pelanggan sadar akan

sesuatu yang ditawarkan oleh pusat informasi. Dimulainya komunikasidengan
membangkitkan perhatian akan merupakan awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian
komunikantelah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat
(Interest), yang merupakan derajatyang lebih tinggi perhatian. Minat adalah kelanjutan
dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnyahasrat (Desire), yang merupakan
derajat yang lebih tinggi perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatianyang merupakan
suatu kegiatan yang diharapkan komunikator. Dari rasa ketertarikan tersebut perlu
diadakankegiatan lanjutan demonstrasi berupa ajakan yang mengarah pada atau
pengambilan keputusan (Decission)untuk melakukan atau mengikuti kegiatan yang
ditawarkan oleh pusat informasi tersebut, inilah yang disebuttahapActionatau tindakan.

Komunikasi bukanlah sesuatu yang dapat diabaikan oleh pusat informasi. Pada
hampir mayoritasstrategi pemasaran, mempengaruhi perilaku merupakan suatu bentuk
komunikasi, yaitu menginformasikankepada target audiens tentang alternatif tindakan,
konsekuensi positif dari pemilihan tertentu dan motivasi untuk bertindak (dan kadang
melanjutkan untuk bertindak) dengan cara tertentu. Komunikasi pemasaran di
pusatinformasi dalam penelitian ini adalah pada proses yang dilakukan sehari-hari oleh
para petugas informasidengan para penggunanya. Karena jika kita hanya mengandalkan
evaluasi dari kegiatan komunikasi yang berbentuk periklanan atau publikasi-publikasi
lainnya seringkali kita endapatkan gambaran sukses yang semu,karena begitu kegiatan
periklanan atau publikasi atau ekshibisi usai maka sampai disitu pulalah kesuksesan itu
diraih. Hal tersebut terbukti dari semakin kecilnya pengguna jasa-jasa infromasi yang ada
di PDII-LIPI, padahal pada saat kegiatan pameran berlangsung sepertinya mendapat
sambutan yang baik.

Proses komunikasi menurut Dominick (1990)“At a general level,communication
eventsinvolve the following: a source, a process of encoding, a message, a channel, a
process of decoding, a receiver,the potential for feedback, the chance of noice”Artinya
pada setiap tingkatan, kegiatan komunikasimeliputi elemen: sumber, proses perumusan
pesan, pesan, saluran/media, proses pengalihan pesan, penerima, dan potensi umpan balik
serta adanya hambatan.

DAFTAR PUSTAKA

.
Ahmad Miftah, “mengenal marketing dan marketers syariah”, islamiconomic, vol 6 no 2,

2015
Dhika Amalia Kurniawan dan Muhammad Zaenal Abidin, Pengantar Pemasaran Islam,

(Jawa Timur: Lembaga Penerbitan Universitas Darussalam Gontor, 2018), hal 70
Hesunida, “Perbedaan Pemasaran Syariah dan Konvensional“

(http://hes.unida.gontor.ac.id/perbedaan-pemasaran-syariah-dan-konvensional/,

Diakses pada 9 September 2021, 1:43)

Choirul Fuad Yusuf "Etika Bisnis Islam: Sebuah Perspektif Lingkungan Global",
Ulumul Qur'an. No. 3, Voli. VllI, Tahun 1997.

Muslich, Etika Bisnis Pendekatan Substantif dan Fungsional, (Yogyakarta: Ekonomia

Kampus Fakultas Ekonomi UII Yogyakarta, 1998.

Pagut Lubis, Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Indonesia, (Jakarta: PT
Gramedia Pustaka Utama,2012)

Asnawi, nur dkk, Pemasara syariah teori, filosofi dan isu-isu kontemporer, Depok:Rajawali
pers, 2017

Haryantini, S,Pd, M.M. Agra Sadya S.E, M.M. Sistem Informasi Pemasaran,

UNPAM PRESS, 28 Nov 2019, tangerang Selatan

Sistem informasi pemasaran, 10 Jan 2015

Maisarah Leli, Strategi Pemasaran Dalam Perspektif Islam, STAI-YAPTIP Pasaman Barat,
Juranal At-Tasyri’iy, Vol 2, No 1,2019

Winarso, W. (2017). Analisis Strategi Marketing Dalam Memilih Mengidentifikasi
Dan Memilih Pasar Sasaran Perusahaan. Fakultas Ekonomi (FE), Universitas
Bhayangkara Jaya

Yuliana, R. (2013). Analisi strategi pemasaran pada produk sepeda motor matik
berupa segmentasi, targeting, dan positioning serta pengaruhnya terhadap

keputusan pembelian konsumen semarang. Jurnal STEI Semarang. Vol 05, No
02.

Agustini, N. (2003). Segmentasi pasar, penentuan target dan penentuan posisi.
Jurnal-ekonomi-manajemen-akuntansi. Vol 01, No 02

Rahayu, B. “Manajemen Pemasaran”. Fakultas Peternakan Universitas Udayana

Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta : ANDI.
Assauri, Sofyan, 2007. Manajemen Pemasaran : Dasar, Konsep, dan Strategi, Jakarta : PT

Grafindo Persada.
Alma, Buchari, 2004. Manajemen Pemasaran dan pemasaran Islam, Bandung : Alfabeta.
Cannon, Joseph p., William D. Perreault Jr. dan E. Jerome McCharthy, 2008, Pemasaran

Dasar : Pendekatan Manajerial global, Jakarta : Salemba Empat.
Kotler, Philip, dan Gary Amstrong, 2008. Prinsip-Prinsip pemasaran, Jakarta : Erlangga.

Nurhadi, Manajemen Strategi Pemasaran Bauran (Marketing Mix) Perspektif Syariah,
Human Falah, vol 6 No 2, 2019.

Sumantika, Ahsan dan Faizal Ardianto. Analisis Faktor-faktor Bauran Pemasaran yang
Mempengaruhi Keputusan Pelaku Usaha UMKM dalam Pemilihan Pengajuan Kredit
Pada Bank di Daerah Istimewa Yogyakarta, Jurnal Manajemen, Vol 7 No 2, 2017.

Benyamin, Arie Putra. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix Strategy) Di Pasarkita
Pamulang, Jurnal Pemasaran Kompotitif, Vol. 2 No. 3, 2019.

Mohamad, Roni. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dalam Perspektif Syariah,
Mutawazin, Vol. 2 No. 1, 2021.

Fauzi, Ahmad. 2021. Analisa Pasar Bisnis dan 10 Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar
Konsumen, Rajamanajemen.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1. Jakarta:
Erlangga.

Martina. 2020. Definisi Pasar Bisnis dan Prosesnya serta Ciri Perilaku Pembeli, ukirama.

Putra, Arie Dwi. 2012. Perilaku Pasar Pemerintah, arieblog.