b lectura Mx SEP La Administración de la Vinculación Tomo 2

IMPACTO ASPECTOS LEGALES Y NORMATIVOS
Para poder desarrollar proyectos entre las empresas y las IES es esen-
cial que la naturaleza, misión, propósito, función, operación, necesidades
e inquietudes de las empresas, contempladas sus diferencias e inte-
reses comunes con las IES, sean bien entendidos y conocidos por
parte de la academia.

COMENTARIOS
1. Las personas que planean los proyectos, los responsables, y los

Ejecutivos de Vinculación que los monitorean, requieren conoci-
mientos amplios de la empresa para ofrecer, planear, realizar y
administrar proyectos dentro de la misma. Mucha de esta infor-
mación debe estar disponible en el banco de datos de vincula-
ción. Es conveniente llevar a cabo la capacitación en este campo
mediante talleres, con participantes del sector privado, con el
debido material de enseñanza, metodología y ejercicios prácticos,
incluyendo simulaciones, visitas a empresas. Los temas rele-
vantes incluyen:
• Naturaleza, misión, funciones, prioridades, ritmo de trabajo.
• Factores sociales, legales y económicos que los impactan.
• Retos que enfrentan, especialmente aquellos que ofrecen opor-

tunidades para proyectos (ver Tema 11.3., Áreas en las cuales las
EOC pueden beneficiarse de la vinculación).
• Cómo se crean, estructuran, operan, administran y sus diver-
sas formas legales.
• Responsabilidades de la alta gerencia y de instancias operati-
vas y administrativas.
• Reclutamiento, inducción, capacitación y evaluación del
personal.
• Producción, generación de servicios.
• Proveedores.
• Actividades administrativas principales.
• Necesidades de capacitación y actualización del personal.
• Criterios de calidad y servicio al cliente.
• Mercadotecnia y ventas.
• Innovación y transferencia tecnológica.
• Aplicaciones de informática.
• Herramientas para la toma de decisiones, detección y solución
de problemas.
• Desarrollo de proyectos.
• Propiedad intelectual.
• Perfiles económicos y empresariales regionales y nacionales.
2. Es importante entender el papel social y económico de la empre-
sa y el beneficio que aporta.
3. Se recomienda tener una versión del taller en video para los casos
en que se requiera.

465

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ 15.4. INDUCCIÓN DE FUNCIONARIOS ENCARGADOS DE

ADMINISTRAR LA VINCULACIÓN

DEFINICIÓN
La inducción es el proceso educativo mediante el cual el nuevo fun-
cionario, sobre todo el Ejecutivo de Vinculación, adquiere informa-
ción sobre las IES, el Sistema Institucional de Vinculación (SIV) y
sobre las tareas que habrá de realizar en su ámbito laboral. Es el pri-
mer paso en el programa de capacitación y profesionalización que
debe ser planeado para cada empleado.

IMPACTO
La inducción permite a los funcionarios adquirir la información que
les permite desempeñarse con éxito al iniciar su trabajo y adquirir
satisfacción profesional y personal en sus labores para administrar
la vinculación.

COMENTARIOS
Además de información, los funcionarios requieren aprender la
forma en que deben desempeñarse en el ámbito profesional,
conociendo los valores, estándares, actitudes y formas de con-
ducta esperadas por parte de las IES, las instancias de vinculación,
en las empresas y otras organizaciones en donde se realizan
proyectos.

PROCESO DE INDUCCIÓN
1. Realizar una reunión durante la cual se lleven a cabo las si-

guientes acciones:
• Crear un ambiente que facilite el amplio intercambio de ideas

y respuestas a preguntas.
• Dar la bienvenida al nuevo funcionario.
• Proporcionar manuales, guías, planes, reglamentos, formatos

y otros documentos de orientación sobre la IES, el SIV, los
proyectos actuales y los concluidos.
• Descripción del cargo y de los criterios y procedimientos para
la evaluación anual, tanto de su desempeño, como el de sus
subordinados.
• Explicar las condiciones laborales, las recompensas y estímu-
los, además de los criterios y políticas institucionales para los
aumentos salariales.
• Explicar los apoyos técnicos y de otra índole que propor-
ciona la infraestructura de administración, incluyendo
recursos financieros, la partida destinada para la vincu-

466

lación, la descripción de los gastos discrecionales, el fondo re- ASPECTOS LEGALES Y NORMATIVOS
volvente y el proceso para solicitar equipo y materiales.
• Comentar las políticas, actividades y procedimientos del De-
partamento de Recursos Humanos.
• Revisar el proceso para planear, ejecutar, dar seguimiento y
evaluar proyectos.
• Orientar sobre los archivos y el sistema de almacenamiento de
documentos.
• Explicar cómo deben elaborarse los informes y reportes.
• Comentar la función que desempeña la Instancia Única de
Vinculación, la Ventanilla Única de Vinculación, la Fundación
de Vinculación y el Consejo (Comité) de Vinculación.
• Describir el procedimiento para resolver los problemas la-
borales.
• Proporcionar información sobre las personas, órganos e ins-
tancias dentro y fuera de las IES interesadas e implicadas en la
vinculación.
2. Establecer comunicación y coordinación entre el jefe y sus colegas.
3. Presentar al nuevo funcionario con sus compañeros de trabajo y
personal con el que colaborará.
4. Explicar el programa de profesionalización.
5. Programar visitas a otras dependencias involucradas en la admi-
nistración de la vinculación, así como a empresas y otras organi-
zaciones colaboradoras.
6. Elaborar el plan de trabajo anual.
7. Después de la inducción, permitir que el funcionario evalúe el
proceso y sugiera mejoras.

15.5. ESTUDIO DE CASO

DEFINICIÓN
Un estudio de caso es el análisis de cómo se desarrolla un proyecto
de vinculación, enfatizando los resultados logrados y los factores
que intervinieron, de manera positiva o negativa. Su estudio permite
hacer una comparación de métodos y procedimientos que permiten
resultados exitosos en el campo en estudio y extrapolarlos al traba-
jo regular de los participantes en el grupo de estudio.

IMPACTO
Los estudios de caso son herramientas importantes para la capa-
citación y adiestramiento en materia de vinculación, pues facilita el
análisis de factores que pueden contribuir al logro de los objetivos
del proyecto, estudiando por otro lado, los factores que pueden
inhibir su éxito. Proporcionan un acercamiento práctico al proceso

467

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ de aprendizaje de las mejores estrategias para la realización de
proyectos, mismas que se consideran fundamentales para cualquier
actividad de entrenamiento en la materia.

Los estudios de caso son también útiles para el intercambio de
experiencias en materia de vinculación entre las instituciones educa-
tivas y, por lo tanto, algunas de ellas pueden incluir varios de ellos
en sus páginas Web, guardando la confidencialidad de ciertos ele-
mentos de información.

COMENTARIOS
1. Es útil contar con un formato que solicite información en cuanto

a estudios de casos y proporcionar varios formatos llenados a
cursantes de seminarios o talleres de vinculación.
2. El formato puede contar con los siguientes puntos:
• Institución de Educación Superior patrocinadora del proyecto.
• Empresa u organización colaboradora.
• Nombre o título del proyecto.
• Objetivo(s) principal(es).
• Descripción breve del proyecto.
• Resultados logrados en función de los objetivos trazados

(recursos humanos, financieros, técnicos, etcétera).
• Factores clave que contribuyeron a su éxito.
• Problemas que se presentaron en el desarrollo del proyecto y

las soluciones correspondientes que se adoptaron.
• Relevancia e importancia del proyecto para el desarrollo de la

cultura de la vinculación en las IES y las EOC.
• Recomendaciones para mejorar la administración de la vinculación.
• Recomendaciones para un proyecto futuro.

15.6. MOTIVACIÓN

DEFINICIÓN
La motivación es el deseo y voluntad de hacer algo con el fin de
lograr un objetivo o resultado relacionado con la operación de la vin-
culación, especialmente su ejecución. Lo que se hace debe satisfacer
una necesidad, aspiración, deseo o impulso del individuo y, a la vez,
debe contribuir a la realización de dicho objetivo o resultado.

IMPACTO
Motivación es la herramienta mediante la cual las personas mani-
fiestan el deseo de realizar su trabajo con excelencia, se inspiran para
tomar las acciones necesarias para llevar a cabo sus tareas con com-
promiso profesional y personal, por lo que se sienten satisfechas y
realizadas.

468

COMENTARIOS ASPECTOS LEGALES Y NORMATIVOS
1. La motivación induce al individuo a actuar de manera entusiasta

en beneficio de la vinculación, ejerciendo innovación, creatividad
e iniciativa, no esperando órdenes antes de actuar. Implica la
capacidad de anticipar necesidades de acción y, en la mayoría de
los casos, tomar riesgos prudentes.
2. La motivación debe encauzar a los responsables o involucrados
en la ejecución y otros aspectos clave de la administración, para
que identifiquen voluntariamente las tareas a realizar, se dediquen
debidamente a efectuar el trabajo encomendado, considerando
que su desempeño y superación profesional dependen de hacer
las cosas bien; así se sentirán satisfechos por haber alcanzado los
resultados del desarrollo exitoso de la vinculación.
3. Existe una variedad de motivadores; es decir, realidades y otras
circunstancias tangibles o emocionales, que inducen a la acción
destinada a lograr resultados predeterminados, por ejemplo, una
ubicación apropiada en las IES con responsabilidades, autoridad y
título correspondientes.
4. El trabajo que es en sí mismo interesante, estimulante y gratifi-
cante, motiva, al igual que políticas y prácticas de la administra-
ción de recursos humanos efectivas. Las cuales deben incluir un
esquema de incentivos y recompensas ligado con el desempeño y
superación; es decir, el buen desempeño del trabajo en apoyo a la
vinculación debe resultar en gratificaciones tangibles y emociona-
les, incluyendo sentimientos de logro. Esto significa congruencia
entre las recompensas prometidas y las otorgadas.
5. Es motivadora la recompensa, en base a criterios que incluyan
participación en la vinculación, y oportunidades de difundir in-
formación sobre el trabajo académico y de vinculación, incluyen-
do entrevistas de radio y televisión.
6. Estabilidad y seguridad en el puesto, progreso en el trabajo, así co-
mo un programa de capacitación y desarrollo profesional para los
EdV y los individuos que dirigen y participan en proyectos.
7. Otros factores importantes son:
• Un programa de vinculación que tiene la imagen de calidad y

excelencia dentro y fuera de las IES.
• Una supervisión apoyada, flexible y liberada de presiones.
• La oportunidad de actuar de manera creativa e innovadora en

el trabajo, tomando riesgos prudentes para mejorar la opera-
ción y administración de la vinculación. Sobre todo en cuanto
a los EdV, la partida correspondiente debe permitir gastos
imprevistos o discrecionales.
• Un ambiente organizacional y de trabajo en el cual la admi-
nistración de la vinculación es lógica, sistemática y liberada de
conflictos y crisis continuas. Se subraya la necesidad de evitar
ambientes y conductas desmotivadoras, particularmente el
autoritarismo, los regaños y la burocracia.

469

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ • Reconocimientos y constancias elaboradas en tal forma que la
participación en actividades de vinculación sirva como factor
a considerar en la promoción, el otorgamiento de crédito aca-
démico, de becas y otros estímulos financieros.

470

BIBLIOGRAFÍA ASPECTOS LEGALES Y NORMATIVOS

Alanís Huerta, Antonio. Formación de Formadores. Trillas. México. México. 2000.
Evans, Phil. La Motivación. Compañía Editorial Continental. México. 1982.
Liu, Sandra S., Wan, C. C. Integrating Lifelong Learning in University Manage-
ment. International Journal of Lifelong Education. Vol. 18. No. 6. Nov.–Dic. 1999.
Siliceo, Alfonso. Capacitación y Desarrollo de Personal. Limusa. México. 1973.
Curso Sobre Vinculación Universidad-Sector Productivo. Centro para la Innova-
ción Tecnológica. UNAM. México. 1991.
Curso Internacional: Buenas Prácticas en Cooperación Universidad-Empresa.
Universidad Politécnica de Valencia. Consejo Superior de Investigación. Instituto
Politécnico Nacional de México. México. s/a.
WWW
1. Capacitación en general:

ERIC Clearinghouse on Adult, Career, and Vocational Education
http://ericacve.org

471



MERCADOTECNIA Y

VENTA DE PROYECTOS



Capítulo 16

MERCADOTECNIA Y

VENTA DE PROYECTOS

PROPÓSITO

Describir la función de promoción y presentar información sobre
estrategias y documentos para promover la vinculación, incluyendo
el mercadeo y ventas de proyectos.

RESUMEN
El Tema 16.1., Promoción de la vinculación, enfatiza la necesidad de
contar con un programa amplio para promover el Sistema Institu-
cional de Vinculación (SIV), aprovechando mecanismos y estrategias,
como se indica en el Cuadro 16.1.1., Mecanismos y estrategias para pro-
mover el SIV, y en los LdV 16.1.2., Estrategias para promover la vincula-
ción y 16.1.3., Preguntas para promover la vinculación, enfatizando la
creación de nichos de mercado para las diversas acciones de vincu-
lación. El Tema 16.2., Herramientas de mercadotecnia, muestra un
abanico de mecanismos para la promoción, de acuerdo al segmento
del mercado (nicho) que se desea capturar, incluyendo el presente
y futuro; pues la misma estrategia no sirve para todos los sectores, y
se diseñan las estrategias, documentos e instrumentos de promoción
conforme a la actividad que se promueve, como por ejemplo: el pro-
grama de vinculación en su conjunto, un parque tecnológico, una
incubadora o un curso. De igual importancia es el concepto de pro-
piciar continuamente productos y servicios de calidad a los clientes,
considerando que la calidad y el buen servicio, como tales, son he-
rramientas poderosas de mercadotecnia.

La promoción más efectiva requiere la comunicación e interac-
ción continua entre las IES y los sectores en que se pueden realizar
proyectos que van más allá del concepto de que solamente en
algunos momentos las IES buscarán vender proyectos. Además, los
miembros de la comunidad académica deben ser promotores de la

475

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ vinculación, recurriendo a todas las estrategias del networking, si-
guiendo el concepto de que en la educación superior todos somos
vinculadores.

El Tema 16.3., Desplegable para la promoción de la vinculación, el LdV
16.3.1., Catálogo de servicios, y el Tema 16.4., Paquete de promoción y pu-
blicidad, exploran de manera detallada tres herramientas de mer-
cadotecnia de suma importancia.

El propósito de la promoción es vender proyectos y el Tema
16.5., Negociación para la venta de proyectos, explica algunas estrate-
gias para lograr este objetivo. En el Tema 16.6., Páginas Internet
para la vinculación, es indispensable aprovechar este medio tec-
nológico para no sólo promover la vinculación, sino realizar una
serie de actividades administrativas, muchas de ellas de manera
interactiva. En lo particular, es esencial contar con páginas que
guían a los interesados dentro y fuera de las IES directamente al
SIV, por lo cual se presentan tres esquemas, en forma de modelos,
en los siguientes Temas: el 16.6.1., Página principal de la Universidad
de San Juan; el 16.6.2., Departamento de vinculación de la Universidad
de San Juan; y el 16.6.3., Ventanilla Única de Vinculación de la Univer-
sidad de San Juan.

Para contar con buenas actividades de promoción es importante
otorgar estímulos económicos, como se indica en el Tema 16.7.,
Estímulos para promover la participación en vinculación. En cuanto a la
promoción de la vinculación en general, es necesario recordar que
el cliente satisfecho es el mejor “vendedor de la vinculación”
mientras que el cliente decepcionado por la mala administra-
ción y los resultados de un proyecto, es quien más rechazará la
vinculación, lo que influirá entre los potenciales clientes del SIV.
Como en todo tipo de trabajo profesional, la promoción de la vin-
culación depende en gran medida de la calidad de los servicios y
productos, así como de la excelencia de la atención prestada a los
clientes.

Es importante aprovechar las técnicas avanzadas de mercadotecnia,
como es el uso de páginas Web y otras herramientas de la Internet,
como la multimedia. Es conveniente que el programa de promoción
sea diseñado por expertos. De la misma manera es importante con-
siderar el uso de las estaciones de radio y televisión de las IES, inclu-
so la radio comercial.

16.1. PROMOCIÓN DE LA VINCULACIÓN

DEFINICIÓN
La promoción es una actividad sistemática que proporciona infor-
mación sobre la vinculación, con el fin de despertar interés en el te-
ma y motivar a los empresarios, directivos, académicos, entre otros,
a comprometerse con un proyecto.

476

IMPACTO MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
La promoción es la herramienta adecuada para informar a la
sociedad en general, y potenciales clientes en particular, sobre los
objetivos, modalidades y beneficios de la vinculación para motivar-
los a contratar un proyecto.

COMENTARIOS
1. Es esencial contar con un abanico amplio de actividades de pro-

moción, dentro del plan de mercadotecnia, empleando los diver-
sos medios de comunicación, incluyendo los virtuales.
2. Las actividades de promoción pueden ser tradicionales o nove-
dosas pero tienen que ser compatibles con la naturaleza innova-
dora de la vinculación, por ejemplo:
• Colocación de carteles sobre el programa de vinculación en las

cámaras de comercio, empresas e industrias.
• Distribución de boletines (newsletters) gratuitos por parte de las

IES a las empresas, sobre avances tecnológicos que serían
incorporados en los procesos productivos para contribuir al
desarrollo y aumento de la competitividad. Los estudiantes que
realizan servicio social participarían en la elaboración de dichos
boletines, mediante el sistema electrónico. De esta forma se aho-
rran recursos y se agiliza la distribución de la información.
• Boletín bimestral de vinculación difundido dentro y fuera de
las IES, con información sobre proyectos nuevos y cumplidos,
reuniones, ferias, reconocimientos, fuentes de financiamiento
para proyectos, convocatorias, cursos de capacitación y otros
temas de interés.
• Colaboración con clubes de emprendedores, empresarios uni-
versitarios y otras agrupaciones en las cuales es posible
difundir información sobre la oferta de proyectos y otros tipos
de cooperación.
• Invitaciones periódicas por parte de los directivos de las IES para
que los empresarios las visiten.
• Reuniones de trabajo con empresarios, para analizar oportu-
nidades de negocios sobre desarrollos tecnológicos generados
en las IES e identificar oportunidades de proyectos.
• Visitas por parte de estudiantes de mercadotecnia a las
cámaras de negocios y empresas para promover la vinculación
como proyecto de clase, práctica profesional o servicio social.
• Participación en ferias y exposiciones, con tal de que aporten
beneficios superiores a su costo.
• Crear un programa y sistema de buzones de sugerencias por
escrito y por correo electrónico para proyectos de vinculación,
tanto en las IES como en las cámaras empresariales.
3. Un elemento importante de la promoción es la disponibilidad en la
Internet de varios formatos relacionados con la planeación y admi-

477

nistración de la vinculación, como por ejemplo el Formato 3.6.1.,
Oportunidad de participación estudiantil en un proyecto de vinculación. El
propósito es hacer lo más fácil posible el acceso a la vinculación y sus
aspectos clave para clientes actuales y potenciales.

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ CUADRO 16.1.1. MECANISMOS Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER EL SIV

Intercambio Clínicas de Consultorio privado
personal diagnóstico de enlace con
IES-EOC empresarial para investigación y
identificar proyectos usuarios
Mesas redondas
para la solución Postgrados, Mecanismos para
de problemas especialidades incorporar egresados

Apoyos para crear SISTEMA en el trabajo
empresas INSTITUCIONAL profesional y
DE VINCULACIÓN consultarlos para
identificar proyectos

Servicio social,
prácticas y
residencias

profesionales

Promoción del SIV Programas de Proyectos de
por parte de divulgación científica investigación
las cámaras conjuntos y
y tecnológica contratados

Realización de Plan de Foros, talleres
proyectos de mayor mercadotecnia y ferias

importancia y ventas

Centros Fondo revolvente y Difusión de
especializados capital semilla resultados
de desarrollo de investigación

478

16.1.2. ESTRATEGIAS PARA PROMOVER LA VINCULACIÓN MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO

PROPÓSITO
Mencionar algunas estrategias para promover la vinculación.

• Ofrecer un abanico de servicios de alta calidad en base a las
necesidades para proyectos identificados mediante la inves-
tigación y la previsión tecnológica, ofreciéndolos a un precio
justo y competitivo.

• Llevar a cabo diversas iniciativas para informar a la sociedad, espe-
cialmente al sector privado, sobre las capacidades de las IES para
ofrecer productos y servicios que aportan beneficios concretos.

• Asegurar la entrega de los proyectos a tiempo y de acuerdo
con las fechas, presupuesto, especificaciones y estándares de
calidad contratados, estableciendo así una trayectoria de exce-
lencia.

• Proporcionar servicios y atención excelente y ágil a los cola-
boradores en momentos oportunos, incluso fuera de las ho-
ras hábiles y períodos vacacionales de las IES, lo que implica
que la Ventanilla Única de Vinculación cuente con una rela-
ción de personal disponible vía telefónica para responder a
necesidades imprevistas de los clientes los doce meses del
año.

• Garantizar los productos y servicios proporcionados, como
por ejemplo, ofrecer asesoría al personal que llevó los cursos
de capacitación para que colaboren en resolver los problemas
en las empresas en donde trabajan.

• Ofrecer incentivos para que los colaboradores sigan con-
tratando proyectos de acuerdo con un plan de desarrollo a
largo plazo.

• Identificar quiénes son los mejores colaboradores y mantener
contacto continuo con ellos.

• Acercarse a los colaboradores potenciales con propuestas de
proyectos (paquetes tecnológicos) ya definidos y cotizados,
con la posibilidad de que pueden ser modificados según las
necesidades de los clientes.

• Llevar los servicios a las instalaciones de los clientes.
• Contar con información continuamente actualizada para

tomar decisiones oportunas en la promoción de la vinculación,
que ocasionalmente requiere investigaciones de mercado.

16.1.3. PREGUNTAS PARA PROMOVER LA VINCULACIÓN

PROPÓSITO
Listar algunas preguntas relativas al programa de promoción y ven-
tas de la vinculación.

479

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ • ¿Cuáles son las prioridades del Sistema Institucional de Vincula-
ción para el desarrollo de proyectos que deben ser tomados en
cuenta en las actividades de promoción?

• ¿Cuáles son los segmentos del mercado en los cuales tenemos
mejores oportunidades para realizar proyectos exitosos que res-
pondan a la demanda para ellos, y cuál es la estrategia de mer-
cadotecnia y promoción más adecuada para aprovecharlos?

• ¿Son aquellas áreas compatibles con nuestros recursos financie-
ros, técnicos y humanos disponibles para realizar proyectos?

• ¿Cuáles son los beneficios específicos que ofrecemos a los consu-
midores de los proyectos de vinculación?

• ¿Quiénes son nuestros clientes actuales para proyectos y quienes
más deberían serlo y por qué?

• ¿Son los precios de venta de nuestros servicios y productos los
más apropiados?

• ¿Qué servicios y productos han contratado nuestros clientes en el
pasado y qué necesitarán en el futuro?

• ¿Qué esperan los clientes en términos de calidad de los produc-
tos y servicios y del servicio y atención?

• ¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades para realizar proyectos?
• ¿En cuáles áreas deberíamos colaborar con otras IES y organiza-

ciones para la realización de proyectos y en cuáles nos conviene
trabajar solos?
• ¿Con qué ventajas competitivas contamos para realizar proyectos
y cómo las vamos a aprovechar?
• ¿Cuál es la combinación de marketing más apropiada para llegar
a los mercados más significativos?
• ¿Quiénes son nuestros competidores en la gestión de proyectos,
qué fortalezas y debilidades tienen, y cómo les vamos a ganar?
• ¿Cuál mercado para proyectos queremos penetrar y qué recursos
necesitamos para hacerlo?
• ¿Qué estrategias utilizaremos?
• ¿Cuáles herramientas de mercadotecnia vamos a usar; cómo,
cuándo y a qué costo?
• ¿Quiénes son las personas dentro y fuera de las IES que pueden
ayudarnos a vender proyectos?
Específicamente ¿cómo nos pueden ayudar?
• ¿Cómo vamos a inducirlas a colaborar?
• ¿Quiénes vamos a capacitar para promover y vender proyectos;
cómo, cuándo y a qué costo?
• ¿Cuál es nuestro plan de mercadotecnia?
• ¿Cómo vamos a dar seguimiento al plan y evaluar los resultados?
• ¿Cómo y dónde vamos a documentar el programa de promoción,
su desarrollo y sus resultados?
• ¿Qué sistema de seguimiento y qué criterios adoptaré para eva-
luar hasta qué punto estoy logrando los resultados del plan de
mercadotecnia y ventas, y si no estoy cumpliendo, qué haré?

480

• ¿Qué problemas hemos tenido con la promoción y cómo los MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
superamos?

16.2. HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA (HM)

DEFINICIÓN
Una HM es un documento, video, página de la Internet o actividad
orientada a promover el SIV, según los principios y prácticas de la
ciencia y arte de mercadotecnia.

IMPACTO
La cartera de HM es el elemento básico de un programa de mer-
cadotecnia para promover la vinculación y difundir los resultados
del SIV.

EJEMPLOS DE HM
1. Folletos y trípticos institucionales y por unidad académica, insti-

tuto o centro especializado
2. Catálogo de servicios:

• Organizado conforme a la demanda y no a la oferta académica.
• Lenguaje empresaria, no académico.
• Actualizado periódicamente según los avances tecnológicos y

otros factores que influyen en los productos y servicios ofreci-
dos por el sector privado, así como la creciente capacidad de
las IES para realizar proyectos.
• Formatos relativos a la posible contratación de proyectos
disponibles por la Internet.
3. Logotipo y lema.
4. Boletines informativos.
5. Páginas Web.
6. La Ventanilla Única de Vinculación:
• Letreros y croquis (mapas de acceso).
• Amplio horario de servicio.
7. Carpeta de promoción con fotos, descripciones de proyectos ter-
minados, testimoniales y recomendaciones verbales.
8. Cartelones en las cámaras industriales y comerciales y otros
lugares donde acuden empresarios.
9. Visitas, llamadas telefónicas.
10.Anuncios en directorios, medios revistas, periódicos.
11.Videos, stands en parques industriales, maquiladoras, congresos,
talleres.
12.Alianzas con terceros que ayuden a promover la vinculación.
13.Participación en concursos, ferias y otros eventos especiales.

481

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ 14.Premios y obsequios de fin de año para responsables de proyec-
tos de parte de las IES y las EOC que logren resultados excepciona-
les, con cobertura de medios de comunicación.

COMENTARIOS
Algunos criterios para la adecuada promoción en catálogos de ser-
vicios y otros documentos de mercadotecnia son:
• Contenido orientado a los usuarios tomando en cuenta las de-

mandas reales.
• Usar terminología de los clientes actuales y potenciales.
• Organizar el contenido de acuerdo con los giros de los clientes y

sus áreas operativas.
• Ofrecer diversas opciones de proyectos multidisciplinarios.
• Motivar al lector para que contacte la Ventanilla Única de Vincu-

lación y/o con los Ejecutivos de Vinculación.
• Hacer hincapié en el término vinculación, así como en la calidad,

agilidad y atención al cliente.
• Las herramientas de promoción no deben estar saturadas con informa-

ción, pero sí enfocadas a las necesidades específicas de los receptores.
• Los documentos deben ser llamativos visualmente, aún para débiles

visuales e invidentes susceptibles a la buena promoción, y contener,
conforme a su naturaleza y propósito, lo siguiente: fotografías, lema,
escudo, logotipo, croquis, teléfono, fax, correo electrónico, servicios
que se ofrecen, ejemplos de proyectos terminados y testimoniales.

16.3. DESPLEGABLE PARA LA PROMOCIÓN DE

LA VINCULACIÓN

DEFINICIÓN
Un desplegable es un documento impreso que sirve para promover la
vinculación. Su importancia estriba en que muchas veces es el primer
y único contacto que tienen los empresarios con las IES, y por lo mismo
debe ofrecer una buena imagen de éstas, resaltando la vinculación
como actividad que aporta beneficios concretos.

IMPACTO
Los desplegables no son costosos y se elaboran según la oferta espe-
cífica de productos y servicios de la instancia que los difunde.

COMENTARIOS
1. El propósito principal del desplegable es despertar interés en la

vinculación con el fin de motivar al lector a contactar las IES y
explorar la posibilidad de realizar un proyecto.

482

2. El desplegable debe proporcionar, de manera atractiva y moti- MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
vadora, información básica sobre la vinculación en las IES.

3. Conviene elaborarlo, al igual que otras herramientas de publici-
dad, con expertos en la materia.

ELEMENTOS A INCLUIR EN UN DESPLEGABLE
• Nombre y datos básicos sobre el SIV y la instancia que la publica.
• Descripción de los servicios, productos y actividades de investi-

gación y desarrollo que se realizan y ejemplos correspondientes.
• Logo, lema, croquis y fotos o dibujos llamativos.
• Comentarios sobre la calidad del trabajo que se realiza, la exce-

lencia de la atención que se presta a los clientes y la agilidad con
la cual se realizan los proyectos.
• Referencias a páginas Internet del SIV, especialmente los formatos
para transmitir información sobre un posible proyecto de vincu-
lación de asesoría por la Internet.
• Indicaciones claras para ponerse en contacto con la Ventanilla
Única de Vinculación o directamente con una unidad académica
o centro especializado para realizar un proyecto, incluyendo da-
tos de los Ejecutivos de Vinculación correspondientes.
• Proporciona espacio para colocar una tarjeta de presentación.

16.3.1. CATÁLOGO DE SERVICIOS

PROPÓSITO
Presentar criterios para elaborar un catálogo de servicios para el Sis-
tema Institucional de Vinculación.
1. El catálogo de servicios deberá ser elaborado conforme a los prin-

cipios de mercadotecnia.
2. Se estructura conforme a la demanda regional para proyectos y

no a la oferta académica, así como con las áreas operativas, intere-
ses y giros de clientes dentro de un contexto que tome en cuenta
las disciplinas, facultades, escuelas y centros de investigación y
desarrollo orientados a proyectos.
3. Lenguaje accesible a los miembros de los sectores social, guber-
namental y privado.
4. Contenido presentado de manera concisa y precisa:
a) Índices.
b) Breve introducción.

• Misión del programa de vinculación de las IES.
• Definición de la vinculación, su necesidad y beneficios.
• Propósito.
• Método de uso.
c) Datos para contactar la Ventanilla Única de Vinculación.
d) Proceso para solicitar un proyecto.

483

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ 5. Categorías oportunas para la presentación de información, por
ejemplo:
a) De acuerdo con las necesidades de proyectos de los sectores
social, público y privado, como a maquiladoras, empresas tu-
rísticas, centros de salud o sector agrícola.
b) Conforme a las fortalezas universitarias para realizar investi-
gaciones y proyectos en áreas de interés para la industria local,
tipo robótica, telecomunicaciones, multimedia, redes de banda
ancha, comunicación inalámbrica, análisis de geostratos, agro-
nomía, acuicultura o bioquímica industrial alimentaria.

6. Anexos con información breve y resumida:
a) Formato para contactar la Ventanilla Única de Vinculación y
realizar un proyecto de vinculación, dirección de correo elec-
trónico y otros formatos disponibles en la Internet.
b) Temas clave a considerar en la elaboración de un antepro-
yecto.
c) Ejemplos de algunos proyectos exitosos cumplidos:
• Nombre y vigencia del proyecto.
• Empresa con datos básicos.
• Objetivo.
• Responsables en las IES y empresas.
• Productos o servicios generados.
d) Relación de unidades académicas, institutos y centros de inves-
tigación y desarrollo con número telefónico y correos elec-
trónicos de los Ejecutivos de Vinculación.
e) Referencias a la página Web de vinculación.
f) Es deseable que una versión sintetizada del Catálogo esté
disponible por la Internet.

16.4. PAQUETE DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

DEFINICIÓN
El paquete de promoción y publicidad es un conjunto de documen-
tos, herramientas y acciones de mercadotecnia que se utilizan para
facilitar la venta de proyectos.

IMPACTO
El paquete es una importante herramienta de promoción ya que reúne
una variedad de instrumentos de mercadotecnia, con el fin de lograr
que se contrate la realización de proyectos.

EJEMPLOS DE CONTENIDO
1. Una carpeta para mostrar durante la visita, con ejemplos de

proyectos concluidos, fotos, testimonios, relación de empresas y
otras organizaciones colaboradoras.

484

2. Sobre grande con: MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
• Oficio o carta de presentación.
• Desplegable sobre el SIV.
• Tarjeta de presentación.
• Catálogo de servicios.
• Formato para proporcionar información sobre posibles proyectos.
• Guía breve para elaborar un anteproyecto.
• Descripción de mecanismos de participación estudiantil.
• Información y direcciones sobre páginas Internet del SIV, inclu-
yendo el formato para transmitir información sobre un posible
proyecto de vinculación.
• Formato impreso para recabar información sobre un posible
proyecto de vinculación.
• Formato de reporte de reunión con potenciales clientes, que
identifique un plan de acción y los próximos pasos a tomar
para contratar un proyecto.

16.5. NEGOCIACIÓN PARA LA VENTA DE PROYECTOS

DEFINICIÓN
Negociar es la búsqueda de un acuerdo de beneficio mutuo, a través
de la relación entre representantes de las IES y las EOC, con el fin de
lograr objetivos relativos a la promoción de la vinculación, especial-
mente la compraventa de proyectos.

IMPACTO
Con pocas excepciones, todo lo que se hace para llevar a cabo la
vinculación requiere de la cooperación y apoyo de personas u or-
ganizaciones; razón por la cual el talento para negociar es impres-
cindible por parte de todos los actores interesados en establecer y
promover enlaces de beneficio mutuo, especialmente los Ejecutivos
de Vinculación, para comprometerse a la realización de un proyecto.

COMENTARIOS
1. Un área de negociación de suma importancia es aquella dedicada

específicamente a la venta de proyectos. Esta actividad debe ser
realizada por parte de miembros de las IES entrenados en técnicas
de negociación, capaces de responder a las necesidades y limita-
ciones financieras de las EOC y de atender los intereses académi-
cos y económicos de las IES.
2. Es esencial que los EdV adquieran conocimientos y experiencias
amplias en materia de negociación.
3. Como en otras actividades importantes, conviene aprovechar un
formato para planear, guiar y documentar las negociaciones.

485

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ 4. Áreas en las cuales la habilidad de negociar es importante:
• Venta de proyectos.
• Planeación estratégica y operativa de la vinculación.
• Motivación de académicos para que participen en proyectos.
• Solución de problemas que inhiben el buen desarrollo del SIV.
• Realización de proyectos.
• Obtención y distribución de recursos para el SIV.
• Contratación de los EdV.
• Elaboración de patentes, franquicias y licencias.

5. Negociar de manera exitosa requiere de conocimientos amplios de:
• Las IES y su SIV, especialmente sus objetivos, potencial para
realizar proyectos, así como sus beneficios y logros.
• Los docentes e investigadores dispuestos a participar en pro-
yectos.
• El comportamiento y las necesidades del ser humano.
• Las técnicas de negociación.
• Las estrategias y tácticas más adecuadas para conciliar intere-
ses y lograr los objetivos de una negociación.

ALGUNAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN IMPORTANTES
• Persuadir, sobre todo con base en valores, necesidades, intere-

ses mutuos y sentimientos comunes.
• Conciliar, reducir tensiones.
• Especificar beneficios concretos y mensurables.
• Ofrecer incentivos.
• Motivar e inspirar.
• Ceder puntos que no vicien el logro de objetivos clave de la

negociación.
• Responder de manera positiva y creativa a las inquietudes,

dudas y argumentos contrarios de la otra parte.
• Enfocar la negociación en resultados de beneficio mutuo.
• Tener disponible información y justificaciones a favor para

responder a las necesidades de ambas partes.
• Dar seguimiento a la negociación.
• Resumir los puntos acordados.
• Permitir a la otra parte proponer opciones, recomendaciones,

soluciones, aclaraciones y sugerencias a favor de la propia
posición.
• Sin abandonar el objetivo final, cambiar de táctica, postura o
argumentación si la estrategia de negociación original resulta
ineficaz.
• Hacer preguntas dirigidas para aclarar problemas que inhiben
el logro de una solución aceptable de ambas partes.
• Ser creativo en la propuesta de la solución exitosa a la nego-
ciación.
• Evitar todo tipo de enojo, conflicto y recriminación.

486

• Mostrarse disponible a nuevas opciones de solución. MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
• Suspender la negociación y reprogramarla si no se está logran-

do progreso.

PASOS PARA REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN
1. Estudiar todos los datos internos y externos a la IES, necesarios

para realizar la vinculación.
2. Planear la negociación tomando en cuenta los intereses, necesida-

des, motivaciones y prioridades de ambas partes, así como estra-
tegias para satisfacerlas.
3. Identificar quién(es) llevará(n) a cabo la negociación y su(s) papel
(es) correspondientes y asignar la autorización pertinente.
4. Definir:
• Objetivos de la negociación.
• Necesidades de ambas partes.
• Opciones de resultados o soluciones previsibles.
• Criterios para determinar si se han logrado los objetivos o si es

deseable suspender o terminar la negociación por falta de acuerdo.
• Beneficios y riesgos.
5. Establecer la estrategia y táctica de negociación y posibles alter-
nativas.
6. Programar la negociación.
7. Encontrar un lugar propicio para la reunión.
8. Citar a las personas involucradas.
9. Llevar a cabo la negociación y concluirla con la venta de un
proyecto.
10.Terminar la negociación, si se lograron o no sus objetivos, de ma-
nera amable y positiva, dejando la oportunidad para su futura
continuación, programarla si es posible.
11.Documentar los resultados de la negociación de manera que
quede evidencia formal y ésta sea aceptada por las partes.
12.Programar las acciones para llevar a la práctica los acuerdos
logrados.
13.Definir el método para dar seguimiento a las acciones.
14.Si la negociación se concluye de manera positiva, difundir los
resultados al público.

16.6. PÁGINAS INTERNET PARA LA VINCULACIÓN

DEFINICIÓN
Una página Internet es un documento que permite a aquellas per-
sonas que se conecten a la red ser usuarios potenciales de los servi-
cios que se ofrecen en dicho documento. Existen hoy en día expertos
en elaborar páginas atractivas que llaman la atención de los usuarios

487

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ potenciales, convirtiéndose así en una herramienta útil para promo-
cionar la vinculación de las IES.

IMPACTO
Hoy en día, las páginas de la Internet son fundamentales para la ad-
ministración de la vinculación, sobre todo en términos de:

• Proporcionar información esencial sobre el SIV.
• Guiar a las EOC de manera fácil y efectiva a las instancias e

individuos encargados del desarrollo de la vinculación.
• Facilitar acceso a guías, formatos, listados y otros documentos

administrativo-operativos, (ver como ejemplo http://otri. uc3m.es
/pages/OTRI_05.htm).
• Promoción, mercadotecnia y ventas.
• Comunicación interactiva para la planeación y seguimiento de
proyectos, así como solución de problemas.

COMENTARIOS
Se considera que son imprescindibles las siguientes páginas:

• Página principal (home page) de Vinculación.
• Página Instancia Única de Vinculación.
• Página Ventanilla Única de Vinculación.
• Página que resume el proceso para realizar la vinculación,

(ver http://otri.uc3m.es/pages/OTRI_05.htm).
• Página para planeación inicial de proyectos (anteproyectos)

con opción interactiva.
• Página para explorar la posibilidad de realizar un proyecto.
• Página que resume la oferta de productos y servicios

(ver http://ctt.udl.es/ctt/cat/ctt7ct.htm).

Una o más de dichas páginas deben guiar al lector a enlaces útiles
para fomentar la vinculación, como: formatos, facultades, escue-
las, institutos y centros que ofrecen servicios de vinculación;
cartera general de oferta de servicios; proyectos importantes
actuales y concluidos; empresas universitarias; eventos especiales
y convocatorias; fuentes de financiamiento para proyectos; refe-
rencias bibliográficas relativas a la operación de la vinculación;
entidades, órganos e instancias públicas y privadas involucradas
en la vinculación.

Debe existir un mecanismo que asegure al interesado que la
información tramitada será tratada de manera confidencial en casos
apropiados.

488

ESQUEMA 16.6.1. MODELO DE UNA PÁGINA WEB PRINCIPAL MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO

PROPÓSITO: Este esquema es un modelo de una página Web principal (Home Page) que facilita el acceso propi-
ciando la vinculación.

ESQUEMA 16.6.2. MODELO DE UNA PÁGINA DEL DEPARTAMENTO DE VINCULACIÓN

PROPÓSITO: Este esquema es un modelo de una página Web que orienta al lector al departamento de vincu-
lación de una IES.

489

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ ESQUEMA 16.6.3. VENTANILLA ÚNICA DE VINCULACIÓN

PROPÓSITO: Este esquema sirve como modelo de una página Web de una Ventanilla Única de Vinculación

16.7. ESTÍMULOS PARA PROMOVER LA

PARTICIPACIÓN EN VINCULACIÓN
DEFINICIÓN

Un estímulo es un mecanismo orientado a motivar a una persona u
organización a participar en una actividad dada o programa.

IMPACTO
Los estímulos son esenciales para lograr la promoción y venta de
proyectos, y responden a la necesidad legítima que tiene el personal
que es productivo y hace bien su trabajo.

ESTÍMULOS
1 Crédito académico y pago por la contratación y participación en

proyectos.
2. Asignación de horas y apoyo financiero destinados a investigar

oportunidades para proyectos y financiamiento, realizar estudios
sobre la comercialización de los resultados de investigación y bús-
quedas de patentes.

490

3. Proveer equipo, materiales y espacios para realizar proyectos. MERCADOTECNIA Y VENTA DE PROYECTO
4. Reconocimientos y premios para proyectos exitosos.
5. Proporcionar una recompensa económica por haber logrado un

contrato de proyectos.
6. Financiamiento de la participación en conferencias, ferias técni-

cas y cursos de capacitación nacionales y en el extranjero.
7. Becas de postgrado, ligadas con el compromiso de participar de

alguna manera en la vinculación, por ejemplo, investigador o Eje-
cutivo de Vinculación.
8. Honorarios para las personas que lograron la contratación de un
proyecto, entre ellos los EdV.

COMENTARIOS
1. Implícito en el concepto de estímulos es el hecho de que el sis-

tema administrativo debe servir de manera efectiva y ágil a los
involucrados en proyectos. Ejemplos:
• Las normas para el pago de honorarios deben ser claras, los

pagos a los involucrados en proyectos deben ser oportunos y
correctos. De igual manera, ellos deben tener horas asignadas
para identificar posibilidades de proyectos.
• Los estudiantes deben recibir crédito académico para sus
proyectos como emprendedores.
2. Es importante reconocer que los estímulos o motivadores son de
dos tipos básicos:
• Externos, como sueldos, recompensas, incentivos económicos
y reconocimientos, v.g. “el proyecto más innovador del año”.
• Internos, principalmente satisfacción en el desempeño profe-
sional y el sentido de gratificación u orgullo por haber hecho
algo importante de manera excelente.
• El entorno de trabajo y esquemas de recompensas deben aten-
der a ambos elementos.
3. En el desarrollo de los estímulos e incentivos es esencial conocer
las opiniones de los miembros de la comunidad académica, por
ejemplo, en cuanto a los investigadores:
• ¿Cuáles son los factores que motivan al investigador a apoyar
y lograr los objetivos del programa de vinculación?
• ¿Cuáles son los factores que dificultan su participación en la
vinculación?
4. En términos de operar la vinculación, es realista asumir que,
aunque existen diferencias profundas entre la “investigación
básica” y la “investigación aplicada”, ninguna limita su capaci-
dad de fundamentar proyectos y comercializar sus resultados.

491

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ BIBLIOGRAFÍA

Anderson, Ralph E. Administración de Ventas. McGraw-Hill. México. 1995.

Broadbent, Simon. The Advertising Budget: The Advertiser’s Guide to Budget
Determination. New York. McGraw-Hill. 1989.

Burnett, John J. Promoción: Conceptos y Estrategias. McGraw-Hill. Santa Fe de
Bogotá. Colombia. 1997.

Gómez Cevallos, Gliceria. La Vinculación Universidad-Empresa. El Marketing como
Punto de Apoyo. Revista Cubana de Educación Superior. Vol. XX. No. 1. Año 2000.

Kleppner, Otto Et. Al. Publicidad. Prentice-Hall. México. 1995.

Kotler, Philip. Dirección de Mercadotecnia: Análisis, Planeación, Implementación
y Control. Prentice–may. México. 1996.

Lema Kirchner, Alejandra. ¿Cómo Desarrollar el Plan de Relaciones Públicas?
Adminístrate Hoy. Año VII. Junio. 2000.

Nielsen, Jacob. Designing Web Usability: The Practice of Simplicity. New Riders
Publishing

Schultz, Don E., et al. Sales Promotion Essentials: The 10 Basic Sales Promotion Tech-
niques—and How to Use Them. NTC Business Books. Lincolnwood. Illinois, USA. 1998.

Estrategias Internacionales de Servicio al Cliente: Cómo Medir y Asegurar su Satis-
facción. San Diego State University. San Diego, California, EUA. 4 de diciembre de 1997.

WWW
1. Ejemplo de secuencia de páginas Web con mención específica de la vinculación:

http://www.liv.ac.uk/ Et sequitur
2. Ejemplo de página Web de una Instancia Única de Vinculación:

http://www.utc.fr/industrie/
3. Ejemplos de páginas Web universitarias con referencia directa a la vinculación:

http://www.reduaeh.mx/
http://www.unison.mx/
http://fh-nuernberg.de/
http://www.bcit.ca/
http://www.univ-prep.fr/
4. Centro de Mercadotecnia para Organizaciones sin Fin de Lucro. Center for
Nonprofit Marketing:
http://www.gb3group.com/
5. Asociación de Investigación en Mercadotecnia. Marketing Research Association:
http://www.mra-net.org

492

ÍNDICE DE CUADROS, ESQUEMAS Y FORMATOS

Capítulo 7 Investigación para fortalecer la vinculación 288
Cuadro 7.2.1. Autoevaluación del Sistema Administrativo 295
Esquema 7.2.3.
312
Capítulo 8 Relaciones entre dependencias que juegan un papel clave en 313
Esquema 8.1.1. materia de vinculación 320
Instancias y órganos para ordenar la vinculación 326
Cuadro 8.1.2. Organigrama del Comité Consultivo de Vinculación (ccv)
Esquema 8.4.1. Formato para la Planeación Operativa de vinculación en un órgano o 338
Formato 8.9.1. instancia de vinculación 344

Capítulo 9 Documentos de gestión y administración 354
Cuadro 9.1.1. Documentos para la planeación y operación de la vinculación 355
Esquema 9.1.3. 355
356
Capítulo 10 Etapas de la administración de proyectos vinculados
Cuadro 10.1.1. Aspectos sustantivos y administrativos de proyectos 376
Esquema 10.1.2. Elementos clave en el desarrollo de un proyecto o actividad de vinculación 377
Esquema 10.1.3. Factores a considerar en el desarrollo de proyectos 378
Cuadro 10.1.4. 384
386
Capítulo 11 Administración de la vinculación en las EOC
Cuadro 11.1.1. Diferencias entre la cultura académica y la empresarial 408
Esquema 11.1.2. La empresa y la vinculación 413
Esquema 11.1.3. Evaluación de un curso
Formato 11.3.2. Formato para anotar y enviar información relevante a un posible 429
Formato 11.3.3. proyecto de vinculación 430
439
Capítulo 12 El Ejecutivo de Vinculciòn, miembro de una nueva profesión
Formato para la planeaciòn anual del trabajo (PdT) del EdV
Cuadro 12.1.1.
Formato 12.1.4.

Capìtulo 13 Información y la administración de la vinculación
Esquema 13.1.1. Temas clave en materia de informática
Esquema 13.1.2. Banco de datos de vinculación
Esquema 13.5.1.

493

Capítulo 14 Normatividad legal y administrativa de la vinculación 449
Cuadro 14.2.1.
460
Capítulo 15 Capacitación para la vinculación
Cuadro 15.1.1. 478
489
LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Capítulo 16 Mecanismos y estrategias para promover el SIV 489
Cuadro 16.1.1. Modelo de una página Web principal 490
Esquema 16.6.1. Modelo de una página de departamento de vinculación
Esquema 16.6.2. Ventanilla Única de Vinculación
Esquema 16.6.3.

494

ANEXOS



Anexo 1 ANEXOS
FUENTES PRINCIPALES DE INFORMACIÓN

La información presentada deriva de las siguientes fuentes:

1. Investigaciones y experiencias empíricas.

2. Análisis de trabajos semestrales de estudiantes de diversos aspectos de la
administración.

3. El escrito del autor previamente citado, así como su artículo Vinculación-
Sector Productivo (Renglones, núm. 24, abril-junio, 1996), y el artículo La
Vinculación y el Perfil del Egresado (Gould Bei, Giacomo y María Concepción
Ramírez, Renglones, núm. 43-44, diciembre 1999-marzo 2000).

4. Entrevistas realizadas sobre programas y prácticas de vinculación en Mé-
xico, los Estados Unidos, Alemania, Inglaterra y Holanda.

5. Discusiones sobre la administración de la vinculación realizadas con exper-
tos en la materia que asistieron a las reuniones de los grupos permanentes
de trabajo en materia de vinculación de la ANUIES.

6. Entrevistas con Ejecutivos (gestores) de Vinculación en diversas IES nacio-
nales y extranjeras, así como con académicos, estudiantes, empresarios y
funcionarios gubernamentales de los países mencionados.

7. La tesis de doctorado del Dr. Juan Carlos Fernández de Arroyabe, Director
del Servicio Europa de la Fundación Universidad-Empresa de Madrid, titu-
lada Las Redes de Cooperación en Europa: Estudio Empírico desde la Perspectiva
de las Organizaciones Orientadas a la Vinculación Universidad-Empresa (Madrid,
Universidad Autónoma de Madrid, 1997); la tesis de Maestría del M.C.
Víctor Manuel Alcántar Enríquez titulada El Sistema Universitario de
Vinculación en la Universidad Autónoma de Baja California: Propuesta de un
Modelo de Operación Virtual, UABC, Mexicali, B.C., 1998; la tesis de Maestría del
Mtro. Carlos Xavier Montes La Vinculación de la Universidad Autónoma de Baja
California, Vista Desde sus Unidades Académicas, UABC, Ensenada, B.C., 2002.

8. El documento Proyecto Vinculación, elaborado por la Coordinación General
de Vinculación, Instituto Politécnico Nacional, Dirección General, con fecha
febrero de 1999.

497

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ 9. Las conclusiones del Seminario-taller internacional de vinculación, rea-
lizado en el Instituto de Investigación y Desarrollo Educativo (IIDE) de la
UABC, del 1 al 4 de diciembre de 1998.

10. Mejoras del escrito realizadas por el Ing. Hilario López Garachana en las
reuniones de expertos en la materia, que se llevaron acabo a principios de
septiembre de 2000 en las instalaciones del Centro de Investigación y
Desarrollo de Tecnología Digital (CITEDI) del Instituto Politécnico Nacional
(IPN) Tijuana, y del 8 al 10 de agosto del año 2001 en la Secretaría Académica
del IPN en México, D.F., y en revisiones posteriores de casi año y medio de
duración, que culminan en la revisión final de julio del 2002, así como de los
expertos mencionados en los Agradecimientos (ver Tomo I).

11. En diversos contextos, las siguientes personas han compartido con el autor
varias ideas importantes sobre vinculación: Ing. Enrique Medellín, Lic. Luis
I. Navarro Baca, Dra. Anne Powell, Dr. Richard Brown, personal del CIME de
Inglaterra, entre otros.

12. Los libros Universidad y vinculación: nuevos retos y viejos problemas, (Campos,
Miguel Ángel y Leonel Corona, Editores, UNAM, México, D.F., 1994); Un
diagnóstico sobre la vinculación Universidad-Empresa CONACYT-ANUIES (Casalet,
Mónica y Rosalba Casas, ANUIES, México, D.F., 1998); Vinculación entre los
Sectores Académico y Productivo en México y Estados Unidos, (Sánchez, Dolores
M. et al., ANUIES, México, D.F., 1996); Memoria del Simposio Internacional de
Vinculación (Dirección General de Institutos Tecnológicos, México, D.F., 1998).

13. Consultas en la literatura especializada, en particular las revistas Industry
and higher education publicada en Inglaterra, Revista de vinculación publicada
en México, Technology transfer publicada en los Estados Unidos y la serie
Innovation and technology transfer, publicada por la Comisión Europea.

14. Cuestionarios en materia de vinculación aplicados en la Gesamthochschule
Kassel, Alemania, en tres países europeos, en colaboración con The Associa-
tion of Industrial Liasion Officers (AILO) de Inglaterra, y durante muchos se-
minarios de formación y capacitación en materia de vinculación realizados
por el autor en diversas IES mexicanas.

15. Los documentos citados en las bibliografías de los diversos capítulos del
escrito.

16. No se han incorporado citas textuales de otros autores en la presente obra.

498

Anexo 2
GLOSARIO DE SIGLAS Y TÉRMINOS

ACTIVIDAD DE VINCULACIÓN Una acción de enlace llevada a cabo por parte de una IES por ANEXOS
la cual se relaciona con cualquier elemento de la sociedad
ASPECTO CURRICULAR externo a ella. Puede incluir un proyecto formal de vincu-
lación, o una actividad informal, por ejemplo, organizar una
DE LA VINCULACIÓN feria de muestras o colaboración en proyectos mediante el
servicio social.
ASPECTO NO CURRICULAR
Elemento de cualquier actividad de vinculación que está
DE LA VINCULACIÓN relacionada con las funciones sustantivas de las IES, espe-
cialmente la formación del recurso humano y la actua-
CT lización del programa académico. Incluye conocimientos,
experiencias y competencias adquiridas durante la rea-
EdV lización de dicha actividad, sobre todo proyectos, integra
los conocimientos académicos con la práctica, y combina
el "saber" con el "saber hacer”.

Elemento de cualquier actividad de vinculación, especial-
mente de los proyectos, que deja un beneficio a las EOC, como
un servicio profesional o una aportación al desarrollo tec-
nológico. Se nota que en términos operativos, los aspectos
curriculares y no-curriculares son ligados y deben ser
integrados y coordinados.

Las Competencias Transferibles, son aquellas competen-
cias necesarias para el desempeño en cualquier profesión,
como por ejemplo, liderazgo, talento social, planeación y se-
guimiento de proyectos, etc. En gran parte se adquieren,
refuerzan y aplican en la práctica instrumentada por
actividades de vinculación.

Ejecutivo de Vinculación. El EdV es el profesionista de la IES
encargado de promover, administrar y coordinar los
aspectos clave del Sistema Institucional de Vinculación
(SIV), a nivel institucional o UAICE, que no son ligados a la
realización de un proyecto, siendo ella la tarea del respon-
sable del proyecto.

499

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ EOC Empresa u otra Organización Colaboradora. EOC es un tér-
LdV mino general que puede incluir una organización con o sin
IUV fines de lucro.

PROYECTO DE VINCULACIÓN Listado de Verificación.
RESPONSABLE DE PROYECTO
SIAV Instancia Única de Vinculación. La IUV es la instancia
SIV administrativa de vinculación a nivel alta dirección de una
IES que se encarga de actividades estratégicas y de integra-
UAICE ción y coordinación. Realiza actividades de vinculación
VUV pero no proyectos, los cuales se realizan en las Unidades
Académicas, Institutos o Centros Especializados (UAICE).
500
El vehículo formal mediante el cual las IES, por medio de
un contrato, proporcionan un servicio profesional de cual-
quier índole a una EOC.

El académico, estudiante, egresado o especialista externo
contratado que tiene la responsabilidad–trabajando solo o
en equipo– de llevar a cabo un proyecto de vinculación o, en
dado caso, una actividad de vinculación.

Sistema de Información Administrativa de Vinculación. El
SIAV es el conjunto de políticas, normas, procedimientos e
información necesaria para la buena administración de la
vinculación, incluyendo el banco de datos de vinculación.

Sistema Institucional de Vinculación. Partiendo de la teoría
de sistemas, el SIV es el conjunto integrado de políticas, nor-
mas, recursos, herramientas, acciones y procedimientos
aplicado para llevar a cabo el programa de vinculación de
una IES.

Unidad Académica, Instituto o Centro Especializado. Se
llevan a cabo en las UAICE las actividades de vinculación,
especialmente dentro del contexto de un proyecto de vin-
culación.

Ventanilla Única de Vinculación. La VUV es el órgano,
conocido como one-stop-shop, que es el punto de contacto
para obtener información sobre el SIV. Tiene responsabili-
dades de comunicación y, conforme al asunto tratado, de
coordinación y debe estar dotado con el personal y la
infraestructura correspondientes.

Anexo 3
TEMARIO DE UN SEMINARIO-TALLER DE CAPACITACIÓN

EN MATERIA DE VINCULACIÓN

PROPÓSITO DEL SEMINARIO-TALLER ANEXOS

1. Proporcionar la información y las herramientas necesarias para planear y
administrar exitosamente programas institucionales de vinculación, con-
juntamente con los proyectos de vinculación correspondientes.

2. Proporcionar los conocimientos y herramientas básicas que propicien el
adecuado desempeño de labor de los funcionarios de las IES encargados de
planear y administrar la vinculación, es decir, Ejecutivos o gestores de Vin-
culación.

3. Llevar a cabo cuatro ejercicios que capaciten a los asistentes a operar la vin-
culación.

4. Comentar las experiencias internacionales en materia de vinculación para
su posible aplicación en las mexicanas.

5. Reunir representantes del sector académico, público y privado en un con-
texto capaz de generar una visión compartida de la vinculación y de las ini-
ciativas a realizar para desarrollar proyectos correspondientes.

EJERCICIOS

1. En equipo Elaboración del plan estratégico para desarrollar un programa institucional
2. Individual de vinculación universidad-sociedad.
3. En equipo
4. Individual Diseño de un proyecto de vinculación para la unidad académica u otra
dependencia en donde trabaja cada asistente.

Elaboración de un modelo de desplegable destinado a promover la vincu-
lación.

Compromiso personal y profesional para fortalecer la vinculación en las IES
y EOC de cada participante en el seminario-taller (ver formato anexo al fin
de este documento).

501

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Notas:

1. Según el enfoque del seminario-taller y la IES en que se lleve a cabo, se
desarrollará un plan de trabajo y formato con los temas a tratar para cada
ejercicio. Se compartirán las conclusiones de los ejercicios en una mesa
redonda para cerrar el seminario-taller.

2. Se publicará y difundirá una memoria del evento a más tardar 30 días
después de que se concluya.

3. Para dar seguimiento a los resultados del seminario-taller se realizarán
reuniones de trabajo en las cuales se planee cómo llevar a la práctica las
líneas de acción que surgen del taller.

RESULTADOS A LOGRAR
Al finalizar el seminario-taller, los participantes:

1. Habrán adquirido conciencia de la importancia de la vinculación.

2. Sabrán identificar las ventajas que ofrecen los proyectos de vinculación, así
como planear, ejecutar, dar seguimiento y evaluar los mismos.

3. Serán capaces de preparar un plan institucional estratégico de vinculación,
elaborar anteproyectos de vinculación, formular, negociar y administrar pro-
yectos de vinculación con los distintos sectores.

4. Habrán adquirido habilidades básicas de planeación, administración, mer-
cadotecnia y negociación, aplicadas al ámbito de la vinculación.

5. Harán un compromiso personal y profesional para instrumentar la vincu-
lación en su IES o EOC.

METODOLOGÍA DEL SEMINARIO-TALLER

El seminario-taller será en lo posible vivencial, lo que significa que más que
ofrecer conferencias sobre los temas a tratar, se propiciará el aprendizaje y
la participación de los asistentes a través de dinámicas apropiadas, las
cuales servirán tanto para ilustrar algunos tópicos como para intercambiar
experiencias entre los participantes.

PARTICIPANTES

Individuos dentro y fuera de las IES interesados en planear y operar la vin-
culación.

502

PROGRAMA DE TRABAJO ANEXOS
Se llevará a cabo el seminario-taller por módulos, durante tres días de tra-
bajo, proporcionando el plan del curso y otros materiales relevantes a los
participantes cuando menos cinco días hábiles antes de su inicio.

TEMARIO CONDENSADO

Módulo 1: Aspectos iniciales (Introducción).

Marco teórico de la vinculación.
Terminología.
La vinculación como sistema.

Factores que hacen la vinculación imprescindible.
Beneficios y ventajas de la vinculación.
Barreras y estrategias para superarlas.
Aspectos curriculares y no curriculares de la vinculación.
Los actores en la vinculación y sus roles.
Pertinencia de los proyectos.
Requisitos básicos para la vinculación.
Organizaciones clave para el desarrollo de la vinculación en México:
CONACYT, SEP, ANUIES, Dirección General de Institutos Tecnológicos.
Ciencia, tecnología, innovación.
Los aspectos económicos y comerciales de la vinculación y sus proyectos.

Módulo 2: Experiencias nacionales e internacionales en la operación de la vinculación.
Ventajas de conocer y analizar las experiencias.
Algunas experiencias en los siguientes países:
México.
Inglaterra.
Alemania.
España.
EUA.
Lecciones aprendidas relativas a la buena administración de la vinculación.

Módulo 3: Creación del Sistema Institucional de Vinculación (SIV).

Aprovechamiento de las experiencias hasta la fecha.
Estructura organizacional de la vinculación:

Instancia Única de Vinculación.
Ventanilla Única de Vinculación.
Unidad académica, instituto, centro especializado.
Instancias especializadas.

Parques científicos y tecnológicos.
Incubadoras.
Empresas universitarias.

503

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Planeación:
Visión institucional compartida.
Misión.
Planeación estratégica.
Planeación operativa.

Modalidades de vinculación:
Gestación, transferencia, aplicación y administración tecnológica.
Servicios profesionales.
Educación continua.
Investigación conjunta y contratada.
Intercambio de información y personal.
Estancias profesionales.
Visitas.
Diagnóstico de la potencialidad y disponibilidad institucional para
realizar la vinculación.
Capacitación para la vinculación.
Estrategias para iniciar el programa.

Módulo 4: Actividades y procesos clave para la administración de la vinculación.

Elaboración del sistema administrativo para la vinculación
Actividades clave:

Planeación.
Ejecución.
Seguimiento.
Evaluación.
Temas especiales:
Modificaciones en el sistema jurídico, administrativo, educativo,
presupuestal y en la infraestructura actual.
Guías, manuales y documentos de la vinculación.
Aspectos jurídicos.
Delegación de autoridad.
Participación de las empresas y organizaciones colaboradoras en la
planeación y operación de la vinculación.
Motivación.
Mejoramiento continuo.
Administración de calidad total y “Benchmarking”.
Comité consultivo de vinculación.
Consejos de vinculación de las unidades académicas.
Capacitación, formación y adiestramiento para la vinculación:

Interna.
Externa.
Formatos administrativos:
En papel.
Electrónicos.

504

Módulo 5: Documentos para administrar la vinculación. ANEXOS
Manuales y guías.
Manual operativo-administrativo.
Manual para operar el sistema de información administrativa.
Registro y documentación de resultados de reuniones.
Archivos y su uso.
Otros.

Módulo 6: Instancia Única de Vinculación.

Definición.
Propósito.
Estructura.
Personal.
Presupuesto.
Actividades clave de alta gerencia.

Asesoría al rector y los altos directivos.
Planeación estratégica.

Visión institucional.
Misión.
Objetivos estratégicos y criterios de evaluación.
Elaboración de políticas y normas programáticas.
Diseño del sistema administrativo.
Recabación de recursos para la vinculación.
Mercadotecnia, promoción, relaciones públicas dentro y fuera de las IES.
Seguimiento y monitoreo estratégico.

Módulo 7: Ventanilla Única de Vinculación.

Definición.
Propósito.

Instancia de información y apoyo.
Estructura.
Personal.
Presupuesto.
Infraestructura.

Módulo 8: Operación y administración de la vinculación en la unidad académica, instituto
y centro especializado.
Propósito.
Estructura y sistema administrativo para la vinculación.
Actividades principales.
Planeación operativa.

505

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Ejecución.
Seguimiento, evaluación y mejoramiento.
Identificación de necesidades y oportunidades de proyectos.
Elaboración y realización de proyectos.
Promoción y relaciones públicas.
Monitoreo.

Módulo 9: Operación y administración de la vinculación en las organizaciones
colaboradoras.
El colaborador como cliente de vinculación.
Atención al cliente.
Cámaras de comercio.

Módulo 10: Operación y administración de la vinculación en la empresa.

La naturaleza, misión y prioridades de la empresa.
Necesidades para proyectos de vinculación.
Desarrollo y administración de proyectos.
Atención al cliente.
La estructura e infraestructura empresarial para operar la vinculación.

Módulo 11: Factores a considerar en la planeación y operación de proyectos.

Estudios de factibilidad y viabilidad.
Cotización.
Aspectos jurídicos.
Calidad.
Elaboración de la propuesta básica (anteproyecto).
Elaboración del proyecto final.

Propiedad intelectual, confidencialidad.
Contrato.
Implementación.
Seguimiento.
Evaluación.
Entrega del producto final.
Almacenamiento del resumen de los resultados del proyecto.
Divulgación de los resultados.
Aprovechamiento de la información para la actualización del currículum.

Módulo 12: Planeación y administración del aspecto académico de la vinculación.

Formación del recurso humano.
Mejoramiento continuo del quehacer académico.

506

Participación estudiantil en proyectos. ANEXOS
Servicio social, prácticas y residencias profesionales, proyectos relacionados
con materias académicas.
Vinculación y la formación del recurso humano.
Vinculación y el perfil del egresado.
Actualización del plan de estudios con base en conocimientos y experiencias
adquiridas mediante la realización de proyectos.
Orientación de la investigación hacia proyectos aplicados.

Módulo 13: Perfil y capacitación del Ejecutivo de Vinculación.

Perfil.
Conocimientos.
Habilidades y competencias.
Experiencias profesionales en los sectores académico y productivo.
Tareas y actividades principales.
A nivel unidad vinculación.
A nivel unidad académica.
Inducción y adiestramiento.
Responsabilidades y tareas.
Ámbito de trabajo.
Equipo, herramientas y facilidades para trabajar.
Remuneración, prestaciones e incentivos.
Estabilidad de empleo.
Capacitación continua y profesionalización.
Inducción, capacitación, profesionalización.

Módulo 14: Mercadotecnia y ventas de la vinculación.
El vinculador como comercializador.
Características de los productos y servicios que se ofrecen.
Técnicas y herramientas de mercadotecnia.
El plan de mercadotecnia y comercialización.

Módulo 15: La negociación de la vinculación.

Negociación, ¿para qué?
Estrategias y estilos de negociación.

Módulo 16: El sistema de información administrativa de la vinculación.
Definición.
Propósito.

507

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Elementos y su administración.
Desarrollo, implantación y seguimiento.
Usuarios y sus necesidades.
Modalidades y programa de presentación de información.
Módulo 17: Mesa redonda de cierre.
Resumen de los puntos clave.
Acciones a tomar en el futuro para mejorar la vinculación.
Continuación de acciones iniciadas en el seminario-taller.
Evaluación:

Puntos positivos.
Áreas de mejoramiento.
Comentarios.
Análisis de resultados de los ejercicios.
Testimonios personales del compromiso para el desarrollo de la vinculación.
Nota:
Se aumentarán o modificarán los temas conforme a las necesidades de la IES
anfitriona.

508

COMPROMISO PERSONAL Y PROFESIONAL PARA INSTRUMENTAR LA VINCULACIÓN EN MI ANEXOS
INSTITUCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR, EMPRESA U OTRA ORGANIZACIÓN

Introducción: Al fin del seminario-taller, favor de llenar este formato y llevárselo para su
realización.
1. Mi compromiso para mejorar e instrumentar la vinculación en mi unidad académica,

dependencia, empresa u organización es:

2.Mi compromiso personal y profesional para llevar a cabo un proyecto en los próximos
30 días es:

3.Mi plan de acción para realizar el proyecto es:

Firma Fecha

509



Anexo 4 ANEXOS
INVESTIGACIONES Y ACCIONES A TOMAR PARA

FORTALECER LA VINCULACIÓN

Como resultado de la investigación que se ha realizado para elaborar este
escrito, se identificaron acciones a tomar con el fin de fortalecer la capacidad
de operar sistemas y proyectos exitosos de la vinculación.

• Ampliar y sistematizar la aplicación de la informática a la planeación,
ejecución, seguimiento y evaluación de la vinculación. Lo que implica
definir estrategias, mecanismos y sistemas para el mejor aprovecha-
miento del flujo y aplicación de información a la administración de la
vinculación, aprovechando redes electrónicas para enlazar, a nivel na-
cional e internacional, a representantes del sector educativo, privado y
gubernamental.

• Desarrollar un modelo ó modelos de previsión (prospectiva) tecnológi-
ca apropiada para México, el cual estaría ligado a la vinculación.

• Desarrollar una metodología educativa que permita aprovechar los
conocimientos y experiencias adquiridas a través de la realización de
proyectos vinculados para la rápida actualización curricular y así lograr
el mejoramiento académico continuo, implantando estrategias para for-
talecer la relación entre los aspectos curriculares y no curriculares de la
vinculación.

• Crear un Programa nacional de investigación de la vinculación para per-
sonas que desean realizar estudios destinados a mejorar los programas
de vinculación como tal, incluyendo tanto su planeación, operación,
seguimiento y evaluación, como el intercambio y análisis de experien-
cias positivas y negativas en la realización de dichos programas y los
proyectos que generan.

• Diseñar e instaurar una página web nacional de vinculación, y red elec-
trónica correspondiente con enlaces internacionales, para el intercambio
ágil, rápido y confiable de información relevante a la vinculación enten-
dido en términos amplios, que:
a) Catalogue a los investigadores en materia de vinculación y articule
sus proyectos a las Instancias y Ventanillas Únicas de Vinculación de
las IES nacionales e internacionales, junto con datos de sus coordi-
nadores o directores; documentos, escritos y otros materiales rela-
cionados con la vinculación; Ejecutivos de Vinculación, coordinadores
de vinculación de instancias públicas; fuentes de financiamiento para
proyectos; los proyectos de mayor importancia en elaboración y con-
cluidos; avances significativos en ciencia y tecnología relevantes para

511

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ el desarrollo económico y tecnológico y que pueden generar necesida-
des de proyectos; seminarios, talleres, conferencias, ferias y otros eventos
relacionados con la vinculación, modificaciones en leyes y políticas
que impacten la vinculación; oportunidades para desarrollar proyec-
tos de investigación y desarrollo de la vinculación a nivel nacional e
internacional.
b) Permita comunicación y capacitación interactiva en materia de vincu-
lación.
c) Facilite el intercambio de información en cuanto a los modelos y pro-
cesos que propicien el desarrollo de proyectos exitosos.
d) Facilite el desarrollo de proyectos regionales, nacionales e interna-
cionales de vinculación.
e) Permita a órganos promotores de la vinculación, como CONACYT Y
ANUIES, difundir información sobre sus iniciativas y programas
respectivos.
• Desarrollar una metodología para documentar, analizar y evaluar el
impacto de la vinculación en las IES, en las empresas y otras organiza-
ciones colaboradoras.
• Elaborar un breve manual o guía operativa práctica de vinculación para
la empresa junto con colegas del sector privado.
• Crear una Asociación Mexicana de Profesionistas en Vinculación, ubica-
dos dentro y fuera de las IES, semejante a la Association for University
Research and Industry Liaison (AURIL), de Inglaterra.
• Desarrollar estrategias y mecanismos para fortalecer los comités de vin-
culación estatales o regionales.
• Crear un grupo de investigadores que colaboren a nivel nacional e inter-
nacional en proyectos para el mejoramiento de la vinculación; por ejem-
plo, se sabe que The Council for Industry and Higher Education de
Inglaterra y la Universidad de Twente en Holanda, así como la Fundación
Universidad-Empresa de Madrid tienen interés en iniciativas para fortale-
cer la vinculación. Este grupo de investigadores tendrá disponibilidad
de recursos para investigar iniciativas de calidad para el mejoramiento
de la vinculación.
• Aplicar el sistema de Administración de la Calidad Total (TQM) y el
benchmarking al desarrollo y mejoramiento de la vinculación.

A continuación se presenta el resumen de los datos que arrojó una encuesta
a más de 60 representantes de IES mexicanas acerca de los factores de apoyo
a la vinculación y las causas que dan origen a problemas que impiden la
buena marcha de la misma.

512

RESUMEN
Los cinco principales factores de apoyo son, en orden:

1. Recursos humanos calificados en la institución.
2. Existencia de una oficina de vinculación en la IES, con un funcionario res-

ponsable.
3. La presencia cercana de un sector industrial importante, o de un conjunto

de empresas de importancia dispuestas a trabajar junto con las IES.
4. Existencia explícita de una política universitaria que propicie la disponi-

bilidad de las áreas académicas a la vinculación, traducida en apoyos
específicos.
5. Apoyos concretos de las autoridades federales, estatales y municipales a
esta labor.

Los cinco principales problemas para lograr la vinculación son, en orden: ANEXOS

1. Sistema administrativo burocrático.
2. No se cuenta con recursos humanos con tiempo exclusivo para vinculación.
3. Falta de recursos económicos.
4. No se dispone de recursos humanos capacitados para dar respuesta a las

peticiones del sector productivo.
5. Mala comunicación que genera desconfianza e ineficiencias.

Datos más detallados de la encuesta son: ¿Cómo deberá aprovechar cada uno
¿Cuáles son los cinco factores que de ellos para fortalecer la vinculación?
favorecen el desarrollo de la vinculación?
Capacitar específicamente para la gestión
Recursos humanos calificados en la insti- de la vinculación, optimizar su intervención
tución. ubicándolos en puntos estratégicos y bue-
nos acuerdos bilaterales universidad-sec-
tor productivo

Que exista una oficina de vinculación Permitirá ejercer la vinculación con otras
dentro de la institución, y un responsable. instituciones y dar una respuesta rápida,
ágil, innovadora y de calidad.

Estar en un medio laboral con un gran Mejorando la promoción y el desarrollo
sector industrial. de convenios de colaboración específicos
para el logro de resultados a diferentes
plazos, principalmente en la práctica pro-
fesional y el desarrollo de proveedores.

513

LA ADMINISTRACIÓN DE LA VINCULACIÓN : CÓMO HACER QUÉ Política universitaria. Disponibilidad del No se tiene un programa establecido de
Departamento Académico y autoridades vinculación. Se recomienda involucrar a la
de la institución. rectoría y a los consejos regionales y
brindar incentivos a docentes.
Apoyo por parte de autoridades federales,
estatales y municipales. Se recomienda optimizar dicho apoyo,
mejorando la gestión con el gobierno.

Otros cinco factores importantes: ¿Cómo deberá aprovechar cada uno de
ellos para fortalecer la vinculación?

Conocimiento de las potencialidades de la La institución sale al medio, haciendo una
institución por parte del sector externo. oferta según los sectores demandantes y
diseña proyectos para obtener recursos
para financiamiento.

Existencia de centros de investigación Integrando centros de formación e investi-
en las IES. gación científica y elaborando proyectos
de investigación, con firma de convenios
Disponibilidad de especialistas en de vinculación.
las diferentes áreas.
Motivar e incentivar las actividades de
vinculación especializadas y canalizar este
entusiasmo en programas y proyectos
productivos.

La interdisciplinariedad de la institución Hacer resaltar beneficios de esta fortaleza,
y centros de investigación. dando a conocer sus potencialidades a los
sectores público y privado.

Universidad a la vanguardia en Brinda apoyo a la empresa privada y logra
tecnología. mejor desenvolvimiento académico.

514