ﻧﺻﯾﺣﺔ 17
ﺗﺟﻧﱡ ُب وادي اﻟﻣوت ،اﻟﺟزء :1اﻟﺗ ِﺣ ْﻖ ﺑﺣﺎﺿﻧﺔ أﻋﻣﺎل،
ﻓﺈﻧﱠك ﺳﺗو ِﻓّر اﻟﻣﺎ َل ﻓﻲ ﻣﺳﺎﺣ ِﺔ اﻟﻣﻛﺗب
واﻟﻣراﻓﻖ واﻟ ِﺧ ْدﻣﺎت اﻟﻣ ﱠﺟﺎﻧﯾﱠﺔ.
ﺗُﻌر ُف إﺣدى ﻣراﺣل اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺑﺎﺳم ‘‘وادي اﻟﻣوت’’ .وﯾﻔﺷ ُل %90ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ.
وﺗظﮭر ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ )وادي اﻟﻣوت( ﻓﻲ أﺛﻧﺎء ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ وﻣﺎ ﺑﻌدھﺎ ،وﻟدى ﻣﺣﺎوﻟﺗ َك اﻟﻘﯾﺎ َم ﺑﺎﻟﺑَﯾﻊ
ﻟﺗَﻌزﯾز ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي .ﯾﺧﻔﻰ ﻋﻠﻰ ﻛﺛﯾ ٍر ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن أ ﱠن ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻔﻛرة ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻗد
ﺗﻘﺗﺿﻲ اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻲ اﻟﺑﺣث ﻋن ﺣﺎﺿﻧﺔ ،وﻗد ﯾﻐﯾب ﻋن ھؤﻻء أﻧﱠﮫ ﻟﻛﻲ ﺗُﻘﻧ َﻊ ﻣﺳﺗﺛﻣ ًرا ﺣﻘﯾﻘﯾﺎ ﺑﺗﻣوﯾل
ﻣﺷروﻋك أو ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻓﺈﻧﱠك ﺗﺣﺗﺎ ُج إﻟﻰ أﻛﺛر ﻣن ﻓﻛرةٍ ﻣد ﱠوﻧﺔ ﻋﻠﻰ اﻟورق .ﻓﺄﻗ ﱡل ﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎ ُج
ﻷن ﺗﻘ ِّدﻣﮫ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻟﺗﻛﺳ َب ﺛﻘﺗَﮭم ھو اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ) ،(MVPھذا إ ْن ﻟم ﯾﻛ ْن ﻟدﯾك ﺳﺟ ﱡل
أدا ٍء ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻧﺎﺟﺣﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ ﯾُﺛﺑت ﻗدراﺗك ،وﻟﻛﻲ ﯾﻛو َن ﻣﻘﻧﻌًﺎ ﻟﮭم ﻟﯾﺿﻌوا ﺛﻘﺗَﮭم وأﻣواﻟَﮭم ﻓﻲ ﻣﺎ
د ﱠوﻧﺗﮫ ﻋﻠﻰ اﻷوراق اﻟﺗﻲ ﺗﺣﻣﻠﮭﺎ.
إ ﱠن ﻟﻼﻧﺗﻘﺎل إﻟﻰ ﺣﺎﺿﻧﺔ ﻓواﺋ َد أﺧرى؛ ﻓﮭو ﯾﺳﺎﻋ ُد أﯾ ًﺿﺎ ﻋﻠﻰ ﺗوﻓﯾر اﻟﻣﺎل إﻟﻰ أن ﯾﺑدأ ﻣﺷرو ُﻋك ﻓﻲ
إﺣراز اﻟﺗﻘ ﱡدم أو ﯾد ﱠر اﻟﻣﺎ َل أو ﯾؤ ﱠھ َل ﻟﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﻣﺎ .وﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ ﻣﺷروع ﻓﻲ ﻣراﺣﻠﮫ اﻟﻣﺑ ِّﻛرة ،ﯾﻛو ُن
اﻹﯾﺟﺎر واﻟﻣراﻓﻖ واﻟﺧدﻣﺎت ﻣﻛﻠﻔﺔً ﺟدا ،وﻗد ﯾﻧﺗﮭﻲ اﻷﻣ ُر ﺑﺎﻟﻣﺷروع إﻟﻰ ﺗﺣ ﱡﻣ ِل ﻣﺻﺎرﯾ َف ﯾﻛون ﻓﻲ
أﻣ ِ ّس اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﯾﮭﺎ ﻓﻲ ﻣواﺿ َﻊ أﺧرى ،ﻣﺛل اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ أو إطﻼق اﻟﻣﻧﺗﺞ أو اﻟﺗﺳوﯾﻖ.
ﻋﻧدﻣﺎ اﻓﺗﺗﺣ ُت ﺷرﻛﺔ ﺑﺎﯾس ﻟﻼﺳﺗﺷﺎرات ) (Base Consultingﻓﻲ ﻋﺎم 1994م ،ﻟم ﺗﻛن ھﻧﺎك
ﺣﺎﺿﻧﺎ ٌت ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ .وﻟو ﻛﺎﻧَ ْت َﻣوﺟودة ،ﻟﻛﺎ َن ﻣن اﻟطﺑﯾﻌ ّﻲِ أن أدﺧ َل واﺣدةً ﻟﻠﺗﱠوﻓﯾر ﻓﻲ اﻹﯾﺟﺎر
واﻟﻣراﻓﻖ .وﻟﻛ ﱠن ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻧﺎه ﺑد ًﻻ ﻣن ذﻟك ﻛﺎن أﻗر َب ﻣﺎ ھو ﻣﺗﺎح إﻟﻰ اﻟﺣﺎﺿﻧﺔ؛ ﻓﻘد اﺷﺗر ْﻛ ُت ﻣﻊ
ُ
وھﻛذا ﻧﺻف ﻣﻛﺗﺑﻧﺎ ﻟﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷ ٍﺊ آﺧر، ﺑﺗﺄﺟﯾر ﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﻣﻛﺗب ،وذﻟك اﺳﺗﺧدام أُﺧرى ﻓﻲ ﺷرﻛ ٍﺔ
اﻟرﺑط اﻟﮭﺎﺗف واﻟﻛﮭرﺑﺎء واﻹﻧﺗرﻧت ﻋﺑر ﻓواﺗﯾ َر ﻟﻛ ْن ﻛﻧﱠﺎ ﻻ ﻧزا ُل ﻧدﻓﻊ اﻹﯾﺟﺎر. ﺟز ًءا ﻣن وﻓﱠرﻧﺎ
اﻟﮭﺎﺗﻔ ّﻲ ) (Dialupوﻛﺎن ذﻟك ُﻣﻛ ِﻠﻔًﺎ ﺟدا .ﻛﻣﺎ ﻛﻧﱠﺎ ﻧدﻓ ُﻊ ﻧﺻ َف إﯾﺟﺎر ﺷﻘﱠ ٍﺔ ُﻣﻛﻠﻔﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ ،وﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ
ﺻﻧﺎﻋﯾﱠ ٍﺔ ﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ وﻣﻓﺗﻌﻲﺛِّروةﻗ ﻟ ٍتﺗﻛﻧﻻوﻟﺣوﻖﺟ،ﯾﺎا اﺳﻟﺗﻣﺣﻌﻠووذﻧﻣﺎﺎتﻋﻠ.ﻰوﻛﻣﺎﻧﺷرتوﻣعٍﮭ ﱠﻣﻛﺗُﺑﻧﯾﺎ ٍرھﻣﻲﻊ أن ﻧﺷﺗري أﺛﺎﺛَﻧﺎ وﻣﻌ ﱠداﺗﻧﺎ.
اﻟﺷرﻛﺔ إدارةَ ﺗﻠك ﻣﻌروﻓﺔ ﻛﺎﻧت ﺗﻣﻠ ُك ﺷرﻛﺔً
وﺗﺣدﯾ َد ﻣﺷﻛﻼﺗﮭﺎ وﺗﺳوﯾﺔَ ﺗﻠك اﻟﻣﺷﻛﻼت .واﻟﺣﻘﯾﻘﺔ أ ﱠن ذاك اﻟﻣﺷرو َع ﻛﺎن أﻛﺑ َر ﺑﻛﺛﯾ ٍر ﻣن إﻣﻛﺎﻧﺎﺗﻧﺎ،
ﺣﯾث ﻛﺎن ﻟدى اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ ﻋﻣﻠﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺻوﯾب أوﺿﺎﻋﮭﺎ ﻣو ﱠظﻔون ﯾﺗﺟﺎو ُز ﻋد ُدھم ﻋﺷ َر ﻣ ﱠرات
ﻋدد ﻣو ﱠظﻔﯾﻧﺎ .وﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟذﻟك ،ﻛﺎن ﺟز ٌء ﻣن اﻻ ِﺗّﻔﺎق اﻟذي أﺑرﻣﻧﺎه أن ﻧﻧﺗﻘ َل إﻟﻰ ﻣﻛﺎ ٍن أﻗر َب ﻣن
ﺷرﻛﺗﮭم اﻟﻣﺗﺻ ِّدﻋﺔ ﻋﺑر اﻓﺗﺗﺎح ﻣﻛﺗ ٍب ﻓﻲ ﺑﻧﺎﯾﺔ ﺗﻣﻠ ُﻛﮭﺎ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﱠﺔ .وھذا ﻣﺎ ﺟﻌ َل ﺷرﻛﺗَﻧﺎ
ﻛﻣﺑﯾنًراﺧﺑﺎﻟﻼﻧِّلﺳﺑﺗﻠﺔ إكﻟ اﻰﻟﺣﻣﺎﺷﺿرﻧوﺔعٍﺳﻧﺗﺎوﺷﻓِّﺊر. اﻟذي وﻓﱠرﻧﺎه وﻛﺎن ﻣﺑﻠ ُﻎ اﻟﻣﺎل ﻣﺣﺗ َﺿﻧﺔً ﺑطرﯾﻘ ٍﺔ ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة.
ﻣﺑﻠﻐًﺎ اﻟرﯾﺎد ّي؛ إذ إﯾﺟﺎﺑﯾﺎ ﻟﻠﻣﺷروع ﯾُﻌ ﱡد اﻟدﺧول ﻓﻲ ﺣﺎﺿﻧﺔ ﻋﺎﻣ ًﻼ
ﻛﺑﯾ ًرا ﻣن اﻹﯾﺟﺎر وﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻣراﻓﻖ واﻟﺧدﻣﺎت وﺧﻼﻓﮫ ،وھﻲ أﻣو ٌر ﻻزﻣﺔ ﻟﻠﺗﺷﻐﯾل ،ﺣﯾث ﺗﺣﺻل
ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣ ﱠﺟﺎﻧًﺎ ﻣن اﻟﺣﺎﺿﻧﺔ .وﻣﻊ ھذه اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﱠﺎت اﻟﺗﻲ ﺗو ِﻓّرھﺎ اﻟﺣﺎﺿﻧﺔ ،ﻓﺈ ﱠن ﻓﻲ ُوﺳﻌك أن ﺗﺗر َك
اﻟﺣﺎﺿﻧﺔَ ﻓﻲ إﺣدى ﺣﺎﻟﺗَﯾن :ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺟ ُد ﻣﺳﺗﺛﻣ ًرا ﻣﺎ ،أو ﻟدى ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻣﺑﯾﻌﺎت ﻣﺟزﯾﺔ وﻛﺎﻓﯾ ٍﺔ ﻟﺗﻌزﯾز
ُوﺟود ﺷرﻛﺗك ،واﺿﻌًﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن أ ﱠن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻔﺷ ُل ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ إﺣدى اﻟﺣﺎﻟﺗَﯾن ﻻ ﯾﻣﻛﻧُﮭﺎ
اﻟﺑﻘﺎء ﻓﻲ اﻟﺣﺎﺿﻧﺔ إﻟﻰ اﻷﺑد.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ51 ،29 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 18
ﻣﻊ أ ﱠن اﻷﻣم اﻟﻣﺗﻘ ِّدﻣﺔ ھﻲ ﻓﻲ طﻠﯾﻌﺔ اﻟﺗﻘ ﱡدم اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟ ّﻲ ،ﻓﺈ ﱠن اﻟﻌﺎﻟ َم اﻟﻧﺎﻣ َﻲ ھو ﺣﻘ ٌل ﺟدﯾ ٌد
وﻏﯾر ُﻣﺳﺗﺛ َﻣر ﺑﻌ ُد ﻟﻠﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﺟ ﱠرﺑﺔ.
وﺗطوﯾر ﺣﺛﯾث وداﺋ ٌم ﻟﺗَﻛو َن ھذه اﻟدول ﻓﻲ طﻠﯾﻌﺔ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣﺗﻘ ِّدﻣﺔ ،ھﻧﺎك ﺳﻌ ٌﻲ ﻓﻲ دول
اﻟﺣﻘول. ھو واﻗ ُﻊ اﻟﺣﯾﺎة اﻟذي ﺗُﺣ ِﻔّزه ﻣﻧﺎﻓﺳﺔٌ ﻗوﯾﱠﺔٌ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ وﻻ ﯾُﻌ ﱡد ھذا اﻷﻣر ﺗَرﻓًﺎ ،ﺑل اﻹﻧﺗﺎج.
وﺗﺗطﻠﱠب ھذه اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﺷرﺳﺔ ﻣن اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺑﺣ َث ﺑﺎﺳﺗﻣرا ٍر ﻋن أدوا ٍت ﻟزﯾﺎدةِ اﻷرﺑﺎح
إﻟﻰ أﻗﺻﻰ ﺣ ٍّد ﻣن ﺧﻼل َﺧ ْﻔ ِض اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ورﻓﻊ ﻣﺳﺗوى اﻟﻔﺎﻋﻠﯾﱠﺔ ).(Efficiency
إﻧﱠﻧﺎ ﻧرى اﻟﯾوم أ ﱠن اﻟدول اﻟﻧﺎﻣﯾﺔ ،واﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﻧﺎ أن ﻧﻌ ِّرﻓَﮭﺎ ﺑﺎﻟدول اﻷﻗ ِّل ﺗط ﱡو ًرا ،ﻗد ﺗﻣﻧﺢ اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن
ﺑﺻورة ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة ﻣﯾِّزا ٍت إﺿﺎﻓﯾﱠﺔً ﻟﺻﻔﻘﺎت اﻷﻋﻣﺎل ﺑﯾن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ) (B2Bﺑﺳﺑب
اﻟﺗﺄ ﱡﺧر اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟ ّﻲ ،ﻋﻠﻰ ﻋﻛس أﺻﺣﺎب اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻐرب اﻟذﯾن ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮭم ﺗطوﯾر ﺣﻠو ٍل
ﻣﺑﺗ َﻛر ٍة ﻟم ﺗﺧ َﺿ ْﻊ ﻟﻼﺧﺗﺑﺎر اﻟواﺳﻊ ﻓﻲ اﻟﺳوق وﺗﺣ ﱡﻣل ﻣﺧﺎطر أﻛﺑر .ﻓﻔﻲ ُوﺳﻊ اﻟرﯾﺎد ّيِ ﻓﻲ اﻟدول
اﻟﻧﺎﻣﯾﺔ أن ﯾﺟ َد طرﻗًﺎ ﻟﺗَﻔﺎدي ذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﺗﻘﻧﯾﺎ ٍت ﻗدﯾ ٍﻣﺔ ﺳﺑ َﻖ أن ﺧﺿﻌَ ْت ﻟﻼﺧﺗﺑﺎر ﻓﻲ اﻟدول
ااﻟﻟﻣﻣﺗﻘﺳ ِﺗّدﮭﻣﻠﺔﻛ،ﯾنوﯾاﻟﻣﻛﺳﺎُنﺑﻘﻟﯾﮭنذاﻓاﻟﻲﺗ اﺧﻟﻠﱡدوفلاﻟاﺗﻟﻛﻣﻧﺗﻘو ِﻟّدوﻣﺔﺟ ﻗ ّﻲِﺑ ألناﻟﯾﻣﺧﺧدﺎمطاﻟرةرﯾﺑﺎﺗدﯾِّﺟﯾرنﺑﺔوﯾھﺳذﺎهﻋاﻟدﻣھﻧمﺗﺟﻣﺎنتﺧﻣﻼﺣ ِﻠّلﯾﺎ،ﻗراوءﻣةنرﺛ ﱠدموﻣدﻌﻓرﻌﻓلﺔ
ر ِّد ﻓﻌل اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت .ﺑل إﻧﱠﮫ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﯾﻣﻛن ﺷراء ھذه اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت
اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﱠﺔ اﻟﻘدﯾﻣﺔ ﺑﺟز ٍء ﻣن ﺗﻛﻠﻔﺗﮭﺎ ،ﺣﯾ ُث ﯾﻛون ﻗد ﻋﻔﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟزﻣن ﻓﻲ ﺑﻠد اﻟﺗﺻﻧﯾﻊ ،وﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ
ﻋﻠﻰ أﻧﱠﮭﺎ ﻣﻧﺗﺟﺎ ٌت ﻣﺗط ِّورة ﻓﻲ اﻟﺑﻠدان اﻟﻧﺎﻣﯾﺔ.
ﻗﻠ ُت ﯾَو ًﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻠ ٍﺔ ﻣﻊ ﺻﺣﯾﻔ ٍﺔ ﻋرﺑﯾﱠﺔ راﺋﺟﺔ‘‘ :ﺗﺣﺗﺎ ُج اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﻣن ﺳﺑﻊ إﻟﻰ ﻋﺷ ِر ﺳﻧوا ٍت
ﻟﺗﺻل إﻟﻰ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻌرﺑ ّﻲ’’ (17) .رﺑﱠﻣﺎ ﯾﻛو ُن اﻟوﺿﻊ ﻗد ﺗﻐﯾﱠر ﺑﺎﻟﻧِّﺳﺑﺔ إﻟﻰ اﻟﺳوق اﻻﺳﺗﮭﻼﻛﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ
ﯾﺣ ِّرﻛﮭﺎ اﻵ َن ﻗطﺎ ُع اﻟﺷﺑﺎب اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن ﻋن أﺣد ِث اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﱠﺔ وﺗطﺑﯾﻘﺎﺗﮭﺎ ،ﻟﻛ ﱠن اﻟوﺿﻊ ﻻ ﯾزا ُل
ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ھو ﻋﻠﯾﮫ ﺑﺎﻟﻧِّﺳﺑﺔ إﻟﻰ ﺳوق اﻟﺻﻔﻘﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﺑﯾن اﻟﺷرﻛﺎت ) ،(B2Bوﻗد ﺟﺎ َھ ْدﻧﺎ ﻟﺳﻧوات
ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ آي .أف .أس اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ )اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺄﺗُﮭﺎ( وﻧﺣن ﻧُرﺷد رﺟﺎ َل اﻷﻋﻣﺎل وﻧﻌ ِﻠّ ُﻣﮭم
إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ رﻓﻊ ﻣﺳﺗوى ﻧظﺎﻣﮭم اﻟﻘدﯾم اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﺣواﺳﯾب اﻟﻣرﻛزﯾﱠﺔ واﻟﺑراﻣﺞ اﻟﻘدﯾﻣﺔ واﺳﺗﺧدام
ﺑرﻣﺟﯾﱠﺎﺗﻧﺎ اﻟﻣﺗط ِّورة اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﺗطوﯾر اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟداﺧﻠﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﻧﺷﺂت واﻟﻣﻌروﻓﺔ ﺑﻣﺻطﻠﺢ ‘‘أﻧظﻣﺔ ﺗﺧطﯾط
ﻣوارد اﻟﺷرﻛﺎت’’ ) .(ERP Softwareﻗد ﯾﻛو ُن ھذا اﻟوﺿ ُﻊ ُﻣﺣﺑ ًطﺎ إذا ﻛﻧ َت ﺗدﯾ ُر ﺷرﻛﺗَك ﺑﻌﻘﻠﯾﱠﺔ
اﻟﻣﺗﺧ ِ ّﺻص ﻓﻲ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ وﺗﺑﺣ ُث داﺋ ًﻣﺎ ﻋن أﺣد ِث اﻟﺗﻘﻧﯾﺎت ﻟﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ؛ ﻷﻧﱠك ﻟن ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﺑﯾﻊ
ﺳوى ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ أﻗ ﱠل ﺗط ﱡو ًرا.
ﻟﻛن إذا ﻛﻧ َت ﺗدﯾ ُر ﺷرﻛﺗَك ﺑﺎﻟﻌﻘﻠﯾﱠﺔ اﻟﻣﻧطﻘﯾﱠﺔ ﻟرﺟل اﻷﻋﻣﺎل ،ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ ُﺿﻐو ًطﺎ أﻗ ﱠل وﺳوﻗًﺎ ﻣﺟ ﱠرﺑﺔ
أﻛﺛر .اﻧظر إﻟﻰ اﻷﻣر وﻛﺄ ﱠن ﻟدﯾك ‘‘ﻣﻧﺟ ًﻣﺎ’’ ﺧﺎﺻﺎ ﺑك ،واﻧظر إﻟﻰ اﻟﺳوق ﺑﻣﻧظﺎ ٍر ﺟدﯾ ٍد ﻣر ِّﻛ ًزا
ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ،وﺳﺗﺗﯾﻘﱠن ﺑﺄ ﱠن ﻣﺎ ﯾﺣدث ﻓﻲ اﻟدول اﻟﻣﺗﻘ ِّدﻣﺔ اﻟﯾوم ،ھو ﻣﺎ ﺳﺗﻛون ﻋﻠﯾﮫ ﺣﺎﻟﻧﺎ ﺑﻌد ﺑﺿﻊ
ﺳﻧوات .وﻣن ھﻧﺎ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺗﻣﺗﱠﻊ ﺑﻛ ِّل اﻟوﻗت اﻟذي ﺳﺗﺟﻠس ﻓﯾﮫ ﻣﺳﺗرﯾ ًﺣﺎ ﻟﺗرﺳم اﻟ ُﺧطط ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺷﺎھد
ﻣﺎ ﺳﯾﻛون ﻋﻠﯾﮫ اﻟوﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣﺗط ِّور ،و َﻣن ﺳﯾﻧﺟﺢ و َﻣن ﺳﯾﻔﺷل .ﻟن ﺗﺗﻌ ﱠر َض إﻟﻰ أﯾﱠﺔ ﺿﻐو ٍط
ﻣن اﻟﺳوق أو أﯾﱠﺔ ﻣﺧﺎطر ﻟﺗَﺣدﯾد اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﺗﻲ ﺳﺗَﺿﻌُك ﻓﻲ اﻟطﻠﯾﻌﺔ؛ ﻷﻧﱠك ﺳﺗﻌرﻓﮭﺎ ﻣن ﻗراءة
ﺳوق اﻟدول اﻟﻣﺗط ِّورة .وﻟﻌ ﱠل اﻟﺿﻐوط اﻟوﺣﯾدة ﻋﻠﯾك ﺗﻠك اﻟﺗﻲ ﺳﯾﻛون ﻣﺻدرھﺎ َھ َوﺳك
ﺑﺎﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﺣدﯾﺛﺔ وﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ﻗﺑل ﻏﯾرك.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ43 ،40 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 19
إ ﱠن دراﺳﺔَ اﻟﺛﻘﺎﻓﺔ واﻟﻘواﻧﯾن واﻟﻧﱡ ُظم
اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ ھو أﺣ ُد اﻟﻌواﻣل اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻹﻧﺟﺎح
ﻧﻣﺎذج اﻟ ﱠدﺧل وﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي.
ﻗد ﯾﺑدو ﻟﺣدﯾﺛﻲ اﻟﻌﮭد ﻓﻲ اﻟﻌﻣل اﻟرﯾﺎد ّيِ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻣﺛ ًﻼ ،أ ﱠن ﺑَﯾﻊ أﺣد اﻟﺗﱠطﺑﯾﻘﺎت أو ﻋد ًدا ﻣن
اﻟرﻗﺎﺋﻖ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ اﻟذﻛﯾﱠﺔ ﻻ ﯾﺗطﻠﱠ ُب ﺳوى ﻣﻛﺗ ٍب ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺑﺳﯾط وﻣﻧﺧﻔض اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ،وﻟﯾس ﻣﺗﺟ ًرا ﻛﻣﺎ
ھﻲ اﻟﺣﺎل ﻓﻲ أﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟزﺋﺔ .ﺛ ﱠم ﯾﺗﺑﯾﱠن ﻟﮭم ﻓﻲ أﺛﻧﺎء اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ أ ﱠن اﻷﻣو َر ﺗﺳﯾر ﺳﯾ ًرا ﻣﺧﺗﻠﻔًﺎ ﻋ ﱠﻣﺎ ﻛﺎن
ﻣﺗوﻗﱠﻌًﺎ .ﻟﻣﺎذا؟ ﻷﻧﱠﮭم ﻏﻔﻠوا ﻋن أھ ِّم ﺟزﺋﯾﱠ ٍﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي ،وھﻲ اﻟﺗﺄ ﱡﻛد ﻣن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺗﻲ
ﺗﺗوﻗﱠف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾوﺟد ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﺷروع.
ﻟدى اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺑﻠدان ﻗواﻧﯾ ُن ﺑﺎﻟﯾﺔٌ ﻗد ﺗﻛ ِﻠّﻔ َك اﻟﻣﺎ َل إذا ﻟم ﺗوﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن ﻟدى ﺗﻔﻛﯾرك ﻓﻲ
ﻣﺎ ،و َوﺿﻊ اﻟ ُﺧ َطط ﻟﮫ ،أو ﺣﺳﺎب اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻣﺗﻌ ِﻠّﻘﺔ ﺑﻣﺎ
ﺗﻧوي اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ .ﻗد ﺗﻔر ُض ھذه ﻧﻔﻘﺎ ٍت أو ﺿراﺋ َب أو رﺳو ًﻣﺎ أو ُرﺧ ًﺻﺎ أو ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺎ ذُﻛر. ﻣﺷروعٍ
وﻗد ﯾﻌﻧﻲ أ ﱞي ﻣن ھذه اﻟﻌراﻗﯾل اﻟﻘواﻧﯾ ُن
اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﱠﺔ ﺗﻛﺎﻟﯾ َف إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ أو رﺑﱠﻣﺎ ﯾؤ ِّدي إﻟﻰ ﺗﺄﺧﯾ ِر إطﻼق ﻣﺷروﻋك ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﻌﻣ ُل أﻧت ﻋﻠﻰ اﺳﺗﯾﻔﺎء
اﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت .وﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗزو َر اﻟﮭﯾﺋﺎ ِت اﻟﺗﻧظﯾﻣﯾﱠﺔَ ﻓﻲ ﻣدﯾﻧﺗك ﻟﺗﻌر َف اﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت؛ ﻓﮭذه اﻟﻘواﻧﯾن ﻟﯾ َﺳت
واﺿﺣﺔً ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟدول ،ﻟذا ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺄ َل ﺷﺧ ًﺻﺎ ﻣﺎرس ھذه اﻷﻣور ﻓﻲ اﻟﺳﺎﺑﻖ.
ﻓﻣﺛ ًﻼ ،ﺗطﻠ ُب ﻣﻧك اﻟﺑﻠدﯾﱠﺎ ُت ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﺳﺗﺋﺟﺎ َر َﻣﺗﺟ ٍر ﻟﻣﺷروﻋك اﻟرﯾﺎد ّي ،ﺣﺗﱠﻰ ﻟو ﻛﻧ َت ﺗﺑﯾ ُﻊ
أﺟﮭزةَ ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﺻﻐﯾرةً ﺟدا ﻻ ﯾﻣﻛ ُن رؤﯾﺗﮭﺎ ﺑﺎﻟﻌَﯾن اﻟﻣﺟ ﱠردة .واﻟﻌﺎﻣ ُل اﻟرﺋﯾ ُس ھﻧﺎ ھو ﻣﺎ ﺗﺿ ﱠﻣﻧﮫ
ﺳﺟﻠﱡك اﻟﺗﺟﺎر ّي ) .(Commercial Registrationإذا ﻛﺗﺑ َت ﻓﻲ اﻟﺳﺟ ِّل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ‘‘أﺟﮭزة
ﺣﺎﺳوب’’ ،ﻓﮭذا ﯾﻌﻧﻲ أ ﱠن ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﺗﺄﺟ َر ﻣﺗﺟ ًرا وﺗﺿ َﻊ ﻻﻓﺗﺔً ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج ،وھذا ﻣﺎ ﺗﻌﺎﻧﯾﮫ ﻣﻌظم
ﱡ
اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ؛ ﺣﯾث ﺗُﺿط ﱡر إﻟﻰ اﺳﺗﺋﺟﺎر ﻣﺗﺟر ،ﺛ ﱠم اﻟﺗﺧﻠﱡص ﻣﻧﮫ ﻷ ﱠن إﺟراءات اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ
اﻟﺗرﺧﯾص أو اﻟﺗﺳﺟﯾل ﺑطﯾﺋﺔ ،وﻗد ﺗﺳﺗﻐرق ﻣ ﱠدةً ﺗﺻ ُل إﻟﻰ ﺳﻧﺔ أو أﻛﺛر ﻗﺑل أن ﺗﺗﻣ ﱠﻛ َن ﻣن اﻟﺣﺻول
ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺗﺻﺎرﯾﺢ اﻟﺿرورﯾﱠﺔ .ﻛﻣﺎ أ ﱠن اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﺟ ِﻠّك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﯾﻣﻛن أن ﺗؤ ِﺛّر
أﯾ ًﺿﺎ ﻓﻲ ﻧَوع اﻟﻘوى اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧُك ﺗَوظﯾﻔﮭﺎ ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ إذا ﻛﻧ َت ﺗَﻧوي اﺳﺗﻘدام ﻋﻣﺎﻟ ٍﺔ أﺟﻧﺑﯾﱠﺔ
ﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟداﺧل أو اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ.
ﻋﻧدﻣﺎ ﻗ ﱠدﻣ ُت طﻠﺑًﺎ أ ﱠول ﻣ ﱠرة ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺷﯾرات اﺳﺗﻘدام ،ﻟم أﺗﻣ ﱠﻛن ﻣن اﺳﺗﻘدام ﻣﮭﻧدﺳﯾن ،ﺑل
ﻓﻧ ِﯾّﯾن ﻓﻘط؛ ﻷﻧِّﻲ أدرﺟت ﻓﻲ اﻟﺳﺟ ِّل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﺗﺣت ﺑﻧد ﻧوع اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ‘‘ﻣﺑﯾﻌﺎت أﺟﮭزة
ﺣﺎﺳب’’ ،ﺣﯾث ﻟم ﯾﻛن ﺗﺻﻧﯾف ‘‘ﺑراﻣﺞ ﺣﺎﺳب’’ ﺿﻣن أﻧﺷطﺔ اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻟذا اﺿ ُطر ْر ُت إﻟﻰ
اﺳﺗﺧدام ﻛﻠﻣﺔ ‘‘أﺟﮭزة’’ ﻟﺗﺻﻧﯾف اﻟﻧﺷﺎط ﻓﻲ اﻟﺳﺟ ِّل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ رﻏم أﻧﱠﻧﺎ ﻛﻧﱠﺎ ﻧﺑﯾ ُﻊ اﻟﺑراﻣ َﺞ ﻓﻘط .وﻗد
ﻛﻠﱠﻔﻧﻲ ذﻟك اﻟﺧطﺄ ﻛﺛﯾ ًرا ﻣن اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل؛ ﺣﯾث إﻧﱠﮫ ﻟم ﯾﻛن اﻟﻧظﺎم ﯾﺳﻣﺢ ﻟﺷرﻛﺎت ﻣﺑﯾﻌﺎت اﻷﺟﮭزة
ﺑﺎﺳﺗﻘدام ﻣﮭﻧدﺳﻲ ﺣﺎﺳب آﻟ ّﻲ ،ووا َﺟ ْﮭﻧﺎ ﻣﺷﻛﻼ ٍت ﻣﻣﺎﺛﻠﺔً ﻣﻊ ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟزﻛﺎة ) (18واﻟدﺧل اﻟﺗﻲ
اﻋﺗﻘد ْت أﻧﱠﻧﺎ ﻧﺗﺟﻧﱠ ُب د ْﻓ َﻊ رﺳوم اﻟﺟﻣﺎرك ﻷﻧﱠﮫ ﻟم ﺗ ُﻛ ْن ﻟدﯾﻧﺎ أﯾﱠﺔ ﺗﻛﺎﻟﯾ َف ﻣﺧ ﱠﺻﺻ ٍﺔ ﻟﻠﺟﻣﺎرك،
ﻓﺎﻓﺗرﺿوا أﻧﱠﻧﺎ ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻌﻣ ُل ﻓﻲ اﻻﺳﺗﯾراد ﻣﺎ دﻣﻧﺎ وﻛﺎﻟﺔَ ﺑَﯾﻊ أﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ،ﻟﻛﻧﱠﻧﺎ ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﻛﻧﱠﺎ ﻧﺗﺳﻠﱠم ﺑراﻣﺟﻧﺎ
‘‘اﻟﻣﺳﺗوردة’’ ﻋﻠﻰ أﻗراص دي ﭬﻲ دي ﺑﺎﻟﺑرﯾد اﻟﻌﺎد ّي ،وﻓﻲ ﻣﺎ ﺑﻌد ﺑواﺳطﺔ اﻹﻧﺗرﻧت .وﯾوﺿ ُﺢ
اﻟﻣﺛ ُل اﻟﻣد َرج ﺿﻣن اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ 31ﺷﻛ ًﻼ آﺧ َر ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﻣﻌﺎﻧﺎة اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛ ُن أن ﯾﺗﻌ ﱠرض ﻟﮭﺎ أ ﱡي
ﻋﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﻧﺗﯾﺟﺔَ ﻋدم اﻟوﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺟﻣﺎرك ﻋﻠﻰ اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ اﻟﻣﺳﺗوردة واﻟزﻛﺎة
واﻟدﺧل اﻟﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺔ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ31 ،15 ،14 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 20
‘‘أ أ أ )اﻷھل واﻷﺻدﻗﺎء واﻷﻏﺑﯾﺎء( ھم ﻣﺻد ُر
اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻷ ﱠول ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ ﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ
اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ .ﻓﺈ ْن ﻛﺎﻧوا ھم ﻣﺻد َر اﺳﺗﺛﻣﺎرك ،ﻓﺄﻧ َت
واﻟﺟﻣﯾﻊ ﻓﻲ ذﻟك ﺳواء’’.
ﻓﻲ أوﻗﺎ ٍت ﻣﺣ ﱠددة ﻣن ﺣﯾﺎﺗﻧﺎ ،وﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أوﻗﺎت اﻟﺿﯾﻖ ،ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻠﺟﺄ إﻟﻰ اﻷﺻدﻗﺎء واﻷھل طﻠﺑًﺎ
ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة؛ ﻷ ﱠن ﻣن اﻟطﺑﯾﻌ ّﻲِ أن ﯾﺣﺎول اﻟﺑﻌض اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل ﻣن أﺣد اﻟﻣﻘ ﱠرﺑﯾن .وﯾُطﻠَﻖ
ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﻔﺋﺔ ﻣن اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ اﺧﺗﺻﺎر “ ،”FFFأي )اﻷﺻدﻗﺎء ] ،[Friendsاﻷھل
] ،[Familyاﻷﻏﺑﯾﺎء ] .([Foolsإذا ﻛﻧ َت ﺗﻠﺟﺄ إﻟﯾﮭم طﻠﺑًﺎ ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ،ﻓﺄﻧت ﻟﺳ َت وﺣ َدك اﻟذي ﯾﻔﻌ ُل
ذﻟك ،ﻓﮭذه اﻟﻔﺋﺎت اﻟﺛﻼث ھﻲ أﺣد ﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻣوﯾل اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﻣراﺣل اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ
اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ .ﻣن اﻟطﺑﯾﻌ ّﻲِ أن ﯾﻣ ِّوﻟك اﻷھل واﻷﺻدﻗﺎء ﺑﺣﻛم ﺻﻠﺔ اﻟﻘراﺑﺔ ،أ ﱠﻣﺎ َﻣن ﯾﻣ ِّول ﻓﻛرةً ﻗد ﺗؤول
إﻟﻰ اﻟﻔﺷل ،ﻓﯾﻧطﺑﻖ ﻋﻠﯾﮫ ‘‘اﻟﻐﺑ ّﻲ’’ ﻟﺻﻌوﺑﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺷﺧص ،ﻓﮭو إ ﱠﻣﺎ ﺷﺧص ذو رؤﯾﺔ
ﺛﺎﻗﺑﺔ ﯾرى ﻣﺎ ﻻ ﯾراه اﻵﺧرون ،وإ ﱠﻣﺎ ﺷﺧص ﻟم ﯾ َر ﺣﺗﻣﯾﱠﺔ ﻓﺷﻠك ،واﺳﺗﺛﻣر ﺣﯾث رﻓض اﻟﺟﻣﯾﻊ،
وﻟذا ُﺳ ِّﻣﻲ ﺑﺎﻟﻐﺑ ّﻲ.
)،(Angels اﻷﻓراد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻋن ﯾﺗﻛﻠﱠم اﻹﻋﻼﻣ ﱠﻲ اﻟﺿﺟﯾ َﺞ اﻟ ُﺟدد ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺳﻣ ُﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱡون
وﺻﻧﺎدﯾﻖ ﻣﺷﺎرﯾﻊ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ) ،[VCs)(19وﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻷ ﱠوﻟﯾﱠﺔ )Seed
،(Fundsﻓﺈ ﱠن ذﻟك ﯾﺗرك ﻟدﯾﮭم ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻷﺣﯾﺎن اﻻﻧطﺑﺎ َع اﻟﺧﺎطﺊ أﻧﱠﮭم ﻗﺎدرون ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾم طﻠ ٍب
إﻟﻰ أﯾﱠﺔ ﺟﮭ ٍﺔ ﻣن ھذه اﻟﺟﮭﺎت ﻟﻠﺗﱠﻣوﯾل .ﻟﻛ ﱠن اﻟواﻗﻊ ﯾﻘول إ ﱠن ﻛ ﱠل ﺟﮭ ٍﺔ ﺗﻣ ِّول ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ
ﻣﺣ ﱠددة ﻓﻘط ،ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﻲ وﺻ َل إﻟﯾﮭﺎ اﻟﻣﺷروع .ﻓﻣﺛ ًﻼ )ﻛﻣﺎ ﺳﺗرى ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات
اﻟﺻﻠﺔ( ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻧﺗﻘل إﻟﻰ ﻣﺎ ﺑﻌد ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻔﻛرة وﺗﺑدأ ﻓﻲ ﺗﻛوﯾن ﺑﻌض ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي،
ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛو َن وﺟﮭﺗُك ھﻲ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد ﻟﻼﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ ﻗﺑل أن ﯾﺑدأوا
ﺑِ َﻛ ْﺳ ِب اﻟﻣﺎل ،وھو ﺷﻲ ٌء ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﻔﻌﻠُﮫ ﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء أو ﻻ ﺗﻔﻌﻠُﮫ ﺑﺗﺎﺗًﺎ .وﯾﺻﻧﱠ ُف )أ أ
أ( ﺿﻣ َن أﻧواع ﺗﻣوﯾل اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد.
ﻋﻧدﻣﺎ ﺑدأت ﻋﻣﻠﻲ اﻟﺗﺟﺎر ﱠي اﻷ ﱠول ،ﻛﺎﻧت ﻟد ﱠي ﻓﻘط ﻓﻛرةٌ ﻋن ﻋﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ اﺳﺗﺷﺎر ّيٍ ﻣﺗﺧ ِ ّﺻص ﻟم
ﺗﻛن ﺗﻘ ِّدﻣﮫ اﻟﺷرﻛﺎت اﻻﺳﺗﺷﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ .وﻣﻊ ذﻟك ﻓﻠم أﺗﱠﺻ ْل ﺑﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﻓرد ّي؛ ﻷﻧِّﻲ ﻟم أﻛن
أﻋر ُف أﺣ ًدا ﻣﻧﮭم .ﻟﻛ ْن ﻋﻧدﻣﺎ ﻋر َض ﻋﻠ ﱠﻲ ﺣﯾﻧﮭﺎ أﺣد ﻣﻌﺎرﻓﻲ وظﯾﻔﺔ ورﻓﺿﺗُﮭﺎ ﻣوﺿ ًﺣﺎ ﻟﮫ أ ﱠن
ﺗﺟﺎرﯾﺎ ﺧﺎﺻﺎ ﺑﻲ .وﻋﻧدﻣﺎ ﺷرﺣ ُت ﻟﮫ اﻟﻔﻛرة، أﺑدأ ﻋﻣ ًﻼ رﻏﺑﺗﻲ ﻓﻲ أن أُﺳﻋﺑﺟَب َبرﻓﺑﮭﺎﺿﻲو ﻟﻋﻌَرر َضﺿﮫﻋﻠھ ﱠﻲﻲ
وھذا ﻣﺎ وﺿﻌَﮫ ﺗﺣت ﻓﺋﺔ )أ أ أ( .ﻗﺑل ذﻟك اﻟﻣﺷروع، ﻣﺷﺎرﻛﺗﻲ ﻓﻲ
ﺣﺎوﻟ ُت ﺑﺿ َﻊ ﻣ ﱠرا ٍت ﻋرض ﺷراﻛﺔ ﻣﻊ أﺷﺧﺎ ٍص ﻣن ﻣﻌﺎرﻓﻲ ﻛﺎﻧوا أﻛﺛ َر دراﯾﺔ ﺑﺎﻟ ﱡﺳوق وﻛﺎن داﻓﻌﻲ
ﻣن ذﻟك اﻟﻌرض أن أﺟ َد ﻣﺳﺗﺛﻣ ًرا ﯾﺳﺎﻋ ُدﻧﻲ ﻋﻠﻰ ﺗﺣ ﱡﻣل ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻣﺷروع اﻟرﯾﺎد ّي ،واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ
اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﺻﻔﻘﺎت ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔرﺻﺔ ﻟﻲ ﻟﻠﺗﻌ ﱡرف إﻟﻰ رﺟﺎل أﻋﻣﺎل وﺛﯾﻘﻲ
اﻟ ِ ّﺻﻠ ِﺔ ﺑﺎﻟﺳوق اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ؛ ﻷﻧِّﻲ ﻛﻧ ُت أﻓﺗﻘ ُد إﻟﻰ ﻛ ِّل ذﻟك ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ ﻣﺷواري .وﺑﻌد ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات ﻛﺎن
ﻓﻲ ُوﺳﻌﻲ أن أﺣﺻ َل ﻋﻠﻰ ﻋد ٍد ﻣن اﻟﺻﻔﻘﺎت ﯾﻌﺎد ُل ﻣﺎ ﻛﺎن ﺷرﯾﻛﻲ ﯾﺣﺻ ُل ﻋﻠﯾﮫ؛ ﻷ ِﻧّﻲ أ ﱠﺳﺳ ُت
اﺳ ًﻣﺎ ﻣﻌروﻓًﺎ ﻟﻣﺷروﻋﻧﺎ اﻟرﯾﺎد ّي .واﻟﺧﻼﺻﺔ ،ﻓﺈ ﱠن ﻟدى اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن ﻗﺻ ًﺻﺎ ﻣﺷﺎﺑﮭﺔً
ﻟﻘ ﱠﺻﺗﻲ؛ ﺣﯾث ﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﻰ أ ﱠول دﻋم ﻟﮭم ﻣن ﺷﺧ ٍص ﯾؤﻣ ُن ﺑﻘدراﺗﮭم وﯾﺳﺗﺛﻣ ُر ﻣﻊ اﻟرﯾﺎد ّيِ اﻧطﻼﻗًﺎ
ﻣن ھذا اﻹﯾﻣﺎن ﻓﻘط ،وﻟﯾس ﺑﺎﻟ ﱠﺿرورة اﺳﺗﻧﺎ ًدا إﻟﻰ دراﺳﺔ ﺟدوى ﻣﺣﻛﻣﺔ ،وﻣن ھﻧﺎ ﺟﺎءت اﻟﺗﺳﻣﯾﺔ
“ ،”Angelواﻟﺗﻲ ﺗﻌﻧﻲ ﺣرﻓﯾﺎ ﻣﻼ ًﻛﺎ ،وﺗﻌﻧﻲ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل ﻣﺳﺗﺛﻣ ًرا ﻓردﯾﺎ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ54 ،49 ،37 ،30 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 21
ﺗﻣُﺟﺷﺎهروﺷعٍرﻛرﺎﯾﺋﺎدك ّيﻣ،ﺳﻛﺗﻘنﺑ ًﻼﺣ؛ذﻓًرارﺑﱠﺑﻣﺎﺷﺄن ﻋﻧد اﻟﺑدء ﻓﻲ
اﻻﻟﺗزاﻣﺎت
ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ اﻟﺗﺧﻠﱡص ﻣﻧﮭﺎ ﻻﺣﻘًﺎ.
ﯾﻣﻘﻣ ِّﺛِّولﻣﺎاﻟﺗتزاﻣ ًﺗﻣﺎﺷﺎﺑطﮭوﺔﯾ َلﺗُﻌا ﱡدﻷﻗﻣﺎد؛ﺳ ًﻣﺎﺣﯾﻣثﺷﺗﯾرﺳ ًﻛﺗﺎﺛﻣﺑﯾرنﻛ اﻟﻼﺷاﻟراطﻛرﺔﻓَﯾوناﻟﻓزﻲوااﻟجﻌ.ﻼﻓﻗﻣﺔنﻟﻔأﺗور ٍةﺟﮫطھوﯾذﻠاﺔا.ﻟﺗﺛﺎﺷﻧﺎﯾًﺑﺎ:ﮫ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ھﻧﺎك
أ ﱠن ﻛﻠﯾﮭﻣﺎ أ ﱠو ًﻻ:
أ ﱠن ﺷراﻛﺗك ﻓﻲ اﻟزواج ﺳﺗﺻل ﯾو ًﻣﺎ ﻣﺎ إﻟﻰ ﻧﮭﺎﯾﺗﮭﺎ ،إ ﱠﻣﺎ ﺑﺎﻻﻧﻔﺻﺎل وإ ﱠﻣﺎ ﺑﺎﻟﻣوت .ھﻛذا أﯾ ًﺿﺎ ﻓﻲ
اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﺣﺗ ًﻣﺎ ﺳﺗﻧﺗﮭﻲ اﻟﺷراﻛﺔ إذا ﻣﺎ اﻧﺗﮭت اﻟﻣ ﱠدة اﻟﻣﺣ ﱠددة ﻟﮭﺎ ،ﺳواء ﺗﺣﻘﱠ َﻖ اﻟﮭد ُف ﻣن
اﻟﺷراﻛﺔ أم ﻟم ﯾﺗﺣﻘﱠﻖ ،أو إذا طﻠب اﻟﺷرﻛﺎء ﻓﺳﺦ اﻟﺷراﻛﺔ ،أو ﻛﻣﺎ ﻧرى ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻌﺎﺋﻠﯾﱠﺔ،
ﺗﺟري ﺗﺻﻔﯾﺔ اﻟﺷرﻛﺔ ﻧﺗﯾﺟﺔ اﺧﺗﻼف اﻟورﺛﺔ ﻋﻠﻰ إدارﺗﮭﺎ وأﻧﺷطﺗﮭﺎ ﺑﻌد ﻣوت اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن.
ﻓﺈن ﻛﻧت ﻣ ﱠﻣن ﯾﻔ ِّﻛرون ﻓﻲ إدﺧﺎل ﺷرﻛﺎء ﻣﻌك ﻓﻲ ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻓﻌﻠﯾك ﻗﺑل أن ﺗﺑﺎد َر ﺑﺎﻻرﺗﺑﺎط
ﺑﮭذا اﻻﻟﺗزام طوﯾل اﻷﻣد أن ﺗﺗﻘﯾﱠد ﺑﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر اﻟﻣﮭ ﱠﻣﺔ ،وﻧذﻛر ﻣﻧﮭﺎ ﻣﺛ ًﻼ ،أ ﱠو ًﻻ :ﻋﻠﯾك أن
ﺗﻔ ِّﻛر ﻣﺎ إذا ﻛﻧ َت ﺗﺣﺗﺎج ﺣﻘﺎ إﻟﻰ اﻟﺷرﯾك ﻟﻣ ﱠد ٍة طوﯾﻠﺔ ،ﺛﺎﻧﯾًﺎ :ﺧﺑرة ﺑﻌض اﻟﺷرﻛﺎء اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ ﻏﯾر
ﻣﺟ ِدﯾﺔ ،ورﺑﱠﻣﺎ ﯾﻛون ھذا اﻟﺷرﯾك ﻋﺎﺋﻘًﺎ ﻓﻲ طرﯾﻖ ﺗﻧﻣﯾﺔ ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻣﻊ ﻣﻼﺣظﺔ أ ﱠن وﺟود
ﺑﻌض اﻟﺷرﻛﺎء ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ ﻣﺷروعٍ ﻣﺎ ھو أﻣ ٌر ﻣﻔﯾ ٌد ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟﻘﺻﯾر ،ﺛﺎﻟﺛًﺎ :اﺳﺗﻐﻼل ﻓﺗرة اﻟﺷراﻛﺔ
ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ أﻗﺻﻰ ﻓﺎﺋدة ﺗﺟﻧﯾﮭﺎ ﻣن ﺷرﯾﻛك ،ﻟﺗﻼﻓﻲ أﯾﱠﺔ ﻣﻔﺎﺟﺂت ﺳﻠﺑﯾﱠﺔ ﺗواﺟﮭﮭﺎ ﻋﻧد ﻓﺳﺦ اﻟﻌﻘد ﻷ ّيِ
ﺳﺑ ٍب ﻛﺎن .ﻓﺈ ْن ﻟم ﺗﺳﺗطﻊ ﺗطﺑﯾﻖ ھذه اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر ﻗﺑل اﻟﺷروع ﻓﻲ ﻣﺷروع اﻟﺷراﻛﺔ أو ﻋﻧد ﺣﺳﺎب
ﺣﺻص اﻟﺷرﯾك ،ﻓﻌﻠﯾك أن ﺗﻔ ِّﻛر ﻓﻲ آﻟﯾﱠ ٍﺔ أُﺧرى ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺑﮭﺎ ﻗﯾﺎس ﻗدرة اﻟﺷرﯾك وﻣدى اﻟﺟدوى ﻣن
ﻣﺷﺎرﻛﺗﮫ ﻓﻲ ﻣﺷروﻋك اﻟﺗﺟﺎر ّي.
ﻓﻲ ﺗﺳﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ ،ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﻧ ُت ﺣدﯾ َث اﻟﻌﮭد ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل ،ﻛﺎن أﺣد ﺷرﻛﺎﺋﻲ ﻣدﯾ ًرا
ﺗﻧﻔﯾذﯾﺎ ﻓﻲ إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت ،وﻛﻧ ُت أﻧﺎ ﻣﺟ ﱠرد ﻣﮭﻧد ٍس ﺷﺎ ّ ٍب ﻻ ﯾزال ﯾُﺣ ِ ّﺿر اﻟدراﺳﺎت اﻟﻌﻠﯾﺎ ﻓﻲ
ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛوﻟورادو ،ﻟﻛ ْن ﻛﺎﻧت ﻋﻧدي طﻣوﺣﺎ ٌت ﻛﺑرى وﺗطﻠﱡﻌﺎ ٌت ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ أھداف ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل
اﻟﻣﻧظور .ﻟم أﻛن أﻋر ُف اﻟﻛﺛﯾ َر ﻋن اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ،ﻧﺎھﯾك ﺑﻣﺗطﻠﱠﺑﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ،وﻛﺎﻧت
اﻟﻔﺎﺋدة اﻟﺗﻲ ﻗ ﱠدﻣﮭﺎ ھذا اﻟﺷرﯾ ُك إﻟﻰ ﺷراﻛﺗﻧﺎ ھﻲ ﺗﻣوﯾ ًﻼ ھزﯾ ًﻼ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺗﻘدﯾﻣﻧﺎ ﻟﻌﻣﻼء اﺷﺗروا
ﺧدﻣﺎﺗﻧﺎ .وﻛﺎن اﻟداﻓﻊ اﻟﻘو ﱡي ﻹﺑرام ﺷراﻛﺔ ﻣﻊ ذﻟك اﻟﺷرﯾك ھو ﻋدم ﺧﺑرﺗﻲ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس اﻷﻋﻣﺎل
اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ،وﺣﺎﺟﺗﻲ إﻟﻰ ﺗﺄﻣﯾن ﻣﺑﺎﻟﻎ ﺗﺄﺳﯾس اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗ ﱠدﻣﮭﺎ إﻟ ﱠﻲ ،ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ
اﻻﺗِّﺻﺎل ﺑﻣﻌ ِﻘّﺑﯾن ﺣﻛوﻣﯾِّﯾن وﺗوﻓﯾر ﻣﺳﺎﺣ ٍﺔ ﻟﻠﻣﻛﺗب وﺗﺻﺎرﯾﺢ ﻋﻣل ﻟﻠواﻓدﯾن وأﻣو ٍر ﻛﺛﯾرة ﻟم ﺗﻛ ْن
ﻟد ﱠي أﯾﱠﺔ ﻓﻛرةٍ ﻋن ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮭﺎ ،وذﻟك ﺑﺎﻻﺗِّﻔﺎق ﻋﻠﻰ اﻟﺷراﻛﺔ .وﻟﻛن ﺑﻣرور اﻟوﻗت ﺗﻌﻠﱠﻣ ُت أﻧﱠﮫ
ﯾﻣﻛن اﻟﺣﺻو ُل ﺑﺳﮭوﻟ ٍﺔ ﻋﻠﻰ ھذه اﻷﻣور ،وﻟم ﯾﺗﺑ ﱠﻖ ﻣن ﺷراﻛﺗﻧﺎ ﺳوى ﺣ ﱠﺻ ِﺔ ﺷرﯾﻛﻲ ﻣن أﺻول
اﻟﺷرﻛﺔ .ﻟﻘد ﺑدا ا ِﺗّﻔﺎ ُق اﻟﻣﻧﺎﺻﻔﺔ ﻓﻲ اﻟﺷراﻛﺔ 50/50ﻋﺎد ًﻻ ﺣﯾن أﺑرﻣﻧﺎه ﻓﻲ ﺑداﯾﺎت اﻟﻣﺷروع ،ﻟﻛ ْن
ﺑﻣرور اﻟوﻗت ﺑدأ ِت اﻟﻔواﺋ ُد اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﯾﻘ ِّدﻣﮭﺎ ذﻟك اﻟﺷرﯾك ﺗﺗﺿﺎءل ،وﻟم ﯾَﺑ ُد أ ﱠن ﺣ ﱠﺻﺗﮫ ﻛﺎﻧت ﺗﻌﻛ ُس
ﺑﺈﻧﺻﺎ ٍف ﻣﺳﺎھﻣﺎﺗﮫ اﻟﺗﻲ ﺗﺿﺎءﻟت ﺑﻣرور اﻟوﻗت .وﻟذﻟك ﻓﻘد ﻛﺎن ﯾﺣﺎو ُل أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﺧﻠﻖ ﻣﺷﻛﻼ ٍت وھﻣﯾﱠﺔ
ﻟﺗﺛﺑﯾت ﻣﻛﺎﻧﺗﮫ ﺑوﺻﻔﮫ اﻟﺷرﯾ َك اﻷھ ﱠم اﻟذي ‘‘ﯾﻌرف ﻛ ﱠل ﺷﻲء’’ .ﻗد ﯾﺑدو ھذا ﻣوﻗﻔًﺎ ﯾﻧ ﱡم ﻋن ﺷﻲ ٍء ﻣن
ﻧﻛران اﻟﺟﻣﯾل ،ﻟﻛ ﱠن اﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ھﻲ أ ﱠن ھذا اﻟﻧو َع ﻣن اﺧﺗﻼل اﻟﺗوازن ﻓﻲ اﻟﻣﮭﺎ ِّم واﻟﻣﺳؤوﻟﯾﱠﺎت
واﻟواﺟﺑﺎت واﻟﻣﻣﺎرﺳﺎت اﻟﻔﻌﻠﯾﱠﺔ ھو ﺳﺑ ُب ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷراﻛﺎت .وإذا ﻛﺎن دور أﺣد اﻟﺷرﯾ َﻛﯾن
ﯾﻧﺣﺻر ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم ﺧدﻣﺎ ٍت ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﻣﺳﺎﻋدة اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻓﻲ ﺑداﯾﺎﺗﮫ ﻓﻘط ،ﻓﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻘ ﱠد َر ﺣﺟم
ھذه اﻟﺧدﻣﺎت دون إﺑرام ﻋﻘد ﺷراﻛﺔ .وإذا ﻛﺎن أﺣد اﻟﺷرﯾ َﻛﯾن ﻓﻘط ھو اﻟذي ﺳﯾَﺳﺗﻣ ﱡر ﻓﻲ اﻟﻌﻣل ﻓﻲ
ﺣﯾن ﺳﯾﻌﺗﻣ ُد اﻵﺧر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺎھﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﻗ ﱠدﻣﮭﺎ ﻓﻲ ﺑداﯾﺎت اﻟﺗﺄﺳﯾس ،ﻋﻧدﺋ ٍذ ﻗد ﺗﺗﺳﺑﱠ ُب ﺷراﻛﺔٌ
اﻟﺟﮭود ﻓﻲ اﻟﺗﺳﺎوي ﻋدم ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﱠﺔ ﻣﺷﻛﻼ ٍت ﺧﻠ ِﻖ ﻓﻲ ھذا اﻟﻧﺣو ﺑﺣﺻ ٍص ﻣﺗﺳﺎوﯾﺔ ﻋﻠﻰ
اﻟﻌﻣل. اﻟﻣطﻠوﺑﺔ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ8 :
اﻟﻔﺻل 2
ﻣرﺣﻠﺔُ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ
ﺗﮭدف ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ إﻟﻰ ﺿرورة ﻗﯾﺎم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ ﺑﺎﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ) (Validationﻣن ﻓﺎﻋﻠﯾﱠﺔ ﻧﻣوذج
ﻋﻣﻠﮭم اﻟﺗﺟﺎر ّي .واﻟذي ﯾﺗﺟﻠﱠﻰ ﻣن ﺧﻼل ﺟذب أ ﱠول ﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء إﻟﯾﮭم ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ
اﻟﺳﻌﻲ إﻟﻰ اﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﺎﻟﻌﻣﻼء وﺗﺄﺳﯾس ﻗﺎﻋدة ﻋﻣﻼء أوﺳﻊ وأﻛﺛر اﻧﺗﺷﺎ ًرا ﺟﻐراﻓﯾﺎ ،وھذا ﻣﺎ ﯾﺟب
أن ﯾﻛون ﻣﺣور ﺗرﻛﯾز اﻟرﯾﺎد ّيِ ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﺣﺻرﯾﺎ .إ ﱠن ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ ﺟذب اﻟﻌﻣﻼء واﻻﺣﺗﻔﺎظ
ﺑﮭم ھﻲ ﻣؤ ِّﺷ ٌر ﯾﻌﻛس اﻻھﺗﻣﺎم اﻷوﺳﻊ ﺑﻣﻧﺗﺟك .وأﺣﯾﺎﻧًﺎ ،ﯾﺗﺟ ﱠﺳد ھذا ‘‘اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ’’ ﻓﻲ ﺻورة ﻣﺑﯾﻌﺎ ٍت
ﻓﻌﻠﯾﱠﺔ ،أو ﻣن ﺧﻼل ﺟذ ِب ﻋد ٍد أﻛﺑر ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧ ِدﻣﯾن اﻟذﯾن ﯾﻣﻛ ُن ﺗﺣوﯾﻠﮭم إﻟﻰ ُﻣﺷﺗَرﯾن ﻓﻲ ﻣرﺣﻠ ٍﺔ
ﻻﺣﻘﺔ .إ ﱠن اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن ﻓﺎﻋﻠﯾﱠﺔ ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ وﻧﺟﺎﺣﮫ ﻓﻲ ﺟذب اﻟﻌﻣﻼء ،وﻣن ﺛ ﱠم اﻟﺗروﯾﺞ ﻟﮫ
ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎ ﱠﻣﺔ أو أﻧﺷطﺔ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻷﺧرى -ﯾﻌ ﱡد أﻣ ًرا ﺿرورﯾﺎ ﻟﺟذب ﻣزﯾ ٍد ﻣن اﻟﻌﻣﻼء
واﻻﺣﺗﻔﺎظ ﺑﺎﻟﺣﺎﻟﯾِّﯾن ﻣﻧﮭم ،وﻛﺳب ﺛﻘﺔ اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺳﺗﮭ َدﻓﯾن.
اﻷﻧﺷطﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ :ﺗُﻌ ﱡد ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن أھ ِّم ﻣراﺣل ﺗﺄﺳﯾس اﻟﻌﻣل اﻟرﯾﺎد ّي؛ ذﻟك أ ﱠن اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ھو
اﻟﻣﻧ ﱠﺻﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻘ ِّرر اﻟرﯾﺎد ﱡي ﻣن ﺧﻼﻟﮭﺎ إ ﱠﻣﺎ أن ﯾﻧطﻠﻖ إﻟﻰ آﻓﺎق اﻟﻧﺟﺎح وإ ﱠﻣﺎ أن ﯾﺗوﻗﱠف ﻣن
ﺑداﯾﺎت اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ دون اﻟﺗﺄﺛﱡر ﺑﺄﯾﱠﺔ ﺧﺳﺎﺋر .وھذا ﯾﻘﺗﺿﻲ ﻣن اﻟرﯾﺎد ّيِ أن ﯾراﻋﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن
اﻟﻌواﻣل اﻟﻣؤﺛِّرة ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ،وﻣﻧﮭﺎ ﻣﺛ ًﻼ ،ﺻﻘ ُل اﻟﻣﻼﻣﺢ اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ،ﺑﻣﻌﻧﻰ إﺑراز
اﻟﺳﻣﺎت واﻟﺧﺻﺎﺋص واﻟﺟودة اﻟﻧوﻋﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ،واﻟﺗﻲ ﻣن ﺷﺄﻧﮭﺎ ﺟذب اﻟﻌﻣﻼء؛ ﻧﻣ ﱡو ﻋدد اﻟﻌﻣﻼء؛
ﺗﺣدﯾ ُد ﻣﻌﺎﯾﯾر اﻟﻘﯾﺎس اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ؛ ﺗطﺑﯾﻖ اﻷدوات اﻟﺗﺣﻠﯾﻠﯾﱠﺔ واﺳﺗﺧراج اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت اﻟﺗﻲ ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﻣﻌطﯾﺎﺗﮭﺎ
ﺗُﺟرى ﺗﻐﯾﯾرا ٌت ﻣﺣورﯾﱠﺔ ،أي اﻟﺗﻣﺣور ) (Pivotingﻋﻠﻰ ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ أو اﻟﻣﻧﺗﺞ إذا
اﻗﺗَ َﺿ ِت اﻟﺿرورة؛ ﺗَوظﯾف اﻷﺷﺧﺎص اﻟرﺋﯾﺳ ِﯾّﯾن ،وﺣﺑﱠذا أن ﯾﻛوﻧوا أﺻﺣﺎب ﺧﺑرة ﻓﻲ اﻟﺗﺳوﯾﻖ؛
اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء اﻟذﯾن ﯾَدﻓَﻌون ﺛﻣ َن ﻣﺎ ﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﯾﮫ؛ ﻗﯾﺎس ﻣﻼﺋﻣﺔ اﻟﻣﻧﺗﺞ
ﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت اﻟﺳوق وﻣﻘﺎرﻧﺗﮫ ﺑﺎﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن واﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن ذﻟك.
ﻧوع اﻟﺗﻣوﯾل :ﺗﻣوﯾل رأس اﻟﻣﺎل اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ واﻟﻣﻧﺢ .ﯾﻣﻛن أن ﺗﺣﺻ َل اﻟﻣﺷﺎرﯾ ُﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ ﻓر ٍص
أﻓﺿ َل ﻟﻠﺗﻣوﯾل ﺣﯾن اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ ُﻣﺳ ِّرﻋﺎت أﻋﻣﺎل ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ،أو اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺢ اﻟﺗﻲ
ﺗﻘ ِّدﻣﮭﺎ اﻟﺟﮭﺎت اﻟﻣﻌﻧﯾﱠﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ ،إذا ﺗواﻓرت ﺷروط اﻟﻣﻧﺢ ﻟدى اﻟرﯾﺎد ّي.
ﻧﺻﯾﺣﺔ 22
ﺗﻌ ِّدل ﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻧﻣوذ َج ﻋﻣﻠﮭﺎ أﻛﺛ َر
ﻣن ﻣ ﱠرة إﻟﻰ أن ﯾﺳﺗﻘﯾم .ﻻ ﺗﻘﻠﻖ! ‘‘ﺗﻣﺣ َور’’
وأﺟ ِر ﻛ ﱠل اﻟﺗﻌدﯾﻼت اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎ ُج إﻟﯾﮭﺎ!
ﺗﻌﻧﻲ ھذه اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ أ ﱠﻻ ﺗﻛون ﺣﺑﯾس ﻓﻛرﺗك وﺗﻧﺣﺻر ﻓﯾﮭﺎ؛ ‘‘ﻓﻼ ﺗﻘَ ْﻊ ﻓﻲ ﺣ ّ ِب ﻓﻛرﺗك ﺑﺗﺎﺗًﺎ’’ ،إذ ﻟن
ﺗﻛون ﻓﻛرﺗك ﻧﺎﺟﺣﺔً إ ﱠﻻ إذا ﺗﻣ ﱠﻛﻧ َت ﻣن ﺑَﯾﻌﮭﺎ .ﻓﻲ ﺣﺎﻻ ٍت ﻧﺎدرة ﻗد ﺗﻛون ﻣﺗﻘ ِّد ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻟ ﱡﺳوق وﺳﺗُﻘ ِّد ُم
ﻣﻧﺗَ ًﺟﺎ ﺟ ِﯾّ ًدا ﺟدﯾ ًدا ،وﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﺣﺎل ،ﻋﻠﯾك أن ﺗﺳﻠ َك اﻟطرﯾ َﻖ اﻟﺷﺎ ﱠق ﻓﻲ ﻧَ ْﺷر ﺛﻘﺎﻓ ِﺔ ﻣﻧﺗﺟك ﻋﻠﻰ
اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﯾن ﻓﻲ اﻟ ﱡﺳوق أ ﱠو ًﻻ ﻗﺑل ﺗﺣﻘﯾﻖ أﯾﱠﺔ ﻣﺑﯾﻌﺎت ،ﻟﻛ ْن ﻓﻲ ﺣﺎﻻ ٍت أُﺧرى ﻛﺛﯾرة ﻻ ﯾﺗطﻠﱠب
ﺑذل ھذا اﻟﺟﮭد ،ﺳوى أن ﺗﻌ ِّد َل ﻧﻣوذ َج ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،واﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺗك ﻟﻠﺗﱠﺳوﯾﻖ ،أو اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺔ
و ْﺳ ِﻣ َك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ) (Brandﻟﯾﺗﻼﺋم ﻣﻊ َذوق اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك .ﻓﻲ أﯾﱠﺔ ﺣﺎﻟ ٍﺔ ﻣن ﺗﻠك اﻟﺣﺎﻻت ﻟن ﯾﻛو َن
ﻣﻧﺗﺟك ﺟﺎھ ًزا ﻟﻺطﻼق ﻗﺑل اﻟﺗﱠﻌدﯾل.
وﯾُطﻠ ُﻖ ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ إﺟراء اﻟﺗﻌدﯾل ﻋﻠﻰ ﻧﻣوذج ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ أو ﻣﻧﺗﺟك اﺳ ٌم ﺟدﯾ ٌد وﻟطﯾ ٌف ھو
‘‘اﻟﺗﻣﺣ ُور’’ وﯾﻌ ِّر ُف إرﯾك رﯾﯾس ،ﻋ ﱠراب ﻧظرﯾﺔ ‘‘اﻟﻣﺷرو ُع اﻟرﯾﺎد ﱡي اﻟﻣرن’’ )،(Lean Startup
اﻟﺗﻣﺣ ُور ﺑﺄﻧﱠﮫ ‘‘ﺗﺻﺣﯾ ٌﺢ ﻣﻧ ﱠظ ٌم ﻟﻠ َﻣﺳﺎر ﯾﮭد ُف إﻟﻰ اﺧﺗﯾﺎر ﻓرﺿﯾﱠﺎ ٍت ﺟدﯾدة ﻋﻧﺎﻟﻣﻧﺗﺟواﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺔ
وآﻟﯾﱠﺔ اﻟﻧﱡﻣ ّو’’) . (20ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾُﺟرى ﻋﻠﻰ ﻣﻌظم اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﺗﺻﺣﯾ ٌﺢ ﻣﻧ ﱠظ ٌم ﻟﻠ َﻣﺳﺎر )أو
ﺗﻣﺣ ُور( أﻛﺛر ﻣن ﻣ ﱠرة ﻗﺑل اﻟ ُوﺻول إﻟﻰ اﻟدرﺟﺔ اﻟﻣﺛﻠﻰ ﻣن اﻟﺗواﻓﻖ ﻣﺎ ﺑﯾن اﻟﻣﻧﺗَﺞ واﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي.
إ ﱠن ﻣﻧﺗﺟك ﻟﯾس ﻣﻧ ﱠز ًﻻ أو ﻣﻘ ﱠد ًﺳﺎ ،وﻟن ﯾﻛﺗر َث أو ﯾﮭزأ ﺑ َك أﺣد إذا ﻣﺎ أﺟ َرﯾ َت اﻟﺗﻐﯾﯾر ﻋﻠﯾﮫ .أﺟ ِر
ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ اﻟﺗﻣﺣ ُور وإﻋﺎدة اﻟﺗﻣﺣ ُور ﻣ ﱠرةً ﺗﻠو اﻷﺧرى إﻟﻰ أن ﺗﺣﺻ َل ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﻣﻼﺋم وﺗﺻل إﻟﻰ
اﻟدرﺟﺔ اﻟﻣﺛﺎﻟﯾﱠﺔ ﻣن اﻟﺗﻌدﯾل.
ﻓﻲ ﻋﺎم 2011م ،ﻗ ﱠررت اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ أن ﺗَﻘ ُﺻ َر اﻟﻌﻣ َل ﻓﻲ ﺗﺟﺎرة اﻟﻣﺳﺗﻠزﻣﺎ ِت اﻟﻧﺳﺎﺋﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺳﺎء
ﻓﻘط ،وھو ﻣﺎ ُﻋرف ﺑﻘﺎﻧون ‘‘ﺗﺄﻧﯾث ﻣﺣ ﱠﻼت ﺑﯾﻊ اﻟﻣﺳﺗﻠزﻣﺎت اﻟﻧﺳﺎﺋﯾﱠﺔ’’ ،وھو ﻣﺟﺎ ٌل ﻛﺎن ﺣﺗﱠﻰ ذﻟك
اﻟﺣﯾن ﯾﻌﻣل ﻓﯾﮫ ﺷﺑﱠﺎ ٌن ﻣن دو ٍل ﻣﺟﺎورة ،ﻣ ﱠﻣﺎ أﺗﺎ َح اﻟﻔرﺻﺔَ ﻟﺗَوظﯾ ِف أﻛﺛر ﻣن ﻣﻠﯾون ﺳﯾِّدة ﻟم ﯾﺳﺑ ْﻖ
ﻟﮭ ﱠن ﻗ ﱡط اﻟﻌﻣل ﻓﻲ ذﻟك اﻟﻣﺟﺎل .ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت اﺗﱠﺻﻠَ ْت ﺑﻲ ﺑوﺻﻔﻲ ﻣﺳﺗﺛﻣ ًرا ﻓردﯾﺎ ،إﺣدى
اﻟﻣﺧﺗ ﱠﺻﺎت ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷزﯾﺎء ،وﻋر َﺿ ْت ﻋﻠ ﱠﻲ ﻓﻛرةَ اﻓﺗﺗﺎح ﻣر َﻛ ٍز ﻟﻠﺗﱠدرﯾب اﻟﻧﱠﺳو ّيِ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺑﯾﻊ
اﻷزﯾﺎء ﺑﺎﻟﺗﺣدﯾد ،وﻛﺎﻧت ﻓﻛرة راﺋدة ﻟم ﯾﺳﺑﻖ وﺟودھﺎ ﻓﻲ ﺳوق اﻟﻌﻣل ،ﻛﻣﺎ أ ﱠن اﻟﻔرﺻﺔ ﻛﺎﻧت
ﺳﺎﻧﺣﺔً ﺑﻛ ِّل ﺗﺄﻛﯾد .ﺟرى اﻻﺗِّﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻔﻛرة ،وﻋﻧدھﺎ أﺟرﯾﻧﺎ ﺑﻌ َض اﻟﺑﺣوث ﻋﻠﻰ اﻟ ﱡﺳوق،
وﻛﺎﻧت إﺣدى ﻧﺗﺎﺋﺟﮭﺎ أ ﱠن ﺑﺎﺋﻌﻲ اﻟﺗﺟزﺋﺔ ﯾرﯾدون ﺗﺷﻐﯾل ﻧﺳﺎ ٍء ﻣد ﱠرﺑﺎت ﻟﺑﯾﻊ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭم .وﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧﱠﺎ
ﻋﻠﻰ وﺷك اﻟﺑدء ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس ﻣرﻛز اﻟﺗدرﯾب ،ﺣ ﱠددت اﻟﺣﻛوﻣﺔُ ﻣوﻋ ًدا ﻧﮭﺎﺋﯾﺎ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺑﻣوﺟﺑﮫ أن ﺗدﯾ َر
اﻟﻧﺳﺎ ُء ﻓﻘط ﺟﻣﯾ َﻊ ﻣﺗﺎﺟر اﻟﺗﺟزﺋﺔ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﻣﺳﺗﻠزﻣﺎت اﻟﻧﺳﺎء.
وﺟ ﱠراء اﻟوﻗت اﻟﻘﺻﯾر اﻟﻣﺗﺎح ﻟﻠﻣﺗﺎﺟر ﻟﺗَﻧﻔﯾذ اﻟﻘرار دون إﻧذار ،اﺿط ﱠر ﺑﺎﺋﻌو اﻟﺗﺟزﺋﺔ إﻟﻰ ﺗﺷﻐﯾل
ﻣن ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻔﺋﺎت اﻟﻌﻣرﯾﱠﺔ ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺧﻠﻔﯾﱠﺎﺗﮭ ّن ،ﻋﻠﻰ أن ﯾﺧﺿﻌ َن ﻟﺑراﻣﺞ ﺗدرﯾ ٍب داﺧﻠ ّﻲٍ
وﺳرﯾﻌ ٍﺔ ﻻﺣﻘًﺎ ﺑﯾﻧﻣﺎ ھ ﱠن ﻋﻠﻰ رأس اﻟﻌﻣل وذﻟك ﻟﺗَوﻓﯾر اﻟوﻗت .وأ ﱠدى ھذا اﻟﻘرا ُر اﻟﻣﻔﺎﺟﺊ إﻟﻰ ﻓﺗﯾﺎت
ﻣﻛﺛﱠﻔ ٍﺔ
ﺗﺧﻔﯾض اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ ِﺧ ْدﻣﺎﺗﻧﺎ ﺗﺧﻔﯾ ًﺿﺎ ﺣﺎدا؛ إذ ﻟم ﯾﻛن ھﻧﺎك وﻗ ٌت ﻟدى اﻟﻣﺗﺎﺟر ﻻﻧﺗظﺎر اﻟﻣﺗد ِّرﺑﺎت
ﻣن ﻣﻌﮭدﻧﺎ ،وﻛﺎن ﻻ ﺑ ﱠد ﻣن ﺗَوظﯾ ِف ﻧﺳﺎء ﻏﯾر ﻣد ﱠرﺑﺎت ،وإ ﱠﻻ ﻛﺎن ﻣﺻﯾ ُر اﻟﻣﺣ ِّل اﻹﻏﻼق .ﻛﺎﻧت
ر ﱠدة ﻓﻌﻠﻧﺎ ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺗﻐﯾﱡر اﻟﻣﻔﺎﺟﺊ ھو ﺿرورة ‘‘ﺗﻣﺣ ُورﻧﺎ’’ﻟﻠﺗواﻓﻖ ﻣﻊ اﻟوﺿﻊ ،ﻣﺎ اﻗﺗﺿﻰ ﺗﻐﯾﯾر
ﻧﻣوذج ﻋﻣﻠﻧﺎ اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﺣﯾث ﺟرى ﺗﺣوﯾل ﻣرﻛز اﻟﺗدرﯾب إﻟﻰ وﻛﺎﻟﺔ ﺗوظﯾ ٍف ﻟﻠﻧِّﺳﺎء اﻟراﻏﺑﺎت ﻓﻲ
اﻟﻌﻣل ﺑﺎﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟﻧﺳﺎﺋﯾﱠﺔ ،وﻗ ﱠدﻣﻧﺎ ﺑﻌ َض ﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺄھﯾل اﻹﺿﺎﻓﯾﱠﺔ .وﺑﻣرور اﻟوﻗت ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻌﻠ ُم أ ﱠن
اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ ﺧدﻣﺎت اﻟﺗدرﯾب ﺳﯾَﻧﻣو ،ﻟﻛ ْن ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﺣﺎﻟ ّﻲِ ﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ أن ﻧﺑﯾ َﻊ ﺷﯾﺋًﺎ ﻣﺎ ﻟﺗﻐطﯾﺔ
ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺗﺷﻐﯾل وﺗﻔﺎدي اﻟ ﱡدﯾون ،ﻓﻘد اﺳﺗطﻌﻧﺎ ﺗوظﯾف ﻣﺟﻣوﻋﺎ ٍت ﻣن اﻟﻣﺗد ِّرﺑﺎت ،وﺗﺑﯾﱠن ﻻﺣﻘًﺎ ،و
اﻟﺣﻣد ،أ ﱠن ﻋﻣﻠﯾﺔ ‘‘اﻟﺗﻣﺣ ُور’’ ﻛﺎﻧت ﻧﺎﺟﺣﺔً.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ28 ،15 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 23
أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻻ ﯾدو ُم ﻟُ ْط ُف ﺷرﯾﻛك طوﯾ ًﻼ ،وﺳﯾزول
ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺣ ﱠﺳن أوﺿﺎع اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي.
ﯾﺧﺗﺎ ُر اﻟﻌدﯾ ُد ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن اﻟدﺧو َل ﻓﻲ ﺷراﻛ ٍﺔ ﻣﻊ ﺷﺧ ٍص ﻟدﯾﮫ ﻣﻌرﻓﺔٌ أﻋﻣ ُﻖ وأﻣوا ٌل أوﻓر وﺧﺑرةٌ
أوﺳﻊ ،أو ﻣﻊ ﻋﻣﯾ ٍل رﺋﯾﺳ ّﻲٍ ) .(Captive Customerدون ﺷ ّك ،ﯾﻣﻛ ُن أن ﺗﻛو َن ھذه اﻟﺧطوة
ﻧَو ًﻋﺎ ﻣﺣﻣو ًدا ﻣن اﻟﺷراﻛﺔ ،وﻓﻲ ُوﺳﻌﮭﺎ أن ﺗﺳﺎﻋ َدك ﻋﻠﻰ اﺧﺗﺻﺎر طرﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح .ﻟﻛ ْن رﺑﱠﻣﺎ ﯾُﺧﻔﻲ
ھذا اﻟﺷرﯾك اﻟﻠطﯾ ُف أطﺑﺎ ًﻋﺎ ﻏﯾر ﻟطﯾﻔ ٍﺔ اﻟﺑﺗﱠﺔ ﻟم ﺗُظ ِﮭر ﺳﻣﺎﺗﮫ ﻟك ﻋﻠﻰ اﻟﻣدى اﻟطوﯾل .وﻗد ﻧﺎﻗ ْﺷﻧﺎ ﻓﻲ
اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ 7ﺧط َر ﻋدم ﺗواز ِن اﻟﻘوى ﻓﻲ اﻟﺷراﻛﺔ ،وﻓﻲ ھذه اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ﺳﺄﺳ ِﻠّط اﻟ ﱠﺿوء ﻋﻠﻰ ﺑﻌض
اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻹﺿﺎﻓﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻧﺷﺄ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗدﺧ ُل اﻟﻌﻣ َل اﻟﺗﺟﺎر ﱠي ﻣﻊ ﺷﺧ ٍص آﺧر ﻓﻲ ظﺎھره اﻟﻠﱡطف،
وﻓﻲ ﺑﺎطﻧﮫ اﻟﻌﻧف.
إ ﱠن اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن ﺧﻠﻔﯾﱠﺔ اﻟﺷرﻛﺎء اﻟﻣﺣﺗَﻣﻠﯾن ھو أﻣ ٌر ﺿرور ﱞي
ﻣﻌرﻓﺔ ﺣ ّد ،وﻣن اﻟﻣﮭ ِّم إﻟﻰ أﻗﺻﻰ ﺳﻣﻌﺗﮭم اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ،وﺗﻌ ﱡرف ﺳﻠوﻛﮭم وﻣﻣﺎرﺳﺎﺗﮭم ﻓﻲ ﺷراﻛﺎ ٍت
اﻟﻠﱡط َف ﯾُظ ِﮭر ﺷرﯾ ٌك ﻣﺎ أُﺧرى ،ﻓﻘد
ﻟﻔﺗرةٍ ﻗﺻﯾرة ﻻ ﻟﺷﻲء ﺳوى أﻧﱠﮫ ﻣﻧﺷﻐ ٌل ﺑﻌﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ اﻟﺧﺎ ِ ّص ﺑﮫ ،ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺻر ُف أﻧت ﻟﯾﺎﻟ َﻲ طوﯾﻠﺔ
ﺗﻌﻣ ُل ﻋﻠﻰ ﻧﻣ ِّو ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟذي ﯾﺷﺎرﻛك ﻓﯾﮫ .وﻓﻲ اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺑدأ ﻓﯾﮭﺎ ھذا اﻟﻌﻣل
اﻟﺗﺟﺎر ﱡي ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻗﯾﻣ ٍﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ ﻧظر ﺷرﯾﻛك ،اﻟذي ﺑدا أﻧﱠﮫ ﻏﯾر ﻣﻛﺗر ٍث ﺑﺗﻔﺎﺻﯾل ﻋﻣﻠك وﺟﮭدك
اﻟﻣﺑذول ﻓﻲ ﺑداﯾﺎت اﻟﻣﺷروع ،ﺳﺗَﺟده ﻓﺟﺄةً ﯾُﺑدي اھﺗﻣﺎ ًﻣﺎ ﻣﺗزاﯾ ًدا ﺑﺎﻟﻌﻣل .وﻗد ﯾﺑدأ ﺑطرﯾﻘ ٍﺔ ﺟرﯾﺋ ٍﺔ
وﻗوﯾﱠﺔ ﺑطﻠ ِب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﻘو ٍق إﺿﺎﻓﯾﱠ ٍﺔ ﻟم ﯾطﻠﺑﮭﺎ ﻣن ﻗﺑل.
اﺳﺗﻣ ﱠر ﻋﻣ ُل إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ أ ﱠﺳﺳﮭﺎ أﺣد رﯾﺎد ِﯾّﻲ اﻷﻋﻣﺎل ﻷﻛﺛ َر ﻣن ﻋﺷر ﺳﻧوات دون
ﻣﺷﻛﻼ ٍت ﺗﺗﻌﻠﱠ ُﻖ ﺑﺎﻟ ﱠﺷراﻛﺔ .وﻛﺎن اﻟﺷرﻛﺎء ﻟطﻔﺎ َء اﻟﻣﻌﺷر وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﻛﺎﻧوا ﯾط َرﺣون اﻷﺳﺋﻠﺔ ،وﺧﻼل
ْ
ھذا اﻟوﻗت ﻛﺎن اﻟرﯾﺎد ﱡي ﯾﺻرف ﺳﺎﻋﺎ ٍت وﺳﺎﻋﺎ ٍت ﻓﻲ دراﺳﺔ َﺧ ْﻠﻖ ﻓر ٍص ﺟدﯾدةٍ ﻟﻠ ﱡﺳوق ،وﻗد
أﺳﻔ َر ْت ھذه اﻟﻔرص ﻋن ﺣﺻول ﺷرﻛﺗﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗﺟﺎ ٍت ﺟدﯾدة ،ﻣ ﱠﻣﺎ أ ﱠدى إﻟﻰ ﻣﺿﺎﻋﻔﺔ إﯾراداﺗﮭﺎ
ﻋﺷ َر ﻣ ﱠرات .ﻓﺟﺄةً ،ﺗرك أﺣد اﻟﺷرﻛﺎء ﻋﻣﻠَﮫ ،وأرا َد أن ﯾﻧﺿ ﱠم إﻟﻰ اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﺗﻧﻔﯾذ ّيِ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺔ رﻏم أﻧﱠﮫ
ﻻ ﯾﺗﻣﺗﱠﻊ ﺑﺄﯾﱠﺔ ﺧﺑرة ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﻟﺷﻐل ھذا اﻟﻣﻧﺻب .ﻟم ﯾﻛن ﻣوﻗﻔُﮫ اﻟﺟدﯾ ُد ﻧﺎﺗ ًﺟﺎ ﻋن ﺗﻐﯾﯾ ٍر ﻓﻲ اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ
ﺑل ﻛﺎن ﯾﻌ ِﺑّر ﻋن ﺷﺧﺻﯾﱠﺗﮫ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗظﮭر ﺣﺗﱠﻰ ذﻟك اﻟﺣﯾن؛ ﻷ ﱠن اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﺑداﯾﺎﺗﮭﺎ ﻟم ﺗﻛن
ﻗد وﺻﻠَ ْت إﻟﻰ ﻣرﺣﻠ ٍﺔ ﺟذﱠاﺑ ٍﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﯾﮫ ،وظﮭ َر إﺻرا ُره ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ اﻷﻋﻣﻖ وﺑراﺗب ﻋﺎ ٍل
وﺻﻼﺣﯾﱠﺎت واﺳﻌﺔ ،ﻣ ﱠﻣﺎ ﺧﻠ َﻖ ﺗوﺗﱡ ًرا ﻓﻲ ﻣﺟﻠس اﻹدارة ،وﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﺗﺳﺑﱠب ﺗﺻ ﱡرﻓﮫ ﻓﻲ
ﺗﺻﻔﯾﺔ اﻟﺷراﻛﺔ ﻛ ِﻠّﮭﺎ.
ﯾﻣﻛ ُن أن ﯾﺣ ُد َث ھذا اﻷﻣر ﻟﯾس ﻓﻘط ﻣﻊ اﻟﺷرﻛﺎء ،ﺑل أﯾ ًﺿﺎ ﻣﻊ اﻟﻣو ِّردﯾن .ﻓﻔﻲ ﻣرﺣﻠ ٍﺔ ﻣﺎ وﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﺎن
وﺿﻊ إﺣدى ﺷرﻛﺎﺗﻲ أﻧﺎ ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺳوق ﻣﻣﺗﺎ ًزا ،ﻗ ﱠرر أﺣد اﻟﻣو ِّردﯾن اﻷﺟﺎﻧب ﻟﺷرﻛﺗﻧﺎ -ﺑد ًﻻ ﻣن
ﻣﻛﺎﻓﺄﺗﻧﺎ -أن ﯾﻔﺗ َﺢ ﻣﻛﺗﺑًﺎ ﻣﺑﺎﺷ ًرا ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ،ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺣ ﱡد ﻣن ﺻﻼﺣﯾﱠﺎﺗﻧﺎ ﻧﺣن اﻟوﻛﻼء
اﻟﺣﺻر ِﯾّﯾن ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺷرﻛﺔ .وھذا ﯾد ﱡل ﻋﻠﻰ أﻧﱠﮭم ﻗﺑل ﺗﻠك اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﻟم ﯾﻛوﻧوا ﻣﺗﺄ ِّﻛدﯾن ﻣن أ ﱠن
اﻟﺳوق ﺗﺳﺗﺣ ﱡﻖ اﺳﺗﺛﻣﺎ ًرا ﺧﺎﺻﺎ ﻣن أﻣواﻟﮭم ،ﻟذا اﺧﺗﺎروا وﻛﯾ ًﻼ ﻟﻠﺗﱠوزﯾﻊ -وھو ﻧﺣن -ﻻﺧﺗﺑﺎر وﺿﻊِ
اﻟ ﱡﺳوق ﺑﺎﻟﺣ ِّد اﻷدﻧﻰ ﻣن اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر .ﻟﻛ ْن ﺑﻌد أن ﺛﺑ َت ﻟﮭم ﻣن ﺧﻼﻟﻧﺎ أ ﱠن اﻟﺳوق ﺗﺳﺗوﻋب إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺎ ٍت
اﺳﺗﺛﻣﺎرﯾﱠﺔً ﺟﯾﱠدة ،ﺻﺎ َر ﻣن اﻟﻣﻧﺎﺳب واﻟﻣﻣﻛن ﻋﻧدھم اﺗِّﺧﺎذ ﻗرا ٍر ﺑﺎﻟﻘدوم إﻟﻰ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ،واﻟﻌﻣل
ﺑﻣﻔردھم ﻣﺑﺎﺷرةً .أ ﱠﻣﺎ ﺑﺎﻟﻧِّﺳﺑﺔ إﻟﯾﻧﺎ ﻧﺣن اﻟﻣو ِّزﻋﯾن ،ﻓﻘد أﺗﻰ ھذا اﻟﻘرار ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟذي ﺑدأﻧﺎ ﻓﯾﮫ
ﻣﻧﺗﺟﺎ ُت اﻟوﻛﺎﻟﺔ ﺟ ﱠذاﺑﺔً ﺗﺻر اﻟ ﱡﺳوق .وﻟم إ َﱠﺟﻻﻧ ﺑَﻲﻔ اﺿﻷ ِلرﺑﺎﺟحﮭ،ودوﻧﺎﻛﺎ،نوﻛﻛﺎ ﱡﻧلتﻋﻣﻣﻠﻧﻛﺎﺎﻓاﺄﻟةُﺳﺎﻋﺑﻣﻠﻖﻧﺎا اﺳﻟﺗﺛﻣﻣﺎﺿًﻧراﻲﻓ ھﻲ ﺗﻲﺛﻘاﻟﯾﺣفﱠد
اﻟذي أﺻﺎﺑَﻧﺎ ﺑﺎﻹﺣﺑﺎط اﻷﻣر ﻣن ﺣﻘوﻗﻧﺎ،
واﻟﻐُﺑ ِن واﻹﺟﺣﺎف .ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻣﺧط ٌﺊ َﻣن ظ ﱠن ﯾو ًﻣﺎ أ ﱠن ﻟﻠﺛﱠﻌﻠب دﯾﻧًﺎ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ7 ،3 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 24
ﻋرض اﻟﻣﺷروع ھو اﻟدﻗﺎﺋﻖ اﻟﻘﻠﯾﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗُﺗﺎح
ﻟك ﻟﻠﺗﱠروﯾﺞ ﻟﻣﺷروﻋك .ﻛن واﺿ ًﺣﺎ! ﻓﺎﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون
ﯾﺣﺑﱡون اﻟوﺿو َح و ُﺣﺳ َن اﻻﺳﺗﻌداد،
وﯾﻛرھون اﻟﻠ ﱠف واﻟ ﱠدوران.
رﺟﺎ ُل اﻷﻋﻣﺎل ھم أﺷﺧﺎ ٌص ﻣﺷﻐوﻟون ﺑطﺑﻌﮭم وﯾﻧﮭﺎ ُل ﻋﻠﯾﮭم ﯾوﻣﯾﺎ اﻟﻌﺷرات ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن اﻟذﯾن
ﯾﻌرﺿون ﻋﻠﯾﮭم ﺷراﻛﺔً أو ﺻﻔﻘﺔً ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ،أو ﯾطﻠﺑون دﻋ ًﻣﺎ ﻣﺎﻟﯾﺎ .وﻧﺗﯾﺟﺔً ﻟذﻟك ،ھم ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﻛوﻧون
اﻧﺗﻘﺎﺋ ِﯾّﯾن ﺟدا ودﻗﯾﻘﯾن ﻓﻲ اﺧﺗﯾﺎر اﻷﺷﺧﺎص اﻟذﯾن ﯾﺳﻣﺣون ﺑﻣﻘﺎﺑﻠﺗﮭم ،وﺗﺣدﯾد اﻟوﻗت اﻟذي ﯾرﻏﺑون
ﻓﻲ اﺳﺗﺛﻣﺎره ﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أوﻟﺋك اﻷﺷﺧﺎص .واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ُﻣﻘﺎﺑﻠ ٍﺔ ﻣﻊ رﺟل أﻋﻣﺎل ھو ﻣﺟ ﱠرد ﺧطوةٍ
أوﻟﻰ ﻹﺛﺎرة اھﺗﻣﺎم ﻣﺳﺗﺛﻣر.
ﻋﻧدﻣﺎ ﺗُﺗﺎح ﻟك ﻓرﺻﺔ اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ،ﺳﯾﻛون ﻟدﯾك ﺑﺿ ُﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻓﻘط ﻟﺗﺗر َك اﻧطﺑﺎ ًﻋﺎ ﺟﯾِّ ًدا وﺗﺟذ َب اﻧﺗﺑﺎهَ
رﺟل اﻷﻋﻣﺎل إ ﱠﻣﺎ ﺳﻠﺑًﺎ وإ ﱠﻣﺎ إﯾﺟﺎﺑًﺎ .ﻻ ﺗُﺿﯾِّﻊ اﻟوﻗ َت ﻓﻲ َﺷرح ﻗ ﱠﺻﺔ ﻛﻔﺎﺣك اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ أو ﻋدد ﺳطور
اﻟﺑرﻣﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺗﺑﺗَﮭﺎ ،أو ﻣدى ﺗﻔ ﱡوق ﻣﻧﺗﺟك ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺔ -ھذه اﻷﻣور ﻋﻧدھم ذات أھ ِّﻣﯾﱠ ٍﺔ
ﺿﺋﯾﻠ ٍﺔ أو ﺣﺗﱠﻰ ﻣﻌدوﻣﺔ .واﻟﺷﻲ ُء اﻷھ ﱡم اﻟذي ﯾر ِّﻛز ﻋﻠﯾﮫ رﺟل اﻷﻋﻣﺎل ھو ﻣﻘدا ُر اﻟﻣﺎل اﻟذي ﺗرﯾده
ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑل اﻟﺣ ﱠﺻﺔ اﻟﺗﻲ ﺳﺗَطر ُﺣﮭﺎ ﻟﻠﺑَﯾﻊ ،وﻛﯾف ﺳﺗر ﱡد اﻟﻣﺎ َل ،واﻟوﻗت اﻟﻼزم ،وﻣﻘدار اﻟرﺑﺢ .ﯾﺟب
أن ﺗﻛون ﻛ ﱡل ھذه اﻷﻣور ھﻲ اﻟﻣﺣ َو َر اﻟرﺋﯾﺳ ﱠﻲ ﻓﻲ اﻟﻌرض اﻟذي ﺗﻘ ِّدﻣﮫ ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺿﻊ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن-
وھو أﻣ ٌر ﺑﺎﻟﻎ اﻷھ ِّﻣﯾﱠﺔ أﯾ ًﺿﺎ -أن ﯾﻛون اﻟﻌر ُض ﺳرﯾﻌًﺎ وﻗﺻﯾ ًرا وﻣﺣ ﱠد ًدا .وإذا ﻣﺎ ﺣﺻﻠ َت ﻋﻠﻰ
ﻓرﺻﺔ إﺟراء ﻣﻘﺎﺑﻠ ٍﺔ أُﺧرى ﻋﻧدﺋ ٍذ ﯾﻣﻛﻧُك أن ﺗﺷر َح ﺑﺎﻟﺗﻔﺻﯾل اﻟﺟواﻧب اﻷُﺧرى ﻣن اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي.
ﺧﻼل اﻟﻔﻌﱠﺎﻟﯾﱠﺎت اﻟﺗﻲ ﻛﻧ ُت ﻓﯾﮭﺎ ﻣد ِّرﺑًﺎ وﺣﻛ ًﻣﺎ ،ﻻﺣظ ُت أ ﱠن اﻟﻌدﯾ َد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺗﺄﺗﻲ ﻟﺗﻘدﯾم
ﻋرﺿﮭﺎ وھﻲ ﻓﺧورة ﺑﻣﻧﺗﺟﮭﺎ ،وﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌداد ﻟﻠر ِّد ﻋﻠﻰ أﺳﺋﻠ ٍﺔ ﻣﻔ ﱠﺻﻠ ٍﺔ ﺣول ﻣﯾِّزات ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ اﻟﻔﻧِّﯾﱠﺔ
وﺗﻘﻧﯾﱠﺎت اﻟﺑرﻣﺟﺔ وﺧﻼﻓﮫ ،ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻛﺎﻧوا ﯾرﺗﺑﻛون ﻋﻧدﻣﺎ ﯾُطرح ﻋﻠﯾﮭم اﻟﺳؤال اﻷﺳﺎﺳ ّﻲ :ﻣﺎ اﻟﻣﺑﻠ ُﻎ
اﻟذي ﺗرﯾدوﻧﮫ؟ وﻣﺎ اﻟﺣ ﱠﺻﺔُ اﻟﻣﺧ ﱠﺻﺻﺔ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑل ذﻟك؟ وﻛﯾف ﺳﺗُﺻر ُف ھذه اﻷﻣوال؟ وﻣﺗﻰ
ﺳﺗُﺳﺗَر ّد؟
ﻋﻧدﻣﺎ ﺗذھ ُب ﻟﺗطﻠ َب ﺗﻣوﯾ ًﻼ ،ﺗﺄ ﱠﻛد ﻣن أ ﱠن ﻗﯾﻣﺔَ ﺷرﻛﺗك ﻗد ﻗ ِّدر ْت ﻣﮭﻧﯾﺎ ،وﺗﺄ ﱠﻛد أﯾ ًﺿﺎ ﻣن َﻛوﻧك
واﺿ ًﺣﺎ ﺑﺷﺄن ﻣﺎ ﺗرﯾ ُده وﻣﺎ ﺳﯾَرﻏ ُب ﻓﯾﮫ ﺷرﯾﻛك اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر .ﻓﻲ إﺣدى اﻟﻔﻌﱠﺎﻟﯾﱠﺎت اﻟﺗﻲ ﻧ ﱠظﻣﺗْﮭﺎ ﺷﺑﻛﺔ
ﻣﺳﺗَﺛﻣري ﺻوﻓﯾﺎ اﻷﻓراد ) ُ ،(Business Angels of Sophia Antipolisطﻠ َب ﻣن ﻋﺷرة
ﻣﺷﺎرﯾﻊ رﯾﺎدﯾﱠﺔ ﻧﺎﺷﺋﺔ ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﻣن آﺳﯾﺎ واﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ وأوروﭘﺎ واﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة
ﻣن اﻟﺣ ﱠﻛﺎم ﻛﻧ ُت أﺣدھم .وﺑﻌد
اﻟﺟﻠﺳﺔ اﻷوﻟﻰ ،اﺳﺗﻣ َﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱡون إﻟﻰ ﻣ ﱠرةً أُﺧرى وﻓﺷل ﺗﺳﻌﺔٌ ﻣن أن ﺗﻘ ِّد َم ﻋر َﺿﮭﺎ أﻣﺎم ﻓرﯾ ٍﻖ
أﺻل ﻋﺷر ٍة ﻓﻲ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋن اﻷﺳﺋﻠﺔ ﻣﻼﺣظﺎﺗﻧﺎ ،وﻗ ﱠدﻣوا ﻋر َﺿﮭم
اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ اﻟﻣذﻛورة آﻧﻔًﺎ ﺧﻼل ﻋروﺿﮭم .وأﺣد اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﺳﺗﻧﻔَ َد أرﺑ َﻊ دﻗﺎﺋﻖ ﻣن ﺧﻣ ٍس ﻛﺎﻧت
ﻣﺧ ﱠﺻﺻﺔً ﻟﮭم ﻓﻲ ﺳرد ﻗ ﱠﺻﺔ ﺣﯾﺎ ِة اﻟﻔرﯾﻖ )وﺳط ﺗﺛﺎؤب اﻟﺣ ﱠﻛﺎم( ﻛﯾف ﺗﻘﺎﺑَﻠوا وﻛﯾف اﺷﺗروا أﺛﺎ َث
اﻟﻣﻛﺗب وﺷﻌو َر ﺷرﻛﺎء ﺣﯾﺎﺗﮭم...إﻟﺦ .وﻓﺟﺄةً دﻗﱠ ِت اﻟﺳﺎﻋﺔُ ُﻣﻌﻠﻧﺔً ﺗﺑ ِﻘّﻲ دﻗﯾﻘ ٍﺔ واﺣدةٍ ﻓﻘط ﻣن اﻟوﻗت
اﻟﻣﺗﺎح ﻟﮭم ،ﻓﺎﺿط ﱡروا ﻷن ﯾﻌرﺿوا ﺳرﯾﻌًﺎ اﻟﺷراﺋﺢ اﻟﻌﺷرﯾن اﻟﺑﺎﻗﯾﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣوي ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﻣﺷروع
ﺧﻼل دﻗﯾﻘ ٍﺔ واﺣدةٍ ﻓﻘط! ﺑﺎﻟﺗﱠﺄﻛﯾد ،أ ﱠد ْت ھذه اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺔُ إﻟﻰ ﺧﺳﺎرﺗﮭم رﻏم أﻧﱠﮫ رﺑﱠﻣﺎ ﻛﺎن ﻟدﯾﮭم
اﻟﻧﻣوذ ُج اﻷﻛﺛر ﺛﺑﺎﺗًﺎ وﺗوازﻧًﺎ ،إﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ إﻣﻛﺎﻧﺎت اﻟﻧﻣ ِّو اﻷﻋﻠﻰ .ﺳﯾُﻼﻗﻲ ھؤﻻء اﻟرﯾﺎدﯾﱡون اﻟﻧﺗﯾﺟﺔَ
ذاﺗﮭﺎ إذا ﻛ ﱠرروا ﻣﺎ ﻓﻌﻠوه أﻣﺎ َم ﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر آﺧر .وﻓﻲ ﺣﺎﻻ ٍت ﻛﮭذه ﺣﯾث ﯾظﮭر ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر ﻋدم
اﻻھﺗﻣﺎم وﻻ ﯾﻣﻧ ُﺢ اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن ﺑﺗﺎﺗًﺎ اﻟﻔرﺻﺔَ ﻟﺗَﻘدﯾم ﻋر ٍض ﺛﺎ ٍن ،ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛو َن ُﻣد ِّﻣرة ﻟﻔر ِص
اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ55 ،26 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 25
إ ﱠن ﻓرﯾ َﻖ ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ھو ﻋﻧﺻ ٌر رﺋﯾﺳ ﱞﻲ ﯾر ِّﻛز ﻋﻠﯾﮫ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر.
ﺗﺄ ﱠﻛد ﻣن ﺷﻐ ِل اﻟوظﺎﺋف اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻟﻠﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﺑﺛﻼﺛ ِﺔ أﺷﺧﺎ ٍص ﻣؤ ﱠھﻠﯾن ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ّل.
ﻋﻧد ﺗﻘدﯾم ﻋر ٍض ﻟطﻠ ِب ﺗﻣوﯾ ِل ﻣﺷروع اﺳﺗﺛﻣﺎر ّي ،ﯾﺧﺗﺎ ُر اﻟﻌدﯾ ُد ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن اﻟﻘﯾﺎ َم ﺑﮭذه اﻟﺧطوة
وﺣدھم .وﻗد ﯾُرﺿﻲ ﻏرو َرك إظﮭﺎ ُر أﻧﱠك ‘‘اﻹﻧﺳﺎن اﻟﺧﺎرق’’ اﻟذي ﯾﻣﻛﻧﮫ أن ﯾﻔﻌل ﻛ ﱠل ﺷﻲ ٍء ﺑﻣﻔرده،
ﻟﻛ ﱠن ذﻟك ﻟن ﯾﻛو َن ُﻣﻘﻧﻌًﺎ ﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾك اﻟﻣﺣﺗَﻣﻠﯾن .وﻣﺎ ﻟم ﺗﺗﻘ ﱠدم ﻟﻼﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ ﺣﺎﺿﻧ ِﺔ أﻋﻣﺎ ٍل أو إﻟﻰ
ﻗﺎﺑ ٍل ﻣﺳﺗدا ٍم آﺧر ﻣﺷروعٍ ﻋن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون ﺻﻧدو ِق اﺳﺗﺛﻣﺎ ٍر أ ﱠوﻟ ّﻲٍ ﺑﮭدف ﺗطوﯾر ﻓﻛر ٍة ﻣﺎ ،ﻓﺳﯾﺑﺣ ُث
ﻟﻠﻧﱡﻣ ّو ،وھذا أﻣ ٌر ﯾﺻﻌب ﺗﺣﻘﯾﻘُﮫ ﻣن ﺷﺧ ٍص ﺑﻣﻔرده.
ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛو َن ﻟدى ﻓرﯾﻘك اﻟﻣؤ ِّﺳس اﻟﻣﮭﺎرا ُت اﻟﺿرورﯾﱠﺔُ ﻟﺷﻐ ِل اﻟوظﺎﺋف اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﻟﻠﻌﻣل
اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﺳواء اﻟﻣﮭﻧﯾﱠﺔ ﻣﻧﮭﺎ أم اﻟﻣﺗﻌ ِﻠّﻘﺔ ﺑﺎﻹﻧﺗﺎج ﻣﺛل اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت واﻟﺗﺳوﯾﻖ واﻟﺧﺑرة اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ واﻹدارﯾﱠﺔ.
ﻟذا ،ﻓﺈ ﱠن ﺛﻼﺛﺔ أﺷﺧﺎص أو ﺷﺧ َﺻﯾن ھو اﻟﺣ ﱡد اﻷدﻧﻰ ﻹدارة اﻟﻌﻣل .ﯾدرك اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون أﻧﱠﮫ ﻋﻧدﻣﺎ
ﻟﻛﻧﱠﮭم ﯾُرﯾدون أن ﯾﺗﺄ ﱠﻛدوا ﻣن أﻧﱠك اﻷﺷﺧﺎص، ﺳﺗَﺣﺗﺎ ُج إﻟﻰ ﻋد ٍد إﺿﺎﻓ ّﻲٍ ﻣن اﻟﻣﺎل ﻓﺈﻧﱠك ﺗﺑدأ ﺑﺟﻧﻲ
اﻷﻣور ﻓﻲ ﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﱠﻖ ﺑﺎﻟوظﺎﺋف ﻹدارة زﻣﺎم وأ ﱠن ﻟدﯾك أﺷﺧﺎ ًﺻﺎ ﻣؤ ﱠھﻠﯾن ﻣن ذﻟك، ﻋﻠﻰ ﺑ ِﯾّﻧﺔ
اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ،وأﻧﱠك ﻣﺳﺗﻌ ﱞد ﻹطﻼق ﻋﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﻗﺎﺋم ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗﺟك أو أﻓﻛﺎرك اﻟﺟدﯾدة.
ﻓﻲ واﺣ ٍد ﻣن اﻟﻠﻘﺎءات اﻻﺳﺗﺛﻣﺎرﯾﱠﺔ ﻟﺷﺑﻛﺔ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد ) ِﺳرب( ،ﻗ ﱠدم ر ﱠﺳﺎ ٌم ﺷﺎ ﱞب -ﻟﻛﻧﱠﮫ
طﻣوح -ﻋر ًﺿﺎ ﻟﻼﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ ﺷرﻛ ٍﺔ ﻹﻧﺗﺎج اﻟرﺳوم اﻟﮭزﻟﯾﱠﺔ )اﻟﻛﺎرﯾﻛﺎﺗﯾرﯾﱠﺔ( .ﻛﺎن َﻣوھوﺑًﺎ وﻟدﯾﮫ
اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌروض اﻟﺟذﱠاﺑﺔ ﻟ ُﻛﺗُب اﻷطﻔﺎل ﺑﺎﻟرﺳوم اﻟﻣﺗﺣ ِّرﻛﺔ واﻟرﺳوم اﻟﮭزﻟﯾﱠﺔ .ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻟم ﯾﻛن
ﻣﺳﺗﻌدا ﻟﻠﺑَدء ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس ﺷرﻛﺔ .طر َح أﺣد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻟذﯾن ﻗ ﱠدم ذﻟك اﻟﺷﺎ ﱡب ﻋر َﺿﮫ أﻣﺎﻣﮭم اﻷﺳﺋﻠﺔ
اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ:
* ﻣﺎذا ﺗﻔﻌل اﻵن؟
-أﻧﺎ طﺎﻟب.
* ھل ﺗﺧ ِّطط ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟﻌﻣل ﺑدوا ٍم ﻛﺎﻣ ٍل؟
-ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف.
* ﻣﺗﻰ ﺗﺧ ِّطط ﻟﺗﺑدأ دوا ًﻣﺎ ﻛﺎﻣ ًﻼ؟
-ﻋﻧدﻣﺎ أﺗﺧ ﱠرج.
* ھل ھﻧﺎك ﺷﺧ ٌص آﺧر ﯾﺳﺎﻋ ُدك ﻋﻠﻰ اﻟﺑدء ﻓﻲ ﻋﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ وإدارﺗﮫ؟
-ﻛ ﱠﻼ.
ﻟﯾس ﻣن اﻟﻐرﯾب اﻟﻘو ُل إ ﱠن اﻟﻘرا َر اﻷﺧﯾ َر اﻟذي اﺗﱠﺧ َذه اﻟﻣﺳﺗﺛﻣ ُر ﻛﺎن اﻟطﻠ َب ﻣن ر ﱠﺳﺎم اﻟﻠﱠوﺣﺎت
اﻟﻛﺎرﯾﻛﺎﺗﯾرﯾﱠﺔ اﻟ ﱠطﻣوح أن ﯾﻌود ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﯾ ُر ﻟدﯾﮫ ﺑﻧﯾﺔٌ أﺳﺎﺳﯾﱠﺔٌ ﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ ﻟﺗﺄﺳﯾس ﺷرﻛﺔ ،وأن ﯾﻛو َن ﻗد
ﺟﻣ َﻊ ﺑﻌض اﻟﻣوارد ،ﻓﺳﯾﻛون ﺣﯾﻧﮭﺎ ﻣؤ ﱠھ ًﻼ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﺳﺗﺛﻣﺎر.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ50 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 26
ﯾﻣﻛﻧُك اﻟﻣﺟﺎزﻓﺔُ ﺑﻌدم إﺟراء دراﺳﺔ ﺟدوى ﻟﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻋﻧد طﻠ ِب اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ اﻟﻣراﺣل
اﻷوﻟﻰ ،ﻟﻛﻧﱠك ﺗﺣﺗﺎ ُج داﺋ ًﻣﺎ إﻟﻰ ﺗﻘدﯾر اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻟﻣﻧﺷﺄﺗك.
ﯾداﻓ ُﻊ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن واﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن اﻟﻣﺣﻧﱠﻛﯾن ﻋﻠﻰ ﺣ ٍّد ﺳواء ﻋن ﻣﺑدأ ‘‘ﻋدم وﺟود دراﺳﺔ
ﺟدوى ﻟﻠﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي’’ .وﯾﻌﻧﻲ ھذا أﻧﱠﮭم ﯾﺷ ِّﺟﻌون اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن ﻓﻲ ﻣراﺣل اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻷوﻟﻰ
ﻋﻠﻰ ﻋدم إﺿﺎﻋﺔ اﻟوﻗت وﺑذل اﻟﺟﮭد ﻓﻲ إﺟراء دراﺳﺎ ِت ﺟدوى اﻗﺗﺻﺎدﯾﱠﺔ ﻣط ﱠوﻟﺔ .ﻓﻔﻲ اﻟوﻗت اﻟذي
ﺳﺗُﻘرأ ﻓﯾﮫ اﻟدراﺳﺔ -ھذا إ ْن ﻗرأھﺎ أﺣ ٌد ﯾو ًﻣﺎ -رﺑﱠﻣﺎ ﯾﻛو ُن ﻗد ﻋﻔﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟزﻣن .وھذه ﻧﺻﯾﺣﺔٌ ﻣﻌﻘوﻟﺔ،
إذا وﺿﻌﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن أ ﱠن طﺑﯾﻌﺔَ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟﺳرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻐﯾﱡر ،إﺿﺎﻓﺔً إﻟﻰ ﺣﻘﯾﻘﺔ أ ﱠن ﺟﻣﯾ َﻊ
دراﺳﺎت اﻟﺟدوى ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾر اﻻﺣﺗﻣﺎﻻت اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﱠﺔ ،وﺗﻛ ﱡﮭﻧﺎت اﻟﻧﺟﺎح أو اﻟﻔﺷل ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل.
وإذا ﻣﺎ وﺿﻌ َت دراﺳﺔَ ﺟدوى ،ﻓﯾﻣﻛ ُن أن ﺗﻛو َن ﻗﺻﯾرةً ﺟدا .وأ َﺣد اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻣﺷﮭورة ﻋﻠﻰ ذﻟك ھو
اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﺑﻌ َث ﺑﮭﺎ ﻣؤ ِّﺳﺳو ﻏوﻏل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻣوﯾل ﻣن ﺷرﻛﺔ إﻛﺳﺎﯾت
) ،(Exciteوﻗد ﻛﺎﻧت وﺛﯾﻘﺔً ﻣن ﺻﻔﺣﺗَﯾن ﻓﻘط (21) .وﺣﺻ َل ﻣؤ ِّﺳﺳو ﺷرﻛﺔ ‘‘ﺳﻌودي ﯾوﺗﯾرن’’
) ،(Saudi Uturnاﻟﻣﺷﺎر إﻟﯾﮭم ﺿﻣن اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ،68ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﻓرد ّيٍ ﻟﮭم دون أن ﺗﻛو َن
ﻟدﯾﮭم دراﺳﺔ ﺟدوى ﺑﺗﺎﺗًﺎ.
ﻟﻛن ﺣﺗﱠﻰ إ ْن ﺗﻣ ﱠﻛﻧ َت ﻣن اﻟﺗﮭ ﱡرب ﻣن اﻟﻣﺳﺎءﻟ ِﺔ أ ﱠن دراﺳﺔ اﻟﺟدوى ﻗﺻﯾرة أو أﻧﱠﮭﺎ ﻏﯾر ﻣوﺟودة
أﺻ ًﻼ ،ﻓﺈ ﱠن ﻣن ﻣﺻﻠﺣﺗك اﻟﻘﺻوى أن ﺗﻛو َن ﻟدﯾك ﻓﻛرةٌ ﺑﺷﺄن ﻣﺎ ﯾﺳﺎوﯾﮫ ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻣن ﺣﯾ ُث
اﻟﻘﯾﻣﺔُ اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ .إ ﱠن طﻠ َب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻣوﯾل ﯾﻌﻧﻲ ﺑَﯾ َﻊ اﻟﺣﺻص أو اﻷﺳﮭم .وﻟﻛﻲ ﺗﻘ ِّر َر ﻗﯾﻣﺔَ اﻟﺳﮭم
ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛو َن ﻟدﯾك ﺗﻘﯾﯾ ٌم ﻟﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،أي ﺗﻘدﯾ ٌر ﻟﻘﯾﻣﺗﮫ اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ .وﻟﯾس ﻣن اﻟﺿرور ّيِ أن ﯾﻛو َن
ھذا اﻟﺗﻘﯾﯾ ُم اﻟﻣﺎﻟ ﱡﻲ ﻋﻠﻰ ﯾَ ِد اﺳﺗﺷﺎر ّيٍ ﻣرﻣوق -ﻣﻊ أ ﱠن اﻟﻌدﯾ َد ﻣن ﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﻗد
ﱠﱠ
ﺗﺗطﻠﱠب ﻣﻧك أن ﺗﻔﻌ َل ذﻟك -ﻟﻛن ﯾﺟب أن ﯾﻛو َن اﻟﺗﻘﯾﯾ ُم رﻗ ًﻣﺎ ﺗﻛو ُن ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌدا ٍد ﻟﻠﺗﱠﻔﺎ ُوض ﻣن ﺧﻼﻟﮫ
واﻟ ِّدﻓﺎع ﻋﻧﮫ أﻣﺎ َم اﻟﻣﻣ ِّول .إ ﱠن ﻋد َم اﻻﺳﺗﻌداد ﻟﮭذه اﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت ﺳﯾَﺿﻌُ َك ﻓﻲ َﻣوﻗ ٍف َﺣرج ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﯾ ُن
وﻗ ُت اﻟﺗﱠﻔﺎوض.
إ ﱠن أﺻﺣﺎ َب ﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟذﯾن ﯾﻌرﺿون ﻧﻣﺎذ َج أﻋﻣﺎﻟﮭم أﻣﺎ َﻣﻧﺎ ﻓﻲ ﻟﺟﺎن اﻟﺗﺣﻛﯾم-
ﯾﻛوﻧون ﻣﺗﺣ ِّﻣﺳﯾن ،ﺣﺗﱠﻰ إﻧﱠﮭم ﯾﺄﺗون إﻟﻰ اﻟﻌرض دون أن ﯾﻛو َن ﻟدﯾﮭم أدﻧﻰ ﻓﻛرة ﻋن اﻟﻣﺑﺎﻟﻎ اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ
اﻟﺗﻲ ﯾُرﯾدوﻧﮭﺎ ،وﻋدد اﻷﺳﮭم اﻟﺗﻲ ﺳﺗُط َرح ﻓﻲ اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ،أو ﻣﻌ ﱠدل اﻟﻌﺎﺋد اﻟداﺧﻠ ّﻲِ اﻟﻣﺗوﻗﱠﻊ ).(IRR
ﺳﺄﻟ ُت ذات ﻣ ﱠرةٍ رﯾﺎدﯾﺎ ﻛﺎن ﯾﻘ ِّدم َﻋر ًﺿﺎ أﻣﺎﻣﻲ‘‘ :ﻣﺎ ﻋد ُد اﻷﺳﮭم اﻟﺗﻲ ﺗطﻠ ُب ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻠﮭﺎ اﻟﺗﻣوﯾل
ﺑﻣﺑﻠﻎ 100أﻟف دوﻻر؟’’
أﺻﺎﺑَﮫ ﺳؤاﻟﻲ ﺑﺎﻟ ﱠدھﺷﺔ ﺣﺗﱠﻰ إﻧﱠﮫ طﻠ َب ﻣ ِﻧّﻲ اﻗﺗرا َح ﻧﺳﺑ ٍﺔ ﻣﺎ .ﺛ ﱠم ﺗﺎﺑﻌ ُت ﺳؤاﻟﻲ ﻗﺎﺋ ًﻼ‘‘ :ﻣﺎ ﻣﻘدار اﻟﻘﯾﻣﺔ
اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻟﻣﺷروﻋك اﻟﺗﺟﺎر ّي؟’’ ﻓﻛﺎن ﺟواﺑﮫ أﻧﱠﮫ ﻟم ﯾ َﺿﻊ ﺑَﻌ ُد ﺗﻘدﯾ ًرا ﻟﻘﯾﻣﺔ ﻣﺷروﻋﮫ! ﻟﻘد ﻛﺎن
اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻗﺎﺋ ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻓﻛر ٍة ﺟﯾِّدة ،ﻟﻛ ﱠن ﺿﻌ َف اﻟﺗﺣﺿﯾر اﻟﻣﺎﻟ ّﻲِ ﻛﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ھذا اﻟرﯾﺎد ّيِ
ﯾﻣﻛن أن ﯾُﺑﻌ َد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ،أو ﻗد ﯾﺷ ِّﺟﻊ أﺷﺧﺎ ًﺻﺎ اﻧﺗﮭﺎز ِﯾّﯾن ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻐﻼل ﻋدم ﺧﺑرة ھذا اﻟرﯾﺎد ّي.
إ ﱠن اﻟ ﱠﺻر َف ﻋﻠﻰ اﻟﺗﱠﻘﯾﯾم وﻣذ ِّﻛرة اﻟ ﱠطرح اﻟﺧﺎ ِ ّص )(Private Placement Memorandum
وﻣﺧﺗﺻرھﺎ ) ،(PPMﻋﻣل ﯾﺳﺗﺣ ﱡﻖ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻋﻧد اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻋواﻗب ﺗﻘﯾﯾم ﺷرﻛﺗك ﺑﺄﻗ ﱠل
ﻣن ﻗﯾﻣﺗﮭﺎ اﻟﻔﻌﻠﯾﱠﺔ ،أو اﺣﺗﻣﺎﻟﯾﱠﺔ اﺳﺗﻐﻼﻟك ﻣن ﻗﺑل ﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﺎل ﻋدم ﻗﯾﺎﻣك ﺑذﻟك .وإذا ﻟم ﺗﻛن
ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ ﺗﺣ ﱡﻣل ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﺗﻘﯾﯾ ٍم ﻣﺎﻟﯾﱠ ٍﺔ ﻣﻛﻠﻔﺔ ،ﻓﺣﺎو ْل أن ﺗطﻠ َب ﻣن ﺷﺧ ٍص ﯾﻌﻣل ﻣﺳﺗﻘﻼ أن ﯾﺿ َﻊ ھذا
اﻟﺗﻘدﯾر ،واطﻠ ْب ﻣﻧﮫ أن ﯾﺷر َح ﻟك ﻛﯾف ﺗﺻل إﻟﻰ اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟﺣﻘﯾﻘ ّﻲِ ﻟﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،وﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧُك
اﻟﺗﻔﺎوض.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ77 ،49 ،24 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 27
ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ،ﻻ ﯾوﺟ ُد أ ﱡي ﻓر ٍق ﻣن وﺟﮭﺔ
ﻧظر وزارة اﻟﻌﻣل ﺑﯾن ﺗﺻرﯾﺢ ﻋﻣ ٍل ﻟواﻓ ٍد ﯾﻌﻣ ُل
ﻣﮭﻧد ًﺳﺎ ﻟﻠ ﱠﺻوارﯾﺦ ،وآﺧر ﯾﻌﻣل ﺑ ﱠواﺑًﺎ.
إﺣدى اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾواﺟﮭﮭﺎ أ ﱡي رﯾﺎد ّيٍ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ھﻲ ﻧَﻘ ُص اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ ،ﺳوا ٌء
ﻛﺎﻧت ﻋﻣﺎﻟﺔً ﻣﺎھرة ﻓ ِﻧّﯾﱠﺔ )اﺳﺗﺷﺎرﯾﱠﺔ ،ﺗﻘﻧﯾﱠﺔ ،ط ِﺑّﯾﱠﺔ ،ھﻧدﺳﯾﱠﺔ...إﻟﺦ( أو ﻋﻣﺎﻟﺔ ﻋﺎدﯾﱠﺔ ِﺣ ْرﻓﯾﱠﺔ .وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ
ﯾﻘﺑ ُل اﻟﺳﻌودﯾﱡون وظﺎﺋ َف ﺗﺗطﻠﱠ ُب َﺟﮭ ًدا ﺑدﻧﯾﺎ ،ﻣﻊ أ ﱠن ھﻧﺎك َطﻠَﺑًﺎ أﻛﺛ َر ﻣن اﻟﻌرض ﺣﺗﱠﻰ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ
اﻟﻌ ﱠﻣﺎل اﻟﻣﮭرة .إ ﱠن ﻣﺎ ﺗﺳﻣﺢ اﻟدوﻟﺔ ﺑﺎﺳﺗﻘداﻣﮫ ﻣن اﻟﻔﻧِّ ِﯾّﯾن واﻟﻣﮭﻧدﺳﯾن واﻟﻣﺻرﻓﯾِّﯾن واﻟﻣﺣﺎﺳﺑﯾن
واﻟﻣﺣﺎﻣﯾن ﻟﯾس ﻛﺎﻓﯾًﺎ ﻟﺗَﻠﺑﯾﺔ ﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﻣﺗﻧﺎﻣﻲ ﻓﻲ ظ ِّل اﻟﻧﻘص اﻟﺣﺎ ِّد ﻓﻲ اﻟﻛوادر اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ
ﻓﻲ ﻣﺧﺗﻠف اﻟﻘطﺎﻋﺎت اﻹﻧﺗﺎﺟﯾﱠﺔ.
ﺗﺎرﯾﺧﯾﺎ ،ﻟم ﺗﻛن اﻟﻣﺷﺎرﯾ ُﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺟذﱠاﺑﺔ ﻟﻠﻣﮭﻧ ِﯾّﯾن اﻟﺷﺑﺎب؛ ﻓﮭم ﯾﻔ ِ ّﺿﻠون اﻟﻌﻣل ﺑﺻﻔﺔ ﻣو ﱠظﻔﯾن
ﺑراﺗب ﺷﮭر ّيٍ ﻣﺿﻣون ﻟدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى ،ﻣﺛل ﺷرﻛﺎت اﻟﺑﺗروﻛﯾﻣﺎوﯾﱠﺎت واﻻﺗِّﺻﺎﻻت واﻟطﺎﻗﺔ.
ﻟﻛ ْن ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة ،ﺗﻧﺎﻣﻰ ﻋدد اﻟﺳﻌودﯾِّﯾن اﻟذﯾن ﯾﺗﻘﺑﱠﻠون اﻟﻌﻣل ﻟدى ﺷرﻛﺎ ٍت أﺻﻐر ﺗﺗﻧﺎﺳب
ﻣﻊ ﻣؤ ِّھﻼﺗﮭم وﺧﺑراﺗﮭم .ﻟذا وﻓﻲ ﻏﯾﺎب اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ ،ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺻرﯾﺢ
ﻋﻣ ٍل أو ﺗﺄﺷﯾرةِ اﺳﺗﻘدام ﻟﻣﮭﻧ ّﻲٍ أﺟﻧﺑ ّﻲٍ ھو اﻟﻣﺧ َر َج اﻟوﺣﯾد .وﺑﺳﺑب اﻟﻘﯾود اﻟﻣﺷ ﱠددة اﻟﻣﻔروﺿﺔ ﻣن
وزارة اﻟﻌﻣل ،وﻣﻧﮭﺎ ﻣﻌﺿﻠﺔ أ ﱠن اﻟﻌﻣﺎﻟﺔَ اﻟواﻓدةَ ﺟﻣﯾﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﺧﺗﻼف ﻣﺳﺗوﯾﺎﺗﮭم )اﻟﻔﻧِّﯾﱠﺔ ،اﻟﺣرﻓﯾﱠﺔ،
اﻻﺳﺗﺷﺎرﯾﱠﺔ ،وﻏﯾرھﺎ( ﺗدﺧل ﻓﻲ اﻟﻧﺳﺑﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ اﻟﻣﺻ ﱠرح ﺑﮭﺎ ﻟﻠﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟواﻓدة ﻓﻲ أﯾﱠﺔ ﻣﻧﺷﺄة دون
ﻣراﻋﺎة أھ ِّﻣﯾﱠﺔ اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ وﺧﺑراﺗﮭﺎ وﺗﺧ ﱡﺻﺻﺎﺗﮭﺎ .ﻓﻔﻲ ﻧظر اﻟﻘﺎﻧون ﻟﯾس ﻣﮭﻣﺎ إذا ﻛﻧ َت ﺳﺗَﺳﺗَﻘد ُم ﻋﺎﻟ ًﻣﺎ
أو ﻋﺎﻣ ًﻼ ،ﻣ ﱠﻣﺎ ﻻ ﯾﺑدو ﻋﺎد ًﻻ ﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻧﺎﺷﺋﺔ ﺗﻘ ِّد ُم ﺗﻘﻧﯾﱠﺎ ٍت ﻣﺗط ِّورةً إﻟﻰ اﻟﺑﻠد ،وﺗﻧﻘ ُل اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ
اﻟﻣﮭ ﱠﻣﺔ وذوي اﻟﺧﺑرات اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ اﻟﻣؤ ﱠھﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﯾﮭﺎ اﻟدوﻟﺔ ﺣﺎﺟﺔً ﻣﺎ ﱠﺳﺔ.
اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻟﻸﻧظﻣﺔ ﻣﻧذ أﯾﱠﺎم اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ اﻟﻣﺗﻣ ِﺛّ َل ﻓﻲ َﺟ ْذ ِب اﻟﻣواھب ﻛﻧﱠﺎ داﺋ ًﻣﺎ ﻧواﺟﮫ اﻟﺗﺣ ِّد َي
وﺗرأﱠﺳﺗُﮭﺎ أ ﱠﺳﺳﺗُﮭﺎ اﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ ،(IFSواﻟﺗﻲ آي .أف .أس .ﻣن اﻟﺣروف واﻟﺻﻧﺎﻋﯾﱠﺔ )واﺧﺗﺻﺎرھﺎ
ﻣ ﱠدة 14ﻋﺎ ًﻣﺎ .وﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت ،ﻛﻧﱠﺎ ﻧط ِﺑّ ُﻖ ﺑرﻣﺟﯾﱠﺎ ٍت ﻣﺗط ِّورة ،وﻧﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﺧﺑراء
وﻣﮭﻧدﺳﯾن ﺑﻣﮭﺎرا ٍت ﻋﺎﻟﯾﺔ ﻓﻲ ﻋ ﱠدة ﺗﺧ ﱡﺻﺻﺎت ﻟﻣﺧﺗﻠف اﻟ َوﺣدات .وﻛﻧﱠﺎ ﻧﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻣﮭﻧدﺳﯾن
ﺻﻧﺎﻋﯾِّﯾن ﻟﻠﺗﱠﺻﻧﯾﻊ ،وﻣﺣﺎﺳﺑﯾن ﻟﻸﻣور اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ،وﺧ ِّرﯾﺟﯾن ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ واﻹدارﯾﱠﺔ
ﻟﻠﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ...إﻟﺦ ،وﻛﺎن ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا أن ﻧﺟد ھذه اﻟﻛوادر ﻣﺣ ِﻠّﯾﺎ ﺳواء ﻣواطﻧﯾن أم واﻓدﯾن،
واﻟذﯾن وﺟ ْدﻧﺎھم ﻛﺎﻧوا ﻣن اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟواﻓدة .وﻛوﻧﻧﺎ ﻧﺳﺎھم ﻓﻲ ﺗطوﯾر اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟﻣﺣ ِﻠّ ّﻲِ ﻋﺑر ﻧﻘ ِل
اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺑﻧظﺎ ٍم ﻣﺗﻘ ِّدم ﯾﺳﺎﻋد ﺷرﻛﺎ ٍت أﻛﺑر ﻋﻠﻰ زﯾﺎدة ﻛﻔﺎءﺗﮭﺎ ،ﻟم ﯾﻛ ْن ذﻟك ﺳﺑﺑًﺎ ﻣﻘﻧﻌًﺎ ﻟﻣﻛﺗب اﻟﻌﻣل-
وھو اﻟﮭﯾﺋﺔ اﻟﻣﺳؤوﻟﺔ ﻋن إﺻدار ﺗﺻﺎرﯾﺢ اﻟﻌﻣل ﻟﻠواﻓدﯾن -ﻟﻣﻧ ِﺣﻧﺎ ﺗﺄﺷﯾرات اﺳﺗﻘدام .ﻛﻣﺎ أ ﱠن ﺣ ﱠﺻﺗﻧﺎ
ﻣن ﺗﺄﺷﯾرات اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟواﻓدة ﻟم ﺗﻔ ِّرق ﻣﺎ ﺑﯾن اﻟﻣﮭن واﻟﻣﮭﺎرات؛ ﻓﺎﻟﺣ ﱠﺻﺔ اﻟﻣﺧ ﱠﺻﺻﺔ ﻟﻧﺎ ﻻﺳﺗﻘدام
ﻋد ٍد ﻣﺣ ﱠد ٍد ﻣن اﻟواﻓدﯾن اﻷﺟﺎﻧب ﺗﺷﻣ ُل ﺣﺗﱠﻰ اﻟﺑ ﱠوا َب واﻟﺳﺎﺋ َﻖ واﻟﻣراﺳ َل اﻟذي ﯾﻘ ِّدم اﻟﺷﺎي،
واﻟﺳﻛرﺗﯾ َر ذا اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻣﺗدﻧِّﯾﺔ .وﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت ،ﻛﺎن ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟذ ُب أ ّيِ ﺳﻌود ّيٍ ﻟ َﺷﻐ ِل ﺗﻠك
اﻟوظﺎﺋف ،وﻻ ﯾزا ُل اﻟوﺿ ُﻊ ﺻﻌﺑًﺎ ﺣﺗﱠﻰ ﯾوﻣﻧﺎ ھذا .ﻟﻘد ﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ أن ﻧُﻐري اﻟﺳﻌود ِﯾّﯾن ﻟﻠﻌﻣل ﻟدﯾﻧﺎ
ﻓﻲ اﻟوظﺎﺋف اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﻟﻠوﺻول اﻟﻰ ﻧﺳﺑﺔ اﻟ ﱠﺳﻌ َودة اﻟﻣﻔروﺿﺔ ﻣن ﻣﻛﺗب اﻟﻌﻣل .وﻋﻧدﻣﺎ ﺗو ﱠﺳﻌت
أﻋﻣﺎل اﻟﺷرﻛﺔ ﺗو ﱡﺳﻌًﺎ ﻣﻠﻣو ًﺳﺎ ،اﺳﺗَطﻌﻧﺎ ﺟذ َب ﺑﻌض اﻟﺳﻌود ِﯾّﯾن ﻟﺷﻐل اﻟﻣﻧﺎﺻب اﻟﻌُﻠﯾﺎ وﺑرواﺗ َب
ﻋﺎﻟﯾﺔ .ﻟﻛ ْن ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟﺟدﯾدة اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﺳﺗطﯾ ُﻊ ﻓﻌل ھذا ،ﻓﺈ ﱠن اﻟﺧﯾﺎ َر اﻟﻣﺗﺎ َح ﻟﮭم ھو اﻟﺳﻌﻲ
إﻟﻰ اﺳﺗﻘطﺎب ﺷرﻛﺎء ﺟد ٍد أو ﺗطوﯾ ُر ﻧظﺎ ِم ﺣواﻓ َز ﺟذﱠاب .وﻣﻊ ذﻟك ﻓﺈﻧﱠﻧﺎ ﻧﺷﺎھد ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت
ﻋزوف اﻟﺧ ِّرﯾﺟﯾن ﻋن اﻟﻌﻣل ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ؛ ﻷﻧﱠﮭم ﯾر ِّﻛزون ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء ﺳﯾر ٍة ﻣﮭﻧﯾﱠ ٍﺔ ﻣن
ﺧﻼل ﺷرﻛ ٍﺔ ﻣرﻣوﻗﺔ ،وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﯾﮭﺗ ﱡﻣون ﺑ َﺧوض ھذه اﻟﻣﺟﺎزﻓﺔ .واﻟطرﯾﻘﺔ اﻟوﺣﯾدة ﻟﻣواﺟﮭ ِﺔ ُﻣﻌﺿﻠ ِﺔ
اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺻﺎرﯾﺢ ﻋﻣلُ ،ﻣدرﺟﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﺿﻣن اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ .60إﻧﱠﮫ ﺗﺣ ٍّد ﻣﺛﯾ ٌر ﻟﻼھﺗﻣﺎم
ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻟﺟﻣﯾﻊ اﻟﺷرﻛﺎت أن ﺗﻔ ِّﻛر ﻓﯾﮫ ﻗﺑل إطﻼق ﻣﺷروﻋﮭﺎ اﻟﻧﺎﺷﺊ ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺧﻠﯾﺞ ،ﺣﯾ ُث
ﻧدرةُ اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ60 ،57 ،56 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 28
إ ﱠن اﻹﺳرا َع ﻓﻲ إطﻼق ‘‘اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ’’
ﻓﻲ ﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷﺊ ،ﯾﻌ ِّﺟل ﺑﺈطﻼق اﻟﻣﺷروع
اﻟﺟدﯾد ،ﻣﮭﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺻﻔﺗﮫ.
إ ﱠن ﺗﻌدﯾ َل ﻣﻧﺗﺟك ﺑﻌد اﻟﺑدء ﺑﺎﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺎت -وﯾُﻌ َر ُف أﯾ ًﺿﺎ ﺑﻣﺻطﻠﺢ ‘‘اﻟﺗﻣﺣ ُور’’ -ھو ﺣﺟر اﻟزاوﯾﺔ
ﻟﻣﻧﮭﺟﯾﱠﺔ ‘‘اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﻣرن’’ ) .(Lean Startupواﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﻣرن ھو أﺳﻠو ٌب
ﻟﺗَطوﯾر اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ واﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ،وﻗد طر َﺣﮫ أ ﱠو َل ﻣ ﱠرة إرﯾك رﯾﯾس ﻓﻲ ﻋﺎم 2011م.وھﻲ
طرﯾﻘﺔٌ ﺗﺷ ِّﺟ ُﻊ إطﻼق ‘‘اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ’’ ) (MVPﺑﺳرﻋ ٍﺔ ﺗﺳ َﻣ ُﺢ ﻟﮫ ﺑﺎﻟﺗﻌدﯾﻼت واﻟﺗﺣﺳﯾﻧﺎت ﺑﻧﺎ ًء
ﻋﻠﻰ ردود اﻟﻔﻌل اﻟﺻﺎدرة ﻋن اﻟﻌﻣﻼء(22).
ﻟﻘد ﻗﺎ َد اﻻرﺗﻔﺎ ُع اﻟﮭﺎﺋ ُل اﻟذي ﺣد َث ﻓﻲ ﻋدد ﻣﺳﺗَﺧ ِدﻣﻲ اﻹﻧﺗرﻧت ،واﻻزدﯾﺎ ُد ﻓﻲ وﺳﺎﺋل ﺗﺧزﯾن
اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت واﻟﺑراﻣﺞ واﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﺷﺎﻋﺔ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت -ﻋﻠﻰ ﺧﻔض ﺗﻛﻠﻔﺔ إطﻼ ِق ﻣﻧﺗﺞٍ ﻣﺎ .ﻓﺑد ًﻻ ﻣن
ﻗﺿﺎء ﻣ ﱠدة طوﯾﻠﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﱠ ٍﺔ ُﻣﻛﻠﻔ ٍﺔ ﻟ َﺟ ْﻌل اﻟﻣﻧﺗﺞ ﯾَﺻ ُل إﻟﻰ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻛﻣﺎل ﻗﺑل إطﻼﻗﮫ ﺛ ﱠم اﺳﺗﻘﺑﺎل
ردود ﻓﻌل اﻟﻌﻣﻼء ،وﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف إطﻼق ﻧﺳﺦ ﻣﺗﻌ ِّددة -ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺑدأ ﺑﺈﺻدار ﻧﺳﺧ ٍﺔ أ ﱠوﻟﯾﱠﺔ
واﺧﺗﺑﺎرھﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻣﻼء .إ ﱠن ردو َد ﻓﻌل اﻟﻌﻣﻼء اﻹﯾﺟﺎﺑﯾﱠﺔ ھﻲ ﺣﺟ ُر اﻟزاوﯾﺔ ﻟﻣﻧﺗﺞٍ ﻧﺎﺟﺢ .وﯾﻧﺑﻐﻲ أن
ﯾﻛو َن ﻓرﯾﻘُك ﺟﺎھ ًزا ،وﻣﻌﮫ ﺗﺻﻣﯾ ٌم َﻣ ِرن ﻗﺎﺑل ﻟﻠﺗﻐﯾﯾر ِﻣرا ًرا وﺗَﻛرا ًرا إﻟﻰ أن ﯾﺻ َل اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ
اﻟﻛﻣﺎل ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ رﺿﺎ ﻋﻣﻼﺋك وﺗﻠﺑﯾﺔ ﺗطﻠﱡﻌﺎﺗﮭم وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛو ُن ﻟدﯾك ُﻣﻧﺗﺞ ﯾﻌﻛس ﺟوھر ﻓﻛرﺗك،
ﯾﻣﻛﻧك إطﻼﻗُﮫ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺿ ِﯾّﻘ ٍﺔ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء واﺧﺗﺑﺎره ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ردود اﻟﻔﻌل اﻟﻔورﯾﱠﺔ ﻣﻧﮭم.
وإذا ﺟﻌﻠ َت ﺗﺻﻣﯾﻣك َﻣرﻧًﺎ إﻟﻰ درﺟ ٍﺔ ﻛﺎﻓﯾﺔ ،ﻓﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻌ ِّد َل ﻣﻧﺗ َﺟك ﺳرﯾﻌًﺎ اﺳﺗﺟﺎﺑﺔً ﻟﻣﻼﺣظﺎت
اﻟﻌﻣﻼء ،وﻓﻲ اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ ﺗﺣﺻ ُل ﻋﻠﻰ أﻓﺿل َﺟﻣﻊٍ ﻣﺎ ﺑﯾن ﺟودة اﻟﻣﻧﺗﺞ ورﺿﺎ اﻟﻌﻣﻼء ،ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﺳﺗﻣ ﱡر ﻓﻲ
ٌ ﱠٌ
اﻟﻌﻣل .وھذا اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﻣرن ھو طرﯾﻘﺔٌ ﻣﻧ ﱠظﻣﺔٌ ﻟﺗَطوﯾر ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ ﺗﺻﻣﯾم
اﻟﻣﻧﺗﺞ وﺟﻣﻊ ﻣﻼﺣظﺎت اﻟﻌﻣﻼء ﺑﺷﺄﻧﮫ.
إ ﱠن اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻣوذج اﻷ ِّوﻟ ّﻲِ ﻓﻲ اﻟﺳوق ھو طرﯾﻘﺔٌ ﻓﻌﱠﺎﻟﺔ ﺟدا ﻟﺗَﺧﻔﯾ ِض اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ إﻟﻰ أن ﯾﺻ َل
اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ درﺟﺔ اﻟﻛﻣﺎل ،وﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ،ﯾؤ ِّﻛد إﺛﺑﺎت ﺻ ﱠﺣﺔ اﻟﻔﻛرة ﻟﻠﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن .وھﻧﺎك ﻣﺛ ٌل
ﻣﺛﯾ ٌر ﺟدا ﻟﻼھﺗﻣﺎم ﺻﺎدﻓﺗُﮫ ﻟدى ﺷرﻛﺔ ِﻟت ﻣوﺗورز ) .(Lit Motorsإذ اﺧﺗر َع داﻧﻲ ﻛﯾم
) (Danny Kimﻣن ﻟت ﻣوﺗورز ﻣرﻛﺑﺔً ﺻﻐﯾرةً ﺟذﱠاﺑﺔ ،ﻋﻠﻰ ﺣ ِّد ﻗَوﻟﮫ:
اﻻﺧﺗراع ﻋﺑﺎرة ﻋن ﺳﯾﱠﺎرة ﻣﻘﺳوﻣﺔ طوﻟﯾﺎ ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺻف ،وﻟﯾس ﻓﯾﮭﺎ ﺳوى ﻣﻘﻌد ﻟﻠﺳﺎﺋﻖ ،وأﻗرب ﻣﺎ
ﺗﺷﺑﮫ د ﱠراﺟﺔ ﻧﺎرﯾﱠﺔ ،ﻟﻛن ﺑﻌﺟﻼت أﺟﻣل وﻣﻘﻌد ﺳﺎﺋﻖ ﻣﻐطﻰ ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ،وﯾﺗواﻓر ﻟﻠﺳﺎﺋﻖ ﺟﻣﯾﻊ ﻣﺎ ﯾﻧﺗﻔﻊ
ﺑﮫ ﻗﺎﺋد اﻟﺳﯾﱠﺎرة اﻟﻌﺎدﯾﱠﺔ وﻻ ﯾُﺗﺎ ُح ﻓﻲ اﻟد ﱠراﺟﺔ اﻟﻧﺎرﯾﱠﺔ .ﻛﺎﻧت ﻓﻛرﺗُﮫ ھﻲ اﺑﺗﻛﺎ َر ﺷﻲء ُﻣﺳﺗدا ٍم و ُﻣﺗﺎح
ﻟﻠﻧﺎس ،وﺣﺳب ﻣﺎ ذﻛر ﻛﯾم ﻓﺈ ﱠن ﻣﺎ ﻗ ﱠدﻣﮫ ھو‘‘ :اﻟﺷﻲء ﻧﻔﺳﮫ اﻟذي ﻗ ﱠد َﻣﮫ ﻣودﯾل ﻓورد ﺗﻲ )Model-
(Tإﻟﻰ اﻟﻧﺎس’’.
إ ﱠن اﻻﻧﺗﻘﺎ َل اﻟﺳرﯾ َﻊ إﻟﻰ إﻧﺗﺎج ﻛ ِّﻣﯾﱠﺎ ٍت ﻛﺑﯾر ٍة ﻣن ﺷﻲ ٍء ﻣﻌﻘﱠد ﻛﺎﻟﺳﯾﱠﺎرة ھو ﻋﻣ ٌل ﺻﻌ ٌب ﺻﻌوﺑﺔً ﻻ
ﺗُﺻ ﱠدق ،ﻟذا ﻓﻘد ﺑدأ داﻧﻲ ﻛﯾم ﯾﻌرض ﺳﯾﱠﺎرﺗﮫ اﻟﻣﺑﺗﻛرة ﻓﻲ ﺻﺎﻟ ِﺔ ﻋر ٍض اﻓﺗراﺿﯾﱠﺔ؛ ﻷﻧﱠﮫ ﻟم ﺗﻛ ْن
ھﻧﺎك ﺳﯾﱠﺎرةٌ ﺑﻌ ُد -ﻗﺑل ﺗﺻﻧﯾﻊ اﻟﺳﯾﱠﺎرات .وﻋﻧدﻣﺎ وﺟد أ ﱠن %16ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﻣ ﱠﻣن دﺧﻠواھذھﺎﻟﺻﺎﻟﺔ ﻛﺎﻧوا
ﻣﺳﺗﻌ ِّدﯾن ﻟﻠ ﱠدﻓﻊ ﻓَو ًرا؛ وأﺛﺑ َت ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻓﻲ ﺗﺳوﯾﻘﮭﺎ ﺑﻣﺎ ﯾﻛﻔﻲ ،ﺑدأ ﻓﻲ أﻋﻣﺎل ﺗﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣرﻛﺑﺎت ﻟﺑَﯾﻌﮭﺎ
ﻟﻸﻓراد .وﺑﺎ َع ﺟﻣﯾ َﻊ اﻟﻣر َﻛﺑﺎت ﺣﺗﱠﻰ ﻗﺑل أن ﯾﺣﺻ َل ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﺗﻣوﯾل ﻟﻠﻣﺷروع )Series A).
وﻟﯾس ﺗﻘرﯾﺑًﺎ، ﻗطﺎعٍ ﯾﻣﻛ ُن ﺗطﺑﯾﻖ ﻣﻧﮭﺟﯾﱠﺔ اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﻣرن ﻓﻲ أ ّيِ [(23وﯾﺑﯾِّن ھذا اﻟﻣﺛل أﻧﱠﮫ
ﺣﺎول ﻣﺗﺄ ِّﻛ ًدا. ﺗﻛون اﻟﺗﻔﻛﯾر اﻟﺳﻠﯾم واﻟﻣﻧطﻘ ﱠﻲ ﯾﺣ ﱡﺿك أ ﱠﻻ ﺗُﻧﻔﻖ ﻣﺎﻟك ﺣﺗﱠﻰ ﻓﻘط ﻓﻲ ﻗطﺎع اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺎت .إ ﱠن
أن ﯾﻛون اﺧﺗﺑﺎرك ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ﺷﺎﻣ ًﻼ ودﻗﯾﻘًﺎ ﻗدر اﻟﻣﺳﺗطﺎع ،وﺑﺄدﻧﻰ ﺗﻛﻠﻔﺔ وأﻗ ﱠل ﺟﮭد .وﻣﺎ أو ﱡد إﺿﺎﻓﺗﮫ ھﻧﺎ
أﯾ ًﺿﺎ ،أ ﱠن ﺻﻧﻊ ﻧﻣوذج أ ِّوﻟ ّﻲٍ ﻓﻲ اﻟﺳوق ﯾﺗطﻠﱠب اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻌﻣل اﻟﺷﺎ ّق؛ إذ ﻋﻠﯾك أن ﺗُطﻠﻖ ھذا
اﻟﻧﻣوذج ﻓﻲ اﻟﺳوق دون أن ﺗﻔﻘد ﻋﻣﻼءك ،ﻛﻣﺎ ﻋﻠﯾك أن ﺗﺛﯾ َر ﺣﻣﺎﺳﺗﮭم ﻓﻲ ﺣﯾن ﻻ ﺗﻘ ِّدم إﻟﯾﮭم ﺳوى
ﻋ ِﯾّﻧﺔ ﻣن اﻟﻣ ِﯾّزات اﻟﺗﻲ ﺳﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻣن ‘‘اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺣﻘﯾﻘ ّﻲ’’.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ22 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 29
ﺗﺟﻧﱡ ُب وادي اﻟﻣوت ،اﻟﺟزء :2إ ْن طﻠﺑ َت ﻣن أﺣد
اﻟﻌﻣﻼء وﻋ ًدا ﺑﺷراء ﻣﻧﺗﺟك .ﻓﻘد ﯾطﻠ ُب ﻣﻧك ﺗﻧﺎزﻻ ٍت ﻗﺎﺳﯾﺔً ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻗد ،ﻟﻛﻧﱠﮫ ﺳﯾُﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﺧﺗﺑﺎر
اﻟﻣﻧﺗَﺞ وﺗﺳدﯾد ﺟزء ﻣن اﻟﻧﻔﻘﺎت.
إ ﱠن اﻟﻣﺷرو َع اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﺟدﯾد ﯾﻛون ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻷﻣر ﻣﺗﻌ ِّط ًﺷﺎ إﻟﻰ اﻷﻣوال .ﻟﻛ ْن ﻟﯾس ﻣن اﻟﺿرور ّيِ أن
ﺗﺄﺗﻲ اﻷﻣوا ُل ﻛﻠﱡﮭﺎ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن أو اﻟﻘروض؛ ﻓﻛ ﱡل ﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﯾﺳﺎھ ُم ﻓﻲ ﻣﺷروﻋك ﺳﯾﺧﻔ ُض ﻛ ِّﻣﯾﱠﺔَ
أﺳﮭﻣك .وﻛﻠﱠﻣﺎ زا َد ﻋد ُد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻟدﯾك ﻟﻣ ﱠرةٍ واﺣدة أو ﺑﺷﻛ ٍل ﻣﺗوا ٍل ،ﻗ ﱠل اﻟﺟزء اﻟذي ﺗﻣﺗﻠﻛﮫ ﻣن
ﺷرﻛﺗك .إ ﱠن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗرو ٍض ﺷﺧﺻﯾﱠﺔ ﻣﻘﺎﺑل اﻷﺻول اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ ﻟﺗﻣوﯾل ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ھﻲ
ﺑرھﺎ ٌن ﻋﻠﻰ اﻻﻟﺗزام ،ﻟﻛﻧﱠﮭﺎ ﻗد ﺗﺷ ِّﻛل ﻣﺧﺎطر ﻋﺎﻟﯾﺔ ﺗؤ ِّدي ﺑك إﻟﻰ إﺷﮭﺎر اﻹﻓﻼس.
إ ﱠن أﺣ َد اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ ھو أن ﺗﻌﺗﻣد اﻟﻣﻧﺷﺄةُ ﻋﻠﻰ ﺗﻣوﯾل ﻧﻔﺳﮭﺎ ﺑطرﯾﻘ ِﺔ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟذاﺗ ّﻲ
) (Bootstrappingأو ‘‘اﻟﻔﺗل’’ (24) .ﻗد ﯾﻛون ﻋﺑر اﻟطﻠب ﻣن أﺣ ِد اﻟﻌﻣﻼء إﺑرام اﺗِّﻔﺎﻗﯾﱠﺔ ﺷراء
اﻹﻧﺗﺎج ) .(Off-take Agreementﻏﯾر أ ﱠن ﻣواﻓﻘﺔ ھذا اﻟﻌﻣﯾل اﻷ ﱠول ﻋﻠﻰ طﻠﺑك ﺗﻧطوي ﻋﻠﻰ
ﻣﺧﺎطرة ﻣن ﻗﺑَ ِﻠﮫ ﺑﻣﻧﺗﺟك ﻏﯾر اﻟﻣﺟ ﱠرب وﺷرﻛﺗك اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ،ﻟذا ﻗد ﯾطﻠ ُب ﺷرو ًطﺎ ﻗد ﺗرى أﻧﱠﮭﺎ
ُﻣﺟﺣﻔﺔ .وﻟﻛن ﻻ ﺑﺄس ﺑذﻟك ،ﻓﻘد ﺗﺑﯾﻌﮫ ﺑﺷرو ٍط ُﻣﯾ ﱠﺳرة وﺑﺄﺳﻌﺎ ٍر أﻓﺿ َل ﻣن أﺳﻌﺎر أﻛﺑر ﺷرﻛ ٍﺔ ﻓﻲ
اﻟﺳوق وﺑرﺑﺢ أﻗ ّل ،ﺑل ﻗد ﺗﻣﻧﺣﮫ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟوﻗت ﻟﻠﺗﱠﺳﻠﯾم ،وﻟﻛن ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل ﺳﺗَﺑﯾ ُﻊ ُﻣﻧﺗﺟك ﺣﺎ َل
طرﺣﮫ ﻓﻲ اﻟﺳوق .أﺿ ْف إﻟﻰ ذﻟك أﻧﱠﮫ ﺳﺗُﺗﺎح ﻟك اﻟﻔرﺻﺔُ ﻻﺧﺗﺑﺎر ﻣﻧﺗﺟك ﻋﻣﻠﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺗداول اﻟﺣﻘﯾﻘ ّﻲِ
ﻣ ﱠﺟﺎﻧًﺎ ،وﺳﺗﺣﺻ ُل ﻋﻠﻰ ﺳﯾوﻟ ٍﺔ ﻧﻘدﯾﱠ ٍﺔ ﻗﯾِّﻣ ٍﺔ ﺟدا ،ﻟن ﺗُﺿط ﱠر ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻠﮭﺎ ﻷن ﺗﺗﻧﺎز َل ﻋن أﺳﮭم أو ﺗرھ َن
أﺻوﻟَك اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ.
ﺣﺟز ﻧﺎﺷ ٍﺊ طﻣوح وﻣﻌﮭﻣﺎ ﺗطﺑﯾ ُﻖ رﯾﺎدﯾﱠﺎن ﺷﺎﺑﱠﺎن ﻟﻣﺷروعٍ ﻓﻲ اﻟﺻﯾف اﻟﻣﺎﺿﻲ ،أﺗﻰ إﻟﻰ ﻣﻛﺗﺑﻲ
ﻋﻣﻠَﮫ ﻛﺎن أﺣ ُد اﻟﻣؤ ِّﺳ َﺳﯾن ﻗد ﺗر َك )اﻧظر اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ .(12 اﻟﻣواﻋﯾد اﻟطﺑِّﯾﱠﺔ اﻹﻟﻛﺗروﻧ ّﻲ ‘‘طﺑﯾب’’
ووﺿ َﻊ ﻛ ﱠل ﻣ ﱠدﺧرا ِت ﺣﯾﺎ ِﺗﮫ ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ ،وﻗﺎل ﻟﻲ إﻧﱠﮫ أ ﱠﺟ َل ﺣﺗﱠﻰ ُﺧط َط زواﺟﮫ
ﻹﻧﺟﺎح اﻟﻣﺷروع ،وﻛﺎن ﻟدﯾﮫ ﺗﺧ ﱡﺻ ٌص ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺟﮫ .ورﻏم أ ﱠن ﻧﻣوذ َج ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻟم ﯾﻛن ﻗد اﺧﺗُﺑر
ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺣﯾث أراد أن ﯾُطﻠﻘَﮫ ،ﻓﺈ ﱠن اﻟﻧﻣوذج ﻛﺎن ﻧﺎﺟ ًﺣﺎ ﻋﻠﻰ ﻧطﺎ ٍق ﻋﺎﻟﻣ ّﻲ ،وھﻧﺎك اﻟﻘﻠﯾل ﻣن
اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﻣﺷﺎﺑﮭﺔ اﻟﻧﺎﺟﺣﺔ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة .وﻛﺎن ﯾﺑﯾ ُﻊ اﻟﻣﻘﺎﻋ َد ﺷﮭرﯾﺎ ﺑﻣﺎ ﯾُﻌﺎد ُل 200دوﻻر
ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﻟﻛ ِّل ﻋﯾﺎدة ،وﻛﺎن ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ اﻟذي طر َﺣﮫ ھو ﺗوﻓﯾر اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل ﻋﻠﻰ اﻷطﺑﱠﺎء
اﻟﺷﺑﺎب ﻟﺗَﻌﯾﯾن إدار ِﯾّﯾن ﻷﻋﻣﺎل اﻟﺳﻛرﺗﺎرﯾﺔ واﻟﺣﺟز ،ﻟﻛ ْن ﻟم ﯾﻛن ﻟدﯾﮫ اﻟﻌد ُد اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻣن اﻷطﺑﱠﺎء ،ﻛﻣﺎ
ﻟم ﯾﺣ ِﻘّﻖ ﻣﺑﯾﻌﺎ ٍت ﻛﺎﻓﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق .وﻟﻛﻲ ﯾﺟذب اﻷطﺑﱠﺎء ﻟﻠﺗﱠﻌﺎ ُﻣل ﻣﻌﮫ ،ﻛﺎن ﯾﺣﺗﺎ ُج إﻟﻰ ﻋد ٍد ﻛﺑﯾ ٍر ﻣن
اﻷﺷﺧﺎص اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن ﻟﻠﺑرﻧﺎﻣﺞ .وﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻌدد اﻟﻛﺑﯾر ﻣن اﻷﺷﺧﺎص ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗوﻓﯾر
ﻋد ٍد ﻛﺑﯾ ٍر ﻣن اﻷطﺑﱠﺎء -ﻣﻌﺿﻠﺔُ ‘‘ھل اﻟﺑﯾﺿﺔ أ ﱠو ًﻻ أم اﻟدﺟﺎﺟﺔ؟’’ ﻻ ﻣﺧرج ﻣﻧﮭﺎ؛ ﻓﮭﻧﺎك ﺗﻧﺎﺳ ٌب
طرد ﱞي ﺑﯾن ﻋدد اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن وﻋدد اﻷطﺑﱠﺎء ،ﻓﻛﻠﱠﻣﺎ زاد ﻋدد اﻷطﺑﱠﺎء زاد ﻋدد اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﯾن واﻟﻌﻛس
ﺻﺣﯾﺢ! إ ﱠﻻ أﻧﱠﮫ ﻻ ﺑ ﱠد ﻣن زﯾﺎدة أﺣد طرﻓَﻲ اﻟﻣﻌﺎدﻟﺔ ﻟزﯾﺎدة اﻵﺧر.
ﺳﺎﻋدﺗُﮭﻣﺎ ﻋﻠﻰ اﻻ ِﺗّﺻﺎل ﺑﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﻣن اﻟﻌﯾﺎدات ﻛﺎن ﻟدﯾﮭﺎ ﻣﺋﺔ طﺑﯾ ٍب وﻣﺋﺗﺎ أﻟف ﻣرﯾض ﺳﻧوﯾﺎ.
وﻛﺎﻧت اﻟﻘﺎﺋﻣون ﻋﻠﻰ اﻟﻌﯾﺎدات ﯾﺧ ِّططون ﻟﺗَطوﯾر ﺗطﺑﯾﻘﮭم اﻟﺧﺎ ِ ّص ﺑﺎﻟﺣﺟز ،ورﻓﺿوا دﻓ َﻊ 200
ﻟﮭﻣﺎ أن ﯾﻘﺑﻼ ﺳﻋﺗﻠؤ ِّﻰﻣندﻓﻟﻊﮭﻣﺎﻣﺑﻠدﻎٍﺧ ًأﻼﻗ ﱠلﻛﻣﺑﺎﻛﺛﯾﺳﺗر.ؤ ِّﻣﻛنﺎﻧأﯾت ًﻧﺿﺎ اﺻﯾﺧﺗﺣﺑﺗﺎ َﻲر ﻟﻛﻧﱠﮭم واﻓﻘوا ﻛ ِّل طﺑﯾب، ﻋن دوﻻر ﻟﮭﻣﺎ
اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣ ﱠﺟﺎﻧًﺎ، اﻷﻗ ّل ،ﻓﺈﻧﱠﮭﺎ واﺣد ٍة ﻋﻠﻰ ﺳﻧ ٍﺔ اﻟﺻﻔﻘﺔ ﻣ ﱠدة
وﺳﺗﺳﻣ ُﺢ ﻟﻠرﯾﺎدﯾﱠﯾن ﺑﺗﻠﺑﯾﺔ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﺳوق إﻟﻰ ﻣﻧﺗﺟﮭﻣﺎ ،وﺑﺗﺣدﯾد ﻣدى ﻗﺑول اﻟﺳوق ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ،ﻧﺎھﯾك
ﺑﺎﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻌدد اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺧ ِدﻣﯾن ﻹﻗﻧﺎع أطﺑﱠﺎء ﺟد ٍد ﺑﺎﻻﻧﺿﻣﺎم ﻓو ًرا .وﻓﻲ وﻗت ﻻﺣﻖ،
اﻟﻘوﯾﱠﺔ اﻻﻧطﻼﻗﺔ َوﺿﻊٍ أﻓﺿل .ﻛﺎﻧت ھذه اﻧطﻼﻗًﺎ ﻣن ﯾﻣﻛﻧُﮭﻣﺎ ﺗﻌدﯾل اﻟرﺳوم اﻟﻣدﻓوﻋﺔ ﻟﮭﻣﺎ ورﻓﻌﮭﺎ
آﻻف ﺳﺗﻛ ِﻠّﻔﮭﻣﺎ اﻟﺗﺷﻐﯾل واﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻛﺎﻧت إ ﱠن ﻧﻔﻘﺎت ﻟﻠﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ذا َت ﻗﯾﻣ ٍﺔ ﻛﺑﯾرةٍ ﻟﮭﻣﺎ ،ﺣﯾث
اﻟدوﻻرات ،ﻟو ﺣﺎ َوﻻ ﺗﻧﻣﯾﺔ ﻣﺷروﻋﮭﻣﺎ ﺑﺎﻟطرﯾﻘﺔ اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﱠﺔ .ﻟﻛ ْن ﻟﻸﺳف ﻛﺎﻧت ﻟدى اﻟرﯾﺎدﯾﱠﯾن ﺷﻛو ٌك
وﺗﻣ ﱠﺳﻛﺎ ﺑﻣوﻗﻔﮭﻣﺎ ﻟﻣزﯾ ٍد ﻣن اﻟﺗﱠﻔﺎ ُوض .ﻓﻲ ﺣﯾن ﻗ ﱠرر ِت اﻟﻌﯾﺎدا ُت ﺑﺑﺳﺎط ٍﺔ ﺗطوﯾ َر ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ اﻟﺧﺎ ّص،
ﺣﯾث ﺗواﻓَرت ﻟدﯾﮭﺎ اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﱠﺔ ﻟدﻋﻣﮫ ،ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻻ ﯾزال ﺗطﺑﯾﻖ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﯾن ﯾُﺻﺎر ُع ﻟ َﻛﺳ ِب ﺣ ﱠﺻﺔ أو
ﻗﺑو ٍل ﻓﻲ اﻟﺳوق.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ51 ،17 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 30
ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻓﻲ
ﻣراﺣﻠﮭﺎ اﻷوﻟﻰ ،ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﻟ ِﻣﻧَﺢ واﻟﮭﺑﺎت وﺑراﻣﺞ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟ ﱠدوﻟ ّﻲِ واﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺎت ﻣﺻد ًرا أﺳﺎﺳﯾﺎ
ﻟﻠﺗﻣوﯾل.
ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛون ﻟدﯾك ﻧﻣوذ ٌج أ ﱠوﻟ ﱞﻲ ﻏﯾر ﻣﺟ ﱠرب ﻟﻣﻧﺗﺞٍ ﻣﺎ أو ﺣﺗﱠﻰ ﻣﺟ ﱠرد ﻓﻛرة ،ﯾﻛون ﻣن اﻟﺻﻌب
اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد ،ﻧﺎھﯾك ﺑﻣﺷﺎرﯾﻊ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء .وﻛﻣﺎ ﯾﻣﻛ ُن
أن ﻧرى ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ،ﻓﺈ ﱠن ھذه اﻟﻧﻣﺎذج ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﺗﺗطﻠﱠﻊ إﻟﻰ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺣﻘﱠﻘ ْت
ﺗﻘ ﱡد ًﻣﺎ أ ﱠوﻟﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺳوق وﻟدﯾﮭﺎ ﺑﻌ ُض اﻟ ﱠدﺧل .وإ ْن ﻛﻧ َت ﻻ ﺗرﻏ ُب ﻓﻲ اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ ﺑرﻧﺎﻣﺞ ُﻣﺳ ِّرﻋﺎت
اﻷﻋﻣﺎل ،أو ﻟم ﯾُﺳ َﻣﺢ ﻟك ﺑﺎﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﯾﮫ ،أو ﻛﺎﻧ َت ﺷرو ُطﮭم ﻻ ﺗﻌﺟﺑك ،ﻓﮭﻧﺎك ﻣﺻﺎد ُر أﺧرى
ﻋدﯾدةٌ ﻟﻠﺗﱠﻣوﯾل ﻣﺗﺎﺣﺔٌ أﻣﺎﻣك.
ﺗﻘﺑ ُل اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺎ ُت اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ اﻟﻌدﯾ َد ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن اﻟذﯾن ﻟدﯾﮭم ﻣﺟ ﱠرد أﻓﻛﺎر ،دون اﻟﺣﺎﺟﺔ ﻷن ﯾﻛو َن ﻟدﯾﮭم
ُﻣﻧﺗَ ٌﺞ ﻓﻌﻠ ّﻲ .ودون ﺷ ّك ،إذا ﺷﺎرﻛت ﻓﻲ إﺣدى ھذه اﻟﻣﺳﺎﺑﻘﺎت ،ﻓﺈﻧﱠك ﺳﺗَﺗﻧﺎﻓ ُس ﻣﻊ ﻣﺋﺎ ٍت آﺧرﯾن .ﻟﻛ ْن
إذا ﻛﻧت ﻓﺎﺋ ًزا ﻓﻲ إﺣداھﺎ ،ﻓﻘد ﺗﺣﺻ ُل ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻣﻌ ﱠدﻟُﮫ 100أﻟف دوﻻر ﻻﺳﺗﺧداﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﱠﻣوﯾل.
رؤوس اﻷﻣوال اﻷ ﱠوﻟﯾﱠﺔ ) (Seed Fundsھﻲ أﯾ ًﺿﺎ َﻣﺻد ٌر ﺟ ِﯾّد ﻟﻠﻣراﺣل اﻷوﻟﻰ ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ
اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ،وﻋﺎدةً ﻣﺎ ﺗرﻋﻰ اﻟﺣﻛوﻣﺎ ُت واﻟﺟﺎﻣﻌﺎت ھذا اﻟﻧوع ﻣن رأس اﻟﻣﺎل ،وذﻟك ﺑﮭدف ﻣﺳﺎﻋدة
اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ .ﻛﻣﺎ ﺗﻘ ِّدم اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ أﯾ ًﺿﺎ ﻓﻲ دو ٍل ﻛﺛﯾرة اﻟﻣﻧﺢ ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ.
ﺗُدﯾر ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻣﻠك ﻋﺑدﷲ ﻟﻠﻌﻠوم واﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ أﺣ َد ﺑراﻣﺞ رأس اﻟﻣﺎل اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ اﻷﻛﺛر ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻓﻲ
ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ؛ ﻓﮭﻲ ﺗُﺗﯾﺢ اﻟﻔرﺻﺔ أﻣﺎم اﻟط ﱠﻼب وﻣﻘ ِّدﻣﻲ اﻟطﻠﺑﺎت ﻣن
اﻟﺧﺎرج ﻋﻠﻰ ﺣ ٍّد ﺳواء ،اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺣ ٍﺔ ﺗﺑﻠ ُﻎ 200أﻟف دوﻻر ،واﻟﺷر ُط اﻟوﺣﯾ ُد ھو أﻧﱠﮫ ﯾﺟب
أن ﺗُﻧﻔﱠذ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﻋﺎھﺎ ﺑﺎﻟﺷراﻛﺔ ﻣﻊ أ َﺣ ِد ﻣﻧﺳوﺑﻲ اﻟﺟﺎﻣﻌﺔ ،ﻋﻠﻰ أن ﯾﻣﻧﺢ اﻟﻣﺷروع
اﻟﺟﺎﻣﻌﺔ ﺣ ﱠﺻﺔً ﻣن اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ )إ ْن ُوﺟدت( .وﺗﻌ ﱡد ﺷرﻛﺔ ‘‘اﺑﺗﻛﺎر ﻟﻠﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ’’ إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت
اﻟﺗﻲ ﺗﻣ ﱠﻛﻧَ ْت ﻣن اﺳﺗﺧدام أﻣوال اﻟﻣﻧﺣﺔ ﻹﻧﺷﺎء ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ وﺗﻣوﯾﻠﮫ ،وھﻲ اﻟﺗﻲ أطﻠﻘ ْت ﺗطﺑﯾ َﻖ ﻣﺳﺗﻛﺷف
ﻣ ﱠﻛﺔ ) ،(Makkah Navigatorاﻟﻣذﻛور ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ،11وﻗد ﺿ ﱠم ﻣؤ ِّﺳﺳﺎ ‘‘اﺑﺗﻛﺎر’’ ﺟﮭودھﻣﺎ
إﻟﻰ ﺟﮭود طﺎﻟ ِب دﻛﺗوراه أﻟﻣﺎﻧ ّﻲٍ ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻣﻠك ﻋﺑدﷲ ،اﻟذي ﺳﺎ َﻋ َدھﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر اﻟﺷﯾﻔرة
ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﻗﻊ وھﻣﺎ ﻣن أﺑﻧﺎء ﻣ ﱠﻛﺔ اﻟﻣﻛ ﱠرﻣﺔ اﻟﻣﺣﺎﻓظﺔَ أراد اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﺎن اﻻﺳﻓﺑﺗ َﻖراأنﺿ ّأُﻲ.زﯾﻠوﻗتد ﻟﺗطﺑﯾﻖ اﻟواﻗﻊ
اﻟﻣؤﻟﱠف ﻣن ﺗَوﺳﻌﺔ اﻟﻣﺳﺟد اﻟﺣرام ،وﻧﺟ َﺢ اﻟﻔرﯾ ُﻖ ﺿﻣ َن ﻣﺷروع اﻟﺗﺎرﯾﺧﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ
ﺛﻼﺛﺔ أﺷﺧﺎص ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم ﻗﯾﻣ ٍﺔ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ،وﺗﻐطﯾﺔ اﻟﺟواﻧب اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺔ واﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﱠﺔ ﻟﻠﺗﱠطﺑﯾﻖ .ﻋﻠ ًﻣﺎ أ ﱠن
اﻟﺗطﺑﯾﻖ ﯾﺳﻣ ُﺢ ﻟك ﺑرؤﯾﺔ اﻟﻣواﻗﻊ اﻟﻣزاﻟﺔ ﻋﺑر اﻟﺗﺟ ﱡول ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﻣوﺟودةً ،ﻛﻣﺎ أﻧﱠﮫ
ﯾﻌر ُض أﯾ ًﺿﺎ ﺗﺻوﯾ ًرا ﺗﺎرﯾﺧﯾﺎ ﻟﻠﻣواﻗﻊ اﻟﺗﺎرﯾﺧﯾﱠﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ داﺧل اﻟﻣﺳﺟد اﻟﺣرام وﺣوﻟﮫ ،ﻋﻧدﻣﺎ
ﯾو ﱠﺟﮫ ﻧﺣوھم ﺟﮭﺎز آﯾﻔون أو آﯾﭘﺎد.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ54 ،49 ،37 ،20 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 31
ﻻ ﺗﺳ َﻣ ْﺢ ﻟﻠﺣﻣﺎﺳﺔ اﻟﻣﻔ ِرطﺔ ﺑﺄن ﺗﻣﻧﻌَك
ﻣن اﻻﺳﺗﻌداد اﻟﺟﯾِّد ،ﻓﻌدم دراﺳﺔ
اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﺗؤﺛِّر ﻓﻲ ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ
ﻗد ﺗؤ ِّدي إﻟﻰ ﻓﺷﻠﮫ.
إ ﱠن أﺣد أھم اﻟﺧطوات اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ھﻲ ﺟﻣ ُﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻣن اﻟﺳوق ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ
اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ ودراﺳﺔ ﺗﻠك اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت وﺗﺣﻠﯾﻠﮭﺎ ،وﻣن ﺛ ﱠم اﻟﻌﻣل ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﯾﯾر أو ‘‘اﻟﺗﻣﺣ ُور’’ إذا
ﻓﻛرﺗك ﻗﺑل إطﻼﻗﮭﺎ ﺗﻌدﯾل اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ واﻟﻣﺗﻌ ِّﻣﻘﺔ ﻟﻠﺳوق ﺳﺗُﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ ﻟز َم اﻷﻣر .إ ﱠن اﻟدراﺳﺔَ
ﻣﺿطرا إﻟﻰ إﺟراء ﺗﻛون إﻟﻰ اﻟﻛﻣﺎل .وﻛﻠﱠﻣﺎ ﻛﺎن اﺳﺗﻌدادك ﺟﯾِّ ًدا ،ﻟن ﻟﺗﺻل أﻗر َب ﻣﺎ ﯾﻛون
ﺗﻌدﯾﻼ ٍت وﺗﻐﯾﯾرا ٍت ﻣؤﻟﻣ ٍﺔ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣرﺣﻠﺔ .وﻟﻛن إ ْن ﻓ ﱠﻛرت وأﺣدﺛ َت اﻟﺗﻐﯾﯾر ،ﻓﻣن اﻟﻣؤ ﱠﻛد أﻧﱠﮭﺎ
اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻋﻣﻠك ﻓﻲ ﻛﺛﯾ ًرا ﺗؤﺛِّ ُر رﺑﱠﻣﺎ ﻟﻛﻧﱠﮭﺎ ذاﺗﮫ، ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي. ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ ﺗﻐﯾﯾرات إﯾﺟﺎﺑﯾﱠﺔ ﺳﺗﻛون
ﻟﮭﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗَﺞ ﻻ ﺗﻛون ﻋواﻣل أُﺧرى ﻗد وھﻧﺎك
أﯾ ًﺿﺎ .ﻓﺷرﯾ ٌك ﺳﯾِّ ٌﺊ ﻣﺛ ًﻼ أو ﻧﻘ ٌص ﻓﻲ اﻟﺗﻣوﯾل ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘو َد ﻣﺷرو َﻋك اﻟﻧﺎﺷ َﺊ إﻟﻰ وادي اﻟﻣوت.
ﻛﻣﺎ أ ﱠن اﺳﺗﺧدام اﻟﻘوى اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻏﯾر اﻟﻣؤ ﱠھﻠﺔ ﺟﯾِّ ًدا ﻟﻠﻌﻣل ﻓﻲ اﻟﻣﺷروع ﺳﯾﻛو َن ﺿﺎرا ﺟدا ،وﻗد
ﺗؤ ِّﺧ ُرك ﺣﺗﱠﻰ إﻧﱠﮭﺎ ﻗد ﺗوﻗ ُف إطﻼ َق اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ اﻷﺑد .ﻣن اﻟﻣﮭ ِّم ﺟدا اﺧﺗﯾﺎ ُر اﻟﻌﻣﯾل اﻷ ﱠول ﻷﻧﱠﮫ ﯾُﻌ ﱡد
اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ طرﯾﻖ ﻧﺟﺎح ﻣﺷروﻋك أو ﻓﺷﻠﮫ .ﻓﻣﺛ ًﻼ ،ﻗد ﯾطﻠب اﻟﻌﻣﯾل اﻟﺳﯾِّ ُﺊ اﻣﺗﯾﺎزا ٍت أﻛﺛر
ﻣن اﻟﻔﺎﺋدة اﻟﺗﻲ ﺗﺟﻧﯾﮭﺎ ﻣﻧﮫ ،وﻓﻲ ﺣﺎل ﻋدم ﺗﻠﺑﯾَﺗك ﺗﻠك اﻟطﻠﺑﺎت ،ﻓﻘد ﯾﺳﺗﻐ ﱡل ﺑﻌض أﺳرار ﻋﻣﻠك اﻟﺗﻲ
ا ﱠطﻠﻊ ﻋﻠﯾﮭﺎ ،وﯾﻧﺷر ﺷﺎﺋﻌﺎ ٍت ُﻣﻐرﺿﺔً ﺗﺿ ﱡر ﺑﻌﻣﻠك ،وﯾﺻﺑﺢ ﻋﻣﯾ ًﻼ ﻣد ِّﻣ ًرا ﻟﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ .إ ﱠن
ﱡ
اﺳﺗﻌدادك اﻟﺟﯾِّد ،واﻷﺧذ ﺑﻣﻌﺎﯾﯾر اﺧﺗﯾﺎر اﻟﻌﻣﯾل اﻷ ﱠول ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋ َدك ﻋﻠﻰ ﺗﺟﻧﱡب اﻟﻣﺧﺎطر
اﻟﻣؤﻟﻣﺔ.
أطﻠ َﻖ رﯾﺎد ﱞي أُردﻧ ﱞﻲ ﻣﺗﺣ ِّﻣس ﻋﻣ ًﻼ ﺗﺟﺎرﯾﺎ ﻋﺑر اﻹﻧﺗرﻧت ﻟﺑَﯾﻊ ﺑﺿﺎﺋ َﻊ ﺻﯾﻧﯾﱠﺔ .وﺳﺑﻖ ﻟﮫ أن ﺑدأ ﺑﺎﻟﺑَﯾﻊ
ﻋﺑر اﻟﻔﯾﺳﺑوك وﻣواﻗﻊ اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲِ اﻷﺧرى .وﻗد ﺣﻘﱠﻖ ﻧﻣوا ﻛﺑﯾ ًرا ﻓﻲ ﻣﺑﯾﻌﺎﺗﮫ ﺑﺗوﺳﻌﺔ
ﻗﺎﻋدة ﻋﻣﻼﺋﮫ ﻓﻲ اﻟﺳوق ﺧﻼل اﻷﺷﮭر اﻟﺳﺗﱠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن ﻋﻣﻠﮫ ﺑﻣﺗو ِّﺳط زﯾﺎدة ﺑﻠ َﻎ %15ﺷﮭرﯾﺎ.
وﺑﻌد أن اﺳﺗﻌﺎ َد ﻣﻌظم رأﺳﻣﺎﻟﮫ ،ظ ﱠن أﻧﱠﮫ ﻣؤ ﱠھ ٌل ﻟﻼﻧﺗﻘﺎل ﻣن ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ إﻟﻰ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﻧﻣ ّو .ﻟﻛﻧﱠﮫ
أﻏﻔل ﺟز ًءا ﻣن ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ،وھو اﻟﺗﻌﺎﻣ ُل ﻣﻊ اﻷرﻗﺎم اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛ ُن ﻣن ﺧﻼﻟﮭﺎ إطﻼق اﻟﻧﻣوذج
اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ،ﻓﺿ ًﻼ ﻋن ﻋدم ﺗﺣﻘﱡﻘﮫ ﻓﻲ ﻧﻣوذج ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ ﺟواﻧب اﻟﻌﻣل اﻷﺧرى.
ﻟﻘد ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ واﺟﮭ ْت ھذا اﻟﻌﻣ َل اﻟﺗﺟﺎر ﱠي ھﻲ أ ﱠن اﻟرﯾﺎد ﱠي ﻟم ﯾرﺻد ﺣﺳﺎﺑﺎﺗﮫ ﺑدﻗﱠ ٍﺔ
ﻛﺎﻓﯾﺔ ،وﻟم ﯾﺣﺳب ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻣﻛﻧُﮫ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟرﺑﺢ أم ﻻ .ﻛﺎن ﯾﺧ ِّطط ﻻﺳﺗﺋﺟﺎر ﺻﺎﻟﺔ ﻋرض وﺗوﺳﯾﻊ
ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻟﻛ ْن ﺑﻌ َد ﺗدﻗﯾﻖ اﻷرﻗﺎم ،ﺗﺑﯾﱠن أﻧﱠﮫ ﻛﺎن ﯾﺣ ِﻘّﻖ ﺧﺳﺎرة رﻏم أﻧﱠﮫ ﺧز َن اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ ﻓﻲ ﺑﯾﺗﮫ
ﺑﻐرض اﻟﺗوﻓﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أﻧﱠﮫ ﻟم ﯾﺳﺗطﻊ ﺗﺣ ﱡﻣل ﺗﻛﻠﻔ ِﺔ اﺳﺗﺋﺟﺎر ﻣﺧز ٍن ﻓﻲ ظ ِّل ھﺎﻣش اﻟرﺑﺢ
اﻟﺣﺎﻟ ّﻲ.
ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﺗﻛﻣ ُن ﻓﻲ آﻟﯾﱠﺔ اﻟﺗورﯾد وأﺳﻠوﺑﮫ ،و ُطرق اﻟﺳداد واﻟﺗوزﯾﻊ .ﻟم ﺗﻛن ﺷرﻛﺎت
اﻟﺷﺣن اﻷردﻧﯾﱠﺔ ﺑﺎﻟﺑرﯾد اﻟﺳرﯾﻊ ﺗوﺻ ُل اﻟﺷﺣﻧﺔ إﻟﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻧﺎطﻖ ﻓﻲ اﻷرد ّن ،ﻧﺎھﯾك ﺑﺄﻧﱠﮭﺎ ﻛﺎﻧت
ُﻣﻛﻠﻔﺔ .ﻛﺎﻧت ﺑﺿﺎﺋﻌﮫ ھﻲ إﻛﺳﺳوارا ٍت ذات أﺳﻌﺎ ٍر ﻣﺧﻔﱠﺿﺔ ﻟﻠﻣرا ِھﻘﺎت ،وﻟم ﯾﻛن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻋﻣﻼﺋﮫ
ﯾﻣﻠﻛون ﺑطﺎﻗﺎت اﺋﺗﻣﺎن ،وﻛﺎﻧوا ﯾﺗﻌﺎﻣﻠون ﺑطرﯾﻘ ِﺔ اﻟ ﱠدﻓﻊ ﻋﻧد اﻟﺗﺳﻠﯾم ،ﻟذا ﻛﺎﻧت ﻟدﯾﮫ ﺷﺎﺣﻧﺔ ﻧَ ْﻘ ٍل
ﺻﻐﯾرة ﺗﺟوب ﻛ ِّل أﻧﺣﺎء اﻷرد ِّن ﻹﯾﺻﺎل اﻟﺑﺿﺎﻋﺔ .وﻣن اﻷﺧطﺎء اﻟﻛﺑرى اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ارﺗﻛﺑﮭﺎ
ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺷروع اﻟرﯾﺎد ّيِ ھﻲ إھﻣﺎ ُل ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺟﻣﺎرك .وﻛﺎن ﻟﮭذا اﻷﻣر أﺛ ٌر ﺳﻠﺑ ﱞﻲ ﻓﻲ ﻛﺷف
اﻟﺧﺳﺎﺋر واﻷرﺑﺎح ،وﻗد ظﮭر ذﻟك ﻋﻧدﻣﺎ ﺟرى ﺗﺧﻠﯾص اﻟﺷﺣﻧﺔ اﻷوﻟﻰ .وﻟﻛﻲ ﯾزﯾد ﻣن اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت،
ﻛﺎن ﯾﺣﺗﺎج إﻟﻰ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺷﺎﺣﻧﺎت اﻟﺻﻐﯾرة واﻟﺳﺎﺋﻘﯾن ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﻧﺎطﻖ .ﻛﺎن
‘‘اﻹﺟراء’’ اﻟذي طﻠﺑ ُت ﻣﻧﮫ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﮫ ھو ﻣراﺟﻌﺔ آﻟﯾﱠﺔ اﻟﺗوزﯾﻊ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﮫ ،وﻣﺣﺎوﻟﺔ إﯾﺟﺎد وﺳﺎﺋل
أﻛﺛر ﻓﺎﻋﻠﯾﱠﺔ ﻟﺗﻘﻠﯾص ﺗﻛﻠﻔﺔ إﯾﺻﺎل اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ إﻟﻰ اﻟﻌﻣﻼء .وطﻠﺑ ُت ﻣﻧﮫ أﯾ ًﺿﺎ ﺗﺣﻠﯾل ﻣﻧطﻘﺔ اﻻﻧﺗﺷﺎر
اﻟﺟﻐراﻓ ّﻲِ ﻟﻌﻣﻼﺋﮫ ،وﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻌﻣﻼء اﻟذﯾن ﯾﺳﮭل ﻛﺳﺑﮭم واﻟﻌﻣﻼء اﻷﻛﺛر رﺑﺣﯾﱠﺔ .إ ﱠن أﺣد اﻟﺣﻠول
اﻟذي ﯾﻣﻛ ُن أن ﯾﻧﺷﺄ ﻋن ھذا اﻟﺗﺣﻠﯾل ھو اﻟﺗﺣ ﱡول إﻟﻰ اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﻣﻧطﻘ ٍﺔ ﻣﻌﯾﱠﻧ ٍﺔ ﯾﺳﺗَطﯾﻊ اﻻﺳﺗﻣرا َر
ﻓﻲ ﺧدﻣﺗﮭﺎ اﺳﺗﻧﺎ ًدا إﻟﻰ ﻣﺻﺎدره اﻟﺣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻟﺿﻣﺎن اﻻﺳﺗﻣرار ﻓﻲ ﺟﻧﻲ اﻷرﺑﺎح .وﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺟري اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ
ﻣن ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻋﻧدھﺎ ﻓﻘط ﯾﻧﺑﻐﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ زﯾﺎدة ﺣﺟم اﻟﻧﻣ ِّو واﻟﺗو ﱡﺳﻊ
اﻟﺟﻐراﻓ ّﻲِ ﻋﻧد ﺗواﻓر اﻹﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ واﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ واﻷدوات اﻟﻼزﻣﺔ.
وﯾوﺿ ُﺢ ھذا اﻟﻣﺛ ُل ﻣدى أھ ِّﻣﯾﱠﺔ اﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻠﯾل ﺑﯾﺎﻧﺎ ٍت ﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ
ﺗﺟري دراﺳﺗﮭﺎ ﺑﻌد إطﻼق اﻟﻧﻣوذج اﻷ ِّوﻟ ّﻲِ ﻓﻲ اﻟﺳوق.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ22 ،19 ،15 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 32
اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺻﺎدر اﻟذاﺗﯾﱠﺔ ھو أﺣد اﻟطرق
ﻟﺗﻣوﯾل ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻔﺗﻘر إﻟﻰ اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ اﻟﺧﺎرﺟﯾﱠﺔ اﻷﺧرى .ﯾﻣﻛن أن ﺗﺄﺗﻲ اﻟﻣوارد
ﻣن اﻟﻣو ِّردﯾن واﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣو ﱠظﻔﯾن ﻟدﯾك ﻛﻣﺎ أﻧﱠﮭﺎ
ﺗﺄﺗﻲ ﻣن ﺗﺧﻔﯾض ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﺗﺷﻐﯾل.
‘‘اﻟﻔَﺗل’’ ،أو ) (Bootstrappingﺑﺎﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ ،ھو ﻣﺻطﻠ ٌﺢ ﻣﺟﺎز ﱞي ﯾﻌﻧﻲ اﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ ﻧﻔﺳك أو
اﻟﻣﺻﺎدر اﻟذاﺗﯾﱠﺔ ﻟﻠﺗﻣوﯾل ،دون اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء أو إﻟﻰ ﻣﺻﺎرف أو
ﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن أﻓراد .وأﺻل ھذه اﻟﻛﻠﻣﺔ اﻟطرﯾﻔﺔ ﻣﺄﺧوذة ﻣن اﻟﻣﺛل اﻟﺷﻌﺑ ّﻲِ اﻟﻣﻌروف‘‘:ﻣن دﻗﻧﮫ اﻓﺗﻠّﮫ’’،
وﻗ ﱠدم إﻟﯾﮫ آﺧ ُر ﺑﻔَﺗ ِل ﺷﻌ ِر ذﻟك اﻟﺷﺧص، ﻓﻘﺎ َم إ ﱠن ﺷﺧ ًﺻﺎ طﻠ َب َﺧﯾ ًطﺎ، ﻋن ﻗ ﱠﺻﺔ ھذا اﻟﻣﺛل وﯾُﻘﺎ ُل
ﻓﻲ ﺑﻌض أﻧﱠﮫ ﻣن ﺷﻌره وﻟم ﯾﻛ ِﻠّﻔﮫ ﺷﯾﺋًﺎ! ﻣﻊ ﺣﺎو َل أن ﯾدﻓ َﻊ ﻟﮫ اﻟﺛﻣن ھدﯾﱠﺔ ،ﻓﻔرح ﺑﮫ ﺑل اﻟﺧﯾ َط
اﻷﺣﯾﺎن ﺗﺑدو ھذه اﻟطرﯾﻘﺔ أو ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ‘‘اﻟﻔَﺗل’’ -ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﺳﺗﺧدام ﻣﺻﺎدرك اﻟذاﺗﯾﱠﺔ ﻟﺗَﻣوﯾل ﻧﻔﺳك -أﺷﺑَﮫَ
ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﺣﯾل! ﻟﻛن إذا ﺧ ﱠططت ﺟﯾِّ ًدا ،ﻓﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻧﺟ َﺢ ﻓﻲ ذﻟك ﻛﻣﺎ ﺳﻧرى.
ﺗوﺟ ُد ﻓﻲ ﻗواﺋﻣك اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﺣﺳﺎﺑﺎ ُت إﯾرادا ٍت وﺣﺳﺎﺑﺎ ُت ﻣﺻﺎرﯾف .اﻓﺣ ْص ﺑﻧو َد اﻟﻣﺻﺎرﯾف واﺣ ًدا
واﺣ ًدا ﻟﺗَرى ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗو ِﻓّ َر اﻟﻣﺎ َل ﻓﻲ ﻛ ٍّل ﻣﻧﮭﺎ .ﯾﺟب أن ﯾﺗَﻘﺎﺿﻰ اﻟﻣو ﱠظﻔون رواﺗﺑَﮭم ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل،
ﻟﻛ ْن إذا ﺟرى ﺗﻌوﯾﺿﮭم )ﺟزﺋﯾﺎ( ﺑﺄﻣو ٍر ﻋﯾﻧﯾﱠﺔ ﻏﯾر اﻟﻧﻘود -ﻣﺛل ِﺧﯾﺎرات اﻷﺳﮭم أو ﻣﻧﺣﮭم ﻧﺳﺑﺔ ﻣن
اﻷرﺑﺎح -ﻓﯾﻣﻛﻧك ﺣﯾﻧﮭﺎ أن ﺗﺧﻔ َض ﺗﻠك اﻟرواﺗب .وﻗد ﯾﻛون اﻟﻣو ِّردون -اﻟذﯾن ﯾز ِّودوﻧك ﺑﺑﺿﺎﺋﻌﮭم-
ﻋﻠﻰ اﺳﺗﻌدا ٍد ﻻﻧﺗظﺎرك إﻟﻰ أن ﺗَﺑﯾ َﻊ اﻟﺑﺿﺎﻋﺔ وﺗﺳ ِّدد ﺛﻣﻧَﮭﺎ ،إذا ﻣﺎ دﻓﻌت أﻛﺛر ﻣﻘﺎﺑل ﺑﺿﺎﺋﻌﮭم ،أو
إذا ﻛﻧ َت ﻣﺳﺗﻌدا ﻷن ﺗﻘﺑ َل ﺧﺻ ًﻣﺎ أﻗ ﱠل ﻣن اﻟﺧﺻم اﻟذي ﯾﻘ ِّدﻣوﻧﮫ ﻋﻠﻰ ﺑﺿﺎﺋﻌﮭم إﻟﻰ ﻏﯾرك ﻣن
اﻟﻣﺳﺗوردﯾن .وﯾﻣﻛن ﻟﻠﻌﻣﻼء أﯾ ًﺿﺎ أن ﯾدﻓَﻌوا ﻟك ﻓﻲ وﻗ ٍت أﻗﺻر إذا ﻣﺎ ﻗ ﱠدﻣ َت إﻟﯾﮭم ِﺧ ْدﻣﺎ ٍت أﻛﺛ َر أو
ﻣﻧﺣﺗﮭم ﻛ ِّﻣﯾﱠﺎ ٍت إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ﺑﻼ ﻣﻘﺎﺑل ،أو ﻧَو ًﻋﺎ ﻣن ﺗﺧﻔﯾض اﻷﺳﻌﺎر .واﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ﺗﺗﻧﺎو ُل
ﺑﻌ َض ھذه اﻟﺧﯾﺎرات ﺑﺗَﻔﺎﺻﯾل أﻛﺛر.
إ ﱠن أﺣ َد أﻋظم أﺳﺎﻟﯾب اﺳﺗﺧدام اﻟﻣﺻﺎدر اﻟذاﺗﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﺧدﻣﺗُﮭﺎ أﻧﺎ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘد ﻟﻣﺷﺎرﯾﻌﻲ
اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ،ﻛﺎن ﺑَﯾ َﻊ دﯾون اﻟﺷرﻛﺔ ﻟﺷرﻛﺎﺋﻲ أﻧﻔﺳﮭم .ﻓﻔﻲ ﻋﺎم 2000م ،وﻗﺑل أن ﺗﺻﯾر آي .أف .أس
اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ ﺷرﻛﺔً ﺿﺧﻣﺔ ،ﻛﻧﱠﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﺟ ٍﺔ إﻟﻰ اﻟﻧﻘد ﻟﺗﺳدﯾد ﻧﻔﻘﺎﺗﻧﺎ ﻟﺣﯾن ﺣﺻوﻟﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘد ﻣن ﻋﻣﻼﺋﻧﺎ.
وﻛﻣﺎ ھو ﻣذﻛو ٌر ﻓﻲ اﻟﻧﱠﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ،ﻟم ﻧﺳﺗَط ْﻊ ﺑﺗﺎﺗًﺎ اﻟﺣﺻو َل ﻋﻠﻰ ﻗَر ٍض ﻛﺎ ٍف ﻣن
اﻟﻣﺻﺎرف ،ﻟذا ﻓﻌﻠ ُت أﻣ َرﯾن :أ ﱠو ًﻻ ،ﻋرﺿ ُت ﻋﻠﻰ ﺷرﻛﺎﺋﻲ ﺻﻔﻘﺔً ﻟ َد ْﻋم ﺷراء ﺑﻌض اﻟﺳﻠﻊ اﻟﻣﺣ ﱠددة
اﻟﺗﻲ ﻧﺗﻌﺎﻣ ُل ﺑﮭﺎ ،وﻣن ﺛ ﱠم ﻧﻌﯾ ُد ﺑَﯾﻌَﮭﺎ ﻟﻠﻌﻣﻼء ﺑﺎﻟﻣراﺑﺣﺔ ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻋﺎﺋد ﻣﺗواﻓﻖ ﻣﻊ اﻟﺿواﺑط اﻟﺷرﻋﯾﱠﺔ.
ﻟﮭذا اﻟﻐرض ،ﺻﻐ ُت اﺗِّﻔﺎﻗﯾﺔ ﻣﻘﺗﺑﺳﺔ ﻣن ﻋﻘود أﺣد اﻟﻣﺻﺎرف اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺗُﻘ ِّدم ﻗرو ًﺿﺎ إﻟﻰ ﻋﻣﻼﺋﮭﺎ
ﻛﺎﻟﺳﯾﱠﺎرات واﻟﺑﯾوت ،ﻣﻊ ﺗﻌدﯾل ﺑﻌض ﺑﻧود اﻻﺗِّﻔﺎﻗﯾﱠﺔ ﻟﺗَﻌﻛ َس ﻋﻣﻠﻧﺎ اﻟﺗﺟﺎر ّي ،وﻗ ﱠدﻣﺗُﮭﺎ إﻟﻰ ﺷرﻛﺎﺋﻲ.
ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﯾﮭم ،ﻟم ﯾ ُﻛ ْن ﺿ ﱡﺦ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻷﻣوال ﻣﻘﺑو ًﻻ ،ﻟﻛ ﱠن ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻋواﺋد ﺑﻣﺎ ﯾﺳﺎوي %10ﻓﻲ
اﻟﺳﻧﺔ ﻛﺎن أﻣ ًرا ﻋظﯾ ًﻣﺎ وأﻓﺿل ﻣن أ ِﯾّﺔ ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻘ ِّدﻣﮭﺎ ﻣﺻر ٌف اﺳﺗﺛﻣﺎر ّي .ﻗد ﺗﻛون %10
ﻧﺳﺑﺔً ﻣرﺗﻔﻌﺔً ،ﻟﻛﻧﱠﮭﺎ أﻓﺿل ﻣن اﺳﺗﺧدام ﺑطﺎﻗﺔ اﺋﺗﻣﺎن ﻟﺗﺄﻣﯾن ﻣﺷﺗرﯾﺎت اﻟﺷرﻛﺔ ،وﻗد ﻛﺎﻧت ھذه
أﻓﺿ َل ﺻﻔﻘ ِﺔ ﺗﻣوﯾ ٍل اﺳﺗطﻌ ُت اﻟﺣﺻو َل ﻋﻠﯾﮭﺎ .ﺛﺎﻧﯾًﺎ :اﺗﱠﺑﻌ ُت أﺳﻠو َب اﻟﺗواﺻل ﻣﻊ ﻋﻣﻼﺋﻲ اﻟﻛﺑﺎر
اﻟذﯾن ﻛﺎﻧوا ﯾدﻓﻌون ﻣﺑﻠﻐًﺎ ﺳﻧوﯾﺎ ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑل ﺻﯾﺎﻧﺔ اﻟﺑراﻣﺞ ،ﻓﻘ ﱠدﻣت إﻟﯾﮭم ﻋر ًﺿﺎ ﻣﻐرﯾًﺎ ﺑﺄﻧﱠﮫ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ
ﺳداد اﻟﺗزام ﺳﻧﺗَﯾن دﻓﻌﺔ واﺣدة ،ﻓﺳﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﻰ ﺧﺻم ﺑﻧﺳﺑﺔ ،%7ﻓر ﱠﺣﺑوا ﺑﺎﻟﻔﻛرة وواﻓَﻘوا ﻋﻠﻰ
اﻟﻔور .ﻓﺟﺄةً اﻧﺗﻘﻠَ ِت اﻷوﺿﺎع اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻣن ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺟﻔﺎف إﻟﻰ ﺗوﻓﯾر ﺗدﻓﱡﻘﺎت ﻧﻘدﯾﱠﺔ واﺣﺗﯾﺎط ّﻲٍ ﻧﻘد ّيٍ ﯾﻛﻔﻲ
ﻹدارة ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺎت ﺑﯾُﺳ ٍر وﺳﮭوﻟﺔ ،ﻓﻘد ﺣﻘﱠﻘ ْت ﻟﻲ ھذه اﻟﺧطوة اطﻣﺋﻧﺎﻧًﺎ ﻧﻔﺳﯾﺎ َﻛوﻧﻲ ﻟم أﺧ َﺿ ْﻊ
ﻟﺷروط اﻟﻣﺻﺎرف اﻟﺟﺷﻌﺔ ،وﺷﻌر ُت ﻛﺄ ِﻧّﻲ اﻧﺗﻘﻣ ُت ﻣﻧﮭم وﻟو ﺑﺻور ٍة ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة .واﻟﻣﺛ ُل ﻓﻲ
اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ 37ﺳﯾُﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ َﺷرحِ اﻟﺳﺑب.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ51 ،37 ،29 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 33
ﻻ ﯾزال ﻣن اﻟﺻﻌب ﻋﻠﻰ اﻟﻣرأة اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ أن ﺗﻧﺟ َﺢ
ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ،ﻧظ ًرا إﻟﻰ وﺟود ﻋواﺋﻖ ﺗﻧظﯾﻣﯾﱠﺔ .ﺗﺄ ﱠﻛد ﻣن دراﺳﺔ اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﱠﺔ
ﻟﻣﺷروﻋك ﻗﺑل اﻟﺑدء ﺑﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي.
ﯾُﻌ ﱡد اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟﺳﻌود ﱡي ﻣﺣﺎﻓ ًظﺎ ﺟدا ،إ ْن ﻟم ﯾ ُﻛ ْن أ َﺣ َد أﻛﺛر اﻟﻣﺟﺗﻣﻌﺎت ﻣﺣﺎﻓظﺔً ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم .ﻟﻛ ْن ﺑﺳﺑب
اﻹﺻﻼﺣﺎت اﻟﺗﻲ ﺑﺎد َر ﺑﺈطﻼﻗﮭﺎ ﺧﺎدم اﻟﺣر َﻣﯾن اﻟﺷرﯾﻔَﯾن اﻟﻣﻠك ﻋﺑدﷲ ﺑن ﻋﺑداﻟﻌزﯾز ،ﺗﻐﯾﱠر ْت أﻣو ٌر
ﻛﺛﯾرةٌ ﺗﻐﯾﱡ ًرا إﯾﺟﺎﺑﯾﺎ ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻓﻲ ﻣﺎ ﯾﺗﻌﻠﱠﻖ ﺑﺎﻟﻣرأة اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ .ﻓﻣﻧذ ﺳﻧوا ٍت ﻗﻠﯾﻠ ٍﺔ ُﺳﻣ َﺢ ﻟﻠﻧﺳﺎء ﻟﻠﻣ ﱠرة
اﻷوﻟﻰ أن ﯾُﺗﺎﺑﻌ َن ﻣﻌﺎﻣﻼﺗﮭ ﱠن ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎﺗب اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ .وﻗﺑل ذﻟك ﻛﺎن ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻛون ﻟﺳﯾِّدة اﻷﻋﻣﺎل
وﻛﯾل ‘‘رﺟل’’ ﯾﻧوب ﻋﻧﮭﺎ ﻓﻲ ﻣراﺟﻌﺔ اﻟﺟﮭﺎت اﻟرﺳﻣﯾﱠﺔ واﻟﻣﺻرﻓﯾﱠﺔ .وﻓﻲ ﻛﺛﯾ ٍر ﻣن اﻟﺣﺎﻻت ،ﻛﺎن
ﯾﺗﺑﯾﱠن أ ﱠن ھؤﻻء اﻟرﺟﺎل اﻧﺗﮭﺎزﯾﱡون وﯾﺳﺗﻐﻠﱡون ﻣو ِّﻛﻼﺗﮭم.
اﻟﯾوم ُرﻓﻌت اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻘﯾود اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ،وﺻﺎ َر وﺟو ُد اﻟﻣرأة ﻓﻲ ﻣﻛﺎن اﻟﻌﻣل أﻗوى ﻣن ذي ﻗﺑل.
ووﺿﻌَ ْت وزارة اﻟﻌﻣل اﻟﻌدﯾ َد ﻣن اﻟﻘواﻋد ﻟﺗَﺷﺟﯾﻊ ﻣﺷﺎرﻛﺔ اﻟﻧﺳﺎء ﻓﻲ اﻟﻘوى اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ .ﻏﯾر أ ﱠن اﻟﻘﯾو َد
ﻗوﺎاﺋﻟﻘﻣﺔوا،ﻋﻓ َدﻣﺛا ًﻟﻼﻣ ﯾﺣ ِﻠّﯾﱠﺟﺔباﻟﺗﻋﻠﻲﻰﺗﺗاﻟﻐﯾﱠﻣررأةﻛ اﱠلﻟﺗﺷﻲﮭﺗٍرؤ ﺗِّﺳﻘرُسﯾﺑًﺎ.ﻋﻣوًﺗﻼﺄﻛﺗﯾ ًﺟدﺎارﯾﻋﺎﻠ أﻰوﺗﺗﺳﺎﺷﺎُررع ُكاﻟﻓﺗﻐﻲﯾﱡ ﺗرﺄاﺳتﯾ،ﺳﻓﮫﻘأدن ُﺳ ِﺗﻠّمراأ ﱠﻋو َلﻲ ﻻ ﺗزال
اﻟﻘواﻧﯾ َن
ﻓﻲ ﺗﺟﺎر ّيٍ ﻣﺷروعٍ اﻷ ﱠول/أﻛﺗوﺑر 2013م. ﺑﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻣﮭﻧﺔ اﻟﻣﺣﺎﻣﺎة إﻟﻰ اﻣرأة ﻓﻲ ﺗﺷرﯾن ﺗﺻرﯾﺢٍ
أﻋﻣﺎل وﺗرﻏﺑﯾن ﻓﻲ ﺑدء ﺗﻧوي اﺳﺗﺧدام ﻣو ﱠظﻔﺎت ،أو إذا ﻛﻧ ِت ﺳﯾِّدة إذا ﻛﻧ َت
اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ،ﻣن اﻟﻣﮭ ِّم ﺟدا ﺗﻘﯾﯾ ُم اﻟوﺿﻊ ﻣن ﺟﻣﯾﻊ ﺟواﻧﺑﮫ .إ ﱠن ﺗوظﯾف ﻧﺳﺎء أﺟﻧﺑﯾﱠﺎ ٍت ﻓﻲ اﻷﻋﻣﺎل
اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻻ ﯾزال ﯾواﺟﮫ إﻟﻰ اﻵن ﺑﻌ َض اﻟﻘﯾود ،وﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻓﻲ ﻣوﺿوع اﻟ ِّﺳ ّن.
ﻓﺎﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺷﯾرة دﺧول ﺑﮭدف اﻟزﯾﺎرة ﻻﻣرأ ٍة ھو أﻛﺛ ُر ﺗﻌﻘﯾ ًدا ﻣن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺷﯾرةٍ
ﻟرﺟل .وﻋﻧد اﻟ ُوﺻول إﻟﻰ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ ،ﻻ ﺑ ﱠد أن ﺗرﺗد َي اﻟﻣرأة اﻟﻌﺑﺎءة اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷوﻗﺎت .وﻓﻲ
ﺳﺎﺋﻖ أو أُﺷﺧﻐرِلىو.ظﻛﺎﺋﻣﺎ َأف ﱠنﻛﺛاﯾﺧرﺗة،ﻼ ﻣَطﺛاﻟلﻧوﺳﺎظءﯾﻔوﺔاﻟﺣرﺎﺟﺟﺎلب ﻻ ﺗزال اﻟﻧﺳﺎ ُء ﻏﯾر ﻗﺎدرات ﻋﻠﻰ ﻗطﺎع اﻟﺧدﻣﺎت،
ﻣﻛﺎ ِن ﻓﻲ ﺧﺎدم ﺧﺎ ّص ،إﺿﺎﻓﺔً إﻟﻰ وظﺎﺋ َف أو ﺧﺎدم ﻓﻧدق أو
اﻟﻌﻣل ﻣﺣظو ٌر ﻋﻣو ًﻣﺎ ،إ ﱠﻻ ﻋﻠﻰ ﻧﺣ ٍو ﻣﺣدو ٍد ﺟدا .ﻓﺎﻟﻘﺎﻧون ﯾﻘﺿﻲ ﺑﻌدم اﺧﺗﻼط اﻟﺟﻧ َﺳﯾن ﻓﻲ ﻣﻛﺎن
اﻟﻌﻣل ،ﻣﻊ أ ﱠن اﻻﺧﺗﻼ َط اﻟﺑﺳﯾ َط ﻣﺳﻣو ٌح ﺑﮫ ﺑﺣﻛم طﺑﯾﻌﺔ اﻟﻌﻣل .وإذا ﺗطﻠﱠﺑ ْت وظﯾﻔﺔٌ ﻣﺎ اﻻﺧﺗﻼ َط
ﺑﺎﺳﺗﻣرار ،ﻓرﺑﱠﻣﺎ ﻟن ﯾُﺳﻣ َﺢ ﻟﻠﻣرأة ﺑﺷﻐ ِﻠﮭﺎ .وھذا ﻻ ﯾﺷﻣ ُل اﻟوظﺎﺋ َف ﻓﻲ اﻟﻘطﺎع اﻟطﺑِّ ّﻲِ اﻟذي ﻻ ﯾزا ُل
ﯾُﻌ ﱡد ﻣﻧذ ﻓﺗرةٍ طوﯾﻠﺔ ‘‘ﺿرورة’’ .ﻟذا ﺗُﻧ َﺻ ُﺢ اﻟﻣرأةُ اﻟﺗﻲ ﺗﺑدأ ﻋﻣ ًﻼ ﺗﺟﺎرﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺑﺎﻟﺗﱠﻔﻛﯾر ﻓﻲ
اﻟﻌواﺋﻖ اﻟﺗﻲ ﺳﺗواﺟ ُﮭﮭﺎ َﻛوﻧﮭﺎ ﻏﯾر ﻗﺎدرة ﻋﻠﻰ ﻗﯾﺎدة ﺳﯾﱠﺎرﺗﮭﺎ ،وﻻ ﯾُﺳ َﻣﺢ ﻟﮭﺎ ﺑدﺧول ﺑﻌض اﻹدارات
اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ،وﻻ ﺑﺈﻗﺎﻣﺔ ﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷ ٍﺊ ﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﻣﮭن.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ31 ،19 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 34
إ ﱠن اﻟﻘدرةَ ﻋﻠﻰ إدارة اﻟﺗدﻓﱡﻖ اﻟﻧﻘد ّيِ ھﻲ ﻣؤ ِّھ ٌل
ﺿرور ﱞي ﻹدارة ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ .إ ْن ﻟم ﺗ ُﻛ ْن ﻣﻌرﻓﺗُك ﺑﺎﻷرﻗﺎم ﺟﯾِّدة ،ﻓﺗﻌﻠﱠم ﻛﯾف ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ.
ﻓﻲ ﻛﺗﺎب ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ’’ ) ،(Entrepreneurial Financeﯾؤ ِّﻛد اﻟدﻛﺗور ﺳﺗﯾﻔن روﺟرز
) (Stephen Rogersﻋﻠﻰ أ ﱠن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن اﻟذﯾن ﻻ ﯾﺟﯾدون اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت ،ﻟن ﯾﺣ ِﻘّﻘوا ﻧﻣوا ﻛﺑﯾ ًرا ﻓﻲ
ﻣﺷﺎرﯾﻌﮭم اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ (25).وﺗﻌﻧﻲ اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت إدارة ﺗدﻓﱡﻖ اﻷﻣوال وﻣراﻗﺑﺔَ اﻟﻧﱠﻘ ِد اﻟداﺧل ،وﺿﺑ َط اﻟﻧﱠﻘد
اﻟﺧﺎرج ﻟﺗﻛو َن ﻟدﯾك أﻣوا ٌل ﻛﺎﻓﯾﺔٌ ﻟﺗﺳدﯾد ﻧﻔﻘﺎ ِت اﻟﺗﺷﻐﯾل .وھذا ﺗﺣ ٍّد ﯾوﻣ ﱞﻲ ﯾواﺟ ُﮭﮫ ﻛ ﱡل ﺻﺎﺣ ِب ﻋﻣ ٍل
ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻐﯾر .ﻓﺈ ْن ﻟم ﯾ ُﻛن ﻓﻲ ُوﺳﻌك أن ﺗﻔﻌ َل ذﻟك ،ﻓﻼ ﺗﺑدأ ﻋﻣ ًﻼ ﺗﺟﺎرﯾﺎ.
إ ﱠن اﻟﺗﻌﺎ ُﻣ َل ﻣﻊ اﻟﻧﻔﻘﺎت اﻟروﺗﯾﻧﯾﱠﺔ ھو أﺣ ُد اﻷﻣور اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﺳﺗطﯾ ُﻊ أن ﺗﻛ ِﻠّف آﺧرﯾن ﺑﻣراﻗﺑﺗﮭﺎ .ﯾﻧﺑﻐﻲ
أن ﺗراﻗ َب أﻧ َت أو أﺣ ُد اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺎ ِت اﻟﯾوﻣﯾﱠﺔَ ﻻﺗِّﺧﺎذ اﻟﻘرارات اﻟﻣﺗﻌ ِﻠّﻘﺔ ﺑﺎﻟﺟﮭﺔ اﻟﺗﻲ
ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾُدﻓَﻊ ﻟﮭﺎ ،و َﺟﻣﻊ اﻟﺗدﻓﱡﻘﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ،واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻔﻘﺎت ﻣن اﻟﻣو ِّردﯾن واﻟﻣﺻﺎرف
واﻟﻌﻣﻼء ﻟﻠﺗﺄ ﱡﻛد ﻣن وﺿﻊ اﻟﺳﯾوﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ .ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺳﺗﺧد َم ﻣﺣﺎﺳﺑًﺎ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑذﻟك ﻧﯾﺎﺑﺔً ﻋﻧك.
وﺣﺗﱠﻰ إ ْن ﻓﻌﻠ َت ذﻟك ،ﻋﻠَﯾ َك أن ﺗﻛون ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ اﺗِّﺧﺎذ اﻟﻘرارات ﺑد ًﻻ ﻣن ﺗﻧﻔﯾذ ﺗﻌﻠﯾﻣﺎت اﻟﻣﺣﺎﺳﺑﯾن
ﻋﻠﻰ ﻧﺣ ٍو أﻋﻣﻰ؛ ﻷﻧﱠﮭم ﻗد ﯾﺳرﻗوﻧك .وﯾﺿر ُب اﻟدﻛﺗور روﺟرز ﻣﺛﻠَﯾن ﻣﻣﺗﺎ َزﯾن ﻋﻠﻰ ذﻟك اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو
ﻧﻔ ِﺳﮫ )اﻧظر اﻟﻣرﺟﻊ اﻟﻣذﻛور آﻧﻔًﺎ(.
ﻓﻲ ﻋﺎم 2007م ،ﺑﺻﻔﺗﻲ ﻛﺑﯾر اﻟﻣدﯾرﯾن اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾِّﯾن ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻘﻧطرة ،وﻗﱠﻌ ُت ﻋﻘ ًدا ﻣﻊ وزﯾر اﻟدﻓﺎع
اﻟﺳﻌود ّيِ ﻹﺣدى ﻛﺑرى ﺻﻔﻘﺎت اﻟﺳﺟ ﱠﻼت اﻟطﺑِّﯾﱠﺔ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ ) (EMRﻓﻲ ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ .وﺷﻣ َل
اﻟﻌﻘ ُد ﺗرﻛﯾب ﻧظﺎم ﻧﯾﻛﺳس ) (Nexusاﻷﻟﻣﺎﻧ ّﻲِ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﺳﺗﺷﻔﯾﺎت اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟوزارة اﻟدﻓﺎع اﻟﺗﻲ
ﺑﻠ َﻎ ﻋد ُدھﺎ ﺳﺗﱠﺔً وﻋﺷرﯾن ﻣﺳﺗﺷﻔﻰ ،إﺿﺎﻓﺔً إﻟﻰ أﻛﺛر ﻣن ﺳ ِﺗّﯾن ﻣﺳﺗوﺻﻔًﺎ .ﻗد ﯾﻧﺗﺎ ُب اﻟﻘﺎر َئ إﺣﺳﺎ ٌس
ٌﱠ
ﺛﺎﺑﺗﺔ ﻻ ﺗﺳﻣﺢ ﺑﻌﻘو ٍد وﺗﻌﻣل ﺗدﻓ ُﻊ إ ﱠﻻ ﻋﻧد اﻟﺗﺳﻠﯾم، أﺗنطﻠﱠﺑَﯾﮭﻌﺎﻠ َماﻟأﻌ ﱠنﻣ الﻟ،ﺣﻛﻛوﻣﺎﻣﺔَأﻧﱠﮭﻻﺎ ﺑﺄ ﱠن ھذه ﺻﻔﻘﺔٌ ﺟﯾِّدة ،إﻟﻰ
أﯾﱠﺔ ﺗﻌدﯾﻼت، إﺟراء ﻧظﯾ َر ﻻ ﺗﺳﻣ ُﺢ ﺑﺄﯾﱠﺔ دﻓﻌﺎ ٍت ﺑﻣﺻﺎرﯾ َف إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ،وإ ْن
وﻻ ﺗﻘ ِّدم دﻓﻌﺎت أوﻟﻰ )ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت(! ﻛﺎن ذﻟك ﻣﺧﺗﻠﻔًﺎ ﺟدا ﻋن اﻟﺷروط اﻟﻌﺎدﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ اﺗﱠﻔﻘﻧﺎ ﺑﺷﺄﻧﮭﺎ
ﻣﻊ اﻟﻣو ِّردﯾن اﻟذﯾن ﻧﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭم ،اﻟﻣو ِّرد اﻷﻟﻣﺎﻧ ّﻲِ ﻧﯾﻛﺳس ،واﻟﻣو ِّرد اﻟﺳوﯾد ّيِ آي .أف .أس .إﯾﮫ.
ﺑﻲ ) ،(IFS ABواﻟﻣو ِّر َدﯾن اﻷﻣﯾرﻛﯾﱠﯾن َﺻن ﻣﺎﯾﻛروﺳﯾﺳ ِﺗﻣز )(Sun Microsystems
وأوراﻛل ) ،(Oracleاﻟﻠﱠذﯾن ﺻﺎرا ﻻﺣﻘًﺎ ﺷرﻛﺔً واﺣدة .وﻛﺎن ﯾﺗﻌﯾﱠن أن ﺗُﺳ ﱠد َد ﺟﻣﯾ ُﻊ ھذه اﻟﻌﻘود
ﺧﻼل ﺗﺳﻌﯾن ﯾو ًﻣﺎ أو ﻧﺣو ذﻟك .وﻗد ﺧﻠﻖ ذﻟك اﺧﺗﻼ ًﻻ ﻓﻲ اﻟﺗوازن ﻣﺎ ﺑﯾن اﻟﺷراء واﻟﺑﯾﻊ ،ﻣ ﱠﻣﺎ ﻓر َض
ﺣﺗﻣﯾﱠﺔَ ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ ھذا اﻻﺧﺗﻼل وﺗﺳدﯾد اﻟﻔرق ﻣﺎ ﺑﯾن َﻣدﻓوﻋﺎ ِت اﻟﻌﻣﯾل وﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺎت اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ
اﻟﻣو ِّردة ،ﺑﺣﯾث ﻻ ﺗُﺳ َﺣ ُﻖ ﺷرﻛﺗﻲ ﺑﯾن اﻟﺟﺎﻧﺑَﯾن )وزارة اﻟدﻓﺎع ‘‘اﻟﻌﻣﯾل’’ واﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ
‘‘اﻟﻣو ِّردﯾن’’( .ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ ﻧﯾﻛﺳس ،وھو أﻛﺑر اﻟﻣو ِّردﯾن ،اﺿطرر ُت إﻟﻰ اﻟﺳﻔر إﻟﻰ أﻟﻣﺎﻧﯾﺎ
ﻹﻗﻧﺎﻋﮭم ﺑﻘﺑول ﺷروط اﻟﺣﻛوﻣﺔ وﺑﻌَ َدم ﻣطﺎﻟﺑﺗﻧﺎ ﺑﺄﯾﱠﺔ دﻓﻌﺎ ٍت إ ﱠﻻ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾُدﻓَﻊ ﻟﻧﺎ .ﻛﺎن اﻟﺳوﯾدﯾﱡون،
اﻟذﯾن ﻛﺎﻧت ﺗرﺑطﻧﻲ ﺑﮭم ﻋﻼﻗﺔٌ طوﯾﻠﺔ ،ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﺑﯾﺋﺗﻧﺎ ،ﻟذا ﻛﺎﻧت ﻣﮭ ﱠﻣﺔ إﻗﻧﺎﻋﮭم أﺳﮭل .وﻛﺎن
ﻋﻠﯾﻧﺎ إرﺿﺎء ﺷرﻛﺔ َﺻن ﻣﺎﯾﻛروﺳﯾﺳﺗﻣز ﺑﻔَﺗْﺢ اﻋﺗﻣﺎدا ٍت ﻣﺻرﻓﯾﱠ ٍﺔ ﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻟﺗﺗ ﱠم دو َن ﻣواﻓﻘﺔ
اﻟﻣﺻرف .وﻗد اﺳﺗﻐر َق اﻷﻣ ُر ﺳﺗﱠﺔَ ﺷﮭور ﻗﺑل أن ﯾواﻓ َﻖ اﻟﻣﺻرف ﻋﻠﻰ ﺗﺳﮭﯾﻼﺗﻧﺎ اﻻﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ،
وﻛﺎدت ﻣﺣﺎوﻟﺗﻲ إرﺿﺎء ﺟﻣﯾﻊ اﻷطراف ﻣﻌًﺎ أن ﺗﻘﺿ َﻲ ﻋﻠ ﱠﻲ وﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺔ .ﻓﻘد ﻛﺎن اﻟﻌﻣﯾ ُل
)وزارة اﻟدﻓﺎع( ﯾطﺎﻟ ُب ﺑﺗﺳﻠﯾم اﻷﺟﮭزة ،وﻛﺎن اﻟﻣو ِّردون ﯾطﺎﻟﺑون ﺑﺎﻟﻣﺎل )ﺛﻣن اﻷﺟﮭزة ﻗﺑل
ﺗﺻدﯾرھﺎ( ،وﻟم ﺗﻛن ﺳﯾوﻟﺔُ اﻟﺷرﻛﺔ ﻛﺎﻓﯾﺔً ﻟﺗﺳدﯾده ،وﻟم ﯾﻛن اﻟﻣﺷروع ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ اﻻﻧطﻼق ،وﻣن ﺛ ﱠم
َدوران ﻋﺟﻠﺔ اﻟدﻓﻊ دون ُوﺟو ِد اﻷﺟﮭزة ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻧﮭﺎ .وﺑﯾﻧﻣﺎ ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻧﺗظ ُر ُوﺻو َل اﻷﺟﮭزة ،ﻧﺟ ْﺣﻧﺎ
أﺧﯾ ًرا ﻓﻲ اﻟﺷروع ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﻋﻣﺎل اﻻﺳﺗﺷﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺻﻐﯾرة اﻟﻣﺗﻌ ِﻠّﻘﺔ ﺑﺎﻟﻣﺷروع وﺗﺣﺻﯾل ﺑﻌض
اﻟﻣﺑﺎﻟﻎ ﺑﻌد أن أﻗﻧَ ْﻌﻧﺎ ﻣدﯾر ﻣﺷروع اﻟﻌﻣﯾل ﺑذﻟك .وﻗد ﺑدا ﻟﻲ أ ﱠن ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻻﺧﺗﻼل وﺧﻠﻖ ھذا اﻟﺗوازن
أﺷﺑَﮫُ ﺑﺎﻷﻋﻣﺎل اﻟﺑﮭﻠواﻧﯾﱠﺔ .ﻓﻲ ﻛﺛﯾ ٍر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن ،ﻧﺷﻌ ُر ﻧﺣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن ﺑﺄﻧﱠﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﯾرك ،ﻧﻘذ ُف ﺟﻣﯾ َﻊ
اﻟﻛرات وﻧﺗﻠﻘﱠﻔُﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ إﻣﺗﺎع اﻟﻣﺷﺎھدﯾن.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ69 ،52 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 35
ﯾﺣﺗﺎ ُج ﻣﺷرو ٌع ﻧﺎﺷ ٌﺊ ﺑﺎﻟﺗﱠﺟزﺋﺔ إﻟﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ
ﻣﻧطﻘﺔ ﺗﻐطﯾﺔ ﻋﻣﻼﺋﮫ ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ،أﻛﺛر
ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎ ُج إﻟﻰ ﻣﻠﻛﯾﱠﺔ ﻓﻛرﯾﱠﺔ.
ذﻛر ُت ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ اﻟﻣﺷﻛﻼ ِت اﻟﻣرﺗﺑطﺔَ ﺑﺎﻟﻣﻘ ِﻠّدﯾن ،وﺿرورة ُوﺟود ﺣﻣﺎﯾ ٍﺔ ﻷﻓﻛﺎرك
ووﺳﻣك اﻟﺗﺟﺎر ّي .ﻓﻘد ﺗﻧﺷﺄ ﻣﺷﻛﻼ ٌت إﺿﺎﻓﯾﱠﺔٌ إن ﻛﺎن ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ﱡي ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ ﻣﻧطﻘﺔ ﺳو ٍق
ﺗﺟﺎرﯾﱠ ٍﺔ ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ ،أو ﻋﻠﻰ ﺟذب اﻟﻣﺎ ﱠرة ﻟﻣﺗﺟرك ﺣﺻرﯾﺎ ﻓﻲ ﻣﻧطﻘ ٍﺔ ﻣﺎ .إ ﱠن ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣﻧﺎطﻖ ) (26ﺣﺳب
اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻻ ﯾُطﺑﱠﻖ ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ أﻧﺣﺎء اﻟﻌﺎﻟم .وﻋدم ﺗطﺑﯾﻘﮫ ﯾؤ ِّدي إﻟﻰ اﻛﺗظﺎظ
اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﻣﺗﺷﺎﺑﮭﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟواﺣدة ذات اﻟﻣﺳﺎﺣﺔ اﻟﺻﻐﯾرة ،وﻟﯾس ﻓﯾﮭﺎ ﻛﺛﺎﻓﺔ ﺳ ﱠﻛﺎﻧﯾﱠﺔ
ﻟﻧﺟﺎح ﻛ ِّل ھذه اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ،ﻛﺎﻷﺣﯾﺎء اﻟﺷﻌﺑﯾﱠﺔ ﻣﺛ ًﻼ ،ﺣﯾث ﻧﺟد ﻓﻲ ﺑﻌﺿﮭﺎ اﻟﺑﻘﺎﻻت ﻣﺗﺟﺎورة ،ﻣﻊ
وﺟود ﻣﺳﺟ َدﯾن ﺗﻘ ﱡل اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ﻋن 300م ،وﻣﺣطﺗَﻲ وﻗود ﻻ ﺗﺗﺟﺎوز اﻟﻣﺳﺎﻓﺔ ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ
1000م...وھﻠ ﱠم ﺟرا .وﻟﮭذا ﯾؤﺧذ ﻓﻲ ﺗﺧطﯾط اﻟﻣدن اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﺿرورة ﺗﺧﺻﯾص أﻣﺎﻛن اﻟﻣدارس
واﻟﻣﺳﺎﺟد وﻣﺣ ﱠطﺎت اﻟوﻗود وﻏﯾرھﺎ ﻣن اﻟﻣراﻓﻖ واﻟﺧدﻣﺎت ،ﺑﺣﯾث ﺗﻛون ﻣﺗﺑﺎﻋدةً ﻧﺳﺑﯾﺎ ،وﺗﺣ ِﻘّﻖ
اﻛﺗﻔﺎ ًء ذاﺗﯾﺎ ﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﺳ ﱠﻛﺎن .وﺗؤ ِّﻛد ﺑﻌض اﻟﺑﻠدﯾﱠﺎت ﻋﻠﻰ ﺿرورة اﻟﺗزام ھذه اﻟﻘﺎﻋدة ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﻧﺷﺂت
أ ﱠو ًﻻ ،ﺛ ﱠم ﻋدم اﻛﺗظﺎظ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﺑﻣﻧﺷﺂت ﻣﺗﺷﺎﺑﮭﺔ ﻻ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﯾﮭﺎ.
ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻔرض اﻟﺑﻠدﯾﱠﺔ ‘‘ﻣﻧطﻘﺔ ﺣﻣﺎﯾﺔ’’ ﻟﻧطﺎق اﻟﺗﻐطﯾﺔ ) (27ﻟﻌﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﯾﻘ ِّدم ﺧدﻣﺔ ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ ،ﻛﻣطﻌم
أو ﻣﺗﺟر أو ﺻﯾدﻟﯾﱠﺔ أو ﻣﺣ ﱠطﺔ وﻗود ﻓﻲ اﻟﺣ ّﻲ ،ﻓﮭﻲ ﺑذﻟك ﺗﺣﻣﻲ اﻟﻣﺗﺟ َر ﺑﺣﯾث ﺗﻠزم أ ﱠي ﻣﻧﺎﻓس
ﯾرﻏب ﻓﻲ اﻓﺗﺗﺎح ﻣﺗﺟر ﻣﺷﺎﺑﮫ أن ﯾﻛون ﺑﻌﯾ ًدا ﻋن اﻟﻣﺗﺟر اﻷ ﱠول ﺑﻣﺳﺎﻓﺔ ﻣﺣ ﱠددة ﯾﻔرﺿﮭﺎ اﻟﻧظﺎم.
وإذا اﻛﺗﺳ َب اﻟﻣﺗﺟ ُر اﻷ ﱠول ﺷﻌﺑﯾﱠﺔً ﻓﻲ ﻣﻧطﻘ ٍﺔ ﻣﺎ ،ﻓﻣن اﻹﻧﺻﺎف أن ﻧد َع ﻣﺎﻟﻛﻲ اﻟﻣﺗﺟر ﯾﺳﺗﻔﯾدون ﻣن
اﺳﺗﺛﻣﺎرھم ﻓﻲ ھذه اﻟﻣﻧطﻘﺔ ،وﻻ ﻧﺳﻣﺢ ﻟﻶﺧرﯾن ﺑﺎﻟﻣﺟﻲء و َﺟﻧﻲ اﻟﻔواﺋد ﻣن اﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﻣﺗﺟر اﻷ ﱠول
ﺑﺧﻠﻖ ﻗﺎﻋدة ﻋﻣﻼء ﻟﻠﺳﻠﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺑﯾﻌﮭﺎ اﻟﻣﺗﺟر ﻓﻲ ﺗﻠك اﻟﻣﻧطﻘﺔ .ﺗﺧﯾﱠل اﻟﺳﯾﻧﺎرﯾو ﺣﯾث ﯾﻔﺗ ُﺢ ﻣطﻌم
ﺑرﻏر ﻣﺛ ًﻼ ﻓﻲ ﻣﻧطﻘ ٍﺔ ﻣﺎ ،وﯾر ِّوج ﻟﻧﻔﺳﮫ ﻟﺟذب اﻟﻌﻣﻼء ،وﯾﻛﺳب ﺑﺎﻟﺗﱠدرﯾﺞ ﻋﻣﻼ َء اﻟﺣ ّﻲِ اﻟذﯾن
ﯾﺑدأون ﺑﺎﻟﺗر ﱡدد ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣ ِّل ﺑﺎﻧﺗظﺎم .وﺑﻌد ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ اﻟﻧﺟﺎح ،ﯾﻔﺗﺢ ﻣﻧﺎﻓس ﻣطﻌ َم ﺑرﻏر آﺧر ﺑﺟﺎﻧب
اﻟﻣطﻌم اﻷ ﱠول ،أو ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺗﮫ ،وﯾﻘ ِّدم اﻟﻌرو َض ذاﺗَﮭﺎ .ھذا اﻟوﺿﻊ ﻏﯾر ُﻣﻧﺻ ٍف ﻟﻣطﻌم اﻟﺑرﻏر
اﻷ ﱠول اﻟذي ﺳﯾﻛو ُن ﻗد ﺗﻛﺑﱠ َد ﺧﺳﺎﺋ َر ﺗﺷﻐﯾﻠﯾﱠﺔ ﻗﺑل أن ﯾﻌر َف ﻋﻣﻼؤه ﻋﻣﻠَﮫ اﻟﺗﺟﺎر ﱠي .إ ﱠن وﺟود ﺣﻣﺎﯾﺔ
‘‘ﻧطﺎق اﻟﺗﻐطﯾﺔ’’ ﻛﻔﯾل ﺑﺄن ﯾﺣﻣ َﻲ اﺳﺗﺛﻣﺎ َر اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻣن أن ﯾُﻘ ﱠو َض ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ،وﺑﻣﺎ ﯾﺧدم
اﻗﺗﺻﺎد اﻟدوﻟﺔ ﻋﻣو ًﻣﺎ.
واﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺣﺎﻓﻠﺔٌ ﺑﺎﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻛﻼﺳﯾﻛﯾﱠﺔ ﻋن اﻟﻔَوﺿﻰ اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻋن اﻟﻣﻧﺎطﻖ ﻏﯾر اﻟﺧﺎﺿﻌﺔ ﻟﻠﺗﱠﻧظﯾم .ﻓﻔﻲ
ﺳﺑﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻌﺷرﯾن ،اﺳﺗور َد رﯾﺎد ﱞي ﺑﻌض اﻵﻻت اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﻘَﻠﻲِ اﻟدﺟﺎج ،واﻓﺗﺗﺢ ﻣطﻌ ًﻣﺎ ﺗﺣت
اﺳم ‘‘دﺟﺎج ﺑروﺳﺗد’’ .وﺑﻌد أن ﺣﻘﱠﻖ ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ وإﻗﺑﺎ ًﻻ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء ،ﻓﺟﺄةً ﻋ ﱠﺟت اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺷوارع
ﺑﻣطﺎﻋم ﺗﺣﻣل اﺳم ‘‘ﺑروﺳت’’ ،واﻧﺗﮭت ‘‘ﺣروب اﻟﺑروﺳت’’ ھذه ﺑﻌد ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات ﺑظﮭور ﻋﻣﻼ ٍق
ﻣن أﻧواع ﺑﺎوﻟﺗﱠھوﺟ ‘ز‘ﺋاﺔﻟﺑﯾأوك’’ﻣﺗاﺎﻟﻣﺟذرﻛ اوﻷرﻏذﯾﺿﺔﻣ.نﻟاذﻟاﻧ ﻣﺻنﯾ اﺣﻟﺔﺿ.9روورﯾﻣ ّيِﻛ ﻟُنﻠ ِّرﯾﺎﺿدر ّيِ ُباﻟأذﻣﺛﻠي ٍﺔﯾﺑﻣدأﺷﺎﺑﻋﮭﻣ ٍﺔًﻼﻓ ﺗﻲﺟﺎﻛ ِرّلﯾﺎﻧَوﻓعٍﻲ واﺣد
اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟﺑَﯾﻊ
أن ﯾﺗﺣﻘﱠﻖ ﻣن إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﻟﻠ ﱡﺳوق اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺟدﯾدة .ﺧﻼف ذﻟك ،ﻓﺈ ﱠن
اﻻﻧﺗﮭﺎز ِﯾّﯾن اﻟذﯾن ﯾﻔﺗَﻘرون إﻟﻰ اﻹﺑداع ﺳﯾﺗرﺑﱠﺻون ﻣﻧﺗظرﯾن أ ﱠي ﺷﺧ ٍص أ ﱠﺳس ﻣﺗﺟ ًرا ﻧﺎﺟ ًﺣﺎ،
ﻟﯾﻘ ِﻠّدوا ﺑﻛ ِّل ﺑﺳﺎط ٍﺔ ﻓﻛرﺗﮫ .ﻣﻊ اﻟﻌﻠم أ ﱠن وﺟو َد اﻧﺗﮭﺎز ّيٍ ﯾﻔﺗ ُﺢ ﻣطﻌ ًﻣﺎ ﺑﺟﺎﻧﺑك ﻟﯾس ھو ﻣﺻد َر اﻟﻘﻠﻖ
اﻟوﺣﯾد؛ ﻓﻛﻣﺎ ھو ﻣو ﱠﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ،ﯾﻣﻛ ُن أن ﯾﺳر َق آﺧرون اﺳﻣك اﻟﺗﺟﺎر ﱠي ﻓﻲ
اﻟﻣﻧطﻘﺔ ﻏﯾر اﻟﺧﺎﺿﻌﺔ ﻟﻠﺗﱠﻧظﯾم ،ﻣﻊ إﺟراء ﺗَﻐﯾﯾ ٍر طﻔﯾ ٍف أو ﺣﺗﱠﻰ دون أدﻧﻰ ﺗﻐﯾﯾر .وﯾﻌ ﱡد ھذا ﻛﺎرﺛﺔً
ﻣزدوﺟﺔً ﻟﻣﺗﺟ ٍر ﻧﺎﺷﺊ .ﻟذا ﻓﺈ ﱠن ﺣﻣﺎﯾﺗ َك اﻟوﺣﯾدةَ ﻣن ھذا اﻟﻧﱠوع ﻣن اﻻﻧﺗﮭﺎزﯾﱠﺔ ھو ﺗطوﯾ ُر اﻟﺻﻔﺎت
اﻟﺗﻲ ﺗﻣ ِﯾّز ﻣﻧﺗَﺟك ) (Point of Differenceﻟﻠﺗﺄ ﱡﻛد أ ْن ﻻ أﺣ َد ﯾﺳﺗطﯾﻊ أن ﯾﺳﻠﺑَ َك ﻋﻣﻼ َءك .ﻓﺈ ْن
ﻛﻧت ﻏﯾر ﻗﺎد ٍر ﻋﻠﻰ ﺗوﻓﯾر ﻣﺛل ھذه اﻟﺻﻔﺎت اﻟﻣﻣﯾﱠزة ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي ،ﻓﺎﺣ ِر ْص ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﻛﯾر
ﻣﻠﯾﺎ ﻟﺗﺣ ﱡﻣل ﺗﺑﻌﺎﺗﮭﺎ ،و ُﻛن ﻣﺳﺗﻌدا ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ78 ،40 ،39 ،16 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 36
إ ﱠن اﻟوﺻو َل إﻟﻰ اﻟﻌﻣﻼء ﻟﯾس ﺑﺎﻷﻣر اﻟ ﱠﺳﮭل ،ﺳوا ٌء ﻛﻧ َت ﺳﺗﺑﯾﻊ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗك إﻟﻰ ﻣﻧﺷﺄ ٍة ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ )(B2B
أم إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﻣﺑﺎﺷرةً )(B2C؛ ﻓﻠﻛ ٍّل ﺗﺣ ِّدﯾﺎﺗﮫ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ.
ﻻ ﺷﻲء ﯾﺄﺗﻲ ﺑﺳﮭوﻟ ٍﺔ ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة ،ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي .ﻓﺈذا ﻛﻧ َت ﺗدﯾ ُر ﻋﻣ ًﻼ ﺗﺟﺎرﯾﺎ ﯾﺑﯾ ُﻊ إﻟﻰ
ﻣﻧﺷﺄة أﺧرى ) ،(B2Bﻓﺈ ﱠن ﻋﻼﻗﺎﺗِك ھﻲ أدواﺗُك اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻟﻠﺗﱠﺳوﯾﻖ ،ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ِّل ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ .وإذا
ﻧظرﻧﺎ إﻟﻰ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻣن ﺣﯾث إﻧﱠﮭﺎ دوﻟﺔٌ ﺗﺣﻛ ُﻣﮭﺎ رواﺑ ُط ﻋﺎﺋﻠﯾﱠﺔٌ وﻗَﺑﻠﯾﱠﺔٌ ﻗوﯾﱠﺔ ،ﺳﻧﺟد أ ﱠن ﻣن اﻟﻧﺎدر أن
ﯾُرﺳﻲ ﺷﺧ ٌص ﻣﺎ ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﻟﺷرﻛ ٍﺔ ﻻ ﯾﻌرﻓُﮭﺎ ھو أو أﺣ ُد أﻗرﺑﺎﺋﮫ .وﻛﻠﱠﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺗﻛﻠﻔﺔُ اﻟﻣﻧﺗﺞ أﻋﻠﻰ،
ﻛﺎﻧت اﺣﺗﻣﺎﻻ ُت إﺳﻧﺎد ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﺊ إﻟﻰ ﺷﺧص ﻏرﯾب ﺿﺋﯾﻠﺔ .إ ﱠن اﺳﺗﺣواذ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻋﻠﻰ
ﺣ ﱠﺻﺔ ﺳوﻗﯾﱠﺔ ﯾﺗطﻠﱠب ﻋﻣل ﻋ ﱠدة ﺳﻧوات ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أ ﱠن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻷوﻟﻰ اﻟﺗﻲ ﯾﻧ ِﻔّذھﺎ ﻋﻣل ﺗﺟﺎر ﱞي ﻧﺎﺷﺊ
ھﻲ اﻟﻣﻔﺗﺎح ﻟﻼﺳﺗﺣواذ ﻋﻠﻰ ﺣ ﱠﺻ ٍﺔ ﻛﺑﯾرةٍ ﻓﻲ اﻟﺳوق .وﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﺣﺻ ُل ﻣؤ ِّﺳ ُس اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻋﻠﻰ
اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻷوﻟﻰ ﻣن ﺧﻼل ارﺗﺑﺎطﺎﺗﮫ وﻋﻼﻗﺎﺗﮫ اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ ﺑدواﺋر اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي.
واﻟذﯾن ﯾﺷﻌرون ﺑﺄﻧﱠﮭم ﻻ ﯾﺳﺗطﯾﻌون اﻗﺗﺣﺎ َم ھذه اﻟدواﺋر ،ﻷﻧﱠﮭم أﻗ ﱡل اﺗِّﺻﺎ ًﻻ ﺑﺎﻵﺧرﯾن ،أو أوﻟﺋك
اﻟذﯾن ﯾَﮭ ِدﻓون إﻟﻰ إدارة ﻣﺷروع ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻐﯾر ،ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﺧﺗﺎرون دﺧو َل ﺳوق اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ
اﻟﺗﻲ ﺗﺑﯾ ُﻊ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ) .(B2Cﻏﯾر أ ﱠن اﻟﺻرا َع اﻟذي ﯾﻧﺷﺄ ﻧﺗﯾﺟﺔَ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﯾوﻣﯾﺎ
ﻟﯾس أﻗ ﱠل ﻣن اﻟذي ﯾﻧﺷﺄ ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ رﺟﺎل أﻋﻣﺎل ﻣﺗﻣ ِّرﺳﯾن ،ﻓﺿ ًﻼ ﻋن ﻛ ِّل اﻟﺟﮭود اﻟﺷﺎﻗﱠﺔ
اﻟﺗﻲ ﯾﺗطﻠﱠﺑﮭﺎ َﻛﺳ ُب ﺛﻘﺔ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك ،واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﻗﺑول ﻟﻠﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ اﻟﺳوق ،ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك إﺟراء
اﻟﺑﺣوث واﺳﻌ ِﺔ اﻟﻧطﺎق ﺑﺎﺳﺗﻣرار؛ ﻟﻣﻌرﻓﺔ َذوق اﻟﻣﺳﺗﮭﻠك وﻗﺑوﻟﮫ اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ أو اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﻣﻘ ﱠدﻣﺔ أو
اﻟﻣط ﱠورة .ﻋﻼوةً ﻋﻠﻰ ذﻟك ،ﻓﺈ ﱠن ﻋﻠﻰ اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن أﯾ ًﺿﺎ أن ﯾﺿﻌوا ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺑﺎن اﻟﻘواﻧﯾ َن واﻹﺟراءا ِت
اﻟﺗﻲ ﺗﺣ ُﻛ ُم اﻟ ﱡﺳوق.
ﺗﺳوﯾﻖ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﯾﺣﺎوﻟون ﺗﺄﺳﯾس ﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷﺊ ﺑﮭدف اﻟرﯾﺎدﯾﱡون اﻟذﯾن اﻟﻣﺳﺗﻐرب أن ﯾﻠﺟﺄ ﻟﯾس ﻣن
ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ. ﺿﻣﺎ َن اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﺷﺧ ًﺻﺎ ﯾﺳﺗطﯾ ُﻊ أُﺧرى أن ﯾﺷﺎرﻛوا ﻟﻣﻧﺷﺂ ٍت
وﻛﻠﱠﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻣﻧﺗَﺞ أﻛﺛر ﻛﻠﻔﺔً ،ﻛﺎن اﻟ ُوﻟوج إﻟﻰ دواﺋر اﻷﻋﻣﺎل ﻓﻲ اﻟدوﻟﺔ أﺻﻌب .وﻛﻣﺎ ھو ﻣو ﱠﺿﺢ
ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ،75ﻓﮭﻧﺎك ﻟﻛ ِّل دور ّيٍ ﻻﻋﺑوه .ﻻ أ َﺣ َد ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﯾُﻌﯾ ُر اﻧﺗﺑﺎ ًھﺎ ﻟﻼﻋﺑﻲ دوري اﻟﻔرق
اﻟﺻﻐﯾرة ،وﻛﺛﯾ ًرا ﻣﺎ ﻧﺟد أ ﱠن أوﻟﻰ اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﺗﻲ ﺗواﺟﮭﮭﺎ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ اﻟﺻﻐﯾرة ﺗﻛون ﻣﻊ
أﻧظﻣﺔ اﻟﺑﻠدﯾﱠﺔ وﻣو ﱠظﻔﯾﮭﺎ .وﻋﺎﻣ ٌل رﺋﯾﺳ ﱞﻲ آﺧر ﯾﺣول دون ﻧﺟﺎح ﻣﻌظم اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺻﻐﯾرة
ھو ﺿﻌف دراﺳﺎ ِت اﻟﺳوق ،ﻓﺿ ًﻼ ﻋن أﻧﱠﮭﺎ ﻏﯾر ﻛﺎﻓﯾﺔ ،وذﻟك ﻗﺑل إطﻼق اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ .ﻟﻘد أ ﱠدت
ھذه اﻟﻣﻌ ِّوﻗﺎت إﻟﻰ ﺧﻠﻖ ﻧوع ﻣن اﻟﻧﻣطﯾﱠﺔ واﻟﺗﺷﺎﺑﮫ اﻟﻛﺎﻣل ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ،ﻧﺎھﯾك ﺑﺎﻛﺗظﺎظﮭﺎ وﻋدم
اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ اﻟﺗﻐﯾﯾر أو اﺑﺗﻛﺎر أ ّيِ ﻣﻧﺗﺞ أو ﻋﻣل ﺗﺟﺎر ّيٍ أو ﺗطوﯾره .وﻓﻲ ھذا اﻟﺳﯾﺎق ،ﻻ ﺑ ﱠد ﻣن
اﻹﺷﺎرة إﻟﻰ أ ﱠن اﻟط ﱠﻼب اﻟذﯾن ﺗﻠﻘﱠوا ﺗﻌﻠﯾ ًﻣﺎ أﺟﻧﺑﯾﺎ ،ﺑﺎﺗوا ﯾﻌودون ﺑﺄﻓﻛﺎ ٍر ﺟدﯾدة ﻣﺑدﻋﺔ ﻣﻧﻘوﻟ ٍﺔ ﻋ ﱠﻣﺎ
ﻟﻣﺳوه ﻓﻲ اﻟﺧﺎرج ،وﻛﺛﯾ ٌر ﻣﻧﮭم ﯾﺻﻌدون إﻟﻰ ﺻدارة اﻟرﯾﺎدة ﻓﻲ زﻣن ﻗﯾﺎﺳ ّﻲٍ ﺑﺳﻠوك اﻟﻘﻧوات
اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ،وﺗﻘدﯾم ﻣﻧﺗﺟﺎت ﺟدﯾدة ﻻﻗت ﻗﺑو ًﻻ ﺷدﯾ ًدا ﻣن اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن .وﻗد ﺑدأ ﺑﻌ ُﺿﮭم ﯾﻔﺗﺗﺢ ﻣﺗﺎﺟر
اﻟﺑﯾﻊ ﺑﺎﻟﺗﺟزﺋﺔ ﺑﺄﻓﻛﺎ ٍر ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ،وﺑﮭد ِف إﻧﺷﺎء وﺳم ﺗﺟﺎري دوﻟ ّﻲ .وﺑﺎﻹﻣﻛﺎن رؤﯾﺔ ھذه اﻷﻓﻛﺎر ﻣن
ﺧﻼل اﻻﻧﺗﺷﺎر اﻟﺣدﯾث ﻟﻣﺣﺎ ِّل اﻟﺑﯾﻊ ﺑﺎﻟﺗﺟزﺋﺔ اﻟﺣدﯾﺛﺔ ﻟﻠﺷوﻛوﻻﺗﮫ واﻟﻘﮭوة واﻟﻣﻼﺑس وﻏﯾرھﺎ ﻣن
اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻻﺳﺗﮭﻼﻛﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻔ ِ ّﺿﻠﮭﺎ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ .وﻓﻲ ﺣﻘ ٍل آﺧر ،ﻧﺟد ﺧ ِّرﯾﺟﯾن آﺧرﯾن ﯾﺑﺗﻛرون ﻓﻲ
ﻣﺟﺎل ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺗﻲ أﺿﺣت ﺗﺷﺗ ﱡد اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﯾﮭﺎ ﻟﺗَﻠﺑﯾﺔ اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ واﻹﻗﻠﯾﻣﯾﱠﺔ
واﻟدوﻟﯾﱠﺔ .إ ﱠن ﻣﻌظم اﻟﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻟﺗﻲ ور َدت ﺑوﺻﻔﮭﺎ أﻣﺛﻠﺔً ﻓﻲ ھذا اﻟﻛﺗﺎب اﺑﺗﻛرھﺎ ط ﱠﻼ ٌب ﻣﺑﺗﻌَﺛون ﻓﻲ
أوروﭘﺎ وأﻣﯾرﻛﺎ اﻟﺷﻣﺎﻟﯾﱠﺔ وأﺳﺗراﻟﯾﺎ .وإطﻼق ﺗطﺑﯾﻖ ﻣﺎ ﯾﻘﺗﺿﻲ اﻟﺗﻘﯾﱡد ﺑﻘواﻧﯾن أﻗ ﱠل وإﺟراءا ٍت
ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ أﯾﺳر .ﻏﯾر أ ﱠن ﻣن اﻟﻣﮭ ِّم ﺗذ ﱡﻛر أ ﱠن أ ﱠي ﺗطﺑﯾﻖ ﯾﺧﺎﻟ ُف أﯾﺎ ﻣن ﻣﺣظورات اﻟدوﻟﺔ ،ﯾُزال ﻋﻠﻰ
اﻟﻔور وﯾُﻐ ﱠرم ﻣؤ ِّﺳﺳﮫ .وﻗد رﻓﻌ ْت ﺑﻌض اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺣدﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺷﻣل وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ
اﻟﻐراﻣﺎ ِت إﻟﻰ 150أﻟف دوﻻر ،واﻟﺳﺟن ﻣ ﱠدة ﻋﺷر ﺳﻧوات.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ75 ،15 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 37
ﺗﻣوﯾل اﻟﻣﺻﺎرف وﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء
ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺧراﻓﺔ! اﻟواﻗﻊ أ ﱠن اﻟﻣﺻﺎرف
ﻻ ﺗﻔﻌ ْل ھذا ﺑﺗﺎﺗًﺎ ،وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﻣ ِّول ﺻﻧﺎدﯾ ُﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻓﻲ ﻣراﺣﻠﮭﺎ اﻷوﻟﻰ.
ﯾُﺿط ﱡر اﻟﻌدﯾ ُد ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن إﻟﻰ طﻠب اﻟﺗﻣوﯾل ﻓﻲ اﻟﻣراﺣل اﻟﻣﺑ ِّﻛرة ﺟدا ﻣن ﺗﺎرﯾﺦ ﻣﺷروﻋﮭم ﺑﺳﺑب
ﻧﻘص ﻣواردھم اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ .وﯾﺷﻌر ﻛﺛﯾرون ﻣﻧﮭم ﺑﺄﻧﱠﮫ ﯾﻣﻛﻧﮭم اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺗﻣوﯾل ﻣن
اﻟﻣﺻﺎرف ،وﯾﻌﺑِّرون ﻋن ﺧﯾﺑﺔ أﻣ ٍل ﻛﺑﯾرة ﻷ ﱠن اﻟﻣﺻﺎرف ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﻧظ ُر إﻟﻰ طﻠﺑﮭم ﺑﺟ ِّدﯾﱠﺔ .وﻗد
ﯾﺷﻌرون ﺑﺄﻧﱠﮭم ﻣظﻠوﻣون ﺑﺳﺑب ﻗواﻧﯾن اﻟﺑﻠد اﻟذي ﯾو َﺟدون ﻓﯾﮫ ،أو ﺑﺳﺑب ﻧوﻋﯾﱠﺔ ﻣﺷروﻋﮭم.
واﻟﺣﻘﯾﻘﺔ ھﻲ أ ﱠن اﻟﻣﺻﺎر َف ﻟن ﺗُﻘر َض اﻟﻣﺎ َل إ ﱠﻻ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛو ُن ﺷﺑﮫ واﺛﻘ ٍﺔ ﺑﺄﻧﱠﮭﺎ ﺳﺗﺳﺗر ﱡده .وإذا ﻛﻧ َت
ﺑوﺻﻔك رﯾﺎدﯾﺎ ﻟﺳ َت ﻣﺗﺄ ِّﻛ ًدا ﻣن اﻟوﻗت اﻟذي ﺳﺗﻌﯾد ﺧﻼﻟﮫ اﻟﻣﺎل؛ أو ﻛﻧت ﻏﯾر واﺛﻖ ﺑﺄﻧﱠك
ﺳﺗﺳﺗرﺟﻌُﮫ أﺻ ًﻼ ،ﻓﻛﯾف ﺗﺗوﻗﱠ ُﻊ ﻣن اﻟﻣﺻرف أن ﯾﻣ ِّوﻟك؟ وﻻ ﯾﺧﻔﻰ ﻋﻠﻰ أ ّيِ رﯾﺎد ّيٍ أ ﱠن ﻣﺎ ﯾﻘر ُﺿك
إﯾﱠوﺎهﺻاﻧﻟﺎﻣدﯾﺻﻖررأُفسھ اوﻟأﻣﺎﻣولا ا ُلﻟ أﺟﺷرﺧيﺎء ٍﻟﯾص آﺳﺧترﯾﻣنﺧﺗﯾﻠﻔﺟﺔﺗًﮭﻓدﻲاﻟاﻣﻟﺳﺻﻌرﻲ إفﻟﻓﻰﻲ اﺿﺳﻣﺗﺎﺛﻣنﺎ ارﺳھﺗﺎرﺑﻧداﺳدﺑ اﺔﻻرﺑﺳﺗﺛﺢٍﻣﺎﻣر،ﺿﻣووإﻧ ْنﺔ.ﻛﺎﻧت
اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ واﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ذات اﻟﻧﻣ ِّو اﻟﻣرﺗﻔﻊ، ﻟدﻋم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ أﻧﱠﮭﺎ ﺗﻌﻣل اﻟﺑﻧوك .ﺻﺣﯾ ٌﺢ ﺟرأةً ﻣن أﻛﺛر
رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﺑﺣﻛم طﺑﯾﻌﺗﮭﺎ إﻟﻰ ﺗﺗطﻠﱠﻊ ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻣﺷروع، ﻻﺣﻘ ٍﺔ ﻣن ﻋﻣر ﻓﻲ ﻣرﺣﻠ ٍﺔ ﻟﻛ ْن
اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ذات ﻧﻣﺎذج أﻋﻣﺎل ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ أﺛﺑﺗ ْت ﺟدارﺗﮭﺎ وﺳﺑ َﻖ أن ﺣﻘﱠﻘت أرﺑﺎ ًﺣﺎ .وﺗﺻ ﱡب
ﻣﺟﻣوﻋﺎ ُت ﻣﺷﺎرﯾﻊ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻷﻣوا َل ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻟﺗﺳﺎﻋدھﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻋﺎﺋدا ٍت ﺑﻧﺳﺑ ٍﺔ
أﻋﻠﻰ ﻣن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن .وﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﺷﺎرﯾﻊ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾﱠﺔ ﺑﻣﺑﺎﻟ َﻎ ﻧﻘدﯾﱠ ٍﺔ ﻛﺑﯾرةٍ ﺗﺻل إﻟﻰ
ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر ﺗﺣت اﻹدارة ،ﻟذا ﻓ ُﮭم ﻻ ﯾُﻣﺿون اﻟﻛﺛﯾ َر ﻣن اﻟوﻗت ﻓﻲ اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺗﺗطﻠﱠب
ﺗﻣوﯾ ًﻼ أﻗ ﱠل ﻣن 15-10ﻣﻠﯾون دوﻻر .ﻓﻣﺛ ًﻼ ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة ،ﺣﺻﻠَ ْت ﺷرﻛﺎ ٌت ﻓﻲ ﻣراﺣﻠﮭﺎ
اﻷوﻟﻰ ﻋﻠﻰ %3ﻓﻘط ﻣن أﻣوال ﻣﺷﺎرﯾﻌرأﺳﺎﻟﻣﺎﻻﻟﺟريءاﻟﻣﺧ ﱠﺻﺻﺔ ﻓﻲ ﻋﺎم 2012م(28) .
وأُﻋطﯾَ ْت ﻧﺳﺑﺔُ %97اﻟﺑﺎﻗﯾﺔ ﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻧﺎﺷﺋﺔ أﻛﺛ َر ﻧُﺿ ًﺟﺎ.
ﻓﻲ أواﺧر ﺗﺳﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ ،ﺑدأ ُت اﻟﺑﺣ َث ﻋن ﺗﻣوﯾ ٍل ﯾﺗﺟﺎو ُز اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد اﻟذﯾن
أﺗﻌﺎﻣ ُل ﻣﻌﮭم ﻟﻠﻣﺳﺎﻋدة ﻋﻠﻰ ﺗﻣوﯾل ﻋﻣﻠﯾﱠﺎت أﻋﻣﺎل ﺷرﻛﺔ آي .أف .أس .اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ )اﻟﺗﻲ اﻧﺿ ﱠﻣت ﻓﻲ
وﻗ ٍت ﻻﺣ ٍﻖ إﻟﻰ ﻣﺟﻣوﻋ ِﺔ اﻟﻘﻧطرة( .ﺑدأ ُت اﻻ ِﺗّﺻﺎل ﺑﺎﻟﻣﺻﺎرف اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺗﱠﺳم ﺑﺄﻧﱠﮭﺎ ﻣﺣﺎﻓظﺔٌ
ﺟدا؛ ﻓﻣﺎ ﺗط ِﺑّﻘﮫ اﻟﯾوم ھو ﻣﺎ ﻛﺎن ﻣﻧذ ﺧﻣس ﻋﺷرة ﺳﻧﺔ .إﻧﱠﮭﺎ ﺗﻔ ِ ّﺿل ﺗﻣوﯾ َل ﺷرﻛﺎ ٍت ﻛﺑﯾرة ﺣﯾ ُث
درﺟﺔ اﻟﻣﺧﺎطر أﻗ ّل ،ﻛﻣﺎ أﻧﱠﮭﺎ ﺗﺑﺣث ﻋن ﺗﻣوﯾ ٍل ﺑﻣﺑﺎﻟ َﻎ ﻧﻘدﯾﱠ ٍﺔ ﻛﺑﯾرةٍ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣزﯾد ﻣن
اﻷرﺑﺎح .أﺗذ ﱠﻛر أ ِﻧّﻲ ﺗﺣ ﱠدﺛ ُت إﻟﻰ اﻟﻣﺻﺎرف اﻷﺣد ﻋﺷر ﺟﻣﯾﻌﮭﺎ اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت،
وطﻠﺑ ْت ﺟﻣﯾﻌﮭﺎ ﺿﻣﺎﻧﺎ ٍت ﻋﺎﻟﯾﺔ ،وﻛﺎن اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ أن ﯾﻛون ﺿﻣﺎﻧًﺎ ﻧﻘدﯾﺎ ﺑﻧﺳﺑﺔ ،%100أو ﺣﺗﱠﻰ
%110ﻣن ﺧﻼل ﺿﺎﻣ ٍن ﻣﻘﺑو ٍل ﻟﻠﻣﺻرف ،وﻓﻲ ﺣﺎل ﺿﻣﺎﻧﺎت ﻣﺣﺎﻓظ اﻷﺳﮭم ،ﺗﺻل اﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ
.%200ﺑدا ﻟﻲ أ ﱠن ذﻟك أﻣ ٌر ﺳﺧﯾف؛ إذ ﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ أن ﻧﺑﻧ َﻲ ﻣﻌﮭم ﺳﺟﻼ ﺗﺎرﯾﺧﯾﺎ اﺋﺗﻣﺎﻧﯾﺎ ﻗﺑل أن
ﻧطﻠب ﺗﻣوﯾﻠﻧﺎ ﺑﺿﻣﺎﻧﺎ ٍت أﻗ ّل .وﻋﻧدﻣﺎ ﺣﺻﻠﻧﺎ ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﻗر ٍض ﻣﺻرﻓ ّﻲٍ ﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻘﻧطرة ﻓﻲ ﻋﺎم
2007م ،ﻛﺎن ذﻟك ﺑﻌد ﻣرور ﻋﺷر ﺳﻧوات ﻋﻠﻰ أ ﱠول طﻠ ٍب ﺗﻘ ﱠدﻣﻧﺎ ﺑﮫ إﻟﻰ ﻣﺻرف ،وﺗﺟﺎوزت
ﻗﯾﻣﺗﮫ 3ﻣﻼﯾﯾن دوﻻر ھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺗﺳﮭﯾﻼ ٍت اﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ َوﻓﻘًﺎ ﻟﺷرو ٍط ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ .وطﻠب اﻟﻣﺻرف
ﺿﻣﺎﻧﺎ ٍت ﺑﻠ َﻎ ﻣﺟﻣو ُﻋﮭﺎ %400وﻓﻘًﺎ ﻟﻠﺗﱠﺎﻟﻲ :ﺗﺟﯾﯾر ﻛﺎﻣل ﻋﺎﺋدا ِت أﺣد ﻋﻘودﻧﺎ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻣﻊ اﻟﺣﻛوﻣﺔ
ﺑﻘﯾﻣﺔ ،%100ﻣﺣﻔظﺔ أﺳﮭم ﺗﻌﺎدل ﻗﯾﻣﺗﮭﺎ %200ﻣن ﻗﯾﻣﮫ اﻟﻘرض ،ﺿﻣﺎن اﻷﺻول اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ
ﻟﻠﺷرﻛﺎء ﺑﻘﯾﻣﺔ اﻟﻘرض .وﻛﻠﱠﻣﺎ ﺟرى ﺗﺳدﯾد ﻗﺳط ،ﻛﺎن ﯾﺧ ِﻔّ ُض اﻟﻣﺻرف اﻟﺿﻣﺎﻧﺎت ﺣﺗﱠﻰ وﺻﻠﻧﺎ
إﻟﻰ رﻗ ٍم ﻣﻌﻘول .وﺗؤ ِّﻛد ھذه اﻟﺗﺟ ِرﺑﺔ اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ ﻗﺎﻋدةً ﻣﮭ ﱠﻣﺔ ،وھﻲ أ ﱠن أﻏﻠب اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻟن
ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗﻧﻣﯾﺔ ﻋﻣﻠﯾﱠﺎﺗﮭﺎ ﺑﺗﻣوﯾل ﻣن اﻟﻣﺻﺎرف إ ﱠﻻ ﺑﻌد وﺻول ھذه اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ إﻟﻰ ﻣرﺣﻠﺔ ﺗُﺛﺑ ُت ﻗﺎﺑﻠﯾﱠﺔ
اﻟﻣﺷروع ﻟﻼﺳﺗﻣرار واﻻﻧﺗﺷﺎر وﺗﺣﻘﯾﻖ اﻷرﺑﺎح ،وﻗد ﺗﻔﻠس اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻗﺑل ﺣﺻوﻟﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻗرﺿﮭﺎ
اﻷ ﱠول.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ49 ،32 :
ﻧﺻﯾﺣﺔ 38
إ ﱠن اﻟﻘواﻋ َد اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ ﻟﻠﺗﱠﻌﺎ ُﻣل ﻣﻊ اﻟﺟﮭﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻣد ﱠوﻧﺔٌ ﻓﻲ رؤوس ﻣو ﱠظﻔﯾﮭﺎ ﻓﻘط.
ﻣﻊ أ ﱠن اﻷﻣر ﻗد ﯾﺑدو ﻣؤﺳﻔًﺎ ﺣﻘﺎ ،ﻓﺈ ﱠن ﻣن اﻟﻧﺎدر أن ﺗﺟ َد ﺷﺧ ًﺻﺎ ﻓﻲ اﻟدواﺋر اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ
ﯾﻣﻛن أن ﯾﻌطﯾَك ﺧرﯾطﺔً واﺿﺣﺔً ﻟﻺﺟراءات ﻟﺗَﻧﻔﯾ ِذ ﻣﻌﺎﻣﻠ ٍﺔ ﻣﺎ .ﺣﺗﱠﻰ وإ ْن ﺣﺻﻠت ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت
ﻧﺎﻗ ًﺻﺎ. ھﻧﺎك ﺑﻛ ِّل ﺗﺄﻛﯾ ٍد ﺷﻲ ٌء ﻣﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮭﺎ ،ﻓﺳﯾﻛون اﻟ‘‘ﻣاﻟوﻗﺷﻊﻲ اءﻟ’’ر ﻣﺳﻌﻣرّﻲِوﻟﻠ ٌفﺟﮭﻓﻘﺔطاﻟﻟﺣﻣﻛوو ﱠظﻣﯾﱠﺔف ﻣن
ﻣو ﱠظ ٍف وﻗد ﯾﺗﻐﯾﱠر ھذا اﻟﺷﻲ ُء ﻣن اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ. ذﻟك
إﻟﻰ آﺧر ،أو ﻣن ﻣدﯾﻧ ٍﺔ إﻟﻰ أﺧرى ،أو ﻣن ﺣ ّﻲٍ إﻟﻰ آﺧر ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ إذا ﻛﻧ َت ﺗﺗﻌﺎﻣ ُل ﻣﻊ اﻟﺑﻠدﯾﱠﺔ أو
إدارة اﻟﺷرطﺔ.
ﻟﻘد ﺟﻌﻠ ْت ﻣﺑﺎدرة ‘‘اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ’’ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟﺟﮭﺎ ِت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔَ ﺗﺗﱠﻔ ُﻖ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﯾﯾ َر واﺣدةٍ
إﻟﻰ ﺣ ٍّد ﻛﺑﯾر .ورﻏم ذﻟك ،ﻓﻼ ﺗزا ُل ﺑﻌ ُض اﻟوزارات أﻛﺛ َر ﺗﻘ ﱡد ًﻣﺎ ﻣن ﻏﯾرھﺎ .ﻓوزارةُ اﻟداﺧﻠﯾﱠﺔ ﻣﺛ ًﻼ
ھﻲ اﻟراﺋدةُ ﻓﻲ اﻟﺧدﻣﺎت اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ ،وھﻲ ﺗدﻓ ُﻊ ﺑﻧﯾﺔَ اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻛ ِﻠّﮭﺎ ﻧﺣو اﻷﻣﺎم ،وﯾﺗﺑﻌُﮭﺎ ﻓﻲ ذﻟك
اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟوزارات ﻣﻧﮭﺎ وزارة اﻟﻌﻣل ووزارة اﻟﺗﺟﺎرة ووزارة اﻟﻌدل ،ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أ ﱠن اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﱠﺔ
ﻟﻣﻔﺎﺗﯾﺢ اﻟﺗﻌرﯾف اﻟﻌﺎ ﱠﻣﺔ ) (PKIﻗد اﻛﺗﻣﻠَت ،واﺳﺗﺧدا ُم اﺳ ٍم واﺣ ٍد وﻛﻠﻣ ِﺔ ﺳ ٍّر واﺣدة ) (SSOﺑﺎ َت
ﻣﺗواﻓ ًرا ﻟﻣﻌظم اﻟﺧدﻣﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ .وﺳ ﱠﮭﻠت ھﺎﺗﺎن اﻟﺧدﻣﺗﺎن ) PKIو (SSOﺗﻘدﯾم
اﻟﺟﮭﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ اﻟﺧدﻣﺎ ِت اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠ ِﺔ إﻟﻰ اﻟﻣواطﻧﯾن.
وﯾﻌﻠ ُم أ ﱡي ﺷﺧ ٍص ﺳﺑ َﻖ أن ﺗﻌﺎ َﻣ َل ﻣﻊ اﻟﺟﮭﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ أ ﱠن ﻋﻠﯾﮫ أن ﯾﺣﻣ َل ﻣﻌﮫ ﻣﻠﻔﺎ
أﺧﺿ َر ‘‘ﻋﻼﻗ ّﻲ’’ ،وﻧﺳ ًﺧﺎ ﻣن ُھ ِوﯾﱠﺗﮫ اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ ،وﺳﺟ ِﻠّﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّي ،وﺷﮭﺎدةَ اﺷﺗراك ﻓﻲ اﻟﻐرﻓﺔ
اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ) (COCﻟﻛﻲ ﯾﺑدأ أﯾﱠﺔ ﻣﻌﺎﻣﻠﺔ .وﻓﻲ اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﺻ ُل ﻓﯾﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب ﺣﯾث ﺳﯾُﺗِ ﱡم
ﻣراﺟﻌﺗﮫ ،ﺗﺑر ُز ﻣﺗطﻠﱠﺑﺎ ٌت أﺧرى ﺟدﯾدة ،وﻋﻧدھﺎ ﺗﺑدأ ﺣﻔﻠﺔ اﻟﻣﻌﺎﻧﺎة! ﻟو ﻛﺎن اﻟﻣطﻠو ُب ﻣﺟ ﱠرد ﻧﻣوذجٍ
أو ﻣﺟﻣوﻋ ٍﺔ ﻣن اﻟﻧﺳﺦ ،أو ﺑﻌض اﻷوراق اﻟﻣﺻ ﱠدﻗَﺔ ﻣن ﻣﻛﺎﺗب ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ،ﻟﻛﺎن ﻛ ﱡل ﺷﻲء
ﻣﯾ ﱠﺳ ًرا .ﻟﻛ ْن ﺑﺎﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ ﻣزاج اﻟﻣو ﱠظف اﻟذي ﺗﺗﻌﺎﻣ ُل ﻣﻌﮫ ،ﻗد ﺗُﻌَ ﱡد أوراﻗُك -وإ ْن ﻛﺎﻧت ﻣﻛﺗﻣﻠﺔ
وﻣﺳﺗوﻓﯾﺔ ﻟﻠﺷروط -ﻓﻲ ﻧظر اﻟﻣو ﱠظف ﻏﯾ َر ﺻﺣﯾﺣ ٍﺔ ﻟﺳﺑ ٍب ﻣﺎ .ﻓﻣن ﺷﺑﮫ اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل أن ﺗﺟﺎد َل
اﻟﻣو ﱠظف أو أن ﺗﻘو َل ﻟﮫ إﻧﱠﮫ ﻣﺧطﺊ؛ ﻓﺎﻟﻣو ﱠظف داﺋ ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺣ ّﻖ ،واﻟﻣراﺟﻊ ھو اﻟﻣﺧطﺊ وإ ْن ﻛﻧ َت
ﻋﻠﻰ ﺻواب .وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻﯾ ُر ﺟﻣﯾ ُﻊ أوراﻗك أﺧﯾ ًرا ﻣرﺗﱠﺑﺔ وﺗﻘ ِّدم ﻣﻠﻔﱠ َك اﻷﺧﺿ َر اﻟﻣﺗ َﺧم ﺑﺎﻷوراق ،ﻓﺈ ﱠن
ورﻗﺔٌ ﺳﺗﻛو ُن ھﻧﺎك ﻏﯾر ﻣﺗوﻗﱠﻊ، ﺑطرﯾﻘﺗﮫ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺛ ﱠم ﻓﺟﺄة ،وﻋﻠﻰ ﻧﺣ ٍو اﻣﻟﻣطﻠوو ﱠظﺑﺔٌ َفﻧﺎاﻗﻟﺣﺻﻛﺔوﻟﻣم ﱠﻲﺗرﺳدﯾدﻓﻗِّﻘﻲﮫ
ورﻗﺔ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ،أو ﻣوﻗﻊ اﻟﺟﮭﺔ ﻗﺎﺋﻣﺔ اﻟطﻠﺑﺎت اﻟﻧظﺎﻣﯾﱠﺔ اﻟﻣﻌﻠن ﻋﻧﮭﺎ ﻓﻲ
اﻧﺗ َﮭ ْت ﻣ ﱠدﺗُﮭﺎ أو ﻗرﯾﺑﺔ اﻻﻧﺗﮭﺎء ،أو ورﻗﺔٌ ﺗﺣوي ﺧطﺄ ﻣن اﻟﻣﺻدر .ﻋﻠﯾك ﻋﻧدﺋ ٍذ أن ﺗﺑدأ اﻟدوران ﻓﻲ
اﻟد ﱠواﻣﺔ ﻣن ﺟدﯾد ،وﺗﻌو َد إﻟﻰ اﻟﻣﻛﺗب ﻣ ﱠرةً ﺗﻠو اﻟﻣ ﱠرة وﺑﻣواﻋﯾد ﻗد ﺗﻛون ﻣﺗﺑﺎﻋدة ،أو أن ﺗﻌﯾ َد ﻛ ﱠل ﻣﺎ
ورد آﻧﻔًﺎ .وإذا ﻟم ﺗ ُﻛن اﻟﺟﮭﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣ ُل ﻣﻌﮭﺎ ﺟﺎھزةً إﻟﻛﺗروﻧﯾﺎ ،ﻓﺄُوﺻﻲ ﺑﺷ ﱠد ٍة ﺑﺎﺳﺗﺧدام ‘‘ﻣﻌ ِﻘّب’’
)ﻣﺗﺎﺑﻊ ﻣﻌﺎﻣﻼت( ﻟﺗَﺑﺳﯾط اﻷﻣور ﺑﻣﻌرﻓﺗﮭم )راﺟﻊ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ 61ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣزﯾ ٍد ﻣن
اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل(.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ61 :
اﻟﻔﺻل 3
ﻣرﺣﻠﺔُ اﻹطﻼق
ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ،ﺗﻌﻣل اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻋﻠﻰ إدﺧﺎل ﺗﺣﺳﯾﻧﺎ ٍت ﻋﻠﻰ ﻧﻣوذج ﻋﻣﻠﮭﺎ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ
وﺗﺣﺳﯾن ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﺟذب اﻟﻌﻣﻼء .وﺗﺄﺗﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﺑﻌد أن ﺗﻛو َن ﻗد ﺗﺣﻘﱠﻘ َت ﻣن ﻓﺎﻋﻠﯾﱠﺔ ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل
اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻣﻊ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء .وﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛو َن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ
ﻗﺎدرةً ﻋﻠﻰ ﺟذب اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﻌﻣﻼء ،وﻋﻠﻰ ﺗﻣوﯾل ﻋﻣﻠﯾﱠﺎﺗﮭﺎ ﻣن اﻟﻌﺎﺋدات ،وﻟو ﺟزﺋﯾﺎ.
اﻷﻧﺷطﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ :ﺗﻧﻘﯾ ُﺢ اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾُﻘ ِّد ُﻣﮭﺎ اﻟﻣﻧﺗﺞ إﻟﻰ اﻟﻌﻣﻼء )اﻟﻌرض اﻟ ِﻘﯾَﻣ ّﻲ( ،وﺗطوﯾر
ﺗﺟ ِرﺑﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧ ِدم ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ ردود ﻓﻌل اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء ،وﺗﺣﺳﯾن آﻟﯾﱠﺔ ﺗﺣوﯾل اﻟﻌﻣﻼء
اﻟﻣﺣﺗ َﻣﻠﯾن إﻟﻰ ﻋﻣﻼء داﺋﻣﯾن ،ﺣﺗﱠﻰ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﺣ ِّد اﻷﻗﺻﻰ ﻣن اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﯾن ،وﺗﺣﻘﯾﻖ
ﻧﻣ ٍّو ﺳرﯾﻊ ﻣن ﺧﻼل ﻗﺎﻋدة ﻋﻣﻼء واﺳﻌﺔ ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺗطوﯾر وﺳﺎﺋل ﺗوﺳﯾﻊ ﻧطﺎق اﻟﻌﻣل
اﻟﺗﺟﺎر ّي ،وﺗﺣﺳﯾن آﻟﯾﱠﺔ ﺟذب اﻟﻌﻣﻼء وأﺳﺎﻟﯾﺑﮫ.
ﻧوع اﻟﺗﻣوﯾل :اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون اﻷﻓراد وﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻟﺻﻐﯾرة ).(Micro Vc
ﻧﺻﯾﺣﺔ 39
ﻗواﻧﯾن اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ ﻟﯾ َﺳ ِت اﻟطرﯾﻘﺔَ
اﻟوﺣﯾدةَ ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﻓﻛرﺗك .وﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﺗﺗﻣ ﱠﻛ ُن اﻟﻣﺷﺎرﯾ ُﻊ
اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟﺻﻐﯾرةُ ﻣن ﺣﻣﺎﯾ ِﺔ ﺣﻘوق اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ.
ﻓ ِّﻛر ﻓﻲ وﺳﺎﺋ َل أُﺧرى.
ﯾﺗﻣ ﱠﺳ ُك اﻟﻌدﯾ ُد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺑﻣﻔﮭوم ﺣﻣﺎﯾﺔ أﻓﻛﺎرھم ﻋﺑ َر ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ أو اﺧﺗﺻﺎ ًرا
ﻓﻲ اﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ ) [IP).(29وﻛﺛﯾ ًرا ﻣﺎ ﯾﻧطوي ﺗﻘدﯾ ُم طﻠ ِب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ
ﻋﻣﻠﯾﱠ ٍﺔ ُﻣﻛﻠﻔ ٍﺔ وطوﯾﻠ ٍﺔ ﻣن ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻠﻔﱠﺎت واﻟﺗﺳﺟﯾل و َدﻓﻊ اﻟرﺳوم وﻣراﻗﺑﺔ اﻟﻣﻘ ِﻠّدﯾن .وﻓﻲ ﺑﻌض
اﻟدول -ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ واﻟﻌدﯾد ﻣن دول اﻟﺷرق اﻷوﺳط وأﻓرﯾﻘﯾﺎ وآﺳﯾﺎ -ﻻ ﯾﻣﻛ ُن ﺣﻣﺎﯾﺔُ
اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ ﺣﻣﺎﯾﺔً ﻓﺎﻋﻠﺔ .وﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ اﻟﺑﻠدان ﺣﯾث ﯾﻣﻛ ُن ﻓر ُض ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ ،ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛ ِﻠّ َف اﻟدﻋوى
اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ اﻟﻣﺗو ِّﺳطﺔ 5ﻣﻼﯾﯾن دوﻻر .وﻗد اﻛﺗﺷﻔَت ﺷرﻛﺎت ﻛﺑرى ﻋدﯾدة أ ﱠن ﻣن اﻷﺳﮭل ﺷراء
ﻣ ﱠﻣﺎ أو َﺟ َد ﺳوﻗًﺎ ﺟدﯾدة ،وﺷ ﱠﺟﻊ اﻟﻣﻘ ِﻠّدﯾن ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺎﻓﺳﯾﮭﺎ ﺑد ًﻻ
اﻟطرﯾﻖ ھذا اﻟ ُﻣﺿ ّﻲِ ﻓﻲ أ ﱠن أﯾﺎ ﻣن ھذﯾن اﻟﺣﻠﱠﯾن -اﻟدﻋوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ ﻣن ﻣﻘﺎﺿﺎﺗﮭم، إﻟﻰ ﺣ ٍّد أﺑﻌد
ﻣﻧﺎﺳب ﻏﯾر أو اﻟﺷراء- وﺑﻼ ﺗر ﱠدد ،إ ﱠﻻ
ﻟﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ .ﻓﻣﺎ اﻟﺣ ﱡل إذًا؟
ﻟﯾ َﺳ ِت اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔُ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔُ
ﻣﺷروﻋك؛ ﺣﯾث إ ﱠن إﺗﻘﺎ َن ﻣﻧﺗﺟك أو ﺣﻣﺎﯾ ِﺔ ﻓﻛرﺗك ﺳوى إﺣدى طر ِق وﺗﻣﯾﯾزه وﺟﻌﻠﮫ ﻣﺧﺗﻠﻔًﺎ
ﯾﺳﺎﻋ َد ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ﱠي ﻋﻠﻰ ﻛﺳ ِب أن اﻷُﺧرى ﯾﻣﻛن ﻋن ﺑﻘﯾﱠﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت
اﻟرﯾﺎدة ﻓﻲ اﻟﺳوق ،واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﯾِّزة ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﱠﺔ ﻓﻲ وﻗ ٍت أﻗﺻر .ﻛﻣﺎ أ ﱠن ﺑﻧﺎ َء ﻧﻣوذج ﻋﻣل ﺗﺟﺎر ّيٍ
ﻣﺧﺗﻠف ﺣول ﻣﻧﺗﺟك ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋ َدك أن ﺗﻛو َن ﻓﻲ اﻟطﻠﯾﻌﺔ ،ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺟﻌ ُل ﻣن اﻟﺻﻌب ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺎﻓﺳﯾك
اﻟﻠﱠﺣﺎق ﺑك .ﻓﺑد ًﻻ ﻣن َھد ِر اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻓﻛرﺗك ﻣن ﺧﻼل ﺗﺳﺟﯾل اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ ،ﯾﺟب
أن ﺗﺳﺗﺧد َم ذﻟك اﻟوﻗ َت واﻟﻣﺎ َل ﻓﻲ ﺑذ ِل اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺟﮭود اﻟﻔﻌﱠﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗؤ ِّدي إﻟﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ أﻓﺿل
ﺑﻛﺛﯾر.
أ ﱠﺳ َس ﺛﻼﺛﺔُ إﺧو ٍة أﻟﻣﺎن ﺣﺎﺿﻧﺔً ﺗﺧ ﱠﺻﺻ ْت ﺑﺷﻛ ٍل رﺋﯾﺳ ّﻲٍ ﻓﻲ رﻋﺎﯾﺔ اﻟﻣﻘ ِﻠّدﯾن ،وﺣﺻﻠوا ﻋﻠﻰ
اﻟﻣﻼﯾﯾن ﻣن ھذه اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ .أﻟﻛﺳﻧدر وﻣﺎرك وأوﻟﯾﭭر ﺳﺎﻣوﯾر )Alexander, Mark and
(Oliver Samwerھم اﻷﺷﻘﱠﺎء اﻟذﯾن أ ﱠﺳﺳوا اﻟﺣﺎﺿﻧﺔ اﻟﺷﮭﯾرة ‘‘رو ِﻛت إﻧﺗرﻧت’’)Rocket
.(Internetﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ ﻻﻗوا ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻣن ﺧﻼل اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﯾ َﻊ ﻧﺎﺷﺋ ٍﺔ ﻣﺛل ﺳﺗودي ﭬﻲ ِزد
) ،(Studi VZاﻟﻣﻌروف أﯾ ًﺿﺎ ِﺑﺎ ْﺳم اﻟﻔﯾﺳﺑوك اﻷﻟﻣﺎﻧ ّﻲ .وھم أﯾ ًﺿﺎ اﻟﻌﻘول اﻟﻣﻔ ِّﻛرة وراء ﺗﺄﺳﯾس
ﻣوﻗﻊ اﻟﻣزاد اﻷﻟﻣﺎﻧ ّﻲِ أﻻﻧدو ) ،(Alandoاﻟذي ﺑﯾ َﻊ إﻟﻰ إي ﺑﺎي) (eBayﻓﻲ ﻋﺎم1999م ﺑﻣﺑﻠﻎ
54ﻣﻠﯾون دوﻻر ،وﻣﻧ ﱠﺻﺔ ﺟﺎﻣﺑﺎ ) (Jambaﻟﻣﺣﺗوﯾﺎت اﻟﮭﺎﺗف اﻟﻧﻘﱠﺎل اﻟﺗﻲ ﺑﯾﻌت إﻟﻰ ﭬرﯾزون
) (Verizonﻋﺎم 2004م ﺑﻣﺑﻠﻎ 273ﻣﻠﯾون دوﻻر] ،[30وﻟﯾ َﺳت ‘‘رو ِﻛت إﻧﺗرﻧت’’ ﺳوى ﻣﺛل
واﺣد ﯾﺟ ِّﺳد ﻣدى ﺻﻌوﺑ ِﺔ ﺣﻣﺎﯾ ِﺔ ﻧﻔﺳك ﻣن اﻟﻣﻘ ِﻠّدﯾن .وﺣﺗﱠﻰ ﻟو ﻛﺎﻧت ﻟدﯾك ﺣﻣﺎﯾﺔُ اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ،
ﻓﻘد ﻓﺷل ﻓﯾﺳﺑوك ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺿﺎة ﺳﺗودي ﭬﻲ زد ،وﻓﺷل آﺧرون ُﻛﺛر ﻓﻲ ﻓر ِض ﺣﻣﺎﯾﺗﮭم اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ أﯾ ًﺿﺎ،
وﺧﺳرت أﭘل ﺣرب واﺟﮭﺔ اﻟﻣﺳﺗﺧدم ) (GUIﻓﻲ ﺗﺳﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ
ﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت ،وھﻲ ﺗطﺎرد ﺳﺎﻣﺳوﻧﻎ ﺑﺧﺻوص اﻧﺗﮭﺎﻛﺎت اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ ﻟﺟﮭﺎ َزي آي ﭘﺎد وآﯾﻔون
ﻓﻲ اﻷﻟﻔﯾﱠﺔ اﻟﺟدﯾدة ،وﻣﺎ زاﻟت ھﻧﺎك ﻗﺿﺎﯾﺎ ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ﻣﻧظورة ﻟدى دواﺋر اﻟﻘﺿﺎء اﻷﻣﯾرﻛ ّﻲ .إ ﱠن ﺟﻣﯾﻊ
ھذه اﻷﻣﺛﻠﺔ اﻟﻣﺳﺗﻘﺎة ﻣن أﺳﻣﺎ ٍء ﻛﺑﯾرة ﺗؤ ِّﻛد ﻣﺻداﻗﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرة اﻟﻘﺎﺋﻠﺔ إ ﱠن إﻧﻔﺎ َق اﻷﻣوال ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ
ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻣن ﺧﻼل ﺗﺳﺟﯾل اﻟﻣﻠﻛﯾﱠﺔ اﻟﻔﻛرﯾﱠﺔ اﻟﻣﻛ ِﻠف ﻗد ﻻ ﯾﻧﺟﺢ .وﻟﻛن ﯾﻣﻛﻧك ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻧﻔﺳك
ﻣن اأﻟﻓﻣﻘ ِﻠّﺿدﯾلنﻣاﻟنﻣﺣﺧﺗ َﻣﻼﻠﯾلناﻟﯾﺗﻔﻔ ِّﻛﻛﯾررو ﻓنﻲﻣﻠﯾﻣﺎﻧﺗَﻗﺑﺞٍلﻣأﺧنﺗﻠﯾفﺳ،رﻗووإاﯾ أﺟﻓﺎﻛدﺎ َرﻣﯾِّكزةاﻷﺗﻧﺎﻓﺻﻠﯾﱠﺳﯾﱠﺔﺔ،،أوو ﻗﻋدد ٍدﺗﻧﻘﻛﻠﺎبٍف ﺑﺷﻛ ٍل وﻓﻛرﺗك
أﻧت ﻟﺗﺟﻌ َل اﻟﻌﻣﻼء
ﺑﻛ ِّل ﺑﺳﺎطﺔ ﻣن ﻣﺑﺗﻛر إﻟﻰ ﻣﻘ ِﻠّد .ﻓﻣن اﻟﺣﻛﻣﺔ أﻧﱠﮫ إ ْن ﻟم ﺗﺗﻣ ﱠﻛن ﻣن اﻟﺗﻐﻠﱡب ﻋﻠﯾﮭم ،اﻧﺿ ﱠم إﻟﯾﮭم! )اﻧظر
اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ(.
اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ78 ،48 ،40 ،35 ،16 :
The words you are searching are inside this book. To get more targeted content, please make full-text search by clicking here.
84 نصيحة عملية للبدء بمشروع ريادي ناجح
Discover the best professional documents and content resources in AnyFlip Document Base.
Search