84 نصيحة عملية للبدء بمشروع ريادي ناجح

‫ﻣن ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ ﻣﻌﺎﻣﻼت ﻛﮭذه‪ .‬ﻗد ﺗﺳﺗﻐرق ﻛ ﱡل ﻋﻣﻠﯾﱠ ٍﺔ ﺷﮭ ًرا ﺗﻘرﯾﺑًﺎ‪ ،‬وﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﻧﺣو ﻋﺷرﯾن إﺟرا ًء‬
‫ﻻﺳﺗﻛﻣﺎل ﺗﺳﺟﯾل ﺷرﻛﺔ ﻣﺎ أو اﻟﺗﻘ ﱡدم ﺑطﻠ ٍب ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺷﯾرات اﺳﺗﻘدام‪ ،‬أو ﻻﺳﺗﺻدار‬
‫رﺧﺻﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت ﻋﻠﯾك أن ﺗﺟﻠ َب أوراﻗًﺎ ﻣطﺑوﻋﺔً ﺟﺎھزةً وﻣﺧﺗوﻣﺔً ﻣن ھﯾﺋﺎ ٍت أو‬
‫ﻣؤ ﱠﺳﺳﺎ ٍت ﺣﻛوﻣﯾﱠ ٍﺔ أﺧرى‪ .‬وﻷﻧﱠﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻋﺎدةً أ ﱡي اﺗِّﺻﺎل أو ﺗﻧﺳﯾﻖ ﺑﯾن اﻹدارات اﻟﻣﻌﻧﯾﱠﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬ﯾﺗﺣﺗﱠم ﻋﻠﯾك أن ﺗﮭد َر ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ِّل ﺧﻣﺳﺔ أﯾﱠﺎم ﻋﻣل‪ ،‬إن ﻟم ﯾﻛن أﻛﺛر‪ ،‬ﻹﺻدار أﯾﱠﺔ وﺛﯾﻘ ٍﺔ‬
‫أﺻﻠﯾﱠ ٍﺔ ﻣﺻ ﱠدﻗﺔ ﻟﻛ ِّل طﻠب ﺗﺣﺗﺎج إﻟﯾﮫ ﻻﺳﺗﻛﻣﺎل ‘‘ﻣﻠ ِﻔّك اﻟﻌﻼﻗﻲ اﻷﺧﺿر’’‪ ،‬ﻟﻘد ﺻﺎر ‘‘اﻟﻣﻠ ﱡف‬
‫اﻟﻌﻼﻗﻲ’’ رﻣ ًزا ﻟﻠﺑﯾروﻗراطﯾﱠﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ .‬وﺗﺗطﻠﱠ ُب ﻛ ﱡل ﻋﻣﻠﯾﱠ ٍﺔ ﻣﻠﻔﺎ أﺧﺿ َر ﺧﺎﺻﺎ ﺑﮭﺎ ﯾﺣوي ﺟﻣﯾﻊ‬
‫اﻟوﺛﺎﺋﻖ‪ .‬ﻻ أﻋﻠم َﻣن ﯾﺻ ِﻧّﻊ ھذه اﻟﻣﻠﻔﱠﺎت‪ ،‬ﻟﻛ ِﻧّﻲ واﺛ ٌﻖ ﺑﺄﻧﱠﮫ ﺷﺧ ٌص ﺛر ّي‪ .‬وﯾﺧﺗﺎ ُر ﻣﻌظم اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن‬
‫اﻵﺧرﯾن‪ -‬ﻣﺛﻠﻧﺎ ﻧﺣن اﻟذﯾن ﻻ ﻧﻣﻠك ﻣﺻﻧﻌًﺎ ‘‘ﻟﻠﻣﻠﱠﻔﺎت اﻟﻌﻼﻗﻲ’’‪ -‬ﻟﺋ ﱠﻼ ﯾﺗﺣ ﱠﻣﻠوا اﻟﻣﺷﺎ ﱠق‪ ،‬ﺗﻛﻠﯾف ﻣﻌ ِﻘّب‬
‫ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﮭذا اﻟﻌﻣل‪ ،‬واﻟذي ﻗد ﯾﺗﻘﺎﺿﻰ ﻣﻘﺎﺑﻠﮫ ﻣﺑﻠﻐًﺎ ﯾﺻل إﻟﻰ ‪ 1000‬دوﻻر ﻋن ﻛ ِّل ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ‪ .‬وﯾﺗداول‬
‫اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن ﻗﺻ ًﺻﺎ ﯾ ِﺻﻔون ﻓﯾﮭﺎ ﺣﺎﻻ ٍت ﻣﺎ ﻛﺎن ﻟﮭﺎ أن ﺗﻧﺗﮭ َﻲ دون اﻟﻣﻌ ِﻘّب اﻟﻣﻧﺎﺳب‪.‬‬
‫وﯾﺗﻌﺎون اﻟرﯾﺎدﯾﱡون ﻋﺎدةً ﻣﻊ أﺷﺧﺎص ﻋﻠﻰ اﺗِّﺻﺎ ٍل ﺑﻣﻌ ِﻘّﺑﯾن ﻣﻌﯾﱠﻧﯾن ﯾُﻌ َرف ﻋﻧﮭم ﻣدى ﺗﺄﺛﯾرھم ﻓﻲ‬

‫ھﯾﺋﺎ ٍت أو أﺟﮭزة ﺣﻛوﻣﯾﱠ ٍﺔ ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪38 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪62‬‬

‫اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة ھﻲ ﺧراﻓﺔٌ ﯾﺗﺣ ﱠدث اﻟﺟﻣﯾﻊ ﺑﺷﺄﻧﮭﺎ‪،‬‬
‫ﻟﻛ ْن ﻧﺎد ًرا ﻣﺎ ﯾﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﻣﺗﻌ ِّﮭد ﻣن اﻟﺑﺎطن‪.‬‬

‫ﺗﺄ ﱠﻛد داﺋ ًﻣﺎ ﻣن أﻧﱠك ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗﺣﻘﯾﻖ أرﺑﺎح ﻓﻲ‬
‫ﻏﯾﺎب ھذه اﻟدﻓﻌﺔ‪.‬‬

‫إﺣدى ﻣﻣﺎرﺳﺎت اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﺳ ِﯾّﺋﺔ اﻟﺳﻣﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ھﻲ ﺗﺄﺧﯾر دﻓﻌﺎت اﻟﻣو ِّردﯾن‪ .‬إذا ﻛﻧ َت‬
‫ﺗﻣﻠك ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﻧﺎﺷﺋًﺎ أو ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﺻﻐﯾ ًرا أو ﻣﺗو ِّﺳ ًطﺎ‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ ﻗد ﺗﻘﺿﻲ ﻋﻠﯾك؛ ﻷ ﱠن أ ﱠي‬
‫اﻧﻘطﺎعٍ ﻓﻲ ﺗدﻓﱡﻘﺎﺗك اﻟﻧﻘدﯾﱠﺔ ﺳﯾﻛون أﻣ ًرا ﻣؤﻟ ًﻣﺎ‪ .‬ﺑدأ ُت ﻣزا َوﻟﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺻف‬
‫ﺛﻣﺎﻧﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻌﺷرﯾن ﻋﻧدﻣﺎ ھﺑطت أﺳﻌﺎر اﻟﻧﻔط إﻟﻰ ‪ 8‬دوﻻرا ٍت ﻟﻠﺑرﻣﯾل اﻟواﺣد‪ .‬واﻧﺧﻔض‬
‫اﻟﻧﺎﺗﺞ اﻟﻘوﻣ ﱡﻲ ﻟﻠﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺣﺗﱠﻰ إ ﱠن اﻟﺣﻛوﻣﺔَ اﺿط ﱠر ْت إﻟﻰ اﻻﺳﺗداﻧﺔ ﻣن اﻻﺣﺗﯾﺎط ّﻲِ اﻟﻧﻘد ّيِ ﻟﻠﻣ ﱠرة‬
‫اﻷوﻟﻰ‪ .‬وﻛﺎن أﺣد أﻋراض اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﻣ ﱠرت أﻛﺛر ﻣن ‪ 20‬ﻋﺎ ًﻣﺎ‪ ،‬ھو ﺗﺄ ﱡﺧر‬

‫اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻋن ﺗﺳدﯾد دﻓﻌﺎت ﻣو ِّردﯾﮭﺎ وﻣﺗﻌ ِّﮭدﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫وﻓﻲ ﺑﻠد ﯾرﺗﺑط ‪ %90‬ﻣن دﺧﻠﮫ ﺑﺎﻟﻧﱠﻔط‪ ،‬ﺗﻌﻧﻲ ھذه اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ أ ﱠن اﻟﻣﺻد َر اﻟرﺋﯾﺳ ﱠﻲ ﻟﻠدﺧل ﻗد ﺗﺄ ﱠﺧر‪،‬‬
‫واﻧﻌﻛس ھذا اﻟوﺿﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﺗﻌﺎﻗدﯾن ﻣﺑﺎﺷرة ﻣﻊ اﻟﺣﻛوﻣﺔ‪ ،‬وھؤﻻء ﺑ َدورھم أ ﱠﺧروا‬
‫دﻓﻊ اﻷﻣوال إﻟﻰ ﻣﺗﻌ ِّﮭدﯾﮭم ﻣن اﻟﺑﺎطن‪ ،‬وﯾﻣﺗ ﱡد ھذا اﻟﺗﺄﺛﯾر ﺣﺗﱠﻰ اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟﻌﺎﻣل اﻟﺑﺳﯾط‪ .‬ﻟم ﺗﻛن‬
‫ھﻧﺎك أﯾﱠﺔ ﻋﻘوﺑﺎت رادﻋﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣرﺗَﺟﻌﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻛون دون رﺻﯾد أو ﻏﯾر ﻣﻛﺗﻣﻠﺔ اﻷرﻛﺎن‪،‬‬
‫ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ِّل ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻻ اﻟﻛﻣﺑﯾﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗُﺳ ﱠدد ﻋﻧد اﻻﺳﺗﺣﻘﺎق‪ .‬ﻏﯾر أ ﱠن ھذه اﻟﻣﻌ ِّوﻗﺎت‬
‫أﺻﺑﺣت ﻣن اﻟﻣﺎﺿﻲ اﻟذي ﻟن ﯾﻌود؛ ﻓﮭﻧﺎك ﻋﻘوﺑﺎت ﺻﺎرﻣﺔ ﻋﻠﻰ َﻣن ﯾﺻدر ﺷﯾ ًﻛﺎ دون رﺻﯾد‪،‬‬
‫وﺗﺣذﯾرات ﻣن اﻟﻣﺻﺎرف ﻟﻠﻌﻣﻼء اﻟذﯾن ﯾﺻدرون ﺷﯾﻛﺎت ﻏﯾر ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺻرف ﻷﺳﺑﺎب أﺧرى ﻏﯾر‬

‫ﻋدم ﻛﻔﺎﯾﺔ اﻟرﺻﯾد‪ .‬وﻣن ﺟﺎﻧب اﻟﺣﻛوﻣﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮭﺎ ﺗﺻرف ﻣدﻓوﻋﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﻓﺗرة ﻻ ﺗﺗﺟﺎوز ‪ 10‬أﯾﱠﺎم‬

‫ﻋﻠﻰ اﻷﻛﺛر‪ .‬وﻣﻊ أ ﱠن ﺟﻣﯾﻊ دﻓﻌﺎت اﻟﻣو ِّردﯾن ﺗﺗ ﱡم ﺑﺗﺣوﯾ ٍل ﺳﮭ ٍل ﻣﺑﺎﺷر‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﺑﻌض اﻟﻣو ِّردﯾن ﯾرون‬
‫أ ﱠن ﻣن اﻟﺻﻌب اﻟﺗﺧ ِﻠّﻲ ﻋن ھذه اﻵﻟﯾﱠﺔ‪ .‬وﯾﻣﺎطل ﺑﻌض اﻟﻣو ِّردﯾن ﻓﻲ ﺗﺳدﯾد ﺟﻣﯾﻊ اﻟدﻓﻌﺎت‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ‬
‫اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة‪ ،‬اﻟﺗﻲ ﺗﻛﺎ ُد ﺗﻛون وھ ًﻣﺎ أو أﺣ َد اﻟﻣﺧﻠوﻗﺎت اﻟﺧراﻓﯾﱠﺔ‪ .‬ﺳﻣﻌﻧﺎ ﺟﻣﯾﻌًﺎ ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺗﺟﺎرة‬
‫ﻋن اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة‪ ،‬ﻟﻛن ﯾﻧد ُر أن ﻧراھﺎ‪ .‬وﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ ﯾﺧﺗﻠ ُﻖ اﻟﻌﻣﯾل اﻟذراﺋ َﻊ ﻟﻌدم ﺳدادھﺎ‪ .‬وﻗد ﺗﻌ ﱠدى‬
‫ذﻟك ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻷﻓراد‪ .‬ﻓﺻﺎﺣب اﻟﻌﻣﺎرة ﯾﻣﺎطل ﻛﺛﯾ ًرا ﻓﻲ ﺳداد اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة ﻟﻠﻣﻘﺎول‪ ،‬وﻗد‬
‫ﯾﺣرﻣﮫ إﯾﱠﺎھﺎ‪ .‬ورﺑﱠﻣﺎ ﺗﺻل اﻷﻣور ﺑﯾﻧﮭﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﻣو ﱠدة إﻟﻰ رﻓﻊ اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺄﺧذ ﺳﻧﯾن ﻋدﯾدة ﻟﻠﺑ ِّت‬

‫ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬
‫وﺷرﻛﺎﺗﻲ ﻟﯾﺳت اﺳﺗﺛﻧﺎ ًء؛ ﻓﻛﺛﯾ ًرا ﻣﺎ ﺗﺄ ﱠﺧرت ﻓواﺗﯾرھﺎ ﺳﻧﺗَﯾن أو ﺛﻼﺛًﺎ‪ .‬وﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﺟد اﻟﻌﻣﯾل ﻋذ ًرا‬
‫ﻟﻌدم ﺗﺳدﯾد اﻟﻘﺳط اﻷﺧﯾر‪ .‬وأﻓﺿل ﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾﻔﻌﻠَﮫ اﻟﻣو ِّرد ھو ﺗﺣﺻﯾل اﻟﻣﺎل ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﻣراﺣ ِل‬
‫اﻹﻧﺟﺎز‪ .‬وﺗﺄ ﱠﻛد أ ﱠن ﻋدم اﻟدﻓﻊ ﺳﯾُﻌ ِّر ُض اﻟﻣﺷرو َع ﻟﻠﺧطر إذا ﻟم ﺗﺳ ﱠد ِد اﻟدﻓﻌﺎ ُت ﻓﻲ وﻗﺗﮭﺎ‪ .‬ﺣﺎول أﯾ ًﺿﺎ‬
‫أن ﺗﺗﺄ ﱠﻛد ﻣن أن ﺗﻛون اﻟدﻓﻌﺔ اﻟﻧﮭﺎﺋﯾﱠﺔ ﺻﻐﯾرةً ﻗ ْد َر اﻹﻣﻛﺎن‪ .‬وﻓﻲ ﺳﺟ ﱠﻼﺗك اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛن ﻣﺳﺗﻌدا‬
‫ﻟ َﺷ ْطب اﻟدﻓﻌﺎت اﻟﻧﮭﺎﺋﯾﱠﺔ؛ ﻷ ﱠن ﻓرص اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ ھﻲ أﻗ ﱠل ﻣن ‪ ،٪50‬وذﻟك إذا ﻛﻧ َت ﻣﺣظو ًظﺎ‬

‫ﺑﻣﺷروعٍ ﺟ ِﯾّد‪ .‬ﺗﺟد اﻟﺷرﻛﺎت ﺟﻣﯾﻊ أﻧواع اﻟطرق اﻟﻣﺑﺗ َﻛرة ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ أﻣواﻟﮭﺎ؛ إذ ﻗد ﺗﺻ ُل إﻟﻰ‬
‫ﺣ ِّد إﯾﻘﺎف ﺧدﻣﺔ ﻋﻣﻼﺋﮭﺎ‪ .‬ورﻏم أ ﱠن ھذه اﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ ﻗد ﺗُﻠﺣ ُﻖ اﻟﺿر َر ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﺎ ﺑﯾن اﻟﻌﻣﯾل‬
‫ﺑﻌض‬ ‫)آﺧر اﻟﻌﻼج اﻟﻛ ّﻲ(‪ .‬ﺗﻔﻘد‬ ‫أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﺿرورةً ﻗُﺻوى‬ ‫ﻓﺈ ﱠن إﯾﻘﺎف اﻟﺧدﻣﺔ ﺗﻛون‬ ‫واﻟﻣو ِّرد‪،‬‬
‫ﯾﻛﺗﻔﻲ‬ ‫ﺣﺎل ﻓﻌﻠت ذﻟك‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ﺑﻌﺿﮭﺎ‬ ‫ﺗﺣت ﺑﻧد دﯾون ﻣﺗﻌﺛِّرة ﻓﻲ‬ ‫وﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ اﻟﺑﻧوك‪ ،‬أﻣواﻟﮭﺎ‬ ‫اﻟﺷرﻛﺎت‪،‬‬
‫ﺑﺈﻟﻘﺎء اﻟﻠﱠوم ﻋﻠﻰ اﻟﻣو ِّرد اﻷﺟﻧﺑ ّﻲ‪ .‬ﻛﻧﱠﺎ ﻧﺿ ُﻊ اﻟﻠﱠو َم ﻋﻠﻰ اﻟﺳوﯾد ِﯾّﯾن ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس ﺑﺷﺄن‬
‫إﺻرارﻧﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺗﺣﺻﯾل‪ ،‬وأﻧﱠﮭم ﻛﺎﻧوا ‘‘اﻟزﻧﱠﺎﻧﯾن’’ وﻟﯾس ﻧﺣن أﻣﺎم ﻋﻣﻼﺋﻧﺎ‪ .‬وإ ﱠﻻ ﺳﻧﺑدو ﻣﻣﺎطﻠﯾن‬

‫أﯾ ًﺿﺎ أﻣﺎم اﻟﺳوﯾدﯾِّﯾن ﻣﺛل ﻣو ِّردﯾﻧﺎ! وﻛﺎن اﻟﺳوﯾدﯾﱡون ﯾﺗﻔ ﱠﮭﻣون اﻟوﺿﻊ‪ ،‬ﻟﻛ ْن أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻛﺎن ﯾﺳﺗﺣﯾ ُل‬
‫ﺗﺄﺟﯾل اﻟدﻓﻊ ﻟﮭم ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺿﻌﻧﺎ ﻓﻲ ﺣرج أﻣﺎم اﻟﻣو ِّرد اﻟﺳوﯾد ّيِ واﻟﻌﻣﯾل اﻟﺳﻌود ّيِ ﻋﻠﻰ ﺣ ٍّد ﺳواء‪ .‬دون‬
‫ﺷ ّك‪ ،‬إﻧﱠﮫ ﻗرا ٌر ﺻﻌ ٌب أن ﺗﻌ ِّر َض وﻛﺎﻟﺗك وﻋﻼﻗﺗك اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻟﻠ َﺧطر ﻣن أﺟل ﻋﯾن ﻋﻣﯾل ﻣﺗﺄ ِّﺧر ﻓﻲ‬
‫اﻟدﻓﻊ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪72 ،63 ،44 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪63‬‬

‫دﯾﺑﺎﺟﺔ ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪‘‘ :‬ﻻ ﺗﺣﺎول أن ﺗرﺑﺢ ﻣﻧﱠﺎ ھذه اﻟﻣ ﱠرة‪.‬‬
‫وإذا ﻣﻧﺣﺗﻧﺎ ﺗﺧﻔﯾ ًﺿﺎ‪ ،‬ﺳﻧﻌطﯾك ﻋﻣ ًﻼ أﻛﺛر‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل’’‪.‬‬

‫رﻏم أ ﱠن ھذه اﻟﻌﺑﺎرة ﻗد ﺗﻛون ﻏرﯾﺑﺔ أو ﻏﺎﻣﺿﺔ ﻟﺑﻌض اﻟﻧﺎس‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮭﺎ ﺻﺣﯾﺣﺔ ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ‪ ،‬ﺣﺗﱠﻰ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻘﯾﺎدﯾﱠﺔ اﻟﻌﻠﯾﺎ وﺻﻧﱠﺎع اﻟﻘرار‪ .‬ﻓﻛﺛﯾ ًرا ﻣﺎ ﺗﺗﻛ ﱠرر ھذه اﻟﻌﺑﺎرة وﺗُﺳﺗﺧ َدم ﻻﺳﺗدراج ﻣو ِّردﯾن‬
‫ﺣدﯾﺛﻲ اﻟﻌﮭد وﻏﯾر ﻣﺗﻣ ِّرﺳﯾن ﻓﻲ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻗد ﺗﺳﻣﻊ ھذه اﻟدﯾﺑﺎﺟﺔَ ﺑﻌ ُض اﻟﺷرﻛﺎت‬
‫اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺎول اﺧﺗرا َق اﻟﺳوق‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾ ٍر ﻣن اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬ﻻ ﯾﻛون اﻟﻌﻣﯾل )اﻟﻣﺷﺗري( ﻣﺳﺗﻌدا‬
‫ﻟﺗروﯾﺞ ﺑﺿﺎﻋﺔ اﻟﺑﺎﺋﻊ ﺑﺟﻠب ﻋﻣﻼء آﺧرﯾن ﻟﻠﺷراء ﻣﻧﮫ ﻛﻣﺎ ﺗوﺣﻲ اﻟﻌﺑﺎرة‪ ،‬وﺟ ﱠل ﻣﺎ ﯾرﯾده ﻗﺎﺋل ھذه‬

‫اﻟﻌﺑﺎرة ھو ﻓﻘط اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣزﯾد ﻣن اﻟﺧﺻم‪.‬‬

‫ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ ﺗﻛون اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ واﻓ ًدا ﺟدﯾ ًدا ﻋﻠﻰ أﺳواق اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻛذﻟك‪ -‬ﺑﺎﻟﻣﺛل‪-‬‬

‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻟدﯾﮭﺎ اﻟرﻏﺑﺔ ﻓﻲ اﺧﺗراق اﻟﺳوق واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أ ﱠول ﺻﻔﻘﺔ‪ ،‬ﻟذا ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ‬
‫اﻷﻋﻣﺎل اﻻﻧﺗﮭﺎزﯾِّﯾن‪ .‬ﻓﮭؤﻻء اﻻﻧﺗﮭﺎزﯾﱡون ﯾدرﻛون أ ﱠن‬ ‫ﺗﻘﻊ ﻣﺛل ھذه اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﻓ ّﺦِ رﺟﺎل‬
‫اﻟﺗﻲ ﺣﻘﱠﻘوھﺎ ﺑﮭم ﻟﻠﺗروﯾﺞ ﻷﻧﺷطﺗﮭم اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻟذا ﻓﮭم‬ ‫أﻏﻠب ھذه اﻟﺷرﻛﺎت ﺳﺗﺳﺗﻐ ﱡل ﻗﺻص اﻟﻧﺟﺎح‬

‫ﯾﺣﺎوﻟون إﺳﺎءة اﺳﺗﺧدام ھذه اﻟﺳﻠطﺔ إﻟﻰ أﻗﺻﻰ ﺣ ّد‪ .‬ﻻ ﺗﻧﺗﮭﻲ ھذه اﻟﻣﺣﺎوﻻت ﺑﺣﺻول اﻟﺷرﻛﺔ‬

‫اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷروع‪ ،‬ﺑل ﻗد ﯾﺳﺗﺧدم اﻻﻧﺗﮭﺎزﯾﱡون اﻟدﻓﻌﺎت اﻟﻣﺗﺄ ِّﺧرة ﻻﺑﺗزاز ِﺧ ْدﻣﺎت إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ﻣن‬
‫ﺗﻠك اﻟﺷرﻛﺎت‪ ،‬وﻗد ﺗﺗﺄ ﱠﺧر اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة إﻟﻰ أﺟ ٍل ﻏﯾر ﻣﺳ ﱠﻣﻰ‪ .‬وﻗد ﻻ ﯾﻘﺗﺻر اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت اﻹﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ﻣن اﻟﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟدﻓﻌﺔ اﻷﺧﯾرة‪ ،‬ﻓﻘد ﺗﺗ ﱡم ھذه اﻟﺧدﻣﺎت ﺑﺈﻏراء اﻟﺷرﻛﺔ‬

‫اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﺑﺈرﺳﺎء ﻣﺷروع آﺧر ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وﯾﻛون اﻻﻧﺗﮭﺎز ﱡي ﻗد اﺳﺗﻧﻔد ﺟﻣﯾﻊ أرﺑﺎح اﻟﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻣن‬
‫اﻟﻣﺷروع اﻟﺟدﯾد‪.‬‬

‫ﺻﺎﺣﺑﺔ اﻟﺳﻣ ِّو اﻷﻣﯾرة ﭬﻛﺗورﯾﺎ‬ ‫ﺑﺄﻣﯾرة اﻟﺳوﯾد‬ ‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2004‬م‪ ،‬ﺷﺎرﻛ ُت ﺿﻣن وﻓد ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺧﺎ ٍ ّص‬
‫ﺑﻲ )‪ (IFS AB‬ﺑﺻﻔﺗﻲ وﻛﯾ ًﻼ‬ ‫أف‪ .‬أس إﯾﮫ‪.‬‬ ‫)‪ ،(Victoria‬ﺣﯾث ﻛﻧت أﻣ ِﺛّل اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺳوﯾدﯾﱠﺔ آي‪.‬‬

‫ﻟﮭﺎ ﺿﻣن وﻓ ٍد ﺗﺟﺎر ّيٍ إﻟﻰ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ .‬ﻋﻘدﻧﺎ اﺟﺗﻣﺎ ًﻋﺎ ﻓﻲ إﺣدى أﻛﺑر اﻟوزارات اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻛﺎن ﻣن‬
‫ﺿﻣن اﻟوﻓد اﻟﺗﺟﺎر ّيِ اﻟﺳوﯾد ّيِ ﻣﻣﺛِّﻠون ﻋن ﺷرﻛﺔ إرﯾﻛﺳون )‪ (Eriksson‬وﺳﺎب )‪(SAAB‬‬
‫وإﯾﮫ‪ .‬ﺑﻲ‪ .‬ﺑﻲ )‪ (ABB‬وﺷرﻛﺎت ﺳوﯾدﯾﱠﺔ ﻋﻣﻼﻗﺔ أﺧرى‪ .‬ﺳﺄل أﺣد ﻛﺑﺎر اﻟﻣدﯾرﯾن اﻟﺗﻧﻔﯾذﯾِّﯾن‬
‫اﻟﺳوﯾد ِﯾّﯾن ﻋن ﻣﺷروع ﺑﻘﯾﻣﺔ ﻋ ﱠدة ﻣﻼﯾﯾن ﻣن اﻟﯾورو‪ ،‬ﻛﺎﻧوا ﯾو ﱡدون اﻟدﺧول ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻗﺻﺔ ﺗﺧ ﱡﺻﮫ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻧﺗﺻف اﻟﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻗ ﱠدم اﻟوزﯾر اﻟدﯾﺑﺎﺟﺔ اﻟﻣﻌﮭودة واﻟﻣﻛ ﱠررة واﻟﻣﺷﮭورة أﯾ ًﺿﺎ ﻓﻲ ﻣﺛل ھذه‬

‫اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺎت ﻋن اﻟﺗﺧﻔﯾض واﻟﻣﺻداﻗﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟوﻋود؛ ﻟﯾﺷ ِّﺟﻊ اﻟﺷرﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾم ﻋر ٍض أﻓﺿل‬
‫دوﻧﮫ‪ ،‬ﻛﻧت أﺳﻣﻊ‬ ‫وﻣﻓﻣدﺛِّﻠﯾأنﺟﻧﺑﻋ ّﻲﻧٍﮭأﺎوإﻟﻣﻰن‬ ‫ﻋﻣﯾ ًﻼ ﺣﻛوﻣﯾﺎ ﻣﻊ‬ ‫ﻛﻧ ُت أزور ﻓﯾﮭﺎ‬ ‫ﻟﻸﺳﻌﺎر‪ .‬ﻓﻲ ﻛ ِّل ﻣ ﱠرة ﺗﻘرﯾﺑًﺎ‬
‫اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻟﻣﻧﺎﻗﺷﺔ‬ ‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‬ ‫اﻷﺣﯾﺎن ﺗرﺳ ُل‬ ‫اﻟدﯾﺑﺎﺟﺔ ذاﺗﮭﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫ﺻﻔﻘﺎ ٍت أو ﻣﺷﺎرﯾﻊ‪ ،‬وﻟﻛ ﱠن ھؤﻻء اﻟﻣﻣﺛِّﻠﯾن أو اﻟﻣﻧدوﺑﯾن ﯾﻔﺗﻘرون إﻟﻰ اﻟﺧﺑرة واﻟدراﯾﺔ ﺑﺎﻟﺛﻘﺎﻓﺔ‬
‫اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ؛ ﻓﮭم ﯾﻘرأون ﺟﻣﯾﻊ أﻧواع اﻹﺷﺎرات اﻟﺻﺎدرة ﻣن ﻧظراﺋﮭم اﻟﺳﻌودﯾِّﯾن ﻗراءةً‬
‫ﺧﺎطﺋﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت إﺣدى أھ ِّم ﺧﺑراﺗﻲ ھﻲ ﺗﻧظﯾم دورات ﺗدرﯾﺑﯾﱠﺔ ﻟﺗوﺟﯾﮫ ھؤﻻء اﻟﻣﻧﺗَ َدﺑﯾن وﺗدرﯾﺑﮭم ﻓﻲ‬
‫أﺛﻧﺎء ﻓﺗرة ﻋﻣﻠﻲ ﻣﺳﺗﺷﺎ ًرا ﺛﻘﺎﻓﯾﺎ ﻓﻲ أم‪ .‬أس‪ .‬ﺑﻲ آﻧد ﺑﻲ )‪ (MS&B‬ﻓﻲ ﺑوﻟدر ﻛوﻟورادو ﺑﺎﻟوﻻﯾﺎت‬
‫اﻟﻣﺗﱠﺣدة ﻓﻲ أواﺋل ﺗﺳﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ .‬ﺷﻣﻠَ ِت اﻟدورة اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﻋﻠم دﻻﻻت اﻷﻟﻔﺎظ اﻟﺗﻲ ﻏﺎﻟﺑًﺎ‬

‫ﻣﺎ ﯾﻠﺗﺑس ﻓﮭﻣﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻐﺗرﺑﯾن اﻷﺟﺎﻧب أو ﻣﻧدوﺑﻲ اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‪ .‬وﻗد واﺟﮫ ﻋد ٌد ﻣن‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺳوﯾدﯾﱠﺔ ﻣﺷﻛﻼ ٍت ﻓﻲ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ أﻗﺳﺎط ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺔ ﻟﮭم‪ ،‬وﻛﺎﻧوا ﯾﺗﻌ ﱠرﺿون‬
‫ﻟﻠﺿﻐوط ﻣن اﻟﺟﮭﺎت ذات اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻟﺗﻘدﯾم ﺣﺳم‪ .‬وﻗد ﺗؤ ِﺛّر ھذه اﻟﺿﻐوط ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺣدﯾﺛﺔ اﻟﺗﻲ‬

‫ﺗرﯾد أن ﺗﺿﻊ ﻟﮭﺎ ﻗد ًﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺑﮭدف اﻟﺗو ﱡﺳﻊ واﻻﺳﺗﻔﺎدة ﺑﺄﻛﺑر ﻗدر ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻣطروﺣﺔ‪،‬‬
‫ﺑﻌﻛس اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ اﻟﻛﺑرى؛ ﻓﮭﻲ ﺻﻠﺑﺔ ﻓﻲ ﻣوﻗﻔﮭﺎ وﻻ ﺗﺗراﺟﻊ وﻻ ﺗذﻋن ﻟﻠﺿﻐوط اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗُﻣﺎرس ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وﻻ ﺗﻘﺑل ﺗﻧﻔﯾذ أﯾﱠﺔ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻟم ﺗﻛن واﺿﺣﺔً ﻟﮭﺎ ﺣﺗﱠﻰ ﻟو ﻛﺎﻧت ﺗرﺳو ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﺎﻟﺗﻛﻠﯾف‬
‫اﻟﻣﺑﺎﺷر‪ .‬ذات ﻣ ﱠرة ﺳﺄﻟﻧﻲ ﻣدﯾر ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﺊ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﻘ ِّد َم ﺧﺻ ًﻣﺎ ھﺎﺋ ًﻼ ﻟﻌﻣﯾل ﻛﺑﯾ ٍر‬
‫ﻣﺣﺗ َﻣل‪ .‬ﻗﻠت ﻟﮫ إﻧﱠﮫ ﯾﺟب أ ﱠﻻ ﯾﻘ ِّدم اﻟﺧﺻم إ ﱠﻻ ﻓﻲ ﺣﺎل َﻋ َرض اﻟﻌﻣﯾل ﻗﯾﻣﺔً إﺿﺎﻓﯾﱠﺔً ﻣﮭ ﱠﻣﺔً ﻟﻠﻣﺷروع‪،‬‬
‫ﺑﻣﻌﻧﻰ أن ﯾﺳﻧد إﻟﯾك ﻣﺷرو ًﻋﺎ آﺧر ﺑﺗﻛﻠﯾف ﻣﺑﺎﺷر ﯾﺣ ِﻘّﻖ أرﺑﺎ ًﺣﺎ ﺗزﯾد أﺿﻌﺎﻓًﺎ ﻋن اﻟﺧﺻم اﻟﻣﻘ ﱠدم‪.‬‬
‫أﺣﯾﺎﻧًﺎ‪ ،‬إذا ﺻﺎر ﻣﺛل ھذا اﻟﻌﻣﯾل )اﻟﺟﮭﺔ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ( ﻣرﺟﻌًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮫ ﯾؤ ِّدي إﻟﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎرﯾ َﻊ‬
‫ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﱠﺔ‪ .‬وﻓﻲ ﺣﺎ ٍل ﻛﮭذه‪ ،‬ﻻ ﯾﻛون اﻷﻣ ُر ﻣﺟ ﱠر َد ﺗﺧﻔﯾض‪ ،‬ﺑل ھو اﺳﺗﺛﻣﺎر ﻓﻲ ﻣﺳﺗﻘﺑل أﻋﻣﺎل‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪64 ،62 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪64‬‬

‫اﻟرﯾﺎد ﱡي اﻟﺳﻌود ﱡي أﺷﺑﮫ ﺑﻔرﯾﺳ ٍﺔ ﺗﺳﺑَﺢ ﻓﻲ‬
‫ﻣﯾﺎ ٍه ﻋﻣﯾﻘﺔ ﺗﻌ ﱡﺞ ﺑﺄﺳﻣﺎك اﻟﻘرش‪ُ .‬ﻛن َﺣ ِذ ًرا!‬

‫ﻓﻣﻌظم اﻟﻘواﻧﯾن ﻻ ﺗﺣﻣﯾك‪.‬‬

‫ﻛﻧ ُت ﺑرﻓﻘﺔ ﺳﻔﯾر اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة ﻟدى اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬اﻟﺳﯾِّد ﺟﯾﻣس ﺳﻣﯾث )‪،(James Smith‬‬
‫ﺑﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﯾوم اﻻﺳﺗﻘﻼل اﻷﻣﯾرﻛ ّﻲ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﻔل ﻋﺷﺎء ﻓﻲ ﻣﻘ ِّر إﻗﺎﻣﺗﮫ ﻓﻲ اﻟرﯾﺎض ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2010‬م‪.‬‬
‫وﺗط ﱠرﻗت ﻓﻲ اﻟﺣدﯾث ﻣﻌﮫ إﻟﻰ اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟﺗﻲ ﺗﻌﺎﻧﯾﮭﺎ اﻟﻣﻧﺷﺂت اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ ﺣدﯾﺛﺔ اﻟﻌﮭد‪ ،‬ﻓﻘﺎل ﻟﻲ إ ﱠن‬
‫ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟﯾوم ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﻟﻠﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺳﺎﺋدةً ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة ﻓﻲ‬
‫ﺳﺑﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ .‬وھو ﺑﮭذا ﯾﻌﻧﻲ أ ﱠن ﺑﯾﺋﺔ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺻﻐﯾرة أو اﻟﻣﺗو ِّﺳطﺔ واﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ‬
‫اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻏﯾر ﻣﻧ ﱠظﻣ ٍﺔ إﻟﻰ ﺣ ٍّد ﺑﻌﯾد‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى ﺑﺎﺣﺗﻛﺎر اﻟﺳوق ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺻﻐﯾرة وﺷرﻛﺎت اﻷﻗ ِﻠّﯾﱠﺎت واﻹﺳﺎءة إﻟﯾﮭﺎ وﺳﺣﻘﮭﺎ واﺳﺗﻐﻼﻟﮭﺎ‪ .‬ﺳﻧﱠت اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة‬
‫ﻣﻧذ ذﻟك اﻟﺣﯾن ﻋ ﱠدة ﻗواﻧﯾن ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺻﻐﯾرة واﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﺎﻷﻗ ِﻠّﯾﱠﺎت‪ ،‬وﻗواﻧﯾن ﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ‬
‫اﻻﺣﺗﻛﺎر‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﺻﻌب‘‘ﺳﺣﻖ’’ ﻋﻣل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻐﯾر‪ ،‬وھو ﻣﺎ ﯾُﺗﯾﺢ ﻟﮫ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ‪ .‬ھذه اﻟﺧطوات اﻟﺗﻲ اﺗﱠﺧذﺗﮭﺎ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة ﻟﺗﺷﺟﯾﻊ اﻟﺷرﻛﺎت واﻟﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت‬
‫اﻟﺻﻐﯾرة وإﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔرص ﻟﮭﺎ ﻟﻠﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ﺗﻧﻣﯾﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد اﻟوطﻧ ّﻲِ ﺑواﺳطﺔ ﺗﻛﻠﯾﻔﮭﺎ ﺑﺗﻧﻔﯾذ ﻣﺷﺎرﯾﻊ‬
‫ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ أو إرﺳﺎﺋﮭﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻟم ﺗﻛن ﺑد ًﻋﺎ أو ﻣﻘﺻورةً ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة‪ ،‬ﺑل ﻧﺟد أ ﱠن ﻛﺛﯾ ًرا‬
‫ﻣن اﻟدول اﻟﺗﻲ ﻧﮭﺿت أﺧﯾ ًرا ﻣﺛل ﻛورﯾﺎ واﻟﺻﯾن وﺳﻧﻐﺎﻓورة واﻟﮭﻧد وإﻧدوﻧﯾﺳﯾﺎ وﻣﺎﻟﯾزﯾﺎ وﺗرﻛﯾﺎ‪،‬‬
‫ﻗﺑل ﺛﻼﺛﯾن ﺳﻧﺔ ﻟم ﺗﻛن ﺗُذﻛر ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ واﻟﺗﺟﺎرة‪ ،‬وﻟﻛﻧﱠﮭﺎ ﺻﺎرت اﻟﯾوم ﺗﻔرض وﺟودھﺎ‬
‫ﺑوﺻﻔﮭﺎ ﻣﻧﺎﻓ ًﺳﺎ ﻟﻠدول اﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ اﻟﻛﺑرى‪ ،‬ﺑل إ ﱠن اﻷﺧﯾرة ﺻﺎرت ﺗﻔﺗﺗﺢ ﻣﺻﺎﻧﻊ ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﺗﻠك‬

‫اﻟدول‪ .‬واﻟﺳﺑب اﻟرﺋﯾﺳ ﱡﻲ ھو أ ﱠن اﻟﺣﻛوﻣﺎ ِت ﻋﻣﻠت ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ اﻟﺷرﻛﺎت واﻟﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت اﻟﺻﻐﯾرة‬
‫وﺗﺷﺟﯾﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﻧطﻼق وإﺛﺑﺎت ﻗدراﺗﮭﺎ وإﺳﻧﺎد ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻋﻣﻼﻗﺔ ﻟﮭﺎ‪ ،‬وﻣﺳﺎواﺗﮭﺎ ﺑﺎﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى‬

‫ﻓﻲ اﻟﻔرص‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﻧﺗﺎﺋﺟﮭﺎ ﻣﺎ ﻧراه اﻟﯾوم ﻣن ﺗﻘ ﱡدم وازدھﺎر ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ واﻟﺗﺟﺎرة‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬

‫ﻋﻛس اﻟدول اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺗﺗواﻓر ﻟدﯾﮭﺎ ﻗﺑل ﺛﻼﺛﯾن ﺳﻧﺔ اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ واﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ‪ ،‬وھﻲ ﻻ‬
‫ﺗزال ﻋﻠﻰ ﺣﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﯾوم ﺑل رﺑﱠﻣﺎ ﺗﺗﱠﺟﮫ ﻧﺣو اﻷﺳوأ؛ ﻓوارداﺗﮭﺎ أﺿﻌﺎف أﺿﻌﺎف ﺻﺎدراﺗﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫ظ ِّل ﻧﻣ ٍّو ﺳ ﱠﻛﺎﻧ ّﻲٍ ﻣﺗﻧﺎ ٍم ﻓﺎ َق اﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻌﺎﻟﻣﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻟﻛ ﱠن ھﻧﺎك ﻓرﻗًﺎ ﻓﻲ اﻟﻘواﻧﯾن واﻟﺑﯾروﻗراطﯾﱠﺔ‬
‫واﻟﺗﺧطﯾط واﻟﻧزاھﺔ وإﯾﺛﺎر اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﻌﺎ ﱠﻣﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ‪ .‬وﻣﻧذ ذﻟك اﻻﺟﺗﻣﺎع ﻣﻊ‬
‫اﻟﺳﻔﯾر‪ ،‬ﺟﻌﻠ ُت ﻣﮭ ﱠﻣﺗﻲ أن أﻋﻣل ﺟﺎھ ًدا ﻋﻠﻰ ﺳ ِّن ﻗواﻧﯾ َن ﻛﮭذه ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪.‬‬
‫إﺣدى اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾواﺟﮭﮭﺎ ﻋﻣ ٌل ﺗﺟﺎر ﱞي ﺻﻐﯾر ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟﻐﻧﯾﱠﺔ ﺑﺎﻟﻧﻔط ھﻲ ﻋدم‬
‫إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ؛ ﻷ ﱠن اﻟدﺧول ﻓﻲ اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺎت اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﯾﺗطﻠﱠب ﺷﮭﺎدة‬

‫‘‘اﻟﺗﺻﻧﯾف’’‪ .‬واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ھذه اﻟﺷﮭﺎدة ﺷﺑﮫ ﻣﺳﺗﺣﯾل ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﻣﺗﻠك ﺧﺑرةً‬
‫ﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻓﺿ ًﻼ ﻋن اﻟﺷروط اﻟﺗﻌﺟﯾزﯾﱠﺔ اﻷﺧرى اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗﺗواﻓر ﻟدﯾﮭﺎ‪ .‬ﻓﻛﯾف ﺗﻛﺗﺳب ﺧﺑرة ﺗؤ ِّھﻠك‬
‫ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﮭﺎدة اﻟﺗﺻﻧﯾف‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﺗُﻌ ﱡد ﺷر ًطﺎ أﺳﺎﺳﯾﺎ ﻹرﺳﺎء اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ؟ ﺣﺳﻧًﺎ‪ ،‬ﻋﻠﯾك‬

‫أن ﺗﺑدأ اﻧطﻼﻗﺗك ﺑﺄن ﺗﻛون ﻣﺗﻌ ِّﮭ ًدا ﻣن اﻟﺑﺎطن ﻟدى إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى اﻟﺗﻲ رﺳﻰ ﻋﻠﯾﮭﺎ‬
‫ﻋطﺎء‪ .‬ﻏﯾر أﻧﱠك ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻟﺔ‪ ،‬ﻗد ﺗﺗﻌ ﱠرض إﻟﻰ اﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﺳوء اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﻣﻘﺎول اﻟﻛﺑﯾر ﯾﺳﺗطﯾﻊ‬
‫أن ﯾﻔرض ﻋﻠﯾك ﺷرو ًطﺎ ﻣﺟﺣﻔﺔ‪ ،‬وﯾﻣﺎرس ﺿﻐو ًطﺎ‪ ،‬أو ﯾﺳﺣب ﻣﻧك اﻟﻣﺷروع‪ ،‬أو ﯾدﻓﻌك إﻟﻰ‬

‫ﺗرﻛﮫ‪ ،‬وﻟن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻣن أﯾﱠﺔ ﺟﮭﺔ ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ‪ .‬واﻟطرﯾﻘﺔ اﻟوﺣﯾدة ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ ﻧﻔﺳك ھﻲ ﺑﺗطوﯾر‬

‫أﺳﺎﻟﯾب ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﻟﺿﻣﺎن اﺳﺗﻣرارﯾﱠﺔ ﺑﻘﺎﺋك ﻓﻲ اﻟﺳوق‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2002‬م‪ ،‬وﺑﻌد ﺧﻣس ﺳﻧوات ﻣن ﺗﺄﺳﯾس ﺷرﻛﺔ ‘‘آي‪ .‬أف‪ .‬أس اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ’’‪ ،‬ﻛﺎﻧت اﻟﺷرﻛﺔ‬

‫ﻣؤ ﱠھﻠﺔ وﻟدﯾﮭﺎ اﻹﻣﻛﺎﻧﺎت اﻟﻣﺎ ِّدﯾﱠﺔ واﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ ﻟﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺗﺧ ﱡﺻﺻﮭﺎ‪ ،‬وﻗد ﻓزﻧﺎ‬
‫ﺑﻌﻘدﻧﺎ اﻷ ﱠول ﻣﻊ اﻟﺣﻛوﻣﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﻧﺎ ﻟم ﻧﺳﺗطﻊ أن ﻧدرﺟﮫ ﻓﻲ طﻠب اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺷﮭﺎدة ‘‘ﺗﺻﻧﯾف‬
‫اﻟﻣﻘﺎوﻟﯾن’’؛ ﻷ ﱠن اﻟﻣﺷروع ﻟم ﯾﻛن ﻗد اﻛﺗﻣل ﺑﻌد‪ ،‬وﻛﻧﱠﺎ ﻗد ﺣﺻﻠﻧﺎ ﻋﻠﯾﮫ ﺑﺎﺳﺗﺛﻧﺎء ﺧﺎ ٍ ّص ﻣن اﻟﻌﻣﯾل‬
‫ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﺷرط ﺷﮭﺎدة اﻟﺗﺻﻧﯾف‪ ،‬وﻟم ﻧﻛن ﻗد ﺣﺻﻠﻧﺎ ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺣﺗﱠﻰ ﻋﺎم ‪2002‬م‪ .‬ﻋﻠﻣﻧﺎ ﻋن ﻋطﺎء ﻛﺎﻧت‬

‫ﺳﺗطﻠﻘﮫ إﺣدى اﻟﮭﯾﺋﺎت ﺷﺑﮫ اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﱠﻧﺎ ﻧﺳﺗطﯾﻊ ﺗﻘدﯾم اﻟطﻠب دون ‘‘اﻟﺗﺻﻧﯾف’’‪ ،‬ﻏﯾر‬
‫أ ﱠن اﻟﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت ذﻛ َرت أﻧﱠﮫ ﯾﺟب ﺗورﯾد اﻷﺟﮭزة ﻋﺑر أﺣد أﻛﺑر ﻣو ِّردي اﻟﺣواﺳﯾب‪ ،‬واﻟذي ﯾﻌ ﱡد أﻛﺑر‬
‫ﺷرﻛﺔ ﺗؤ ِّﺳس أﻧظﻣﺔ ﻣﺗﻛﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ )‪ .(System Integrator‬وﺣﯾﻧﻣﺎ اﺗﱠﺻﻠﻧﺎ ﺑﺗﻠك اﻟﺷرﻛﺔ‬
‫وﺷرﻋﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﺣدﯾد اﻟﺳﻌر‪ ،‬ﻋرﺿوا ﻋﻠﯾﻧﺎ أن ﻧﻘ ِّدم ﻣﻌًﺎ ﻋطﺎ ًء ﻣﺷﺗر ًﻛﺎ ﻟﻠﻣﺷروع‪ .‬ﻛﺎن ﻟد ﱠي ﻣﻧﺗﺞ ﻟﯾس‬
‫ﻟدى ﻏﯾرﻧﺎ ﻣﺛﻠﮫ ﻟﻧظﺎم إدارة اﻟﻣﺳﺗﻧدات )‪ (Document Management‬ﯾﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﻧظﺎم‬
‫ﯾوﻧﻛس اﻟذي ﻛﺎﻧت اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺗﻲ طﻠﺑت ﺷراﻛﺗﻧﺎ ﺗﻣ ِﺛّﻠﮫ )وﻛﻼﺋﮫ(‪ .‬وﻛﺎﻧت ﻟد ﱠي ﺷﻛو ٌك ﺑﺷﺄن ُﺣﺳن‬
‫ﻧﯾﱠﺎﺗﮭم‪ ،‬وﺗﻣ ﱠﺳﻛت ﺑطﻠﺑﻲ ﺗوﻗﯾﻊ ﻣذ ِّﻛرة ﺗﻔﺎھم‪ .‬وازدا َدت ﺷﻛوﻛﻲ ﯾﻘﯾﻧًﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺄ ﱠﺧر ﺗوﻗﯾﻊ اﻟﻣذ ِّﻛرة‪ ،‬ﻓﻘد‬
‫ظﻠﱡوا ﯾُﺻ ﱡرون ﻋﻠﻰ إﺧﺑﺎرھم ﺑﺄﺳﻌﺎرﻧﺎ راﻓﺿﯾن ﺗزوﯾدﻧﺎ ﺑﺄﺳﻌﺎرھم ﺑﻣوﺟب ﻣذ ِّﻛرة اﻟﺗﻔﺎھم اﻟﺗﻲ ﺗﻧ ﱡص‬
‫ﻋﻠﻰ أﻧﱠﮫ ﻣن ﺣ ِّﻖ أ ّيِ طرف اﻻ ِّطﻼع ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻌﺎر اﻟﻣﻘ ﱠدﻣﺔ ﻣن اﻟطرف اﻵﺧر ﻓﻲ أﯾﱠﺔ ﻣﻧﺎﻗﺻﺔ أو‬
‫أ ّيِ ﻋرض‪ .‬وﻛﺎن اﻟﻣوﻋد اﻟﻧﮭﺎﺋ ﱡﻲ ﻟﺗﻘدﯾم اﻟﻌطﺎء ﯾوم اﻟﺳﺑت )ﻓﻲ ﺗﻠك اﻷﯾﱠﺎم ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻌﻣل أﯾﱠﺎم اﻟﺳﺑت(‪.‬‬
‫وﺑﻌد ظﮭر ﯾوم اﻟﺧﻣﯾس‪ -‬اﻟﺳﺎﺑﻖ ﻟﯾوم ﺗﻘدﯾم اﻟﻌطﺎء‪ -‬أﺧﺑروﻧﺎ ﺑﺄﻧﱠﮭم ﺳﯾﻧﺳﺣﺑون ﻣن اﻟﺷراﻛﺔ ﻓﻲ‬

‫اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺔ وﺳﯾدﺧﻠوﻧﮭﺎ دون ﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻣن أﺣد وھم ﯾﻘﺻدوﻧﻧﺎ ﻧﺣن ﺑﺎﻟذات‪ ،‬وﻛﺎن ذﻟك ﺑﻌد أن ﻛﺷﻔﻧﺎ‬
‫ﻧﺷ ِّﻛل‬ ‫إ ﱠﻻ‪.‬‬
‫ﺗﮭدﯾ ًدا‬ ‫ّ‬ ‫ﻛﻧﱠﺎ‬ ‫ﻟﯾس‬ ‫أﺳﻌﺎرﻧﺎ‬ ‫ﻣﻌرﻓﺔ‬ ‫ھو‬ ‫اﻻﺣﺗﯾﺎل‬ ‫ﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ‬ ‫اﻟﻧﮭﺎﺋ ﱡﻲ‬ ‫اﻟﮭدف‬ ‫ﻛﺎن‬ ‫أﺳﻌﺎرﻧﺎ‪.‬‬ ‫ﻟﮭم‬
‫ﱠ‬

‫ﻟﻧظﺎﻣﮭم اﻟﻣﻘﺗَ َرح وﻛﺎن ﻻ ﺑ ﱠد ﻣن ﺗﺣﯾﯾدﻧﺎ‪ .‬ﻟم ﻧﺗﻣ ﱠﻛن ﻋﻧدﺋ ٍذ ﻣن ﺗﻘدﯾم ﻋطﺎء ﺑوﺻﻔﻧﺎ ﻣﺳﺗﻘ ِﻠّﯾن؛ ﻷﻧﱠﻧﺎ‬
‫اﻷﻗ ّل‪ ،‬ﻟذا ﻛﺎن ﺗوﻗﯾت ﯾوم‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻛﻟﻧﱠﺎﺧﻣﻧﯾﺣﺗسﺎجُﻣ إﺧﻟ ﱠطﻰ ًطﺎﺿﻟﻣﮫﺎ ﺗنﺧﻣطﯾﺻ ًطرﺎﻓ ُّﻣﻲ‪،‬ﺣ َﻛوًﻣﺎﻛﺎنﻣنذﻟﺗﻠككﯾﺗاﻟطﻠﱠﺷربﻛﯾﺔو َاﻣﻟﻛﻲﺑرﻋىﻣ‪.‬ل‬
‫ﻛ ِّل ھذا‪ ،‬ﻓﻼ أزال ﻣﺣﺗﻔ ًظﺎ‬ ‫وﻣﻊ‬
‫ﺑﻣذ ِّﻛرة اﻟﺗﻔﺎھم ﺗﻠك دون اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮭﺎ‪ .‬وﺗﻌﻛس ھذه اﻟواﻗﻌﺔ ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ ﻋﻧوان ھذه اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ؛ ﻓﺈ ﱠن ﻣﻧﺷﺄة‬
‫رﯾﺎدﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻟطرﯾﻖ‪ ،‬ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﺣذرة ﺟدا ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﻧﺷﺂت اﻟﻛﺑرى‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻻ‬

‫ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﺗَﺣ ﱡﻣل ﺗﻛﺎﻟﯾف إﺿﺎﻋﺔ اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل ﻓﻲ دﻋﺎوى ﻗﺿﺎﺋﯾﱠﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪78 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪65‬‬

‫اﺳﺗﺛﻣر ﻓﻲ ﻣو ﱠظﻔﯾك؛ ﻓﺎﻷﻣوال اﻟﺗﻲ‬
‫ﺗوﻓِّرھﺎ ﺑﺎﺳﺗﺧدام ﻣو ﱠظﻔﯾن ﻏﯾر ﻓﺎﻋﻠﯾن ﺳﺗﺿﯾﻊ‬

‫ﻋﻠﻰ ﻋﻣ ٍل ﯾﻔﺗﻘر ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ إﻟﻰ اﻟﻛﻔﺎءة‪ ،‬ورﺑﱠﻣﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻓواﺗﯾر ﻋﻼﺟك اﻟط ِﺑّﯾﱠﺔ‪.‬‬

‫ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﻌﻰ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ إﻟﻰ ﺗوﻓﯾر اﻟﻧﻘد‪ ،‬وﯾﻛون ﻟدﯾﮭﺎ ﺣر ٌص ﻛﺑﯾر ﺑﺷﺄن اﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‪ .‬وﻛﻣﺎ‬
‫ﯾﻣﻛن أن ﺗُﺑ ِّدد اﻷﻣوال ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺗرﯾﺎت ﺧﺎطﺋﺔ‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﺣرﺻك اﻟزاﺋد ﻗد ﯾﻘودك إﻟﻰ اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﺗوﻓﯾر‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎن اﻟﺧﺎطﺊ‪ .‬وأﺣد اﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﯾﺳﺗﺛﻣر ﻓﯾﮭﺎ ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﺊ ﺑدﻗﱠﺔ ھو اﻻھﺗﻣﺎم‬
‫ﺑﺎﺧﺗﯾﺎر اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ )اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن(‪.‬‬

‫ﯾﻣﻛن ﻟطﺎﻗم ﻋﻣل ﺳﯾِّﺊ أو ﻏﯾر ﻣؤ ﱠھل أن ﯾﺟﻌل ﻗﺎرب اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ ﯾﺗﻣﺎﯾل ﺑﻘ ﱠوة ﻗد ﺗﻐرﻗﮫ أو‬
‫ﺗدﻓﻌﮫ إﻟﻰ ھﺎوﯾﺔ اﻹﻓﻼس‪ .‬إذا اﺳﺗﺧدﻣ َت ﺷﺧ ًﺻﺎ ﻏﯾر ﻣؤ ﱠھل‪ ،‬ﻓﺳﯾﻧﺗﮭﻲ ﺑك اﻷﻣر إﻟﻰ اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣﻠﮫ‬
‫ﻋﻧﮫ‪ .‬وﻻ ﻧﻧ َس ھﻧﺎ أ ﱠن وﻗﺗك ﺑوﺻﻔك رﯾﺎدﯾﺎ ھو أﺛﻣن ﺑﻛﺛﯾر ﻣن أن ﺗﺿ ِﯾّﻌﮫ ﻓﻲ إﻋﺎدة ﺻﯾﺎﻏﺔ ﻋرض‬
‫أرﺳﻠَﮫ‬ ‫إﺻﻼح اﻷﻣور اﻟﺗﻲ أﻓﺳ َدھﺎ ﺑرﯾ ٌد إﻟﻛﺗروﻧ ﱞﻲ ﻛﺎرﺛ ﱞﻲ‬ ‫ﺳ ِﯾّﺊ‪ ،‬أو ﺗدﻗﯾﻖ اﻷﺧطﺎء اﻹﻣﻼﺋﯾﱠﺔ‪ ،‬أو‬
‫اﻟﻣﻛﺎن‬ ‫وﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ‪ ،‬ﯾُﻌ ﱡد ﺗوظﯾف اﻟرﺟل اﻟﻣﻧﺎﺳب ﻓﻲ‬ ‫ﻣو ﱠظ ٌف إﻟﻰ ﻋﻣﯾ ٍل ﻣﺎ‪ ،‬وﻣﺎ ﺷﺎﺑﮫ ذﻟك‪.‬‬
‫ﻏﯾﺿﻣرناﻟﺑﻣﯾﻧﺋﺎﺔﺳﻣبﺷرﻋوﻣعًﻼﻧﺎﻣﺷد ِّﻣﺊ ًراﺣ ﻟرﯾﻣﺷٍصروﻋﻠعٍﻰﻧﺎاﻟﺷﺗﻛﺊﻠ‪.‬ﻔﺔﻓﻘﻣدﺛ ًﻼﻻ‪ .‬ﯾﺳﺗطﯾﻊ ﻣدﯾر ﺗﻧﻔﯾذ ﱞي ﻟﺷرﻛﺔ ﻛﺑرى أن ﯾﻌﻣل‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺷرﻋﻧﺎ ﻓﻲ ﺗوﺳﯾﻊ ﺷرﻛﺔ ‘‘آي‪ .‬أف‪ .‬أس اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ’’ ﻓﻲ أواﺧر ﺗﺳﻌﯾﻧﯾﱠﺎت اﻟﻘرن اﻟﻣﺎﺿﻲ‪ ،‬ﻛﻧﱠﺎ‬
‫ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻷﻣر ﻧﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺗﻌﯾﯾن ﻣو ﱠظﻔﯾن ﻓﻲ اﻟﻣﻛﺎﺗب اﻟﻔرﻋﯾﱠﺔ‪ .‬ﻟم ﻧﺳﺗطﻊ ﺗﺣ ﱡﻣل ﺗﻛﺎﻟﯾف ﻣو ﱠظﻔﯾن‬
‫ﺑرواﺗب ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ -‬أو ھﻛذا اﻋﺗﻘدﻧﺎ‪ -‬ﻓﻌﻣﻠﻧﺎ ﻋﻠﻰ ﺗرﻗﯾﺔ ﺑﻌض ﻣﺳﺗﺷﺎرﯾﻧﺎ وﺗﻌﯾﯾﻧﮭم ﻓﻲ ﻣراﻛز إدارﯾﱠﺔ‪.‬‬

‫ﱠﱡ‬

‫ﻧﺟﺢ ﺑﻌﺿﮭم وﻛﺎﻧوا ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﺣ ِّدي‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﻓﺷل آﺧرون ﻓﺷ ًﻼ ذرﯾﻌًﺎ‪ .‬ﻟم ﯾﺗﻣ ﱠﻛﻧوا ﻛﻠﱡﮭم ﻣن ﺗدﺑﱡر‬
‫أﻣر ﺟﻣﯾﻊ ﺟواﻧب اﻟﻔرع‪ ،‬ﻣﺛل اﻷﻣور اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ واﻟﻣو ﱠظﻔﯾن واﻹدارة‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻟﻌﻣل اﻟﻔ ِﻧّ ّﻲِ ﻓﻲ‬
‫وﻗ ٍت واﺣد‪ .‬ﻓﻲ إﺣدى اﻟﺳﻧوات‪ ،‬ﺷﻐر ْت ﻟد ﱠي وظﯾﻔﺔ ﺳﻛرﺗﯾر ﺗﻧﻔﯾذ ّي‪ ،‬ﻟذا أﺟ َرﯾ ُت ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ ﺳﯾِّدة‬
‫ا ﱠد َﻋت أﻧﱠﮭﺎ ﺗُﺗﻘن اﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ ﺑطﻼﻗﺔ واﺟﺗﺎزت اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‪ .‬وﻟﻛ ْن ﻛﺎن اﻟﺧطﺄ اﻷ ﱠول اﻟﻔﺎدح اﻟﺗﻲ‬
‫ارﺗﻛﺑﺗﮫ ھو اﺳﺗﻌﻣﺎﻟﮭﺎ ﻟﻠﻔﻌل ‘‘ﯾﺄﻣر’’ )‪ (Order‬ﺑد ًﻻ ﻣن ‘‘ﯾطﻠب’’ )‪ (Request‬ﻓﻲ رﺳﺎﻟﺔ ﺗﺣ ﱠدﺛت‬
‫ﻓﯾﮭﺎ ﺑﺎﺳﻣﻲ ﻣﻊ اﻟﻌﻣﯾل ﻟطﻠب ﻣﻌﻠوﻣ ٍﺔ ﻣﺎ‪ .‬وﻗد أ ﱠﻛدت ھذه اﻟواﻗﻌﺔ أﻧﱠﮭﺎ ﻟم ﺗﻛن ﺗُﺗﻘن اﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣﺻطﻠﺣﺎت اﻟﻠﻐﺔ اﻹﻧﻛﻠﯾزﯾﱠﺔ وآداب اﻟﺗﺧﺎطب ﺑﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻐﯾر‪ .‬وھﻛذا وﺑﺳﺑب ھذه اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺧﺎطﺋﺔ‪،‬‬
‫ﺻر ُت ‘‘أو ِّﺟﮫ اﻷواﻣر’’ إﻟﻰ ﻋﻣﻼﺋﻲ ﻟﯾرﺳﻠوا إﻟﯾﻧﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت! وﻛﺎن ذﻟك ﻣدﻋﺎة ﻻﺳﺗﯾﺎء اﻟﻌﻣﯾل‬
‫اﻟذي ﺧﺎطﺑَﺗﮫ اﻟﺳﻛرﺗﯾرة ﺑﮭذا اﻷﺳﻠوب‪ ،‬ﻓﺎﻷواﻣر ﻻ ﺗﺻدر ﻣن ﻣو ِّرد إﻟﻰ ﻋﻣﯾل ﺑﺗﺎﺗًﺎ‪ ،‬ﻓﻧﺣن‬
‫ﺑﺣﺎﺟﺗﮭم أﻛﺛر ﻣ ﱠﻣﺎ ھم ﺑﺣﺎﺟﺗﻧﺎ‪ .‬اﻧﺗﮭﻰ اﻷﻣر ﺑﻌد اﻻﻋﺗذار ﻟﻠﻌﻣﯾل ﺑﻔﺻل اﻟﻣو ﱠظﻔﺔ ﻣن اﻟﻌﻣل‪ ،‬وﻣن ﺛَ ﱠم‬
‫ﻛﺎن ﻋﻠ ﱠﻲ اﻟﻣﺳﺎرﻋﺔ إﻟﻰ إﺻﻼح ﻣﺎ أﻓﺳدﺗﮫ‪ ،‬وھو ﻣﺎ ﺗرﺗﱠب ﻋﻠﯾﮫ إﺿﺎﻋﺔ اﻟوﻗت واﻟﻣﺎل واﻟﺟﮭد‪ .‬ﻛﻣﺎ‬
‫ﻛﺎن ﻟد ﱠي ﻋد ٌد ﻣن اﻟﻣﺳﺗﺷﺎرﯾن اﻟذﯾن ﻛﺎﻧوا ﻣﺎھرﯾن ﻓﻧِّﯾﺎ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻟم ﯾﻛوﻧوا ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ ﺻﯾﺎﻏﺔ‬
‫ﻋروض ﻣﺑﯾﻌﺎت )‪ (Proposals‬ﻛﻧ ُت أﺿط ﱡر ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻷوﻗﺎت إﻟﻰ ﺗﻌدﯾل ﻋروﺿﮭم ﻧﯾﺎﺑﺔً‬
‫ﻋﻧﮭم‪ .‬وﻛﺎن ﻋﻠ ﱠﻲ أﯾ ًﺿﺎ أن أﺳﺎﻋد ﺑﻌض ﻣو ﱠظﻔﻲ ﻣرﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺑل اﻟﺑﯾﻊ ﻋﻠﻰ ﺗﺻﻣﯾم ﻋروﺿﮭم‬
‫وﺻﯾﺎﻏﺗﮭﺎ َوﻓﻘًﺎ ﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﻌﻣﻼء‪ .‬ﻻ ﯾﺳﺗطﯾﻊ ﻛ ﱡل اﺳﺗﺷﺎر ّيٍ أن ﯾﺳﺗوﻋب ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎج إﻟﯾﮫ اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬وﻗد‬
‫ﯾؤ ِّدي ﺑﮭم اﻷﻣر إﻟﻰ ﺗﻌﺑﺋﺔ ﻋروﺿﮭم ﺑﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻛﻔﯾﻠﺔ ﺑﺄن ﺗﺑﻌث اﻟﺿﺟر ﻟدى اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬ورﺑﱠﻣﺎ ﻓﻘداﻧﮫ‪.‬‬
‫ﺗﻐﯾﱠرت اﻟﺣﯾﺎة ﻋﻧدﻣﺎ اﺳﺗﺧدﻣ ُت ﻣدﯾ ًرا ﺳوﯾدﯾﺎ ﯾﺗﻣﺗﱠﻊ ﺑﺎﻟﻣﮭﻧﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻛﺎن ﻓﻲ اﻟﺳﺎﺑﻖ ﯾﻌﻣل ﻣﺳﺗﺷﺎ ًرا ﻓﻲ‬
‫ﺷرﻛﺔ ‘‘أي‪ .‬أف‪ .‬أس إﯾﮫ‪ .‬ﺑﻲ’’ اﻷ ِّم اﻟﺗﻲ ﻧﻣﺛِّﻠﮭﺎ‪ ،‬ورﻗﱠﯾﺗُﮫ ﻣن ﻣﻧﺻب ﻣدﯾر ﻓرع إﻟﻰ ﻣدﯾر ﻋﻣﻠﯾﱠﺎت‪،‬‬
‫وطﻠﺑ ُت ﻣﻧﮫ اﻹﺷراف ﻋﻠﻰ ﻛ ِّل ﻣﺎ ﯾﻔﻌﻠﮫ ﻣو ﱠظﻔوﻧﺎ ﻣن ﻋﻣﻠﯾﱠﺎت اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ واﻟﺗوﺛﯾﻖ وﺗﻧظﯾم‬
‫ﺗﻘدﯾم اﻟﻌروض إﻟﻰ ﺗطوﯾرھﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ و ﱠظﻔ ُت أﯾ ًﺿﺎ ﻣﻧدوب ﻣﺑﯾﻌﺎت ﯾﺗﻣﺗﱠﻊ ﺑﺧﺑرة ﺟﯾِّدة‪ .‬اﺳﺗﻐرق ﻣ ِﻧّﻲ‬
‫اﻷﻣر وﻗﺗًﺎ طوﯾ ًﻼ ﻹﻗﻧﺎع ﻣﺟﻠس اﻹدارة أﻧﱠﮫ ﯾﺳﺗﺣ ﱡﻖ راﺗﺑﮫ اﻟﻛﺑﯾر‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮫ وﺻل إﻟﻰ اﻟذروة ﻓﻲ‬
‫اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ اﻷوﻟﻰ ﻟﻌﻣﻠﮫ ﻣﻌﻧﺎ‪ ،‬وﻛﺎﻧت ﺗﻠك اﻟﺳﻧﺔ أﻛﺛر إﻧﺗﺎ ًﺟﺎ ﻣن أﯾﱠﺔ ﺳﻧﺔ ﺳﺎﺑﻘﺔ‪ .‬ﻛ ﱡل واﺣ ٍد‬
‫ﻣن ھؤﻻء اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟﻣؤ ﱠھﻠﯾن ﺗﺄھﯾ ًﻼ ﻋﺎﻟﯾًﺎ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻛ ِﻠّف ﺿﻌﻔَﻲ أو ﺛﻼﺛﺔ أﺿﻌﺎف ﻣﺎ ﻛﺎن ﯾﻛ ِﻠّﻔﮫ‬

‫اﻟﻣو ﱠظﻔون اﻷﻗ ﱡل ﻣرﺗﺑﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻛﺎﻧوا ﯾﺳﺗﺣﻘﱡون ذﻟك ﺑﺎﻟﻧظر إﻟﻰ ﻓﺎﺋدﺗﮭم طوﯾﻠﺔ اﻷﻣد ﻟﻠﺷرﻛﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪74 ،73 ،60 ،56 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪66‬‬

‫ﻟﻠﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻋﻼﻗﺔ ﻋﻛﺳﯾﱠﺔ ﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺻﻌوﺑﺔ‬
‫إﻧﺗﺎج اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬إذا ﻛﺎﻧت ﻟدﯾك ﺑﻌض اﻟﻘدرات‬

‫واﻟﺧﺑرات اﻻﺳﺗﺛﻧﺎﺋﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻓﺳﺗﺣ ِﻘّﻖ اﻟﻧﺟﺎح‪،‬‬
‫وﺳﺗواﺟﮫُ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔً أﻗ ّل‪.‬‬

‫ﻣن اﻟﻣﻌﻠوم أ ﱠن إﻧﺗﺎج ﻗﻠم رﺻﺎص ﻟﯾس ﻛﺈﻧﺗﺎج ﺳﯾﱠﺎرة‪ ،‬وإﻧﺗﺎج ﺳﯾﱠﺎرة ﻟﯾس ﻛﺈﻧﺗﺎج طﺎﺋرة‪...‬إﻟﺦ‪ ،‬ﻟذا‬
‫ﻛﻠﱠﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺻﻌوﺑﺔ اﻹﻧﺗﺎج أﻛﺛر ﺗﻌﻘﯾ ًدا ﻗ ﱠل اﻟﻣﻧﺎﻓﺳون‪ ،‬وﻣن ﺛ ﱠم ارﺗﻔﻌت ﻗﯾﻣﺔ اﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬ﯾﺑدو ھذا اﻟﻛﻼم‬
‫ﺑدﯾﮭﯾﺎ‪ ،‬وھو ﻣﻌرو ٌف وواﺿ ٌﺢ ﺟدا ﻓﻲ اﻟﻐرب‪ .‬ﻟذا ﯾﺟﻧﻲ اﻟﻧﺎس اﻷﻣوال ﻣن اﻻﺧﺗراﻋﺎت واﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﺗﻲ ﺗﺣ ِﻘّﻖ ﺗﻘ ﱡد ًﻣﺎ ﻣﻔﺎﺟﺋًﺎ وﻣﮭﻣﺎ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ .‬ﻓﺎﺧﺗراع اﻟﻣﺻﺑﺎح اﻟﻛﮭرﺑﺎﺋ ّﻲِ ﻣﺛ ًﻼ ﺟﻠب اﻟﺛراء ﻹدﯾﺳون‪،‬‬

‫وﺣﻘﱠﻘت ﺷرﻛﺔ أﭘل ﻣﺑﯾﻌﺎ ٍت ﻗﯾﺎﺳﯾﱠﺔ ﺑﻔﺿل آﯾﻔون وآﯾﭘﺎد وآﯾﭘود‪.‬‬
‫وﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ واﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﺗﺳﺗﻐرق اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ وﻗﺗًﺎ ﻟﺗﺻل إﻟﻰ ھﻧﺎك‬
‫ﻛﻣﺎ رأﯾﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ ،‬واﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ أﻗ ﱡل ﺿراوة‪ ،‬وﯾﻌﺗﻣد اﻟﻧﺟﺎح ﻋﻠﻰ اﻷﺳﺑﻘﯾﱠﺔ ﻓﻲ إدﺧﺎل‬
‫اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ واﻻﺳﺗﺣواذ ﻋﻠﻰ أﻛﺑر ﺣ ﱠﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ .‬ﻻ ﺗﺗﺣ ﱠرك اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى ﺑﺎﻟﺳرﻋﺔ اﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﺗﺣ ﱠرك ﺑﮭﺎ ﻣﺷرو ٌع ﻧﺎﺷﺊ‪ .‬ﻟذا‪ ،‬ﻓﺣﯾﻧﻣﺎ ﯾﺟد ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﺊ ﺷﯾﺋًﺎ ﺟدﯾ ًدا وﯾُدﺧﻠﮫ إﻟﻰ اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾُﻌ ﱡد‬
‫ﻓرﺻﺔً ﻗوﯾﱠﺔ وأﻗ ﱠل ﺧطورة‪ .‬وﺳﺑﻖ أن ﺣﺻ َد ِت اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷُﺳر اﻟﺛروات ﻟﻣﺟ ﱠرد أﻧﱠﮭم ﺻﺎروا وﻛﻼء‬
‫ﻣﺑﯾﻌﺎت ﻟﻣﻧﺗﺟﺎت إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻗﺑل ﻏﯾرھم‪ .‬وﻻ ﺗزال اﻟﯾوم وﻛﺎﻟﺔ اﻟﺑﯾﻊ ﻣﺻد ًرا ﺟ ِﯾّ ًدا‬
‫ﻟﻠ ﱠدﺧل ﻟﻠﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ‪ .‬اﺳﺗﻔد ُت أﻧﺎ ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻣن ھذه اﻟﻣﯾزة ﻣﻊ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ‬

‫دﻣﺟﺗُﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻘﻧطرة ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2008‬م‪.‬‬

‫ﻛﺎن ﻣﺷروﻋﻲ اﻟﻧﺎﺷﺊ اﻟﺛﺎﻧﻲ وﻛﺎﻟﺔ ﻟﻧظﺎم ﺗﺧطﯾط ﻣوارد اﻟﻣﺷروع )‪ .(ERP‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪1996‬م‪،‬‬

‫وﻛﺎﻧت أﻧظﻣﺔ )‪ (ERP‬ﺟدﯾدةً ﻋﻠﻰ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ‪ ،‬وﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ أن ﻧﻌﻣل‬

‫ﻋﻠﻰ ﺗﺛﻘﯾف اﻟﺳوق ﺑﺷﺄﻧﮭﺎ‪ .‬ﻛﻧﱠﺎ ﺷرﻛﺔ ﺟدﯾدة ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪ ،‬وﻛﺎﻧت ﺷرﻛﺎت ﺑﺎن)‪ (Baan‬وﺟﺎي‪ .‬دي‪.‬‬

‫إي )‪ (JDE‬وﺳﺎپ )‪ُ (SAP‬ﻣﺳﯾطرةً ﻋﻠﻰ اﻟﺳوق ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺷرﻛﺔ أوراﻛل‬
‫)‪ -(Oracle‬اﻟﻣﺳﯾطرة ﻋﻠﻰ ﺳوق أﻧظﻣﺔ ﺗﺧطﯾط ﻣوارد اﻟﻣﺷروع )‪ (ERP‬ﻣﻊ ﺳﺎپ‬

‫وﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت اﻵن‪ -‬اﻟﺗﻲ ﻟم ﺗﻛن ﻟدﯾﮭﺎ ﺳوى ﺑراﻣﺞ ﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻓﻘط ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪ ،‬وﻟم ﺗﻛن‬
‫ﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت ﻗد ﺷﻘﱠت طرﯾﻘﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﺳوق ﺑﻌد‪ .‬وﻟﻛﻲ ﻧُﺿﻔﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗَﺟﻧﺎ ﻣﯾِّزة ﻓﺎﺋﻘﺔ‪ ،‬ﻛﻧﱠﺎ أ ﱠول َﻣن‬
‫ﺗرﺟم ھذا اﻟﻧظﺎم إﻟﻰ اﻟﻌرﺑﯾﱠﺔ‪ .‬واﺳﺗﺧدم ﻣﻧﺎﻓﺳوﻧﺎ ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ أﻗ ﱠل ﺗﻘ ﱡد ًﻣﺎ‪ ،‬وﻟم ﺗﻛن ﺗرﺟﻣﺔ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫ﺑﺎﻟﺳﮭوﻟﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ .‬اﺳﺗَﺧ َد َﻣت ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس ﺗﺻﻣﯾ ًﻣﺎ ﺟﻌل ﺗرﺟﻣﺔ اﻟﺑراﻣﺞ ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻣن ﺧﻼل‬
‫ﺗﺣرﯾر ‘‘ﻣﻠ ِّف ﻣﺻدر’’ )‪ .(Resource file‬ﻛﻧ ُت ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﺑﻘدرة ھذا اﻟﺑرﻧﺎﻣﺞ ﻷﻧﱠﮫ ﺳﺑﻖ ﻟﻲ أن‬
‫اﺳﺗﺧدﻣﺗﮫ ﻣن ﻣﺑﺗﻛرﺗﮫ ﺷرﻛﺔ آﭘل ﻻﺑﺗﻛﺎر ﻟﻐﺔ ﺑﺻرﯾﱠﺔ ﻣﺗﻌ ِّددة اﻟﺟﻧﺳﯾﱠﺎت ﻟﻧَﯾل درﺟﺔ اﻟﻣﺎﺟﺳﺗﯾر ﻣن‬
‫ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛوﻟورادو‪ ،‬ﺑوﻟدر‪ [42].‬وﺑﻔﺿل ﻣﻠﻔﱠﺎت ﻧظﺎﻣﻧﺎ اﻟﻘﺎﺋم ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻧﺎﺻر )‪Component-‬‬

‫‪ ،(based system files‬ﻛﻧﱠﺎ أﯾ ًﺿﺎ ﻗﺎدرﯾن ﻋﻠﻰ ﺑﯾﻊ اﻟﻣﻧﺗَﺞ أﺟزا ًء ﺑﺣﺳب رﻏﺑﺔ اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬آﻣﻠﯾن‬
‫دﺧول ﺳوق اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻣﺗو ِّﺳط اﻟذي ﻟم ﯾﻛن ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ ﺗﺣ ﱡﻣل ﺗﻛﻠﻔﺔ ﺷراء ُﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺗﺑﯾﻊ‬
‫اﻷﻧظﻣﺔ ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ودون ﺗﺟزﺋﺔ وﺑﻛﻠﻔﺔ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬وﺑﻌد ﺧﻣس ﺳﻧوات‪ ،‬ﺻرﻧﺎ أﺣد أﻛﺑر ﻣط ِﺑّﻘﻲ أﻧظﻣﺔ‬
‫ﺗﺧطﯾط ﻣوارد اﻟﻣﺷروع )‪ (ERP‬ﻓﻲ اﻟﻣﻧطﻘﺔ‪ ،‬وﻧﻣت ﻗﺎﻋدة ﻋﻣﻼﺋﻧﺎ ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ ،%500‬وﻧﺟﺣﻧﺎ أﯾ ًﺿﺎ‬
‫ﻓﻲ إﻧﺷﺎء ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟوﺣدات اﻟﺑرﻣﺟﯾﱠﺔ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﺎﻟﺳوق اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻣﺛل ‘‘اﻻﻋﺗﻣﺎد اﻟﻣﺻرﻓ ّﻲ’’‬
‫وﺗﻘﺎرﯾر ‘‘اﻟزﻛﺎة’’و‘‘ﻧظﺎم اﻟرواﺗب اﻟﺳﻌود ّي’’‪ .‬وﻗد ﺣﻘﱠﻘﻧﺎ ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻛﺑﯾ ًرا ﻷﻧﱠﻧﺎ ﻗ ﱠدﻣﻧﺎ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ ،‬وﻛﻧﱠﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ ﻧﺳﺗطﻠﻊ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﺳوق‪ .‬ﻛﺎﻧت وﺣدة اﻟﺑﺣوث واﻟﺗطوﯾر )‪ (R&D‬ﻓﻲ ﺷرﻛﺗﻧﺎ‬

‫ﻣﺣدودة‪ ،‬وھذا ﻷﻧﱠﻧﺎ ﻛﻧﱠﺎ ﻧﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ إﺑداﻋﺎت اﻷﻟف ﻣﺑرﻣﺞ اﻟذﯾن اﺳﺗﺧ َد َﻣﺗﮭم ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس ﻓﻲ‬
‫ﻧﮭﺗ ﱡم‬ ‫ﻛﻧﱠﺎ ﻓﯾﮫ‬ ‫اﻟذي‬ ‫اﻟرﺋﯾﺳ ّﻲِ وﺗﺣﺳﯾﻧﮫ‪ .‬ﻓﻲ اﻟوﻗت‬ ‫اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟﮭﺎ ﻟﺗﺣدﯾث اﻟﻣﻧﺗﺞ‬ ‫وﺣدة اﻟـ )‪(R&D‬‬
‫ﻓﻘط‪.‬‬ ‫ﺗطﺑﯾﻘﮭﺎ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ وا ِﺗّﺟﺎھﺎﺗﮭﺎ واﻟﻌﻣل‬ ‫ﻣﺣ ِﻠّﯾﺎ ﻣﻊ ﻣواﻛﺑﺔ ﺗط ﱡورات‬ ‫ﺑﺗوطﯾن ﺗﻠك اﻟﺗﻘﻧﯾﺔ‬
‫ﻣﺳﺎﻧدة ﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ وأﺟزاء‬
‫وﻛﺎﻧت‬ ‫اﻟﻣﻣنﺣاِﻠّﻟﯾﱠﻣﺔﻧﺗﺑﺎﺞﻟﻛاﺎﻟﻣرﺋلﯾ‪.‬ﺳ ّﻲ‪،‬‬ ‫أﺻﻐر‬ ‫ﻣﻧﺗﺞ ﻣﺗﻛﺎﻣل وﻣﻧﺎﺳب‬ ‫ﺑراﻣﺞ‬ ‫ﻓﻛﺎن ﻛ ﱡل ﻣﺎ ﻗﻣﻧﺎ ﺑﮫ ﻓﻌﻠﯾﺎ ھو إﻧﺗﺎج‬
‫ﻟﻠﺳوق‬ ‫طرح‬ ‫اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣن ﺗﺿﺎﻓر ھذه اﻟﺟﮭود ھو‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪40 ،1 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪67‬‬

‫ﻗد ﯾﻔﯾد ﻧﻘص اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟﻣﺎھرة اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن‬
‫اﻟﺷﺑﺎب اﻟذﯾن ﯾؤ ِّﺳﺳون ﻣﺷﺎرﯾﻊ‬
‫ﻧﺎﺷﺋﺔ ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻟطرﯾﻖ‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ور َد ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮫ ﻻ ﯾوﺟد ﻣﻧطﻘﺔ ﻻ ﺗﻌﺎﻧﻲ أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻧﻘ ًﺻﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﻣﺎﻟﺔ اﻟﻣﺎھرة‪،‬‬
‫اﻟﺳﺑب‪،‬‬ ‫أ ﱠدى ھذا‬ ‫ﯾزداد اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺑرﻣﺟﯾن اﻟﻣ َﮭرة‪ .‬ﻓﻘد‬ ‫اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة ﺣﯾث‬ ‫ﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ‬
‫واﻟﻔﯾﻠ ِﭘّﯾن‬ ‫ﻣن اﻟﮭﻧد‬ ‫اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﻣﺻﺎدر ﺧﺎرﺟﯾﱠﺔ ﻷﻋﻣﺎل اﻟﺑرﻣﺟﺔ‬ ‫إﻟﻰ أﺳﺑﺎ ٍب أُﺧرى‪ ،‬إﻟﻰ‬ ‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ‬
‫وﺳرﯾﻼﻧﻛﺎ‪ .‬وﻣﻊ أ ﱠن اﻷﻣر ﻗد ﯾُﻌ ﱡد ﻣﺷﻛﻠﺔ‪ ،‬ﻓﮭو ﯾُﻌ ﱡد ﻓرﺻﺔً أﯾ ًﺿﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻣوارد اﻟﺑﺷرﯾﱠﺔ اﻟﻣوھوﺑﺔ ھﻲ ﺛروة ﻟﻠﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻻ ﺗُﻘ ﱠدر ﺑﺛﻣن‪ ،‬ﺑل أﺻل ﻣن أﺻوﻟﮭﺎ اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ‪،‬‬

‫ﻓﮭﻲ اﻟﻘﺎﻋدة اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﻻﻧطﻼق أ ّيِ ﻣﺷروع ﻧﺎﺟﺢ ﯾر ِّﺳﺦ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻲ اﻟﺳوق ﻓﻲ وﻗت ﻗﯾﺎﺳ ّﻲ‪ ،‬وھذا‬
‫ﯾؤ ِّﻛد أ ﱠن اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ وﺣدھﺎ ﻻ ﺗﻛﻔﻲ وﻻ ﺗﻛﻔل اﻟﻧﺟﺎح ﻷ ّيِ ﻣﺷروع‪ .‬وﻗد ﺷﺎھدﻧﺎ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻛﺛﯾرة‬
‫طرﺣت ﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﺗﻘﻧﺔ ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ ﺗﻔ ﱠوﻗت ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ﺑﻔﺿل ﻓرﯾﻖ اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن ﻣن ذوي اﻟﺧﺑرة‬
‫واﻟﻣوھﺑﺔ‪ ،‬رﻏم اﻓﺗﻘﺎدھﺎ إﻟﻰ اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌل ﻋﻠﻰ ﻣﻘ ِﻠّدﯾك وﻣﻧﺎﻓﺳﯾك‪.‬‬
‫أ ﱠدى ھذا اﻟﻧوع ﻣن اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻷن‬ ‫اﻟﻟدﯾﺳوكقا‪،‬ﻟﻧﻣﻛﺎوذنجﻣ انﻷا ﱠﻟوﻟﺻﱡﻲﻌاﻟبﻧﺎﺟﻋﻠﯾﺢ‪،‬ﮭمﺗأﻛنونﯾﻘ ِﻠّﻗددو ﺗكﻔ‪.‬ﱠوﻗﻟﻘدت‬ ‫ﺑﻣﺟ ﱠرد أن ﯾﺻﯾر‬
‫وﻛﻠﱠﻣﺎ ﺳﺑﻘﺗﮭم إﻟﻰ‬

‫ﯾﺻل اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻘﺎدة اﻟﻌظﻣﺎء إﻟﻰ ﻣﺎ ھم ﻋﻠﯾﮫ اﻟﯾوم‪.‬‬

‫ﻋﻣل اﻟﻌدﯾد ﻣن ﻣؤ ِّﺳﺳﻲ ﺷرﻛﺎ ٍت ﻛﺑرى ﻋﻠﻰ ﺑرﻣﺟﺔ أﻧظﻣﺔ ﺗطﺑﯾﻘﺎﺗﮭم اﻷﺻﻠﯾﱠﺔ ﺑﺄﻧﻔﺳﮭم‪ ،‬واﺳﺗﺧدﻣوا‬

‫اﻟﻧﻣﺎذج اﻷ ﱠوﻟﯾﱠﺔ ﻹﺛﺑﺎت اﻟﻔﻛرة‪ ،‬وﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻘﺑول ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬وﺟذب اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن‪ .‬وﺑﻌد إﻧﺟﺎزھم ھذه‬
‫اﻷﻣور‪ ،‬اﺳﺗطﺎﻋوا أن ﯾﺟذﺑوا اﺳﺗﺛﻣﺎرا ٍت ﺳﻣ َﺣت ﻟﮭم ﺑﺎﺳﺗﺧدام أﺷﺧﺎص ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﮭم‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻛﺎﻧوا‬

‫داﺋ ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ رأس ﻣﮭﻧﺗﮭم‪ .‬ﻛﺎن ﺑِل ﻏﯾﺗس ﻣﺑرﻣ ًﺟﺎ ﺷﺎﺑﺎ طﻣو ًﺣﺎ ﻋﻣل ﻣﻊ ﺳﺗﯾڤ أﻟﯾن )‪Steve‬‬
‫‪ (Allen‬ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر ﻟﻐﺔ اﻟﺑرﻣﺟﺔ أﻟﺗﯾر ﺑﯾﺳك )‪ (Altair BASIC‬وﺑﯾﻌﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎﻧت ﺗﻠك اﻟﻠﻐﺔ‬
‫ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﺑﻌﯾﻧﯾﱠﺎت‪ .‬إ ﱠن ﻣﻌرﻓﺔ ﺑِل ﻏﯾﺗس وﻓطﻧﺗﮫ ﻣ ﱠﻛﻧﺗﮫ ﻣن إﺑرام اﻟﻌﻘد ﻣﻊ ﺷرﻛﺔ ﻣﺗﺧ ِ ّﺻﺻﺔ‬
‫ﺑﺎﻷﺟﮭزة اﻟدﻗﯾﻘﺔ وأﻧظﻣﺔ اﻟﻘﯾﺎس ﻋن ﺑُﻌد )‪ (MITS‬اﻟﺗﻲ اﺑﺗﻛرت أﻟﺗﯾر‪ .‬ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻛﺎن ووزﻧﯾﺎك‬
‫اﻟﻣﺳﺎﻋد اﻟﻔﻧِّ ﱠﻲ اﻟﻣﻘ ﱠرب ﻟﺳﺗﯾڤ ﺟوﺑز‪ .‬ﻣن دوﻧﮫ‪ ،‬ﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﺣﺎﺳوب اﻟﺷﺧﺻ ﱡﻲ أﭘل ﻟﯾرى اﻟﻧور‪ ،‬وﻻ‬
‫ﺷرﻛﺔ أﭘل أﯾ ًﺿﺎ‪ .‬ﻓﻲ ﺣﯾن ﻛﺎن ﻻري ﭘﺎﯾﺞ )‪ (Lary Page‬وﺳﯾرﺟﻲ ﺑ ِرن )‪،(Sergey Brin‬‬
‫ﻣؤ ِّﺳﺳﺎ ﻏوﻏل‪ ،‬طﺎﻟﺑَﯾن ﯾدرﺳﺎن ﺑرﻧﺎﻣﺞ اﻟدﻛﺗوراه ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﺗﺎﻧﻔورد‪ ،‬وﻛﺎن ﻟدﯾﮭﻣﺎ ﺷﻲ ٌء ﺟدﯾد‪.‬‬
‫إ ﱠن ﻧﻣوذﺟﮭﻣﺎ اﻷ ﱠوﻟ ﱠﻲ اﻟذي اﺑﺗﻛراه ﻟﯾﻛون ﺟز ًءا ﻣن دراﺳﺗﮭﻣﺎ ﻟﻧﯾل ﺷﮭﺎدة اﻟدﻛﺗوراه ﺟﻌﻠﮭﻣﺎ‬
‫ﯾﺣﺻﻼن ﻋﻠﻰ أ ﱠول ‪ 100‬أﻟف دوﻻر ھﻲ اﺳﺗﺛﻣﺎ ٌر ﻓرد ﱞي ﻣن آﻧدي ﺑوﺷﺗوﻟﺷﺎﯾم )‪Andy‬‬
‫‪ ،(Bochtolsheim‬أﺣد ﻣؤ ِّﺳﺳﻲ ﺷرﻛﺔ ﺻن ﻣﺎﯾﻛروﺳﯾﺳﺗﻣز )‪ .(Sun Microsystems‬ﺑﯾﻧﻣﺎ‬
‫ﻛﺎن اﺛﻧﺎن ﻣن اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن اﻟﻣﺷﺎرﻛﯾن اﻟﺛﻼﺛﺔ ﻟﺷرﻛﺔ ﯾوﺗﯾوب ﻣن ﺧ ِّرﯾﺟﻲ ﻋﻠوم اﻟﻛﻣﭘﯾوﺗر‪ ،‬وﻛﺎﻧﺎ‬
‫ﯾﻌﻣﻼن ﻣﻊ ﭘﺎي ﭘﺎل )‪ ،(Pay Pal‬ﻛﺎن ﻣؤ ِّﺳﺳو ﺷرﻛﺔ ﯾﺎھو )‪ (Yahoo‬ط ﱠﻼﺑًﺎ ﺗﺧ ﱠرﺟوا ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ‬
‫ﺳﺗﺎﻧﻔورد‪ ،‬ﺗﺧ ﱡﺻص اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﻛﮭرﺑﺎﺋﯾﱠﺔ‪) .‬ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪ ،‬ﻛﺎن ﻣﮭﻧدﺳو اﻟﻛﻣﭘﯾوﺗر ﯾدرﺳون ﺿﻣن‬
‫ﻗﺳم اﻟﮭﻧدﺳﺔ اﻟﻛﮭرﺑﺎﺋﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻓﻌﻠ ُت أﻧﺎ(‪ .‬اﺑﺗﻛر زوﻛرﺑﯾرغ أ ﱠول ﻧﺳﺧﺔ ﻣن ﻓﯾﺳﺑوك ﻓﻲ ﻏرﻓﺗﮫ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺳﻛن اﻟﺟﺎﻣﻌ ّﻲ‪ ،‬واﺳﺗﺧد َم اﻟﻘﻠﯾل ﻣن اﻟﻣﺎل ﻣن ﺷرﻛﺎﺋﮫ ﻹدﺧﺎل اﻟﺗﺣﺳﯾﻧﺎت ﻋﻠﯾﮫ‪ .‬ﻟﻛن إذا ﻛﻧ َت ﻗرأت‬
‫ﻋن ﻗ ﱠﺻﺔ ﺗﺄﺳﯾس ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠك ﺳﺗﻌﻠم أ ﱠن اﻣﺗﻼك اﻟﻣﻌرﻓﺔ ھو اﻟذي ﺻﻧﻊ ﻓﯾﺳﺑوك وﻟﯾس اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ‬
‫ﺑﻣﺻﺎدر ﺧﺎرﺟﯾﱠﺔ ﻟﺗﻣوﯾل اﻟﻣﺷروع‪ .‬وھﻧﺎك طﺎﻟﺑﺎن آﺧران ﻣن ﺟﺎﻣﻌﺔ ھﺎرﭬرد ا ﱠدﻋﯾﺎ أﻧﱠﮭﻣﺎ ﺗﻌﺎﻗدا ﻣن‬
‫اﻟﺑﺎطن ﻣﻊ زوﻛرﺑﯾرغ ﻹﻧﺷﺎء ﻣوﻗﻊ ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬وﻗد ﺣﺻﻼ ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺎل ﺑﺗﺳوﯾﺔ ﻣﺎ‪،‬‬
‫ﻟﻛﻧﱠﮭﻣﺎ ﻟم ﯾﺣﺻﻼ ﻋﻠﻰ ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬ﺑل زوﻛرﺑﯾرغ ھو َﻣن ﺣﺻل ﻋﻠﯾﮫ ﻷﻧﱠﮫ ھو اﻟﻣﺑرﻣﺞ وﺻﺎﺣب‬

‫اﻟﻣﻌرﻓﺔ )اﻧظر اﻟﻣﺛل ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪.(3‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪60 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪68‬‬

‫اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﯾﱠﺔ اﻟﺷﺎﺑﱠﺔ ﺳرﯾﻌﺔ اﻟﺗﻘﺑﱡل ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﺎت‬
‫اﻟﺟدﯾدة‪ .‬ﻓ ِّﻛر ﻓﻲ اﺑﺗﻛﺎر ﺷﻲء ﯾﺟذﺑﮭم‪.‬‬

‫ﺗُﻌ ﱡد ﻓﺋﺔ اﻟﺷﺑﺎب اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻧﺷطﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻔﺎﻋل ﺳرﯾﻌًﺎ ﻣﻊ ﻛ ِّل ﻣﻧﺗﺞ ﺟدﯾد‪ ،‬ﻓﮭم ﯾرﻏﺑون ﻓﻲ ﺗﺟ ِرﺑﺗﮫ وﺳﺑر‬
‫أﻏواره وﻣﻌرﻓﺔ أﺳراره وﺣﯾﺎزﺗﮫ واﻟﻧﺷر ﻋﻧﮫ‪ ،‬وﻧرى ذﻟك ﺟﻠﯾﺎ ﻣن اﻟﻛ ِّم اﻟﮭﺎﺋل ﻣن ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ‬

‫ﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲ‪ ،‬إذ ﺗﻘ ﱠدر أﻋدادھم اﻟﯾوم ﺑﻣﺋﺎت اﻟﻣﻼﯾﯾن‪.‬‬
‫أﺣ َدﺛت ﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲِ ﺗﻐﯾﯾرات ﻟﯾس ﻓﻘط ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬ﺑل ﻓﻲ اﻟﺣﯾﺎة‬
‫اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﱠﺔ أﯾ ًﺿﺎ‪ .‬ﻓﻘد ﺗﻐﯾﱠر اﻟﻧﺳﯾﺞ اﻟﺳﯾﺎﺳ ﱡﻲ ﻟﻣﻧﺎطﻖ ﻛﺎﻣﻠﺔً ﺑﻔﻌل ﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲ‪ .‬وﻟم ﺗَﻌ ِد‬
‫اﻷﺳﺎﻟﯾب اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺗطﺑِّﻘﮭﺎ اﻟﻛﺗﻠﺔ اﻟﺷرﻗﯾﱠﺔ أو ﺑﻌض اﻟدول اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺗﺳﯾر ﻋﻠﻰ ﻣﻧواﻟﮭﺎ ﻟﻠﺗﺣ ﱡﻛم ﻓﻲ‬
‫وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم ﻣن ﺣﯾث إﺧﻔﺎء ﻣﺎ ﺗرﯾد أو إظﮭﺎر ﻣﺎ ﺗرﯾد ﻗﺎﺑﻠﺔً ﻟﻠﺗطﺑﯾﻖ ﻓﻲ ﻋﺻرﻧﺎ اﻟﺣﺎﺿر‪ ،‬ﻻ‬

‫ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻓﻲ ظ ِّل ﺗﻌ ﱡدد ﺷﺑﻛﺎت اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲِ واﻧﺗﺷﺎرھﺎ‪.‬‬
‫رﺑﱠﻣﺎ ﺷﺎھد َت أطﻔﺎ ًﻻ ﻓﻲ ﺳ ِّن اﻟﺛﺎﻟﺛﺔ واﻟراﺑﻌﺔ وھم ﯾﻠﻌﺑون ﺑﺄﺟﮭزة اﻵﯾﭘﺎد واﻵﯾﻔون أو ﻏﯾرھﺎ ﻣن‬
‫اﻷﺟﮭزة اﻟذﻛﯾﱠﺔ‪ ،‬وھم ﻋﻠﻰ اﻷرﺟﺢ ﯾﻌرﻓون أﻣو ًرا ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﱠﺔ ﻟﯾس ﻟدى واﻟدﯾﮭم أدﻧﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫وﺗﺗﻛﯾﱠف اﻷﺟﯾﺎل اﻷﺻﻐر ﺳﻧﺎ ﺑﺳرﻋﺔ ﻣﻊ ﻣﺎ ھو ﺟدﯾد‪ ،‬وﻣﻊ ﻣﺎ ﯾﻠ ِﺑّﻲ اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮭم وﯾﺟدون اﻟﺣﻠول ﻟﮭﺎ‬
‫وﯾﻐ ِّطﻲ ﺷﻐﻔﮭم ﻟﺗﻌ ﱡرف ﻛ ِّل ﺑراﻣﺞ ھذه اﻷﺟﮭزة وﻣﺎ ﺗﺣﺗوﯾﮫ وﻣﺎ ﯾﻣﻛن أن ﺗﻔﻌﻠﮫ‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔً إﻟﻰ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻐ ِّذي رﻏﺑﺗﮭم اﻟﮭﺎﺋﻠﺔ ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﻛﺔ أﺻدﻗﺎﺋﮭم وأﻓراد أُﺳرھم ﻓﻲ ﺗﺑﺎدل اﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻓﻲ ﻛ ِّل ﺷﻲء ﻋﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫وھذا ﯾﻘ ِّدم ﻓرﺻﺔ ﻋظﯾﻣﺔ إﻟﻰ اﻟذﯾن ﯾﺳﺗطﯾﻌون ﺑرﻣﺟﺔ ﺗطﺑﯾﻘﺎت ﺟدﯾدة أو اﺑﺗﻛﺎر ﻣﻧﺗﺟﺎت ﺗﻠ ِﺑّﻲ‬

‫اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟﺷﺑﺎب واﻷﺟﯾﺎل اﻟﺻﺎﻋدة‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2010‬م‪ ،‬ﻓ ﱠﻛر ﺛﻼﺛﺔ رﯾﺎدﯾِّﯾن ﺳﻌودﯾِّﯾن طﻣوﺣﯾن ﻓﻲ إﻧﺷﺎء ﻗﻧﺎة إﻋﻼﻣﯾﱠﺔ إﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧوا ﻗد‬
‫اﻟﺗﻘوا ﻓﻲ اﻟﺟﺎﻣﻌﺔ ﻓﻲ ﻛﻧدا وأرادوا اﻟﻧﻔﺎذ إﻟﻰ اﻹﻋﻼم اﻻﻓﺗراﺿ ّﻲِ اﻟﺟدﯾد ﺑﺈﻧﺷﺎء ﻣرﻛز ﻟﻺﻧﺗﺎج‬
‫اﻹﻋﻼﻣ ّﻲِ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬أطﻠﻘوا ﻋﻠﻰ ﺣﻠﻣﮭم اﺳم ‘‘ﻗﻣرﯾﱠﺔ’’‪ .‬ﻛﺎن اﻹﻋﻼم اﻹﻟﻛﺗروﻧ ﱡﻲ ﺟدﯾ ًدا ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺛﻘﺎﻓﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻓﻲ ذﻟك اﻟﺣﯾن‪ ،‬وﻛﺎﻧت ﻓﻛرة اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻧﮫ ﻣﺎ ِّدﯾﺎ ﻻ ﺗزال ﻓﻲ‬
‫ﻣراﺣﻠﮭﺎ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ورﺑﱠﻣﺎ ﻟم ﺗﻛن ﻣوﺟودة ﻓﻲ اﻟﻐرب إ ﱠﻻ ﻣﻧذ ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات ﻓﻘط‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻣﺣﺗوى‬

‫ﻗﺎﺑﻠوا‬ ‫اﻵن‪ .‬ﺑﻌد أن‬ ‫اﻹﻧﺗرﻧت ﻻ ﯾزال ﻓﻲ أطواره اﻷوﻟﻰ‪ ،‬وھو ﻻ ﯾزال ﯾﺗط ﱠور إﻟﻰ‬ ‫اﻹﻟﻛﺗروﻧ ﱡﻲ ﻋﺑر‬
‫رﺟل‬ ‫ﻓﻛرﺗﮭم إﻟﻰ‬ ‫ﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن دون أن ﯾﺣﺎﻟﻔﮭم اﻟﺣ ّظ‪ ،‬أﺧذ ھؤﻻء اﻟﺷﺑﺎب اﻟﺛﻼﺛﺔ‬ ‫أﻛﺛر ﻣن ﻋﺷرة‬

‫اﻹﻋﻼم ﻗﺳورة اﻟﺧطﯾب‪ ،‬وﻛﺎن ﻗﺳورة رﯾﺎدﯾﺎ ﻋﺻﺎﻣﯾﺎ ﯾﻛﺑرھم ﺑﺟﯾ ٍل واﺣ ٍد ﻓﻘط‪ ،‬وﻛﺎن أﺣد‬
‫اﻟﺳﻌودﯾِّﯾن اﻟﻘﻼﺋل اﻟذﯾن اﺧﺗرﻗوا ﺣﻘل اﻹﻋﻼم اﻟﻣﺣﺗ َﻛر ﻗﺑل ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات‪ .‬ﺑﻌد أن ﻛﺎن ﻗﺳورة ﺟز ًءا‬
‫ﻣن ﻋر ٍض ﺗﻠﻔﺎز ّيٍ ﻧﺎﺟﺢ‪ ،‬ﺑدأ ﺷرﻛﺗﮫ اﻹﻋﻼﻣﯾﱠﺔ اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ اﻟﺗﻲ أطﻠﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ اﺳم ‘‘ﻓُﻠﺳﺗوپ ﻟﻺﻋﻼن’’‬
‫)‪.(Fullstop Advertising‬‬
‫وﻛﻣﺎ ﯾﺗﱠﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ ،82‬ﻓﺎﻹﻋﻼن ھو أﺣد اﻟﺣﻘول اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣ ﱠﻛم ﻓﯾﮭﺎ اﺣﺗﻛﺎرا ٌت ﻗوﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻣن‬

‫اﻟﺻﻌب ﺟدا اﻟﻧﻔﺎذ إﻟﯾﮭﺎ‪ .‬ﻛﺎن ﻗﺳورة أﺣد اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن اﻟﺷﺑﺎب اﻟذي ﺗﺟ ﱠرأ ﻋﻠﻰ ﻣﺣﺎوﻟﺔ اﻟوﻟوج إﻟﻰ ھذا‬
‫اﻟﺣﻘل‪ ،‬وﻧﺟﺢ ﻓﻲ ذﻟك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ اﺗﱠﺻ َل ﺑﮫ اﻟرﯾﺎدﯾﱡون اﻟﺛﻼﺛﺔ اﻟطﻣوﺣون‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻌرف ﻣﺎ ﯾﻌﻧﯾﮫ اﻟﺑدء‬
‫ﻣﺑﺗ َﻛر ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ وﻓَﺗﺢِ‬
‫ﺳﺄﻟوا ﻋن اﻷرﻗﺎم وﻋن‬ ‫ﺳوق ﺟدﯾدة‪ .‬وﺑﺧﻼف اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻵﺧرﯾن اﻟذﯾن‬ ‫اﻹﻧﺟﺎزات اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬ ‫ﺑﺷﻲ ٍء‬
‫أﻣﺎﻣﮫ‪ ،‬ورأى أﯾ ًﺿﺎ ﻓﻲ‬ ‫وﺧﺎﻓوا ﻣن اﻟﻣﺧﺎطرة‪ ،‬رأى ھو اﻟﻔرﺻﺔ ﻣﺗﺎﺣﺔً‬ ‫ﺳﺟ ِّل‬
‫ﻋرض اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن ﻋﻣ ًﻼ ﺗﺟﺎرﯾﺎ ﯾﻣﻛن أن ﯾُﻛ ِّﻣل ﻋرﺿﮫ‪ .‬ﻓﺎﻟرﯾﺎدﯾﱡون ﺳﯾﺳﺗﻔﯾدون ﻣن اﻟﺑﻧﯾﺔ اﻟﺗﺣﺗﯾﱠﺔ‬
‫اﻟﻣوﺟودة أﺻ ًﻼ واﻟﻣﺗواﻓرة ﻟدى ﻗﺳورة‪ ،‬وھﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن ﺷرﻛﺎت اﻹﻋﻼم اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻠك ﻣﻌ ﱠدات‬
‫ﺷﯾﺋًﺎ‬
‫ﻣﻔﯾ ًدا‪ ،‬وھو ﺑُﻧﯾﺔ‬ ‫إﻋﺎدة‬ ‫ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻗ ﱠدم‬ ‫اﻟﺛﻣن‪ .‬وﻛﺎن اﺳﺗﺛﻣﺎره اﻟﻣﺎﻟ ﱡﻲ ﻣﺣدو ًدا‪،‬‬ ‫ﺗﺻوﯾر واﺳﺗودﯾوھﺎت ﻏﺎﻟﯾﺔ‬
‫ﺗﺻﻧﯾف ﺷرﻛﺔ‬ ‫اﻷوﻟﻰ‬ ‫‘‘اﻟﻘﻣرﯾﱠﺔ’’اﻟﻣﻼﯾﯾن‪.‬ﻛﺎﻧت ﺧطوة ﻗﺳورة‬ ‫ﺗﺣﺗﯾﱠﺔ ﻛﺎن ﺷراؤھﺎ ﺳﯾﻛ ِﻠّف‬
‫اﻟﻘﻣرﯾﱠﺔ وﺟﻌﻠﮭﺎ ﻗﻧﺎة ﯾوﺗﯾوب وﻟﯾس ﻗﻧﺎة إﻋﻼﻣﯾﱠﺔ إﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ ﺧﺎ ﱠﺻﺔ‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﻣؤ ِّﺳس ﯾر ِّﻛز ﻋﻠﻰ‬
‫اﺗﻟطﺳوﻌﯾوردﯾﱡاوﻟﻣنﺣاﺗﻟوﺷﺑىﺎ ابﻟذاﻟﺛيﻼﯾﺛﺟﺔذا ِﺗّبﻔﺎﻗاﯾﱠﻟﻘﺔطاﻟﺎﺷعرااﻟﻛﺳﺔ ﱠﻛﺎﻧوأ ﱠﻲﻋ اطﻟوﺷاﺎ ﻗ ﱠبﺳوذارةاﻟﻧﻣﻌﺳﺑرﺔﻓﺔﺗزاﻟﯾدﻌﻣﻠﻋﯾﱠﻠﺔﻰﺑﺎ‪0‬ﻹﻧ‪5‬ﺗرﻧ‪،%‬ت‪ُ.‬و ِﻟدو ﻧﻋﻧﺟد ٌمﻣﺎأُطو ِﻠﻗﱠﻖﻊ‬
‫ﻋﻠﯾﮫ ﻗﻧﺎة ‘‘ﯾوﺗﯾرن’’ )‪ .(UTurn‬ﻟﻘﯾت اﻟﻘﻧﺎة ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻓورﯾﺎ ﺑﻌﺎﺋدات اﺳﺗﺛﻣﺎر ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻧﺔ اﻷوﻟﻰ‪،‬‬

‫وأﺧﯾ ًرا‪ ،‬ﺑﻠﻎ اﻟﻌﺎﺋد ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ‪ ،%700‬وﺑﻧﻣ ٍّو ﺻﺎ ٍف ﺿﺧم ﺑﻠﻎ ‪ %1500‬ﻓﻲ ﺛﻼث ﺳﻧوات!‬
‫ﻛﻣﺎ ھو ﻣذﻛو ٌر ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ ،13‬ﯾُﻔﺎﺧر ﺟﯾ ُل اﻟﺷﺑﺎب اﻟﺳﻌود ّيِ ﺑﺄﻧﱠﮫ أﻛﺑر ﻣﺷﺎھ ٍد ﻟﻠﯾوﺗﯾوب ﻧﺳﺑﺔ‬
‫إﻟﻰ ﻋدد اﻟﺳ ﱠﻛﺎن‪ ،‬وأﻧﱠﮫ ﯾﺣﺗ ﱡل ﻣر َﻛز ﺛﺎﻧﻲ أﻛﺑر ﻧﺳﺑﺔ ﻣن ﻣﺳﺗﺧدﻣﻲ اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرق‬
‫اﻷوﺳط‪ ،‬وﯾﺷ ِّﻛل ‪ %29‬ﻣن ﻣﻐ ِّردي اﻟﻌﺎﻟم‪ .‬ﻟﻘد ﻧﺟﺣت ﯾوﺗﯾرن ﻓﻲ اﺳﺗﻐﻼل ھذه اﻷرﻗﺎم وأطﻠﻘت‬
‫ﻋد ًدا ﻣن اﻟﺑراﻣﺞ واﻟﻘﻧوات ﻋﻠﻰ ﯾوﺗﯾوب‪ ،‬وھﻲ ﺗﺟذب ﻣﻼﯾﯾن اﻟﻣﺷﺎھدﯾن ﯾوﻣﯾﺎ‪ .‬ﺑﻠﻎ ﻋدد ﻣﺷﺎھدي‬
‫أﺣد ھذه اﻟﺑراﻣﺞ ‪ 200‬ﻣﻠﯾون ﻣﺷﺎھد ﻋﻠﻰ ﯾوﺗﯾوب‪ .‬وﻧظ ًرا إﻟﻰ اﻟﻧﺟﺎح اﻟذي ﺣﻘﱠﻘﺗﮫ ﯾوﺗﯾرن‪،‬‬
‫ﺻﺎرت وﺟﮭﺔ اﻹﻋﻼﻧﺎت ﻟﻠﺷرﻛﺎت اﻟﺻﻐﯾرة واﻟﻌﻣﻼﻗﺔ ﻋﻠﻰ ﺣ ٍّد ﺳواء‪ ،‬وﺗﻌر ُض ﺑراﻣﺟﮭم إﻋﻼﻧﺎت‬
‫ﻣن ﺷرﻛﺎت اﻻ ِﺗّﺻﺎﻻت اﻟذﯾن ﻛﺎﻧوا ﻟﻣ ﱠد ٍة طوﯾﻠﺔ أﻛﺑر اﻟﻣﺷﺗرﯾن ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ‪.‬‬

‫ﯾوﺗﯾرن ھﻲ ﻗ ﱠﺻﺔ ﻧﺟﺎح ﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ أﺻﯾﻠﺔ‪ ،‬وھﻲ ﺑﺣ ِّد ذاﺗﮭﺎ ﺗﺟ ِّﺳد ﻣﻌظ َم ﻣﺎ ورد ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪82 ،75 ،49 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪69‬‬

‫ﻋدم وﺟود ﻗواﻧﯾن واﺿﺣﺔ وﺗﻐﯾﯾرھﺎ أو ﺗﻌدﯾﻠﮭﺎ‬
‫ﻣن ﻓﺗرةٍ إﻟﻰ أﺧرى وﺑﺻورة ﻣﻔﺎﺟﺋﺔ ھو ﻋﺎﺋ ٌﻖ ﻛﺑﯾ ٌر‬

‫أﻣﺎم اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪.‬‬

‫إ ﱠن إﺣدى أﺑرز اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺟذب اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻷﺟﻧﺑ ّﻲِ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ھﻲ ﻋدم‬
‫وﺿوح اﻟﻘواﻧﯾن وﻗﺎﺑﻠﯾﱠﺔ ﺗﺄوﯾﻠﮭﺎ ﻷﻛﺛر ﻣن ﻣﻌﻧﻰ‪ .‬ﺗُدار اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺑﻘواﻧﯾن ﻏﯾر ﻣد ﱠوﻧﺔ‪ ،‬وﯾُﻔ ِّﺳر اﻟﻘﺿﺎة‬
‫ﻛ ﱠل ﺣﺎﻟ ٍﺔ ﻋﻠﻰ ِﺣدة‪ ،‬وﯾُﺻدرون اﻷﺣﻛﺎم اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ‪ .‬ﺻﺣﯾﺢ أ ﱠن ﺑﻌض اﻟﻘواﻧﯾن ﻣﻛﺗوﺑﺔ‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﺗﻠك‬
‫اﻟﻣﺗﻌ ِﻠّﻘﺔ ﺑﺎﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ْن ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت ﻟﯾﺳت ھﻧﺎك ﻗواﻧﯾن ﻣد ﱠوﻧﺔ ﻓﻲ أ ّيِ ﻣﻛﺎن‪ ،‬وھﻲ‬
‫ﻣﺳﺗﻣ ﱠدة ﻣﺑﺎﺷرةً ﻣن أﺣﻛﺎم اﻟﺷرﯾﻌﺔ‪ .‬وھذا ﻣﺎ أ ﱠدى إﻟﻰ ﺻدور أﺣﻛﺎم ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻓﻲ ﻗﺿﺎﯾﺎ ﻣﺗطﺎﺑﻘﺔ‪،‬‬
‫ﺣﯾث ﻟﻛ ِّل ﻗﺎ ٍض رؤﯾﺗﮫ وﻣرﺟﻌﯾﱠﺗﮫ ﻓﻲ إﺻدار اﻟﺣﻛم‪ .‬إ ﱠن ﻋدم ﺗدوﯾن ﻗواﻧﯾن واﺿﺣﺔ وﺻرﯾﺣﺔ‬
‫وﻣﺗﱠﻔﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ وﻣﺗواﻓﻘﺔ ﻣﻊ ﺿواﺑط اﻟﺷرﯾﻌﺔ اﻹﺳﻼﻣﯾﱠﺔ وﺗُﻌﺗﻣد ﺑوﺻﻔﮭﺎ ﻣرﺟﻌﯾﱠﺔ ﯾَﺳﺗَﻧد إﻟﯾﮭﺎ اﻟﻘﺿﺎة‬
‫ﻋﻧد إﺻدار اﻷﺣﻛﺎم‪ -‬أ ﱠدى إﻟﻰ ﺗﺄﺧﯾر اﻟﻧطﻖ ﺑﺄﺣﻛﺎم ﻗﺿﺎﯾﺎ ﻛﺛﯾرة ﻻ ﺗزال ﻣﻧظورة ﻟدى اﻟﻣﺣﺎﻛم‪.‬‬
‫ﻏﯾر أ ﱠن ﻣﺎ ﯾﺑﻌث ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺑﺷﺎر ھو أ ﱠن اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ ﺗﻣ ﱡر اﻵن ﺑﻌﻣﻠﯾﱠﺔ ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻹﺻﻼح اﻟﻘواﻧﯾن وﺳﻠك‬

‫اﻟﻘﺿﺎء‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ذﻟك ﻗد ﯾﺳﺗﻐرق ﺑﻌض اﻟوﻗت‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﺗﺻ ﱡو ٌر ﻣﺷﺗر ٌك ﻟدى ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺳﻌود ِﯾّﯾن‪ :‬أﻧﱠﮫ إن ﻛﺎن ھﻧﺎك ﺷﻲ ٌء ﻣﺎ ﻣﺣظو ًرا‪ ،‬ﻓذﻟك ﻻ ﯾﻌﻧﻲ‬
‫أﻧﱠك ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ ﻓﻌﻠﮫ ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻘﺎﻧوﻧﯾﱠﺔ‪ .‬أﺣﯾﺎﻧًﺎ‪ ،‬ﯾﻛون ذﻟك ﻏﯾر ﺻﺣﯾﺢ‪ ،‬ﻟﻛن ﻓﻲ أﺣﯾﺎ ٍن أﺧرى‬
‫ﯾﻛون ﺻﺣﯾ ًﺣﺎ‪ .‬و‘‘اﻟواﺳطﺔ’’ اﻟﺗﻲ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﯾﮭﺎ ﺑﺎﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ‪ -‬أو ﭬﯾﺗﺎﻣﯾن‘‘و’’ ﻛﻣﺎ ﯾُﺣ ﱡب‬
‫اﻟﺳﻌودﯾّون أن ﯾطﻠﻘوا ﻋﻠﯾﮭﺎ ‪ -‬ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻐ ِﯾّر اﻟﻘواﻧﯾن وﺗﺟﻌﻠﮭﺎ ﺗﻣﯾل إﻟﻰ ﻣﺻﻠﺣﺗك؛ ﻓﮭﻧﺎك ﺣﻛﻣﺔ‬
‫ﺗﻘول إ ﱠن اﻟﻘواﻧﯾن ﻣﺛل ﺑﯾت اﻟﻌﻧﻛﺑوت ﺗﻘﻊ ﻓﻲ ﺷراﻛﮫ اﻟطﯾور اﻟﺻﻐﯾرة ﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﻣ ِّزﻗﮫ اﻟطﯾور اﻟﺟﺎرﺣﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻌض اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗرﻏب ﻓﻲ اﻟﺗﻘﻠﯾل ﻣن آﺛﺎر اﻟﻣﺧﺎطر ﺗﺟد أ ﱠن ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا اﻟﻌﻣل‬

‫ﻓﻲ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ‪ ،‬ﻣﻊ أ ﱠن اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت ﺗﻧﺟﺢ ﻓﻲ ذﻟك‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻗﺿﯾﱠﺔ ﺣدﯾﺛﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ‪ ،‬ﻗ ﱠررت ﺷرﻛﺔ ﺳﯾﭘﻛو إﻟﻛﺗرﯾك )‪ ،(Sepco Electric‬وھﻲ اﺋﺗﻼف‬

‫ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﺻﯾﻧﯾﱠﺔ وأﻣﯾرﻛﯾﱠﺔ‪ ،‬أن ﺗﻛﺷف ﻋن ﻧزاﻋﮭﺎ ﻣﻊ وزارة اﻟزراﻋﺔ واﻟﻣﯾﺎه اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت اﻟﺷرﻛﺔ ﻗد ﻗ ﱠدﻣت ﻋطﺎ ًء ﻟﻣﺣ ﱠطﺔ ﺗﺣﻠﯾﺔ اﻟﻣﯾﺎه ﻓﻲ ﯾﻧﺑﻊ ﺑﻘﯾﻣﺔ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﻠﯾﺎرات دوﻻر‪ ،‬وﺧﺳرت‬
‫اﻟﻌطﺎء ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ ﺷرﻛﺔ ﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت ﺳﯾﭘﻛو ﺗﻌﺗﻘد أﻧﱠﮭﺎ ﻣؤ ﱠھﻠﺔ ﻟﻠﻔوز وأ ﱠن اﻟﻣﻌﺎﯾﯾر اﻟﺗﻲ ﻟﺑﱠﺗﮭﺎ ﻟم ﺗُﻠ ِﺑّﮭﺎ‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻔﺎﺋزة ﺑﺎﻟﻌطﺎء‪ .‬ا ﱠدﻋت اﻟﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ أ ﱠن ھﻧﺎك ﻣﺣﺎﺑﺎة )ﻣﺣﺳوﺑﯾﱠﺔ( ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ ﻣﻘﺎول ﻣﺣ ِﻠّ ّﻲٍ‬
‫ﻏﯾر ﻣؤ ﱠھل‪ ،‬ﻟذا ‘‘طﻠ َب اﻻﺋﺗﻼف اﻟﺻﯾﻧ ﱡﻲ اﻷﻣﯾرﻛ ﱡﻲ ﻣن ﺟﮭﺎت ﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ ﻋدﯾدة‪ ،‬ﺑﻣﺎ ﻓﯾﮭﺎ ھﯾﺋﺔ‬
‫ﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻟﻔﺳﺎد ودﯾوان اﻟﻣﺣﺎﺳﺑﺔ‪ ،‬اﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﺳﺑب ﻋدم ﻓوزھﺎ ﺑﺎﻟﻌﻘد’’‪ [43].‬ﻗد ﯾﺑدو ھذا‬

‫اﻹﺟراء اﻟذي ﻗﺎم ﺑﮫ اﻻﺋﺗﻼف اﻟﺻﯾﻧ ﱡﻲ اﻷﻣﯾرﻛ ﱡﻲ ﻏرﯾﺑًﺎ ﻟو ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك ﻣﻧﺎﻓﺳ ٍﺔ ﻋﺎدﻟﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻧﺻﯾﺣﺔ‬ ‫اﻟﺗﻲ ﯾﺗﺣ ﱠﻣﻠﮭﺎ اﻟﻣﻘﺎول وﺣده )اﻧظر اﻟﻣﺛل‬ ‫ر‪4‬ﺑ‪3‬ﺢ(‪.‬ﻋ ﺗطﺗﺎ ٍءطﻠﱠﺣبﻛواﻟﻣﻌ ّﻲٍﻣﻠﯾﱠﯾﺔﺳﺗﺗاﺑﻟﻊطاوﻟﯾﻠﻌدﺔﯾدﻟﺗﻣﻘدنﯾماﻟﺗﻛﻋﺎﻟﯾطﺎءف‬
‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪،‬‬ ‫زﯾﺎرات اﻟﺧﺑراء‪ ،‬واﻟﻛﺛﯾر ﻣن ﺟﻣﻊ‬

‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻟﻌﻣل اﻟذي ﯾﺗ ﱡم ﻋﻠﻰ اﻟﻌطﺎء ﻧﻔﺳﮫ‪ .‬ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﺗﺳﺑﱠ ُب أ ﱡي ﺳوء ﺗﻔﺳﯾر ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﻲ‬
‫ﻣﺷﻛﻠﺔ ﻟﺻﺎﺣب اﻟﻌطﺎء‪ .‬ﻟذا ﯾﺿط ﱡر اﻟﻣﻘﺎوﻟون اﻷﺟﺎﻧب اﻟﻣﺗﻌﺎﻗدون ﻣﻊ اﻟﺣﻛوﻣﺔ إﻟﻰ ﺑذل ﺟﮭود‬

‫ﻛﺑﯾرة وﻋﻣﻠﯾﱠﺎت طوﯾﻠﺔ ﻟﻼﺳﺗﻛﺷﺎف وﺟﻠب اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛﻧﮭم ﻋﻠﻰ َﺿوﺋﮭﺎ ﻛﺗﺎﺑﺔ اﻟﻌطﺎءات‪.‬‬
‫وﻓﻲ أﻏﻠب اﻷﺣﯾﺎن‪ ،‬ﺗﻛون ﻣﺗطﻠﱠﺑﺎت ﻣﻧﺎﻗﺻﺎت اﻟﺣﻛوﻣﺔ ﻏﺎﻣﺿﺔ وﻏﯾر ﻣﻛﺗﻣﻠﺔ‪ .‬ﻓﮭم ﯾُﺻدرون‬
‫اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺔ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬وﯾ ﱠطﻠﻌون ﻋﻠﻰ اﻟﻣواﺻﻔﺎت ﻣن ﻣﻘ ِّدﻣﻲ اﻟﻌطﺎءات‪ ،‬وﺑﻌد ذﻟك ﯾﻠﻐون اﻟﻣﻧﺎﻗﺻﺔ ﺛ ﱠم‬
‫ﯾُﻌﯾدون اﻹﺻدار‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗدﻓﻊ ھذه اﻹﺟراءات اﻟﺷرﻛﺎت إﻟﻰ اﻟﺟﻧون‪ ،‬ﺣﯾث ﺗﻛون أﺳﻌﺎرھﺎ ﻗد‬
‫اﻧﻛﺷﻔت‪ .‬ﻟﻘد رأﯾﻧﺎ ﺑﺄﻧﻔﺳﻧﺎ ﻣ ﱠرا ٍت ﻋدﯾدة ﻛﯾف أﻧﱠﻧﺎ ﻗ ﱠدﻣﻧﺎ ﻣواﺻﻔﺎﺗﻧﺎ َوﻓ َﻖ اﻟﻌطﺎءات اﻟﻣدرﺟﺔ‪ ،‬ﺛ ﱠم أُﻋﯾد‬
‫إﺻدارھﺎ ﻣن ﺟدﯾد‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣدث ھذا ﻓﻼ ﯾﻌﻧﻲ أﻧﱠك ﺳﺗﻔوز؛ ﻷ ﱠن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن ﻗد ﯾُﺟرون ﺗﻌدﯾﻼت ﻋﻠﻰ‬
‫ﻋطﺎءاﺗﮭم ﻟﺗﺻﯾ َر ﻣﺷﺎﺑﮭﺔً ﻟﻌطﺎﺋك وﺑﺄﺳﻌﺎ ٍر أﻓﺿل أﯾ ًﺿﺎ‪ .‬ﻗﺿﯾﱠﺔ ﺳﯾﭘﻛو ھﻲ ﻣﺛ ٌل واﺿ ٌﺢ ﯾُظ ِﮭر ﻛﯾف‬

‫ﯾﻣﻛن ﻓﻲ ظ ِّل ﻋدم وﺟود ﻗواﻧﯾن واﺿﺣﺔ أن ﯾَﻠ َﺣ َﻖ اﻟﺿرر ﺑﺎﻟﺷرﻛﺎت‪ ،‬ﺣﺗﱠﻰ اﻟﻛﺑرى ﻣﻧﮭﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪78 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪70‬‬

‫ﺗوﺳﯾﻊ ﻣﻔﮭوم ‘‘اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ’’‪ :‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺗﻛون أﺧﻼﻗﯾﱠﺎت اﻟﻌﻣل ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‬
‫ﻏﯾر واﺿﺣﺔ أو ﻣﻠﺗوﯾﺔ‪ ،‬ﻓﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺻﯾ َر‬

‫ﻧﺟ ًﻣﺎ ﺑﯾن ﻋﺷﯾﺔ وﺿﺣﺎھﺎ‪.‬‬

‫إذا رﻏﺑ َت ﻓﻲ ﻧﺷر ﻗ ﱠﺻﺔ ﻣﺎ ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﻛ ﱠل ﻣﺎ ﯾﺗطﻠﱠﺑﮫ اﻷﻣر أﺣﯾﺎﻧًﺎ ھو ﺗرﺳﯾﺦ ﻋﻼﻗﺔ‬
‫ﺻداﻗﺔ و ِّدﯾﱠﺔ ﻣﻊ أﺣد اﻟﻣراﺳﻠﯾن اﻟﺻﺣﻔﯾِّﯾن‪ .‬ﻟﻸﺳف‪ ،‬ھذه ﻣﻣﺎرﺳﺔ ﺷﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ ﻛﺛﯾ ٍر ﻣن اﻟﺑﻠدان‬
‫واﻷﻗﺎﻟﯾم‪ ،‬ﻓﺑﮭذه اﻟوﺳﯾﻠﺔ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗ ﱠدﻋﻲ أﻧﱠك ُﻣﺻ ِّﻣم أو ﺣﺗﱠﻰ ﻋﺎﻟم ﺻوارﯾﺦ‪ ،‬وﺳﯾﺻ ِّدﻗك اﻟﻧﺎس ﻣﺎ‬
‫دام اﻟﺧﺑر ﯾﺻل إﻟﯾﮭم ﺑوﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻟﻣرﺋﯾﱠﺔ أو اﻟﻣطﺑوﻋﺔ‪.‬‬
‫ھﻧﺎك ﺣﺎﻻت ﻛﺛﯾرة ا ﱠدﻋﻰ ﻓﯾﮭﺎ رﺟﺎ ٌل وﻧﺳﺎ ٌء أﻧﱠﮭم ﻣﺻ ِّﻣﻣو أزﯾﺎء ﻋﺎﻟﻣﯾﱡون‪ ،‬وﺻﺎر ذﻟك ﺣﻘﯾﻘﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻠﺣظﺔ اﻟﺗﻲ ظﮭروا ﻓﯾﮭﺎ ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪ .‬ﺑﻌض ھؤﻻء اﻟرﺟﺎل واﻟﻧﺳﺎء ﻻ ﻋﻼﻗﺔ ﻟﮭم ﺑﺗﺻﻣﯾم‬

‫اﻷزﯾﺎء‪ ،‬وﺑﺎﻟﻛﺎد ﯾﻣﻛن ﺗﺻﻧﯾﻔﮭم ﺿﻣن ﺣﺎﺋﻛﻲ اﻟﻣﻼﺑس )أو ﻣﺎ ﯾﻌرف ﺑﺎﻟﺧﯾﱠﺎط‪/‬اﻟﺧﯾﱠﺎطﺔ(‪ ،‬وأﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻟم‬

‫ﯾﻛن ﻧﻣوذﺟﮭم اﻷ ﱠوﻟ ﱡﻲ أﻛﺛر ﻣن ﻣﺷروع ُدﻣﻰ ﻣدرﺳﯾﱠﺔ ﻟﺻﻘت ﻋﻠﯾﮭﺎ ﻗطﻌًﺎ ﻣن اﻟﻘﻣﺎش ﺑدﺑﺎﺑﯾس‪.‬‬
‫ﺗﺗﻛ ﱠرر ﻣﺛل ھذه اﻟﺣﺎﻻت ﻛﺛﯾ ًرا ﻓﻲ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪ ،‬ﻓﺈذا ﻛﻧت ذﻛﯾﺎ وﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻔ َﻲ ﺑوﻋودك‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن‬
‫ﻓﻲ ُوﺳﻌك أن ﺗﺻﯾ َر ﻧﺟ ًﻣﺎ ﻗﺑل أن ﺗﺻل إﻟﻰ درﺟﺔ اﻟﻧﺟوﻣﯾﱠﺔ اﻟﺣﻘﯾﻘﯾﱠﺔ‪ .‬ﻏﯾر أ ﱠن اﻻﺳﺗﻔﺎدة ﻣن‬
‫اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ‪ -‬إ ْن ﺻ ﱠﺣت ﺗﺳﻣﯾَﺗﮫ ﺑذﻟك‪ -‬ﺑﮭذه اﻟطرﯾﻘﺔ ھو اﺣﺗﯾﺎ ٌل وﻟﯾس ﻣﺛﺎ ًﻻ ﺣﻘﯾﻘﯾﺎ ﻟﻣﺷروعٍ‬
‫ﻧﻓذﺎھﻲﺷ إ ٍبﺊﺣﺑدﻣﻌرىنا‪.‬ضﻟ اﺟﺎﻷﻣﻌﺷﺎﺧﺎت اﻟصﻣ ﺑﺣ ِﻠّﻣﯾﱠﺧﺔ أﱠطﻧﱠطﮭﺎمت اﺻﻟﻧﻧﻌﻣوواذاﻟجﻧﻣاوﻷذﱠوﻟج ّﻲاِﻷھﱠوذﻟه ﱠﻲإﻟﻷﻰ ﱠوأﺑلﻌدﺳﯾﱠﺎﻣدرةى‪.‬ﺳﻓﻌﻘﺑودلﯾﱠﺔ‪.‬ﺳﻧﺗَﯾظﮭن‪،‬ر‬
‫ا ﱠدﻋﻰ ﺑﺎﺣﺛون‬
‫ھذا اﻟﺧﺑر ﻓﻲ‬

‫ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻘﻧوات اﻹﺧﺑﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻟم ﯾﺷ ِّﻛك أﺣ ٌد ﺑﻣﺻداﻗﯾﱠﺔ اﻟﺑﺎﺣﺛﯾن‪ ،‬ﻷ ﱠن رﺋﯾس اﻟﺟﺎﻣﻌﺔ ظﮭر ﻣﻌﮭم وﻛﺄﻧﱠﮫ‬
‫ﯾﺻ ِّدق ﻋﻠﻰ اﺧﺗراﻋﮭم‪ .‬ﻧﻘﻠت وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم اﻟﻘ ﱠﺻﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ْن ﻋﻧدﻣﺎ ﺑدأ اﻟﻧﺎس ﯾطرﺣون أﺳﺋﻠﺔً ﻋن‬
‫ﻣواﺻﻔﺎت ھذه اﻟﺳﯾﱠﺎرة اﻻﺳﺗﺛﻧﺎﺋﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧت اﻷﺟوﺑﺔ ﻏﺎﻣﺿﺔ‪ .‬دون أدﻧﻰ ﺷ ّك‪ ،‬ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن‬
‫‘‘ﺗﺧﺗرع’’ ﺳﯾﱠﺎرة ﻷ ﱠن اﻟﺳﯾﱠﺎرة ﻣﺧﺗرﻋﺔٌ أﺻ ًﻼ‪ ،‬وﻋﻠﯾك أن ﺗﺳ ِّﺟل ﺑراءة اﺧﺗراع ﺷﻲ ٍء ﺧﺎ ٍ ّص ﺑﺎﻟﺳﯾﱠﺎرة‬
‫ﯾﺟﻌﻠﮭﺎ ﻓرﯾدةً ﻣن ﻧوﻋﮭﺎ‪ ،‬وﺗﺑﯾﱠن ﻻﺣﻘًﺎ أ ﱠن اﻟﺳﯾﱠﺎرة اﻟﻣ ﱠدﻋﻰ ﺑﮭﺎ ﻣﺟ ﱠﻣﻌﺔٌ ﻣن ﻗطﻊ ﺳﯾﱠﺎرات ﻛورﯾﱠﺔ‪،‬‬
‫وﺑدت ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ ﻟﻠﺳﯾﱠﺎرة اﻟﻛورﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﻌﺎروا ﻣﻧﮭﺎ اﻟﮭﯾﻛل اﻟﺧﺎرﺟ ّﻲ‪ .‬وﻛﺎن ر ﱡد ﻓﻌل اﻟﻧﺎس‪:‬‬
‫‘‘أﯾن اﻻﺧﺗراع؟’’ ﺑﻌد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻔﺣص واﻟﺗدﻗﯾﻖ‪ ،‬ﺗﺑﯾﱠن أﻧﮭم ﻗ ﱠدﻣوا طﻠﺑًﺎ ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺑراءة‬
‫اﺧﺗراع ‘‘ َﻣ َﺻ ّد اﻟ ِﺟﻣﺎل’’]‪ ،[44‬ﻟﻛن ﺣﺗﱠﻰ ھذا اﻻﺧﺗراع اﻟ ُﻣﺑﺎﻟﻎ ﻓﻲ ﻣﺣ ِﻠّﯾﱠﺗﮫ ﻛﺎن ﻗد ُﺳ ِّﺟل ﺑﺎﺳم ﺷرﻛﺔ‬
‫أﺳﺗراﻟﯾﱠﺔ! وﺑﻌد ﺳﻧﺔ ﻣن اﻧﺗﺷﺎر ھذه اﻟﻘ ﱠﺻﺔ‪ -‬وھﻲ ﺣﺎﻟﺔ واﺿﺣﺔ ﻟﺳوء اﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻣوذج اﻷ ﱠوﻟ ّﻲِ‬
‫وﻋدم ﻧﺿﺞ وﺳﺎﺋل اﻹﻋﻼم‪ ،‬وﻋدم وﺟود ﻣراﺳﻠﯾن ﻣﺗﺧ ِ ّﺻﺻﯾن وﻣؤ ﱠھﻠﯾن ﻓﻲ ﻧﻘل أﻧﺑﺎء اﻹﻧﺟﺎزات‬
‫اﻟﻌﻠﻣﯾﱠﺔ واﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ‪ -‬اﻧﻛﺷف اﻻﺣﺗﯾﺎل‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك ﻻ ﻧزال ﻧﺳﻣﻊ أو ﻧرى ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﺑﻌض اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ‬
‫اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺗﻧﺟو ﻣن اﻟﻣﺳﺎءﻟﺔ ﺟ ﱠراء ﺗﻼﻋﺑﮭﺎ وﺧداﻋﮭﺎ ﻟﻠﺻﺣﺎﻓﯾِّﯾن اﻟﻣﺣﻠ ِﯾّﯾن‪ ،‬ﻟﻛ ْن ﻓﻲ ﻋﺻر ﺷﺑﻛﺎت‬
‫اﻟﺗواﺻل اﻻﺟﺗﻣﺎﻋ ّﻲ‪ ،‬ﯾﺻﻌب ﻋﻠﯾك ﻟﻌب ھذه اﻟﻠﻌﺑﺔ‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أ ﱠن اﻟﻔﺿﺎء اﻹﻟﻛﺗروﻧ ﱠﻲ ﻣﻣﻠوء‬

‫ﺑﺎﻟﺧﺑراء اﻟذﯾن ﯾﺳﺗطﯾﻌون ﻛﺷف أﯾﱠﺔ ﻛذﺑﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪28 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪71‬‬

‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛو َن ﻟﻼﻋﺗراض ﻋﻠﻰ اﻟزﻛﺎة وﻓواﺗﯾر‬
‫اﻟﺿراﺋب ﻋواﻗ ُب ﻏﯾر ﻣرﻏو ٍب ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬

‫ﺗَﻔ ِرض اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﺿراﺋب ﺿﺋﯾﻠﺔ ﺟدا‪ ،‬أو ﺗﻛو ُن أﺣﯾﺎﻧًﺎ ُﻣﻌﻔﺎةً ﻣن‬
‫اﻟﺿراﺋب‪ .‬وﻣﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻌﺗرض ﺑﻌض أﺻﺣﺎب اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻋﻠﻰ أ ّيِ ﻧوعٍ ﻣن اﻟﺿراﺋب اﻟﺗﻲ ﺗﻔرﺿﮭﺎ‬
‫ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟزﻛﺎة واﻟدﺧل‪ .‬واﻟﺷﻛل اﻟوﺣﯾد ﺗﻘرﯾﺑًﺎ اﻟذي ﯾُﺳ ﱠدد ﻟﮭذه اﻟﺟﮭﺔ ھو‘‘زﻛﺎة اﻟﻣﺎل’’ وﻓﻖ‬

‫اﻟﺷرﯾﻌﺔ اﻹﺳﻼﻣﯾﱠﺔ‪ ،‬وﺑﻧﺳﺑﺔ ﺳﻧوﯾﱠﺔ ﺗﻌﺎدل ‪ %2.5‬ﻋﻠﻰ أرﺑﺎح ﺗﻠك اﻟﺳﻧﺔ إذا ﺣﺎل ﻋﻠﯾﮭﺎ اﻟﺣول‬
‫)اﻟﻣﺑﻘﱠﺎة ﻟﻣ ﱠدة ﺳﻧﺔ( ﺣﺳب اﻟﺷرﯾﻌﺔ اﻹﺳﻼﻣﯾﱠﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻗﺑل ﻋﻘود ﺗﻔرض ﺿرﯾﺑﺔ َدﺧل ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟواﻓدﯾن‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭﺎ ﻟم ﺗﻌُد ﺗﻔﻌل ذﻟك اﻵن‪ .‬وھﻧﺎك ﺿرﯾﺑﺔ ﺗﺑﻠﻎ ‪ %20‬ﻋﻠﻰ اﻷرﺑﺎح اﻟﺗﻲ ﺗﺣ ِﻘّﻘﮭﺎ‬
‫ﺷرﻛﺎت اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‪ ،‬وأﯾ ًﺿﺎ ﻋﻠﻰ اﻟدﺧل اﻟذي ﺗﺟﻧﯾﮫ ﺷرﻛﺎت اﻟﺧدﻣﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل‬

‫ﻓﻲ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ ﻣن ﺧﻼل وﻛﻼء اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬أ ﱠﻣﺎ اﻟرﺳوم اﻟﺟﻣرﻛﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ أﻏﻠب اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻓﮭﻲ ﺻﻔر‬
‫ﺗﻘرﯾﺑًﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺿرﯾﺑﺔ ﻣﺎ ﻟم ﺗ َر أ ﱠن ھﻧﺎك‬ ‫إذا ﻛﻧ َت ﺗﻣﻠك ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﻧﺎﺷﺋًﺎ‪ ،‬ﻓﻠﯾس ﻣن اﻟﺣﻛﻣﺔ‬
‫اﻟزﻛﺎة واﻟدﺧل ﺳﯾﺣﺎوﻟون‬ ‫أن ﺗﻌﺗرض ﻋﻠﻰ ﺑﯾﺎن‬ ‫ﺧطﺄً رﺋﯾﺳﯾﺎ واﺿ ًﺣﺎ ﻓﻲ اﻟﺣﺳﺎﺑﺎت‪ ،‬وإ ﱠﻻ ﻓﺈ ﱠن‬
‫ﻣو ﱠظﻔﻲ داﺋرة ﻣﺻﻠﺣﺔ‬
‫اﻟﺗدﻗﯾﻖ ﻓﻲ دﻓﺎﺗرك وﯾﺟدون ﺳﺑﺑًﺎ ﻟﻔرض ﺿراﺋب إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ﻋﻠﯾك‪ .‬ﻟﺳﺑ ٍب ﻣﺎ‪ ،‬ﯾﺷﻌر ھؤﻻء اﻟﻣو ﱠظﻔون‬
‫ﺑﺄﻧﱠك ﺗﺗﻣﺗﱠﻊ ﺑوﺿﻊ ﺷﺑﮫ اﻟ ُﻣﻌﻔﻰ ﻣن اﻟﺿراﺋب‪ ،‬ﻟذا ﻣن اﻷﻓﺿل ﻟك أن ﺗﺻﻣت وﺗدﻓﻊ!‬
‫ﻓﻲ ﺑداﯾﺎت ﻣﺷﺎرﯾﻌﻲ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ‪،‬ﻛﺎﻧت ﻓﻛرة ﻓرض ﺿرﯾﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺟدﯾدةً‬

‫ﻋﻠ ﱠﻲ‪ ،‬وﺣﺎﻟﻲ ﺣﺎل أ ّيِ رﯾﺎد ّيٍ آﺧر‪ ،‬ﻛﻧ ُت ﺣرﯾ ًﺻﺎ ﻋﻠﻰ ﺗوﻓﯾر أ ّيِ ﻗر ٍش ﯾﻣﻛن ﺗوﻓﯾره‪ .‬ﺣﺻﻠ ُت ﻣ ﱠرة‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗدﻗﯾ ٍﻖ ﺿرﯾﺑ ّﻲٍ وﻛﺎﻧت ﻧﺗﯾﺟﺗﮫ ﻓرض ﻣﺑﻠﻎ ‪ 20‬أﻟف دوﻻر ﺗﻘرﯾﺑًﺎ‪ ،‬ﻓ ُﺟ ﱠن ﺟﻧوﻧﻲ‪ ،‬إذ ظﻧﻧ ُت أ ﱠن‬

‫اﻟﻣﺑﻠﻎ ﻛﺎن أﻛﺑر ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﻧﺑﻐﻲ دﻓﻌﮫ‪ ،‬ﻓﻘ ﱠررﻧﺎ اﻻﻋﺗراض‪ .‬ﺑﻌد ﺳﺗﱠﺔ ﺷﮭور ﻣن اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت وﺣﺟز ﺷﮭﺎدة‬
‫اﻟزﻛﺎة )اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺿرورﯾﱠﺔ ﻟﻠﻘﯾﺎم ﺑﺎﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻹﺟراءات اﻟﺣﻛوﻣﯾﱠﺔ وﺗﺣرﯾر اﻟدﻓﻌﺎت(‪ُ ،‬ﺧ ِﻔّ َﺿت‬
‫اﻟرﺳوم إﻟﻰ اﻟﻧﺻف‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪ ،‬ﺟرى ﺗدﻗﯾﻖ ﺣﺳﺎﺑﺎﺗﻧﺎ ﻟﻠﺳﻧوات اﻟﺧﻣس اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ وﺗﺑﯾﱠن أ ﱠن اﻟرﺳم‬
‫اﻟﺳﻧو ﱠي ﻟوﻛﺎﻟﺔ اﻟﺑﯾﻊ اﻟذي ﻛﻧﱠﺎ ﻧدﻓﻌﮫ ﻟﺷرﯾﻛﻧﺎ اﻷﺟﻧﺑ ّﻲِ ﺧﺎﺿﻊ ﻟﻠﺿرﯾﺑﺔ‪ .‬ﻓﺎﺿطرر ُت إﻟﻰ دﻓﻊ‬
‫ﺿراﺋب ﻋن ﺧﻣس ﺳﻧوات ﺳﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬وﯾﻌود اﻟﻔﺿل ﻓﻲ ذﻟك إﻟﻰ اﻻﻋﺗراض اﻟﻐﺑ ّﻲِ اﻟذي ﺗﻘ ﱠدﻣﻧﺎ ﺑﮫ‪ .‬ﻓﻲ‬

‫ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﻣر‪ ،‬أﻧﺎ واﺛ ٌﻖ ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ ﺑﺄ ِﻧّﻲ دﻓﻌ ُت أﻛﺛر ﻣن ‪ 20‬أﻟف دوﻻر ﻓﻲ اﻟﻣ ﱠرة اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬
‫واﺟﮫ اﻟﻌدﯾد ﻣن زﻣﻼﺋﻲ ﺗﺟﺎرب ﻣﺷﺎﺑﮭﺔ وﻧﺻﯾﺣﺗﻲ ھﻲ‪ :‬ﻓ ِّﻛروا ﻣ ﱠرﺗﯾن ﻗﺑل اﻻﻋﺗراض‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد‬
‫ﻣن اﻟدول‪ ،‬ﯾُﻧ َظر إﻟﻰ دواﺋر اﻟﺿرﯾﺑﺔ ﺑﻌداﺋﯾﱠﺔ ﻧو ًﻋﺎ ﻣﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن ﻣو ﱠظﻔﯾﮭﺎ ﻣﻛروھون ﻋﻣو ًﻣﺎ‪ ،‬رﻏم‬

‫اﻟﺗﻔ ﱡﮭم اﻟﺳﺎﺋد أﻧﱠﮭم ﯾؤ ﱡدون واﺟﺑﺎﺗﮭم اﻟﻣﻛﻠﱠﻔﯾن ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪80 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪72‬‬

‫ﯾُﻌ ﱡد اﻟﺷﯾك اﻟﻣرﺗ َﺟﻊ دون رﺻﯾد ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻋﻼﻣﺔً ﻋﻠﻰ‬
‫أ ﱠن ﺧﺳﺎرﺗك ﻷﻣواﻟك اﺳﺗﻣ ﱠرت ﻣ ﱠدةً طوﯾﻠﺔ‪،‬‬
‫إ ْن ﻟم ﺗﻛن ﺧﺳﺎرة داﺋﻣﺔ‪.‬‬

‫ﯾﺻ ﱡﺢ ھذا اﻟﻘول ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﺎل اﻟﻛﺛﯾر ﺳوا ٌء أﻓرا ًدا أم ﺷرﻛﺎت أم ﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت‪ .‬إ ﱠن ﻟدى دول‬
‫اﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ‪ ،‬وﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ أﻓﻘر اﻟدول ﻣﺛل ﻣﺻر واﻟﻣﻐرب واﻷرد ّن‪ ،‬ﻗواﻧﯾ َن ﻗﺎﺳﯾﺔ‬

‫ﺑﺷﺄن اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣرﺗﺟﻌﺔ دون رﺻﯾد‪ .‬ﻓﻲ ُوﺳﻌك أن ﺗﺿﻊ اﻟﺷﺧص اﻟذي أﻋطﺎك ﻣﺛل ھذا اﻟﺷﯾك‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﺟن ﻋﻠﻰ اﻟﻔور ﺗﻘرﯾﺑًﺎ‪ .‬وﻟﻛن ﻣﻊ اﻷﺳف ﻻ ﺗﺟري اﻷﻣور ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﻧﺣو ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ .‬ﻓﻣﻊ‬

‫ﻛ ِّل اﻟﺗﺣﺳﯾﻧﺎت اﻟﺗﻲ طرأت ﻋﻠﻰ اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺗﻲ ﺻﺎرت ﺗﺣﺳب ھذا اﻷﻣر ُﺟﻧﺣﺔ َﺧطﯾرة ﺗؤ ِّدي إﻟﻰ‬
‫اﻟﺗﺷﮭﯾر واﻹذﻻل اﻟﻌﻠﻧ ّﻲِ واﻟﺳﺟن واﻟﻐراﻣﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮭﺎ ﻟﯾﺳت ﻛﺎﻓﯾﺔ وﻧﺎﻓذة ﺑﺎﻟﻘدر اﻟﻛﺎﻓﻲ ﻟﻠﻘﺿﺎء‬
‫ﻋﻠﻰ ھذه اﻟظﺎھرة اﻟﺳ ِﯾّﺋﺔ‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟﺣﺎﻻت‪ ،‬ﻋﻠﯾك ﻣﻘﺎﺿﺎة اﻟﺷﺧص اﻟﻣـدﯾن‪ .‬وھذا ﯾﻌﻧﻲ ﺳﻧوات ﻣن اﻟﻣداوﻻت ﻗﺑل إﺻدار‬

‫اﻟ ُﺣﻛم‪ ،‬ﺗﻠﯾﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ِّل ﺳﻧﺔ ﻣن اﻻﺳﺗﺋﻧﺎﻓﺎت‪ ،‬ﺛ ﱠم اﻟﺗﺳدﯾد ﻋﻠﻰ أﻗﺳﺎط ﺑﺣﺳب ﻗدرة اﻟﻣدﯾن )ﯾﻌﻧﻲ‬
‫اﻟدﻓﻊ ﺑﺎﻟﻘ ﱠطﺎرة( وﻗد ﯾﻣﺗ ﱡد ﻟﻠورﺛﺔ ﻣن اﻟﺟﺎﻧﺑَﯾن اﻟداﺋن واﻟﻣدﯾن‪ .‬ﻣؤ ﱠﺧ ًرا‪ ،‬أﺻﺑﺣت ھذه اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ ﺗُﻧظر‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺣﺎﻛم اﻟﻣﺧﺗ ﱠﺻﺔ ﺑﺎﻷﻣور اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ .‬ﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ ﺣﺎل ﺻدور ﺣﻛ ٍم ﻓﻲ ﻣﺻﻠﺣﺗك ﺑﻌد ﺳﻧﺗَﯾن ﻣﺛ ًﻼ‪،‬‬

‫ﻓﺳﯾﻛون ﻋﻠﯾك اﻧﺗظﺎر ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﺣﻛم أﯾ ًﺿﺎ ﻟﻔﺗرة ﻗد ﺗﺻل إﻟﻰ ﺳﻧﺔ‪ .‬وﻻ ﯾﻣﻛن ﻟﻌﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻐﯾر أو‬
‫إﻟﻰ‬ ‫إذا ﻛﺎن اﻟﻣﺑﻠﻎ ﻛﺑﯾ ًرا ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ‬ ‫أن ﯾﺗﺣ ﱠﻣل ﺗﻛﺎﻟﯾف ھذا اﻟﺗﺄﺧﯾر إ ﱠﻻ ﻧﺎد ًرا ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ‬ ‫ﻧﺎﺷﺊ‬ ‫ﻣﺷروعٍ‬
‫ھذه‬ ‫اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ .‬وﻛﻲ ﺗﺗﺟﻧﱠب ﻛ ﱠل‬ ‫ﻋن أ ﱠن اﻟﺷﯾك اﻟﻣرﺗ َﺟﻊ ﯾﻣﻛن أن ﯾُﻧﮭﻲ اﻟﻌﻣل‬ ‫ﻓﺿ ًﻼ‬ ‫اﻟﻌﻣل‪،‬‬
‫اﻟﻣﺷﻛﻼت‪ ،‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﺣ ِﻘّﻖ ﻣن ﺗﻘرﯾر اﻻﺋﺗﻣﺎن اﻟﺧﺎ ِ ّص ﺑﺎﻟﺟﮭﺔ اﻟﺗﻲ أﺻدرت اﻟﺷﯾك‪ .‬وﻻ ﺗﻘﺑل إ ﱠﻻ‬

‫اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣﺻ ﱠدﻗﺔ؛ ﻷ ﱠن ﻣﺑﺎﻟﻐﮭﺎ ﺗﻛون ﻣﺣﺟوزة ﻣن ﺣﺳﺎب اﻟﻌﻣﯾل ﻟﺣﺳﺎب اﻟﻣﺳﺗﻔﯾد أو اﻹﯾداﻋﺎت‬

‫اﻟﻧﻘدﯾﱠﺔ ﻣﺑﺎﺷرة ﻟﺗﺟﻧﱡب اﻟﻣﺧﺎطر‪.‬‬
‫ُو ِﺟدت اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﺎﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣرﺗ َﺟﻌﺔ ﻣﻧذ ﻓﺗرة طوﯾﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ﺗﻧﻔﯾذ ھذه اﻟﻘواﻧﯾن ﻻﯾزال ﺑطﯾﺋًﺎ‬
‫وﻓﻲ ﻣراﺣﻠﮫ اﻷوﻟﻰ‪ .‬ﯾﻣﻛﻧك دون ﺷ ٍّك أن ﺗﻘﺎﺿ َﻲ ﺻﺎﺣب اﻟﺷﯾك ﻓﻲ اﻟﻣﺣﻛﻣﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ‬
‫ﺳﺗطول ﻛﺛﯾ ًرا‪ .‬ﻓﻲ آذار‪/‬ﻣﺎرس ﻣن ﻋﺎم ‪2013‬م‪ ،‬دﺧل ﻗﺎﻧو ُن ﻋﻘوﺑﺎت اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣرﺗﺟﻌﺔﺣﯾِّز‬
‫اﻟﺗﻧﻔﯾذ‪ ،‬ﺣﯾث ﺻﺎر ﯾُﺳﻣﺢ ﻟك ﺑﺄن ﺗﺄﺧذ اﻟﺷﯾك اﻟﻣرﺗ َﺟﻊ ﻣﻊ رﺳﺎﻟﺔ ﻣن اﻟﺑﻧك ﺗو ِ ّﺿﺢ اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل‬
‫وﺗﻘ ِّدﻣﮭﺎ إﻟﻰ ﻗﺎﺿﻲ اﻟﺗﻧﻔﯾذ ﻣﺑﺎﺷرةً‪ [45].‬ﻟﯾﺳت ھﻧﺎك إﻟﻰ اﻵن إﺣﺻﺎﺋﯾﱠﺎت ﺗُﺑﯾِّن ﺗﺄﺛﯾر ھذا اﻟﻘﺎﻧون‪،‬‬
‫ﻟﻛ ْن ﯾﻣﻛن ﻟﻧﺎ أن ﻧﺗﺑﯾﱠن ﻣدى ﺻﻌوﺑﺔ ھذه اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﺣ ﱠدﺗﮭﺎ‪ ،‬ﺑﻘراءة اﻟﺗﻘرﯾر اﻟﺳﻧو ّيِ ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ ‘‘ﺳﻣﺔ’’]‪ ،[46‬ﺣﯾث ﻧرى أ ﱠن ﻋدد اﻟﺷﯾﻛﺎت اﻟﻣرﺗ َﺟﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﻣﻠﻛﺔ اﻧﺧﻔض ﻓﻲ‬
‫ﻋﺎم ‪ 2012‬إﻟﻰ ‪ 44.984‬ﺷﯾ ًﻛﺎ ﺑﻘﯾﻣﺔ ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر‪ ،‬ﻣﻘﺎرﻧﺔً ﺑـ ‪ 167.100‬ﺷﯾك ﺑﻘﯾﻣﺔ ‪ 4‬ﻣﻠﯾﺎرات‬
‫دوﻻر ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2009‬م‪ .‬ﺗُظ ِﮭر ھذه اﻷرﻗﺎم ﺗﺣ ﱡﺳﻧًﺎ ﻣﮭﻣﺎ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭﺎ ﺗوﺿﺢ أﯾ ًﺿﺎ ﻣدى اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﻻ‬
‫ﺗزال ﻗﺎﺋﻣﺔ‪ .‬وﯾُﻧﺗظر أن ﺗﺳﺗﻣ ﱠر ھذه اﻟظﺎھرة ﺑﺎﻻﻧﺧﻔﺎض ﻟدى ﺗﻧﻔﯾذ ھذه اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺟدﯾدة‪ ،‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن‬
‫أ ﱠن ﻣؤ ﱠﺳﺳﺔ‬ ‫اﻟﺗﻘﺎرﯾر اﻻﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ ﻣﺗﺎﺣﺔٌ ﻟﻣﻌظم اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻻ‬
‫ﻣاﻟﻧظﻘﻠﱠﺗدﮭﺎا‪.‬ﻟﻌورﺗﺑر ّﻲِِّﻛ ازﻟ ‘ﺳ‘ﻌﺳوﻣدﺔ’ ّي’ِ‬ ‫ﺗﻌﻣل ﺗﺣت‬ ‫ﺳﯾﱠﻣﺎ‬ ‫أ ﱠﺳﺳت ‘‘اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻻﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ’’ )ﺳﻣﺔ(‬
‫اﻟﺗﻲ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺳﺑﻌﺔ أھداف وھﻲ اﺧﺗﺻﺎ ًرا‪‘‘ :‬ﻧﺷر ﺛﻘﺎﻓﺔ اﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ’’ و‘‘ﺑﯾﺋﺔ اﺋﺗﻣﺎﻧﯾﱠﺔ ﺷﻔﱠﺎﻓﺔ’’ و‘‘ﻣﺳﺎﻋدة ﻣﺎﻧﺣﻲ‬
‫اﻻﺋﺗﻣﺎن ﻻ ِﺗّﺧﺎذ ﻗرارات ﺗﻣوﯾﻠﯾﱠﺔ ﺻﺣﯾﺣﺔ’’ و‘‘ﻣﺳﺎﻋدة طﺎﻟﺑﻲ اﻟﺗﻣوﯾل أو اﻟﻘرض’’ و‘‘ﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟﻣﻧﺎخ‬
‫ﻟﻠداﺋﻧﯾن ﻻﺗِّﺧﺎذ ﻗرارات ﺻﺣﯾﺣﺔ’’ و‘‘ﺗﻘﻠﯾل ﻣﺧﺎطر ﻋدم اﻟﺳداد’’ و‘‘رﻓﻊ ﻣﺳﺗوى اﻟوﻋﻲ ﻟﻠﻌﻣﻼء‬
‫اﻟﻣﻘﺗرﺿﯾن ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل ﺑﺄﻗ ِّل ﺗﻛﻠﻔﺔ’’‪ .‬وﻟدى ھذه اﻟﺷرﻛﺔ ﻗﺎﺋﻣﺔ ﺑﺄﺳﻣﺎء اﻟﻣﺧﺎﻟﻔﯾن ﺳواء‬
‫ﻣن أﻓراد أم ﺷرﻛﺎ ٍت أم ﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت‪ .‬إ ﱠن ﺗﻘﯾﯾ ًﻣﺎ اﺋﺗﻣﺎﻧﯾﺎ ﺳﻠﺑﯾﺎ ﺑﺳﺑب ﺷﯾك ﻣرﺗﺟﻊ ﺳﯾﺳﺎﻋد اﻟﻣﺷروع‬
‫ﺑﺎﻋوا أراﺿ َﻲ أو‬ ‫أم ﻻ‪ ،‬واﻟﻣﺣﺎﻛم ﺗﻌ ﱡﺞ ﺑﻘﺿﺎﯾﺎ أﺷﺧﺎص‬ ‫ﺗﻘﯾﯾم ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﺳﯾﻘﺑل اﻟﺷﯾك‬ ‫اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻋﻠﻰ‬
‫ﻣؤ ﱠﺟل ﻛﺎن دون‬ ‫ﺑﻌض اﻷﺷﺧﺎص ﺑﯾوﺗﮭم ﻣﻘﺎﺑل ﺷﯾك‬ ‫ﻣﻘﺎﺑل ﺷﯾﻛﺎت ﻣرﺗﺟﻌﺔ‪ .‬وﺑﺎع‬ ‫ﺳﻠﻌًﺎ أُﺧرى‬

‫رﺻﯾد‪ ،‬وﻓﻲ ﺑﻌض اﻟﺣﺎﻻت ﺧﺳر أﺷﺧﺎ ٌص ﻣ ﱠدﺧرات ﺣﯾﺎﺗﮭم‪ .‬ﻟذا ﻻ ﯾﺛﻖ ﻣﻌظم اﻟﻧﺎس ﺑﺎﻟﺷﯾﻛﺎت‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ‪ ،‬وﯾﻔ ِ ّﺿﻠون إ ﱠﻣﺎ اﻟدﻓﻊ ﻧﻘ ًدا وإ ﱠﻣﺎ ﺷﯾﻛﺎت ﻣﺻ ﱠدﻗﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪69 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪73‬‬

‫إ ﱠن اﻟﻣو ﱠظف اﻟذي ﯾﻧﺷر اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت ھو‬
‫أﺷﺑﮫ ﺑﺟرﺛوﻣﺔ ﺗﻧﻘل اﻷﻣراض‪ .‬ﺗﺧﻠﱠص‬

‫ﻣﻧﮫ ﻣﮭﻣﺎ ﻛﻠﱠف اﻟﺛﻣن‪.‬‬

‫ﻣن اﻷﻣور اﻟﺗﻲ ﻻ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻌرﻓﮭﺎ ﻋن ﻣو ﱠظ ٍف ﻣﺎ ﻣن ﻗراءة ﺳﯾرﺗﮫ اﻟذاﺗﯾﱠﺔ أو ﻣن اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ‬
‫اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ‪ ،‬ھﻲ ﻋﺎداﺗﮫ وطﺑﺎﻋﮫ اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ‪ .‬وﻛﻣﺎ ھﻲ اﻟﺣﺎل ﻓﻲ أﯾﱠﺔ ﻋﻼﻗﺔ‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﻌ ﱡرف ﺑﻌض‬
‫اﻷﻣور إ ﱠﻻ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺷﺧص ﺷﺧﺻﯾﺎ ﻟﻣ ﱠدةٍ ﻣن اﻟزﻣن‪ .‬ﺑﻌض اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن ﻛﺳﻼﻧون وﻛﺛﯾ ًرا‬
‫ﻣﺎ ﯾﺧﺗﻠﻘون اﻷﻋذار‪ ،‬وﯾﺗﺟﻧﱠﺑون ﺗﺣ ﱡﻣل اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﻧﱠﮭم ﻟﯾﺳوا أﻋﺿﺎء ﻓرﯾ ٍﻖ ﺟ ِﯾّدﯾن‪ .‬ﻟﻛ ﱠن ھذه‬
‫اﻟﺻﻔﺎت اﻟذاﺗﯾﱠﺔ ﺗﻌﻛس ﺟوھ َر اﻟﻣو ﱠظف‪ ،‬ﻣﻊ أﻧﱠﮭﺎ ﻗد ﺗﻧﺗﺷر ﻋﻠﻰ ﺻﻌﯾ ٍد ﻣﺣدود‪ .‬ﻟﻛ ﱠن ﺻﻔﺔ ﻧﺷر‬
‫اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت ﻟدى اﻟﻣو ﱠظف ﯾﻣﻛن أن ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ إﻟﺣﺎق اﻟﺿرر ﺑﻌﻣﻠك ﻛ ِﻠّﮫ‪ ،‬وھﻲ رﺑﱠﻣﺎ ﺗﻌ ﱡد اﻟﺻﻔﺔ‬

‫اﻷﺳوأ ﻟﻠﻣو ﱠظف‪.‬‬
‫ﻧﺻﯾﺣﺗﻲ ھﻲ‪ :‬إذا وﺟد َت ﻣو ﱠظﻔًﺎ ﯾﻣﺎرس ﻧﺷر اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت‪ ،‬ﻓﻌﻠﯾك اﻟﺗﺧﻠﱡص ﻣﻧﮫ؛ ﻓﻣﺛل ھؤﻻء‬
‫اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن ﻋﻧﺻر ھ ﱠدام ﺳواء ﻟﻠﺷرﻛﺔ ﻛ ِﻠّﮭﺎ أم ﻟﻠداﺋرة اﻟﺗﻲ ﯾﻌﻣﻠون ﻓﯾﮭﺎ ﻣﮭﻣﺎ ﺑﻠﻎ ﺣﺟﻣﮭﺎ‪ .‬ﺑﻌض ھذه‬
‫اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت ﺗﻛون ﺧﺑﯾﺛﺔ‪ ،‬وﺑذﻟك ﺗﺳﺑِّب اﺳﺗﯾﺎ ًء واﺳﻌًﺎ ﺑﯾن اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ ﻗد ﯾﺗﺳﺑﱠب ﻓﻲ ﺗﺷﺗﯾت ﺗرﻛﯾز‬
‫اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻓﻲ ﺷرﻛﺗك‪ .‬إ ْن ﻟم ﺗُﻌﺎﻟﺞ ﺗﻠك اﻟﻣﺳﺄﻟﺔ ﺑﺟ ِّدﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻓﻘد ﺗﺻرف وﻗﺗك ﻓﻲ ﻧﻔﻲ اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت‪ .‬ﻓﻲ‬
‫ﻣﻌظم اﻷﺣﯾﺎن ﻟن ﯾﺻ ِّدﻗك اﻟﻧﺎس؛ ﻓﻧﻔﯾُك ﻟﻠﺷﺎﺋﻌﺎت ﻟن ﯾﺛﻣر ﻋن ﺷﻲء ﯾُذ َﻛر ﻻﺣﺗواء اﻟﺿرر اﻟذي‬

‫وﻗﻊ ﻓﻌ ًﻼ‪.‬‬
‫ﻓﻲ أواﺧر ﻋﺎم ‪2010‬م‪ ،‬ﻋﯾﱠﻧ ُت ﻣدﯾرة ﺗﺳوﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت ﺳﯾرﺗﮭﺎ اﻟذاﺗﯾﱠﺔ ﻻﻓﺗﺔً ﺟدا وﺗﺿ ﱠﻣﻧت‬
‫اﻟﻣؤ ِّھﻼت اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ‪ .‬وﺧﻼل اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ أظﮭرت ﺷﺧﺻﯾﱠﺔ راﺋﻌﺔ‪ ،‬ﻓﻌﯾﱠﻧﺗﮭﺎ ﻟﺷﻐل ذﻟك اﻟﻣﻧﺻب‪ .‬ﺑﻌد‬

‫ﺑﺿﻌﺔ أﺳﺎﺑﯾﻊ ﻣن ﻋﻣﻠﮭﺎ‪ ،‬اﺗﱠﮭﻣت أﺣد اﻷﺷﺧﺎص ﻓﻲ اﻟﺷؤون اﻹدارﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرﻛﺔ ﺑﺎﻟﺗﺣ ﱡرش ﺑﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﺗﻠك ﺗﮭﻣﺔً ﺧطﯾرة‪ ،‬وﻛﺎن ﻓﺻ ُل ذﻟك اﻟﺷﺧص ﯾﻌﻧﻲ ﺧﺳﺎرة ﻣؤﺛِّرة‪ ،‬ﻟذا ﺗﺣﻘﱠﻘت ﻣن اﻷﻣر‪ .‬وﺑﻌد‬
‫ﺳﻠﺳﻠﺔ ﻣن اﻟﺗﺣﻘﯾﻘﺎت واﻷﺳﺋﻠﺔ اﻟﺗﻲ اﺳﺗﻧﻔدت وﻗﺗًﺎ وﺟﮭ ًدا دون ﻓﺎﺋدة ﺗﻌود ﻋﻠﻰ ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﻌﻣ ُل اﺗﱠ َﺿﺢ‬
‫أ ﱠن ذﻟك اﻟﺷﺧ َص اﻟﻣﺗﱠﮭ َم ﻛﺎن ﻣﺣﺑوﺑًﺎ ﻣن اﻟﺟﻣﯾﻊ وﻟم ﯾُﺿﺎﯾﻘﮭﺎ‪ ،‬ﺑل ﻛ ﱡل ﻣﺎ ﻓﻌﻠﮫ ھو أﻧﱠﮫ طﻠب ﻣﻧﮭﺎ‬
‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬ ‫ﻗِﻧﺑَﻔﻠﻘﮫﺎ ﻟتﻣﻧﻌﻣﮭﻌﺎﯾﱠﻧﻣﺔنﻛاﺎﻧﺳﺗتردﺗادطﺎاﻟﻟﻣبﺑﻠ ﺑﻎﮭاﺎﻟذ َويﻓﻘًأﺎﻧﻔﻟﻘﺗﺳﮫﯾ‪،‬ﺎﺳﻓﻧﺔﺷاﻟرﺷترإﻛﺔﺷﺎ‪،‬ﻋﻟﺗﻛﮭﻧﱠﺎﮭﻟﺎﻠﺛﱠﺄررأ ﻣتﻧﮫﻓ‪.‬ﻲوھذﻧﻟﺎكك‬ ‫ﺗﻘدﯾم ﻓواﺗﯾر‬
‫ﺷﺧ ٌص‬ ‫ﺷﺧﺻﯾﱠﺔ ﻣن‬
‫آﺧر ﻛﺎن ﯾﻌﻣل ﻣﻌﻲ ﻓﻲ آي‪ .‬أف‪ .‬أس‪ .‬ﻣﻊ أﻧﱠﮫ ﻛﺎن ﻣﺑرﻣ ًﺟﺎ ﻣﻣﺗﺎ ًزا‪ ،‬ﻓﻘد ﻛﺎﻧت ﻟدﯾﮫ ﻋﺎدة ﻧﺷر‬
‫اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت ﺑﯾن زﻣﻼﺋﮫ‪ .‬وﻣن ﺑﯾن اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت اﻟﺿﺎ ﱠرة اﻟﺗﻲ ﻧﺷرھﺎ واﺣدةٌ ﺗﺗﻌﻠﱠﻖ ﺑﻣﺣﺎﺑﺎة ﺑﻌض‬
‫اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن ﺑﺄﻧﱠﮭم ﯾﺣﺻﻠون ﻋﻠﻰ ﻣﯾزات وﻋواﺋد أﻛﺛر ﻣن اﻵﺧرﯾن‪ .‬أﺻﺎﺑت ھذه اﻟﺷﺎﺋﻌﺎت اﺛﻧَﯾن ﻣن‬
‫ﻧظراﺋﮫ ﺑﺎﻣﺗﻌﺎض‪ ،‬واﺳﺗﻐرق اﻷﻣر ﺳﻧوات ﻟﻧﻛﺗﺷ َف أ ﱠن ﺳﺑ َب ﺗر ِك ﻣو ﱠظﻔَﯾن ﻣﻌﯾﱠﻧَﯾن اﻟﻌﻣ َل ﻛﺎﻧت‬
‫ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺷﺎﺋﻌﺎﺗﮫ اﻟﺧﺑﯾﺛﺔ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ اﻛﺗﺷﻔﻧﺎ ذﻟك وﺑﻌد ﺗﺣذﯾره ﻋ ﱠدة ﻣ ﱠرات‪ ،‬ﻓُ ِﺻ َل ﻣن اﻟﻌﻣل ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ‬
‫اﻟﻣطﺎف‪ .‬وﺑﺎﻟرﻏم ﻣن أ ﱠن ﺧﺳﺎرﺗﮫ ﻛﺎﻧت ﺻﻌﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻔرﯾﻖ اﻟﺗﻘﻧ ّﻲ‪ ،‬ﻓﻘد ﻛﺎن ﻻ ﺑ ﱠد ﻟﻧﺎ ﻣن ﺗﺣ ﱡﻣل ھذا‬
‫اﻟﻧوع ﻣن اﻟﺧﺳﺎﺋر ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﻌﻠﯾﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪65 :‬‬

‫اﻟﻔﺻل ‪5‬‬

‫ﻣرﺣﻠﺔُ اﻻﻧﺗﻘﺎل‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺻل ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى ﻣﻌﯾﱠن ﻣن ﺣﯾ ُث ﻗﺎﻋدةُ اﻟﻌﻣﻼء أو ﻋدد اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن أو‬
‫ﻣﻘدار اﻟدﺧل‪ ،‬ﯾﻛون اﻟوﻗت ﻋﻧدﺋ ٍذ ﻗد ﺣﺎن ﻟﻼﻧﺗﻘﺎل إﻟﻰ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ﻣن ﻣراﺣل ﺷرﻛﺗك‪ .‬وﯾﻣﻛن‬
‫أن ﯾﻛون ذﻟك ﻓﻲ ﺻورة ﺑﯾﻊ ﺷرﻛﺗك أو اﻻرﺗﻘﺎء ﺑﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﻧﺷﺄة أﻛﺑر ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ دواﺋر أو ﻓروع‪ ،‬أو‬

‫ﺑﯾﻊ أﺳﮭﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻛﺗﺗﺎ ٍب ﻋﺎ ٍّم ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪.‬‬
‫اﻷﻧﺷطﺔ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ‪ :‬ﻓﻲ ھذه اﻟﻣرﺣﻠﺔ‪ ،‬ﻻ ﯾﻌود ﻣﺷروﻋك ﻧﺎﺷﺋًﺎ‪ ،‬وﻋﻠﯾك أن ﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﮭﯾﺋﺔ اﻟﺑﻧﯾﺔ‬
‫اﻟﺗﺣﺗﯾﱠﺔ واﻟﻔرﯾﻖ ﻟﻼﻧﺗﻘﺎل ﺑﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ إﻟﻰ اﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺗﺎﻟﻲ اﻷﻋﻠﻰ‪ .‬وإذا اﺳﺗﺣوذت ﺷرﻛﺔ ﻛﺑرى‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﺷروﻋك أو ﺑﯾﻌَت أﺳﮭﻣﮫ ﻓﻲ اﻛﺗﺗﺎب ﻋﺎ ّم‪ ،‬ﻓﮭذا ﯾُﻌ ﱡد اﻟﺣﻠ َم اﻟﻧﮭﺎﺋ ﱠﻲ ﻟﻣﻌظم اﻟﺷرﻛﺎت‪ .‬وﯾﻣﻛن‬
‫ﻟﻼﻛﺗﺗﺎب اﻟﻌﺎ ِّم أن ﯾﻛون ﻣﺻد ًرا ﻛﺑﯾ ًرا ﻣن ﻣﺻﺎدر اﻟﺗﻣوﯾل أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘد ﻟدى اﻟﻣؤ ِّﺳﺳﯾن‪.‬‬
‫ﻧوع اﻟﺗﻣوﯾل‪ :‬اﻟﺗﻣوﯾل اﻟﻣﺻرﻓ ّﻲ‪ ،‬اﻟﻘروض اﻟﻣرﺣﻠﯾﱠﺔ )‪ ،(Mezzanine Financing‬اﻟﺗﻣوﯾل‬

‫اﻟﻘﺎﺑل ﻟﻠﺗﺣوﯾل إﻟﻰ أﺳﮭم )‪ ،(Bridge Loans‬اﻻﻛﺗﺗﺎب اﻟﻌﺎ ّم‪.‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪74‬‬

‫اﺧﺗَ ْر ﺑﻧﻔﺳك وﺑﻌﻧﺎﯾﺔ اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟذﯾن ﯾﻣ ِﺛّﻠوﻧك‬
‫أﻣﺎم اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬واﻓﺣص ﻛ ﱠل ﺷﻲ ٍء ﯾُر َﺳل إﻟﻰ اﻟﻌﻣﻼء‪.‬‬

‫أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻻ ﺗﻛون ھﻧﺎك ﻓرﺻﺔ ﺛﺎﻧﯾﺔ‪.‬‬

‫ﻛﺎﻧت ﻣﻌظم اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ أطﻠﻘﺗُﮭﺎ ﺗﻌﻣل ﻓﻲ ﻣﺟﺎل اﻟﺑﯾﻊ ﻟﺷرﻛﺎت أﺧرى )‪ .(B2B‬وﺧﻼل ﺗﻠك‬
‫اﻟﻣرﺣﻠﺔ ﺗﻌﺎﻣﻠﻧﺎ ﻋن ﻗرب ﻣﻊ ﻋدد ﻣن اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬وﻛﺎﻧت اﻵﻟﯾﱠﺔ اﻟﻣﺗﱠﺑﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻣل ﺗﻘﺗﺿﻲ ﻛﺗﺎﺑﺔ‬
‫ﻋروض وﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ ﺑﺣﯾث ﺗﻧﺎﺳب اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻛﻣﺎ اﻗﺗﺿت ظﮭور ﻣﺳﺗﺷﺎرﯾﻧﺎ وﻣو ِّظﻔﻲ ﻣﺎ ﻗﺑل اﻟﺑﯾﻊ‬
‫وﻣو ﱠظﻔﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت داﺋ ًﻣﺎ ﺑﺄﺣﺳن ﻣظﮭر وﺑﻠﯾﺎﻗﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ أﻣﺎم اﻟﻌﻣﻼء‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ‪ ،‬ﻻ ﯾﻣﻛﻧك ﻋﻣو ًﻣﺎ ﺗﺣ ﱡﻣل ﺧﺳﺎرة أ ّيِ ﻋﻣﯾل‪ ،‬ﺳواء ﻛﻧ َت ﺗﻌﻣل ﻣﻊ ﺷرﻛﺎت‬
‫ﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ أﺧرى )‪ ،(B2B‬أم ﻛﻧت ﺗﻌﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن )‪ .(B2C‬ﻓﺈذا ﻛﻧ َت ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﻧﺎﺷﺋًﺎ ﺣدﯾﺛًﺎ وﻟم‬
‫ﯾﻛن ﻟدﯾك ﺳوى ﻋدد ﻗﻠﯾل ﻣن اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﺧﺳﺎرة أﺣدھم ﯾُﻌ ﱡد ﻛﺎرﺛﺔ‪ .‬ﺳﯾﻛون ﻣن اﻟﺻﻌب إﺻﻼح‬
‫ﻏﯾر ﻻﺋﻘﺔ ﻣو ﱠﺟﮭﺔ إﻟﻰ أﺣد ﻣو ﱠظﻔﻲ‬
‫ﻣﻊ اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن ﻋﻠﯾك أن ﺗﻛون‬ ‫ﻣﻼﺣظﺔ‬ ‫أو ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ‬ ‫ﻣطﺎﺷﻗرموﻣعٍو ﱠظﺳﻔِﯾّﯾﺊك‬ ‫ﺳ ِﯾّﺊ أو اﻗﺗراح‬ ‫ﻋر ٍض‬
‫اﻟﺗﻌﺎﻣل‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ‬ ‫ﻋﻠﯾك أن ﺗد ِّرب‬ ‫اﻟﻌﻣﯾل‪.‬‬

‫ﻣﺳﺗﻌدا ﻻﻣﺗﺻﺎص ردود اﻷﻓﻌﺎل اﻟﻐﺎﺿﺑﺔ‪ ،‬وﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺳوﯾﺔ اﻷﻣور ﻣﻊ ﻋﻣﯾﻠك‪ .‬وإذا ﺗﺑﯾﱠن أ ﱠن‬

‫ﺑﻌض اﻟﻌﺎﻣﻠﯾن ﻟدﯾك ﻻ ﯾﻣﻠﻛون ﻣﮭﺎرا ٍت ﺟﯾِّدةً ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﻓﻌﻠﯾك أن ﺗﻧﻘﻠﮭم إﻟﻰ وظﺎﺋف‬
‫ﺛﺎﻧوﯾﱠﺔ ﻟﯾﺳت ﻟﮭﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺎﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻐﯾر‪ ،‬وإذا اﻗﺗﺿﻰ اﻷﻣر ﺗﺧﻠﱠص ﻣﻧﮭم‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﯾﺗﱠﺿ ُﺢ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ﻓﺈ ﱠن ﺗﻘدﯾم ﻋر ٍض ﻟﺗروﯾﺞ ﺳﻠﻌ ٍﺔ أﺷﺑﮫ ﺑﺎﻟﻣﺳرﺣﯾﱠﺔ اﻟﺣﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻟذا‬
‫ﻋﻠﯾك إﺷراك ﺟﻣﮭور اﻟﺣﺎﺿرﯾن وﺷ ﱡد اﻧﺗﺑﺎھﮭم وﺗﻘوﯾﺔ ﺗﻔﺎﻋﻠﮭم ﺑﺎﻟﻣﺧﺎطﺑﺔ واﻟﺣوار واﻟﻣؤ ِﺛّرات‬

‫اﻹﺑداﻋﯾﱠﺔ ﻓﻲ طرﯾﻘﺔ اﻟﻌرض وﻣﻌرﻓﺔ أﯾن وﻣﺗﻰ ﺗﺿﻊ ﻛﻠﻣﺎت اﻟﻧﮭﺎﯾﺔ‪ ،‬أو ﻣﺎ ﯾﻌ َرف ﺑﺎﻟـ‘‘إﻓﯾﯾﮫ’’ ﻓﻲ‬

‫ﻟﻐﺔ اﻟﻣﺳرح ﺿﻣن اﻟﻌرض‪ .‬وﯾﻧطﺑﻖ ذﻟك ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ أﻧواع ﻋﻣﻠﯾﱠﺎت اﻟﺗوا ُﺻل ﻣﻊ اﻟﻌﻣﻼء‪ .‬إ ﱠن‬
‫اﻟﻌﺎﻣل اﻟرﺋﯾﺳ ﱠﻲ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﱠﺎت اﻟﺗواﺻل ﻛ ِﻠّﮭﺎ ھو اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﻓﮭم اﻟﻌﻣﯾل وإﺧﺑﺎره ﺑﻣﺎ ﯾرﯾد ﺳﻣﺎﻋﮫ‪،‬‬
‫واﻟﻌﻧﺎﯾﺔ ﺑﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟرﺳﺎﻟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗو ﱡد إرﺳﺎﻟﮭﺎ إﻟﯾﮫ‪ .‬وﯾﻧطﺑﻖ ھذا اﻷﻣر ﻟﯾس ﻓﻘط ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﺑل‬
‫أﯾ ًﺿﺎ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﺷﺎرات وﺗطﺑﯾﻘﺎت اﻷﻧظﻣﺔ‪ .‬وﻣﺎ دام اﻟﻣو ﱠظﻔون اﻟذﯾن ﺗرﺳﻠﮭم إﻟﻰ ﻋﻣﻼﺋك ﯾﻣ ِﺛّﻠوﻧك‪،‬‬
‫ﻓﻌﻠﯾﮭم ﻟﯾس ﻓﻘط أن ﯾظﮭروا ﺑﻣظﮭ ٍر ﺣﺳن‪ ،‬ﺑل ﯾﻧﺑﻐﻲ أﯾ ًﺿﺎ أن ﯾﺗد ﱠرﺑوا ﻋﻠﻰ ﻣﮭﺎرات اﻟﺣوار وﻓﻧون‬

‫اﻟﺗوا ُﺻل اﻟﺷﺧﺻ ّﻲ‪.‬‬
‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﺷرﻛﺔ اﻟﻘﻧطرة ﺗﻌﻣل ﻣﻊ وزارة اﻟدﻓﺎع ﻓﻲ ﻗﺳم اﻟﺧدﻣﺎت اﻟط ِﺑّﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛﻧﱠﺎ ﻣﺿط ِّرﯾن إﻟﻰ‬
‫اﺳﺗﺧدام ﻋدد ﻛﺑﯾر ﻣن اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟﺟدد‪ ،‬وﻧﻌﻣل ﻣﻊ ﻓر ٍق ﻣن أﻟﻣﺎﻧﯾﺎ واﻟﺳوﯾد‪ ،‬ﻧﺎھﯾك ﺑﺎﺳﺗﺧدام‬
‫ﻣو ﱠظﻔﯾﻧﺎ اﻟﻣﺣ ِﻠّ ِﯾّﯾن‪ .‬ﻛﺎن ﻋﻠﯾﻧﺎ أ ﱠو ًﻻ أن ﻧﺿﻊ ﻛ ﱠل واﺣ ٍد ﻣن ﻣو ﱠظﻔﯾﻧﺎ ﻣﻊ زﻣﯾ ٍل ﻟﮫ‪ ،‬ﺛ ﱠم ﻧد ِّرب زﻣﻼءﻧﺎ‬
‫اﻷوروﭘﯾِّﯾن ﻋﻠﻰ ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن ﻓﻲ اﻟﺣﻛوﻣﺔ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ؛ ﻷ ﱠن اﻟﺧﺑراء اﻷوروﭘﯾِّﯾن‬
‫ﯾﺄﺧذون أ ﱠي ﺗﻌﻠﯾ ٍﻖ أو ﻣﻼﺣظﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺣﻣل اﻟﺟ ِّد ﻣن أ ّيِ ﻣو ﱠظ ٍف ﺳﻌود ّيٍ ﺣﻛوﻣ ّﻲٍ ﯾ ﱠدﻋﻲ أﻧﱠﮫ ﯾﻘ ِّدم‬
‫اﻗﺗرا ًﺣﺎ وأﻧﱠﮫ ذو ﺷﺄن‪ .‬وﻛﺎن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺗﺣدﯾﺛﺎت اﻟﺗﻲ أدﺧﻠوھﺎ ﻋﻠﻰ اﻷﻧظﻣﺔ ھﻲ ﻣﺟ ﱠرد اﻗﺗراﺣﺎت‬
‫ﻟم ﯾواﻓﻖ ﻋﻠﯾﮭﺎ رؤﺳﺎء ھؤﻻء اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن إذ ﻛﺎن اﻷوروﭘﯾﱡون ﯾﺳﻌون إﻟﻰ رﺿﻰ اﻟﻌﻣﯾل دون ﺗﻔرﻗﺔ‬
‫ﺑﯾن اﻟﻣو ﱠظف اﻟﻌﺎد ّيِ أو اﻟﻣﺳؤول ﺻﺎﺣب اﻟﻘرار؛ ﻓﺎﻟﻣﮭ ﱡم رﺿﻰ اﻟﺟﻣﯾﻊ‪ .‬ﻟﻛ ِﻧّﻲ ﻛﻧت أﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬
‫ﺿﺑط اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف واﻟﺗﺣﻘﱡﻖ ﻣن أ ﱠن اﻟﻣﺳؤول اﻟذي ﺳﯾﻌﺗﻣد اﻟدﻓﻌﺎت ﻣﺳرو ٌر‪ ،‬ﻻ اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟذﯾن ﻗد ﻻ‬
‫ﯾﺷﺎطروﻧﮫ اﻟرأي‪ .‬ﻟﻘد ﻛﺎﻧت ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﺟﻌل اﻟﺟﻣﯾﻊ‪ -‬ﻣن اﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣو ﱠظﻔﯾن واﻵﺧرﯾن‪ -‬ﻣﺳرورﯾن‬

‫ﻓﻲ اﻟوﻗت ﻧﻔﺳﮫ أﻣ ًرا ﻟﯾس ﯾﺳﯾ ًرا‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪65 ،55 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪75‬‬

‫إ ﱠن ﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﯾﻌﻧﻲ أﺣﯾﺎﻧًﺎ‬
‫ﺗﺟﻧﱡب اﻻرﺗطﺎم ﺑﺎﻟﺳﻘف اﻟزﺟﺎﺟ ّﻲِ اﻟذي‬

‫ﯾﻔﺻل اﻟرﺟﺎل ﻋن اﻟﺻﺑﯾﺎن!‬

‫ﯾﻌﻠ ُم أ ﱡي ﺷﺧ ٍص ﻟﮫ ﺧﺑرة ﻓﻲ اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ أ ﱠن ھﻧﺎك أﺳﻘُﻔًﺎ زﺟﺎﺟﯾﱠﺔ ﺳﯾﺻطدم ﺑﮭﺎ ﻣﺷروع‬
‫ﻧﺎﺷﺊ ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣﺎول اﻟﻧﻔﺎذ إﻟﻰ اﻟﺳوق‪ .‬ﺳﺗﺟد ھﻧﺎك ﻟﯾس ﻓﻘط ﺳﻘﻔًﺎ زﺟﺎﺟﯾﺎ واﺣ ًدا‪ ،‬ﺑل اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫اﻷﺳﻘُف اﻟﺗﻲ ﺗﻔﺻل طﺑﻘﺎت اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ .‬ﯾﺗﺟﻠﱠﻰ ھذا اﻟوﺿﻊ ﻋﻠﻰ وﺟﮫ اﻟﺧﺻوص‬
‫ﻋﻧد اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺷرﻛﺎت واﻟﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ )‪ .(B2B‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻏطرﺳﺔَ‬
‫‘‘ھواﻣﯾر’’ اﻟﺳوق اﻟذﯾن ﯾﻣﻛﻧﮭم اﺳﺗﺧدام وﺳﺎﺋل ﻏﯾر ﻣﺑﺎﺷرة ﻟﻣﻣﺎرﺳﺔ اﻟﺿﻐط ﻋﻠﯾﮭﺎ وإﯾﻘﺎﻓﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻋﻣو ًﻣﺎ‪ ،‬ﺳﺗواﺟﮫ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﺑﺎﺷرةً ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن ﻣﺷﻛﻼت أﻗ ﱠل ﻋﻧد دﺧول‬
‫اﻟﺳوق؛ ﻷ ْن ﻻ أﺣد ﯾﺳﺗطﯾﻊ أن ﯾﻣﻧﻌك ﻣن اﻓﺗﺗﺎح ﻋﻣﻠك ﺑﺗﺟﺎرة اﻟﺗﺟزﺋﺔ واﻟﺑﯾﻊ ﻟﻌﻣﻼﺋك ﻣﺑﺎﺷرةً‪ .‬إ ﱠن‬
‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻗدراﺗك وإدراﻛك ﻟﻸﺳﻘف اﻟزﺟﺎﺟﯾﱠﺔ واﻟﺣذر ﻣن اﻟﻣﺣﺗﻛرﯾن‪ ،‬ھﻲ أﻣور ﻣﮭ ﱠﻣﺔ ﻋﻧد ﺗﺄﺳﯾس‬
‫ُﺧ ﱠطﺔ ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ ،‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن وﺿﻌك أھداﻓًﺎ ﻣﻌﻘوﻟﺔ ﺳﯾﺳﺎﻋدك أﯾ ًﺿﺎ‪ .‬ﻗد ﯾﻛون اﻟﻧﻔﺎذ ﻣن اﻷﺳﻘف‬
‫اﻟزﺟﺎﺟﯾﱠﺔ ﺻﻌﺑًﺎ ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻟﯾس ﻣﺳﺗﺣﯾ ًﻼ ﻛﻣﺎ ﺗﺑرھ َن ﺣﺎﻻت ‘‘ﯾوﺗﯾرن’’ و‘‘ﯾﺣﯾﻰ’’ اﻟﻣذﻛورة ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ‬
‫ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ .‬ﻓﻛﯾﻔﯾﱠﺔ ﺣﺻوﻟك ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ﺳﯾﻘ ِّرر ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﻠﻌب ﻓﻲ‬
‫ﻣﺻﺎف أﺣد‘‘اﻟدورﯾﱠﺎت’’ ﻓﻲ اﻟﺳوق اﻟﺗﻲ ﺗﻔﺻل ﺑﯾﻧﮭﺎ اﻷﺳﻘف اﻟزﺟﺎﺟﯾﱠﺔ‪ .‬وﺑﻌد ﺣﺻوﻟك ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻷوﻟﻰ ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ ‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﺷﺎرﯾﻊ أﺧرى ﺑﺳﮭوﻟﺔ أﻛﺛر‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﻌﻧﻲ‬
‫ﻋدم ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬أو ﻋدم ﻣﻌرﻓﺗك ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ -‬ﺧﺳﺎﺋر‬

‫ﻟﺳﻧوات ﻓﻲ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ ﺣﺎل ﺗﻘدﯾﻣك أﻓﺿل ﻋر ٍض وأﻓﺿل ﺳﻌر‪.‬‬

‫ﻓ ِّﻛر ﻓﻲ اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ ﻓﻲ ﺳوق ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ ﻛﺎﻟﻠﻌب ﻓﻲ ‘‘اﻟدورﯾﱠﺎت’’‪ -‬إ ْن ﺟﺎز اﻟﺗﻌﺑﯾر‪ -‬واﻟﺗﻲ ھﻲ ﻋﺑﺎرة‬

‫ﻋن‘‘ﻣﺳﺎﺑﻘﺎت’’ ﺗﺷﺑﮫ دوري ﻛرة اﻟﻘدم ﺑﯾن اﻷﻧدﯾﺔ اﻟرﯾﺎﺿﯾﱠﺔ ذات اﻟﻣﺳﺗوﯾﺎت اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬ﻻ ﺑ ﱠد أن‬
‫ﺗﺣ ِﻘّﻖ ﻣﻛﺎﺳب ﻓﻲ ﻣﺷروﻋك اﻟﺣﺎﻟ ّﻲِ ﻟﺗﺗﺄ ﱠھل ‘‘ﻟﻠﱠﻌب’’ ﻓﻲ ﻣﺻﺎف ‘‘دورﯾﱠﺎت’’أﻋﻠﻰ‪ .‬ﻣﺎ ﯾؤ ِّھﻠك ﻟﻠﱠﻌب‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓﺔ إن ﻛﺎن‬ ‫ﺣﺟ ُم إﺟﻣﺎﻟ ّﻲِ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﺳﻧوﯾﱠﺔ‬ ‫اﻟرواﺑط واﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺷﺧﺻﯾﱠﺔ‪ .‬ﺳﯾﺳﺎﻋدك‬ ‫ھو‬
‫ﯾوﺿ ُﺢ اﻟﻔﻛرة‪ .‬ﻟﻠﱠﻌب‬ ‫ﯾﻠﻲ ﻣﺛ ًﻼ ﻗد ﻻ ﯾﻛون دﻗﯾﻘًﺎ ﻟﻛﻧﱠﮫ‬ ‫ُوﺳﻌك اﻟﻠﻌب ﻣﻊ اﻟﻛﺑﺎر‪ .‬وﺳﺄﺿر ُب ﻓﻲ ﻣﺎ‬ ‫ﻓﻲ‬

‫ﻓﻲ ‘‘دوري اﻷﺑطﺎل’’‪ ،‬ﺗﺣﺗﺎج ﻋﻠﻰ اﻷﻗ ِّل إﻟﻰ ﻣﺑﻠﻎ ‪ 150‬ﻣﻠﯾون دوﻻر إﺟﻣﺎﻟ ّﻲِ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت؛ وﻟﻠ ﱠدوري‬
‫اﻟﻣﻣﺗﺎز إﻟﻰ ‪ 30‬ﻣﻠﯾون دوﻻر‪ ،‬وﻟدوري اﻟدرﺟﺔ اﻷوﻟﻰ إﻟﻰ ‪ 7‬ﻣﻼﯾﯾن دوﻻر‪ ،‬ﻓﯾﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎج إﻟﻰ‬

‫ﻣﻠﯾوﻧَﻲ دوﻻر ﻟدوري اﻟدرﺟﺔ اﻟﺛﺎﻧﯾﺔ‪ .‬ﻓﺈذا ﻛﻧت ﻓﻲ درﺟﺔ أدﻧﻰ وﺗو ﱡد اﻟوﺻول إﻟﻰ اﻟدرﺟﺔ اﻷﻋﻠﻰ‪،‬‬

‫ﻓﻣن اﻟﻣﺳﺗﺣﯾل ﺗﻘرﯾﺑًﺎ أن ﺗﻠﻌب إذا ﻟم ﯾدﻋﻣك ﻋﺿ ٌو آﺧر‪ ،‬إ ﱠﻣﺎ ﺑﺈﻋطﺎﺋك أ ﱠول ﻋﻘد وإ ﱠﻣﺎ ﺑﺈﻋطﺎﺋك ﻋﻘ ًدا‬
‫ﻣن اﻟﺑﺎطن‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻗد اﻛﺗﺳﺑت ﺛﻘﺔ ‘‘ﻓرق اﻟ ﱠدوري’’‪ ،‬ﻓرﺑﱠﻣﺎ ﯾﺳﻣﺣون ﻟك ﺑﺎﻟﻠﱠﻌب ﻣﻌﮭم‪ ،‬وﻗد ﻻ‬
‫ﯾﺳﻣﺣون ﺑذﻟك‪ .‬ﺗﺣ ِﻘّﻖ ﺑﻌض اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ھذا اﻷﻣر ﺑﺎﻟدﺧول ﻓﻲ ﺷراﻛﺔ ﻣﻊ ‘‘ﻓرﯾﻖ’’ ﻣن‬

‫اﻟدوري اﻟذي ﯾرﯾدون اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﯾﮫ‪ .‬ﻟﻛن ﺣذا ِر! إذا واﻓﻖ رﺟﺎل اﻷﻋﻣﺎل ذوو اﻟﻔطﻧﺔ واﻟدھﺎء ﻋﻠﻰ‬
‫إﻋطﺎﺋك ﻓرﺻﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮭم ﻗد ﯾﺳﺗﻐﻠﱡوﻧك‪ .‬ﻻ ﯾواﻓﻖ ﻣﻌظﻣﮭم ﻋﻠﻰ ﺣ ﱠﺻﺔ ﻣن اﻷرﺑﺎح أو ﻋﻣوﻟ ٍﺔ ﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻣﻘﺎﺑل اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻗد ﯾطﻠﺑون ﺣ ﱠﺻﺔ أﺳﮭم ﻛﺑﯾرة ﻓﻲ ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ‪ .‬وﺳﯾﺣرص ﺑﻌﺿﮭم‬
‫ﻋﻠﻰ أ ﱠﻻ ﺗﻠﻌب ﺑﺗﺎﺗًﺎ‪.‬‬
‫وﻋﻠﻰ ذﻛر اﻟدورﯾﱠﺎت‪ ،‬ﺳﺄذﻛر ھﻧﺎ ﻣﺛ ًﻼ ﻣﺷﺎﺑ ًﮭﺎ ﻟﺷﺎ ّ ٍب رﯾﺎد ّيٍ ﺟﻌل ﺷﻐﻔﮫ وﺣﺑﱠﮫ ﻟﻛرة اﻟﻘدم ﻣﺷروﻋﮫ‪،‬‬
‫ﻓﻘد أﻧﺷﺄ ھذا اﻟﺷﺎ ﱡب ﺑطوﻟﺔً ﻓﻲ ﻛرة اﻟﻘدم ﻟﻸطﻔﺎل دون ﺳ ِّن اﻟﻌﺎﺷرة‪ ،‬وﻛﺎن ﯾﺟﺎھد ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗرﺧﯾص ﻧﺎ ٍد رﯾﺎﺿ ّﻲ‪ .‬طﻠب أﺣد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن أﻛﺛر ﻣن ‪ %50‬ﻣن ﻧﺎدﯾﮫ ﻣﻘﺎﺑل أن ﯾﺣﺻل ﻟﮫ ﻋﻠﻰ‬
‫رﺧﺻﺔ ﯾﺻﻌب ﺟدا اﻟﺣﺻول ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ .‬ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ‪ ،‬ﻻ ﯾوﺟد ﺗرﺧﯾ ٌص ﻛﮭذا ﺑﻌد‪ .‬ﻛﺎن اﻟرﯾﺎد ﱡي ﯾﺧﺷﻰ‬
‫ﺧﺳﺎرة ﺣ ﱠﺻﺔ اﻷﻏﻠﺑﯾﱠﺔ‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻘود إﻟﻰ اﻟﺗﺧﻠﱡص ﻣﻧﮫ ﻻﺣﻘًﺎ‪ .‬وﻻ ﺗزال اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﺟﺎرﯾﺔ ﺑﯾن‬
‫اﻟرﯾﺎد ّيِ واﻟﻣﺳﺗﺛﻣر ﻓﻲ ﻏﯾﺎب ﺗرﺧﯾ ٍص رﺳﻣ ّﻲ‪ .‬إﻧﱠﮫ ﯾرزح ﺗﺣت ﺗﮭدﯾد داﺋم ﺑﺈﻏﻼق ﻧﺎدﯾﮫ ﻓﻲ أ ّيِ‬
‫وﻗت‪ ،‬وﻻ ﻣﺟﺎل ﻟﻠﺗو ﱡﺳﻊ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻓﻲ ﻏﯾﺎب ﺗرﺧﯾ ٍص ﻧﺎﻓذ اﻟﻣﻔﻌول‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪82 ،68 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪76‬‬

‫ﯾﺗطﻠﱠ ُب اﻻ ِﺗّﺻﺎل ﺑﺎﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻣﮭﺎرا ٍت ﻓ ِﻧّﯾﱠﺔً ﻋﺎﻟﯾﺔ‪.‬‬
‫اﺣﺻل ﻋﻠﻰ اﻟﻧﺻﺢ واﻟﻣﺷورة ﻗﺑل أن ﺗﺗﱠﺻل ﺑﮭم‪،‬‬

‫ﻓﻘد ﻻ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻓرﺻ ٍﺔ أُﺧرى‪.‬‬

‫ﯾﻌرف ﻛﺛﯾ ٌر ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن ﺗﻣﺎم اﻟﻣﻌرﻓﺔ أﻧﱠﮭم ﯾرﯾدون اﺳﺗﺛﻣﺎ ًرا‪ ،‬وﯾﺑذﻟون ﺟﮭو ًدا ﻣﺿﻧﯾﺔ ﻓﻲ ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬
‫ﻛﺳب اﺳﺗﺛﻣﺎر ﻟﻐر ٍض ﻣﻌﯾﱠن‪ .‬ﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺣ ِّددون ﻣوﻋد ﻣﻘﺎﺑﻠﺔ ﻣﻊ أﺣد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن أو اﻟﻣﻣ ِّوﻟﯾن‪،‬‬
‫ﺗﻧﻌﻘد أﻟﺳﻧﺗﮭم وﻻ ﯾﻌرﻓون ﻣﺎ ﯾﺟب ﻋﻠﯾﮭم ﻗوﻟﮫ‪ .‬وﻛﻣﺎ ذﻛرﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ ِﻣرا ًرا أ ﱠن‬
‫اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﻋﻘد اﺟﺗﻣﺎع ﻣﻊ ﻣﺳﺗﺛﻣر ﯾﺗطﻠﱠب ﺗﻌﻠﱡم ﻟﻐﺔ ﺟدﯾدة ﻏﯾر ﻟﻐﺗك اﻷ ِّم ‘‘اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺔ’’‪ ،‬ﻓﺈ ﱠﻣﺎ أن ﺗﺗﻌﻠﱠم‬
‫اﻟﺗﺣ ﱡدث ﺑﮭﺎ وإ ﱠﻣﺎ أن ﺗطﻠ َب ﻣن ﻣﺗرﺟم أن ﯾﻔﻌل ذﻟك‪ .‬ﯾﺗﺣ ﱠدث اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون اﻟﻠﻐﺔ ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’ ﻛﻣﺎ ذﻛرﻧﺎ‬
‫ﺳﺎﺑﻘًﺎ‪ ،‬ﻓﺈذا ﻟم ﺗﺗﻌﻠﱠم اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺎت ﻋﻠﯾك أ ﱠﻻ ﺗذھب‪.‬‬

‫اﻟﺑﺷرى اﻟﺳﺎ ﱠرة ھﻲ أ ﱠن ﺗﻌﻠﱡم اﻟﻠﻐﺔ ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’ ﻟﯾس ﻛﺎﺧﺗراع ﺻﺎروخ‪ ،‬وﺑﺎﺳﺗطﺎﻋﺗك أن ﺗَﺑ َرع ﻓﻲ‬
‫ﺗﻌﻠﱡﻣﮭﺎ ﺑﺳﮭوﻟﺔ ﻧﺳﺑﯾﺎ‪ .‬وإ ْن ﻟم ﺗﺳﺗطﻊ ذﻟك‪ ،‬ﯾﻣﻛﻧك طﻠب ﻣﺳﺎﻋدة ﻣﮭﻧﯾﱠﺔ ﻣﺗﺧ ِ ّﺻﺻﺔ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗك ﻋﻠﻰ‬
‫ﺗﻘدﯾم ﻋرض ﺟ ِﯾّد وإﺻدار ﺗﻘرﯾر ﻣﻌﺗﻣد ﺑﻣر َﻛزك اﻟﻣﺎﻟ ّﻲِ أو اﻟﻣوازﻧﺔ اﻟﺳﻧوﯾﱠﺔ ﻟﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي‪.‬‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ أن ﺗﻛون ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋن أﺳﺋﻠﺔ أﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﺣول اﻷوﺿﺎع اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻟﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ‬
‫ﻧﻔﺳﮭﺎ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣ ﱠدث ﺑﮭﺎ ﺑﺷﺄن ﻣﯾِّزات ﻣﻧظوﻣﺗك وﺗﻔ ﱡوق ﺗطﺑﯾﻘﺎﺗك ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻔ ِﻧّﯾﱠﺔ‪ .‬ﯾﻧﺻ ﱡب اھﺗﻣﺎ ُم‬
‫اﻟﺗﻲ ﺳﯾﺳﺗﺣوذ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪،‬‬ ‫اﻷﺳﮭم‬ ‫اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر اﻟرﺋﯾﺳ ﱡﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﻘدار اﻟﻣﺎل اﻟذي ﺗطﻠﺑﮫ وﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل ﻋدد‬
‫أو ﺑﺄُﺧرى ﺣول ھذه‬ ‫ﺑطرﯾﻘ ٍﺔ‬ ‫وﻛم ﺳﺗﻛون اﻟﻌﺎﺋدات‪ ،‬وﻣﺗﻰ ﺳﺗﺗﺣﻘﱠﻖ‪ .‬إ ﱠن ﺟﻣﯾﻊ أﺳﺋﻠﺗﮭم ﺗﺗﻣﺣور‬

‫اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﻋﻧدھم‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣراﺣل اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ﻗد ﺗﻛون ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ ‘‘اﻹﻓﻼت’’ دون أن ﺗﻛون‬

‫ﱠً‬

‫ﻟدﯾك ُﺧ ﱠطﺔ ﻋﻣل‪ .‬ﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻛﺑر ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ ،‬ﺗﺻﯾر اﻟوﺛﺎﺋ ُﻖ اﻟﻣﻛﺗوﺑﺔ ﺑﺻورة ﻣﮭﻧﯾﱠﺔ ﺿرورﯾﱠﺔً‬
‫وﻻ ﯾﻣﻛن ﺗﺟﻧﱡﺑﮭﺎ‪.‬‬

‫ﯾدرك ﻣﻌظم اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن اﻟﺷﺑﺎب ھذا اﻟواﻗﻊ اﻟﻣظﻠم ﻟ َﻛوﻧﮭم ﻻ ﯾﺗﺣ ﱠدﺛون اﻟﻠﻐﺔ ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’ ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﯾﻌرﺿون ﻣﺷروﻋﮭم أﻣﺎم أﺣد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن‪ .‬أﺗذ ﱠﻛر اﻟﻣ ﱠرة اﻷوﻟﻰ اﻟﺗﻲ ﺣﺎوﻟت ﻓﯾﮭﺎ أن أﻓﻌل ھذا ﻓﻲ‬
‫ﻋﺎم ‪2001‬م‪ ،‬ﻓﻘد ﻛﻧت ﻣﺳﺗﻌدا ﻟﻠﺗﺣ ﱡدث ﺑﺷﺄن ﻋﻣﻠﻧﺎ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ واﻟﻛﯾﻔﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﻧﻣﺎ ﺑﮭﺎ ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪%500‬‬
‫ﻓﻲ ﺧﻣس ﺳﻧوات‪ .‬ﻟﻛن ﻟم ﯾﻛن ﻟد ﱠي ﺗﻘﯾﯾ ٌم أو ﻟم ﺗﻛن ﻟد ﱠي أرﻗﺎ ٌم ﻋن ﻣﻌ ﱠدل اﻟﻌﺎﺋد اﻟداﺧﻠ ّﻲ )‪ ،(IRR‬أو‬

‫ﺗوﻗﱡﻌﺎت اﻟﺳﻧوات اﻟﺧﻣس اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ‪ ،‬وﻛﺎن اﻟﻌرض طوﯾ ًﻼ و ُﻣﻣﻼ‪.‬‬
‫ﺑﻌد أن ﺗﻠﻘﱠﯾت ر ﱠد اﻟﻔﻌل اﻷ ﱠول ‘‘ﻻ‪ ،‬ﺷﻛ ًرا’’‪ ،‬ﻋﯾﱠﻧ ُت ﻣﺳﺗﺷﺎ ًرا ﻣﺎﻟﯾﺎ ﻟﻣﺳﺎﻋدﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺗﺣﺿﯾر ﻟﻼﺟﺗﻣﺎع‬
‫اﻟﺛﺎﻧﻲ‪ ،‬وﻓﻲ ﺻﯾﺎﻏﺔ أ ﱠول ﻣذ ِّﻛرة طرح ﺧﺎ ّص )‪.(Private Placement Memorandum‬‬
‫ﻛﻠﱠﻔﻧﻲ ذﻟك ﻣﺑﻠﻐًﺎ ﻣن اﻟﻣﺎل‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻛﺎن ﻣﺑﻠﻐًﺎ ﻣﺳﺗ َﺣﻘﺎ‪ .‬ﻟم ﯾﻛن ذﻟك ﻣﺟ ﱠرد ﺧدﻣﺔ اﺳﺗﻌﻧ ُت ﻓﯾﮭﺎ ﺑﻣﺻد ٍر‬
‫ﺧﺎرﺟ ّﻲ‪ ،‬ﺑل ﻛﺎن أﯾ ًﺿﺎ دورة ﺗدرﯾﺑﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﺗﻌﻠﱡم ﻟﻐﺔ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’‪ .‬وﻛﻣﺎ ﯾﺗﱠﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ‬
‫ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ ،‬ﺗﺗذ ﱠﻣر ﺷرﻛﺎت ﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﻣن اﻟرﯾﺎد ِﯾّﯾن اﻟذﯾن ﻟﯾﺳت ﻟدﯾﮭم اﻷدوات‬

‫اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ ﻟﺗﻘﯾﯾم ﻋﻣﻠﮭم اﻟﺗﺟﺎر ّي‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪77 ،49 ،26 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪77‬‬

‫إ ﱠن إﺟراء ﺗﻘﯾﯾم ﻣرﺗﻔﻊ اﻟﺛﻣن ﻟﻣﺷروﻋك ﻻ ﯾﺿﻣ ُن‬
‫ﺑﯾﻌﮫ ﺑﺗﻠك اﻟﻘﯾﻣﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر ﺳﯾﻘوم ﻣن ﺟﺎﻧﺑﮫ ﺑﻌﻣل اﻟﺗﻘﯾﯾم واﻟذي ﺳﯾﻛون أﻗ ﱠل دون ﺷ ّك‪.‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺻل إﻟﻰ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺑﺣ ُث ﻓﯾﮭﺎ ﻋن اﺳﺗﺛﻣﺎرات ﺟ ِّدﯾﱠﺔ ﺗﺗﺟﺎوز اﻷھل واﻷﺻدﻗﺎء واﻷﻏﺑﯾﺎء‬
‫واﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻷﻓراد‪ ،‬ﺳﯾُطﻠَب ﻣﻧك ﺗﻘدﯾم ﻣوازﻧﺔ ﻣﻌﺗﻣدة ﻟﻠﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ ،‬أو ﻣذ ِّﻛرة طرح ﺧﺎ ّص‬
‫اﻟﺳﻧو ّي‪-‬‬ ‫أو اﻟﺗﻘرﯾر‬ ‫اﻟﻣﺎﻟ ّﻲِ‬ ‫أﯾ ًﺿﺎ ﺑﺎﻟﻣر َﻛز‬ ‫)‪ .(PPM‬اﻟﻣوازﻧﺔ اﻟرﺳﻣﯾﱠﺔ أو اﻟﻘواﺋم اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ‪ -‬وﺗُﻌرف‬
‫أن ﺗﻛﺗ َب‬ ‫آﻧﻔًﺎ‪ .‬ﯾﺟب‬ ‫ذﻛرﻧﺎ‬ ‫أن ﺗﺗﻌﻠﱠﻣﮭﺎ ﻛﻣﺎ‬ ‫ھو وﺛﯾﻘﺔ ﻣﻛﺗوﺑﺔ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ ‘‘اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’‪ ،‬اﻟﻠﻐﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﻋﻠﯾك‬
‫ھذه اﻟوﺛﺎﺋ َﻖ ﻣؤ ﱠﺳﺳﺔٌ ﻣﺎﻟﯾﱠﺔٌ ﻣﺗﺧ ِ ّﺻﺻﺔ ﻟﺗﻛﺗﺳب اﻟﺛﻘﺔ واﻟﻣﺻداﻗﯾﱠﺔ‪ .‬ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾطﻠب ﻣﻧك اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون‬
‫اﻷﻓراد وﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﺗﻘدﯾم اﻟﻘواﺋم اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ واﻟﻣوازﻧﺎت ﻟﻠﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻋﻠﻰ أن‬
‫ﺗﻛون ﻣﻌﺗﻣدة وﺻﺎدرة ﻋن ﻣؤ ﱠﺳﺳ ٍﺔ ﻣﺎﻟﯾﱠ ٍﺔ ﻣﻌﺗﻣدة ﻣﺻ ﱠرح ﻟﮭﺎ ﻣن ھﯾﺋﺔ اﻟﺳوق اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﺑرﺧﺻ ٍﺔ‬

‫ﺧﺎ ﱠﺻﺔ‪.‬‬
‫ورﻏم أﻧﱠك ﺳﺗُﻧﻔﻖ ﻣﺑﻠﻐًﺎ ﻛﺑﯾ ًرا ﻹﻋداد ﻣذ ِّﻛرة طرح ﺧﺎ ٍ ّص ﻣﻌﺗﻣدة‪ ،‬واﻟﺗﻲ ﻗد ﺗﻛ ِﻠّف ﻣﺎ ﺑﯾن ‪ 100‬أﻟف‬
‫دوﻻر و‪ 500‬أﻟف دوﻻر ﻋﺎﻟﻣﯾﺎ‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ھذا اﻟﺗﻘرﯾر ﺳﯾﻛون ﻣﻘﯾﺎ ًﺳﺎ ﻓﻘط وﻟن ﯾﺿﻣن ﻟك اﻟﺣﺻول‬

‫ﻋﻠﻰ ﻣﺑﻠﻎ اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟذي ﺗﺗﺿ ﱠﻣﻧﮫ اﻟوﺛﯾﻘﺔ ﻟﻌﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ .‬ﯾﻘوم اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر داﺋ ًﻣﺎ ﺑﺗﻘﯾﯾﻣﮫ اﻟﺧﺎ ّص‪ ،‬وھذا‬
‫ﯾﻌﻧﻲ أﻧﱠﮭم ﺳﯾُد ِﻗّﻘون ﻋﻣﻠَك اﻟﺗﺟﺎر ﱠي وﯾﺣﺎوﻟون اﻟﺧروج ﺑرﻗ ٍم آﺧر‪ ،‬وھو ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﻛون أﻗ ﱠل ﻣن اﻟرﻗم‬
‫اﻟﻣرﺗﻔﻊ اﻟوارد ﻓﻲ وﺛﯾﻘﺗك‪ .‬ﻋﻠﯾك أن ﺗﺗﻌﻠﱠم ﻗﺑول ھذا اﻷﻣر وأن ﺗﻌﻣل ﺟﺎھ ًدا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ‬

‫ﻣﺳﺗﺛﻣرﯾك اﻟﻣﺣﺗ َﻣﻠﯾن‪ .‬ﺳﯾﺳﻌﻰ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر إﻟﻰ إﯾﺟﺎد اﻟوﺳﺎﺋل ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾرك ﻟﻠﻘﯾﻣﺔ؛ ﻓﮭو ﻟن‬
‫ﯾدﻓﻊ إ ﱠﻻ اﻷﻗ ﱠل داﺋ ًﻣﺎ‪ ،‬وﻟن ﺗﺳﺗطﯾﻊ أﻧت أن ﺗطﻠب أﻛﺛر ﻣن ذﻟك ﺑﺗﺎﺗًﺎ‪ .‬إ ﱠن اﻟرﻗم اﻟﻣرﺗﻔﻊ اﻟذي ور َد ﻓﻲ‬

‫ﺗﻘﯾﯾﻣك ھو أﺷﺑﮫ ﻣﺎ ﯾﻛون ﺑﺳﻘ ٍف ﻻ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺗﺧ ﱠطﺎه‪.‬‬

‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2010‬م اﺳﺗﺧدﻣﻧﺎ ﺷرﻛﺔ ‘‘اﻟﺳﻌود ّي اﻟﮭوﻟﻧد ّي اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ’’ )‪،(Saudi Hollandi Capital‬‬
‫وھﻲ إﺣدى اﻟﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ اﻟﻣر ﱠﺧﺻﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻟﺗﻘﯾﯾم ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﻟﻘﻧطرة‪ .‬أﺟرﯾﻧﺎ ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ‬
‫ﺗدﻗﯾﻖ ﺷﺎﻣﻠﺔ ﻟﺳﺟ ﱠﻼﺗﻧﺎ ﻟﻧﻘ ِّدم إﻟﯾﮭم ﻛ ﱠل ﻣﺎ ﯾﺣﺗﺎﺟون إﻟﯾﮫ‪ .‬وﻛﺎﻧت وظﯾﻔﺗﮭم ھﻲ اﻻ ِّطﻼع ﻋﻠﻰ ﺗﻘدﯾراﺗﻧﺎ‬
‫ﻟﻠﺳﻧوات اﻟﺧﻣس اﻟﻣﻘﺑﻠﺔ وﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻛ ِّل رﻗم ﻓﯾﮭﺎ‪ ،‬ﻛﻣﺎ أﺟروا أﯾ ًﺿﺎ ﺗدﻗﯾﻘًﺎ ﻓﻲ ﺣﺳﺎﺑﺎت اﻟﺳﻧوات اﻟﻌﺷر‬
‫اﻟﻣﺎﺿﯾﺔ‪ ،‬وﺗﺎرﯾﺦ ﻣﺑﯾﻌﺎﺗﻧﺎ‪ ،‬وﻋﻼﻗﺎﺗﻧﺎ ﺑﺎﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣو ِّردﯾن‪ ،‬وﺷراﻛﺎﺗﻧﺎ‪ ،‬وﻓﻲ ﻛ ِّل ﻣﺎ ﻟﮫ ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻌﻣﻠﻧﺎ‬
‫اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ .‬وﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﻣر اﺳﺗﺧدﻣوا ﻣزﯾ ًﺟﺎ ﻣن طرق اﻟﺗﻘدﯾر‪ ،‬وﻗ ﱠدﻣوا ﺛﻼﺛﺔ ﺗﻘﯾﯾﻣﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫وﻣﻌ ﱠد ًﻻ ﺣﺳﺎﺑﯾﺎ‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ذھﺑﻧﺎ أ ﱠول ﻣ ﱠرة ﻟﺗروﯾﺞ ﻣﺷروﻋﻧﺎ‪ ،‬ﻧﺎﻗش اﻟﻣﺳﺗﺛﻣر اﻟذي ﻗﺎﺑﻠﻧﺎه ﺣﺗﱠﻰ اﻟرﻗم‬
‫اﻷدﻧﻰ‪ ،‬وﻓﻌل ھذا أﯾ ًﺿﺎ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن اﻟﻼﺣﻘﯾن‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ﺗﻘرﯾر اﻟﺳﻌود ّي اﻟﮭوﻟﻧد ّي اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ ﻛﺎن‬
‫ﻣﺻد ًرا ﻣوﺛوﻗًﺎ ﻟدى اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻟﺑدء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﻓﺎﻟﺗﻔﺎ ُوض ﺑﺷﺄن اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ ﺻﻌﺑﺔ وﻣؤﻟﻣﺔ‬
‫ﻻ ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻧﺑﱡؤ ﺑﻧﺗﯾﺟﺗﮭﺎ‪ .‬ﻗد ﺗﻣﻧﺣك ﺻﻔﻘﺎت اﻟﻣﺎل أو ﺗﻘ ِّدم إﻟﯾك دﻓﻌﺎ ٍت ﻧﻘدﯾﱠﺔً ﻓﻘط دون أن ﯾﻛون ﻟدﯾك‬
‫ﻣﺎ ٌل ﻣﺗﺎ ٌح ﺑﻌد اﻟﺧﺻم‪ .‬ﻗد ﺗﺗﺿ ﱠﻣن ﺷروط اﻻ ِﺗّﻔﺎﻗﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﻐﺎﻟب ﺗﻘدﯾم ﻗرو ٍض ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺗﺣوﯾل‪ ،‬وﺑﻧو َد‬
‫ﺗﻌﺎﻗ ِد اﺳﺗﻌﺎدة اﻟﻣﺎل‪ ،‬وﺟﻣﯾﻊ أﻧواع اﻟ ِﺣﯾَل‪ .‬وﯾﺑرع اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون وﺻﻧﺎدﯾﻖ رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﻋﺎدةً‬
‫ﻓﻲ أﻋﻣﺎ ٍل ﻛﮭذه‪ ،‬وﯾﺳﺗﻐﻠﱡون ﻋدم ﺧﺑرة اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن‪ .‬وأﻓﺿل ﺷﻲ ٍء ﺗﻘوم ﺑﮫ ھو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻣﺷورة‬

‫ﺟﯾِّدة ﻋﻧد اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻋﻠﻰ ﺻﻔﻘ ٍﺔ ﻣﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪76 ،49 ،26 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪78‬‬

‫ﯾﻣﻛن أ ﱠﻻ ﺗﻛون اﻟﻌﻘود ﻗﺎﺑﻠﺔً ﻟﻠﺗﱠﻧﻔﯾذ إ ﱠﻻ ﻣن‬
‫ﺧﻼل دﻋﺎوى ﻗﺿﺎﺋﯾﱠﺔ ﻣط ﱠوﻟﺔ‪ .‬ﻟذا ﺗﺧﺗﺎر ﻣﻌظم‬

‫اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﻧﻔﺳﮭﺎ ﻣن ﺧﻼل‬
‫أﺳﺎﻟﯾب ﺣرب اﻟﻌﺻﺎﺑﺎت‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ ﺑﺣﺛﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﻣﻌرﻓﺔ ﻣﻠﻌﺑك ﻣﮭ ﱠﻣﺔ ﻟﻘدرﺗك ﻋﻠﻰ ﺗﺳﺟﯾل اﻷھداف‪ .‬ﻛﻣﺎ أ ﱠن‬
‫إﺣدى اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻌﯾﻖ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ دو ٍل ﻛﺛﯾرة ﺗﺗﻌﻠﱠﻖ ﺑﺗﻧﻔﯾذ اﻷﺣﻛﺎم‬
‫اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﺷرﻛﺎت واﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ واﻟرﯾﺎدﯾﱡون ﯾﺗر ِّددون )ﻷﺳﺑﺎ ٍب ﻣﻔﮭوﻣﺔ( ﻓﻲ ﺗﺄﺳﯾس ﻋﻣ ٍل‬

‫ﺗﺟﺎر ّيٍ ﻓﻲ ﺑﻠ ٍد ﻣﺎ ﻷﻧﱠﮭم ﻏﯾر واﺛﻘﯾن ﺑﺣﻣﺎﯾﺔ ﺣﻘوﻗﮭم ﻣﻊ وﺟود اﻟﻘواﻧﯾن‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻌظم اﻟدول‪ ،‬ﺳواء ﻛﺎﻧت اﻟﻘواﻧﯾن ﻓﯾﮭﺎ واﺟﺑﺔ اﻟﺗﻧﻔﯾذ أم ﻻ‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ﻣﻘﺎﺿﺎة أﺣد اﻷﺷﺧﺎص ﺗُﻌ ﱡد‬
‫ﻋﻣﻠﯾﱠﺔ طوﯾﻠﺔ و ُﻣﻛ ِﻠﻔﺔ‪ .‬ﻓﻣﺛ ًﻼ‪ ،‬ﻓﻲ اﻟوﻻﯾﺎت اﻟﻣﺗﱠﺣدة‪ ،‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون اﻟدﻋﺎوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ ُﻣﻛﻠﻔﺔً ﻟﻌﻣ ٍل‬
‫ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻐﯾر‪ ،‬ﻣﻊ أ ﱠن اﻟﻘﺎﻧون واﺟب اﻟﺗﻧﻔﯾذ ﺑدرﺟ ٍﺔ ﻛﺑﯾرة ﺑواﺳطﺔ أﻧظﻣﺔ اﻟﻣﺣﺎﻛم‪ .‬وﻓﻲ دوﻟﺔ ﻣﺛل‬
‫اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻟﯾﺳت اﻟﻘواﻧﯾن ﺑﺎﻟﺿرورة واﺟﺑﺔَ اﻟﺗﻧﻔﯾذ ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن أﺳﺎﻟﯾب ﺣرب اﻟﻌﺻﺎﺑﺎت ﯾﻣﻛن أن‬

‫ﺗﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﺳﺗرﺟﺎع ﻣﺎﻟك‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﻛون ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ أﻗ ﱠل ﻛﻠﻔﺔً ﻣن اﻟﻣﻘﺎﺿﺎة ﻓﻲ دوﻟﺔ أﺧرى‪.‬‬
‫ﻓﻲ دوﻟ ٍﺔ ﻣﺛل اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﺣﯾث اﻟدﻋﺎوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ طوﯾﻠﺔ‪ ،‬وﻗد ﺗﺳﺗﻐرق ﺳﻧوات‪ ،‬أو ﺣﯾث اﻟﻘواﻧﯾن‬
‫ﺗﻛون ﻣﺑﮭﻣﺔ وﻏﯾر واﺿﺣﺔ وﯾﻣﻛن ﺗﺄوﯾﻠﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻋ ﱠدة وﺟوه‪ ،‬وﻗد ﺗﺷوﺑﮭﺎ ﺛﻐرات ﯾﻔﻠت ﺑﮭﺎ اﻟﻣ ﱠدﻋﻰ‬
‫ﻋﻠﯾﮫ ﻣن اﻟﻌﻘﺎب‪ -‬اﺿط ﱠر ِت اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ إﻟﻰ اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب ﺣرب اﻟﻌﺻﺎﺑﺎت ﻟﺣﻣﺎﯾﺔ‬
‫ﻧﻔﺳﮭﺎ‪ .‬وھذا ﻣﺎ ﯾﺟﻌل اﻟﻘﯾﺎم ﺑﻌﻣ ٍل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺻﻌﺑًﺎ‪ .‬ﻓﻣﺛ ًﻼ‪ ،‬ﺗﺣﺎول ﻣﻌظم اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ أن ﺗرﺑط‬
‫دﻓﻌﺎﺗﮭﺎ ﺑﻔﺗرا ٍت ﻣﻌﯾﱠﻧ ٍﺔ ﻷﺳﺑﺎب ﻻ ﯾﻌرﻓﮭﺎ اﻟﻌﻣﯾل‪ ،‬وﻗد ﯾؤ ِّﺧر اﻟﻌﻣﯾل ﺗﺳﻠﯾم ﺑﺿﺎﻋﺔ ﻣﻌﯾﱠﻧﺔ إﻟﻰ ﺣﯾن‬

‫ﺗﺳدﯾد اﻟدﻓﻌﺔ اﻟﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺔ‪ .‬وﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﻗد ﯾُﺿط ﱡر أﺻﺣﺎب ھذه اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ إﻟﻰ اﻟذھﺎب إﻟﻰ‬
‫اﻟﻌﻣﯾل وﯾﺷﻛون ﻣن ﻛﺳﺎد اﻟﺳوق وﯾطﻠﺑون ﺗﺳرﯾﻊ ﺗﺳدﯾد اﻟدﻓﻌﺔ‪ .‬اﻟﺟﻣﯾﻊ ﯾﻌﻠم أ ﱠن ﻣن اﻟﻣﮭﺎﻧﺔ‬
‫‘‘اﺳﺗﺟداء’’ اﻟﺣﻘوق اﻟﻣﺷروﻋﺔ‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن ﺑﻌض اﻟﻌﻣﻼء ﯾﺳﺗﺎءون إذا ﻣﺎ ‘‘طﺎﻟﺑﺗَﮭم’’ ﺑﺣﻘوﻗك ﺑﺎﻟطرق‬
‫اﻟﻣﻌﺗﺎدة‪ ،‬وﯾﺣﺳﺑون ﻣطﺎﻟﺑﺗك ﻟﮭم ﺑﺣﻘوﻗك اﻟﻣﺷروﻋﺔ ﺑﮭذا اﻷﺳﻠوب ﺧد ًﺷﺎ ﻟﻛﺑرﯾﺎﺋﮭم‪ ،‬ﻓﮭم ﯾرﯾدون أن‬

‫ﺗطﻠب ﺣﻘﱠك ﺑﺎﻟﺗو ﱡﺳل واﻻﺳﺗﺟداء‪.‬‬
‫وﻋﻠﻰ اﻟﻌﻛس ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻗد ﯾطﻠ ُب أﺣد اﻟﻌﻣﻼء ﻣن ﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷﺊ ﺿﻣﺎﻧًﺎ ﻣﺻرﻓﯾﺎ ﻣﻘﺎﺑل دﻓﻌﺔ أوﻟﻰ‪.‬‬
‫وھذا ﻣﺎ ﺣﺻل ﻣﻌﻲ ﻓﻲ اﻷﯾﱠﺎم اﻷوﻟﻰ‪ ،‬إذ ﻟم ﯾﻛن اﻟﻌﻣﯾل ﻋﻠﻰ ﻣﻌرﻓ ٍﺔ ﺑﻧﺎ‪ ،‬وﺑَ َدوﻧﺎ ﺻﻐﺎ ًرا ﻋﻧده‪،‬‬
‫وﺷﻌر ﺑﺄﻧﱠﮫ ﯾﺧﺎطر ﺑﻣﻧﺣﻧﺎ اﻟﻣﺑﻠﻎ اﻟﻣطﻠوب‪ .‬ﻓطﻠب ﺿﻣﺎﻧًﺎ ﻣﺻرﻓﯾﺎ ﻣﻘﺎﺑل اﻟدﻓﻌﺔ اﻷوﻟﻰ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ﺑدأﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﺳدﯾد ﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺎﺗﮫ ﻓﻲ ﺗوارﯾﺧﮭﺎ اﻟﻣﺣ ﱠددة أو ﻗﺑل ذﻟك‪ ،‬ﺻﺎرت اﻟﻌﻼﻗﺔ أﺳﮭل‪ ،‬وأﺻﺑﺢ ﯾدﻓﻊ‬
‫اﻟﻣزﯾ َد دون طﻠب ﺿﻣﺎﻧﺎت‪ .‬ﺑﻛﻠﻣﺎ ٍت أﺧرى‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ﱡي اﻟﺧﺎ ﱡص ﺑﺎﻟﻌﻣﯾل ﯾﺣﻣﻲ ﻧﻔﺳﮫ ﻣن‬
‫اﻟﻣو ِّرد )أي ﻧﺣن( ﻣن ﺧﻼل ﺿﻣﺎن ﻣﺻرﻓ ّﻲٍ ﺗﺳﻠﱠﻣﮫ ﻓﻲ ﺑداﯾﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣل‪ .‬ﻣﺎ ﻛﺎن ﻟﮭذا أن ﯾﺣدث ﻟو‬

‫ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺣﺎﻛم ﺗﺳﺗوﻓﯾﮫ ﺣﻘﱠﮫ ﺑﺳﮭوﻟﺔ‪.‬‬
‫ﻟﻸﺳف‪ ،‬ﻟﮭذه اﻟﻘ ﱠﺻﺔ ﺷ ﱞﻖ ﺛﺎ ٍن‪ ،‬ﺣﯾث ﻛﺎن اﻟﻌﻣﯾل ھو اﻟﻣذﻧب‪ ،‬ﻻ ﻧﺣن‪ .‬ﻓﻘد ﻗ ﱠرر اﻟﻌﻣﯾل ﻓﺟﺄةً أﻧﱠﮫ ﻻ‬
‫ﯾرﯾد ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗﺧطﯾط ﻣوارد اﻟﻣﺷروع )‪ ،(ERP‬وھﻛذا أﻟﻐﻰ اﻟﻌﻘد اﻟﻣﺑ َرم ﺑﯾﻧﻧﺎ ﻗﺑل ﺗﺳدﯾد اﻟﻘﺳط‬
‫اﻷﺧﯾر‪ .‬وﻓﻌل ﻟﯾس ھذا ﻓﺣﺳب‪ ،‬ﺑل اﺳﺗﻣ ﱠر ﻓﻲ طﻠب ﺗﻐﯾﯾرات إﺿﺎﻓﯾﱠﺔ ﻣﮭ ِّد ًدا ﺑﺳﺣب اﻟﺿﻣﺎن‬
‫اﻟﻣﺻرﻓ ّﻲِ ﻟﻠدﻓﻌﺔ اﻷوﻟﻰ‪ .‬وﺑﻌد أن ِﺿﻘ ُت ذر ًﻋﺎ ﻣن ﺟ ﱠراء اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ‪ ،‬وأﺻرر ُت ﻋﻠﻰ أن ﯾدﻓﻊ ﻟﻲ‬
‫ﻣﻘﺎﺑل اﻷﻋﻣﺎل اﻹﺿﺎﻓﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻓﻘد أﻟﻐﻰ اﻟﻌﻘد‪ ،‬وﺗﺟﺎو َز ذﻟك ﺑﺄن ﻋﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﺳﯾﯾل اﻟﺿﻣﺎن اﻟﻣﺻرﻓ ّﻲ‪،‬‬
‫ﻓﻘﺎﺿﯾﺗﮫ واﺳﺗﻐرق اﻷﻣر ﺳﺑﻊ ﺳﻧوات ﻟﻛﺳب اﻟدﻋوى واﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻛم ﺑﺗﻌوﯾ ٍض ﻛﺎﻣل‪ ،‬دون‬
‫ﻓواﺋد ﺑﺎﻟﺗﱠﺄﻛﯾد‪ [47].‬وﺗﺑﯾﱠن ﻻﺣﻘًﺎ أ ﱠن ﻟدى اﻟﻌﻣﯾل إدارة ﻛﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﺷرﻛﺗﮫ ﻟﻠﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟدﻋﺎوى‬
‫اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ﯾُﻘﯾﻣﮭﺎ ﻣو ِّردوه اﻟذﯾن ﻟم ﯾﻛن ﯾوﻓﯾﮭم ﺣﻘﱠﮭم ﻣطﻠﻘًﺎ‪ .‬ﺗﻠك ﻛﺎﻧت وﺳﯾﻠﺗَﮫ ﻟﻠﺗﻣوﯾل‪ .‬ﻛﺎﻧت‬
‫ُﺧ ﱠطﺗﮫ اﻟﺗﻣوﯾﻠﯾﱠﺔ ﻛﺎﻟﺗﺎﻟﻲ‪ :‬أوﻗِف اﻟدﻓﻌﺎت‪ ،‬وﻟﯾُﻘﺎﺿوك‪ ،‬وإذا ﺻدر ﻋﻠﯾك ﺣﻛ ٌم ﻧﺎﻓذٌ ﺗﻛون ﻗد اﺳﺗﻣﺗﻌت‬
‫ﺑﺎﻟﺗﻣوﯾل اﻟﻣ ﱠﺟﺎﻧ ّﻲِ ﻣن ﺧﻣس إﻟﻰ ﺳﺑﻊ ﺳﻧوات اﻋﺗﻣﺎ ًدا ﻋﻠﻰ ﺗﺎرﯾﺦ اﻟﺣﻛم‪ ،‬إ ْن ﻟم ﯾﻛن إﻟﻰ‬

‫اﻷﺑد‪...‬دھﺎء!‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪64 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪79‬‬

‫ﻋﻧد ﻋرض اﻟﻣﻧﺗَﺞ‪ ،‬ﻻ ﺗﺑ ْﻊ ﻓﻘط ﻣﺎ ﺗﻌﺗﻘد أﻧﱠﮫ ذو ﻗﯾﻣﺔ‬
‫ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ اﻟﻔ ِﻧّﯾﱠﺔ ﻟﻣﻧﺗﺟك‪ .‬اﺟﻌل ﺟ ﱠل ﺗرﻛﯾزك‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻠﺑﯾﮭﺎ ﻟﻌﻣﻼﺋك‪.‬‬

‫ﻛﺛﯾ ٌر ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن ھم ﻣﮭﻧدﺳون أو ﻣﺑرﻣﺟون ﯾﺣﺑﱡون ﻣﻧﺗﺟﮭم وﻣﯾِّزاﺗﮫ وﯾﻌﺗ ﱡزون ﺑﮫ‪ ،‬وﯾﻧﺗﮭزون ﻛ ﱠل‬
‫أﻣر طﺑﯾﻌ ﱞﻲ‬ ‫ھذا‬ ‫ﺑﺄﺑﻧﺎﺋﮫ‪.‬‬ ‫ﻛﻣﺎ ﯾﻔﻌل أ ٌب ﻓﺧور‬ ‫ﻓرﺻ ٍﺔ ﻟﻠﺗﺣ ﱡدث ﺑﺷﺄﻧﮫ وﻋرﺿﮫ أﻣﺎم اﻟﻌﻣﻼء‪ ،‬ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ‬
‫ﻛذﻟك وﻟﯾس‬ ‫ﯾﻛن‬ ‫ﻓﺈن ﻟم‬ ‫اﻟﻌﻣﻼء واﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮭم‪.‬‬ ‫وﺟﯾِّ ٌد إذا ﻛﺎن ھذا اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻣﺗﻘﻧًﺎ وﯾﺗواﻓﻖ ﻣﻊ ﺗطﻠﱡﻌﺎت‬

‫ﻣن أﺣد ﯾﮭﺗ ﱡم ﺑﮫ ﻏﯾرك‪ ،‬ﻓﮭو ﻟﯾس ﺑﺷﻲء ﯾُذ َﻛر وﻻ ﻗﯾﻣﺔ ﻟﮫ‪.‬‬
‫ﯾﮭﺗ ﱡم اﻟﻌﻣﻼء واﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺣ ٍّد ﺳواء‪ ،‬ﺑﺎﻟﻔواﺋد اﻟﺗﻲ ﺳﯾﻌود ﺑﮭﺎ اﻟﻣﻧﺗَﺞ ﻋﻠﯾﮭم‪ .‬ﻣﺎذا ﺳﯾﻌطﯾﮭم‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ؟ ﻛم ﻣن اﻟﻣﺎل أو اﻟوﻗت ﺳﯾوﻓِّر ﻋﻠﯾﮭم؟ ﻣﺎ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣﻘﺎرﻧﺗﮫ ﺑﻣﻧﺗﺟﺎت ﻣﻧﺎﻓﺳﯾك؟ وﻓﻲ أﯾﱠﺔ‬
‫ﻣﺟﺎﻻت أُﺟ ِرﯾت ﻓﯾﮫ ﺗﺣﺳﯾﻧﺎ ٌت ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻘدﯾﻣﺔ؟ ﻻ أﺣد ﯾﮭﺗ ﱡم ﺣﻘﺎ ﺑﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‬
‫ذاﺗﮭﺎ‪ ،‬ﺳوى ﻓﻲ ﺣدود اﺳﺗﺧداﻣﺎﺗﮭﺎ وﻓواﺋدھﺎ‪ .‬أﻧت ﻻ ﺗرﯾد أن ﺗﺑﻌث اﻟﺿﺟر ﻓﻲ ﻋﻣﻼﺋك‪ ،‬ﻟذا ﻋﻠﯾك‬
‫إﺧﺑﺎرھم ﺑﻣﺎ ﯾرﯾدون ﻣﻌرﻓﺗﮫ ﻓﻌ ًﻼ دون زﯾﺎدة‪.‬‬

‫اﻷﻣﯾرﻛﯾﱡون ھم ﺳﺎدة اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻌﻣل ﻣﻊ دو ٍل أﺧرى ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗرى اﻟﻔﺎرق‪ُ .‬د ِﻋﯾ ُت إﻟﻰ‬
‫ﻣؤﺗﻣر اﻟوﻛﻼء ﻟﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس‪ ،‬وھﻲ اﻟﺷرﻛﺔ اﻟﺳوﯾدﯾﱠﺔ اﻟﺗﻲ ط ﱠورت ﺑرﻧﺎﻣﺞ ﺗﺧطﯾط ﻣوارد‬
‫اﻟﻣﺷروع )‪ (ERP‬اﻟذي ﻛﻧت أﻣﺛِّﻠﮫ‪ ،‬ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2002‬م ﻓﻲ ﻏوﺗﻧﺑرغ)‪ (Gothenburg‬اﻟﺳوﯾدﯾﱠﺔ‪.‬‬
‫وﺷﺎھد ُت ھﻧﺎك ﻋﻠﻰ ﻣدى ﯾو َﻣﯾن ﻛ ﱠل أﻧواع اﻟﻌروض ﺣول اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ‪ -‬ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ ﺗطوﯾرھﺎ‪ ،‬وآﻟﯾﱠﺔ‬
‫ﺗطوﯾر اﻟوﺣدات اﻟﺑرﻣﺟﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻛﯾﻔﯾﱠﺔ ﺗواﻟﻲ اﻹﺻدارات‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ أﻣور أﺧرى ﻻ ﯾﺗﱠﺳﻊ اﻟﻣﻘﺎم‬
‫ﻟذﻛرھﺎ‪ .‬واﻟﻐرﯾب ﻓﻲ اﻷﻣر أﻧﱠﮫ ﻣﻊ ﻛوﻧﮫ ﻣؤﺗﻣر ﻣﺑﯾﻌﺎت‪ ،‬ﻓﻠم ﯾُﻘ ﱠدم ﻓﯾﮫ ﻋر ٌض واﺣ ٌد ﻋن ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ اﻟﺑﯾﻊ‪،‬‬

‫أو ﻋن ﻗﺿﺎﯾﺎ اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‪ ،‬أو ﻋن ﻣﻼﻣﺢ اﻟﻣﻧﺗَﺞ اﻟﻣطروح ﻟﻠﺑﯾﻊ وأﺳﺎﻟﯾب اﻟﺑﯾﻊ‪ ،‬أو ﻋن‬
‫ﻧﺻﺎﺋﺢ ﻟﻠﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬أو ﻋن ﻣﺑﺎدئ ﺗوﺟﯾﮭﯾﱠﺔ ﻟﻼﺗِّﺻﺎﻻت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﱠﺔ! ﻟم ﺗُﻘ ﱠدم أﯾﱠﺔ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻋن اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‬
‫وأﺳﺎﻟﯾﺑﮭﺎ ﺧﻼل اﻟﻣؤﺗﻣر‪ ،‬ﺳوى ﻋر ٍض واﺣ ٍد ﻣ ﱠدﺗﮫ ﺳﺎﻋﺔ ﺑﻌد ظﮭر اﻟﯾوم اﻷﺧﯾر ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن ﻣﻌظم‬

‫اﻷﺷﺧﺎص ﯾﺳﺗﻌ ﱡدون ﻟﻠﱠﺣﺎق ﺑطﺎﺋراﺗﮭم‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس ﺷرﻛﺔً رﯾﺎدﯾﱠﺔً أﻧﺷﺄھﺎ ﻣﮭﻧدﺳون رﯾﺎدﯾﱡون‪ ،‬وﻛﺎن ﯾُدﯾرھﺎ ﻣؤ ِّﺳ ٌس ﻓﺧو ٌر‬
‫ﺟدا ﺑﻣﮭﺎراﺗﮫ وﻗدراﺗﮫ اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺔ‪ .‬وﻣن اﻟﺑدﯾﮭﯾﱠﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﱠﺔ أ ﱠن اﻟﻔﺧر ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺞ ﻻ ﯾﺑﯾﻌﮫ‪ ،‬ﺑل ﻋرض‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻋر ًﺿﺎ ﺟذﱠاﺑًﺎ ھو ﺳ ﱡر اﻟﺑﯾﻊ‪ .‬ﯾﻔﺧر اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن ﻛﺛﯾ ًرا ﺑﺈﻧﺟﺎزاﺗﮭم اﻟﻔﻧِّﯾﱠﺔ ﺣﺗﱠﻰ إﻧﱠﮭم‬

‫ﯾﻧﺳون أن ﯾﺑﯾﻌوا ﻣﻧﺗ َﺟﮭم‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﻛون ﻓﻲ ﺟﻠﺳﺔ ﺗﻘدﯾم ﻋرض‪ ،‬ﻓ ِّﻛر ﻛﺑﺎﺋﻊ ﻻ ﺑوﺻﻔك ﻣط ِّو ًرا‪.‬‬
‫ﺑﻌد ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات ﻣن اﻟﻣؤﺗﻣر اﻟذي ﻋﻘ َدﺗﮫ آي‪ .‬أف‪ .‬أس‪ ،‬ﺣﺿر ُت ﻣؤﺗﻣر ﺷرﻛﺔ ﭘﯾﭘول ﺳوﻓت‬
‫)‪ (People Soft‬ﻓﻲ اﻟﻌﺎﺻﻣﺔ اﻟﮭوﻟﻧدﯾﱠﺔ أﻣﺳﺗردام‪ .‬ﻟم ﯾﺗﺣ ﱠدث أﺣد ﺑﺷﺄن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺗﻘﻧﯾﱠﺔ ﻟﻠ ُﻣﻧﺗَﺞ‪،‬‬
‫ﺣﯾث ﻛﺎن اﻟﮭدف ﻣن اﻟﻣؤﺗﻣر ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ ﻗﺿﺎﯾﺎ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت واﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺎت اﻟﺗﺳوﯾﻖ‪ ،‬وﻗد ﻗُ ِّدﻣت ﺧﻼل‬
‫اﻟﻣؤﺗﻣر ﻋرو ٌض ﻣن ﺑﺎﺋﻌﯾن ﺣﻘﯾﻘ ِﯾّﯾن‪ .‬ﺑﻌد ﺳﻧﺔ اﺳﺗﺣوذت ﺷرﻛﺔ أوراﻛل ﻋﻠﻰ ﺷرﻛﺔ ﭘﯾﭘول ﺳوﻓت‬
‫ﻷﻧﱠﮭﺎ ﻛﺎﻧت أﺣد اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن اﻷﻛﺛر ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻟﮭﺎ‪ ،‬وﺻﺎرت ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس ﻣن اﻟﻧﺎﺣﯾﺔ‬
‫اﻷﺧرى ﻻﻋﺑًﺎ ﻣﺗﺧ ِ ّﺻ ًﺻﺎ ﻓﻲ ﺳوق ﺿﯾِّﻘﺔ‪ ،‬وﻟم ﺗﻧﺟﺢ ﻣطﻠﻘًﺎ ﻓﻲ اﻻﻟﺗﺣﺎق ﺑﻧﺎدي اﻟﻛﺑﺎر‪ .‬ﻻ ﺷ ﱠك أ ﱠن‬

‫ذﻟك ﻛﺎن أﺣد أﺳﺑﺎ ٍب ﻛﺛﯾرة؛ ﻓﮭﻲ ﻟم ﺗﻛن ﺷرﻛﺔ ﻣﺗﻣﺣورة ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪76 ،55 :‬‬

‫ﻧﺻﺣﺔ ‪80‬‬

‫إ ﱠن اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﺧدﻣﺎت ﺷرﻛﺎ ٍت أﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻗد ﯾﺧﺿﻊ ﻟﺿرﯾﺑﺔ‬
‫ﺗﺻل إﻟﻰ ‪ %25‬ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ .‬ﺳﯾﻛون ﻣﺷروﻋك‬

‫اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻣﺳؤو ًﻻ ﺣﺻ ًرا ﻋن اﻟدﻓﻊ ﻋﻧد ﻣراﺟﻌﺔ ﺿراﺋﺑك‪.‬‬

‫ھذا ھو أﺣد اﻟﻘواﻧﯾن اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟذي ﻻ ﯾﻛﺗﺷﻔﮫ اﻟرﯾﺎدﯾﱡون إ ﱠﻻ ﺑﻌد ﻓوات اﻷوان‪ ،‬أي ﻋﻧد ﺗدﻗﯾﻖ‬
‫اﻟﺿراﺋب‪ .‬واﻟﺧطر اﻟﻛﺎﻣن وراء ھذا اﻟﻘﺎﻧون ھو أﻧﱠﮫ ﻓﻲ ﺣﺎل ﻟم ﺗدﻓﻊ اﻟﺷرﻛﺔُ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ اﻟﺿرﯾﺑﺔ ﻓﻠن‬
‫ﺗطﺎﻟﺑﮭﺎ أﯾﱠﺔ ﺟﮭﺔ‪ ،‬وﻣن ﺛَ ﱠم ﻓﺈ ﱠن ﻋدم اﻟﻣطﺎﻟﺑﺔ ﻣن اﻟﺟﮭﺔ اﻟﻣﺧﺗ ﱠﺻﺔ ﻟﻠﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﺑﺳداد اﻟﺿرﯾﺑﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺔ ﺟﻌل ﻣﻘﺎوﻟﮭﺎ اﻟﻣﺣ ِﻠّ ﱠﻲ أو وﻛﯾل ﻣﺑﯾﻌﺎﺗﮭﺎ ﻣطﻣﺋﻧﺎ ﻣن ﺟﮭﺔ ﻋدم ﺗﺣ ﱡﻣﻠﮫ اﻟﻣﺳؤوﻟﯾﱠﺔ‪ ،‬وھذا ھو‬
‫اﻟﺟﮭل ﺑﻌَﯾﻧﮫ وأﺣد اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﻣرﺗﻔﻌﺔ ﻓﻲ ﻋدم ﻣﻌرﻓﺔ اﻟﻘواﻧﯾن‪ ،‬إذ إ ﱠن اﻟﻘﺎﻧون ﯾﻧ ﱡص ﻋﻠﻰ أ ﱠن اﻟوﻛﯾل‬

‫اﻟﻣﺣ ِﻠّ ﱠﻲ ھو اﻟﻣﺳؤول أﻣﺎم اﻟﺳﻠطﺎت اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻌﺗﻣد اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ﻓﻲ ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺷرق اﻷوﺳط وﺷﻣﺎل أﻓرﯾﻘﯾﺎ ﻋﻣو ًﻣﺎ‪ ،‬وﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻓﻲ ﺗﻧﻔﯾذ ﻣﺷﺎرﯾﻌﮭم ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﻣﺻﺎد َر وﺧﺑرا ٍت أﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‪ ،‬وﯾﻧطﺑﻖ ھذا ﻛﺛﯾ ًرا ﻋﻠﻰ‬
‫اﻻﺳﺗﺷﺎرة واﻟﺑرﻣﺟﺔ واﻟﺗدرﯾب‪ .‬وﻓﻲ ﺣﺎل ﻛﻠﱠﻔ َت ﺷرﻛﺔً أﺟﻧﺑﯾﱠﺔً ﻷداء ھذه اﻟﺧدﻣﺎت ﻣﺛ ًﻼ‪ ،‬وﻗُ ِّدﻣت‬
‫ﻛﺷوف ﺣﺳﺎﺑﺎﺗﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﺟﮭﺔ اﻟﻣﺧﺗ ﱠﺻﺔ )ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟزﻛﺎة واﻟدﺧل(‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮭﺎ ﺗﺧﺿﻊ ﻟﺿرﯾﺑﺔ ‪ .%25‬وﻻ‬
‫ﯾدرك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ ھذا اﻷﻣر إ ﱠﻻ ﺑﻌد ﺗﻘدﯾم ﻓﺎﺗور ٍة ﺑﺎﻟﺧدﻣﺔ وﺗﺳﻠﯾﻣﮭﺎ‪ ،‬وﺑﻌد أن ﺗﻛون‬
‫اﻟﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻗد ﺗﺳﻠﱠﻣت ﻛﺎﻣل ﺣﻘوﻗﮭﺎ اﻟﻣﺎﻟﯾﱠﺔ دون ﺣﺳم اﻟﻣﺳﺗﺣﻘﱠﺎت اﻟﺿرﯾﺑﯾﱠﺔ ﻟﻠدوﻟﺔ‪ ،‬وﻗدرھﺎ‬
‫‪ %25‬واﻟﺗﻲ ﺳﺗظﮭر ﻟك ﻓﻲ ﻓﺎﺗورة اﻟزﻛﺎة واﻟ ﱠدﺧل‪ .‬ﻻ ﺗﺗذ ﱠرع ﺑﺄﻧﱠك ‘‘ﻟم ﺗﻛن ﺗﻌرف’’ ﻷ ﱠن ذﻟك ﻏﯾر‬
‫ﻣﻘﺑول؛ ﻓﺎﻟﻘﺎﻧون ﻻ ﯾﺣﻣﻲ اﻟﻣﻐﻔﱠﻠﯾن‪ .‬ادﻓﻊ أو ﺗﺣ ﱠﻣل اﻟﻌواﻗب ﻣن اﻟﻣﺳؤوﻟﯾن ﻓﻲ ﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟزﻛﺎة‬

‫واﻟدﺧل‪.‬‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﺣﺻﻠ ُت ﻋﻠﻰ ﺻﻔﻘﺗﻲ اﻟﻛﺑﯾرة ﻓﻲ ﺷرﻛﺔ اﻟﻘﻧطرة ﻣﻊ وزارة اﻟدﻓﺎع ﻓﻲ ﻋﺎم ‪2007‬م]‪ ،[48‬ﻛﻧﱠﺎ‬

‫ﻧﻌﻣل ﻋﻠﻰ ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻣﺷروع ﻣﻊ ‘‘ﻓرﯾﻖ اﻷﺣﻼم’’ اﻟﻣﻛ ﱠون ﻣن أرﺑﻊ ﺷرﻛﺎت أﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‪ :‬ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪.‬‬
‫أس‪ ،‬وﺷرﻛﺔ ﻧﯾﻛﺳس‪ ،‬وﺷرﻛﺔ ﺻن ﻣﺎﯾﻛروﺳﯾﺳﺗﻣز‪ ،‬وﺷرﻛﺔ أوراﻛل‪ ،‬وﻛﻧﱠﺎ ﻧﻣ ِﺛّل ﻛ ﱠل واﺣدةٍ ﻣﻧﮭﺎ‬

‫وﻧﺗﻌﺎﻗد ﻣﻌﮭﺎ ﻣن اﻟﺑﺎطن‪ ،‬وﻟم ﺗﻛن اﻟﻌﻘود ﺗﻧ ﱡص ﻋﻠﻰ ھذا اﻟﺑﻧد وھو ﺣﺳم ‪ %25‬ﻣﺳﺗﺣﻘﺎت ﺿرﯾﺑﯾﱠﺔ‬
‫ﻣن دﺧل اﻟﺷرﻛﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ ﻟﻣﺻﻠﺣﺔ اﻟدوﻟﺔ‪ .‬ﻛﺎن ھذا ﯾﻌﻧﻲ أﻧﱠﻧﺎ ﺳﻧﺧﺳر ‪ %25‬ﻣن دﺧﻠﻧﺎ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺿراﺋب ﻣﻔروﺿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺷرﻛﺎت اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ‪ .‬ﻛﺎن ﻋﻠ ﱠﻲ اﻟﺑﺣث ﻋن ُﺳﺑُ ٍل ﻟﺗﺧﻔﯾض ﺗﻠك اﻟﺿرﯾﺑﺔ ﺣﺗﱠﻰ‬
‫أﺳﺗطﯾﻊ زﯾﺎدة أرﺑﺎﺣﻧﺎ‪ .‬وﻛﺎﻧت اﻟرﺳوم اﻟﺟﻣرﻛﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ أﻏﻠب اﻟﺑﺿﺎﺋﻊ اﻟﺗﻲ ﺗُﺑﺎع ﺻﻔ ًرا‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن‬
‫اﻟﺧدﻣﺎت ﻛﺎﻧت ﺧﺎﺿﻌﺔً ﻟﻠ ﱠﺿرﯾﺑﺔ‪ .‬ﻛﺎﻧت اﻟﺧدﻣﺎت ﺗﺷﻣل ﺟﻣﯾﻊ أﻋﻣﺎل اﻟﺗﻧﻔﯾذ‪ ،‬ﻟذا ﻛﺎن ﯾﺟب اﻟﺗﻌﺎﻣل‬
‫ﻣﻊ اﻟﺗدرﯾب واﻻﺳﺗﺷﺎرة‪ .‬ﺷ ﱠﻛﻠت ھذه اﻟﺧدﻣﺎت أﻛﺛر ﻣن ﻧﺻف ﻗﯾﻣﺔ اﻟﻣﺷروع‪ ،‬وﻛﺎن أﻓﺿل ﺧﯾﺎر‬
‫ھو ﻓﻲ اﻟواﻗﻊ ﺗﻧﻔﯾذ اﻟﻣﺷروع ﺑﺎﻻﺳﺗﻌﺎﻧﺔ ﺑﻣو ﱠظﻔﯾن ﻣﺣ ِﻠّﯾِّﯾن‪ ،‬وﻟم ﯾﻛن ﺑﺎﻹﻣﻛﺎن اﻟﻘﯾﺎم ﺑذﻟك إ ﱠﻻ إذا ﻛﺎن‬
‫ﻣو ﱠظﻔوﻧﺎ ﻣ ﱠطﻠﻌﯾن ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت ﻟﻛن ﺣﺗﱠﻰ ﻣﻊ ﻓرﯾﻖ ﺷرﻛﺔ آي‪ .‬أف‪ .‬أس‪ ،‬ﻛﻧ ُت أﻓﺗﻘر إﻟﻰ اﻟﻌدد‬
‫اﻟﻼزم ﻣن اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن‪ .‬ﻛﺎن ﻋﻠ ﱠﻲ اﻟﺗﺄ ﱡﻛد ﻣن أﻧِّﻲ اﺳﺗﺧدﻣ ُت ود ﱠرﺑ ُت ﻣو ﱠظﻔﯾن ﺟد ًدا ﻓﻲ ﺷرﻛﺗَﻲ ﺻن‬
‫اﻟﻣﺣ ﱠددة‬ ‫ﺗﺣ ِّد َي اﻟﺗﻘﯾﱡد ﺑﺎﻟﻣواﻋﯾد اﻟﻧﮭﺎﺋﯾﱠﺔ‬ ‫وواﺟﮭ ُت‬ ‫أس‪،‬‬ ‫ﻣﺎﯾﻛروﺳﯾﺳﺗﻣز وأوراﻛل ﻣﻊ آي‪ .‬أف‪.‬‬
‫ﺑﻣواﻋﯾ َد‬ ‫ﻣن اﻟﺑﺎطن‪ ،‬ﻛﺎن ذﻟك ﯾﻌﻧﻲ اﻟﺗﻘﯾﱡد‬ ‫ﻣﺗﻌ ِّﮭدﯾﻧﺎ‬ ‫ﺑﻌض‬ ‫ﻟﻠﺗﱠﺳﻠﯾم وﻓ َﻖ ُﺧ ﱠطﺔ اﻟﻣﺷروع‪ .‬ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ‬

‫ﺻﺎرﻣﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ إﻟﻰ آﺧرﯾن‪،‬ﻛﺎن اﻟوﺿﻊ أﻛﺛر ﻣدﻋﺎةً ﻟﻠراﺣﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺎﻧت اﻟﻣﺷﻛﻼت اﻷﻛﺑر ﺣﺟ ًﻣﺎ ھﻲ ﺗﻠك اﻟﺗﻲ واﺟﮭﻧﺎھﺎ ﻣﻊ ﺑرﻣﺟﯾﱠﺎت ﻧﯾﻛﺳس ﻟﻠﺳﺟ ﱠﻼت اﻟط ِﺑّﯾﱠﺔ‬
‫اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ )‪ .(EMR‬ﻛﺎﻧت ھذه اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﺟدﯾدة ﻋﻠﯾﻧﺎ‪ ،‬وﻛﻧﱠﺎ ﻗد ﻋﯾﱠﻧﱠﺎ ﻣؤ ﱠﺧ ًرا وﻛﯾ َل ﻣﺑﯾﻌﺎ ٍت‬
‫ﺣﺻرﯾﺎ‪ ،‬وﻛﻧﱠﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﺟ ٍﺔ إﻟﻰ ﻋﺷرات اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟﻣد ﱠرﺑﯾن اﻟﺟدد‪ ،‬وﻟم ﯾﻛن ذﻟك ﻣﻣﻛﻧًﺎ ﻋﻣﻠﯾﺎ ﻣﻊ‬
‫ﺿﯾﻖ اﻟوﻗت )اﻧظر اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ .(60‬ﻛﺎﻧت اﻟطرﯾﻘﺔ اﻟوﺣﯾدة ﻟﺗﺟﻧﱡب إﻋطﺎء ھذا اﻟﻌﻣل إﻟﻰ ﺷرﻛﺔ‬

‫ﻧﯾﻛﺳس ھو ﺗﺄﺳﯾس ﺷرﻛﺔ اﺳﺗﺛﻣﺎر أﺟﻧﺑ ّﻲٍ ﻣﻌﮭم‪ .‬ﻛﺎن ھذا ﯾﻌﻧﻲ ﺣﺻوﻟﮭم ﻋﻠﻰ ﺣﺿو ٍر ﺟ ِﯾّد ﻓﻲ‬
‫اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ إﻣﻛﺎﻧﯾﱠﺔ ﺣﺻوﻟﮭم ﻋﻠﻰ ﺗﺻﺎرﯾﺢ ﻋﻣل أﺳﮭل‪ ،‬وﻣﻧ ﱠﺻﺔ ﺟﯾِّدة ﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ‬
‫ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺷرق اﻷوﺳط‪ .‬أ ﱠﻣﺎ ﻋﻧدي‪ ،‬ﻓﻛﺎن ذﻟك ﯾﻌﻧﻲ ﺿرورة ﺗﺄھﯾل اﻟﻣو ﱠظﻔﯾن اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾِّﯾن‬
‫وﺗﺧﻔﯾض اﻟﺿرﯾﺑﺔ اﻷﺟﻧﺑﯾﱠﺔ إﻟﻰ أﻛﺛر ﻣن اﻟﻧﺻف‪ .‬إ ﱠن ﺗﺄﺳﯾس ﺷرﻛﺔ اﺳﺗﺛﻣﺎر أﺟﻧﺑ ّﻲٍ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‬
‫ﺑﺣﺳب ﻗواﻧﯾن ھﯾﺋﺔ اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر ﺗﻘﺗﺿﻲ دﻓﻊ ﺿراﺋب ﻻ ﺗزﯾد ﻋﻠﻰ ‪ %20‬ﻣن ‘‘أرﺑﺎح’’ اﻟﺷرﯾك‬

‫اﻷﺟﻧﺑ ّﻲِ ﻓﻘط‪ .‬وﻛﺎن ھذا ﯾﻌﻧﻲ طر َح ﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻣﺷروع أﯾ ًﺿﺎ ﻣن اﻷرﺑﺎح‪ ،‬وذﻟك أﻓﺿل ﺑﻛﺛﯾر ﻣن‬
‫دﻓﻊ اﻟﺿرﯾﺑﺔ اﻻﻋﺗﯾﺎدﯾﱠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟ ﱠدﺧل واﻟﻣﻘ ﱠدرة ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ ،%25‬اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ﯾﺟب دﻓﻌﮭﺎ ﻟو أ ﱠن ﺷرﻛﺔ‬

‫اﻟﻘﻧطرة‪ ،‬اﻟﺗﻲ ھﻲ اﻟﻣﻘﺎول اﻟرﺋﯾﺳ ّﻲ‪ ،‬ﺗﻌﺎﻗدت ﻣﻌﮭم ﻣن اﻟﺑﺎطن‪ .‬وﻛﺎن ھذا ﯾﻌﻧﻲ أﯾ ًﺿﺎ أ ﱠن ﺷرﻛﺗﻲ ﻟن‬
‫ﺗﻛون ﻣﺳؤوﻟﺔ ﻋن أﯾﱠﺔ ﺿراﺋب ﻣﺎ داﻣت ﺳﺗُدﻓَﻊ اﻟﺿرﯾﺑﺔُ ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ أرﺑﺎح اﻟﺷرﯾك اﻷﺟﻧﺑ ّﻲِ وﺣ َده‪،‬‬
‫اﻟذي ﻛﺎن ﻗد اﻓﺗﺗﺢ ﻋﻣ ًﻼ ﻣر ﱠﺧ ًﺻﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬وﺳﺗﻛون ھﻲ اﻟﻣﺳؤوﻟﺔ ﻋن اﻟدﻓﻊ إﻟﻰ ﻣﺻﻠﺣﺔ‬
‫اﻟزﻛﺎة واﻟدﺧل‪ ،‬ﻛﺎن ذﻟك ھو ﺧﯾﺎرﻧﺎ‪ ،‬وھذا ﺑﺎﻟﺿﺑط ﻣﺎ ﻓﻌﻠﺗﮫ ﺷرﻛﺔ اﻻﺳﺗﺛﻣﺎر اﻷﺟﻧﺑ ّﻲ‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪71 ،69 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪81‬‬

‫ﻻ ﺗﺗﻣ ﱠﺳك ﺑﺄﺳﮭم اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ ذات اﻟﻘﯾﻣﺔ‬
‫اﻟﻣﺗدﻧِّﯾﺔ ﺟدا‪ .‬ﻓﻘد ﯾﺄﺗﯾك ﻣﺳﺗﺛﻣر ﺷرﯾك ذو‬
‫ﻗﯾﻣ ٍﺔ ﻣﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻋﻣﻠك‪ ،‬وﯾﺟﻌل ﻗﯾﻣﺔَ أﺳﮭﻣك‬

‫اﻟﺟدﯾدة ﺗﺗﺟﺎوز ﺑﻛﺛﯾر ﻣﻠﻛﯾﱠﺗك اﻟﺑﺎﻟﻐﺔ ‪.%100‬‬

‫ﻋﺎدةً ﻣﺎ ﯾﻛون اﻟﻣﺷروع اﻟﻧﺎﺷﺊ ﻣﺗﻌ ِّط ًﺷﺎ إﻟﻰ اﻟﻧﻘد‪ .‬ﻟﻛن ﻟﯾس ﻣن اﻟﺿرور ّيِ أن ﯾﻛون اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرون‬
‫أو اﻟﻘروض ﻣﺻد َر ھذا اﻟﻧﻘد‪ .‬ﻓﻲ ﻛ ِّل ﻣ ﱠر ٍة ﯾدﺧل ﻓﯾﮭﺎ أﺣد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن ﻓﻲ ﺷراﻛ ٍﺔ ﻣﻌك‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮫ‬
‫ﯾﺧﻔض ﻣن ﺣ ﱠﺻﺗك‪ .‬وﻛﻠﱠﻣﺎ زاد ﻋدد اﻟﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن‪ ،‬ﻗ ﱠل ﻣﺎ ﺗﻣﻠﻛﮫ ﻣن ﺷرﻛﺗك‪ .‬وھﻧﺎك ﺧ ﱞط رﻓﯾﻊ ﺑﯾن‬
‫أن ﺗﻛون ﺟﺷﻌًﺎ‪ -‬اﻟﺗﻣ ﱡﺳك ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ %100‬ﻣن ﻻ ﺷﻲء‪ -‬وأن ﺗﻛون ﻏﺑﯾﺎ‪ -‬ﺑﺣﯾث ﺗﺗﺧﻠﱠﻰ ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ﻋن‬

‫ﻣﺷروﻋك ﻟﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﺟﺷﻊ‪.‬‬
‫إ ﱠن ﺟز ًءا ﻣ ﱠﻣﺎ ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟرﯾﺎد ّيِ أن ﯾﻛو َن ذﻛﯾﺎ ﻓﯾﮫ ھو ﻣﻌرﻓﺔ اﻟوﻗت اﻟذي ﯾﺗﺧﻠﱠﻰ ﻋن ﺷﻲ ٍء ﯾﻣﻠﻛﮫ‬
‫وﻟﻣن ﯾﺗرﻛﮫ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ ﺗُﺗﺎح ﻟك اﻟﻔرﺻﺔ ﻟﺗدﺧل ﻓﻲ ﺷراﻛ ٍﺔ ﻣﻊ ﺷرﯾ ٍك ﻗو ّي‪ ،‬اﻧﺗﮭز اﻟﻔرﺻﺔ وﻓﺎ ِوض‬
‫ﺑﺣز ٍم وﻗ ﱠوة )وﻟﻛن ﻟﯾس ﺑﺻراﻣﺔ إﻟﻰ درﺟﺔ ﺧﺷﯾﺗﮫ ودﻓﻌﮫ إﻟﻰ اﻟﮭرب!( ﺗذ ﱠﻛر داﺋ ًﻣﺎ أ ﱠن اﻟﺗﻣ ﱡﺳك‬
‫ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ %100‬ﻣن ﺷرﻛ ٍﺔ ﺗﺳﺎوي ﻋﺷرة دوﻻرات ھو ﻣﺛل اﻟﺗﻣ ﱡﺳك ﺑﻘﯾﻣﺔ ‪ %1‬ﻣن ﺷرﻛﺔ ﺗﺳﺎوي‬
‫‪ 1000‬دوﻻر‪ .‬ﻓﻣﺛ ًﻼ ﻧﺟد ﻓﻲ ﻛﺛﯾر ﻣن اﻟﺣﺎﻻت أ ﱠن ﻟﻠﻛﻔﻼء اﻟﻣﺣ ِﻠّﯾِّﯾن ﺷرﻛﺎء أﺟﺎﻧب وﯾﻣ ِﺛّﻠون‬
‫ﺷرﻛﺎت ﻛﺑرى ﻋﺎﻟﻣﯾﱠﺔ ﻓﻲ ﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻋﻣﻼﻗﺔ‪ ،‬وﻟن ﺗﺧﺗﻠف أﻧت ﻋﻧﮭم إذا ﻛﺎن ﻟدﯾك ﺷرﯾك‪ .‬ﻓﺿ ﱡﺦ‬
‫اﻷﻣوال ﯾﻣﻛن أن ﯾﺧﺗﺻر ﻋﻠﯾك ﺳﻧوات ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ ھدﻓك إذا اﻋﺗﻣدت ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻣوﯾل اﻟذاﺗ ّﻲ‪ ،‬وﻗد‬

‫ﻻ ﺗﺳﺗطﯾﻊ اﻟوﺻول إﻟﻰ ھدﻓك ﺑﺗﺎﺗًﺎ دون ﺷرﯾك ﯾﺿ ﱡﺦ ﻟك اﻷﻣوال‪.‬‬

‫ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋد اﻟﺷراﻛﺎت ﻋﻠﻰ ﻧﻣ ِّو ﺷرﻛﺗك أو ﻗد ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺧﺳرھﺎ‪ .‬واﻟﺷرﯾك اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟ ﱡﻲ اﻟذي‬
‫ﯾﺄﺗﻲ ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﻣﻧﺎﺳب ﯾﻣﻛن أن ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻠﻰ اﻟﻧﻣ ِّو أﻛﺛر ﻣ ﱠﻣﺎ ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻔﻌﻠَﮫ ﺑﻧﻔﺳك‪ .‬ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫أﻧﺷﺄ ُت ﺷرﻛﺗﻲ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬ﻛﻧ ُت ﻓﻲ ﺣﺎﺟ ٍﺔ إﻟﻰ ﺷرﯾك وﻛﻧ ُت ﺟدﯾ ًدا ﻓﻲ اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ ،‬وﻟم أﻛن أﻋرف‬
‫أﺣ ًدا ﻓﻌﻠﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻛﻧ ُت أﺣﺗﺎج إﻟﻰ ﺷﺧ ٍص ﻣﺎ ﻟﯾﺑ ِﯾّن ﻟﻲ ﺧﺻوﺻﯾﱠﺎت اﻟﻌﻣل وﻋﻣوﻣﯾﱠﺎﺗﮫ‪،‬‬
‫وﯾﺿﻣن ﻟﻲ ﺑﻌض اﻟﻌﻣﻼء ﻟﻼﻧطﻼق ﺑﺎﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ ،‬وﺑﻌد ﺛﻼث ﺳﻧوات ﺑﻌ ُت ﺷرﻛﺔً ﻛﻧ ُت ﻗد‬
‫اﺷﺗرﯾﺗُﮭﺎ ﺑﻣﺑﻠﻎٍ ﯾﻌﺎدل ﺛﻼﺛﺔ أﺿﻌﺎف ﻛﻠﻔﺔ ﺷراﺋﮭﺎ‪ .‬اﻟﺷﺧ ُص اﻟذي ﺑﻌﻧﺎه ﺣ ﱠﺻﺔ ﻣن اﻟﺷرﻛﺔ ﻧﻘﻠَﻧﺎ إﻟﻰ‬
‫ﻣﺳﺗوى آﺧر ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﺷرﻛﺎﺗﮫ‪ .‬وﻗد أ ﱠدى دﺧول ھذﯾن اﻟﺷرﯾ َﻛﯾن )اﻟﺷرﯾك اﻷ ﱠول ﻋﻧد اﻟﺗﺄﺳﯾس‬
‫واﻟﺷرﯾك اﻷﺧﯾر اﻟذي ﺑِﯾﻊ ﺣ ﱠﺻﺔ ﻣن اﻟﺷرﻛﺔ( إﻟﻰ ﺗﺧﻔﯾض ُﺣﺻﺻﻲ ﻓﻲ اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻣن‬
‫‪ %100‬إﻟﻰ ‪ ،%50‬ﺛ ﱠم إﻟﻰ ‪ %30‬ﺑﻣرور اﻟوﻗت‪ .‬ﻟﻛ ﱠن ﻗﯾﻣﺔ أﺳﮭﻣﻲ ازداد ْت ﺛﻼﺛﺔ أﺿﻌﺎف ﻣﺎ‬
‫ﻛﺎﻧت ﻋﻠﯾﮫ ﻓﻲ ﻋﺎم ‪1994‬م‪ .‬ﺣدث ذﻟك ﺟزﺋﯾﺎ ﺑﺳﺑب اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﻛﺎن ھذان اﻟﺷرﯾﻛﺎن ﻗﺎد َرﯾن ﻋﻠﻰ‬
‫إﺿﺎﻓﺗﮭﺎ‪ .‬وﻟو أﻧِّﻲ اﺣﺗﻔظ ُت ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ %100‬ﻣن أﺳﮭﻣﻲ ﻣن اﺳﺗﺛﻣﺎري اﻷﺻﻠ ّﻲِ اﻟﺑﺎﻟﻎ ‪ 6‬آﻻف‬
‫دوﻻر‪ ،‬ﻟرﺑﱠﻣﺎ اﺳﺗﻐرﻗَﻧﻲ وﻗﺗًﺎ أطو َل ﺑﻛﺛﯾ ٍر ﻟﻠ ُوﺻول إﻟﻰ ﻋﻼﻣﺔ اﻟﻣﻼﯾﯾن وﻋﺷرات اﻟﻣﻼﯾﯾن‪ .‬ﻓﻲ‬
‫ﺟﻣﯾﻊ ھذه اﻟﺷرﻛﺎت‪ ،‬ﻛﻧت ﻻ أزال اﻟﺷﺧص اﻟذي ﯾُدﯾر اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ ﻛﻣﺎ ﻛﻧ ُت واﺟﮭﺔ‬
‫اﻟﻣﺷروع‪ .‬ﻛﻧ ُت ﺑﺎﻟﺗﱠﺄﻛﯾد ﻣﺳؤو ًﻻ أﻣﺎم ﻣﺟﻠس إدارة‪ ،‬ﻟﻛن ﻛﻣﺎ ذﻛرﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪َ ،‬ﻣن‬
‫ﻣﻧﱠﺎ ﻟﯾس دون ﻣدﯾر؟ إ ﱠن اﻟﻣﺛل اﻟذي ورد ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ 68‬ﺣول ﺷرﻛﺔ ﯾوﺗﯾرن ھو ﻣﺛ ٌل ﺟﯾِّد ﻋن‬
‫اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن اﻷذﻛﯾﺎء اﻟذﯾن ﺗﺧﻠﱠوا ﻋن ‪ %51‬ﻣن ﺷرﻛﺗﮭم ﻟﻣﺳﺗﺛﻣ ٍر ﯾﺳﺗطﯾﻊ إﺿﺎﻓﺔ ﻗﯾﻣ ٍﺔ إﻟﻰ اﻟﺷرﻛﺔ‪.‬‬

‫ﻓﻠوﻻ ذﻟك اﻟﺷرﯾك ﻣﺎ ﻛﺎن ﻟﻣﺷروﻋﮭم أن ﯾﻧﻣو ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ %1500‬ﺧﻼل ‪ 3‬ﺳﻧوات ﻓﻘط‪.‬‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪68 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪82‬‬

‫ھﻧﺎك ﺣﻔﻧﺔٌ ﻣن اﻟﻣﺣﺗ ِﻛرﯾن ﻓﻲ ﻛ ِّل ﻗطﺎع‪ .‬إ ْن ﻟم‬
‫ﺗﻛ ْن ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﻠﱡب ﻋﻠﯾﮭم‪ ،‬ﻓﻛن واﺣ ًدا ﻣﻧﮭم‪.‬‬

‫ﯾﻣﻠك ﻗﺎدة اﻟﺳوق ﻓﻲ ﺑﻌض اﻷﺣﯾﺎن ﺣﺻ ًﺻﺎ ﺳوﻗﯾﱠﺔً ﻛﺎﻓﯾﺔً ﻟﻣﻧﻊ أ ّيِ ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﺊ ﻣن ﻣﺣﺎوﻟﺔ‬
‫ﻣﻧﺎﻓﺳﺗﮭم أو ﻣﺷﺎرﻛﺗﮭم ﻓﻲ اﻟﺣﺻص اﻟﺳوﻗﯾﱠﺔ أو ﺗﻘﻠﯾص ﺣﺻﺻﮭم‪ .‬وﯾﻧطﺑﻖ ھذا اﻷﻣر ﺧﺻو ًﺻﺎ‬
‫ﻓﻲ اﻟدول اﻟﺗﻲ ﻻ ﺗوﺟد ﻓﯾﮭﺎ ﻗواﻧﯾن ﻧﺎﻓذة ﻟﻣﻧﻊ اﻻﺣﺗﻛﺎر‪ .‬ﻏﯾر أﻧﱠﮫ ﺣﺗﱠﻰ ﻓﻲ اﻟدول اﻟﺗﻲ ﺗﺣ ِّرم ﻗواﻧﯾﻧﮭﺎ‬
‫اﻻﺣﺗﻛﺎر اﻟﺗﺟﺎر ﱠي أو اﻟﺻﻧﺎﻋ ّﻲ‪ ،‬ﻧﺟد أ ﱠن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى ﺗﺳﻌﻰ ﺟﺎھدةً إﻟﻰ ﺷراء اﻟﺷرﻛﺎت‬

‫اﻟﺻﻐﯾرة اﻟﺗﻲ ﯾُﺣﺗ َﻣل أن ﺗﺻﻌد ﻓﺗﻛون ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻟﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻣﺳﺗﻘﺑل اﻟﻘرﯾب‪ ،‬إ ْن ﻟم ﺗﺳﺗطﻊ ﺳﺣﻘﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻏﯾر ﻣﻌروف ﻟدى ﻋﺎ ﱠﻣﺔ اﻟﻧﺎس إ ْن ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك ﻗواﻧﯾن ﺗﻣﻧﻊ اﻻﺣﺗﻛﺎر أو أﻧﱠﮭﺎ ﻏﯾر‬
‫ﻣوﺟودة أﺻ ًﻼ‪ ،‬وھذا ﻣﺎ ﯾﺟﻌل ﻣن اﻟﺻﻌب ﺟدا ﻋﻠﻰ ﻣﺷروعٍ ﻧﺎﺷﺊ أن ﯾﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﺣ ﱠﺻﺔ ﻛﺑﯾرة‬
‫ﻣن ﺳوق اﻟﻣﺣﺗ ِﻛر‪ .‬وﯾﻣﻛن ﺑﺑﺳﺎطﺔ أن ﯾﻔر َد ھذا اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ﱡي اﻟﻛﺑﯾر )اﻟﻣﺣﺗ ِﻛر( ﻋﺿﻼﺗﮫ وﯾﺟﻌﻠك‬
‫ﺗﺧﺳر ﻋﻣﻠك اﻟﺗﺟﺎر ّي‪ .‬وﻓوق ھذا ﻧﺟد أ ﱠن اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﻛﺑرى ﺗﻧﺗظم أﺣﯾﺎﻧًﺎ ﻓﻲ ﺗﻛﺗﱡﻼت‬
‫اﺣﺗﻛﺎرﯾﱠﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟﯾن أو اﻟﻣو ِّردﯾن ﻟﻠﺳﻠﻊ )ﻛﺎرﺗل( ﺑﮭدف ﻣﻧﻊ اﻟﻣﻧﺷﺂت اﻟﺻﻐﯾرة أو اﻟﻣﺗو ِّﺳطﺔ أو أ ّيِ‬
‫ﻣﺷروع ﻧﺎﺷﻰء ﻣن اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﯾﮭم‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ أ ْن ﻟﯾس ھﻧﺎك ﻗﺎﻧو ٌن ﯾﻣﻧﻊ ﺗﻛوﯾن ﻣﺛل ھذه اﻟﺗﻛﺗﱡﻼت‬
‫اﻻﺣﺗﻛﺎرﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻓﻲ ظ ِّل ﻋدم وﺟود ﻗواﻧﯾن ﻟﻣﻛﺎﻓﺣﺔ اﻻﺣﺗﻛﺎر أﯾ ًﺿﺎ‪ .‬وﻟﻛن ﻋﻧدﻣﺎ‬
‫ارﺗﻔﻌت أﺳﻌﺎر اﻟﺳﻠﻊ اﻟﻐذاﺋﯾﱠﺔ اﻷﺳﺎﺳﯾﱠﺔ ﺑﺳﺑب ﺗﻠك اﻻ ِﺗّﺣﺎدات ﺗد ﱠﺧﻠت اﻟﺣﻛوﻣﺔ‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﻧﻔﱠ َذ اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛون‬
‫ﺣﻣﻼ ٍت ﻟﻣﻘﺎطﻌﺔ ﺑﻌض اﻟﺳﻠﻊ اﻟﻣﺣ ﱠددة ﻣﺛل اﻟﺣﻠﯾب واﻟدﺟﺎج ﻟﯾﺿﻐطوا ﻋﻠﻰ اﻟﻣو ِّردﯾن‪ [49].‬ﻟﻛ ْن‬

‫ﻟﯾﺳت ھﻧﺎك ھﯾﺋﺎت ﺗﻧظﯾﻣﯾﱠﺔ ﺗراﻗب اﻻﺣﺗﻛﺎرات‪ ،‬وﻻ ﻋﻘوﺑﺎت واﺿﺣﺔٌ ﺣﺗﱠﻰ اﻟﻠﺣظﺔ‪.‬‬

‫ﺗﺳﯾط ُر ﻋﻠﻰ اﻟﺳوق اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ اﻟﻌﺎﺋﻠﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻟﮭذه اﻟﻌﺎﺋﻼت رواﺑط وﻣﺻﺎﻟﺢ‬
‫ﻣﺷﺗرﻛﺔ‪ .‬ﻗُ ِّﺳﻣت ﻣﻌظم اﻷﺳواق ﺑﯾن ھذه اﻟﻌﺎﺋﻼت ﻋﻠﻰ ﻣدى طوﯾ ٍل ﻣن اﻟزﻣن‪ ،‬واﻟﻼﻋﺑون اﻟﻛﺑﺎر ﻻ‬
‫ﯾﻐزون أراﺿ َﻲ ﺑﻌﺿﮭم ﺑﻌ ًﺿﺎ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮭم ﻗد ﯾو ِّﺣدون ﻗواھم ﻟﺻ ِّد أ ّيِ ﺗﮭدﯾد ﯾؤ ِﺛّر ﻓﻲ اﺣﺗﻛﺎراﺗﮭم‪ .‬ﻏﯾر‬
‫أ ﱠن اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺷﺎرﯾﻊ اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ أﻧﺷﺄت أﺳواﻗًﺎ ﺟدﯾدة ﻓﻲ اﻟﺳﻧوات اﻷﺧﯾرة‪ .‬ھؤﻻء ھم اﻷﺷﺧﺎص‬
‫ﻏﯾر اﻟﺧﺎﺋﻔﯾن‪ ،‬وﻟن ﯾرﻋﺑﮭم ‘‘ھواﻣﯾر’’ اﻟﺳوق اﻷﻗوﯾﺎء‪ .‬ﻓﻲ اﻟﻣﺛل اﻟذي راﻓﻖ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ ،68‬ﻧﺎﻗﺷ ُت‬
‫ﻣوﺿوع ﺷرﻛﺔ ﯾوﺗﯾرن‪ ،‬وﻛﯾف ﻧﺟﺢ اﻟﻣؤ ِّﺳﺳون ﻓﻲ اﻟﻧﻔﺎذ إﻟﻰ اﺣﺗﻛﺎر اﻹﻋﻼم ﺑﺎﺳﺗﺧداﻣﮭم وﺳﯾﻠﺔ‬
‫إﻋﻼم ﺟدﯾدة‪ .‬وﻓﻲ اﻟﻣﺛل اﻟﺣﺎﻟ ّﻲِ ﻧﺗﺎﺑﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔً ﻣن ﻣﺻ ِّﻣﻣﻲ اﻷزﯾﺎء اﻟ ُﺟدد اﻟذﯾن ﻏﯾﱠروا أﺳﻠوب‬
‫ارﺗداء اﻟﺛﯾﺎب اﻟرﺟﺎﻟﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ أﺑﻌ َد ﻣﺟﻣوﻋﺔً ﻣن اﻟﺧﯾﱠﺎطﯾن اﻟﺗﻘﻠﯾد ِﯾّﯾن اﻟذﯾن ﻛﺎﻧوا ﺳﺎﺑﻘًﺎ‬

‫ﯾﺳﯾطرون ﻋﻠﻰ اﻟﺳوق‪.‬‬
‫ﻓﻲ ﻋﺎم ‪1994‬م‪ُ ،‬ﻋﻘ َدت ﺟﻠﺳﺔُ ﻋﻣل ﺑﯾﻧﻲ وﺑﯾن ﯾﺣﯾﻰ اﻟﺑﺷري‪ ،‬وﻛﺎن ﺣﯾﻧﮭﺎ ﻣﺻ ِّﻣم أزﯾﺎء ﺷﺎﺑﺎ‬
‫ﺳﻌودﯾﺎ طﻣو ًﺣﺎ وﻣﺎ زال ﻓﻲ ﺑداﯾﺎﺗﮫ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺿﻣﺎر‪ .‬ﻛﺎن اﻟﻐرض ﻣن اﻟﺟﻠﺳﺔ دراﺳﺔ اﻟﺟدوى‬
‫اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﱠﺔ وﻣﻧﺎﻗﺷﺗﮭﺎ ﻟﻣﺻﻧﻊ اﻷزﯾﺎء اﻟﺧﺎ ِ ّص ﺑﮫ‪ ،‬واﻟذي ﻛﺎن ﯾرﯾد ﺗطوﯾره‪ .‬ﻛﺎن ﻗد أﺗ ﱠم دراﺳﺔ‬
‫ﺗﺻﻣﯾم اﻷزﯾﺎء ﻓﻲ ﭘﺎرﯾس ﻗﺑل ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات‪ ،‬وﻧﺟﺢ ﻓﻲ أن ﯾﺻﯾر ﻣﺻ ِّﻣ ًﻣﺎ ﻧﺎﺟ ًﺣﺎ ﻷزﯾﺎء اﻟﻧﺳﺎء‬
‫اﻟراﻗﯾﺔ‪ .‬وﻛﺎن ﻗد ﺻ ﱠﻣم ﻣﻼﺑس ﺑﻌض اﻟﻣﺷﺎھﯾر ﻣﺛل اﻷﻣﯾرة اﻟراﺣﻠﺔ دﯾﺎﻧﺎ‪ ،‬وأ ﱠﺳس ﻟﻧﻔﺳﮫ اﺳ ًﻣﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻋﺎﻟم اﻷزﯾﺎء اﻟﭘﺎرﯾﺳ ّﻲ‪ .‬ﻛﺎن ﺣﻠ ُﻣﮫ أن ﯾﺑدأ ﻣﺷرو ًﻋﺎ ﺟدﯾ ًدا ﻣن ﺷﺄﻧﮫ ﺗﻐﯾﯾر طرﯾﻘﺔ ارﺗداء اﻟرﺟﺎل‬
‫ﻟﻠﺛوب اﻟﺳﻌود ّي‪ ،‬وﻛﺎﻧت ﻧظرﯾﱠﺗﮫ أ ﱠن ھذا اﻟﺛوب ﻣﺎ ﯾزال ﻋﻠﻰ ﻧﻣطﮫ اﻟﻘدﯾم ﻟم ﯾﺗﻐﯾﱠر ﻣﻧذ ﻣﺋﺎت‬
‫اﻟﺳﻧﯾن‪ ،‬وﻛﺎن ﺟﻣﯾﻊ اﻟرﺟﺎل ﯾرﺗدون اﻟﺛوب ﻧﻔﺳﮫ ﺑﺎﻟﻠون ذاﺗﮫ وﯾﺑدون ﻣﺗﺷﺎﺑﮭﯾن‪ ،‬دون أن ﯾﻛون‬
‫ھﻧﺎك ﺛوب ﻣن طراز آﺧر وﻣن أ ّيِ ﻧوعٍ ﻛﺎن ﯾﻠﻔت اﻷﻧظﺎر‪ .‬أراد أن ﯾط ِّور ز ﱠي اﻟرﺟﺎل ﻓﻲ ﻣﺟﺗﻣﻊٍ‬
‫ﻣﺣﺎﻓظ ﺟدا‪ .‬وﻗد ﺑدا ذﻟك ﺷﺑﮫ ﻣﺳﺗﺣﯾل ﻟدى اﻟﻛﺛﯾرﯾن ﻣ ﱠﻣن ﺣﺎوﻟوا أن ﯾﺧوﺿوا ﻏﻣﺎر ھذه اﻟﻔﻛرة‪،‬‬
‫وﻓﺷﻠوا ﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻷﻣر‪ .‬ﻟم ﯾﻛن ذﻟك ﻣﺎ اﻋﺗﻘده ﯾﺣﯾﻰ‪ .‬ﻛﺎﻧت إﺣدى اﺧﺗراﻗﺎﺗﮫ اﻟرﺋﯾﺳﯾﱠﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق‬
‫ھﻲ ﺗﺻﻣﯾم ﻟﺑﺎس اﻟﻣﻠك ﻋﺑدﷲ ﺑن ﻋﺑداﻟﻌزﯾز‪ ،‬ﺣﯾﻧﻣﺎ ﻛﺎن وﻟﯾﺎ ﻟﻠﻌﮭد‪ .‬وﻛﺎن ذﻟك ﺑداﯾﺔ اﻻﻧطﻼﻗﺔ‬
‫اﻟﻛﺑرى‪ ،‬وﺑﻌد ذﻟك ﺣذا اﻟﺟﻣﯾﻊ ﺣذوه‪ .‬وﻓﻲ ﻏﺿون ﺳﻧوات ﻗﻠﯾﻠﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﺣﯾﻰ ﻗد ﻧﺟﺢ ﻓﻲ ﺗطوﯾر‬
‫اﻟز ّيِ اﻟرﺟﺎﻟ ّﻲِ اﻟﺳﻌود ّيِ ﺑﺄﺷﻛﺎﻟﮫ وﺗﺻﺎﻣﯾﻣﮫ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ وأذواﻗﮫ ﻟﺗﻧﺎﺳب ﺟﻣﯾﻊ ﻓﺋﺎت اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ‬

‫وﺷراﺋﺣﮫ‪ ،‬اﺑﺗداء ﻣن اﻟﻔﺗﯾﺎن ﺛ ﱠم اﻟﺷﺑﺎب ﺛ ﱠم ﻛﺑﺎر اﻟﺳ ّن‪.‬‬
‫ﻓﯾﻣﺎ ﺑﻌد‪ ،‬ﻗﻠﱠده اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﻣﺻ ِّﻣﻣﯾن اﻵﺧرﯾن‪ ،‬وﻟم ﯾﺣﺻل ھو ﻋﻠﻰ ﺷﻲ ٍء ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪ .‬ﻟﻛﻧﱠﮫ ﻛﺎن‬
‫ﺳﻌﯾ ًدا ﻷﻧﱠﮫ ‘‘ﻓﺗﺢ اﻟﺑﺎب’’ أﻣﺎم ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﺻﻣﯾم اﻷزﯾﺎء ﻓﻲ اﻟﺳﻌودﯾﱠﺔ‪ ،‬وﻗد ﻓﻌل ذﻟك ﺣﻘﺎ ﺑوﺻﻔﮫ ﻓﻧﱠﺎﻧًﺎ‪.‬‬
‫ﻟم ﯾﺣﺎول ﺑﺗﺎﺗًﺎ اﺣﺗﻛﺎر ﺗﺻﺎﻣﯾﻣﮫ ﻓﻲ اﻟﺳوق أو ﺣﻣﺎﯾﺗﮭﺎ‪ ،‬واﻵن ھﻧﺎك اﻟﻣﺋﺎت ﻣن اﻟرﺟﺎل اﻟﺷﺑﺎب‬
‫واﻟﻧﺳﺎء اﻟﻔﺧورﯾن ﺑﺄن ﯾُطﻠﻘوا ﻋﻠﻰ أﻧﻔﺳﮭم ﻟﻘب ‘‘ﻣﺻ ِّﻣﻣﻲ أزﯾﺎء’’‪ ،‬وھو أﻣ ٌر ﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﻲ ُوﺳﻌﮭم أن‬
‫ﯾﻔﻌﻠوه ﻟوﻻ ﯾﺣﯾﻰ‪ .‬ﻓﻘد أﻋطﻰ ھذه اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ اﻟﺟدﯾدة ﺻورة ﺟﯾِّدة ﻓﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟذي ﻟم ﯾﺗﻘﺑﱠﻠﮭﺎ‪ ،‬ﺑل ﻟم‬
‫ﯾﻔﮭ ْﻣﮭﺎ إ ﱠﻻ ﻗﺑل ﺑﺿﻊ ﺳﻧوات‪ .‬ﻏﯾر أ ﱠن ھذه اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ اﻟﺟدﯾدة ﺑدأت ﺗﻧﺗﺞ اﺣﺗﻛﺎرا ٍت ﺟدﯾدةً ﺧﺎ ﱠﺻﺔ ﺑﮭﺎ‪،‬‬
‫إذ راح اﻟﻣﺻ ِّﻣﻣون اﻟﺟدد ﯾُﻧﺗﺟون ﺗﺻﺎﻣﯾم رﺧﯾﺻﺔً ﻓﻲ اﻟﺻﯾن ﻟﻔﺋﺎت اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪ .‬وھﻛذا ﺑدأ‬
‫اﻹﻧﺗﺎج اﻟرﺧﯾص ﯾُﺳﯾطر ﻋﻠﻰ اﻟﺳوق‪ .‬وﻋﻠﻰ ﻣدى ﺳﻧوات‪ ،‬ﻗﺎوم ﯾﺣﯾﻰ ﻓﻛرة ﺗﺣوﯾل ﻋﻣﻠﮫ اﻟﺗﺟﺎر ّيِ‬
‫إﻟﻰ اﻹﻧﺗﺎج ﺑﺎﻟﺟﻣﻠﺔ ﻟﻣﺟﺎراة ﻣﺎ ھو ﺳﺎﺋد ﻓﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬ﻷﻧﱠﮫ أراد أن ﯾﻛون ﻣﺻ ِّﻣم أزﯾﺎء راﻗﯾﺔ ﻓﻘط‬
‫)‪ .(Haute Couture‬ﻟﻛ ْن ﺑﻣرور اﻟوﻗت وﺑﺳﺑب اﻧﻌدام اﻟﺣﻣﺎﯾﺔ وﻓﮭم اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟﻣﺣدود ﻟﻠﻧوﻋﯾﱠﺔ‬
‫اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ‪ ،‬اﺿ ُط ﱠر إﻟﻰ اﻻﻧﺿﻣﺎم إﻟﻰ ﻣرﻛب اﻹﻧﺗﺎج ﺑﺎﻟﺟﻣﻠﺔ )ﻟﻛن ﻛﻣﺎ ﻋﺑﱠر ﻋﻧﮫ ھو ‘‘دون اﻟﺗﺄﺛﯾر ﻓﻲ‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟﺟودة واﻟﻧوﻋﯾﱠﺔ’’(‪ .‬أطﻠﻖ ﻣﻧذ ﻣ ﱠدةٍ ﻗرﯾﺑﺔ ﺗﺻﻣﯾ ًﻣﺎ ﺟدﯾ ًدا ﻟﻣﻼﺑس اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟذي‬

‫أﺑﻘﻰ ﻓﯾﮫ ﻋﻠﻰ ﺗﺻﻣﯾﻣﮫ ﻟﻣﻼﺑس اﻟﺑﺎﻟﻐﯾن ذات اﻟﺟودة واﻟﻧوﻋﯾﱠﺔ اﻟﻌﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﯾُﻌ ﱡد ﯾﺣﯾﻰ ﻣﺛﺎ ًﻻ ﻟرﺟ ِل أﻋﻣﺎ ٍل‬
‫ذﻛ ّﻲٍ ﯾﻌرف ﻛﯾﻔﯾﱠﺔ ﺗوﺟﯾﮫ اﻟﻘﺎرب ﻟﯾﺗﻛﯾﱠف ﻣﻊ ﻣﺗﻐﯾِّرات اﻟﺳوق‪ .‬وھو أﯾ ًﺿﺎ ﻣﺛﺎ ٌل ﻋظﯾم ﻟﺷﺧ ٍص ﺗﻐﻠﱠب‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺣﺗﻛرﯾن اﻟﺗﻘﻠﯾدﯾِّﯾن ﻟﮭذه اﻟﺳوق ﻣﻧذ ﻋﻘود طوﯾﻠﺔ‪ ،‬وذﻟك ﺑﺈﻧﺷﺎﺋﮫ ﺳوﻗًﺎ ﺟدﯾدةً‪ ،‬واﻧﺿ ﱠم إﻟﯾﮭم‬

‫ﻋﻧدﻣﺎ ﻛﺎن اﻟوﻗت ﻣﻧﺎﺳﺑًﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪75 ،68 ،40 ،39 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪83‬‬

‫ﻓﻲ اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻧﺎﺷﺋﺔ‪ ،‬أﺻﺑﺢ اﻟﮭدف‬
‫ھو اﻻﺳﺗﺣواذ ﻣن ِﻗﺑل إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻌﻣﻼﻗﺔ‬

‫وﻟﯾس اﻟطر َح اﻷ ﱠوﻟ ّﻲ‪.‬‬

‫ﻗﺑل اﻧﻔﺟﺎر ﻓﻘﺎﻋﺔ ‘‘اﻟدوت ﻛوم’’ واﻧﺗﺷﺎر اﻟﻣواﻗﻊ اﻹﻟﻛﺗروﻧﯾﱠﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ھﻧﺎك ﻣﺎ ﯾﺷﺑﮫ اﻟﮭﺟﻣﺔ اﻟﻛﺑﯾرة‬

‫ﻋﻠﻰ إدراج اﻷﺳﮭم ﺿﻣن اﻟﺗداول اﻟﻌﺎ ِّم ﻓﻲ اﻟﺑورﺻﺔ‪ .‬ﻟم ﺗﻔﮭ ِم اﻷﺳوا ُق ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﻓﮭ ًﻣﺎ‬
‫ﺻﺣﯾ ًﺣﺎ‪ ،‬واﻧﺑﮭ َرت ﻣن اﻟﻧﺟﺎح اﻟﻔور ّيِ ﻟﺑﻌض اﻟﺷرﻛﺎت ﻣﺛل ﯾﺎھو )‪(Yahoo‬وإﯾﮫ‪ .‬أو‪ .‬أل‬
‫)‪ (AOL‬و ِﻧت ﺳﻛﯾپ )‪ (Netscape‬وﻣﺷﺎرﯾﻊ ﻧﺎﺷﺋﺔ أﺧرى ﻓﻲ ذﻟك اﻟوﻗت‪ .‬وﺗﻠﻘﱠت اﻟﺷرﻛﺎت‪-‬‬
‫اﻟﺗﻲ ﻟم ﯾﻛن ﻟﮭﺎ ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﺗﺎرﯾﺦ‪ -‬ﻋرو ًﺿﺎ ﻣن ﻣﺳﺗﺛﻣرﯾن وأُدرﺟت ﻓﻲ اﻟﺑورﺻﺔ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ اﻧﻔﺟرت‬

‫اﻟﻔﻘﺎﻋﺔ اﺳﺗﻌﺎدت اﻷﺳواق وﻋﯾﮭﺎ‪ ،‬وأﺻدرت اﻟﺟﮭﺎت اﻟرﻗﺎﺑﯾﱠﺔ ُﺣﻛ ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺷرﻛﺎت ﺑوﺟوب‬
‫اﻟﻛﺷف ﻋن ﻣﺑﯾﻌﺎﺗﮭﺎ ورﺑﺣﯾﱠﺗﮭﺎ ﻣ ﱠرة أﺧرى‪ .‬ﻓﻣﺛ ًﻼ‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺣﺻل ﻋﻠﻰ ﻣﻠﯾﺎر ُﻣﺳﺗَﺧ ِدم ﻛﻣﺎ ﯾﺣﺻل‬
‫ﻓﻲ ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬ﻓﺈ ﱠن ھذا اﻟﺗﻘ ﱡدم اﻟﮭﺎﺋل ﯾﻛون ﻋﺎﻣ ًﻼ ﻣﮭﻣﺎ ﻓﻲ ارﺗﻔﺎع ﻗﯾﻣﺔ اﻟﺳﮭم‪ ،‬ﻓﻘد أُط ِﻠﻖ ﺳﮭم ﻓﯾﺳﺑوك‬
‫ﺑﻘﯾﻣﺔ ‪ 38‬دوﻻ ًرا اﻟذي ﻣﺎ ﻟﺑث أن اﻧﺧﻔض ﻓﻲ اﻟﺑداﯾﺔ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮫ اﺳﺗﻌﺎد ﺻﻌو َده ﺛﺎﻧﯾﺔً ﻣﺳﺗﻔﯾ ًدا ﻣن زﯾﺎدة‬
‫اﻷﺻﻠ ﱠﻲ‬ ‫ﻗﺎﻋدة ﻣﺳﺗﺧدﻣﯾﮫ اﻟﺿﺧﻣﺔ إﻟﻰ أﻗﺻﻰ ﺣ ّد‪ .‬وﻓﻲ ﻧﮭﺎﯾﺔ اﻟﻣطﺎف‪ ،‬ﻛﺳرت اﻟﺷرﻛﺔ ﺳﻌرھﺎ‬
‫ﺑورﺻﺔ‬ ‫اﻟذي ﻛﺎن ﺑﻣؤ ِّﺷر ‪ 38‬دوﻻ ًرا‪ .‬وأُدرج ﺗوﯾﺗر‪ ،‬اﻟذي ﻟم ﯾﻛن ﻗد ﺣﻘﱠﻖ أرﺑﺎ ًﺣﺎ ﺑﻌد‪ ،‬ﻓﻲ‬

‫ﻧﯾوﯾورك ﺑﻘﯾﻣﺔ ‪ 26‬دوﻻ ًرا ﻟﻠﺳﮭم‪ ،‬وارﺗﻔﻌت أﺳﻌﺎر أﺳﮭﻣﮫ ﺑﻧﺳﺑﺔ ‪ %72‬ﻓﻲ اﻟﯾوم اﻷ ﱠول ﻣن اﻟﺗداول‬
‫ﻗﺑل أن ﯾﺳﺗﻘ ﱠر ﻋﻠﻰ ﺳﻌ ٍر أدﻧﻰ‪ ،‬ﻟﻛﻧﱠﮫ أﻛﺛر ﻣن ﺳﻌر اﻟطرح اﻷ ِّوﻟ ّﻲِ اﻟﻌﺎ ّم )‪ .(IPO‬وﯾﻌﺗﻣد ﺳﻌر‬
‫اﻟﺳوق ﻟدى ﺗوﯾﺗر‪ ،‬ﻣﺛﻠﮫ ﻣﺛل ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺗﻛ ﱡﮭﻧﺎ ِت اﻟﻣﺑﯾﻌﺎت اﻟﻣﺗوﻗﱠﻌﺔ ﻟﻣﺋﺎت اﻟﻣﻼﯾﯾن ﻣن ﻣﺷﺗرﻛﯾﮫ‬
‫اﻟﻧﺷطﯾن‪.‬‬

‫ﻓﻲ اﻟوﻗت اﻟﺣﺎﺿر‪ ،‬ھﻧﺎك اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗدرك أﻧﱠﮭﺎ إذا ﻣﺎ ﺷ ﱠﻛﻠت ﺗﮭدﯾ ًدا ﺣﻘﯾﻘﯾﺎ ﻷﺣد‬
‫ﻻﻋﺑﻲ اﻟﺳوق‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠﮫ ﺳﯾﺳﻌﻰ إﻟﻰ اﻻﺳﺗﺣواذ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ .‬وﺗط ﱠورت ھذه اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺔ ﺣﺗﱠﻰ إﻧﱠﮭﺎ ﺻﺎرت أﺷﺑﮫ‬
‫ﺑﻧﻣوذج ﻋﻣل ﺗﺟﺎر ّيٍ ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﻟﺑﻌض اﻟﺷرﻛﺎت ﻟﺗﻌﻣل ﻋﻠﻰ أن ﯾُﺳﺗﺣوذ ﻋﻠﯾﮭﺎ‪ ،‬وذﻟك ﺑﺎﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ‬
‫زاوﯾﺔ ُﻣرﺑﺣ ٍﺔ ﻓﻲ اﻟﺳوق ﯾﻣﻛﻧﮭﺎ أن ﺗﺄﺧذ ﺟز ًءا ﻣن ﻋﻣﻼء ﺷرﻛﺔ ﻋﻣﻼﻗﺔ‪ ،‬ﻣ ﱠﻣﺎ ﻗد ﯾﺗﺳﺑﱠب ﻓﻲ ﺗﮭدﯾ ٍد‬
‫ﻣﺣﺗﻣل‪ .‬إ ﱠن ﻧﻣوذج اﻟﻌﻣل اﻟﺗﺟﺎر ّيِ ﻟﺻﻧدوق رأس اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻟﺻﻐﯾر ﯾﻌﺗﻣد ﺗﻘرﯾﺑًﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﮭﯾﺋﺔ‬
‫اﻟﺷرﻛﺎت ﺿﻣن اﺳﺗﺛﻣﺎراﺗﮫ ﻟﻼﺳﺗﺣواذ ﺑد ًﻻ ﻣن اﻹدراج اﻟﻌﺎ ِّم ﻟﻠﺗداول ﻓﻲ اﻟﺑورﺻﺔ ﻛﻣﺎ ﻛﺎن ﻓﻲ‬

‫اﻟﺳﺎﺑﻖ‪.‬‬
‫ﺛ ﱠﻣﺔ ﻣﺛ ٌل ﺣدﯾ ٌث ﻧﺳﺑﯾﺎ ھو ﺗطﺑﯾﻖ إﻧﺳﺗﻐرام )‪ .(Instagram‬ﻓﻘد ﻗ ﱠدم اﻟﺗطﺑﯾﻖ ﻣﺟﻣوﻋﺔً ﻣن اﻟﻌﻣﻠﯾﱠﺎت‬
‫ﻟم ﺗﻛن ﻣوﺟودةً ﻟدى ﻓﯾﺳﺑوك‪ ،‬وﺳﻣﺢ ﻟﻣﺳﺗﺧدﯾﮫ ﺑﺈﺟراء ﺗﻐﯾﯾرات ﺑﺳﯾطﺔ وﺑﻣﺷﺎرﻛﺔ ﺻورھم ﻋﻠﻰ‬
‫ﻓﯾﺳﺑوك ﺑﺳرﻋﺔ ﻣن ھواﺗﻔﮭم اﻟذﻛﯾﱠﺔ‪ .‬وﻋﻧدﻣﺎ أدرﻛت ﺷرﻛﺔ ﻓﯾﺳﺑوك أ ﱠن ﻣﺳﺗَﺧدﻣﻲ اﻟﮭواﺗف اﻟذﻛﯾﱠﺔ‬
‫ﻛﺎﻧوا ھم ﻣﺳﺗﻘﺑﻠَﮭﺎ اﻟﻣﺣﺗ َﻣل‪ ،‬ﻟم ﺗرﻏب ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺗطﺑﯾﻖ إﻧﺳﺗﻐرام واﻟذي ﺣﻘﱠﻖ ﻧﺟﺎ ًﺣﺎ ﻓﻲ اﻟﺳوق‬
‫وھو ﻻ ﯾزال ﻓﻲ ﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺗط ﱡور‪ .‬وھذا ﻣﺎ دﻋﺎ ﻓﯾﺳﺑوك إﻟﻰ اﻻﺳﺗﺣواذ ﻋﻠﻰ إﻧﺳﺗﻐرام ﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑل ﻧﺣو‬
‫ﻣﻠﯾﺎر دوﻻر‪ .‬وﺟﻌﻠت ﺷرﻛﺔ رو ِﻛت إﻧﺗرﻧت ﻣن إطﻼق اﻟﺗﮭدﯾدات ﺑﺗﻘﻠﯾد ﻧﻣﺎذج اﻷﻋﻣﺎل اﻟﺗﺟﺎرﯾﱠﺔ‬
‫ﺷﻐﻠﮭﺎ اﻟﺷﺎﻏل‪ ،‬ﻛﻣﺎ ھو ﻣوﺿﺢ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪ .‬وﻓﻲ ﻣ ﱠرا ٍت ﻋدﯾدة‪ ،‬ﻛﺎﻧت اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﱠﺗﮭﺎ‬
‫ﺗؤ ِّدي إﻟﻰ اﻻﺳﺗﻣﻼك ﺑﻌد اﻟﻛﺛﯾر ﻣن اﻟدﻋﺎوى اﻟﻘﺿﺎﺋﯾﱠﺔ اﻟﺧﺎﺳرة‪ .‬وﯾُﻌﻠن اﻟﯾوم وﺑﻛ ِّل ﻓﺧر اﻟﻌدﯾد ﻣن‬
‫ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء اﻟﺻﻐﯾرة وﻣؤ ﱠﺳﺳﺎت ﺻﻧﺎدﯾﻖ اﻟﻣﺎل اﻟﺟريء ﻋن اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﺗﻲ ﺗﻣﺗﻠﻛﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻣﺟﻣوﻋﺔ اﺳﺗﺛﻣﺎراﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻣواﻗﻌﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻹﻧﺗرﻧت‪ ،‬ﻻ ﺳﯾﱠﻣﺎ إذا ﻣﺎ ﺟرى اﻻﺳﺗﺣواذ ﻋﻠﻰ ﺷرﻛﺔ‬
‫ﻣﻌروﻓﺔ ﻣن إﺣدى اﻟﺷرﻛﺎت اﻟﻛﺑرى اﻟﻣﺷﮭورة‪ .‬وﻟﺗوﺿﯾﺢ ذﻟك ﺳﺄﺿر ُب ﻟﻛم ھذا اﻟﻣﺛل اﻟواﻗﻌ ﱠﻲ‬
‫وھو ﺗﺻرﯾ ٌﺢ ﻣﻘﺗﺑَس ﻣن ﻣوﻗﻊ ﻓﯾﻠﯾﺳﯾس ﭬﯾﻧﺗﺷر )‪‘‘ :(Felicis Venture‬ﻣﻧذ ﻋﺎم ‪2006‬م‪،‬‬
‫اﺳﺗﺛﻣرﻧﺎ ﻓﻲ أﻛﺛر ﻣن ‪ 90‬ﺷرﻛﺔ‪ ،‬واﺳﺗﺣ َو َذ ﻋﻠﻰ ‪ 47‬ﻣﻧﮭﺎ ﻛﺑرﯾﺎ ُت اﻟﺷرﻛﺎت ﻣﺛل ﺷرﻛﺔ أﭘل و إﯾﮫ‪.‬‬
‫ﺗﻲ‪ .‬آﻧد ﺗﻲ )‪ (AT&T‬ودﯾزﻧﻲ )‪ (Disney‬وإي‪ .‬ﺑﺎي )‪ ،(eBay‬وﻓﯾﺳﺑوك وﻏوﻏل وﻏروﭘون‬
‫)‪ (Groupon‬وإﻧﺗوﯾت )‪(Intuit‬وﻣﺎﯾﻛروﺳوﻓت وﺗوﯾﺗر’’‪ [50].‬ﻻﺣظ أ ﱠن ﺷرﻛﺔ ﻓﯾﻠﺳﯾس ﻟم ﺗذﻛر‬
‫أن أﯾﺎ ﻣن ﺷرﻛﺎﺗﮭﺎ أُدرﺟت ﻓﻲ اﻟﺑورﺻﺔ‪ ،‬وﻛﺛﯾرون ﻏﯾرھﺎ ﻟم ﯾﻌودوا ﯾﻔﻌﻠون ذﻟك ﺑﺗﺎﺗًﺎ‪ ،‬ﻓﮭﻛذا‬

‫ﺗﺟري اﻷﻣور ﻓﻲ وﻗﺗﻧﺎ اﻟﺣﺎﺿر‪.‬‬

‫اﻟﻧﺻﺎﺋﺢ ذات اﻟﺻﻠﺔ‪39 :‬‬

‫ﻧﺻﯾﺣﺔ ‪84‬‬

‫اﻟﻣﺧﺎطرة ھﻲ ﺳﻣﺔ اﻟرﯾﺎدﯾِّﯾن‪ .‬إ ْن ﻟم ﺗﻛن‬
‫َﺟﺳو ًرا‪ ،‬ﻓﻘد ﻻ ﺗﻛون ﻗﺎد ًرا ﻋﻠﻰ ﺗﻧﻣﯾﺔ‬

‫ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ‪.‬‬

‫أﻧﺎ ﻻ أوﻣ ُن ﻛﺛﯾ ًرا ﺑﺄ ﱠن اﻟﻣﮭﺎرات اﻟرﯾﺎدﯾﱠﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗُﻛﺗ َﺳب‪ ،‬ﺑل أواﻓ ُﻖ ﻋﻠﻰ أﻧﱠﮫ إ ْن ﻛﺎﻧت ﻟدﯾك ﻣوھﺑﺔٌ‬
‫ﺗﻔﺗﻘر إﻟﻰ اﻟﺧﺑرة‪ ،‬ﻓﺈﻧﱠك ﺗﺳﺗطﯾﻊ أن ﺗﻌطﯾﮭﺎ ﺷﻛ ًﻼ ﺧﺎﺻﺎ ﺑواﺳطﺔ اﻟﺻﻘل واﻟﺗﻌﻠﯾم واﻟﺗدرﯾب‪ ،‬وﻟﻛن‬
‫ﻻ أﺣد ﯾﺳﺗطﯾﻊ أن ﯾﻌ ِﻠّﻣك ﻣوھﺑﺔَ اﻟرﯾﺎدة ذاﺗﮭﺎ‪ .‬ﻓﻣﺛ ًﻼ ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﻛون ﻣﻠ ِّﺣﻧًﺎ ﻣوﺳﯾﻘﯾﺎ؛ ﻷﻧﱠك ﻗﺎدر‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﻌﻠﱡم اﻟﻣوﺳﯾﻘﺎ وﻛﺗﺎﺑﺔ ﺑﻌض اﻷﻟﺣﺎن‪ ،‬ﻟﻛ ﱠن اﻟﻣوھوﺑﯾن ﻓﻘط ھم اﻟذﯾن ﯾﺳﺗطﯾﻌون اﻟﺻﻌود إﻟﻰ‬
‫ﻗ ﱠﻣﺔ ھذا اﻟﻣﺿﻣﺎر‪ .‬اﻟﻣوھﺑﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻠﻛﮭﺎ اﻟرﯾﺎدﯾﱡون ھﻲ أﻧﱠﮭم ﯾ َرون اﻷﻣو َر رؤﯾﺔً ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ إذ ﯾ َرون‬

‫اﻟﻔر َص اﻟﻣرﺑﺣﺔ ﺣﯾث ﻻ ﯾرى اﻵﺧرون إ ﱠﻻ اﻟﻣﺷﻛﻼت‪.‬‬
‫ﯾﺟب أن ﺗﻛون اﻟﻣﺧﺎطرة ﺳﻣﺔ ﻛ ِّل رﯾﺎد ّي؛ ﻓﻣن ﯾﺗﮭﯾﱠ َب ﺻﻌود اﻟﺟﺑﺎل‪ ،‬ﯾﻌش أﺑد اﻟدھر ﺑﯾن اﻟﺣﻔر‪-‬‬
‫ھﻛذا ﯾﺟب أن ﺗﻛون اﻟﻣﺧﺎطرة وإ ﱠﻻ ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك أن ﺗﺧﺎطر ﻟﺗﺟﻌ َل ﻣﺷروﻋك اﻟﻧﺎﺷﺊ ﯾﻧﺟﺢ؟ ﺷﻌﻠﺔ‬
‫اﻟﺛﻘﺔ ﺑﻧﻔﺳك وﺗﺻﻣﯾﻣك ﻋﻠﻰ ﺗﺣ ﱡﻣل اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﻛﺑرى ھﻣﺎ اﻟوﻗود اﻟذي ﯾُﺑﻘﯾك ﻣﺳﺗﯾﻘ ًظﺎ اﻟﻠﯾﺎﻟ َﻲ اﻟطوال‬
‫وﯾﺟﻌﻠك ﺗﻘﺑل رﻓض اﻵﺧرﯾن ﺑﻌزم دون اﺳﺗﺳﻼم‪ .‬ﯾﻣﻛن أن ﺗﺷﻣل ﺗﻠك اﻟﻣﺧﺎطر ﺗﻘدﯾم ﻣ ﱠدﺧراﺗك أو‬
‫ﺗرك ﻋﻣﻠك أو اﻟﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﻗرض ﻣﻘﺎﺑل اﻷُﺻول اﻟﺗﻲ ﺗﻣﻠﻛﮭﺎ‪ ،‬أو ﻣﺣﺎوﻟﺔ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ اﻟﻛﺑﺎر ﻹﯾﻣﺎﻧك‬

‫ﺑﺄﻧﱠك ﻗﺎد ٌر ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻐﻠﱡب ﻋﻠﯾﮭم‪.‬‬
‫رأﯾﻧﺎ ﻓﻲ اﻟﻧﺻﯾﺣﺔ ‪ 5‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﻟﺳذاﺟﺗك ﻓﻲ ﺑداﯾﺎت ﻣﺷروﻋك اﻟﺗﺟﺎر ّيِ أن ﺗﺟﻌﻠك ﺗﺧﺳر‪.‬‬
‫وﻧوﺿ ُﺢ ﻓﻲ ھذا اﻟﻣﺛل ﻛﯾف ﺗﺳﺗﻣ ﱡر اﻟﻣﺧﺎطرة َطوال ﻣ ﱠدة ﺣﯾﺎة اﻟﻣﺷروع وﯾﺣﺗوي اﻟﻌدﯾد ﻣن اﻷﻣﺛﻠﺔ‬