Modul UAS Manajemen Pemasaran

MODUL UAS
MANAJEMEN PEMASARAN

Disusun Oleh:
Tiarani Nur Rizqi

2034021211
Manajemen SSK F-2
Selasa, 18.30, R 302
FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN
UNIVERSITAS KRISNADWIPAYANA

2022

DAFTAR ISI

Contents

MANAJEMEN PEMASARAN ........................................................................................................... 1
BAB I .............................................................................................................................................. 8

1.1 Latar Belakang..................................................................................................................... 8
1.2 Rumusan Masalah ......................................................................................................... 8
1.3 Tujuan............................................................................................................................ 8
BAB II ............................................................................................................................................. 9
2.1 Pengertian Pemasaran .................................................................................................. 9
2.2 Konsep Pemasaran.............................................................................................................. 9
2.2.1 Pasar Sasaran .......................................................................................................... 10
2.2.2 Kebutuhan Pelanggan ............................................................................................. 10
2.2.3 Pemasaran Terpadu ................................................................................................ 12
2.2.4 Profitabilitas ............................................................................................................ 14
BAB III .......................................................................................................................................... 17
3.1 Kesimpulan.................................................................................................................. 17
3.2 Saran........................................................................................................................... 17
BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................................. 19
1.1 LATAR BELAKANG ....................................................................................................... 19
1.2 TUJUAN....................................................................................................................... 19
BAB II ............................................................................................................................................. 1
2.1 Pengertian Strategi Pasar Menurut Para Ahli................................................................ 1
2. Fungsi atau manfaat dari strategi pemasaran adalah sebagai berikut: ............................ 2
2.3 Konsep-konsep dalam Strategi Pemasaran................................................................... 3
Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning (Strategi STP). ............................................... 3
Strategi Produk.......................................................................................................................... 4
Strategi Harga............................................................................................................................ 4
Strategi Distribusi ...................................................................................................................... 5
2.3.5 Strategi Promosi ........................................................................................................ 8
BAB III .......................................................................................................................................... 10
BAB I ............................................................................................................................................ 12

PENDAHULUAN ....................................................................................................................... 12
Latar Belakang......................................................................................................................... 12
1.2 Rumusan Masalah ....................................................................................................... 12
1.3 Tujuan.......................................................................................................................... 12
BAB II ........................................................................................................................................... 13
2.1 Pengertian Lingkungan Pemasaran............................................................................ 13
2.1.1 Faktor- faktor yang mempengaruhi lingkungan perusahaan.................................. 13
2.1.2 Penggunaan energi dan konservasinya....................................................................... 15
BAB III .......................................................................................................................................... 15
3.1 Kesimpulan.................................................................................................................. 15
BAB I ............................................................................................................................................ 17
1.1 Latar Belakang ................................................................................................................. 17
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 18
BAB II ........................................................................................................................................... 19
2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ................................................. 19
2.2 Proses Psikologis Kunci...................................................................................................... 8
2.3 Proses Keputusan Pembelian .......................................................................................... 10
BAB III .......................................................................................................................................... 14
3.1 Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen ................................................................................... 14
3.2 Situasi Pembelian ............................................................................................................ 15
3.3 Pusat Pembelian.............................................................................................................. 17
3.4 Penentuan Target Pusat Pembelian ................................................................................ 19
BAB IV .......................................................................................................................................... 28
BAB I .............................................................................................................................................. 2
1.1 Latar Belakang................................................................................................................... 2
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................................. 2
BAB II ............................................................................................................................................. 3
2.1 Pengertian Pasar ............................................................................................................... 3
2.2 Pengertian segmentasi pasar ............................................................................................ 5
2.3 Prosedur segmentasi pasar ............................................................................................... 6
2.4 Pengertian target pasar..................................................................................................... 7

2.5 Penentuan target pasar..................................................................................................... 7
2.6 Pengertian positioning .................................................................................................... 12
BAB III .......................................................................................................................................... 14
3.1 Kesimpulan ...................................................................................................................... 14
BAB I ............................................................................................................................................ 17
1.1 LATAR BELAKANG ........................................................................................................... 17
1.2 RUMUSAN MASALAH...................................................................................................... 17
BAB III ............................................................................................................................................ 1
3.1 KESIMPULAN..................................................................................................................... 1
BAB I .............................................................................................................................................. 3
1.1 LATAR BELAKANG.............................................................................................................. 3
1.2 RUMUSAN MASALAH ....................................................................................................... 4
BAB II ............................................................................................................................................. 5
2.1 DEFINISI HARGA ................................................................................................................ 5
2.2 TUJUAN PENETAPAN HARGA ........................................................................................... 6
2.3 METODE PENETAPAN HARGA ........................................................................................... 8
2.4 STRATEGI PENETAPAN HARGA......................................................................................... 9
2.5 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA ................................................... 11
2.6 PROSEDUR PENENTUAN HARGA..................................................................................... 13
BAB III .......................................................................................................................................... 16
3.1 KESIMPULAN ................................................................................................................... 16
BAB I ............................................................................................................................................ 30
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 30
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 31
BAB II ........................................................................................................................................... 32
2.1 Pengertian Place (Tempat/saluran distribusi)................................................................. 32
BAB III .......................................................................................................................................... 39
3.1 Kesimpulan...................................................................................................................... 39
BAB I ............................................................................................................................................ 41
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 41
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 41

BAB II ........................................................................................................................................... 42
2.1 Pengertian Strategi Promosi ........................................................................................... 42
2.2 Strategi Promosi Mempengaruhi Volume Penjualan dari Suatu Produk/Jasa yang
Dihasilkan Oleh Perusahaan........................................................................................................ 43
2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Strategi Promosi 2.3.1 Bauran Promosi ..... 43
2.4 Target/sasaran dalam melakukan promosi..................................................................... 45
2.5 Cara yang Dilakukan Supaya Strategi Promosi Bisa Menarik Konsumen Untuk Membeli
atau Menggunakan Produk atau Jasa yang Ditawarkan ............................................................. 47
BAB III .......................................................................................................................................... 49
3.1 Kesimpulan ..................................................................................................................... 49
3.2 Saran............................................................................................................................... 49
BAB I ............................................................................................................................................ 51
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 51
1.2 Tujuan.............................................................................................................................. 52
1.3 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 52
BAB II ........................................................................................................................................... 53
2.1 Pengertian Iklan .............................................................................................................. 53
2.2 Syarat -syarat iklan .......................................................................................................... 54
2.3 Fungsi iklan...................................................................................................................... 54
2.4 Jenis-Jenis iklan beserta contoh aplikasinya ................................................................... 55
BAB III .......................................................................................................................................... 58
3.1 Kesimpulan...................................................................................................................... 58
BAB I ............................................................................................................................................ 60
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 60
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 61
1.3 Tujuan Pembahasan........................................................................................................ 61
BAB II ........................................................................................................................................... 62
2.1 Pengertian Sales Promotion............................................................................................ 62
2.2 Tujuan Sales Promotion .................................................................................................. 62
2.3 Iklan Vs Promosi .............................................................................................................. 63
2.4 Keputusan Utama Dalam Strategi Promosi.................................................................... 65
BAB III .......................................................................................................................................... 69

3.1 Kesimpulan...................................................................................................................... 69
BAB I ............................................................................................................................................ 71
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 71
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................................... 71
1.3 Tujuan Penulisan ............................................................................................................. 71
BAB II ........................................................................................................................................... 72
2.1 Pengertian Penjualan ...................................................................................................... 72
2.2 Jenis-jenis penjualan ....................................................................................................... 72
2.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan ................................................................ 73
2.4 PERSONAL SELLING ......................................................................................................... 75
2.5 CIRI PERSONAL SELLING .................................................................................................. 77
2.6 Pengertian kepuasan pelanggan ..................................................................................... 78
2.7 Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan ............................................... 78
BAB III .......................................................................................................................................... 79
3.1 KESIMPULAN ................................................................................................................... 79
3.2 Kritik dan Saran ............................................................................................................... 79
BAB I ............................................................................................................................................ 81
1.1 Latar Belakang................................................................................................................. 81
1.2 RUMUSAN MASALAH ...................................................................................................... 82
1.3 TUJUAN........................................................................................................................... 82
BAB II ........................................................................................................................................... 83
2.1 Definisi............................................................................................................................. 83
2.3 Pengertian Lingkungan Bisnis.......................................................................................... 84
BAB III .......................................................................................................................................... 93
3.1 Kesimpulan...................................................................................................................... 93
3.2 Saran................................................................................................................................ 93

PAPER 1
PENGERTIAN DAN KONSEP DASAR PEMASARAN

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia

usaha. Istilah pemasaran ini kadang-kadang diartikan sama seperti istilah penjualan,
perdagangan, dan konstribusi. Pada kenyataannya pemasaran adalah konsep yang
menyeluruh sedangkan istilah yang lain tersebut hanya merupakan satu bagi satu kegiatan
dalam sistem pemasaran secara keseluruhan. Proses pemasaran itu terjadi atau dimulai
sejak sebelum barang-barang diproduksi.

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran.

Manajemen pemasaran merupakan salah satu kunci utama dalam suatu
perusahaan untuk dapat bersaing dengan perusahaan lain.

1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka dapat ditentukan rumusan masalah

yaitu :
1. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran ?
2. Bagaimana konsep-konsep pemasaran ?

1.3 Tujuan
Adapun tujuan dari penulisan ini yaitu khususnya untuk memenuhi tugas softskill,

dan pada umumnya untuk mengulas tentang materi pengantar bisnis dan manajemen. Dan
adapun tujuan berdasarkan materi

1. Mengetahui pengertian dari pemasaran
2. Mengetahui konsep-konsep pemasaran

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan

manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan
keinginan manusia adalah bagian dari konsep pemasaran. Pemasaran dimulai dengan
pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.

Pemasaran adalah konsep sosial dan manajerial untuk menentukan harga,
promosi, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan,
mencapai sasaran target pasar, dan tujuan perusahaan. Berdasarkan pada price, produck,
place, dan promotion.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan inilah yang menjadi konsep pemasaran.
Mulai dari pemenuhan produk (product), pengiriman barang (place), dan
mempromosikan barang (promotion).

2.2 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menentang konsep produksi,

konsep produk dan konsep penjualan. Pemikiran dasarnya terwujud pada pertengahan
tahun 1950-an. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan
organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Konsep menjual atau penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual, konsep
pemasaran pada kebutuhan pembeli.

Gambar 2.1 Perbandingan konsep penjualan dan pemasaran
Terdapat perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran. Dimana
konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya
untuk menjadi uang tunai. Sedangkan konsep pemasaran sibuk dengan gagasan untuk
memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan
dengan penciptaan, pertukaran, pengiriman,dan akhirnya pengkonsumsian produk
tersebut. Konsep pemasaran terdiri atas :
2.2.1 Pasar Sasaran

Tidak ada perusahaan yang dapat beroperasi di semua pasar dan memusatkan
semua kebutuhan. Juga tidak ada yang dapat beroperasi dengan baik dalam pasar
yang luas. Perusahaan dapat berhasil jika mereka mendefinisikan pasar sasaran
mereka dengan cermat dan menyiapkan program pemasaran yang sesuai kebutuhan
pelanggan.
2.2.2 Kebutuhan Pelanggan

Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran namun gagal memahami
kebutuhan pelanggan. Meskipun pemasaran adalah memenuhi kebutuhan secara
menguntungkan, memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu
merupakan tugas yang sederhana. Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang
tidak mereka sadari. Atau mereka tidak dapat mengutarakan kebutuhan-kebutuhan
yang diinginkan. Atau mereka menggunakan bahasa yang membutuhkan penafsiran.
Apa artinya jika pelanggan me minta mobil yang "tidak mahal", mesin pemotong
rumput yang "kuat", mesin bubut yang "cepat", baju renang yang "menarik", atau
hotel yang "tenang"? Kita dapat membedakan lima jenis kebutuhan :

a. Kebutuhan yang diutarakan (pelanggan menginginkan sebuah mobil yang
tidak mahal)

b. Kebutuhan nyata (pelanggan menginginkan sebuah mobil dengan biaya
operasi yang rendah, bukannya harga beli yang murah)

c. Kebutuhan yang tidak diutarakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang
baik dari penyalur)

d. Kebutuhan kegembiraan/delight (pelanggan membeli mobil dan
mendapatkan hadiah peta jalan dalam suatu negara)

e. Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin dipandang teman-temannya sebagai
konsumen cerdas berorientasi nilai)
Secara umum, perusahaan dapat menangani permintaan pelanggan dengan

memberikan apa yang mereka inginkan, atau apa yang mereka butuhkan, atau apa
yang benar-benar mereka butuhkan. Kunci pemasaran profesional adalah memahami
kebutuhan riil pelanggan dan memenuhinya dengan lebih baik daripada yang
dilakukan para pesaing.

Beberapa pemasar membedakan antara pemasaran yang cepat tanggap
dengan pemasaran yang kreatif. Pemasar yang cepat tanggap menemukan suatu
kebutuhan yang diutarakan dan mengisinya. Pemasar yang kreatif menemukan dan
menghasilkan solusi yang tidak diminta pelanggan namun disambut hangat.

Mengapa sangat penting untuk memuaskan pelanggan sasaran? Karena
penjualan perusahan setiap periode berasal dari dua kelompok yaitu pelanggan baru
dan pelanggan setia. Forum Company memperkirakan bahwa pelanggan baru yang
tertarik dapat menimbulkan biaya lima kali lipat dari biaya menyenangkan pelanggan
yang ada. Dan biaya kehilanggan pelanggan mungkin enam belas kali lipat biaya
menarik pelanggan baru ke tingkat laba yang sama.

Karena itu, mempertahankan pelanggan lebih penting daripada menarik
pelanggan. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan.
Pelanggan yang sangat puas mampu menjadikan konsumen lebih setia, membeli
lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan
produk yang ada, memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan
dan produknya, kurang memberikan perhatian pada merek dan iklan pesaing serta
kurang sensitif terhadap harga. Memberikan gagasan produk/jasa pada perusahaan,

dan membutuhkan biaya pelayanan yang lebih kecil daripada pelanggan baru karena
transaksi menjadi rutin.
2.2.3 Pemasaran Terpadu

Jika semua departemen perusahaan bekerja sama melayani kepentingan
pelanggan, hasilnya adalah pemasaran terpadu. Sayangnya, tidak semua pegawai
terlatih dan termotivasi untuk bekerja demi pelanggan. Seorang insinyur mengeluh
bahwa wiraniaga "selalu melindungi pelanggan dan tidak memikirkan kepentingan
perusahaan". Ia menyemprot pelanggan karena "meminta terlalu banyak".

Pemasaran terpadu berjalan dalam dua tahap. Pertama, beragam fungsi
pemasaran seperti tenaga penjualan, periklanan, manajemen produk, riset pemasaran
dan lain-lain harus bekerja sama. Sangat sering terjadi, tenaga penjualan marah pada
manajer produk karena menetapkan "harga yang terlalu tinggi" atau "target volume
yang terlalu tinggi"; atau direktur periklanan dan manajer merek tidak mencapai kata
sepakat mengenai kampanye iklan. Semua fungsi pemasaran ini harus
dikoordinasikan dari sudut pandang pelanggan.

Kedua, pemasaran harus dikoordinasikan dengan baik dengan bagian lain
perusahaan. Pemasaran tidak akan berjalan jika ia hanya berupa satu departemen, ia
akan berjalan hanya jika semua pegawai menyadari dampaknya terhadap kepuasan
pelanggan. Untuk menyokong kerjasama tim dalam sebuah departemen, disamping
menerapkan pemasaran eksternal, perusahaan juga harus menerapkan pemasaran
internal. Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang ditujukan pada orang-orang di
luar perusahaan.

Pemasaran internal merupakan kegiatan mengenai keberhasilan dalam
menerima, melatih dan memotivasi pegawai yang memiliki kemampuan dan ingin
melayani pelanggan dengan baik. Sesungguhnya, pemasaran internal harus lebih
dulu ada sebelum pemasaran eksternal. Tidaklah masuk akal jika perusahaan
menjanjikan pelayanan yang luar biasa sebelum pegawainya siap memberikan
pelayanan tersebut.

Banyak manajer yang yakin bahwa pelanggan adalah kunci untuk meraih
keuntungan, oleh karena itu saat ini sudah banyak perusahaan menggunakan struktur
organisasi modern yang berorientasi pelanggan tetapi juga masih ada yang

menggunakan struktur organisasi tradisional. Mereka menganggap struktur/bagan
organisasi tradisional (gambar 2.5) merupakan sebuah piramid dengan presiden
direktur di puncak, manajer di tengah, dan karyawan garis depan (bagian penjualan
dan pelayanan, penerima telepon, resepsionis) serta pelanggan di bawah. Hal tersebut
sudah usang.

Perusahaan pemasaran yang handal lebih memahami masalah ini, mereka
membalik bagan tersebut. Di puncak organisasi adalah pelanggan. Berikutnya adalah
karyawan garis depan yang bertemu, melayani, dan memuaskan pelanggan. Di bawah
mereka adalah manajer madya, yang bertugas menyokong karyawan garis depan
untuk melayani pelanggan dengan baik. Akhirnya, di paling dasar adalah manajemen
puncak yang bertugas menyokong manajer madya.

Selain itu juga ditambahkan pelanggan di samping (dalam gambar) untuk
menunjukkan bahwa semua manajer dalam perusahaan langsung terlibat dalam
mengenal, bertemu, dan melayani pelanggan.

Gambar 2.2.3.1 Bagan Organisasi Tradisional dan Modern

2.2.4 Profitabilitas
Tujuan konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai

tujuan mereka. Bagi perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba, bagi
organisasi nirlaba atau kemasyarakatan, adalah agar ia dapat bertahan hidup
dan mengumpulkan cukup dana untuk melaksanakan kegiatan mereka. Dalam
organisasi pencari laba, tujuannya tidak semata-mata mencari laba, laba
merupakan produk sampingan dari melaksanakan tugas dengan baik.
Perusahaan menghasilkan uang dengan memusatkan kebutuhan pelanggan
lebih baik dari pada yang dilakukan pesaing.

Kebanyakan perusahaan tidak menerapkan konsep pemasaran sampai
terpaksa oleh keadaan. Salah satu dari perkembangan berikut mungkin
mendesak mereka untuk menerima konsep pemasaran:
a. Penjualan yang menurun: Saat perusahaan menderita penurunan

penjualan, mereka panik dan mencari jawaban.
b. Pertumbuhan yang lambat: pertumbuhan penjualan yang lambat

membuat perusahaan kalang kabut mencari pasar baru. Banyak dari
perusahaan ini sadar bahwa mereka perlu memahami pemasaran untuk
mengidentifikasi dan memilih peluang baru
c. Pola pembelian yang berubah: banyak perusahaan beroperasi dalam
pasar yang ditandai oleh perubahan permintaan yang kuat dan terpaksa
menerima tantangan tersebut.
d. Biaya pemasaran yang meningkat: Perusahaan mungkin mendapati
pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan, riset pemasaran,
dan pelayanan pelanggan lepas kendali.

Manajemen kemudian memutuskan sudah saatnya melakukan audit
pemasaran untuk menyempurnakan pemasarannya. Dalam upaya beralih ke
perusahaan yang berorientasi pemasaran, perusahaan menghadapi tiga
kendala yaitu penolakan terorganisir, lambat belajar, dan cepat lupa.

Penolakan Terorganisir. Beberapa bagian perusahaan (sering kali bagian
manufaktur, keuangan, dan penelitian dan pengembangan) tidak senang melihat
peningkatan peran pemasaran karena mereka yakin bahwa fungsi pemasaran yang
lebih kuat akan mengancam kekuasaan mereka dalam organisasi. Sifat ancaman
tersebut dilukiskan dalam gambar di bawah. Mula-mula, fungsi pemasaran
dipandang sebagai salah satu dari beberapa fungsi bisnis yang sederajat dalam
hubungan yang saling mengawasi (gambar bagian (a)).

Kemudian, kekurangan permintaan membuat pemasar dapat mengatakan
bahwa fungsi mereka agak lebih penting daripada fungsi yang lain (gambar bagian
(b)). sekelompok pendukung pemasaran terus maju dan menyatakan bahwa
pemasaran adalah fungsi utama dalam perusahaan karena tanpa pelanggan,
perusahaan tidak akan ada. Mereka menempatkan pemasaran ditengah-tengah,
dengan fungsi bisnis lain melayaninya sebagai fungsi pendukung (gambar bagian
(c)). Pandangan ini menggusarkan manajer lain, yang tidak ingin bekerja untuk
bagian pemasaran.

Pemasar yang lebih memahami masalah memperjelas hal ini dengan
menempatkan pelanggan ditengah-tengah perusahaan (gambar bagian (d)).
Mereka mengajukan orientasi pelanggan di mana semua fungsi bekerjasama
untuk memahami, melayani, dan memuaskan pelanggan. Akhirnya, beberapa
pemasar menyatakan bahwa pamasaran masih perlu menempati posisi sentral
dalam perusahaan, jika kebutuhan pelanggan ingin dipahami secara benar dan
dipuaskan secara efisien (gambar bagian (e)).

Argumentasi pemasar untuk menerima konsep pemasaran adalah
sederhana, diantaranya:

a. Asset perusahaan sangat kecil nilainya tanpa keberadaan pelanggan
b. Karena itu tugas utama perusahaan adalah penarik dan mempertahankan

pelanggan

c. Pelanggan ditarik dengan tawaran yang lebih kompetitif dan
dipertahankan dengan memberikan kepuasan

d. Tugas pemasaran adalah mengembangkan penawaran yang lebih baik dan
memberikan kepuasan pada pelanggan

e. Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh kinerja departemendepartemen
Lain

f. Pemasaran perlu mempengaruhi departemen-departemen lain tersebut
untuk berkerjasama dalam memuaskan pelanggan

BAB III
KESIMPULAN DAN SARAN

3.1 Kesimpulan
Dari pembahasan ini kita dapat mengambil kesimpulan bahwa pemasaran

merupakan kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis guna memenuhi kebutuhan pasar
dengan barang dan jasa, menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya
melalui proses pertukaran atau timbal balik agar mencapai tujuan perusahaan.

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi
adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Konsep menjual atau penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual, konsep
pemasaran pada kebutuhan pembeli. Konsep pemasaran terdiri atas : pasar sasaran,
kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan kemampuan menghasilkan laba.

3.2 Saran
Pemasar sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran

agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia
terutama pihak konsumen yang ditargetkan.

PAPER 2
STRATEGI PEMASARAN

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG
1.2 TUJUAN

C. Mengetahui konsep-konsep dalam Strategi Pemasaran.

BAB II
PEMAHASAN
2.1 Pengertian Strategi Pasar Menurut Para Ahli
Definisi Strategi Pemasaran Menurut tjiptono ( 2002, 6 )

Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran tersebut.

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 )

Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk
mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk
pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran
pemasaran.

Definisi Strategi Pemasaran Menurut Kurtz (2008, P42)

Strategi pemasaran adalah keseluruhan program perusahaan dalam menentukan
target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun kombinasi elemen dari
Marketing Mix; produk, distribusi, promosi, dan harga.

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu:

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa
yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang.

Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan
sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga,
promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran2.2

Tujuan dan Fungsi Strategi Pemasaran

1. Tujuan Strategi Pemasaran
Tujuan dari strategi pemasaran antara lain:

• Meningkatkan kualitas koordinasi kepada tim pemasaran

• Mengukur hasil pemasaran menurut standard prestasi yang berlaku

• Memberikan dasar yang masuk akal didalam setiap mengambil keputusan

• Meningkatkan kemampuan dalam beradaptasi apabila terjadi perubahan
dalam pemasaran Fungsi Strategi Pemasaran.

2. Fungsi atau manfaat dari strategi pemasaran adalah sebagai berikut:
a. Meningkatkan Motivasi Dalam Berpikir Jernih Ke Depan
Strategi pemasaran mengharuskan manajemen perusahana untuk
berfikir out of the box, hal ini sangat disarankan dalam menjaga ritme atau
berlansungnya perusahaan. Upayakan tidak terus mengikuti ritme pasar,
namun sesekali mencoba menggebrak pasar dengan sesuatu yang baru.

b. Koordinasi Pemasaran Yang Lebih Efektif Dan Terarah

Strategi pemasaran fungsinya sebagai pengatur arah dan jalannya
perusahaan sehingga membuat tim koordinasi menjadi jauh lebih baik dan
terarah.

c. Dapat Merumuskan Tujuan Perusahaan Yang Akan Dicapai

Dengan strategi pemasaran, pelaku usaha dapat dibantu untuk merinci
tujuan yang hendak dicapai perusahana, baik itu tujuan jangka panjang
ataupun jangka pendek.

d. Pengawasan Kegiatan Pemasaran Lebih Efektif Atas Standart Prestasi Kerja
Pengawasan aktivitas anggota tim lebih diperhatikan supaya

peningkatan mutu dan kualitas semakin terjamin.

2.3 Konsep-konsep dalam Strategi Pemasaran.

Dalam menjalankan bisnis agar mendapatkan kelancaran dalam hal pemasaran,
maka harus memenuhi 5 konsep yang harus ada dalam pemasaran untuk memenuhi
tujuan dari diataranya adalah:
Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning (Strategi STP).

a. Segmenting

Segmenting adalah proses dimana anda sebagai seorang pemasar
mengkategorikan, mengklasifikasikan, menggolong-golongkan semua
target potensial produk yang akan dipasarkan. Segmentasi pasar adalah
membagi pasar menjadi bagian-bagian berdasarkan pembeli dan kebutuhan,
karakteristik atau perilakunya, dsb.

b. Targeting

Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa
yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey
untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses
pemasaran tidak salah sasaran.

c. Positioning.

Positioning adalah bagaimana anda / perusahaan menempatkan posisi di
mata pelanggan jika dibandingkan pesaing. Dalam hal ini termasuk brand
image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage sehingga
menjadi alasan bagi konsumen memilih produk anda (tidak produk
pesaing). Secara umum anda bisamenetapkan ingin seperti apa posisi
perusahaan pada persaingan yang ketat.

Strategi Produk
Strategi produk terdiri dari beberapa tahapan:

a. Pemberian Merek Produk.

Kepemilikan citra yang kuat memberikan beberapa keuntungan bagi
suatu bisnis. Citra merek mampu membedakan produk kita dengan produk
pesaing. Keunggulan bersaing pun tercipta dan merek yang dikenal
konsumen mendorong.
terjadinya pembelian ulang. Sehingga, citra merek yang kuat adalah penting
dalam keberadaannya.

b. Manajemen Waktu

Manajemen waktu adalah perencanaan, pengorganisasian, penggerakan,
dan pengawasan produktivitas waktu. Waktu menjadi salah satu sumber
daya unjuk kerja. Sumber daya yang mesti dikelola secara efektif dan
efisien. Efektifitas terlihat dari tercapainya tujuan menggunakan waktu yang
telah ditetapkan sebelumnya. Dan efisien tidak lain mengandung dua
makna,yaitu: makna pengurangan waktu yang ditentukan, dan makna
investasi waktu menggunakan waktu yang ada. Manajemen waktu bertujuan
kepada produktifitas yang berarti rasio output dengan input.

Strategi Harga
Ada beberapa metode yang bisa Anda terapkan untuk menentukan harga jual

produk, namun secara umum ada tiga cara dalam melaksanakan penetapan harga
yaitu:

a. Penetapan Harga berdasarkan Biaya.

Merupakan cara umum yang sering diterapkan disetiap perusahaan,
yaitu metode penetapan harga berdasarkan biaya-biaya yang dikeluarkan
untuk produksi dan menambahkan suatu jumlah prosentase untuk
menghasilkan laba.

b. Penetapan Harga berdasarkan Pendekatan Kebutuhan/Permintaan.

Merupakan strategi penetapan harga yang dilakukan dengan tujuan
untuk melakukan pendekatan terhadap kebutuhan konsumen. Metode ini
juga melewati proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen
terhadap nilai/velue yang diterima. Untuk mengetahui suatu nilai dari
produk berkualitas yang dapat diterima oleh konsumen adalah dengan
melakukan Price Sensitivity Meter (PSM).

c. Penetapan Harga berdasarkan Persaingan.

adalah penentuan harga jual dengan mempertimbangkan harga jual yang
sudah atau akan ditetapkan oleh pesaing. Terdapat 2 metode dalam
penetapan harga jual tersebut. Ke-2 metode tersebut adalah perceived value
pricing dan sealed bid

pricing. Perceived value pricing adalah penetapan harga jual berdasarkan
harga jual rata-rata industri. Sealed bid pricing adalah penetapan harga jual
berdasarkan penawaran yang diajukan oleh pesaing.

Strategi Distribusi
Sebuah perusahaan secara periodik pasti akan meluncurkan produk baru

(launching), baik dalam satu kategori maupun dalam kategori yang berbeda.
Sebuah produk baru, wajib hukumnya untuk mendapatkan perlakuan yang
berbeda dengan yang sudah eksis, termasuk dalam strategi distribusi-nya.
Dalam menyusun marketing plan untuk produk baru, faktor distribusi ini sering
terabaikan, seringkali para praktisi pemasaran berkonsentrasi pada materi
merek / brand dan hal lain di luar distribusi.

Faktor distribusi yang harus diperharikan sebagai berikut:

1. Selling & Distribution System

Seperti diketahui bersama, inilah langkah paling awal dalam
menyusun strategi distribusi, yaitu menetapkan sistem penjualan dan

distribusi untuk produk baru tersebut.
Semua strategi distribusi yang akan dibuat berikutnya, berawal dari

keputusan perusahaan pemilik produk atas pemilihan sistem penjualan
dan distribusi ini, terutama jika perusahaan tersebut akan me-launching
produk baru, penting untuk menentukan sistem penjualan dan distribusi
produk baru tersebut.

2. Mitra Distributor

Berikutnya adalah penetapan mitra distributor (distributor partner)
untuk penjualan dan distribusi produk baru ini, apakah akan
menggunakan distributor yang sudah bekerjasama selama ini, atau yang
sudah mendistribusikan sekian produk sebelumnya, ataukah distributor
yang berbeda sama sekali.

Pertimbangannya adalah pada tipe / jenis sales team yang dimiliki
oleh distributor tersebut, kemudian area dan type outlet yang di cover,
juga bagaimana coverage system yang diterapkan.

Jika memang karakter dari produk baru ini memilki segmen dan
target yang berbeda, atau cukup jauh dengan produk korporat yang
sudah ada, sebaiknya jangan dipaksakan untuk di distribusikan oleh
distributor yang lama.

3. Selling In

Komponen strategi distribusi berikutnya adalah Selling In, di mana
ada beberapa strategi yang bisa digunakan, yaitu :
o Top Down Strategy, di mana proses selling in dilakukan dari atas

ke bawah, dari agen atau grosir, dan biarkan agen atau grosir ini
yang akan melakukan spreading ke outlet-outlet pengecer
dibawahnya.
o Bottom Up Strategy, yaitu proses selling in dimulai dari arus bawah
atau grass root, kemudian naik ke semi grosir, terus ke grosir, lanjut
ke star outlet dan terakhir ke agent atau grosir inti.

o All in Selling In Strategy, di mana proses selling in dilakukan
hampir serempak di semua type outlet, jadi retailer besar, menengah
dan kecil di isi, kemudian grosir dan semi grosir juga diisi, terus
dilanjutkan dengan star outlet, dimana SO ini akan mengisi outlet-
outlet yang tidak dicover distributor, atau yang berada diluar
coverage distributor, biasanya rural area atau dalam pasar.

4. Selling Through

Komponen berikutnya yang harus diperhatikan adalah Selling
Through, yaitu seberapa lama stock (drop size ditentukan) berada di
outlet. Hal ini akan berkaitan dengan tingkat perputaran barang
(inventory turn over) dan siklus kunjungan (call cycle) sales team.

Yang perlu mendapat perhatian disini adalah, berapa lama periode
pantau, siklus kunjungan dan minimal repeat order yang ditetapkan
sebagai indikator awal kesuksesan distribusi dalam launching produk
baru.

5. Spreading Team (Principal)

Dalam proses distribusi produk baru, keterlibatan principal dalam
proses selling in dan pengenalan merek produk sangat diperlukan,
terutama di level grassroot.

Spreading team ini harus dibentuk oleh principal, karena biasanya
distributor memang tidak memiliki team motor / untuk proses spreading
ini.
Team motor ini akan mampu melakukan pemerataan di outlet-outlet
kecil, R2 dan R3, yang berada di jalan-jalan kecil. Itulah sebabnya,
principal juga harus mempertimbangkan untuk membuat produk dalam
ukuran kecil atau yang biasa disebut eceran / kethengan, guna proses
pengenalan produk pada masa launching (masa trial oleh konsumen).

2.3.5 Strategi Promosi
4 Cara Melakukan Strategi Promosi dan Pemasaran Bisnis
a. Email Marketing

Jika ingin pemasaran tanpa biaya, tentu saja jawabannnya adalah online
marketing. Hanya berbekal jaringan internet, kita sudah bisa melakukan
marketing campaign secara lebih praktis. gunakan subjek email yang
mampu membuat pembaca tertarik untuk membukanya. Ingat, jangan
terkesan seperti spam agar email tidak dihapus sebelum dibaca. Menurut
survey yang dilakukan oleh Ascend2, email merupakan salah satu taktik
marketing yang cukup efektif.

b. Strategi Promosi Media Sosial

Di zaman digital seperti ini, siapa yang tak kenal media sosial? Hampir
setiap orang di dunia sudah terhubung ke media sosial. Tentu saja hal ini
disebabkan karena mudahnya akses internet. Media sosial juga ada
bermacam-macam. Masing-masing memiliki keunggulan yang berbeda
untuk membantu mempermudah memasarkan produk.

Jika melakukan strategi promosi melalui konten visual, maka Instagram
atau Facebook bisa andalkan. Kita bisa mengunggah gambar atau video
yang berisi review singkat mengenai produk. Kita juga bisa memuatlah
gambar atau video yang menarik sehingga membuat orang yang melihatnya
segera tertarik dengan produk yang kita tawarkan. Hal demikian tidak perlu
membayar ke siapa pun untuk meng-upload-nya di media sosial.
c. Menulis Konten Terkait Produk.

Selain mengenalkan produk melalui konten visual, kita juga bisa
membuat konten tekstual sebagai strategi promosi. seperti blog, lalu menulis
tentang produk kita di sana. Tulis konten yang menarik, lalu cantumkan
barang produk yang ingin kita jual. Untuk meningkatkan traffic ke situs, kita
perlu membuat artikel dengan SEO. kita bisa mencari di Google kata kunci

apa saja yang mungkin dipakai orang untuk mencari informasi terkait
produk yang kita jual.

Jika kita memiliki budget lebih, ada baiknya menyewa jasa seorang
penulis yang lebih berpengalaman untuk strategi promosi yang satu ini.
Mereka biasanya sudah dibekali dengan pengetahuan mengenai SEO dan
juga bridging yang halus untuk menghubungkan artikel dengan produk yang
dijual.

d. Memanfaatkan Konsumen yang Sudah Ada

Jika saat ini kita sudah memiliki beberapa kostumer yang loyal, kita bisa
membuat mereka mempromosikan produk yang kita buat untuk
memberikan review yang positif tentang bagaimana pengalaman mereka
dalam memakai produk kita. dan juga untuk menuliskannya di media sosial
ataupun blog serta situs yang kita kelola. Testimoni dari mereka bisa
menjadi acuan bagi calon pembeli baru yang mungkin ingin tahu lebih lanjut
mengenai produk kita sebelum kembali.

BAB III
KESIMPULAN

Strategi pemasaran adalah keseluruhan program perusahaan dalam menentukan
target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun kombinasi elemen dari
Marketing Mix; produk, distribusi, promosi, dan harga yang bertujuan unuk
meningkatkan kualitas koordinasi kepada tim pemasaran, mengukur hasil pemasaran
menurut standard prestasi yang berlaku, memberikan dasar yang masuk akal didalam
setiap mengambil keputusan, meningkatkan kemampuan dalam beradaptasi apabila
terjadi perubahan dalam pemasaran Fungsi Strategi Pemasaran.

Untuk memperoleh hasil yang memuaskan dalam bisnis maka tidak akan lepas
dari yang mananya strategi pemasaran, jika aspek-aspek dalam strategi pemasaran
sudah dipenuhi dengan baik maka akan menghasilkan bisnis yang sesuai dengan
ekspektasi. Karena konsep- konsep tersebut tidak boleh diabaikan jika ingin
memperoleh keuntungan yang besar dan ingin mengembangkan usaha yang dikelola.
Namun jika masih terdapat kekurangan dalam pengelolaan bisnis kita perlu
mengefaluai mengenai apa saja tentang konsep-konsep yang kita abaikan atau bahkan
tidak kita gunakan.

PAPER 3
LINGKUNGAN YANG MEMPENGARUHI PERUSAHAAN

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang
Keberhasilan suatu bisnis pada umumnya bergantung pada lingkungan bisnis.

Bahkan setelah suatu bisnis diciptakan, wiraswasta dan manajernya harus terus menerus
memantau lingkungan sehingga mereka dapat mengantisipasi bagaimana permintaan
akan produknya atau biaya produksi produknya berubah.

Kondisi perusahaan banyak berpengaruh pada kehidupan masyarakat. Oleh karena
itu setiap perusahaan mempunyai tanggung jawab pada kehidupan dan kesejahteraan
masyarakat. Dalam pendiriannya perusahaan tidak boleh sembarangan dalam
melaksanakan kegiatannya. Perusahaan harus dilandasi dengan tanggungjawab sosial
karena masyarakat menunutut adanya tanggung jawab sosial yang menuju pada
pertimbangan manajemen tentang pengaruh ekonomi dari keputusannya. Tanggung
jawab sosial ini yang mencakup hal-hal seperti bidang kesehatan, informasi konsumen,
praktek tanpa diskriminasi, dan pemeliharaan lingkungan. Sebuah perusahaan umumnya
sangat tergantung dengan lingkunganya. Bahkan setelah sebuah perusahaan didirikan,
maka pemilik dan pengelola harus tetap memantau lingkungannya supaya dapat
mengantisipasi bagaimana permintaan dan kemungkinan perubahan biaya produksi.
1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka dapat ditentukan rumusan masalah
yaitu :
1. Apa yang dimaksud dengan pengertian lingkungan perusahaan?
2. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan perusahaan?
3. Apa saja macam-macam dari lingkungan perusahaan?
4. Mengapa lingkungan perusahaan perlu dianalisis?
1.3 Tujuan

Adapun tujuan dari penulisan ini yaitu :
1. Untuk mengetahui pengertian lingkungan perusahaan
2. Untuk mengetahui faktor apa saja yang mempengaruhi lingkungan perusahaan
3. Untuk mengetahui macam-macam dari lingkungan perusahaan
4. Untuk mengetahui sebab pentingnya analisis lingkungan perusahaan

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Lingkungan Pemasaran
Perusahaan merupakan sebuah unit kegiatan produksi yang mengolah sumber-
sumber ekonomi untuk menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat dengan tujuan
untuk memperoleh keuntungan dan agar dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. (Murti
Sumarni-John Soeprihanto, 2010, Pengantar Bisnis, hal:5).
Lingkungan perusahaan dapat diartikan sebagai keseluruhan dari faktor-faktor
ekstern yang m empengaruhi perusahaan baik organisasi maupun kegiatannya. Sedangkan
arti lingkungan secara luas mencakup semua faktor eksternyang mempengaruhi individu,
perusahaan, dan masyarakat. (Basu Swasth & Ibnu Sukotjo, 2002, Pengantar Bisnis
Modern, hal:27).

2.1.1 Faktor- faktor yang mempengaruhi lingkungan perusahaan

i. Lingkungan Fisik, Energi, dan Konservasi
Dari masalah ekonomi dan sosial, salah satu masalah yang sulit diatasi

dan memerlukan biaya yang besar adalah yang berkaitan dengan masalah
lingkungan fisik. Seperti di Indonesia, kota Jakarta merupakan salah satu
contoh pusat kegiatan perekonomian masyarakat Indonesia yang dari tahun
ke tahun mengalami peningkatan polusi udara dan air. Begitu juga dengan
beberapa kota di Yogyakarta yang telah mengalami pencemaran air tanah
dikarenakan kondisi pemukiman warga yang tidak teratur dalam
penempatannya serta pembuangan limbah yang selalu dekat dengan sumber
air.

Pengembangan energi nuklir sebagai sumber tenaga di Indonesia yang
sedang dalam penelitian harus diperhatikan secara seksama jika memang
benar-benar dilaksanakan. Agar tidak berdampak buruk dalam jangka waktu
yang lama dengan munculnya penyakit-penyakit yang diakibatkan
pencemaran tersebut, seperti kasus ledakan pusat listrik tenaga nuklir april
1986 di Chernobyl Uni Soviet dan kasus kebocoran pabrik pestisida Union

Carbidedi Bhopal India yang menghasilkan banyak karbon yang dapat
memunculkan korban jiwa karena menghirupnya.

Akhir-akhir ini memang kualitas lingkungan manusiasudah
mengalami penurunan. Hal ini disebabkan oleh kombinasi dari tiga faktor:

➢ Semakin meningkatnya konsentrasi penduduk
➢ Perkembangan teknologi baru
➢ Semakin meningkatnya kemakmuran ekonomi
1. Macam-macam polusi
Polusi merupakan pengrusakan lingkungan alam di mana kita hidup
dan bekerja.
a) Pencemaran Udara
Pencemaran udara adalah terkontaminasinya udara dengan bahan-
bahan kimia pencemaran ini menimbulkan dampak yang negatif biasanya
dikaitkan dengan penyakit jantung dan pernapasan. Pencemaran udara berasal
dari sampah, asap kendaraan bermotor, asap dari pabrik-pabrik industri dan
sebagainya.Apabila terus dibiarkan maka akan merusak lapisan ozon dilangit
yang menimbulkan sinar ultraviolet dan dampak dari sinar ultra violet itu
sendiri dapat merusak kulit, penyebab penyakit kanker serta terjadinya
kebutaan.
b) Pencemaran air
Kasus pencemaran air di Indonesia memang cukup banyak terjadi
seperti misalnya pencemaran air yang berasal dari lingkungan industri,
pemukiman dan lingkungan pertanian. Penggunaan pupuk yang berlebihan
dapat menyebabkan polusi air baik di permukaan maupun di bawah tanah
karena pupuk mengandung banyak nitrat.
Seperti kasus lain berasal dari kota Yogyakarta yang merupakan
sumber polusi air. Jarak antara sumber air tanah dengan tangki peresapan
saling berdekatan sehingga bakteri-bakteri dalam tangki peresapan dapat
merembes masuk ke sumber air. Dampaknya akan buruk apabila air tersebut
di konsumsi.
c) Pencemaran sampah awet

Sampah awet dapat diartikan sebagai sampah yang sulit diuraikan
dalam tanah. Seperti kaleng bekas, botol, karet, plastik. Di daerah perkotaan
yang semakin padat penduduknya merupakan gejala awal dari adanya sampah
awet dikarenakan banyaknya penduduk yang mengkonsumsi bahan-bahan
tersebut. Sekalipun dibakar sampah ini akan menimbulkan pencemaran udara
yang akan mengganggu kesehatan masyarakat apabila terhirup. Namun
demikian masih ada pihak-pihak yang ternyata sangat membantu dalam
mengurangi polusi sampah awet, yaitu para gelandangan pencari kaleng,
botol, dan sebagainya yang dapat menghasilkan uang dari hasil penjualannya
ke pabrik-pabrik pengolahan.

2.1.2 Penggunaan energi dan konservasinya
BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Lingkungan perusahaan adalah keseluruhan dari faktor-faktor ekstern yang

mempengaruhi perusahaan baik organisasi maupun kegiatannya.

1. Faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan perusahaan antara lain:

a. Lingkungan fisik, energi, dan konservasi

b. Lingkungan perekonomian dan perpajakan

c. Lingkungan hokum

d. Lingkungan pemerintah

e. Lingkungan internasional

2. Macam-macam lingkungan perusahaan yaitu:

a. Lingkungan social

b. Lingkungan industry

c. Lingkungan ekonomi

d. Lingkungan global

PAPER 4
PASAR KONSUMEN AKHIR DAN PASAR BISNIS

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Tujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan kepuasan

kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku Konsumen adalah study
tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memberikan
kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada
konsumen memberikan clues untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau
jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan
mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu mencari tren-
tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang pemasaran baru.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan,
atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah
pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur,
konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan
asuransi, distribusi serta jasa lain.Semakin banyak uang dan jenis produk yang
terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para
pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya
produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka
hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak
dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus
berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi
pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam
menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat
menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.

1.2 Rumusan Masalah
1. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli
suatu produk ?
2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen
terhadap program pemasaran ?
3. Bagaimana peran yang orang mainkan dalam mengambil keputusan
pembelian?
4. Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar konsumen ?
5. Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional ?
6. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?
7. Bagaimana cara pembeli bisnis membuat keputusan ?
8. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan bisnis ?
9. Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah
melakukan pembelian ?

BAB II
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Titik tolak
untuk memahami perilaku pembeli adalah model ransangan-tanggapan,
rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan
keputusan pembelian tertentu. Pemasar harus benar - benar mengerti antara teori
dan kenyataan dari perilaku konsumen.

Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh
faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

a. Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan yang
sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu
keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak yang sedang
bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain.

Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan pengruh
budaya pada perilaku pembelian sangat beraneka ragam di tiap Negara.
Kegagalan menyesuaikan pada perbedaan- perbedaan ini dapat
mengakibatkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan-kealahan yang
memalukan.

Orang pemasaran selalu mencoba menemukan pergeseran budaya
agar dapat menemukan produk baru yang mungkin akan diinginkan.
Contohnya, pergeseran budaya kearah minat yang lebih besar pada
kesehatan dan kebugaran telah menciptakan suatu industri besar
peralatan dan pakaian kebugaran, makanan rendah lemak dan alami, serta
jasa kesehatan dan kebugaran.

Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialiasi khusus bagi para
anggotanya. Sub-budaya mencakup agama, kebangsaan, kelompok ras, dan
wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur,
program-program terebut dikenal sebagai pemasaran keanekaragaman
(diversity marketing).

Pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk system kasta dimana
para anggota kasta yang berbeda diasuh dengan mendapatkan peran
tertentu dan mereka tidak dapat mengubah keanggotaan kastanya.
Stratifikasi lebih erring ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara
hirarkis yang para anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku
serupa., kelas- bawah atas, kelas pekerja, kelas menengah, kelas menengah
atas, kelas-atas bawah, kelas-kelas atas.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri:

1) Orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku
lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang
berbeda.

2) Orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior
di kelas sosial mereka.

3) Kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti
penghasilan, pekerjaan dan sebagainya.

4) Individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas
sosialnya selama masa hidup mereka.

Seberapa besar mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada
seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

b. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial diantaranya
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

Kelompok
acuan

Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap
muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku
seseorang.

Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka. Perusahaan
manufaktur yang produk dan mereknya sangat dipengaruhi oleh keompok
acuan harus menentukan cara menjangkau para pemimpin opini di
kelompok acuan itu. Salah satu caranya dengan menjangkau pemimipin
opini. Para pemasar berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi
cirri-ciri demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini dan
mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.

Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti secara ekstensif. Orang
pemasaran tertarik pada peran dan pengaruh seorang suami, istri maupun
anak-anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda

Peran dan status

Seseorang merupakan anggota berbagai kelompok-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seserang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan baik
lewat peranannya maupun statusnya dalam organisasi tertentu. Peran
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan
masing-masing peran menghasilkan status.

Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih produk yang
menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

c. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi; usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Usia dan siklus tahap hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.
Mereka makan makanan bayis selama tahun-tahun awal hidupny, beragam
makanan selama tahun-tahun pertumnuhan dan kedewasaan, serta diet
khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian,
perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Orang pemasaran
mencoba mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan yang memiliki minat yang
rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa yang mereka hasilkan.
Sebuah perusahaan bahkan dapat

berspesialisasi menghsilkan produk-produk yang dibutuhkan satu
kelompok pekerjaan tertentu.

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang;
penghasilan yang dapat dibelanjakan (level,kestabilan, pola waktu),
tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva lancar/liquid, utang,
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap belanja dan menabung.
Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus
memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat
suku bunga.

Gaya hidup

Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas social, dan
pekerjaan yangs sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya
hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas,
minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari hubungan antara
produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para
pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup
seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan tren baru dalam
gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah
konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu. Perusahaan bertujuan untuk
melayani konsumen yang dibatasi uang akan menciptakan produk dan
jasa berbiaya rendah. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh
nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap atau
perilaku konsumen. Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda
yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita maksud kepribadian
adalah cara bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan
tanggapan yang relatif konsisten terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian dapat menjadi variabel

yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Kita
mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri
bawaan manusia yang bias dikatakan dimilki oleh merek tertentu.

Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki
seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka; bahwa,
“kita adalah apa yang kita punya.” Jadi, untuk memahami perilaku
konsumen, orang pemasaran pertama kali harus memahami hubungan
antara konsep diri konsumen dengan apa yang dimilikinya.

2.2 Proses Psikologis Kunci
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama-

motivasi, prespsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan
akan menjadi motiv jika ia didorong hingga mencapai level intensif yang
memadai. Motiv adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong
seseorang bertindak.

Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :

a) Teori Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran,
dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya
sendiri.

b) Teori Maslow mengasumsikan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam
hierarki dari paling menekan sampai yang paling tidak menekan
kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial,
kebutuhan dan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.

c) Teori Harzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan ketidakpuasan dan yang memuaskan.

b. Presepsi

Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk
bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya seseorang yang
termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
tertentu. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Orang dapat
memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses
persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif.

c. Pembelajaran

Ketika orang-orang bertindak. Mereka belajar. Pembelajaran
terpengaruh perubahan dalam tingkah laku individual-individual dari
pengalaman. Banyak orang belajar dari tingkah laku. Secara teori
pembelajaran percaya itu, pembelajaran adalah menghasilkan yang
melampaui pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan, dan
perkuatan.

d. Memori

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita
menjalani hidup dapat berakhir dimemori jangka panjang kita. Dalam
asosiasi merek terdiri dari semua fikiran, perasaan, persepsi, citra,
pengalaman, kepercayaan,sikap, dan sebagainya yang berkaitan dengan
merek dan berhubungan dengan node merek.

Proses memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita
tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan

akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan
mengisi sisanya berdasarkan hallain yang kita ketahui.

2.3 Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam factor yang

mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara
konsumen melakukan keputusan pembelian.

Peran Pembeli

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian :

- Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk dan jasa
- Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan.
- Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai
setiap komponen keputusan pembelian-apakah membeli,tidak membeli,
bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.
- Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
- Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa tertentu.

Perilaku Pembeli

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada jenis
keputusan pembeli. Keputusan untuk membeli pasta gigi, raket tenis, computer
pribadi dan mobil baru akan sangat berbeda. Pembelian yang rumit dan
mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih
banyak peserta.

Tahap-tahap proses Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap:
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses
pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh
sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan
pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.

Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian.
Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik
beberapa tahap itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang
biasa digunakannya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak
langsung ke proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan
mengevaluasi alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen
menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.

1) Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need
recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang
mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan
pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah
berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat
iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk
mengetahui kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan
itu muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya
membeli produk tersebut.

2) Pencari Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam
dua level rangangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan
dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini orang hanya sekedar
lebih peka terhadap informasi produk.

Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar
meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih
menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera,
kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan tentang kamera.
Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif,
dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan
mengumpulkan informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian
yang dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya,
jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian informasi
tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi tambahan, dan kepuasan
yang di dapat setelah pencarian.

3) Evaluasi Alternatif

Kita telah mempelajari cara konsumen menghasilkan informasi yang
menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya dipilih. Pemasar
perlu memahami proses pengevaluasian alternatif-yakni, cara konsumen
memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek.
Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal
dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses
evaluasi. Beberapa konsep dasar agar membantu kita memehami proses
evaluasi konsumen:

- Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan
- Konsumen mencari menfaat tertentu dari solusi produk
- Konsumen memandang masing-masing produk sebagai
kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4) Keputusan Pembelian

Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan
membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum,
keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling
disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang
lain dan Faktor kedua adalah faktor situasi tak terduga.

5) Peilaku Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan
atau ketidakpuasan tertntu. Tugas pemsaran tidak berakhir begitu saja
ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca
pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian pasca
pembelian.

BAB III
MENGANALISIS PASAR BISNIS

3.1 Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang

mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi
barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi
pribadi. Industri utama yang masuk di dalam pasar bisnis yaitu
Pertanian, Perhutanan, Perikanan, Pertambangan, Manufaktur,
Konstruksi, Transportasi, Komunikasi, Utilitas public, Perbankan, Lembaga
keuangan, Lembaga asuransi, Distribusi, serta Layanan jasa lainnya.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

1 ) Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya
lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

2 ) Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat Karena
basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan
yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan
penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan.

3 ) Pembelian Profesional

Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan,
batasan, dan syarat pembelian.

4 ) Pengaruh Pembelian Berganda

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak.

5 ) Panggilan penjualan Berganda

Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup
rata-rata penjualan.

6 ) Permintaan Turunan

Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian
konsumen akhir.

7 ) Permintaan Inelastis

Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

8 ) Permintaan yang Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan
permintaan barang dan jasa konsumen.

9 ) Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya
penjualan.

1 0 ) Pembelian Langsung

Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara.

3.2 Situasi Pembelian
Terdiri dari tiga jenis, yaitu:

1) Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan
kembali persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku
secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

2) Pembelian Kembali Modifikasi