Modul UAS Manajemen Pemasaran

2.6 PROSEDUR PENENTUAN HARGA

Jika tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka manajemen dapat
mengalihkan perhatian pada prosedur penentuan harga barang atau jasa yang
ditawarkan. Prosedur penentuan harga yang dipakai melputi enam tahap, yaitu:

1. Mengestimasikan Permintaan untuk Barang Tersebut
Dalam tahap pertama ini, penjual membuat estimasi permintaan

barangnya secara total. Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan
barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.
Pengestimasian perrnintaan tersebut dapat dilakukan dengan:
a. Menentukan harga yang diharapkan (expected price), yaitu harga yang

diharapkan dapat diterima oleh konsumen,
b. Mengestimasikan volume penjualanpada berbagai tingkat harga. Hal ini

menyangkut pula pertimbangan tentang masalah elastisitas permintaan
suatu barang. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat
harga yang berbeda adalah penting juga dalam hubungannya dengan
penentuanbreak-even point.

Metode Pengestimasian Permintaan

Metode Bentuk Tujuan

Survey Daftar pertanyaan(wawancara Untuk menciptakan fakta dan
secara pribadi, telepon, surat) opini dari responden yang
berkaitan baik terhadap
proyeksi kuantitas pada
berbagai tingkat harga
ataupun terhadap keinginan
untuk membeli segera

Eksperimen Contoh wisata untuk berbelanja Untuk memisahkan dan
laboratorium mengawasi berbagai
dorongan pasar yang

mempengaruhi permintaan,
dan kemudian mengamati
reaksi pembeli terhadap
perubahan factor pendorong
tersebut

Eksperimen Penyimpangan harga yang Untuk mengamati reaksi
lapangan terkendali ditoko terhadap harga dalam suatu
lingkungan alami
Statistik
Derivasi persamaan permintaan Untuk mengestimasikan

dari sejumlah pengamatan hubungan harga kuantitas

2. Mengetahui Lebih Dulu Reaksi dalam Persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga

bagi perusahaan atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu mengetahui reaksi
persaingan yang terjadi dipasar mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di
pasar serta sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan
yang ada dapat berasal dari:
a. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain
b. Barang pengganti atau substitusi
c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama

menginginkan uang konsumen.
3. Menentukan Market Share yang Dapat Diharapkan

Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih
besar. Kadang-kadang, perluasan market share harus dilakukan dengan
mengadakan periklanan dan bentuk lain dan persaingan bukan harga. Market
share yang diharapkan rersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang
ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan.
4. Memilih Strategi Harga untuk Mencapai Target Pasar

Dalam hal ini penjual dapat memilih di antara dua macam strategi harga
yang dianggap paling ekstrim, yaitu : skim-the-cream-pricingdan penetration
pricing
5. Mempertimbangkan Politik Pemasaran Perusahaan

Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah
mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada
barang, sistem distribusi, dan program promosinya. Perusahaan tidak dapat
menentukan harga suatu barang tanpa mempertimbangkan barang lain yang
dijualnya. Demikian pula dalam saluran distribusinya, harus diperhatikan ada
atau tidaknya penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual.

BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk

mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun
keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen
dll).

Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa
besar pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau
jasa yang di hasilkan.

Tujuan Penetapan harga meliputi:

1. Memaksimalkan Laba
2. Meraih Pangsa Pasar
3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
4. Mempertahankan Pangsa Pasar
5. Tujuan Stabilisasi Harga
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan

Metode Penetapan Harga, terdiri dari:

1. Penetapan harga berdasarkan biaya
2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan.

5 PERTANYAAN DAN JAWABAN
PAPER 1
1. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran ?
- Pemasaran adalah konsep sosial dan manajerial untuk menentukan harga, promosi, dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan, mencapai sasaran
target pasar, dan tujuan perusahaan. Berdasarkan pada price, produck, place, dan
promotion.

2. Apa yang dimaksud konsep pemasaran ?
- Konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menentang konsep produksi, konsep
produk dan konsep penjualan. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk
meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran.

3. Sebutkan macam-macam kebutuhan pelanggan ?
- a. Kebutuhan yang diutarakan (pelanggan menginginkan sebuah mobil yang tidak
mahal)
b. Kebutuhan nyata (pelanggan menginginkan sebuah mobil dengan biaya operasi yang
rendah, bukannya harga beli yang murah)
c. Kebutuhan yang tidak diutarakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari
penyalur)
d. Kebutuhan kegembiraan/delight (pelanggan membeli mobil dan mendapatkan hadiah
peta jalan dalam suatu negara)

e. Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin dipandang teman-temannya sebagai konsumen
cerdas berorientasi nilai)

4. Keadaan seperti apa yang mendesak perusahaan untuk menerapkan konsep
pemasaran ? Jelaskan!

- a. Penjualan yang menurun: Saat perusahaan menderita penurunan penjualan, mereka
panik dan mencari jawaban.

b. Pertumbuhan yang lambat: pertumbuhan penjualan yang lambat membuat perusahaan
kalang kabut mencari pasar baru. Banyak dari perusahaan ini sadar bahwa mereka perlu
memahami pemasaran untuk mengidentifikasi dan memilih peluang baru

c. Pola pembelian yang berubah: banyak perusahaan beroperasi dalam pasar yang
ditandai oleh perubahan permintaan yang kuat dan terpaksa menerima tantangan
tersebut.

d. Biaya pemasaran yang meningkat: Perusahaan mungkin mendapati pengeluaran
mereka untuk iklan, promosi penjualan, riset pemasaran, dan pelayanan pelanggan lepas
kendali.

5. Sebutkan perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran!

- konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah
produknya untuk menjadi uang tunai. Sedangkan konsep pemasaran sibuk dengan
gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu
yang berkaitan dengan penciptaan, pertukaran, pengiriman,dan akhirnya
pengkonsumsian produk tersebut.

- Konsep menjual atau penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual,
konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli.

PAPER 2

1. Apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran ?
- Strategi Pemasaran adalah upaya memasarkan sebuah produk, baik itu barang
atau jasa, dengan menggunakan pola rencana dan taktik tertentu sehingga
jumlah penjualan menjadi lebih tinggi. Pengertian strategi pemasaran juga
dapat diartikan sebagai rangkaian upaya yang dilakukan oleh perusahaan
dalam rangka mencapai tujuan tertentu, karena potensi untuk menjual
proposisi terbatas pada jumlah orang yang mengetahui hal tersebut.

2. Sebutkan tujuan strategi pemasaran ?
- Meningkatkan kualitas koordinasi kepada tim pemasaran
- Mengukur hasil pemasaran menurut standard prestasi yang berlaku
- Memberikan dasar yang masuk akal didalam setiap mengambil keputusan
- Meningkatkan kemampuan dalam beradaptasi apabila terjadi perubahan
dalam pemasaran Fungsi Strategi Pemasaran.

3. Secara umum ada tiga cara dalam melaksanakan penetapan harga, sebutkan!
- Penetapan harga berdasarkan biaya
- Penetapan harga berdasarkan pendekatan kebutuhan/permintaan
- Penetapan harga berdasarkan persaingan.

4. Apa yang dimaksud targeting dalam pemasaran ?
- targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam
menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat
mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah
sasaran.

5. Mengapa manajemen waktu sangat penting dalam strategi produk ?
- Manajemen waktu adalah perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan
pengawasan produktivitas waktu. Waktu menjadi salah satu sumber daya
unjuk kerja. Sumber daya yang mesti dikelola secara efektif dan efisien.
Manajemen waktu bertujuan kepada produktifitas yang berarti rasio output
dengan input.

PAPER 3

1. Apa yang dimaksud dengan pengertian lingkungan perusahaan?
- Lingkungan perusahaan dapat diartikan sebagai keseluruhan dari faktor-
faktor ekstern yang mempengaruhi perusahaan baik organisasi maupun
kegiatannya.

2. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan perusahaan?
a. Lingkungan Fisik, Energi, dan Konservasi
b. Lingkungan Perekonomian dan Perpajakan
c. Lingkungan Hukum
d. Lingkungan Pemerintah
e. Lingkungan Internasional

3. Apa saja macam-macam dari lingkungan perusahaan?
a. Lingkungan social
b. Lingkungan Industri
c. Lingkungan tenaga kerja
d. Lingkungan Peraturan
e. Lingkungan Ekonomi

4. Mengapa lingkungan perusahaan perlu dianalisis?
a. Agar pembuat strategi dapat mengantisipasi setiap kesempatan dan
membantu mengembangkan sistempemecahan sedini mungkin
terhadap faktor-faktor lingkungan yang dianggap mengancam tujuan
perusahaan(early warning systems).
b. Untuk dapat mengefektifkan proses manajemen strategi, karena
dengan melakukan analisis lingkungan yang akandiperoleh lebih
efektif.
c. Untuk membantu manajer suatu perusahaan dalam meramalkan
dampak lingkungan bisnis terhadap perkembangan perusahaan.

Terkumpulnya berbagai informasi dari lingkungan memudahkan
untuk membuat perencanaan jangka panjang.

5. Apa yang dimaksud dengan monitoring (pengawasan) dalam analisis
lingkungan bisnis ?
- pengawasan perusahaan untuk mendeteksi perubahan dan trend-trend
lingkungan melalui observasi yang berkelanjutan atas perubahan
kecenderungan lingkungan bisnis. Kritikal bagi pengawasan yang
berhasil adalah kemampuan untuk mendeteksi makna dalam peristiwa-
peristiwa lingkungan yang berbeda.

PAPER 4
1. Apa yang dimaksud Pasar Konsumen ?
- Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.
2. Orientasi pembelian perusahaan dibagi menjadi 3, sebutkan dan jelaskan!
- Orientasi pembelian
1. Orientasi pembelian yakni fokus pembelian bersifat jangka pendek, pembeli diberi
imbalan karena mampu mendapatkan harga paling rendah tetapi dengan level
mutu dan ketersediaan yang memadai dari pemasok.
2. Orientasi pengadaan yakni para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan
mutu dan penurunan harga beli, pembeli menjalin relasi dengan pemasok utama dengan
mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaaan, pengolahan bahan,
dan biaya pembuangan.
3. Orientasi manajemen rantai pasokan yakni peran pembeli diperluas menjadi operasi
peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis, dan menjalin jaringan dengan eksekutif
pembelian perusahaan lain.

3. Sebutkan Tahap-tahap dalam Proses Pembelian?
a. Mengenali masalah,
b. Uraian kebutuhan secara umum
c. Spesifikasi produk
d. Pencarian pemasok
e. Pengumpulan proposal
f. Seleksi pemasok

g. Spesifikasi pesanan rutin
h. Penilaian kinerja
4. Sebutkan Para peserta dalam proses keputusan pembelian!
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)
5. Apa yang dimaksud dengan Resiko dan peluang ?
- Risiko : ketika pembeli tidak bisa dengan mudah mengawasi kinerja pemasok
maka pemasok bisa melakukan manipulasi suatu nilai barang.
- Peluang : pembeli dapat melakukan kerjasama dengan erat dengan pemasok utama
yang selalu mendapatkan harga yang rendah dan bernilai.

PAPER 5

1. Apa yang dimaksud dengan Pasar ?

- Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli.
Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang didalamnya
terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk
membentuk suatu harga.

2. Apa yang dimaksud dengan Targeting Pasar ?

- Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau pelayanan
terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai
keberhasilan.

3. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka
harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar, sebutkan !

a. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur
atau dapat didekati.

b. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif
memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.

c. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

4. Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari empat
pendekatan, sebutkan!

a. Ciri produk
b. Harga dan kualitas
c. Penggunaan
d. Pengguna produ

5. Segmentasi pasar menurut Kotler 1994 adalah ?

- Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi pasar
menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok
konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi
bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari individu dengan kebutuhan dan
keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang sama terhadap usaha pemasaran
yang ditawarkan.

PAPER 6

1. Apa pengertian produk menurut Kotler dan Amstrong?
Jawaban:
Pengertian produk ( product ) menurut Kotler & Armstrong, (2001: 346)
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk
mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan
atau kebutuhan.

2. Sebutkan Atribut Produk menurut Kotler dan Amstrong?
Jawaban:
a. Merek (branding)
b. Pengemasan (packing)
c. Kualitas Produk (Product Quality)

3. Sebutkan tingkatan produk?
Jawaban:
a. Produk Inti (Core Product)

b. Produk Aktual (Actual Product)
c. Produk Tambahan
4. Ditinjau dari aspek daya tahannya, ada berapa macam barang?
Jawaban:
a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
5. Apa yang dimaksud dengan perencanaan produk?
Jawaban:
Perencanaan produk adalah proses menciptakan ide produk dan
menindaklanjuti sampai produk diperkenalkan ke pasar.

PAPER 7

1. Apa definisi Harga ?
- Definisi harga dapat disimpulkan harga adalah sejumlah uang yang harus
dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang
dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya
dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll).

2. Sebutkan tujuan penetapan harga ?
- a. Memalsimalkan Laba
b. Meraih Pangsa Pasar
c. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
d. Mempertahankan Pangsa Pasar
e. Tujuan Stabilisasi Harga
f. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan

3. Sebutkan 3 Macam Metode dalam Penetapan Harga?
- a. Penetapan harga berdasarkan biaya
b. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
c. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

4. Apa yang dimaksud dengan Harga Penetrasi ?
- Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan,
strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke
dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai
simbolis yang tinggi.

5. Ada 5 kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industry,
sebutkan!
- a. Persaingan dalam industri yang bersangkutan

b. Produk Substitusi
c. Pemasok
d. Pelanggan
e. Ancaman-ancaman baru
PAPER 8
PLACE

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang

bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu
memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan
kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan
perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan
oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik
untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor
bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran
merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan
pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa
yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa
perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen
dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting
bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara
mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh
pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar
yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi
untuk mencapai tujuannya.” Sehingga dalam menjalankan usaha
kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi
pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah
yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan
masyarakat. Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem
yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan
harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun

potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari
menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang akan dibahas adalah sebagai berikut : 1) Apa
itu place (tempat/saluran distribusi) ?
2) Apa fungsi dari saluran distribusi ?
3) Apa saja macam-macam saluran distribusi ?
4) Bagaimana cara menentukan jumlah saluran distribusi ? 5) Apa saja
faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi
?

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Place (Tempat/saluran distribusi)

Menurut Philip Kotler (2007:122), Saluran Distribusi adalah suatu perangkat
organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau
jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Menurut Warren J Keegan (2003), Saluran Distribusi adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Dari pandangan para ahli tersebut dapat kita simpulkan bahwa salah satu cabang
dari saluran pemasaran yaitu terkait dengan masalah penyaluran barang dari produsen
kepada konsumen ataupun konsumen industri. Sehingga dalam hal ini saluran
distribusi mempunyai tugas untuk menyampaikan produk ataupun jasa yang
diproduksi oleh perusahaan atau produsen kepada para konsumen ataupun konsumen
industri.

B. Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke
konsumen maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran
distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran
distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah:

a) Information

yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk
merencanakan dan membantu pertukaran.

b) Promotion

yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk
yang ditawarkan.

c) Negotiation
yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,
sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
d) Ordering

yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan. e)
Payment
yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga
keuangan lainnya.
f) Title

yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi / orang lain.

g) Physical Possesion

yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga
barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir. h) Financing

yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam
pekerjaan saluran distribusi.

i) Risk Taking

yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
distribusi.

C. Macam – macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya : 1)
Saluran Distribusi Langsung

Produsen – Konsumen

Saluran Distribusi Langsung atau kadang disebut juga dengan Saluran
Tingkat Nol (Zero Level Channel) adalah saluran distribusi yang tidak
memiliki tingkat perantara. Dalam kerangka kerja ini, produsen menjual barang
dagangannya langsung ke pelanggan tanpa menggunakan perantara sama
sekali. Contoh saluran level nol adalah toko outlet pabrik. Banyak perusahaan
penyedia layanan (jasa) seperti perusahaan liburan juga memasarkan langsung
ke konsumen tanpa menggunakan perantara ritel tradisional seperti agen
perjalanan.

2) Saluran Distribusi Tidak Langsung

Ketika produsen melibatkan perantara atau orang tengah untuk menjual
produknya kepada pelanggan akhir, maka saluran distribusi yang digunakan
ini disebut dengan saluran tidak langsung. Saluran tidak langsung dapat
diklasifikasikan menjadi tiga jenis, yaitu :

a) Saluran Satu Tingkat (One Level Channel)

Produsen – Pengecer – Konsumen

Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan yaitu pihak pengecer
(retailer). Pengecer membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya
kepada pelanggan. Saluran distribusi satu tingkat berfungsi paling baik bagi
produsen yang bergerak di bidang barang belanjaan seperti pakaian, sepatu,
perabot rumah tangga, mainan dan lain-lainnya.

b) Saluran Dua Tingkat (Two Level Channel)

Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Pedagang besar atau grosir membeli produk secara massal
dari produsen,kemudian membaginya menjadi paket-paket kecil
dan menjualnya ke pengecer yang akhirnya menjual produk-produk
tersebut kepada pelanggan akhir atau konsumen. Barang yang tahan
lama, terstandarisasi dan agak murah pada umumnya menggunakan
saluran distribusi dua tingkat.

c) Saluran Tiga Tingkat (Three Level Channel)

Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Pelanggan Saluran
distribusi tiga tingkat melibatkan agen selain pedagang grosir dan pengecer
yang membantu dalam penjualan produk. Agen agen ini berguna ketika suatu
produk perlu bergerak cepat ke pasar dengan segera setelah pesanan
ditempatkan. Mereka diberi tugas untuk menangani distribusi produk di
wilayah atau kabupaten tertentu dengan imbalan komisi persentase tertentu.
Agen tersebut dapat dikategorikan menjadi super stockiest serta agen
pembawa dan penerusan. Kedua agen ini menyimpan stok atas nama
perusahaan.

Stockist super membeli stok dari produsen dan menjualnya ke grosir dan
pengecer di daerah mereka. Sedangkan agen pembawa dan penerusan bekerja
berdasarkan komisi dan menyediakan gudang dan keahlian pengiriman untuk
pemrosesan pesanan dan pengiriman jarak jauh. Produsen memilih saluran
pemasaran tiga tingkat ketika basis
pengguna tersebar di seluruh negeri dan permintaan produk sangat tinggi

D. Penetuan Jumlah Saluran Distribusi

Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang dipergunakan pada
setiap saluran.
Menurut Philip Kotler(1991:289), ada 3 strategi yang tersedia, yaitu: a)
Distribusi Intensif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen untuk barang
kebutuhan sehari-hari dan bahan-bahan mentah. Cara yaitu dengan menimbun
penyediaan barang sebanyak mungkin di toko-toko. Dan barang ini harus
mempunyai kegunaan tempat (place utility). Misalnya denan menjual rokok di
seluruh tempat, melalui pengecer yang lebih dari satu juta, untuk menciptakan
sebuah merek supaya dapat dikenal dan mudah didapat. b) Distribusi Ekslusif

Merupakan strategi pemasaran yaitu dengan cara melimpahkan hak hak
eksklusif kepada sejumlah penyalur untuk mendistribusikan sebuah produk dalam
wilayah mereka sendiri. Cara ini dilakukan perusahaan agar para penyalur tidak
saling bersaing. Contoh penerapan strategi ekslusif ini bisa dilihat dalam industri
mobil baru dan merk pakaian wanita. Dengan menggunakan strategi ini, produsen
berharap dapat melakukan penjualan yang lebih terkendali sehingga dapat
mengawasi kebijakan-kebijakan yang dilakukan oleh perantara dalam
menentukan harga, promosi, kredit dan jasa jasa lain. Selain itu dengan
menerapkan strategi ekslusif, diharapkan perusahaan dapat meningkatkan citra
produk dan dapat menaikkan harga.
c) Distribusi Selektif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen dengan menggunakan
beberapa orang perantara yang bersedia untuk menjual produk-produk
tertentu(khusus). Dengan menggunakan strategi ini perusahaantidak memerlukan
banyak tenaga kerja untuk menjaga toko toko, sehingga keuntungan yang
diperoleh bisa lebih besar. Selain itu cara ini juga dapat menciptakan hubungan
baik antara produsen dengan para prantara tertentu. Dengan melakukan distribusi
selektif ini maka dapat memungkinkan produsen untuk meraih ruang lingkup
pasar yang cukup besar dengan pengawasan yang lebih baik juga dengan biaya
yang lebih sedikit

E. Faktor-faktor yang Perlu Dipertimbangkan dalam Pemilihan
Saluran Distribusi

Berikut ini merupakan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
a) Jenis dan Sifat Produk

Dalam hal ini meliputi apakah produk termasuk barang industri
atau barang konsumsi, apakah produk itu tahan lama atau tidak dan apakah
nilai satuan produk itu tinggi atau rendah. Produk yang mempunyai sifat
tahan lama dan bernilai satuan tinggi, biasanya memakai saluran
distribusi langsung. Produk seperti ini umumnya tidak standar sehingga
memerlukan cara pemasaran langsung atau lewat penyalur yang menguasai
keahlian atau teknik khusus. Barang industri mempunyai pola saluran distribusi
yang berbeda dengan barang konsumsi. Pada umumnya barang
konsumsi menggunakan saluran distribusi tidak langsung, sedangkan
pemasaran barang industri sebagian besar menggunakan saluran langsung.

b) Sifat Konsumen Potensial

Jumlah konsumen potensial dan lokasi mereka mempunyai hubungan
yang erat dengan pemilihan saluran distribusi. Jika jumlah
konsumen potensial besar atau tersebar dalam wilayah geografis yang
luas, maka harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi yang

intensif, sehingga semua konsumen dapat dilayani kebutuhan dan keinginannya.
Sebaliknya jika konsumennya hanya sedikit dan berkumpul pada tempat atau
lokasi tertentu, maka dipakai distribusi selektif.

c) Sifat Persaingan yang ada

Pola saluran distribusi yang dipakai perusahaan sering dipengaruhi oleh
saluran distribusi yang dipakai oleh saingannya. Bila perusahaan menginginkan
produknya diletakkan berdampingan dengan produk saingannya, maka harus
menggunakan penyalur yang dipakai oleh para pesaing. Sistem pemasaran
langsung digunakan apabila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh para
pesaing. Masing-masing produk yang bersaing untuk mendapatkan tempat pada
outlet. Dalam hal ini persaingan bersifat memperebutkan tempat untuk
memasarkan barang yang paling strategis.

d) Saluran itu sendiri

Pemakaian saluran distribusi harus sesuai dengan produk yang
akan dipasarkan dan besarnya biaya yang tersedia. Misalnya untuk makanan
yang tidak tahan lama tidak dapat disalurkan melalui saluran panjang,
karena akan memakan waktu yang lama dan biaya yang mahal. Dalam hal
ini kelemahan dan keunggulan penyalur dalam melakasanakan tugasnya
harus dipertimbangkan oleh perusahaan sebelumnya. Misalnya penyalur
yang dipilih sepertinya agen penjualan, umumnya memiliki kelebihan
misalnya biaya bisa relatif rendah, tetapi mereka juga mempunyai kelemahan
yaitu kurang intensif melakukan upaya penjualan kepada konsumen.

e) Sifat atau Keadaan Perusahaan Sendiri

Sifat atau ciri dan keadaan perusahaan sendiri berkaitan dengan ukuran
besar kecilnya perusahaan, juga keadaan keuangannya. Bila perusahaannya besar
dan mempunyai modal kuat, saluran pemasaran yang

dipakai cenderung pendek, sebab perusahaan memungkinkan dapat melakukan
investasi dalam usaha distribusi. Sebaliknya bila perusahaannya kecil dan
keuangannya lemah, maka saluran yang dipakai adalah saluran yang panjang.
Selain itu ada perusahaan yang melakukan saluran pemasaran yang sederhana
dan pendek dengan maksud untuk memudahkan dalam melakukan pengawasan

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Salah satu unsur dalam bauran pemasaran adalah place (tempat /saluran
distribusi) yang merupakan perantara bagi produsen untuk menyampaikan
produknya kepada konsumen. Dengan tidak adanya place (tempat / saluran
distribusi), konsumen akan kesulitan untuk mendapatkan produk yang
dibutuhkannya, ataupun sebaliknya yaitu perusahaan akan menghadapi kesulitan
untuk menyampaikan produknya kepada konsumen. Saluran pemasaran adalah
seperangkat organisasi yang saling berkaitan dan
bekerja sama dalam menyalurkan produk atau jasa sehingga dapat digunakan
atau dikonsumsi.

PAPER 9
PROMOTION

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Strategi promosi merupakan salah satu awal dalam rangka mengenalkan produk
kepada konsumen dan ni merupakan langkah yang sangat penting karena
berhubungan dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh perusahaan.
Strategi promosi akan dapat berguna dengan optimal bila didukung dengan
perencanaa yang terstruktur dengan baik.

Perusahaan produk/jasa harus dapat merancang strategi promosi yang
tepat dalam mencapai tujuan perusahaan, salah satu tujuan perusahaan adalah
dapat menarik minat konsumen untuk menggunaka dan membeli produk
barang/jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu untuk menarik minat konsumen
untuk melakukan pembelian maka perusahaan harus bisa menerapkan
strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi.
Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa fakto salah satunya yaitu
dengan memilih promosi yang tepat dalam memasarkan produk barang atau jasa.
1.2 Rumusan Masalah

1. Apakah yang dimaksud dengan strategi promosi?

2. Apakah strategi promosi berpengaruh terhadap volume penjualan dari
suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan?

3. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi?

4. Siapa saja yang menjadi target/sasaran dalam melakukan promosi?

5. Bagaimana cara supaya strategi promosi bisa menarik konsumen
untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan?

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Strategi Promosi

Berikut adalah pengertian strategi promosi oleh para ahli,

1. Menurut A. Hamdani, Promosi merupakan salah satu variabel dalam
bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan
dalam memasarkan produk. Kegian promosi bukan saja berfungsi sebagai
alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat
untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan produk
sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

2. Menurut William J. Stanton, promosi adalah unsur dalam bauran
pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk
dan mengingatkan tentang produk perusahaan (promotions is the element
an organization’s marketing mix that server inform persuade, and remind
the market of the organization and or its produks).

3. Menurut Indrio Gitosudarmo, promosi adalah kegiatan yang ditujukan
untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian
mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat – alat yang
dapat dipergunakan untuk dapat mempromosikan suatu produk dapat
dipilih beberapa cara yaitu iklan, promosi penjualan, publisitas, personal
selling yang disebut bauran promosi.

Pada hakikatnya promosi adalah sutu bentuk komunikasi pemasaran
yang dimana komunikasi pemasarn itu adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan
atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.

2.2 Strategi Promosi Mempengaruhi Volume Penjualan dari
Suatu Produk/Jasa yang Dihasilkan Oleh Perusahaan

Strategi promosi dapat mempengaruhi volume penjualan produk/jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan, dimana dengan melakukan promosi akan memberikan
manfaat dalam memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis.
Promosi tidak hanya dilakukan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen,
tetapi juga harus melakukan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen
menjadi senang dan membeli produk yang ditawarkan sehingga perusahaan dapat
menjual suatu produk kepada konsumen dalam jumlah tertentu dan jika suatu
produk tersebut sudah memenuhi jumlah yang ditargetkan dari produk yang
diperjualkan maka volume penjualan yang akan dihasilkan dan tentu saja
menguntungkan untuk memberikan laba dari pemuasan konsumen. Untuk dapat
mencapai keuntungan dari volume penjualan maka perusahaan perlu
menitikberatkan kegiatan pemasaran pada marketing yang sudah ada.

2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Strategi Promosi 2.3.1
Bauran Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan bauran
promosi yang terdiri:

1. Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan,
barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non
personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio,
televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.

2. Personal selling, merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan
dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat
terealisasinya penjualan.

3. Promosi penjualan merupakan kegiatan pemsaran selain personal selling,
advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh konsumen dan
keefektifan agen seperti pameran,pertunjukan,demontrasi dan segala usaha
penjualan yang tidak dilakukan seara teratur secara kontinyu.

4. Publisitas,merupakan usaha untung merangsang permintaan dari suatu pruduk
scara non personal dengan membuat, baik yang brupa berita yang bersifat
komersial tentang pruduk tersebut didalam media tercetak atau tidak, ataupun
hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

2.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi antara lain:

1. Faktor produk, yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk
itu dibeli,dikonsumsi,dan dipersepsikan dan jika produk itu produk industri
yang bersifat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya,
karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan
menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan, kemudian jika pelanggan
memandang resiko pembelian suatu produk, ini penekan promosi dan
personal selling.

2. Faktor pasar, yaitu faktor yang mempengaruhi bauran promosi bersifat pasaran
meliputi tiga bauran promosi meliputi tiga variabel, yaitu luasnya geografi
pasar, tipe pelanggan , dan konsentrasi pasar. Jika berdasarkan luas geografi
pasar, misalkan nasional dan internasional berarti promosi dapat dilakukan
melalui televisi atau internet, karena akan lebih efektif dan efisien. Jika
faktornya tipe pelanggan, misalnya pelanggannya cenderung tidak
senang membaca, maka lebih cocok menggunakan jenis bauran
promosi radio,televisi, atau pameran produk, sampel produk. Dan
jika faktornya konsentrasi pasar, misalkan pasar persaingan sempurna, lebih
baik menggunakan promosi jenis iklan, karena konsumen ”diajak” untuk
berfikir rasional dan langsung melihat produk untuk membandingkan
produknya dengan produk sejenis lainnya.

3. Faktor Pelanggan, pelanggan rumah tangga mudah dipikat melalui iklan,
karena untuk mencapai mereka metode tersebut lebih murah, sedangkan jika

sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus
menggunakan personal selling agar dapat dapat memberi penjelasan-
penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk, kaitannya
dengan sasaran yang dituju, ada dua strategi yang dapat digunakan yaitu:

1. Push Srategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara dengan
bertujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual serta
mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.

2. Pull Strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir
dengan tujuan agar mereka mencarinya pada perantara, yang kemudiann
perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.

3. Faktor Anggaran, anggaran yang tersedia merupakan faktor
yang menentukan karena program periklanan tidak akan berhasil
baik jika dana sangat terbatas. Perusahaan-perusahaan kecil
yang mempunyai dana terbatas, biasanya lebih menyukai cara
personal selling, pameran dalam ruangan tokonya atau bekerja
dengan sesama perusahaan

2.4 Target/sasaran dalam melakukan promosi
Dalam mempromosikan suatu produk barang atau jasa terdapat beberapa sasaran
yang akan dituju, diantaranya yaitu :

1. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir.

a. Menstimulasi pencarian meliputi pengembalian formulir permohonan informasi
tentang produk atau dorongan untuk mengunjungi pameran dalam asosiasi
dagang. Manajer bisa mendorong pencarian informasi dengan cara menawarkan
sejumlah program, seperti kalatog gratis, premium atau hadiah.

b. Mendorong percobaan produk, baik produk baru maupun produk terkait, serta
mendorong konsumen untuk beralih merk. Produk sampel gratis dan kupon
banyak digunakan untuk mendorong percobaan produk beresiko rendah, Karena

bisa memberikan pengalaman pemakaian produk, yang jika positif bisa
membentuk sikap positif dan lebih cepat dibandingkan iklan.

c. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya mengarah pada terciptanya
loyalitas merk dan mengikat pembeli pada produsen tertentu. Program yang
ditawarkan meliputi kupon dalam suatu kemasan yang dapat ditukarkan atau
ditebus dengan pembelian berikutnya, kontes penjualan, dan hadiah.

d. Membangun arus pengunjung yaitu merangsang para pengunjung. Acara hiburan
khusus dan atraksi spesial seperti jumpa fans, peragaan busana dan hiburan
musik di pusat perbelanjaan bisa menarik minat para pelanggan untuk
berkunjung, yang selanjutnya kemungkinan besar melakukan pembelian.

e. Memperbesar tingkat pembelian melalui consumer loading dan tingkat konsumsi
yang meningkat. Consumer loading adalah situasi dimana konsumen menyimpan
produk di dalam atas normal.

2. Sasaran promosi penjualan yang diarahlan kepada perantara

Promosi penjualan ditentukan untuk mendorong produk melalui saluran
distribusi dengan membuat jalan perantara (pedagang grosir dan pengecer)
bersedia memasarkan produk secara agresif. Selain tu, promosi penjualan juga
diharapkan mampu memastikan kesuksesan consumer promotions yang
dirancang untuk menarik produk melalui saluran distribusi. Kedua tujuan utama
ini tercemin dalam dua aspek sebagai berikut:

a. Mendorong perantara agar bersedia menyimpan sediaan produk.

Produsen menginginkan para perantara memupuk sediaan mereka
untuk memaksimalkan ketersediaan produk bagi konsumen dan
menghindari kelangkaan atau kehabusan stok, misalnya dengan menawarkan
margin special, pasokan produk ekstra tanpa biaya tambahan,
kebijakan pengembalian produk yang tidak laku dan membayar slotting
allowances ( Pembayaran kas kepada para pengecer agar mereka bersedia

membuat sediaan produk baru dan memberikan tempat khusus bagi produk
baru tersebut di rak pajangan selama periode waktu tertentu).

b. Mendapatkan dukungan atau bantuan promosi dari distributor.

Sejumlah insentif bisa ditawarkan bagi distributor agar mereka
bersedia memberikan ruang atau tempat pajangan khusus, dan
mengiklankan produk insentif bisa berupa kontes penjualan, potongan kas
khusus, penyediaan fasilitas pajangan gratis.

3. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada wiraniaga:

a. Memotivasi wiraniaga agar lebih aktif mempromosikan dan mejual produk.

b. Mendorong wiraniaga agar memberikan dukungan bagi produk atau model
baru.

c. Menstimulasi off-season sales.

2.5 Cara yang Dilakukan Supaya Strategi Promosi Bisa Menarik
Konsumen Untuk Membeli atau Menggunakan Produk atau Jasa yang
Ditawarkan

1. Fokus pada solusi

Dengan memfokuskan pada solusi produk atau jasa dari suatu prusahaan maka
strategi promosi yang telah perusahaan rancanakan dapat dengan
lancar menarik konsumen untuk membeli produk atau menggunakan jasa dari
perusahaan tersebut karna produk atau jasa tersebut merupakan solusi konsumen
untuk menjadi pemecah masalah yang didapatkannya.

2. Mengetahui target pasar

Suatu strategi promosi harus mempunyai tujuan untuk memenuhi
target pasar.Suatu pengusaha atau enterprener apabila sudah mengetahui
target pasar sebelum dia merencanakan strategi promosi yang ia buat, tentu

saja pengusaha atau enterprener tersebut dengan mudah mengaplikasikan
strategi promosi yang telah ia buat.

3. Memiliki pesan yang jelas dalam menyampaikan produk yang ditawarkannya

Dengan memiliki pesan yang jelas di dalam strategi suatu promosi ,perusahaan
barang atau jasa dapat dengan mudah menarik minat konsumen,karena di
dalamnya memiliki pesan yang disampaikan perusahaan mengenai gambaran
umum suatu produk agar konsumen tertarik menggunakan yang perusahaan buat
tersebut.

4. Menyertakan langsung keuntungan produk ke dalam target promosinya

Di zaman sekarang para customer ingin mengetahui secara langsung
apa keuntungan mereka membeli atau menggunakan produk atau jasa yang ada di
perusahaan tersebut, oleh sebab itu perusahaan harus menyertakan
secara langsung keuntungan produk atau jasa nya ke customernya agar
customer tertarik dan lebih yakin dalam memneli atau menggunakan produk
yang perusahaan tawarkan.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dari pembahasan yang telah dijabarkan diatas dapat disimpulkan bahwa
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang dimana komunikasi
pemasarn itu adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi tidak hanya dilakukan
untuk memperkenalkan produk kepada konsumen, tetapi juga harus melakukan
upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen menjadi senang dan membeli produk
yang ditawarkan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi
diantaranya yaitu faktor produk, faktor pasar, faktor anggaran, dan faktor pelanggan.
Dalam mempromosikan produk terdapat sasaran/target yang dituju, diantaranya
yaitu pembeli akhir, perantara, dan wariniaga. Dengan cara tersebut pengusaha
atau entrepreneur akan mengetahui atau memantapkan strategi promosinya
guna menarik konsumen membeli atau menggunakan produk atau jasa yang
telah dibuatnya.
3.2 Saran

1. Saran Bagi Penulis

Penulis sangat membutuhkan saran dari makalah mengenai “Analisis Strategi
Promosi” sehingga dapat mengetahui sampai mana penguasaan materi yang telah
dimiliki.
2. Saran Bagi Pembaca

Setelah membaca makalah ini penulis berharap kepada pembaca agar
dapat mengetahui strategi promosi apa saja yang dapat digunakan
dalam memasarkan produk barang/jasa yang dimiliki sehingga dapat
menarik minat konsumen untuk membeli dan menggunakannya.

PAPER 10
ADVERTISING

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Seiring perkembangan dunia yang pesat, perkembangan kondisi pasar sekarang

ini telah membawa pengaruh terhadap strategi yang harus diterapkan oleh perusahaan
dalam menawarkan dan memasarkan produk mereka. Bergulirnya waktu ke waktu
konsumen semakin menseleksi segala produk yang diinginkan melalui informasi yang
tersedia. Oleh sebab itu, setiap perusahaan harus pintar dalam memilih cara yang tepat
untuk menginformasikan produk perusahaannya.

Secara umum dapat dikatakan bahwa untuk meraih sukses dalam mencapai pasar
sasaran suatu perusahaan, diperlukan strategi yang tepat sasaran. Oleh sebab itu
diperlukan seorang pemasar yang mampu membaca situasi dan kondisi pasar secara
tepat. Untuk mencapai sasaran dalam suatu usaha pemasaran selalu membutuhkan
alat dalam penyampaian informasi kepada konsumennya, salah satunya adalah
dengan cara mengeluarkan iklan tentang produk suatu perusahaan yang menarik bagi
konsumen, yang pada akhirnya konsumen juga akan tertarik untuk menggunakan
produk yang akan diiklankan. Penyampain iklan akan membantu dalam mengenalkan
produk kepada konsumen, iklan mempunyai peranan penting dalam menancapkan
merek suatu produk ke pikiran konsumen.

Menurut sejarahnya, kegiatan promosi atau iklan suatu produk barang atau jasa
dilakukan secara langsung (orasi). Lalu ketika ditemukannya aksara untuk baca dan
tulis, manusia melakukan kegiatan ekonominya dengan ditulis pada wadah untuk
menulis baik itu dari batu, kain, tulang atau kertas. Wadah yang terakhir ini
melahirkan iklan yang muncul dalam bentuk poster dan pamflet. Lalu dengan adanya
printer yang mempengaruhi perkembangan media cetak, iklan dimuat dihalaman-
halam surat kabar, koran, majalah, tabloit, baliho ataupun papan-papan besar yang
biasa terlihat dipinggir jalan kota. Ketika media penyiaran mulai berkembang lagi,
maka iklan dimunculkan dalam bentuk suara dengan media radio. Televisi merupakan
media iklan selanjutnya. Adanya televisi, konsumen jadi lebih menarik untuk
membeli karena produk tersebut langsung didemokrasikan dan dengan adanya efek
dari cahaya, suara, dan gerakan.

Latar belakang diatas menjelaskan betapa pentngnya adanya iklan
diperkembangan zaman sekarang ini. Serta iklan mulai berkembang, dari bentuk orasi
menjadi bentuk ke media televisi yang saat ini bisa kita lihat produk tiap perusahaan
berlomba-lomba untuk menarik konsumen. Untuk itu maka kami ingin meneliti lebih
jauh tentang iklan.

1.2 Tujuan
Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Mengerti syarat-syarat dari iklan
2. Mengerti fungsi iklan
3. Mengerti jenis-jenis iklan beserta contoh aplikasinya

1.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan masalah yang terurai diatas, adapun rumusan masalah sebagai berikut:
1. Apa syarat-syarat dari iklan?
2. Apa fungsi dari iklan?
3. Bagaimana jenis-jenis iklan beserta contoh aplikasinya?

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Iklan

Sebelum menjawab dari beberapa rumusan masalah tersebut, maka dijelaskan
terlebih dahulu tentang pengertian iklan. Dalam Edward (2011: baris 3) merinci arti
dari iklan menurut beberapa para ahli, yaitu:

1. Menurut Kotler (1999)
Iklan adalah segala macam bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa
non personal yang dibayar oleh sponsor tertentu.

2. Menurut Wells (1992)
Periklanan adalah komunikasi non personal yang dibayar oleh pihak sponsor
yang menggunakan media massa untuk membujuk dan mempengaruhi
audience.

3. Menurut Rhenald Kasali (1992)
Iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang
ditujukan untuk masyarakat melalui suatu media. Beda dengan pengumuman
biasa, iklan lebih membujuk orang untuk membeli.

4. Menurut PPPI (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia)
Periklanan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang
disampaikan melalui suatu media, dibiayai oleh pemrakarsa dan ditujukan
untuk sebagian atau seluruh masyarakat.

5. Menurut Dunn & Barban (1996)
Periklanan adalah komunikasi non personal melalui beragam media yang
dibayar oleh perusahaan, organisasi non profit dan individu-individu dengan
menggunakan pesan iklan yang diharapkan dapat menginformasikan atau
membujuk kalangan tertentu yang membaca pesan tersebut.

6. Menurut Russel dan Lane (1990)
Suatu pesan yang dibayar oleh sponsor dan disampaikan melalui beberapa
medium komunikasi massa,

7. Menurut Gilson dan Berkman (1980)
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang untuk
menghasilkan respon dan membantu tercapainya objektifitas dan tujuan
pemasaran.

2.2 Syarat -syarat iklan

Dalam kumpulan istilah.com (2010:baris 4) syarat-syarat iklan adalah sebagai
berikut:

1. Bahasa iklan
a. Menggunakan pilihan kata yang tepat, menarik, sopan dan logis
b. Ungkapan atau majas yang digunakan untuk memikat dan sugestif
c. Disusun secara singkat dan menonjolkan bagian-bagian yang
dipentingkan

2. Isi iklan
a. Objektif dan jujur
b. Singkat dan jelas
c. Tidak menyinggung golongan tertentu atau produsen lain
d. Menarik perhatian banyak orang

2.3 Fungsi iklan

Shimp dalam Apriadi (2009:baris 31) iklan sangat penting karena memiliki fungsi
komunikasi yang kritis, yaitu:

1. Menginformasikan
Iklan membuat konsumen sadar akan adanya produk baru, memberikan
informasi mengenai merk tertentu, dan menginformasikan karakteristik serta
keunggulan suatu produk. Pada tahap awal dari kategori produk, iklan sangat
diperlukan unruk membangun permintaan primer (kotler). Iklan merupakan
bentuk komunikasi yang efisien karena mampu meraih khalayak luas dengan
biaya yang relatif rendah.

2. Membujuk
Tujuan ini sangat penting pada tahap persaingan, dimana perusahaan ingin
membangun permintaan selektif untuk produk tertentu. Beberapa iklan

menggunakan comparative advertising yang memberikan perbandingan
atribut dari dua atau lebih merk/produk secara eksplisit. Iklan yang efektif
akan membujuk konsumen untuk mencoba menggunakan atau mengkonsumsi
suatu produk. Seringkali iklan ditujukan untuk membangun permintaan
sekunder yaitu permintaan untuk merk perusahaan tertentu.
3. Mengingatkan
Iklan dapat membuat konsumen tetap ingat pada merk/produk perusahaan.
Ketika timbul kebutuhan yang berkaitan dengan produk tertentu, konsumen
akan mengingat iklan tentang produk tertentu. Maka konsumen tersebut akan
menjadi kandidat pembeli. Iklan dengan tujuan mengingatkan ini sangat
penting untuk produk matang.
4. Memberikan nilai tambah
Iklan memberikan nilai tambah terhadap produk dan merk tertentu dengan
cara mempengaruhi persepi konsumen. Iklan yang efektif akan memberikan
nilai tambah produk sehingga produk di persepsikan lebih mewah, lebih
bergaya, lebih bergengsi bahkan melebihi apa yang ditawarkan oleh produk
lain, dan secara keseluruhan memberikan kualitas yang lebih baik dari produk
lainnya.
5. Mendukung usaha promosi lainnya
Dapat digunakan sebagai alat pendukung usaha promosi lainnya seperti
sebagai alat untuk menyalurkan sales promotion, pendukung sales
representative, meningkatkan hasil dari komunikasi pemasaran lainnya.

2.4 Jenis-Jenis iklan beserta contoh aplikasinya

Dalam Dwinda Aulia Melati (2010:baris49) ditinjau dari tujuannya, iklan dapat
dikelompokkan menjadi tiga jenis iklan, yakni:
1. Iklan komersial (Comercial Advertising)

Iklan komersial adalah iklan yang bertujuan untuk mendukung pemasaran atau
mempromosikan suatu produk atau jasa yang dihasilkan dari perusahaan/industri
maupun personal. Contoh iklan ini adalah iklan yang biasanya ada ditelevisi

seperti iklan Gulaku, iklan Gudang Garam, iklan Oreo dan lainnya. Ada dua
macam iklan komersial, yaitu:
a. Iklan strategis

Iklan macam ini digunakan untuk membangun merek (brand). Hal itu
dilakukan dengan mengkomunikasikan dan manfaat produk maupun jasa yang
diiklankan. Perhatian utama dalam jangka panjang adalah memposisikan
merek serta membangun pangsa pikiran dan pangsa pasar. Iklan macam ini
mengundang konsumen untuk menikmati hubungan dengan merek serta
meyakinkan bahwa merek ini ada bagi para pengguna.
b. Iklan taktis
Iklan taktis adalah iklan yang memiliki tujuan yang mendesak. Iklan macam
ini dirancang untuk mendorong konsumen agar segera melakukan kontak
dengan merek tertentu. Pada umumnya iklan ini memberikan penawaran
khusus jangka pendek yang memacu konsumen memberikan respon pada hari
yang sama.

2. Iklan korporat atau iklan perusahaan (Corporate Advertising)
Iklan korporat bertujuan untuk membangun citra suatu perusahaan yang pada
akhirnya diharapkan juga membangun citra positif produk-produk atau jasa yang
diproduksi oleh perusahaan tersebut. Iklan korporat akan efektif bila didukung
oleh fakta yang kuat dan relevan dengan masyarakat, mempunyai nilai berita dan
biasanya selalu dikaitkan dengan kegiatan yang berorientasi pada kepentingan
masyarakat. Iklan korporat merupakan bentuk lain dari iklan komersial yang
bersifat strategis yaitu ketika sebuah perusahaan melakukan sebuah kampanye
untuk mengkomunikasikan nilai-nilai korporat nya kepada masyarakat. Iklan
korporat sering kali berbicara tentang nilai-nlai warisan perusahaan, komitmen
perusahaan kepada pengawasan mutu, peluncuran merek dagang atau logo
perusahaan yang baru atau mengkomunikasikan kepedulian perusahaan terhadap
lingkungan sekitar. Contoh iklan bank BNI dengan logo baru yaitu 46.

3. Iklan layanan masyarakat (Public Service Advertising)

Iklan layanan masyarakat merupakan bagian dari kampanye sosial marketing

yang bertujuan menjual gagasan atau ide untuk kepentingan atau pelayanan

masyarakat. Biasanya pesan iklan layanan masyarakat berupa ajakan, pernyataan

atau himbauan kepada masyarakat untuk melakukan atau tidak melakukan suatu

tindakan demi kepentingan umum atau merubah perilaku yang “tidak baik”

supaya menjadi lebih baik. Misalnya, masalah kebersihan lingkungan, mendorong

penghargaan terhadap perbedaan pendapat, keluarga berencana dan sebagainya.

Contoh iklan ini adalah iklan himbauan jangan korupsi, iklan BKKBN, iklan

membaca dan lainnya.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Menurut PPPI (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia) periklanan adalah

segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan melalui suatu media,
dibiayai oleh pemrakarsa dan ditujukan untuk sebagian atau seluruh masyarakat.

Syarat-syarat iklan dapat ditinjau dari bahasa iklan dan isi iklan itu sendiri. Bahasa
iklan mempunyai syarat menggunakan pilihan kata yang tepat, menarik, sopan dan
logis. Ungkapkan yang digunakan untuk memikat dan disusun singkat dan menonjol
pada bagian yang dipentingkan. Sedangkan isi iklan mempunyai syarat harus objektif,
jujur, singkat tapi jelas, tidak menyinggung golongan tertentu dan tentunya menarik
perhatian orang

PAPER 11
SALES PROMOTION

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia

usaha pun mengalmi perkembangan yang pesat dengan muncuhya berbagai perusahaan
yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan
konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang
kesejhteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini
akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain
perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang semakin ketat pada dunia
usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa pasar yang besar, serta
daerah pemasaran yang luas, Kini dituntut untuk bekerja lebih efsien dan efektif serta
tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat in maupun pada
saat yang akan datang.

Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) tekh
memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan di mata
operator. Dengan kecenderungan in, para operator harus semakin fokus kepada pelanggan
dan harus mampu meningkatkan pelayanan.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan
yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana
supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap
perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari
kebutuhan dan bear kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang
ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi
dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing
mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk,
penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix),
disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh
terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena

meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah seta mudah untuk diperoleh,
jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualn tidak akan memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat
memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklnan, promosi penjualan,
publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari
promosi perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikelarkan ole kegiatan promosi
itu dapat memberikan pengaruh yang bear terhadap peningkatan penjualan dan sampai
sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan. Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang
diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan
bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk
promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan
menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang
dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai
dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

1.2 Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan?
2. Apa tujuan dari promosi penjualan?
3. Bagaimanakah penggunaan iklan dalam promosi?
4. Bagaimanakah keputusan utama dalam strategi promosi?

1.3 Tujuan Pembahasan
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan promosi penjualan
2. Untuk mengetahui apa tujuan dari promosi penjualan
3. Untuk mengetahui manakah yang lebih efektif antara iklan dan promosi
4. Untuk mempelajari bagaimana keputusan utama dalam strategi promosi

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Sales Promotion

Promosi penjualan ( sales promotion ), bahan inti dalam kampanye pemasaran, teridri
dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk
menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih bear atas produk atau jasa tertentu
oleh konsumen atau perdagangan.

Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjulan menawarkan
insentif untuk membeli. Promosi penjulan mencakup alat untuk promosi konsumen.
(sampel, kupon, penawaran pengembalian barang tunai, potongan harga, premi, hadiah,
penghargaan pembelian dan demonstrasi) ; promosi dagang (potongan harga, insentif
untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis) dan promodi bisnis dan tenaga penjulan
(pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus).

2.2 Tujuan Sales Promotion
Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis

mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan
memeliahara hubungan jangka panjang dengan pengecer.

Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai
pelangan setia dan meningkatkan tingakat pembelian kembali pengguna yang jarang
membeli. Promosi penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek, yang
terutama menacari harga yang lebih murah, nilai yang lebih bai, atau premi. Jika beberapa
diantaranya tidak mencoba merek, promosi dapat menghasilkan peningkatan panga pasar
dalam jangka panjang.

Promosi penjualan di pasar yang memiliki kemiripan merek tinggi dapat menghasilkan
respons penjualan tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada
preferensi merek dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi,
promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara permanen. Slain peralihan merek,
konsumen dapat terlibat dengan penumpukan stok-membeli lebih awal daripada