Modul UAS Manajemen Pemasaran

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan
pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari
kedua belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar.

3) Tugas Baru

Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli
bangunan kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil
keputusan paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

4 ) Pembelian dan penjualan sistem

Systems Buying (pembelian sistem)

- Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi
kebutuhan pembeli.
- Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci)
bagi pembeli, yakni pembeli cukup memesan ke penyedia untuk
menyelesaikan tugas tersebut.

Systems Selling (penjualan sistem)

- Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.

- Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO
(maintenance/perawatan,repair/perbaikan,operating/pengoperasian).

1. Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali
langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel
departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru.
Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen
produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.

3.3 Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai

pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok
yang berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian,
yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari
keputusan tersebut.” Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi
yang memainkan proses keputusan pembelian yaitu:

1. Pencetus (initiator) - Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang
meminta pembelian sesuatu.

2. Pengguna (user) - Mereka yang akan menggunakan produk atau

jasa.

3. Pihak yang mempengaruhi (influencer) - Orang yang mempengaruhi
keputusan pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan
spesifikasi

dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.
Personel teknis adalah Influencer yang sangat penting.

4. Pengambilan keputusan (decider) - Orang yang memutuskan
persyaratan produk dan pemasok.

5. Pemberi Persetujuan (approver) - Orang yang mengotorisasikan
tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau
pembelian.

6. Pembeli (buyer) - Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih
pemasok mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu
menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama
dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih
rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.

7. Penjaga Gerbang (gatekeeper) - Orang yang mempunyai kekuatan
untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau
anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan
operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi
pengguna atau pengambil keputusan.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang
mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda
dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya,
personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel
produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas
pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian
pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian;
pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi
pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi
pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang
“sederhana”, pembeli “ahli dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan
yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres.”Beberapa
pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi merupakan ahli komputer

yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum
memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat
sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

3.4 Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus

mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang
mereka pengaruhi? Sejauh apapengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi
yang mereka gunakan? Perhatikan contoh berikut:

Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat
alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi
dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden
pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden
pembelian menganalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali
pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu
adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan
membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan
biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya
terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif
dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok
yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual kecil
berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.penjual besar
melakukan multilevel yang mendalam untuk menjangkau perserta sebanyak
mungkin dan perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi
perusahaan mereka untuk menjangkan pengaruh pembelian yang tesembunyi
serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

4 Jenis pelanggan bisnis sering diidentifikasikan dengan implikasi
pemasaran:

1. pelanggan yang berorientasi harga.pelanggan yang mempunyai prinsip
harga adalah segalanya.

2. Pelanggan berorientasi solusi. Pelanggan yang menginginkan harga yang
rendah tetapi dia ingin mengetahui alasan tentang total seluruh biaya yang
bisa membuat harga tersebut menjadi murah, tetapi dengan layanan dan
kualitas yang bisa diandalkan.

3. pelanggan kaidah emas.pelanggan yang menginginkan kwalitas dan
pelayanan yang baik.

4. Pelanggan nilai-stratejik.pelanggan yang menginginkan relasi pemasok
satu-satunya yang cukup permanen dengan perusahaan anda.

3. Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Orientasi pembelian perusahaan dibagi menjadi 3:

1. Orientasi pembelian yakni fokus pembelian bersifat jangka pendek,
pembeli diberi imbalan karena mampu mendapatkan harga paling
rendah tetapi dengan level mutu dan ketersediaan yang
memadai dari pemasok.

2. Orientasi pengadaan yakni para pembeli secara serempak
mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli, pembeli
menjalin relasi dengan pemasok utama dengan mencari
penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaaan,
pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.

3. Orientasi manajemen rantai pasokan yakni peran pembeli diperluas
menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis, dan
menjalin jaringan dengan eksekutif pembelian perusahaan lain.

Jenis-jenis Proses Pembelian

Peter kralic membedakan 4 proses pembelian yang berhubungan
dengan produk:

- Routine products / produk rutin yakni produk-produk ini
mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pelanggan dan resikonya
kecil.
- Leverage products / produk-produk bernilai tinggi yakni produk - produk
ini mempunyai nilai dan harga yang tinggi bagi pelanggan, tapi resiko
pasokannya kecil karena banyak perusahaan membuatnya.
- Strategic products / produk-produk strategis yakni produk ini memiliki
nilai dan dan biaya yang tinggi juga tinggi resiko
- Bottleneck products/produk penghambat kelancaran kerja yakni produk
ini mempunyai nilai dan biaya rendah tetapi memiliki sejumlah resiko.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan
mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih
melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya. Beberapa perusahaan
mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat. Bagi pemasar
bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan
initensitas yang lebih tinggi. Oleh sebab itu, perusahaan mulai
mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan
karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

4. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

a. Mengenali masalah

Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah
atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk.

b. Uraian kebutuhan secara umum

Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan
jumlah barang yang dibutuhkan.

c. Spesifikasi produk, meliputi:

- Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan
mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari
barang-barang yamg dibutuhkan

- Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya,

dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan
apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau dibuat dengan
metode produksi yang tidak terlalu mahal.

d. Pencarian pemasok

Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang
terbaik

e. Pengumpulan proposal

Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi
persyaratan untuk memasukkan proposal

f. Seleksi pemasok

Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih
satu/beberapa pemasok

g. Spesifikasi pesanan rutin

Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok
atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan,
kebijakan pengembalian barang dan garansi.

h. Penilaian kinerja

Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan
memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan pemasok.

5. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis - ke - Bisnis

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan
dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

1 . Keahlian perusahaan

Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan
menjual produk atau menjalankan jasa.

2. Kepercayaan Perusahaan

Tingkat dimana perusahaan dipandang termotivasi untuk jujur, dapat
diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

3. Keramahan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah,
menarik,bergengsi, dinamis, dan seterusnya. Kepercayaaan
adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar
antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah
salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. Hubungan antara
agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami
pertumbuhan pasar yang substansial – Perusahaan
manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi missal
mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting
dan jumlah ilan media massa.

2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa
kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan
jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya –
Agen periklanan mempunyai pengetauan khusus yang tidak dapat
dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang
tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki
bisnis – Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional
dengan mudah, dan selama bertahun- tahun, perusahaan manufaktur
tiak diperkenankan untuk menerima komisi media

4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra
dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain – Agen
periklanan mengendalika seluruh akses media.

5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi- ekonomi
skala berkaitan dengan hubungan ini – Agen periklanan
mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang
sama kepada banyak klien.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh
empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas
pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini,
hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1. Pembelian dan penjualan dasar – kategori ini merupakan
pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama
dan informasi moderat.

2. Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak
adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang
lebih sedikit.

3. Transaksi kontraktual – Pertukaran ini didefinisikan
berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat
kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang rendah.

4. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum
tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata
kelola yang dominan

5. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-
cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang
menunjkan kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum.

6. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar
kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati

7. Adaptif di kedua pihak – Pembeli dan penjual melakukan banyak
adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan
atau kerja sama yang kuat

8. Pelanggan adalah raja – Dalam hubungan yang erat dan
kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi

atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat
hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai
keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok
akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan
adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan
sedikitnya pemasok alternatif.

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk
perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu
perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.
Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk
mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya
manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan
penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan
pelanggan mereka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk
penjualan di masa yang akan datang.

Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan
maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa
karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan
yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses
yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk
bertahan karena biaya perlihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk
bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan
atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan
pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat
terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan
mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak
menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena

perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang
lebih produktif.
Risiko : ketika pembeli tidak bisa dengan mudah mengawasi kinerja
pemasok maka pemasok bisa melakukan manipulasi suatu nilai barang.
Peluang : pembeli dapat melakukan kerjasama dengan erat dengan pemasok
utama yang selalu mendapatkan harga yang rendah dan bernilai.
6. Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar kelembagaaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan
barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak
dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah.
Misalnya, rumah sakit harus memutuskankualitas makanan yang
dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena
makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket
layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh
dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari
vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum
tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan
membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini

BAB IV
KESIMPULAN

1. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor
budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

2. pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama yaitu
:

a. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang
bertindak.

b. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

c. Pembelajaran adalah menghasilkan yang melampaui pengaruh dari
pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan, dan perkuatan.

d. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau
merek yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

3. Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian :

a. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk dan jasa

b. Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan.

c. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan
mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah
membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli dan dimana akan

membelid. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian
sesungguhnya

e. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa tertentu.

4. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi
barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.
Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli
atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi. . Pasar
bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen :
Pembeli lebih sedikit, Pembelinya lebih besar, Hubungan pemasok-
pembeli bisnis erat, Para pembeli terkonsentrasi geografisnya, Permintaan
turunan, Permintaannya tidak elastis, Permintaannya berfluktuasi,
Pembelian professional.

5. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di mana
melalui ini organisasi menetapkan perlunya membeli produk dan jasa, lalu
mengidentifikasi,mengefaluasi, dan memilih di antara merek dan pemasok
alternatif.

6. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :

- Pencetus (initiators)

- Pemakai (users)

- Pemberi pengaruh (influencers)

- Pengambil keputusan (deciders)

- Pemberi persetujuan (approvers)

- Pembeli (buyers)

- Penjaga gerbang (gatekeepers)

7. Proses pembeli didalam mengambil keputusan melalui beberapa tahap
diantaranya yaitu :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum

3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

8. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan
pelanggan mereka dan memberikan nilai tambah kepada mereka.

9. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara,
dan lembaga lainnya yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang
yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli untuk organisasi
pemerintah cenderung mengharuskan dilakukannya banyak pekerjaan
administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka
serta domestik. Pemasok harus siap menyesuaikan penawaran mereka
dengan kebutuhan dan prosedur yang ditemukan di pasar lembaga
pemerintah.

PAPER 5
SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONIN

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasar itu tidak homogen. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan
semua pelanggan di pasar yang besar, luas dan beraneka ragam. Konsumen pun
memiliki banyak dimensi dan sering dapat dikelompokan sesuai dengan satu
karakteristik atau lebih. Perusahaan perlu mengidantifikasi segmen pasar mana
yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan-keputusan tersebut menurut
pengertian yang tajam tentang prilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang
cermat. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran
komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang
para pesaingnya, yang merupakan perusahan-perusahaan yang mengejar segmen
yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan
saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang
yang persis sama.
1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan pasar ? dan apa saja yang
termasuk jenis-jenis pasar ?

2. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar ?

3. Bagaimana prosedur segmentasi pasar ?

4. Apa yang dimaksud dengan target pasar ?

5. Bagaimana penentuan target pasar ?

6. Apa yang dimaksud dengan positioni ?

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar

Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area)
yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu untuk membentuk suatu harga.

Para pembeli dipasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi atas
jenis atau tipe pasar, yang pembedaanya didasarkan atas peranan serta motivasi
para pembeli didalamnya yaitu:

a) Pasar konsumen (consumer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang
dibeli atau disewa oleh individu untuk pemenuhan kebutuhan pribadinya.

b) Pasar produsen (producer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang
dibeli atau disewa oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan kembali
pada produksi barang dan jasa lain, baik untuk dijual ataupun untuk
disewakan (untuk proses bisnis lebih lanjut).

c) Pasar pedagang (Reseller market) adalah pasar yang di dalamnya terdiri
dari para pedagang yang membeli barang (bahan pokok) untuk dijual
kembali atau untuk disewakan. Biasanya disebut pedagang-pedagang
menengah.

d) Pasar pemerintah (Government market) adalah pasar yang para pelakunya
terdiri dari pemerintah tingkat pusat, tingkat 1, tingkat 2, dan berbagai
instansi pemerintah lain yang membeli atau menyewa barang dalam
rangka menjalankan tugas-tugas dari pemerintah. Pasar ini adalah pasar
yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal adanya anggaran belanja
untuk bermacam-macam sektor, antara lain sektor pertahanan, pendidikan,
perhubungan, dan lain-lain.

Jenis-jenis Pasar :

Pasar terdiri dari pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-masing
mempunyai keanekaragaman kebutuhan, keinginan, dan cara pembelian. Ada 3
tahap dalam penentuan pasar yaitu:

1. Mass Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai terlebih dahulu
melakukan produksi, distribusi, dan promosi secara masal atas suatu
produk pada semua pembeli, hal ini dilakukan dengan alasan biayanya
murah dan dapat menjangkau potensi pasaryang lebih besar.

2. Product Variety Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai memproduksi
dua atau lebih produk dengan ciri, kualitas, ukuran yang telah ditentukan
oleh perusahaan, produk tersebutsengaja dibuat berbeda-beda, dengan
alasan bahwa konsumen satu dengan lainnya dan biasanya selalu berubah-
ubah sepanjang waktu.

3. Target Marketing. Tahap dimana perusahaan berusaha mengidentifikasikan
segmen pasar kemudian memilih satu atau lebih. Selanjutnya
mengembangkan produk-produk tersebut dengan menggunakan strategi
marketing mix yang tentunya di sesuaikan dengan kondisi masing-masing
segmen.

2.2 Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk

membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen,
dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai
perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri
dari individu dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon
yang sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.

Dasar Segmentasi pasar konsumen meliputi: segmentasi geografis,
segmentasi demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi
perilakuSegmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota,
atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah
tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.

Dalam Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Variabel demografis merupakan
dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan. Satu alas an
adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat
berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa variable
demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable. Bahkan jika
pasar sasaran di uraikan ke dalam faktor non demografis (katakanlah jenis
kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk
mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk
menjangkaunya secara efisien.

Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam
kelompok demogrfis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang
sangat berbeda.

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi
kelompok- kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap
kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju
(ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi
pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif
maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar
sebagai berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu
pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.

2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan
dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha
pemasarannya pada segmen yang telah dipilih

3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau
cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.

2.3 Prosedur segmentasi pasar

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil :

Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara
untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan
pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset
menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data mengenai atribut
yang dibutuhkan.

Kedua: tahap analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data
untuk membuang variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset
menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-
beda secara maksimum.

Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan
pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat
dominan yang ada pada kelompok tersebut.

2.4 Pengertian target pasar

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa
atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen
pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk
memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik
pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003).
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik
yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala

ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu
mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal
dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

2.5 Penentuan target pasar
Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan

segmentasi pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan
produknya disetiap sasaran pasar sekaligus. Dengan mengembangkan acuan
pemasaran (marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang
dilakukan dalam hal ini adalah:

a) Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.

b) Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.

c) Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik
segmen pasar yang ada. d) Memilih pasar sasaran.

e) Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.

f) Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap
segmen pasar sasaran itu.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen,
kepada siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya
(appeal) untuk membeli produk yang di pasarkan.

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler,
2000:314)

a) Kosentrasi segmen tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti
contoh: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya.
Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman berenergi.
Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka
perusahaan bias mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang
perilaku konsumen produk yang ditawarkan. Sedangkan kelemahannya adalah
ketika konsumen mulai meninggalkan produk perusahaan dikarenakan konsumen

sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang mendadak memproduksi
barang yang sama maka perusahaan akan menghadapi risiko diatas risiko normal.

b) Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-
masing segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tidak
ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-masing segmen
berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi segmen itu memiliki
keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.

c) Spesialisasi produk

Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan kayu yang
berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku
sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Kelebihan strategi spesialisasi
produk ini adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang
produk tertentu tapi kelemahannya adalah jika produk meja dan bangku kayu
benar-benar digantikan oleh kursi alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan
oleh konsumennya.

d) Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual
bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari
mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari strategi
ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan
diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi
semua produk yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko
yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus
memotong anggaran mereka.

e) Cakupan seluruh pasar

Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup
besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi

cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar
dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau
melalui pemasaran yang terdiferensiasi.

Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia

memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya
pada perbedaan diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang
terdiferensiasi,perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang
program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang
terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari pada
pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan biaya unyuk
berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya modifikasi
produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :

1) Pilihan atas dasar pasar sasaran

Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa
strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki
tanggyng jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang melayani
tidak hanya kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan mereka yang di
jadikan sasaran.

2) Inter-relasi dan segmen super

Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus
mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan teknologi.
Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat meningkatkan jumlah produk untuk
menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Perusahaan juga harus
mencoba beroperasi di segmen super dan bukannya di segmen yang terisolasi.
Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat di
ambil keuntungannya.

3) Rencana serangan segmen per-segmen

Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan
melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan untuk melihat
sedikitpun rencana strategi serangan tersebut. Dan sulit dilakukan oleh
perusahaan. Sehingga harus ada upaya maksimal dan total dari perusahaan untuk

melakukan strategi mega marketing. Yang dimaksud dengan mega marketing
disisni adalah koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan
hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari sejumlah pihak guna
memasuki dan atau beroperasi dipasar tertentu.

4) Kerjasama antar segmen

Secara ideal, dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa
mengangkat seorang manajer segmen dengan catatan manajer segmen haruslah
seorang yang benar-benar mumpuni,mampu mengelola dan menjalin kerjasama
antar segmen, maupun bekerjasama dengan beberapa segmen dari perusahaan
lain.

Penentuan target pasar

1) Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi pada
segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen
tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat
sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.

2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang
menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.

3) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

4) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.

5) Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha melayani
semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini,
karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

2.6 Pengertian positioning
Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk

tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan

menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap
suatu produk.

Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat
penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh
bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas
perupakan penentu arah aktifitas promosi.

Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah
satu dari empat pendekatan sebagai berikut:

a. Ciri produk
b. Harga dan kualitas
c. Penggunaan
d. Pengguna produk
Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat
menerapkan beberapa strategi sebagai berikut:
a. Penetapan posisi berdasarkan
ciri khas produk.
b. Penetapan posisi berdasarkan
manfaat produk
c. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan
sesuai dengan event.
d. Penetapan posisi berdasarkan tingkat
pengguna tertentu.
e. Penetapan posisi berdasarkan pembandinng langsung

dengan produk pesaing.
f. Penetapan produk berdasarkan perbedaan kategori produk.
Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

1) Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan
bersaing untuk membangun posisi

2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat

3) Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan
posisi yang terpilih kepasar.
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang

dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat
ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari
beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi
yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi
pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi
pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

1) Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan
pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang
didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling
bertemu untuk membentuk suatu harga. Adapun jenis – jenis pasar antara lain,
pasar konsumen (consumer market), pasar produsen (producer market), pasar
pedagang (Reseller market), pasar pemerintah (Government market).

2) Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen,
dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk
dicapai perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen
terdiri dari individu dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan
mempunyai respon yang sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.

3) Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil :Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset harus
melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok
focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk
mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.Kedua: tahap analisis.
Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara
maksimum. Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis,
dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-
sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.

4) Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa
atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik
guna mencapai keberhasilan.

5) Adapun cara penentuan target pasar ada 5 cara, yaitu : konsentrasi segmen
tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi pasar, spesialisasi produk, dan
pelayanan penuh (full market coverage).

6) Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut
pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra
positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.

PAPER 6
P RODUCT

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG
Desain produk merupakan hal yang sangat penting dalam bidang

manufak t ur. Desain produk yang baik akan dapat meningkatkan jumlah dan
harga jual dari produk, sehingga dapat meningkatkan keuntungan secara optimal.
Akan tetapi, desain produk yang gagal mengakibatkan produk tidak terjual di
pasaran. Hal ini, akan menimbulkan kerugian tidak hanya dibidang desain saja,
bidang yang lain pun akan terkena imbasnya.

Desain produk yang baik, harus memenuhi 3 (tiga) aspek penting
yang ser ing

disebut segitiga aspek produk, yaitu kualitas yang baik, biaya rendah, dan
jadwal yang tepat. Selanjutnya segitiga aspek produk di atas dikembangkan
menjadi suatu persyaratan dalam desain, yaitu desain harus dapat dirakit, didaur
ulang, diproduksi, diperiksa hasilnya, bebas korosi, biaya rendah, serta waktu
yang tepat. Untuk itu dalam mendesain suatu produk, harus memperhatikan
secara detail tentang fungsi- fungsi dari produk yang didesain. Guna
mengetahui secara rinci tentang fungsi produk, dapat dilakukan dengan
beberapa metode pendekatan mikro (MC, MR, Equilibrium), Linier
Programming/Dualitas, dan Manajemen Keuangan (BEP).

1.2 RUMUSAN MASALAH
A. Pengertian Produk

B. Atribut Produk

C. Tingkatan Produk.

D. Klasifikasi Produk.

E. Perencanaan produk

Produk merupakan titik pusat dari kegiatan pemasaran karena produk
merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang
lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi,
dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk
tersebut.

Pengertian produk ( product ) menurut Kotler & Armstrong, (2001: 346)
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen
atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan
organisasi melalui pemenuha n kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai
dengan kompetensi dan kapasita s organisasi serta daya beli pasar. Selain itu
produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh
produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan
dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

B. Atribut Produk

Menurut Kotler & Armstrong (2001:354) beberapa atribut yang menyertai
dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) adalah:

a. Merek
(branding)

Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau
kombina s i dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi
produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk
pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk.
Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu
berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar
pada produk (Kotler & Armstrong, 2001:360

b. Pengemasan
(packing)

Pengemasan (packing) adalah kegiatan merancang dan membuat wadah
atau pembungkus suatu produk.

c. Kualitas Produk (Product Quality)

Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu

produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan

keandala n, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta

atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan
dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)". Selain mengurangi

kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai

pelanggan.

C. Tingkatan Produk.

Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai
berikut:

a. Produk Inti (Core Product)

Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari
konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa

b. Produk Aktual (Actual Product)

Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product)
disekita r produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat
kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk
menyampaikan manfaat inti (Kotler & Armstrong, 2001:348).

c. Produk Tambahan

Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan
tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan

baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika
konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan. (Kotler & Armstrong, 2001: 349).

D. Klasifikasi Produk.

Menurut Fandy Tjiptono (2000:98) klasifikasi produk bisa dilakukan
atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat
diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau
dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya

habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis,

gula dan garam.

b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah
satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan komputer.

Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga
diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk
tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan
menjadi barang konsumen (costumer's goods) dan barang industri
(industrial's goods). Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk
kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk
tujuan bisnis. Umum nya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi
empat jenis yaitu:

a. Convinience Goods

Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi
pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya
memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan
pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah,
surat kabar, payung dan jas hujan.

b. Shopping
Goods

Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembelia
nnya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.
Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-
masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci tape recorder),
furniture (mebel), pakaian. c. Specially Goods

Specially goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi
merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha
khusus untuk membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan
merek dan model spesifik.

d. Unsought Goods

Unsought goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau kalaupun
sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya.
Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan (Tjiptono, 2000 : 99-100 ).

E. Perencanaan produk

Perencanaan produk adalah proses menciptakan ide produk dan
menindaklanj ut i sampai produk diperkenalkan ke pasar. Selain itu, perusahaan
harus memiliki strategi cadangan apabila produk gagal dalam pemasarannya.
Termasuk diantaranya ekstensi produk atau perbaikan, distribusi, perubahan harga
dan promosi.

Kesuksesan ekonomi suatu perusahaan manufaktur tergantung kepada
kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, kemudian secara cepat
menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan biaya yang
rendah.

Hal ini bukan merupakan tanggung jawab bagian pemasaran, bagian
manufaktur, atau bagian desain saja, melainkan merupakan tanggung jawab yang
melibatkan banyak fungsi yang ada di perusahaan. Metode pengembangan produk
berdasarkan kepada permintaan atau persyaratan serta spesifikasi produk oleh
customer adalah metode yang cukup baik, karena dengan berbasis keinginan customer
maka kemungkinan produk tersebut tidak diterima oleh customer menjadi lebih
kecil. Dari sudut pandang investor pada perusahaan yang berorientasi laba, usaha
pengembangan produk dikatakan sukses jika produk dapat diproduksi dan dijual
dengan menghasilkan laba.Namun laba seringkali sulit untuk dinila i secara cepat
dan langsung. Terdapat 5 dimensi spesifik yang berhubungan dengan laba dan biasa
digunaka n

Untuk menilai kinerja usaha pengembangan produk,
yaitu:

1. Kualitas
Produk

Seberapa baik produk yang dihasilkan dari upaya pengembangan dan dapat
memuaska n kebutuhan pelanggan. Kualitas produk pada akhirnya akan
mempengaruhi pangsa pasar dan menentukan harga yang ingin dibayar oleh
pelanggan.

2. Biaya
Produk

Biaya untuk modal peralatan dan alat bantu serta biaya produksi setiap unit disebut
biaya manufaktur dari produk. Biaya produk menentukan berapa besar laba yang
dihasilkan oleh perusahaan pada volume penjualan dan harga penjualan tertentu.

3. Waktu Pengembangan Produk

Waktu pengembangan akan menentukan kemampuan perusahaan dalam
berkompetisi,menunjukkan daya tanggap perusahaan terhadap perubahan teknologi
dan pada akhirnya akan menentukan kecepatan perusahaan untuk menerima
pengembalian ekonomis dari usaha yang dilakukan tim pengembangan.

4. BiayaPengembanganBiaya pengembangan biasanya merupakan salah satu
komponen yang penting dari investasi yang dibutuhkan untuk mencapai profit.

5. Kapabilitas Pengembangan.

Kapabilitas pengembangan merupakan asset yang dapat digunakan oleh
perusahaan untuk mengembangkan produk dengan lebih efektif dan ekonomis
dimasa yang akan datang.

Perancangan dan pembuatan suatu produk baik yang baru atau yang sudah
ada merupakan bagian yang sangat besar dari semua kegiatan teknik yang telah ada.
Kegiatan ini didapat dari persepsi tentang kebutuhan manusia, kemudia n disusul
oleh penciptaan suatu konsep produk, perancangan produk, pengembangan dan
penyempurnaan produk, dan diakhiri dengan pembuatan dan pendistribusian produk
tersebut.

BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Produk merupakan titik pusat dari kegiatan pemasaran karena produk
merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di
konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain
baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa
agar dapat menarik minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.

Perancangan dan pembuatan suatu produk baik yang baru atau yang sudah
ada merupakan bagian yang sangat besar dari semua kegiatan teknik yang telah ada.
Kegiatan ini didapat dari persepsi tentang kebutuhan manusia, kemudian disusul oleh
penciptaan suatu konsep produk, perancangan produk, pengembangan dan
penyempurnaan produk, dan diakhiri dengan pembuatan dan pendistribusian produk
tersebut.

PAPER 7
PRICE

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Bauran pemasaran atau marketing mix adalah konsep dasar dalam pemasaran,
dimana didalamnya memuat tentang tahapan-tahapan pemasaran suatu produk atau
jasa. Tahapan-tahapan dalam bauran pemasaran ini secara umum dikenal dengan
istilah ‘4P’ yakni, Produk, Price, Place dan Promotion.

Salah satu keputusan yang penting dalam bauran pemasaran adalah ‘Price’ yaitu
Penetapan Harga, karena dalam penetapan harga ini perusahaan harus menetapkan
tujuan, kalkulasi biaya, tingkat permintaan, harga pasar serta pencapaian-pencapaian
lainnya yang ingin diperoleh perusahaan atas produk atau jasa yang dimilikinya.

Meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu
didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal
dari faktor -faktor tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan
perusahaan.

Salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan
cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat
adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut
dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Namun, banyak perusahaan yang kurang memperhatikan penetapan harga
dengan baik. Kesalahan yang paling umum adalah sebagai berikut :

1. Pertama adalah penetapan harga yang terlalu berorientasi biaya.
2. Kedua, harga kurang sering direvisi untuk mengambil keuntungan dari

perubahan pasar.
3. Ketiga, harga ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya

dan bukannya sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar.
4. Keempat, harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk,

segmen pasar, dan saat pembelian.

Berdasarkan hal tersebut penulisan ini bertujuan untuk memberikan sebuah
pemahaman dalam penetapan harga diantaranya mengenai tujuan penetapan harga,
alat penetapan harga strategi dan berbagai macam pendekatan mengenai penetapan
harga.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa Definisi Harga?
2. Apa saja Tujuan Penetapan Harga?
3. Apa Metode dalam Penetapan Harga?
4. Strategi apa saja dalam Penetapan Harga?
5. Apa saja Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga?
6. Apa saja Prosedur Penetapan Harga?

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 DEFINISI HARGA
Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia

perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, atau
dalam bisnis jasa akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon
disebut tariff sedangkan dalam dunia asuransi disebut premi.

Menurut Kotler (2001:439) Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas
suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

Monroe (1990) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis
yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga
adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan untuk
melakukan transaksi atau tidak.

Berdasarkan definisi harga diatas maka dapat disimpulkan harga adalah
sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk
atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan
umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll).

Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa
besar pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau
jasa yang di hasilkan.

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program
pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita
dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan,
keinginan, dan harapan konsumen.

Dalam penetapan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran
sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied

Marketing Research, bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang
berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga.

Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah:

1. Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana
kenaikan dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik.

2. Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan
dengan kenaikan harga.

3. Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan
teman atau dipengaruhi oleh sales person.

Dengan kata lain harga dan penetapan harga adalah suatu proses yang harus
dilakukan oleh perusahaan untuk memberikan nilai suatu produk atau jasa dengan
mengkalkulasikan terlebih dahulu segala macam biaya yang dikeluarkan untuk
memperoleh keuntungan serta mempertimbangkan faktor-faktor yang
mempengaruhi permintaan selain harga.

2.2 TUJUAN PENETAPAN HARGA

Dalam teori ekonomi klasik, setiap perusahaan selalu berorientasi pada seberapa
besar keuntungan yang akan diperoleh dari suatu produk atau jasa yang dimilikinya,
sehingga tujuan penetapan harganya hanya berdasarkan pada tingkat keuntungan
dan perolehan yang akan diterimanya. Namun di dalam perkembangannya, tujuan
penetapan harga bukan hanya berdasarkan tingkat keuntungan dan perolehannya
saja melainkan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan non ekonomis lainnya.

Berikut adalah tujuan penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non
ekonomis:

1. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang

ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka
menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam

menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel
lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan yang diraih dapat maksimum
2. Meraih Pangsa Pasar

Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market
atau target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang
serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan
permintaan yang juga datang dari market share pesaing atau kompetitor,
sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh maka harga akan disesuaikan
dengan tingkat laba yang diinginkan
3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha

Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI
yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta
meningkatkan angka penjualan.
4. Mempertahankan Pangsa Pasar

Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya
penetapan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar
yang ada
5. Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan
pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan
stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi).
Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan
harga pemimpin industri (industry leader)
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan
Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala
kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan
aktifitas usaha bisnis yang dijalani.
Tujuan-tujuan dalam penetapan harga ini mengindikasikan bahwa pentingnya
perusahaan untuk memilih, menetapkan dan membuat perencanaan mengenai nilai

produk atau jasa dan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan atas produk atau jasa
tersebut.

2.3 METODE PENETAPAN HARGA
Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai,

maka langkah atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga.
Secara umum metode penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni:

1. Penetapan harga berdasarkan biaya
a. Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan
menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk
menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (margin)
Rumus: Biaya Total + Margin = Harga Jual
b. Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan
menghitung harga pokok pembelian per unit ditambah (mark-up) jumlah
tertentu
Rumus: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
c. Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah
total biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.
Rumus : BEP => Total Biaya = Total Penerimaan

2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor

sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk
yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para
konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi
harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para

pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar
dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap
value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived
quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka
analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang
dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan
pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa
mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

2.4 STRATEGI PENETAPAN HARGA

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan
dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’
yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang
telah memiliki pangsa pasar tersendiri.

Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan
produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama
yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.

Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari:

1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru
atau tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga,
yaitu:
a. Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan
labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa
produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi
harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga

dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan
merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat
meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga Penetrasi

Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan
permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak
terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak
mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif
terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
2. Produk Yang Telah Beredar
Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya
tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan
produk, dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan
berikutnya setelah perkenalan yakni:

a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat

disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang
cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga
produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga
agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus
menghadapi persaingan yang semakin ketat.
b. Tahap Kematangan

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci
efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus
benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun
pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis
konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan
dapat menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan
jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan

Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya
jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur
hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat
dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan harga)
Kedua,mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang
berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

2.5 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA

Ada 2 faktor yang mempengaruhi penetapan harga pada sebuah produk, yaitu:

1. Faktor Internal
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
Makimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepeminpinan
dlm hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab
sosial, dll
b. Strategi Buran Pemasaran
Harga perlu dikoordinasikan dan saling menduung dengan bauran
pemasaran lainya yaitu pruduk, ditribusi dan promosi
c. Biaya
Merupakan faktor ygpaling menetukan harga minimalyang harus
ditetapkan agar perusahaan tdk mengalami kerugian, dalam hal ini biaya
tetap dan variabel
d. Organisasi
1) Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus
menetapkan harga.
2) Setiap perusahaan menangani masalahpenetapan harga menurut
caranya masing-masing.
3) Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen
puncak.
4) Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani
oleh devisi atau manajer suatu lini produk.

5) Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk
bernegoisasi dengan pelanggannya guna menetapkan rentang (range)
harga tertentu.

6) Dalam indutri penetapan harga merupakan faktor kunci (misalnya
perusahaan minyak, penerbangan luar angkasa) biasanya setiap
perusahaan memiliki departemen penetapan harga tersendiri yang
bertanggung jawab kepada dept. Pemasaran atau manajemen puncak.

7) Pihak-pihak lain yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan
harga adalah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan
dan akuntan

2. Faktor Ekternal
a. Sifat Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persingan sempurna, persaingan
monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor lain yang tdk kalah
pentingnya adalah elastisitas permintaan
b. Persaingan
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan
suatu industri :
1) Persaingan dalam industri yang bersangkutan
2) Produk Substitusi
3) Pemasok
4) Pelanggan
5) Ancaman-ancaman baru
Informasi yg dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik
persaingan yg dihadapi :
1) Jumlah Perusahaan dalam Industri
2) Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri
3) Deferensiasi Produk
4) Kemudahan untuk memasuki industri yg bersangkutan