Marketing Strategy in 5.0 Society Era

Tabel 2. 1 Perbedaan Kedudukan Lingkungan Makro Dan
Lingkungan Mikro

Sumber: Sasongko, 2018
Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang
lingkungan pemasaran, dapat mencermati tayangan berikut
melalui link : https://tinyurl.com/mtzcuehm atau dapat
mengakses dengan cara memindai/scan QR code berikut ini:

43

BAB STRATEGI BERBASIS
BAURAN PEMASARAN
3
(MAREKTING MIX)

Banyak pendapat yang mengangkat teori dan pendapat
tentang Bauran Pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran atau
marketing mix adalah sebuah konsep dalam dunia pemasaran yang
terdiri dari berbagai unsur di dalamnya. Teori ini seringkali
dijadikan strategi perusahaan untuk memastikan apakah unsur
dalam bauran tersebut sudah sesuai untuk memaksimalkan nilai
penjualan. Marketing mix dapat didefinisikan sebagai suatu strategi
pemasaran yang menggabungkan beberapa elemen di dalamnya
secara terpadu demi mencapai sebuah tujuan marketing pasar yang
telah ditargetkan.

Menurut Kotler-Armstrong (1997), pengertian marketing mix
adalah perangkat pemasaran yang taktis dan dapat dikendalikan
perusahaan. Unsur di dalamnya meliputi 4P yaitu produk, harga,
tempat distribusi, dan promosi yang kemudian dipadukan oleh
perusahaan untuk mencapai target market yang diinginkan.
Menurut Buchari Alma (2005) marketing mix merupakan suatu
bentuk strategi dalam mengombinasikan berbagai macam kegiatan
marketing agar tercipta sebuah kombinasi maksimal sehingga akan
muncul hasil yang paling memuaskan. Menurut Soemarni dan
Soeprihanto (2010), marketing mix adalah kombinasi variabel inti
sistem pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan
distribusi oleh perusahaan guna mempengaruhi tanggapan
konsumen. Marketing mix kerap menjadi fondasi model dasar suatu
bisnis.

44

A. Konsep Dasar Bauran Pemasaran “Marketing mix 4P”
Istilah bauran pemasaran (marketing mix) dikenalkan

pertama kali oleh Neil Borden pada tahun 1948, seorang
professor marketing Harvard yang terinspirasi dari jurnal
koleganya, Prof. James Culliton. Marketing Mix dapat
dianalogikan dengan menempatkan sebuah produk pada
tempatnya, pada waktu yang tepat, dan pada harga yang sesuai.
Jika ditelusuri lebih rinci lagi, Marketing Mix adalah sebuah
konsep strategi pemasaran bisnis untuk meningkatkan daya
tarik calon pelanggan terhadap produk dengan menggunakan
empat faktor utama yang saling berhubungan satu sama lain
yaitu Product, Price, Promotion, dan Place. Strategi marketing
yang menerapkan prinsip berdasasarkan pada elemen-elemen
tersebut dikenal dengan istilah “Marketing Mix 4P”.

Product adalah sesuatu yang memiliki nilai fungsional dan
dapat digunakan oleh pelanggan untuk mencapai sesuatu.
Price kerap dianggap sebagai elemen terpenting dalam marketing
mix. Harga adalah nilai yang akan didapatkan sebagai pengganti
produk. Promotion dalam marketing mix adalah strategi yang
diterapkan oleh pemasar untuk membuat pelanggan sadar akan
keberadaan produk atau mereknya. Place dalam marketing mix
pada dasarnya adalah suatu bentuk saluran distribusi yang
mengacu pada lokasi di mana produk tersedia dan dapat dijual
dan dibeli.

Dalam banyak praktiknya penerapan marketing mix
memiliki tujuan yang bersifat aplikatif. Dimana para manager
dan pengambil keputusan marketing umumnya
menterjemahkan tujuan penerapan marketing mix, sebagai
berikut:

1) Direct marketing adalah suatu bentuk sistem pemasaran
interaktif yang dapat digunakan satu atau lebih media
iklan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi
yang dapat diukur pada suatu lokasi.

2) Advertising (Periklanan), merupakan satu di antara
bentuk kegiatan penting dalam melakukannya
marketing mix. Tujuan utama dari periklanan ini adalah

45

untuk memberikan informasi tentang produk barang
maupun jasa kepada target konsumen agar mampu
meningkatkan penjualan.
3) Sales promotion (Promosi Penjualan), merupakan
kumpulan berbagai alat intensif yang dirancang untuk
mendorong pembelian suatu barang atau jasa.
Umumnya perusahaan memberlakukan kebijakan
yang terkesan diluar dari Kebiasaan normatif dengan
tujuan membentuk interest & desire Konsumen.

Penerapan strategi marketing dengan berbasis konsep
bauran pemasaran (marketing mix) juga dirasakan memiliki
manfaat praktis baik Secara fundamental maupun non-
fundamental. Umumnya para manager/marketer dan pelaku
bisnis menyadari bahwa marketing mix memiliki manfaat praktis
sebagai berikut:

1) Sarana dalam analisis keuangan (Finance), dimana
para manager/marketer dan pelaku usaha harus
mengetahui bagaimana arus biaya dan pendapatan
sesuai dengan situasi yang terjadi.

2) Alokasi sumber daya (Resource). Penerapan marketing
mix tidak hanya berfokus pada satu aspek “sales”
belaka. Dalam penerapannya tentunya melibatkan
teamwork, memanfaatkan sumber daya lainnya dengan
demikian para manager/marketer dan pelaku usaha
harus sadar bahwa sumber daya memiliki keterbatasan
Dalam penyediaannya sehingga harus digunakan
seefektif mungkin.

3) Memfasilitasi proses komunikasi dan alokasi
tanggung jawab. Dari uraian Sebelumnya sudah
dikemukakan bahwa seluruh rangkaian strategi
marketing termasuk implementasi marketing mix harus
melibatkan seluruh elemen Dalam perusahaan. Bisnis
membutuhkan tim yang solid, akan tetapi pebisnis
perlu mengalokasikan tanggung jawab kepada tiap
orang sesuai tugas dan kemampuan yang dimiliki.
Dengan demikian penerapan marketing mix diharapkan

46

mampu mengalokasikan dalam bentuk tanggung
jawab untuk dikomunikasikan kepada tiap bagian
divisi dengan tugas masing-masing yang telah
ditentukan.
4) Simplifikasi (Menyederhanakan). Kadangkala
penerapan strategi berbasis marketing mix diperlakukan
sebagai penyederhanaan dari seluruh berbagai ragam
rencana dan langkah proses aktivasi marketing. Oleh
karenanya patut dikatakan bahwa implementasi
konsep marketing mix ini dapat menyederhanakan dan
menyatukan berbagai macam bentuk kegiatan
pemasaran menjadi satu sehingga bagian pemasaran
lebih mudah untuk dilakukan dan dikelola.

B. Transformasi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Transformasi marketing mix dari 4P menjadi 7P
Dalam perkembangannya kosep marketing mix 4P
mengalami Pengembangan menjadi the 7P’s of service marketing,
dimana konsep marketing 4P dianggap kurang mengakomodir
aspek strategis pada industri penyedia produk jasa. Konsep 7P
ini mulai populer dan banyak digunakan pada tahun 1990-an.
Kadangkala diperlukan beberapa trik serta “racikan khusus”
supaya produk yang di-launching bisa laris di pasaran. Dalam
hal ini pemasaran mengelaborasikan komponen penting
pembentuk konsep, konteks dan konsen produk, upaya yang
dilakukan marketing dalam melakukan proses pemasaran
disebut sebagai bauran pemasaran atau marketing mix. Secara
harfiah jika diartikan secara mentah marketing mix ini merujuk
pada seorang eksekutif bisnis yang bertugas sebagai peracik
bahan-bahan. Dalam hal ini yang berhubungan dengan pemasaran
bisnis. Marketing mix juga dapat diartikan sebagai strategi
kombinasi yang dilakukan oleh perusahaan dalam bidang
pemasaran. Hampir semua Pelaku usaha menggunakan strategi
ini guna mencapai tujuan pemasarannya. Apalagi strategi ini
sangat berguna untuk menghadapi situasi saat ini dimana
persaingan semakin ketat. Bagi para pelaku usaha, produk dan
jasa harus diputuskan

47

secara spesifik. Di lain hal perlu ditentukan pula dimana dan
bagaimana anda dapat mendistribusikan produk.

Pada walnya konsep bauran pemasaran dikenal dengan
istilah 4P (Product, Price, Place, Promotion). Menurut Hermawan
Kertajaya dalam Yuliyzar dan Effendi (2020:56) menyatakan
bahwa pemasaran terdiri dari produk, harga, saluran distribusi
dan promosi haruslah merupakan panduan suatu kreatifitas.
Berikut adalah komponen tentang bauran pemasaran yang
diterapkan pada perusahaan yang didefenisikan ke dalam
Pendekatan praktis, yaitu:
1. Produk (product) yaitu segala sesuatu yang dapat

ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dibeli, atau
dikonsumsikan ke dalam pengertian produk termasuk
obyek-obyek fisik, jasa, tokoh-tokoh, tempat, organisasi dan
pikiran (idea). Product yang dimaksud di sini adalah sesuatu
yang dijual dalam bisnis atau perusahaan. Baik itu barang
maupun jasa yang memiliki nilai guna serta yang sedang
dibutuhkan oleh konsumen. Kunci keberhasilan pemasaran
produk adalah barang dan jasa tersebut haruslah menjawab
kebutuhan konsumen. Lebih lanjut, Suatu barang atau jasa
dituntut harus memiliki nilai lebih (aded value) dibanding
produk lain. Hal itu supaya produk tersebut bisa menjadi
pilihan konsumen. Apalagi jika pasar mengalami persaingan
sangat ketat (red ocean competition) dimana banyak sekali
produk serupa dan sejenis yang sengaja dilempar ke pasar
dalam waktu bersamaan. Dalam pandangan lain juga
dikatakan bahwa keputusan produk meliputi fungsi,
pengemasan, tampilan, garansi, kualitas, dll. Pelanggan perlu
memahami fitur, kelebihan, dan manfaat yang bisa dinikmati
dengan membeli barang atau jasa. Saat memikirkan suatu
produk, pertimbangkan fitur utama, manfaat, serta
kebutuhan dan keinginan pelanggan.
2. Harga (price) yaitu jumlah uang (ditambah berapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Dalam marketing, harga sudah menjadi aspek yang vital

48

sehingga penentuannya perlu pertimbangan yang matang.
Hal ini karena seringkali konsumen menggunakan harga
sebagai bahan pertimbangan sebelum membeli suatu barang
maupun jasa. Harga pada dasarnya bersifat sangat flexible.
Keputusan penetapan harga tidak hanya mencakup harga
jual, tetapi juga diskon, pengaturan pembayaran, persyaratan
kredit, dan layanan pencocokan harga apa pun yang
ditawarkan. Saat menentukan strategi penetapan harga,
penting untuk mempertimbangkan posisi bisnis di pasar saat
ini. Misalnya, jika bisnis diiklankan sebagai penyedia
peralatan mekanis berkualitas tinggi, harga produk harus
mencerminkan hal itu. Oleh karena itu, sebaiknya
perusahaan mengikuti alur dinamika pasar dalam penentuan
harga produk pada nilai yang tepat. Harga dianggap sudah
dalam level yang tepat jika dapat diterima konsumen dan
dianggap stabil dan bagi perusahaan harga yang ditetapkan
sudah mendatangkan keuntungan (gain).
3. Promosi (promotion) yaitu arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
dalam pemasaran. Promosi mengacu pada aktivitas yang
membuat bisnis lebih dikenal konsumen. Ini mencakup hal-
hal seperti sponsor, periklanan, dan aktivitas hubungan
masyarakat. Karena biaya promosi bisa sangat besar, maka
penting untuk melakukan analisis titik impas ketika
membuat keputusan promosi. Penting untuk memahami
nilai pelanggan dan apakah layak melakukan promosi untuk
mendapatkannya. Tujuan utama dari promosi adalah upaya
agar konsumen lebih mengenal serta merasa tertarik dan
suka (interest) kemudian memiliki hasrat (desire) untuk
mencoba membeli produk yang ditawarkan. Dalam kegiatan
promosi, perusahaan harus mampu mengubah persepsi
konsumen menjadi positif terhadap produk yang dijual. Saat
ini promosi dapat dilakukan dengan beragam cara. Mulai
dengan offline misalnya face to face, door to door, personal selling

49

hingga pemasaran secara online yaitu melalui media social,

internet, dll.

4. Saluran distribusi terkait dengan place atas suatu barang
dimana saluran yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau pemakai konsumen. Place (tempat) ini

maksudnya adalah lokasi untuk melakukan proses jual beli

produk baik barang maupun jasa. Konsep ini sangat penting

terutama bagi usaha konvensional. Perusahaan dengan bisnis

konvensional harus paham betul di mana lokasi yang

strategis. Setidaknya yang mudah dikunjungi oleh

konsumen. Dalam hal ini para pelaku bisnis dan pemasar

harus menyadari bahwa produk atau layanan harus tersedia

untuk pelanggan pada waktu yang tepat, di tempat yang

tepat, dan dalam jumlah yang tepat. Sejauh ini konsep place

memang dikhususkan untuk bidang usaha konvensional

saja. Berbeda hal nya dengan bisnis berbasis digital, konsep

place lebih diarahkan kepada landing page pada usaha/bisnis

yang ditawarkan. Misalnya, bisnis mungkin ingin

menyediakan produknya melalui situs e-niaga, di toko ritel,

atau melalui distributor pihak ketiga. Seiring dengan waktu

dan Perkembangan banyak pihak yang pada ahrnya

menterjemahkan aspek tempat menjadi pengertian yang

lebih beragam.

Pada tahun 1981 pakar marketing Boom & Bitner

memperkenal konsep Bauran pemasaran jasa (Service

marketing mix). Pada konsep ini Boom & Bitne

rmenambahkan bauran pemasaran 3P dalam bisnis jasa

sehingga total eleman bauran pemasaran pada bisnis jasa

menjadi 7P. Dalam perkembangannya konsep marketing mix

7P banyak diadopsi oleh banyak jenis bisnis hingga dianggap

telah bermetamorfosis menjadi 7P. Setelah membahas

tentang 4P sebelumnya, berikut masing-masing penjelasan

selengkapnya hingga menjadi 7P:

5. Process (Proses) Aspek proses merupakan gabungan dari
keseluruhan aktivitas. Mulai dari prosedur, jadwal pekerjaan,

50

aktivitas, mekanisme, serta hal-hal rutin lainnya. Seluruh
aktivitas tersebut berhubungan dengan produk yang
dihasilkan serta disampaikan kepada konsumen. Perusahaan
harus menyadari bahwa aspek proses berhubungan langsung
dengan pihak konsumen. Dari sisi perspektif konsumen
sendiri merupakan pihak yang menerima produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Dalam aspek proses ini akan
terdapat aktivitas pelayanan serta proses transaksi. Dalam
bisnis jasa proses pelayanan hingga transaksi merupakan
titik krusial karena pada proses ini konsumen benar-benar
merasakan kualitas jasa, karakter bisnis, value atas produk
yang akan dibeli.
6. People (Orang/SDM), yang dimaksud people disini tentu
bukan hanya konsumen saja. Namun seluruh SDM yang
terlibat, termasuk pekerja hingga tim bisnis. Khusus untuk
aspek ini sangat penting untuk diperhatikan. Hal tersebut
dikarenakan setiap orang tentunya punya kecenderungan
yang berbeda dalam mengelola bisnis. Namun SDM yang
berhubungan langsung dengan pelayanan dianggap sebagai
bagian paling vital. Bagian SDM pelayanan akan langsung
dapat mempengaruhi persepsi pembeli, pribadi pelanggan,
sekaligus pelanggan lain yang ada di lingkungan pelayanan
tersebut. Untuk mencapai kualitas pemasaran yang baik
SDM tentunya perlu mendapatkan pelatihan dan motivasi
bertahap sehingga nantinya dapat melakukan kegiatan
pemasaran produk atau jasa yang baik kepada konsumen.
Hal ini mengingat kualitas SDM tentunya berpengaruh
signifikan terhadap kerja-kerjanya. Pada intinya perusahaan
perlu menaruh perhatian lebih pada SDM yang terlibat
dalam kegiatan bisnis.
7. Physical Evidence (Bukti Fisik), maksudnya adalah bukti
fisik/physical evidence pada semua perangkat yang digunakan
sebagai pendukung berjalannya sebuah bisnis. Untuk bisnis
skala besar, sudah pasti semakin banyak membutuhkan
perangkat. Selain itu akan semakin kompleks pula fungsi
serta penggunaannya. Perusahaan harus bisa menciptakan

51

bukti fisik yang dapat memberikan suasana serta
pengalaman menyenangkan kepada konsumen. Tidak dapat
dpungkiri bahwa komponen visual saat ini merupakan hal
penting dalam strategi pemasaran dan dapat memberikan
nilai tambah dalam pemasaran.

Gambar 3.1 Transformasi Marketing Mix 4P menjadi 7P
Sumber: Ardiansyah, 2021

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang strategi

marketing berbasiskan bauran Pemasaran 4P dan 7P, dapat

mencermati tayangan berikut melalui link:

https://tinyurl.com/4h625f3n atau dapat mengakses dengan

cara memindai/scan QR code berikut ini:

C. Transformasi Marketing Mix Pemasaran berorientasi
Pelanggan (Customer Focus)
Dari pemaparan sebelumnya dapat dilihat bahwa salah
satu tools yang sering digunakan perusahaan untuk
memperkenalkan produknya adalah dengan bauran pemasaran

52

atau yang biasa kita kenal dengan marketing mix 4P. Serangkaian
strategi yang dilakukan dalam marketing mix 4P adalah
menentukan produk, harga, tempat, dan juga media yang
digunakan untuk berpromosi. Konsep pemasaran yang
dimodersi oleh 4 elemen (4P) tersebut seiring waktu mengalami
transformasi. Dari pemaparan sebelumnya juga dapat dilhat
dimana masuknya persepsi pemasaran jasa telah merubah
struktur elemen pada konsep pemasaran (7P), dimana konsep
tersebut pada akhirnya hanya diadopsi oleh banyak jenis bisnis
dan dianggap menyesuikan dengan trend keinian di zamannya.
Robert F. Lauterborn pada tahun 1990 juga
memperkenalkan konsep pemasaran dengan pendekatan
bauran pemasaran menggunakan eleman 4C dalam pemasaran.
Kempat elemen tersebut adalah: customer, cost,
convenience, dan communication. Ini adalah marketing instrument
yang kita kenal sebagai bauran pemasaran yang berupakan
bentuk penyempurnaan dari marketing mix 4P. Mencermati
kondisi pasara saat ini, dimana pasar secara global mengalami
disrupsi sosial yang demikian pesat, muncul anggapan bahwa
konsep marketing mix 4C lebih adaptif dengan kondisi pasar
yang saat ini lebih dominan menggunakan platform digital
(Digital marketing). Adapun elemen yang terdapat pada
marketing mix 4C adalah sebagai berikut:
1. Customer atau sering juga disebut Customer Needs, Tidak

bisa dipungkiri bahwa kita membutuhkan pelanggan untuk
membuat bisnis tetap berjalan. Karena itu dalam menerapkan
4C di poin customer ini, kalian harus mempertimbangkan
kelayakan produk, keunggulan kompetitif produk dan juga
market positioning. Untuk menentukan market positioning agar
menghasilkan keuntungan maksimal, kalian harus mengerti
betul mengenai apa keinginan dan kebutuhan sang
konsumen. Peran pelanggan dalam sudah tidak diragukan
lagi pentingnya, tanpa pelanggan tidak mungkin akan terjadi
pasar. Tanpa pelanggan perusahaan dan kompetitor tidak
akan bisa beroperasi. Jika pada 4P kita dianjurkan untuk
cermat dalam mempersiapkan produk yang akan

53

ditawarkan, maka di dalam 4C ini kita dituntut untuk
membuat produk yang berorientasi pada kebutuhan
pelanggan (Customer Needs). Setidaknya ada 3 hal yang harus
kita perhatikan dalam menentukan produk yakni market
positioning, kelayakan produk, dan juga kompetitif produk.
Dengan mengerti apa yang dibutuhkan pelanggan, kita bisa
membuat produk yang sejalan dengan tiga hal tersebut.
2. Cost, Dalam menjual produk, tentunya kalian tidak bisa asal
sembarangan menentukan harga. Ada banyak hal yang harus
dipertimbangkan, seperti apakah harga yang kalian tetapkan
terjangkau bagi target market dan apakah dengan harga yang
kalian tetapkan itu memberikan kepuasan dan nilai yang
tepat pada pelanggan. Jika dalam marketing mix 4P, price
ditentukan dari sudut pemilik usaha, maka dalam 4C yang
harus menjadi acuan adalah konsumen (Cost to buy). Secara
sederhana, harga yang kita tawarkan harus berlandaskan
pada dua hal, yakni cost atau anggaran dan daya beli
masyarakat. Dalam menentukan cost, perusahaan harus
memahami bahwa menetapkan harga yang rendah tidak
selalu meningkatkan penjualan. Penetapan harga harus
sesuai dengan anggaran yang diperlukan. Perlu kita ketahui
bersama bahwa harga murah bukan satu-satunya jaminan
transaksi bisa meningkat. Perusahaan harus
mempertimbangkan bahwa harga jual produk tidak
selamnya ditempatkan pada harga yang murah namun
kualitas menjadi motivasi bagi pelanggan untuk membeli
dengan dengan menyesuaian kemampuan membayar
dengan yang sedemikian rupa. Kesalahan fatal dan
umumnya sering terjadi adalah karena ingin ramai pembeli
lantas pemasar menekan harga. Alih-laih untung yang ada
justru perusahaan mendapatkan kerugian. Untuk produk
yang bersifat berkelanjutan ada kemungkinan
pelanggan repeat oder, pada kondisi demikian kualitas
produk dan kepuasan pelanggan menjadi penentu.
3. Communication, Komunikasi sangat penting digunakan
untuk membangun interaksi dengan pelanggan. Saat ini

54

saluran dan media untuk berkomunikasi semakin
berkembang, banyak cara, jalan dan media yang dapat
digunakan. Jika dalam 4P media sosial digunakan sebagai
saran promosi, namun berbeda halnya dengan 4C. Di mana
pada 4C, media sosial digunakan untuk membangun
engagement dengan konsumen. Hal tersebut meliputi apa
yang pelanggan suka dan tidak suka dari produk kalian dan
apa saran dari pelanggan untuk perbaikan produk kalian
selanjutnya. Pada marketing mix 4P praktik konsep promosi
yang diterapkan bersifat satu arah dan cenderung
menampilkan kemasan bahasa yang hanya mengikuti
persepsi dari pemilik usaha. Pada marketing mix 4C cara
memperkenalkan produk komunikasi yang memungkinkan
untuk terjadinya percakapan dua arah. Dengan adanya
komunikasi, brand cenderung bisa membangun kedekatan
dengan pelanggan. Selain itu, tujuan dari promosi sendiri
adalah mendapatkan respon yang positif. Komunikasi yang
searah sulit untuk mendapatkan hal ini, namun tidak dengan
komunikasi, biasanya market share ataupun brand
awareness bisa meningkat.
4. Convenience atau kenyamanan adalah hal yang penting bagi
konsumen dan juga merupakan salah satu yang dinginkan
konsumen. Mari perhatikan, dari beberapa kasus bisnis yang
sering kita hadapi. Secara sederhana ketika konsumen datang
berkunjung ke toko, meskipun toko tersebut sudah men-
display semua barang dan produknya dan seluruh
pramuniaga memberikan layanan terbaik dan ramah. Ketika
sang konsumen bermaksud hendak numpang toilet, yang
didapati justru toilet yang sangat kotor, jijik, bau dan terkesan
berbanding terbalik dengan display dan store management
yang baik. Apa jadinya, tidak dapat dipungkiri bahwa calon
konsumen akan mengurungkan niatnya berbelanja di toko
tersebut dan pemilik usaha tidak dapat mencegah jika diluar
sana calon konsumen tersebut malah memviralkan kondisi
tersebut dan tentunya ini menjadi black campaign dan
mempengaruhi pasar. Hal lain adalah hal kemudahan,

55

apakah kemudahan mendapatkan produk, kemudahan
mengakses jaringan layanan atau lainnya. Hal lain yang
menyangkut kenyamanan adalah proses distribusi produk.
Terlebih pada perusahaan yang menjual produk melalui
website, maka ada beberapa hal yang harus diperhatikan
mulai dari alur pembelian produk, keamanan data, sampai
dengan kemudahan dalam menemukan produk.

Berbeda halnya dengan Robert F. Lauterborn, Menurut
Philip Kotler menyangkut tentang marketing 4.0, konsep bauran
pemasaran telah berkembang dan memberikan pilihan bagi
perusahaan untuk mengakomondasi lebih banyak partisipasi
dari pelanggan. Kotler juga berpendapat tentang bauran
pemasaran (marketing mix) yang menyempurnakan konsep 4P
dengan menyesuaikan sudut pandang kekinian dimana posisi
pasar (center) saat ini sudah meulai terjadi migrasi dari pasar
konvensional menjadi pasar digital. Dalam pandangan Kotler,
marketing mix di definisikan ulang menjadi 4C yakni co
creation (menciptakan bersama), currency (mata uang), communal
activation (aktivasi komunal), dan conversation (percakapan).
1. Co-Creation, Istilah Co-Creation bisa kita artikan sebagai

strategi mengembangkan produk baru dimana kita juga
melibatkan pelanggan ketika gagasan produk baru
terbentuk. Dengan cara yang seperti ini, produk baru yang
kita luncurkan bisa meraih kesuksesan dengan lebih cepat.
Pada elemen ini, perusahaan disarankan mengubah
paradigma dengan menempatkan konsumen sebagai objek,
namun kini menempatkan konsumen sebagai subjek atu
mitra. Melalui pendekatan co-creation, perusahaan bisa
membuat produk yang unggul. Karena dalam pembuatan
produk, pelanggan dilibatkan, sehingga bisa menyesuaikan
dengan keinginan mereka. Contoh implementasi hal ini bisa
kita lihat dari Facebook yang telah menghadirkan versi baru
dengan meperkenalkan Meta sebagai nama barunay. Hal ini
tidak lepas dari peran serta user dengan menggunakan
feedback juga survey user yang telah dilakukan sejak 3 tahun
terakhir.

56

2. Currency, Sebelumnya harus kita pahami terlebih dahulu
bahwa dalam ekosistem digital, harga sebaiknya mirip
dengan mata uang yang selalu berfluktuasi sesuai dengan
permintaan pasar. Sederhananya, perusahaan akan
menentukan harga produk dengan pendekatan dinamis
sesuai dengan kemampuan pasar, bukan strandar yang
cenderung statis. Pada marketing mix 4P price ditempatkan
dengan mengawali sudut bandang produsen dengan
menetapkan harga berdasarkan ekspektasi terhadap profit.
Sedangkan pada 4C versi Robert F. Lauterborn harga
dikaitkan dengan capability to expense dari sisi pelanggan.
Pada 4C versi Kotler, sebenarnya harga yang dinamis yang
ditentukan berdasarkan permintaan pasar ini bukan hal baru.
Contohnya kita bisa melihatnya pada sektor seperti
maskapai penerbangan. Perusahaan bisa
menetapkan harga yang berbeda pada masing-
masing pembeli dengan memperhatikan history
pembelian maupun daya beli mereka. Dengan hal
ini, profit cenderung akan meningkat. Di sisi lain
dapat kita lihat ada transaksi taxi online atau ojek
online. Dimana ada saat waktu yang sama, tempat
yang sama terjadi permintaan (order) untuk
pengantaran pada titik tuju yang relatif sama
antara pelanggan “A” dan pelanggan “B”. Pada
pelangga “A” tarif yang diberlakukan sebesar Rp.
35.450,- (misalnya), berbeda halnya dengan
pelanggan “B” yang diberlakukan tarif sebesar Rp
37.275,- kenapa bisa berbeda? Boleh jadi algoritma
pada kodefikasi system perusahaan jasa taxi/ojek
online tersebut membaca karakter dan
kecenderungan kemampuan membayar dari kedua
pelanggan tersebut.

3. Comunal Activation, Dalam 4P kita mengenal Place, dan jika
pada 4C menurut Robert F. Lauterborn adalah convenience
dimana membahas tentang kenyamanan konsumen saat
mengakses dan mendapatkan produk yang ditawarkan.
Berbedahalnya dengan pendapat Kotler, dimana comunal

57

activation ini masih memikirkan bagaimana konsumen bisa
selalu mendapatkan tempat yang bagus. Dalam ekosistem
digital, kecepatan akses adalah hal yang menjadi utama
karena hal ini menjadi driven awal bagi pelanggan untuk
memutuskan untuk melanjutkan berkunjung pada situ yang
ditawarkan atau malah quit, hingga terdorong untuk
memutuskan membeli atau tidak. Untuk memecahkan hal
tersebut maka pemilik usaha atau pemasar dapat
menggunakan aktivasi komunal, yakni memberikan produk
yang didekat mereka milik pelanggan lain, bukan milik
perusahaan. Dalam perkembangannya, esensi dari comunal
activation ini dapat didefinisakan bahwa perusahaan bermitra
dengan konsumen dan atau agency selanjutnya men-deliver-
kan sarana place kepada konsumen dan selanjutnya
konsumen dan agency yang men-deliver produk kepada
pelanggan lain. Dengan kata lain perusahaan hanya
sebagai platform, sedangkan produk yang diperdagangkan
adalah milik pelangan yang ada didekat mereka. Contohnya
seperti Gojek, Grab dan maxim yang tidak memiliki sumber
daya utama seperti driver, armada mobil dan sepeda motor,
namun menggunakan rekan mereka yang paling dekat
dengan pelanggan.
4. Conversation. Jika pada maketing mix 4P, kita mengenal
elemen promosi dimana pada elemen ini konsep promisi
dikemas dengan pola oneway (satu arah) dan materi bahas
promosi hanya disesuiakan menurut persepsi pemilik usaha
dan pemasar. Pada marketing mix 4C versi Kotler, elemen
convertation memiliki kemiripan dengan apa yang dikenalkan
oleh Robert F. Lauterborn, yakni lebih menekankan pada
pendekatan komunikasi dua arah dari pada promosi yang
hanya bersifat satu arah. Perbedaannya adalah jika pada
konsep communication versi Robert. Lauterborn lebih
membuka komunikasi 2 arah untuk membangun desire dan
action pelanggan yang berorentasi kepada close-selling. Maka
konsep conversation menurut Kotler lebih bersifat aspiratif
yang berawal dari customer sight (pandangan konsumen),

58

dimana conversation dimaksud lebih mengarahkan kepada
pengembangan konsep produk bahkan membangun produk
yang bersifat “tailor-made” hingga pada akhirnya mendorong
pelanggan untuk melakukan aksi menyukai (like),
membentuk kebanggaan (pride) dan membagikan
/merekomendasikan (share) kepada konsumen lain. Contoh:
pada suatu saat kita menggunakan campaign di media sosial
dimana pelanggan bisa merespon apa yang kita sebarkan dan
kitapun bisa merespon apa yang menjadi pertanyaan mereka.
Hal seperti ini juga memungkinkan pelanggan untuk
membagikan apa yang mereka lihat pada orang lain.

Gambar 3.2 Perbandingan Konsep 4C versi Robert F. lauterborn
dan Phillip Koter

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang strategi

marketing berbasiskan bauran Pemasaran 4P dan 7P, dapat

mencermati tayangan berikut melalui link:

https://tinyurl.com/4etyn5ha atau dapat mengakses dengan

cara memindai/scan QR code berikut ini:

59

D. Transformasi Marketing Mix di Era Disrupsi Teknologi

(Revolusi Industri 4.0)
Pada pembahasan sebelumnya secara kongkrit sudah

diuraikan, bahwa paradigma konvensional kerap menggiring
pemilik usaha dan pemasar untuk melakukan kegiatan
marketing berikut dengan turunan stategi yang dijalankan
semata-mata hanya untuk mencari pembeli (konsumen) dalam
Rangka meningkatkan pangsa pasar (market share) dan
pertumbuhan penjualan. Namun kini, marketing pada era
disrupsi teknologi (revolusi indutri 4.0) telah menimbulkan
pergeseran pola dan karakter masyarakat global yang terafiliasi
pada era ini (Global 5.0 Society). Perilaku konsumen dan gaya
membeli konsumen turun mengalami perubahan dari pola yang
normative menjadi pola yang lebih superlative.

Pada dinamika kehidupan masyarakat global 5.0,
marketing berikut dengan turunan strateginya tidak hanya
difokuskan pada mencari pembeli. Perumusan konsep strategi
Marketing saat ini juga lebih proaktif dalam untuk mencari
pembeli yang siap turu menjadi penjual. Pola ini sering disebut
dengan relationship outsourcing. Dengan begitu keseluruhan
rangkaian proses mulai dari persiapan bahan baku, proses
pengolahan, proses packaging, proses penjualan, proses
distribusi hingga produk diterima ditangan konsumen dapat
dilakukan secara terintegrasi, tepat mennyeluruh dan fleksibel.
Saat ini, hal-hal tersebut menjadi wajib dalam satu kerangka
strategi pemasaran yang sistematis. Hal ini tidak dapat
dipungkiri oleh karena tingkat persaingan yang tinggi, tingginya

60

tuntutan pasar, serta semakin kritisnya Pelanggan yang
membutuhkan spesialisasi sehingga menuntut perusahaan
untuk fokus pada core competence bisnisnya.

Berkembangnya issue revolusi industri 4.0 dimana seluruh
aktivitas umat manusia saat ini disandarkan kepada teknologi
otomatisasi dan teknologi cyber dimana kedua teknologi ini
adalah hasil Pengembangan dan penyempurnaan dari teknologi
informasi yang telah ditempatkan sebagai basis terintegrasi pada
penerapan teknologi selanjutnya. Pada era ini, bisnis mulai
menyentuh dunia virtual, membentuk konektivitas antar
manusia, mesin dan dat, yang dikenal dengan nama Internet of
Things (IoT). Perkembangannya ini secara signifikas telah
membawa perubahan dan hampir meng-ignore seluruh norma
kehidupan yang telah eksis selama ini. Berkat transformasi
teknologi informasi yang dikendalikan dalam genggaman,
secara dominan masyarakat lebih aktif mengeksplorasi segala
hal melalui teknologi informasi berbasis internet (web base) hal
ini yang pada akhirnya membentuk basis karakter (character
base). Saat ini hampir segala informasi dan berbagai rujukan
dengan cepat dapat tersedia melalui media platform yang
tersedia di dalamnya. Fenomena yang demikian lebih terasa
eksesnya ketika dunia saat ini mengalami keterpurukan dan
mendapati Situasi dankondisi yang sama sekali tidak dapat
diprediksi sebagai akibat munculnya pandemi Covid-19.
Berbagai keterbatasan, simpang siur nya informasi dan
kebijakan yang terkesan labil dan berubah-ubar membuat
berbagai hal hajat kehidupan mengalami disrupsi yang anomaly.

Gambar 3.3 Lingkup Revolusi Industri 4.0
Sumber: Undida, 2021.

61

Dari berbagai kondisi dan Situasi yang demikian,
dampaknya proses pemasaran yang dikemas dalam strategi
Bauran pemasaran (marketing mix) dengan konsep 4P hampir
tidak berlaku, hal ini disebabkan sikap kritis pelanggan yang
dengan sigap mencari informasi lebih lanjut tentang produk
yang telah ditawarkan. Tidak heran jika saat ini ketertarikan
(interest) konsumen terhadap suatu produk bukan karena
ketersediaan dan kualitas seperti yang dijanjikan pada 4P-nya.
Namun ketertarikan itu muncul karena testimony, rating, ulasan
konsumen lain yang Menceritakan kesan dan experience-nya
memakai produk tersebut. Terkait dengan harga, konsumen saat
ini lebih berpikir simple dan terkesan tidak ingin “ribet”, jika
harga yang ditawarkan dianggap memberatkan dari Perspektif
Pelanggan, maka konsumen segera mencari informasi harga
produk terkait dan membandingkannya (compare). Jika harga
dianggap sudah cocok maka pilihan pola pembayaran menjadi
sasaran kritis berikutnya, Apakah pembayaran dengan cash?
transfer? kartu kredit? atau dengan e-wallet (gopay, grabpay,
ovo, dana, dsb). Terkait dengan promosi, umumnya konsumen
yang berinteraksi secara digital lebih dipengaruhi promosi
melalui konten. Keunikan, simplifikasi bahasa yang sesuai
dengan segmen tentunya konten itulah yang menjadi pendorong
pada langkah berikutnya hingga terbentuk transaksi. Terkait
dengan place, saat ini konsumen lebih melihat ketersediaan
produk melalui marketplace yang tersedia.

Sebagai Contoh: Kali ini kita belajar dari produk makanan cepat
saji, sebut saja misalnya produk yang ditawarkan oleh perusahaan
waralaba Mc Donald (McD). Sejatinya perusahaan waralaba ini
menyajikan produk kulinernya melalui resto yang telah eksi puluhan
tahun dan telah tersedia di hampir seluruh kota di Indonesia. Namun
kita lihat fenomena yang terjadi sejak 7 tahun lampau, dimana
perusahaan ini menggandeng perusahaan penyedia aplikasi
marketplace secara online dengan focus layanan online food service.
Awalnya hampir mustahil ketika produk McD ditawarkan oleh aplikasi
Gojek melalui sub-apps nya go-food, dimana saat itu gojek dikenal
sebagai aplikasi jasa transportasi online (taxi dan ojek). langkah ini
kemudian diikuti oleh Grab melalui sub-apps nya Grab-food hingga

62

kini muncul super-apps lain yang menjadi follower dan meniru apa
yang telah dilakukan oleh gojek dan grab, seperti halnya Sophee melalui
sub-apps nya Shopee-Food. Memang benar, pada awalnya konsumen
tidak berpikir bahwa dapat memesan produk McD melalui Go-food dan
konsumen saat ini masih dominan bersikap Konvensional dan
berpardigma “kalo mau makan McD, yaa mesti datang ke gerai McD.”
Namun Setelah melihat fenomena betapa “laris” McD dimana antrian
Pemesanan begitu panjang belum lagi rebutan tempat duduk apalagi
jika pelanggan yang datang ke resto tersebut bentrokan dengan event
“Kiddos” acara ulang tahun anak-anak tentunya menambah ruwetnya
proses pesan, duduk, makan dan enjoy. Akhirnya memesan produk
McD melalui aplikasi marketplace menjadi alternatif oleh karena alasan
ringkas, “bebas ribet”, gampang yang tentunya menggiring kepada
karakter konsumen yang menginginkan fleksibilitas dalam
bertransaksi. Sementara situasi dan kondisi Pandemy Covid-19 saat ini
menjadi katalisator yang memperkuat terbentuknya karakter fleksibel
konsumen. Hinggga kini pemesanan dan pembelian melalui aplikasi
marketplace sudah menjadi trend dan budaya baru dalam kehidupan
masyarakat global 5.0. Fenomena ini bagi perusahaan Mc Donnald
merangkul perusahaan penyedia aplikasi seperti gojek dan lainnya
inilah yang inilah yang disebut dengan relationship outsourcing.

Dari case-study di atas dapat dikatakan langkah yang
dilakukan oleh Mc Donald adalah suatu bagian dari strategi
marketing, demikian pula sebaliknya dengan perusahaan
penyedia aplikasi Seperti gojek, grab dan lainnya kedua kubu
usaha ini sama-sama memainkan strategi marketing dengan
persepsi yang berbeda. Jika dikaitkan dengan marketing mix 4C
versi Phillip Kotler, apa yang dilakukan oleh Mc Donald adalah
bagian dari penterjemahan communal Activation, sedangkan bagi
Gojek, Grab dan lainnya ini adalah bagian dari langkah dan
strategi Co-creation.

63

Gambar 3.4 Transformasi konsep marketing mix di era 5.0 society

Dari uraian di atas, perusahaan dan para pemilik usaha
sebagai penyedia produk (product serving) dan pemasar
(marketer) sebagai operator pemasaran harus mencermati
pergeseran yang terjadi pada pasar dan masyarakt global 5.0 saat
ini. Para Pelaku bisnis dan pemasar perlu berhati-hati
melakukan pendekatan segmentasi dan targetting dalam
memasarkan produknya karena, dari sisi pasar terdapat
kecenderungan bahwa perbedaan Keinginan, harapan, persepsi,
paradigma, selera (taste) dan gaya hidup (lifestyle) masing-
masing segmen pasar mengalami disrupsi. Dari sisi perusahaan,
strategi pemasaran nyaris tidak mampu lagi mendongkrak
profit secara signifikan. Selama pandemi Covid-19, tidak
tertutup kemungkinan beberapa sektor industri justru
mengalami peningkatan performace marketing nya. Kendatipun
trend penjualan dan pangsa pasar mengalami peningkatan yang
sangat besar, tapi tingkat profitabilitas yang diterima
perusahaan justru menurun. Oleh karenanya, sudah waktunya
perusahaan melakukan perubahan yang dinamis ke arah yang
lebih individual agar dapat menangkap perbedaan keinginan
pelanggan sekaligus meningkatkan profit. Para pemilik usaha
dan marketer diharapkan mampu menerapkan strategi

64

marketing dengan lebih flexible. Dengan demikian konsep
strategi marketing mix perlu disesuaikan dengan situasi,
kondisi, trend dan pergeseran yang dihadapi saat ini.

Dari berbagai pandangan di atas dapat disimpulkan
bahwa konsumen saat ini tengah menempatkan posisinya pada
level superioritas. Dengan demikian muncul harapan yang
menuntut munculnya berbagai diversifikasi yang bertendensi
kepada fleksibilitas pada pasar. Oleh karenanya perusahaan dan
pemasar perlu menempatkan marketing mix yang bersandar
kepada fleksibilitas pasar. Dengan demikian perlu dirumuskan
suatu bauran pemasaran dengan pendekatan yang bersandar
kepada fleksibilitas pasar. Adapun rumusan dari bauran
pemasaran (marketing mix) yang bersandar kepada flesibilitas
adalah sebagai berikut:
1. Flexibel in Creation, jika pada marketing mix 4P kita mengenal

dengan elemen product, pada 4C versi Rober F. lauterborn
dikenal dengan elemen customer dan pada versi Phillip Kotler
dikenal dengan Co-creation. Pada marketing mix ini kita
melihat sisi fleksibilitas dari produksi dan luaran dari hasil
yang akan ditawarkan kepada pelanggan. Secara sekilas hal
ini tidak jauh berbeda dengan pandangan Co-creation pada 4C
versi Kotler. Hanya saja jka pada versi Kotler lebih
diorientasikan kepada pelanggan dan terbentuknya
relationship outsourcing, maka pada fleksibilitas (F) pertama
ini dikonsepkan dengan lebih soft dimana pada fleksibilitas
ini tidak hanya diorientasi kepada pelanggan yang
bersumber dari eksternal saja tapi juga pelanggan yang dari
internal perusahaan. Artinya pada “F” pertama ini digiring
suatu spirit dari internal perusahaan dengan bahasa”
everybody is customer” pengertian customer disini tidak hanya
diartikan kepada mereka yang melakukan close-sale and
transaction, namun diluar dari itu juga pihak yang tidak
terlibat transaksi tapi berada di sekitar kita juga
dipersepsikan sebagai pelanggan. Dari sisi output atau luaran
hasil produksi yang ditawarkan mulai memasuki babak baru
dimana konsumen hampir memiliki hak veto dalam

65

menentukan produk akan dihasilkan hingga pada runut
konsep produk tu sendiri. Bagi perusahaan, mau tidak mau
harus siap menyediakan porsi untuk memenuhi dan
mengakomodir ekspektasi yang demikian selain paket
produk yang secara reguler dan baku akan diproduksi
tentunya hal ini dikuti dengan perhiitungan dan kompensasi
bisnis yang logis. Kondisi ini lah yang akhirnya menciptakan
model bisnis private label dan white label versi baru pada skala
besar mapun pada skala retai bahkan pada skala mikro.
2. Flexible in payment, tercatat pada Januari 2020, jumlah
pengguna internet meningkat 17 persen (bertambah 25 juta
jiwa) dari tahun Sebelumnya. Dari data tersebut juga
disinyalir gadget yang terkoneksi juga bertambah 15 juta unit
atau 4,6 persen. Hal yang perlu dicermati adalah bahwa pada
tahun 2020 adalah tahun/masa dimana seluruh dunia tengah
terperangkap dalam suatu pandemic “mistery” covid-19.
Kondisi seperti ini yang disebut dengan kondisi normal tapi
dengan membuatkan dan mengikuti adab kebiasaan baru
atau new normal dengan fokus pada menghindari ancaman
virus NCov-19 beserta seluruh variannya. Artinya, para
pegiat bisnis digital termasuk para pelaku usaha layanan
keuangan digital (Digital Financial Services) dituntut untuk
bersiap diri menuju “the new normal” (Suharti: 2020). Dalam
catatan lain, transaksi digital terus mengalami pertumbuhan
di tengah masa pandemi. Bank Indonesia (BI) mencatat, nilai
transaksi digital banking mencapai Rp 3.910,25 triliun, naik
63,31% yoy pada Oktober 2021. Nilai Ini termasuk transaksi
pembayaran dan transfer dana lewat digital banking dan
internet banking. Sementara pertumbuhan transaksi lewat
kartu ATM, kartu debet dan kartu kredit cuma tumbuh 6,37%
yoy menjadi Rp 664,26 triliun pada Oktober. Nilai ini belum
diakumulasikan dengan performance transaski pembayaran
melalui uang elektronik dan e-wallet. Hal Ini menggambarkan
masyarakat sudah merasa nyaman bertransaksi lewat kanal
digital bahkan dengan layanan cardless ketimbang
menggunakan kartu maupun pergi ke cabang. Oleh sebab itu

66

para pelaku usaha layanan keuangan digital dituntut untuk
terus berusaha memenuhi kebutuhan dan harapan
masyarakat serta terus meningkatkan kualitas dan kapasitas
digitalnya (Ardiansyah, 2021). Dari gambaran di atas
memiliki pesan kepada para manager/marketer dan pelaku
usaha bahwa saat ini disrupsi teknologi dan ancaman
pandemi telah menggiring pola dan karakter pasar dan
transaksi. Saat ini pola transaksi sudah memasuki era
fleksibelitas tinggi, artinya pola pembayaran sudah tidak lagi
dapat dipaksakan dengan pembayaran tunai (cash) ataupun
melalui media pembayaran elektronik oleh perbankan (debit,
credit card & e-banking), namun saat ini juga dapat dilayani
oleh media platform pembayaran alternatif yang
diselenggarakan oleh non-perbankan (e-wallet) dimana
nominal/nilai pembayaran disediakan oleh nilai digital yang
dapat segera dikonversikan dengan nilai transaksi
sesungguhnya sesuai dengan nilai valuta yang berlaku di
negara manapun.
3. Flexible Activation, dari uraian pada poin sebelumnya dapat
dilihat bahwa saat ini pemanfaatan teknologi informasi,
teknologi cyber pada sektor bisnis dirasakan semakin masif.
Migrasi bisnis dari ranah konvesional ke ranah digital bukan
tanpa sebab. Hal ini senada dengan beralihnya kepadatan
interaksi (peak of interaction) dari interaksi offline kepada
interaksi online. Beralihnya bisnis Konvensional menjadi
bisnis berbasis digital (e-commerce) telah mendorong
peningkatan kualitas bisnis secara taktis. Dimana hadirnya
berbagai platform media digital yang menyediakan aplikasi
e-commerce telah mempersingkat proses pemasaran
/marketing sehingga interaksi pasar lebih terdorong kepada
proses penjualan langsung (direct selling) yang lebih simple
peralihan mode pemasaran ini ini bukan tanpa tantangaan
beberapa tantangan tersebut adalah terbatasnya edukasi
secara teknis dan non-teknis bagi produsen maupun
konsumen sehingga terkendala dalam hal implementasinya,
kurangnya kebijakan privasi, tidak ada kesepakatan yang

67

baik dalam kebijakan pengiriman barang, pemasaran dan
promosi kurang, harga produk lebih mahal dari pasar
tradisional, tidak bertemunya penjual dengan pembeli secara
langsung sehinnga menyusahkan komunikasi, dan lain
sebagainya. Hadirnya pandemi covid-19, telah memaksi
seluruh stakeholder dan pelaku bisnis untuk familiar dengan
moe pemasaran digital ini. Namun hal tersebut tidak
menyurutkan minat pengguna aplikasi online untuk tetap
bertransaksi dalam e-commerce, bahkan saat ini e-commerce
dirasakan hampir mendominasi seluruh aspek bisnis
sehingga menimbulkan berbagai keresahan terutama bagi
penyedia produk atau bisnis yang masih bertahan dengan
pola konvesional sehingga dirasakan berpotensi
menimbulkan gesekan sebagai akibat pertemuan
pasar/market-match yang tidak seimbang.
4. Flexible Interaction, Para manager/marketer dan pelaku
usaha tentunya menyadari bahwa literasi digital saat ini
menjadi keharusan dalam bisnis. Perusahaan Dalam era
revolusi industri 4.0 dan era masyarakat sosial 5.0 lebih
dominan membangun interasksi bisnis secara digital,
otomatif, kustomisasi dan menjaga keterhubungan yang
berkesinambungan. Hal ini hanya dimungkinkan dengan
memanfaatkan teknologi maju diantaranya dengan internet
(internet of things) dimana sarananya saat ini tidak hanya
dengan menggunakan platform PC, Notebook ataupun dengan
fasilitas layanan dengan konsep desktop namun sudah
menggunakan platform perangkat teknologi komunikasi
(gadget) pada level 4G dan 5G yang didalamnya telah
terfasilitasi juga cloud, big data dan Artificial Intelligence (AI).
Jika pada konsep “4C” oleh Phillip Kotler Sarana digital lebih
difokuskan kepada tujuan conversation namun pada konsep
fleksilitas marketing sarana telekomunikasi virtual telah
menjadi sarana interaksi bahkan menjadi sarana /platform
Transaksi. Interaksi bisnis dengan memanfaatkan teknologi
ini mampu menghasilkan sangat banyak aktivitas ekonomi
dari milyaran keterhubungan secara virtual dalam hitungan

68

waktu per saat itu (real-time) tanpa memperhatikan batasan
belahan waktu dunia dan domisili/tempat antar pelaku
Bisnis. Dalam revolusi industri ini dan di era transformasi
masyarakat dunia, konsumen (customer) dengan mudahnya
memperoleh informasi tentang pasar dan produk, sehingga
sangat mudah bagi customer untuk menentukan pilihan mana
yang akan dibeli. Dengan demikian konsumen dapat dengan
mudah berpindah pilihan kepada pesaing (competitor). Oleh
karena itu pengalaman konsumen (experience) menjadi
penentu dalam merebut pasar dengan begitu perlu perhatian
manager/marketer untuk merumuskan konsep yang
mengakomodir customer experience ini sehingga durasi bisnis
kita dapat bertahan untuk waktu yang lama. Pemanfaatan
teknologi diharapkan bagi konsumen menjadi sarana
kemudahan dan praktis sedangkan bagi perusahaan hal ini
diharapkan menjadi investasi dan bukan dipersepsikan
sebagai biaya (cost). Kolaborasi dan ekosistem moda
interaksi berbasis teknologi saat ini menjadi cara kerja baru
perusahaan dalam membangun platform interaksi bisnis
sehingga mampu mendatangkan pelanggan sekaligus
sebagai saluran distribusi model baru yang lebih ekonomis.
Pola interaksi ini akan semakin poluler hingga di masa
mendatang namiun bagi perusahaan diharapkan tidak
meninggalkan pola interaksii langsung (interface) dan tidak
pula meninggalkan pola penyediaan saluran distribusi
langsung. Kombinasi pola interaksi dan pemanfaatan
teknologi ini diharapkan dapat menciptakan nilai baru bagi
perusahaan (New-value creation) sehingga hal ini jauh lebih
penting daripada sekedar menekan biaya (cost cutting) yang
pada akhirnya tidak membawa benefit bagi pelanggan.

69

BAB STRATEGI BERBASIS
BAURAN PROMOSI
4 (PROMOTION MIX)

Banyak pihak yang pada akhirnya terpleset dalam
pemahaman yang sempit, dimana promosi hanya dikaitkan dengan
kegiatan pariwara (iklan) saja. Banyak pula yang beranggapan
bahwa promosi hanya dikaitkan dengan aktivitas penjualan (sales).
Pada hakekatnya promosi diartikan sebagai suatu kegiatan yang
mana bertujuan untu memperkenalkan dan memberitahukan
sebuah produk agar mendorong konsumen tertarik untuk membeli
produk yang di promosikan tersebut. Disisi lain promosi juga
merupakan bagian dalam marketing mix yang dianggap penting
untuk menyampaikan informasi tentang produk kepada
masyarakat.

Untuk menyampaikan informasi tersebut, maka promosi
selalu menggunakan media atau alat komunikasi. Saat inipun jenis
media telah mengalami perkembangan, jika dahulu kita hanya
mengenal media massa, namun perkembangan saat ini dapat kita
lihat seperti: media elektronik, media cetak, media digital bahkan
saat ini para ahli tengah, Mengembangkan media dengan berbasis
metaverse. Media massa artinya media yang mampu menjangkau
orang banyak dalam waktu yang singkat. Penggunaan media dalam
promosi ini kemudian membentuk konsep bauran promosi atau
promotional mix. Bauran promosi adalah gabungan penggunaan
media atau alat promosi yang masing-masing memiliki target dan
tujuan tertentu.

Bauran promosi atau biasa disebut dengan istilah promotion
mix merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang

70

mana masuk dalam sebuah ilmu manajemen pemasaran. Dari
pengertian tersebut bisa disimpulkan bahwa sebuah promosi tidak
akan bisa dipisahkan pada pemasaran itu sendiri, sehingga tanpa
adanya promosi pemasaran sama sekali tidak akan berjalan. Baruan
promosi terdiri dari 4 hal utama, yaitu periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.
Masing-masing memiliki keunggulan dan kelemahan terhadap
suatu produk tertentu. Oleh karena itu, bidang pemasaran yang
bijak akan selalu melakukan kombinasi dari beberapa atau
keseluruhan bauran pemasaran.

Dari uraian diatas dikemukakan bahwa bauran promosi
adalah sebuah kombinasi strategi yang paling baik dari berbagai
variabel periklanan, personal selling dan beberapa alat promosi
lainnya. Semua promosi yang dilakukan tersebut dilakukan untuk
mencapai tujuan dari program penjualan yang dibuat oleh
perusahaan. Dalam banyak kasus bisnis adalah kerap muncul
pertanyaan atas manfaat dari penerapan bauran promosi ke dalam
strategi marketing. Sebenarnya banyak pihak yang
mengungkapkan akan manfaat bauran promosi promotion mix yang
baik:

1. Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty), manfaat yang bisa
dirasakan dalam sebuah kegiatan promosi yaitu dapat
meningkatkan loyalitas konsumen. Dengan adanya loyalitas
ini para konsumen setia anda nantinya tidak beralih
menggunakan produk dari kompetitor. Pada penerapan
strategi marketing yang moderat pada beberapa perusahaan,
indeks customer loyality dijadi salah satu indikator dalam
pengukuran keberhasiilan kinerja marketing atas penerapan
strategi marketingnya. Indeks ini diukur secara berkala
(triwulan, semester dan tahunan).

2. Media Komunikasi, Manfaat selanjutnya yang bisa
dirasakan, promosi dapat membantu sebuah perusahaan
untuk menyampaikan informasi-informasi penting.
Informasi yang disampaikan tersebut berkaitan dengan jenis
produk dan manfaat dari produk itu sendiri. Pada era 5.0
society, Umumnya perusahaan lebih cenderung memilih dan

71

mengoptimalkan penggunakaan media digital berbasis
jaringan, terutama adalah media sosial (medsos).
3. Pertahanan (Business defense), Selama perjalanan kehidupan
manusia terutama Dalam dunia Bisnis, Secara implisit
ternyata penerapan bauran promosi menjadi salah satu cara
yang paling efektif untuk mempertahankan image atau citra
dari perusahaan atau bisnis. Dengan adanya promosi ini
kompetitor akan sadar bahwa perusahaan telah memiliki
batasan-batasan dan etika komunikasi bisnis tersendiri
sehingga competitor tidak akan berani melakukan “serangan”
terhadap perusahaan atau bisnis anda.
4. Trial And Repeat Buying, Manfaat dari penerapan promosi
selanjutnya adalah sebagai trial and repeat buying. Dengan
melakukan kegiatan promosi dapat meningkatkan
kemungkinan sebuah perusahaan untuk terus mendapatkan
konsumen baru dan juga pembelian yang berulang-ulang.
tanpa adanya promosi perusahaan akan kesulitan untuk
mendapatkan konsumen baru serta dampaknya bagi
konsumen lama akan melunturkan kepercayaan (trust)
sehingga berpotensi untuk kehilangan konsumen lama.
5. Membangun Merek (Merk building) manfaat lain dari
penerapan kegiatan promosi yang dilakukan yaitu untuk
meningkatkan “Brand Awareness” dan juga “Brand Airing”
sehingga akan membuat produk menjadi “Top of Mind” di
masyarakat. Dengan branding yang terbentuk akan
memperkokoh sebuah perusahaan di mata masyarakat. (Pada
bab sebelumnya telah dikemukakan bahwa membangun brand
adalah salah satu bagian dari Langkah perumusan sgttrategi
Pemasaran).

A. Jenis Saluran Bauran Promosi
Baruan promosi (promotion mix) secara pokok terdiri dari

4 (empat) hal utama, yaitu periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Sedangkan
Menurut Phillip Kotler (1997), jenis saluran promotion mix terdiri
dari: periklanan (advertisement), Promosi penjualan (sales

72

promotion), penjualan pribadi (personal selling), hubungan publik
(Public relation) dan pemasaran langsung (direct marketing).
Masing-masing jenis saluran memiliki keunggulan dan
kelemahan terhadap suatu produk tertentu. Oleh karena itu,
para manager/marketer dan pelaku bisnis dituntut untuk selalu
melakukan kombinasi dari beberapa atau keseluruhan bauran
promosi.

1. Periklanan (Advertisement)
Selama ini iklan dipahami sebagai segala bentuk

komunikasi bisnis berbayar untuk produk, layanan, dan ide.
Periklanan sendiri merupakan sebuah bentuk komunikasi
non individual yang mana dilakukan dengan menggunakan
media tertentu. Dikutip dalam Kemendikbud, iklan adalah
teks yang berisi dorongan, membujuk khalayak agar tertarik
pada jasa dan barang yang ditawarkan. Unsur-unsur yang
ditampilkan dalam iklan adalah gambar, gerak dan suara
(kata-kata). Sedangkan menurut KBBI, pengertian iklan ada
dua. Pertama, iklan adalah berita pesanan untuk mendorong,
membujuk khalayak ramai agar tertarik dengan barang dan
jasa yang ditawarkan. Adapun tujuan utama periklanan yang
dilakukan adalah untuk meningkatkan permintaan atas
produk yang ditawarkan atau diproduksi oleh perusahaan.
Secara umum periklanan ini bersifat masal atau tidak di
tunjukan untuk individu secara khusus.

Perkembangan teknologi dan sosial telah mendorong
terbentuknya penggolongan jenis iklan. Menurut
Mardjadikara (2020), pada garis besarnya jenis iklan ada dua,
yaitu:
a. Iklan komersial dan non-komersial. Iklan komersial

adalah iklan yang tujuannya untuk memasarkan suatu
produk ataupun jasa. Sedangkan iklan non-komersial
adalah jenis iklan yang tujuannya menjual gagasan demi
kepentingan melayani masyarakat. Iklan jenis ini juga
biasa disebut dengan iklan layanan masyarakat.

73

Gambar 4.1 Contoh Iklan Komersil Media Luar Ruangan
Sumber: Aisyah Novia, 2021

Gambar 4.2 Contoh Iklan Komersil Digital – Banner Ads
Sumber: detik.com, 2021.

74

Gambar 4.3 Contoh Iklan Komersil Media Cetak
Sumber: Iklanpro.id, 2021

Gambar 4.4 Contoh Iklan Non-Komersil (Layanan Masyarakat)
Sumber: Iklanpro.id, 2021
75

b. Iklan korporat, Iklan jenis ini adalah iklan yang tujuannya
untuk membangun citra positif dari produk atau jasa yang
ditawarkan suatu perusahaan. Iklan ini pada Umumnya
tidak menampilkan pesan yang mengarahkan kepada
penawaran produk yang dihasilkan perusahaan tapi lebih
dominan kepada cetusan-cetusan manajemen yang
diharapkan menjadi memberikan dorongan bagai seluruh
stakeholder.

Gambar 4.5 Contoh Iklan korporat-BUMN
Sumber: BNI, 2021

Sejak berkembangnya dunia digital, banyak praktisi
marketing mengatakan bahwa ranah digital menjadi tempat
tinggal kedua, media digital juga telah lama menjadi salah
satu wadah utama beriklan. Seiring dengan itu, maka
dikembangkan jenis Iklan menjadi dua jenis media iklan,
yaitu media konvensional dan media digital.
a. Iklan media konvensional

Iklan konvensional adalah metode iklan yang
menggunakan media massa yang bersifat bukan digital.
Artinya metode iklan ini menggunakan media yang telah
dikenal sebelum memasuki era digital, seperti: Iklan
TV/radio, Iklan cetak (koran/majalah), Iklan media luar
ruangan.

76

1) Media di luar ruang: biasanya iklan ini menggunakan
media poster, banner, billboard. Sifat iklan ini 2 dimensi
yaitu dapat dibaca sambil lalu dan punya visual yang
langsung dapat menarik perhatian. Iklan untuk media
luar Umumnya menggunakan kata/kalimat yang
singkat namun dapat langsung dipahami pesanya.

2) Media cetak: biasanya iklan ini menggunakan media
koran, tabloid, brosur, majalah, advertorial, katalog,
dan sebagainya. Untuk iklan media cetak ini, panjang
pendeknya bervariasi, bergantung pada seberapa
besar ukuran yang disediakan. Dengan kata lain, iklan
di suatu majalah bisa saja hanya berupa tulisan singkat
dengan ukuran gambar yang tak terlalu besar atau
bahkan satu halaman penuh advertorial.

3) Media siaran (broadcast): radio dan televisi. Untuk iklan
di media siaran, biasanya iklan yang disajikan
menonjolkan unsur suara dengan kata-kata yang
langsung menarik perhatian atau berupa cerita
(storytelling). Contoh iklan media siaran bisa kamu
dengarkan di televisi, radio, atau iklan yang biasa
kamu dengar di aplikasi mendengarkan musik.

b. Iklan media digital
Iklan di media digital ini punya banyak sekali

jenisnya, mulai dari website banner, web-advertorial, media
sosial, video digital, e-mail marketing/newsletter, hingga
push notification. Jumlah kata yang digunakan juga
berbeda-beda. Untuk push notification yang biasanya
muncul di bagian notifikasi layar ponsel, tentu panjang
katanya jauh lebih singkat dari e-mail marketing dan yang
lainnya. (Lebih lanjut tentang pembahasan Iklan media digital,
dapat dibaca pada buku “Bisnis Digital”).

Dalam praktiknya, penerapan iklan berbasis media
digital oleh perusahaan lebih dominan dikerjakan (sub-
kontrak) oleh pihak ketiga yang ditunjuk untuk
melaksanakan program ini (outsourcing). Perusahaan
penerima program outsourcing ini umumnya disebut

77

sebagai agency. Sebuah agensi digital atau biro iklan,
biasanya ada beberapa profesi yang saling bekerja sama di
dalamnya. Berikut profesi-profesi tersebut:
1) Copywriter, Mungkin detikers sudah tau, copywriter

adalah sosok di balik kata-kata asyik yang biasa kalian
lihat dalam iklan. Profesi copywriter tak cuma
membutuhkan kemampuan berbahasa, tapi juga
sensitifitas untuk dapat menarik perhatian audiens
secara psikologis dan membuat orang tertarik dengan
yang ia tawarkan.
2) Desainer grafis, profesi bekerja sama dengan copywriter
untuk membuat iklan yang secara visual menarik
perhatian. Profesi ini tak kalah penting karena orang
cenderung memperhatikan sisi visual sebuah iklan.
3) Videografer, banyak iklan berupa video yang
digunakan oleh banyak perusahaan. Video-video
tersebut dikelola dan didesain oleh orang yang
berprofesi sebagai videografter. profesi videografer tak
kalah pentingnya dengan desainer grafis.
4) Digital strategist, Profesi digital strategist kini adalah
salah satu profesi yang kondang di bidang digital
marketing. Seorang digital strategist perlu menganalisa
performa konten, iklan yang dipasang, hingga strategi
pengiklanan.

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang
ilustrasi kreasi iklan berbasiskan media digital, dapat
mencermati tayangan berikut melalui link:
https://tinyurl.com/4z2zc86x atau dapat mengakses dengan
cara memindai/scan QR code berikut ini:

78

Pengembangan iklan selalu melibatkan dan
mempertimbangkan 5 (lima) hal, dimana kelima hal ini
penting untuk diperhatikan sebelum memutuskan untuk
melakukan promosi melalui Iklan, yaitu:
a. Mision, dimana misi dilibatkan untuk melihat penetapan

tujuan untuk iklan. Tujuannya bisa untuk memberi
informasi, membujuk, mengingatkan atau memperkuat.
Tujuan harus mengikuti strategi pemasaran yang
ditetapkan oleh perusahaan.
b. Money, keputusan penggunaan uang atau anggaran untuk
iklan harus melihat pada tahap siklus hidup produk,
pangsa pasar dan basis konsumen, persaingan, frekuensi
iklan, dan penggantian produk.
c. Message, pengembangan pesan selanjutnya dibagi
menjadi empat langkah, pembuatan pesan, evaluasi dan
pemilihan pesan, pelaksanaan pesan, dan tinjauan
tanggung jawab sosial.
d. Media, setelah pesan diputuskan, langkah selanjutnya
adalah menyelesaikan media untuk menyampaikan
pesan. Pilihan tergantung pada jangkauan media,
frekuensi transmisi dan dampak potensial pada
pelanggan. Berdasarkan pilihan ini jenis media dibuat
dari koran, televisi, surat langsung, radio, majalah dan
internet. Setelah itu waktu penyiaran pesan sangat
penting untuk menarik perhatian audiens target.
e. Measurement atau pengukuran, mengukur dan memeriksa
efektivitas komunikasi sangat penting untuk strategi
perusahaan. Dengan demikian para manager/marketer
dan pelaku bisnis dapat mengetahui tingkat efektifitas
pelaksaan iklan pada media tertentu. Sejauh ini ada dua
jenis pengukuran yang kerap dilakukan yaitu:
pengukuran efek komunikasi dan pengukuran efek
penjualan.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjulan merupakan salah satu bentuk

kegiatan promosi selain Periklanan. Aktivasi yang dilakukan

79

pada kegiatan promosi penjualan iniumumnya berupa
peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi dan
sebagainya. Kegiatan promosi penjualan lebih fleksibel
karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang
tersedia dan dimana saja. Dalam pemahaman lain dapat
dikatakan bahwa promosi penjualan adalah alat insentif yang
digunakan untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
Kegiatan ini dapat diluncurkan dan diarahkan pada
konsumen pada pasar yang bersifat lebih spesifik. Kegiatan
ini juga umumnya didukung dengan iklan untuk
memberikan driven kepada konsumen serta sebagai upaya
dalam menciptakan alasan untuk membeli dan
meningkatkan intensitifitas untuk membeli.

Dalam praktiknya para marketer dan tim pelaksana
kegiatan membuat dan menampilkan suatu kreatifitas yang
yang nantinya disuguhkan kepada konsumen sebagai
insentif atas terciptanya penjualan dan Transaksi. Insentif
konsumen dapat berupa sampel, kupon, uji coba gratis, dan
demonstrasi. Insentif perdagangan dapat berupa potongan
harga, barang gratis dan uang saku. Insentif tenaga penjualan
dapat berupa konvensi, pameran dagang, kompetisi di antara
tenaga penjualan.

Dalam praktiknya Kegiatan promosi penjualan harus
menjalani pre-test sebelum implementasi. Mulai dari evaluasi
lingkungan dan identifikasi pasar yang dituju. Diharapkan
dapat menarik perhatian pelanggan baru, menghargai
pelanggan yang ada, meningkatkan konsumsi pengguna
sesekali. Promosi penjualan biasanya ditargetkan pasar dan
konsumen secara spesifik atau sering juga dilaksanakan
dengan orientasi untuk meningkatkan brand awareness.
Kegiatan promosi penjualan dipilih dengan melihat
keseluruhan tujuan pemasaran perusahaan. Pilihan akhir
dari alat promosi konsumen perlu mempertimbangkan
audiens target, anggaran, respons kompetitif dan tujuan
masing-masing alat.

80

Gambar 4.6 Contoh Sample Produk Promosi

Hampir semua promosi penjualan yang dilakukan
bertujuan untuk mempengaruhi pembelian secara psikologis.
Sebagian besar perusahaan akan menaikan harga kemudian
menurunkannya sehingga seolah-olah produk yang
dijualnya sedang dalam masa diskon, cuci gudang dsb. Selain
itu menetapkan harga tidak bulat juga dapat mendorong
meningkatnya penjualan, Contoh: untuk harga normal 1-unit
kulkas adalah Rp 2.000.000, - tapi kini dibandrol dengan
harga lebih murah, banyak juga marketer yang
mempraktikan dengan membuat harga samar yaitu dengan
mencoret nilai harga reguler Rp. 2.000.000, - menjadi Rp
1.500.000, - saja.

Menurut Thidi (2021), pemanfaatan aktivasi promosi
penjualam pada kegiatan marketing lebih bervariasi dan
menyesuiakan pada orientasi perusahaan tentang tujuan
dibentuknya kegiatan promosi penjualan, Selanjutnya
kegiatan promosi dapat dijalankan sesuai dengan tujuan dan
sasaran bisnisnya. Berikut ini adalah contoh sasaran promosi
penjualan dan Contoh aktivasi yang dapat dijalankan seperti
teruang Dalam table dibawah:

81

Table 4.1 Sasaran Promosi Penjualan Dan Contok Aktivasi

Sebagai catatan:
a. Pemberian contoh barang secara cuma-cuma, kerap dianggap
menjadi salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling
mahal namun paling efektif. Hal ini karena perusahaan dapat
berinteraksi langsung dengan konsumen dan konsumenpun
dapat merasakan langsung prototype produk yang ditawarkan,
bahkan untuk produk tertentu Konsumen dapat mencoba
langsung ditempat.
b. Kupon berhadiah selama ini dianggap sebagai cara ini sangat
efektif karena membuat orang mudah tertarik. Namun Dalam
banyak kasus bisnis yang terjadi adalah tidak balance-nya
antara Jumlah kupon yang disebar (publish) dengan Jumlah
kupon yang yang Kembali dan ditukar dengan transaksi
(exchange). Banyak hal yang mempengaruhi hal ini terjadi.
Pesan moral bagi para manager/marketer dan pelaku bisnis, jika
ingin menerapkan kupon berhadiah dalam suatu aktivasi
marketing sebaiknya diciptakan pola uniqueness sekaligus yang
dapat mengidentifikasi sebaran kupon dan limitasi. Dalam hal
ini juga disarankan agar perusahaan beralih kepada kupon
elektronik (e-coupon/e-voucher) sehingga pola uniqueness,
identify dan limitation dimaksud dapat di-manage dengan
mudah.

82

c. Pelaksanaan kegiatan promosi penjualan umumnya
dilaksanakan pada moment atau agenda tertentu yang telah
tercatat dalam kalender event nasional ataupun global, biasanya
event keagamaan, event program nasional, olah raga dan seni.
Hal ini dipandang lumrah dan tidak ada salahnya namun jika
cermati dalam kalender event tersebut, Dalam 1 tahun ada
banyak sekali agenda yang berlaku Secara nasional maupun
global. Bagi perusahaan yang bermaksud ingin Meningkatkan
sales volume, product pre-position dan brand awareness
barangkali merasa ini adalah tawaran momen yang baik, namun
hal ini akan sangat berbahaya jika perusahaan “latah” Dalam
memanfaatkan event-event tersebut sehingga seluruh agenda
event tercatat (mingguan, bulanan dan tahunan) seluruhnya
dijalankan. Hal ini perlu kehati-hatian karena dapat berdampak
pada penghamburan budget marketing bahkan hal ini dapat
berdampak menurunnya nilai produk (product value) di mata
Konsumen. Dengan demikian Konsumen menganggap produk
kita tidak laku dan memangn minim peminat dan akhirnya
secara natural produk kita akan dijauhkan dari pasar.

Gambar 4.7 Contoh Kupon Voucer Dan Diskon
Sumber: Google.com, 2021

83

Gambar 4.8 Contoh Kupon Voucer Dan Diskon Digital Oleh Gojek
Sumber: Google.com, 2021

Dalam penerapannya, pelaksanaan kegiatan promosi
penjualan tidak dilakukan Secara dadakan dan tergesa-gesa.
Dalam banyak kasus bisnis, para manager dan pelaku Bisnis
melakukan perencanaan langkah-langkah promosi
penjualan. Adapun uraian perencanaan langkah promosi
penjualan seperi pada gambar alur berikut:

Gambar 4.9 Alur perencanaan Langkah strategis sales promotion
84

Setelah seluruh aktivitas terlaksana, harus dilakukan
control dan evaluasi bahkan disarankan untuk dilakukan
pengukuran (measurement) atas pencapaian hasil kegiatan ini.
Dengan demikian agar dapat diketahui efektifitas dan
optimalisasi serapan anggaran. Program evaluasi adalah
suatu keharusan setelah implementasi skema promosi.

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal Selling adalah sebuah usaha yang ditujukan

untuk memperkenalkan suatu produk melalui tatap muka
atau komunikasi secara langsung. Komunikasi secara
langsung ini memiliki tujuan agar customer mudah tertarik
pada produk yang ditawarkan. Dengan personal selling,
beberapa kemungkinan akan terjadi kepada penjual.
Pertama, penjual mungkin akan mengetahui bagaimana
karakter pembeli ketika bertatapan langsung. Kedua, penjual
mungkin akan lebih cepat mendapatkan respons dari
pembeli. Ketiga, penjual dapat menjalin hubungan baik
dengan pembeli.

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung saling
bertemu muka antara pembeli dengan penjual serta
komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat
individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung
memperolah tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau
percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena
dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada (Basu: 1990).
Disisi lain, Tjiptono (2004) menyatakan bahwa personal selling
adalah komunimasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pembeli/ calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya. Sementara itu,
Sunarto (2004) menyatakan bahwa personal selling adalah
persentase pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam
rangka menyukseskan penuualan dan membangun
hubungan dengan pelanggan. Dengan demikian dapat

85

dikatakan bahwa personal selling adalah interaksi tatap muka

dengan salah satu pembeli prospektif dengan tujuan

membuat presentasi, menjawab pertanyaan dan

mendapatkan pesanan.

Sudah Sejak lama personal selling tetap menjadi teknik

penjualan yang dipilih oleh perusahaan dan hal tersebut

bukan tanpa sebab, berikut ini tujuan dilakukannya personal

selling:

a) Membangun awareness dari brand dan produk

dengan cara mengedukasi calon pelanggan

tentang apa penawaran dan manfaat yang

ditawarkan oleh perusahaan.

b) Meningkatkan sales dengan cara membujuk calon

pelanggan untuk membeli penawaran bisnis yang

diberikan.

c) Membangun hubungan erat jangka panjang

dengan pelanggan.

d) Memberikan informasi yang terperinci sebagai

bentuk dukungan terhadap pelanggan.

e) Menyediakan produk yang berguna, membantu

kegiatan pemasaran, dan memberikan layanan

serta dukungan yang baik kepada konsumen.

f) Meningkatkan penerimaan produk baru oleh

pelanggan.

g) Memperoleh pelanggan baru dan

mempertahankan loyalitas pelanggan

h) Menyempurnakan fasilitas penjualan dan

mendapatkan informasi di pasar.

Saat ini dengan munculnya internet dan metode
komunikasi lainnya, personal selling tidak terbatas hanya
pada pertemuan tatap muka. Salesperson sekarang bisa
menggunakan panggilan video seperti Google Meets dan
Zoom, panggilan telepon, dan bahkan email, bersama dengan
interaksi langsung untuk mengembangkan hubungan
dengan calon pelanggan. Kotler (2001) menyatakan bahwa
personal selling memiliki kelebihan tersendiri dibandingkan

86

bauran promosi yang lain: konfrontasi langsung dengan
calon pembeli (head to head), membina hubungan dengan
calon pembelinya (customer relation), respon yang diterima
langsung dari konsumen (direct response). Penjualan personal
dapat menjadi metode promosi yang hebat, berikut ini adalah
beberapa alasan terkait penetrapan kegiatan personal selling:

a) Komunikasi personal dengan salesman dapat
meningkatkan keterlibatan konsumen dengan
produk dan atau proses pengambilan keputusan.
Oleh karena itu, konsumen dapat lebih
termotivasi untuk masuk dan memahami
informasi yang disajikan salesman tentang suatu
produk.

b) Situasi komunikasi saling silang atau interaktif
memungkinkan salesman mengadaptasi apa yang
disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan
informasi setiap pembeli potensial.

c) Untuk menjual suatu penawaran, yaitu
memotivasi dan membujuk pelanggan dengan
menyertakan penjelasan rinci atau demonstrasi
produk agar membeli penawaran yang dimaksud.

d) Menggunakan strategi penjualan yang bersifat
personal, di mana melibatkan
peran salesperson untuk memahami kebutuhan
dan keinginan pelanggan.

Seperti halnya pada jenis bauran promosi (promotion
mix) yang lainnya, personal selling merupakan option/pilihan
bagi perusahaan. Keputusan menggunakan program
kegiatan personal selling atau tidak tentunya menyesuaikan
dengan kebutuhan dan hasil analisis pasar yang terkini.
Namun demikian, para manager/marketer dan pelaku bisnis
juga perlu memahami beberapa kelebihan dan kekurangan
dari personal selling untuk dijadikan pertimbangan. Berikut
ini adalah kelebihan dan kekurangan (Rheny: 2021):

87

Table 4.2 Kelebihan Dan Kelemahan Personal Selling

Sumber: Rheny, 2021

Berdasarkan bentuk aktivitas penjualan dan personil

yang dilibatkan, program kegiatan personal selling dapat

dikategorikan menjadi tiga jenis berikut:

a) Order Takers, yaitu menerima permintaan dan

pertanyaan dari pelanggan, biasanya pelanggan

yang mendekati salesperson. Order

Takers biasanya menempati posisi seperti retail

sales assistant atau telemarketer dan berfokus

menentukan kebutuhan pelanggan menunjuk ke

inventaris yang memenuhi kebutuhan tersebut.

b) Order Getters, kegiatan ini lebih menjangkau

prospek baru dan mempersuasi mereka untuk

melakukan pembelian langsung. Mereka

adalah para personil yang dilibatkan

(salesperson) yang terjun ke lapangan untuk

membawa klien baru.

c) Order Creators, kegiatan ini tidak melakukan

kesepakatan, tetapi mengajak pelanggan untuk

mempromosikan penawaran bisnis untuk

mengarah ke penjualan. Misalnya, sebuah

perusahaan farmasi menghubungi seorang dokter

dan membujuknya agar meresepkan obat

perusahaan tersebut.

88

Gambar 4.10 Contoh Aktivasi Toko Retail Pada Industri Gadget Di
Pusat Perbelanjaan

Seperti yang telah diuraikan di atas bahwa metode
penjualan adalah jenis bauran promosi yang paling
tradisional, namun personal selling hingga kini masih
diterapkan oleh banyak perusahaan. Berikut ini adalah
contoh personal selling yang masih umum digunakan:

a) Toko retail, Di dalam toko retail, mereka
mempekerjakan staf penjualan yang akan
membantu pelanggan memilih produk terbaik
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka
sendiri. Contohnya: Ikea, Indomaret, dan masih
banyak lagi.

b) Penjualan door-to-door, Dalam banyak kasus
bisnis banyak perusahaan yang mempekerjakan
staf penjual yang akan mengunjungi rumah dan
kantor calon pelanggan kemudian memberikan
edukasi dan menawarkan produk mereka.
Contohnya Tupperware dan Oriflame. Bahkan saat
ini untuk industri retail seperti: Indomaret,
Alfamaret juga mulai Menggunakan pola kegiatan
seperti ini, terutama Munculnya pandemi covid-19.

c) Penjangkauan B2B, Perusahaan B2B (Business to
Business) seringkali menjangkau calon klien secara
online atau offline dan menggunakan komunikasi
person-to-person untuk menutup penjualan.

89

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang
optimalisasi kegiatan personal selling pada bauran promosi,
dapat mencermati tayangan berikut melalui link:
https://tinyurl.com/4jjr5xye atau dapat mengakses dengan
cara memindai/scan QR code berikut ini:

4. Hubungan publik (Public relation)
Jenis promosi public relation (PR) sering disebut sebagai

aktivitas publisitas atau kerap disebut sebagai hubungan
kemasyarakat (humas). Aktivitas hubungan masyarakat
umumnya meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara
organisasi dengan masyarakat, disamping juga calon pembeli
(Basu :1990). Hampir sama dengan periklanan, publisitas ini
merupakan salah satu kegiatan promosi yang dilakukan
melalui suatu media. Namun informasi yang tercantum tidak
berupa iklan tapi berupa berita.

Menurut Ruslan (2010), marketing public relations
adalah proses perencanaan, pelaksanaan dan pengevaluasian
program-program yang merangsang pembelian dan
kepuasan konsumen melalui komunikasi mengenai
informasi yang dapat dipercaya dan melalui kesan-kesan
yang menghubungkan perusahaan dan produknya sesuai
dengan kebutuhan, keinginan, perhatian dan kepentingan
konsumen. Disisi lain, menurut Elvirano (2008), marketing
public relations adalah suatu proses dari perencanaan,

90

pelaksanaan, dan evaluasi program-program yang
mendorong minat beli serta kepuasan konsumen, melalui
penyampaian informasi dan kesan yang meyakinkan, dalam
usaha memperlihatkan bahwa perusahaan dan produk-
produknya sesuai dengan kebutuhan, keinginan,
kepentingan dan minat konsumen.

Dalam penerapannya di dunia bisnis/marketing,
perusahaan tidak dapat bertahan hidup dalam isolasi mereka
perlu memiliki interaksi yang konstan dengan pelanggan,
karyawan, dan pemangku kepentingan yang berbeda.
Perusahaan mencari cara untuk menyatu dengan fungsi
pemasaran dan hubungan masyarakat dalam pemasaran
hubungan masyarakat. Tanggung jawab langsung
pemasaran berbasis hubungan masyarakat (Marketing Public
Relation/MPR) adalah untuk mendukung kegiatan branding
perusahaan dan produk.

MPR adalah alat yang efisien dalam membangun
kesadaran dengan menghasilkan berita di media. Begitu
ceritanya beredar, MPR dapat membangun kredibilitas dan
menciptakan rasa teka-teki di antara para tenaga penjualan
dan juga para dealer untuk meningkatkan antusiasme. MPR
adalah alat yang jauh lebih hemat biaya daripada kegiatan
promosi lainnya. Dalam penerapannya, layanan hubungan
ini dilakukan oleh kantor hubungan masyarakat. Fungsi
utama dari kantor hubungan masyarakat adalah untuk
menangani siaran pers, mendukung publikasi produk,
menciptakan dan memelihara citra perusahaan, menangani
masalah dengan anggota parlemen, membimbing
manajemen sehubungan dengan masalah publik.

Marketing Public Relation (MPR) sering juga dipandang
sebagai suatu kegiatan yang terencana dan suatu usaha yang
terus menerus untuk dapat memantapkan dan
mengembangkan itikad baik (good will) dan membangun
timbal balik (mutual understanding) antara suatu organisasi
dengan masyarakat. Marketing public relations cukup efektif
dalam membangun brand awarenesss (pengenalan merek) dan

91

brand knowledge (pengetahuan merek). Pengembangan
tersebut juga berpotensi untuk memasuki, dan bahkan
mendukung bauran pemasaran (marketing mix), khususnya
unsur promosi dalam bauran tersebut.

Banyak perusahaan menggunakan strategi marketing
public relations sebagai salah satu bentuk komunikasi
pemasarannya. Hingga saat ini moda/platform bauran
promosi ini masih menjadi salah satu pilihan yang populer
dalam dunia bisnis dan marketing. Dalam banyak kasus
bisnis meskipun perusahaan sudah matang, marketing public
relations selalu layak untuk diterapkan karena memberikan
banyak manfaat. Salah satu hal yang membuat public
relations penting adalah karena mereka memiliki peran untuk
meningkatkan kesadaran akan merek perusahaan. Namun
Dalam merumuskan dan menerapkan strategi ini perusahaan
tidak boleh gegabah atau sertamerta langsung terjun ke
masyarakat/public lalu melancarkan aktivitasnya, hal ini
perlu dilakukan perumusan Langkah penerapan MPR Secara
cermat. Berikut ini adalah langkah untuk memulai MPR yang
umumnya dilakukan pada perusahaan seperti pada gambar
di bawah:

92