Marketing Strategy in 5.0 Society Era

Gambar 4.11 Langkah Perumusan Strategi Marketing PR
Sumber: Agility PR, 2021

93

Dalam 3 dekade terakhir, bagi sebagian besar
perusahaan keap Menggunakan PR atau publisitas sebagai
salah satu moda strategi marketingnya. Hal ini karena PR
atau publisitas memiliki beberapa kebaikan antara lain:

a) Lebih dapat dipercaya, sebab lebih informatif dan
bukan hanya berupa suatu berita atau Iklan
belaka.

b) Kadangkala masyarakat/Konsumen terkesan
“malas” mencermati pariwara/Iklan atau Kadang
kala Iklan kurang mampu menjangkau hingga
kelapisan masyarakat terluar. Aktivitas PR dapat
menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca iklan.

c) Penerapan PR yang efektif Jauh lebih murah,
sehingga mampu menekan atau mereduksi
anggaran biaya marketing terutama iklan.

d) Penerapan PR Melalui pemberitaan
menungkinkan dapat ditempatkan pada halaman
depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi
lain yang menyolok sehingga mengundang daya
baca masyarakat/Konsumen.

Tujuan pemanfaatan pola promosi marketing public
relations (MPR) adalah untuk mendapatkan kesadaran,
merangsang penjualan, menfasilitasi komunikasi dan
membangun hubungan antara konsumen, perusahaan, dan
merek produknya. Adapun tujuan dari marketing public
relations adalah sebagai berikut:

a) Awareness building (Membangun kesadaran).
Aktivitas MPR umumnya menempatkan cerita di
media untuk memperoleh perhatian terhadap
produk, pelayanan, personel, perusahaan, atau
ideanya. Dalam metode penempatan ceritanya
biasanya diuraikan secara detail keunggulan dan
benefit yang didapat jika Menggunakan produk
yang du publish (advertorial).

94

b) Credibility building (Membangun

kredibilitas). Aktivitas Marketing public relations

(MPR) juga bertujuan untuk dapat meningkatkan

kredibilitas dengan mengkomunikasikan

pesannya dalam teks editorial. Dalam praktiknya

suatu teks editorial yang di release pada ending-

nya mendorong respon pemirsa atau pembaca

atas editorial yang disampaikan.

c) New- agency (Mendorong wiraniaga dan
penyalur). Aktivitas marketing public relations

dapat mendorong semangat wiraniaga dan
penyalur. Uraian tentang produk baru sebelum
diluncurkan dapat membantu tenaga penyalur
untuk memasarkannya.

d) Cost & budget reduce (Mengurangi biaya dan
anggaran promosi). Tidak dipungkiri bahwa

belanja /biaya yang dikeluarkan perusahaan
untuk program dan strategi marketing sangat
besar. Melalui aktivitas Marketing public relations
diharapkan biaya dan anggaran akan lebih sedikit
dibandingkan dengan biaya iklan. Semakin kecil
anggaran perusahaan, semakin kuat alasan
menggunakan Marketing Public Relations untuk
memperoleh perhatian.

95

Gambar 4.12 Contoh Aktivasi Marketing PR

Apapun aktivitasnya, Dalam setiap pegiatan MPR
tentunya terselip pesan Bisnis, pesan moral dan pesan
korporat yang akan disampaikan kepada publik. Pesan
dalam strategi marketing public relations (MPR) harus
dirancang dan disampaikan dengan sedemikian rupa
sehingga dapat menarik perhatian komunikan. Perhatian
dari komunikan dapat dicapai apabila dalam penyajian
materi kegiatan marketing public relations tersebut digunakan
berbagai gaya bahasa sebagai unsur penarik perhatian pada
pesan yang akan disampaikan kepada komunikan. Pesan
yang disampaikan harus memperhatikan keadaan publik
yang dituju, karena mereka memiliki latar belakang dan
pengalaman yang berbeda-beda. Apabila pesan-pesan yang
disampaikan oleh komunikator dimaksudkan untuk
mempengaruhi publiknya maka pesan tersebut harus dapat
menyentuh motif yang dapat menggerakkan atau

96

mendorong perilaku publik. Berikut ini adalah kriteria pesan
yang disampaikan dalam materi kegiatan marketing public
relations:

a) Pesan harus dirancang dan disampaikan sedemikian
rupa, sehingga dapat menarik perhatian komunikan.

b) Pesan harus menggunakan lambang-lambang yang
tertuju pada pengalaman yang sama antara
komunikator dengan komunikan, sehingga sama-
sama mengerti.

c) Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi
komunikan dan menyarankan beberapa cara untuk
memperoleh kebutuhan tersebut.

d) Pesan harus menyarankan suatu jalan untuk
memperoleh kebutuhan tadi yang layak bagi situasi
kelompok dimana komunikan berada pada saat ia
digerakkan untuk memberikan tanggapan yang
dikehendaki.

Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa kegiatan
MPR yang diterapkan memiliki beberapa tujuan yang
ekslusif baik yang dapat dilihat bersifat eksplisit maupun
Secara implilsit. Dengan tujuan ini, perusahaan tidak hanya
mengungguli kompetitor di pasar, tapi juga secara tidak
langsung mengikat pembeli. Berikut ini adalah elemen
penting yang wajib dimasukkan saat menyusun strategi
public relations:

Dalam praktiknya banyak sekali model dan gaya
penerapan kegiatan MPR. Hal ini tergantung dari inovasi
dankreasi tim pelaksana MPR di perusahaan. Namun
menurut Kotler dan Keller (2008), kegiatan, alat dan media
yang dapat digunakan dalam strategi marketing public
relations (MPR) adalah sebagai berikut:

a) Printing (Terbitan/cetakan). Banyak perusahaan sangat
mengandalkan bahan-bahan yang diterbitkan untuk
menjangkau dan mempengaruhi pasar sasarannya.
bahan-bahan ini mencakup; brosur, artikel, berita
berkala dan majalah perusahaan, laporan tahunan, dan

97

bahan-bahan audio visual. Untuk itu perusahaan perlu
merumuskan juga sistem komunikasi yang akan
diberlakukan mulai dari menetapkan tagline, by-line dan
thema komunikasi yang akan diterapkan. Strategi
komunikasi perusahaan adalah langkah awal
pembentukan opini dalam membangun brand awareness
bagi masyarakat. Hal ini disebabkan komunikasi
perusahaan menggunakan sebuah metode untuk
mengekspresikan pesan-pesan penting.
b) Event (Acara). Banyak perusahaan mempraktiknya
penyelenggaraan event dengan tujuan agar dapat
menarik perhatian pada produk-produk baru dengan
cara melakukan aktivasi MPR melalui acara-acara
khusus seperti konferensi berita, seminar, tamasya,
pameran dagang, pemasangan produk, kontes dan
kompetisi. Oleh karenyanya, penting bagi perusahaan
untuk membentuk tim yang fokus pada perumusan
manajemen acara (event). Acara dapat menjadi sangat
penting karena dapat meningkatkan kedekatan antara
perusahaan dengan komponen-komponen yang
berkaitan dengan bisnis mereka. Namun, menciptakan
acara tidak semudah yang dibayangkan. Ada beberapa
pertimbangan perlu dipikirkan, seperti topik yang akan
diambil, kapan dan di mana acara akan
diselenggarakan, hingga siapa yang akan dihadirkan.
c) Sponsorship (Pemberian dana sponsor). Perusahaan-
perusahaan dapat mempromosikan mereka dan nama
perusahaannya dengan mensponsori pertandingan
olahraga dan acara budaya dan tujuan-tujuan yang
sangat dihargai. Dalam menjalankan strategi ini,
perusahaan dianjurkan untuk berhati-hati dalam
memilih mitra sponsor atau pihak yang akan menerima
sponsor. Kecermatan perusahaan dalam memilih mitra
inilah yang menyelamatkan perusahaan dari issue/hoax
atas pemberitaan yang sensitive, terutama jika

98

menyangkut dengan kasus penipuan/penggelapan
uang, terorisme, hingga pada indikasi praktis asusila.
d) News (Berita). Salah satu tugas utama profesional
humas adalah menemukan atau menciptakan berita
yang menguntungkan tentang perusahaan tersebut,
produknya dan orang-orangnya, dan mengupayakan
agar media menerima siaran pers dan menghadiri
konferensi pers. Jika perusahaan ingin menggunakan
strategi ini secara intens, sangat dianjurkan perusahaan
untuk memiliki media partner yang dikelola oleh tim
khusus yang dibentuk oleh perusahaan. Hubungan
media (media partner) dapat menjadi penting. Agar
strategi PR bisa berhasil, perusahaan harus membangun
hubungan yang baik dengan pers untuk memastikan
bahwa hal yang mereka katakan bisa digambarkan
dengan baik. Apabila tidak memiliki hubungan
langsung, perusahaan biasanya mengirimkan siaran
pers. Siaran pers (pers release) biasanya berisi beberapa
hal penting soal perusahaan, seperti investasi dari pihak
luar hingga pendapat perusahaan soal isu tertentu.
e) Meet & Great (temu-sapa). Makin banyak eksekutif
perusahaan harus menjawab dengan tangkas
pertanyaan-pertanyaan dari media. Kadangkala
perusahaan mempersepsikan pertanyaan-pertanyaan
media sebagai sarana untuk melakukan sentuhan (touch)
kepada masyarakat. Sering pula perusahaan melibatkan
tokoh masyarakat, public figure, Artis dalam rangka
menyapa masyarakat tersebut atau dapat pula dengan
memberi ceramah dalam perhimpunan-perhimpunan
perdagangan atau rapat-rapat penjualan, dan
penampilan ini dapat membangun citra perusahaan
tersebut.
f) Charity (Kegiatan layanan masyarakat). Perusahaan-
perusahaan dapat membangun kehendak baik dengan
menyumbangkan uang dan waktu untuk tujuan-tujuan
yang baik. Untuk hal demikian, penting bagi

99

perusahaan untuk merumuskan konsep hubungan dan

layanan kepada masyarakat. Konsep hubungan kepada

masyarakat/publik ini disusun untuk memperlihatkan

sisi di mana perusahaan mampu berjalan beriringan

dengan masyarakat. Beberapa perusahaan memasukkan

elemen hubungan masyarakat dalam strategi yang biasa

disebut Corporate Social Responsibility (CSR). Dalam

proyek ini, biasanya dibuat beberapa acara yang terdiri

dari kegiatan pendidikan dan kesehatan masyarakat.

g) Media identitas. Perusahaan-perusahaan

membutuhkan identitas visual yang langsung dikenal

masyarakat. Identitas visual tersebut terdapat dalam

logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, formulir

bisnis, kartu nama, bangunan, seragam, dan aturan

berpakaian. Strategi media identitas kadangkala baru

berperan jika perusahaan diterpa oleh suatu kasus yang

menyeret perusahaan berhadapan di depan hukum

hingga mempengaruhi dari image dan nilai perusahaan

di mata publik. Meskipun kadangkala strategi ini dirasa

bersifat incidental, namun demikian penting bagi

perusahaan untuk membuat suatu rancangan ataupun

standar prosedur (SOP) tentang manajemen krisis.

Manajemen krisis berarti bagaimana sebuah perusahaan

menangani krisis atau situasi tak terduga lainnya yang

bisa saja membuat atau menghancurkan bisnis

mereka. Memiliki rencana manajemen krisis

memungkinkan perusahaan beroperasi secara normal

dan secara tidak langsung menjaga citra. Untuk

menanggulangi ini, dibutuhkan komunikasi internal

dan eksternal agar situasi tetap terkendali.

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang
optimalisasi kegiatan marketing PR, dapat mencermati
tayangan berikut melalui link: https://tinyurl.com/2p83fa9s
atau dapat mengakses dengan cara memindai/scan QR code
berikut ini:

100

Dalam banyak kasus bisnis, pendekatan praktik MPR
dilakukan beragam dan menyesuaikan dengan lingkungan
pemasaran yang dimiliki oleh perusahaan. Menurut Ruslan
(2010), terdapat tiga pendekatan marketing public relations
yang menggabungkan antara strategi pemasaran tradisional
dan dimensi mega marketing, marketing public relations
membutuhkan komunikasi dari bagian yang bukan
merupakan bagian pemasaran traditional chain. Adapun
strategi-strategi marketing public relations adalah sebagai
berikut:
a. Strategi Push. Strategi ini adalah dimana perusahaan

mendorong produknya melalui sarana tertentu. Produser
secara agresif mempromosikan produknya ke wholesaler
(perantara), wholesaler mempromosikan kepada retailers
(pengecer) dan retailer mempromosikan kepada
Konsumen.
b. Strategi Pull. Strategi ini digunakan untuk membangun
permintaan konsumen sehingga sangat membutuhkan
biaya yang besar untuk membuat iklan dan
mempromosikannya kepada konsumen.
c. Strategi Pass. Public relations memiliki kekuatan untuk
mempengaruhi dan menciptakan opini publik yang
menguntungkan. Program MPR tersebut di satu sisi
merupakan upaya untuk merangsang (push) pembelian
dan sekaligus dapat memberikan nilai-nilai (added value)
atau kepuasan bagi pelanggan (satisfied customer) yang
telah menggunakan produknya. Disisi lain melalui kiat
public relations dalam menyelenggarakan komunikasi

101

timbal balik dua arah yang didasari informasi dan pesan-
pesan yang dapat dipercaya, diharapkan dapat
menciptakan kesan-kesan positif terhadap perusahaan.

5. Pemasaran langsung (direct marketing)
Komunikasi yang dibangun melalui saluran langsung

tanpa menggunakan perantara yang disebut pemasaran

langsung. Pemasaran langsung dapat digunakan untuk

mengirimkan pesan atau layanan. Pemasaran langsung telah

menunjukkan pertumbuhan luar biasa dalam beberapa tahun

terakhir. Pemasaran langsung menghemat waktu, membuat

pengalaman menjadi pribadi dan menyenangkan. Pemasaran

langsung mengurangi biaya bagi perusahaan. Penjualan

tatap muka, direct mail, pemasaran katalog, telemarketing,

TV dan kios adalah media untuk pemasaran langsung.

Menurut Kotler & Gary Armstrong (1996) Direct

Marketing adalah pemasaran yang menggunakan berbagai

media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen,

biasanya menelepon konsumen untuk mendapat respons

langsung. Sedangkan menurut Duncan (2002), Direct

Marketing adalah ketika perusahaan ingin menjalin

komunikasi langsung dengan pelanggan, yaitu

menggunakan strategi komunikasi langsung, dimana lebih

bisa berinteraksi, database yang memicu proses komunikasi

pemasaran menggunakan media untuk mendorong respon

pelanggan. Direct Marketing bisa menjadi salah satu sistem

pemasaran interaktif yang dapat dikembangkann

perusahaan untuk menghasilkan tanggapan langsung

dari pelanggan yang ditargetkan. Dengan melakukan

dengan teknik promosi ini, pihak perusahaan akan

mampu menciptakan hubungan baik dengan pelanggan.

Di era 5.0 society, dimana pada era penggunaan

teknologi berbasis cyber dengan penempatan internet sebagai

basis pokok (internet of things). Direct marketing lebih banyak

dimoderasi oleh penerapan teknologi digital. Hal ini yang

menyebabkan pengaplikasiannya dianggap jauh lebih efektif

dan lebih optimal. Strategi ini bisa dilakukan secara tatap

102

muka atau lewat media komunikasi seperti telepon, email,

dan SMS atau juga menggunakan sarana berbasis internet

dan teknologi komunikasi digital. Dalam banyak kasus oleh

karena keterbatasan sumber daya yang dimiliki perusahaan,

strategi direct marketing diintegrasikan dengan strategi

personal selling dan strategi marketing PR.

Dalam banyak kasus bisnis penerapan strategi direct

marketing dipraktikkan dengan melalukan beberapa contoh

bentuk promosi direct Marketing diantaranya pemasaran

direct mail dan saluran online (Online Channel), serta alat

penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi secara

dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari

pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Kadangkala

praktiknya dikemas oleh perusahaan menjadi platform

chanel Secara ekslusif, Contoh: penerapan e-banking yang di

Dalamnya memiliki fitur layanan direct banking. Berikut ini

adalah beberapa jenis kegiatan promosi dengan

Menggunakan direct marketing:

a. Email Marketing, memanfaatkan email untuk
mempromosikan produk atau layanan bukanlah strategi

yang ketinggalan zaman. Statista mencatat, pengguna

email aktif mencapai 3,9 miliar setiap harinya. Jumlah ini

diperkirakan akan bertambah hingga 4,3 miliar pada

tahun 2023. Apalagi 59% pengguna email mengatakan

email marketing mempengaruhi keputusan mereka dalam

membeli produk. Hal ini menunjukkan email marketing

masih sangat potensial. Penggunaan email

marketing memberikan kesempatan kepada

pebisnis/marketer untuk menampilkan kesan

profesional. Ditambah lagi dengan kesempatan

menyisipkan berbagai lampiran yang menarik lewat email.

Contoh: Google menggunakan email dalam

mempromosikan layanan mereka sehari-hari. Sebagai

raksasa teknologi, hal ini agak aneh bukan? Namun,

nyatanya Google menggunakan email marketing untuk

mengirimkan penawaran terbaru mereka. Untuk

103

pelanggan tertentu, Google bahkan mengirimkan kupon
Google AdWords.

Gambar 4.13 Contoh direct email oleh Garuda Indonesia

1) Media social (Medsos), dalam 2 dekade terakhir
saluran ini adalah sasaran promosi bisnis paling
potensial saat ini. Dari data yang dilansir oleh
Niagahoster.com, Sebanyak 90% generasi milenial
aktif menggunakan sosial media. Diikuti oleh Gen X
(77,5%) dan baby boomers (48,2%). Social media
marketing disinyalir dapat mempermudah dalam
berkomunikasi langsung dengan pelanggan di seluruh
dunia. Selain itu, penggunaan media sosial dapat
digunakan untuk promosi produk secara rutin. Contoh
terbaru, bulan Februari 2021 Burger King
mempromosikan berbagai menu, termasuk Flamin’
Deals Beef di Instagram. Calon konsumen yang tertarik
dengan diskon dari Burger King dapat langsung
mengklik keterangan “shop now”. Keuntungan social
media marketing adalah potensi word of
mouth. Sederhananya, konsumen yang menyukai
produk Anda akan merekomendasikannya ke orang
lain. Majalah bisnis terbesar dunia (Forbes) mencatat
71% konsumen yang mendapatkan produk bagus di

104

media sosial merekomendasikannya kepada teman
dan keluarga.
2) Telemarketing, saluran ini adalah moda/platform
direct marketing yang tertua. Moda promosi ini
dilakukan sebagai upaya promosi kepada konsumen
potensial lewat sambungan telepon. Keuntungan
telemarketing adalah sifatnya yang personal dan
interaktif. Selain itu, telemarketing juga memiliki
beberapa manfaat lain. Mulai dari bisa menjelaskan
permasalah teknis yang dialami pelanggan dengan
lebih jelas; memungkinkan marketer melakukan
penjualan langsung dan komunikasi yang tepat bisa
mempengaruhi ketertarikan pelanggan. Namun
sayangnya sejak berkembangnya teknologi sarana
komunikasi ditambah lagi ramainya kasus
penyalahgunaan telemarketing ini membuat
masyarakat pada Umumnya menjadi apriori atau
bahkan berburuk sangka jika mendapat telepon
misterious call yang ternyata adalah program
telemarketing dari satu perusahaan yang tentunya
bertujuan positif. Salah satu jenis bisnis yang masih
menggunakan moda strategi ini adalah bank. Untuk
nasabah dengan kategori khusus, pihak bank akan
menawarkan produk yang mungkin dibutuhkan
nasabahnya. Misalnya menawarkan layanan private
banking, hingga kartu kredit.
3) Messaging marketing, merupakan bentuk promosi
yang menggunakan pesan singkat. Saat ini chanel
pesan singkat memiliki berbagai saluran diantaranya:
SMS, Whatsapps (WA), bahkan beberapa aplikasi
penyedia super-apps juga menyediakan fasilitas chat
yang dapat berfungsi sebagai moda messaging,
seperti: aplikasi Gojek, shopee, san masih banyak lagi.
Sementara itu untuk saluran SMS saat inipun
berkembang menjadi beberapa jenis varian messaging
yang ditawarkan oleh perusahaan penyedia (provider),

105

seperti: SMS blast, Local Business Announcement (LBA).
Salah satu bentuk dari messaging marketing adalah
penawaran diskon produk dalam waktu
pendek. Seperti yang kita ketahui, Starbucks adalah
salah satu brand yang rajin memberikan diskon.
Contoh: Starbucks dengan promo potongan 50% (buy 1
get 1, pay 1 for 2), Telkomsel dengan informasi poin dan
benefit penawaran oleh merchant yang dapat
ditukarkan poin. Disisi lain dapat kita lihat Dunkin
Donut’s dimana perusahaan asal USA ini kerap
memberikan produknya secara gratis untuk pembelian
dalam jumlah tertentu. Dibandingkan dengan strategi
direct marketing lainnya, messaging marketing memiliki
beberapa keunggulan seperti bentuk promosi
yang mobile friendly. Disamping itu messaging marketing
juga menyasar berbagai kalangan. Kemudian, promosi
dengan message ini terkirim dan diterima dengan
cepat (real-time). Saat pesan terkirim, dapat dipastikan
calon pelanggan Anda langsung menerima pesan
tersebut.

106

Gambar 4.14 Contoh messaging marketing via WA

b. Catalog marketing, walaupun memiliki area
pendistribusian yang terbatas, promosi lewat katalog
merupakan jenis direct marketing yang dianggap efektif.
Perusahaan dapat memberikan rincian produk dan harga
yang jelas di katalog, lalu menyebarluaskannya secara
fisik maupun digital. Biasanya katalog digunakan usaha
lokal yang menargetkan konsumen dari daerah yang
sama. Jadi jika ada orang tertarik, mereka bisa langsung
datang ke lokasi dan memeriksa ketersediaan produk
Anda. Anda juga mungkin familiar dengan beberapa
supermarket masih menggunakan katalog dalam
mempromosikan produk yang dijual. Contohnya
Carrefour, Transmart dan Hypermart, rutin membagikan
katalog di titik-titik keramaian.

107

Gambar 4.15 Contoh Catalog Marketing Oleh Superindo
Dari pemaparan di atas penerapan direct marketing

harus disesuaikan dengan karakter, size dan kemampuan
perusahaan. Jika salah salah menempatkan pola dan
strategi pada salurn ini maka akan membawa dampak
yang fatal. Sebaliknya jika strategi dengan menggunakan
saluran ini dikemas dan diimplementasikan dengan baik
maka akan membawa benefit yang besar bagi perusahaan.
Berikut ini adalah uraian kelebihan dan kelemahan
penerapan direct marketing pada bisnis.

Table 4.3 Kelebihan Dan Kelemahan Direct Marketing

108

B. Strategi Pada Bauran Promosi (Promotion Mix) Di Era Digital
Saat ini dunia mengalami disrupsi teknologi yang pada

akhirnya mendorong manusia untuk menyandingkan seluruh
teknologi yang digunakan untuk melayani hajat hidup manusia
dengan teknologi berbasis digital. Dengan demikian saat ini
mempromosikan produk ke masyarakat luas semakin mudah
dilakukan secara kinetis. Meskipun begitu, penerimaan pesan
marketing dengan menggunakan platform berbasis digital secara
sosial masih membutuhkan pendekatan strategi agar promosi
yang dilakukan memberikan hasil maksimal. Pendekatan
tersebut pada akhirnya Kembali kepada penguasaan
perusahaan atas lingkungan Pemasaran yang dimilikinya. Hal
ini dilakukan agar penjualan meningkat sehingga perusahaan
mendapatkan keuntungan yang tinggi. Ada juga yang
menggunakan promosi penjualan untuk memperkenalkan
produk mereka kepada pelanggan.

Umumnya para marketer melakukan strategi promosi
dengan cara berkomunikasi dengan audiens yang merupakan
target pasarnya. Proses komunikasi ini dilakukan untuk
memberikan informasi kepada target pasar tentang produk yang
dipromosikan. Dalam proses promosi, marketer perlu
menggunakan pendekatan yang tepat agar sesuai dengan
pelanggan. Dilema yang sering dihadapi oleh para
staf marketing di perusahaan adalah keterbatasan budget untuk
melakukan kampanye dan promosi produk. Di saat pandemi
covid-19 melanda seluruh dunia, hampir seluruh perusahaan
memangkas anggaran biayanya termasuk anggaran biaya
marketing. Hal ini diperparah dengan mumculnya kebijakan
pembatasan kegiatan masyarakat oleh pemerintah di berbagai
negara. Sehingga kondisi ini mengakibatkan merosot tajam
aktivitas bisnis dan marketing yang dilaksanakan Secara
langsung/tatap muka (interface).

Keterbatasan budget yang membelenggu para marketer
merasa memiliki batas dalam berkreasi ditambah lagi pandemic
covid-19 yang hampir meluluh lantakkan seluruh sendi
kehidupan manusia nyaris menjadi “mesin pembunuh” bagi

109

sebagian bisnis. Namun kedua kondisi ini secara alamiah
mendorong pelaku bisnis/manager dan marketer untuk
memutar otak demi mendapatkan ide brilian untuk strategi
pemasaran yang tidak hanya efektif, tetapi juga ekonomis dan
pas dengan budget yang mereka miliki. Hingga saat ini
tantangan budget dan pandemi bukanlah hal yang perlu ditakuti
oleh para pebisnis dan marketer karena ada beberapa strategi
promosi jitu yang menawarkan formula untuk melakukan
kampanye pemasaran dengan cemerlang tanpa harus khawatir
kekurangan budget.

Di era masyarakat sosial dunia (5.0 society), promosi tetap
menjadi salah satu cara untuk meningkatkan penjualan
perusahaan. Namun pendekatan dan caranya berbeda jika
dibandingkan dengan masa tahun-tahun sebelum kedatangan
era ini. Promosi di era digital membutuhkan strategi khusus agar
bisa sampai kepada pelanggan. Dimana pada strategi ini para
pelaku bisnis/manager dan marketer harus mampu
mengelaborasikan konsep baku strategi marketing, teknologi
berbasis digital dan perubahan perilaku masyarakat atas
dampak dari digitalisasi teknologi dan pandemic. Berikut ini
adalah strategi promosi yang dapat dijalankan pada era digital:

Gambar 4.16 Tebaran Opsi Strategi Promosi Di Era Digital

110

1. Website/ Toko Online, Membuat website adalah sebuah

keharusan di era digital seperti sekarang.

Memiliki website ibarat memiliki sebuah toko atau tempat

bisnis tanpa harus mengeluarkan banyak biaya untuk

menyewa dan memikirkan lokasi yang strategis. Termasuk

dalam hal ini adalah bloging marketing, melalui pemanfaatan

domain web murah merupakan langkah alternatif dari

strategi promosi yang sangat cocok dilakukan oleh bisnis

yang memiliki budget ketat.

2. Social Media, platform merupakan salah satu alat komunikasi
dan strategi promosi produk yang perlu dimiliki para

pengusaha. Hal ini diperlukan untuk menjembatani antara

pelaku bisnis dan pembeli agar terjalin komunikasi dengan

mudah, cepat, dan efisien. Survei dari sebuah lembaga

bernama Manta menyebutkan bahwa, banyak bisnis berskala

kecil dan menengah mendapatkan pengembalian dari

investasi yang ditanamkan (ROI) pada social media sebesar

39% pada tahun 2013. Tren yang terlihat adalah ROI semakin

meningkat, dan penggunaan media sosial sebagai strategi

promosi pemasaran oleh pelaku bisnis juga semakin

meningkat.

3. Vlog marketing, Visual speaks louder atau gambar berbicara
lebih keras adalah sebuah moto kekinian yang tumbuh

seiring dengan maraknya kebiasaan orang-orang saat ini

mengunggah kegiatan mereka baik melalui gambar maupun

video di beberapa social media. Hal ini menginspirasi strategi

promosi sebuah produk menggunakan teknik gambar

maupun video berupa vlog. Membuat iklan produk dalam

tampilan visual menjadi model baru dalam strategi promosi

bisnis. Video dapat menampilkan produk yang sedang

ditawarkan kepada konsumen ataupun berupa tutorial yang

secara tidak langsung tetap terkait dengan penawaran

produk. Dengan video, produk dapat ditampilkan secara

lebih detail dari berbagai sisi. Selain itu, fitur suara dapat

menambah informasi yang lebih lengkap mengenai

spesifikasi dari produk tersebut.

111

4. Iklan Gratis, Internet adalah ruang luas tanpa batas, di mana
pelaku bisnis bisa menemukan banyak hal di dalamnya
termasuk beriklan secara gratis. Dalam situs iklan gratis,
biasanya para anggota bisa memilih komunitas maupun
produk yang akan ditawarkan, mendaftar, dan menulis
penawaran barang atau jasa tanpa harus mengeluarkan uang
sedikitpun. Contoh: pemanfaatan Iklan gratis dengan
Menggunakan fasilitas google Ads oleh google atau dapat juga
Menggunakan fasilitas my business yang terdapat pada store
pada google.

Gambar 4.17 Iklan mobil dengan konsep food-truck

5. Iklan Mobil, Saat ini semua media dapat dimanfaatkan
untuk melakukan kegiatan promosi atau marketing. Salah
satu media yang saat ini banyak digunakan adalah Iklan
Mobil atau Car Advertising. Dengan memanfaatkan media ini,
perusahaan dapat memasarkan produk secara lebih luas.
Iklan mobil ini sangat cocok digunakan sebagai strategi
promosi penjualan ketika target audience adalah masyarakat
kota metropolitan. Sarana/platform ini dapat digunakan
untuk berkeliling kota untuk memasarkan produk. Ambil
Contoh adalah kota Jakarta: dimana jalanan ibu kota yang
cukup padat dan ramai sehingga Menggunakan sarana ini

112

dianggap menjadi sangat efektif. Umumnya penempatan

pesan/Iklan pada kendaraan mobil memiliki berbagai

pilihan sisi pemasangan iklan, mulai dari bodi mobil bagian

belakang (partial), pintu kanan-kiri (side), kap mobil depan

(front), dan kaca mobil belakang (back).

6. Brand ambassador, Dalam dekade terakhir penggunaan
brand ambassador atau endorser untuk strategi

marketing menjadi semakin besar. Endorser yang memiliki

fans-base yang kuat biasanya sukses menjadi salah satu

platform marketing untuk produk. Strategi Promosi dan

penjualan berkaitan erat. Promosi pada dasarnya adalah

proses pemberian informasi kepada pelanggan untuk

mengenal produk. Sedangkan penjualan adalah aksi yang

terjadi setelah dilakukan promosi. Meskipun tidak semua

pelanggan melakukan pembelian setelah promosi.

Keenam poin di atas adalah saluran atau opsi strategi

yang dianggap terbaru seiring dengan berkembangnya

optimalisasi pemanfaatan internet pada hampir seluruh layanan

(internet of things). Namun selain keenam point tersebut beberapa

saluran dan moda lama masih dapat diimplementasikan dan

digunakan pada masa era 5.0 society saat ini., diantaranya:

1. Personal selling, untuk optimalisasi dan implementasinya
seperti yang telah diuraikan Sebelumnya. Hanya saja personal

selling pada era digital sudah merambah pada optimalisasi

sarana platform meet-up virtual seperti: zoom, google meet, WA

video call, dan masih banyak lagi.

2. Advertising (Iklan). untuk optimalisasi dan

implementasinya seperti yang telah diuraikan Sebelumnya.

Hanya saja iklan pada era digital dominan Menggunakan

metode Iklan virtual seperti ads-banner, pop-up advertising, dan

masih banyak lagi.

3. Sales promotion, untuk optimalisasi dan implementasinya
seperti yang telah diuraikan Sebelumnya. Hanya saja sales

promotion pada era digital dominan menggunakan metode e-

coupon yang umunya berisi program cash-back, point

accumulation, dan sebagainya.

113

BAB STRATEGI BERDASARKAN
“STP”
5
(SEGMENTING, TARGETING
AND POSITIONING)

Banyak kajian literatur dan berbagai pendapat ahli yang
megulas tentang segmenting, targeting and positioning (STP). Dalam
berbagai materi dan kuliah ilmiah sering dikatakanan bahwa istilah
strategi marketing berbasis Segmenting Targeting Positioning (STP)
merupakan rangkaian 3 (tiga) proses entitas pada penetapan
sebuahstrategi bisnis. Hal ini berlaku untuk berbagai jenis produk
baik dari industri barang maupun jasa. Semua bisnis hampir sama
dalam menjalankan pengelolaannya, salah satunya membutuhkan
perencanaan strategis agar lebih terarah dalam mencapai tujuan.
Strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning atau STP
adalah sangat berpengaruh terhadap citra, brand image, hingga
pemasaran secara keseluruhan. Dalam tinjauan konsep Strategi
marketing, hal ini merupakan salah satu cara agar pemasaran
berjalan sesuai dengan arah yang telah ditentukan. Sasaran yang
tepat, pengelolaan yang benar, memenangkan persaingan, meraih
keuntungan, menguasai pasar, merupakan sebagian dari sekian
banyak manfaat yang akan didapatkan dengan menyusun dan
menerapkan strategi pemasaran.

Daya tawar pasar dan perilaku didalamnya menjadi input
pemasaran untuk mengembangkan strategi marketing-nya. Dalam
upaya unggul pada persaingan pasar, perusahaan dituntut untuk
mempunyai strategi marketing yang mampu mempengaruhi
konsumen yang menjadi target marketnya. Atas dasar alasan
demikian, para pelaku Bisnis/manager dan marketerdiharapkann
mampu menetukan apa yang menjadi segmentasi pasar,

114

menentukan sasaran/target pasar, dan kemudian Menentukan
positioning bisnisnya. Perusahaan wajib menjelaskan dengan
konsumen dan mencoba persuasif dibenak konsumen tentang
keunggulan produk dan keunikan dibandingkan dengan produk
pesaing. Dalam perjalanannya proses strategi marketing dengan
fokus pada Pendekatan segmenting, target, dan positioning sering
disebut dengan strategi marketing STP.

Sebagai bagian dari proses strategi marketing, STP terbukti
efektif digunakan untuk membuat rencana komunikasi suatu
perusahaan. Selain itu, dengan tahapan ini para marketer bisa lebih
mudah dalam menentukan posisi perusahaan. Ditambah lagi,
perusahaan dapat menciptakan pesan yang relevan untuk
disampaikan pada konsumen. Model pemasaran STP fokus pada
efektivitas sebuah iklan dan kampanye brand. Sehingga, dengan
implementasi STP kamu jadi lebih mudah menentukan segmen
bisnis secara tepat, lewat aturan positioning brand pada tiap segmen.

A. Segmenting
Segmentasi pasar dapat dipahami sebagai proses

menggolongkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi
kelompok atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal
kebutuhan, keinginan, perilaku dn atau respon terhadap
program pemasaran spesifik. Menurut Kasali (2001), Segmentasi
pasar adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau
mengelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
homogen. Sewdangkan Menurut Kotler dan Amstrong (2001),
segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai usaha untuk
membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang dapat
dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk
dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya.

Pada hakekatnya segmentasi merupakan suatu langkah
strategis yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran
yang berorientasi pada konsumen. Dengan melakukan
segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih
terarah, dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran

115

dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien (Rismiati &
Suratno:2001). Banyak perusahaam melakukan Langkah ini
dengan tujuan untuk menghemat usaha-usaha pemasaran
dengan menitik beratkan kepada pembeli yang berminat tinggi
untuk membeli. Selain itu segmentasi dilakukan untuk
menghubungkan antara kebutuhan dengan tindakan.

Melakukan segmentasi dan melanjutkan dengan
membuatkan suatu pemetaan (mapping) di dalamnya
memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Selain itu, dapat memudahkan
perusahaan untuk mendapatkan gambaran terhadap kompetisi
pasar. Memahami segmentasi sebagai langkah awal akan
memberikan acuan dalam menentukan tahap selanjutnya
dipemasaran. Salah satu tujuan STP marketing adalah
mengetahui target segmen merek dan produk yang dimiliki.

Dalam praktinya, segmentasi pasar dapat dilakukan
dengan berbagai cara. Empat cara yang sering digunakan dalam
melaksanakan segmentasi adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi Geografis digunakan untuk
Segmentasi geografis

mengklarifikasi pasar berdasarkan lokasi yang

mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan

secara berbeda. Dalam segmentasi geografis, pasar dibagi

menjadi unit geografis seperti negara, provinsi, kota dan

lingkungan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan

untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah

geografik ini, atau beroperasi di semua wilayah, tetapi lebih

memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang

dijumpai.

Memahami segmentasi berdasarkan geografik menjadi

penting hal ini Secara natural mendorong marketer untuk

mengetahui domisili calon konsumen. Dengan demikian hal

ini akan memudahkan para marketer untuk mengenal

budaya dan cara berkomunikasi mereka. Dengan begitu, para

pelaku bisnis/manager dan marketer akan lebih maksimal

dalam membuat iklan produk yang nantinya kamu jual.

116

Selanjutmnya program dan strategi marketing dapat
disesuaikan dengan mengacu pada tiap lokasi, sehingga lebih
mudah diterima dan audience akan merasa terkait saat
melihat kampanye yang kamu buat. Pemahamanan atas
segmentasi ini juga dapat membantu perusahaan dalam
menentukan estimasi berjualan paling efektif agar menarik
potensi pelanggan sesuai dengan daerah tempat asal.

Gambar 5.1 Contoh Produk Yang Disesuaikan Dengan Geografis
Konsumen Oleh Indomie.

Contoh penerapan STP marketing pada segmen
geografis dapat dilihat pada perusahaan waralaba kuliner
terbesar (McDonald’s). Jika di Indonesia Konsumen dapat
memesan produk apapun yang mencirikan Indonesia
misalnya: Paket Nasi (Panas), ayam lengkuas, dan lain
sebagainya. Di India konsumen tak akan bisa memesan
hamburger daging sapi karena sapi dianggap sebagai hewan
suci di sana. Di Malaysia, Konsumen tidak dapat memesan
paket nasi seperti halnya di Indonesia, karena nasi yang
disediakan pada hampir seluruh counter di McD Malaysia
adalah nasi lemak. Contoh lain dapat kita lihat pada industri

117

mi instant, seperti: Indomie yang menyediakan variasi rasa
mie instant yang mengangkat citra dan ciri Indonesia dari
berbagai daerah.
2. Segmentasi Demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi
berbagai kelompok berdasarkan variabel-variabel
demografis, misalnya usia, jumlah keluarga, jenis kelamin,
penghasilan per bulan, pekerjaan, agama, ras, generasi
kewarganegaraan dan status sosial. Faktor-faktor demografik
merupakan dasar paling populer untuk membuat segmentasi
kelompok pelanggan. Salah satu alasan adalah kebutuhan
konsumen, keinginan dan tingkat penggunaan seringkali
amat dekat dengan variabel demografik. Alasan lain adalah
variabel demografik lebih mudah diukur ketimbang tipe
variabel yang lain.

Contoh penerapan STP marketing pada segmentasi ini
bisa adalah pada industri video game. Untuk aplikasi game
seperti Mobil legend yang ditujukan untuk remaja, aplikasi
mainan/game Pokemon yang dibuat untuk anak-anak.
Contoh lain penerapan STP marketing adalah pada industri
perbankan (banking) dimana perusahaan perbankan
membentuk unit usaha Syariah banking yang terafiliasi
dengan induk korporatnya. Syariah banking ini ditujukan
dan untuk mengadopsi nasabah yang merasa lebih nyaman
dan cocok jika layanan perbankan dilakukan dengan
Pendekatan keagamaan (syariah) bagi nasabah muslim,
sedangkan bagi nasabah umum masih tetap Menggunakan
layanan perbankan konvensional.

118

Gambar 5.2 Contoh Aplikasi Game Disesuaikan Dengan
Demografi Konsumen.

3. Segmentasi psikografis
Segmentasi psikografis, segmen pasar ini dilakukan

dengan mengelompokkan konsumen dan pembeli menjadi
bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup
(lifestyle) dan kepribadian (personality). Orang yang berada
dalam Kelompok demografik yang sama dapat saja
mempunyai ciri psikografik berbeda. Tahapan psikografis
ialah tahapan membuat segmentasi pada STP marketing yang
bertujuan untuk mengenal target audience secara lebih rinci,
termasuk kebiasaan dan kecenderungan saat transaksi jual
beli.

Marketer perlu mengetahui kelas sosial, gaya hidup,
hobi, hingga ketertarikan konsumen atau calon Konsumen
pada tren tertentu. Setiap orang memiliki karakteristik yang
berbeda. Hal ini tentu akan menentukan keputusan mereka

119

ketika membeli sebuah produk. Untuk mendapatkan data-
data tersebut, marketer perlu melakukan berbagai cara
seperti wawancara, survei, dan mengumpulkan data
pelanggan. Contoh penerapan STP Marketing pada segment
ini dapat dilihat pada brand sepatu. Misalnya, Vans yang
menyasar anak muda pemain skateboard. Atau Nike dengan
segmentasi pasar konsumen yang lebih sporty.

Gambar 5.3 Contoh Product serving Yang Disesuaikan Dengan
Psikografis Konsumen.

4. Segmentasi Perilaku
Pada segmentasi ini, pasar diklasifikasikan dalam

kelompok-kelompok yang dibedakan berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan atau respon terhadap suatu
produk. Segmentasi konsumen ini juga dilakukan
dengan membagi target konsumen ke dalam segmen-segmen
berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara
konsumen menggunakan barang atau situasi pemakaian, dan
loyalitas merek. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk
segmen pasar. Cara untuk membuat segmentasi ini yaitu
dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-
pengguna produk.

Contoh penerapan STP pada segment ini dapat dilihat
pada industri pasta gigi-Sensodyne dengan embel-embel

120

“sensitive” yang menyasar konsumen dengan gigi sensitif.
Sebab, orang dengan gigi sensitif tak bisa mendapatkan
manfaat dari pasta gigi biasa dan justru kesakitan saat
menggunakannya. Untuk dapat memetakan segmentasi ini
umumnya perusahaan melakukan survey, membuat kuis
berhadiah, atau melakukan wawancara. Dengan demikian,
marketer akan mendapatkan data berharga yang bisa
dijadikan pedoman untuk melakukan segmentasi pasar.

Gambar 5.3 Contoh Segmentasi Yang Disesuaikan Dengan
Perilaku Konsumen.

B. Targeting
Penentuan pasar sasaran atau targeting merupakan

kegiatan mengevaluasi dan memilih pasar yang akan dijadikan
sasaran penawaran produk-produk perusahaan. Langkah

121

targeting ini erat kaitannya dengan segmentasi seperti yang
telah diuraikan sebelumnya. Keputusan menentukan pasar
mana yang akan dilayani merupakan keputusan strategi bisnis
yang paling menentukan. Pilihan strategi ini diimplementasikan
oleh keputusan manajemen tentang bagaimana bersaing dalam
setiap produk pasar yang diminati. Keputusan pemasaran
strategi adalah memilih pembeli mana yang akan dituju dalam
setiap produk pasar dan bagaimana menentukan posisi produk
perusahaan untuk setiap pasar sasaran.

Dalam mementukan segemen terbaik yang selanjutnya
akan dikonversi menjadi target, ada 3 (tiga) pertimbangan yang
harus dilakukan oleh perusahaan seperti pada gambar berikut:

Gambar 5.4 Tiga Pilar Pertimbangan Dalam Targeting.

1. Profitabilitas, laba atau profit merupakan tujuan utama dari
bisnis. Dengan demikian perusahaan harus memastikan
bahwa segmen yang ingin disasar adalah segmen yang akan
berkontribusi serta menghasilkan profit terbesar. Kadangkala
banyak kekeliruan yang dilakukan oleh pebisbis/manager
yaitu hanya fokus pada sales volume, namun pada akhirnya
terjadi kesalahan mendapatkan target yang potensial.

2. Ukuran dan Potensi Pertumbuhan, Segmentasi memang
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil. Namun,

122

bukan berarti marketer bisa membagi semua pasar secara
bebas. Hal yang paling efektif adalah membagi pasar yang
cukup besar dan hindari membagi pasar yang sudah kecil.
Hal itu dapat menyebabkan penghambatan dan membatasi
perkembangan bisnis. Selain itu, marketer juga harus
memperhatikan potensi pertumbuhan pasar tersebut di masa
depan. Dalam hal ini para marketer harus jeli melihat situasi
dan disarankan menghindari pasar yang sudah mentok atau
habis daya potensinya karena jika hal tersebut abai dilakukan
dapat dipastikan pasar tersebut menjadi cost center bagi
perusahaan bukan menjadi profit center.
3. Kemudahan Akses, kadangkala para manager dan marketer
membuat kekeliruan atas penempatan target. Kerap yang
terjadi adalah para manager dan marketer menetapkan target
sesuai dengan pemikira yang bersifat fiksi. Contoh:
menetapkan target pasar untuk produk air-brake system pada
system kemudi kendaraan roda empat, meskipun mislanya
hal ini terjadi pada Tesla, Inc yangdipimpin oleh Elon Musk.
Sementara perusahaan maupun manager dan timnya sama
sekali tidak pernah mengekplorasi tentang bisnis dan core
business yang digeluti perusahaan tersebut dan perusahaan
maupun tim di dalamnya tidak mau berusaha membongkar
simpul interaksi dan komunikasi dengan Tesla, Inc ataupun
perwakilan yang ada di suatu negara. Hingga pada akhirnya
target tersebut tidak akan pernah tersenuh dan selamanya
hanya menjadi angan-anganbisnis belaka.

Dalam banyak kasus bisnis, kerap diberikan arahan dan
pencerahan bagi para manager dan marketer bahwa dalam
memilih target disesuaikan dengan kemampuan, kesanggupan
dan pengetahuan dan experience perusahaan. Maka dari itu, para
marketer harus memilih pasar yang bisa dengan mudah diakses
oleh perusahaan maupun konsumen. Perhatikan hal-hal yang
bisa menghambat akses ke pasar tersebut. Misalnya, apakah ada
batasan teknologi, perbedaan budaya, hingga hukum yang
berlaku. Jangan sampai terjadi “elegi” menjual laptop dan

123

menarget pasar pada masyarakat Korea Utara sedangkan di sana
tidak ada akses internet untuk publik.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda,
perusahaan harus melihat beberapa faktor yaitu tujuan, daya
tarik pasar secara keseluruhan, dan resource perusahaan.
Menurut Keegan & Green (2008) targeting adalah proses
pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran
pada sebuah negara, propinsi, atau sekelompok orang yang
memiliki potensi untuk memberikan respon. Target pasar dapat
juga diartikan sebagai kegiatan yang berisi dan menilai serta
memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh
suatu perusahaan. Langkah yang dilakukan pada proses
targeting adalah melakukan filtering dengan menentukan
menentukan segmen pasar yang akan dimasuki oleh
perusahaan. Evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar dapat
dilakukan dengan menggunakan beberapa kriteria yang bisa
dikelompokkan menjadi lima faktor utama, yaitu ukuran
segmen, potensi pertumbuhan segmen, karakteristik struktural
segmen, dan kesesuaian antara produk dan posisi persaingan
pasar.

Gambar 5.5 Faktor Dalam Evaluasi Segmentasi.

124

1. Ukuran segmen perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang
akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan
apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk
ditindak lanjuti. Perusahaan yang sudah mapan akan
memilih segmen dengan volume penjualan besar dan
menghindari segmen kecil dan begitu juga dengan
sebaliknya.

2. Pertumbuhan segmen, meskipun ukuran segmen saat ini
kecil bukan tidak mungkin akan berkembang atau
diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.

3. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen
tersebut. Jika suatu segmen yang tidak cocok dengan
kegiatan Pemasaran maka perusahaan tidak perlu tergopoh-
gopoh untuk meraih segmen tersebut.

4. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber-sumber/kemampuan
perusahaan. Target yang dituju haruslah sesuai dengan
tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan yang dimiliki
perusahaan. Umumnya hal ini sering dikaitkan dengan
kemampuan perusahaan secara.

5. Posisi persaingan pasar, dimana suatu segmen mungkin
mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik tetapi
mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit
persaingan lebih aktratif/menariklah segmen tersebut untuk
dimasuki. (Dalam hal ini dianjurkan untuk membaca buku “Blue
Ocean Strategy”)

Dari uraian di atas bahwa dalam menentukan strategi
berdasarkan targeting perusahaan dihadapkan dengan beberapa
kriteria, faktor dan pertimbangan dalam menentukan format
strategi targeting yang dianggap tepat. Untuk mendukung hal
tersebut perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima
strategi peliputan pasar seperti yang dikemukakan oleh Hari
Wijaya Dan Hani (2016), yaitu:
1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat

memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar.
Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.

125

2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk
memproduksi satu jenis produk. Misalnya sebuah
perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin
tik listrik bagi sekelompok pelanggan.

3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan
untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan
untuk kelompok pelanggan yang kecil.

4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam
berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan
yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu
mengandung peluang yang menarik.

5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh
industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Dimana
perusahaan menyediakan sebuah produk untuk setiap orang,
sesuai dengan daya beli masing-masing.

C. Positioning
Istilah positioning atau penentuan posisi dipopulerkan

pertama kali oleh Al Ries Jack Trout pada tahun 1972. Strategi
positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak konsumen sasaran sehingga
terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul
dibanding dengan brand pesaing. Istilah positioning mengacu
pada upaya penempatan atau menggerakkan suatu produk
kesuatu tingkatan yang diinginkan dan sesuai dengan perhatian
konsumen.

Inti dari langkah pada proses memposisikan ini adalah
kecermatan perusahaan Dalam membuatkan pemetaan awal
(mapping) kemudian menempatkan bisnis/produk pada posisi
bisnis yang dipautkan dengan segmen pasar yang dituju.
Dengan kata lain, perusahaan harus bisa menawarkan keunikan
(differensiasi) yang membuat konsumen memilih produk yang
ditawarkan dibandingkan kompetitor. Penempatan produk
(positioning) mencakup kegiatan merumuskan penempatan
produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran
yang terperinci. Pada hakekatnya penempatan produk adalah

126

tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
tercipta kesan tertentu diingatan konsumen (Lubis, 2004).

Reinald Kasali (2001) menyatakan bahwa positioning
adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak
konsumen agar brand mengandung arti tertentu yang dalam
beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk atau
merek dalam bentuk hubungan asosiatif. Menurut Kotler dan
Keller, positioning adalah suatu aktivitas perusahaan dalam
memberikan suatu citra yang ditaruh didalam benak pikiran
pasar sasaran atau target konsumen. Positioning memiliki tujuan
untuk melokasikan suatu brand di dalam pikiran konsumen agar
dapat memberikan nilai tambah (manfaat) yang lebih kepada
perusahaan.

Pada proses targeting, inilah saatnya bagi perusahaan
untuk menentukan cara memposisikan brand dan produk
kepada sasaran telah tersegmentasi. Pada proses ini, perusahaan
dapat menentukan model marketing mix yang paling efektif.
Pertimbangkan kembali karakter dan perilaku pembeli serta
alasan dasar atau key factor yang membuat pelanggan
memutuskan membeli produk yang ditawarkan. Selanjutnya
perusahaan dapat mengidentifikasi porsi keunikan (uniqueness)
dari produk serta buat peta positioning untuk menganalisis
bagaimana setiap segmentasi melihat brand dan produk yang
ditawarkan. Disamping itu, perusahaan perlu memperhatikan
keinginan dan Kebutuhan (needs & wants) dari target pasar
tersebut.

Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu
produk dapat dibedakan dari produk pesaingnya. Ada beberapa
langkah positioning atau contoh STP pada proses ini yang dapat
dilakukan oleh perusahaan seperti pada gambar berikut:

127

Gambar 5.6 Faktor Dalam Evaluasi Segmentasi.

1. Positioning berdasarkan perbedaan produk. Disini produk
diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

2. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari
produk. Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan
dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul
dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya,
dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan
din sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

3. Selain itu, ada positioning berdasarkan pengguna produk. Ini
berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk
sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran
lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik
dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic
Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan
untuk ‘pencari tantangan.

128

4. Positioning berdasarkan pemakaian produk, penerapan

seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah

yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan

dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park

memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin

memperoleh hiburan singkat.

5. Positioning berdasarkan pesaing. Disini produk secara

keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan

diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion

Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam

binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6. Positioning berdasarkan kategori produk. Disini produk

diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

7. Positioning berdasarkan asosiasi, memposisikan produk atau

bisnis pada kriteria ini berdasarkan benefit atau manfaat

yang dirasakan oleh konsumen. Dalam pengertian ini produk

diasosiasikan dan diposisikan sebagai pemimpin dalam

suatu manfaat tertentu.

Selanjutnya untuk memahami lebih lanjut tentang

penerapan dan optimalisasi strategi marketing STP, dapat

mencermati tayangan berikut melalui link:

https://tinyurl.com/3ujc26an atau dapat mengakses dengan

cara memindai/scan QR code berikut ini:

Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada
persepsi yang diciptakan. Selain ditentukan oleh persepsi
konsumennya sediri, posisi atau citra sebuah perusahaan

129

dipengaruhi pula oleh pesaing dan konsumen mereka. Secara

lebih umum, implementasi dari strategi pemasaran Segmenting

Targeting Positioning (STP) sebenarnya cukup sederhana. Hal ini

menyangkut pada perencanaan, tindakan dan pengaplikasian

pemasaran dari produk yang akan dipasarkan dengan terlebih

dahulu menganalisis keadaan umum perusahaan baik internal

maupun eksternal. Dengan menyusun dan menerapkan strategi

bisnis berbasis STP yang tepat, keberhasilan dalam mencapai

tujuan Bisnis berpotensi akan semakin mudah.

Sebagai catatan tambahan, untuk mempercepat dominasi

bisnis/produk di pasar, dianjurkan untuk melakukan

perpaduan (blended) penerapan strategi marketing berbasis STP

dengan menerapkan juga strategi digital marketing. (Lebih lanjut,

disarankan untuk membaca buku “Bisnis Digital” dan “Strategi

Digital marketing”)

130

BAB STRATEGI MARKETING
BERBASIS ANALISIS
6 SWOT
(TOWS ANALYSIS)

Kerangka dasar dari analisis SWOT adalah analisis Situasi
faktor internal (Internal factor Analysis Situation-IFAS) dan
analisis situasi factor eksternal (External Factor Analysis Situation-
EFAS). Seperti yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya,
aspek yang membentuk IFAS adalah kekuatan yang dimiliki
perusahaan (Strength) dan kelemahan yang ada di perusahaan
(Weakness). Aspek yang membentuk EFAS adalah
peluang/kesempatan yang dimiliki perusahaan di lingkungan
usaha (Opportunity) dan ancaman/tantangan yang harus
dihadapi perusahaan di lingkungan usaha (Threat).

Menurut Freddy Rangkuti (2006), Analisis SWOT
didasarkan kepada pendekatan logika yang bertujuan untuk
memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (opportunity).
Tetapi secara bersamaan juga untuk meminimalkan kelemahan
(weakness) dan ancaman (threat). Secara umum analisis SWOT
adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis yang
diproyeksikan pada rumusan strategi yang akan dipilih oleh
perusahaan. Dalam prosesnya, analisis SWOT disandingkan
dengan proses pengambilan keputusan strategis yang selalu
berkaitan dengan visi, misi, tujuan (objective), kebijakan dan
pogram yang akan dijalankan di suatu organisasi atau
perusahaan.

131

A. Dasar Formulasi Strategi
Analisis SWOT dirancang hingga menjadi suatu model

pendekatan strategis. Dimana IFAS dihadapkan Dengan EFAS.
Pada saat IFAS dan EFAS dihadapkan maka akan terjadi analisis
silang, dimana Strength – S akan berhadapan dengan Opportunity
– O, kondisi ini disebut dengan S-O. Disisi lain Strength – S juga
berhadapan dengan Threat – T, kondisi ini disebut dengan S-T.
Di saat yang bersamaan juga, Weakness-W dihadapkan dengan
Opportunity-O sehingga kondisi ini disebut W-O. Disaat yang
sama juga, weakness-W juga berhadapan dengan Threat–T
sehingga kondisi ini disebut W-T. Dari pertemuan kondisi silang
ini akan membentuk sebuh matrix yang mengurai semua atribut
dari kesluruhan faktor baik internal maupun eksternal.
Selanjutnya matrix ini disebut SWOT matrix. Di lain hal SWOT
Matrix sering juga disebut TOWS Matrix. Model TOWS matrix
ini awalnya dikembangkan oleh Wheelen dan Hurger, Dari
matrix TOWS yang memperlihatkan kondisi silang antar faktor,
maka dapat dirumuskan langkah-langkah strategis yang tercipta
dari pertemuan kondisi silang tersebut. Lebih lanjut kondisi ini
dapat dilihat pada gambar berikut.

Gambar 6.1 Kerangka TOWS Matrix
Sumber: Sasongko, 2018

132

Pada kondisi S-O akan terlihat perpaduan antar kekuatan-
kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan dan peluang-peluang
yang dimiliki saat ini. Kondisi ini mendorong para para
perencana strategi korporat (Corporate Strategic Planer) dan para
pengambil keputusan untuk merumuskan langkah-langkah
strategis yang mendorong percepatan pencapaian tujuan. Pada
kondisi W-O akan terlihat perpaduan antar kelemahan
(weakness) yang dimiliki perusahaan saat ini dengan Opportunity
yang dimiliki perusahaan. Kondisi ini mendorong para strategic
Planner perusahaan dan para pengambil perusahaan untuk
mengambil langkah strategis dengan maksud untuk merubah
kelemahan menjadi kekuatan dan memperbesar kekuatan
perusahaan. Pada kondisi S-T akan terlihat perpaduan antara
Strength dengan Threat yang dihadapai perusahaan saat ini. Pada
kondisi ini mendorong para pengambil keputusan dan strategic
planner di perusahaan untuk merumuskan langkah strategis
dengan memperhatikan faktor ke-hati-hatian, dimana kondisi
ini berpotensi memunculkan kondisi yang tidak dapat
dipastikan. Dalam kondisi ini tidak semua faktor kekuatan dapat
digunakan secara optimal dikarenakan munculnya faktor
ancaman.

Pada prakteknya, para strategic planner di perusahaan
kerap melakukan kajian dengan mengukur bobot dan rating
realisasi dengan membandingkan kodisi serupa pada
perusahaan lain di indutri sejenis. Jika bobot Strength dianggap
lebih besar daripada Threat maka langkah strategis yang akan
diambil akan berorientasi kepada peningkatan status kekuatan.
Jika sebaliknya, maka perusahaan harus sedikit menahan untuk
mengoptimalkan potensi kekuatan perusahaan. Pada kondisi W-
T akan terlihat perpaduan antar kelamahan dan
ancaman/tantangan. Pada kondisi ini perusahaan agar
menahan diri dalam merumuskan formulasi ataupun dalam
mengambil langkah strategis maupun taktis. Pada kondisi ini
umumnya para pengambil keputusan dihadapkan dengan
beberapa pilihan yang dilematis. Pada kondisi taktis juga,
umumya perusahaan dituntut untuk mengambil langkah

133

efisien. Pada kondisi ini juga perusahaan disarankan untuk
menunda langkah yang belum waktunya, mengeliminasi
langkah yang tidak perlu namun perlu mempertahankan
langkah yang sudah dianggap baik.

B. Perumusan SWOT/TOWS Analysis
Proses perumusan analisis SWOT di suatu perusahaan

atau organisasi pada dasrnya melalui 5 tahap yaitu:

1. Tahap Evaluasi Lingkungan Perusahaan Atas Produk.
Pada tahap evaluasi lingkungan perusahaan, ada dua

faktor yang kembali mendorong perusahaan untuk
menelusurnya yaitu faktor internal dan ekstenal. Pada tahap
ini pada dasarnya bukanlah hanya sekedar menari alasan
juga bukan untuk mengasumsikan kondisi yang akan terjadi.
Pada saat melakukan evaluasi, disarankan kepada para
manager, marketer dan perencana strategi (strategic Planner)
untuk melakukan brainstorming. Idealnya, kegiatan
brainstorming tersebut harus melibatkan semua elemen yang
terlbat di dalam perusahaan. Para pelaku bisnis dan manager
dapat juga dengan mengajak pihak-pihak yang mewakili
seluruh elemen untuk diajak brainstorming untuk membuka
berbagai ulasan dan kerangka pikir dari tiap individu dalam
mengepresiasi perkembangan perusahaan terkini.

Secara internal, berbagai aspek yang perlu untuk
dievaluasi meliputi:
a. Pernyataan Visi dan Misi perusahaan serta realisasi

implementasi dan pencapaiannya saat ini, bagi para
manager dan marketer, dianjurkan untuk paham atas visi,
misi perusahaan dan irisan visi dan misi pada bidang
marketing.
b. Goal setting/Objevtive setting yang sedang berjalan
termasuk juga program dan kebijakan yang diberlakukan.
c. Struktur organisasi, gaya manajemen termasuk juga
model pengambilan keputusan selama ini. Pada unit kerja
marketing, struktur Organisasi ini menjadi penting

134

terutama Dalam hal menterjemahkan rentang kendali dan
kordinasi antar tim
d. Selain itu performance operasional seluruh bidang
terutama pada bidang marketing menjadi hal yang
bersifat fundamental untuk ditelusuri.

Untuk faktor eksternal, beberapa aspek yang harus
ditelaah dan dievaluasikan adalah aspek-aspek yang
bersenuhan dengan perusahaan di luar lingkungan internal
yang meliputi:
a. Aspek pasar,
b. Aspek competitor/pesaing,
c. Aspek masyarakat dan komunitas,
d. Aspek supplier/pemasok,
e. Aspek pemerintah termasuk berbagai kebijakan yang

beririsan dengan visi misi perusahaan,
f. Dan aspek hubungan perusahaan di level asosiasi secara

berjenjang (lokal, nasional, regional, dst).

2. Tahap Pengumpulan Data.
Pada tahap pengumpulan data, dilakukan

penghimpunan masukan berupa fakta. Fakta yang dimaksud
adalah hal-hal yang didapat melalui hasil brainstorming
manajemen untuk mengungkapkan berbagai hal terkait
faktor internal dan eksternal.

Sebagai contoh : Pada hal ini diumpamakan perusahaan
PT. “XYZ” Industries yang selama ini bergerak di bidang
produksi perlengkapan pendukung tugas kemiliteran dan
kepolisian ataupun sejenisnya. Saat ini perusahaan dalam
menghadapi dilemma karena berbagai hal. Perusahaan
berencana untuk memformat ulang struktur dan juga
formulasi strategi perusahaan terutama bidang marketing.
Untuk itu, CEO perusahaan memanggil perwakilan executive
dan manajer yang mewakili seluruh elemen yang ada di
perusahaan untuk melakukan pertemuan dalam rangka
diskusi dan brainstorming untuk merumuskan ulang faktor
strategis hingga formulasi strategi yang akan dipilih. Maka
berkumpullah 10 (sepuluh) orang perwakilan. Dari

135

pertemuan tersebut akhirnya muncul pembahasan yang
mengerucut kepada faktor strategis. Pengerucutan itu
dikembangkan dalam suatu penelusuran yang menuntut
semua perwakilan berperan serta menanggapi hal-hal yang
ada didalamnya. Penelusuran tersebut diurai seperti yang
ada pada tabel berikut.

Tabel 6.1 Tebaran Penelusuran Faktor Strategis
BRAINSTORMING KHUSUS MANAJEMEN

PENELUSURAN ASPEK STRATEGIS
PT. "XYZ” INDUSTRIES

TAHUN ANGGARAN 2020

NO ASPEK TELUSUR JAWABAN / ULASAN
1 TANGGAPAN
2
YA TIDAK
S3
Apa produk yang yang ada
4 memiliki kelebihan
dibanding produk
kompetitor ?
Apakah perusahaan
mampu memproduksi
produk yang jauh lebih
baik dari produk yang
pernah ada di pasar ?
Apakah perusahaan
mampu menyediakan
bahan baku atau
sumberdaya berkualitas
dan ekonomis jika
dibandingkan dengan
kompetitor?
Menurut pelanggan
sebelumnya, apakah
produk yang dihasilkan

136

memiliki kelebihan dan
keunikan yang menarik ?

5 Apakah kebijakan
manajemen selama ini
sudah baik dan dapat
diterima internal
perusahaan dan pasar ?

6 Apakah gaya
7 kepemimpinan bidang
marketing dan penambilan
W keputusan selama ini
8 masih perlu diperbaiki ?
9 Apakah di setiap bidang
10 kerja marketing masih
memiliki hal-hal yang
harus ditingkatkan ?
a. Bidang Promosi
b. Bidang penjualan
c. Bidang Distribusi
d. Bidang Pelayanan
e. Bidang Marketing
Digital
f. Bidang Penunjang
lainnya

……………………………
(sebutkan nama
bidangnya)

……………………………
(sebutkan nama
bidangnya)
Apakah perusahaan
memiliki aspek pekerjaan
yang menjadi penyebab

137

tingginya biaya sehingga
cenderung membawa
kerugian ?

11 Apakah ada paradigma
manajemen yang
menghalangi marketing
perusahaan untuk
berkembang ?

12 Apakah Divisi marketing
13 dan tim memiliki ide baru
O untuk memperbaiki mutu
14 atau memodifikasi produk
yang dihasilkan ?

Dalam satu tahun atau
lebih/rutin apakah ada
event, kejadian, musim
tertentu yang dapat
dimanfaatkan untuk
menemukan produk baru
atau untuk memasarkan
produk ?

Apakah dalam kondisi
terkini terdapat aturan,
kebijakan negara yang
sejalan dengan aktivitas
dan kebijakan perusahaan?

15 Apakah perusahaan

memiliki hambatan yang

bersumber dari

T lingkungan, animo
masyarakat ?

16 Sejauh ini apa Strategi baru

yang diterapkan para

138

kompetitor yang berpotensi
menjatuhkan perusahaan ?

17 Apakah perusahaan
memiliki masalah finansial
yang mengancam
kelangsungan Bisnis/usaha
?

18 Apakah perusahaan
merasakan dampak
perubahan teknologi dan
pergeseran permintaan
pasar ?

Dari tebaran uraian yang diindikasikan kepada

berbagai aspek yang menjadi atribut bagian faktor strategis,

para responden menjawab dan memberikan ulasan sesuai

dengan fakta terkini. Pada kolom 3 (tiga) dapat dilihat

dimana atribut-atribut diatas adalah hasil pengerucutan yang

mengindikasikan mewakili tiap-tiap faktor yang diinisialkan

pada kolom 1 (satu).

Untuk inisial “S” adalah singkatan dari Strength,

artinya atribut nomor 1 sampai dengan 5 adalah atribut-

atribut pertanyaan yang mengindikasikan faktor kekuatan

perusahaan dalam bersaing. Untuk inisial “W” adalah

weakness, dimana atribut nomor 6 sampai dengan 11 adalah

atribut-atribut pernyataan yang mengindikasikan faktor

kelemahan perusahaan. Untuk Atribut “O” adalah

Opportunity, dimana atribut nomor 12 sampai dengan 14

adalah atribut-atribut yang mengindikasikan

peluang/kesempatan perusahaan. Dan untuk inisial “T”

adalah threat, dimana atribut nomor 15 sampai dengan 18

adalah atribut-atribut yang mengindikasikan ancaman

perusahaan.

Selanjutkan semua jawaban dan ulasan dihimpun dan

dilakukan filterisasi dan tabulasi untuk mengetahui atribut

mana yang dapat diterjemahkan menjadi faktor-faktor

139

strategis. Filterisasi dilakukan dengan mengelompokkan
jawaban yang bersumber dari pernyataan tertutup dan
pertanyaan terbuka. Pada kolom 4 dan kolom 5 adalah
pilihan jawaban yang mana responden menjawab dengan
apresiasi ya atau tidak. Pada kolom 6 adalah jawaban yang
sifatnya jawaban terbuka dan lepas dari tiap responden. Dari
jawaban pilihan seperti tertera pada kolom 4 dan kolom 5
selanjutnya akan ditabulasikan dan dibuatkan filterisasi.
Contoh dari tabulasi filterisasi dapat dilihat pada table
berikut.

Tabel 6.2 Tabulasi dan Filterisasi Penelusuran Faktor Strategis
TABULASI PENELURUSAN FAKTOR STRATEGIS

BRAINSTORMING KHUSUS MANAJEMEN
PT. “XYZ” INDUSTRIES TAHUN ANGGARAN 2020

140

Dari tabel 6.2 dapat dilihat bahwa responden
memberikan jawaban dan ulasan. Kumpulan jawaban-
jawaban tersebut dikembangkan pada satu table yang
berisikan tabulasi jawaban responden. Pada tabel di atas
hanya informasi yang bersifat kuantitatif (yang dapat
dihitung langsung) adalah pertanyaan yang menunjukan
indikasi keberadaannya di perusahaan atau kumpulan
jawaban dari kolom 4 saja. Jumlah jawaban “ya” dari tiap-
tiap atribut selanjutnya diperhitungkan dan dijumlahkan

141

seperti yang diinformasikan pada kolom 14. Sementara untuk
atribut ulasan dihimpun di suatu kumpulan data tersendiri.
Mengingat hal tersebut merupakan data yang berasal dari
pertanyaan terbuka.

Selanjutnya dilakukan filterisasi. Filterisasi yang
dilakukan ataran mengelompokkan atribut yang yang
diberikan jawaban “ya” dan jawaban “tidak” kemudian
dikalkulasikan. Untuk atribut yang memiliki jumlah jawaban
“ya” Kurang dari 6, maka atribut tersebut dieliminasi karena
dianggap tidak mencerminkan dan mempengaruhi situasi
dan kondisi saat ini. Jika atribut dengan jawaban “ya” lebih
dari 6 atau sama dengan 6 maka atribut tersebut dianggap
real dan valid serta atribut tersebut mencerminkan dan
mempengarui siatuasi dan kondisi perusahaan saat ini.
(note: jawaban “ya” dideterminasikan denganbangka 1 (satu),
jawaban “tidak dengan angka 0 (nol) atau tanda -).

3. Tahap Penyimpulan Rumusan
Pada tabel 6.2 di atas dapat dilihat untuk atribut-

atribut yang mengindikasikan kekuatan “S” (atribut nomor
1 sampai dengan nomor 5), lebih dari 6 responden
menyatakan “ya” artinya atribut-atribut tersebut adalah real
dan valid keberadaannya serta mempengaruhi situasi dan
kondisi yang berkembang saat ini. Kecuali atribut nomor 5,
hanya empat responden yang menyatakan “Ya” artinya
atribut tersebut tidak real dan tidak dapat dikatakan
mencerminkan dan mempengaruhi situasi serta kondisi
perusahaan saat ini. Pada atribut yang mengindikasikan
kelemahan “W” (atribut nomor 6 sampai dengan nomor 11),
lebih dari 6 responden memberikan jawaban “ya” kecuali
untuk atribut nomor 7a hanya ada 5 responden yang
memberikan jawaban “ya” artinya atribut yang terkait
kegiatan produksi tidak mencerminkan dan mempengaruhi
situasi serta kondisi perusahaan saat ini. Pada atribut yang
mengindikasikan peluang “O” (atribut nomor 12 sampai
dengan nomor 14) lebih dari 6 responden memberikan
jawaban “ya” artinya seluruh atribut pada faktor ini adalah

142