สื่อการสอนวิชาการขายเบื้องต้น

ช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

ช่องทางการจัดจาหน่ายสินค้าอตุ สาหกรรม (Industrial Goods) หมายถึงช่องทางท่ี
สินค้าอตุ สาหกรรมเคล่ือนย้ายจากผู้ผลติ ไปยงั ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ซ่ึงอาจจัดจาหน่ายได้
ท้งั ช่องทางตรงและช่องทางอ้อม โดยมีทางเลือก 4 ช่องทางได้แก่

แผนภูมิที่ 3.2 แสดงช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าอตุ สาหกรรม 51

ช่องทางตรง

เป็ นช่องทางการจัดจาหน่ายทางตรง (Direct Channel) ทผ่ี ้ผู ลติ ตดิ ต่อกบั ผู้ใช้สินค้า
อุตสาหกรรมโดยไม่ผ่านคนกลาง

ช่องทางอ้อม

ผ้จู ัดจาหน่ายสินค้าอตุ สาหกรรมถือว่าเป็ นผู้ค้าส่ง แต่จดั จาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

จะรับสินค้าจากผู้ผลติ มาจาหน่ายให้แก่ผู้บริโภค 52

เป็ นช่องทางการจดั จาหน่ายท่ีตวั แทน (Agent) ได้รับแต่งต้งั จากผู้ผลติ ให้ทาหน้าที่
จาหน่ายสินค้าแทน

เป็ นช่องทางการจัดจาหน่ายท่ผี ู้ผลติ กระจายสินค้าผ่านตวั แทน เพราะไม่สะดวกท่ี 53
จะจดั จาหน่ายเอง

อย่างไรกต็ ามสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่ง สามารถใช้ช่องทางการจดั จาหน่ายได้หลาย
ช่องทางพร้อมกนั ท้ังนีเ้ พื่อกระจายสินค้าให้ถงึ ผู้บริโภคเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วและ
ท่วั ถงึ เช่น บริษทั ไทยนา้ ทิพย์ จากดั ผู้ผลติ และจาหน่าย นา้ อดั ลมใช้ช่องทางการจัด
จาหน่ายหลายช่องทางคือ

54

ปัจจยั ทม่ี อี ทิ ธิพลต่อการกาหนดช่องทางการจดั จาหน่าย

การจะกาหนดแนวทางในการจดั ช่องทางการจัดจาหน่ายสินค้าแต่ละชนิดแต่ละประเภทน้ัน เป็ นส่ิงที่

ต้องพจิ ารณาปัจจัยประกอบหลายอย่าง คือ

1. ลกั ษณะของตลาด โดยจะต้องพจิ ารณาว่าผู้บริโภคคือใคร จานวนเท่าใด มวี ธิ ีการจะซื้อขาย

แลกเปลยี่ นสินค้ากนั อย่างไร ท่ีใด ตลาดมคี วามต้องการเพยี งใด ครอบคลุมพืน้ ท่กี ว้างขวางเท่าใด เพ่ือเป็ น

ข้อมูลในการพจิ ารณา หรือเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายได้เหมาะสมตรงตามวตั ถุประสงค์

2. ลกั ษณะของสินค้าและบริการ การพจิ ารณาด้านปัจจัยสินค้าจะต้องคานึงถงึ คุณค่าสภาพ

ขนาดและคณุ สมบัติเฉพาะของสินค้าแต่ละอย่างทที่ าการผลติ ด้วยว่าเป็ นอย่างไร จดั เกบ็ หรือเคล่ือนย้าย

สะดวกรวดเร็วเพยี งใด ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการบริการลูกค้าเพม่ิ หรือไม่อย่างไร นามาพจิ ารณาเพื่อทีจ่ ะหา

ช่องทางทีเ่ หมาะสมกบั สภาพของสินค้าน้นั ๆ เช่นกนั

3. ลกั ษณะของธุรกจิ หรือองค์กรการผลติ จะต้องพจิ ารณาถึงสภาพความม่นั คงของธุรกจิ ว่า

มเี งนิ ทุนมนั่ คงหรือไม่ มีช่ือเสียงเป็ นอย่างไร ขนาดธุรกจิ นโยบายการตลาดมีความรู้ประสบการณ์

และความชานาญของบุคลากรเพยี งใด 55

4. ลกั ษณะค่แู ข่ง ความรุนแรงในการแข่งขนั สูงมากเพยี งใด หากมคี ่แู ข่งขนั มาก จะต้องใช้
ความพยายามขายให้มากขึน้ เลือกช่องทางการจดั จาหน่ายท่จี ะถึงผ้บู ริโภคได้รวดเร็วที่สุด

5. ลกั ษณะของคนกลาง การดาเนินธุรกจิ บางอย่าง จะต้องพงึ่ พาคนกลางหรือผ้จู ัดจาหน่ายในระบบ
ตลาด จะต้องพจิ ารณาถงึ ความเหมาะสมของคนกลางกบั สภาพของสินค้าด้วย

6. ลกั ษณะของสภาพแวดล้อม ลกั ษณะของสภาพแวดล้อมไม่ว่าจะเป็ นลกั ษณะของกฎหมาย
ในสังคมน้ันๆ ขนบธรรมเนียมประเพณี ค่านยิ มของผ้บู ริโภค กม็ ีส่วนในการใช้ช่องทางการจัดจาหน่าย
สินค้าและบริการในปัจจุบนั

56

การตดั สินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่าย

โดยท่ัวไปแล้ววธิ ที จ่ี ะตดั สินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายมอี ยู่ 2 วธิ คี ือ

1. การตัดสินใจเชิงคณุ ภาพ เป็ นการตดั สินใจเชิงความคดิ เหน็ โดยอาศัยประสบการณ์

ซึ่งคดิ ออกมาเป็ นจานวนเงนิ ให้เหน็ ชัดเจนไม่ได้ ดงั น้นั การเลือกช่องทางจึงยดึ หลักเกณฑ์อกี หลาย

ประการเป็ นองค์ประกอบด้วย เช่น

ความเหมาะสมของสถานทตี่ ้ังคนกลาง หรือร้านค้าปลกี

ความสะดวกและเหมาะสมของส่ิงอานวยความสะดวกและบริการข้นั พืน้ ฐาน

ลกั ษณะของผลติ ภณั ฑ์กบั ตลาดทีเ่ ป็ นกล่มุ เป้าหมาย

ช่ือเสียง ความซ่ือสัตย์และความน่าศรัทธาของสถาบันการผลติ

2. การตัดสินใจเชิงปริมาณ โดยการพจิ ารณาจากผลกาไร หรือผลตอบแทนท่มี ากท่ีสุด

การเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายในเชิงปริมาณนี้ มกั จะมุ่งเน้นผลประโยชน์ขององค์กรมากกว่า

ความรับผดิ ชอบต่อสังคม หรือความมคี ณุ ธรรมต่อผ้บู ริโภค ทาให้สังคมต้องเผชิญกบั ปัญหาต่างๆ

ตามมา จากการมุ่งผลกาไรสูงสุดของผู้ผลติ 57

บุคคลทเี่ กย่ี วข้องกบั ช่องทางการจดั จาหน่าย

เมื่อเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายได้แล้ว กจ็ ะต้องเกย่ี วข้องกบั บุคคลต่างๆ ตามข้นั ตอนของ
การจัดจาหน่าย คือ

1. ผู้ค้าส่ง (Wholesalers) คือ ผู้ขายสินค้าและบริการทซี่ ื้อมาจากผู้ผลติ ให้แก่ผู้บริโภค
ความสาคญั ของผ้คู ้าส่งในระบบการจัดจาหน่าย คือ

1.1 ช่วยให้ผ้ผู ลติ ไม่ต้องติดต่อกบั ลกู ค้าคร้ังละหลายๆ ราย
1.2 ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการจัดจาหน่าย
1.3 ลดความเส่ียงทางการเงนิ

58

ผ้คู ้าส่งในระบบธุรกจิ แบ่งออกตามลักษณะการให้บริการเป็ น 6 ประเภท คือ
1. ผู้ค้าส่งประเภทท่ีเกยี่ วข้องกบั ผลติ ภณั ฑ์ประเภทเดยี ว
2. ผ้คู ้าทางอตุ สาหกรรมหรือผู้จดั จาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม คือ ผ้ทู ีจ่ ดั ส่งวตั ถุดบิ
ให้กบั ธุรกจิ อตุ สาหกรรม
3. ตัวแทนและนายหน้า
4. ตัวแทนจาหน่าย
5. Rack Jobber เป็ นผ้คู ้าส่งที่ทาหน้าทเ่ี ป็ นผู้ค้าปลกี ด้วยในบางส่วน
6. ผ้รู วบรวมสินค้าทางการเกษตร

59

2. พ่อค้าคนกลาง (Middleman) คือ บุคคลท่ีทาหน้าทปี่ ระสานให้เกดิ การพบปะเจรจา
ซื้อขายสินค้าระหว่างผู้ซื้อและผ้ขู าย และเป็ นบุคคลที่มีประโยชน์ต่อการจัดจาหน่าย ดงั นี้

2.1 ช่วยลดปริมาณการติดต่อให้น้อยลง
2.2 ช่วยแก้ไขปัญหาในการจาหน่ายสินค้าคราวละมากๆ
2.3 ช่วยแก้ปัญหาการจาหน่ายสินค้าหลายชนดิ
3. ร้านค้าปลกี (Retail Store) ผู้ทาหน้าที่ประสานงานการซื้อขายก่อนถงึ ผู้บริโภค
คนสุดท้ายท่ีสาคญั และมมี ากทส่ี ุดในระบบธุรกจิ อานวยความสะดวกให้กบั ประชาชนแต่ละ
ท้องถิน่ ได้มากท่ีสุดด้วย

60

ปัญหาของช่องทางการจดั จาหน่าย

การเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายแบบใดกับสินค้าและบริการของตนน้นั ผู้ผลติ จะต้อง

คานึงถึงความเหมาะสมหลายเพ่ือผลประโยชน์สูงสุดทจ่ี ะได้รับ แต่ในทางปฏิบตั ิ

แล้วการดาเนินงานน้นั อาจจะประสบกบั ปัญหาและอปุ สรรคที่นีม้ ักจะเกดิ จากพ่อค้าส่งและพ่อค้า

คนกลาง เช่น

1. ผ้จู ดั จาหน่ายเหล่านีจ้ ะเลือกจาหน่ายสินค้าท่ีให้กาไรสูงสุด โดยไม่คานงึ ถึงคณุ ภาพสินค้า

ทาให้สินค้าทีม่ คี ณุ ภาพแต่ให้กาไรน้อยจาหน่ายไม่ได้ ผู้ผลติ ขาดทุนจาเป็ นต้องปรับเปลยี่ นสินค้า

ประชาชนท่จี ะต้องบริโภคสินค้าทดี่ ้อยคณุ ภาพ

2. ผ้จู ัดจาหน่ายทุกประเภทไม่ค่อยให้ความสนใจท่จี ะให้ข้อมูลเกยี่ วกบั สินค้าแก่ผู้บริโภค

ทาให้เกดิ ทศั นคตทิ ไี่ ม่ดตี ่อสินค้าและความไม่น่าไว้วางใจต่อผู้จดั จาหน่ายเหล่าน้ัน

3. เป็ นผ้ทู าหน้าท่จี ดั จาหน่ายมานาน ดงั น้นั บุคคลเหล่านจี้ ึงเป็ นผ้ทู ่ีมีอทิ ธิพลต่อการจาหน่าย

สินค้ามากขึน้ เพราะได้รับความเชื่อถือ ผู้ผลติ รายใดทเ่ี ลือกช่องทางการจดั จาหน่าย ทีม่ ีผ้จู ดั

จาหน่ายประเภทที่ได้รับความเชื่อถือจะเกดิ ผลดตี ่อสินค้าของตนเอง 61

4. ผู้จดั จาหน่ายประเภทต่างๆ ทไี่ ม่มคี วามรู้ในสินค้าและบริการ จะทาให้ผ้บู ริโภครู้สึก
เบื่อหน่ายเป็ นสาเหตุให้ยอดขายลดลง

5. ผู้จดั จาหน่ายมปี ัญหาด้านการเงนิ ทาให้ผ้ผู ลติ ไม่ได้รับทุนคืนในระยะเวลาตามกาหนด
เกดิ ภาระหนสี้ ินต่อกนั เป็ นอุปสรรคต่อความสัมพนั ธ์ในการค้าต่อกนั

การจะแก้ไขปัญหาพ่อค้าคนกลางที่เอาเปรียบน้นั ธุรกจิ ต่างๆ จะต้องรวมตวั กนั เพ่ือใช้
อานาจต่อรองไม่ให้พ่อค้าคนกลางคนใดคนหนงึ่ ผกู ขาดการจัดส่งสินค้า ให้มีคนกลางในตลาด
มากรายขนึ้ ซึ่งจะทาให้เกดิ การแข่งขนั ในการให้บริการ การเอาเปรียบกจ็ ะน้อยลง ในส่วนของ
รัฐบาลกต็ ้องให้การสนบั สนุนการจัดต้งั สหกรณ์ต่างๆ ถือเป็ นวธิ ีการหนึ่งทจ่ี ะขจัดปัญหาพ่อค้า
คนกลางท่เี อาเปรียบได้

62

63

64

65

66

ความหมายและความสาคญั ของการโฆษณา

การโฆษณา (Advertising) หมายถงึ การส่ือสารข้อมูลข่าวสารเกย่ี วกบั สินค้าหรือ
บริการ ไปยงั กล่มุ ลกู ค้า ในเวลาอนั รวดเร็วโดยใช้สื่อประเภทต่างๆ อาจเป็ นการเสนอขาย
สินค้าบริการหรืออาจเป็ นความคิด การโฆษณานจี้ ดั ทาขนึ้ เพ่ือช่วยสนบั สนุน การขายของ
พนกั งานขายและช่วยให้ลูกค้าได้รู้จักและทราบข้อมูลเกย่ี วกบั สินค้าก่อนการเสนอขาย

ภาพท่ี 4.1 การโฆษณา 67

การโฆษณามีความสาคญั ต่อธุรกจิ และสังคมในปัจจุบนั อนั เน่ืองมาจากสาเหตุดงั นี้

1. เพราะมีการแข่งขันทางธุรกจิ มากขนึ้ ในสังคมปัจจุบนั เรียกได้ว่า เป็ นยคุ แห่งสงคราม

เศรษฐกจิ มกี ารแข่งขันทางธุรกจิ กนั สูง ไม่มีธุรกจิ ใดผูกขาดตลาดไว้ได้โดยเดด็ ขาด การแข่งขันจงึ เป็ น

สิ่งจาเป็ น เพื่อแสวงหาเคร่ืองมือทจี่ ะนาสินค้าเข้าสู่ระบบตลาดได้รวดเร็วและมากท่สี ุด และเพื่อรักษา

ยอดขายสินค้าของตนในตลาดให้นานทีส่ ุด

2. เพราะตลาดมีการขยายตวั รวดเร็วขนึ้ จุดมุ่งหมายสาคญั ของทุกๆ องค์กรธุรกจิ กค็ ือ

การแสวงหาผลกาไรให้เพมิ่ ขึน้ เพื่อเป็ นการขยายตลาดและรักษาตลาดท่ตี นครอบครองไว้แล้วให้คงอยู่

ด้วยเหตุนจี้ งึ ต้องอาศัยการโฆษณาเป็ นเครื่องเตือนความจา และกระตุ้นความสนใจแก่ผ้บู ริโภคอยู่เสมอ

3. เพราะเป็ นการเพม่ิ คุณค่าให้กบั สินค้าและบริการ ผ้บู ริโภคจะให้ความสนใจและหนั มาบริโภค

สินค้าทีก่ าลงั เป็ นท่นี ิยมอย่ใู นขณะน้ัน หากสินค้าชนิดใดมีการโฆษณามากกจ็ ะสร้างค่านยิ มว่าเป็ น

สินค้าท่กี าลงั ได้รับความนยิ มสูงและมีคุณภาพดี จึงกลายเป็ นสินค้าท่จี าหน่ายได้ดี

4. เพราะเป็ นการลดค่าใช้จ่ายของธุรกจิ การโฆษณาเป็ นวธิ ีการส่งเสริมการตลาดที่ทาได้รวดเร็ว

กว้างขวาง ผ้บู ริโภครับรู้ได้รวดเร็วจากสื่อทุกประเภท ไม่ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายมากทาให้ลดต้นทุน

ค่าใช้จ่ายของธุรกจิ ลงได้มาก 68

5. เพราะมีการผลติ สินค้ามากขึน้ หากสินค้าชนดิ ใดท่โี ฆษณามาก จะทาให้ยอดขายเพม่ิ สูงขนึ้
เป็ นส่วนผลกั ดนั ให้มกี ารผลติ สินค้าเพม่ิ ขนึ้ ด้วย

6. เพราะเป็ นเคร่ืองมือช่วยให้พนักงานขายเสนอขายสินค้าได้ดขี นึ้ เมื่อประชาชนรู้จักและรับรู้
ข้อมูลของสินค้าจากการโฆษณาแล้ว จะทาให้การเสนอขายของพนักงานเป็ นไปได้สะดวกและได้รับ
การยอมรับมากขนึ้

แม้ว่าการโฆษณาจะมีความสาคญั และจาเป็ นอย่างยงิ่ ต่อการแนะนาสินค้าและบริการให้เป็ น
ที่รู้จักและยอมรับแก่ผู้บริโภค แต่กจ็ ะต้องนาเสนอข้อมูลให้ตรงกบั สภาพของสินค้า และไม่กระทา
การทีถ่ ือว่าเป็ นการหลอกลวง โดยใช้ถ้อยคาหรือลกั ษณะใดๆ ในการโฆษณาที่เกนิ จริง รวมท้ัง
ไม่ใช้การโฆษณาเป็ นเครื่องมือในการโจมตใี ส่ร้ายหรือทาลายค่แู ข่งขนั การโฆษณาถือเป็ นการได้
เปรียบทางการค้า หากผ้ผู ลติ หรือหน่วยธุรกจิ ใดทม่ี ที ุนในการโฆษณาสูง กจ็ ะทาให้ได้รับความสนใจ

69

วตั ถุประสงค์ของการโฆษณา

วตั ถุประสงค์ในการโฆษณามีหลายประการ เช่น
1. เพ่ือนาผลติ ภณั ฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาด คือ ให้ผู้บริโภครู้ข้อมูลหรือ
คณุ สมบตั ขิ องสินค้า ทาให้สินค้าเป็ นทรี่ ู้จกั และแข่งขนั กบั สินค้ายห่ี ้อ
เดมิ ที่ขายอยู่ในตลาด

ภาพท่ี 4.2 ภาพโฆษณาเพ่ือนาสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด

2.เพื่อเพม่ิ การใช้สินค้าของผู้บริโภค การโฆษณาจะช่วยชักจูงให้ผ้บู ริโภคมีความคดิ ตรงกับ

วตั ถุประสงค์ของผู้โฆษณา ดงั น้ันผ้บู ริโภคกอ็ าจเพมิ่ การซื้อสินค้าของผ้บู ริโภคเอง ซ่ึงมีลกั ษณะ

ต่างๆ เช่น

เพมิ่ การใช้ให้บ่อยขนึ้

เพมิ่ วธิ ีการใช้ให้มากขนึ้

เพม่ิ ปริมาณการซื้อแต่ละคร้ังให้มากขนึ้ 70

เพม่ิ การทดแทน ภาพท่ี 4.3 ภาพโฆษณาสินค้าเพ่ือให้ผ้บู ริโภคมีการซื้อบ่อยขนึ้

3. เพื่อเพมิ่ ยอดขาย การโฆษณาช่วยกระตุ้น
ความต้องการสินค้า หรือบริการของผ้บู ริโภค
ผู้ค้าปลกี และผ้คู ้าส่งจึงเป็ นการช่วยการทางาน
ของพนกั งานขายได้ด้วย

ภาพท่ี 4.4 การโฆษณาเพ่ือช่วยให้
พนกั งานขายทางานได้ง่ายขนึ้

4. เพื่อสร้างภาพพจน์ของบริษทั สินค้าและ
บริการที่นามาโฆษณาน้ัน เป็ นการเผยแพร่ข้อมูล
เกย่ี วกบั บุคคลหรือองค์กรที่เกยี่ วข้องให้เป็ นที่รู้จกั
เป็ นการสร้างภาพพจน์และทัศนคติทด่ี ใี ห้แก่
ตราสินค้าและบริการ

ภาพท่ี 4.5 การโฆษณาเพ่ือสร้าง 71
ภาพพจน์ของบริษทั

5. เพื่อป้องกนั ไม่ให้ลูกค้าหนั ไปซื้อสินค้าของค่แู ข่งขัน โดยเฉพาะสินค้าท่ีสามารถใช้
ทดแทนกนั ได้ ผ้ผู ลติ จงึ ต้องการโฆษณาเพ่ือเน้นถงึ ลักษณะเด่นของสินค้าของตนเอง และเน้น
ตรายหี่ ้อสินค้า (Brand) อย่เู สมอเพื่อให้ผู้บริโภคจาได้ และไม่หันไปซื้อสินค้าของคู่แข่งขัน

ภาพท่ี 4.6 การโฆษณาเพ่ือป้องกนั ไม่ ให้ลกู ค้าหันไปซื้อสินค้าของคู่แข่ง

6. เพื่อให้ความรู้ความเข้าใจแก่ผู้บริโภค การโฆษณามีเป้าหมายเพ่ือ

ชักจูงให้ผ้บู ริโภคช่ืนชอบในตวั สินค้า ดงั น้ันจะต้องสร้างความรู้

ความเข้าใจแก่ผู้บริโภค เกยี่ วกบั สินค้าให้มากท่สี ุด เพื่อให้ผู้บริโภค

สามารถแยกความแตกต่าง และเลือกสินค้าได้ เหมาะสมกบั ความต้องการ

ของผ้บู ริโภค (Consumer แล้วกจ็ ะเกดิ การตดั สินใจซื้อสินค้าน้นั

ภาพที่ 4.7 การโฆษณาเพื่อให้ความรู้แก่ผู้บริโภค 72

7. เพ่ือสนับสนุนวธิ ีการขายอย่างอื่น การขายสินค้าและบริการได้ไม่ใช่เพราะการโฆษณา
อย่างเดยี ว แต่ต้องอาศัยวธิ ีการขายหรือนาเสนออย่างอื่นๆ ด้วย แต่ท้ังนวี้ ธิ ีการขายและ
การโฆษณาจะต้องเอือ้ ประโยชน์ต่อกนั

ภาพที่ 4.8 การโฆษณาเพื่อสนบั สนุนวธิ ีการขายอย่างอ่ืน

73

8. เพ่ือเข้าถงึ ลกู ค้าที่อยู่ห่างไกลได้ ผ้บู ริโภคเหล่าน้นั ได้รับทราบข้อมูล เกยี่ วกบั สินค้าได้
จะต้องอาศัยสื่อมวลชน ซ่ึงการโฆษณาในสื่อต่างๆ จะสามารถช่วยในเร่ืองนไี้ ด้

การโฆษณาจะประสบผลตามเป้าหมายจะต้องเป็ นไปในกรณี ต่อไปนี้
เมื่อสินค้าและบริการกาลงั อยู่ในช่วงของการเตบิ โต
เมื่อต้องการผลติ สินค้าทแี่ ตกต่างออกไป
เม่ือต้องการแสดงคณุ ภาพของสินค้า
เม่ือต้องการสร้างความพงึ พอใจ

74

ประเภทของการโฆษณา

การโฆษณาแบ่งออกเป็ นประเภทต่างๆ ได้ดงั นี้
1. การโฆษณาระดบั ชาติ (National Advertising) เป็ นการโฆษณาสินค้าและบริการที่เน้นยหี่ ้อ
กบั กล่มุ ผู้บริโภคส่วนใหญ่ท้งั ในประเทศและต่างประเทศ
2. การโฆษณาเพื่อขายปลกี ส่วนใหญ่จะเป็ นการโฆษณาของห้างร้าน หรือบริษทั ต่างๆ ที่มหี น้าท่ี
จาหน่ายสินค้าหลายๆ ชนิด โดยห้างร้านเหล่าน้นั ไม่ได้เป็ นเจ้าของหรือผ้ผู ลติ สินค้าออกมา
จาหน่ายโดยตรง
3. การโฆษณาสินค้าทใ่ี ช้ในกจิ การอตุ สาหกรรม เป็ นการโฆษณาสินค้าทใ่ี ช้ในวงการอตุ สาหกรรม
โดยเฉพาะ เช่น เคร่ืองจักร เครื่องมือ วตั ถุดบิ ฯลฯ ทใ่ี ช้ในกระบวนการผลติ ของการอุตสาหกรรม ดงั น้นั
ลกู ค้าจงึ เป็ นกล่มุ ผ้ผู ลติ สินค้า และบริการโดยตรงทจ่ี าเป็ นต้องใช้สินค้าเหล่านี้
4. การโฆษณาเพ่ือการค้า เป็ นการโฆษณาของกลุ่มผู้ผลติ เพ่ือนาเสนอสินค้าของตน ต่อผู้ค้าส่ง
และค้าปลกี ให้รับสินค้าไว้เป็ นตัวแทนจาหน่าย ซึ่งการโฆษณามกั จะเป็ นไปในรูปการแสดงนิทรรศการ

75

5. การโฆษณากบั บุคคลเฉพาะอาชีพ เป็ นการโฆษณาขายสินค้าให้กบั ผ้ปู ระกอบอาชีพเฉพาะอย่าง
ซ่ึงสินค้าประเภทนีผ้ ู้รับซื้อไปจะนาไปใช้ในอาชีพของตนเอง

6. การโฆษณาเพื่อสร้างภาพลักษณ์หรือการโฆษณาเพื่อสังคม (Social Advertising)
เป็ นการโฆษณาทีเ่ น้นไปที่ภาพลกั ษณ์ขององค์การ หรือให้ความสาคญั กบั สังคมเป็ นหลกั ไม่ได้เน้น
ตัวสินค้า

7. การโฆษณาเพ่ือขายสินค้าทางไปรษณยี ์ เป็ นการขายสินค้าท่ีจะใช้ส่ือมวลชนต่างๆ
เข้ามาช่วยโดยสถานประกอบการหรือร้านค้าต่างๆ จะรองรับใบส่ังซื้อที่โฆษณาและมแี บบฟอร์มไว้ในส่ือ
ต่างๆโดยผ้สู นใจจะส่งมาทางไปรษณยี ์ตามทีอ่ ยู่ทีแ่ จ้งไว้

76

สื่อทใ่ี ช้ในการโฆษณา

สื่อท่ีเราเห็นในโฆษณาต่างๆ (Advertising Media) สามารถแบ่งออกได้เป็ น 5 ประเภท คือ
1. ส่ือบุคคล เป็ นการสื่อสารระหว่างบุคคล (Personal Communication) ถือเป็ นพืน้ ฐานการส่ือสาร
ของมนุษย์และเป็ นส่ือท่ีกระตุ้นให้เกดิ การตัดสินใจได้ดที สี่ ุด
2. ส่ือส่ิงพมิ พ์ (Printed Media) ได้แก่ เอกสารเผยแพร่ประเภทต่างๆ ท่ีธุรกจิ น้นั ๆ จัดทาขนึ้
3. สื่อมวลชน (Mass Media) ได้แก่ หนงั สือพมิ พ์ วทิ ยุ โทรทศั น์ วารสาร นติ ยสารต่างๆ
4. ส่ือโฆษณากลางแจ้ง (Outdoor Advertising Media) ได้แก่ แผ่นประกาศ โปสเตอร์แผ่นป้าย
โฆษณา ทีป่ รากฏอย่ตู ามสถานทส่ี าธารณะทว่ั ไป และสื่อโฆษณาทางยานพาหนะ
5. ส่ือโสตทศั น์ ได้แก่ ภาพถ่าย สไลด์ ภาพยนตร์ และวดี ทิ ัศน์
6. สื่อโฆษณาโดยใช้ไปรษณยี ์อเิ ลก็ ทรอนิกส์ (E-mail หรือ Electronic Mail) ได้แก่ การส่งข่าวสาร
จากคอมพวิ เตอร์เคร่ืองหนึ่งไปยังผ้รู ับข่าวสารอกี เครื่องหนง่ึ โดยผ่านทางระบบเครือข่าย (Network)
และสื่อคอมพวิ เตอร์เชื่อมตรงและอนิ เทอร์เนต็ ถือเป็ นสื่อทางตรงท่ีมุ่งสู่ลกู ค้าได้โดยเฉพาะเจาะจง

77

การจะเลือกใช้สื่อประเภทไหน อย่างไรน้ันขึน้ อยู่กบั ผู้ท่จี ะโฆษณาว่าสินค้าของตนเหมาะท่ีจะใช้กบั

สื่อประเภทใด จึงจะเกดิ ประสิทธภิ าพสูงสุด โดยต้องพจิ ารณาจากปัจจยั หลายประการคือ

เงนิ ทุน

ตลาดเป้าหมาย

ลกั ษณะของสินค้าและบริการ

การกระจายสินค้า

จังหวะเวลาและความถ่ีของการโฆษณา

คู่แข่งขนั

อายุของสื่อ

ไม่สามารถบอกได้ว่าสื่อชนิดใดเป็ นส่ือโฆษณาทด่ี ที ีส่ ุด ท้ังนตี้ ้องขนึ้ อยู่กบั สถานการณ์ ลกั ษณะและ

ประเภทของสินค้าแต่ละชนิด ส่ือท่จี ะเหมาะสมกบั สินค้า ต้องมลี กั ษณะท่สี ามารถเรียกร้องความสนใจได้

สร้างความต้องการและก่อให้เกดิ ความมั่นใจแก่ผ้บู ริโภค อนั จะเป็ นการชักชวนให้เกดิ ความอยากเป็ น

เจ้าของ ส่ือทุกประเภทแม้จะเหมาะสมกบั สินค้าแต่ละชนิด แต่เมื่อใช้ในการโฆษณากจ็ ะพบจุดเด่น

จุดด้อยได้ 78

ความหมายและความสาคญั ของการส่งเสริม

การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) หมายถึง กจิ กรรมการส่งเสริมการตลาดทจี่ ะจูงใจ
หรือกระตุ้นให้ผู้บริโภคมีความต้องการสินค้าและบริการเพม่ิ ขนึ้ ในระยะเวลาส้ัน หรือหมายถึง
วธิ กี ารต่างๆ ท่ีใช้ในการจูงใจเพ่ือให้สินค้าขายได้มาก ในเวลารวดเร็วและมีผลกาไร
หรือการส่งเสริมการขาย คือ กจิ กรรมอกี รูปแบบหนง่ึ ของการส่งเสริมการตลาด นอกเหนือจาก
การโฆษณา การประชาสัมพนั ธ์ และการขายโดยพนกั งานขาย โดยมีวตั ถุประสงค์ เพื่อให้เกดิ
ความสนใจในสินค้า แสวงหาสินค้าน้นั เกดิ การตัดสินใจซื้อ

การส่งเสริมการขายมคี วามสาคญั ต่อธุรกจิ ต่างๆ มาก เพราะจะทาให้ยอดขายเพม่ิ ขนึ้ ถือเป็ น
กจิ กรรมท่ีจะแนะนาสินค้า หรือผลติ ภณั ฑ์ใหม่ให้เป็ นทยี่ อมรับของตลาดได้ดี รวมท้ังสามารถขยาย
สินค้าได้กว้างขวางออกไป รักษาส่วนแบ่งของตลาดที่เคยครอบครองไว้ ซึ่งจะทาให้ธุรกจิ ต่างๆ
ดาเนนิ กจิ การอย่ตู ่อไปได้ด้วยดี

79

วตั ถุประสงค์และเป้าหมายของการส่งเสริมการขาย

วตั ถุประสงค์หลกั ของการส่งเสริมการขายทยี่ อมรับกนั โดยทั่วไปมี 3 ประการคือ
1. เป็ นการติดต่อสื่อสาร คือ เป็ นส่วนประกอบสาคญั ในการส่งเสริมการขาย ที่จะขาดไม่ได้
เพราะข้อมูลหรือข่าวสาร ที่เกย่ี วกบั สินค้าเป็ นแรงกระตุ้นเบือ้ งต้น ทีท่ าให้ผู้บริโภคให้ความสนใจ
สินค้า นักการตลาดคาดหวงั ว่า จะช่วยผลกั ดนั ให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าน้นั
2. เป็ นการเสนอสิ่งจูงใจ และกระตุ้นผ้บู ริโภคเป็ นการโน้มน้าว และชักจูงใจให้เกดิ
การตัดสินใจซื้อ
3. เพื่อเป็ นการสนบั สนุนและใช้ร่วมกบั การโฆษณาและกจิ กรรมการขายโดยใช้พนกั งานขาย
และสามารถสนบั สนุนหรือปรับปรุงการทางาน ทางการตลาดของคนกลางได้ด้วย
นอกจากนเี้ ราสามารถสรุปวตั ถุประสงค์ และเป้าหมาย เฉพาะเจาะจงของการส่งเสริมการขาย
ได้ดงั นี้

80

81

ประเภทและวธิ ีการส่งเสริมการขาย

ประเภทของการส่งเสริมการขายทีม่ ีอย่ใู นวงการธุรกจิ ปัจจุบนั มีอยู่ 3 รูปแบบ คือ
1. ส่งเสริมการขายแบบมุ่งสู่ผู้บริโภค เป็ นการส่งเสริมการขาย ท่ีมุ่งสู่ผู้บริโภคคนสุดท้าย
ทีซ่ ื้อสินค้าไปใช้ในครัวเรือนเป็ นเกณฑ์ท่ีนยิ มมากทสี่ ุด โดยมหี ลายวธิ ี
2. ส่งเสริมการขายแบบมุ่งสู่พ่อค้าคนกลาง เป็ นการส่งเสริมสินค้าหรือการขายสินค้าไปสู่
ผู้แทนจาหน่าย ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลกี พ่อค้าคนกลาง ฯลฯ ให้ขายสินค้าได้เพม่ิ และรักษาตลาดไว้ให้ได้
3. ส่งเสริมการขายแบบมุ่งสู่พนักงานขาย เป็ นวธิ กี ารหรือเทคนิคท่จี ะกระตุ้นให้พนกั งานขาย
พยายามหาวธิ ีการขายสินค้ามาใช้ให้มากขึน้
วตั ถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย คือ การกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกดิ ความต้องการใน สินค้า
และบริการน้ันๆ เพมิ่ ขึน้ ซ่ึงการกระตุ้นหรือจูงใจให้บรรลวุ ตั ถุประสงค์น้ันจะต้องอาศัยเทคนคิ
วธิ ีการหลายอย่าง ซึ่งแต่ละวธิ ี กอ็ าจจะมที ้ังข้อดแี ละข้อเสีย จึงเป็ นสิ่งจาเป็ นอย่างยงิ่ ทธ่ี ุรกจิ ต่างๆ
ต้องเลือกใช้วธิ กี ารให้เหมาะสม กบั สินค้าและบริการของตน ตลอดจนสถานการณ์แวดล้อมในแต่ละ
ช่วงเวลาด้วย

82

83

84

85

การสารวจตนเองของพนกั งาน

ส่ิงที่พนักงานขายควรสารวจตนเองมดี งั นี้
1. บุคลกิ ภาพภายนอก เป็ นบุคลกิ ภาพทมี่ องเห็นได้อย่างชัดเจน เป็ นส่ิงจาเป็ น
สาหรับพนกั งานขาย พนักงานขายทป่ี ระสบความสาเร็จ ควรเป็ นผ้ทู ่มี บี ุคลกิ ภาพทดี่ ี เป็ น
ท่ไี ว้วางใจแก่บุคคลทสี่ นทนาด้วย บุคลกิ ภาพภายนอกช่วยให้เปิ ดการขายง่ายขนึ้

บุคลกิ ภาพภายนอก มดี งั นี้
1. รูปร่างหน้าตา เช่น หน้ากลม หน้ารูปไข่ ผอม อ้วน สูง ผวิ ขาว ผวิ ดา จมูกโด่ง
ตาโต เป็ นต้น
2. กริ ิยาท่าทาง เช่น สุภาพ นักเลง อ่อนโยน เรียบร้อย ไม่เรียบร้อย เป็ นต้น
3. การแต่งกาย เช่น เสื้อ กางเกง กระโปรงยาว กระโปรงส้ัน เป็ นต้น
4. การพูด เช่น นา้ เสียง สาเนียง การใช้ภาษา

86

2. บุคลกิ ภาพภายใน เป็ นบุคลกิ ภาพทไ่ี ม่สามารถมองเหน็ ต้องใช้เวลาในการคบหา
หรือเรียนรู้กนั ระยะหนึง่ บุคลกิ ภาพภายใน จะส่งผลถงึ บุคลกิ ภาพภายนอกด้วย

บุคลกิ ภาพภายในมผี ลระยะยาวต่ออาชีพขาย แม้ว่าพนักงานขายจะมบี ุคลกิ ภาพที่ดี
จนสามารถทาให้ลกู ค้าประทบั ใจได้แล้ว หากพนกั งานขายน้นั มีบุคลกิ ภาพภายในทไ่ี ม่ดี
โอกาสทลี่ กู ค้าจะซื้อสินค้าอกี ในคร้ังต่อไปกจ็ ะไม่มี

87

การพฒั นาบุคลกิ ภาพของพนักงานขาย

แนวทางการพฒั นาบุคลกิ ภาพของพนกั งานขาย มดี งั นี้
1. สารวจบุคลกิ ภาพภายนอกของตนเองว่าเป็ นอย่างไร ท้ังรูปร่างหน้าตา กริ ิยา
ท่าทาง การแต่งกาย การพดู ว่ามลี กั ษณะเป็ นอย่างไร
2. เปรียบเทียบบุคลกิ ภาพของตนเอง กบั มาตรฐานบุคลกิ ภาพทีค่ วรจะเป็ น โดยอาจ
ใช้วธิ ีการสอบถามจากเพ่ือนพนกั งานขายด้วยกนั หรือผู้บังคบั บญั ชา เพื่อพจิ ารณาว่า
จะต้องปรับปรุงบุคลกิ ภาพด้านใดบ้าง
3. ลงมือปรับปรุงบุคลกิ ภาพท่ีควรได้รับการปรับปรุง ขณะเดยี วกนั กจ็ ะต้องรักษา
บุคลกิ ภาพส่วนทดี่ เี อาไว้
พนกั งานขายจะต้องหมน่ั สารวจตนเอง และพฒั นาตนเองอยู่ตลอดเวลา และไม่มี
วนั สิ้นสุด หากพนกั งานขายหยดุ การพฒั นาอาจกลายเป็ นพนักงานขายท่ีไม่มี
ประสิทธภิ าพ

88

การขายตนเองก่อนขายสินค้า

พนกั งานขายจงึ ต้องขายตนเองให้ได้ก่อนการขายสินค้า ดงั นี้
1. พนักงานขายจะต้องเป็ นผ้ทู ่ีมีความรู้ ความรู้ของพนกั งานขาย ควรมดี งั นี้

1.1 รู้ลกึ พนักงานขายจะต้องรู้จกั คุณสมบตั ิ และคณุ ภาพของของสินค้าท่ตี นขายเป็ นอย่างดี
ตอบคาถามได้โดยไม่ติดขัด จะช่วยให้ลกู ค้าเกดิ ความเช่ือม่ันมากขึน้

1.2 รู้รอบ พนักงานขายจะต้องรู้ถงึ ประวตั ิความเป็ นมาของกจิ การ ที่มาของสินค้า ระบบและ
วธิ กี ารทางาน รวมถงึ รายละเอยี ดเพม่ิ เติมของสินค้า

1.3 รู้กว้าง พนักงานขายจะต้องทราบว่าคู่แข่งของกจิ การเป็ นใคร มจี านวนมากน้อยเพยี งใด
เมื่อเปรียบเทยี บระหว่างสินค้าของกจิ การและสินค้าของคู่แข่งแล้ว จุดอ่อนและจุดแขง็ ของสินค้าของ
กจิ การ และของคู่แข่ง เป็ นอย่างไร

1.4 รู้ไกล พนกั งานขายจะต้องรู้ถงึ โอกาสในการขายสินค้าของตนในอนาคตว่ามีมากน้อย
เพยี งใด จะสามารถครองส่วนแบ่งตลาดได้จานวนมากหรือน้อยอย่างไร

89

2. พนักงานขายจะต้องมีทัศนคติทด่ี กี บั คนท่ัวไป ลกู ค้าจะตัดสินใจซื้อหรือไม่น้ัน ขนึ้ อยู่กบั
การตดั สินใจของลูกค้าเอง และการเข้าพบลูกค้าแต่ละคร้ังเป็ นการไปเป็ นผ้ใู ห้ ไม่ใช่ผ้รู ับ

3. พนกั งานขายต้องคดิ ว่าเข้าไปคุย ไม่ได้เข้าไปขาย โดยพนักงานขายจะต้องมีข้อมูลเกยี่ วกบั ลูกค้า
รายน้นั พอสมควร มกี ารคยุ อย่างมศี ิลปะ เพ่ือหวงั จะขายตนเองให้ได้ก่อนการขายสินค้า

4. พนักงานขายจะต้องยมิ้ แย้มเสมอ รอยยมิ้ ของพนักงานขายสามารถสร้างความประทบั ใจ
ให้แก่ลกู ค้าได้

5. พนักงานขายต้องรู้จักเยนิ ยอ พนักงานขายอาจมคี าชมบ้าง จะทาให้บรรยากาศของการสนทนาดี
ขนึ้ สิ่งทพ่ี งึ ระวงั คือพนกั งานขายจะต้องไม่เล่าเร่ืองทุกข์ใจของตนเอง หรือความน้อยเนื้อตา่ ใจของตนเอง
ให้ลูกค้าฟัง ในทางตรงกนั ข้าม หากลูกค้าเป็ นผู้เล่าพนักงานขายจะต้องรับฟัง

6. พนักงานขายจะต้องเป็ นคนหนักแน่น ไม่เป็ นคนวติ กกงั วล ต้องเป็ นคนสุภาพ สุขุม หนักแน่น
ไม่กลวั ไม่วติ กกงั วลว่าจะขายสินค้าไม่ได้

90

7. พนกั งานขายต้องไม่มีบุคลกิ ภาพเป็ นสูตร 5 ย. บุคลกิ 5 ย ได้แก่
ผมยาว
สะพายย่าม
เสื้อยบั ย่ยู ่ี
ใส่กางเกงยนี
สวมรองเท้ายาง

พนกั งานขายที่มบี ุคลกิ ภาพเป็ นสูตร 5 ย จะไม่สามารถขายตนเองได้ และขายสินค้าไม่ได้ด้วย
8. พนักงานขายจะต้องมีศิลปะการพูด และศิลปะการฟัง พูดเป็ น หมายถึง พดู แต่ความจริง
พูดถูกกาลเทศะ ใช้คาพดู เหมาะสม มหี างเสียง มีคาพดุ ทแ่ี สดงถึงการให้เกยี รตกิ นั นอกจากการเป็ น
นกั พูดท่ีดแี ล้ว ต้องเป็ นนักฟังทด่ี ดี ้วย ได้แก่ การฟังอย่างสนใจ ไม่ขัดจังหวะการพูด พยกั หน้าตาม
เป็ นต้น

91

9. พนักงานขายต้องรักษาคาพดู รักษาสัญญา และรักษาเวลา เม่ือรับปากลกู ค้าแล้วจะต้องปฏบิ ตั ิตาม

คาม่ันสัญญา ตรงตามเวลาท่นี ดั หมาย

10. พนักงานขายต้องบริการทุกเวลา ท้งั ก่อนการขายและหลงั การขายจะช่วยให้ตัวแทนขายสามารถ

ขายสินค้าได้ในที่สุด เพราะมลี ูกค้าจานวนมากท่ตี ้องใจอ่อนเพราะการบริการที่ดขี องตวั แทนขาย

11. ตวั แทนขายต้องรู้จักคน รู้จักเวลา และรู้จักสถานที่ ต้องทราบว่าบุคคลใดควรคบด้วย หรือบุคคล

ใด ไม่ควรคบ และหากต้องตดิ ต่อบุคคลใด จะต้องทราบเวลา สถานท่ที ่เี หมาะสม ต้องทราบว่า การเข้า

ร่วมงานใดๆ ของลูกค้าจะต้องแต่งกายอย่างไร

12. พนกั งานขายต้องรักษาสุขภาพ รักษาสุขภาพของตนเองให้สมบูรณ์ แข็งแรง และรักษาอนามยั

ของตนเอง จะช่วยให้มสี ุขภาพทดี่ ี สามารถปฏบิ ัติงานขายด้วยความกระตือรือร้น

13. พฒั นาความจา ต้องพฒั นาความจาของตนเองให้ดอี ยู่เสมอ ส่ิงสาคญั ที่จะต้องจดจาให้ได้ คือ ชื่อ

และรายละเอยี ดของลูกค้า อาจใช้วธิ กี ารจดบันทึกเข้าช่วย การจดจาช่ือ และรายละเอยี ดของลูกค้าได้น้ัน

เป็ นเสน่ห์อย่างหนึง่ ของพนกั งานขาย

นอกจากที่กล่าวมาแล้ว พนักงานขายท่มี คี วามเชื่อมั่น มคี วามคดิ สร้างสรรค์ อารมณ์ขนั

ยงั ช่วยสร้างเสน่ห์แก่ตนเองได้อกี 92

คุณสมบัตทิ จ่ี าเป็ นของพนักงานขาย

สาหรับงานอาชีพขายจะต้องมีคุณสมบตั ิของผู้ประกอบอาชีพ ดงั นี้
1. บุคลกิ ภาพ (Personality) หมายถงึ คุณลกั ษณะเฉพาะตัวของแต่ละบุคคลซ่ึงไม่เหมือนกนั
บุคลกิ ภาพจึงเป็ นส่ิงสาคญั ที่จะทาให้พนักงานขายประสบความสาเร็จ พนักงานขายจงึ ควรเอาใจใส่
และปรับปรุงบุคลกิ ภาพของตนเองให้ดยี ง่ิ ขนึ้ ดงั นี้

1.1 รูปร่างหน้าตา (Appearance) พนักงานขายสามารถปรับปรุงหน้าตาของตนเองได้
ด้วยการรักษาสุขภาพให้แข็งแรงปราศจากโรคภยั ไข้เจบ็ สุขภาพแขง็ แรงย่อมมผี ลต่อรูปร่างหน้าตา

1.2 การแต่งกาย (Clothing) เสื้อผ้าในการแต่งกาย เป็ นส่ิงทเี่ สริมสร้างบุคลกิ ภาพท่ีดี
อกี วธิ หี นึ่ง การแต่งกายทเ่ี หมาะสมจะสามารถสร้างความเชื่อถือให้แก่ผู้พบเห็นโดยเฉพาะกบั ลูกค้า
ทาให้ลูกค้าเกดิ ความไว้วางใจและต้องการท่จี ะเข้าร่วมสนทนาด้วย

93

1.3 กริ ิยาท่าทาง (Manner) กริ ิยาท่าทางของพนกั งานขายต้องสามารถสร้างความประทับใจ
กบั ลูกค้าและผู้ทีพ่ บเหน็ ได้ พนกั งานขายจาเป็ นต้องสร้างความสุภาพ อ่อนน้อมและแสดงถึง
ความจริงใจอย่เู สมอ

1.4 การพูด (Speech) พนกั งานขายต้องสามารถปรับปรุงและพฒั นาตนเองอย่เู สมอ
เกยี่ วกบั การพดู การพูด ของพนักงานขายจงึ ต้องมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย การออกเสียงถูกต้อง
นา้ เสียงชัดเจนแจ่มใส ตลอดจนการใช้กริ ิยาท่าทางประกอบให้มีความเหมาะสม นอกจากเป็ น
ผ้พู ูดที่ดแี ล้วยงั ต้องสามารถเป็ นผู้ฟังทดี่ อี กี ด้วย

94

2. มีมนุษยสัมพนั ธ์ (Human Relation) พนักงานขายทด่ี ตี ้องสามารถปรับตัวให้เข้ากบั
สภาพแวดล้อม เน่ืองจากพนกั งานขายต้องพบปะผ้คู นอยู่ตลอดเวลา ดงั น้นั พนักงานขายจึงต้อง
สามารถปรับตนเองให้เข้ากบั ทุกคนให้ได้เพื่อทาให้คนที่ทางานด้วยและคนทีพ่ บเห็นมีความสุข
บุคคลที่มีมนุษยสัมพนั ธ์ทดี่ คี วรปฏิบตั ิตนกบั บุคคลอื่นเช่นเดยี วกับทีต่ ้องการให้บุคคลอ่ืน
มาปฏบิ ัตกิ บั ตน

3. ความซ่ือสัตย์ (Honesty) พนกั งานขายที่ดตี ้องมคี วามซื่อสัตย์สุจริต มคี วามจริงใจ
ต่อลูกค้า ต่อกจิ การและต่อตนเอง ให้ข้อมูลทีเ่ ช่ือถือได้ไม่ปิ ดบงั ซ่อนเร้น การตอบคาถามของ
ลูกค้าต้องตอบด้วยความจริงใจ และตรงไปตรงมา

4. ความร่าเริงแจ่มใส (Cheerfulness) พนกั งานขายจาเป็ นต้องเป็ นคนท่รี ่าเริงแจ่มใส ยมิ้ ง่าย
ดอู ารมณ์ดี ซ่ึงเป็ นสาเหตุสาคญั ทจี่ ะทาให้งานขายประสบผลสาเร็จได้

95

5. ความเสียสละ (Donation) การปฏบิ ตั งิ านขายบางคร้ังอาจจะไม่สามารถกาหนดเวลา
ทีแ่ น่นอนได้น้นั เป็ นเหตุผลหนึง่ ท่พี นักงานขายต้องรู้จักการเสียสละ อุทศิ ตนในการทางาน
ก่อนและหลงั เวลาท่กี าหนดไว้ หรือบางคร้ังอาจจะต้องปฏบิ ตั ิงานอื่นที่มิใช่หน้าทีง่ านขายโดยตรง

6. ความรับผดิ ชอบ (Responsibility) พนกั งานขายทีม่ ีคณุ ภาพต้องเป็ นบุคคลทม่ี ี
ความรับผดิ ชอบ เพราะความรับผดิ ชอบของพนกั งานขายจะสามารถสร้างความไว้วางใจให้กบั
ผู้บริหารงานขายได้ ทาให้งานต่างๆ ท่ไี ด้รับมอบหมายมาสาเร็จได้ตามเป้าหมายทว่ี างไว้

7. ความยบั ย้งั ช่ังใจ (Inhibition) หมายถงึ การท่พี นักงานขายสามารถควบคมุ อารมณ์
ให้เป็ นไปตามปกตใิ นทุกสถานการณ์ เป็ นส่ิงที่พนักงานขายควรปฏบิ ตั อิ ย่างยงิ่ ซึ่งการยบั ย้งั ช่ังใจ
ของพนักงานขายที่ดี จะทาให้พนักงานขายมีพฒั นาการทางจติ ใจท่ดี แี ละมผี ลต่อการทางาน

96

8. ความคดิ ริเริ่ม (Creative) อาชีพงานขายเป็ นงานทม่ี ีการแข่งขนั กนั อย่ตู ลอดเวลา
พนกั งานขายจึงต้องพฒั นาตนเองและพฒั นางานขายเป็ นประจา โดยการคดิ ค้นรูปแบบและวธิ กี าร
ต่างๆ เพื่อการนาเสนองานขายทส่ี ร้างสรรค์อยู่เสมอ ความคดิ สร้างสรรค์ใหม่ๆ กเ็ ป็ นวธิ ีการอย่าง
หน่งึ ทส่ี ามารถเอาชนะค่แู ข่งขนั ในตลาดได้ด้วย

9. ความกระตือรือร้น (Enthusiasm) หมายถงึ ความพยายามทีจ่ ะปฏิบัติงานตามแผนงานที่
วางไว้ด้วยความกระฉับกระเฉงว่องไว มีความต้งั ใจในการทางานทุกคร้ัง ซึ่งความกระตือรือร้น
จะเป็ นพลงั อย่างหนึง่ ทีท่ าให้พนักงานขายสามารถเอาชนะอุปสรรคต่างๆ ลงได้โดยไม่เกดิ
ความย่อท้อ

97

คุณสมบตั ขิ องพนักงานขายทน่ี ายจ้างต้องการ

พนกั งานขายทีน่ ายจ้างพงึ ปรารถนาโดยทว่ั ๆ ไป จงึ ต้องมีคณุ สมบัติ ดงั ต่อไปนี้
1. ไว้วางใจได้ (Reliability) หมายถงึ คุณสมบัติของพนักงานขายทน่ี ายจ้างมีความเชื่อมน่ั
และไว้วางใจในการทางานว่าจะต้องปฏิบัตไิ ด้เป็ นผลสาเร็จโดยไม่ต้องควบคุม
2. ความจาดี (Good Memory) พนักงานขายที่ดตี ้องเป็ นบุคคลที่มีความจาดี คือ
สามารถจาชื่อและใบหน้าของลูกค้าทุกคนท่ีเคยพบเห็น สามารถเรียกช่ือลูกค้าได้อย่างถูกต้อง
ซึ่งเป็ นการให้เกยี รตลิ กู ค้า
3. ความซื่อสัตย์ (Honesty) เป็ นคณุ สมบัตทิ ่สี าคญั อย่างยงิ่ ของพนกั งานขายที่จะต้อง
มีต่อทุกๆ คน ต้องยดึ ถือความจริงหรือความถูกต้องเป็ นหลัก ความซ่ือสัตย์ของพนักงานขาย
จะนามาซึ่งความไว้วางใจ ทาให้ทุกคน ต้องการคบหาสมาคมด้วย

98

4. ความต่ืนตัว (Alertness) พนกั งานขายจะต้องตื่นตัวต่อสถานการณ์ต่างๆ อย่ตู ลอดเวลา

โดยการตดิ ตามความเคล่ือนไหวต่างๆ ท่ีเกดิ ขนึ้ แล้วศึกษาหาวธิ ีการแก้ไข

5. การตัดสินใจท่ีดี (Good Judgment) หมายถงึ ความสามารถต่อการตดั สินใจหรือเลือก

ระหว่างส่ิงที่น่าจะเป็ นไปได้สองอย่าง หรือมากกว่าได้อย่างถูกต้องเหมาะสมกบั เวลาและ

สถานการณ์

6. ความสามารถทางคณติ ศาสตร์ (Arithmetic Ability) พนกั งานขายทุกคนจาเป็ นต้อง

มีความสามารถหรือมีทกั ษะทางคณติ ศาสตร์พืน้ ฐาน

7. มจี นิ ตนาการ (Imagination) หมายถึง ความสามารถในการใช้ประสบการณ์โดยพฒั นา

เป็ นความคดิ ใหม่ๆ แล้วนามาใช้จดั การกบั ปัญหาทเ่ี กดิ ขนึ้ หรือนาเอาความคดิ สร้างสรรค์มาใช้ใน

การทางาน

จากคณุ สมบัตดิ งั ท่กี ล่าวมาแล้วน้นั นายจ้างยงั ต้องการพนักงานขายทม่ี คี ณุ สมบตั ิด้านอ่ืนๆ

อกี เช่น ความจงรักภกั ดี ความเช่ือถือม่ันใจตนเอง ความมีมนุษย์สัมพนั ธ์ที่ดี ความจริงใจใน

การทางาน นอกจากนีพ้ นักงานขายทดี่ จี าเป็ นต้องดแู ลสุขภาพร่างกายให้แข็งแรงสมบูรณ์

อยู่เสมอ มีบุคลกิ ภาพที่ดี ซ่ึงมผี ลต่ออาชีพงานทางการขายท้งั สิ้น 99

คณุ สมบตั ขิ องพนกั งานขายทลี่ ูกค้าต้องการ

พนักงานขายมีคณุ สมบตั ิตามทล่ี กู ค้า พงึ ปรารถนา ดงั นี้
1. ซื่อสัตย์สุจริต (Honesty) ลกู ค้าต้องการให้พนกั งานขายมีความซื่อสัตย์สุจริตต่อตนเอง
มีความซื่อตรงในการเสนอขายสินค้าไม่หลอกลวงผู้บริโภคและรักษาผลประโยชน์ให้กบั ลูกค้าอย่าง
เต็มที่
2. ความจริงใจ (Sincerity) ลกู ค้าต้องการให้พนักงานขายมคี วามจริงใจทจ่ี ะช่วยเหลือ
และแก้ไขปัญหาให้กบั ลกู ค้าได้ด้วยความจริงใจอยู่เสมอ
3. การบริการด้วยใจ (Service Mind) ลูกค้าต้องการให้พนักงานขายบริการด้วยความเต็มใจ
ท้ังบริการก่อนการขาย ระหว่างการขาย และหลงั การขาย
4. การตรงต่อเวลา การปฏิบตั ิงานท่ตี รงต่อเวลาตามทน่ี ัดหมายจะทาให้ลูกค้าประทบั ใจและ
สร้างความไว้วางใจให้กบั พนักงานขายเป็ นอย่างมาก

100