สื่อการสอนวิชาการขายเบื้องต้น

ความจาเป็ นทตี่ ้องมคี วามรู้เกยี่ วกบั คู่แข่งขนั

การที่พนักงานขายมีความรู้เกยี่ วกบั คู่แข่งขนั เป็ นสิ่งจาเป็ นต่อการขายสินค้า
และความก้าวหน้าในอาชีพของตนเอง ดงั นี้

1. นาเสนอจุดเด่นสินค้าของตนเอง
2. ได้เปรียบในการขายสินค้า
3. วางแผนการขายอย่างมีประสิทธภิ าพ
4. พบข้อบกพร่องของตนเอง
5. เกดิ แนวคดิ ท่ีจะพฒั นาการขาย
6. นาเสนอรูปแบบผลติ ภณั ฑ์ทตี่ ลาดต้องการ

151

ส่ิงทเี่ ราควรรู้เกยี่ วกบั คู่แข่งขัน

พนักงานขายควรรู้ข้อมูลของค่แู ข่งขัน ในด้านต่างๆ ดงั ต่อไปนี้
1. ขนาดของตลาด (Market Size)
2. การจัดจาหน่ายสินค้า การจัดจาหน่ายสินค้าของแต่ละวธิ ีการ จะต้องคานงึ ถึง
ปัจจัยอ่ืนๆ อกี หลายประการ คือ
2.1 วธิ ีการส่งเสริมการขาย
2.2 ลกั ษณะของผลติ ภณั ฑ์
2.3 ประเภทของลกู ค้า
2.4 ขนาดกจิ การ
2.5 ยทุ ธวธิ ีการขายของพนักงานขาย

152

แหล่งข้อมูลเกยี่ วกบั คู่แข่งขัน

โดยทั่วไปข้อมูลของคู่แข่งขัน สามารถแสวงหาได้จากแหล่งต่างๆ ต่อไปนี้
1. เอกสารส่ิงพมิ พ์ แบ่งออกเป็ น 2 ประเภท คือ

1.1 เอกสารส่ิงพมิ พ์ของธุรกจิ เฉพาะ
1.2 หนังสือพมิ พ์และวารสาร
2. พนักงานของกจิ การคู่แข่งขัน
3. ลูกค้าของคู่แข่งขัน
4. ผลติ ภณั ฑ์ของคู่แข่งขัน
5. กจิ การต่างๆ ของคู่แข่งขัน

153

วธิ ีการทพ่ี นกั งานขายจะชนะคู่แข่งขนั

ทุกวนั นกี้ ารแข่งขนั ทางธุรกจิ รุนแรงจนถือเป็ น “สงครามเศรษฐกจิ ” ที่ต่าง
จะต้องใช้กลยุทธ์เพื่อชนะคู่แข่งขัน ซึ่งพนกั งานขายควรมวี ธิ กี ารดงั ต่อไปนี้

1. กาหนดแผนการทางานทุกคร้ัง
2. เลยี นแบบกลยทุ ธ์ของผ้ทู ป่ี ระสบผลสาเร็จ
3. เลือกพบและให้ความสาคญั กบั ลูกค้าคนสาคญั
4. ใช้เวลาให้คุ้มค่ากบั การขายมากทส่ี ุด
5. หาช่องทางสร้างยอดขายเพ่ือขยายการตลาด
6. ทราบข้อมูลต่างๆ ให้ทันกบั เหตุการณ์ปัจจุบนั

154

ประโยชน์ของการมคี วามรู้เกย่ี วกบั คู่แข่ง

การมคี วามรู้เกยี่ วกบั คู่แข่งขนั มปี ระโยชน์ต่อผ้บู ริหารและพนกั งานขาย คือ การปรับนโยบาย
หรือกลยุทธ์การบริหารงานของกจิ การเพื่อให้เกดิ ความเหมาะสมและเอาชนะคู่แข่งขัน ดงั นี้

1. ด้านผลติ ภณั ฑ์ ได้แก่ การปรับปรุงผลติ ภณั ฑ์ให้มคี ณุ ภาพเหนือกว่าค่แู ข่งขัน
2. ด้านราคา ผ้บู ริหารงานขายควรพจิ ารณาและปรับปรุงนโยบายเกย่ี วกบั ราคาให้ใกล้เคยี ง
คู่แข่งขนั
3. ด้านการส่งเสริมการขาย การโฆษณาประชาสัมพนั ธ์ การสร้างความเช่ือมั่นต่อลูกค้า
4. ด้านแผนงานในอนาคต วเิ คราะห์ช่องทางการจาหน่ายปรับปรุงให้เกดิ ความเหมาะสมกบั
ความต้องการของตลาดความเหมาะสมมากน้อยเพยี งใด ข้อดขี ้อเสียของช่องทางท่คี ู่แข่งขนั เลือกใช้

155

156

157

158

ความหมายของเทคนิคการขาย

เทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วธิ ีการขายที่พนักงานขาย
ใช้ความสามารถส่วนตวั หรือใช้ศิลปะในการชนะใจลกู ค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลกู ค้าน้นั มี
ความสาคญั ต่อผ้ขู ายมาก ให้ความชื่นชม ให้ความนับถือและให้ความสะดวกสบาย
แก่ลูกค้าให้มากท่ีสุด พนักงานขายที่ประสบความสาเร็จในอาชีพขายมวี ิธีการใช้เทคนิค
แตกต่างกนั เช่น

ความสามารถในการจาชื่อลกู ค้าได้แม่นยา แสดงให้เหน็ ว่าลกู ค้าเป็ นคนสาคญั
ความสามารถในการเลือกคาพดู ทส่ี ้ันกะทดั รัด เหมาะสม
ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลยี่ น
ความสามารถในการทาให้ความฝันของลกู ค้ากลายเป็ นความจริงได้
ความสามารถในการใช้ความกลวั เป็ นเคร่ืองจูงใจทที่ าให้ลกู ค้าซื้อสินค้า
หลกี เลย่ี งการใช้คาพูดทที่ าให้เกดิ ภาพลบ

159

ข้นั ตอนของเทคนิคการขาย

1. การแสวงหารายช่ือลกู ค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคข้ันแรกนพี้ นกั งานขาย
ต้องพยายามหารายช่ือลกู ค้าอนาคตให้ได้โดยใช้วธิ ีการต่างๆ ดงั นี้

วธิ โี ซ่ไม่มีปลายหรือวธิ กี าร “ปากต่อปาก” เหมาะกบั สินค้าสัมผสั ไม่ได้ หรือ
สินค้าพเิ ศษ

ใช้ศูนย์อทิ ธพิ ลหรือชมรม สมาคมทเ่ี ป็ นท่ียอมรับของชุมชน โดยการเข้าพบ
ผ้ทู ม่ี อี ทิ ธพิ ล หรือบุคคลทเ่ี ป็ นทย่ี อมรับของกล่มุ

วธิ ีการจัดแสดงสินค้า การเข้าร่วมงานจดั แสดงสินค้า จะมีผู้สนในเข้าชมงาน
พนกั งานขายสามารถให้บุคคลเหล่าน้ันกรอกชื่อ ทอ่ี ยู่ เบอร์โทรศัพท์ เพื่อติดต่อในโอกาส
ต่อไป

วธิ กี ารสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากกลุ่มคน หรือจากสื่อมวลชน

160

ประโยชน์ของการแสวงหารายช่ือลูกค้าอนาคต

1) เป็ นการประหยดั เวลาท่มี อี ย่จู ากดั ในการเลือกลูกค้าอนาคตว่ามอี านาจใน
การตดั สินใจซื้อสินค้ามากน้อยเพยี งใด

2) เป็ นการหาคาตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด
ลกั ษณะใด ทจี่ ะมปี ระโยชน์ต่อลกู ค้าอนาคตมากทีส่ ุด

3) เป็ นการกลน่ั กรองลกู ค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอทีจ่ ะซื้อสินค้าและ
บริการได้มากน้อยเพยี งใด

161

2. การเตรียมตวั ก่อนเข้าพบ (Pre approach) หมายถงึ การเตรียมความพร้อมของ
พนกั งานขายในด้านจิตใจมุ่งม่ัน เตรียมข้อมูลเกยี่ วกบั ประวตั ิของลูกค้าอุปกรณ์ที่จาเป็ น
ในการสาธติ ตรวจสอบให้รอบคอบก่อนออกเดนิ ทางว่าเตรียมพร้อมทุกอย่างแล้วจริง
หรือไม่

ประโยชน์ของการเตรียมตวั ก่อนเข้าพบ

1) ช่วยกาหนดวธิ กี ารเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะสม
2) ช่วยสร้างความเชื่อมนั่ ในการท่ีจะเข้าพบลูกค้า
3) ช่วยลดความผดิ พลาดท่ีอาจเกดิ ขนึ้

162

3. การเข้าพบ (Approach) วธิ กี ารเข้าพบลูกค้ามีเทคนิคและวธิ ีการหลายรูปแบบ เช่น
1) การเข้าพบด้วยการแนะนาตนเอง (Introduction Approach)
2) การเข้าพบโดยอ้างถงึ บุคคล (Reference Approach)
3) การเข้าพบโดยการยกย่อง (Praise Approach)
4) การเข้าพบโดยใช้สินค้านาเสนอ (Product Approach)
5) การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน (Premium Approach)

ประโยชน์ของการเข้าพบลูกค้าอนาคต

1) เพื่อสร้างความประทับใจให้กบั ลกู ค้าท้ังในเรื่องของผลติ ภณั ฑ์และบุคลกิ ภาพของ 163
พนกั งานขาย

2) เพื่อให้ลูกค้าประหยดั เวลาอนั มคี ่าของตนเองแทนการออกไปหาความรู้เอง
3) เพ่ือสร้างความสนใจ ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ๆ ท่ีลูกค้ายงั ไม่รู้จกั
4) เพื่อให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกย่ี วกบั ลูกค้าซึ่งจะใช้ประโยชน์ต่อการเข้าพบเพ่ือ
การเสนอขายคร้ังต่อไป

4. การเสนอการขาย (Presentation) การนาเสนอขายสินค้าให้ประสบผลสาเร็จ
มเี ทคนิควธิ ีต่างๆ ท่ีพนักงานขายควรยดึ หลกั สาคญั 4 ประการ (4 C’s) ดงั ต่อไปนี้

1) การนาเสนอเพื่อสร้างความเช่ือมนั่ (Conviction) โดยการรับประกนั คณุ ภาพ
สินค้า หรือการพาเยยี่ มชมโรงงาน

2) การนาเสนอเพ่ือให้เกดิ ความชัดเจนและเข้าใจง่าย (Clarity) โดยใช้การแสดง
การสาธิตให้ลกู ค้าพสิ ูจน์เอง ทดสอบเองหรือใช้คาพูดเปรียบเทียบ

3) การนาเสนอเพื่อให้เกดิ ความสมบูรณ์ (Completeness) โดยการใช้ข้อมูลทเ่ี ป็ น
รายละเอยี ดของสินค้ามาสร้างคาพูดขายแบบมาตรฐาน จาง่าย

4) การนาเสนอเพื่อขจดั คู่แข่งขนั (Competition) โดยการเสนอขายจุดเด่นของ
สินค้าทค่ี ่แู ข่งขันไม่มี เปรียบเทยี บกบั ส่ิงท่ีแตกต่างให้เหน็ อย่างเด่นชัด

164

ประโยชน์ของการเสนอขาย

1) เพ่ือให้ลูกค้ารับรู้ถงึ ปัญญาหรือความต้องการทีแ่ ท้จริงของตนเอง
2) เพื่อสร้างความเชื่อถือและศรัทธาในกรรมวธิ ีการผลติ
3) เพื่อให้ลูกค้าเช่ือมนั่ ว่าสินค้าและบริการสนองความต้องการและแก้ปัญหาได้
4) เพ่ือให้ข้อเสนอแนะและชี้แจงให้เห็นประโยชน์ในความแตกต่างของสินค้าที่
ลูกค้าใช้อย่เู ดมิ
5) เพ่ือช่วยให้ลกู ค้าตกลงใจซื้อสินค้าและบริการ

165

5. การปฏบิ ตั ิต่อข้อโต้แย้ง (Handling Objection) หมายถงึ การขจัดปัญหาหรือ
ความคดิ เหน็ ที่แตกต่างกนั ระหว่างพนักงานขายกบั ลกู ค้าเกยี่ วกบั สินค้าท่ีกาลงั เสนอขาย

เทคนคิ วธิ ีในการปฏบิ ตั ติ ่อข้อโต้แย้งมหี ลายวธิ ี ดงั นี้

1) วธิ ตี อบปฏเิ สธโดยตรง (Direct Method)
2) วธิ ตี อบปฏเิ สธทางอ้อม (Indirect Method)
3) วธิ ตี อบโต้การใช้คาถาม (Question Method)
4) วธิ ีอธิบายย้อนกลบั (Boomerang Method)

166

ประโยชน์ของการปฏบิ ตั ติ ่อข้อโต้แย้ง

1) เพื่อเพมิ่ ยอดขาย
2) เพื่อสนับสนุนต่อการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า
3) เพื่อสร้างความเช่ือถือ ศรัทธาให้เกดิ กบั ตัวสินค้าและพนกั งานขายน้นั ๆ
4) เพื่อสร้างความเข้าใจ ความกระจ่างในสิ่งท่ีเคยเป็ นคาถามอยู่ในใจของลูกค้า

167

6. การปิ ดการขาย (Closing the Sales) เทคนคิ วธิ ีการปิ ดการขาย มหี ลายวธิ ี
ดงั ต่อไปนี้

1) การปิ ดการขายโดยการให้ของแถมตามที่ระบุในเง่ือนไขท่ีกาหนด
2) การปิ ดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตดั สินใจโดยให้เห็นความแตกต่างของสินค้า
3) การปิ ดการขายโดยให้โอกาสสุดท้ายเพ่ือกระตุ้นให้ลกู ค้าตดั สินใจเร็วขนึ้
4) การปิ ดการขายโดยใช้จุดเลก็ ๆ โดยให้เลือกสี เลือกวนั ที่จะส่งสินค้า
5) การปิ ดการขายโดยการต้ังสมมตฐิ าน เป็ นการทึกทกั ตกลงว่าลูกค้าตัดสินใจแล้ว

ประโยชน์ของการปิ ดการขาย

1) เพ่ือสร้างความเชื่อมน่ั ให้เกดิ กบั ตวั พนักงานขาย
2) เพ่ือสร้างความเข้าใจ ความชัดเจนให้เกดิ กบั ลกู ค้ามากทส่ี ุด
3) เพื่อให้พนกั งานขายสามารถปรับยุทธวธิ ีทจ่ี ะใช้กบั ลูกค้าแต่ละคน แต่ละช่วงเวลา
ได้อย่างเหมาะสม

168

7. การตดิ ตามผลและบริการหลงั การขาย (After Sales Activities) การติดตามผล
การขาย (Follow up) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าท่ีขายไปแล้วสร้างความพอใจให้แก่ลกู ค้ามาก
น้อยเพยี งใด เพื่อเป็ นประโยชน์ต่อการพฒั นาการขายให้มีประสิทธภิ าพมากยง่ิ ขนึ้

การบริการ (Service) เป็ นการสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าและถือเป็ นหวั ใจสาคญั
ของการซื้อ-ขายในยุคปัจจุบนั

การบริการหลงั การขาย (After Sales Activities) คือ ความรับผดิ ชอบของผ้ขู ายสินค้า
และบริการที่จะดูแล ตรวจสอบ แก้ไข หรือบารุงรักษา ตามเง่ือนไข

169

เทคนิควธิ ีให้บริการหลงั การขายมหี ลายวธิ ี ดงั ต่อไปนี้

1) โทรศัพท์สอบถาม ซ่ึงควรใช้กบั ลกู ค้ารายใหม่หรือรายสาคญั
2) เยยี่ มเยยี นด้วยตนเอง หากไปไม่ได้กอ็ าจให้ลูกน้องไปแทนกไ็ ด้
3) อวยพรในเทศกาลสาคญั ด้วยการส่งบตั รอวยพรหรือสิ่งของเล็กๆ น้อยๆ
ในวนั สาคญั
4) เชิญร่วมกจิ กรรมสาคญั ในกรณมี กี ารเปิ ดสาขาหรือสานกั งานใหม่
5) บริการตรวจสอบสภาพสินค้าเป็ นระยะๆ ตามเวลาที่กาหนด
6) จัดบริการสภาพแวดล้อมให้มีบรรยากาศท่ีลกู ค้ารู้สึกสบายตวั สบายใจ

170

ประโยชน์ของการตดิ ตามผลและบริการหลงั การขาย

1) มีลกู ค้าใหม่เพม่ิ ขึน้ อนั จะนาไปสู่ยอดขายทเี่ พม่ิ ขึน้ ด้วย
2) ลกู ค้ามีทัศนคตติ ่อสินค้าและองค์การธุรกจิ น้นั
3) สร้างความภกั ดใี นตัวสินค้าซ่ึงจะส่งผลให้ลูกค้าเก่าเข้ามาใช้บริการตลอดไป
4) ช่วยให้องค์กรธุรกจิ ทผ่ี ลติ หรือขายสินค้าและบริการได้รับข้อมูลท่จี ะนาไป
พฒั นา การผลติ หรือการขายให้มีประสิทธิภาพย่ิงขนึ้

171

172

11 โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย

173

174

ความสาคญั ของอาชีพการขาย

การขายมีความสาคญั ดงั นี้
1. การขายเป็ นงานทีส่ ามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์
2. การขายช่วยให้ธุรกจิ ต่างๆ เกดิ ขึน้ และดาเนินไปได้อย่างเจริญรุ่งเรือง
3. การขายมคี วามสาคญั ต่อสังคม

175

องค์ประกอบทสี่ ร้างความสาเร็จให้กบั อาชีพการขาย

การจะประกอบอาชีพการขายต้องอาศัยองค์ประกอบหลายประการ คือ
1. ความรักในอาชีพ
2. ความต้งั ใจในการพฒั นาตนเองอยู่เสมอ
3. ความต้ังใจท่ีจะเอาชนะ
4. มีความพยายามและความอดทน
5. มจี รรยาบรรณในวชิ าชีพ
6. การเลือกองค์กรที่จะทางาน
การทีพ่ นกั งานขายจะประสบผลสาเร็จในอาชีพการขายน้นั พนักงานขายทุกคน
จะต้องมีใจรักในอาชีพน้นั ต้ังใจทางานด้วยความพยายามและอดทน มจี รรยาบรรณใน
วชิ าชีพของตนทุกคน

176

คณุ สมบตั ขิ องพนักงานขายในฐานะผ้บู ริหารงานขาย

ผ้บู ริหารงานขายควรมีคุณสมบตั ดิ งั นี้
1. มบี ุคลกิ ภาพดี
2. มมี นุษยสัมพนั ธ์ทด่ี ี
3. มคี วามเช่ียวชาญในการขาย
4. มีความรู้เกย่ี วกบั สินค้าและบริการ
5. มีความสามารถในการถ่ายทอดความรู้เกย่ี วกบั สินค้าท้ังภาคทฤษฎแี ละปฏบิ ัติ
6. มีความขยนั หม่ันเพยี รและความอดทนในการทางาน
7. มีความซื่อสัตย์สุจริตต่อกจิ การรักษาผลประโยชน์
8. ผ้บู ริหารงานขายสามารถวเิ คราะห์งาน (Job Analysis)
9. มีความรู้สึกท่ดี ตี ่องานขาย (Sales Sense)

177

คณุ สมบตั ขิ องพนักงานขายทป่ี ระสบความสาเร็จในอาชีพการขาย

พนักงานขายทีป่ ระสบความสาเร็จในอาชีพของด้านอปุ กรณ์ก่อสร้าง ต้องมลี กั ษณะดงั ต่อไปนี้

1. คุณสมบัติของพนักงานขายภาคสนาม มดี งั นี้

1.1 เป็ นบุคคลที่มีมนุษย์สัมพนั ธ์ทีด่ ี มคี วามสุภาพอ่อนน้อม และรู้จักรับฟังความคดิ เห็นของผู้อ่ืน

1.2 มีเจตคติท่ดี ตี ่องานอาชีพ และมีความพร้อมทจ่ี ะให้บริการ และแก้ปัญหา

1.3 มคี วามขยนั อดทนและมีความซ่ือสัตย์

1.4 มปี ฏิภาณไหวพริบดี สามารถเลือกใช้คาพูดเจรจาต่อรองตอบโต้ลูกค้าได้

2. ความรู้เรื่องงานการขาย มดี งั นี้

2.1 มคี วามรู้เกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์

2.2 มีความรู้เกยี่ วกบั บริษทั และนโยบาย

2.3 มคี วามรู้เกยี่ วกบั ค่แู ข่งขัน

2.4 มคี วามรู้เกยี่ วกบั ข้อมูลทางการตลาดและสภาวะเศรษฐกจิ

2.5 รู้ความต้องการของลูกค้า

2.6 มคี วามรู้เกยี่ วกบั พืน้ ฐานทป่ี ฏบิ ตั ิงาน 178

3. ความรู้ในการปฏิบัตงิ านขาย มดี งั นี้
3.1 รู้จักการวางแผนปฏบิ ัตงิ าน
3.2 จดั แบ่งเวลาให้เกดิ ประโยชน์สูงสุด
3.3 เตรียมพร้อมในการเสนอขาย
3.4 พร้อมท่ีจะเผชิญปัญหาและรู้จักแก้ปัญหา
3.5 สร้างความเชื่อถือและสร้างศรัทธาให้ลูกค้า
3.6 มคี วามสามารถในการประสานงานภายในและภายนอกกจิ การ
3.7 รู้จักวเิ คราะห์และพฒั นางานของตนเองเสมอ
3.8 รู้จักควบคมุ การใช้จ่ายของตนเอง

179

4. คุณสมบัตทิ ี่ช่วยเสริมสร้างในงานอาชีพขาย มีดงั นี้
4.1 ความสามารถในทางคณติ ศาสตร์ โดยเฉพาะคณติ ศาสตร์ทางด้านธุรกจิ
4.2 ความสามารถในด้านความจาดี
4.3 การมีจินตนาการ
4.4 บุคลกิ ลกั ษณะและกริ ิยาท่าทาง การสร้างความประทับใจให้เกดิ ขนึ้ แก่ผ้พู บเหน็

180

รายได้และผลประโยชน์เกือ้ กูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย

รายได้ (Income) ของผ้ปู ระอาชีพการขาย หมายถงึ ค่าตอบแทนที่ได้รับจาก
การประกอบอาชีพเป็ นพนกั งานขาย ซึ่งอาจเป็ นตัวเงนิ หรือไม่ใช่ตัวเงนิ กไ็ ด้

ผลประโยชน์เกือ้ กลู (Fringe Benefits) หมายถงึ ค่าตอบแทนในรูปสวสั ดกิ ารต่างๆ
ลกั ษณะรายได้และผลประโยชน์เกือ้ กูลของผู้ประกอบอาชีพขายจะแตกต่างกนั ไป
ตามประเภทของงานขาย ความรู้ ความสามารถและประสบการณ์ของพนักงานขาย
รายได้และค่าตอบแทนของอาชีพขายขึน้ อย่กู บั พืน้ ฐานส่วนตวั ด้านความรู้
ความสามารถ และประสบการณ์ในการทางานของแต่ละบุคคล

181

วธิ กี ารให้ค่าตอบแทนผลงานของพนกั งานขาย ต้องพจิ ารณาจากองค์ประกอบ ดงั นี้
1. สินค้าหรือบริการน้นั หายากหรือง่าย ใหญ่หรือเลก็ ยุ่งยากซับซ้อน
2. การปฏิบัตงิ าน ยากลาบากหรือสะดวกสบาย ต้องเดนิ ทางไกล
3. ความรู้ความสามารถของพนักงานขายแต่ละคน
4. ประสบการณ์ในการทางานด้านการขายของแต่ละบุคคล
5. ลกั ษณะของกจิ การค้า เช่น ขนาดเลก็ หรือขนาดใหญ่
วตั ถุประสงของการจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขาย
1. เพ่ือสร้างความพอใจ ขวญั และกาลงั ใจในการทางาน
2. เพื่อจูงใจให้พนักงานขายได้ใช้ความสามารถในการทางานได้อย่างเตม็ ทแ่ี ละดขี ึน้
3. เพ่ือสร้างความยตุ ิธรรม ความแน่นอน และความมีเหตุผลในการจ่ายค่าตอบแทน
4. เพื่อควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่ายในการดาเนินกจิ การ

182

ลกั ษณะค่าตอบแทนของพนกั งานขาย มดี งั นี้

1. เงนิ เดือนประจา (Straight Salary)
2. ผลตอบแทนเป็ นค่านายหน้า (Straight Commission)
3. เงนิ เดือน ค่านายหน้าบวกโบนัส (Salary, Commission plus Bonus)
4. แบ่งผลกาไร (Profit Sharing)
5. เบกิ ค่าใช้จ่าย (Reimbursement of sales Expenses)
6. ให้ผลประโยชน์เกือ้ กลู (Fringe benefit)
7. ส่วนลดสาหรับพนกั งานขาย (Staff Discount)
การจ่ายค่าตอบแทนของพนักงานขายขนึ้ อยู่กบั กจิ การของแต่ละแห่ง

183

ตาแหน่งของผ้ปู ระกอบอาชีพการขาย

พนกั งานขายมีโอกาสก้าวหน้าในตาแหน่งต่างๆ ได้โดยแบ่งออกเป็ น 2 ระดบั คือ
1. ระดบั บริหาร (Executive Level) มีตาแหน่งต่างๆ ดงั ต่อไปนี้

1.1ผ้จู ดั การฝ่ ายขายหรือผู้จัดการขาย (Sales Manager) ความรับผดิ ชอบคือ พยายาม
บริหารงานเพื่อให้ได้ยอดขายให้มากทส่ี ุด โดยอาศัยการวางแผนงานขายทม่ี ีประสิทธิภาพ และคอย
ดแู ลควบคมุ ให้งานขายดาเนนิ ไปในทางปฏบิ ัติด้วยดี ซึ่งภารกจิ ทส่ี าคญั ได้แก่

ก. โปรแกรมขาย
ข. การจดั องค์กรขาย
ค. การบริหารบุคคลในแผนกขาย
ง. การสร้างสัมพนั ธ์ท้ังภายในและภายนอกบริษทั
จ. การติดต่อส่ือสาร
ฉ. การสร้างมาตรฐานการควบคุม

184

1.2 ผ้จู ัดการขายภาค (Regional or District Sales Manager) รับผดิ ชอบ
ในการขาย และรักษาสัมพนั ธ์ทางการค้าที่ดีภายในอาณาเขตตลาดที่เขาได้รับมอบหมาย
ภารกจิ ส่วนใหญ่คล้ายกบั ผู้จดั การขายทั่วไป ภาระหน้าทต่ี ่างๆ มีดงั นี้ คือ

ก. ปกครองดแู ลพนักงานขาย
ข. สร้างมาตรการควบคุม
ค. บริหารงานภายใน
ง. ติดต่อสื่อสาร
1.3 ผ้จู ัดการแผนกขาย (Divisional Sales Manager) เป็ นผู้ช่วยควบคุมดูแล
พนักงานขายในแต่ละแผนก
1.4 หัวหน้าหน่วยงาน (Sales Supervisors) ตาแหน่ง “ซุป” หรือหัวหน้าฝ่ ายขาย
นบั ว่าเป็ นตาแหน่งบริหารช้ันล่างสุด คือ เป็ นนายระดบั แรกของพนกั งานขาย

185

2. ระดบั ปฏบิ ัตงิ าน (Practitioner Level) มตี าแหน่งต่างๆ ดงั ต่อไปนี้ 186
2.1 พนกั งานฝึ กหัดขาย (Trainee) เป็ นบุคคลทที่ างบริษัทหรือองค์กรรบั เข้ามา

ในฐานะพนักงานฝึ กหัดขาย โดยจะให้เวลาในการฝึ กหัดงานทเี่ กยี่ วกบั การขาย
2.2 พนกั งานขาย (Salesman) เม่ือผ่านข้นั พนักงานฝึ กหัดขายแล้ว ทางบริษัทหรือ

องค์กรจะพจิ ารณาให้ไปทาหน้าทพ่ี นักงานขายในแผนกต่างๆ ตามความเหมาะสม
2.3 ผู้จดั การแผนก เมื่อพนักงานมผี ลงานดเี ด่น สามารถทายอดขายได้ตามเป้าหมาย

กอ็ าจจะได้รับการเลื่อนข้นั ให้เป็ นผ้จู ัดการแผนก ซ่ึงคอยควบคุมงานทกุ อย่างในแผนกของตน
2.4 ผู้ช่วยผ้จู ัดซื้อ รับผดิ ชอบเกย่ี วกบั ดูแลสินค้าในคลงั สินค้า หรือทาหน้าทแ่ี ทน

ผ้จู ัดซื้อตามแต่จะได้รับมอบหมาย
2.5 ผ้จู ดั ซื้อ รับผดิ ชอบในการวางแผนเกยี่ วกบั การคดั เลือกสินค้า กาหนดราคาขาย

จัดส่งสินค้าไปยงั ทต่ี ่างๆ ต้องใช้ความรับผดิ ชอบสูงมาก
2.6 ผู้จัดการฝ่ ายสินค้า เป็ นผ้รู ับผดิ ชอบงานทเี่ กยี่ วกบั สินค้าท้งั หมด โดยจะต้องคอย

ควบคุมการปฏบิ ตั งิ านด้านสินค้าให้ดาเนนิ ไปอย่างมปี ระสิทธภิ าพ
2.7 ผ้จู ัดการร้าน เป็ นตาแหน่งสูงสุดของธุรกจิ การขายปลกี ซึ่งต้องมหี น้าทรี่ ับผดิ ชอบ

การดาเนินงานขององค์กรท้งั หมด

โอกาสก้าวหน้าของผ้ปู ระกอบอาชีพการขาย

โอกาสก้าวหน้าสาหรับผู้ประกอบอาชีพขายมีอยู่หลายประการ ซ่ึงพอสรุปได้ดงั นี้
1. มีอตั รารายได้สูง
2. มีโอกาสเลื่อนตาแหน่งสูงขึน้ เร็วกว่า
3. มีอสิ ระในการทางาน
4. งานท้าทายและน่าตื่นเต้น
5. มีโอกาสในการเข้าสังคมและการท่องเท่ยี ว
6. สังคมยอมรับ
7. เปลยี่ นงานได้ง่าย

187

โอกาสก้าวหน้าของผู้ประกอบอาชีพการขาย 188

เทคนิคทพ่ี นักงานขายจาเป็ นต้องใช้ในอาชีพการขาย มีดงั นี้ คือ
1. ต้องมคี วามคดิ ริเร่ิมสร้างสรรค์
2. มกี ารตัดสินใจทด่ี ี
3. มกี ารศึกษาหาความรู้เกยี่ วกบั เรื่องต่างๆ
4. มีความรู้ความเข้าใจเกยี่ วกบั ผลติ ภณั ฑ์ของตนเองในทุกเร่ือง
5. ทาความเข้าใจเกย่ี วกบั เทคนิควธิ ีการดาเนินการขาย
6. ควรจดั เตรียมอุปกรณ์ในการขายให้พร้อมอย่เู สมอ
7. ต้องมกี ารแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ อย่างสมา่ เสมอ
8. ต้องปฏิบัตติ นเองให้เป็ นผู้ทน่ี ่าเช่ือถือศรัทธา
9. มคี วามซื่อสัตย์ ศรัทธาในอาชีพ
10. มีมนุษย์สัมพนั ธ์ทด่ี กี บั ทุกคน
11. ต้องศึกษาข้อมูลข่าวสารท่ีเกยี่ วกบั งานและข้อมูลอื่นๆ

189

190

191

192

เทคโนโลยกี บั ธุรกจิ

เทคโนโลยกี บั ธุรกจิ มีความสัมพนั ธ์เชื่อมโยงกนั เน่ืองจากความก้าวหน้าทาง
เทคโนโลยที าให้เกดิ สินค้าใหม่ๆ ขนึ้ มาในตลาด จงึ ทาให้จาเป็ นต้องหันมาสนใจและเข้าใจ
ถงึ ลกั ษณะของเทคโนโลยนี ้นั ๆ ซึ่งเป็ นส่วนหนึง่ ที่มีผลกระทบต่อรูปแบบการดาเนินชีวติ
การบริโภค และความสามารถในการใช้จ่ายของบุคคล ทาให้เกดิ ผลติ ภณั ฑ์ท่ที ันสมัยและ
มปี ระสิทธภิ าพ

การเปลย่ี นแปลงของเทคโนโลยเี ป็ นไปอย่างรวดเร็ว ทาให้วงจรชีวติ ผลติ ภณั ฑ์
(Product Life Cycle : PLC) ส้ันลง และงบประมาณการวจิ ยั และพฒั นา
(R&D=Research and Development) อยู่ในระดบั ท่สี ูง ดงั น้ัน การปรับปรุงผลติ ภณั ฑ์
และการลอกเลยี นแบบจึงมมี ากขึน้ การเพมิ่ กฎระเบียบควบคมุ การผลติ จงึ เป็ นส่ิงท่ี
ควรนามาใช้

193

พาณชิ ย์อเิ ลก็ ทรอนกิ ส์ (E-Commerce) 194

พาณชิ ย์อเิ ลก็ ทรอนิกส์ (E-Commerce) หมายถงึ การดาเนินธุรกจิ ทุกรูปแบบที่
เกย่ี วข้องกบั การซื้อขายสินค้าและบริการผ่านคอมพวิ เตอร์ และระบบส่ือสารโทรคมนาคม
หรือส่ืออเิ ลก็ ทรอนกิ ส์

รูปแบบการทาธุรกจิ สามารถแบ่งได้ 4 รูปแบบ ดงั นี้
1. ธุรกจิ กบั ธุรกจิ (Business to Business : B2B) หมายถงึ ธุรกจิ ที่มุ่งเน้นการ
ให้บริการแก่ผ้ปู ระกอบการด้วยกนั โดยอาจเป็ นผู้ประกอบการในระดบั เดยี วกนั
หรือต่างระดบั กนั กไ็ ด้
2. ธุรกจิ กบั ผ้บู ริโภค (Business to Consumer : B2C) หมายถงึ ธุรกจิ ที่มุ่งเน้น
การให้บริการกบั ลูกค้าหรือผ้บู ริโภค
3. ธุรกจิ กบั รัฐบาล (Business to Government : B2G) หมายถึง ธุรกจิ การบริหาร
การค้าของประเทศ เพื่อเน้นการบริหารการจัดการที่ดขี องรัฐบาล
4. ผู้บริโภคกบั ผ้บู ริโภค (Consumer to Consumer : C2C) หมายถึง ธุรกจิ ระหว่าง
ผู้บริโภคกบั ผู้บริโภค ซึ่งเป็ นการค้ารายย่อย

เคร่ืองมือทางเทคโลยที เี่ กย่ี วข้องกบั งานขาย

1. เวลิ ด์ไวด์เวบ็ (World Wide Web หรือ WWW หรือ W3) คือ บริการข้อมูลข่าวสาร
ในแบบสื่อผสมหรือมลั ติมีเดยี (Multimedia) ซ่ึงจะเป็ นข้อมูลท่ีมีท้ังตวั อกั ษร ข้อความ ภาพ
และเสียงประกอบกนั สามารถเรียกร้องความสนใจจากผู้ใช้ได้ดี

2. อเี มล์ (E-mail) คือ จดหมายอเิ ลก็ ทรอนกิ ส์ หรือไปรษณยี ์อเิ ลก็ ทรอนิกส์
(Electronic mail) คือ วธิ กี ารเขยี นส่ง หรือรับข้อความผ่านทางการเครือข่ายเช่ือมโยงระบบ
อเิ ลก็ ทรอนกิ ส์ ที่ใช้เป็ นเคร่ืองมือในการส่งข้อมูลข่าวสารไปยงั ลูกค้า หรือบุคคลทต่ี ดิ ต่อด้วย
ผู้ใช้สามารถรับและส่งอเี มล์

3. เมล์ลงิ่ ลสิ ต์ (Mailing list) คือ กล่มุ ของบุคคลทีม่ คี วามสนใจเร่ืองเดยี วกนั ถือเป็ น
กล่มุ ลกู ค้าเป้าหมาย

195

4. เวบ็ บอร์ด (Web board) คือ กระดานข่าวที่ให้ผู้คนเข้ามาเสนอแนวความคดิ
หรือพดู คุยกนั ในด้านการตลาด สามารถใช้เวบ็ บอร์ดเป็ นที่สร้างกระแสได้ ซึ่งจะทาให้
ผู้คนรู้จกั และทราบในเรื่องทีต่ ้องการสื่อสาร ซึ่งถือเป็ นส่ือ (Medium) ชนดิ หนึง่ ใน
การประชาสัมพนั ธ์

5. โทรศัพท์มือถือ (Mobile Phone) WAP เพื่อเป็ นการเพมิ่ ช่องทางธุรกจิ ให้
สามารถเข้าถงึ กลุ่มเป้าหมายท่ัวโลกได้ด้วยบริการ “Mobile Commerce” ลกู ค้าสามารถ
เข้าเวบ็ ไซต์และซื้อสินค้าของกจิ การได้ทุกท่ี ทุกเวลา ตลอด 24 ชั่วโมง ได้แก่

5.1ดูผ่านโทรศัพท์มือถือ (Mobile Commerce)
5.2ดผู ่าน PDA (Personal Data Assistant)
5.3ดผู ่านคอมพวิ เตอร์

196

กลยทุ ธ์การสร้างความสัมพนั ธ์ลูกค้าออนไลน์ (E-CRM)

ระบบการบริหารลกู ค้าสัมพนั ธ์ทีส่ าคญั คือ การดแู ลลูกค้า การขายและให้บริการ
ในสถานท่ีทีล่ กู ค้าต้องการ การบริหารลูกค้าสัมพนั ธ์ทเี่ กย่ี วข้องกบั การขายและให้บริการ
ในสถานทท่ี ่ลี กู ค้าต้องการ ทาให้พนกั งานสามารถดงึ ข้อมูลมาใช้ในขณะทท่ี าการขาย
หรือการให้บริการกบั ลูกค้า โดยใช้ข้อมูลร่วมกบั ข้อมูลองค์กรได้ ดงั นี้

1. เลือกกลยทุ ธ์เพ่ือสร้างการติดต่อคร้ังแรกให้เวบ็ ไซต์
2. เลือกกลยทุ ธ์เพื่อท่ีจะทาให้ผู้เข้าชมกลบั มาทเี่ วบ็ ไซต์อกี คร้ัง

197

อปุ สรรค์ทม่ี ผี ลกระทบต่องานขายในตลาดออนไลน์

ผ้ปู ระกอบการที่ไม่ประสบความสาเร็จในการขายสินค้าผ่านตลาดออนไลน์มี
สาเหตุ ดงั นี้

1. ใช้ส่ือออนไลน์ชนดิ เดยี วส่ือสารกบั กล่มุ เป้าหมาย
2. ไม่มีนโยบายชัดเจนในการสร้างเวบ็ ไซต์เพ่ือใช้งานของกจิ การ
3. ขาดความรู้ ความชานาญและประสบการณ์ในการดาเนนิ งานด้านเทคโนโลยี
สารสนเทศเฉพาะด้าน
4. กลยุทธ์ทางการตลาดมีความล้าสมยั
5. ให้ความสาคญั กบั เทคโนโลยมี ากกว่าความสาคญั ทางการตลาด
6. ใช้การตลาดแบบเหวยี่ งแห (Mass marketing)
7. มีข้อมูลมากเกนิ ไป

198

บทบาทของเทคโนโลยใี นธุรกจิ ของงานขาย

เทคโนโลยถี ือเป็ นปัจจยั ที่ช่วยสนับสนุนและพฒั นาธุรกจิ โดยทาธุรกรรมผ่านระบบเครือข่าย
ทาให้ลกู ค้ามกี ารแลกเปลย่ี นข้อมูลในระบบอเิ ลก็ ทรอนิกส์มากขึน้ และให้สามารถติดต่อส่ือสารกบั
ลูกค้าได้โดยตรง และผู้ผลติ ส่งสินค้าถงึ ลูกค้าได้เร็วขึน้ การบริหารโดยใช้ข้อมูลต่างๆ ช่วยให้
การดาเนนิ งานรวดเร็วและถูกต้องมากขนึ้

แนวทางในการนาเทคโนโลยไี ปใช้ปฏิบัตใิ นงานขาย ได้แก่

1. การวางแผนการขาย 199
2. การจัดทางบประมาณการขาย
3. การพยากรณ์ยอดขาย
4. การวเิ คราะห์ผลงานการขาย
5. การวเิ คราะห์ต้นทุนและกาไรจากการขาย

รูปแบบธุรกจิ ในตลาดอเิ ลก็ ทรอนกิ ส์ (E-Marketing Business Model)

ประเทศไทยมรี ูปแบบธุรกจิ ในตลาดอเิ ลก็ ทรอนิกส์หลายประเภท ดงั นี้
1. ออนไลน์แคต็ ตาลอ็ ก (Online Catalogue) หมายถงึ ร้านค้าบนอนิ เทอร์เน็ตท่ีแสดง
รายการสินค้าอย่างเดยี ว เพ่ือสร้างภาพพจน์กจิ การ ให้ข้อมูลเกย่ี วกบั กจิ การและสินค้าแก่กล่มุ
เป้าหมาย
2. ร้านค้าปลกี ออนไลน์ (E-Tailing) มีลกั ษณะเป็ นร้านค้าบนอนิ เทอร์เนต็ ท่ีจาหน่ายสินค้า
ให้แก่ผ้บู ริโภคได้โดยตรง (B2C)
3. การประมูลออนไลน์ (Auction Online) ร้านค้าทใ่ี ช้วธิ ีการประมูลสินค้าเพ่ือซื้อหรือขาย
อาจไม่จาเป็ นต้องมีเวบ็ ไซต์ของตนเอง สามารถใช้เวบ็ ไซต์ทมี่ ีระบบการประมูลสินค้าอย่แู ล้ว
4. กระทู้สนทนา (Web Board) เป็ นเวบ็ ไซต์ทใี่ ช้เป็ นแหล่งแลกเปลย่ี นความคดิ เห็นต่างๆ
และใช้เป็ นสถานทฝ่ี ากขาย

200