BAB 3 PEMASARAN

BAB 3
PEMASARAN

Dalam bab ini, 3.1 Pendekatan
kita akan Pemasaran
belajar…
3.2 Gelagat Pengguna
3.0 Pemasaran
3.3 Penyelidikan
Pemasaran

4. Segmentasi

5.Campuran
Pemasaran

3.1 Pendekatan Pemasaran

3.1 Pendekatan 3.1.1 Orientasi Pengurusan
Pemasaran Pemasaran

3.1.2 Proses Pemasaran

3.1.3 Pendekatan Strategik
Pemasaran

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

(1) Maksud Pemasaran:
➢ Satu aktiviti pengagihan barang dan

perkhidmatan daripada pengeluar kepada
pengguna pada masa, tempat, harga dengan
saluran agihan yang sesuai
➢ Pemasaran melibatkan 4 aktiviti iaitu
membangunkan produk, menetapkan harga,
menjalankan promosi dan mengedarkan produk

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

(2) Lima Konsep Teras Keperluan dan Kehendak
Pemasaran Produk dan Perkhidmatan

Nilai
Pertukaran

Pasaran

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

(2) Lima Konsep Teras Pemasaran

1) Keperluan ➢ Keperluan adalah sesuatu yang perlu dipenuhi oleh
dan Kehendak manusia bagi meneruskan kehidupan dan terhasil

secara semula jadi
➢ Kehendak adalah satu bentuk keperlun manusia yang

dibentuk oleh budaya dan personality bagi
membolehkan manusia menikmati kehdupan yang
mewah dan selesa
2) Produk dan ➢ Sesuatu yang ditawarkan di pasaran untuk dijual bagi
Perkhidmatan memenuhi keperluan dan kehendak pengguna

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

(2) Lima Konsep Teras Pemasaran

3) Nilai ➢ Merupakan perbezaan antara faedah yang diperoleh
dengan kos yang perlu ditanggung oleh pengguna untuk
memiliki produk

4) Pertukaran ➢ Satu tindakan pengguna untuk memperoleh sesuatu
produk yang diingini dengan menawarkan sesuatu
sebagai balasan

5) Pasaran ➢ Tempat pengguna dan pengeluar melakukan urusan jual
beli sesuatu produk

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

(3) Kepentingan Pemasaran

1. Membantu perniagaan 4. Membuka pelUang
meningkatkan jualan bagi perniagaan dan mengembang
mendapatkan untung yang perniagaan ke pasaran
lumayan antarabangsa

2. Mewujudkan permintaan baharu 5. Membantu perniagaan

bagi sesuatu produk memperluaskan syer pasaran

produk

3. Mewujudkan nilai sesuatu 6. Melakukan penjenamaan semula
produk yang dihasil terhadap produk bagi tujuan
membina imej produk

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

(4) Pendekatan Pendekatan Pemasaran
Pemasaran Pengeluaran

Pendekatan Pemasaran
Keluaran/Produk

Pendekatan Pemasaran
Penjualan

Pendekatan Pemasaran
Moden

Pendekatan Pemasaran
Kemasyarakatan

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

a) Pendekatan Pemasaran Pengeluaran:
➢ Pendekatan ini mengandaikan bahawa

pengguna akan membeli semua produk yang
dtawarkan di pasaran
➢ Maka perniagaan akan memberi tumpuan
kepada pengeluaran barang sebanyak mungkin
bagi memenuhi permintaan pengguna
➢ CTH: SYARIKAT MENGELUARKAN BARANGAN
KEPERLUAN HARIAN

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

b) Pendekatan Pemasaran Keluaran/Produk:
➢ Pendekatan ini menganggap bahawa pengguna

lebih menggemari produk yang berkualiti
tinggi, berprestasi tinggi dan mempunyai ciri
rupa inovatif
➢ Perniagaan perlu memberi tumpuan kepada
penghasilan produk yang bermutu tinggi

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

c) Pendekatan Pemasaran Penjualan:
➢ Pendekatan ini mengandaikan bahawa

pengguna akan membeli produk sekiranya
dipujuk dan digalakkan untuk membeli.
➢ Perniagaan perlu memberi tumpuan kepada
teknik dan kaedah dalam memasarkan produk
➢ Promosi agresif dan kreatif diamalkan
➢ Sesuai untuk produk yang tidak dicari (insurans)

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

d) Pendekatan Pemasaran Moden
➢ Pendekatan ini menekankan kepentingan

keperluan dan kehendak pelanggan
➢ Perniagaan perlu memberi tumpuan kepada

perubahan cita rasa pelanggan bagi mencapai
keuntungan maksimum
➢ Strategi campuran pemasaran digunakan

3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran – Pendekatan Pemasaran

e) Pendekatan Pemasaran Kemasyarakatan:
➢ Pendekatan ini menekankan keperluan

perniagaan mengambil berat tentang isu
kebajikan pelanggan dan masyarakat
➢ Perniagaan perlu memberi tumpuan dalam
memahami dan memuaskan kehendak
pengguna di samping itu menitikberatkan
aspek kebajikan masyarakat

3.1.2 Proses Pemasaran

3.1.2 Proses Pemasaran

Menilai peluang-peluang pemasaran
Memilih sasaran pasaran
Membina campuran pemasaran
Mengurus usaha pemasaran

3.1.2 Proses Pemasaran

1) Menilai Proses Pemasaran
peluang-
peluang ➢ Melibatkan aktiviti penyelidikan pemasaran untuk
pemasaran mengenal pasti potensi sesuatu produk dalam suatu
pasaran
2) Memilih
sasaran ➢ Melibatkan aktiviti segmentasi pasaran, penyasaran
pasaran pasaran, dan peletakan pasaran

➢ Pemasar akan membahagikan pasaran kepada beberapa
segmen dan memilih segmen yang akan menjaminkan
keuntungan

3.1.2 Proses Pemasaran

3) Membina Proses Pemasaran
campuran
pemasaran ➢ Merancang dan membentuk strategi pemasaran yang
sesuai untuk segmen pemasaran yang dipilih
4) Mengurus
usaha ➢ empat elemen campuran pemasaran ialah produk,
pemasaran pengedaran, penetapan harga dan promosi (4P)

➢ Melaksanakan aktiviti pemasaran yang melibatkan
pembangunan produk, pengedaran, penetapan harga
dan promosi (4P)

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

Maksud Pendekatan Strategik Pemasaran:
➢ Satu proses pembentukan dan penyesuaian

objektif organisasi dengan peluang pemasaran
yang sering berubah
➢ Tujuan utama adalah memperbaikikan
perniagaan dan produk syarikat supaya dapat
memaksimumkan keuntungan dan mencapai
pertumbuhan yang disasarkan

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(a) Analisis Portfolio Perniagaan
(Matriks BCG)

Pendekatan Strategik (b) Analisis SWOT
Pemasaran
(c) Penentuan Strategi dan Objektif
Pemasaran

(d) Sasaran Pasaran dan Campuran
Pemasaran & Perlaksanaan dan Penilaian

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran
(a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG):
➢ Satu kaedah pemetaan perniagaan berdasarkan

kadar pertumbuhan pasaran dan syer pasaran
syarikat
➢ Digunakan untuk menganalisis jenis-jenis perniagaan
➢ Syer pasaran relatif – perbandingan syer pasaran
sesebuah perniagaan dengan syer pasaran pesaing
➢ Kadar pertumbuhan pasaran – kadar peningkatan
permintaan terhadap sesuatu produk

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

Tinggi

Keluaran Bintang Keluaran Tanda Tanya

Kadar Pertumbuhan Rendah Keluaran Lembu Kontan Keluaran Lemah
Pasaran (Anjing)

Tinggi Rendah

Syer Pasaran Relatif

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

1) Keluaran Bintang ➢ H1: Kadar pertumbuhan pasaran tinggi dan Syer pasaran relatif yang tinggi

- ➢ H2: Mempunyai potensi berkembang pada masa depan

(pembelbagaian) ➢ H3: Memerlukan pelaburan yang besar dan tunai yang tinggi
➢ H4: Mendapat keuntungan yang tinggi

➢ C: keluaran ini memerlukan aktiviti promosi mengekalkan pengguna sedia

ada dan mendapat pengguna baru

2) Keluaran ➢ H1: Kadar pertumbuhan pasaran rendah dan Syer pasaran relative tinggi
Bekeuntungan ➢ H2: Mempunyai kedudukan yang stabil dalam pasaran
Semasa (Lembu ➢ H3: Memerlukan sedikit pelaburan untuk meningkatkan jualan
Kontan) - ➢ C: keluaran ini telah lama berada dalam pasaran dan memerlukan promosi

Pembangunan yang agresif

produk

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

3) Keluaran H1: Kadar pertumbuhan pasaran tinggi dan Syer pasaran relatif rendah
Tanda Tanya - H2: Potensi keluaran belum diketahui kerana baru sahaja berada dalam pasaran
Pembangunan H3: Keuntungan belum pasti dapat disebabkan jualan rendah
pasaran H4: Memerlukan usaha pemasaran untuk berkembang dengan melakukan usaha agresif
memperkenalkan produk kepada pengguna
4) Keluaran C: Produk baru dikeluarkan dan baru berada dalam pasaran
Lemah (Anjing)
– penembusan H1: Kadar pertumbuhan pasaran rendah dan Syer pasaran relatif rendah.
pasaran H2: Memerlukan banyak penyelidikan dan pembangunan untuk mendapatkan pengguna
H3: keluaran tidak berpotensi berkembang sama ada keluaran dihentikan atau tidak
dikeluarkan lagi
H4: Keluaran ini boleh mendapatkan pulangan modal atau kerugian
C: keluaran yang telah lama ketinggalan zaman menyebabkan pengguna tidak
menggunakannya

Lakarkan matriks portfolio perniagaan seperti yang
diketengahkan oleh Boston Consulting Group (BCG).
[6][2014]

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

a) Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

Tinggi

Keluaran Bintang Keluaran Tanda Tanya

Kadar Pertumbuhan Rendah Keluaran Lemah
Pasaran (Anjing)
Keluaran Lembu Kontan

Tinggi Rendah

Syer Pasaran Relatif

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran
(b) Analisis SWOT

S W
Strength Weakness

SWOT

O T
Opportunity Threat

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(b) Analisis SWOT

Membantu Pencapaian Objektif Menghalang Pencapaian Objektif

Persekitara Kekuatan Kelemahan
n
Dalaman

Persekitara Peluang Ancaman
n
Luaran

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

b) Analisis SWOT
➢ Satu kaedah perancangan strategik yang

digunakan untuk menilai kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman yang
dihadapi oleh sesebuah organisasi

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

1) Kekuatan b) Analisis SWOT
2) Kelemahan
H1:Faktor dalaman organisasi yang membantu pencapaian objektif
organisasi
H2: Faktor dalaman terdiri daripadapekerja mahir, teknologi canggih,
modal yang mencukupi
C: pekerja yang mempunyai pengalaman

H1: Faktor dalaman organisasi yang menghalang pencapaian objektif
organisasi
H2: pekerja malas, teknologi lapuk, modal atau sumber kewangan tidak
mencukupi
C: modal kewangan yang tidak mencukupi

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

3) Peluang b) Analisis SWOT
4) Ancaman
H1: Faktor luaran organisasi yang membantu pencapaian objektif
organisasi
H2: kerajaan menawarkan subsidi, pertumbuhan ekonomi
C: keadaaan politik yang stabil

H1: Faktor luaran organisasi yang menghalang pencapaian objektif
organisasi
H2: factor luaran ialah persaingan sengit, keadaan politik tidak stabil,

perubahan perundangan, kemelesetan ekonomi
C: keadaan politik yang tidak stabil

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran
(c) Penentuan Strategi dan Objektif Pemasaran

Produk Sedia Ada Produk Baharu

Pasaran Penembusan Pembangunan
Sedia Ada pasaran produk

Pasaran Pembangunan Pempelbagaian
Baharu pasaran

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(c) Penentuan Strategi dan Objektif Pemasaran

1) Penembusan H1: Strategi perniagaan meningkatkan jualan dengan memasarkan
pasaran pelanggan yang sedia ada dengan menjual produk sedia ada
H2: Usaha boleh dicapai melalui potongan harga, pengiklanan dan
2) Pembangunan aktiviti promosi
pasaran C: Mengurangkan harga baju bagi pengguna yang telah
membeli

H1: Strategi perniagaan meningkatkan jualan dengan menjual
produk yang sedia ada ke pasaran baharu dilokasi lain
H2: Meneroka pasaran baru di tempat lain seperti pengguna di
luar negara
C: mengeksport produk ke luar negara

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(c) Penentuan Strategi dan Objektif Pemasaran

3) Pembangunan H1: Strategi perniagaan menjual produk baharu atau produk yang
produk ditambahbaikan ke pasaran yang sedia ada
H2: Mengubahsuai produk sedia ada atau mencipta produk
baru
C: menambahkan fungsi telefon bimbit yang sedia ada dan
dijual kepada pengguna yang sama

4) Pempelbagaian H1: Strategi perniagaan memperkenalkan produk yang baharu ke

pasaran baharu
H2: Menjalankan aktiviti pembangunan dan penyelidikan bagi
menghasilkan produk baharu serta penyelidikan pemasaran
bertujuan mendapat pengguna baharu
C: keperluan menghasilkan peranti yang sesuai untuk pelajar dan
dijual kepada pengguna baharu yang memerlukan.

Huraikan strategi pemasaran berasaskan matrik portfolio
perniagaan seperti yang diketengahkan oleh BCG[16][2017]

Huraikan empat strategi pemasaran
berdasarkan campuran
pemasaran.[16][2017]

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(d) Sasaran Pasaran dan Campuran Pemasaran & Perlaksanaan dan Penilaian

1) Sasaran H1: menentukan sasaran pasaran ialah perancangan membuat segmentasi pasaran
pasaran untuk mengenalpasti pasaran sasar sebenar
H2: sasaran pasaran memberi focus kepada pengguna dalam proses pembelian produk
2) Campuran H3: sasaran pasaran terdiri daripada pemasaran tidak dibezakan, pemasaran dibezakan,
pemasaran pemasaran tertumpu dan pemasaran mikro

H1: Campuran pemasaran merupakan kombinasi strategi pemasaran iaitu produk,
pengedaran, penetapan harga dan promosi
H2: Pembolehubah ini digunakan oleh pemasar dalam melaksanakan segala strategi
untuk meningkatkan permintaan produk
C: produk mewah ditentukan harga yang tinggi bagi golongan pengguna kelas
atasan dengan melalui jualan bersemuka

3.1.3 Pendekatan Strategik Pemasaran

(d) Sasaran Pasaran dan Campuran Pemasaran & Perlaksanaan
dan Penilaian

3) Perlaksanaan H1:Satu proses menukar rancangan strategi pemasaran kepada tindakan pemasaran
bagi mencapai objektif pemasaran organisasi
H2: sasaran pasaran berfokus kepada siapa, dimana dan campuran pemasaran
merujuk kepada bila, bagaimana dan mengapa

4) Penilaian H1: penilaian ialah Tindakan untuk mengukur keberkesanan terhadap sasaran
pasaran dan campuran pemasaran yang telah dilaksanakan
H2: melalui penilaian ini, pemasar dapat mengesan kelemahan pelaksanaan sasaran
pasaran dan campuran pemasaran dan membaiki pada masa akan datang
C: jika strategi promosi bersemuka tidak sesuai, pemasar perlu mengubahsuai
strategi promosi sedia ada berdasarkan penilaian yang telah dibuat.

3.2 Gelagat Pengguna

Maksud Gelagat Pengguna:
H1: Gelagat pengguna merupakan tingkahlaku individu dan pihak yang
ditunjukkan oleh pembeli dalam membeli produk yang dikeluarkan oleh
pemasar
H2:gelagat ini merupakan perbuatan, sikap, pemikiran dan Tindakan yang
ditunjukkan oleh pengguna apabila pemasar membuat aktiviti pemasaran
H3: model gelagat pengguna mengandungi 3 elemen penting iaitu ransangan
pemasaran dan persekitaran, kotak hitam dan respons pembeli

3.2 Gelagat 3.2.1 Model Gelagat
Pengguna Pengguna

3.2.2 Jenis-jenis Keputusan
Pembelian

3.2.1 Model Gelagat Pengguna

Model Gelagat Pengguna:
➢ Model ini ialah model ransangan dan tindak

balas di mana ransangan memainkan peranan di
dalam kotak hitam pembeli dan menghasilkan
tindak balas pembelian.

3.2.1 Model Gelagat Pengguna

Rangsangan Kotak Hitam Pembeli Maklum Balas/ Tindakan
(minda pembeli) Pengguna
Rangsangan Rangsangan
Pemasaran Persekitaran Proses membuat keputusan Pendapat dan sikap:
pembelian • suka/tidak suka
➢ Produk ➢ Ekonomi • setuju/tidak setuju
➢ Pengedaran ➢ Budaya ➢ Rangsangan berinteraksi
➢ Penetapan ➢ Teknologi dengan ciri-ciri pengguna Gelagat:
➢ Politik seperti: psikologi, sosial, • Pilihan
Harga budaya, individu
➢ Promosi (produk/jenama/pngeluar)
• Masa pembelian
• Jumlah pembelian

3.2.1 Model Gelagat Pengguna

Ransangan pemasaran H1: terdiri daripada Tindakan yang dijalankan oleh pemasar melalui strategi
dan persekitaran [1] produk, harga, promosi dan pengedaran

H2: ransangan persekitaran merujuk kepada persekitaran ekonomi, teknologi,
politik dan budaya yang boleh mendorong pembeli produk
H3: ransangan pemasaran dan ransangan persekitaran akan mempengaruhi
elemen kotak hitam pembeli
C: pendapatan pembeli meningkat tinggi sewaktu ekonomi melambung serta
boleh mendorong pembeli membeli produk

Kotak hitam pembeli H1: kotak hitam pembeli merujuk kepada pemikiran pembeli iaitu perkara
yang sedang difikir oleh pembeli dalam menentukan proses pembelian
H2: pemasar tidak dapat mengetahui apa yang difikirkan oleh pembeli tetapi
boleh melihat daripada respon dan gelagat pengguna semasa membeli
H3: pemikiran pembeli dipenagruhi oleh minda pengguna yang terdedah
kepada pelbagai ransangan persekitaran
C: pembeli yang berminat bertanya tentang produk, menunjukkan tindak balas
pembeli berminat untuk membeli

Respons pembeli H1: tindak balas pengguna ekoran daripada ransangan
H2: tindak balas pembeli merujuk kepada Tindakan pembeli membuat
keputusan tentang membeli atau tidak membeli sesuatu produk
H3: pembeli membuat pilihan produk dan jenama, membuat pilihan penjual
dan tawaran yang diberi oleh penjual serta membuat keputusan masa
pembelian
C: pembeli suka terhadap produk terus membeli produk ditawarkan

Huraikan dua elemen yang terdapat dalam model
gelagat pengguna [4] [2018]

3.2.1 Model Gelagat Pengguna

Faktor yang Budaya
Mempengaruhi Gelagat Sosial
Individu
Pengguna (5) Psikologi
Situasi