Menata Produk

PII | Pembelajaran 189

 Udang

iv. Dairy Product (produk susu dan produk yang erasal dari pengolahan susu)
 Dairy local , susu cap kuda liar Sumbawa
 Dairy internasional,
 Yogurt, butter ,Keju

v. Frozen, barang-barang yang dibekukan
 Daging beku
 Sayuran
 Chicken nugget
 Ice cream

f. Keterampilan Dalam Menginterpretasikan Perencanaan Visual Penataan Produk

Dalam melakukan praktek menginterpretasikan perencanaan Visual Menata Produk
maka langkah yang harus dikerjakan adalah sebagai berikut:
1. Memilih segmen pasar yang akan dijadikan target dan penentua kebijakan dalam

pengadaan barang
2. Megidentifikasi barang supermarket yang akan dijual
3. Menata produk sesuai dengan prosedur perusahaan
4. Melaksanakan kode etik APLI bagian 2

Identifikasi barang dilakukan dengan mengidentifikasi barang dan dikategorikan
berdasrkan jenis, macam dan spesifikasinya.
Contoh identifikasi barang :
Jenis Departemen Sifat Spesifikasi
Merek Kualitas
Stationary Kertas tulis HVS Bola Dunia
PT. Pindo Deli Pulp & Paper Mills Tbk. Jakarta Indonesia  Whiter& smoother
 High quality
 Print result
 Trouble-freejam
 No transparency

Direktorat Pembinaan SMK |2014

190 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Penghargaan :
 ISO 9001
 ISO 14001
 ISO 9706
 Sustainable Forest Fibre
- Kertas tulis HVS Office Mate
- CV.Dirgahayu Mfg.Co. Sidoarjo-East Java Indonesia  Laser printers
 Fax
 Copier
 Inkjet printers

g. Sikap Dalam Menginterperetsikan Prencanaan Visual Penataan Produk

Dalam menginterpretasikan perencanaan visual penataan produk dibutuhkan
sikap-sikap yang baik sesuai dengan pedoman dasar SOP, yaitu ;
1). Cermat

Dilakukan dengan cara antara lain :
 Spesifikasi barang dengan benar
 Berdiri, duduk dan gerakan sesuai dengan kebutuhan
 Berbicara jelas dan lantang
 Lakukan seperti pertama kali
 Dorong diri dengan kalimat yang bersemangat
 Berikan perhatian terhadap persoaln interpretasi visual

3. Teliti
Pelayan harus teliti dalam menginterpretasikan visualisasi penatan produk, dapat
dilakukan dengan cara ;
 Memperhatikann setiap proses yang dilaksanakan
 Amati dengan seksama barang yang telah ditata
 Periksa dokumen-dokumen barang yang ditata, apakah telah dipasangkan
atau belum

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 191

3). Bertanggung jawab
Pelayan harus bertanggung jawab dalam menginterpretasikan visualisasi
penataan produk sesuai dengan tingkat wewenangnya pada perusahaan tersebut,
diantaranya dengan:
 Menampung masukan mengenai penataan dari supervisor atau kolega
 Disalurkan pada petugas yang berwenang di perusahaan
 Meneruskan kembali proses penataan dengan benar.

Upaya untuk menata produk disebut juga dengan istilah Visual Merchandising (VM) yaitu
Penataan produk yang tujuannya untuk menarik perhatian konsumen dimana langkah-langkah
dalam VM diantaranya dapat dilakukan dengan display dan label.
1). Label harga dan price card

Ketentuan-ketentuan yang harus diperhatikan pada label harga dan price card antara
lain :
a). Price card tidak rusak
b). Price card sesuai dengan produk dan diletakkan tepat sesuai antara produk dan

fisik barang.
c). Semua produk yang dipajang memiliki label harga dan hal-hal yang harus

diperhatikan berkaitan dengan hal ini adalah sebagai berikut :
 Barang yang di label langsung diproduknya, di dus-nya tidak dilabeli
sedangkan di shelving dipasang POP harga barang tersebut.
 Setiap barang yang di display harus sudah ditempeli label harga.

d). Label harga ditempel rapi di tempatnya dan tidak menutupi produk dan hal-hal yang
harus diperhatikan adalah sebagai berikut :
 Label harga yang ditempel di barang tidak miring ke kiri atau ke kanan
 Barang yang sama label harganya, penempelan label harga tersebut juga
di tempat yang sama (seragam)
 Letak label tidak terpaku di sudut kanan atas, tergantung kondisi barang
dan yang penting diletakkan di tempat yang sama untuk produk yang sama.
i. Struktur address card
 Nama barang
 Ukuran barang
 Kode barang
 Harga barang

Direktorat Pembinaan SMK |2014

192 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

 Scanning
ii. Tujuan address card

Membantu customer untuk mengetahui informasi tentang barang.
iii. Manfaat address card

 Meningkatkan image pelayanan yang baik
 Mempermudah customer dalam hal informasi barang
 Meningkatkan penjualan
 Mempermudah pramuniaga dalam pengecekan barang

2). Display
Pendisplayan yang baik akan mendatangkan hasil yang baik pula. POP merupakan
suatu himbauan yang ditujukan kepada pembeli agar timbul keinginan untuk membeli.
a). Brand blocking secara vertikal Barang blocking secara vertical yaitu penempatan
barang supermarket yang sejenis berderet kearah vertikal atau atas bawah dan
merek barang juga harus terlihat di bagian muka secara vertical. Penempatan
barang secara vertical berarti menempatkan barang :
 Dari atas ke bawah secara sistematis
 Disusun sesuai jenis dan klasifikasinya
 Barang disusun berdasarkan ukuran dari yang terkecil sampai yang terbesar
atau sebaliknya
 Warna barang disusun dari warna muda sampai warna tua atau sebaliknya
 Harga barang diletakkan dari harga murah ke harga mahal atau sebaliknya
 Barang disusun dari atas ke bawah atau sebaliknya menurut jenis, kategori,
bentuk dan sifatnya.

Penempatan barang dagangan secara vertical dapat dilakukan de berbagai
display, seperti berikut ini :
 Shelving (rak)

Rak barang biasanya digunakan untuk barang dagangan sehari-hari, misalnya
pasta gigi, sabun mandi dan sebagainya.
Untuk lebih jelasnya, lihat penataan produk berikut: Penempatan Produk
Secara Vertikal
 Gondola Gondola merupakan jenis rak barang yang bentuknya memiliki dua
muka dan masing-masing muka mempunyai fungsi yang sama. Gondola dapat

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 193

digunakan untuk menempatkan barang serupa makanan dan minuman dalam
satu kemasan dapat berdiri, seperti susu kemasan, susu kotak dan
sebagainya.

b). Brand blocking secara horizontal
Brand blocking secara horizontal yaitu penempatan barang supermarket satu jenis
berderet horizontal dari arah kiri ke kanan atau arah melebar dan merek barang
harus dapat terlihat dari depan. Adapun kelemahan penempatan barang dagangan
secara horizontal adalah sebagai berikut ;
 Pelanggan mondar-mandir untuk mencari barang yang diperlukannya.
 Memberikan kesan bahwa terbatasnya barang yang dijual.
 Barang yang dilihat dan dijangkau pembeli terbatas.
 Memberikan kesan yang tidak beraturan

h. Menyusun Display Sesuai Standar Perusahaan
Untuk menyusun display sesuai dengan standar perusahaan maka yang harus dilakukan
antara lain :
1). Perencanaan pendisplayan
 Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Memilih segmen, target dan positioning pasar
 Memilih jenis dan spesifikasi barang yang akan ditata
 Menata barang sesuai SOP Perusahaan
 Pelabelan
 Mempersiapkan peralatan display
 Pendisplayan
 Melaksanakan kode etik APLI dan memperhatikan UU No. 8 Tahun 1999 Pasal
7 tentang Perlindungan Konsumen

2). Memonitor Hasil Pendisplayan
Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Evaluasi display produk sesuai perencanaan
 Identifikasi kerusakan atau perubahan pada display produk
 Mengatasi setiap perubahan pada display produk

Direktorat Pembinaan SMK |2014

194 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

3). Jagalah Display Agar Tetap Sesuai Standar Perusahaan Dan Perencanaan
Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Merawat display produk agar tetap bersih dan rapi
 Merancang display produk agar tetap konsisten terhadap perencanaan
penataan produk.
 Menyusun display mengikuti standar perusahaan.

3.3. Rangkuman

Penataan produk atau yang sering kita kenal dengan istilah display adalah
suatu cara penataan produk terutama produk barang yang diterapkan oleh
perusahaan tertentu dengan tujuan untuk menarik minat konsumen. Untuk
memperjelas arti dari display tersebut, William J.Shultz, “Displayconsist of
simulating customers attention and interest in a product or a store, and desire
to buy the product or patronize the store, through direct visual appeal”. Display
adalah suatu cara mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau
barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan
langsung ( direct visual appeal

Pelaksanaan display yang baik yang perlu dilakukan perusahaan (penjual)
merupakan salah satu cara untuk memperoleh keberhasilan self service
dalam menjual barang-barang. Hal ini dapat dilihat di suatu toko.
Adapun tujuan display digolongkan sebagai berikut :
1. Attention dan Interest Customer

Attention dan interest customer , yaitu untuk menarik perhatian pembeli
dilakukan dengan cara menggunakan warna-warna, lampu-lampu, dan
sebagainya.
2. Desire dan Action Customer
Desire dan action customer , yaitu untuk menimbulkan keinginan memiliki
barang-barang yang dipamerkan di toko tersebut, setelah memasuki toko,
kemudian melakukan pembelian.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 195

Display yang bisanya dilakukan perusahaan terdiri dari beberapa bagian
yaitu:
1. Window Display

Memajangkan barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-
simbol, dan sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.
2. Interior Display
Memajangkan barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga, dan
poster-poster di dalam toko.

Interior display dibagi dalam beberapa bagian yaitu sebagai berikut:
1. Open display

Open display, yaitu barang-barang dipajangkan pada suatun tempat
terbuka sehingga dapat dihampiri dan dipegang, dilihat dan diteliti oleh
calon pembeli tanpa bantuanpetugas pelayanan, misalnya self display,
island display (barang-barang diletakkan diatas lantai dan ditata dengan
baik sehingga menyerupai pulau-pulau).
2. Closed display
Closed display, yaitu barang-barang dipajangkan dalam suasana
tertutup. Barang-barang tersebut tidak dihampiri tidak dipegang atau
diteliti oleh calon pembeli, kecuali atas bantuan petugas pelayanan. Hal
ini bertujuan untuk melindungi barang dari kerusakan, pencurian.
3. Architechtural Display
Architectural display, yaitu memperlihatkan barang-barang dalam
penggunaannya, misalnya di ruang tamu, di kamar tidur, di dapur dengan
perlengkapannya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena
barang-barang dipertunjukkan secara realistis.

Display ini mempunyai beberapa fungsi, antara lain:
1. Memperkenalkan suatu produk secara cepat dan ekonomis.
2. Membantu para produsen yang menyalurkan barang-barangnya dengan

cepat dan ekononomis.
3. Membantu mengkoordinasikan Advertising dan Merchandising.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

196 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

4. Menyebabkan adanya kontinuitas skema dan tema warna dari
pembungkus.

5. Membangun hubungan yang baik dengan masyarakat, misalnya pada
hari raya, ulang tahun.

Salah satu cara agar toko lebih menarik adalah dengan menata barang
dagangan dengan sedemikian rupa agar tampak lebih menarik, meyakinkan
dan lebih rapi, tentunya dengan harapan penjualan semakin meningkat

Kegiatan-kegiatan di dalam mengatur barang dagangan dapat dilakukan
dengan menata barang, antara lain:
 Pengelompokan berdasarkan penggunaannya barang,
 Pengelompokan berdasarkan merek barang yang sama
 Pengelompokan berdasarkan ukuran barang,
 Pengelompokan barang-barang kebutuhan konsumen.

Pengelompokan dan pengklasifi kasian barang pada suatu toko (store)
disebut juga ”Merchant” atau Point Of Sale (POS) biasanya disusun sebagai
berikut:
 Merek produk atau pabrik
 Jenis produk
 Spesifik teknis produk
 Kualitas produk
 Warna produk, atau
 Jenis produk
 Merk atau pabrik produk
 Spesifik produk
 Kualitas produk
 Warna produk

Untuk menyusun display sesuai dengan standar perusahaan maka yang
harus dilakukan antara lain :
1. Perencanaan pendisplayan
2. Memonitor Hasil Pendisplayan

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 197

3. Jagalah display agar tetap sesuai standar perusahaan

Perusahaan dalam menginterpretasikan perencanaan visual penataan
produk dibutuhkan sikap-sikap yang baik sesuai dengan pedoman dasar
SOP, yaitu :
1. Cermat
2. Teliti
3. Bertanggung jawab

3.4. Tugas

Tugas 1

a. Carilah informasi dan jelaskan tentang bagaimana cara Menata Barang Dagangan
secara umum oleh Penjual/Toko dan jelaskan jenis dan spesifikai barang, carilah
informasi tersebu melalui sumber yang lain (buku, internet, kliping, majalah, pelaku usaha
dll)

b. Dikerjakan masing-masing siswa
c. Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas 1 minggu
d. Hasilnya dilaporkan secara tertulis
e. Dipresentasikan di depan kelas

Tugas 2

Carilah informasi bagaimana pemilik toko melakukan Penataan Barang Dagangan dan amati
serta tanyakan mengenai jenis barang-barang dagangannya. Lakukan hal tersebut dilokasi
bisnis ritel tradisional, moderen yang terdapat disekitar tempat tinggal
a. Dikerjakan secara kelompok
b. Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas 1 minggu
c. Buatlah laporan Hasil kerja kelompok secara tertulis

Direktorat Pembinaan SMK |2014

198 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

d. 170Masing-masing kelompok mempresentasikan hasil kerja kelompok di depan kelas dan
kelompok lain ikut menanggapi untuk menyempurnakan

e. Guru dan siswa menyimpulkan bersama

3.5. Uji Kompetensi/ Ulangan

a. Jelaskan pengertian penataan produk adalah !
b. Jelaskan bahwa tujuan display bagi penjual dapat digolongkan sebagai beriku !
c. Jelaskan syarat display yang baik dilakukan oleh penjual/toko adalah !
d. Jelaskan bagaimana tipsnya menata barang dagangan agar toko lebih menarik !
e. Jelaskan bahwa bahwa barang konsumsi dapat dibedakan menjadi empat golongan !
f. Jelaskan tujuan utama dari pengelompokan dan pengklasifikasian produk (barang) !
g. Jelaskan bahwa barang industri dapat digolongkan sebagai berikut !
h. Jelaskan pengertian dan tujuan Eksterior display !
i. Jelaskan bagaimana sikap-sikap dalam menginterprestasikan perencanaan visual

penataan produk sesuai dengan pedoman dasar SOP !
j. Jelaskan bagaimana cara untuk menyusun display sesuai dengan standar perusahaan !

3.6. Kunci Jawaban Uji Kompetensi/ Ulangan
a. Penataan produk atau yang sering kita kenal dengan istilah display adalah suatu cara
penataan produk terutama produk barang yang diterapkan oleh perusahaan tertentu
dengan tujuan untuk menarik minat konsumen.
b. Adapun tujuan display bagi penjual digolongkan sebagai berikut :
1. Attention dan Interest Customer
Attention dan interest customer , yaitu untuk menarik perhatian pembeli dilakukan
dengan cara menggunakan warna-warna, lampu-lampu, dan sebagainya.
2. Desire dan Action Customer
Desire dan action customer , yaitu untuk menimbulkan keinginan memiliki barang-
barang yang dipamerkan di toko tersebut, setelah memasuki toko, kemudian
melakukan pembelian.
c. Sayarat display adalah mengacu pada logika konsumen dalam menjalankan aktivitas
displaynya, para peritel (penjual) juga harus memerhatikan aspek-aspek penting lainnya
yang merupakan syarat dalam mewujudkan display yang baik, yaitu:

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 199

1. Display harus mampu membuat barang-barang yang dipajang menjadi mudah
dilihat, mudah dicari dan mudah dijangkau. Hal ini merupakan syarat mutlak yang
harus mampu diwujudkan oleh aktivitas display. Jika tidak, display yang menarik dan
seatraktif apapun akan sia-sia.

2. Display harus memerhatikan aspek keamanan, baik keamanan bagi pengelola toko
dari potensi-potensi kehilangan, maupun keamanan bagi pengunjung (konsumen)
yang berada di dalam toko,berkaitan dengan aspek keamanan ini, para peritel
biasanya tidak akan menempatkan barang-barang yang mudah pecah di sembarang
rak. Barang-barang yang mahal, terutama yang fisik ukurannya kecil biasanya di
pajang di etalase. Barang-barang kemasan kaleng yang cukup berat juga biasanya
ditempatkan pada shelve paling bawah untuk menghindari resiko timbulnya cedera
bagi pengunjung (terutama anak-anak) jika barang tersebut terjatuh.

3. Display yang dilakukan oleh peritel harus informative dan komunikatif, para peritel
dapat memanfaatkan alat alat bantu seperti standing poster materials yang lain.

d. Berikut tipsnya menata barang dagangan agar toko lebih menarik dan sedemikian rupa
agar tampak lebih menarik, meyakinkan dan lebih rapi, tentunya dengan harapan
penjualan semakin meningkat yaitu :

e. Barang konsumsi merupakan barang-barang yang dapat dibeli untuk konsumsi. Barang
konsumsi dibedakan menjadi empat golongan, yaitu :
1 Convenience goods (barang kebutuhan sehari-hari) antara lain kelompokkan yaitu:
a) Barang pokok
Barang pokok merupakan barang yang dibeli secara tetap, contoh : beras,
sabun, pasta gigi.
b) Barang impulsif
Barang impulsive yaitu barang yang dibeli tanpa perencanaan,
contoh : permen, cokelat dan es.
c) Barang darurat
Barang pokok yaitu barang yang dibeli atas dorongan kebutuhan, contoh :
paying dimusim hujan.
2. Shopping goods (barang belanjaan)
Merupakan barang yang pembeliannya perlu dipertimbangkan, harga relative mahal,
perbandingan mutu dan lain-lain, misalnya mobil, motor, peralatan rumah tangga.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

200 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

3. Speciality goods (barang khusus)
Merupakan barang dengan ciri khas yang mampu menarik konsumen dalam
berbelanja, misalnya mobil mewah.

4 Unshought goods (barang yang tidak dicari)
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui atau diketahui konsumen, namun
secara normal tidak berpikir untuk membelinya, misalnya asuransi jiwa, tanah
kuburan.

f. Tujuan utama dari pengelompokan dan pengklasifikasian produk (barang) adalah untuk
memudahkan pengelolaannya. Bagi pihak produsen atau penjual, pengklasifikasian
barang akan memudahkan dalam hal :
 Penyimpanan di gudang,
 Penataan di ruang pajang,
 Pengambilan dari gudang atau tempat pemajangan,
 Pengawasan dan pemeliharaan.

g. Barang industri merupakan barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk
kepentingan dalam industri. Konsumen atau pembeli dari barang-barang ini adalah
perusahaan, lembaga, organisasi. Barang industri dapat digolongkan sebagai berikut;
1 Bahan dan suku cadang, barang-barang yang seluruhnya masuk dalam produk
jadi. Misalnya, barang hasil pertanian.
2 Barang modal, barang-barang yang sebagian masuk ke hasil barang jadi akhir.
Barang ini meliputi :
 Instalai yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang
dapat digunakan untuk jangka panjang, misalnya computer, mesin bor.
 Peralatan ekstra(tambahan) yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu
instalasi, misalnya perkakas tangan.
3 Pembekalan dan pelayanan, merupakan padanan dari barang-barang kemudahan
di bidang industri karena barang-barang tersebut pada umumnya dibeli dengan
usaha minimal dengan dasar pembelian kembali. Misalnya, batu bara, tinta printer
dan sebagainya.

h. Dalam melakukan praktek menginterpretasikan perencanaan Visual Menata Produk
maka langkah yang harus dikerjakan adalah sebagai berikut:
1. Memilih segmen pasar yang akan dijadikan target dan penentua kebijakan dalam
pengadaan barang
2. Megidentifikasi barang supermarket yang akan dijual

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 201

3. Menata produk sesuai dengan prosedur perusahaan
4. Melaksanakan kode etik APLI bagian 2
i. Menginterpretasikan perencanaan visual penataan produk dibutuhkan sikap-sikap yang
baik sesuai dengan pedoman dasar SOP, yaitu ;
1. Cermat

Dilakukan dengan cara antara lain :
 Spesifikasi barang dengan benar
 Berdiri, duduk dan gerakan sesuai dengan kebutuhan
 Berbicara jelas dan lantang
 Lakukan seperti pertama kali
 Dorong diri dengan kalimat yang bersemangat
 Berikan perhatian terhadap persoaln interpretasi visual
2. Teliti
Pelayan harus teliti dalam menginterpretasikan visualisasi penatan produk, dapat
dilakukan dengan cara ;
 Memperhatikann setiap proses yang dilaksanakan
 Amati dengan seksama barang yang telah ditata
 Periksa dokumen-dokumen barang yang ditata, apakah telah dipasangkan atau

belum
3. Bertanggung jawab

Pelayan harus bertanggung jawab dalam menginterpretasikan visualisasi
penataan produk sesuai dengan tingkat wewenangnya pada perusahaan tersebut,
diantaranya dengan :
 Menampung masukan mengenai penataan dari supervisor atau kolega
 Disalurkan pada petugas yang berwenang di perusahaan
 Meneruskan kembali proses penataan dengan benar.
j. Untuk menyusun display sesuai dengan standar perusahaan maka yang harus dilakukan
antara lain :
1. Perencanaan pendisplayan
Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Memilih segmen, target dan positioning pasar
 Memilih jenis dan spesifikasi barang yang akan ditata
 Menata barang sesuai SOP Perusahaan
 Pelabelan

Direktorat Pembinaan SMK |2014

202 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

 Mempersiapkan peralatan display
 Pendisplayan
 Melaksanakan kode etik APLI dan memperhatikan UU No. 8 Tahun 1999 Pasal

7 tentang Perlindungan Konsumen
2. Memonitor Hasil Pen-Display-an

Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Evaluasi display produk sesuai perencanaan
 Identifikasi kerusakan atau perubahan pada display produk
 Mengatasi setiap perubahan pada display produk
3. Jagalah Display Agar Tetap Sesuai Standar Perusahaan Dan Perencanaan
Hal ini dapat dilakukan dengan cara :
 Merawat display produk agar tetap bersih dan rapi
 Merancang display produk agar tetap konsisten terhadap perencanaan

penataan produk.
 Menyusun display mengikuti standar perusahaan.

3.7. Lembar Kerja Siswa

 Buatlah kelompok yang beranggotakan 3 sampai 4 orang
 Berkunjunglah ke perusahaan bisnis ritel tradisional dan moderen yang ada di sekitar

lingkungan kalian
 Amati dan carilah informasi dari pemilik toko dan tanyakan bagaiman cara menata

barang dan amati jenis dan spesifikasi barang apa saja yang ada, apakah ada SOP
yang diterapkan dalam melakukan penataan produk menurut perusahaan bisnis ritel
tersebut.

Lembar Kerja Siswa

Mata Pelajaran : ………………………………
Materi pokok : ………………………………
Kelas : ………………………………
Semester : ………………………………
Hari/ Tanggal : ………………………………

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 203

Nama Kelompok 1. …………………………………………………
2. …………………………………………………
Nama Perusahaan 3. …………………………………………………
Jenis Perusahaan 4. …………………………………………………
Alamat Perusahaan 5. …………………………………………………
Hasil pengamatan dan informasi
dari kunjungan ke industri ritel ……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...

Direktorat Pembinaan SMK |2014

204 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Kegiatan Belajar 4 : Tujuan Display Bagi Pembeli

4.1. Tujuan Pembelajaran

Setelah mempelajari materi pembelajaran ini, diharapkan peserta didik mampu :
a. Menjelaskan Tujuan Pelaksanaan Display Secara Umum
b. Menjelaskan hal-hal yang Diperhatikan dalam Pelaksanaan Display
c. Mendeskripsikan Faktor Mempengaruhi Keputusan Pembelian
d. Menjelaskan Proses Keputusan Pembelian
e. Menjelaskan Tahap Keputusan Pembelian
f. Menjelaskan Tujuan Display bagi Pembeli

4.2. Uraian Materi

Penataan produk (display) adalah suatu cara penataan produk yang dilakukan oleh
perusahaan dagang agar konsumen berminat dan tertarik untuk membeli sebuah produk yang
ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Penataan produk memiliki beberapa tujuan yaitu attention and interest, desire and action
customer, selain itu juga mempunyai tujuan untuk menciptakan citra niaga/store image,
meningkatkan pembeli , memperkenalkan barang baru, meningkatkan keuntungan.

Ada pengertian display lainnya dikemukakan oleh William J Shultz “Display consist of
stimulating customer’s attention and interest in a product visual appeal”, display berarti usaha
mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan
membeli melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal).

Dari beberapa pengertian diatas mengenai display maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
display merupakan suatu alat untuk mengkomunikasikan produk suatu perusahaan kepada
konsumen agar konsumen dapat mengamati, meneliti dan melakukan pilihan, dimana hal ini
dilakukan konsumen karena terdorong oleh daya tarik dari penglihatan ataupun rasa-rasa
tertentu karena adanya peragaan atau penyusunan produk yang menarik. Memajangkan
barang di dalam toko dan di etalase, mempunyai pengaruh besar terhadap penjualan.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 205

Biasanya kita lihat salah satu cara untuk menjual barang ialah dengan membiarkan calon
pembeli melihat, meraba, mencicipi, mengendari dan sebagainya.

a. Tujuan Pelaksanaan Display Secara Umum

Meski aktivitas display kedengarannya mudah, namun pelaksanaannya tetapi
membutuhkan teknik-teknik tersendiri yang terkadang “njelimet” masih banyak pula toko-toko
ritel sepertinya tak menaruh perhatian serius terhadap pelaksanaan aktivitas mendasar ini.
Berhasilnya self-service menjual barang-barangnya tergatung pada pelaksanaan display.
Adapun tujuan pelaksanaan display yaitu :
1) Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan

menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.
2) Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang di pamerkan di toko

(attention, interest).
3) Kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian (desire +

action).

Dalam usahanya untuk menarik perhatian konsumen display mempunyai peranan yang
penting antara lain:
1) Display berperan untuk menjual barang.
2) Display membantu menciptakan suasana toko.
3) Display berperan mempercepat adanya transaksi penjualan.
4) Display berperan melindungi barang-barang dari kerusakan fisik barang.

Fungsi display Menurut Garry R. Smith (1990:4) display mempunyai 2 fungsi dasar yaitu
1) Increasing sales productivity (meningkatkan produktivitas penjualan)

Display dapat membangkitkan perhatian dan mendorong penjualan barang dagangan
yang menjadi prioritas atau yang diutamakan.
2) Creating the desire store (menciptakan citra toko yang diiinginkan)
Display dapat menciptakan suatu image yang diinginkan dan mempertahankan posisi
lembaga retailer store pada daerah pemasarannya.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

206 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

b. Hal-hal yang Harus Diperhatikan dalam Pelaksanaan Display

Display yang dilakukan diharapkan dapat memeprlancar penjualan maka menurut Garry
R. Smith (1970:79), hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pelaksanaan display adalah sebagai
berikut:
1) Barang-barang yang laku ditempatkan pada tempat yang strategis.
2) Penyusunan barang harus menciptakan suasana yang menyenangkan sehingga

menimbulkan daya tarik dan kesan yang memuaskan.
3) Pramuniaga dapat dengan cepat dan mudah mengambil atau menunjukan barang yang

dibutuhkan pembeli.
4) Penyusunan barang hendaknya membangkitkan pelanggan untuk melayani dirinya

sendiri (self service).

c. Faktor Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Dalam membeli suatu barang atau jasa, sesorang konsumen akan melalui suatu proses
keputusan pembelian. Misalnya, seseorang yang ingin membeli telephon genggam
(handphon) pertama kalinya akan melihat proses yang lebih panjang daripada jika ia hendak
membeli pasta gigi.

Terdapat tiga proses keputusan pembelian : proses yang panjang, proses terbatas, dan
proses rutin. Proses yang panjang dan yang terbatas dapat dikatakan sebagai pembelian yang
insidental, yaitu yang hanya sekali atau sekali-sekali dibeli.Proses keputusan panjang
(extended decision making) untuk barang yang durabel (rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin
cuci, dll. Proses itu menurut Berman dan Evans adalah :

Sitmulus  Kebutuhan  Mencari info  Evaluasi  Transaksi  Perilaku pasca pembelian

Menurut Kotler (2005:202), keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor sebagai berikut :
1) Faktor Budaya

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling
dalam. Budaya, sub budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
a) Budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 207

b) Sub budaya, mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
c) Kelas sosial, merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan

permanen yang tersusun secara hirearkis dan yang para anggotanya menganut
nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2) Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a) Kelompok sosial
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang
tersebut.
b) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh.
c) Peran dan status
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya-
keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status.
3) Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta
kepibadian dan konsep-diri pembeli.
a) Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Mereka
makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya, khusus selama tahun-
tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia.
b). Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga dapat mempengaruhi pola konsumsinya.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

208 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

c). Gaya hidup
Orang-orang yang berasal dari budaya, sub budaya, kelas social dan pekerjaan
yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan
lingkungannya.

d) Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologis manusia yang
terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
melalui ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan,
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi.

4) Faktor Psikologi
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama, yaitu :
a) Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Selain itu kebutuhan psikogenis, yang
muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan
atau rasa keanggotaan kelompok.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap bertindak. Persepsi adalah proses yang
digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi
tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c) Pembelajaran
Ketika orang bertindak mereka belajar. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan memalui
perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan
penguat.
d) Keyakinan dan sikap
Setelah bertindak dan belajar, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang
dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 209

d. Proses Keputusan pembelian

Faktor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai
cara konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, dan harus
mengidentifikasikan orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian,
dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
1) Peran pembelian

Kita dapat membedakan lima peran yang di mainkan orang dalam keputusan pembelian:
a) Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk

atau jasa
b) Pemberi pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi

keputusan.
c) Pengambil keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap

komponen keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara
membeli, dan dimana akan membeli.
d) Pembeli : Orang yang mlakukan pembelian yang sesungguhnya.
e) Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tertentu.
2) Perilaku pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada jenis keputusan
pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak
pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta, Henry Assael membedakan empat
jenis perilaku pembelian konsumen aberdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat perbedaan antar merek.
a) Perilaku pembelian rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah, yang pertama
pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, ia
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan pembelian
yang cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar
merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terjadi bila produknya mahal, jarang
dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan diri.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

210 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

b) Perilaku pembelian pengurangan ketidak nyamanan
Konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan
antara merek, keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian
tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko.

c) Perilaku pembelian karena kebiasaan
Banyak produk dibeli pada kondisis rendahnya keterlibatan konsumen.

d) Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi perbedaan yang signifikan dalam situasi ini.

e. Tahap Keputusan Pembelian

Dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen konsumen, seorang pemasar harus
melihat hal-hal yang berpengruh terhadap keputusan pembelian dan membuat suatu
ketetapan konsumen membuat keputusan pembeliannya.
Tahapan keputusan pembelian konsumen diantaranya :
1) Pengenalan masalah

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan oleh
konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan
situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

2) Pencarian informasi
Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa, selanjutnya
konsumen konsumen mencari informasi baik yang disimpulkan dalam ingatan (internal)
maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Sumber-sumber informasi
konsumen terdiri dari :
 Sumber pribadi : keluaraga, teman, tetangga dan kenalan.
 Sumber niaga/komersial : iklan, tenaga penjual, kemasan, dan pemajangan.
 Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.
 Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 211

3) Evaluasi alternatif
Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam
memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat lima
konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :
a) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen
terhadap produk dan jasa tersebut.
b) Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada
penonjolan ciri-ciri produk.
c) Kepercayaan konsumen terhapat ciri merek yang menonjol.
d) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharakan kepuasan yang
diperoleh dengan tingkat alternative yang berbeda-beda setiap hari.
e) Bagaiman prosedur penlaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri
barang.

4) Keputusan Pembelian
Konsumen yang telah melakukan pilihan terhapat berbagai alternatif biasanya membeli
produk yang paling disukai yang membentuk suatu keputusan untuk membeli, yaitu :
a) Sikap orang lain : tetangga, keluarga, teman, orang kepercayaan dan lain-lain.
b) Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang didapatkan.
c) Faktor yang dapat diduga : faktor situsional yang dapat diantisipasi oleh konsumen.

5) Perilaku pasca pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh
terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan
melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan
terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. Ketidakpuasan akan
sering terjadi jika terdapat jurang antara pengahrapan dan prestasi. Konsumen yang
merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan
kemungkinan akan menyebarkan perita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh
karena itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen
pada semua tingkat dalam proses pembelian.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

212 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku pasca pembelian

Gambar 4. 1 - Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian

f. Tujuan Display bagi Pembeli

Menurut Buchari Alma (2007:189) display yaitu : Non-Personal stimulation of demand for
product, service or selling organization to perspective buyer buyers by direct appeal to vision
or the other sences. Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak didorong oleh
seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.

Adapun tujuan pelaksanaan display bagi pembeli yaitu :
1) Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan

menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.
2) Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang di pamerkan di toko

(attention, interest).
3) Kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian (desire +

action).
Konsumen dengan kelas menengah ke atas cenderung memerlukan pencarian informasi
yang lebih banyak sebelum pembelian di lakukan, sebaliknya konsumen dari kelompok
menengah ke bawah lebih suka mendasarkan keputusan pembeliannya berdasarkan display
di toko atau percaya pada petugas penjualan Menurut Prasad (1975) yang dikutip oleh Sutisna
(2001:237).

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 213

Dari penjelasan-penjelasan diatas, display mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
(pembeli) maka display harus diatur dengan baik supaya dapat membantu konsumen untuk
mendapatkan barang-barang dengan cepat, penyusunan barang-barang yang memudahkan
orang melihat, mencari dan menjangkau, hal ini sangat menentukan terjadinya pembelian.
Apabila konsumen tertarik dan puas terhadap barang tersebut maka dapat memberikan
manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan konsumen menjadi harmonis, hal ini
akan menjadi dasar yang baik untuk melakukan pembelian ulang. Konsumen, serta
membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang dapat menguntungkan perusahaan
sehingga dapat terlihat bahwa hubungan display dengan keputusan pembelian konsumen erat
kaitannya, karena tanpa adanya display, maka salah satu faktor yang dapat meningkatkan
keputusan pembelian konsumen tidak akan terpenuhi.

Apabila suatu display tidak dilakkan dengan baik maka akan mengurangi daya tarik di
dalam perusahaan tersebut. Selain tatanan dan susunannya yang menarik dan bagus, display
juga memudahkan konsumen/pelanggan untuk mendapatkan atau menemukan barang yang
diinginkan. Dalam pasar/dunia industri display selalu diterapkan dengan baik, salah satunya
disebuah toserba-toserba atau supermarket-supermarket tertentu yang selalu menerapkan
display baik secara horinzontal ataupun vertikal.

Pelaksanaan display yang baik merupakan salah satu cara untuk memperoleh
keberhasilan self service dalam menjual barang–barang. Hal ini dapat dilihat di supermarket.
Adapun tujuan display bagi pembeli digolongkan sebagai berikut :
1). Attention dan Interest Customer

Attention dan interest customer , yaitu untuk menarik perhatian pembeli dilakukan
dengan cara menggunakan warna-warna, lampu-lampu, dan sebagainya.
2). Desire dan Action Customer
Desire dan action customer, yaitu untuk menimbulkan keinginan pembeli memiliki
barang-barang yang dipamerkan di toko tersebut, setelah memasuki toko, kemudian
melakukan pembelian.
Selanjutnya, display dibagi kedalam beberapa bagian yaitu:
a). Window Display

Memajangkan barang-barang, gambar-gambar kartu harga, simbol-simbol, dan
sebagainya dibagian depan toko yang disebut etalase.
b). Interior Display

Direktorat Pembinaan SMK |2014

214 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Memajangkan barang-barang, gambar-gambar, kartu-kartu harga, dan poster-
poster di dalam toko. Interior display dibagi dalam beberapa bagian yaitu sebagai
berikut:
a) Open display

Open display, yaitu barang-barang dipajangkan pada suatun tempat terbuka
sehingga dapat dihampiri dan dipegang, dilihat dan diteliti oleh calon pembeli
tanpa bantuanpetugas pelayanan, misalnya self display, island display
(barang-barang diletakkan diatas lantai dan ditata dengan baik sehingga
menyerupai pulau-pulau).
b) Closed display
Closed display, yaitu barang-barang dipajangkan dalam suasana tertutup.
Barang-barang tersebut tidak dihampiri tidak dipegang atau diteliti oleh calon
pembeli, kecuali atas bantuan petugas pelayanan. Hal ini bertujuan untuk
melindungi barang dari kerusakan, pencurian.
c) Architechtural Display
Architectural display, yaitu memperlihatkan barang-barang dalam
penggunaannya, misalnya di ruang tamu, di kamar tidur, di dapur dengan
perlengkapannya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barang-
barang dipertunjukkan secara realistis.
3). Exterior Display
Memajangkan barang-barang di luar toko, misalnya pada waktu mengadakan obral
dan pasar malam. Display ini mempunyai beberapa fungsi, antara lain:
a) Memperkenalkan suatu produk secara cepat dan ekonomis.
b) Membantu para produsen yang menyalurkan barang-barangnya dengan
cepat dan ekononomis.
c) Membantu mengkoordinasikan Advertising dan Merchandising.
d) Menyebabkan adanya kontinuitas skema dan tema warna dari pembungkus.
e) Membangun hubungan yang baik dengan masyarakat, misalnya pada hari
raya, ulang tahun.

Selain ketiga macam display yang telah diuraikan di atas, perlu juga diperhatikan
beberapa hal dalam display, yaitu sebagai berikut:
a). Store Design dan Decoration

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 215

Store design dan decoration, yaitu tanda-tanda yang berupa diantaranya
simbol-simbol, lambing-lambang, poster-poster, gambar-gambar, bendera-
bendera, dan semboyan. Tanda-tanda ini diletakkan di atas meja atau
digantung di dalam toko. Store design tersebut digunakan untuk
membimbibing calon pembeli kearah barang dagangan dan member
keterangan kepada mereka tentang penggunaan barang-barang tersebut.
“decoration” pada umumnya digunakan dalam rangka peristiwa khusus,
seperti penjualan pada saat-saat hari raya, natal, dan tahun baru.
b). Dealer Display
Dealer display, yaitu penataan yang dilaksanakan dengan cara wholesaler
yang terdiri atas simbol-simbol dan petunjuk-petunjuk tentang penggunaan
produk. Dengan memperlihatkan kegunaan produk dalam gambar dan
petunjuk, maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas
penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai
dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut.

4.3. Rangkuman

Penataan produk (display) adalah suatu cara penataan produk yang dilakukan oleh
perusahaan dagang agar konsumen berminat dan tertarik untuk membeli sebuah
produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Penataan produk memiliki beberapa tujuan yaitu attention and interest, desire and
action customer, selain itu juga mempunyai tujuan untuk menciptakan citra
niaga/store image, meningkatkan pembeli, memperkenalkan barang baru,
meningkatkan keuntungan.

Display merupakan suatu alat untuk mengkomunikasikan produk suatu perusahaan
kepada konsumen agar konsumen dapat mengamati, meneliti dan melakukan
pilihan, dimana hal ini dilakukan konsumen karena terdorong oleh daya tarik dari
penglihatan ataupun rasa-rasa tertentu karena adanya peragaan atau penyusunan
produk yang menarik

Direktorat Pembinaan SMK |2014

216 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Meski aktivitas display kedengarannya mudah, namun pelaksanaannya tetapi
membutuhkan teknik-teknik tersendiri yang terkadang “njelimet” dan masih banyak
pula toko-toko ritel sepertinya tak menaruh perhatian serius terhadap pelaksanaan
aktivitas mendasar ini. Berhasilnya self-service menjual barang-barangnya
tergatung pada pelaksanaan display.

Menurut Garry R. Smith (1970:79), hal-hal yang perlu diperhatikan dalam
pelaksanaan display adalah sebagai berikut:
1. Barang-barang yang laku ditempatkan pada tempat yang strategis.
2. Penyusunan barang harus menciptakan suasana yang menyenangkan sehingga

menimbulkan daya tarik dan kesan yang memuaskan.
3. Pramuniaga dapat dengan cepat dan mudah mengambil atau menunjukan

barang yang dibutuhkan pembeli.
4. Penyusunan barang hendaknya membangkitkan pelanggan untuk melayani

dirinya sendiri (self service).

Kita dapat membedakan lima peran yang di mainkan orang dalam keputusan
pembelian :
1. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli

produk atau jasa
2. Pemberi pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi

keputusan.
3. Pengambil keputusan : Orang yang mengambil keputusan mengenai setiap

komponen keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana
cara membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli : Orang yang mlakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa
tertentu.

Tahapan keputusan pembelian konsumen diantaranya :
1. Pengenalan masalah

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang
dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 217

keadaan yang diinginkan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan
proses keputusan.
2. Pencarian informasi
Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen konsumen mencari informasi baik yang disimpulkan
dalam ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan
(eksternal). Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari :
a) Sumber prbadi : keluaraga, teman, tetangga dan kenalan.
b) Sumber niaga/komersial : iklan, tenaga penjual, kemasan, dan pemajangan.
c) Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.
d) Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Evaluasi alternatif
a) Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif

pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan
konsumen terdapat lima konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :
b) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen
terhadap produk dan jasa tersebut.
c) Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari
pada penonjolan ciri-ciri produk.
d) Kepercayaan konsumen terhapat ciri merek yang menonjol.
e) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharakan kepuasan
yang diperoleh dengan tingkat alternative yang berbeda-beda setiap hari.
f) Bagaiman prosedur penlaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak
ciri-ciri barang.
4. Keputusan Pembelian
Konsumen yang telah melakukan pilihan terhapat berbagai alternatif biasanya
membeli produk yang paling disukai yang membentuk suatu keputusan untuk
membeli, yaitu :
a) Sikap orang lain : tetangga, keluarga, teman, orang kepercayaan dan lain-
lain.
b) Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang didapatkan.
c) Faktor yang dapat diduga : faktor situsional yang dapat diantisipasi oleh
konsumen.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

218 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

5. Perilaku pasca pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas
kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga
sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami
pengharapan yang tak terpenuhi. Ketidakpuasan akan sering terjadi jika terdapat
jurang antara pengahrapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas
akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan
akan menyebarkan perita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena
itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen
pada semua tingkat dalam proses pembelian.

Adapun tujuan pelaksanaan display bagi pembeli yaitu :
1. Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan

menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.
2. Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang di pamerkan

di toko (attention, interest).
3. Kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian

(desire + action).

4.4. Tugas

Tugas 1

a. Carilah informasi secara umum tentang tujuan display menurut pembeli (konsumen).
Tujuan display menurut pembli secara umum dapat dicari dari sumber-sumber informasi
yang lain (buku, internet, kliping, majalah, pelaku usaha dll)

b. Dikerjakan masing-masing siswa
c. Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas 1 minggu
d. Hasilnya dilaporkan secara tertulis

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 219

e. Dipresentasikan di depan kelas

Tugas 2

Amatilah konsumen yang sedang melihat display produk atau ingin berbelanja pada sebuah
toko, lalu tanyakan kepada calon pembeli (konsumen) apa tujuan display menurut pembeli
(konsumen) tersebut, lalu apa faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
tersebut :
a. Dikerjakan secara kelompok
b. Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan tugas 1 minggu
c. Buatlah laporan Hasil kerja kelompok secara tertulis
d. Masing-masing kelompok mempresentasikan hasil kerja kelompok di depan kelas dan

kelompok lain ikut menanggapi untuk menyempurnakan
e. Guru dan siswa menyimpulkan bersama

4.5. Uji Kompetensi/ Ulangan

a. Jelaskan pengertian display menurut William J Shultz !
b. Jelaskan tujuan pelaksanaan display !
c. Jelaskan hal-hal apa saja yang harus diperhatikan dalam pelsanaan display menurut Derry

R Smith!
d. Jelaskan faktor-faktor yang mempengauhi keputusan pembelian menurut Menurut Kotler

(2005:202), sebutkan !
e. Jelaskan mengapa faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan

status sosial dapat mempengaruhi perilaku konsumen !
f. Jelaskan tujuan display bagi pembeli digolongkan sebagai berikut !
g. Jelaskan mengapa Henry Assael yang membedakan empat jenis perilaku pembelian

konsumen aberdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

220 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

4.6. Kunci Jawaban Uji Kompetensi/ Ulangan

a. Pengertian display lmenurut William J Shultz “Display consist of stimulating customer’s
attention and interest in a product visual appeal”, atau display adalah usaha mendorong
perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli
melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal).

b. Adapun tujuan pelaksanaan display yaitu :
1. Untuk menarik perhatian (attention interest) para pembeli. Hal ini dilakukan
menggunakan warna-warna, lampu-lampu dan sebagainya.
2. Untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang di pamerkan di
toko (attention, interest).
3. Kemudian para konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian (desire
+ action).

c. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pelaksanaan display menurut Gerry R Smith
adalah sebagai berikut:
1. Barang-barang yang laku ditempatkan pada tempat yang strategis.
2. Penyusunan barang harus menciptakan suasana yang menyenangkan sehingga
menimbulkan daya tarik dan kesan yang memuaskan.
3. Pramuniaga dapat dengan cepat dan mudah mengambil atau menunjukan barang
yang dibutuhkan pembeli.
4. Penyusunan barang hendaknya membangkitkan pelanggan untuk melayani dirinya
sendiri (self service).

d. Menurut Kotler (2005:202), keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor sebagai berikut :
1. Faktor Budaya
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling
luas dan paling dalam.
2. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
3. Faktor Pribadi

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 221

Keputusan pembeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik
tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepibadian dan konsep diri pembeli.
4. Faktor Psikologi
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama, yaitu:
a) Motivasi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Selain itu kebutuhan psikogenis,
yang muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap bertindak. Persepsi adalah proses yang
digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan
individu yang bersangkutan.
c) Pembelajaran
Ketika orang bertindak mereka belajar. Pembelajaran meliputi perubahan
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan
memalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak,
tanggapan dan penguat.
d) Keyakinan dan sikap
Setelah bertindak dan belajar, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap
yang mempengaruhi perilaku pembelian. Keyakinan adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
e. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial.
1) Kelompok sosial
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang
tersebut.

Direktorat Pembinaan SMK |2014

222 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

2) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang
paling berpengaruh.

3) Peran dan status
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya-
keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status.

f. Adapun tujuan display bagi pembeli digolongkan sebagai berikut :
1). Attention dan Interest Customer
Attention dan interest customer , yaitu untuk menarik perhatian pembeli dilakukan
dengan cara menggunakan warna-warna, lampu-lampu, dan sebagainya.
2). Desire dan Action Customer
Desire dan action customer, yaitu untuk menimbulkan keinginan pembeli memiliki
barang-barang yang dipamerkan di toko tersebut, setelah memasuki toko,
kemudian melakukan pembelian.

g. Henry Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen aberdasarkan
tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek.
1). Perilaku pembelian rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah, yang pertama
pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua, ia
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan pembelian
yang cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar
merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terjadi bila produknya mahal, jarang
dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan diri.
2). Perilaku pembelian pengurangan ketidak nyamanan
Konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan
antara merek, keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian
tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko.
3). Perilaku pembelian karena kebiasaan
Banyak produk dibeli pada kondisis rendahnya keterlibatan konsumen.

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

PII | Pembelajaran 223

4). Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi perbedaan yang signifikan dalam situasi ini.

Menurut Buchari Alma (2007:189) display yaitu : Non-Personal stimulation of demand for
product, service or selling organization to perspective buyer buyers by direct appeal to
vision or the other sences. Display adalah keinginan membeli sesuatu, yang tidak
didorong oleh seseorang, tapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun
oleh perasaan lainnya.

4.7. Lembar Kerja Siswa

 Buatlah kelompok yang beranggotakan 3 sampai 4 orang
 Berkunjunglah ke perusahaan bisnis ritel tradisional dan moderen amati yang ada di

sekitar lingkungan kalian
 Carilah informasi dan amati bahwa ada seorang konsumen di toko, tanyakan apa tujuan

pelaksanaan display menurut konsumen tersebut, dan hal-hal apa yang diperhatikan
1konsumen dalam pelaksanaan display penataan produk, serta bagaimana cara proses
keputusan pembelian

Lembar Kerja Siswa

Mata Pelajaran : ………………………………
Materi pokok : ………………………………
Kelas : ………………………………
Semester : ………………………………
Hari/ Tanggal : ………………………………

Nama Kelompok 1. …………………………………………………
Nama Perusahaan 2. …………………………………………………
3. …………………………………………………
4. …………………………………………………
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...

Direktorat Pembinaan SMK |2014

224 P e n a t a a n B a r a n g D a g a n g a n

Jenis Perusahaan ……………………………………………………...
……………………………………………………...
Alamat Perusahaan ……………………………………………………...
……………………………………………………...
Apa saja informasi dari calon
pembeli tersebut ……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...

……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...
……………………………………………………...

Direktorat Pembinaan SMK | 2014

Daftar Pustaka 225

DAFTAR PUSTAKA

Adi Nur, S. Drs, Analisis Pasar Untuk Pengadaan Barang, Jakarta :Depdikbud. 1997

Assauri Sofyan, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, Dan Strategi, Jakarta: Rajawali Press, 1987

Atep Adya Barata, Paket Keahlian Penjualan Seri B SMK Dan Manajemen Tingkat 3, Bandung:
Armico. 2001

Anonim, Strategi Pemasaran Dalam Bisnis Eceran, Sarinah Of Departemen Store, Jakarta.
Anonim, Filosofis Pelanggan, Materi Training And Customer Relation Departeman, Yogya

Group. 2001
Ma’ruf, Hendri. Pemasaran Ritel. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Umum. 2005
Puspitasari Devi, Penjualan Jilid 3, Diterbitkan Oleh Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah

Kejuruan. Klaten : PT. Mancana Jaya Cemerlang. 2008
Sopiah, Syihabudhin, Manajemen Bisnis Ritel, Yogyakarta : CV. Andi Offset. 2008
Swasta, DH Basu. Azas-Azas Marketing. (Edisi Ketiga). Yogyakarta : Liberty. 1996

Pustaka Web
http://lilinurjanah.blogspot.com/2009/12/menata-produk.html
http://alfanvkri.blogspot.com
http://pendidikanwandi.blogspot.com/2013/02/strategi-penataan-display-dalam.html
http://123desaingrafis.blogspot.com/2013/12/pengertian-desain-produk.html
http://agilfadillah.blogspot.com/2014/10/penataan-produk-dan-tujuan-display.html
https://pemasaransmkn1udanawu.wordpress.com/2014/08/12/materi-kd-1-menata-barang-
dagangan-c3-pemasaran-smk-kurikulum-2013
http://displayprdku.blogspot.com/2012/11/menata-produk-deskripsi-singkat-salah.html
http://goresan-iendar.blogspot.com/2014/12/modul-penataan-barang-dagangan.html
http://www.academia.edu/8616373/Segmentasi_Pasar_Targeting_Dan_Positioning_Pasar

Direktorat Pembinaan SMK |2014