SALES MANAGEMENT

(1) Prepare Your self (1) Persediaan Diri

Develop the right kind of personality  Membina personaliti yang betul
 Be confident, helpful & cheerful.  Menjadi yakin, membantu dan ceria.
 Be a professional in everything u do.  Menjadi profesional dalam semua yang
anda lakukan.
Pay attention to your appearance&
cleanliness Beri perhatian kepada penampilan dan
 What sort of first impression do you kebersihan anda
 Apakah jenis tanggapan pertama yang
make? anda buat?
 Does your appearance immediately  Adakah penampilan anda dengan segera
memberi perhatian dan penghormatan?
command interest and respect?  Anda perlu merancang pakaian anda
 You should plan your clothes& make dan memastikan ia bersih dan kemas.

sure they are clean and well pressed. Pastikan barangan anda berada dalam
Make sure your belongings are in a keadaan yang baik
good condition  Perkara-perkara yang anda miliki dan
gunakan adalah lanjutan dari
 The things you own and use are keperibadian anda sendiri.
extension of your own personality.
(2) Menyediakan Diri Dengan Pengetahuan
(2) Prepare Your Knowledge Of Tentang Produk, Perkhidmatan & Prosedur
Products, Service And Procedure
 Prospek tidak peduli seberapa baik
 The prospect does not care how good produk anda, perkhidmatan adalah dari
your product, services are from your sudut pandangan anda.
point of view.
 Cuba untuk mengaitkan mereka dari segi
 Try to relate them in terms of how the bagaimana produk ini boleh memberi
products can benefit him. manfaat kepadanya.

(3) Do your homework (3) Lakukan Kerja Rumah Anda

• Know the potential of your area. • Tahu potensi kawasan anda.
• Make your call reports mean • Membuat laporan panggilan untuk anda
something.
bermaksud sesuatu.
(4) Prepare Your Plan For Selling
(4) Menyediakan Perancangan Anda
• Plan every sales call carefully untuk Jualan
because each call is different from
the others. • Rancang setiap panggilan jualan
• Remember each prospect’s desire, dengan teliti kerana setiap panggilan
needs and expectations are different. berbeza dari yang lain.
• Find out everything about the
prospects. • Ingat setiap keinginan, keperluan dan
• Every information obtained will help jangkaan prospek adalah berbeza.
you to make your plan and help you
to present the facts effectively. • Mencari segala-galanya mengenai
• Anticipate questions so that you prospek.
may be able to overcome objections.
• Setiap maklumat yang diperolehi
(5) Be a professional membantu anda untuk membuat
perancangan dan membentangkan
• Command respect by your presence, fakta-fakta dengan berkesan.
knowledge, enthusiasm, sincerity &
loyalty to your company&colleagues. • Menjangkakan soalan supaya anda
dapat mengatasi bantahan.

(5) Menjadi Seorang Profesional

• Penguasaan berhubung kewujudan,
pengetahuan, semangat, keikhlasan dan
kesetiaan kepada syarikat anda dan
rakan-rakan anda.

Approach Pendekatan

 This step involves actual meeting with  Langkah ini melibatkan
the prospect and making sales
presentation. pertemuan sebenar dengan

 At the beginning of the sales prospek dan membuat
presentation, the salesperson tries to
get the prospect’s attention and pembentangan jualan.
establish rapport and credibility with
him.  Pada awal pembentangan jualan,

 First impression of the salesperson on jurujual cuba untuk mendapatkan
the prospect is very important.
perhatian prospek dan

mewujudkan hubungan baik dan

kredibiliti dengannya.

 Tanggapan pertama jurujual pada

prospek adalah sangat penting.

Approach Principles Prinsip Pendekatan

a) Use buyer’s name a) Gunakan nama pembeli
 Using a person’s name is a token of  Menggunakan nama individu adalah
respect and a compliment to a person’s tanda hormat dan pujian kepada
keperibadian seseorang.
individuality.
b) Jurujual perlu mengambil kira prospek
b) The salesperson has to consider a
bawahan sebagai orang-orang penting
prospect’s subordinates as important
yang boleh membantu membuat jualan.
people that may help make sales.  Ia termasuk setiausaha, penyambut
 They include the secretaries,
tetamu, pembantu dan lain-lain.
receptionist, assistants and others. c) Jika terdapat terlalu banyak pergolakkan
c) If there is too much distraction and
dan gangguan semasa pendekatan,
interruption during approach, it is adalah lebih baik untuk jurujual untuk
better for a salesperson to cancel the membatalkan pertemuan dan membuat
appointment and make another temujanji lain dengan prospek.
appointment with the prospect. d) Pembukaan adalah penting kepada
d) The opening is crucial to the success kejayaan dalam temuduga jualan.

of the sales interview. have various  Jurujual perlu mempunyai pelbagai
 The salesperson should pembukaan untuk situasi yang berbeza.

openings for different situations.  Oleh itu adalah lebih baik untuk
 Therefore it is best to plan & test out merancang dan menguji baris pembukaan
which is the best opening line to use.
yang terbaik untuk digunakan.
 The shorter the opening, the better it is.  Semakin pendek pembukaan adalah lebih

e) Every salesperson should evaluate baik

every opening technique in terms of its e) Setiap jurujual perlu menilai setiap teknik

potential in gaining the attention of the pembukaan dari segi potensinya dalam
mendapatkan perhatian prospek.
prospect.

Approach Techniques Teknik-teknik Pendekatan

(1) Open With A Question (1) Buka Dengan Soalan

 Opening with a question gets  Pembukaan dengan soalan
through a prospect’s mind
rather than a statement. dengan melalui minda prospek

 It has the benefit of involving dan bukan pernyataan.
prospect and getting
information about the buyers’  Ia mempunyai manfaat
needs, wants and problems.
melibatkan prospek dan
(2) Get The Prospect’s Attention
mendapat maklumat tentang
 Make the prospect curious to
find out further on what the keperluan, kehendak dan
salesperson has just said.
masalah pembeli.
(3) Give Compliment
(2) Dapatkan Perhatian Prospek
 A salesperson could
compliment the prospects to  Membuatkan prospek ingin
boost the prospects’ ego and mengetahui dengan lebih lanjut
gain his attention. mengenai apa yang diperkatakan
oleh jurujual.

(3) Memberikan Pujian

 Seseorang jurujual boleh memuji
prospek untuk meningkatkan ego
prospek dan mendapat
perhatiannya.

Approach Techniques Teknik-teknik Pendekatan

(4) Request Help (4) Meminta Bantuan

 No matter how high the  Tidak kira berapa tinggi status
prospect’s status, a request to prospek, permintaan utk memberi
give an opinion is an pendapat adalah penghargaan
appreciated compliment. pujian.

(5) Look For Personal Interest (5) Mencari Petunjuk untuk
Clues Kepentingan Peribadi

 Be sure to have some  Pastikan anda mempunyai
knowledge of the subject of pengetahuan tentang
prospect’s interest. kepentingan prospek.

 Have some initial talk  Mempunyai beberapa taklimat
regarding it. awal mengenainya.

(6) Open With Referral (6) Buka dengan Rujukan

 Open with who referred  Buka dgn siapa penjual yg dirujuk
salesperson to prospects. kpd prospek. (buka dgn perujuk)

 It will be better if referral could  Adalah lebih baik jika rujukan
contact prospect to convince boleh menghubungi prospek utk
prospects to listen to meyakinkan prospek mndengar
salesperson. drpd jurujual.

Approach Techniques Teknik-teknik Pendekatan

(7) Open With Stopper (7) Buka dengan Penghenti

 Amazing facts carefully chosen  Fakta yang menakjubkan
and dramatically presented can dipilih dengan teliti dan
be used to open the approach. penyampaian dramatik boleh
digunakan untuk pembukaan
(8) Bring Something Along dalam pendekatan.

 A salesperson could bring (8) Bawa Sesuatu Bersama-sama
samples for trial, gift,
brochures etc as a gift to the  Jurujual boleh membawa
prospect. sampel untuk percubaan,
hadiah, risalah dan lain-lain
sebagai hadiah kepada
prospek.

STAGE 3 PERINGKAT 3

THE PRESENTATION PERSEMBAHAN

• Generally, a salesperson has 0 Secara umumnya, seorang
between 10 minutes and half jurujual mempunyai antara 10
an hour to convince a prospect minit dan setengah jam untuk
to buy. meyakinkan prospek untuk
membeli.
• A salesperson must plan a 0 Seseorang jurujual mesti
presentation so that he can merancang pembentangannya
make maximum use of that supaya boleh menggunakan masa
time by preparing a list of semaksimumnya untuk
benefits that may interest the menyediakan senarai manfaat
prospect. yang mungkin menarik minat
prospek.
• He can also identify the 0 Dia juga boleh mengenal pasti
product features and translate ciri-ciri produk dan
each of these into benefits that menterjemahkannya ke dalam
the client may derive from the manfaat pelanggan yang terbit
features. daripada ciri-ciri produk tersebut.
0 Contohnya; Seseorang jurujual
• Example; A car salesperson kereta boleh menterjemahkan ciri-
may translate a product
feature into customer benefits
“saving on petrol”.

ciri produk ke dalam manfaat
pelanggan,“menjimatkan petrol”.

• Demonstration is an effective 0 Demonstrasi adalah teknik yang
technique to be used in a
presentation. berkesan untuk digunakan dalam

• This is because people remember persembahan.
only 10% of what is said to them
and recall 65% of what is both 0 Ini adalah kerana individu mengingat
told and shown to them.
hanya 10% daripada apa yang
• Product demonstration also
allows a prospect to participate diperkatakan kepada mereka dan
and this help to maintain his
interest during the presentation. mengingat 65% daripada kedua-dua

• The salesperson can also use apabila diberitahu dan ditunjukkan
demonstration materials as a way
to make the prospect understand kepada mereka .
the benefits of using the
products. 0 Demonstrasi produk juga

• Among the tools used in a sales membolehkan prospek melibatkan
presentation include :
a) booklets d) movies diri dan ini membantu untuk
b) flip-charts e) product samples
c) slides mengekalkan minatnya semasa

pembentangan.

0 Jurujual juga boleh menggunakan

bahan-bahan demonstrasi sebagai

satu cara untuk membuat prospek

memahami manfaat menggunakan

produk.

0 Diantara peralatan yang digunakan

dlm persembahan jualan termasuk:

a) buku kecil d) filem

b) flip-carta e) sampel produk

c) slaid

Visual Aids Presentation Persembahan Alat Bantu Visual

• There are numerous 0 Terdapat pelbagai bentuk alat
forms of visual aids than bantu visual yang boleh
can be used. digunakan.

• Visual aids must be used 0 Alat bantu visual mestilah
complementary to the digunakan untuk melengkapi
spoken words. pertuturan.

• The value of using visual 0 Nilai menggunakan alat bantu
aids in presentation is visual dalam persembahan
illustrated as table below: adalah digambarkan seperti di

bawah:

3 hrs 3 3 jam 3 hari
later days
(%) later kemudian kemudian
(%)
(%) (%)

Telling 70 10 Memberitahu 70 10
Showing 72 20 72 20
Telling & showing 85 65 Menunjukkan
Memberitahu& 85 65
menunjukkan

Forms of Visual Aids Bentuk-bentuk Alat Bantu Visual

Literature Brochures, Bahan ilmiah Risalah-risalah,
catalogues, katalog,
Projections photographs, gambar, graf,
Three graphs, lukisan, jurnal,
dimensional drawing, surat, carta
(3D) journals, dan lain-lain
Spontaneous letters, charts
etc. Projektor Slaid, pita
video, filem
Slides, video Tiga
tapes, films dimensi(3D) Sampel, model

Samples, Spontan Pensil dan
models kertas

Pencil and
paper

Value Of Visual Aids Nilai Alat Bantu Visual

• They assist in explaining the 0 Ia membantu dalam

product and its benefits. A menerangkan produk dan
picture tells a thousand manfaatnya. Sekeping gambar
words.
menceritakan seribu perkataan.
• They enable you to plan the 0 Ia membolehkan anda untuk
presentation by using the merancang
persembahan
visual in a pre-planned dengan menggunakan visual
sequence.
• They help to get the dalam turutan pra-
• prospect involved in the
• presentation. perancangan.
They help to ensure that all
the relevant points are 0 Ia membantu untuk
covered
Spontaneous visual will mendapatkan prospek yang
make the presentation more
terlibat dalam persembahan.

0 Ia membantu untuk

memastikan kesemua poin

telah diliputi.

personal 0 Visual secara spontan akan

membuatkan persembahan

lebih peribadi.

Why Is Good Mengapa Persembahan

Presentation Important? Yang Baik Adalah Penting?

An effective presentation Satu persembahan yang
is one which: berkesan adalah salah
• Interests the buyer in satu yang:

your product 0 Menarik minat pembeli
kepada produk anda
• Convinces him that he
needs your product. 0 Meyakinkan pembeli
bahawa dia memerlukan
produk anda.
• Stimulates his desire to 0 Merangsang keinginannya
possess your product.
untuk memiliki produk
• Assures him that your anda.
product is the one
which will be best 0 Memberi jaminan bahawa
satisfy his needs. produk anda adalah yang
terbaik untuk memenuhi
keperluannya.
• Persuades him to buy 0 Memujuk prospek untuk
your product.
membeli produk anda.

Characteristics of a Ciri-ciri Persembahan
Good Presentation Yang Baik

At all time your  Setiap persembahan
presentation must be a anda mestilah bercorak
pattern of selling. jualan.

In planning your  Dalam merancang
presentation, ask persembahan anda,
yourself if it is: tanya diri anda jika ia:

• consecutive 0 Tersusun
0 Ringkas
• concise 0 Menyeluruh
0 Muktamad
• comprehensive 0 Jelas

• conclusive

• clear

Presentation Mix / Elements Campuran Persembahan /
of Presentation
Unsur-unsur Persembahan

1.Persuasive 1.Komunikasi meyakinkan

Communication 0 Gunakan faktor-faktor yang

• Use factors that promote menggalakkan komunikasi yang
clear communication of your jelas daripada mesej anda seperti
messages such as using menggunakan soalan, tegas,
questions, being emphatic, menggunakan mesej yang
mudah, dan mewujudkan
keeping the message
simple, and creating mutual kebolehpercayaan, mendengar,
trust, listening, having a
positive attitude and mempunyai sikap yang positif
enthusiasm and being
believable. dan bersemangat serta boleh

dipercayai.

0 Contoh: Bayangkan bahawa

prospek perlu bertindak
• Example: Imply that the sekarang. “Sepatutnya anda
prospect should act now. pergi terus dan membeli
“Shouldn’t you go ahead sekarang sebelum harga naik
and buy now before the pada bulan depan?”

price goes up next month?”

2.Participation 2.Penyertaan

• The second major part of 0 Bahagian kedua yang terbesar
the presentation involves dalam pembentangan

techniques for motivating melibatkan teknik-teknik

the prospect to memotivasikan prospek untuk
participate in the turut serta dalam

presentation. persembahan.
• Four ways to
induce 0 Empat cara untuk mendorong
penyertaan adalah dengan
participation are by using menggunakan soalan, produk,
visual atau demonstrasi.
questions, product, 0 Contoh: Jika anda menjual
makanan, biarkan mereka
visuals or demonstration. melihat, bau dan rasa. Jika
anda menjual pakaian, maka
• Example: If you sell food, biarkan mereka menyentuh

let them see, smell and

taste it. If you sell

clothes, let them touch

and wear them. dan memakainya.

3.Proof 3.Bukti
• Salespeople must prove 0 Jurujual mesti membuktikan
that they will do what they bahawa
promise. mereka akan

melakukan apa yang mereka
• By incorporating proof janjikan.
statements into the
0 Dengan menggabungkan bukti
presentation, the 0
penyataan ke dalam
salesperson can increase
persembahan, jurujual boleh
the prospect’s confidence
meningkatkan keyakinan
and trust that product
prospek dan percaya bahawa
claims are true.
tuntutan produk adalah benar.
• Example: Use testimonials
Contoh: Gunakan testimoni
as buyers are impressed by
supaya pembeli tertarik dengan
testimonials from prominent
testimonial daripada orang
people, experts, and
terkenal, pakar, dan pelanggan
satisfied customers about a
yang berpuas hati tentang ciri-
product’s features,
ciri, kelebihan dan faedah
advantages and benefits.
produk.

4.Visual Aids 4.Alat Bantu Visual
• Visuals can be used in
0 Visual boleh digunakan
presentation to increase
dalam persembahan untuk
retention, reinforce the
meningkatkan pengekalan,
message, reduce
mengukuhkan mesej,
misunderstanding, create a
mengurangkan salah faham,
unique and lasting
mewujudkan kesan yang
impression and show the
unik dan berkekalan dan
buyer that you are a
menunjukkan pembeli
professional

• Example: Charts and bahawa anda seorang
graphics illustrating product
features and advantages profesional
such as performance and 0 Contoh: Carta dan grafik
sales data.
yang menggambarkan ciri-

ciri & kelebihan produk

seperti data prestasi &

jualan.

5.Dramatization 5.Drama

• Dramatics refers to 0 Dramatik merujuk kepada

talking or presenting the bercakap atau

product in a striking, membentangkan produk

showy or extravagant dengan cara yang menarik,
Dramatics mempesonakan atau mewah.
manner.
should be incorporated Dramatik harus dimasukkan
into the presentation only ke dalam persembahan
when you are 100% sure hanya apabila anda 100%
yakin bahawa dramatik akan
that the dramatics will berfungsi dengan berkesan.
0 Contoh: Pengiklanan tuala
work effectively. kertas menunjukkan kopi
• Example: Paper towel tertumpah dan produk
menyerap kopi dengan
advertisement show segera berbanding dengan

coffee spilled and how tuala kertas pesaing.

quickly the product

absorbs the coffee

relative to the competitive

paper towel.

6.Demonstration 6.Demonstrasi

• One of the best ways to 0 Salah satu cara terbaik untuk
convince a prospect that a meyakinkan prospek bahawa
product is needed is to produk adalah diperlukan
show the merits of the dengan menunjukkan

product through a kebaikan produk melalui
demonstration. Make sure demonstrasi. Pastikan

the demonstration demonstrasi produk

presents the product in an dipersembahkan dengan cara
ethical and professional yang beretika dan profesional.
manner. Salesperson can Jurujual juga boleh
also have the prospect menjadikan prospek menyertai
demonstrasi itu.
participate in the 0 Contoh: Demonstrasi

demonstration. mengenai cara untuk

• Example: Demonstration menggunakan pembersih
on how to use a vacuum
cleaner the right way – vakum dengan cara yang betul
Rainbow Vacuum Cleaner
“Rainbow Vacuum Cleaner”.

STAGE 4 PERINGKAT 4

HANDLING OBJECTIONS PENGENDALIAN BANTAHAN

There Are Five Categories Terdapat Lima Kategori
Of Objections: Bantahan:
a) Bantahan Melewatkan atau
a) Delay Or Time Objections :
“I have to talk it over with my Masa : “Saya perlu
wife” berbincang dengan isteri
saya”
b) Product Objections : b) Bantahan Produk: “Saya tidak
“I don’t care for that brand” kisah tentang jenama itu”
c) Bantahan Pembekal: “Kami
c) Vendor Objections : sentiasa berurusan dengan
“We always deal with the ABC Syarikt ABC”
company” d) Bantahan Perkhidmatan
Produk: “Anda tidak
d) Product Service Objections: mempunyai pusat
“You don’t have enough perkhidmatan yang
service centre for this mencukupi untuk mesin
imported washing machine” basuh diimport ini”
e) Bantahan Harga: “Saya tidak
e) Price objections : mampu membayar sebanyak
“I can’t afford to pay that much itu”
for a suit”

How Can Objections Be Bagaimana Bantahan

Answered Boleh Dijawab

The Two Golden Rules In Dua peraturan Dalam
Answering The Objections Menjawab Bantahan:
i. Mendengar dan tunjukkan
Are :
i. Listen and show you anda memahami bantahan
ii.Bertanya soalan
understand the objection  untuk memastikan anda
ii. Ask questions
 to ensure you understand memahami bantahan
the objection  untuk
memberikan
 to give the customer the
time to cool down pelanggan masa untuk

 to give the customer the bertenang
opportunity to answer  untuk
their own objection by memberikan
asking questions such as
“Why is this important to pelanggan peluang untuk
you?”
menjawab bantahan

mereka sendiri dengan

bertanya soalan-soalan

seperti “Mengapakah ia

penting kepada anda?”

Techniques That Can Be Used Teknik Yang Digunakan Dalam
In Handling Objections Pengendalian Bantahan

(1) Outweigh (1) Mengatasi

 Offset a valid objection by: Mengimbangi bantahan berlaku dgn:
a) acknowledging the validity of that a) Mengakui kesahihan bantahan
objection b) Cuba utk mengatasinya dengan
b) trying to outweigh it by explaining all menerangkan segala manfaat yg
the benefits the prospects can get if boleh didapati prospek jika dia
they purchase the products in spite membeli produk walaupun masalah
of the valid problems adalah sahih
c) using sight seller (presenter) and its c) Menggunakan pandangan penjual
contents (penyampai) dan kandungannya.

(2) Boomerang (2) Boomerang

 Turn an objection into a positive benefit Pusingkn bantahan kpd manfaat yg
positif
(3) Alternatives
(3) Alternatif
 Overcome the problem by offering an
alternative product or service. Mengatasi masalah ini dgn menawarkan
produk @ perkhidmatan alternatif.
 If the salesperson is convinced that the
product or service offered was the best Jika jurujual yakin bahawa produk atau
one for the prospect, try to outweigh or perkhidmatan yang ditawarkan adalah
boomerang (depending on the situation) terbaik untuk prospek, cuba untuk
the objection before offering the mengatasinya@boomerang (bergantung
alternatives. kpd keadaan) bantahan sebelum
menawarkan alternatif.

(4) Offer Proof (4) Menawarkan Bukti

Where a customer is unsure that a Di mana pelanggan yang tidak pasti produk
product @ service will do what it is atau perkhidmatan melakukan apa yang
supposed to do, offer the proof by way sepatutnya dilakukan, dengan menawarkan
of: bukti melalui:
a) a third party referral a) Rujukan pihak ketiga
b) newspaper magazine articles b) Artikel majalah/akhbar
c) examples c) Contoh
d) Demonstrations d) Demonstrasi

(5) Isolation (5) Pengasingan

Sometimes a customer continues to offer Kadang-kadang pelanggan terus-menerus
objection after objection, all of them menawarkan bantahan demi bantahan,
minor in nature. sebahagian mereka bersifat semulajadi

If the salesperson is convinced the Jika jurujual yakin produk atau
product or service is right for them and perkhidmatan yang tepat untuk prospek
has a good answer for their latest dan mempunyai jawapan yang baik untuk
objection, ask the following question: bantahan terbaru mereka, tanya soalan
“That’s a valid point, providing I am able berikut: “Itu adalah poin yang betul,
to solve that one for you, would you want berikan saya selesaikan masalah anda,
to go ahead and purchase this item?”. anda mahu teruskan dan membeli
barangan ini?”
If they say “No”, you haven’t really
found the real objection yet, so you can Jika mereka berkata “tidak”, anda
go ahead and probe for it. mendapati bantahan sebenarnya, dan anda
perlu membuat siasatan untuk itu.
If they say “Yes”, answer the objection
and ask a closing question. Jika mereka berkata “ya”, untuk menjawab
bantahan itu, tanyakan soalan penutup.

Points to Remember Poin Untuk Diingati

• Listen attentively 0 Dengar dengan penuh

• Ask questions to avoid perhatian
misunderstanding 0 Bertanya soalan untuk

• Answer questions to mengelakkan salah faham
avoid misunderstanding
0 Menjawab soalan-soalan
• Answer convincingly untuk mengelakkan salah

faham

• Never argue 0 Jawab dengan yakin

• Having dealt with an 0 Jangan sekali-kali berhujah
objection, always ask a 0 Setelah menangani

closing question bantahan, sentiasa bertanya

soalan penutup

STAGE 5 PERINGKAT 5
CLOSING
PENUTUPAN
• This stage is the point where 0 Peringkat ini adalah titik di
the prospect agrees to buy or mana prospek bersetuju untuk
does not agree to buy a membeli atau tidak bersetuju
product.
untuk membeli produk.
• Sometimes a salesperson 0 Kadang-kadang jurujual berjaya
managed to perform a good melaksanakan persembahan
sales presentation but yet jualan yang baik tetapi belum
unable to secure any orders
from the prospect. menjamin apa-apa pesanan
• In this case, he did not ask
for the order - he never daripada prospek.
closed the sale.
• Closing may not have to 0 Dalam kes ini, prospek tidak
occur at the end of sales
presentation but it is a mean membuat pesanan - prospek
of obtaining a decision
favorable to the company. tidak pernah menutup jualan.

0 Penutupan mungkin tidak perlu

berlaku pada akhir

persembahan jualan tetapi ia

adalah bermakna jika

mendapatkan keputusan

terbaik untuk syarikat.

When To Close Bila Penutupan

• Close the sale at the 0 Menutup jualan sesingkat
earliest possible moment yang boleh

• Close when the buyer 0 Tutup apabila pembeli
shows you he is ready to
place the order. menunjukkan ia telah
bersedia untuk membuat
• Close when nothing else pesanan.
remains to be done.
0 Tutup apabila tiada apa-apa
• Be ready to close from the lagi yang perlu dilakukan.
first moment of the 0 Bersedia untuk menutup
meeting. dari saat pertemuan

• Try to close all the time pertama.

• Always listen for closing 0 Cuba untuk menutup
signals. sepanjang masa

0 Sentiasa mendengar

isyarat penutupan.

Ways Of Closing Cara-cara Penutupan

(1) Asking Close (1) Penutupan Pertanyaan

 Asking them directly whether “Yes” or “No” to  Bertanya terus sama ada "Ya" atau "Tidak"
buy the product or service. untuk membeli produk atau perkhidmatan.

 Example; ask him “Do you want to buy this  Cth; bertanya kepadanya "Adakah anda ingin
Toyota Innova”. membeli Toyota Innova ini".

(2) Indirect Close (2) Penutupan Tidak Langsung

 Asking them indirectly with vague words or  Bertanya secara tidak langsung dengan kata-
hidden intentions. kata yang samar-samar @ niat tersembunyi.

 Example; ask him “Shall we write the  Cth; bertanya kepadanya "Adakah kita akan
invoice?”, “ Where would you like us to menulis invois itu?“, “Anda ingin kami untuk
deliver….?”, “ Shall we send the invoice?” sampaikan….”, “Adakah kami akan
menghantar invois?”
(3) Alternative Choice Close
(3) Penutupan Pilihan Alternatif
 Asking them with giving the alternative
choices.  Bertanya dgn memberikan pilihan alternatif.
 Cth; bertanya kepadanya "Adakah anda suka
 Example; ask him “Do you like standard
model or the special model?” model standard @ model yg istimewa?"

(4) Sale or Return Close (4) Penutupan Jualan atau Pulangan

 Let them try, get his hand on it, see the  Biarkan mereka mencuba, merasakannya,
advantages of ownership. melihat kelebihan pemilikan.

 Example; ask him “You can try drive it by your  Cth; bertanya kepadanya "Anda boleh cuba
own!” memandu dengan sendiri?"

(5) The Advantage List Close (5) Penutupan Penyenaraian Kelebihan

 Compile a list of advantages on one side  Menyusun senarai kelebihan pada satu sisi
and disadvantages on another. Help them & keburukan yang lain. Bantu mereka
with the advantages only. dengan kelebihan sahaja.

 For example; ask him “This car have so  Cth; berkata kpdnya "Kereta ini mempunyai
many advance technology, economic fuel byk teknologi termaju, bahan api ekonomi
better than other car, and so on…”. lebih baik drpd kereta lain, & dsb..".

(6) Third Party Close (6) Penutupan Pihak Ketiga

 Tell them a story about a specified customer.  Beritahu mrk kisah ttg pelanggan tertentu.
The example must be a company of similar  Cthnya mestilah sebuah syarikat yg serupa
situation happened to XYZ company, which
helps the prospect identify the example. keadaan yg berlaku kpd syarikat XYZ, yg
membantu prospek mengenal pasti cthnya.
 For ex; ask him “Most chinese like to buy  Cth; bercakap kepadanya "Kebanyakan cina
these model of car because these model are suka membeli model kereta kerana model
cheap, fuel saver, less maintenance and ini murah, penjimat bahan api, kurang
suitable for family. Yesterday, one chinese penyelenggaraan & sesuai untuk keluarga.
with big family buy these model!” Semalam seorang cina dengan keluarga
besar membeli model ini! "
(7) Fear Close
(7) Penutupan Menakutkan
 Indicate that if they do not act now they may
not able to buy in the future. It should only  Menunjukkan bahawa jika mereka tidak
be used in complete honesty. bertindak sekarang, mereka tidak boleh
membeli pada masa akan datang. Ia hanya
 This is also known in the insurance boleh digunakan jika benar-benar jujur.
business. “If you don’t buy now, the price will
go up.”  Ini dikenali dlm perniagaan insurans. “Jika
anda tidak membeli sekrg, harga akan naik”.

(8) Technology close (8) Penutupan Teknologi

 Incorporates appropriate technology to close  Menggabungkan teknologi yang sesuai untuk
the sale menutup jualan

(9) Negotiation Close (9) Penutupan Perundingan
 Find ways for everyone to have a fair share
 Mencari jalan untuk semua orang mendapat
(10) Probability Close bahagian yang adil.

 Ask prospects who are delaying what the (10) Penutupan Kebarangkalian
probability of doing business at a later time is.
This permits prospects to focus in on and  Bertanya prospek yang menangguhkan
discover their own hidden objections. kebarangkalian urusniaga pada masa akan
datang. Ini membenarkan prospek untuk
(11) T-account of Balance Sheet Close menumpukan perhatian dan menemui bantahan
 Is based on the process people go through tersembunyi mereka sendiri.

when they make a decision, weighing the (11) Penutupan T-akaun dalam Imbangan Duga
cons against the pros. The same as debits
and credits, act or not act, etc  Adalah berdasarkan kepada proses yang
dilakukan apabila mereka membuat keputusan,
(12) Compliment Close menimbang kelemahan terhadap kebaikan. Sama
spt debit&kredit, bertindak@tidak dsbnya.
 By complimenting them, you get them to
listen&respond favorably to your presentation. (12) Penutupan Pujian

(13) Summary of benefit Close  Dengan memuji mereka, anda dapati mereka
mendengar dan bertindak balas dengan baik
 Summarize the product’s benefits in a terhadap persembahan anda
positive manner so that the prospect agrees
with what you are saying, then ask for the (13) Penutupan Ringkasan Manfaat
order.
 Ringkaskan manfaat produk secara positif supaya
prospek setuju dengan apa yang anda katakan,
kemudian bertanyakan pesanan.

Getting the order is the
responsibility of the salesperson.
The company relies on the skill
and competence of the salesperson
to get the deal. The best way to
close is to come straight out with it
and in a pleasant, businesslike way

- just ask for the order.

Asking the prospect
to BUY !

STAGE 6 PERINGKAT 6

FOLLOW- UP SUSULAN

• Follow-up is the stage during which a0 Susulan adalah peringkat di mana seseorang
salesperson checks to see that jurujual menyemak untuk melihat bahawa
orders have been filled and the pesanan telah dipenuhi & pelanggan berpuas

customer is satisfied. hati.
The follow-up call, a
• few days or a0 Panggilan susulan, beberapa hari atau
•
few weeks after the sale can help minggu selepas jualan boleh membantu

solve problems and create goodwill. menyelesaikan masalah dan mewujudkan

It can sreearvsesuarenutmhbeercoufstpoumrpeorssesth: at0 nama baik
a) to
Ia boleh menjadi beberapa tujuan:

they have made the right choice. a)Untuk meyakinkan pelanggan bahawa

b) for rush deliveries, the sales mereka telah membuat pilihan yang tepat.

person is them and making sure b)Bagi penghantaran secara tergesa-gesa,

the products are delivered jurujual bertanggungjawab untuk

efficiently. memeriksa dan memastikan produk

c) check whether the product dihantar/ disampaikan dengan cekap/

performs satisfactorily. efisen.

d) for servicing problem, the c)Periksa samaada fungsi produk adalah

salesperson can handle any memuaskan.

problems quickly and expedite d)Untuk masalah perkhidmatan, jurujual

any replacement of any parts. boleh mengendalikan apa-apa masalah

e) to determine why a sale was lost. dengan cepat dan menyegerakan sebarang

penggantian di mana-mana bahagian.

e)Untuk menentukan mengapa jualan telah

hilang.

Summary : SELLING PROCESS

Step 1. Prospecting and Qualifying • Identifying and screening for
Step 2. Approach qualified potential customers.

Step 3. Presentation/ Demonstration • Pre-approach
Step 4. Handling Objections Learning as much as possible
Step 5. Closing about a prospective customer
Step 6. Follow-Up before making a sales call.
Approach
Knowing how to meet the buyer
to get the relationship off to a
good start.

• Telling the product “story” to the
buyer, and showing the product
benefits.

• Seeking out, clarifying, and
overcoming customer objections
to buying.

• Asking the customer for the
order.

• Following up after the sale to
ensure customer satisfaction and
repeat business.

CHAPTER 3 SALES FORCE
MANAGEMENT

3.1 REASONS FOR CHOOSING SALES CAREER

3.2 TYPES OF SALES JOB

3.3 MANAGING A SALES FORCE

(A) RECRUITING
- Recruiting Sources
(B) SELECTING
- Selecting Process
- Some of the Common Failings in the

Interview Selection
(C) TRAINING
- Categories of Sales Training
- Benefit of Training
- Training Program
- Training Method
- Qualities of a Salesperson
(D) EVALUATION
- Problems in Evaluating Performance
- Procedures for Evaluating Performance
(E) COMPENSATION
- Characteristics of a Great Sales

Compensation Plan
- Types of Compensation Plan

REASONS FOR CHOOSING SALES CAREER TYPES OF SALES JOB
• As A Retail Salesperson
• The opportunity to provide service to others. MANAGING A SALES FORCE • A Wholesaler’s Salesperson
• The wide variety of sales jobs available • A Manufacturer’s Representative
• The freedom of being your own (freedom of action)
• The challenge of selling 1. RECRUITING 4. EVALUATION
• The opportunity for advancement in a company
• The rewards from sales career 2. SELECTING 5. COMPENSATION QUALITIES OF A SALESPERSON

3. TRAINING  Integrity  Resilience

1. RECRUITING SOURCES Some of the common failings in the interview  Loyalty  Acceptable To
selection are:  Genuine
People
 Good
(I) INTERNAL SOURCES (II) EXTERNAL SOURCES Enthusiasm
 Belief In The
• Competitors I. Wording of IV. Personal bias of Communication
questions the interviewer Value Of The Job  Effective Hard
• Non Competing  Self-Motivation
II. Halo effect V. Lack of rapport Work
Companies or III. Stereotypes  Empathy  Good Health

Organizations 3. TRAINING
A. Categories of Sales Training
• Company’s Own • Advertisements I. Initial training 4. Evaluation
II. Refresher Training Problems in Evaluating Performance
Ranks • Schools And Colleges III. Sales personnel of distributor and dealers
IV. Customers are trained by the manufacturer. A.Effects on Morale
• Employment B.Drawbacks of Subjective Judgments
B. Benefit of Training
Agencies  Irrelevant Personal Traits
I. Deficiencies of “Trial- and-Error” Learning  Halo Effect
• Walk-In Applicants II. Reduce The Turnover of Salesperson  Leniency or Harshness
III. Faster Development  Central Tendency
• Miscellaneous IV. Improved The Morale of Salesperson  Bias
V. Improved Customer Relations  Time and Effort
2.SELECTING PROCESS
C. Training Programme Procedures For Evaluating Performance
A. Preliminary Screening Interview / Short
Applications Form I. Quantitative II. Qualitative

B. Formal Application Forms (A) PRODUCT AND COMPANY KNOWLEDGE 5. COMPENSATION
I. The Product Line Characteristics of a Great Sales
C. References Check II. Special Provisions Compensation Plan
III. Relative Profitability
D. Tests (B) CUSTOMER & INDUSTRY ORIENTATION I. It Should Be Fair
I. Sales Techniques II. Direct Effort Towards Company
Types of Test; II. Territory Management
I. Measuring Mental Ability With Intelligence III. Inspiration Objectives
III. Flexibility
Tests D. Training Methods IV. Provide Incentive And Motivation
II. Mechanical Aptitude Tests V. Give Security
III. Vocational Interest Tests Group Method VI. Easily Administered And Understood
IV. Sales Aptitude And Social Intelligence Tests I. Lectures
V. Personality Tests II. Discussion
III. Demonstration
E. Selection Interviews By Line Executives IV. Role Play

Types of interviews. Individual Method Types of Compensation Plan
I. Patterned Interview I. On-the-job Training
II. Non-Directive Interview II. Home Study I. Straight Salary
III. Stress Interview III. Self Development II. Straight Commission
IV. Group Interview III. A Combination of Salary and

Commission

3.1 Major reasons for 3.1 Sebab utama memilih
choosing a sales career; kerjaya jualan;

1. The opportunity to provide 1. Peluang untuk memberikan
service to others. perkhidmatan kepada orang
lain.
2. The wide variety of sales jobs
available 2. Pelbagai pekerjaan jualan
tersedia
3. The freedom of being your own
(freedom of action) 3. Kebebasan menjadi diri
sendiri(kebebasan bertindak)
4. The challenge of selling
4. Cabaran untuk menjual
5. The opportunity for
advancement in a company 5. Peluang untuk kemajuan
dalam sebuah syarikat
6. The rewards from sales career
6. Ganjaran dari kerjaya jualan

3.2 TYPES OF SALES 3.2 JENIS2 KERJA
JOB JUALAN
3 CATEGORIES;
3 KATEGORI;

1. As A Retail Salesperson 1. Sebagai Jurujual Peruncit

2. A Wholesaler’s Salesperson 2. Jurujual Pemborong

3. A Manufacturer’s 3. Wakil Pengeluar
Representative
** kategori ini diklasifikasikan
**these categories are classified mengikut jenis produk yang
according to the type of products dijual dan jenis majikan jurujual.
sold and the salesperson’s type of
employer.

1. As A Retail Salesperson 1. Sebagai Seorang Jurujual
Peruncit
• Sells goods or services to
consumers for their personal 0 Menjual barangan atau
and nonbusiness use. perkhidmatan kepada pengguna
untuk kegunaan peribadi dan
• 3 types of seller who sell at kegunaan bukan perniagaan.
retail; 0 3 jenis penjual yang menjual dalam
a. In-store salesperson peruncitan;
a. Jurujual dalam kedai

b. Direct seller who sells face b. Penjual langsung yang menjual
to face away from a fixed bersemuka dari lokasi kedai
store location. Typically in tetap. Biasanya dalam rumah
their homes who use the masing-masing yang
products for their personal menggunakan produk untuk
use. Ex; Amway kegunaan peribadi mereka. Ex;
Amway

c. Telephone salesperson. c. Jurujual telefon.

• Many retail salesperson are 0 Ramai jurujual runcit adalah
profesional berkemahiran tinggi
highly skilled professionals seperti akauntan, guru dan lain-lain
such accountants, teacher etc

2. As A Wholesaler Salesperson 2. Sebagai Jurujual Pemborong

• Buy products from 0 Membeli produk dari pengeluar
manufacturers and other dan pemborong lain dan menjual
wholesalers and sell to other kepada organisasi lain.
organizations.

• A wholesale salesperson sells 0 Jurujual pemborong menjual
product to the parties for; produk kepada pihak-pihak

a. Resale, such as grocery tersebut adalah untuk;
retailers buying items and
selling to customers. a. Menjual semula, seperti para
peruncit membeli barang dan
b. Use in producing other menjual kepada pelanggan.
goods and services such as a
home builder buying b. Digunakan dalam menghasilkan
electrical and plumbing barangan dan perkhidmatan lain
supplies. seperti pembina rumah membeli

c. Operating an organization, bekalan elektrik dan paip.
such as your school buying
supplies. c. Mengendalikan organisasi,
seperti pembekal belian sekolah

anda.

3.A Manufacturer Representative 3. Mewakili Pengeluar
0 Jurujual pengeluar bekerja untuk
• Manufacturer’s salespeople work
for organizations producing the organisasi yang menghasilkan produk.
product. The salesperson working Jurujual yang bekerja untuk pengeluar,
for a manufacturer s, wholesalers, pemborong, peruncit, atau terus kepada
retailers, or directly to consumers. pengguna.

• 5 types of manufacturer sales 0 5 jenis jawatan jualan pengeluar;
positions; a. Wakil akaun, menyeru sebilangan

a. An account representative, calls besar pelanggan yang sedia ada di
on a large number of already dalam pasaran. Mereka ini mengambil

established customers in. This pesanan. Ex; Makanan, tekstil, industri
person asks for the order. Ex; pakaian.
food, textile, apparel industries. b. Jurujual terperinci menumpukan pada

b. A detail salesperson concentrates perlaksanaan aktiviti-aktiviti promosi
on performing promotional dan memperkenalkan produk baru. Ex;
activities and introducing new jurujual terperinci perubatan
product. Ex; the medical detail berusaha memujuk doktor untuk
salesperson seek to persuade menentukan nama dagangan produk
doctors to specify pharmaceutical dari syarikat farmaseutikal untuk
company’s trade name product preskripsi. Penjualan sebenar dibuat
for prescriptions. The actual sale melalui pemborong atau terus ke
made through wholesaler or hospital yang mengisi preskripsi dan
directly to pharmacist and
hospitals who fill prescriptions. farmasi.

3.A Manufacturer Representative…. 3. Mewakili Pengeluar....

c. A service salesperson; sells the c. Jurujual perkhidmatan; Menjual
benefits of intangible product such manfaat produk tidak ketara
as financial, ads, computer and (perkhidmatan) seperti kewangan,
repair services pengiklanan, dan perkhidmatan
d. An industrial product salesperson, pembaikan komputer.
nontechnical sells tangible product d. Jurujual produk perindustrian, bukan-
to industrial buyers. No high teknikal menjual produk ketara
degree of technological knowledge kepada pembeli industri. Tiada
is required. Packaging and office pengetahuan tinggi tentang teknologi
equipment sales representatives yang diperlukan. Wakil-wakil jualan
are non-technical salespeople untuk pembungkusan dan peralatan

e. A sales engineer sells product that pejabat adalah jurujual bukan
call for technical know-how and an teknikal.
ability to discuss technical aspects
of the product. Expertise in e. Jurutera jualan menjual produk yang
identifying, analyzing and solving memerlukan pengetahuan teknikal
customer problems. Commonly dan kemampuan untuk
are; oil, chemical, machinery, and membincangkan aspek teknikal
heavy equipment industries produk. Kepakaran dalam mengenal
because of the technical nature of pasti, menganalisis dan
the products. menyelesaikan masalah pelanggan.
Umumnya adalah; peralatan industri
yang berminyak, berkimia, dan berat
kerana ia bersifat teknikal.

3.3 MANAGING A SALES FORCE

A. RECRUITING B. SELECTING

3.3 MANAGING A
SALES FORCE

C. TRAINING E. COMPENSATION

D. EVALUATION

A.RECRUITING A. PENGREKRUTAN

DEFINITION DEFINASI

-Search for candidates -Pencarian untuk mendapatkan
workers in sufficient number calon-calon pekerja dalam bilangan
yang mencukupi dan mengikut
and in accordance with the kualiti yang dikehendaki supaya
desired quality so that the kumpulan jualan boleh memilih

group of qualified candidates calon yang layak untuk melakukan

can choose to do the job that is kerja yang ditawarkan.

offered. • Pengrekrutan adalah satu cara untuk

• Recruiting is one way of mendapatkan sekumpulan calon-
obtaining a pool of qualified calon yang berkelayakan.
candidates. • Sebelum merekrut, beberapa

• Before recruiting, several keputusan dan dasar perlu
decisions and policies must be diwujudkan untuk memastikan
established to ensure that bahawa orang-orang yang
people who are likely to be berkemungkinan adalah paling
most compatible with the job sesuai dengan keperluan pekerjaan
requirements will be recruited, yang akan dilantik, dipilih dan
screened and selected.
ditapis.

• In recruitment process, a firm • Dalam proses pengrekrutan,
prepares : firma menyediakan:

Job  Describing the Deskripsi Menerangkan
Description duties, Kerja tugas,
responsibilities tanggungjawab
and characteristics dan ciri-ciri
of a specific jawatan tertentu.
position.
Spesifikasi Menerangkan
Job  Description of Kerja kelayakan,
Specification qualification, pengalaman,
experience, pendidikan
educational diperlukan untuk
required for the kerja.
job.

SOURCES OF RECRUITING SUMBER2 PENGREKRUTAN

(I) INTERNAL SOURCES (I) SUMBER DALAMAN

Company’s Own Ranks Dikalangan Syarikat Sendiri
• A firm presents employees two • Sesebuah firma mendapatkan

sources of salespeople : pekerja dari dua sumber jurujual:
a. present employees may wish to a. Pekerja sedia ada boleh menjadi
calon untuk pekerjaan jualan
be candidates for a specific sales yang khusus.
job b. Mereka boleh mengesyorkan
b. they may recommend friends for rakan-rakan untuk jawatan itu
such positions
• Generally present employees are a • Secara umumnya pekerja sedia ada
good source of candidates. adalah sumber calon yang baik.
• This is because their job histories are
readily available and can help in • Ini kerana sejarah tugas-tugas
assessing both their abilities and mereka telah sedia ada dan boleh
potential. membantu dalam menilai kebolehan
• They already familiar with the firm and dan potensi mereka.
probably are loyal to it.
• Mereka sudah terbiasa dengan firma
dan setia kepada firma.

SOURCES OF RECRUITING SUMBER2 PENGREKRUTAN

(II) EXTERNAL SOURCES (II) SUMBER LUAR

a) Competitors a) Pesaing
b) Non Competing b) Bukan Pesaing Syarikat

Companies or atau Organisasi
Organizations c) Pengiklanan
c) Trade / Newspaper
Advertisements Perdagangan dan Surat
d) Educational Institution Khabar
e) Employment Agencies d) Sekolah dan Kolej
f) Walk-In Applicants e) Agensi Pekerjaan
g) Internet f) Pemohonan Terbuka
h) Miscellaneous g) Internet
h) Pelbagai

(a) Competitors (a) Pesaing

• A major advantage of obtaining • Kelebihan utama mendapatkan
sales people from competitors
is that these people are already jurujual dari pesaing adalah
trained, are experienced and
should be ready to sell almost mereka sudah terlatih,
immediately.
berpengalaman dan bersedia
• They may even be able to
transfer some of their present untuk jualan segera
customers to their new firms.
• Mereka mungkin dapat

memindahkan beberapa

pelanggan semasanya kepada

firma-firma baru mereka.

(b) Non Competing Companies (b) Bukan Pesaing Syarikat
or Organizations
• Non competing firms can Atau Organisasi

provide a good source of • Firma bukan bersaing boleh
trained and experienced
salespeople although these menyediakan sumber yang
applicants may be unfamiliar
with the particular industry and baik untuk jurujual terlatih dan
its products.
berpengalaman walaupun

pemohon ini mungkin tidak

terbiasa dengan industri

tertentu dan produknya.

(c)Trade /Newspaper Advertisements (c) Pengiklanan Perdagangan /S.Khabar
• Classified advertisements in local • Pengkelasan iklan-iklan di akhbar
• newspapers and in trade journals are • tempatan dan didalam jurnal dagangan
• good sources that sales managers adalah sumber bagi pengurus jualan
• both praise and condemn. • samada pujian atau kutukan.
• Classified advertisement with a large • Pengkelasan iklan dengan audien yang
• audience which can give firms with • besar yang boleh memberi syarikat
applicants, most of whom are • dengan ramai pemohon, kebanyakan
second-rated. daripada mereka adalah peringkat-
These advertisements seldom attract kedua.
the top candidates who often can Iklan-iklan ini kadang-kadang menarik
make moves through personal calon teratas yang sering bergerak
contacts. melalui hubungan peribadi.
Local newspaper advertising is a Pengiklanan di akhbar tempatan adalah
good source in recruiting a low-level sumber yang baik dalam merekrut bagi
sales position. kedudukan jualan peringkat rendah.
The advertisements should well Iklan juga hendaklah menerangkan
describe job qualifications to reduce kelayakan kerja untuk mengurangkan
the likelihood of attracting many kemungkinan untuk menarik ramai
unsuitable. calon yang tidak sesuai.
Companies can advertise the Syarikat-syarikat boleh mengiklankan
available position in an industry trade jawatan yang ada dalam perdagangan
or technical journal to recruit industri atau jurnal teknikal untuk
technically qualified or experienced merekrut orang yang berkelayakan dari
person or local newspaper to recruit segi teknikal atau berpengalaman atau
personnel for relatively less aankhgbgaorta utenmtupkatpaenkerjuanatnukjualmanereyakrnugt
demanding sales jobs that don’t kurang mencabar yang tidak
require special qualifications. memerlukan kelayakan istimewa.

(d) Educational Instituion (d) Institusi Pendidikan
• Banyak syarikat besar melihat institusi
• Many large firms look to
educational institutions for high- pendidikan untuk calon-calon peringkat
level candidates. tinggi.
• Walaupun kebanyakan graduan tidak
• Although most graduates lack
specific sales experience, they mempunyai pengalaman jualan tertentu,
have the education & perspective mereka mempunyai pendidikan &
that employers seek not solely for perspektif bahawa majikan tidak
sales positions but as potential berusaha semata-mata untuk kedudukan
managers. jualan tetapi sebagai pengurus yang
• Smaller firms are less likely to berpotensi.
recruit on campus & tend to be • Firma yang lebih kecil kurang merekrut di
less successful when they do kampus & cenderung untuk menjadi
because many graduates prefer kurang berjaya apabila mereka lakukan
large well-known companies with kerana ramai graduan lebih suka kepada
syarikat-syarikat yang lebih besar dan
definite training program & terkenal yang sememangnya mempunyai
prog.latihan & manfaat.
benefits. Sumber rekrut umum untuk firma yang
memerlukan jurujual dengan keupayaan
• Common sources of recruits for intelektual yang telah terbukti atau latar
belakang teknikal. Boleh direkrut dari
firms that require salespeople with • kolaj, universiti, dan sekolah vokasional.
proven intellectual ability or

technical backgrounds. Can be

recruited from collages,

universities, and vocational

schools.

(e) Employment Agencies (e) Agensi Pekerjaan
Agensi pekerjaan boleh
• Employment agencies can • melakukan perkhidmatan yang
•
perform a highly useful sangat berguna dengan

service by screening menyaring calon supaya firma

candidates so that a firm hanya menghabiskan masa

needs to spend time only dengan yang paling

with the most highly berkelayakan.

qualified. some • Malangnya, beberapa agensi
Unfortunately, tidak mempunyai keupayaan

agencies lack the ability or atau sumber untuk
the resources to produce menghasilkan calon-calon yang
eligible candidates. layak.

• Sometimes the fault lies with • Kadang-kadang kesalahan itu
the firm in not adalah dari syarikat dalam tidak
communicating sufficient menyampaikan maklumat yang
information about specific mencukupi tentang kehendak
needs and job requirements. dan keperluan khusus tugas.