SALES MANAGEMENT

(f) Walk-In Applicants (f) Pemohonan Terbuka

• Some sales managers view • Beberapa pengurus jualan melihat
walk-in and write-in favorably temuduga terus dan penulisan
as aggressive and self-reliant dalaman yang baik sebagai
individuals. individu yang agresif dan berdikari.
• The best action is to eliminate • Tindakan yang terbaik adalah
the unqualified from further untuk menghapuskan yang tidak
considerations and to evaluate berkelayakan dari pertimbangan
lanjut & menilai kelayakan
the qualified along with eligible bersama-sama dengan calon-calon
candidates from other sources. yang layak daripada sumber lain.
• The biggest drawback in • Kelemahan terbesar dalam
relying on voluntary applicants bergantung kepada pemohon
as an important recruiting sukarela sebagai sumber perekrut
source is that this source tends yang penting, sumber ini
to dry out in tight labor markets cenderung ketandusan di dalam
pasaran buruh dan menjadi lebih
and to be more productive produktif apabila kejemuan calon
when a surfeit of candidates telah wujud.
already exists.

(g) Internet (f) Internet
• Company can direct the • Syarikat boleh mengarahkan

information to the right people maklumat kepada orang yang
very efficiently at a specific betul dengan cekap di lokasi
geographic location. By using geografi tertentu. Dengan
internet, company can process menggunakan internet, syarikat
the application efficiently and boleh memproses permohonan
effectively. secara cekap dan berkesan.
(h) Miscellaneous (•gB) Pebeelbraapgaaisumber lain merekrut
• The few other recruiting termasuk kelab eksekutif jualan,

sources include sales dewan perniagaan dan

executive clubs, chambers of perkhidmatan kelab-kelab
commerce and service clubs seperti Dewan Perniagaan
such as the Malay Chambers Melayu.
of Commerce. • Ia boleh membantu dengan
• These can help by providing a menyediakan seorang pengurus
sales manager with personal jualan dengan kenalan peribadi
contacts who either are samaada diri mereka berminat
interested themselves or know atau mungkin mengetahui
seseorang yang lain.
of others who might be.

B.SELECTING B.PEMILIHAN

DEFINITION DEFINASI

- is a process whereby a - Ialah proses di mana
company choose the most
qualified and capable syarikat yang memilih
candidates for the post.
calon-calon yang layak dan

berkebolehan untuk

jawatan tersebut.

Selecting Process

(i) Preliminary Screening Interview / Short Applications Form

(ii) Formal Application Forms

(iii) References Check

(iv) Tests

(v) Selection Interviews By Line Executives

Proses Pemilihan

(i) Temuduga Saringan Aw al / Borang Permohonan Ringkas
(ii) Borang Permohonan Rasmi
(iii) Semakan Rujukan
(iv) Ujian
(v) temuduga Pemilihan Oleh Barisan Eksekutif

(i) Preliminary Screening Interview/ (i) Temuduga Saringan Awal / Borang
Short Applications Form
Permohonan Ringkas
• If a firm has a large number of • Jika firma yang mempunyai sebilangan
applications either for particular besar permohonan samaada untuk jawatan
advertised position or as walk-ins, tertentu yang diiklankan atau sebagai walk-
preliminary screening is particularly in, pemeriksaan awal adalah penting.
important. Jelas sekali lagi, semakin selesai langkah
• Obviously the more steps a candidate • calon dalam proses pemilihan, semakin kos

completes the selection process the ia kepada syarikat dan semakin banyak
more costly it is to the company and eksekutif & masa kakitangan yang terlibat.
the more executive and staff time Kebanyakan firma-firma mahu
involved. • menghapuskan pemohon yang tidak
• Most firms want to eliminate • berkelayakan dengan segera dari
unqualified applicants promptly from • pertimbangan selanjutnya.
further considerations. • Pemeriksaan awal adalah lebih sesuai
• Preliminary screening is best left to a untuk anggota kakitangan atau bawahan
staff member or subordinate so that supaya tidak melibatkan masa berharga
more valuable executive time is not eksekutif.
involved. Standard yang dikehendaki dan kelayakan
• Required standards and qualifications yang baik disampaikan kepada orang yang
are well communicated to the people melakukan pemeriksaan.
doing the screening. Syarat-syarat kelayakan mungkin termasuk
• Qualification requirements might
include educational level, types and tahap pendidikan, jenis & tahun
years of work experience, satisfactory pengalaman kerja, rupa yang memuaskan
dsb.
appearance & so on.

(ii) Formal Application Forms (ii) Borang Permohonan Rasmi

• Candidates passing the • Calon-calon yang lulus
preliminary screening usually are pemeriksaan awal biasanya
required to complete the formal dikehendaki melengkapkan
application form although the borang permohonan rasmi
candidate may have submitted a walaupun calon itu mungkin telah
resume. Most firms also want mengemukakan resume.
their forms to be completed for Kebanyakan firma juga mahu
standardization purposes. borang mereka siap untuk tujuan
penyeragaman.
• The application form becomes
part of the employees’ • Borang permohonan menjadi
permanent record if he is hired. sebahagian daripada rekod
pekerja yang kekal jika dia diupah.
• Among the items of information
needed for selection decisions • Antara maklumat-maklumat yang
diperlukan untuk keputusan
are; present employer, pemilihan adalah; majikan
education, previous positions, semasa, pendidikan, jawatan
memberships in organizations sebelumnya, keahlian dalam
and references. organisasi dan rujukan.

(iii) References Check (iii) Semakan Rujukan

• References often are checked routinely • Rujukan sering diperiksa secara rutin
before the final interview by line sebelum temuduga akhir oleh barisan
executives. eksekutif.

• They are checked as the last formality of • Ia telah disemak sebagai formaliti terakhir
dalam proses pemilihan.
the selection process.

• Checking the names supplied by the • Semakan nama-nama yang diberikan oleh
candidates often is seen as a waste of calon-calon sering dilihat sebagai satu
time because it is unlikely that serious pembaziran masa kerana ia tidak mungkin
problems will be uncovered. akan membongkarkan masalah yang serius.
• More information is gained by talking with
the former employers. • Lebih maklumat diperolehi dengan bercakap
• The former employers should be asked dengan bekas majikan.
why the person left the company and how
well he or she got along with the company. • Bekas majikan perlu ditanya, mengapa calon
• Although reference checking often does meninggalkan syarikat dan bagaimana dia
not give meaningful information about a telah bersama-sama dengan syarikat.
person’s abilities and character, it will
confirm factual information about positions, • Walaupun semakan rujukan sering tidak
compensation and dates. memberi maklumat yang bermakna mengenai
• Reference checking should not be kebolehan seseorang dan perwatakan, ia
neglected because the few falsehoods that akan mengesahkan fakta maklumat
mengenai kedudukan, pampasan dan tarikh.

• Semakan rujukan tidak boleh diabaikan
kerana beberapa perkara yang tidak benar
boleh dikesan boleh memberi amaran lebih
may be detected can alert a firm to more serius kepada firma untuk percanggahan dan
serious discrepancies and dishonesty that ketidakjujuran yang mungkin berlaku jika
orang itu diupah.
might result if the person is hired.

(iv) Tests (iv) Ujian

• Tests should be reliable and valid. • Ujian harus dipercayai dan sah.
• There are several Types Of Tests. They • Terdapat beberapa jenis ujian . Ia adalah:

are:
1. Mengukur Keupayaan Mental Dengan

1.Measuring Mental Ability With Ujian Kecerdasan
Intelligence Tests • Sebahagian daripada ujian yang paling
• Some of the most popular tests used in popular yang digunakan dalam pemilihan
adalah mereka yang sengaja mengukur
selection are those that purposely kepintaran dan kebolehlatihan.

measure intelligence and trainability.

2. Mechanical Aptitude Tests 2. Ujian Kecenderungan Mekanikal
• Ujian ini sesuai untuk pekerjaan teknikal.
• These tests are suitable for technical jobs. • Oleh itu, mereka mempunyai sedikit kaitan
• Therefore they have little relevance to dengan penjualan kecuali mungkin dalam
selling except perhaps in a few cases beberapa kes yang melibatkan barangan
perindustrian.
involving industrial goods.

3. Vocational Interest Tests 3. Ujian Minat Vokasional
• Ujian minat biasanya digunakan dalam
• Interest tests are commonly used in the proses pemilihan. Ujian ini menganggap
selection process. These tests assume bahawa orang itu akan lebih berkesan dan
that the person will be more effective and stabil jika dia mempunyai minat yang kuat
stable if he has a strong interest in that dalam jenis pekerjaan itu.
type of work.

4. Sales Aptitude And Social 4. Ujian Kecenderungan Jualan Dan

Intelligence Tests Kecerdasan Sosial
•A person acquired social skills and •Seseorang yang memperoleh
kemahiran sosial dan jualan boleh
selling can be tested. diuji.
•In these types of tests, the •Untuk ujian jenis ini, calon-calon diberi
candidates are given selling situasi menjual di mana mereka mesti
situations where they must select the memilih penyelesaian atau alternatif
best solution or alternative presented terbaik yang dibentangkan kepada
to them. mereka.

5. Personality Tests tests attempt 5. Ujian Personaliti cuba untuk
•Certain psychological •Ujian psikologi tertentu

to measure behavioral traits believed mengukur ciri-ciri tingkah laku percaya
necessary for success in selling such yang diperlukan untuk berjaya dalam
aggressiveness and extroversion. jualan seperti agresif dan extrovert.

•However the drawbacks of such •Namun kelemahan ujian personaliti itu
personality tests are that they can be adalah bahawa mereka boleh
memalsukannya dengan mudah.
faked easily.
•Their validity are highly questionable •Kesahihan mereka adalah sangat
and they eliminate too few dipersoalkan dan mereka
menghapuskan calon yang terlalu
candidates sedikit

(v) Selection Interviews By Line (v) temuduga Pemilihan Oleh Barisan
Executives Eksekutif
• In the selection of salespeople, one • Dalam pemilihan jurujual, satu temuduga
interview or more is conducted of the atau lebih dilakukan bagi calon yg paling
most desirable candidates. dinginkan.
Types of interviews. Jenis-jenis temuduga .
1.Patterned Interview 1.Temuduga Bercorak
• A guided or patterned interview is highly • Temuduga berpandu atau bercorak
adalah sangat berstruktur.
structured. • Soalan-soalan yang telah ditetapkan dan
• Questions are predetermined and each setiap orang ditemuramah ditanya soalan
yang sama dalam urutan yang sama.
person interviewed is asked the same • Dengan apa-apa format yang standard,
questions in the same sequence. tugas temuduga menjadi lebih mudah.
• With such a standardized format, the
job of the interviews becomes easier. 2.Temuduga Bukan Arahan
• Calon digalakkan untuk banyak bercakap;
2.Non-Directive Interview bercakap dengan bebas mengenai diri
• Candidates are encouraged to do most mereka sendiri, minat mereka,
pencapaian mereka dan sebagainya.
of the talking; to speak freely about • Walaupun temuduga arahan tidak boleh
themselves, their interests, their memberikan maklumat tentang kefasihan
accomplishments and so forth. calon, sikap tenang & keyakinan, banyak
• Although non directive interviews can masa yg digunakan dalam berurusan
provide information about a candidate’s dengan yang tidak berkaitan.
fluency, poise and confidence, much
time may be spent dealing with
irrelevancies.

3.Stress Interview 3.Temuduga Tekanan
• Some firms used stress interviews that put • Sesetengah firma menggunakan temuduga

candidates under severe emotional strains tekanan yang meletakkan calon di bawah
to observe their reactions. tekanan emosi yang teruk untuk melihat
• In theories, the interviews stimulate the reaksi mereka.
stresses that might be encountered in • Dalam teori, temuduga merangsang tekanan
selling but its effectiveness in evaluating yang mungkin dihadapi dalam menjual tetapi
candidates is contradictory. keberkesanannya dalam menilai calon-calon
• The selling stress is probably far less than adalah bercanggah.
that of trying to land the job and the person • Tekanan jualan mungkin jauh kurang
brings more experience in coping with daripada cuba untuk mendapatkan pekerjaan
selling. itu dan orang yang membawa lebih banyak
4.Group Interview pengalaman dalam menghadapi jualan.
• An interview may be conducted before a 4.Temuduga Kumpulan
group. • Temuduga boleh dijalankan sebelum
• Such interviews are more common in kumpulan.
governmental hiring than in corporate sales • Temuduga-temuduga adalah lebih biasa
interviewing. dalam pengambilan kerajaan daripada dalam
• However for certain types of selling that temuduga jualan korporat .
involve group presentations, group • Walau bagaimanapun untuk sesetengah jenis
interviews can be relevant in identifying jualan yang melibatkan pembentangan
those candidates with more innate skill in kumpulan, temuduga kumpulan boleh
conducting themselves effectively before a menjadi relevan dalam mengenal pasti orang-
group. orang calon yang mempunyai kemahiran
lebih semulajadi dalam menjadikan diri
mereka berkesan berbanding kumpulan.

Some of the common failings in Sebahagian daripada kegagalan biasa
dalam pemilihan temuduga adalah:
the interview selection are:

1. Wording Of •Questions may be 1. Perkataan • Soalan mungkin samar-
Questions ambiguous suggesting Pertanyaan samar atau tidak
or stated poorly so that dinyatakan dengan baik
2. Halo Effect adalah sukar untuk
mutual understanding is difahami.
3. Stereotypes
difficult.

• This is the tendency to 2. Kesan Halo • Kecenderungan untuk
judge the total worth of
menilai secara
a person on the basis
keseluruhan seseorang
of a specific trait.
atas dasar sifat tertentu.

• The interview may 3. Stereotaip • Temuduga itu boleh
mengada-adakan sifat-
ascribe certain traits to sifat tertentu kepada
seseorang atas dasar
a person on the basis kemunculannya seperti
rambut merah -
of his appearance such menunjukkan panas
baran yang membara.
as red hair - indicating

a fiery temper.

Sebahagian daripada kegagalan yang

Some of the common failings in the biasa dalam pemilihan temuduga

interview selection are: adalah:

4. Personal  The interviewer may tend to 4.  Penemuduga cenderung untuk
Kecenderungan membuat keputusan mengenai
Bias Of The make a decision about the calon berdasarkan beberapa
Interviewer candidate based on some Peribadi sifat peribadi atau ciri-ciri.
personal mannerism or Penemuduga • Sifat-sifat peribadi yang tidak

characteristics. menyenangkan kepada banyak

• Personal traits that are penemuduga yang

objectionable to many mengganggu, bercakap

interviewers are interrupting, dengan rokok di mulut,

talking with a cigarette in menggigit kuku, menggunakan

mouth, biting fingernails, perkataan “Saya” berterusan,

using the word “I” mengunyah gula-gula getah,

continuously, chewing gum, bercakap tanpa henti &

talking nonstop and avoiding mengelak melihat kedalam

looking interviewer into the mata penemuduga.

5. Lack Of eye. 5. Kekurangan  Penemuduga cenderung untuk
 The interview tends to be a Hubungan menjadikan situasi tertekan.

Rapport stressful situation.  Jika penemuduga tidak dapat
 If the interviewer is not able mewujudkan hubungan yg
mesra dengan pemohon,
to establish a friendly interaksi boleh menjadi tegang
dan komunikasi yang dingin.
relationship with the
• Perbezaan dalam hubungan
applicants, the interaction boleh menyebabkan
kesimpulan yang berbeza
can be strained and mengenai calon yang sama.

communication poor.

• Differences in rapport can

result in different conclusions

about the same candidate.

Qualities of a Salesperson Jurujual Yang Berkualiti

1. Integrity 1. Integriti
• A salesperson should be honest and • Jurujual harus jujur dan berkata benar
truthful – about himself, his company, and berkaitan dirinya, syarikatnya, dan produk-
the products he is offering produk yang ia tawarkan.
2. Loyalty 2. Kesetiaan
• It is important for the salesperson to be • Adalah penting bagi seseorang jurujual
loyal to the company, its products, its untuk setia kepada syarikatnya,
management, his colleagues and produknya, pengurusannya, rakan-
customers. rakan&pelanggannya.
3. Genuine Enthusiasm 3. Kesungguhan Sebenar
• A salesperson should be enthusiastic in • Seseorang jurujual harus bersungguh
his work. Having a deep interest and be dalam pekerjaannya. Mempunyai minat
sincere helps in gaining customers’ trust yang mendalam dan ikhlas membantu
&make sales. dalam mendapatkan kepercayaan
4. Belief In The Value Of The Job pelanggan dalam membuat jualan.
• A salesperson must be proud of his job. 4. Percaya Dengan Nilai Kerja
5. Self-Motivation • Seseorang jurujualmesti berbangga
• He should be able to work hard to dengan kerjanya.
achieve his sales target as well as for 5. Motivasi diri
personal reasons such as satisfaction, • Dia harus boleh bekerja keras untuk
money, job satisfaction, status, security or mencapai sasaran jualannya dan juga atas
opportunity. sebab-sebab peribadi seperti kepuasan,
wang, kepuasan kerja, status,
keselamatan atau peluang.

6. Empathy 6. Empati
• A salesperson should be able to understand • Jurujual harus dapat memahami pendapat

the other person’s (buyer’s) point of view. orang lain (pembeli).
7. Resilience 7. Ketahanan
• A salesperson should not give up when • Seseorang jurujual tidak boleh berputus asa

prospective buyers say “no”. He should be apabila bakal pembeli mengatakan “Tidak”.Dia
able to “get up” and have the patience even harus bersabar walaupun selepas ditolak
after being declined many times. berkali-kali.
8. Acceptable To People 8. Boleh Diterima Oleh Orang Lain
• A salesperson should be one that is • Jurujual harus boleh diterima oleh pelanggan.
acceptable by the customers. For example, a Sebagai contoh, jurujual berpakaian yang
salesperson should dress right for the bersesuaian untuk sesuatu majlis; mengelakkan
occasion; avoid unhealthy habits (such as tabiat yang tidak sihat (seperti merokok) dan
smoking) and taking care of his personal menjaga kebersihan dirinya.
hygiene. 9. Komunikasi yang Baik
9. Good Communication • Kemahiran komunikasi adalah sangat penting
• Communication skill is very important to a untuk jurujual. Ia membolehkannya untuk
salesperson.It allows him to deliver the menyampaikan mesej dengan berkesan dan
message effectively & enable customers to membolehkan pelanggan untuk memahaminya..
understand him. 10. Kerja Keras yang Berkesan
10. Effective Hard Work • Kerja keras yang berkesan bermakna bekerja
• Effective hard work means working hard that keras yang membawa kepada jualan. Jurujual
brings sales. The salesperson should make perlu membuat panggilan yang betul kepada
the right calls to the right prospective buyers bakal pembeli yg betul untuk mengelakkan
to avoid wastage. pembaziran.
11. Good Health 11. Kesihatan yang Baik
• Keeping fit-both mentally and physically, alert • Mengekalkan kecergasan-keduanya dari segi
is essential. A salesperson should avoid over- mental&fizikal, waspada adalah penting.
eating, over-smoking and under-exercise. Jurujual harus mengelakkan lebih makan,lebih-

merokok&kurang bersenam.

C.TRAINING C.LATIHAN

DEFINITION DEFINASI

- is the effort put forth by an - Ialah usaha yang dilakukan
employer to provide the majikan untuk memberikan
opportunity for the peluang bagi jurujual
salesperson to acquire job menerima budaya

related attitudes, concepts, kerja,konsep, dasar

rules, and skills that result in pengetahuan dan sikap yang
improved performance in the mana ini boleh meningkatkan
selling environment.
prestasi dalam persekitaran

jualan.

Categories of Sales Training Kategori Latihan Jualan

Initial training Latihan awal/ asas

Training given to new Latihan diberikan kepada jurujual

salespeople in the organization. baru dalam organisasi.
Refresher Training Latihan ulangkaji

Training given to present or Latihan yang diberikan untuk jurujual

experienced salespeople. semasa dan berpengalaman.
Sales of Kakitangan jualan pengedar dan
personnel
distributor and dealers
peniaga
Are trained by the manufacturer Dilatih oleh pengeluar yang paling
who is most knowledgeable berpengetahuan tentang produk.
about the products. Pelanggan dilatih oleh pengeluar.
Customers are trained by the Pelanggan diberi maklumat yang
manufacturer.
mencukupi supaya mereka boleh
Customers are given adequate menggunakannya dengan betul dan
information so that they may mengekalkan produk dan mencapai
correctly use and maintain the kepuasan yang lebih baik
product and achieve better dengannya.
satisfaction with it.

Benefits of Training / Manfaat Latihan
1. Kekurangan Pembelajaran “Cuba-dan-
1. Deficiencies of “Trial- And-Error” Ralat”
Learning • Beberapa pengurus jualan percaya bahawa
• Some sales managers believe that latihan tidak diperlukan kerana mereka ini
boleh mempelajari sendiri dgn “cuba&ralat”.
training is not really necessary saying • Pembelajaran “cuba dan ralat”
that these people can learn on their own bagaimanapun mempunyai beberapa
by trial and error. kelemahan.

• Trial and error learning however has • Jualan hilang sebelum tahap kecekapan
several disadvantages. yang dikehendaki dicapai dan “cuba dan
• Sales are lost before the desired level of ralat” bukan kaedah pembelajaran yang
berkesan.
• competence is reached and trial and • Jualan akan hilang dan perniagaan yang
error is not an effective learning method. • berpotensi terlepas semasa dalam tempoh
Sales will be lost and potential business pembelajaran.
missed during the learning period. Banyak syarikat membangunkan lebih

• Many firms develop more formal training banyak program latihan formal untuk
program to avoid business losses. mengelakkan kerugian perniagaan.
• Continued trial & error efforts may only • Usaha berterusan “cuba dan ralat” hanya
boleh mengukuhkan tabiat buruk kecuali
reinforce bad habits unless a firm has firma mempunyai pusing ganti jurujual yang
such a high turnover of salespeople that tinggi yang mana sebahagian besar latihan
formal training would be largely wasted. formal adalah sia-sia.

• Even for firms with high turnover, a • Malah bagi syarikat dengan pusingganti
better training program might create yang tinggi, program latihan yang lebih baik
mungkin mewujudkan kestabilan.
stability.

Benefits of Training / Manfaat Latihan

2. Reduce The Turnover of 2. Mengurangkan Pusing Ganti Jurujual
Salesperson • Pusing ganti dalam kumpulan jualan
in group sales is the
• The turnover merupakan nisbah bilangan jurujual

ratio of the number salesperson left yang meninggalkan kumpulan jualan
the group sales and sales group size. dan saiz kumpulan jualan.
• The salesperson who entered the • Para jurujual yang memasuki kerjaya
sales career without adequate jualan tanpa sebarang latihan yang
training will find it difficult to meet the mencukupi akan menghadapi kesukaran
customer, ask questions or get the untuk berjumpa pelanggan, bertanyakan
order. soalan ataupun mendapatkan pesanan.
• The difficulties they faced this • Kesukaran yang mereka hadapi ini
caused confusion and menimbulkan kekeliruan dan
disappointment, and cause them to kekecewaan dan menyebabkan mereka
make a decision in advance to leave membuat keputusan terlebih dahulu
the field before getting adequate untuk meninggalkan bidang ini sebelum
mendapatkan latihan yang secukupnya.
training.
• For example; survey among • Contohnya; kajian dikalangan syarikat
insurance companies have found insurans mendapati bahawa tempoh
masa yang paling kerap berlakunya
that the most frequent time period of pusing ganti ini adalah dalam jangka
validity of this turnover is a period of masa 15 bulan berkhidmat dgn agensi
15 months serving agencies and the dan paling tinggi di kalangan agensi
highest among the less productive yang kurang produktif.
agents.

Benefits of Training / Manfaat Latihan
3. Pembangunan Lebih Cepat
3. Faster Development • Jurujual baru memerlukan latihan awal untuk
• The new salesperson requires initial training
belajar dengan cara yang betul untuk
to learn the right way to present the products, membentangkan produk, ciri-ciri khusus,
its specific features, its capabilities and
limitations, price information and included keupayaannya dan keterbatasannya,
maklumat harga dan termasuk servis atau
servicing or warranties.
• Furthermore, certain procedures for handling jaminan.
orders and promising deliveries must be • Tambahan pula, prosedur tertentu untuk
communicated to the salesperson. pengendalian pesanan dan penghantaran
• The more complex product lines and order yang dijanjikan mesti disampaikan kepada
processing system generally require more jurujual.
time for initial training before the new • Semakin kompleks barisan produk dan sistem
representative can function without close pemprosesan pesanan secara amnya
guidance. memerlukan lebih banyak masa untuk latihan
• Both new and old sales representatives can
use training to help them develop selling awal sebelum wakil baru boleh berfungsi
techniques as quickly and thoroughly as tanpa bimbingan rapat.
possible. • Kedua-dua wakil jualan baru dan lama boleh
menggunakan latihan untuk membantu
• Even experienced salespeople sometimes mereka membangunkan teknik jualan dengan
find aspects of their performance falling below cepat dan seteliti yang mungkin.
par and can overcome these with refresher • Walaupun jurujual berpengalaman kadang-
training. kadang mendapati aspek prestasi mereka

jatuh di bawah par dan boleh mengatasinya
dengan latihan ulang kaji.

Benefits of Training / Manfaat Latihan

4. Improved The Morale of 4. Meningkatkan Moral Jurujual
Salesperson • Latihan jualan terbukti dapat
• Training proven to increase sales meningkatkan pengetahuan
of product knowledge and tentang produk dan
improve sales skills among meningkatkan kemahiran jualan
salesperson. di kalangan jurujual.
• Can also build self-confidence • Dapat juga membina keyakinan
• • diri dan semangat bekerja
and the spirit of teamwork among dalam kumpulan di kalangan
members of the group sales. ahli dalam kumpulan jualan.
Most of the salesperson who get Kebanyakkan jurujual yang

enough training will be more
efficient, morale will be better.
(Where they are more eager to mendapat latihan yang cukup
continue success) akan lebih cekap, moral akan

menjadi lebih baik. (dimana
mereka lebih bersemangat
untuk terus mendapat kejayaan)

Benefits of Training / Manfaat Latihan
5. Meningkatkan Perhubungan Pelanggan
5. Improved Customer Relations • Kajian mendapati bahawa kebanyakkan
• The study found that most buyers of the
pembeli organisasi merungut bahawa
organization complained that they had to mereka terpaksa menghabiskan masa yang
spend a long time in interaction with lama apabila berinteraksi dengan jurujual
salesperson who are not trained. yang tidak terlatih.
• Most of the buyers are not willing to • Kebanyakkan pembeli tidak sanggup
spend a long time to tell salesperson menghabiskan masa yang lama untuk
about the market position and the needs menceritakan kepada jurujual tentang

of the products they buy.

• They are more fun to work with trained kedudukan pasaran dan keperluan produk
salesperson who have extensive yang akan mereka beli.
• Mereka lebih seronok bekerja dengan
knowledge about the organization, jurujual terlatih yang mempunyai
pengetahuan meluas mengenai organisasi,
knowledgeable about the buyer's berpengetahuan tentang syarikat pembeli
dan barisan produk yg mereka kendalikan.
company and product line that they • Diatas keperluan pelanggan ini,
kebanyakkan firma penjual terus menerus
control. memberikan latihan kepada jurujual mereka
supaya pelanggan merasa berpuas hati
• The needs of these customers, most firms dengan cara interaksi dan perkhidmatan

seller continuously provide training to

their salesperson so that customers feel
satisfied with the way the interaction and

the services provided and not run away to

a rival firm.

yang diberi dan tidak lari kepada firma
pesaing.

Training Programme Program Latihan

(A) PRODUCT AND COMPANY (A) PENGETAHUAN TENTANG PRODUK DAN
KNOWLEDGE SYARIKAT
• Some companies send the trainees to the
 Beberapa syarikat menghantar pelatih ke

factory to observe production so that they kilang untuk memerhati pengeluaran supaya
get sufficient information on the products. mereka mendapat maklumat yang mencukupi

• The trainees may be transferred to various tentang produk.
departments to gain sufficient information.  Pelatih dipindahkan ke pelbagai jabatan untuk
• However, trainees may not receive the kind mendapatkan maklumat yang mencukupi.
of product knowledge necessary as they  Walau bagaimanapun, pelatih tidak boleh
spend a lot of time in the factory on technical menerima keperluan terhadap pengetahuan
matters.
produk kerana mereka menghabiskan banyak
1.The Product Line
• The sales person should know the products masa di kilang pada perkara-perkara teknikal.
he is required to sell.
1. Rangkaian Produk
• There may be many kinds and variations of  Jurujual harus tahu produk yang diperlukan
products available so the salesperson need
to spend time studying about the products. untuk jualan.
 Mungkin terdapat banyak jenis dan variasi
• He can use brochures, samples &
produk yang ada supaya jurujual perlu

catalogues, however a more detailed meluangkan masa mengkaji tentang produk.
knowledge is required which include product  Dia boleh menggunakan brosur, sampel dan

characteristics, their end users and their katalog, namun pengetahuan yang lebih
differences. terperinci diperlukan termasuk ciri-ciri produk,

pelanggan akhir mereka dan perbezaan

mereka.

2. Special Provisions 2.Persediaan khas
•The salesperson should know the  Jurujual perlu tahu pilihan produk

available product options, yang ada, syarat-syarat
delivery conditions, servicing & penghantaran, standard servis
maintenance standards and any
dan penyelenggaraan dan
special problems or
sebarang masalah tertentu atau
requirements.
keperluan.
3. Relative Profitability
•Relative profitability of the 3. Keuntungan relatif
 Keuntungan relatif dalam
various products in the line
kepelbagaian barisan produk
should be stressed in the training
perlu ditekankan dalam program
program.
•This is additional information latihan.
which is often neglected in the  Ini adalah maklumat tambahan

training program but is important yang sering diabaikan dalam
to produce the most profitable program latihan tetapi adalah
business.
penting untuk menghasilkan

perniagaan yang paling

menguntungkan.

Training Programme Program Latihan

(B) CUSTOMER & INDUSTRY (B) BERORENTASIKAN PELANGGAN
ORIENTATION DAN INDUSTRI
• A customer orientation means knowing
• Orientasikan pelanggan bermakna mengetahui
about the customers’ needs, wants and tentang keperluan, kehendak dan masalah serta
problems and the practices of their industry. amalan pelanggan industri mereka .
• This is very important in order to market a
product effectively. • Ini adalah sangat penting dalam usaha untuk
• The salesperson job sometimes involves memasarkan produk dengan berkesan.
showing how a particular product and
service can help solve some of the • Tugas jurujual kadang-kadang dengan
customer’s problems. menunjukkan bagaimana produk dan
• Salespeople must have information about perkhidmatan tertentu boleh membantu
some competitors and competitive products menyelesaikan beberapa masalah pelanggan.
to answer customer objections and present
their own products effectively. • Jurujual perlu mempunyai maklumat tentang
• They also must know how their own beberapa pesaing dan produk yang berdaya
products compare with competitors in saing untuk menjawab bantahan pelanggan dan
specific features, quality and capabilities memperkenalkan produk mereka sendiri
and limitations. dengan berkesan.
• Only in this way can salespeople counter
price objections by showing specific • Mereka juga perlu tahu bagaimana produk
product advantages over competitors’ lower mereka sendiri berbanding dengan pesaing
price goods. dalam ciri-ciri tertentu, kualiti dan keupayaan
dan batasan.

• Hanya dengan cara ini jurujual boleh
menangani bantahan harga dengan
menunjukkan kelebihan produk tertentu
berbanding harga barangan pesaing yang lebih
rendah.

B) CUSTOMER & INDUSTRY ORIENTATION (B) BERORIENTASIKAN PELANGGAN&INDUSTRI
Sales Techniques Teknik Jualan
• A firm may show trainees how to prospect for • Firma boleh menunjukkan pelatih bagaimana untuk

customers, how to gain attention and interest prospek untuk pelanggan, bagaimana untuk
and the best responses to the more common mendapatkan perhatian dan minat dan jawapan
yang terbaik untuk bantahan yang biasa.
objections. • Latihan juga termasuk perbincangan dan
• Training also includes discussion and demonstrasi berkesan memulakan penutupan
jualan.
demonstration of effectively initiating the close • Selain ceramah dan demonstrasi teknik jualan
of the sale. yang betul, pelatih boleh juga memainkan peranan
• In addition to lectures and demonstrations of dalam situasi simulasi jualan.
• Jualan sukar untuk mengajar kerana kemahiran
proper sales techniques, trainees may also role berdagang memerlukan kemahiran dan amalan
play in simulated sales situations. dan bukan hanya membaca mengenainya dr buku.
• Selling is difficult to teach because salesperson • Walau bagaimanapun, teknik jualan tertentu telah
requires skill and practice and not just reading terbukti cukup berkesan.
about it from a book. • Mendengar atau membaca mengenai teknik-teknik
ini tidak menjamin penggunaan yang terbaik tetapi
• However, certain selling techniques have pengetahuan dan amalan boleh menggalakkan
proven to be quite effective. peningkatan dalam jualan.
• Latihan ulang kaji dalam teknik jualan boleh
• Hearing or reading about these techniques menjadi berguna dan masalah tertentu yang
does not guarantee their best use but dihadapi seperti bantahan pelanggan, kesukaran
knowledge and practice can encourage more dalam penutupan dan kegagalan mendapatkan
prospek.
rapid improvement in selling.
• Refresher training in sales techniques can be

useful and particular problems are encountered
such as customer objections, difficulty in
closing and unsuccessful prospecting.

(B) CUSTOMER AND INDUSTRY ORIENTATION (B) Pelanggan Dan Industri
Pengurusan wilayah
• Territory Management • Program latihan perlu memberi perhatian untuk
• Training program should give some attention
membantu jurujual individu menguruskan jualan
to helping individual salespeople better mereka dengan lebih baik.
manage their selling. • Nasihat boleh diberikan untuk dengan
• Advice can be given for making the best use menggunakan masa terbaik untuk mengurangkan
of time to minimizing waiting time to see masa menunggu untuk melihat pelanggan, dan
customers, and routing effectively. laluan berkesan.
• Trainees should be taught how to plan sales • Pelatih perlu diajar bagaimana untuk merancang
calls, materials and handouts to use in panggilan jualan, bahan&pemberian untuk
presentations and how to record important digunakan dalam persembahan & bagaimana
information about each customer. untuk merekodkan maklumat penting tentang
• Attention should be given to the proper setiap pelanggan.
allocation of sales calls and sales efforts • Perhatian perlu diberikan kepada peruntukan yang
according to the importance of customers. sepatutnya panggilan jualan & usaha jualan
• The need to field reports can be explained as mengikut kepentingan pelanggan.
well as best times for making such reports to • Keperluan utk bidang laporan boleh dijelaskan
minimize the loss of productive selling time. sebagai serta masa terbaik untuk membuat
• Inspiration laporan sedemikian mengurangkan kehilangan
• As selling becomes more professional and as masa jualan yang produktif.
greater recognition is given to the value of Ilham
better meeting customer needs and using a • Jualan menjadi lebih profesional & sebagai
problem solving approach, the popularity of pengiktirafan lebih tinggi diberikan kepada nilai
inspirational content in training session is pertemuan yang lebih baik terhadap keperluan
decreasing. pelanggan & menggunakan pendekatan
• Confidence, morale & a better job of selling penyelesaian masalah, populariti kandungan
are more likely to resort from a well-designed inspirasi dalam sesi latihan yang semakin
training program than from one heavy on berkurangan.
inspiration. • Keyakinan, semangat & pekerjaan jualan yang
lebih baik lebih cenderung untuk menggunakan
program latihan yang dirancang dengan baik
daripada yang berat pd inspirasi.

Training Methods: Individual Method
1) On-the-job Training
Group Method 2) Home Study
1) Lectures 3) Self Development
2) Discussion
3) Demonstration
4) Role Play

Training Method (Group)

(i) Lectures (i) Ceramah
• The most common method of teaching is • Kaedah yang biasa dalam pengajaran adalah
kuliah.
the lecture. Ia adalah kaedah yang paling berkesan dari segi
• masa kerana salah jurulatih atau pensyarah
• It is the most efficient method in terms of boleh mengendalikan hampir mana-mana saiz
• time because one trainer or lecturer can • kumpulan
handle almost any size of group. Kaedah kuliah adalah sesuai untuk apa-apa
• The lecture method is ideal for information • maklumat syarikat dan industri ciri-ciri,
such as company and industry • pengiklanan dirancang dan strategi promosi atau
characteristics, planned advertising and jangkaan jualan jika dijalankan dengan betul.
promotional strategies or sales Pensyarah atau penceramah mesti cekap,
expectations if conducted properly. mempunyai suara yang baik dan bersedia.
The lecturer or speaker must be Untuk latihan jualan, kaedah kuliah mempunyai
competent, have a good voice and be well beberapa batasan. Ia tidak sesuai untuk latihan
prepared.

• For sales training, the lecture method has dalam teknik jualan.
some limitations. It is not suitable for • Kata-kata tidak boleh disampaikan sehingga titik
training in sales techniques. akhir jualan. Beberapa pengubahsuaian format

• Words cannot convey the final points of kuliah boleh meningkatkan minat dan
selling. Some modifications of the lecture pembelajaran.
format can increase interest and learning. • Walau bagaimanapun ia boleh digunakan untuk
• However it may be used to introduce memperkenalkan poin-poin tertentu yang
certain points that the trainees may then kemudiannya pelatih boleh berbincang dalam
kumpulan kecil.
discuss in small groups.
• A movie or slide demonstration might • Sebuah filem atau slaid demonstrasi mungkin
menambah bahan kuliah.
supplement the lecture material.

Training Method (Group)

(ii) Discussion (ii) Perbincangan
•Discussion can be effective for • Perbincangan berkesan untuk latihan
training in sales technique and dalam teknik jualan dan masalah dengan
menyediakan dalam pembangunan
problems by providing an in depth mendalam tentang topik tertentu.

development of certain topics. Kes-kes yang biasa digunakan untuk
•Cases are commonly used to give •
memberi latihan kedua-dua dalam
practice both in finding creative mencari alternatif yang kreatif dan dalam

alternatives and in solving menyelesaikan masalah.

problems. Perbincangan meja bulat bagi topik
•Round-table discussions of certain • tertentu, isu-isu dan masalah boleh

topics, issues, and problems can mendedahkan sudut pandangan dan

reveal view points and solutions. penyelesaian.

•Discussion techniques have more • Teknik perbincangan mempunyai lebih
value if the participants are nilai jika peserta yang agak

relatively experienced. berpengalaman.

•For the completely inexperienced, • Untuk mereka yang benar-benar tidak
discussing actual selling situations berpengalaman, membincangkan

and offering solutions may not be keadaan jualan sebenar dan

suitable. menawarkan penyelesaian yang mungkin

•The discussion technique therefore tidak sesuai.

can be useful for refresher training. • Oleh itu, teknik perbincangan boleh
berguna untuk latihan ulangkaji.

Training Method (Group)

(iii) Demonstration (iii) Demonstrasi
• Demonstration includes
• Demonstrasi termasuk alat
visual aids such as movies bantuan visual seperti filem

and slide presentations. dan persembahan slaid.

• Correct and incorrect sales • Teknik jualan yang betul dan

techniques can be shown tidak betul boleh ditunjukkan

and analyzed. dan dianalisis.

• Demonstrations are • Demonstrasi adalah berkesan

particularly effective in sales terutamanya dalam latihan

training and retention is jualan dan mengekalkan

enhanced because both the peningkatan kerana kedua-

eyes and the ears are dua mata dan telinga yang

involved. terlibat.

• Demonstration can be • Demonstrasi boleh menjadi

important in both sales penting dalam kedua-dua

training and customer latihan jualan dan

presentations. persembahan pelanggan.

Training Method (Group)

(iv) Role Play (iv) Pemain Peranan/Watak
• Role play can be one of the most • Pemain Peranan/Watak boleh menjadi

effective training techniques for the salah satu teknik latihan yang paling
art of selling. berkesan untuk seni jualan.
• In role playing, one trainee play the • Dalam Pemain Watak , seorang pelatih
role of salesperson and one or more memainkan peranan jurujual dan seorang
persons take on the role of atau lebih mengambil peranan pelanggan.
customers. • Hasilnya ialah keadaan simulasi jualan
• The result is a simulated selling yang memberikan interaksi pembeli-
situation that conveys the buyer-seller penjual walaupun ia boleh dikritik sebagai
interaction although it can criticized tiruan.
as artificial. • Tetapi pemain peranan adalah amat
• But role playing is particularly berkesan jika dilakukan dihadapan
effective if done before an audience penonton jurujual lain.
of other salespeople. • Komen-komen mereka boleh memberi
• Their comments can provide valuable maklum balas yang berharga mengenai
feedback on effective and ineffective teknik-teknik berkesan dan tidak berkesan.
techniques. • Pita video dalam peranan bermain boleh
• Videotapes in role playing can be a menjadi alat pembelajaran yang kuat.
powerful learning tool. • Para peserta boleh melihat dan
• The participants can see and hear mendengar cara kerja mereka berulang
their actual performance repeatedly to kali untuk mengenal pasti titik lemah untuk
identify weak points for corrective tindakan pembetulan.
actions.

Training Method (Individual)

1. On-The-Job Training 1. Latihan Sambil Bekerja
• In some on-the-job training • Dalam beberapa sesi latihan
session, in the beginning a sambil bekerja, pada mulanya
jurujual boleh ditemani oleh orang
salesperson may accompany yang berpengalaman dan
an experienced one and memerhati.
observe. • Dalam beberapa latihan di tempat
• In some on-the-job training, kerja, pengurus jualan mengiringi
the sales manager pelatih mengenai panggilan
accompanies the trainees on jualan.
sales calls. • Pengurus jualan itu perlu kekal
• The sales manager then sebagai pemerhati hanya dengan
should remain as an observer memerhatikan kemahiran pelatih
simply observing trainees’ atau kekurangan kemahiran untuk
skills or lack of skills to offer menawarkan nasihat yang
constructive advice later. membina kemudiannya.
• The major disadvantages of • Kelemahan utama di bawah
supervised on the job training seliaan pada latihan sambil

is the managerial time bekerja adalah masa pengurusan
involved. yang terlibat.

Training Method (Individual)

2. Home Study involves 2. Pembelajaran Rumah
• Home study • Belajar di rumah melibatkan

correspondence training. latihan surat-menyurat.
• Ia memerlukan motivasi diri dan
• It requires self-motivation and
kesediaan untuk belajar.
willingness to study. • Ia juga sesuai apabila tugas

• It is also suitable when the jualan dan produk yang seragam
dan apabila jualan adalah rutin.
selling task and the products are • Belajar di rumah adalah oleh itu
secara amnya terhad kepada
standardized and when the situasi yang memerlukan sedikit
latihan , terutamanya untuk
selling is routine. beberapa syarikat yang merekrut
melalui pos.
• Home study is therefore • Jika kerja rekrut pada komisen
lansung, latihan rumah adalah
generally limited to situations praktikal kerana ia menyediakan
maklumat asas dan orientasi pada
requiring little training, especially kos yang minimum.

for some firms that recruit by

mail.

• If recruit work on a straight

commission, home training is

practical because it provides

basic information and orientation

at a minimal cost.

Training Method (Individual)

3. Self-Development 3. Pembangunan Diri
• Some firms encourage their sales • Sesetengah firma menggalakkan
wakil jualan mereka dan kakitangan
representatives and other lain untuk mengambil kursus-kursus
employees to take self- pembangunan diri yang
development courses which may be membolehkan secara formal
formalized undergraduates or peringkat siswazah, atau boleh terdiri
graduate-level instruction, or may daripada sesi lebih pendek mengenai
consist of more shorter sessions on topik-topik seperti pengucapan awam
topics such as public speaking and dan persidangan kepimpinanan.
conference leadership. • Firma itu sering membayar
• The firm often pays part or all of the sebahagian atau semua yuran
program fees but the employees program tetapi pekerja menyumbang
contribute her time in non-working masa beliau dalam waktu tidak
hours. bekerja.
• The company expects training to • Syarikat itu menjangka latihan untuk
result in a more effective employee, menghasilkan pekerja yang lebih
more strongly motivated to berkesan, lebih kuat terdorong untuk
performance excellence.

kecemerlangan prestasi.

D.EVALUATION

DEFINITION DEFINASI

- Evaluating is concerned with - Penilaian adalah berkenaan
monitoring the balance
between standards and actual dengan memantau

performances both are keseimbangan antara

instrumental in achieving sales piawaian dan prestasi
sebenar yang kedua-duanya
force control. memainkan peranan penting

- In general, if an evaluation dalam mencapai kawalan

process is systematic, objective tenaga jualan.

and well defined, it should help - Secara umum, jika proses
penilaian sistematik, objektif
improve sales force

performance dan ditakrifkan dengan baik, ia

akan membantu meningkatkan
prestasi tenaga jualan.

Problems in Evaluating Performance Masalah Dalam Perlaksanaan Penilaian

1. Effects on Morale 1. Kesan ke atas Moral

• Evaluations usually affect promotions • Penilaian biasanya memberi kesan
& pay increases. kepada kenaikan pangkat & kenaikan
gaji.
• It is therefore important to job • Oleh itu, adalah penting untuk
satisfaction, career advancement & kepuasan kerja, kemajuan kerjaya dan
even continuing employment. juga pekerjaan yang berterusan.
• Pelaku buruk diasingkan&dikritik lebih
• The poorer performers are singled out kerap daripada mereka yg lebih baik.
& criticized more often than the better
ones. • Tetapi penilaian prestasi & yang
disertakan bersama temuduga sering
• But the performance evaluation and lebih tertumpu kepada kesalahan
pekerja yang perlu diperbaiki & bukan
the accompanying interview often sudut yang kukuh & pencapaian
focuses more on the employees’ faults mereka.

that need improvement rather than
their strong points and

accomplishments. • Ia tidak hairanlah jika semangat &
motivasi boleh berkurangan jauh dari
• It is not surprising that morale and yang diperbaiki dengan pengiktirafan &
motivation can be diminished far from maklumbalas mengenai prestasi
being improved by recognition and seseorang.
feedback about one’s performance.

Problems in Evaluating Performance Masalah Dalam Perlaksanaan Penilaian

1. Effects on Morale 1. Kesan ke atas Moral
• In some firms the morale of the •Dalam beberapa firma semangat
keseluruhan tenaga kerja mungkin
entire workforce may decline for menurun untuk beberapa minggu
several weeks after the rounds of selepas pusingan temuduga.
interviews.
• This should not happen. A proper •Ini tidak sepatutnya berlaku. Satu
balance between support and keseimbangan yang betul antara
acknowledgement of good sokongan dan pengiktirafan
performance and constructive prestasi yang baik dan penerokaan
exploration by both parties of yang membina kedua-dua pihak
ways to improve areas of weak daripada cara untuk meningkatkan
bidang prestasi lemah.

performance. •Prosedur ini mungkin menjadi lebih
• The procedure is likely to be bermanfaat jika kriteria
kebanyakannya objektif boleh
more beneficial if mostly objective digunakan dan bukannya penilaian
criteria can be used rather than subjektif.
subjective ratings.

Problems in Evaluating Performance Masalah Dalam Perlaksanaan Penilaian

2. Drawbacks of Subjective 2. Kelemahan Penghakiman yang
Judgments
Subjektif

Irrelevant Personal Traits Sifat peribadi yang tidak relevan
•Inisiatif, agresif, penampilan diri
• Initiative, aggressiveness, yang sering dianggap sebagai
penting dan juga perlu untuk
personal appearance are often kecekapan menjual.
•Tetapi hubungan sebenar mereka
considered to be important and adalah suspek.

even essential to selling Kesan Halo
•Penarafan seseorang diberikan
competence. kepada satu atau beberapa ciri-ciri
sama ada baik atau buruk dengan
• But their actual relationship is ketara mempengaruhi penarafan
suspect. yang diberikan kepada semua
yang lain.
Halo Effect

• A rating assigned to one or a few
characteristics whether good or
bad significantly influences the
ratings assigned to all others.

Problems in Evaluating Performance Masalah Dalam Perlaksanaan Penilaian

2. Drawbacks of Subjective 2. Kelemahan Penghakiman yang
Judgments
Leniency or Harshness Subjektif
• Supervisors tend to differ considerably
Kelonggaran atau Kekasaran
• Penyelia cenderung untuk memberi
in their overall ratings either rating perbezaan ketara dalam penilaian
most subordinates as high in most keseluruhan bawahannya samada
penarafan yang paling tinggi dalam
attributes or the opposite. kebanyakan sifat @ sebaliknya

• This results in a serious lack of • Ini menyebabkan kekurangan yang
uniformity in overall company
serius dalam keseragaman
appraisals. keseluruhan penilaian syarikat.
Central Tendency
• Some managers never rate Kecenderungan Berpusat
subordinates at the extreme of the • Beberapa pengurus tidak pernah

scale but rather rate everyone as menilai orang bawahannya di skala
average. ekstrem tetapi menilai semua orang
sebagai purata.
• These evaluations tend to be • Penilaian ini cenderung untuk menjadi
meaningless because they do not tidak bermakna kerana mereka tidak
membezakan antara yang lebih baik &
differentiate between the better and mereka yang berprestasi paling teruk.

worst performers.

2. Drawbacks of Subjective Judgments 2. Kelemahan Penghakiman yang Subjektif

Bias Bias

• Some managers are biased positively or • Beberapa pengurus berat sebelah secara
negatively towards certain subordinates positif atau negatif terhadap orang
perhaps based on their personalities, bawahannya tertentu mungkin berdasarkan
personaliti mereka, penampilan atau latar
appearances or social or racial belakang sosial atau kaum.
backgrounds.
• Sejauh mana pengurus peribadi suka atau
• The degree to which managers tidak suka org bawahan akan memberi kesan
personally like or dislike the subordinate kepada penilaian.
will affect the evaluation.
Masa dan Usaha
Time and Effort • Prosedur yang sistematik penilaian prestasi
• A systematic procedure of performance
evaluation takes time and effort. memerlukan masa dan usaha.
• If the company relies more on objective
standards, more time is generally • Jika syarikat itu lebih bergantung kepada
required to compile and analyze records. objektif standard, lebih banyak masa
biasanya diperlukan untuk menyusun dan
• Evaluation interviews take time away menganalisis rekod.
from productive selling activities.
• Penilaian temuduga mengambil masa dari
aktiviti jualan produktif.
• However the evaluation interview must
be conducted for constructive and goal • Walau bagaimanapun penilaian temuduga
perlu dijalankan untuk membina dan
directed performance appraisal. matlamat yang diarahkan dalam penilaian

pencapaian.

Procedures for evaluating Prosedur untuk menilai prestasi
performance - Secara umumnya prestasi boleh
dinilai berdasarkan dua asas:
- evaluated on two bases:

(1)  Performance can be (1) kuantitatif • Prestasi boleh dinilai
oleh samada usaha
Quantitative evaluated by either (2) atau keputusan.
kualitatif
efforts or results. • Contoh untuk
 For example prestasi jurujual
adalah berdasarkan
performance of the kepada jumlah jualan
jurujual yang dicapai.
salesperson is based
• Prestasi juga boleh
on the sales volume dinilai pada asas faktor
peribadi.
the salesperson
• Contoh kerjasama,
achieved. agresif, semangat,
(2)  Performance can also kepimpinan atau
kestabilan emosi.
Qualitative be evaluated on the
bases of personal

factors.
 For example

cooperation,

aggressiveness,

enthusiasm, leadership

or emotional stability.

E.COMPENSATION PAMPASAN

• 2 types : • 2 jenis:
• Financial compensation plans • pelan pampasan kewangan
• Non-financial rewards • ganjaran bukan kewangan

• 4 factors are involved in selecting a • 4 faktor yang terlibat dalam memilih
compensation plan: pelan pampasan:
• security • keselamatan
• incentive • insentif
• control • kawalan
• cost • kos

• Security gives the salesperson • Keselamatan memberi jaminan kepada
assurance of a steady income through jurujual pendapatan yang stabil melalui
good times and bad times. masa yang baik dan masa yang buruk.

• Maximizing incentives as in straight • Memaksimumkan insentif seperti di
commissions contrast with the sebalik komisen langsung dengan
maximum security of a straight salary. keselamatan maksimum gaji langsung.

• Management’s control over the sales • Kawalan pengurusan ke atas tenaga
force especially regarding non selling jualan terutamanya mengenai aktiviti
activities is maximized under a straight bukan jualan dimaksimumkan dibawah
salary plan and minimize under straight pelan gaji langsung dan
commission. meminimumkan dibawah komisen
langsung.

Characteristics of a Great Sales Ciri2 Pelan Pampasan Jualan yg Hebat

Compensation Plan 1. Ia Perlu Berlaku Adil
• Pakej pampasan perlu berada sekurang2nya
1. It Should Be Fair
• The compensation package should be at sama dengan yang ditawarkan oleh syarikat-
syarikat lain untuk kerja yang sama.
least equal with that offered by other • Syarikat itu bukan sahaja perlu membayar
companies for similar work. pampasan kepada jurujual berdasarkan jualan
• The company should not only compensate its yang dihasilkan tetapi juga faktor lain seperti
salespeople based on sales generated but memberi perkhidmatan kepada pelanggan atau
also other factors such as servicing customers membantu jurujual baru.
or helping new salespeople.
2. Direct Effort Towards Company 2. Usaha Terus Ke arah Objektif Syarikat
Objectives • Pelan pampasan perlu direka untuk firma
• The compensation plan should be designed to mengarahkan usahanya yang mana keutamaan
direct effort to the firm’s highest priority selling tertinggi adalah aktiviti jualan dan servis.
and servicing activities. • Pelan pampasan yang serasi dengan
• The compensation plan that is compatible with penekanan kepada aktiviti-aktiviti tersebut tidak
akan menjadi komisen langsung yang
an emphasis on such activities would not be menyediakan ganjaran hanya pada
straight commission, which provides pengeluaran jualan, bukan pada servis dan
remuneration only on sales production, not on aktiviti bukan jualan yang lain.
servicing and other non-selling activities.
• If performing missionary work and customer • Jika melaksanakan kerja-kerja yg diamanahkan
service, training junior sales people and get dan perkhidmatan pelanggan, melatih jurujual
prospect for new accounts are factors on muda dan dapatkan prospek untuk akaun baru
which raises and promotions are based then adalah faktor-faktor dimana peningkatan dan
this objective should be well communicated to promosi adalah berdasarkan matlamat ini, yg
the employees so that they can give these perlu disampaikan kepada pekerja supaya
activities adequate attention. mereka boleh memberi aktiviti-aktiviti ini

perhatian yang mencukupi.

3. Flexibility 3. Fleksibiliti
• The compensation plan should be flexible
enough to acknowledge territorial differences • Pelan pampasan perlu cukup fleksibel utk
that make one person’s job much more
difficult than another’s. mengenal perbezaan wilayah yg membuatkan

• The plan should be flexible enough to pekerjaan seseorang menjadi lebih sukar drpd
reward outstanding performance that is not
tied directly into the compensation plan. yg lain.

• For example the sales person who is • Pelan ini perlu cukup fleksibel utk memberi
outstanding in gaining new accounts should
be rewarded although his sales do not ganjaran kpd prestasi cemerlang yg tidak terikat
realistically reflect his contribution because
of the time spent in developing accounts. secara langsung ke dalam pelan pampasan.
4. Provide Incentive And Motivation
• The compensation plan can be the major • Sebagai contoh jurujual yang cemerlang dalam
stimulating or motivating factor in maximizing
sales force production. mendapatkan akaun baru perlu diberi ganjaran

• Rewards in the forms of increased walaupun jualan beliau tidak realistik dlm
compensation for higher sales production
can be powerful except in the following mencerminkan sumbangan beliau dengan masa
situations:
yang digunakan dalam membangunkan akaun.
• A sales force is engaged solely in
missionary work in which no sales are 4. Menyediakan Insentif Dan Motivasi
made directly
• Pelan pampasan boleh menjadi perangsang
• In highly technical selling in which a
number of company representatives will utama@faktor pendorong dalam
be involved then some forms of
commission or bonus arrangement should memaksimumkan pengeluaran tenaga jualan.
be provided for greater incentive.
• Ganjaran dalam bentuk peningkatan pampasan

bagi pengeluaran jualan yang lebih tinggi boleh

menjadi kuat kecuali dalam keadaan berikut:

• Tenaga jualan terlibat semata-mata dalam

kerja-kerja diamanahkan di mana tiada jualan

dibuat secara langsung

• Dalam jualan teknikal dimana beberapa wakil

syarikat terlibat maka beberapa bentuk

komisen atau pengiraan bonus perlu

disediakan untuk insentif yang lebih besar.

5. Give Security 5. Beri Keselamatan
 In contrast to the opportunity to maximize
• Berbeza dengan peluang untuk
rewards most sales people prefer some
assurance of steady income. memaksimumkan ganjaran kebanyakan orang
 In situations where sales are infrequent but
lebih suka jualan beberapa jaminan pendapatan
sizable or highly seasonal sales can fluctuate
to the extreme with no sales in one period yang stabil.
and high productivity in the next, it seems
best to design a compensation plan that • Dalam situasi di mana jualan adalah jarang atau

guarantees a minimum level of pay. ketika jualan bermusim dengan turunnaik
 This gives some security for the sales force
mendadak yang mana tiada jualan dalam satu
and their families.
6. Easily Administered And Understood tempoh, tetapi tinggi jualan utk tempoh
 A plan should be simple that individual
berikutnya, maka adalah terbaik sekiranya
salespeople can understand it and keep track
of their commissions and bonuses. mereka membentuk pelan pampasan yang
 Bonuses and commissions should be paid
menjamin tahap gaji yg minimum.
promptly both to provide immediate rewards
for the work performed and also to allow • Ini memberikan keselamatan untuk pasukan
easier calculation.
 A relatively simple compensation plan which jualan dan keluarga mereka.

avoids complicated and varied computations 6. Mudah Ditadbir Dan Difahami
of commissions earned is also easier to
administer and less costly to operate. • Sesuatu pelan sepatutnya memudahkan yang

mana jurujual individu dapat memahami dan

mengesan komisen dan bonus mereka.

• Bonus dan komisen yang perlu dibayar dengan

segera untuk kedua-duanya bagi menyediakan

ganjaran serta-merta bagi kerja yang

dilaksanakan dan membolehkan pengiraan yg

mudah.

• Pelan pampasan yang mudahdapat

mengelakkan pengiraan yang rumit dan pelbagai

komisen yang diperolehi adalah lebih mudah
untuk ditadbir dan murah untuk dilaksanakan.

Types of Compensation Plan Jenis2 Pelan Pampasan

1. Straight Salary 1. Gaji langsung
 A straight salary plan normally offers the • Pelan gaji lansung biasanya menawarkan

greatest security and least incentive for keselamatan yang paling besar dan

the sales person. kurangnya insentif untuk jurujual.
 In addition to offering maximum • Selain menawarkan keselamatan

security which tends to minimize maksimum yang cenderung untuk

employee turnover, a straight salary mengurangkan pusing ganti pekerja, gaji
enables management to exercise better lansung membolehkan pihak pengurusan
direction and control because the sales untuk membuat arahan dan kawalan yang
people do not depend on sales for their lebih baik kerana jurujual tidak bergantung
pay.
kepada jualan untuk gaji mereka.
 A straight salary plan may drastically • Pelan gaji lansung secara drastik boleh
affect the profits of a firm during periods menjejaskan keuntungan firma semasa
of declining sales.
 A fixed salary can lead to complacency tempoh jualan menurun. kepada
• Gaji tetap boleh membawa
among some employees whereas it may kepuasan hati di kalangan beberapa
frustrate the eager and capable new
employees who feel that the firm bases pekerja sebaliknya ia boleh melemahkan
maximizing compensation more on kesungguhan pekerja dan kemampuan
pekerja baru yang merasakan bahawa
longevity and perhaps friendship than dasar firma memaksimumkan pampasan
ability and effort. lebih pada usia yang panjang dan mungkin

persahabatan daripada keupayaan dan

usaha.

Types of Compensation Plan Jenis2 Pelan Pampasan

2. Straight Commission 2. Komisen langsung
 Straight commission is the  Komisen langsung adalah

other extreme of providing sudut yang lain untuk
maximum incentive and menyediakan insentif

minimum security. maksimum dan keselamatan

 This method is minimum.
particularly useful when  Kaedah ini amat berguna
the selling is on a part apabila jualan adalah pada
separuh masa atau jadual
time or irregular schedule yang tidak tetap seperti
such as moonlighter who pekerja sambilan yang
sells mutual funds. menjual dana bersama.

Types of Compensation Plan Jenis2 Pelan Pampasan

3. A Combination of Salary and 3. Gabungan Gaji dan Komisen
Commission
 A compromise between maximum •Kompromi antara maksimum dan

and minimum security and incentive minimum keselamatan dan insentif
to attain some balance between
incentive and security, a multiplicity untuk mendapatkan beberapa
of combination plans are used,
involving a base salary and a keseimbangan antara insentif dan
commission or bonus arrangement in
a various proportion. keselamatan, kepelbagaian rancangan
 A bonus is sometimes used in
combination with a salary or gabungan yang digunakan , yang
commission.
 It is a lump sum payment as a melibatkan gaji asas dan komisen atau
reward for individual or group
performance which may be bonus.
attainment of a sales quota or goal.
•Bonus kadang-kadang digunakan

dalam kombinasi dengan gaji atau

komisen.

•Ia adalah bayaran sekaligus sebagai

ganjaran untuk prestasi individu atau

kumpulan yang mungkin mencapai

kuota jualan atau matlamat.

•Pampasan jurujual adalah

berdasarkan jualan yang mampu

dicapai dalam tempoh masa tertentu.

TOPIC 4
SELF MANAGEMENT

4.1 TIME MANAGEMENT
(A) IMPORTANT
(B) EFFICIENT
(C) TIPS
(D)METHOD

4.2 TYPES OF EXPENSES
4.3 COMMON RECORDS
4.4 CURRENT ISSUES

(A) INTERNATIONAL /GLOBAL SELLING
(B) DIVERSITY OF SALESPEOPLE &

CUSTOMERS
(C) CUSTOMER PARTNERSHIPS
(D)E-SELLING
(E) PERSONAL SKILL:

COMMUNICATION & PERSONALITY