Manajemen Pemasaran Syariah

Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang
berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati
oleh pembeli berbedabeda tergantung jenis produknya.

4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk
membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor
yang berada diantara niat pembeli dan keputusan
pembelian, yaitu:

a. Sikap orang lain Semakin gencar sikap negatif orang lain
dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen,
konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya.
Keadaan sebaliknya juga berlaku.

b. Faktor situasi yang tidak terantisipasi Faktor ini dapat
muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi
mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa
pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan toko
yang dapat mengurungkan niat pembelian.

5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.

a. Ketidakpuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat
harapan pembeli atas produk dengan kinerja yang
dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja
produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan
kecewa, jika ternyata sesuai harapan pelanggan akan puas
dan jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas.

49

b. Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan
mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika
konsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan
kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
produk tersebut.

c. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari
untuk selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu
memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan
gencar. Jika para konsumen tersebut menjual atau
mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru
akan menurun. Para konsumen dapat juga menemukan
kegunaan baru produk tersebut. Jika para konsumen
membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui
cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut
dapat merusak lingkungan.

D. Pengertian Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi
yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam
memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
Perilaku pembeliaan bisnis (Business Buying Behavior)
mengacu pada perilaku pembeliaan organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi
produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok
kepada pihak lain, sedangkan proses pembeliaan bisnis
adalah proses pengambilan keputusan dengan mana
pembeli bisnis menetapkan kebutuhuan akan produk dan
jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih dinatara merek-merek dan pemasok-pemasok
alternatif perusahaan yang menjual kepada organisasi
bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilak pasar
bisnis dan pembeliaan bisnis.

50

E. Perilaku Pembeli Pasar Bisnis

Dalam transaksi pasar bisnis, ada beberapa peran yang ikut
berpartisipasi seperti:

1.Pencetus, merupakan Orang yang meminta membeli
sesuatu.

2.Pemakai, adalah Orang yang memakai barang atau jasa,
bisa terlibat dalam menetapkan persyaratan produk.

3.Pemberi pengaruh, adalah yang Membantu merumuskan
spesifikasi dan informasi, bisa mempengaruhi
keputusan pembelian.

4.Pengambil keputusan, merupakan Pihak yang
memutuskan persyaratan untuk penjual dan produknya.

5.Pemberi persetujuan, adalah Pihak yang berwenang
menyetujui tindakan pembeli.

6.Pembeli, yang memiliki wewenang formal dalam memilih
pemasok, menyusun spesifikasi produk, bisa diwakili
pihak manajer.

7.Penjaga gerbang, yang Memiliki kekuasaan dalam
menghalangi penjual sehingga informasi bisa tidak
diketahui oleh anggota pusat pembelian.

Perilaku pembeli pasar bisnis dipengaruhi banyak hal
sebelum mengambil keputusan. Faktor yang berpengaruh
kepada perilaku pembeli pasar bisnis adalah:

1. Faktor lingkungan
Hal utama yang berpengaruh pada perilaku pembeli pasar
bisnis adalah faktor lingkungan. Tentunya, pembeli akan
sangat memperhatikan banyak hal seperti tingkat suku
bunga, produksi, kemampuan pengeluaran, dan juga
investasi. Untuk itulah perilaku pembeli akan sangat
dipengaruhi bagaimana faktor lingkungan saat itu, sebelum
mengambil keputusan untuk bertransaksi.

51

2. Faktor organisasi
Dalam pasar bisnis, faktor organisasi yang melibatkan
struktur, sistem, kebijakan, hingga tujuan juga menjadi
pertimbangan sebelum melakukan pembelian. Jenis
pembelian bisa dilakukan lewat departemen tertentu,
terpusat, terdesentralisasi, atau lintas fungsi. Bahkan di era
digital seperti saat ini, pembelian lewat internet juga
menjadi primadona. Transaksi bisa berlangsung dengan
mudah, praktis, tanpa mengenal batasan jarak dan waktu.

3. Faktor pribadi
Setiap pembeli tentu punya karakter yang berbeda satu
sama lain. Baik itu berkaitan dengan status, wewenang,
minat, empati, hingga daya bujuknya. Ada kelompok
pembeli yang mengalokasikan waktu khusus untuk mencari
tahu mana pemasok yang paling bagus, ada juga yang
sudah matang pengalaman dan tahu seluk beluk pasar
bisnis.

4. Faktor antar-pribadi
Selain faktor pribadi yang membentuk perilaku pembeli,
faktor antar-pribadi ketika berkaitan dengan pembeli dalam
entitas besar juga berpengaruh. Contohnya pembeli yang
datang dari perusahaan A akan berbeda perilakunya di
pasar bisnis ketika dibandingkan dengan pembeli dari
perusahaan B. Pasar bisnis melibatkan proses yang lebih
kompleks sebelum transaksi dilakukan, tidak sesederhana
jual beli biasa di pasar konsumen. Selain itu, pihak yang
terlibat juga dipengaruhi banyak hal sebelum bisa
mencapai kesepakatan transaksi. Tak kalah penting, pasar
bisnis memang lebih fluktuatif namun punya potensi lebih
besar dalam hal nominal transaksi.

52

F. Pasar Lembaga Pemerintah

Pasar Lembaga pemerintah adalah organisasi atau lembaga
pemerintah yang membeli produk untuk menjalankan
kegiatan operasionalnya melayani berbagai kepentingan
masyarakat. Lembaga-lembaga departemen maupun
nondepartemen yang bergerak disektor industry, pertanian,
perdagangan, transportasi, kehutanan, pariwisata,
transmigrasi, dan sector lainnya adalah pembeli-pembeli
produk industrial yang sangat potensial. Luas pasar
pemerintah dan tingkat pembeliannya seringkali lebih
besar dari pasar-pasar industrial yang lain. Dengan
perilakunya yang berbeda, banyak produsen produk
industrial mempunyai organisasi pemasaran yang
mengkhususkan bagi pangsa pasar pemerintah.

Terdapat beberapa Partisipan dalam proses pembelian
dalam pasar Lembaga pemerintah. Partisipan dalam proses
pembelian pemerintah dibedakan menurut strata
pemerintahannya. Pemerintah pusat, pemerintah tingkat
satu, pemerintah tingkat dua, sampai pemerintah
dibawahnya. Organisasi pembelian pemerintah sangat
formal dan procedural.

Prosedur pembelian pasar pemerintah umumnya dilakukan
secara lelang tergantung besar atau volume pembelian
yang akan dilakukan. Pada sistem lelang, pemerintah
mengundang pemasok untuk melakukan penawaran
barang yang diperlukan pemerintah. Penawaran yang
diterima umunya adalah yang memenuhi persayaratan dan
kualifikasi tertentu (terutama untuk barang-barang yang
nonstandar). Untuk pekerjaan-pekerjaan yang lebih
kompleks dan resiko tinggi pemerintah melakukan kontrak
dengan beberapa pemasok yang kemudian melalui
negosiasi disepakati dalam perjanjian tertulis.

53

BAB VIII
PENCIPTAAN NILAI PELANGGAN BAGI

KEPUASAN PELANGGAN SERTA
PENINGKATAN LOYALITAS YANG
BERKELANJUTAN DICAPAI MELALUI

PEMASARAN STRATEJIK

A. Pengertian Nilai, Kepuasan dan Loyalitas
Pelanggan

Nilai pelanggan merupakan selisih antara manfaat (benefit)
yang diterima pelanggan dengan pengorbanan yang
dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan manfaat
tersebut. Dengan kata lain, nilai pelanggan berkaitan
dengan proses memberi dan menerima yang dialami oleh
pelanggan. Jika manfaat yang diterima oleh pelanggan
lebih tinggi daripada pengorbanan yang dikeluarkan maka
perusahaan sudah berhasil menciptakan nilai pelanggan.
Sedangkan jika manfaat yang diterima pelanggan tersebut
lebih kecil daripada pengorbanan yang dikeluarkan maka
pelanggan cenderung akan merasa dirugikan dan pada
akhirnya kecewa. Dengan demikian berarti perusahaan
gagal menciptakan nilai pelanggan pada produk yang
ditawarkannya kepada pelanggan.

Menurut (Kotler & Armstrong, 2008) kepuasan pelanggan
adalah sejauh mana penilaian efisiensi produk memenuhi
harapan pelanggan. Sedangkan menurut (Parasuraman et
al. 2009), kepuasan pelanggan adalah evaluasi pelanggan
terhadap produk atau layanan dalam hal menilai apakah
produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan dan
persyaratan pelanggan.

54

Berdasarkan paparan diatas dapat diketahui bahwa
kepuasan berkaitan dengan perasaan seseorang setelah
menggunakan suatu produk. Perasaan tersebut mencakup
perasaan senang dan kecewa. Perasaan tersebut muncul
setelah pelanggan mengevaluasi antara harapan dengan
kinerja yang ia dapatkan selama mengkonsumsi suatu
produk. Perasaan senang akan muncul jika pelanggan
merasa puas karena mendapati kinerja yang dia terima
sama atau bahkan lebih tinggi dibandingkan dengan
harapannya sebelum mengkonsumsi produk (jasa)
tersebut. Sedangkan perasaan kecewa akan muncul jika
pelanggan tidak puas karena mendapati kinerja yang
diterima lebih rendah daripada harapannya sebelum
mengkonsumsi produk (jasa) tersebut.

Dick dan Basu (dalam Umar, 2003:16) mendefinisikan
loyalitas pelanggan sebagai suatu komitmen pelanggan
terhadap suatu merek dan pemasok, berdasarkan sikap
yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian ulang
yang konsisten. Sedangkan menurut Evan dan Laskin
(1994 dalam Diab, 2009:10), yang dimaksud dengan
pelanggan yang loyal atau setia adalah seseorang yang
melakukan pembelian ulang dari perusahaan yang sama,
memberitahukan ke konsumen yang lain yang potensial
dari mulut ke mulut dan menjadi penangkal serangan dari
pesaingnya.

B. Strategi Dalam Meningkatkan Nilai Kepuasan dan
Loyalitas

Setiap provider berlomba-lomba memberikan fasilitas dan
penawaran terbaik demi kepuasan kepada para
pelanggannya. Kepuasan pelanggan sangat tergantung
pada kinerja dan berpikir positifnya pelanggan.

55

Bagi perusahaan yang berorientasi kepada pelanggan
(customer oriented), kepuasan pelanggan menjadi sasaran
kiat pemasaran. Pelanggan yang dapat tingkat kepuasan
tinggi akan memberi ikatan pada merek produk, bukan
hanya preferensi nasional dan akhirnya semua ini
membangun loyalitas pelanggan. Bagi perusahaan,
konsumen yang loyal sangat besar artinya selain
menggambarkan besarnya profitabilitas yang diperoleh
konsumen yang loyal juga dapat menunjukan citra atau
image perusahaan di mata public. Bahkan menurut Graham,
customers lebih penting dari orders. Membangun loyalitas
pelanggan dan terciptanya customers relationship adalah
hal terbaik yang dimiliki perusahaan (Lena Ellitan, 2009).
Pelanggan yang setia dapat menjadi partner dalam
mengembangkan produk baru, karena mereka
mempertahankan dan membela bahkan menggunakan
pelayanan perusahaan yang ada. Berikut orientasi dalam
meningkatkan nilai kepuasaan pelanggan :

a. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu
manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler & Gary
Armstrong, 2008, pemasaran atau marketing merupakan
suatu analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengelolaan, pengendalian suatu program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun, dan memelihara suatu
transaksi.

b. Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan
Setelah pelanggan dan pasar memiliki pemahaman yang
jelas, manajer pemasaran dapat mengembangkan strategi
pemasaran yang berpusat pada pelanggan. Tujuan dari
manajemen pemasaran adalah untuk menemukan, menarik,
mempertahankan dan menumbuhkan target pelanggan,
menciptakan, dan memberikan nilai kepada pelanggan .

56

c. Memilih Pelanggan yang akan dilayani
1.Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik,
perusahaan harus terlebih dahulu memutuskan siapa
yang akan dilayani.
2.Perusahaan membagi pasar menjadi segmen pelanggan
(segmentasi pasar) dan memilih segmen sasaran (target
pemasaran).
3.Perusahaan kemudian harus memutuskan bagaimana
melayani target pelanggan dan bagaimana perusahaan
membedakan dan menetapkan posisi pasarnya.
4.Bisnis memenuhi kebutuhan mereka dengan
menawarkan proposisi nilai yang merupakan sejumlah
insentif yang menjanjikan kepuasan pelanggan.
5.Proposisi nilai didorong oleh penawaran pasar yang
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, yang
mengarah ke hubungan jangka panjang dengan
pelanggan.

d. Pemilihan Proporsi Nilai
Nilai perusahaan adalah jumlah laba atau nilai yang
dijanjikan perusahaan untuk diberikan kepada konsumen
untuk memenuhi kebutuhan mereka (Augustine, 2016;
Zulfiara & Ismanto, 2019).

e. Orientasi Manajemen Pemasaran
Ada lima konsep alternatif yang membentuk dasar tahapan
organisasi dalam pengembangan dan implementasi strategi
pemasaran yaitu Konsep produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran
pemahaman sosial.

f. Pemasaran holistik dan nilai pelanggan
Pemasaran holistik juga membantu meningkatkan nilai
pelanggan.

57

C. Hubungan Antara Kapabilitas Dinamik, Kinerja
Inovasi dengan Kinerja Perusahaan

a. Hubungan Kapabilitas Dinamik dengan Kinerja Inovasi

Beberapa hasil penelitian menyatakan bahwa kapabilitas
dinamik (dynamic capabilities) memengaruhi kinerja
inovasi suatu perusahaan (Cabral, 2010; Chang et al.,
2012). Menurut Cabral (2010), suatu perusahaan yang
memiliki tingkat kapabilitas adaptif, absorptif, dan inovatif
yang tinggi, pengembangan inovasinya tidak hanya
berfokus orientasi pada tingkat keuntungan yang tinggi
tetapi juga pada lingkungan dan ekuitas sosial. Dalam hal
ini, perusahaan mengarahkan strategi inovasinya berfokus
pada hasil-hasil yang berkelanjutan, yang kapabilitas
dinamik menjadi pusat pengembangan kapabilitas
perusahaan, yang menghasilkan tingkat kontinuitas
penciptaan produk-produk atau jasa baru yang lebih tinggi.
Sebaliknya, tingkat kapabilitas adaptif, absorptif,dan
inovatif yang rendah menyebabkan tingkat kontinuitas
penciptaan produk dan jasa baru yang rendah juga. Oleh
karena itu, hasil inovasi yang berkelanjutan adalah lebih
signifikan pada perusahaan-perusahaan yang tingkat
kapabilitas adaptif, absorptif, dan inovatifnya tinggi,
sehingga perusahaan-perusahaan yang menjalankan
strategi inovatif lah yang akan berperan.

Menurut Chang et al (2012), perusahaan-perusahaan yang
fokus pada pelanggan cenderung menyusun kembali
kapabilitas organisasinya, yaitu dengan menginovasi
produk dan jasanya agar sesuai dengan keinginan dan
pengalaman pengunaan pelanggan. Inovasi dan kapabilitas
dinamik perusahaan-perusahaan secara signifikan
dipengaruhi oleh posisi dan alur perkembangan
sebelumnya dalam industri tersebut.

58

b. Hubungan Kapabilitas Dinamik dengan Kinerja
Perusahaan

Berdasarkan beberapa penelitian ternyata kapabilitas
dinamik pun dapat berpengaruh secara langsung terhadap
kinerja perusahaan n (Protogerou et al., 2008; Teece &
Pisano, 1994; Stam et al., 2007; Ambrosini, Bowman, &
Collier, 2009; Teece, 2007). Menurut Protogerou et al.
(2008), kapabilitas dinamik adalah anteseden untuk
kompetensi fungsional yang lebih lanjut berpengaruh
secara signifikan terhadap kinerja perusahaan, sehingga
kapabilitas dinamik tidak signifikan berpengaruh langsung
terhadap kinerja perusahaan.

Menurut Teece dan Pisano (1994), keunggulan bersaing
perusahaan berasal dari kapabilitas dinamik yang tertanam
pada kinerja sehari-hari yang tinggi dalam perusahaan,
melekat dalam proses perusahaan, dan dikondisikan oleh
proses perkembangannya. Menurut Stam, Gibcus, dan
Garnsey (2007), pertumbuhan perusahaan baru
berhubungan dengan kapabilitas dinamik dan
pertumbuhan ekonomi penting lainnya. Kapabilitas dan
pertumbuhan paling memungkinan ditemukan adalah
kegiatan R&D pertama kali dan aliansi antarperusahaan.

Menurut Ambrosini dan Bowman (2009), kinerja kapabilitas
dinamik tidak akan begitu saja memengaruhi perbaikan
kinerja. Perbaikan ini akan terjadi yang hanya ada suatu
kesesuaian dari kedinamisan yang diharapkan dan
kedinamisan yang sesungguhnya, dan hanya perusahaan
yang sesungguhnya memiliki kapabilitas dinamik yang
dibutuhkan, harapannya adalah suatu hasil kinerja yang
positif. Menurut Teece (2007), kapabilitas dinamik
memungkinkan bisnis perusahaan tercipta, tersebar, dan
terlindungi intangible asset yang mendukung kinerja
perusahaan jangka panjang yang superior.

59

c. Hubungan Kinerja Inovasi dengan Kinerja Perusahaan

Beberapa hasil penilitian menyatakan bahwa kinerja inovasi
berpengaruh terhadap kinerja perusahaan (Lawson &
Samson, 2001; Gunday, 2010; Corsino, 2008; Gera dan Gu,
2004; Vasquez, Santos, & Alvarez, 2001). Menurut Lawson
dan Samson (2001), organisasi-organisasi yang
berkembang dan berinvestasi secara terencana dan
eksplisit pada aspek-aspek kapabilitas inovasi, baik secara
individual maupun kolektif, mempunyai kemungkinan yang
lebih besar dalam mencapai hasil inovasi yg berkelanjutan
sebagai mesin kinerja perusahaan. Menurut Gunday (2010),
terdapat pengaruh yang positif dari inovasi terhadap
kinerja perusahaan dalam industri pabrikasi.

Menurut Corsino (2008), inovasi produk yang
diperdagangkan dalam waktu cepat secara positif
berpengaruh terhadap aliran revenue perusahaan pada
perusahaan-perusahaan semikonduktor.Menurut Gera & Gu
(2004), perusahaan perusahaan yang menggabungkan ICT
dalam tingkat tinggi dengan perubahan organisasi
mempunyai insiden yang tinggi dari perbaikan
produktivitas dantingkat inovasi. Perusahaan-perusahaan
yang mengkombinasikan ICT tingkat tinggi dan keahlian
pekerjanya mempunyai kinerja perusahaan yang lebih baik.

Menurut Vasquez, Santos, dan Alvarez (2001), orientasi
pasar secara signifikan memengaruhi daya inovatif
perusahaan yang selanjutnya memengaruhi tingkat inovasi
perusahaan dan keinovatifan produk baru. Sedangkan
kedua variabel tersebut berpengaruh langsung terhadap
kinerja perusahaan.

60

BAB IX
UPAYA MENINGKATKAN NILAI

PELANGGAN

A. Customer Rellationship Management (CRM)

Customer Rellationship Management (CRM) merupakan
strategi tentang bagaimana mengoptimalkan profitabilitas
melalui pengembangan kepuasan pelanggan dengan
mengidentifikasikan segmentasi pelanggan secara
mendetail, menetapkan strategi komunikasi pemasaran,
dan membuat keputusan yang tepat untuk meningkatkan
kepuasan pelanggan yang diharapkan dapat meningkatkan
kepuasan pelanggan serta meningkatkan profit perusahaan
atau suatu strategi yang menitikberatkan pada semua hal
yang terkait dengan fokus pada pelanggan.

Definisi CRM yang lain adalah strategi bisnis inti yang
mengintegrasikan proses dan fungsi internal, dan jaringan
eksternal, untuk menciptakan dan memberikan nilai kepada
pelanggan yang ditargetkan secara professional. Adapun
Customer Relationship Management (CRM) berfokus pada
memperoleh dan mempertahankan pelanggan yang
menguntungkan melalui proses pemasaran, penjualan, dan
layanan.

Menurut Anton dan Goldenbery yang dikutip oleh Kanaidi
dan Ari Kurniawan, faktor-faktor Customer Rellationship
Management (CRM) yaitu :

a. People (Karyawan)
Manusia adalah faktor nomor satu, karena CRM sebenarnya
adalah bagaimana mengelola hubungan atau relasi antara
manusia. Tentunya diperlukan attitude yang baik oleh
pelaku bisnis untuk dapat mengenal pelanggan serta dapat
memberikan kepuasan bagi mereka.

61

Adapun bagi perusahaan yang menerapkan CRM perlu
memiliki pemimpin yang dapat menjelaskan dan
menerapkan nilai-nilai yang benar menganai pentingnya
loyalitas pelanggan dengan jelas dan tepat.

b. Process (Proses)
Proses atau cara yang digunakan perusahaan dalam
mengakses dan berinteraksi dengan pelanggan dalam
menciptakan nilai baru dan kepuasan. Disamping itu
dibutuhkan proses yaitu sistem dan prosedur yang
membantu manusia untuk dapat menjalin hubungan dekat
dengan pelanggan.

Jika terdapat keluhan dari pelanggan terhadap pelayanan
atau produk, perusahaan telah mempunyai beberapa
standar prosedur yang dijalankan, untuk memudahkan
proses penanganan complain pelanggan. Proses tersebut
secara singkat dapat dijelaskan meliputi identifikasi,
verifikasi, assess, negoisasi, action dan follow-up. Segala
complain yang ada dan pernah terjadi, dicatat dan
dimasukkan kedalam perusahaan, kemudian dianalisa dan
dilihat keluhan mana yang paling sering muncul dan dari
situ perusahaan terus melakukan perbaikan perbaikan
meningkatkan kinerja perusahaan. Dan tentunya Segala
informasi mengenai pelanggan yang didapat tentu saja
sangat dijaga kerahasiaannya.

c. Technology (Teknologi)
Teknologi merupakan fasilitator dalam implementasi
strategi CRM. Teknologi berfungsi untuk memfasilitasi
pengetahuan pelanggan dan melakukan analisis secara
mendalam tentang pelanggan. Pengetahuan yang dimiliki
tentang pelanggan digunakan untuk memformulasikan
strategi pemasaran dan perencanaan pemasaran sehingga
perusahaan dapat mempertahankan pelanggan.

62

Teknologi pendukung CRM :
1. Database Konsumen
Sebuah sistem tidak berjalan dengan baik tanpa adanya
database. Begitu pula CRM yang menjadi tulang punggung
dari sistem ini adalah database dari konsumen. Informasi
yang diperoleh dari konsumen baik berupa interaksi
dengan perusahaan dan rencana perusahaan, informasi
tentang dukungan yang diberikan, permintaan konsumen,
pendapat konsumen dan survey yang telah diberikan.
Sistem-sistem CRM itu adalah input bagi perusahaan.

2. Kapasitas Konsumen dan Kompetensi Perusahaan
Tujuan utama dari teknologi pendukung ini adalah
perusahaan berada lebih dekat dengan apa yang
diinginkan oleh konsumen. Sistem yang komplek
dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang diinginkan,
praktek langsung jauh lebih efisien untuk mencapai level
kepuasan pelanggan, kombinasi sempurna dari manusia
dan teknologi akan menghasilkan kompetensi yang
memungkinkan perusahaan terus berada di depan dalam
kompetisi CRM. Kesuksesan dalam memilih teknologi dan
praktek langsung akan ditiru oleh perusahaan lain ketika
kombinasi itu terbukti sukses. Hal ini akan menyebabkan
perusahaan kita menjadi pemimpin pasar dalam CRM.

3. Operasional CRM Kekuatan utama dari CRM adalah
database dari konsumen, maka yang bertanggung jawab
dalam penyediaan data ini adalah sales, marketing dan
service. Setiap interakasi dengan konsumen akan dicatat
dan masuk dalam sistem kontak history konsumen. Jika
dibutuhkan data ini akan bisa diolah kembali untuk
kepentingan perusahaan. Salah satu kelebihan yang
diperoleh dari kontak history konsumen adalah konsumen
dapat berinteraksi dengan berbagai macam kontak saluran
di dalam perusahaan dari waktu ke waktu tanpa harus
menjelaskan pada para officer

63

Teknologi CRM memungkinkan manajemen untuk
mengelola data pelanggan dan membangun informasi serta
pengetahuan tentang pelanggan mereka. Integrasi
teknologi CRM seperti data werehouse, data mining
dengan operasional front-end dan back-end menunjukkan
pentingnya kolaborasi dalam organisasi. Tanpa teknologi
akan sangat sulit untuk mengimplementasikan strategi CRM
karena interaksi pelanggan dalam segala hal memerlukan
penggunaan teknologi (e-mail, telepon, sms, web, call
centers).

B. Supply Chain Management (SCM)

Supply Chain Management merupakan integrasi aktivitas
kerja sama antar perusahaan dalam pengadaan bahan dan
pelayanan, pengubahan menjadi barang setengah jadi dan
produk akhir, serta pengiriman ke pelanggan. Supply chain
management bertujuan untuk pemenuhan kebutuhan
pelanggan, proses pemenuhan kebutuhan pelanggan ini
dimulai dari penyediaan bahan mentah hingga pengiriman
barang kepada pelanggan.

Dengan adanya konsep SCM para pelaku bisnis lebih
mudah menciptakan produk – produk yang ekonomis,
berkualitas dan cepat. Proses pengolahan produk dari
perencanaan, pemproduksi sampai pendistribusian menjadi
terstruktur dan terkoordinir dengan baik. Penerapan
konsep SCM untuk memaksimalkan keunggulan kompetitif
dan manfaat dari rantai pasokan bagi konsumen akhir.

Dengan penerapan rantai pasok pada perusahaan, jumlah
bahan baku ataupun bahan pendukung yang tersisa dan
bisa berkurang pesat. Dengan memanfaatkannya dan
menerapkan peramalan terhadap bahan baku dan bahan
bahan yang di perlukan akan dapat mengetahui kebutuhan
perusahaan tersebut dalam suatu waktu untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan dalam satu waktu.

64

Sehingga bahan yang di persiapkan bisa lebih tepat seperti
jumlah ordernya ataupun masa penyimpananya ketika di
gudang karena stock tidak membludak. Strategi yang di
terapkan perusahaan dalam mengotimalkan kinerja semua
mitra dalam rantai pasokan ialah dengan rantai komunikasi
yang terarah dari setiap bagian. Informasi dari hulu ke hilir
mengalir dengan tepat dan membangun pula hubungan
komunikasi yang baik dengan lingkungan sekitar.

Umumnya sistem supply chain manajement hanyalah
supplier distributor dan customer, akan tetapi pada
kenyataannya sistem supply chain management ini akan
melibatkan banyak pihak, supply chain management juga
mengaplikasikan Bagaimana suatu jaringan pada kegiatan
produksi dan distribusi dari suatu perusahaan dapat
bekerja bersama-sama untuk memenuhi kebutuhan
konsumen. supply chain management tidak hanya melihat
aliran barang atau produk saja, tetapi supply chain
management juga memproses aliran uang, aliran uang yang
diproses bisa dari hulu ke hilir ataupun dari Hilir ke hulu.

Prinsip supply chain management dalam penerapannya

antara lain :

1.Membagi pelanggan berdasarkan kebutuhannya.

2. Menyesuaikan jaringan logistik berdasarkan

pelanggannya

3.Menambahkan nilai tambah untuk pelayanan kepada

pelanggan

4.Mengembangkan supply chain dengan menggunakan

teknologi yang ada.

Tantangan supply chain management :

1. Persaingan di tingkat Global
Untuk bersaing di tingkat Global supply chain management
memerlukan kerjasama yang kuat antar satu komponen

65

dengan komponen lainnya kerjasama ini diperlukan agar
proses pendistribusian barang bisa berjalan dengan lancar
apabila barang bisa didistribusikan dengan lancar maka
akan memberikan nilai tambah kepada pelanggan.

2. Infrastruktur dan birokrasi yang rumit
Untuk bisa membangun suatu supply chain yang baik,
diperlukan infrastruktur yg baik pula. Infrastruktur ini bisa
berupa kendaraan, gedung, peralatan dan lain-lain.

Hal ini tentunya akan sangat mempengaruhi proses supply
chain itu sendiri, birokrasi untuk mendirikan suatu badan
usaha di Indonesia tidaklah mudah diperlukan Beberapa
syarat agar suatu usaha bisa didirikan. seperti misalnya
surat pendirian perusahaan, akta notaris dan lain
sebagainya. hal ini Tentunya bisa menghambat proses
pendistribusian barang karena barang yang didistribusikan
haruslah di bawah wewenang suatu badan usaha.

3. Kendala komunikasi antar organisasi
System scm yg baik haruslah bisa saling berkomunikasi
antar satu bidang usaha dengan bidang usaha lainnya,
apabila komunikasi yang terjalin antar bidang bermasalah,
maka proses pendistribusian nya juga akan mengalami
masalah. Hal ini tentunya bisa berakibat pada citra prodak
atau perusahaan apabila tidak ditangani maka perusahaan
atau barang yang diproduksi akan dicat jelek oleh
pelanggan.

C. Enterprise Resource Planning (ERP)

Enterprise Resource Planning (ERP) merupakan sebuah
konsep sistem yang dirancang untuk mengintegrasikan
seluruh area fungsi dalam sebuah perusahaan untuk
menghasilkan proses bisnis yang efektif dan efisien.

66

Manfaat Enterprise Resource Planning (ERP)

Penggunaan ERP sangat membantu di industri karena
sistem kerja dari manufaktur yang berfokus terhadap
pekerjaan mesin sehingga harus mengurangi segala
tindakan yang memakan biaya, seperti penyimpanan data
dengan kertas harus dihilangkan.

1.Mengoptimalkan Efisiensi fungsi menyederhanakan
berbagai aktivitas operasional yang memakan banyak
waktu dan tenaga, seperti halnya pemantauan jam kerja,
penggajian, laporan keuangan, semuanya dapat
dilakukan secara otomatis.

2.Meningkatkan kolaborasi Data yang telah dimasukkan
ke dalam sistem ERP yang terpusat dan konsisten, akan
meruntuhkan gap antar departemen, sehingga
kolaborasi antar departemen akan berjalan lancar,
karena tiap departemen dapat mengakses data dari
departemen lainnya.

3.Menghemat biaya operasional Sebagian besar aktivitas
operasional diotomatiskan, sehingga berbagai kendala,
gangguan, dan kerusakan dapat diantisipasi dengan
baik. Seluruh pekerjaan kompleks dapat diselesaikan
lebih cepat, bahkan perusahaan dapat mengurangi
biaya tenaga kerja.

4.Meningkatkan keamanan data Untuk mencegah
pelanggaran data ERP memiliki firewall, di mana seluruh
data disimpan dalam sistem terpusat sehingga titik
akses dapat dimonitor dengan ketat dan keamanannya
terjaga.

5.Membuat prakiraan bisnis yang akurat Selain itu hal
paling penting bagi kemajuan bisnis adalah
prakiraan(forecast) yang tepat. Pemangku kepentingan
dalam perusahaan akan bergantung pada laporan untuk
membuat prakiraan yang pada akhirnya akan
memengaruhi keputusan yang akan diambil.

67

Keuntungan Enterprise Resource Planning (ERP)
1.Integrasi data keuangan. Oleh karena semua data
disimpan secara terpusat, maka para eksekutif
perusahaan memperoleh data yang up-to-date dan
dapat mengatur keuangan perusahaan dengan lebih
baik.
2.Standarisasi proses operasi. ERP menerapkan sistem
yang standar, dimana semua divisi akan menggunakan
sistem dengan cara yang sama. Dengan demikian,
operasional perusahaan akan berjalan dengan lebih
efisien dan efektif.
3.Standarisasi data dan informasi. Database terpusat yang
diterapkan pada ERP, membentuk data yang standar,
sehingga informasi dapat diperoleh dengan mudah dan
fleksibel untuk semua divisi yang ada dalam
perusahaan.

Kerugian Enterprise Resource Planning (ERP)
1.Strategi operasi tidak sejalan dengan business process
design dan pengembangannya
2.Waktu dan biaya implementasi yang melebihi anggaran
3.Karyawan tidak siap untuk menerima dan beroperasi
dengan sistem yang baru
4.Persiapan implementation tidak dilakukan dengan baik
5.Berkurangnya fleksibilitas sistem setelah menerapkan
ERP

D. Knowledge Management (KM)

Knowledge management adalah suatu teori pengelolaan
ilmu pengetahuan yang sangat penting dan sangat
berguna untuk siapa saja yang ingin memulai bisnis.

Hal ini menjadi sangat penting karena setiap pemula atau

orang yang baru memulai bisnis memerlukan banyak

wawasan dan pengetahuan. Pengetahuan yang sudah

diperoleh tersebut harus bisa dikelola dengan baik agar

bisnisnya bisa berkembang. 68

Knowledge management atau manajemen pengetahuan
ini bisa kita artikan sebagai serangkaian alat, strategi dan
metode untuk mempertahankan, menganalisa,
mengorganisir, membagikan dan juga meningkatkan
informasi yang terdapat di dalam suatu perusahaan.

Secara umum, tujuan dari knowledge management adalah
guna meningkatkan efisiensi perusahaan dan juga
menyimpan pengetahuan yang terdapat di dalam
perusahaan itu sendiri. Dengan adanya manajemen
pengetahuan ini, semua bagian yang terdapat di dalam
perusahaan diharapkan mampu memperoleh pengetahuan
dan wawasan terkait bisnis atau operasi yang dilakukan
secara lebih mendalam.

Awal mula diperkenalkannya konsep knowledge
management adalah pada tahun 1990 an lalu oleh para
akademisi bernama Nonaka, Takeuchi, dan Davenport.
Lalu, mereka semakin mengembangkan gagasan terkait
disiplin ilmu yang tergolong baru ini.

Knowledge management sangat dibutuhkan untuk seluruh
skala perusahaan, baik itu perusahaan skala besar
ataupun kecil. Setidaknya, ada lima alasan yang membuat
knowledge management menjadi sangat penting untuk
dilakukan.

1.Efisiensi Proses dalam Pengambilan Keputusan Akan
Semakin Meningkat

2.Akses Terhadap Informasi Dan Pengetahuan Menjadi
Lebih Mudah

3.Efisiensi Tiap Unit Operasional Menjadi Lebih Baik
4.Penciptaan Inovasi dan Perubahan yang Semakin

Cepat
5.Kepuasan Pelanggan Akan Meningkat

69

BAB X
KOMUNIKASI PEMASARAN SERTA

STRATEGI BAURAN PROMOSI

A. Pengelolaan Komunikasi Pemasaran Dalam Islam
Dan Komunikasi Dalam Perspektif Islam

Dalam menguraikan komunikasi pemasaran dapat diambil
dua unsur, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi
menurut carl I. Holvand dalam bukunya Nugroho J Setiadi
yaitu proses dimana seorang individu (komunikator)
mengoperkan perangsang (biasanya lambang-lambang
bahasa) untuk mengubah tingkah laku individu yang lain
(komunikan).

Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah sebuah proses
sosial dan manajerial, yang dengannya individu-individu
dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan mereka inginkan, dengan menciptakan dan
saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama
lain.2 Sehingga dapat diambil kesimpulan bahwa
komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen
sasaran mengenai keberadaan produk di pasar.

Sedangkan menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya yang
berjudul Strategi Pemasaran, komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

70

Pakar marketing Indonesia Hermawan Kartajaya bersama
dengan Syakir Sula dalam bukunya Marketing Syariah
mengatakan bahwa pemasaran Islam merupakan suatu
proses bisnis yang keseluruhan prosesnya menerapkan
nilai-nilai Islam, kejujuran dan keadilan. Pemasaran Islam
adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan
proses penciptaan,penawaran dan perubahan value dari
suatu inisiator kepada stakeholdersnya yang dalam
keseluruhan prosesnya sesuai akad dan prinsipprinsip
bisnis dalam Islam.

Dari definisi diatas, tampak bahwa komunikasi pemasaran
Islam adalah interaksi antara pihak konsumen dan pemberi
jasa, aktivitas penyebaran informasi, mempengaruhi
konsumen agar bisa menerima dan loyal terhadap produk
yang ditawarkan dengan menerapkan nilai-nilai Islam,
kejujuran dan keadilan.

B. Komunikasi Pemasaran Terpadu

Komunikasi pemasaran terpadu merupakan suatu anggota
perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan
pemikiran perencanaan komprehensif untuk mengevaluasi
peranan strategis dari berbagai elemen komunikasi
pemasaran, seperti public relation, advertising, direct
selling, sales promotion, dan interactive marketing, untuk
memberikan kejelasan, konsistensi, serta pengaruh
komunikasi yang maksimum. Komunikasi Pemasaran
Terpadu sering disebut dengan IMC yang merupakan suatu
anggota strategi bisnis dalam mengelola hubungan dengan
konsumen yang intinya untuk menggerakkan brand value.

Integrated Marketing Communications (IMC) adalah sebuah
konsep di mana perusahaan secara hati-hati
mengintegrasikan dan mengoordinasikan banyak saluran
komunikasinya untuk menyampaikan pesan yang jelas dan
konsisten. Hal ini bertujuan untuk memastikan konsistensi
pesan dan penggunaan media yang saling melengkapi.

71

IMC adalah integrasi dari semua alat pemasaran ,
pendekatan dan sumber daya dalam perusahaan yang
memaksimalkan dampak pada pikiran konsumen yang
menghasilkan keuntungan maksimum dengan biaya
minimum.

Sasaran yang akan dicapai IMC merupakan untuk
memengaruhi warga dengan elemen promosinya hingga ke
tingkat kognisi, affeksi, dan konasi. Elemen promosi yang
dipakai terbagi atas soft sell dan hard sell.

Soft sell berupa advertising, public relation, CSR,
interactive marketing yang berhaluan untuk memengaruhi
konsumen ke tingkat kognisi dan affeksi. Sedangkan,
hardsell berupa personal selling, direct marketing, sales
promotion untuk memengaruhi konsumen ke tingkat
konasi.

Tahapan evolusi IMC
1.Koodinasi taktis santo Meliputi pengkombinasian
komunikasi interpersonal dan cross-functional sebagai
elemen promosi. Mampu melihat sasaran secara spesifik
yang disesuaikan dengan tools penjualannya.
2.Merumuskan Ruang Lingkup Marketing Komunikasi.
Meliputi perluasan elemen komunikasi, memberikan
informasi untuk pelanggan, dan mengevaluasi
feedback.
3.Mengaplikasikan teknologi informasi. Memanfaatkan
teknologi informasi dengan membikin database
manajemen untuk mengelola hubungan dengan
konsumen.

Integrasi Strategik dan Keuangan
Menyelaraskan program komunikasi dengan program
keuangan dan memperkirakan Return on Customer
Investment (aliran dana masuk dari konsumen).

72

Strategi IMC
1.Target market vs target audience. Target market
merupakan siapa yang mengonsumsi produk kita.
Target audience merupakan siapa yang menjadi sasaran
program komunikasi.
2.Message Strategy. Meliputi pemikiran, penetrasi pesan
(pendekatan dan daya tarik), serta eksekusi pesan.
3.Media strategy. Kombinasi penggunaan media massa,
interpersonal, dan interaktif.
4.Line Elements. Meliputi soft-sell dan hard-sell.
5.Budget. Top-down atau bottom-up.

Perencanaan IMC
Dalam memainkan IMC, perlu merencanakan 5 hal sebagai
berikut:

1.Mengidentifikasi konsumen dan kemajuan.
2.Memperkirakan konsumen dan nilai kemajuan.
3.Merencanakan pesan komunikasi.
4.Memperkirakan aliran dana masuk dari konsumen.
5.Mengadakan evaluasi setelah membeli dan analisis

masa hadapan akan permintaan konsumen terhadap
produk.

Pengelola IMC
Terdapat 7 langkah yang diperlukan untuk mencapai hasil
yang maksimal dalam komunikasi pemasaran terpadu:

1.Review of marketing plan
2.Analysis of promotional program situation
3.Analysis of communication process
4.Budget determination
5.Develop IMC program
6.Integrate and implement IMC strategies
7.Monitor, evaluate, and control IMC program.

73

C. Pengembangan Komunikasi Pemasaran Yang
Efektif

Pentingnya informasi pemasaran di dalam mengelola bidang
pemasaran dari suatu perusahaan, maka setiap manajer
pemasaran harus mampu mengelola informasi pemasaran
yang dibutuhkannya. Dalam hal ini para manager pemasaran
harus mampu memahami konsep dan peranan sistem
informasi pemasaran yang menekankan adanya unsur atau
komponen yang berhubungan dalam suatu kesatuan usaha
untuk memberikan informasi yang lengkap dan tepat baik
ketepatan isi (dapat dipercaya), ketepatan waktu, dan
ketepatan tujuannya (Assauri, 2010).

Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar
mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga yang
menarik, dan membuatnya dapat terjangkau oleh konsuman.
Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pihak-pihak
yang berkepentingan sekarang dan yang akan datang, dan
masyarakat umum. Setiap perusahaan mau tidak mau harus
terjun kedalam peran komunikator dan promotor.

Selain dari itu pemasar juga perlu mempelajari unsur-unsur
dasar komunikasi yang efektif, dan sebagai komunikator
pemasar perlu mempertimbangkan sifat-sifat pendengar
yang berhubungan dengan daya persuasi dan
memanfaatkanya untuk mengarahkan pengembangan pesan
dan medianya. Tahap-Tahap Dalam Mengembangkan
Komunikasi Pemasaran Yang Efektif yaitu :

1.Identifikasi Pendengar / Sasarannya
2.Tentukanlah Tujuan Komunikasinya
3.Rancanglah Pesannya
4.Pilihlah Saluran Komunikasinya
5.Tetapkanlah Anggaran Total Komunikasi Pemasarannya
6.Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran

74

D. Pengelolaan Bauran Komunikasi Pemasaran

Bauran pemasaran disebut juga marketing mix yang
merupakan suatu kumpulan dari variabel-variabel
pemasaran. Marketing mix ini bisa digunakan oleh suatu
badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran pada
sasaran pasar yang tepat. Bauran pemasaran juga
dimanfaatkan sebagai alat pemasaran suatu perusahaan
untuk mencapai target pasar. Tak hanya itu, bauran
pemasaran ini juga terbentuk dari himpunan variabel dan
bisa digunakan maupun dikendalikan oleh suatu
perusahaan. Dengan cara demikian produk akan menyasar
konsumen dengan tepat. Pengelolaan bauran komunikasi
pemasaran dapat dilakukan dengan cara:

1.Periklanan (Advertising) merupakan bentuk komunikasi
tidak langsung yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang
untuk melakukan pembelian.

2.Penjualan Perorangan (Personal Selling) merupakan
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian
akan mencoba dan membelinya.

3.Promosi Penjualan (Sales Promotion) merupakan bentuk
persuasi langsung melalui penggunaan berbagai
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian
produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah
barang yang dibeli pelanggan.

4.Hubungan Masyarakat (Public Relations) merupakan
upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

75

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)merupakan
sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi
disembarang lokasi.

E. Perancangan Tenaga Penjual

Perencanaan kegiatan penjualan, diharapkan tenaga
penjual dapat bekerjasama agar supaya target penjualan
dapat tercapai.Barker menyatakan bahwa perencanaan
kegiatan penjualan merupakan aktivitas yang perlu
dilakukan karena dapat meningkatkan kinerja tenaga
penjual. menerangkan bahwa tenaga penjual yang memiliki
kinerja tenaga penjual yang tinggi bila supervisor mampu
merencanakan strategi penjualan bagi pelanggannya dan
merencanakan wilayah penjualan dan pelanggan,
merencanakan kunjungan penjualan dan kegiatan harian
bagi tenaga penjual.

Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah
kunjungan penjualan lapangan. Saat ini sebagian besar
perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga
penjualan profesional untuk menemukan tempat calon
pelanggan, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan
menumbuhkan bisnis, atau mereka mempekerjakan
perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas
penjualan langsung. Meskipun tidak ada yang
memperdebatkan arti penting tenaga penjualan dalam
program pemasaran, perusahaan sensitif terhadap biaya
mengelola tenaga penjualan yang tinggi dan semakin
meningkat termasuk gaji, komisi, bonus, pengeluaran
perjalanan, dan tunjangannya .

76

F. Bauran Promosi
Promosi adalah sebuah upaya dari pemasar (marketer)
dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau
pihak lain untuk tertarik melakukan transaksi atau untuk
melakukan pertukaran produk barang atau jasa yang
dipasarkannya Kombinasi spesifik dari metode-metode
promosi yang digunakan untuk sebuah produk atau family
product disebut dengan promotin mix (bauran promosi).
Kotler (2001) menyatakan bahwa bauran promosi adalah
tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan pemasarannya di dalam pasar
sasaran.
Sedangkan Swastha dan Irawan (2008:349) mendefinisikan
bahwa promotional mix adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari variabel- variabel periklanan, personal
selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

77

BAB XI
KUNCI SUKSES DALAM PEMASARAN

SYARIAH

A. Kunci Sukses Pemasaran Syariah

Menurut Al-Qur’an, kunci sukses itu ialah taqwa, baik untuk
di dunia ini maupun untuk di akhirat nanti.2 Untuk sukses di
dunia, Al-Qur’an mengungkapkan dalam surat Al- A’raf (7) :
96 dibawah ini :

“Dan kalau kiranya penduduk negeri-negeri ini beriman dan
bertakwa, niscaya akan kami bukakan atas mereka karunia-
karunia dari langit dan bumi, tetapi mereka dustakan, maka
kami siksa mereka lantaran apa yang mereka kerjakan.”

Untuk sukses di akhirat nanti, Al – Qur’an mengungkapkan
dalam surat Ali Imran (3) : 133 yang artinya:

“dan bersegeralah kamu kepada ampunan dari tuhanmu dan
kepada surga yang luasnya seluas langit Dan bumi yang
disediakan untuk orang-orang yang bertakwa.

Pemasaran syari’ah merupakan pemasaran yang bersifat
nilai-nilai keislaman. Dalam arti lain, cara yang digunakan
didalam pemasaran syari’ah mengedepankan prinsip-
prinsip keadilan dan kejujuran, serta tidak nboleh
bertentangan daripada prinsip-prinsip islam. Seperti
halnya yang diajarkan oleh Rasulullah Saw bahwa
kegiatan perdagangan harus berpegang teguh pada
kebenaran, kejujuran, dan sikap amanah, namun tetap
memperoleh keuntungan (Zainal, Djaelani, Basalamah,
Yusran, & Veithzal, 2018).

78

B. Islam dan skala prioritas dalam bisnis
(pemasaran)

Pemasaran Syariah merupakan sebuah disiplin bisnis
strategis yang mengarahkan proses penciptaan,
penawaran dan perubahan values dari satu inisiator
kepada stakeholders nya, yang dalam keseluruhan
prosesnya sesuai dengan akal serta prinsip-prinsip syariah
dan muamalah dalam Islam.

Dalam hal teknis pemasaran Syariah, salah satunya
terdapat strategi pemasaran Syariah untuk memenangkan
mind share. Strategi pemasaran Syariah antara lain
dengan melakukan targeting dan positioning pasar
dengan melihat pertumbuhan pasar keunggulan
kompetitif dan situasi persaingan sehingga dapat melihat
potensi pasar yang baik agar dapat memenangkan mind
share. Pemasaran Syariah menganggap pesaing bukan
sebagai musuh, justru menjunjung tinggi nilai-nilai moral
dan selalu memelihara hubungan baik.

Skala prioritas akan mengatur kegiatan bisnis untuk
mencegah penumpukan yang terjadi dan harus
diselesaikan dengan waktu bersamaan, dimana skala
prioritas sendiri adalah suatu daftar yang memuat berbagai
macam kegiatan atau kebutuhan yang disusun berdasarkan
tingkat kepentingannya, menyusun skala prioritas dapat
bermanfaat dan penting bagi pelaku bisnis untuk menjaga
profesionalitas kerja. Akan tetapi, menyusun skala prioritas
adalah hal yang tidak mudah ada beberapa hal yang harus
diperhatikan sebelum menyusun skala prioritas agar
terhindar dari permasalahan yang dapat ditimbulkan di
kemudian hari. Yang harus diperhatikan dalam menyusun
skala prioritas diantaranya yaitu:

1. Tingkat kepentingan
2. Masa depan bisnis
3. Kemampuan

79

C. Empat Sifat Rosulullah SAW sebagai Modal
penting Strategi Pemasaran Syariah

Rasulullah adalah pelopor bisnis yang menggunakan
prinsip kejujuran serta transaksi bisnis yang adil dan sehat.
Beliau juga tidak segan mensosialisasikan prinsip-prinsip
bisnisnya dalam bentuk edukasi dan pernyataan tegas
kepada para pebisnis lainnya. Menurut Hermawan Kertajaya
ada empat hal yang menjadi key success factors (KSF)
dalam mengelola bisnis yang merupakan sifat-sifat
Rasulullah antara lain, shiddiq, amanah, fathanah dan
tabligh.

1.Shiddiq (benar dan jujur), jika seorang pengusaha
senantiasa berperilaku benar dan jujur dalam sepanjang
kegiatannya, jika seorang pemasar bersifat shiddiq
haruslah menjiwai seluruh perilakunya dalam melakukan
pemasaran, dalam berhubungan dengan pelanggan,
dalam bertransaksi dengan nasabah, dan dalam
membuat perjanjan dengan mitra bisnisnya.

2.Amanah (terpercaya, kredibel), artinya dapat dipercaya,
bertanggung jawab, dan kredibel, juga bermakna
keinginan untuk memenuhi sesuatu sesuai dengan
ketentuan. Diantara nilai yang terkait dengan kejujuran
dan melengkapinya adalah amanah.

3.Fathanah (cerdas), dapat diartikan sebagai intelektual,
kecerdikan atau kebijaksanaan. Pemimpin yang
fathanah adalah pemimpin yang memahami, mengerti,
dan menghayati secara mendalam segala hal yang
menjadi tugas dan kewajibannya.

4. Tabliq (komunikatif), artinya komunikatif dan

argumentatif dengan tutur kata yang tepat dan mudah

dipahami. Dalam bisnis, haruslah menjadi seorang yang

mampu mengomunikasikan visi dan misinya dengan

benar kepada karyawan dan stakeholder lainnya. Juga

menyampaikan keungulan-keunggulan produknya

dengan jujur dan tidak harus berbohong maupun

menipu pelanggan. 80

D. Etika Bisnis Rosulullah SAW

Praktik pemasaran syari’ah, tidak bisa lepas dari peranan
Nabi Muhammad Saw sebagai panutan umat Islam, karena
peranan sejati seorang Muslim terdapat pada Nabi
Muhammad Saw yang mencerminkan hal-hal yang baik
dalam setiap perkataan, perilaku, dan keputusan. Islam
mewajibkan kepada manusia untuk memenuhi kebutuhan
melalui cara-cara yang baik, termasuk dalam berbisnis.
Jauh sebelum adanya pembahasan pemasaran modern
tentang etika bisnis dan pemasaran, Islam sudah
mengajarkan segala hal-hal yang berkaitan dengan etika
dalam berbisnis dan pemasaran terlebih dahulu (Haque,
Khaliq, & Syeada, 2010) seperti halnya Rasulullah Saw
memberikan contoh teladan kepada manusia untuk
bertindak manusiawi tanpa melihat gender, ras,
kepercayaan, warna kulit, asal-usul agama, bangsa, dan
negara.

E. Strategi Rosulullah SAW dalam
berbisnis/berniaga/pemasaran)

Kesuksesan nabi Muhammad Saw sebagai seorang pekerja
dan pedagang merupakan satu kesatuan yang utuh dari
kemandirian dan semangat berwirausaha. Kejujuran,
amanah, kecerdasan dan keterampilan, komunikasi
pelayanan yang baik, membangun jaringan dan kemitraan
serta keselarasan dalam bekerja dan beribadah, menjadi
faktor penting dalam menggapai kesuksesan sebagai
seorang pedagang.

81

Pertama, mandiri dan memiliki semangat yang kuat untuk
berwirausaha. Sejak masih kecil, beliau sudah mandiri
dengan bekerja sebagai pengembala kambing dengan
upah beberapa qirath. Kemudian pada usia 12 tahun milai
tumbuh semangat untuk belajar berdagang dan
berwirausaha. Untuk itu, ketika pamannya hendak
melakukan perjalanan dagang ke Syam, beliau
memaksakan diri untuk ikut. Dengan mengikuti perjalanan
dagang itu, beliau memiliki banyak kesempatan untuk
mempelajari seluk-beluk dunia perdagangan. Dan
pengalamannya mengikuti misi dagang itulah, ketika
berusia 17 tahun beliau mulai berani membuka usaha
sendiri dengan menjadi seorang pedagang. Usahanya
kemudian terus berkembang sehingga beliau mendapat
kepercayaan untuk mengelola modal usaha dari para
pengusaha kaya di Mekkah.

Kedua, jujur dan amanah. Dalam berdagang beliau
mengutamakan kejujuran dan amanah dalam menjalankan
modal orang lain. Karena kejujuran dan amanah itulah
beliau mendapat gelar “Al-Amin” yang berarti “orang yang
dapat dipercaya”. Kejujuran dan amanah yang beliau miliki
itulah yang membuat para pengusaha kaya di Mekkah
mempercayakan modal usahanya untuk dikelola oleh
beliau. Para pemilik modal semakin percaya karena beliau
terampil dalam menghasilkan keuntungan bagi pemilik
modal, kemudian keuntungan tersebut dibagi sesuai
dengan kesepakatan. Berkat kejujuran dan amanah itu pula,
banyak pedagang yang menjalin kemitraan dengannya.

Ketiga, cerdas dan terampil dalam berdagang. Beliau
cerdas dan terampil dalam menawarkan barang
dagangannya, sehingga menghasilkan keuntungan
sebagaimana yang dikehendakinya, dll

82

BAB XII
PENGENDALIAN PEMASARAN

A. Pengertian dan tujuan pengendalian pemasaran

Pengendalian pemasaran merupakan dasar yang penting
bagi kberhasilan usaha dibidang pemasaran. Untuk
kberhasilan suatu usaha pemimpin harus dapat membuat
keputusan, baik mengnai perencanaan, kegiatan, maupun
pelaksanaan kegiatan dan pengndaliannya. Perencanaan
pemasarana merupakan penentuan langkah-langkah
kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran untuk
jangka waktu tertentu di masa yangt akan datang dalam
rangka pencapaian tujuan yang diharapkan. Pelaksanaan
atau implementasi merupakan cara mlaksanakan kegiatan
yang tlah direncanakan dalam situasi dan kondisi yang
ada, dengan memberikan pengarahan kepada tenaga
pelaksana.

B. Ruang lingkup pengendalian pemasaran

a. Pengendalian efektifitas program pemasaran

Pengendalian ini dilakukan secara berkala atau periodik,
yang umumnya tahunan atau kwartalan untuk menilai
efektifitas program atau rencana yang telah dibuat, dan
bila diperlukan penyempurnaan atau koreksi. Yang
bertaggung jawab atas pengendalian fektifitas program
ini adalah top manajemen dan midle manajemen. Tujuan
pngendalian ini adalah untuk mengetahui apakah sasaran
yang telah ditetapkan dapat efektif. Pndekatan yang sring
dilakukan adalah analisis penjualan, analisis share pasar,
analisis rasio penjualan dan biaya, analisis keuangan dan
evaluasi sikap.

b. Pengendalian strategi pemasaran

83

Pengendalian strategis adalah tugas untuk menjamin bahwa
tujuan, strategi dan sistem pemasaran perusahaan secara
optimal diselaraskan dengan lingkungan pemasaran yang
diramalkan nanti dan yang sekarang. S Tujuan audit
pemasaran adalah untuk menentukan bidangmasalah
pemasaran dan merekomendasikan rencana tindakan
koreksi bersifat jangka panjang maupun jangka pendek
guna meningkatkan efektivitas pemasaran secara
menyeluruh dari organisasi tersebut.

c. Pengendalian kuntungan dan rentabilitas usaha pemasaran

Pengendalian atas profitabilitas adalah tugas untuk
menentukan profitabilitas yang sebenarnya mengenai produk
perusahaan, wilayah, pangsa pasar dan saluran niaga.
Analisis kemampuan pemasaran mengungkapkan kegiatan
pemasaran yang lebih lemah, meskipun tidak menunjukkan
apakah unit-unit yang lebih lemah itu harus didukung atau
dihilangkan.

d. Pengendalian efisiensi pemasaran

Pengendalian efisiensi merupakan tugas untuk
meningkatkan efisiensi kegiatan pemasaran, seperti
misalnya: penjualan personal/perorangan periklanan,
promosi penjualan dan distribusi.

C. Sistem pengendalian pemasaran

Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua

yaitu sistem pengendalian terbuka ( Open system ) dan

sistem tertutup ( Clossed Systm ) . dalam sistem

pengendalian terbuka semua pejabat atau pelaksana

dibidang pemasaran mempunyai wewenang yang terbatas.

Semua masalah yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan,

dan atasanlah yang mengambil keputusan. Sedangakan

sistem pengendalian tertutup semua petugas di bidang

pemasaran diberikan wewenang untuk memutuskan sesuai

dengan petunjuk atau pengarahan dari atasannya masing-

masing.

84

Namun pada sudut pandang lain terdapat sistem
pengndalian pemasaran lain yakni Pengendalian
pemasaran merupakan lanjutan yang wajar dari
perencanaan, organisasi dan pelaksanaan pemasaran.
Meskipun sistem pengendalian harus dibuat sesuai
dengan situasi yang khusus, tetapi sistem pengendalian
mengikuti proses dasar yang sama, biasanya mengikuti
enam langakah sebagai berikut :

1.Menentukan apa yang dikendalikan
2.Menetapkan standar
3.Mengukur kinerja
4.Membandingkan kinerja dengan standar
5.Menentukan alasan penyimpangan
6.Melakukan tindakan koreksi

D. Pengendalian Efektivitas Program

Pengendalian efektifitas program pemasaran Pengendalian
ini dilakukan secara berkala atau periodik, yang umumnya
tahunan atau kwartalan untuk menilai efektifitas program
atau rencana yang telah dibuat, dan bila diperlukan
penyempurnaan atau koreksi. Yang bertaggung jawab atas
pengendalian fektifitas program ini adalah top manajemen
dan midle manajemen. Tujuan pngendalian ini adalah untuk
mengetahui apakah sasaran yang telah ditetapkan dapat
efektif. Pndekatan yang sring dilakukan adalah analisis
penjualan, analisis share pasar, analisis rasio penjualan dan
biaya, analisis keuangan dan evaluasi sikap.

Pengendalian efektivitas, program yang dilakukan secara
berkala atau periodik, yang umumnya tahunan atau
kwartalan untuk menilai efektivitas program atau rencana
yang telah dibuat, dan bila perlu dilakukan penyempurnaan
atau koreksi.

E. Pengendalian keuntungan dan rentabilitas usaha
pemasaran

85

Pengendalian keuntungan atau rentabilitas. Usaha
merupakan kegiatan utnuk mengukur keuntungan yang
sebenarnya diperoleh dari masing-masing produk, wilayah
dan saluran distribusi. Tujuan pengendalian ini adalah
utnuk mengetahui di unit kerja atau organisasi mana terjadi
hal yang merugikan perusahaan. Pendekatan yang selalu
digunakan adalah rentabilitas menurut produk, wilayah
niaga, langgaran, dan saluran distribusi.

Pengendalian atas profitabilitas adalah tugas untuk
menentukan profitabilitas yang sebenarnya mengenai
produk perusahaan, wilayah, pangsa pasar dan saluran
niaga. Analisis kemampuan pemasaran mengungkapkan
kegiatan pemasaran yang lebih lemah, meskipun tidak
menunjukkan apakah unit unit yang lebih lemah itu harus
didukung atau dihilangkan

F. Pengendalian efesiensi

Pengendalian efisiensi merupakan tugas untuk
meningkatkan efisiensi kegiatan pemasaran, seperti
misalnya: penjualan personal/perorangan periklanan,
promosi penjualan dan distribusi. Paramanajer harus
mengamatirasio-rasio penting tertentu yang menunjukkan
seberapa jauh fungsi-fungsi tadi dilaksanakan secara
efektif. Manajer juga harus memperkenalkan sumber-
sumber pemasaran untuk meningkatkan prestasi.

Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua
yaitu sistem pengendalianterbuka (Open system) dan
sistem tertutup (lossed Systm) dalam sistem
pengendalianterbuka semua pejabat atau pelaksana
dibidang pemasaran mempunyai wewenang yangterbatas.
Semua masalah yang dihadapi dilaporkan dulu pada atasan,
dan atasanlah yangmengambil keputusan. Oleh karena itu
semua hal yang diputuskan oleh atasan yaitumenejer
pemsaran, maka kegiatan atau masalah harus diketahui oleh
atasan tersebut.

86

G. Pengendalian Strategis

Strategis (strategic management) adalah seni dan ilmu
untuk memformulasikan, mengimplementasikan, dan
mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan
organisasi dapat mencapai tujuanya. tahapan dalam
manajemen stategis proses manajemen strategis terdiri dari
tiga tahap :

1.Formulasi strategis termasuk mengembangkan visi dan
misi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal
perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan
internal, menetapkan tujuan jangka panjang,
merumuskan alternative strategi, dan memilih strategi
tertentu yang akan dilaksanakan.

2.Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk
menetapkan tujuan tahunan, membuat kebijakan,
memotivasi karyawan, dan mengalokasi sd sehingga
strategi yang telah diformulasikan dapat dijalankan.

3.Evaluasi strategis tahap final dalam manajemen
strategis. tiga aktivitas dasar evaluasi strategis adalah
(1) meninjau ulang factor eksternal dan internal yang
menjadi dasar strategi saat ini. (2) mengukur kinerja (3)
mengambil tindakan korektif.

H. Audit Pemasaran

Yang di maksud dengan audit pemasaran adalah
pemeriksaan dan penilaian secara kritis, sistematis dan
analisis atas pelaksanaan kebijakan dIbidang pemasaran.
Ada empat ciri utama dari audit pemasaran, yaitu :

1.Pemeriksaan dan penilaian yang bersifat menyeluruh
2.Pemerikasaan dan penilaian secara sistematis
3.Pelaksanaan pmerikasaan dan penilaian bersifat

indepeden
4.Pelaksanaan pemriksaan dan penilaian bersifat berkala .

87

Sedangkan tujuan audit pemasaran adalah :
1.Memerikasa dan meninjau kembali kabijakan (policies),
rencana, ketentuan strategis, dan pelaksanaan kegiatan
bidang pmasaran dari segi aktifitas pencapaian tujuan
perusahaan.
2.Menilai apakah para pelaksana dibidang melaksanakan
kebijakan, rencana, ketentuan, stratgi yang telah
ditetapkan.
3.Sebagai alat manajemen untuk dapat memperoleh
rekmendasi dari sgi peningkatan efektifitas dan
efesiensi kegiatan dibidang pemasaran
4.Sebagai alat bagi pengukuran saling keterkaitan dan
keterpaduan bidang pemasaran dengan bidang-bidang
lain dalam perusahaan dan lingkungan pemasaran
perusahaan, yang tercermin dalam dinamika usaha yang
harus diperhatikan agar pelaksanaan kegiatan
pemasaran dapat tratur dan terarah.

Audit pemasaran yang dilakukan sutu perusahaan dapat
mencakup:

1.Audit lingkungan pemasaran. Dalam audit lingkungan
pemasaran, diperiksa dan dianalisis faktor yang
mempengaruhi pemasaran, pasar, dan konsumen.

2.Audit strategi pemasaran. Dalam audit ini diperiksa dan
dianalisis sasaran dan strategi pemasaran yang diambil
yang tidak terlepas dengan keadaan pemasaran.

3.Audit organisasi pemasaran. Dalam audit ini diperiksa
dan dianalisis kelemahan dan efektifitas organisasai
pemasaran yang ada

4.Audit sistem pemasaran Dalam audit ini pemasaran
diperiksa dan dianalisis kelemahan dan efektifitas
sistem pemasaran yang ada.

5.Audit produktivitas pemasaran Dalam audit ini dipriksa
dan dianalisis tingkat produktifitas dari para tenaga
atau sumbr daya manusia dan sumber daya lainnya.

6.Audit fungsi pemasaran

88

BAB XIII
Transformasi Bauran Pemasaran

Bentuk P menjadi C

A. Transformasi Bauran Pemasaran Bentu P
Menjadi C

Salah satu pendekatan pemasaran yang bisa digunakan
untuk membangun dan mempertahankan loyalitas
pelanggan adalah melalui penerapan bauran pemasaran
yang benar.Membuat produk yang baik mencakup manfaat,
kemasan dan fitur-fitur yang menarik (product). How to
make a smart price, memilih metode penetapan harga yang
tepat, menetapkan harga yang sesuai dengan segmen pasar
yang di tuju (price). Memilih saluran distribusi yang tepat
sehingga memberikan kemudahan pembelian. Pilihannya
bisa menyebarkan produk ke seluruh penyalur baik yang
besar maupun kecil (saluran intensif), menempatkan produk
ke beberapa penyalur yang kita pilih (saluran selektif), atau
jika produk termasuk dalam katagori unik maka pilihannya
pada penyalur khusus (saluran eksklusif) (place). Yang
terakhir bagaimana mengkomunikasikan produk agar
konsumen mengetahui dan tertarik melalui pilihan bauran
promosi yang efektif, seperti: iklan, promosi penjualan,
penjualan personal, pemasaran langsung atau publisitas
(promotion).

Upaya produsen dalam mempertahankan loyalitas
konsumennya seringkali mengalami kesulitan oleh karena
perubahan perilaku konsumen. Konsumen sekarang
semakin pintar, mereka meminta dilayani secara pribadi,
terlibat dalam pengembangan suatu produk, semakin
sensitif dan tidak loyal pada merk tertentu.

89

B. Consumer Value

Schiffman dan Kanuk (2004,p.14) mendefinisikan customer
value sebagai rasio antara manfaat yang didapat oleh
konsumen baik secara ekonomi, fungsional maupun
psikologis terhadap sumber-sumber (uang, waktu, tenaga,
maupun psikologis) yang digunakan untuk memperoleh
manfaat-manfaat tersebut, yaitu manfaat produk
berhubungan dengan keandalan, daya tahan, kinerja dan
nilai jual kembali dari produk atau jasa yang ditawarkan.
Sweeney and Soutar (2001:211) membagi customer value
menjadi 4 elemen, yaitu:

1.Nilai fungsional kualitas/kinerja (functional value
quality/performance) yaitu utilitas yang diperoleh dari
persepsi terhadap kualitas dan kinerja yang diharapkan
atas produk.

2.Nilai Emosi (Emotional value) yaitu utilitas yang berasal
dari perasaan atau afektif/emosi positif yang ditimbulkan
dari mengkonsumsi suatu produk.

3.Nilai Fungsional Harga/Value for money (Functional
Value Price/Value for money) yaitu utilitas yang
didapatkan dari produk karena adanya persepsi terhadap
harga atau biaya yang dikeluarkan.

4.Nilai Sosial (Social value) Social value yaitu utilitas yang
didapatkan dari kemampuan produk untuk konsep
dirisosial konsumen.

C. Cost

Harga Adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh
pengguna untuk mendapatkan produk. Dengan kata lain
seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang
dikeluarkan ( Uang dan Waktu) sesuai dengan manfaat yang
diperoleh dari produksi tersebut.
Harga dan kebijaksanaan harga adalahelemen yang paling
banyak diperdebatkan dalam pemasaran harga adalah satu-
satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan
masuknya pemasukan.

90

D. Convenience

Kenyamanan adalah suatu kegiatan yang ditujukan agar
pengguna mudah untuk mendapatkan produkkita.
Kenyamanan dapat dilihat dari tempat atau lokasi, waktu
serta usaha minimal yang terjadi pada saattransaksi. Itulah
konvenien dapat diartikan sebagai dekatnya rumah
pembeli, mudah dicapainya oleh alat alattransportasi, atau
dekatnya dengan tempat dimana pembeli bekerja serta
suasana pelayanan itu sendiri. Untuk bidang jasa konvenien
ini ada pertimbangan yang paling efektif untuk masalah
kenyaamanan ini yaitu lokasi,umumnya pengguna ingin
menempatkan jasa dengan usaha dan waktu yang minimal
serta suasana yangkondusif untuk terjadinya suatu
transaksi.

E. Communication

Hovland (1972) mendefinisikan komunikasi “sebagai proses
dimana seseorang (komunikator) menyampaikan
perangsang-perangsang (bisanya lambang-lambang dalam
bentuk kata-kata) untuk merubahtingkah laku orang-orang
lain (komunikan)”. Definisi Hovland tersebut menunjukan
bahwa tujuan komunikasiadalah mempelajari dan meneliti
perubahan siakap dan pendapat akibat informasi yang
disampaikan seseorangkepada orang lain atau efek dari
suatu komunikasi.
informasi harus sebisa mungkinmenarik perhatian
pengguna dan pelanggan untuk mengetahui siapa yang
dimiliki dan dapat ditawarkan oleh pusat informasi. Hal ini
bisa dilakukan berbagai cara, misalnya dengan
menyebarkan leaflet, booklet,menyelenggarakan pameran,
publikasi baik di media cetak maupun media eletronik,
kerja sama denganlembaga-lembaga pendidikan dengan
mengadakan ceramah, seminar, dan lain-lain yang
tujuannya agar para pengguna dan pelanggan sadar akan
sesuatu yang ditawarkan oleh pusat informasi.

91

KESIMPULAN

Konsep pemasaran syariah yaitu menekankan bahwa
perlunya menerapkan manajemen profesional, artinya
dengan melakukan kegiatan tersebut maka semua produk
atau jasa yang dihasilkan pasti dapat memiliki positioning
tersendiri.

Pemasaran syariah atau marketing syariah adalah suatu
strategi bisnis yang mengarahkan proses penciptaan,
penawaran, dan perubahaan value dari suatu inisiator
kepada stakeholders, yang dalam prosesnya menggunakan
prinsip-prinsip syariah.

Dalam pandangan Islam khususnya ekonomi Islam, bisnis
dan etika tidak harus dipandang sebagai dua hal yang
saling bertentangan. Bisnis merupakan simbol dari urusan
duniawi namun juga dianggap sebagai bagian integral dari
hal-hal yang bersifat investasi akhirat. Pelajaran dari etika
bisnis itu sendiri bisa diambil dari Perilaku atau keseharian
Nabi Muhammad Saw, karena Sunnah juga merupakan
sumber hukum dalam Islam selain Alquran.

Didalam pemasaran kita harus mengetahui informasi dan

perencanaan dalam pemasaran agar memudahkan dan

mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan

dalam lingkungan yang dinamis melalui penciptaan

pendistribusian promosi dan penentuan harga barang jasa

dan gagasan dewasa ini, informasi sangat dibutuhkan untuk

keefektifan kegiatan-kegiatan perusahaan. Dan

perencanaan pemasaran juga merupakan ide awal dalam

suatu bisnis. Ini merupakan suatu bentuk umum dari sebuah

keterkaitan proses tata kelola dengan arah tujuan untuk

mengembangkan strategi bisnis dalam memperoleh

pencapaian yang maksimal.

92

Dalam dunia pemasaran menentukan sasaran pasar adalah
suatu hal yang penting dilakukan guna mensukseskan
perusahaan. Strategi pemasaran yang tepat tentu akan
menghasilkan suatu feedback yang baik dari konsumen.
Namun, dalam strategi pemasaranyang baik terutama dalam
menentukan sasaran pasar tentunya pengetahuan
mengenai pasar, jenis pasar, motif dan perilaku konsumen
itu harus sudah tertaata rapi agar tidak terjadi ketidak
sesuaian antara apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan
apa yang dibutuhkan atau diinginkan oleh konsumen.

Strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar
sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin
dicapai oleh perusahaan atau usaha dan menciptakan suatu
bauran pemasaran yang cocok dan dapat memuaskan pasar
sasaran tersebut.

Manajemen pemasaran merupakan analisis, perencanaan
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membuat, dan menangani
pertukaran yang menguntungkan dengan para pembeli
sasaran dengan maksud agar meraih tujuan perusahaan,
seperti keuntungan, laju penjualan, bagian pasar dan
sebagainya. Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah
kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran.

Model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai
suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan
untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen. Pasar
Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam
memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau
disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.

93

Nilai pelanggan merupakan selisih antara manfaat (benefit)
yang diterima pelanggan dengan pengorbanan yang
dikeluarkan pelanggan untuk mendapatkan manfaat
tersebut. Kepuasan pelanggan adalah evaluasi pelanggan
terhadap produk atau layanan dalam hal menilai apakah
produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan dan
persyaratan pelanggan.

Customer Rellationship Management (CRM) adalah strategi
Menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Supply Chain
Management merupakan integrasi aktivitas kerja sama
antar perusahaan dalam pengadaan bahan dan pelayanan,
pengubahan menjadi barang setengah jadi dan produk
akhir, serta pengiriman ke pelanggan. Enterprise Resource
Planning (ERP) adalah sistem perangkat lunak modular
yang dirancang untuk mengintegrasikan area fungsional
utama dari proses bisnis perusahaan ke dalam satu sistem
yang terpadu. Knowledge management adalah serangkaian
alat, strategi dan metode untuk mempertahankan,
menganalisa, mengorganisir, membagikan dan juga
meningkatkan informasi yang terdapat di dalam suatu
perusahaan.

Komunikasi pemasaran Islam adalah interaksi antara pihak
konsumen dan pemberi jasa, aktivitas penyebaran
informasi, mempengaruhi konsumen agar bisa menerima
dan loyal terhadap produk yang ditawarkan dengan
menerapkan nilai-nilai Islam, kejujuran dan keadilan.

Skala prioritas akan mengatur kegiatan bisnis untuk
mencegah penumpukan yang terjadi dan harus
diselesaikan dengan waktu bersamaan, dimana skala
prioritas sendiri adalah suatu daftar yang memuat berbagai
macam kegiatan atau kebutuhan yang disusun berdasarkan
tingkat kepentingannya, menyusun skala prioritas dapat
bermanfaat dan penting bagi pelaku bisnis untuk menjaga
profesionalitas kerja.

94

DAFTAR PUSTAKA

Masyarakat Ekonomi Syariah (MES) Pekalongan, Ekonomi
Syariah (konsep, praktek &penguatan kelembagaan),
Semarang: Pustaka Rizki Putra, 2009.

Ahmad Miftah, “mengenal marketing dan marketers syariah”,
islamiconomic, vol 6 no 2, 2015.

Dhika Amalia Kurniawan dan Muhammad Zaenal Abidin,
Pengantar Pemasaran Islam, (Jawa Timur: Lembaga
Penerbitan Universitas Darussalam Gontor, 2018), hal 70.

H.Fauzan, M,Si, Manajemen Pemasaran Syariah Sebuah
Pengantar, (Yogyakarta: CV BILDUNG NUSANTARA, 2019 ).

Hesunida, “Perbedaan Pemasaran Syariah dan
Konvensional“ (http://hes.unida.gontor.ac.id/perbedaan-
pemasaran-syariah-dan-konvensional/, Diakses pada 9
September 2021, 1:43).

Choirul Fuad Yusuf "Etika Bisnis Islam: Sebuah Perspektif
Lingkungan Global", Ulumul

Muslich, Etika Bisnis Pendekatan Substantif dan Fungsional,
(Yogyakarta: Ekonomia Kampus Fakultas Ekonomi UII
Yogyakarta, 1998.

Pagut Lubis, Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa
Indonesia, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,2012)

Asnawi, nur dkk, Pemasara syariah teori, filosofi dan isu-isu
kontemporer, Depok:Rajawali per, 2017.

Rahayu, B. “Manajemen Pemasaran”. Fakultas Peternakan
Universitas Udayan

95

Haryantini, S,Pd, M.M. Agra Sadya S.E, M.M. Sistem
Informasi Pemasaran, UNPAM PRESS, 28 Nov 2019,
tangerang Selatan

Maisarah Leli, Strategi Pemasaran Dalam Perspektif Islam,
STAI-YAPTIP Pasaman Barat, Juranal At-Tasyri’iy, Vol 2, No
1,2019

Rahayu Triastity, MARKETING PLAN SEBAGAI UPAYA
PENCAPAIAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN
JANGKA PANJANG, Fakultas Ekonomi Universitas Slamet
Riyadi Surakarta

Winarso, W. (2017). Analisis Strategi Marketing Dalam
Memilih Mengidentifikasi Dan Memilih Pasar Sasaran
Perusahaan. Fakultas Ekonomi (FE), Universitas
Bhayangkara Jaya

Yuliana, R. (2013). Analisi strategi pemasaran pada produk
sepeda motor matik berupa segmentasi, targeting, dan
positioning serta pengaruhnya terhadap keputusan
pembelian konsumen semarang. Jurnal STEI Semarang. Vol
05, No 02.

Agustini, N. (2003). Segmentasi pasar, penentuan target dan
penentuan posisi. Jurnal-ekonomi-manajemen-akuntansi.
Vol 01, No 02

Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta :
ANDI.

Assauri, Sofyan, 2007. Manajemen Pemasaran : Dasar,
Konsep, dan Strategi, Jakarta : PT Grafindo Persada.

Nurhadi, Manajemen Strategi Pemasaran Bauran (Marketing
Mix) Perspektif Syariah, Human Falah, vol 6 No 2, 2019.

96

Sumantika, Ahsan dan Faizal Ardianto. Analisis Faktor-faktor
Bauran Pemasaran yang Mempengaruhi Keputusan Pelaku
Usaha UMKM dalam Pemilihan Pengajuan Kredit Pada Bank
di Daerah Istimewa Yogyakarta, Jurnal Manajemen, Vol 7 No
2, 2017.

Fauzi, Ahmad. 2021. Analisa Pasar Bisnis dan 10 Perbedaan
Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen, Rajamanajemen.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Prenhallindo.

Ismanto, Juli. 2020. Manajemen Pemasaran, Tanggerang
Selatan : Unpam Press.

Yulianta Restuadhi, Naili Farida, & Agung Budiatmo.
Pengaruh Kualitas Pelayanan, Nilai Pelanggan Terhadap
Loyalitas Pelanggan Hotel Siliwangi Semarang. Universitas
Diponegoro.

Darudiato, Suparto. Kevin Setiawan. 2013. Knowledge
Management: Konsep dan Metodologi. Jakarta: Jurusan
Sistem Informasi, School of Information System, Universitas
Bina Nusantara.

Kanaidi, & Ari, K. 2011. Analisis Customer Relationship
Management (CRM) pada SBUPos Admail, Banking and
Management Review.

Ahmad Riefqi Taufiqi, 2016, Analisis Kinerja Penjualan dan
Dampaknya Terhadap Kinerja Pemasaran, Surabaya.

Alfiyandi dan La Ode Syarfan, Analisis Bauran Promosi,
Jurnal Valuta: April 2016. (Vol 2, No 1).

Bakhri, Syaiful , 2012 “SUKSES BERBISNIS ALA
RASULULLAH SAW” Jakarta: Erlangga

97

LAMPIRAN

A. HASIL DISKUSI

KELOMPOK 1
Konsep Pemasaran Syariah
Sarah Yuliniar Fadmanagara 191410124
Ahmad Baehaki 191410134
Riska Maulana 191410137

5 Pertanyaan Terpilih :
Nama : Sa’diah
Nim : 191410127
Pertanyaan ke-1
Tolong jelaskan bagaimana konsep pemasaran islam (marketing
syari'ah) yang sesuai dengan anjuran Nabi Muhammad SAW?

Jawaban Kelompok
Menurut anjuran Nabi Muhammad SAW pemasaran syari'ah,

seluruh proses baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun
proses perubahan nilai tidak boleh ada yang bertentangan dengan
prinsip-prinsip syariah.

Rasulullah adalah pelopor bisnis yang menggunakan prinsip
kejujuran serta transaksi bisnis yang adil. Beliau juga tidak segan
mensosialisasikan prinsip-prinsip bisnisnya dalam bentuk edukasi
dan pernyataan tegas kepada para pebisnis lainnya

Empat hal yang menjadi kunci kesuksesan dalam mengelola
bisnis yang merupakan sifat-sifat Rasulullah antara lain.
1. Shiddiq
Shiddiq (benar dan jujur) harus tercermin dalam melakukan
pemasaran, dalam berhubungan dengan pelanggan, dalam
bertransaksi dengan nasabah, dan dalam membuat perjanjian
dengan mitra bisnisnya. Rasulullah senantiasa mengedepankan
kebenaran informasi yang diberikan dan jujur dalam menjelaskan
keunggulan produkproduk yang dimiliki. Nilai dasarnya adalah
integritas, nilai-nilai dalam bisnisnya berupa jujur, ikhlas, terjamin,
dan keseimbangan emosional.

98