วิชาขายสินค้าและบริการ (20211-2006)

ก







คำนำ



เอกสารประกอบการสอนรายวิชา รหัสวิชา 20211-2006 รายวิชาขายสินค้าและบริการ
ื่
(Retail Marketing and Services ) จัดทำเพอใช้ประกอบการเรียนการสอนที่เน้นผู้เรียนเป็นสำคัญตาม
หลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ พทธศักราช 2562 สำนักงานคณะกรรมการการอาชีวศึกษา
ุ
กระทรวงศึกษาธิการ
เนื้อหาเอกสารประกอบการสอนรายวิชา ประกอบด้วย นโยบายรายวิชา กำหนดการสอน ตาราง

วิเคราะห์จุดประสงค์การสอนรายหน่วย และเนื้อหา 10 หน่วยการเรียนรู้ มีดังต่อไปนี้

- หน่ายที่ 1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย
- หน่วยที่ 2 ความสำคัญของการขาย

- หน่วยที่ 3 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

- หน่วยที่ 4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย
- หน่วยที่ 5 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ

- หน่วยที่ 6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
- หน่วยที่ 7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

- หน่วยที่ 8 ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า
- หน่วยที่ 9 ความรู้เกี่ยวกับตนเอง

- หน่วยที่ 10 กระบวนการขาย

พร้อมทั้งแบบฝึกหัดและแบบทดสอบก่อน – หลังเรียน เพอให้ผู้เรียนได้ฝึกทักษะการคิด
ื่
การแก้ปัญหา และบูรณาการกบการทำงานตามสาขาวิชาชีพ
ั
ในการจัดทำเอกสารประกอบการสอนรายวิชาเล่มนี้ ผู้จัดทำได้ศึกษาจากเอกสารตำราต่าง ๆ

้
ิ
(ตามเอกสารอางองแนบท้าย) หวังเป็นอย่างยิ่งว่าเอกสารประกอบการสอนรายวิชาฉบับนี้ คงจะมี
ประโยชน์ต่อการจัดการเรียนการสอนไม่มากก็น้อย หากมีข้อผิดพลาดประการใด ผู้จัดทำขอน้อมรับคำติ
ชมเพื่อเป็นประโยชน์ในการปรับปรุงแก้ไขในโอกาสต่อไป




นิลวารี ตาตุ
16 ธันวาคม 2563

ข





สารบัญ






หัวข้อ หน้า



คำนำ ก
สารบัญ ข

สารบัญภาพ ฉ
นโยบายรายวิชา ฌ

กำหนดการสอน ฏ

ตารางวิเคราะห์จุดประสงค์การสอนรายหน่วย ฒ
หน่วยที่ 1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย 1

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 1 2
- ความรู้เบื้องต้นของการขาย 3
- ความหมายของธุรกิจ 4

- องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ 4
- ทรัพยากรขององค์กร 6

- หน้าที่ทางการตลาด 6

- ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย 7
- คำศัพท์หน่วยที่ 1 8

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 1 8
- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 1 9

หน่วยที่ 2 ความสำคัญของการขาย 10

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 2 11
- ความสำคัญของการขาย 12

- ความหมายของการขาย 12

- ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ 13
- แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ 14

- วิวัฒนาการของการขาย 15

- วิวัฒนาการการขายของไทย 15
- ประโยชน์ของการขาย 17

- คำศัพท์หน่วยที่ 2 18

ค





- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 2 18

- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 2 19
หน่วยที่ 3 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย 20

- แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 3 21

- ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย 22
- ช่องทางการจัดจำหน่าย 22

- ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก 23

- ประเภทของงานขาย 27
- ประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน 28

- คุณสมบัติของพนักงานขาย 30

- โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย 31
- คำศัพท์หน่วยที่ 3 32

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 3 32
- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 3 33

หน่วยที่ 4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย 34

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 4 35
- เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย 36

- รูปแบบการทำธุรกิจ 38
- ข้อจำกัดในการใช้ E-commerce 39

- ข้อดีของการใช้ E-commerce 40

- เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกยวข้องกับงานขาย 40
ี่
- คำศัพท์หน่วยที่ 4 42

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 4 42

- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 4 43
หน่วยที่ 5 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ 44

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 5 45
- ความรู้เกี่ยวกับกิจการ 46

- สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ 46

- คำศัพท์หน่วยที่ 5 51
- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 5 51

- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 5 52

ง





หน่วยที่ 6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า 53

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 6 54
- ความรู้เกี่ยวกับสินค้า 55

- ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ ์ 55

- แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า 58
- ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า 60

- สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม 61

- การคุ้มครองผู้บริโภค 67
- คำศัพท์หน่วยที่ 6 69

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 6 69

- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 6 70
หน่วยที่ 7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน 71

- แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 7 72
ู่
- ความรู้เกี่ยวกับคแข่งขัน 73
- ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด 73

- ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน 78
- คำศัพท์หน่วยที่ 7 80

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 7 80
- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 7 81

หน่วยที่ 8 ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า 82

- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 8 83
่
- ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า 84

- พฤติกรรมของผู้บริโภค 84

- ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์ 84
- ความหมายของแรงจูงใจ 87

- ประเภทของลูกค้า 89
- คำศัพท์หน่วยที่ 8 92

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 8 92

- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 8 93
หน่วยที่ 9 ความรู้เกี่ยวกับตนเอง 94

- แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 7 95
- ความรู้เกี่ยวกับตนเอง 96

จ





- บุคลิกภาพของพนักงานขาย 96

- จรรยาบรรณของพนักงานขาย 98
- พนักงานขายที่ลูกค้าต้องการ 101

- คำศัพท์หน่วยที่ 9 102

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 9 102
- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 9 103

หน่วยที่ 10 กระบวนการขาย 104

่
- แบบทดสอบกอนเรียนหน่วยที่ 10 105
- กระบวนการขาย 106

- คำศัพท์หน่วยที่ 10 114

- แบบฝึกหัดหน่วยที่ 10 114
- แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 10 115

บรรณานุกรม ด

ฉ





สารบัญภาพ






หน้า



รูปภาพที่ 1 สินค้า 3
รูปภาพที่ 2 บริการ 3

รูปภาพที่ 3 กระบวนการผลิต 4
รูปภาพที่ 4 ส่วนประสมทางการตลาด 4P’s 5

รูปภาพที่ 5 ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย 7

รูปภาพที่ 6 การขาย 13
รูปภาพที่ 7 วิวัฒนาการของการขาย 15

รูปภาพที่ 8 การเปิดการคาเศรษฐกิจอาเซียน 16
้
รูปภาพที่ 9 การขายตรง 22
้
รูปภาพที่ 10 การจำหน่ายช่องทางออม 23
รูปภาพที่ 11 โลตัล 23
รูปภาพที่ 12 ห้างเซนทรัล 24

รูปภาพที่ 13 โฮมเฟรชมาร์ท 24

รูปภาพที่ 14 ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น 25
รูปภาพที่ 15 แม็คโคร 25

รูปภาพที่ 16 วัตสัน 25
รูปภาพที่ 17 ออฟฟศเมท 26
ิ
รูปภาพที่ 18 ร้านค้าแบบแฟรนไชส์ 26

รูปภาพที่ 19 งานขายที่ใช้พนักงานขาย 27
รูปภาพที่ 20 งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย 27

รูปภาพที่ 21 คุณสมบัติของพนักงานขาย 30

รูปภาพที่ 22 ทางไปรษณีย์ 36
รูปภาพที่ 23 ทางโทรศัพท์ 37

รูปภาพที่ 24 ทางเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ 37

รูปภาพที่ 25 ทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ 38
รูปภาพที่ 26 ประวัติความเป็นมาของกิจการเซเว่นอีเลฟเว่น 46

รูปภาพที่ 27 รูปแบบองค์กรธุรกิจ 47

ช





รูปภาพที่ 28 แผนธุรกิจ 48

รูปภาพที่ 29 สินค้าอุปโภคบริโภค 56
รูปภาพที่ 30 สินค้าอุตสาหกรรม 56

รูปภาพที่ 31 สินค้าเจาะจงซื้อ สินค้าไม่แสวงซื้อ 57

รูปภาพที่ 32 วัตถุดิบและชิ้นส่วน 57
รูปภาพที่ 33 สินค้าทุน 57

รูปภาพที่ 34 วัสดุใช้สอยและบริการ 58

รูปภาพที่ 35 โรงงานผู้ผลิต 58
รูปภาพที่ 36 คู่มือขาย 58

รูปภาพที่ 37 แฟ้มขาย 59

รูปภาพที่ 38 การฝึกอบรมพนักงานขาย 59
รูปภาพที่ 39 ทัศนวัสดุช่วยศึกษา 59

รูปภาพที่ 40 ประโยชน์ของสินค้าและการเก็บดูแลรักษา 60
รูปภาพที่ 41 คู่แข่งขัน 60

รูปภาพที่ 42 เครื่องหมาย มอก. 61

รูปภาพที่ 43 เครื่องหมายมาตรฐานทั่วไป 62
รูปภาพที่ 44 เครื่องหมายมาตรฐานบังคับ 62

รูปภาพที่ 45 เครื่องหมายมาตรฐานผลิตภัณฑ์ชุมชน (มผช.) 63
รูปภาพที่ 46 สัญลักษณ์ฉลากเขียว 64

รูปภาพที่ 47 สัญลักษณ์ประหยัดไฟเบอร์ 5 64

รูปภาพที่ 48 สัญลักษณ์ลูกศร 3 อันหมุนเชื่อมโยงกัน 65
รูปภาพที่ 49 เครื่องหมายสินค้ามาตรฐานสหกรณ์ (สมส.) 65

์
รูปภาพที่ 50 สัญลักษณใบไม้สีเขียว 65
รูปภาพที่ 51 สัญลักษณ์คาร์บอนฟุตพริ้นท์ 66
รูปภาพที่ 52 เครื่องหมาย อย. 66

รูปภาพที่ 53 เครื่องหมายกรมวิชาการเกษตร 66
รูปภาพที่ 54 เครื่องหมายฮาลาล 67

รูปภาพที่ 55 เครื่องหมายบาร์โค้ด 67

รูปภาพที่ 56 ความต้องการ 74
รูปภาพที่ 57 การกำหนดตำแหน่งทางการตลาด 75

รูปภาพที่ 58 การสำรวจตลาด 77
รูปภาพที่ 59 การวิเคราะห์ SWOT 79

ซ





รูปภาพที่ 60 ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์ 85

รูปภาพที่ 61 ความต้องการด้านร่างกาย 85
รูปภาพที่ 62 ความต้องการความมั่นคงปลอดภัย 85

รูปภาพที่ 63 ความต้องการทางสังคม 86

รูปภาพที่ 64 ความต้องการการยกย่อง 86
รูปภาพที่ 65 ความต้องการประสบความสำเร็จในชีวิต 86

รูปภาพที่ 66 ความต้องการด้านสุนทรียภาพ 87

รูปภาพที่ 67 ความต้องการในการอยากรู้อยากเห็น 87
รูปภาพที่ 68 แรงจูงใจ 88

รูปภาพที่ 69 ตู้เย็น 88

รูปภาพที่ 70 ลูกค้าที่มีรูปร่างบอบบาง 89
รูปภาพที่ 71 ลูกค้าที่มีรูปร่างอ้วน 89

รูปภาพที่ 72 ลูกค้าแบบมีกระดูกและกล้ามเนื้อ 90
รูปภาพที่ 73 Buyer 90

รูปภาพที่ 74 Wanter 90

รูปภาพที่ 75 Looker 91
รูปภาพที่ 76 บุคลิกภาพภายนอก 96

รูปภาพที่ 77 บุคลิกภาพ 97
รูปภาพที่ 78 กระบวนการขาย 106

ฌ






นโยบายประจำวิชา (Class Policy)


ลักษณะรายวิชา


1. ชื่อวิชา ขายสินค้าและบริการ รหัสวชา 20211-2006
ิ
2. ระดับชั้น ประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.) ชั้นปีที่ 1
3. จำนวนหน่วยกิต 3 หน่วยกิต / (3ท –0ป –3น) เวลาเรียน 4 คาบ/สัปดาห์

4. หมวดวชา ทักษะวิชาชีพ กลุ่มทักษะ/กลุ่มสมรรถนะ วิชาชีพเฉพาะ
ิ


5. จุดประสงค์รายวิชา

1. เข้าใจเกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นและความสำคัญของการขาย
2. เข้าใจความรู้เกี่ยวกับกิจการ สินค้า คู่แข่งขัน ลูกค้า และตนเอง

ี่
3. เข้าใจเทคโนโลยีที่เกยวข้องกับการขาย
4. มีทักษะในวางแผนการขายตามกระบวนการขาย
5. มีเจตคติและกิจนิสัยที่ดีในอาชีพขาย



6. สมรรถนะรายวิชา
1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นและความสำคัญของการขาย

2. แสดงความรู้เกี่ยวกับกิจการ สินค้า คู่แข่งขัน ลูกค้า และตนเอง
3. วางแผนการขายตามกระบวนการขาย

4. ประยุกต์ใช้เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย


7. คำอธิบายรายวิชา

ศึกษาเกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นของการขาย ความสำคัญของการขาย ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย
เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย ความรู้เกี่ยวกับกิจการ ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ความรู้เกี่ยวกับตนเอง และกระบวนการขาย

ญ





8. การวัดผล

โครงสร้างคะแนนรายวิชา กลุ่มรายวชาชีพ
ิ
(สำหรับนักศึกษาระดับ ปวช. และ ปวส. ทุกสาขาวิชา)



ลำดับ รายละเอียด คะแนน


1 คะแนนเจตคติ (Moral Score) 25 คะแนน

1.1 คะแนนมาตรฐานการอยู่ร่วมกัน 5 คะแนน

1.2 คะแนนการสแกนบัตรนักศกษา 5 คะแนน
ึ
1.3 คะแนนคุณลักษณะที่พึงประสงค์ (Core Skill) 5 คะแนน

1.4 คะแนนการเข้าเรียนของนักศึกษา 10 คะแนน

2 คะแนนด้านทักษะ (Working & Practical Skill) 50 คะแนน

2.1 งานที่มอบหมายในห้องเรียน (Assignment) 25 คะแนน

2.2 การบ้าน (Homework) 5 คะแนน


2.3 สอบทักษะรายหน่วย (Practical test) 20 คะแนน

3 คะแนนด้านสมรรถนะวิชาชีพ (Competency Test) 25 คะแนน

3.1 สอบปลายภาคเรียน 10 คะแนน

3.2 สอบสมรรถนะประจำวิชา (Occupational Test) 15 คะแนน

รวม 100 คะแนน


9. การประเมินผล

คะแนน 80 – 100 เกรด 4
คะแนน 75 – 79 เกรด 3.5

คะแนน 70 – 74 เกรด 3

คะแนน 65 – 69 เกรด 2.5
คะแนน 60 – 64 เกรด 2

คะแนน 55 – 59 เกรด 1.5

คะแนน 50 – 54 เกรด 1
คะแนน 0 – 49 เกรด 0



่
* เวลาเรียนไม่ถึง 80% เกรด ขร. (ลงทะเบียนเรียนใหม)

ฎ





10. เอกสารประกอบการสอน:

1. วิชาขายสินค้าและบริการ / นิลวารี ตาตุ


11. ชั่วโมงที่เข้าพบอาจารย์ได้

วันพุธ เวลา 11.00 - 12.00 น.
วันศุกร์ เวลา 15.00 - 16.00 น.



12. ข้อตกลงร่วมกัน (Class Management), การส่งการบ้าน)
1. นักศึกษาต้องจัด Class Management ก่อนเรียนภายในเวลา 3-5 นาที ถ้าไม่เสร็จและไม่

สะอาดเช็คขาดทั้งห้อง และรักษาความสะอาดของห้องเรียนตลอดทั้งคาบ

2. นักศึกษาต้องมีอปกรณ์การเรียนการสอนบนโต๊ะครบทุกครั้ง ถ้าไม่ครบมีการเตือนแค่ 1 ครั้ง
ุ
หลังจากนั้นเช็คขาดในคาบเรียนนั้น

3. ไม่อนุญาตให้เปิดโทรศัพท์มือถือหรือคุยโทรศัพท์มือถือในชั้นเรียน ถ้ามีเสียงดังเกิดขึ้นจะทำ
การยึดโทรศัพท์พร้อมบัตรนักศึกษาทันที และให้นักศึกษาทุกคนนำโทรศัพท์มาใส่กล่อง

ิ่
“ลดเวลาไลน์ เพมเวลารู้”
4. นักศึกษาเข้าห้องเรียนช้าเกิน 15 นาทีถือว่าสาย และจะเช็คขาดเรียนเมื่อเข้าห้องเรียนช้าเกิน
15 นาที โดยเข้าห้องเรียนสาย 3 ครั้ง นับเป็นขาดเรียน 1 ครั้ง

้
5. อนุญาตให้นักศึกษาเขาห้องน้ำได้ทีละ 1 คน
6. การแต่งกายต้องถูกระเบียบวิทยาลัยเท่านั้น ถ้าพบว่าไม่เรียบร้อยจะมีการเตือน 1 ครั้ง

หลังจากนั้นทำโทษโดยการให้ยืนเรียนหลังห้องทั้งคาบและเช็คขาดในคาบเรียนนั้น

7. การนั่งเรียนต้องนั่งในท่าสุภาพ ไม่ไขว่ห้าง ถ้าพบจะมีการเตือน 1 ครั้ง หลังจากนั้นทำโทษ
โดยการให้ยืนเรียนหลังห้องทั้งคาบ

8. นักศึกษาไม่คุยกัน ไม่ก่อกวน ไม่รับประทานขนมในขณะที่มีการเรียนการสอน ถ้าพบจะทำ

การยึดขนมพร้อมบัตรนักศึกษาทันที

ฏ



กำหนดการสอนรายหน่วยการเรียน

ชื่อหน่วยการเรียนรู้ /
รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย จำนวนชั่วโมง

1. ความรู้เบื้องต้นของการขาย สมรรถนะ
1.1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย ความหมายของ 1. อธิบายความรู้เบื้องต้นของการขาย บอกความหมายของธุรกิจ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นของ 3
ธุรกิจ องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ บอกองค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ การขาย

1.2 ทรัพยากรขององค์กร หน้าททางการตลาด 2. อธิบายทรัพยากรขององค์กร บอกหน้าที่ทางการตลาด 3
ี่
ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย แยกแยะความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย
2. ความสำคัญของการขาย สมรรถนะ

2.1 ความสำคัญของการขาย ความหมายของการ 1. บอกความสำคัญของการขาย บอกความหมายของการขาย 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความสำคัญของการ 3
ขาย ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ แนวคิด อธิบายลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ อธิบายแนวคิด ขาย
ทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ ทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ

2.2 วิวัฒนาการของการขาย วิวฒนาการการขาย 2. อธิบายวิวัฒนาการของการขาย อธิบายวิวัฒนาการการขาย 3
ั
ของไทย ประโยชน์ของการขาย ของไทย บอกประโยชน์ของการขาย
3. ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย สมรรถนะ
3.1 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ช่องทางการจัด 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ระบุช่องทางการจัดจำหน่าย 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับอาชีพ 3

จำหน่าย ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก บอกประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก ขาย
3.2 ประเภทงานขาย ประเภทพนักงานขายตาม 2. บอกประเภทงานขาย บอกประเภทพนักงานขายตามลักษณะ 3
ิ
ลักษณะของงาน คุณสมบัติของพนักงานขาย โอกาส ของงาน บอกคุณสมบัติของพนักงานขาย อธบายโอกาสและ
และความก้าวหน้าของพนักงานขาย ความก้าวหนาของพนักงานขาย
้

ฏ



กำหนดการสอนรายหน่วยการเรียน

ชื่อหน่วยการเรียนรู้ /
รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย จำนวนชั่วโมง

1. ความรู้เบื้องต้นของการขาย สมรรถนะ
1.1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย ความหมายของ 1. อธิบายความรู้เบื้องต้นของการขาย บอกความหมายของธุรกิจ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นของ 3
ธุรกิจ องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ บอกองค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ การขาย

1.2 ทรัพยากรขององค์กร หน้าททางการตลาด 2. อธิบายทรัพยากรขององค์กร บอกหน้าที่ทางการตลาด 3
ี่
ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย แยกแยะความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย
2. ความสำคัญของการขาย สมรรถนะ

2.1 ความสำคัญของการขาย ความหมายของการ 1. บอกความสำคัญของการขาย บอกความหมายของการขาย 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความสำคัญของการ 3
ขาย ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ แนวคิด อธิบายลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ อธิบายแนวคิด ขาย
ทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ ทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ

2.2 วิวัฒนาการของการขาย วิวฒนาการการขาย 2. อธิบายวิวัฒนาการของการขาย อธิบายวิวัฒนาการการขาย 3
ั
ของไทย ประโยชน์ของการขาย ของไทย บอกประโยชน์ของการขาย
3. ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย สมรรถนะ
3.1 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ช่องทางการจัด 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ระบุช่องทางการจัดจำหน่าย 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับอาชีพ 3

จำหน่าย ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก บอกประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก ขาย
3.2 ประเภทงานขาย ประเภทพนักงานขายตาม 2. บอกประเภทงานขาย บอกประเภทพนักงานขายตามลักษณะ 3
ิ
ลักษณะของงาน คุณสมบัติของพนักงานขาย โอกาส ของงาน บอกคุณสมบัติของพนักงานขาย อธบายโอกาสและ
และความก้าวหน้าของพนักงานขาย ความก้าวหนาของพนักงานขาย
้

ฐ



ชื่อหน่วยการเรียนรู้ / จำนวนชั่วโมง

รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย
4. เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย สมรรถนะ
4.1 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย รูปแบบการ 1. อธิบายเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย อธิบายรูปแบบการ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง 3

้
ทำธุรกิจ ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce ข้อดีของ ทำธุรกิจ บอกข้อจำกัดในการใช E-Commerce บอกข้อดีของ กับการขาย
การใช้ E-Commerce เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่ การใช้ E-Commerce บอกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง
เกี่ยวข้องกับงานขาย กับงานขาย


5. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สมรรถนะ
5.1 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สิ่งที่พนักงานขายควรรู้ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับกิจการ บอกสิ่งที่พนักงานขายควรรู้ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับกิจการ 3

เกี่ยวกับกิจการ เกี่ยวกับกิจการ

6. ความรู้เกี่ยวกับสินค้า สมรรถนะ

6.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ความหมายของสินค้า 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับสินค้า บอกความหมายของสินค้าหรือ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับสินค้า 3
หรือผลิตภัณฑ์ แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ผลิตภัณฑ์ บอกแหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
6.2 ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ 2. บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า อธิบาย 3

สินค้า สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความ สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และ
ปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม การคุ้มครองผู้บริโภค สิ่งแวดล้อม อธิบายการคุ้มครองผู้บริโภค

7. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน สมรรถนะ
7.1 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ความรู้เกี่ยวกับสภาพ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน อธิบายความรู้เกี่ยวกับสภาพ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับคู่ 3

ของตลาด ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ ของตลาด บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่ แข่งขัน
คู่แข่งขัน แข่งขัน

ฐ



ชื่อหน่วยการเรียนรู้ / จำนวนชั่วโมง

รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย
4. เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย สมรรถนะ
4.1 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย รูปแบบการ 1. อธิบายเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย อธิบายรูปแบบการ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง 3

้
ทำธุรกิจ ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce ข้อดีของ ทำธุรกิจ บอกข้อจำกัดในการใช E-Commerce บอกข้อดีของ กับการขาย
การใช้ E-Commerce เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่ การใช้ E-Commerce บอกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง
เกี่ยวข้องกับงานขาย กับงานขาย


5. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สมรรถนะ
5.1 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สิ่งที่พนักงานขายควรรู้ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับกิจการ บอกสิ่งที่พนักงานขายควรรู้ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับกิจการ 3

เกี่ยวกับกิจการ เกี่ยวกับกิจการ

6. ความรู้เกี่ยวกับสินค้า สมรรถนะ

6.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ความหมายของสินค้า 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับสินค้า บอกความหมายของสินค้าหรือ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับสินค้า 3
หรือผลิตภัณฑ์ แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ผลิตภัณฑ์ บอกแหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
6.2 ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ 2. บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า อธิบาย 3

สินค้า สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความ สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และ
ปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม การคุ้มครองผู้บริโภค สิ่งแวดล้อม อธิบายการคุ้มครองผู้บริโภค

7. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน สมรรถนะ
7.1 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ความรู้เกี่ยวกับสภาพ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน อธิบายความรู้เกี่ยวกับสภาพ 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับคู่ 3

ของตลาด ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ ของตลาด บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่ แข่งขัน
คู่แข่งขัน แข่งขัน

ฑ




ชื่อหน่วยการเรียนรู้ /

รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย จำนวนชั่วโมง

8. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า สมรรถนะ
8.1 ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พฤติกรรมของผู้บริโภค 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับลูกค้า อธิบายพฤติกรรมของผู้บริโภค 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับลูกค้า 3
ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์ อธิบายความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์

ความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า บอกความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า
9. ความรู้เกี่ยวกับตนเอง สมรรถนะ
9.1 ความรู้เกี่ยวกับตนเอง บุคลิกภาพของ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับตนเอง อธิบายบุคลิกภาพของพนักงาน 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับตนเอง 3
พนกงานขาย จรรยาบรรณของพนักงานขาย ขาย อธิบายจรรยาบรรณของพนักงานขาย อธิบายพนกงานขาย
ั
ั
พนักงานขายที่ลูกค้าต้องการ ที่ลูกค้าต้องการ
10. กระบวนการขาย สมรรถนะ
10.1 กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน 1. อธิบายกระบวนการขาย 7 ขนตอน 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการขาย 3
ั้

รวมทั้งหมด 42 ชั่วโมง

ฑ




ชื่อหน่วยการเรียนรู้ /

รายการสอน จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม สมรรถนะประจำหน่วย จำนวนชั่วโมง

8. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า สมรรถนะ
8.1 ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พฤติกรรมของผู้บริโภค 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับลูกค้า อธิบายพฤติกรรมของผู้บริโภค 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับลูกค้า 3
ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์ อธิบายความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์

ความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า บอกความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า
9. ความรู้เกี่ยวกับตนเอง สมรรถนะ
9.1 ความรู้เกี่ยวกับตนเอง บุคลิกภาพของ 1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับตนเอง อธิบายบุคลิกภาพของพนักงาน 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับตนเอง 3
พนกงานขาย จรรยาบรรณของพนักงานขาย ขาย อธิบายจรรยาบรรณของพนักงานขาย อธิบายพนกงานขาย
ั
ั
พนักงานขายที่ลูกค้าต้องการ ที่ลูกค้าต้องการ
10. กระบวนการขาย สมรรถนะ
10.1 กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน 1. อธิบายกระบวนการขาย 7 ขนตอน 1. แสดงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการขาย 3
ั้

รวมทั้งหมด 42 ชั่วโมง

ฒ





ตารางวิเคราะห์จุดประสงค์การสอน

ระดับพฤติกรรมที่ต้องการ ความรู้

คุณลักษณะที่พึง

หน่วย ชื่อหน่วย / หัวข้อการเรียนรู้ ความจำ ความเข้าใจ การนำไปใช้ การวิเคราะห์ การประมาณค่า ความคิดสร้างสรรค์ ทักษะ ประสงค์

ที่

1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย

1.1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย ความหมายของธุรกิจ องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

1.2 ทรัพยากรขององค์กร หน้าที่ทางการตลาด ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
2 ความสำคัญของการขาย

ความสำคัญของการขาย ความหมายของการขาย ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ
2.1 แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

2.2 วิวัฒนาการของการขาย วิวัฒนาการการขายของไทย ประโยชน์ของการขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
3 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควร
3.1 รู้จัก ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ประเภทงานขาย ประเภทพนกงานขายตามลักษณะของงาน คุณสมบัติของพนักงานขาย
ั
3.2 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย

้
4.1 เทคโนโลยีที่เกี่ยวของกับการขาย รูปแบบการทำธุรกิจ ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ฒ





ตารางวิเคราะห์จุดประสงค์การสอน

ระดับพฤติกรรมที่ต้องการ ความรู้

คุณลักษณะที่พึง

หน่วย ชื่อหน่วย / หัวข้อการเรียนรู้ ความจำ ความเข้าใจ การนำไปใช้ การวิเคราะห์ การประมาณค่า ความคิดสร้างสรรค์ ทักษะ ประสงค์

ที่

1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย

1.1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย ความหมายของธุรกิจ องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

1.2 ทรัพยากรขององค์กร หน้าที่ทางการตลาด ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
2 ความสำคัญของการขาย

ความสำคัญของการขาย ความหมายของการขาย ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ
2.1 แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

2.2 วิวัฒนาการของการขาย วิวัฒนาการการขายของไทย ประโยชน์ของการขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
3 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควร
3.1 รู้จัก ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ประเภทงานขาย ประเภทพนกงานขายตามลักษณะของงาน คุณสมบัติของพนักงานขาย
ั
3.2 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย

้
4.1 เทคโนโลยีที่เกี่ยวของกับการขาย รูปแบบการทำธุรกิจ ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ณ



ข้อดีของการใช้ E-C5ommerce เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่กี่ยวข้องกับงานขาย


ู้
5 ความรเกี่ยวกับกิจการ
5.1 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
6.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความ
6.2 ปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม การคุ้มครองผู้บริโภค ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
์
ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด ประโยชนที่ได้รับจากการมีความรู้
7.1 เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
8 ความรเกี่ยวกับลูกค้า
ู้
ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พฤติกรรมของผู้บริโภค ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์
8.1 ความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

9 ความรเกี่ยวกับตนเอง
ู้
ความรู้เกี่ยวกับตนเอง บุคลิกภาพของพนกงานขาย จรรยาบรรณของพนักงานขาย พนกงาน
ั
ั
9.1 ขายที่ลูกค้าต้องการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
10 กระบวนการขาย

10.1 กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ณ



ข้อดีของการใช้ E-C5ommerce เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่กี่ยวข้องกับงานขาย


ู้
5 ความรเกี่ยวกับกิจการ
5.1 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
6.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความ
6.2 ปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม การคุ้มครองผู้บริโภค ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
์
ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด ประโยชนที่ได้รับจากการมีความรู้
7.1 เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
8 ความรเกี่ยวกับลูกค้า
ู้
ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า พฤติกรรมของผู้บริโภค ความต้องการตามแนวความคิดของมาสโลว์
8.1 ความหมายของแรงจูงใจประเภทของลูกค้า ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

9 ความรเกี่ยวกับตนเอง
ู้
ความรู้เกี่ยวกับตนเอง บุคลิกภาพของพนกงานขาย จรรยาบรรณของพนักงานขาย พนกงาน
ั
ั
9.1 ขายที่ลูกค้าต้องการ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
10 กระบวนการขาย

10.1 กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

1


หน่วยท 1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความรู้เบื้องต้นของการขาย
1.1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย

1.2 ความหมายของธุรกิจ

1.3 องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ
1.4 ทรัพยากรขององค์กร

1.5 หน้าที่ทางการตลาด

1.6 ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)

มนุษย์ทุกคนมีความต้องการที่เหมือนกันอยู่ 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ ประเภทแรกเป็นความต้องการที่
ื้
จำเป็นขั้นพนฐานต่อการดำรงชีวิต (Needs) ได้แก่ ปัจจัย 4 คือ อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย และยารักษา
โรค ส่วนความต้องการอกประเภทหนึ่งนั้นเป็นสิ่งที่มนุษย์อยากมี (Wants) แต่ถ้าไม่มีสิ่งเหล่านี้ มนุษย์ก็ยัง
ี
สามารถดำรงชีวิตอยู่ได้ ตัวอย่างเช่น รถยนต์ โทรทัศน์ เครื่องปรับอากาศ เป็นต้น ดังนั้นธุรกิจจึงมีความสำคัญ

ต่อการดำเนินธุรกิจของมนุษย์ เพราะธุรกิจเป็นแหล่งผลิตสินค้าและบริการเพอสนองความต้องการของมนุษย์
ื่
ทั้ง 2 ประเภทดังที่กล่าวมาแล้ว


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)
1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เบื้องต้นของการขาย



วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)
1. อธิบายความรู้เบื้องต้นของการขาย

2. บอกความหมายของธุรกิจ

3. บอกองค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ
4. อธิบายทรัพยากรขององค์กร

5. บอกหน้าที่ทางการตลาด

6. แยกแยะความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย

2


แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 1



1. ข้อใดไม่ใช่บทบาทของการขายโดยตรง

1. การชักจูงใจ 2. การช่วยเหลือ
3. การให้บริการ 4. การโฆษณา

5. การให้ความรู้

2. การขายเป็นหัวใจของกิจการเพราะเหตุใด
1. ทำให้เกิดการผลิต

ื่
2. เพราะพนักงานขายมีมากกว่าพนักงานฝ่ายอน
3. เพราะงบประมาณการขายมีมากกว่างบฝ่ายอื่น

4. เพราะทำให้เกิดรายได้และผลกำไร

5. งานขายต้องใช้ความคิดมากกว่างานอื่น
3. “รักจะเรียนวิชาการค้าขาย อย่าปากร้ายพูดจาอัชฌาสัย จึงซื้อง่ายขายดีมีกำไร ด้วยเขาไม่เคืองจิตคิดระอา”

คำกลอนดังกล่าวเกี่ยวข้องกับคุณสมบัติใดในการประกอบอาชีพขาย

1. ความขยัน 2. ความอดทน
3. ความซื่อสัตย์ 4. ความมีระเบียบวินัย

5. ความสุภาพ

4. กิจกรรมทางการตลาดที่ให้การสนับสนุนช่วยเหลือได้แก่กิจกรรมในข้อใด
1. การเงิน การประกันภัย 2. การซื้อ การขาย

3. การขนส่ง การโฆษณา 4. การขาย การจัดมาตรฐาน
5. การจัดมาตรฐานสินค้า การตลาด

ิ
5. การผลิตสินค้าตามความถนัดของผู้ผลิต เพราะมีความต้องการสินค้าจำนวนมาก เป็นแนวความคดการตลาด
แบบใด
1. แนวคิดการตลาดเพื่อสังคม 2. แนวคิดที่ยึดการผลิตเป็นหลัก

3. แนวคิดที่ยึดสินค้าเป็นหลัก 4. แนวคิดที่ยึดการขายเป็นหลัก
5. แนวคิดที่ยึดการตลาดเป็นหลัก

3







หน่วยที่ 1 ความรู้เบื้องต้นของการขาย



1. ความรู้เบื้องต้นของการขาย

มนุษย์ทุกคนมีความต้องการที่เหมือนกันอยู่ 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ ประเภทแรกเป็นความต้องการที่
ื้
จำเป็นขั้นพนฐานต่อการดำรงชีวิต (Needs) ได้แก่ ปัจจัย 4 คือ อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย และยารักษา
โรค ส่วนความต้องการอกประเภทหนึ่งนั้นเป็นสิ่งที่มนุษย์อยากมี (Wants) แต่ถ้าไม่มีสิ่งเหล่านี้ มนุษย์ก็ยัง
ี
สามารถดำรงชีวิตอยู่ได้ ตัวอย่างเช่น รถยนต์ โทรทัศน์ เครื่องปรับอากาศ เป็นต้น ดังนั้นธุรกิจจึงมีความสำคัญ
ื่
ต่อการดำเนินธุรกิจของมนุษย์ เพราะธุรกิจเป็นแหล่งผลิตสินค้าและบริการเพอสนองความต้องการของมนุษย์
ทั้ง 2 ประเภทดังที่กล่าวมาแล้ว

1. สินค้า (goods) คือ วัสดุ อุปกรณ์ สิ่งของเครื่องใช้ ฯลฯ ที่จับต้องได้สามารถขนส่งหรือเคลื่อนย้าย
ไปมาได้ โดยสามารถนำเอาไปเป็นกรรมสิทธิ์ได้ ในอดีตจะใช้การแลกเปลี่ยนกัน ส่วนปัจจุบันจะเป็นการใช้

เงินตราแลกเปลี่ยนกัน มีตัวตน สามารถมองเห็นและสัมผัสได้ เช่น ตู้เย็น รถยนต์ คอมพวเตอร์ โทรศัพท์มือถือ
ิ
กระเป๋า หนังสือ ดินสอ และปากกา เป็นต้น














รูปภาพที่ 1 สินค้า


ื่
2. บริการ (services) คือ ผู้ให้บริการหรือผู้ขายให้การช่วยเหลือหรือดำเนินการเพอประโยชน์
ความสุขกาย ความสุขใจหรือความสะดวกสบายให้แก่ผู้รับบริการหรือผู้ซื้อ เป็นสิ่งที่ไม่สามารถจับต้องได้ แต่

เมื่อผู้รับบริการได้รับบริการแล้ว อาจเกิดความประทับใจหรือไม่ประทับใจกับสิ่งเหล่านั้น เช่น มอเตอร์ไซด์
รับจ้าง ช่างตัดเสื้อทำผม นักร้อง ดารา คนงานก่อสร้าง หมอและพยาบาล และครู เป็นต้น













รูปภาพที่ 2 บริการ

4



2. ความหมายของธุรกิจ (Business)

“ธุรกิจ " หมายถึง กิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การจัดจำหน่าย และการบริการ โดย

ภายในหน่วยงานหรือธุรกิจนั้น ๆ มีการนำทรัพยากรที่มีอยู่มาผสมผสานกันอย่างมีระบบมีระเบียบตาม
ื่
กฎเกณฑ์ เพอตอบสนองความต้องการของประชาชนหรือผู้บริโภค ในขณะเดียวกันก็ก่อให้เกิดผลประโยชน์
หรือบรรลุตามเป้าหมายของธุรกิจ และไม่ก่อให้เกิดมลภาวะที่ไม่ดีต่อสิ่งแวดล้อม
3. องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ

“หน้าที่ทางธุรกิจ” หมายถึง การดำเนินกิจกรรมต่าง ๆ ที่จะผสมผสานทรัพยากรที่มีอยู่ภายในธุรกิจ

หรือหน่วยงานเข้าด้วยกันอย่างมีระเบียบกฎเกณฑ์และสอดคล้องกบสภาวะแวดล้อมเพื่อให้สินค้าหรือบริการที่
ั
เกิดขึ้นตรงกับความต้องการของผู้บริโภค องค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจมี 4 หน้าที่ คือ
1. หน้าที่การผลิต (Production Functions)

การผลิต ( Production ) หมายถึง การนำวัตถุดิบและทรัพยากรซึ่งเป็นปัจจัยในการผลิตมาแปร
สภาพ โดยผ่านกระบวนการผลิตตามลำดับขั้นตอนของการกระทำก่อนหลังออกมาเป็นผลผลิต ได้แก่ สินค้า

และบริการให้ได้ปริมาณและมีคณภาพด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด
ุ





















รูปภาพที่ 3 กระบวนการผลิต



2. หน้าที่การตลาด (Marketing Functions)
สมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริกา (American Marketing Association = A.M.A.) ได้ให้คำจำกัด

ความว่า การตลาด เป็นกิจกรรมต่าง ๆ ทางธุรกิจที่เกิดขึ้น เพอให้สินค้าและบริการเปลี่ยนจากผู้ผลิตไปสู่
ื่
ผู้บริโภคหรือผู้ใช้บริการนั้น ๆ โดยได้รับความพอใจและบรรลุวัตถุประสงค์ของกิจการ

หลักทางการตลาด เรียกว่า “ส่วนประสมทางการตลาด” (Marketing Mix) หรือ 4 P’s

เป็นกระบวนการที่ทำให้สินค้าหรือบริการถึงมือผู้บริโภค เพอตอบสนองความต้องการและสร้างความพงพอใจ
ึ
ื่
สูงสุดแก่ผู้บริโภค ประกอบด้วย

5

1. ผลิตภัณฑ (Product) คือ สิ่งที่ธุรกิจเสนอขายเพอสนองความต้องการของผู้บริโภคให้
์
ื่
พงพอใจ ผลิตภัณฑ์อาจจะมีตัวตนหรือไม่มีตัวตนก็ได้ ผลิตภัณฑ์จึงประกอบด้วยสินค้า บริการ ความคิด
ึ
สถานที่ องค์กรหรือบุคคล ซึ่งต้องมีอรรถประโยชน์ (Utility) มีมูลค่า (Value) ในสายตาของผู้บริโภคจึงจะ

ขายได้

2. ราคา (Price) คือ มูลค่าผลิตภัณฑ์ในรูปตัวเงิน ผู้ประกอบธุรกิจต้องกำหนดราคาให้เหมาะสม เป็น
ที่ยอมรับของผู้บริโภค จึงจะสามารถจำหน่ายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้แก่ผู้บริโภคได้ ซึ่งการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับ

ตัวผลิตภัณฑ์ กลุ่มตลาดเป้าหมาย การแข่งขัน บทบัญญัติตามกฎหมาย เป็นต้น
3. การจัดจำหน่าย (Place) คือ กิจกรรมการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากธุรกิจไปยังตลาดเป้าหมาย

ผู้ประกอบธุรกิจต้องเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายให้เหมาะสมกับประเภทของผลิตภัณฑ์และจะต้องจัดจำหน่าย

ให้ทันกับความต้องการของผู้บริโภคจึงจะทำให้ผลิตภัณฑ์จำหน่ายได้
4. การส่งเสริมการตลาด (Promoting) คือ การติดต่อสื่อสารเกี่ยวกับข้อมูลระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ

เพอสร้างทัศนคติและพฤติกรรมการซื้อ โดยมีวัตถุประสงค์ที่จะชักจูงให้เกิดการซื้อ ผู้ประกอบธุรกิจจำเป็นต้อง
ื่
เลือกการส่งเสริมการตลาดให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และกลุ่มตลาดเป้าหมาย ซึ่งเครื่องมือในการส่งเสริม

การตลาดมีหลายประเภท อาทิเช่น การโฆษณา การให้ส่วนลด การให้ของแถม เป็นต้น



























รูปภาพที่ 4 ส่วนประสมทางการตลาด 4P’s


ั
3. หน้าที่ทางการเงินและบญชี (Finance and Accounting Function)
ดูแลในเรื่องการจัดหาทุน การใช้จ่ายเงิน แล้วนำข้อมูลมาจัดทำงบการเงิน คือ งบดุล เพอแสดงสถานะ
ื่
ของกิจการ และงบกำไรขาดทุน เพื่อแสดงผลการดำเนินงานในรอบ 1 ปี

4. หน้าที่ทางทรัพยากรมนุษย์ (Personal Function)
การจัดหาบุคลากรให้เหมาะสมกับงานอย่างมีประสิทธิภาพ โดยมีการคัดเลือก ฝึกอบรม ประเมินผล

การปฏิบัติงาน มีการจูงใจ และควบคุม โดยยึดหลักการ “ Put the right man in the right job”

6



4. ทรัพยากรขององค์กร

ทรัพยากร (Resource) ที่หน่วยงานมีอยู่ คือ วัสดุ อุปกรณ์ หรือสินทรัพย์ต่าง ๆ ที่หน่วยงานใช้ในการ

ดำเนินงาน ซึ่งแบ่งออกเป็น 4 ประเภท หรือเรียกสั้น ๆ ว่า 4 M's อันประกอบด้วย
ี่
1. คน (Man) คือ ทรัพยากรแรกทก่อให้เกิดการดำเนินงานภายในธุรกิจ ซึ่งนับรวมทั้งฝ่ายบริหารและ
ฝ่ายปฏิบัติการ
2. เงินทุน (Money or Capital) คือ สินทรัพย์ที่จะนำมาใช้ในการดำเนินธุรกิจ อาจจะอยู่ในรูปของ

เงินสดหรือสินทรัพย์อื่น ๆ ก็ได้

ุ
3. วตถุดิบหรืออปกรณ์ (Material) คือ อาจจะเป็นรูปของวัตถุดิบ ถ้าธุรกิจนั้นเป็นธุรกิจการผลิต
ั
เช่น เครื่องจักรกล วัสดุ อะไหล่ต่าง ๆ หรืออาจใช้ในการดำเนินงานให้ประสบผลสำเร็จได้
4. การบริหารงานหรือการจัดการ (Management) คือ กระบวนการหรือขั้นตอนในการนำคน เงิน

ทุน และวัตถุดิบหรือวัสดุอุปกรณ์ มาดำเนินงานให้เกิดประโยชน์สูงสุด
5. หน้าที่ทางการตลาด

1. การขาย (Selling) เป็นหน้าที่โดยตรงของการตลาด คือ การจัดให้มีการถ่ายโอนหรือเปลี่ยนแปลง

กรรมสิทธิ์อนจำเป็นต่อการหมุนเวียนสินค้าและบริการ ทำให้เกิดความคล่องตัวด้านธุรกิจที่ดำเนินการอยู่
ั
ซึ่งอาจจะมีเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายติดต่อโดยตรง หรืออาจจะมีการประสานงานกันทางโทรศัพท์หรือระบบ

สารสนเทศต่าง ๆ

2. การซื้อ (Buying) เป็นกิจกรรมในส่วนของการซื้อก็คือการศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ต้องการ
ซื้อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก โดยในการซื้อสินค้านั้นจะต้องศึกษาหาข้อมูลก่อนว่ามีคุณภาพ

หรือมาตรฐานมากน้อยเพียงใด

3. การขนส่ง (Transportation) สินค้าจะไปถึงมือผู้บริโภคหรือลูกค้าที่อยู่ห่างไกล ซึ่งกระจายกันใน
แต่ละท้องถิ่นได้ แบบใดเหมาะสมกับสินค้าและไปถึงมือผู้บริโภคอย่างรวดเร็วและปลอดภัยจะต้องอาศัยการ

ขนส่ง โดยจะต้องเลือกวิธีการให้เหมาะสมกับสภาพของสินค้า ผลิตภัณฑ์ ระยะเวลาและสภาพของท้องถิ่น
รวมทั้งความเหมาะสมของค่าใช้จ่ายในการขนส่ง เช่นสินค้าที่มีน้ำหนักและปริมาณมาก ควรจะเลือกการขนส่ง

โดยทางรถยนต์
4. การจัดมาตรฐาน การจัดลำดับชั้นของสินค้า (Standardizing and Grade) เป็นการจัดหรือคัด

สินค้าไว้เป็นกลุ่ม เป็นพวก เพอสะดวกในการซื้อขายหรือคัดเลือกเพอการผลิต โดยอาจใช้เกณฑ์ขนาดคุณภาพ
ื่
ื่
กำหนดราคาซื้อขายได้เหมาะสมตามระดับของสินค้า ผู้บริโภคเลือกซื้อได้ตามที่ตนเองต้องการ สะดวกในการ
ตกลงซื้อขาย

ื่
5. การเก็บรักษาสินค้า (Storing) เป็นกิจกรรมเพอตอบสนองความต้องการให้แก่ลูกค้า ด้วยการเก็บ
ื่
รักษาสินค้าไว้ เพอให้สินค้ามีคุณค่า คุณภาพดีสม่ำเสมอ หรือรอโอกาสที่เหมาะสมในการจำหน่ายให้แก่ลูกค้า
ซึ่งการเก็บรักษาสินค้าของตลาดนั้น เพอป้องกันสินค้าขาดตลาด คาดหวังผลกำไร และสินค้ามีคุณภาพดีไม่
ื่
เสื่อมสภาพหรือสูญหาย

7



6. การประกันภัย (Insurance) การดำเนินธุรกิจย่อมต้องมีการเสี่ยงภัยเกิดขึ้น และภัยนั้นก่อให้เกิด

ความเสียหายแก่ร่างกาย ชีวิต ทรัพย์สิน และภัยจากการดำเนินงาน เช่น ไฟไหม้กิจการหรือสินค้าที่กำลังขนส่ง
น้ำท่วม สินค้าชำรุด เสียหาย หรือหนี้สูญ เป็นต้น ภัยดังกล่าวก่อให้เกิดความเสียหายทางเศรษฐกิจแก่

ั
ผู้ประกอบการ จึงต้องมีการหาทางลดความเสี่ยงภัย หรือชดเชยความเสียหายอนเกิดจากภัยนั้น โดยการ
ประกันภัยสินค้าไว้กับบริษัทผู้รับประกันภัย
7. การให้ความช่วยเหลือทางการเงิน (Financial Helping) เป็นกิจกรรมที่สนับสนุน ทำให้การ

ดำเนินงานมีความคล่องตัว สะดวกขึ้น ตลอดจนถูกใช้เป็นเงื่อนไขต่าง ๆ ที่ผู้ซื้อ ผู้ขายจะต้องปฏิบัติต่อกัน เช่น
การให้เครดิต การผ่อนชาระ เป็นต้น

8. การหาข้อมลทางการตลาด (Market Information) การดำเนินงานทางการตลาด คือ การ
ู
ตอบสนองความพงพอใจของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสม และถูกต้อง ซึ่งธุรกิจจะสำเร็จได้ก็ต้องมีข้อมูลอย่าง
ึ
เพยงพอในการตัดสินใจด้านธุรกิจ เช่น ข้อมูลความต้องการของผู้บริโภค รสนิยม ความทันสมัยของเทคโนโลยี
ี
เป็นต้น หรือข้อมูลที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค คู่แข่งขัน ภาวะเศรษฐกิจ นโยบายของรัฐบาล
เทคโนโลยี เป็นต้น ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ ผู้ประกอบการจะต้องติดตามอยู่เสมอ แล้วนำมาประกอบในการตัดสินใจ

ดำเนินงานด้านการตลาด

6. ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย










































รูปภาพที่ 5 ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย

8






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 1



1. Needs = ความต้องการที่จำเป็นขั้นพื้นฐานต่อการดำรงชีวิต
2. Wants = สิ่งที่มนุษย์อยากมี แต่ถ้าไม่มีสิ่งเหล่านี้ มนุษย์ก็ยังสามารถดำรงชีวิตอยู่ได้

3. Goods = สินค้า
4. Services = บริการ

5. Business = ธุรกิจ

6. Production = การผลิต
7. Marketing Mix = ส่วนประสมทางการตลาด

8. Resource = ทรัพยากร
9. Selling = การขาย

10. Buying = การซื้อ




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 1


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายความรู้เบื้องต้นของการขาย
2. จงบอกความหมายของธุรกิจ

3. จงอธิบายองค์ประกอบในหน้าที่ทางธุรกิจ

4. จงอธิบายทรัพยากรขององค์กร
5. จงอธิบายหน้าที่ทางการตลาด

6. จงอธิบายความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขาย
















ปัจจัย 4 สินค้าและบริการในชีวิตประจำวัน

9




แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 1



ู
1. “รักจะเรียนวิชาการค้าขาย อย่าปากร้ายพดจาอัชฌาสัย จึงซื้อง่ายขายดีมีกำไร ด้วยเขาไม่เคืองจิตคิดระอา”
คำกลอนดังกล่าวเกี่ยวข้องกับคุณสมบัติใดในการประกอบอาชีพขาย

1. ความขยัน 2. ความอดทน
3. ความซื่อสัตย์ 4. ความมีระเบียบวินัย

5. ความสุภาพ

2. การขายเป็นหัวใจของกิจการเพราะเหตุใด
1. ทำให้เกิดการผลิต

ื่
2. เพราะพนักงานขายมีมากกว่าพนักงานฝ่ายอน
3. เพราะงบประมาณการขายมีมากกว่างบฝ่ายอื่น
4. เพราะทำให้เกิดรายได้และผลกำไร

5. งานขายต้องใช้ความคิดมากกว่างานอื่น
3. กิจกรรมทางการตลาดที่ให้การสนับสนุนช่วยเหลือได้แก่กิจกรรมในข้อใด

1. การเงิน การประกันภัย 2. การซื้อ การขาย

3. การขนส่ง การโฆษณา 4. การขาย การจัดมาตรฐาน
5. การจัดมาตรฐานสินค้า การตลาด

4. ข้อใดไม่ใช่บทบาทของการขายโดยตรง
1. การชักจูงใจ 2. การช่วยเหลือ

3. การให้บริการ 4. การโฆษณา

5. การให้ความรู้
ี
5. การผลิตสินค้าตามความถนัดของผู้ผลิต เพราะมความต้องการสินค้าจำนวนมาก เป็นแนวความคิดการตลาด
แบบใด

1. แนวคิดการตลาดเพื่อสังคม 2. แนวคิดที่ยึดการผลิตเป็นหลัก
3. แนวคิดที่ยึดสินค้าเป็นหลัก 4. แนวคิดที่ยึดการขายเป็นหลัก

5. แนวคิดที่ยึดการตลาดหลัก

10

หน่วยท 2 ความสำคัญของการขาย
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความสำคัญของการขาย

1.1 ความสำคัญของการขาย
1.2 ความหมายของการขาย

1.3 ลักษณะพนฐานของการขายที่สำคัญ
ื้
1.4 แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ

1.5 วิวัฒนาการของการขาย

1.6 วิวัฒนาการการขายของไทย
1.7 ประโยชน์ของการขาย


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)

การขายมีบทบาทสำคัญต่อการพฒนาคุณภาพชีวิต และยกระดับความเป็นอยู่ของมนุษย์ในสังคม
ั
ทำให้เกิดการพึ่งพาอาศัยกัน มนุษย์แต่ละคนสามารถประกอบอาชีพที่ตนเองถนัดและได้ใช้ความรู้ความสามารถ
ั
ของแต่ละบุคคลได้อย่างเต็มกำลังความสามารถและมีบทบาทอย่างยิ่งต่อความเจริญเติบโตและพฒนาการทาง
เศรษฐกิจของประเทศ


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)

1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความสำคัญของการขาย


วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)

1. บอกความสำคัญของการขาย
2. บอกความหมายของการขาย

3. อธิบายลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ
4. อธิบายแนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ

5. อธิบายวิวัฒนาการของการขาย

6. อธิบายวิวัฒนาการการขายของไทย
7. บอกประโยชน์ของการขาย

11



แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 2



ื่
1. ชาวอาชีวศึกษา ใช้กล่องบรรจุภัณฑ์ที่ทำจากกระดาษใช้แล้วเพอลดการใช้ทรัพยากรป่าไม้ของประเทศไทย
เป็นแนวความคิดการตลาดแบบใด

1. แนวคิดที่ยึดการผลิตเป็นหลัก 2. แนวคิดที่ยึดสินค้าเป็นหลัก
3. แนวคิดที่ยึดการขายเป็นหลัก 4. แนวคิดที่ยึดการตลาดเป็นหลัก

5. แนวคิดการตลาดเพื่อสังคม
2. ข้อใดกล่าวถูกต้องที่สุด

1. การขายมีความสำคัญต่อทุกหน่วยงาน

2. การขายเป็นหน้าที่ของพนักงานขายเท่านั้น
3. งานวัฒนธรรมไม่ต้องใช้การขายในการเผยแพร่

4. การขายมีความสำคัญต่อกิจการที่หวังผลกำไรเท่านั้น

5. การขายมีความสำคัญต่อการค้าระหว่างประเทศมากกว่าในประเทศ
3. กิจกรรมในข้อใดเป็นงานขายปลีก

1. งานขายแก่พ่อค้า 2. การขายแก่อุตสาหกรรม
3. การขายโดยตัวแทนผู้ผลิตให้แก่คนกลางรายอื่น 4. การขายโดยเครื่องจักรอัตโนมัติ

5. การขายระหว่างประเทศ

4. ระบบ Self-service เป็นร้านค้าประเภทใด
1. ร้าน MK 2. ร้าน Cosmetic

3. ร้าน Game Online 4. ร้าน 7-11
5. ร้าน Show Room

5. เพราะเหตุใดงานขายสินค้าที่สัมผัสไม่ได้ (การประกันชีวิต) จึงขายยากกว่าสินค้าที่สัมผัสได้

1. สินค้ามีราคาแพง 2. เป็นสินค้าไม่จำเป็น
3. ลูกค้าไม่มโอกาสได้ทดลองใช้ 4. พนักงานขายมีจำนวนน้อยราย
ี
5. เป็นสินค้าใหม่ที่ลูกค้าไม่รู้จัก

12





หน่วยที่ 2 ความสำคัญของการขาย



1. ความสำคัญของการขาย

การขายมีบทบาทสำคัญต่อการพฒนาคุณภาพชีวิต และยกระดับความเป็นอยู่ของมนุษย์ในสังคม
ั
ทำให้เกิดการพึ่งพาอาศัยกัน มนุษย์แต่ละคนสามารถประกอบอาชีพที่ตนเองถนัดและได้ใช้ความรู้ความสามารถ

ของแต่ละบุคคลได้อย่างเต็มกำลังความสามารถและมีบทบาทอย่างยิ่งต่อความเจริญเติบโตและพฒนาการทาง
ั
เศรษฐกิจของประเทศ
Charles M. Schwab กล่าวว่า “เราทุกคนเกิดมา ล้วนแต่เป็นพนักงานขายกันชั่วชีวิต เช่น เราขาย

ความคิดของเรา ขายแผนงาน และขายความกระตือรือร้น กับบุคคลที่เราติดต่อสัมพนธ์ด้วย” แสดงให้เห็นว่า
ั
การเป็นพนักงานขายนั้น ไม่จำเป็นที่จะต้องขายแต่สินค้าเท่านั้น แต่ความคิด แผนงาน หรือสิ่งอน ๆ เราก็ขาย
ื่
ได้ทั้งสิ้น ซึ่งเราทุกคนได้ทำการขายเช่นนั้นอยู่ทุกวัน

2. ความหมายของการขาย (Selling)

ตามประมวลกฎหมายแพงและพาณิชย์ มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า “อนการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่ง
่
ั
ี
บุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ขาย โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า ผู้ซื้อ และผู้ซื้อตกลง
ว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย”

ิ
“การขาย” ตามความคดของนักวิชาการทางด้านการตลาด หมายถึง
1. การชักจูงใจ ในการเสนอขายสินค้าหรือบริการ พนักงานขายที่ดี จะต้องให้คำแนะนำและให้เหตุผล

ที่ดีแก่ลูกค้า หรือแม้ไม่เกิดการซื้อในขณะนั้น แต่ความพอใจที่เกิดขึ้น ย่อมประทับอยู่ในจิตใจของลูกค้า และ
พร้อมที่จะมาอุดหนุนหรือมาเป็นลูกค้าในอนาคต

2. การให้ความรู้ พนักงานขายที่ดี ย่อมสามารถอธิบายให้ความรู้ ให้คำแนะนำที่ดีในการใช้สินค้าที่

ู
ลูกค้ายังไม่รู้จัก หรือรู้จักอย่างไม่ละเอียดเพียงพอ ให้มีความเข้าใจอย่างถกต้อง
ุ่
3. การให้บริการ ในปัจจุบันมีการแข่งขันทางการค้าอย่างสูงมาก ดังนั้นกิจการส่วนใหญ่จะไม่มงแต่จะ
ขายอย่างเดียว แต่มุ่งที่จะให้บริการแก่ลูกค้าด้วย เช่น การให้บริการด้านสถานที่จอดรถ บริการรับส่งสินค้า
บริการตรวจสอบและบริการติดตั้งสินค้า หรือดูแลลูกค้าหลังการซื้อหากสินค้า

มีปัญหา จะช่วยแก้ไขจนกว่าจะพอใจ เพื่อสร้างความประทับใจ ความพอใจ สร้างศรัทธา

ความเชื่อมั่นไว้วางใจ และสร้างชื่อเสียงของกิจการ ทำให้การดำเนินธุรกิจการขายประสบความสำเร็จ
ั
4. การสร้างสรรค์ เป็นศิลปะที่ใช้จินตนาการในการพฒนาความคิดทั้งในด้านวางแผน และการ
ดำเนินการเร้าให้เกิดความปรารถนาและพอใจมากที่สุดในการเป็นเจ้าของสินค้าหรือบริการ

13



้
5. การแก้ปัญหา ปัญหาของลูกคาในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการ พนักงานขายที่มีความสามารถจะ
ตั้งข้อสังเกตวิเคราะห์ลูกค้าอย่างถูกต้อง ให้คำแนะนำเสนอแนะลูกคาอย่างเหมาะสม
้
















รูปภาพที่ 6 การขาย


คณะกรรมการสมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association =

้
AMA.) ได้กำหนดคำนิยาม การขาย คือ “กระบวนการขายทั้งทางตรงหรือทางออม เพอชักจูงใจให้ผู้ที่คาดหวัง
ื่
ว่าจะเป็นลูกค้าในอนาคตซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยินยอมกระทำตามในสิ่งใดสิ่งหนึ่งซึ่งจะทำให้เกิดผล
ประโยชน์ทางด้านการค้าแก่ผู้ขาย”

3. ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ
ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญมี 7 ประการ ประกอบด้วย

้
1. การขาย คือ การให้ความช่วยเหลือลูกคา พนักงานขายต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและเสนอขายใน
สิ่งที่ลูกค้าต้องการ
ึ
2. การขาย คือ การชักจูงใจลูกค้า พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความพงพอใจใน
ภาพพจน์ของสินค้า

3. การขาย คือ การติดต่อสื่อสาร พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ คุณลักษณะของสินค้าและ
ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับได้เป็นอย่างดี

4. การขาย คือ การแก้ปัญหาให้กับลูกค้า พนักงานขายต้องช่วยให้ลูกค้าได้สินค้าตรงความต้องการ
5. การขาย คือ การให้ความรู้แก่ลูกค้า พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าเป็นอย่างดีและสามารถอธิบายให้

ความกระจ่างแกลูกค้าได้อย่างชัดเจนและเข้าใจ
่
ึ
6. การขายเป็นการสร้างความพงพอใจไม่ใช่เป็นการบังคับ ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยความพงพอใจและมี
ึ
ความต้องการในสินค้านั้น มิใช่ด้วยความเกรงใจถูกบังคับ
7. การขายทำให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย ลูกค้าได้สินค้าที่ต้องการ และพอใจพนักงานขายได้
ค่าสินค้าเป็นการตอบแทน

14

ึ
สรุปว่า การขาย เป็นศิลปะในการชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ ด้วยความพงพอใจด้วยกันทั้ง
ึ
ี
สองฝ่าย คือฝ่ายลูกค้าและฝ่ายนักขาย ความพงพอใจนี้จะมีตลอดไป ไม่เพยงชั่วขณะใดขณะหนึ่ง และเป็น
สาเหตุทำให้ลูกค้ากลับมาอุดหนุนอยู่เป็นประจำ
4. แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพการบริการ

ความหมายของบริการ
พจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตยสถาน (2542) ให้ความหมายของการบริการว่า หมายถึง การปฏิบัติรับ

ใช้ การให้ความสะดวกต่าง ๆ

กุลธน (2528) ได้ให้ความเห็นในเรื่องหลักการให้บริการที่ดีว่า มีหลักการดังต่อไปนี้
1. การให้บริการที่สอดคล้องกบความต้องการของส่วนใหญ่
ั
2. การให้บริการโดยยึดหลักความสม่ำเสมอ

3. การให้บริการโดยยึดหลักความเสมอภาค
4. การให้บริการโดยยึดหลักประหยัด

5. การให้บริการโดยยึดหลักความสะดวก
Kotler (2000) กล่าวว่า การให้บริการ คือ การกระทำที่หน่วยงานแห่งหนึ่งหรือบุคคลคนหนึ่งนำเสนอ

ี
ี
ต่อหน่วยงานอกแห่งหนึ่งหรือบุคคลอกคนหนึ่งซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่สามารถสัมผัสได้และไม่เป็นผลให้เกิดความเป็น
เจ้าของในสิ่งใด ผลิตผลของการบริการอาจเกี่ยวข้องหรืออาจไม่เกี่ยวข้องกับการผลิตภัณฑ์เป็นกิจกรรม
ผลประโยชน์ หรือความพงพอใจที่สนองตอบต่อความต้องการแก่ลูกคา ทางกายภาพ และสามารถสรุปลักษณะ
้
ึ
งานบริการที่สำคัญได้ 4 ประการ ดังนี้
่
1. ไมสามารถจับต้องได้ (intangibility) บริการไม่สามารถจับต้องได้ ดังนั้นกิจการต้องหา
หลักประกนที่แสดงถึงคุณภาพและประโยชน์จากบริการ ได้แก่
ั
1.1 สถานที่ (place) ต้องสามารถสร้างความเชื่อมั่น และความสะดวกให้กับผู้ที่มาใช้บริการ
1.2 บุคคล (people) พนักงานบริการต้องแต่งตัวให้เหมาะสม บุคลิกดี พดจาดี เพอให้ลูกค้าเกิด
ื่
ู
ความประทับใจและเกิดความเชื่อมั่นว่าบริการจะดีด้วย

1.3 เครื่องมอ (equipment) อุปกรณ์เกี่ยวข้องกับการให้บริการ ต้องมีประสิทธิภาพให้บริการ
ื
รวดเร็วและให้ลูกค้าพอใจ

1.4 วสดุสื่อสาร (communication material) สื่อโฆษณาและเอกสารการโฆษณาต่าง ๆ จะต้อง
ั
สอดคล้องกับลักษณะของการบริการที่เสนอขายและลักษณะของลูกค้า
ื่
1.5 สัญลักษณ์ (symbols) ชื่อ หรือ เครื่องหมายตราสินค้าที่ใช้ในการบริการเพอให้ผู้บริโภคเรียกได้
ถูกต้อง และสื่อความหมายได้
1.6 ราคา (price) การกำหนดราคา ควรเหมาะสมกับระดับการให้บริการที่ชัดเจนและง่ายต่อการ

จำแนกระดับบริการที่แตกต่าง

15



2. ไมสามารถแบ่งแยกการให้บริการ (inseparability) การให้บริการเป็นทั้งการผลิต และการ
่
ื่
บริโภค ในขณะเดียวกัน ผู้ขายแต่ละรายจะมีลักษณะเฉพาะตัว ไม่สามารถให้คนอนให้บริการแทนได้ เพราะ
ต้องผลิตและบริโภคในเวลาเดียวกัน ทำให้การขายบริการอยู่ในวงจำกัดในเรื่องของเวลา

3. ไมแน่นอน (variability) ลักษณะของการบริการไม่แน่นอน ขึ้นอยู่กับผู้ขายบริการจะเป็นใคร
่
จะให้บริการเมื่อใด ที่ไหน อย่างไร
ื่
4. ไม่สามารถเก็บไว้ได้ (perishability) บริการไม่สามารถเก็บไว้ได้เหมือนสินค้าอน ๆ
5. วิวัฒนาการของการขาย

วิวัฒนาการ หมายความว่า การคลี่คลายไปในทางที่เจริญ การขายวิวัฒนาการมาจากระบบการ
แลกเปลี่ยนสินค้าหรือระบบแลกของต่อของ (Barter System) ต่อมาเกิดปัญหา หลายประการในระบบแลก

ของต่อของ เช่น ความต้องการไม่ตรงกัน สินค้าเป็นคนละชนิดกัน ไม่สามารถกำหนดปริมาณได้อย่างยุติธรรม

หรือความไม่สะดวกในการนำสินค้าไปแลกกับบุคคลอน เพราะถ้าไม่มีคนต้องการก็ต้องนำกลับมาอก ต่อมาจึง
ี
ื่
พฒนามาเป็นระบบการใช้เงินเป็นสื่อกลางการแลกเปลี่ยน (medium of Exchange) เป็นระบบการซื้อขาย
ั
ด้วยเงิน (Money System) การซื้อขายในปัจจุบันใช้ระบบการให้ความเชื่อถือกันโดยผู้ขายยอมให้ผู้ซื้อนำสินค้า
ไปขายก่อนแล้วชำระเงินที่หลังตามเงื่อนไขที่ตกลงกัน ระบบนี้เรียกว่าระบบเครดิต (Credit System) ซึ่งมี

บทบาทมากสำหรับการค้าขายทำให้การค้าคล่องตัว และผู้บริโภคยังปลอดภัย ไม่ต้องพกเงินสดติดตัว


















รูปภาพที่ 7 วิวัฒนาการของการขาย


6. วิวัฒนาการการขายของไทย

ไทยมีการคาขายมาตั้งแต่โบราณ โดยอาศัยทรัพยากรที่สมบูรณ์เป็นสินค้า
้
1. สมยสุโขทย
ั
ั
ื่
ั
“เมืองสุโขทยนี้ดี ในน้ำมีปลา ในนามีข้าว เจ้าเมืองบ่เอาจังกอบในไพร่ ลู่ทาง เพอนจูงวัวไปค้า ขี่ม้าไป
ขาย ใครจักใคร่ค้าช้างค้า ใครจักใคร่ค้าม้าค้า ใครจักใคร่ค้าเงินค้าทองค้า” แสดงถึงความมีเสรีภาพในการขาย
่
ในสมัยของพอขุนรามคำแหงมีตลาดที่เรียกว่า ตลาดปสาน หรือ บาร์ซาร์ (Bazaar) หรือตลาดนัด เป็นย่าน
ชุมชนที่เป็นห้องแถว หรือร้านเป็นแถว ๆ ให้ประชาชนมาติดต่อซื้อขายกัน ในสมัยนี้ ไทยสามารถผลิตชาม

สังคโลกเป็นสินค้าได้แล้ว มีการค้ากับชาวต่างประเทศ คือ มอญ จีน ลังกา ญี่ปุ่น

16



2. สมัยอยุธยา

เจริญสูงสุดในสมัยของสมเด็จพระนารายณ์มหาราช มีพระคลังสินค้า คือ พระยาวิชาเยนทร์
ั
(นายฟอลคอน ชาวองกฤษ) ทำหน้าที่เหมือนรัฐมนตรีกระทรวงพาณิชย์และกระทรวงการคลัง มีการค้ากับ
โปรตุเกส สเปน ฮอลันดา อังกฤษ จีน ญี่ปุ่น อินเดีย เปอร์เซีย อาหรับ

3. สมัยธนบุรี
มีเรือสำเภาจีนเข้ามาค้าขายและค้าขายกับ อินเดีย อังกฤษ มลายู

4. สมัยรัตนโกสินทร์
เริ่มมีการค้ากับสหรัฐอเมริกาในสมัยรัชกาลที่ 2 ต่อมาในรัชกาลที่ 3 ไทยค้าขายกับจีนมากที่สุด และ

์
ิ
ติดต่อกับหมอบรัดเลย์ ซึ่งได้นำเครื่องพมพดีดมาใช้ในไทยในรัชสมัยของรัชกาลที่ 4 ยกเลิกระบบการค้าแบบ
ผูกขาดหันมาค้าขายแบบเสรีในรัชสมัยรัชกาลที่ 5 ชาวต่างประเทศได้มาเปิดห้างขายสินค้าในไทยและมีการ
จัดตั้งกระทรวงพาณิชย์ขึ้นในรัชกาลที่ 6

5. ปัจจุบัน
ระบบการค้าของไทยเป็นแบบผสมระหว่างระบบเศรษฐกิจเสรีนิยม (ประชาชนมีเสรีในการทำธุรกิจ)

ผสมกับสังคมนิยม (รัฐบาลเข้ามามีส่วนร่วมในการทำธุรกิจธนาคาร การขนส่ง และสาธารณูปโภค)

การบริหารองค์กรทางธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในยุคการค้าเสรี (Free Trade) ซึ่งการค้าและการ
ลงทุนมีความเสรีและเปิดกว้างทางการตลาดมากขึ้นในทุกประเทศทั่วโลก ภายใต้กรอบที่กำหนดโดยองค์การ

การค้าโลก (World Trade Organization : WTO) หรือในยุคเศรษฐกิจใหม่ (New Economy) ที่เกิดจาก

ิ่
กระแสโลกาภิวัตน์ รวมถึงบทบาทของเทคโนโลยีสารสนเทศและระบบเครือข่าย Internet ซึ่งได้เพม
ั
ประสิทธิภาพของการติดต่อสื่อสารให้มีความสะดวกรวดเร็วขึ้น และพฒนาเป็นระบบการค้าบนเครือข่าย
ั
Internet หรือธุรกิจ E-Commerce ซึ่งปัจจุบัน ถือเป็นช่องทางการตลาดที่มีอตราการเติบโตอย่างรวดเร็ว
โดยมีมูลค่าการค้าสูงนับเป็นแสนล้านบาทต่อปี ทั้งที่เริ่มแพร่หลายภายในเวลาสิบกว่าปีที่ผ่านมาเท่านั้น
























รูปภาพที่ 8 การเปิดการค้าเศรษฐกิจอาเซียน

17



การค้าขายของทุกประเทศได้ดำเนินไปอย่างก้าวหน้า เริ่มจากครอบครัว ไปยังชุมชนเล็ก ๆ เชื่อมโยง

ื่
ื้
ไปยังชุมชนอน ๆ และขยายไปถึงการค้าระหว่างประเทศ ปัจจัยที่เอออำนวยประโยชน์ต่อความเจริญก้าวหน้า
ทางการค้าขาย ได้แก่ ความสงบสุขของบ้านเมือง นโยบายของรัฐบาล สภาวะเศรษฐกิจของโลก ลักษณะนิสัย
ของประชาชน ความร่วมมือทางด้านการค้า ความเจริญก้าวหน้าทาง เทคโนโลยี ซึ่งประเทศต่าง ๆ พยายาม

หาทางทำให้ประเทศของตนเป็นผู้นำทางด้านการค้า เพราะการค้าขายที่ดีมีความเจริญก้าวหน้า หมายถึง
ั่
ความมั่นคงทางเศรษฐกิจของประเทศ ความมั่งคงและการดำเนินชีวิตที่ดีของประชาชนในประเทศนั้น
7. ประโยชน์ของการขาย

1. ทางด้านเศรษฐกิจ
1. การขายเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างงานอาชีพใหม่ๆ เช่น พนักงานส่งของ พนักงานบัญชี พนักงาน

คุมสต็อกสินค้า เป็นต้น

2. การขายทำให้ ท้องถิ่นมีงานทำ มีการกระจายรายได้
3. การขายทำให้ กิจการก้าวหน้า มีการขยายกำลังการผลิต มีอัตราการจ้างงานเพิ่มขึ้น

2. ทางด้านสังคม
1. การขายทำให้ประชาชนมีสินค้าตามต้องการ เกิดความสะดวกสบาย และประหยัดค่าใช้จ่ายในการ

แสวงหา

2. เมื่อประชาชนในท้องถิ่นมีรายได้ทำให้มีการยกมาตรฐานการครองชีพ เกิดความสงบในสังคม
3. การขายนำความเจริญไปสู่ท้องถิ่นได้ พบความแปลกใหม่และการเรียนรู้
















ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน

18






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 2



1. Selling = การขาย
2. Place = สถานที่

3. People = บุคคล
4. Equipment = เครื่องมือ

5. Symbols = สัญลักษณ์

6. Price = ราคา
7. Variability = ไม่แน่นอน

8. Perishability = ไม่สามารถเก็บไว้ได้
9. Barter System = ระบบแลกของต่อของ

10. Credit System = ระบบเครดิต




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 2


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายความสำคัญของการขาย
2. จงบอกความหมายของการขาย

3. จงบอกลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ

ุ
4. จงอธิบายแนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคณภาพการบริการ
5. จงอธิบายวิวัฒนาการของการขาย

6. จงอธิบายวิวัฒนาการการขายของไทย
7. จงบอกประโยชน์ของการขาย

19





แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 2



1. ระบบ Self-service เป็นร้านค้าประเภทใด

1. ร้าน MK 2. ร้าน Cosmetic
3. ร้าน Game Online 4. ร้าน 7-11

5. ร้าน Show Room

ื่
2. ชาวอาชีวศึกษา ใช้กล่องบรรจุภัณฑ์ที่ทำจากกระดาษใช้แล้วเพอลดการใช้ทรัพยากรป่าไม้ของประเทศไทย
เป็นแนวความคิดการตลาดแบบใด

1. แนวคิดที่ยึดการผลิตเป็นหลัก 2. แนวคิดที่ยึดสินค้าเป็นหลัก

3. แนวคิดที่ยึดการขายเป็นหลัก 4. แนวคิดที่ยึดการตลาดเป็นหลัก
5. แนวคิดการตลาดเพื่อสังคม

3. เพราะเหตุใดงานขายสินค้าที่สัมผัสไม่ได้ (การประกันชีวิต) จึงขายยากกว่าสินค้าที่สัมผัสได้
1. สินค้ามีราคาแพง 2. เป็นสินค้าไม่จำเป็น

3. ลูกค้าไม่มีโอกาสได้ทดลองใช้ 4. พนักงานขายมีจำนวนน้อยราย

5. เป็นสินค้าใหม่ที่ลูกค้าไม่รู้จัก
4. ข้อใดกล่าวถูกต้องที่สุด

1. การขายมีความสำคัญต่อทุกหน่วยงาน
2. การขายเป็นหน้าที่ของพนักงานขายเท่านั้น

3. งานวัฒนธรรมไม่ต้องใช้การขายในการเผยแพร่

4. การขายมีความสำคัญต่อกิจการที่หวังผลกำไรเท่านั้น
5. การขายมีความสำคัญต่อการค้าระหว่างประเทศมากกว่าในประเทศ

5. กิจกรรมในข้อใดเป็นงานขายปลีก

1. งานขายแก่พ่อค้า 2. การขายแก่อุตสาหกรรม
3. การขายโดยตัวแทนผู้ผลิตให้แก่คนกลางรายอื่น 4. การขายโดยเครื่องจักรอัตโนมัติ

5. การขายระหว่างประเทศ

20



หน่วยท 3 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

1.1 ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย
1.2 ช่องทางการจัดจำหน่าย

1.3 ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก
1.4 ประเภทงานขาย

1.5 ประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน

1.6 คุณสมบัติของพนักงานขาย
1.7 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)

ั
งานขายมีความแตกต่างกน เพราะสินค้าแต่ละประเภทกว่าจะถึงมือผู้บริโภค ต้องผ่านการขายมาเป็น
ทอด ๆ นับตั้งแต่วัตถุดิบจนถึงสินค้าสำเร็จรูปและนำจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนต้องใช้พนักงาน
ขายทั้งสิ้น ดังนั้นวิธีการดำเนินการขายจึงแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า ซึ่งพนักงานขายต้องใช้ความรู้

ความสามารถในการเสนอขายให้กับผู้บริโภคแต่ละคนที่มีความต้องการแตกต่างกันด้วย ความสำเร็จในการขาย

สินค้าได้นั้นพนักงานก็จะได้ค่าตอบแทนแตกต่างกันด้วย


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)

1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย


วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)
1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

2. ระบุช่องทางการจัดจำหน่าย
3. บอกประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก

4. บอกประเภทงานขาย

5. บอกประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน
6. บอกคุณสมบัติของพนักงานขาย

7. อธิบายโอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย

21



แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 3




1. ลักษณะงานขายในข้อใด จัดเป็นพนักงานขายปลีก
1. วิศวกรขาย 2. พนักงานขายบุกเบิก

3. พนักงานขายตามเส้นทาง 4. พนักงานขายในบริการ
5. พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม

2. ในการกำหนดลักษณะของงานขาย ปัจจัยหลักคือข้อใด

1. ลักษณะของสินค้า 2. คุณสมบัติของพนักงานขาย
3. คู่แข่งขัน 4. นโยบายของกิจการ

5. ลักษณะของลูกค้า
3. การพิจารณาลูกค้าจากสุขภาพและวัยวุฒิเป็นหลักในการพิจารณา เป็นการขายสินค้าชนิดใดมากที่สุด

1. การขายรถยนต์ 2. การขายบ้านและที่ดิน

3. การขายอุปกรณ์ออกกำลังกาย 4. การขายโปรแกรมทัวร์เพอสุขภาพ
ื่
5. การขายบริการของโรงพยาบาลเอกชน

ื
4. สินค้าจะไปถึงมอผู้บริโภคที่อยู่ห่างไกลซึ่งกระจายกันในแต่ละท้องถิ่นได้ จะต้องอาศัยกิจกรรมใดทาง
การตลาด
1. การขายสินค้าอย่างทั่วถึง 2. การสร้างจุดเด่นให้กับผลิตภัณฑ ์

3. การสร้างตรายี่ห้อ 4. การส่งเสริมการขาย
5. การสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ ์

5. ข้อใดกล่าวถูกต้อง

์
1. งานขายเป็นการนำเสนอรูปแบบผลิตภัณฑต่อกิจการ
2. งานขายเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมการส่งเสริมการตลาด

3. งานขายเป็นงานที่จะต้องทำยอดขายให้ชนะเพื่อนร่วมงาน
4. งานขายไม่จำเป็นต้องทำตามนโยบายของกิจการ

5. งานขายประกอบไปด้วยฝ่ายการตลาดและฝ่ายการเงิน

22





ี่
ี
หน่วยท 3 ความรู้เกี่ยวกับอาชพขาย


1. ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

งานขายมีความแตกต่างกน เพราะสินค้าแต่ละประเภทกว่าจะถึงมือผู้บริโภค ต้องผ่านการขายมาเป็น
ั
ทอด ๆ นับตั้งแต่วัตถุดิบจนถึงสินค้าสำเร็จรูปและนำจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนต้องใช้พนักงาน

ขายทั้งสิ้น ดังนั้นวิธีการดำเนินการขายจึงแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า ซึ่งพนักงานขายต้องใช้ความรู้

ความสามารถในการเสนอขายให้กับผู้บริโภคแต่ละคนที่มีความต้องการแตกต่างกันด้วย ความสำเร็จในการขาย
สินค้าได้นั้นพนักงานก็จะได้ค่าตอบแทนแตกต่างกันด้วย

2. ช่องทางการจัดจำหน่าย

ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) หมายถึง กระบวนการในการจัดการเกี่ยวกับ
การเคลื่อนย้ายสิทธิในตัวผลิตภัณฑ์และอาจรวมถึงตัวผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคม 2 วิธี คือ
ี
1. จำหน่ายช่องทางตรง (Direct Channel) ผู้ผลิตนำสินค้าไปจำหน่ายแก่ผู้บริโภคโดยตรง

ระบบการขายตรง (Direct Sales) คำว่า “การขายตรง” ที่บัญญัติขึ้นโดยสมาพนธ์การขายโดยตรงแห่งโลก
ั
(World Federation of Direct Selling Associations) และสมาคมการขายโดยตรง (ไทย) หมายถึง การทำ

ุ
ตลาดสินค้าอปโภคบริโภคในลักษณะของการนำเสนอขายต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยของผู้บริโภคหรือที่
อยู่อาศัยของผู้อื่น ณ ที่ทำงานของผู้บริโภคหรือที่อื่น ๆ โดยผู้ขายตรงใช้การอธิบายหรือสาธิตสินค้าเป็นกลยุทธ์
หลักในการเสนอขาย

่
การขายตรงเป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการให้แก่ผู้บริโภคโดยไม่ผ่านพอค้าคนกลาง ไม่มีการ
วางขายโดยทั่วไป สินค้าส่วนใหญ่พนักงานขายจะต้องสาธิตวิธีการใช้ให้ลูกคาดู รูปแบบการขายตรงจะเป็นการ
้
เสนอขายสินค้าถึงบ้าน หรือที่ทำงานถึงลูกค้า ทางโทรศัพท์ ทางไปรษณีย์ หรือการออกงานแสดงสินค้า




















รูปภาพที่ 9 การขายตรง

23

2. ำ หน่า ย ช่องทางออม (Indirect Channel) เป็นช่องทางที่สินค้าเปลี่ยนมือจาก
จ
้
ุ
ผู้ผลิตไปยังคนกลางและจากคนกลางไปถึงผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้ทางอตสาหกรรม คนกลางในช่องทาง
อ้อมมีหลายประเภท ได้แก่ ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ตัวแทน เป็นต้น

























้
รูปภาพที่ 10 การจำหน่ายช่องทางออม


3. ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก

ในปัจจุบันพอที่จะจัดแบ่งประเภทของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ได้เป็น 7 ประเภท คือ
1. ซุปเปอร์เซ็นเตอร์ (Super center, Hyper Mart, Discount Store) เป็นร้านค้าปลีกขนาด

ื้
ใหญ่ มุ่งกลุ่มลูกค้ารายได้ต่ำถึงปานกลางมีขนาดพนที่ตั้งแต่ 10,000-15,000 ตารางเมตร สินค้าที่จำหน่ายเป็น
ื้
กลุ่มสินค้าเกรดซีและดี เน้นราคาถูก พนที่วางสินค้ากว้างขวาง เรียงสินค้าได้มากรายการ ประการสำคัญมีจุด
ิ
บริการชำระเงนจุดเดียว (หลายช่อง) สร้างความสะดวกให้กับลูกค้ามาก เพราะสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ทั่วร้าน
แล้วค่อยชำระเงินทีเดียว มีรถเข็นสินค้าบริการ ร้านค้าประเภทนี้มักตั้งอยู่กลางเมืองหรือชานเมืองมีที่จอดรถ

บริการ ปัจจุบันจะมีโรงภาพยนตร์อยู่ในห้างด้วย เช่น บิ๊กซี โลตัส คาร์ฟูร์ ปัจจุบัน Discount Store ในประเทศ
ไทยมีนักลงทุนต่างชาติถือหุ้นใหญ่ทั้งหมด เช่น กลุ่มกาสิโน (Big C), กลุ่มเทสโก้ (Lotus)


















รูปภาพที่ 11 โลตัส

24



2. ห้างสรรพสินค้า (Department Store) ขายสินค้าหลากหลายมักตั้งอยู่กลางใจเมือง เน้นสินค้า

เกรดเอและบี มีทั้งแบรนด์เนมนำเข้าจากต่างประเทศและที่ผลิตในประเทศ สินค้าจะมีราคาค่อนข้างสูงกว่า
Discount Store การตกแต่งร้านเน้นความสวยงามและดึงดูดความสนใจของลูกค้ามีพนักงาน คอยบริการให้

คำแนะนำใกล้ชิด เช่น ห้างเซนทรัล โรบินสัน เดอะมอลล์ เป็นต้น ในอดีตห้างสรรพสินค้าตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ

ปัจจุบันขยายสาขาไปยังจังหวัดใหญ่ๆ มากขึ้น เช่น เชียงใหม่ ภูเก็ต หาดใหญ่ นครราชสีมา ขอนแก่น เป็นต้น
















รูปภาพที่ 12 ห้างเซนทรัล


3. ซุปเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) จำหน่ายสินค้ากลุ่มอาหารและของใช้ประจำวันเป็นหลัก มีทั้ง

ิ
ที่ตั้งอยู่ริมถนนเป็นอสระ (Stand Alone) เช่น ฟดแลนด์ เป็นต้น และประเภทที่ตั้งอยู่ในห้างสรรพสินค้า เช่น
ู้
ื้
ท๊อปซุปเปอร์มาร์เก็ต โฮมเฟรชมาร์ท ของเดอะมอลล์ เป็นต้น ขนาดพนที่ของประมาณ 2,000-5,000 ตาราง
เมตร ลูกค้าต้องบริการตนเองไม่มีพนักงานคอยแนะนำ ทำเลที่ตั้งมักยึดแหล่งชุมชนเป็นหลัก

















รูปภาพที่ 13 โฮมเฟรชมาร์ท


4. ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store หรือ Gas Store) เป็นร้านค้าปลีกประเภทบุคคลทั่วไป

ื้
พนที่ขนาดเล็กที่สุดแค่ 15 ตารางเมตรใหญ่สุดไม่เกิน 500 ตาราง สินค้าที่วางจำหน่ายมักจะเป็นสินค้ากลุ่ม
ื้
อาหารและของใช้จุกจิกประจำวัน จำนวนสินค้าน้อยกว่า 5 พันรายการ ร้านสะดวกซอจะกระจายไปตามชุมชน
หรือแหล่งชุมนุมของคนทั่วไป เช่น ป้ายรถเมล์ , ปั๊มน้ำมัน เน้นการเปิดบริการ 24 ชั่วโมง ราคาสินค้าค่อนข้าง

ี
สูง เช่น ร้านเซเว่นอเลฟเว่น เป็นต้น นอกจากนี้ในปัจจุบันยังทำธุรกิจบริการรับชำระเงินค่าใช้จ่ายต่าง ๆ เช่น
ค่าไฟฟ้า ค่าโทรศัพท์ ฯลฯ

25

















รูปภาพที่ 14 ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น


5. ร้านค้าปลีกในรูปการขายส่ง (Cash and Carry) รูปแบบการขายปลีกแบบต้องเป็นสมาชิกใน

ี
ประเทศไทยประเภทนี้มีเพยงแห่งเดียว คือ แม็คโคร ผู้ซื้อจะต้องมีบัตรสมาชิกหรือหากไม่มีก็ทำบัตรสมาชิก
ชั่วคราวเพอเข้าไปซื้อสินค้าได้ วัตถุประสงค์เดิมสมาชิกเป็นร้านค้าปลีกย่อยแต่ต่อมาการแข่งขันมากขึ้นจึงเปิด
ื่
ให้ประชาชนทั่วไปเป็นสมาชิกได้ เน้นขายสินค้าราคาถูกเป็นล๊อตใหญ่ ๆ เช่น ครึ่งโหล ทั้งโหล เป็นต้น ลูกค้า
ต้องบริการด้วยตนเอง รับเงินสดมีจุดรับชำระเงินจุดเดียว หลายช่องทางเหมือนกับ Discount Store เน้น

ราคาถูก พื้นที่ขาย 10,000-15,000 ตารางเมตร เน้นสินค้าอุปโภคบริโภคประจำวัน














รูปภาพที่ 15 แม็คโคร


6. ร้านค้าปลีกขายสินค้าเฉพาะอย่างหรือสินค้าพิเศษ (Specialty Store หรือ Brand

ื้
Specialty) เน้นขายสินค้าเฉพาะด้านที่มีคุณภาพ ราคาสูง มีพนักงานคอยให้คำแนะนำพนที่ขายประมาณ
200-1,000 ตารางเมตร ที่ตั้งร้านอยู่ในแหล่งชุมชนใหญ่ หรืออยู่ในอาคารเดียวกับห้างสรรพสินค้า บางร้านขาย

สินค้าเฉพาะ Brand ของตนเอง เช่น มาร์กแอนด์สเปนเซอร์ บู้ท วัตสัน พีเพิลเฮลธ์แคร์ ซุปเปอร์สปอร์ต
เป็นต้น















รูปภาพที่ 16 วัตสัน

26



7. ร้านค้าปลีกเฉพาะอย่างเน้นราคาถูก (Category Killer) ร้านค้าประเภทนี้คล้ายๆ กับประเภทที่

6 แต่เน้นราคาถูก สินค้าจะหลากหลายในประเภทของสินค้าหมวดหมู่เดียวกัน พนที่ขายตั้งแต่ 2,000-10,000
ื้
ตารางเมตร ทำเลที่ตั้งใจกลางเมืองหรือย่านธุรกิจ อาจจะอยู่ในอาคารเดียวกับห้างสรรพสินค้าหรือ

ี
ศูนย์การค้า มีพนักงานคอยให้บริการ เรียกอกอย่างว่า Low price Specialty Store เช่น ออฟฟศเมท
ิ
เพาเวอร์บาย ออฟฟิศดีโป เป็นต้น



















รูปภาพที่ 17 ออฟฟิศเมท


นอกเหนือจากการค้าปลีกแบบใหม่ทั้ง 7 ประเภทแล้ว ปัจจุบันเกิดการค้าปลีกแบบใหม่ เรียกว่า

ร้านค้าแบบแฟรนไชส์ (Franchise) ระบบธุรกิจที่ประกอบด้วยเจ้าของลิขสิทธิ์ถ่ายทอดวิทยาการการทำธุรกิจ
ทุกอย่างให้แก่ผู้รับสิทธิ์อย่างใกล้ชิดและผู้รับสิทธิ์จะต้องจ่ายค่าธรรมเนียม ในการใช้ชื่อการค้าเป็นค่าธรรมเนียม

่
แรกเข้ารวมทั้งคาตอบแทนในระบบ เช่น ค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ยอดซื้อ ค่าโฆษณา ค่าอบรม
เป็นต้น

























รูปภาพที่ 18 ร้านค้าแบบแฟรนไชส์

27



4. ประเภทของงานขาย

การแบ่งประเภทของงานขายนั้น ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดสิ่งใดเป็นเกณฑงานขายที่
์
แบ่งตามลักษณะของการทำงาน มีดังนี้

1. งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling) เป็นการขายที่พนักงานขายต้องเผชิญหน้ากับ

ี
ลูกค้า หมายรวมถึง การใช้โทรศัพท์และการใช้จดหมายขายด้วย ซึ่งเรียกอกอย่างหนึ่งว่างานขายเฉพาะตัว
ู
ลักษณะของงานขายประเภทนี้ พนักงานงานขายต้องพดคุย ตอบข้อซักถาม ของลูกคา บางครั้งอาจมีการสาธิต
้
้
ประกอบการขาย พนักงานขายสามารถขจัดอุปสรรคในการขายได้โดยง่ายสร้างความมนใจกับลูกคาได้ทันทีโดย
ั่
การสาธิต พนักงานขายต้องได้รับอบรมมาเป็น อย่างดีเป็นงานขายที่เหมาะกับการขายที่มีค่าตอบแทนสูง แต่ก็
ต้องมีความอดทนสูง พนักงานขายต้องมีความสามารถในการติดต่อสื่อสาร มีมนุษยสัมพนธ์ ตลอดจนการใช้
ั
จิตวิทยาในการขาย
















รูปภาพที่ 19 งานขายที่ใช้พนักงานขาย



่
ง
2. า น ข ายที่ไมใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling) เป็นการขายที่เกิดขึ้นโดยที่
พนักงานขายและลูกค้าไม่จำเป็นต้องเผชิญหน้ากัน ใช้การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เช่น การ
โฆษณา การประชาสัมพนธ์ รวมตลอดถึงการใช้การส่งเสริมการขายในรูปแบบอน ๆ เช่น การใช้ของแถม ของ
ื่
ั
ตัวอย่าง หรือการชิงโชค ฯลฯ งานขายแบบนี้ อาจจะไม่ทำให้เกิดการขายขึ้นในทันที แต่จะมีส่วนทำให้ผู้บริโภค
โดยทั่วไปได้รู้จักสินค้า เกิดความพงพอใจ เกิดความต้องการซื้อในอนาคตและช่วยให้พนักงานขายตามมาเจาะ
ึ
ตลาดในภายหลัง พนักงานขายสามารถทำการขายแบบเฉพาะตัวง่ายขึ้น

















รูปภาพที่ 20 งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย

28



5. ประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน

ความหมายของพนักงานขาย

พนักงานขาย หมายถึง บุคคลซึ่งทำหน้าที่เสนอขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าเป็นสื่อกลางหรือ
ตัวแทนของกิจการในการติดต่อกับลูกค้าและบุคคลทั่วไป การแสวงหาลูกค้า การเสนอขายสินค้า สร้างความ

พอใจ และกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้า รวมทั้งการให้คำแนะนำแก่ลูกค้าทั้งก่อน
ี
และหลังการขายม 3 ประเภท คือ
1. งานขายอุตสาหกรรม (Industrial Selling)

ุ
งานขายอตสาหกรรม หมายถึง งานขายสินค้าให้ผู้ประกอบการอตสาหกรรม สินค้าที่ขายเป็นสินค้า
ุ
ุ
ประเภททุน หรือสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการผลิต ไม่ใช่สินค้าอปโภคบริโภค สามารถแบ่งพนักงานขายได้
3 ประเภท คือ

1.1 พนักงานขายอตสาหกรรมทั่วไป (The General Industrial Salesman) เป็นพนักงานที่มี
ุ
ความชำนาญในการขายสินค้า เช่น เครื่องจักร วัตถุดิบ หรืออปกรณ์ในการผลิตอื่น ๆ ให้กับอุตสาหกรรมต่าง ๆ
ุ
่
โดยทำหน้าที่ให้คำปรึกษา หรือจัดอบรมทางเทคนิคแกลูกค้าเพื่ออำนวยประโยชน์ในการช่วยเหลือให้ลูกค้าได้ใช้
ี
สินค้าอย่างถูกต้อง ลดค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมพนักงานขายประเภทนี้ไม่มุ่งทำการขายแต่เพยงอย่างเดียว
เพราะสินค้าที่นำมาขายมักจะมีราคาสูง ลูกค้าต้องใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนาน

1.2 วศวกรขาย (The Sales Engineer) เป็นพนักงานขายที่มีการศึกษาสูง ได้รับการฝึกอบรมมา
ิ
โดยเฉพาะ มีความเชี่ยวชาญเฉพาะในเรื่องเครื่องจักร เครื่องยนต์ มีความสามารถในการช่วยเหลือลูกค้าในการ

วางผังโรงงาน มีความสามารถในการดัดแปลงเครื่องจักรของลูกค้า การวางแผนพฒนาการผลิต ให้คำปรึกษา
ั
ด้านวิศวกรรม ลูกค้าของพนักงานขายพวกนี้จะเป็นเจ้าของกิจการ หัวหน้าช่างและวิศวกรผู้ควบคุมงานผลิต

1.3 พนักงานขายบริการ (The Service Salesman) เป็นพนักงานขายที่ให้บริการแก่ลูกค้าที่เคย

ซื้อสินค้าของกิจการไปแล้ว ได้รับการฝึกอบรมให้มีความรู้ด้านช่างเทคนิค มีความรู้เฉพาะเกี่ยวกับสินค้าของ
้
กิจการ เช่น พนักงานติดตั้งเครื่องจักร พนักงานติดตั้งแอร์ ช่างซ่อม เพื่อช่วยเหลือลูกคาในกรณีทลูกค้ามีปัญหา
ี่
เกี่ยวกับสินค้าที่ซื้อไป

2. งานขายส่ง (Wholesale Selling)
งานขายส่ง เป็นงานขายที่เกี่ยวข้องกับคนกลางซึ่งทำหน้าที่รับสินค้าของกิจการไปจำหน่าย

ต่อ ปริมาณการซื้อขายแต่ละครั้งเป็นจำนวนมาก สินค้าที่ทำการขายมักเป็นสินค้าประเภทเครื่องอปโภค
ุ
บริโภคที่มีความจำเป็นต่อการครองชีพ เหตุจูงใจของการซื้อของลูกค้าอยู่ที่การส่งเสริมการจำหน่าย เช่น
ส่วนลด ของแถมต่าง ๆ แบ่งพนักงานขายได้ 4 ประเภท คือ

2.1 พนักงานขายบุกเบิก (The Pioneer Salesman) เป็นพนักงานขายสินค้าที่ไม่ยังไม่เคยมี
วางขายในท้องตลาดมาก่อน เป็นการเปิดตัวสินค้าใหม่ของกิจการ เป็นงานที่ยากสำหรับพนักงานขายเพราะ

ลูกค้าไม่เคยรู้จักสินค้านั้นมาก่อน ไม่กล้าที่จะตกลงใจซื้อ ไม่แน่ใจว่าเมื่อซื้อแล้วจะขายได้ลูกค้ามองว่าสู้ขาย

สินค้าเดิม ๆ ที่ตลาดรู้จักไม่ได้ พนักงานขายพวกนี้ความอดทนสูงมาก ต้องทำงานหนักมาก เพราะต้องใช้เวลา