วิชาขายสินค้าและบริการ (20211-2006)

29



ั
ในการเจรจาให้ซื้อ และต้องเดินทางติดต่อกับลูกค้าใหม่ๆ ตลอดเวลาต้องเป็นผู้มีมนุษย์สัมพนธ์ดี มีความ
ื่
กระตือรือร้น ไม่ท้อถอย ต้องเป็น นักสร้างจินตนาการเพราะสินค้าจะขายได้ยากกว่าสินค้าอนที่ลูกค้ารู้จักดีอยู่
แล้ว ถ้ากิจการไม่จัดให้มีการโฆษณาประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับสินค้าด้วยแล้ว พนักงานขายจะต้องทำงานหนักเป็น

ทวีคูณ

2.2 พนักงานขายบริการพ่อค้า (The Dealer Service Salesman) พนักงานขายประเภทนี้มี
ื่
หน้าที่ติดต่อกับร้านค้าที่ได้ซื้อสินค้าไปแล้ว เพอสอบถามปัญหาต่าง ๆ ในการขาย อาจจะให้คำปรึกษาอบรม
พนักงานขายของลูกค้าเพอให้รู้จักสินค้า สามารถขายสินค้าได้ดีขึ้น ตลอดจนการให้ความช่วยเหลือร้านค้าใน
ื่
ี
ื่
ิ่
การจัดสินค้าเพอให้สินค้าสะดุดตา น่าซื้อ และมียอดขายเพมมากขึ้น นอกจากนี้หน้าที่ที่สำคัญอกประการหนึ่ง
คือ พยายามเพมยอดการสั่งซื้อเพิ่มเติมจากร้านค้าเพอเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ
ื่
ิ่
2.3 พนักงานขายแก่พ่อค้า (The Jobber Salesman) เป็นพนักงานขายที่เป็นตัวแทนขายสินค้า
ให้กับอตสาหกรรมหลาย ๆ ราย มีสินค้าจำหน่ายคล้าย ๆ กัน เช่น พนักงานขายที่นำยาจากหลายๆ บริษัทไป
ุ
จำหน่ายให้กับร้านขายยาที่มียาเป็นร้อยชนิด เป็นการบริหารที่ให้ความสะดวกแก่เจ้าของร้านไม่ต้องสั่งซื้อยา
ิ
์
จากหลายบริษัท หรือแผงหนังสือที่ต้องมีหนังสือหลายประเภทก็ไม่จำเป็นต้องสั่งจากสำนักพมพของแต่ละเล่ม
เพียงแต่สั่งกับพนักงานขายพวกนี้ก็จะได้หนังสือที่ต้องการได้ครบถ้วน

ี
2.4 พนักงานขายรายละเอยด (The Detail Salesman) หมายถึง พนักงานขายที่ทำหน้าที่ให้
รายละเอยด ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับสินค้าที่ลูกค้าสนใจ ไม่ได้ทำหน้าที่ขายโดยตรง เป็นพวกที่ต้องมีความรู้
ี
ุ
ความสามารถเฉพาะด้าน เช่น ตัวแทนอตสาหกรรมขายยา ก็ต้องทราบว่ายานั้นผลิตจากอะไรจะให้ผลในการ
รักษาอย่างไร เป็นต้น
3. งานขายปลีก (Retail Selling)

งานขายปลีก หมายถึง การขายสินค้าให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer)
ื่
ื่
เพอนำไปบำบัดความต้องการของตนเอง โดยไม่มีจุดประสงค์อย่างอน ปริมาณการซื้อขายแต่ละครั้งไม่มาก
แต่มีตัวแทนจำหน่ายมาก พนักงานขายแบ่งได้ 4 ประเภท ดังนี้

3.1 พ นักงาน ขายหน้าร้าน (The Store Salesman) มีหน้าที่ให้การต้อน รับลูกค้า
้
ให้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า ชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อ ตลอดจนแกปัญหาให้ลูกค้า เป็นลักษณะงานขายที่ผู้บริโภคม ี
ความคุ้นเคยและพบเห็นได้มากที่สุด เช่น พนักงานขายในห้างสรรพสินค้า พนักงานขายไม่ต้องเดินทางออกไป
พบปะลูกค้าเหมือนพนักงานขายประเภทอื่น ๆ ลูกค้าจะเดินเข้ามาหาเองพนักงานประเภทนี้ ต้องมีบุคลิกภาพดี

ต้องมีความอดทนและสามารถควบคุมอารมณ์ตนเองได้ดี

3.2 พนักงานขายสินค้าพิเศษ (The Specialty Salesman) พนักงานขายประเภทนี้เป็น
ื่
พนักงานขายเดินตลาด ที่ต้องมีความสามารถในการเรียนรู้สินค้าที่มีความซับซ้อนและต้องผ่านการอบรมเพอ
ิ
สร้างความมั่นใจในการทำงาน เพราะ ต้องเข้าพบลูกค้าตามบ้านหรือสำนักงาน สินค้าที่ขายเป็นสินค้าพเศษ
ราคาแพง เช่น เครื่องใช้ไฟฟา หรือบริการประกันชีวิตเครื่องครัวที่มีราคาแพง หนังสือประเภทสารานุกรมชุด
้

30

ใหญ่ เป็นต้น พนักงานขายประเภทนี้ต้องมีความอดทนสูงและ ต้องมีความคิดสร้างสรรค์ มีจินตนาการ สามารถ

พูดชักจูงใจให้ลูกค้ามีความเห็นคล้อยตามได้
3.3 พนักงานขายตามบ้าน (The Door to Door Salesman) จะมีลักษณะเหมือนกับพนักงาน

ุ
ขายสินค้าพิเศษ จะแตกต่างกันที่พนักงานขายประเภทนี้ขายสินค้าจำเป็นในการครองชีพ หรือเป็นสินค้าอปโภค
ื่
บริโภคทั่วไป ราคาไม่สูงนัก หรือเป็นสินค้าที่ กิจการส่งมาเพอเร่งยอดขายเป็นครั้งคราวรายได้มักจะรับเป็น
รายวันบวกกับค่านายหน้าประมาณ 25 % แต่การทำงานของพนักงานขายประเภทนี้ จะมีหัวหน้าสายงานคอย

ควบคุม ประสานงานและให้ความช่วยเหลือ
3.4 พนักงานขายตามเส้นทาง (The Route Salesman) หมายถึง พนักงานขายประเภทที่ถูก

จำกัดอาณาเขตขาย หรือจำกัดเส้นทางการขาย เช่น พนักงานขายเครื่องดื่มยาคูลล์ พนักงานขาย

ไส้กรอกทอดศรีไทย พนักงานขายนมสดหนองโพธิ์ เป็นต้น ซึ่งพนักงานขายทำหน้าที่ทั้งขายและส่งสินค้าในตัว
ื่
ั
คุณสมบัติของพนักงานขายประเภทนี้จะต้องมีมนุษย์สัมพนธ์ดีในขณะที่ขายก็แสวงหาลูกค้าใหม่ ๆ ไปด้วย เพอ
เพมยอดขายและเพมรายได้ของตนเอง ซึ่งส่วนใหญ่พนักงานขายจะมีรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์จากการขายสินค้า
ิ่
ิ่
นั้น ๆ
6. คุณสมบัติของพนักงานขาย













































รูปภาพที่ 21 คุณสมบัติของพนักงานขาย

31



7. โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย (Opportunities and Motivations of

Salesman)

ตำแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย (Levels of selling Career)

ในการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับ
ล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไปถึงระดับสูงสุด โดยสามรถจัดระดับได้ดังนี้

(1) ตำแหน่งพนักงานขายฝึกหัด (Sales Trainee) คือ พนักงานที่เริ่มเข้ามาปฏิบัติงานใหม่ โดย
ก่อนจะปฏิบัติงานจริง จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมงาน อบรมเทคนิควิธีการขาย โดยอาจติดตามหรือหา

ประสบการณ์จากพนักงานขายรุ่นอาวุโสกว่า

(2) พนักงานขายระดับต้น (Junior Salesman) คือ พนักงานที่ผ่านการฝึกอบรมแล้วและพร้อมที่
จะออกปฏิบัติงานเพียงคนเดียวหรือเป็นผู้ช่วยของพนักงานขายอาวุโส

(3) พนักงานขายอาวโส (Senior Salesman) คือ ผู้ที่มีประสบการณ์ในการขายสินค้ามาเป็น
ุ
เวลานานและสามารถที่จะควบคุมพนักงานขายระดับต้น และอาจพิจารณาเรื่องการให้ชื่อแก่ลูกค้าอีกด้วย

(4) ผู้ควบคุมดูแลพนักงานขาย (Sale Supervisor) มีหน้าที่รับผิดชอบดูแลพนักงานขาย บางครั้ง

อาจออกไปจำหน่ายด้วยตนเอง เพอหาประสบการณ์ แต่ส่วนใหญ่จะทำหน้าที่สำรวจผลของการขายของ
ื่
พนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็มความสามารถ ชี้แจงนโยบายและแผนงานการ

ฝึกงานให้พนักงานขาย ชี้แจงนโยบายและแผนงานของบริษัทให้พนักงานขาย ขณะเดียวกันผู้ควบคุมดูแล

พนักงานขายต้องรายงานผลการทำงานต่อผู้จัดการแผนกขาย ซึ่งเป็นผู้บังคับบัญชาทราบ และต้องรับผิดชอบ
ในยอดขาย ตลอดจนการประชาสัมพันธ์ของบริษัททอยู่ในความรับผิดชอบ
ี่
(5) ผู้จัดการแผนก (Division Sale Manager) บริษัทขนาดใหญ่จะแบ่งสายการขายออกเป็นภาคๆ

เช่น ภาคเหนือ ภาคใต้ และภาคกลาง เป็นต้น โดยให้ผู้จัดการแผนกการขายมีหน้าที่ความรับผิดชอบ ส่วนงาน
ที่ทำประจำคือ กำหนดโควตาแก่พนักงานขายจัดโครงการฝึกอบรมพนักงานขาย วางแผนการประชุมงานใน

แผนกขาย
(6) ผู้จัดการฝ่ายการตลาด (Marketing Manager) ทำหน้าที่รับผิดชอบเรื่องการตลาดของบริษัท

ทั้งหมดตัดสินใจในการว่าจ้างคนงาน ฝึกงานพนักงานขาย บำรุงขวัญ (Morale) ให้พนักงานอาวุโสมีความสุข
และสามารถทำงานอย่างเต็มความสามารถ ตั้งราคาขาย ตั้งยอดขายของพนักงานขาย รับผิดชอบในงาน

โฆษณา การส่งเสริมการขาย

(7) รองประธานบริษัทฝ่ายการตลาด (Vice-president in Charge of Marketing) คือผู้บริหาร
สูงสุดทางด้านการขายของบริษัทรวมทั้งร่วมกำหนดนโยบาย วางแผนการตลาด วางแผนส่งเสริมการจำหน่าย

ตลอดจนงานอื่น ๆ ของบริษัท

(8) ประธานบริษัท (President) คือ ผู้บริหารชั้นสูงต้องรับผิดชอบงานทั้งหมดของบริษัท

32






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 3



1. Channel of Distribution = ช่องทางการจัดจำหน่าย
2. Direct Channel = จำหน่ายช่องทางตรง

3. Direct Sales = ระบบการขายตรง
4. Indirect Channel = จำหน่ายช่องทางอ้อม

5. Department Store = ห้างสรรพสินค้า

6. Supermarket = ซุปเปอร์มาร์เก็ต
ื้
7. Convenience Store = ร้านสะดวกซอ
8. Cash and Carry = ร้านค้าปลีกในรูปการขายส่ง
9. Personal Selling = งานขายที่ใช้พนักงานขาย

10. Non-Personal Selling = งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 3


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

2. จงบอกช่องทางการจัดจำหน่าย
3. จงบอกประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก

4. จงบอกประเภทงานขาย
5. จงบอกประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน

6. จงบอกคุณสมบัติของพนักงานขาย
7. จงอธิบายโอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย











อยากเป็น "นักขาย" ต้องมีคุณสมบัติแบบไหน

33





แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 3



1. การพิจารณาลูกค้าจากสุขภาพและวัยวุฒิเป็นหลักในการพิจารณา เป็นการขายสินค้าชนิดใดมากที่สุด

1. การขายรถยนต์ 2. การขายบ้านและที่ดิน
3. การขายอุปกรณ์ออกกำลังกาย 4. การขายโปรแกรมทัวร์เพื่อสุขภาพ

5. การขายบริการของโรงพยาบาลเอกชน

2. ลักษณะงานขายในข้อใด จัดเป็นพนักงานขายปลีก
1. วิศวกรขาย 2. พนักงานขายบุกเบิก

3. พนักงานขายตามเส้นทาง 4. พนักงานขายในบริการ

5. พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม
3. ในการกำหนดลักษณะของงานขาย ปัจจัยหลักคือข้อใด

1. ลักษณะของสินค้า 2. คุณสมบัติของพนักงานขาย
ั
3. คู่แข่งขน 4. นโยบายของกิจการ
5. ลักษณะของลูกค้า

4. ข้อใดกล่าวถูกต้อง
1. งานขายเป็นการนำเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ต่อกิจการ

2. งานขายเป็นส่วนหนึ่งของกจกรรมการส่งเสริมการตลาด
ิ
3. งานขายเป็นงานที่จะต้องทำยอดขายให้ชนะเพอนร่วมงาน
ื่
ิ
4. งานขายไม่จำเป็นต้องทำตามนโยบายของกจการ
5. งานขายประกอบไปด้วยฝ่ายการตลาดและฝ่ายการเงิน
5. สินค้าจะไปถึงมือผู้บริโภคที่อยู่ห่างไกลซึ่งกระจายกันในแต่ละท้องถิ่นได้ จะต้องอาศัยกิจกรรมใดทาง

การตลาด

1. การขายสินค้าอย่างทั่วถึง 2. การสร้างจุดเด่นให้กับผลิตภัณฑ ์
3. การสร้างตรายี่ห้อ 4. การส่งเสริมการขาย

5. การสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ ์

34


หน่วยท 4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. เทคโนโลยีที่เกยวข้องกับการขาย
ี่
1.1 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย
1.2 ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce

1.3 ข้อดีของการใช้ E-Commerce
1.4 เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกบงานขาย
ั


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)
ในยุคการสื่อสารไร้พรมแดนนี้ การเสนอขายสินค้ามิใช่แต่จะใช้พนักงานขายเท่านั้น เครื่องมือ

ิ
อเล็กทรอนิกส์ได้ถูกนำมาใช้โดยคำนึงถึงความสะดวกสบายที่ลูกค้าจะได้รับเป็นสำคัญ ซึ่งทางกิจการต่าง ๆ
ิ่
ก็พยายามสรรหาวิธีการต่าง ๆ เพอแข่งขันกันเสนอขายสินค้าในระบบไฮเทคเพมมากขึ้น เพราะเป็นการ
ื่
ประหยัดค่าใช้จ่ายของกิจการในระยะยาวดีกว่าจ้างพนักงานขาย


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)

1. แสดงความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย


วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)

1. อธิบายเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย

2. อธิบายรูปแบบการทำธุรกิจ
3. บอกข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce

4. บอกข้อดีของการใช้ E-Commerce
5. บอกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับงานขาย

35





แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 4



1. ถ้าพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายจะมีผลในเรื่องใดมากที่สุด

1. ทำให้มีความมั่นใจในตนเอง 2. สามารถอธิบายและสาธิตสินค้าได้ถูกต้อง

3. ทำให้กิจการมีภาพพจน์ที่ดี 4. ทำให้ได้รับการเลื่อนขั้นเลื่อนตำแหน่ง
5. ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น

2. แหล่งความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่หาง่ายที่สุดคืออะไร
1. คู่มือสินค้า 2. ตัวสินค้า

3. คู่มือขาย 4. แฟ้มขาย

5. พนักงานขายผู้ผลิต
3. รายละเอียดในเรื่องใดไม่ได้ระบุไว้ในกล่องสินค้า

1. ส่วนประกอบของสินค้า 2. วิธีการใช้

3. ปริมาณบรรจุ 4. วันหมดอายุ
5. กระบวนการผลิต

4. ยาสีฟัน โฟมล้างหน้า น้ำยาล้างห้องน้ำ เป็นสินค้าประเภทใด
ื้
1. สินค้าสะดวกซื้อ 2. สินค้าเลือกซอ
3. สินค้าเปรียบเทียบซื้อ 4. สินค้าพิเศษ

5. สินค้าไม่แสวงซื้อ
5. “ไมโครเวฟรุ่นนี้ใช้อุ่นอาหารได้ ต้ม ผัด แกง ทอด ได้” รายละเอียดดังกล่าวแสดงว่าพนักงานขายมีความรู้ใน

ด้านใดของสินค้า
1. รูปร่างของสินค้า 2. กระบวนการผลิต

3. การดูแลรักษา 4. วัตถุดิบ

5. ประโยชน์

36





หน่วยที่ 4 เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย



1. เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย

ในยุคการสื่อสารไร้พรมแดนนี้ การเสนอขายสินค้ามิใช่แต่จะใช้พนักงานขายเท่านั้น เครื่องมือ

ิ
อเล็กทรอนิกส์ได้ถูกนำมาใช้โดยคำนึงถึงความสะดวกสบายที่ลูกค้าจะได้รับเป็นสำคัญ ซึ่งทางกิจการต่าง ๆ
ิ่
ก็พยายามสรรหาวิธีการต่าง ๆ เพอแข่งขันกันเสนอขายสินค้าในระบบไฮเทคเพมมากขึ้น เพราะเป็นการ
ื่
ประหยัดค่าใช้จ่ายของกิจการในระยะยาวดีกว่าจ้างพนักงานขาย

ี
ิ
์
1. ทางไปรษณีย์ กิจการจะโฆษณาขายสินค้าทางวารสาร นิตยสาร หนังสือพมพ โดยจะมีรายละเอยด
้
่
ของสินค้าที่ไม่ต้องสลับซับซ้อน ลูกคาอานแล้วเข้าใจได้ง่าย พึงพอใจในคุณสมบัติและราคา เกิดความต้องการที่
ิ
์
จะซื้อ ก็จะกรอกข้อความในใบสั่งซื้อที่พมพอยู่ในวารสาร ฯลฯ แล้วส่งทางไปรษณีย์ไปยังกิจการ ส่วนเงินค่า
สินค้า บางกิจการอาจให้ส่งไปพร้อมใบสั่งซื้อ บางกิจการก็ให้ส่งใบสั่งซื้อเพยงอย่างเดียว กรณีนี้เมื่อกิจการส่ง
ี
สินค้ามาให้ลูกค้าจะได้รับใบแจ้งให้ไปรับสินค้า ณ ที่ทำการไปรษณีย์ที่ระบุลูกค้าเพยงแต่นำเงินไปชำระค่า
ี
สินค้า ณ ที่ทำการไปรษณีย์ แล้วรับสินค้าไป (บริการนี้ของ ไปรษณีย์เรียกว่า พัสดุเก็บเงินปลายทาง หรือ
พกง.)








































รูปภาพที่ 22 ทางไปรษณีย์

37



2. ทางโทรศัพท์ จะมีการใช้สื่อโฆษณาซึ่งส่วนใหญ่พบใน โทรทัศน์ วิทยุ กิจการจะบรรยาย

คุณลักษณะของสินค้าและ/หรือมีภาพประกอบ แจ้งราคาพร้อมค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง ทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย
ขึ้นและทิ้งเบอร์โทรศัพท์ให้ติดต่อกลับในกรณีที่มีความต้องการ เมื่อลูกค้าสนใจก็จะโทรศัพท์ติดต่อพร้อมแจ้งชื่อ

และที่อยู่ ส่วนการจัดส่งสินค้าใช้บริการทางไปรษณีย์ที่เรียกว่า พัสดุเก็บเงินปลายทาง (พกง.) หรือบริการนำส่ง

ของเอกชน เช่น FedEx เป็นต้น เช่น การโฆษณาขายสินค้าประเภทเครื่องออกกำลังกายของจอห์ชและซาร่า
แล้วให้โทร.ไปยังเบอร์ที่ปรากฏบนหน้าจอภายในเวลา 15 นาที จะได้สินค้าในราคาพิเศษ เป็นต้น























รูปภาพที่ 23 ทางโทรศัพท์



ั
ั
ั
3. ทางเครื่องจำหน่ายสินค้าอตโนมติ เครื่องจำหน่ายสินค้าอตโนมัติ (Vending machine) เป็น
ื่
เครื่องที่มีจุดประสงค์เพอจำหน่ายสิ่งของเช่น อาหารว่าง, เครื่องดื่ม, บุหรี่ หรือ ล็อตเตอรี่ หรือแม้กระทั่ง
ทองคำให้กับลูกค้าโดยอัตโนมัติ หลังจากลูกค้าได้ใส่เงินหรือบัตรเครดิตเข้าสู่เครื่อง
กิจการเพียงแต่นำสินค้าบรรจุใส่ตู้แล้วตรวจความเรียบร้อยของตู้ให้อยู่ในสภาพพร้อมใช้งาน ซึ่งตู้นี้จะ
ทำหน้าที่เป็นพนักงานขายไปในตัวกิจการประเภทนี้ เช่น ตู้น้ำอัดลม กระดาษชำระ ผ้าอนามัย น้ำดื่ม เครื่อง

ซักผ้าแบบหยอดเหรียญ เป็นต้น ที่ตู้จะบอกวิธีการใช้ ไว้ด้วย ซึ่งลูกค้าสามารถดำเนินการได้ด้วย
ตนเอง เพียงแต่หยอดเหรียญค่าสินค้าและบริการตามจำนวนที่กำหนด แล้วปฏิบัติตามขั้นตอนให้ถูกต้องก็จะได้

สินค้าหรือบริการจากตู้ตามต้องการ


















รูปภาพที่ 24 ทางเครื่องจำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ

38



ิ
ิ
4. พาณิชย์อเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce) พาณิชย์อเล็กทรอนิกส์ หมายถึง การทำธุรกรรมทุก
รูปแบบโดยครอบคลุมถึงการซื้อขายสินค้า/บริการ การชำระเงิน การโฆษณาโดยผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ประเภท
ต่าง ๆ โดยเฉพาะเครือข่ายทางอินเทอร์เน็ต

กรมส่งเสริมการส่งออก กระทรวงพาณิชย์ ระบุว่า พาณิชย์อเล็กทรอนิกส์ หมายถึง การดำเนินธุรกิจ
ิ
ทุกรูปแบบที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขายสินค้าและบริการผ่าน และระบบสื่อสารโทรคมนาคมหรือสื่ออิเล็กทรอนิกส์
องค์กรการค้าโลก ให้คำจำกัดความไว้ว่า พาณิชย์อเล็กทรอนิกส์ หมายถึง การผลิต การกระจาย
ิ
การตลาด การขาย หรือการขนส่งผลิตภัณฑ์และบริการโดยใช้สื่ออิเล็กทรอนิกส์
้
คอมพวเตอร์กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันไปเสียแล้ว ไม่ทางตรงก็ทางออม การซื้อขายผ่าน
ิ
อินเตอร์เน็ตเป็นทางเลือกใหม่ของกิจการในการเสนอขายสินค้าและบริการที่สะดวก รวดเร็ว ข้อมูลของสินค้า

ครบถ้วนและยังสามารถติดต่อกับผู้ขายในการถามตอบข้อสงสัยหรือข่าวสารจากผู้ขายได้ตลอด
ิ่
24 ชั่วโมง ขณะนี้กิจการที่มีเว็บไซด์สำหรับทำธุรกิจการจำหน่ายสินค้าและบริการเพมมากขึ้น โดยคำนึงถึง
ความสะดวกสบายที่ลูกค้าจะได้รับเป็นสำคัญซึ่งทางกิจการต่างก็พยายามสรรหาวิธีการต่าง ๆ แขงขันกันเสนอ
่
ขายสินค้า เพราะเป็นการประหยัดค่าใช้จ่ายของกิจการในระยะยาวดีกว่าจ้างพนักงานขาย ทำให้ตลาดสินค้า

ขยายทั้งในและต่างประเทศ


















รูปภาพที่ 25 ทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์


2. รูปแบบการทำธุรกิจ

รูปแบบการทำธุรกิจ สามารถแบ่งได้ 4 รูปแบบ ดังนี้

การขนส่ง มีบทบาทสำคัญต่อการสนับสนุนการกระจายสินค้าสู่ตลาด เพราะการขนส่งทำหน้าที่ในการ

ื่
เคลื่อนย้ายปัจจัยการผลิตจากแหล่งผลิตต่าง ๆ มาสู่โรงงาน เพอใช้ในการผลิตสินค้า เมื่อผลิตเป็นสินค้า
สำเร็จรูปแล้วก็นำมาเก็บไว้คลังสินค้าเพื่อจัดส่งผ่านไปยังพ่อค้าคนกลาง จนกระทั่งถึงผู้บริโภคในเวลาที่ผู้บริโภค

ต้องการและในสถานที่ที่ผู้บริโภคสะดวกที่จะซื้อหา นอกจากนี้การขนส่งยังมีผลต่อต้นทุนรวมในการสนับสนุน
การกระจายสินค้าสู่ตลาดอีกด้วย เพราะค่าใช้จ่ายในการขนส่งสินค้าถือเป็นต้นทุนส่วนหนึ่งในการนำมากำหนด

ราคาสินค้าที่จำหน่ายในตลาด

39



1. ธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business: B2B) หมายถึง ธุรกิจที่มุ่งเน้นการให้บริการแก่

็
ผู้ประกอบการด้วยกัน โดยอาจเป็นผู้ประกอบการในระดับเดียวกัน หรือต่างระดับกันกได้
2. ธุรกิจกับผู้บริโภค (Business to Consumer: B2C) หมายถึง ธุรกิจที่มุ่งเน้นการให้บริการกับ

ลูกค้าหรือผู้บริโภค เช่น การขายสินค้าอุปโภคบริโภค

3. ธุรกิจกับรัฐบาล (Business to Government: B2G) หมายถึง ธุรกิจการบริหารการค้าของ
ประเทศ เพื่อเน้นการบริหารการจัดการที่ดีของรัฐบาล

4. ผู้บริโภคกับผู้บริโภค (Consumer to consumer: C2C) หมายถึง ธุรกิจระหว่างผู้บริโภคกับ
ิ
ผู้บริโภค ซึ่งเป็นการค้ารายย่อย เช่น การขายของเก่าให้กับบุคคลอื่น ๆ ผ่านทางอนเทอร์เน็ต
3. ข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce

1. ความไม่ปลอดภัยของข้อมูล ขาดการตรวจสอบการใช้บัตรเครดิตบน Internet ข้อมูลบนบัตร

ื่
่
ั
เครดิตอาจถูกดักฟงหรืออาน เพอเอาชื่อและหมายเลขบัตรเครดิตไปใช้โดยที่เจ้าของบัตรเครดิตไม่รู้ได้
ั
ื่
การส่งข้อมูลจึงต้องมีการพฒนาวิธีการเข้ารหัสที่ซับซ้อนหลายขั้นตอน เพอให้ข้อมูลของลูกค้าได้รับความ
ปลอดภัยสูงสุด
2. ประเทศไทยยังไม่มีธนาคารพาณิชย์ที่จะทำหน้าที่รับประกันความเสี่ยง สำหรับการชำระเงินทาง
อิเล็กทรอนิกส์ ในปัจจุบันการชำระเงินยังต้องผ่านธนาคารที่เป็นของต่างประเทศ

3. ปัญหาความยากจน ความด้อยโอกาสและขาดความรู้ทางเทคโนโลยี รวมทั้งขาดเครือข่ายการ
สื่อสาร เช่น ระบบเคเบิล ระบบโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพ ทำให้ไม่สามารถให้บริการ

ได้อย่างทั่วถึง จึงทำให้ชนบทที่ห่างไกลไม่สามารถเข้าถึงและใช้บริการ Internet ได้
ื่
4. E-Commerce ยังมีประเด็นเชิงนโยบายที่ทำให้รัฐบาลต้องเข้ามากำหนดมาตรการ เพอให้ความ
ั
คุ้มครองกับผู้ซื้อและผู้ขาย ขณะเดียวกันมาตรการในเรื่องระเบียบที่จะกำหนดขึ้นต้องไม่ขัดขวางการพฒนา
เทคโนโลยี
5. ผู้ซื้อไม่มั่นใจเรื่องการเก็บรักษาความลับทางธุรกิจ ข้อมูลส่วนบุคคลเช่น ไม่มั่นใจว่าจะมีผู้นำ

หมายเลขบัตรเครดิตไปใช้ประโยชน์ในทางที่มิชอบหรือไม่

ั่
6. ผู้ขายไม่มนใจว่าลูกค้ามีตัวตนอยู่จริง จะเป็นบุคคลเดียวกับที่แจ้งสั่งซื้อสินค้าหรือไม่มีความสามารถ
ในการที่จะจ่ายค่าสินค้าและบริการหรือไม่ และไม่มั่นใจว่าการทำสัญญาซื้อขายผ่านระบบ Internet จะมีผล

ถูกต้องตามกฎหมายหรือไม่

7. ด้านรัฐบาล ในกรณีที่ผู้ซื้อและผู้ขายอยู่คนละประเทศกันจะใช้กฎหมายของประเทศใดเป็นหลัก
หากมีการกระทำผิดกฎหมายในการการกระทำการซื้อขายลักษณะนี้ ความยากลำบากในการติดตามการซื้อ

ขายทาง Internet อาจทำให้รัฐบาลประสบปัญหาในการเรียกเก็บภาษีเงินได้และภาษีศุลกากร การที่
E-Commerce ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมในการดำเนินธุรกิจ พฤติกรรมของผู้บริโภค และการ

ปฏิบัติงานของภาครัฐบาล ทำให้รัฐบาลอาจเข้ามากำหนดมาตรการเพอคุ้มครองผู้บริโภคและผู้ขายที่ใช้บริการ
ื่

40



ิ่
ั
ั
E-Commerce รวมทั้งให้ความสนใจในการพฒนาบุคลากร การพฒนาปัจจัยที่จะเพมความสะดวกทางด้าน
โทรคมนาคมสื่อสาร
ิ
8. ข้อมูลทางอเล็กทรอนิกส์สามารถทำสำเนาหรือดัดแปลงหรือสร้างขึ้นใหม่ได้ง่ายกว่าเอกสารที่เป็น
้
กระดาษ จึงต้องจัดการระบบการรักษาความปลอดภัยในการอางสิทธิให้ดีพอ
ี
9. E-Commerce ไม่ได้เป็นเพยงเรื่องของเทคโนโลยีเท่านั้น แต่ขึ้นอยู่กับการจัดการทางธุรกิจที่ดีด้วย
การนำระบบนี้มาใช้จึงไม่สมควรทำตามกระแสนิยม เพราะถ้าลงทุนไปแล้วไม่สามารถให้บริการที่ดีกับลูกค้าได้

ย่อมเกิดผลเสียต่อบริษัท
10. ปัญหาที่เกิดกับงานด้านกฎหมายและลายเซ็น ประเทศไทยยังไม่มีกฎหมายเฉพาะที่จะกำกับดูแล

การทำนิติกรรม การทำการซื้อขายผ่านทางการพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์

4. ข้อดีของการใช้ E – Commerce

1. การซื้อขายสินค้าแบบ Online สามารถตัดปัญหายุ่งยากในเรื่องของการต่อรองราคาและตัดปัญหา
เกี่ยวกับนายหน้า เพราะมีเพยงแค่รหัสบัตรเครดิตที่เปิดบัญชีกับธนาคาร ท่านก็สามารถซื้อสินค้าผ่าน Internet
ี
ได้
ื่
2. ข้อมูลของลูกค้าจะถูกเก็บไว้ใน E-Mail บุคคลอนไม่สามารถเปิดอานได้นอกจากผู้จัดจำหน่าย
่
เท่านั้น

ิ่
3. เพมมูลค่าและปริมาณทางการค้า เพอเพมประสิทธิภาพทางธุรกิจ ลดต้นทุน และเปิดโอกาสให้
ิ่
ื่
ผู้ขายขนาดกลางและขนาดเล็ก มีโอกาสเข้าสู่ตลาดได้มากขึ้น ขณะเดียวกันผู้บริโภคก็มีทางเลือกมากขึ้นด้วย
4. ผู้ซื้อสามารถค้นหาข้อมูลหรือข่าวสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการต่าง ๆ ทั่วโลกอย่างรวดเร็ว
ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายโดยไมจำเป็นต้องเดินทางไปถึงร้านค้า หรือผ่านพ่อค้าคนกลาง
่
5. ได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการกับผู้ซื้อรายอน หรือมีโอกาสสัมผัสกับสินค้า
ื่
ั
่
หรือบริการก่อนการตัดสินใจซื้อ เช่น ฟงตัวอย่างเพลง อานเรื่องย่อของหนังสือหรือชมบางส่วนของ VDO
ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ ทำให้ผู้ซื้อมีข้อมูลในการตัดสินใจเพิ่มมากขน ในกรณี ที่เป็นการสั่งซื้อแบบ Digital Form
ึ้
จะสามารถส่งข้อมูลผ่าน Internet ได้ทันที

6. ผู้ขายสามารถโฆษณาขายสินค้าหรือบริการไปยังลูกค้าทั่วโลกได้ตลอด 24 ชั่วโมงทำให้ประหยัด
ค่าใช้จ่ายในการโฆษณา การจัดตั้งร้านค้า การจัดตกแต่งสถานที่ ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้า การกระจาย

สินค้า และยังสามารถลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานอื่น ๆ ได้อีกด้วย

5. เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับงานขาย
1. เวลด์ไวด์เวบ (World Wide Web หรือ WWW หรือ W3) คือ บริการข้อมูลข่าวสารในแบบ
ิ
็
สื่อผสมหรือมัลติมีเดีย (Multimedia) ซึ่งจะเป็นข้อมูลที่มีทั้งตัวอกษร ข้อความ ภาพและเสียง ประกอบกัน
ั
สามารถเรียกร้องความสนใจจากผู้ใช้ได้ดี ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีปัจจุบันทำให้สามารถแสดง
ภาพเคลื่อนไหวในแบบของภาพยนตร์

41



ิ
ิ
2. อเมล (E-mail) คือ จดหมายอเล็กทรอนิกส์ หรือไปรษณีย์อเล็กทรอนิกส์ (Electronic Mail) คือ
ี
วิธีการเขียนส่ง หรือรับข้อความผ่านทางเครือข่ายเชื่อมโยงระบบอิเล็กทรอนิกส์ ที่ใช้เป็นเครื่องมือในการส่ง
้
ข้อมูลข่าวสารไปยังลูกคา หรือบุคคลที่ติดต่อด้วย
3. เมลลิ่งลิสต์ (Mailing list) คือ กลุ่มของบุคคลที่มีความสนใจเรื่องเดียวกัน ถือเป็นกลุ่มลูกค้า

เป้าหมาย
ู
็
4. เวบบอร์ด (Web Board) คือ กระดานข่าวที่ให้ผู้คนเข้ามาเสนอแนวคิดหรือพดคุยกันในด้าน
การตลาด สามารถใช้เว็บบอร์ดเป็นที่สร้างกระแสได้ ซึ่งจะทำให้ผู้คนรู้จักและทราบในเรื่องที่ต้องการสื่อสารซึ่ง
ถือเป็นสื่อ (Medium) ชนิดหนึ่งในการประชาสัมพันธ์

ื
ื่
5. โทรศัพท์มอถือ (Mobile Phone) WAP เพอเป็นการเพมช่องทางธุรกิจให้สามารถเข้าถึง
ิ่
ี
กลุ่มเป้าหมายทั่วโลกได้ด้วยบริการ “Mobile Commerce” โดยการบริหารจัดการเพยงครั้งเดียวก็จะสามารถ
ได้เว็บไซต์ร้านค้าที่สามารถรับชมผ่านทุกช่องทาง และเข้าถึงลูกค้าได้โดยที่ลูกค้าสามารถเข้าเว็บไซต์และซื้อ
สินค้าของกิจการได้ทุกที่ ทุกเวลาตลอด 24 ชั่วโมง















เทคโนโลยีทางการขาย

42






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 4



1. Vending Machine = เครื่องจำหน่ายสินค้าอตโนมัติ
ั
2. E-Commerce = พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์

3. Business to Business: B2B = ธุรกิจกับธุรกิจ
4. Business to Consumer: B2C = ธุรกิจกับผู้บริโภค

5. Business to Government: B2G = ธุรกิจกับรัฐบาล

6. Consumer to consumer: C2C = ผู้บริโภคกับผู้บริโภค
7. E-mail = อีเมล

8. Web Board = เว็บบอร์ด
9. Mobile Phone = โทรศัพท์มือถือ

10. World Wide Web = เวิลด์ไวด์เว็บ




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 4


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย
2. จงอธิบายรูปแบบการทำธุรกิจ

3. จงบอกข้อจำกัดในการใช้ E-Commerce

4. จงบอกข้อดีของการใช้ E-Commerce
5. จงบอกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับงานขาย

43





แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 4



1. ถ้าพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายจะมีผลในเรื่องใดมากที่สุด

1. ทำให้มีความมั่นใจในตนเอง 2. สามารถอธิบายและสาธิตสินค้าได้ถูกต้อง
3. ทำให้กิจการมีภาพพจน์ที่ดี 4. ทำให้ได้รับการเลื่อนขั้นเลื่อนตำแหน่ง

5. ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น

2. แหล่งความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่หาง่ายที่สุดคืออะไร
1. คู่มือสินค้า 2. ตัวสินค้า

ื
3. คู่มอขาย 4. แฟ้มขาย
5. พนักงานขายผู้ผลิต
3. “ไมโครเวฟรุ่นนี้ใช้อุ่นอาหารได้ ต้ม ผัด แกง ทอด ได้” รายละเอียดดังกล่าวแสดงว่าพนักงานขายมีความรู้ใน

ด้านใดของสินค้า
1. รูปร่างของสินค้า 2. กระบวนการผลิต

3. การดูแลรักษา 4. วัตถุดิบ

5. ประโยชน์
4. รายละเอียดในเรื่องใดไม่ได้ระบุไว้ในกล่องสินค้า

1. ส่วนประกอบของสินค้า 2. วิธีการใช้
3. ปริมาณบรรจุ 4. วันหมดอายุ

5. กระบวนการผลิต

5. ยาสีฟัน โฟมล้างหน้า น้ำยาล้างห้องน้ำ เป็นสินค้าประเภทใด
1. สินค้าสะดวกซื้อ 2. สินค้าเลือกซื้อ

3. สินค้าเปรียบเทียบซื้อ 4. สินค้าพเศษ
ิ
5. สินค้าไม่แสวงซื้อ

44


หน่วยท 5 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ

1.1 ความรู้เกี่ยวกับกิจการ
1.2 สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)

ี
ื่
นักงานขายที่ดีต้องมีความใฝ่รู้ เพอจะได้มีความรู้อย่างเพยงพอที่จะทำให้เกิดความเชื่อมั่นในกิจการ
และสินค้าที่ตนเสนอขาย สามารถโต้ตอบข้อข้องใจของลูกค้าได้ อกทั้งลูกค้าก็มีความเชื่อมั่นในสินค้า กิจการ
ี
และพนักงานขายอีกด้วย


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)

1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับกิจการ


วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)

1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับกจการ
ิ
2. บอกสิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ

45





แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 5



1. สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการเป็นอันดับแรกคือเรื่องใด

่
1. คู่แขงขัน 2. ประวัติความเป็นมา
3. สถานภาพในตลาด 4. รูปแบบการดำเนินธุรกิจ

5. การขยายสาขาของกิจการ

2. พนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับกิจการ ในเรื่องใดททำให้เกิดความภาคภูมิใจ
ี่
1. แผนการเอาชนะคู่แข่งขัน 2. การแบ่งโบนัสประจำปี

3. ผลการขยายสาขาย่อย 4. กิจการช่วยเหลือสังคม

5. สินค้าใหม่ที่เริ่มวางตลาด
3. สิ่งสำคัญที่จะช่วยสร้างความภาคภูมิใจในกิจการที่พนักงานขายปฏิบัติงานอยู่คือ ความรู้ข้อใด

1. เงินทุนของกิจการ 2. สถานที่ตั้งของกิจการ
3. นโยบายของกิจการ 4. การออกสินค้าใหม่ในตลาด

5. ระยะเวลาของการดำเนินกิจการ

ื
4. เรื่องที่พนักงานขายควรมีความรู้เกี่ยวกับกิจการเป็นอันดับแรกคอเรื่องในขอใด
้
1. กระบวนการผลิตสินค้า 2. ประวัติความเป็นมา
3. คู่แข่งขัน 4. เป้าหมายการขยายสาขา
5. รูปแบบการดำเนินงาน

5. ลูกค้าประเภทใดที่พนักงานขายส่วนใหญ่ยอมรับว่าขายยากที่สุด

1. ประเภทใจเร็ว 2. ประเภทเงียบ
3. ประเภทช่างคิด 4. ประเภทเชื่อมั่น

5. ประเภทช่างพูดช่างคุย

46





หน่วยที่ 5 ความรู้เกี่ยวกบกิจการ
ั


1. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ

ี
ื่
นักงานขายที่ดีต้องมีความใฝ่รู้ เพอจะได้มีความรู้อย่างเพยงพอที่จะทำให้เกิดความเชื่อมั่นในกิจการ
ี
และสินค้าที่ตนเสนอขาย สามารถโต้ตอบข้อข้องใจของลูกค้าได้ อกทั้งลูกค้าก็มีความเชื่อมั่นในสินค้า กิจการ
และพนักงานขายอีกด้วย

2. สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ

1. ประวัติความเป็นมาของกิจการ

ใครเป็นผู้จัดตั้ง ตั้งแต่เมื่อใด โครงสร้างการบริหารได้รับรางวัลอะไรบ้าง มีการพฒนามาอย่างไรบ้าง
ั
รูปแบบของการทำธุรกิจ มีผลิตภัณฑ์และบริการอะไรบ้าง กิจการมีสาขาที่ใดบ้าง ซึ่งจะเป็นการสร้างค่านิยม

(Good will) ให้กับพนักงานขาย



















รูปภาพที่ 26 ประวัติความเป็นมาของกิจการเซเว่นอีเลฟเว่น


2. ลักษณะของกิจการ

พนักงานขายจะต้องทราบว่า กิจการที่ตนทำงานอยู่นั้นมีลักษณะของการประกอบธุรกิจแบบใด
ซึ่งโดยทั่วไปกิจการที่ดำเนินการทางธุรกิจมีอยู่ 6 ประเภท

47




































รูปภาพที่ 27 รูปแบบองค์กรธุรกิจ



2.1 กิจการที่มเจ้าของคนเดียว กิจการที่ตนทำงานอยู่นั้นมีลักษณะเป็นกิจการขนาดเล็ก เช่น
ี
ร้านขายปลีกขนาดเล็กต่าง ๆ

2.2 ห้างหุ้นส่วน คือกิจการที่มีความสำคัญร่วมลงทุนกันตั้งแต่ 2 คนขึ้นไป กิจการลักษณะนี้แบ่ง
ออกเป็น 2 ประเภท คือ

ก. ห้างหุ้นส่วนสามญ คือการกิจการที่หุ้นส่วนทุกคนจะต้องร่วมรับผิดชอบในหนี้สินทั้งหมดอนเกิด
ั
ั
จากการดำเนินกิจกรรมไม่จำกัด
ข. ห้างหุ้นส่วนจำกัด คือกิจการที่มีการจดทะเบียนเป็นนิติบุคคล มีผู้ถือหุ้นอยู่ 2 ประเภท คือ หุ้นส่วน

จำพวกจำกัดความรับผิดชอบ และไม่จำกัดความรับผิดชอบ
2.3 บริษัทจำกัด คือกิจการที่มีบุคคลร่วมก่อตั้ง แล้วนำมาจดทะเบียนนิติบุคคล บริษัทจำกัดมี

2 ประเภท คือ บริษัทจำกัดประเภทเอกชน และบริษัทจำกัดมหาชน
2.4 สหกรณ์ คือกิจการที่เกิดจากการร่วมมือของคณะบุคคลเพื่อสร้างประโยชน์ทาเศรษฐกิจแก่สมาชิก

โดยมิหวังผลกำไร

ิ
2.5 รัฐวสาหกิจ คือกิจการทางธุรกิจที่รัฐบาลเป็นเจ้าของร่วมกับเอกชน โดยรัฐบาลจะมีหุ้นเกินกว่า
50 % แต่เป็นกิจการทางธุรกิจมิได้มีเป้าหมายที่จะมุ่งหวังผลกำไร

2.6 บริษัทข้ามชาติ คือกิจการที่มีการดำเนินงานกว้างขวาง มีสาขากระจายอยู่ในประเทศต่าง ๆ

ทั่วโลก

48



3. นโยบายและแผนการขาย

พนักงานขายต้องรู้ว่ากิจการมีนโยบายในการจำหน่ายอย่างไร ขายเงินสดหรือเงินเชื่อ มีส่วนลดตาม
ยอดซื้อหรือไม่ จะขายเองหรือผ่านคนกลาง



















รูปภาพที่ 28 แผนธุรกิจ



4. เป้าหมายในการขาย
พนักงานขายต้องรู้ว่ากิจการจะตั้งเป้าหมายไว้ว่าปีนี้ต้องทำยอดขายให้ได้เท่าไร กิจการต้องการขาย

สินค้าแบบใด เช่น แบบเจาะตลาด แบบต้องการส่วนแบ่งตลาด แบบต้องการเป็นผู้นำ หรือตามระดับของฐานะ

ลูกค้า เป็นต้น
5. หน้าที่ของพนักงานขายที่มีต่อกิจการ

- การจัดจำหน่ายโดยตรง หรือผ่านคนกลาง
- การเก็บรักษา มีคลังสินค้าที่ปลอดภัย เพื่อป้องกันสินค้าขาดตลาด

- การขนส่ง สามารถส่งสินค้าถึงมือลูกค้าตรงเวลา

- การให้เครดิต กิจการมีนโยบายอย่างไร เช่น 2/10n/30 หมายความว่า ชำระภายใน 10 วัน ได้รับ
ส่วนลด 2 % แต่ต้องไม่เกิน 30 วัน

ื
- นโยบายการเปลี่ยนของและรับคนและการคืนเงิน
- การตั้งราคา หลักพื้นฐานคือ ทุน + ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ + กำไรที่ต้องการ + ราคาต่อรอง

- การเชียร์สินค้าในเครือ

6. แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับกิจการ
- แฟ้มขาย, คู่มือขาย

- ห้องสมุดบริษัท

- การฝึกอบรมของกิจการ, ทัศนศึกษา
- สถาบันการศึกษา

- สื่อโฆษณา

- การสอบถามผู้อาวุโสในกิจการ

49



7. จรรยาบรรณในการขาย (Ethics in Selling)

จริยธรรม (Ethics) หมายถึง มาตรฐานของความประพฤติหรือศีลธรรมที่กอตัวขึ้นมาจากอารมณ์ และ
่
ทัศนคติของสังคมใดสังคมหนึ่งทั้งในอดีตและปัจจุบัน

จรรยาบรรณ (Code of Ethics) หมายถึง ประมวลความประพฤติที่ผู้ประกอบอาชีพการงานแต่ละอย่าง

ั
ื่
กำหนดขึ้น เพอรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณชื่อเสียงและฐานะของสมาชิก อาจเขียนเป็นลายลักษณ์อกษร
หรือไม่ก็ได้ (พจนานุกรม ฉบับราชบัณฑิตยสถาน พ.ศ. ๒๕๔๒, ออนไลน์
จรรยาบรรณในการขาย หมายถึง หลักที่ควรประพฤติปฏิบัติของพนักงานขายและเป็นสิ่งที่จะควบคุม
หรือสร้างความประพฤติที่เหมาะสม ในการติดต่อธุรกิจด้วยความซื่อสัตย์จะสร้างพนฐานความสัมพนธ์ในระยะ
ื้
ั
ยาวกับลูกค้า โดยรวมแล้วจรรยาบรรณในการขายสำหรับนักขายจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสำนึกที่ถูกต้องทาง

ศีลธรรมที่พนักงานขายพึงมีและพึงปฏิบัติต่อลูกค้าของตนเอง (บรรจง รัตนเลิศ, 2555 : ออนไลน์)
เพราะความพงพอใจของลูกค้านับเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับการดำเนินธุรกิจ อย่างไรก็ตาม
ึ
จรรยาบรรณไม่มีรูปแบบที่ตายตัวสำหรับพนักงานแต่ละคน องค์กรธุรกิจขนาดใหญ่มักมีการเขียนหลักเกณฑ์
จรรยาบรรณเป็นแนวทางการปฏิบัติแก่พนักงาน ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงการที่พนักงานอาจมีพฤติกรรมที่ไร้

จรรยาบรรณได้

ความสำคัญของจรรยาบรรณต่องานขาย
งานขายเป็นงานที่ต้องติดต่อสื่อสารกับลูกคา การให้บริการทางการขายที่ดีและเหมาะสมแกลูกค้าย่อม
้
่
นำมาซึ่งความพงพอใจ ไว้วางใจ และภักดีต่อผลิตภัณฑ์ที่เราเป็นตัวแทนจำหน่าย ดังนั้นการมีจรรยาบรรณใน
ึ
การขายจึงเป็นสิ่งจำเป็นต่องานขาย ทั้งนี้จรรยาบรรณมีความสำคัญต่อการประกอบอาชีพการขาย ดังนี้
(บรรจง รัตนเลิศ, 2555 : ออนไลน์)

1. เป็นสิ่งที่ใช้ควบคุมมาตรฐานการประกอบอาชีพงานขาย
2. เป็นสิ่งที่ใช้ควบคุมจริยธรรมของผู้ประกอบอาชีพให้ปฏิบัติงานด้วยความซื่อสัตย์

3. เป็นสิ่งที่ใช้ส่งเสริมมาตรฐานวิชาชีพ

4. เป็นสิ่งที่ใช้ส่งเสริมจริยธรรมของผู้ประกอบอาชีพผู้ผลิต
5. เป็นสิ่งที่ใช้ลดปัญหาต่าง ๆ ที่อาจเกิดขึ้น เช่น ลดปัญหาการหลอกลวง คดโกง

นโยบายและขั้นตอนการขายของบริษัทยังอาจมีผลต่อทางเลือกจรรยาบรรณของพนักงาน ดังนั้น
กิจการควรทำการตรวจสอบมาตรฐานการทำงานของพนักงานขายว่าสอดคล้องกับนโยบายและแนวทางการ

ขายของบริษัทหรือไม่ พร้อมทั้งตรวจสอบว่าพนักงานเกิดความไม่พอใจเกี่ยวกับนโยบายของบริษัทหรือไม่ และ

ตรวจสอบนโยบายเกี่ยวกับการขายของบริษัทว่ามีความเหมาะสมหรือไม่ บางครั้งนโยบายของบริษัทอาจสร้าง
ความกดดันให้กับพนักงานขายมากเกินไปจนทำให้พนักงานขายกระทำในสิ่งที่ผิดจรรยาบรรณ ซึ่งส่งผลกระทบ

โดยตรงต่อบริษัทในด้านภาพลักษณ์ ชื่อเสียง และความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้าได้ ดังนั้นถ้ากิจการมี

นโยบายใดที่ไม่เหมาะสม กิจการควรแก้ไขและปรับปรุงพร้อมทั้งตรวจสอบความต้องการของพนักงานอย่าง
สม่ำเสมอ (ศนย์การศึกษานอกโรงเรียนจังหวัดลำพูน. 2551: ออนไลน์)
ู

50



8. ประโยชน์ที่ได้จากการมความรู้เกี่ยวกับกิจการ
ี
8.1 สร้างความจงรักภักดี (Royalty) เมื่อพนักงานทราบถึงประวัติความเป็นมาของกิจการจะทำให้
เกิดความภาคภูมิใจในองค์กร จากกิจการเล็ก ๆ และได้เติบโตขึ้นมาจนถึงปัจจุบัน ทั้งหน่วยงานขายเป็น

หน่วยงานที่สร้างรายได้ และแก่กิจการ ยิ่งทำให้พนักงานขายเกิดความรู้สึกภาคภูมิใจมากขึ้น

ั่
8.2 สร้างความเชื่อมน (Confidence) พนักงานขาย จะเกิดความมั่นใจในการ เสนอขายสินค้า และ
ในการประกอบอาชีพด้วย

ั
8.3 สร้างขวญและกำลังใจ (Morale) พนักงานขายจะเกิดขวัญและกำลังใจที่ดีในการทำงาน
สร้างสรรค์งานขายที่ดีและมีคุณภาพ

8.4 เกิดความสำเร็จในงานขาย (Efficiency) ด้วยข้อมูลต่าง ๆ ที่พนักงานขายทราบ จะได้รับการ

ถ่ายทอดไปยังลูกค้าด้วยความมั่นใจ ลูกค้าเองเกิดความไว้วางใจต่อพนักงานขาย ต่อผลิตภัณฑ์และกิจการ
ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้รวดเร็วขึ้น














จุดกำเนิด 7-11 (Seven-Eleven)

51






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 5



1. Good Will = การสร้างค่านิยม
2. Ethics in Selling = จรรยาบรรณในการขาย

3. Ethics = จริยธรรม
4. Code of Ethics = จรรยาบรรณ

5. Royalty = สร้างความจงรักภักดี

6. Confidence = สร้างความเชื่อมั่น
7. Morale = สร้างขวัญและกำลังใจ

8. Efficiency = เกิดความสำเร็จในงานขาย
9. Company Limited = บริษัทจำกัด

10. Cooperative = สหกรณ์




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 5


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายความรู้เกี่ยวกับกิจการ
2. จงบอกสิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการ

52





แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 5



1. ลูกค้าประเภทใดที่พนักงานขายส่วนใหญ่ยอมรับว่าขายยากที่สุด

1. ประเภทใจเร็ว 2. ประเภทเงียบ
3. ประเภทช่างคิด 4. ประเภทเชื่อมั่น

5. ประเภทช่างพูดช่างคุย

2. สิ่งที่พนักงานขายควรรู้เกี่ยวกับกิจการเป็นอันดับแรกคือเรื่องใด
1. คู่แข่งขัน 2. ประวัติความเป็นมา

3. สถานภาพในตลาด 4. รูปแบบการดำเนินธุรกิจ

5. การขยายสาขาของกิจการ
้
ื
3. เรื่องที่พนักงานขายควรมีความรู้เกี่ยวกับกิจการเป็นอันดับแรกคอเรื่องในขอใด
1. กระบวนการผลิตสินค้า 2. ประวัติความเป็นมา
3. คู่แข่งขัน 4. เป้าหมายการขยายสาขา

5. รูปแบบการดำเนินงาน

4. พนักงานขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับกิจการ ในเรื่องใดททำให้เกิดความภาคภูมิใจ
ี่
1. แผนการเอาชนะคู่แข่งขัน 2. การแบ่งโบนัสประจำปี

3. ผลการขยายสาขาย่อย 4. กิจการช่วยเหลือสังคม
5. สินค้าใหม่ที่เริ่มวางตลาด

5. สิ่งสำคัญที่จะช่วยสร้างความภาคภูมิใจในกิจการที่พนักงานขายปฏิบัติงานอยู่คือ ความรู้ข้อใด

1. เงินทุนของกิจการ 2. สถานที่ตั้งของกิจการ
3. นโยบายของกิจการ 4. การออกสินค้าใหม่ในตลาด

5. ระยะเวลาของการดำเนินกิจการ

53


หน่วยท 6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
ี่
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

1.1 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
1.2 ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ
์
1.3 แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
1.4 ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า

1.5 สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม

1.6 การคุ้มครองผู้บริโภค


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)
ี
การเสนอขายให้ได้ผลนั้น พนักงานขายต้องมีความรู้และข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสินค้าอย่างละเอยด
ี
ื่
เพอจะได้ตอบคำถามลูกค้าได้ถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้า อกทั้งยังช่วยในการตอบคำถาม
ข้อโต้แย้งได้เป็นอย่างดีและช่วยให้พนักงานขายมีความเชื่อมั่นในตนเองและตัวสินค้าด้วย


สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)

1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับสินค้า


วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)

1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับสินค้า
2. บอกความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์

3. บอกแหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
4. บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า

5. อธิบายสินค้ามาตรฐานเพอคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม
ื่
6. อธิบายการคุ้มครองผู้บริโภค

54





แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 6



1. การที่พนักงานขายจำชื่อลูกค้าผิด มีผลเสียอย่างไร

1. ลูกค้าปฏิเสธการสนทนา 2. บรรยากาศในการสนทนาไม่ราบรื่น
3. ลูกค้าไม่ประทับใจ 4. ลูกค้าคิดว่าไม่ให้ความสำคัญกับเขา

5. ถูกทุกข้อ

2. วิธีการที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งน้อยที่สุด คือข้อใด
1. การยิ้มแย้มแจ่มใส 2. ชี้ให้เห็นประโยชน์ด้านต่าง ๆ

3. เลื่อนการตอบออกไป 4. แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญ

5. วิธีใช้คำถาม
3. สิ่งแรกที่สำคัญของการตัดสินใจซื้อสินค้ามาจากสาเหตุของความต้องการซื้อในด้านใดเป็นอันดับแรก

1. ต้องการใช้ประโยชน์จากสินค้า 2. ต้องการความปลอดภัย
3. ต้องการความสนุกสนานเพลิดเพลิน 4. ต้องการการยอมรับจากสังคม

5. ต้องการความแปลกใหม่

4. การพิจารณาลูกค้าจากสุขภาพหรือผู้สูงอายุควรเสนอขายสินค้าประเภทใด
1. การขายประกันชีวิต 2. การขายรถยนต์

3. การขายอุปกรณ์การออกกำลังกาย 4. การขายโปรแกรมการท่องเที่ยว
5. การขายบ้านและที่ดิน

5. แหล่งความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขันที่พนักงานขายได้มาโดยตรงและทำให้ทราบข้อเท็จจริงได้ดี

1. สอบถามจากพนักงานขายของคู่แข่งขัน 2. สอบถามจากผู้ผลิตสินค้าของคู่แข่งขน
ั
3. ซื้อสินค้าคู่แข่งขันมาใช้ 4. ห้องสมุด

5. การจ้างนักสืบ

55





หน่วยท 6 ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
ี่


1. ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

ี
การเสนอขายให้ได้ผลนั้น พนักงานขายต้องมีความรู้และข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสินค้าอย่างละเอยด
ื่
้
้
เพอจะได้ตอบคำถามลูกคาได้ถึงประโยชน์ที่ลูกคาจะได้รับจากการซื้อสินค้า อีกทั้งยังช่วยในการตอบคำถามข้อ
โต้แย้งได้เป็นอย่างดีและช่วยให้พนักงานขายมีความเชื่อมั่นในตนเองและตัวสินค้าด้วย
2. ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์

คำจำกัดความของผลิตภัณฑ์ (Product Definition) คือ สิ่งใด ๆ ที่นำเสนอแก่ตลาด เพื่อให้เกิดความ

ื่
สนใจ เพอความต้องการเป็นเจ้าของสำหรับใช้หรือสำหรับการบริโภค ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการ
(Want) หรือความจำเป็น (Need)

ผลิตภัณฑ์ (Product) แบ่งออกเป็น 2 ประเภท ได้แก ่
1. สินค้า (Goods)

2. บริการ (Services)

ผลิตภัณฑ์ อาจหมายถึง สิ่งที่มีรูปร่างหรือมีคุณสมบัติทางกายภาพสามารถจับต้องได้ หรือคือสิ่งที่
มนุษย์ผลิตขึ้น เช่น เสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย, เครื่องจักรอตสาหกรรม, ยารักษาโรค ฯลฯ ผลิตภัณฑ์ (ธุรกิจ)
ุ
อาจเรียกรวมกันว่า สินค้าและบริการ

โดยสรุป ความหมายที่แท้จริงของสินค้า หมายถึง สิ่งที่ผู้ซื้อได้รับ สิ่งที่ผู้ขายได้ขาย อกนัยหนึ่งก็คือ
ี
สินค้าหรือผลิตภัณฑ์นั้นต้องมีคุณภาพ จับต้องได้ คือการให้บริการ ประสบการณ์ และแนวความคิด ภาพรวม

ของข้อมูล สิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ถือเป็นสินค้าด้วยเช่นกัน (Kotler,2000 p.394)
ประเภทของสินค้า แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ

1. สินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Goods)

2. สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Goods)
สินค้าอปโภคบริโภค (Consumer Goods) คือ สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อไปเพอใช้เอง แบ่งตามลักษณะ
ื่
ุ
การซื้อของผู้บริโภคได้ 4 ชนิด คือ
1. สินค้าสะดวกซื้อ (Convenience Goods) เป็นสินค้าที่เป็นของกินของใช้ประจำวันที่ราคาไม่

ั
ิ
แพง ใช้เป็นประจำและเคยชินกับยี่ห้อ เช่น ผงซักฟอก สบู่ ผ้าอนามัย ยาสีฟน ไม้ขีด นิตยสาร หนังสือพมพ ์
เป็นต้น








ขายอะไรดี ที่คนต้องซื้อทุกวัน! รบรองขายด ี
ั

56



















รูปภาพที่ 29 สินค้าอุปโภคบริโภค



2. สินค้าเปรียบเทียบซื้อ (Shopping Goods) เป็นสินค้าราคาสูง คงทนถาวร ซื้อไม่บ่อยนัก จะ
เลือกยี่ห้อที่เหมาะกับตนเอง ต้องมีการเปรียบ เทียบหลายๆ ร้านหลายๆ ยี่ห้อ เปรียบ

บริการ สมรรถนะ รูปแบบ ราคา คุณภาพ เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า ตู้เย็น โทรทัศน์ เครื่องปรับอากาศ ฯลฯ


















ุ
รูปภาพที่ 30 สินค้าอตสาหกรรม


ื้
ิ
3. สินค้าเจาะจงซอ (Specialty Goods) มีความพอใจเป็นพเศษจะซื้อยี่ห้อนี้เท่านั้น มีความภักดีสูง
เช่น เครื่องสำอาง น้ำหอม คอมพิวเตอร์ รถยนต์ ฯลฯ
ิ่
4. สินค้าไมแสวงซื้อ (Unsought Goods) เป็นสินค้าใหม่ที่เพงวางตลาดหรือเป็นสินค้าที่มีราคาสูง
่
เกินอำนาจซื้อ ไม่เห็นความสำคัญหรือความจำเป็น ผู้ขายต้องใช้ความพยายามและต้องเป็นการขายตรงถึงจะ
ได้ผล เพราะเป็นสินค้าขายยาก เช่น ประกันภัย สารานุกรม เป็นต้น

57



















รูปภาพที่ 31 สินค้าเจาะจงซื้อ สินค้าไม่แสวงซื้อ



ุ
ื่
สินค้าอตสาหกรรม (Industrial Goods) คือ สินค้าที่ซื้อไปเพอใช้ในการผลิตหรือ
ดำเนินงาน แบ่งเป็น 3 กลุ่ม คือ
1. วตถุดิบและชิ้นส่วน (Material and Parts) คือ สินค้าที่ซื้อไปเพอใช้ในกระบวนการผลิตแล้วได้
ั
ื่
สินค้าสำเร็จรูปออกมา เช่น มันสำปะหลังและอ้อย เป็นวัตถุดิบของการทำผงชูรส เป็นต้น










รูปภาพที่ 32 วัตถุดิบและชิ้นส่วน



2. สินค้าทุน (Capital Goods) เป็นสินค้าที่ช่วยในการผลิต เช่น เครื่องจักรที่ใช้บดมันสำปะหลังกบ
ั
อ้อยแล้วนำมาผ่านกรรมวิธีทางเคมให้แปรสภาพเป็นผงชูรส เป็นต้น
ี


















รูปภาพที่ 33 สินค้าทุน

58



ั
3. วสดุใช้สอยและบริการ (Supplies and Service) เป็นสินค้าที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการ
ผลิตให้สะดวกคล่องตัว เช่น วัสดุในการซ่อมแซมและบำรุงเครื่องจักร วัสดุสำนักงาน แรงงาน
เป็นต้น














รูปภาพที่ 34 วัสดุใช้สอยและบริการ



3. แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

1. พนักงานขายควรไปศึกษาดูงานถึงโรงงานผู้ผลิต เมื่อจะได้ทราบถึงการได้มาของ
้
วัตถุดิบ กระบวนการผลิต เพื่อจะได้นำประสบการณ์จริงมาเล่าให้ลูกคาฟังได้อย่างมั่นใจ

















รูปภาพที่ 35 โรงงานผู้ผลิต



ี
2. คู่มือขายที่กิจการจัดทำขึ้นซึ่งจะบอกรายละเอยดเกี่ยวกับประวัติของกิจการ ประวัติของ
ี
ผู้บริหาร รายละเอยดของสินค้าทุกประเภท มีภาพประกอบสวยงาม ผลประโยชน์ของพนักงานขายและวิธี
ติดต่อกับบริษัท
















รูปภาพที่ 36 คู่มือขาย

59



3. แฟ้มขายจัดทำขึ้นเพอช่วยในการเสนอขายสินค้าของพนักงานขายกับลูกค้า เป็นรูปภาพเกี่ยวกับ
ื่
สินค้า บอกราคาขาย รางวัลที่กิจการได้รับ ใบรับรองคุณภาพ ใบสั่งซื้อ



















รูปภาพที่ 37 แฟมขาย
้


4. การฝึกอบรมพนักงานขายก่อนเริ่มดำเนินงาน กิจการจะฝึกอบรมพนักงานขายให้ได้รับความรู้

เกี่ยวกับสินค้า กิจการ วิธีดำเนินการขาย

















รูปภาพที่ 38 การฝึกอบรมพนักงาน


5. ทัศนวัสดุช่วยศึกษา เช่น เว็บไซด์ต่าง ๆ หนังสือ วารสาร ของกิจการ เป็นต้น ให้พนักงานได้ศึกษา

มากขึ้น

















รูปภาพที่ 39 ทัศนวัสดุช่วยศึกษา

60



6. ประโยชน์ของสินค้าและการเก็บดูแลรักษา พนักงานขายต้องรู้และศึกษาให้ได้เพอตอบคำถามของ
ื่
ลูกค้า ตัวอย่างเช่น การดูแลรักษาสภาพรถยนต์ที่พนักงานควรรู้เพอการให้คำแนะนำกับลูกค้า
ื่




















รูปภาพที่ 40 ประโยชน์ของสินค้าและการเก็บดูแลรักษา


7. คู่แข่งขัน พนักงานขายต้องศึกษาสินค้าของคู่แข่งเพอหาข้อเปรียบเทียบและตอบคำถามของลูกค้า
ื่
ได้ว่าสินค้าของเราดีกว่าอย่างไร แต่ทั้งนี้ต้องไม่โจมตีสินค้าคู่แข่งเป็นอันขาด เพราะถือเป็นผิดจรรยาบรรณอย่าง
หนึ่ง
















รูปภาพที่ 41 คู่แข่งขัน



4. ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า

พนักงานขายรู้รายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับสินค้าจะช่วยให้สามารถหาข้อดีเด่นด้านต่าง ๆ ของสินค้ามา

เป็นจุดขายที่ดีได้ และสามารถเปรียบเทียบความแตกต่างกบสินค้าคู่แข่งทั้งข้อได้เปรียบและเสียเปรียบ ซึ่งจะ
ั
เป็นประโยชน์ในการเสนอขายได้

ในการขายสินค้า พนักงานขายต้องจำไว้อย่างหนึ่งว่า ผู้บริโภคซื้อสินค้าเพราะ ประโยชน์ที่เขาได้รับ

จากสินค้านั้น ๆ ไม่ใช่พูดถึงแต่ตัวสินค้าหรือประโยชน์ของสินค้า เช่น

61



“เครื่องดูดฝุ่นของเราใช้มอเตอร์ที่มีความเร็วสูง (คุณสมบัติ) จึงสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วเป็นสอง

เท่า (ประโยชน์ของสินค้า) โดยใช้แรงงานน้อยกว่า (ประโยชน์ของสินค้า) จึงสามารถประหยัดเวลาในการทำ
ความสะอาดได้ถึง 15 – 30 นาที (ประโยชน์ของผู้บริโภค) ช่วยให้คุณเหน็ดเหนื่อยน้อยลง (ประโยชน์ของ

ผู้บริโภค)”

นอกจากนี้ พนักงานขายควรรู้ว่ากิจการมีบริการหลังการขายอย่างไร การรับประกันหลังการ
ขาย ศูนย์บริการอยู่ที่ใด ชิ้นส่วนอะไหล่หาง่ายหรือไม่

สินค้าที่เป็นสายผลิตภัณฑ์ (Product Line) ของกิจการ พนักงานขายก็ต้องมีความรู้ไว้บ้าง เพราะ
ิ่
ลูกค้าอาจต้องการซื้อสินค้าอย่างอนของบริษัทด้วย เป็นการช่วยเพมยอดขายให้สูงขึ้น เช่น เป็นพนักงานขาย
ื่
ื่
เครื่องปรับอากาศ LG ก็ต้องรู้ว่ากิจการของตนนอกจากขายเครื่องปรับอากาศแล้ว ยังขายผลิตภัณฑ์อน ๆ
อะไรบ้าง การรู้จักสินค้าจะช่วยให้พนักงานขายสามารถเชื่อมโยงคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้ากับ
ประโยชน์ที่ผู้บริโภคต้องการจากสินค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสมอันจะนำไปสู่การซื้อสินค้า

ุ
5. สินค้ามาตรฐานเพื่อคณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม
ในปัจจุบันผู้บริโภค (ผู้ซื้อ) มีการตื่นตัวในเรื่องการซื้อ การใช้สินค้าที่ได้รับการรับรองมาตรฐานในเรื่อง
ของความปลอดภัย เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ทั้งนี้เพอคุณภาพชีวิตที่ดีของตนเอง ครอบครัว สังคมและ
ื่
ประเทศชาติ ทั้งยินดีจ่ายค่าสินค้าหรือบริการที่แพงกว่าเดิม เครื่องหมายรับรองคุณภาพของหน่วยงานราชการ

ต่าง ๆ ที่ปรากฏบนผลิตภัณฑ์ของกิจการ พนักงานขายจึงต้องศึกษาเครื่องหมายมาตรฐานเพอคุณภาพชีวิต
ื่
ความปลอดภัยและสิ่งแวดล้อม ดังต่อไปนี้




















รูปภาพที่ 42 เครื่องหมาย มอก.


มอก. เป็นคำย่อมาจาก "มาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม"

ุ
หมายถึง ข้อกำหนดทางวิชาการที่ สำนักงานมาตรฐานผลิตภัณฑ์อตสาหกรรม (สมอ.) ได้กำหนดขึ้น
เพอเป็นแนวทางแก่ผู้ผลิตในการผลิตสินค้าให้มีคุณภาพในระดับที่เหมาะสมกับการใช้งานมากที่สุดหมายเลข
ื่
มอก. คืออะไร

• หมายเลขมอก. คือ หมายเลขที่กำหนดขึ้นเพอระบุลำดับที่ของการออกมาตรฐานและปีที่สมอ.
ื่
ประกาศเป็นมาตรฐาน ซึ่งจะระบุอยู่บนตัวสินค้า

62



• ผลิตภัณฑ์ที่แสดงเครื่องหมายมอก. ได้นั้นต้องได้รับการตรวจสอบจาก สมอ.แล้วว่ามีคุณภาพเป็นไป

ตามที่กำหนด การตรวจสอบของสมอ. จะนำตัวอย่างผลิตภัณฑ์มาตรวจสอบคุณภาพ ว่าเป็นไปตามมาตรฐาน
หรือไม่ ซึ่งจะตรวจสอบทั้งระบบการผลิต และระบบการควบคุมคุณภาพของโรงงานด้วยว่าผ่านเกณฑ์หรือไม่

ถ้าผ่าน สมอ.จะออกใบอนุญาตให้ผู้ผลิตแสดงเครื่องหมายมอก. ที่ผลิตภัณฑ์ของตนได้ โดยต้องปฏิบัติตาม

ี่
เงื่อนไขทสมอ.กำหนดด้วย หลังจากนั้นสมอ.ก็จะมีการติดตามผล โดยการตรวจสอบระบบควบคุมคุณภาพของ
์
โรงงานและสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑทั้งจากโรงงานสถานที่นำเข้าและสถานที่จำหน่าย มาตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ
ื่
เพอให้แน่ใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ที่แสดงเครื่องหมายมอก. จะมีคุณภาพตามมาตรฐานและโรงงานยังสามารถรักษา
คุณภาพไว้ได้ตามที่กำหนด

• ผลิตภัณฑ์ที่แสดงเครื่องหมายมาตรฐาน หมายถึง ผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการตรวจสอบและได้รับการ

รับรองจาก สมอ. แล้วว่ามีคุณภาพได้มาตรฐานตามที่กำหนดมีความปลอดภัยในการอปโภคบริโภค
ุ
มีประสิทธิภาพในการใช้งานและมีคุณภาพสมราคา ปัจจุบัน สมอ. กำหนดเครื่องหมายมาตรฐานไว้ 3 ประเภท

คือ
1. เครื่องหมายมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (มอก.)

ุ
1.1 เครื่องหมายมาตรฐานทั่วไป ใช้สำหรับผลิตภัณฑ์อปโภคบริโภคซึ่งผู้ผลิตสามารถยื่นขอการ
รับรองด้วยความสมัครใจเพื่อพัฒนาคุณภาพผลิตภัณฑ์ให้เป็นไปตามเกณฑ์กำหนดมาตรฐาน

















รูปภาพที่ 43 เครื่องหมายมาตรฐานทั่วไป


ี่
1.2 เครื่องหมายมาตรฐานบังคับ เป็นเครื่องหมายผลิตภัณฑ์ทกฎหมายกำหนดให้ผู้ผลิตต้องทำตาม
มาตรฐานและต้องแสดงเครื่องหมายผลิตภัณฑ ทั้งนี้เพอความปลอดภัยต่อผู้บริโภค
ื่
์













รูปภาพที่ 44 เครื่องหมายมาตรฐานบังคับ

63



ี่
์
1.3 เครื่องหมายมาตรฐานผลิตภัณฑชุมชน (มผช.) เป็นเครื่องหมายที่ให้การรับรองผลิตภัณฑ์ทผลิต
โดยชุมชนเพื่อช่วยพัฒนาและยกระดับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ชุมชน ตามโครงการหนึ่งตำบลหนึ่งผลิตภัณฑของ
์
รัฐบาล















รูปภาพที่ 45 เครื่องหมายมาตรฐานผลิตภัณฑ์ชุมชน (มผช.)


มอก. มีความสำคัญอย่างไร

ประโยชน์ต่อผู้ผลิต
1. ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต

2. ลดรายจ่าย ลดเครื่องจักร ลดขั้นตอนการทำงานซ้ำซ้อน

3. ช่วยให้ได้สินค้าที่มีคุณภาพสม่ำเสมอ
4. ทำให้สินค้ามีคุณภาพดีขึ้น และมีราคาถูกลง

5. เพิ่มโอกาสทางการค้า ในการจัดซื้อจัดจ้างของหน่วยงานราชการที่มีการกำหนดให้สินค้านั้น ๆ ต้อง
ได้รับมอก.

ประโยชน์ผู้บริโภค

ื้
1. ช่วยในการตัดสินใจเลือกซอสินค้า
2. สร้างความปลอดภัยในการนำไปใช้

3. ในกรณีที่ชำรุด ก็สามารถหาอะไหล่ได้ง่าย เพราะสินค้ามมาตรฐานเดียวกัน ใช้ทดแทนกันได้
ี
4. วิธีการบำรุงรักษาใกล้เคียงกัน ไม่ต้องหัดใช้สินค้าใหม่ทุกครั้งที่ซอ
ื้
5. ได้สินค้าคุณภาพดีขึ้นในราคาที่เป็นธรรมคุ้มค่ากับการใช้งาน

ประโยชน์ต่อเศรษฐกิจส่วนรวมหรือประโยชน์ร่วมกัน
1. ช่วยเป็นสื่อกลางเป็นบรรทัดฐานทางการค้า ทำให้ผู้ผลิตและผู้บริโภคมีความ เข้าใจที่ตรงกัน

2. ก่อให้เกิดความยุติธรรมในการซื้อขาย

3. ประหยัดการใช้ทรัพยากรของชาติ ทำให้มีการใช้ทรัพยากรอย่างเกิดประโยชน์สูงสุด
4. สร้างโอกาสทางการแข่งขันให้กับผู้ประกอบการไทย

5. ป้องกันสินค้าคุณภาพต่ำเข้ามาจำหน่ายในประเทศ
6. สร้างความเข้มแข็งให้กับอตสาหกรรมและเศรษฐกิจของประเทศ
ุ

64



2. การบริโภคเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม

2.1 สัญลักษณ์ฉลากเขียว
สัญลักษณ์ที่แสดงว่าผลิตภัณฑ์นั้น ๆ มีการควบคุมการปล่อยสารเคมีหรือการสารพษสู่สิ่งแวดล้อม
ิ
อย่างเหมาะสมมีการประหยัดพลังงานและทรัพยากรตลอดขึ้นตอนการผลิต การขนส่งและการใช้งานรวมทั้งไม่

เป็นภาระในการกำจัดหลังการใช้งาน

















รูปภาพที่ 46 สัญลักษณ์ฉลากเขียว


2.2 สัญลักษณ์ประหยัดไฟเบอร์ 5

้
การไฟฟาฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย ฉลากแสดงระดับประสิทธิภาพเครื่องใช้ไฟฟาและมาตรฐานการ
้
ประหยัดไฟฟาปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการทดสอบและรับรองแล้ว 8 ผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ตู้เย็น
้
เครื่องปรับอากาศ หลอดไฟตะเกียบ บัลลาสต์ พัดลม หม้อหุงข้าว และโคมไฟ


















รูปภาพที่ 47 สัญลักษณ์ประหยัดไฟเบอร์ 5


2.3 สัญลักษณ์ลูกศร 3 อันหมุนวนเชื่อมโยงกัน
ี
ลูกศร 3 อันหมุนวนเชื่อมโยงกันไม่ได้หมายความว่าจะนำกลับมารีไซเคิลซ้ำอกครั้งได้อก แต่เป็น
ี
สัญลักษณ์ที่บอกให้รู้ว่าของที่คุณถืออยู่ในมือผลิตมาจากวัสดุรีไซเคิล ซึ่งก็ไม่ควรนำของชิ้นนั้นกลับมารีไซเคิลซ้ำ

อีกครั้ง เพราะกระบวนการรีไซเคิลก็มีจำนวนครั้งที่จำกัดอยู่เหมือนกัน ด้วยเหตุผลที่ว่า หากนำวัสดุเหล่านั้นมา
ใช้ซ้ำกันบ่อย ๆ ก็อาจจะก่อให้เกิดมลพิษกับสิ่งแวดล้อมรวมทั้งสิ่งมีชีวิตบนโลกทั้งหมดได้

65

















รูปภาพที่ 48 สัญลักษณ์ลูกศร 3 อันหมุนวนเชื่อมโยงกัน


2.4 เครื่องหมายสินค้ามาตรฐานสหกรณ์ (สมส.)

เป็นเครื่องหมายรับรองมาตรฐานสินค้าว่าเป็นสินค้าที่ผลิตจากกลุ่มสหกรณ์ / เกษตรกรโดยแท้จริง

ุ
และเป็นสินค้าที่มีคณภาพ ได้มาตรฐานที่เป็นที่ยอมรับ โดยก่อนที่จะได้รับเครื่องหมายสินค้ามาตรฐานสหกรณ์
(สมส.) สินค้าดังกล่าวจะต้องได้รับการรับรองจากสถาบันที่เชื่อถือได้ เช่น มาตรฐาน อย., มผช., OTOP ก่อน

เป็นต้น














รูปภาพที่ 49 เครื่องหมายสินค้ามาตรฐานสหกรณ์ (สมส.)


2.5 สัญลักษณ์ใบไม้สีเขียว

มาตรฐานสำหรับกลุ่มธุรกิจโรงแรมและท่องเที่ยวที่มีการจัดการสิ่งแวดล้อมและพลังงาน มีการควบคุม

คุณภาพและประสิทธิภาพการใช้พลังงานน้ำและทรัพยากรธรรมชาติ













รูปภาพที่ 50 สัญลักษณ์ใบไม้สีเขียว

66



2.6 สัญลักษณ์คาร์บอนฟุตพริ้นท์

สัญลักษณ์ที่แสดงปริมาณก๊าซเรือนกระจกทปล่อยออกมาจากผลิตภัณฑ์แต่ละหน่วยตลอดวัฎจักรชีวิต
ี่
ของผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่การได้มาซึ่งวัตถุดิบ การขนส่ง การประกอบชิ้นส่วน การใช้งาน และการจัดการซาก

ผลิตภัณฑ์หลังใช้งานโดยคำนวณออกมาในรูปของคาร์บอนไดออกไซด์เทียบเท่า












รูปภาพที่ 51 สัญลักษณ์คาร์บอนฟุตพริ้นท์


3. อย. เป็นชื่อย่อที่ใช้เรียก “สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา” ซึ่งเป็นหน่วยงานที่ได้รับการ

ั
ยกฐานะขึ้นเทียบเท่าระดับกรมดูแล อาหาร ยา เครื่องสำอาง วัตถุอนตรายในบ้านเรือน ยาเสพติดให้โทษ วัตถุ
ที่ออกฤทธิ์ ต่อจิตและประสาท สารระเหย และเครื่องมือแพทย์ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้กิจการต้องขออนุญาตและ
ต้องผ่านตรวจสอบได้รับเครื่องหมาย อย. กิจการจึงจะจำหน่ายได้

















รูปภาพที่ 52 เครื่องหมาย อย.


สินค้าที่ได้รับอนุญาตได้เครื่องหมายนี้จากกรมวิชาการเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์

(ซึ่งมีหน้าที่ควบคุมวัตถุมีพิษทางการเกษตร) แสดงว่า สินค้านี้มีความปลอดภัยจากวัตถุมีพิษ














รูปภาพที่ 53 เครื่องหมายกรมวิชาการเกษตร

67


















รูปภาพที่ 54 เครื่องหมายฮาลาล


























รูปภาพที่ 55 เครื่องหมายบาร์โค้ด



6. การคุ้มครองผู้บริโภค
รัฐบาลคุ้มครองผู้บริโภคให้ได้รับความปลอดภัยในการบริโภคสินค้าและบริการ และจัดตั้งหน่วยงานที่

รับผิดชอบโดยตรง คือ สำนักงานคณะกรรมการคุ้มครองผู้บริโภค สังกัดสำนักนายกรัฐมนตรี เพื่อคุ้มครองสิทธิ

ของผู้บริโภค ทำหน้าที่ให้ความรู้ความเข้าใจกับผู้บริโภค ทำให้ผู้บริโภคได้ทราบและตระหนักถึงสิทธิและหน้าที่
ของตนในการบริโภคในชีวิตประจำวัน รวมทั้งทำหน้าที่คอยตรวจสอบสินค้าและบริการที่ผลิตและเสนอขายใน

ตลาด เกี่ยวกับคุณภาพและราคาที่เสนอขายอย่างยุติธรรม

สิทธิผู้บริโภค 5 ประการ
ุ
รัฐธรรมนูญแห่งราชอาณาจักรไทย พทธศักราช 2540 เป็นรัฐธรรมนูญฉบับแรกที่ให้ความสำคัญของ
คุ้มครองผู้บริโภค โดยบัญญัติถึงสิทธิองผู้บริโภคไว้ในมาตรา 57 ว่า "สิทธิของบุคคลซึ่งเป็นผู้บริโภคย่อมได้รับ

ความคุ้มครองทั้งนี้ตามที่กฎหมายบัญญัติ"
ิ่
พระราชบัญญัติคุ้มครองผู้บริโภค พ.ศ. 2522 ซึ่งแก้ไขเพมเติมโดย (ฉบับที่ 2) พ.ศ. 2541
ได้บัญญัติสิทธิของผู้บริโภคที่จะได้รับความคุ้มครองตามกฎหมาย 5 ประการ ดังนี้

68



1. สิทธิที่จะได้รับข่าวสารรวมทั้งคำพรรณนาคุณภาพที่ถูกต้องและเพยงพอเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ
ี
ได้แก่ สิทธิที่ จะได้รับการโฆษณาหรือการแสดงฉลากตามความเป็นจริงและปราศจากพษภัยแก่ผู้บริโภค รวม
ิ
ี
ตลอดถึงสิทธิที่จะได้รับทราบ ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการอย่างถูกต้องและเพยงพอที่จะไม่หลงผิด ในการ
ซื้อสินค้าหรือรับบริการโดยไม่เป็นธรรม

2. สิทธิที่จะมีอสระในการเลือกหาสินค้าหรือบริการ ได้แก่ สิทธิที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือรับบริการโดย
ิ
ความสมัครใจของผู้บริโภค และปราศจากการชักจูงใจอันไม่เป็นธรรม

3. สิทธิที่จะได้รับความปลอดภัยจากการใช้สินค้าหรือบริการ ได้แก สิทธิที่จะได้รับสินค้าหรือบริการที่
่
ปลอดภัย มีสภาพและคุณภาพได้มาตรฐานเหมาะสมแก่การใช้ ไม่ก่อให้เกิดอนตรายต่อชีวิต ร่างกายหรือ
ั
ทรัพย์สิน ในกรณีใช้ตามคำแนะนำหรือระมัดระวังตามสภาพของสินค้าหรือบริการนั้นแล้ว

4. สิทธิที่จะได้รับความเป็นธรรมในการทำสัญญา ได้แก่ สิทธิที่จะได้รับข้อสัญญาโดยไม่ถูกเอารัดเอา
เปรียบจากผู้ประกอบธุรกิจ

ิ
5. สิทธิที่จะได้รับการพจารณาและชดเชยความเสียหาย ได้แก่ สิทธิที่จะได้รับการคุ้มครองและชดใช้
ค่าเสียหาย เมื่อมีการละเมิดสิทธิของผู้บริโภคตามข้อ 1, 2, 3 และ 4 ดังกล่าว

ดังนั้น พนักงานขายจึงจำเป็นต้องรอบรู้กฎหมายที่เกี่ยวข้อง ทั้งนี้เมื่อประกอบอาชีพขายตาม

กฎระเบียบของกิจการแล้ว ต้องรู้ว่ากำลังขายสินค้าที่ถูกกฎหมาย ไม่เช่นนั้นอาจถูกผู้บริโภคฟองร้องตามสิทธิ
้
ได้ เมื่อลูกค้าสนใจสินค้าและศึกษารายละเอยดบนฉลากสินค้าที่มีข้อความครบถ้วนถูกต้องก็เป็นการยืนยัน
ี
คุณภาพของสินค้าที่พนักงานขายนำเสนอขาย ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ และตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

ฉลากสินค้าที่ควบคุมฉลาก จะต้องระบุข้อความต่อไปนี้
- ชื่อประเภทหรือชนิดของสินค้า

- ชื่อหรือเครื่องหมายการค้า
- ชื่อหรือเครื่องหมายการค้าที่จดทะเบียนในประเทศไทยของผู้สั่งหรือนำเข้ามาในราชอาณาจักรเพอ
ื่
ขาย

- ที่อยู่-สถานที่ตั้ง ผู้ผลิต/ผู้จำหน่าย /ผู้นำเข้า ที่สามารถติดต่อได้จริง
- ขนาด, มิติ, ปริมาณ, ปริมาตร, น้ำหนัก หรือจำนวนบรรจุ

- วิธีใช้
- ข้อแนะนำในการใช้หรือห้ามใช้

- คำเตือน (ถ้ามี)

- วันเดือนปีที่ผลิต หรือหมดอายุ หรือที่ควรใช้ก่อน
- ราคา พร้อมระบุหน่วยบาท

ถ้าเป็นสินค้าประเภทเครื่องสำอาง จะเพมข้อความ “เลขที่ใบรับแจ้ง”ถ้าเป็นสินค้าประเภทอาหาร
ิ่
จะเพิ่มข้อความ “ฉลากโภชนาการ”

69






คำศัพท์ประจำหน่วยที่ 6



1. Product Definition = คำจำกัดความของผลิตภัณฑ์
2. Consumer Goods = สินค้าอุปโภคบริโภค

3. Industrial Goods = สินค้าอุตสาหกรรม
ื้
4. Convenience Goods = สินค้าสะดวกซอ
5. Shopping Goods = สินค้าเปรียบเทียบซื้อ

6. Specialty Goods = สินค้าเจาะจงซื้อ
7. Unsought Goods = สินค้าไม่แสวงซื้อ

8. Material and Parts = วัตถุดิบและชิ้นส่วน
9. Capital Goods = สินค้าทุน

10. Supplies and Service = วัสดุใช้สอยและบริการ




แบบฝึกหัดหน่วยที่ 6


จงตอบคำถามต่อไปนี้ให้ถูกต้อง

1. จงอธิบายความรู้เกี่ยวกับสินค้า
2. จงบอกความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์

3. จงบอกแหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

4. จงบอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า
5. จงอธิบายสินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม

6. จงอธิบายการคุ้มครองผู้บริโภค

70





แบบทดสอบหลังเรียนหน่วยที่ 6



1. วิธีการที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งน้อยที่สุด คือข้อใด

1. การยิ้มแย้มแจ่มใส 2. ชี้ให้เห็นประโยชน์ด้านต่าง ๆ
3. เลื่อนการตอบออกไป 4. แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป็นคนสำคัญ

5. วิธีใช้คำถาม

2. สิ่งแรกที่สำคัญของการตัดสินใจซื้อสินค้ามาจากสาเหตุของความต้องการซื้อในด้านใดเป็นอันดับแรก
1. ต้องการใช้ประโยชน์จากสินค้า 2. ต้องการความปลอดภัย

3. ต้องการความสนุกสนานเพลิดเพลิน 4. ต้องการการยอมรับจากสังคม

5. ต้องการความแปลกใหม่
3. แหล่งความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขันที่พนักงานขายได้มาโดยตรงและทำให้ทราบข้อเท็จจริงได้ดี

1. สอบถามจากพนักงานขายของคู่แข่งขัน 2. สอบถามจากผู้ผลิตสินค้าของคู่แข่งขัน
3. ซื้อสินค้าคู่แข่งขันมาใช้ 4. ห้องสมุด

5. การจ้างนักสืบ

4. การพิจารณาลูกค้าจากสุขภาพหรือผู้สูงอายุควรเสนอขายสินค้าประเภทใด
1. การขายประกันชีวิต 2. การขายรถยนต์

3. การขายอุปกรณ์การออกกำลังกาย 4. การขายโปรแกรมการท่องเที่ยว
5. การขายบ้านและที่ดิน

5. การที่พนักงานขายจำชื่อลูกค้าผิด มีผลเสียอย่างไร

1. ลูกค้าปฏิเสธการสนทนา 2. บรรยากาศในการสนทนาไม่ราบรื่น
3. ลูกค้าไม่ประทับใจ 4. ลูกค้าคิดว่าไม่ให้ความสำคัญกับเขา

5. ถูกทุกข้อ

71


ี่
หน่วยท 7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
หัวเรื่อง (Topics)

1. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

1.1 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
1.2 ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด

1.3 ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน


หลักคิด/แนวคิด (Main Idea)

ในสภาพการณ์ปัจจุบัน ตลาดสินค้าไม่ใช่ตลาดผูกขาด การแข่งขันจึงเป็นสิ่งที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้
เพราะผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อสินค้าได้มากมายทั้งที่เป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือทดแทนกันได้ ดังนั้นพนักงาน

ื่
ขายจึงจำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับสภาพของตลาดโดยส่วนรวมและข้อมูลของคู่แข่งแต่ละรายให้มากที่สุดเพอจะ
ได้นำมาใช้ในการเสนอขายต่อไป



สมรรถนะประจำหน่วย (Unit to Competency)
1. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน



วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรม (Behavioral/Objectives)
1. อธิบายความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขน
ั
2. อธิบายความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด

3. บอกประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

72





แบบทดสอบก่อนเรียนหน่วยที่ 7



ิ
1. การที่พนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดี มีผลโดยตรงต่อกจการอย่างไร
1. ทำให้จำหน่ายสินค้าได้เพิ่มขึ้น 2. ทำให้ต่อสู้กับคู่แข่งขันได้
์
3. ทำให้มีภาพลักษณที่ดี 4. ทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้ามากขึ้น
5. ทำให้กิจการมีลูกค้าเพิ่มขึ้น
ื
2. ข้อใดคอการหาผู้มุ่งหวังแบบ Bird dog (สุนัขไล่นก)
1. แบบตระเวนหา 2. แบบสังเกตส่วนตัว

3. แบบโซ่ไม่มีปลาย 4. แบบโฆษณา
5. แบบศูนย์อิทธิพล

3. การหาผู้มุ่งหวังแบบแนะนำในกลุ่มเพื่อน ญาติสนิท และแนะนำต่อกันไปเรื่อย ๆ เป็นการหาผู้มุ่งหวังแบบใด
1. แบบตระเวนหา 2. แบบโฆษณา

3. แบบศูนย์อิทธิพล 4. แบบสังเกตส่วนตัว

5. แบบโซ่ไม่มีปลาย
4. คุณสมบัติในข้อใดที่ทำให้เกิดความชำนาญและทกษะในการปฏิบัติงานของพนักงานขาย
ั
1. ความรู้ 2. ภาวะผู้นำ

3. ความสามารถ 4. ประสบการณ์
5. บุคลิกภาพในการขาย

้
5. บุคลิกภาพหมายถึงทกขอยกเว้นข้อใด
ุ
1. ลักษณะเฉพาะของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง
2. ผลรวมของรูปสมบัติและคุณสมบัติ

3. ผลของความประทับใจที่ท่านได้รับจากผู้อื่น
4. สิ่งที่ติดตัวมาแต่กำเนิดไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

5. สิ่งต่าง ๆ ที่ท่านได้พัฒนาเพื่อให้มีนิสัยที่ทำให้ผู้อื่นสนใจในตัวท่าน

73





ี่
หน่วยท 7 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน


1. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

ในสภาพการณ์ปัจจุบัน ตลาดสินค้าไม่ใช่ตลาดผูกขาด การแข่งขันจึงเป็นสิ่งที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยง

ได้ เพราะผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อสินค้าได้มากมายทั้งที่เป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือทดแทนกันได้ ดังนั้น
พนักงานขายจึงจำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับสภาพของตลาดโดยส่วนรวมและข้อมูลของคู่แข่งแต่ละรายให้มาก

ที่สุดเพื่อจะได้นำมาใช้ในการเสนอขายต่อไป

2. ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด

พนักงานขายต้องเผชิญกับการแข่งขันทางตรง (จากสินค้าชนิดเดียวกัน) และทางออม
้
ื่
(จากสินค้าที่สามารถใช้แทนกันได้) เพอความสำเร็จของงาน พนักงานขายต้องเรียนสภาพของตลาดโดย
ส่วนรวมก่อน
1. องค์ประกอบและขนาดของตลาด

การตลาด (Marketing) หมายถึง กระบวนการวางแผนและการปฏิบัติตามแนวคิด การกำหนดราคา

การส่งเสริมการตลาด และการจัดจำหน่ายสินค้าและบริการ เพื่อสร้างให้เกิดการ แลกเปลี่ยนที่ทำให้ผู้บริโภคได้
รบความสุข ความพอใจ และบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร จากความหมายของการตลาด องค์ประกอบของ

การตลาด จึงประกอบด้วย

1. มีสิ่งที่จะโอนเปลี่ยนกรรมสิทธิ์ คือ สินค้าหรือบริการ
2. มีตลาด คือ มีผู้ซื้อที่ต้องการซื้อสินค้าหรือบริการ

3. มีผู้ขายสินค้าหรือบริการ
4. มีการแลกเปลี่ยน

ดังนั้น ขนาดของตลาดขึ้นอยู่กับ (ที่มา สมาคมการตลาดประเทศสหรัฐอเมริก)

ื่
ื้
1. Need คือ ความต้องการของมนุษย์ขั้นพนฐานหรือความจำเป็นเพอการดำรงชีวิต เช่น ความ
ต้องการในปัจจัย 4 พนฐาน ความต้องการพักผ่อนหย่อนใจและสันทนาการ
ื้
ั
2. Want คือ ความต้องการที่พฒนาจาก Need โดยมีทิศทางที่ชัดเจนและมีความเฉพาะมากขึ้น
เช่น ถ้า Need หมายถึงความต้องการด้านอาหาร Want คือต้องการรับประทานอาหารญี่ปุ่น อาหารจีน อาจ

กล่าวได้ว่า Want เป็นความต้องการที่มีความอยากและความปรารถนามากกว่า Need และความต้องการ

ดังกล่าวมักจะถูกกำหนดหรือได้รับอิทธิพลจากสังคมที่อยู่รอบ ๆ ตัวของคน ๆ นั้น

74



3. Demand เป็นความต้องการที่เฉพาะเจาะจงในสินค้า/บริการ มีความตั้งใจและมีกำลังซื้อ

สนับสนุน ด้วยสินค้าจำนวนมากที่ก่อให้เกิดความต้องการ ด้านความอยากหรือความปรารถนา แต่ไม่สามารถ
ทำให้เกิด Demand ได้ กล่าวคือน้อยคนที่ตั้งใจจะซื้อหรือมีกำลังซื้อ ตัวอย่างเช่น เครื่องสำอาง น้ำหอมราคา

แพง เสื้อผ้า ของตรายี่ห้อมีชื่อเสียงซึ่งนำเข้าจากต่างประเทศ




















รูปภาพที่ 56 ความต้องการ


2. แนวโน้มของตลาดในอนาคต

สำหรับนักการตลาด การมองแนวโน้มการตลาด (Marketing trend) ก็คือ การมองแนวโน้มของ
เส้นทางลูกค้า (Customer journey) ที่จะเกิดขึ้นนั้นเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยในการพฒนาแผนงานที่กำลังทำอยู่
ั
ในปัจจุบัน และเป็นการเปิดโอกาสให้กับสิ่งใหม่ ความรู้ใหม่ทจะเข้ามาช่วยส่งเสริมการตลาดในอนาคต
ี่
แนวโน้มการตลาดที่น่าจับตามอง

1. Content distribution strategy วิธีการในการเผยแพร่กระจายข่าวสารในยุคดิจิตอลให้ดีกว่า

ื่
เดิมดังนั้นการวางแผนในการเผยแพร่ content เพอให้ข้อความที่เราต้องการสื่อสารตรงกับความต้องการของ
ลูกค้าเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้
2. PR & Content Marketing การประชาสัมพนธ์ (PR) และ Content Marketing เป็นการ
ั
ื่
ั
นำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เพอสร้างความสัมพนธ์ที่ดี สร้างความน่าเชื่อถือ ทำให้ลดความรู้สึกที่ไม่ดี
เกี่ยวกับการพูดถึงแต่แบรนด์กับการโฆษณา
ิ่
3. Authenticity in marketing การเพมขึ้นของปริมาณข้อมูลที่อยู่บนสื่อออนไลน์นั้นทำให้ความ
ถูกต้องของเนื้อหา ความน่าเชื่อถือในบางสิ่งลดลง ตัวอย่างเช่นในการทำธุรกิจแบบ B2B อาจจะเป็นไปได้ยาก
ในการทำทุกอย่างผ่านสื่อออนไลน์ เนื่องด้วยบริษัทเองต้องการความน่าเชื่อถือ การยืนยันตัวตน ดังนั้นการคุย

กันเป็นเห็นหน้า (face-to-face communication) ยังคงเป็นสิ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวบริษัทได้ดี
“เนื่องมาจากการที่ความน่าเชื่อถือของสื่อต่าง ๆ สามารถถูกบิดเบือนได้ง่าย ดังนั้นผู้คนส่วนหนึ่งมักเลือกที่จะ

ตามหาความจริงโดยการพดคุยแบบต่อหน้าด้วยตนเอง” Rohit Bhargava เจ้าของ The Non-Obvious
ู

75



Company ดังนั้น การเจอกันแบบต่อหน้า ไม่ว่าจะเป็นการจัดกิจกรรม การนัดพบเฉพาะกลุ่ม member นั้น

เป็นส่วนที่จะช่วยรักษาความสัมพันธ์ ความน่าเชื่อถือได้เป็นอย่างมาก
4. Chatbots การใช้ Chatbots เริ่มจะเห็นได้มากขึ้น โดยเฉพาะการใช้งานร่วมกับ social media

ั
ไม่ว่าจะเป็น Facebook Messenger, Line@ หรือ Live chat เนื่องจากฟงก์ชันการใช้งานที่ทำให้สามารถ
ิ่
รับมือกับลูกค้าได้ทุกเวลา สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ทันที และเพมประสบการณ์ที่ดี
้
ี
(Customer Experience) ที่ลูกคาได้พบเจออกด้วย ยิ่งไปกว่านั้นในปัจจุบันมีเครื่องมือสำเร็จรูปมากมายที่ช่วย
ี
ให้เราสามารถสร้าง Chatbots ได้โดยไม่จำเป็นต้องมีความรู้เรื่องโปรแกรมระดับสูง เพยงมีความรู้เบื้องต้นใน
การใช้งานคอมพวเตอร์ ก็สามารถใช้งานได้ ดังนั้น Chatbots จะเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่มีความสำคัญมากต่อกิจการที่
ิ
เน้นการบริการเป็นหัวใจหลัก

ั
5. Voice search หรือที่หลายคนรู้จักในชื่อ “Siri” ของระบบ IOS หรือจะเป็น ฟงก์ชัน
“OK, Google” ของทาง Google เป็นสิ่งที่ผู้คนกำลังให้ความสนใจกันมากขน ซึ่งอาจมีผลต่อการทำการตลาด
ึ้
ที่เกี่ยวกับ Search engine ในอนาคต เนื่องจากการสั่งการด้วยเสียงสามารถทำให้เราหาข้อมูลประเภท Long-
tail keyword ได้สะดวกมากยิ่งขึ้น ทำให้ปฏิเสธไม่ได้ว่า Voice search อาจกลายเป็นสิ่งที่เข้ามามีบทบาทต่อ

นักการตลาดมากขึ้นในอนาคต

6. Video content วิดีโอเป็นสิ่งที่ดึงดูความสนใจของคนได้มากกว่าการโพสข้อความปกติทั่วไป โดย
ผู้คนประมาณ 55% นั้นบริโภคขอมูลที่อยู่ในรูปแบบของวิดีโอ การเริ่มทำวิดีโอในปัจจุบันเริ่มจะมีทางเลือกมาก
้
ขึ้น ทำให้สามารถลดต้นทุนให้เหมาะสมกับสิ่งที่เรากำลังจะทำได้































รูปภาพที่ 57 การกำหนดตำแหน่งทางการตลาด

76



3. โอกาส อุปสรรค และปัญหา

1. โอกาส
ิ
ิ่
1. สามารถสร้างหรือขยายตลาดได้เพมขึ้น ทั้งนี้เพราะอนเตอร์ เน็ตสามา ร ถเชื่อม
ต่อกับลูกค้าได้ทั่วโลก ไม่จำกัดเวลาและระยะทาง

2. ช่วยลดต้นทุน เช่น ค่าโฆษณา แคตตาลอกสินค้า ค่าจัดส่งเอกสาร
3. สามารถให้ข้อมูลลูกค้าได้เป็นมาตรฐานเดียวกันได้ 24 ชั่วโมง ไม่มีวันหยุด ขายได้ตลอดเวลา

ช่วยลดขั้นตอนการขาย
4. รูปแบบการดำรงชีวิต (Life Style) เน้นความสะดวก และประหยัดเวลา มีผู้เล่นอนเตอร์เพมขึ้น
ิ
ิ่
เรื่อย ๆ

5. หน่วยงานภาครัฐและเอกชนให้การสนับสนุนการขายแบบ e-commerce
2. อุปสรรค

1. ผู้ซื้อไม่มั่นใจผู้ขาย คุณภาพของสินค้า ระบบการชำระค่าสินค้า
2. ค่าขนส่งอัตราสูง

3. ผู้ขายกลัวการคัดลอกสินค้า

้
4. กฎหมายยังไม่ชัดเจน ไม่เขมแข็ง
3. ปัญหา

1. ผู้ป ระกอบ การไม่เข้าใจการค้าแบ บ ออน ไลน์ ใน เรื่องการวางแผน การตลาด

(Web Marketing) นำเสนอข้อมูลสินค้าน้อยไปมากไป เงื่อนไขไม่รัดกุม หลงเทคโนโลยี ขาดการดูแลเว็บไซต์
อย่างจริงจัง ไม่กำหนดกลุ่มเป้าหมาย ขาดการวางแผนตลาด ขาดการประชาสัมพันธ์

2. ขาดบุคลากรที่มีความรู้ในด้านเทคโนโลยี และภาษา
4. สภาพการแข่งขัน

ภาวการณ์แข่งขันใช้หลักการของ Five force Model ของ Michael Porter เป็นตัววิเคราะห์ ซึ่งมี

หลักสำคัญ 5 ประการ ดังนี้
1. New Entrants คือ การเข้ามาของคู่แข่งขันรายใหม่ในธุรกิจที่เราอยู่ ผู้แข่งขันรายใหม่เข้ามาง่าย

หรืออยาก
2. Suppliers of Key Inputs คือ อำนาจต่อรองของผู้ขาย มีผู้ขาย (Supplier) อยู่ในมือกี่ราย

มีอำนาจในการต่อรองเขามากน้อยแคไหน ความสันพันธ์ มากน้อยแค่ไหน

3. Substitute Products คือ การเข้ามาของสินค้าทดแทน เช่น อายุของผลิตภัณฑ์ life style ของ
ิ
ลูกค้าที่เปลี่ยนไปจากเดิม ยกตัวอย่างให้เห็นได้ เช่น การเปลี่ยนแปลงจากฟล์มถ่ายรูป เป็นกล้องดิจิตอล การ
เปลี่ยนจากส่งจดหมายทางตู้ไปรษณีย์มาเป็นอเมล์
ี
4. Buyers คือ อำนาจต่อรองของผู้ซื้อ ถ้าลูกค้าเปลี่ยนใจได้ง่าย การแข่งขันด้านราคา โปรโมชั่นต่าง ๆ
ยิ่งรุนแรงมากขึ้น กลายเป็นลูกค้าได้เปรียบจากการแข่งขัน และมีอำนาจในการต่อรองสูง

77



์
ั
5. Rivalry among competing seller คือ สภาวะการแข่งขนในกลุ่มที่มีผลิตภัณฑและตลาดเดียวกัน
ให้ตรวจสอบดูว่า คู่แข่งมีกลยุทธ์อะไร อะไรบ้างที่มากระทบองค์กรของเรา





















รูปภาพที่ 58 การสำรวจตลาด


5. แนวปฏิบัติในตลาด

แนวทางปฏิบัติการตกลงร่วมกันทางธุรกิจตามมาตรา 27 แห่งพระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า
ั
ื่
พ.ศ. 2542 บทบัญญัติ ห้ามมิให้ผู้ประกอบธุรกิจใดร่วมกับผู้ประกอบธุรกิจอนกระทำการใด ๆ อนเป็นการ
ผูกขาด หรือลดการแข่งขัน หรือจำกัดการแข่งขันในตลาดสินค้าใดสินค้าหนึ่ง หรือบริการใดบริการหนึ่ง ใน

ลักษณะอย่างใดอย่างหนึ่งดังต่อไปนี้
(1) กำหนดราคาขายสินค้าหรือบริการเป็นราคาเดียวกัน หรือตามที่ตกลงกัน หรือจำกัด ปริมาณการ

ขายสินค้าหรือบริการ
ั
(2) กำหนดราคาซื้อสินค้าหรือบริการเป็นราคาเดียวกัน หรือตามที่ตกลงกน หรือจำกัด ปริมาณการรับ
ซื้อสินค้าหรือบริการ

(3) ทำความตกลงร่วมกันเพื่อเข้าครอบครองตลาดหรือควบคุมตลาด
(4) กำหนดข้อตกลงหรือเงื่อนไขในลักษณะสมรู้กัน เพอให้ฝ่ายหนึ่งได้รับการประมูล หรือประกวด
ื่
ราคาสินค้าหรือบริการ หรือเพอมิให้ฝ่ายหนึ่ง เข้าแข่งขันราคาในการประมูลหรือ ประกวดราคาสินค้าหรือ
ื่
บริการ

(5) กำหนดแบ่งท้องที่ที่ผู้ประกอบธุรกิจแต่ละรายจะจำหน่าย หรือลดการจำหน่ายสินค้า หรือบริการ

ได้ในท้องที่นั้นหรือกำหนดลูกค้าผู้ประกอบธุรกิจแต่ละรายจะจำหน่ายสินค้าหรือบริการให้ได้ โดยผู้ประกอบ
ธุรกิจอื่นจะไม่จำหน่ายสินค้าหรือบริการนั้นแข่งขัน

(6) กำหนดแบ่งท้องที่ที่ผู้ประกอบธุรกิจแต่ละรายจะซื้อสินค้าหรือบริการได้หรือกำหนด ตัวผู้ซึ่งผู้

ประกอบธุรกิจจะซื้อสินค้าหรือบริการได้
(7) กำหนดปริมาณของสินค้าหรือบริการที่ผู้ประกอบธุรกิจแต่ละราย จะผลิต ซื้อ จำหน่าย หรือบริการ

เพื่อจำกัดปริมาณให้ต่ำกว่าความต้องการของตลาด

78



(8) ลดคุณภาพของสินค้าหรือบริการให้ต่ำลงกว่าที่เคยผลิต จำหน่าย หรือให้บริการ โดยจำหน่ายใน

ราคาเดิมหรือสูงขึ้น
(9) แต่งตั้งหรือมอบหมายให้บุคคลใดแต่ผู้เดียวเป็นผู้จำหน่ายสินค้าหรือให้บริการ อย่างเดียวกัน หรือ

ประเภทเดียวกัน

ื่
(10) กำหนดเงื่อนไข หรือวิธีปฏิบัติเกี่ยวกับการซื้อ หรือการจำหน่ายสินค้า หรือการบริการ เพอให้
ปฏิบัติเป็นแบบเดียวกันหรือตามที่ตกลงกัน

การที่จะไปสู่ความสำเร็จนั้นได้ก็คือ จะต้องปรับตัวให้ดีขึ้น มีจุดขายแปลกใหม่อย่างที่คู่แข่งไม่มี รวมทั้ง
ต้องมีกลยุทธ์ที่จะป้องกนไม่ให้คู่แข่งสามารถตีจนตกไป เมื่อเป็นเช่นนี้ สิ่งแรกที่ต้องทำหากคิดจะขนมาอยู่เหนือ
ึ้
ั
คู่แข่งทั้งมวล ก็คือ การเรียนรู้ว่าคู่แข่งคิดจะทำอะไร อะไรคือจุดขายที่ทำให้คู่แขงขึ้นมายืนหยัดอย่างทุกวันนี้ได้
่
และอะไรที่เป็นช่องโหว่ของคู่แข่ง อนจะสามารถนำมาประยุกต์ แล้วใช้ช่องโหว่นั้นขึ้นมาอยู่ในระดับเดียวกับ
ั
คู่แข่ง หรือเหนือกว่าคู่แข่งได้ ต้องมีการเรียนรู้ การพฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลาเพอเอาชนะคู่แขงแล้ว ย่อมทำ
่
ั
ื่
ให้เรามีความกระตือรือร้นอยู่ตลอดเวลา มีความ Active อยู่เสมอ
1. ต้องรู้จักสินค้าของคู่แข่งเท่าๆ กับรู้จักสินค้าของตน

2. ต้องรู้จักอาณาเขตขายและกลุ่มลูกค้าของคู่แข่งขัน

3. ต้องรู้ว่าคู่แข่งขันให้บริการแก่ลูกค้าอย่างไร
4. ต้องรู้นโยบายการตลาดของคู่แข่งขัน เช่น ราคา ระยะเวลาให้สินเชื่อ ส่วนลด

5. ข้อมูลอื่น ๆ เช่น ชื่อเสียงด้านการค้า ฐานะการเงิน การวิจัยตลาด ช่องทางการจำหน่าย ฯลฯ

3. ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
1. สามารถประเมนสภาพคู่แข่งขัน โดยพิจารณาข้อมูลของคู่แข่งขัน ดังนี้
ิ
- นโยบายหลัก เช่น ขายสดหรือเชื่อ ขายตรงหรือผ่านคนกลาง การโหมโฆษณา การบุกเบิกตลาด

- ความชำนาญและเทคนิคในการผลิต เช่น ผลิตเองและขายเองหรือผลิตมาแล้วให้บริษัทที่ชำนาญ
เรื่องการตลาดมาดำเนินการขายแทน

- ประสบการณ์การจำหน่าย เช่น ขายสินค้ามานานกว่า 30 ปี เป็นที่รู้จักและยอมรับแล้ว หรือเป็น

สินค้าที่เพิ่งวางตลาด
- ความรู้ความสามารถของคณะผู้บริหาร เช่น จ้างบุคคลที่มีความรู้การตลาดมาเป็นผู้จัดการฝ่าย

การตลาดหรือเป็นธุรกิจในครอบครัว

- กลยุทธ์ในการเสนอขายของคู่แข่งขัน เช่น คู่แข่งเสนอให้ส่วนลดจากยอดซื้อที่มากกว่า และมีการ
ลด แจก แถม เสริมด้วย

เมื่อรู้ข้อมูลแล้ว พนักงานขายจะได้รู้ว่าคู่แข่งขันมีความสำคัญขนาดไหน และต้องใช้เทคนิคในการเสนอ
ขายอย่างไรจึงจะเหมาะสม