BERANI memulai BERWIRAUSAHA

Uraian di atas mengingatkan kepada wirausaha agar tidak
memperlakukan karyawan seperti gigi dalam sebuah mesin
yang hanya berfungsi menggerakkan mesin akan tetapi
karyawan diperlakukan sebagai individu yang memiliki
pemikiran, perasaan, dan kreativitas yang dapat diarahkan dan
dikembangkan melalui manajemen yang baik. Sehingga
karyawan tersebut menjadi lebih produktif dan meningkatkan
nama baik perusahaan serta dapat memelihara kepuasan
langganan.

E. Tiga Kegiatan Dasar dalam Pemasaran

Sebelum anda menyusun rencana pemasaran maka
seorang wirausaha harus memahami lebih dulu tentang
dan ruang lingkup kegiatan mendasar dari pemasaran
bisnis. Hal ini dapat dikembangkan dengan menjawab
pertanyaan dasar dalam pemasaran yaitu:
What?(apa yang akan dipasarkan yaitu barang dan jasa )
Who? (siapa yang memasarkan yaitu lembaga-lembaga atau
individu-individu perantara dalam distribusi barang dan jasa).
How?(bagaimana memasarkan yaitu melalui kegiatan promosi
dan penetapan harga).

Guna pembahasan lebih lanjut maka dalam marketing
kita kenal tiga pendekatan sebagai lanjutan dari jawaban tiga
pertanyaan diatas.
1. Commodity Approach

Dalam hal ini diselidiki aliran barang (flow of goods) dari
masing-masing barang. Misalnya flow of goods dari
barang-barang mewah. Kita ambil saja contoh, sejumlah
produk barang elektronika, bagaimana cara marketingnya.

143

Dalam mempelajari ini, kita harus mengetahui dimana
barang itu dihasilkan, siapa yang menghasilkan, siapa yang
menjual dan membelinya, bagaimana diangkutnya, dan
bagaimana pula masalah reklamenya, permodalannya dan
penggudangannya. Dengan mengulangi prosedur
penyelidikan ini untuk segala macam barang, maka kita
akan mendapat gambaran dari seluruh kegiatan
marketingnya.
2. Institutional Approach
Yang dipelajari disini ialah melalui bermacam-macam
lembaga marketing yang ada yang merupakan chennels of
distribution apakah posisi mereka, apa peranan mereka dan
apa jasa-jasanya di dalam flow of goods itu. Institusi itu
misalnya grosir, perdagangan dan sebagainya. Kita coba
meneliti apa peran mereka dalam pemasaran barang-
barang.
3. Functional Approach
Disini diadakan pendekatan dengan memuat klasifikasi dari
kegiatan-kegiatan marketing. Misalnya dalam marketing
barang-barang kelontong, ada kegiatan dimana seseorang
harus membeli, dan yang lain menjualnya. Ada yang
mengangkut, ada yang menyimpan dan sebagainya. Dengan
menyelidiki fungsi masing-masing ini, maka kita akandapat
mengetahui apa peranan marketing melalui berbagai-bagai
fungsinya tersebut.

F. Komoditi Apa Yang Akan Dipasarkan

Para wirausaha memasarkan berbagai jenis barang dan
jasa. Jenis barang dan jasa yang terdapat di pasar sangat
banyak ragamnya antara lain:
1. Barang Konsumsi

144

2. Brang Hasil Bumi
3. Barang Industri
4. Jasa

Masing-masing jenis barang dan jasa tersebut memiliki
teknik-teknik yang spesifik dalam kegiatan pemasarannya.
1. Barang Konsumsi

Sebagaimana namanya barang konsumsi ialah barang yang
dibeli untuk konsumsi akhir. Ada berbagai jenis barang
konsumsi antara lain:
a. Convenience goods, yaitu barang yang dibeli orang

untuk kesenangan. Konsumen yang memerlukan barang
tersebut, tidak mau membeli ketempat yang jauh.
Misalnya orang membeli permen tidak mau ketempat
yang jauh-jauh kepusat kota, dia hanya mau membeli
ke warung terdekat. Convenience goods ini dibeli
konsumen karena alasan menyenangi barang tersebut
dan sudah menggunakannya secara rutin seperti rokok,
permen, odol. Barang tersebut juga dibeli karena
dorongan seketika (impilse) tanpa direncanakan terlebih
dahulu. Misalnya tiba-tiba orang melihat suatu barang,
minuman, permen, coklat lalu timbul dorongan untuk
membeli. Atau seseorang melihat berita disurat kabar
yang menarik lalu dia beli. Atau barang tersebut dibeli
karena dalam keadaan darurat, mendadak misalnya
membeli payung karena hujan, membeli obat sakit
kepala karena pusing dan sebagainya.
b. Shopping goods. Orang yang pergi membeli barang ini
dikatakan dia pergi shopping. Orang uang pergi
shopping mau menghabiskan waktu selama satu jam
dalam perjalanan. Satu jam jalan kaki sama dengan 4

145

kilometer, naik sepeda kira-kira 10 kilometer, naik
mobil kira-kira 10 kilometer. Jadi orang-orang desa
yang akan pergi shopping ke kota. Mereka mau
menghabiskan waktu membanding-bandingkan mutu
barang, membandingkan harga barang sebelum
mengambil keputusan untuk membeli.
Jika seorang wirausaha menjadishopping goods maka
dia harus paham tentang fashion, style dan fad. Barang
fashion adalah barang yang dibeli karena daya tariknya
atau style-nya. Style berarti gaya yang terdapat pada
seseorang. Misalnya gaya rambut seorang ratu,
potongan pakaian orang yang terkenal, inilah style
kalau style ini ditiru oleh orang banyak maka menjadi
fashion, sedangkan fad ialah mode yang muncul
sebentar, kemudian hilang, seperti model celana cut
brai di Bandung, yaitu sejenis celana yang berkaki
sangat lebar, sehingga berkibas-kibas (brai) ditiup
angin.
Wirausaha yang menjual barang-barang sejenis ini dan
juga barang-barang yang berbentuk fad harus hati-hati
menjaga cepatnya penurunan permintaan sehingga
barang-barangnya tidak laku.
c. Specialty goods, ini merupakan barang-barang mewah
yang khusus dijual untuk kelas masyarakat tertentu.
d. Instence goods, artinya barang-barang dimana
konsumen hanya mau barang itu saja. Barang tersebut
telah melekat dihati konsumen seperti rokok yang
sudah memasyarakat dan sangat digemari oleh
sebagaian besar konsumen.

146

e. Bulk goods, ini adalah barang-barang yang memakan
tempat yang luas untuk menyimpannya seperti bahan-
bahan bangunan, kayu, semen, dan pasir. Konsumen
tidak banyak pengetahuan tentang barang ini sehingga
penjual harus menjelaskan berbagai kualitas yang
terdapat pada barang tersebut.

2. Barang Hasil Bumi
Barang hasil bumi adalah barang yang berasal dari produk
agraris juga termasuk hasil peternakan dan perikanan.
Komoditi hasil pertanian yang banyak dibisniskan misalnya
beras, jagung, hasil palawija, hasil perkebunan karet, kopra,
tembakau, teh, kopi, dan sebagainya. Hasil peternakan
berbagai jenis ayam, telur, sapi, kambing, dan juga
berbagai hasil perikanan.
Pemasaran komoditi hasil bumi ini memerlukan saluran
distribusi yang singkat dan pengangkutan yang cepat sebab
produk ini akan cepat rusak atau busuk. Produk juga
bersifat musiman. Pada musimnya harga akan anjlok dan
pada saat paceklik harganya akan meningkat tinggi. Dalam
hal ini dibutuhkan kejelian dan pengalaman wirausaha
untuk bergerak dalam bidang pemasaran komoditi hasil
bumi agar tidak mengalami kerugian.

3. Barang Industri
Barang industri adalah barang yang digunakan untuk
keperluan industri membuat produk baru. Barang-barang
ini misalnya bahan baku, perlengkapan mesin, bahan
pelumas dan juga hasil jadi. Konsumen barang ini ialah
pabrik-pabrik yang akan mengolah atau menggunakannya
147

untuk produksi. Misalnya bahan baku karet digunakan oleh
pabrik ban mobil. Ban mobil yang sudah jadi dan juga aki
mobil digunakan oleh pabrik mobil.

4. Jasa
Pemasaran jasa bersifat khusus sebab jasa ini tidak dapat
dimiliki tetapi hanya dapat dirasakan. Jasa bersifat tidak
berwujud dan tidak dapat disimpan. Ada kalanya
permintaan jasa berlimpah pada saat tertentu. Misalnya jasa
transportasi berlimpah permintaannya pada saat libur dan
sangat sepi pada waktu-waktu lainnya.
Ada beberapa jenis jasa yang dapat dikembangkan dalam
berbagai bentuk wirausaha antara lain:
1. Jasa yang menyangkut pada seseorang yang disebut
sebagai personal services, profesional services, dan
business services.
2. Financial services dalam bentuk usaha perbankan,
asuransi, penanaman modal.
3. Public Utility and Transportation services misalnya
perusahaan listrik, telepon, air minum, dan berbagai
usaha jasa angkutan darat, laut, udara.
4. Entertainment, yaitu berupa tempat-tempat hiburan,
rekreasi seperti bioskop, taman hiburan, kebun
binatang, dan sebagainya.
5. Hotel services, yaitu berbagai macam tempat
penginapan mulai dari hotel bintang lima, bintang
empat, bintang tiga, hotel melati, bunga low, motel
(motor hotel), mess, dan sebagainya.

148

Semua jenis usaha ini dapat diusahakan oleh wirausaha.
Masing-masing jasa memiliki manajemen dan teknik
pemasaran yang berbeda.
G. Siapa yang Memasarkan

Buku ini membahas berbagai lembaga atau organisasi
dan individu yang terlibat didalam memasarkan barang
dan jasa. Pemasaran barang dari produsen sampai
konsumen ada beberapa cara:
1. Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen seperti

kerajinan rumah tangga langsung menjual produknya
kepada konsumen.
2. Penyaluran semi langsung di sini digunakan satu perantara
misalnya menggunakan saluran perdagangan eceran.
3. Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu
perantara misalnya melalui agen, perdagang besar,
perdagang eceran dan baru ke konsumen.
4. Berbagai macam bentuk perdagangan besar (grosir) dan
berbagai jenis perdagangan eceran sebagai institusi yang
turut memasarkan komoditi, dapat dilihat pada bagian lain
buku ini.

H. Bagaimana Akan Dipasarkan

Bagaimana memasarkan suatu komoditi adalah melalui
fungsi-fungsi yang didapat didalam marketing.
Adapun fungsi-fungsi yang terdapat di dalam
marketing secara garis besar meliputi tiga fungsi, yaitu:
1. Fungsi yang melakukan pertukaran, seperti fungsi

penjualan dan fungsi pembelian.

149

2. Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti
menggudangkan barang dan mengangkut barang.

3. Fungsi yang memberikan fasilitas atau kemudahan-
kemudahan seperti memberi permodalan, menanggung
resiko dan sebagainya.
Lebih rinci ada yang mengemukakan fungsi ini terdiri

atas:
1. Merchandising yaitu usaha mendekatkan barang dari

produsen ke konsumen. Artinya barang tersebut harus
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen
dan harus dipromosikan.
2. Fungsi Buying yaitu melakukan pembelian lebih dulu.
Artinya barang yang akan dipasarkan harus dibeli lebih
dahulu kesumber-sumber pemasok baru dijual dengan
mengambil keuntungan yang tidak terlalu tinggi.
3. Fungsi Selling. Ini merupakan fungsi yang sangat penting
didalam marketing yaitu melakukan penjualan yang
menghasilkan kepuasan bagi konsumen. Penjualan ini
diusahakan dengan berbagai teknik, promosi agar barang
yang dijual dapat dikenal oleh konsumen.
4. Fungsi Grading and Standardzation. Fungsi ini bertugas
untuk memilah-milah barang agar dihimpun menjadi satu
kelompok yang memenuhi standar tertentu.
5. Fungsi Storage and werehousing yaitu fungsi penyimpanan
dan penggudangan. Barang tersebut ada kalanya perlu
dimasukan gudang menunggu masa penjualan atau pun
perlu disimpan di tempat-tempat pendinginan agar tidak
cepat busuk.

150

6. Fungsi Pengangkutan. Dalam hal ini barang yang akan
dipasarkan perlu diangkut ke tempat lain. Untuk itu seorang
wirausaha harus menyewa atau membeli alat transport guna
memudahkan pengangkutan komoditi yang dibeli ataupun
yang dijualnya.

7. Fungsi Pembelanjaan. (Financing) dalam hal ini wirausaha
perlu modal untuk menggerakan usahanya. Oleh sebab itu,
dia membutuhkan permodalan dari pinjaman-pinjaman
melalui perbankan ataupun dia dapat memperoleh barang-
barang secara kredit dari pemasok. Demikian pula dia dapat
memberikan kredit kepada wirausaha lain yang membeli
produknya.

8. Fungsi komunikasi. Ini adalah fungsi untuk melancarkan
kegiatan bisnis. Perlu dijalin komunikasi yang baik antara
perusahaan dengan langganan dan juga komunikasi yang
baik sesama karyawan di dalam perusahaan sendiri.

9. Fungsi pengambilan resiko. Didalam kegiatan usaha selalu
saja terjadi kemungkinan adanya resiko, seperti resiko
kebakaran, pencurian, dan sebagainya. Seorang wirausaha
dapat mengambil asuransi untuk berbagai resiko yang
dipertanggungkan.

151

BAB X
STRATEGI PEMASARAN

“Ada banyak perusahaan yang terpaksa harus menyerahkan
persaingan pasar kepada perusahaan lain, karena gagal dalam
menentukan strategi pemasaran. Diyakini, penerapan strategi
dan taktik yang jitu dalam pemasaran pada dasarnya telah
memenangkan persaingan sebesar 50 persen”

A. Strategi Pemasaran

Strategi perusahaan adalah pola keputusan dalam
perusahaan yang menentukan sasaran, maksud atau
tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan
merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci
jangkauan bisnis yang akan dicapai oleh perusahaan. Setelah
mengetahui rumusan strategi perusahaan secara umum maka
selanjutnya akan kita lihat pengertian strategi pemasaran.
Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa
pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang
ingin dicapai oleh perusahaan dan menciptakan suatu bauran
pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar
sasaran tersebut.

152

Dunia pemasaran diibaratkan sebagai suatu medan
tempur bagi para produsen dan para pedagang yang bergerak
dalam komoditi yang sama maka perlu sekali diciptakan suatu
strategi pemasaran, agar dapat memenangkan peperangan
tersebut. Perusahaan perlu menetapkan strategi dasar atau
disebut grand strategy atau strategi inti. Jika grand strategy ini
sudah benar maka diharapkan perusahaan akan berhasil
mencapai sasaran tersebut.

Diharapkan perusahaan akan dapat menguasai market
share yang luas atu pun market position yang mantap. Market
share atau pangsa pasar artinya penguasaan luas pasar.
Sedangkan market position ialah kedudukan yang kokoh dari
suatu produk pada suatu pasar. Misalnya mobil-mobil buatan
Jepang memiliki pangsa pasar yang luas sedangkan mobil-
mobil buatan Jerman memiliki market position yang tidak
tergoyahkan.

Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variabel
utama yang perlu dipertimbangkan, yaitu:
1. Variabel yang Dapat Dikontrol
2. Variabel yang Tidak Dapat Dikontrol oleh pengusaha

adalah:
a. Variabel yang dapat dikontrol oleh wirausaha adalah:

 Market Segmentation
 Market budget
 Timing
 Marketing Mix

153

1. Market Segmentation
Pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari

pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan ke
seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan
segmen pasar tertentu saja. Kedua jenis strategi ini mempunyai
kebaikan dan kelemahan. Pengusaha yang menguasai seluruh
segmen pasar, jika berhasil tentu akan memperoleh keuntungan
besar.

Namun sekarang ini para produsen sudah mulai memilih
segmen tertentu, yang sifatnya lebih khusus. Misalnya pasta
gigi, sudah mulai diarahkan apakah konsumen tingkat tinggi,
dengan harga mahal, atau odol untuk seluruh lapisan
masyarakat. Jika pasta gigi dipasarkan untuk seluruh lapisan
masyarakat, maka diadakan klasifikasi berdasarkan besarnya,
misalnya ada pasta gigi ukuran kecil sedang dan besar atau
family size. Juga ada segmen pasta gigi yang mengutamakan
gigi putih, gigi linu, gusi berdarah dan sebagainya, yang
pemakaiannya kadang-kadang dianjurkan oleh dokter gigi.

Dalam masa spesialisasi sekarang ini, orang sukar untuk
mengarahkan pemasarannya ke semua jenis konsumen. Taktik
ingin menguasai semua kelompok konsumen, malah dapat
berakibat sebaliknya, akan mematikan usaha tersebut, karena
tidak tercapai omzet penjualan yang memadai seperti
diungkapkan berikut:

If you try to sell to everybody, you’ll end up with selling
to nobody. Jadi jika perusahaan ingin menjangkau semua
segmen pasar, maka sasaran target marketnya tidak akan
tercapai, karena sekarang muncul spesialisasi barang tertentu
untuk segmen tertentu pula.

154

Terdapat beberapa cara untuk menyusun segmen pasar,
yaitu:
1. Berdasarkan geografis (wilayah: kota, propinsi, dan

sebagainya)
2. Berdasarkan demografis (jenis kelamin, pendapatan,

jabatan, pendidikan, agama, suku, dan sebagainya).
3. Berdasarkan psikografis (kelompok kelas sosial, gaya

hidup, kepribadian)
4. Berdasarkan prilaku (pengetahuan, sikap, pemakaian,

tanggapan konsumen terhadap satu produk).

2. Market Budget
Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing

sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Maka seluruh
produsen akan sukses, semua barang akan laku, hanya dengan
menambah anggaran belanja marketing.

3. Timing
Perhitungan waktu menjadi penting. Artinya kapan

produsen harus melancarkan pemasaran barang-barangnya.
Misalnya kapan sebuah toko harus buka, kapan restoran harus
buka, dan seterusnya.

4. Marketing Mix
Marketing mix berarti bauran pemasaran, yaitu kegiatan

mengkombinasikan berbagai kegiatan marketing agardicapai
kombinasi maksimal dan hasil yang paling memuaskan ada
empat elemen yang tercakup dalam bauran pemasaran ini, yang
dikenal dengan 4P, yaitu:
PI = Product P3 = Place

155

P2 = Price P4 = Promotion
Sedangkan variabel yang tidak dapat dikontrol oleh

pengusaha adalah:
1. Keadaan persaingan

Adalah sulit bagi seorang pengusaha meramalkan kapan
akan muncul saingan baru dalam produk yang sama. Oleh
sebab itu pengusaha tidak boleh lengah dan harus selalu
berusaha memperbaiki produk atau pelayanan usahanya agar
tidak tersingkir oleh saingan baru.

2. Perkembangan teknologi.
Kapan akan muncul teknologi baru yang membuat proses

produksi lebihefisien dan lebih bagus juga sulit. Untuk
mengatasi hal ini pengusaha harus mencoba menggunakan
teknologi baru lebih cepat dari saingannya.

3. Perubahan demografi
Kecenderungan perubahan penduduk juga sulit

diantisipasi karena data perubahan penduduk ini sulit
diperoleh. Walaupun sebenarnya untuk generasi yang akan
datang bisa juga dilihat kecenderungan perkembangannya
berdasarkan usia generasi anak-anak sekarang ini.

4. Kebijakan politik dan ekonomi pemerintah
Perubahan-perubahan peraturan pemerintah juga sulit

diantisipasi oleh para pengusaha. Terutama yang menyangkut
masalah kredit bank, naik turunnya suku bunga, perubahan
politik luar negeri, penggantian pejabat, dan sebagainya.

156

5. Sumber daya alam
Sulit untuk meramalkan kapan sumber daya alam akan

habis, atau kapan akan ditemukan sumber daya alam baru.
Marketing Mix = Bauran Pemasaran

Para pengusaha yang kreatif akan selalu menciptakan
kombinasi yang terdiri dari elemen-elemen 4P yang menjadi
komponen marketing mix. Mereka harus menciptakan dari
masing-masing elemen P yang mana yang paling banyak
digunakan dalam strategi pemasarannya. Masing-masing
elemen tersebut adalah:
P1 = Product

Produk adalah merupakan titik sentral dari kegiatan
marketing. Semua kegiatan marketing lainnya digunakan untuk
menunjang pemasaran produk. Harus dicatat, bagaimanapun
hebatnya suatu promosi dilakukan, tetapi ketika produk tidak
bermutu tingi maka akan merusak kegiatan marketing mix ini.
P2 = Price

Masalah kebijakan harga turut menentukan
keberhasilan pemasaran produk. Kebijakan harga dapat
dilakukan pada setiap level lembaga yaitu kebijakan harga oleh
produsen, grosir, dan retailer.

Hanya di sini bukan berarti harga yang murah saja
ataupun harga tinggi akan tetapi yang dimaksudkan adalah
harga yang tepat. Bagaimana menentukan harga yang tepat
sangat tergantung kepada berbagai faktor misalnya faktor harga
pokok barang, kualitas barang, daya beli masyarakat, keadaan
persaingan, konsumen yang dituju dan sebagainya.
Kaum Produsen Dapat Menetapkan Harga dalam Dua
Bentuk:

157

– Harga setinggi mungkin (skiming price)

Harga tinggi ini dapat dilakukan karena belum ada saingan,
produk ini dipasarkan untuk orang kaya. Juga produsen
mengharapkan laba yang besar untuk menutup biaya-biaya
laboratorium untuk menciptakan barang baru tersebut.

– Produsen juga bisa menetapkan harga serendah mungkin

yang(disebut dengan penetration price. Tujuan penetapan
harga rendah ini ialah untuk meneroboskan produk masuk
pasar.

Kebijaksanaan Harga Grosir
Grosir atau pedagang besar dapat membuat

kebijaksanaan harga dengan memberikan diskon. Diskon yang
diberikan oleh grosir kepada retailer dapat berbentuk potongan
pembayaran tunai, membeli dalam jumlah banyak atau melihat
jauh dekatnya jarak lokasi pedagang eceran tersebut. Ini
berarti grosir mempertimbangkan biaya transportasi dalam
pengangkutan barang.

Kebijaksanaan harga retailer
Ada beberapa macam kebijaksanaan harga yang

dilakukan oleh retailer yaitu sebagai berikut:
1. Margin Pricing

Penetapan harga di sini berdasarkan kira-kira, asal sudah ada
untung maka produknya langsung dijual. Kebijaksanaan
harga ini banyak digunakan oleh pedagang kaki lima.
Mereka menawarkan harga tertentu, kemudian ditawar oleh
pembeli, jika sudah ada untungnya maka barang tersebut
langsung dijual.
158

2. Price Lining
Penetapan harga ini banyak dilakukan oleh toko yang
menjual baju kaos, sepatu dan sandal. Contohnya kaos dari
berbagai merek dan ukuran ditumpuk dalam suatu kotak
dan diberi harga sama. Para pembeli tinggal memilih
barang yang dia sukai namun harganya sama.

3 Competitrs Price
Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah adakalanya
toko memasang harga murah untuk barang-barang yang
dikenal oleh umum.
Bahkan ada kalanya orang menjual rugi barang-barang
yang dikenal umum ini sebagai cara menarik langganan.

4. Judgement Pricing
Dasar penetapan harga di sini berdasarkan perkiraan.
Biasanya dalam satu kodi atau satu lusin barang ada satu-
dua potong yang bagus. Barang yang bagus ini diberi harga
lebih tinggi dari pada yang lainnya. Dan ditempatkan di
pojok toko dekat harga barang yang mahal. Barang yang
harga mahal ini kadang-kadang lebih cepat laku dibanding
dengan harga yang murah.

5. Customary Prices
Dalam jangka panjang harga suatu barang tetap stabil tidak
ada perubahan. Apabila harga bahan baku meningkat maka
harga pokok pun meningkat. Akan tetapi produsen tidak
mau menaikkan harga jualnya. Mereka menetapkan harga
jual tidak dinaikkan, namun kuantitas atau kwalitas produk
diturunkan. Misalnya harga kertas satu rim isi 500 lembar
harganya Rp 20.000,- karena harga kertas naik, namun

159

harga jual tetap Rp 20.000,-/rim (tapi isinya hanya 400
lembar).
6. Odd Prices
Penetapan harga ini biasa dipakai di super market, yaitu
berupa harga ganjil. Misalnya harga Rp. 49.950,- atau
harga Rp. 2.975,-.
7. Combination Offers
Dalam hal ini diadakan penawaran kombinasi antara dua
jenis barang misalnya penawaran sisir dengan minyak
rambut, sikat gigi dengan odol. Harganya dipasang satu
macam. Konsumen yang membutuhkan barang tersebut
membeli murah karena membayar satu macam harga untuk
dua macam barang.
P3 =Place = Saluran distribusi

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah
ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan.
Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran
distribusinya. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam
segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. Kita dapat
bayangkan, betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang
yang menjajakan, tidak ada toko, kios, super market dan
sebagainya. Dalam sebuah ungkapan dikatakan: You can
eliminate the middle men, but youcannot eliminate
their.functions. Artinya: anda dapat meniadakan perantara,
akan tetapi tidak bisa menghilangkan fungsinya. Perantara
dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen,
dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen.
P4 = Promotion

160

Antara promosi dan produk, tidak dapat dipisahkan, ini
dua sejoli yang saling berangkulan untuk suksesnya pemasaran.
Di sini harus ada keseimbangan, produk baik, sesuai dengan
selera konsumen, dibarengi dengan teknik promosi yang tepat
akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. Termasuk
di dalam kombinasi promosi ini adalah kegiatan-kegiatan ad-
vertising, personal selling, promosi penjualan, publicity, yang
kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan untuk
meningkatkan penjualan.

Advertising berarti berita tentang barang dan jasa.
Pengertian yang lebih lengkap tentang advertising ialah bentuk
presentasi atau penyajian dan promosi mengenai ide, barang-
barang, atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu. Dalam
kegiatan ini termasuk bentuk-bentuk iklan di mass media cetak
atau elektronik, papan reklame, spanduk, poster dan
sebagainya.

Personal Selling adalah presentasi melalui percakapan
satu atau dua orang penjual untuk tujuan melakukan penjualan.
Personal Selling ini dapat terjadi di toko, di rumah-rumah atau
di tempat-tempat perusahaan yang dikunjungi oleh agen-agen
penjual.

Sales Promotion berarti promosi penjualan yang
memberi dorongan kepada pembeli, hanya mau membeli suatu
produk dengan imbalan akan mendapat hadiah atau bonus
tertentu. Biasanya sales promotion dilakukan pada periode
tertentu. Hadiah-hadiah yang diberikan dapat dilakukan
melalui undian, korting, atau jual obral. Tujuan diadakan sales
promotion:
1. Menarik para pembeli baru

161

2. Memberi penghargaan kepada pemakai yang lama
3. Meningkatkan daya beli
4. Menghindarkan konsumen lari ke merk lain
5. Mennigkatkan jumlah penjualan jangka pendek

Public Relations atau Publicity. Tujuan dari publicity ini
ialah untuk memberikan citra yang baik dari masyarakat
terhadap perusahaan. Melalui publicity dapat dibentuk
pandangan baik dan mencegah berita-berita negatif terhadap
perusahaan. Contoh publicity ialah mengundang para wartawan
berkunjung ke perusahaan, memberikan wawancara kemudian
memuat berita-berita perusahaan di surat kabar tanpa
pembayaran.

B. Pengembangan Produk

Apa yang dimaksud dengan Produk ialah A product
that are anythingthat can be offered to a market to
satisfy awant or need.Artinya: produk adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang
berwujud saja, seperti makanan, pakaian, dan sebagainya,
namun juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan
jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan
keinginan (need dan wants) dari konsumen. Konsumen tidak
hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need),
tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan (wants). Misalnya
membeli sepatu, tidak hanya asal sepatu saja, tetapi juga
dipentingkan bentuk sepatu, gaya, warna, merek, dan harga
yang menimbulkan/mengangkat prestise.
162

Jika digambarkan suatu produk maka akan dijumpai
beberapa lapis produk:
1. Lapis yang paling inti dari produk disebut manfaat.

Konsumen membeli produk ini karena mengharapkan
manfaat atau kegunaan dari produk tersebut untuk
memenuhi kebutuhannya.
2. Lapis kedua adalah bentuk produk formal yaitu produk
yang ditampilkan oleh berbagai ciri warna, merek,
pembungkus, model, mutu ini disebut produk formal.
Konsumen mempertimbangkan produk formal ini guna
mengambil keputusan membeli atau tidak.
3. Lapis yang ketiga adalah kelengkapan produk yaitu
tersedianya suku cadang, keringanan pembayaran, garansi,
pengiriman barang sampal ke rumah, dan pelayanan yang
memuaskan. Lapis yang ketiga ini menjadi bahan
pendorong konsumen untuk memutuskan membeli suatu
produk. Pengembangan produk pada suatu perusahaan
dapat dilakukan melalui berbagai tahap.Tahap-tahap yang
biasanya diikuti dalam pengembangan produk adalah
adanya suatu ide, penyaringan ide, pengembangan ide,
pembuatan percobaan, analisis usaha, percobaan penjualan
di pasar. Jika ini berhasil baru diproduksi secara massal.

Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain,
ialah:
1. Memenuhi keinginan konsumen;
2. Memenangkan persaingan;
3. Meningkatkan jumlah penjualan;
4. Mendayagunakan sumber-sumber produksi; dan
5. Mencegah kebosanan konsumen.

163

C. Siklus Kehidupan Produk

Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk
mulai sejak produk diciptakan, diperkenalkan sampai
produk tersebut mengalami kejenuhan.
Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan.
1. Tahap introduksi (introduction)
2. Tahap pengembangan (growth)
3. Tahap kematangan (maturity)
4. Tahap menurun (decline)
5. Tahap ditinggalkan (abandonment)

Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda pada setiap
macam barang, dapat diukur dengan mingguan, ataupun
bulanan, tahunan atau puluhan tahun. Seperti model pakaian,
yang dinamakan fad (model yang tidak tahan lama) dengan
cepat akan hilang dari pasar. Tapi model mobil ada yang
sanggup bertahan lama.

Pada permulaan produk diperkenalkan ke pasar,
penjualan masih rendah karena pasar belum mengenal barang
tersebut. Di sini perlu dilancarkan promosi. Lebih rinci pada
tahap introduksi ini dapat dilakukan strategi antara lain:
1. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.
2. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko

di seluruh daerah. Tindakan ini disebut melakukan sell-in
ke sebanyak mungkin toko, jika perlu dilakukan
perlombaan di antara para penjual siapa yang terbanyak
mengunjungi toko untuk diisi maka tenaga penjual ini
diberi hadiah.
3. Kemudian dilakukan sell-out dengan cara melancarkan
promosi di mass media secara gencar.
164

Kemudian setelah konsumen kenal maka akan banyak
orang membeli, pasaran makin luas, omzet meningkat cepat
sekali (growth). Dalam keadaan ini, pengusaha harus
menyebarluaskan barang-barangnya, dan mengisi semua toko
yang mungkin dapat menjual produknya. Strategi yang
digunakan dalam masa pertumbuhan ini adalah:
1. Usahakan terus mencari segmen baru, menambah jumlah

tenaga penjual, menambah armada pengangkutan.
2. Selalu memperbaiki mutu produk dengan penampilan dan

kualitas yang prima.
3. Pertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barang-

barang yang harganya tinggi.
Namun kemudian pasar menjadi jenuh dan timbul masa

maturity. Konsumen mulai merasa bosan, dan menunggu
produk baru lagi. Dalam keadaan ini, strategi yang dapat
dilancarkan adalah:
1. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi

dengan harapan dapat menarik konsumen baru.
2. Menciptakan produk dengan kemasan besar sehingga

jumlah penjualan tetap meningkat seperti minuman coca
cola menciptakan botol isi 1 liter, minyak goreng
menciptakan kemasan 5 kilogram, odol menciptakan
ukuran besar.
3. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang
baru, dengan sedikit perbaikan pengusaha harus mencoba
merubah product design (gatra produk), dan merubah
disain pembungkus atau memperbaiki mutu produk
menjadi produk yang lebih super, lebih putih, lebih
bermutu, agar konsumen tidak jenuh. Jika strategi ini tidak

165

berhasil, maka akan timbul masa penurunan (decline),
omzet penjualan mulai menurun. Strategi yang digunakan
dalam masa decline ini ialah:
1) Jika gejalanya sudah parah anggaran promosi harus
distop.
2) Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan

sedangkan pasar lainnya dihentikan.
3) Strategi terakhir ialah menghentikan pasaran produk

secara menyeluruh dan menciptakan produk baru untuk
memulai masa introduksi kembali.

D. Market Inteligent, Turbo Marketing dan Mega
Marketing

1. Market Inteligent

Market intelegent ini termasuk dalam rangka
pengumpulan informasi pemasaran. Perusahaan
harus mempunyai data yang merupakan informasi
pemasaran yang sangat dibutuhkan oleh manajer pemasaran.
Sistem informasi pemasaran merupakan kegiatan orang-orang,
peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, menganalisa,
mengevaluasi dan mendistribusikan informasi secara tepat,
akurat yang dibutuhkan oleh pembuat keputusan pemasaran.
Informasi pemasaran ini dapat diperoleh dari dalam perusahaan
(internal) maupun luar perusahaan (eksternal).

Informasi internal dapat diperoleh dari karyawan,
dokumen, catatan penjualan pada periode tertentu. Sedangkan
informasi dari luar dapat diperoleh dari berbagai sumber agen,
tenaga penjual, toko pengecer, konsumen dan lain-lain. Salah
satu sumber informasi eksternal berasal dari market intelegent
166

dan research pemasaran. Apa yang dimaksud dengan
marketing intelegent system adalah: sistem intelijen pasar
adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh
manajer untuk memperoleh informasi mengenai perkembangan
lingkungan pemasaran.

Ada empat langkah yang dapat dilakukan untuk
meningkatkan kualitas dan kuantitas intelijen pemasaran :
1. Melatih dan mendorong staf penjualan untuk menemukan

dan melaporkan perkembangan baru di pasar. Para penjual
ini merupakan mata dan telinga dari perusahaan. Mereka
dapat menampung segala bentuk informasi berupa saran
dan kritik terhadap produk yang ia pasarkan.
2. Perusahaan mengirim specialis untuk mengumpulkan
intelejen pemasaran ke toko lain sebagai mystery shoppers
(pembelanja siluman) yang berperan seperti pembeli
sesungguhnya membeli berbagai jenis barang. Pembeli
siluman ini dapat mengetahui harga barang dan cara
bagaimana pramuniaga memperlakukan pelanggannya.
Bagi sebuah perusahaan rumah makan atau restoran dapat
menyediakan dana makan siang buat manajernya di rumah
makan lain sambil mengumpulkan informasi mengenai rasa
makanan, harga, dan pelayanan yang diberikan oleh
rumahmakan saingannya tersebut.
3. Perusahaan membeli informasi dari pihak luar ataupun dari
agen-agen penjualan berbagai komoditi.
4. Beberapa perusahaan membentuk suatu pusat pemasaran
dan mengumpulkan informasi dengan cara menyebarkan
intelijen pemasaran.

167

2. Turbo Marketing
Konsep Turbo Marketing ini diperkenalkan oleh Philip

Kotller lewat artikelnya dalam The Journal of Business
Strategy, bulan September/Oktober 1991, dengan judul "Turbo
Marketing Through Time Compression". Konsep Turbo
Marketing ini merupakan perkembangan terakhir dari gejala
pemasaran yang menghendaki layanan tercepat buat konsumen.
Kecepatan layanan merupakan tuntutan konsumen masa kini,
sejalan dengan meningkatnya suasana globalisasi di segala
bidang kehidupan, dan dunia makin transparan, tidak ada lagi
batas antara negara-negara, waktu dari jam ke jam berjalan
sangat cepat.

Suasana pertempuran dalam marketing betul-betul sudah
berubah dengan meninggalkan strategi tua yang sudah kuno
secara berangsur-angsur, setahap demi setahap sejak dulu. Pada
gelombang pertama dulu, persaingan marketing, ditandai oleh
strategi produsen membuat barang dengan harga lebih murah
dari saingan, karena adanya penurunan harga pokok, dan
bekerja lebih efisien.

Gelombang kedua muncul strategi produsen mendesain
barang berbeda dengan produk saingan dalam hal hiasan, style,
bentuk rasa dan sebagainya. Gelombang ketiga produsen
membuat barang makin hari makin baik, seperti yang
diterapkan oleh produsen Jepang melalui prinsip total quality
controlnya. Mereka sangat memperhatikan needs dan wants
dari konsumen.

Tahun 1990 merupakan gelombang keempat, produsen
mulai dengan strategi memproduksi, melayani dan mengirim
barang lebih cepat dari saingan. Inilah yang merupakan ajang

168

persaingan abad ini, dengan istiah TurboMarketing. Strategi
ini sudah dimulai pertama-tama oleh perusahaan optik, yang
melayani secara cepat peranan kacamata, juga layanan
makanan yang terkenal dengan fast food, layanan cuci cetak
foto 1 menit, layanan pos dan giro yang mengintrodusir pos
kilat khusus, kilat patas, layanan kereta api, bus patas, layanan
telekomunikasi oleh PT. Telkom dan sebagainya.

Menekan waktu, time compression, adalah suatu strategi
memenangkan persaingan abad ini dan sangat diharapkan oleh
konsumen. Biasanya jika ada satu perusahaan sudah berhasil
menekan waktu, maka dia akan lari terus meninggalkan
saingannya. Dikatakan bahwa leadersneverrest, mereka tidak
akan pernah istirahat mencipta lagi yang baru. Seorang
pengusaha haruslah seorang yang kreatif terus menerus dan
tidak pernah lengah dari mengamati pasar dan saingannya.

3. Mega Marketing
Untuk memasuki suatu pasar tertentu yang nampaknya

sulit, biasanya dapat ditembus dengan menggunakan mega
marketing. Apa yang dimaksud dengan mega marketing? yaitu
koordinasi yang strategi dari keahlian ekonomi, psikologi,
politik, dan keahlian public relations untuk mendapatkan kerja
sama dari berbagai pihak untuk memasuki suatu pasar tertentu.

Misalnya, bagaimana perusahaan Pepsi menggunakan
strategi mega marketing untuk memasuki pasar India. Seperti
diketahui India sangat tertutup untuk dimasuki produk-produk
luar negeri. Produk coca cola sudah diminta agar keluar dari
pasar India. Setelah itu pepsi mencoba merumuskan strategi
baru bagaimana caranya agar dapat memasuki pasar India yang

169

mendapat banyak tantangan dari perusahaan minuman lokal
dan juga dari anggota-anggota dewan yang anti produk asing.
Pepsi mencoba bernegosiasi dengan pemerintah India bahwa
apabila pepsi diperkenalkan masuk ke pasar India maka pepsi
akan membantu mengekspor berbagai produk pertanian India.
Pepsi juga akan membantu pembangunan daerah pedalaman
India dan juga akan mendatangkan teknologi untuk memproses
makanan, pengolahan air kepada India. Jadi strategi pepsi
adalah menawarkan sejumlah manfaat yang akhirnya mendapat
sokongan dari berbagai kelompok yang berkepentingan di
India. Keberhasilan pepsi memasuki pasar India ini tidak lagi
menggunakan bauran pemasaran dengan elemen 4P tetapi
sudah menjadi 6P yaitu ditambah dengan P5 = Politik dan P6 =
Publik Opinion. Pengalaman yang dapat dipetik dari
keberhasilan terobosan pemasaran pepsi ini, bagi seorang
wirausaha tidak ada kamus menyerah.

Seorang wirausaha harus mencoba segala kreativitasnya untuk
mencapai sasaran apa yang diinginkan. Tentu saja segala upaya ini
harus berjalan secara legal tidak menggunakan cara-cara yang tidak
terpuji, sebab kegiatan-kegiatan yang tidak terpuji seperti
penyogokkan, penyelundupan, akhirnya akan tercium juga dan akan
berbalik menjadi bumerang yang akan menghancurkan wirausaha
sendiri.

E. Menyusun Marketing Plan

Setelah wirausahawan memahami beberapa konsep
pemasaran, maka selanjutnya dapat disusun marketing
plan. Planberarti merencanakan. Esensi planingtidak
lain adalah decision making. Eksekutif marketing harus mampu

170

menyustin core strategy (strategi inti) perusahaan untuk tahun
yang akan datang. Manajer pemasaran jangan meniru saja,
mengulang kembali strategi tahun yang lalu. Akan tetapi harus
mau memikirkan strategi lain yang mungkin lebih baik. Namun
tidak pula berarti strategi yang lalu harus diganti. Jika memang
cocok teruskan, tetapi harus mau memikirkan modifikasi
strategi baru agar ada perbandingan sebagai alternatif.
1. Format Marketing Plan

Format marketing plan tentu tidak sama pada semua
perusahaan, karena kegiatan usahanya berbeda. Akan tetapi,
yang penting adalah core stategy-nya, sedangkan format
berikut ini adalah sebagai rambu-rambu saja.

Marketing plan memuat hal-hal sebagai berikut:
1. Analisa situasi (SWOT);
2. Tujuan Pemasaran (Marketing Objectives);
3. Strategi inti (Core Strategy);
4. Jadual Pelaksanaan (Action Plan);
5. Anggaran Pemasaran (Marketing Budget); dan
6. Kontrol (Control).

2. Analisis Situasi
Wirausaha harus menganalisa keadaan intern dan ekstern

perusahaannya. Keadaan intern meliputi gambaran penjualan
tahun terakhir serta analisis jumlah yang diperoleh. Kemudian
juga dianalisa sumber daya manusia dan sumber daya lainnya
yang ada dalam perusahaan. Mengenai keadaan ekstern perlu
diperhatikan keadaan makro yang berhubungan dengan
kepentingan perusahaan. Analisis makro ini meliputi keadaan
politik, ekonomi, sosial, budaya. Analisis intern dan ekstern

171

tersebut dilengkapi lagi dengan analisis kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman-ancaman atau kendala yang
mempengaruhi kehidupan perusahaan.

3. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran perusahaan tentu beraneka ragam

sesuai dengan kepentingan perusahaan masing-masing. Sebagai
contoh dapat dikemukakan tujuan pemasaran, mempertahankan
posisi perusahaan sebagai market leader, atau memperluas
penguasaan market share sampai dengan 30%.

Tujuan pemasaran juga bisa meenetapkan volume
penjualan total sekian rupiah Milyar setahun, yang dapat
dibagi berdasarkan masing-masing item barang yang
diproduksi. Ada perbedaan antara tujuan pemasaran dengan
strategi pemasaran. Jika tujuan pemasaran dinyatakan untuk
mengembangkan produk atau meningkatkan marketing budget,
ini adalah merupakan strategi bukan tujuan. Jadi, tujuan adalah
hasil akhir yang ingin dicapai. Sedangkan strategi merupakan
policy untuk mencapai hasil tersebut.

4. Strategi Inti
Strategi intimerupakan alternatif strategi yang terpilih

dalam decision making. Untuk menghasilkan strategi inti ini
dibutuhkan pemikiran mendalam didukung oleh data dan fakta
sehingga bisa dirumuskan secara tajam.

Misalnya, menguasai pasar di daerah Sumatera dengan
mengutamakan penggunaan price policy tertentu. Strategi inti
ini biasanya tidak terlalu panjang, paling banyak cukup satu
halaman.
172

5. Jadwal Pelaksanaan
Jadwal pelaksanaan atau action plan lebih banyak, sebab

di sini strategi inti dielaborasi lebih rinci. Jika misalnya strategi
inti yang ingin dilaksanakan berupa pengembangan produk,
maka harus dijabarkan model, bahan, mutu, kemasan, dan
sebagainya.

Action plan harus menjawab beberapa pertanyaan:
a. What, apa tugas yang harus dilakukan?
b. Who, siapa orang yang harus bertugas dan bertanggung

jawab?
c. When, kapan pekerjaan harus dilaksanakan dan harus

selesai?
d. Where, jika diperlukan di mana percobaan pasar akan

dilakukan'?
e. How, bagaimana cara melaksanakan tugas tersebut?

6. Anggaran Pemasaran
Di dalam marketing budget dengan jelas harus

dinyatakan besar biaya yang diperlukan jenis kegiatan
pemasaran untuk berbagai teknik promosi, melakukan riset
pemasaran, dan sebagainya. Jika diperlukan, rincian biaya
disusun untuk masing-masing item produksi.
7. Kontrol

Untuk semua implementasi marketing plan harus
dilakukan pengawasan. Pengawasan dilakukan dengan
membaca laporan-laporan tertulis dari pelaksana ataupun hasil
observasi. Jika terjadi penyimpangan atau kendala dalam
pelaksanaan, maka harus segera diambil tindakan perbaikan.

173

BAB XI
PERENCANAAN USAHA

”Tujuan dan sasaran perusahaan dapat ditetapkan melalui
perecanaan. Dengan bertumbuhnya perusahaan anda, semakin
besar akan kebutuhan perencanaan; anda akan mulai
meluangkan lebih banyak waktu untuk merencanakan dan
lebih sedikit waktu untuk kegiatan operasi rutin. Semakin
banyak anda mendelegasikan kegiatan-kegiatan rutin kepada
orang lain, semakin banyak waktu anda untuk aspek-aspek
perencanaan kewirausahaan bisnis itu sendiri”

A. Arti Pentingnya Perencanaan Bisnis

Merencanakan membuka usaha adalah salah satu
tahap krusial dalam perjalanan usaha. Pikiran ini
sekurang-kurangnya didasarkan kepada beberapa
alasan, yaitu: Pertama, sulitnya menemukan bidang usaha yang
benar-benar cocok dan dalam jangka panjang bisa bertahan.
Kedua, adanya persaingan yang ketat terutama bagi usaha yang
memiliki kesamaan dengan usaha orang lain. Ketiga, seringkali
pasar tidak stabil (fluktuatif) sehingga tingkat resiko menjadi
tinggi. Keempat, sumber daya manusia dan manajemen yang
serba terbatas seringkali menjadi rentan menuai kegagalan.

174

Berdasarkan tantangan serta resiko kegagalan yang
demikian besar itu, maka perencanaan usaha yang benar-benar
matang harus menjadi titik tolak. Kematangan perencanaan
usaha (business plan) bukan berdasarkan analisis logis-rasional
saja, atau hanya berdasarkan riset pasar yang asal-asalan,
melainkan harus melalui riset yang komprehensif serta
mendalam yang benar-benar teruji.

Dengan menggunakan pendekatan riset yang
komprehensif serta mendalam, maka berbagai kemungkinan
dari mulai yang terbaik sampai dengan yang terburuk dapat
dipikirkan. Jika dalam hitung-hitungan di atas kertas
perusahaan yang kita bangun akan mengalami kegagalan, maka
sejumlah “jurus” penyelamatan sudah kita siapkan. Pendirian
usaha yang baik pada umumnya didahului oleh rencana yang
terukur dan baik. Sekalipun terdapat usaha yang sukses tanpa
terlebih dahulu menggunakan perencanaan yang matang
mungkin hanya seribu satu.

Tulisan berikut ini, secara teoretik akan mendeskripsikan
perencanaan usaha (business plan) beserta aspek-aspek yang
melingkupinya. Tulisan ini pun disajikan sebagai panduan
praktis untuk menapaki dunia usaha terutama bagi pemula.
Dengan membaca serta menyimak isi tulisan ini, diharapkan
pembaca memiliki kompetensi teoretik maupun praktek untuk
memulai usaha dan sekaligus siap “tempur” dalam medan
kompetisi yang amat sangat ketat.

175

B. Pentingnya Perencanaan

Perencanaan merupakan faktor penting bagi siapa pun.
Karena dengan rencana segala sesuatunya dapat
dihitung secara cermat. Membuka usaha baru tidak
mungkin tanpa ada rencana sebelumnya. Rencana harus ada
betapa pun sederhananya secara tertulis. Namun, wirausaha
baru di negara kita banyak yang tidak mau ataupun mungkin
tidak mampu atau segan menulis rencana tertulis tersebut
karena berbagai alasan. Perencanaan yang tidak tertulis pasti
sudah ada rekayasa dalam pikiran, yaitu suatu rekayasa secara
sederhana tentang jawaban dari berbagai pertanyaan antara
lain, usaha apa yang akan dibuka, mengapa memilih usaha
tersebut, dimana lokasinya, siapa konsumennya, darimana
sumber modal, dan sebagainya.

Tampaknya wirausaha baru seperti ini cenderung
melaksanakan kegiatan trial and erorr atau coba-coba.
Sekiranya gagal mereka akan beralih ke usaha yang lain.
Model seperti ini banyak dijumpai dalam masyarakat usaha
kita, terutama masyarakat tradisional. Di mana mereka lebih
percaya kepada feeling ketimbang kepada perhitungan akal
sehat.

Seorang ilmuwan dibidang wirausaha, David H. Bangs
pernah berkata, bahwa, seorang pengusaha yang tidak bisa
membuat perencanaan sebenarnya merencanakan kegagalan.
Ungkapan ini benar, dari hasil pengamatan para pemilik
perusahaan kecil yang menyisihkan waktu untuk menguji
kebenaran pendapatnya, dan cukup pandai mengenali
kekurangan-kekurangan dirinya adalah pengusaha yang tidak
mengalami kegagalan.

176

Suatu rencana kerja yang dibuat tertulis dan resmi guna
menjalankan perusahaan (business plan) merupakan perangkat
tepat untuk memegang kendali perusahaan dan menjaga agar
fokus usaha perusahaan tidak menyimpang. Perhitungan di atas
mungkin berlaku untuk negara maju. Akan tetapi, para
wirausaha baru di negara kita kebanyakan menyimpan rencana
perusahaan di dalam pikirannya. Ini bukan berarti kita
membenarkan model perencanaan di dalam pikiran saja.
Minimal harus ada catatan-catatan tertentu secara tertulis yang
akan diikuti dalam pelaksanaannya. Misalnya menyangkut
orang atau personalia yang akan diberi tugas untuk
menjalankan usaha, modal yang akan digunakan, dan
sebagainya.

Memulai usaha baru tidak tepat kiranya langsung dalam
bentuk usaha besar. Memang ada pengusaha yang langsung
membuka usaha besar tanpa mempunyai pengalaman lebih
dulu. Akibatnya jika usaha besar ini mengalami benturan-
benturan usaha maka akan timbul kepanikan bagi pemiliknya
sendiri dan perusahaan macam ini gampang jatuh/mengalami
kegagalan. Memulai wirausaha dalam bentuk usaha kecil akan
memberikan pengalaman demi pengalaman dalam pengelolaan
usahanya. Berdasarkan pengalaman setiap tahun dan data yang
terkumpul dianalisis maka dengan mudah perusahaan
berkembang menjadi perusahaan yang lebih besar.

C. Mengapa Perlu Disusun Business Plan ?

B usiness Plan perlu disusun karena merupakan
legitimasi dari sebuah usaha yang akan didirikan.
Orang perlu mengetahui segala sesuatu tentang

177

perusahaan kita sehingga tertarik untuk bekerja sama. Ada
beberapa alasan penting mengapa orang harus menyusun
Business Plan:
1. To sell yourself on the business
2. To obtain bank financing
3. To obtain investment funds
4. To arrange strategic alliances
5. To obtain large contracts
6. To attract key employes
7. To complate mergers and acquistions
8. To motivate and focus your management team

Jadi tujuan menyususn Business Plan adalah:
1. Menyatakan bahwa kita sebagai pemilik dan pemegang

inisiatif dalam membuka usaha baru. Kita yakin akan
keberhasilan usaha itu dan kita juga harus mampu
meyakinkan orang lain tidak akan merugi bila melakukan
kerjasama dengan kita. Dengan adanya bantuan kerjasama
dari berbagai pihak maka diharapkan usaha kita akan maju
dengan pesat. Bantuan yang diharapkan itu antara lain
berupa pinjaman melalui bank atau pinjaman melalui
pihak-pihak lain yang potensial.
2. Mengatur dan membentuk kerjasama dengan perusahaan-
perusahaan lain yang sudah ada dan saling menguntungkan,
misalnya dari para produsen yang dapat diharapkan
memasok barang buat perusahaan kita ataupun perusahaan-
perusahaan yang lebih besar memberi pekerjaan atau
kontrak yang dapat dikerjakan oleh perusahaan kita.
3. Business Palan juga dapat mengundang orang-orang
tertentu yang potensial atau mempunyai keahlian untuk

178

bergabung bekerjasama dengan kita. Mungkin saja kita
memerlukan orang-orang yang mempunyai kemampuan
untuk menduduki posisi kunci dalam perusahaan kita
namun kita harus berhati-hati menerima orang-orang
tertentu yang dapat juga menjerumuskan perusahaan kita
yang baru berdiri.
4. Business plan juga dapat berguna untuk melakukan marger
dan akuisisi, misalnya kita menjual perusahaan kita ke
sebuah perusahaan besar maka perusahaan besar tersebut
harus membaca business plan kita atau mungkin juga kita
ingin membeli perusahaan lain maka business plan yang
kita susun dapat memberi keyakinan kepada perusahaan
lain yang mau diakuisisi.
5. Bisiness Plan bertujuan untuk menjamin adanya fokus
tujuan dari berbagai personil yang ada dalam perusahaan.
Sebab sebuah perusahaan akan tumbuh makin lama makin
kompleks sehingga business plan menjadi komponen yang
sangat penting bagi setiap orang untuk tetap berpijak pada
arah yang benar.

D. Pengertian Business Plan
Agar perusahaan berjalan pada jalan yang benar maka

seorang wirausaha harus menyusun Business Plan.
BusinessPlanadalah:

A good definition: A business plan is a document that
convincingly demonstrates the ability of your business to sell
enough of its product or service to make a satisfactory profit
and be attractive to potential backers.

179

A better definition: A business plan is a selling document
that conveys the excitement and promise of your business to
any potential backers or stakeholders.

Artinya, business plan merupakan suatu dokumen yang
menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah usaha
untuk menjual barang atau jasa dengan menghasilkan
keuntungan yang memuaskan dan menarik bagi
penyandang dana.
Definisi yang lebih baik menyatakan bahwa Business
Plan adalah sebuah selling document yang mengungkapkan
daya tarik dan harapan sebuah usaha kepada penyandaang dana
potensial.
Definisi lain mengenai Business Plan adalah: The
business plan is a written document prepared by the
entrepreneur that describes all the relevant external and
internal elements involved in starting a new venture. It is often
an integration of functional plans such as marketing, finance,
manufacturing and human resources.
Jadi, business plan adalah dokumen tertulis yang
disiapkan oleh wirausaha yang menggambarkan semua unsur-
unsur yang relevan baik internal maupun eksternal mengenai
perusahaan untuk memulai sewaktu usaha. Isinya sering
merupakan perencanaan terpadu menyangkut pemasaran,
permodalan, manufaktur dan sumber daya manusia.
Salah satu definisi business plan yang relatif lebih
panjang dikemukakan sebagai berikut: Business plan adalah
dokumen yang disediakan oleh entrepreneur sesuai pula
dengan penasehat profesionalnya yang memuat rincian masa
lalu, keadaan sekarang dan kecenderungan masa depan dari

180

sebuah perusahaan. Isinya mencakup analisis tentang
manajerial, keadaan fisik bangunan, karyawan, produk, sumber
permodalan, informasi tentang jalannya perusahaan selama ini
dan posisi pasar dari perusahaan. Business plan juga berisis
tentang rincian profit, neraca perusahaan, proyeksi aliran kas
untuk dua tahun yang akan datang. Juga memuat perhitangan
dan ide dari anggota tim manajemen. Hal ini menyangkut
strategi tujuan perusahaan yang hendak dicapai.

Business plan dibuat dalam bentuk jangka pendek
ataupun jangka panjang yang pertama kali diikuti untuk tigas
tahun berjalan. Business planmerupakan rencana perjalanan
atau road map yang akan diikuti oleh wirausaha. Business plan
seakan-akan menjawab pertanyaan:Where am I now? Where
am I going ? How will get there ?Investor potensial seperti
perbankan, konsultas, staf karyawan, pemasok barang dan
bahkan konsumen akan mempelajari business plan ini. Sebuah
business plandapat dinilai oleh pembaca dengan memberikan
bobot penilaian sangat bagus, bagus, sedang, dan kurang baik.

Bagi sebuah business plan yang akan mengoperasikan
sebuah pabrik tentu akan mencantumkan secara jelas dan rinci
informasi yang menyangkut:
1. Lokasi pabrik
2. Proses produksi
3. Masalah bahan baku
4. Masalah mesin dan perlengkapan
5. Masalah karyawan yang terlatih
6. Masalah tempat, tanah, ruangan yang tersedia sekarang ini

dan buat perluasan di masa yang akan datang. Apakah aset
ini disewa atau dibeli dan sebagainya.

181

7. Hal-hal yang diperlukan untuk menunjang agar pabrik
berjalan lancar.

E. Kegagalan Business Plan

Meskipun kegagalan adalah hal yang biasa dalam
sebuah usaha, tetapi sekuat mungkin harus
dihindari. Sekalipun dalam sebuah usaha yang
dibangun telah memasukan unsur business plan, tetapi
kemungkinan gagal tetap ada. Beberapa faktor yang
menyebabkan kegagalan, yaitu:
1. Tujuan yang ditetapkan oleh pengusaha kurang masuk akal,

pengusaha kurang memiliki tanggung jawab.
2. Pengusaha tidak memiliki pengalaman dalam perencanaan

usaha.
3. Pengusaha tidak dapat menangkap ancaman dan kelemahan

usahanya sendiri.
4. Konsumen tidak mengharapkan adanya barang dan jasa

yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.
Idealnya, berbagai faktor yang mungkin menyebabkan

kegagalan untuk membangun usaha dikenali dan dicarikan
antisipasinya. Untuk menanggulanginya bisa dengan cara
bertanya kepada orang-orang yang telah terlebih dahulu sukses,
atau kepada konsultan yang berkompeten.

Sebelum suatu usaha dilaksanakan, ada baiknya
menyusun pokok-pokok pikiran perencanaan yang di dalamnya
mencakup:
1. Nama perusahaan

Nama yang diciptakan untuk sebuah usaha harus
dipikirkan baik-baik, karena nama perusahaan ini berdampak
182

jangka panjang. Oleh sebab itu, nama yang diberikan jangan
hanya berorientasi kepada faktor-faktor yang sedang hangat
pada masa kini, akan tetapi sebaiknya memiliki jangkauan ke
masa depan. Ada sejumlah ciri-ciri merek atau nama yang
baik, yaitu:
a. Short – pendek
b. Simple – sederhana
c. Easy to spell – mudah dieja
d. Pleasing whwn read – tak ada nada sambung
e. Does not go out of date – tak ketinggalan zaman
f. Ada hubungan dengan barang dagangan
g. Bila diekspor gampang dibaca oleh orang luar negeri
h. Tidak menyinggung perasaan kelompok/orang lain, atau

tidak negatif.
i. Membayangkan apa produk itu atau memberi sugesti

penggunaan produk tersebut.
Apapun merek yang dipilih, biasanya jika perusahaan itu

mengalami kemajuan maka namanya atau mereknya ikut
populer juga. Namun persyaratan memberi merek atau nama
seperti di atas patut dipertimbangkan. Dengan demikian, merek
atau nama (penamaan) memiliki dampak yang cukup serius
kepada masa depan perusahaan itu sendiri. Berilah nama yang
layak jual.

2. Lokasi
Lokasi perusahaan

Ada dua hal penting menyangkut lokasi yang akan
dipilih, yaitu:
1. Lokasi perkantoran, disebut tempat kedudukan.

183

2. Lokasi perusahaan, disebut tempat kediaman.
Tempat kedudukan berarti tempat (kantor) badan usaha,

biasanya mengelola perusahaan yang berada di tempat lain.
Tempat kediaman berarti tempat perusahaan beroperasi. Antara
tempat kedudukan dan tempat kediaman ada beberapa
perbedaan sebagai berikut.
a. Tempat yang baik untuk badan usaha belum tentu baik

untuk perusahaan.
b. Memilih tempat badan usaha lebih mudah daripada

memilih tempat perusahaan.
c. Suatu badan usaha yang mempunyai beberapa perusahaan

harus memilih tempat yang berlainan untuk tiap-tiap
perusahaan itu, sebab faktor-faktor yang mempengaruhi
tiap-tiap perusahaan itu tidak sama (ada pertimbangan yang
berbeda).
d. Pemilihan tempat kediaman perusahaan banyak tergantung
pada rentabilitas yang diharapkan, seperti keuntungan yang
ditimbulkan oleh proses produksi, murahnya bahan baku,
transport tenaga kerja, dan sebagainya. Sedangkan tempat
kedudukan badan usaha mementingkan segi hukumnya.
Contohnya tempat kedudukan badan usaha ada di Jakarta
dan tempat kediaman perusahaannya ada di daerah
Sukabumi, Bandung dan Cianjur.

Lokasi pertokoan
Untuk memilih lokasi pertokoan harus diingat bahwa

konsumen umumnya tertarik untuk belanja ke toko atau ke
lokasi yang mempunyai banyak jenis dan persediaan barang
dagangan dan memiliki reputasi sebagai lokasi yang memiliki
184

barang bermutu dengan harga bersaing. Letak toko akan
terakumulasi pada daerah terminal bis, pusat perbelanjaan di
sekitar alun-alun. Apabila dibuka pusat perbelanjaan di daerah
baru, kemudian akan banyak muncul toko-toko pelengkap
lainnya, maka makin lama daerah tersebut akan semakin ramai
dan menjelma menjadi lokasi pertokoan yang strategis.

Lokasi pabrik/industri
Untuk menetapkan lokasi pabrik yang perlu diperhatikan

ialah:
a. Dekat dengan sumber material
b. Dekat dengan pasar
c. Mudah mendapat tenaga kerja
d. Mudah fasilitas transportasi
e. Mudah memperoleh bahan bakar
f. Mudah memperoleh air, dan
g. Sikap pemerintah setempat serta masyarakatnya.

Pertimbangan mana yang penting bagi suatu industri
tidaklah sama, karena bagi satu industri mungkin yang paling
penting ialah sumber bahan baku dan bagi yang lainnya
fasilitas transpor. Lokasi yang baik ialah yang
mempertimbangkan faktor-faktor di atas secara seimbang.

Dari uraian di atas dapat disimpulkan babwa ada 2 hal
utama yang harus diperhatikan dalam memillh lokasi yaitu:
1. Backward linkage
2. Forward linkage

Backward linkageberarti pertalian ke belakang, yaitu
bagaimana sumber daya (resources) yang akan digunakan. Ini

185

termasuk bahan baku, tenaga kerja, suasana dan kondisi
masyarakat setempat.

Forward linkage berarti pertalian ke depan, yaitu daerah
pemasaran hasil produksi. Apakah tersedia konsumen yang
cukup untuk menyerap hasil produksi.

3. Komoditi yang Akan Diusahakan
Mengenai komoditi yang akan diusahakan banyak

tergantung kepada pemilik usaha. Pemilik tertarik dengan
suatu komoditi karena dia memperoleh informasi dari
lingkungannya atau dia mempunyai pengalaman dengan
komoditi tersebut atau dia mempunyai relasi khusus untuk
mengusahakan komoditi tersebut. Misalnya seorang penulis
akan menerbitkan bukunya dan menemui kesulitan mencari
penerbit yang bersedia menerbitkan bukunya. Lalu penulis
tersebut membuka usaha penerbitan dan percetakan sendiri.
Atau pemilik perusahaan mempunyai selera khusus tentang
makanan, lalu dia membuka restoran.

Jadi kesempatan untuk memilih komoditi yang akan
diusahakan dapat mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
1. Membanjirnya permintaan masyarakat terhadap jenis-jenis

hasil usaha tertentu, baik berupa barang-barang ataupun
jasa.
2. Teridentifikasinya kebutuhan tersembunyi masyarakat akan
barang barang atau jasa tertentu.
3. Kurangnya saingan dalam bidang usaha yang ingin kita
kerjakan.

186

4. Adanya kemampuan yang meyakinkan untuk bersaing
usaha dengan orang lain dalam mengembangkan suatu
bidang usaha yang sama.

4. Konsumen yang Dituju
Dalam hal ini perlu dianalisa calon-calon konsumen yang

diharapkan. Apakah konsumen bertempat tinggal di lingkungan
usaha? Ataukah perusahaan akan menjangkau konsumen yang
lebih jauh. Prospek konsumen ini didasarkan atas bentuk usaha
dan jenis usahanya. Jika jenis usaha yang dijalankan berbentuk
industri tentu jangkauan konsumen yang akan dituju lebih jauh
dibandingkan dengan usaha bentuk pertokoan.

Usaha bentuk pertokoan sangat mengandalkan konsumen
dari lingkungan toko tersebut. Namun demikian kita perlu
menganalisa total permintaan yang dapat diharapkan.
Mengenai jumlah total permintaan yang dimaksud bukanlah
suatu jumlah permintaan yang bersifat permanen tetapi perlu
dipertimbangkan kondisi-kondisi tertentu. Misalnya usaha
transportasi, dalam menghitung, total permintaan harus
mempertimbangkan masa-masa libur untuk meramalkan
jumlah permintaannya.

5. Pasar yang Akan Dimasuki
Sebuah perusahaan yang akan memasuki pasar akan

menempatkan perusahaannya sebagai pemimpin pasar (market
leader), penantang pasar (market challenger), pengikut pasar
(marketfollower), atau perelung pasar (market nicher).
Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk
sejenis. Perusahaan ini dapat mengendalikan harga, membuat

187

produk baru, menggunakan promosi secara gencar dan
sebagainya. Namun pemimpin pasar ini tidak boleh lengah
dari ancaman-ancaman perusahaan lain, dia harus tetap
berjaga-jaga untuk mempertahankan pangsa pasarnya.

Penantang pasar adalah perusahaan-perusahaan yang
berada di bawah pemimpin pasar, dan dia selalu berusaha
untuk mengejar bahkan melampaui pemimpin pasar. Para
penantang ini berambisi besar menggunakan sumber daya
secara lebih baik. Segala macam taktik akan digunakan untuk
mengatasi pemimpin pasar misalnya dengan perang harga,
layanan yang lebih memuaskan dan sebagainya.

Pengikut pasar sangat mengetahui cara-cara untuk
mempertahankan langganan yang sudah ada dan selalu mencari
pelanggan baru. Mereka mencoba untuk menonjolkan
keunggulan produk dan memberikan servis yang istimewa
kepada pelangnya. Pengikut pasar merupakan sasaran serangan
balik dari kelompok penantang pasar.Jadi pengikut pasar harus
berhati-hati dalam menjaga mutu produk dan layanan yang
diberikan kepada pelanggannya.

Perelung pasar ini berasal dari pengikut pasar yang
berusaha untuk menjadi pemimpin di pasar kecil atau
memasuki relung pasar. Umumnya perusahaan kecil
menghindari persaingan melawan perusahaan besar dan mereka
melarikan diri untuk memasuki relung pasar. Akan tetapi ada
pula strategi perusahaan besar membuka unit-unit usaha kecil
yang ditujukan untuk melayani relung pasar. Strategi ini sangat
mengancam kelangsungan hidup dari perusahaan yang murni
sebagai perelung pasar. Sebagai contoh usaha perelung pasar
misalnya pada dunia perbengkelan yang sudah banyak dibuka

188

di segala penjuru. Kemudian seorang wirausaha mempunyai
ide membuka bengkel berjalan. Dengan menggunakan mobil
atau truk khusus bengkel berjalan ini memberikan service
khusus kepada pelanggan-pelanggan yang ada di komplek
perkantoran ataupun di rumah-rumah tinggal. Mereka
mengadakan kontak melalui telepon atau melalui kepala kantor
untuk menjalin hubungan dengan para pemilik mobil. Bengkel
berjalan ini memberikankan layanan perbaikan mobil atau
ganti oli.

6. Bentuk-Bentuk Organisasi Usaha/Bisnis
Setiap organisasi usa atau bisnis yang didirikan dapat

berbentuk perusahaan perseorangan, persekutuan, koperasi atau
korporasi (Perseroan Terbatas). Keragaman bentuk unit bisnis
yang ada dapat dibedakan secara jelas dengan membandingkan
usaha seperti toko kelontong, supermarket, konsultan,
perusahaan jasa penerbangan atau perusahaan otomotif.
Masing-masing usaha tersebut memiliki karakteristik yang
berbeda. Dalam memilih suatu bentuk organisasi, pengusaha
harus mempertimbangkan beberapa bentuk organisasi pilihan-
pilihan mereka sendiri dengan membandingkan kebutuhan
mereka dalam jangka menengah dan jangka panjang serta
seluruh keuntungan dan kerugiannya.

F. Usaha Perseorangan

Usaha perseorangan (sole proprietorship) merupakan
bisnis yang dimiliki dan biasanya dijalankan oleh satu
orang yang bertanggung jawab atas semua hutang-
hutangnya. Usaha ini biasanya berskala kecil, tetapi bentuk ini

189

bisa menjadi besar seperti pabrik baja atau departemen store.
Banyak perusahaan besar yang dimulai dari usaha
perseorangan.

Keuntungan usaha perseorangan adalah adanya
kebebasan karena mereka memiliki bisnis mereka seutuhnya,
mereka tidak bekerja untuk siapapun kecuali untuk diri mereka
sendiri. Mereka tidak perlu melaporkan informasi mengenai
operasi bisnisnya kepada siapa pun. Mereka sendirilah yang
akan memperoleh penghargaan sukses atau menderita
kegagalan. Usaha perseorangan lebih mudah didirikan.
Kesederhanaan prosedur pendirian mendorong wirausahawan
memulai suatu bisnis melalui bentuk ini serta adanya manfaat
penundaan pajak untuk bisnis yang baru mulai berkembang dan
tidak dikenakan pajak berganda. Bila keuntungan usaha
melebihi PTKP (Penghasilan Tidak Kena Pajak) maka
diwajibkan membayar pajak penghasilan. Tidak dikenakan
pajak usaha tetapi terdapat pungutan dan retribusi. Usaha ini
mudah dibubarkan dan banyak bisnis yang diorganisasi dengan
jangka waktu pendek setelah tujuan tercapai seperti konser atau
pagelaran olah raga atau seni. Biaya pendirian relatif rendah
dan terkadang tidak memerlukan izin resmi tetapi beberapa
usaha perseorangan tetap memerlukan izin dengan prosedur
relatif mudah, seperti restoran, salon, toko bunga, toko hewan
dan lain-lain.

Kerugian usaha perseorangan adalah tanggung jawab
tanpa batas (unlimited liability), pemilik tunggal secara pribadi
menanggung semua hutang yang terjadi dalam bisnisnya. Jika
bisnis gagal, kewajiban atau tagihan harus dilunasi dengan
kekayaan pribadi sendiri. Usaha ini cenderung tidak ada

190

kontinuitas, sebuah usaha perseorangan otomatis bubar bila
pemilik meninggal, meskipun disiapkan seorang pengganti
tetapi para ahli waris harus menjual kekayaan bisnis tersebut
terlebih dahulu. Usaha ini juga bergantung pada modal
individu dan adanya keterbatasan manajerial karena pemilik
mengelola sendiri usahanya dengan kemampuannya yang
terbatas. Usaha ini seringkali mengalami kesulitan memperoleh
pinjaman uang, karena para kreditor khawatir atas kemampuan
pemilik untuk mengembalikan pinjaman. Pemilik seringkali
mengandalkan tabungan dan pinjaman-pinjaman keluarga
untuk memulai bisnisnya.

G. Persekutuan

Bentuk persekutuan yang paling umum adalah
persekutuan firma (general partnership) yaitu bisnis
dengan dua pemilik atau lebih yang menanggung
bersama-sama baik operasional perusahaan maupun tanggung
jawab keuangan atas hutang-hutangnya. Bentuk ini juga
merupakan suatu usaha perseorangan dikalikan dengan jumlah
sekutu atau mitra pemilik. Tidak ada batas legal terhadap
jumlah pihak yang dapat membentuk persekutuan firma.
Sekutu bisa menginvestasikan uang dalam jumlah yang sama
atau tidak sama dan bisa memperoleh keuntungan yang tidak
berhubungan dengan jumlah investasi mereka. Persekutuan
sering merupakan perluasan dari usaha perseorangan.

Keuntungan persekutuan adalah kemampuan untuk
tumbuh dengan adanya tambahan bakat atau keahlian baru dan
uang sebagai modal untuk mengembangkan usahanya.
Persekutuan lebih mudah menerima pinjaman dari bank atau

191

kreditor karena dimiliki oleh beberapa orang. Sebagian besar
persekutuan memperoleh akses sumber daya lebih dari satu
individu dengan mengundang sekutu baru untuk melakukan
investasi dalam usahanya. Persekutuan mudah didirikan
dengan memenuhi persyaratan hukum dan dimulai dengan
suatu kesepakatan dalam beberapa hal diantara para sekutu.
Perjanjian persekutuan merupakan dokumen pribadi yang tidak
mengharuskan untuk didaftar pada badan pemerintah. Pajak
persekutuan diambil sebagai pajak pribadi.

Kerugian persekutuan adalah tanggung jawab tanpa batas
bagi semua sekutu, sekalipun salah satu sekutu memiliki
hutang bisnis berkaitan dengan persekutuan. Terdapat potensi
tidak adanya kontinuitas, karena ketika salah satu sekutu
meninggal atau mengundurkan diri secara otomatis
persekutuan bubar. Pembubaran yang menimbulkan kerugian
dapat dihindari dengan mencari sekutu baru untuk tetap
mempertahankan usahanya. Persekutuan juga mengalami
kesulitan untuk memindahkan kepemilikan karena memerlukan
persetujuan sekutu lain untuk memindahkan kepemilikannya.
Tetapi sekutu lainnya bisa membeli kepemilikan sekutu yang
mengundurkan diri. Persekutuan memberikan sedikit sekali
atau tidak terhadap paduan untuk memecahkan permasalahan
sehingga terkadang perselisihan pendapat tidak terpecahkan.
1. Alternatif Bagi Persekutuan

Untuk mengurangi kerugian dalam organisasi bisnis
berbentuk persekutuan beberapa sekutu membuat alternatif
perjanjian lain terutama berkaitan dengan tanggung jawab
tanpa batas. Persekutuan Komanditer (CV) (Limited
Partnership) merupakan jenis persekutuan yang terdiri dari

192