BERANI memulai BERWIRAUSAHA

BAB VII
KEBERANIAN MENGHADAPI RESIKO

“Manusia pemberani bukanlah Seseorang yang tak pernah
merasa takut, Tetapi seseorang yang takut pada hal-hal yang
Seharusnya, pada waktu yang tepat, dengan Cara yang benar”
Aristoteles

A. Pengertian Resiko

Apa itu resiko? Darmawi (1997) memberikan beberapa
pengertian resiko sebagai berikut:
1. Risk is the chance of loss (Risiko adalah kans
kerugian)
2. Risk is the possibility of loss (Risiko adalah kemungkinan

kerugian)
3. Risk is uncertainly (Resiko adalah ketidakpastian)
4. Risk is the probability of any outcome different from the

one expected (Risiko adalah probabilitas sesuatu outcome
berbeda outcome yang diharapkan)

Berdasarkan penelusuran, resiko timbul karena adanya
situasi ketidakpastian akan pekerjaan (usaha) yang kita
lakukan. Ketidakpastian itu secara teoretik lebih dibanyak
disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu:

93

1. Jarak waktu dimulai perencanaan atas kegiatan sampai

kegiatan itu berakhir. Semakin panjang jarak waktu makin

besar ketidakpastian.

2. Keterbatasan tersedianya informasi yang diperlukan.

3. Keterbatasan pengetahuan/keterampilan/teknik

pengambilan keputusan.

4. Tantangan yang dihadapi begitu banyak dan beragam.

5. Persaingan yang ketat.

Kelima faktor sebagaimana dikemukakan di atas menjadi

pemicu setiap saat akanadanya resiko yang setiap saat

mengintai usaha atau pekerjaan kita. Seorang pengusaha

idealnya mampu mengidentifikasi berbagai faktor yang secara

parsial maupun sistematis berpotensi menimbulkan resiko.

Namun demikian, resiko sebesar dan sesukar apapun harus

selalu dihadapi dengan tenang, sebab setiap resiko pada

dasarnya memberikan dua kemungkinan, yaitu: Pertama,

resiko memberikan pembelajaran yang tak ternilai harganya

agar setiap langkah atau keputusan yang diambil senantiasa

menggunakan perhitungan yang cermat. Kedua, resiko dalam

pengertian kegagalan adalah pintu utama untuk menuju sukses.

Berani menghadapi resiko demi meraih keberhasilan adalah

mental dan sikap yang berkepribadian. Jarang sekali seseorang yang

mempunyai mental seperti itu. Kebanyakan dari kita memiliki

kepribadian yang rapuh, sekali pukul oleh kegagalan maka jatuhlah

kita. Dalam mengejar cita-cita dan hidup bahagia, keberanian untuk

menghadapi resiko kegagalan memang sangat diperlukan.

Keberanian semacam ini hanya ada dan dimiliki oleh orang-orang

yang hidupnya berhasil. Berani menghadapi resiko berarti tidak takut

melakukan usaha, tidak takut menghadapi rintangan atau yang

terjadi, dan merekapun mampu menjinakkan kegagalan demi

94

kegagalan. Inilah yang juga penting dan perlu untuk menghiasi
pribadi.

Agar dapat menumbuhkan mental keberanian dalam resiko
terhadap segala usaha, maka yang diperlukan adalah membiasakan
diri untuk bertindak dan jangan sekali-kali berpikir negatif. Berpikir
negatif dalam hal ini adalah selalu membayangkan kegagalan yang
kemungkinan kecil terjadi. Bagi orang yang sukses dan berhasil
dalam segala hal, cara berpikir tentang kegagalan dalam memulai
sesuatu adalah sangat disayangkan. Tapi berpikir ke arah sukses
dianggapnya sangat membantu untuk menumbuhkan keberanian
tersebut.

B. Kiat Menghadapi Resiko

Menumbuhkan keberanian untuk menghadapi resiko
perlu didukung oleh langkah-langkah atau kiat yang
tepat untuk menghadapi konsekuensi-konsekuensi
dari keputusan dan tindakan atau resiko yang diambil. Adapun
kiat-kiat yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai berikut:
1. Berpikir dengan Penuh Kepercayaan

Berpikir dengan penuh kepercayaan akan membantu
mental kita dalam menghadapi segala kegagalan dan resiko
mengenai kehidupan. Berpikirlah selalu ke arah sukses, maka
rasa takut dan khawatir tentang kegagalan tak mungkin
terlintas dihati anda. Siapkan pikiran-pikira positif dan
kepercayaan yang kuat atas usaha dan tindakan anda pada suatu
keberhasilan, agar rasa cemas pada kemungkinan-
kemungkinanan yang terjadi bisa teratasi. Cara berpikir negatif
oleh orang-orang yang berhasil dianggapnya sebagai sikap
yang cenderung merusak kehidupan berotak cemerlang dan
berpendidikan tinggi sebagian gagal dan merasa takut untuk

95

bangkit kembali. Masalah yang terdapat pada diri mereka
adalah karena selalu berpikir negatif yang mengarah pada suatu
kegagalan. Bagi anda, berpikir pada masalah yang positif dan
cenderung ke arah sukses, maka rasa takut semacam itu akan
tak mungkin anda temui.

Kepercayaan adalah kekuatan yang mengalahkan segala-
galanya di dunia ini. Seringnya kata-kata itu anda jumpai
dalam buku ini sebab ia mempunyai nilai yang tinggi dan
benar-benar dapat merubah seseorang menjadi yang tangguh.
Pikiran dan kepercayaan benar-benar mempunyai kekuatan
yang luar biasa. Tanamkan kepercayaan pada diri anda setiap
waktu bahwa suatu saat anda akan terserang penyakit lambung,
maka dalam jarak dekat anda pasti terserang penyakit tersebut.
Tapi percayakan pada diri sendiri bahwa suatu saat anda akan
hidup bahagia dan sejahtera, maka cepat atau lambat keinginan
akan tercapai. Dengan kekuatan kepercayaan kita berhasil
membangun diri sendiri menjadi mantap dan penuh keyakinan.
Dengan kepercayaan kita mampu menjalin pergaulan yang baik
dan tak merasa rendah diri dalam pergaulan tersebut.

Cara melakukan sesuatu pekerjaan selalu ditemukan oleh
mereka yang mempunyai kepercayaan dan yang yakin bisa
melakukannya. Kepercayaan merupakan suatu keyakinan dan
mental yang selalu membangun kemauan manusia. Berusaha
atau bertindak dengan disertai kepercayaan yang kuat akan
hasil yang mantap, maka pada akhirnya kita benar-benar
merasa kepuasan dari jerih payah tindakan kita. Kepercayaan
kepada sukses merupakan faktor yang dapat membantu anda
dalam menumbuhkan keberanian mengejar cita-cita. Pernahkan

96

anda mendengar orang-orang yang terkenal, orang-orang
sukses serta karya-karyanya yang besar ?

Rahasia dibalik keberhasilan mereka adalah rasa percaya
diri, keyakinan kuat terhadap hasil-hasil yang akan dicapai.
Dengan selalu meletakkan sikap positif dan kepercayaan
tersebut, maka orang-orang tersebut mampu menghadapi
resiko, tahan terhadap pukulan kegagalan yang bertubi-tubi.
Karena dia percaya mengenai keberhasilan yang akan
didapatkan, maka segala rintangan bukanlah suatu masalah
yang menentukan mundurnya suatu usaha. Ia terus bangkit dan
mencoba lagi, keberaniannya semakin membaja. Dan hasilnya
benar-benar menggemparkan masyarakat dunia.

Sesungguhnya, di zaman modern ini, kepercayaan
menghasilkan lebih banyak daripada memindahkan gunung-
gunung. Unsur yang asasi, satu-satunya unsur yang asasi,
dalam penyelidikan ruang angkasa bisa dikuasai. Tanpa
kepercayaan yang teguh, kuat dan bulat bahwa manusia itu bisa
mengadakan perjalanan ke ruang angkasa, serjana-sarjana kita
tidak akan mempunyai keberanian untuk mencobanya dan
meneruskan usaha-usahanya. Kepercayaan, keyakinan, bahwa
kanker bisa disembuhkan. Sekarang ini, ada yang berbicara
mengenai kemungkinan terowongan akan dibangun di bawah
laut, yang menghubungkan Prancis dan Inggris. Apakah
terowongan itu akan dibangun, bergantung dari keyakinan
orang-orang yang bertanggung jawab atas dibangun tidaknya
terowongan ini. Demikian uraian Doktor Dave yang sempat
saya kutip dari sebuah yang berjudul The Magic of Thinking
Big.

97

Oleh sebab itu hiasilah hidup anda dengan selalu berpikir
mengenai sukses dan keberhasilan. Jangan sekali-kali berpikir
tentang kegagalan. Dirumah, di tempat rapat, di kantor dan
dimanapun anda berada, berpikirlah mengenai keberhasilan
agar keberanian bertindak dan berusaha semakin mantap.
Seandainya dalam usaha atau dalam melakukan sesuatu
tindakan lalu anda menemui kesukaran maka jangan berkecil
hati. Jangan tinggalkan dan mengalihkan perhatian pada
pekerjaan lain. Tapi anda harus selalu dekat berkat dalam hati
“Saya pasti menang dan berhasil”. Sesuangguhnya berpikir
positif dan kearah sukses dan menciptakan suasana hati
bersemangat dan membuat keberanian mental untuk
menghadapi segala resiko yang mungkin terjadi. Sadarilah
bahwa pikiran yang negatif hanyalah membuat diri kita takut
akan membuat pekerjaan atau rencana menjadi gagal.

Berpikir dan selalu meletakkan kepercayaan diatas
rencana-rencana yang baik, akan menghasilkan sesuatu yang
baik pula. Angan-angan yang positif dan rencana yang baik,
pasti akan diikuti oleh tindakan-tindakan demi mewujudkan
keinginan tersebut. Sebenarnya segala tindakan yang kita
lakukan setiap waktu ini adalah digerakkan oleh tenaga pikiran
dan kepercayaan batin. Oleh sebab itu jika anda mulai
merencanakan sesuatu pekerjaan tetapi pikiran-pikiran
merencanakan sesuatu pekerjaan tetapi pikiran-pikiran yang
jelek mengalir masuk kedalam batin kita, maka untuk
sementara waktu lowongkanlah pikiran anda. Usahakan agar
pikiran anda benar-benar kosong-kosong dan usahakan pula
untuk mencegah pikiran jelek yang mengalir masuk. Pada

98

dasarnya mengosongkan pikiran sejenak untuk memperoleh
sebuah keputusan yang baik adalah sangat dianjurkan.

Jadi membayangkan itu bukanlah sekedar fantasi.
Imajinasi adalah seni atau ilmu memprojektir pola pemikiran
itu. Anda boleh menyebutnya cara mengolah bayangan pikiran.
Dan jenis bayangan yang anda buat bagi diri anda adalah
sangat penting. Karena bayangan itu dapat menjadi kenyataan.
Buah pikiran adalah induk perbuatan. Bila anda
mempersiapkan pikiran dengan bayangan sukses, tindakan-
tindakan yang mengandung sukses pasti menyusu. Tapi,
perhatikan bahwa resep untuk pola berpikir ini ialah tidak lupa
memohon kepada Tuhan untuk membantu anda.

Yakin dan percaya bahwa setiap rencana, setiap
pekerjaan dan setiap sesuatu itu bisa dilaksanakan adalah
merupakan sikap yang sangat membantu dalam menumbuhkan
keberanian mental. Anggaplah hal itu prinsip dan selalu ada
dalam pikiran kita yang positif. Dengan menempatkan suatu
kepercayaan bahwa hal itu bisa dilakukan, membuat pikiran
kita mencari cara bagaimana dapat melaksanakan dan
mewujudkan. Tapi sayang, pikiran-pikiran membangun
semacam ini jarang dimiliki oleh orang-orang muda yang hilir
mudik mencari pekerjaan. Karena tidak mempunyai bekal
pikiran yang positif dan yang membangun itulah sehingga
mereka sering gagal.

Saya sering melihat dan menjumpai anak-anak muda
yang mempunyai mental dan cenderung kurang berani untuk
menebang belantara guna dijadikan jalan ke arah sukses.
Artinya bahwa mereka kurang mempunyai keberanian mental
untuk berjuang dan memulai menjalani maka kelak akan

99

berhasil dan bahagia. Kumpulkan sepuluh pemuda dan
mintalah dari sekian banyak pemuda itu mendatangi kantor
Kotamadya untuk menemui Wali Kota, maka dari sepuluh
pemuda tersebut mungkin hanya satu yang berhasil dan mampu
menemui orang besar dimaksud. Atau bahkan sama sekali
mereka tak berhasil. Sebabnya adalah karena mereka kurang
berani dan tak mempunyai kemampuan metal dalam hal-hal itu
dikarenakan sebelum sudah berpikir: “Ah, tak mungkin saya
dapat menemui Walikota, sebab diperlukan keberanian
menerobos beberapa rintangan.” Tapi, bagi yang berhasil
ketemu pada orang yang disetujui, tentu ketika memulai
tugasnya sama sekali tak berkecil hati. Dalam hatinya selalau
berkata: “Saya harus dapat menemuinya, dan bukanlah itu soal
yang gampang.” Percayalah dan yakinkan diri anda bahwa
suatu pekerjaan dapat dilakukan dengan mudah, maka anda
pun akan mengalami kemudahan dalam hal itu.

Jika anda yakin sesuatu mungkin, maka pikiran anda
akan memberi „bukti-bukti‟, mengapa itu tak mungkin. Akan
tetapi jika anda percaya dan betul-betul percaya, bahwa sesuatu
itu mungkin, dan bisa dilaksanakan, maka pikiran anda akan
membantu anda, untuk mendapatkan cara-cara
melaksanakannya, demikian dikatakan oleh Dave. Selanjutnya
dikatakan pula bahwa percaya dan yakin atas sesuatu hal itu
bisa dilaksanakan membuka jalan bagi pemecahan soal secara
kreatif. Percaya bahwa sesuatu tak bisa dilaksanakan
merupakan pikiran yang destruktif. Ini berlaku untuk semua
situasi, baik yang kecil maupun yang besar. Pimpinan-
pimpinan politik yang tidak percaya bahwa perdamaian dunia
bisa diwujudkan akan gagal, karena pemikirannya perdamaian.

100

Ahli-ahli ekonomi yang menganggap bahwa depresi tidak bisa
dihindari, maka ia tidak mungkin dapat mengembangkan cara-
cara kreatif untuk mencegah depresi itu.

Barangkali selama ini yang ada anda takuti dalam
melakukan usaha adalah kegagalan. Inilah sikap-sikap yang
destruktif dan pemikiran negatif. Berpikir tentang
kemungkinan gagal sebelum memulai rencana usaha
menyebabkan lemahnya keberanian untuk itu. Kegagalan
memang menyakitkan, tak seorang pun di dunia yang ingin
menderita kekalahan akibat kegagalan. Tapi kegagalan selalu
ada dan tetap kita jumpai. Namun kita harus tahu dan dapat
menemukan sekecil-kecilnya dari kegagalan itu. Caranya
adalah mempersiapkan pikiran-pikiran positif yang selalu
mengarah pada keberhasilan dan disertai pula dengan
keyakinan bahwa kita akan berhasil. Salah seorang keponakan
saya, ingin sekali bekerja dengan bagian personalia, saya kenal
dengan baik. Dan tentang hubungan saya dengan orang
tersebut diketahui oleh keponakan saya itu. Suatu hari ia
memohon kepada saya agar mau menjembatani nasibnya, atau
setidak-tidaknya mengantarkan dia menghadap orang yang
dimaksud. Ia benar-benar mengharapkan hal lamaran
pekerjaannya diterima karena saya yang dimaksud. Ia benar-
benar mengharapkan hal lamaran pekerjaannya diterima karena
saya yang membawa ke sana. Tapi saya menolak. Sebab saya
menyadari jika hal itu saya lakukan, maka secara tidak
langsung saya telah berbuat salah. Saya akan membuat jiwa
seorang pemuda akan menjadi kerdil. “Mengapa tidak kau
sendiri yang membawa lamaran itu dan menghadap langsung
orang yang kau maksudkan?” Maka dengan nada kecewa dia

101

menjawab : “Saya tidak berani?” Dia jawab, “Saya takut jika
ditolak dan takut gagal. Sebab di jaman sekarang melamar
pekerjaan tanpa ada orang yang mengantarkan dan sarana
pelicin, maka sudah dapat dipastikan tak akan berhasil.”
Mendengar pernyataannya itu maka cukuplah kiranya bagi
saya untuk mengerti sikap pemuda tersebut. Rupanya, ia
memiliki dan barangkali terbiasa dengan pikiran-pikiran yang
merusak. Sikap itulah yang menjadikan dia kurang berani
melamar pekerjaan dan menghadapi sendiri bisa saya berikan
kepadanya nasehat-nasehat tentang kepribadian, tentang
keberanian bertindak dan mengenai masalah yang
bersangkutan dengan rasa percaya diri. Nasehat saya rupanya
benar-benar dimengerti perusahaan dengan ditemani
kepercayaan, keberanian dan sikap-sikap pribadi mempesona
Alhasil, dia diterima sebagai pegawai disana.

Oleh sebab itu saya harapkan agar anda selalu berhati-
hati dengan sikap-sikap seperti tersebut diatas. Adanya kurang
percaya tentang keberhasilan dan kurang yakin suatu pekerjaan
itu bisa dilaksanakan merupakan penyakit mental. Penyakit
yang demikian itulah yang akan melemahkan keberanian dalam
berusaha. Bayangan-bayangan tentang kegagalan akan
memperkecil jiwa kita. Masalah-masalah tersebut adalah
sepertinya sepele, tapi pengaruhnya besar sekali terhadap
keberanian dan kepribadian kita. Orang yang berhasil, tak
pernah mempunyai lemah keberanian dalam berusaha. Tak
mempunyai pikiran yang negatif mengenai rencana yang akan
dikerjakan bagi mereka, rencana pasti dapat diwujudkan dan
segala sesuatu pasti dapat dikerjakan. Kegagalan bukanlah
membuatnya takut untuk bertindak. Mengapa? Sebab ia

102

menyadari bahwa kegagalan merupakan suatu resiko yang
harus dihadapi. Dan kegagalan dianggapnya sebagai salah satu
faktor untuk memperkuat keberanian dalam tindakannya. Dari
kegagalan itulah dia matang dalam pemikiran, sehingga sesuatu
yang pernah gagal bukanlah masalah asing yang menakutkan.

Dari beberapa masalah yang telah kita bicarakan diatas
hendaknya benar-benar kita renungkan, dan selanjutnya kita
terapkan dalam kehidupan sehari-hari. Yang kita cari di dunia
ini adalah hidup aman tentram, berani bertindak dan tidak
harus selalu dibayang-bayangi rasa khawatir dan ketakutan.

C. Diperlukan Keyakinan yang Kuat

Seharusnya memang diperlukan keyakinan yang kuat
terhadap diri sendiri unuk menghancurkan rasa takut dan
membina sikap keberanian. Ini yang paling penting.
Keyakinan akan mengalahkan segala-galanya. Kata Dave,
bahwa sadarilah kenyataan, sesungguhnya rasa keyakinan itu
harus didapat, ditumbuhkan. Tak ada orang yang lahir bebas
dari rasa takut. Orang-orang yang anda kenal dan
memancarkan sikap bebas dari ketakutan, yang telah
mengalahkan kegelisahan, yang dimana-mana tampaknya
tenang dan santai, telah berhasil mendapatkan kepercayaan dan
keyakinan itu setelah berjuang untuk memperolehnya.
Selanjutnya dikatakan pula: „Catatlah dan selalu ingatlah
bahwa perbuatan (tindakan) akan melenyapkan rasa takut‟.

Berani bertindak dan berbuat adalah sangat mendukung
keberanian seseorang, apapun bentuk tindakan tersebut.
Lihatlah orang-orag yang enggan bertindak, takut berbuat
karena memang dia tidak pernah melakukan sesuatu. Maka

103

berani bertindak adalah sikap yang hanya dimiliki oleh orang-
orang yang sukses. Orang-orang yang berhasil selalu berani
bertindak, berani menanggung kemungkinan kegagalan yang
bakal terjadi, ia sama sekali tidak takut gagal. Sikap yang
demikian itulah merupakan pesona pribadi dan mutiara
kehidupan.

Mengharapkan sesuatu yang baik, sesuatu yang
membahagiakan kalau tidak dibarengi dengan keberanian
bertindak, maka harapan dan keinginannya selamanya tak akan
dapat dirasakan. Saya pernah kenal dengan seseorang kawan,
sebagai pengusaha yang cukup berhasil dibanding produk
kerajinan. Suatu ketika ia katakan kepada saya bahwa dalam
tempo singkat akan bekerjasama dengan seorang pengusaha
dibidang penerbitan. Namun selama masalah yang dihadapi
adalah ia khawatir jangan-jangan modal yang ditanamkan atas
perusahaan penerbitan itu lenyap, karena kerugian. Rupanya, ia
tidak mempunyai keyakinan yang kuat atas keberhasilan yang
akan diperoleh dari perusahaan itu. Rasa takut dan khawatir
semacam itulah yang akhirnya merusak setengah dari
keputusannya. Ia selalu memikirkan tentang kegagalan. Karena
pikirannya yang negatif tersebut, maka selamanya tak jadi
melakukan kerja sama dengan pengusaha dibidang penerbitan
itu.

Dalam dunia bisnis, sikap percaya pada diri sendiri
merupakan separuh dari keberhasilan. Dan jika kita hubungkan
dengan keberanian, maka keyakinan diri merupakan sesuatu
modal utama untuk membangun sikap-sikap berani. Misalkan,
pada mulanya anda merasa takut dengan pergaulan, lebih-lebih
dengan lain jenis. Tapi setelah tahu sikap yang demikian itu

104

tidak baik, maka anda berniat untuk merubahnya. Bila dalam
diri anda, ditanamkan keyakinan yang kuat bergaul, saya pasti
dihancurkan!” Baru dengan hanya berkata-kata dalam hati
seperti itu, maka anda sudah dapat dikatakan berhasil
mengatasi masalah hampir 50 persen.

D. Hancurkan Pikiran yang Merusak Kepribadian

Bagaimana dan apakah pikiran yang merusak itu?
Dalam hidup ini, sesungguhnya banyak sekali pikiran-
pikiran yang merusak. Kita setiap waktu tidak
menyadari bahwa kita telah membiarkan pikiran-pikiran yang
negatif terus menerus mengalir ke dalam diri kita. Inilah yang
benar-benar harus kita perhatikan.

Pikiran-pikiran yang merusak kepribadian adalah
semacam angan-angan yang terjadi pada diri kita mengenai
sesuatu yang tidak menyenangkan. Rasa takut pada suatu
disebabkan karena kita khawatir akan menjumpai sesuatu uang
kurang menyenangkan menimpa diri kita. Kita sering berpikir
salah dan menanggapi sesuatu secara negatif, sehingga kita
benar-benar ingin menghindari tentang masalah yang berkaitan
dengan hal tersebut. Kelemahan kita pada dasarnya adalah
karena cara kita berpikir dan menanggapi sesuatu secara keliru.
Kita sering berpikir mengenai sesuatu yang belum pasti dan
baru serba kemungkinan. Angan-angan yang semua dan
pikiran-pikiran yang berada diatas „kemungkinan‟ inilah yang
akhirnya kita menjadi ragu-ragu. Dan dari sinilah kelas akan
melahirkan sejumlah rasa takut yang melemahkan keberanian
dan menghalangi tindakan.

105

Rasa takut itu juga disebabkan oleh seringnya kita
menaruh perhatian pada suatu masalah. Karena seringnya kita
memusatkan perhatian pada suatu masalah. Karena seringnya
kita memusatkan perhatian pada sesuatu yang tidak
menyenangkan itulah sehingga kita akhirnya dihantui oleh rasa
takut. Sebab kita selalu memikirkan masalah yang jelek,
masalah yang membahayakan dan masalah yang jelek, masalah
yang tidak menyenangkan itulah sehingga kita kurang berani
bertindak atau mendekati sesuatu yang kita takuti. Kata Doktor
Paul, anda tidak mungkin gundah perihal sesuatu yang
menyenangkan, anda tidak mungkin terganggu walau tekanan
apapun menggencet anda. Bila anda memikirkan makanan
yang enak atau permainan sepak bola dan bukan perkara
pengadilan, maka anda mungkin saja menghadapi seratus
perkara pengadilan tetapi tidak terganggu oleh satu pun dari
perkara pengadilan itu, karena pikiran anda berada di tempat
lain. Bila kita gundah karena suatu masalah, kita harus dapat
mengalihkan perhatian darinya. Ini sama dengan penglihatan.
Bila saya memalingkan mata saya dari sesuatu yang tidak
menyenangkan, maka saya tidak akan menyenangkan,
demikian kata Paul.

E. Bercermin pada Orang-orang Pemberani

Bercermin pada orang-orang pemberani membuat kita
menjadi orang yang juga mempunyai mental
keberanian. Berpedomanlah bahwa orang lain bisa
mengapa kita tidak, oranga lain berani mengapa kita takut,
orang lain sukses mengapa kita gagal, dan masih banyak
rentetan kalimat seperti itu. Ingat dan selalu tanamkan dalam
106

hati akan kalimat yang bisa menumbuhkan pikiran-pikiran
positif. Misalkan selama ini anda merasa takut terhadap laba-
laba. Maka tanamkan kalimat ini: “Orang lain banyak berani
menyentuh laba-laba, mengapa saya tidak?” Lalu ucapkan
kalimat betul-betul dan ulangi berkali-kali: “Orang lain berani
maka juga harus berani.”

Dengan cara itu maka masalah rasa takut anda terhadap
laba-laba kemungkinan besar akan dapat teratasi. Setelah itu
cobalah perlahan-lahan menghadapi sesuatu yang menakutkan
perasaan kita itu. Sadarilah bahwa seseorang yang kurang
berani menghadapi masalah, lalu selalu minta atau
menggantungkan pertolongan orang lain, maka selamanya ia
tetap merasa khawatir terhadap masalah yang ditakuti.

Memperbandingkan cara hidup seseorang dengan cara
hidup kita selama ini, memang dianggap juga menolong untuk
menumbuhkan keberanian dan membunuh rasa cemas karena
takut. Artinya, banyak-banyaklah melihat gaya orang-orang
yang mempunyai mental berani. Di samping itu sesuaikan
mental anda dengan mental mereka, lalu tanyakan pada diri
sendiri apakah gaya dan cara hidup anda selama ini jauh
berbeda dengan cara hidup mereka? Ataukan ada kesamaan,
dan lain sebagainya. Pengetahuan-pengetahuan dan
pengalaman memang diperlukan agar kita dapat bercemin pada
orang-orang pemberani, kemudian kita dapat menirunya.

E. Mengurangi Ketergantungan pada Orang Lain

Manusia hidup memang saling menggantungkan pada
orang lain. Sikap ketergantungan ini tidak dapat
kita lepaskan dan kita ganti dengan hukum lain.
107

Manusia hidup tanpa tolong menolong, maka tak mungkin
dapatmenikmati hidup ini dengan baik. Sejak lahir kita selalu
menggantungkan diri untuk minta pertolongan pada orang lain.
Tapi, semakin besar rasa ketergantungan seseorang pada orang
lain, maka semakin melemahkan rasa keberanian untuk dapat
menjalani kehidupan. Orang yang selalu menggantungkan
dirinya pada orang lain, atau pada orang tuanya, maka mereka
cenderung merasa takut untuk menghadapi masalah serta
resiko kehidupan.

Apakah anda khawatir akan, atau pernah
mengkhawatirkan, kegagalan? Anda dan saya pasti punya
jawaban untuk itu. Tetapi bagaimana kalau pertanyaan itu kita
ajukan kepada seseorang yang: (a) melihat untuk meninggalkan
Harvard Business School untuk terjun menjadi wirausaha di
usia 19 tahun, (b) berhasil mengembangkan usahanya secara
internasional dalam waktu 10 tahun, (c) disebut majalah Forbes
sebagai pencetak 3.300 jutawan, (d) dan berulang kali
dicantumkan namanya sebagai orang terkaya di dunia pada usia
sekitar 35 tahun. Apakah jawabannya?

Orang itu, Bill “Miscrosotf” Gates, menjawab
“Mengkhawatirkan ancaman-ancaman kompetisi, justru bagian
terpenting dari pekerjaan saya. Saya berkonsentrasi pada hal-
hal itu, dan meyakinkan diri bahwa perusahaan waspada
terhadapnya. Ini adalah bagian dari budaya perusahaan untuk
mengartikulasikan ancaman yang kami hadapi. Bila sebuah
perusahaan yang bergerak di bidang industri kompetitif
melupakan itu, ia pasti habis.

Dalam industri perantik lunak, pelanggan menginginkan
suatu perusahaan yang lebih cepat dibanding industri lain yang

108

saya tahu. Banyak perusahaan membuat peranti lunak sesuai
kebutuhan masyarakat. Semua perusahaan peranti lunak,
termasuk milik saya, tentu saja mengkhawatirkan kemampuan
untuk tetap berada di garis terdepan pasar. Tak ada tempat
untuk berpuas diri.

Lagi pula, meski saham Miscrosoft adalah inventasi yang
bagus, saya tetap mengkhawatirkan keinginan para pemegang
saham yang tak realistis. Jadi saya memang banyak
mengkhawatirkan. Saya dibayar untuk itu.”

Khawatir, cemas, gugup, was-was, ngeri dan panik
termasuk dalam kelompok emosi yang disebut takut, lawan
kata berani. Tetapi, pengakuan Bill Gates di atas tidak
membuatnya dapat disebut penakut. Ia bahkan termasuk
manusia pemberani, karena dengan suka rela meninggakan
bangku kuliahnya di Universitas Harvrd, untuk bersama Paul
Allen mendirikan Microsoft di usia belia.

F. Memiliki Motto untuk Maju

Awal tulisan ini telah dikutip definisi manusia
pemberani yang dibuat filsuf kondang Aristoteles
ribuan tahun silam. Mereka bukanlah orang-orang
yang tidak memiliki rasa takut, tetapi takut terhadap hal yang
seharusnya (the right things), pada saat yang tepat (at the right
time), dengan cara yang benar (in the right way). Dengan
demikian dapatlah dikatakan bahwa:
1. Seorang pemberani tidak takut dicibir dan dicemoohkan

orang, ia lebih takut untuk tidak bertindak sesuai dengan
hati nurani dan keyakinannya.

109

2. Seorang pemberani, sekalipun mungkin disukai orang,
tidak takut ditinggalkan banyak orang, ia lebih takut tidak
mengembangkan potensi, bakat-bakat untuk dan talenta
yang dipercayakan Tuhan kepadanya.

3. Seorang pemberani tidak takut kepada atasan (termasuk
tentara, penguasa dan pemerintah), ia lebih takut melanggar
prinsip-prinsip hukum-hukum moral, dan nilai-nilai etis
yang dipercayainya.

4. Seorang pemberani tidak takut menghadapi berbagai
kemungkinan masa depan, ia lebih takut tidak berbuat yang
terbaik hari ini.

5. Seorang pemberani tidak takut menderita, ia lebih takut
membangun kebahagiaan diatas penderitaan orang lain.

6. Seorang pemberani tidak takut bekerja keras, ia lebih takut
menjadi benalu dan parasit bagi masyarakatnya.

7. Seorang pemberani tidak takut kehilangan gaji besar, ia
lebih suka tidak mampu mengangkat derajat kehidupan
orang-orang disekitarnya.

8. Seorang pemberani tidak takut di PHK atau drop out dari
pendidikan formal, ia lebih takut untuk memperbudak diri
atau tidak belajar dari sekolah kehidupan.

9. Seorang pemberani tidak takut gagal, ia lebih takut tidak
mencoba peluang yang lewat didepan mata.

G. Keberanian Membuat Perbedaan

Pentingnya memiliki keberanian untuk menjadi
wirausaha sukses, juga ditegaskan oleh Pudi E.
Chandra, MBA. Presiden Direktur Primagama Grup
merangkap Presiden Direktur Prima Enterpreneurship, yang
110

memulai usaha bimbingan belajar (bimbingan tes masuk
perguruan tinggi, khususnya negeri) dengan modal Rp. 300.000
ini pernah menuliskan 4 kiat suksesnya, yakni : berani mimpi,
berani mencoba, berani gagal, dan berani berhasil. Dengan kata
lain semua kiat sukses berwirausaha dikaitkan dengan
keberanian. Dan ia membuktikannya dengan keberanian
spektakuler mendirikan usaha bimbingan belajar sejak tahun
1982 dan sekarang memiliki 108 cabang, tersebar di 62 kota,
menjangkau 14 propinsi. Primagama memang tercatat sebagai
salah satu yang terbesar, sekalipun mungkin bukan yang
terbaik, dalam bidang usaha pendidikan luar sekolah tersebut.

Dalam skala yang berbeda-beda, Yanti, Kajir, Robert,
Agung, Punky dan Suprapti, Sabar, dan Susi menunjukkan
keberanian seperti yang dimaksudkan Purdi. Namun mereka
bukanlah orang-orang yang dilahirkan sebagai pemberani.
Mereka menghadapi berbagai situasi dan pilihan berat dalam
tahap-tahap kehidupan mereka. Dan pada setiap tahap mereka
belajar untuk mengembangkan keberaniannya yang lebih besar.

Mengingat keberanian merupakan salah satu pilar utama
dalam upaya membangun karakter mulia, mereka pantas untuk
yakin bahwa kehidupan yang lebih baik, keberhasilan yang
lebih besar, menanti mereka pada tahun-tahun mendatang
(tentu saja sepanjang Tuhan berkenan menunjukkan kemurahan
hati-Nya).

Namun, sekalipun keberanian merupakan kiat sukses
yang sangat penting dalam bidang kewirausahaan (juga dalam
hampir semua bidang kehidupan), tetapi keberanian yang tidak
didukung oleh ide-ide cemerlang dan kreativitas dalam
memproses ide-ide tersebut menjadi tindakan nyata, dapat

111

berubah menjadi tindakan nekad dan konyol. Sebaliknya, jika
ide-ide cemerlang dan kreativitas telah melahirkan peluang,
tetapi tidak diikuti oleh keberanian mengambil risiko, maka
semua itu menjadi berkurang nilainya dan hanya membuat
orang banyak bicara tanpa bertindak apa-apa (dan ini pun
sesungguhnya mengandung risiko juga).

Kembali ke konteks menuju Indonesia Baru, tiga kiat
sukses berwirausaha yang telah dibahas merupakan kunci-
kunci utama untuk melahirkan wirausaha bermental anti KKN.
Ide dan impian yang menggugah hati, kreativitas tinggi dengan
modal yang seadanya, dan keberanian untuk membuat
perbedaan adalah hal yang sulit dikembangkan dalam kultur
usaha Order Baru. Dan itulah sebabnya fondasi ekonomi yang
dibangun selama 32 tahun ternyata rapuh.

Jadi, utuk sementara dapatlah disimpulkan bahwa
wirausaha sukses memiliki ketiga hal utama tersebut sebagai
modal dasarnya. Mereka digerakkan oleh ide-ide dan impian
(what to achieve and where to go – knowing the vision),
mereka lebih mengandalkan kreativitas (calculating the cost-
identifying the mission), dan menunjukkan keberanian untuk
mengambil risiko (paying the cost, character building –
corporate culture). Selanjutnya mereka mendefinisikan makna
keberuntungan atau hoki.

H. Mengelola Resiko Usaha

Keberhasilan bisnis selalu dihadapkan pada adanya
berbagai resiko yang harus dihadapi perusahaan.
Resiko merupakan ketidakpastian tentang kejadian
masa mendatang. Resiko bersifat resiko murni yaitu resiko
112

yang melibatkan kemungkinan rugi atau tidak rugi, seperti
resiko kebakaran atau kecelakaan dan resiko spekulatif yaitu
resiko yang melibatkan kemungkinan untung atau rugi, seperti
investasi keuangan atau produk.

Usaha perusahaan untuk menjaga kelangsungan hidupnya
perlu dilakukan dengan mengelola resiko yang ada dengan
suatu sikap efektif biaya melalui manajemen resiko.
Manajemen resiko adalah proses penghematan daya hasil dan
set perusahaan dengan mengurangi ancaman kerugian yang
disebabkan oleh kejadian yang tidak dapat dikendalikan.

Proses manajemen resiko melibatkan lima langkah
sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi resiko dan potensi kerugian.

Analisis kemungkinan resiko yang akan dihadapi
perusahaan dalam menjalankan bisnisnya, misalnya
kecelakaan pada saat pengiriman barang, proses produksi
atau menjalankan tugas yang berisiko.
2. Mengukur frekuensi dan keparahan kerugian dan
dampaknya.
Pengukuran dapat dilakukan dengan catatan terdahulu
mengenai resiko yang pernah terjadi untuk menilai
frekuensi dan dampak resiko.
3. Mengevaluasi alternatif dan memilih teknik yang terbaik
untuk menangani kerugian.

Empat pilihan untuk menangani resiko seperti:
1. Penghindaran resiko: praktek menghindari resiko dengan

menurunkan atau menghilangkan partisipasi dalam sebuah
kegiatan.
2. Pengendalian resiko

113

Praktek meminimalkan frekuensi atau keparahan kerugian
dari kegiatan berisiko.
3. Penyimpanan resiko
Praktek penutupan kerugian perusahaan dengan dananya
sendiri.
4. Pemindahan resiko
Praktek pemindahan resiko perusahaan ke perusahaan lain.
4. Menerapkan program manajemen resiko
Alat penerapan keputusan manajemen resiko tergantung
teknik yang dipilih dan kegiatan yang sedang dikelola.
5. Memonitor hasil
Manajemen resiko merupakan kegiatan yang terus
menerus, sehingga tindak lanjut menjadi hal yang penting.
Manajer harus terus menerus memonitor resiko perusahaan,
mengevaluasi ulang metode yang dipilih untuk menangani
resiko dan mengubah bila diperlukan.

I. Keberanian Pelaku usaha

Dalam buku Sukses Tanpa Gelar (Harefa : 1998)
dituturkan kisah sukses eksportir belia bernama Sabar
(tenun ikat dan batik) dan Suci (produk-produk laut).
Secara ringkas kisah keberanian mereka sebagai berikut:

Sabar mengambil keputusan dengan berani yang
berdampak dramatis bagi kehidupannya. Ia hanya punya ijasah
SMA dari Jawa Tengah, dan ketika memutuskan untuk belajar
Karate di Jepang, ia nyaris tidak mampu berbicara dalam
bahasa Negeri Sakura itu. Setelah menikah, ia malu karena
gajinya lebih kecil dari istrinya. Maka ia memutuskan kembali
ke Indonesia. Kemudian ia membuat keputusan spektakuler
114

lagi dengan mengajak istrinya untuk kembali ke New York,
sementara tidak jelas bagaimana mereka mendapatkan nafkah
untuk hidup disana. Bahasa Inggris Sabar pun masih jauh dari
memadai untuk bisa berkomunikasi dengan bule-bule lainnya.
Ia berani meninggalkan cita-cita masa kecilnya untuk menjadi
pelatih Karate dan beralih menjadi wirausaha. Lalu keberanian
berikutnya nampak ketika ia menggunakan nomor telepon
rumah mertuanya untuk melayani pelanggan yang mengira
mereka memiliki butik khusus. Dan masih banyak keputusan
“gila” lainnya yang diambil oleh Sabar bertubi-tubi, termasuk
berulang kali menjadi pencuci piring di restoran dan berjualan
di pasar kaget kaki lima. Hasilnya, dengan modal awal US$60
(1985), ia berhasil menjadi pemasok pakaian dari bahan tenun
ikat dan batik (dari Bali) ke 1.650 butik terkemuka di Amerika
(termasuk di Beverly Hills, tempat shopping bintang-bintang
Hollywood) dan Kanada. Ia sendiri punya Sabar Boutique di
New York dan Los Angeles.

Suci dengan modal Rp 100.000,-. Tahun 1983
menunjukkan keberaniannya dalam corak khas tersendiri. Drop
out dari SMA Negeri I (Teladan), Yogyakarta, Susi
menggelandang ke berbagai kota di Jawa dan Sumatera untuk
mencari nafkah. Tidak seperti kebanyakan remaja putri
seusianya, ia berani menempuh jalan hidup yang totally
difference. Mencari harta karun di Nusakambangan, mencari
sarang burung di hutan-hutan Sumatera, menyetir sendiri truk
berisi ikan dari Pangandaran untuk dijual di Jakarta, pernah
dilakukannya. Sebagai gadis Jawa ia sama sekali tidak njawani.
Ia tak suka dandan dan cenderung tomboy, kecuali ketika
hamil. Keberaniannya membuahkan hasil yang “seimbang”. Ia

115

menjadi wirausaha sukses pengekspor udang, lobster, ikan dan
aneka produk laut lainnya ke Singapura, Jepang dan
Hongkong. Lewat PT. Andhika Samudra Internasional dan
merek dagang Susi Brand ia antara lain, menguasai 56% impor
lobster di Jepang. Ia dengan mudah mendapatkan pinjaman
tanpa syarat sebesar 300 juta yen, dan ketika Letter of Credit
(LC) perusahaan Indonesia banyak ditolak diluar negeri
(karena krisis ekonomi sejak 1997), ia justru mudah
mendapatkan 200.000 yen dari importir Jepang dalam bentuk
red close LC (April 1998). Susi juga memperjuangkan proses
pengolahan tradisional untuk produk-produknya (non-chemical
treatment), dicuci dengan air garam, disterilkan, dan
dibekukan. Pengusaha Jepang dan majalah perikanan terbesar
dari Autralia Austasia Aquaculture edisi 1996–1997
mengaguminya.

116

BAB VIII
MEMPREDIKSI DAN MENILAI
PELUANG PASAR

”Kita tidak akan pernah menjadi besar apabila selalu berpikir
kerdil, dan kita tidak akan pernah menjadi pemenang ketika
kita tidak pernah bertarung”

Memprediksi, menemukan dan menilai peluang pasar
yang memiliki masa depan menguntungkan
(prosfektus) tidaklah semudah membalikkan telapak
tangan, apalagi bagi mereka yang baru memasuki dunia usaha.
Selalu saja terbersit dalam pikiran kita, sudah tepatkah jenis
usaha ini kita tekuni? Dapatkah keuntungan segera diraih?
Mampukah kita memenangkan persaingan yang demikian
ketat? Seberapa besar resiko yang akan dihadapi? dan sejumlah
pertanyaan investigatif lainnya.

Bagian terberat dari memulai sebuah usaha terletak pada
seberapa cepat dan tepatkah kita menemukan peluang usaha
(pasar). Untuk persoalan yang satu ini kita harus memeras otak,
mendayagunakan seluruh kemampuan kita sehingga mampu
dengan jernih memprediksi peluang usaha yang

117

menguntungkan, kompetisi yang relatif rendah serta masa
depan yang menjanjikan.

Puluhan bahkan ratusan orang gagal dalam tahap ini, bisa
dikarenakan salah perhitungan, bisa dikarenakan persaingan
yang terlalu berat, juga bisa dikarenakan oleh kecerobohan, dan
faktor-faktor lainnya. Pada tahap permulaan ini, seseorang
yang akan memulai terjun ke belantara dunia usaha harus
ekstra hati-hati. Sebab setiap saat ancaman, rintangan dan
hambatan selalu menghadang di depannya. Dan salah satu
untuk memperkecil kegagalan dalam memulai usaha ini, kita
harus mengumpulkan sebanyak-banyaknya informasi serta
melakukan riset pasar secermat mungkin.

A. Informasi untuk Menemukan Pasar

Para wirausaha selalu membutuhkan informasi dan
pengetahuan tentang pasar mereka. Tujuan dari
pemasaran adalah memenuhi permintaan pelanggan.
Riset pasar dapat membuat keputusan pemasaran yang lebih
baik. Riset pasar dapat membantu kita untuk:
1. Menemukan pasar yang menguntungkan
2. Memilih produk yang dapat dijual
3. Menentukan perubahan dalam perilaku konsumen
4. Meningkatkan teknik-teknik pemasaran
5. Merencanakan sasaran-sasaran yang realistik

Tujuan dari riset pasar adalah mengumpulkan informasi
untuk pengambil keputusan. Banyak wirausaha membuat
kesalahan, karena mendasarkan keputusannya pada perasaan
dan pendapatnya sendiri. Agar bertanggung jawab, keputusan
kita hendaknya didasarkan atas informasi terbaik yang tersedia.

118

Riset pasar akan membantu kita menemukan pasar baru
yang dapat dimasuki, dan menemukan pelanggan baru dalam
pasar kita sekarang. Kita hendaknya mengetahui alasan-alasan
dari sukses atau kegagalan produk-produk kita yang sekarang,
dan mengetahui tentang produk baru yang mempunyai potensi
masa depan.

Riset pasar adalah pengumpulan, pencatatan dan analisis
secara sistematik, atas informasi yang berkaitan dengan
pemasaran dan jasar. Melaksanakan riset pasar untuk
menemukan jawaban-jawaban atas pertanyaan-pertanyaan
berikut, akan membantu kita menjadi lebih berhasil:
1. Apakah yang merupakan kebutuhan sekarang dan potensial

dari pelanggan kita?
2. Pasar-pasar tambahan mana yang dapat dijelajahi?
3. Bagaimana ciri-ciri khusus pelanggan kita?
4. Apakah keistimewaan produk atau jasa kita dari yang

dipunyai para pesaing kita?
5. Sampai dimana keefektifan kegiatan promosi kita?

Riset pasar berusaha menilai pasar kita secara ilmiah.
Riset pasar juga merupakan suatu seni, karena berkaitan
dengan sikap orang yang selalu berubah-ubah. Dengan cara
mengumpulkan data pemasaran secara teratur dan obyektif,
kita akan mampu mengetahui lebih banyak dan lebih baik
tentang pasar-pasar kita. Besar, sedang atau kecil bisnis kita,
tetap ada kebutuhan untuk menentukan sikap, pendapat dan
kepercayaan dari para pelanggan kita.

Bisnis besar mungkin dapat menggaji ahli pemasaran.
Namun, sebagai pemilik dari sebuah perusahaan kecil, kita
mungkin tidak dapat menggaji seorang spesialis pemasaran.

119

Namun kita haruslah mengetahui pelanggan kita dan mampu
mempelajari apa yang disukai dan yang tidak disukai serta pola
konsumsi mereka, yang selalu berubah-ubah.

Hanya dengan memperhatikan hal-hal tersebut, kita dapat
belajar banyak tentang pelanggan kita. Bagaimana mereka
berpakaian? Berapa umur mereka? Bagaimana status
pernikahan mereka? Berapa yang mempunyai anak?
Pertanyaan-pertanyaan ini jelas, dan banyak pemilik dapat
memperoleh suatu kepekaan tentang pelanggan mereka,
dengan memperhatikan pertanyaan-pertanyaan itu. Simpanlah
catatan itu selama seminggu dan dari kunci-kunci yang
sederhana ini pelajarilah apa yang dapat kita ketahui tentang
pelanggan kita.

Riset pasar menyediakan data dan informasi pasar, yang
kita butuhkan pada waktunya untuk:
1. Mengurangi risiko bisnis.
2. Mengenali persoalan dan problem potensial pada pasar kita

yang sekarang.
3. Mengenali peluang pasar yang baru.
4. Memperoleh informasi dan fakta tentang pasar kita untuk

membantu kita dalam membuat keputusan yang lebih baik
dan membuat rencana tindakan.

B. Melaksanakan Riset Pasar

Mungkin sekali kita sadar terlibat dalam riset pasar
dalam kegiatan manajemen rutin kita. Umpamanya,
kita mungkin memeriksa barang yang
dikembalikan, untuk mengetahui sebabnya. Mungkin kita
sedang menanyakan pelanggan lama, mengapa mereka berhenti
120

membeli dari toko kita. Mungkin kita mempelajari iklan
pesaing kita, untuk mengetahui bagaimana upaya mereka
menjual produk.

Riset pasar hanya membuat proses ini lebih teratur. Riset
pasar hanya menyediakan suatu kerangka, yang
memungkinkan kita menilai arti informasi tentang pasar-pasar
kita, yang kita kumpulkan secara obyektif. Langkah-langkah
berikut melukiskan proses riset pemasaran:
1. Rumuskan persoalannya;
2. Lakukan penelitian pendahuluan;
3. Rencanakan risetnya?;
4. Gunakan sumber daya kita sendiri;
5. Gunakan sumber-sumber dari luar;
6. Tafsirkanlah data;
7. Buatlah keputusan; dan
8. Terapkan dan tinjaulah kembali keputusan kita.

C. Perumusan Persoalan

Kita harus dapat mengidentifikasi permasalahan umum
secara jelas dulu, sebelum menentukan masalah
pemasaran yang khusus ditentukan, merumuskan
pertanyaan riset, dan menentukan tipe-tipe pemecahan secara
umum. Sebelum melaksanakan sebuah riset, kita haruslah
mengetahui pertanyaan-pertanyaan apa yang harus diajukan.
Setelah merumuskan problem utama kita, cobalah mengenali
semua faktor-faktor yang mungkin telah menyebabkan atau
mempengaruhi problem itu.

121

D. Lakukan Penelitian Pendahuluan

Sebuah penelitian pendahuluan akan membantu kita
untuk merumuskan persoalan kita. Kita dapat juga
mengembangkan dan mentes pemecahan-pemecahan
sementara. Pengkajian selanjutnya mungkin dapat
mengidentifikasikan pemecahan potensial lainnya. Pada fase
ini, tentukanlah apakah diperlukan riset selanjutnya, dan
apakah hasil-hasil yang potensial sesuai dengan waktu, biaya
dan usaha yang dikeluarkan.

E. Rencana Riset

Menjelang kita mulai perencanaan riset tersebut, kita
harus sudah mempunyai pemahaman yang baik atas
persoalannya dan fakta yang berpengaruh, yang
dapat diperoleh. Problem serta fakta yang berkaitan, akan
membantu kita menentukan teknik-teknik yang digunakan
untuk mengumpulkan data dan menemukan pemecahannya.
Teknik-teknik pengumpulan data meliputi daftar pertanyaan
survei, teknik kuantitatif khusus dan pengukuran pasar.
Pelbagai jenis riset pasar mencakup analisis statistik, analisis
penjualan, survei, riset observasi dan riset eksperimental.

F. Gunakan Sumber Daya Kita Sendiri

Sebelum mempertimbangkan sebuah riset pasar,
perhatikan dulu informasi yang tersedia bagi kita.
Catatan dan files mengenai pelanggan akan sangat
menolong. Pelajarilah catatan penjualan, penerimaan, daftar
keluhan dan catatan kumulatif lainnya. Informasi ini dapat
membantu dalam mengetahui dimana pelanggan tinggal dan
122

bekerja, pola konsumen mereka, apa yang mereka beli,
bagaimana mereka membeli, kapan mereka membeli dan
dimana mereka membeli. Memelihara hubungan yang baik
dengan pelanggan (pasar) kita akan membantu kita dalam
menentukan kebutuhan pelanggan kita yang berubah-ubah.
Biaya semua informasi initidak besar atau sama sekali tanpa
biaya dan dapat sangat berguna bagi kita.
Karyawan kita mungkin juga mempunyai informasi berharga
tentang sikap-sikap dan pendapat-pendapat pelanggan kita.
Usahakan agar para karyawan kita menyimpan catatan tertulis
keluhan pelanggan, yang kehabisan persediaan, barang-barang
yang diminta pelanggan, dan komentar oleh pelanggan atas
pelayanan kita. Berbicara dengan karyawan kita tentang
hubungan mereka sehari-hari dengan pelanggan dapat
memberikan kepada kita perspektif yang berbeda tentang
prosedur pemasaran.

G. Gunakan Sumber Daya dari Luar

Sekali kita telah memperoleh keterangan-keterangan dari
sumber-sumber di dalam organisasi kita, mungkin kita
akan memerlukan sumber-sumber di luar bisnis kita.
Terdapat sejumlah terbitan mengenai riset pasar, termasuk
artikel, publikasi survai, majalah, laporan dan buku, yang
semuanya dinamakan “rujukan tak langsung”. Rujukan tak
langsung dapat diperoleh dari perpustakaan, badan-badan
pemerintah, lembaga-lembaga pendidikan, penjual buku dan
penerbit.

Informasi yang dikumpulkan dari rujukan tak langsung
seharusnya dapat membantu dalam mengorganisasi proyek

123

riset pasar yang sesungguhnya. Proyek ini dapat menghasilkan
riset langsung, yang bentuknya sederhana seperti memberikan
kuesioner pada semua pelanggan yang datang ketempat kita
dan kemudian meringkaskan hasil-hasilnya. Pengkajian secara
canggih dapat dirancangkan dan dilaksanakan oleh organisasi
riset, namun biayanya mungkin akan tinggi.

H. Tafsirkanlah Datanya

Meskipun mengumpulkan data adalah sebagian dari
kegiatan riset pasar kita, pemecahan yang efektif
atau suatu persoalan pemasaran ditentukan oleh
penafsiran datanya. Penting mengetahui arti data, dan
bagaimana data itu dapat dipakai untuk membuat keputusan
yang dilkitasi oleh adanya informasi.

I. Buatlah Keputusan

Keputusan kita dipengaruhi oleh penafsiran kita, namun
memperhitungkan semua faktor terwujud, dan
pendapat kita tentang pengkajian riset tergantung
pada kita. Jika perasaan kita sesuai dengan penafsiran data, kita
akan lebih yakin akan keputusan kita. Jika pendapat kita
berbeda dari penafsiran data, maka diperlukan analisis lebih
lanjut.

J. Terapkan dan Tinjaulah Kembali Keputusan Kita

Langkah terakhir dalam melaksanakan sebuah riset
pasar, adalah menerapkan keputusan kita dan meninjau
hasilnya. Hanya dengan cara inilah, kita dapat secara
tepat menentukan hasil keputusan kita. Sebagai akibat dari
124

keputusan kita, mungkin kita harus melaksanakan pengkajian
selanjutnya. Data penilaian kita dapat digunakan untuk
melaksanakan pengkajian pemasaran yang lain. Dalam
penelaahan riset pemasaran, mungkin kita ingin menanyakan
pertanyaan berikut pada diri kita sendiri :
1. Apakah sasaran-sasaran bisnis saya?
2. Bagaimana gambaran pelanggan saya?
3. Bagaimana permintaan pelanggan saya tentang bisnis saya?
4. Bagaimana permintaan saya tentang pesaing saya?
5. Bagaimanakah strategi produk saya?
6. Bagaimanakah strategi harga saya?
7. Bagaimanakah strategi promosi saya?
8. Apakah lokasi bisnis saya dapat dibenarkan dalam rangka

melayani pelanggan saya?

K. Mengembangkan Usaha Baru

Salah satu keputusan yang penting terdapat dalam
pemilihan barang-barang dan jasa-jasa yang akan ideal.
Bisnis kecil dimulai karena adanya suatu kebutuhan
yang terpenuhi, dan untuk menganalisisnya dapat
menggunakan beberapa berikut ini:
1. Memperkenalkan Produk-Produk Baru

Menilai potensi keberhasilan dari suatu barang baru
merupakan suatu kegiatan yang sukar, tetapi perlu. Pertanyaan-
pertanyaan berikut akan membantu kita mengenali peluang-
peluang pasar suatu produk tertentu:
a. Apakah produk itu terdapat dalam suatu industri yang

bertumbuh?

125

b. Apakah permintaan produk itu dimasa depan akan
bertumbuh, tetap atau berkurang?

c. Bagaimanakah sifat persaingan kita?
d. Sampai dimanakah kita tergantung kepadapara pembekal

dan bisnis yang berhubungan dengan itu?
e. Apakah kita memiliki cukup dana, untuk membiayai

pengeluaran yang diperlukan dalam memperkenalkan
produk baru itu untuk paling sedikit selama setahun?
f. Apakah kelemahan-kelemahan khusus dari produk baru
itu?
g. Dalam hal-hal apakah produk itu serupa dengan atau
berbeda dari produk para pesaing?
h. Bagaimanakah kita dapat meluaskan daerah pemasaran
produk?
i. Sampai dimanakah sumbangan pemasaran terhadap sukses
produk?

2. Data Sensus
Kebanyakan pemerintah menerbitkan statistik mengenai

perekonomian negara. Sumber informasi ini tidak digunakan
secara efektif oleh kebanyakan wirausaha. Banyak informasi
yang tersedia ini tidak langsung berkaitan dengan pengetahuan
kita tentang peluang psaar baru kita. Namun, data ini akan
membuat kita lebih kaya informasi.

Informasi tentang pasar perlu sekali dalam
mengoperasikan suatu bisnis kecil dan menghadapi persaingan
dan bisnis yang lebih besar. Sensus memberikan kita masukan
statistik untuk memecahkan problem-problem yang akan

126

membantu kita dalam mengambil keputusan guna
meningkatkan efektivitas kegiatan pemasaran kita.

Statistik sensus itu lengkap dan terperinci, dan kita harus
menafsirkannya. Menyatakan kebutuhan kita akan informasi
dalam bentuk pertanyaan mengenai calon pelanggan
merupakan suatu cara yang baik untuk menata pikiran kita.
Sebuah contoh pertanyaan mungkin berbunyi seperti berikut :
Daerah geografis mana yang memberikan peluang paling baik
untuk memperoleh pelangan baru? Dalam mengusahakan
jawaban atas pertanyaan ini, informasi yang ditarik dari tabel-
tabel sensus dapat langsung bermanfaat seperti perhitungan
penduduk, pendapatan besarnya keluarga, dan pekerjaan.
Detail-detail ini dicatat untuk daerah-daerah tertentu dalam
suatu negara.

Daerah penjualan dapat ditentukan dengan data sensus
itu. Sekali daerah penjualan ditentukan, maka data sensus dapat
mempermudah dalam menentukan kuota penjualan yang
sepadan. Sebuah pengkajian laporan sensus yang terperinci dari
tingkat penyerapan tenaga kerja, pendapatan dan kepadatan
penduduk disetiap wilayah dari setiap anggota staf penjualan,
dapat menjadi petunjuk untuk mengukur potensi penjualan.

Beberapa produk termasuk dalam sensus itu.
Umpamanya, sensus perumahan mungkin mengandung statistik
tentang peralatan rumah, seperti mesin cuci dan lemari
pendingin. Jika tidak terdapat angka-angka sensus untuk jenis
produk kita, gunakanlah data yang berkaitan. Penitikberatan
pada produk tertentu juga merupakan prospek yang baik bagi
suatu produk yang mirip dan kita dpaat menarik kesimpulan-
kesimpulan tentang potensi pasar kita dari situ.

127

Dalam memperkenalkan produk-produk baru, kita dapat
menggunakan data sensus dengan dua cara. Pertama-tama,
bisa timbul saran-saran akan produk-produk baru, karena
statistik mencerminkan gaya hidup dari pelanggan. Kedua,
statistik dapat digunakan untuk dalam hubungan dengan tes
pemasaran. Dari sensus kita dapat mengetahui karakteristik
demografis seperti jamur, jenis kelamin, kebangsaan dan status
perkawinan, yang semuanya bisa membantu dalam memilih
kota-kota untuk test pasar.

Pengalaman dari suatu pabrik pengepakan daging
memberikan contoh dari penggunaan data sensus dalam
pengembangan produk baru. Pemilikannya mendapat informasi
bahwa statistik untuk daerah penjualannya menunjukkan
sejumlah pendingin rumah(home freezers) yang amat besar. Ini
dilihatnya sebagai suatu pasar baru: potongan daging yang
dijual dalam jumlah besar untuk disimpan dalam pendingin
rumah.

3. Menggunakan Data Sensus
Data sensus dapat membantu kita menjawab pertanyaan-

pertanyaan tentang prosedur pemasaran kita:
1. Bagaimanakah kondisi ekonomi dan bisnis dalam suatu

daerah geografis tertentu?
2. Kota-kota manakah yang paling cocok untuk melaksanakan

survei pemasaran?
3. Manakah daerah pemasaran utama untuk produk-produk

tertentu?
4. Bagaimanakah pendapatan, pola konsumsi dan produk

yang digemari orang-orang dalam suatu lokasi tertentu?
128

5. Faktor-faktor manakah yang menentukan daerah pemasaran
kita?

6. Bagaimanakah status dan pekerjaan penduduk dari suatu
daerah tertentu?

7. Bagaimanakah ciri-ciri dari pendapatan dan kebiasaan
berbelanja orang-orang ini?
Data sensus mungkin mengandung informasi terperinci

dari pemasaran untuk daerah eceran, perdagangan besar dan
jasa. Informasi ini mengandung juga data tentang penjualan,
penyerapan tenaga kerja dan pembayaran gaji. Nilai
sesungguhnya dari data ini terletak pada cara menilainya dan
menerapkannya untuk kebutuhan-kebutuhan khusus kita.

129

BAB IX
RENCANA PEMASARAN

”Bisnis dan persaingan adalah dua sisi dari satu keping mata
uang. Menjalankan bisnis berarti menghadapi persaingan.
Persaingan lebih berpotensi dimenangkan jika didahului oleh
perencanaan yang matang. Sedangkan bisnis tanpa
perencanaan lebih berpotensi mengalami kegagalan”

A. Ruang Lingkup Rencana

Sebelum menyusun marketingplan, seorang wirausaha
harus mengetahui dan memahami konsep-konsep
pemasaran, serta telah mengumpulkan berbagai
informasi pendukung dalam rangka mengembangkan rencana
pemasaran bisnis atau usahanya. Sebagai langkah awal
menyusun marketing plan maka perlu dijawab tiga pertanyaan
berikut:
1) Where have we been ?
2) Where do we want to go ?
3) How do we get there ?

Pertanyaan di atas perlu diidentifikasi dan dijawab,
pertama: dari mana kita memulai? Untuk itu harus diperhatikan
latar belakang perusahaan, kekuatan dan kelemahan
130

perusahaan, bagaimana keadaan persaingan, serta bagaimana
peluang dan kendala yang dihadapi. Langkah ini dapat
dilakukan dengan membuat analisis lingkungan internal
maupun eksternal bisnis, berdasarkan alat bantu analisis SWOT
(Strenghts, Weeknesses, Opportunities dan Threats).

Kemudian kemana arah yang dituju? Disini perlu
ditetapkan sasaran marketing untuk masa yang akan datang,
dengan dukungan riset pasar untuk mengetahui pasar sasaran
dan usaha pemenuhan kebutuhan dan keinginan mereka. Lalu
bagaimana mencapai sasaran itu? Disinilah perlu ditetapkan
strategi perusahaan. Mungkin juga perlu dilakukan penelitian
pemasaran. Anggaran belanja perlu disiapkan untuk
pelaksanaan rencana ini.

Apa yang dimaksud dengan marketing plan? The
marketing plan includes a situation analysis that in large part
comprises a market apportunity analysis and an assessment of
the existing or potential businesses strenght, weeknesses,
threats, and apportunities in the marketplace.

Marketing Plan adalah merupakan bagian dari business
plan. Perencanaan yang harus disiapkan seperti meliputi
analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa dan
penilaian peluang, kekuatan, kelemahan, kendala yang
dihadapi dipasar. Juga harus digambarkan sasaran konsumen
dan strategi pemasaran yang digunakan.

Jadi inti kegiatan dari marketing plan ini ialah:
1. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar
2. Pengembangan sasaran pemasaran
3. Menetapkan strategi pemasaran
4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan

131

Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus
memenuhi beberapa informasi dan data dengan kriteria sebagai
berikut:
1. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang

siapa terget market, dimana lokasi mereka, berapa besar
kemungkinan daya serapnya.
2. Bagaimana teknik promosi yang efektif.
3. Bagaimana perubahan harga dipasar.
4. Bagaimana saluran distribusi.
5. Bagaimana keadaan saingan.
6. Bagaimana S W O T dari perusahaan.
7. Siapkan sumber-sumber yang diperlukan seperti: sumber
daya manusia, keuangan, bahan baku, fasilitas produksi,
pemeliharaan, distribusi dan sebagainya.

Seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan
yang amat penting dalam operasional suatu bisnis. Tidak peduli
apakah bisnis anda bergerak dalam sektor industri kecil, tingkat
menengah, apalagi industri besar. Atau anda bergerak dalam
bidang perdagangan besar, perdagangan eceran, pertokoan,
atau mungkin juga anda bergerak dalam bidang penjualan jasa,
transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi,
dan sebagainya, pemasaran menempati posisi utama.

B. Memahami Konsep A I D A + S

Berkembangnya konsep pemasaran modern semakin
memperluas khasanah ilmu pemasaran, yang salah
satunya adalah konsep AIDA+S. Mengelola bisnis

132

yang siap bersaing dalam pasarnya menuntut kemampuan
seorang wirausaha untuk memahami dan menerapkan konsep
AIDA + S.
AIDA + S merupakan singkatan dari:

A = Attention
I = Interest
D = Desire
A = Action
S = Satisfaction
Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang
dilaksanakan oleh bisnis agar dapat menarik perhatian dan
mempertahankan loyalitas konsumen/langganan. Konsep ini
perlu diterapkan dalam menjalankan bisnis dengan
mengembangkan strategi dan kegiatan yang diarahkan atas
dasar AIDA+S. Misalnya strategi dan kegiatan membuat suatu
produk yang memuaskan konsumen, strategi dan kegiatan
promosi, kegiatan melayani konsumen pada sebuah pertokoan
atau kegiatan-kegiatan lainnya.
Secara umum konsep ini dapat digambarkan sebagai
berikut, pertama kali konsumen berhubungan dengan
perusahaan tentu muncul lebih dahulu perhatian (Attention)
misalnya pada saat konsumen lewat didepan sebuah toko.
Konsumen tersebut memperhatikan satu jenis barang yang
dipajangkan di etalase depan toko. Kemudian konsumen
tersebut timbul minatnya (Interest), lalu dia masuk kedalam
toko. Setelah masuk kedalam toko dia mencari pelayan dan
minta diambilkan barang yang dia ingini. Ini berarti
keinginannya (Desire) makin meningkat. Kemudian dia
menanyakan berapa harganya, lalu tawar-menawar, cocok

133

harga langsung dibayar di kas (Action). Setelah barang dibawa
pulang ke rumah lalu dipakai (seandainya bentuk pakaian atau
dimakan kalau bentuk makanan). Setelah barang tersebut
dikonsumsi maka muncul dua kemungkinan konsumen tersebut
puas atau tidak puas (Satisfaction).

Tujuan dari setiap pemasaran ialah kepuasan bagi
konsumen. Jika konsumen puas terhadap barang tersebut atau
terhadap pelayanan toko tersebut maka konsumen akan
melakukan pembelian ulang (Loyal). Jika konsumen tidak puas
maka dia tidak akan melakukan pembelian ulang dan akan
memberikan reaksi negatif serta akan menginformasikan reaksi
negatif itu kepada keluarganya, sahabatnya, sehingga
pemasaran produk tersebut tidak mencapai sasaran. Hal ini
dapat menimbulkan kegagalan bagi perusahaan.

C. Konsep Pemasaran bagi Wirausaha

Mengapa wirausaha harus melaksanakan konsep
pemasaran (Marketing Concept?) Sebelum
menjawab pertanyaan ini marilah kita telusuri
perkembangan beberapa konsep pemasaran.
1. Konsep Produk (Product Concept)

a. Orientasi Pada Produk (Product Concept)
Pada saat barang masih langka dipasar, maka produsen
memusatkan perhatian pada teknis pembuatan produk
saja. Produsen belum memperhatikan selera konsumen,
produsen hanya membuat barang dengan to please
oneself, hanya menuruti bagaimana selera produsen
sendiri. Produsen hanya melihat ke cermin, tidak
melihat jendela. Orang melihat cermin hanya

134

memperhatikan wajahnya saja, yaitu orang membuat
produk yang cocok dengan kemauannya. Lain halnya
melihat jendela, berarti melihat orang yang berada di
luar/di jalan, produsen memperhatikan orang lain.
Mengapa kaum produsen menganut product concept
ini? Karena produsen mendasarkan pemikirannya pada
premis-premis berikut:
1 Konsumen akan lebih memperhatikan mutu

berbagai barang sebelum mereka membeli.
2 Konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai

macam barang.
3 Konsumen selalu mencari barang dengan mutu baik.
4 Produsen harus selalu menjaga mutu untuk

mempertahankan langganan.
b. Orientasi Penjualan (Selling Concept)

Di sini produsen membuat barang, kemudian harus
menjual barang itu, dengan berbagai teknik promosi.
Hal yang penting disini adalah adanya kegiatan
promosi secara maksimal. Paham dari konsep ini ialah,
konsumen pasti akan mau membeli barang, bila
mereka dirangsang untuk membeli. Promosi besar-
besaran adalah merupakan ciri khas dari selling
concept. Premis yang mendasari konsep penjualan ini
ialah:
1. Konsumen cenderung menolak membeli barang

yang tidak penting oleh karena itu mereka harus
didorong untuk membeli.
2. Konsumen dapat dipengaruhi oleh stimulasi
promosi.

135

3. Tugas produsen ialah mendorong penjulan.
c. Orientasi Pasar (Marketing Concept)

Di sini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak
pula asal melancarkan promosi. Akan tetapi, produsen
memusatkan perhatian pada selera konsumen,
produsen memperhatikan needs and wants dari
konsumen. Dalam hal ini produsen tidak lagi melihat
cermin tetapi dia melihat jendela. Dengan melihat
jendela berarti dia memperhatikan orang yang berada
di luar bagaimana gerak-gerik, perilaku dan kebiasaan-
kebiasaan, selera konsumen. Jadi produsen tidak hanya
memperhatikan kebutuhan konsumen, tetapi juga
memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen
tidak hanya sekedar membeli fisik barang, tetapi yang
mengharapkan sesuatu dari barang itu, ini yang disebut
dengan wants, yaitu ada sesuatu yang diharapkan
setelah membeli barang tersebut. Jika ini dapat
dipuaskan, maka kegiatan marketing perusahaan akan
mencapai sukses. Premis yang mendasari konsep
pemasaran ini ialah:
1. Konsumen selalu memilih barang yang dapat

memuaskan needs dan wants nya.
2. Konsumen dapat dikelompokan berdasar needs

dan wants nya.
3. Tugas organisasi ialah meneliti dan menetapkan

segmentasi dan memilih pasar serta
mengembangkan program pemasaran yang efektif.
Keinginan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dalam arti ingin memberi

136

kepuasan dapat dibaca dari semboyan promosi yang
dilancarkan oleh produsen yang berbunyi antara lain:
1. Kepuasan anda dambaan kami.
2. Jika anda puas beri tahu teman, jika anda tidak

puas beritahu kami.
3. Semboyan kami adalah kepuasan langganan.
4. Kami ada karena anda.
d. Orientasi Pada responsibility atau Pemasaran
Berwawasan Sosial
Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab sosial dan
kemanusiaan. Karena banyaknya kritik dan sorotan
dari luar perusahaan, baik yang datang dari pemerintah,
maupun dari masyarakat melalui lembaga konsumen,
maka perusahaan harus mempunyai rasa tanggung
jawab moral, untuk melayani masyarakat sebaik-
baiknya. Tanggung jawab sosial ini dalam arti luas,
harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak
kesehatan masyarakat. Menggunakan sumber daya
alam secara bertanggung jawab, selalu menjaga
kebersihan air dan kebersihan udara dari ancaman
polusi, mengurangi kebisingan oleh mesin pabrik.
Semua ini harus dalam rangka menciptakan suasana
kehidupan yang baik dan tentram dengan penuh rasa
tanggung jawab tidak mementingkan keuntungan
perusahaan semata.
Premis yang mendasari pemikiran produsen untuk
mengembangkan responsibility ini ialah:
1) Gejala konsumerisme (gejala protes dari

konsumen terhadap ketidakpuasan yang dilakukan

137

oleh produsen atau oleh penjual) akan muncul
apabila masyarakat memperoleh barang yang tidak
baik dan mendapat layanan kurang memuaskan.
2) Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab
organisasi, begitu mereka mendapat perlakuan
yang kurang baik dan bila ekosistem mereka
terganggu.
3) Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan
keselamatan terutama terhadap komoditi yang
mereka beli.
Pada tingkat ke-4 ini menajemen pemasaran, harus
memusatkan kegiatannya pada bagaimana menciptakan, dan
menawarkan barang untuk perbaikan mutu kehidupan, bukan
hanya sekedar menawarkan barang yang memenuhi selera
konsumen.
Dalam hal ini seakan-akan terdapat dua hal yang berbeda
kepentingannya, yaitu: keinginan produsen untuk memenuhi
selera konsumen yang beraneka ragam di suatu pihak, dan
dilain pihak ingin menjaga kelestarian lingkungan. Beberapa
contoh dapat dilihat penggunaan sampul-sampul plastik yang
praktis, enteng, indah yang sangat disenangi oleh konsumen
akan tetapi sangat mencemari lingkungan. Barang-barang
plastik tidak dapat hancur dialam terbuka sehingga
menyebabkan penumpukan sampah yang dapat merusak
kesuburan tanah, menyumbat resapan air atau menyumbat
saluran air sehingga menyebabkan banjir. Juga makanan fast
food, yang rasanya enak, cepat saji, lezat, namun tidak sehat
karena kandungan lemaknya tinggi. Industri minuman
menggunakan botol-botol plastik sekali pakai. Padahal dulunya

138

minuman menggunakan botol yang dapat digunakan beberapa
kali pakai. Penggunaan botol plastik yang begitu banyak sangat
mengotori lingkungan sekitarnya.

Contoh lain misalnya serbuk deterjen yang sangat
digemari oleh ibu-ibu rumah tangga yang dapat mencuci lebih
cepat dan lebih bersih. Akan tetapi, produk ini akan sangat
mencemari aliran sungai yang dapat mematikan ikan-ikan di
dalam sungai. Juga serbuk ini berbau sangat busuk kalau
direndam beberapa malam.

Kemudian ada pula usaha dari produsen untuk
mengumpulkan kembali botol-botol atau kaleng-kaleng bekas
minuman dengan membelinya dari para pemulung, akan tetapi
pelaksanaannya kurang efektif. Namun disini tampak ada
perhatian para produsen bertanggung jawab dalam
melestarikan lingkungan. Inilah yang dimaksudkan dengan The
Societal Marketing Concept. Definisinya: The Societal
Marketing Concept holds that the organization’s task is to
determine the needs, wants, and interest of target markets and
to deliver the desired satisfaction more effectively and
afficiently than competitors in a way that preserves enhances
the consumer’s and the society’s well-being. (Philip Kotler,
1997:27).

Artinya konsep marketing yang berwawasan sosial
adalah konsep yang berusaha memenuhi kebutuhan keinginan
dan minat konsumen sehingga dapat memenuhi kepuasan
konsumen secara efisien dan efektif dan membuat kehidupan
masyarakat menjadi lebih baik.

139

D. Arti Pentingnya Pelanggan

Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa
dunia bisnis sangat perlu memperhatikan
pelanggannya. Tugas utama perusahaan adalah untuk
menciptakan pelanggan. Pada saat ini perusahaan saling
bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam situasi buyers
market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus berjuang
untuk mencari dan memelihara langganannya. Untuk
memelihara langganan maka tentu saja langganan harus
memperoleh kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya
dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk
memperoleh sesuatu barang.

Nilai yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari
total customer value dikurangi dengan total customer cost.
TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan
dari suatu produk atau jasa yang dibelinya sedangkan TCC
adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh
pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.

Misalnya seseorang berbelanja barang ke suatu toko
tertentu. Dia mengharapkan sejumlah nilai yang akan diperoleh
yaitu berupa mutu barang tersebut, harga murah, layanan toko
memuaskan, kemudahan mencari dan memilih barang di toko
tersebut kemudahan dan rasa aman parkir kendaraan, rasa
nyaman didalam toko, dan dia mengeluarkan sejumlah uang
untuk memperoleh nilai-nilai tersebut. Jika dibandingkan
antara total nilai yang diperoleh dengan total nilai uang yang
dia keluarkan lebih menguntungkan maka dia akan
memperoleh kepuasan.

140

Kepuasan atau statisfaction yang dimaksud adalah
statisfaction is a person’s feelings of pleasure or
disappointment resulting from comparing a produc’t perceived
performance (or outcome) in relation to his or her
expectations. (Philip Kotler, 1997:40)

Artinya kepuasan adalah rasa senang, lega, atau kecewa
pelanggan yang membandingkan kesannya terhadap produk
atau jasa yang dia beli dihubungkan dengan manfaat yang dia
harapkan.

Untuk menjaga kepuasan langganan tersebut maka
perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan
integrated marketing (pemasaran terpadu). Philip Kotler
menyatakan bahwa: When all the company’s departments work
together to serve the customer’s interests, the result is
integrated marketing. Jadi integrated marketing ini berarti
suatu keterpaduan diantara para keryawan secara bersama-
sama memberikan pelayanan yang memuaskan kepada
konsumen.

Oleh sebab itu, seorang pemimpin perusahaan (seorang
wirausaha) harus membenahi, mendidik para karyawannya
agar semua mempunyai arah, sikap, sasaran untuk memuaskan
konsumen. Misalnya bagian produksi harus membuat barang
sebaik mungkin menghindari cacat yang ada pada produk yang
dihasilkan, demikian juga karyawan yang ada dibagian depan
yang berhubungan dengan pelanggan harus memberikan
pelayanan sehingga menimbulkan kesan sebaik mungkin.

Contoh pemasaran terpadu ini dapat dilihat pada
pemasaran jasa. Pemasaran jasa tidak hanya membutuhkan

141

pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan
interaktif.

External marketing describes the normal work done by
the company to prepare, price, distribute, and promote the
service to customers. Intenal marketing describes the work
done by the company to train and motivate is employees to
serve customers well. Interactive marketing describes the
employees skill in serving the client.

Artinya pemasaran eksternal berarti kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk menyiapkan, memberi harga,
mendistribusikan dan mempromosikan produknya atau jasanya
ke konsumen. Pemasaran internal berarti pekerjaan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk melatih dan mendorong
karyawannya agar dapat melayani konsumen sebaik-baiknya.
Pemasaran interaktif berarti keterampilan karyawan untuk
melayani langganan.

Contoh pemasaran interaktif adalah jasa seorang dokter
ahli bedah. Secara teknis pasien mengharapkan pembedahan
tersebut berjalan sukses akan tetapi juga pasien mengharapkan
hal-hal yang lain, misalnya keramahan, perhatian dan
penampilan yang meyakinkan dari dokter bedah tersebut
sehingga menyenangkan hati pasien. Jadi dalam dalam hal ini
sangat penting pelayanan dalam bentuk “high touch” yang juga
sama baiknya dengan “high tech”. High tech berarti
penggunaan perangkat teknologi canggih sedangkan high
touchsentuhan-sentuhan profesional yang diberikan oleh
pelayanan terhadap pelanggan. Jika digambarkan pemasaran
internal dan eksternal dapat dilihat sebagai berikut:

142