Miller, Douglas - Fii genial. Cum sa ai idei stralucuite

50 Cum sd ai idei strilucite

o Cooptarea qi consultarea timpurie aduc beneficii pe termen
lung, intrucdt implicarea de la inceput a potenlialilor fac-

tori de decizie ii face sd simtd cd au investit li ei ceva per-

sorpl in ideea respectivd.

I Dacfvezi in ceilalli oameni problema ta, de ce nu ii co-

optezi acum in procesul de generare a ideii? Prezintd-fi
ideea qi pune intrebdri prin care sd ii atragi.

o Oamenilor le place sd fie flatafi prin invitafia de a-;i expri-

ma o pdrere, agadar, intreabd-i: ,,Ce-ai face...?" sau: ,,Cum

ai proceda...?"

I Mai bine chiar este sd pui intrebdri prin care ardti cd ai

inteles cd altii au nevoi. De exemplu: ,,Pldnuiesc sI fac

xxx/studiul de piafd pentru xxx. Care este lucrul de care ar
avea nevoie departamentul/clientul dvs. etc. pentru a-qi

desfdgura activitatea in cele mai bune condilii?"

Cu cdt cineva se simte mai apropiat de ceva, mai ales cAnd

este invitat sd igi aducd aportul, cu atdt mai mare va fi ataqa-

mentul pe care il va simti qi va susfine nu numai ideea, dar gi pe

tine.

Aqa cum au spus mulli in trecut, viziunea asupra lumii din

perspectiva ,,noastrd", gi nu din perspectiva ,,mea" satisface mai
bine dorinfele,,mele".

Bariera 5 - Institulionalizarea

Cu cdt lucrdm mai mult pentru o organizafie, cu atdt mai mult

suntem expuqi pericolului de a fi dominali, ,,institulionalizali"

de conventrille organizaliei respective. A fi prizoneriul conven-
liilor, in loc sd incerci sd evadezi, inseamnd sd fii o victimd a

memoriei institufionale aorganiza\iei. Aceste informalii 9i expe-

rienfe colective sunt foarte importante, dar pot, la rAndul 1or, sd

limiteze cdmpul viziunii creative, deoarece punctul de pomire

este in intregime istoric. in acest tip de mediu, ideile pot deveni

nu active, ci reactive. Putem continua si avem idei creative, dar
le alungdm spundndu-ne
*-__- I

Depdgirea barierelor psihologice 51

,,Mereu am fdcut aSa."
,,Felul fut care o facem noi este cel mai bun. Altul nu existd."

,,Compania nu face astfel de lucrui." ($i e prea mult de

lucru.)

' ,,A mers pAnd. acum, deci va merge ;i in continuare." (S-ar

putea. S-ar putea sa nu.)

,,Suntem recunoscufi ca fiind cei mai buni in domeniu."
(S-ar putea sd fii astdzi, dar mdine?)

Cu alte cuvinte, capacitatea noastrd de a gdndi liber este
compromisd de apartenenta noastrd la o institulie gi de preluarea

neconditrionatd. a caracteristicilor respectivei organizafii in

gAndirea noastrd. Organizalllle qi, implicit, indivizii care lucrea-
zdin ele pot sd inceapii sd adopte o mentalitate exclusivd de so-
lufionare a problemelor, in loc sd se concentreze asupra viitoru-
lui 9i sd creeze noi oportunitdli. Lipsa de gAndire in perspectivd
conduce la absen{a dinamismului care pune stApenire pe mintea
individului. intreabd-te sincer: ,,Md reprezintd acest lucru? Sau
or ganizalia pentru care lucrez? "

Generarea ideilor geniale inseamnd sd iti permili sd evadezi

din aceastd perspectivd coercitivd. Referinfele istorice trebuie sd
facd parte din cadrul de generare a ideilor, dar nu trebuie ldsate
sd i1i domine sau sd i1i limiteze gdndirea. Alungd convenliile din
gdndire. Cel pufin pentru un timp.

Bariera 5 - DepSgirea concep(iilor personale

Cum vezi tu lumea? Psihologul clinician, George Kelly, spu-
nea odatd cd ,,nimeni nu trebuie sd fie victima propriei bio-
grafti". Prin aceasta voia sd spund cd felul in care egti acum va
fi fost format in mare mdsurd de experienlele (bune qi rele) din
viala ta, de condilionarea culturald, de influenla pdrintrilor gi a
anturajului, toate acestea combinate cu ceva moqtenire geneticd.
Insd trecutul nu trebuie sd-ti defineasci viitorul. Sund limpede?

Dar nu numai asta l-a fdcut cunoscut pe Kelly. Una dintre
lucrdrile sale cele mai importante se referi la a;a-numitele con-

52 Cum si ai idei strilucite

cep{ii personale". Ele reprezintd instrumente exffaordinare,
menite sd te ajute sd infelegi cum vezi lumea, in special, cum sd
dai un sens haosului in care trdiegti. Preocuparea noasfiA aici

este legatd de idei Ei creativitate.

Kelly aducea ca argument faptul cd, asemenea oamenilor de
$tiin!d, care cred cd existd un singur rdspuns corect, absolut,
oamenii incearcd sd vadd o singurd realitate adevdratd despre
viafa propriu-zisd. Evident, cu tofii avem perceptrii diferite des-
pre ceea ce reprezintd realitatea. Ne formuldm propriile ver-
siuni. Aceste concep{ii (gi avem multe legate de ,,mine 9i de

lumea mea") sunt in esentd bipolare: au doi poli ,,opuqi". De

exemplu, alege trei prieteni qi gdsegte ceva prin care doi dintre
ei se aseamdnd, iar al treilea este diferit. Este posibil sd spui cd
John gi Davina sunt oameni ,,calzl", in timp ce Sheila este ,,timi-
d5". ,,Cald" gi ,,timid" sunt cei doi poli ai tdi (de;i nu opuqi).
Altcineva s-ar putea la rAndul sdu sd foloseascd cuvAntul ',cald"
pentru a descrie cei doi prieteni, dar,,distant" pentru cel de-al
treilea. Cu tolii avem conceplii dif'erite.

Concepliile noastre fac un numdr de lucruri diferite. Primul
qi cel mai important este cd ne ajutd sd inlelegem ce se intdmpld
in lume. Totu;i, pericolul este urmdtorul: cu cdt concepliile sau
convingerile sunt mai adAnci, cu at6t scade capacitatea noastri
de a le scoate la suprafafd. Ne pdstrdm concepfia existentd pdnd

cdnd necesitatea adoptdrii unei atitudini diferite devine

coplegitoare. Unii oameni sunt mai flexibili, aborddnd viziuni de
genul: ,,Concepliile mele sunt bazate numai pe informafiile 9i
eiperienlele pe care le-am adunat pAnd acum in viafa mea" ;i:
,,Concepliile mele pot qi se vor schimba". in realitate, cei mai
multi dintre noi ne situdm intre aceste doud extreme.

Pentru a fi creativi, trebuie sd ne detagdm de pdrerile proprii

pentru a elibera mintea ca sd vadd alternativele qi sd accepte, nu
sd incerce sd infeleagd haosul.

Depisirea barierelor de psihologie 53

Concepfiile ;i generarea ideilor geniale

Dacd vezi in concep{iile fale singura ta realitate Si unicul l
scop in viatd. adicd felul in care vezi tu lumea este singurul va-l-
labil, unica realitate constantd, nu provoci posibilitatea unei vi- /

ziuni alternative asupra lumii. Din perspectiva generdrii ideilor,,
aceastd pozitrie este un dezastru. De ce?

e Qacd te uili mereu sub aceleaqi pietre, vei vedea tot timpul
ageleaqi lucruri. Adicd acele viefuitoare care preferd sd
trdiascd sub acele pietre. Nu vei vedea niciodatd fiinfele

nemaipomenite care vieJuiesc sub alte pietre.

& Din cauza felului propriu in care interpretezi lumea, s-ar
putea sd fii tentat sd afirmi cd lumea ta este singura care

existd. Evident ?nsd ca existd milioane de lumi. Dacd nu ar

fi aqa, am fi cu tofii la fel. Acceptd faptul cd s-ar putea sd
te inqeli pi cd lucrul pe care il consideri a fi adevdrul abso-

lut s-ar putea sd fie, la rAndul sdu, gregit.
& VdzAnd lucrurile bipolar, putem sd ne formdm concepfiile

mai uqor. insd cheia generdrii ideilor constd in faptul ci

trebuie sd acceptdm neclaritatea, nuanfele de gri, anomali-
ile gi confuzia. Concentrarea qi claritatea se nasc din incer-
titudine.

& Felul in care inlelegi lumea este unul, nu singurul. Trebuie
"
sd rdmAi deschis la o diversitate de puncte de vedere qi per-
spective.

Rezumat

in ultimele doud capitole, am analizatdoud tipuri diferite de
bariere care apar in calea generdrii ideilor geniale, gi anume ha-
bitatele $i atitudinile care blocheazd gdndirea creatoare. Acum,
avAnd mintea ,,deblocatd", suntem pregdtifi sd generdm toate
acele idei geniale.



Cum sI generezi

idei geniale



xistd multe mituri despre cum sd gAndegti creativ.
CAnd s-a stabilit pentru prima datd o relalie intre cu-
vintele ,,creativ" qi ,,afacere", mulli au strAmbat din

nas, intrucdt cuvdntul ,,creativ" era, de reguld, asociat cdutdrilor

artistice, cum a"r fi pictura sau muzica. Acolo unde legdtura a

fost acceptatd, ,,creativitatea" a fost perceputd drept ceva speci-
fic departamentelor de marketing sau de cercetare gi dezvoltare
(R&D), insd probabil nu gi celor de finan{e, resurse umane sau
altor activitdfi administrative. Acum, nimeni nu mai are nicio
indoiald cd generarea ideilor, creativitatea 9i spiritul inovator
trebuie sd fie aproape de pulsul oricdrei organizalli de succes.

in introducere, am spus cd ideile tale geniale pot fi ,,genial de

-simple" - cele mai mdrunte lucruri sau ,,pur qi simplu geniale"

ceva ce apare pentru a schimba totul. Indiferent cd te afli in po-
irliade a gAndi in ansamblu sau in detaliu in propria taorganiza-
1ie, ideile geniale fac parte esentriald din activitatea ta, indiferent
cu ce te ocupi. intrebarea-cheie este: ,,Cum generezaceste idei?"

in capitolele 2 ;i 3 am analizattipurile de habitate care gene-

reazd ideile cele mai bune qi atitudinile pozitive care te ajutd sa

gdndeqti intr-o manierd mai deschisd, mai increzdtoare. in
Capitolul l, am indicat unii catalizatori care te vor stimula sd iti

vezi munca gi organizafia cu altri ochi, crednd astfel nevoia de a
genera idei geniale. lncepem acest capitol cu cinci tipuri diferite
de idei (dimensiuni ale ideilor) pe care le pofi genera, incepAnd
cu cele mai simple gi progresAnd pAna la cele complet nebuneqti.

58 Cum s5 ai idei strdlucite

Cele cinci climensiuni ale generlrii ideilor

L Vanilia
2 Ciocolata
3 Napolitana
4 Schimbarea paradigmelor
5 Patafizica*

Acestea sunt insofite de exemple despre cum pot fi folosite ;i

sunt urmate de o serie de instrumente practice pe care le poli
folosi in cadrul dimensiunilor 2-5.

Poti sd numeri cilte semin;e sunt intr-un mdr' Dar nu cilte
mere sunt intr-o sdmintd.

Ken Kessey, autorul romanului
Zbor deasupra unui cuib de cuci

Dimensiunea 1 - Vanilia

Creierul nostru este capabil sd creeze cele mai ingenioase
idei din cele mai intdmpldtoare conexiuni. Totuqi, cei mai mulli
dintre noi preferdm sd ldsdm lucrurile in voia lor gi sd evitdm sa
fim nevoili sd ne gAndim prea mult la ceea ce facem. Preferdm

amAnarea, in locul ac{iunii imediate. Preferdm sd pdstrdm

lucrurile a$a cum sunt, in loc sd le schimbdm. Aceastd notd con-
servatoare ne slujegte bine. Nu avem nevoie de reinventare p€r-
manentd. Daci am avea, multe din lucrurile elementare pe care

le facem fdrd sd ne punem intrebdri - conducerea maginii, fier-
berea unui ou - ar fi supuse in mod constant unei analize Ei ree-

valudri riguroase gi nu ne-am mai scula dimineata si mergem la
lucru. Probabil nici mdcar nu ne-am da jos din pat.

Eu numesc aceste actiuni ;i idei ,,vanilie". Nu este necesar sd
adiugdm ,,aromd" in plus gdndirii noastre pentru cd detrinem o

solutie de-a gata care necesitd pulind gdndire.
* Din pataphysics, termen ;i concept crcat de Alfred Jarry (873-1907); ;tii$A

a solu;iilor imaginare, exprimatd intr-o limbd lipsitd de sens (n.red.)

Cum sd generezi idei geniale 59

Ce putem spune despre dimensiunea vaniliei?

Aceasta reprezintd., de reguld, tdrAmul instinctiv al ideilor.

,,Ideile" de vanilie nu sunt deloc idei. Sunt obiceiuri.

Obiceiurile de vanilie sunt esentiale in organizatie. Ele re-

prezintd liantul care leagd intreaga organizafie. Un simplu obi-

cei ar putea fi metoda prin care ii pldtim pe oameni la muncd: in

ultima zi a lunii, prin transfer direct pe cafiea de credit. I
/

Dar aten1ie...

Obiceiurile de vanilie se pot transforma in ,,unicul mod". Ele
se intipdresc atdt de tare, incdt ne pot impiedica sd vedem cii

s-ar putea sd mai existe gi alte posibilitdti. in cele din urmd, obi-

ceiurile de vanilie trebuie schimbate, iar atunci cAnd le schim-
bdm, intrd in joc celelalte patru dimensiuni. in realitate, multe

obiceiuri de vanilie au fost odatd idei evolutive qi revolulionare

care reprezintd acum norrne incontestabile.

Dimensiunea Z - Ciocolata

Ideile de ciocolatd reprezintd idei evolutive. Pentru generarea

lor, e nevoie de salturi uria;e in imaginafia ta creativd. Dar ele
au nevoie ca tu sd faci un salt creativ. Saltul are loc, de reguld,
cAnd faci o conexiune intre doud lucruri identice sau similare
care au in comun o serie de caracteristici. Aplicdm cunogtin{ele
legate de unul din ele pentru a rezolva problema celuilalt sau
pentru a exploata la maximum noua oportunitate. Iatd doud

exemple care ilustreazd acest mod de gdndire.

Motown - ,,problema ta in versiunea lor" 7

La sfdrgitul anilor'50, Berry Gordy, fondatorul fenomenului
muzical mondial Motown Records, a incercat sd se
i gAndeascd la un mod prin care sd lanseze melodii de succes.

tl

ti

60 Cum sd ai idei strdlucite

continuare

in loc sd ufineze modelele existente in industria muzicald,
s-a orientat cdtre un domeniu in care avea experienfd
considerabild: industria auto. Gordy lucrase ca mecanic in
Detroit (denumit qi Motor City, fiind centrul industriei auto din
America) qi qi-a aplicat cuno;tintele legate de procesul strict de
producere a maginilor pentru a stabili gablonul de producere a
inregistrdrilor in ceea ce avea sd devind Hitsville, USA. Aga a
apdrut Motown Records, casa de inregistrfi a Americii negre.

Ai o problemd gi ai nevoie de o soluJie. De ce nu aplici prin-
cipiul Motown in situa{ia ta? Cum au rezolvat al1ii genul tdu de

problemd?

a Vezi cum procedeazd, oamenii din domenii diferite de al

tdu.

& Analizeazd diverse domenii care urmdresc multe din obiec-
tivele pe care le ai gi tu - profit, servicii publice -, s-ar putea

sd o facd intr-un mod la care tu nu te-ai gAndit pdnd acum.
& Citeqte publicalii economice, nu doar pe cele referitoare la

domeniul tiiu de activitate.
& Folose;te-fi experienfa din domeniile in care ai mai lucrat

inainte. Sau folosegte experienfa prietenilor qi a colegilor.
Cum au rezolval ei genul de probleme cu care te confrunli
tu acum?

Jocul - ,rlegitura dintre identic sau similar"

La finala de fotbal american College Bowl din 1981, Stanford
i a preluat conducerea in ultimele patru secunde. Era evident cd
I Berkley nu mai avea nicio gansa de victorie prin metode

convenfionale sau permise. Stanford ;tia acest lucru, deci a
inceput sd sdrbdtoreascd victoria impreund cu mulli din cei
100.000 de spectatori. insd cAtiva dintre jucdtorii de la
Berkley au placat asemenea celor din echipa de rugby Berkley.

Cum si generezi idei geniale 61

continuare

I-au nducit pe cei de la Stanford, incepAnd sd joace ca la rugby

- in limitele regulilor jocului de fotbal american - qi au mar-

cat un touchdown senzafional exact in momentul fluierului
final. Marcatorul a fost nevoit sd ocoleascd margul victorios al
celor de la Stanford care igi incepuserd deja repertoriul de
cAntece de victorie. Printr-o extraordinard agerime, Berkley a
creat unul din momentele extraordinare din istoria sportului.

O tehnicd extraordinard de generare a ideilor este gi una din-
tre cele mai simple. A;a cum a procedat Berkley in sport, sta-

bilim o ,,legdturd intre cele similare". Nu avem nevoie intot-

deauna de solufia revelatoare, creatoare.

e Cand cau{i idei - pentru a rezolva probleme sau a crea

oportunitdti - se poate dovedi foarte util sd incerci sd acce-

sezi cunogtin{ele pe care tu sau allii le-au aplicat in situalii
similare. Ce cunogtinfe gi abilitdfi este posibil sd folosifi
mai des tu sau colegii tdi?

De ce sd complici lucrurile...?

* in prima lor carte de afaceri din anii '80, scriitori Tom

Peters qi Bob Waterman au propus un principiu de bazd,,
denumit KISS* (pdstreazd-l cAt mai simplu). Cele mai
bune rdspunsuri sunt uneori cele mai simple. De ce incerci
sd te complici exagerat?

& Peters gi Waterman au mai folosit ;i expresia ,oconcen-

treazd-te pe ceea ce Etii", insemnAnd ,,Fd lucrurile pe care

fie le faci cel mai bine, fie altfel". Uneori, organiza\llle
delin provizri de perfecfiune simpld din care ar putea

invdfa alte echipe sau departamente.
& Doar pentru cd un lucru se face deja, nu inseamnd cd nu

este o idee geniald. Genialitatea provine din aplicarea unei
idei, acliuni sau a unui obicei vechi intr-o situa{ie noud sau
similard.

;7n Keep It Simple Stupid (n. tr.)

"rrgl""a'

62 Cum si ai idei strdlucite

Dimensiunea 3 - Napolitana

Gdndirea tridimensionald are multe arome. G6ndirea tridi-
mensionald este liberd, presupundnd din partea ta bundvoinfa de
arealiza conexiuni intre lucruri care, aparent, nu par sd aibd nicio

caracteristicd in comun. Gdndirea napolitana poate fi extrem de

neproductivd gi frustrantd. Spre deosebire de inghefata napolitand
carg combind cu succes trei arome, existd unele arome care pur gi
simplu nu se potrivesc. Trebuie sd te joci qi sd experimentezi pen-

tru a descoperi, dar trebuie sd fii pregdtit pentru egec. Fd o conexi-
une gi poti schimba lumea sau o pdrticicd din lumea ta.

Stocarea datelor - ,rlegarea contrastelor"

incd mai folosegti hdrtia sau o metodd electronicd pentru
stocarea tuturor datelor pe care le strdngi? Ei bine, lucrurile
se schimbd. Oamenii de qtiinfd japonezi au descoperit cd
stabilirea codurilor genetice in ADN se realizeazS,in mare
mdsurd asemenea datelor digitale. Echipe de cercetare au
reugit deja sd stocheze date in bacterii. intrucAt speciile de
bacterii sunt extrem de robuste qi longevive, datele stocate in
ele pot sd dureze milioane de ani. Capacitatea lor de stocare
este masivd, depdEind cu mult orice mecanism de stocare pe

care il folosim in momentul de fatd.

Asemenea oamenilor de gtiin{d japonezi, pentru a crea idei gi
oportunitdfi, citeodatd trebuie sd facem conexiuni intAmpldtoare
prin salturi mentale, bazate pe imaginafie. $i uneori, cAnd facem
aceste salturi, descoperim toate felurile de conexiuni pe care nu

le-am fi descoperit dacd nu s-ar fi fdcut saltul.

C Incearcd sd ,,legi contrastele" atunci cAnd metodele con-
venJionale de generare a ideilor nu conduc la posibile so-
lufii mulfumitoare.

* Odatd ce ai legat contrastele, cautd moduri in care ele se

aseamdni.

Cum sd generezi idei geniale 63

o Priveqte in exteriorul subiectului tdu. Ce pofi invdta de la
oamenii carelucreazd in alte domenii diferite de al tdu? Ce
poate invdfa arhitectul-urbanist despre proiectarea strd-
zilor, de la chirurgul-neurolog care cunoa$te toate $an-
furile, jgheaburile 9i coridoarele creierului uman? $i invers.

Premise incitante

Un sat din Africa avea nevoie de alimentare cu apd potabild,
iar sdtenii qtiau cd existd o sursd subteranil neexploatatd.
Au sdpat repede un put, dar au intrat in impas cdnd gi-au dat

-seama cd nu iqi permit o sursd de energie electricitate sau
un generator cu carburant - pentru a pompa apala suprafafd.

Premisa de la care au pomit inilial a fost cd sursa de energie
trebuie si fie una convenfionald. Apoi Ei-au dat seama cd au

acces la cea mai naturald sursd de energie din lume - copiii!

Pundndu-i pe copii sd sejoace in cdluqeii din sat, pe care ,
i-au conectat la pompd, au creat o noud sursd de energie cu
care au adus apa la suprafafd. Au venit cu o idee geniali[,
pentru cd qi-au provocat premisele.

Provocdndu-ne premisele, aga cum au fdcut-o sdtenii din Africa,
avem ocazia sd ne gdndim la o problemd veche sau la una existentd
intr-un mod complet nou, prin crearea unui alt punct de abordare.

c intreabd care sunt presupunerile tale legate de obiectivul

problemei. i1i limiteazd capacitatea de a produce idei noi?
o Chiar dacd presupunerile tale sunt corecte, actualizeazd-le.

Lucrurile rareori rdmdn neschimbate pentru lung timp.

o Aqa cum spunea cineva, oricine poate cduta istorie intr-un
muzeu sau arhitecturl intr-un aeroport. Generatorul de idei
poate la fel de bine sd facd acest lucru invers. in exemplul
nostru anterior, oricine poate sd caute o sursd de combus-
tibil intr-un garaj. Generatorul ideii tridimensionale a cdu-
tat o sursd de combustibil intr-un loc de joacd pentru copii

gi l-a descoperit pe cel mai abundent dintre toate.

64 Cum sd ai idei strilucite

Dimensiun ea 4 - Schimbarea paracligmelor

Sintagma ,,schimbarea paradigmei" a fost inventatd de fizi-

cianul Thomas Kuhn in carlea sa Structura revoluliilor ;tiin-

fifice. Parudigmele reprezintd seturi de reguli care ne ajutd sd
intelegem lumea. Avem paradigme pentru toate: de la structura
zilei de lucru la mecanismele motorului cu ardere intemd.

Schimbdrile de paradigme pot exista clar in dimensiunile
creative 2;i3, insd ele garanteazdin sine o dimensiune. Schim-

bdrile de paradigmd au o trdsdturd specificd: cdnd paradigma se
schimbd, toatd lumea revine la zero. La locul de muncd, aceasta
inseamnd cd atunci cdnd se schimbd paradigma in domeniul tdu,
toate obiceiurile, practicile, normele qi convenfiile anterioare
riscd sd se perimeze. Sunt provocate premisele esenJiale de la
care pome$ti in activitatea ta.

Iatd doud intrebdri legate de schimbarea paradigmelor:

t Ce este imposibil de fdcut in domeniul tdu de activitate?

& Dacd acel lucru ar putea fi fdcut, cum ar schimba el in mod
fundamental felul in care functioneazd domeniul tau?

Aceste intrebdri pot fi aplicate direct in cazul tdu qi in dome-
niul in care lucrezi:

& Ce este imposibil de fdcut in domeniul tdu in momentul de
fafd, dar, dacd s-ar putea face, l-ar simplifica sau l-ar face
sd arate diferit?

Scopul acestor intrebdri este sd ofere rdspunsuri ;i apoi sd
opereze retroactiv - cu alte cuvinte, sd facd posibil ceea ce pare

imposibil (in condilii obiqnuite). in ultimd instanfd, nu conteazd

cu adevdrat dacd rdspunsul reprezintd o schimbare de paradigmd

sau nu. Ceea ce ai fdcut este sd reg6ndegti ceea ce faci gi sd
generezi idei in cadrul dimensiunilor, de la simple imbundtdtiri

la adevdrate schimbdri de paradigme.

Un alt factor declanqator al schimbarilor de paradigme constd

in intrebarea: ,,D-gcd ag fi un nou coneurent, ce a$ putea sd fac

pentru a concura?" $tim cd multe schimbari de paradigmd sunt

Cum si generezi idei geniale 65

propuse de nou-venitii in gagcd, de cdtre cei care nu au investit
nimic in vechea traditrie gi, in consecinJd, nu au nimic de pierdut.

Este mult mai bine sd creezi singur paradigma noui, dar ai
investit atdt de mult in cea veche (at6t intelectual, cdt si finan-
ciar) incdt nu vezi posibilitStrile inerente celei noi. Acest feno-
men este cunoscut drept paralizia paradigmei" ,,Felul in care o
realizim noi este singurul". Crearea paradigmei noi inseamnd sd

nu fii orbit de vechiul mod de gAndire.

Exemple de schimbiri de paradigmi
PAnd acum, arn analizat schimbdrile de paradigmd din
punct de vedere teoretic. Ce inseamnd ele in practicd?

Sd vedem cdteva exemple.

Ceasurile elvefiene

Acesta este cel mai cunoscut dintre toate exemplele I

din afaceri. Cam pdnd in anii '70, elvefenii I
defineau 90Va din piafa mondiald de ceasuri. l
Peste nici cinci ani, piafa lor s-a prdbugit.
i
Seiko qi Texas Instruments au identificat
\)
noi paradigme de mdsurare a timpului gi aga I

a apdrut ceasul cu cua4. Ironia a fost cd t

paradigma a fost inventatd chiar de elvetieni. \
\
I

,./

Avioanele in rizboi
Vechea paradigmd a rdzboiului consta in

pozitrionarea fafd in fatd a trupelor aparfinAnd
celor doud tabere adverse. in Primul Rdzboi Mondial,
am asistat la introducerea avioanelor, iar in
Al Doilea Rdzboi Mondial, ele au fost folosite efectiv.
intre timp, bombardamentul oragului Guernica
a demonstrat cdt de ingrozitoare sunt

bombardamentele aeriene. Rdzboaiele nu
aveau sd mai arate niciodatd la fel.

66 Cum sd ai idei strdlucite

continuare

Slujbe pe viafd in sectorul public
Probabil, una dintre cele mai mari schimbdri de
paradigmd privind locul de muncd a avut loc in
sectorul public. Mai demult, ideea cd sectorul public
ar putea obline venituri din operafiuni comerciale
sau cd o slujbd din sectorul public
n-ar putea fi sigurd parea din alta lume. Nu $i acum.

Cumpflratul muzicii
I-anfurile de magazine care comercializeazir
muzica au inceput sa sustind cd oamenii nu mai
cumpara la f'el de multd muzicd. Lucru neadevdrat.
Noua paradigmd despre cumpdrarea muzicii a luat

rapid fbrma descdrcdrii. Unele formafii ;i

muzicieni chiar vAnd direct fanilor;i isi fac numele

cunoscut fdrd sd apeleze la case de inregistrari.
Industria muzicald trece printr-o adevdratd
schimbare de paradigmd.

Felul in care muncim

inaintea Revolutiei industriale, munca qi
viata de familie se contopeau, dat fiind cd,
in cea mai mare parte, muncile erau efectuate
manual qi pe ldngd cas6. Activitd{ile erau in
mare mdsurd agricole sau erau epuizante. A venit insd
industrializarea qi, odatd cu ea, aten{ia acordatd,
eficien{ei, rezultAnd necesitatea,,organizdrii"
activifitii intr-un punct central. Aceasta a devenit

noua paradigma. Mulli dintre noi incep sd resimta

cele mai recente paradigme: cariere de portofoliu,
lucrul de acasd, programe flexibile, program
variabil qi permanent ,,1a dispozi{ie" prin e-mail
gi diverse dispozitive portabiie.

Cum sd generezi idei geniale 67

Dimensiunea 5 - ,,Patafizica"

,,Patafizicienii" reprezintd un grup de oameni din toatd lumea

-- in special, din Paris ;i din Londra care incurajeaza gdndirea

absurd6, fdrd sens. Apostroful redundant din numele lor este un

exemplu al absurditalii ce-i caracterizeazd. Ei creeazd proiecte
aparent inutile, scopul unuia dintre ele fiind chiar satirizarea

tuturor celorlalte proiecte la care ei lucreazd. Pun intrebdri stu-

pide, cum ar fi: ,,Ce-ar fi dacd varul ar fi ca brAnza?" GAndirea

este aleatorie Ei stupidd, insd la fel este ;i gdndirea necesard

generdrii urmdtoarei generatii de idei. Din absurdul unei ge-

nerafii, iese normalul generaliei urmdtoare.
intoarce-te la aromele de inghefata din primele trei dimensi-

uni. Inovatorii producatorii Ben-Jerry au o aromd (Vigind de

Garcia), denumitd astfel dupa cAntdrelul rock Jerry Garcia. CAnd
stabilesc aromele gi numele, intotdeauna intreabS: ,,Este sufi,
cient de trdsnitd?" Miezul oricdrei afaceri trebuie intrelinut prin
nebunie. Prin aceasta s-ar putea marca diferenla.

Lumea devine din ce in ce mai nebund. CAmpul de bdtaie
competitional este din ce fn ce mai dement. Sectorul public

funclioneazd intr-un mod de neinaginat acum i0 de ani. Dacd
am putea privi in viitor, de pildd peste 30 de ani, probabil am fi

considerat,,nebunesc" tot ceea ce am fi putut vedea. Sd privim
cu 30 de ani in urmd. CAte din lucrurile pe care le faci ar fi fost

considerate nebuneqti de generafiile anterioareT

& intreaba dacd ,,ideea" ta este suficient de trdsnita.
& Ce-ai putea propune dacd ai evada din realitate? Odata ce

ai dat nigte rdspunsuri cu adevdrat trdsnite, intreabd cum ai
putea sd pui in practica o parte din ele.
& Insufld pu(ina nebunie conceptiei tale de schimbare a pa-
radigmelor. Insufld putind nebunie celei de-a treia dimen-
siuni, reunind contrariile. Ce s-ar putea int0mpla?
& intrefine imposibilul.

intra in dispozilia absurda!

I

68 Cum sd ai idei strilucite

PAnd acum, in acest capitol, am analizat trei dimensiuni diferite
de generare a ideilor qi am vdzut exemple despre cum au fost puse
ele in practicd. Pentru afinaliza acest capitol, sd vedem acum patru

aborddri de generare a ideilor care pot fi folosite in oricare din

aceste dimensiuni. Prima ne conduce efectiv in altd dimensiune...

Doctor Wfto- judo pshihologic

Una dintre cele mai celebre creatii muzicale ale televiziunii

britanice este tema muzicald din Doctor Wo, din 1964.

Deqi scrisd de Ron Grainger, caracterul iegit din comun
al piesei se datoreazd in realitate Deliei Derbyshire, un
pionier al muzicii electronice.
Linia de baqi care acompaniazd este realizatd printr-o
singurd ciupire a unei corzi. Nu participd niciun instrument
muzical. Delia Derbyshire a luat acea unicd noti, a intins-o,
a contractat-o, a contorsionat-o gi a manipulat-o pentru a
crea toate acele diverse modificdri pe care le auzim in
aceastd piesd muzicald inovatoare. Suna atdt de diferit
de tot ce fusese auzit pdnd atunci incdt Ron Grainger

a vrut sd ii acorde Deliei Derbyshire drepturi de coautor.

insd canalul BBC a refuzat.

Teme-te de premisa care spune cd ideea cea mai simpld este

;i cea mai limitatd. Ideile prind propria viaJd, adeseori pentru cd
ne ldsdm imaginafia creatoare si se ,joace" cu ele.

& Care sunt ideile simple pe care le ai, dar pe care le ignori,
pentru cd ai pomit de la premisa cd sunt prea simpliste?

$ Ce idei ai putea contorsiona, manipula, intinde sau con-
tracta? in ce s-ar putea transforma?

o Luptd-te cu problema sau oportunitatea initriald. Anga-
jeazd-te intr-un viguros judo psihologic.

o ln calitate de fiinle umane, suntem intotdeauna capabile sd
credm ceva revolufionar din (aparent) aproape nimic.

Cum sd generezi idei geniale 69

Trabantul invfllind din istorie

Motorul in doi timpi, esenfial pentru autoturismul

Trabant - simbol al unicitdtrii Germaniei democrate -,

evacua de noud ori mai mult dioxid de carbon decdt
un VW Golf. Trabantul este vdzut oarecum ca o glumd
istoricd. Dar nu gi de cdtre o noud generafie de
proiectanfi de automobile, care au finut seama de
cadrul de ,,duraplast", fabricat din materiale reciclate, gi
intdrit cu deqeuri din bumbac. Schi{a ecologicd
pentru construc{ia maqinii viitorului a fost
reafizatd acum mai bine de 40 de ani, in imprejurdrile
cele mai neverosimile.

Existd lectii in istorie (cum ar fi experienla Trabant) pe care
le ignori in momentul de fafd ;i care {i-ar putea oferi o oportuni-

tate creatoare fie, echipei, departamentului sau organizaliei tale?

Uitd-te Ia ce-ai fdcut in trecut.

0 Ce lucruri bune ai fdcut care par sd fi fost abandonate sau

uitate fdrd un motiv concret?
o intreabd acelagi lucru despre concurenfii tdi. Care sunt

standardele din domeniu care s-au pierdut, dintre care cel
pufin cdteva ar putea sd imbundtdfeascd esenlial felul in
care itri desfdqori activitatea?
O Mulfi incepdtori nu fac nenumdrate lucruri noi; adesea, ei
fac ceea ce faci tu, dar cu o noud energie. S-ar putea sd
observe cd ti-ai abandonat standardele, pentru cd activezi

de prea mult timp in acest domeniu. Care sunt lucrurile

bune pe care obignuiai sd le faci qi pe car'e ai incetat sd le
faci?
3 Henry Ford s-a inqelat. Istoria este doar vorbdrie dacd egti
sclavul ei. Multi g6nditori aduc la un loc idei din trecut gi
prezent penhu a crea viitorul.

70 Cum sd ai idei strdlucite

Idei din gregeli

La sfdrsitul anilor '50, migcarea feminista din America
era in cdutarea unei formuie de adresare pentru femei,
alta decdt Mrs* sau Miss**. Una care sa nu dezvaluie starea
civild, consideratd irelevanta. Raspunsul, Ms., a apdrut
dintr-o gregeald. Sheila Michaels, activist pentru drepturi
civile, a primit o scrisoare cu o gre;eald de dactilografie.
Aceasta era adresatd dnei Michaels. folosindu-se cr
formuld de adresare gregitd: Ms. De aici a aparut formula
de adresare care a devenit, in cele din urma, modul de
adresare pentru femeile care nu voiau ca numele lor sd
indice dacd au sau nu o relatie cu un bdrbat.

Un cligeu care confine mult adevdr spune cd dacd nu faci
greqeli, nu incerci nimic. Daca extindem acest cli;eu, putem
spune cd, in gregeli, gasim adeseori o cale interesantd sau o di-
versitate care nu s-ar fi revelat dacd nu ar fi fost comisa greEeala

respectivd.

Pune aceste doud intrebdri:
& Ce n-a mers bine in cazul tdu?

& Ce n-a mers a$a cum te-ai fi aqteptat?

Apoi intreaba:
& Acele greqeli confin idei 9i solu{ii interesante care ar putea

fi separate de intreg Ei apoi dezvoltate?

e Pofi sd iei partea bund din ceva, reprezentdnd 80% ;i sa

refaci cele 20 de procente care nu sunt in reguld, consoli-
dAnd in acelaEi timp ceea ce ai? (Doar pentru cd un lucru
nu merge a$a cum {i-ai imaginat, nu inseamnd cd este com-
plet nepotrivit.)

* Ooanna h.tr.)
** Domni;oard (n.tr.)

Cum sd generezi idei geniale 71

w T>-Y
IJl Y'
PAI?'iY

Cumpirdturile gi picturile - ce-ar fi claci?

Intrebarea ,,ce-at fi dacd..." reprezintd un instrument clasic

de generare a ideilor ;i poate acfiona drepl catalizator in etapele

2-5. Aceastd intrebare poate fi pusd in douii rnoduri. Prima

constd in adresarea unor intrebdri directe, cum ar fi: ,,Ce-ar fi

dacd ne-am dori sd devenim cea mai mare companie din dome-
niu in cinci ani?" san: ,,Ce-ar fi dacd ne-am hotdri sa oferim ser-
vicii la un nivel superior concurenfilor nogtri, inditbrent de cos-
turi?" Apoi parcurgi o varietate de scenarii si idei, care ar putea

transpune in realitate aceste ipoteze de tip ,,ce-ar fi dacd..."

Al doilea mod de a pune o intrebare ,,ce-ar fi dacd..." i1i oferd
o legdturd extraordinard cu dimensiunile 3, 4 9i 5. Ea reune;te

doud concepte irelevante anterior pentru a vedea ce iese din e1e.

Cel clasic suna tradilional cam aEa: ,,Ce-ar fi dacd serviciul ar fi

ca atunci cAnd e;ti indrdgostit?" Printre rdspunsuri se numdrd:
,,Apropie-te de client, aratd-i cd intr-adevdr i1i pasd, ascultd tot
ce i1i spune, fd-l sd se simtd special."

Imagineazd-1i cd lucrezi ?n comer{ul cu amanuntul gi vrei sa
faci din cumpdriituri o experienld ceva mai captivanta. Leagd

cuv6ntul ,,cumparaturi" de aproape orice ;i vezi ce conexiuni

pot fi realizate. Iatd ce conexiune a fost fdcuta intre cumpdrituri
Ei mersul printr-o pddure deasd:

72 Cum sd ai idei strdlucite

C Miros proaspdt
SZgomote ambientale liniqtitoare, dar fdrd muzicit de fundal

I Raze de lumind minunatd

6 Activitate incredibild, dar abia sesizabild
O Lucruri de mdncat (mdncare gratis?)
& Adipost, crearea senzatiei cd egti in afara luptei pe viafd gi

pe moarte, nu in interiorul ei
E Varietate
o Multe cdrdri (culoare simplu de urmat)

Poli apoi sd foloseqti aceste idei drept catalizatori pentru

generarea altor idei.
Refine urmdtoarele trei reguli cdnd faci legdturi:

1, Conexiunea trebuie realizatd intre doud concepte fdrd

legdturd.
2 Nu alege un concept pentru cd pare simplu. Cele mai bune

conexiuni apar adeseori de la parteneri cdrora le dai pufine

$anse.

3 Fii intr-adevdr haotic qi jucduq cu conexiunile!

Interdicfii qi indicatii finale

& Retine cd afi creativ inseamnd sd generezi idei geniale

cdnd ai cu adevdrat nevoie de ele.

o Nu te repezi la prima idee care-1i vine in cap tie sau
altcuiva. A fi creativ inseamnd sa oblii rdspunsurile

,,potrivite". Iar rdspunsurile potrivite sunt multe.

o Continud sd generezi idei geniale atunci cdnd s-ar putea
sd nu existe o nevoie evidentd.
(

e Nu iti evalua ideile prea rapid; vei bloca gdndirea

,,deschisd" de care ai nevoie pentru a avea idei geniale.

Pornegte de la premisa cd toate rdspunsurile sunt

rdspunsuri potrivite. Lasd judecata pe mai tdrziitr.

CI Fii nemultumit! Mai sunt multe de creat fatd de cat a fost

creat pdnd acum. $i cu cAt credm mai mult, cu atdt mai
mult rdmdne de creat.

Cum sd generezi idei geniale 73

continuare

& o,Nu cdnta ce existd, c0ntd ce nu existd", spunea marele

compozitor de jaz Miles Davis. A fi creativ inseamnd sd
gdseqti spafiu in care sd te muli Ei apoi sd te muti in el.

Rezumat

in ultimele trei capitole am lucrat la procesul de generare a
ideilor geniale qi de transpunere a lor in realitate. in urmdtorul
capitol vom trece in Etapa a 3-a. Ai o mullime de idei. Acum e

-momentul sd judeci sd selectezi ce e mai bun qi sd dai formd

fiecdrei idei pentru afi gata sd se dezvdluie intregii lumii.



Luarea cleciziilor



Provocdrile
oamenilor



'te" ,{' ulte din raspunsurile referitoare la viitorul organi-
zalieitale privind dezvoltarea
''iLb'U' ,i &8',' tdtirea ofertelor de servicii, produselor, imbuni-
inovaliile, ideile ge-

niale gi schimbdrile reale de paradigme se regdsesc in conversa-

(iile pe care le poartd oamenii din organiza{ia ta. Disculiile refe-

ritoare la viitor au loc tot timpul, in toate organizaliile. $i tu ai

asemenea discutii: fie cu tine insuti (in capul tdu), fie cu colegii.

Ideile geniale reprezinta rezultatul acestor disculii. gi acliunile

geniale pot sa reprezinte rezultatul acestora.

S-ar putea sd fie nevoie sd infrunli tactici de gherild pentm ca

ideile tale geniale sa fie acceptate. Sunt ganse mari sd intAmpini
rezistenld, orgolii personale, amoruri proprii (inclusiv al tdu), in
caz cd. lucrurile propuse de tine provoacd fundamental modul in

care oamenii fac anurnite lucruri. E,ste uimitor sd vezi, de exem-
plu, cAt de protectori devin oamenii fafd de procedurile birocra-

tice pe care chiar ei le-au criticat, pentru cd o schimbare

provoacd starea existentd. Teama de schimbare Si de necunoscut
iqi face simtita prezenta.

Totu;i, meritd sd i{i reaminte;ti cd s-ar putea sd fie nevoie sd
le acorzi timp oamenilor pentru a se adapta gi a se alinia la
modul tau de gAndire. Pdnd la urma, ei nu sunt la fel de fami-
liarizali cu ideile tale geniale. Parte din rolul tau constd in a disi,
pa temerile celorlalti gi a-i face sa isi doreascd, la fel de mult ca

tine, schimbarea pe care o propui.

80 Cum si ai idei strdlucite

Acest capitol ar putea fi plasat oriunde in aceastd carte, intru-
cdt invdliturile pe care le confine sunt valabile in toate etapele
procesului ideii geniale. Degi mare parte din text iti este adresatd
direct, rareori acliondm izolat, alti oameni fdc6nd parte intot-

deauna din aceastd combinatie. in consecinfd, este esenfial sd

stabilesti relatii foarte strAnse cu cei care sunt conecta{i in orice
mod la ideile tale geniale. Oamenii reprezintd o variabild impor-
tantd. Ei sunt cheia succesului sau egecului ideii tale.

Mintea omeneascd iubegte o idee ciudatd la fel de pufin cum

corpul iubeSte o proteind ciudatd ;i ii opune rezistenld cu o

energie similard.

William Beveridge,
reformator social

Un gen de inteligenta

Lucrul cu altrii necesitd un anumit gen de inteligenfd. Pentru

aceasta, trebuie sd te cunoqti qi sd te infelegi, dar qi sd fii in stare
sd sapi adAnc in lumea celorlaltri pentru a-i putea infelege qi pe

ei mai bine. Nu poti sd ii forfezi pe ceilaltri ;i sd te agtepfi ca

ideea ta sd fie universal acceptatd. Ideea ta va funcfiona numai
dacd inveti cd obtii reztltate prin intermediul celorlalli, 9i nu in

ciuda 1or. Acest lucru este, bineinteles, evident ;i, cu toate cd il

Etim, rareori acfiondm in consecintd.
Aceastd sec{iune prezintd trdsdturile personale cheie, nece-

sare pentru a promova o idee, precum gi patru abilitdJi-cheie care
te vor ajuta sd priveqti induntrul universului celorlalli. Trebuie
sd cunogti qi sd intrelegi lumea celorlalfi pentru a te putea a$tepta
ca ei sd o infeleagd pe a ta.

Cunoagte-te pe tine insu{i

Aceasta presupune sd infelegi ce/cum gdndegti, intuieqti,

Provocdrile oamenilor B1

simfi, crezi Ei te comporfi. Sd i1i cunoqti punctele tari qi vulne-
rabilitdlile. Este mai simplu sd infelegi lumea celorlaltri dacd o
inlelegi pe a ta.

Cunoagte-i pe ceilal{i

Pentru a-i cunoagte pe ceilaltri, trebuie sd pdtrunzi in lumea
lor gi sd o intrelegi.

Folose;te-1i abilitdfile de a pune intrebari, a asculta qi a em-

patiza pentru a ddrdma barierele reprezentate de prejudecdfi.

Aceste abilitdtri sunt analizate in continuare.

Autocontrolul

Aceasta inseamnd sd pdstrezi controlul asupra gAndurilor,
sentimentelor, impulsurilor qi comportamentului tdu. inseamnd

sd iti controlezi emofiile, ceea ce constituie o provocare atunci
cAnd este foarte probabil sd fii putemic atagat de ideea ta. Vezi

Capitolul 11 pentru mai multe informa{ii in acest sens.

Automotivarea

Menline-tri moralul ,,sus" atunci cdnd lucrezi cu grupuri sau

cu persoane care opun cea mai mare rezistenfd Ei reaminte$te-ti
cd te increzi total in ideea ta.

Lucrul cu ceilal{i lncrede-te in
ideea ta gi sunt
Crearea unor relafii pozitive
qanse si ii
acolo unde beneficiile sunt reciproce
convingi gi pe
trebuie sd stea in centrul g6ndirii
ceilalti sd o fac5.
tale. in contextul ideii tale, aceasta
mai inseamnd sd ii motivezi pe cei-
lalfi pentru ca ei sd i{i impdrtdgeascd

entuziasmul legat de idee.

82 Cum si ai idei strdlucite

Empatia

Empatia este darul de a ardta cd infelegi Si iSi pasd de situafia
altcuiva.

Tudor Rickards,
Creativity and Problem Solving at Work

Doar o singura datd pofi sd ignori ceea ce vor, gAndesc, ne-
cesitd, simt sau gAndesc oamenii pentru a te impune. Data urm6-
toate s-ar putea sd mai fie de acord cu tine, dar niciodatd nu se
vor mai implica. A ajunge sa stii ce iEi doresc ceilalli cu adevdrat
(lucru esenfial pentru imbundtdlirea ideii tale Ei oblinerea anga-
jamentului fala de ea) inseamna sd fii pe fazd.

Potrivirea frecvenlei

lmagineazit-fi cd ai un radio vechi, fdrd antend. itri va lua ceva
timp sd gdsegti lungimea de undd corectd a postului de radio pe

care vrei sd il asculli. S-ar putea sd dureze ceva, insd Etii cd

meritd pentru a prinde postul corect.

* AcelaEi lucru este valabil ;i in cazul infelegerii oamenilor

;i a nevoilor lor. Ne regldm tot timpul cdte pufin intrebdrile
;i abordarea de ansamblu pentru a fi pe aceeagi lungime de

undd cu lumea lor.

Uneori, postul se pierde gi trebuie sd te mai ,joci" pufin cu
butonul pentru a obline cea mai bund recep{ie. Empatia este

sus{inutd de intrebdri ;i de ascultare. $i iar de intrebdri qi de

ascultare. $i, dacd este necesar, tot a$a.

Renuntd la presupuneri

Cu tofii avem tendin(a de a categorisi oamenii in propria

minte sau in conversalii, pentru cd astfel ne este mai simplu sd

ii infelegem. Cei mai mulli dintre noi facem clasificdri in

primele cinci secunde in care ne intAlnim cu cineva. Unii dintre
noi o facem chiar inainte sd facem cunoqtin{d cu cineva (eva-
luAnd felul in care aratd, se imbracd 9i vorbeSte).

Provocdrile oamenilor 83

Gdndeqte-te la felul in care categorise;ti oamenii la serviciu.
Printre stereotipuri se numdrd: ,,Finanliqtii sunt lipsitri de imagi-
nafie Ei nu apreciazd ideile noi." ,,Oamenii de la marketing sunt
creativi qi, in consecinfd, mai deschiqi la ideile noi." ,,Oamenii de
vdnzitri sunt plini de energie 9i i1i pun imediat ideea in practicd..,
,,Departamentele de personal reprezintd <factorii de blocare>."

Renun{d la presupunerile legate de oameni. Sd ludm, de
exemplu, echipa de finanli;ti. S-ar putea sd le placa ideea ta

geniald. Ceea ce n-o sd le placa este cd situafia profiturilor Ei a
pierderilor ocupd ultimul loc in lista ta de prioritdli. Mai ales
daca ideea costd bani. Un prieten bun in departamentul financiar

este unul din cei mai buni alia{i pe care ii pofi avea. Demon-
streazd-le finanliqtilor temeinic qi din timp cd ifi pasa de pre-

ocupdrile lor qi le apreciezi contributria, iar ei i1i vor privi ideea
cu mai multd atenlie.Ltqeazdintotdeauna in parteneriat cu cel
care control eazd baier eIe pungii.

Pune intrebarea - nu ghici rdspunsul

Mama m-a fdcut om de ;tiin;d fdrd ca mdcar sd intenfioneze
vreodatd acest lucru.

Toate celelalte mame evreice din Brooklyn ?Si intrebau

copiii cAnd veneau de Ia ;coald: ,,Ce ai invdfat astdzi ]a Scoald?,,
Nu ;i mama mea. ,,Izzy", imi spunea ea, ,,ai pus o fntrebare buna

astd.zi?"

Isaac Isidor Rabi,
fizician

intrebdrile extraordinare contribuie la ideea ta geniald in

doud moduri:
& Dau ,,formd'o ideii tale penftu a rdspunde mai bine nevoilor

factorilor de decizie, colegilor;i organizafiei tale, in an-

samblu.

& Demonstreazd, cir e;ti interesafi de ceilaltri (prin atenfia pe
care o dovedegti fafd de nevoile ;i dorinfele lor), fdcdndu-i sd

demonstreze un interes mai mare fa{d de tine gi ideile tale.

84 Cum sd ai idei strdlucite

Retrine vechea zicald:,,Vei fi tratal ala cum te comporfi."

Existd numeroase tipuri de intrebdri ca.re pot fi folosite, insd
urmdtoarele cinci sunt indeosebi utile, atAt in conturarea ideilor
tale, c6t Ei in implicarea celorlalli.

intrebdri de tatonare
Acesta reprezintd un stil ,,deschis" de intrebare care incura-
jeazd un rdspuns liber qi deschis. De exemplu:

,,incerc sd fac lucrul x. Carc sunt problemele-cheie pentru tine?"
,,Cum va influenfa acest lucru activitatea echipei/departamen-

tului/pe tine?" ,,Ce ai dori sd vezi ca se intAmpldT" ,,Cum te-ar pu-
tea ajuta pe tine acest lucru?" ,,Ce considei tu ca fiind provocdriT"

intreb dri p anic ip ati v e
Acesta este un stil deschis gi participativ care implicd impdr-
td$irea unor idei. De exemplu:

,,Ce crezi cd am putea face pentru a depa;i problema x?" ,,in-

cerc sd fac acest Lucru. Tu ce ai face dacd ai fi in situaSia

mea?o'

intrebari de rutind
Similar celui participativ, 9i acest stil este unul deschis 9i de

colaborare, dar ii comunicd persoanei cu care vorbeqti cd define

experienla care i1i lipseqte sau de care ai nevoie.

,,Dupd pdrerea dvs...?" ,,AveSi ceva experienfd de acest gen."
,,A mai incercat cineva sd facd a6a cevaT Ce s-a inthmplat?"

intreb dri cI arific atoare
Acesta este un stil mai inchis de a pune intrebdri, care atrage
dupd sine un rdspuns specific la o intrebare tipicd. S-ar putea sd
conducd la stilurile de intrebdri anterioare, insd este folosit pen-
tru a testa anumite realitdli 9i detalii. De exemplu:

Provocdrile oamenilor 85

,,Pot sd md asigur cd am inleles corect?" ,,Vreau doar sd, ve-

rific cd v-am inSeles." ,,A$ dori sd vd intreb mai multe despre
acel punct." ,,Vteau sd verific dacd am auzit corect."

inrc bari re c ap it ul at i v e

Acestea reprezintd mai degrabd afirmafii decAt intrebdri. Ele
sunt gdndite pentru ,,a incheia tArgul" gi a te asigura cd ambele
pd4i au infeles punctele discutate. Dacd ajungi la un consens in

acest punct, sunt mai mari qansele sd il determini pe cel cdruia
te adresezi sd ifi ,,cumpere" ideea. De exemplu:

,,Din ce rni-afi spus..." ,,ASadar, pentru dumneavoastrd, pro-

blemele-cheie sunt...o'

Mementouri

& Contrar pdrerii generale, nu e nimic in nereguld cu intre-
bdrile inchise la care se rdspunde cu ,,da" sau ,,nu", at6ta
timp c6t ,,da" sau ,,nu'o sunt rdspunsurile pe care le caufi.

0 Cele mai bune intrebdri sunt cele care fac legdtura intre
ceea ce vrei sd spui gi lumea celeilalte persoane.

S Nu uita sd folosegti in mod regulat numele celeilalte per-

soane, mai ales dacd nu il qtii bine. Evidenfiazd legatura ta

personald, demonstrdndu-i cd itri pasd de rdspunsul sdu.

&'rPir',

86 Cum sd ai idei strdlucite

Ascultarea

Formularea intrebdrilor reprezintd primul pas in procesul de

stabilire a rela{iilor gi de ldrgire a angajamentului Si devotamentu-

lui fa(d de ideea ta. in etapa a doua, trebuie sa ii asculfi pe ceilalti
;i, in special, sd asculli cu aten(ie rdspunsurile la intrebdrile tale.

S-au scris multe despre ascultare ;i despre diferenfa dintre as-

cultarea ,,activd" gi ascultarea ,,pasivd"". Daca stii sa pui intrebari

qi sa asculli, ar trebui sa fii ?n stare sd ie;i din propria ta minte Ei
sa patrunzi in mintea celuilalt. Empatic, proiectiv gi transmildtor

sunt cuvinte potrivite pentru descrierea procesului de ascultare.
& Men{ine ,,curiozitatea interioard". Fii curios in legdturd cu
ce se intdmpld in interiorul persoanei, in loc sd te concen-
trezi asupra exteriorului.

& Ascultd cu intentia de a intelege, ;i nu cu intenlia de a

rdspunde imediat. Imediat ce incepem sa ne pregatim un
rdspuns in minte, ne oprim din ascultat, pentru cd, din acel
punct, incepem si vorbim cu noi inqine.
& Lasa deoparte sentimentele pe care le ai fafa de persoana
respectivd, pentru ca ele i1i vor umbri ipostaza neutrd pe
care trebuie sd o adop{i.
w Abline-te. Este atAt de simplu sd ne ndpustim asupra pri-
mului lucru cu care suntem de acord sau nu, privdndu-ne
astfel de intreaga poveste. Daca ai un punct de vedere,

evitd sd il faci cunoscut prea devreme, altfel, discu{ia se va
cantona in zona punctului tau de vedere, in loc sd explo-

reze corespunziltor viziunile celeil alte persoane.
& incearcd sd nu raportezitotceea ce spune cealaltd persoand

la propria ta lurne. Inevitabil, o vei face in cele din urma
pentru cd s-ar putea sd fie nevoie sd ?{i adaptezi ideea
geniald la viziunile persoanei respective. Dacd o faci prea
repede, nu vei reu$i sd explorezi mintea celeilalte per-

soane. S-ar putea sd ratezi probleme la care nu te-ai gAndit
sau posibilitdfi pe care nu le-ai vdzut.

Reline cd nu este momentul sd te dai important, sugerAnd
ceva de genul: ,,Nu-i a;a cd sunt genial cd m-am gAndit la asta?"

Provocdrile oamenilor 87

Aceasta este etapa in care testezi valabilitatea ideii tale Ei i1i faci
propriile cercetdri.

Prejudecd(ile gi ideile preconcepute

Cu to{ii ne manifestam prejudecatile intr-un moment sau

altul. Este o caracteristica a naturii umane. Prejudecatd inseamnd

sd judeci fdrd o cercetare prealabila ;i sd faci presupuneri despre

oameni in functie de ceea ce sunt si cine sunt. Cu tolii proceddm
astfel, indiferent cdt ne-am strddui sd nu o facem. C0nd ai idei
geniale, aten{ie la propriile prejudecd{i, intrucAt conduc la bariere
autoimpuse in calea progresului. De exemplu, intreabd-te daca
pomegti vreodatd de la premisa cd anumite persoane sau grupuri
nu pot sa facd anumite lucruri sau cd le fac intr-un anumit f'el din
catza caracteristicilor pe care le asociezi cu persoana sau grupul
respectiv. Ideile preconcepute te-ar putea determina, de aseme-
nea, sd ii elimini pe complicii potrivili la idei. in consecinti, s-ar
putea sa pierzi din vedere pe cineva care s-ar putea sa se trans-
forme intr-un aliat extraordinar si sa ifi promoveze ideea.

Nimeni nu iEi schimba vederile marcate de prejudecdtri in
urma citirii citorva rdnduri dintr-o carte, pentru ca prejudecdlile
provin predominant clin ani de condilionare culturald. Putem cel
pufin sd recunoa$tem qi sa provocam judecata oamenilor noStri
Ei sa apreciem amploarea contribuliei.

W Yezi in fiecare persoani un consultant gratuit care poate sd
ajute la conturarea, imbunatd{irea, innoirea Ei insufle{irea
ideii tale.

& Cautd mai multe respective. Cu cAt cauti mai mult, cu atdt
mai solida va deveni ideea ta. Toate perspectivele provin
de Ia tipuri similare de oameni sau grupuri?

4* Chiar dacd nu eqti de acord cu perspectivele proaspete,

provocatorii tdi iti vor permite sa te lup{i cu ideea ta gi sd

o intaresti.

& Oamenii ,,care nu sunt ca mine" iti oferd o ocazie excelentd.
de a-fi testa ideea. Oamenii ,,ca mine" vor fi de acord pro-

babil mai ugor cu o idee netestatd.

88 Cum sd ai idei strilucite

Ideea ta va avea mai mare credibilitate dacd se va bucura de

pulin sprijin. Ea va deveni mai bund ;i mai puternicd pentru a par-

curge acest proces de testare, intrucdt cercetarea ;i dezvoltarea

beneficiazd din acesta, intr-o largd varietate de domenii. Trebuie
sd identificdm punctele slabe, in aceeagi mdsurd in care este nece-
sar sd promovdm punctele tari. Acesta nu este un argument pen-
tru minima rezistenfd, ca de exemplu: ,,Avem nevoie de viziunea
cuiva dintr-o minoritate etnicd". Nici nu este o invitalie de a-fi
dezvolta ideea apeldnd la al1ii. intreabd-i pe ceilalli ce viziuni au,
pentru cd ai nevoie de experien{a gi expertiza lor. Acesta este
lucrul potrivit atAt din punct de vedere practic, cdt gi comercial.

Reac(ii

Probabil, oamenii vor reacfiona la ideea ta in diverse rnoduri,

deci fii pregatit pentru reacfiile lor diferite.

Feedback negativ

Nu toatd lumea va fi innebunitd dupd ideea ta. Trebuie sd

invefi sd primeqti feedbackul in mod obiectiv, nu personal. Re[ine
cd oamenii ifi judecd ideea, nu pe tine. Mulli dintre noi dim feed-
backuri negative prea repede, dar ne este mult mai greu sd le
acceptdm. Iatd cdteva sfaturi privind abordarea feedbackurilor:

& Refine cd oricum trebuie sd le ceri.
& Mulpme;te celui care le oferii.
& Cautd informagii specifice. Feedbackul este oferit adesea in

termeni generali.

g Solicitd clarificari unde este necesar.

& Nu trebuie sa fii de acord, dar nu contrazice sau nu cduta

sd te justifici.
g Ascultd qi infelege.
& Se contureazd,w model? Au mai spus Ei altrii lucruri simi-

lare? Dacd da, primeqti informafii utile.

& Nu-l ignora. Cere-l dacd il pofi folosi.

Scdpdrile
Ceea ce spun qi ceea ce gdndesc oamenii s-ar putea sd nu

reprezinte doud lucruri identice. Cdteodatd dau aprobator din

Provocdrile oamenilor 89

cap sau spun da pentru a indica faptul cd ascultd sau au in{eles,
gi nu pentru a aritta cd sunt de acord cu tine. Nu are niciun sens
sd oblii o incuviinfare din cap qi cuvinte pozitive, daca ele nu fac
decdt sd mascheze disconfortul creat de ideea ta.

Din fericire, nu ne pricepem foarle bine sd ascundem ceea ce
gAndirn cu adevdrat. Ne ,,scapd" semnale. De exemplu, lirnbajul

nostru corporal poate fi ,,incomod" sau se poate schimba in per-

manenfd. Evitam contactul vizual. S-ar putea sd. incepem sd ne
atingem unele pdrli ale fefei in mocl regulat. S-ar putea sd vorbim
intr-o formd mai trunchiata $i sd pierdem fluenfa in conversafie.

Aici trebuie sd cdutdm din nou frecventa pentru a reveni

pe lungimea de undd a celeilalte persoane (vezi pagina 80). intoar-

ce-te la folosirea intrebarilor de tatonare schilate anterior, in acest

capitol. lncurajeaza comentariile directe. (Uneori, oamenii se tern cd
s-ar putea sd o iei ca pe o ofensd personald.) Explicd faptul cd s-ar

putea sd apard probleme in viitor dacd acum sunt de acord cu un
lucru care nu le place. in cazul in care este necesar, explicd-{i pro-
priile frustrdri dacd sesizezi stinghereald sau lipsd de transparenfd.

Nimeni nu vrea si gtie!

intreabd-te de ce oamenii nu vor sd i{i cunoascd ideea. S-ar

putea sd fie de vina cultura organiza{ionald; s-ar putea sa fie de
vind faptul cd nu i1i prezinti ideea eficient; sau faptul cd lucrezi
prea mult izolat gi nimeni nu fi-a ,,adoptat" ideea. Sau s-ar putea
sd fie o idee excelentd", dat nu e incd timpul ei.

Cilteodatd putem descoperi cd ideile noaste se izbesc de un
zid al tdcerii. S-ar putea sd. lucrezi cu oameni care nici mdcar nu
percep nevoia de idei geniale.

Avem o problemi...

,,Am cdzut intr-un bazin cu ciocolatd", cAnta unul din fratii
Smothers intr-unul din cupletele lor comice. ,,$i ce-ai

fdcut?", intreba celdlalt. ,,Am strigat: <<Foc!>>", ii rdspundea

primul. ,,De ce? Pentru cd m-am gdndit ca, daca strig:

<Ciocolatd>, n-ar fi observat nimeni."

90 Cum si ai idei strdlucite

Asemenea inventivului frate Smothers, dacd vrei sd scoti in
evidenfd o problemd, uneori trebuie sd dai dovadd de creativitate
in felul in care o faci. Prin ce po{i sd ii faci pe oameni sd se ridice
in picioare Ei sa ia seama?

Abordarea Jonathan lve

in unele circumstanqe, oamenii s-ar putea sd fie bucurosi ca
detii o posibila solulie la o problemd. S-ar putea sd rasufle ugu-
ra{i ca nu sunt ei nevoili sa se gAndeascd la identificarea unei
solutii. Sfatul, in aceasta situalie, este sd i1i prezintri ideea ca gi
cAnd solulia este simpla. Jonathan Ive, conducatorul echipei de

proiectare de la Apple, care a produs iMac, iPod gi iPhone, spu-
nea despre coechipierii sdi:

,,Incercdm sd rezolvdm probleme complicate fard ca oamenii
sa afle cilt de complicate sunt."

Acesta este un mod de a spune: ,,Iatd o problema ;i iata o so-

lutie simpld". Po{i sa-i anunfi pe oameni cd nu le pasezi tot stre-
sul problemei, iar ei se vor simli mult mai ugura{i 5i vor accepta
mai uqor o solu{ie simpld. Aceastd abordare dd rezultate ?n cazul
celor care se retrag in propria carapace cdnd apare o problemd
importantd. Totugi, nu trebuie vlnutta ca o modalitate ieftind de
a impune idei fdrd discutii rationale.

Jonathan Ive are sfaturi Ei mai bune pentru cei care sunt ten-
ta{i sa facd paradd de propria personalitate odatd cu prezentarea
ideii. Iatd incd un motiv pentru care ar trebui sa oblii o reacfie
,,subdimensionatd".

,,Designul pe carc il practicam nu se referd doar la auto-

exprimarc. Ntt vreatt sa vdd un designer dind din coadd in fata
mea. Vreau sa vad o problemd rezolvatd."

Strategie cle infl uen(are

tn majoritatea situaliilor, vei descoperi cd trebuie sd fii in
stare sd ii influen{ezi pe ceilalli inainte sd ii cAgtigi de partea

ideii tale geniale. Am sugerat cdteva dintre calitd{ile interperso-

Provocdrile oamenilor 91

nale de care vei avea nevoie, inclusiv formularea de intrebari,
ascultarea gi empatia. Mai exista insd cAteva strategii pe care le
poti folosi pentru a influen{a factorii de decizie.

Reputayia

Faptul ca qtii ca ai experienta Si o buna reputa{ie in dome-
niul tau de activitate conferd siguranld in plus celorlalli. Folo-

sirea reputafiei ca instrument strategic trebuie fdcutd cu extraor-
dinara sensibilitate intrucAt nu trebuie sd tratezi pe nimeni de sus
Ei nici sd ameninli. Totugi, de regula, o bund reputafie reprezintd,
categoric, un deschizdtor de ugi.

Motivul
Suntem persoane rezonabile dacd suntem tratafi rezonabil,
iar cei mai multi dintre noi suntem capabili sd in{elegem motivul
dacd ne este prezentat. Unele idei geniale sunt simple, metode
sensibile de a rezolva probleme vechi. in aceste situalii sensi-
bile, argumentele logice, bine gdndite pot avea cea mai mare
influenfa, crescdnd qansele de a repurta o victorie.

tncrederea

Identifica persoanele cu care ai rela{ii de muncd bune;i de
durata. Probabil ca ele sunt cele in care ai cea mai mare incre-
dere din organizafia ta. increderea intre colegi se nagte dintr-o
combinafie de respect, cunostinte 1i respect anterior. Totu;i, fii
atent la ,,folosirea" relafiilor care erau bune odatd pentru a obli-
ne credit pentru noua ta idee. Existd pericolul ca oamenii sd se-
sizeze cd relafia lsazatit pe incredere este manipulata. Cea mai
bund solutie in acest caz este sd accentuezi obiectivul comun.
Pot beneficia de ideea ta toate pdrlile implicate?

Mai ai la dispozilie inca doud posibilitdli mai ,,politice" pen-
tru a-i influenfa pe ceilalli.

Fortele de coaliSie
Dacd pentru ideea ta este nevoie de aprobare de mai sus, for{a

poate fi conferita de numdrul de suslinatori. Aduna o echipa

pentru a-!i prezenta ideea.

92 Cum sd ai idei strdlucite

Negocierea

,,Dacd rnd ajutali in aceastd problemd, vd rdmAn dator..." ln
cazul celor pe care ii cunoastem, negocierea s-a.r putea sd fie mai
mult decdt implicitd. Rela{iile bune la lucru depind de ajutorul
reciproc. Dar acolo unde trebuie sd oferi explicit un ,,tArg", fii
atent sd nu te indatorezi excesiv fatd de cineva in viitor.

Rezumat

Aga cum spunea cineva odatd (Ei doar pa4ial in gluma), viala
ar fi muit mai uqoard fara oamenii din jurul nostru. lJnii s-ar putea
sd spuna acelapi iucru $i despre muncd" Fdra indoiald, oamenii
reprezintd cel rnai mare obstacol in impunerea gi implementarea
ideii tale, dacd nu adopli o abordare pozitivi fafa de colegi. Pe de
altd parle, relafiile de muncd. putemice pot reprezenta chiar acel
lucru care i1i va proiecta ideea geniald intr-o ac{iune de succes.
Urmeazd o scurtd trecere in revistd a lucrurilor pe care sd le faci

;i sd le evili c6nd dezvolqi aceste relalii valoroase.

@ incearcd sa inlelegi profund lumea celor din jur.
@ Nu trata superficial relatiile de la locul de muncd.
e Fa din ceilalti adevdratul centru al atentiei tale.

@ Nu ?ncerca sd ii manipulezi pe ceilalli facdndu-i sd adopte

modul tdu de gdndire.
& Ofera, ldrd sd te agtepli la ceva in schimb.
& Nu inrreba pur gi simplu: ,,$i mie ce-mi iese?"
& Trateazd locul de muncd ca pe un laborator de cercetare

pentru idei reciproc avantajoase.

& Nu abate atentria de la tine 5i nu evita responsabilitatea

atunci cAnd sunt probleme.
W Pune intrebdri bune Ei ascultd cu atentie.
& Nu ignora riscurile.
w Solicita feedback, atAt pozitiv, cAt gi negativ.

e Nu ifi vinde sufletul diavolului pentru a obline ce doregti.

laborator -

testele dure



I',,ii;,, l' ";l aflam deja in a treia etapa a procesului ideii geniale
este foarte probabil ca de acum sa colaborezi deja
"1;
" cu alte pdrfi interesate care se implica mai indea-

proape in ideile tale. De fapt, cu cAt ideea este mai mare, cu atAt

mai mult ar trebui sd se implice potenlialii factori de decizie in

ceea ce ai tu in minte.

Daca ideea este de mai mica anvergurd sau se referd Ia un

detaliu func{ional al activitatii tale, s-ar putea sd lucrezi intr-un

anume grad de izolare sau doar cu unul sau doi oameni. TotuEi,

multe din tehnicile prezentate in acest capitol pot fi folosite daci

incerci sd adopfi o decizie individuala sau colectivd referitoare

la viitorul ideii tale.

Futurologul Joel Barker a aratat odata ca judecata intuitiva

inseamnd sd iei decizii bune cu date incomplete. in realitate,

fiecare decizie pe care o ludm nece- Fiecare decizie pe care
sita o ,,felie mare" de judecatd intu-
itivd, pentru cd, dacd am a;tepta pAna o lulm are nevoie
cle o ,,felie" mare de
cAnd am obtine informafii complete, juclecath intuitivd, pentru
ci, dacd am aqtepta pdnd
nu ar li niciodata suficiente penlru a
cAncl am obline
acfiona. A;a cum ne spune scriitorul informatii complete,
Edward De Bono, dacd am detine
nu ar fi nicioclatd
informa{ii complete pentru a adopta suficiente pentru

deciziile corecte. nu am avea nevoie a actiona.

de fiinte umane care sd le ia. Cu alte

cuvinte, daca deciziile ar fi luate

avAnd date complete, le-ar putea lua computerele, fdra sa mai fie

necesard in niciun fel contributia noastrd.

96 Cum sd ai idei strdlucite

in consecinfd, luarea tuturor deciziilor reprezintd in mare

mdsurd un proces intuitiv (insd nu spunem prin aceasta cd este
emo{ional). Acest capitol analizeazd diverse tehnici analitice pe
care le putem folosi pentru a ajunge la decizii bune. Este vorba
despre ceea ce am putea numi ,,testele dure". in capitolul urmd-

tor, investigdm latura mai delicatd a ludrii deciziilor, care

include o analizit a felului in care putem folosi ,,senzaJiile" intu-

itive - la nivel individual 9i colectiv * pentru a lua decizii bune.

Testele,,dure" analitice:
& Primele teste

I Mdrturia piefei
I Resursele

O Informafiile

* Evaluarea de grup

Primele teste

Existd patru intrebdri foarte clare care ar trebui puse la ince-
putul oricdrui proces de luare a unei decizi| Ele privesc urm6-
torii factori:

1 Presiunea - este o decizie ,,stringentd"?
2 Importanfa - este o decizie-cheie?
3 Prioritatea - trebuie sd ii aloc mult timp acum?
4 Evaluarea obiectivului - rdspunde obiectivului de rezol-

vare a problemelor sau de exploatare a oportunitdtii?

1. Presiunea - ,,stringentd" sau nu?

Necesitatea unei decizii legate de ideea ta este esenfiald in
acest moment? CAt de stringentd este ea? Aclionezi in condilii
de cizFt? Este o problemd mare, necesitd o solulie imediatd?
Oportunitatea este valabild doar o scurtd perioadd de timp?

in cadrul companiilor, se manifestd o tendintd obiqnuitd de a
folosi tehnici de gestionare a crizei in situalii de non-crizd, cAnd
o abordare mai chibzuitd ar avea carezultat atAt idei, cAt Ei de-
cizii mai bune.

ldei in laborator - testele dure 97

2. Importanfa - este o decizie-cheie?

Toate deciziile presupun un nivel de importantd. De reguld,
ne frdmdntdm pentru luarea deciziei,,corecte" in situalii tn care

orice numdr de posibile decizii poate fi cel potrivit. Ne mai pri-
cepem gi sd ne afunddm in decizii legate de detalii minore. (De

exemplu, ce culoare sd folosim pentru coperta unei cdrfi sau ce
fel de scaune sd rezervdm pentru o sald de conferinte.) La acest
nivel, succesul sau eqecul deciziei este dictat de atitudinea noas-
trdpozitivd.

Cu cdt este mai pregnantd combinafia dintre presiune gi nive-

lul de importanfd, cu atAt cregte nevoia de a aduce mai multe

date in sprijinul decizieinoastre. insd cu cdt presiunea gi urgenfa
sunt mai mari, cu atdt sunt mai mici gansele de a obtine toate
datele. Ba mai mult, prea multe date pot sd conducd la ezitdri 9i

la o gi mai mare intdrziere in luarea deciziei. Ocazia

s-ar putea sd treacd, iar problema s-ar putea sd se amplifice.
increderea in propriile tale ,,trdiri" instinctive legate de decizia
corectd devine gi mai importantd sub presiune.

3. Pioritatea - acum este momentul?

Timpul reprezintd intotdeauna o funcfie a prioritdfii. Presiunea
gi importanfa deciziei trebuie sd ifi contureze prioritdtrile legate de
timp. Multe din ideile tale geniale s-ar putea sd nu reprezinte
decizii prioritare ,,acum"; s-ar putea sd fie totugi decizii impor-
tante, insd nu trebuie luate imediat. Acesta este un lucru bun.
Procesele mai lente in luarea deciziilor pot acorda intuitriei tale
rdgazil necesar pentru a lucra corespunzdtor, rezultAnd o decizie
mai bund despre direcfia in care trebuie sd te indrepfi. Prioritdlile

stringente - unde decizia trebuie luatd acum - trebuie sd aibd

intAietate fafd de toate celelalte.Ezitarea cauzatd, de informafiile

in exces sau de teama de a lua decizia gregitd poate fi fatald.

4. Este o evaluare a obiectivului?

CAnd hotdrd$ti cu ce idei sd defilezi, trebuie sd te intrebi:

98 Cum sd ai idei strdlucite

,,Ideea raspunde obiectivului de rezolvare a problemei sau de

exploatare a oportunitafii?" in acest scop, poti sa incepi prin a

respinge toate ideile care nu fac acest lucru. Ele s-ar putea sd fie
utile altundeva; fire;te, s-ar putea ca qi ele sd fie ,,idei geniale",
deci retine-le pentru o posibila utilizare in alt context.

Criteriile cle luare a deciziilor

Dupd primele teste, folosim apoi toate instrumentele anali-
tice ,,dure" pe care le avem la dispozilie in luarea practicd a de-
ciziilor:

o Mdrturia piefei
l) Resursele
0 Oamenii

r Informatiile

Mdrturia pie{ei

Adunarea cercetdrilor de piala este un aspect important, une-
ori crucial in dezvoltarea produselor sau a serviciilor. Adeseori
ne poate atrage atenfia in legdturd cu existenfa unor probleme 9i

oportunitdti de pe piafi, care conduc la aparilia ideilor noastre

geniale. Rolul acestei cdrti nu constd in analtza tehnicilor de

cercetare, dar ea poate fi utili pentru a evidenlia unele semne de

avertizare legate de folosirea ?n exces a cercetdrii.
o Fii atent la studiile de mica anvergurd, mai ales daca dove-
zile selective i1i intdresc punctul de vedere preferat. Viziu-
nea unei singure persoane sau un test care implica doar
cAtiva oameni sunt nereprezentative-

I Cercetarea de piata este rareori obiectivd. Frecvent, ea este

realizatd la comanda unei organizatii comerciale, con;tientd

cd uneori tu trebuie sa ii conduci pe clienfi, 9i nu ei pe tine.
o Cercetarea poate sd insemne cd oferim doar ceea i$i doresc

oamenii acum, intrucdt bazade clienli s-ar putea sd reflecte
numai piata actuald $i sd nu aibd perspectivd in viitor. De-
cizia trebuie sd se concentreze asupra viitorului sau avem
grija doar de prezent?

ldei in laborator - testele dure 99

* Voin{a colectiva a pietei actuale s-ar putea dovedi mai

pu{in deschisd decdt imaginalia ta. De ce Ei-ar dori oamenii

ceea ce oferi tu? Piala se va fi migcat in momentul in care
iti lansezi tu ideea?

S Cercetarea de piald urmdregte mai degrabd piafa, nu o con-

duce; in consecintd, are ?n mod frecvent drept rezultat

crearea unor produse gi servicii cu cel mai scdzut numitor
comun.

Este important si ai permanent ideea in minte atunci c6nd

stabile;ti obiectivul cercetdrii tale, pentru a te sigura ca po{i sd
raportezi concluziile studiului la scopul tdu initial.

S Piefele se dezvoltd cu adevdrat numai atunci cdnd apare
cineva sau ceva care le surprinde.

S EEti bucuros sd ifi lansezi ideea pe piata deja existentd sau

intenfionezi sd creezi una noud (sau ambele)?

* Fii atent la ce fac unii din cei mai mici Ei mai noi jucdtori.

S-ar putea sa adopte o abordare naiva ;i lipsita de speranfd

sau s-ar putea sa fie naivi gi sd aibd atata dreptate incAt sd
creeze o noud paradigmd pe pia1a.
& Oamenii de vAnzdri reprezintd adesea o sursd excelentd.,
dar ignoratd de informafii despre pia{d.
{F Cercetarea de piala inseamnd nu doar sd explorezi universul
existent al clienfilor tai, dar $i sd creezi unele complet noi.

Dacd ideea ta reprezintd un adevdrat schimbator de para-

digme saufrizeaza nebunia (vezi pagina 64), s-ar putea ca pu{ine

dovezi pe piald sd ii sprijine valabilitatea. Pericolul in acest caz

este cd folosirea unui numdr limitat de dovezi de pe piald s-ar

putea sd ii compromitd potenliatrul; originalitatea qi genialitatea

ideii s-ar putea sd se piarda sau sd fie trecute cu vederea din
dorinta de a ,juca sigur" Ei a ,,nu face gre;eli". Meritd sd relii cd
ideile cele mai inovatoare dau lovitura avdnd pufine sau niciun
fel de dovezi sau informa{ii care sa le sprijine dezvoltarea.