فن البداية
فن البداية
فن البذاٌة
****
غاي كاواصاكً
فن البداية
ٌٍحٿڄلظ
Read me first ًإقزأنً أولا
Causation إٌجاد الأصباب
Chapter 1 : The art of Starting فن البذأ: 1 الفصل
Articulation الصٍاغة
Chapter 2 : The art of Positionning فن التمىضع: 2 الفصل
Chapter 3 : The art of Pitchting فن الإلقاء: 3 الفصل
Chapter 4 : The art of Writing a
Bussiness Plan فن التخطٍط: 4 الفصل
Activation التجهٍز
Chapter 5 : The art of Bootstrapping ً فن التمىٌل الذات: 5 الفصل
Chapter 5 : The art of Recruiting فن التعٍٍن: 6 الفصل
Chapter 5 : The art of Raising Capital
فن الحصىل على رأس المال: 7 الفصل
Profileration
التقذٌن
Chapter 1 : The art of Partnering
Chapter 1 : The art of Branding فن الشزاكة: 8 الفصل
Chapter 1 : The art of Rainmaking فن تأصٍش الماركة: 9 الفصل
Obligation فن الاصتمطار: 11 الفصل
Chapter 1 : The art of Being a Mensch الىاجة
Afterword فن النبل: 11 الفصل
كلمة ختام
فن البداية
اٷَأنِ أً... ًٙ
طظ٬يى حٿَ٤ٵ ٿظڄؼْپ ٳظَحص حٿڄي ً حٿـٍِ ،حٿوَْ ً حٿَ٘ ،حٿنڄٌ ً حٿ٠ڄٌٍ حٿظِ طڄَ ريخ أُ أ٫ڄخٽ طـخٍّش ً ،اٿْټڂ ڃؼخ: ًٙ
حٿڄخّټًَٓټٌد ً حٿظْڀْٔټٌرٌد .
ٳٸي ٛخكزض ٳظَس حٿڄخّټًَٓټٌد ٟـش ٫خٍڃش ٿظڄـْي ىٌح حٙهظَح ٩رټپ ڃخ أطخكو ڃن آٳخٵ ً ڃخ ٍحٳٸو ڃن طنزئحص،
حٿِ٘ء حٿٌُ ىٳ ٪حٿ٬يّي ڃن حٿوزَحء ٗؿَحء ىٍحٓخص ٿڀٌٔٵ ً طلڀْٚص ٿڀڄنخٳٔش حٿڄڄټنش ٳِ ىٌح حٿڄـخٽ حٿٌُ ٷي ٌّٳَ
ٳَٛش آظؼڄخٍّش نخىٍس ٳِ حٿٸ٤خ ٩حٿ٬ڀڄِ.
اٿَ أڅ ؿخء حٿظْڀْٔټٌد ،حٿٌُ َڃّؼپ ٿڀ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ حٿَ٠رش حٿَرلْش حٿڄنظَ٨س ،حٙهظَح ٩حٿٌُ َْْٰٓ حٿ٬خٿڂ ً
ّٸَد حٿڄٔظٸزپ ،ڃئڃنْن أڅ حٿٔزٶ ٿٓٚؼڄخٍ ٳِ ىٌح حٿڄنظؾ ْٓټٌڅ ٍرلًخ أٻْيحً ً ،أنٴِ َٸض ٿٌٿٺ حٿټؼَْ ڃن حٕڃٌحٽ .كظَ ً
اڅ نـلض ر ٞ٬حٕٳټخٍ ٳِ حٿٜڄٌى ،ٳڄ٨٬ڂ حٿڄ٘خٍّ ٪حٓٙظؼڄخٍّش رخءص رخٿٴ٘پ ً ..ٿڂ ّظٌٷٲ حٿ٬خٿڂ ٿل٨ش ٿنْ٬يخ ،رپ
ًحٛپ طٌٍ٤ه نلٌ ڃٔظٸزپ ؿيّي ً أكٚځ أهٍَ ..
ىٌح ٿْْ ا ٙڃؼخ ًً ٙحكيحً ٕٳټخٍ ً آڃخٽ ى٘ڄيخ ًحٷ ٪أڅ حٿ٬خٿڂ ٳِ ط ٌٍ٤ڃٔظڄَ ً ،أڅ كخؿْخص حٿنخّ طظَْٰ ً ،أڅ ىٍحٓخص
حٿٌٔٵ ً حٿـخنذ حٿن َُ٨ٿْٔخ ڃٴظخف طلٸْٶ ڃ٘خٍٍّ ٪حٓوش.
ٳلظَ ً اڅ ٻخنض ىنخٹ ڃجخص ًٓخثپ حٿزلغ ً حٿيٍحٓش ً ط٬ڀڂ ڃزخىة حٿًَ٘ ٩ٳِ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ ڃظٌٳَس ،ٳبڅ حٿًَ٘ ٩ٳِ
حٿ٬ڄپ –ً ٿْْ ط٬ڀڂ ٻْٴْش حٿًَ٘ ٩ٳْو -ىٌ أٓخّ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ حٿلٸْٸِ.
اڅ حٿټظخد حٿڄخػپ أڃخڃٺ حٓڅ ،ٳن حٿزيحّشٌْٓ ،ؿيٺ ٿظٔوَْ ڃ٬خٍٳٺٰٗ ،ٴٺ ً ،طٜڄْڄٺ ٿظلٸْٶ حٿِ٘ء حٿْ٨٬ڂ حٿٌُ طلڀڂ
رو ،ىًڅ أڅ ط َ٤٠ٿڀٌٷٌٱ ٫ني حٿـخنذ حٿن ً َُ٨حٿظٴخْٛپ حٿڄڄڀش حٿظِ ٙطٔڄن ً ٙطٰنِ ڃن ؿٌ..٩
أنخ أًڃن رؤڅ ىيٳٺ ىٌ طَْٰ حٿ٬خٿڂ ً ،ٿْْ ىٍحٓش ٻْٴْش طَْْٰه ً .ڃن ىٌح حٿڄن٤ڀٶ ،ٳٸي ؿخء ٻظخرِ ڃٌؿيخ ٿٺ ٫ڀَ
أٓخّ "أًٷٲ حٿټٚځ حٿٴخٍ٭ ً أهزَنِ رڄخ ٫ڀِ حٿٸْخځ رو"٫ ،ڄڀِ ً ڃزخَٗ.
ٷي طظٔخثپ ڃن أٷٜي رـ"أنض" ،ٳټڄخ ىٌ ڃًَ٬ٱ ٳڀٸذ "ٍحثي أ٫ڄخٽ" ٿْْ ڃينش رلي ًحطو ،رپ ىٌ َّ٣ٸش طٴټَْ أًٿجٺ
حٿٌُ َّّيًڅ طَْْٰ ڃٔظٸزڀيڂ ً ڃٔظٸزپ حٿ٬خٿڂ ،ٳٸي طټٌڅ أنض ىٌ ٍؿپ حٕ٫ڄخٽ حٿڄٔظٸزڀِ حٿٌُ أ٣ڀٶ َٗٻظو حٿ٬خٿڄْش ڃن
ڃَآد رْظو ،أً ًحٹ حٿڄٰخڃَ حٿٌُ َّّي اىهخٽ ڃنظؾ أً هيڃش ٳَّيس اٿَ ٌٓٵ حٕ٫ڄخٽ حٿٌُ َّ ٙكڂ ،ٻڄخ ٷي طټٌڅ ٛخكذ
حٿَإّش حٿٌُ َّّي أڅ ّن٘ؤ ڃن٨ڄش ٯَْ ٍرلْش أً ڃيٍٓش نخؿلش ..رظ٬زَْ آهَ :أنض ٗو٣ ًً ٚڄٌف ،طَّي أڅ طن٘ؤ
ڃن٨ڄش /ڃًََ٘ٗ / ٩ٻش ْ٨٫ ..ڄش ً ،طزلغ ٫ن ٷخ٫يس اٚ٣ٵ٫ ،ن حْٕٓ حٿٸٌّڄش حٿظِ ٓظ٬ظڄي ٫ڀْيخ ٿظلٸْٶ ًٿٺ .اڅ
حٕڃَ أٗزو ڃخ ّټٌڅ رخٗرٸخء ٫ڀَ طـخٍس حٿڄخّټًَٓټٌد كْ ًش رْنڄخ طٌحؿو طَْٰ ڃظ٤ڀزخص حٿ٬خٿڂ رٜيٍ ٍكذ.
ى ٚريأنخ ؟
ٯخُ ٻخًحٓخٻِ
Palo Alto, California
[email protected]
فن البداية
حٿٴٜپ حًٕٽ :اّـخى حٕٓزخد
ٳن حٿزيأ
أٳټخٍ ٍحث٬ش ٿڀزيأ :
أٓظ٬ڄپ ٫خىس ٷخثڄش "أٳ٠پ َ٘٫س" ٿزيأ ه٤خرخطِ ً ڃلخَٟحطِ ،ٿٌح ٳٸي ٍٯزض رؤڅ أريأ ٻظخرِ أًّ٠خ رؤىڂ َ٘٫س أْٗخء
ّـذ ٫ڀَ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ حٿنخٗت انـخُىخ .ٿټن ٫ڀَ ٻپ ،ٿڂ أؿي ا ٙهڄٔش أْٗخء ً ،ىخ ىِ ًُ :
.1اؿ٬پ ٿڄخ طٴ٬ڀو ڃ٬نَ :اڅ أٳ٠پ ٓزذ ٿزيأ أُ ڃن٨ڄش ىِ أڅ طـ٬پ ٿيخ ڃ٬نَ ،أُ أڅ طنظؾ ڃنظـًخ أً طٸيځ هيڃش
ٓظـ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخنًخ أٳ٠پ .اًڅ ٳؤًٽ ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ أڅ طـي ڃ٬نَ ٿَكڀظٺ ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ.
.2أٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش :انْ ْٛٮ حٿڄيڄخص حٿظٸڀْيّش ڃن ٷزْپ "ڃيڄظنخ ىِ طٌٳَْ ڃنظؾ ...ڃ ٪حٿلٴخ٫ ٥ڀَ أ٫ڀَ ڃ٬خَّْ
حٿـٌىس ً أٳ٠پ حٕػڄخڅ ً طـخًُ حٿڄنخٳٔش حٿ٬خٿڄْش" ٳيِ ڃڄڀشٌّ٣ ،ڀش ً ،ٯخڃ٠ش .كظَ أڅ ٙأكي ّظٌٻَىخ ٳڄخ رخٿٺ
رظ٤زْٸْيخ ! ٿٌح ؿي حٿڄ٬نَ ٿڄخ طٴ٬ڀو ػڂ حٓظنزٍ ٢إّظٺ ڃنو .أؿڄپ ڃخ ٳِ حٿَإّش أنيخ ً٫ڀَ حهظٜخٍىخ طلڄپ ٍٓخٿظٺ ً
طـ٬پ ه٤خٹ ً ه َ٤أ٠٫خء ٳَّٸٺ ٍحٓوش ً ڃٌؿيش ڃزخَٗس نلٌ حٿييٱ.
.3اريأ حٿظلَٹ :حريأ انظخؽ ڃنظـٺ /هيڃظٺ ٳًٌٍح ػڂ حريأ رظٌّٔٸيخ ً طٌُّ٬يخ .ٳټَ رؤىحس حٿڀلخځ ،حٿڄن٘خٍ ،حٿڄَ٤ٷش،
حٿزَحڃؾ ًٻپ حٕىًحص حٿظِ ٓظلظخؽ اٿْيخ ٿظٜنْ ٪ڃنظـٺ أً طَْْٔ هيڃظٺ ٙ ،طَٻِ ٫ڀَ حٿزلغ ً حٿظو.٢ْ٤
.4كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ :Business Modelڃيڄخ ٻخڅ نٌ ٩حٿڄن٨ڄش حٿظِ طَّي ان٘خءىخ ٳبنٺ ٓظلظخؽ اٿَ ًْٓڀش
ڃخ ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄخٽ .اڅ أ٨٫ڂ حٕٳټخٍ ،حٿظټنٌٿٌؿْخص ً حٿڄ٘خٍّّ ٪لټڂ ٫ڀْيخ رخٿڄٌص حٿڄزټَ اًح ٿڂ ّلَ َيى ٿيخ نڄًٌؽ
ٍرلِ ٌُٓ ً ٌّ٣پ حٕڃي.
.5أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ ( :أىيحٳٺ ،طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) :طڀو ٚحٿوٌ٤س حٕهَْس ٷخثڄش ٿؼٚػش أْٗخء ( :أ) حٕىيحٱ :أً
رظ٬زَْ آهَ أىڂ حٿ٬ظزخص حٿظِ طَّي رڀٌٯيخ ،أىڂ حٿڄ٬خٿڂ حٿظِ طَّي حٿٌٌٛٽ اٿْيخ ٳِ َّ٣ٸٺ نلٌ كڀڄٺ (د) حٿظٸيَّحص حٿظِ
كيىطيخ ٳِ نڄًٌؽ ٫ڄڀٺ (٫يى حٿ٬ڄٚء ،نٔزش حٿظٸيځ ( ً )..ؽ) حٿڄيخځ حٿظِ ّـذ ٫ڀْيخ انـخُىخ ٿظن٘ؤ ڃن٨ڄظٺ ىخطو
(طٌٳَْ ٍأّ حٿڄخٽ ،ڃٸَ حٿ٬ڄپ .)...طليّي ىٌه حٿو ١ٌ٤حٿ٠َّ٬ش ُْٓٸٌَِځُ ڃَْٔطٺ نلٌ ىيٳٺ ً ًٍّ ُِ٬ف حٙن٠زخً ١
حٿٜڄٌى ٿيّٺ ً ٿيٍ ٳَّٸٺ ٫نيڃخ طظٌطَ حٕڃٌٍ ً طنٸڀذ حٿڄٌحُّن ً طوظپ حٿو ً ،٢٤ىٌح ٿْْ رخٿڄٔظز٬ي ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس
حٕ٫ڄخٽ.
.1حؿ٬پ ٿٖڃَ ٷْڄش :
طُٔظيپ ٫يس ٻظذ ٿظ٬ڀْڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ رٌٿٺ حٿنٌ ٩ڃن حٙهظزخٍحص حٿٌحطْش ،طڀٺ حٿٔڀٔڀش حٿڄَ٫زش ً حٿنڄْ٤ش حٿظِ طيِّ٫
ٷيًٍطيخ ٫ڀَ طليّي اًح ڃخ ٻنض طڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ٫ڄخٽ أځ ،ٙڃؼ ً: ٚ
ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿٔخ٫خص حٿٌ٤حٽ ڃن حٿ٬ڄپ كظَ رؤؿَ ڃنوٴ ٞ؟
ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿَٳ ٞحٿڄٔظڄَ ٿڄًَ٘٫ٺ ؟
ىپ ّڄټنٺ طلڄپ ڃٔئًٿْش َ٘٫حص حٿ٬ڄخٽ ً حٿڄٌ٧ٴْن ؟
حٿلٸْٸش أنو ..ڃن حٿڄٔظلْپ حٗؿخرش ٫ن أٓجڀش ڃڄخػڀش ڃٔزٸخً أُ ىًڅ حٿظ َٝ٬ٿظـخٍد ڃْ٬نش ً ،حٕىىَ أڅ ىٌه حٕٓجڀش
ٙطٴْي ٳِ أُ ِٗء ،رظخطًخ .ڃن ؿيش ،حٿظليع ً حٿڀٌٰ أڃَ ٓيپ ً ّٔظ ٪ْ٤حٿـڄْ ٪حٿٸْخځ رو ،ٿټن ىپ ّٔظ ٪ْ٤حٿـڄْ٪
حٿٸْخځ رڄخ ّ٬ي رو ؟ ،ٙحٿظليع أڃَ ً حٿظ٤زْٶ أڃَ آهَ طڄخڃخً .أڃخ ڃن ؿيش أهٍَ ،ٷي طَرټٺ اؿخرخص ڃْ٬نش ٫ڀَ ىٌه
حٕٓجڀش ،رپ ٷي طٸن٬ٺ رؤنٺ ٙطڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ٫ڄخٽ ً ،ٿټن ٳِ نيخّش حٿڄ٤خٱّ ،ڄټننخ أڅ نَ٠د رڄٜيحٷْش ىٌه
فن البداية
حٕٓجڀش َٝ٫حٿلخث ،٢ٳبؿخرخطٺ ٫ن ىٌه حٕٓجڀش ٙط٬نِ أُ ْٗت اًح ٻخنض ٿيّٺ ٳټَس ْ٨٫ڄش ً ،ٻخڅ ٿيّٺ حٿِ٬ځ ٫ڀَ
ط٤زْٸيخ !
ٳخٿلٸْٸش أنو ّ ٙڄټن ٕكي أڅ ّيٍٹ أنو ٍحثي أ٫ڄخٽ ا٫ ٙنيڃخ ّٜزق ٻٌٿٺ ً ،أكْخنًخ ّ ٙيٍٹ ًٿٺ أريحًّ .زٸَ أڅ حٿٔئحٽ حٿٌُ
ّٔظلذ َ٣كو ٫ڀَ نٴٔٺ ىٌ :
ىپ ٿڄخ أٳ٬ڀو ڃ٬نَ ؟
أٷٜي رـ"ڃخ أٳ٬ڀو" ىنخ ڃخ طَّي ٳ٬ڀو ً طلٸْٸو ،كڀڄٺ ،ڃًَ٘٫ٺ .ىپ ٿو ڃ٬نَ ؟ ٿو ّلڄپ ٷْڄش ؟ ڃخ نٸٜيه ىنخ رخٿڄ٬نَ
ٿْْ حٿڄخٽ ٙ ،حٿٸٌس ً ٙحٿ٘يَس ٙ ً ،كظَ حٓٙظڄظخ ٩رخٿ٬ڄپ .ىٌه ٯخّخص ً ٿْٔض ڃ٬خنِ.
حٿڄ٬نَ ىٌ ٷْڄش ،ىيٱ نزْپ ً ٯَْ ٗوِٗ ،ِٜء ڃخ ڃن ىٌح حٿٸزْپ ،ىٌ٫نِ أٷظَف ر ٞ٬حٕڃؼڀش :
ٓؤؿ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخنخً أٳ٠پ ٿڀ.ْٖ٬
ٓؤكٔن ڃن ًَ٧ٱ ْٖ٫حٿنخّ ً ؿٌىطو.
ٓؤڃنق ٳَٛخً ؿيّيس (ٿڀ٬ڄپ ،ٿڀظ٬ڀْڂ ،ٿڀنـخف )..ٿڄن ّ ٙڄظڀټيخ.
ٓؤكٸٶ انـخُحً أٍٳ ٪رو ٍأّ أڃظِ.
طليّي أىيحٱ نزْڀش ٻيخطو ّ٬ظزَ حڃظْخُحً كٸْٸْخً ٳِ َّ٣ٸٺ ٻڄٸخًٽَّ٣ ،ٸٺ حٿٌّ٤پ حٿڄڀِء رخٿ٬ٸزخص ،اً أنو ْٓ٘ټپ حٿنيخّش
حٿڄَ٘ٷش ٳِ نيخّش حٿنٴٶ حٿڄ٨ڀڂ .اًح ٻخڅ ؿٌحرٺ ٫ڀَ ٓئحٿِ رخٿنٴِ ،ٳينخٹ ٳَٛش أڅ طنـق ،ٿټن حٿٌ٬ٜرش ٓظټٌڅ أٻزَ
رټؼَْ ٕڅ حٿڄ٬نَ حٿٌُ ٓظٜن٬و ٳِ حٿڄٔظٸزپ ىٌ أٻزَ ڃلٴِ ڃٌؿٌى ٫ڀَ حٗٚ٣ٵ .ٿٸي أهٌ ڃنِ حٕڃَ َّ٘٫ن ٓنش
ٕٻظ٘ٲ ًٿٺ.
ٳِ ٫ ،1983نيڃخ أن٘ؤص ٷٔڂ Macintoshرـ ،Appleٻخڅ ٓزذ ًؿٌىنخ حٿٌكْي ىٌ حٿظٴٌٵ ٫ڀَ .IBMأٍىنخ ر٘يس
ا٫خىس IBMاٿَ ُڃن آٙص حٿ٤زخ٫ش حٿْيًّش ٿنٔظٴَى نلن رٌٔٵ حٿلٌحْٓذ.
ٳِ ٛ ،1987خٍ ىيٳيخ ً ٓزذ ًؿٌىنخ ىٌ ٓلٶ ً Microsoft ًWindowsآٍخٽ Bill Gatesٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ
٫ڄپ ٳِ ٌٓٵ حٕٓڄخٹ.
ٳِ ،2004أٛزلض ڃيًَّح طنٴٌّْخً ٿَ٘ٻظِ حٿوخٛش ً Garage Technology Ventureحٿڄظوٜٜش ٳِ طٌٳَْ
ٍإًّ حٕڃٌحٽ ٿڀڄ٘خٍّ ٪حٿنخٗجش .أٍىص أڅ أڃَ ّټن ٫يىًح حٻزَ ڃن حٿنخّ ڃن ٛن ٪ڃنظـخطيڂ حٿْ٨٬ڄش ،ڃن طْْ٘ي َٗٻخطيڂ
حٿْ٨٬ڄش ،ڃن طَْْٰ حٿ٬خٿڂ رَّ٤ٸظيڂ حٿوخٛش ً .ىٌح ىٌ حٿڄ٬نَ حٿٌُ أٓ َ٬ٿظلٸْٸو.
اڅ ٓزذ ًؿٌى حٿڄ٘خٍّ ٪حٿنخؿلش ىٌ ىٌح حٿڄ٬نَ حٿٌُ كٸٸظو .ٳلظَ ً اڅ ٿڂ ّټن ط٬ڀْٸٺ ٿيٌح حٿييٱ نٜذ ْ٫نْٺ ٟخڃنخً
ٿظلٸْٸٺ حٿنـخف ،ٳبنٺ ً ٫ڀَ ٻپ كخٽ كظَ ً اڅ ٳ٘ڀض ( ٙٷيٍ حلله) ،ٳٔظټٌڅ ٷي ٳ٘ڀض ٳِ طلٸْٶ أڃَ ّٔظلٶ حٿ٬نخء .ىٌح
ىٌ حٿَحث ٪ر٘ؤڅ اّـخى ٓزذ ٿڀٌؿٌى.
ً ٿڀوظخځ ،حٻڄپ ىٌه حٿـڄڀش :
اًح ٿڂ ط٨يَ َٗٻظِ ٿڀٌؿٌى ،ٳبڅ حٿ٬خٿڂ ْٓټٌڅ ڃټخنخً أٌٓء ٕڅ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
ىپ طيٍٹ حٓڅ ڃ٬نَ ڃخ طٸٌځ رو ؟
.2حٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش؟ :
أٯڀٶ ْ٫نْٺ ً طوْپ ٻْٲ ٓظويځ ُرنخثٺ .ڃخ حٿييٱ حٿٌُ طلخًٽ طلٸْٸو ؟ ّٔڄِ حٿنخّ ىٌح "حٿڄيڄش" أً Mission
Statementٿڀَ٘ٻش.
رظ٬زَْ آهَ ،حٿڄيڄش ىِ ن ٚأً ؿڄڀش طڀو ٚڃـڄٌ ٩حٿويڃخص حٿظِ طٸيڃيخ َٗٻظٺ/ڃًَ٘٫ٺ ٿڀنخّ ً ىيٳيخ ،ر٘ټپ
ڃزخَٗ ً طٸََُّ ،أُ ٻؤڅ نٸٌٽ ٫ن ڃيڄش َٗٻش طٌْٛپ " :طٌْٛپ حٿ٤ڀزخص رؤٷ٫َٓ َٜش ً أٳ٠پ ؿٌىس ػڂ حٿٌٌٛٽ
اٿَ أ٫ڀَ حٿڄَحطذ حٿ٬خٿڄْش ٳِ هيڃخص حٿظٌْٛپ ً حٳظظخف ٳَ ٩ٳِ ٻپ ىًٿش" ،ىٌح ڃؼخٽ ٫ڀَ حٿڄيڄش ،أڃخ حٿَإّش ٳظټٌڅ
أؿڄپ رټؼَْ ٻڄخ أنيخ طټٌڅ أٷ َٜأًّ٠خ.
فن البداية
ْٛخٯش حٿڄيڄش ىٌ ٫خىس أكي حٿوٌ٤حص حٿظِ ٷي ّيڄڀيخ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ .ٻڄخ أڅ ىٌه حٿ٬ڄڀْش ٷي طظ ً َٔ٬طٌ٤ٽ ٿظظظڄل ٞٳِ
حٿنيخّش ٫ن نظْـش ؿي ح٫ظْخىّش ً نڄْ٤ش .حٿْ٬ذ حٕٻزَ ٳِ ّظ٬ڀٶ رخٿڄيڄخص ىٌ أڅ ُّظَ ٌَ َٷ َ٪ڃنيخ أڅ طَ ِٟحٿـڄْ ً ٪ط٬ـذ
حٿڄٌ٧ٴْن ،حٿڄٔظؼڄَّن ً كظَ حٿ٬ڄٚء ً .نظْـش ٿيٌح ٙ ،نلٜپ ٳِ حٿنيخّش ا٫ ٙڀَ ٫زخٍس ٌّ٣ڀش ،ڃڄڀش ً ڃزظٌٿش.
ٳِ ٻظخرو ً ،The Mission Statementٻَ 301 Jeffrey Abramsڃؼخ ٍٽ ٿو٤خرخص ڃيخځ ٿَ٘ٻخص ڃزظٌٿش ً ٫خىرش.
ً اٿْټڂ ؿِء ڃن ٷخثڄظو حٿڄ٠لټش حٿظِ طل ِٜحٿټڀڄخص حٕٻؼَ طټٍَحً ٳِ حٕڃؼڀش حٿظِ أكٜخىخ :
أٳ٠پ 94 :
حٿ٬ڄٚء 211 :
حٿڄـظڄ97 : ٪
حٿظڄِْ 77 :
حٿَحثي 106 :
حٿـٌىس 169 :
ً ٻنْٜلش ڃنِ :أؿڀٌح ْٛخٯش حٿڄيڄش اٿَ أڅ طٜزلٌح ڃيڄْن ً ڃ٘يٌٍّن٫ ،نيىخ ّڄټنټڂ حٓظجـخٍ ڃن ّلظَٱ ىٌح
حٿڄـخٽ ً ،ٳِ كخٿش ڃخ – ٙٷيٍ حلله -ٿڂ طنـلٌح ً ٿڂ طٜزلٌح ڃ٘يٌٍّن ،ٳڀن طؤٓٴٌح ٫ڀَ ٫يځ ْٛخٯظو.
ً ٌٟ٫خً ٫ن ْٛخٯش ىٌه حٿڄيڄش ً ٻپ حٿ٠ـش حٿظِ طٜخكزيخ ،أٷظَف ٫ڀْټڂ ٻظخرش ٍإّش ( ً )Mantraىِ ً ٻڄخ ٷڀض،
ؿڄڀش ؿڄْڀش ً ڃڄِْس ط٬زَ رزٚٯش س حهظٜخٍ٫ن ٍإّش حٿَ٘ٻش ً ىيٳيخ.
ً اٿْټڂ ر ٞ٬حٿنڄخًؽ :
"حٕىحء حٿَّـــخ ِٟحْٕٛــــپ "
) - Adidasطٜنْ ٪حٕكٌّش ً حٿڄ٬يحص حٿَّخْٟش)
"ڃظ٬ـــــــش حٿـــ٬خثـڀـــــــــش"
)َٗ – Disneyٻش حٿظَٳْو حٿ٬خٿڄْش)
"طـــټَّڂ ٿټپ ٿـــل٨خص كْـــخطـٺ "
) - Starbucksڃٜنٌ٬ح ٷيٌس)
" َٳــــ ّټــِـَ"
)َٗ – IBMٻش طټنٌٿٌؿْخ ً اكي أٻڄزَ ڃٜن ِ٬حٿلٌحْٓذ ٳِ حٿ٬خٿڂ)
"حٿــٴٌُ ىٌ ٻــــپ ِٗء"
) – Green Bay Packersٳَّٶ ٻَس ٷيځ)
حٓڅ ٿنٸخٍڅ ٍإّش " Starbucksطټَّڂ ٿټپ ٿل٨خص كْخطٺ" رڄيڄظيخ "ؿ٬پ Starbucksحٿڄڄٌڅ حًٕٽ ٫خٿڄْخً ٕؿٌى
أنٌح ٩حٿٸيٌس ڃ ٪حٿلٴخ٫ ٥ڀَ ڃ٬خَّْنخ ً ٷْڄنخ ً نلن نِىىَ" ،أّيڄخ أٓيپ ٿڀظٌٻَ ؟
أًٿْْ "حٕىحء حٿَّخ ِٟحْٕٛپ" أٳ٠پ ؿٌحد ٿٔئحٽ "ڃخ ىيٱ َٗٻظټڂ ؟".
ٻڄخ ّـذ حٿظڄِْْ رْن حٿَإّش ( ً )Mantraحٿ٘٬خٍ ( ،)Taglineٳخٿَإّش طټٌڅ ڃٜخٯش ٿٺ ً ٿڀڄٌ٧ٴْن رييٱ طيٷْٶ
ٍإّظټڂ ً ڃٔ٬خٻڂ أػنخء حٿ٬ڄپ ،أڃخ حٿ٘٬خٍ ٳيٌ ڃٌؿو ٿڀِرنخء ً طٌٍى ٳْو ٫خىس حٿټْٴْش حٿظِ ّنزِٰ ريخ حٓظ٬ڄخٽ حٿڄنظؾ أ ً
حٿويڃش .ڃؼ ًٍ ٚإّش Nikeىِ "حٕىحء حٿَّخ ِٟحْٕٛپ" أڃخ ٗ٬خٍىخ ٳيِ حٿ٬زخٍس حٿڄ٘يٌٍس " ! ." Just Do It
ً اٿْټڂ ًَٟ٫خ ٿڄـڄٌ٫ش ڃن ڃيخځ ً ٍٓخٙص ر ٞ٬حٿَ٘ٻخص حٿ٬خٿڄْش ً ،اٿْټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷٌٍ :
حٿَإّش حٿڄيڄش حٿڄن٨ڄش
أفضم ين انسياقة ! ِّٙزٕب ٘ ٟالاٌزضاَ ثزؾم١ك أػٍِ ٝؼب١٠ش اٌغٛدح ٌخذِخ Southwest Airlines
(خيٛه ع٠ٛخ)
اٌؼّلاء ثبٌزؼب ،ْٚاٌذفئ ،اٌفخش ٚاٌشٚػ اٌغّبػ١خ
ٌٍؾشوخ.
نننعش انعانى ؽشوزٕب ِٛعٛدح لإفبدح ٚئٔؼبػ وً ِٓ ٍّ٠ظ Cocacola
ِؾشٚثٙب. (ِؾشٚثبد غبص٠خ)
فن البداية
طعاو صحي و سريع ِّٙزٕب ٘ ٟرٛفِٕ ً١زغبد ٚخذِبد ػبٌ١خ اٌغٛدح Wendy’s
ٌضثٕبئٕب ثبثزىبساد ٚرؼب ْٚس٠بدٞ (رٛف ً١اٌيؼبَ)
أوقف الأنى ٌٕغبػذ إٌبط ٌلارمبء ،الاعزؼذاد ٚالاعزغبثخ ٌؾبلاد اٌقٍ١ت الأؽّش
اٌيٛاسئ (اٌّغبػذاد اٌيج١خ)
ننىسعهى ضربًا في انجى و انفضاء ٌٍذفبع ػٓ اٌٛلا٠بد اٌّزؾذح ٚؽّب٠خ ِقبٌؾٙب ثبٌمٛح اٌم ٜٛاٌغ٠ٛخ ٌٍٛلا٠بد اٌّزؾذح
اٌغ٠ٛخ ٚاٌفنبئ١خ الأِش٠ى١خ
ننقهكى يجتًعين اٌقذاسح فٔ ٟمً إٌبط ِغزّؼٌ ،ٓ١خٍك ِغزّغ أوضش Aloha United Way
رّبعىًب ٚؽّ١ّ١خ. ٘بٚاٞ
نننقذ الاطفال أثؾبصٕب ٚدساعبرٕب ،ػٍّبئٕب ِ ٚزيٛػٔٛب ٙ٠ذف ْٛئٌٝ March of Dimes
رٛف١ش فشؿ ؽ١بح أفنً ٌىً الأىفبي ،ثّؾبسثخ الأِشاك،
اٌؼٛ١ة اٌخٍم١خ ٚاٌّغبػبد
أ٫ظٸي أڅ حٿٴَٵ ؿڀِ ٻٴخّش ،ٳخٿٴټَس نٴٔيخ ٿټنيخ أؿڄپ ً أٓيپ ٿڀلٴ ً ٦حٿٌ ٪ٟنٜذ حٿْ٬ن .أٻظذ ٍٓخٿظٺ حٓڅ !
.3اريأ حٿظلَٹ :
حٿوٌ٤س حٿؼخٿؼش ٿْٔض ٫ن ٻظخرش نڄًٌؽ ٍرلِ٫ ٙ ً ،ن طل َْ٠ه٤ش ٫ڄپ أً ٫ن ْٛخٯش حٿظو ٢ْ٤حٿڄخٿِ ٿڄخ طٴټَ رخٿ٬ڄپ
٫ڀْو .ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو حٓڅ ىٌ حٿظوڀ ٚڃن ٍٯزظٺ ٳِ ٻظخرش حْٕٗخء ً حٿزيأ رخٿظنٴٌْ ٳٌٍحً ،حريأ رخٿظلَٹ.
رڄ٬نَ آهَ ،أڅ طنـِ نڄًٌؿخً أًٿًْخ ( ،)Prototypeأڅ طنـِ رَنخڃـًخ كخٌٓرًْخ ،أڅ ط٤ڀٶ ڃٌٷ٬خً حٿټظًَنًْخ ً ،أْٗخء ڃن
ىٌح حٿٸزْپ (ڃلٌٔٓش ً ّڄټن حٿزنخء ٫ڀْيخ) ٙأڅ طٔظڄَ رظـَّذ حْٕٗخء نًَّ٨خ ڃَحًٍح ً طټَحًٍح كظَ طـ٬ڀيخ ڃؼخٿْش ،ٳيٌح
٫ڄپ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ،ٻپ ڃخ ٫ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ حٿظٌٛپ ٿڄنظؾ /هيڃش "ؿْيس ٻٴخّش" ،ٳخٿَىخڅ حٕٓڄَ ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس
حٕ٫ڄخٽ ٿْْ أڅ طزيأ ْ٨٫ڄًخ ،رپ أڅ طنظيِ ْ٨٫ڄًخ.
اڅ أٻزَ ٫ٸزش طٸٲ ٳِ َّ٣ٶ "حٿڄ ِ٠ٷيڃخً" ىٌ ڃٔؤٿش حٿظٴټَْ حٿڄزخٿٮ ٳْو ،ٻؤڅ طنٴٶ ٓخثَ ًٷظٺ حٿؼڄْن ٳِ حٿظٴټَْ ٳِ
أٓجڀش ڃن ٷزْپ " :ىپ ْٓڄټننخ حٿڄٌحٛڀش ٳِ ط ٌَّ٤حٿڄنظؾ ؟"" ،ڃخًح ٿٌ ّ٬ـذ أكي رخٿڄًَ٘ ٩؟"" ،ڃخ ىِ حٿَّ٘لش
حٿظِ ّـذ أڅ نٔظييٳيخ ؟" ...ٳؤٯڀذ ڃن ّزيأ حٿ٬ڄپ حٿَّخىُ ّنِٿٶ ٳِ ڃظخىش حٿظو ٢ْ٤حٿنّ ً َُ٨يًٍ ىنخٹ ،ًٚ ٌّ٣
ٿْيٍٹ ر٬ي كْن أنو ٻخڅ ربڃټخنو حٿزيأ رخٿظلَٹ ً حٿلٌٜٽ ٫ڀَ نظخثؾ أٻؼَ ًحٷْ٬ش.
ً اٿْټڂ ري ٞڃٴخطْق حٿزيأ رخٿظلَٹ :
.1أ٣ڀٶ حٿ٬نخڅ ٪ٟ :نٜذ ْ٫نْٺ أىيحٱ ٻزَْس ً حن٤ڀٶ نلٌىخ .اًح ٻنض ٓظَْٰ حٿ٬خٿڂ ،ٳّ ٚنزِٰ أڅ ّټٌڅ ڃنظيَ
آڃخٿٺ ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿڄنظـخص حٿڄڄڀش حٿظِ طِهَ ريخ حٌٓٙحٵ.
.2حرلغ ٫ن ر ٞ٬حٿَٳٸش ٘٬ّ :ٶ حٿظخٍّن طوڀْي ٷ٫ ٜٚن أنخّ ٳَحىٍ ٯًَْح حٿ٬خٿڂ (ً Thomas Edition
ڃٜزخكو حٿټيَرخثِْٓ ً Henry Ford ،Macintosh ًSteve Jobs ،خٍطو حٿ٘يَْس ،اٿن ً ،)..حكًٍِح ڃخًح ؟
حٿظخٍّن ڃو٤ت .أُ َٗٻش أً ڃنظؾ ْ٨٫ڂ حن٤ڀٶ ٫ڀَ حٕٷپ ٫ڀَ ّي حػنْن ً أً أٻؼَ ،ٿټن حٿڄٌػٸْن ّڄْڀٌڅ اٿَ طٔڄْش
أكيىڂ رـ"حٿڄوظَ ،"٩ٿټن حٕ٫ڄخٽ حٿنخؿلش طلظخؽ اٿَ ٫ڄپ ڃظٌحٛپ ً ٳَّٶ ڃظ٬خًڅ.
.3حٓظٸ٤ذ حٿنخّ ٫ :نيڃخ ٓظزظټَ ڃنظـًخ أً هيڃش ْٓلزيخ حٿنخّ ٙ ،طظٴخؿؤ ٻؼَْحً اًح ٻَىٺ آهًَڅ .ٳبًح ٻخڅ رٞ٬
حٿنخّ ٌٰٗٳْن رِ٘ء ڃخ ،ٳخٓهًَڅ ٰٗٴٌڅ رټَحىْظو ً ،ىٌح ٳِ حٿٌحٷ ٪أڃَ ؿْي ،اًح أڅ ڃخ ّـذ أڅ ّٸڀٸٺ ىٌ اىڄخٽ
حٿنخّ حٿظخځ ٿويڃظٺ أً ڃنظـٺ ،ٳخٿټَحىْش ٿْٔض ا ٙنٌ٫خً ڃن حٙىظڄخځ حٿٔڀزِ !
ً ٿنؤهٌ ٫ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ طٜخڃْڂ حٿْٔخٍحص .. Mini Cooper, Infinity Fx45, Toyota Scion xB :ٳخٿنخّ
ّنٸٔڄٌڅ كٌٿيخ اڃخ ڃن ّلزٌنيخ ؿڄًخ ً اڃخ ڃن ّنظٸيًنيخ ؿيًح ً ..ىٌح ٳِ حٿٌحٷ ٪أڃَ ؿْي ،اً أڅ أُ ٍى ٳ٬پ طـخه ڃخ
طٸيڃو ّ٬ظزَ نًٌ٫خ ڃن حٙىظڄخځ!
فن البداية
ٛ .4ڄڂ رخهظٚٱ :ڃيڄخ ٻخڅ نٌ ٩حٿٔڀ٬ش أً حٿويڃش حٿظِ طَّي طٸيّڄيخ ،كخًٽ ٷيٍ حٙرظ٬خىس ٫ن حٿَ٤ٵ حٿظٸڀْيّش ً
حٿڄٔظيڀټش ،ٳٌحٷ ٪حٿلخٽ أڅ طٜڄْڂ ڃنظؾ ٣زٶ حٕٛپ ٿڄنظؾ آهَ ٿْْ رخٿ٬ڄپ حٿٌٻِ ٫ڀَ حٗٚ٣ٵ ،طٌٻَ ىحثڄخً أڅ ىنخٹ
أٻؼَ ڃن َّ٣ٸش ٿڀٸْخځ رخٿِ٘ء ًحطو ً حٿويڃش نٴٔيخ ،ىٌح ىٌ ڃن٤ڀٶ حٙهظٚٱ ،حهظٚٱ حٿڄنظـخص حٿڄظٌحؿيس ٳِ حٌٕٓحٵ.
ً ىٌ٫نخ نٸپ أڅ ىنخٹ أٻؼَ ڃن ڃٸخٍرش ٿيٌح حٗهظٚٱ :
* "ٕنِ أٍّي ًحكيحً" ً :ىِ ط٬ظزَ أكي أٳ٠پ َ٣ٵ ىٍحٓش حٿٌٔٵ ،اً أڅ حٿِرٌڅ ّټٌڅ نٴٔو ىٌ حٿڄٜڄڂ -أنض -أُ أنٺ
ط٬زَ ٫ن ٳجش ڃيظڄش رخٿڄنظؾ ً ٓظَٯذ رو ٻڄخ طَّيه أنض ً .ٿنَ٠د حٿڄؼخٽ رـ( Ferdiand Porscheڃئْٓ َٗٻش
Porscheٿڀْٔخٍحص حٿٴوڄش) حٿٌُ ٷخٽ "ٳِ حٿزيحّش نَ٨ص كٌٿِ ً ٿڂ أؿي أُ ْٓخٍس طًًَ ِٟٷِ طڄخڃخً ..ٿٌح ٷٍَص أڅ
أٛنً ٪حكيس رنٴِٔ" .ڃؼ ،ًٚاًح طٌٳٸض ٳِ حّـخى ڃنظؾ ّلپ ٿڄ٘ټ ً ٚڃخ طٌحؿيو ٳِ كْخطٺٓ ،ظـي أڅ حٿټؼَّْن َْٓٯزٌڅ
ٳِ حٷظنخثو ڃنٺ ٕنيڂ ّ٬خنٌڅ ڃن نٴْ حٿڄ٘ټپ ..رظ٬زَْ آهَ ،ىٌه ڃٸخٍرش "حٿلخؿش أځ حٙهظَح."٩
* "ڃٌِ٧ٴِ ّٔ ٙظ ٪ْ٤حٿٸْخځ رٌٿٺ" ّ :ڄټنٺ أهٌ ىٌه حٿڄٸخٍرش اًح ٻنض ٫ڀَ حطٜخٽ ًػْٶ رـزْجش ڃخ ،طَ٬ٱ كخؿخطيخ ً
ڃظ٤ڀزخطيخ ً ،طَ٬ٱ أڅ ڃن ٓظٌؿو اٿْيڂ ڃنظـٺ ىڂ ٳِ كخؿش اٿْو ً ْٓ٘ظًَنو .ڃؼ ،ًٚٻؤڅ ط ْٖ٬ٳِ ًّٓ ٙ ٢ظٌٳَ ٫ڀَ
ًٓخثپ ٿظٌْٛپ حٿ٤خٷش ،ٳظٌ َّ ٜڄڂَ َّ٣ٸش نخؿ٬ش طنخٓذ حٿًَ٨ٱ حٿڄْْ٘٬ش ىنخٹ ٿظٌْٛڀيخ رټڀٴش أٷپ .رظ٬زَْ آهَ ،هيڃظٺ أً
ڃنظـٺ ْٓظٌؿو ٿٴجش طَ٬ٱ رؤنيخ طلظخؿو.
* "حٿڄـخُٳش" :ىٌه حٿنَّ٨ش ٷي طټٌڅ ڃَ٤٠رش ً طلڄپ ڃوخَ٣س ٻزَْس ،ٿټنيخ طنـق ً .ىِ رخهظٜخٍ حرظټخٍ ڃنظؾ أً
هيڃش ؿيّيس رخٿڄَس ٿظْٗ ٌٝ٬جخً ڃٌؿٌى ٓڀٴخً ً ،حٿڄـخُٳش طټڄن ڃيٍ ٷخرڀْش حٿٌٔٵ ٫ڀَ حڃظٜخ ٙىٌح حٙرظټخٍ ً ٷيٍس
حٿنخّ ٫ڀَ حٙٷظنخ ٩رو .ٿْټن حٿڄؼخٽ رَ٘ٻش Motorolaحٿظِ ٻنض حٿٔزخٷش ٳِ حرظټخٍ حٿيٌحطٲ حٿڄلڄٌٿش ً ،حٿظِ طَىى
حٿنخّ ًٌّٚ٣ٿَ٘حثيخ ،اً أڅ حٿيخطٲ ٿ٤خٿڄخ ط٬ڀٶ رڄټخڅ ڃْ٬ن ،ٳڄٸخٍرش ىئٙء ٿڀٌٔٵ ٻخنض ڃـخُٳش (ً ٷي نـلض رخٿٴ٬پ).
* " ٙري أڅ ىنخٹ َّ٣ٸش أٳ٠پ" ً :ٳڀٔٴش ىٌه حٿڄٸخٍرش رْٔ٤ش :ط٬ظٸي أڅ ىنخٹ َّ٣ٸش أٳ٠پ ٿڀٸْخځ رِ٘ء ڃخ ،ٳظزظټَه.
ڃؼ Pierre Omidyar ،ًٚڃئْٓ ڃٌٷ eBay.com ٪حٿَحثي ٳِ حٿظـخٍس حٙٻظًَنْشٍ ،حًىطو حٿٴټَس ٫نيڃخ أٍحى اّـخى
"ٌٓٵ ڃؼخٿِ" ٿزْ ٪حٿڄنخٳ٫ ٪ڀَ حٕنظَنض ً ىٌح ڃخ ٻخڅ .حٕٳټخٍ حٿـيّيس ً حٿـْيس ٷي طئطِ ػڄخٍىخ.
.4حٓظ٬ڄپ حٿنڄخًؽ Prototypesٻيٍحٓش ٿڀٌٔٵ :ٳِ حٿزيحّخص حًٕٿَ ُٕ َٗٻش أً ڃن٨ڄشّ ،ڄْپ أٛلخريخ
٫خىس اٿَ ىٍحٓخص حٌٕٓحٵ ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ آٍحء حٿ٬ڄٚء ً ط ٌَّ٤ڃنظـيڂ ٿْ٤خرٶ طڄخڃًخ كخؿش ىئٙء ً ،ٿټن ىٌح
٫يّڂ حٿنٴ٣ ! ٪خٿڄخ أنٺ ٙطڄڀٺ حٿڄنظؾ ٳڄن ٯَْ حٿ( ًٍَُ٠رپ ڃن حٿٰزخء) أڅ طٸٌځ ريٍحٓش ٿڀٌٔٵ ٿظليّي ڃخ
اًح أكزو حٿنخّ ً ڃخ ّنظٸيًنو ٳْو ،اً أنو ٯَْ ڃٌؿٌى ً ،أنو ڃن حٿ٬ٜذ ٫ڀْٺ ًٛٴو كظَ .أكټڂ َّ٣ٸش ىِ أڅ
طزٌٽ أٳ٠پ ڃخ ٿيّٺ ٿزنخء حٿنڄًٌؽ (حٿنٔوش حًٕٿَ اڅ ٗجظڂ) ػڂ َٟ٫و ٳِ حٿٌٔٵ ٳِ أًَٓ ٩ٷض ڃڄټنٙ ،
طن٘ي حٿټڄخٽ اً أنٺ ٳِ حنظ٨خٍ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄ٬ڀٌڃخص حٿټخڃڀش رو ٌٜٙڃخ َّّيه حٿِرٌڅْٓ ،ظـخًُٹ حٿٌٔٵ
ً ..رَٔ٫ش.
ر٬ي ىٌح ،ٳبڅ ڃخ َّحى رڄزيأ "اريأ حٿظلَٹ" ىٌ طوَؽ ٳټَطٺ حٿْ٨٬ڄش اٿَ حٿٌؿٌى ،اٿَ حٿ٬خٿڂ حٿلٸْٸِ ٫ڀَ
ٗټڀيخ حٿڄڀڄٌّ ً ،طٌٻَ ّ ٙ :ڄټن أڅ طټٌڅ ڃؼخٿْش ،ٿٌح طـنذ حٿڄَحؿ٬خص طڀٌ حٿڄَحؿ٬خص رَٰ ٝحٿلٌٜٽ ٫ڀَ
ٍٟخ حٿِرٌڅ حٿظخځً ٌٝ٫ ً .ٿٺ ،ٷڂ رڄَحؿ٬ظو ٫ڀَ أٓخّ أڅ حٿِرٌڅ ٍح٫ ٝنو ً ،ىٌح ّ ٙظلٸٶ ا ٙاًح
َ٣كظو أً ً ٙٳِ حٿٌٔٵ" .رخىًٍ ً ،حٛپ حٿظلَٹ" ،ىٌه اكيٍ أػڄن حٿٸٌح٫ي ٳِ ٫خٿڂ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ ٙ ،طنظَ٨
حٿٌٷض حٿڄؼخٿِ ٕڅ حٿٌٔٵ ّ ٙنظ َ٨أكيحً ،رټپ رٔخ٣ش.
.4كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ :Business Model
ٿٸي ًؿيص أڅ ٿڄخ طٴ٬ڀو ڃ٬نَ ً ،حىظيّض اٿَ ٍٓخٿظٺ ڃنو ،ػڂ أن٘ؤص نڄًٌؿًخ أًٿْخً ً َ٣كظو ٳِ حٿٌٔٵ ٻبٚ٫څ ٿزيحّش
كٸْٸْش ٿڄن٨ڄظٺ .أنض ٍحث ٪كظَ حٓڅ ،ٿټنٺ ٙري أڅ طنظٸپ ٿڀوٌ٤س حٿَحر٬ش ً ىِ اّـخى نڄًٌؽ ٍرلِ ڃنخٓذ ً .ٿڀٸْخځ
رٌٿٺ طـذ حٗؿخرش أٓخًٓخ ٫ڀَ ٓئحٿْن :
ڃن حٿٌُ ّلڄپ ڃخٿٺ ٳِ ؿْزو ؟
ً ٻْٲ ْٓـ٬ڀو ّٜپ اٿَ ؿْزٺ أنض ؟
فن البداية
ىٌه حٕٓجڀش أر٬يڃخ طټٌڅ ٫ن حٿڀزخٷش ،ٿټنيخ رخٿٴ٬پ ّـذ أڅ طئهٌ رْ٬ن ح٫ٙظزخٍ ،ٳخٿڄخٽ حٿٌُ ٌّؿي ٳِ ؿْذ حٓهَ حٓڅ
ّـذ أڅ ّٜپ اٿَ ؿْزٺ أنض ،ىٌح ىٌ حٿڄزيأ .ٳڄخ ىڃض طَّي حٿظَْْٰ –طَْْٰ حٿ٬خٿڂ ،-ٳبنٺ طلظخؽ كظڄخً اٿَ حٿڄخٽ ،كظَ ً اڅ
ٻخنض ڃئٓٔظٺ ٯَْ ٍرلْش .ٳخٿڄخٽ ٜ٫ذ حٿلْخس ٳِ ٫خٿڂ حٕ٫ڄخٽ.
ً ٿنـ٬پ حٿٴټَس أٻؼَ ٿزخٷش ،ٳخٿٔئحٽ حًٕٽ ّظ٬ڀٶ رـ"ڃــن" ّڄظڀٺ ىٌح حٿڄخٽ حٿٌُ ٓظلٜپ ٫ڀْو ً ،ڃخ َّ٬ٱ رخٿٴجش
حٿڄٔظييٳش ً ٓزذ كخؿظيخ اٿَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ .أڃخ حٿٔئحٽ حٿؼخنِ ٳْيًٍ كٌٽ ٻْٴْش اكيحع ڃْټخنِْځ ٿڀڄزْ٬خص ٿ٠ڄخڅ
ٻٌڅ حٿ٬خثيحص طظـخًُ حٿظټخٿْٲ.
ً ىٌه ر ٞ٬حٿنٜخثق حٿظِ ٓظٔخ٫يٹ ٳِ طليّي نڄٌ٧ـٺ حٿَرلِ :
ٻن ىٷْٸًخ :ٻڀڄخ ُحىص حٿيٷش حٿظِ طليى ريخ ٳجش ُرنخثٺ ،ٻڀڄخ ٻخڅ حٕڃَ أٳ٠پ .ٳڄ٨٬ڂ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش حن٤ڀٸض
ڃن ٳجخص ڃْ٬نش ً أٌٓحٵ ڃليىس ً نڄض (٫خى ر٘ټپ ٯَْ ڃظٌٷ )٪ٿظظٌٓ ً ٪طَٗ َْٜٻخص ٫خٿڄْش ،نخىٍس ىِ
حٿلخٙص حٿظِ حن٤ڀٶ أٛلخريخ ڃن أىيحٱ ٫ڄٚٷش ً ٗڄٌٿْش ً كٸٸٌح حٿنـخف حٿڄنٌ٘ى.
ٻن رْٔ٤خً :اًح ٿڂ ّټن ربڃټخنٺ ْٛخٯش نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ٳِ َ٘٫ٻڀڄخص أً أٷپ ،ٳبنٺ ٙطڄظڀٺ ًحكيًحّ .ـذ أڅ
طڀظِځ رلي حٿ َ٘٬ٻڀڄخص ً حٓظ٬ڄخٽ حٿټڀڄخص حٿ٬خىّش رلټڄش ً كنټش .طـنذ ٻپ حٿټڀڄخص حٿظِ طظ٬ڀٶ رڄـخٽ ٍّخىس
حٕ٫ڄخٽ (حٓظَحطْـِ ،ڃٌؿو ٫خٿڄْخً ،ط٬خًنِ .)..ٿٰش ٍؿخٽ حٕ٫ڄخٽ ٙطٜڀق ٿْٜخٯش حٿنڄخًؽ حٿَرلْش ً .ٿنؤهٌ
ڃؼخٽ " : eBayىٳٌٍٓ ٪ځ َٝ٫حٿڄزْ٬خص ً طٌّٔٸيخ" ،ڃنظيَ حٿزٔخ٣ش.
حٓظٌف ڃن حٕهَّن :طٌٍ٤ص حٿظـخٍس ڃنٌ ُڃن ً ٍحٻڄض ٫يس طـخٍد نخؿلش ٿ٬يس نڄخًؽ ٍرلْش .ٳزخڃټخنٺ
حهظَح ٩طټنٌٿٌؿْخ ؿيّيس ،حٿزلغ ٫ن أٌٓحٵ ؿيّيس ،حٓظييحٱ ٫ڄٚء ؿيى ،ٿټن كخًٽ حٙرظ٬خى ٫ن طليّي
نڄًٌؽ ٍرلِ ؿيّي ،ٳيٌ ٍىخڅ هخَٓ ،كخًٽ ٳٸ ٢أڅ طَر ٢نڄًٌؿٺ حٿَرلِ رٌحكي آهَ أػزض نـخكو ً ،ريٌح
طٔٸ٫ ٢زًؤ آهَ ٫نٺ ً طوو ٚڃـيٌىٹ ٿڄ٘خٻپ ً طليّخص أهٍَ.
ً نْٜلظِ حٕهَْس ،حٓظَ٘ ڃ ٪حٿنٔخء –حٿنٔخء ٳٸ٫ -٢ني حهظْخٍٹ ٿنڄًٌؽ ٍرلِ .نَّ٨ظِ طٸٌٽ أنو ٳِ ٫ڄٶ
حٿلڄ ٞحٿنًٌُ حٿٌٻَُ طٌؿي ؿْنش "حٿٸخطپ" ،ٳيًٍىخ ىٌ أڅ طـ٬پ حٿَؿخٽ ٍحٯزْن ٳِ ٷظپ حٿنخّ ،حٿلٌْحنخص ً
حٿنزخطخص ! ٿټن أكټخځ حٿڄـظڄ ٪طڄن ٪ىٌه حٿـْنش ڃن حٿ٨يٌٍ ً .أ ِ٤٫حٿڄؼپ Sun Microsystems :أٍحىص أڅ
طٸظپ .Microsoftڃظَ ٻخنض آهَ ڃَس أٍىص َٗحء كخٌٓد ڃن حٿٜخن ٪حٿٌُ كخًٽ حٿٸظپ ؟ كظَ ً اڅ ٻخڅ حٿڄـظڄ٪
ُ ٙحٽ ّزْق ٿڀَ٘ٻخص أڅ طٔلٶ حٕهٍَ ٿظظٜيٍ حٿٸخثڄش ،ٳبڅ حٿظـخٍد حٿلْخطْش طزَىن رـٚء أڅ ڃن ّلخًٽ حٿٸ٠خء
٫ڀَ ٯَْه ّنظيِ حٕڃَ رو رخٙهظٴخء ڃن حٿٌٔٵ ً ،طـَرش Sunطئٻي ًٿٺ.
٫ڀَ ٻپ ،حٿنٔخء ّ ٙڄظڀټن طڀٺ حٿـْنش ،ؿْنش حٿٸخطپ ً .ٿيٌح ٳبنين ّٸڄن كټڄًخ أٳ٠پ ٙهظْخٍ حٿنڄخًؽ حٿَرلْش ٕنين
ّڄظڀٺ كًٔخ ٫خڃخً أٳ٠پ ڃن ًح حٿٌُ ّلڄڀو حٿَؿخٽ ً ،رٴ٠ڀو ّٔظ٬٤ن طليّي ڃخ اًح ٻخڅ ىٌح حٿنڄًٌؽ نخٳ٬خً أځ ٙڃن
ڃن ٌٍ٨أٻؼَ ٗڄٌٿْش ً ٍٛخنش .ڃؼ ،ًٚٳِ ٓنش ،1998ٿٸِ ٍؿٚڅ ڃْ٫َٜيڄخ ٫نيڃخ ٻخنخ ّٸ٬٤خڅ ىحثَس ڃن حٍْٕٟش
رْنڄخ ٻخنخ ّٸٴخڅ ىحهڀيخ ! نْٜلظِ اًڅ :طـنذ حٓظ٘خٍس حٿَؿخٽ ٳيڂ أٻؼَ ڃْ ً ٚٿڀظيٌٍ ً حٿظَٔ ً ٩حٿلټڂ رَِّٰس
حٿٸخطپ ،أڃخ حٿنٔخء ٳظٴټَ أّ٠خً رخٿڄ٘خ َ٫ڃخ ّـ٬ڀيخ أٻؼَ كٌٍحً ٳِ حٿلټڂ ٫ڀَ ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٿو ٢٤حٿڄخٿْش.
.5أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ ( :أىيحٳٺ ،طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) :
ح ََٕطڂُ ىنخ ٿْْ ا ٙؿڄ٬خً ٿڀلًَٱ حًٕٿِ ٿڀټڀڄخص حٿظخٿْش :حٕىيحٱ ،حٿظٸيَّحص ً حٿڄيخځٓ .نَ٤ٵ رخد ٻپ ًحكيس ٫ڀَ كيس
ً نٸٲ ٫نيىخ كظَ نَ٬ٱ ٷْڄظيخ ٳِ ڃٌ٘حٍ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ.
.1حٕىيحٱ : Milestones :حٕىيحٱ ىِ حٿوٌ٤حص أً حٿ٬ظزخص حٿظِ ٓظظٌٷٲ ٫نيىخ ٳِ ڃَْٔطٺ حٿلخٳڀش ،أً ى٫نخ
نٸپ أىڂ حٿڄَحكپ ً حٿڄليىحص حٿظِ طڄِْ َّ٣ٸٺ ٻَحثي أ٫ڄخٽ ً ،ٷي ّوظڀٲ ٳِ طليّيىخ (اً أڅ حٕىڄْش ڃٴيٌځ نٔزِ) ٿټن
أؿي حٿٔز٬ش حٿظخٿْش أىڂ حٕىيحٱ ٳِ َّ٣ٸٺ ٿزنخء ڃًَ٘٫ٺ :
* اػزخص ڃزيثٺ (حٿٴټَس حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ)
* انيخء طٴخْٛپ طٜڄْڄٺ ((Design Specifications
* اطڄخځ حٿنڄًٌؽ حًٕٿِ ٿڄخ طَّي طٸيّڄو
* طؤڃْن طڄٌّپ ٿڀڄًَ٘٩
فن البداية
اكٍِ ڃـيىًح ،حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ .اهَحؽ حرظټخٍ ؿيّي ڃن ٍكڂ ىٌح حٿٌٓ ٢حٿِحهڂ ٿْْ رخٿٴ٬پ أڃًَح ٓي ،ًٚٻپ ڃخ ٳِ حٕڃَ أڅ
حٿظليّخص طوظڀٲّٜ .خىٱ أننِ أَ٫ٱ ڃؼخ ً ٙنڄًٌؿْخً ٿڀلخٿش :ٷٔڂ Macintochرـ .Appleأٓظ ٪ْ٤طڄؼْپ نـخف حٿَّخىس
حٿيحهڀْش ىٌح رټڀڄظْن : Steve Jobs :ڃٌىزظو حٿوخٍؿش ٫ن حٿڄؤٿٌٱ ٳِ حٿظٜڄْڂً ،ٿ٬و رخٿظٴخْٛپٗ ،وْٜظو حٿڄوخٿٴش
ٿڀٌحٷٛ ً ٪ٴظو ٻخٿڄئْٓ حٿڄ٘خٍٹ ٿڀَ٘ٻش ىٌ ڃخ ّ٬خُ اٿْو نـخف .Macintoshاًح ٿڂ ّټن ىنخٹ ،Steve Jobsڃخ
ٻخڅ Macintoshٿْوظڀٲ ٻؼَْحً ٫ن Apple IIرؤّٸٌنش ٓڀش ڃيڄٚص اٟخٳْش .ىخ ىٌ ًح ڃؼخٽ كِ ٿٸنزڀش حرظټخٍ طٴـَص
ىحهپ َٗٻش Steve Jobs ،ىٌ رخٿٴ٬پ ڃؼخٽ ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِ حٿڄؼخٿِ ً ،ٿيٌح ٓنٔظ٬ڄڀو ٻڄؼخٽ ٿټپ ڃٸخًٽ نـق ٳِ رنخء
اڃزَحٌّ٣ش ڃن ىحهپ حٿٸٔڂ حٿٌُ ّ٬ڄپ رو.
ٿټن حٕڃَ ّ ٙظ٤ڀذ رخٿًٍَ٠س أڅ طټٌڅ Steve Jobsٿظزي ٩ىحهپ َٗٻش ،ٳؤُ ٗوّ٘ ٚـخ٫ش ٻخٳْشٍ ،إّش ً كنټش
ْٓخْٓش ّٔظ ٪ْ٤اٚ٣ٵ َٗٻش نخؿلش ڃن ىحهپ ٫ڄڀو .اٿْټڂ ڃخ هَؿض رو ٻنٜخثق ٿټپ ڃن َّّي ٳَى ؿنخكْو ً حٿظلڀْٶ ڃن
٫ڄڀو حٿيحهڀِ ً حٿوًَؽ نلٌ ٫خٿڂ حٿَّخىس حٿْٔ٬ي :
٪ٟڃٜڀلش حٿَ٘ٻش أً ً : ٙاڅ ٍىخڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ حًٕٽ ،اًح ٿڂ أٷپ حٿٌكْي ،ىٌ طلٸْٶ ڃٜڀلش حٿَ٘ٻش
حٿظِ ّ٬ڄپ ٿٜخٿليخ ٙ .طظ٬ڀٶ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ حٿيحهڀْش ٳٸ ٢رڀٴض حٙنظزخه ،رنخء اڃزَحٌٍّ٣ش أً طڄيْي حٿَّ٤ٶ
ٿٓٚظْٚء ٫ڀَ حٿَ٘ٻش٫ .نيڃخ طڄظڀٺ ٳټَس ڃنظؾ أً هيڃش ؿيّيسٓ ،ظـٌد حىظڄخځ حٿ٬يّي ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٓهَّن،
ڃن أىنخىڂ اٿَ أ٫ٚ٫ڂ ڃَطزشْٓ .ي٫ڄٌنٺ اًح ٻنض طٴ٬پ ًٿٺ ڃن أؿپ حٿَ٘ٻش ٿْْ ڃن أؿپ ڃٜڀلظٺ
حٿ٘وْٜش .اًح حٓظ٬٤ض حٓظٸ٤خد طؤّْي ڃٌ٧ٴْن ٻؼَْٜٓ ،زق ٿٴټَطٺ ًُڅ طٔظ ٪ْ٤رٴ٠ڀو حٿٜڄٌى ٳِ ًؿو
حٿَٳ ٞأً حٗىڄخٽ حٿٌُ ٷي طظڀٸخه ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٕ٫ڀَ ڃَطزش.
طٴٌٵ ٫ڀَ ڃٜيٍ ىهپ حٿَ٘ٻش :ٷي ّزيً ًٿٺ ٯَّزخً ،ٿټن طٌٻًَح ٷٜش .Macintosh ً Steve Jobsاًح ٿڂ
ّټن Macintoshٷي نـق ٳِ اُحكش Apple IIڃن حٿٌؿٌى ٻڄنظؾ ٍثِْٔ ٿڀَ٘ٻش ،ڃخ ٻخڅ ٿْ٨يَ ً ِّىىَ.
ٿٸي ٷ٫ Macintosh َ٠ڀَ ً .Apple IIأّخً ڃخ ٻخنض ٳټَطٺّ ،ـذ أڅ طٴ٬پ نٴْ حٿِ٘ء ٙ .طنْ أنٺ طٴ٬پ
ىٌح ڃن أؿپ ڃٜڀلش حٿَ٘ٻش ،ڃن أؿپ ط ٌَّ٤حٿَ٘ٻش ٕ :نو ً ٫ڀَ ٻپ كخٽ ،اًح ٿڂ ّليع حٿظ ٌَّ٤ڃن حٿيحهپ،
ٓظؤطِ َٗٻش ڃنخٳٔش رٴټَس طٸ٫ ِ٠ڀَ َٗٻظٺ ً طَڃِ ريخ اٿَ حٿ٬يځ .حرٶ حٕڃَ َٓحً ً ح٫ڄپ ٫ڀَ حٿڄنظؾ أً
حٿويڃش حٿظِ ٓظ ٪٠نيخّش ٿڄنظؾ حٿَ٘ٻش حٿلخٿِ.
ارٶ هخٍؽ ڃن٤ٸش حٿظْٰ٤ش َ٬ّٔ :حٿ٘وٜخڅ حٿڀٌحڅ ّ٬ڄٚڅ ڃن ڃَأد رْظيڄخ (ٻلخٽ أٯڀذ حٿَّخىّْن) اٿَ
حٓٸ٤خد حنظزخه حٓهَّن ٷيٍ حٓظ٤خ٫ظيڄخٕ ،څ ڃَ٬ٳش حٓهَّن رڄخ ّٴٚ٬نو ىٌ ڃخ ْٓـ٬پ ٻٔزيڄخ ٿڀظڄٌّپ،
طلٸْٸيڄخ ٿٍٖرخف ،حٿزلغ ٫ن حٿڄٌ٧ٴْن ً ،حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٍ٫خس أڃَحً ڃڄټنًخ .حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ رظخطخً رخٿنٔزش
ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِّ .ـذ أڅ طٜڄي ً طٌحٛپ اهٴخء "ن٘خ٣خطٺ" كظَ ّ َْٜڃنظـٺ ٯَْ ٷخرپ ٿڀَٳ( ٞڃنظؾ ٍحث٪
ْٓـ٬پ حٿٔخرٶ ّزيً ٷيّڄخً ً ڃيظَثًخ )..أً أڅ طيٍٹ حٿَ٘ٻش أنيخ رلخؿش اٿَ حٿظَْْٰ٫ ً ،نيىخ ْٓزيً ڃنظـٺ
ٻلزپ حٿنـخس حٿٌُ ٓظظ٬ڀٶ رو .ٿيٌح ٳؤنض ٿٔض ٳِ كخؿش اٿَ ٿٴض حٙنظزخه ڃزټًَح ٣خٿڄخ أنو ْٓنـٌد اٿْٺ ٙكٸًخ.
حرٶ رْ٬يحً ٫ن أٛلخد حٿٸَحٍ ٳِ حٿَ٘ٻش ٿظزٸَ ٷَّزًخ ڃن حٿڄٌ٧ٴْن حٿٌّن ْٓٔخٌ٫نٺ ٳِ رڀٌ٭ ىيٳٺ.
ح٫ؼَ ٫ڀَ َّ ٫حد ً :ىٌ رزٔخ٣ش ٗو ٚٷيَّ ً ڃلظَځ ىحهپ حٿَ٘ٻش ِِّ٫ ،حٿڄٸخځ ً ،هزَْ ر٘ئًڅ حٿ٬ڄپ.
حٿ٬ؼٌٍ ٫ڀَ ٗو ٚٻيٌح ٿْي٫ڂ ڃ٘خٍّ٬ٺ ىٌ رخٿظؤٻْي ًٍٷش ٍحرلش ،ٳيٌ ٌّٳَ ٿٺ حٿنٜق ً حٓٙظ٘خٍس ،رٞ٬
حٿظٌؿْيخص حٿظٸنْش ً حٙٷظٜخىّش ً ،أكْخنخً حٿلڄخّش اًح ٻنض ٳِ كخؿش اٿْيخ.
ح٫ڄپ ٳِ ڃزنَ ڃٔظٸپ ٙ :ىح ِ٫ٿڀٸٌٽ أڅ ڃلخًٿش حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ڃًَ٘٫ٺ ىحهپ حٿَ٘ٻش ىٌ رخٿٴ٬پ ڃٌص رِ٤ء،
ٓظ َ٤٠ٿظلڄپ ىَحء ٍثْْ ٻپ ٷٔڂ رو ٌٜٙڃيٍ ٍىحءس ڃًَ٘٫ٺ ً ٫يځ ٚٛكْظو ٿڀَ٘ٻش .حٿ٬ڄپ
رخٓظٸٚٿْش ٳِ ڃزنَ آهَ ٯَْ رْ٬ي ٫ن ڃٸَ حٿَ٘ٻش حٿَثِْٔ ىٌ حٓظؼڄخٍ ؿْي ٳِ أٯڀذ حٕكٌحٽٕ ،نو ْٓ٠ڄن
ٿٺ حٿزٸخء هخٍؽ حٿظْٰ٤ش ً حٿڄَحٷزش أنض ً ٳَّٸٺ ڃن حٿٸَحٛنش حٿٌّن هخًَ٣ح رخٿ٬ڄپ ڃ٬ٺ .حهظَ ڃټخنخً ّ ٙز٬ي
ٻؼًَْح ٫ڀَ حٿڄٸَ حٿَثِْٔ ٳزٌٿٺ طزٸَ ٷَّزخً ڃن ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش اًح حكظـض اٿْيخ (حٿڄوظزَحص ً حٿڄ٬يحص ً ڃخ اٿَ
ًٿٺ ً )..ٿټن ٳِ نٴْ حٿٌٷض طزٸَ رْ٬يحً ٫ن حٿِّخٍحص ٯَْ حٿڄَٯٌد ٳْيخ.
أ ٢٫حٕڃپ ٿٔڃپ ٓ :ظلظخؽ كظڄخً أػنخء ٫ڄڀٺ ٫ڀَ ٳټَطٺ حٿؼٌٍّش ڃن ىحهپ حٿَ٘ٻش اٿَ ڃن ْٓٔخ٫يٹً ،
ٓظـيىڂ كظڄًخ .ٳيحهپ ٻپ َٗٻش ٻزٍَ ٓظـي ڃٌ٧ٴْن "ػخنٌّْن" ٷي ط٬زٌح ڃن أىًحٍىڂ حٿڄڄڀش ٳِ حٿَ٘ٻش ً
ٓجڄٌح ڃن حًٗٙٽ ً حٗىڄخٽ حٿڄٔظڄَ ڃن "حٿـيخص حٿ٬ڀْخ"ْٓ .لٴڀٌڅ رٗ ٚٺ رَٯزظٺ ٳِ ٷڀذ ًٍطْن حٿَ٘ٻش
ً َْٓٯزٌڅ أٻؼَ ٳِ أڅ ّټٌنٌح ؿِءحً ڃن ًٿٺ .ح٫ؼَ ٫ڀْيڂ ً حڃنليڂ حٙىظڄخځَْٓ ً ،ٻزٌڅ ٓٴْنظٺ حٿنظـيش
نلٌ حٿڄـيٌٽ رؼٸش ً أڃپ.
حٓظ٬ي ،ػڂ حٯظنڂ حٿلَٻخص حٿِٿِحٿْش ٿڀَ٘ٻش ٫ :خىس ڃخ طلٜپ حٿيِحص حٿِٿِحٿْش ٿزنْش حٿَ٘ٻخص ٙ ً ،أٷٜي ىنخ
حٿُِٙٽ ،رپ حٿظَْٰحص حٿټزٍَ حٿظِ طَ٤أ ٫ڀَ ىْټپ حٿَ٘ٻش ٻظـيّي ڃټظذ حٗىحٍس أً حٓظزيحٽ حٿَثْْ حٿ٬خځ
ٿڀَ٘ٻش أً كظَ طَْْٰ ٌٓٵ حٓٙظؼڄخٍ ،ٻپ ىٌه حٿٌ٬حڃپ ط٬ظزَ ٳَٛش نخىٍس ٕٛلخد حٿڄوْٚص حٿٜخهزش -أنظڂ-
فن البداية
ٿظټَّڂ ڃـيٌىٻڂ .حٓظزٶ ىٌه حٿظَْٰحص (حرٶ ىًڃًخ ٫ڀَ ىٍحّش رڄٔظـيحص ً ه ٢٤حٿَ٘ٻش) ػڂ حٯظنڂ ىٌه
حٿٴَ .ٙٳ٬ني كيًع ىٌه حٿيِحص ،ٳبڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ ّٸٌٽ "أٿٶ ٿٌ ٓڄلض نَ٨س ٫ڀَ حٿڄًَ٘ ٩حٿٌُ ٻنض
أ٫ڄپ ٫ڀْو" ،أڃخ ٯَْىڂ ڃن "حٗزخه حٿَّخىّْن" حٿٴخٗڀْن ٳْٔٸٌٿٌڅ " :أڃيڀنِ أنخ ً ٳَّٶ حٿڄوْ٤٤ن ٓظش
أٗيَ ٿنٍَ اًح ٻخڅ رخٙڃټخڅ أڅ نوَؽ رخٓظَحطْـْش ڃنظؾ ؿيّي" .ڃن ْٓٴٌُ ؟
ٙىح٫ٗ ِ٫خىس حهظَح ٩حٿ٬ـڀش ٛ :لْق أڅ ٿٚرظټخٍ ىحهپ َٗٻخص ٻزٍَ ؿٌحنذ ٓڀزْش ،ٿټن ّ ٙـذ انټخٍ
حٿڄنخٳ ٪حٿظِ طَحٳٶ ىٌح حٙرظټخٍ ً .ٿ٬پ أىڂ ىٌه حٿڄنخٳ ٪ىٌ حٿٸيٍس ٫ڀَ حٿزنخء ٫ڀَ "ڃخ ىٌ ڃٌؿٌى" ،أُ ڃؼ ًٚ
ّڄټنٺ حٙنٚ٤ٵ ڃن حٿڄنظؾ حٿٌُ طٜن٬و حٿَ٘ٻش ً حٿٌٓخثپ حٿظِ طٔظويځ ٿٌٿٺ ،ػڂ حرظټخٍ ڃنظؾ آهَ ّظٴٌٵ
٫ڀْو ٙ .طظَىى ٳِ "حٓظ٬خٍس" ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش ڃن ىٍحٓخص ً ڃ٬يحص ً حٓٙظٴخىس ڃنيخ ٗنيخ ٝڃًَ٘٫ٺ .ٻڄخ
أنٺ ريٌه حٿَّ٤ٸش ّڄټنٺ أڅ طزنِ ٛيحٷخص ىحهپ حٿَ٘ٻشٕ ،څ رنخء ڃٜن ٪هخ ٙرٺ ً طـيِْه ً حٿ٬ڄپ ٳْو ٿن
ٌّٿي اٿَ ْٰٟنش حٿڄٌ٧ٴْن حٓهَّن ً ،ىٌح آهَ ِٗء طلظخؿو ٻَّخىُ ىحهڀِ.
حؿڄ ٪حٿزْخنخص ً ٗخٍٻيخ ٙ :ڃٴَ ڃن حٿٌْځ حٿٌُ ْٓٚك ٦ٳْو ڃلخڃِ حٿَ٘ٻش أً ڃٌػٸيخ ڃًَ٘٫ٺ ً ْٓٔؤٿٺ
٫نو .اًح ٻنض ڃل٧ٌ٨خً (ًكًٌٍح رڄخ ٳْو حٿټٴخّش)ْٓ ،ليع ىٌح آؿ٫ ٙ ًٚخؿ ،ًٚٿټنو ْٓليع ٫ڀَ ٻپ كخٽّ .ڄټنٺ
حٓظ٬يحى ٿيٌح حٿٌْځ رـڄ ٪حٿزْخنخص كٌٽ ٫ڄڀٺ ٻخٿنٴٸخص ً حٿظٸيځ حٿٌُ أكَُطو ٳْو ً ڃن ػڂ ڃ٘خٍٻظيخ رخنٴظخف
كْنڄخ ّلْن حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ٿٌٿٺ ٙ ،أڅ طزيأ رـڄ٬يخ ر٬ي أڅ ّټظ٘ٲ أڃَٹ.
ى ٩نخثذ حٿَثْْ ّؤطِ نلٌٹ :ىپ ط٬ظٸي أنو ڃن حٕٳ٠پ أڅ طي ٩نخثذ حٿَثْْ ٌّٷ٫ ٪ڀَ ڃًَ٘٫ٺ ؟ ٙ ،ٙ
ّـيٍ رٺ أڅ طٴ٬پّ .ٴ٠پ أڅ طي ٩حٕڃٌٍ طـَُ رڄٸخىَّىخ كظَ ّټظ٘ٲ حٿنخثذ "رخٿڄٜخىٳش" ڃًَ٘٫ٺ ً ڃن
ػڂ ْٓظزنخه ً ْٓ٫ َٝ٬ڀْٺ ٍ٫خّظو .ٳٸ ٢طَٷذ حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ً ٓظَْٔ حٕڃٌٍ ٫ڀَ ڃخ َّحځ.
ٳټٺ ر٬ي حٙنظيخء :اڅ حٿـڄْپ ر٘ؤڅ ٳَٵ حٿَّخىس حٿيحهڀْش ىٌ ٷيٍطيخ ٫ڀَ انظخؽ ً ط ٌَّ٤ڃنظـخص ً هيڃخص
ؿيّيس رَٔ٫ش .ٿٖٓٲ ،ىٌح حٿظ٬خٟي حٿٌُ ّـ٬پ ىٌح حٿ٬ڄپ حٿـڄخ ِ٫ٳ٬خ ً ٙىٌ ڃخ ٷي ّيٳ ٪رخٿٴَّٶ نلٌ حٿيخًّش
اًح ٧پ ڃنٴ٫ ًٚ ٜن رخٷِ حٿَ٘ٻش أً حٿڄن٨ڄش حٕٛڀْش ً .رخٿظخٿِ ،طنوٴ ٞٳ٬خٿْظو ٫نيڃخ ّزيأ رخ٫ٙظٸخى أنيڂ
حٿٌكْيًڅ حٿٌّن "َّ٬ٳٌڅ" ڃخ حٿ٬ڄپ ً ڃن ػڂ ّزيإًڅ روڀٶ رًَْٷَحْ٣ظيڂ حٿـيّيس ً حٿوخٛش (ٌٍٗ٬ىڂ
رخٓٙظٸٚٿْش ً حٿنٴًٌ) .ٿٌح ٳ٬نيڃخ ّنـق حٕڃَ ً طظٌٳٶ ٳِ ؿ٬پ حٿڄًَّ٘ ٩ظټؤ ٫ڀَ ٷيڃْو ٳټٺ حٿڄـڄٌ٫ش ً
ح٫ڄپ ٫ڀَ اىڃخؿيخ ٻؤٳَحى ٙٻٌكيس ڃنٴٜڀش ىحهپ حٿڄئٓٔش حٕٛڀْش .ػڂ حريأ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ٳټَس ؿيّيس ً
حٓظٸ٤ذ ٳَّٸخً ؿيّيًح ً ،حن٤ڀٶ ڃـيىًح ٳِ حٿڄٰخڃَس.
أ٫ي رَڃـش ىڃخٯٺ ْٓ :ـي حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ أً حٿَّخىّْن حٿيحهڀْن رٸْش ڃخ َّى ٳِ حٿټظخد ڃنخٳْخً طڄخڃخً
ٿڄخ ط٬ڀڄٌه ً حٻظٔزٌه ٫ني ٫ڄڀيڂ .حٿلٸْٸش أڅ اٚ٣ٵ ِٗء ؿيّي ڃن ىحهپ َٗٻش ّٔظڀِځ طزنِ أنڄخ ١ؿيّيس
ٿڀ٬ڄپ ،ا٫خىس رَڃـش ىڃخٯٺ ً .ىٌح ؿيًٽ ٗ٫يحىٹ ٿڄخ ْٓؤطِ :
حٿزيحّش ىحهپ حٿَ٘ٻش حٿڄٌ٩ٌٟ
ؿي ػَٰس ً حٓظٌٽ ٫ڀْيخ حرلغ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً طيهپ ٳِ ٻپ ِٗء حٿظڄٌ٪ٟ
حٗٿٸخء
َ٘٫س ٿٌكخصًَ٘٫ ،څ ىٷْٸش ً هَّٞ٫ ٢ ٓظٌڅ ٿٌكش ،ڃخثش ً ًَ٘٫څ ىٷْٸش ً ،ه٢
َْٰٛ ٻظخرش نڄًٌؽ
ًَ٘٫څ ٛٴلش ڃن حٿظٴټَْ حٿڄظٴخثپ ٍرلِ
ڃخثظخ ٛٴلش ڃن حٓظٸَحء حٿظخٍّن ً حٿظٌٷ٬خص
حٿڄزْض ٫ني ٛيّٸٺ ٳِ حٿيٍحٓش ٌٝ٫حٿنِٽ حٿ٬خڃش حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ
حٿَهْ.ٚ
حٿڄزْض رٴنيٵ أٍر ٪نـٌځ ٌٝ٫ٳنيٵ حٿوڄْ حٿظْْ٬ن
حٿزلغ ٫ن ڃن "ّٔظٌ٫زٌڅ حٕڃَ" ً ڃن ىڂ نـٌځ.
ڃٔظ٬يًڅ ٿڀڄوخَ٣س رٌ٧خثٴيڂ ٿظڄٌّپ
َٗٻظٺ. حٿزلغ ٫ن ٛخكزِ حٕڃٌحٽ حٿٌّن ْٓٔيڀٌڅ
كٌٜٿٺ ٫ڀَ ٻپ ڃخ طَّي.
ح٫ٙظڄخى ٫ڀَ نـخف حٓهَّن ٿظلٸْٶ نـخكٺ
حٿٌحطِ. ڃٴخًٟش حٿٜٴٸخص ڃن نٌ ٩أنخ أٻٔذ/أنض حٿَ٘حٻش
طؤَ.
ؿ٬پ حٿڄٔظيڀٺ ّٸٌځ رخٗٚ٫څ رٌٿٺ ٫نٺ حٿڄخٍٻش
حٍُ ٩ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً حنظ َ٨حٿٔلذ. حٗٗيخٍ ً كڄٚص حٿظٌّٔٶ رخى٠ش حٿنٴٸخص. حٓٙظڄ٤خٍ
ٓخ٫ي ڃن ّٔ ٙظ ٪ْ٤ڃٔخ٫يطٺ طؤنٶ ٕ َ٣حٿڄزْ٬خص ً حٿٌٻخٙص ٿظلْٔن ٓڄ٬ش حٿنزپ
ڃنظـٺ.
حٓظي٫خء حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ
أٓجڀش ٗخث٬ش :
ّ :أنخ أ٫ظَٱ ،أنخ هخثٲ ٙ ،أٓظ ٪ْ٤طَٹ ٫ڄڀِ حٿلخٿِ .ىپ ڃ٬نَ ىٌح أننِ ٿٔض ٻٴئَح أٻٌڅ ٍّخىّخً ؟
فن البداية
ؽ ّ :ـذ أڅ طوخٱْٓ ً ،ټٌڅ رٺ ه٤ذ ڃخ اًح ٿڂ طټن ٻٌٿٺ .ٻپ ٍّخىُ نخٗت ٌّحؿو ڃَكڀش حٿوٌٱ ً ىنخٹ ڃن ٙ
ّظـخًُىخ ،ٿټن ىٌح ٬ّ ٙنِ أريحً أنٺ ٿٔض ٻٴئحً ٿڀڄٌحٛڀشّ .ڄټنٺ طٸڀْ ٚىٌه حٿڄوخًٱ رظٸْٔڂ حٿ٬ڄپ ً انـخُ حٿٸڀْپ ڃنو
ٻپ ٌّځٓ .ظٔظٴْٶ ٌّڃًخ ڃخ ً ٓظوظٴِ ىٌه حٿڄوخًٱ ،ٿټن ڃن حٿٌحٍى أڅ طٔظ٬ي ٿڄٌحؿيش ڃوخًٱ ڃن نٌ ٩ؿيّي٫ .ڀَ ٻپ،
ٙطزي هٌٳٺ ٕكي ،ٳخٿڄيَّ حٿ٬خځ حٿـْي ّ ٙڄټنو أريحً أڅ ّ٬خنِ ڃن ٌّځ ِٓء .أرٶ نٴٔٺ اّـخرًْخ ً ڃظٴخث ً ٚٿټن ٙطزخٿٮ ٳِ
حٿلڄخّ أًّ٠خ ً طَٜٱ ٻڄخ ٿٌ ٿڂ طټن ٿيّٺ أُ ِٗء ٿظٸڀٶ ر٘ؤنو.
ّ :ىپ ّڄټننِ أڅ أ َٝ٫أٳټخٍُ حٿَّٔش ڃ ٪أُ أكي ٫يح ڃَآطِ ؟
ؽ :حٿِ٘ء حٿٌكْي حٌٕٓء ڃن ٍّخىُ ڃٜخد رـنٌڅ حٿ٨٬ڄش ىٌ ٍّخىُ ڃٜخد رـنٌڅ حٿ٨٬ڄش ّظليع اٿَ ڃَآطو .ىنخٹ
حٿټؼَْ ٿظَرلو –حٿوزَس ،حٿي٫ڂ ،حٿٚ٬ٷخص ،ٳظق حٕرٌحد -رخٿڄٸخٍنش رڄخ ّڄټنٺ أڅ طٴٸيه ڃن ڃ٘خٍٻش ٳټَطٺ رخنٴظخف .اًح
ٻخنض ٳټَطٺ ٷخرڀش ٿڀَٔٷش رڄـَى حٿظليع ٫نيخ ،ٳيِ ٿْٔض رخٿٴ٬پ ٳټَس( .ٿڀڄِّي ڃن حٿنٸخٕ كٌٽ ىٌح أن َ٨نيخّش ٳٜپ
"ٳن ٍٳ ٪حٿَأٓڄخٽ").
ّ :ٻڂ ّـذ أڅ أنظ َ٨ٷزپ أڅ أريأ ربهزخٍ حٿنخّ رڄخ أٳ٬ڀو ؟
ؽ :حريأ كخ .ًٙرڄـَى أڅ طزيأ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ًٿٺٓ ،ظيٍّ ٳټَطٺ أٻؼَ ٳؤٻؼَ ً ٓظيَّىخ ٳِ ٍأٓٺ.
ٻڀڄخ طليػض أٻؼَ ٫ن ٳټَطٺ ،ٻڀڄخ حُىحىص ٓ٬ش ً ٯنَ ٳِ ٍأٓٺ ً ٛخٍص أٻؼَ ٷٌس ً ًٌٟكخً.
ّ :ٻْٲ ٿِ أڅ أَ٫ٱ ىپ ٫ڀَ أڅ أًحٛپ ڃلخًٿش انٸخً ڃًَ٘ ِ٫حٿڄلظ َ٠أځ أڅ أطَٻو ً أڃ ِ٠ٷيڃخً ؟
ؽ :طٸٌٽ حٿلټڄش حٿٸيّڄش أڅ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ حٿلٸْٸِ ّٔ ٙظٔڀڂ أريًح ً .ىٌح ڃٚثڂ ؿيًح ٿڀټظذ ً حٿو٤خرخص ،ٿټن ٿْْ ٳِ
حٿلْخس حٿٌحٷْ٬ش .اًح حٷظَف ٫ڀْٺ ػٚػش ڃن أٛيٷخثٺ حٿڄٸَرْن طَٹ حٿڄًَّ٘ٔ ،٩ظلٔن رٺ أڅ طٴ٬پ ٙ .رؤّ ڃن حٿٔٸٌ ١ڃخ
ىڃض ٫خُڃًخ ٫ڀَ حٿنيٌ ٝڃن ؿيّي.
ّ :ٿيُ ٳټَس ْ٨٫ڄش ،ٿټنِ ٙأڃڀٺ أُ هڀٴْش ٫ن اىحٍس حٕ٫ڄخٽ ،ڃخ حٿ٬ڄپ حٓڅ؟
ؽ :أً ً ،ٙاًح ٻخڅ ٻپ ڃخ ؿجض رو ىٌ ٳټَس ْ٨٫ڄش -ٿنٸپ حهظَحْٓ ٩خٍس َّٓ٬شٛ ،يّٸش ٿڀزْجش ً حٷظٜخىّش ً -ٿڂ طٔظ٪٤
طنٴٌْىخ ،ٳټؤنٺ ٿڂ طٴ٬پ ْٗجًخ .ٳِ ىٌه حٿلخٿش ٙطً ٪ْ٠ٷض أكي كظَ طـي ڃنييْٓن ً طٸنْْن ٷخىٍّن ٫ڀَ حٿٸْخځ رخٿڄيڄش.
ً اًح حٳظَٟنخ أنٺ طٔظ ٪ْ٤حٿظنٴٌْ ،ٳخريأ رخٿلٌٜٽ ٫ڀَ ڃَٗي ً :ىٌ ٗو ٚأٻزَ ٓنًخ ً ٍحٯذ ٳِ طيٍّزٺ ڃن ًٷض
ٓهَ .ػخنًْخ ،حرلغ ٫ن َّٗٺ ٫ڄپ ً ،ىٌ ٗوٍ ٚحٯذ ٳِ حٿ٬ڄپ ڃ٬ٺ –ً ٿٌ ريًحځ ؿِثِ ً -ڃن ّٔظ ٪ْ٤رڄيخٍحطو ً
هزَحطو حٿظټخڃپ ڃ٬ٺ .ىٌحڅ حٿ٘وٜخڅ َْْٰٓحڅ ر٘ټپ ڃَّ٣ َُْٜٸٺ ٳِ ٫خٿڂ حٕ٫ڄخٽ.
ّ :ڃظَ ّـذ ٫ڀِ حٿ٬ڄپ ٫ڀَ ؿ٬ڀِ ٫ڄڀِ ّزيً ٻ٬ڄپ كٸْٸِ رخٿز٤خٷخص ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حٿڄټظذ حٿَثِْٔ ً ڃخ
اٿَ ًٿٺ ؟
ؽ :حريأ ٳٌٍحً ر٬ڄپ حٿز٤خٷخص ً حٿَٓخثپ ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حؿ٬پ حٿن٫ ٚڀْيخ رخًٍُح ً ،حؿ٬پ ىٌح ّظڂ ٫ڀَ ّي ڃلظَٱ
أً ٙطٜن٬يخ ٫ڀَ حٗٚ٣ٵ .رخٿنٔزش ٿڀڄټظذ حٿَثِْٔ ٳًٍَٟ ٚس ٿو ٷزپ أڅ طظٌٓ ٪أ٫ڄخٿٺ ً ّزيأ حٿ٬ڄٚء رِّخٍس "ڃٸَ
حٿ٬ڄپ" أً ٫نيڃخ ِّىكڂ ڃټخڅ ٫ڄپ حٿلخٿِ رخٿڄٌ٧ٴْن.
ّ :ىپ أكظخؽ اٿَ ڃٌٷ ٪أنظَنض ؟
ؽ :ن٬ڂ ،هٌٜٛخً اًح ٻنض طَّي طلْٜپ حٿڄخٽ ً هيڃش ٫يى ٻزَْ ڃن حٿ٬ڄٚء ،طَْْٰ حٿ٬خٿڂ رٸٌس ً ،طلٸْٶ حٿٌْٔٿش.
أًٽ ڃخ ْٓزلغ ٫نو حٿ٬ڄٚء ،حٿَ٘ٻخء ً حٿڄٔظؼڄًَڅ ْٓزلؼٌڅ ىٌ ڃٌٷ ٪حٿَ٘ٻش .انو أٳ٠پ َّ٣ٶ ٿوًَؿٺ ٿڀ٬خٿڂ ،ٿٌح
رخٿظؤٻْي ىٌ كـَ أٓخّ ُٕ ڃًَ٘ ٩نخٗت.
فن البداية
حٿْٜخٯش :
ٳن حٿظڄٌ: ٪ٟ
" ىٌ٫نِ أٷيځ نٴِٔ :أنخ حٿٌثذ" ًحّپ ٻٌٌّ٫ ،"١زٸَُ .أنخ ٙأٍّي أڅ أرْ ٪أُ ِٗء ً ،ٿٔض أكخًٽ ىهٌٽ حٿـخڃ٬ش ،ٿٌح
ٓؤىهپ اٿَ ٛڀذ حٿڄٌ .٩ٌٟأنض أٍ نذ ً ،أنخ ٓآٻڀٺ ٫ڀَ حٿ٘٬خء .حٓڅ ٙ ،طلخًٽ حٿيَد ! أنخ أٷٌٍ رنْش ڃنٺ ،أٻؼَ
ڃټًَح ،أَٓ ،٩أٌ٣ٽ ..ٻڄخ أننِ ٫زٸَُ .أڃخ أنض ،رخٿټخى ّڄټنٺ حؿظْخُ حهظزخٍ حٿيهٌٽ اٿَ حٿل٠خنش .ٿٌحٓ ،ؤْ٤٫ٺ ىٷْٸظْن
ٿظظڀٌ ٛڀٌحطٺ "...
٫ -ن حٿٌثذ ،ٳڀڂ رخٯِ رخنًٍِ/ى ٍحنَ ()1979
أٳټخٍ ٍحث٬ش ٿڀزيأ :
ّ٬ظزَ ڃ٨٬ڂ حٿنخّ ٫ڄڀْش حٿظڄٌ ً Positioning( ٪ٟىٌ ٫ڄڀْش طليّي ڃٌ ٪ٟحٿَ٘ٻش ڃن حٿٌٔٵ ،حٿٸ٤خ ٩حٿٌُ
طٔظييٳو ً حٿظو ٜٚحٿٌُ طزَ ٩ٳْو) ٯَْ ٣زْْ٬ش ً ڃـَى ًحؿذ ڃٴًَ ٝڃن ڃٌ٧ٴِ ٷٔڂ حٿظٌّٔٶ ،ٿټنِ أؿيىخ رخٿٴ٬پ
ٷڀذ ً ًٍف أُ ڃن٨ڄش ؿيّيس اًح ڃخ طڂ حٿٸْخځ ريخ ر٘ټپ ٓڀْڂ ،ٳيِ طزَُ رٌٌٟف :
ٿڄخًح ْٗي حٿڄًَ٘ ٩ڃن حٕٓخّ
ٿڄخًح ّـذ ٫ڀَ حٿ٬ڄٚء ى٫ڄو ً ڃنخَٛطو
ً ٿڄخًح ّـذ ٫ڀَ حٿنخّ حٿـْيّن حٿ٬ڄپ رو
ّٴيڂ حٿٌثذ ًحّپ ٫ڄڀْش حٿظڄٌ ٪ٟأٻؼَ ڃن حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ .ىٌ ًثذٌٓ ً ،ٱ ّؤٻپ حٍٕنذ ٫ڀَ حٿ٘٬خءّ .ٴظَٝ
رخٿڄن٨ڄخص ٫ڀَ حهظٚٳيخ أڅ طٸيځ نٴٔيخ رٌٌٟف ڃڄخػپ ،رَ٘ف ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو رخٿ٠ز ،٢حنٚ٤ٷخً ڃڄخ ّٔ٤ظٌْ٬څ حٿٸْخځ رو.
ّڄټننخ حهظِحٽ ٫ڄڀْش حٿظڄٌ ٪ٟرخٗؿخرش ٫ڀَ ىٌح حٿٔئحٽ حٿزْٔ: ٢
ڃخ حٿٌُ طٸٌځ رو ؟
ط ٌَّ٤ؿٌحد ڃٚثڂ ٿيٌح حٿٔئحٽ ّٔظٌؿذ ٍٳ ٪ٷْڄش ڃئٓٔظٺ ً طليّي ڃخ ّڄِْىخ ٫ن رٸْش حٿڄنخٳْٔن .ٻڄخ ّـذ ٫ڀْٺ
اّٜخٽ ىٌه ٻَٓخٿش اٿَ حٿٌٔٵٓ .ظظ٬ڀڂ ٻْٴْش حٿٸْخځ رټ ٚحٿڄيڄظْن رَّ٤ٸش ٷَْٜس ،ڃوظڀٴش ً ٷٌّش ٳِ ىٌح حٿٴٜپ.
رڀٌ٭ حٿڄَطٴ: ٪
حٿظڄٌ ٪ٟحٿـْي ٫خىس ڃخ ّټٌڅ ڃٌكًْخ ً ڃـيىًح ٿڀ٤خٷش ،ا ٙاًح ٻنض ٳِ ڃٌ ٪ٟحٍٕنذ حٿٌُ ْٓؤٻڀو حٿٌثذ .اٿْٺ ڃخ ٓظلخًٽ
أڅ طٜزٌ اٿْو ٳِ طڄٌ٬ٟٺ :
حّٗـخرْش :ٿْٔض حٿَّخىس كَرخً .ٿٌح ٳڀْْ ٫ڀْٺ أڅ طٜٲ َٗٻظٺ رڄ٤ٜڀلخص ٗزو كَرْش.ٿْْ ىيٱ ڃئٓٔظٺ
ىٌ اهَحؽ ڃئٓٔش أهٍَ ڃن حٿٌٔٵّ ٙ .يظڂ حٿ٬ڄٚء رَٯزظٺ ٳِ طيڃَْ ڃنخٳْٔٺ .ىڂ َّٯزٌڅ ٳٸ ٢رڄَ٬ٳش
حٿٴٌحثي حٿظِ ْٓوَؿٌڅ ريخ ٫ني ى٫ڂ َٗٻظٺ أً هيڃظٺ.
حٿظَٻِْ ٫ڀَ حٿ٬ڄٚء :حٿظڄٌ ٪ٟىٌ ڃخ ّڄټنٺ أڅ طٸيڃو ٿِرنخءٹ – ٙڃخ طَّي أڅ طٜزلو أنض .-اٗيخٍ
ٻٌڅ ڃئٓٔظٺ "حٿَحثيس ٳِ ڃـخٿيخ" ىٌ ٯًٍَ ڃل ،ٞنخىْٺ ٫ن ٻٌنو ٯَْ ٫ڄڀِ :ٻْٲ ربڃټخنٺ
أڅ طؼزض ٻٌنيخ ٍحثيس ٳِ ڃـخٿيخ ؟ ً ٻْٲ ٿٺ أڅ طڄن ٪ڃن٨ڄش أهٍَ ڃن اى٫خء أنيخ حٿَحثيس – طڄخڃخً
ڃؼپ َٗٻظٺ ؟ ى٫ٺ ڃن حٿ٬زخٍحص حٿڄظڄَٻِس كٌٽ حٿَ٘ٻش ً ًؿو ه٤خرٺ نلٌ حٿ٬ڄٚء.
حٿظٸٌّش ّ :ـذ ٫ڀَ حٿڄٌ٧ٴْن أڅ ّئڃنٌح رن ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو ڃن أؿپ ُرنخءٹ (ر٬زخٍس أهٍَ ،طڄٌ٬ٟٺ)
ْٓـ٬پ حٿ٬خٿڂ ڃټخنخً أٳ٠پ .ڃٌ٧ٴٌح ٫ eBayڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽٌّ ،ڃنٌڅ رټٌنيڂ ّڄَ ِټنٌُ َڅ حٿنخّ ڃن
فن البداية
"طلٸْٶ نـخف ڃخٿِ ٫ن َّ٣ٶ حٿٜٴٸخص حٿظِ ط٬ٸي ٫زَ حٿڄٌٷ ً ،"٪ىٌح رخٿ٠ز ٢ىٌ طڄٌٷ،eBay ٪
ڃٌٷ ٪كـِطو حٿَ٘ٻش ٿنٴٔيخ ٳِ حٕنظَنض ً ٌّكي ٷڀٌد ٻپ حٿڄٌ٧ٴْن ٿڀلٴخ٫ ٥ڀْو.
ْٓخٍس Toyota Priusڃؼخٽ ؿْي ٿزڀٌ٭ َٗٻش ڃَطٴ٬خً ّزَُىخ .طٸ ٪٤حٿْٔخٍس هڄٔش ً هڄْٔن ڃْ ًٚ
ٿټپ ؿخٿٌڅ ٯخُ رٴ٠پ طيـْنيخ ٿڄلَٹ ٻيَرخثِ ً آهَٱ ٯخُُ .انيخ ٿْٔض حَٕٓ ،٩حٕٻؼَ اػخٍس أً
حٕٳوڂ .انيخ رزٔخ٣ش ٯَْ ڃټڀٴش ٿڀَ٘حء ً ٙٿڀظْٰ٘پ ،هٜخٽ ٟڄنض ٿيخ ڃٌ٬ٟخً ٷًٌّخ ً ٳَّيًح ٳِ
حٿٌٔٵ .ىٌح ىٌ حٿڄَطٴَِٗ ،٪ء ّـ٬پ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٷخرڀش ٿڀظڄِْْ ً حٿظٴْ٠پ ٫ن ٯَْىخ ڃن
حٿڄنخٳْٔن.
ً اٿَ ؿخنذ رڀٌ٭ حٿڄَطٴ٫ ،٪ڀَ طڄٌ٬ٟٺ أڅ ّټٌڅ ٫ڄڀًْخ رلْغ ّټٌڅ ٓيپ حٓٙظْ٬خد ً حٿظٜيّٶ ڃن َ٣ٱ حٿ٬ڄٚء
ً حٿڄٔظؼڄَّن ً حٿڄ٨ٴْن .ٿٌح رخٿظڄٌ ٪ٟحٿـْي ّـذ أڅ ّـٔي حٿڄِحّخ حٿظخٿْش :
ٗخٍف ٿنٴٔو :أُ أڅ ّ٬زَ رٌٌٟف ٫ن حٿٸْ٠ش حٿظِ ّن٘يىخّ .ـذ أڅ ّـٔي ڃِحّخ ڃن ٷزْپ طٌٳَْ حٿڄخٽ ً
ُّخىس حٍٙرخف ،أً كظَ ڃ٬خنِ ٻظلٸْٶ حٿٔ٬خىس ً ٍحكش حٿزخٽ.
ىٷْٶ :حٿظڄٌ ٪ٟحٿـْي ّٔظييٱ حٿ٬ڄٚء حٿڄٸٌٜىّن .أُ اًح ٻنض ٫ڄْ ًٚڃٸٌٜىحً ،ٳٔظٴيڂ كخ ً ٙڃ٬نخه .ڃؼًٚ
"طٌٳَْ أڃن أٻزَ ٿڀڄٌحٷ ٪حٙٿټظًَنْش" ىٌ ن٤خٵ ًحٓ ً ً ٪ح٫ظْخىُ اًح ڃخ ٷٌٍڅ رـ"طوٴْ ٞه َ٤حٿظَٝ٬
ٿٚكظْخٽ ٳِ حٿڄزخىٙص حٿڄخٿْش ٫ڀَ حٕنظَنض".
نخر ٪ڃن حٿٜڄْڂ :اڅ ٛڄْڂ ٷيٍحص ڃن٨ڄظٺ – ٙحٿويڃخص ً حٿڄنظـخص حٿڄټڄڀش ً حٿڄڀلٸش ريخ -ىٌ أٓخّ ٻپ
حٿظڄٌٷ ٪حٿـْي .ڃؼ ،ُٚطَٻِ َٗٻش ٫ Appleڀَ ٛن ٪أؿيِس حٿټظًَنْش ڃزظټَس ً ،رخٿظخٿِ ٳيِ ٿن طټٌڅ رخٿٴ٬پ
ؿيَّس رڄٌ ٪ٟطٸيّڂ حٓٙظ٘خٍحص حٿڄ٬ڀٌڃخطْش .حًٻَ ٳٸ ٢ڃخ ّڄټنٺ حٿٸْخځ رو.
ڃٚثڂ ٿڀ٤ڀذ :اڅ حٿـخنذ حٓهَ اٿَ ٛڄْڂ ٷيٍحص حٿڄن٨ڄش ىٌ ٛڄْڂ كخؿخص حٿ٬ڄٚء .ٳبًح ٿڂ ّظ٤خرٸخ ٳٔظٴ٘پ
حٿڄن٨ڄش ً طڄٌ٬ٟيخ ٳِ حٓظَ٫خء حىظڄخڃيڂ.
ٌّ٣پ حٕڃي :طڄٌ IBM ٪ٟحٿِٔء ٳِ ٓنٌحطيخ حًٕٿَ ٻخى ٿْټٌڅ "طًِّي حٿڄلٚص ر٬يحىحص حٿنٸٌى" .رپ
حٌٕٓأ أنيڂ حٍطؤًح طٔڄْش حٿَ٘ٻش رـ : National Cash Registerحٿ٬يحى حٿنٸيُ حٿٌ٣نِ ً .رَٔ٫ش طَْٰ
ڃـخٽ ٫ڄڀيڂ اٿَ حٿلٌحْٓذ ً حڃظي ن٤خٷيڂ اٿَ حٿ٬خٿڄْش .ٿٌح حكَ٫ ٙني طليّي ڃٌ٬ٟٺ ٫ڀَ أڅ ّٜڀق ٿٔنٌحص
ٌ٣حٽ.
ڃوظڀٲ ّ :ـذ ٫ڀَ طڄٌ٬ٟٺ أڅ ّ٘ ٙزو طڄٌ ٪ٟڃنخٳٔٺ ّ ٙ :ڄټن ٿَ٘ٻظْن أڅ طٰ٘ ٚنٴْ حٿڄٌ ٪ٟٳِ
نٴْ حٿٌٔٵ .ٿٖٓٲ ،طٌٜ٭ حٿ٬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص طڄٌ٬ٟيخ رٚڃزخٙس ط٬ټْ ٫يځ حٿڄخڃيخ أً حىظڄخڃيخ كظَ
رڄٌ ٩ٌٟحٿڄنخٳٔش (حٿڄِّي كٌٽ ىٌح ٳِ ٷٔڂ "ه ٞحٙڃظلخڅ حٿڄ٠خى") .ٳِ حٿلٸْٸش طليّي ڃٌ ٪ٟىٷْٶ ً
ڃوظڀٲ ٫ن حٿزٸْش ْٓٔخىڂ ٳِ هڀٶ حٿڄټخنش حٿڄظڄِْس ٳِ حٿٌٔٵ ،رڀٌ٭ حٿڄَطٴ ٪حٿڄنٌ٘ى.
حرلغ ٫ن حٿظو: ٜٚ
ّلخًٽ حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ طـنذ حٌٕٓحٵ حٿڄظوٜٜش .ىڂ ّوٌ٘څ أڅ ّ ْٸ ٌَٜح ڃن حٌٕٓحٵ حٿڄيڄش حٕهٍَ ،ڃن
ك َٜڃٜخىٍ حٿيهپ ً ،ڃن ً ٪ٟٻپ رْ٠يڂ ٳِ ٓڀش ًحكيس .ٿٌح ٳيڂ ٌّٔ٬څ رـيي ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ ڃټخڅ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ڃن
حٌٕٓحٵ حٕٳٸْش (ڃظ٬يىس حٿظوٜٜخص) ٕنيڂ ًَّڅ أڅ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش ٯَْ ڃليًىس ً ّ٬ظٸيًڅ أڅ ٫ڀْيڂ أڅ ّټٌڅ ٻٌٿٺ
أًّ٠خ.
ٿنؤهٌ ٫ Microsoftڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ ،طټخى حٓڅ طٸظلڂ ٻپ ڃـخٙص حٿڄ٬ڀٌڃخطْش ً طـيِْحطيخ ،ٿٌح أٍحى حٿـڄْ ٪طٸڀْيىخً ،
رخٿظخٿِ كخًٽ حٿـڄْ ٪حٿظِحكڂ ٫ڀَ نٴْ حٿڄَطٴ ٪حٿٌُ طٰ٘ڀو ً Microsoftحٿظڄٌٷ ٪ٳِ نٴْ ن٤خٷيخ ڃن حٿٌٔٵً ،
رخٿظخٿِ رخثض ڃلخًٿظيڂ رخٿٴ٘پ .ڃن ٿڂ َّٯذ ٳِ أڅ ّټٌڅ Microsoft؟ اڅ Circa 2004نـلض ٳِ رْ ٪ن٨خځ طْٰ٘ڀيخ
ٿڀلٌحْٓذ حٿ٘وْٜش ،حٕؿيِس حٿڄلڄٌٿش ،حٿوخىڃخص ،Serversٳِ طٌٳَْ رَڃـْخص ٿـ،Macintosh ً Windows
أٿ٬خد ٿڀلخٌٓد ً ٳِ حڃظٚٹ ه٤يخ حٿوخ ٙٿ٬ظخى حٕٿ٬خد.
ٷي ط٬ظٸي أنٺ اًح أٍىص أڅ طزنِ Microsoftحٿظخٿْش ٫ڀْٺ أڅ طزيأ ريـٌځ ڃظ٬يى حٙطـخىخص ً ،ىٌه ٿٖٓٲ ڃٸخٍرش أر٬ي ڃخ
طټٌڅ ٫ن حٿٌٜحد .ٿزنخء Microsoftحٿظخٿْش٫ ،ڀْٺ أڅ طزيأ ڃن طو ،َْٰٛ ٜٚطْْ٘ي نٸ٤ش حطِحڅ (ٳِ ىٌه حٿلخٿش ،أڅ
طٌؿي ٌٓٷخ طوًَْٰٛ ٜٚح ٻٴخّش كظَ ٙطيظڂ رو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ً طٔظٌٿِ ٫ڀْو ً ،ٻزَْحً ٻٴخّش ٿظلٸْٶ نـخف ڃڀلٌ٥
ً ؿنِ أٍرخف طټٴِ ٿظْٰ٤ش حٿنٴٸخص) ،ػڂ حٗنٚ٤ٵ ڃن ىٌه حٿنٸ٤ش نلٌ حٿڄِّي ڃن حٿظٌٓ.٪
فن البداية
ٷي ط٬ظٸي أڅ Microsoftريأص ٻَ٘ٻش ڃظ٬يىس حٿظوٜٜخص ) ،(Broadٿټنيخ ٳِ حٿلٸْٸش حنز٬ؼض ڃن َٗحٍس ٷ٤خ : ٩ٿٰش
رَڃـش ڃٔڄخس رـ ً ،BASICن٨خځ طْٰ٘پ آڄو .CPM
طٌٻَأڅ ڃزيأ ٍّخىس حٕ٫ڄخٽ ىٌ أڅ طَ٠ځ حٿنخٍ رٌحٓ٤ش أٌ٫حى ػٸخد ٙ ،ٷخًٱ نَْحڅ (ً ڃن ىنخ أطض ٳټَس ٯٚٱ حٿټظخد).
ٷڀْڀش ىِ حٕ٫ڄخٽ حٿنخٗجش حٿظِ طٔظ ٪ْ٤طلڄپ ٻڀٴش ٷخًٱ نَْحڅ .رڄ٬نَ آهَ ٪ٟ ،طوٜٜخُ ًحكيًح ٳِ ٓڀظٺ ً ح٫ڄپ ٫ڀَ
طٴٸْٔو ٪ٟ ،طوُٜٜخ آهَ ،ػڂ ٳٸٔو ً ...ر٬ي ڃيس ٓظـي أڅ ٿيّٺ حٿټؼَْ ڃن حٿظوٜٜخص حٿلْش ٳِ ٓڀظٺ ً ،ىٌح ڃخ
نٔڄْو رخٿيْڄنش ٫ڀَ حٿٌٔٵ ٙ .طوَؽ ڃزخَٗس اٿَ حٿٌٔٵ رؤٻڄڀو ،ح٫ڄپ ٫ڀَ أؿِحء ڃنوٓ ً ،ظٜپ رخٿٴ٬پ اٿَ حٿظ٬يى
حٿٌُ طن٘يه.
حٿَ٘ٻخص حٿٰزْش حٿٸيٍس ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ X
ٳَّي ً نخٳ٪
حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش َٗٻخص حٕػڄخڅ
ٷْڄش حٿڄنظؾ ٫ني حٿڄ٘ظَّن ً حٿ٬ڄٚء
ّڄؼپ حٿڄو ٢٤حٿٔخرٶ حٿٌْ٬ٟش حٿظٌٍّٜش ٿڀظٌّٔٶ حٿظو .ِٜٜحٿڄلٌٍ حٿ٬ڄٌىُ ّڄؼپ ٷيٍس ڃن٨ڄظٺ ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظٌؽ
ٳَّي ٳِ حٿٌٔٵ .ٻڀڄخ حٍطٴ٬ض ،طِّي ٷيٍس َٗٻظٺ ٫ڀَ طٌٳَْ ِٗء ڃوظڀٲ ٫ن ٻپ ڃخ ٌّٳَه حٿٌٔٵ .أڃخ ٫ن حٿڄلٌٍ
حٕٳٸِ ،ٳْڄؼپ ٷْڄش ڃنظـٺ ٳِ حٿٌٔٵ .ٿڀنلڀپ حٓڅ ٻپ ؿخنذ ڃن حٿـٌحنذ حٍٕر٬ش ٿڀڄو: ٢٤
أٷ َٜحٿْٔخٍ :ىٌح ڃٌ ٪ٟحٿَ٘ٻخص حٿٰزْش .ىٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ٳَّيس ٿڀٌٔٵ ً ٿټن ٙأكي ّيظڂ ريخٙ ،
ّ٘ظَّيخ أكي ً رخٿظخٿِ ٙٷْڄش ٿيخ ٳِ حٿٌٔٵ ،طڄٌ٬ٟيخ ڃڄِْ ٿټنو رْ٬ي ٫ن ڃنخٽ حٿ٬ڄٚء.
أىنَ حٿْٔخٍ :ىٌح حٿڄټخڅ ىٌ حٿٌُ طٰ٘ڀو حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش ( Dotcom companiesحٿَ٘ٻخص حٿظِ طٸيځ
هيڃخطيخ ٫ڀَ ڃٌٷ٬يخ حٙٿټظًَنِ) .ٳيٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ڃظٌٳَس رټؼَس ٳِ حٿٌٔٵ ً حٌٕٓءّ ٙ ،يظڂ
أكي ريخ ً ٌّ ٙى أكي َٗحءىخ .ارظ٬ي ٫ن ىٌح حٿَٻن ٷيٍ حٗڃټخڅ.
أىنَ حٿْڄْن :ىٌح حٿَٻن ّڄؼپ حٿَ٘ٻخص حٿڄ٘خٍٻش ٳِ كَد حٕػڄخڅ .ٳيِ طٸيځ ڃنظـخص َّٯذ حٿنخّ ٳِ
َٗحثيخ (ڃظٸيڃش ٫ڀَ حٿڄلٌٍ حٕٳٸِ) ٿټن ٳِ حٿڄٸخرپ ،طٸيڃيخ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ (أٓٴپ حٿڄلٌٍ
حٿ٬ڄٌىُ) ،ٿٌح ٳخٿڄَ٬ٻش حٿلٸْٸْش ىِ حٿؼڄن حٿٌُ طٴَٟو حٿڄنخٳٔش كخڃْش حٿٌ.ْْ٣
أٷ َٜحٿْڄْن :ىٌح ىٌ حٿڄٌ ٪ٟحٿٌُ طَّي أڅ طلظڀو َٗٻظٺ .ىنخٹ ،طظٔڂ ڃنظـخطٺ رخٿظڄِْ ً حٿظٴَى ٻڄخ ّٸيٍىخ
حٿ٬ڄٚء ً حٿڄ٘ظًَڅ ً َّٯزٌڅ ٳ ًٚ ٬رخٷظنخثيخ.
طليّي ڃٌٷ ٪ڃن٨ڄظٺ ٫ڀَ ىٌح حٿـيًٽ ٿْْ رخٕڃَ حٿيْن .ٷي ٌّىڀٺ ڃخ طزٌٿو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ Labels Companies
ٿزڀٌٯٌحٹ حٿڄٌٷ ٪ريٍحٓش ٌ٫حڃپ ٻؼَْس ً طؤػَْىخ ٳِ ٷْڄش حٿڄنظؾ ،ٿټن أىڂ ٫خڃڀْن ٳِ حٿلٸْٸش ىڄخ ٷْڄش حٿڄنظؾ ٿيٍ
حٿڄٔظيڀٺ ً حٿٸيٍس ٫ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ ٳَّي .رخٿ٬ڄپ ٫ڀْيڄخّ ،ڄټنٺ طلٸْٶ حٿنـخف ٳِ حٌٕٓحٵ حٿظوْٜٜش.
ٙطـ٬پ آڄٺ َٟ٫ش ٿڀٔوَّش :
حٿوًَؽ رخٓڂ ؿْي ٿڀَ٘ٻش ىٌ رخٿظؤٻْي أٓيپ ڃن حٙطْخڅ رڄنظؾ ؿيّي ،ٿټن ٍإّش أٓڄخء ر ٞ٬حٿَ٘ٻخص ىِ ڃن حٿ٘نخ٫ش
رڄټخڅ ٿظيٳ٬ٺ اٿَ رٌٽ حٿٌٷض ً حٿڄـيٌى ٿظلْٜپ حٓڂ ؿْي ،ٳيٌ ْٓٔخ٫يٹ ٫ڀَ طلٸْٶ حٿظڄٌ٫ ،٪ٟڀَ ًٍ ٪ٟحّظٺ
حٿوخٛش ٫ڀَ حٿڄَطٴ ٪حٿٌُ كـِطو ٳِ حٿٌٔٵ .اٿْٺ ر ٞ٬حٿنٜخثق ٳْڄخ ّظ٬ڀٶ رٌٿٺ :
حؿ٬پ حٿلَٱ حًٕٽ ٓٙڂ َٗٻظٺ ڃن أًٽ كًَٱ ٿٖرـيّش ْٓ :ؤطِ حٿٌْځ حٿٌُ ٌْٓ ٪ٟٳِ حٓڂ َٗٻظٺ أً
ڃنظـٺ ٳِ ٷٌحثڂ أرـيّش .ٿٌح ٳټڀڄخ ٻخڅ حٿلَٱ حًٕٽ ٓٙڂ َٗطٺ ٷَّزًخ ڃن حٿزيحّش ،ٻڀڄخ ٻخڅ ًٿٺ أٳ٠پ .حٿنخّ
فن البداية
ّنظزيٌڅ ىحثڄًخ اٿَ أًٽ ڃن ّڄَ ،ٻَ٫خس حٿڄنظـخص أً حٿ .ًَٝ٬طـنذ أُ ِٗء ّزيأ رـ Xأً ٕ ،Zنو ڃن حٿ٬ٜذ
حٿظٴَٷش رْن طيـجظيڄخ ،ڃؼّ ،"Xylinx" ٚڄټن طيـجظيخ رَّ٤ٸظْن Xylinxأً .Zylinx
ارظ٬ي ٫ن حٍٕٷخځ ٳِ حٓٙڂ :ٳيِ ٳټَس ْٓجش ،حٿنخّ َْٓطزټٌڅ ٳِ حٓٙڂ حٿلٸْٸِ ٿڀَ٘ٻش ،ىپ ىٌ " "123أً
" "One Two Three؟
حهظَ حٓڄخً ّٸزپ أڅ ّ َْٜٳ : ًٚ٬ٳِ ٫خٿڂ ڃؼخٿِْٓ ،ـظخف حٓڂ َٗٻظٺ حٿ٬خٿڂ ً ْٓظليع حٿـڄْ٫ ٪نو٫ ً ،نيىخ
ْٓيهپ طيٍّـْخً ٳِ كْخس حٿنخّ ً ٿٰظيڂ ً ،ٿ٬پ حٕڃؼڀش ٻؼَْس ٳِ ىٌح حٿٜيى ،ٻٸٌٽ "Google it" :رڄ٬نَ
حٿزلغ ٳِ حٙنظَنض ،أً " "Photoshop this pictureرڄ٬نَ ٫يٽ ىٌه حٿٌٍٜس رخٿلخٌٓد .طـنذ
حٕٓڄخء حٿٌّ٤ڀش ٕنيخ ٙطٜڀق ٿيٌح .ؿَد اًح ڃخ ٻخڅ حٓڂ َٗٻظٺ ْٓزيً ؿْيح ٳِ ؿڄڀش ڃن ٷزْپ _____ " :
،"itأً "________ىخ" (ّزيٍ اٿَ ًىنِ ٗ٬خٍ ،MBC Actionأٻ٘نيخ).
حٙهظٜخٍحص :حرظ٬ي ٫ن حٕٓڄخء ڃظ٬يىس حٿټڀڄخص ا ٙٳِ كخٿش ٻخنض حٿټڀڄش حًٕٿَ ٷخرڀش ٿڀظٴْ٬پ (ڃؼ ًGoogle ،ٚ
Technology Corporationٿْْ حٓڄخً ْٓجخً) ،أً ٳِ كخٿش ٻٌڅ حهظٜخٍ حٿلًَٱ حًٕٿَ ٻڀڄش ؿْيس.
ڃوظڀٲ :حٗٓڂ ّـذ أڅ ّ ٙزيً ڃؤٿٌٳًخ أً ٷخر ًٚٿڀوڀ .٢ٻب٤٫خء ڃؼخٽ (ِٓء) ،Clarins ،Claris :
ّ ٙ .Claria ً Claritinڄټنٺ أڅ طظٌٻَ أّيخ َٗٻش حٿزَڃـْخص ،أّيخ َٗٻش حٿڄٔظلَ٠حص حٿظـڄْڀْش ،أّيخ
ٿڄ٠خىحص حٿٔظخڃْن ً أّيخ ٿڀظٌّٔٶ حٙٿټظًَنِ .اكَ٫ ٙڀَ أڅ ّټٌڅ ٗٓڂ َٗٻظٺ نٰڄش هخٛش.
ڃن٤ٸِ ّ :ـذ أڅ ّ ْ٤٬حٓڂ َٗٻظٺ ر٘ټپ ڃن٤ٸِ ڃخ طٴ٬ڀو َٗٻظٺ .هٌ أٓڄخء حٿزٌٻْڄٌڅ ،انيخ ڃن٤ٸْش ؿيًح
ٕنيخ طَر ٢ٻپ ًحكي رڄخ "ّٴ٬ڀو" Lickytung ،ٿٜخكذ حٿڀٔخڅ حٿٌّ٤پ Flygon ،ٿڀظنْن حٿ٘زْو رخٿٌرخرش ً
Beautiflyٿڀٴَحٗش حٿـڄْڀش .ٻپ أٓڂ ّڄِْ حٿزٌٻْڄٌڅ ً ّ ِ٤٬ٳټَس ًحٟلش طڄخڃخً ٫ڀَ حٿزٌٻْڄٌڅ ،اًڅ
ّڄټنٺ أڅ طَر ٢رٔيٌٿش رْن حٓڄو ً ٌٍٛطو ،ڃؼ ً.ٚ
ٙطظٌحٹ ٻؼًَْح :رخٿٌ٬ىس اٿَ حٿٌٍحء ،أؿي أننخ حٷظَٳنخ ه٤ؤّن ٳِ طٔڄْش َٗٻظنخ Garage Technology
٫ Venturesنيڃخ ريأنخ حٿَ٘ٻش ٫خځ .997ٳِ حٿزيحثش ٷٍَنخ طٔڄْظيخ ،garage.comحٿڄ٘ټڀش أنو ٳِ طڀٺ
حٿٴظَسٛ ،خٍص حٕٓڄخء رـ .comطلڄپ ڃ٬نَ ٓڀزْخً ،ٳيِ طو ٚحٿَ٘ٻخص حٿڄزظيثش ٫يّڄش حٿوزَس .حٿو٤ؤ حٿؼخنِ
ٻخڅ طَٹ كَٱ َْٰٛ gحً ٿْنخٓذ ٫نٌحڅ حٿڄٌٷ ٪حٙٿټظًَنِ ،ٿټن حٿڄ٘ټڀش ٻخنض أڅ حٿټڀڄخص ٯَْ حٿڄزيًءس
رلَٱ ٻزَْ ّ٬ٜذ حٷظنخٛيخ ىحهپ حٿن ،ٌٜٙهٌٜٛخ اًح ٻخنض ٻڀڄش ًحٍىس حٓٙظ٬ڄخٽ–ً ىٌح أڃَ ٻخڅ ّـذ
٫ڀَ ٗو ٚآڄو guyڃٚك٨ظو -ٻڄخ أڅ ٻخڅ ڃن حٿ٬ٜذ أڅ نليى اًح ڃخ ٻخڅ ّـذ أڅ ني ٩حٿلَٱ ٻزَْحً أځ
نَٰٜه ٫نيڃخ نزيأ حٿټٚځ رخٓڂ حٿَ٘ٻش .ڃخ ّـذ طٌٻَه ڃن ٻپ ىٌح ،اّض ربٓڂ ْٓلْخ ٿ٬ٸٌى ً ،حكظٴ ٦رٌٻخءٹ
ٿظٔوَه ٳِ ط ٌَّ٤ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٙ .طنْ أنو اًح ٻخڅ ڃنظـٺ ؿْيحً ٻٴخّش ،ٿن ّيظڂ حٿنخّ اًح ڃخ ٻخڅ حٓڄو ٙ
ٌّٳِ حٿًَ٘.١
اؿ٬پ طڄٌ٬ٟٺ ٗوْٜخً :
٫نيڃخ طن َ٨اٿَ ڃٌَٗ ٪ٟٻٺ ڃن حٿٌٔٵ ،حن َ٨اٿْو ڃن ڃن٨خٍٹ ٙڃن حٿڄن٨خٍ حٿوخٍؿِ .ڃخ اڅ طٸظن ٪أنض رًٍَ٠س
ًؿٌى ىٌح حٿڄنظؾ ً ڃخ ّ٬نْو ٿٺ ً ٕڃؼخٿٺ ڃن حٿنخّ َْْٰٓ ،ىٌح كظڄخ ًؿيش نَ٨ٹ اٿْو ً رخٿظخٿِ ،اٿَ طڄٌ٬ٟوٓ .ؤىٍؽ
ر ٞ٬حٕڃؼڀش ٿڀظڄِْْ رْن طڄٌ ٪ٟهخٍؿِ ً طڄٌٗ ٪ٟو ً ،ِٜٿټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷَد اٿَ ٷڀزٺ ً أّيخ ٓظٸٜي :
حٿڄن٨خٍ حٿ٘وِٜ حٿڄن٨خٍ حٿوخٍؿِ
ن٨خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ْٓڄټنٺ ڃن أڅ طزيً ٩
ن٨خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ٌّٳِ ڃ٬خَّْ حٿٜنخ٫ش ً
ڃن أڅ طنظؾ أٻؼَ ري ً ٙڃن حٙىظڄخځ رخٿظٴخْٛپ حٿظٸنْش حٿٌُ ْٓڄټن ٷ٤خ MIS ٩ڃن ڃٌحٛڀش حٿظلټڂ ً طوٴْٞ
نلڄْٺ ڃن حٛٙخرش رخٿڄْٚنٌڃخ حٿټڀٴش
أنض كَ حٓڅ ٿڀظلَٹ ٳِ حٿزٚى
ن٬ڄپ ٫ڀَ طْْ٠ٶ ػٸذ حًًُٕڅ
ٿن٠ڄن أڅ حرنٺ ْٓظ٬ڀڂ حٿٸَحءس
َ٘٫حص حٿ٤خثَحص طلڀٶ ًىخرخً ً اّخرًخ كٌٽ حٿٌّٙخص
حٿڄظليس حٕڃَّټْش
ن٬ڄپ ٫ڀَ ُّخىس ڃظٌٓٚ٫ ٢ڃخص حٙهظزخٍ ٳِ ڃيحٍّ
ڃٸخ٬٣ظٺ
ّټٌڅ حٿظڄٌ ٪ٟأٻؼَ ٷٌس ً طؤػَْحً ٫نيڃخ ّټٌڅ ٗوًْٜخٕ ،نو ّڄټن حٿ٬ڄٚء ڃن طوْپ ٻْٲ أڅ ٿيٌح حٿڄنظؾ أڅ ّڀزِ
كخؿخطيڂ ،ٳخٕڃَ ّڀڄٔيڂ ٗوًْٜخ.
طټڀڂ رڀٰش ڃٴيٌڃش :
فن البداية
ه٤خد ٿڀزْ ٪ٿ٬ڄْپ ڃلظڄپ
ه٤خد ٿڀَ٘حٻش ٿڀ٬ؼٌٍ ٫ڀَ َّٗٺ ڃنخٓذ
٫ني اٿٸخء ه٤خد ٫ن ڃن٨ڄظٺ ٓظٔظ٬ڄپ ڃًٔ٣ٚخ ،Projectorٳټَ ر٘ؤڅ ىٌح :أُ ڃٔظؼڄَ ڃٰخڃَ ٫خٕ ر٬ي ڃَكڀش
ٓٸٌ ١حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش ّـذ أڅ ّټٌڅ ٳٌٵ ٓن حٍٕرْ٬ن ،ٿٌح ٳْٔټٌڅ نَ٨ه ڃظيىًٌٍح .ٿٌح ٳنْٜلظِ ىِ أڅ طؤهًٌح ٓن
أٻزَ حٿلخَّٟن ٫ڄًَح ً طٸٔڄو ٫ڀَ اػنْن ً ،طٔظ٬ڄپ ىٌح حٿَٷڂ ٻلـڂ حٿو ٢حٿڄٔظ٬ڄپ ٳِ ٻپ ٿٌف .ٿن ّٸَأ حٿلخًَٟڅ
ا ٙحٿن ٌٜٙحٿڄټظٌرش رو ٢ٻزَْ ،ٿٌح ّـذ أڅ طٔظ٬ڄپ ٳٸ ٢ىٌح حٿو ً ٢طٸظ٫ َٜڀَ حٿ ً ًٍَُ٠حٿڄڀو ٚٳِ ٻپ ٿٌف ً
طټڄپ حٿزخٷِ ٗٴيًْخ ٙ ،أڅ طټظذ ڃخ ٓظٸٌٽ ً رخٿظخٿِ ْٓيڄڀٺ حٿلخًَٟڅ ً ّظخرٌ٬څ حٿٸَحءس ٫زَ حٿڀٌف.
ه٤خد حٿڄٔظؼڄَ ٿڀڄئٓٔخص حٿَرلْش ً ٯَْ حٿَرلْش
حٿظ٬ڀْٶ حٿڄلظٌٍ حٿڀٌف
حٿ٬نٌحڅ
ٕ٘ب ٠غت أْ رؾشػ ثقٛره ِب٘١خ ِٕظّزه (ٔؾٓ ئعُ إٌّظّخ ،ئعّه ِ ٚؼٍِٛبد الإرقبي حٿڄ٘ټڀش
ٔج١غ ثشِغ١بدٔ ،ؾٓ ِذسعخ عذ٠ذحٔ ،ؾٓ ٔؾّٟ حٿلپ
ػشف اٌضث ْٛثبلأٌُ اٌز ٞعٛف رؼبٌغٗ ٚ
اٌج١ئخ ِ .)..جبؽشح ئٌ ٝفٍت اٌّٛمٛع ؽبٚي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمشٓ٠ حٿنڄًٌؽ حٿَرلِ
اؽزس ِٓ أْ رجذ ٚوؾً ٠جؾش ػٓ اٌّؾىً ،لًٍ
أ ٚألـ أ ٞاعزؾٙبداد أ ٚاؽقبءاد ػٓ اٌؾغُ ا ،ْ٢ئؽشػ و١ف عزشفغ ٘زا الأٌُ ٚاٌشئ١خ ڃنز ٪حٿٔلَ
اٌز ٟرؾٍّٙب .اؽشؿ ػٍ ٝأْ ٠ف ُٙوً حٿظٌّٔٶ ً حٿڄزْ٬خص
اٌّغزمجٌٍ ٟغٛله. اٌؾبمشِ ٓ٠ب٘١خ ِب رمذِٗ ٚلّ١زٗ
لا داػٌٍ ٟزؼّك ف ٟاٌزفبف ً١اٌزمٕ١خ ،فمو أثشص اٌّغزمجٍ١خ. حٿڄنخٳٔش
ٕ٘ب اؽشػ و١ف رؾقً ػٍ ٝاٌّبي ِٓ : ٳَّٶ حٿظَْْٔ
أُ٘ الأفىبس ػٓ و١ف١خ رّىٕه ِٓ ػلاط الأٌُ
اٌّزوٛس عبثمًب ،ثزؼج١ش ثغ١و ٚعًّ ِخزقشح. ٠ذفغ ٌه ،أ٠ ٓ٠ز٘ت اٌّبي ٘ ٚبِؼ اٌشثؼ حٓٳخٵ حٿڄخٿْش ً أىڂ
حٍٕٷخځ
ػبدح ِب ٕ٠فش اٌّغزضّشّٔ ِٓ ْٚبرط اٌشثؼ اؽشػ اٌزىٌٕٛٛع١ب ،اٌخٍيخ اٌؼغ١جخ ٚ
اٌغذ٠ذح ٚغ١ش اٌّغجٛلخٌ .زا ئرا وبْ ٌه ٚاؽذ اٌغؾش اٌز٠ ٞغؼً ِٕزغهّأ ٚخذِزه حٿلخٿش حٿلخٿْش،
وٙزا ،ؽبٚي أْ رؾشؽٗ ثبعزؼّبي ِقيٍؾبد حٗنـخُحص ً حٓظ٬ڄخٽ
اػز١بد٠خّ٠ .ىٕه ٕ٘ب أْ رزوش ثؼل اٌغٙبد اٌزٟ ِّ١ضٓ٠
اؽشػ و١ف عزقً ئٌ ٝصثٕبئه ٔ ٚمبه لٛح حٿظڄٌّپ
رغزخذَ ِٕزغه.
ٕ٘ب ٠غت اٌزمٍ ِٓ ً١إٌـ ٚص٠بدح اٌخيبىبد ٚ رغ٠ٛمه
أػو ٔظشح ػبِخ ٚؽبٍِخ ػٓ إٌّبفغخ.
اٌّج١بٔبد ،رٛظ١ف الأدٌخ اٌّٛمٛػ١خ ٌزّ١ض
ِٕزغه اٌىض١ش أفنً ِٓ اٌمًٍ١
الٕغ اٌغّٛٙس أْ ٌذ٠ه خىخ ِؾىّخ ٌذخٛي اؽـ وً لاػج ٟفش٠ك اٌزغ١١شِ ،ىزت
اٌغٛق ٚاٌز ٌٓ ٟرخٍ ٟعٛ١ث ُٙػٓ آخش٘ب الإداسحِ ،غٍظ اٌّغزؾبس ٚ ٓ٠أ٠نب أُ٘
لا رشفل أثذاً إٌّبفغخ٠ ،ش٠ذ إٌبط – اٌّغزضّشٓ٠
اٌّغزضّش ،ْٚاٌؼّلاء ،اٌّٛظف ٚ ْٛاٌؾشوبء -أْ
٠غّؼٛا ٌّبرا أٔذ ع١ذ لا ٌّبرا إٌّبفغخ ع١ئخ. لذَ رٛلؼًب ٌخّظ عٕٛاد ػٓ آفبق
ِٕظّزه١ٌ ،ظ فمو ألاسثبػ ٚإٌمذ ،ثً
لا رخغً ِٓ رمذ ُ٠فش٠ك ألً ِٓ ِضبٌ .ٟوً
ِمبٚي ٔبؽئ ٠جذأ ِغ فش٠ك ر ٞػٛ١ةٌ ،ىٓ أ٠نبً ػذد اٌؼّلاء ِ ٚؼذي اٌزؾٛي
ٌ١ىٔ ْٛبعؾبً ٠غت أْ ٠ؼشف ٘زٖ اٌؼٛ١ة ٠ ٚذسن
ئؽشػ اٌؾبٌخ اٌؾبٌ١خ ٌّٕزغه أ ٚخذِزه،
مشٚسح ٚو١ف١خ ئفلاؽٙب. ِب ٠جذ ٚػٍ ٗ١اٌّغزمجً اٌمش٠ت ٚو١ف
لُ ثزٛلغ ِٓ الأعفً ٔؾ ٛالأػٌٍٍّ( ٝض٠ذ ػٓ
٘زا أٔظش فقً "فٓ اٌّغبِشح") خز ثؼ ٓ١الإػزجبس عزغزؼًّ اٌّبي اٌز ٞرؾبٚي رؾق.ٍٗ١
اٌذٚساد اٌج١ؼ١خ اٌيٍ٠ٛخ ٚاٌّٛعّ١خ .فُٙ
إٌبط ٌزٛلؼبره اٌنّٕ١خ ٘ ُِٙ ٛثمذس الأسلبَ
اٌز ٟرمذِٙب.
ؽبسن اٌزفبف ً١ػٓ لٛره اٌؾبٌ١خ ِ ٚغبسن صُ
أٗ ٘زا اٌٍٛػ ثخيٛره اٌزبٌ١خ.
ه٤خد ٛٴٸخص حٿزْ ٪حٿڄلظڄڀش
حٿظ٬ڀْٶ حٿڄلظٌٍ حٿڀٌف
حٿ٬نٌحڅ
وّب عجك ئعُ إٌّظّخ ،ئعّه ِ ٚؼٍِٛبد الإرقبي
وّب عجك حٿڄ٘ټڀش
وّب عجك ػشف اٌضث ْٛثبلأٌُ اٌز ٞعٛف رؼبٌغٗ ٚ
ؽبٚي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمشٓ٠ حٿلپ
ئؽشػ و١ف عزشفغ ٘زا الأٌُ ٚاٌّؼٕٝ
اٌز ٞرّٕؾٗ .اؽشؿ ػٍ ٝأْ ٠ف ُٙوً
فن البداية
ٕ٘ب ّ٠ىٕه اٌزؾذس ػٓ أعّبء ِٕظّبد رغزؼًّ اٌؾبمشِ ٓ٠ب٘١خ ِب رمذِٗ ٚلّ١زٗ نڄًٌؽ حٿڄزْ٬خص
ِٕزغه .ئرا وبْ ٕ٘بن اٌىض١ش ِٕٙب فّ١ىٕه أْ اٌّغزمجٍ١خ.
رن١ف ٌٛؽبً آخش ثؼٕٛاْ "اٌؼّلاء اٌؾبٌ"ْٛ١ حٿظټنٌٿٌؿْخ
ٌزفق ً١رٌه. اعؼً اٌّغزضّش٠ ٓ٠ف ّْٛٙثٛمٛػ ِب اٌزٞ حٿ َٝ٬حٿظـَّزِ
أ٠نبُ سوض ػٍ ٝاٌّخييبد ٚاٌزج١بٔبد ػٛك رج١ؼٗ ِ ٚب ٘ ٟلّ١زٗ
إٌـ Demo
اؽشػ اٌزىٌٕٛٛع١ب اٌز ٟرغزؼٍّٙب ،اٌخٍيخ طلڀْپ حٿڄنخٳٔش
لذ رى ْٛاٌؼشك اٌزغش٠ج ٟأُ٘ ِٓ أٌف ٌٛػ ئرا اٌغؾش٠خ ٌّٕزغه ..
أؽغٕذ اٌم١بَ ثٗ ٳَّٶ حٿظَْْٔ
ئرا وبْ ِّىًٕب ،لُ ثبعزؼشاك ّٔٛرط ؽٟ
اػضش ػٍِٕ ٝزغبد ِٕبفغخ ٚالأفنً أْ رغذ ٌّٕزغه حٿلخٿش حٿلخٿْش،
ِٕزغبد ٠غزؼٍّٙب اٌغّٛٙس اٌّزيٍََغ ،صُ عذ حٗنـخُحص ً حٓظ٬ڄخٽ
ِؾبوً ٠ؼبِٔ ْٛؼٗ ِٕٙب .لا رؾزمش إٌّبفغخ، أػو ٔظشح ػبِخ ػٓ ِؾٙذ إٌّبفغخ.
أثذ ٌّبرا أٔذ ع١ذ ،لا ٌّبرا ا٢خش ْٚع١ئ.ْٛ حٿظڄٌّپ
اعؼً اٌّؾزش ٞاٌّزيٍغ ٠ؾؼش ثبلأِبْ ٌفىشح اؽـ وً لاػج ٟفش٠ك اٌزغ١١شِ ،ىزت
الإداسحِ ،غٍظ اٌّغزؾبس ٚ ٓ٠أ٠نب أُ٘
ؽشاء ِٕزظ ِٓ ِغزغذ ف ٟاٌغٛق
اٌّغزضّشٓ٠
أٔٗ رمذّ٠ه ثذػٛح لاعزؼّبي فزشح رغش٠ج١خ
أ ٚػٕ١خ ِٓ إٌّزظ
ه٤خد حٿَ٘حٻش
حٿظ٬ڀْٶ حٿڄلظٌٍ حٿڀٌف
حٿ٬نٌحڅ
ئعُ إٌّظّخ ،ئعّه ِ ٚؼٍِٛبد الإرقبي وّب عجك حٿڄ٘ټڀش
حٿلپ
وّب عجك ػشف اٌضث ْٛثبلأٌُ اٌز ٞعٛف رؼبٌغٗ ٚ
ؽبٚي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمشٓ٠ حٿنڄًٌؽ حٿَ٘حٻِ
وّب عجك ڃنز ٪حٿٔلَ
ئؽشػ و١ف عزشفغ ٘زا الأٌُ ٚاٌّؼٕٝ
٠غت أْ رؾشؿ ف٘ ٟزٖ اٌٍٛؽخ ػٍ ٝاٌّؾبفظخ اٌز ٞرّٕؾٗ .اؽشؿ ػٍ ٝأْ ٠ف ُٙوب حٿ َٝ٬حٿظـَّزِ
ػٍ ٝاٌزأص١ش الإثغبثٌٍٛ ٟؽخ اٌغبثمخ اٌؾبمشِ ٓ٠ب٘١خ ِب رمذِٗ ٚلّ١زٗ Demo
اٌّغزمجٍ١خ. حٿڄنخٳٔش
وّب عجك ،ئؽشؿ ػٍ ٝص٠بدح اٌخيبىبد ٚ
اٌّج١بٔبد ٚلًٍ ِٓ إٌقٛؿ. اؽشػ و١ف عززُ اٌؾشاوخ ِٓ :ع١مَٛ ٳَّٶ حٿظَْْٔ
ثّبرا ؟ ٌّبرا ٚو١ف ؟
٠غت ػٍ١ه أْ رمٕغ اٌؾش٠ه ثىٔٛه ِزّ١ضًا. حٿلخٿش حٿلخٿْش،
لذ رى ْٛاٌؼشك اٌزغش٠ج ٟأُ٘ ِٓ أٌف ٌٛػ ئرا اؽشػ اٌزىٌٕٛٛع١ب ،اٌخٍيخ اٌؼغ١جخ ٚ حٗنـخُحص ً حٓظ٬ڄخٽ
اٌغؾش اٌز٠ ٞغؼً ِٕزغهّأ ٚخذِزه
أؽغٕذ اٌم١بَ ثٗ حٿظڄٌّپ
ِّ١ضٓ٠
ئرا وبْ ِّىًٕب ،لُ ثبعزؼشاك ّٔٛرط ؽٟ
ٌّٕزغه
٘زٖ اٌٍٛػ اخز١بس .ٞاٌغجت اٌٛؽ١ذ ارغٕت ٘زا ٘ ٛأٔٗ لذ ٛ٠ؽ ٌّٓ ٟرشغت ثبٌؾشاوخ ِؼٗ
ثجؼل الاخز١بساد الأخش ِٓ ٜلبئّخ ِٕبفغ١ه.
اعؼً اٌؾش٠ه ٠ؾؼش ثبلأِبْ ٌفىشح اٌزؼبلذ ِغ اؽـ وً لاػج ٟفش٠ك اٌزغ١١شِ ،ىزت
الإداسحِ ،غٍظ اٌّغزؾبس ٚ ٓ٠أ٠نب أُ٘ ِغزغذ
اٌّغزضّشٓ٠
أٔٗ رمذّ٠ه ثذػٛح لاعزؼّبي فزشح رغش٠ج١خ
أ ٚػٕ١خ ِٓ إٌّزظ
ىْت حٿو٘زش ٷزپ ريحّش حٿڄَٔكْش
اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ ڃٔ٫ ١ٚني ريأ حٿڀٸخء ،ٳيٌح ه٤ئٹ .اًح ٿڂ ّظٌحٳٶ حٿڄٔ ً ١ٚكخٌٓرٺ حٿڄلڄٌٽ ،ٳيٌح ه٤ئٹ .اًح ط٤٬پ
حٿڄٜزخف أػنخء حٿو٤خد ،ٳيٌح ه٤ئٹ .اًح ريأص رز٢ء ً ،ريًص ٯَْ ڃن٨ڂ ،ٳيٌح أًّ٠خ ه٤ؤٹ.
فن البداية
انو ٿڄن ٗزو حٿڄٔظلْپ أڅ ط٫ ٌٝ٬ڀَ ريحّش ْٓجش ،ٿٌح حًىذ رخٻًَح ً أ٫ي حٿو٘زش .أك َ٠ڃٔ٣ٚٺ حٿوخ ،ٙأكَ٠
كخٌٓرْن ڃلڄٌٿْن ّلڄٚڅ طٸيّڄٺ .حك َ٠نٔوش ٿو ٫ڀَ ڃٴظخف ،USBحك َ٠نٔوًخ ڃ٤زٌ٫ش ٿيٌح حٿظٸيّڂ ٳِ كخٿش ڃخ
حنٴظلض أرٌحد حٿـلْڂ ً ٿڂ ّ٬ڄپ أُ ِٗء.
أًٽ حٿټڀڄخص حٿظِ ّـذ أڅ طنزْ ريخ ٗٴظخٹ ٫ني ريحّش حٿڀٸخء :
"ٻڂ ڃن ًٷظټڂ ّڄټننِ أڅ آهٌ ؟" :ىٌح حٿٔئحٽ ّزيُ حٗكظَحځ حٿٌُ طزيّو ٿڀـڄيٌٍ ً ًٕٷخطيڂ ً ،ىٌح ِّ٤٬
حن٤زخ٫خً أًٿْخً ؿْيًح ً ّ٬٠ٺ ٫ني ٍٯزش حٿڄٔظڄْ٬ن ٍ ٙٯزظٺ أنض.
"ڃخ ىِ أىڂ ػٚػش أْٗخء ّـذ أڅ أًٛڀيخ اٿْټڂ ؟" ّ :ـذ أڅ طلٜپ ٫ڀَ اؿخرش ىٌح حٿٔئحٽ ڃٔزٸخً كظَ ط٬ي
ٿيخ ،ٿټن َْٟ ٙڃن حٿظلٸٶ.
"ىپ ّڄټننِ أڅ أنظٸپ ڃزخَٗس اٿَ طٸيّڄِ ٫ڀَ حٿـ ً ،Powerpointأى ٩طٌٿِ حٿـٌحد ٫ڀَ حٕٓجڀش اٿَ
حٿنيخّش ؟ ڃً ٪ٿٺّ ،ڄټنٺ حٿڄٸخ٬٣ش ڃظَ حكظـظڂ ٿٌٿٺ".
اًح ىْجض حٿو٘زش ر٘ټپ ٛلْقْٓ ،ټٌڅ ٿڀـڄْ ٪نٴْ حٿظٌٷ٬خص ً ،ريٌح طټٌڅ ڃظٴٌٷًخ ٳِ حٿڀ٬زش ڃنٌ ريحّظيخ.
ىٗ ٩وٜخً ًحكيًح ّظټڀٲ رخٿټٚځ
اڅ ٿڀًَحى حٕ٫ڄخٽ ٳټَس ٍحٓوش ٫ن حٿڄٔظؼڄَّن ،حٿ٬ڄٚء ً حٿَ٘ٻخء ،أنيڂ َّٯزٌڅ ٳِ حٿ٬ڄپ /حٿظ٬خڃپ /حٿَ٘حٻش ڃ٪
ٳَّٶ ً ،ىٌح حٿٴَّٶ ّـذ أڅ ّزيُ –حكٍِ ڃخًح ؟ -حٿ٬ڄپ حٿـڄخ .ِ٫ٿٌح ٳزظظز ٪ىٌح حٿڄن٤ٶٌّ ،ىزٌڅ ٫ڀَ ٗټپ ٳَّٶ
ٿل ٌٍ٠حٿڀٸخءّ ً ،ٸٌڃٌڅ رظٌُّ ٪حٕىًحٍ رلْغ ّټٌڅ ٿټپ ًحكي ڃنيڂ ڃيڄش ّظټڀٲ ريخ أػنخء حٿو٤خد ً ،ىٌح ّزيُ
رٌٌٟف ڃيٍ ٷٌس ٫ڄڀيڂ حٿـڄخ.ِ٫
ىٌح حٿڄن٤ٶ ڃڄظخُ ٿڀڄَٔكْخص حٿڄيٍْٓش :ٻپ ٣ٴپ ٿيّو ٳَٛش ٿڀظليع ً حٿٸْخځ ريًٍه ،ٿڀٌحٿيّن ً حٕؿيحى ٳَٛش ٿٚطٸخ١
حٿ ٌٍٜٿټپ ًحكي ڃنيڂّ٘ .خٍٹ حٿـڄْ ،٪حٿلْخس ؿڄْڀش٫ ،خىٿش ً ڃظٔخًّش.
٫ڀَ ٻپ ،حٿو٤خد ٿْْ ڃَٔكْش ڃيٍْٓش.
ٳِ حٿو٤خدّ ،ـذ ٫ڀَ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ أڅ ّٸٌځ رـ %80ڃن حٿټٚځ .رٸْش حٿٴَّٶ حٿڄ٘خٍٹ (ً ّ ٙـذ أڅ ّظـخًُ ىٌح
ٳَىّن) ّڄټنيڂ حٿٸْخځ رڀٌكظْن ،ٿټپ ڃنيڄخ ٿٌكش طظ٬ڀٶ رڄـخٽ طوٜٜو ً هزَطو .ٻڄخ ّڄټنيڂ حٿڄ٘خٍٻش ٳِ حٗؿخرش ٫ڀَ
حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټن أڅ طَ٤ف ً ّ ٙـي حٿَثْْ ك ًٚٿيخ.
اًح ٿڂ ّظڄټن حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ ڃن اٿٸخء حٿو٤خد ،ٳڀْظيٍد ٷيٍ حٿڄٔظ٤خ ،٩أً ٳڀظزلؼٌح ٫ن ٍثْْ آهَ !
أكْخنخً ،ٷي ّٸٌځ أكي أٳَحى حٿٴَّٶ رـ"حٿظيهپ ٗنٸخً" ٿَثْْ حٿَ٘ٻش ٫نيڃخ َّٳ ٞحٿـڄيٌٍ نٸ٤ش ڃخ ٷخٿيخ .ٻؤڅ ّ٬ٸذ أكي
٫ڀَ نڄًٌؽ حٿَ٘ٻش حٿَرلِ ،ٳْظيهپ أكي أٳَحى حٿٴَّٶ ٷخث" ٚانٺ ڃلٶ طڄخڃخً .ٿ٤خٿڄخ ٳټَص أڅ حٕڃٌٍ ّـذ أڅ طظڂ
رخٿَّ٤ٸش حٿظِ ٷڀظيخ ."..ٳزْنڄخ ّ٬ظٸي حٿڄنٸٌ أنو ٷخځ رټٔذ ػٸش ً ا٫ـخد حٿڄ٬ٸذ ً ،أنو ٷي أريٍ َٓ٫ش ريّيش ً ًٻخ ًء
ڃنٸ ٪٤حٿن ،َْ٨ٳيٌ ٳِ حٿلٸْٸش ٷي ٷخځ ٿڀظٌ رلَٻش ْٓجش ،ٳيِ اڅ ٻخنض طزيُ ْٗجًخ ٳيِ طزيُ ٌٓء حٿظٌحٳٶ رْن أٳَحى
حٿَ٘ٻش.
ٳِ كخٿش حٿظ٬ٸْذ ،ٳبڅ حٿلپ حٕٳ٠پ ً حٿٌكْي ٿڀَثْْ ىٌ أڅ ّٸٌٽ "ىٌه نٸ٤ش ؿْيس ..ىپ ّڄټنٺ أڅ طظخر ٪؟" ىټٌح طزيُ
حٙىظڄخځ رخٿڄظيهپ ىًڅ كٌٜٽ أُ حكَحؽ ٿڀَ٤ٳْن.
كـٴِ حٿوْــخٽ
اڅ ٻپ ڃٸخًٽ –كَٳًْخ ،ٻپ ڃٸخًٽّ -ڄظؼپ ٿـ Garageڃ ٪ه٤خد اّ ً ٙظ٠ڄن ىٌح حٕهَْ ػٚع أً أٍر ٪ٿٌكخص "طؼزض"
كـڂ ٌٓٷو حٿڄٔظٸزڀِ٫ .خىس ڃخ ّظ٠ڄن أكيىخ حٷظزخٓخً ٫ن َٗٻش حٓظ٘خٍس ڃؼپ IDG ،Gartnerأً Yankee
،Groupطؼزض ر٘ټپ ٙنٸخٕ ٳْو أڅ كـڂ حٿٌٔٵ ْٓټٌڅ -ٻلخٽ ٻپ َٗٻخص حٿزَڃـْخص 50 ،-ڃڀْخٍ ىً ٍٙهٚٽ
حٿٔنٌحص حٿوڄْ حٿظخٿْش.
حٕڃَ حٿڄ٠لٺ ر٘ؤڅ ىٌه حٿڀٌكخص ىٌ أً ُ،ٙأڅ ٻپ ىٌه حٌٕٓحٵ ْٓټٌڅ كـڄيخ ٫ڀَ حٕٷپ 50ڃڀْخٍ ىً ،ٍٙػخنْخً أڅ
حٕٳٶ ىحثڄخ ىٌ أٍر ٪أً هڄْ ٓنٌحص ٷٌيڃخً ،ىٌه حٿڄيس ٷَْٜس ٻخٳْش ٿظـ٬پ ىٌح حٿظنزؤ ٷخر ً ٚٿڀظٜيّٶ ،ٿټنيخ ٌّ٣ڀش ٻٴخّش
ٿظـ٬ڀو ٯَْ ٷخرپ ٿ٘ػزخص ً .ػخٿؼًخ ٙأكي ٳِ حٿَٰٳش –رڄخ ٳْيڂ ٍحثي حٕ٫ڄخٽّٜ -يٵ ىٌح حٿَٷڂ.
فن البداية
ٿيٌح حٿڄ٘ټپ كٚڅ .حًٕٽ ىٌ أڅ طن٤ڀٶ ڃن ىٌح حٿَٷڂ حٿڄ٬ڄڂ ٫ڀَ نٌ ٩حٿَ٘ٻش ،ػڂ طزيأ رنِ ٩حٿٸٌٍ٘ ٫نو اٿَ أڅ طٜپ
اٿَ اؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ .)TAM( Total Adressable Marketىٌح حٿَٷڂ ّڄؼپ حٿلـڂ حٿلٸْٸِ ٿٌٔٷٺ ٙ
ڃـڄٌ ٩ٻپ ٷَٕ ّنٴٶ ٳِ ِٗء ٿو ٚ٫ٷش رڄنظـٺ أً هيڃظٺ.
ڃؼ ،ًٚاؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ ٿڄلپ رْ ٌِٗٓ ٪ٿْْ حٿـ 50ڃڀْخٍ ىً ٍٙحٿظِ ّنٴٸيخ حٿنخّ رؤڃَّټخ ٫ڀَ حٿ٬٤خځ حٿـخىِ،
ٙىٌ كظَ حٿـ 5ڃڀْخٍ حٿظِ طنٴٶ ٫ڀَ حٕ٬٣ڄش حٌّْٓٓش ،رپ ىٌ حٿـڄڀٌْڅ حٿٌُ ّنٴٶ ٫ڀَ حٿ٬٤خځ حٿْخرخنِ ٳِ ڃلْ ٢ڃٸَ
٫ڄڀٺ !
حٿـْي ر٘ؤڅ ىٌه حٿڄٸخٍرش ىِ أنيخ طزيُ ٫ٟٚظٺ رڄْټخنِڃخص حٿٌٔٵ ً طٴيڄٺ حٿـْي ٿٌحٷْ٬ش ً هٌْٜٛش حٿٌٔٵ حٿٌُ
طٔظييٳو ً .ىٌح ّزنِ حٿڄٜيحٷْش ٿڄخ ٓظٸٌٿو ٿزخٷِ حٿو٤خد ً ،حٿ٬ټْ ٫نيڃخ ط٫ َٜڀَ أڅ كـڂ ٌٓٷٺ حٿڄٔظٸزڀِ ْٓټٌڅ
50ڃڀْخٍ ىً.ٍٙ
حٿلپ حٿؼخنِ أٻؼَ ؿَأس ً ڃوخَ٣س :انْ أرلخع حٿٌٔٵ ً كٴِ حٿوْخٽّ .ڄټنٺ أڅ طٸٌځ ريٌح رؤڅ طٸيځ ڃنظـًخ ٷي ّلظخؿو ٻپ
ٳَى ڃن حٿـڄيٌٍ ً رٌٿٺ ْٓٸٌځ رخٿـڄْ ٪رظٌٷ ٪ڃيٍ نـخكو .ىٌه حٿَّ٤ٸش ٙطنـق ٫ڀَ حٿيًحځ ،ٿټنيخ اًح نـلض طټٌڅ
ٍحث٬ش.
اٿْټڂ ٻْٲ ّ٬ڄپ حٕڃَ :ٿنٴظَ ٝأنٺ ٓظٜن ٪ڃنظـخً ّوظزَ أڃن حٿڄٌحٷ ٪حٗٿټظًَنْش حٿظِ طٸزپ ڃيه ً ٚنْٜخً ( Text
)Inputڃن حٿًِحٍ .اًڅ ٳڄنظـٺ ّ٠ڄن ٫يځ ٷيٍس حٿڄوظَٷْن ٫ڀَ حٿيهٌٽ اٿَ حٿڄٌحٷ ٪ڃن هٚٽ ڃيهٚص حٿن.ٚ
ػڂ ّـَُ حٕڃَ ىټٌح ٳِ ٫ٸٌٽ حٿڄٔظؼڄَّن:
طٸَّزًخ ٻپ ڃٌٷ ٪ٿيّو ڃيهپ نِٜ .1
ىنخٹ حٿټؼـــَْ ڃن حٿڄٌحٷ٪ .2
.3
ٻپ ٛخكذ ڃٌٷّ ٪وَ٘ أڅ ّظڂ حهظَحٵ ڃٌٷ٬و .4
ىنخٹ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٿظِ ٓظ٘ظَُ ىٌح حٿڄنظؾ
ه ٢حٿوْخٽ ىٌح أٷٌٍ رټؼَْ ڃن حٷظزخّ ٫ن ىٍحٓش طٸٌٽ رؤنن كـڂ ٌٓٵ ڃنظـخص حٕڃن ٫ڀَ حٕنظَنض ْٓټٌڅ 50ڃڀْخٍ
ىًٕ ،ٍٙڅ حٿـڄيٌٍ ىٌ ڃن ْٓظٌٛپ اٿَ ىٌح حٿَٷڂ رنٴٔو ً ،ىٌه رخٿظؤٻْي نٸ٤ش ٷٌس ً ڃٜيحٷْش طِّي ڃن ٳَٛٺ ٿنْپ ڃخ
ط٤ڀزو.
ا٬ٛي اٿَ حٍطٴخ ٩أٿٲ ٷيځ ً حرٶ ىنخٹ
أ٫يٻڂ أڅ ىٌح ْٓټٌڅ حٿٴٜپ حٿٌكْي حٿٌُ ٓؤٓظ٬ڄپ ٳْو حٓظ٬خٍس ٫ن ٫ڀٌځ حٿلَد .ٿن٬ظزَ حٿَ٤ٵ حٿؼٚػش حٿظخٿْش ٿظٌْٛپ
ٷٌٍ ىـٌڃْش ٿٔخكش حٿلَد :
: B-1B LANCERىٌه ٷخًٳش ٷنخرپ رْ٬يس حٿڄيٍ ٿڀڄيخځ رْن حٿٸخٍحص ً ،ىِ ٷخىٍس ٫ڀَ حٷظلخځ ن٨ڂ ىٳخْ٫ش
ؿي ڃ٬ٸيسّ .ڄټنيخ أڅ ط َْ٤اٿَ حٍطٴخ ٩ػٚػْن أٿٲ ٷيځ .ٻڀٴظيخ 200ڃڀٌْڅ ىً.ٍٙ
:NAVY SEALSحٿٌٰحٛخص حٿظخر٬ش ٿڀزلَّش حٕڃَّټْش .ىِ ڃيٍرش ٿڀڄيخځ حٿوخٛش ٫ڀَ أٍ ٝحٿ٬يً .طئڃن
ٷيٍحص ٷظخٿْش ٯَْ ڃؤٿٌٳش ٿڀلَد ً ڃَحٷزش ڃٔظڄَس ٿٖىيحٱ ٿڀيـٌځ ڃن حٿزلَ ً حٿٌ٬ىس اٿْو.
: A-10 WARTHOGىٌه حٿ٤خثَس ڃٜڄڄش ٿڀي٫ڂ حٿـٌُ حٿٸَّذ ٿڀٴٜخثپ حٿلَرْش .رْٔ٤ش ً ٻخٓلش.
ط٫ َْ٤ڀَ حٍطٴخ ٩أٿٲ ٷيځ ً ٻڀٴظيخ 13ڃڀٌْڅ ىً.ٍٙ
اًح ٻخنض حٿو٤خرخص أٓڀلش كَرْش ،ٳؤٯڀزيخ ْٓټٌڅ ڃن حٿٴجش حًٕٿَ أً حٿؼخنْش.
حٿو٤خرخص ڃن نٌ B-1B Lancer ٩طلڀٶ ٳِ حٿٌْٰځ .طظ٠ڄن حٿ٬يّي ڃن حٿلَٻخص PowerPoint ًَٝ٫ ،ڃٸيڃش
ر٬نخّش ً ،طٔظويځ ڃ٤ٜڀلخص ڃن ٷزْپ :حٓظَحطْـَِٗ ،حٻِ ،طلخٿٲ ،حڃظْخُ حٿٔزٶ ،رَحءس حهظَح ٩طټنٌٿٌؿْش ٫ ..خىس،
ّظڂ حٿٸخثيخ ڃن َ٣ٱ كخڃپ ڃخٓظَ ٳِ حٗىحٍس ً حٿظٌّٔٶ ڃ ٪هڀٴْش حٓظ٘خٍّش أً ڃخٿْش.
ڃيًٌٌٓح حٿظټنٌٿٌؿْخ ً حٿڄينيٌٓڅ ٌّٳًَڅ ه٤زًخ ڃن نٌ .NAVY SEALS ٩اً أنيڂ ٌٌّٰٛڅ اٿَ أ٫ڄٶ طٴخْٛپ
طټنٌٿٌؿْخطيڂ ً ّيظڄٌڅ رؤىٵ حٿڄټٌنخص حٿڄظ٬ڀٸش ريخ ،ٻڄخ أنيڂ ّټؼًَڅ ڃن حٓظويحځ حٙهظٜخٍحص ً حٿڄ٤ٜڀلخص حٿظِ ٙ
ّٴيڄيخ ٌٓحىڂ ً ّٔظڄظٌ٬څ رَ٘ف ڃ٬نخىخ ٿټڂ.
فن البداية
حٿو٤ذ ڃن نٌ٫ B1 ٩خٿْش ؿيًح ٕڅ حٿڄٔظڄْ٬ن َّٯزٌڅ ٳِ ڃَ٬ٳش ريٷش ڃخ ّـ٬پ ڃًَ٘٫ٺ ڃظڄِْحً ً ڃٔظلٸخً رـيحٍس
ٿٚىظڄخځ ً ،حٿټڀڄخص حٿټزَْس ً حٿٴ٠ٴخٟش ٙطٴِ ريٌح حٿَٰ٫ .ٝڀَ ٫ټْ حٿو٤ذ ڃن نٌ ،NAVY SEALS ٩حٿظِ
طنِٽ اٿَ أىٵ طٴخْٛپ حٿظټنٌٿٌؿْخ حٿظِ ّٔظ٬ڄڀيخ حٿڄنظؾ ،ٿټنيخ ٙط ِ٤٬ٿڀڄٔظڄ ٪حن٤زخ٫خً ًحٟلًخ ٫ن أٳٶ َٗٻظٺ..
حٓٙظ٬خٍس حٿڄؼڀَ ٿڀو٤خد حٕڃؼپ ىِ ٣خثَحص حٿـ A-10حٿظِ طلڀٶ ٫ڀَ حٍطٴخ ٩أٿٲ ٷيځ ،ٻڄخ أنيخ –ڃؼپ حٿ٤خثَس ٙ -طلظخؽ
ٿظټٌڅ ؿڄْڀش أً ڃزيَؿش رٸيٍ ڃخ ّـذ أڅ طټٌڅ ٳ٬خٿش ً ٫ڄڀْش :طَطٴ٫ ٪ن حٍٕ ٝٿټنيخ طزٸَ ٷَرْش أُّ٠خ ٿڀظيهپ.
اٿٶ ه٤خرٺ ٫ڀَ حٍطٴخ ٩أٿٲ ٷيځ ،أ ٢٫ڃن حٿظٴخْٛپ ڃخ ّؼزض حٿڄخڃٺ رڄخ طٸٌٽ ً ،ٿټن أػزض أڅ ٿيّٺ ٍإّش ً أرٸو ڃَطٴ٬خً
كظَ طؼزض أنٺ طٔظ ٪ْ٤حٿظ٤ڀ ٪ٿٖ٫ڀَ أّ٠خً ..
أٛڄض ،هٌ ڃٚك٨خص ،ٿو ،ٚٻٍَ ،ػڂ حٻڄپ ڃخ ريأطو
ٍحٳٸض ٌّڃًخ ڃخ ٍثْْ حٿَ٘ٻش حٿظنٴٌُْ ً ٍثْٔيخ حٿ٬ڄڀِ حٿ٬خځ ( )COOٳِ ه٤خد ٕكي حٿڄٔظؼڄَّن حٿڄٰخڃَّن .ر٬ي
ر٬٠ش أّخځ ،حٿظٸْض حٿڄٔظؼڄَ ٿڄٴَىه .ريأنخ حٿظليع ٫ن حٿظَْْٔ ،ٳټخڅ ؿپ ڃخ ٷخٽ ٙ" :ك٨ض أڅ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ طليع
ٻؼًَْح٫ ،ڀَ ٫ټْ حٿَثْْ حٿ٬خځ حٿٌُ حٻظٴَ رخٿـڀٌّ ً أهٌ حٿڄٚك٨خص .رْيً أڅ ىٌح حٕهَْ رخٿٴ٬پ ٍؿپ ؿْي" ٙ .أطٌٻَ
رخٿٴ٬پ اًح ڃخ ٻخڅ ڃخ ٷي ٷخٿو حٿـّٔ VCظلٶ أهٌ ڃٚك٨خص ،ٿټن ىٌح ٿْْ ىٌ رْض حٿٸْٜي .رْض حٿٸْٜي ىنخ ىٌ أنٺ ٫نيڃخ
طٜڄض ً طؤهٌ ڃٚك٨خص ً ،ٿْټن حلله ٳِ ٌ٫نٺ ،طٔظڄ ٪اٿَ َ٣ٵ ٿظلْٔن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ،ىٌ رخٿٴ٬پ أڃَ ؿْي ٿظٸٌځ رو
ٳِ ه٤خرٺ .ٳلظَ أرٔ ٢حْٕٗخء ٷي طوڀٶ حن٤زخ٫خً أٳ٠پ رټؼَْ .حٿڄ٬نَ حٿڄزيٍ ڃن هٚٽ أهٌ حٿڄٚك٨خص ڃن َ٣ٱ
حٿڄٔظؼڄَ ىٌ :
أ٫ظٸي أنٺ ٗوً ٚٻِ
أنض طٸٌٽ أْٗخء طٔظلٶ حٿظيًّن
أنخ ٍحٯذ ٳِ ط٬ڀڂ حٿڄِّي
أنخ ًح ً ٍ٩أٳيڂ طڄخڃًخ ڃخ ط٬نْو
ّئڃن أهٌ حٿڄٚك٨خص ىٌه حٿٴٌحثي ،اٟخٳش اٿَ ٷْڄش حٿڄ٬ڀٌڃخص حٿظِ طٔـڀيخّ ٙ ،ټڄن أڅ ّټٌڅ حٕڃَ أٳ٠پ ڃن ىٌح.
اٟخٳش اٿَ ىٌح ً ٳِ نيخّش حٿڀٸخء ،ٿو ٚٻپ ڃخ ٓڄ٬ظو ً أ٫ي ٷَحءطو ٿظظؤٻي ڃن أنٺ كٜڀض ٫ڀَ حٿڄ٬ڀٌڃخص حٿٜلْلش.
انٺ ريٌح طوڀٶ ان٤زخ٫خً أٳ٠پ ٿڀڄظخر٬ش.
أ٫ي حٿټظخرش ڃن حٿٜٴَ
ىٌه نْٜلش ٬ٛزش ٿڀظٸزپ ،ٿټن ٷز ً ،ٚىٌ٫نِ أنخٷٖ ٷڀْ ًٚحٿڄٔؤٿش ً أكيػټڂ ٫ن حٿْٔخٍحص ٳِ حٿٴْڀْزْن .رٔزذ حٍطٴخ٩
َّٟزش حٓٙظَْحىٌٟ ،حر ٢حٿڄزخىٙص ً ،حنوٴخ ٝػڄن حٿْي حٿ٬خڃڀش ،ٳبڅ حٚٛف ْٓخٍس ىنخٹ أٻؼَ ؿخًرْش رټؼَْ ڃن َٗحء
ًحكيس ؿيّيس .ٿيٌح ،ٳخٿټؼَْ ڃن حٿْٔخٍحص ىنخٹ ّ٬خى رنخثيخ أً طَٷْ٬يخ ڃن ڃَٻزخص أهٍَ ،ريڃؾ أؿِحء ڃوظڀٴش ڃن
ْٓخٍحص ڃ٤٬ڀش أً ڃٜنٌ٫ش ّيًًّخ ،ٿٌح ٳڄن حٿ٤زْ ِ٬ىنخٹ أڅ طـي ْٓخٍس Jeepرڄلَٹ .Chevrolet
ٿٖٓٲ ً ر٬ي ڃيس ،ريأص حٿو٤خرخص طڀظٸ٫ ٢يًٍ ىٌه حٿْٔخٍحص ً طزيً ڃؼڀيخ .طزيأ ىٌه حٿو٤خرخص رنڄًٌؽ ،ػڂ ڃخ ّڀزغ
أٛلخريخ ًَّْٰنيخ ً ّ٬يٿٌنيخ ً َّٷٌ٬نيخ ر٬ي ٻپ ٿٸخء ٿظ٘ڄپ حٿَى ٫ڀَ ٻپ ٓئحٽ أً ح٫ظَح ٝط٠ڄنو أكي ىٌه حٿڀٸخءحص.
هٚٽ ىٌه حٿ٬ڄڀْش حٿظِ طٔظَٰٵ أٓخرّْ ،٪ٴٸي حٿو٤خد ًؿيو حٕٛڀِ ٿټؼَس حٿظَحٷْ ً ٪حٿظ٬يّٚص ٿْ َْٜڃن حٿ٬ٜذ
طڄِْْهٍ َّْٜ ً ،ىًح ٫ڀَ ٻپ ڃٌ ً ٩ٌٟطيهپ أٻؼَ ڃن ٻٌنو حٿَٓخٿش حٿظِ ٻظذ ڃن أؿڀيخ.
ٿٌح ٳنْٜلظِ رخهظٜخٍ :ر٬ي اٿٸخء نٴْ حٿو٤خد ً ط٬يّڀو أٻؼَ ڃن َ٘٫ڃَحص ،أ٫ي ٻظخرظو ڃن ؿيّي .هٌ ًٍٷش ؿيّيس ً
حريأ ڃن ڃنٜش نْ٨ٴش ،حؿ٬ڀيخ حٿنٔوش 2.0ڃن حٿو٤خد ر٬ي ٓڀٔڀش حٿظليّؼخص ٳِ نٔوظو حًٕٿَ ً ،حكَ٫ ٙڀَ أڅ طيٍؽ
ٳْو ٜ٫خٍس ڃخ ط٬ڀڄظو ڃن ڃلخًٿظٺ حٿٔخرٸش.
أه٤ذ رخٓظڄَحٍ
ح٫ٙظْخى ٌَُّٿِي حٿڄلظٌٍّ ٙ .ڄټن أڅ طزڀٮ أٷ َٜىٍؿخص حٿٴخ٫ڀْش ً حٿظؤػَْ ٳِ ه٤خد ا ٙاًح ح٫ظيص ٫ڀْو طڄخڃخً ً ىٍؽ ٫ڀَ
ٿٔخنٺ ٙ .طٌؿي أّش َ٣ٵ ڃوظَٜس ٿزڀٌ٭ ح٫ٙظْخى :حٿَّ٤ٶ حٿٌكْيس ٿٌٿٺ ىِ أڅ طڀٸِ ىٌح حٿو٤خد ڃَحًٍح ً طټَحٍحً.
فن البداية
ّظ٤ڀذ حٕڃَ ٿڄ٨٬ڂ حٿنخّ طټَحٍ حٿو٤خد هڄْ ً َّ٘٫ن ڃَس .ٿْْ ڃن حٿ ًٍَُ٠أڅ طڀٸْيخ ٫ڀَ حٿـڄيٌٍ حٿٌُ طنظٌُ
حٷنخ٫و ،ٿټن َّٗټٺ ٳِ حٿَ٘ٻش ،حٿڄٌ٧ٴْن ،حٿ٬خثڀش رپ ً كظَ كٌْحنٺ حٕٿْٲ ،ٻپ ىئٙء ڃٔظڄٌ٬څ ؿْيًڅ.
انْ ٳټَس أنٺ ٓظظؤٿٶ ٫نيڃخ ٓظلْن حٿٴَٛش ،طؤٿٶ ٷزپ أڅ طلْن ٿظ٠ڄن أنٺ ٓظٴ٬ڀيخ أًّ٠خ أػنخء حٿو٤خد .اًح ٻخڅ طيٍّزٺ
ْ٬ٟٴخً ،ٳټٌٿٺ ْٓټٌڅ ه٤خرٺ ػڂ ٳَٛظٺ ٳِ نْپ ڃزظٰخٹ ،ٿٌح ًحٛپ حٿظيٍّذ.
ٻظڄَّن ،أٷظَف أڅ ط ٌٍٜه٤خرٺ رخٿٴْيٌّ ػڂ أ٫ي ڃ٘خىيطٺ ،اًح ٿڂ طلَؽ أريًح ڃنو ،ٳؤنض ؿخىِ ٿٚنٚ٤ٵ.
ٳٜپ : َْٰٛٳن حٿـPowerPoint
ٿٸي ٛخٍ حٿزخًٍ رٌّنض كـَ أٓخّ ُٕ ه٤خد طٸيّڄِ ،كظَ أڅ أٟلَ ٯخّش رلي ًحطوٓ .ؤه ٜٚىٌح حٿٴٜپ حٿَْٰٜ
ٕ٫ڀڄٺ ٳن حٓظ٬ڄخٽ ىٌح حٿزَنخڃؾ ٿًْْٓ َْٜڀش طزڀٰٺ ٿٰخّظٺ.
حٓظ٬ڄپ هڀٴْش ىحٻنش :حٿوڀٴْش حٿيحٻنش ط٠ٴِ ؿيّش ً ٷٌس ٿڀڄلظٌٍ .حٿوڀٴْخص حٿزْ٠خء أً حٿزخىظش طزيً ٍهْٜش
ً ڃزظيثش .ٻڄخ أڅ حٿظليّٶ ٳِ هڀٴْش نخ٬ٛش ٿڄيس 45ىٷْٸش ّظ٬ذ حْٕ٫ن كظڄًخ .ٳټَ ٳِ حٕڃَ :ىپ ٓزٶ ً أڅ
ٗخىيص نيخّش ٳڀڂ ط َٝ٬أٓڄخء حٿڄ٘خٍٻْن رو ٫ڀَ هڀٴْش رْ٠خء ؟
أٟٲ ٗ٬خٍٹ ٫ڀَ حٿٜٴلش حٿَثْْٔش :اڅ ٻپ ه٤خد ىٌ ٳَٛش ٿزنخء ٓڄ٬ش ٿڀڄخٍٻش ( )Brandٿَ٘ٻظٺ .ٿٌح
٬ٗ ٪ٟخٍ َٗٻظٺ (٫ )Logoڀَ حٿٜٴلش حٿَثْْٔش .ريٌح٨ْٓ ،يَ حٿ٘٬خٍ ٫ڀَ ٻپ ٿٌف ّ٫ َٝ٬ڀْيخ.
حٓظ٬ڄپ حٿو ١ٌ٤حٿ٬خىّش :اڅ حٿو٤خد ٿْْ ٳَٛش ٿظ٨يَ أنٺ طڄظڀٺ أٻزَ ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿو ١ٌ٤ٳِ حٿ٬خٿڂ.
آظ٬ڄپ حٿو ١ٌ٤حٿ٬خىّش ً حٿڄٌؿٌىس ٫ڀَ ٻپ ؿيخُٕ ،نٺ ً ٌّڃخً ڃخ ٓظ َ٤٠اٿَ طٸيّڂ حٿـ٫ PowerPointڀَ
ؿيخُ آهَ ّ ٙلظٌُ ٫ڀَ طڀٺ حٿو ،١ٌ٤ٻڄخ أڅ حٿو ١ٌ٤حٿ٬خىّش أٓيپ رټؼَْ ٿڀٸَحءس ڃن ه٤ٺ حٿڄڀظٌُ حٿڄٴ٠پ.
ّ ٙڄټن أريحً أڅ طلٜپ ڃ٘خٻپ ڃ.Arial ٪
كَٹ ؿٔيٹ ٙ ،حٿڀٌكخص :ٿـ PowerPointأٻؼَ ڃن ٓظْن َّ٣ٸش ٿظلَّٺ حٿڀٌكخص ( ً )Slidesحٿً ٌٍٜ
حٿڄلظٌّخصّ .ـِ ٩حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ اٿَ حٓظويحځ حٿظلَّټخص ً حٿنخٷٚص (حٿلَٻخص رْن ٿٌكْن) ٟٗخٳش
حٿلَٻْش اٿَ حٿ .َٝ٬ىپ ط٬ظٸي رخٿٴ٬پ أڅ " :ح٣ٙنٌحء اٿَ أٓٴپ حٿْڄْن ڃ ٪حٙهظٴخء" ْٓـ٬پ رخٿٴ٬پ طٸيّڄٺ
أٳ٠پ ؟ ٷيځ هيڃش ٿنٴٔٺ ً ٙطٔظ٬ڄپ حٿظلَّټخص حٿڄزخٿٮ ٳْيخ .حٓظ٬ڄپ ؿٔيٹ ،PowerPoint ٙ ،ٿظٌٛپ
حٿظ٬خرَْ ،حٿڄ٘خ ً َ٫حٿلڄخّ .ر٘ټپ ٫خځ ،اًح ح٫ظٸيص أڅ ىنخٹ ْٗجخً "ًَّٜ٫خ" ٙ ،طظَىى ٳِ حٷظ٫ٚو.
حٓظويځ "حٿَٛخٛخص" :ڃ٨٬ڂ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ ّٔ ٙظويڃٌڅ حٿَٛخٛخص ،اً أنيڂ ّٴ٠ڀٌڅ اىٍحؽ نٌٜٙ
ٌّ٣ڀش ً ٠َّ٫ش طڄٖ حٿٜٴلش رؤَٓىخ ً .ىٌح ه٤ؤ .ٻڄخ أنيڂ كظَ ً اڅ حٓظ٬ڄڀٌح حٿَٛخٛخص (ً ىِ ٳِ ىٌح
حٿڄ٬نَ حٿټڀڄخص حٿڄٴَىس أً حٿـڄپ حٿٸَْٜس حٿظِ طلڄپ حٿڄ٬نَ حٿ٬خځ ٿڄخ ٓظٸٌٿو) ٳيڂ ّيٍؿٌنيخ اٿَ ؿخنذ
ر٠٬يخ حٿز ٞ٬ٳظٴٸي ٷٌطيخ ً .ىٌح ه٤ؤ أًّ٠خ .حٕٛق ىٌ حٓظ٬ڄخٽ ٻپ ٍٛخٛش ٫ڀَ كيس ً طنٴَى ٻپ ٍٛخٛش
رڀٌف ً ،حٿْٔنخٌٍّ حٕنٔذ ىٌ ٤ٰٟ :شٍٛ ،خٛش َٗ ،1ف ٤ٰٟ ..شٍٛ ،خٛش َٗ ،2ف ٤ٰٟ ..شٍٛ ،خٛش 3
َٗ ،ف ..ٻڄخ حڅ ىٌح ىٌ حٿڄٌ ٪ٟحٿٌكْي حٿٌُ ّـخُ ٳْو حٓظ٬ڄخٽ حٿنخٷٚص ،ٿټن ّٴ٠پ حٙٻظٴخء رـ "٧يٌٍ".
حٓظويځ ڃٔظٌٍ ًحكيحً ٳٸ ٢ڃن حٿَٛخٛخص :حٓظ٬ڄخٽ ٍٛخٛش اٿَ ؿخنذ ٍٛخٛش أهٍَ ّ٬نِ أنٺ طلخًٽ
اّٜخٽ ٷيٍ ٻزَْ ڃن حٿڄ٬ڀٌڃخص ٿڀڄٔظڄ ٪ىٳ٬ش ًحكيس .طـنذ أڅ طٔظويځ أٻؼَ ڃن ڃٔظٌٍ ًحكي ٿڀَٛخٛخصً ،
٫ڀَ ٻپ كخٽ ،اًح ٣زٸض حٿـِء 30ڃن ه٤ش 10/20/30حٿڄٌٻٌٍس ٓخرٸًخ ،ٿن طظخف ٿٺ ٳَٛش حىٍحؽ أٻؼَ ڃن
ٍٛخٛش ٳِ ٻپ ٿٌف.
أٟٲ حٿڄزْخنخص ً حٿو٤خ٣خص :اڅ حٓظ٬ڄخٽ ٍٛخٛش أٳ٠پ ڃن ٷ٬٤ش نْٜش ،ٻڄخ أڅ حٓظ٬ڄخٽ ڃو ٢٤أً ڃزْخڅ
أٳ٠پ ڃن ٍٛخٛش .حٓظ٬ڄخٽ حٿو٤خ٣خص ٿظَ٘ف ٻْٴْش ٫ڄپ ڃًَ٘٫ٺ .حٓظ٬ڄپ حٿڄزْخنخص ٿظَ٘ف حٿظٌٍ٤حص ً
حٿنظخثؾ حٿَٷڄْش .حىٍؽ ىٌه حٿ٬نخ َٛحٿٌٍّٜش ٿڀ٫ َٝ٬زَ حٿ ،٢ٰ٠طڄخڃخً ڃؼپ حٿَٛخٛخص.
حؿ٬پ ٿٌكخطٺ ٷخرڀش ٿڀ٤ز : ٪ىٌح ؿخنذ ًٷخثِ ،ٳٸ ٢طلٸٶ ڃن ٻٌڅ ٛٴلخص َٟ٫ٺ (حٿڀٌكخص) ٷخرڀش ٿڀ٤ز٪
ر٘ټپ ٛلْقٕ ،نو أكْخنخ ٷي طزيً ؿْيس أػنخء حٿ ،َٝ٬ٿټنيخ ٷي طظَحٻڂ حػنخء حٿ٤ز.٪
أٓجڀش َّٓ٬ش :
ّ :ٻْٲ أؿ٬پ ه٤خرِ ّ ٙنَٔ ؟
ؽ :حٿڄ٘ټپ ٿْْ ٳِ ٻٌڅ حٿو٤خرخص ڃڄڀش .ٳخٿټؼَْ ڃنيخ ّټٌڅ ْٗٸًخ ڃٌ٫ً ٪ى ر٘ؤڅ حڃظْخُ حٿٔزٶ ،رَحءس حهظَح٩
ٿڀظټنٌٿٌؿْخ حٿڄٔظ٬ڄڀش ،كـڂ ٌٓٵ رـ 50ڃڀْخٍ ىً ً ،ٍٙٳَّٶ ڃ٬ظڄي ڃن ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿ٬زخٷَس حٿڄظلڄْٔن.
فن البداية
ٿټن حٿڄ٘ټڀش ىِ ٳِ ٻٌڅ ڃ٨٬ڂ حٿو٤خرخص ڃظ٘خريش ؿيحً اًح ٿڂ نٸپ ڃظ٤خرٸشّ ،ڄټنٺ حڅ طڀٸِ ه٤خرخً ڃڄًِْح اًح ٻخڅ ٷًَْٜح
( َ٘٫ٿٌكخصًَ٘٫ ،څ ىٷْٸش) ڃ ٪حٍٳخٷو رٸٜش ٫ن أٿڂ ٳ٬ڀِ ٫خٿـو ڃنظـٺ ،طـَرش ڃن حٿلْخس حٿٌحٷْ٬ش.
ٿظټظذ ه٤خرًخ ڃڄِْحً ،طوْپ أنٺ ٓظڀٸْو ٫ڀَ ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿنخّ ،ڃ٨٬ڄيڂ ٗخٍٱ ٫ڀَ حٓٙظٔٚځ ٿڀنٌځ ً ،حٿٌّن ٓڄٌ٬ح
ٌ٣حٽ حٿٌْځ ڃـڄٌ٫ش ڃن حٿو٤ذ حٿڄظټٍَس ً حٿظِ ط٬ي رنٴْ حٿنظخثؾ ً .ىٌح ٳِ حٿلٸْٸش ڃخ ٓظٌحؿيو ٳِ رلؼٺ ٫ن
حٿڄٔظؼڄَّْن ،ٿٌح ٻن ڃٔظ٬يحً ٿو.
ّ :ىپ ّـذ أڅ أٍٓپ طٸيّڄِ ڃٔزٸًخ اٿَ حٿڄ٬نْْن ؟
ؽ .ٙ :حٿظٸيّڂ حٿـْي ّ ٙلظٌُ ا٫ ٙڀَ ٫زخٍحص ٷَْٜس ؿيًح (حٿَٛخٛخص) ً رو ٢ٻزَْ ! ٿٌح ٳْٔوڀٶ ىٌح ٿٌح حٿڄ٬نْْن
ٌ٬ٛرش ٳِ ٳيڄيخ ريًڅ َٗف ٗٴٌُ ًحٱ ً ڃٔظٌٱ.
ّ :ىپ ّـذ أڅ أٷيځ ڃ٤زٌ٫خص طٸيّڄِ ٷزپ ريحّش حٗٿٸخء ؟
ؽ :ڃخ ٻنض ٕٳ٬پ ًٿٺ .طٸٌٽ نَّ٨ظِ أنٺ اًح ٳ٬ڀض ىٌحْٔٓ ،زٸٺ حٿنخّ ٕنيڂ ّٸَأًڅ ر٘ټپ حَٓ ٩ڃڄخ طظټڀڂ أنض .ٻڄخ
أنيڂ رٌٿٺ ٿن طظخف ٿيڂ ٳَٛش حهٌ حٿڄٚك٨خص .حٓٙظَحطْـْش حٿزيّڀش ىِ أڅ طٌُ ٩حٿظٸيّڂ ٳِ حٿزيحّش ً ط٤ڀذ ڃن
حٿڄٔظڄْ٬ن أڅ ّ ٙظـخًًُٹ.
فن البداية
حٿظـيِْ :
ٳن حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ :
ّلذ ،Bill Reichertحٿڄيَّ حٗىحٍُ ٿـ ،Garageأڅ ّوزَ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ أڅ اڃټخنْش أڅ طلٸٶ ٍرلخً ڃن ٍأّ ڃخٽ
ڃٰخڃَ ّٔخًُ حڃټخنْش أڅ طَ٠رٺ ٛخ٫ٸش رْنڄخ أنض طٸٲ ٳِ ٷخ ٩كٌٓ ٝزخكش ٳِ ٌّځ ڃ٘ڄْ .انو ّلذ حٿڄزخٿٰش،
ٳخٿٴَٛش أٷپ رټؼَْ ڃن ًٿٺ.
ّظْ٬ن ٫ڀَ ڃ٨٬ڂ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ أڅ ّلٴًَح ً ّنزٌ٘ح ٿْوَؿٌح ٫ڄڀيڂ اٿَ حٿٌؿٌى رْنڄخ ٌّْ٘٬څ ٫ڀَ حٍُٕ ً ٛڀٜش
حٿٌّٜخَْ٘ٓ .ف ىٌح حٿٴٜپ ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ طٜڄي هٚٽ حٿٴظَس حٿلَؿش حٿظِ طٴظٸَ ٳْيخ اٿَ حٓٙظؼڄخٍ ٿزيأ ڃًَ٘٫ٺ
رخطوخً حٿنڄًٌؽ حٿَرلِ حٿڄنخٓذ ،طلٸْٶ حٿَرق ،حٿيهٌٽ ڃزخَٗس اٿَ حٿٌٔٵ ً أهٌ "حٿلزش حٿلڄَحء".
رخٿڄٜخىٳش٬ّ ،ظٸي ڃ٨٬ڂ حٿنخّ حڅ حٕ٫ڄخٽ حٿظِ ّڄټن طڄٌّڀيخ ًحطًْخ ّـذ أڅ طټٌڅ ر٤زْ٬ظيخ أ٫ڄخٽ رْٔ٤ش ً ٯَْ ڃيڄش
نَ٨حً ٿ٬٠ٲ ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٔظويځ ً حٿلَ٫ ٙڀَ حٿنٴٸخص ً ڃخ اٿَ ًٿٺ ً .ىڂ ڃو٤جٌڅ .اڅ َٗٻخص ٻزٍَ ڃؼپ
.. eBay ً Apple ،Dell ،Hewlett-Packard ،Microsoftٻڀيخ ريأص رنڄًٌؽ طڄٌّپ ًحطِ.
اًح ه٤٤ض ر٬نخّش ،ٳخٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ٿن ّټٌڅ ا ٙڃَكڀش ڃن ط ٌٍ٤أ٫ڄخٿٺّ ٙ .ٴظَ ٝرو أڅ ّټٌڅ نڄ ٢كْخطٺ حٿيحثڂٕ ،نو ً
٫ڀَ ٻپ كخٽْٜٓ ،زق حٍُٕ ً ٛڀٜش حٿٌّٜخ ًؿزش ڃڄڀشْٓ ً ،ظْ٬ن ٫ڀْٺ كْنيخ طَْْٰىخ ! ٿټن كظَ ًٿٺ حٿلْن ،ٳټَ
رخطٔخ ً ٩حريأ ڃن حٿْ٠ٶ.
ا٫ڄپ ٫ڀَ طيٳٶ حٿنٸي ٙ ،طلٸْٶ حٿَرق
هٚٽ حّٕخځ حًٕٿَ ٿـ ،The New Yorkerاكيٍ ٻزَّخص حٿٜلٲ رخٿٌّٙخص حٿڄظليس حٕڃَّټْش ،ٻخنض حٿڄټخطذ ْٟٸش
ؿيحً ً ڃئػؼش رٌ٬ٜرش كظَ أڅ ،Dorothy Parkerاكيٍ أٗيَ حٿٜلٴْخص رخٿـَّيس كخٿًْخ ،ٻخنض طٴ٠پ أڅ طٸِ٠
ٓخ٫خص كْخطيخ ٳِ ڃٸيَ ڃـخًٍ .كظَ أنو ٳِ أكي حّٕخځً ،ؿيىخ ڃلٍَ حٿڄـڀش ؿخٿٔش ىنخٹ ٳٸخٽ " :ٿڄخًح أنض ٿْْ ٳِ
حٕ٫ڀَ ،ط٬ڄڀْن ؟" ،أؿخرظو "أكيىڂ ّٔظ٬ڄپ حٿٸڀڂ !".
ّڄټن ٿڀَّخىُ طڄٌّپ أُ ڃًًَ٘ ٩حطْخً –هخٛش اًح ٿڂ ّټن ٿيّو حٿٸيٍس ٫ڀَ حٙهظْخٍ .-اڅ حٕ٫ڄخٽ حٿڄڄٌٿش ًحطْخ طٔ َ٬اٿَ
طلٸْٶ طيٳٶ حٿنٸي (كَٻش حٕڃٌحٽ ىهٌ ً ً ٙهًَؿًخ ر٘ظَ أٗټخٿو ،أُ حٿټڂ ً ٿْْ حٿټْٲ أًٻڄْش حٿَرق ،ٳٸ ٢ىًٍحڅ حٿڄخٽ
ً طلٸْٶ أٻزَ ٷيٍ ڃن حٿڄزْ٬خص) ٙ ،أٍرخف ٙ ،كٜش ڃن حٿٌٔٵ ً ٙط٤زْ ٪حٿڄخٍٻش.
اڅ حٿ٬ڄپ حٿٸخرپ ٿڀظڄٌّپ ًحطْخً ّظٔڂ ر٬يى ڃن حٿٜٴخص حٿظخٿْش :
ڃظ٤ڀزخص ڃنوٴ٠ش
ىًٍحص حٿَ٘حء ٷَْٜس (أٷپ ڃن ٗيَ)
ڃيس حٿيٳ ٪ڃٸخرپ حٿَ٘حء ٷَْٜس (أٷپ ڃن ٗيَ)
ڃَىًى ڃظټٍَ
اٗيخٍ ٗٴٌُ
٫ڀَ حٿٌٍٵٓ ،ظزيً َٗٻظٺ أٷپ ٍرلًخ رٔزذ حٿڄزْ٬خص .ٿټن ٫ڀَ ٻپ ،ٳبڅ حٿَرق ٯخّش ػخنٌّش ٿڄڄٌٽ ًحطِ ،حٿٰخّش حٿَثْْٔش
ىِ اّٜخٽ حٿڄنظؾ اٿَ حٿٌٔٵ ً ؿ٬ڀو ّزخ.٩
ّـذ ٫ڀَ ڃنظـٺ هيڃظٺًٌٓ ،ٷٺ حٿڄٔظييٳش أڅ طظڄظ ٪رخٿوٜخث ٚحٿظخٿْش :
فن البداية
َّ٬ٱ حٿنخّ ڃٔزٸًخ ،أً ڃزخَٗس ،أنيڂ رلخؿش اٿَ حٿڄنظؾ حٿٌُ طٸيڃوّ ٙ .ـذ أڅ ط٬ڀڂ ٫ڄٚءٹ حٿڄلظڄڀْن أنيڂ
رلخؿش اٿَ ڃنظـٺ.
ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃنظـٺ "ڃٸنً٬خ ًحطْخً" ،رڄ٬نَ أنو رڄـَى أڅ َّحه حٿنخّ ً ّلٌٔح رخٕٿڂ حٿٌُ ّ٬خٿـوْٓ ،ٸنٌ٬څ
أنٴٔيڂ رؤنيڂ رلخؿش اٿْو ًطوًٌڅ حٿوٌ٤س حٿظخٿْش َٗ :حءه.
أڅ ّټٌڅ ٌٓٵ ڃنظـٺ ڃٸز ً٫ ٚڀَ ڃٌؿش ٓظَْٰه ؿًٌٍّخ ً ْٓٔظٴْي ڃنظـٺ ڃن ىٌح حٿظَْْٰ حٿٌُ َّ٬ٳو حٿٌٔٵ.
ٻؤڅ ّ٨يَ نٌ ٩ؿيّي ڃن حٿْٔخٍحص ً ّټٌڅ ڃنظـٺ ك ًٕ ٚكي حٿڄ٘خٻپ حٿظِ طٔززيخ ىٌه حٿْٔخٍص.
ّڄټنٺ أڅ ط٬ٜي ٫ڀَ ٧يَ ڃنظؾ أً هيڃش ڃٌؿٌىس ٓخرٸًخ ً رٸٌس ٳِ حٿٌٔٵ .انٺ طوٴ ٞحٿڄوخَ٣س رخٿَىخڅ
٫ڀَ ڃنظؾ آهَ أً هيڃش أهٍَ طَ٬ٱ نـخكخً ٻزَْحً ٳِ حٿٌٔٵ.
حٿ٬ڄپ ٫ڀَ حٿظيٳٶ حٿنٸيُ ٙ ،حٿَرق ،ٿْٔض ه٤ش ٿڀڄيٍ حٿزْ٬ي ،ٿټن كظَ طـڀْ ٫ڀَ ٻٌڃش ڃن حٿنٸٌىّ ،ـذ أڅ طڄَ ڃن
ىٌه حٿَّ٤ٶَّ٣ ،ٶ حٿڄڄٌٽ حٿٌحطِ.
ارن طٌٷ٬خً ڃن حٕٓٴپ ٌ٬ٛىحً Bottom-Up
ّٜ ٙق ُٕ ڃڄٌٽ ًحطِ رټخڃپ ٷٌحه حٿ٬ٸڀْش أڅ ّنـِ طٌٷ٬خ "ڃن حٕ٫ڀَ نًِ Top-Down Forecast "ًٙرلٔخد ٻڂ
ڃن حٿٌٔٵ ّلظخؿو ٿْټٌڅ نخكـًخ .ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٿظٌٷ٬خص ىڂ حٿٌُ ّزيأ ڃن ڃن ٍٷڂ ٻزَْ ڃن حٿ٬ڄٚء حٿڄڄټنْن ً ّ٬ڄپ
نًِ ً ٙٿڀٌٌٛٽ اٿَ ٻڂ حٿڄزْ٬خص حٿڄظٌٷ٬ش ڃن ىٌح حٿَٷڂ.
ڃؼ ،ًٚٿنٸپ أنٺ طَّي أڅ ط٤ڀٶ َٗٻش ٿظٌٳَْ هيڃش حٕنظَنض رخٿْٜن .ىٌح ڃؼخٽ نڄًٌؿِ ٿڀنڄًٌؽ "ڃن حٕ٫ڀَ نًِ ً: "ٙ
ىنخٹ ڃڀْخٍ ً ػٚع ڃخثش ڃڀٌْڅ ٗو ٚٳِ حٿْٜن
ًحكي ٳِ حٿڄخثش َْٓٯزٌڅ ٳِ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ حٕنظَنض
ٓنلٜپ ٫ڀَ %10ڃن ىئٙء حٿ٬ڄٚء حٿڄلظڄڀْن
ٻپ حٗظَحٹ ْٓئڃن ٓ $240نٌّخً
1.3ڃڀْخٍ ٗو %1 × ٚىٌ حٿٌٔٵ حٿڄٸٌٜى × %10نٔزش حٿنـخف × $240ٿټپ ٫ڄْپ = 312ڃڀٌْڅ
ىً ً .ٍٙحٿـڄْپ ٳِ حٕڃَ أڅ ىٌه حٍٕٷخځ ڃوٴ٠ش اٿَ أٷ َٜكي !
اًح أهٌص ٌٓٷخً ٻزًَْح ٻٴخّش (ٻخٿْٜن ڃؼ ً ،)ٚڃن حٿٔيپ أڅ طوي ٩نٴٔٺ رخ٫ٙظٸخى أڅ حٿنـخف ٿن ّټٌڅ رظڀٺ حٿٌ٬ٜرشً .حكي
رخٿڄخثش ،ڃؼ ،ًٚٷي ّزيً ٍٷڄخً َُْٰٛح ً ٓيپ حٿڄنخٽ ،ٿټننخ نظټڀڂ ٳِ حٿلٸْٸش ٫ن ٗ 13 000 000و .. ٚأُ ٙحٽ ىٌح حٿَٷڂ
ّزيً َْٰٛح ؟
ًٍحى حٕ٫ڄخٽ ًحطٌْح حٿظڄٌّپ ّ ٙزنٌڅ طٌٷ٬خص ڃن حٕ٫ڀَ نًِ ً ،ٙرپ ّنظيـٌڅ نڄًٌؽ ڃن حٕٓٴپ ٌ٬ٛىحًّ ً ،ئهًٌڅ ٳِ
ْ٫ن ح٫ٙظزخٍ ڃظَْٰحص ًحٷْ٬ش ً ،اٿْټڂ ىٌح حٿڄؼخٽ :
ٻپ ٍؿپ ڃزْ٬خص ّڄټنو أڅ ّٸٌځ رَ٘٬س ڃزْ٬خص ٫زَ حٿيخطٲ ٻپ ٌّځ.
ّ٬ڄپ ٻپ ٍؿپ ڃزْ٬خص ٌّ 240ڃخ ٳِ حٿٔنش
هڄٔش ٳِ حٿڄخثش ڃن حٿڄټخٿڄخص ىِ ڃن ٓظْ٬ي حٿَّ٫ ٪ڀَ حٿَ٘ٻش
ٻپ ٛٴٸش رْ ٪نخؿلش ٓظلٸٶ $240
ّڄټننخ طلڄپ نٴٸش ٍ 5ؿخٽ ڃزْ٬خص
َ٘٫ڃټخٿڄخص ٌّڃْخً × ٌّ 240ځ ٫ڄپ × %5نٔزش حٿنـخف × 240ىً ٍٙٿټپ ٛٴٸش نخؿلش × هڄْ ٫خڃڀْن
= $144000ڃن حٿڄزْ٬خص هٚٽ حٿٔنش حًٕٿَ.
ّڄټنٺ أڅ طظيهپ ٿظَْْٰ ٫يى حٿڄټخٿڄخص حٿٌْڃِ ،نٔزش حٿنـخف٫ ،يى حٿ٬ڄخٽ ..ٿټن رْض حٿٸْٜي ىنخ ىٌ أڅ نڄًٌؽ ڃن
حٕٓٴپ ٌ٬ٛىحً ٌّٳَ رخٿٴ٬پ طٌٷً٬خ أٻؼَ ٫ڄڀْش ً ًحٷْ٬ش.
اڅ أىڄْش طٌٷ٬ٺ "ڃن حٕٓٴپ ٌ٬ٛىحً " طظـڀَ ٳِ ڃٔخ٫يطٺ ٫ڀَ طليّي ىٍؿش حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ حٿٌُ ٓظلظخؽ اٿَ طٌٳَْه.
حٗلن اٿَ حٿٌٔٵ ،ر٬يىخ كٔن
(اًح ٻنض ٓظزيأ َٗٻش رٌْطٸنْش أً ٣زْش ،طـخًُ ىٌح حٿٸٔڂ).
فن البداية
اڅ اكيٍ حٿٚ٬ڃخص حٿڄڄِْس ٿڀظڄٌّپ حٿٌحطِ ىٌ ًٍَٟس حىهخٽ ڃنظـٺ ٳًٌٍح اٿَ حٿٌٔٵ .ٳټَ ريٌه حٿَّ٤ٸش :اٗلن ،أٛڀق،
اٗلن ،أٛڀق ،اٗلن ،أٛڀق ٌٝ٫ ..أٛڀق،أٛڀق ،أٛڀق ،اٗلن .رخٿظؤٻْي ،ٿيٌه حٿٴڀٔٴش ٓڀزْخص ً اّـڀزْخص،
حّٗـخرْخص :
طيٳٶ نٸيُ ٳٌٍُ
نٜخثق ً ى٫ڂ ( )feedbackڃن حٿلْخس حٿٌحٷْ٬ش
حٿٔڀزْخص :
حڃټخنْش طٌّ٘و ٌٍٛس حٿَ٘ٻش رٔزذ ڃ٘خٻپ حٿـٌىس
رڄخ أڅ حٿٌٍٜس حٿڄٌ٘ىش ىِ أڃَ ٓڀزِ كٸًخْٓ ،ټٌڅ ىنخٹ طٌطَ ٻزَْ ٳِ ڃَكڀش طٸََّ ڃخ اًح ٓظٸٌځ ر٘لن ڃنظـٺ
ٿڀٌٔٵ أځ ٓظلٔنو أً ً .ٙىٌه ر ٞ٬حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټن أڅ طَ٤كيخ ٫ڀَ نٴٔٺ ٷزپ أڅ طٸٍَ :
ىپ ّظـخًُ ڃنظـنخ أً هيڃظنخ ٳِ ىٌه حٿڄَكڀش ڃن حٿظ ،ٌٍ٤حٿَ٘ٻخص حٿڄنخٳٔش ؟
ىپ ربڃټخننخ أڅ ن٘لن حٿڄنظؾ اٿَ ڃن٤ٸش ؿَٰحٳْش ڃليىس أً اٿَ ٷ٤خ ٩ڃللي ڃن حٿٌٔٵ ّټٌڅ ًَْٰٛح ً
ڃ ًًِٙ٬ٻٴخّش ٿظوٴْ ٞحٿ ٍَ٠حٿنخطؾ ؟
ىپ ىنخٹ أُ ٫ڄٚء ڃظٔخڃْلن ً ڃظٴيڄْن ٻٴخّش ٿْټٌنٌح "ٳجَحڅ طـخٍد" ٿڀڄنظؾ حٿـيّي ً حٿڄلٔن ؟
ىپ ڃنظـنخ أً هيڃظنخ حٿلخٿْش طلٸٶ رخڃظْخُ حٿٸْڄش حٿظِ ريأنخه ڃن أؿڀيخ ؟
ىپ ّٰ ِ٤ٻٴخّش كخؿخص حٿ٬ڄٚء ؟
ىپ ّڄټن أڅ طٔزذ حٿلخٿش حٿلخٿْش ٿڀڄنظؾ ٍَٟحً أً أڅ طټٌڅ هًَ٤ح ٫ڀَ حٿڄٔظيڀٺ ؟
ىپ ٫ڄڀنخ ٫ڀَ حٿڄنظؾ حٿڄلٔن ً ؿَرنخه رڄخ ٳْو حٿټٴخّش ٿنَ٬ٱ ڃخ ٍأُ حٿ٬خٿڂ ٳْو ؟
ّڄټنٺ أڅ طڄٓ ِ٠خ٫خص طنخٷٖ ٳْيخ ىٌه حٕٓجڀش ڃ ٪ٳَّٸٺ .ٿن ّټٌڅ ڃن حٿٔيپ أڅ طوَؿٌح رنظْـش ً ،ٿْْ ىنخٹ أُ
ه٤ؤ أڅ ٌٛحد ڃ٤ڀٶ رخٿٸْ٠شَّ٣ .ٸش أهٍَ ٿڄٸخٍرش ىٌح حٿڄ٘ټپ ىِ رٔئحٽ نٴٔٺ :ىپ ٻنض ٕٓڄق ٕڃِ أً أرِ
رخٓظويحځ ىٌح حٿڄنظؾ ؟ اًح ٻخڅ حٿـٌحد رن٬ڂ ٳٸڂ ر٘لنو.
ىنخٹ ٓئحٽ آهَ ّڄټن أهٌه رْ٬ن ح٫ٙظزخٍ :ىپ نلن ن٘خٍٱ ٫ڀَ حٗٳ ّٚ؟ ِٗ ٙء ّڄټنو أڅ ّلٴِ َٗٻش أٻؼَ ڃن
ڃ٘خٍٳظيخ ٫ڀَ حٿيٚٹ.
انْ حٿٴَّٶ "حٿڄٌػٌٵ ٳْو"
ٳِ حٿظڄٌّپ حٿٌحطِّ ،ـذ أڅ طنَٔ رظخطخً ٳټَس طٌْ٧ٲ أٗوخ ٙڃًَ٬ٳْن ٳِ حٿڄـخٽ أً رنخء ٳَّٶ حٕكٚځٍ .ٻِ ً ٌٝ٫ٿٺ
٫ن ٷيٍس طلڄپ حٿنٴٸخص ،رظ٬زَْ آهَ ،حرلغ ٫ن حٿ٘زخد ٯَْ حٿوزَحء ًًُ كڄٌٿش ٻزَْس ڃن حٿ٤خٷش ً حٿڄٌىزش حٿوخځ ً
ٯَْ حٿڄټڀٴْن.
ىٌح ْٓوٴ ٞأً ً ٙطٌٷ٬خص حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ ،ٿټن حٿٌٷٌٱ ٳِ ٷخ ٩كٌ ٝحٿٔزخكش حٿٴخٍ٭ ٿْْ ڃڄظً٬خ
٫ڀَ ٻپ كخٽَّْٓ .ټڂ حٿـيًٽ حٿظخٿِ ٻڂ ىٌ أڃَ ٓيپ أڅ طنـق ڃ ٪ٳَّٶ ڃن حٕٗوخ" ٙٯَْ حٿڄٌػٌٵ ٳِ ٷيٍحطيڂ".
حٕٗوخ ٙٯَْ حٿڄٌػٌٵ ٳْيڂ حٕٗوخ ٙحٿڄٌػٌٵ ٳْيڂ حٿَحطذ
حٿ٘ټڀْخص
ڃنوٴ ً ،ٞطلٜپ ٫ڀَ حٕٷپ ٫ڀَ ٷْڄش ڃخ أنٴٸظو ڃَطٴ ،٪ٿټنٺ ٙطلٜپ ىًڃخً ٫ڀَ ڃٸخرپ ڃخ أنٴٸظو
هيڃش ًحطْش ،نِٽ ،ڃٌٷٲ حٿْٔخٍحص ً ،ڃ٬يحص ڃ٘ظَحس ٓټَطَْ ،ٳنخىٵ ٳوڄشٍ ،كٚص ڃن حٿٴجش حًٕٿَ، ڃٔظٌٍ حٿ٤خٷش
حٿڄَ٬ٳش
ٳِ ٳظَس حٿظوٴْ٠خص ٿْڄٌُّن ،ڃ٬يحص ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ
ّڄټن حٿظلټڂ ٳْيخ ط٨پ ڃَطٴ٬ش
َ٬ّ ٙٳٌڅ ڃخ ٬ّ ٙڀڄٌنو ،ٿٌح ٳيڂ ؿخىًِڅ ٿڄلخًٿش حٿٸْخځ ٬ّ ٙظَٳٌڅ رڄخ َ٬ّ ٙٳٌنو ،ٿټنٺ ط٬ظٸي أنيڂ َّ٬ٳٌڅ
رؤُ ِٗء ٻپ ِٗء
فن البداية
ڃن ىٌه حٿٌ٬حڃپ ،أؿي أڅ أىڄيخ ىٌ حٕهَْ :حٿـيپ ٿْْ ڃـَى ن٬ڄش ،رپ ىٌ ڃٜيٍ ٷٌس .رخٿٌ٬ىس اٿَ حٿؼڄخنْنخص (٫نيڃخ
ٻنض ٗخرًخ) ،ٿڂ أٻن أ٫ڀڂ ٻڂ ىٌ ٬ٛذ أڅ طي ٌ٫حٿنخّ اٿَ ن٨خځ طْٰ٘پ ؿيّي ،ٿٌح ٳ٬نيڃخ َٟ٫ض ٫ڀِ ٫ Appleڄ ،ًٚٿڂ
أطَىى ٿل٨ش ًحكيس ٳِ ٷزٌٿو ،ٳٸي ٻخڅ حٕڃَ أٗزو رؤڅ ّيٳٌ٬ح ٿِ ڃٸخرپ حٿٌىخد اٿَ .DisneyLandر٬ي ،Macintosh
َ٫ٳض ٻڂ ىٌ ٬ٛذ أڅ طٸٌځ رٌٿٺ ً ،ٷي ٷٍَص أڅ ٙأٷٌځ رٌٿٺ ڃـيىحً .اًح ٿڂ أٻن ٷي ؿيڀض ڃيٍ "حٓظلخٿش" ڃيڄظِ ٷزپ
ٷزٌٿيخ ،ڃخ ٻنض كظَ ٕكخًٽ حٿٸْخځ ريخ ،نخىْٺ ٫ن حٿنـخف ٳْيخ.
طڄَّن :ٷڂ رخٿزلغ ٳِ حٗنظَنض ٫ن هڀٴْخص ًٍحى حٕ٫ڄخٽ ىئٙء :
– Bill Gates- Steve Jobs – Micheal Dell – Pierre Omidyar – Jerry Yang – David Filo
Larry Page – Sergei Brin – Oprah Winfrey – Anita Roddick
ٓظـي أڅ حٿ٬خڃپ حٿڄ٘ظَٹ رْنيڂ ،ىٌ أنيڂ "٫ڀَ حٿٌٍٵ" ،ٿڂ طټن ٿْيىڂ حٿوڀٴْش حٿُٚڃش ٗن٘خء َٗٻخص طلٜي ڃَّْٚ
حٿيًٍٙحص.
اريأ ٻ٬ڄپ هيڃخطِ
اكيٍ حڃظْخُحص حٿ٬ڄپ حٿويڃخطِ أڅ حٿڄخٽ ّزيأ رخٿظيٳٶ ر٘ټپ ٳٌٍُ .حٿڄؼخٽ حٿټْٓٚټِ ٿيٌح حٿنٌ ٩ڃن حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ىِ
َٗٻخص رْ ٪حٿزَڃـْخص.
طَْٔ حٿٸٜش حٿوْخٿْش ىټٌح :
ّـظڄ ٪ر ٞ٬حٿڄزَڃـْن ٿظٌٳَْ هيڃخص ٕكي طوٜٜخص حٿٌٔٵ٬ّ .ڄڀٌڅ ٻڄٔظ٘خٍّنّ ً .ټٌڅ رخٿيٳ ٪ٿڀٔخ٫ش ً
ٳِ ڃيڀش ػٚػْن ٌّڃًخ.
أػنخء ٫ڄڀيڂ ٫ڀَ طٌٳَْ ىٌه حٿويڃش حٿڄٌحُّشّ ،زيإًڅ رظ ٌَّ٤رَنخڃؾ أىًحطِ ٿڀ٬ڄٚء .ٻڀڄخ حُىحى ٫يى حٿ٬ڄٚء،
ٻڀڄخ ًحٛڀٌح ط ٌَّ٤حٕىحس .ر٬يىخ ّٚكٌ٨څ أڅ حٿ٬يّي ڃن حٿ٬ڄٚء َْٓٯزٌڅ رخٷظنخء ً حٓظ٬ڄخٽ ىٌه حٕىحس.
ّٔظ٬ڄڀٌڅ ڃيحهْپ ٫ڄڀيڂ ٳِ حٓٙظ٘خٍس ٿظڄٌّپ ط ٌَّ٤حٕىحس حٿزَڃـْش .ٳِ ىٌه حٿڄَكڀش ،طټٌڅ ڃيڄش
حٓٙظ٘خٍس ڃِىىَس ً طٌٳَ ٷخ٫يس ڃظْنش ٿڀَرق.
ّنيٌڅ ط ٌَّ٤حٿزَنخڃؾ ،ػڂ ّلخًٿٌڅ رْ٬و ر٘ټپ ڃٔظٸپ ٫ن هيڃش حٓٙظ٘خٍس .طزيأ حٿڄزْ٬خص .طظٌٷٲ حٿَ٘ٻش
٫ن طٸيّڂ ڃيڄش حٓٙظ٘خٍحص ٕنيخ ٿڂ ط٬ي "طٌٳَ ٷٌس ىٳ ٪ٻخٳْش"
طٜزق حٿَ٘ٻش ٫خڃش ،أً ط٘ظَّيخ ّ٘ .Microsoftظَُ حٿڄئٌٓٔڅ ْٓخٍحص Audis ،Porscheأً
ٌْ٘٬ّ ً Mercedesڅ رٔ٬خىس اٿَ حٕري !
اٿْټڂ َّ٣ٸش أهٍَ ّڄټن أڅ طـَُ ريخ حٕڃٌٍ ،ٿټنيخ أٻؼَ ًكْ٘ش ً رئًٓخ :
ّـظڄٍ ٪ؿٚڅ ّڄظڀټخڅ ٳټَس ٿَ٘ٻش رَڃـْخص ؿيّيس ٓظَٓپ Symantec ً Oracle ،Microsoftاٿَ
ڃٸزَس حٿَ٘ٻخص رٌ٫ ٚىس.
ّزيآڅ رظ ٌَّ٤حٿڄنظؾٍ .رڄخ ّلٜٚڅ ٫ڀَ ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ،أً ٫ڀَ ٍأّ ڃخٽ هَُْ ( .)Angel Capitalأً
أنيڄخ رزٔخ٣ش ّظٌٍ٠حڅ ؿًٌ٫خ.
ٳِ أًٽ ڃَس ٳِ طخٍّن حٿزَّ٘شّ ،ؤهٌ ط ٌَّ٤حٿزَنخڃؾ ًٷظًخ أٻؼَ ڃڄخ طٌٷ٬و حٿَحثيحڅ ،ٻڄخ أڅ حٿنخّ ٿڂ طٸزپ ٫ڀَ
َٗحء ڃنظؾ ڃن ٍؿڀْن ّ٬ڄٚڅ ٳِ ڃَأد .طٴڀْ حٿَ٘ٻش.
ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ ر ٞ٬حٿنٸي حٿٔخثپّ ،ٸٍَ حٿَؿٚڅ أڅ ّٸٌڃخ ر٬ڄپ حٓٙظ٘خٍحص .ٳِ نٴْ حٿٌٷض ّؤهًٌڅ
حٿڄًَ٘ ٩حٿٌُ ٷخٍد ٫ڀَ حٙنظيخء ً ّـٌٙڅ حٿٌ٘حٍ ٩رلؼخً ٫ن أُ ٫ڄپ ّڄټنيڄخ حٿٸْخځ روّ .ٴټًَڅ ٳِ حٕڃَ
ربّـخرْش ٕنڂ ّٔخ٫يىڄخ كظڄًخ ٳِ ط ٌَّ٤ڃنظؾ ّلظخؽ اٿْو حٿ٬ڄٚء ٳّ ً ،ًٚ ٬ظٌٻًَڅ حٿَٓخٿش حٿظِ حن٤ڀٸٌح ڃن
أؿپ طلٸْٸيخ.
رخٿٴ٬پّ ،ظ٠ق أڅ حٿ٬ڄٚء رلخؿش ڃخٓش ٿيٌح حٿڄنظؾّ .نظيِ ط ٌَّ٤حٿزَنخڃؾ ً ،طن٤ڀٶ حٿڄزْ٬خصٌّ .ٷٲ
حٿَّ٘ټخڅ ٫ن طٸيّڂ حٓٙظ٘خٍحص ٕنيخ ٿڂ ط٬ي "طٌٳَ ٷٌس ىٳ ٪ٻخٳْش".
طٜزق حٿَ٘ٻش ٫خڃش ،أً طلظ٠نيخ ّ٘ .Microsoftظَُ حٿڄئٓٔخڅ ْٓخٍحص Audis ،Porscheأً
ٌْ٘٬ّ ًMercedesڅ رٔ٬خىس اٿَ حٕري !
ٌٓحء حطوٌص َٗٻظٺ حٿٸٜش حٿوْخٿْش حًٕٿَ أځ حٿٸٜش حٿؼخنْش ٳخٕڃَ ّ ٙيڂ ڃخ ىحڃض حٿنيخّش ْٓ٬يس .حٿَٓخٿش حٿڄٌؿيش ىنخ
ىِ أڅ حٿزيأ (أً حَ٤ٟٙحٍ اٿَ حٿزيأ) رنڄًٌؽ هيڃخطِ ىِ طٸنْش ّڄټن ح٫ٙظڄخى ٫ڀْيخ ٿڀظڄٌّپ حٿٌحطِ.
فن البداية
اًح ٷٍَص أڅ طٔڀٺ ىٌح حٿَّ٤ٶ ،ٳْـذ أڅ ط٬ڀڂ أڅ ٫ڄپ حٿويڃخص ّ٬ظزَ ريحّش ؿْيس ٿټنو ٿْْ ىحثڄخً حٓٙظَحطْـْش حٿـْيس
٫ڀَ حٿڄيٍ حٿٌّ٤پ .ؿ٬پ حٿ٬ڄٚء ّيٳٌ٬څ ٿٺ ڃن أؿپ أرلخػٺ ً طٌَّ٤ٹ ّ ٙـذ أڅ ّټٌڅ ٌٍٓ هٌ٤س ٿظَٗ َْٜٻش رْ٪
ٿڀڄنظـخص ڃٔظٸز.ًٚ
٫ڀَ حٿڄيٍ حٿٌّ٤پ ،ٳبڅ ٫ڄپ حٿويڃخص (ّ )Service businessوظڀٲ ٫ن ٫ڄپ حٿڄنظـخص (.)Product Business
ٳيٌح حٕهَْ ّ٬ظڄي أٓخًٓخ ً ٻڀًْخ ٫ڀَ حٿزلغ ،حٿظ ً ٌَّ٤حٿ٘لن .
ٍٻِ ٫ڀَ حٿٌْ٧ٴش ٙ ،حٿڄ٨يَ
٫ني حنٴخٵ حٿڄخٽٍ ،ٻِ ىًڃًخ ٫ڀَ حٿٌْ٧ٴش حٿظِ طلظخؽ اٿْيخ ٙ ،حٿ٘ټپ حٿٌُ طظوٌه .ڃؼ ً ،ٚحٿڄلخٓزش حٿـْيس ٙط٬نِ طْْ٬ن
َٗٻش ڃلخٓزش ٻزَْس (حٿڄ٨يَ) ػڂ طٌٷ ٪حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٫ڄپ ؿْي ً ڃنـِ ر٬نخّش (حٿٌْ٧ٴش) .ڃخ ّيڂ ىٌ حٿٌْ٧ٴشٙ ،
حٿڄ٨يَ.
حٿٌْ٧ٴش حٿٸخنٌڅ
ٳيڂ ٌ٬ٛرخطٺ حٿٸخنٌنْش ،كڄخّش أٌٛٿٺ،
حٿڄلخٓزش
طٔيْپ حٿٜٴٸخص حٿـ( PRٷٔڂ حٿٚ٬ٷخص
حٿظلټڂ ٳِ حٿنٴٸخص ً طؤٻْي ٛلش ڃ٬خڃٚطٺ حٿڄخٿْش حٿ٬خڃش)
حٗٚ٫څ
هڀٶ ً طؼزْض طڄٌ ٪ٟؿْي ٿڀَ٘ٻش ً طٌْ٣ي حٿظٌحٛپ
ڃ ٪حٿٜلخٳش ٷنخٌٛح حٿَإًّ
ٳيڂ ٫ڄْڀٺ ً حٿٌٌٛٽ اٿْو ،ؿ٬پ ىٌح حٕهَْ ّٔخىڂ ٳِ اٗيخٍ
حٿڄنظؾ ً ؿٌد آهَّن اٿْو
طٌْ٧ٲ ڃٌ٧ٴْن ٍحثْ٬ن ً نخىٍّن
ّ٬ظزَ ڃٸيڃٌح حٿويڃخص ؿِءً ٻزَْحً ڃن نٴٸخص حٿَ٘ٻش حٿڄٔظـيس ً ،ىٌه ر ٞ٬حٿنٜخثق حٿظِ طظ٬ڀٶ رخٿٸْخځ رخٙهظْخٍ
حٿٜلْق ٫ني طْْ٬ن اكيىخ :
حهظَ َٗٻش ڃظوٜٜش ٳِ نٌ ٩حٿ٬ڄپ حٿٌُ طَّيه أنض .اًح ٻنض طَّي ڃَحؿ٬ش ٫ڄپ طڄٌّپ حٿَأٓڄخٽ حٿڄٰخڃَٙ ،
ّـذ أڅ طٌ٧ٲ حٿ٬ڂ ؿٌ ٕنو أٍه ٙ ً ،ٚٷٔڂ حٿٸخنٌڅ رـ Wall Streetٳٸٕ ٢نيخ حٓڂ ٻزَْ.
أكْخنًخ ّټٌڅ حٙهظْخٍ حٕنٔذ ىٌ أڅ طيٳ ٪أٻؼَ .ڃؼ ً ،ٚٷي ّٴ٠پ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄٔخىڄش ٳِ َٗٻخص ڃنخٳٔش ٿٺ
طٸٌځ رنٴْ ٫ڄڀٺ ،ٿټنيخ طٌ٧ٲ ڃلخڃْن ً ڃلخٓزْن ڃن حٿنٌ" ٩ٯَْ حٿَهْ."ٚ
ٳخً٫ ٝڀَ ٻپ ِٗء .ٳِ ،Circa 2004ٻپ ِٗء ٷخرپ ٿڀظٴخً : ٝحٿظٸْْڄخص ،ؿيحًٽ حٿيٳ ،٪حٿظټخٿْٲ
حٿ٘يَّش .كظَ ٳِ كخٙص حٿَهخء ٙ ،طوٲ ڃن حٿڄٴخًٟش ،ٳيِ ؿِء ڃن حٿڀ٬زش.
ڃؼ ،ًٚٷي طٔڄق ٿٺ ٫يس َٗٻخص طؤؿْپ ىٳ ٪ڃٔظلٸخطيخ اٿَ أڅ طلٜپ ٫ڀَ طڄٌّپ٫ ،ڀْٺ ٳٸ ٢أڅ طڄظڀٺ حٿـَأس
ٿظ٤ڀذ ًٿٺ.
اًح ٿڂ طټن طظلڄپ حٿ٘و ٚحٿٌُ ط٬ڄپ ڃ٬و ،ٯَْ حٿ٘و ٚأً ٯَْ حٿَ٘ٻش.
حٿلْخس ٷَْٜس ٿٌح ح٫ڄپ ڃ ٪ڃن طلذ.
ڃن٤ٶ حٿظَٻِْ ٫ڀَ حٿٌْ٧ٴش ىٌح ًٍَُٟ ،ٳِ ٻپ ڃ٬خڃڀش ً ٫نّ َٜظ٬ڀٶ ر٬ڄپ ڃٔظـي .ڃؼ٫ ،ًٚنيڃخ ٧يَ ٻَِٓ
Herman Miller Aeronٿڀزْ َٝ٫ ،٪رؼڄن $700ٻؤػخع ڃټظزِ ٻخڅ ّ٬ظزَ آنٌحٹ ٷڄش حٿَّٜ٬ش ً حٿًَ٫ش .ٻخڅ ٳِ
حٿلٸْٸش ٻًَْٓخ ٍحث٬خً ،ٿټن ىپ ٻخڅ ّٔظلٶ حٿٔز٬ڄخثش ىً ٍٙ؟ ًْ٧ٴش حٿټَِٓ٫ ،ڀَ ٻپ كخٽ ،ىِ ى٫ڂ ڃئهَس حٿـخٿْ
٫ڀْو.
اهظَ ڃ٬خٍٻٺ
" ٓڀ٬ش أٓخْٓش " :ىٌح حٿڄ٤ٜڀق ّ٬نِ حٿ٬ڄڀْش حٿظِ ّظلٌٽ ٳْيخ حٿڄنظؾ أً حٿٔڀ٬ش اٿَ ر٠خ٫ش طزخ ً ٩ط٘ظٍَ ٳِ ٻپ
ڃټخڅً ،حث٬ش ً ٍهْٜش .رظ٬زَْ آهَ ،حٿٔڀ ٪حٕٓخْٓش ىِ حٿٔڀً ٪حْٕٗخء ًحص حٿٸْڄشًً ،حص حٿنٌْ٫ش حٿڄٌكيسً ،حٿظِ
طنظؾ رټڄْخص ٻزَْس ڃن ٷزپ ڃنظـْن ٻؼَّْن ًڃوظڀٴْن ً .ط٘ڄپ حٿڄٌحٍى حٕٓخْٓش ،حٕىًحص ،حٿزَحڃؾ ً ،حٿڄٌحى حٿوخځ حٿظِ
طٌؿي ىحثڄخً ٳِ حٿٌٔٵ ً رؤػڄخڅ ٳِ حٿڄظنخًٽ.
فن البداية
٫ڀَ ٻپّ ،لذ حٿڄڄٌٿٌڅ ًحطْخً طلٌٽ حٿٔڀ ٪اٿَ أٓخْٓشٕ ،نيڂ ّٔظٴْيًڅ ڃن حنوٴخ ٝأٓ٬خٍ ىٌه حٿڄنخٳ ٪ٿظوٴْٞ
حٗنٴخٵ ٫ڀَ ط ٌَّ٤ڃنظـيڂ أً هيڃظيڂ .ڃؼ ًَٗ ،ٚٻش ،Neopolisٻخنض طٌٳَ أؿيِس ٿلڄخّش حٿ٘زټخص ً طزْ ٪ڃنظـيخ رـ
،$10000رْنڄخ ٻڀٴش حٕؿِحء حٿڄټٌنش ٿو ٙطظـخًُ .$2000
اًح طټڀٴض Neopolisرظٜڄْڂ ً طٜنْ ٪حٕؿِحء حٿڄټٌنش ٿڄنظـيخ ٻڀيخ ،ٻخڅ ىخڃٖ ٍرلخ ٿْنوٴ ٞٻؼَْحً ،ٿټن ً ٙنيخ
حٓظ٬خنض رخٿٌٔٵ حٕٓخِٓ ،حٓظ٤خ٫ض حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ٷ ٪٤ڃن ڃٜنْ٬ن ٻزخٍ ٳِ حٿڄـخٽ ،ڃؼپ ،Intelرڄـَى أڅ ٛخٍص
ڃنظـخص ىٌه حٕهَْس أٓخْٓش (ڃظٌٳَس ٳِ حٿٌٔٵ حٿ٬خځ ً رؤػڄخڅ ٫خىّش).
حٿڄڄٌٿٌڅ ًحطًْخ ّوظخًٍڅ ڃ٬خٍٻيڂ ٙ ،طيهپ ڃَ٬ٻش طٜنْ ٪حٿ٬ظخى أً حٕؿِحء ڃخ ىحځ ٫ڄڀٺ ىٌ رَڃـش ڃخ ْٰٓ٘پ ىٌح حٿ٬ظخى
ً طڀٺ حٕؿِحء ڃؼ ً ٙ .ٚطلخًٽ طلْٜپ حٍٕرخف رخٿٸْخځ رڄخ ّٸٌځ رو حٓهًَڅ ر٘ټپ أٳ٠پ ڃنٺ كظَّ ،ڄټنٺ طلٸْٶ حٍٕرخف
حٿٴ٬ڀْش ٳٸ ٢رخٿظڄِْ ٳْڄخ طٸيڃو أنض ،رٔلَٹ حٿوخ ً ٙحٿڄڄِْ.
٫ني حٿظٴټَْ ٳِ طٌؿْو حٿنٴٸخص رْن حٿظٜنْ ً ٪حٿَ٘حء ،حَ٣ف ىٌه حٕٓجڀش :
ڃخ ىٌ حٿٔلَ حٿِ ّڄِْنخ ؟
ىپ ّ٘ظَُ حٿنخّ ڃنظـخطنخ رٔزذ أؿِحء ڃنظـنخ أً هيڃظنخ ،أځ رٔزذ ڃخ ٫يح ًٿٺ ؟
ٻْٲ ّڄټننخ حٓظٰٚٽ ڃنظـخص َٗٻخص أهٍَ ٿڀٌٌٛٽ اٿَ حٿٌٔٵ ر٘ټپ أٳ٠پ ،أَٓ ً ٩أٍه ٚ؟
ٻڂ ڃن حٿ٬ڄڀْخص ّڄټننخ أڅ نيَّ رنـخف ؟ىپ ىنخٹ َٗٻخص أهٍَ طٔظ ٪ْ٤حٿٸْخځ رز٠٬يخ رَّ٤ٸش أٳ٠پ ؟
طٸيځ ڃزخَٗس
ّلخًٽ حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ نيؾ ن٨خځ طٌُّ ٪ػٚػِ حٿڄَحكپ .Multiple-tieredأُ أڅ حٿَ٘ٻش طٸٌځ رخٿزْ ٪ٿڄْ٬ي
رْ )Reseller( ٪حٿٌُ ريًٍه ّزْ ٪أهَْحً حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿڄٔظيڀټيخ حٿنيخثِ .ٷي طزيً ىٌه حٿَّ٤ٸش ڃن ؿخنزيخ حٿنَُ٨
نخؿلش ٕنيخ طٌ٣ي ٚ٫ٷخص ڃظ٬يىس ٌ٣حٽ حٿٔڀٔڀش حٗنظخؿْش ً حٓٙظيٚٻْش ً طيهپ حٿڄنظؾ اٿَ ٌٓٵ ڃٌؿٌى ٓڀٴخً ،ٿْزخ٩
ٕٗوخَ٬ّ ٙٳٌڅ حٿزخث( ٪ڃْ٬ي حٿزْ )٪ؿْيًح .ٿټن ٳِ حٿـخنذ حٿظ٤زْٸِ ،طٴ٘پ ٳِ اػزخص نٴٔيخ .ىنخٹ ػٚع ڃٔخثپ ّـذ أڅ
طيظڂ ريخ اًح ٻنض ٓظظوٌ حٿڄٸخٍرش ػٚػْش حٿڄَحكپ :أً ،ًٙىٌه حٿڄٸخٍرش طِ٬ٿٺ ٫ن حٿڄٔظيڀٺ طڄخڃخً ً ،رخٿظخٿِ ٓظٴٸيٹ
حڃظْخُ ڃَ٬ٳش ٍى ٳ٬پ حٿ٬ڄٚء ً ڃخ ّـيًنو ْٓجخً أً ؿْيحً رخٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿڀظيهپ رَٔ٫ش ٿظٜلْق ڃخ ٳٔي ڃنو .ػخنًْخ،
نًَ٨ح ٿْ٠ٶ ىخڃٖ حٿَرق ،ٳبنٺ طلظخؽ اٿَ انظخؽ كـڂ ٻزَْ ڃن حٿڄزْ٬خص ،حٿڄ٘ټپ ىنخ أنو رخٿنٔزش ٿڄٔظـي ،ڃن حٿ٬ٜذ
طلٸْٶ ىٌح ً .أهَْحًّٔ ،ظَٰٵ ً ٪ٟن٨خځ حٿظزخىٙص ىٌح ً ًٌٛٽ حٿڄنظؾ اٿَ ّي حٿ٬ڄْپ ًٷظخً أٌ٣ٽ ڃڄخ طٔظَٰٷيڂ حٿيًٍس
حٿ٬خىّش حٿڄزخَٗس.
ٿټپ ىٌه حٕٓزخد ،ر ٪ڃزخَٗس ٿڀ٬ڄٚء .ڃخ اڅ طنٸق ڃنظـٺ أً هيڃظٺ طڄخڃخً ،حٓظ٬ڄپ ڃْ٬يُ حٿزْ ٪ٿظَّٔ ٪حٿ٬ڄڀْش،
طٌْٓ٬يخ أً ط ِِّ٬ڃـيٌىحطٺ .ٿټن ٙط٬ظٸي أريًح أڅ ڃْ٬يُ حٿزٌْْٓ ٪ٳًَڅ ٿٺ نٜخثق ى٫ڂ ؿْيس أً أنيڂ ْٓلٌَٛڅ ٫ڀَ
طٌْ٣ي ٓڄ٬ش ڃنظـٺ٫ ،ڀَ ٻپ كخٽ ٿْْ ٻڄخ ٷي طٴ٬پ أنض رنٴٔٺ.
طلي حٿَحثي
ط٬ڄپ حٿَ٘ٻخص حٿَحثيس ٳِ ٗظَ حٿڄـخٙص ٫ڀَ طْْ٘ي ٓڄ٬ظيخ ً حٗٗيخٍ ٿڄنظـيخ أً هيڃظيخ ربنٴخٵ آٙٱ (اًح ٿڂ نٸپ
ڃّْٚن) حٿيًٍٙحص ٓنًٌّخ ً .ىٌح ِٗء ّ ٙظؤطَ ٿڀڄڄٌٽ ًحطْخً ٿْ٠ٶ ّيه ٳِ ڃخ ّو ٚحٿنٴٸخص "حٿظټڄْڀْش" .ٿٌح ٳڄخ
ٓنلخًٽ حٿظٌحٳٶ ٫ڀْو ٳِ ىٌح حٿـِء ىٌ ٻْْٰش حٓظٰٚٽ ٓڄ٬ش ً ٷٌس َٗٻش أً ڃخٍٻش ڃخ ٳِ حٿٌٔٵ ٿظيْجش ڃٌ ٪ٟؿْي
ٿَ٘ٻظٺ.
ٷي ٌّٳَ حٿٌٷٌٱ ٳِ ًؿو حٿَحثي حٿټؼَْ ڃن أڃٌحٽ حٿظٌّٔٶ ،حٿٚ٬ٷخص حٿ٬خڃش ،حٿظًَّؾ ً حٗٗيخٍ .ٿٌح ٳٸڂ رخهظْخٍ "ٛخكذ
حٿڄ٬خَّْ حٿٌىزْش" ڃن ڃنخٳْٔٺ ػڂ طٌٛپ اٿَ نٸ٤ش حهظٚٱ ٻزَْس رْنټڄخ ،ڃن ٷزْپ :
حٿؼڄن
ٓيٌٿش حٓٙظ٬ڄخٽ
حٿڄٚثڄش
حٿظٜڄْڂ حٿٜنخِ٫
حٿٴخ٫ڀْش
فن البداية
حٿَٔ٫ش /حٕىحء
ڃيٍ حٙهظْخٍحص
هيڃش حٿ٬ڄٚء
حٿڄٌٷ ٪حٿـَٰحٳِ
...
ربنٴخٷيخ ڃّْٚن حٿيًٍٙحص ٿظْْ٘ي ڃخٍٻش ،ٳبڅ ڃنخٳٔظٺ طٸيځ ٿٺ ڃًَ٬ٳًخ ٻزَْحً ،ٻپ ڃخ ٫ڀْٺ ٳ٬ڀو ىٌ حٿٌٷٌٱ ٟيىخ .ڃ٪
ًٿٺ ،ىنخٹ ر ٞ٬حٿظلٴ٨خص حٿظِ ّـذ اٷخڃظيخ ٫ڀَ ىٌه حٿَّ٤ٸش ٳِ "طٌّٔٶ" ڃنظؾ َٗٻش ڃٔظـيس :
حهظَ ڃنخٳْ ّٔظلٶ ً ْٓ٨پ ّٔظلٶ حٿڄنخٳٔش ..ٳڄخ حٿٴخثيس اًح ڃخ نخٳٔض َٗٻش ٻزَْس ٿټنيخ آّڀش ٿڀٔٸٌ ١؟
حهظَ رلټڄش.
اكٌٍ ڃن حٿَ٘ٻخص َّٓ٬ش حٙنٴ٬خٽ :ٿنٴظَ ٝأنٺ ٛڄڄض كخٌٓرخً أَٓ ٩ڃن ٓ ،IBMظظٴخؿؤ رخٿَٔ٫ش حٿظِ
ْٓوَؽ ريخ ڃنظـيڂ حٿٸخىځ "حَٕٓ ٩رټؼَْ" ڃن ٓخرٸو ً ،رخٿظخٿِ طؤَ ڃٌحؿيظٺ.
ّـذ ٫ڀَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ أڅ ّټٌنخ رخٿٴ٬پ ڃظڄِّْن رـيحٍس ٫ن حٿڄنخٳٔش ً ا ٙٳبڅ ٙأكي ْٓيظڂ ٳ ًٚ ٬رڄخ
طٸٌٽ ً ،حٌٕٓء أنٺ ٓظٴٸي ڃٜيحٷْظٺ ً ،ا٫خىس ٻٔذ حٿڄٜيحٷْش ٳِ أٌٓحٵ حٿ٬ڄپ أڃَ ٬ٛذ ؿيًح.
ڃً ٪ٿٺ ،ٿڀڄيٍ حٿٸَّذٓ ،ظ٨پ ىٌه حٿَّ٤ٸش ٳ٬خٿش ٿظَ٘ف ڃخ حٿٌُ طٸٌځ رو ڃٸخرپ ڃِْحنْش ڃنوٴ٠ش.
هٌ "حٿلزش حٿلڄَحء"
"ىٌه ٳَٛظٺ حٕهَْس .ر٬ي ىٌح ،ٿْْ ىنخٹ ٌ٫ىس ٿڀٌٍحء .اًح أهٌص حٿلزش حٿٍِٷخء طنظيِ حٿٸٜشٓ ،ظٔظْٸ٫ ٦ڀَ ََّٓٹ
ً ٓظٜيٵ ڃخ طَّي طٜيّٸو .اًح أهٌص حٿلڄَحء ٓظزٸَ ٳِ رٚى حٿ٬ـخثذ ً ٓؤٍّٺ ٻڂ ىِ ٫ڄْٸش كٴَس حٍٕنذ"
٫ -ن )1999( The Matrix ،Mopheus
ٳِ حٿٴڀڂ ،أهٌ Neoحٿلزش حٿلڄَحء ،حٿظِ ؿ٬ڀظو ٌّحؿو حٿلٸْٸش حٿڄَس ٿٌحٷ ٪حٿ٬خٿڂ .اًح ٻخڅ ٷي أهٌ حٿلزش حٿٍِٷخء ،ٿټخڅ
حٓڅ ّن٬ڂ ٳِ كْخس ٍٯْيس ًحىڄش ىحهپ حٿڄٜٴٌٳش.
ٌّحؿو ٍإٓخء حٿڄ٘خٍّ ٪حٿـيّيس نٴْ حٙهظْخٍ :حٿلٸْٸش أځ حٿوْخٽ .حٙهظْخٍ َٛحكش ٓيپ ،حٳ٬پ ڃخ ٳ٬ڀو ً Neoهٌ
حٿلزش حٿلڄَحء اًح أٍىص أڅ طټٌڅ ٍّخىًّخ ڃڄٌ ًً ٙحطْخً ،ٿظَ٬ٱ ٻڂ ىِ ٫ڄْٸش كٴَس حٍٕنذ حٿڄٔڄخس َٗ -ٻظٺ ً .ىٌه رٞ٬
حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټنٺ َ٣كيخ ٿظَ٬ٱ كٸْٸش ىٌح :
ڃظَ ْٓټٌڅ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ؿخىِس ٿڀٌٔٵ ؟
ڃخ ىِ حٿټڀٴش حٿلٸْٸْش ً حٿټخڃڀش ٿظټخٿْٲ حٿ٬ڄڀْخص ؟
ڃظَ ٓظنظيِ ڃيهَحطٺ ؟
ٻڂ ٓظظ ٌٍ٤ڃزْ٬خطٺ ؟
ٻڂ ىِ ٷْڄش ڃخ ٿڂ ّيٳ ٪ر٬ي ڃن حٿزْ ٪؟
ڃخ حٿٌُ ّٴ٬ڀو ڃنخٳٌٔٹ ر٘ټپ أٳ٠پ ڃنٺ ؟
ڃن ىڂ ڃٌ٧ٴٌٹ ٫يّڄٌح حٿنٴ ٪؟
ىپ طٴ٬پ ٻپ ڃخ ربڃټخنٺ ٿَٳ ٪أٍرخف كخڃڀِ حٕٓيڂ ؟
ڃخ حٿٌُ طٴ٬ڀو ڃن٨ڄظٺ ٳ ًٚ٬ٿظَْْٰ حٿ٬خٿڂ ً ڃخ حٿڄ٬نَ حٿٌُ طڄؼڀو ؟
اٿَ أُ ىٍؿش أنض ٍثْْ ؿْي ٿڄن٨ڄظٺ ؟
حكٜپ ٫ڀَ Morpheus
ڃن ىٌ َٗ Morpheusٻظٺ ؟ اًح ٿڂ ّټن ٿيّٺ ًحكي ٳْٔظلٔن رٺ أڅ طَٔ ً ٩طـيه٫ .خىس ،ٿن ّټٌڅ ٌٍٓ ٍثْْ ٷٔڂ
حٿظڄٌّپ ،حٿَثْْ حٿ٬ڄڀِ ( ،)COOڃَحٷذ أً ڃلخٓذ حٿَ٘ٻش ً .ىٌه ًَّٗ ١ـذ أڅ طظٌٳَ ٳْو :
ٿْْ ڃن حٿ ًٍَُ٠حڅ ّټٌڅ ڃظٸيڃخً ٳِ حٿٔنّ ،ټٴِ أڅ ّټٌڅ ڃظڄًَٓخ ً ٫خٿڄًخ ر٘ئًڅ حٿٌٔٵ ً حٿڄن٨ڄش.
فن البداية
ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃټڄ ٚٿَثْْ حٿَ٘ٻش حٿظنٴٌُْ .ٳزْنڄخ ّٸٍَ حٕهَْ "ڃخ" حٿ٬ڄپّ ،ٸٍَ ىٌ "ٻْٲ" ًٿٺ ً "ٿڂ
ّ "ٙـذ حٿٸْخځ رٌٿٺ .حٿٚ٬ٷش رْنيڄخ ٿْٔض ٚ٫ٷش ط٠خى رٸيٍ ڃخ ىِ ٚ٫ٷش طټخڃپ.
ّـذ أڅ ّټٌڅ ٿـ٫ Morpheusڀَ حٕٷپ ٓ َ٘٫نٌحص ڃن حٿوزَس حٿ٬ڄڀْشّ .ٴ٠پ طـنذ ًًُ حٿوڀٴْخص ٳِ
ڃـخٽ حٓٙظ٘خٍس ،حٿزنٌٹ ،أً حٿٜلخٳشٕ ،نيڂ ڃخىًَڅ ٳِ ٷٌٽ " "ٙٿټن ڃن حٿ٬ٜذ ٫ڀْيڂ طٸيّڂ حٿلڀٌٽً .
ڃن حٿڄ٬خَّْ حٿظِ ّڄټن أڅ طظلٍَ ٫نيخ أڅ طٔؤٿو "ىپ ٓزٶ ً أڅ َ٣ىص ٗوٜخً ڃن حٿ٬ڄپ ڃن ٷزپ ؟" ،اًح ٻخڅ
حٿـٌحد ر ٚٳخٕؿيٍ أڅ طٌحٛپ رلؼٺ.
ٳِ حٿلٸْٸشّ ،ڄټن ٿڀَ٘ٻش نٴٔيخ أڅ ّټٌڅ ٿيخ أٻؼَ ڃن ،Morpheusكْغ أڅ ٿټپ ڃَكڀش حنظخؽ أً ڃيڄشّ ،ڄټن
ٿٜخكذ ىًٍ Morpheusأڅ ّظٌٿَ حٿڄٔؤٿش :
ڃٌٍٳٌّْ ٿڀزلغ ً حٿظٜڄْڂ ٿْٔظوَؽ ٌْ٫د طٜڄْڂ ڃخ طٜن٬و
ڃٌٍٳٌّْ ٿڀ٬ڄڀْخص ٿْوزَٹ رؤڅ ن٨خڃٺ ٿن ّٔظ ٪ْ٤طلڄپ ىٌح حٿ٬ڄپ أً ًحٹ
ڃٌٍٳٌّْ ٿڀظڄٌّپ ٿْنزيٺ ا ٙأنٺ طَٜٱ حٿټؼَْ ڃن حٿڄخٽ (أً حٿٸڀْپ ڃنو)
ڃٌٍٳٌّْ أهٚٷِ ٿْوزَٹ أڅ ٿڄخ طٸٌځ رو هخ٣ت ً ڃنخٱ ٿڀٸْڂ
ٻپ َٗٻش طلظخؽ اٿَ ڃٌٍٳٌّْ ڃوظڀٲ ،ٿټنيخ ٻڀيخ طلظخؽ ٫ڀَ حٕٷپ اٿَ ڃٌٍٳٌّْ ًحكي ٿْْ٤٬يخ حٿلزش حٿلڄَحء ڃظَ
ٯخد رَٜىخ ٫ن حٿٌحٷ.٪
ٷڀپ حٿ٬خڃڀْن ً حنيؾ حٿظ٬يْي
ٳِ أًؿيخ ،رڀٮ ٫يى حٿ٬خڃڀْن رـ Garageحػنْن ً هڄْٔن ٗوًٜخ .ر٬ي ٓڀٔڀش ڃن "حٿظَّٔلخص" ڃن حٿ٬ڄپٓ ،ٸ ٢حٿ٬يى
اٿَ أٷپ ڃن َ٘٫س .ٿٸي ًٷ٬ض ٳِ ه٤ؤ طٌْ٧ٲ ٫يى أٻزَ (رټؼَْ) ڃن حٿُٚځ ٫ٙظٸخىُ (أً رخٕكٍَ ح٫ظٸخىنخ ٻَ٘ٻش طڄٌّپ
ٿڀڄ٘خٍّ ٪حٿظټنٌٿٌؿْش) ٳِ طڀٺ حٿٴظَس أڅ َٗٻخص حٿظټنٌٿٌؿْخ ٓظٌىذ "اٿَ حٿٚنيخثْش ً ڃخ ر٬يىخ" ،ٿٌح ٳبنِ ٿڂ أٻن
حٿٌكْي حٿٌُ ًٷ ٪ٳِ ىٌح حٿو٤ؤ.
حٿڄٔؤٿش ٙطظ٬ڀٶ ٳٸ ٢رخٙٳَح ١ٳِ ٫يى حٿڄٌ٧ٴْن ،رپ ّڄټن أڅ ڃخ ّڀلٶ رو أًّ٠خ :
حٗٳَح ١ٳِ حٿڄټخڅ حٿڄو ٜٚٿڀَ٘ٻش ىًڅ حٓظٴخىس ڃنو
حٗٳَح ١ٳِ حٿظؤػْغ ً حٕؿيِس (حٿلٌحْٓذ)
حٕٿڂ حٿنخطؾ ٫ن طَّٔق حٿڄٌ٧ٴْن
حٕٿڂ حٿٌُ ّٔززو ىٌح ٿلْخس حٿڄٌ٧ٴْن
ڃلخًٿش طٌْ٧ٲ أًؿو ؿيّيس (رخ٫ظزخٍ ًحٷ ٪حٿَ٘ٻش حٿـيّي) ٳِ ه٠ڂ طَّٔق آهَّن
ڃلخًٿش اٷنخ ٩حٿـڄْ ٪أڅ ىٌه ٿْْ نيخّش َٗٻظٺ.
ىنخٹ كپ ٷَّذ حٿڄيٍ ٿظٸڀْپ حٿ٬خڃڀْن ً ،ىٌ رزٔخ٣ش ط٬يْي أٻزَ ٷيٍ ڃن حٿڄيخځ ٳِ حٓظ٤خ٫ظٺ ط٬يْيه ً .حٿظ٬يْي ىنخ أً
حٿـ Outsourcingىٌ طٴٌّ ٞأً طټڀْٲ ڃٜيٍ هخٍؿِ٫ ،خىس ڃن ىًٽ أهٍَ ًحص ّي ٫خڃڀش أٍه ،ٚٿڀٸْخځ رڄيخځ ڃليىس
ڃٸخرپ حٕؿَس .ٿټن ٙطُ َ٬يِي ٿڀٸْخځ رخٿٌ٧خثٲ حٓٙظَحطْـْش ٻخٿزلغ ،حٿظ ،ٌَّ٤حٿظٌّٔٶ ً حٿڄزْ٬خص .ڃؼخ ً ،ٙٿْْ ىنخٹ أُ
ٓزذ ٿلٔخد ًٍحطذ ً ڃٔظلٸخص حٿڄٌ٧ٴْن ىحهڀْخً رْنڄخ طٔظَٗ ٪ْ٤ٻخص ڃؼپ ADP ً PayChexطٌٿِ حٿڄيڄش ٫نٺ.
اًح أٍىص طڄٌّپ َٗٻظٺ ًحطًْخ ،ٳٸڀپ ٫ڄيًح ٫يى ڃٌ٧ٴْٺ .كظَ ً اڅ طزيص ٿٺ حٿټؼَْ ڃن حٌٕ٫حٍ ٿِّخىس حٿڄٌ٧ٴْن ،ٳبڅ
طوٴْ٠و ڃن حٿزيحّش ٌْٓٳَ ٫نٺ رخٿٴ٬پ ٫نخء َ٣ى أكيىڂ أً اٚ٫څ اٳ ّٚحٿَ٘ٻش ً هٔخٍس ٻپ ِٗء.
ان٘خء ڃـڀْ حٿٌٍٍ٘ Board
٫ڀَ ٫ټْ ح٫ٙظٸخى حٿوخ٣ت حٿٌُ ّلڄڀو حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ ٫ن ٻٌڅ ان٘خء ڃـڀْ اىحٍس أڃَحً ّو ٚحٿَ٘ٻخص
حٿټزٍَ ،ٳبننِ أٍٳً ٞٿٺ .ٳڄـڀْ ٌٍٍٗ اىحٍُ ّٔظ ٪ْ٤طٸيّڂ حٿټؼَْ ڃن حٍٗٗخى ً حٿڄٔخ٫يس .ٷي ّوَ٘ حٿز ٞ٬ڃن
ىٌه حٿٴټَس ٕڅ ڃٴيٌځ ڃـڀْ حٿٌٍٍ٘ َّطز ٢ڃزخَٗس رٴټَس حٿڄخٽ حٿڄنٴٶ ٫ڀَ ڃؼپ ىٌه حٿيْخٻپ.
فن البداية
ٳِ حٿلٸْٸشّ ،ڄټن ٿڄڄٌٽ ًحطِ ٿَ٘ٻش ڃٔظـيس أڅ ّلٜپ ٫ڀَ ڃـڀْ ٻٌحٹ ٳٸ ٢ربػزخص طڄِْه حٿٌُ ْٓڀٴض اٿْو حنظزخه
أٳَحى ڃيڄْن ٳِ ٫خٿڂ حٕ٫ڄخٽ ٿٚن٠ڄخځ ٫ٌ٣خً اٿَ حٿڄـڀْ ،ٻڄخ أڅ ڃ٬نَ ڃخ طٸٌځ رو ً ٗوْٜظٺ أنض نٴٔيخ ُِْٓ٬حڅ
ٳَٛٺ ٳِ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ ىئٙء حٙٳَحى ٫خٿِْ حٿـٌىس.
أٷن ٪أٗوخ ٙڃيڄْن رخٙن٠ڄخځ اٿَ ڃـڀْ َٗٻظٺ ً ْٓٔخ٫يًنٺ ٳِ حٿلٌٜٽ ٫ڀَ حٿڄخٽ حٿٌُ ٷي ّنٴٸو ٯَْٹ ٿڀلٌٜٽ
٫ڀَ ڃـڀْ ڃؼڀو.
ا٫ڄپ ٫ڀَ حْٕٗخء حٿټزَْس
ّزيأ حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ رخٗنلَحٱ ٫ن ڃٌ٬ٟو ٫نيڃخ ّزيأ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ رخٿلَ٫ ٙڀَ حٿٸًَٕ ً طٌٳَْىخ ٿڄخ ّ َ٠رخٿٌٍٜس
حٿټزٍَ .ٳييٳٺ ٫ڀَ ٻپ كخٽ ڃن ان٘خء ڃن٨ڄظٺ ٿْْ ىٌ رنخء ڃټخطذ ڃن ٣خًٙص نـخٍس ً أرٌحد ه٘زْش ٙ ً ،اٯنخء
َٗٻش Herman Millerٿٖػخع.
ىٌه ٷخثڄش رؤْٗخء ٻزَْس ً َْٰٛس ّـذ ٫ڀَ ٍحثي حٕ٫ڄخٽ حٿظټٴپ ريخ :
حْٕٗخء حٿَْٰٜس :
ڃٔخكش حٿڄټظذ
حٕػخع
حٿلٌحْٓذ
ڃ٬يحص حٿڄټظذ ً ڃٌحٍىه
ر٤خٷخص حٿ٬ڄپ ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش
حْٕٗخء حٿټزَْس :
ط ٌَّ٤ڃنظـٺ أً هيڃظٺ
رْ ٪ڃنظـٺ أً هيڃظٺ
ؿڄ ٪حٿڄخٽ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ
ٙطظوز ٢رظٴخْٛپ حْٕٗخء حٿَْٰٜس ً ٳَ ١حٿ٬نخّش ريخ ،رپ طټٴپ ريخ رَٔ٫ش ً رؤٍه ٚطټڀٴش ڃڄټنشً ..ٳَ ؿييٹ ،ڃخٿٺ ً
طَٻِْٹ ٫ڀَ حْٕٗخء حٿټزَْس ،ٳيِ ٿْٔض ٻؼَْس ٫ڀَ ٻپ كخٽ.
طڄَّن :ٳِ ٻپ ڃَس ط٘ َ٬رٌؿٌى ِٗء "ّ ٙڄټنٺ حٿ ْٖ٬ريًنو" ،حنظ َ٨حٓزًٌ٫خ ً طلٸٶ اًح ڃخ ٻنض ٙطِحٽ كًْخ.
أنــــــــِ
أهزَنِ أكي أٛيٷخثِ حٿ٬خڃڀْن رـ ،George Grigoryev ،Stanfordأڅ حٿ٬يً حٿلٸْٸِ ٿڀڄڄٌّن حٿٌحطْْن ٿْْ
حٗنٴخٵ ،رپ ٫يځ حٗنـخُ .اًح ٻخڅ حٿِىي ٳِ حٿنٴٸخص ٻپ ڃخ ّڀِځ ٿظلٸْٶ حٿنـخف ،ٿٸخڃض ٻپ َٗٻخص حٿ٬خٿڂ رخٓظويحځ أرٌحد
ه٘زْش ً ٣خًٙص نـخٍس ٌٝ٫حٕرٌحد حٓٿْش ً حٿڄټخطذ ٿظلٸْٸو.
٬ّ ٙنِ ڃـَى ٻٌنٺ ڃظٸ٘ٴخً أنٺ ٳّ٬خٽ .ٿيٌح ٳيٌه ٷخثڄش نٜخثق ٓظٔخ٫يٹ ٫ڀَ اطٸخڅ ٳن حٗنـخُ.
٪ٟأىيحٳٺ ً حنَ٘ىخ :اڅ أرٔ ٢ڃـيٌى طٸٌځ رو ٿٌ ٪ٟأىيحٱ حٿڄن٨ڄش ػڂ نَ٘ىخ رْن حٕٳَحى حٿ٬خڃڀْن ريخ
ِّّي ڃن حڃټخنْش طلٸٸيخ ٫ڀَ أٍ ٝحٿٌحٷ .٪انيخ رٌٿٺ طٌكيىڂ ٫ڀَ ٻڀڄش ًحكيس ً طڄؼپ ىٿٌّْ ًٚڃْخً ٿټپ
حٿڄٌ٧ٴْن ٿڄَ٬ٳش ڃخ ٫ڀْيڂ حٿٸْخځ رو رخٿ٠ز ً .٢ىٌح ّن٤زٶ ٫ڀَ ٻپ حٿ٬ڄڀْخص :حنيخء حٿظٴخْٛپٛ ،ن ٪نڄًٌؽ
طـَّزِ ،طٔـْپ ٫ڄٚء ڃزټَّنٗ ،لن ،ؿڄ ،٪طٌْ٧ٲ ً ... ،حٿٸخثڄش طٌ٤ٽ.
كيى ڃيٍ طٸيڃٺ ٙ :طُ َل َٸٶ حٕىيحٱ ا ٙرٸْخّ حٿظٸيځ حٿڄلَُ ٳْيخ .رظليّي ڃيٍ حٷظَحرٺ ڃن رڀٌ٭ أكي أىيحٳٺ،
ٳبنٺ طڀظِځ رخٿ٬ڄپ ٫ڀَ حٕىڂ ٌٝ٫حٙنٰ٘خٽ رخٕڃٌٍ حٿَْٟ٬ش حٿظِ ڃن ٗؤنيخ أڅ طز٬يٹ ٫ن حنيخء ڃَْٔطٺ
نلٌ حٿييٱ .ٳِ َٗٻظٺ نخٗجش ،ٷڂ رٸْخّ حٿظٸيځ حٿڄلَُ ٻپ ٗيَ ،ػڂ ً ڃ ٪طٸيڃيخ ٳِ حٿٔنّ ،ڄټنٺ أڅ طٸٌځ
ريٌح ٻپ أٍر٬ش أٗيَ.
فن البداية طټزي نٴٸخص حٙكظټخٍ
طلٸْٶ رَ أڃخڅ رخٿٌٔٵ (حٿٸيٍس ٫ڀَ ح٫ٙظڄخى ٫ڀَ حٍٕرخف حٿظِ ط ٌَّ٤ڃنظؾ أً هيڃش
طلٸٸيخ حٿَ٘ٻش) أرلخع حٿٌٔٵ
ان٘خء ڃنظؾ أً هيڃش َٜ٫ٷنٌحص حٿظٌُّ٪
حٿ٘لن ً حٿڄظخر٬ش
طْْ٘ي ٷنٌحص ٿڀظٌُّ٪
رخٿٮ ٳِ طٌٷ٬خطٺ :حؿ٬پ حٕڃَ ًحٟلًخ ٻپ حٿٌٌٟف أڅ حٿ٬ڄپ رَ٘ٻش ڃٔظـيس ّوظڀٲ طڄخڃخً ٫ن حٿ٬ڄپ ٳِ َٗٻش
ٻزٍَ ً ،حَ٣ف أٓجڀش ڃن ٷزْپ "ىپ ّڄټنٺ حٿ٬ڄپ ريًڅ ٓټَطَْ ،ڃيٍد ٗو ً ،ِٜحٿڄزْض ٳِ نِٽ ٍهْٚ؟".
ٷي طوْٲ رَ٤كٺ ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٕٓجڀش ٫يىًح ڃن حٿڄظَٗلْن ،ٿټن ٙرؤّ ،ٳٌحٹ أٳ٠پ ڃن أڅ ّنظيِ رٺ حٕڃَ
ڃٗ ٪و ٚٿن ّظلڄپ ًَ٧ٱ حٿ٬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش حٿـيّيس.
اٷَأ ڃخ رْن حٿٔ٫ ٌٍ٤ني طٴٸي حٿڄَحؿّ : ٪ڄن ٪ٷخنٌڅ حٿٌّٙخص حٿڄظليس حٕڃَّټْش طٸيّڂ ڃَؿ٫ ٪ڄپ ( Job
ً – Referenceػْٸش ّڄټنٺ حٿلٌٜٽ ٫ڀْيخ ڃن حٿـيش حٿظِ ٻخڅ ّ٬ڄپ ريخ حٿڄظَٗق ٓخرٸًخ أً ٗيخىس ٗٴيْش
ڃنيخ) ٷي ّ َ٠ٳِ ٳَٛش حٿڄظَٗق ٿنْپ حٿ٬ڄپ ،ٿٌح ٙطٜيٵ ٻپ ڃخ ٷي َّى ٳِ ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٿڄَحؿ.٪
ػٶ رؤٯڀَ ڃٌحٍىٹ :ڃٌ٧ٴٌٹ حٿلخٿٌْڅ ىڂ أٯڀَ ڃٌحٍىٹ ،ٻڄخ أنيڂ ٓزْڀٺ حٿٌكْي ٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ ڃٌ٧ٴْن ؿيى
أٻٴخء ً ڃن ٪طَٔد حٿٴخٗڀْن اٿَ حٿَ٘ٻش .اًح ٿڂ ّټن ڃٌ٧ٴٌٹ ڃظلڄْٔن ر٘ؤڅ ؿڀذ ڃٌ٧ٲ ؿيّي ،ٳڄن ّـذ
أڅ ّټٌڅ ؟ اًح ٛخىٱ ً ٻخڅ ىنخٹ طٸخٍد رْن ڃظَٗلْن ً أكي ڃٌ٧ٴْٺ َّ٬ٱ أكيىڄخ ،ٳخٕؿيٍ أڅ طؤهٌ ىٌح
حٿڄَٗق.
ّ ٙيٍٹ حٿ٬يّي ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ ىٌح ،ٿټن حٿَ٘ٻخص حٿـيّيس طلظخؽ اٿَ ػٚػش أنٌح ٩ڃن حٿ٫ٚزْن "أ" :
أً ً ٙحٿڄ٠لٌڅ :حٿڄٔظ٬يًڅ ٿڀ٬ڄپ ػڄخنْن ٓخ٫ش ٳِ حٕٓزٌ ٩ٿظلٸْٶ حٿنـخف ٿڀَ٘ٻش ،ػڂ ػخنْخً حٿڄنـًِڅ حٿٌّن ّٸٴٌڅ
هڀٲ حٿڄـڄٌ٫ش حًٕٿَ ً ّ٬ڄڀٌڅ ٫ڀَ طلٌّپ ٫ڄڀيڂ اٿَ رنْش طلظْش ٿڀَ٘ٻش ً ،أهَْحً حٿ٬خڃڀٌڅ حٿٌُ ّٔ٬يًڅ طڄخڃًخ
رظْٰ٘پ ىٌه حٿزنْش حٿظلظْش.
ٻڄخ ّ ٙټٴِ أڅ ّټٌڅ حٿڄٌ٧ٴٌڅ أٳ٠پ ڃن حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ ً ٳَّٶ حٿظَْْٔ ٳِ حٿڄيخځ حٿظِ ْٓظٌٿٌنيخ ،رپ ّـذ أًّ٠خ أڅ
ّټٌنٌح ڃوظڀٴْن ٫نيڂ ،ٳڄـيٌىحطيڂ ّـذ أڅ طظ٨خٳَ ٙ ،أڅ طظَحٻذ ٳٌٵ ر٠٬يخ حٿز .ٞ٬ڃؼ ً ،ٚاًح ٻخڅ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ
ڃيًٌّ طٸنْخص ،ٳْـذ ٫ڀْو طٌْ٧ٲ ٗو ٚرڄيخٍحص حٿزْ ٙ ،٪طْْ٬ن ڃنييّ ٿظٌٿِ حٿڄزْ٬خص.
ْ٫ن حٕٗوخ" ٙحٿڄٜخرْن رخٿ٬يًٍ"
ّ ٙټٴِ أڅ ّټٌڅ حٿڄظَٗق ؿْيحً ً ڃوظڀٴًخ ،رپ ّـذ أًّ٠خ أڅ ّلذ ڃخ طٸٌځ رو َٗٻظٺ ً ڃئڃنًخ رخٿَإّش حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ.
ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃٜخرًخ ر٬يًٍ حٿلڄخّ طـخه حٿ٬ڄپ حٿٌُ طٸٌځ رو .ٳخٿ٬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿڄٔظـيس ٿْْ رخٿيْن :ٳخٿًَحطذ
أٷپ ڃن نَْ٨حطيخ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ ً ،حٿٴٌحثي أٷپ ٻَڃًخ ً ،ىنخٹ ىحثڄًخ ه َ٤حٗٳ ّٚأً حٿٔٸٌ .١ڃً ٪ٿٺ ،ٳخّٗڄخڅ
حٿَحٓن رڄخ ط٤ڄق ڃئٓٔظٺ اٿَ طلٸْٸو ْٓٔيپ حٕڃٌٍ ٫ڀْو ً طـ٬ڀو ڃٸيڃخ ٫ڀَ حٿڄوخَ٣س ً حٿظ٠لْش ٳِ ٓزْپ نـخكيخ.
ٳظ٬ڀْڂ ٗو ٚڃٜخد ر٬يًٍ حٿَ٘ٻش ٻْٲ ّ٬ڄپ أٓيپ رټؼَْ ڃن ط٬ڀْڂ ٗو ٚڃخىَ ٻْٲ ّئڃن رڄخ طٴ٬ڀو َٗٻظٺ.
انِ أنٜق رخٯظنخځ ٳَٛش أُ ڃظَٗق ڃئىپ ٫ڀَ ڃٔظٌٍ حٿڄيخٍحص ً ڃئڃن رَإّش َٗٻظٺ ،رڄ٬نَ آهَ ڃٔظ٬ڄپ ٿڀڄنظؾ
أً حٿويڃش حٿظِ طٸيڃيخ َٗٻظٺ .ٿٌح ٳخٿڄٔظويڃٌڅ حٿلخٿٌْڅ ٿڀڄنظؾ أً حٿَ٘ٻش ّڄؼڀٌڅ أٍٟخً هٜزش ٿظْْ٬ن حٿڄٌ٧ٴْن.
اًح طٸيځ اٿْٺ ٗو ٙ ٚطزيً ٫ڀْو ػٸش طخڃش رخٿڄ٬نَ حٿٌُ ؿ٬ڀظو ٿَ٘ٻظٺ ،ٳ٤زٶ ڃ٬و حٿظٸنْش حٿظخٿْش ٿظٍَ اًح ڃخ ٻخڅ
"ّٔظٌ٫ذ حٕڃَ" :
أ٣ڀذ ڃنو َٗف ڃنظـٺ أً هيڃظٺ( .أٛلخد حٿَ٘ٻخص ًًُ حٿڄنظـخص حٿڄظَىڀش ً ٫يّڄش حٿڄ٬نَ ڃييىًڅ
رؤخٍس ؿپ حٿڄظَٗلْن اًح رنيؾ ىٌه حٿَّ٤ٸش).
اًح ٻخڅ ىٌح حٿ٘و ٚڃلزًخ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ ْٓټٌڅ ٷخىًٍح ٫ڀَ طٸيّڂ حٿڄنظؾ ً ط٬يحى ٻپ ڃِحّخه.
حكٔذ حٿٌٷض حٿٌُ ّٸْ٠و حٿڄظَٗق ٳِ حٿظليع ٫ن حٿٴٌحثي ً حٿظ ٌّٞ٬حٿٌُ ْٓنخٿو ً حٿظزـق ڃٸخرپ حٿٌٷض
حٿٌُ ّٸْ٠و ٳِ حٿظليع ٫ن حٿَ٘ٻشْٔٓ .ڄق ٿٺ ىٌح رڄَ٬ٳش ڃخ اًح ٻخڅ حٿڄظَٗق ّن َ٨ٿڀڄنٜذ ٻٌْٓڀش
ٿټٔذ حٿڄخٽ أځ ٿظلٸْٶ حٿڄ٬نَ.
كڀپ أٓجڀش حٿڄظَٗق .ىپ ىِ ڃزنْش ٫ن ٳيڂ ًحٓ ٪ٿَ٘ٻظٺ ً رْنظيخ أځ ىِ ڃٸخٍرش ٿڄلخًٿش حٓظْ٬خد ڃخ طٸٌځ
رو َٗٻظٺ ً ڃن ىڂ ڃنخٳٌٔٹ ؟
فن البداية
طـخىپ ڃخ ٚ٫ ٙٷش ٿو رخٿڄٌ٩ٌٟ
ىنخٹ حكظْخ ِ٣ٻزَْ ٿٖٗوخ ٙڃن نٌ" ٩أ" ٳِ حٿ٬خٿڂ ،ٿٌح ٳڄخ حٿٴخثيس ڃن طْْ٠ٶ حٿوْخٍحص طزً٬خ ٿڀـنْ ،حٿ٬ڄَ ،حٿيّن أً
حٿوڀٴْش ؟ ىيٳٺ حٿلٸْٸِ ىٌ أڅ طـ٬پ ٿ٬ڄڀٺ ڃ٬نَ ً أڅ طَْٰ حٿ٬خٿڂّٜ .ذ حٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ٫ڄخٽ طَٻِْىڂ ٫ڀَ هڀٴْخص
حٿڄظَٗلْن ً ڃٔظٌحىڂ حٿظ٬ڀْڄِ .ٿټنِ ٓؤكَٱ ٫ن ً Geoge Orwellأٷٌٽ " :حٿظـخىپ ن٬ڄش" ،ٳؤكْخنخً ٌّ٬ى طـخىپ
نٸ ٚحٿڄٔظٌٍ حٿظ٬ڀْڄِ أً ٯْخد هڀٴْش ًحٟلش ً ڃؼخٿْش ٿڀڄظَٗق ٫ڀَ حٿَ٘ٻش رخٿٴخثيس ً ،أكْخنخً أهٍَ ٳظـخىپ
ًؿٌىىخ ىٌ ڃن ٌّ٬ى رخٿنٴ٫ ٪ڀَ حٿَ٘ٻش .اًڅ ٳخٿوڀٴْش ٷي ٙطټٌڅ ًحص أّش ٛڀش رڄخ طزلغ ٫نو ً .ىٌه ر ٞ٬حٿنٸخ ١حٿظِ
ٷي طزيً ڃئػَس ٳِ حهظْخٍ حٿڄظَٗلْن ،ٿټنيخ ٿْٔض رخٿٴ٬پ ڃْ٬خًٍح ّـذ حٙىظڄخځ رو :
حٿوزَس ٳِ َٗٻش ٻزَْس نخؿلش :ٻڄخ ٓزٶ ً نخٷ٘نخ ىٌح ٓخرٸخً ٳيٌح حٿڄْ٬خٍ ٿْْ رخٿٴ٬پ ڃٌْ٫ٌٟخً ،اً ّزٸَ
حٿٔئحٽ حٿڄًَ٤ف " :ىپ ٓخىڂ ىٌح حٿڄٌ٧ٲ ٳِ نـخف حٿَ٘ٻش أڅ ٻخڅ ڃڄن ؿَٳٌح ڃ ٪حٿظْخٍ ًكٔذ ؟"
حٿوزَس ٳِ َٗٻش ٳخٗڀش :ىٌح ىٌ حٿٌؿو حٓهَ ٿڀڄْ٬خٍ حٿٔخرٶ .ىنخٹ حٿ٬يّي ڃن حٿٌ٬حڃپ حٿظِ ىٳ٬ض ىٌه حٿَ٘ٻش
ٿڀٴ٘پ ،ٿټن ىٌح ٬ّ ٙنِ أڅ حٿڄظَٗق ٻخڅ أكيىخ٫ .خىس ،نظ٬ڀڂ ڃن حٿٴ٘پ أٻؼَ ڃڄخ نظ٬ڀڂ ڃن حٿنـخف ،ٿٌح ٳّ ٚـذ
أڅ نن َ٨اٿَ ىٌه حٿوزَس ٻنٸ٤ش ٌٓىحء .ڃخ ّـذ طـنزو ٳ ًٚ٬ىٌ طْْ٬ن ٗو ٚٿو طخٍّن ٌّ٣پ ڃو حٿَ٘ٻخص
حٿٴخٗڀش.
حٿوڀٴْش حٿظ٬ڀْڄْش :نلن نَّي أٗوخ ٙأًٻْخء ٙ ،كخڃڀِ حٿٌ٘حىي Steve Jobs .ٿڂ ّټڄپ ٌّڃخً ط٬ڀْڄو
حٿـخڃ ً ،ِ٬نٜٲ ڃينيِٓ ٷٔڂ Macintoshرـ Appleٿڂ ّنيٌه أًّ٠خ .أنخ طَٻض ٻڀْش حٿٸخنٌڅ ً ،ؿخڃ٬ش
ٓظخنٴٌٍى ٿٖ٫ڄخٽ ٍٳ٠ظنِ.
حٿوزَس ٳِ نٴْ حٿٜنخ٫ش :حٿوزَس ٳِ حٿڄـخٽ ىِ ْٓٲ ًً كيّن .ٳڄن ؿيش ،ٳيڂ ٯَحثذ حٿٜنخ٫ش ً حڃظٚٹ
ٚ٫ٷخص ٓخرٸش ڃ ٪أىڀيخ أڃَ ؿْي .ٿټن ڃن ؿيش أهٍَ ،ٳڀيئٙء حٕٗوخٌٍٛ ٙس ڃٔزٸش ٫ن حٿٜنخ٫ش ڃن
حٿ٬ٜذ طَْْٰىخ.
حٿوزَس ٳِ نٴْ حٿٌْ٧ٴش :ىٌح أّ٠خً ْٓٲ ًً كيّنّ.ڄټن ٿڀَ٘ٻش أڅ طٴ٘پ رظٌْ٧ٲ حٿوزَحء ،ٻڄخ ّڄټنيخ أڅ
طنـق رخٓٙظ٬خنش ر٬يّڄِ حٿوزَس.
ىنخٹ ٫ن َٜآهَ ّـذ ٯ ٞحٿَ٤ٱ ٫نو أّ٠خً :حٿ٬٠ٲ حٿٌْ٧ٴِ .ٿن ّڄټننخ أريأ أڅ نٸٌٽ أڅ نٸ٤ش ٷٌس Steve Jobs
ىِ حٿظ٬خ٣ٲ ً حٿلنخڅ ٙ ً ،أڅ ڃيخٍس Bill Gatesىِ طٜڄْڂ ًحؿيخص ؿڄْڀشّ ٙ .ڄټن أڅ طـي ٗوٜخً ڃؼخٿْخً ً ،أػنخء
حٿزلغ ٫نو ٷي ط ٪ْ٠ٳَٛش طٌْ٧ٲ Bill Gatesأً Steve Jobsحٿٸخىځ ٳٸ ٢رٔزذ ٌْ٫د ٻ٬٠ٲ حٿـخنذ حٿٴنِ أً
حٿٜٚرش ٳِ حٿظ٬خڃپ .ىنخٹ نَّ٨ظخڅ رو ٌٜٙطٌْ٧ٲ حٿنخّ :
اّـخى أٗوخ ٙڃن ىًڅ نٸخ٬ٟ ١ٲ ٻزٍَ (ً ٿټن ريًڅ نٸخ ١ٷٌس ٻزٍَ)
اّـخى أٗوخ ًًُ ٙنٸخ ١ٷٌس ٻزٍَ (ً ٿټن ٿيّيڂ نٸخ٬ٟ ١ٲ ٻزٍَ)
ه ٢حٿظٴټَْ حًٕٽ هخ٣ت ٕنو ڃخ ڃن أكي هخٽ ڃن حٿٌْ٬د –حٿڄٔؤٿش ىِ ڃظَ ْٓلْن حٻظ٘خٳيخ ً كٔذ .-اّـخى ٗوٚ
ّٸٌځ ربىحء ؿْي ٿڄيڄش ًحكيس ٬ٛذ رټٴخّش ،ٳټْٲ ر٘و ٚڃخىَ ٳِ ٻپ حٿڄيڄخص ؟
٫ني حٿزلغ ،حطز ٪ه ٢حٿظٴټَْ حٿؼخنِٓ .ظلظخؽ اٿَ ٳَّٶ ًُ نٸخ ١ڃيخٍحص ٻزٍَ ڃظنٌ٫شٕ ،څ ٫يى حٿڄٌ٧ٴْن ْٓټٌڅ
ڃليًىحً ٳِ ريحّش َٗٻظٺ ً ٓظلظخؽ اٿَ أٻزَ ٷيٍ ڃن نٸخ ١حٿٸٌس ٳِ ٳَّٸٺ .ڃن حٿ٤زْ ِ٬أڅ ّٸخرپ ؿخنذ حٿظڄِْ ٳِ أُ
ڃٌ٧ٲ ؿخنذ ٓڀزِ ،ٳخٿڄنـًِڅ حٕ٫ڀَ أىحء ّڄْڀٌڅ ٿٌؿٌى نٸخ٬ٟ ١ٲ ٳِ ٗوْٜخطيڂ .أڃخ ٫ن حٕٗوخ ٙحٿٌّن "ٙ
ّڄڀټٌڅ نٸخ٬ٟ ١ٲ" ٳيڂ ٯخٿزًخ أٗوخ٫ ٙخىٌّڅ ؿيحً.
آظ٬ڄپ ٻپ أٓڀلظٺ
٫ني ْٓ٬ٺ اٿَ طْْ٬ن حٿڄٌ٧ٴْن حٕٳ٠پّ ،ـذ أڅ طٴټَ رخٓظويحځ ٻپ أٓڀلظٺ٬ّ .ظٸي حٿټؼًَْڅ أڅ حٿٔٚف حٿٌكْي ٿڀلٌٜٽ
٫ڀَ أٗوخ ٙأٻٴخء ىٌ حٿَحطذ ً حٕٓيڂ أً كظَ ٳٌحثي ٻخٿظؤڃْن حٿٜلِ .ٳِ حٿلٸْٸش ىنخٹ أٻؼَ ڃن ىٌح :
ٍإّظٺ :ٿڀ٬يّي ڃن حٿنخّ ،حٿڄخٽ ٿْْ أىڂ ِٗء ٳِ حٿٌؿٌىّ .ڄټنيڂ حٿ٬ڄپ طلض أٷ َٜحٿًَ٨ٱ ٿظلٸْٶ
حٿڄ٬نَ ٿٌؿٌىىڂ ً ٿَ٘ٻظٺ ً طَْْٰ حٿ٬خٿڂ.
ٳَّٸٺ ٙ :طل َٜٳَّٶ حٓظـٌحد حٿڄٌ٧ٲ ٳِ حٿڄٌ٧ٲ حٿڄٔئًٽ ٫ن ٷٔڄو ً حٿڄٌ٧ٴْن حٿظخرْ٬ن ٿيٌح حٿٸٔڂ.
اًح ٻخڅ رٴَّٶ ٫ڄڀٺ ر ٞ٬حٿنـٌځ ٳؤٿلٸيڂ ر٬ڄڀْش حٗٯَحء.
فن البداية
ڃـڀْ حٓٙظ٘خٍس ،حٿڄَٗيًڅ ( ً )Advisorsحٿڄٔظؼڄًَڅ :ٻڀڄخ حٓظ٬ڄڀض أًٍحٵ ٷٌّش ٻخٿٌؿٌه حٿڄؤٿٌٳش أً
حٿڄ٘يٌٍس أً حٿٰنْش ٳِ ٫خٿڂ حٿٜنخ٫ش حٿٌّن ٷي ّ٠ڄيڂ ڃـڀْ حٗىحٍس أً حٿڄَٗيّن أً حٿڄٔظؼڄَّن هخٛظټټڀڄخ
ُحى حڃټخنْش طؤػَْٹ ٫ڀَ حٿڄظَٗق ٿٸزٌٽ حٿڄنٜذ .كخًٽ ىحثڄخً اٷنخ٫يڂ رٸ٠خء ر ٞ٬حٿٌٷض ٿڄٸخرڀش ڃظَٗلْٺ
حٕٳ٠پ.
٫نيڃخ طٸٍَ حٿڄٌ٧ٲ حٿٌُ طَّي طٌْ٧ٴو ٙ ،طظٌحڅ ٫ن حٓظ٬ڄخٽ ٻپ أٓڀلظٺ.
طَ٬ٱ ٫ڀَ ٻپ ٛخن ِ٬حٿٸَحٍ
ّ٬ظٸي حٿټؼَْ ڃن حٿنخّ أڅ ڃظوٌ حٿٸَحٍ حٿٌكْي ٫نيڃخ ّظ٬ڀٶ حٕڃَ رٸزٌٽ ٫ َٝ٫ڄپ ىٌ حٿڄظَٗق ،ر ٞ٬حٕٗوخٙ
حٕٻؼَ طنٌٍُحً ّْ٠ٴٌڅ ًُؿظو أُّ٠خ اٿَ حٿڄٔؤٿش .ٿټن ٫ڀَ ٻپ ً ،هخٛش ٫نيڃخ ّظ٬ڀٶ حٕڃَ رَ٘ٻش ڃٔظـيس ،طظيحهپ حٿټؼَْ
ڃن حٿٌ٬حڃپ ٿٜن ٪ٷَحٍ حٿٸزٌٽ أً حٿَٳ ،ٞٿْْ ڃن حٿنخىٍ أڅ ّٔڄ ٪حٿڄظَٗق ڃڄن كٌٿو " ٙطـخُٱ رخٿ٬ڄپ ىنخٹ .حكٜپ
٫ڀَ ًْ٧ٴش ؿْيس ٳِ َٗٻش ڃَڃٌٷش ً ڃ٠ڄٌنش حٿنـخف".
ٿٌحّ ،ـذ أڅ طل ِٜٻپ ٛخن ِ٬حٿٸَحٍ حٿڄلْْ٤ن رخٿڄظَٗق ً ڃيٍ طؤػَْىڂ ٳِ ٷَحٍه ٙ ً ،طظَى أڅ طٔؤٿو ٫ن ًٿٺ
ڃزخَٗس ٳِ ڃٸخرڀش حٿظٌْ٧ٲ ،ٿټن كخًٽ ٷيٍ حٿڄٔظ٤خ ٩أڅ طزيً ؿخىًح كظَ ٬ّ ٙظٸي أڅ ىٌح حٿٔئحٽ ڃٴون ً أنٺ ٍحٯذ ٳِ
ڃَ٬ٳش ڃخ اًح ٻخڅ حٓظٸٚٿْخً أځ أنو ّ ٙٸٌځ رؤُ كَٻش كظَ "ّٔظَْ٘ أڃو" ..ٿٌح اؿ٬پ حٿٔئحٽ ّزيً ؿيّخً كظَ طلٜپ ٫ڀَ
ؿٌحد ؿي ُّ.
٫نيڃخ طظَ٬ٱ ٫ڀَ ٻپ ٛخن ِ٬حٿٸَحٍ ،ح٫ڄپ ٫ڀَ اٷنخ٫يڂ كظَ ًَّْٜح أّ٠خ ٫خڃپ اٯَحء ٿڀڄظَٗق ٿٸزٌٽ حٿٌْ٧ٴش.
ط٬ڀڂ طؤًّپ حٿټٌرخص
ؿخءص ْٛ ،Amy Vernettiخىس ٍإًّ رـْٛ( Kindred Partnersخىًح حٿَإًّ Headhuntersىڂ ڃٌ٧ٴٌڅ
ڃٔئًٿٌڅ ٫ن حنظٸخء حٕٗوخ ٙحٿٌّن ْٰٓ٘ڀٌڅ ڃنخٛذ ڃيڄش رخٿَ٘ٻخص) رٴټَس ىٌح حٿـيًٽ حٿٌُ ّٸيځ طٴًَْٔح ٕٻؼَ
حٿټٌرخص حٓظ٬ڄخ ً ٙٳِ ٿٸخءحص حٿظٌْ٧ٲ ً .ريٌه حٿٸخثڄش ٓظظٴخىُ حٿٌٷٌ ٩ٳِ حٕه٤خء أػنخء ْٛيٹ ٿڀَإًّ حٿٸْڄش.
كٸْٸظيخ حٿټٌرش
ٿيُ ػٚػش ًَٝ٫أهٍَ ً ٿڂ َّٳ ِ٠أُ ڃنيخ ر٘ټپ ٷ ِ٬٤ر٬ي .ٿٌح كٜڀض ٫ڀَ ػٚػش ًَٝ٫أهٍَ ،ٿٌح ڃن حٕٳ٠پ ٿٺ أڅ طٸٌځ
ٳؤٍؿٌٹ اٷزپ .َِٟ٫ رلَٻظٺ رَٔ٫ش.
ٿٸي ٻنض أنخ ڃن كڄپ حٿٴخٻْ حٿٌُ أٍٓڀو Bill Gatesر٬ي طٌٷْ٬و. ٿٸي ٻنض حٿڄٔئًٽ ٫ن طلخٿٲ َٗٻظِ حٓٙظَحطْـِ ڃ٪
.Microsoft
ٙأَ٫ٱ ٻْٲ أٷٌځ رخٿٴل ٚحٿنخٳِ ٿڀـيخٿش.
ٿٸي ٯخىٍص َٗٻظِ حٿٔخرٸش ر٬ي ر٬٠ش أٗيَ ٕنيخ ٿڂ طټن ڃخ أهزَنِ
ّٔظَٰٵ حٿنخّ ٳِ ٻپ حٿَ٘ٻخص حٿظِ ٫ڄڀض ريخ ٓنش ٻخڃڀش ٙٻظ٘خٱ ٍثْٔيخ حٿظنٴٌُْ أنيخ ٓظټٌڅ.
ٻٌنِ ٫يّڂ حٿٴخثيس.
ٿڂ أٓظٸَ ٳِ أُ َٗٻش ٕٻؼَ ڃن ٓنش ٕننِ أڃپ رَٔ٫ش.
ٿڂ َّٯذ أُ ٷٔڂ ٳِ ٷزٌٿِ.
ٿڂ َّٯذ أُ ٗو ٚڃڄن ٫ڄڀض ڃ٬يڂ ٳِ ڃنلِ ڃَؿ ٪حٿ٬ڄپ ڃ٬يڂ. ٿڂ أٍحٓپ أُ ٷٔڂ ٳِ َٗٻظِ حٿٔخرٸش.
ڃ٨٬ڂ ڃَحؿ ِ٬ىِ ٫ن أٛيٷخثِ حٿ٘وْْٜن ٕنيڂ َّ٬ٳٌننِ ؿْيًح.
ٻپ حٿَ٘ٻخص حٿظِ ٫ڄڀض ڃ٬يخ ٳ٘ڀض ىحهڀًْخ.
ٿڂ طٔڄ ٪رؤُ ڃن ڃٌِ ِّ٧ٴ َِ حٿٔخرٸْن ٕنيڂ ٻخنٌح ّ٬ظڄيًڅ ْٓخٓش
ٿٸي أؿزَص ٫ڀَ طٌٷْ٫ ٪ٸي ٫يځ حٿٌځ ( Nondisparagement حٿظٸيځ حٿَُٔ.
)Agreementٿڀلٌٜٽ ٫ڀَ ٫ٸي حٿظ.ٌّٞ٬
أنخ ٿڂ أ٫ي ڃ ٪حٿَ٘ٻش ٿټنِ ُ ٙٿض أكخٳ٫ ٦ڀَ ٚ٫ٷش ڃڄظخُس ڃ ٪ٻپ
أُ ٫يّڂ ٳخثيس ّڄټنو أڅ ّ َْٜنخثذ ٍثْْ رخٿَ٘ٻش حٿظِ ٻنض أ٫ڄپ حٿ٬خڃڀْن ٳْيخ.
ريخ.
أنخ نخثذ ٍثْْ حٿَ٘ٻش ً ڃً ٪ٿٺ ٿڂ َّٳ ٪أكي ٌّڃخً رِ طٸََّحً
ٿٸي ٻخنٌح ّيٳٌ٬څ ٿِ أٻؼَ ڃن حٿُٚځ ً حٓڅ ّـذ ٫ڀَ حٓظٰٚٽ
حٿڄنخٓزش ً ڃ٤خٿزظٺ رخٿټؼَْ. أنخ أطٌٷ٫ ٪ڀَ حٕٷپ ٬ٟٲ ٫ٸي ط ِ٠ٌّ٬حٿٔخرٶ.
طلٸٶ ڃَطْن ڃن كيٓٺ
ّـذ أڅ طؼٶ رليٓٺ ٫نيڃخ ّظ٬ڀٶ حٕڃَ رظْْ٬ن ڃٌ٧ٴْن ؿيىٓ .ظٌحؿو ٫خىس َ٧ٳْن أػنخء ٫ڄڀْش حٿظْْ٬ن :
فن البداية
ٿْْ ٿڀڄظَٗق هڀٴْش أً طټٌّن ؿْيحڅ .حٿټپ ّ٤خٿزٺ ر٬يځ طْْ٬نو .ؿخنزٺ حٿ٬ٸڀِ أًّ٠خ .ٿْْ ٿيّو هزَس ڃنخٓزشً .
ڃً ٪ٿٺ ّٸٌٽ كيٓٺ "ً٧ٲ ىٌح حٿ٘و."ٚ
حٿ٬ټّْ ،ظٌٳَ حٿڄظَٗق ٫ڀَ ٻپ حٿڄ٬خَّْ حٿڄ٤ڀٌرش ً ّزيً ڃؼخٿْخً ٫ڀَ حًٍٕحٵ ً ّ٬ظٸي رخٷِ أٳَحى حٿٴَّٶ أنو
ّـذ ٫ڀْٺ طَْٗلو .ٿټن كيٓٺ ً ،ٻخٿ٬خىس٤ّ ،خٿزٺ رظـخًُه.
ٳِ ٻڀظخ حٿلخٿظْنٓ ،ظَٯذ ٳِ طٜيّٶ كيٓٺ .ٿټن ٿٖٓٲ ،كيٓٺ ٫خىس ڃخ ّټٌڅ ڃو٤جًخٍ .رڄخ أ٫ـخرٺ رؤكي حٿڄظَٗلْن
ىٳ٬ٺ اٿَ طڀْْن أٓجڀش حٿڀٸخء ٫ڀْو ً طٰخْٟض ٫ن حٿظلٸٶ ڃن ڃَحؿ٬وٍ ً .رڄخ أّ٠خً طظٌٻَ حٿڄَس حٿظِ ٻنض ٳْيخ ٫ڀَ كٶ
رخطزخ ٩كيٓٺ ً طظنخَٓ ٻپ حٿڄَحص حٿظِ ٻنض ڃو٤جخً ٳْيخ .ٿظـنذ ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٿڄ٘خٻپ ٣زٶ حٿڄنيـْش حٿظخٿْش :
ك َ٠ىْټ ًٚڃٔزٸًخ ٿڀٸخء ّ :ـذ أڅ طليى أنض ً ٳَّٸٺ ڃٔزٸًخ ر٘ټپ ىٷْٶ حٿڄٌٷٲ ،حٿڄٔظٌٍ حٿڄَ٬ٳِ،
حٿ٘وْٜش ً حٿوزَحص حٿظِ ڃن حٿ ًٍَُ٠أڅ طظٌٳَ ٳِ حٿڄظَٗق ٿْظٌٿَ حٿڄنٜذ ٷزپ أڅ طزيأ ٿٸخءه.
حَ٣ف أٓجڀش ٫ن ڃٌحٷٲ ڃليىس ٿڀڄنٜذ :ڃؼ ،ًٚاًح ٻنض طَّي طٌْ٧ٲ نخثذ ٍثْْ ٷٔڂ حٿظَْْٔ ،اَ٣ف أٓجڀش
ڃن ٷزْپ :
-ٻْٲ كيىص ڃـڄٌ٫ش حٿڄڄِْحص ) (Feature setٿڀڄ٘خٍّ ٪حٿـيّيس ؟
-ٻْٲ طٸن ٪ٳَّٶ حٿڄينيْٓن رظ٤زْٶ ىٌه حٿڄڄِْحص ؟
-ٻْٲ طوظخٍ َٗٻش حٿٚ٬ٷخص حٿ٬خڃش ؟
-ٻْٲ طوظخٍ َٗٻش حٿظٌّٔٶ ؟
-ٻْٲ طظ٬خڃپ ڃ ٪حُٕڃخص ٻٴ٘پ حٿڄ٘خٍّ ٪حٿـيّيس ؟
حطَِز ٪حٿن : ٚٷي طَٯذ أكْخنخً ٳِ حٿوًَؽ ٫ن حٿيًٍ ً َ٣ف أٓجڀش ٫ٴٌّش كظَ طز٬ي ٌٍٛس حٿلِځ ً حٿٜٚرش
٫ن َٗٻظٺ .اًح حٓظَ٘٬ص حنِ٫خؽ حٿڄظَٗق ڃن أٓجڀظٺ حٿڄزخَٗس ً حٿزخٍىس ،أهزَه أنٺ ط٬ظڄي حٿَّ٤ٸش حٿظِ
َّ٘كيخ "ىٌح حٿټظخد ٫ن حٿَ٘ٻخص حٿڄٔظـيس" ً أنټڂ ٳِ حٿ٬خىس ٿٔظڂ ريٌه حٿٜٚرش.
ٙطټؼَ ڃن حٓٙجڀش حٿ٘خَّ٫ش ً ڃٴظٌكش حٿـٌحد :ڃؼ ،ًٚأُ ڃظَٗق ٫خىُ ّڄټنو حٿظ٫ٚذ رخٿـٌحد ٫ڀَ أٓجڀش
ڃؼپ "ٿڄخًح طَٯذ رخٿ٬ڄپ ڃَٗ ٪ٻظنخ ؟" أً كظَ أٓجڀش أٻؼَ طليّيحً ڃؼپ "ڃخ ىِ أىڂ انـخُحطٺ ؟" "ڃخ ىِ
أٻزَ ىِحثڄٺ ؟" "ڃخ ىِ ڃَكڀش حٿظ٬ڀْڂ حٕٻؼَ ڃي٫خس ٿڀٴوَ رخٿنٔزش ٿٺ؟" ..كخًٽ ٿًِځ حٓجڀش ًحٷْ٬ش ً ًحص
كڄٌٿش ٫ڄڀْش.
ىًڅ حٿڄٚك٨خص :ٷڂ رظٔـْپ أىڂ ڃخ ٷخٿو حٿڄظَٗق ً ٙطلخًٽ طٌٻَهٕ ،څ حٿظٌٻَ ْٓـڀذ ڃ٬و حنٴ٬خٙص ً ٍىًى
أٳ٬خٽ حٿڄظَٗق حٿظِ ٷي طئػَ ٫ڀَ ٍأّٺ رو ً ڃن ػڂ ٷَحٍٹ حٿلخُځ.
طٴٸي حٿڄَحؿ ٪رخٻًَح :ٷڂ ريٌه حٿوٌ٤س ڃٔزٸًخ ً ٙطٔظ٬ڄڀيخ ر٬ي حنظٸخء أىڂ حٿڄظَٗلْن ٿڀٴٜپ رْنيڂ.
ٳزٌحٓ٤ظيخ ،ٷڂ رخٿظليّي ڃٔزٸًخ ڃخ اًح ٻخڅ حٿڄظَٗق ّٔظلٶ ٿٸخء حٿ٬ڄپ أً ٙ ،ٙأڅ طٔظ٬ڄڀيخ ٻٌْٓڀش ٿظٌٻْي
اهظْخٍٹ.
حٓڅ ً ر٬ي أڅ ؿڄ٬ض حٿلٸخثٶّ ،ڄټنٺ أڅ طليى ڃخ اًح ٻخڅ كيٓٺ ٛلْلًخ أځ ..ڃـَى كيّ ً .ىٌه ر ٞ٬حٕٓجڀش حٿظِ
ٓظٔخ٫يٹ ٫ڀَ ًٿٺ :
ىپ ڃن حٿڄٴظَ ٝأڅ ّ٬ـزٺ رخٿڄظَٗق (ٕنو ڃئىپ ؿْيًح) ٿټنو ٿڂ ّ٬ـزٺ ؟
ىپ ڃن حٿڄظَ ٝأڅ ٙط٬ـذ رخٿڄظَٗق (ٕنو ٿْْ ڃئى ً ٚٻٴخثِ) ٿټنٺ أ٫ـزٺ ؟
ىپ ىنخٹ أُ ؿخنذ ڃٌ ِ٫ٌٟٿليٓٺ أځ أنو ٗ ٌٍ٬رلض ؟
ىپ ٻخنض حٿڄٸخرڀش ٿظوظڀٲ ٿٌ أنيخ أؿَّض ٫ڀَ حٿيخطٲ ؟ ى٫نخ ٙننْ أڅ حٿ٘ټپ حٿوخٍؿِ ٿڀڄظَٗق ّئػَ ر٘ټپ
أً رآهَ ٫ڀَ ٷَحٍٹ.
ر٬ي أهٌ ٻپ ىٌه حٿظيحرَْ حٿٌٷخثْش ،حطز ٪كيٓٺّ .ـذ أڅ أٻٌڅ ٻخًرًخ اًح أنټَص أڅ كيِٓ ٷي هيڃنِ ٻؼَْحً ٳِ حٿڄخِٟ
(رخٿظؤٻْيً ،حٻَطِ اهظْخٍّش) ً أڅ أٻٌڅ ڃنخٳٸًخ ٕى ِ٫أننِ ٿڂ ح٫ظڄي ا٫ ٙڀَ حٿلـؾ حٿڄن٤ٸْش ً حٿلٸخثٶ ٙطوخً ٷَحٍحطِ.
ٙننَٔ أڅ ْ٫ Appleنظنِ ٿڀيٌ٫س اٿَ أىڂ ڃنظؾ ٳِ طخٍّن حٿَ٘ٻش ( Evanglizingكَٳًْخ ط٬نِ حٿظزَْ٘ ، ،ٿټن ىنخ
رڄ٬نَ حٿ٬يًس ح٫ظنخٵ ڃنظؾ ڃخ :حٿظ٬ڀٶ رو ً كزو ً ىٌ٫س حٓهَّن اٿْو ً ،ٿ٤خٿڄخ ٿلٶ ىٌح حٿڄ٤ٜڀق كڄٚص َٗٻش
Appleهٌُٜٛخ) .ٿڂ أٻن أريحً حٿ٘و ٚحٕڃؼپ ٿٌْ٧ٴش حٿيح ِ٫روڀٴْظِ –ٻڄٌٛپ ڃـٌىَحص ٓخرٶ ً كخڃپ ٿڄخٓظَ ٳِ
٫ڀڂ حٿنٴْ ،-ٿټن ٍى ٳ٬پ أكيىڂ ٻپ اّـخرًْخ طـخىِ (ٗو ٚطـخىپ ر٬يُ ٫ن ڃئىٚص حٿٌْ٧ٴش) ،ٳلٜڀض ٫ڀَ حٿٌْ٧ٴش ً
نـلض ٳْيخ.
فن البداية
٣زٶ حهظزخٍ ڃَٻِ طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى
ر٬ي أڅ ّـظخُ حٿڄظَٗق حٗهظزخٍ حًٕٿِ ً حٿظلٸٶ حٿؼخنِ ڃن حٿليُّ ٙ ،حٽ ّـذ اه٠خ٫و اٿَ ڃخ أٓڄْو حهظزخٍ ڃَٻِ
طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى .ڃَٻِ حٿظٌٔٵ ىٌح ّٸ ٪رـ Palo Altoٷَّزخً ڃن Woodside ً Portola Valley ،Menlo Park
ً ىِ ٻڀيخ ڃـظڄ٬خص آىڀش رًَحى حٕ٫ڄخٽ ،أٛلخد ٍإًّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَس ً ،ڃٌ٧ٴِ رنٌٹ حٓٙظٔؼڄخٍّ ٙ .ڄټن أڅ
طظٌٔٵ ىنخٹ ىًڅ أڅ طٸْ٫ ٪نٺ ٫ڀَ ٗو ٚڃن ڃن ٫خٿڂ حٿٜنخ٫ش ٫خٿْش حٿظٸنْش.
ڃنٌ ٓنٌحص ،ٻنض ٳِ ىٌح حٿڄظـَ ٫نيڃخ ٿڄلض أكي ڃزَڃـِ Macintoshحٿٸيڃخء ،ٿټنو ٿڂ ّڀل٨نِ ر٬ي .ٷڄض رخٿظٴخٳش
ڃٴخؿجش ً حرظ٬يص ٿظٴخىُ حٿليّغ ڃ٬و –ٿٸي ٻخڅ ٳِ حٿلٸْٸش ڃ٠ـَحً ٿيٍؿش حٿڄٌص .-ىٌه حٿظـَرش ىٳ٬ظنِ اٿَ حٿظٴټَْ ٳِ
حهظزخٍ ڃَٻِ طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى.
رزٔخ٣ش ،حٳظَ ٝأنٺ ٳِ ڃَٻِ طٌٔٵ ً ٿڄلض أكي حٿڄظَٗلْن (أً ڃٌ٧ٴخً أً َّٗټًخ أً ڃٸيځ هيڃخص) ٷزپ أڅ ّڀل٦
ًؿٌىٹ ،ٻْٲ ْٓټٌڅ ٍى ٳ٬ڀٺ.
.1طظٌؿو اٿْو ً طٸٌٽ ڃَكزًخ.
.2طٴټَ رؤنٺ اًح ح٤ٛيڃض رو ٫ن ٯَْ ٷٜي ٳ ٚرؤّ .اًح ٿڂ طٴ٬پ ٳيٌح كٔن أًّ٠خ ..
.3طيَ ٩اٿَ ْٓخٍطٺ ً طٌىذ ٿڀظٌٔٵ ٳِ ڃَٻِ آهَ.
ڃيڄخ ٻخڅ كيٓٺ ً طلٸٸٺ ڃن أكي حٿټظَٗلْن ،اًص حهظَص حٗؿخرش حٿؼخنْش أً حٿؼخٿؼش ٙطٌٳ٨ٴو٧ً .ٲ ٳٸ ٢ڃن ط٬ظٸي أنٺ
ڃخ اڅ طَىڂ كظَ طٔخٍ ٩اٿَ ريأ كيّغ ڃ٬يڂ .حٿلْخس أٷ َٜڃن أڅ طڄْ٠يخ ڃ ٪أٗوخ ٙ ٙطلزيڂ ر٘ټپ ٣زْ ،ِ٬هخٛش ٳِ
َٗٻش ٗخرش ً َْٰٛس.
(٫ڀَ ٳټَس اًح حهظَص أكي حٿـٌحرْن رخٿنٔزش ٕكي ڃٌ٧ٴْٺ حٿلخٿْن أً َٗٻخثٺ ،ٳْٴ٠پ أڅ طلخًٽ اٚٛف حٿڄ٘ټپ اًح ٿڂ
ّټن ىنخٹ كپ ٳخٕٳ٠پ أڅ طظوڀ ٚڃنو).
كيى ٳظَس حٿڄَىًى حٙرظيحثْش
ڃيڄخ كَٛض ٫ڀَ حٙنظٸخء ً ڃيڄخ أ٬٣ض كيٓٺ ،ٷي ّٜخىٱ أكْخنخً طٌ٧ٲ ٗوٜخً هخ٣جًخ أً أڅ حٿ٘و ٚحٿٌُ ْ٫نظو ٿڂ
ّټٌڅ حٕنٔذ ٿڀڄنٜذ .اڅ ح٫ٙظَحٱ ريٌح ً ڃلخًٿش اٚٛكو ىِ ًحكيس ڃن أ٬ٛذ ڃيخځ ًٍحى حٕ٫ڄخٽ.
٫ڀَ ٻپ ،ىنخٹ ِٗء ًحكي أ٬ٛذ ڃن َ٣ى ٗو ٙ ٚطَّيه كٌٿٺ ،ىٌ حَ٤ٟٙحٍ اٿَ طَّٔق ٗو ٚطَّيه ً .ٻن ٫ڀَ
ػٸش ،اًح ٿڂ طٜڀق حٿڄٔؤٿش رَٔ٫ش أً طنييخ رخٿَّ٤ٸش حٿ٬ٜزش (أُ أڅ طَ٤ى حٿ٘و ٚحٿٌُ ٬ّ ٙڄپ ٻڄخ ّـذ) ،ٳٔظِّي
اڃټخنْش حَ٤ٟحٍٹ اٿَ َ٣ى ٗو٬ّ ٚڄپ ٻڄخ ّـذ ً ،ىٌح أڃَ ِٓء.
ٿـ٬پ حٕڃَ ٓي٫ ًٚڀَ حٿَ٘ٻش ً حٿڄٌ٧ٲ ڃ ً٬خ (ٳڄن حٿٜلْق حّ٠خً أڅ َ٤٠ّ ٙحٿڄٌ٧ٲ ٿڀ٬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش حٿوخ٣جش) ،ٷڂ
ڃنٌ حٿزيحّش رظليّي ٳظَس ڃَىًى ارظيحثْش ،أُ ڃـڄٌ٫ش ڃيخځ ڃظيٍؿش ّـذ ٫ڀَ حٿڄظَٗق أڅ ّظڄيخ ٿْٸخّ أىحءه .ڃؼ ًٚٷي
طټٌڅ ٷي طټٌڅ ڃيخځ ٍؿپ ڃزْ٬خص ٻخٿظخٿِ :
اطڄخځ ىًٍس طيٍّزْش ٫ن حٿڄنظؾ
اطڄخځ ىًٍس طيٍّزْش ٫ن حٿڄزْ٬خص
حٿڄ٘خٍٻش ٳِ هڄْ ڃټخٿڄخص ڃزْ٬خص.
ّـذ ٫ڀَ ٳظَس حٙهظزخٍ ىخطو أڅ طټٌڅ أٌ٣ٽ ڃن ٳظَس حٿظْْ٬ن ،ٻڄخ ّـذ أڅ طټٌڅ أٷ َٜڃن حٿڄيس حٿظِ ْٓٔظَٰٷيخ ٌٍٗ٬
"ٿڄخًح ً٧ٴض ىٌح حٿ٘و ٚ؟" ٿٌْٔى .رخهظٜخٍ ،طٌٔ٬څ ٌّڃًخ.
حرَحځ ىٌح حٿنٌ ٩ڃن حٙطٴخٷخص ْٓ٠ڄن طٌحٳٶ حٿَ٤ٳْن رو ٌٜٙڃَىًى ىٌح حٿڄٌ٧ٲ ً ،رخٿظخٿِ طليّي حٿڄ٘ټڀش ٷزپ
حٓظٴلخٿيخ ً ڃَ٬ٳش ڃخ َّْٔ ٫ڀَ ڃخ َّحځ أّ٠خً ً .اًح أٓٴَص ىٌه حٿڄَكڀش ٫ڀَ نظخثؾ ٓڀزْش ٙٷيٍ حلله ،ٳْٔ َْٜطَّٔق
ىٌح حٿڄٌ٧ٲ أٓيپ.
ٙط٬ظٸي أنٺ ٷي حنظيْض
فن البداية
ًحؿيظنخ طـَرش ٫ن طْْ٬ن ٳخٗپ رـ ،Garageاً أننخ ط٬خٷينخ ڃ ٪رنټِ ڃ٘يٌٍ ڃن َٗٻش ٻزٍَ .حٓظَٰٵ حٕڃَ حٿټؼَْ ڃن
حٿڄٴخًٟخص ً حٕهٌ ً حٿَى ً ،أهَْحً ٷزپ .حن٠ڂ ٿڀَ٘ٻش ً ٻخڅ ٻپ ِٗء ڃيْجخً ٿٚنٚ٤ٵ .ر٬ي ڃيس ريأ حٿ٬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش
ٿز٬٠ش أّخځ ،ػڂ ٯخد رلـش حٿڄَ ٝر٬ي ًٿٺ ً .ر٬يىخ رز٬٠ش أٓخرًْٛ ٪ڀنِ رَّي حٿټظًَنِ ڃنو أنو ّٔظٸْپ .ٿٸي طَٹ
Garageٿْ٬ڄپ ٳِ رنٺ حٓظؼڄخٍُ ،ػڂ ر ٞ٬ر٬٠ش أٗيَ ٫خى اٿَ ڃٌِ٧ٴو حٕٛڀِ.
ط٬ڀڄض أنو ڃن حٿ ًٍَُ٠حٿظلٸٶ ڃن ٻٌڅ حٿڄٌ٧ٲ "حٿٸخىځ ڃن حٿَ٘ٻش حٿټزٍَ" ٿْْ رخٿًٍَ٠س أڃَحً ؿْيًح ٿَ٘ٻش
نخٗجش ً .حٕىڂ ،ط٬ڀڄض أڅ ٫ڄڀْش حٿظْْ٬ن ٙطنظيِ رٸزٌٽ حٿڄظَٗق ٙ ،رظٌٷْ٬و ٿڀ٬ٸي ٙ ،رخٓظٸخٿظو ڃن َٗٻظو حٿٔخرٸش ً ٙ
رزيثو حٿ٬ڄپ ڃ ٪حٿَ٘ٻش .انيخ ٫ڄڀْش ٙڃنظيْش .ٻپ ٌّځ ىٌ ٫ٸي ؿيّي رْن حٿَ٘ٻش حٿڄٔظـيس ً حٿڄٌ٧ٲ.
ٳٜپ : َْٰٛٳن حٿظلٸٶ ڃن حٿڄَحؿ٪
ط٬ظزَ حٿڄَحؿ٫ ٪ڀَ حهظٚٱ أنٌح٫يخ (ٌٓحء ٻخنض ًػخثٶ ڃٔڀڄش ڃن حٿَ٘ٻخص حٿظِ ٫ڄپ ريخ حٿڄظَٗق ٓخرٸًخٗ ،يخىحص
أٗوخ٫ ).. ٙڄٌىًح ّزنَ ٫ڀْو ٷَحٍ حٙهظْخٍ ڃن ريحّظوًْٓ ٙ ،ڀش ٿظٸٌّش حهظْخٍ طڂ حٗؿڄخ٫ ٩ڀْو .ٻڄخ أنيخ ٻٌحٗٲ ؿْيس
ٿڄَ٬ٳش ڃيٍ ڃٚثڄش حٿڄظَٗق ٿًَ٨ٱ َٗٻظٺ ً ڃٔظڀِڃخص حٿڄنٜذ ً .ٿَٓڂ ٌٍٛس ٻخڃڀش ً ىٷْٸش ٫ن حٿڄظَٗقّ ،ـذ
حٿَؿٌ٫ ٩ڀَ حٕٷپ اٿَ حػنْن ڃڄن ٫ڄڀٌح طلض اڃَطو ،اػنْن ڃن ُڃٚثو ،حػنْن ٍإٓخءه ً حػنْن ڃن حٿ٬ڄٚء حٿٌّن ط٬خڃپ
ڃ٬يڂ ٓخرٸخً .ٻپ ىئٙء ّڄؼڀٌڅ ڃَحؿ ٪ؿْيس ً ڃ٬ظڄيًح ٫ڀْيخ.
اٿْټڂ ر ٞ٬حٕٓجڀش حٿظِ حٷظَكظيخ Amy Vernettiٿظَ٤كيخ ٫ڀَ ڃَحؿ٬ٺ حٿزَّ٘ش :
ٻْٲ طَ٬ٱ ىٌح حٿ٘و ٚ؟ ً ڃنٌ ڃظَ ؟
ڃخ ىٌ حن٤زخ٫ٺ حٿ٬خځ ٫نو ؟
أّن ٓظٜنٴو ٟڄن ڃظَٗلْن آهَّن ٿنٴْ حٿڄنٜذ ؟
ڃخ ىِ حٙنـخُحص حٿظِ كٸٸيخ ٿڀَ٘ٻش ؟
ٻْٲ طن َ٨اٿْو حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ ؟
ڃخ ىِ ڃيخٍحطو حٿوخٛش ؟ ڃخ ىٌ أٳ٠پ/أٌٓء ِٗء ّٔظ ٪ْ٤حٿٸْخځ رو ؟
ڃخ ىِ أٓخٿْذ طَْْٔه ً طٌحٛڀو ؟
ڃخ ىِ حٿـٌحنذ حٿظِ ٙطِحٽ طلظخؽ اٿَ ط ٌَّ٤ٳْو ؟
ىپ ربڃټخنو حٿ٬ڄپ ڃ ٪ڃن٨ڄش ڃٔظـيس ؟
ٻْٲ ط٬ڀٶ ٫ڀَ أهٚٷْخص حٿ٬ڄپ هخٛظو ؟
ىپ ٻنض ٿظْ٬ي طٌْ٧ٴو ؟ أً ىپ ٻنض ٿظ٬ڄپ ڃ٬و ڃـيىحً ؟
ىپ ىنخٹ أُ ٗوّ ٚـذ أڅ أطليع ڃ٬و روٌٜٛو ؟
ً اٟخٳش اٿَ حٿڄَحؿ ٪حٿظِ حٷظَكيخ حٿڄظَٗقّ ،ڄټنٺ أڅ طزلغ ٫ن أُ ٚٛص أهٍَ ٿو ٿڀڄِّي ڃن حٿظٌػْٶ ً حٿظلٸٶ.
أٓجڀش َّٓ٬ش :
ّ ٫ :ني ڃٸخرڀش حٿڄظَٗلْن ،ىپ ّـذ أڅ أٻٌڅ َّٛلُخ رو ٌٜٙڃ٘خٻپ حٿڄن٨ڄش ً نٸخ ١ٷٌطيخ ؟
ؽ :ىْ٫ن أٳيڂ ىٌح ر٘ټپ ٛلْق :طظٔخثپ اًح ڃخ ٻخڅ ّـذ ٫ڀْٺ أڅ طټٌد ٫ڀَ حٿڄظَٗلْن ڃيٍٻخً أنيڂ اًح كٜڀٌح ٫ڀَ
حٿٌْ٧ٴشْٓ ،ټظ٘ٴٌڅ ٫نيىخ أڅ ڃن٨ڄظٺ ٳخٓيس ؟
ٻن ٛخىٷخً ٌ٣حٽ حٿٌٷض .هٴ ٞحٿظٌٷ٬خصٓ ً .ظٌحؿو ڃٸخرپ ىٌح ػٚػش أنٌح ٩ڃن ٍىًى حٕٳ٬خٽ :حٿنٌ ٩حًٕٽ ّ٤ڀذ رزٔخ٣ش
طٴَْٔحً ٿڀڄ٘ټڀش .ٿٌح ٷڂ رظٴَْٔىخ ٿو ٻڄخ ّـذ .ٳِ ٯخٿذ حٕڃَ ،ٳيڂ َّّ ٙيًڅ ٌٍٓ ڃَ٬ٳش ڃخ ىڂ ڃٸزڀٌڅ ٫ڀْو ،ٿٌح ٙ
طٸڀٶ ڃن اڃټخنْش اهخٳظيڂ .حٿنٌ ٩حٿؼخنِ ىڂ ڃلزٌح حٿظليُ .رخٿنٔزش ٿيڂ ،ط٘ټپ ىٌه حٿڄ٘خٻپ ٳًَٛخ ّـذ حٯظنخڃيخّ .ٴ٠پ
أڅ طٸٌٽ ٿيٌح حٿنٌ" ٩أنض ىٌ حٿ٘و ٚحٿٌُ ٻنخ نزلغ ٫نو ٗنٸخًنخ ،ىپ ّڄټنٺ أڅ طظٸيځ ً طټٌڅ ر٤ڀنخ ؟" .أڃخ حٿنٌ٩
حٿؼخٿغ ٳٔظوْٴيڂ ًْ٬ٟش ڃن٨ڄظٺ ً ڃ٘خٻڀيخ ٿټن ٫ڀَ ٻپ ،ىٌح حٿنٌ ٩ٯَْ ڃٔظ٬ي ٿڀ٬ڄپ ڃَٗ ٪ٻش نخٗجش .ٿٌح ٳبنٺ طٔيُ
ٿنٴٔٺ هيڃش ربهخٳظو.
ّ :ىپ نزيً ر٘ټپ ِٓء ٿڀ٬خٿڂ حٿوخٍؿِ اًح ٻخڅ ٫يى ڃٌ٧ٴْنخ ٷڀْ ًٚ؟ ىپ ڃن حٕٳ٠پ أڅ ّټٌڅ ٿيُ ػٚع ڃٌ٧ٴْن ريًحځ
ٻخڃپ أځ حٕكٍَ أڅ ّټٌنٌح ٓظش ريًحځ ؿِثِ ،ڃن أؿپ حٿ٬يى ّ٬نِ ؟
The words you are searching are inside this book. To get more targeted content, please make full-text search by clicking here.
ffffffffffffffffffffffffffffff
Discover the best professional documents and content resources in AnyFlip Document Base.
Search