ffffffffffff

‫فن البداية‬

‫‪ ‬حٿزٸخء أٓٴپ ٍحىحٍىخ ٿظـنذ "ح‪ٙ‬كظټخٹ حٿڄزخَٗ"‬
‫‪ ‬آظييحٱ ٌٓٵ ڃوظ‪َّّ ٙ ٚ‬ي أً ‪ّٔ ٙ‬ظٔ‪ ٪ْ٤‬حٿڄنخٳْ ىهٌٿو‬

‫حٿټٌرش ‪" : 7‬رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬طلڄِ ڃًَ٘‪٫‬نخ"‬

‫آهَ حٕهزخٍ‪ ،‬رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٙ ٩‬طلڄِ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ .‬ٻپ ڃخ ربڃټخنيخ حٿٸْخځ رو ً ىٌ طَٹ حن‪٤‬زخ‪ ٩‬ؿْي ‪٫‬ني حٿڄٔظؼڄَ ً‬
‫ح‪٤٫‬خثٺ حڃظْخُحً ڃئٷظخً ً ڃزيثْخً ‪٫‬ڀَ ڃنخٳْٔٺ‪ ،‬أٷٌٽ "ڃئٷض" ٕنو َٓ‪٫‬خڅ ڃخ ْٓظڂ ىٍحٓش طٸنْٺ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄنخٳْٔن ً‬
‫حٿوًَؽ رڄخ ىٌ أٳ‪٠‬پ ڃنيخ‪ .‬ٻڄخ أڅ رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ‪َّ٣‬ٸش نخؿ‪٬‬ش ٿڀلڄخّش‪ ،‬ٳبًح ٻخڅ ٷٔڂ حٿٸ‪٠‬خء رخٿٌ‪ّٙ‬خص‬

‫حٿڄظليس حٕڃَّټْش ً ‪Apple‬ٯَْ ٷخىٍّن ‪٫‬ڀَ ىِځ ‪ Microsoft‬ٳِ حٿڄلڄټش‪ ،‬ٳؤنض ٻٌٿٺ ٿن طٔظ‪.٪ْ٤‬‬

‫‪٫‬ني حٿظليع اٿَ حٿڄٔظؼڄَ ‪ ٙ‬طٌٻَ رَحءحص حٗهظَح‪ ٩‬ا‪ ٙ‬ڃَس ًحكيس ‪ٕ :‬نٺ اًح ٿڂ طظليع ‪٫‬نيخ ٷ‪٬ْٓ ٢‬ظٸي حٿڄٔظؼڄَ أنٺ ‪ٙ‬‬
‫طڄظڀٺ أُ ِٗء هخ‪ .ٙ‬اًح ًٻَطيخ أٻؼَ ڃن ًٿٺ ْٓ‪٨‬ن أنٺ ‪٫‬يّڂ حٿوزَس ً أنٺ ط‪٬‬ظٸي رخٿٴ‪٬‬پ أڅ رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬طلڄِ‬
‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 8‬ٻپ ڃخ نييٱ اٿْو ىٌ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪ %1‬ڃن حٿٌٔٵ"‬

‫ىٌح ڃخ ّٔڄْو ‪ٛ‬خكزٌح ٍإًّ حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس رټٌرش حٿڄًَ٘رخص حٿ‪ْٜ‬نْش‪" .‬اًح ك‪ٜ‬ڀنخ ٳٸ‪٫ ٢‬ڀَ ‪ 1%‬ڃن حٿٌٔٵ‬
‫حٿ‪ْٜ‬نْش ٿڀڄًَ٘رخص‪ٓ ،‬نټٌڅ أٻؼَ نـخكخً ڃن ٻپ حٿَ٘ٻخص ‪٫‬ڀَ ڃَ حٿ‪ ."ٌٍٜ٬‬ٿٸي ٓزٶ ً طليػنخ ‪٫‬ن ىٌح ٓخرٸخً‪ ،‬ىٌح‬

‫حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظٴټَْ ٯخٿ‪ٕ ٢‬نو ّظ‪٠‬ڄن ‪٫‬يس أه‪٤‬خء ‪:‬‬

‫ٿْْ ڃن حٿٔيپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪ 1%‬ڃن حٿٌٔٵ حٿ‪ْٜ‬نْش ٿڀڄًَ٘رخص‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٷڀْڀٌڅ ٳٸ‪ ٢‬ىڂ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌّن ّٸ‪ٜ‬يًڅ ٳ‪ ًٚ٬‬حٿظٌؿو اٿَ ٌٓٵ ٻزَْ ؿيحً ٻخٿ‪ْٜ‬ن‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش حٿظِ ڃَص ٷزڀٺ ٷخٿض نٴْ حٿِ٘ء‪ ً ،‬ٻٌٿٺ ٓظٴ‪٬‬پ حٿَ٘ٻش حٿظِ ٓظؤطِ ر‪٬‬يٹ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش حٿظِ طييٱ اٿَ ‪ 1%‬ڃن أُ ٌٓٵ ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ڃيڄش‪.‬‬

‫ٻڄخ ًٻَص ٓخرٸًخ‪ ،‬ٳخٿِ٘ء حٿ‪ٜ‬خثذ ٿڀٸْخځ رو ىٌ حٗطْخڅ ربؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ حٿٌُ طليػنخ ‪٫‬نو (أُ حٿٸْڄش حٿلٸْٸْش‬
‫ٿظو‪ٜٜ‬ٺ ٳِ حٿٌٔٵ‪ ٙ ،‬حٿٌٔٵ رؤٻڄڀو) ً ىٌ ٍٷڂ ڃ‪٬‬ٸٌٽ ٻٴخّش‪ ،‬أً أڅ طلٴِ هْخٽ حٿڄٔظؼڄَ‪ .‬ٳِ ٻڀظخ حٿلخٿظْن‪ ،‬اؿظنذ‬

‫أُ ًٻَ ٿٌحكي رخٿڄخثش ڃن حٿٌٔٵ‪ ،‬ٳيٌح ْٓـ‪٬‬ڀٺ طزيً ‪٫‬يّڂ حٿنٴ‪.٪‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 9‬نلن نڄظڀٺ حڃظْخُ حٿٔزٶ"‬

‫(حڃظْخُ حٿٔزٶ )‪ First-Mover Advantage (FMA‬ىٌ ح‪ٙ‬ڃظْخُ حٿٌُ طنخٿو حٿَ٘ٻش ٿټٌنيخ أًٽ ڃن ط‪َ٤‬ف حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٳِ‬
‫حٿٌٔٵ ٿظْٔ‪٫ َ٤‬ڀْو ٻڀًْخ)‬

‫ىنخٹ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ڃ٘ټڀظْن رو‪ ٌٜٙ‬ىٌه حٿټٌرش ‪ :‬حًٕٿَ ىِ أنو ٻْٲ ربڃټخنٺ ٳ‪ ًٚ٬‬أڅ طټٌڅ حٿّٔزخٵ اٿَ ٌٓٵ ڃخ ؟ اًح‬
‫ٻنض طٸٌځ رِ٘ء ؿْي‪ٓ ،‬ظـي ‪٫‬ڀَ حٕٷپ هڄْ َٗٻخص أهٍَ طٸٌځ رو‪ ،‬اًح ٻنض طٸٌځ رِ٘ء ٍحث‪ ،٪‬ٳٔظـي ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪َ٘٫‬حً‬

‫طٸٌځ رو ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ ڃنٺ‪.‬‬

‫ػخنْخً‪ ،‬ٷي ‪ّ ٙ‬ټٌڅ حٿٔزٶ حڃظْخُُح‪ ،‬ٳٸي ّټٌڅ "حٿؼخنِ حَٕٓ‪ "٩‬أًٳَ ك‪٨‬خً ڃنٺ‪ ،‬اً أنو ْٓيٍّ ڃزيأٹ ٯَْ حٿڄٔزٌٵ ً‬
‫ْٓظ‪٬‬ڀڂ ڃن أه‪٤‬خءٹ ٿْٔظيڄڀٺ ٻڄن‪ٜ‬ش ٿڀٸٴِ نلٌ حٕ‪٫‬ڀَ‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 10‬ٿيّنخ ٳَّٶ ڃن حٿوزَحء حٿڄ‪٬‬ظَٱ ريڂ ‪٫‬خٿڄْخً"‬

‫ّڄټننخ أڅ ن‪َّ٬‬ٱ حٿوزَحء حٿڄ‪٬‬ظَٱ ريڂ ‪٫‬خٿڄًْخ ‪٫‬ڀَ أنيڂ أٳَحى ؿڄ‪ٌ٬‬ح ػًَحص ‪٣‬خثڀش ڃن ه‪ٚ‬ٽ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳِ َٗٻخص أهٍَ‪،‬‬
‫أً أنيڂ ٰٗڀٌح ڃنخ‪ٛ‬ذ ٻزٍَ رَ٘ٻخص ‪٫‬خٿڄْش‪ّ ٙ .‬ڄټننخ ح‪٫‬ظزخٍ ڃن كڄڀيڂ ْٓپ نـخف اكيٍ حٿَ٘ٻخص رخٿ‪ٜ‬يٳش ً ىڂ‬
‫ّ‪٬‬ڄڀٌڅ ٳِ أىًحٍ ‪َْٰٛ‬س‪ ،‬أً ٷ‪ٌ٠‬ح ر‪ٓ ٪٠‬نٌحص ٳِ ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص حٿڄ٘يٌٍس "هزَحء ڃ‪٬‬ظَٳًخ ريڂ ‪٫‬خٿڄْخً"‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ٓ :‬ڀڂ ًٍٷش رخٿټٌرخص حٿ‪ َ٘٬‬اٿَ أكي أ‪ٛ‬يٷخءٹ ً ح‪٣‬ڀذ ڃنو ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬اٿَ ه‪٤‬خرٺ‪ .‬ٻڂ ‪٫‬يى حٿټٌرخص حٿظِ ًٷ‪٬‬ض‬

‫ٳْيخ ؟‬

‫‪ ٙ‬طٔٸ‪ ٢‬ٳِ ح‪ٓٙ‬جڀش حٿڄٴووش‬

‫فن البداية‬

‫ا‪ٟ‬خٳش اٿَ ‪ًٍَٟ‬س حٗطْخڅ رټٌرخص ؿيّيس‪ّ ،‬ـذ أڅ طـْذ ر٘ټپ ‪ٛ‬لْق ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش حٿڄٴووش حٿظِ ّييٱ حٿڄٔظؼڄَ ڃنيخ‬
‫ٿٍَْ ڃيٍ هزَطٺ ً نزخىظٺ‪ .‬ىٌح ؿيًٽ ّ‪ َٝ٬‬ر‪ ٞ٬‬حٕٓجڀش حٿٌحٍىس ‪:‬‬

‫حٿـٌحد حٿٌُ ّـذ أڅ طٸٌٿو‬ ‫حٿـٌحد حٿٌُ َّّيًنو ڃنو‬ ‫حٿٔئحٽ حٿڄٴون‬

‫ٌمذ لّذ ثؼًّ لا ثأط ثٗ ؽز‪ ٝ‬ا‪ٌ ،ْ٢‬ىٓ ئرا‬ ‫ِب اٌز‪٠ ٞ‬غؼٍه أٔذ رؼزمذ أٔه‬ ‫ِب اٌز‪٠ ٞ‬غؼٍه رؼزمذ أٔه‬
‫ريٍت الأِش‪ ،‬عأرخٍ‪ ٝ‬ػٓ إٌّقت ٌّقٍؾخ‬ ‫ِإً٘ لإداسح ؽشوخ الاعزضّبس‬ ‫ِإً٘ لإداسح إٌّظّزه ؟‬
‫ً٘ رغذ ٔفغه أ٘لًا ٌشئبعخ‬
‫اٌؾشوخ‪.‬‬ ‫خبفزه؟‬ ‫اٌؾشوخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌجؼ‪١‬ذ ؟‬
‫ِب اٌز‪ ٞ‬سأ‪ ٜ‬ؽشوبئه‬
‫ٌمذ وٕذ أسوض ػٍ‪ ٝ‬ئخشاط إٌّزظ ئٌ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬ ‫ً٘ ر‪ ٌٟٛ‬صِبَ اٌؾشوخ ‪ٚ‬‬
‫عأفؼً وّب ِب ‪ٍ٠‬ضَ –ثّب ف‪ ٟ‬رٌه اٌزٕؾ‪ ٟ‬ػٓ‬ ‫اٌّؾذ‪ٚ‬د‪ ْٚ‬ف‪١‬ه ؟‬ ‫ٍِى‪١‬ز‪ٙ‬ب ِغأٌخ ِ‪ّٙ‬خ‬
‫سئبعخ اٌؾشوخ‪ -‬ئرا ريٍجذ ِشؽٍخ ِب ِٓ ِشاؽً‬ ‫ثبٌٕغجخ ٌه ؟‬
‫ٌمذ ػٍّذ صّبٔ‪ ٓ١‬عبػخ وً‬
‫ري‪ٛ‬س اٌؾشوخ اٌم‪١‬بَ ثزٌه‪.‬‬ ‫أعج‪ٛ‬ع ٌٍ‪ٛ‬ف‪ٛ‬ي ئٌ‪ِ ٝ‬ب أٔب ػٍ‪،ٗ١‬‬

‫لا‪١ٌ ،‬ظ وزٌه‪ٌ .‬مذ أدسوذ أٔٗ لأو‪ٔ ْٛ‬بعؾبً‪،‬‬ ‫‪ ٚ‬أٔذ رغإٌٔ‪ ً٘ ٟ‬عأسغت‬
‫‪٠‬زيٍت الأِش ِ‪ٛ‬ظف‪ِ ٚ ٓ١‬غزضّش‪ ٓ٠‬سائؼ‪ٚ .ٓ١‬‬ ‫ثفمذ ِب أٍِىٗ ِٕ‪ٙ‬ب ؟‬

‫لاعزغلاة ٘زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٚ ٓ١‬‬
‫اٌّغزضّش‪ ،ٓ٠‬وٍٓ لا ثذ ِٓ اٌزنؾ‪١‬خ ثغضء ِٓ‬
‫ٍِى‪١‬خ اٌؾشوخ ٌقبٌؾ‪ٌ .ُٙ‬ىٕ‪ ٟ‬أسوض ػٍ‪ ٝ‬عؼً‬
‫اٌىؼىخ أوجش ػ‪ٛ‬ك أْ أسوض ػٍ‪ ٝ‬عؼً ؽقز‪ٟ‬‬

‫ِٕ‪ٙ‬ب أوجش‪.‬‬

‫ر‪ٜ‬ٴش ‪٫‬خڃش‪ ،‬أؿذ ٻڄخ َّّيٹ حٿڄٔظؼڄَ أڅ طـْذ‪ ٙ ،‬ٻڄخ طَّي أڅ طـْزو أنض‪.‬‬
‫اًڅ‪ ،‬ىپ ٳيڄض حٕڃَ ؿْيحً ؟ حٓظ‪٬‬ڄپ حٿټٌرخص حٿـيّيس ً حٿلٸخثٶ حٿٸيّڄش‪ ٙ ،‬حٿ‪٬‬ټْ !‬

‫أڃٔٺ رخٿٸ‪٤‬ــش‬

‫ٳِ ٯخٿذ حٕكٌحٽ‪ ،‬ٿن ّزخَٗٹ حٿڄٔظؼڄًَڅ رخٿَٳ‪ً ٌٝ٫ ،ٞ‬ٿٺ ْٓٔظ‪٬‬ڄڀٌڅ ر‪ ٞ٬‬طٸنْخص "حٿٸظپ حٿَكْڂ"‪ ،‬ٳيڂ‬
‫ّٴ‪٠‬ڀٌڅ اريحء ح‪ٙ‬ىظڄخځ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ػڂ حٿڄڄخ‪٣‬ڀش‪ ،‬أُ أنو ْٓـْذ ڃؼ ً‪: ٚ‬‬

‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ ‪ِّ ٙ‬حٽ ڃزټًَح‪ .‬أٍنخ ر‪ ٞ٬‬حٿڄنٴ‪٬‬ش ً ٓنٔظؼڄَ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ ؿخء ڃظؤهًَح‪ .‬ٻخڅ ّـذ أڅ طؤطِ ڃزټًَح‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫اًح ك‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ ڃٔظؼڄَ ؿْي‪ٓ ،‬نن‪٠‬ڂ نلن أّ‪ً٠‬خ ٿڀظ‪٬‬خًنْش‬ ‫‪‬‬
‫ىنخٹ ط‪٠‬خٍد ٿڀڄ‪ٜ‬خٿق رْن ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً أكي حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿظِ نڄٌٿيخ (‪ٛ‬يٷنِ‪ ،‬ٿٌ أنو ٍأٍ أنو ّٔظ‪ ٪ْ٤‬ؿنِ‬

‫حٿڄخٽ ڃن ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ ،‬ٿڄخ ٻخڅ ىنخٹ أُ ط‪٠‬خٍد ٿڀڄ‪ٜ‬خٿق !)‬
‫أكززض حٿ‪ٜ‬ٴٸش‪ ،‬ٿټن َّٗټِ ٍٳ‪٠‬يخ‬

‫ح‪٫‬ظزَ ىٌه حٕؿٌرش ٍٳ‪ً٠‬خ‪ ،‬أً ريّ‪ ًٚ‬ٿـٌحد ڃؼپ "ٓنٔظؼڄَ ‪٫‬نيڃخ طظـڄي نَْحڅ حٿـلْڂ"‪ .‬ٿټن ٷي ّليع أكْخنخً أڅ‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ڃيظڂ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ٿټنو ٿْْ ًحػٸخً ڃن ڃيٍ نـخ‪٫‬ش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ً ،‬ٷي طټٌڅ ىٌه ٳَ‪ٛ‬ظٺ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٓظؼڄخٍ‪،‬‬

‫ٿټنيخ ٓظټٌڅ أٗزو رخ‪ٙ‬ڃٔخٹ رٸ‪ ٪ْ٤‬ٷ‪.٢٤‬‬

‫ٳِ كخٿش ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬كخًٽ حٿڀلخٵ رٸ‪ً ٢‬حكي‪ ً ،‬ى‪٫‬و ّټٌڅ حٕؿڄپ‪ ،‬حٕٻزَ ً حٕٻؼَ ٗيَس‪ ٌٝ٫ ،‬أڅ‬
‫ط‪٤‬خٍى ‪٫‬يس ٷ‪ ً ٢٤‬أڅ ‪ ٙ‬طظڄټن ڃن ح‪ٙ‬ڃٔخٹ رؤُ ڃنيخ‪ .‬ٳِ ڃَكڀش ڃ‪٤‬خٍىس حٿٸ‪ ٢‬ىٌه‪ّ ،‬ـذ أڅ طزيُ ٿڀڄٔظؼڄَ حٿ٘خٹ ر‪ٞ٬‬‬
‫حٕىٿش حٿڄٌ‪ْ٫ٌٟ‬ش ً حٿټڄْش حٿظِ طؼزض حٿظِحڃٺ ً حٓظلٸخٷٺ‪ .‬ٳبًح ٿڂ ّزيُ حٿڄٔظؼڄَ ٍٳ‪ً٠‬خ ٷخ‪ً٬٣‬خ ٿڀ‪٨ْٓ ،َٝ٬‬پ َّحٷذ ڃخ‬

‫طٸٌځ رو ‪:‬‬

‫ىپ أؿزض ‪٫‬ن حٕٓجڀش حٿظِ ‪َ٣‬كض أػنخء حٿو‪٤‬خد ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٓظلخًٽ ا‪٫‬خىس ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ر‪٬‬ي حٿو‪٤‬خد ؟‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ىپ ٷيڃض حٿڄِّي ڃن حٕىٿش حٿظِ نؼزض ٷ‪ْ٠‬ظٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٷيڃض أُ انـخُحص ڃيڄش ٷخڃض ريخ حٿَ٘ٻش أً ر‪ ٞ٬‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿټزخٍ حٿٌّن ط‪٬‬خٷيص ڃ‪٬‬يڂ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ىپ ىنخٹ أُ ڃٔظؼڄَ آهَ ٷي ريأ ٳ‪ ًٚ٬‬ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ رخٿَ٘ٻش ؟‬

‫حٗٿلخف ‪٫‬ڀَ ىٌه حٿڄٔخثپ ٷي ٌّطِ أٻڀو‪ ً ،‬رظٸيّڂ حٿڄٔظـيحص رو‪ٌٜٛ‬يخ ر‪٬‬ي أٓخرْ‪ ٪‬أً أٗيَ ڃن اٿٸخثٺ حٿو‪٤‬خد ٷي‬
‫ّٔخ‪٫‬ي أهَْحً ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬ڃٔخٹ رخٿٸ‪٤‬ش‪ .‬ٿټن‪ ،‬اًح حٓظڄٍَص رخ‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ رخٿڄٔظؼڄَ ‪ٌ٣‬حٽ حٿٌٷض ىًڅ أڅ طٸيځ أُ ؿيّي ٓظظلٌٽ‬

‫ڃن ڃڀق اٿَ ڃِ‪٫‬ؾ‪ ٙ ً ،‬أكي ّڄٌٽ حٿڄِ‪٫‬ـْن‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫اٳيڂ ڃخ أنض ر‪ٜ‬يى حٗٷيحځ ‪٫‬ڀْو‬

‫‪ ٙ‬ط‪٬‬ظٸي أڅ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأٓڄخٽ ڃن حٿوخٍؽ أڃَ ٓيپ‪ ،‬رپ ىٌ ‪٫‬ڄڀْش ڃ‪٬‬ٸيس ً ‪ٌّ٣‬ڀش‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظٸي أنٺ رڄـَى حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٍأٓڄخٽ ڃٰخڃَ أً ‪٫‬ٸي ڃ‪ ٪‬ڃٔظؼڄَ ٻزَْ ٳبنٺ ٷي كـِص ڃٸ‪٬‬يٹ ‪٫‬ڀَ ٷ‪٤‬خٍ حٿنـخف‪ .‬ا‪٫‬ڀڂ أڅ حٿڄٔظؼڄَّن ً ‪ٛ‬خكزِ ٍإًّ‬

‫حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس ٿٌْٔح ا‪ ٙ‬أٗوخ‪ ٙ‬ڃؼپ ؿڄْ‪ ٪‬حٿنخّ ‪:‬‬

‫ىڂ ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ‪٫‬ن طو‪ٜٜ‬ٺ أٻؼَ ڃنٺ كظَ ً أڅ ٻخنض ٿيّيڂ ڃجخص ڃ‪ّْٚ‬ن حٿيً‪ٍٙ‬حص‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ىڂ ّظٌٷ‪ٌ٬‬څ ڃنٺ أڅ طظنخُٽ ‪٫‬ڀَ حٿټؼَْ‪ .‬ٳزڄـَى أڅ طٸزپ أًٽ ىً‪ ٍٙ‬ڃن حٿوخٍؽ ٳبنٺ ٓظٴٸي طڀٸخثًْخ حٿْٔ‪َ٤‬س‬ ‫‪‬‬

‫حٿڄ‪٤‬ڀٸش‪ٓ .‬ظ‪ َْٜ‬ڃڀِڃخً رخٿظوڀِ ‪٫‬ڀَ حٕٓيڂ ً أهٌ ٍأّيڂ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ٳِ ٻپ ‪َْٰٛ‬س ً ٻزَْس‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ىڂ ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ‪ٟ‬ڄخڅ نـخكٺ‪٫ .‬ڀَ حٿ‪٬‬ټْ‪ ،‬ىڂ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ َٗٻظٺ ٿن طټٌڅ ا‪ ٙ‬هٔخٍس أهٍَ‪ .‬ٻڀڄخ هٴ‪٠‬ض‬
‫ڃن طٌٷ‪٬‬خطٺ‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ ًٷ‪ ٪‬هْزش حٕڃپ ‪٫‬ڀْٺ أهٲ‪ّ .‬ڄټنيڂ طٌٳَْ حٿټؼَْ ٿٺ ٻخٓظـ‪ٚ‬د حٿڄِّي ڃن حٿظڄٌّپ‪ ،‬ٷي‬

‫ّلڄٌڅ ڃن حٿٌٷٌ‪ ٩‬ٳِ ر‪ ٞ٬‬حٕه‪٤‬خء‪ ،‬ٷي ّـ‪٬‬ڀٌڅ حٿَ٘ٻش طزيً أٻؼَ ؿْيس ‪ ..‬ٿټن ىٌح ٻپ ِٗء‪.‬‬

‫ؿي طٌٻَس حٿٸ‪٤‬خٍ‬

‫ّلټَ أڅ آّن٘ظخّن ٻخڅ ٌّڃخً ٍحٻزخً ٳِ ٷ‪٤‬خٍ‪ ً ،‬ٿڂ ّظڄټن ڃن اّـخى طٌٻَس حٿٸ‪٤‬خٍ ٳِ أُ ڃن ؿٌْرو ً ؿٌْد كٸْزظو‪ .‬حٷظَد‬
‫ڃنو حٿٔخثٶ ً ٷخٽ ٳْڄخ ڃخ ڃ‪٬‬نخه "ىٻظٌٍ آّن٘ظخّن‪ ،‬حٿـڄْ‪َ٬ّ ٪‬ٱ ڃن أنض‪ .‬أ‪٫‬ظٸي أننخ ٻڀنخ ن‪٬‬ڀڂ أڅ ‪ Princeton‬ٷخىٍس‬

‫‪٫‬ڀَ طلڄپ ػڄن طٌٻَس أهٍَ"‪ ً .‬ؿخء ؿٌحد آن٘ظخّن ‪٫‬ـْزخً "أنخ ٿٔض ٷڀٸًخ رٔزذ حٿظټڀٴش‪ ،‬أنخ أٍّي أڅ أؿي حٿظٌٻَس ٿڄ‪َ٬‬ٳش‬
‫ًؿيظِ !"‪.‬‬

‫طڄخڃًخ ڃؼپ آن٘ظخّن‪ّ ،‬ـذ أڅ ‪ ٙ‬طٸڀٶ ر٘ؤڅ حٿڄخٽ‪ ،‬رپ ٻپ ڃخ ّيڂ ىٌ أڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن ًؿيظٺ‪ ً ،‬حٿڄخٽ ْٓؤطِ ر‪َّ٤‬ٸش أً‬
‫رؤهٍَ‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن طل‪ْٜ‬پ ٍأّ حٿڄخٽ حٿوَُْ (‪)Angel Capital‬‬

‫حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظَٳٌڅ ً ‪ٛ‬خكزٌح ٍإًّ حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس ٿْٔخ حٿڄ‪ٜ‬يٍّن حٿٌكْيّن ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ رخٿنٔزش‬
‫ٿَ٘ٻش نخٗجش ‪ .Startup‬ىنخٹ آ‪ٙ‬ٱ حٕٳَحى حٕػَّخء حٿٌّن ّڄټنيڂ طٌٳَْ ىٌح حٿظڄٌّپ‪٤ّٜ .‬ڀق ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن‬

‫حٿظڄٌّپ ٍأّ حٿڄخٽ حٿوَُْ أً حٿڄ‪ٚ‬ثټِ‪ ،‬ٻڄخ ّڄټننخ طٔڄْظو رٴ‪٬‬پ حٿوَْ‪ .‬اً أڅ حٿڄٔظؼڄَ ىنخ ‪ ٪٠ّ ٙ‬حٿَرق ٳِ أ‪٫‬ڀَ‬
‫ڃٸخ‪ٛ‬يه رٸيٍ ڃخ ّ َٸيٍِ هيڃش حٓهَّن ً ٍى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْو‪.‬‬

‫ّظ‪٤‬ڀذ ٍٳ‪ ٪‬حٿڄخٽ ڃن ىئ‪ٙ‬ء حٕٳَحى ڃٸخٍرش ڃوظڀٴش ‪٫‬ن ٓخرٸظيخ‪ .‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ رؤُ ٗټپ ڃن حٕٗټخٽ أنيخ أٓيپ ‪:‬‬

‫‪ ٙ‬طٔظين ريڂ ‪ :‬ٷي ّټٌنٌڅ أٷپ حىظڄخڃخً رٸيٍ حٿ‪٬‬خثيحص ڃن حٿڄٔظؼڄَّن حٿڄلظَٳْن‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ أنيڂ أٯزْخء‬ ‫‪‬‬
‫ً ٓيڀٌح حٿڄَحّ‪٫ .‬نيڃخ طظخف ٿٺ ٳَ‪ٛ‬ش ٿٸخء أكيىڂ‪ ،‬حٿٶ ه‪٤‬خرٺ ٻڄخ ٿٌ ٻنض طٴ‪٬‬پ ىٌح ڃ‪َٗ ٪‬ٻش حٓظؼڄخٍ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫حٿيٍؿش حًٕٿَ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫اٳيڂ ىًحٳ‪٬‬يڂ ‪ :‬اًح ٻخڅ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظَٳٌڅ َّٯزٌڅ ٳِ طلٸْٶ حٍٕرخف ػڂ ٍرڄخ ٍى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْيڂ‪،‬‬
‫ٳخٿڄٔظؼڄًَڅ حٿوٌَّْڅ َّٯزٌڅ ٳِ ٍى ىّن حٿڄـظڄ‪ ٪‬ػڂ ٍرڄخ طلٸْٶ ر‪ ٞ٬‬حٿَرق‪ ٍَّ .‬ىٌح حٿنٌ‪َّ٣ ٩‬ٸظْن ٿَى‬

‫ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْيڂ ‪ :‬ڃٔخ‪٫‬يس حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿ‪َْٰٜ‬س ٿ‪ٚ‬ن‪ٚ٤‬ٵ‪ ً ،‬ڃٔخ‪٫‬يس حٿڄنظـخص ً حٿويڃخص حٿظِ طلٸٶ‬
‫ڃ‪٬‬نَ ڃخ ٿظوَؽ اٿَ حٿٌؿٌى‪.‬‬

‫ى‪٫‬يڂ ّ‪ٌْ٘٬‬څ كڀڄيڂ ‪٫‬زَٹ ‪ :‬ٿَرڄخ أكي حٿٴٌحثي حٿظِ ّزلغ ‪٫‬نيخ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿوٌَّْڅ ىٌ ٳَ‪ٛ‬ش ا‪٫‬خىس‬
‫‪ٗ ْٖ٫‬زخريڂ ڃـيىحُ‪ .‬كظَ ً اڅ ٻخنٌح ٯَْ ٷخىٍّن أً ٯَْ ٍحٯزْن ٳِ ا‪٫‬خىس حٿڄلخًٿش‪ْٔٓ ،‬ظڄظ‪ٌ٬‬څ رڄ٘خىيطٺ‬

‫أنض طٴ‪٬‬پ ًٿٺ‪.‬‬

‫حؿ‪٬‬پ حٿٸ‪ٜ‬ش ڃٴيٌڃش ٿڀًِؿش ‪" :‬ڃـڀْ حٓظ٘خٍس ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ" ٿيٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن ٳخ‪٫‬ڀِ حٿوَْ ىٌ ًُؿظو أً‬
‫ًُؿيخ‪ ً ،‬ٿْْ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن ڃيًٌِٓ حٿظٸنْش ً هزَحء حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ ،‬أً كظَ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٔخرٸْن‪٫ ً .‬خىس ڃخ‬
‫ّټٌڅ ىٌح حٿ‪َ٤‬ٱ ر‪ْ٬‬يًح ‪٫‬ن ڃـخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬ٿٌح ٷيځ ٷ‪ٜ‬ظٺ ر٘ټپ طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿًِؿش ٳيڄو ٿظټٌڅ ىِ حٕهٍَ ًٍٷش‬

‫ٍحرلش ٿٺ‪.‬‬
‫ٻن ٿ‪ْ٤‬ٴخً ‪ :‬اًح ٻخڅ ربڃټخڅ حٿڄلظَٱ أڅ ّٔظؼڄَ ٳِ ڃًَ٘‪ ٩‬أُ ٗو‪ ٚ‬ڃ‪٬‬ظٌه ڃخ ىحځ "حٿڄخٽ ىٌ حٿڄخٽ"‪،‬‬
‫ٳٴخ‪٫‬ڀٌح حٿوَْ ّن‪ًَ٨‬څ اٿَ ‪٣‬خٿزِ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ڃن ‪ْ٫‬ن أرٌّش أً أڃٌڃْش "ىٌح ٳظَ ٿ‪ْ٤‬ٲ‪ .‬ٿن‪٤٬‬و ٳَ‪ٛ‬ش ٿْزيأ"‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ٿٌح ٻن ٿ‪ْ٤‬ٴًخ ً ٷَّزخً‪ٌٓ .‬حء ٻخڅ حٕڃَ ڃ‪ ٪‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄٔظؼڄَّن أً حٿڄلظَٳْن‪ ،‬ٳٴِ ٻڀظخ حٿلخٿْظن ٿن ّ‪َ٠‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿڀ‪٤‬ٲ‪.‬‬

‫أڃن اٿَ ؿخنزٺ أٗوخ‪ٛ‬خً ٷي ّ‪َ٬‬ٳٌنيڂ ‪ّ :‬ظ‪٬‬ڀٶ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ حٿوَُْ رخٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ٘و‪ْٜ‬ش رٸيٍ ڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ رظ‪٬‬ڄْڂ‬
‫حٿٴخثيس‪ .‬ٿٌح اًح نـلض ٳِ ا‪ٟ‬خٳش ًحكي ڃنيڂ اٿَ نخىّٺ‪ ،‬ٳ‪٬‬خىس ڃخ َْٓٯذ آهًَڅ رخ‪ٙ‬ن‪٠‬ڄخځ اٿْو‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن طټٌّن حٿڄـڀْ حٗىحٍُ‬

‫ڃ‪ ٪‬حٿڄخٽ طؤطِ حٿڄٔئًٿْش‪ ً .‬ٿ‪٬‬پ أكي أىڂ ن‪٬‬ڂ ً أػٸخٽ حٿظڄٌّپ حٿوخٍؿِ ىٌ ‪ًٍَٟ‬س ط٘ټْپ حٿڄـڀِ حٗىحٍُ‪ .‬ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‬
‫ْٓٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ ط‪٬‬ڀڂ ٳن طټٌّن ً طَْْٔ حٿڄـڀْ ‪.Boards‬‬

‫أً‪ ًٙ‬ٿنزيأ رزنْش حٿڄـڀْ‪٤ْٓ .‬خٿذ حٿڄٔظؼڄًَڅ ىحثڄًخ رڄٸخ‪٫‬يىڂ‪ .‬ٿٌح ٳز‪ ٞ٬‬حٿڄٸخ‪٫‬ي ڃڄڀٌءس ٓڀٴخً‪ّ .‬زٸَ أنو ڃن حٿ‪ًٍَُ٠‬‬
‫أڅ ّلظٌُ حٿڄـڀْ ‪٫‬ڀَ نٌ‪ْ٫‬ن ڃن حٿوزَحص ‪ :‬رنخء حٿَ٘ٻش ً ڃ‪َ٬‬ٳش حٿٌٔٵ حٿ‪٬‬ڄْٸش‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕىًحٍ حٿنڄًٌؿْش‬
‫حٿظِ طلظخؽ ٿڄن ّٸٌځ ريخ ‪:‬‬

‫ىًٍ "حٿ‪٬‬ڄْپ" ‪ :‬ٿْْ رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڅ ّټٌڅ أكي حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬ٿټنو ّـذ أڅ ّټٌڅ ‪٫‬خٿڄخ رظٌٷ‪٬‬خص حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ڃنٺ ً‬ ‫‪‬‬
‫ٳخىڄخً ٿلخؿخطيڂ ً ٍٯزخطيڂ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ىًٍ "ڃيًٌّ حٿظټنٌٿٌؿْخ" ‪ :‬ىٌح حٿ٘و‪ٌْٓ ٚ‬ٻَٹ رڄيٍ ٷيٍس ڃنظـٺ ‪٫‬ڀَ طلٸْٶ ڃخ ّ‪٤‬ڀذ ڃنو‪ .‬رزٔخ‪٣‬ش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫انو ّٸٌځ رظليّي ڃيٍ اڃټخنْش ً ٷخرڀْش طنٴٌْ حٿظ‪ٌَّ٤‬حص حٿڄَٯٌرش‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ىًٍ "حٕد" ‪( :‬أً حٕځ) ىٌ ڃن ّلٴ‪ ٦‬ىيًء حٿڄـڀْ‪ّ .‬ڄؼپ هِحڅ ڃن حٿوزَس ً حٿن‪٠‬ؾ ٿْٔخ‪٫‬يٹ ٳِ كپ ڃخ‬
‫حٓظ‪ َٜ٬‬ڃن ڃ٘خٻپ حٿَ٘ٻش ً حٿوًَؽ رخٷظَحكخص ًٻْش‪.‬‬

‫ىًٍ "حٿڄظِڃض" ‪ :‬ىٌح ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿِٔء حٿٌُ ّٔظڄَ رڄ‪٠‬خّٸظٺ ‪٫‬ني حٷيحڃٺ ‪٫‬ڀَ حٿو‪٤‬ؤ‪ .‬ىٌح ىٌ حٿ٘و‪ٚ‬‬
‫حٿٌُ ّيٳ‪٬‬ٺ اٿَ كيًى حٿٸٌح‪٫‬ي حٕه‪ٚ‬ٷْش ً حٿٸخنٌنْش‪.‬‬

‫ىًٍ "حٿ٘‪٬‬زِ" ‪ ً :‬ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ّ‪َ٬‬ٳو حٿـڄْ‪َ٬ّ ً ٪‬ٱ حٿـڄْ‪ .٪‬طظڄؼپ أىڄْش ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬ٳِ ٗ‪٬‬زْظو ً‬
‫ٓڄ‪٬‬ظو حٿ‪ًٍَّ٠‬ش ٗٷخڃش حٿَ٘ٻش ‪٫‬ڀَ أٷيحڃيخ رٴ‪٠‬پ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص حٿظِ ّڄټنو اؿَحثيخ ڃ‪" ٪‬حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿټزخٍ"‪ً ،‬‬

‫حٓظ‪٬‬يحىه ‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٗزټش ڃ‪٬‬خٍٳو ٿڄٔخ‪٫‬يس َٗٻظٺ‪.‬‬

‫طظ‪٬‬ڀٶ حٿڄٔؤٿش حٿؼخنْش روڀٶ ً طٌ‪ْ٣‬ي ‪ٚ٫‬ٷخص ‪٫‬ڄپ ؿْيس ڃ‪ ٪‬أ‪٠٫‬خء حٿڄـڀْ‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿن‪ٜ‬خثق ‪:‬‬

‫حنٸٌ حٕٗـخٍ ‪ :‬ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خى ٳِ حًٍٕحٵ هَْ ڃن حَٗٓحٱ ٳْيخ‪ ٙ .‬طَٰٵ حٕ‪٠٫‬خء رؤ‪٣‬نخڅ ڃن حًٍٕحٵ طظ‪٠‬ڄن ٻپ‬ ‫‪‬‬
‫‪َْٰٛ‬س ًٻزَْس‪ ،‬ٳيئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ٿيّيڂ ڃ٘خٯپ أهٍَ‪ .‬اؿ‪٬‬پ طٸخٍَّ حٿڄلخٓزش ً حٕڃٌحٽ ر‪ٌ٤‬ٽ هڄْ‬
‫‪‬‬
‫‪ٛ‬ٴلخص ‪٫‬ڀَ حٕٻؼَ‪ ،‬طظ‪٠‬ڄن ط‪ٜ‬خٍّق حٿَرق ً حٿؤخٍس‪ ،‬طٌٷ‪٬‬خص حٿظيٳٶ حٿنٸيُ‪ًٍ ،‬ٷش حٿڄٌحُنش ( ‪Balance‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ً ،)Sheet‬ٷخثڄش ٿ‪ٚ‬نـخُحص ً حٿڄ٘خٻپ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٷيځ حٍٕٷخځ حٿڄيڄش ‪ :‬طٸخٍَّ حٿڄلخٓزش ً حٕڃٌحٽ ٿْٔض ٻخٳْش رلي ًحطيخ‪ ،‬ٿٌح ّـذ اٍٳخٷيخ رخٍٕٷخځ حٿڄيڄش ڃؼپ‬
‫‪٫‬يى حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪٫ ،‬يى حٿظـيِْحص‪٫ ،‬يى ًُحٍ حٿڄٌٷ‪ ٪‬ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‪ ،‬ىٌه ح‪ٍٙ‬ٷخځ ‪ ٙ‬طٸپ أىڄْش ‪٫‬ن حًٕٿَ‪ّ ٙ .‬ـذ أڅ‬

‫طظ‪٬‬يٍ ىٌه حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص ػ‪ٚ‬ع أً أٍر‪ٛ ٪‬ٴلخص ڃن طٸََّٹ‪.‬‬

‫حٍٓپ ىٌه حٿٌػخثٶ ٷزپ ٌّڃٌْڅ ڃن حٿڀٸخء ‪ّ ٙ :‬ٴظَ‪ ٝ‬رخٿڀٸخء أڅ ّو‪ ٜٚ‬ٿڀظليع ر٘ؤڅ حٿلٸخثٶ حٿٌحٍىس ٳِ‬
‫طٸََّٹ‪ ،‬رپ ّـذ أڅ َّٻِ ‪٫‬ڀَ ٻْٴْش طلْٔن ىٌه حٿلٸخثٶ ً طلڀْڀيخ‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظٸي رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڅ حٿڄيٍحء‬
‫ْٓٸَإًنيخ‪ ،‬ٿټن ڃ‪ً ٪‬ٿٺ أٍٓڀيخ‪ .‬ػڂ حريأ حٿڀٸخء رڄَحؿ‪٬‬ش َّٓ‪٬‬ش ٿڄخ ًٍى ريخ‪.‬‬

‫‪ ٙ‬طٴخؿؤ أريًح ڃـڀٔٺ (ا‪ ٙ‬ٳِ كخٿش حٕهزخٍ حٿٔخٍس) ‪ :‬اًح ٻخڅ ىنخٹ هزَ ِٓء‪ ،‬ٳخٿڀٸخء ىٌ أٌٓء طٌٷْض ّڄټنٺ‬
‫أڅ طټ٘ٲ ‪٫‬نو‪ ،‬ا‪ ٙ‬اًح ٻنض ڃٔظ‪٬‬يًح ٿٌظڀظً َي َڂ كْخً ڃن ‪َ٣‬ٳيڂ‪ .‬اًح ٻخڅ ىنخٹ هزَ ِٓء‪ ،‬ٳؤهزَ ٻپ ٳَى ‪٫‬ڀَ حنٴَحى‬

‫ٷزپ حٿڀٸخء ً حَٗف ٻْٲ ك‪ٜ‬پ حٕڃَ‪.‬‬

‫ٷڂ رخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ڃٔزٸخً ‪ :‬ٻنظْـش ڃن‪٤‬ٸْش ٿڀن‪ْٜ‬لش حٿٔخرٸش‪ ،‬ٷڂ ىحثڄًخ رب‪٫‬يحى أٳَحى ڃـڀٔٺ حٗىحٍُ رخٿٸَحٍحص‬
‫حٿلخٓڄش‪ .‬اًح ٻنض ط‪َ٬‬ٱ أنټڂ ٓظنخٷٌ٘څ ڃٔؤٿش ڃيڄش ٳِ حٿڀٸخء حٿڄٸزپ‪ ،‬ٳظليع اٿَ ٻپ ‪ ٌ٠٫‬ٷزپ ح‪ٙ‬ؿظڄخ‪،٩‬‬

‫ٳخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس حٿظِ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْيخ ڃنيڂ ٷي طَْٰ ڃن‪ٌٍ٨‬ٹ ٿڀٸَحٍ حٿٌُ أنض ر‪ٜ‬يى حطوخًه‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫أٓجڀش‪ ،‬ٿټن ٿْٔض َّٓ‪٬‬ش‬

‫ىٌح حٿٸٔڂ حٿڄو‪ ٜٚ‬ٿٖٓجڀش حٿظِ طظ‪٬‬ڀٶ رټپ رخد ڃن حٿټظخد ْٓټٌڅ حٕ‪ٌ٣‬ٽ‪ ،‬ن‪ًَ٨‬ح ٿلٔخْٓش ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٍأّ حٿڄخٽ ً ‪ٌ٬ٛ‬رظو‪ .‬ٿٸي أؿزض ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش ح‪ٙ‬ٻؼَ طيحً‪ ًٙ‬ه‪ٚ‬ٽ حٿٴ‪ٜ‬پ‪ ،‬ٿټنِ طَٻض حٕٻؼَ ه‪ٌْٜٛ‬ش ً طٴ‪َ٣ٕ ًْٜٚ‬كو‬

‫ىنخ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿٸي كڀ‪ٜ‬ض ‪٫‬ڀَ ‪ٛ‬خكذ ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ َّٯذ رخٓظؼڄخٍ هڄْ ڃ‪ّْٚ‬ن ىً‪ ٍٙ‬ٳِ َٗٻظِ ! ڃخ حٿٌُ ّـذ أڅ أطٌٷ‪٪‬‬
‫ڃنو أڅ ّٴ‪٬‬پ ريخ ؟‬

‫ؽ ‪٣ :‬خٿڄخ أڅ حٕڃٌٍ طـَُ ر٘ټپ ؿْي‪ ،‬ٳٌٔٱ ّي‪٫‬ٺ ً ٗؤنٺ‪ .‬اٳيڂ كْخس حٿـ‪ : VC‬انو ٗو‪ ٚ‬ڃنوَ‪ ١‬ٳِ ‪ َ٘٫‬ڃـخٿْ‬
‫اىٍحّش‪ّ ،‬ٸٌځ رڀٸخءحص ٻپ ػ‪ٚ‬ػش أٗيَ ً أكْخنخً ٻپ ٗيَ‪ِّ .‬ٻِ ٍأّ ڃخٿو رخ‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ً ّٔيَ ‪٫‬ڀَ حرٸخء هڄْ ً ‪َّ٘٫‬ن‬
‫ڃن ‪ٛ‬خكزِ حٕڃٌحٽ ٓ‪٬‬يحء ً ڃ‪٤‬ڀ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ آهَ حٕهزخٍ‪ّ ،‬ن‪ َ٨‬اٿَ ‪٫‬يس ‪٫‬ٸٌى ٻپ ٌّځ‪ّ ،‬ظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬هڄْ َٗٻخء آهَّن ‪..‬‬

‫ٳيٌح حٿ٘و‪ ٚ‬حٿڄٌٰ٘ٽ ٿن ّلخًٽ حٿْٔ‪َ٤‬س ‪٫‬ڀَ َٗٻظٺ أً ڃَحٷزظيخ ٳِ ٻپ ‪َْٰٛ‬س ً ٻزَْس‪ .‬اًح ح‪٫‬ظٸي أنو ّـذ ‪٫‬ڀْو‬
‫حٿٸْخځ رٌٿٺ‪ ،‬ٳڄخ ٻخڅ ٿْٸيځ ‪٫‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ڃنٌ حٿزيحّش‪.‬‬

‫حٿٔئحٽ حٿـْي ىٌ "ڃخ حٿٌُ ّـذ حڅ أطٌٷ‪٬‬و ڃن ‪ VC‬ؿْي ؟"‪ .‬حٿـٌحد ىٌ هڄْ ٓخ‪٫‬خص ڃن حٿظٌح‪ٛ‬پ كْغ ْٓلخًٽ‬
‫ڃٸخرڀظٺ رز‪ ٞ٬‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء أً حٿَ٘ٻخء حٿـْيّن أً كظَ ر‪ ٞ٬‬حٿڄظَٗلْن حٿڄظڄِّْن ٿٰ٘پ حٿڄنخ‪ٛ‬ذ حٿ‪٬‬ڀْخ رَ٘ٻظٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٳِ أُ طَطْذ ّـذ أڅ أٷخرپ حٿـ‪ ،VC‬حٿيٍؿش حًٕٿَ ػڂ حٿؼخنْش ٳخٿؼخٿؼش أځ حٿ‪٬‬ټْ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أنض طٴټَ ٳِ حٕڃَ أٻؼَ ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ‪.‬‬
‫حٿٶ ه‪٤‬خرٺ ٳِ ٻپ َٗٻش ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ طـيىخ‪ .‬ر‪٬‬ي طٔ‪٬‬ش أٗيَ ىًڅ أڅ طنـق ٳِ ٍٳ‪ٍ ٪‬أّ حٿڄخٽ‪ٓ ،‬ظ‪َ٬‬ٱ أً أًٍحٵ‬

‫حٿيً‪ ٍٙ‬ٻڀيخ ه‪َ٠‬حء‪.‬ٻڄخ أنو ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ طڄِْ رْن َٗٻخص حٿـ‪ ،VC‬أُ أڅ ٿْْ ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق اٿَ أُ ىٍؿش طنظڄِ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬رټڂ ٓظ‪٤‬خٿزنِ َٗٻش ‪ VC‬ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ ،‬حٿؼخنْش أً حٿؼخٿؼش ڃن حٿڄَىًى ؟ ً ٻْٲ ّليىًڅ ىٌح ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أً ً‪ ،ٙ‬ٿن طـي أُ َٗٻش ‪ ٙ VC‬ط‪٬‬ظزَ أنيخ ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ .‬ٿٌح ‪ ٙ‬طظٌٷ‪ ٪‬طنخُ‪ٙ‬ص ڃن ىٌح حٿنٌ‪ .٩‬ٻڄخ أنيخ ‪ ٙ‬طليى‬
‫‪٫‬خثيحص ڃليىس حٿٸْڄش‪ .‬أُ أنيڂ ّظٌٷ‪ٌ٬‬څ ‪٫‬خثيًح كٔذ ڃزيأ نٸي‪-‬ڃٸخرپ‪-‬نٸي‪ ،‬أُ ڃؼ‪ ُٚ‬ڃٸخرپ ٻپ ىً‪ ٪ٌّٟ ٍٙ‬ٳِ حٓظؼڄخٍ‬
‫َٗٻظٺ‪ٌ٬ْٓ ،‬ى روڄٔش أ‪٬ٟ‬خٱ ر‪٬‬ي هڄٔش ٓنٌحص‪ ،‬أُ ‪٫‬خثي ×‪ .5‬ٻڄخ أڅ ىٌه حٿنٔزش طليى كٔذ نٌ‪ ٩‬حٿٸ‪٤‬خ‪ ٙ ،٩‬كٔذ‬
‫ڃٸخځ حٿَ٘ٻش ً ط‪ٜ‬نْٴيخ‪ .‬ڃؼ ً‪ ،ٚ‬ٳِ كخٿش نڄًٌؿْش ٿَ٘ٻش ‪٫‬خٿْش حٿظٸنْش ً ڃزټَس (أُ ؿيّيس ‪٫‬ڀَ حٿٌٔٵ)‪ّ ،‬ـذ أڅ طټٌڅ‬

‫ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ اٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ رؤنٺ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ ا‪٫‬خىس ×‪ 5‬إٍ ×‪ 10‬ڃن ڃٔظؼڄَحطو ر‪٬‬ي ػ‪ٚ‬ع اٿَ هڄْ ٓنٌحص‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ أهزَ حٿڄٔظؼڄَ أننِ ٿڂ أكٸٶ حُ ڃزْ‪٬‬خص طٌٻَ (أً أننِ ٿڂ أكٸٶ أّش ڃزْ‪٬‬خص ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ) ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ن‪٬‬ڂ‪ ،‬ٿټن ّـذ أڅ طٔخٍ‪ ٩‬رخ‪ٓٙ‬ظيٍحٹ ٿڀظ‪٬‬ڀْپ رٸٌٽ ِٗء ڃن ٷزْپ "نلن رزٔخ‪٣‬ش ٳِ ريحّش ىًٍس رْ‪ ٪‬ڃزټَس ٿڄنظؾ‬
‫ؿيّي طڄخڃًخ ‪٫‬ن حٿٌٔٵ"‪ .‬ٿيٌح ڃن ح‪ٙ‬ٳ‪٠‬پ أڅ ط‪ْ٤‬پ ٳظَس حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ٩‬كظَ طلٸٶ حٿظيٳٶ حٿنٸيُ‪ً ،‬‬

‫رخٿظخٿِ طٔيپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٓظؼڄخٍ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻڂ ْٓظليع ‪٫‬نِ حٿـ‪ VC‬ٳْڄخ رْنيڂ ؟ ىپ ْٓټٌڅ ه‪٤‬جِ ڃ‪ ٪‬أكيىڂ ريحّش ٿنيخّظِ‪ ،‬ىپ ْٓوزَ ٻپ حٿڄٰخڃَّن رڄخ ٷڄض‬
‫رو ڃ‪٬‬و ؟‬

‫ؽ ‪٫ :‬خىس‪ ،‬ٿن ّظليع حٿــ‪٫ VC‬نٺ ٕنو ‪ّ ٙ‬ڄظڀٺ حٿٌٷض ٿڀظليع ‪٫‬ن ٻپ ڃٸخرڀش ؿَص ر٘ټپ ِٓء‪ّ .‬ـذ أڅ طٸٌځ رِ٘ء‬
‫ٷڄش ٳِ حٿٰزخء ٿظ‪ َْٜ‬ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬كيّغ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ أ‪ْ٫‬ن َٗٻش ٷخنٌنْش ً َٗٻش ڃلخٓزش ٷزپ ريأ حٿزلغ ‪٫‬ن ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٿْْ ‪ًٍَّٟ‬خً‪ ،‬ٿټن ڃن حٿڄٔظلذ أڅ ط‪ْ٬‬ن َٗٻش ٷخنٌنْش ٷزپ ريأ ٍكڀظٺ‪ً ً ،‬ٿٺ ٿٔززْن ‪ :‬اًح ٻخنض ىٌه حٿَ٘ٻش‬
‫ڃ‪ًَ٬‬ٳش رظ‪٬‬خڃڀيخ حٿڄٔظڄَ ڃ‪ ٪‬ٷ‪٠‬خّخ حٿظڄٌّپ ً ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ‪ ،‬ٳٔظَٗيٹ اٿَ ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو‪ .‬ٻڄخ أنيخ‬

‫ٓظٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ طٌٿِ "حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌٍٷْش" حٿڄظ‪٬‬ڀٸش رخٿظ‪٬‬خٷي ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍُ‪.‬‬

‫رخٿنٔزش َٗٻش حٿڄلخٓزش ٳ‪ ٚ‬ىح‪٣ ِ٫‬خٿڄخ أنو ٿْْ ىنخٹ حٿټؼَْ ٿظلٔزو‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻش أڅ طټٌڅ "‪٫‬خڃڀش ر٘ټپ طخځ ً ڃيٍس ٿٍٖرخف" كظَ طـٌد ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬كٸْٸش‪ ،‬ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ‪٫‬ڄڀْش نٔزْش‪ .‬ٷي طؤطِ ٳظَحص ّظڂ ٳْيخ طڄٌّپ أُ ٗو‪ّٔ ٚ‬ظ‪ ٪ْ٤‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ ‪ ً ،PowerPoint‬ٷي‬
‫طؤطِ ٳظَحص ؿٴخٱ ّلَ‪ ٙ‬ٳْيخ حٿڄڄٌٿٌڅ ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬ٿظِحځ رخٿَ٘ٻخص "حٿڄ‪٠‬ڄٌنش"‪٫ .‬ڄڀٺ اًڅ ىٌ أڅ ط‪٬‬ؼَ ‪٫‬ڀَ َٗٻش‬
‫طوخ‪ َ٣‬رظڄٌّپ َٗٻخص "ٯَْ ڃ‪٠‬ڄٌنش"‪ .‬اًح ٷخٽ أڅ حٿـ‪ VC‬أنيڂ ‪ّ ٙ‬ڄٌٿٌڅ ا‪ ٙ‬حٿَ٘ٻخص "حٿ‪٬‬خڃڀش ر٘ټپ طخځ ً حٿڄيٍس‬

‫ٿٍٖرخف"‪ ،‬ٳيڂ ّټٌرٌڅ‪ .‬أ‪ ُٚٛ‬حٿـ‪ VC‬أً ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ ّلڄپ ڃ‪٬‬نَ حٿڄٰخڃَس‪ِٗ ٙ ،‬ء ڃ‪٠‬ڄٌڅ‪ .‬ٷٌٿيڂ ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ‬
‫ا‪ ٙ‬حنيڂ ٿڂ ّٴيڄٌح ڃخ ؿجض رو ڃن أٓخٓو ً حنيڂ َّٯزٌڅ ٳِ ٍٳ‪٠‬ٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ًؿٌى ًٍّحى ٳِ حٿٌٔٵ حٿظِ حٓظييٳيخ ْٓ‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڀِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ ؟‬

‫ؽ ‪ٓ :‬ؤٷٌٽ "ڃڄټن"‪ .‬اًح ٻخڅ ىٌح حٿٌٔٵ ٗخرخً ً ؿيّيُح‪ ً ،‬ٻخڅ ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق أڅ حٿٌٔٵ ْٓ‪ٟ َْٜ‬وڄخً‪ ،‬ٳ‪ َْٟ ٚ‬ڃن‬
‫ًؿٌى ٍحثي كخٿِ ٿڀٌٔٵ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٻخنض َٗٻش ‪ Commodore‬ٷخثيس ً ٍحثيس ٌٓٵ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش رٌ‪ٌٟ‬ف‪ ،‬ٿټن ڃ‪٪‬‬

‫ًٿٺ ك‪ٜ‬ڀض حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ ً حٓظ‪٤‬خ‪٫‬ض طلٸْٶ حٿنـخف‪ .‬ٿټن ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ طلٸْٶ ىٌح ٳِ ٌٓٵ‬
‫نخ‪ٟ‬ـش ً ڃِىكڄش رخٿَٓخڃْپ ٻٌٔٵ حٿْٔخٍحص ڃؼ‪.ًٚ‬‬

‫ٻڄخ أڅ ًؿٌى ٍحثي ٿڀٌٔٵ ٷي ّ‪٬‬نِ ْٗجْن ‪ :‬رخٿنٔزش ٿز‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬ٳٌٿٺ َّ‪٫‬زيڂ‪ .‬أڃخ رخٿنٔزش ٿٔهَّن‪ ،‬ٳٌٿٺ ّ‪٬‬نِ‬
‫ًؿٌى ٌٓٵ ٷٌّش ً ًح‪ٟ‬لش حٿڄ‪٬‬خٿڂ ً ًؿٌى ه‪ٜ‬ڂ ّـذ حٗ‪٣‬خكش رو‪.‬‬

‫ِٗء آهَ ّـذ أڅ طٴټَ ر٘ؤنو‪ ،‬ٳْڄخ ٻخڅ ّظ‪٬‬ڀٶ ٓئحٿٺ ربڃټخنْش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ،‬أٿْْ ڃن حٕكٍَ حٿظٴټَْ ٳِ اڃټخنْش ًؿٌىٹ‬
‫أ‪ ًٚ ٛ‬ٳِ ًؿو ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ٵ ّلظټَ حٿٌٔٵ ؟ ىٌحڅ ْٗجخڅ ڃوظڀٴخڅ‪ ،‬اًح ٻنض طٌڃن ربڃټخنْش ًؿٌى ڃنظـٺ ٳِ حٿٌٔٵ ٍٯڂ أنٲ‬

‫حٿَحثي‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طي‪ ٩‬حٿَىًى حٿٔڀزْش ٿز‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن طؼنْٺ ‪٫‬ن ٯخّظٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أّيڄخ أٳ‪٠‬پ‪ ،‬أڅ ّټٌڅ ٿڀَ٘ٻش ر‪٬٠‬ش حٓظؼڄخٍحص ٻزَْس أځ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍحص حٿ‪َْٰٜ‬س ؟‬

‫ؽ ‪ٓ :‬ظټٌڅ ڃل‪٧ٌ٨‬خً اًح ٻخڅ ٿيّٺ حٿوْخٍ‪ .‬ٳِ ىٌه حٿلخٿش ٳخٕٳ‪٠‬پ أڅ ّټٌڅ ٿيّٺ ‪٫‬يس ڃٔظؼڄَّن رخٓظؼڄخٍحص ڃليًىس‪ً ،‬‬
‫ًٿٺ ٕٻؼَ ڃن ٓزذ ‪ :‬حًٕٽ أڅ ڃٔظؼڄَّن أٻؼَ ّ‪٬‬نِ أٗوخ‪ ٙ‬أٻؼَ ً رخٿظخٿِ ‪ٚ٫‬ٷخص أٻؼَ ً رخٿظخٿِ حٿڄِّي ڃن حٕرٌحد‬
‫حٿڄٴظٌكش‪ ،‬حٿظ‪ْْ٬‬نخص ً حٿًَحؽ‪ .‬ػخنًْخ‪ ،‬اًح حكظـض اٿَ حٿڄِّي ڃن حٿڄخٽ‪ ،‬ٳخٕكٔن أڅ طټٌڅ ٿيّٺ ‪٫‬يس ڃنخر‪ ً .٪‬أهًَْح ٳڄن‬
‫حٿو‪ َ٤‬أڅ ‪ّ ٙ‬ټٌڅ ٿيّٺ ٌٍٓ ڃٔظؼڄَ ًحكي ٷي ّٔلذ ٻپ حٓظؼڄخٍحطو ٳِ كخٿش ‪٫‬يځ ح‪ٙ‬طٴخٵ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أ‪٤ٛ‬لذ ڃڄٌٿ ِّ حٿلخٿْْن اٿَ ه‪٤‬خرخطِ حٿڄٸزڀش ڃ‪ ٪‬حٿڄٔظؼڄَّن حٿـيى ؟‬

‫ؽ ‪ :‬اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ أُ ڃ٘ټپ رو‪ ٌٜٙ‬ىٌح ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄٔظؼڄَ حٿڄٸزپ‪ ،‬ٳخٕڃَ ‪٫‬خىس ّټٌڅ ًح كڄٌٿش اّـخرْش‪ ،‬ٳْٔٴيڂ‬
‫ڃن ڃَحٳٸظو ٿٺ ‪" :‬اڅ حٿڄٔظؼڄَّن حٿلخٿْْن ّيظڄٌڅ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ٿيٍؿش أنيڂ َّحٳٸٌڅ ‪ٛ‬خكزو ٳِ ٿٸخثو"‪.‬‬
‫اًح ٻخڅ ڃٔظؼڄَٹ حٿلخٿِ ڃ٘يٌٍ‪ ،‬ٳلخًٽ أڅ طـ‪٬‬ڀو َّحٳٸٺ رؤُ ًْٓڀش ٻخنض‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أّيڄخ أٻؼَ ؿخًرْش ٿڀڄٔظؼڄَّن‪ ،‬ىپ "ڃزيأ ڃنظٌؽ ّ‪٠‬ڄن ٌٓٷخً رلـڂ ڃڀْخٍ ىً‪ٌّ ٍٙ‬ؿي رو ‪٫ٙ‬زٌڅ ٻزخٍ آهًَڅ" أځ‬
‫"ٳټَس ڃنظٌؽ ٓظزنِ ٌٓٷخً ؿيّيًح ڃن حٿڄلظڄپ أڅ ط‪ٜ‬پ ٷْڄظو اٿَ ڃڀْخٍ ىً‪ ً ٍٙ‬ڃن ىًڅ ڃنخٳْٔن" ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىٌح ّ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀَ نٌ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَّن‪ .‬ر‪٠٬‬يڂ ّلزٌ ٳټَس "حٿ‪٬‬خٿڂ حٿـيّي" ٿ‪ٓٚ‬ظؼڄخٍ‪ ،‬ٿټن حٿٌٔحى حٕ‪٨٫‬ڂ ّ٘زيٌڅ حٿٸ‪:٪ْ٤‬‬
‫"اًح ٻخڅ حٿټپ ّظـو نلٌ حٿـَٱ‪ ،‬ٳڀنظـو نلن نلٌه أّ‪ً٠‬خ"‪ .‬ٳِ ڃَكڀش ڃخ‪ٓ ،‬ظ‪ َْٜ‬حٿڄٔؤٿش ٿ‪٬‬زش أٍٷخځ ‪ْٓ :‬ټٌڅ ‪٫‬ڀْٺ‬
‫حٿٸْخځ رخٿټؼَْ ڃن حٿو‪٤‬خرخص ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ڃڄٌٽ ًحكي ڃٔظ‪٬‬ي ٳ‪ ًٚ٬‬ٿظٌٷْ‪ْٗ ٪‬ٺ‪ّ ٙ ً ،‬يڂ ڃن أُ حٿ‪َ٤‬ٳْن ىٌ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أػنخء حٿو‪٤‬خد‪ ،‬ىپ نَٻِ ‪٫‬ڀَ ٻْٴْش أڅ ڃنظـنخ ْٓ‪٬‬خٿؾ حٕٿڂ حٿڄ‪ًَ٤‬ف ً ‪٫‬ن طلڀْپ حٿڄنخٳٔش أځ أڅ نَٻِ ‪٫‬ڀَ حٿټْٴْش‬
‫حٿظِ ْٓل‪ٜ‬پ ريخ حٿڄٔظؼڄَ ‪٫‬ڀَ ‪ x%‬ڃن حٿڄَىًى ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىحثڄًخ ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٿـِء حًٕٽ‪ ٙ ً ،‬طلخًٽ أريأ حٿظ‪َ٤‬ٵ اٿَ حٿـِء حٿؼخنِ‪ .‬ٳ‪ ٚ‬أكي ّ‪َ٬‬ٱ ٻْٲ ً ڃظَ ٓظظڂ حٿٌْٔٿش‬
‫رخٿ‪٠‬ز‪ ،٢‬ٿٌح ‪ٌ٫ً ٙ‬ى ‪ٛ‬لْلش ر٘ؤڅ حٿڄَىًى ً ٻْٴْش طلٸْٸو‪ْٓ .‬ـ‪٬‬ڀٺ حٿٸْخځ رٌٿٺ طزيً ٓوْٴخً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃظَ ّـذ ‪٫‬ڀِ حٿظوڀِ ‪٫‬ن ح‪ٙ‬ٿلخف ٗٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٿڂ أٍ ٌّڃًخ أُ ٍّخىُ حٓظ‪٤‬خ‪ ٩‬اٷنخ‪ ٩‬ڃٔظؼڄَ رظَْْٰ ٍأّو رخٗ‪َٛ‬حٍ ً كٔذ‪٫ .‬نيڃخ ّٸٌٽ حٿڄٔظؼڄَ ‪ ً( ٙ‬ٻڄخ ٓزٶ ً‬
‫ط‪َ٤‬ٷنخ اٿْو‪ ،‬ٳْڄټن أڅ طٸخٽ ر‪٬‬يس ‪َ٣‬ٵ ٯَْ ڃزخَٗس)‪ ،‬اٷزپ حٿـٌحد رَكخرش ‪ٛ‬يٍ‪ ،‬ٿټن ‪٫‬ي ر‪٬‬ي ڃيس‪٫ ،‬نيڃخ ّټٌڅ ٿيّٺ‬











‫فن البداية‬

‫ٳَّٶ حٿظٌّٔٶ ْٓٸ‪٫ ِ٠‬ڀْو‬ ‫ٳَّٶ حٿينيٓش أكذ حٿ‪ َٝ٬‬ٻؼَْحً‬
‫ٳَّٶ حٿينيٓش ْٓٸ‪٫ ِ٠‬ڀْو‬ ‫ٳَّٶ حٿظٌّٔٶ أكذ حٿ‪ َٝ٬‬ٻؼَْحً‬
‫حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ ْٓظټٴپ رٸظڀو‬ ‫ٳَّٸخ حٿينيٓش ً حٿظٌّٔٶ أكزخه ٻؼَْحً‬
‫أنض طلڀڂ‪ ،‬أٷَ‪ ٙ‬نٴٔٺ ٿڀ‪ٌ٬‬ىس اٿَ حٿٌحٷ‪٪‬‬ ‫ٳَّٸخ حٿينيٓش ً حٿظٌّٔٶ ً ٷٔڂ حٿظٌّٔٶ أكزٌه ٻؼَْحً‬
‫‪ ٙ‬أكي ڃټڀٲ ڃزخَٗس ربنـخف ىٌح حٿڄًَ٘‪٩‬‬ ‫نلن نن٘ؤ ٳَّٸًخ ڃظٸخ‪ ٪٣‬حٿٌ‪٧‬خثٲ ٿ‪٠‬ڄخڅ انـخف ىٌح‬

‫حٿڄًَ٘‪٩‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن رنخء حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‬

‫اڅ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ڃ‪ ٪‬أٗوخ‪ ٙ‬ط‪َ٬‬ٳيڂ‪ ،‬أً ر٘ټپ أىٵ‪ ،‬ڃ‪ ٪‬أٗوخ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌنٺ أٓيپ رټؼَْ ڃن ٯَْىخ‪ ،‬ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‬
‫حٿ‪ٓ ،َْٰٜ‬نظليع ٻڄخ ً‪٫‬يطټڂ ‪٫‬ن رنخء حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿظِ ڃن ٗؤنيخ أڅ ط‪ٜ‬ذ ٳِ ڃ‪ٜ‬ڀلش َٗٻظٺ ً طٌٓ‪ٗ ٪‬زټش ڃ‪٬‬خٍٳٺ‪.‬‬

‫طٔڄَ ‪٫‬ڄڀْش رنخء ىٌه حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄڀْش رخٿـ‪ ،Schmoozing‬أُ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ‪٫‬خڃش ڃن أؿپ حٿڄنٴ‪٬‬ش ‪ :‬ڃ‪ٜ‬ڀلش حٿ‪٬‬ڄپ أً‬
‫حٿَ٘ٻش أً حٿڄًَ٘‪.٩‬‬

‫اًح ٻنض طَٳ‪ ٞ‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿ‪ٚ٬‬ٷخص –ٕنٺ هـٌٽ أً ٕنٺ طـيه ط‪٫ٚ‬زْخً‪ -‬ٳ‪ّ ٚ‬ٴظَ‪ ٝ‬رٺ ًٿٺ‪.‬‬

‫ط‪ Darcy Rezac ِ٤٬‬ط‪َّ٬‬ٴخً ٿڀـ‪ Schmoozing‬ٳِ ٻظخريخ ‪٫ The Frog and The Frince‬ڀَ أنو "حٻظ٘خٱ ڃخ‬
‫ّڄټنٺ أڅ طٸيڃو ٓهَ"‪ ً .‬ىٌح ىٌ حٿڄزيأ حٿٌُ ّـذ أڅ ّ‪٬‬ڄپ رو ٻپ ‪َّ Schmoozer‬ٯذ ٳِ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ٷٌّش ً ‪ٌّ٣‬ڀش‬

‫حٕڃي‪.‬‬

‫ً ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿ‪َ٤‬ٵ حٿظِ طـ‪٬‬پ أنخّ ؿيىًح ّظ‪َ٬‬ٳٌڅ اٿْٺ ‪:‬‬

‫أهَؽ ‪ :‬حٿـ‪ٍّ Schmoozing‬خ‪ٟ‬ش طٌح‪ٛ‬ڀْش‪ّ ٙ .‬ڄټن أڅ طظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ حٿنخّ ً أنض ىحهپ حٿزْض أً حٿڄټظذ‬ ‫‪‬‬
‫ًكْيحً‪ .‬أهَؽ‪ ،‬حك‪ َ٠‬حٿڄلخ‪َٟ‬حص‪ ،‬حٿنيًحص ً حٿڄنخٓزخص حٿـڄخ‪ْ٫‬ش‪ ،‬حٿلٴ‪ٚ‬ص ‪ ..‬حكظٺ رخٿڄِّي ڃن حٿنخّ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫آؤٕ أٓجڀش ؿْيس‪ ،‬ػڂ ح‪ٛ‬ڄض ‪ :‬حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ‪ًَ٤ّْٔ ٙ‬څ ‪٫‬ڀَ حٿڄلخىػخص‪ ،‬انڄخ ّټظٴٌڅ ر‪َ٤‬ف‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫أٓجڀش ًٻْش ً ڃيڄش‪ ،‬ػڂ ّ‪ٜ‬ڄظٌڅ ً ّٔظڄ‪ٌ٬‬څ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ٿٌْٔح ڃظليػْن ؿْيّن‪ ،‬رپ ڃن‪ٜ‬ظْن ؿْيّن‪ِٗ ٙ .‬ء أٻؼَ ٓلَحً ً ؿٌرًخ ٳِ‬
‫‪‬‬
‫ٗو‪ْٜ‬ش حٓهَ أٻؼَ ڃن ٻٌنو ڃن‪ٜ‬ظًخ ؿْيحً ٿڄخ طٸٌٽ‪ .‬أٳ‪٠‬پ ٓئحٽ ٿظزيأ رو ىٌ "ٻْٲ حٿلخٽ ؟"‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫حرٶ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ ‪ :‬ر‪٬‬ي أُ ٿٸخء ڃ‪ ٪‬حٿ٘و‪ ،ٚ‬حرٶ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ‪ .‬ه‪ٚ‬ٽ حٍٕر‪ ً ٪‬حٿ‪َّ٘٬‬ن ٓخ‪٫‬ش حٿظِ طڀِ حٿڀٸخء‪،‬‬
‫أٍٓپ رَّيًح حٿټظًَنْخً أً ڃټخٿڄش ىخطٴْش‪ّ .‬وِ٘ ر‪ ٞ٬‬حٿنخّ ح‪٤٫‬خء ‪٫‬نخًّن حّڄْ‪ٚ‬طيڂ أً أٍٷخځ ىٌحطٴيڂ هْ٘ش‬

‫أڅ َّٰٷٌح رٴْ‪ ٞ‬حٿَٓخثپ ً ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص‪ ً .‬ىٌح ‪ّ ٙ‬ليع‪ .‬ٳٸڀْ‪ ًٚ‬ڃخ ّزٸَ حٓهَ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ‪ ً ،‬اًح ٳ‪٬‬پ ٳيٌ‬
‫ٗو‪ ٚ‬ڃڄِْ ً ّٔظلٶ حٿظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀْو‪.‬‬

‫ٓيّپ ‪٫‬ڀڄْش ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ رٺ ‪ :‬ٷي ّزيً ىٌح ‪َّ٣‬ٴًخ‪ ،‬ٿټن ٻؼَّْن ڃڄن َّٯزٌڅ رؤڅ ّ‪ٜ‬زلٌح ‪ Schmoozers‬ؿْيّن‪،‬‬
‫ّـ‪٬‬پ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ريڂ أڃًَح ‪٬ٛ‬زًخ‪ ً .‬ىٌح ٿْْ ڃنظيَ حٿلټڄش أريحً‪ .‬ڃؼ‪ّ ٙ ،ًٚ‬لڄڀٌڅ ڃ‪٬‬يڂ ر‪٤‬خٷخص ‪٫‬ڄڀيڂ أً ‪ٙ‬‬

‫ّ‪٤‬ز‪ٌ٬‬څ ‪٫‬ڀْيخ أٍٷخڃيڂ حٿ٘و‪ْٜ‬ش أً ‪٫‬نخًّنيڂ ح‪ٙ‬ٿټظًَنْش‪ ً ،‬كظَ ً اڅ ٳ‪٬‬ڀٌح ٳيڂ ‪َّ ٙ‬ىًڅ ‪٫‬ڀَ ح‪ّٙ‬ڄْ‪ٚ‬ص ً‬
‫حٿَٓخثپ حٿ‪ٌٜ‬طْش حٿظِ طَىىڂ‪ ً .‬ىٌح ٿْْ ‪َّ٣‬ٶ ٳنخنِ طټٌّن حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‪.‬‬

‫حٻ٘ٲ ‪٫‬ن حىظڄخڃخطٺ ‪ :‬اًح ٻنض طظليع ٳٸ‪٫ ٢‬ن حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٳؤنض ٗو‪ ٚ‬ڃڄپ‪ .‬حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ٿيّيڂ‬
‫حٿټؼَْ ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخڃخص‪ ً ،‬رٴ‪٠‬ڀيخ ّل‪ٜ‬ڀٌڅ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬يّي ڃن ‪ٚ٫‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄپ‪ ٙ .‬أٷ‪ٜ‬ي ىنخ أڅ طزلغ ‪٫‬ن ىٌحّش‬
‫ٕنيخ ٓظټٌڅ ؿْيس ٿ‪٬‬ڄڀٺ‪ ،‬رپ ڃخ طلزو ٳ‪ .ًٚ٬‬ڃؼ‪ً ،ًٚ‬ٳَ ٿِ كذ حٿيٌٻِ حٿټؼَْ ڃن ‪ٚ٫‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄپ (ً رخٿڄٸخرپ‪،‬‬

‫ًٳَ ٿِ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬يس ‪ٚ٫‬ٷخص ٿڀيٌٻِ)‪ .‬طليع ‪٫‬ن ڃٌْ‪ٙ‬طٺ ‪ :‬حٿْٔخٍحص‪ ،‬حٿيٌحّخص‪ ،‬حٿڄيڅ حٿڄٴ‪٠‬ڀش ‪ْٓ ..‬ټٌڅ ىٌح‬
‫ٻخٳْخً ٿـٌد حٿ‪٬‬يّي ڃن حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿٌّن ّ٘خٍٻٌنٺ ر‪٠٬‬يخ‪.‬‬

‫حٷَأ رنيڂ ‪ :‬اًح ٻنض ٗو‪ًٜ‬خ ڃؼَْحً ٿڀ٘ٴٸش ريًڅ أُ حىظڄخڃخص‪ ،‬حٷَأ‪ ً ،‬حٷَأ ٻؼَْحً‪ .‬ريٌح ّڄټنٺ حٿظليع ٷڀْ ً‪٫ ٚ‬ن‬
‫حٿټؼَْ ڃن حْٕٗخء‪ .‬حؿ‪٬‬پ ‪ٛ news.google.com‬ٴلظٺ حٿَثْْٔش كظَ طزٸَ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ ڃ‪ ٪‬حٿ‪٬‬خٿڂ ً‬
‫ڃٔظـيحطو‪ ٙ ً،‬طزيً ٻـ"حٕ‪ٛ‬ڂ ٳِ حٿِٳش"‪.‬‬

‫أ ْٓيِ حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬ىنخٹ ٿٌف ٳِ حٿٔڄخء ّٔـپ ٻپ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿظِ طٸٌځ ريخ (حٿڄِّي ‪٫‬ن ىٌح ٳِ حٿٴ‪ٜ‬پ حٕهَْ ڃن‬
‫حٿټظخد)‪ ً ،‬اًح أٍىص أڅ طټٌڅ ‪ Schmoozer‬نخؿلًخ رپ ٍّخىّخً نخؿلًخ ّـذ أڅ ّټٌڅ ٓـڀٺ ڃڀْجخً رخٿڄ‪ًَ٬‬ٳخص‬
‫حٿظِ ٷيڃظيخ ٿڀنخّ‪ٓ .‬خ‪٫‬ي حٿنخّ –هخ‪ٛ‬ش أًٿجٺ حٿٌّن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ٌ٬ْ٤‬څ هيڃظٺ رخٿڄٸخرپ‪ ً -‬ىًڅ أڅ طنظ‪ َ٨‬أُ ٍى‬

‫ٿڀڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ .‬ٿټن ‪ ٙ‬طٸڀٶ‪ ،‬حٿوَْ ‪ ٪ْ٠ّ ٙ‬أىڀو‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬رڄخ أننِ أًڃن ربٓيحء حٿويڃخص ٿڀنخّ ىًڅ ڃٸخرپ‪ ،‬ٳبنِ أًڃن أّ‪ً٠‬خ ر‪ًٍَ٠‬س ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ حٿٌُ‬ ‫‪‬‬
‫ّٸيڃو ٿٺ حٓهًَڅ‪٫ .‬نيڃخ طٸزپ ڃ‪ًَ٬‬ٳًخ ڃخ‪ ،‬ٳبنٺ طټٌڅ رٌٿٺ ٷي ًٷّ‪٬‬ض ‪٫‬ڀَ ًحؿذ أه‪ٚ‬ٷِ رَىه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيٌّڅ َّىًڅ حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ّ ً ،‬ٸٌڃٌڅ ريٌح ً ىڂ ٓ‪٬‬يحء‪.‬‬

‫ح‪٣‬ڀذ ٍَى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬رٸيٍ ڃخ ّزيً ىٌح ٯَْ ‪ٙ‬ثٶ‪ ،‬ٿټن ّـذ أڅ ط‪٤‬ڀذ ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ .‬ٳخٕڃَ ٿْْ رٌحٹ حٿٌٔء‪،‬‬
‫ٳبنٺ ر‪٤‬ڀذ ىٌح طَٳ‪٫ ٪‬ن ڃن ٷيڃض ٿو حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪٫‬زؤ حٿيّن حٿٌُ ّټنو ٿٺ‪ ً .‬رب‪٫‬خىطو طٴَ٭ حٿ‪٤‬خًٿش‪ّ ً ،‬ڄټن‬
‫‪٫‬نيىخ ‪٣‬ڀذ ڃ‪ًَ٬‬ٱ ؿيّي ً ىټٌح‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿزَّي ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‬

‫ح‪ّٙ‬ڄْ‪ٚ‬ص أىًحص ؿْيس ٿڀـ‪ .Schmoozers‬انيخ َّٓ‪٬‬ش‪ ،‬ڃـخنْش‪ّ ً ،‬ڄټن ٷَحءطيخ ٳِ ٻپ ڃټخڅ‪ ً ،‬ڃ‪ً ٪‬ٿٺ‪ ،‬ٷڀْڀٌڅ ىڂ ڃن‬
‫ّٔظ‪٬‬ڄڀٌنيخ رخڃظْخُ‪.‬‬

‫ٿِّخىس ٳخ‪٫‬ڀْش حّڄْڀٺ‪ ،‬هٌ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ حٿن‪ٜ‬خثؾ حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫أٻظذ ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿَٓخٿش ً حٗٓڂ ر٘ټپ ؿْي ‪ :‬اًح ح‪٫‬ظٸي حٿنخّ أڅ ٍٓخٿظٺ ‪( Spam‬حٿَٓخثپ حٗٗيخٍّش) ٳڀن‬ ‫‪‬‬
‫ّٸَإًىخ‪ .‬اؿ‪٬‬پ ‪٫‬نٌحڅ ٍٓخٿظٺ ؿْيًح ٿظز‪٬‬ي أن‪٨‬خٍ ڃَِٗق حٿـ‪٫ Spam‬نيخ‪.‬ڃؼ ً‪٫ ٚ‬نخًّن ڃن ٷزْپ "ٿڄظخر‪٬‬ش‬
‫‪‬‬
‫كيّؼْنخ"‪" ،‬أكززض ه‪٤‬خرٺ" ً "ڃن حٿـڄْپ ٿٸخثٺ حٿٌْځ"‪ ،‬طظٰڀذ رخٿظؤٻْي ‪٫‬ڀَ ‪٫‬نخًّن ڃؼپ "أنٸٌ ‪Viagra‬‬ ‫‪‬‬
‫حٓڅ !"‪ُ" ،‬ى ڃزْ‪٬‬خطٺ" ً "حٿظڄٌّپ ٳِ نْـَّْخ"‪ .‬ٻڄخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ أڅ طظلٸٶ ڃن هخنش حٿڄَٓپ (رخٍٓخٽ‬ ‫‪‬‬
‫حٿَٓخٿش اٿَ نٴٔٺ) ٿظٍَ ٻْٲ طزيً‪ ،‬ىپ ىنخٹ ه‪٤‬ؤ ٳِ طيـجش حٗٓڂ‪ ،‬حٿلًَٱ حًٕٿَ ڃټظٌرش رخٿڄلخٍٱ‬ ‫‪‬‬
‫حٿټزٍَ ‪..‬‬ ‫‪‬‬

‫أؿذ ٷزپ حنٸ‪٠‬خء أٍر‪َّ٘٫ ً ٪‬ن ٓخ‪٫‬ش ‪ :‬ٻڄخ ٷڀض ٓخرٸخً‪ ،‬ٷخرڀْش حٿَى حٿَّٔ‪ ٪‬ڃن أٳ‪٠‬پ ‪َ٣‬ٵ طٸٌّش ً طي‪ْ٫‬ڂ‬
‫حٿظٌح‪ٛ‬پ‪ّ .‬ـذ أڅ طَى ڃخ ىحځ ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿَٓخٿش ح‪ٙ‬ٿټظًَنْش ‪ُ ٙ‬حٽ "‪٣‬خُؿخً"‪ ،‬ٳخٿَٓخثپ حٿظِ طظـخًُ ‪ٛ‬ٴلش‬

‫حٿزَّي حٿڄظڀٸِ حًٕٿَ ‪٫‬خىس ڃخ ّظڂ اىڄخٿيخ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طټظذ ٻپ ِٗء رخٿلًَٱ حٿټزَْس ‪ :‬حٿن‪ ٌٜٙ‬حٿڄټظٌرش ٻڀيخ رخٿلًَٱ حٿټزَْس ‪٬ٛ‬زش حٿٸَحءس‪ ،‬نخىْٺ ‪٫‬ڀَ‬

‫أنيخ ط٘‪ َ٬‬حٿڄظڀٸِ رؤنٺ ط‪َٜ‬م ‪٫‬ڀْو‪ .‬ٻڄخ أنيخ ٷي ط‪٬‬نِ أنٺ ‪ ٙ‬ط‪َ٬‬ٱ ٻْٲ طنظٸپ رْن حٿلًَٱ حٿ‪َْٰٜ‬س ً‬
‫حٿټزَْس‪ ً ،‬ىٌح ٿن ّـ‪٬‬پ ڃنٺ ‪ Schmmoozer‬نخؿلخً أريحً‪.‬‬

‫حٷظزْ ‪ :‬اًح ٻنض طَى ‪٫‬ڀَ ٍٓخٿش‪ ،‬ٳخٷظزْ ح‪ٙ‬ؿِحء حٿظِ طَّي أڅ طَى ‪٫‬ڀْيخ‪ ،‬كظَ ّ‪َ٬‬ٱ حٿڄَٓپ ‪٫‬ڄخ طظليع‬
‫رخٿ‪٠‬ز‪ .٢‬ٿٌح ٳخٿَى رـ "رخٿٴ‪٬‬پ‪ ،‬أنض ڃلٶ"‪ ،‬ٿڂ ّٔخ‪٫‬ي حٿڄَٓپ اٿْو ٻؼًَْح ٳِ ٳيڂ ڃخ طظليع ‪٫‬نو‪ ً ،‬ىٌح ِٓء‪.‬‬

‫حٓظ‪٬‬ڄپ حٿـ‪ Blind Carbon Copy( BCC‬أً حٿنٔوش حٿټَرٌنْش حٿ‪٬‬ڄْخء) ‪٫‬ني ح‪ٍٓٙ‬خٽ اٿَ أٻؼَ ڃن‬
‫ٗو‪ :ٚ‬حٿنٔوش حٿټَرٌنْش حٿ‪٬‬ڄْخء طٔظويځ ٍٗٓخٽ نٴْ حٿَٓخٿش اٿَ ‪٫‬يس أٗوخ‪ ٙ‬ىًڅ أڅ ّيٍُ أُ ڃن‬
‫حٿڄَٓپ اٿْيڂ أنيخ أٍٓڀض اٿَ آهَّن‪ ً .‬ىٌح رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٓظ‪٬‬ڄخٿو ‪٫‬ني آٍخٽ نٴْ حٿَٓخٿش (ى‪ٌ٫‬س‪،‬‬

‫ؿيّي ‪ )..‬اٿَ ‪٫‬يس أٗوخ‪. ٙ‬‬

‫أٿلٶ رخٿَٓخٿش طٌٷْ‪٬‬خً ؿْيحً ‪ :‬حٿظٌٷْ‪ ٪‬هخنش ا‪ٟ‬خٳْش ّڄټنٺ ا‪ٟ‬خٳظيخ ً ط‪٬‬يّڀيخ ٿيٍ حٿټؼَْ ڃن هيڃخص حٿزَّي‬
‫حٗٿټظًَنِ‪ ً ،‬ىِ رزٔخ‪٣‬ش ط‪ْ٠‬ٲ ن‪ٜ‬خً اٿَ نيخّش حٿَٓخٿش‪ .‬ڃن حٿـْي أڅ ّلڄپ ىٌح حٿظٌٷْ‪ ٪‬ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ‬
‫حٿټخٳْش ‪٫‬نٺ‪ ً ،‬ىٌح ّ٘ڄپ آڂ ڃن‪٨‬ڄظٺ‪٫ ،‬نٌحنٺ حٿزَّيُ‪ٍ ،‬ٷڂ حٿيخطٲ ً حٿٴخٻْ‪ ،‬حٿزَّي حٗٿټظًَنِ ً ڃٌٷ‪٪‬‬

‫حٿڄن‪٨‬ڄش‪ .‬ڃؼ ً‪ ٚ‬ىٌح ىٌ طٌٷْ‪: ِ٬‬‬

‫‪Garage Technology Ventures‬‬
‫‪3300 Hillview, Suite 150‬‬
‫‪Palo Alto, CA 94304‬‬
‫‪650-3454-1854‬‬
‫)‪650-3454-1801 (fax‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.garage.com‬‬

‫ٿٌح‪ ،‬ٳلظَ ٳِ كخٿش ڃخ حٍحى حٿڄٔظٸزپ حٿَى ‪٫‬ڀْٺ‪ ،‬ٳڀن ّ‪ َ٤٠‬ٿڀظنٸْذ ‪٫‬ڀَ ڃ‪٬‬ڀٌڃخص َٗٻظٺ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫انظ‪٫ َ٨‬نيڃخ ‪ ٙ‬طټٌڅ ‪٫‬ڀَ ڃِحؿٺ ‪ٍ :‬ٯڂ أڅ ىٌح هَٵ ٓخٳَ ٿٸخنٌڅ حٿَى ٷزپ حنٸ‪٠‬خء أٍر‪َّ٘٫ ً ٪‬ن ٓخ‪٫‬ش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٿټن اّخٹ ً أڅ طَى ‪٫‬ڀَ أُ اّڄْپ اًح ٻنض ٯخ‪ٟ‬زخً‪ ،‬ڃنٴ‪ ًٚ ٬‬أً ٍحٯزخً رخٿـيحٽ‪ .‬اڅ حٿَٓخثپ حٿظِ طټظذ ٳِ ىٌه‬

‫حٿڄِحؿخص طڄْپ اٿَ حٿ‪٬‬يًحنْش ً ڃٴخٷڄش حًٕ‪ٟ‬خ‪ .٩‬ٿٌح ٳخنظ‪ َ٨‬اٿَ حڅ ّزَى ڃِحؿٺ‪ .‬ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ طظ‪ٜ‬پ ىخطٴْخً‬
‫اًح ٻخنض ىنخٹ ڃٔؤٿش ڃئػَس ٕڅ حٿزَّي حٿٖٻظًَنِ ‪ّ ٙ‬نٸپ ٳ‪ ًٚ ٬‬حٕكخْْٓ ً ح‪ٙ‬نٴ‪٬‬خ‪ٙ‬ص‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش‬

‫ّ ‪ :‬رڄخ أڅ حٿَ٘حٻش ىِ ‪٫‬ڄڀْش طٸخٓڂ‪ٍ ،‬رق‪ٍ-‬رق‪ ،50-50 ،‬أ‪ّ ٙ‬ٴظَ‪ ٝ‬رخٿـخنذ حٓهَ أڅ ّٸخٓڄنِ ڃٔئًٿْش ‪٫‬ٸي‬
‫حٿڀٸخءحص‪ ،‬ڃظخر‪٬‬ش حٿ‪٬‬ٸي‪ ،‬ؿ‪٬‬پ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ڃن حٿـيظْن ّظ‪٬‬خًنٌڅ ؟‬

‫ؽ ‪ّ" :‬ٴظَ‪ّ" ً "ٝ‬ټٌڅ" ْٗجخڅ ڃوظڀٴخڅ‪ّ ٙ .‬ظلڄپ ٻپ حٿنخّ حٿڄٔئًٿْش ‪٫‬ڀَ حٿٌٔحء‪ ،‬ٿٌح طٌٷ‪ ٪‬طٸخ‪ٔ٫‬خص ڃن حٿـخنذ‬
‫حٓهَ‪ ،‬طؤهًَح ٳِ حٿَى ‪٫‬ڀَ ڃټخٿټڄخطٺ‪ ..‬اًح أٍىص ُٕ ِٗء أڅ ّڄ‪ّ ،ِ٠‬ـذ أڅ طيٳ‪٬‬و‪ .‬ى‪ ٩‬ٻزَّخثٺ ؿخنزخً ً ٷيځ ٻپ ڃخ‬

‫ّڄټن طٸيّڄو ڃن ؿخنزٺ ٗنـخف حٿَ٘حٻش‪ ،‬ٳؤكْخنخً ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀْٺ حٿڄ٘خٍٻش رـ‪ 80%‬ڃن حٿـيي ٿټن ‪ ٙ‬ط٘ظٺ ڃن حٿڄٌ‪ٙ .٩ٌٟ‬‬
‫نـخف ريًڅ ط‪٬‬ذ‪.‬‬

‫ّ ‪ٙ :‬ك‪٨‬ض أڅ حٿڄنٴٌّن ‪٫‬ڀَ حٿـخنذ حٓهَ ً حٿڄظڄټنْن ڃن طو‪ٜٜ‬يڂ ّلظٸًَڅ "حٿٸخىڃْن حٿـيى" (نلن)‪ .‬ىنخٹ ٗ‪ٌٍ٬‬‬
‫َُّٔ رؤننخ "‪ ٙ‬نٔظلٶ" حٿٴټَس حٿظِ أطْنخ ريخ ً أنيڂ ىڂ ڃن ّٔظلٸٌنيخ ٕنيڂ "ً‪ٛ‬ڀٌح اٿَ ىٌح حٿظو‪ ٜٚ‬ٷز‪ ."ًٚ‬ٻْٲ‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀِ حٿظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬ىٌح حٿڄٌٷٲ ڃن حٿَّ٘ٺ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ح‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀَ َّٗٺ ؿيّي‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ٿِ أڅ أطٴخىٍ "طنڄَ" حٿَّ٘ٺ اًح ٻخڅ أٳ‪٠‬پ طؤًْٓٔخ‪ ،‬أٻؼَ طڄٌّ ً‪ ً ٚ‬أٻزَ كـڄًخ ڃن ڃن‪٨‬ڄظنخ ؟‬

‫ؽ ‪ ٙ :‬طئڃن‪ ،‬أً ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪ ٙ‬طظ‪َٜ‬ٱ أريًح ‪٫‬ڀَ أنٺ ٻٌٿٺ‪ .‬أنض ط‪٬‬ڀڂ أڅ ڃنظـٺ ؿْي ً أنٺ طٔظلٶ أڅ ط‪٬‬خڃپ ٻَّ٘ٺ ڃظٔخً‬
‫ڃيڄخ رڀٮ حٿ‪َ٤‬ٱ حٓهَ‪ .‬اًح أكٔٔض رؤڅ ىنخٹ ‪ٚ٫‬ٷش ٍرق‪-‬هٔخٍس رْنټڄخ (أُ أڅ حٿَّ٘ٺ ّزؤٺ كٸٺ)‪ ،‬أٿٮ حٿ‪٬‬ٸي‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أ‪ٙ‬ك‪ ٦‬أڅ حٿَ٘حٻش ‪ ٙ‬طظٸيځ أريحً‪ .‬ىپ ّـذ أڅ أٍٻِ ‪٫‬ڀَ ؿ‪٬‬ڀيخ ط‪٬‬ڄپ أځ أڅ أرلغ ‪٫‬ن َٗحٻش ؿيّيس ؟‬

‫ؽ ‪ٍ :‬ٻِ ‪٣‬خٷخطٺ ‪٫‬ڀَ حٿَ٘حٻخص حٿظِ طظٸيځ‪ ً ،‬ا‪ ٙ‬حرلغ ‪٫‬ن َٗحٻخص ؿيّيس ًح‪٫‬يس‪ .‬ٿټن ٷزپ أڅ طزَځ أُ َٗحٻخص ؿيّيس‪،‬‬
‫‪ ٙ‬طنَٔ أڅ طٔظوڀ‪ ٚ‬حٿيٍّ ‪٫‬ن ٓزذ ٳ٘پ حٿ‪ٚ٬‬ٷش حٿظِ ٓزٸظيخ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ٳن طؤْْٓ حٿـڄخٍٻـش ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬

‫اّڄخنِ ڃ‪٤‬ڀٶ رؤڅ َٓ طؤْْٓ حٿڄخٍٻش حٿٌكْي ً حٿ٘خڃپ ىٌ ٷٌس حٿڄنظؾ ر‪ْ٬‬نو‪ ٙ ،‬ٻؼَس حٗٗيخٍ‪ ٙ ً ،‬نٴٸخص حٿظٌّٔٶ‪.‬‬
‫ّٔڄِ حٿنخّ ىٌح رلًَٱ ‪ P‬حٍٕر‪٬‬ش ‪( "Product, Place, Price, Promotion" :‬حٿڄنظؾ‪ ،‬حٿڄټخڅ‪ ،‬حٿؼڄن ً‬

‫حٿظًَّؾ)‪ .‬أكذ أنخ أڅ أ‪ْٟ‬ٲ كَٱ ‪ P‬هخڃْ ٿڀـ"‪ "Proselytization‬أً "حٿي‪ٌ٫‬س"‪ ،‬أُ ‪٫‬ڄڀْش ى‪ٌ٫‬س حٓهَّن اٿَ‬
‫ح‪٫‬ظنخٵ أىيحٳٺ ً ڃ‪٬‬ظٸيحطٺ‪ .‬طڄؼپ حٿي‪ٌ٫‬س ؿٌىَ طؤْْٓ حٿڄخٍٻش ٿڀڄٔظـيّن‪ّٔ .‬ظٌؿذ ٳن طؤْْٓ حٿڄخٍٻش ‪ٛ‬ن‪ِٗ ٪‬ء‬

‫ڃ‪ْ٬‬يٍ‪ّ ٙ ،‬ټظٴِ رخ‪ٙ‬نظٸخٽ اٿَ حٿنخّ‪ ،‬رپ ّٔ‪ َ٬‬حٿنخّ اٿَ نٸپ ‪٫‬يًحه اٿَ حٓهَّن‪ .‬ىٌح ىٌ ڃخ ّ‪ٜ‬ن‪ ٪‬حٕٓخّ ً حٿٸٌس‬
‫حٿلٸْٸْش ٿڀڄخٍٻش ىًڅ حٿ‪٬‬نخء أً حٿظټڀٲ‪.‬‬

‫ٍٯڂ أننِ أكذ حٿظٌّٔٶ‪ ،‬ا‪ ٙ‬أننِ أًڃن أڅ حٿڄخٍٻخص حٿ‪ْ٨٬‬ڄش ًٿيص ڃن ڃنظـخص ‪ْ٨٫‬ڄش ‪ ٙ‬كڄ‪ٚ‬ص اٗيخٍ ‪ْ٨٫‬ڄش‪ ً ،‬ىٌح‬
‫ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٿزيأ ڃنو ً حّٗڄخڅ رو أنض أّ‪ً٠‬خ‪.‬‬

‫أ‪ٛ‬ن‪ ٪‬حٿ‪٬‬يًٍ‬

‫‪٫‬نيڃخ طڄظڀٺ ڃنظـًخ ڃن ًىذ‪ ،‬ٳلظَ ً اڅ حٍطټزض حٕه‪٤‬خء‪ ،‬ٿن ّٔٸ‪ً ٢‬حٹ ڃن ٷْڄظٺ ْٗجًخ‪ .‬ڃن نخكْش أهٍَ‪٫ ،‬نيڃخ طنظؾ‬
‫حٿٔوخٳخص‪ ،‬ٳ‪٬‬ڀْٺ أڅ طٴ‪٬‬پ ٻپ ڃخ رٌٓ‪٬‬ٺ ً ِّّي ‪٫‬ڀَ أطڂ ًؿو ٿ‪٬‬پَ حٿڄنظؾ ّنـق ٳِ ح‪ٓٙ‬ظڄَحٍ‪ .‬ٿٌح ٳخٿ‪َّ٤‬ٶ ًح‪ٟ‬ق ‪:‬‬
‫ا‪ٛ‬ن‪ْٗ ٪‬جًخ ڃڄظخًُح ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ هڀٶ حٿ‪٬‬يًٍ‪ٌٓ ً ،‬ٱ ّ٘ظيَ ىًڅ ‪٫‬نخء أً طټخٿْٲ‪.‬‬

‫ىٌه ىِ ‪ٛ‬ٴخص حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ‪:‬‬

‫‪ :Cool َُٜ٫‬حٿ‪ َُٜ٬‬ؿڄْپ‪ ،‬حٿ‪ َُٜ٬‬آهَ ‪ْٛ‬لش‪ ،‬حٿ‪ّ َُٜ٬‬ڄؼپ حٿيٌّش ً حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪ ً ،‬حٿ‪ َُٜ٬‬ڃ‪٬‬ي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ىپ طڄًِْڅ حٓڅ حٿٴَٵ رْن ٻپ ٷخٍثخص حٿـ‪ MP3‬حٿ‪٬‬خىّش ً حٿزخىظش ً ‪ ..‬حٿـ‪ iPod‬؟‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٳ‪٬‬خٽ ‪ّ ٙ : Effective‬ڄټنٺ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿِ٘ء طخٳو‪ّ ٙ .‬ڄټنٺ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿِ٘ء ‪٬ّ ٙ‬ڄپ ٻڄخ ّـذ‪ .‬ڃخ‬ ‫‪‬‬
‫ٻخڅ أكي ٿْٔڄ‪ ٪‬رـ‪ TiVo‬ٿٌ ٿڂ ّټن ىٌح حٿڄنظؾ ّٔڄق ٿٺ رظٔـْپ ٻپ ڃخ ّيًٍ ‪٫‬ڀَ حٿظڀٴخُ ريًڅ ‪٫‬نخء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ڃڄِْ ‪ : Distinctive‬حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ىٌ ڃنظٌؽ ّٔيپ طڄِْْه ڃن رْن أٷَحنو ً ّ٘ټپ ى‪٫‬خّش ٿنٴٔو رنٴٔو‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳيٌ ‪ّ ٙ‬ي‪ًٍ ٩‬س ٗٺ أنو ِٗء ڃوظڀٲ طڄخڃخً ‪٫‬ن حٿڄنخٓٴْن‪ .‬ىپ ّوڀ‪ ٢‬أُ أكي حٿـ‪ ً Hummer‬ٯَْىخ ڃن‬ ‫‪‬‬

‫حٿْٔخٍحص ؟‬

‫ڃؼَْ ٿ‪ٚ‬نظزخه ‪ : Disruptive‬حٿڄنظـخص حٿڄ‪٬‬يّش طوڀٲ أػَىخ‪ ٙ .‬ري أڅ طظڀٸَ ط‪٬‬ڀْٸخص ٷڀٸش اڃخ ُٗ‪٫‬خؽ حٓظٸَحٍ‬
‫حٿَ٘ٻخص حٿڄنخٳٔش ("ّخ اٿيِ ىٌح حٿڄنظؾ أٳ‪٠‬پ ڃنخ‪ ،‬نلن ٳِ ڃؤُٵ") أً حٗنټخٍ ("ڃن ّلظخؽ اٿْو ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‬

‫؟")‪ ،‬ٿټن ‪ّ ٙ‬ڄَ أريًح ىًڅ أڅ ّ‪ٚ‬ك‪.٦‬‬

‫ڃؼَْ ٿڀڄ٘خ‪ : Emotive َ٫‬حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ّظـخًُ حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ ً ،‬رٌٿٺ ّـ‪٬‬پ حٿنخّ ىًڃًخ ٓ‪٬‬يحء‪ .‬ىٌح ڃخ أٗ‪َ٬‬‬
‫رو ‪٫‬ني حٓظ‪٬‬ڄخٿِ ٿ٘ٴخ‪٣‬ش حٿٰزخٍ ‪ ، Miele‬انيخ طؼَْ حٓظ‪٬‬ـخرِ ‪٫‬نيڃخ طٔظ‪ ٪ْ٤‬أڅ ط٘ٴ‪ ٢‬رظڀٺ حٿٸٌس ىًڅ اكيحع‬

‫أُ ‪ٟ‬ـْؾ‪.‬‬

‫‪٫‬ڄْٶ ‪ : Deep‬ٻڀڄخ حٓظ‪٬‬ڄڀض ڃنظـخً ڃ‪٬‬يّخً‪ ،‬ٻڀڄخ حٻظ٘ٴض حٿڄِّي ‪٫‬ڄخ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رو‪ .‬رخٿ‪ٌ٬‬ىس اٿَ ‪،TiVo‬‬
‫ّڄټنٺ أڅ طظـخًُ حٿٴظَحص حٗ‪ٚ٫‬نْش حٿڄڄڀش ٿڀزَحڃؾ حٿڄٔـڀش ربىهخٽ أڃَ حٿظـخًُ ػ‪ٚ‬ػْن ػخنْش‪ .‬ٷي ‪ ٙ‬طټٌڅ هيڃش‬

‫ڃ‪ٜ‬ڄڄش ٿڀڄنظؾ‪ ،‬ٿټنو ّٔظڄَ ٳِ ڃٴخؿؤطٺ ً اريخٍٹ‪.‬‬
‫ڃَ‪٫ : Indulgent ِٟ‬ني َٗحثٺ ٿڀڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ‪ ،‬ط٘‪ َ٬‬رؤنٺ أٍ‪ْٟ‬ض نٴٔٺ‪ٍ .‬رڄخ ٕنو أٯڀَ ڃن ٷَنخءه‪،‬‬
‫ٍرڄخ ٕنو أٻؼَ ‪َّٜ٫‬ش‪ ،‬أً ٍرڄخ ٕنو أٻؼَ ڃڄخ طلظخؽ اٿْو ٳ‪ .ًٚ٬‬انو ّٔڄق ٿٺ رظـخًُ ح‪٫ٙ‬ظْخىُ‪ .‬ٻڄخ ّٸٌٽ‬

‫ٗ‪٬‬خٍ ‪" : Miele‬ٻپ ڃخ ‪٫‬يحىخ‪٫ ،‬خىُ"‪.‬‬
‫ڃي‪ٌ٫‬ځ ‪ : Supported‬طٸيّڂ حٿويڃش حٿنڄًٌؿْش ٿڀِرٌڅ طـ‪٬‬پ حٿڄنظؾ ڃ‪٬‬يًّخ‪ .‬ڃؼ ً‪ ،ٚ‬أنخ ڃ‪ٜ‬خد رڄَ‪ٓ ٝ‬ڄ‪ِ٬‬‬

‫ّٔڄَ ‪ ً Tinnitus‬ىِ أننِ أٓڄ‪ٍ ٪‬نْنخً ڃظ‪ ُٜٚ‬ٳِ أًنِ –ٿڂ ّ‪َ٬‬ٱ حٕ‪٣‬زخء ٓززو‪ ،‬ٿټنِ أ‪٫‬ظٸي أنو رٔزذ‬
‫حٿو‪٤‬خرخص حٿْٔجش حٿظِ أٓڄ‪٬‬يخ ٻؼَْحً ٻَثْْ َٗٻش حٓظؼڄخٍ ڃٰخڃَ‪ ً -‬ٿٌح ٳبنِ أٓظ‪٬‬ڄپ ؿيخُحً ‪٣‬زْخً ٿ‪ٚ٬‬ؽ ىٌح‬

‫حٿڄَ‪ ً ،ٝ‬حٓڂ حٿَ٘ٻش حٿڄ‪ٜ‬ن‪٬‬ش ىٌ ‪.Medtronics Xomed‬‬
‫ٳِ اكيٍ حٿڀْخٿِ ٻَٔص حٿـيخُ‪ ،‬ٳؤٍٓڀض ٿِ حٿَ٘ٻش ؿيخًُح ‪ٓٙ‬ظ‪َْ٬‬ه ىًڅ ڃٸخرپ‪ ،‬ٻڄخ أنيخ أٍٓڀض ڃٌ‪٧‬ٴًخ‬
‫ٗ‪ٚٛ‬ف ً آٍخٽ حٿـيخُ حٿٌُ ٻَٔطو‪ ً ،‬ريًڅ ڃٸخرپ‪ٍ .‬ٯڂ أڅ حٿٌْځ ٷي ٻخڅ حكظٴخ ً‪٣ً ٙ‬نْخً‪ .‬ػڂ ٻـڀڄٔش ٗو‪ْٜ‬ش‬

‫فن البداية‬

‫ٍحث‪٬‬ش‪ ،‬طَٻٌح حٓڂ حٿڄٌ‪٧‬ٲ حٿٌُ أ‪ٛ‬ڀق حٿـيخُ ً رَّيه ح‪ٙ‬ٻظًَنِ ً ‪ٌٍٛ‬طو حٿَٷڄْش ‪٫‬ڀَ ٯ‪ٚ‬ٱ حٿ‪َ٤‬ى‪ .‬ىپ‬
‫ط‪٬‬ظٸي أننِ ٿن أن‪ٜ‬ق حٿنخّ حٿٌّن ّ‪٬‬خنٌڅ ڃن نٴْ حٿڄَ‪ ٝ‬رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ىٌح حٿڄنظؾ ؟‬

‫هٴ‪ ٞ‬كيًى حٿظيحًٽ‬

‫ّٸ‪ٜ‬ي رظوٴْ‪ ٞ‬كيًى حٿظيحًٽ ىٌ طيڃَْ حٌٕٓحٍ حٿظِ طڄن‪ ٪‬حٿنخّ ڃن حٓظويحځ ڃنظـٺ رٔيٌٿش‪ ،‬أُ طزْٔ‪ ٢‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ‬
‫حٿڄنظؾ كظَ ّ‪ َْٜ‬رڄظنخًٽ حٿـڄْ‪ .٪‬ٻڀڄخ ٻخڅ ڃنظـٺ أٓيپ ٿ‪ٓٚ‬ظ‪٬‬ڄخٽ‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ أٻؼَ طيحً‪ ً ٙ‬رخٿظخٿِ ٻڀڄخ ٻخنض ك‪٧ٌ٨‬ٺ‬

‫ٳِ حٿنـخف ٳِ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿو أًٳَ‪.‬‬

‫ٷخڃض َٗٻش ‪ْٛ‬نْش ٿڀ‪ْٜ‬يٿش حٓڄيخ ‪ Kunming‬رب‪٤٫‬خء حٿڄؼخٽ حٕٳ‪٠‬پ ٿڄخ ‪٫‬ڀْٺ طـنذ حٿٸْخځ رو‪.‬‬
‫ٿٸي ؿخءص ىٌه حٿَ٘ٻش رٴټَس ط‪ٜ‬ڄْڂ ‪٫‬زٌحص أٓزَّن آڃنش‪ ،‬ٿٌٿٺ ط‪ٌٍٜ‬ص أنو ٿظل‪ْٜ‬ن ٳظق حٿ‪٬‬زٌحص ڃن ‪َ٣‬ٱ حٕ‪٣‬ٴخٽ‪،‬‬

‫ؿ‪٬‬ڀظيخ ڃټٌنش ڃن طٔ‪٬‬ش ‪َ٘٫‬س ٷ‪٬٤‬ش ٷخرڀش ٿڀظلَّٺ‪ ً ،‬ٿٴظق حٿ‪٬‬زٌس ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رؼ‪ٚ‬ػْن كَٻش ‪ٛ‬لْلش! ً حٿـڄْپ ٳِ‬
‫حٕڃَ أنيخ ٻخنض طٸٌځ رظَْْٰ ط‪ٜ‬ڄْڂ حٕكـْش ٻپ ٓظش أٗيَ‪ .‬ريي ڃيس‪ ،‬حٻظ٘ٴض حٿَ٘ٻش أڅ حٿټزخٍ ٻخنٌح ّ٘ظًَڅ أٷَح‪ٙ‬‬

‫حٕٓزَّن رْنڄخ ّزظخ‪ٌ٫‬څ حٿ‪٬‬زٌحص ٿْٔظڄظ‪ ٪‬أ‪٣‬ٴخٿيڂ رلپ أكـْخطيخ !‬

‫اڅ كي ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ حٕ‪٫‬ڀَ حٿٌُ ّـذ هٴ‪٠‬و ىٌ حٿظ‪٬‬ٸْي‪ .‬ٳخٿَ٘ٻخص طٔٸ‪ ٢‬ٳْو ‪٫‬ن ٯَْ ٷ‪ٜ‬ي‪ ً ،‬ٿ‪٬‬پ ڃن أٻؼَ حْٕٗخء‬
‫اُ‪٫‬خؿخ ٿڀ‪٬‬ڄْپ ىٌ َٗحء ڃنظؾ ڃخ ػڂ حٿظٔخثپ ‪٫‬ن ٻْٴْش حٓظ‪٬‬ڄخٿو! ٷي طَٯذ ٳِ طؤڃْن حٿڄنظؾ ٿظلٸْٶ ڃزْ‪٬‬خص أٻزَ‪ ،‬ٿټن‬
‫اًح ٻخڅ ىٌح حٿظؤڃْن ْٓـ‪٬‬پ ڃن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿڄنظؾ (أً ٳظق ‪٫‬زٌطو) طليُ حٿٌْځ ٳٌٿٺ ْٓ‪٬ٜ‬ذ طؤْٓٔٺ ٿڄخٻَس كٸْٸْش‪ .‬اً أڅ‬
‫حٿظٌّٔٶ رٌحٓ‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء (حٿي‪ٌ٫‬س) ّٔظڀِځ أڅ ّ‪٬‬ـذ حٿ‪٬‬ڄْپ رٴټَس حٿڄنظؾ ً ٳ‪٬‬خٿْظو ٿْن‪ٜ‬ق حٓهَّن رخٷنخثو‪ ً .‬حٿ‪٬‬ټْ‬

‫أّ‪ً٠‬خ ‪ٛ‬لْق‪.‬‬

‫ٷڀْڀش ىِ حٿَ٘ٻخص حٿڄظو‪ٜٜ‬ش ٳِ ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٿڄنظـخص حٿڄ‪٬‬ٸيس‪ ،‬ٿټن ڃ‪ً ٪‬ٿٺ طٴ٘پ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص ٳِ طٴَْٔ ‪ٌ٬ٛ‬رش‬
‫حٓظ‪٬‬ڄخٽ ًحؿيش ڃنظـيخ‪ .‬اٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿو‪ٌ٤‬حص حٿ‪٬‬ڄڀْش ٿٴٺ ط‪٬‬ٸْي ڃنظـٺ ‪:‬‬

‫حؿ‪٬‬ڀو ٷخر‪ ًٚ‬ٿ‪ٓٚ‬ظويحځ ڃن حٿن‪َ٨‬س حًٕٿَ ‪ّ :‬ظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ أڅ ّټٌڅ ٷخر ً‪ ٚ‬ٿ‪ٓٚ‬ظويحځ ًٿٌ ر٘ټپ أٓخِٓ‬ ‫‪‬‬
‫رڄـَى أڅ ّوَؽ ڃن ‪٫‬زٌطو‪ .‬طوْپ أنٺ حٗظَّض ْٓخٍس ً أنٺ ڃڀِځ رٸَحءس ىٿْپ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٿڄ‪َ٬‬ٳش ٻْٴْش طْٰ٘پ‬ ‫‪‬‬
‫حٿَحىٌّ أً ُّخىس حٿ‪ٌٜ‬ص‪ .‬أٿ َق ‪٫‬ڀَ ىٌه حٿنٸ‪٤‬ش ڃ‪ ٪‬ٳَّٶ حٿظ‪ٜ‬ڄْڂ‪ ٙ .‬ري أڅ ّټٌڅ حٿڄٔظ‪٬‬ڄپ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ ٳيڂ ڃزيأ‬
‫‪‬‬
‫‪٫‬ڄپ حٿڄنظؾ ً حٓظ‪٬‬ڄخٿو ڃزيثْخً ريًڅ حٿلخؿش اٿَ ٷَحءس حٿيٿڀْپ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أٻظذ ىٿْپ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ؿْيًح ‪٫ :‬خىس‪ّ ،‬ٸٌځ ڃٌ‪٧‬ٲ ٷڀْپ حٕؿَس ّٸز‪ ٪‬ٳِ ٷخ‪ ٩‬ىَځ حٿَ٘ٻش رټظخرش ىٿْپ حٗٓظ‪٬‬ڄخٽ‪ً ،‬‬
‫ًٿٺ ڃزخَٗس ٷزپ اهَحؽ حٿڄنظؾ اٿَ حٿٌٔٵ‪ .‬ٿيٌح ّټٌڅ ٯَْ ڃٴيٌځ‪ ،‬ٯَْ ڃـَد ً ڃټظٌد رو‪ َْٰٛ ٢‬ؿيحً ً‬
‫ڃ‪ًُِ٬‬ح ر‪ ٌٍٜ‬ٷيّڄش‪.‬‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿيٿْپ أڅ ّټٌڅ ٳَ‪ٛ‬ش ٿڀظٌّٔٶ‪ .‬انو نخٳٌس ‪٫‬ڀَ ًٍف ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ! ٻڀڄخ ٻخڅ حٿيٿْپ أٳ‪٠‬پ ً‬

‫أؿڄپ‪ ،‬ٻڀڄخ حٓظڄظ‪ ٪‬حٿنخّ أٻؼَ رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ڃنظـٺ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿڄِّي ڃن ح‪ٗٙ‬يخٍ ‪٫‬ڀَ ‪َّ٣‬ٸش ڃن‬
‫ٳڂ اٿَ ٳڂ‪.‬‬

‫حكَ‪٫ ٙ‬ڀَ أڅ ّظ‪٠‬ڄن حٿيٿْپ ٻپ ڃخ ّڄټن أڅ ّو‪٫ َ٤‬ڀَ رخٽ حٿڄٔظويځ ً أڅ ّټٌڅ ڃٴيَٓخ ر٘ټپ ىٷْٶ ً‬
‫ًٻِ‪ .‬ىپ ٓزٶ ً كخًٿض حّـخى حٿ‪ ٢ٰ٠‬حٿڄنخٓذ ٿنٴن ‪٫‬ـ‪ٚ‬ص ْٓخٍطٺ ً ٿڂ طـي "‪ ٢ٰٟ‬حٿ‪٬‬ـ‪ٚ‬ص" ‪٫‬ڀَ ٳيَّ‬

‫ىٿْپ ح‪ٓٙ‬ظويحځ ؟ ڃخ ٳخثيطو اًڅ ؟ اًح أٍىص أڅ طڀٸِ ن‪َ٨‬س ‪٫‬ڀَ ىٿْپ ڃلټڂ حٿٴيَٓش‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظَىى ٳِ ڃ‪٤‬خٿ‪٬‬ش‬
‫‪.Chicago Manual of Style‬‬

‫(ٕهٌ حٿ‪٬‬ڀڂ ‪ :‬أنخ ڃن ٳي ََ َّ ٻظخد ٳن حٿزيحّش !)‬
‫أ‪ٟ‬ٲ حٿ‪ِٗ : ٌٍٜ‬ء أهَْ ر٘ؤڅ حٿيٿْپ ‪ :‬أ‪ٟ‬ٲ ‪٫‬ڀْو ‪ًٌٍٛ‬ح‪ .‬ى‪٫‬يخ طټٌڅ ‪ًٌٍٛ‬ح ًح‪ٟ‬لش ً ڃٴيٌڃش ً ٿْْ‬
‫ٓڀٔڀش ڃن حٿَڃٌُ حٿ‪ٜ‬نخ‪ْ٫‬ش حٿظِ ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ حٿڄٔظويځ ٳٺ ٗٴَطيخ‪ .‬ٷي طِّي ڃن ٻڀٴش حٿيٿْپ‪ ،‬ٿټن ٻڄخ ّٸخٽ‬

‫"طلٔذ حٿ‪ٌٍٜ‬س رؤٿٲ ٻڀڄش"‪.‬‬

‫أ‪٣‬ڀذ ڃن أڃٺ أً أرْٺ طـَّزو ‪ :‬اڅ حٿظليُ حٕٻزَ ٿڄنظـٺ ىٌ ٷيٍس أڃٺ أً أرْٺ ‪٫‬ڀَ حٓظويحڃو ىًڅ ‪ٌ٬ٛ‬رش‪.‬‬
‫اًح ٿڂ ّټٌڅ ًحٿيحٹ ‪٫‬ڀَ ٷْي حٿلْخس (ٍكڄيڄخ حلله)‪ ،‬ٳخرلغ ‪٫‬ن أُ ٗو‪ ٚ‬ٳٌٵ حٿوخڃٔش ً حٍٕر‪ْ٬‬ن‪.‬‬

‫‪ ٙ‬طلخًٽ أريحً اٷخڃش نٴْ ح‪ٙ‬هظزخٍ ‪٫‬ڀَ حٿڄَحىٸْن‪ ،‬ٳيڂ ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ٳيڂ أُ ِٗء‪ ،‬ٿٌٿٺ ٳظٸْْڄيڂ ‪ّ ٙ‬ئهٌ ر‪ْ٬‬ن‬
‫ح‪٫ٙ‬ظزخٍ‪ .‬اًح أٍىص أڅ ّن٘‪ ٢‬طنخٷپ ًٻَ ڃنظـٺ رْن حٕٿٔن‪ ،‬ٳخرن ًحؿيش حٓظويحځ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬كظَ ڃن ٗخٍٱ ‪٫‬ڀَ‬

‫حٿڄٌص حٓظويحڃيخ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫طڄَّن ‪ :‬حٷڂ ڃٔخرٸش رْن ر‪ ٞ٬‬ڃٔظ‪٬‬ڄڀِ ڃنظـٺ ط‪٤‬ڀذ ڃنيڂ ٳْيخ ٻظخرش أٳ‪٠‬پ ىٿْپ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٿڄنظـٺ‪ .‬ٿن طل‪ٜ‬پ ٳٸ‪٫ ٢‬ڀَ‬
‫أٳټخٍ ؿْيس‪ ،‬رپ ٷي طټظ٘ٲ ر‪ ٞ٬‬حٿڄٌحىذ حٿټخڃنش ٿي‪٫‬خس ڃٔظٸزڀْْن ٿڄنظـٺ‪.‬‬

‫ا‪ٟ‬خٳش اٿَ حٿظ‪٬‬ٸْي‪ ،‬ٳخٿؼڄن حٿڄَطٴ‪ ٪‬كي ڃن كيًى حٿظيحًٽ‪ .‬ڃؼ ً‪٫ ٚ‬نيڃخ أهَؿض ‪ Toyota‬ه‪٤‬يخ حٿـيّي ‪ Lexus‬ڃن‬
‫حٿْٔخٍحص حٿٴوڄش ً ٿظـخًُ حٿڄنخٳٔش‪٬ًٟ ،‬ض أػڄخڅ ر‪ْ٬‬يس ٻپ حٿز‪٬‬ي ‪٫‬ن أػڄخڅ ن‪َ٨‬حثيخ حٕٿڄخڅ‪ٕ .‬څ حٿْٔخٍحص ٻخنض أٷپ‬
‫طټڀٴش‪ ،‬حٗظَحىخ ‪٫‬يى أٻزَ ڃن حٿنخّ‪ٕ .‬څ ‪٫‬يىًح أٻزَ ڃن حٿنخّ حٗظَحىخ‪ ،‬ٻخڅ ڃن حٿٔيپ أڅ طـي حٕٗوخ‪ّ ٙ‬ظليػٌڅ ‪٫‬نيخ‬

‫ً ‪٫‬ن ڃيٍ ًٍ‪٫‬ظيخ‪ٕ .‬څ ‪٫‬يى حٿنخّ حٿٌّن ّظليػٌڅ ‪٫‬نيخ حٍطٴ‪ ،٪‬حٍطٴ‪ ٪‬حٿظًَّؾ ٿيخ ً رخٿظخٿِ ُحىص ڃزْ‪٬‬خطيخ‪.‬‬

‫أنخ أٻَه حٿظنخٳْ ‪٫‬ڀَ حٕػڄخڅ ڃخ ىحځ رخڃټخڅ ڃِْحنْش حٿَ٘ٻش أڅ طظلڄپ طوٴْ‪٠‬يخ أٻؼَ‪ .‬أڅ ط‪ َٜ٬‬ٻپ ٷَٕ ڃن ؿْذ حٿ‪٬‬ڄْپ‬
‫ٿْٔض ٳڀٔٴش ؿْيس‪ ،‬ڃخ ّـذ حٿظٴټَْ رو ‪ً ٌٝ٫‬ٿٺ ىٌ أڅ حٿؼڄن حٿڄنوٴ‪ ٞ‬حٿٌُ ّٔڄق رظٰ‪ْ٤‬ش حٿنٴٸخص ً طلٸْٶ ِٗء ڃن‬

‫حٿَرق ڃٸخرپ حٓظي‪ٚ‬ٹ أٻزَ ً رنخء ڃخٍٻش ٷي ٌّٿي ‪ٙ‬كٸخً ٷيًٍح أٻزَ ڃن أٍرخف ڃنظؾ ڃَطٴ‪ ٪‬حٿؼڄن‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ :‬أُ حٿَ٘ٻظْن طٴ‪٠‬پ أڅ طڄظڀٺ ‪ Toyota :‬أً ‪ Rolls-Royce‬؟‬

‫حٿلي حٕهَْ حٿٌُ ّـذ طوٴْ‪٠‬و ىٌ ڃخ ّٔڄِ رټڀٴش حٿظلٌٽ (ً طٸخّ رخٿڄخٽ‪ ،‬حٿٌٷض ً حٿـيي)‪ ،‬أُ ڃخ ّـذ أڅ ّزٌٿو‬
‫ڃٔظ‪٬‬ڄپ ٿڄنظؾ أً هيڃش ڃخ ڃن ڃخٽ ً ؿيي ً ًٷض ٿْظلٌٽ اٿَ هيڃظٺ أً ڃنظـٺ‪ .‬ٿٌح ٳڄن حٿظٴټَْ حٿٔڀْڂ طوٴْ‪ ٞ‬طټڀٴش‬
‫حٿظلٌٽ اٿَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ،‬ٳٸڀْڀٌڅ ىڂ ڃن ّلزٌڅ ڃٴخٍٷش ڃخ ح‪٫‬ظخىًح ‪٫‬ڀْو‪ ،‬ٿټن اًح ڃخ أريّض ٿيڂ أنيڂ ٿن ّلظخؿٌح اٿَ‬

‫حٿټؼَْ ڃن حٿٌٷض ً‪ ٙ‬حٿڄخٽ ً ‪ ٙ‬حٿـيي ٿ‪ٚ‬نظٸخٽ اٿْو‪ ،‬ٳْٔٸظن‪ٌ٬‬څ ً ْٓ‪٬‬ڄڀٌڅ ‪٫‬ڀَ اٷنخ‪ ٩‬حٓهَّن رٌٿٺ‪.‬‬

‫‪٫‬ــّْــن ىُ‪َ٫‬ــخَطـــٺ‬

‫حٿي‪٫‬خس ىڂ حٗوخ‪ٌّ ٙ‬ڃنٌڅ رڄنظـٺ أً هيڃظٺ ٻڄخ طٴ‪٬‬پ أنض‪ ً ،‬ڃٔظ‪٬‬يًڅ ٿوٌ‪ ٝ‬حٿڄ‪َ٬‬ٻش ٿڀيٳخ‪٫ ٩‬نو ً نَ٘ه ٳِ ٻپ‬
‫ڃټخڅ‪ .‬ط‪ْْ٬‬ن ىئ‪ٙ‬ء ْٓٔيپ ‪٫‬ڀْٺ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿـڄخىَْ ً طؤْْٓ ڃخٍٻش ً ٓڄ‪٬‬ش ٳِ حٿٌٔٵ ىًڅ نٸٴٸخص ٳ‪٬‬ڀْش‪ .‬اًح ٻنض‬

‫‪ٛ‬خكذ ڃئٓٔش ْٓخْٓش‪ ،‬ڃن‪٨‬ڄش ٯَْ ٍرلْش‪ ،‬ڃيٍٓش أً ڃئٓٔش ىّنْش‪ ،‬ٳخٿي‪ٌ٫‬س ٓ‪ٚ‬ف ‪ّ ٙ‬ٸيَ‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ نظليع ‪٫‬ن حٿي‪ٌ٫‬س‪ ،‬ٳبڅ ڃزيأ "اًح ٿڂ ط‪٤‬ڀذ‪ ،‬ٳڀن طل‪ٜ‬پ" ‪ّٜ ٙ‬ڄي‪ .‬اًح حٻن ٿيّٺ ڃنظؾ أً هيڃش ڃ‪٬‬يّش ً ٻخنض‬
‫كيًى حٿظيحًٽ ڃنوٴ‪٠‬ش‪ ،‬ٳٔظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿټؼَْ ىًڅ أڅ ط‪٤‬ڀذ‪ ،‬ٿټنٺ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ أٻؼَ اًح ‪٣‬ڀزض‪ .‬ٿټن ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص‬

‫طظَىى ‪٫‬ني ‪٣‬ڀذ حٿي‪ٌ٫‬س رٔزذ أٳټخٍ ڃن ٷزْپ "حٿَ٘ٻخص حٿټزَْس ٻـ‪ ٙ Microsoft‬ط‪٤‬ڀذ ڃن ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ثيخ حٿڄٔخ‪٫‬يس"‪،‬‬
‫"ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ْٓ ٙ‬ظٌٷ‪ٌ٬‬څ ْٗجخً رخٿڄٸخرپ ٻخٿڄ‪٬‬خڃڀش حٿوخ‪ٛ‬ش أً حٿظوٴْ‪٠‬خص"‪" ،‬رٸيٍ ڃخ نلذ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءنخ‪ ،‬ٳيڂ ‪٫‬خؿًِڅ‬

‫‪٫‬ن ڃٔخ‪٫‬يطنخ"‪ْٓ" ،‬ٸٌڃٌڅ رظ‪ ٪ْْ٠‬ڃيحهْپ حٿي‪٫‬ڂ حٿوخ‪ ٙ‬حٿٌُ نٸيڃو ٿڀ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء"‪ ً ..‬ٯَْىخ ڃن حٕٳټخٍ حٿوزْؼش‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ َّٯذ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ رخٿڄٔخ‪٫‬يس ً ىًڅ أؿَ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظَىى أريحً ٳِ ٷزٌٽ ڃٔخ‪٫‬يطيڂ‪ ٙ ،‬ٷڄ‪٬‬يڂ‪ .‬ٿٌح ٳظوڀ‪ ٚ‬ڃن ؿنٌڅ حٿ‪٨٬‬ڄش‬
‫ً ى‪ ٩‬حٿنخّ ّٔظڄظ‪ٌ٬‬څ رٸٌٽ حٿ‪ْ٤‬ذ ‪٫‬نٺ ً ‪٫‬ن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬ٿظ‪ْْ٬‬ن ى‪٫‬خس ؿْيّن‪ٓ ،‬ظـيًڅ أڅ حٿڄزخىة ط٘خرو اٿَ‬
‫كي ڃخ ڃزخىة ط‪ْْ٬‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿظِ ؿخءص ٳِ ٳ‪ٜ‬پ "ٳن حٿظ‪ْْ٬‬ن"‪ .‬ٳزڄ‪٬‬نَ ڃخ‪ ،‬أنٺ ٳِ حٿلٸْٸش ط‪ْ٬‬ن "ڃٌ‪٧‬ٴْن"‪ ،‬ٻپ ڃخ‬
‫ٳِ حٕڃَ أڅ ىئ‪ٙ‬ء حٿـڄخ‪٫‬ش ‪َّ ٙ‬ٯزٌڅ ٳِ طٸخ‪ ِٟ‬حٿڄخٽ ڃٸخرپ هيڃخطيڂ‪.‬‬

‫أ‪٣‬ڀذ ! ‪٫‬ي اٿَ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ حٿٸيحڃَ ً حًٕٳْخء ً ح‪٣‬ڀذ ڃنيڂ حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ .‬أهزَىڂ أڅ رلخؿش اٿَ رڀٌ٭ حٿـڄخىَْ ً‬ ‫‪‬‬
‫أنٺ رلخؿش اٿْيڂ ٿنَ٘ حٿټڀڄش‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظزَ ىٌح ‪ٚ٫‬ڃش ‪٬ٟ‬ٲ‪ ،‬رپ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ټْ‪ٚ٫ ،‬ڃش حنٴظخف ً ڃلزش‪ٓ .‬ظٴخؿؤ ر‪٬‬يى‬ ‫‪‬‬

‫حٿنخّ حٿڄٔظ‪٬‬يّن ٿڀٸْخځ ريٌح ً حٿٌّن ٻخنٌح ّنظ‪ًَ٨‬څ ٳٸ‪ ٢‬أڅ ط‪٤‬ڀزو‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫طـخىپ حٿوڀٴْخص حٕٻخىّڄْش ً حٿظټٌّنْش ‪ :‬ن‪َّ٨‬خً‪ ،‬أٳ‪ َ٠‬ىح ٍ‪ ٩‬اٿَ رَنخڃؾ كخٌٓرِ ىٌ ٗو‪ ٚ‬كخ‪ٛ‬پ ‪٫‬ڀَ‬ ‫‪‬‬
‫ىٻظٌٍحه ٳِ ‪٫‬ڀٌځ حٿلخٌٓد ڃن ڃ‪٬‬يي ‪ .MIT‬طـنذ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن "حٿًَ٘‪ ."١‬حٿيح‪ ِ٫‬حٿلٸْٸِ ‪ّ ٙ‬لظخؽ اٿَ‬
‫حٿڄئى‪ٚ‬ص حٿظ‪٬‬ڀْڄْش‪ّ ،‬ټٴِ أنو ّلذ ڃنظؾ ً َّٯذ ٳِ ٍإّظو ِّىىَ‪ .‬اڅ أ‪٨٫‬ڂ ى‪٫‬خس ‪ Macintosh‬ٿڂ ّٔظ‪٬‬ڄڀٌح‬

‫ٷ‪ ٢‬كخٌٓرًخ ٷزپ أڅ ّل‪ٜ‬ڀٌح ‪٫‬ڀْو‪.‬‬

‫ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٕىڂ ‪ :‬ىپ ٌّڃنٌڅ رخٿڄنظؾ‪/‬حٿويڃش ً ىپ َّّيًڅ حٿڄٔخ‪٫‬يس ‪ :‬ٿنؤهٌ ڃؼخ ً‪( ٙ‬أنخ ڃؼ‪ٌ٣ : )ُٚ‬حٽ ‪َّ٘٫‬ن‬
‫ٓنش حٿڄخ‪ْٟ‬ش ٿڂ أك‪ٌّ ٦‬ڃخً ريٍّ ‪٫‬ن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿلخٌٓد ً ٻخنض ً‪ْ٧‬ٴظِ آنٌحٹ طٔڀْڂ حٿڄـٌىَحص‪ .‬ىپ ٻنضُ‬

‫ىح‪ْ٫‬خً ڃنخٓزخً ؟ ٻنض أ‪٘٫‬ٶ ‪ ً Macintosh‬أٍّي طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ريخ‪ ً ،‬حط‪٠‬ق ر‪٬‬يىخ أننِ ٻنض ىح‪ًْ٫‬خ ؿْيحً‪.‬‬

‫ًُ‪ ٩‬حٿڄيخځ ً طٌٷ‪ ٪‬أڅ ّظڂ انـخُىخ ‪ :‬اًح ٻخڅ ىنخٹ ِٗء أٌٓء ڃن أڅ ّ‪٤‬ڀذ ڃنٺ حٿٸْخځ رِ٘ء ‪ ٙ‬طلزو‪ ،‬ٳيٌ أڅ‬
‫‪٤ّ ٙ‬ڀذ ڃنٺ حٿٸْخځ رِ٘ء طلزو‪ .‬اًح ٻنض ٷي ‪٣‬ڀزض ڃن ىح‪ ٩‬ڃخ حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ ،‬ٳڄٔئًٿْظٺ حٓڅ أڅ طٌ‪٧‬ٴو ٻڄخ ّـذ‪،‬‬

‫‪ ٙ‬أڅ طي‪٫‬و ؿخنزخً ٳٸ‪ٕ ٢‬نو "ڃظ‪."٩ٌ٤‬‬











‫فن البداية‬

‫ٳن ح‪ٓٙ‬ظــڄ‪٤‬ـخٍ ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬

‫ٻخڅ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أً ‪ٛ‬ن‪ ٪‬حٿڄ‪٫ Rainmaking َ٤‬ني حٿينٌى حٿلڄَ ‪٣‬ٸًٔخ ّٸٌځ ٳْو ر‪ ٞ٬‬حٿڄ‪٬‬خٿـْن رخٓظل‪٠‬خٍ حٿڄ‪.َ٤‬‬
‫رخٿنٔزش ٿڀَ٘ٻش حٿنخٗجش‪ ،‬ٳ‪ٜ‬خن‪ ٪‬حٿڄ‪ َ٤‬ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ٌّٿي حٿ‪٬‬ڄپ رټڄْخص ٻزَْس‪ ،‬ڃن ّئڃن ٿڀَ٘ٻش ‪٫‬ٸي حٿ‪ٜ‬ٴٸخص‬

‫حٿټزٍَ ً أىڂ ‪٫‬ٸٌى حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ً .‬ٻڄخ حٿلخٽ ڃ‪ ٪‬حٿڄ‪٬‬خٿـْن‪ ،‬ٳڀڀڄٸخًٿْن ‪٣‬ٸٌٓيڂ حٿوخ‪ٛ‬ش ٳِ ٿـ‪٬‬ڀيخ طڄ‪.َ٤‬‬

‫ىنخٹ ‪٫‬خڃ‪ٚ‬څ ّـ‪ٚ٬‬څ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ‪٬ٛ‬زًخ ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻخص حٿنخٗجش ‪ :‬حًٕٽ ىٌ أڅ حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّ‪ٜ‬ڄڄٌڅ ڃنظـًخ أً‬
‫هيڃش ٿييٱ ڃليى‪ ،‬ٿټن ٿْْ ىنخٹ أّش ‪َّ٣‬ٸش ٿظليّي ڃن رخٿ‪٠‬ز‪ْ٘ٓ ٢‬ظَُ حٿڄنظؾ ً ُٕ ٯَ‪ْٔٓ ٝ‬ظ‪٬‬ڄڀو‪ ،‬ٿٌح ٳڄن‬

‫حٿ‪٬ٜ‬ذ ڃ‪َ٬‬ٳش حٕڃخٻن حٿٌُ ٓظڄ‪ َ٤‬ٳْو ٓلزٺ‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳخٿو‪ٌ٤‬س حًٕٿَ ٿ‪ٓٚ‬ظڄ‪٤‬خٍ ىِ اهَحؽ نٔوش أًٿَ ‪ 1.0‬ٿڀڄنظؾ ً‬
‫ڃَحٷزش حٿٌٔٵ ٿڄ‪َ٬‬ٳش أّن ٓظظٴظق رَح‪٫‬ڂ ڃنظـٺ‪/‬هيڃظٺ‪ .‬أرٶ ‪ْ٫‬نْٺ ڃٴظٌكظْن ٕنٺ ٷي طـي نٴْ ىحهپ ٌٓٵ ٯٌٍّ‪ً( ٚ‬‬

‫ىٌ ٌٓٵ ّزظخ‪ ٩‬ٳْو حٿڄنظؾ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٕٗوخ‪ ٙ‬ٯَْ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن أً ّٔظويځ ٿَٰ‪ ٝ‬ٯَْ ڃٸ‪ٌٜ‬ى ڃنو)‪.‬‬

‫ى‪ ٩‬ڃجش ًٍىس طزَ‪٫‬ڂ‬

‫حٿڄزيأ رْٔ‪ : ٢‬اٯَّ ‪٫‬يس رًٌٍ‪ ،‬أن‪ َ٨‬أّيخ أهَؽ ٓخٷًخ ً َرَ َ‪٫‬ڂ‪ ،‬ػڂ ٯٌ ىٌه ‪ ..‬حٌٕٓحٵ‪.‬‬

‫طَط‪٬‬ذ حٿټؼَْ ڃن حٿڄٸخً‪ٙ‬ص ‪٫‬نيڃخ طٍَ أڅ حٿزًٌٍ ٯَْ حٿڄظٌٷ‪٬‬ش ريأص طزَ‪٫‬ڂ‪ .‬ٿٌح ّيَ‪ٌ٫‬څ ٗ‪٫‬خىس ڃٌٷ‪٬‬ش حٿڄنظؾ أً‬
‫حٿويڃش ٿْټٌڅ ٳِ ّي حٿڄٔظويڃْن حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن ً ّٔظ‪٬‬ڄپ رخٿ‪َّ٤‬ٸش حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىس‪ .‬ىٌح ٯزخء‪٫ .‬ڀَ حٿڄٔظٌٍ حٿظټظْټِ ‪ :‬هٌ‬

‫حٿڄخٽ ! ‪٫‬نيڃخ طٍَ أڅ حٿزٌٍس نڄض ً رَ‪٫‬ڄض‪ ،‬ٳڄيڄظٺ حڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن ك‪ٜ‬پ ىٌح ً ِٿ َڂ‪ ،‬ػڂ ط‪ْ٬‬ي طليّي ڃ‪٬‬خٿڂ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‬
‫ٿْنخٓذ حٿزْجش حٿـيّيس ً ّ‪٬‬ټْ حٿٌٔٵ حٿڄظڀٸْش حٿـيّيس‪.‬‬

‫ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪٫‬ن رًٌٍ طٴظلض ً نڄض ٳِ ڃټخڅ ٯَْ ڃظٌٷ‪ ً ،٪‬ڃخ ٻخڅ ڃ‪َْٜ‬ىخ ‪:‬‬

‫حٍطؤٍ ڃوظَ‪ ٩‬حٿـنٌٳٌٻخّْن (‪ : Novocain‬حٿڄويٍ حٿـِثِ) أڅ ڃنظـو ْٓٔظ‪٬‬ڄپ ٻظ‪ ٌّٞ٬‬ٿڀڄويٍ حٿټخڃپ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫‪َ٣‬ٱ حٕ‪٣‬زخء‪ .‬ٿټن حٕ‪٣‬زخء ٍٳ‪ٌ٠‬حىٌ حٓظڄًَح رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ‪َ٣‬ٷيڂ حٿظٸڀْيّش‪ ،‬ٿټن أ‪٣‬زخء حٕٓنخڅ أكزٌه ً ٓخٍ‪ٌ٫‬ح‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫رظزنْو‪ ،‬ٳٔخٍ‪ ٩‬حٿڄوظَ‪ ٩‬رخٿڄٸخرپ اٿَ حٓظٰ‪ٚ‬ٽ حٿٌٔٵ ٯَْ حٿڄظٌٷ‪.٪‬‬

‫‪ Unicav‬ٻخنض ٍحثيس ٌٓٵ حٿلٌحْٓذ ىًڅ ڃنخُ‪ .٩‬ٿټنيخ ح‪٫‬ظزَص حٿلٌحْٓذ أىًحص ‪٫‬ڀڄْش رلظش‪ ،‬ٳٸٍَص‬
‫ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خٍ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء ٻٌٔٵ ٿيخ‪ .‬ٿټن ‪ IBM‬ڃن ؿيش أهٍَ‪ ،‬ٿڂ طؼزض حهظْخٍىخ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء‪ ،‬ڃخ ؿ‪٬‬پ ڃنظـيخ‬
‫ّزَ‪٫‬ڂ ٳِ ٌٓٵ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳـ‪ IBM‬حٓڅ حٓڂ ‪ّ٘ ٙ‬ٶ ٿو حٿٰزخٍ ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬رْنڄخ ‪ٛ Unicav‬خٍص‬

‫ًٻٍَ ڃن حٿظخٍّن‪.‬‬
‫حٗظَص َٗٻش ىنيّش ٍه‪ٜ‬ش ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٿيٍؿخص ًحص ڃلَٹ ڃٔخ‪٫‬ي ڃن أًًٍرخ‪ .‬ٿڂ طټن حٿيٍحؿش نخؿلش‪ ،‬ٿټن‬

‫حٿَ٘ٻش ‪ٙ‬ك‪٨‬ض حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿ‪٤‬ڀزخص ‪٫‬ڀَ حٿڄلَٹ‪.‬‬
‫ٳِ طلَّيخ ‪٫‬ن ىٌح حٿظ‪ ٌٍ٤‬حٿَّٰذ‪ً ،‬ؿيص أڅ حٿڄلَٻخص ‪ٛ‬خٍص طٔظ‪٬‬ڄپ ‪ٓٙ‬ظزيحٽ حٿڄ‪٠‬وخص حٿْيًّش ٳِ‬

‫حٿلٸٌٽ حٿڄٔٸْش‪ .‬ٳ‪ٜ‬خٍص حٿَ٘ٻش طزْ‪ ٪‬ڃ‪ّْٚ‬ن ڃ‪٠‬وخص حٿَُ حٓڅ‪.‬‬

‫ىٌح حٿـيًٽ ّٸيځ ‪َّ٣‬ٸش ؿْيس ٿظٸزپ ڃټخڅ طزَ‪٫‬ڂ حٿزًٌٍ‪ .‬ڃ‪٨٬‬ڂ حٿَ٘ٻخص طَٯذ رخكظ‪ٚ‬ٽ حٿَٻن حٕ‪٫‬ڀَ اٿَ حٿْٔخٍ‪،‬‬
‫حٿلَٻش حٿلٸْٸْش ىِ ٳِ حٿَٻن حٿڄٸخرپ ٿو اٿَ حٕٓٴپ‪ .‬ٿٌح ٻن ٿْنخً ً ڃنٴظلخً ٿظٸزپ أُ ڃټخڅ طظٴظق ٳْو رَح‪٫‬ڄٺ‪.‬‬

‫حٿڄٔظيڀٺ ٯَْ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ى‬ ‫حٿڄٔظيڀٺ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ى‬ ‫حٿٌٔٵ‬
‫حٿڄٔظييٳش‬
‫ؽ‪ٟ‬ء سائغ (ِضبي ‪ :‬ثبئؼ‪ٛ‬ا اٌغ‪١‬بساد –‪١ٌٚ‬ظ اٌّغزؼًّ ِٕ‪ٙ‬ب فمو‪٠ -‬غزؼٍّ‪ْٛ‬‬ ‫اٌّز‪ٛ‬لغ‬
‫‪ٌٍ eBay‬زش‪٠ٚ‬ظ رغبسر‪ .. )ُٙ‬فبٌّمق‪ٛ‬د‪ٕ٘ ْٚ‬ب ُ٘ أفؾبة اٌغٍغ اٌّغزؼٍّخٌىٓ‬ ‫حٿٌٔٵ ٯَْ‬
‫ؽ‪ٟ‬ء سائغ (ِضبي ‪ :‬اِشأح‬ ‫حٿڄٔظييٳش‬
‫لا ثأط ِٓ ‪ٚ‬ع‪ٛ‬د ػّلاء "آخش‪ِ ٓ٠‬ب داَ اٌخذِخ رزغغ ٌ‪.ُٙ‬‬ ‫رغزؼًّ ٍِ‪ Avon ٓ١‬اٌجؾشح‬
‫ِزً٘ (ِضبي ‪ :‬أْ ‪٠‬ؾزش‪ِ ٞ‬جزذؤا اٌؾ‪ٛ‬اع‪١‬ت ‪ Macintoshes‬اٌّ‪ٛ‬عٗ‬
‫ٌٍّؾزشف‪ٚ ،ٓ١‬رٌه لأؾبء ِغلاد‪ ،‬سعبئً أخجبس ‪ ٚ‬اعزج‪١‬بٔبد ِىزج‪١‬خ)‬ ‫وّٕفش ٌٍؾؾشاد)‬

‫فن البداية‬

‫أن‪ َ٨‬اٿَ حٿٌٍّٰ‪ٚ‬‬

‫ٷخځ ‪ Daniel J. Simons‬ڃن ؿخڃ‪٬‬ش ‪ Christopher F. Chabris ً Illinois‬ڃن ؿخڃ‪٬‬ش ‪ Harvard‬رخٿٸْخځ‬
‫رخهظزخٍ ڃؼَْ ّظ‪٠‬ڄن أكي ڃ‪٬‬خنِ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ‪ .‬اً ‪٣‬ڀزٌح ڃن ‪ٚ٣‬د أڅ ّ٘خىيًح ڃٸ‪٬٤‬خً ٿٴَّٸْن ڃن حٿ‪٫ٚ‬زْن َّڃٌڅ ٻَحص‬

‫حٿٔڀش ‪٫‬ڀَ ر‪٠٬‬يڂ حٿز‪٣ ً ،ٞ٬‬ڀذ ڃنو ط‪٬‬يحى ‪٫‬يى حٿظڄََّحص حٿظِ ٷخځ ريخ ٻپ ٳَّٶ‪.‬‬
‫ر‪٬‬ي ڃًٍَ هڄْ ً ػ‪ٚ‬ػْن ػخنْش ‪٫‬ڀَ ريحّش حٿٴْيٌّ‪ّ ،‬يهپ ٍؿپ ڃَطيًّخ ُُ ٯٌٍّ‪ ٚ‬حٿَٰٳش حٿظِ ّڀ‪٬‬ذ ريخ حٿٴَّٸخڅ‪َ٠ّ ،‬د‬

‫‪٫‬ڀَ ‪ٛ‬يٍه‪ ،‬ػڂ ّزٸَ ٳِ حٿَّ٘‪ ٢‬ٿڄيس طٔ‪ ٪‬ػٌحڅ أهٍَ‪٫ .‬نيڃخ ٓجپ حٿ‪ٚ٤‬د‪ ،‬هڄٌٔڅ رخٿڄخثش ٿڂ ّ‪ٚ‬ك‪ٌ٨‬ح ىٌح حٿَؿپ‬
‫طڄخڃًخ !!‬

‫‪ٌٍٛ‬س ڃن حٿڄٸ‪٪٤‬‬

‫ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق أڅ ٓزذ ىٌح ىٌ حنٰ٘خٽ حٿ‪ٚ٤‬د ر‪٬‬ي حٿَڃْخص ً حٿظڄََّحص‪ ،‬ٳِ ٻخنٌح ڃْٰزْن ‪٫‬ن رخٷِ حٿظَْْٰحص حٿظِ طـَُ‬
‫رخٿڄٌحُحس‪ .‬ىٌح رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ڃخ ّل‪ٜ‬پ ٳِ حٿَ٘ٻخص ‪َّ :‬ٻِ حٿـڄْ‪٫ ٪‬ڀَ حٿڄٔظيڀټْن حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن ً حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىس‪ً ،‬‬

‫ّٴ٘ڀٌڅ ٳِ ڃ٘خىيس حٿًٌٍى حٿظِ أُىَص ر‪ْ٬‬يحً ‪٫‬ن ڃـخٽ ٍإّظيڂ‪ .‬ىٌح ڃخ كيع ڃ‪ Univac ٪‬ڃؼ ً‪ ،ٚ‬كْنڄخ ك‪َٜ‬ص ٍإّظيخ‬
‫‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء ً ٳ٘ڀض ٳِ ٍإّش ٷٌس ٌٓٵ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪٫ ،‬ڀَ ‪٫‬ټْ ‪.IBM‬‬

‫ّـذ أڅ طي‪ ٩‬ڃخثش ًٍىس طزَ‪٫‬ڂ ً طنظ‪ َ٨‬أّيخ ٓظظٴظق‪ ،‬كظَ ً اڅ ٻخنض ٯَْ ڃظٌٷ‪٬‬ش‪( ،‬ٻؤٌٓحٵ حٿٌٍّٰ‪ ٚ‬ٳِ حٿـيًٽ أ‪ٚ٫‬ه)‪،‬‬
‫ػڂ ى‪ ٩‬حٿٔڄخء طڄ‪٫ َ٤‬ڀْيخ‪.‬‬

‫ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أنٌح‪ًٓ ً ٩‬خثپ ٗظَ‪ ،‬ٿټن حٿييٱ ًحكي ‪ :‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ‪ٓ .‬ؤٷيځ ٿټڂ ر‪ًٓ ٞ٬‬خثپ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ حٿظِ طظَحًف‬
‫رْن ڃ‪٤‬خٍىس ‪٫‬نخ‪ َٛ‬حٿظؤػَْ اٿَ نٸپ حٿټڀڄش اٿَ حٿڄ٘ظَُ‪.‬‬

‫أ‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬نخ‪ َٛ‬حٿظؤػَْ‬

‫ٻڀڄخ حٍطٴ‪٬‬ض ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ‪ ،‬ٻڀڄخ نٸ‪ ٚ‬حٕٻٔـْن‪ ً ،‬ٻڀڄخ نٸ‪ ٚ‬حٕٻْٔـْن‪ ،‬ٿټڄخ ‪ٛ‬خٍ ڃن حٕ‪٬ٛ‬ذ حٿظٴټَْ ر٘ټپ‬
‫ٓڀْڂ‪ .‬ٿْْ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ طـي ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿڄ‪ َ٤‬ٳِ َٗٻظٺ ٳِ حٿڄنخ‪ٛ‬ذ حٿ‪٬‬ڀْخ‪ ،‬ٷي ّټٌڅ ٍؿپ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ،‬ڃيَّ ٷخ‪٫‬يس‬
‫حٿزْخنخص ‪ ..‬أً أُ ڃٌ‪٧‬ٲ ڃظٌٓ‪ ٢‬أً ‪.َْٰٛ‬‬
‫ڃخ اڅ طـي ىٌح حٿ٘و‪٫ ،ٚ‬ڀْٺ طزلغ ‪٫‬ن ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ طٔظـڀزيڂ ‪ٙ‬ڃ‪٤‬خٍ ‪٫‬ڀَ َٗٻظٺ‪.‬‬

‫طَٔد‬

‫ٿٸي أؿَّض ‪َ٘٫‬حص حٿٸَحٍحص ٳٸ‪ ٢‬رخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ڃ‪ ٪‬ڃٔخ‪٫‬يّن ٍحث‪ْ٬‬ن ٿِ ٳِ ‪ ً Garage ً Apple‬ىڄخ ‪Carol‬‬
‫‪ .Holly Lory ً Ballard‬أ‪َ٣‬ف ‪٫‬ڀْيڄخ أٓجڀش ڃن ٷزْپ "ڃخ ٍأّٺ ٳِ ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬؟" "ڃخ حٿٌُ ط‪٬‬ظٸيه رو‪ٌٜٙ‬‬
‫ىٌه حٿٴټَس ؟"‪ ً ،‬رڄـَى ؿٌحريڄخ "انو ڃٰٴپ" "انو ڃظټزَ"‪" ،‬انو ًٷق" أً "انيخ ٳټَس ٯزْش"‪ّ ،‬ټٌڅ ڃ‪ َْٜ‬حٿَ٘ٻش ً‬

‫‪ٛ‬خكزيخ ٷي كٔڄخ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ٷي طٌىڀٺ ٷيٍس ً ٷٌس طؤػَْ ىٌّن حٿڄٔخ‪٫‬يّن ‪٫‬ڀِ‪ ً ،‬حٿلٸْٸش أڅ حٕڃَ ‪ّ ٙ‬ظ‪٬‬ڀٶ رِ ًكٔذ‪ ،‬رپ ىټٌح طـَُ حٕڃٌٍ ٳِ‬
‫‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٸخِٓ ‪ٍ :‬أُ ًحكيس أً ڃٌٍ٘س ًحكيس ٷي طټٌڅ ٻٴْڀش رظليّي ڃ‪َْٜ‬ٹ‪ .‬ڃيڄظٺ حنض ‪٫‬ني ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أڅ طزلغ‬

‫‪٫‬ن ىئ‪ٙ‬ء‪ ،‬أڅ طلخًٽ ٿٸخثيڂ ًؿيًخ ٿٌؿو‪ ،‬أڅ طظ‪ٜ‬پ ريڂ‪ ،‬أً كظَ أڅ طٔخٿيڂ ‪٫‬زَ حٿزَّي ح‪ٙ‬ٻظًَنِ‪.‬‬

‫ٿٖٓٲ‪ ،‬ٳبڅ ىئ‪ٙ‬ء حٿزئٓخء ڃن ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ ً حٿڄئػَّن حٿَثْْْٔن ّٰيٷٌڅ رٴْ‪ ٞ‬ڃن حٿڄظ‪ٜ‬ڀْن حٿٌّن ّزْ‪ٌ٬‬څ‬
‫ڃنظـخص ً هيڃخص ٍحث‪٬‬ش ‪٫‬ڀَ ڃيحٍ حٿٔخ‪٫‬ش –ٳزخٿظؤٻْي‪ ٙ ،‬أكي ّظ‪ٜ‬پ ٿْزْ‪ ٪‬أْٗخء ْٓجش‪ .-‬ٿٌح ٳْڀظـؤ ىئ‪ٙ‬ء اٿَ طٌ‪ْ٧‬ٲ‬
‫أٗوخ‪ ٙ‬ٿلڄخّظيڂ ڃن حٿڄٔظڄ‪َّ٤‬ن‪ .‬ى‪٫‬نخ نٔڄِ ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪" ٙ‬ڃ‪ٚ٨‬ص" ٿڀلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬خٍس‪ّ .‬ڄټن أڅ ّټٌڅ‬
‫ىئ‪ٙ‬ء ٓټَطًَْڅ‪ ،‬ڃٔخ‪٫‬يًح حٗىحٍس‪ ،‬أً كظَ ڃيٍحء ٷخ‪٫‬يس حٿزخّخنخص ‪ .III‬حٿظڄڀٶ ‪ّ ٙ‬نٴ‪ ٪‬ڃ‪ ٪‬ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ٕ( ٙ‬نٺ ٿن‬

‫طټٌڅ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ حٿظڄڀٶ اًح ٿڂ طوظَٵ حٿڄ‪٨‬ڀش أً ً‪ )ٙ‬ٿٌح ٳخٿڄ‪٤‬ڀٌد ڃنٺ ٻ‪ٜ‬خن‪ ٪‬ڃ‪ َ٤‬أڅ طظ‪٬‬ڀڂ حٿظَٔد‪.‬‬

‫اٳيڂ "حٿڄ‪ٚ٨‬ص" ‪ ٙ :‬ط‪٬‬ظٸي أڅ ‪٫‬ڄپ ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ىڂ ڃن‪٬‬ٺ ڃن حٿڀٸخء‪ ٙ .‬طڄيف نٴٔٺ ٻؼَْحً‪ ،‬ٳؤنض ٿٔض‬ ‫‪‬‬
‫رظڀٺ حٕىڄْش‪ .‬اڅ ‪٫‬ڄڀيڂ حٿَثِْٔ ىٌ طٌٳَْ ڃٔخكش ڃَّلش ٿڀظنٴٌّْْن حٿٌّن ً‪٧‬ٴٌىڂ ٿڄڄخٍٓش ‪٫‬ڄڀيڂ ً حٿلٴخ‪٥‬‬ ‫‪‬‬

‫‪٫‬ڀَ أًٷخطيڂ (ڃن ح‪ٗٙ‬وخ‪ ٙ‬حٿظخٳيْن ڃن أڃؼخٿٺ)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٙ‬طلخًٽ َٗحثيڂ ‪ ٙ :‬أكي ّلذ أڅ ّ٘ظٍَ‪ ،‬رپ ‪ّ ٙ‬لذ ّلذ أڅ ّ‪٬‬ظزَ ٗو‪ٜ‬خً ّڄټن َٗحءه‪ ،‬ٿٌح ‪ ٙ‬طلخًٽ‬ ‫‪‬‬
‫ٌٍٗطيڂ رخٿييحّخ ٿٴظق ‪َّ٣‬ٸٺ نلٌ ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ‪ .‬حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿٌكْيس ٿٴظق حٿڄ‪٨‬ڀش ىِ طٸيّڂ نٴٔٺ ٻڄخ ّـذ ً‬

‫طٸيّڂ ‪ّ ٙ َٝ٫‬ڄټن ٍٳ‪٠‬و‪ ،‬ػڂ ط‪٬‬خڃپ ڃ‪٬‬يڂ رخكظَحځ ً طل‪.َ٠‬‬
‫رڄـَى ك‪ٌٜ‬ٿٺ ‪٫‬ڀَ ٿٸخء ڃ‪٬‬يڂ‪ ،‬حطز‪٬‬و رزَّي اٿټظًَنِ‪ ،‬ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬ش ڃټظٌرش ّيًّخً أً ىيّش‪ .‬أكْخنُخ طټٌڅ أٳ‪٠‬پ‬
‫‪َّ٣‬ٸش ٿڀڄظخر‪٬‬ش ىِ آٍخٽ نٔوش ٿڀڄٸخٿش ٷي طؼَْ حىظڄخځ حٿڄ‪٨‬ڀش‪ .‬ڃيڄخ ٻخنض حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿظِ طٔظويڃيخ‪ ،‬ٳلٴ‪٦‬‬

‫حٿٌى أٳ‪٠‬پ ڃن حٿٌَٗس‪.‬‬
‫ط‪٬‬خ‪٣‬ٲ ڃ‪٬‬يڂ ‪٫ :‬خىس ڃخ طټٌڅ أؿَس حٿڄ‪ٚ٨‬ص ُىْيس –ٷي طزيً ٻخٿزٸْٖ٘ رخٿڄٸخٍنش ڃ‪ ٪‬ڃٌ‪ِ٧‬ٴْيڂ‪ٍ -‬ٯڂ أڅ‬
‫ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ٷخىًٍڅ ‪٫‬ڀَ اىحٍس حٿڄټخڅ أٳ‪٠‬پ ڃڄن ّ‪٬‬ڄڀٌڅ طلض اڃَطو‪ .‬ٿٌح ٳلظَ ً اڅ ٻخنٌح ّظٸخ‪ٌٟ‬څ‬

‫أؿَس ٷڀْڀش‪ ٙ ،‬ط‪٬‬ظٸي أنيڂ ْٓٸزڀٌڅ ٌٓء ط‪َٜ‬ٳٺ أً ڃلخًٿش ٌٍٗطٺ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬ط٘ظٺ أريًح ڃنيڂ ‪ :‬كظَ ً اڅ حٍطټزض حٿڄ‪٨‬ڀش ه‪ً٤‬ؤ ٳخىكًخ‪ ٙ ،‬طظٌحٹ ً طلخًٽ طٸيّڂ ٗټٌٍ رو‪ٌٜٛ‬و‪ٕ .‬څ ڃخ‬
‫ْٓل‪ٜ‬پ ر‪٬‬ي ًٿٺ ىٌ أڅ طنظٸپ ىٌه حٿ٘ټٌٍ ٳِ حٍٕؿخء كظَ ط‪ٜ‬پ اٿَ ّي حٿڄ‪٨‬ڀش‪٫ ً ،‬نيىخ ّڄټنٺ أڅ طٌى‪٩‬‬

‫حٿڀٸخء حٿٌُ طلڀڂ رو‪ ،‬اٿَ حٕري‪.‬‬

‫‪ ٙ‬طلخًٽ ڃ‪ ٪‬حٿڄ‪٬‬ظنٸْن‪ ،‬رپ حٓ‪ًٍ ٪‬حء ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿو‬

‫ّ‪٤‬ڄق حٿڄٔظـيًڅ ‪٫‬خىس اٿَ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ ڃخ ّٔڄَ رخٿَ‪ْٛ‬ي حٿڄَؿ‪ ً ،)Reference Account( ِ٬‬ىِ أٍ‪ٛ‬يس ٻزَْس‪،‬‬
‫ٳوڄش ً ّڄټنيخ أڅ طٌٳَ أ‪٣‬نخنًخ ڃن حٿنٸٌى ً طٌٿي حٿٔڄ‪٬‬ش حٿلٔنش ري‪٫‬ڄيخ ٿڀڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ طٌٳَىخ‪ .‬ا‪ ٙ‬أڅ ڃ‪٨٬‬ڂ ىٌه‬

‫حٍٕ‪ٛ‬يس حٿڄَؿ‪ْ٬‬ش طزنِ ‪٫‬خىس ٷٌطيخ ‪٫‬ڀَ حٿـٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش‪ ،‬أُ ٍ‪ٟ‬خ حٿڄٔظيڀټْن رخٿڄنظـخص حٿظِ طٸيڃيخ ً طَٳ‪ ٞ‬أُ‬
‫طـيّي أً حهظ‪ٚ‬ٽ ٿڀ‪ ً َٝ٬‬حٿ‪٤‬ڀذ‪ .‬ىنخ طټڄن حٿڄ٘ټڀش ‪ :‬رڄخ أڅ ىٌه حٍٕ‪ٛ‬يس ط‪٬‬ظنٶ حٿلخٿش حٿظِ ىِ ‪٫‬ڀْيخ حٓڅ ً ‪ ٙ‬طٴټَ‬
‫ٳِ طَْْٰىخ‪ ،‬ٳْٔټٌڅ ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ طـ‪٬‬ڀيخ طظوڀَ ‪٫‬ن ڃ‪٬‬ظٸيحطيخ ً ط‪٬‬ظنٶ ىّخنش ؿيّيس –ٳِ ىٌه حٿلخٿش ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪-‬‬

‫ڃيڄخ ريح ٍحث‪ً٬‬خ ً ًح‪٫‬يًح‪.‬‬

‫اًح ٻخڅ حٿَ‪ْٛ‬ي حٿڄَؿ‪ ِ٬‬حٿٌُ طلڀڂ رو ڃڄن ‪ّ ٙ‬ٴيڄٌڅ "ىّنٺ"‪ ،‬طوپ ‪٫‬ن ٳټَس حٿظ‪٬‬خٷي ڃ‪٬‬يڂ ً ًح‪ٛ‬پ ڃَْٔطٺ‪.‬‬

‫اًح أٍىص ر٘يس أڅ طظ‪٬‬خٷي ڃ‪ ٪‬أكي ىٌه حٿٸٌٍ حٿ‪٨٬‬ڄَ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظـو نلٌ حٿڄ‪٬‬ظٸيّن‪ ،‬رپ حٓ‪ًٍ ٪‬حء "ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿو" ‪ :‬أُ‬
‫ح‪ٗٙ‬وخ‪ ٙ‬حٿٌّن ‪َّ ٙ‬ٳ‪ٌ٠‬څ ًؿٌى ڃنظـٺ أً هيڃظٺ أً ‪ّ٘ ٙ‬ټ‪ٚ‬څ ٿيڄخ أُ ط‪٬‬خٍ‪ ٝ‬ٳِ حٿڄ‪ٜ‬خٿق أً طَْْٰ ٳِ حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش‬

‫حٿلخٿْش‪ٍ .‬رڄخ ّټٌڅ ىئ‪ٙ‬ء ڃڄن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪٬‬ڄڀٌڅ أُ هيڃش أً ڃنظؾ ٕڅ ڃخ ٳِ حٿٌٔٵ اڃخ رٔزذ حٍطٴخ‪ ٩‬حٿټڀٴش أً ‪ٌ٬ٛ‬رش‬
‫ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ‪.‬‬

‫ڃؼ‪٫ ،ًٚ‬ني ‪٧‬يٌٍ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش ًٕٽ ڃَس ٳِ حٿؼڄخنْنخص‪ ،‬ٿڂ ّټن حٿنخّ ٷخىٍّن ‪٫‬ڀَ طلڄپ ٻڀٴش أكيىخ‪ ً ،‬كظَ ً‬
‫اڅ حٓظ‪٤‬خ‪ٌ٫‬ح ٻخڅ ّظ‪٤‬ڀذ طْٰ٘ڀيخ حٿټؼَْ ڃن حٿڄيخٍس ً حٿوزَس‪ .‬ٳٴِ ىٌه حٿلخٿش‪ ،‬ىئ‪ٙ‬ء حٿنخّ "‪ ٙ‬ىّن ٿيڂ"‪ ً ،‬اًح ؿجظيڂ‬

‫رزيّپ أٷپ ػڄنخً أً أرٔ‪ ٢‬ٿ‪ٓٚ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٿټخنٌح ڃٔظ‪٬‬يّن ‪٫ٙ‬ظنخٷو‪.‬‬

‫ٿټن ‪٫‬نيڃخ طلخًٽ حٷنخ‪ٌٓ ٩‬ٵ ّٔظويځ ‪ Windows‬رخٿظلٌٽ اٿَ ‪ ،Macintosh‬ٳلظَ ً اڅ ٻخڅ ‪ Macintosh‬أٳ‪٠‬پ‪،‬‬
‫ٳخٿنخّ ٷي ح‪٫‬ظنٸٌح ‪ ً Windows‬رخٿظخٿِ ْٓٸخًڃٌڅ طٸيځ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿـيّيس‪ .‬حٓڅ اًح طٌؿيض ٕنخّ آهَّن ٿڂ‬

‫ّٔظ‪٬‬ڄڀٌح حٿلٌحْٓذ ڃن ٷزپ ً ‪٫ َٝ٫‬ڀْيڂ ‪ ،Macintosh‬ٳڀن ّظَىىًح ٳِ ح‪٫‬ظنخٷو‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ىًٍٹ اًڅ ٻ‪ٜ‬خن‪ ٪‬ڃ‪ َ٤‬أڅ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ٌٓٵ ڃڀِء رـ"ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿيڂ"‪ ،‬كْغ ٳَ‪ٛ‬ٺ ٿڀظ‪٬‬خٷي ڃ‪ٍْٛ ٪‬ي ڃَؿ‪ ِ٬‬أٻزَ ً‬
‫أٳ‪٠‬پ‪.‬‬

‫ى‪ ٩‬حٿڄ٘ظَّن حٿڄلظڄڀْن ّظليػٌڅ‬

‫اڅ أٳ‪٠‬پ ‪َّ٣‬ٸش ٿ‪٠‬ڄخڅ ڃزْ‪٬‬خص ڃنظؾ ڃخ‪ ،‬ىِ أڅ ّڀزِ ٻپ ًَٗ‪ ١‬حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ (‪ : Prospect‬أُ حٿٴجش أً حٿـيش‬
‫حٿڄٔظييٳش ً حٿڄظٌٷ‪ ٪‬ڃنيخ أڅ ط٘ظَُ حٿڄنظؾ أً طٔظ‪٬‬ڄپ حٿويڃش)‪ .‬ٻپ ڃخ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ ح‪ٙ‬ن‪ٜ‬خص ً ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬اٿَ ڃخ‬

‫ّٸٌٿو‪.‬‬

‫حٿ‪٬‬ڄڀْش ٳِ حٿ‪٬‬خىس ٓيڀش ‪( :‬أ) أهڀٶ رْجش ڃَّلش ر‪٤‬ڀذ حًٗڅ ٿڀ‪َ٤‬ف حٕٓجڀش (د) ا‪َ٣‬ف ح‪ٓٙ‬جڀش (ؽ) حٓظڄ‪ ٪‬اٿَ حٕؿٌرش‬
‫(ى) ىًڅ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص (ه) حَٗف ٻْٲ أڅ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ أڅ ّڀزِ كخؿخص ىٌح حٿڄ٘ظَُ (اًح ٻخڅ رخٿٴ‪٬‬پ ّڀزْيخ)‪ ً .‬ڃ‪٪‬‬

‫ًٿٺ ٳخٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّٴ٘ڀٌڅ ٳِ ىٌح ٕٓزخد ‪٫‬يس ‪:‬‬

‫ٿٌْٔح ڃٔظ‪٬‬يّن ٿ‪َ٤‬ف حٕٓجڀش حٿڄنخٓزش ‪ :‬ٳٴيڂ حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ ّظ‪٤‬ڀذ حٿټؼَْ ڃن حٿزلغ ً حٿظلڀْپ ٷزپ‬ ‫‪‬‬
‫ٿٸخءه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪ّ ٙ‬ڄټنيڂ حٿ‪ٜ‬ڄض ً ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ٕ : ٩‬نيڂ ٌّڃنٌڅ رٴټَس "اًح حٓظڄٍَص ٳِ حٿظليع ٳْو‪ ٪٠‬حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ ً‬
‫ّ٘ظَُ"‪ .‬أً أنيڂ اًح طڄټنٌح ڃن اٷٴخٽ حٳٌحىيڂ‪ ،‬ٳبنيڂ ‪٫ِّ ٙ‬ـٌڅ أنٴٔيڂ رخ‪ٙ‬ن‪ٜ‬خص (ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬ٯَْ اٍحىُ‪ ،‬أڃخ‬ ‫‪‬‬

‫حٗن‪ٜ‬خص ٳټٌٿٺ)‪.‬‬
‫‪٬ّ ٙ‬زئًڅ رؤهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ٕنيڂ ٻٔخٿَ أً ٕنيڂ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃش حٿڄٸيڃش ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄٔظـٌد ٿْٔض‬
‫رظڀٺ حٕىڄْش‪ .‬ٻڄخ ٷڀنخ ٳِ ٳ‪ٜ‬پ "حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ"‪ ،‬ٳبڅ ًٿٺ ؿْي ٿٔززْن‪ ،‬أً ً‪ْٓ ٙ‬ـ‪٬‬ڀٺ ىٌح طؤهٌ ٳِ‬
‫‪ْ٫‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ر‪ ٞ٬‬حْٕٗخء حٿظِ ٷي طٰٴپ ‪٫‬نيخ‪ .‬ػخنًْخ‪ٕ ،‬نٺ رٌٿٺ ط٘‪ َ٬‬حٿڄ٘ظَُ أنٺ ڃيظڂ ً أنو ٗو‪ً ٚ‬ٻِ ً‬

‫ّٔظلٶ ح‪ٙ‬ىظڄخځ ً رخٿظخٿِ طؼَْ ا‪٫‬ـخرو‪ ً ،‬ىٌح رخٿظؤٻْي أڃَ ؿْي‪.‬‬

‫‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ٻٴخّش ‪٫‬ن ڃنظـيڂ ٿْ‪٬‬ڀڄٌح اًح ڃخ ٻخڅ َّ‪ ِٟ‬ٻپ كخؿخص حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ أځ ‪ ً .ٙ‬ىٌح ‪ّٰ ٙ‬ظٴَ‪.‬‬

‫ٿنٴظَ‪ ٝ‬أڅ ڃنظـٺ ٌّٳَ ‪٫‬يس ٳٌحثي ٻظٌٳَْ حٿڄخٽ‪ٍ ،‬حكش حٿزخٽ ً طنٌَّ حٿنخّ‪ .‬حريأ رٌٻَ ىٌح ً ‪ٙ‬ك‪ ٦‬ٻْٲ ْٓټٌڅ ٍى ٳ‪٬‬پ‬
‫حٿڄظڀٸِ‪ْٓ .‬وزًَنٺ ‪٫‬خىس أُ ىٌه حْٕٗخء أٻؼَ ؿخًرْ ًش‪ .‬اًح ٿڂ طڀٶ أُ ٍى ٳ‪٬‬پ‪ ،‬ٳخٓؤٽ حٿڄظڀٸِ ‪٫‬ڄخ َّّيه‪ ً .‬ڃن ىنخٹ‪ٍ ،‬ٻِ‬

‫‪٫‬ڀَ ڃخ ْٓٔٸٌٿو ٕنو ّټ٘ٲ ٿٺ "ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ طٸن‪٬‬نِ رخٿَ٘حء"‪.‬‬

‫طٌٻَ ‪ :‬أنض رخث‪ ،٪‬ٿټنيڂ ٿٌْٔح رخٿ‪ًٍَ٠‬س ڃ٘ظَّن‪ .‬اًح ٻخڅ حٿڄٔظيڀٺ ر‪ٜٜ‬ي اهزخٍٹ ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ طزْ‪ ٪‬ٿو‪ ،‬ٳخٕٳ‪٠‬پ ٿٺ‬
‫أڅ طٔي ٳخىٺ ً ط‪ ِٰٜ‬رخنظزخه‪.‬‬

‫حڃنق حٿنخّ ٳَ‪ٛ‬ش ٿڀظـَّذ‬

‫اڅ أ‪٬ٛ‬ذ ‪٫‬ٸزش طٌحؿو ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ىِ ط‪ٌّ٬‬پ حٿنخّ ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش (‪ .)Status Quo‬رظ‪٬‬زَْ أرٔ‪ّٔ ،٢‬ظؤنْ‬
‫حٿنخّ رخٿٔڀ‪ ً ٪‬حٿويڃخص حٿٸيّڄش ً حٿڄ‪٬‬ظخىس ٕنيخ "طٴِ رخٿَٰ‪ ً ،"ٝ‬رخٿظخٿِ طظ‪ َٗٚ‬كخؿظيڂ اٿَ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ‬
‫طٸيڃيخ أنض‪" .‬رڄخ أڅ حٿٌحؿيخص حٿن‪ْٜ‬ش ٷخىٍس ‪٫‬ڀَ حٿٸْخځ رټپ ِٗء‪ ،‬ٿڄخًح ٷي نَٯذ ٳِ ًحؿيش ‪ٌٍّٛ‬ش ؟"‪( .‬ٿلٔن حٿل‪٦‬‬

‫أڅ ‪ Apple‬ٿڂ طٴټَ ريٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش)‪.‬‬

‫ٿټن ٳِ حٿلٸْٸش ٳٸ‪ٕ ٢‬څ حٿڄنظؾ ڃنظَ٘ ً "ؿْي ٻٴخّش" ‪٬ّ ٙ‬نِ أنو ڃؼخٿِ ً ٻخڃپ ً ‪ّ ٙ‬ڄټن حّـخى ريّپ أٳ‪٠‬پ ٿو‪ .‬ڃن ىنخ‪،‬‬
‫ٳ‪٬‬ڄپ حٿڄٸخًٽ أً حٿَّخىُ ىٌ أڅ َُّ حٿنخّ ٿڄخًح ىڂ ٳِ كخؿش اٿَ حٿِ٘ء حٿـيّي حٿٌُ ّنظـو‪ ً .‬ڃخ هڀٶ ڃنخ‪٫‬ش ٿڀنخّ‬
‫‪ٟ‬ي ٷزٌٽ حٿـيّي ىٌ أڅ ٻپ َٗٻش ؿيّيس طي‪ ِ٫‬أڅ ڃنظـيخ "أَٓ‪ ،٩‬أٳ‪٠‬پ‪ ،‬أٍه‪.. "ٚ‬‬

‫حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿ‪٬‬خىّش ٿڀٸْخځ ربٓٸخ‪ ١‬كـخد حٿظَىى ىٌح ىِ حٗ‪ٚ٫‬نخص ً حٿ‪ ًَٝ٬‬حٿوخ‪ٛ‬ش‪ .‬ٿټن ر‪ٜ‬ٴظٺ ٍثْْ َٗٻش ڃٔظـيس‪،‬‬
‫ٳؤنض ٯخٿزًخ ‪ ٙ‬طڄظڀٺ حٿڄٌحٍى حٿڄخىّش حٿټخٳْش ٿڀظٌّٔٶ ٿڄنظـٺ ً حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿلٌ٘ى‪ .‬ٿٌح‪ ،‬طزٸَ حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿٴ‪٠‬ڀَ ٿـٌد‬
‫حٿڄٔظيڀټْن اٿَ ڃخ ؿجض رو ىٌ أڅ طٸيځ ٿيڂ ٳَ‪ٛ‬ش ٿظـَّذ حٿڄنظؾ‪.‬‬

‫ٕنٺ رظٸيّڂ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظـَرش طٸٌٽ ‪:‬‬

‫‪" ‬نلن ن‪٬‬ظٸي أنٺ ًٻِ" (ىٌح ّ‪٬٠‬ٺ ڃنٌ حٿزيحّش ‪٫‬ڀَ ڃٔخٳش ڃن حٿڄن‪٨‬ڄخص حٕهٍَ)‬
‫‪" ‬نلن ٿن نٴَ‪٫ ٝ‬ڀْٺ ‪٫‬ڀْٺ أڅ ط‪ٜ‬زق ُرٌنًخ"‬

‫فن البداية‬

‫‪" ‬أٍؿٌٹ ؿَد ڃنظـنخ"‬
‫‪" ‬ٿٺ حٓڅ أڅ طوظخٍ"‬

‫طوظڀٲ ىٌه حٿظـَرش ڃن ‪٫‬ڄپ ٓهَ‪ ،‬ٻخٿٴظَحص ح‪ٙ‬هظزخٍّش ٿڀزَحڃؾ ً حٿويڃخص‪ ،‬حٿ‪ْ٬‬نخص حٿڄْيحنْش ٿڀڄنظـخص حٿٸخرڀش‬
‫ٿ‪ٓٚ‬ظي‪ٚ‬ٹ‪ ،‬حهظزخٍ حٿٸْخىس ٿڀْٔخٍحص ‪ ً ..‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪:‬‬

‫ٻخڅ ڃلپ رْ‪ٛ( H. J. Heinz ٪‬خكذ َٗٻش ‪ H. J. Heinz‬ٿڀټْظ٘خد ً ڃٸز‪ٚ‬ص حٿڄخثيس حٿظِ طٸيٍ ‪٫‬خثيحطيخ‬ ‫‪‬‬
‫حٿٔنٌّش حٓڅ رڄخ ٳٌٵ ‪ 10‬ڃ‪ َّْٚ‬ىً‪ )ٍٙ‬ٳِ ڃټخڅ ر‪ْ٬‬ي ‪٫‬ن حٿڄٌح‪ٚٛ‬ص‪ ،‬ٿٌح ٷخځ رظٌ‪ْ٧‬ٲ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٕ‪٣‬ٴخٽ‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ٿظٌُّ‪ ٪‬طٌحٻَ ط‪٬‬ي ٻپ ڃن ًٍِّ ڃلڀو رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طٌٻخٍ ڃـخنِ‪ ً ،‬ٷي ٻخڅ ىٌح حٿظٌٻخٍ ىٌ كزش ڃن حٿڄوڀپ‬
‫حٿٌُ ّزْ‪٬‬و‪.‬‬

‫ٷخڃض ‪ General Motors‬رظ‪٤‬زْٶ رَنخڃؾ ‪ٙ GM 24-Hours‬هظزخٍ حٿْٔخٷش‪ ً ،‬حٿٌُ ّڄټن حٿنخّ ڃن أهٌ‬
‫حٿْٔخٍحص ڃ‪٬‬يڂ اٿَ حٿزْض ڃٔخءً ٿظـَّزيخ رخٿٴ‪٬‬پ‪ .‬ىٌح ّظٴٌٵ رخٿظؤٻْي ‪٫‬ڀَ حهظزخٍحص حٿظـَّذ حٿظِ طٔڄق ٿٺ‬
‫رخٿٸْخځ ٳٸ‪ ٢‬رـٌٿش ٷ‪َْٜ‬س كٌٽ حٿڄن‪٤٬‬ٲ‪.‬‬

‫ڃټنض ‪ Salesforce.com‬حٿنخّ ڃن أهٌ ٳظَس طـَّزْش ٿزَنخڃـيخ ٿڄيس ػ‪ٚ‬ػْن ٌّڃخً‪ .‬حٕڃَ حٿـڄْپ ر٘ؤڅ ىٌح‬
‫أنو ر‪٬‬ي ح‪ٙ‬نٸ‪٠‬خء حّٕخځ حٿؼ‪ٚ‬ػْن طټٌڅ ٷي ح‪٫‬ظيص ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ ً ٕنٺ ٷي ‪٫‬زؤطو ً ٷڄض رخٓظويحڃو ٿٴظَس‪ ،‬ٳڄن‬
‫ٯَْ حٿڄلظڄپ أڅ طَْٰ ر‪٬‬يىخ اٿَ ڃنظؾ آهَ ّٸيځ نٴْ حٿويڃش‪.‬‬

‫أًٷٲ ىٌٓٺ رخٿ‪َ٤‬ٵ حٿظٸڀْيّش ً حٿڄټڀٴش ٿڀظٌّٔٶ‪ ً ،‬ٷيځ ‪ً ٌٝ٫‬ٿٺ ٿڀڄٔظيڀٺ ٳَ‪ٛ‬ش ٿظـَرظو ڃـخنخً‪ْٓ .‬ټٌڅ ىٌح ٻٴْ‪ًٚ‬‬
‫رٴظق ‪ْ٫‬نْو ‪٫‬ڀَ حٿوْخٍحص حٕهٍَ (حٕٳ‪٠‬پ) حٿڄظخكش ٿو ً رخٿظخٿِ ڃٴظخكًخ ٿوًَؿو ڃن حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش‪.‬‬

‫حؿ‪٬‬پ حٿو‪ٌ٤‬س حًٕٿَ ٓيڀش‬

‫ٿ‪٬‬پ ًحكيس ڃن حٕه‪٤‬خء حٿظِ طَطټزيخ حٿَ٘ٻخص حٿظِ طؤطِ رؤٳټخٍ ؿيّيس ىِ أنيخ ط‪٤‬خٿذ ‪ٟ‬ڄنْخ رخٿٸ‪٬ْ٤‬ش حٿظخڃش ڃ‪ ٪‬ٻپ ڃخ‬
‫ٓزٸيخ ً ُٿِٿش حٿـ‪ ً ،Status Quo‬ح‪ٙ‬ٿٸخء رټپ ڃخ ح‪٫‬ظخىه حٿڄٔظيڀٺ اٿَ ٓڀش حٿڄيڄ‪ٚ‬ص‪ٕ ،‬څ ٳټَطٺ حٿـيّيس هخٍٷش ً‬

‫أٓ‪ٌٍّ٤‬ش‪.‬‬

‫اًح أٍىص أڅ طٔظڄ‪ ٙ ،َ٤‬طلخًٽ أڅ طزوَ حٿزلَ‪ً ٌٝ٫ .‬ٿٺ حٷظَد ڃنو‪ ً ،‬كٴِه ٿټِ ّظزوَ‪.‬‬

‫رڄخ أڅ حٿزلَ ىنخ ىڂ حٿڄ٘ظًَڅ حٿڄلظڄڀٌڅ (أً حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظڄڀٌڅ أً ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿڄلظڄڀٌڅ)‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬ط‪٤‬ڀذ ڃنو‬
‫حٿَڃِ رټپ ڃخ ‪٫‬ييًه ‪ َٝ٫‬حٿلخث‪ ً ٢‬ح‪٫‬ظنخٵ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ىٳ‪٬‬ش ًحكيس‪ ،‬رپ حىهپ رَٳٶ ً ٓ‪ٓٚ‬ش‪ .‬اڃخ رـ ‪:‬‬

‫حٿظٸَد ڃن ڃن‪٤‬ٸش ؿَٰحٳْش ڃليىس‬ ‫‪‬‬
‫حٿظٸَد ڃن ٷٔڂ ًحكيس أً ً‪ْ٧‬ٴش ًحكيس (‪ ٙ‬حٿَ٘ٻش ٻڀيخ رپ حٿٸٔڂ حٿٌُ ّٔظٴْي أٻؼَ ڃن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ)‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫طٸيّڂ ٳظَس طـَّذ ٷ‪َْٜ‬س‬ ‫‪‬‬
‫حٿظٸَد رظٸيّڂ حٿي‪٫‬ڂ‬

‫رخ‪٫‬ظزخٍ أڅ ٿيّٺ ڃنظـخُ أً هيڃش ٍحث‪ً٬‬خ‪ّ ،‬ټٴِ أڅ طظـخًُ ‪٫‬ظزش حٿزخد‪.‬‬

‫اًح ٻنض ڃل‪ً٧ٌ٨‬خ ٳْلذ حٿڄٔظيڀٺ ڃنظٌؿٺ‪ٍٟ ً ،‬خه ىٌح ٌْٓٳَ حٍٕ‪ ٝ‬حٿو‪ٜ‬زش ٿَظَزِنْو ڃٔظٸز‪ .ًٚ‬ٷي ّ‪ٚ‬ٷِ حٿڄنظؾ أً‬
‫حٿويڃش ر‪ ٞ٬‬حٿ‪ٌ٬ٜ‬رخص نظْـ ًش ‪٣‬زْ‪ً ْ٬‬ش ٿ‪٫ٚ‬ظْخى ً ‪٫‬يځ حٿظؤٷڀڂ‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬ري ُٕ ڃٌ٘حٍ ڃزْ‪ ِ٬‬نخؿق ٻْٴڄخ ٻخڅ أڅ ّزيأ‬
‫رخٿيهٌٽ‪ ،‬حٿيهٌٽ ػڂ ح‪ٙ‬نظ٘خٍ‪.‬‬

‫رٸيٍ ڃخ ٷي ّزيً ىٌح ٯَّزًخ ً ٯَْ ڃن‪٤‬ٸِ‪ ٙ ،‬طنْ أڅ طـ‪٬‬پ نيخّش ‪ٚ٫‬ٷش حٓهَّن ڃ‪ ٪‬ڃنظـٺ ٓيڀش ً َّٓ‪٬‬ش‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٿيٍ‬
‫‪( Metflix‬هيڃش ٿظٔـْپ حٿـ‪٫ )DVD‬ڄڀْش ٓيڀش ً ٿ‪ْ٤‬ٴش ٗنيخء ح‪ٗٙ‬ظَحٹ ڃ‪٬‬يخ‪ .‬انيخ رٌٿٺ طڄنق حٿنخّ طـَرش أهَْس‬

‫اّـخرْش ڃ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش‪ .‬ٳڄن حٕٳ‪٠‬پ ٻؼَْحً أڅ ّٸٌٽ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿٸيحڃَ‬
‫‪ّ"-‬زيً أڅ ‪ Netflix‬ٿْٔض حٿويڃش حٿڄنخٓزش ٿِ ٕننِ ‪ ٙ‬أكظخؽ اٿَ ڃ٘خىيس حٿټؼَْ ڃن ‪٫ DVD‬ڀَ ٻپ كخٽ"‬

‫‪٫‬ڀَ أڅ ّٸٌٿٌح ‪:‬‬
‫‪" -‬ٿٸي أهٌ ڃنِ ٳٔن ح‪َٗٙ‬حٹ ڃ‪ٓ Netflix ٪‬خ‪٫‬ش ‪٫‬ڀَ حٿيخطٲ ً ػ‪ٚ‬ػش أٗيَ ٿڀ‪َٜ‬ح‪ ٩‬ڃ‪َٗ ٪‬ٻش ر‪٤‬خٷش حٿظؤڃْن هخ‪ٛ‬ظِ‪.‬‬

‫ٿن أٓظويځ ‪ Netflix‬أريحً ر‪٬‬ي حٿٌْځ"‪.‬‬

‫كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ اّـخرْش حٿ‪ٚ٬‬ٷش إٍ نيخّظيخ كظَ طٔيپ ‪٫‬ڀَ نٴٔٺ حٿيهٌٽ ڃـيىحً اٿَ ن‪٤‬خٵ حٿڄٔظيڀٺ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫ط‪٬‬ڀڂ ڃن حٿَٳ‪ٞ‬‬

‫‪ٛ‬خن‪ٌ٬‬ح حٿڄ‪ّ َ٤‬ظ‪٬‬ڀڄٌڅ ڃن حٿَٳ‪ .ٞ‬رپ أڅ أٳ‪٠‬پ ‪ٛ‬نخ‪ ٩‬حٿڄ‪ َ٤‬ىڂ ڃن ّظ‪ٌَٟ٬‬څ ٿڀَٳ‪ ٞ‬أٻؼَ ٕنيڂ ّٸٌڃٌڅ رخٿو‪٤‬خرخص‬
‫ٳِ ٻپ ڃټخڅ ّڄټن أڅ ّيٍ ‪٫‬ڀْيڂ ر‪ ٞ٬‬حٿٔلذ‪.‬‬

‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ٳخٿڄٔظڄ‪ّ َ٤‬ظ‪٬‬ڀڂ ْٗجْن ٳِ ٻپ ڃَس َّٳ‪َٟ٫ ٞ‬و ٳْيخ ‪ :‬حًٕٽ أنو ّ‪َ٬‬ٱ حٕه‪٤‬خء حٿظِ ًٷ‪ ٪‬ٳْيخ ً رخٿظخٿِ‬
‫ّ‪ٜ‬لليخ ٳِ ه‪٤‬خرو حٿٸخىځ‪ ً ،‬حٿؼخنِ أنو ّظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ نٌ‪ ٩‬حٿڄ٘ظَّن حٿڄٔظييٳْن حٿٌّن ّـذ طٴخىّيڂ‪ .‬ىٌه ٷخثڄش ٿز‪ٞ٬‬‬

‫أنٌح‪ ٩‬حٿَٳ‪ ٞ‬حٿٔخثيس ً ٻْٲ ّڄټنٺ طَؿڄظيخ ‪:‬‬

‫"أنض ٿٔض ڃنخ‪ .‬طٌٷٲ ‪٫‬ن ڃلخًٿش أڅ ط‪ٜ‬زق ًحكيًح ڃنخ" ‪ :‬طظ‪ َٝ٬‬اٿَ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿَٳ‪٫ ٞ‬نيڃخ طلخًٽ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫طَْٰ ؿٌٍّخً ‪َّ٣‬ٸش انـخُ ِٗء ڃخ‪٫ .‬نيڃخ ّٸٌٽ حٿنخّ ٿٺ ىٌح‪ ،‬حرلغ كٌٿيڂ أً أٓٴڀيڂ‪ ،‬ٳٔظـي ‪٫‬خىس ڃن‬
‫ّٔظ‪ ٪ْ٤‬طزنِ ٳټَطٺ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٳِ ريحّش ‪ ،Macintosh‬كخًٿض ‪ Apple‬رْ‪٬‬و ٕٷٔخځ طټنٌٿٌؿْخ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫(‪ )Information Technology‬رخٿَ٘ٻخص ً ٳ٘ڀض‪ٕ ،‬څ ىٌح حٿٸٔڂ ٿڂ ّټن ڃٔظ‪٬‬يحً ٿظٸزپ ىٌح حٿظَْْٰ‪٫ .‬نيڃخ‬ ‫‪‬‬
‫رلؼض ٳِ حٍٕؿخء ً ٯَْص ًؿيظيخ ً ٷ‪ٜ‬يص حٕٷٔخځ حٿظ‪ٌَّّٜ‬ش (‪ ،)Graphics‬نـلض ٳِ ڃيڄظيخ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫"أنض ٯَْ ڃٴيٌځ" ‪٫‬خىس ڃخ طٔڄ‪ ٪‬ىٌح ‪٫‬نيڃخ طټٌڅ‪ ،‬ٳِ حٿلٸْٸش‪ ،‬ٯَْ ڃٴيٌځ‪٫ .‬ي اٿَ حٕ‪ٛ‬پ ‪ :‬أُٽ ٻپ‬
‫حٿڄ‪٤ٜ‬ڀلخص حٿظٸنْش‪ ،‬أ‪٫‬ي ٻظخرش ه‪٤‬خرٺ ڃن حٿ‪ٜ‬ٴَ‪ ً ،‬طيٍد ‪٫‬ڀَ اٿٸخثو‪ّ .‬زٸَ ‪٫‬زؤ حٗٷنخ‪ ٩‬ڃڀٸَ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬خطٸٺ ‪ :‬اًح‬

‫ٻنض طَّي حڅ طـي ڃٔظڀټُخ "ًٻًْخ ٻٴخّش ٿْٴيڂ ٿڄخًح ىٌ رلخؿش اٿَ ڃنظـٺ"‪ ،‬ٳٔظڄٌص ڃن حٿـٌ‪ ٩‬ٷزپ أڅ طـيه‪.‬‬

‫"أنض ط‪٤‬ڀذ ڃنخ أڅ نَْٰ‪ ً ،‬نلن ‪ ٙ‬نَّي حٿظَْْٰ‪ : ".‬ىٌح حٿَى ًحٍى ‪٫‬نيڃخ طلخًٽ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ڃن ڃـڄٌ‪٫‬ش‬
‫نخؿلش ً ڃٔظٸَس ‪٫‬ڀَ ً‪ْ٬ٟ‬ظيخ حٿلخٿْش ً ‪ ٙ‬طـي أُ ٓزذ ّيٳ‪٬‬يخ ٿڀظَْْٰ‪ .‬ڃخ ّـذ أڅ طٔڄ‪٬‬و أنض ٳ‪٬‬ڀًْخ ڃن ىٌح‬

‫حٿَى ىٌ أنٺ ٳِ حٿٌٔٵ حٿڄنخٓذ‪ ،‬ٿټنٺ ڃ‪ ٪‬حٿِرٌڅ ٯَْ حٿڄنخٓذ‪ .‬ٿٌح حرلغ ٳِ حٍٕؿخء ً ٓظـي أڅ ىنخٹ ڃن‬
‫ّ‪٬‬خنِ ڃن ً‪ْ٬ٟ‬ظو‪.‬‬

‫"أنض كپ ّزلغ ‪٫‬ن ڃ٘ټپ" ‪ٍ :‬رڄخ طظڀٸَ ىٌح حٿَى ٕنٺ رخٿٴ‪٬‬پ كپ ّلظخؽ اٿَ ڃ٘ټپ ٿْلڀو‪ ً ،‬ىٌح ڃخ ّليع‬
‫‪٫‬نيڃخ طن‪ َ٨‬اٿَ ڃنظـٺ ڃن ڃن‪ٌٍ٨‬ٹ أنض‪ ،‬ڃن‪ ٌٍ٨‬أڅ حٿټپ ٳِ كخؿش اٿْو‪.‬‬

‫طٌٻَ أڅ ‪ ٙ‬طلخًٽ رْ‪ ٪‬ىٌح حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿنٴٔٺ‪ ً ،‬أڅ ڃن ‪٫‬ڀْٺ اٷنخ‪٫‬و ىڂ حٿڄ٘ظًَڅ‪.‬‬
‫"ٿٸي ٷٍَنخ حٿظ‪٬‬خٷي ڃ‪ ٪‬ڃنظؾ آهَ (أً هيڃش أهٍَ)" ‪ :‬ىٌح ّ‪٬‬نِ أنٺ طلخًٽ أڅ طزْ‪ ٪‬ٿڀ٘و‪ ٚ‬حٿوخ‪٣‬ت‪ .‬اًح ٻنض‬

‫ڃظؤٻيًح أڅ ڃًَ٘‪٫‬ٺ أٳ‪٠‬پ ً أنٺ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ اػزخص ًٿٺ ٳظـخًُ حٿلخٍّ‪ ،‬حٳ‪٬‬پ ٻپ ڃخ ّڄټنٺ ٳ‪٬‬ڀو ٿڀظَٔد ً‬
‫حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿڄٔظيڀٺ حٿٴ‪٬‬ڀِ حٿنيخثِ حٿٌُ طٔظييٳو (ڃيَّ حٿڄئٓٔش‪ٍ ،‬ثْْ حٿڄزْ‪٬‬خص ‪ ً )..‬ح‪٫ َٝ٫‬ڀْو‬
‫ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬اًح ٿڂ طټن رخٿٴ‪٬‬پ أٳ‪٠‬پ ڃن حٕهٍَ ً أڅ ربڃټخنٺ حػزخص ًٿٺ‪ ،‬ٳٰخٿزخً ڃخ ْٓٔظي‪ ِ٫‬حٿلخٍّ‬

‫ٿ‪َ٤‬ىٹ‪.‬‬

‫أىٍ ‪٫‬ڄڀْش ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ‬

‫ڃو‪٤‬ت ڃن ّ‪٨‬ن أڅ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ كيع ّل‪ٜ‬پ ڃَس ًحكيس ٳِ طخٍّن حٿَ٘ٻش‪ ،‬انو ‪٫‬ڄڀْش ڃظٌح‪ٛ‬ڀش ً ڃٔظڄَس ً طلظخؽ اٿَ‬
‫اىحٍس ً طَْْٔ‪ ً .‬اٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿظٌؿْيخص حٿظِ ٓظٔخ‪٫‬يٹ ٳِ ىٌح ‪:‬‬

‫ٗـ‪ ٪‬حٿـڄْ‪ ٪‬ٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش حٿڄ‪ ٙ ً ،َ٤‬طل‪ َٜ‬حٿڄٔئًٿْش ٳِ ٗو‪ً ٚ‬حكي‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫طظز‪ ٪‬حٿڄئَٗحص حٿڄظٸيڃش ‪ّ :‬ظخر‪ ٪‬حٿټپ طٸيځ حٿڄئَٗحص حٿڄظؤهَس (‪ )Trailing Indicators‬ڃن ٷزْپ ڃزْ‪٬‬خص‬
‫حٿ٘يَ حٿٔخرٶ أً حٿَر‪ ٪‬حٿٔخرٶ‪ .‬ٿټن ڃخ ّٰٴڀٌڅ ‪٫‬نو ىٌ حٿڄئَٗحص حٿڄظٸيڃش (‪ )Leading Indicators‬ڃؼپ‬ ‫‪‬‬

‫‪٫‬يى حٕٳټخٍ حٿـيّيس‪ ،‬حٿڄټخٿڄخص حٿزخٍىس (‪ - Cold Calls‬حٿڄټخٿڄخص حٿظٸيّڄْش ٿڀڄنظؾ أً حٿويڃش ٕٗوخ‪ٙ ٙ‬‬
‫ىٍحّش ٿيڂ رٌؿٌىىخ)‪٫ ،‬يى ڃٸيڃخص حٿڄزْ‪٬‬خص ‪ ً ..‬ىٌه حٍٕٷخځ ڃيڄش أّ‪٠‬خُ‪ .‬ٷي ‪ ٙ‬طټٌڅ رخٿٴ‪٬‬پ ڃ‪ًَ٤‬ح‪ ،‬ٿټنيخ أٗزو‬

‫رزٌحىٍ حٿٔلذ ‪ :‬ڃن حٿـْي أڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن أنض‪ ،‬ٿټن ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ ط‪َ٬‬ٱ اٿَ أّن أنض ڃظـو أّ‪٠‬خً‪.‬‬
‫أٷَ رخٗنـخُحص ً ٻخٳت حٿڄنـِّن ‪ :‬أرٶ ىحثڄخً حٿڄٔظڄ‪َّ٤‬ن ‪٫‬ڀَ ڃ‪٬‬نٌّخص ‪٫‬خٿْش ً ٻخٳجيڂ ٻڀڄخ كٸٸٌح انـخًُح‪ٙ .‬‬

‫طټخٳت ‪٫‬ڀَ حٿٸ‪ٜ‬ي‪ ،‬ٳخٿٸ‪ٜ‬ي ٓيپ‪ ،‬ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ىٌ حٕ‪٬ٛ‬ذ‪.‬‬

‫اًح ٿڂ ُط ِيٍ ‪٫‬ڄڀْش ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ٻڄخ ّـذ‪ ،‬ٳٔظزيأ رـ"طٌٷ‪٬‬خطنخ ڃظلٴ‪٨‬ش"‪ ً ،‬ر‪٬‬ي ٓظش أٗيَ‪ٓ ،‬ظٸٌٽ "ڃزْ‪٬‬خطنخ أر‪٤‬ؤ ڃڄخ‬
‫طٌٷ‪٬‬نخ"‪ ً ،‬ٿْټن ىنخٹ ِٗء أٗي رئًٓخ ڃن ًٿٺ‪ .‬كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ ن‪٨‬خځ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ كظَ ‪ ٙ‬طٴٌطٺ حٿْٰڄخص حٿټزَْس‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫فن البداية‬

‫ّ ‪ :‬أّن ّڄټننِ أڅ أؿي حٿڄظزنْن حٿڄزټَّن ً حٿڄـخُٳْن ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ حٗؿخرش ر٘ټپ ‪٫‬خځ ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿٔئحٽ‪ .‬ٿټن ڃن حٿٔيپ أڅ أهزَٹ أّن ‪ّ ٙ‬ڄټنٺ أڅ طـيىڂ ‪ :‬ٳِ أ‪٫‬ڀَ‬
‫ڃٔظٌّخص حٿَ٘ٻش‪ .‬ٿٌح ى‪ ٩‬ڃجش ُىَس طظٴظق ىحهپ ىٌه حٿَ٘ٻخص ىًڅ أڅ طلخًٽ أڅ طظ‪ ٌٍٜ‬ڃٸيڃًخ أّن ْٓټٌڅ حٿڄظزنِ‬

‫حٿڄزټَ ٿڀٴټَس‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿيّنخ ٳَ‪ٛ‬ش ط‪ْْ٬‬ن ڃٔظڄ‪ٗ َ٤‬يَْ ً ًحث‪ ٪‬حٿ‪ْٜ‬ض‪ ،‬ٿټنو ‪٣‬ڀذ أڅ ّظٸخ‪ َٟ‬أٻؼَ ڃن ‪ 150‬أٿٲ ىً‪ٓ ٍٙ‬نًٌّخ‪ 75 ً ،‬أٿٴًخ‬
‫أهٍَ ‪٫‬ڀَ كٔخد ڃڄظي‪ .‬ىٌح رخ‪ٟٙ‬خٳش اٿَ ‪َٟ٫‬نخ حٿظـخٍُ ً نٴٸخص حٗ‪ٚ٫‬څ‪ .‬ٿيّو ٓڄ‪٬‬ش ڃڄظخُس ً ٷي ً‪ٛ‬پ اٿَ طلٸْٶ‬
‫ڃخ ّ‪٬‬خىٽ ‪ 15‬ڃڀٌْڅ ڃن حٿڄزْ‪٬‬خص ٿ‪٬‬ڄڀو حٿٔخرٶ‪ .‬ىپ ّـذ أڅ أً‪٧‬ٴو ؟‬

‫ؽ ‪ٛ :‬خن‪ٌ٬‬ح حٿڄ‪ َ٤‬أٗوخ‪ ٙ‬ڃټڀٴٌڅ‪ ،‬ٿټنيڂ ‪٫‬خىس ّٔظلٸٌڅ‪ .‬اًح ٻخڅ َّّي حٍٕ‪ ً ٝ‬ڃخ ‪٫‬ڀْيخ –ٻڄخ ىٌ حٿلخٽ ٳِ‬
‫حٿْٔنخٌٍّ حٿٌُ ٷيڃظو‪ -‬ٳي‪٫‬و ّل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْو ٳِ ‪٫‬ٸي ط‪ ِ٠ٌّ٬‬ڃزنِ ‪٫‬ڀَ حٿنظخثؾ (ٻڀڄخ كٸٶ نظخثؾ أٻؼَ‪ ،‬ٻڀڄخ حٍطٴ‪ٍ ٪‬حطزو‬

‫حٿٔنٌُ)‪.‬‬

‫ڃخ ٻنض ٕڃنلو ٻپ ڃخ َّّي ٿٌ ٻنض ڃخٻنٺ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫حٿٴ‪ٜ‬پ حٿؼخٿغ ‪ :‬حٿــٌحؿـذ‬

‫ٳن حٿنزپ‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬

‫ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ أه‪ٚ‬ٷِ أٻؼَ ڃن ٻٌنو طٸنًْخ ً ٿٸي أ‪ٟ‬ٴظو ٿٔززْن ‪:‬‬

‫طٔزق ٻپ ڃن‪٨‬ڄش ً ٻپ َٗٻش ٳِ ڃلْ‪ ٢‬أًٓ‪ ٪‬ڃن حٿٌٔٵ ً ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬انو حٿڄـظڄ‪ .٪‬ٳخٿٸْخځ رؤْٗخء‬ ‫‪‬‬
‫ٿڄ‪ٜ‬ڀلظٺ أً ٿڄ‪ٜ‬ڀلش حٿَ٘ٻش ‪٫‬ڀَ كٔخد حٿڄـظڄ‪ّ ٙ ٪‬ڄټن أڅ ّټٌڅ أڃَحً ؿْيحً ً ‪ّ ٙ‬ئىُ اٿَ ٿڀټٔخى ً‬ ‫‪‬‬

‫حٿؤَحڅ‪.‬‬
‫اًح أٍىص رخٿٴ‪٬‬پ أڅ طن٘ؤ ڃن‪٨‬ڄش ‪ْ٨٫‬ڄش ً ڃيّيس حٿ‪٬‬ڄَ‪ّ ،‬ـذ أڅ ّټٌڅ ڃٌ‪٧‬ٴٌىخ ‪٫‬ڀَ أ‪٫‬ڀَ حٿيٍؿخص ڃن‬

‫حٕه‪ٚ‬ٷْخص ً حٿ ِٸَْڂ‪ .‬حٿنزْپ ىٌ ڃن ّٸيځ ڃؼخ ً‪ ٙ‬كٔنخً ٿيٌه حٿڄ‪٬‬خَّْ‪.‬‬

‫اڅ أْٓ حٿنزپ حٿؼ‪ٚ‬ػش ىِ أڅ طٔخ‪٫‬ي حٿټؼَْ ڃن حٿنخّ‪ ،‬حٿٸْخځ رڄخ ىٌ ‪ٛ‬لْق‪ٍ ً ،‬ى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪ .٪‬ڃزخىة ٓيڀش ٿټن‬
‫ط‪٤‬زْٸيخ ‪٫‬ڀَ أٍ‪ ٝ‬حٿٌحٷ‪٬ٛ ٪‬ذ‪.‬‬

‫ٓخ‪٫‬ي أنخّ ٻؼَ‬

‫ط‪٬‬ظزَ ڃٔخ‪٫‬يس حٓهَّن ًحكيس ڃن أ‪٨٫‬ڂ ڃزخىؾ حٿلْخس‪ ،‬ٿټنيخ ٿْٔض ٻڀيخ رنٴْ حٿيٍؿش ڃن حٿڄ‪٬‬نَ ً حٿٔڄٌ‪ .‬طوْپ كْخطٺ‬
‫ىٌه ىِ ٍكڀش اٿَ ڃ‪٤‬خٍ‪ ،‬ىٌح حٿڄ‪٤‬خٍ رو ‪٣‬خثَحص‪ ً ،‬حٿ‪٤‬خثَحص ريخ ىٍؿخص ‪ :‬حٿيٍؿش حٿ‪٬‬خىّش‪ ،‬ىٍؿش ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ ً حٿيٍؿش‬

‫حًٕٿَ‪ .‬ىٌه حٿ‪٤‬خثَس ٓظ‪ َْ٤‬رٺ ر‪٬‬ي حنظيخء كْخطٺ‪ ً ،‬ىِ ‪٣‬خثَس ‪ ٙ‬طيز‪ ٢‬أريًح‪.‬‬
‫طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿنٸخ‪ ١‬رڄٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ً ،‬ٻڀڄخ ٻخنض نٸخ‪٣‬ٺ أٻؼَ حٍطٴخ‪ً٫‬خ‪ ،‬ك‪ْ٠‬ض ريٍؿش أ‪٫‬ڀَ ً أٻؼَ ٳوخڃش‪..‬‬

‫ڃخ ّڄِْ حٿيٍؿش ‪٫‬ن حٕهٍَ ىنخ ىِ حٿنْش حٿظِ ىٳ‪٬‬ظٺ ٿڄٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ،‬ٳخٿڄٔخ‪٫‬يس ‪٫‬ڀَ أٗټخٿيخ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ‪ ،‬ٿټن‬
‫ٿْْ رنٴْ حٿٸيٍ‪ .‬ٿنظٴٶ أً‪ ًٙ‬أڅ ڃٔخ‪٫‬يس ڃن ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ڃٔخ‪٫‬يطٺ ٳِ حٿڄٸخرپ ٯَْ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ‪ٕ ،‬نيخ طن‪٤‬ڀٶ ڃن نْش‬

‫طل‪ْٜ‬پ حٿڄنٴ‪٬‬ش ‪ ٙ‬ڃٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٿن طل‪ٜ‬پ ڃٸخرڀيخ ‪٫‬ڀَ أُ ڃٸ‪٬‬ي رخٿ‪٤‬خثَس‪.‬‬
‫ڃخ ّڄِْ حٿنزْپ ‪٫‬ن حٿ٘و‪ ٚ‬حٿ‪٬‬خىُ ىٌ أنو ّٔخ‪٫‬ي ڃن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ ٪ْ٤‬ڃٔخ‪٫‬يطو ً ڃن ىًڅ حٿڄٸخرپ‪ .‬رپ ّٴ‪٬‬پ ىٌح ٿؼ‪ٚ‬ػش أٓزخد‪:‬‬

‫"ڃن ّيٍُ‪ ،‬ٷي ّؤطِ ٌّځ ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ٳْو ڃٔخ‪٫‬يطنخ"‬ ‫‪‬‬
‫"أٍٍّي أڅ أٗ‪ َ٬‬أننِ ٗو‪ ٚ‬ؿْي ٕننِ أًڃن رؤڅ ڃٔخ‪٫‬يس حٿنخّ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ"‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫"‪ِٗ ٙ‬ء أٻؼَ آ‪٬‬خىًح ٿڀًَف ڃن ڃٔخ‪٫‬يس ٗو‪ ٚ‬ڃلظخؽ ٿڀ‪ٌ٬‬څ"‬

‫اًح ٻخنض طلَٻٺ حٿَٯزش حًٕٿَ‪ ،‬ٳټپ ڃخ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْو ىٌ طؤَْٗس حٿ‪َْ٤‬حڅ حٿ‪٬‬خىّش‪ .‬اًح ٻنض ڃڄن طلَٻيڂ حٿنْش حٿؼخنْش‪،‬‬
‫ٳؤنض ٗو‪ ٚ‬ؿْي ً طٔظلٶ طٌٻَس ڃن ىٍؿش ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ػڂ اًح ٻخڅ ‪٫‬ڄڀٺ ىٌح ًٍكْخً طڄخڃخً‪ ،‬ٳبنٺ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ طٌٻَس‬

‫حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ ،‬كْغ حٿڄٸخ‪٫‬ي ڃَّلش ً ٷخرڀش ٿڀظڄيّي ‪..‬‬

‫رٰ‪ ٞ‬حٿن‪٫ َ٨‬ن ٻپ ىٌه حٿظٴخ‪ْٛ‬پ ً حٿظ٘زْيخص حٿڄَرټش‪ ،‬حٿنزْپ ىٌ ڃن ّٔخ‪٫‬ي حٿنخّ رٰ‪ ٞ‬حٿن‪٫ َ٨‬ن اًح ڃخ ٻخڅ ىٌح ٕؿپ‬
‫كْخطو حٿلخٿْش أً حٿظِ ر‪٬‬يىخ‪ .‬ٳڄٔخ‪٫‬يس حٿَْٰ اكيٍ أ‪٨٫‬ڂ ڃزخىؾ حٿلْخس‪.‬‬

‫اٳ‪٬‬پ حٿ‪ٌٜ‬حد‬

‫حٿٸْخځ رخٿِ٘ء حٿ‪ٜ‬خثذ ىٌ ػخنِ أ‪٫‬ڄيس حٿنزپ‪ ً .‬ىٌ ّ‪٬‬نِ أڅ طوظخٍ ىحثڄخً حٿ‪َّ٤‬ٶ حٿڄٔظٸْڂ (ً ‪٫‬خىس حٕ‪٬ٛ‬ذ)‪ .‬ٻؤڅ طيٳ‪٪‬‬
‫ڃٔظلٸخطٺ ً اڅ ٻخڅ ربڃټخنٺ حٿظيَد ڃنيخ‪ ،‬أڅ طزڀٮ ‪٫‬ن حٕه‪٤‬خء حٿظِ ط‪ٜ‬ذ ٳِ ڃ‪ٜ‬ڀلظٺ (ٻؤڅ ط‪٤‬ڀذ ًىذ ‪ 14‬ٷَْح‪١‬‬