MODUL KREDIT KONSUMER NON SUBSIDI

MODUL KREDIT KONSUMER NON



SUBSIDI






NON SUBSIDIZED MORTGAGE AND PERSONAL LENDING DIVISION

PT BANK TABUNGAN NEGARA (PERSERO) TBK

00 Daftar Isi




I. Overview

II. Sales & Product
III. Proses Bisnis

A. Prescreening & Input Data Awal

B. On The Spot
C. Penilaian Agunan

D. Input Data Detail

E. Verifikasi

F. Analisa Kredit
G. Putusan Kredit

H. Akad Kredit

I. Pencairan Kredit
IV. Paska Akad Kredit


















2

I. OVERVIEW

01 Tujuan Materi


Materi Buku Panduan ini diharapkan membantu pegawai pemroses kredit dalam …



1. Mengetahui dan
4. Memiliki pemahaman mencapai target

yang cukup mengenai finansial sesuai tahun
kebijakan & produk
anggaran
ter-update.
2. Memahami arah kebijakan,
5. Menjaga kelancaran
peluang, tantangan, dan
proses bisnis dan menemukan solusi untuk
layanan
mencapai target challenge.











3. Mampu mengkomunikasikan
6. Meningkatkan
/ mengkoordinasikan
kerjasama dengan
mitra Pengembang dinamika di lapangan
maupun Instansi kepada rekan kerja dan
mitra.









4

02 BTN Juara KPR


Sebagai bank fokus perumahan, Bank BTN telah menjadi kontributor utama dan pendorong program perumahan nasional, terutama pada pembiayaan

perumahan di segmen MBR…



>4,9 Juta Unit Partnership

Rumah telah direalisasikan Bank BTN Partnership dengan seluruh stakeholder perumahan
sejak KPR pertama kali diluncurkan (Kementerian Keuangan, PUPR, SMF, BP TAPERA,
BUMN Karya, REI, APERSI, BPJS TK, BPN,
Pengembang dsb)




90% Portofolio Kredit

adalah terkait perumahan di > 5000 Mitra Pengembang
mana 80% nya adalah KPR sebagian besar adalah pengembangan
hunian Subsidi dan MBR


Kontributor Utama > 2000 Pengembang Baru

program Perumahan Nasional dengan
penyerapan kuota Subsidi yang yang berhasil dicetak melalui learning &
terbesar (rata-rata >70%) advisory Bank BTN



200.000 unit/thn > 3000 Notaris

Kapasitas rata-rata Penyaluran telah bekerja sama dengan Bank BTN dalam
KPR Bank BTN per tahun merealisasikan KPR dan Kredit Konstruksi



5

03 Positioning Bank BTN
Pada ekosistem penyediaan perumahan, Bank BTN memiliki peran strategis sebagai enabler yang memberikan pembiayaan sisi

supply melalui kredit konstruksi kepada developer maupun sisi demand dengan memberikan KPR kepada masyarakat

SUPPLY SIDE ENABLER DEMAND SIDE




Pengembang Pemberian Kredit Bank BTN sebagai
Konstruksi lembaga pembiayaan Pemberian KPR Masyarakat

mendukung sisi Supply Mampu
dan Demand Pembayaran
Pembayaran
Hutang Angsuran Masyarakat pada segmen
menengah/ menengah ke
Penempatan Pelaporan atas akan memperoleh rumah
dana, fresh fund kinerja, Penjualan dengan mekanisme pasar
EBA
Pemberi &
Penyedia Alternatif Sumber Dana Pembiayaan MBR
Jasa Pembayaran
Dukungan Iuran (khusus Untuk meningkatkan
Legalitas BP Tapera, repayment capacity MBR,
BPJS TK & pemerintah memberikan
PENDUKUNG LAIN TWP AD) stimulus/subsidi: FLPP , SSB,
SBUM, BP2BT



Kerjasama Institutional dan
Komunitas
Notaris BPN KJPP • Membiayai masyarakat segmen MBR (PPDPP)
• Mengelola dana simpanan peserta (BP Tapera,
Sebagai pendukung dalam
perijinan, appraisal dan legalitas BP Jamsostek, TWP AD)
• Alternatif Pembiayaan melalui sekuritisasi (SMF)
• Sumber pendanaan luar negeri 6

04 Market Share Mortgage Bank BTN Outs Rp. Growth Outstanding
Mar’21-Mar’22
Milyar

38,55% * 225.524 7,3 %





16,79% 98.220 9,8 %





8,63% 50.500 8,4 %





7,98% 46.700 7,6 %





9,7 %
6,87% 40.200




6,79% 39.750 9,2%







Bank Lainnya 13,86% 84.137 27,3 %



* Including Sharia Rp. 25,46 Bilion and Equity Loan

05 Perkembangan Outstanding KPR



* Outstanding (Rp. Bilion)
NO. BANK 2013 2014 2015 - Sep 2015 2016 2017 2018 2019 Dec-20 Mar-21 Dec-21 Mar-22 YoY Outs
1 B. LAIN 57.111 74.509 71.213 63.837 52.282 54.274 56.645 62.475 66.080 79.311 84.137 16.836
2 BTN *) 75.175 88.129 106.027 126.027 153.147 183.818 199.788 207.919 210.254 221.592 225.524 13.673

3 BCA 52.949 54.652 59.415 63.959 78.466 87.901 93.656 90.150 89.421 97.530 98.220 7.380
4 BNI 31.733 33.341 34.664 36.396 37.066 40.753 44.128 46.000 46.600 49.600 50.500 3.600
5 MANDIRI 30.176 29.805 30.571 35.875 40.100 43.100 44.224 43.500 43.400 46.220 46.700 2.720

6 CIMB NIAGA 22.410 22.490 23.270 24.110 27.000 30.200 33.780 35.760 36.410 39.040 39.750 3.280
7 BRI 11.898 14.427 15.705 18.136 22.100 27.100 32.300 35.900 36.650 39.110 40.200 3.210
8 TOTAL BANK 281.452 317.354 340.865 368.340 410.161 467.146 504.521 521.704 528.815 572.403 585.031 50.699

9 SEKURITISASI 3.956 1.500 200 1.000 1.000 2.000 2.000


* Market Share (%)
NO. BANK 2013 2014 2015 - Sep 2015 2016 2017 2018 2019 Dec-20 Mar-21 Dec-21 Mar-22 YoY (%)
1 B. LAIN 20,29% 23,48% 20,89% 17,33% 12,75% 11,62% 12,13% 11,98% 12,50% 13,86% 14,38% 1,89%

2 BTN 26,71% 27,77% 31,11% 34,21% 37,34% 39,35% 39,60% 39,85% 39,76% 38,71% 38,55% -1,21%
3 BCA 18,81% 17,22% 17,43% 17,36% 19,13% 18,82% 18,56% 17,28% 16,91% 17,04% 16,79% -0,12%
4 BNI 11,27% 10,51% 10,17% 9,88% 9,04% 8,72% 8,75% 8,82% 8,81% 8,67% 8,63% -0,18%
5 MANDIRI 10,72% 9,39% 8,97% 9,74% 9,78% 9,23% 8,77% 8,34% 8,21% 8,07% 7,98% -0,22%

6 CIMB NIAGA 7,96% 7,09% 6,83% 6,55% 6,58% 6,46% 6,70% 6,85% 6,89% 6,82% 6,79% -0,09%
7 BRI 4,23% 4,55% 4,61% 4,92% 5,39% 5,80% 6,40% 6,88% 6,93% 6,83% 6,87% -0,06%
8 TOTAL BANK 100,00% 100,00% 100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 0,00%





Catatan :
- Source analyst meeting and SEKI BI I.15 (Statistik Ekonomi dan Keuangan Indonesia April 2022)
- *) Including Sharia Rp. 25,46 Bilion and Equity Loan

Growth Outs
06 Market Share Mortgage Non Subsidi BTN – Maret 2022 Outs Rp. Mar’21-Mar’22
Milyar


16,79% 98.220 9,84%





14,03% * 82.094 4.38%





8,63% 50.500 8,37%





7,98% 46.700 7,60%





6,87% 40.200 9.69%






6,79% 39.750 9,17%




Bank Lain+
Subsidi BTN + 38,90% 227.567 15,12%
Syariah BTN

* Including Equity Loan

07 Perkembangan Outstanding Mortgage Non Subsidi


* Outstanding (Rp. Bilion)
NO. BANK 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Mar-21 2021 Mar-22 YoY Outs

1 B. LAIN 112.683 119.346 126.470 134.179 159.092 175.818 191.767 197.685 219.198 227.567 27.431
2 BTN *) 49.956 57.894 63.603 71.611 79.100 80.615 78.627 78.649 81.705 82.094 3.078
3 BCA 54.652 59.415 63.959 78.500 87.901 93.656 90.150 89.421 97.530 98.220 7.380

4 BNI 33.341 34.664 36.396 37.066 40.753 44.128 46.000 46.600 49.600 50.500 3.600
5 MANDIRI 29.805 30.571 35.875 39.705 43.000 44.224 43.500 43.400 46.220 46.700 2.720
6 CIMB NIAGA 22.490 23.270 23.900 27.000 30.200 33.780 35.760 36.410 39.040 39.750 3.280
7 BRI 14.427 15.705 18.136 22.100 27.100 32.300 35.900 36.650 39.110 40.200 3.210

8 TOTAL BANK 317.354 340.865 368.340 410.161 467.146 504.521 521.704 528.815 572.403 585.031 50.699

10 SEKURITISASI 1.500 200 1.000 1.000 2.000 2.000 558


* Market Share (%)

NO. BANK 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 Mar-21 2021 Mar-22 YoY (%)
1 B. LAIN 35,51% 35,01% 34,34% 32,71% 34,06% 34,85% 36,76% 37,38% 38,29% 38,90% 1,52%
2 BTN 15,74% 16,98% 17,27% 17,46% 16,93% 15,98% 15,07% 14,87% 14,27% 14,03% -0,84%

3 BCA 17,22% 17,43% 17,36% 19,14% 18,82% 18,56% 17,28% 16,91% 17,04% 16,79% -0,12%
4 BNI 10,51% 10,17% 9,88% 9,04% 8,72% 8,75% 8,82% 8,81% 8,67% 8,63% -0,18%
5 MANDIRI 9,39% 8,97% 9,74% 9,68% 9,20% 8,77% 8,34% 8,21% 8,07% 7,98% -0,22%
6 CIMB NIAGA 7,09% 6,83% 6,49% 6,58% 6,46% 6,70% 6,85% 6,89% 6,82% 6,79% -0,09%

7 BRI 4,55% 4,61% 4,92% 5,39% 5,80% 6,40% 6,88% 6,93% 6,83% 6,87% -0,06%
8 TOTAL BANK 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 0,00%

Catatan :
- Source analyst meeting and SEKI BI I.15 (Statistik Ekonomi dan Keuangan Indonesia April 2022)
- *) Non Subsidized Mortgage (KPR and Equity Loan)

08 Market Share Mortgage Per Kantor Wilayah




K VI 26,66% 73,34%

A
N
V 38,75% 61,25%
T
O
R
IV 40,07% 59,93%


W
I III 30,39% 69,61%

L
A
Y II 16,60% 83,40%

A
H I 54,89% 45,11%



BTN

Outstanding Outstanding Outstanding Non
Kantor Wilayah Area Total Seluruh Subsidi Bank Subsidi Bank
Bank BTN BTN
I Jawa Barat 134.877 44.148 29.886
II DKI Jakarta & Banten 210.001 11.924 22.936
III Jawa Timur, Bali, Nusa Tenggara 77.803 9.167 14.478
IV Sumatera 77.487 25.498 5.552
V Kalimantan, Sulawesi, Maluku, Papua 71.541 22.333 5.385
VI Jawa Tengah 31.800 4.621 3.856
Sumber : Statistik Perbankan Indonesia OJK

09 Market Share Mortgage Non Subsidi Per Provinsi

Aceh Bangka Belitung Kep. Riau Kalbar Kalteng Kalsel Kaltara * Kaltim
5,72% 3,19% 28,89% 3,86% 3,19% 5,01% 0% 15,44%

Sumut Sulut
4,03% Market share nasional: 13,6% 5,16%

Sumbar Sul Tengah
9,34% 10,6%
Persebaran
Riau Gorontalo market share
4,16% 14,28% tertinggi
berada pada
Jambi Sulsel
5,40% 8,07% provinsi
Banten, Jawa
Sumsel Sul Tenggara Barat, Jawa
3,10% 6,58%
Timur, Bali,
Bengkulu Sulbar Kep. Riau,
6,94% 0% Kaltim dan
Maluku Utara
Lampung Maluku
6,46% 14,17% (>15%)

Banten >15% Maluku Utara
16,18% 12% - 15% 38,33%
9% - 12%
Jakarta <9% Papua
9,38%% 7,14%

Jawa Barat Jawa Tengah Yogyakarta Jawa Timur Bali NTB NTT Papua Barat
22,16% 11,71% 14,31% 19,57% 17,64% 11,68% 7,33% 0%


* Data OJK Belum tersedia
Sumber : Statistik Perbankan Indonesia OJK

13 Perkembangan Realisasi Baru KPR Non Subsidi dan
10

Equity Loan Januari sd September 2022




Realisasi Total sd Total
BANK
Jan'22 Feb'22 Mar'22 Apr'22 May'22 Jun'22 Jul'22 Aug'22 Sep'22 Sept'22 2021

BCA 1.390 1.450 3.880 4.000 1.980 3.500 3.520 3.210 3.240 26.170 29.687
BTN 589 850 1.170 1.116 617 1.364 1.170 1.513 1.511 9.900 10.882
BNI 700 860 1.400 970 624 1.400 995 1.200 1.300 9.449 11.205

MANDIRI 701 735 1.202 909 579 1.199 1.000 1.232 1.310 8.867 10.738
BRI 792 759 965 892 560 964 948 964 1.060 7.904 8.656

CIMB NIAGA 687 643 1.025 752 631 931 894 939 1.050 7.552 9.643
PERMATA 460 590 1.250 680 493 1.060 1.001 934 1.097 7.565 9.028
PANIN 425 566 1.010 687 314 778 854 736 779 6.149 3.155

OCBC NISP 389 368 720 554 399 385 651 674 739 4.879 5.582
MAYBANK 269 273 518 250 207 385 392 398 384 3.076 4.079

DANAMON 181 161 353 235 200 292 290 321 423 2.456 1.558
UOB 93 76 145 114 77 152 141 121 114 1.033 1.771
TOTAL 6.676 7.331 13.638 11.159 6.681 12.410 11.856 12.242 13.007 95.000 105.984
Source : Indonesian Mortgage Bankers Association

11 NSLD (Non Subsidized Mortgage & Personal Lending Division)




NSLD fokus terhadap ekspansi dan pertumbuhan kredit konsumer dengan memperhatikan kualitas

kredit, membidik segmen mass affluent non subsidi, emerging affluent, dan affluent. Berupaya

semaksimal mungkin menjalankan bisnis yang optimal terhadap pendapatan Bank, mengelola sumber

daya yang ada untuk menjalankan bisnis sesuai dengan arah kebijakan perusahaan, selaras dengan visi,

misi, dan aspirasi Bank BTN serta dapat bersaing di Southeast Asia…





Visi Best Mortgage Bank in Southeast Asia di tahun 2025


• Secara aktif mendukung pemerintah dalam memajukan kesejahteraan masyarakat Indonesia melalui
kepemilikan rumah
• Mewujudkan kehidupan yang diimpikan jutaan rakyat Indonesia melalui penyediaan rumah yang layak
• Menjadi home of Indonesia best talent
Misi • Meningkatkan shareholder value dengan berfokus pada pertumbuhan profitabilitas yang berkelanjutan
sebagai perusahaan blue chip dengan prinsip manajemen risiko yang kokoh
• Menjadi mitra keuangan bagi para pemangku kepentingan dalam ekosistem perumahan dengan
menyediakan solusi menyeluruh dan layanan terbaik melalui inovasi digital


• Mendorong keterjangkauan akses perumahan bagi lebih dari 6 juta masyarakat Indonesia
• Membantu one stop financial solution untuk 3 juta konsumen dan bisnis terkait perumahan
Aspirasi • Menjadi inovator digital dan home of Indonesia’s best talent
• Membangun portofolio berkualitas tinggi dan mempertahankan tingkat NPL yang rendah





14

12 Preferensi Konsumen Terhadap Bank



NSLD dalam penyusunan kebijakan bergerak dari pengamatan terhadap pasar. Berikut Preferensi Konsumen Terhadap Bank Penyalur KPR…





Uang Muka (11,9%): Besaran
uang muka tidak terlalu menjadi Uang Muka
permasalahan utama konsumen, 11.90%
menyusul ketentuan BI yang Cicilan
dimungkinan uang muka sampai 0% 29.8%
tergantung bank memitigasinya. Selain Bunga
itu para pengembang saat ini sudah 16.67%
banyak yang menerapkan strategi tanpa Kecepatan
uang muak dengan rekayasa
perhitungan harga jual. Proses
(21,43%):
Konsumen Kemudahan
Suku Bunga (16,67%): menginginkan Proses Kecepatan
Banyak konsumen yang tidak kecepatan dan 20.24% Pelayanan
21.43%
terlalu melihat tingkat suku informasi yang lebih
bunganya, meskipun pada tepat mengenai Responden:
akhirnya suka bunga ini akan proses KPR mereka 53 orang,
sangat memengaruhi cicilan. sehingga tidka harus Valid 149 orang
menunggu terlalu
lama. Sumber: Indonesia Property Watch, 2019
Kemudahan Proses

(20,24%): Konsumen
menginginkan kemudahan proses Cicilan (29,76%): Besarnya cicilan
dengan pelayanan yang baik dan yang harus dibayarkan per bulan olah
strategi ‘jemput bola’ yang konsumen menjadi faktor paling dominan
dilakukan beberapa bank yang memengaruhi keputusan KPR.
sehingga memberikan
kenyamanan bagi konsumen.
15

Unit Kerja :
Deputy = 1 (+1)
Departemen/L2 = 7 (+2)
13 Struktur Organisasi Unit L3/L4 = 18 (+10)



Non-Subsidized Mortgage &
L1 Personal Lending (NSLD) N new M modify

Secretary

Deputy NSLD
Romeo Daniel MVE Cesar Ario B Aida F Intan Kemala Gunarsa Linda

Developer &
Digital
L2 Primary Mortgage Secondary Mortgage & Institutional Relation Mortgage Personal Lending & Credit Card Product Development &
Equity Loan
Telesales
Performance
Agent Property &
Mortgage Sales Secondary Mortgage Developer Relation Personal Lending Product & Policy
Management Sales Management Sales Management Acquisition Development


Top Developer Property Agent Partnership
L3 Relation Sales Relation Institution Relation Management Activation Performance


Local Developer Equity Loan Sales
Relation Management Telesales Co

Mortgage
Flying Team
Sales

• Mengembangkan hubungan • Strategi pertumbuhan penjualan • Mengidentifikasi • Mengelola Content di Media digital • Strategi penjualan produk • Pengembangan, pemasaran, • Pengembangan produk &
dengan Developer Nasional, produk & Kebijakan khusus KPR Non developer dan institusi Mortgage Bank BTN antara lain • personal loan dan penjualan produk kartu • Monitoring dan analytics
kebijakan
Pengelolaan operasional Joint
Subsidi agen & secondary
terkait untuk potensi
utama • Strategi pertumbuhan produk • Mengembangkan hubungan dengan • kerjasama • content di media digital Mortgage. Finance (sharing manfaat • Pelaksanaan strategi promosi • Melakukan fungsi support
melakukan desain, posting, dan update
Developer Lokal
kredit
sales performance
agen properti nasional, agen properti
sesuai porsi, data nominatif
Mengelola dan update stock properti
KPR Non Sub primary
Membina kerjasama
(PKS) dengan developer •
dan customer acquisition serta
harian, dan rekonsiliasi –
individu
• Kebijakan khusus KPR Non Sub
dan administrasi untuk
Melakukan evaluasi Content
event-event berorientasi
primary
Fungsi • Melakukan pembinaan sales KC • Strategi pertumbuhan penjualan • dan institusi terkait • • Melakukan kerjasama dengan • koordinasi OBSD) acceptance / usage produk semua unit di Divisinya.
Melakukan penjulan produk
produk & Kebijakan khusus Equity
developer terkait Digital Mortgage
Membangun skema
berbasis kartu kredit
Pareto
Loan
melalui Telesales untuk
Menyusun program promosi penjualan
kerjasama dengan
• Penyusunan dan evaluasi target
mendukung pertumbuhan
• Membuka akses KC kepada
Melakukan penjualan KPR Online
Instansi dan Developer penjualan untuk Cabang dan Wilayah developer dan institusi • melalui platform digital mortgage kredit
besar/potensial terkait (Subsidi dan Non Subsidi) 16

14 More Than a Mortgage Strategi pencapaian NSLD dalam mencapai kinerja Tahun 2022



Membentuk ekosistem kredit non-subsidi melalui business value chain yang saling
terkait dan sequencial dari seluruh departemen dengan tujuan utama peningkatan A DALAM UPAYA MENCAPAI TARGET 2022, NSLD MEMILIKI 2 PILAR DASAR
produktifitas dan efisiensi kerja untuk mencapai target yang ditetapkan manajemen (A&B) DAN 6 STRATEGI (1 s.d. 6) UNTUK MENCAPAI SEBUAH EKOSISTEM
NON-SUBSIDIZED LENDING
Memperkuat proses bisnis seluruh departemen melalui digitalisasi, utamanya
yang memberikan nilai tambah untuk menciptakan the new BTN non subsidized B Developer institutional Digital mortgage 7
lending customer experience NonSubsidized
2 relation Perubahan perilaku konsumen akibat
DIRD akan membina Lending Ecosystem pandemi dan generasi millenial yang
Extention kerjasama dengan developer lebih techsavvy akan menjadikan
Perpanjangan produk yang dapat mengenerate high 1 DIGIMORT sebagai wadah/media
yield pada Kredit Non Subsidi & institusi terkait untuk penjualan bagi seluruh produk kredit
mencapai target yang
EXPANSION ditetapkan manajemen nonsubsidi NSLD
Meningkatkan pertumbuhan bisnis kredit Non Subsidi baik 2
melalui existing customer maupun new customer 3 Primary mortgage Credit card 6
Terbentuknya kerjasama
RETENTION akan memulai tugas Melakukan akuisisi kartu kredit
Pembuatan program customer retention untuk 3 primary mortgage dalam bagi customer sebagai alternatif
meningkatkan customer loyalty melalui upsell/crosseling membangun pertumbuhan dari personal loan dengan sifat
produk KPR Non subsidi kredit transaksional & revolving
MODIFICATION terutama dari rumah baru berbasis kartu
Peningkatan portofolio bisnis melalui modifikasi produk & 4
program
4 Secondary mortgage Personal loan 5
DIGITALIZATION & eq. loan & telesales
Penguatan digital property sebagai muara dari seluruh produk 5 1
NSLD SMELD akan menangkap potensi PL & Telesales akan menangkap
dari KPR yang telah berjalan Product Development potensi kredit untuk mencapai
COLLABORATION dengan menawarkan berbagai Product Development membentuk pertumbuhan kredit konsumsi
Kolaborasi yang menyeluruh baik internal divisi maupun lintas divisi, 6 produk secondary mortgage dan produk sesuai analisa terhadap demand tanpa agunan rumah
kantor wilayah dan kantor cabang serta dengan mitra strategis pinjaman beragun rumah market & action competitor
17

15 Proses End to End Kredit Konsumer Non Subsidi



NSLD sebagai policy owner masih terlibat dalam pembentukan kebijakan sejak sales sampai after sales (upsales)…













Input Data Persetujuan Pencairan
Sales Processing Upsales Pembinaan
Awal Kredit Kredit











Dalam pengembangan bisnis kredit konsumer non subsidi, maka keseluruhan aspek

dipertimbangkan untuk menghasilkan bisnis yang optimal:
❑ Kebijakan, untuk menjadi dasar hukum pelaksanaan bisnis

❑ Sumber Daya Manusia, mengoptimalkan kompetensi, mengembangkan skill, pemberian

reward & program, persyaratan WLA
❑ IT, digitalisasi harus men-support proses end-to-end, di sisi internal maupun support

untuk eksternal, based on mortgage ecosystem.



Dalam prosesnya melibatkan seluruh stakeholder baik internal maupun eksternal
18

16 Kredit Konsumer





KELOMPOK PRODUK KREDIT KONSUMER BTN



Kredit Konsumer adalah


pemberian fasilitas kredit dari pihak KPR Non
KPR Subsidi Equity Loan & Others Personal Loan
bank kepada konsumen yang dapat Subsidi


digunakan untuk memenuhi
KPR BTN Kring BTN
kebutuhan konsumsinya seperti Platinum KAR BTN
KPR Sejahtera Kring BTN Pra
pembelian barang berupa Tapak KPA BTN Pensiunan

Kring BTN
rumah/kendaraan yang digunakan
KPR BTN KBR BTN Pensiunan
secara langsung oleh konsumen. Harapan Kring Prima


KPR Sejahtera Kredit Ruko Kredit Swadana
Susun
KAR Isi Ulang
KPR Lelang Kredit Pegawai
BTN









19

II. SALES & PRODUK

l HOW TO BE GOOD SALESl

How To be




Good Salesperson



MAPPING PRINSIP MENJADI SALES YANG

Melakukan Mapping Zona Proyek KONSISTEN & TANGGUH

Developer, Kantor Agent, dan Instansi
terdekat yang terintegrasi dengan Wilayah
Kerja MENTALITAS
3M MAKE A MOVE



• Melakukan Site Visit KAPASITAS

• Sosialisasi dan Penawaran Produk Bank BTN
• Penawaran Program Kerjasama untuk CLEAR DIRECTON
meningkatkan kedekatan emosional

PRIORITAS
MAINTENANCE


• Koordinasi dan Follow Up EXECUTION
• Problem Solver
• Kebutuhan Kebijakan
CONSISTENCY

KUNCI SUKSES DALAM SALES







KONSISTEN & TANGGUH

Sales Activity




Good Salesperson



PRORGAM KESAMBER (KEBANJIRAN SAMA BERKAS) KPR BTN TUJUAN

Merupakan Aktivitas pendekatan BTN yang dilakukan oleh Kantor Pusat • Sebagai pembuka jalan hubungan kerjasama

pada Developer Paretto Potensial di Wilayah Kantor Cabang Develoeper dan Kantor Cabang
• Profiling Potensi Developer Paretto diluar Wilayah

Paretto Realisasi KPR Non Subsidi
• Identifikasi permasalahan

• Problem Solver dan Clear the Path
• Penyampaian Produk dan Kebijakan
• Meningkatkan hubungan emosional KC dan

Developer dengan Program Kerjasama


PROGRAM KERJA

• Mapping Potensi Developer (Bersumber dari Data
Developer KYG, Usulan Asosiasi, Usulan KC, dan lainnya)

• Kunjungan oleh Kantor Pusat dan Kantor Wilayah
• Penawaran Program Unggulan BTN, khususnya pada

fitur-fitur yang sensitif dengan produk KPR (Bunga,
Proses KPR, dan Biaya Proses) antara lain KPR/KPA
Express, KPR Zero, dan Subsidi Bunga

• Penjelasan Kebijakan dan Benefit Segmentasi Developer
• Pembuatan Program Kerjasama dengan Developer

• Monitoring implementasi

Contoh Program




BTN BERSAMA DEVELOPER













KPR Juara PPKM Zero
Adhi Commuter Properti GAN Properti
Adhi Persada Properti (Savasa – Panahome Deltamas)

“Sales is MARATHON not a SPRINT”

















“Success is The Sum of Small Efforts,




Repeated Day In and Day Out”

l KPR NON SUBSIDIl

UPDATE UANG MUKA






01 Landed House (Seluruh Tipe)

▪ Konsumen Khusus Developer Skala Nasional, Developer
Pilihan BTN Sesuai IMBA, Developer Platinum Gold Terpilih* UM FK-1 UM FK-2 dst.
▪ Developer WAJIB menjamin kelancaran angsuran s.d 2 tahun Uang Muka 0%
walaupun telah AJB Fixed Income Fixed Income
▪ Kriteria Debitur:

▪ Debitur Payroll & Non Payroll 0% 5%
ASN/TNI/POLRI/BUMN/BUMD/Selected Company
Swasta Bluechip Kompas 100.
▪ Debitur Payroll Swasta.


02 Landed House & Apartemen UM FK-1
Keterangan
▪ Konsumen Developer di luar kriterian Developer pada butir 1. Fixed Income
▪ Kriteria debitur :
Debitur Payroll ASN / TNI / POLRI / BUMN & Anak Rumah Tapak, Debitur Payroll BTN 1%
Perusahaan BUMN / Lembaga Negara Non Struktural /
Instansi Pemerintah Lainnya. Rumah Susun, Developer KYG, TOD, Recycle 1%
Debitur Payroll BTN

Rumah Tapak, Debitur Kolektif BTN 2%

03 Landed House UM FK-1 UM FK-2 dst.


▪ Konsumen Khusus Developer Skala Nasional, Developer Pilihan Tipe Fixed Non Fixed Fixed Income Non Fixed
BTN Sesuai IMBA. Developer Platinum Gold. Income Income Income
▪ Kriteria debitur :
Selain kriteria pada butir 1 > 70 m2 5% 15% 15% 20%

22-70 m2 5% 10% 10% 15%
Refer Memo NSLD No. 75/M/NSLD/PDP/I/2022 tanggal 24 Janauri 2022 perihal < 21 m2 5% 10% 5% 15%
Perpanjangan Relaksasi Loan to Value (LTV) dan Pencairan KPR Inden

UPDATE UANG MUKA







UM FK-1 UM FK-2 dst.
Kriteria Tipe
Fixed Income Non Fixed Income Fixed Income Non Fixed Income


Landed House > 70 m2 5% 20% 15% 25%
04 ▪ Konsumen Developer Umum Bank BTN. 22-70 m2 5% 15% 10% 20%
▪ Kriteria debitur:
Debitur Umum < 21 m2 5% 15% 5% 20%

Apartemen > 70 m2 15% 20% 20% 25%
05 ▪ Konsumen Seluruh Developer.
▪ Kriteria debitur:
s.d 70 m2 5% 15% 15% 20%
Debitur Umum

06 Ruko



▪ Konsumen Khusus Developer Skala Nasional,
Developer Besar Pilihan BTN Sesuai IMBA.
▪ Khusus lokasi Jabodetabek dan Surabaya. 15% 25%
▪ Fixed & Non Fixed Income.
Seluruh tipe
▪ Konsumen Khusus Developer Rating Platimum Gold
Pilihan.
▪ Khusus lokasi Jabodetabek dan Surabaya. 20% 30%
▪ Fixed & Non Fixed Income.

▪ Konsumen Developer Umum. 30% 35%
▪ Fixed & Non Fixed Income.



Refer Memo NSLD No. 75/M/NSLD/PDP/I/2022 tanggal 24 Janauri 2022 perihal
Perpanjangan Relaksasi Loan to Value (LTV) dan Pencairan KPR Inden

BTN ANNIVERSARY SPECIAL RATE




SUKU BUNGA KHUSUS HUT BTN KE 72













Kenaikan Kenaikan

4,47 % 5,97% 1,5 % 1 % Floating



p.a fixed p.a fixed Per tahun Per tahun Sesuai Ketentuan Bank
selanjutnya
selanjutnya






Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 s.d 5 Tahun 6 Tahun Selanjutnya




Wajib Fixed Income Pengendapan 2x Angsuran

Kenaikan Angsuran
Plafond tidak dibatasi Perhitungan RPC Bunga Th Ke-3

STABIL & PASTI
Berlaku akad Jangka Waktu Kredit Min 15 Th
s.d 31 Desember 2022




*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

BREAKING NEWS !!!





SUKU BUNGA KHUSUS DEVELOPER PRIMA


Skala Nasional, Platinum, Gold Terpilih*












4,75 % 7,5% 8,5% 9,5% 10,5%



p.a fixed p.a fixed








Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 Tahun 4 Tahun 5








Wajib Fixed Income
Berlaku akad Tahun 6
Plafond tidak dibatasi s.d 31 Desember 2022

Asumsi suku bunga floating
13,25%


*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

UPDATE SUKU BUNGA DEVELOPER UMUM















Suku Bunga Suku Bunga

Masa Fixed Rate Debitur Umum Debitur Umum
Fixed Income Non Fixed Income


1 Tahun 6,29%


2 Tahun 6,29% 7,69%

3 Tahun 7,69% 8,59%


5 Tahun 8,59% 9,49%

10 Tahun 9,59% 10,49%


15 Tahun 9,99% 10,99%


20 Tahun 11,29% 11,99%












Berlaku akad s.d 31 Desember 2022

Setelah melewati suku bunga promo,
akan dikenakan suku bunga

berjenjang dgn kenaikan yang pasti







6,29 % THN 2 THN 3 THN 4 THN 5 THN 6
dst..

TAHUN


PERTAMA 6.29 % 7.29 % 8.29 % 9.29 % FLOATING











KENAIKAN 1% SETIAP TAHUN









*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

WAJIB PAYROLL BTN !!!





5 %




FR 2 Th 6,50 %




FR 3 Th


SUKU BUNGA 6 %




Top Level FR 3 Th

Management

Fixed Income
ASN/TNI/POLRI/BUMN/
BTN SOLUSI BUMD/ & Anak Perusahaan Perusahaan Swasta Nasional Besar




(Nasional / Multinasional & Group)
Level Officer


ASN/TNI/POLRI/BUMN/
BUMD/ & Anak Perusahaan



*Suku Bunga Berlaku Akad s.d 31 Desember 2022
*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

PRODUK












KPR/KPA SUBSIDI BUNGA
KPR/KPA ZERO KPR/KPA SIMPLE KPR/KPA HARAPAN
PENGEMBANG
Program yang memberikan KPR Simpel diperuntukkan Program Subsidi Bunga Solusi penyerapan potensi

benefit libur bayar angsuran bagi konsumen tunai Pengembang merupakan salah satu rumah sederhana yang telah
strategi sebagai solusi untuk
pokok pada 2 tahun pertama bertahap performa lancar terbangun dan siap akad
memberikan suku bunga KPR/KPA
masa kredit Khusus kepada pengembang dan non subsidi yang lebih rendah, kredit serta Rumah Subsidi
Developer Rating Platinum akan dialihkan ke KPR/KPA bersaing, dan lebih menarik bagi yang terkendala karena
dan Gold dengan simplifikasi calon konsumen untuk adanya keterbatasan kuota

dokumen. akad kredit di Bank BTN subsidi




KPR/KPA EXPRESS


Diperuntukkan bagi
konsumen developer

prioritas Bank BTN untuk
menikmati fasilitas KPR yang

Lebih Cepat, Pasti, Minimum
Penurunan Plafon Kredit dan
Reject.

Program yang memberikan benefit libur bayar angsuran pokok pada 2 tahun

pertama masa kredit Khusus Developer Rating Platinum dan Gold






Cukup bayar angsuran bunga saja






Memiliki penghasilan












Tenor KPR - KPA

















*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

KPR/KPA Express diperuntukkan bagi konsumen developer prioritas Bank BTN untuk menikmati

fasilitas KPR yang Lebih Cepat, Pasti, Minimum Penurunan Plafon Kredit dan Reject.









Developer ikut menjaga kelancaran

Khusus Developer Skala Nasional pembayaran angsuran minimal 3

serta Rating Platinum dan Gold (tiga) tahun sejak akad kredit


(surat pernyataan)











Developer memberikan Akta Buyback
• Pengakuan RPC Lebih Tinggi Guarantee efektif sampai ditandatang


• Minim penurunan plafon & reject ani BAST, AJB dan APHT

• Simplifikasi dokumen





*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

KPR/KPA SIMPLE






KPR Simpel diperuntukkan bagi konsumen tunai bertahap performa lancar kepada pengembang

dan akan dialihkan ke KPR/KPA dengan simplifikasi dokumen.




PERSYARATAN








Merupakan debitur KYG Bank BTN dgn rating minimal Gold






Memiliki penghasilan Fixed Income






Memiliki riwayat cash bertahap yg lancar selama

minimal 12 bulan/kali





Terdapat jaminan berupa buyback guarantee

dari pengembang

*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

KPR/KPA SIMPLE








BERKAS KPR/KPA SIMPLE





• Form Permohonan Kredit

• Data Pribadi (KTP, KK, NPWP, Surat Nikah /Akta Cerai)
• SPR & PPJB dari Pengembang

• Pencatatan Piutang / Laporan Pembayaran Cash Tahap
Minimal 12 Bulan/Kali Terakhir





BENEFIT DEBITUR









Pelunasan KPA dgn Harga Khusus









Biaya Provisi, Admin, & Appraisal

*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

PERBEDAAN PEMBERKASAN



PROGRAM SIMPLE
BERKAS KPR SIMPLE



• DATA PRIBADI
BERKAS KPR REGULER • PENCATATAN PIUTANG / LAPORAN

PEMBAYARAN CASH TAHAP

• DATA PRIBADI
• SLIP GAJI 3 BULAN

• REKENING KORAN 3 BULAN

• SURAT KETERANGAN KERJA
































*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

#GAKPAKEMAHAL
• Usia mulai 21-40 Tahun
KRITERIA DEBITUR
• Fixed Income

SUKU BUNGA 4,74% 2 Tahun


UANG MUKA Mulai 0%

KPA maks. 20 Tahun
TENOR
KPR maks. 30 Tahun

PLAFOND Plafond Bebas
























*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

ALUR PROSES KPR/KPA SIMPLE











Follow Up Proses KPR

Penawaran kepada Setelah berkas dilengkapi

konsumen oleh
maka proses KPR/KPA
pengembang untuk
mengalihkan Cash Tahap Simple akan diproses di
BTN
ke KPR/KPA Simple BTN


















PENGECEKAN SLIK OJK Collect Berkas

Pengecekan riwayat
Setelah konsumen
kredit konsumen. Data menyetujui, collect
yang dibutuhkan antara berkas akan dilakukan
lain Copy KTP & NPWP
Pemohon dan Pasangan oleh Kantor Cabang BTN




*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

Kenaikan Angsuran 8 Tahun STABIL




& PASTI









Kenaikan Kenaikan


1,5 % 1 % Floating


Per tahun Per tahun Sesuai Ketentuan Bank
p.a fixed p.a fixed selanjutnya
selanjutnya



Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 s.d 5 Tahun 6 s.d 8 Tahun 9 dst.




*Suku Bunga Berlaku Akad s.d 31 Desember 2022
#MillenialsSukaKepastian








*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

P E R B A N D I N G A N A N G S U R A N






















Plafond Kredit : 475.000.000 Plafond Kredit : 475.000.000 Plafond Kredit : 475.000.000
Jangka waktu kredit : 20 Jangka waktu kredit : 20 Jangka waktu kredit : 20
Suku Bunga (%) Th 1 : 4,50% Suku Bunga (%) Th 1 : 4,75% Suku Bunga (%) Th 1 : 4,50%
Suku Bunga (%) Th 2 : 7,25% Suku Bunga (%) Th 2 : 4,75% Suku Bunga (%) Th 2 : 7,25%
Angsuran Tahun Ke 1 : 3.043.100 Angsuran Tahun Ke 1 : 2.870.331 Angsuran Tahun Ke 1 : 1.781.250

Angsuran Tahun Ke 2 : 3.777.600 Angsuran Tahun Ke 2 : 3.128.700 Angsuran Tahun Ke 2 : 2.869.800
Angsuran Tahun Ke 3 : 4.051.700 Angsuran Tahun Ke 3 : 3.509.700 Angsuran Tahun Ke 3 : 4.297.200
Angsuran Tahun Ke 4 : 4.323.200 Angsuran Tahun Ke 4 : 3.894.000 Angsuran Tahun Ke 4 : 4.585.100
Angsuran Tahun Ke 5 : 4.590.800 Angsuran Tahun Ke 5 : 4.278.700 Angsuran Tahun Ke 5 : 4.869.000

Angsuran Tahun Ke 9 - dst Angsuran Tahun Ke 9 - dst Angsuran Tahun Ke 9 - dst
(Asumsi Floating Maks) : 5.360.600 (Asumsi Floating Maks) : 5.254.100 (Asumsi Floating Maks) : 5.685.300

Total Angsuran 5 Tahun : 237.436.800 Total Angsuran 5 Tahun : 212.177.175 Total Angsuran 5 Tahun : 220.828.200






Lebih Hemat Dari KPR Reguler:

Rp 25.259.625


*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

KPR/KPA SUBSIDI BUNGA PENGEMBANG




Program Subsidi Bunga Pengembang merupakan salah satu strategi sebagai solusi untuk memberikan suku

bunga KPR/KPA non subsidi yang lebih rendah, bersaing, dan lebih menarik bagi calon konsumen untuk

akad kredit di Bank BTN



PERSYARATAN PERSYARATAN






Minimal Total Subsidi ≥ 2.00% Total Subsidi < 2.00%





Bebas Biaya Administrasi Diskon Biaya Administrasi 50%

Bebas Biaya Provisi Diskon Biaya Provisi 50%

Bebas Biaya Appraisal (Menggunakan Management Stock*)


*Berlaku Akad s.d 31 Desember 2022

- Subsidi bunga (minimal) 2% di tahun pertama

- Subsidi bunga (minimal) 1% di tahun pertama dan kedua


(*) TOTAL SUBSIDI BUNGA MINIMAL 2%



*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

SIMULASI SUBSIDI BUNGA PENGEMBANG










HITUNG ANGSURAN ANUITAS (Suku Bunga Promo)






Suku bunga : 5,99 %

Subsidi bunga pengembang 2 Tahun : 2.00 %
Suku Bunga Setelah Subsidi : 3,99 %
Plafon kredit :Rp. 475,000,000
Harga Jual :Rp. 500,000,000
DP :Rp. 25,000,000


DP % 5%
Jangka waktu : 15 tahun

Angsuran/bln :Rp. 4,072,947 Angsuran Normal
Angsuran/bln Tahun ke 1 :Rp. 3,557,680
Setelah Subsidi Bunga
Angsuran/bln Tahun ke 2 :Rp. 4,357,562




Besar subsidi bunga pengembang :

- Rp. 515.267,- per bulan

- Rp. 6,183,207,- selama 12 Bulan




*Untuk Kepentingan Internal Bank BTN

4,7%

47

No Nama Pengembang No Nama Pengembang


1 GRED GROUP 12 PT HIKMAH ALAM SENTOSA


2 DUTA PUTRA GROUP 13 KARYA MAKMUR


3 CITRA SWARNA GROUP 14 ALAMINDO TRULYNUSA


4 BERSATU SUKSES GROUP 15 WIDIA PERSADA


5 KALINDO GROUP 16 ISPI GROUP


6 LENTERA SINERGI UTAMA 17 ARYA LINGGA MANIK

7 ALANA GROUP 18 FAST MANAGEMENT


8 MAHKOTA GROUP 19 BUDI MUSTIKA


9 KESUMA AGUNG SELARAS 20 JADE DEVELOPMENT


10 GAN PROPERTY GROUP 21 ADHI COMMUTER PROPERTI


11 MAS GROUP 22 PERUM PERUMNAS



SUKU BUNGA KHUSUS AGEN PROPERTI

NASIONAL

4,47% p.a. Fixed 1 Tahun (khusus debitur

fixed income)*



BUNGA PROMO

• Debitur Fixed Income:
6,29% fixed 2 Tahun

7,69% fixed 3 Tahun

8,59% fixed 5 Tahun
9,59% fixed 10 Tahun

• Debitur Non Fixed Income:

6,29% fixed 1 Tahun
7,69% fixed 2 Tahun

8,59% fixed 3 Tahun

9,49% fixed 5 Tahun
10,49% fixed 10 Tahun




*) Jangka waktu kredit minimal 15 tahun, kuota sd 31 Desember 2022 Rp 500 Milyar